時(shí)間：2023-02-17 02:35:14
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥品銷售論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：藥品銷售;營銷渠道;管理策略
當(dāng)前是一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，藥品企業(yè)發(fā)展要與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。藥品企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到銷售渠道管理工作的重要性，要加強(qiáng)對(duì)整個(gè)市場的實(shí)際考察調(diào)研，嚴(yán)格根據(jù)市場的發(fā)展特點(diǎn)出發(fā)，為了最大化滿足社會(huì)的需求，合理地制定現(xiàn)代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業(yè)在市場中所占據(jù)的份額，保證企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。伴隨著國家新醫(yī)改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業(yè)要牢牢抓住機(jī)遇，積極創(chuàng)新銷售渠道，加強(qiáng)用戶的服務(wù)體驗(yàn)，促進(jìn)企業(yè)和諧穩(wěn)定的發(fā)展。
1我國藥品銷售渠道模式的概況分析
1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r
隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國醫(yī)藥市場上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達(dá)國家美國和日本[1]。由于我國人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內(nèi)，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查得知，在我國投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說明了我國醫(yī)藥市場發(fā)展的巨大潛力，市場對(duì)于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國市場[2]。隨著市場新醫(yī)藥改革不斷深入，國家對(duì)于各項(xiàng)醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的推動(dòng)力。由于我國人口老齡化問題日益嚴(yán)重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導(dǎo)致市場對(duì)于先進(jìn)的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進(jìn)了慢性病治療藥物市場規(guī)模的持續(xù)增長。
1.2藥品市場的銷售渠道模式發(fā)展
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，我國的藥品銷售觀念落后，經(jīng)營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態(tài)。在整個(gè)藥品市場中，藥品得到總局的統(tǒng)一管理，購銷堅(jiān)決實(shí)行“三級(jí)批發(fā)，一級(jí)零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導(dǎo)致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫(yī)院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強(qiáng)與藥品企業(yè)的合作與聯(lián)系。因此，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，醫(yī)藥市場的藥品生產(chǎn)企業(yè)，根本無需關(guān)注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫(yī)藥市場是在近幾年才迅速發(fā)展的，與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫(yī)藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業(yè)就占據(jù)了整個(gè)市場的95%以上份額。而在我國醫(yī)藥市場的產(chǎn)品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網(wǎng)絡(luò)，位于市場前三位的藥品分銷企業(yè)只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業(yè)高達(dá)上萬家。然而，隨著新醫(yī)改制度的不斷推進(jìn)，國家積極引導(dǎo)規(guī)模較大的分銷企業(yè)收購較小的分銷企業(yè)，爭取將自身企業(yè)做大做強(qiáng)，帶領(lǐng)整個(gè)市場和諧穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展[4]。
1.3當(dāng)前藥品市場的主要銷售渠道模式
1.3.1區(qū)域經(jīng)銷商制
制藥企業(yè)在銷售渠道管理中，往往會(huì)選擇與市場幾家大型醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行合作，讓它們作為自己在某個(gè)區(qū)域的藥品經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)藥品的配送。各個(gè)區(qū)域的醫(yī)藥企業(yè)必須履行好自己的職責(zé)，加強(qiáng)各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當(dāng)前市場上多數(shù)的制藥企業(yè)都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規(guī)定，市場上的藥品制造企業(yè)必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會(huì)各大藥店與醫(yī)院供應(yīng)藥品，但是獲得此證書的制藥企業(yè)畢竟還是占少數(shù)，為了降低企業(yè)運(yùn)用成本，通過采用區(qū)域經(jīng)銷商制無疑不是一個(gè)好的選擇，制藥企業(yè)只需要關(guān)注到自身產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)市場反饋的信息，及時(shí)調(diào)整藥品價(jià)格，防止假冒藥品出現(xiàn)，這樣能夠用最低的成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益，也能夠有效維護(hù)藥品市場的正常秩序，提升企業(yè)的核心競爭力。圖1為區(qū)域經(jīng)銷商制的運(yùn)作流程。
1.3.2制
制本質(zhì)指的是制藥企業(yè)通過委托市場的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行藥品的銷售，委托方根據(jù)市場的需求，在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售渠道的開發(fā)和管理，有效建立起完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的銷售服務(wù)水平，投入一定的資金進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫(yī)藥企業(yè)或者個(gè)人。制藥企業(yè)按照商的選擇個(gè)數(shù)，主要將其分為兩大類，一類是獨(dú)家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨(dú)家制指的是制藥企業(yè)選擇一家醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)藥品銷售，而多家制指的是制藥企業(yè)指定多家醫(yī)藥公司銷售自身生產(chǎn)的藥品，這幾家企業(yè)必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業(yè)的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優(yōu)勢，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。
1.3.3直銷制
直銷制指的是制藥企業(yè)直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會(huì)的各大藥店或者醫(yī)院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業(yè)必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業(yè)務(wù)，這種模式需要投入更多的資金成本，對(duì)于小型制藥企業(yè)來說負(fù)擔(dān)太重，只能夠作為大型制藥企業(yè)新的銷售渠道。
2當(dāng)前市場藥品銷售渠道存在的主要問題
2.1缺乏先進(jìn)的藥品銷售觀念
由于我國新醫(yī)改推行時(shí)間較短，藥品企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營理念的影響，未能深刻認(rèn)識(shí)到銷售渠道創(chuàng)新優(yōu)化的重要性。因此，在整個(gè)經(jīng)營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進(jìn)的銷售觀念，始終認(rèn)為只要提高自身的服務(wù)水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。但他們嚴(yán)重忽視了社會(huì)大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對(duì)性的優(yōu)化調(diào)整，未能對(duì)整個(gè)藥品銷售市場進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查研究分析，導(dǎo)致銷售渠道較為混亂[6]，企業(yè)整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴(yán)重制約了藥品企業(yè)的快速發(fā)展。
2.2企業(yè)藥產(chǎn)品與服務(wù)落后于社會(huì)需求
醫(yī)藥企業(yè)過于注重自身的產(chǎn)品制造，忽視了與下游終端銷售的聯(lián)系與合作，導(dǎo)致自身的發(fā)展無法適應(yīng)市場的發(fā)展特點(diǎn)，在醫(yī)藥產(chǎn)品制造和服務(wù)上落后于市場的需求。由于我國醫(yī)藥市場上大部分的制藥企業(yè)規(guī)模偏小，資金能力有限，無法引進(jìn)先進(jìn)的制藥大型設(shè)備。因此，在制藥過程中無法有效保證產(chǎn)品的質(zhì)量，工作人員的管理觀念相對(duì)落后，這種狀況直接導(dǎo)致了那些規(guī)模偏小、生產(chǎn)落后的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的眾多產(chǎn)品不能正常得到GMP認(rèn)證，它們的產(chǎn)品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認(rèn)可，產(chǎn)品打不開市場銷路，也就阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
2.3藥品零售終端建設(shè)有待加強(qiáng)
眾所周知，零售終端作為市場任何產(chǎn)品的重要銷售渠道，是一個(gè)無法忽視的核心環(huán)節(jié)。然而，在當(dāng)前我國的制藥企業(yè)中零售終端的發(fā)展較為落后，大多數(shù)的中小型藥品企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統(tǒng)的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產(chǎn)品銷售的效率，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的集中化配送與購進(jìn)。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時(shí)的溝通與聯(lián)系，導(dǎo)致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產(chǎn)品缺乏，就會(huì)使商店的聲譽(yù)受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會(huì)增加分店庫存的成本費(fèi)用。
3優(yōu)化制藥企業(yè)的藥品銷售管理策略
3.1創(chuàng)新藥品營銷渠道觀念
制藥企業(yè)要積極引入先進(jìn)的營銷管理理念，要對(duì)醫(yī)藥市場展開詳細(xì)的調(diào)查和研究，聘請(qǐng)專業(yè)人士對(duì)企業(yè)員工展開教育培訓(xùn)活動(dòng)，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識(shí)，要讓員工認(rèn)識(shí)到先進(jìn)營銷方式的重要性。與此同時(shí)，企業(yè)要營造出和諧愉悅的學(xué)習(xí)氛圍，充分激發(fā)員工的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，培養(yǎng)員工良好的綜合職業(yè)素養(yǎng)，始終堅(jiān)持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質(zhì)量和服務(wù)水平。
3.2加強(qiáng)銷售渠道的開發(fā)
制藥企業(yè)要加強(qiáng)與市場藥品商的交流與合作，不斷創(chuàng)新開發(fā)藥品銷售渠道。為了進(jìn)一步優(yōu)化藥品銷售管理策略，企業(yè)要積極建立起優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，定期的開展專業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業(yè)可以采取與各大經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，投入一定的資金，加強(qiáng)銷售渠道的信息化管理水平，激勵(lì)市場零售終端創(chuàng)新藥品的促銷手段。要加強(qiáng)藥品銷售網(wǎng)絡(luò)的完善建設(shè)，及時(shí)獲取用戶的反饋意見，有針對(duì)性的實(shí)施銷售策略。企業(yè)要定期調(diào)配專業(yè)人員對(duì)零售終端進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經(jīng)營水平，從而促進(jìn)制藥企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。
3.3加強(qiáng)數(shù)字化營銷渠道的建設(shè)
當(dāng)前是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，藥品企業(yè)要充分意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營銷的重要性，要不斷加大數(shù)字化營銷渠道的建設(shè)資金，借助互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷售給社會(huì)廣大消費(fèi)者。互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)上傳企業(yè)的產(chǎn)品各類消息，讓消費(fèi)者在第一時(shí)間充分了解掌握產(chǎn)品的信息，根據(jù)自身的需求選擇購買藥品。醫(yī)藥企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業(yè)在生產(chǎn)非處方藥時(shí)可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進(jìn)藥品企業(yè)的未來發(fā)展[8]。
4結(jié)語
綜上所述，制藥企業(yè)要想得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進(jìn)的銷售渠道管理策略能夠有效推動(dòng)制藥企業(yè)和諧健康的發(fā)展。在日益競爭激烈的藥品市場環(huán)境下，制藥企業(yè)要通過采取有效的措施，不斷創(chuàng)新提高自身經(jīng)營管理理念，引進(jìn)先進(jìn)的制藥設(shè)備，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，優(yōu)化銷售渠道服務(wù)，加強(qiáng)與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。
作者:賈政 單位:成都中醫(yī)藥大學(xué)
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：醫(yī)院，藥品，成本核算
隨著醫(yī)療體制改革的深入，財(cái)政對(duì)衛(wèi)生事業(yè)的投入逐漸減少，財(cái)政補(bǔ)貼收入占醫(yī)院收入的比重越來越小。醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行創(chuàng)收歸己，自行分配，導(dǎo)致公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)趨利行為嚴(yán)重，醫(yī)療資源浪費(fèi)。免費(fèi)論文?，F(xiàn)行醫(yī)療體制改革的重點(diǎn)是：實(shí)行醫(yī)藥收支分開管理，遵循公益性質(zhì)和社會(huì)效益原則，逐步取消以藥補(bǔ)醫(yī)機(jī)制，切斷醫(yī)院運(yùn)行和藥品銷售的利益關(guān)系，以降低藥品價(jià)格，使醫(yī)療機(jī)構(gòu)不以盈利為目的，承擔(dān)一定社會(huì)福利職能。推進(jìn)公立醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制改革，增設(shè)藥事服務(wù)費(fèi)，保障公立醫(yī)院回歸公益性但不拖虧運(yùn)行。
根據(jù)新形勢的要求，借鑒企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)改革的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國醫(yī)院特點(diǎn)，《醫(yī)院會(huì)計(jì)制度》為醫(yī)院適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)，對(duì)醫(yī)院財(cái)務(wù)管理、會(huì)計(jì)核算做了重大改革。將會(huì)計(jì)要素分為五類：資產(chǎn)、負(fù)債、凈資產(chǎn)、收入、支出，改革了過去將會(huì)計(jì)科目分為資金占用和資金來源兩大類的劃分方法，加強(qiáng)了收入、支出的管理，將醫(yī)院收入劃分為：財(cái)政補(bǔ)助收入、上級(jí)補(bǔ)助收入、醫(yī)療收入、藥品收入、其他收入，相應(yīng)的嚴(yán)格區(qū)分醫(yī)療支出和藥品支出，將制劑的增加值列入藥品進(jìn)銷差，避免醫(yī)院制劑造成的虛收虛支。由于醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不同于一般的事業(yè)單位，醫(yī)療支出主要通過醫(yī)療服務(wù)收入彌補(bǔ)，而不能依賴藥品收入彌補(bǔ)，按醫(yī)療及藥品收入分別實(shí)行成本核算。政府從增加財(cái)政補(bǔ)助，改革人事制度，規(guī)范收支，加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)管等方面加強(qiáng)管理力度。作為一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，醫(yī)院的財(cái)務(wù)自主能力加強(qiáng)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)正在加大，因此，樹立正確的風(fēng)險(xiǎn)觀，盡力防范風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移減少風(fēng)險(xiǎn)，盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)、損失。把財(cái)務(wù)工作從繁雜的日常事務(wù)轉(zhuǎn)向側(cè)重管理控制及財(cái)務(wù)運(yùn)作，參與經(jīng)營管理，在提高經(jīng)濟(jì)效益方面發(fā)揮主要作用。
當(dāng)前藥品產(chǎn)業(yè)完全競爭，醫(yī)療服務(wù)沒有形成規(guī)模效應(yīng)，在低水平、小規(guī)模上惡性競爭，小醫(yī)院沒有競爭能力，長期以來只能以提高藥品進(jìn)銷差價(jià)率，形成以藥養(yǎng)醫(yī)的局面。醫(yī)藥不分家，人力資源維護(hù)成本，醫(yī)療資源維護(hù)成本很大程度上依賴于藥品銷售的利潤。國家在藥品進(jìn)銷差價(jià)率及抓紅包上各方面控制了之后，藥品虛高的價(jià)格部分又轉(zhuǎn)嫁到醫(yī)療服務(wù)收入中的器材收費(fèi)和檢查費(fèi)用中。從而加大了藥品管理的難度。為解決當(dāng)前醫(yī)院普遍以藥養(yǎng)醫(yī)的難題，國家實(shí)行了醫(yī)藥分開的醫(yī)療體制改革。實(shí)行藥品委托經(jīng)營，目的是減少藥品經(jīng)營中的流通環(huán)節(jié)，通過招、投標(biāo)使藥品價(jià)格降下來，以切實(shí)解決醫(yī)院藥價(jià)虛高的難題。逐漸取消藥品加成，并通過財(cái)政補(bǔ)償，保障公立醫(yī)院回歸公益性。為適應(yīng)醫(yī)療改革的新變化，加強(qiáng)藥品管理成為管理上的重點(diǎn)和難點(diǎn)。免費(fèi)論文。
對(duì)非營利性醫(yī)院，享受了免稅，就要遵循公益性和社會(huì)效益原則，最后的利潤不能分配，政府監(jiān)管力度是非常強(qiáng)的。從經(jīng)營的費(fèi)用到工資制定的標(biāo)準(zhǔn)和藥品進(jìn)銷差…如果沒有新的利潤增長點(diǎn)，靠收入90%以上來自醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)，要維持醫(yī)院運(yùn)行和發(fā)展的局面，只能從控制成本及提高服務(wù)水平入手。整合醫(yī)療資源成為必然趨勢。藥品具有品種多、數(shù)量大、價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)、領(lǐng)用頻繁、占醫(yī)院物資比重大的特點(diǎn)。是醫(yī)院業(yè)務(wù)工作中必不可少的物質(zhì)保證。加強(qiáng)醫(yī)院藥品管理，保證藥品質(zhì)量、減少藥品積壓、提高資金利用率，建立健全科學(xué)的管理制度和核算方法，保證醫(yī)療工作順利開展，是醫(yī)院財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)。
根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的性質(zhì)、社會(huì)職能及承擔(dān)的任務(wù)制定并實(shí)施了不同的財(cái)稅、價(jià)格政策，營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)價(jià)格放開，依法自主經(jīng)營、照章納稅。對(duì)非營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為了控制醫(yī)療費(fèi)用的盲目增長，對(duì)醫(yī)院藥品收入實(shí)行核定收入、超收上繳的管理辦法。對(duì)藥品成本核算要從以下幾方面加強(qiáng)管理。
一、藥品收入：
目前，醫(yī)院普遍以計(jì)算機(jī)資料為依據(jù)作為會(huì)計(jì)核算依據(jù)。但在實(shí)際工作中，醫(yī)院門診及住院收費(fèi)報(bào)表中“藥品收入”數(shù)與藥房的藥品發(fā)出金額會(huì)產(chǎn)生不一致的結(jié)果，主要原因有：（1）受社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)因素影響，某些患者會(huì)通過各種關(guān)系將自費(fèi)藥品換成可以從社保列支的藥品，從而影響醫(yī)院“藥品收入”數(shù)額的真實(shí)性；（2）未能及時(shí)將“藥品收入”與藥房藥品實(shí)際發(fā)出數(shù)進(jìn)行核對(duì)并作賬務(wù)調(diào)整，以真實(shí)、準(zhǔn)確地反映藥品收入狀況；（3）購進(jìn)藥品及和藥品一起搭售的器械類以白條、收據(jù)入賬時(shí)，在取得現(xiàn)金中、西藥藥品收入后，不開具發(fā)票，也不錄入電子信息，造成藥品發(fā)出核對(duì)困難。免費(fèi)論文。
為了準(zhǔn)確確認(rèn)“藥品收入”，必須做到以下幾點(diǎn)：（1）醫(yī)院應(yīng)要求收費(fèi)人員加強(qiáng)自身修養(yǎng)及職業(yè)道德建設(shè)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，將差錯(cuò)控制到最低，同時(shí)醫(yī)院應(yīng)杜絕患者換藥，提高計(jì)算機(jī)統(tǒng)計(jì)藥品收入的準(zhǔn)確性；
（2）加強(qiáng)發(fā)票管理，做到取得中、西藥品、醫(yī)療器械及其他收入一律開具發(fā)票，杜絕購進(jìn)藥品以白條入賬；
（3）醫(yī)院應(yīng)根據(jù)會(huì)計(jì)核算的基本原則，實(shí)行收費(fèi)處計(jì)算機(jī)“藥品收入”科目與藥房發(fā)出金額“藥品日常核對(duì)制”，確保藥品收入和藥品收支結(jié)余的正確性。每月末應(yīng)根據(jù)“藥品收入”科目貸方發(fā)生額與藥房發(fā)出金額的差額進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)門診（住院）收費(fèi)處“藥品收入”大于藥房實(shí)際發(fā)生額時(shí)，按其差額，借記“藥品收入——西藥（中藥）收入”，貸記“醫(yī)療收入——其他收入”等相關(guān)科目；當(dāng)“藥品收入”小于藥房實(shí)際發(fā)生額時(shí)，借記“醫(yī)療收入——其他收入”等相關(guān)科目，貸記“藥品收入——西藥（中藥）收入”科目。該方法的前提是設(shè)置專門的計(jì)算機(jī)應(yīng)用程序來統(tǒng)計(jì)藥房發(fā)出藥品數(shù)量而且需要專人進(jìn)行核對(duì)。雖然增加了藥房的工作量，但能準(zhǔn)確確認(rèn)“藥品收入”數(shù)，使會(huì)計(jì)報(bào)表能真實(shí)、客觀地反映醫(yī)院藥品收支狀況，并能減少藥品盤點(diǎn)的誤差。因此， “藥品核對(duì)制”是非常必要的。
二、藥品“應(yīng)付賬款”
目前，大多數(shù)醫(yī)院都規(guī)定藥品送達(dá)倉庫后1~3個(gè)月才支付貨款，這樣必定大大增加醫(yī)院的流動(dòng)負(fù)債。“應(yīng)付賬款”查對(duì)賬的煩瑣一直困擾著藥品會(huì)計(jì)，由于藥商眾多、頻繁掛賬與沖賬、作分錄或記賬時(shí)都會(huì)發(fā)生查找困難，降低工作效率；另外還容易將甲公司的款項(xiàng)掛到乙公司的名下，或付款沖賬時(shí)將甲公司的負(fù)債沖減到乙公司的名下，令查對(duì)和糾錯(cuò)產(chǎn)生困難。為及時(shí)發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)，不僅要與藥庫對(duì)賬，還必須定期與眾多的藥商對(duì)往來賬，增加了工作量。為減少核算差錯(cuò)，提高工作效率，方便糾錯(cuò)及查對(duì)步驟如下：
（1）在“應(yīng)付賬款”科目下設(shè)置藥品供應(yīng)商名稱二級(jí)明細(xì)科目。（2）月末根據(jù)藥庫送來的手續(xù)齊全的發(fā)票和入庫單審核，借記“藥品——藥庫——西藥（中藥）”，貸記“應(yīng)付賬款——甲公司”、貸記“藥品進(jìn)銷差價(jià)”。（3）會(huì)計(jì)入賬后將一份入庫通知單（存根聯(lián)）附在發(fā)票上給領(lǐng)導(dǎo)審批付款；另一份（結(jié)算聯(lián)）由藥庫轉(zhuǎn)交給藥品供貨商的業(yè)務(wù)員，據(jù)以收款，并提請(qǐng)對(duì)方及時(shí)核對(duì)貨款，并蓋對(duì)方的財(cái)務(wù)專用章確認(rèn)。（4）出納到期付款，各藥商憑入庫通知單（結(jié)算聯(lián)）在指定的日期到醫(yī)院收取支票。（5）會(huì)計(jì)結(jié)算時(shí)審核發(fā)票和入庫通知單并核對(duì)與應(yīng)付賬款科目的輔助信息欄是否相符，無誤后借記“應(yīng)付賬款”，貸記“銀行存款”。
三、藥品支出的控制：
藥品支出即藥品采購、管理過程中發(fā)生的支出，分為直接支出、管理費(fèi)用分配支出兩部分。其中直接支出同藥品收入一樣，按規(guī)定比例計(jì)入藥劑科和相關(guān)科室，而管理費(fèi)用分配支出應(yīng)由藥品部門承擔(dān)。開展醫(yī)院科室成本核算，制定較完善的各種費(fèi)用的各類開支標(biāo)準(zhǔn)、審批制度，使科室的一些可控費(fèi)用的消耗得到控制。控制衛(wèi)生材料支出的增長，各種衛(wèi)生材料實(shí)行消耗定額。嚴(yán)格藥品、衛(wèi)生材料采購、處、入庫制度。
四、加強(qiáng)科室成本管理：
出于內(nèi)部管理的需要，醫(yī)院普遍實(shí)行內(nèi)部目標(biāo)考核，考核工資由科室領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)分配。將科室作為成本核算的經(jīng)濟(jì)責(zé)任中心，制定符合科室部門利益的收入分成比例。取得的中、西藥品收入，按固定比例計(jì)入所在科室，藥品進(jìn)銷差按相同比例計(jì)入各科室，做到不重復(fù)計(jì)算，收入歸屬明晰。最大限度的調(diào)動(dòng)員工的積極性和成本控制的意識(shí)，以獲得最大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。
論文摘要:在中國人口步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下,國內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴(kuò)張,從事醫(yī)藥營銷的人員也隨之迅猛增加,藥品營銷行業(yè)的競爭也日趨白熱化。在此背景下,本文論述了營銷人員應(yīng)掌握的八種銷售技巧,旨在能為從事醫(yī)藥營銷的人員提供一定的指導(dǎo)性意見和建議。
現(xiàn)如今,中國逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu),其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1],隨著國內(nèi)以及國外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張,從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段,醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對(duì)面的交談,去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對(duì)此,筆者認(rèn)為,銷售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手,提升自身的競爭力。
一、調(diào)整心態(tài)
很多醫(yī)藥營銷人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”,接觸時(shí)總是陪著十二分的小心,彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí),這是大可不必的,只要營銷人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來講,其用藥知識(shí)的80%來自于營銷人員的傳授[2],同時(shí),沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療,因此,營銷人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場去面對(duì)醫(yī)生,彼此之間建立合作關(guān)系。這樣,營銷人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶,擁有一個(gè)良好的開始。
二、銷售禮儀
對(duì)營銷人員來說,禮儀不但是社交場合的一種“通行證”,而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志;對(duì)企業(yè)來講,營銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業(yè)形象,因此,營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式,不同場合,不同的對(duì)象,有不同的禮節(jié)和儀式要求,營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如,為了給客戶留下較好的第一映像,營銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則,女性營銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。
三、尋找時(shí)機(jī)
俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長眼”,這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對(duì)于營銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如,實(shí)際中,會(huì)有營銷人員守候在手術(shù)室外,等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講,由于其自身疲憊勞累,對(duì)此種拜訪多數(shù)反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營銷人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪,例如對(duì)于門診客戶來講,在其過年過節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時(shí),營銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據(jù)實(shí)際需要,例如想要得到更多信息時(shí),以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時(shí),最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此,通過探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控,以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營銷人員在拜訪客戶的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品,以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解,并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受,并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此,營銷人員要善于傾聽,從中發(fā)現(xiàn)問題,最終解決問題。
六、重視異議
對(duì)于營銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購買才是不正常的。所以,營銷人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候,心態(tài)要保持平和,針對(duì)顧客提出的有效異議,要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋,如遇某些專業(yè)問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫(yī)學(xué)部,得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對(duì)顧客的尊重。
七、獲取承諾
營銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo),在拜訪即將結(jié)束之時(shí),要根據(jù)拜訪實(shí)際情況,向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求,以多種方式獲取客戶的有效承諾,為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號(hào)。
八、及時(shí)跟進(jìn)
在獲取客戶承諾后,并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了,在實(shí)際銷售過程中,可能會(huì)發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件,因此,營銷人員一定要及時(shí)跟進(jìn),督促客戶承諾的達(dá)成,否則,這就是一個(gè)無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對(duì)此環(huán)節(jié)特別注意。
綜上所述,醫(yī)藥營銷是一個(gè)對(duì)營銷人員銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè),營銷人員為了應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場競爭,要對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié),抓住銷售中的主要環(huán)節(jié),努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰(zhàn)自我,不斷勇攀高峰。
參考文獻(xiàn):
論文摘要：隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，特別是計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)，計(jì)算機(jī)技術(shù)已進(jìn)入大規(guī)模的應(yīng)用階段，并被廣泛應(yīng)用于醫(yī)院會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理的各個(gè)方面。我院于2005年便全面實(shí)行醫(yī)院內(nèi)部的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化管理，實(shí)現(xiàn)信息資源網(wǎng)絡(luò)共享，逐步實(shí)現(xiàn)醫(yī)院財(cái)務(wù)管理的現(xiàn)代化?，F(xiàn)根據(jù)這幾年的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，簡單談?wù)動(dòng)?jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化在我院財(cái)務(wù)管理中的具體應(yīng)用。
我院的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)由藥品管理系統(tǒng)、收費(fèi)管理系統(tǒng)、物資材料管理系統(tǒng)、設(shè)備管理系統(tǒng)、賬務(wù)中心管理系統(tǒng)、收入分析管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)通管理系統(tǒng)等組成。各系統(tǒng)獨(dú)立完成各自的工作，又互相監(jiān)督牽制，構(gòu)成醫(yī)院完整的財(cái)務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)化體系。
1 藥品管理系統(tǒng)
首先由藥品采購部門將藥品名稱、規(guī)格、劑量、購入價(jià)、零售價(jià)、有效期等相關(guān)信息一并錄入計(jì)算機(jī)。藥房領(lǐng)藥時(shí)，計(jì)算機(jī)打出出庫單，同時(shí)將其儲(chǔ)存在各藥房的數(shù)據(jù)庫中，并可實(shí)現(xiàn)自動(dòng)劃價(jià)功能。另外，計(jì)算機(jī)還能對(duì)藥品的購入、領(lǐng)發(fā)、售出、調(diào)價(jià)、盤盈、盤虧做出數(shù)量金額統(tǒng)計(jì)，按財(cái)務(wù)要求格式打出藥庫藥品進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)及月報(bào)表。
藥品管理系統(tǒng)的查詢功能可提醒藥品管理人員藥品庫存和藥品有效期的情況。由于藥品管理系統(tǒng)與醫(yī)院財(cái)務(wù)管理體系聯(lián)網(wǎng)，醫(yī)院的財(cái)務(wù)部門及管理者可以在第一時(shí)間對(duì)醫(yī)院的藥品銷售及庫存情況進(jìn)行掌握，加強(qiáng)與完善藥品的管理。
2 收費(fèi)管理系統(tǒng)
醫(yī)院的收費(fèi)管理系統(tǒng)主要包括兩部分：
（1）門診收費(fèi)系統(tǒng)
收費(fèi)人員依據(jù)處方輸入藥品及各種收費(fèi)項(xiàng)目的名稱、規(guī)格、數(shù)量等，計(jì)算機(jī)自動(dòng)劃價(jià)并計(jì)算出金額，打印出收費(fèi)收據(jù)。收費(fèi)人員每天定點(diǎn)統(tǒng)一結(jié)賬，計(jì)算機(jī)只需一分鐘即可打出交款日?qǐng)?bào)表，據(jù)以向財(cái)務(wù)交款。
（2）住院收費(fèi)系統(tǒng)
住院登記部門根據(jù)患者入院登記卡將患者的姓名、登記卡號(hào)、床位號(hào)、科別、病種、主治醫(yī)生、入院日期及住院押金金額等輸入計(jì)算機(jī)便完成了患者的住院登記工作。住院科室通過護(hù)士站只需查詢患者的姓名、住院號(hào)和收費(fèi)項(xiàng)目，便自動(dòng)計(jì)入患者的費(fèi)用數(shù)據(jù)庫。該系統(tǒng)還可以協(xié)助患者在計(jì)算機(jī)中隨時(shí)查閱收費(fèi)情況，避免醫(yī)生亂開藥、亂收費(fèi)，并且可以提供每日住院費(fèi)用清單。出院時(shí)可以打印病人費(fèi)用明細(xì)清單，供病人核對(duì)。由于收費(fèi)管理系統(tǒng)與醫(yī)院財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)就可使醫(yī)院財(cái)務(wù)部和管理者及時(shí)掌握醫(yī)院每天的收入情況，掌握每天就診、住院、出院人數(shù)，加強(qiáng)和完善醫(yī)療管理，同時(shí)又可以避免收款員的差錯(cuò)及舞弊行為。
3 物資材料管理系統(tǒng)
物資倉庫管理部門按照供應(yīng)商、材料名稱、規(guī)格、型號(hào)、入庫單價(jià)等字段在物資材料管理系統(tǒng)進(jìn)行初始錄入，月底由財(cái)務(wù)人員集中進(jìn)行記賬業(yè)務(wù)處理，按照機(jī)器事先設(shè)定的材料計(jì)價(jià)方法進(jìn)行計(jì)算，既能做到及時(shí)準(zhǔn)確，同時(shí)又為科室成本核算提供了準(zhǔn)確的費(fèi)用信息。
4 設(shè)備管理系統(tǒng)
此模塊先由設(shè)備管理部門進(jìn)行初始輸入，包括大型設(shè)備檔案維護(hù)、卡片查詢、設(shè)備日常管理、變動(dòng)管理、統(tǒng)計(jì)報(bào)表管理及基礎(chǔ)設(shè)置等功能。每月財(cái)務(wù)人員再定期根據(jù)原始資料進(jìn)行固定資產(chǎn)折舊的計(jì)提，確保了固定資產(chǎn)折舊計(jì)提的準(zhǔn)確性。
5 賬務(wù)中心管理系統(tǒng)
賬務(wù)中心管理系統(tǒng)主要是用于財(cái)務(wù)人員進(jìn)行各種統(tǒng)計(jì)的模塊。囊括了門診掛號(hào)、門診劃價(jià)收費(fèi)、住院收費(fèi)、住院登記與出院、醫(yī)生工作量統(tǒng)計(jì)等功能。
6 收入分析管理系統(tǒng)
收入分析管理系統(tǒng)主要用于醫(yī)院成本核算的收入歸集。主要包括報(bào)表設(shè)置、報(bào)表分析、對(duì)比分析等模塊。整個(gè)系統(tǒng)同門診劃價(jià)收費(fèi)與住院收費(fèi)實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)資源共享，通過報(bào)表設(shè)置自動(dòng)生成了各科室的收入?yún)R總，并且能夠做到按各收費(fèi)項(xiàng)目具體列示，確保收入歸集的及時(shí)、準(zhǔn)確。
7 財(cái)務(wù)通管理系統(tǒng)
我院的財(cái)務(wù)通管理系統(tǒng)依據(jù)醫(yī)院當(dāng)前的會(huì)計(jì)制度設(shè)立，包括總賬系統(tǒng)、往來管理、貨幣資金管理、項(xiàng)目管理、財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)分析幾大模塊。在經(jīng)過手工、機(jī)器并行的過渡后現(xiàn)已完全順利的脫離了手工賬，實(shí)現(xiàn)了會(huì)計(jì)電算化。提高會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)處理的實(shí)效性和準(zhǔn)確性、提高會(huì)計(jì)核算的水平和質(zhì)量、減輕會(huì)計(jì)人員的勞動(dòng)強(qiáng)度。
【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實(shí)上并非如此。就如制藥工業(yè)中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學(xué)成分沒有任何區(qū)別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠(yuǎn)。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。
一、品牌策略與執(zhí)行
在醫(yī)藥行業(yè)中有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個(gè)行業(yè)有一個(gè)單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當(dāng)大，在當(dāng)前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費(fèi)用投入是很大的。營銷什么？當(dāng)然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個(gè)知名度高、美譽(yù)度高的強(qiáng)勢品牌。
品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個(gè)說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對(duì)處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對(duì)OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對(duì)處方藥還是對(duì)OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會(huì)擔(dān)心搞促銷之類的事情，這個(gè)藥也會(huì)賣得很好，因?yàn)樗鄬?duì)卓越。國內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費(fèi)上不設(shè)上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因?yàn)檠邪l(fā)來得太慢。
如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點(diǎn)：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因?yàn)槠髽I(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。
二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”
制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實(shí)際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結(jié)為兩個(gè)方面：“推”和“拉”。舉個(gè)例子，假如一個(gè)人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當(dāng)然不會(huì)相信這個(gè)醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會(huì)相信。
處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對(duì)象是醫(yī)生，所謂“拉動(dòng)”的概念就是要給醫(yī)生一個(gè)說法，只要有一個(gè)說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個(gè)說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動(dòng)”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的理由，樹立學(xué)術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的動(dòng)力，讓自己的藥品能進(jìn)到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。
非處方藥的營銷實(shí)際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實(shí)在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動(dòng)”對(duì)象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費(fèi)者。所謂“拉動(dòng)”，就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動(dòng)”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對(duì)于對(duì)非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時(shí)更希望與制藥企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。
三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌
醫(yī)藥企業(yè)做品牌時(shí)遇到的另外一個(gè)難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時(shí)人們會(huì)想到什么？會(huì)想到嗎丁啉、達(dá)克寧。提到天士力時(shí)人們又會(huì)想到什么？一定會(huì)想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會(huì)啞口。可是揚(yáng)子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點(diǎn)都不少?？蔀槭裁慈藗儗?duì)它的名字那么陌生？是因?yàn)樗乃幐嗟厥窃卺t(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會(huì)小一些。由此對(duì)于我們來說就會(huì)產(chǎn)生這樣一個(gè)疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實(shí)西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個(gè)愿望，希望擺脫“一牌獨(dú)大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動(dòng)產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當(dāng)我們國家的行業(yè)集中度非常高的時(shí)候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時(shí)候，制藥企業(yè)的品牌對(duì)自己的產(chǎn)品群的銷售會(huì)起到很大的幫助作用。
21世紀(jì)是一個(gè)競爭激烈的世紀(jì)，沒有核心競爭力的企業(yè)是難以在激烈競爭中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競爭力優(yōu)勢，包括資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢，最終都會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競爭力優(yōu)勢。
【參考文獻(xiàn)】
關(guān)鍵詞：基本藥物；優(yōu)先使用；影響因素；政策思路隨著所有政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)基本藥物制度全覆蓋，越來越多的大醫(yī)院被要求使用基本藥物[1]。但是諸多因素阻礙基本藥物的使用。
1基本藥物優(yōu)先使用的障礙性因素
1.1政府因素
1.1.1扭曲財(cái)政政策財(cái)政投入和醫(yī)療服務(wù)收入無法彌補(bǔ)收支缺口較低，藥品銷售加成成為收入來源。固定加成率下，多開藥、開貴藥能賺取更多加成。但基本藥物價(jià)格低、利潤少，零差率銷售更是使藥品加成變?yōu)榱恪?shí)際藥品加成超過15%，即使按15%給予藥事服務(wù)費(fèi)仍無法彌補(bǔ)缺口。地方財(cái)政能力有限，常出現(xiàn)補(bǔ)償不足、兌現(xiàn)不及時(shí)現(xiàn)象。
1.1.2按服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)該費(fèi)用支付方式下，醫(yī)院收益與服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格、數(shù)量成正比，醫(yī)院更遠(yuǎn)誘導(dǎo)服務(wù)、大處方。
1.1.3基本藥物目錄對(duì)不同地域、機(jī)構(gòu)、人群用藥差異考慮不足，無法滿足居民基本用藥需求。
1.1.4對(duì)基本藥物使用比例的規(guī)定主要是行政干預(yù)，而各地要求差別明顯，缺少足夠的法律效力。
1.1.5政府監(jiān)管行為不到位由于信息不對(duì)稱、監(jiān)管力量不足等原因，醫(yī)生用藥行為得不到有效監(jiān)控[2]，多開藥、開貴藥的行為難以得到有效控制。
1.2醫(yī)療機(jī)構(gòu)與醫(yī)生因素
1.2.1逐利行為的影響。公立醫(yī)院公益性不足，在經(jīng)濟(jì)效益驅(qū)使下鼓勵(lì)醫(yī)生大處方。
1.2.2醫(yī)生的認(rèn)識(shí)與習(xí)慣。部分醫(yī)生對(duì)基本藥物認(rèn)可度不高[3]；醫(yī)生專業(yè)背景、用藥習(xí)慣的差異與基本藥物品種、數(shù)量有限的矛盾限制醫(yī)生用藥選擇。
1.3其他因素
1.3.1基本藥物宣傳、教育不到位，居民對(duì)基本藥物知曉度低，不愿意接受。
1.3.2醫(yī)保機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)療服務(wù)的監(jiān)控能力有限，無法有效限制非正常用藥和非基本藥物的使用。
1.3.3藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)對(duì)利潤空間小的基本藥物，缺乏生產(chǎn)、配送積極性；在信息不對(duì)稱、監(jiān)管不完全到位的情況下，更愿通過各種手段與醫(yī)院結(jié)盟，促進(jìn)高價(jià)藥銷售。
1.3.4醫(yī)藥市場與基本藥物本身屬性的限制。一方面，醫(yī)療服務(wù)供需雙方信息不對(duì)稱明顯，醫(yī)藥市場競爭不充分，處于壟斷低位的公立醫(yī)院缺乏低價(jià)吸引患者的動(dòng)力。另一方面，藥品達(dá)到規(guī)定劑量時(shí)的效用最高，繼續(xù)增加劑量療效增加有限，甚至可能產(chǎn)生副作用。而新藥在規(guī)定劑量下，往往能夠獲得更大的效用，具有更高的健康收益。具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、對(duì)健康偏好明顯的人，更有可能選擇消費(fèi)價(jià)格更高的新藥而不是基本藥物。
2基本藥物優(yōu)先使用的政策思路
2.1基本藥物使用比例的強(qiáng)制性規(guī)定政府應(yīng)對(duì)各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本藥物配備率、使用率（包括品種數(shù)、銷售額比例）給出明確的規(guī)定，并促使其上升為法律。
2.2基本藥物使用的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)
2.2.1加大政府財(cái)政投入，增加財(cái)政補(bǔ)助在收入結(jié)構(gòu)中比例；同時(shí)適當(dāng)提高醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用，體現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)的勞動(dòng)價(jià)值。
2.2.2改善醫(yī)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu)。建立以公益性質(zhì)和運(yùn)行效率為核心的公立醫(yī)院績效考核體系，將醫(yī)生的工資與基本藥物的科學(xué)、合理處方情況掛鉤。
2.2.3改革付費(fèi)方式。變后付費(fèi)為預(yù)先費(fèi)用控制，引入醫(yī)保與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的談判機(jī)制，通過處方預(yù)算和服務(wù)量約定，使醫(yī)生在保證服務(wù)量的前提下限制處方高價(jià)藥的行為。
2.2.4合理制定基本藥物價(jià)格。通過競爭、支持差別定價(jià)等方式引導(dǎo)藥品供應(yīng)商自愿降價(jià)，并在適當(dāng)情況下強(qiáng)制性限價(jià)。
2.3規(guī)范使用行為
2.3.1規(guī)范醫(yī)生開具處方行為，醫(yī)生應(yīng)按照《國家基本藥物臨床應(yīng)用指南》和《國家基本藥物處方集》，優(yōu)先選用基本藥物，并將使用情況納入醫(yī)生考核。
2.3.2加強(qiáng)對(duì)醫(yī)生使用基本藥物的培訓(xùn)，通過處方指導(dǎo)等方式，提高合理用藥水平和基本藥物使用比例。
2.3.3大力推進(jìn)和細(xì)化臨床路徑管理。通過信息系統(tǒng)完善、管理?xiàng)l件的提升等，保障醫(yī)療服務(wù)的規(guī)范性、便捷性等，促進(jìn)基本藥物得到合理利用。
2.4建立健全支撐體系
2.4.1完善基本藥物目錄通過動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，逐步完善國家基本藥物目錄，不斷優(yōu)化品種和數(shù)量，將治療常見病、多發(fā)病、慢性病的藥品納入目錄中，擴(kuò)大目錄的適用范圍。
2.4.2建立健全藥品信息系統(tǒng)①藥品流通信息系統(tǒng)。以國家基本藥物省級(jí)網(wǎng)上集中招標(biāo)采購、電子監(jiān)管為契機(jī)，構(gòu)建全國藥品流通信息網(wǎng)絡(luò)，充實(shí)藥品信息數(shù)據(jù)庫，構(gòu)建藥品經(jīng)營單位、人員、物流、交易的信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“陽光醫(yī)藥”。②完善電子處方信息系統(tǒng)，提高對(duì)處方行為的監(jiān)管效能。③完善疾病病種分類系統(tǒng)，促進(jìn)臨床路徑管理、付費(fèi)方式改革的深入推進(jìn)。
2.4.3健全基本藥物教育系統(tǒng)除了對(duì)醫(yī)務(wù)人員基本藥物相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)教育外，通過各種渠道加強(qiáng)基本藥物宣傳，提高患者的認(rèn)知度。
參考文獻(xiàn)：
[1]孫維傲,袁紅梅,陳玉文.二、三級(jí)公立醫(yī)院基本藥物使用的問題與對(duì)策[J].2012年中國藥學(xué)會(huì)藥事管理專業(yè)委員會(huì)年會(huì)論文集,351-353.
[論文摘要] 《刑法修正案㈥》中針對(duì)商業(yè)受賄罪刑法條文所作的修訂,為商業(yè)賄賂的有效懲治和防范提供強(qiáng)有力的制度支持。但由于商業(yè)賄賂的復(fù)雜性、多樣性和立法的抽象性以及人的智識(shí)的有限性,刑事立法沒有也不可能對(duì)商業(yè)賄賂犯罪司法適用中的所有問題均一一予以明確詳盡的規(guī)定。本文擬對(duì)商業(yè)受賄罪中有關(guān)回扣認(rèn)定的幾個(gè)主要爭議問題進(jìn)行探討,以期為商業(yè)受賄罪回扣的認(rèn)定提供些許幫助。
根據(jù)《關(guān)于禁止商業(yè)賄賂行為的暫行規(guī)定》和《反不正當(dāng)競爭法》的規(guī)定,商業(yè)賄賂表現(xiàn)為兩種情形:一是銷售者為了銷售產(chǎn)品而向購買方提供賄賂,購買方收受賄賂。這實(shí)際上是指回扣;二是購買者為了購買產(chǎn)品而向銷售方提供賄賂,銷售方收受賄賂。顯然,只有在商業(yè)緊俏、購買者難以購得商品的情況下,購買者才可能向銷售方提供賄賂。從現(xiàn)實(shí)情況來看,我國當(dāng)前的商業(yè)賄賂主要表現(xiàn)為前一種情形即回扣。即便是有了《刑法修正案(六）》，可司法實(shí)踐中對(duì)于回扣與傭金及折扣的區(qū)分，對(duì)醫(yī)藥回扣的認(rèn)定均爭議較大。所以,本文主要就回扣認(rèn)定中的這幾個(gè)相關(guān)問題進(jìn)行討論。
一、回扣的界定
《反不正當(dāng)競爭法》第八條規(guī)定:“經(jīng)營者不得采用財(cái)物或者其他手段進(jìn)行賄賂以銷售或者購買商品。在賬外暗中給予對(duì)方單位或者個(gè)人回扣的, 以行賄論處; 對(duì)方單位或者個(gè)人在賬外暗中收受回扣的以受賄論處?！薄缎谭ā返谝话倭龡l第二款也規(guī)定, 公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員在經(jīng)濟(jì)往來中, 利用職務(wù)上的便利, 違反國家規(guī)定, 收受各種名義的回扣、手續(xù)費(fèi), 歸個(gè)人所有的, 依照前款的規(guī)定處罰。因此，回扣是指在經(jīng)濟(jì)往來中由賣方賬外暗中從其貨款中以現(xiàn)金、實(shí)物或其他方式返還一部分給買方人的款項(xiàng)。
二、回扣的特征
1.回扣是賬外暗中支付的
根據(jù)《反不正當(dāng)競爭法》第8條的規(guī)定,回扣是經(jīng)營者在“賬外暗中”給予對(duì)方單位或者個(gè)人的財(cái)物或者財(cái)產(chǎn)性利益;《刑法》第387條第2款也規(guī)定:國家機(jī)關(guān)、國有公司、企業(yè)、事業(yè)單位、人民團(tuán)體“在經(jīng)濟(jì)往來中,在賬外暗中收受各種名義的回扣、手續(xù)費(fèi)的,以受賄論”。由此可見,“賬外暗中”是給予和收受回扣的重要特征或表現(xiàn)形式。那么,應(yīng)當(dāng)如何理解“賬外暗中”呢？本文認(rèn)為,“賬外暗中”雖然是對(duì)回扣的限定,但并不意味著“公開”給予和收受財(cái)物的,不屬于回扣,更不意味著“公開”給予和收受回扣是合法的?！百~外指不入正規(guī)財(cái)務(wù)賬,暗中指不在合同、發(fā)票等中明確表示。賬外暗中主要指落個(gè)人腰包或者入單位小金庫的那筆款項(xiàng)?！比绻枪_在正規(guī)財(cái)務(wù)賬內(nèi)明確給予或者接受某種優(yōu)惠,那就不可能是回扣,而可能是折扣。因?yàn)榛乜刍旧喜豢赡苋胝?guī)財(cái)務(wù)賬,不可能在合同、發(fā)票等中明確表示,只有折扣、傭金等能做到這一點(diǎn)?！百~外暗中”正是回扣自身的特點(diǎn),而不表示可能有賬內(nèi)公開的“回扣”。
2.回扣是由賣方支付給買方的
從最終的結(jié)果上看, 回扣基本上是從賣方支付給買方, 而很少由買方支付給賣方。在我國，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致許多商品供過于求。賣方為了推銷自己的產(chǎn)品, 短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)其利潤, 往往不在產(chǎn)品質(zhì)量和拓展銷售渠道上下工夫, 而是想方設(shè)法提供各種形式的回扣給買方采購人員。這種交易的完成意味著買方利益的損失, 這種損失最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上, 而賣方和買方的采購人員從中獲利。
3.回扣是支付給買方人, 而并非是支付給買方單位的
回扣是在賣方和買方人之間進(jìn)行的。也就是說, 回扣在存在關(guān)系的經(jīng)濟(jì)往來活動(dòng)中才可能存在。如果不存在關(guān)系, 在交易價(jià)格磋商的過程中, 直接在價(jià)款上減價(jià)或者作折扣即可, 沒有必要支付回扣。只有在人(如采購人員)本企業(yè)進(jìn)行交易時(shí), 人違反對(duì)企業(yè)的忠實(shí)義務(wù), 最終將本企業(yè)的部分購貨款裝入自己腰包, 才會(huì)發(fā)生回扣問題。
三、回扣與折扣及傭金的界分
1.回扣與折扣的界分
折扣,是指商品購銷中的讓利,即經(jīng)營者在銷售商品時(shí),以明示并如實(shí)入賬的方式給予對(duì)方的價(jià)格優(yōu)惠。明示和入賬,是指根據(jù)合同約定的金額和支付方式,在依法設(shè)立的反映其生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)或者行政事業(yè)經(jīng)費(fèi)收支的財(cái)務(wù)賬上,按照財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度規(guī)定明確如實(shí)記載。回扣與折扣的主要區(qū)別如下。(1)回扣是賣方在按一定價(jià)格出售商品或者勞務(wù)后,從收取的全部款項(xiàng)中返回一部分給買方或者其經(jīng)辦人;而折扣的實(shí)質(zhì)是減價(jià)銷售。(2)在回扣的情況下,買方或者其經(jīng)辦人可以直接獲得額外收入;而在折扣的情況下,買方雖然得到了一定的好處,但只是少付款項(xiàng),而不能得到額外收入。(3)回扣沒有也不可能入正常財(cái)務(wù)賬;而折扣反映在正規(guī)財(cái)務(wù)賬中。
由上述可知,在經(jīng)營活動(dòng)中,回扣和折扣的關(guān)鍵區(qū)別只在于是否明示及如實(shí)入賬。明示和如實(shí)入賬的讓利,就是折扣,而賬外暗中的讓利,就是回扣。對(duì)于給予的一方,如果是在賬外暗中給予,就是行賄行為;對(duì)于接受的一方,如果是在賬外暗中接受,就是受賄。
有人認(rèn)為,回扣實(shí)際上是從買方的財(cái)產(chǎn)中產(chǎn)生的,它理應(yīng)歸屬于買方,所以,收受回扣的行為不應(yīng)認(rèn)定為受賄,而應(yīng)認(rèn)定為職務(wù)侵占或者貪污。該觀點(diǎn)將回扣完全混同于折扣,認(rèn)為所有收受讓利的行為都不能構(gòu)成受賄是片面的。但是,如果我們反其道而行之,認(rèn)為所有收受讓利的行為都只能構(gòu)成受賄,而不可能構(gòu)成貪污或者職務(wù)侵占,也是不妥當(dāng)?shù)?。由于行賄和受賄行為是對(duì)合性行為,受賄行為的認(rèn)定在一定程度上依賴于行賄行為的認(rèn)定,但這種對(duì)合犯又不同于一般的對(duì)合犯,即兩者之間并不存在著必要共犯的關(guān)系,行賄行為和受賄行為分別獨(dú)立構(gòu)成犯罪,各自有著獨(dú)立的犯罪構(gòu)成和罪過內(nèi)容,因而在回扣、折扣與賄賂犯罪、貪污罪及職務(wù)侵占罪的關(guān)系問題上,存在著較為復(fù)雜的情況,不可一概認(rèn)為接受讓利的一定構(gòu)成受賄罪,或者一定構(gòu)成貪污、職務(wù)侵占罪，應(yīng)當(dāng)具體分析。如果一方的讓利行為是賬外暗中給予對(duì)方回扣的行為,而行為人在賬外暗中收受回扣的,則給予的一方成立行賄,而收受的一方成立受賄。如果一方的讓利行為并非是給予回扣的行為,而只是以明示和如實(shí)入賬的方式給予對(duì)方折扣的正當(dāng)行為,即給予折扣的行為不能成立行賄罪,這部分讓利就應(yīng)當(dāng)屬于對(duì)方;如果行為人明知這部分讓利是給本單位的折扣并非是給自己的回扣,而利用主管、管理、經(jīng)手等便利條件加以侵吞的,此時(shí)行為人的罪過內(nèi)容顯然是貪污或者職務(wù)侵占,其行為性質(zhì)也屬于貪污或者職務(wù)侵占。如果一方的讓利行為是明示和如實(shí)入賬的折扣行為,而行為人誤認(rèn)為對(duì)方的讓利是給自己的回扣,因而在賬外暗中收受的,對(duì)于給予折扣的一方而言,顯然不能成立行賄罪。對(duì)于接受折扣的一方而言,實(shí)際上存在著客體認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤,即將對(duì)方給予的折扣誤認(rèn)為是回扣。對(duì)于這種認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤,按照我國刑法理論的一般觀點(diǎn),應(yīng)當(dāng)以主客觀相統(tǒng)一的原則處理,即按照行為人的主觀故意內(nèi)容認(rèn)定犯罪性質(zhì),此時(shí),行為人的罪過內(nèi)容是受賄而非貪污或者職務(wù)侵占,所以在這種情形下,行為人的行為應(yīng)認(rèn)定為受賄。如果一方當(dāng)事人的讓利行為是賬外暗中給予對(duì)方回扣的行為,而行為人誤認(rèn)為對(duì)方的讓利不是給自己的回扣,而是給本單位的折扣,而利用自己主管、管理、經(jīng)手等便利條件對(duì)“折扣”加以侵吞的,這種情形同前一種情形一樣,行為人也存在著客體認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤,在這種情形下,行為人的行為應(yīng)認(rèn)定為貪污或者職務(wù)侵占。
2.回扣與傭金具有本質(zhì)區(qū)別
傭金,是指經(jīng)營者在市場交易中給予為其提供服務(wù)的具有合法經(jīng)營資格的中間人的勞務(wù)報(bào)酬?；乜叟c傭金的區(qū)別如下:(1)回扣的收受主體是買方或者買方經(jīng)辦人,而傭金的收受主體是居間人;(2)回扣的性質(zhì)是不正當(dāng)?shù)貎?yōu)惠買方或不正當(dāng)?shù)卮鹬x買方經(jīng)辦人,而傭金的性質(zhì)是勞務(wù)報(bào)酬;(3)回扣只能由賣方從買方支付的價(jià)款中退回給買方或買方經(jīng)辦人,而傭金可以由買賣雙方或者一方從自己的利潤中支付給居間人。顯然,買方經(jīng)辦人從賣方得到的款項(xiàng),不是傭金。因?yàn)橘I方經(jīng)辦人不是居間人,而是買方的人。買方經(jīng)辦人從賣方得到的款項(xiàng),只能認(rèn)定為回扣。
四、醫(yī)藥行業(yè)回扣的認(rèn)定及處理
醫(yī)藥行業(yè)回扣的認(rèn)定較為復(fù)雜，須認(rèn)真分析。通常, 藥械商有以下幾種回扣和贊助方式:采取直接從醫(yī)療機(jī)構(gòu)賬面給予藥品回扣的方法, 這種回扣數(shù)額的大小與購銷藥品的數(shù)量直接相關(guān)。按醫(yī)生開處方單或藥品銷售單的方式,給醫(yī)務(wù)人員回扣,或支付個(gè)別醫(yī)務(wù)人員子女出國留學(xué)的費(fèi)用,此與購銷藥品相關(guān)。藥商廠家給予醫(yī)療機(jī)構(gòu)或社會(huì)中介組織(各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì))贊助,用于會(huì)議、科研、培訓(xùn)等各種活動(dòng),往往與購銷藥品數(shù)量無直接關(guān)系。
對(duì)于第1種方式,公立醫(yī)院屬于事業(yè)單位的范疇,如果違反規(guī)定,在經(jīng)濟(jì)往來中,賬外暗中收受各種名義的回扣、手續(xù)費(fèi)的,實(shí)際上侵犯的是社會(huì)公共利益,根據(jù)《刑法》第387條事業(yè)單位受賄罪的規(guī)定, 屬于單位受賄的范疇。
對(duì)于第 2種方式而言,由于《刑法修正案(六)》將刑法第163條的犯罪主體由原來只限于公司、企業(yè)的工作人員的規(guī)定,擴(kuò)大到公司、企業(yè)以外單位的工作人員，這就意味著醫(yī)生利用開處方收取回扣的行為應(yīng)被認(rèn)定為公司、企業(yè)人員受賄罪。理由有以下幾點(diǎn):1.國有醫(yī)院屬于事業(yè)單位,醫(yī)生是事業(yè)單位中非從事公務(wù)的工作人員,符合公司、企業(yè)人員受賄罪的主體要件———公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員。醫(yī)務(wù)人員不屬于國家工作人員,但符合此罪“其他單位工作人員”的規(guī)定。2.醫(yī)生利用了職務(wù)上的便利,收受藥商的回扣。這符合公司、企業(yè)人員受賄罪的客觀方面的要件。醫(yī)生雖然不直接決定醫(yī)院的進(jìn)藥,但是由于醫(yī)生有處方權(quán),如果醫(yī)生不開藥給病人某類藥品,則該類藥品無法有好的銷量,從這個(gè)意義上講,醫(yī)生通過給病人開處方,間接的決定了藥品的銷售。因此,認(rèn)定醫(yī)生利用了職務(wù)上的便利是正確的。3.醫(yī)生利用職務(wù)上的便利,收受了藥商的回扣,歸個(gè)人所有的行為侵害了作為非盈利性事業(yè)單位的醫(yī)院的正常管理活動(dòng),也侵害了市場經(jīng)濟(jì)的公平競爭原則，符合公司、企業(yè)人員受賄罪的客體要件。
然而, 針對(duì)第3種情況, 一些醫(yī)藥廠家轉(zhuǎn)變了方式, 以贊助科研項(xiàng)目、學(xué)術(shù)活動(dòng)等種種“合法”名義,給予醫(yī)務(wù)人員或醫(yī)療機(jī)構(gòu)以“利益”的, 是否都屬于受賄呢?不能一概而論,應(yīng)區(qū)別不同情況予以認(rèn)定:廠商出資與醫(yī)務(wù)人員聯(lián)合, 進(jìn)行與本廠商產(chǎn)品相關(guān)的臨床藥理實(shí)驗(yàn)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、病例觀察等科研項(xiàng)目的, 即使醫(yī)務(wù)人員直接得到了“加班費(fèi)”、“辛苦費(fèi)”、“勞務(wù)費(fèi)”等費(fèi)用, 或者取得了自己撰寫學(xué)術(shù)論文資料的利益等, 也不構(gòu)成受賄。在此應(yīng)將受賄和合法所得區(qū)別開來。醫(yī)務(wù)人員或醫(yī)院管理人員參加由廠商單獨(dú)舉辦或者廠商與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、專業(yè)協(xié)會(huì)、衛(wèi)生行政部門、教育機(jī)構(gòu)等單位或組織聯(lián)合舉辦產(chǎn)品推介會(huì)、企業(yè)形象宣傳會(huì)、專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)、行政會(huì)議、參觀考察活動(dòng)、學(xué)習(xí)班、學(xué)歷教育等, 即使得到了會(huì)議及食宿費(fèi)用的減免, 甚至收到了紀(jì)念品, 只要不是以訂購或使用定額產(chǎn)品為前提, 也不應(yīng)視為受賄行為。因?yàn)閰?huì)人員沒有直接為廠商謀取利益。醫(yī)務(wù)人員開展科研項(xiàng)目, 參加學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)歷教育、考察活動(dòng)等, 令廠商將相關(guān)費(fèi)用從已經(jīng)或即將定購或使用其產(chǎn)品的回扣中充抵, 構(gòu)成商業(yè)受賄行為。這種行為看似“正當(dāng)”, 也沒有直接收受“錢財(cái)”, 但究其本質(zhì), 該利益屬于變相的錢財(cái)。廠商按折扣價(jià)向醫(yī)院出售產(chǎn)品, 其“回扣”計(jì)入醫(yī)院利潤, 不構(gòu)成賄賂。屬于讓利優(yōu)惠行為。廠商與醫(yī)院合作, 開展科研工作、添置大型設(shè)備、增加診療項(xiàng)目等, 如果醫(yī)院得到了 “管理費(fèi)”、“占地費(fèi)”、“分成”等利益, 不屬于單位受賄。認(rèn)定時(shí)應(yīng)將暗中收受回扣與正常經(jīng)營收入予以區(qū)別。醫(yī)院、科室或小組私設(shè)小金庫, 回扣款不入賬, 用于計(jì)劃外建設(shè), 發(fā)放職工福利、組織集體活動(dòng)等, 屬于單位受賄行為。
參考文獻(xiàn):
[1]石磊:簡論商業(yè)賄賂犯罪中的回扣[J].法學(xué)論壇,2006, (5)
現(xiàn)今社會(huì)是個(gè)科學(xué)技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)的時(shí)代，科學(xué)發(fā)展的綜合化，技術(shù)發(fā)展的高新化以及高新科技的產(chǎn)業(yè)化是21世紀(jì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的主要特征，這一趨勢將在新藥研究開發(fā)中得到充分的體現(xiàn)。本文試論世紀(jì)之交中藥新藥研究開發(fā)現(xiàn)狀及思考，以期加快中藥新藥創(chuàng)新的步伐。
1 現(xiàn)狀
中藥研究開發(fā)是國際熱門課題，國際市場每年藥用植物及制品(包括保健品等)的交易額超過300億美元；日本是較重視中藥研究開發(fā)的國家，年銷售額達(dá)1500億日元美國國會(huì)1994年批準(zhǔn)了把草藥列為《飲食補(bǔ)充劑》的法案之后，1997年又制定了“植物藥在美批準(zhǔn)法”(草案)，不再要求草藥產(chǎn)品是已知結(jié)構(gòu)的單體純品，而可以是成分固定、療效穩(wěn)定、安全可靠的復(fù)方混合制劑。德國在歐洲是傳統(tǒng)藥年銷售額最大國家，達(dá)22億美元。
我國的中藥新藥研究開發(fā)已走上科學(xué)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和法制化的軌道。至今已有1 141種中藥新藥通過注冊(cè)，其中一類新藥占11．5%，二類占6．5%，三、四類各占40%，五類占2%。反映新藥研制水平的一二類新藥的數(shù)量明顯偏少；對(duì)于三類新藥的研制也多相重復(fù)，忽視了發(fā)展創(chuàng)新、基礎(chǔ)研究及科研水平的提高；研制的整體水平不高，低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重。盡管如此，新藥仍取得了很高的經(jīng)濟(jì)效益，占整個(gè)藥品銷售額10%以上，利潤大約在20%以上。
中藥的發(fā)展前景十分廣闊，已受到世界的矚目。中國已向美國FDA進(jìn)行了首次的復(fù)方中藥注冊(cè)申請(qǐng)，并分別于1997年12月和1998年3月通過了“復(fù)方丹參滴丸”和“銀杏靈”新藥臨床研究(IND)預(yù)審，實(shí)現(xiàn)了中藥的歷史性突破，隨之而來將會(huì)有更多成熟的中藥品種進(jìn)入世界。
2 面向21世紀(jì)中藥新藥研究、開發(fā)的思考
2．1 加強(qiáng)天然產(chǎn)物活性成分研究，從中尋找一類新藥 1805年從阿片中分離出嗎啡標(biāo)志著單體化合物作為新藥來源時(shí)期開始。近70年來，我國先后研制出70余種高特新藥廣泛應(yīng)用于臨床。對(duì)天然藥物進(jìn)行深入的化學(xué)與生理活性的研究，從而發(fā)現(xiàn)臨床上有用的原型藥物，存在著極大的機(jī)遇，發(fā)現(xiàn)具有開發(fā)前景的新類型結(jié)構(gòu)化合物作為先導(dǎo)化合物，經(jīng)結(jié)構(gòu)修飾和改造，尋找療效更高、結(jié)構(gòu)更為簡單，并且便于大生產(chǎn)的、安全有效的候選化合物，再經(jīng)臨床驗(yàn)證判斷這個(gè)化合物是否能成為新藥而上市。我國學(xué)者從實(shí)踐中總結(jié)了寶貴經(jīng)驗(yàn)，歸納上升到理論：①生物同型基取代說;②活性成分相結(jié)合;③受體假說;④藥物潛伏化;⑤中草藥有效化學(xué)成分配位化學(xué)學(xué)說，并獲得一些成果?？傊?，從以上多種途徑拓展了由中草藥有效成分創(chuàng)新的廣闊領(lǐng)域，成功率高。它是當(dāng)今擺脫我國西藥研究以仿制為主的被動(dòng)局面的出路所在。
2．2 從古方、驗(yàn)方研究開發(fā)中藥新藥 古方、驗(yàn)方通常是千百年來臨床經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，許多方劑療效確切，這是我國的優(yōu)勢，是新藥研究的前提。從臨床、藥理證明青黛是治療慢性粒細(xì)胞白血病“當(dāng)歸蘆薈丸”的有效單味藥，從中分得有效成分靛玉紅，再經(jīng)結(jié)構(gòu)改造合成了“異靛甲”，其療效更高，毒性更小。陳竺教授等對(duì)民間用于治療淋巴結(jié)核、皮膚癌等有效的驗(yàn)方(含砒霜、輕粉、蟾酥)逐一篩選，從復(fù)方到單味中藥砒霜，又到化學(xué)純?nèi)趸?，終于研制成功“以毒攻毒”的“癌靈一號(hào)”注射液，創(chuàng)造了白血病臨床治療的“人間奇跡”。
2．3 加強(qiáng)中藥有效部位研究，提高中藥新藥研制水平 中藥有效部位研究，可為相關(guān)學(xué)科的融合滲透提供新的增長點(diǎn)和新領(lǐng)域，創(chuàng)造有中國特色的新醫(yī)藥學(xué)。
越來越多的人開始進(jìn)行所謂的多模式、多指標(biāo)控制體系的研究工作?；瘜W(xué)模式識(shí)別被認(rèn)為是較理想的方法之一，用化學(xué)計(jì)量學(xué)的方法關(guān)聯(lián)化學(xué)數(shù)據(jù)陣與藥效數(shù)據(jù)陣，確定可用于復(fù)方質(zhì)量控制的模式，并對(duì)未知樣本進(jìn)行識(shí)別。直接試驗(yàn)方法應(yīng)用于中藥復(fù)方全方篩選、優(yōu)化研究取得了可喜的結(jié)果；直接試驗(yàn)設(shè)計(jì)運(yùn)用蒙托卡洛方法，在規(guī)定的實(shí)驗(yàn)域內(nèi)隨機(jī)模擬取點(diǎn)，結(jié)合藥效實(shí)驗(yàn)，經(jīng)分析、整和、比較、評(píng)價(jià)等操作，最終確定“最優(yōu)”復(fù)方。
確定復(fù)方有效部位，探討有效部位的主次(即有效部位的君、臣、佐、使)，建立復(fù)方量效關(guān)系，對(duì)有效部位中主要藥效物質(zhì)基礎(chǔ)或者主要藥效物質(zhì)群的研究是中藥復(fù)方化學(xué)研究的重點(diǎn)，也是探明中藥復(fù)方配伍規(guī)律、藥效作用機(jī)制的基礎(chǔ)。只有這樣才能不斷推出組方合理、工藝先進(jìn)、高效安全、體現(xiàn)中醫(yī)藥特色的中藥新藥，推動(dòng)中藥走向世界。
2．4 測試分析方法的現(xiàn)代化是提高中藥新藥研制水平的保證
長期以來檢測中藥及其制劑是以TLC、HPLC等為主，這些手段所提供的參數(shù)，如Rf值、tR值等都不是絕對(duì)的，而是儀器設(shè)備依存的；作為標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)，尚存在一定困難。從分析儀器發(fā)展的趨勢來看，聯(lián)用技術(shù)將會(huì)逐漸替代獨(dú)立的分離和分析儀器。電噴霧(ESI)或離子噴霧技術(shù)以及近期發(fā)展起來的大氣壓離子化技術(shù)能夠把極性強(qiáng)、不揮發(fā)和熱不穩(wěn)定的化學(xué)成分的離子從溶液中蒸發(fā)出來，進(jìn)行質(zhì)譜分析，從指紋鑒定的角度來看它是遠(yuǎn)較色譜優(yōu)越，如質(zhì)荷比，是一個(gè)物理參數(shù)，不會(huì)受儀器和實(shí)驗(yàn)條件不同變化，容易建立標(biāo)準(zhǔn)譜圖庫；質(zhì)譜儀提供的分子量是指示成分化學(xué)屬性的重要參數(shù)。此外超臨界色譜(SFC)和高速逆流色譜(HSCCC)在中藥分析中頗為有用。
上述的高新科技儀器無疑會(huì)在中藥研究和質(zhì)量析方面產(chǎn)生突破性的沖擊，這些高效率和高信息量的分析方法將不可避免地成為質(zhì)量分析方法的主流。
3 結(jié)語
總之，中藥新藥的研究開發(fā)必須堅(jiān)持以中醫(yī)藥理論和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，采用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的方法，開展中西醫(yī)藥學(xué)相結(jié)合的研究方向，多學(xué)科的滲透與協(xié)作，推行國際規(guī)范，走真正創(chuàng)新之路，中藥新藥在21世紀(jì)必將創(chuàng)造輝煌!
參考文獻(xiàn)
1 馬劍文.中國藥房，1997，8(6)：243．249.
關(guān)鍵詞：風(fēng)險(xiǎn)概念 風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)種類 風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任分配
中國是一個(gè)發(fā)展中國家，政治家在不斷地推動(dòng)社會(huì)變革，經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢時(shí)常難以預(yù)料，市場變化不定，國際及地區(qū)金融風(fēng)波、反傾銷、關(guān)稅壁壘、貿(mào)易保護(hù)等，以及企業(yè)決策失誤、制度失效、管理不到位等，使現(xiàn)代企業(yè)面臨許多風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要生存發(fā)展，就得對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管理。
一、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)概念及特點(diǎn)
所謂風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)就是反映風(fēng)險(xiǎn)本質(zhì)屬性及規(guī)律的特征。掌握風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，就為企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理提供了基本的指導(dǎo)思想。一般來說，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)具有以下特點(diǎn)：
（一）具有客觀性和普遍性
風(fēng)險(xiǎn)是不以人的意志為轉(zhuǎn)移并超越人們主觀意識(shí)的客觀存在，風(fēng)險(xiǎn)無處不在無時(shí)不有，既有產(chǎn)生于企業(yè)之內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)，也有來自于企業(yè)之外的風(fēng)險(xiǎn)。只要企業(yè)存在于社會(huì)動(dòng)大系統(tǒng)之中，風(fēng)險(xiǎn)就始終存在。
（二）具有規(guī)律性
個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生是似乎是偶然的、雜亂無章的，但任何具體風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生都是由許多風(fēng)險(xiǎn)因素共同作用的結(jié)果，通過對(duì)大量風(fēng)險(xiǎn)事故的觀察和統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出明顯的運(yùn)動(dòng)規(guī)律。
（三）具有多樣性和多層次性
影響現(xiàn)代企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)因素?cái)?shù)量繁多，種類復(fù)雜。風(fēng)險(xiǎn)隨環(huán)境的變化而變化，一個(gè)時(shí)期的主要風(fēng)險(xiǎn)因環(huán)境的改變可能成為次要風(fēng)險(xiǎn)，次要風(fēng)險(xiǎn)可能上升為主要風(fēng)險(xiǎn)。大量風(fēng)險(xiǎn)因素之間的內(nèi)在關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，各種風(fēng)險(xiǎn)因素之間與外界交叉影響使風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出多樣性和多層次性。
二、企業(yè)主要風(fēng)險(xiǎn)種類
為了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管理，必須對(duì)企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)種類進(jìn)行識(shí)別，以便針對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，雖然不同行業(yè)不同企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)不一樣，但也有許多共同風(fēng)險(xiǎn)，一般來講，存在以下類別的風(fēng)險(xiǎn)。
（一）來自企業(yè)外部的主要風(fēng)險(xiǎn)
1、金融風(fēng)險(xiǎn)
金融風(fēng)險(xiǎn)分為國內(nèi)金融風(fēng)險(xiǎn)、地區(qū)金融風(fēng)險(xiǎn)、國際金融風(fēng)險(xiǎn)。資本流動(dòng)的全球化使金融風(fēng)險(xiǎn)在更廣的地域傳播且十分敏感，金融風(fēng)險(xiǎn)造成貨幣貶值、物價(jià)上漲、購買力降低、市場秩序混亂、經(jīng)濟(jì)蕭條。企業(yè)在金融風(fēng)波的漩渦中危機(jī)四伏，重者破產(chǎn)倒閉，輕者盈利下降或出現(xiàn)虧損。亞洲金融風(fēng)暴、拉美金融風(fēng)波給本地區(qū)及其他地區(qū)的企業(yè)帶來嚴(yán)重影響，許多企業(yè)盈利下降、破產(chǎn)倒閉，阻礙了國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長。
2、市場風(fēng)險(xiǎn)
當(dāng)今市場可用瞬息萬變來形容，產(chǎn)生市場風(fēng)險(xiǎn)的原因很多，既有市場供給變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)，也有技術(shù)進(jìn)步、消費(fèi)者需求變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。市場風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)不有，既潛存危機(jī)，也蘊(yùn)含機(jī)會(huì)。家電產(chǎn)品就是一項(xiàng)技術(shù)進(jìn)步很快的產(chǎn)品，其中蘊(yùn)含很多機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)。青島海爾集團(tuán)依靠技術(shù)進(jìn)步，領(lǐng)先一步向市場推出新產(chǎn)品，在短短地的時(shí)間內(nèi)迅速成長為中國家電業(yè)的巨頭。而有的家電企業(yè)沒有積極應(yīng)對(duì)和化解技術(shù)進(jìn)步帶來的風(fēng)險(xiǎn)，最終被市場淘汰。
3、對(duì)外貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)
加入WTO后，中國企業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易量迅速增長，參與國際市場競爭成為一種必然。然而，對(duì)外貿(mào)易存在很多風(fēng)險(xiǎn)，既有貿(mào)易國風(fēng)俗習(xí)慣、法律政策、市場環(huán)境、兩國政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系等宏觀風(fēng)險(xiǎn)，也有合同訂立、貨物運(yùn)輸、檢驗(yàn)檢疫、貨款回收等微觀風(fēng)險(xiǎn)。
（二）產(chǎn)生于企業(yè)內(nèi)部的主要風(fēng)險(xiǎn)
1、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)
戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)經(jīng)營方向錯(cuò)誤，重大決策失誤，對(duì)企業(yè)形成現(xiàn)實(shí)和長遠(yuǎn)的影響。戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)之一，如果企業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃不當(dāng)，經(jīng)營方向錯(cuò)誤，會(huì)暴露出巨大的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生長期而深遠(yuǎn)的影響。
2、運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)
運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)是一種系統(tǒng)的技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)執(zhí)行層操作不當(dāng)造成的風(fēng)險(xiǎn)。
3、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)
聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)是指負(fù)面的公眾觀點(diǎn)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)和長遠(yuǎn)的影響。企業(yè)的聲譽(yù)一旦受損，其產(chǎn)品銷售立即會(huì)受到影響，給企業(yè)的生存和盈利帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。如：感冒藥品“康泰克”最初因其療效好給公眾留下了良好的印象，后來因查出影響身體健康的PPA成分，其形象一落千丈，現(xiàn)在雖然一再申明不含PPA，但藥品銷售量、在公眾中的形象遠(yuǎn)不能和初期相比。
三、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理
所謂風(fēng)險(xiǎn)管理是指企業(yè)按照一定的目標(biāo)、政策及程序?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、預(yù)測、分析、評(píng)價(jià)、控制的一系列活動(dòng)，為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)提供的適當(dāng)?shù)谋ＷC程序。
四、結(jié)束語
企業(yè)為了在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，就要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管理，而風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任的分配是企業(yè)將風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)落到實(shí)處的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。首先，它要求企業(yè)從不同角度對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類認(rèn)識(shí)，確定合理的風(fēng)險(xiǎn)分配依據(jù)；其次，構(gòu)建與企業(yè)現(xiàn)有管理模式相匹配且具有效率的風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系及信息記錄、分析、反饋及傳遞系統(tǒng)；最后，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任進(jìn)行合理的分配。中國企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)管理方面與世界先進(jìn)企業(yè)尚存較大差距，國內(nèi)不同企業(yè)之間也存在很大差距，不同的企業(yè)要尋求適合于自己學(xué)習(xí)借鑒的知名企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造出適合自己企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理管理責(zé)任分配方法。
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21世紀(jì)將是科學(xué)技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)的時(shí)代，科學(xué)發(fā)展的綜合化，技術(shù)發(fā)展的高新化以及高新科技的產(chǎn)業(yè)化是21世紀(jì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的主要特征，這一趨勢將在新藥研究開發(fā)中得到充分的體現(xiàn)。本文試論世紀(jì)之交中藥新藥研究開發(fā)現(xiàn)狀及思考，以期加快中藥新藥創(chuàng)新的步伐。
一、現(xiàn)狀
美國輝瑞公司生產(chǎn)治療男性功能障礙的藥物——“偉哥”，一些樂觀的預(yù)測甚至認(rèn)為它年銷售額能達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的110億美元。偉哥自1998年3月獲美國FDA批準(zhǔn)以來，風(fēng)靡世界，說明新藥可獲取幾乎是無限的高額利潤。即使深知一類創(chuàng)新藥在發(fā)達(dá)國家耗時(shí)10～12年，耗資2億美元以上，且高風(fēng)險(xiǎn)，世界各大跨國公司仍然投入其年?duì)I業(yè)額的15%～20%研究開發(fā)新藥［1，2］。
中藥研究開發(fā)是國際熱門課題：國際市場每年藥用植物及制品(包括保健品等)的交易額超過300億美元。日本是較重視中藥研究開發(fā)的國家，年銷售額達(dá)1500億日元。美國國會(huì)1994年批準(zhǔn)了把草藥列為《飲食補(bǔ)充劑》的法案之后，1997年又制定了“植物藥在美批準(zhǔn)法”(草案)，不再要求草藥產(chǎn)品是已知結(jié)構(gòu)的單體純品，而可以是成分固定、療效穩(wěn)定、安全可靠的復(fù)方混合制劑。德國在歐洲是傳統(tǒng)藥年銷售額最大國家，達(dá)22億美元［2］。德國DrSchwabe生產(chǎn)的銀杏葉提取物制劑Tebonine(促進(jìn)腦血管循環(huán))年銷售額超過1億美元，銀杏葉及其制劑僅在歐洲市場年銷售額就達(dá)幾億美元；德國寶靈家大藥廠則是新型植化產(chǎn)品的主要開發(fā)者，開發(fā)喜樹堿系列、莨菪胺類和育享賓等產(chǎn)品；其它德國公司還在開發(fā)山梗菜堿(可幫助戒煙)以及一種可用于合成抗抑郁藥和抗老年癡呆癥新藥的中間體“檳榔堿”。在東亞國家中印度植物中開發(fā)出若干種有藥用價(jià)值的新成分，胡黃連中提取的“胡黃連素”，用于治療漫性乙肝，以及來自巴戟天根的一種新型成分“bacoside”，作為增智藥品，用于提高人的記憶力［3］。
我國的中藥新藥研究開發(fā)已走上科學(xué)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和法制化的軌道。至今已有1141種中藥新藥通過注冊(cè)，其中一類新藥占11.5%，二類占6.5%，三、四類各占40%，五類占2%。反映新藥研制水平的一二類新藥的數(shù)量明顯偏少；對(duì)于三類新藥的研制也多相重復(fù)，忽視了發(fā)展創(chuàng)新、基礎(chǔ)研究及科研水平的提高；研制的整體水平不高，低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重［4］。盡管如此，新藥仍取得了很高的經(jīng)濟(jì)效益，占整個(gè)藥品銷售額10%以上，利潤大約在20%以上，1997年年銷售額超過1億元的中藥新藥50個(gè)品種以上。從野生植物黃花蒿分離抗瘧有效成分青蒿素對(duì)急性腦瘧療效較好，是新型結(jié)構(gòu)的抗瘧藥；為提高抗瘧效價(jià)，進(jìn)行了大量結(jié)構(gòu)改造工作，成功地研制出蒿甲醚、雙氫青蒿素、青蒿烷酯等新型衍生物，此藥被國際認(rèn)可，引起了廣泛注意?？乖缭兴幪旎ǚ酆湍杏帽茉兴幟薹右彩艿絿鴥?nèi)外重視。
中藥的發(fā)展前景十分廣闊，已受到世界的矚目。中國已向美國FDA進(jìn)行了首次的復(fù)方中藥注冊(cè)申請(qǐng)，并分別于1997年12月和1998年3月通過了“復(fù)方丹參滴丸”和“銀杏靈”新藥臨床研究(IND)預(yù)審，實(shí)現(xiàn)了中藥的歷史性突破［5］，隨之而來將會(huì)有更多成熟的中藥品種進(jìn)入世界。
二、面向21世紀(jì)中藥新藥研究、開發(fā)的思考
1.加強(qiáng)天然產(chǎn)物活性成分研究，從中尋找一類新藥
1805年從阿片中分離出嗎啡標(biāo)志著單體化合物作為新藥來源時(shí)期開始。近年來，從天然產(chǎn)物中研究開發(fā)新藥，最引人矚目的成果當(dāng)算紫杉醇，1992年批準(zhǔn)上市，作為治療卵巢癌的首選藥物。近70年來，我國先后研制出70余種高特新藥廣泛應(yīng)用于臨床，其中，兩個(gè)舉世公認(rèn)的具有劃時(shí)代意義的麻黃素和青蒿素，都是從我國常用中藥發(fā)掘出來的。對(duì)天然藥物進(jìn)行深入的化學(xué)與生理活性的研究，從而發(fā)現(xiàn)臨床上有用的原型藥物，存在著極大的機(jī)遇，發(fā)現(xiàn)具有開發(fā)前景的新類型結(jié)構(gòu)化合物作為先導(dǎo)化合物，經(jīng)結(jié)構(gòu)修飾和改造，尋找療效更高、結(jié)構(gòu)更為簡單，并且便于大生產(chǎn)的、安全有效的候選化合物，再經(jīng)臨床驗(yàn)證判斷這個(gè)化合物是否能成為新藥而上市。據(jù)報(bào)道，現(xiàn)在臨床用藥一半來自天然產(chǎn)物及其衍生物。如嗎啡研究發(fā)展了異喹啉類生物堿的研究，導(dǎo)致了鎮(zhèn)痛藥杜冷丁的發(fā)現(xiàn)。我國學(xué)者從實(shí)踐中總結(jié)了寶貴經(jīng)驗(yàn)，歸納上升到理論(1)生物同型基取代說，(2)活性成分相結(jié)合，(3)受體假說，(4)藥物潛伏化，(5)中草藥有效化學(xué)成分配位化學(xué)學(xué)說，并獲得一些成果?？傊?，從以上多種途徑拓展了由中草藥有效成分創(chuàng)新的廣闊領(lǐng)域，成功率高。它是當(dāng)今擺脫我國西藥研究以仿制為主的被動(dòng)局面的出路所在。此外，有關(guān)近代生物轉(zhuǎn)化和生物合成理論和技術(shù)，也應(yīng)認(rèn)真汲取，以開闊新藥研制思路［6］。
2.進(jìn)行新藥的二次開發(fā)
對(duì)過去研究方面得出的一些不太成熟的成果進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和總結(jié)，選擇有潛力的苗頭進(jìn)行二次開發(fā)。從分離出混合組分作為藥物的可以進(jìn)一步把各個(gè)單體分開，分別檢驗(yàn)其療效，然后或者單用，或者用化學(xué)單體組方。如抗感染的雙黃連和抗風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的白芍總甙［1］。又如最近報(bào)道的常用中藥黃芪通過系統(tǒng)成分分析，從黃芪總皂甙分離出21種成分，其中黃芪皂甙Ⅲ、Ⅳ、Ⅵ治療心力衰竭有效，以黃芪皂甙Ⅳ療效最佳，可能成為新型的非洋地黃類強(qiáng)心藥物。又據(jù)最近信息，美、韓從高麗參發(fā)現(xiàn)一種全新成分人參甙Rf，可能作為新型非成癮性高效止痛劑［6］。
3.從古方、驗(yàn)方研究開發(fā)中藥新藥
古方、驗(yàn)方通常是千百年來臨床經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，許多方劑療效確切，這是我國的優(yōu)勢，是新藥研究的前提。從臨床、藥理證明青黛是治療慢性粒細(xì)胞白血病“當(dāng)歸蘆薈丸”的有效單味藥，從中分得有效成分靛玉紅，再經(jīng)結(jié)構(gòu)改造合成了“異靛甲”，其療效更高，毒性更小。陳竺教授等對(duì)民間用于治療淋巴結(jié)核、皮膚癌等有效的驗(yàn)方(含砒霜、輕粉、蟾酥)逐一篩選，從復(fù)方到單味中藥砒霜，又到化學(xué)純?nèi)趸?，終于研制成功“以毒攻毒”的“癌靈一號(hào)”注射液，創(chuàng)造了白血病臨床治療的“人間奇跡”。
4.加強(qiáng)中藥有效部位研究，提高中藥新藥研制水平
中藥有效部位研究，可為相關(guān)學(xué)科的融合滲透提供新的增長點(diǎn)和新領(lǐng)域，創(chuàng)造有中國特色的新醫(yī)藥學(xué)。
中醫(yī)臨床用藥的主要形式是中藥復(fù)方，它是中醫(yī)理法方藥的具體運(yùn)用，體現(xiàn)了中醫(yī)治療重視扶正祛邪，標(biāo)本兼治等整體觀、系統(tǒng)論和辨證施治的法則，是多系統(tǒng)、多靶點(diǎn)和多層次發(fā)揮全方位藥效作用的治療方法，所有這些都非單一成分所能概括達(dá)到的。根據(jù)中醫(yī)理論和臨床經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)中藥復(fù)方的有效部位能較好地顯示這種優(yōu)勢和特色［4］。
喬延江等從化學(xué)的角度對(duì)有效中藥復(fù)方研究進(jìn)行了全面的探討［7］。因?yàn)閺?fù)方藥效不僅與藥效物質(zhì)或藥效物質(zhì)群有關(guān)，而且與輔助成分也有關(guān)。因此，越來越多的人開始進(jìn)行所謂的多模式、多指標(biāo)控制體系的研究工作?；瘜W(xué)模式識(shí)別被認(rèn)為是較理想的方法之一，用化學(xué)計(jì)量學(xué)的方法關(guān)聯(lián)化學(xué)數(shù)據(jù)陣與藥效數(shù)據(jù)陣，確定可用于復(fù)方質(zhì)量控制的模式，并對(duì)未知樣本進(jìn)行識(shí)別。直接試驗(yàn)方法應(yīng)用于中藥復(fù)方全方篩選、優(yōu)化研究取得了可喜的結(jié)果；直接試驗(yàn)設(shè)計(jì)運(yùn)用蒙托卡洛方法，在規(guī)定的實(shí)驗(yàn)域內(nèi)隨機(jī)模擬取點(diǎn)，結(jié)合藥效實(shí)驗(yàn)，經(jīng)分析、整和、比較、評(píng)價(jià)等操作，最終確定“最優(yōu)”復(fù)方。
確定復(fù)方有效部位，探討有效部位的主次(即有效部位的君、臣、佐、使)，建立復(fù)方量效關(guān)系，對(duì)有效部位中主要藥效物質(zhì)基礎(chǔ)或者主要藥效物質(zhì)群的研究是中藥復(fù)方化學(xué)研究的重點(diǎn)，也是探明中藥復(fù)方配伍規(guī)律、藥效作用機(jī)制的基礎(chǔ)。只有這樣才能不斷推出組方合理、工藝先進(jìn)、高效安全、體現(xiàn)中醫(yī)藥特色的中藥新藥，推動(dòng)中藥走向世界。
5.將生物技術(shù)應(yīng)用于中藥新藥的研究
應(yīng)用生物技術(shù)特別是基因工程，對(duì)于開發(fā)新藥有重要的指導(dǎo)意義。中藥化學(xué)成分代謝關(guān)鍵酶的基因調(diào)控、發(fā)酵培養(yǎng)條件的調(diào)控，可以大大增加有效成分的含量，在研制開發(fā)中藥新藥的過程中，對(duì)活性成分的分離純化，構(gòu)效關(guān)系的研究，定向誘導(dǎo)有效活性成分的生成，新劑型、新工藝的研制等都可應(yīng)用生物技術(shù)［8］。
6.測試分析方法的現(xiàn)代化是提高中藥新藥研制水平的保證
長期以來檢測中藥及其制劑是以TLC、HPLC等為主，這些手段所提供的參數(shù)，如Rf值、tR值等都不是絕對(duì)的，而是儀器設(shè)備依存的；作為標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)，尚存在一定困難。從分析儀器發(fā)展的趨勢來看，聯(lián)用技術(shù)將會(huì)逐漸替代獨(dú)立的分離和分析儀器。氣質(zhì)聯(lián)用(GC/MC)或氣相色譜傅里葉變換紅外光譜聯(lián)用(GC/FTIR)或氣相色譜傅里葉變換紅外光譜質(zhì)譜聯(lián)用(GC/FTIR/MS)用于中藥揮發(fā)性樣品分析。電噴霧(ESI)或離子噴霧技術(shù)以及近期發(fā)展起來的大氣壓離子化技術(shù)能夠把極性強(qiáng)、不揮發(fā)和熱不穩(wěn)定的化學(xué)成分的離子從溶液中蒸發(fā)出來，進(jìn)行質(zhì)譜分析，從指紋鑒定的角度來看它是遠(yuǎn)較色譜優(yōu)越，如質(zhì)荷比，是一個(gè)物理參數(shù)，不會(huì)受儀器和實(shí)驗(yàn)條件不同變化，容易建立標(biāo)準(zhǔn)譜圖庫；質(zhì)譜儀提供的分子量是指示成分化學(xué)屬性的重要參數(shù)；對(duì)于一些非極性成分可以應(yīng)用大氣壓化學(xué)電離(APCI)。除上述優(yōu)點(diǎn)外，還提供液相色譜質(zhì)譜(LC/MS)以及液相色譜質(zhì)譜質(zhì)譜(LC/MS/MS)聯(lián)用等技術(shù)，亦可與新興的分離技術(shù)如毛細(xì)管電泳(CE)相結(jié)合，使成分分離的能力大大提高；CE/MS和CE/MS/MS是研究中藥復(fù)雜體系，尤其是復(fù)方的有力工具。此外超臨界色譜(SFC)和高速逆流色譜(HSCCC)在中藥分析中頗為有用。
上述的高新科技儀器無疑會(huì)在中藥研究和質(zhì)量析方面產(chǎn)生突破性的沖擊，這些高效率和高信息量的分析方法將不可避免地成為質(zhì)量分析方法的主流［9］。
7.制劑工藝現(xiàn)代新技術(shù)新方法的應(yīng)用
如微波萃取、超臨界萃取、液滴逆流萃取、超聲波萃取等和分離技術(shù)中的層離技術(shù)、大孔吸附技術(shù)、凝膠分子篩選技術(shù)、模分離技術(shù)、超速離心技術(shù)等，以及干燥技術(shù)的噴霧干燥、冷凍干燥等。此外，尚有新輔料、固體分散技術(shù)和β環(huán)糊精包合等技術(shù)的應(yīng)用［4，10］。
8.其它
重視中藥新藥新釋藥系統(tǒng)(drugdeliverysystem,DDS)的研究和海洋藥物［6］及中藥非處方藥的研究開發(fā)。
開發(fā)惡性腫瘤，艾滋病，心腦血管疾病，肝病，感染性疾病，風(fēng)濕及類風(fēng)濕病，老年性常見病如前列腺肥大、骨質(zhì)疏松、更年期綜合癥、糖尿病、老年性癡呆等，抗衰老及調(diào)節(jié)機(jī)體免疫功能的補(bǔ)益類等具有高效、低毒、速效、長效的中藥新藥，將有很好的前景［11］。
三、結(jié)語
總之，中藥新藥的研究開發(fā)必須堅(jiān)持以中醫(yī)藥理論和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，采用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的方法，開展中西醫(yī)藥學(xué)相結(jié)合的研究方向，多學(xué)科的滲透與協(xié)作，推行國際規(guī)范，走真正創(chuàng)新之路，中藥新藥在21世紀(jì)必將創(chuàng)造輝煌!
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關(guān)鍵詞：醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)；計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)；醫(yī)院信息化管理；改革
中圖分類號(hào)：TP311
在我國，改革醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)不斷的深化，而快速發(fā)展的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使得醫(yī)院信息化管理有了良好的條件，醫(yī)院管理的重點(diǎn)內(nèi)容已經(jīng)是信息化。為了順應(yīng)時(shí)代的需求，滿足醫(yī)院現(xiàn)代化管理的需要，使醫(yī)院管理更加的規(guī)范化、科學(xué)化、系統(tǒng)化，醫(yī)院對(duì)于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用就要不斷的得到加強(qiáng)，提高醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量及工作效率，實(shí)現(xiàn)信息資源共享，減輕管理人員的勞動(dòng)強(qiáng)度，降低管理成本，使得計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)變?yōu)獒t(yī)院信息化管理的強(qiáng)有力手段。
1 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的功能及其在醫(yī)院信息化管理中的重要性分析
1.1 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的功能分析
計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)作為一種新的技術(shù)，主要是通過通信線路與設(shè)備將在不同地區(qū)運(yùn)行的計(jì)算機(jī)和外部設(shè)備連接起來，實(shí)現(xiàn)共享計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的資源。但是我們還得注意一點(diǎn)，那就是共享的資源要通過管理軟件和網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)嚴(yán)格遵照計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的通信協(xié)議協(xié)調(diào)的進(jìn)行。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)按地理位置可以劃分為城域網(wǎng)、局域網(wǎng)和廣域網(wǎng)三大類。信息交換和資源共享是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的兩大主要功能，也是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)能夠發(fā)揮的兩大主要功效。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)可以共享圖像、數(shù)據(jù)信息和圖形、視頻、聲音等各類資源，有著強(qiáng)大的通信能力，醫(yī)院的各項(xiàng)管理事務(wù)都可以由計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)完成，能夠提高醫(yī)院的管理質(zhì)量和效率。
1.2 在醫(yī)院信息化管理中計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的重要性分析
伴隨著科技的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活和工作的每個(gè)領(lǐng)域都已經(jīng)應(yīng)用到了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，并且各領(lǐng)域的工作效率也得到了促進(jìn)。這個(gè)時(shí)代需要計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到醫(yī)院信息化管理中，隨著對(duì)數(shù)據(jù)的要求醫(yī)院在不斷的提高及改革醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的程度不斷深化，醫(yī)院各部門信息間的關(guān)系變得更為復(fù)雜，接踵而至的就是醫(yī)院管理工作的困難，給管理人員及管理部門帶來很多的工作壓力，因此醫(yī)院當(dāng)前建設(shè)的主要任務(wù)就是建立科學(xué)的信息化管理系統(tǒng)。這樣計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的功能就得到了發(fā)揮，適應(yīng)時(shí)代的要求，保證了醫(yī)院的信息化管理。保證醫(yī)院各項(xiàng)工作保質(zhì)保量完成的有效手段就是醫(yī)院信息化管理，醫(yī)院的管理工作非常復(fù)雜，整個(gè)醫(yī)院管理的質(zhì)量就有可能受到管理上出現(xiàn)任何一個(gè)環(huán)節(jié)問題的影響，因此有效的管理手段必須被采取以保證有序的進(jìn)行醫(yī)院的工作。在醫(yī)院的日常管理工作中，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院管理信息系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化是非常有必要的，能夠保證實(shí)現(xiàn)醫(yī)院管理系統(tǒng)的功能。醫(yī)院的工作效率在這種管理模式下得到了提高，醫(yī)院的工作流程在這種管理模式下得到了優(yōu)化，醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量在這種管理模式下得到了保證，醫(yī)院的名譽(yù)在這種管理模式下得到了提升。在當(dāng)今隨著進(jìn)一步加深的信息化程度的發(fā)展，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)嚴(yán)重的影響著醫(yī)院的管理質(zhì)量及工作效率，已經(jīng)是醫(yī)院管理工作不可或缺的工具，如果醫(yī)院不重視計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，很可能管理工作壓力倍增甚至造成管理工作癱瘓的局面，醫(yī)院將承受巨大的損失。所以，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)一定要得到醫(yī)院的重視，做好醫(yī)院信息化管理工作。
2 醫(yī)院信息化建設(shè)包含的系統(tǒng)
2.1 醫(yī)院藥品管理系統(tǒng)
應(yīng)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行藥品的管理，對(duì)購入藥品的入庫手續(xù)的辦理有了很大的方便，計(jì)算機(jī)可以一并錄入購入藥品的信息，并且在批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上計(jì)算機(jī)可以按照國家規(guī)定的加成率進(jìn)行自動(dòng)的藥品加價(jià)。出庫單可以在藥房領(lǐng)藥時(shí)由計(jì)算機(jī)打印出來，并在藥房的數(shù)據(jù)庫中藥品出庫單得以儲(chǔ)存，實(shí)現(xiàn)經(jīng)常性的自動(dòng)劃價(jià)功能。對(duì)藥品購入、盈虧及調(diào)價(jià)的金額數(shù)量統(tǒng)計(jì)功能計(jì)算機(jī)也能夠?qū)崿F(xiàn)，按照藥房藥品要求格式的日?qǐng)?bào)表及月報(bào)表計(jì)算機(jī)也能打印出來。藥品有效期及庫存情況藥品管理人員也可以通過藥品管理系統(tǒng)進(jìn)行查詢，藥品銷售品種及數(shù)量情況藥品管理人員也可以通過藥品管理系統(tǒng)進(jìn)行分析，藥品管理人員的購藥計(jì)劃也可以由藥品管理系統(tǒng)提供。一旦藥品管理系統(tǒng)和醫(yī)院財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)能夠聯(lián)網(wǎng)，那么管理者及醫(yī)院的財(cái)務(wù)部門就可以對(duì)藥品庫存及銷售情況第一時(shí)間的進(jìn)行掌握，管理藥品工作得到加強(qiáng)和完善。藥庫管理系統(tǒng)是藥品管理系統(tǒng)的一個(gè)分系統(tǒng)。藥品字典能夠在藥庫管理系統(tǒng)中得到建立，處方藥標(biāo)志、醫(yī)療保險(xiǎn)類別及各種藥品信息等都可以錄入其中，采購計(jì)劃可以根據(jù)當(dāng)前庫存及銷量自動(dòng)生成，提供藥品入庫、出庫、盤點(diǎn)、調(diào)價(jià)、退貨等功能。賬目及庫存之間的關(guān)系藥庫管理系統(tǒng)也能夠校對(duì)，并能隨時(shí)結(jié)算藥品的庫存，有生成藥品的各種匯總數(shù)據(jù)的功能。對(duì)于單個(gè)藥品，也可以查驗(yàn)其庫存變化及出入明細(xì)，實(shí)現(xiàn)藥房領(lǐng)藥單的功能。藥房管理系統(tǒng)可以對(duì)各藥方的消耗及庫存進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，提供藥品的核算功能。還可以統(tǒng)計(jì)過期藥品的數(shù)量、品種及金額，實(shí)現(xiàn)對(duì)快到有效期的藥品自動(dòng)報(bào)警管理，并且提示藥品的庫存量。支持藥品批次管理，分類統(tǒng)計(jì)和管理毒麻藥品、、貴重藥品、進(jìn)口藥品等。藥庫管理系統(tǒng)利用計(jì)算機(jī)的計(jì)算特點(diǎn)有條不紊的進(jìn)行藥庫藥品的管理，人工操作和統(tǒng)計(jì)帶來的失誤由計(jì)算機(jī)彌補(bǔ)了，極大的避免了差錯(cuò)的出現(xiàn)，提高了效率，節(jié)省了勞動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了信息的共享。藥房管理系統(tǒng)是藥品管理系統(tǒng)的另外一個(gè)分系統(tǒng)。藥品統(tǒng)一編碼可以在全院藥品中統(tǒng)一實(shí)行，患者發(fā)藥統(tǒng)一按醫(yī)囑執(zhí)行，入庫確認(rèn)藥庫發(fā)到藥房的出庫單，并且進(jìn)行有效期統(tǒng)計(jì)功能。最佳控制藥品的質(zhì)量和數(shù)量，真正使藥品的出入透明化。
2.2 醫(yī)院財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)
信息量大、精確度高、綜合性強(qiáng)是醫(yī)院財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的主要特點(diǎn)，組成醫(yī)院管理系統(tǒng)的重要部分之一就是財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。核算是醫(yī)院財(cái)務(wù)系統(tǒng)履行的主要職能，但是其管理職能也要得到很好地發(fā)揮，聯(lián)網(wǎng)性、靈活性及可靠性等特點(diǎn)醫(yī)院財(cái)務(wù)系統(tǒng)都應(yīng)該具備。門診收費(fèi)系統(tǒng)是醫(yī)院財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的一部分。在醫(yī)院里為病人服務(wù)的窗口以減少病人排隊(duì)的時(shí)間為根本，窗口的工作效率應(yīng)該得到大幅度的提高。工作人員只需要在門診收費(fèi)系統(tǒng)里輸入藥品的代碼及需要藥品的數(shù)量，在項(xiàng)目字典里門診收費(fèi)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)查找項(xiàng)目藥品，藥品單價(jià)及收費(fèi)金額會(huì)由計(jì)算機(jī)自動(dòng)計(jì)算，并給病人提供收費(fèi)單據(jù)。門診收費(fèi)系統(tǒng)會(huì)為收費(fèi)人員提供各種財(cái)務(wù)報(bào)表，為交款對(duì)賬的收費(fèi)人員提供了方便。同時(shí)退費(fèi)管理也得到了加強(qiáng)，財(cái)務(wù)漏洞也被有效的制止了，加強(qiáng)了財(cái)務(wù)的安全。住院收費(fèi)系統(tǒng)是醫(yī)院財(cái)務(wù)系統(tǒng)的另外一部分。根據(jù)患者登記卡工作人員可以為患者辦理出入院登記，打印預(yù)交金清單，打印病案首頁及收費(fèi)憑證，并且支持退費(fèi)及取消結(jié)算等功能。住院收費(fèi)系統(tǒng)還提供日結(jié)功能及核算財(cái)務(wù)成本的功能，方便財(cái)務(wù)分析。
2.3 醫(yī)療器械管理系統(tǒng)
保證醫(yī)院正常運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵就是醫(yī)療器械的管理工作，這也是醫(yī)院管理工作的重中之重。醫(yī)院的醫(yī)療工作在一定程度上會(huì)受到醫(yī)療器械管理工作的影響，而且由于不易管理、品種復(fù)雜、項(xiàng)目零散等諸多因素使得醫(yī)療器械管理工作特別容易出錯(cuò)。醫(yī)療器械管理信息系統(tǒng)就是我們利用計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫語言并針對(duì)醫(yī)療器械管理容易出現(xiàn)的問題開發(fā)而成。醫(yī)療器械管理信息系統(tǒng)可以全程管理醫(yī)院所有的醫(yī)療器械，對(duì)醫(yī)療器械應(yīng)用的各個(gè)環(huán)節(jié)及其消耗庫存情況都會(huì)有一個(gè)全部信息的反映，提供醫(yī)院決策需要的重要信息。
3 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在醫(yī)院信息化建設(shè)中的應(yīng)用分析
3.1 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的可靠性分析
計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的可靠性能夠得以改善主要的兩大途徑就是相應(yīng)的冗余部件的附加和提高相關(guān)部件的可靠性。采用冗余技術(shù)，在計(jì)算機(jī)預(yù)期功能得到滿足的前提下，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)成本提高了的同時(shí)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的局域片段的可靠性也得以提高。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)可靠性的高低由網(wǎng)絡(luò)中的鏈路數(shù)目的多少?zèng)Q定著，這是因?yàn)槊織l鏈路均有其可靠性和成本。但是最有效的提高計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)可靠性的方案是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的容錯(cuò)性的提高。尋找最常見的故障點(diǎn)是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)容錯(cuò)性設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，冗余會(huì)加強(qiáng)它們，縮短故障的持續(xù)時(shí)間，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的容錯(cuò)能力通過采取冗余措施得到提高。
3.2 遠(yuǎn)程醫(yī)療診斷應(yīng)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)
應(yīng)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)診斷在異地的患者，這就是遠(yuǎn)程醫(yī)療診斷。減少了人力、物力的投入，節(jié)省了時(shí)間，是醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的結(jié)合物，也是衛(wèi)生醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的必然趨勢。醫(yī)院可以通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)信息的采集和儲(chǔ)存，并且可以應(yīng)用計(jì)算機(jī)在網(wǎng)上傳輸音視頻信息。通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)出檢查過的病人的臨床信息，進(jìn)行網(wǎng)上會(huì)診，這樣可以制定出合理的治療方案，這種診療方式是醫(yī)院診療水平和管理水平提高的表現(xiàn)。
3.3 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用于其他的方面
廣泛性的特點(diǎn)是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)所具有的，所以在很多醫(yī)院的管理工作中都能夠應(yīng)用的到計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。建立咨詢網(wǎng)站就是應(yīng)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的一個(gè)典型例子。借助這個(gè)網(wǎng)站，病人可以與醫(yī)生直接進(jìn)行對(duì)話、直接咨詢病情及預(yù)約醫(yī)生。醫(yī)院的一些服務(wù)也可以通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)，包括方便醫(yī)院工作人員交流的一些網(wǎng)站可以被建立，一些創(chuàng)新醫(yī)院經(jīng)營模式的出現(xiàn)也在有這樣的網(wǎng)站的情況下有所促進(jìn)，醫(yī)院最新的消息通過網(wǎng)站人們也可以了解到，出現(xiàn)任何問題通過網(wǎng)站也能及時(shí)和醫(yī)生進(jìn)行交流，患者得到了方便，醫(yī)院的業(yè)務(wù)量得到了增加，醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益也得到了提高。
4 展望醫(yī)院的信息化建設(shè)
將計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到醫(yī)院信息化管理工作中，重要的影響著醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益和管理，通過應(yīng)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，醫(yī)院的管理水平得到了很大的費(fèi)提高，醫(yī)院傳統(tǒng)管理模式中長期存在的問題得到了解決，獲得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。隨著推進(jìn)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)體制改革和提高醫(yī)學(xué)技術(shù)水平，現(xiàn)代醫(yī)院管理中應(yīng)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)越來越廣泛，地位也越來越重要。各行各業(yè)都涉及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到醫(yī)院管理中已經(jīng)是必然的趨勢，有著廣闊的發(fā)展前景。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，已經(jīng)不能阻擋醫(yī)院信息化建設(shè)的腳步。
5 結(jié)語
在醫(yī)院的信息化建設(shè)中計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展前景非常廣闊，醫(yī)院的現(xiàn)代化管理模式可以由計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)。由于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，數(shù)據(jù)庫、信息庫可以在醫(yī)院各個(gè)部門之間建立起來，實(shí)現(xiàn)資源的共享。目前，我國醫(yī)院市場競爭異常激烈，醫(yī)院管理工作應(yīng)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)是必然的趨勢。
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關(guān)鍵詞： 高職 素質(zhì)教育 誠信
誠信是一個(gè)人的立身之本，是一家企業(yè)的生存之道。而社會(huì)上誠信讓位于利益，誠信讓位于名譽(yù)的事件，如假冒偽劣商品，論文作假，身份作假，時(shí)有報(bào)道。雖是個(gè)案，但是給社會(huì)帶來的不良影響卻是深遠(yuǎn)的。大學(xué)生正處在人生觀，價(jià)值觀逐漸形成的關(guān)鍵時(shí)期，由于受到社會(huì)上不良風(fēng)氣的侵襲，論文作假、作業(yè)抄襲和考試作弊等事件在校園中頻頻發(fā)生[1]。作為一個(gè)教育工作者，如何在課堂上傳達(dá)誠信的價(jià)值觀，值得我們認(rèn)真思考和研究。
我們是專業(yè)課教師，所在的學(xué)校是醫(yī)藥類的高職高專學(xué)校，學(xué)生畢業(yè)后所從事的工作將是與健康密切相關(guān)的藥品生產(chǎn)和藥品銷售行業(yè)。生命所系，誠信至上。然而，學(xué)生對(duì)這一點(diǎn)卻沒有深刻的理解。教師不能等著他們走上工作崗位后，經(jīng)過慘痛的教訓(xùn)才明白這個(gè)道理。因此，學(xué)生的素質(zhì)教育比知識(shí)的獲得更重要[2]。目前，盡管學(xué)校把素質(zhì)教育放在非常重要的地位，但誠信是一個(gè)抽象的概念，不是一個(gè)具體的知識(shí)，僅由教師課堂傳授，讓每一個(gè)學(xué)生深有體悟確實(shí)是一件難事。經(jīng)過幾次課堂實(shí)踐，并開展誠信項(xiàng)目體驗(yàn)，向?qū)W生傳授“誠信是你的最好選擇”的理念，取得一些成效。
一、實(shí)驗(yàn)課堂的誠信教育
與誠信相對(duì)的就是欺騙，那么學(xué)生什么時(shí)候會(huì)欺騙老師？就是跟自己的利益相關(guān)的時(shí)候。在藥物化學(xué)實(shí)驗(yàn)的課堂上，學(xué)生每次實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，需要向老師匯報(bào)藥物合成實(shí)驗(yàn)的產(chǎn)量，老師記錄在冊(cè)。一般學(xué)生都會(huì)根據(jù)稱量結(jié)果，如實(shí)匯報(bào)。但是當(dāng)老師宣布，實(shí)驗(yàn)產(chǎn)量與學(xué)生的實(shí)驗(yàn)成績掛鉤后，問題就來了，某些學(xué)生會(huì)多報(bào)自己的產(chǎn)量。因?yàn)槌煽円恢笔菍W(xué)生們最關(guān)心的內(nèi)容，一旦牽涉到自身利益，往往會(huì)使出各種手段去爭取，包括不正當(dāng)?shù)?。自覺的學(xué)生當(dāng)然有，但是看一個(gè)社會(huì)秩序好不好，不是看最自覺的公民，而是看最不自覺的公民。老師如果嫌麻煩就睜只眼閉只眼，這樣造成的結(jié)果可能就是全體舞弊，因?yàn)槠渌麑W(xué)生看到多報(bào)數(shù)據(jù)后反而對(duì)自身有益，當(dāng)然都會(huì)嘗試，什么都敢報(bào)，反正監(jiān)督者（老師）撒手不管。這種經(jīng)歷對(duì)學(xué)生來說是災(zāi)難性的，老師必須阻止這種做法。
從源頭看，我們能把這一考察項(xiàng)目取消嗎？將產(chǎn)量列入實(shí)驗(yàn)成績，是考查學(xué)生平時(shí)表現(xiàn)的一部分，產(chǎn)量高的學(xué)生反映出他的操作能力，所以這項(xiàng)考察項(xiàng)目沒有錯(cuò)。為糾正學(xué)生虛擬產(chǎn)量的問題，我們從以下幾個(gè)方面采取措施。（一）把誠信作為一個(gè)考察項(xiàng)目，告訴學(xué)生，老師要抽查。監(jiān)督是誠信的必要保障，沒有監(jiān)督，誠信恐怕要淪為空談。（二）明確宣布一旦發(fā)現(xiàn)有作假者，產(chǎn)量歸零。懲罰是確保誠信的震懾手段，通過對(duì)觸犯者的監(jiān)督，維持學(xué)習(xí)的良好秩序[3]。（三）增加考察項(xiàng)目，告訴學(xué)生產(chǎn)量不是唯一評(píng)判學(xué)生實(shí)驗(yàn)成績的標(biāo)準(zhǔn)?？紤]到有些學(xué)生實(shí)驗(yàn)態(tài)度很認(rèn)真，但因一些因素導(dǎo)致產(chǎn)量不高，可將操作方法、實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象描述、實(shí)驗(yàn)心得體悟等一些主觀因素列為考察項(xiàng)目。這是增加學(xué)生主觀誠信意愿的手段。經(jīng)過這番調(diào)整，有效地解決了一些學(xué)生虛報(bào)產(chǎn)量的問題。
二、理論課堂的誠信教育
很多時(shí)候當(dāng)老師把信任交給學(xué)生，而沒有監(jiān)督的時(shí)候，往往不能得到應(yīng)有的回報(bào)。大學(xué)課堂免不了要上大課，幾個(gè)班的學(xué)生集中在一個(gè)大教室內(nèi)授課，不僅增加了教師的授課難度，而且使考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果更困難。如課堂點(diǎn)到率、上課表現(xiàn)（有沒有玩手機(jī)，有沒有睡覺）和課外復(fù)習(xí)預(yù)習(xí)等等，都令老師感到頭痛。為了考查學(xué)生上課有沒有遲到，有沒有曠課，有沒有復(fù)習(xí)這一攬子問題，我們特意搞了個(gè)課堂五分鐘測試，即上課開始后要求學(xué)生將上節(jié)課的教學(xué)內(nèi)容，寫在自己的測試本上，時(shí)間控制在3分鐘內(nèi)。為了讓學(xué)生及時(shí)得到反饋信息――分?jǐn)?shù)，讓學(xué)生交換測試本互相批改，給出分?jǐn)?shù)并簽上批改者的姓名，時(shí)間控制在兩分鐘內(nèi)。這種課堂測試互相批改的方法在研究生班里使用過，效果不錯(cuò)，老師不用擔(dān)心作弊這回事，但用在高職學(xué)生中就會(huì)出問題，說明高職生的誠信意識(shí)還有待提高。當(dāng)然，研究所班課堂人數(shù)少易于管理也是一個(gè)原因。高職生要走向工作崗位，工作沒有高低貴賤之分，所有的工作都需要誠信，特別是與人的生命和健康相關(guān)的崗位。面對(duì)高職生的誠信問題，教育工作者不能妥協(xié)，而是要通過多種途徑提升他們的誠信理念，強(qiáng)化誠信行為。
首先，在測試階段學(xué)生答題能夠做到誠信，不作弊。這么大的教室，幾個(gè)班的學(xué)生緊挨著坐，課本資料就在旁邊，而監(jiān)督者――老師只有一個(gè)，如果大多數(shù)學(xué)生想作弊，場面將非?；靵y，根本管不過來。經(jīng)過努力，有效地保證了試驗(yàn)班級(jí)的課堂紀(jì)律。大多數(shù)學(xué)生做到了自覺，并帶動(dòng)了其他不安分的學(xué)生。首先，量其所能，每次授完課給學(xué)生一個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)撥，即測試范圍，使其有重點(diǎn)地進(jìn)行課后復(fù)習(xí)。根據(jù)實(shí)際觀察，高職高專學(xué)生的課堂學(xué)習(xí)能力沒有本科生和研究生強(qiáng)，如果大多數(shù)學(xué)生做不到，測試肯定是失敗的。相反，如果大多數(shù)學(xué)生能夠做到，愿意配合老師，剩下的少部分學(xué)生就影響不了大局。
其次，控制時(shí)間，大多數(shù)學(xué)生已停筆寫完時(shí)，及時(shí)宣布測試結(jié)束，減少作弊需要的時(shí)間，也就減少作弊的機(jī)會(huì)。
此外，老師還要加強(qiáng)巡視，并及時(shí)指出作弊的學(xué)生，給予威懾。在學(xué)生測試的3分鐘里，老師布置完題目后不是閉目養(yǎng)神，而是積極應(yīng)付各種突況，現(xiàn)場的問題有：偷看旁邊學(xué)生的答案，偷看課本，偷看手機(jī)?？蓪W(xué)生的課桌編為A桌和B桌，就像大學(xué)英語等級(jí)考試一樣，A桌的周圍都是B桌，問題也分A和B。這樣，旁邊學(xué)生的問題不一樣，也就不能抄襲。對(duì)個(gè)別偷看課本和手機(jī)的學(xué)生，老師及時(shí)指出，一般能有效制止。做小抄的學(xué)生還沒有發(fā)現(xiàn)過，可能是因?yàn)槊恳淮蔚臏y試，對(duì)平時(shí)成績的影響較小，更不用說對(duì)最后的總評(píng)成績了，所以不值得他們做小抄。如果有學(xué)生做了小抄，那還是值得表揚(yáng)的：能夠把老師上課的重點(diǎn)都整理一遍，并摘錄在小紙條上。
在互相批改階段學(xué)生做到誠信，實(shí)事求是地給對(duì)方一個(gè)分?jǐn)?shù)。當(dāng)學(xué)生的利益一致時(shí)，他們非常團(tuán)結(jié)，一致對(duì)外（老師）的。估計(jì)平時(shí)關(guān)系不怎么好的學(xué)生在這個(gè)“游戲”中也能夠握手言和。批改時(shí)，雖然沒有讓學(xué)生互相交換著改，而是交給前排或者后排的學(xué)生改，可是很快就發(fā)現(xiàn)，學(xué)生已經(jīng)形成一個(gè)大同盟，有意互相拔高成績，共同欺騙老師。所以讓利益共同體中的人互相監(jiān)督評(píng)價(jià)是一個(gè)非常不明智的選擇。但是幾個(gè)班級(jí)的學(xué)生涉及一百多份作業(yè)，如果每次課全部由老師批改，勢必影響反饋的及時(shí)性，而且如此大的工作量也會(huì)挫傷老師工作的積極性。
為了讓學(xué)生在測試中做到誠信，首先讓批改者簽上自己的姓名，表示愿意對(duì)批改成績負(fù)責(zé)。其次，每次批改結(jié)束隨機(jī)抽取部分測試本查看，發(fā)現(xiàn)有故意加分的，由批改者承擔(dān)全部責(zé)任。另外，課間及時(shí)記錄成績，及時(shí)發(fā)現(xiàn)遲到者和曠課者。經(jīng)過幾次的磨合，學(xué)生較好地配合老師完成復(fù)習(xí)、測試和互相評(píng)分的任務(wù)，老師與學(xué)生的關(guān)系更密切，改變大學(xué)課堂上老師與學(xué)生關(guān)系冷漠的傳統(tǒng)，特別是高職高專的學(xué)生，他們似乎更喜歡老師多管一點(diǎn)。
三、課外的誠信教育
課外是自由的時(shí)間，也是完全脫離監(jiān)督者―老師監(jiān)控的時(shí)間，如何讓學(xué)生在這段時(shí)間里做到“老師在與不在一個(gè)樣”確實(shí)是個(gè)挑戰(zhàn)?？梢砸颉罢n”制宜，選擇合適的方式布置作業(yè)，采取不同形式的“監(jiān)控”。比如，在某些選修課上，學(xué)生人數(shù)少，于是我們給學(xué)生的課題各不相同，讓學(xué)生獨(dú)立完成自己的作業(yè)，阻斷他抄襲的想法。但是大多數(shù)情況下沒有這樣的條件，為保證教學(xué)效果，老師規(guī)定“如兩份相同的作業(yè)，錯(cuò)得一模一樣，都給零分”。但值得注意的是，有做滿分的同學(xué)，往往被當(dāng)做模板；還有真的是同樣的錯(cuò)，但不是互相抄襲的學(xué)生。對(duì)上述學(xué)生的評(píng)價(jià)就應(yīng)盡量做到實(shí)際情況，實(shí)際處理。老師布置的這些作業(yè)僅僅是掌握知識(shí)的一個(gè)過程，這個(gè)過程可以不記錄成績，讓學(xué)生沒有壓力，甚至他覺得自己掌握了，可以不做這些作業(yè)，這是老師對(duì)學(xué)生的信任。其次把他課外學(xué)習(xí)的效果放到課內(nèi)檢測，比如課堂測試、抽查，通過對(duì)結(jié)果的監(jiān)管，增強(qiáng)學(xué)生課外自學(xué)的自覺性。
總之，要求學(xué)生誠信，老師的人格魅力是不容忽視的[4]。老師首先要獲得學(xué)生的信任，要信任學(xué)生。老師要認(rèn)真對(duì)待每一堂課，使之更生動(dòng)，在知識(shí)的領(lǐng)域獲得學(xué)生的信任和尊重，同時(shí)老師也不能自以為是，要同等地信任和尊重學(xué)生，不厭其煩地解惑學(xué)生的各種問題，包括你認(rèn)為很傻的問題，不能流露不耐煩和鄙夷的態(tài)度。在互相信任的基礎(chǔ)上，誠信教育才能獲得成功。
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