時(shí)間：2022-03-25 02:35:54
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銀行零售業(yè)務(wù)工作思路，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
大家好!首先，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次參加競(jìng)聘的機(jī)會(huì)，我今天競(jìng)聘的崗位是支行個(gè)人金融部經(jīng)理。
下面我對(duì)自己的基本情況及工作思路作一介紹：
一、個(gè)人基本情況：
我于年月畢業(yè)于財(cái)經(jīng)學(xué)院外貿(mào)外語(yǔ)系國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，本科學(xué)歷，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位;年月進(jìn)入銀行工作，先后在支行從事?tīng)I(yíng)業(yè)廳柜面綜合業(yè)務(wù)工作與信貸工作，現(xiàn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科一名信貸員。在謙虛謹(jǐn)慎、腳踏實(shí)地、戒驕戒躁的干好工作的同時(shí)，不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自我，先后獲得會(huì)計(jì)從業(yè)資格證、經(jīng)濟(jì)師中級(jí)職稱、銀行業(yè)從業(yè)資格證，將自己不斷豐富的理論知識(shí)有效的與實(shí)踐工作緊密結(jié)合起來(lái)，盡最大努力為支行貢獻(xiàn)自己的力量。
二、工作思路及工作目標(biāo)：
為良好發(fā)展我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)，增加個(gè)人類貸款及票據(jù)類業(yè)務(wù)在授信業(yè)務(wù)總額中所占比重，為支行創(chuàng)造更多利潤(rùn)，我決定從以下幾方面開(kāi)展工作并制定具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：
第一、受?chē)?guó)際金融危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)下滑影響，作為銀行業(yè)，我們不可避免的受到或深或淺的波及與撞擊，這種不良影響會(huì)在XX年逐步漫延與顯現(xiàn)出來(lái)。自 XX年下半年幾次存貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)后，每發(fā)放一筆貸款的利潤(rùn)空間在逐漸縮小，同時(shí)整體經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致的個(gè)人收入水平下降勢(shì)必影響到個(gè)人貸款的償還能力。在這種情況下，需有效的協(xié)調(diào)好利潤(rùn)增長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)系，既要穩(wěn)保利潤(rùn)增長(zhǎng)，又要謹(jǐn)防個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)。
第二、目前我行開(kāi)展的個(gè)人類金融業(yè)務(wù)主要涉及個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人非交易貸款、存單質(zhì)押貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人信用貸款，就幾個(gè)貸款品種而言，要齊抓并管，一則是創(chuàng)造更多的利潤(rùn)點(diǎn)，各項(xiàng)個(gè)貸業(yè)務(wù)平衡發(fā)展;其次是個(gè)貸業(yè)務(wù)的多樣化經(jīng)營(yíng)也有利于分散和降低整體風(fēng)險(xiǎn)。
第三、在每筆貸款、票據(jù)業(yè)務(wù)受理中，嚴(yán)格按照金融業(yè)法律法規(guī)及我行的金融制度、政策執(zhí)行，把握、控制風(fēng)險(xiǎn)于各個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié);同時(shí)深刻理解總行事業(yè)部制改革的經(jīng)營(yíng)理念，并將這種理念切實(shí)有效的貫徹于支行具體業(yè)務(wù)開(kāi)辦中，促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)良好發(fā)展。
第四、我行目前的按揭工作主要開(kāi)展萬(wàn)豪國(guó)際大酒店與金茂豪庭兩部分。今年，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)蕭條，按揭貸款發(fā)放筆數(shù)較之前有大輻度減少，為了促進(jìn)這項(xiàng)工作的持續(xù)發(fā)展，需要與兩個(gè)合作伙伴保持良好溝通，包括售樓人員，調(diào)動(dòng)他們與我行共同營(yíng)銷(xiāo)個(gè)貸業(yè)務(wù)。個(gè)人非交易貸款，是風(fēng)險(xiǎn)小、但利潤(rùn)穩(wěn)定可觀的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，要進(jìn)一步對(duì)其做好宣傳、推廣，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶群體。此外，總行零售業(yè)務(wù)部現(xiàn)在有規(guī)定允許以公務(wù)員工資%的額度標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放貸款，對(duì)我們而言這也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)小很不錯(cuò)的市場(chǎng)，要積極拓展。
第五、今年要實(shí)現(xiàn)我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的綜合平穩(wěn)發(fā)展，預(yù)計(jì)年末累計(jì)發(fā)放個(gè)人類貸款筆，累放金額萬(wàn)元，不良貸款率控制在;辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)筆，貼現(xiàn)金額共計(jì)億元，實(shí)現(xiàn)貼息收入萬(wàn)元。
大家好！
首先衷心的感謝領(lǐng)導(dǎo)提供這次公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，使我有幸站到這里參加競(jìng)聘。同時(shí)謝謝這三年來(lái)所有幫助、關(guān)心我的同事，也正是你們的鼓勵(lì)與教導(dǎo)，使我從一個(gè)走出校園懵懵懂懂的大學(xué)生，成長(zhǎng)為今天稍漸成熟、掌握一定實(shí)踐工作技能與本領(lǐng)的銀行職員。
三年的成長(zhǎng)，使我積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了良好的實(shí)干精神。為了更好的發(fā)揮自己的才干，為支行做出更多的貢獻(xiàn)，我決定競(jìng)聘XX支行個(gè)人金融部經(jīng)理。站到這個(gè)競(jìng)聘的舞臺(tái)上，有一種成功的期待，但更多的是感到一份責(zé)任，對(duì)XX支行，對(duì)XX銀行的一份責(zé)任。
下面我對(duì)自己的基本情況及工作思路作一介紹：
一、個(gè)人基本情況：
我于2005年7月畢業(yè)于XX財(cái)經(jīng)學(xué)院外貿(mào)外語(yǔ)系國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，本科學(xué)歷，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位；2005年10月進(jìn)入XX銀行工作，先后在XX支行從事?tīng)I(yíng)業(yè)廳柜面綜合業(yè)務(wù)工作與信貸工作，現(xiàn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科一名信貸員。在謙虛謹(jǐn)慎、腳踏實(shí)地、戒驕戒躁的干好工作的同時(shí)，不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自我，先后獲得會(huì)計(jì)從業(yè)資格證、經(jīng)濟(jì)師中級(jí)職稱、銀行業(yè)從業(yè)資格證，將自己不斷豐富的理論知識(shí)有效的與實(shí)踐工作緊密結(jié)合起來(lái)，盡最大努力為支行貢獻(xiàn)自己的力量。
二、工作思路及工作目標(biāo)：
為良好發(fā)展我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)，增加個(gè)人類貸款及票據(jù)類業(yè)務(wù)在授信業(yè)務(wù)總額中所占比重，為支行創(chuàng)造更多利潤(rùn)，我決定從以下幾方面開(kāi)展工作并制定具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：
第一、受?chē)?guó)際金融危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)下滑影響，作為銀行業(yè)，我們不可避免的受到或深或淺的波及與撞擊，這種不良影響會(huì)在2009年逐步漫延與顯現(xiàn)出來(lái)。自2008年下半年幾次存貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)后，每發(fā)放一筆貸款的利潤(rùn)空間在逐漸縮小，同時(shí)整體經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致的個(gè)人收入水平下降勢(shì)必影響到個(gè)人貸款的償還能力。在這種情況下，需有效的協(xié)調(diào)好利潤(rùn)增長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)系，既要穩(wěn)保利潤(rùn)增長(zhǎng)，又要謹(jǐn)防個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)。
第二、目前我行開(kāi)展的個(gè)人類金融業(yè)務(wù)主要涉及個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人非交易貸款、存單質(zhì)押貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人信用貸款，就幾個(gè)貸款品種而言，要齊抓并管，一則是創(chuàng)造更多的利潤(rùn)點(diǎn)，各項(xiàng)個(gè)貸業(yè)務(wù)平衡發(fā)展；其次是個(gè)貸業(yè)務(wù)的多樣化經(jīng)營(yíng)也有利于分散和降低整體風(fēng)險(xiǎn)。
第三、在每筆貸款、票據(jù)業(yè)務(wù)受理中，嚴(yán)格按照金融業(yè)法律法規(guī)及我行的金融制度、政策執(zhí)行，把握、控制風(fēng)險(xiǎn)于各個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)；同時(shí)深刻理解總行事業(yè)部制改革的經(jīng)營(yíng)理念，并將這種理念切實(shí)有效的貫徹于支行具體業(yè)務(wù)開(kāi)辦中，促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)良好發(fā)展。
第四、我行目前的按揭工作主要開(kāi)展萬(wàn)豪國(guó)際大酒店與金茂豪庭兩部分。今年，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)蕭條，按揭貸款發(fā)放筆數(shù)較之前有大輻度減少，為了促進(jìn)這項(xiàng)工作的持續(xù)發(fā)展，需要與兩個(gè)合作伙伴保持良好溝通，包括售樓人員，調(diào)動(dòng)他們與我行共同營(yíng)銷(xiāo)個(gè)貸業(yè)務(wù)。個(gè)人非交易貸款，是風(fēng)險(xiǎn)小、但利潤(rùn)穩(wěn)定可觀的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，要進(jìn)一步對(duì)其做好宣傳、推廣，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶群體。此外，總行零售業(yè)務(wù)部現(xiàn)在有規(guī)定允許以公務(wù)員工資60%的額度標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放貸款，對(duì)我們而言這也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)小很不錯(cuò)的市場(chǎng)，要積極拓展。
第五、今年要實(shí)現(xiàn)我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的綜合平穩(wěn)發(fā)展，預(yù)計(jì)年末累計(jì)發(fā)放個(gè)人類貸款100筆，累放金額3000萬(wàn)元，不良貸款率控制在0；辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)260筆，貼現(xiàn)金額共計(jì)1億元，實(shí)現(xiàn)貼息收入240萬(wàn)元。
一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況
跟往年相比，今年我行發(fā)展已走上快車(chē)道，各項(xiàng)業(yè)務(wù)屢創(chuàng)新高，呈現(xiàn)出超常規(guī)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
（1）各項(xiàng)存款快速增長(zhǎng)。到年末，全行各項(xiàng)人民幣存款余額85億元，比年初增加6億，同比增加 萬(wàn)元，增長(zhǎng)了 %。。其中，人民幣對(duì)公存款增加2.2億元、人民幣儲(chǔ)蓄增加3億元、人民幣同業(yè)存款增加0.8億元；外匯存款增加1000萬(wàn)美元。全年日均比去年日均增1.5億；外幣對(duì)公存款增加成為我行存款增長(zhǎng)的一個(gè)重要來(lái)源，同業(yè)存款和儲(chǔ)蓄存款也大幅增加，存款增長(zhǎng)速度創(chuàng)歷史新高。
（2）貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，各項(xiàng)貸款余額47億元，比年初增加3億，主要增投于優(yōu)良客戶和按揭、消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款；如pta、投總、鎢業(yè)、眾達(dá)、海滄大道等大項(xiàng)目；信貸資產(chǎn)總體上仍保持較高質(zhì)量，不良貸款占比低于3.5%，尤其是今年第一季度、第二季度不良貸款余額都比去年下降；但從存量上分析，呆滯貸款有所增加；表內(nèi)收息率預(yù)計(jì)達(dá)100%以上，綜合收息率預(yù)計(jì)達(dá)97%，收息水平居全轄前列。
（3）中間業(yè)務(wù)大幅度增長(zhǎng)。今年我行國(guó)際結(jié)算和結(jié)售匯總量穩(wěn)居全轄第二位，已逼近第一位。預(yù)計(jì)全年將完成國(guó)際結(jié)算量2.5億美元、結(jié)售匯約1億美元。外匯業(yè)務(wù)收手續(xù)費(fèi)收入有較大的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)可達(dá)350萬(wàn)，相當(dāng)于我利潤(rùn)的20%左右。銀行承兌匯票業(yè)務(wù)和票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)也有大幅增長(zhǎng)，成為另一個(gè)新的利潤(rùn)來(lái)源。
（4）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)成倍增加。200*年，我行實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額達(dá)0.85億元（含結(jié)售匯收入），其中人民幣利潤(rùn)約為7700萬(wàn)，外匯利潤(rùn)約為450萬(wàn)美元，結(jié)售匯手續(xù)費(fèi)收入約為350萬(wàn)元。人均利潤(rùn)達(dá)25萬(wàn)元。同過(guò)去幾年的創(chuàng)利水平相比，今年我行的利潤(rùn)水平實(shí)現(xiàn)了跨躍式的發(fā)展。
二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn)
（一）細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，抓住重點(diǎn)，積極營(yíng)銷(xiāo)批發(fā)業(yè)務(wù)。200*年，我行將對(duì)公市場(chǎng)細(xì)分為“五個(gè)一”，即一個(gè)港口、一條大道、一個(gè)房地產(chǎn)、一批項(xiàng)目及一個(gè)信托公司。明確了目標(biāo)定位后，我們建立了一套反應(yīng)靈敏、決策快速、攻關(guān)有力、服務(wù)到位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，全方位拓展市場(chǎng)。具體做法有：提升經(jīng)營(yíng)層次，對(duì)規(guī)模大、要求高的重點(diǎn)優(yōu)良客戶將責(zé)任主體提升到業(yè)務(wù)部，1000萬(wàn)美元以上的項(xiàng)目直接由行長(zhǎng)負(fù)責(zé)攻關(guān)和談判；組建強(qiáng)有力的攻關(guān)小組，把全行攻關(guān)能力較強(qiáng)的人員集中起來(lái)組成強(qiáng)力攻關(guān)小組，對(duì)不同特點(diǎn)的企業(yè)選擇合適的人員進(jìn)行組合，集團(tuán)作戰(zhàn)，上下聯(lián)動(dòng)，精兵攻堅(jiān)。突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),抓住我行深入推行企業(yè)文化建設(shè)的契機(jī)，在服務(wù)上大做文章，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，大力營(yíng)銷(xiāo)總分行推出的新業(yè)務(wù)品種，為客戶提供一攬子服務(wù)方案，爭(zhēng)取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行；行領(lǐng)導(dǎo)以身作則，帶頭攻關(guān)，保證至少一半的時(shí)間用于走訪客戶，重點(diǎn)客戶堅(jiān)持每月拜訪一次，重視改善和提高銀企關(guān)系。通過(guò)不懈的努力，今年我行新?tīng)?zhēng)取了一批有價(jià)值上檔次的客戶，如德彥紙業(yè)、金桐化學(xué)、豐龍水產(chǎn)、廈信國(guó)托、海滄醫(yī)院等重點(diǎn)客戶，同時(shí)還儲(chǔ)備了飛騰、珍珠灣、出口加工區(qū)、國(guó)際貨柜等一批有潛力的項(xiàng)目，為我行今后兩三年的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（二）堅(jiān)持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。今年我行抓住代客理財(cái)資金歸集、農(nóng)電改造代繳費(fèi)、推行vip服務(wù)等重點(diǎn)工作，抓好本外幣儲(chǔ)蓄存款攻堅(jiān)戰(zhàn)，以爭(zhēng)取有價(jià)值的私人客戶為重點(diǎn)，大力營(yíng)銷(xiāo)零售業(yè)務(wù)。一是開(kāi)展規(guī)范化服務(wù)流程演練，提高服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)；二是加大吸收理財(cái)資金力度，抓住理財(cái)資金主要靠努力的特點(diǎn)，全行動(dòng)員，針對(duì)周邊的商戶、村戶和老客戶，有效地吸收理財(cái)資金。三是對(duì)海滄炒股大戶進(jìn)行摸底，動(dòng)態(tài)跟蹤，吸收股市回流資金。四是推出了私人業(yè)務(wù)vip服務(wù)方案，開(kāi)設(shè)vip優(yōu)先通道，建立vip客戶檔案，實(shí)施差別式服務(wù)，為有價(jià)值的私人大客戶提供一攬子理財(cái)服務(wù)方案；五是加大宣傳力度，借農(nóng)網(wǎng)改造東風(fēng)，開(kāi)展“走進(jìn)千家萬(wàn)戶活動(dòng)”，歷時(shí)一個(gè)月，各網(wǎng)點(diǎn)積極參與，以農(nóng)電改造繳費(fèi)一卡通為宣傳重點(diǎn)，以電影下鄉(xiāng)和業(yè)務(wù)宣傳為媒介，全行總動(dòng)員，走進(jìn)城鄉(xiāng)的每一個(gè)角落，加大我行對(duì)農(nóng)村業(yè)務(wù)市場(chǎng)的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會(huì)知名度。通過(guò)一系列富有成效的工作，至年末，我行各項(xiàng)儲(chǔ)蓄余額約為 億元，約比年初增加 億元，完成分行下達(dá)的任務(wù)，增幅為歷年來(lái)的最高水平。
（三）加大貸款營(yíng)銷(xiāo)力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強(qiáng)長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Γ覀儚哪瓿蹰_(kāi)始就非常重視加快貸款營(yíng)銷(xiāo)工作，積極爭(zhēng)取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)pta、翔大、眾騰、柳業(yè)、多威、投總等重點(diǎn)企業(yè)，加大授信額度，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)貸款。二是加大項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷(xiāo)，如飛騰、珍珠灣項(xiàng)目。三是加大了按揭貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款的投放力度。通過(guò)擴(kuò)大增量，把更多的貸款投向雙優(yōu)客戶，從而帶動(dòng)存量的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎(chǔ)工作中，支行以嚴(yán)格實(shí)施預(yù)警預(yù)報(bào)制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)，貸款發(fā)放堅(jiān)持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對(duì)可貸可不貸的堅(jiān)決不貸；其次，堅(jiān)持貸款客戶的分類管理，實(shí)行主動(dòng)退出，逐步壓縮一般客戶，主動(dòng)淘汰劣質(zhì)客戶。三是嚴(yán)格實(shí)施信貸管理的預(yù)警預(yù)報(bào)制度，使這項(xiàng)工作成為信貸管理最有力的工具和每個(gè)客戶經(jīng)理的日常工作，加大對(duì)此項(xiàng)工作的考核與獎(jiǎng)懲。至年末，我行本外幣各項(xiàng)貸款余額超過(guò)10億元，比年初增加3億元。其中優(yōu)良客戶及低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的貸款占比達(dá)90%以上。
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（四）努力提高資金營(yíng)運(yùn)水平，爭(zhēng)取最大限度地實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。從年初開(kāi)始，我行就加大對(duì)我行各季度資金營(yíng)運(yùn)狀況的分析，找出解決問(wèn)題的辦法；辦公室在行政后勤保障上也十分強(qiáng)調(diào)節(jié)約費(fèi)用開(kāi)支，加強(qiáng)了費(fèi)用控制，制訂了一系列有效的辦法，如加強(qiáng)對(duì)車(chē)輛費(fèi)用，水電郵等營(yíng)運(yùn)費(fèi)用的控制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)招待費(fèi)和公雜費(fèi)的管理，把錢(qián)用在業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵上。網(wǎng)點(diǎn)無(wú)效益的事不干，無(wú)效益的費(fèi)用不花，全方位增收節(jié)支。業(yè)務(wù)部門(mén)還堅(jiān)持每日做好重點(diǎn)企業(yè)資金進(jìn)出的監(jiān)控和調(diào)度，優(yōu)化頭寸運(yùn)用效率，提高了經(jīng)營(yíng)的效益。針對(duì)海滄外資客戶較多，以及我行國(guó)際業(yè)務(wù)從業(yè)人員綜合素質(zhì)較高的特點(diǎn)，我行十分重視抓住機(jī)遇發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)。今年來(lái)，我行通過(guò)加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，進(jìn)一步提高從業(yè)人員的素質(zhì)和水平；在服務(wù)上，確保上門(mén)收單，提高辦事效率，保證工作的時(shí)效；同時(shí)，以國(guó)際結(jié)算為龍頭，積極拓展進(jìn)出口項(xiàng)下的融資業(yè)務(wù)。在國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略上，做足已有客戶，不斷擴(kuò)大群體，重點(diǎn)抓好pta的開(kāi)證業(yè)務(wù)，確保份額；爭(zhēng)取增加我行在翔鷺、多威等重點(diǎn)客戶原有的份額；實(shí)現(xiàn)在德彥、金達(dá)威等客戶國(guó)際結(jié)算的突破。至本年末，我行的國(guó)際結(jié)算量預(yù)計(jì)達(dá)到2.6億美元，結(jié)售匯達(dá)1億美元，國(guó)際業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入達(dá)350萬(wàn)元人民幣，外匯利潤(rùn)45萬(wàn)美元，兩項(xiàng)合計(jì)650萬(wàn)元人民幣，約占總利潤(rùn)的45%。同時(shí)，狠抓清收工作。一是嚴(yán)格把關(guān)，不符合條件的不良貸款不盤(pán)；另一方面只要符合盤(pán)活規(guī)定三原則的，要大膽盤(pán)活。針對(duì)客戶經(jīng)理對(duì)盤(pán)活舊貸有擔(dān)憂的思想問(wèn)題，支行重申一要認(rèn)真審批嚴(yán)格把關(guān)。二是符合分行盤(pán)活原則的企業(yè)，要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度大膽盤(pán)；如果客戶經(jīng)理在這個(gè)問(wèn)題上消極對(duì)待，支行將嚴(yán)肅處理；三是明確各階段的重點(diǎn)清非目標(biāo)，一戶一策，加大進(jìn)度的落實(shí)，每日追蹤；對(duì)賴帳不還的企業(yè)拿出典型，實(shí)施有效手段進(jìn)行催收。四是抓緊農(nóng)貸收息工作。這項(xiàng)收息來(lái)源往年是我行提高收息率的重要組成部分，但今年總體效果不明顯；五是積極清收大戶欠息和表外應(yīng)收未收利息。通過(guò)努力，今年我行不良貸款上半年實(shí)現(xiàn)了下降，下半年受貸款形態(tài)調(diào)整影響，預(yù)計(jì)使年末數(shù)比年初增400多萬(wàn)元。綜合收息率預(yù)計(jì)將達(dá)到97%，完成分行下達(dá)的目標(biāo)。
（五）深化改革，強(qiáng)化管理，提升服務(wù)品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。今年，我行首先進(jìn)行了更深入的三項(xiàng)制度改革。在人事用工改革方面，全面推行中層干部競(jìng)聘制，通過(guò)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)引進(jìn)人才和引進(jìn)相結(jié)合，不斷提高中層管理人員素質(zhì)。實(shí)施全員競(jìng)爭(zhēng)上崗，實(shí)行內(nèi)部流動(dòng)摘牌，一年一選擇，半年一微調(diào)，優(yōu)化勞動(dòng)組合。在收入分配改革方面，制定了綜合考核辦法，對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)全面推行內(nèi)部模擬計(jì)價(jià)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的綜合效益、工作質(zhì)量和數(shù)量來(lái)拉開(kāi)差距。對(duì)不同崗位，綜合考慮難易程度、勞動(dòng)強(qiáng)度、風(fēng)險(xiǎn)程度、地域條件等四項(xiàng)因素，科學(xué)制定崗位系數(shù)，向關(guān)鍵崗位傾斜，推行客戶經(jīng)理等級(jí)制，真正調(diào)動(dòng)員工的積極性。在組織機(jī)構(gòu)上，推行扁平化管理，實(shí)施上收事后復(fù)核等措施。通過(guò)積極推進(jìn)三項(xiàng)制度改革，逐步建立了科學(xué)合理的競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)和淘汰機(jī)制。設(shè)立助理崗位鍛煉了年輕干部。調(diào)整崗位系數(shù)，進(jìn)行雙向選擇摘牌。其次，探索嚴(yán)格管理和科學(xué)管理相結(jié)合的新路子，促進(jìn)管理上臺(tái)階。在內(nèi)部管理方面，今年我行繼續(xù)健全規(guī)章制度建設(shè)，完善執(zhí)行、監(jiān)督、檢查機(jī)制。嚴(yán)格執(zhí)行《****行員工手冊(cè)》，使全行養(yǎng)成遵章守紀(jì)的好習(xí)慣；加大監(jiān)督檢查力度。行領(lǐng)導(dǎo)每月至少應(yīng)對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)檢查一次，主管部門(mén)每月至少對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)全面檢查二次，加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)督員的社會(huì)督查力度，把內(nèi)部管理水平與效益工資相掛鉤。建立警示制度，對(duì)管理不力、業(yè)務(wù)停滯或存在其他問(wèn)題的中層管理者進(jìn)行書(shū)面警示，直至免去職務(wù)。加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算管理工作，推行責(zé)任會(huì)計(jì)制度，提高收益降低費(fèi)用成本。對(duì)各業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行收益核算，實(shí)行績(jī)效掛鉤和利潤(rùn)費(fèi)用掛鉤的辦法，以利潤(rùn)貢獻(xiàn)確定收入分配和業(yè)務(wù)發(fā)展費(fèi)用，提高費(fèi)用效益比。同時(shí),重視加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)管理、車(chē)輛管理和辦公用品招標(biāo)采購(gòu)，控制管理成本，減少費(fèi)用支出。引入iso9000質(zhì)量管理體系。在行領(lǐng)導(dǎo)的積極倡導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)行長(zhǎng)辦公會(huì)的集體慎重討論和研究，我行于今年7月啟動(dòng)iso工程，塑造服務(wù)品牌。通過(guò)制定和實(shí)施質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)、內(nèi)部審核和管理評(píng)審，顧客評(píng)價(jià)程序、文件資料控制程序、不合格品控制、糾正預(yù)防和改進(jìn)程序等一系列全新的管理和服務(wù)措施，力爭(zhēng)通過(guò)一段時(shí)期的實(shí)踐，逐步塑造一流服務(wù)的品牌銀行形象。第三，開(kāi)展“創(chuàng)一流服務(wù)，樹(shù)農(nóng)行品牌”活動(dòng)，追求服務(wù)上檔次。我行十分重視加強(qiáng)和改進(jìn)服務(wù)工作，多次研究和部署改進(jìn)服務(wù)的有效措施，通過(guò)形式多樣的活動(dòng)，加強(qiáng)了全行文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的觀念，使今年我行的整體服務(wù)水平又有新的提高。一是堅(jiān)持了去年“一流服務(wù)現(xiàn)象會(huì)”總結(jié)出來(lái)的一些行之有效的措施，如推行每周升旗儀式、班前講評(píng)制、每日一星、值班經(jīng)理制等制度化活動(dòng)，并使這些措施得到鞏固、加強(qiáng)和提高；二是堅(jiān)持深入開(kāi)展服務(wù)技能練兵和比賽、規(guī)范化服務(wù)流程演練，以及開(kāi)展銀企座談會(huì)、企業(yè)財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)宣傳等行之有效的文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)主題活動(dòng)。尤其是開(kāi)展“紅五月文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)月”活動(dòng)，著力在服務(wù)的廣度和深度上做文章。此項(xiàng)活動(dòng)，使我行的業(yè)務(wù)成績(jī)逐步攀升。下半年，我行又開(kāi)展了以宣傳農(nóng)電改造代繳費(fèi)業(yè)務(wù)的“走進(jìn)千家萬(wàn)戶活動(dòng)”，通過(guò)電影下鄉(xiāng)的新形式，提高我行對(duì)農(nóng)村儲(chǔ)戶的服務(wù)水平，宣傳了農(nóng)行的形象；三是服務(wù)創(chuàng)新。今年以來(lái)，支行營(yíng)業(yè)部通過(guò)推行重點(diǎn)客戶的雙線服務(wù)工作，取得良好成績(jī)，重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)成為我行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的最主要?jiǎng)恿ΑＯ掳肽晖瞥龅乃饺藰I(yè)務(wù)vip服務(wù)，也在海滄地區(qū)引起很好的反響，為我行儲(chǔ)蓄工作開(kāi)辟了新思路。此外，我們還推出了免填單服務(wù)等有效的服務(wù)新形式，贏得了客戶贊揚(yáng)。四是培養(yǎng)和涌現(xiàn)了如營(yíng)業(yè)部主任郭國(guó)柱、業(yè)務(wù)部付主任邱蕓以及一批優(yōu)秀客戶經(jīng)理等服務(wù)明星，這些先進(jìn)的服務(wù)典型生動(dòng)地教育、感召了周?chē)膹V大員工，使創(chuàng)一流服務(wù)成為我行員工自覺(jué)的行動(dòng)。一流的服務(wù)改變了農(nóng)行的形象，產(chǎn)生了良好的區(qū)域性社會(huì)影響力，提升了我行的競(jìng)爭(zhēng)力。第四，著力推進(jìn)“成才計(jì)劃”，提高員工綜合素質(zhì)。今年以來(lái)，我行堅(jiān)持“人才興行，以人為本”，大力倡導(dǎo)企業(yè)發(fā)展和實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值同步成長(zhǎng)的觀念，推動(dòng)“成才計(jì)劃”，全面提高員工隊(duì)伍的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)。我們采取的措施主要包括實(shí)戰(zhàn)鍛煉、培訓(xùn)提高、鼓勵(lì)升級(jí)、機(jī)制催化和活動(dòng)促進(jìn)等。通過(guò)推動(dòng)“成才計(jì)劃“，我行不僅引進(jìn)了一批高素質(zhì)人才的加盟，更重要的是培養(yǎng)了一大批年輕有為的人才，為我行業(yè)務(wù)發(fā)展儲(chǔ)備了雄厚資源。前些年海滄行有許多員工因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境差、工作積極性不高而一門(mén)心思想調(diào)動(dòng)離開(kāi)海滄。現(xiàn)在這些人不僅堅(jiān)定地留下來(lái)，而且許多人還迅速成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)骨干。第五，重視改善職工工作環(huán)境和工作條件。今年以來(lái)，支行加強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)的改造工作，針對(duì)員工上下班路途遠(yuǎn)、交通不便等情況加強(qiáng)了上下班班車(chē)接送，改善了職工食堂管理和員工集體宿舍管理，改善職工福利、組織豐富的集體活動(dòng)等。通過(guò)做好人的思想工作，全行干部職工工作起來(lái)更順心、更有干勁，也更好地促進(jìn)了業(yè)務(wù)工作的發(fā)展。此外，在加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和三防一保工作等方面，我行也做了大量細(xì)致認(rèn)真的工作，建立了有效的責(zé)任制管理，通過(guò)抓落實(shí)保證了全年安全經(jīng)營(yíng)無(wú)事故，得到分行有關(guān)部門(mén)的好評(píng)。共3頁(yè),當(dāng)前第2頁(yè)2
三、工作中存在的問(wèn)題和困難
（一）從分行的全局看，無(wú)論是利潤(rùn)總額、利潤(rùn)計(jì)劃完成率、不良貸款下降率及存款增長(zhǎng)率等方面，今年各兄弟單位都發(fā)展很快，相比之下我行的發(fā)展速度還不算最好，還有努力的空間。
（二）從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中看，一是人民幣存款長(zhǎng)期在低水平徘徊，甚至很長(zhǎng)時(shí)間都在地平線之下；二是清非收息工作重視不夠，辦法不多，尤其是清非工作，存在前松后緊現(xiàn)象。未完成全年下降250萬(wàn)的任務(wù)；三是我們的網(wǎng)點(diǎn)間發(fā)展非常不平衡。
2021年上半年，**支行認(rèn)真落實(shí)省市分行第六次工作會(huì)議要求，以“轉(zhuǎn)型提質(zhì)”為指針。加速向現(xiàn)代化商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型步伐，穩(wěn)健發(fā)展零售業(yè)務(wù)，加快拓展公司和資產(chǎn)業(yè)務(wù)，推行“7為”價(jià)值觀，因地制宜實(shí)施“38”工程，發(fā)展上創(chuàng)新思路，經(jīng)營(yíng)上效益優(yōu)先，管理上從嚴(yán)要求，服務(wù)上改進(jìn)形象，隊(duì)伍建設(shè)上展現(xiàn)新貌，努力實(shí)現(xiàn)收入較快增長(zhǎng)、管理水平明顯提高、服務(wù)形象較大改善，積極推進(jìn)了我支行金融業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。
2021年上半年經(jīng)營(yíng)工作回顧
一、支行業(yè)務(wù)總體完成情況
（一）儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)
4、截止6月30日，期末余額為 萬(wàn)元，較上年末增長(zhǎng) 萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的 %；其中人民路支行余額 萬(wàn)元，較上年末增長(zhǎng) 萬(wàn)元；新洲支行 萬(wàn)元，較上年末增長(zhǎng) 萬(wàn)元。活期余額 萬(wàn)元，較上年增長(zhǎng) 萬(wàn)元；其中人民路支行 萬(wàn)元，較上年 萬(wàn)元，新洲支行 萬(wàn)元，較上年增長(zhǎng) 萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)部 萬(wàn)，本年凈增 萬(wàn)；定活比 %，較年初減少 個(gè)百分點(diǎn)。手拉手活動(dòng)數(shù)據(jù)（）
（二）結(jié)算業(yè)務(wù)
1、信用卡業(yè)務(wù)
上半年我行信用卡發(fā)卡張，完成年計(jì)劃的%。欠產(chǎn) 張
2、POS收單業(yè)務(wù)
上半年我支行共完成POS收單 戶，完成年計(jì)劃的 %，欠產(chǎn) 戶。
（三）理財(cái)類業(yè)務(wù)
1、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
支行半年完成新單保費(fèi)萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的%，其中期繳完成 萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的 %；欠產(chǎn) 萬(wàn)元。人民路支行完成新單保費(fèi) 萬(wàn)元，其中期繳 萬(wàn)元；新洲支行完成新單保費(fèi) 萬(wàn)元，其中期繳 萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)部完成新單保費(fèi) 萬(wàn)，其中期繳 萬(wàn)。
2、基金業(yè)務(wù)
2021年一二季度我支行共銷(xiāo)售基金 萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的 %，超計(jì)劃 萬(wàn)元。
3、人民幣理財(cái)產(chǎn)品
2021年一二季度我支行共銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品 萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的 %；超年計(jì)劃 萬(wàn)元。其中財(cái)富日日升 萬(wàn)元、財(cái)富債券 萬(wàn)元，國(guó)債 萬(wàn)元。
5、全年我支行貴金屬業(yè)務(wù)客戶簽約開(kāi)戶 戶。
（四）外匯類業(yè)務(wù)
2021年我行辦理國(guó)際匯入?yún)R款 筆，新增綠卡通外匯帳戶 戶，個(gè)人外幣存款余額 美元。
（五）公司業(yè)務(wù)
截止到2021年6月30日。我支行公司業(yè)務(wù)時(shí)點(diǎn)余額 萬(wàn)元。總開(kāi)戶數(shù) 戶，其中基本賬戶 戶、一般戶 戶、專戶 戶、現(xiàn)金管理一戶。
（六）信貸業(yè)務(wù)
截止2021年6月30日，半年累計(jì)發(fā)放貸款 萬(wàn)元，支行貸款總余額 萬(wàn)元，其中小貸 萬(wàn)元，貼息貸款 萬(wàn)元，商貸 萬(wàn)元，二手房 萬(wàn)元，小企業(yè) 萬(wàn)元，和年初相比凈增余額 萬(wàn)元。
資產(chǎn)質(zhì)量方面：截止6月30日，小貸總逾期金額 萬(wàn)元，逾期率 其中不良貸款額 萬(wàn)元，不良率 %，確保了“清存量、降增量、保目標(biāo)”不良貸款專項(xiàng)集中清收活動(dòng)不良額和不良率雙降目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)。
二、業(yè)務(wù)發(fā)展主要舉措
2021年上半年我支行圍繞省、市分行“三強(qiáng)三富”戰(zhàn)略工程目標(biāo)，明確經(jīng)營(yíng)思路，細(xì)化發(fā)展目標(biāo)，創(chuàng)新管理模式。按業(yè)務(wù)條塊各個(gè)突破。
（一）儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)：1、2021年上半年我支行負(fù)債業(yè)務(wù)完成情況良好，主要是以下幾個(gè)工作抓了落實(shí)：一是“搶”旺季。早在2021年底，在市分行第六次工作會(huì)議前**支行就已經(jīng)積極謀劃2021年一季度的業(yè)務(wù)發(fā)展，及時(shí)出臺(tái)了2021年“開(kāi)門(mén)紅”個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展政策，分行工作會(huì)后馬上召開(kāi)了支行2021年業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)員大會(huì)，號(hào)召全行員工迅速行動(dòng)起來(lái)集中抓好旺季個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展；二是督辦“勤”。從年初開(kāi)始在支行建立周、月、季通報(bào)制度，通過(guò)臺(tái)帳式管理讓職工及時(shí)了解個(gè)人及部門(mén)各項(xiàng)業(yè)務(wù)完成情況，并按部門(mén)完成情況在支行內(nèi)部排名，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，用企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神促業(yè)務(wù)發(fā)展；三是獎(jiǎng)懲“實(shí)”。所有業(yè)務(wù)發(fā)展的獎(jiǎng)勵(lì)政策100%兌現(xiàn)。明確個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)完成情況是中層干部任免的核心內(nèi)容。季末行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展較為落后的員工進(jìn)行談心活動(dòng)，由其所在的部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)，采用部門(mén)內(nèi)部互相幫助的方式，督促完成。
2、將項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)確定為業(yè)務(wù)發(fā)展的“重點(diǎn)工程”。
行領(lǐng)導(dǎo)班子牽頭制訂項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案，比如：手拉手活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案、開(kāi)發(fā)區(qū)和近郊坼遷資金歸行方案、等等。分管行領(lǐng)導(dǎo)多次帶領(lǐng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)小組成員到客戶單位進(jìn)行拜訪、洽談，通過(guò)“關(guān)系牌、朋友牌”的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式，一季度杉堰村高速公路土地補(bǔ)償項(xiàng)目累計(jì)進(jìn)賬各項(xiàng)資金 余萬(wàn)元，一二季度近郊社區(qū)進(jìn)賬 萬(wàn)。沉淀資金共計(jì) 余萬(wàn)元。
3、針對(duì)去年我支行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展較為滯后的現(xiàn)狀，年初支行沿用原信用卡小組營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)辦法。通過(guò)采取分片包干、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的方式，實(shí)施階段性突擊營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)小組專門(mén)核定獎(jiǎng)勵(lì)政策，每周通報(bào)各小組營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度，在全支行實(shí)行部門(mén)業(yè)績(jī)比拼。信用卡發(fā)展在我支行可以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)起步晚但勢(shì)頭旺。半年統(tǒng)計(jì)光是小組營(yíng)銷(xiāo)就進(jìn)件 張，占總進(jìn)件量的 %，全年總進(jìn)件 張，實(shí)際發(fā)卡 張。基本完成分行下達(dá)的信用卡發(fā)卡計(jì)劃。
（二）信貸業(yè)務(wù)：從一季度開(kāi)始，我行率先解決的是信貸逾期問(wèn)題。“春雷行動(dòng)”效果明顯，自主清收 元，完成計(jì)劃 %。分行進(jìn)度排名第 。在發(fā)展上我支行主要是通過(guò)內(nèi)部管理提升和加大宣傳攻勢(shì)促信貸發(fā)展。 一是搭建好了三個(gè)平臺(tái)。即工信局、勞動(dòng)局與個(gè)私協(xié)，通過(guò)與相關(guān)職能部門(mén)合作以及舉辦“走進(jìn)工業(yè)園”活動(dòng)，自去年下半年以來(lái)，**支行小企業(yè)貸款發(fā)展有了較大突破，尤其是和工信局的良好合作，2021年小企業(yè)貸款來(lái)勢(shì)較好，**支行做為小企業(yè)領(lǐng)軍人物在分行經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上做了經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)。二是綜消宣傳牌上墻。以市分行提出交叉營(yíng)銷(xiāo)為契機(jī)，我支行以信貸部牽頭，舉辦**支行綜消掛牌產(chǎn)品招標(biāo)會(huì)，綜消貸款啟動(dòng)后，在全市各單位、社區(qū)、信息中心都懸掛聯(lián)絡(luò)牌，與房地產(chǎn)評(píng)估公司結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系也取得了較好效果。三是汽車(chē)消費(fèi)貸款邁出第一步。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)**本土并無(wú)符合我行可以合作的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，支行提出信貸員要“走出去”，目前已經(jīng)聯(lián)系到常德博誠(chéng)汽貿(mào)有限公司并與其簽訂合作協(xié)議，第一筆汽車(chē)貸款已經(jīng)成功放款，實(shí)現(xiàn)0突破。在內(nèi)部管理上落實(shí)培訓(xùn)制度。根據(jù)業(yè)務(wù)需要，分三個(gè)層次組織了內(nèi)部培訓(xùn)。一是一般員工及管理人員貸款業(yè)務(wù)的以考代訓(xùn)；二是信貸專業(yè)人員的專業(yè)培訓(xùn)；三是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)柜員進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳、受理業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)咨詢?cè)捫g(shù)的培訓(xùn)。最重要的是實(shí)施了激勵(lì)措施。為充分調(diào)動(dòng)信貸從業(yè)人員的積極性，推動(dòng)信貸業(yè)務(wù)持續(xù)健康的發(fā)展，根據(jù)相關(guān)規(guī)章制度，制定了《**支行2021年信貸人員績(jī)效工資考核辦法》，信貸員不僅考核信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，交叉營(yíng)銷(xiāo)完成情況也是績(jī)效考核的重要指標(biāo)。二季度主要聯(lián)系貼息貸款業(yè)務(wù)，社保局貼息貸款擔(dān)保金400萬(wàn)已經(jīng)轉(zhuǎn)入，7月中旬啟動(dòng)貼息貸款業(yè)務(wù)。截至2021年6月，支行小企業(yè)放款 萬(wàn)，現(xiàn)結(jié)余 萬(wàn)，**支行信貸業(yè)務(wù)工作正向好的方向發(fā)展。
（三）公司業(yè)務(wù)
1、財(cái)政未能攻破一直是**支行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的硬傷。 上半年，我支行盡最大的努力維護(hù)和修復(fù)與財(cái)政的關(guān)系。小企業(yè)貸款的發(fā)放，最終贏得了地方政府和財(cái)政局領(lǐng)導(dǎo)的支持，非稅業(yè)務(wù)上線工程已經(jīng)完結(jié)。征繳專戶已經(jīng)開(kāi)通；
2、電力局農(nóng)電費(fèi)的代收工作突破后，正嘗試切入城區(qū)電費(fèi)代收工作；
3、抓老客戶的維護(hù)工作，使老客戶的資金盡量留存在我支行，近期特別是對(duì)農(nóng)場(chǎng)油脂廠、萬(wàn)安達(dá)有限責(zé)任公司及**鴻鷹祥有限責(zé)任公司的存款攬存，以及關(guān)聯(lián)帳戶的資金監(jiān)管。
4、對(duì)小企業(yè)貸款戶進(jìn)行上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)新魯包裝、天盛華工、銀盛紡織的銷(xiāo)售款攬存。首先是開(kāi)通網(wǎng)銀，使各企業(yè)的銷(xiāo)售款在我行循環(huán)流動(dòng)。讓交叉營(yíng)銷(xiāo)落到實(shí)處。
5、2季度與致遠(yuǎn)公司深度合作票據(jù)貼現(xiàn)1000萬(wàn)。完成全年計(jì)劃指標(biāo)。
三、強(qiáng)化內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理
針對(duì)省分行內(nèi)控評(píng)價(jià)行動(dòng)和安保達(dá)標(biāo)情況大檢查，支行審計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)、安保部門(mén)一是配合分行對(duì)口部室加大各網(wǎng)點(diǎn)的檢查力度和對(duì)業(yè)務(wù)違規(guī)行為的處罰力度，強(qiáng)化內(nèi)控工作的嚴(yán)肅性，按考評(píng)表的細(xì)項(xiàng)進(jìn)行查漏補(bǔ)缺；二是加強(qiáng)教育培訓(xùn)，嚴(yán)格操作流程，強(qiáng)化日常管理，特別是加大對(duì)公司業(yè)務(wù)、小額信貸等新業(yè)務(wù)的檢查力度，嚴(yán)防操作風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；三是加強(qiáng)案件治理，確保了上半年資金案件為零；四是對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題督促整改；五是認(rèn)真做好電子稽查核銷(xiāo)工作，對(duì)重要風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)排查要求，對(duì)規(guī)定限額的現(xiàn)金大額交易，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)后進(jìn)行核銷(xiāo)；六是堅(jiān)持郵銀安全聯(lián)系會(huì)制度。
四、以黨建工作促發(fā)展
黨的十后。**支行把黨員先鋒帶頭作用貫徹到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。無(wú)論是季度末的沖刺，還是信用卡片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)小組，以及個(gè)金、公司、信貸項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)都要求黨員帶頭完成。黨員完成各項(xiàng)任務(wù)的情況是年度評(píng)先、中層干部考核的標(biāo)準(zhǔn)。正是因?yàn)辄h員帶了頭，帶動(dòng)支行員工掀起了比一比看一看，我為企業(yè)做貢獻(xiàn)的熱潮。
發(fā)展管理中存在的問(wèn)題
1、單項(xiàng)業(yè)務(wù)欠產(chǎn)嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)調(diào)整未達(dá)預(yù)期目標(biāo)
主要原因是由于三大板塊業(yè)務(wù)發(fā)展未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，才造成單項(xiàng)收入缺口較大。其中保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面欠產(chǎn)、公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)期徘徊不前、信貸業(yè)務(wù)未發(fā)揮強(qiáng)行業(yè)務(wù)、富行業(yè)務(wù)的作用，盡管實(shí)現(xiàn)了有效增長(zhǎng)，但仍不足以形成規(guī)模，支行三大板塊收入完成情況不平衡，如不加快發(fā)展，將對(duì)全年收入的完成帶來(lái)巨大的壓力。
2、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，相對(duì)滯后
支行雖然在小企業(yè)發(fā)展上呈現(xiàn)亮點(diǎn)，但小貸業(yè)務(wù)在上半年形成負(fù)增長(zhǎng)，一手房業(yè)務(wù)未能突破、二手房業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢。相對(duì)其他兄弟行來(lái)說(shuō)在信貸規(guī)模上存在很大的差距，這主要是我們幾年來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展萎縮造成的。主要原因在于：一是部分同志在發(fā)展小貸業(yè)務(wù)時(shí)存在畏難情緒。自從省、市分行去年為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，加大了對(duì)貸款逾期率的考核后，支行信貸部放慢了貸款業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，影響了業(yè)務(wù)發(fā)展；二是沒(méi)有把握好管理與發(fā)展的關(guān)系，片面強(qiáng)調(diào)管理而忽視發(fā)展。
3、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展處在瓶頸狀態(tài)
從上半年我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展情況來(lái)看，整體情況不佳，支行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于全市落后地位，究其原因主要為：一是滿期支付客戶與保險(xiǎn)公司的糾份引發(fā)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。二是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)力度不夠，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性不夠，對(duì)有效客戶的把控不到位，從而直接流失了許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶；三是業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作不到位，前臺(tái)人員沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品不了解，員工不知如何去宣傳、去營(yíng)銷(xiāo)，從而影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展。四是由于我行網(wǎng)點(diǎn)的定活比較高，定期客戶資源貧乏，因此限制了我們的發(fā)展范圍。
2021年下半年工作思路
（一）總體工作思路
2021年下半年，由于總行結(jié)算利率的調(diào)整，收入結(jié)構(gòu)的變化讓我支行在個(gè)金發(fā)展上面臨的任務(wù)很重，困難很多，壓力很大。這就要求我們?nèi)袉T工必須進(jìn)一步解放思想，轉(zhuǎn)變思維方式和觀念，樹(shù)立三大板塊業(yè)務(wù)交叉發(fā)展理念，著力研究2級(jí)支行轉(zhuǎn)型發(fā)展和效益提升問(wèn)題。全面提高員工的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力，才能縮短與先進(jìn)兄弟支行的差距，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展。
（二）2021年下半年支行自定義各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)
1、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：
實(shí)現(xiàn)“1688”計(jì)劃。即負(fù)債業(yè)務(wù)凈增6000萬(wàn)元、公司業(yè)務(wù)時(shí)點(diǎn)突破8000萬(wàn)元、小企業(yè)放款突破1個(gè)億、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)達(dá)到800萬(wàn)元。
2、安全指標(biāo)：資金案件為零
1、經(jīng)營(yíng)工作
（1）持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)
1、根據(jù)省、市分行關(guān)于利率調(diào)整的文件精神明確全行業(yè)務(wù)發(fā)展方向，積極開(kāi)展個(gè)金業(yè)務(wù)各項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)，緊抓全員營(yíng)銷(xiāo)、狠抓小組營(yíng)銷(xiāo)；重點(diǎn)抓好負(fù)債、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作，結(jié)合我行實(shí)際情況，全面推行手拉手活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)下半年“增收補(bǔ)欠”工作目標(biāo)。
2、繼續(xù)跟進(jìn)現(xiàn)有澹津、城東社區(qū)、靈泉鄉(xiāng)和李家鋪鄉(xiāng)政府土地補(bǔ)償款項(xiàng)目，做好安慈高速公路項(xiàng)目的繼續(xù)洽談工作，同時(shí)積極做好新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)；
3、進(jìn)一步加大信用卡的營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)力度，做好各單位信用卡團(tuán)簽開(kāi)發(fā)工作，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶單位的營(yíng)銷(xiāo)拓展工作做到“一次抓，反復(fù)跟”， 克服畏難情緒，迎難而上，逐戶攻破，努力提高信用卡發(fā)卡通過(guò)率。
4、抓好現(xiàn)有保險(xiǎn)品種柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，協(xié)助保險(xiǎn)公司做好保險(xiǎn)滿期給付工作，制定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展政策，發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，敦促借逾險(xiǎn)增量。
5、全面落實(shí)我行VIP客戶管理與維護(hù)工作，加強(qiáng)與VIP客戶的溝通聯(lián)系，提高對(duì)VIP客戶服務(wù)質(zhì)量，向四大商業(yè)銀行學(xué)習(xí)，努力使我行VIP客戶感受到VIP的尊貴服務(wù)。
（二）堅(jiān)持不懈抓好公司業(yè)務(wù)。
1、要以兄弟支行為目標(biāo)，奮起自追、縮小差距，不做長(zhǎng)期下跌的“負(fù)翁”，要做存款立行的“富翁”。繼續(xù)做好財(cái)政類存款單位的營(yíng)銷(xiāo)，特別是對(duì)財(cái)政局非稅局、國(guó)庫(kù)支付局的營(yíng)銷(xiāo)，非稅業(yè)務(wù)上線后廣泛發(fā)動(dòng)員工，對(duì)非稅征收單位進(jìn)行攬收，與此同時(shí)，做好國(guó)庫(kù)開(kāi)戶的營(yíng)銷(xiāo)工作，讓非稅資金進(jìn)出都在郵儲(chǔ)銀行辦理。力爭(zhēng)在財(cái)政類存款業(yè)務(wù)上有更多的突破，確保對(duì)公存款余額的穩(wěn)步快速增長(zhǎng)。
2、依托項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)小組，將農(nóng)場(chǎng)限價(jià)房作為下半年的一個(gè)重點(diǎn)工作來(lái)抓，按照現(xiàn)階段的情況來(lái)看，農(nóng)場(chǎng)限價(jià)房計(jì)劃建房300套，按照每套12萬(wàn)元的集資款測(cè)算，可吸收公司存款約3000萬(wàn)，預(yù)計(jì)可沉淀資金約1000-1200萬(wàn)左右。目前只啟動(dòng)第一期工程。我們必須做好二期和三期工程的前期營(yíng)銷(xiāo)。
3、做好現(xiàn)有存量客戶的續(xù)存工作，有針對(duì)性的走訪相關(guān)客戶，做好客戶的維護(hù)工作。尤其是票據(jù)業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)占踞5%-10%的市場(chǎng)份額。
4、以信貸資金監(jiān)管為手段，資金在我行帳戶上的流動(dòng)情況是續(xù)貸的先決條件。走公司和信貸業(yè)務(wù)相結(jié)合之路，讓交叉營(yíng)銷(xiāo)真正落到實(shí)處，見(jiàn)實(shí)效。
（三）爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)。
1、切實(shí)做好信貸轉(zhuǎn)型。在學(xué)習(xí)其他商業(yè)銀行先進(jìn)信貸工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，積極探索適合我支行實(shí)際的工作方法和管理經(jīng)驗(yàn)，初步實(shí)現(xiàn)信貸工作重點(diǎn)從小額貸款到抵押類、消費(fèi)類貸款、小企業(yè)貸款的轉(zhuǎn)型。對(duì)支行信貸后期展業(yè)打下基礎(chǔ)。
2、繼續(xù)打造小企業(yè)亮點(diǎn)，深挖“入園”項(xiàng)目，年底突破1個(gè)億。截至6月底，我支行小企業(yè)放款 萬(wàn)元（南北特500萬(wàn)，新陽(yáng)光200萬(wàn)，天盛電化500萬(wàn)），現(xiàn)小企業(yè)貸款結(jié)余 萬(wàn)元，下半年小企業(yè)主要是做好新魯包裝財(cái)鑫擔(dān)保融資700萬(wàn)、南北特新增500萬(wàn)、鴻鷹祥1000萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)工作，并力爭(zhēng)致遠(yuǎn)房產(chǎn)2000萬(wàn)省行批復(fù)放款。預(yù)計(jì)下半年小企業(yè)融資總需求在3-5000萬(wàn)間。相信小企業(yè)的良好來(lái)勢(shì)將有望帶來(lái)**信貸業(yè)務(wù)的再一新高。
[關(guān)鍵詞]農(nóng)業(yè)銀行；市場(chǎng)定位；發(fā)展戰(zhàn)略
全國(guó)金融工作會(huì)議確定了農(nóng)業(yè)銀行“面向‘三農(nóng)’、商業(yè)運(yùn)作、整體改制、擇機(jī)上市”的股份制改革總原則。在全行新的市場(chǎng)定位下，江西分行迫切需要對(duì)今后的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行重新思考和明確，尤其是如何處理好面向“三農(nóng)”與商業(yè)運(yùn)作的關(guān)系、如何實(shí)現(xiàn)城市業(yè)務(wù)與縣域業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)等。本文結(jié)合江西分行實(shí)際，在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，提出了對(duì)今后一段時(shí)期發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位和具體措施的設(shè)想。
一、江西農(nóng)行發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)思想和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要任務(wù)
根據(jù)面向“三農(nóng)”、商業(yè)運(yùn)作的要求，今后幾年江西農(nóng)行發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想是：以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以實(shí)施股份制改革為動(dòng)力，緊緊抓住難得的歷史性機(jī)遇，堅(jiān)持加快有效發(fā)展不動(dòng)搖；明確和細(xì)化市場(chǎng)定位，立足縣域和“三農(nóng)”，充分發(fā)揮縣域商業(yè)金融主渠道作用，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)；推進(jìn)金融創(chuàng)新，構(gòu)建靈活高效的雙層經(jīng)營(yíng)體系，完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；堅(jiān)持商業(yè)運(yùn)作原則，健全風(fēng)險(xiǎn)治理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高員工素質(zhì)；全面提升我省農(nóng)行綜合競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)全行經(jīng)營(yíng)管理水平邁上一個(gè)新臺(tái)階。
根據(jù)上述指導(dǎo)思想，江西農(nóng)行主要面臨以下幾項(xiàng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型任務(wù)：一是在發(fā)展戰(zhàn)略方面，突出縣域業(yè)務(wù)在總體發(fā)展戰(zhàn)略框架中的重要地位，形成城鄉(xiāng)兩個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域相互促進(jìn)、有機(jī)聯(lián)結(jié)、協(xié)調(diào)發(fā)展的格局。
二是在組織體系方面，按照“流程銀行”的理念調(diào)整組織架構(gòu)，構(gòu)建“一行兩制、分賬經(jīng)營(yíng)”的較為完整的城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)組織體系。三是在產(chǎn)品服務(wù)方面，針對(duì)城市和縣域客戶群體金融需求的差別，分別建立與之相適應(yīng)的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。四是在制度建設(shè)方面，推動(dòng)業(yè)務(wù)制度創(chuàng)新和流程再造，提升響應(yīng)市場(chǎng)、響應(yīng)客戶的速度。五是在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，構(gòu)建較為完善的全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，確保業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。六是在內(nèi)部機(jī)制方面，不斷完善激勵(lì)約束機(jī)制，優(yōu)化資源配置。
二、江西農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)定位
在新形勢(shì)下的市場(chǎng)定位要以農(nóng)行股改的十六字方針作為總的原則，針對(duì)江西城市、縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢(shì)、新機(jī)遇，結(jié)合江西農(nóng)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)、在同業(yè)中的優(yōu)勢(shì)和不足，堅(jiān)持分類指導(dǎo)、因地制宜，細(xì)化市場(chǎng)，突出業(yè)務(wù)重點(diǎn)。
(一)區(qū)域定位
要在縣域市場(chǎng)構(gòu)建牢固的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，并進(jìn)一步做精做強(qiáng)城市業(yè)務(wù)，形成縣域、城市兩個(gè)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)發(fā)展的格局。根據(jù)江西省縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，按產(chǎn)業(yè)鏈要求，服務(wù)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的城鄉(xiāng)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)帶布局的區(qū)域市場(chǎng)，并根據(jù)不同縣情，明確各類縣域業(yè)務(wù)發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)。從各縣域看，重點(diǎn)拓展縣城、主要集鎮(zhèn)、工業(yè)園、農(nóng)業(yè)科技園的業(yè)務(wù)。城市業(yè)務(wù)要以全省11個(gè)設(shè)區(qū)市為主戰(zhàn)場(chǎng)，充分發(fā)揮農(nóng)行聯(lián)接城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，積極拓展各類優(yōu)質(zhì)法人、個(gè)人客戶，大力提高城市業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。
堅(jiān)持分類指導(dǎo)原則，根據(jù)各分支行的特色采取差異化的發(fā)展策略。城市行要緊緊抓住重點(diǎn)項(xiàng)目和重點(diǎn)業(yè)務(wù)，全面提升盈利能力，形成全行利潤(rùn)支撐點(diǎn)；經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣行要加快資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，成為全行利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；特色資源區(qū)域行要結(jié)合當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)，打造特色支行和精品支行；貧困地區(qū)縣支行要重點(diǎn)拓展負(fù)債業(yè)務(wù)和低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)適當(dāng)盈利和可持續(xù)發(fā)展。
(二)客戶定位
根據(jù)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)二元結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，分別確定江西農(nóng)行在城市、縣域兩個(gè)市場(chǎng)的差異化客戶定位。在縣域市場(chǎng)，提升對(duì)各類中高端客戶群體的服務(wù)層次，并引領(lǐng)一般農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)需求升級(jí)。重點(diǎn)拓展以下法人客戶：優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)；農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)項(xiàng)目法人或其他承貸主體；縣鄉(xiāng)兩級(jí)事業(yè)單位；縣域金融同業(yè)客戶。重點(diǎn)拓展以下個(gè)人客戶：中小企業(yè)主；個(gè)體工商戶；農(nóng)村種養(yǎng)大戶；相對(duì)富裕的新型農(nóng)民，并采取適當(dāng)?shù)男问教岣邔?duì)一般農(nóng)戶的服務(wù)覆蓋率。在城市市場(chǎng)，要避免與其他大型銀行采取完全無(wú)差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，集中有限資源拓展我行具備一定基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)的客戶。要積極拓展壟斷性和系統(tǒng)性客戶、競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)及普通加工業(yè)中確具顯著市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)、同業(yè)客戶等優(yōu)質(zhì)法人客戶群體，并大力營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)一批城市中高端個(gè)人客戶群體。發(fā)揮農(nóng)行聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，做好以下客戶群體的金融服務(wù)：具有聯(lián)接城鄉(xiāng)特點(diǎn)的通訊、石化、煙草、郵政、電力等系統(tǒng)性客戶的各級(jí)機(jī)構(gòu)；實(shí)行垂直管理的事業(yè)單位；以城市為經(jīng)營(yíng)基地、以農(nóng)村為生產(chǎn)基地、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。
(三)業(yè)務(wù)定位
在縣域市場(chǎng)，重點(diǎn)加大對(duì)以下領(lǐng)域的信貸支持力度：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、基地建設(shè)、專業(yè)合作社、種養(yǎng)大戶；各縣優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)、特色產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)；對(duì)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)具有顯著帶動(dòng)作用的優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)重點(diǎn)項(xiàng)目及配套設(shè)施建設(shè)；農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)涉及的交通、電力、通訊、飲水、醫(yī)療、文化、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；與地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)和專業(yè)市場(chǎng)有機(jī)結(jié)合、具備一定規(guī)模檔次和優(yōu)勢(shì)地位的縣域及農(nóng)村物流體系建設(shè)；面向“三農(nóng)”、支農(nóng)惠農(nóng)，推出為農(nóng)村一般種養(yǎng)殖戶服務(wù)的惠農(nóng)卡；商鋪門(mén)面房抵押貸款、住房按揭貸款等低風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。同時(shí)，充分發(fā)揮縣支行的人員、網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展對(duì)縣域各類法人和個(gè)人客戶的負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。
在城市市場(chǎng)，實(shí)施一定程度的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，重點(diǎn)拓展能發(fā)揮農(nóng)行優(yōu)勢(shì)、具備較好市場(chǎng)基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，主要是：與招商引資和工業(yè)園區(qū)建設(shè)相結(jié)合、承接沿海省份產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，為其提供一攬子綜合金融服務(wù)；零售銀行業(yè)務(wù)；城市中小企業(yè)業(yè)務(wù)；能充分利用我行網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)資源的代收代付、、資金歸集、匯劃清算等業(yè)務(wù)；目前已具備一定優(yōu)勢(shì)的銀行卡、保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)。對(duì)其他優(yōu)質(zhì)高效的城市業(yè)務(wù)領(lǐng)域，也要積極參與競(jìng)爭(zhēng)，不斷提升份額。
三、對(duì)江西農(nóng)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型主要措施的設(shè)想
(一)構(gòu)建“雙層經(jīng)營(yíng)”的組織架構(gòu)和管理模式
第一，根據(jù)“一行兩制”的原則，將全省農(nóng)行劃分為城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)兩大體系，全省82個(gè)縣域支行均納入縣域業(yè)務(wù)組織體系，各二級(jí)分行本部及所在城區(qū)支行則納入城市業(yè)務(wù)組織體系，兩大體系實(shí)行分賬經(jīng)營(yíng)，采取不同的經(jīng)營(yíng)管理模式。兩大體系在人員、機(jī)構(gòu)、賬務(wù)方面進(jìn)行劃分，建立相互獨(dú)立的城市和縣域業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、會(huì)計(jì)報(bào)表體系，分別單獨(dú)反映城市和縣域業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成果，但兩大體系在信貸、核算、網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、銀行卡等方面仍共享全國(guó)、全省農(nóng)行統(tǒng)一的平臺(tái)。各縣域支行是相對(duì)獨(dú)立的核算單位和利潤(rùn)中心，獨(dú)立反映經(jīng)營(yíng)成果，對(duì)其適當(dāng)下放財(cái)務(wù)管理權(quán)限。條件成熟時(shí)，分別成立全省農(nóng)行條線管理的城區(qū)和縣域業(yè)務(wù)事業(yè)部，實(shí)行獨(dú)立核算、雙線經(jīng)營(yíng)。
第二，完善縣域業(yè)務(wù)組織架構(gòu)。一是設(shè)立省、市兩級(jí)行縣域業(yè)務(wù)部，實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部制管理，專司縣域業(yè)務(wù)的管理職能。二級(jí)分行縣域業(yè)務(wù)部門(mén)實(shí)行省分行縣域業(yè)務(wù)部和當(dāng)?shù)匦须p重管理。二是完善縣域支行組織模式。縣域支行領(lǐng)導(dǎo)職數(shù)、職能部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)等以等級(jí)行評(píng)價(jià)結(jié)果為依據(jù)進(jìn)行配置。少數(shù)達(dá)到一定業(yè)務(wù)規(guī)模的縣域支行可上收省分行直接管轄。三是完善和創(chuàng)新“三農(nóng)”服務(wù)平臺(tái)。部分大集鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)授予小額個(gè)人貸款經(jīng)辦權(quán)和小企業(yè)貸后經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，支行客戶部門(mén)可視需要向大集鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)派駐客戶經(jīng)理。在條件具備的縣域由農(nóng)行發(fā)起設(shè)立村鎮(zhèn)銀行，或向已設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行參股，并通過(guò)其他方式加強(qiáng)與郵政儲(chǔ)蓄、農(nóng)村信用社等中小金融機(jī)構(gòu)的合作，延伸我行服務(wù)平臺(tái)。第三，重組城市業(yè)務(wù)組織架構(gòu)。加大省分行直接經(jīng)營(yíng)力度，將一批全省系統(tǒng)性、行業(yè)性客戶，以及金融服務(wù)需求復(fù)雜、經(jīng)營(yíng)行獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)難度大的重點(diǎn)客戶納入省分行直銷(xiāo)范圍或由省分行牽頭營(yíng)銷(xiāo)，提升經(jīng)營(yíng)層次。強(qiáng)化二級(jí)分行前臺(tái)部門(mén)配置和人員配備，積極推進(jìn)前臺(tái)部門(mén)準(zhǔn)事業(yè)部制改革。
第四，健全城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。充分發(fā)揮作為全國(guó)性大型銀行在資金、網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算方面的優(yōu)勢(shì)，為跨越城鄉(xiāng)的系統(tǒng)性、集團(tuán)性客戶和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。通過(guò)建立系統(tǒng)內(nèi)聯(lián)合貸款制度、行際間利益調(diào)整制度、代收費(fèi)成本分?jǐn)傊贫鹊龋铣鞘行泻涂h域行的營(yíng)銷(xiāo)資源，形成營(yíng)銷(xiāo)合力。健全和完善快捷、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息傳導(dǎo)機(jī)制，加強(qiáng)城市行和縣域行的信息互通、資源共享。
(二)在加快發(fā)展中推進(jìn)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化
在加快有效發(fā)展的過(guò)程中，推進(jìn)多元經(jīng)營(yíng)，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，推進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式由外延粗放型增長(zhǎng)向內(nèi)涵集約型增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變。一是強(qiáng)化對(duì)大客戶的營(yíng)銷(xiāo)，提升高價(jià)值客戶比重。繼續(xù)完善和更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目庫(kù)，擇優(yōu)鎖定一批重點(diǎn)大客戶，掌握基本情況，認(rèn)真研究其金融服務(wù)需求，量身定制綜合服務(wù)方案，建立相對(duì)穩(wěn)定的合作關(guān)系，深度挖掘客戶價(jià)值。加大對(duì)一批大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力度，圍繞產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的特點(diǎn)及其產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，提供多樣化的金融服務(wù)。二是推行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，將個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展擺上重要位置。積極發(fā)揮農(nóng)行在同業(yè)中的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，把江西分行打造成全省最大的零售銀行。要大力拓展縣域個(gè)貸市場(chǎng)，推出農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)貸款、種養(yǎng)大戶貸款、出國(guó)務(wù)工務(wù)農(nóng)貸款等品種，搶占個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)。要以卡為媒，積極為農(nóng)村一般種養(yǎng)殖戶提供存款、匯兌、信貸、理財(cái)?shù)确?wù)，擴(kuò)大對(duì)農(nóng)戶的服務(wù)覆蓋面。向城區(qū)和縣域中高端個(gè)人客戶推廣個(gè)人可循環(huán)使用信用額度、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款產(chǎn)品，積極營(yíng)銷(xiāo)住房按揭貸款等低風(fēng)險(xiǎn)個(gè)貸業(yè)務(wù)。三是積極拓展小企業(yè)業(yè)務(wù)，實(shí)施小企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶建設(shè)工程。要建立適應(yīng)中小企業(yè)特點(diǎn)的客戶評(píng)價(jià)體系和準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)發(fā)適合中小企業(yè)特點(diǎn)的金融產(chǎn)品。針對(duì)中小企業(yè)財(cái)務(wù)信息不透明、不利于監(jiān)測(cè)的特點(diǎn)，為中小企業(yè)就好的項(xiàng)目或產(chǎn)品辦理封閉貸款業(yè)務(wù)，加快簡(jiǎn)式快速貸款、小企業(yè)自助循環(huán)貸款等產(chǎn)品的推廣。四是適應(yīng)銀行收益多元化趨勢(shì)，加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展。重點(diǎn)發(fā)展高價(jià)值客戶、高價(jià)值產(chǎn)品，進(jìn)一步做大、做強(qiáng)銀行卡、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。要認(rèn)清高端客戶對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求的變化趨勢(shì)，拓展現(xiàn)金管理、咨詢顧問(wèn)、證券承銷(xiāo)、理財(cái)?shù)刃屡d中間業(yè)務(wù)。五是推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣力度。有效整合客戶、產(chǎn)品、科技等部門(mén)的產(chǎn)品研發(fā)力量，形成一套科學(xué)、高效的產(chǎn)品研發(fā)體系，開(kāi)發(fā)一些具有本省特色的新產(chǎn)品。深入研究縣域金融新需求，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行重新組合和創(chuàng)新，創(chuàng)設(shè)縣域業(yè)務(wù)“金田園”系列產(chǎn)品品牌，滿足“三農(nóng)”客戶各層次的多元化金融需求。
(三)推動(dòng)制度創(chuàng)新和流程再造
一是根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要重建信貸制度體系。要重點(diǎn)改進(jìn)“三農(nóng)”和縣域信貸業(yè)務(wù)相關(guān)制度。在準(zhǔn)入和評(píng)級(jí)方面，針對(duì)縣域小企業(yè)客戶制訂專門(mén)的評(píng)級(jí)辦法；下調(diào)縣域部分信貸產(chǎn)品的準(zhǔn)入門(mén)檻；放寬縣域個(gè)人經(jīng)營(yíng)性客戶準(zhǔn)入范圍，簡(jiǎn)化不必要的材料要求。在授信管理方面，要結(jié)合客戶有效資產(chǎn)情況和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，采取更為科學(xué)、簡(jiǎn)捷、可行的辦法核定授信額度，適當(dāng)放寬授信有效期。在轉(zhuǎn)授權(quán)方面，以“法人業(yè)務(wù)集中決策、個(gè)人業(yè)務(wù)分散審批；授信審批權(quán)限上收、單筆信用權(quán)限下放”為原則，完善對(duì)縣級(jí)支行的信貸授權(quán)。在貸款擔(dān)保方面，積極創(chuàng)新工作思路，采用股東個(gè)人資產(chǎn)抵押、企業(yè)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、林產(chǎn)權(quán)抵押、多戶聯(lián)保、用益物權(quán)質(zhì)押、擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保等多種方式，緩解縣域信貸客戶擔(dān)保難的問(wèn)題。二是積極推進(jìn)業(yè)務(wù)流程再造。按照國(guó)際先進(jìn)商業(yè)銀行普遍采用的“流程銀行”經(jīng)營(yíng)管理模式，以及城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)垂直管理的要求，充分利用信息技術(shù)優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)流程，以流程優(yōu)勢(shì)拓展市場(chǎng)。省分行按區(qū)域派駐由專職審批官負(fù)責(zé)的貸款審查審批中心，組建專職審貸隊(duì)伍。三是改革和完善內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制。要區(qū)分城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)兩大體系，分別配置信貸計(jì)劃、經(jīng)濟(jì)資本、工資、費(fèi)用、固定資產(chǎn)投資、資金等內(nèi)部資源。省分行制定年度業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，分別確定城市業(yè)務(wù)、縣域業(yè)務(wù)體系各類資源分配的總盤(pán)子，再將各類內(nèi)部資源直接分解配置到二級(jí)分行和縣域支行。資源配置堅(jiān)持效率優(yōu)先、兼顧公平、考慮服務(wù)“三農(nóng)”需要的原則。一方面，要以等級(jí)行評(píng)價(jià)、綜合績(jī)效考核結(jié)果作為各類資源配置的主要依據(jù)，通過(guò)各類資源的優(yōu)化配置，鼓勵(lì)高等級(jí)行優(yōu)先加快有效發(fā)展。另一方面，也要考慮低等級(jí)縣域支行、欠發(fā)達(dá)縣域支行承擔(dān)“三農(nóng)”和縣域公共金融服務(wù)職能的需要，保證其必要的信貸規(guī)模、資金、工資、費(fèi)用、設(shè)施建設(shè)等。
(四)建設(shè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系
一是加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理。要提升風(fēng)險(xiǎn)管理隊(duì)伍專業(yè)化水平，推行記名投票的專職貸審會(huì)制度，逐步過(guò)渡到專家審貸和個(gè)人責(zé)任審批，強(qiáng)化全行客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理配備，并健全相關(guān)激勵(lì)約束機(jī)制。要根據(jù)縣域信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)特征，建立既靈活高效、又能有效控制風(fēng)險(xiǎn)的信貸管理模式。建立縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域信用評(píng)價(jià)體系，作為區(qū)域授信、縣域機(jī)構(gòu)授權(quán)的重要依據(jù)。通過(guò)增強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力、加強(qiáng)與地方政府合作等途徑，探索建立縣域信用風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移和補(bǔ)償機(jī)制。二是強(qiáng)化操作風(fēng)險(xiǎn)防控。要廣泛開(kāi)展規(guī)章制度學(xué)習(xí)活動(dòng)，狠抓制度執(zhí)行力建設(shè)，使各崗位員工進(jìn)一步熟悉崗位職責(zé)要求，養(yǎng)成按程序操作、按制度辦事的良好習(xí)慣。要強(qiáng)化會(huì)計(jì)、信貸等主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)管理工作，將其納入績(jī)效考核。要堅(jiān)持從嚴(yán)執(zhí)紀(jì)，加大查處力度，持續(xù)保持對(duì)違法違規(guī)行為的高壓態(tài)勢(shì)。要落實(shí)業(yè)務(wù)線和監(jiān)督線的“雙線責(zé)任追究”制度，凡新發(fā)案件，不僅要嚴(yán)肅處理違法違紀(jì)直接責(zé)任人，對(duì)業(yè)務(wù)主管部門(mén)和檢查監(jiān)督部門(mén)的相關(guān)失職人員，也要相應(yīng)追究責(zé)任。三是關(guān)注市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)變化。要健全完善存貸款定價(jià)管理體系，加強(qiáng)對(duì)存貸款定價(jià)的評(píng)價(jià)和監(jiān)測(cè)，增強(qiáng)主動(dòng)負(fù)債能力和貸款自主定價(jià)能力。要密切關(guān)注同業(yè)金融產(chǎn)品定價(jià)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)對(duì)其他主要金融產(chǎn)品的定價(jià)管理，提高綜合效益。
