時間：2022-03-17 02:12:53
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥銷售季度總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
沒有一個合理的工作計劃，會導致效率低下，影響到你的工作業績。這篇關于《2019醫藥銷售經理個人工作計劃》的文章，是小編為大家整理的，希望對大家有所幫助!
醫藥銷售經理個人工作計劃20__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結及培訓會議，集團總裁、營銷總監、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。
在藥品營銷公司半年工作總結報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發展戰略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發展。
會上，內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結，以__總的要求“以數字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數據的方式分析各省區的工作情況，指出優勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復。通過總結報告，充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協作奠定良好的基礎。
員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。
會議最后，經全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優秀員工，并對評選出的優秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。
__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品合理定位，組成產品群，同時細分市嘗細分產品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰斗力、凝聚力，員工要適應企業文化，與公司共同發展，共同進步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發展觀統攬全市食品藥品監管工作，全面貫徹落實省食品藥品監管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續強化藥品市場監管，大力推進機關效能建設，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
醫藥銷售經理工作計劃20__年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。
一、加強學習，不斷提高思想業務素質。
“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。
二、求實創新，認真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。
四、加強反思，及時總結工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：
1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。
“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。
總結20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。
醫藥銷售經理的個人工作計劃營銷目標：以最快的速度進入本地醫藥市場，并在周邊地區取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。
營銷策略：憑借優質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優秀銷售團隊。
具體營銷工作計劃：
一、建立團隊：
醫藥專業銷售需要高素質的、有成功進取心醫藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。
通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統的、專業的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。
二、開發市場
重點開發二、三級醫院(縣、市級醫院)，同時普及一級醫院(鄉鎮衛生院、社區服務站、規模大的門診部)，以銷售“區域_”品種為主，確保客戶享受_銷售權和區域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。
1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內醫療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫療機構的臨床藥品銷售目標。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫生建立良好的朋友關系。實現共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議：
院長：5%
藥房主任：2%
臨床醫生：20-30%
以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據具體藥品價格再做進一步明細)
3、產品進入醫院的具體方法：
(1)通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。
(2)召開新產品醫院推廣會。時間、地點確定好以后，。將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產品的交流，發放禮品或紀念品，以達到產品進入醫院的目的。
(3)通過醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
(4)通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。
(5)試銷進入。先將產品放到醫院、衛生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。
三、市場促銷與維護
醫院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。具體方案：
(1)一對一促銷
由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
(2)一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。
(3)人員對科室促銷
在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
企業是一個典型的小型私人公司，產品只有一種驅蚊類的膏劑產品，屬于日化醫藥性質。公司原有銷售部主要圍繞部隊供需機關而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領導想利用產品某些方面的特殊功效和良好的研發背景，打入國內零售市場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡單，沒有建立相應的部門制度，但在拓展零售市場，進入日化大眾市場的時候，隨著經營模式的轉變，人員的增加，銷售費用的增大，部門的管理陷入了很被動的局面。出現了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費用浪費也嚴重。因此，公司急切需要在短時間內改變此種狀況，建立一支適應市場發展、管理嚴謹、辦事效率高的團隊，爭取在未來2-3年內以快速消費品操作模式建立自己的銷售網絡體系。
由于是對方要求根據自己經驗寫部門管理制度，所以結合自身多年銷售工作經驗和小企業市場工作的開展情況，提出建立由總經理負責制的國內營銷中心部門運作體系。
一、銷售組織機構
為了實現銷售管理機構"簡明、快速、高效"的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規范的層級領導制度，具體組織架構圖如下：
二、各職能部門/人員的崗位職責
1、銷售總監（略）
2、市場部（略）
（1）大客戶經理
（2）區域業務經理
3、服務管理部（略）
（1）營銷助理
（2）文案設計
三、人員薪酬制度
1、銷售人員薪酬制度
由于公司國內日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點集中在網點的開發和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用"底薪（基本工資+業績效益獎）+獎金提成+年終獎"的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：
工資級別基本工資（含通訊費）業績效益工資獎金提成年終獎備注
一級8001700總經理獎
二級8001200總經理獎
三級800700總經理獎
四級800400總經理獎
見習級800200總經理獎
2、其他人員工資（略）
四、差旅費開支、報銷管理
為管控營銷中心資金支出，規范費用報銷作業體系，制訂差旅費用開支報銷辦法。
1、范圍：凡須從公司財務申領資金（差旅費）均按本辦法辦理。
2、審批權限：根據營銷中心管理規范和公司財務科有關規定，結合營銷中心實際情況。
特做如下規定：
（1）營銷中心規定費用額度以內發生的費用按費用項目經權責主管審批后報銷。
（2）超出營銷中心費用額度的費用由公司總經理審批后報銷。
3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內憑票據實報銷，超過額定部分不予報銷。
4、外部憑證：凡需從財務科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經濟活動相符的外部憑證，若因故確實不能取得憑證，應說明未取到單據原因。
5、出差標準：
區域業務經理出差住宿標準元/天，伙食補元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標準元/天，伙食補元/天；營銷中心銷售總監出差住宿標準最高不能超過150元/天，伙食補30元/天。
交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票必須由直屬經理簽字確認后方可報銷。（如坐飛機，事先必須請示總經理批準后，方可報銷。）
上海、北京、廣州地區在原規定基礎住宿標準上再增加20元/天標準。
6、差旅費報銷管理規定
區域業務經理每月出差至少20天，若發現弄虛作假，扣除當月提成及差旅費，嚴重者予以開除。區域業務經理可以通過借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據憑證票據如實報銷，一月一次，并附上《區域經理每周行動計劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點，必須要和票據相符。每月25號左右統一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區域經理每周行動計劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。
五、發貨、退貨管理程序（略）
六、營銷中心人員考核管理制度
1、區域業務經理考核管理制度
（一）工作職責：（略）
（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領導工作安排。
（三）區域業務經理級別和薪酬配套（見上面）
（四）區域業務經理的考核、獎金提成、年終考核獎的規定
1）見習業務員試用期為三個月，期間不參與考核，期滿經考核合格后轉正，若不合格，予以辭退或延長試用期；
2）轉正后的區域業務經理給予核定業績指標，按季度目標銷售予以考核。若區域業務經理未完成季度考核指標的80%,下季度的工資按80%計發；若完成季度考核指標，恢復原基本工資；連續兩個季度未完成考核指標的80%,給予調離、辭退或降級；
3）業績效益工資：主管部門根據各區域經理銷售月度計劃考核表中匯款累計完成指標100%、網點開發完成100%、區域內客戶投訴率、業務管理綜合素質等各項指標累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經理審批，得到晉升一級。
4）獎金提成結算：主管部門根據各區域經理簽訂的地區銷售責任書內容、每月匯款計劃數量為依據，完成月指標80%以上，結算當月提成%;如完不成當月匯款指標低于80%以下者，暫不結算當月提成%點，待下個月完成匯款指標80%以上后，方可結算%提成，二月累計結算。
5）年終考核獎：銷售人員如果按目標總量完成100%,按打款總額的%結算提成；如果按目標總量超過150%以上，按打款總量的%結算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結算。（年終提成總數減去按月提成的總數，余額部分按一次性結算作為總經理獎金發放。）
6）考核實施：營銷助理依據各區域銷售匯總情況，有銷售總監提出考核意見，報營銷中心總經理批準生效。
2、大客戶經理、其他人員考核管理制度（略）
七、銷售人員表格化管理
快給你的腸子洗洗澡吧！”“補鋅我選藍瓶的！”提起醫藥營銷，我們首先想起的還是鋪天蓋地的電視廣告，網絡視頻、社交媒體、選秀活動等似乎跟醫藥營銷似乎八竿子打不著。然而，我們已經看到了諸多醫藥行業的先行探路者，踴躍嘗試數字媒介與創新營銷方式。
投放傾斜
在消費者媒介使用習慣發生巨大變革的今天，即使是再“不食人間煙火”的廣告主也無法淡定了。對于一二線城市的年輕白領來說，茶余飯后看電視這種消遣方式正在慢慢地消失，而網絡視頻已經成為年輕白領觀看影視作品的首選，消費者注意力的轉移同時改變了廣告主的媒介投放選擇，網絡視頻日漸成為廣告主們熱捧的資源。
據易觀國際《2012年第一季度中國網絡視頻市場季度監測》顯示，2012年第一季度中國網絡視頻市場廣告收入為21億元，與去年同期相比增幅達到218%，環比增長24.7%。
除此以外，根據2012年4月數據顯示，超過4/5的中國廣告主打算增加2012年數字媒體的支出，其中41%計劃增幅超過20%。中國廣告主對網絡視頻和社會化媒體尤其感興趣，其中約有23%的廣告主將會增加預算投入視頻。這意味著，隨著廣告主在資金投放上的傾斜，網絡視頻廣告收入增長的勢頭必將繼續，就連一向淡定的醫藥行業，也開始有廣告主向網絡視頻投了橄欖枝，“醫藥行業目前在網絡視頻行業投放整體金額并不是很大，但是跟前兩年相比增長的比例相當高，未來發展的空間很大。”優酷土豆集團高級副總裁董亞衛對《成功營銷》記者說道。
目前在網絡視頻上已經有了醫藥行業探路者的身影，包括盤龍云海、滇虹藥業以及馬應龍在內的藥企都已經初嘗了網絡視頻營銷的甜頭，隨著限娛令、限廣令、限劇令的頒發，電視廣告的容量減少，價格也逐步走高，目前已無法滿足醫藥品牌日益增長的傳播需求，而“視頻網站本身具有電視屬性和互聯網屬性，電視上的所有廣告形式，互聯網都可以實現，并可以聯動周邊社區媒體，進行線上線下整合傳播，性價比更高。”具有4A背景服務過央視的優酷土豆全國大客戶總經理陳利剛總結說。
低調行業先行者
馬應龍藥業早在兩年前就嘗試通過UGC內容進行病毒視頻、微電影營銷，盤龍云海定制優酷土豆“金牌大劇”，滇虹藥業康王·娜么杰出“舞動中國”整合營銷活動，陸續有越來越多的醫藥品牌嘗試視頻營銷這一模式。與電視媒體單一的TVC相比，醫藥行業在視頻網站進行的整合互動營銷活動，可以讓消費者眼前一亮。醫藥營銷專家李衛民表示：“視頻營銷是醫藥品牌傳播的一片藍海，是大勢所趨，品牌可以通過視頻網站更好地建立與消費者的情感聯系，全面提升品牌形象。”
作為一家醫藥企業，盤龍云海處于一個低調的行業中，但它面向的消費者又是以女性為主的、容易受到廣告決策影響的人群。所以，對于盤龍云海而言，突破醫藥行業一向低調的氛圍，嘗試新型的營銷活動就成為燃眉之急。
視頻行業近兩年來的異軍突起，吸引了盤龍云海的注意。品牌期望借助視頻網站的網絡傳播優勢，找到網絡營銷突破口，進行品牌年輕化，從而提升更多目標人群關注“排毒養顏膠囊”系列產品，帶動產品的終端銷售。
針對土豆網網民具有趣味性、有個性、對新鮮事物總是保持好奇的特征，品牌制定了有趣并有大量明星參與的“盤龍云海美麗”三重奏推廣計劃，借助“萬元獎金”、“新媒體代言人”、“2012土豆自制開年大戲女主角”等網絡噱頭吸引用戶，全程配合線上與線下，詮釋品牌內涵。
在計劃的第一階段“無毒美女爭霸”，通過“豆角（豆角，是土豆網為優質播客們提供一個更高權限的、更好展示平臺的，并由土豆網統一認證、管理和運營的產品項目，具有原創視頻的，有自己版權的，可持續創作的播客即被稱為豆角兒。）”+當紅明星+街頭抓拍的娛樂形式，推動更時尚、更年輕的潛在消費用戶關注盤龍云海品牌及“排毒養顏膠囊”產品，同時啟動兩場線下會，強大的媒體效應提升盤龍云海的品牌影響力，線上結合土豆網精準頻道+劇場開放的方式進行網絡推廣。
同時利用網站的媒體資源，啟動儀式上邀請眾多高端網絡及平面媒體90多家，傳達盤龍云海“美麗、健康、時尚、自信”品牌形象，提升盤龍云海品牌的行業影響力。
土豆攝制組尋找街頭時尚排毒達人，現場采訪中不斷爆料各種排毒爆笑話題。同時采訪包括小S、孫儷在內的24位當紅明星藝人，發表自己的排毒秘方，通過各種娛樂元素，貼合用戶喜好，深化用戶對“排毒養顏膠囊”產品的認知度，樹立“全民排毒”理念。
“無毒美女爭霸賽”頒獎會現場更是有薛之謙和江映蓉作為嘉賓，增加娛樂性元素，引爆“健康排毒，全民排毒”理念。現場眾多娛樂媒體的布置，推動品牌的時尚化、年輕化。
在線上，以“曬一曬自己的獨家排毒秘方”為主題進行網民大征集，借助土豆知名“豆角”創意視頻提升用戶關注黏性，增加用戶對盤龍云海品牌的新形象記憶。
在活動進行的1個半月中，活動專區PV達到762，465，招募視頻播放數：6，531，585次，網絡活動用戶上傳視頻636部，超出預計112%，關注活動的人群高達7億9千萬人次，取得了良好的傳播效果。近期在視頻行業吸引眾多關注的是優酷與土豆的合并，強強聯合對廣告主、尤其是醫藥行業品牌廣告主有哪些影響？優酷土豆合并后實行合分有序的營銷策略。
在歲末年初之際,終于傳來北京經濟已確定回暖復蘇的信息!雖然深受國際金融危機影響,但2009年北京經濟在保增長、擴內需政策措施作用下,呈現見底、復蘇、穩步回升態勢,走出了“V”型反彈軌跡,完成全年經濟增長目標已無懸念。據悉,下一階段宏觀調控的重點將放在轉方式、調結構、提質量上。展望2010年,預期國際、國內環境將進一步趨好,經濟刺激政策將保持一定的穩定性,北京經濟有望在調整中繼續向好。
本期特別報道《北京經濟: 走出低谷 重現春天》、《適度寬松貨幣政策將繼續》、《金融系統在促發展調結構中應有大作為》和封面故事《北京 開拓危機后外貿新格局》,將從北京經濟復蘇的路徑與效果、北京經濟與世界貿易的關系、貨幣政策對經濟的影響等方面入手,盤點金融危機背景下北京經濟的復蘇之路。
訪談人物:于秀琴
職務:北京市統計局副局長
北京市統計局新聞發言人
地點:北京市宣武區廣安門南街36號
北京市統計局 國家統計局北京調查總隊
時間:2009年11月30日
“從目前的情況看,北京經濟已確認是走出了低谷,明顯開始復蘇。”
“預計四季度本市經濟將延續穩步上行勢頭,全年9%的增長目標有望實現。”
“由于經濟復蘇更多地是依靠政策刺激,因此回暖基礎仍不穩固。”
以上信息來自于北京市人民政府召開的1―3季度經濟運行新聞會,北京經濟確定回暖的消息終于得到了官方確認!雖然今年的冬天來得比往年早,但在皚皚白雪中,在經濟回暖消息的“映襯”下,人們仿佛感受到的卻是“今冬麥蓋三層被,來年枕著饅頭睡”的“豐收”年景,在寒冷的冬日中卻已在暢想北京經濟的春日交響曲。北京經濟已走出了低谷,并且2009年經濟增速有望超過年初預期。有哪些因素支撐這些結論?來年北京經濟的走勢又會如何?這些是社會公眾目前普遍關注的問題。帶著這些問題,本刊記者日前采訪了新聞會上“回暖信息”的者――北京市統計局副局長、北京市統計局新聞發言人于秀琴,請她詳細解讀北京經濟復蘇話題。
鏡頭之外的于秀琴仍然是穩重的性格、淡雅的儀表,對記者的態度親切而友善,對問題的解答細致而周密。在她的精彩回答中,我們仿佛看見了北京經濟已從倍受金融危機影響的低谷中盤旋而上、振翅高飛!
■ 走出谷底 穩定運行在上行通道
《數據》: 能否用概括性的語言對今年以來北京的經濟發展脈絡做個回顧與總結?
于秀琴:今年以來,北京市經濟在保增長、擴內需政策措施作用下,呈現一季度見底、二季度復蘇、三季度穩步回升的運行態勢。初步核算,1―3季度,全市地區生產總值比上年同期增長9.5%,增幅比上半年提高1.7個百分點。其中,一季度增長6.1%,二季度增長9.4%、三季度增長12.8%。初步判斷,北京經濟已經走出谷底,正處于“V”型運行軌跡的上行區間。
《數據》:北京市統計局、國家統計局北京調查總隊預測今年北京市的GDP增速會在9.5%左右,超過了年初的計劃目標9%。能否分析一下有哪些發展因素能支撐這一預測,即主要有哪些因素拉動了北京經濟的穩步發展、回暖與復蘇態勢?
于秀琴:從前三季度經濟發展的數據來分析,北京市的工業生產穩步回升、第三產業增勢平穩,一些重點行業的強勁復蘇與振興也帶動了經濟的增長。具體來看有以下幾個方面:
一是農業受金融危機影響并不大,全年農業生產形勢穩定,都市農業快速發展。二是工業生產穩步回升,汽車、醫藥制造業帶動作用突出。1―3季度,全市規模以上工業企業實現增加值1727.8億元,按可比價格計算,增速由上半年下降1.2%轉為增長5.7%,在7月份止跌回升后增速進一步提高。從月度生產規模看,工業增加值連續4個月穩定在200億元以上,保持了穩步回升態勢。其中,汽車、醫藥制造業快速增長,對規模以上工業增長的貢獻率接近50%,是全市工業回升的主要原因。三是第三產業對于全市經濟的平穩運行發揮了重要重用。除今年一季度外,第三產業增速均保持在兩位數,1―3季度對GDP增長的貢獻率達到81.7%。四是政府投入力度大,投資增速迅速上揚。1―3季度,全市完成全社會固定資產投資3508.9億元,增長54.4%,增幅比上半年提高35.1個百分點。五是消費品市場增勢良好。在“小排量汽車購置稅減半”、“家電下鄉”、“家電以舊換新”等一系列促進消費政策刺激下,消費品市場表現活躍,呈現穩步上升態勢。六是車市、樓市、國內旅游三大市場表現活躍,居民消費結構升級趨勢明顯。在車市方面,1―3季度,全市共銷售機動車83.1萬輛,同比增長31.6%,增幅高于上半年9.4個百分點。在9月份,全市共銷售機動車10.9萬輛,單月銷售量首次超過10萬輛。在樓市方面,1―3季度,全市銷售商品房1593.6萬平方米,同比增長1.3倍,比2007年同期增長13.4%。在國內旅游方面,1―3季度,全市187家主要旅游景區接待國內外游客11942.3萬人次,同比增長40.2%。
目前,全市經濟在宏觀調控政策作用下,已逐步走出谷底,穩定運行于上行通道。在世界經濟隱約見底,復蘇跡象逐步增多;當前的調控政策將在一段時間內保持穩定,全國經濟將鞏固企穩回暖的勢頭;上年四季度全市經濟低位運行,基數較低等相關因素作用下,我們預測四季度全市經濟將繼續保持平穩回升態勢,全年GDP增速會在9.5%左右,將順利完成年初制定的9%的增長目標。
■ 回升基礎增強 二次探底可能性不大
《數據》:現在社會上有一種觀點,中國經濟將經歷一個持續兩年的‘W型’反彈。目前是在積極財政政策刺激下出現的短暫回暖,在2010年上半年出現第二次觸底后,才是真正意義上的經濟復蘇。請問在北京經濟的復蘇態勢上,您如何看待此種觀點?
于秀琴:持二次探底觀點的學者認為,經濟回暖的基本面還沒有形成,增長主要靠政府主導下的投資取得;只要投資規模有所下降,經濟就將再次探底。但從目前北京經濟回升的特點來看,經濟回暖面不斷擴大,自主增長動力有所增強,市場信心顯著提高,總體經濟回升基礎得到鞏固,雖然也存在不確定因素,可能會使經濟增長出現小幅回調,但總體經濟發展形勢呈現二次探底的“W”型可能性不大。目前北京市的經濟復蘇呈現以下幾個特點:
從局部回暖向全面回暖的轉變。從主要指標分季度走勢看,若剔除上年奧運因素的短期影響,生產領域中下滑明顯的工業、需求領域中受影響最大的投資、以及地方財政收入都是在今年一季度見底,二季度止跌回升但只是微弱增長。進入三季度,同時受上年同期基數較低影響,上述領域增速明顯上揚;而且經濟有回暖變化的領域在增加。從生產到需求,從政府收入到企業效益,從國內到國外,以及反映供需關系的價格指數都出現了積極變化,回暖已經由點到面擴展。
從政策驅動到政策、市場共同帶動的轉變。今年以來,適度寬松的貨幣政策對經濟回暖發揮了重要的支持作用。隨著經濟的轉暖和政策的微調,三季度新增貸款規模明顯收縮,但是并未影響經濟復蘇的步伐,在一定程度上說明實體經濟已蓄積起復蘇的血液,由最初更多地依靠政策帶動以及用政策預測市場變化,向對經濟未來走勢逐步看好、更多依靠自身走出困境轉變。
從宏觀增長到宏觀、微觀共同回暖的轉變。盡管一季度北京地區生產總值增長了6.1%、二季度增長9.4%,但企業盈利狀況卻很低迷,經濟的宏觀表現與微觀主體形勢存在較大差異。隨著宏觀經濟的進一步好轉,企業經營狀況有了明顯改善。抽樣調查數據顯示,三季度企業景氣指數為127.9點,是自去年四季度以來首次回到景氣區間,預計四季度將繼續上升,表明微觀經濟主體的經營行為漸趨活躍。
從信心不足到普遍樂觀的轉變。抽樣調查數據顯示,三季度,企業家信心指數與消費者信心指數分別為121.7點和114.6點,均已連續三個季度回升,預計四季度兩個信心指數將進一步上行。
《數據》:現在公眾最關注的是來年的經濟發展形勢,能否對明年的經濟形勢做出預測與分析?
于秀琴:隨著全球經濟逐步企穩,國內經濟回暖基礎更加穩固,以及調控政策將在一段時間內保持穩定,預計2010年北京經濟將延續今年的穩定增長態勢,在穩步回暖的基礎上有望進入新一輪增長周期,全年經濟有望實現兩位數增長。
■ 調結構提質量 增強自主增長動力
《數據》:目前,在維持良好復蘇局面的同時,我們還應該看到北京經濟發展中存在的一些問題。請問有哪些問題可能會制約北京經濟的進一步發展?
于秀琴:由于目前經濟回暖更多地是依靠政策刺激,所以下階段我們仍然需要關注經濟自主增長動力仍不足、產業內在素質有待進一步提高、車市樓市活躍背后的潛在風險以及外需乏力等問題。這些問題得不到有效解決,將會延緩經濟復蘇的步伐。
《數據》:根據今年的國內外經濟形勢和北京市的經濟發展狀況來判斷,來年北京經濟要想進一步走出國際金融危機陰影,快速、健康地復蘇,我們應該重點關注哪些方面、改善哪些方面?
于秀琴:12月7日閉幕的中央經濟工作會議為2010年中國經濟發展定下基調:在中國經濟企穩向好之際,明年經濟增長將重點在“促進發展方式轉變上下功夫”。會議提出,保持宏觀經濟政策的連續性和穩定性,繼續實施積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策。調控政策的相對穩定將有利于北京經濟繼續轉暖及長期發展。為此我們提出以下建議:
適度保持政策的穩定性,消除較快回暖的風險。考慮到今年以來的經濟復蘇主要依靠政策驅動,經濟自主增長動力仍有待進一步蓄積,因此應在未來一段時間內保持調控政策的適度穩定性和持續性,并同時調整著力點,逐步培育未來經濟的發展潛力,應對經濟較快復蘇中存在的各種風險。
以調結構為重心,提升經濟發展水平。我們應把握此次調整期的機遇,在保增長政策取得階段性成果后,轉向調整優化經濟結構,如在工業收縮中優化結構,在服務業做大后升級結構、大力發展生產業,鞏固可持續發展的基礎。
做實幫扶民營經濟、中小企業措施,增強經濟自主增長動力與活力。應客觀評價、充分肯定近年來民營經濟和中小企業在促進經濟增長、吸納就業、提高效率和活力上的積極作用,研究、制定消除其市場準入、資金方面的障礙與困難,改變其在資源再配置過程中的相對弱勢地位。
時光荏苒，白駒過隙，一段時間的工作已經結束了，回首這段不平凡的時間，有歡笑，有淚水，有成長，有不足，制定一份工作總結吧。你知道工作總結怎么寫嗎?下面是小編為大家整理的醫藥銷售專員工作總結模板，希望能夠幫助到大家!
醫藥銷售專員工作總結模板1作為一個醫藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執行，實際上面對不同的區域(片區)并在該片區管轄著幾十人或者更多的醫(藥)師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復雜而又非常重要的事情。可以說每一區域(片區)都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區(或區域)管理，就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。下面本人做一下個人的工作總結：
(一)藥品的流通渠道：
1、通常情況下的藥品流通渠道為：
制藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者、經銷商
2、藥品在醫院內的流通過程：
經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫師——患者
(二) 藥品流通渠道的疏通
一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發猛增，使經銷商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。
1、經銷商的疏通：
(1)富有吸引力的商業政策：
注意：
1、永遠站在客戶(經銷商)的立場上來談論一切
2、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益
3、溝通現在和未來的遠大目標
(2)良好的朋友、伙伴關系
1、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方
2、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系
3、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系
4、了解不同客戶的需求
(3)較強的自我開發市場能力
1、詳細介紹所轄片區(區域)銷售力量，促銷手段和活動
2、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略
3、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況
4、探討雙方共同開發所轄區域(片區)市場的方法。
具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事
2、醫院藥庫(也稱大藥房)的疏通：
(1)新藥進入醫院庫房：
1、詳細收集醫院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關官員)
2、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。
3、接觸重要人物(可能是院長，藥劑主任，相關科室主人任等)說服其作出決策。
(2)維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。
3、醫院藥房(小庫房、小藥房)的疏通，疏通此環節，保持與藥房負責人(組長或主管)良好的個人關系至關重要，因此應做到：
(1)加倍尊重他，滿足心里需求
(2)經常拜訪，加深印象和了解
(3)合理的交際費用
較大型醫院、藥庫(大藥房)負責從醫藥經銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責領取和分發藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出，當醫師開發處方后，患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、專科藥房)無藥可取，而產品卻在大藥庫房里“睡覺”，當然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發表意見，提出改進方法，密切雙方的關系。
4、有處方權利的醫師(也稱臨床工作或醫院促銷)產品要想擠入市場占領市場，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領域進入消費領域，實現藥物銷售，為公司創造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫師，通常在省級以上醫院(特別是醫學附屬醫院)上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任(含專家)及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點醫師，是以疏通醫師處方環節特別重要，于核心其疏通方式如下：
(1)面對面拜訪：從目前藥醫行業的銷售來看，面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法，占據銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師(藥師)等進行推銷自己，推銷公司產品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本公司生產的藥品，對面拜訪有如下特點：
1、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需要。
2、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎。
3、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好。
4、產品介紹缺乏系統性
(2)臨床大會、小會特點：
1、短時間內可以對多個醫師傳遞信息，效率高，也能節省費用
2、介紹產品完整系統，但深入度不夠，更無法顧及特定醫師的特定要求
3、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足
4、無法建立密切的個人關系
以上兩種形式(面對面拜訪小型座談會)是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：
1、對重要醫師通過頻繁個人拜訪，花費足夠的費用
2、對一般目標醫師，采取科室小型座談會，介紹公司和產品，慢慢地影響和說服。
醫藥銷售專員工作總結模板220__年的歲末鐘聲即將敲響，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確領導下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：
作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點：
一、以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監督GSP的執行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。
二、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。
三、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在并發揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
四、通過各種渠道比如報紙、網絡、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規，了解同行業和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發，比如公司對這個藥品在這個地方的調價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關系或是因為顧客的砍價就低于這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。
六、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質量、信譽、比價格。
七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們藥店。
面對20__年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理。
2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質。
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。
醫藥銷售專員工作總結模板3做一個藥品銷售員，我們不只是為了銷售業績，更要考慮到病人的需要，來到我們店的很多都是需要買要的病人，對于他們的需求，我都會認真的詢問他們的情況才會給他們建議買什么要，因為一份良心和責任讓我不會欺騙客戶。
很多時候工作不是為了自己，而是為了他人，病人生病了需要賣藥，需要我們為他們參謀的時候要多站在他們的角度去思考問題，做一個有責任感，有正義感的人不容易，但是我喜歡這樣做，這是我的一份堅持吧。每個人的選擇都不同，有的能夠為了工作不斷拼搏，有的能夠不斷提高自己而努力，到了工作崗位上，我發現如果我對醫藥一敲不同，在客戶賣藥的時候就不能給他們任何意見，只會讓他們陷入到危險，雖然我有一定的基礎，也是學醫出身，但是我自己清楚好要走很長的路。
子啊工作空閑時我就會多讀一些醫藥書籍，了解各個藥品的作用，避免病人在買藥的時候不知道導致他們留下遺憾，上來了自己的健康，在崗位上每一款要拼用來治療什么病與偶什么作用我都會了解清楚，我們不是做批發的，是做零售的，這就需要我們自己把工作坐好，這就需要我們自己努力去學習更多的知識，了解更多的醫藥信息，至少不能傷害到我們店里面的客戶，對客戶更多的是一份坦誠，因為讓客戶知道我們沒有私心這才能夠吸引更多的客戶，這是一份付出，才能夠獲得客戶的認可。
對于每一個來到我們藥店的客戶，我首先要問的不是要買什么要，而是會問需要治療什么疾病，這才是我要做的，當然我清楚這其中的情況，想要了解清楚其中的原因，才能夠對癥下藥，當然也有一些客戶來到我們藥店清楚自己要買什么我當然就會按照客戶的意思來。我只是起到一個提供建議的人，而不是一個左右病人夠買藥品的人，我從不會為了賣藥而賣藥，而是按照實際情況來賣藥，不會坑病人的錢，也不會欺騙病人，畢竟，病人也不傻這次傷害了病人，同樣也給自己留下了嚴重的陰影，損害了長遠的利益這是非常不智的，做人留一線不能為了短期的目的傷人害己。
醫藥銷售，賣的是良心，給的是放心，不會為了自己私欲而損害客戶的利益，只有互利互惠才能夠彼此長久合作下去，只有彼此相信才能夠獲得回報，寬容是存在你我之間，銷售不能為了一時而作竭澤而漁的事情，并且如果出了問題，自己也擔負不起這樣的責任，很多時候我都會以己度人，雖然我也渴望有更多的病人來到我們店里賣藥但是都會尊重他們做好公平公正，做到細心耐心，不會欺騙，誠實守信才會得到更多的回報，這是我銷售的原則，我一直都按照這個方式去銷售。
醫藥銷售專員工作總結模板4本人20__年__月10日接到市場業績不太理想，當然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方，今年我將一如既往的按照公司的要求，在去年的基礎上，本著“多溝通、多動腦、多請教、多學習積極主動的開展工作，確立目標全面開展20__年的工作，現制定工作總結如下：
一、對于老客戶要經常保持聯系，溝通，有時間和條件的情況下送些小禮物或宴請客戶(根據個人喜好因人而異)。
二、在維護老客戶的同時要不斷從開發新客戶(盡一切努力找到統方)。
三、不斷學習豐富自己，加強業務能力。
四、今年對自己有以下要求。
1、每周要拜訪6個以上的客戶，科主任每周兩次。
2、一周一小結，每月一大結，一季度再一大結，一年一總結，一年一總結。
找出工作中的失誤和不足，及時糾正并記錄避免下次再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作。
4、嚴于律己，學習亮劍精神，不斷加強業務方面的學習，多看書及相關產品知識，上網多查閱相關資料，與同行們交流向他們學習更好的方式方法。
5、加強對客戶的服務意識，為公司樹立良好的形象。
以上是我這一年的工作總結，工作中總會有各種各樣的困難，我會多向領導請示，向同事探討，共同努力克服，為公司作出自己最大的貢獻。
醫藥銷售專員工作總結模板5時光如天上流星一閃即過，我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來____醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。
一：觀念的轉變
觀念能夠說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，務必要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品應對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。務必由原先的被動工作轉變為此刻的主動開發客戶等很多觀念。
二：落實崗位職責。
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的各項手續;
4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守公司的各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，用心著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
三、明確任務目標，力求保質保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面用心了解領導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要用心思考并補充完善。
四、目前市場分析：
云在昆明只有一個客戶在____作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區雖然經濟落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在____作，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在____，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區都有客戶____作。其中，貴州康心全年銷量累積到達14件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范狀況來看，云南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。
五、08年區域工作設想
1、對于老客戶，和固定客戶，要經常持續聯系，做好客戶關系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
(推薦：一切與外界聯系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)
3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
六、今年對自己有以下要求：
1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有3到6個潛在客戶。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一向的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是十分重要的。
要經常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成8到15萬元的任務額，為公司創造更多利潤。
一、統一思想。
反映出了工作中很多的困難和問題，1關于態度在大家的述職和相互交流的過程中。比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間…問題和困難自然不可防止，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產梳子的最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了結果分別如下：甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了進來。
但都沒有推銷進來，乙：賣出了十把梳子。也跑了很多寺院。正在絕望之時，忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。
并且可能會賣出更多。跑了幾個寺院之后，丙：賣了1500把。沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才干賣出去？想到寺院一方面傳道布經，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發財梳…并且分成不同檔次，香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。
處方藥的市場管理當中，態度決定一切。大家知道。罕見的管理方式有預算制和承包制兩種。公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個工作日。
銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態，前階段的工作中。遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我大家來干什么？如果作為一個省級經理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍？大家的表示牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。
人與人之間沒有太多區別，拿破侖。希爾曾經說過。只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差別。因為你沒有網絡，所以你要比他人更勤奮，才可能趕超他人。經常有人會這樣說—如果當初我怎樣怎樣，那么現在肯定會…人們經常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？
市場機制會愈趨規范，市場競爭日趨激烈。每個公司、每個人都會面臨不時的變化，并不時會有新的挑戰擺在面前，以一種什么樣的態度去對待它就會得到一種什么樣的結果。
每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標，2關于目標任何公司都有公司發展的目標。這個問題上，認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的臨時和短期發展目標有機統一，使得在實現公司發展目標的同時，實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中，公司會不斷的發展，要上新產品、要購并藥廠、要上市…只有上下統一起來，步伐一致，才干往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。
并將目標切實分解落實。只有可分解的能實現的目標，二是實現目標要有一種正確的觀念、方法。才是可行的目標。說過，政策和策略是黨的生命，其重要性顯而易見。目標確定和實現的過程中，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合。另外，堅持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。
學習是有經濟性的用經濟的方法去學習，3關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡。用學習來創造經濟。應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不只要注意學習的方法，更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態，也就是說在接受他人的觀點或意見之前，帶著一種質疑的態度，這是應該改正的要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、容納的心態聽取他人的觀點，然后經過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。
公司花費金錢，就像我組織開會和培訓。同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待，肯定學不進去。每個人都有優點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態，也就不會進步。
只有不時地學習、思考、總結，也經常對大家說。才干不時地提高和把事做好。
起初從零開始，這個過程就像下圍棋一樣。水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續學習和總結，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不時的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，需要不時地學習、空虛，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養一支優秀的團隊，但也不要形成教條主義和經驗主義，要切記與實踐相結合，學以致用，相得益彰。
但江山不是一個人打出來的而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業，4關于團隊每個企業都要做大做強。不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。
首先是長者，每一個銷售部經理在面對銷售部員工時。有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不時生長；要努力培養下屬，將自己的知識和技能毫無保存的傳給他要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它要切實加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。
不參加培訓的人不能當經理，有句話說得好。不會培訓人的人當不了大經理。
會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，隨著公司的發展。團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，現在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不時完善和發展的過程，最終的目的都是一樣的
每個人都處在一種角色的轉換中，5關于管理在公司里。下級面前是管理者，上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業人，管理具有科學性和藝術性，要真正達到有效管理，隊伍出現問題的時候，醫院開發的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
而不注重市場調研和來自市場一線的資料，許多經理經常過份依靠自己的經驗值。這是一種錯誤的觀念，必需改正。有沒有管理一支團隊的意識，下屬遇到困難的時候，有沒有與他一道進行協同訪問和輔導性拜訪？
要向管理要效益，沒有規矩不成方圓。管理是一種投入。不時完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。
二、總結教訓。
同時，1財務意識有待加強需要強調的一定要嚴格按比例控制整個營運本錢。開發費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務控制的態度。
加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作，首先要學會算帳。協助經理算帳、分析，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度動身，什么事情該做，什么事情不該做。
對于醫藥代表存在價值，其次。要與他所轄區域的銷量相關聯，工資可以根據具體的市場情況進行調整，基本工資和獎金提成上靈活變動，增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處置方式，但任何人不得克扣他工資。
要拋打緊用，所有的結果最終都落在財務指標上。先緊后松，加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，協助經理做好財務控制。
公司管理的大前提是預算制管理，2嚴格規范、有效管理前面說過。而制度仍處在不時的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要，對規范個人的行為、解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫，經理通過其規范的報表很容易就能發現問題，并及時加以追蹤解決。
要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生，對于年度計劃。并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必需要完成的
同時經理們要嚴格要求對自己的管理，要加強目標管理和時間管理。要以身作則，才干帶好團隊。比方，如果經理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的利息就一定要出效益。下一步我正在考慮上erp系統，來簡化管理的順序和提高管理的效率和質量。
一直建議合適的就是最好的不一定最優秀的就是最好的選人用人上，3人力資源管理首先有一個用人標準的事情。還要注重員工的忠誠度和專業性。
員工的工作能力如開發醫院情況，其次在形式表示上。工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
采取不同戰略，最后要通過培訓。把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發揮團隊優勢的目的
對于的運用在現在特定的階段，市場人員運用戰略上。可以予以考慮，但必需事先向公司聲明。
主要從三個方面來進行，對醫藥代表的培訓上。一是培養大家一個良好的工作習慣，通過經理的典范作用，加強管理；二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔和協同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的臨時目標和短期目標與公司的目標統一起來，涉及到現實的收益、生長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不時地兌現和滿足大家，才干團結穩定隊伍并不時地吸引更多的人才加盟我事業。
經驗固然重要，4市場戰略各省經理對市場都有不同的感覺。但它并不是勝利的必定。只有將感性和理性結合起來，理論與實踐相統一，市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究，這樣得到勝利才是一種必然。
肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研，無妨看一則關于肯德基的故事：準備進入中國市場的時候。第一位職員在達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達王府井后，主要的路口開始計時統計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查，最終通過數據分析，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是勝利的但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到所以第一位職員回去之后就被降職了如果我市場操作的過程當中，能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來，則勝利將會屬于我
分清主要矛盾與次要矛盾，要學會分析市場。主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才干有效地開展工作。比如湖北市場，由于網絡很熟，開發進醫院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫院開發力量較弱，所以在招聘人員的時候，必需考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環境，需要采取不同的戰略。
結合主要與次要矛盾，市場推廣方面一定要抓住一個中心。有效防止東一榔頭，西一棒槌的事情發生。
但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看，帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段。只有能為醫生全方位提供解決方案，專業化、學術化才是未來的方向。只有綜合運用這些手段，搶占先機，才干走在他人的前面。所以，現階段首先必需從意識上上升到一種高度，體現出我專業化、規范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場戰略的運用，來達到建設隊伍、營建網絡的目的
各省級銷售部必需注意政策性風險和竄貨的風險，5物流管理一是貨物風險的問題。加強風險管理的意識，做到預先統籌，以防止臨時抓瞎。
必需時刻與經銷商、醫院進行溝通，再一個就是貨物周轉率。隨時了解它存貨狀況，發現問題，找到問題發生的原因，及時采取方法加以解決。
但縣鎮市場分散、經濟狀況不一、點上銷售有限，銷售跟進和人員管理上相對于城市要困難得多。如以常規方式運作縣鎮市場，往往會陷入效能低下、費力不討好的境地。那么，如何有效開發縣鎮市場呢?又需要把握那些關鍵呢?
縣鎮市場特征
基層特點
1、交通和經濟較差的鄉鎮，基本是一村一所。村衛生所一般由鄉鎮衛生院統一管理，并需向鄉鎮衛生院繳納一定費用，主要到鄉鎮衛生院購進藥品。
2、交通和經濟較好的如城郊鄉鎮，一村多所的情況比較普遍，并且藥品購進放開。
3、鄉鎮藥店終端非常重視趕集、傳統節日等宣傳促銷。
4、村衛生所的藥品以感冒、咳嗽藥和常規輸液為主，沒有或少有婦科類藥物。越是交通和經濟差的村莊，這種現象越明顯。
5、單價超過20元的藥品，在農村終端難以銷售，交通和經濟差的地區，這種現象很明顯。
總結：將縣鎮工作做到村衛生室。對婦科藥品而言，不經濟，價值不大。
流通特點
1、縣、鄉(鎮)、村三級藥品流通網絡。
2、藥品購進少量多次，暢銷的主要為常規藥物和價格便宜的常見病藥物。
3、離中心城市較遠的縣域，往往會有行政措施要求鄉鎮衛生院和診所必須到指定的一家或幾家縣級醫藥公司購進藥品。
4、縣區醫藥公司或藥品配送站重視業務會的開展，基本上已形成了每月至少一次，會議銷售額普遍超過縣公司年銷售份額的一半以上。
5、縣公司藥品會基本上都是現款交易，縣鎮鄉村藥店老板購進后往往鮮有退貨，因此通過縣公司藥品會進行渠道打壓，是擴大縣鎮市場份額的非常重要的辦法。
總結：縣區有影響力的醫藥公司，是婦科藥品縣鎮工作的關鍵之一。
消費特點
1、農村婦科疾病患病率高，達到70％以上，但就診比例不高，越是經濟條件差的村鎮，就診的越少。
2、就診的婦科疾病患者，普遍癥狀比較突出。
3、農村婦科疾病患者普遍不會找當地村醫就診，原因在于村醫一般為男性，不便啟齒，同時村衛生所也缺乏診斷設備。
4、越是邊遠和經濟條件差的農村，鄉鎮衛生院越是婦科疾病診斷和消費的關鍵場所。在經濟條件較好的或交通便利的村鎮，人們普遍會選擇縣城醫院就診。
5、農村婦科用藥有輕品牌、重口碑的消費特點。醫生推薦能堅定患者首次試用信心，癥狀改善則產生強烈的持續信賴和口碑擴散效應。
6、單價超過10元的婦科藥品，在農村患者自由選擇時，會比較謹慎，超過15元的，銷售難度較大。
總結：縣鎮醫院婦科醫生，是影響縣鎮鄉村婦科用藥的關鍵人員。
影響縣鎮消費的宣傳因素
婦科疾病的自主性用藥需要患者有一定的女性健康常識，而縣鎮鄉村女性的健康常識淡薄，這就要求在縣鎮市場面對泛人群的宣傳方式，必須具有較強的說理性和可信度，否則難以說服患者采取購買行動。
因此，針對縣鎮鄉村實施的宣傳，功效和癥狀宣傳應明顯強于品牌宣傳。下面具體分析下以下幾種廣告傳播方式的優劣。
1、電視廣告：一般時間較短，難以形成深度說服，僅僅起到品牌提示的作用，需與有深度說服作用的宣傳手段配合方可相得益彰。
2、報紙廣告：對縣鎮鄉村的影響力非常低。因為女性讀報的比例本來就比較低，在農村尤如是。
3、雜志廣告：可以進行深度說服，雖然農村女性訂閱雜志的比例低，但縣鎮女醫生訂雜志的比例比較高。如果在雜志宣傳上注重對縣鎮婦科醫生的針對性，依靠她們來影響最終消費者，將極具有效性。
4、戶外廣告：如條幅、宣傳畫、燈箱、墻體廣告等。這些手段在農村一則難以實施和維護，二則起不到說服和深度溝通作用，對婦科藥而言純屬要限制運用手段。
5、實用型廣告：如農家歷、婚育手冊上編印廣告，這種新式的宣傳是進行深度宣傳的極佳方式，并且費用低、保存時間長。為提高關注度，可以的同時設置互動性活動。
6、敏感點廣告：如鄉鎮衛生院婦科診室、計生指導站就診室、縣城醫院婦科診室的公益性掛圖廣告、縣城大藥店注重癥狀自診的立牌廣告等，可以起到較好的提示和說服購買的作用。但由于面積廣闊難以大面積實施、點的購買力有限而導致投入產出不符，運用價值不高。
7、售點促銷：如在藥店、診所舉行的購藥優惠、打折等，在縣鎮操作起來一則難以控制和管理，二則根本起不到實質的擴散作用，對婦科藥而言，屬負效用方式。
需要把握的幾個關鍵
縣鎮市場分散、經濟不均衡，采取人海戰術或漫無目的奔跑戰術，對婦科藥品銷售而言絕不可取。有效的縣鎮工作，尤其要注意把握關鍵，控制成本。
關鍵的時機
會議銷售占了各縣區公司銷售額的重要份額，因此各醫藥公司都非常重視商業例會手段的運用。
商業例會的與會者，主要是縣區公司輻射及人員維護范圍內的各縣鎮藥店、醫院以及縣城城郊的個體診所。
商業例會的結算方式絕多數為現款，且鮮有退貨，商業例會銷售幾乎等同純銷。
因此，在縣區商業例會現場施加宣傳影響，是提升和鞏固縣鎮市場份額的關鍵之一。
1、專場推廣會
在產品單一和二線產品滲透力弱的現狀下，可聯合其他非競爭企業共同組織縣級銷售推廣例會，場地費用按銷售金額分攤。
專場推廣會一般需要現場給以優惠措施，應盡可能避免現金優惠。主要給以實用性物品，如食用油、床單、調味品等，產生的總費用一般應控制在預期銷售金額的10％以內。
宣傳物料的分配也能很大程度地吸引購進。在宣傳海報上應清晰地說明購進的宣傳物料配送種類、數量。
現場氣氛營造非常關鍵，條幅、易拉堡、海報、氣模等手段應盡可能的運用。
所有產生了購進的基層客戶，應現場登記檔案，并向對方留下名片，便于對方質疑咨詢。
2、參與推廣例會
出于費用、終端價格維護的考慮，不可能經常舉行專場推廣會，也不可能每場推廣會都給予優惠措施，但基于推廣會的宣傳效果，可以經常參與推廣例會。
參與推廣例會一般不需要額外向縣級商業支付場地費用，現場工作的重點在于：
氛圍營造：懸掛條幅、派發產品宣傳單頁。
提供便利：采取一些機智的法門，如夏季天氣較熱，可以在推廣會現場提供桶裝飲用水、一次性口杯。
建立聯系：可以向與會代表派發個
人名片、收集客戶檔案。
購進服務：購進了本企業產品的客戶，贈送相應比例的宣傳物料、手提袋、禮品等。
關鍵的人物
影響有影響力的人群，是操作縣鎮市場必須遵循的營銷策略。
縣鎮醫院、衛生院婦科醫生，是影響縣鎮市場婦科用藥的關鍵人員，因此，營造縣鎮醫院、衛生院婦科醫生口碑，是縣鎮市場工作的關鍵。
全國縣鎮醫院大約4.2萬家，重要的有影響力的婦科醫生每家至少一個，營造4.2萬個縣鎮婦科醫生的口碑，等于就把握了農村市場婦科用藥的關鍵。針對縣鎮醫院婦產科醫生的直郵宣傳可操作性高，直郵目標的名錄往往在衛生系統可以找到。
如果采用傳統的推廣函、生日問候之類的直郵宣傳，費用比較低，并且效果也明顯。提高直郵效果的關鍵在于向直郵對象提供有價值的資源，如寄送專業雜志、家庭健康類雜志等。
在此合作的基礎上，可以與雜志社共同開辟婦科健康知識普及專欄，傳遞產品的深度信息。
筆者見到某家知名的婦科藥品生產企業，組織了一支由40臺面包車、80名宣傳員組成的縣鎮市場宣傳隊伍，在全國縣鎮內普跑，主要是做些掛條幅、擺中包裝、貼海報之類的工作，每年的花費不下600萬元，其效果對比這個直郵例子，顯然不言自明。
關鍵的合作
基層宣傳有機構迷信、印章迷信的特點，因此在縣鎮營銷推廣中注重和中華醫學會、婦聯、計生委等女性健康知識普及機構的協作，能起得更好的宣傳效果。
農村女性健康知識普遍淡薄，對國內婦科藥品生產企業而言，采取一些措施與女性健康知識普及機構協作，為提升農村女性健康知識水平貢獻自己的力量，也是可以長期堅持的一項工作，對提升品牌價值和形象，效果明顯。
強化縣鎮市場人員管理
人員布局
堅持當地人做當地事的用人原則。多吸納不怕苦累、善于總結的年輕人員。對婦科產品線比較窄的企業而言，一般1個地區1-2個人就可以了，發達地區縣鎮市場潛力非常大，對人員的需求會稍大一些。
推行四項基本管理制度
縣鎮市場工作成效高度依賴銷售人員的主觀能動性，而管理人員不可能天天隨同拜訪跟進，容易形成管理失控。推薦嚴格推行如下四項基本管理制度，只要確保執行到位，就能起到了很好的效果。
短消息匯報制度：每日22點前，必須向上級管理者短消息匯報當日工作情況。上級管理者必須對所有下級短消息匯報的主要內容、回復進行實時登記。重大事情電話匯報，如單筆費用過50元的、例外費用的、突發事件等。
日工作動態記錄制度：每人一個工作記錄本，按照規定格式填寫工作日志：(1)日期；(2)工作路線；(3)處理的主要問題與工作成績；(4)重大費用(單項費用50元以上)記錄。主管人員定期抽查，并寫評語。每日工作記錄必須過100字。管理人員走訪檢查和集中會議時，必須檢查工作日志并作評語。
周計劃月總結制度：填寫在工作記錄本上，直接順接日工作記錄，書寫格式如下：(1)本期工作業績小結；(2)不足與改進；(3)市場信息、建議與其他；(4)下期簡要安排。周計劃月總結必須過200字。
檔案動態更新制度：客戶、終端檔案建立后應定期更新，縣區工作實戰人員隨身攜帶，隨時抽查。以銷區為單位定期錄入電腦和定期更新。
建立合理的績效考核辦法
績效考核以銷量考核為主，費用、過程考核為輔。過程考核影響每月待遇，連續3個月績效考核不合格的淘汰。銷量、費用考核直接和年底獎勵掛鉤。
銷量考評不必細化到每月，但要分到每個季度，以降低銷量打單、統計的工作量。
所有流入該縣鎮銷售人員轄區的銷量，均算入該業務員的銷售業績。
確定任務基數、超量提成的辦法與比例。
業務員的生命是銷量，明晰的銷量提成獎勵能給銷售人員非常強烈的激勵。現在有些企業把銷售提成獎勵模糊化，非銷量因素太多，這是不利于提高縣鎮市場人員工作成效的。
加強協同拜訪和跟進
別指望電話、總結、表格能解決所有問題，主管人員至少要安排自己三分之二的時間實地跟進縣鎮市場人員的工作，進行現場指導、培訓和糾偏，時刻將縣鎮市場銷售人員的工作重點引導到如前所述的關鍵點上來。
泛人群宣傳怎么做
如前所述，對婦科藥物而言，在縣鎮實施泛人群宣傳雖說不是把握關鍵的做法，但只要控制成本與關鍵點、制高點的宣傳互相呼應，也能起到整合的宣傳效果。
電視廣告：主要是品牌提示的作用，對銷售的影響在于其長期效應，因此不宜期望廣告播出后就能立竿見影。
報紙廣告：在農村普遍到達率很低，難以影響目標購買者。
農村墻體、趕集宣傳：除了操作起來難以管理和控制、難以說服購買外，還容易降低產品的可信賴度，并不適宜婦科藥物的宣傳。
售點廣告：如立牌、宣傳手冊布置，在人力允許的范圍內，僅能保證對縣城重點藥店的管理和實施，難以形成面的宣傳效應。
實用性廣告：如在某些省區計生部門編印的農家歷上開辟婦科疾病知識方面的公益性質廣告，可以有較高的到位性和說服力，并且費用低廉、保存的時間較長。
企業內部控制中的采購管理是企業管理的關鍵環節，它不僅影響到企業的經濟利益，也在不同層面影響著企業的發展。本文圍繞企業內部控制的采購環節，分析了企業采購管理中存在的主要問題及其成因，進而提出了相應的解決措施。
關鍵詞：
內部控制；采購管理；對策
一、企業采購管理存在的主要問題
1.采購預算超支
在企業中經常會出現采購預算超支的問題。生產部門需要材料時完全按照現有情況進行采購，而當情況發生變化時，就會產生預算超支的問題，從而造成資金短缺。如果材料有時效性，例如某一個季度采購了過多的材料而下一個季度又不可繼續使用，那么就會造成材料的浪費，從而直接給企業造成不可挽回的經濟損失。尤其是食品類，醫藥類、飲料類等相關企業，采購預算的超支將會更多地減少企業的利潤。
2.采購人員分工不明確
在采購環節出現一人身兼多職的情況。尤其對重要崗位的任職，沒有明確規定相應的制度，沒有適當的約束力，從而間接的給財務舞弊行為制造方便條件。崗位設置忽略了內部潛質這一關鍵點，尤其是財務部門、儲存部門等解除了牽制關系，采購環節容易出現混亂。并且在財務部門，出納與會計為同一人，這樣在采購時發生的經濟業務在記賬時出現的漏洞，也很難在盤點的時候被發現，從而造成不可挽回的隱形損失。
3.采購供應商管理缺位
一是采購環節中的供應商與采購人員有一定的親密關系，導致采購人員不關注材料的質量以及價格從而選定供應商。二是供應商與采購人員有個人經濟往來，發生行賄受賄行為使采購人員不優先考慮企業的得失，從而丟掉最好的采購貨源和供應商而造成一定的損失。三是供應商與采購人員同時對企業隱瞞材料的真實性，并針對其他供應商采用不合理的做法，從而使企業在一定范圍內只能使用某一特定供應商的材料，對企業和其他供應商造成一定得損失，在對供應商的選擇中缺乏一定的公平公正原則。
二、企業采購管理問題的成因
1.缺乏完善的采購計劃
生產部門或者銷售部門沒有制定出完整的采購計劃，企業全年各個季度生產量、銷售量等的不同都會影響材料的采購量。當對采購支出進行預算時也只是敷衍了事，沒有做好對價格的調查以及缺乏對往次采購材料價格的整體總結，在未知的情況下就盲目的確定采購目標，勢必會造成采購材料各項指標的不準確、企業的資金得不到合理有效的規劃和使用從而不能采購到高質量的材料，在一定能夠程度上提高了企業的采購成本，降低了企業的利潤。
2.采購流程監管不力、審批制度不完善
在整體的采購流程中，缺乏相應且必要的采購監管制度。企業高層對內部控制制度的意識薄弱，沒有注重相關嚴格的監管制度的制定，使不同環節的負責人鉆空子，財務賬目與實存數無法查出，對于采購的時效性材料，鑒定其是否可以繼續使用的評定條件不夠完善，廢棄材料的簡單審查和去向的記載等都將使企業得不到真實完整的信息，企業相關結果不夠透明化。在每個環節都缺乏有力的監管，采購的整體流程就不會得到預期的結果。
3.缺乏完善的供應商管理制度
沒有建立完善的額供應商管理制度，對供應商材料質量的考核制度同樣存在不足，在行業內也缺乏對多家供應商的全面考察。在審批時沒有充分了解采購人員與供應商的關系以及嚴格把關從供應商供貨的到采購完善的具體流程。沒有完整的評判標準對合格的供應商進行質量、價格、服務等全方位的評審。
三、企業采購管理的內部控制對策
1.完善內部控制環境
（1）建立完善的內部控制制度，并通過巨白各種戶外活動、講座、宣傳活動以及創建獎勵機制等提高企業全體人員的內部控制意識，建良好的控制環境。設立針對采購檢查小組和專員，加入到日常的工作中，不放過采購流程的每一個環節，逐步查出環節中的各種漏洞。（2）加強企業的文化道德建設，提高企業人員集體素養，營造和諧的氛圍，使大家在做好本職工作的同時也盡可能的考慮大局，從而提高企業的經濟利益。
2.明確崗位分工
明確崗位的分工，建立嚴格的崗位制度，不可越級管理，不可跨部門管理。采購環節中的各部門人員不能身兼多職，尤其在財務部門，會計與出納要職務分離。采購流程中對各個關鍵環節的負責人加強管理，充分發揮內部牽制的作用，必要時可以采取獎懲機制。實施分級授權且明確規定不可越級。各個部門要職人員之間不得有親密關系，互相制約，各項事物在必要情況下要分別向上級進行匯報。
3.優化采購目標
對采購周期不同的企業做出合理的安排。像采購周期較短的企業要盡可能合理的使用采購材料，對其數量的控制要進行嚴格的預算，及時的制定計劃并根據社會因素、市場因素等對計劃做出調整，尤其是時效性材料，要根據往年度的采購總結做出合理的預算，充分利用企業的采購資金，盡可能的縮短成本達到利潤最大化。采購材料的質量要進行多家對比，采購價格也要進行溝通才能最終決定，并且不要一人獨大，要進行多方比較。
4.制定供應商制度
在多家供應商之間進行對比選擇，除了保證材料的價格和質量，還要根據供應商的評判標準選擇優秀的供應商，并建立長期良好的合作關系。對供應商的實力、信譽度、發貨期、付款方式、服務質量等進行全面考察，還可以建立適當的供應商獎勵機制以方便企業對供應商的選擇。
作者：徐倩倩 單位：沈陽理工大學
參考文獻：
[1]龔立群.企業銷售與收款環節內部控制研究[J].中國集體經濟,2012(10).
作為一名剛入行不滿一年的新人，現特向各位匯報我這11個月來的心得體會和工作總結：
2月份：做一個有責任心的人
有老代表帶了半天就開始自己去”掃街”了，經過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經有2個同學成功跟公司簽了協議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經理的一絲注意．
就在那時候，正好遇上了公司開一個產品會，我被指派了兩個任務：1、會前協助經理助理購買會議用品；2、會時負責宴席酒水的供應，卻沒有機會面對客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯．會后第二天，經理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協議，原因是他認為我是有一個有責任心的人．
成績：成功”賣身”給公司
3月份：股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了
成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫藥公司．之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當作產品了，呵呵）：
S（優勢）：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．
W（劣勢）：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識．
O（機會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展．
T（威脅）：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難．
成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害．
4月份：喜歡你的工作才能把它做好
經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的”頑固分子”依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢．”皇天不負有心人”，終于在后來的一次拜訪中發現其中一個”頑固分子”開始經營我們的品種了．回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話：”你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起．”
成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進行上量工作．
5月份：自信是通往成功的敲門磚
拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．
開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢？
由于我們的產品在本地來說是該領域的No．1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率；2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥．
成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150％以上，全公司該產品銷量排名第二．其它產品的銷量也有了不同程度的上升．
6月份：失敗，一個新的起點
在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．
成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧。
7月份：去做，而不是去討論
由于6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家．我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成．
就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了．
成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務．而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．
成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高．
9月份：適應一切的變化，使自己變得更強
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢？
后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發揮的時候了．
成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．
10月份：Noexcuse，執行力是關鍵
新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標再次上升．經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。
成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
11月份：想得比別人更多更遠
由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。
由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
R（現在有什么）：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。
O（有什么選擇）：
1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。
2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。
W（要做什么）：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。
最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。
成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。
12月份：做銷售，沒有不可能做到的事
又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動（經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。
成績：該賣場該產品的銷量增加了100％，連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統計。
總結：
入行的第一年，以學習和積累經驗為主，有幸跟在一個好主管和好經理下面學習，主管很無私地把他懂的都教我，而經理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。
在第55屆全國藥品交易會上，新疆奇康哈博維藥有限公司挾“七藥下天山”之雄風，采取別開生面的招商形式，在鄭州10萬余眾的藥交會上形成一道亮麗的風景線。4月19日藥交會第一天，“七劍”所代表的七種維藥，其中四種被兩家頗具實力的商“拔劍奪走”，年簽約額3000萬元，國中醫藥物流（武漢）有限公司取得奇康清口（西帕依固齦液）的銷售總權，并確定5年內形成一億元的年銷售規模。
奇康哈博維藥董事長陳金成說：維藥難以走出天山，并非維藥品質所致，而多因觀念、資金、人才、文化的局限所困。有著2500年歷史的維藥，在維吾爾族居住區為保障人民健康、治療疾病等方面一直發揮著重要作用，很多逾百歲的長壽老人一生只用維藥，不僅身板硬朗，而且牙齒和前列腺系統依然像年輕人一樣牢固、健康。維醫維藥在對抗諸如腫瘤、心腦血管病、前列腺疾病、牙周疾病、皮膚病、糖尿病等方面效果尤為顯著。
為了尋求營銷上的突破，厚積薄發的奇康維藥經過一番精心的營銷策劃，以“奇康維藥——七劍下天山”為主題，在全國藥交會上強勢出擊。身著鮮艷民族服裝的維吾爾族姑娘，手持寶劍，以七劍代表維藥七個主力品種，無論她們走到會場哪里，都成為人們關注的亮點，與此同時，奇康維藥與中國搜藥網聯合舉辦的《醫藥品牌營銷實戰中原論劍》大型論壇大獲成功。論壇得到中國經營報、健康報、中國醫藥報、中國食品報、醫藥經濟報等10多家媒體支持，并在會前作了大量的報道。主講嘉賓包括中國著名實戰營銷策劃專家及諸多媒體領導的鼎力相助，使新疆維藥在會場內外大放異彩，藥交會第一天就喜摘簽約了3000萬元的碩果。
維藥市場潛力巨大，醫藥市場最后的奶酪
長期以來，新疆維藥受觀念、資金、人才、文化等方面的制約始終難以做大做強。在民族藥品中，與藏藥、苗藥和蒙藥的大手筆運做相比，維藥一直偏安西北一隅，多年來鮮有動作。據有關資料顯示，目前新疆的藥品銷售每年產值僅為30億，但新疆維藥企業所占份額比例更是有限。在與民族藥品、甚至中藥的市場競爭中，維藥更象襁褓中的嬰兒，與中藥市場規模相比，維藥市場近似于于空白，具有相當的增長空間，也可稱之為民族藥中僅剩下的奶酪。
維藥要做大做強，關鍵是選好品種，瞄準市場空擋，借助特色營銷推廣模式，才能實現目標。維藥憑借獨特的醫藥文化與神奇功效，具備了做強做大的優勢，如果在營銷領域尋求新的突破，借用強大的網絡資源，維藥也可能成為繼藏藥、苗藥后的強勢品牌，成就上百億的市場規模。
凸顯民族差異點，品牌營銷是出路
目前制約維藥發展的最大“瓶頸”在于營銷，作為維藥企業的后起之秀，“奇康維藥”擁有全新的營銷理念，以文化招商開拓市場，力爭扛起“現代維藥”的民族品牌大旗，對維藥品牌的推廣具有非凡的戰略意義。
維吾爾族醫藥學具有超過2500年的歷史，它是在吸收了中醫、波斯醫學、阿拉伯醫學和古希臘醫學的基礎上形成的完整、獨特的醫藥學理論。
維吾爾醫藥學是維吾爾人民在與疾病不斷作斗爭的過程中創立的醫學體系，具有良好的臨床療效和獨特的理論內涵。維醫認為機體乃至整個自然界給宇宙的物資基礎是火、氣、水、土四要素相輔相成、相生相克而構成。維醫藥經過漫長而艱難的積累，為東西方醫學的發展做出了重大貢獻。同時，它也吸收了東西方醫藥學的精華，形成了比較完整的獨有特色的理論體系，即：四大物質論、氣質論、體液論、器官學說、力學說、素質學說、形與神學說、健康學說、疾病學說、危象學理等，解釋了人體與外界的相互辯證關系，創立了一整套診治疾病的治療學說和藥物學說。
維藥在用藥種類、加工炮制、組方制劑、臨床應用等方面都具有濃厚的民族特點和鮮明的地域特點，在治療口腔潰瘍、前列腺炎、感冒、心血管病、腫瘤等疑難雜癥方面有獨特的療效。
6力營銷開市場，七劍出鞘創品牌
6力營銷是維藥開市場、創品牌的必由之路，維藥要成功打響品牌，必須保證6力的系統分階段地執行。產品力、決策力、企劃力、執行力、創新力、品牌力是奇康維藥創建品牌必須遵循的營銷法則。奇康維藥在充分研究市場后，拿出七個主力品種，從不同的功效領域，開創自己的招商營銷之路。緊跟目前電視劇“七劍下天山”的熱播，奇康維藥要把握時代脈搏，搭上文化營銷快車，命名“奇康維藥——七劍下天山”招商大行動。奇康維藥將借助外腦資源，使出七種劍法，迅速打響維藥民族品牌。
劍法一：文化招商開道
文化招商是奇康維藥市場推廣的必要之路，奇康維藥將與經銷商、商形成緊密聯盟之勢，將自身資源與商資源充分整合，形成互補之勢，攜手共建維藥品牌。所選經銷商要求有良好的商業信譽、能夠真誠發展，要求擁有穩定的營銷網絡，在區域內有較強的市場開發與運作能力，具備一定的經濟實力，足夠的市場啟動運作所需的經費。
劍法二：系統策劃跟進
為了保證各個區域市場的成功率，降低營銷投入風險，奇康維藥將目光鎖定專業醫藥營銷咨詢機構——桑迪營銷機構，將聘請桑迪對產品進行全程營銷策劃。桑迪將對奇康維藥進行戰略定位，提出打造“品牌維藥”，而不是打造“維藥第一品牌”的目標理念，幫助企業尋求更大范圍的競爭與突破！奇康維藥真正的競爭者是中藥、西藥、蒙藥、苗藥、藏藥，因此奇康維藥要將自己打造成維藥的象征。真正做到“維藥就是奇康哈博，奇康哈博就是維藥”！在戰術方面，將按照品牌6力營銷實戰理論，將在現有品種中選擇重點拳頭品種，深刻挖掘產品賣點與賣法，集中資源打先鋒，再逐步將特色專利品種亮劍，打響并建立奇康維藥品牌，最后帶動系列產品的銷售！
劍法三：權威科技為本
維醫維藥具有深厚的文化底蘊，維醫學的始祖哈孜巴依誕生于公元前450年，他用畢生經歷投身于維醫維藥領域的研究，著有《哈孜巴依藥書》等醫著，對維醫維藥精髓進行了高度的歸納與總結，對維醫維藥的發展與研發提供了指導思想。奇康維藥在新疆是首屈一指的維藥企業，充分傳承了維醫維藥創始人哈孜巴依的醫學精髓，將發揚維藥神秘藥物偏方的獨特優勢。奇康維藥的首席科學家哈木拉提博士，在世界醫藥界享有極高的聲譽。奇康維藥擁有目前新疆最大的維藥研發平臺——新疆自治區維藥研究所，依據獨特的維醫維藥理論，以現代化科技開發藥品，保證足夠產品力。
劍法四：媒體品牌造勢
品牌造勢是奇康維藥走向全國的重要傳播手段之一，通過系列相關新聞主題，宣傳神秘維藥，迅速提升奇康維藥的品牌知名度與美譽度，使之成為全國性知名品牌！神秘維藥具有太多的民族特點，在新疆的很多維吾爾族聚居區，很多超過百歲高齡的維族老人一生不打針、不吃西藥，只用維藥，不僅身體硬朗，而且牙齒和前列腺系統仍然像年輕人一樣牢固、健康。世界四大長壽地區，有一個就在新疆，這與維醫、維藥的作用是分不開的。這些都是值得宣傳的新聞造勢熱點，是神秘維藥得以走出新疆服務全國的最有效的支撐點。在產品上市的不同階段，制造不同的新聞熱點，協助廣告互相補充、深入傳播，吸引市場關注，形成階段性熱點，加速市場推進速度，巧妙提升品牌知名度、美譽度與影響力，塑造奇康維藥品牌形象，為奇康哈博品牌加分。
劍法五：區域管理強化
奇康維藥提供全國獨家維藥品種，策劃系統性宣傳資料及營銷執行方案，設計豐厚的利潤空間，保證經銷商一次投資長期受益，提供系統完善的營銷管理服務，為經銷商創造良好的經銷環境。在合作方面，嚴格強化區域管理，要求區域經銷必須交納保證金，現款現貨，款到發貨，確保區域市場的約束力。為保障全國經銷商利益，執行全國統一零售價。全國統一銷售及供貨價，對經銷商進行資格認證，杜絕惡意競爭和市場竄貨。對于潛力商，為減輕他們的資金周轉壓力，首次提貨時將提供優惠政策予以支持。
劍法六：跟蹤培訓提升
與桑迪營銷機構培訓部門合作，根據不同區域特點，設計有針對性的營銷培訓方案，組織優秀培訓師，將定期組織系統性的專業培訓，保障各個區域市場的業績提升。跟蹤培訓內容將分為年度、半年度、季度、甚至月度培訓，奇康維藥將根據各區域市場的推進速度，提供系統的有關產品知識、維藥文化、神秘特點、專業技能、團隊管理、終端執行、激勵提升等多方面多視角的培訓，作好各個區域商的后援支持。系統的、有針對性的營銷實戰培訓，在目前藥品營銷中至關重要，也非常迫切，奇康維藥要做長線品種，要做大市場，打造維藥品牌，因此將花費精力，幫助各經銷商成功。
劍法七：規范市場行為
一、統一思想，端正態度
1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結果分別如下：甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面傳道布經，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）
態度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個工作日。
在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍？大家的表現牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。
拿破侖。希爾曾經說過，“人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？
市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。
2、關于目標任何公司都有公司發展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一，使得在實現公司發展目標的同時，實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中，公司會不斷的發展，要上新產品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統一起來，步調一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。
二是實現目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合。另外，保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。
3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。”我們應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質疑的態度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點，然后經過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。
就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待，肯定學不進去。每個人都有優點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態，也就不會進步。
我也經常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續學習和總結，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養一支優秀的團隊，但也不要形成教條主義和經驗主義，要切記與實踐相結合，學以致用，相得益彰。
4、關于團隊每個企業都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業，不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。
每一個銷售部經理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它；要切實加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。
有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經理，不會培訓人的人當不了大經理。”
隨著公司的發展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發展的過程，最終的目的都是一樣的。
5、關于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業人，管理具有科學性和藝術性，要真正達到有效管理，在隊伍出現問題的時候，在醫院開發的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值，而不注重市場調研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪？
沒有規矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。
二、總結教訓，推廣經驗
1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務控制的態度。
首先要學會算帳，加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作，幫助經理算帳、分析，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發，什么事情該做，什么事情不該做。
其次，對于醫藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區域的銷量相關聯，他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經理做好財務控制。
2、嚴格規范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要，對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫，經理通過其規范的報表很容易就能發現問題，并及時加以追蹤解決。
對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生，并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的。
要加強目標管理和時間管理，同時經理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。
3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是最好的，不一定最優秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業性。
其次在形式表現上，員工的工作能力如開發醫院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
最后要通過培訓，采取不同策略，把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發揮團隊優勢的目的。
在市場人員運用策略上，對于的運用在現在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。
在對醫藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行，一是培養大家一個良好的工作習慣，通過經理的榜樣作用，加強管理；二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔和協同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來，涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現和滿足大家，才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。
4、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺，經驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來，理論與實踐相統一，在市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查，最終通過數據分析，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中，能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來，則成功將會屬于我們。
要學會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網絡很熟，開發進醫院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫院開發力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環境，需要采取不同的策略。
在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發生。
帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看，只有能為醫生全方位提供解決方案，專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現出我們專業化、規范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。
5、物流管理一是貨物風險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險，加強風險管理的意識，做到預先統籌，以避免臨時抓瞎。
再一個就是貨物周轉率，必須時刻與經銷商、醫院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發現問題，找到問題產生的原因，及時采取辦法加以解決。
一、統一思想，端正態度
1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結果分別如下：甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)
乙：賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
態度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個工作日。
在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。
拿破侖。希爾曾經說過，“人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果?
市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。
2、關于目標任何公司都有公司發展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一，使得在實現公司發展目標的同時，實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中，公司會不斷的發展，要上新產品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統一起來，步調一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。
二是實現目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合。另外，保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。
3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。”我們應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質疑的態度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點，然后經過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。
就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待，肯定學不進去。每個人都有優點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態，也就不會進步。
我也經常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續學習和總結，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養一支優秀的團隊，但也不要形成教條主義和經驗主義，要切記與實踐相結合，學以致用，相得益彰。
4、關于團隊每個企業都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業，不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。
每一個銷售部經理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長;要努力培養下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它;要切實加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。
有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經理，不會培訓人的人當不了大經理。”
隨著公司的發展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發展的過程，最終的目的都是一樣的。
5、關于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業人，管理具有科學性和藝術性，要真正達到有效管理，在隊伍出現問題的時候，在醫院開發的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值，而不注重市場調研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪?
沒有規矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。
二、總結教訓，推廣經驗
1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務控制的態度。
首先要學會算帳，加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作，幫助經理算帳、分析，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發，什么事情該做，什么事情不該做。
其次，對于醫藥代表存在的價值，要與他(她)所轄區域的銷量相關聯，他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經理做好財務控制。
2、嚴格規范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要，對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫，經理通過其規范的報表很容易就能發現問題，并及時加以追蹤解決。
對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生，并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的。
要加強目標管理和時間管理，同時經理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。
3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是最好的，不一定最優秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業性。
其次在形式表現上，員工的工作能力如開發醫院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
最后要通過培訓，采取不同策略，把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發揮團隊優勢的目的。
在市場人員運用策略上，對于的運用在現在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。
在對醫藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行，一是培養大家一個良好的工作習慣，通過經理的榜樣作用，加強管理;二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓;三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔和協同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來，涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現和滿足大家，才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。
4、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺，經驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來，理論與實踐相統一，在市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查，最終通過數據分析，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中，能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來，則成功將會屬于我們。
要學會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網絡很熟，開發進醫院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說，醫院開發力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環境，需要采取不同的策略。
在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發生。
帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看，只有能為醫生全方位提供解決方案，專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現出我們專業化、規范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。
5、物流管理一是貨物風險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險，加強風險管理的意識，做到預先統籌，以避免臨時抓瞎。
再一個就是貨物周轉率，必須時刻與經銷商、醫院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發現問題，找到問題產生的原因，及時采取辦法加以解決。
