時(shí)間：2022-12-14 02:29:15
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇消費(fèi)者分析論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
[論文摘要]借鑒西方發(fā)達(dá)國家的研究成果和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以上海市房地產(chǎn)消費(fèi)者為研究對象，通過問卷調(diào)查定性定量的分析諸多影響上海市消費(fèi)者購房決策制定的因素，并從把握消費(fèi)者心理的角度對房地產(chǎn)市場營銷提出建議。
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)也蓬勃發(fā)展，已成為第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。中國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展已逐步走向成熟，上海作為國際性大都市更吸引了世界各地房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的投資，房地產(chǎn)價(jià)格不斷飆升。但經(jīng)歷了多次宏觀政策調(diào)控之后，2007年底至今，房地產(chǎn)市場消費(fèi)者持幣觀望心態(tài)日益明顯，新房及二手房的交易數(shù)額不斷走低。從營銷手段來看，僅僅靠重金投入舉辦大型推介活動，大規(guī)模投放廣告等方式已經(jīng)很難收到良好的營銷效果。現(xiàn)階段的房地產(chǎn)營銷只有從項(xiàng)目策劃階段開始就準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理開發(fā)符合消費(fèi)者需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品才有可能完成預(yù)期銷售目標(biāo)。
一、上海市房地產(chǎn)市場消費(fèi)者特征
心理活動是人的頭腦反映客觀現(xiàn)實(shí)的過程，是各種信息在人的頭腦內(nèi)進(jìn)行整合后，形成意識，并以言語、動作和活動的行為方式表現(xiàn)出來的反射過程，因此，消費(fèi)者心理對購買行為起著重要的作用。由于房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性特征，因此不同城市的房地產(chǎn)消費(fèi)者在選擇住房的過程中有其不同的心理特點(diǎn)，本文以上海為研究對象，采用市場調(diào)研法，收集了從2007年1月到2008年7月的房地產(chǎn)市場消費(fèi)者心理調(diào)查數(shù)據(jù)。調(diào)查對象為在上海居住3年以上并已在上海購房或打算在1年內(nèi)購房的準(zhǔn)購房者，共獲得調(diào)查問卷5000份，經(jīng)電話核實(shí)其中有效問卷為4500份。調(diào)查內(nèi)容包括購房者基本特征、購房者購房要求和購房者購房行為及習(xí)慣三個(gè)方面。購房者基本特征包括被調(diào)查者年齡、職業(yè)、家庭收入、性別等個(gè)人基本情況；購房者購房要求包括房型、區(qū)位、建筑形態(tài)、價(jià)格等因素；購房者購房行為習(xí)慣包括房款支付方式、購房影響因素、房地產(chǎn)品牌影響力、對未來房地產(chǎn)市場的預(yù)期等因素。本文以定量研究為主，定性研究為輔分析了諸多影響上海市消費(fèi)者購房決策制定的因素，并從把握消費(fèi)者心理的角度對房地產(chǎn)市場營銷提出建議。通過調(diào)查分析，上海市房地產(chǎn)市場消費(fèi)者心理具有以下特征：
（一）購房者年輕化
數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，購房者年齡處于26-35歲之間的比例最大為42%，其次是處于36歲-45歲之間的購房者，占購房總?cè)藬?shù)的25%，55歲以上的購房者比例最低僅為5%。結(jié)合其他問卷問題進(jìn)行分析，26-35歲之間的購房者大多收入良好，職業(yè)以企業(yè)管理層、醫(yī)生、教師、自由職業(yè)者為主，具備良好的經(jīng)濟(jì)條件，其中63%的被調(diào)查者是首次置業(yè)，37%的被調(diào)查者在上海擁有一套以上的房產(chǎn)。相比26-35歲之間的購房者，36-45歲購房者的二次置業(yè)比率明顯上升，達(dá)到58%。對于55歲以上的購房者來說，貸款門檻高成為制約他們置業(yè)的最主要原因。
（二）高學(xué)歷購房者比重增加
購房者中專科學(xué)歷所占比例最高為30%，本科為28%，碩士及以上學(xué)歷15%，此比例除受到中國人口學(xué)歷組成的金字塔形結(jié)構(gòu)影響之外，還受到其他因素的影響。結(jié)合年齡統(tǒng)計(jì)進(jìn)行分析，專科學(xué)歷中年齡位于36-45歲之間的占總?cè)藬?shù)的64%，以上海本地居民為主。本科學(xué)歷中年齡位于26-35歲之間的比例稍有提升，上海本地居民的比例略微下降。碩士及以上學(xué)歷中26-35歲購房者比例與本科學(xué)歷中此年齡段比例基本相當(dāng)，但上海本地居民的比例大幅下降，他們當(dāng)中大多數(shù)都是“新上海人”，其中包括本地高校畢業(yè)留滬人員，外地或國外赴滬就業(yè)人員等，從統(tǒng)計(jì)結(jié)果來看，這些人大多年紀(jì)輕、收入高，逐漸在購房者中占有越來越大的比重。
（三）單身購房者期待受到重視
與傳統(tǒng)觀念中所認(rèn)為的不同，購房者不在單純以家庭為單位進(jìn)行購房行為，越來越多的單身人士加入到購房者的行列中來。調(diào)查顯示，大概有38%的購房者為單身。這些單身購房者需求大大多是總價(jià)低、面積小、功能完善、交通便捷的房地產(chǎn)產(chǎn)品。
（四）房型與住房面積受購房者關(guān)注
在參與調(diào)查的購房者中，三室二廳的需求比例最高為33%，三室一廳為20%，其次為二室二廳和二室一廳，分別為17%和15%。購房者心目中合適的住房面積為80-130平方米。相當(dāng)比例的住房者參與問卷調(diào)查的過程中反映了對目前市場房型的不滿，住房面積越來越大，總價(jià)越來越高，面積房型都合適的住宅產(chǎn)品越來越稀有。
（五）多層住宅受歡迎
52%的被調(diào)查者表示希望購買多層住宅，30%希望購買小高層，獨(dú)棟別墅項(xiàng)目占比例最小，僅為5%。與上世紀(jì)90年代末、本世紀(jì)初消費(fèi)者青睞高層住宅的情況不同，更多的被調(diào)查者認(rèn)為，多層住宅讓消費(fèi)者享受更加輕松的居住氛圍，更寬闊的草坪和更低的人口密度。
（六）多種因素影響購房決策
影響購房決策最重要的指標(biāo)為總價(jià)，約有30%的被調(diào)查者表示房屋總價(jià)是影響購房決策的最重要的因素，其次地段約占被調(diào)查者總?cè)藬?shù)的20%，關(guān)注社區(qū)環(huán)境和交通狀況的受訪者皆為14%左右，還有少數(shù)被調(diào)查者提到了物業(yè)管理、升值潛力、房屋年代、區(qū)域生活配套等因素。從數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)，房屋總價(jià)依然影響消費(fèi)者決策的最重要因素。大多數(shù)關(guān)注地段的被調(diào)查者表示考慮到出行成本、房屋升值等因素，地段成為他們選擇房產(chǎn)時(shí)不得不考慮的因素之一。值得注意的是，區(qū)域生活配套的關(guān)注程度非常小，大約只有2%左右，這也解釋了上海市郊區(qū)一些區(qū)位配套及其不完善的房產(chǎn)熱銷的原因，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為配套不完善僅僅是暫時(shí)現(xiàn)象，隨著區(qū)域發(fā)展、市政設(shè)施完善，區(qū)位配套程度有可能在短時(shí)間內(nèi)大幅度提高。
（七）付款方式隨年齡變化
被調(diào)查者中，年齡在26-35歲之間的購房者中70%左右選擇按揭購房，55歲以上的購房者多選擇一次付清和向親戚朋友借款。除了銀行貸款制度的制約外，通過訪談發(fā)現(xiàn)，理財(cái)觀念不同也是這種現(xiàn)象產(chǎn)生的重要原因。
（八）投資性購房者比例下降
通過比較2008年1月之前與之后被調(diào)查者的購房目的發(fā)現(xiàn)，隨著各項(xiàng)宏觀調(diào)控制度的出臺，投資性購房者的比例出現(xiàn)相當(dāng)幅度的下降。2008年之前以投資為目的的購房大約占購房總?cè)藬?shù)的27%左右，而2008年之后投資購房者比例下降了約10個(gè)百分點(diǎn)，有投資需求的購房者也多數(shù)選擇持幣觀望。
（九）對房地產(chǎn)市場的預(yù)期走低
通過對比2008年前后的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2008年之前，約70%的購房者認(rèn)為上海市房地產(chǎn)價(jià)格將大幅上漲或小幅攀升，2008年之后的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示只有30%左右的人認(rèn)為房地產(chǎn)價(jià)格未來將走高，約30%的人認(rèn)為房價(jià)將走低，其余受訪者選擇未來房價(jià)走勢不明朗。
（十）上海消費(fèi)者對區(qū)域無明顯偏好
與通常認(rèn)為的不同，黃浦、徐匯等中心區(qū)域并沒有受到購房者的額外青睞，選擇在各區(qū)域購房的消費(fèi)者數(shù)量大致持平。究其原因，上海市交通狀況不斷改善，出行時(shí)間不斷縮短；郊區(qū)擁有更高的生活質(zhì)量和環(huán)境質(zhì)量且房價(jià)普遍較低。
二、提出建議
上海市房地產(chǎn)市場消費(fèi)者心理呈現(xiàn)出以上特點(diǎn)，在市場營銷過程中，把握消費(fèi)者心理特征無疑將取得更好的營銷效果。本文試從把握房地產(chǎn)消費(fèi)者心理的角度對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的營銷提出以下建議：
（一）在項(xiàng)目可行性研究階段，必需全面細(xì)致地進(jìn)行調(diào)查，把握需求信息尤其消費(fèi)者心理信息分析
這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行產(chǎn)品定位。開發(fā)商生產(chǎn)什么，如何生產(chǎn)，建造過程中使用哪此工藝等都必須圍繞消費(fèi)者心理需要展開。
（二）要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位
從目前我國房地產(chǎn)的發(fā)展來看，房地產(chǎn)營銷還沒有到針對個(gè)人心理需要“量身定制”的程度，而往往是針對一批消費(fèi)者開發(fā)一批產(chǎn)品。消費(fèi)者心理需求各種各樣，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，貫穿到房地產(chǎn)再生產(chǎn)的整個(gè)過程中是需要高度重視的問題。只有將共性心理提煉出來，營銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。
（三）實(shí)施名牌戰(zhàn)略，進(jìn)行形象定位
名牌戰(zhàn)略就是企業(yè)通過對自身的產(chǎn)品、管理、服務(wù)、商譽(yù)等進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者對企業(yè)品牌產(chǎn)生良好的印象，并形成習(xí)慣性消費(fèi)心理的過程，它不僅僅是利用某一方面信息對消費(fèi)者實(shí)施影響，而是通過多種“良性”信息對消費(fèi)者心理進(jìn)行長期影響。
（四）通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購買決定
房地產(chǎn)營銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些營銷技巧（如營銷人員細(xì)致地服務(wù)、詳盡地講解等），同樣可以與消費(fèi)者形成心理共鳴，促成交易。
參考文獻(xiàn)：
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1.體育電子商務(wù)現(xiàn)狀
我國的體育行業(yè)電子商務(wù)起步相對較晚，在20世紀(jì)末。隨著政府對于網(wǎng)絡(luò)的推廣普及，體育電子商務(wù)才進(jìn)入快速發(fā)展，各種各樣的體育用品銷售平臺出現(xiàn)，但早期電子商務(wù)銷售平臺較為混亂，購物安全得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量不一，部分商家以次充好，故而雖然體育用品網(wǎng)絡(luò)購物較為方便，但是人們購物較為謹(jǐn)慎。此外，廠家和銷售商在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，通常僅使用簡單的文字進(jìn)行介紹，消費(fèi)者難以了解產(chǎn)品的實(shí)際情況，不利于促進(jìn)消費(fèi)者購買商品。體育電子商務(wù)的一次較大的革新發(fā)生在我國申奧成功后，商家發(fā)現(xiàn)了這一商機(jī)，逐步開始規(guī)范網(wǎng)站，并豐富了體育用品種類，對于產(chǎn)品的介紹也更加準(zhǔn)確，詳細(xì)，價(jià)格也控制在消費(fèi)者的可接受范圍內(nèi)。同時(shí)商家還與消費(fèi)者保持溝通交流，能夠知曉消費(fèi)者的需求，以及其對于產(chǎn)品的意見，從而完善產(chǎn)品，形成一個(gè)良性循環(huán)。當(dāng)前，淘寶、京東等網(wǎng)站的建立，改變了人們的購物理念，也為人們帶來了更多的購物選擇，電子商務(wù)的發(fā)展也步入巔峰時(shí)期。
2.電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)體育消費(fèi)者購買決策力
2.1購買行為的影響因素
對于體育消費(fèi)者而言，其進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)體育用品購買時(shí)，主要影響其購買的因素有產(chǎn)品的質(zhì)量性能是否良好，產(chǎn)品價(jià)格是否在消費(fèi)者的承受范圍內(nèi)、購買是否方便，產(chǎn)品是否與網(wǎng)站描述一致。此外，消費(fèi)者的個(gè)人情況也有一定的影響，比如：收入情況、審美、文化因素、心理狀態(tài)等。
2.2消費(fèi)行為動機(jī)探討
體育消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品購買的時(shí)候，存在不同的品牌趨向與需求，但是由于網(wǎng)絡(luò)信息的豐富，對消費(fèi)者的影響極大，在接受大量的信息以后，消費(fèi)者可能會產(chǎn)生或改變購買的初衷，從而去購買某一體育用品網(wǎng)店的商品。但是體育消費(fèi)者對于體育用品的了解都是借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，對于商家是否真實(shí)，也不能夠?qū)嶋H的看到體育用品，故而在購買時(shí)，心中多多少少會存在疑慮，當(dāng)在進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)動機(jī)探討時(shí)，主要從兩個(gè)方面著手：需求動機(jī)、心理動機(jī)。
需求動機(jī)指的是體育消費(fèi)者對于體育用品有購買的需要，其大致可以分為三個(gè)方面：興趣需求、交流需求以及聚集需求。興趣方面的需求指的是體育消費(fèi)者對于某一體育用品有著強(qiáng)烈的興趣，從而產(chǎn)生購買的欲望，也可以是消費(fèi)者對于某一品牌尤為青睞，從而產(chǎn)生購買欲望。對于體育消費(fèi)者的交流與聚集需求，體育用品網(wǎng)店可以為其提供更多的平臺，主要可以進(jìn)行線上與線下的活動開展，能夠促進(jìn)消費(fèi)者之間的交流互動，例如邀請客戶進(jìn)行對于在網(wǎng)站上購物全過程的評價(jià)，對于商品使用性能的評價(jià)等，能夠有效地刺激后來消費(fèi)者的購買欲望。至于線下的活動，可以在實(shí)體店進(jìn)行活動的展開，邀請購買者與有購買需求的人進(jìn)行交流互動。
網(wǎng)絡(luò)體育消費(fèi)者在進(jìn)行商品購買時(shí)其心理動機(jī)主要有以下三方面：情感動機(jī)、勵志動機(jī)、惠顧動機(jī)。其中情感動機(jī)主要是進(jìn)行購買行為時(shí)，由于個(gè)人情緒狀態(tài)而引發(fā)的產(chǎn)品購買動機(jī)。網(wǎng)上的體育用品銷售種類豐富多樣，介紹全面且有特色，購物流程簡單，產(chǎn)品支付足夠安全，并且提供退貨換貨等售后服務(wù)，這些對于體育消費(fèi)者而言，能夠極大地滿足其情感需求，從而產(chǎn)生購物的欲望。理智動機(jī)是體育消費(fèi)者會對體育用品的購買做出全面綜合且客觀的考慮，對于購買行為具有一定的控制作用。惠顧動機(jī)主要是體育消費(fèi)者對某一品牌或者網(wǎng)站的青睞，這會出現(xiàn)在體育產(chǎn)品一直的情況下，消費(fèi)者更傾向于去自己所青睞的那家網(wǎng)店或者網(wǎng)站進(jìn)行購買。比如部分消費(fèi)者只喜歡李寧的體育用品，部分消費(fèi)者只喜歡特步的體育用品，部分消費(fèi)者喜歡在淘寶進(jìn)行商品購買，部分消費(fèi)者喜歡到唯品會進(jìn)行商品購買。在網(wǎng)絡(luò)體育用品店進(jìn)行營銷時(shí)，應(yīng)當(dāng)特別吸引留住這部分顧客。
論文關(guān)鍵詞：電子商務(wù)，C2C，消費(fèi)者，信任，影響因素
1、 引言
近年來，電子商務(wù)在中國取得了長足的發(fā)展，與國外在線交易多集中在B2C平臺不同，中國網(wǎng)民的網(wǎng)購行為多發(fā)生在C2C平臺。在線交易中，消費(fèi)者在收到郵寄的商品之前，無法對商品進(jìn)行直觀上的評價(jià)。只能通過網(wǎng)絡(luò)商店提供的商品信息，對商品質(zhì)量和網(wǎng)店服務(wù)進(jìn)行評價(jià)。由于買賣雙方存在嚴(yán)重的信息不對稱，這就給賣方進(jìn)行交易欺詐提供了機(jī)會。因此，消費(fèi)者信任在C2C在線交易中起著舉足輕重的作用。
對消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)信任的影響因素電子商務(wù)論文，國內(nèi)外都有不少的研究。McKnight [1]提出了信任的二階段模型，即將信任形成分為介紹階段和探索階段：介紹階段，是指消費(fèi)者通過一些信息對商家進(jìn)行初步的了解；探索階段，即消費(fèi)者通過瀏覽商家的網(wǎng)站、與商家進(jìn)行電話或電子郵件溝通，來對商家作進(jìn)一步的了解。Tan 和Sutherland[2] 通過整合各學(xué)科的研究，提出了一個(gè)在電子商務(wù)環(huán)境下多維度信任模型。他們認(rèn)為，在電子商務(wù)中的信任包括三個(gè)方面，分別為：信任傾向、人際信任和制度信任。龐川[3]認(rèn)為影響消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)信任的因素有環(huán)境、技術(shù)、商業(yè)和個(gè)人因素。盧鋒華[4]在總結(jié)以往關(guān)于B2C電子商務(wù)環(huán)境下顧客對網(wǎng)站信任的各項(xiàng)研究的基礎(chǔ)上，將顧客對B2C網(wǎng)站初始信任的影響因素概括為三個(gè)方面：B2C網(wǎng)站因素、顧客個(gè)人因素和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境因素。這些研究忽略了對初始信任的影響因素進(jìn)行層次上的劃分，缺乏系統(tǒng)總結(jié)。基于此，本文建立了影響C2C電子商務(wù)中消費(fèi)者信任的因素模型，在對問卷調(diào)查所得數(shù)據(jù)總結(jié)和分析的基礎(chǔ)上，采用李克特五級量表對影響因素的層次進(jìn)行了劃分。并從國家、社會和網(wǎng)絡(luò)商店層面提出了增強(qiáng)我國C2C電子商務(wù)信任的政策建議。
2、模型設(shè)計(jì)
基于對消費(fèi)者信任的研究[1-4]，本文將消費(fèi)者信任產(chǎn)生的影響因素分為：個(gè)人信任傾向、顧客對網(wǎng)店的感知、顧客對服務(wù)的感知、感知網(wǎng)頁質(zhì)量、第三方認(rèn)證和它人的影響論文參考文獻(xiàn)格式。并以此為基礎(chǔ)建立研究模型(如圖1)：
圖1：研究模型結(jié)構(gòu)示意圖
2.1 研究假設(shè)
（1）對網(wǎng)店的感知
文中對網(wǎng)店感知包括對公司規(guī)模和聲譽(yù)的感知兩個(gè)方面，將其細(xì)化為四個(gè)測量問題，做出以下假設(shè)：
H1：對公司的感知正向地影響消費(fèi)者對網(wǎng)店的信任。
（2） 對服務(wù)的感知
感知服務(wù)質(zhì)量是指顧客在挑選商品的時(shí)候,所感受到的產(chǎn)品交付和服務(wù)預(yù)期實(shí)現(xiàn)的程度。通過在購買之前與網(wǎng)絡(luò)商店的溝通過程，網(wǎng)店對顧客能達(dá)到的服務(wù)水平就會在顧客心中產(chǎn)生印象,而這種感知服務(wù)水平會對買家對網(wǎng)絡(luò)商店的信任產(chǎn)生直接的影響。因此，有如下假設(shè):
H2：感知服務(wù)質(zhì)量越高,顧客對該網(wǎng)絡(luò)商店的信任度越高。
（3）感知網(wǎng)頁力量
對網(wǎng)頁信息質(zhì)量的測量，采用的是網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的美觀、信息的可用性、完整性等電子商務(wù)論文，并基于以上研究，假設(shè):
H3：感知網(wǎng)頁質(zhì)量越高，消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)商店的信任程度越高。
（4）對第三方保障的信任
第三方保障是指通過具有公信力的第三方對交易主體進(jìn)行擔(dān)保，以降低顧客對交易安全的擔(dān)憂。假設(shè)：
H4：對第三方保障的信任程度越高，對網(wǎng)絡(luò)商店的信任程度越強(qiáng)。
（5） 他人信任
作為一種非正式的、自律性的制度機(jī)制，聲譽(yù)反饋系統(tǒng)在在線交易中被廣泛采用。大部分用戶搜索到目標(biāo)商品后，除了關(guān)注商品本身屬性外，還會瀏覽用戶評論等商品相關(guān)信息。假設(shè)：
H5：他人對網(wǎng)店的評價(jià)越高，消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)商店的信任程度越高。
（6）個(gè)人信任傾向
文中采用的模型傾向于認(rèn)為信任是直接影響信任程度的自變量，做出以下假設(shè):
H6：個(gè)人的信任傾向越高，對網(wǎng)絡(luò)商店的信任度也就越高。
2.2樣本選取
問卷調(diào)查以紙質(zhì)問卷和電子問卷兩種方式同時(shí)進(jìn)行，紙制問卷調(diào)查對象以在校的碩士研究生為主，也包括一些在職工作人員，網(wǎng)上調(diào)查通過問卷星系統(tǒng)進(jìn)行。本次調(diào)查共發(fā)放問卷198份，其中有效問卷147份，有效回收率為74.2%，滿足分析要求。有關(guān)樣本資料的描述性統(tǒng)計(jì)詳見表1。
項(xiàng)目
人數(shù)
百分比（%）
性別
男
92
62.6
女
55
37.4
年齡
20歲及以下
2
1.4
21-25歲
102
69.4
26-30歲
39
26.5
31歲及以上
4
2.7
學(xué)歷
大專及以下
8
5.4
本科
43
29.3
碩士
94
63.9
博士
2
1.4
最近一年網(wǎng)購經(jīng)歷
沒有
10
6.8
1-5次
71
48.3
6-10次
31
21.1
11次及以上
35
23.8
（2）對服務(wù)的感知顯著影響消費(fèi)者信任，標(biāo)準(zhǔn)化的β系數(shù)為0.234。可見，網(wǎng)店服務(wù)水平對消費(fèi)者信任影響也很大。問卷中“網(wǎng)店會及時(shí)將產(chǎn)品郵寄給顧客”對服務(wù)的感知這一變量的載荷較小，這是由于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)商店多采用第三方物流的模式，不同商店的配送速度主要取決于快遞公司的物流能力。消費(fèi)者雖然比較看重物流速度，但并沒有把物流服務(wù)完全看作是網(wǎng)店本身提供的服務(wù)。
（3）網(wǎng)頁質(zhì)量也顯著影響消費(fèi)者信任，標(biāo)準(zhǔn)化的β系數(shù)為0.246。本文對網(wǎng)頁質(zhì)量的評價(jià)，包括以下信息：網(wǎng)頁信息的明確性、網(wǎng)頁信息的有用性和信息的準(zhǔn)確與否。可以看出，網(wǎng)頁質(zhì)量對消費(fèi)者信任起著重要的影響作用。同時(shí)，考慮到網(wǎng)頁質(zhì)量與對服務(wù)的感知、第三方認(rèn)證和他人信任有著較為顯著的相關(guān)，可以看出，網(wǎng)頁信息質(zhì)量也會影響到消費(fèi)者對網(wǎng)店服務(wù)的評判。
（4）第三方認(rèn)證在對消費(fèi)者信任的影響程度最高，標(biāo)準(zhǔn)化的β系數(shù)達(dá)到0.277論文參考文獻(xiàn)格式。可以看出，第三方認(rèn)證對推動消費(fèi)者信任的起到了非常重要的作用。第三方認(rèn)證的出現(xiàn)，對交易的安全保障起到了很好的保障作用。淘寶網(wǎng)設(shè)立的支付寶、商品如實(shí)描述、7天退還、假一賠三、30天維修和正品保障等電子商務(wù)論文，這些政策對保證交易安全起著巨大的作用。消費(fèi)者對這些保障手段認(rèn)知的進(jìn)一步深入，有利于推動中國C2C電子商務(wù)平臺的繼續(xù)發(fā)展。
(5)他人信任對消費(fèi)者對網(wǎng)店的信任影響顯著，標(biāo)準(zhǔn)化的β系數(shù)為0.176。網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)者會比較看重其他買家對網(wǎng)店的評價(jià)，根據(jù)CNNIC的調(diào)查，大多數(shù)C2C平臺的消費(fèi)者會參考其他買家的評論，有43.3%的人表示其購買決策前最看重是網(wǎng)上買家的評論，超過了親人朋友意見（占比34.7%）、認(rèn)同專家意見（占比10.9%）和知名網(wǎng)站評論（占比7.7%）。消費(fèi)者往往是在買過商品一段時(shí)間之后才做出評價(jià)，此時(shí)已經(jīng)對商品有了比較深入的認(rèn)識，潛在的消費(fèi)者會認(rèn)為以前的消費(fèi)者與自己有類似的興趣，因此，這些評論對以后消費(fèi)者的信任程度會產(chǎn)生重大影響。
（6）個(gè)人信任傾向顯著影響消費(fèi)者對網(wǎng)店的信任。個(gè)人信任傾向與社會文化、個(gè)人經(jīng)歷等因素有關(guān)。根據(jù)本研究結(jié)論可以看出，高信任傾向的社會，電子商務(wù)也能取得更迅速的發(fā)展。正如學(xué)者福山（1999）所指出的:“一個(gè)國家的福利以及他參與競爭的能力取決于一個(gè)普遍的文化特征，即社會本身的信任程度”，“一個(gè)低信任度的社會，注定享受不到信息時(shí)代所帶來的紅利”。推動社會誠信體制建設(shè)和精神文明教育，對電子商務(wù)的發(fā)展也將起著重要的推動作用。
4、結(jié)論
本文立足于中國的電子商務(wù)背景，分析研究了在C2C電子商務(wù)中對消費(fèi)者信任產(chǎn)生影響的主要因素，得出了一些有益的結(jié)論電子商務(wù)論文，為提高中國C2C電子商務(wù)的信任水平，提出以下建議：
（1）從國家和社會層面來說，可以加強(qiáng)社會信任體制建設(shè)和誠信教育，提高社會的誠信水平。人民銀行征信中心個(gè)人記錄即是一個(gè)有益的嘗試，培養(yǎng)個(gè)人的誠信觀念，提高社會的信任水平，不僅是精神文明建設(shè)的重要組成部分，對推動電子商務(wù)的發(fā)展、乃至于帶動經(jīng)濟(jì)發(fā)展都有這較強(qiáng)的促進(jìn)作用。
（2）從網(wǎng)絡(luò)商店的層面來看，合理的第三方保障手段有利于促進(jìn)人們對網(wǎng)絡(luò)商店的信任。適時(shí)地推出合理的第三方保障手段，并廣泛在消費(fèi)者群體中進(jìn)行宣傳，可以促進(jìn)消費(fèi)者的信任水平。同時(shí)進(jìn)行有力的監(jiān)督，保證各種第三方保障手段的成功實(shí)施，這樣，就給消費(fèi)者帶來一種機(jī)制上的保障，促進(jìn)消費(fèi)者對網(wǎng)店的信任水平。
參考文獻(xiàn)
[1]McKnight D.H., Choudhury V. and Kacmar .C .Trust inE-Commerce Vendors: A Two-Stage Model, Proceedings of the 21st InternationalConference on Information Systems,
[2]龐川,民,羅瑞文.消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)信任影響因素的實(shí)證分析[J]. 系統(tǒng)工程理論方法應(yīng)用,2004,8(13):295-304.
[3]Tan F , Sutherland P. Online Consumer Trust : aMulti-Dimensional Model[J] . Journal of Electronic Commerce in Organizations,2004,2(3):40-58
論文關(guān)鍵詞：市場細(xì)分，消費(fèi)心理，中式服裝
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，具有中華民族傳統(tǒng)服裝特色的服飾文化正逐步在設(shè)計(jì)界嶄露頭角，中國傳統(tǒng)服飾文化源自生活，有著純樸的藝術(shù)樣式，在時(shí)尚舞臺上顯示出其獨(dú)特的生命力，是設(shè)計(jì)靈感的寶貴源泉，成為服裝設(shè)計(jì)風(fēng)格中的一抹亮色。近年來，以中國傳統(tǒng)服飾文化元素為依托的中式服裝品牌無論是在款式的多樣化、服裝的品牌化以及市場化等方面都有了長足的發(fā)展，但相比于國外品牌，國內(nèi)服裝品牌在品牌意識和市場意識方面、在市場營銷手段和市場運(yùn)營水平方面都顯得略遜一籌，如何在激烈的市場競爭中以終端消費(fèi)需求為著眼點(diǎn)細(xì)分市場，充分了解目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理特征，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求設(shè)計(jì)適銷對路的產(chǎn)品，才是提升企業(yè)競爭力、成功運(yùn)作中式服裝品牌的關(guān)鍵。
在市場競爭如此激烈的現(xiàn)代社會，細(xì)分市場是熟悉市場的前提。市場細(xì)分的方式和方法有很多，可以運(yùn)用的變量也很多，營銷學(xué)上比較常用的重要變量有地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心理變量、行為變量等，不同的細(xì)分變量有著不同的細(xì)分結(jié)果，營銷人員一般要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合實(shí)際情況選擇細(xì)分變量。細(xì)分后的市場必須具有可衡量性、可達(dá)到性、實(shí)際價(jià)值性和行動可能性四個(gè)特征[1]。由于人口統(tǒng)計(jì)變量的易衡量性和其與消費(fèi)者的購買欲望、使用頻率等因素有密切聯(lián)系，常用人口統(tǒng)計(jì)變量區(qū)分消費(fèi)群體，本研究的目的是分析上海中式服裝市場，初步選擇性別、收入、年齡3個(gè)代表性人口統(tǒng)計(jì)變量為基礎(chǔ)細(xì)分市場，分析每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征，在此基礎(chǔ)上，用因子分析的方法，通過對消費(fèi)者的消費(fèi)心理和生活態(tài)度、消費(fèi)方式等方面的調(diào)查，進(jìn)一步找出將消費(fèi)者分群的內(nèi)在因子。以下分析均運(yùn)用SPSS Statistics17.0進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。
1 以人口統(tǒng)計(jì)變量細(xì)分市場
1.1細(xì)分市場
通過設(shè)計(jì)調(diào)查問卷**，選擇性別、收入、年齡3個(gè)代表性人口統(tǒng)計(jì)變量初步細(xì)分市場，問卷發(fā)放400份，實(shí)際回收394份經(jīng)濟(jì)論文，有效問卷394份，頻數(shù)分析結(jié)果如表1：
表1人口統(tǒng)計(jì)變量頻數(shù)分析表
性別
頻率
百分比
有效百分比
累積百分比
男
153
38.8
38.8
38.8
女
241
61.2
61.2
100.0
合計(jì)
394
100.0
100.0
月收入
頻率
百分比
有效百分比
累積百分比
2000元以下
131
33.2
33.2
33.2
2001-4000元
38
9.6
9.6
42.9
4000-8000元
105
26.6
26.6
69.5
8000元以上
120
30.5
30.5
100.0
合計(jì)
394
100.0
100.0
年齡
頻率
百分比
有效百分比
累積百分比
18-25歲
34
8.6
8.6
8.6
26-35歲
111
28.2
28.2
36.8
36-45歲
184
46.7
46.7
83.5
45歲以上
65
16.5
16.5
100.0
合計(jì)
394
論文關(guān)鍵詞：認(rèn)知能力 情緒能力 消費(fèi)者行為
論文摘要：縱觀目前國內(nèi)外學(xué)者就認(rèn)知及情緒對個(gè)體行為影響研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)研究集中于分別討論情緒及認(rèn)知對消費(fèi)者行為的影響，對于情緒及認(rèn)知對消費(fèi)者行為共同作用的研究較少。本文通過對認(rèn)知能力與情緒能力的理論綜述，分析兩者對消費(fèi)者行為的共同作用，最終為經(jīng)營者提供經(jīng)營建議。
近年來，隨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷攀升，中國已經(jīng)開始進(jìn)入消費(fèi)大國的行列，消費(fèi)者在社會經(jīng)濟(jì)中處于越來越重要的地位，消費(fèi)者行為逐漸影響著整個(gè)市場的變化與發(fā)展。本文旨在通過對國內(nèi)外認(rèn)知能力及情緒能力對消費(fèi)者行為影響的理論綜述及其共同作用的分析，為經(jīng)營者提供經(jīng)營建議。
1.理論綜述
1.1認(rèn)知能力
對認(rèn)知的最早研究出現(xiàn)在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，1947年出版的《變態(tài)心理學(xué)雜志》對電擊休克中的認(rèn)知功能損益進(jìn)行了研究。美國心理學(xué)家H. A. Witkin通過對知覺的研究抽離出認(rèn)知能力的兩種類型，分別為獨(dú)立型認(rèn)知和依存型認(rèn)知，所謂獨(dú)立型即對客觀事物的判斷常以自己的內(nèi)部線索（經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值觀）為依據(jù)，不易受周圍因素的影響和干擾，所謂依賴型即對客觀事物的判斷常以外部的線索為依據(jù)，易受周圍環(huán)境或背景（尤其易受權(quán)威人士）的影響。隨著消費(fèi)力加強(qiáng)，研究者逐漸將對認(rèn)知的研究延伸到消費(fèi)領(lǐng)域。Oshikawa和Sadaomi指出通過認(rèn)知失調(diào)的降低可以增加品牌回購率。Noel和Roger認(rèn)為基本的認(rèn)知能力措施是消費(fèi)者信息處理策略的預(yù)測因子。丁麗敏指出消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知與消費(fèi)者購買決策過程中的問題認(rèn)知是一個(gè)相互影響的過程，企業(yè)必須從消費(fèi)者行為角度出發(fā)，加強(qiáng)產(chǎn)品認(rèn)知質(zhì)量管理。同時(shí)楊偉文也指出品牌認(rèn)知直接影響消費(fèi)者的當(dāng)前購買行為，并通過品牌關(guān)系影響消費(fèi)者的未來購買行為。
1.2情緒能力
情緒可以劃分為正面情緒和負(fù)面情緒，Kidwell指出消費(fèi)者情緒能力是代表一個(gè)人能熟練運(yùn)用情緒信息的能力，以達(dá)到期望的消費(fèi)者購后，同時(shí)它也包含消費(fèi)者解釋自己情感的能力，了解購買決策和消費(fèi)如何在一個(gè)消費(fèi)集中使消費(fèi)者感受和調(diào)整他們的情緒。情緒能力不同于認(rèn)知能力，它被定義為特定領(lǐng)域知識的數(shù)量，這種特定知識是由先天個(gè)體差異或者經(jīng)驗(yàn)久而久之產(chǎn)生的。張戈零和陳曉紅指出，當(dāng)積極的驚訝情緒被啟動時(shí)，被試者的總體滿意度顯著提高。耿黎輝從廣告、消費(fèi)促進(jìn)和公共關(guān)系等多方面引起的消費(fèi)者情緒對購后行為的影響進(jìn)行了研究，表明以上因素引發(fā)的消費(fèi)情緒對滿意有直接影響，并通過滿意間接影響重購意向。陳曉紅和張戈零探討了消費(fèi)者情緒對口碑傳播意愿的影響，并指出處于驚喜情緒的消費(fèi)者更易表現(xiàn)出口碑傳播的意愿。田巧玲從營業(yè)員情緒的角度進(jìn)行研究，并指出營業(yè)員在商業(yè)營銷過程中應(yīng)保持良好的情緒并傳染給顧客，從而使購物過程順利完成。
1.3情緒與認(rèn)知共同研究
Yi-Ting Yu和Dean通過比較情感和認(rèn)知的預(yù)測能力，指出正面情緒是消費(fèi)者忠誠的預(yù)測因子。陳勁和李志探討了認(rèn)知和情緒之間的相互作用，他們指出認(rèn)知是情緒的基礎(chǔ)，同時(shí)情緒又影響認(rèn)知的加工水平。Sointu和Seppo研究了認(rèn)知能力和情緒穩(wěn)定調(diào)整的相互作用，并指出認(rèn)知能力可以緩沖情緒對滿意度的影響。
2.理論分析及經(jīng)營啟示
2.1情緒能力與認(rèn)知能力對消費(fèi)者行為的共同作用
在消費(fèi)者的決策過程中，情緒和認(rèn)知并不是單獨(dú)影響消費(fèi)者行為，情緒在該過程中起到顯著的主導(dǎo)作用。當(dāng)消費(fèi)者處于正面情緒時(shí)其花費(fèi)的金錢或時(shí)間將顯著高于負(fù)面情緒時(shí)的消費(fèi)者。同時(shí)，如果消費(fèi)者在決策過程中產(chǎn)生認(rèn)知與情緒失調(diào)，為了減少認(rèn)知失調(diào)，消費(fèi)者將最大可能減少消費(fèi)投入。因此，不同的情緒會對認(rèn)知產(chǎn)生不同的影響，從而影響最終的決策。
而認(rèn)知方式也在消費(fèi)者接觸產(chǎn)品資料過程中同樣影響消費(fèi)者情緒，從而作用于消費(fèi)者決策。在相同的認(rèn)知能力水平下，當(dāng)消費(fèi)者出現(xiàn)正面情緒時(shí)產(chǎn)品購買量將明顯高于產(chǎn)生負(fù)面情緒時(shí)的購買量。而在相同的情緒能力水平下，獨(dú)立認(rèn)知型消費(fèi)者產(chǎn)品購買量波動將小于依存認(rèn)知型消費(fèi)者產(chǎn)品購買量波動。與此同時(shí)當(dāng)獨(dú)立型認(rèn)知消費(fèi)者在面對負(fù)面情緒時(shí)其產(chǎn)品購買量波動將小于依存型認(rèn)知消費(fèi)者購買量的波動。
2.2經(jīng)營啟示
綜上所述，經(jīng)營者在培育消費(fèi)群時(shí)應(yīng)著重于消費(fèi)者情緒能力的培養(yǎng)。而消費(fèi)者情緒能力的培養(yǎng)在極大程度上取決于刺激因素，因此應(yīng)把關(guān)系投資作為一種經(jīng)營方式，來滿足情感型消費(fèi)者的需求，同時(shí)利用關(guān)系投資喚起獨(dú)立型認(rèn)知消費(fèi)者的非理性需求，增強(qiáng)這部分消費(fèi)者的品牌忠誠， 為經(jīng)營者提供更大的利潤空間。在經(jīng)營者發(fā)展長久商業(yè)關(guān)系的過程中， 不能僅僅培養(yǎng)消費(fèi)群的認(rèn)知能力，而應(yīng)通過認(rèn)知的培養(yǎng)逐漸激發(fā)消費(fèi)者的情緒能力，通過情感方式構(gòu)建持久的買賣關(guān)系。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：探索圖 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者 認(rèn)知行為
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者認(rèn)知行為模型是研究和分析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物行為的基本架構(gòu)。大量文獻(xiàn)以理理論（TRA）、計(jì)劃行為理論（TPB）、技術(shù)接受模型（TAM）和技術(shù)創(chuàng)新擴(kuò)散理論（IDT）為研究模型，研究討論了消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購物行為。如，程華、寶貢敏運(yùn)用TRA、TPB、TAM和IDT理論，運(yùn)用實(shí)證的方法，研究了網(wǎng)絡(luò)購物者的態(tài)度、意向和行為模型；劉坤、李紅霞根據(jù)TRA、TPB和TAM理論，運(yùn)用結(jié)構(gòu)方程模型，研究了網(wǎng)絡(luò)潛在購物者的態(tài)度、信念和意向。
模型的建立必須以正確的理論為基礎(chǔ)，如果某一路徑缺乏理論依據(jù)，則它無法正確解釋變量間的因果聯(lián)系。當(dāng)前研究文獻(xiàn)在初步構(gòu)建模型時(shí)，大多是憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來設(shè)立觀測變量。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為研究是一個(gè)涉及信息技術(shù)、消費(fèi)者行為學(xué)和認(rèn)知心理學(xué)等多學(xué)科的研究領(lǐng)域，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)難以保證沒有缺漏之處。因此，本文試圖通過探索圖來尋求更加合理的模型構(gòu)建方法。
基于探索圖的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者認(rèn)知行為模型設(shè)計(jì)
探索圖是通過研究者對整個(gè)環(huán)境的觀察，根據(jù)自身掌握的知識和信息，加上充分的想象力，應(yīng)用更大環(huán)境考慮問題的觀點(diǎn)，創(chuàng)造出的一張圖。該圖展示了所有會影響或可能會影響研究主題的因素，同時(shí)也反映了因素的關(guān)聯(lián)關(guān)系，它的形成是一個(gè)集體的創(chuàng)造過程。
探索圖用橢圓表示因素、雙向箭頭表示互動關(guān)系、無規(guī)則的圈表示同一類的因素、連線連接同一類的因素、橢圓上加一個(gè)尾巴表示刪去的因素。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者認(rèn)知行為探索圖的繪制過程如下：
（一）初始
根據(jù)研究主題或決策問題的需要，召集有關(guān)專家對研究主題或決策問題進(jìn)行討論。本文涉及四個(gè)領(lǐng)域的專家，由電子商務(wù)專家主持召集信息技術(shù)專家、市場營銷專家和心理學(xué)專家，圍繞研究主題提出相關(guān)討論（見圖1）。
（二）提問
主持人或負(fù)責(zé)人依據(jù)研究的主題或決策的問題提問，讓大家思考，具體問題如圖2所示。
（三）各抒己見
每個(gè)成員充分發(fā)揮其想象力，發(fā)表看法，如，對如何評價(jià)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家及其團(tuán)隊(duì)的問題，各人應(yīng)用個(gè)人的知識、經(jīng)驗(yàn)，已掌握的信息，及其想像力，提出自己的觀點(diǎn)，有的提出要考察企業(yè)家及團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感、創(chuàng)新能力；有專家認(rèn)為應(yīng)該注意其文化背景、管理技能等；有人覺得應(yīng)該考察其領(lǐng)導(dǎo)能力、管理技能、知識結(jié)構(gòu)等因素。主持人根據(jù)每個(gè)人的提議在紙上描繪出諸多影響主題的因素，用橢圓表示。圖3是初始探索圖。
（四）綜合分類
待大家充分發(fā)表意見后，針對這些橢圓，引導(dǎo)大家對所有的提議因素進(jìn)行視覺思考，從整體出發(fā)，綜合相同的、剔除多余的，用連線連接同一類的因素，用無規(guī)則的圈將同一類的因素圈起來，對刪去的因素在它所在的橢圓上加一個(gè)尾巴。圖4是根據(jù)圖3進(jìn)一步繪制的分類探索圖。
（五）類別命名
進(jìn)一步進(jìn)行視覺思考，給各個(gè)不規(guī)則的圈命名。如，商品價(jià)格、商品種類、商品性能、商品品牌和商品圖片信息都可以歸類為商品信息。
這個(gè)類別的命名只是一個(gè)初始命名，因果關(guān)聯(lián)分析后才能最終命名。
（六）因果關(guān)聯(lián)分析
分析因素之間的因果關(guān)聯(lián)關(guān)系，用箭頭描述。探索圖是創(chuàng)造出來的，而且是集體創(chuàng)造出來的。它的創(chuàng)造過程是將邏輯思維與形象思維結(jié)合形成創(chuàng)新思維的過程。
在進(jìn)行因果關(guān)聯(lián)分析時(shí)，發(fā)現(xiàn)某些因素間存在交叉關(guān)聯(lián)的情況。為了解決這個(gè)問題，專家組對造成這種情況的原因進(jìn)行了仔細(xì)分析后認(rèn)為，實(shí)際上存在兩種認(rèn)知模式：存在態(tài)度的認(rèn)知行為模式和缺乏態(tài)度的認(rèn)知行為模式。本文認(rèn)為，雖然電子商務(wù)應(yīng)用了新技術(shù)，但是，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購買產(chǎn)品時(shí)，會根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度來認(rèn)知該產(chǎn)品。如果該產(chǎn)品在過去有認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)，仍然服從存在態(tài)度到行為的認(rèn)知模式；如果該產(chǎn)品本文過去沒有認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)，則服從缺乏態(tài)度的認(rèn)知模式。這兩種不同的認(rèn)知模式?jīng)Q定了消費(fèi)者的購買決策行為，并且進(jìn)一步影響電子商務(wù)企業(yè)的盈利模式。
經(jīng)過整理，形成了基于網(wǎng)絡(luò)實(shí)物產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)知行為模型探索圖（見圖5）和基于網(wǎng)絡(luò)數(shù)字產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)知行為模型探索圖（見圖6）。
實(shí)證研究后的模型修正
本文的實(shí)證研究采用問卷調(diào)查的方法，為了能獲得較理想的數(shù)據(jù)，本文在調(diào)查對象、抽樣方法、數(shù)據(jù)特征和模型量表形成幾個(gè)方面進(jìn)行研究，形成了較科學(xué)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查方案。
首先對抽樣樣本進(jìn)行了初期控制，根據(jù)我國一般上網(wǎng)用戶的基本構(gòu)成，將抽樣樣本按照職業(yè)分為兩大類：學(xué)生和在職工作人員。學(xué)生基本上以在校的本科生和研究生為主。在對樣本進(jìn)行初期的控制后，本文隨后進(jìn)行問卷調(diào)查。
本調(diào)查采用線下的問卷調(diào)查方式進(jìn)行調(diào)查。由于時(shí)間、費(fèi)用和影響力方面的限制，樣本主要是以武漢市地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者為調(diào)查對象。盡管電子商務(wù)的發(fā)展本身具有較強(qiáng)的跨地區(qū)性，不同地區(qū)之間的消費(fèi)者有一些差別，但從總的方面考慮，地區(qū)之間的差異性不是很大，武漢市作為我國中部區(qū)域的特大城市，該地區(qū)的樣本具有較強(qiáng)的代表性。此次問卷共發(fā)放了600份，收回有效問卷462份，回收率為77％。本問卷分為三個(gè)部分：基本信息、關(guān)于實(shí)物產(chǎn)品和關(guān)于數(shù)字產(chǎn)品。
為了更好地修改問卷內(nèi)容的清晰性、可理解性和測量項(xiàng)目之間的預(yù)判，本文基于相關(guān)研究中經(jīng)常用到的方法，通過專家的評判，對問卷的內(nèi)容進(jìn)行評價(jià)和給出相關(guān)建議，并結(jié)合專家組給出的建議，對論文的問卷進(jìn)行可行性的修改。專家組認(rèn)為，購物習(xí)慣實(shí)際上與心理預(yù)期有一定的重合，因此去掉該因素。
運(yùn)行Lisrel8.7后得到修正模型，如圖7、圖8所示。
結(jié)論
現(xiàn)代科學(xué)研究一般都具有多學(xué)科、復(fù)雜的特點(diǎn)，僅靠個(gè)人能力不能保障研究的系統(tǒng)性和完整性，探索圖方法較好地彌補(bǔ)了這種缺陷。在模型的初步構(gòu)建階段，探索圖方法在面對模型中的大量復(fù)雜因素時(shí)，能有效地梳理影響因子間的因果關(guān)聯(lián)關(guān)系，從而為后續(xù)的實(shí)證研究工具提供堅(jiān)實(shí)的研究基礎(chǔ)。
本研究首先運(yùn)用探索圖工具，充分利用專家的智慧，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，消費(fèi)者的認(rèn)知行為實(shí)際存在兩種模式：有明確態(tài)度和無明確態(tài)度，態(tài)度的有無決定了認(rèn)知行為的不同，并分別構(gòu)建了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中實(shí)物產(chǎn)品和數(shù)字產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)知模型。其次，通過問卷調(diào)查的方法來驗(yàn)證前文提出的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者認(rèn)知行為模型。最后，得到了修正的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中實(shí)物產(chǎn)品和數(shù)字產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)知模型。
參考文獻(xiàn)：
1.程華.個(gè)體差異與消費(fèi)者接受網(wǎng)上購物—基于杭州樣本的實(shí)證研究.中國科學(xué)院上海冶金研究所博士論文，2003
2.劉坤.基于電子商務(wù)環(huán)境的潛在網(wǎng)絡(luò)購物者行為研究.西安科技大學(xué)碩士論文，2004
3.劉枚蓮.電子商務(wù)環(huán)境下的消費(fèi)者行為研究.華中科技大學(xué)博士論文，2004
4.孫思.BtoC電子商務(wù)模式下的消費(fèi)者行為分析.華中師范大學(xué)碩士論文，2007
5.徐緒松，吳強(qiáng).管理科學(xué)的前沿：復(fù)雜科學(xué)管理[N].光明日報(bào)（理論版），2005-5-10
浙江金融職業(yè)學(xué)院
畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）開題報(bào)告
姓名邊瑤班級金融07(9)班系部金融系
畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題目諸暨市信用卡使用情況調(diào)查報(bào)告
一、選題理由：
近年來信用卡的使用在我國越來越普遍，但其用卡環(huán)境仍存在一些需要重視和改善的問題，這些問題已制約到信用卡的使用。據(jù)業(yè)內(nèi)人士不完全估計(jì)，現(xiàn)在整個(gè)銀行業(yè)所發(fā)行的信用卡中，大約只有20%是“活”的，其余80%是“睡眠卡”。另據(jù)了解，截至2007年底，中國銀行卡發(fā)行總量7.62億,總交易金額35萬億元,但消費(fèi)交易僅4億元,只占全部消費(fèi)額不到5%的份額，其余95%都是現(xiàn)金存取和轉(zhuǎn)賬,信用卡的使用率并不高。如今，各種各樣的信用卡已進(jìn)入尋常百姓家，店口鎮(zhèn)也不例外，持卡消費(fèi)已日漸成為平常之舉，但是據(jù)我了解，信用卡業(yè)務(wù)在店口鎮(zhèn)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，雖然各銀行利用免首年年費(fèi)、降低發(fā)卡門檻等各種手段極力促銷信用卡，可是人們的用卡積極性并不高。制約和阻礙使用率的因素成為了店口人們關(guān)注的焦點(diǎn)，究竟目前我國信用卡使用情況如何，信用卡的安全問題怎樣解決，這都使信用卡問題已經(jīng)成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。
二、擬實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：
本文采用問卷調(diào)查的形式，以一個(gè)鎮(zhèn)為范圍進(jìn)行調(diào)查，以了解諸暨地區(qū)目前信用卡的使用情況，影響信用卡使用率的因素以及信用卡發(fā)展中存在的問題，通過對調(diào)查結(jié)果的分析，從不同角度，提出解決問題的對策。
三、綜述﹛與本論文（設(shè)計(jì)）相關(guān)的已有研究（設(shè)計(jì)）成果的綜述﹜：
近幾年，信用卡問題越來越受到人們的關(guān)注，許多學(xué)者也提出了自己的觀點(diǎn)。其中彭千在《銀行信用卡業(yè)務(wù)使用率偏低》（2004）一書中提到銀行對于信用卡現(xiàn)在的發(fā)展眼光應(yīng)放在針對不同的客戶發(fā)行帶有不同增值功能的信用卡上，找尋優(yōu)質(zhì)客戶，提供他們所需的服務(wù)，在增加信用卡發(fā)行量的同時(shí)增加信用卡的使用率以減少“睡眠卡”。虞月君在《中國信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式研究》（2004）一書中提到對于銀行方面可以多開展一些刷卡獎勵的活動或是增加特約商戶數(shù)量以刺激消費(fèi)者消費(fèi)；還可以添加增值服務(wù)，讓有此需要的消費(fèi)者在出示卡時(shí)即可消費(fèi)享用。這些都可以提高卡的使用率。李芳在如何防范信用卡被“盜刷”[n]（2007）一書中提到信用卡如果被非法提現(xiàn)或盜用，銀行不承擔(dān)責(zé)任，這樣將很難保證持卡人的資金安全。所以一方面，應(yīng)該加強(qiáng)信用卡的立法建設(shè)，改善用卡環(huán)境，另一方面持卡人可以采取下面的一些措施，以防范信用卡被盜刷以及相關(guān)的損失。萬曉東,何春雷在我國信用卡用卡環(huán)境尚須改善[n]2007，提到（1）利用免息期。先消費(fèi)后還款，就相當(dāng)于銀行為你提供了一筆無須手續(xù)的短期信用貸款，只要在到期還款日前全額償清當(dāng)期對賬單上的本期應(yīng)繳款，即可享受免息待遇。（2）利用循環(huán)信用，通過適當(dāng)?shù)呢?fù)債來換取資金的周轉(zhuǎn)，以降低理財(cái)成本。（3）巧用免息分期購物。
四、論文（設(shè)計(jì)）主體框架與進(jìn)度安排：
論文主體框架：
一、諸暨市信用卡使用問題的提出
二、諸暨市信用卡使用情況現(xiàn)狀調(diào)查
（一）、諸暨市信用卡持有量情況調(diào)查
(1)信用卡的持有年齡
(2)信用卡的持有張數(shù)
(3)不同銀行的持有量
（二）、信用卡使用情況調(diào)查
(1)信用卡的增長情況
(2)信用卡的使用頻率情況
(3)信用卡的功能使用情況
（三）、持卡人安全防范調(diào)查
(1)、信用卡的滿意度
(2)、信用卡設(shè)密碼調(diào)查
(3)、客戶和銀行所面臨的安全問題
三、諸暨市信用卡使用情況因素分析
（一）、信用卡持有量情況因素分析
（二）、信用卡使用情況因素分析
（三）、持卡人安全防范因素分析
四、諸暨市信用卡發(fā)展中存在問題的解決對策
（一）拓寬信用卡的持有量
（二）提高信用卡的使用率
（三）防范信用卡的安全
進(jìn)度安排：
2008年11月，完成開題報(bào)告，并交指導(dǎo)老師修改。
2008年12月~2009年1月，資料收集。
20009年1月，問卷調(diào)查的設(shè)計(jì)。
2009年1月中旬,分發(fā)調(diào)查問卷。
2009年2~3月，完成論文初稿交于指導(dǎo)老師修改。
2009年4~5月，完成論文。
五、指導(dǎo)教師意見：
簽章：
年月日
六、教研室意見：
簽章：
年月日
浙江金融職業(yè)學(xué)院
2008屆畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）任務(wù)書
姓名馮婷專業(yè)金融管理與實(shí)務(wù)指導(dǎo)教師朱維魏
畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題目諸暨市店口鎮(zhèn)信用卡使用情況調(diào)查報(bào)告
主要研究內(nèi)容目前我國信用卡持有率和使用情況，影響和制約使用率的因素以及信用卡發(fā)展中存在的問題和解決對策
研究方法規(guī)范分析、比較分析、調(diào)查分析
主要任務(wù)及目標(biāo)本文采用問卷調(diào)查的形式，以一個(gè)鎮(zhèn)為范圍進(jìn)行調(diào)查，以了解諸暨地區(qū)目前信用卡的使用情況，影響信用卡使用率的因素以及信用卡發(fā)展中存在的問題，通過對調(diào)查結(jié)果的分析，從不同角度，提出解決問題的對策。
主要參考文獻(xiàn)[1]彭千.銀行信用卡業(yè)務(wù)使用率偏低[n].上海:國際金融報(bào).2006.8.28
[2]虞月君.中國信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式研究[m].北京:中國金融出版社.2004
[3]李芳芳.如何防范信用卡被“盜刷”[n].廣州:新快報(bào).2007.(3)
[4]萬曉東,何春雷.我國信用卡用卡環(huán)境尚須改善[n].北京:中國消費(fèi)者報(bào).2006.4.28
[5]趙挺.對國內(nèi)信用卡產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展趨勢的思考[j].河南:金融理論與實(shí)踐.2007.(1)
進(jìn)度安排2007年11月，完成開題報(bào)告，并交指導(dǎo)老師修改。
2007年12月~2007年1月，資料收集。
20008年1月，問卷調(diào)查的設(shè)計(jì)。
2008年1月中旬,分發(fā)調(diào)查問卷。
2008年2~3月，完成論文初稿交于指導(dǎo)老師修改。
2008年4~5月，完成論文。
指導(dǎo)教師簽字:
(網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者研究)
作者簡介
劉德寰，北京大學(xué)新聞與傳播學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師，中國信息協(xié)會市場研究業(yè)分會會長，中國市場信息調(diào)查業(yè)協(xié)會市場研究分會會長，第一象限市場咨詢(北京)有限公司學(xué)術(shù)顧問，北京大學(xué)市場與媒介研究中心副主任，哈佛大學(xué)訪問學(xué)者，社會學(xué)博士，著名市場研究專家，26年市場研究經(jīng)驗(yàn)。研究領(lǐng)域主要有互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)研究(手機(jī)電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲、數(shù)字閱讀、社會化媒體、LBS、互聯(lián)網(wǎng)生活形態(tài)研究等)，品牌研究，滿意度研究，商業(yè)地產(chǎn)、汽車、媒介、時(shí)尚研究，市場與媒介分析，市場研究方法。
2007年被選為“北京大學(xué)十佳教師”，2008年被評為北京市“百人工程”學(xué)者，著作《年齡論》于2010年獲得教育部第五屆中國高校人文社會科學(xué)研究優(yōu)秀成果獎三等獎。
主要著作有《年齡論》、國家重點(diǎn)教材《現(xiàn)代市場研究》(主編)、《市場調(diào)查教程》(合著)、《市場調(diào)查》、《社會調(diào)查的理論基礎(chǔ)與實(shí)用方法》(合著)、《中國人讀書生活透視》(合著)和《希望工程調(diào)查》(合著)等；發(fā)表了《關(guān)于問卷的題型設(shè)計(jì)》、《網(wǎng)絡(luò)依賴的影響因素分析》、《年齡變量在數(shù)據(jù)分析中的應(yīng)用》等40余篇論文；自1990年以來，共從事各種科研項(xiàng)目30多個(gè)，市場研究項(xiàng)目100多個(gè)，處理各種類型數(shù)據(jù)260多種。
季飛，畢業(yè)于北京大學(xué)，十多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。一直專注消費(fèi)者研究與營銷管理領(lǐng)域，擁有研究機(jī)構(gòu)、企業(yè)與媒體工作經(jīng)歷，現(xiàn)聚焦互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)研究。
李夏，第一象限市場咨詢(北京)有限公司分析師，北京大學(xué)新聞與傳播學(xué)院2012屆碩士研究生，研究方向?yàn)閺V告、媒介經(jīng)營管理等，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展。
崔凱，北京大學(xué)新聞與傳播學(xué)院2011級博士研究生，第一象限市場咨詢(北京)有限公司高級分析師，師從劉德褒教授。研究方向?yàn)閭鞑W(xué)研究方法、互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)研究。2010年中國市場研究寶潔論文獎學(xué)生組一等獎，焦點(diǎn)小組主持人。
內(nèi)容簡介
劉德寰等編著的《透視電商(網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者研究)》在梳理網(wǎng)絡(luò)購物歷史發(fā)展脈絡(luò)的基礎(chǔ)上，對網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者進(jìn)行了歷時(shí)一年的調(diào)查與研究，通過嚴(yán)格、系統(tǒng)的建模與數(shù)據(jù)分析，全面展現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)購物在當(dāng)今時(shí)代下的行為與特點(diǎn)，描繪了市場競爭現(xiàn)狀，挖掘了市場上主流電商網(wǎng)站的優(yōu)勢根源，最后總結(jié)與展現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場的歷史與現(xiàn)狀。
《透視電商(網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者研究)》為電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者、愛好者和關(guān)注者提供了解讀網(wǎng)絡(luò)購物市場最全面的視角。
中國什么都是一窩蜂，電子商務(wù)也不能免俗，一窩蜂地上，一窩蜂地倒。屹立中的與倒下去的都成為街談巷議的談資與生活的風(fēng)景，有的可嘆，有的可悲，有的可惜，有的可敬。劉德寰等編著的《透視電商(網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者研究)》全面展現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)購物在當(dāng)今時(shí)代下的行為與特點(diǎn)，描繪了市場競爭現(xiàn)狀，挖掘了市場上主流電商網(wǎng)站的優(yōu)勢根源，最后總結(jié)與展現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場的歷史與現(xiàn)狀。
目錄
序
第1章網(wǎng)絡(luò)購物的前世今生1
1.1何為網(wǎng)絡(luò)購物2
1.2網(wǎng)絡(luò)購物的初創(chuàng)與探索發(fā)展4
1.2.1網(wǎng)絡(luò)購物在世界：探索萌芽，創(chuàng)新延展4
1.2.2網(wǎng)絡(luò)購物在中國：落地生根，蓬勃發(fā)展7
1.3三分天下：世界網(wǎng)絡(luò)購物市場現(xiàn)狀12
1.3.1歐洲：網(wǎng)絡(luò)購物的起源地14
1.3.2美國：全球第一大網(wǎng)絡(luò)購物國家17
1.3.3亞洲：增速最快、潛力最大的網(wǎng)絡(luò)購物市場21
1.4走向繁榮：中國網(wǎng)絡(luò)購物市場現(xiàn)狀23
第2章網(wǎng)絡(luò)全面滲透消費(fèi)生活30
2.1概述：消費(fèi)與網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)31
2.1.1關(guān)于消費(fèi)者行為的相關(guān)研究31
2.1.2消費(fèi)文化演變帶動消費(fèi)方式變革33
2.1.3網(wǎng)絡(luò)購物：多樣方式尋求消費(fèi)“滿意解”34
2.2消費(fèi)者的第一次網(wǎng)絡(luò)購物35
2.2.1時(shí)間：2003年前的緩慢推進(jìn)與2003年起的迅速擴(kuò)張36
2.2.2品類：啟蒙于圖書音像，繁榮于服飾日用38
2.2.3網(wǎng)站：淘寶是網(wǎng)站擴(kuò)散里程碑40
2.3逛：消費(fèi)者的網(wǎng)站瀏覽偏好41
2.3.1“不動窩兒”的每日一逛41
2.3.2分享黃金時(shí)間42
2.3.3“逛”無局限44
2.3.4網(wǎng)購瀏覽的固化習(xí)慣46
2.4買：消費(fèi)者的購買行為習(xí)慣47
2.4.1三天一購物：網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)次數(shù)48
2.4.2實(shí)體消費(fèi)的替代：網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)金額50
2.4.3移動互聯(lián)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)51
2.4.4消費(fèi)習(xí)慣向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移：網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)類別58
2.5支付：網(wǎng)絡(luò)付款方式與金融品牌選擇64
2.5.1支付多樣化與線下到線上的轉(zhuǎn)移64
2.5.2方興未艾：網(wǎng)上銀行的消費(fèi)者使用情況67
2.5.3初露鋒芒：手機(jī)銀行的消費(fèi)者使用情況71
2.5.4朝氣蓬勃：第三方支付的消費(fèi)者使用情況76
2.5.5安心落意：貨到付款的支付方式82
2.6選擇：影響消費(fèi)者網(wǎng)購選擇的因素83
2.6.1所見非所得：網(wǎng)絡(luò)購物存在的問題83
2.6.2價(jià)廉勝物美：消費(fèi)者選擇購物網(wǎng)站的關(guān)注問題85
2.6.3價(jià)格戰(zhàn)外的選擇：最具吸引力的優(yōu)惠活動86
第3章市場弄潮兒——網(wǎng)購品牌的競爭與共榮87
3.1網(wǎng)絡(luò)購物市場上的品牌88
3.2認(rèn)知：網(wǎng)購品牌競爭第一步92
3.2.1消費(fèi)者的品牌記憶93
3.2.2品牌知名度106
3.2.3品牌墓地111
3.3選擇：消費(fèi)者的品牌瀏覽與購買122
3.3.1逛品牌122
3.3.2挑“賣家”131
3.3.3消費(fèi)者的推薦“賣家”148
3.4品牌的吸引力149
3.4.1網(wǎng)購品牌的消費(fèi)者行為轉(zhuǎn)化吸引力150
3.4.2網(wǎng)購品牌的消費(fèi)者購買吸引力153
3.5品牌綜合實(shí)力評價(jià)——第一象限指數(shù)154
3.5.1第一象限網(wǎng)購指數(shù)(UP指數(shù))154
3.5.2第一象限下期發(fā)展預(yù)測指數(shù)161
3.6周邊產(chǎn)業(yè)的興起：購物導(dǎo)航比價(jià)品牌情況164
3.6.1購物比價(jià)網(wǎng)站知名度166
3.6.2購物比價(jià)網(wǎng)站的消費(fèi)者使用選擇168
3.6.3購物比價(jià)插件的消費(fèi)者使用選擇170
第4章網(wǎng)聚人的力量——網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場微探172
4.1網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購：網(wǎng)絡(luò)購物的新形態(tài)延展173
4.1.1網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的概念重構(gòu)173
4.1.2網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在世界174
4.1.3網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在中國182
4.2消費(fèi)者的團(tuán)購行為與習(xí)慣188
4.2.1網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的消費(fèi)次數(shù)189
4.2.2網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的消費(fèi)金額190
4.2.3網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的消費(fèi)品類190
4.2.4消費(fèi)者看網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購191
4.3網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場品牌研究193
4.3.1消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購品牌認(rèn)知196
4.3.2消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購品牌選擇204
4.3.3網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購品牌綜合實(shí)力評價(jià)——第一象限指數(shù)214
4.3.4入口整合：團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站的出現(xiàn)與發(fā)展218
附錄關(guān)于研究方式的說明224
參考文獻(xiàn)227
后記：
1．前言...2
2．網(wǎng)絡(luò)營銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營銷國際化...2
3．網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點(diǎn)...3
3．1跨時(shí)空營銷...3
3．2互動式營銷...3
3．3定制化營銷...3
3．4低成本營銷...4
4．中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略...4
4．1產(chǎn)品策略...4
4．2價(jià)格策略...4
4．3促銷策略...5
4．4渠道策略...5
4．5營銷集成策略...6
5．結(jié)語...6
致謝..6
參考文獻(xiàn)..7
我國中小陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
xx學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)xxx
指導(dǎo)老師xxx
摘要：分析了電子商務(wù)時(shí)代給我國陶瓷企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并結(jié)合實(shí)例論述了我國陶瓷企業(yè)發(fā)展之初實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
關(guān)鍵詞：
網(wǎng)絡(luò)營銷，中小陶瓷企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷策略
1前言
一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè)，在競爭中取勝和極力占領(lǐng)市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場營銷成為可能，而市場營銷的計(jì)算機(jī)化——網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機(jī)會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。
中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對較弱，雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，但由于信息不通暢，無法使消費(fèi)者知道并訂購自己的產(chǎn)品，使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進(jìn)的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機(jī)會和舞臺，并帶來了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此，我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，努力學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的營銷方式，運(yùn)用科學(xué)的營銷手段、先進(jìn)的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，并利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。
2網(wǎng)絡(luò)營銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營銷國際化
網(wǎng)絡(luò)營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。借助于internet，企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作：建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息，收集大量消費(fèi)者信息，從而使面向消費(fèi)者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費(fèi)者問題；敏感地收集消費(fèi)者反饋，并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。
一個(gè)陶瓷企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實(shí)力無法與大企業(yè)相比，所以很難實(shí)現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，改變了這一切，中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例，該企業(yè)只有1xxxx員工，其中有xxxx就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜，并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷，使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的4xxxx。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的增值化，通過消費(fèi)者反饋的信息，加快產(chǎn)品測試過程，積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)；在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢，滿足消費(fèi)者的求知欲，促進(jìn)了產(chǎn)品的國際化。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò)，中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息，可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見，及時(shí)把握市場和消費(fèi)者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求，作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動，收集客戶的相關(guān)資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù)，以增加銷售機(jī)會。因此，中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，積極搶占市場。
3網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點(diǎn)
3.1跨時(shí)空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營銷，可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營銷服務(wù)。同時(shí)，消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。
3.2互動式營銷
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道，中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息的查詢，制作調(diào)查表來搜集消費(fèi)者的意見，還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)，真正作到以消費(fèi)者為中心，設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業(yè)營銷策略的針對性，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標(biāo)。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，一對一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求，立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢，不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠度，確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)營銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。
3.4低成本營銷
首先，中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動，企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機(jī)地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費(fèi)，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多！因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷可使運(yùn)營成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10，利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的xxxx。
總之，網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略
4.1產(chǎn)品策略
作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊，因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。
由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動性和引導(dǎo)性，消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能，才能贏得消費(fèi)者的滿意，進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠，將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。具體策略主要如下：
利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。
讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì)，企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù)，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。
在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象，如對陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng)，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。
提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如，陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。
4.2價(jià)格策略
價(jià)格對陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn)：
(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性，消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外，陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求，來制定相應(yīng)的價(jià)格。
(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。
因此，要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù)，在以市場為導(dǎo)向的營銷中，中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。
網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在：
網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，消費(fèi)者能理性判斷欲購產(chǎn)品價(jià)格的合理性。
舉辦網(wǎng)上會員制，鼓勵消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。
開發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。
開發(fā)自動調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依時(shí)間、季節(jié)變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。
4.3促銷策略
傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化，他們會在個(gè)性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析，更能了解消費(fèi)者的需求，實(shí)行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。
網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費(fèi)者，為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用，使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面：
(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項(xiàng)公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡(luò)推動公共服務(wù)。
(2)利用網(wǎng)上對話的功能，舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通，同時(shí)也是一種低成本的促銷。
(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動，包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。
(4)網(wǎng)上廣告，與此同時(shí)，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網(wǎng)上資料庫，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會。
4.4渠道策略
營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。
在首頁設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法，設(shè)立虛擬商店櫥窗，使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般，同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要，輕易快速地改變設(shè)計(jì)。
結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng)，即可飽覽各類相關(guān)商品，從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動。
消費(fèi)者在決定采購后，可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購。
可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。
此外，網(wǎng)絡(luò)營銷中一個(gè)最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡(luò)，會員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會員制，促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費(fèi)者對陶瓷企業(yè)的忠誠，并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營銷過程中，使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。
4.5營銷集成策略
因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境，這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程，還將對企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié)，依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而根據(jù)消費(fèi)需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成，應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)cisco、dell等公司。
網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用，是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合，它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產(chǎn)品，還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。
5結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的，我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷，拓展海內(nèi)外客源渠道，勇于實(shí)踐，大膽創(chuàng)新，誰能搶得先機(jī)，誰就能在未來市場中占據(jù)主動。
如果我沒記錯(cuò)的話，十多年前四川的傳奇民營企業(yè)劉氏兄弟的希望集團(tuán)開始涉足肉制品行業(yè)推出火腿腸時(shí)使用的是希望品牌，而不是現(xiàn)在所使用的“美好”。稍微年長一點(diǎn)的人都知道，那時(shí)的“希望”品牌幾乎就是動物飼料的代名詞。后來“希望”火腿腸改名“美好”火腿腸，其中原因我不得而知，但當(dāng)時(shí)希望品牌與飼料的高度聯(lián)想可能是原因之一吧。
另一個(gè)記憶中有趣的例子是浙江的日化產(chǎn)品生產(chǎn)商納愛斯公司。納愛斯公司以雕牌洗衣粉和肥皂聞名，上世紀(jì)90年代末就已經(jīng)是市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。在我的大腦里，雕牌就是洗衣粉，是肥皂，是拿來洗臟衣服的。對我來說有些搞笑的是，大約是2001年，納愛斯居然推出了雕牌牙膏。對于牙膏，我奉行的原則是多樣化，往往是家里放著至少三個(gè)品牌的牙膏換著用，對品牌也沒有特殊的偏好和忠誠，因此市場上常見的牙膏品牌我?guī)缀醵假I過。但那時(shí)，在超市里看到雕牌牙膏，我沒有買，想起如果用雕牌牙膏刷牙可能會引起把洗衣粉放進(jìn)嘴里的感覺(盡管我不知道洗衣粉到底是什么味道)，我就轉(zhuǎn)頭買別的品牌了。當(dāng)時(shí)還有一個(gè)感覺是很好笑，大概寶潔公司不會出“汰漬”牙膏吧!很快，雕牌牙膏就退出了市場。2004年，在牙膏市場上沉寂了幾年后，納愛斯公司又開始出品“納愛斯”牙膏，透明的罐體，健康的訴求，我買過。雖然“納愛斯”品牌下還有香皂，但畢竟，我沒有“納愛斯”就是香皂這樣的奇怪想法。
品牌延伸是指一個(gè)利用一個(gè)已建立的品牌推出新產(chǎn)品或服務(wù)。在經(jīng)典品牌管理教科書《戰(zhàn)略品牌管理》中，該書作者凱文?萊思?凱勒把以某種方式使用現(xiàn)有品牌與將一個(gè)新品牌與一個(gè)現(xiàn)有品牌結(jié)合使用這兩種新產(chǎn)品命名策略都稱為品牌延伸；而就產(chǎn)品的品類特征來說，品牌延伸又可分為產(chǎn)品線延伸(Line。Extension)與跨品類延伸(Cateaory Extension)。產(chǎn)品線延伸，是指在原產(chǎn)品品類內(nèi)部的延伸，延伸產(chǎn)品與原產(chǎn)品相比往往具有不同的成分、不同的口味、不同的形式和尺寸、不同的使用方式、不同的用途或不同的市場定位等；而跨品類延伸，顧名思義，是指母品牌被用于與原產(chǎn)品不同類別的新產(chǎn)品。
品牌延伸是企業(yè)最廣泛采用的新產(chǎn)品策略。不同來源的統(tǒng)計(jì)表明，在成熟的歐美市場，有70％～80％的新產(chǎn)品是利用已經(jīng)存在的品牌推出的。中國市場上，由于市場經(jīng)濟(jì)的時(shí)間不長，企業(yè)的“年齡”都比較年輕，再加上國內(nèi)企業(yè)重視品牌建設(shè)也就是十多年，相比成熟市場，品牌延伸的比例可能要低一些。但隨著市場的發(fā)展、產(chǎn)品生命周期的演進(jìn)和企業(yè)的逐漸成長，品牌延伸在中國市場上將會越來越多。
品牌延伸的失敗率也很高。安永與AC尼爾森的研究報(bào)告顯示，在快速消費(fèi)品(FMCG)領(lǐng)域，品牌延伸的失敗率將近80％。雖然企業(yè)用已有品牌推出新產(chǎn)品的初衷之一是節(jié)約營銷成本，但畢竟不是完全沒有成本；即使沒有成本，至少還有機(jī)會成本。失敗，意味著成本付之東流，也意味著喪失機(jī)會。因此，在推出新產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)是否進(jìn)行品牌延伸和怎樣進(jìn)行品牌延伸，是品牌經(jīng)理們必須深思的問題，品牌經(jīng)理們并應(yīng)該盡量采用科學(xué)的方法來進(jìn)行新產(chǎn)品品牌決策。
大量的研究為營銷研究者和品牌管理實(shí)踐者提供了豐富的關(guān)于品牌延伸成敗的驅(qū)動因素方面的真知灼見。然而，這些知識相對來說又是零散的，對于分散研究于不同文獻(xiàn)中的十幾個(gè)品牌延伸成功的驅(qū)動因素，還較少有知識告訴我們對于那些造成品牌延伸成功的眾多因素，哪些更為重要呢?這些因素是否直接導(dǎo)致品牌延伸的成敗，還是通過更加間接的途徑?
德國漢堡大學(xué)的營銷學(xué)者Franziska Volckner與Henrik Sattler試圖解答上述問題，獲得了初步的成果，并將研究成果以“品牌延伸成功的驅(qū)動因素”為題發(fā)表在了美國營銷學(xué)會旗F@-術(shù)刊物《營銷學(xué)報(bào)》。
兩位作者從自1985年到2001年發(fā)表于7個(gè)國際頂級營銷學(xué)術(shù)期刊且影響較大的品牌延伸實(shí)證論文中總結(jié)出了15個(gè)推動品牌延伸成功的因素。由于已有研究表明延伸產(chǎn)品的生產(chǎn)難度、消費(fèi)者關(guān)于延伸產(chǎn)品品類知識、公司規(guī)模這三個(gè)因素對品牌延伸的成功影響較小，該文作者把這三個(gè)因素排除于大規(guī)模實(shí)證研究之外；同樣，作者還排除了在消費(fèi)者調(diào)查中難以測量的兩個(gè)因素：過去品牌延伸的順序和方向、消費(fèi)者情緒。并且，前期調(diào)研的證據(jù)表明，很少有消費(fèi)者能確切回憶起某一特定品牌過去進(jìn)行延伸的順序和方向，故這一因素在品牌延伸評價(jià)中只起著次要的作用。最終，作者指出，4大類型共10個(gè)因素(見表1)最有可能預(yù)測品牌延伸的成敗，這一觀點(diǎn)也得到了21位品牌經(jīng)理和研究者的認(rèn)同(所有經(jīng)理人員都在德國主要快速消費(fèi)品廠商任高級管理職位，而研究者都來自于數(shù)家德國大學(xué)的市場營銷系)。
該論文作者使用了德國快速消費(fèi)品行業(yè)1998年至2001年66個(gè)真實(shí)品牌延伸(22個(gè)品牌，每個(gè)品牌3個(gè)延伸)來考察消費(fèi)者對于品牌延伸的評價(jià)。通過入戶調(diào)查，作者最終獲得了由2426個(gè)德國消費(fèi)者評估的6668份品牌延伸評估數(shù)據(jù)。通過一系列科學(xué)的統(tǒng)計(jì)分析，作者為我們呈現(xiàn)了許多具有實(shí)踐意義的結(jié)果。
母品牌特征對品牌延伸成功的影響：
母品牌質(zhì)量與消費(fèi)者品牌信念對品牌延伸成功具有正面影響。
消費(fèi)者的母品牌經(jīng)驗(yàn)對品牌延伸成功沒有直接影響，但消費(fèi)者母品牌經(jīng)驗(yàn)與消費(fèi)者的品牌信念有非常強(qiáng)的關(guān)系，即消費(fèi)者母品牌經(jīng)驗(yàn)正面影響品牌延伸的成功，這是由于消費(fèi)者的品牌經(jīng)驗(yàn)高度影響消費(fèi)者的品牌信念。
過去的品牌延伸歷史對延伸品牌評價(jià)有負(fù)面影響，作者把這一負(fù)面影響歸因于品牌延伸帶來的品牌形象淡化。然而，如果考察各驅(qū)動因素之間的關(guān)系，可以發(fā)現(xiàn)，過去的品牌延伸歷史對品牌信念、品牌質(zhì)量與零售商接受度有顯著的正面影響，即品牌延伸歷史通過正面影響上述3個(gè)變量間接正面影響消費(fèi)者對延伸品牌的評價(jià)。
品牌延伸的市場背景對延伸成功的影響：
營銷支持對品牌延伸成功的影響既有直接效果，也有復(fù)雜的間接效果。延伸產(chǎn)品獲得的廣告等營銷支持越多，消費(fèi)者越容易接受延伸產(chǎn)品。營銷支持力度越大，不僅零售商越容易接受延伸產(chǎn)品，消費(fèi)者也將感知更高的延伸產(chǎn)品與母品牌的匹配度，從而越容易接受延伸產(chǎn)品。延伸產(chǎn)品與母品牌的匹配度越高，零售商越容易接受延伸產(chǎn)品。
零售商對延伸產(chǎn)品的接受程度高度影響品牌延伸的成敗。零售終端的鋪貨率越高，品牌延伸成功的概率越大。
延伸產(chǎn)品與母品牌的關(guān)系：
消費(fèi)者感知的延伸產(chǎn)品與母品牌的匹配度高度影響消費(fèi)者對延伸產(chǎn)品的評價(jià)。
母品牌與原始產(chǎn)品品類的功能屬性的連接對消費(fèi)者評價(jià)延伸產(chǎn)品沒有顯著影響。
延伸產(chǎn)品的品類特征：
消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)和消費(fèi)者創(chuàng)新對品牌延伸成功只有很小的影響。
該論文作者還用進(jìn)一步的統(tǒng)計(jì)分析向我們展示了各個(gè)成功因素的相對重要性。其中，母品牌與延伸產(chǎn)品的匹配度、營銷支持、消費(fèi)者對母品牌的信念、零售商接受程度與消費(fèi)者的母品牌消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)是影響品牌延伸成敗的最重要的因素；同時(shí)，該論文作者還發(fā)現(xiàn)這些成功因素之間的一些結(jié)構(gòu)關(guān)系，如果忽視這些關(guān)系，將導(dǎo)致對這些成功因素的顯著性、重要性和邊際效果的錯(cuò)誤估計(jì)，最終導(dǎo)致在延伸實(shí)踐中低效率的營銷資源配置。
關(guān)于在品牌延伸實(shí)踐中營銷者該如何影響這些因素并進(jìn)行營銷資源配置，該論文作者建議如下：
1，對母品牌與延伸產(chǎn)品品類的適當(dāng)選擇將有助于提高消費(fèi)者感知的母品牌與延伸產(chǎn)品的匹配度。延伸產(chǎn)品廣告也有助于提高關(guān)鍵品牌聯(lián)想的突出性從而有助于消費(fèi)者推斷延伸產(chǎn)品的特征與利益并理解延伸產(chǎn)品與母品牌的匹配。當(dāng)廣告能夠證明母品牌的屬性可以幫助延伸產(chǎn)品提供利益時(shí)，消費(fèi)者會得出母品牌與延伸產(chǎn)品是相配的和一致的。消費(fèi)者重復(fù)觀看能夠引發(fā)合適的母品牌聯(lián)想的廣告也能夠幫助消費(fèi)者建立起延伸產(chǎn)品和母品牌的連接，提高消費(fèi)者感知的延伸產(chǎn)品與母品牌的匹配度。
2雖然品牌名稱并不能保證延伸的成功。但本研究的結(jié)果顯示母品牌的特征，如母品牌經(jīng)驗(yàn)與信念在品牌延伸中扮演了重要的角色。營銷者一般很難在短期內(nèi)影響這兩個(gè)因素。然而，研究結(jié)果表明建立基于消費(fèi)者的品牌權(quán)益或者擁有強(qiáng)勢品牌是非常好的策略，因?yàn)樗麄兇碇靡延械钠放谱鳛楦軛U獲得更多收益的前提條件。當(dāng)擁有多個(gè)品牌可供選擇時(shí)，營銷者應(yīng)該選擇在這些因素上更為合適的選擇。
3，有很多可以影響零售商接受新產(chǎn)品的途徑。比如過去的研究顯示進(jìn)場和上架補(bǔ)貼有助于零售商接受新產(chǎn)品。促銷補(bǔ)貼有助于降低零售商告知消費(fèi)者在某一零售店可獲得某一延伸產(chǎn)品的成本，從而提升店內(nèi)競爭。廣告支持也可以提高零售商對延伸產(chǎn)品的接受。
4，在快速消費(fèi)品行業(yè)，延伸產(chǎn)品獲得的營銷支持是延伸成功的關(guān)鍵。品牌經(jīng)理對這一因素最為感興趣，因?yàn)檫@在他們的直接控制之下，而且，一般來說，可以短期見效。然而，公司的財(cái)務(wù)狀況將是延伸產(chǎn)品能夠獲得的營銷支持的限制條件。
論文摘要：休閑經(jīng)濟(jì)成為近年經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)問題之一，消費(fèi)者心理也相應(yīng)發(fā)生變化。這種變化為陜西旅游業(yè)帶來了新的機(jī)遇。本文通過對陜西旅游業(yè)資源和機(jī)遇分析，對陜西旅游業(yè)如何抓住時(shí)機(jī)爭取更好發(fā)展提出一些建議。
一、引言
自1999年國家推行長假制度以來，到2006年，選擇在黃金周期間外出旅行的人數(shù)較往年已明顯減少。據(jù)調(diào)查顯示，2006年國慶有43%的被調(diào)查者選擇呆在家而不是旅游來度過假期，另有23%的人選擇探親訪友等方式度假，黃金周旅游“井噴”現(xiàn)象難再出現(xiàn)。選擇出游者也不只追求看更多風(fēng)景、游更多景點(diǎn)等單純量上的滿足，而開始追求質(zhì)的滿足、追求方便與舒適、尋求在緊張忙碌的工作之余得到真正的放松與休閑。與以往沖動型、爆發(fā)性的旅游消費(fèi)相比，黃金周“游客低谷”其實(shí)是游客合理分流的一種跡象，折射出公眾對待旅游逐漸成熟和理性的心態(tài)。更多的人開始選擇更為休閑、舒適的方式來度過黃金周，業(yè)內(nèi)人士指出，這將有利于促進(jìn)我國旅游行業(yè)的持續(xù)、健康、良性發(fā)展。而與此同時(shí)，增加其他假期的呼聲卻一路上揚(yáng)，將端午、中秋等節(jié)日定為法定假日的議案也已提上日程，可以預(yù)期在不久的將來，人們將擁有更多的休閑時(shí)間，休閑經(jīng)濟(jì)將成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，消費(fèi)者的旅游心理也將出現(xiàn)很多新的變化，因此，旅游業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整以適應(yīng)環(huán)境及消費(fèi)者心理的如上變化。
陜西是一個(gè)旅游大省，陜西旅游更應(yīng)積極進(jìn)行調(diào)整，抓住機(jī)會爭取更多市場，促使陜西旅游業(yè)更新更快發(fā)展。
二、陜西旅游資源分析
陜西是中國古代十三朝定都的地方，在中國歷史上擁有獨(dú)一無二的地位，此外，陜西還擁有豐富的自然旅游資源和民間文化資源，可為旅游業(yè)發(fā)展提供更為豐富的產(chǎn)品和服務(wù)。陜西旅游業(yè)發(fā)展已取得較大成就，目前，陜西旅游業(yè)收入總額占陜西省GDP約9%，是陜西省重點(diǎn)發(fā)展的特色經(jīng)濟(jì)之一，可以說，陜西旅游業(yè)已形成特有品牌，定位和發(fā)展都相當(dāng)成功。
但也應(yīng)看到，陜西旅游業(yè)發(fā)展也存在一些障礙和不足。
首先，陜西旅游長期以來在人們心目中以提供高質(zhì)量高水平的人文歷史旅游產(chǎn)品著稱，對消費(fèi)者文化水平和受教育程度要求較高，使陜西旅游目標(biāo)市場的拓展受到限制，難以吸引更多游客。加之過去陜西旅游“白天看廟、晚上睡覺”的旅游方式也對陜西旅游造成了一定負(fù)面影響，旅游新產(chǎn)品還需更多開發(fā)。
陜西雖擁有得天獨(dú)厚的歷史景觀資源，但近年來河北涿洲、浙江橫店影視城等仿古景點(diǎn)也吸引了眾多游客，并達(dá)到“以假亂真”效果，許多以陜西為背景的歷史劇都要在外地的影視城里進(jìn)行拍攝，對陜西旅游業(yè)的發(fā)展構(gòu)成一定威脅；許多自然加人文的旅游地如云南麗江等，很多游客不但一去再去，甚至還會選擇定居，而陜西旅游業(yè)雖盛名在外，但吸引回頭客的概率仍有待提高。
此外，陜西自然旅游景觀開發(fā)還很不到位。陜西省17個(gè)國家4A級旅游區(qū)中，只有華山風(fēng)景名勝區(qū)、太白山國家森林公園及翠華山旅游風(fēng)景區(qū)三個(gè)景點(diǎn)屬于非歷史人文景區(qū)，在陜西省擁有的4A級景區(qū)中比例不到18%。而事實(shí)上，陜西南北地理跨度較大，坐擁秦嶺山脈和黃土高原，擁有豐富的自然旅游資源，自然旅游產(chǎn)品開發(fā)還有很大空間。
三、消費(fèi)者旅游心理變化對陜西旅游業(yè)的影響
隨著人們收入水平提高和閑暇時(shí)間的增多，休閑經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展，旅游消費(fèi)心理也日漸成熟，黃金周旅游發(fā)展趨緩則是消費(fèi)者心理變化的具體表現(xiàn)。而消費(fèi)者心理的這種變化，對陜西旅游業(yè)發(fā)展帶來新的機(jī)遇：
首先，心理成熟的消費(fèi)者不再扎堆出游，減少黃金周期間景區(qū)的接待壓力，利于景區(qū)的維護(hù)及可持續(xù)發(fā)展。
其次，人們對休閑的品位要求更高，更注重文化底蘊(yùn)和內(nèi)涵。根據(jù)消費(fèi)需求層次理論，當(dāng)人們的各種需要逐層得到滿足后，消費(fèi)者最終會產(chǎn)生自我實(shí)現(xiàn)的需要，而接受更多的教育、進(jìn)行自我素質(zhì)的提高等均屬于對此類需要的滿足，因此，在社會經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，會有更多消費(fèi)者青睞能充分得到歷史文化知識熏陶的陜西旅游。
再次，由于平日工作生活節(jié)奏加快，人們更希望在假期得到身心的真正放松，因此，短線旅游日漸受到消費(fèi)者青睞，陜西地處中國大陸正中，對全國各地游客來說，均無須太長的旅途跋涉，從地域上也屬于比較理想的選擇。
四、發(fā)展陜西旅游業(yè)的思考
綜合以上分析，陜西旅游業(yè)發(fā)展具有得天獨(dú)厚的歷史資源優(yōu)勢和自然地理優(yōu)勢，消費(fèi)者心理變化也為陜西旅游發(fā)展帶來新的契機(jī)，因此，陜西旅游業(yè)應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢資源及各有利條件，塑造陜西旅游新形象，做大做強(qiáng)陜西旅游業(yè)。
首先，適度調(diào)整陜西旅游業(yè)定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尋找發(fā)展新思路。順應(yīng)休閑經(jīng)濟(jì)潮流，在強(qiáng)調(diào)陜西歷史文化名勝景區(qū)特點(diǎn)同時(shí)，融合其歷史文化內(nèi)涵，加大對自然和人文等內(nèi)容的宣傳，將陜西擁有的自然旅游資源與歷史人文等文化資源充分結(jié)合，不但讓人們在休閑娛樂和旅游的同時(shí)，得到歷史文化的更高層次的熏陶，也使陜西旅游品牌形象更充實(shí)、更豐滿，得到更廣泛的消費(fèi)市場，提高陜西旅游業(yè)的市場競爭力。陜西省曾舉辦“華山論劍”活動，將華山天下險(xiǎn)的獨(dú)特自然景觀同武俠小說中的華山論劍故事聯(lián)系在一起，引發(fā)人們對華山景色及傳說的無限遐想，從而爭取更多的游客，這一做法值得借鑒和推廣。
其次，積極發(fā)展短線游，發(fā)掘旅游市場。各種短線游的推出和發(fā)展，不但拓展了陜西旅游產(chǎn)品線，滿足陜西及周邊群眾旅游休閑需要，當(dāng)短線游品牌形成并牢固樹立后，因陜西地理位置的獨(dú)特性和便利性（處于中國正中央，有四通八達(dá)的交通路線），則可不斷吸引全國各地的游客。如處于陜西東南隅的商南“金絲峽”風(fēng)景區(qū)，定位和宣傳都非常迎合城市居民渴望外出度假的心理需求，適中的距離使其成為西安市民周末出游等短線游的理想選擇；游客到來又促進(jìn)景區(qū)的發(fā)展，使金絲峽旅游品牌推向臨近省份的更多消費(fèi)者。
此外，適應(yīng)休閑經(jīng)濟(jì)要求，充分利用各種民間資源如風(fēng)味飲食、民間特色文化、農(nóng)副產(chǎn)品等發(fā)展多種旅游方式。如陜西歧山縣北郭鄉(xiāng)依托當(dāng)?shù)匚奈锫糜钨Y源（北郭鄉(xiāng)位于陜西省周公廟風(fēng)景名勝區(qū)）開展以哨子面、搟面皮等為特色的農(nóng)家樂旅游，吸引了不少城市旅游者；在春夏之交，許多果園果區(qū)推出以采摘水果為主題的旅游節(jié)目等，也使許多都市中的消費(fèi)者眼前為之一亮。這些別具一格的旅游方式，在滿足旅游者求新、求奇、求異、求舒適心理同時(shí)，也可提高農(nóng)民收入水平，促進(jìn)農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)發(fā)展雙贏。另外，要做大做強(qiáng)我省旅游業(yè)，也不能忽視自助游和自駕車游等新潮游客的需求，應(yīng)積極開展各種配套服務(wù)業(yè)，使這部分消費(fèi)者也能得到滿意的服務(wù)，從而使陜西旅游品牌形象深入人心，使陜西旅游業(yè)等到更好地發(fā)展。
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畢業(yè)論文開題報(bào)告：電子商務(wù)專業(yè)
摘要：隨著社會不斷發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費(fèi)觀念隨之改變。電子商務(wù)的興起和發(fā)展為企業(yè)營銷帶來了新的契機(jī)，也向傳統(tǒng)的企業(yè)營銷方式提出了新挑戰(zhàn)。本文以大學(xué)生消費(fèi)心理與行為理論為基礎(chǔ)，通過對電子商務(wù)中的大學(xué)生消費(fèi)的特征和心理變化趨勢進(jìn)行分析，探討現(xiàn)代企業(yè)面對電子商務(wù)環(huán)境下大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的特征，應(yīng)該制定怎樣的營銷策略以應(yīng)對他們的這種心理特征，以突破傳統(tǒng)的經(jīng)營思維模式的局限。
電子商務(wù)是基于國際互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的 B/S 架構(gòu)開發(fā)出來的一種應(yīng)用方式。在電子商務(wù)這種新型的商業(yè)運(yùn)營模式中，買賣雙方可以互不謀面地進(jìn)行各種商務(wù)活動，可以全程實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、在線電子支付等商貿(mào)環(huán)節(jié)。電子商務(wù)將國際互聯(lián)網(wǎng)開放性、全球性、低成本、高效率的特點(diǎn)引入到商貿(mào)領(lǐng)域，對商業(yè)運(yùn)作模式產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，同時(shí)也被各行業(yè)廣泛運(yùn)用。相對于傳統(tǒng)商業(yè)模式，電子商務(wù)優(yōu)勢明顯，因此眾多現(xiàn)代企業(yè)都基于 B2C 模式開發(fā)電子商務(wù)平臺提高企業(yè)的運(yùn)行效率。而企業(yè)在制定產(chǎn)品最終價(jià)格時(shí)，除了考慮成本、利潤等客觀因素外，還有一個(gè)因素不可忽略，即定價(jià)策略中的心理因素。
在電子商務(wù)這種彼此互不見面的特殊消費(fèi)環(huán)境中，消費(fèi)者的消費(fèi)心理充滿不確定性，其表現(xiàn)更為復(fù)雜和微妙，商家對于消費(fèi)者心理狀態(tài)的把握更加困難，而這種心理變化會直接影響企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境中的經(jīng)營效果和發(fā)展空間。因此，研究電子商務(wù)中人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為對企業(yè)良好地應(yīng)用電子商務(wù)系統(tǒng)具有重要意義。
電子商務(wù)環(huán)境下消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征
改革開放使得產(chǎn)品種類和形式日趨多樣化，消費(fèi)者可挑選的范圍也越來越廣，因此市場也由最初產(chǎn)品匱乏的賣方市場向消費(fèi)者掌握主動的買方市場轉(zhuǎn)化。在消費(fèi)者主導(dǎo)市場的時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)心理與賣方市場相比表現(xiàn)出一些新的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，在電子商務(wù)模式中這些特點(diǎn)和趨勢表現(xiàn)得更為突出，可以歸納為以下幾個(gè)方面1 追求便捷。現(xiàn)代社會將人們的生活節(jié)奏變快，對于快節(jié)奏生活的現(xiàn)代人來說，需要一種方便、快捷的購物模式，而傳統(tǒng)的購物模式通常需要在規(guī)定的營業(yè)時(shí)間內(nèi)到達(dá)購物場所、挑選購買產(chǎn)品，整個(gè)過程繁瑣、復(fù)雜、耗時(shí)長，再加上往返路途上的時(shí)間，通常會消耗掉消費(fèi)者大量的時(shí)間和精力。而電子商務(wù)環(huán)境下的網(wǎng)上購物恰好可以彌補(bǔ)這個(gè)缺陷，其方便、快捷、高效、24 小時(shí)不間斷服務(wù)等特征符合現(xiàn)代人的消費(fèi)心理。
追求物美價(jià)廉。在買方市場中，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的選擇余地變大，因而價(jià)格就成為消費(fèi)者較為敏感的因素之一。互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)店相對于傳統(tǒng)商店而言，可以讓消費(fèi)者通過網(wǎng)頁輕松地瀏覽商品、比較不同賣家的商品，更為重要的是，電子商務(wù)模式提供了企業(yè)直接面對消費(fèi)者的平臺，這樣省去了中間商環(huán)節(jié)的網(wǎng)上直銷模式可以節(jié)省成本，最終降低產(chǎn)品價(jià)格，因而，電子商務(wù)模式可以滿足消費(fèi)者選擇價(jià)廉物美產(chǎn)品的心理需要。
追求個(gè)性化。買方市場中消費(fèi)品無論在數(shù)量上還是種類上都極為豐富，現(xiàn)代消費(fèi)者特別是年輕消費(fèi)者往往想象力豐富、喜歡展示自我個(gè)性，通常希望企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠獨(dú)一無二，這種心理對個(gè)性化消費(fèi)提出了更高的要求。消費(fèi)者已經(jīng)不再是單一的只看商品的實(shí)用價(jià)值，而更重要的是看商品是否與眾不同，是否能充分體現(xiàn)個(gè)體的特性，這也已成為消費(fèi)者消費(fèi)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。
追求獨(dú)立思考。在消費(fèi)品種類及數(shù)量急速增長的現(xiàn)代社會，隨著消費(fèi)者選擇范圍的擴(kuò)大，消費(fèi)者獨(dú)立思考的意識也在加強(qiáng)。面對傳統(tǒng)模式下商家的各種宣傳消費(fèi)者會產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感，消費(fèi)者通常會主動通過各種渠道和手段獲取產(chǎn)品信息并進(jìn)行分析比較。消費(fèi)者會從自身分析比較的過程中獲取心理上的平衡，從而降低購買產(chǎn)品特別是貴重產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)感，增強(qiáng)購物過程中的心理滿意度。
追求表現(xiàn)自我。電子商務(wù)購物環(huán)境中往往消費(fèi)者會占據(jù)主導(dǎo)地位，通常消費(fèi)者會花費(fèi)較多的時(shí)間到虛擬網(wǎng)店中瀏覽、對比并選擇產(chǎn)品。在買賣雙方彼此看不到對方的購物環(huán)境中，消費(fèi)者往往以自我為中心，完全按照自己的方式、想法行事，這種思想會使得消費(fèi)者在電子商務(wù)購物模式中表現(xiàn)自我的心理體現(xiàn)的愈加明顯。
制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素分析
雖然電子商務(wù)的網(wǎng)購模式具有方便、快捷、高效等諸多優(yōu)勢，但是目前仍有大量消費(fèi)者基于對互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的不信任，進(jìn)而對網(wǎng)上消費(fèi)產(chǎn)生懷疑，對電子商務(wù)模式敬而遠(yuǎn)之，這會嚴(yán)重制約電子商務(wù)的發(fā)展。消費(fèi)者的這些心理因素主要表現(xiàn)在以下幾方面
傳統(tǒng)購物方式已深入人心。消費(fèi)者在傳統(tǒng)購物模式中已經(jīng)習(xí)慣 眼看、手摸、耳聽 的方式，這種方式與網(wǎng)上購物環(huán)境中通過圖片、文字、視頻、影音等方法了解產(chǎn)品是截然不同的。網(wǎng)購平臺不能滿足消費(fèi)者手摸、眼看的特定心理，而習(xí)慣了傳統(tǒng)購物模式特性的消費(fèi)者往往會因此對電子商務(wù)產(chǎn)生懷疑和顧慮。
價(jià)格達(dá)不到消費(fèi)者預(yù)期。在網(wǎng)絡(luò)購物過程中，消費(fèi)者通常期望能夠得到質(zhì)量相同但價(jià)格比傳統(tǒng)商場中低很多的產(chǎn)品，據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，目前的網(wǎng)上商品僅比商場中便宜 4%- 10%，再加上網(wǎng)購環(huán)節(jié)中的物流、配送費(fèi)用，消費(fèi)者在網(wǎng)購過程中實(shí)際享受到的價(jià)格優(yōu)惠是十分有限的。價(jià)格上達(dá)不到消費(fèi)者預(yù)期會使部分消費(fèi)者寧可多花時(shí)間和精力采用傳統(tǒng)購物模式，也不愿選擇電子商務(wù)模式。
配送體系效率較低。電子商務(wù)模式中有形產(chǎn)品的運(yùn)輸無法通過互聯(lián)網(wǎng)直接實(shí)現(xiàn)，必須借助物流配送體系才能完成，因此，電子商務(wù)與物流配送有著密切的關(guān)系。目前，我國商品的配送存在周期長、費(fèi)用高、效率低等問題。數(shù)據(jù)顯示我國倉庫周轉(zhuǎn)率僅為發(fā)達(dá)國家的三分之一，而差錯(cuò)率卻近乎于發(fā)達(dá)國家的三倍。低效的物流配送體系會嚴(yán)重影響消費(fèi)者對電子商務(wù)的感知，進(jìn)而導(dǎo)致部分消費(fèi)者不愿接觸電子商務(wù)。
小結(jié)
電子商務(wù)為消費(fèi)者帶來了方便、高效、快捷的購物方式，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)購物的過程中表現(xiàn)出的消費(fèi)心理給企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營理念帶來了新的挑戰(zhàn)，商家必須適應(yīng)消費(fèi)者新的心理特征和變化，了解消費(fèi)者的心理，滿足消費(fèi)者的需求，建立適合企業(yè)自身需要的電子商務(wù)運(yùn)作機(jī)制，只有如此，企業(yè)才能在電子商務(wù)運(yùn)作模式下獲益。
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