時間：2022-05-30 00:02:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇零售業(yè)市場營銷論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
論文內(nèi)容摘要:本文建立在葉北京各大零售商進(jìn)行的“春節(jié)期間營悄活動”抽樣調(diào)查的基礎(chǔ)之上，強調(diào)傳統(tǒng)民俗文化時營銷的影響，研究適用于零售業(yè)假日營銷戰(zhàn)略的新理念即文化營鑄。
自1999年國務(wù)院調(diào)整休假時間，通過上移下借的方法，形成“五一”、“十一”、“春節(jié)”三個7天長假，從而形成節(jié)日大規(guī)模集中消費的“黃金周”經(jīng)濟(jì)。如果加上全年公休日(共計114天)，再加上其他無假期的流行節(jié)日(約15}天左右)，就形成了約150天的假日經(jīng)濟(jì)。假期內(nèi)，各地商業(yè)及休閑場所，旅游勝地人潮洶涌，全國旅游業(yè)、餐飲業(yè)、零售業(yè)和交通運輸業(yè)銷售額盛況空前。若算上我國即將浮出水面的帶薪年假制度，假日經(jīng)濟(jì)的影響勢必擴(kuò)大。有遠(yuǎn)見的商家應(yīng)當(dāng)及時研究這種帶有趨勢性的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，研究人們享受休閑的消費方式、消費領(lǐng)域，并以滿足顧客消費需求做好售前、售中、售后服務(wù)，就能從這種突發(fā)的、沖動的、大規(guī)模的假日消費中發(fā)掘出無限商機。
假日經(jīng)濟(jì)的契機
春節(jié)作為重要的傳統(tǒng)節(jié)日，是名副其實的“消費黃金月”，在春節(jié)前后的一個月內(nèi)消費額大約能占全年消費額的30%。2005年春節(jié)期間，通過對北京各大零售商進(jìn)行的“2005年春節(jié)年貨市場”即主要對大型百貨商場、專賣店、超市、餐館、藥品商店等進(jìn)行的抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，北京2005年春節(jié)黃金周消費市場總體消費比上年同期增長了10%左右，其中連鎖超市、便利店銷售增長9%;百貨商場銷售增長9%品牌專賣店同比上升8%餐飲業(yè)營業(yè)收入同比上升27%可見，對商家特別是零售業(yè)來說春節(jié)黃金周無疑是一個巨大的商機。而且由于原來充當(dāng)采購員角色的政府部門紛紛從臺前走向幕后，不具體參與微觀的產(chǎn)銷只是從宏觀上監(jiān)控調(diào)節(jié)市場。目前我國多種商業(yè)經(jīng)濟(jì)成分并存，各種新型商業(yè)業(yè)態(tài)涌現(xiàn)，市場經(jīng)濟(jì)日趨完善和成熟，初步形成了多元化競爭的商業(yè)格局。因此，能否率先掌握這一假日營銷的契機，并有效運用現(xiàn)代營錯理念指導(dǎo)創(chuàng)新戰(zhàn)略的實施，成為決定零售業(yè)商家能否占領(lǐng)假日市場制高點的重要因素。
盡管入世后我國的零售業(yè)在與外商競爭相比缺乏先進(jìn)的物流、商流、信息流技術(shù)，缺少現(xiàn)代的營銷方式和策略，但是我國零售業(yè)具有許多外資零售商所不具備的資源稟賦和優(yōu)勢，面臨一些外國零售商無法享有的機遇。在引入外資零售業(yè)的同時，我國零售業(yè)可以學(xué)習(xí)他們帶來的上百年幾代人在商業(yè)經(jīng)營管理中的經(jīng)驗結(jié)晶，并與我國的比較優(yōu)勢相結(jié)合，加快我國零售業(yè)的發(fā)展。
假日文化營銷戰(zhàn)略
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2006年春節(jié)消費市場的特點之一就是年貨市場文化味特濃。一些超市獨具匠心地將廟會引進(jìn)店內(nèi)，推出多種商品一條街等;還有的特意將春聯(lián)、燈籠、年畫、剪紙、爆竹等民俗年貨納為年貨街，不再小規(guī)模銷售;還有的在店堂布置上下足功夫:一串串紅燈籠，各式的金雞造型飾品，形形的“福”字，大大小小的中國結(jié)，身著唐裝的收銀員和熱鬧的迎春鑼鼓，增添了濃濃的年味。這些具有鮮明傳統(tǒng)文化色彩的營銷措施，一方面是對中華文化的傳承，另一方面幫助商家巧妙地把握好商機，以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，以創(chuàng)新經(jīng)營方式為重點，將企業(yè)文化與傳統(tǒng)文化相結(jié)合，提供差異化商品，注重消費者需求，整合文化促銷手段，從而在假日經(jīng)濟(jì)中同時取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會效益。這其實就是文化營銷戰(zhàn)略的體現(xiàn)。
文化營銷，即充分運用文化的力量實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場營銷活動，是經(jīng)營者體現(xiàn)在營銷活動中的價值標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、道德觀念、經(jīng)營藝術(shù)和作風(fēng)的總稱。它指零售商在市場調(diào)研、環(huán)境預(yù)測、選擇目標(biāo)市場、市場定位、產(chǎn)品開發(fā)、定價、渠道選擇、促銷策略、銷售服務(wù)等營銷活動中均主動地進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，以文化作媒介與顧客和社會構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系，向社會廣泛傳播商業(yè)文化，并溝通社會各類文化的交流，是一種講科學(xué)、用策略、重信譽的行為文化。
零售商要想積極推出具有時代性的文化營銷新策略、新方式，關(guān)鍵在于根據(jù)市場文化競爭的發(fā)展趨勢把握好四個重要環(huán)錢
定位文化特色。零售商在市場營銷活動中按照自己的優(yōu)勢條件，針對市場的客觀實際來確定自身的經(jīng)營風(fēng)格和經(jīng)營特色，不隨波逐流。正確的市場經(jīng)營定位有助于企業(yè)樹立良好并富有個性的企業(yè)形象，贏得更多的消費市場。
滿足文化需求。零售商經(jīng)營的品種必須適合消費市場的需求，商品的適銷率越高，針對性也越強。同時還需注意物美價廉的有機統(tǒng)一和實用功能與審美功能的統(tǒng)一，使商品的滿意程度不斷提高。
論文摘要:正如吳青先生在本文所說，中國的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)以黃金和翡翠為主，鉆石幾乎不被人們認(rèn)識。啟動這樣一個“遙不可及的舶來品”的市場需求，是一個見功力的大舉動。在啟動需求、引導(dǎo)消費上戴比爾斯做到了、做好了，因為他們專業(yè)。我們可以把它作為一個關(guān)于珠寶業(yè)市場營銷的成功案例去學(xué)習(xí)、去解讀，我們還有更多的市場需要啟動，諸如中國傳統(tǒng)的黃金消費市場、玉石文化市場等等。
論文關(guān)鍵詞:市場營銷中國鉆石市場黃金引導(dǎo)消費成功案例戴比爾斯玉石文化翡翠珠寶產(chǎn)業(yè)
中國鉆石業(yè)的發(fā)展與正確的市場營銷策略是分不開的。它經(jīng)歷了由形象營銷一分類營銷一產(chǎn)品營銷一品牌營銷的四個階段．始終因勢利導(dǎo)引導(dǎo)著鉆石業(yè)走向成熟。
一．投石問路廈門試點獲成功
中國的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主．即使在我國開始實行改革開放以后．珠寶市場黃金和翡翠仍占絕對優(yōu)勢．另有一小部分的紅藍(lán)寶銷售而鉆石幾乎不為人們認(rèn)識。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內(nèi)進(jìn)行銷售．從事零售的珠寶商僅存?zhèn)渖倭康你@石首飾由于市場規(guī)模不確定、珠寶商的主要業(yè)務(wù)是黃金首飾的零售．因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場營銷的概念。
當(dāng)時的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場營銷投入．在廈門電視臺投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告．并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來源，歷史等。鉆石很快被那些意識超前的消費者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費者．這些消費者起到了無聲宣傳員的作用。人們漸漸認(rèn)同．鉆石是一種非常有價值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。
二、形象工程”造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易
經(jīng)過廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進(jìn)行大規(guī)模市場推廣。在這一階段的市場營銷策略是代表整個鉆石行業(yè)進(jìn)行整體的市場營銷目的是建立鉆石的形象，提高消費者對鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點．先后在中央電視臺和一些重要的省，市電視臺播放結(jié)婚鉆戒廣告．并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登結(jié)婚鉆戒的平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對整個鉆石行業(yè)起到了很好的支持作用．成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。
在向消費者傳達(dá)“鉆石的情感意義”的同時戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國家鉆石分級標(biāo)準(zhǔn)．進(jìn)行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開展行業(yè)培訓(xùn)l對中國主要城市珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問題。另一方面．通過店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費者介紹鉆石的歷史、傳說，評價鉆石的4C基本知識及鉆石首飾購買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來品“的觀念。
這樣鉆石不再是簡單的珠寶首飾而是可以傳情達(dá)意的愛的禮物。而國家標(biāo)準(zhǔn)的建立則樹立了鉆石的可信度令消費者對于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨一無二”的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。
三．分類營銷滿足不同消費群對鉆石的需求
九十年代是中國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的十年。與此同時消費者對于鉆石的需求也在不斷增長．分化形成了不同的消費群體。為了滿足這些不同的消費群體的需要．就必須有針對性地進(jìn)行分類別的市場營銷。戴比爾斯根據(jù)中國市場的特點．將中國鉆石市場細(xì)分為“結(jié)婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進(jìn)行營銷。
“結(jié)婚鉆戒“的成功營銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升．個別較發(fā)達(dá)城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達(dá)市場。在結(jié)婚時贈送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。
“女性鉆飾“的營銷策略以”鉆石表達(dá)女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時尚的光彩相聯(lián)系．鼓勵她們?yōu)樽约嘿徺I鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國鉆石首飾市場的主導(dǎo)。
而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業(yè)的成功“為訴求．但由于時機尚未成熟．市場未達(dá)到預(yù)想的效果．推廣近兩年后撤出。
四，產(chǎn)品營銷直接引導(dǎo)市場銷售
戴比爾斯大規(guī)模的市場營銷在中國鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國鉆石市場仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對鉆石的市場營銷活動。部分珠寶商開始著手的市場營銷活動，主要采取價格促銷手段，遠(yuǎn)未進(jìn)入真正的市場營銷領(lǐng)域。
而消費者對于鉆石的需求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了市場的發(fā)展因此．有季節(jié)性．時尚性的個性產(chǎn)品的營銷策略呼之欲出。
1999年．戴比爾斯首次聯(lián)合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的”夏日引力”推廣活動。以”夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品．吸引年輕的都市女性購買為目的，獲得了不小的成功。后來的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動”系列鉆石吊墜推廣活動，情人節(jié)”月光”系列．都是以消費者需求為導(dǎo)向．以時尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營銷的成功案例．取得了很好的市場效益．推動了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。
五，品脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時代
中國鉆石業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊伍，在零售市場上雖已形成了一些全國性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場覆蓋率及市場占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有”四個缺乏”：缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場份額也僅在1％左右．無法組織有規(guī)模的市場營銷策劃。
缺乏有效的市場營銷手段．市場競爭主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價格方面的競爭，例如強調(diào)鉆石的凈度級別、顏色級別．導(dǎo)致”千軍萬馬過獨木橋”的局面，大家都強調(diào)Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價格的真正打折空間也非常有限。
缺乏市場營銷的專業(yè)人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行。缺乏有長期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)．也沒有個長遠(yuǎn)的全方位的策略作保障．使得很多的活動或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費者留下深刻的印象。
在此同時．中國這個擁有13億消費者的巨大市場也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國際著名品牌，香港、臺灣的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢和近水樓臺的地理優(yōu)勢．在大陸這片市場上充分展現(xiàn)。到目前為止．香港特別行政區(qū)內(nèi)知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入．一方面使國內(nèi)市場的競爭更趨激烈．另一方面．也迫使國內(nèi)珠寶商認(rèn)真考慮成功的市場營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性通過不斷的學(xué)習(xí)和探索．尋找適合自身發(fā)展的市場營銷策略。在這一背景下．近幾年來．不少國內(nèi)品牌在擴(kuò)展市場份額的同時．開始嘗試各個層面的市場營銷手段．從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣．從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動．收到了不錯的效果。
六、未來，幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌
20O1年．DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團(tuán)全球市場的鉆石營銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責(zé)--簡而言之一就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家．建立強有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著其在中國鉆石業(yè)的發(fā)展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國鉆石零售市場的整體拓展．更將其工作重點放在幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌。DTC認(rèn)為．在高檔奢侈品領(lǐng)域．品牌具有超凡的力量．如香水行業(yè)．手表行業(yè)等都以品牌引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話．品牌能給這個行業(yè)帶來全新的．也許是”質(zhì)”的飛躍。
今后．DTC鉆石貿(mào)易公司在中國以品牌為主題的推廣將分兩個層面進(jìn)行。
第一階段．實施市場細(xì)分后的個性產(chǎn)品促銷策略。通過現(xiàn)成廣告材料的合作使用．將其市場營銷的覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至二線甚至三線城市。與此同時，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續(xù)以鉆石吊墜為主推產(chǎn)品．鼓勵女性自己為自己購買鉆石首飾，并以此帶動女性鉆飾市場的整體成長。
第二階段．品牌營銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作．加強品牌建立和市場營銷的改善，包括．
提供專業(yè)性的培訓(xùn)．為珠寶商提供專業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)的素材。
鼓勵珠寶商參與市場營銷活動．同時利用DTC鉆石貿(mào)易公司的現(xiàn)成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場營銷的質(zhì)量。
協(xié)助珠寶商樹立良好的品牌形象，提升品牌的核心競爭力。
論文摘要:在零售業(yè)激烈競爭的環(huán)境中，國內(nèi)國際零售巨頭能夠麗資源、品牌和價格優(yōu)勢等贏得競爭。對于我國更多的零售型中小企業(yè)來說，需要通過合適的價格競爭策略贏得市場，這些策略包括區(qū)域聯(lián)盟策略、藍(lán)海戰(zhàn)略、差異化策略、品牌經(jīng)營策略、逐步實施供應(yīng)鏈管理。
自2004年底我國取消了對外資投資商業(yè)領(lǐng)域在地域、股權(quán)和數(shù)量的限制以來，我國零售業(yè)正呈現(xiàn)出競爭加劇的局面。一方面，國外的跨國零售巨頭如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等通過連鎖形式進(jìn)駐國內(nèi)市場參與競爭。目前，以超市為代表的外資零售企業(yè)已占據(jù)國內(nèi)市場60％的份額，這些國際零售業(yè)巨頭正在積極拓展二、三級城市的市場，擴(kuò)大自己的“勢力范圍”。另一方面，國內(nèi)大型零售企業(yè)間的競爭也愈加白熱化，國內(nèi)有上海的世紀(jì)聯(lián)華、華聯(lián)超市、北京華聯(lián)、南京蘇果、山東家家悅以及國美電器、蘇寧電器、五星電器等，這些企業(yè)基本也都是以規(guī)模取勝，堪稱零售市場的巨無霸。這兩股強大的競爭勢力盤踞在國內(nèi)零售市場，使得中小型零售企業(yè)的生存空間越來越狹小。如何在市場狹縫中生存和發(fā)展下去，是我國眾多的中小型零售企業(yè)在未來較長時間內(nèi)的重要課題。本文擬從當(dāng)前零售業(yè)最為典型的連鎖經(jīng)營模式分析入手，來探討我國零售型中小企業(yè)的價格競爭策略。
一、連鎖經(jīng)營與價格競爭概述
（一）連鎖經(jīng)營
零售是將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費者，供其個人非商業(yè)性的用途。由于消費者的單次消費額不高，所涉及的產(chǎn)品品種多、數(shù)量少，而且大量商品是日用品，因此，方便、快捷、質(zhì)優(yōu)、價廉、完善的服務(wù)等是所有消費者渴望和追求的。而零售業(yè)的連鎖經(jīng)營正是順應(yīng)了消費者的此種需求，成為當(dāng)前國內(nèi)外零售市場發(fā)展的主流。
零售業(yè)的連鎖經(jīng)營是若干個經(jīng)營實體（如超市、商店）在同一所有者集中控制下，實行統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理、集中采購和統(tǒng)一配送的經(jīng)營方略。與獨立零售商相比較，連鎖經(jīng)營通常在議價能力、批發(fā)效率、多店鋪效率、計算機使用、媒體傳播、明確的管理和長期規(guī)劃等方面擁有明顯優(yōu)勢。這種優(yōu)勢直接表現(xiàn)為：（1）門店總量多，實現(xiàn)統(tǒng)一配送，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，能夠讓利于消費者；（2）所有門店統(tǒng)一標(biāo)識，發(fā)展速度快，短時間內(nèi)能為更多的消費者認(rèn)識并接受，能迅速提高知名度；（3）商品的品種齊全，消費者的日常消費和購買都能在其中得到實現(xiàn)；（4）產(chǎn)品銷售量大，品種多，在采購和物流方面能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，獲得規(guī)模收益；（5）品牌優(yōu)勢，由于此類零售企業(yè)經(jīng)過了很長時間的積淀，其管理水平卓越，知名度高，且售后服務(wù)完善，因此，消費者對其信任度高。所有這些特點和優(yōu)勢得到了廣大消費者的青睞，如進(jìn)駐國內(nèi)的沃爾瑪、家樂福等外資零售商和國內(nèi)的北京華聯(lián)、世紀(jì)聯(lián)華等超市總是顧客盈門。
(二)價格競爭
價格競爭有廣義和狹義兩種理解。廣義的價格競爭是指企業(yè)在經(jīng)營中以價格作為競爭手段，根據(jù)對同類企業(yè)的分析比較，采用高于、等于或低于競爭對手產(chǎn)品價格的銷售方式。狹義的價格競爭是指企業(yè)通過降低生產(chǎn)成本，以低于其他企業(yè)同類產(chǎn)品的價格出售產(chǎn)品來擴(kuò)大銷路和占領(lǐng)市場。縱觀國內(nèi)市場眾多的零售巨頭及規(guī)模較大的連鎖經(jīng)營企業(yè)，根據(jù)其門店的規(guī)模、市場吸引力、產(chǎn)品線數(shù)、管理水平、物流配送等方面的特點，可以發(fā)現(xiàn)它們的競爭優(yōu)勢最終表現(xiàn)在價格和服務(wù)上。著名管理學(xué)家邁克爾·波特認(rèn)為，企業(yè)最終的競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在兩個方面，即總成本和差異化，直接表現(xiàn)為價格和產(chǎn)品方面的優(yōu)勢。由此可以發(fā)現(xiàn)低價不是企業(yè)競爭的唯一選擇，但很多企業(yè)并不注重其他競爭手段的運用，視價格競爭為唯一的競爭手段。根據(jù)某一調(diào)查公司對國內(nèi)500家企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，竟然有83%的企業(yè)首選降價作為提高競爭力的手段。因此，針對這樣的競爭格局，我國零售型中小企業(yè)需要根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢在價格、差異化、服務(wù)和顧客忠誠等方面采取相應(yīng)對策，以求獲得競爭優(yōu)勢，贏得市場。
二、零售型中小企業(yè)價格競爭策略
當(dāng)前，我國大多數(shù)零售型中小企業(yè)仍是“單兵作戰(zhàn)”，缺少支持，在國內(nèi)外零售巨頭的大規(guī)模進(jìn)入一、二線及以下城市參與競爭時，承受著巨大的壓力，很多中小型零售企業(yè)不得不縮減經(jīng)營規(guī)模或退出市場。面對這樣的市場現(xiàn)狀，我國零售型中小企業(yè)需要積極尋找應(yīng)對策略，大幅度降低采購、經(jīng)營成本，讓渡于顧客更多的價值，為顧客創(chuàng)造更高的產(chǎn)品和服務(wù)性價比，最終贏得顧客和市場。以下價格競爭策略可以考慮予以使用。
藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)是我國零售型中小企業(yè)的重要戰(zhàn)略選擇，因為，在一、二線市場中，國內(nèi)外零售巨頭以巨大的資源、品牌和價格等優(yōu)勢盤踞著。在一、二線部分市場及三線以下的市場中，競爭相對較弱，零售型中小企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮能量，積極拓展新的領(lǐng)域，贏得市場優(yōu)勢的藍(lán)色自由海洋。
（三）差異化策略
差異化競爭策略不是新生事物，它可以使企業(yè)避免在同一起跑線參與無休止的競爭，同時通過向顧客提供更高的讓渡價值收取溢價。對于零售型中小企業(yè)來說，在當(dāng)前商品同質(zhì)化現(xiàn)象異常嚴(yán)重的市場經(jīng)濟(jì)中，真正做到差異化確實存在困難，這就要求零售企業(yè)對市場、競爭對手以及消費者的需求能夠充分了解。
零售型中小企業(yè)在區(qū)域聯(lián)盟和藍(lán)海戰(zhàn)略都不能實現(xiàn)的狀況下，可以選擇此種競爭策略。差異化競爭策略要求企業(yè)做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我全、人全我特”，這種差異能夠使零售型中小企業(yè)盡可能避開強大的競爭對手。差異化以滿足顧客的個性化需求為主要目標(biāo)，可以通過優(yōu)勢商品的錯位，即與競爭對手門店的優(yōu)勢商品錯開來予以實現(xiàn)。與其他不同的競爭者之間實行錯位經(jīng)營，避免過度競爭，優(yōu)化企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境，增強競爭力。同時，差異化策略能夠為企業(yè)帶來價格談判優(yōu)勢，獲得超過平均水平的利潤。
我國零售型中小企業(yè)的差異化競爭策略，應(yīng)堅持以下幾點：一要進(jìn)行多業(yè)態(tài)發(fā)展，充分利用在本地區(qū)的資源，通過區(qū)域聯(lián)盟開大賣場以形成區(qū)域影響力，同時發(fā)展超市和便利店等相關(guān)業(yè)態(tài)，使企業(yè)在區(qū)域市場上相互補充；二要發(fā)展社區(qū)店，充分利用對本區(qū)域社區(qū)商業(yè)的了解，發(fā)揮人文優(yōu)勢以發(fā)展社區(qū)超市；三是不斷提升營運管理質(zhì)量，通過提高營運管理水平，降低運營成本，為顧客提供超值服務(wù)。
（四）品牌經(jīng)營策略
國外零售巨頭能夠賺得盆盈缽滿，一個重要的優(yōu)勢即是企業(yè)具有強勢品牌。因此，我國零售型中小企業(yè)需要有品牌意識，通過不懈的努力來鍛造自己的品牌。優(yōu)秀的品牌是依靠企業(yè)長期培育、細(xì)節(jié)打造而形成的。我國零售型中小企業(yè)要通過持續(xù)有效地實施現(xiàn)代企業(yè)制度，通過先進(jìn)的管理技術(shù)、有效的市場營銷手段、合理的人力資源管理等來提升綜合素質(zhì)，打造屬于自己的文化和產(chǎn)品品牌。要充分依靠企業(yè)所有員工的智慧與力量，主動改變思想意識，樹立滿足內(nèi)外部顧客期望的拼搏意識，用無限的忠誠和無私的勞動，把企業(yè)的供應(yīng)鏈、價值鏈管理到每一個細(xì)節(jié)、每一個人，為顧客創(chuàng)造最大化的產(chǎn)品與品牌價值。
（五）逐步實施供應(yīng)鏈管理
供應(yīng)鏈管理是在滿足客戶服務(wù)水平需要的同時，為了使系統(tǒng)成本最小而采用的把供應(yīng)商、制造商、物流運營商和零售終端有效結(jié)合成一體來生產(chǎn)和銷售商品，并把正確的物資在正確時間配送到正確地點的一套系統(tǒng)解決方案。供應(yīng)鏈管理不僅使企業(yè)能夠快速響應(yīng)顧客需求，同時，能夠關(guān)注并大大降低顧客最終成本，直接表現(xiàn)為產(chǎn)品定價的降低。目前，我國零售型中小企業(yè)的供應(yīng)鏈管理思想淡薄，制約著企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大。
零售型中小企業(yè)要樹立供應(yīng)鏈管理思想，并實施供應(yīng)鏈管理，當(dāng)前應(yīng)從以下幾個方面逐步實施：（1）與供應(yīng)商建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；(2)在信息管理方面擺脫“信息孤島”形成 自己的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ，與供應(yīng)商建立信息共享機制，協(xié)同合作 ，快速響應(yīng)客戶需求；(3)在庫存管理方面可以實施“供應(yīng)商管理庫存模式”，這樣 ，零售型中小企業(yè)可以沒有任何包袱地從事經(jīng)營，同時方便供應(yīng)商安排生產(chǎn)和供貨。這種長期的合作關(guān)系能夠使零售商獲得較低價格、優(yōu)先供貨和質(zhì)量可靠等優(yōu)勢，為降低企業(yè)總成本奠定基礎(chǔ) ；(4)配送管理方面可以統(tǒng)一配送，或是進(jìn)行業(yè)務(wù)外包 ，這樣既能夠獲得優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化物流服務(wù) ，也能夠使 自己專心于自身的核心業(yè)務(wù)(5)加強客戶資源管理，對于零售型中小企業(yè)而言，經(jīng)營重點應(yīng)該從產(chǎn)品的“品牌價值”轉(zhuǎn)移到“客戶價值”上來，通過更好的識別客戶服務(wù)成本和價值來提供超值產(chǎn)品和服務(wù)，培養(yǎng)顧客的忠誠以達(dá)到提高企業(yè)利潤率。
針對以上我國零售型中小企業(yè)可以運用的價格競爭策略，要想成功實施它們還需要以下一系列保障措施：(1)政府和行業(yè)管理部門應(yīng)打破區(qū)域封鎖和條塊分割的局面；(2)制定零售企業(yè)自身的經(jīng)營戰(zhàn)略；(3)采取現(xiàn)代化管理手段；(4)培養(yǎng)和獲取更多的零售型管理人才；(5)制定規(guī)范管理的規(guī)章制度。
總之 ，我國零售型中小企業(yè)由于能力、資源、品牌 、管理等方面先天不足，使得其與國際國內(nèi)零售巨頭競爭時處于劣勢。因此，零售型中小企業(yè)需要根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢，選擇合適的價格競爭策略和保障措施來抗衡國內(nèi)外零售巨頭，贏得競爭，贏得市場。同時，我國政府主管部門也已經(jīng)意識到在零售流通產(chǎn)業(yè)中維持一定民族企業(yè)份額和維護(hù)健康的產(chǎn)業(yè)組織形態(tài)的重要性，隨著相關(guān)政策的逐步出臺和完善 ，我國中小型零售企業(yè)將會迎來新一輪的發(fā)展機遇。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：零售企業(yè) 關(guān)系營銷 內(nèi)部營銷
進(jìn)入21世紀(jì)以來，國內(nèi)零售商與供應(yīng)商之間發(fā)生沖突的事件屢見報端，個別供應(yīng)商甚至把零售商告上了法庭。早在2005年10月，廣州市誼家超市股份有限公司因為負(fù)債2個多億，引起了上千的供應(yīng)商集體上門討債；同年山西太原一家超市因為負(fù)債，致使120多家供應(yīng)商一度軟禁該零售商的董事長和總經(jīng)理，類似的供應(yīng)商與零售商之間的沖突事件不勝枚舉。在競爭異常激烈的環(huán)境下，如何建立新型的零售商與供應(yīng)商之間的合作伙伴關(guān)系，是零售企業(yè)首先要解決的一個大問題。
一、零售企業(yè)關(guān)系營銷的重要性
零售企業(yè)的關(guān)系營銷包括零售企業(yè)的內(nèi)部關(guān)系營銷和外部關(guān)系營銷，其中內(nèi)部關(guān)系營銷包括企業(yè)與員工之間、員工與員工之間的關(guān)系營銷，而外部關(guān)系營銷有零售商與供應(yīng)商、零售商與零售商、零售商與政府、社會、顧客之間以及零售商與相關(guān)部門的關(guān)系營銷。零售企業(yè)關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競爭者、政府機構(gòu)、社區(qū)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。
對于零售企業(yè)來說，要使企業(yè)能夠朝著健康有序的方向發(fā)展，必須注重關(guān)系營銷，尤其要重視外部關(guān)系營銷。外部關(guān)系營銷主要是與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系。現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下零售商與供應(yīng)商之間的關(guān)系已經(jīng)不單純是一種買賣關(guān)系，而是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種戰(zhàn)略合作關(guān)系的本質(zhì)是零售企業(yè)與供應(yīng)商經(jīng)歷了無數(shù)次的博弈所達(dá)成的一種共識。目前我國零售企業(yè)存在的基本問題是供應(yīng)鏈的建立和完善問題，因此，零售商只有與供應(yīng)商建立一種雙贏的、相互合作的關(guān)系才能發(fā)展壯大。
二、零售企業(yè)關(guān)系營銷的途徑
內(nèi)部營銷的主要對象是零售企業(yè)的員工，具體包括企業(yè)的全職員工、兼職員工、管理人員。企業(yè)的內(nèi)部員工是企業(yè)外部關(guān)系營銷的主要傳播者，如果內(nèi)部員工對企業(yè)有不滿意的思想，則員工可能把這種不滿意的行為外顯給顧客，這對企業(yè)的長期發(fā)展是很不利的。任何一個企業(yè)要使顧客滿意，則必須使自己的員工感到滿意，并能取得相關(guān)部門的支持和理解。員工的一言一行都無時無刻不代表著企業(yè)，因此作為企業(yè)的管理者應(yīng)該深刻認(rèn)識到員工的滿意度如何，如果有部分員工感到不滿意，就要采取措施提高員工的滿意程度，這就是企業(yè)內(nèi)部營銷問題。
從我們最近對零售企業(yè)所做的調(diào)查來看，大多數(shù)企業(yè)都非常注重顧客關(guān)系的培養(yǎng)，投入大量的資源對顧客進(jìn)行關(guān)系營銷，但對企業(yè)員工的關(guān)系營銷卻不是很重視。對于零售企業(yè)管理者來說，要想有效地實施關(guān)系營銷戰(zhàn)略，關(guān)系行為主體之間必須建立一種信息交換和分享共同價值觀的機制。首先要使零售企業(yè)的價值觀獲得大家的認(rèn)同，其次是在各主體之間建立一種相互溝通的機制。溝通是一個信息交流的過程，溝通越多，越能夠形成共識并建立彼此的信任；討論的問題越多，越能形成有機地團(tuán)結(jié)，結(jié)成的社會資本也就會越濃厚。零售企業(yè)內(nèi)部如果能夠保證溝通的順利進(jìn)行，則整個企業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大是有可能的。
三、零售企業(yè)關(guān)系營銷策略
零售企業(yè)關(guān)系營銷策略包括多個步驟。首先，要確定關(guān)系營銷策略目標(biāo)，這里的目標(biāo)包括營銷、銷售和服務(wù)內(nèi)容以及顧客忠誠度。為了便于評估目標(biāo)的實現(xiàn)程度，必須要設(shè)置量化考核指標(biāo)。顧客忠誠度主要通過計算顧客的流失率來加以確定。其次，是識別顧客需求，這里的需求包括顧客的現(xiàn)實需求和潛在需求，它可以通過市場調(diào)查的途徑獲取。第三，是制定關(guān)系營銷方案。通過營銷人員與顧客的密切交流，了解顧客對企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)的看法和態(tài)度，據(jù)此制定相應(yīng)的規(guī)劃。比如可以為企業(yè)員工和一些老客戶贈送禮品，幫助他們解決私人困難。第四，在企業(yè)內(nèi)部成立包括一些老顧客參加的俱樂部營銷組織。日本的化妝品公司資生堂俱樂部，吸收了1000多萬會員，向會員提供威士信用卡和零售店的折扣優(yōu)惠券，俱樂部組織中的所有活動都由關(guān)系營銷經(jīng)理來負(fù)責(zé)。第五，是衡量和檢驗實施效果，主要是通過測算顧客的流失率來進(jìn)行評估。總而言之，企業(yè)制定關(guān)系營銷策略規(guī)劃中最重要的是公司員工與顧客之間要加強溝通，使目標(biāo)顧客了解公司的各項措施以及為其提供相關(guān)的利益，建立和維持其與公司的良好關(guān)系。
為了實現(xiàn)關(guān)系營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，必須作好以下三個方面的工作：
第一，在零售企業(yè)內(nèi)部要建立一種和諧、信任、融洽的環(huán)境，這樣才能形成一個有效率的內(nèi)部組織。如果零售企業(yè)內(nèi)部成員對企業(yè)的價值觀能夠高度認(rèn)同，則能夠獲得外部顧客對企業(yè)的滿意感，顧客滿意感是企業(yè)的最好的利潤源泉。據(jù)摩托羅拉公司的調(diào)查，多一個滿意的顧客，有可能帶來8個新的顧客；多一個不滿意的顧客，可能減少25個顧客，因此，顧客滿意是企業(yè)最好的廣告，而顧客滿意又是形成顧客對企業(yè)信任的基礎(chǔ)。
第二，提高企業(yè)員工與顧客對企業(yè)的信任度。分析造成企業(yè)營銷危機的原因，往往是合伙人相互之間的信任關(guān)系發(fā)生了問題。在中國的零售企業(yè)里，內(nèi)部員工與顧客之間通常缺乏一種相互值得信賴的紐帶。零售企業(yè)與顧客信任度之間的關(guān)系可以用圖1的四種組合模式來表示。圖中的B區(qū)域表示員工和顧客對企業(yè)高度信任，是企業(yè)發(fā)展的最高追求。C區(qū)域表示的是企業(yè)員工和顧客對零售企業(yè)缺乏信任感，將C區(qū)域發(fā)展成為高度信任的B區(qū)域是零售企業(yè)必須考慮的問題。對零售企業(yè)來說，可以采取各種活動比如慶祝員工生日、邀請顧客參加企業(yè)的各種會議、組織企業(yè)全體成員參加一些集體性的活動、為員工創(chuàng)造優(yōu)越的工作環(huán)境等方式加以實現(xiàn)。此外，還可以在零售企業(yè)內(nèi)部建立一種有利于員工與顧客溝通的互動營銷機制，比如在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立正式的會議制度、周會或?qū)ｎ}討論會，企業(yè)內(nèi)部員工和外部顧客就企業(yè)的發(fā)展能提供一些建設(shè)性意見。同時，零售企業(yè)應(yīng)充分利用各種渠道傳播企業(yè)的價值觀，以促進(jìn)員工和顧客對企業(yè)的價值觀高度認(rèn)同，只有這樣才能達(dá)到一種帕累托最優(yōu)狀態(tài)，才能更加有利于現(xiàn)代意義的零售企業(yè)茁壯成長。
第三，建立零售企業(yè)忠誠文化。對于零售企業(yè)來說，要塑造自己的忠誠文化，最重要的是要建立有自身特色的企業(yè)文化。企業(yè)文化包括精神文化和物質(zhì)文化。精神文化是整個企業(yè)精神風(fēng)貌的外現(xiàn)，企業(yè)文化的建設(shè)應(yīng)該突出企業(yè)員工的主人翁意識。企業(yè)要使供應(yīng)商和顧客滿意，首先必須使員工滿意，滿意的員工才有可能導(dǎo)致滿意的顧客。企業(yè)應(yīng)該注意員工心態(tài)的變化，經(jīng)常關(guān)心員工的工作和生活，充分調(diào)動員工的工作動力與獻(xiàn)身精神，采取多種途徑激勵員工，激發(fā)、培養(yǎng)他們關(guān)系營銷的意識。我們對部分企業(yè)的調(diào)查顯示，員工大多缺乏以企業(yè)為家的意識，大部分員工僅僅是把企業(yè)當(dāng)作自己發(fā)展的一個跳板。物質(zhì)文化主要是注意零售店鋪環(huán)境的建設(shè)。調(diào)查顯示：零售商在創(chuàng)造顧客體驗的過程中，零售店鋪的購物環(huán)境對顧客的吸引力具有非常重要的作用。零售企業(yè)可以通過開展誠信合作的活動來建立穩(wěn)定的內(nèi)外部關(guān)系營銷渠道，以此積累良好的口碑形象，使企業(yè)朝著健康的方向發(fā)展。■
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論文摘要：超級市場具有自身的經(jīng)營特點，在連鎖超市的創(chuàng)建階段應(yīng)注意抓好發(fā)展中小型店鋪、強化總部功能、重點搞好配送中心建設(shè)、加強連鎖超市職工的技術(shù)培訓(xùn)、選好優(yōu)越的商場位置等重點工作，并運用創(chuàng)新性思維在業(yè)態(tài)、經(jīng)營主體、產(chǎn)品、管理、經(jīng)營形式和經(jīng)營方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，從而促使超市連鎖店在營銷及特色上有新發(fā)展。
新經(jīng)濟(jì)時代是知識經(jīng)濟(jì)時代，是我國企業(yè)與商品大幅度進(jìn)入國際市場而使我國成為國際經(jīng)貿(mào)大國的時代。在新經(jīng)濟(jì)時代的國內(nèi)外市場營銷中，將呈現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、企業(yè)集團(tuán)國際化營銷的新特點。特別在我國加入WTO后，國外的企業(yè)和商品大幅度地進(jìn)入我國市場。在國內(nèi)外市場接軌過程中。我國的國內(nèi)市場將逐步國際化。因而，我國的企業(yè)和商品在國內(nèi)進(jìn)行自我競爭的同時，將更多而主要地與國外企業(yè)進(jìn)行競爭。特別是最近國外20余家大型連鎖集團(tuán)相繼在全國各大中城市布設(shè)連鎖網(wǎng)點，這必將成為我國大型零售業(yè)，特別是現(xiàn)有的超市連鎖業(yè)的強有力的競爭對手。因而，我國的大型零售商業(yè)，特別是剛剛興建的連鎖集團(tuán)商業(yè)，應(yīng)該認(rèn)清形勢，揚長避短，籌劃對策，勇敢競爭，穩(wěn)住陣腳，營造營銷特色，創(chuàng)新營銷模式，沖向國外，占領(lǐng)國際市場。
一、要準(zhǔn)確把握。并充分體現(xiàn)超級市場經(jīng)營的特點
超級市場在當(dāng)今世界的許多經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的國家都獲得了迅速的發(fā)展，成為重要的零售商業(yè)形式之一，對于消費者和流動企業(yè)都有很強的吸引力。其采取“對外封閉，對內(nèi)敞開陳列，顧客自我選購，在門口一次統(tǒng)一結(jié)算”的經(jīng)營模式，充分體現(xiàn)了以下主要特點：一是以自我服務(wù)、一次結(jié)算為經(jīng)營方式；二是以食品和雜貨為主要經(jīng)營品種，兼有綜合經(jīng)營；三是以大量銷售為經(jīng)營準(zhǔn)則，為進(jìn)行大量銷售而擴(kuò)大營業(yè)面積和商品品種；四是以低費用、高周轉(zhuǎn)為經(jīng)營特色；五是以廉價銷售為經(jīng)營方針。總之，它具有營業(yè)面積大、商品陳列直觀、減少營業(yè)人員、降低流通成本、節(jié)約購買時間、刺激消費欲望等特點，以它的高質(zhì)量商品、方便的購買條件、低廉的銷售價格對消費者產(chǎn)生極大的吸引力。
二、認(rèn)真吸收和合理借鑒國外辦超市的經(jīng)驗
應(yīng)結(jié)合我國的實際情況，借鑒國外辦超市的如下主要經(jīng)驗：一是在店鋪規(guī)模上應(yīng)以中小型為主；二是在價格策略上應(yīng)力爭做到廉價，并要通過優(yōu)化品種、服務(wù)、環(huán)境等，使顧客因購物方便、舒適而樂于接受微利價格；三是在經(jīng)營品種上要擴(kuò)大品種范圍，食品的經(jīng)營比例以不超過5o％為宜；四是在市場定位上要以大眾消費為主；五是要發(fā)展連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)大量銷售和規(guī)模效益；六是要推廣商業(yè)科技，優(yōu)化經(jīng)營管理等。
三、充分發(fā)揮超市連鎖經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢
所謂連鎖經(jīng)營，就是在核心企業(yè)和總公司的領(lǐng)導(dǎo)下。由分散的、經(jīng)營同類商品和服務(wù)的零售企業(yè)，通過規(guī)范化經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營聯(lián)合體組織形式。各分店在經(jīng)營理念、CIS企業(yè)識別系統(tǒng)、商品組合服務(wù)、經(jīng)營管理這四個方面的一致化，是連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)。發(fā)展連鎖型超級市場是實現(xiàn)大量銷售的有效形式，是實現(xiàn)使規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益起核心作用的因素。連鎖經(jīng)營的主要特征就是對主要經(jīng)營要索實行統(tǒng)一管理等。
創(chuàng)辦連鎖超市，應(yīng)注意充分發(fā)揮其連鎖經(jīng)營的主要優(yōu)勢：一是形成強大合力而具有較高的群體競爭力，從而克服了小規(guī)模、分散性的弱點，可獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；二是節(jié)約采購成本、運輸成本及倉庫管理、廣告、裝潢等費用，進(jìn)行低成本和低價擴(kuò)張；三是高銷售能力，連鎖擁有顯著的銷售能力主要是因為銷售上的優(yōu)勢和營銷可控因素4P組合上的優(yōu)勢；四是高組織化程度，連鎖店是商品流通領(lǐng)域一種組織化程度很高的組織形式，這種集零售、批發(fā)、甚至生產(chǎn)職能為一體的組織形式，有反映快、調(diào)整靈敏、環(huán)節(jié)少的優(yōu)點，有利于流通領(lǐng)域內(nèi)流通成本、流通費用和流通時間的節(jié)省，從而使連鎖企業(yè)更有余地降低銷售價格，吸引消費者，增強競爭力；五是資本集中速度快，采用加盟連鎮(zhèn)方式，能夠把眾多的單獨資本迅速集中起來，形成整體力量，這是其他零售形態(tài)很難實現(xiàn)的。在同樣的競爭條件下，資本集中程度高、速度快，可以及時抓住市場機會，帶來收益和發(fā)展。
四、在創(chuàng)建階段應(yīng)注意抓好的幾個重點工作
1．以發(fā)展中小型店鋪為主。在我國超級市場發(fā)展連鎖經(jīng)營的初級階段，各連鎖店鋪的單位面積不宜過大，以300--1000m~為宜。因為，超市發(fā)展要受我國的商品生產(chǎn)能力、商品品種的豐富程度和居民消費能力、習(xí)慣及攜帶物品的便利條件等因素的制約。此外，限于資金嚴(yán)重緊缺，目前我國不宜開設(shè)大型連鎖超市，而連鎖超市公司應(yīng)努力發(fā)展中小型店鋪，主要以開拓網(wǎng)點來實現(xiàn)規(guī)模效益。
2．強化總部功能。強化連鎖店總部建設(shè)是發(fā)展連鎖超市的核心。(1)總部要開發(fā)好貨源，組織購進(jìn)豐富、齊全、包裝化、批量化的商品，并使進(jìn)貨價格低廉；(2)總部要有及時、高效的配套功能；(3)總部要能夠有效引導(dǎo)、調(diào)控連鎖超市標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化運作。
3．重點搞好配送中心建設(shè)。配送中心是連鎖超市的關(guān)鍵設(shè)施。根據(jù)我國的現(xiàn)有條件發(fā)展配送中心有三種形式：一是有條件的企業(yè)可以自己建立配送中心。在連鎖超市建立初期，將原有的物流設(shè)施和裝備進(jìn)行改造，待企業(yè)步入良性發(fā)展的軌道后，再注入資金和科技，使配送中心規(guī)范化。二是改造批發(fā)企業(yè)。對于實力雄厚、集散能力強、信譽良好的批發(fā)企業(yè)，可以改造成連鎖超市總部兼配送中心，切實承擔(dān)指導(dǎo)店鋪經(jīng)營、及時提供信息、合理配送貨物的多重功能，以其為龍頭組建連鎖超市。對于部分實力較弱、經(jīng)營不善、不具備充當(dāng)龍頭條件的批發(fā)企業(yè)，應(yīng)積極加入經(jīng)營較好的連鎖超市系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)中，在原有的基礎(chǔ)上加以改造，拓寬經(jīng)營范圍，以單一的儲運向全方位、多功能的集商流、物流、信息流為一體的配送中心轉(zhuǎn)變。三是走配送中心的社會化道路。在國外已經(jīng)出現(xiàn)了許多專門承擔(dān)配送任務(wù)的公司。一些連鎖企業(yè)不再自己建立配送中心，而是采取配送中心專業(yè)化、社會化的方式。這種方式也適于我國的連鎖超市。連鎖超市的總部可以與這些公司簽訂合同，使其承擔(dān)配送中心的職能。超級秘書網(wǎng)
關(guān)鍵詞：零售商 競爭選址 對策
零售商競爭選址是研究在競爭環(huán)境下零售商如何選址的課題――在市場中有兩個或兩個以上的零售商爭奪市場份額，任何一個零售商的選址不僅會影響到自身的市場份額，而且也會影響其競爭對手的市場份額。零售商在競爭選址實踐中，還存在若干問題有待解決。
零售商競爭選址存在的問題
面對激烈的競爭，零售商普遍認(rèn)識到競爭選址對其經(jīng)營成敗的重要影響，并力圖做好這項重要的戰(zhàn)略決策，但在實踐操作中還存在下述問題：
（一）盲目進(jìn)入競爭飽和地區(qū)
過度競爭往往會造成市場超飽和。有些國內(nèi)零售商在進(jìn)行競爭選址時，基本上不作前期的市場調(diào)查，在對等競爭者已先行進(jìn)入某個區(qū)域的情況下，瞄準(zhǔn)已經(jīng)開的零售商哪家生意好，就選擇與其相鄰而置。雖然位于同一商圈的多家零售商看起來生意都很好，但實際上已達(dá)到競爭平衡的臨界點。如果零售商選擇此區(qū)域進(jìn)入，就會造成市場超飽和局面，以前贏利的都開始虧損，迫使商家打價格戰(zhàn)。因此，在商圈競爭飽和的情況下，進(jìn)入零售商過多而有效需求不足的地區(qū)，將難以獲得發(fā)展并最終導(dǎo)致經(jīng)營失敗。
（二）不考察商業(yè)環(huán)境及商圈的未來變遷
有些零售商選址在繁華的鬧市區(qū)，隨著我國城市化進(jìn)程的加快，城市人口的急劇增多，政府有計劃的人口疏散規(guī)劃必將要求商業(yè)設(shè)施相應(yīng)外移。因此，這些在當(dāng)時看來優(yōu)越的區(qū)位，隨著市政規(guī)劃的調(diào)整和商圈的動態(tài)變化，市場發(fā)展?jié)摿Τ尸F(xiàn)明顯不足態(tài)勢：零售商不能滿足目標(biāo)消費者的需求，消費者出現(xiàn)外流，即轉(zhuǎn)而到其他能夠提供更好商品、價格、服務(wù)、更方便購物的其他地區(qū)零售商那里購物，或者該區(qū)域消費者通過郵局及其他途徑購物。當(dāng)?shù)乜土髁拷档褪沟迷搮^(qū)位零售商盈利減少，而其他地區(qū)的零售商卻擴(kuò)大了市場范圍。所以，進(jìn)入發(fā)展?jié)摿Σ蛔愕牡貐^(qū)必將迫使零售商重新選址。
零售商競爭選址存在問題的成因
零售商在實踐中存在的上述競爭選址問題有其深層次的原因，而探究其原因是提出有針對性解決方案的前提和基礎(chǔ)。其原因概括如下：
（一） 對該區(qū)域競爭激烈程度分析不夠
沒意識到對擬進(jìn)入?yún)^(qū)域有效需求及競爭激烈程度分析的重要性與內(nèi)在客觀規(guī)律性。零售商競爭選址中最不能忽視的因素就是競爭激烈程度，按照零售業(yè)的國際標(biāo)準(zhǔn)：每萬人的有效需求量與400至500平方米的零售面積相對應(yīng)比較合適，也就是說一個商圈所能支持的零售商數(shù)目不可能超過一個固定的數(shù)量，而擬進(jìn)入商圈范圍內(nèi)零售商營業(yè)面積的飽和程度直接決定了零售商的經(jīng)營效益。因此，在缺乏對擬進(jìn)入?yún)^(qū)位競爭激烈程度有效測算的前提下，就盲目選擇與主要競爭對手相鄰而置，會使雙方都受到競爭的損害。如果，一方在與競爭對手實力對比中處于劣勢，并且開設(shè)規(guī)模遠(yuǎn)超過實際需求，經(jīng)營失敗就難以避免了。
（二）對所選址地區(qū)市場吸引力變化預(yù)期不足
市場發(fā)展?jié)摿Ρ砻魑磥淼氖袌鰲l件，如果在競爭選址時只關(guān)注眼前，缺乏對未來市場的適度展望，不對市場發(fā)展?jié)摿M(jìn)行有效測算，零售商將很難保持其長久的生命力。市場發(fā)展?jié)摿χ饕苁姓?guī)劃及所在商圈動態(tài)性等因素的影響。當(dāng)前看來優(yōu)越的競爭選址區(qū)域內(nèi)，如果零售商有業(yè)態(tài)單調(diào)發(fā)展的趨勢，勢必導(dǎo)致競爭激烈，給顧客提供的商品及服務(wù)的選擇余地縮小，甚至在激烈競爭中，將會推動原屬于本商圈的顧客向其它商圈外流。客源是零售商賴以生存發(fā)展的源泉，客源減少市場發(fā)展?jié)摿Ρ囟s小。此外，各城市規(guī)劃會根據(jù)城市現(xiàn)狀和發(fā)展要求對商業(yè)建筑的布局等做出一系列規(guī)定，如果零售商競爭選址與市政規(guī)劃中城市重心的發(fā)展方向不相一致，也會導(dǎo)致所在區(qū)位市場發(fā)展?jié)摿s小。因此，市場潛力測算不足，對競爭選址的區(qū)位評價就不夠客觀，也就會導(dǎo)致被迫對原本優(yōu)越的區(qū)位重新選址。
零售商競爭選址的對策思考
競爭選址需符合城市建設(shè)長期規(guī)劃，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行大量前期調(diào)研，有效規(guī)避問題、分層次有步驟地理性決策：
（一）有效測算擬進(jìn)入?yún)^(qū)域競爭激烈程度
通過市場調(diào)研對某地區(qū)需求及市場現(xiàn)存供給進(jìn)行初步估算的基礎(chǔ)上，需要有效測算擬進(jìn)入?yún)^(qū)域競爭激烈程度，才能減少盲目性提高競爭選址的成功率。
1.慎重權(quán)衡與同種業(yè)態(tài)零售商聚集度。同種業(yè)態(tài)零售商聚集是把“雙刃劍”，適度聚集會產(chǎn)生“聚集效應(yīng)”，而聚集過度則會導(dǎo)致惡性競爭。例如北京新東安市場和王府井百貨大樓，這類同種業(yè)態(tài)同等規(guī)模的商店聚集在同一商業(yè)區(qū)內(nèi)，其結(jié)果是零售商之間既相互競爭，又產(chǎn)生一定的“聚集效應(yīng)”。一方面，消費者會在同類零售商之間進(jìn)行商品價格、質(zhì)量、款式及服務(wù)的比較，從而加劇了企業(yè)間的競爭；另一方面，由于同類零售商聚集，又會產(chǎn)生商圈放大效應(yīng)，吸引更多的消費者來此購物，從而擴(kuò)大銷售額。因此，這里有一個度的問題，超過當(dāng)?shù)厥袌鋈萘康倪^度聚集，必然導(dǎo)致企業(yè)之間惡性競爭，兩敗俱傷（這也就是本文問題二所提到的狀況）。這就要求零售商在競爭選址時，一是憑借個人經(jīng)驗、敏銳的直覺仔細(xì)考量、慎重權(quán)衡；二是借助下面將介紹的飽和指數(shù)對競爭程度進(jìn)行定量計算，輔助決策、適度取舍。
2.飽和度分析。一個地區(qū)的競爭激烈程度或者叫飽和程度，可以用飽和指數(shù)來衡量。飽和指數(shù)可以測定特定市場區(qū)域內(nèi)某類零售商店每平方米的潛在需求。飽和指數(shù)是通過需求和供給的對比，測量某地區(qū)零售商店的飽和程度。飽和指數(shù)計算公式如下所示：
IRS：某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)
C：購買某類商品的潛在顧客數(shù)量
RE：某地區(qū)每一顧客每周平均購買數(shù)額
RF：某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店的營業(yè)面積總額
競爭選址時，必須對擬選地區(qū)飽和指數(shù)進(jìn)行評估，通常飽和指數(shù)高，表明該地區(qū)競爭緩和，零售潛力大；而飽和指數(shù)低，表明競爭相對激烈，零售潛力小。
（二）擬進(jìn)入地區(qū)市場發(fā)展?jié)摿Ψ治?/p>
如果說競爭激烈程度關(guān)系到現(xiàn)階段零售商競爭選址的成敗，那么選址區(qū)域的市場發(fā)展?jié)摿⑹菦Q定零售商未來經(jīng)營成敗的關(guān)鍵要素。只有把兩者結(jié)合起來考慮，零售商才能做出正確的競爭選址決策。這就要求零售商在測算所選地區(qū)競爭激烈程度的基礎(chǔ)上，從以下幾方面考量市場發(fā)展?jié)摿Γ?/p>
1.市政規(guī)劃。擬選定區(qū)位與市政規(guī)劃協(xié)調(diào)發(fā)展，這是保證該區(qū)域市場發(fā)展?jié)摿Φ那疤岷突A(chǔ)。因此，零售商應(yīng)充分考慮城市的未來規(guī)劃設(shè)計。城市規(guī)劃設(shè)計信息的采集來源主要以國家城市發(fā)展和建設(shè)方針、政府資料、市民調(diào)研、實地觀察、問卷、訪談為主，然后在對城市未來規(guī)劃全面了解的基礎(chǔ)上，結(jié)合其它相關(guān)數(shù)據(jù)，對該區(qū)位未來市場發(fā)展?jié)摿ψ龀鲱A(yù)測。具體考察的內(nèi)容如表1所示。
除以上所列因素外，零售商競爭選址還應(yīng)重點考慮城市道路設(shè)施規(guī)劃、城市舊房拆遷政策、市政、綠化、街道、住宅及其他建設(shè)項目等。這樣才能對選址區(qū)域的市場發(fā)展?jié)摿ψ龀隹陀^評價。
2.商圈因素。商圈具有明顯的動態(tài)性，如果店址所處商圈有擴(kuò)大的趨勢，這無疑是更有發(fā)展?jié)摿Φ倪x址區(qū)域。零售商競爭選址時應(yīng)著重考察下列因素： 一是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。商圈的周圍區(qū)域是農(nóng)業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)還是商業(yè)區(qū)，對市場發(fā)展?jié)摿τ兄匾囊饬x。一個地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生優(yōu)化和升級，不管是以第一產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)向第二產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)發(fā)展，還是由第二產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)向第三產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)發(fā)展，都將引起商圈的較大的變化。二是不同業(yè)態(tài)零售企業(yè)的聚集。如百貨店、專業(yè)商店、超級市場等的聚集，這類聚集在企業(yè)間一般不會產(chǎn)生直接競爭，而會產(chǎn)生一定的聚集效應(yīng)，從而產(chǎn)生更大的市場發(fā)展?jié)摿ΑＨ牵煌虡I(yè)行業(yè)企業(yè)的聚集。如零售業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂業(yè)、郵電及銀行的聚集，這屬一種多功能聚集，利于產(chǎn)生放大的聚集效應(yīng)，擴(kuò)大商圈。
3.市場發(fā)展?jié)摿y算。在采用定性方法從上述兩個方面考慮市場發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上，還可以進(jìn)一步采用下述兩種定量方法測算市場發(fā)展?jié)摿Γ阂皇琴|(zhì)量指數(shù)測量。質(zhì)量指數(shù)表示某個市場的質(zhì)量是高于平均購買力水平還是低于平均購買力水平。如某個市場質(zhì)量低于平均購買力水平，意味著可能有大量消費者到外地購物，本地區(qū)市場呈縮小趨勢，反之亦然。二是當(dāng)?shù)叵M者到本地區(qū)外（外地或較遠(yuǎn)的商店）購物比例測量。這個比例可以以一個地區(qū)的常住人口在外地花費的貨幣量計算。通常，隨著本地消費者到外地購物量增加，本地市場范圍縮小，外地的零售市場范圍擴(kuò)大。從某種角度講，顧客到外地購物，會給零售商提供增加銷售的機會。只要本地零售商能吸引外地的顧客到本店購物，就能增加銷售、擴(kuò)大市場。
競爭選址時，零售商應(yīng)把市場吸引力與市場發(fā)展?jié)摿Y(jié)合起來分析。飽和指數(shù)表明現(xiàn)有市場競爭激烈程度，而發(fā)展?jié)摿t表明未來的市場發(fā)展方向。飽和指數(shù)高低與市場發(fā)展?jié)摿Υ笮∠嘟M合，可能出現(xiàn)四種狀況：一是飽和指數(shù)高且市場發(fā)展?jié)摿Υ螅欢秋柡椭笖?shù)高但市場發(fā)展?jié)摿π。蝗秋柡椭笖?shù)低但市場發(fā)展?jié)摿Υ螅凰氖秋柡椭笖?shù)低且市場發(fā)展?jié)摿π ?/p>
相比較而言，最理想的競爭選址位置是飽和指數(shù)高且市場發(fā)展?jié)摿Υ蟮牡貐^(qū)。高飽和指數(shù)表明市場競爭不太激烈，再加上市場發(fā)展?jié)摿Υ螅f明這個地區(qū)市場總需求會增加，區(qū)位較好。飽和指數(shù)高但市場發(fā)展?jié)摿π〉牡貐^(qū)，該地區(qū)市場發(fā)展空間不大，決策需慎重。飽和指數(shù)低但市場發(fā)展?jié)摿Υ蟮牡貐^(qū)，已有多方零售商進(jìn)入，若在此選址，必須同已有零售商進(jìn)行競爭，只有具備一定競爭實力的企業(yè)，才能考慮這類地區(qū)。飽和指數(shù)低且市場發(fā)展?jié)摿π〉牡貐^(qū)，競爭激烈且發(fā)展?jié)摿τ邢蓿瑢α闶凵痰奈ψ钚 ?/p>
通過限制或鼓勵零售商的競爭選址行為，促使其充分利用各種資源、理性選址，形成有序的空間形態(tài)和空間結(jié)構(gòu)，從而產(chǎn)生出零售商“聚集效應(yīng)”，有效規(guī)避零售商競爭選址的混亂與無序，才能最終實現(xiàn)零售商的可持續(xù)發(fā)展。需要特別指出的是：由于客觀環(huán)境及主觀條件的不斷變化，競爭選址需要零售商綜合考慮多方面因素，不同業(yè)態(tài)的零售商選址要求不同，所考慮的因素也應(yīng)各有側(cè)重。只有在科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合實際情況決策，才能把這項科學(xué)性與藝術(shù)性兼?zhèn)涞墓ぷ髯龊谩?/p>
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論文摘要：青少年是眼鏡市場上的一個重要消費群體，是很多眼鏡商的目標(biāo)顧客。研究青少年眼鏡市場的非價格競爭策略具有重要現(xiàn)實意義，本文主要從產(chǎn)品差異化競爭、情感競爭、眼鏡知識科普競爭三個方面展開討論。
據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前中國青少年近視者中，44．1％的人從初中就開始戴眼鏡 ，23．7％的人的“眼鏡生涯”是在高中時開始的，還有 14．1％的人從小學(xué)起眼睛就不好了。概言之，有 81．9％的人在邁進(jìn)大學(xué)校門之前就戴上了眼鏡。眼鏡對大多數(shù)青少年來說既能彌補視力不足，又能保護(hù)和修飾心靈之窗、表達(dá)時尚個性和審美取向，成了一種越來越受到重視的日常生活“裝備”。因此，青少年成了倍受各眼鏡商青睞的一個重要消費群體，也成為各眼鏡商的主要競爭群體。
在市場經(jīng)濟(jì)條件下，競爭一般有兩種形式：價格競爭和非價格競爭。價格競爭是指企業(yè)運用價格手段展開競爭，包括價格的提高、維持或降低，對競爭者定價或變價的靈活反應(yīng)等。價格競爭是把雙刃劍，單純依賴價格競爭，存在很多弊端：一是價格競爭很容易仿效，常造成兩敗俱傷；二是一但回復(fù)到正常價格，銷售額將大大減少；三是過低的定價會引起消費者對企業(yè)質(zhì)量和信譽的質(zhì)疑；四是資金短缺、競爭力較弱的中、小眼鏡零售企業(yè)難以支撐。非價格競爭，是指企業(yè)運用價格以外的營銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具備差別優(yōu)勢，以推動產(chǎn)品銷售的競爭方式。
具體地說，非價格競爭表現(xiàn)為：在各類商品面前，以款式新穎 、適銷對路取勝；在同等商品面前，以質(zhì)優(yōu)取勝；在同一價格的商品面前，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝。隨著社會的進(jìn)步和生產(chǎn)的發(fā)展，人們消費結(jié)構(gòu)的日趨合理和消費水平的不斷提高，非價格競爭的重要性日益明顯，它既可彌補削價競爭的局限性，又可開創(chuàng)更為全面和完善的競爭新格局。相關(guān)調(diào)查表明，大多數(shù)青少年消費者決定購買選擇眼鏡時考慮的因素，從高至低依次是專業(yè)化程度、品牌、服務(wù)、款式、價格，比率分別為 78．2％、50．3％、41．6％、28．6％和 16％，價格因素排名最后。青少年對眼鏡的特殊需求尤其是對款式時髦、流行的追求顯示了眼鏡行業(yè)實行非價格競爭策略的重要性 。
在青少年眼鏡市場上可采用的非價格競爭策略主要有以下幾種 ：
一、 產(chǎn)品差異競爭
產(chǎn)品，作為企業(yè)提供給社會的、用以滿足消費者需求的基本要素，在企業(yè)的市場營銷要素組合中占有突出的地位。產(chǎn)品差異化是指企業(yè)以某種方式改變那些基本相同的產(chǎn)品，以使消費者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好。中小企業(yè)為保持在特定市場上的優(yōu)勢地位，不能以擴(kuò)大市場規(guī)模為目標(biāo)，而是以開發(fā)高附加值的、有別于大企業(yè)的產(chǎn)品為方向，力求達(dá)到無人可敵的境地。眼鏡零售企業(yè)應(yīng)從本行業(yè)的特點出發(fā)，滿足青少年的購買心理，選取以下幾個特別受重視的熱點，運用產(chǎn)品差異策略，從而樹立良好的市場形象，提高產(chǎn)品的信譽度和購買頻率。
(一)產(chǎn)品品質(zhì)策略
產(chǎn)品品質(zhì)是一個企業(yè)的生命線。一個產(chǎn)品質(zhì)量很好的企業(yè)可以在這個行業(yè)里占有一席之地，而且口碑也會很好。當(dāng)它的某款產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時，或許消費者會認(rèn)為這是企業(yè)的一次失誤，是可以原諒的。但是如果在以后的產(chǎn)品中不斷發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題出現(xiàn)，消費者會如何對待這個企業(yè)的產(chǎn)品呢?當(dāng)然是不再購買和使用該企業(yè)的產(chǎn)品了。消費者是上帝，連上帝都不喜歡你的產(chǎn)品了，這個企業(yè)還能生存下去嗎?所以企業(yè)如果想長期屹立于不敗之地，質(zhì)量是不可忽視的一個關(guān)鍵點。現(xiàn)在的大多數(shù)中小眼鏡企業(yè)，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，無論是原材料的選擇，還是產(chǎn)品款式的設(shè)計或是新技術(shù)的研發(fā)，都應(yīng)該制定整套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。此外，企業(yè)還應(yīng)該重視產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新。特別是由于目前特殊的市場環(huán)境，新產(chǎn)品和新技術(shù)在商戰(zhàn)中易于形成極具沖擊力的競爭優(yōu)勢，從而迅速增強企業(yè)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展能力，因此眼鏡生產(chǎn)廠家紛紛投巨資，力求在新技術(shù)和新產(chǎn)品上獲得突破，以此進(jìn)軍高端市場。
(二)名品啟動策略
近年來，意大利、德國、奧地利、法國等 1O多個國家的 2O多個著名品牌，如斐樂、詩樂、畢加索、伊寶羅 ·阿瑪尼、CK、思捷、伊都錦、卡紛等紛紛登陸中國市場。它們的登陸給中國眼鏡市場帶來無限的創(chuàng)新力量，引導(dǎo)新潮流。如：阿蘭·米克利與三宅一生合作推出“蜻蜒眼鏡”，鏡角可分兩段伸縮，鏡片從中間折疊，整副眼鏡非常輕盈，搭配的鏡盒采用圓形透明設(shè)計，眼鏡收在鏡盒內(nèi)像是幼蟲包覆在蛹內(nèi)。這款獨特的造型大受年青族群的歡迎，又一次打破了眼鏡的傳統(tǒng)模式 ，啟動了各眼鏡企業(yè) 的創(chuàng)新意識。
(三)體現(xiàn)流行、時髦策略
眼鏡，絕不能僅僅定義為功能性的度數(shù)眼鏡，尤其在青少年市場上。以各式造型及功能的眼鏡凸顯個人造型與品味已成為時尚玩家們不可或缺的重要配件。比如，為增加板料眼鏡的質(zhì)感，目前歐洲時尚人士流行在鏡框、鏡架邊緣鑲嵌碎鉆，增添幾許貴族氣息。此外，功能作用突出的遮陽鏡、抗紫外線 uV鏡、同流行服飾相配的淺色透明美容鏡，包括能消除刺眼的反射光和散射光，從而使眼睛在陽光下視物清晰又柔和的偏光鏡等，都進(jìn)一步滿足了人們養(yǎng)眼、護(hù)眼的需要。從顏色方面看，鏡框顏色的選擇也趨于多樣化，不再是僅僅限于基本色的黑色、咖啡色、玳瑁色，而是趨向于濃淡多變及繽紛的鏡框色彩。如一些春天色，紅色、紫羅蘭色、橙色以及白色也在許多品牌中出現(xiàn)。
二、情感競爭
情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。隨著人們生活水平的提高，高技術(shù)、高價值、高檔次的眼鏡商品的不斷增加，產(chǎn)品的差別化、個性化特征越來越明顯。在青少年眼鏡市場上，年輕族群對眼鏡產(chǎn)品的認(rèn)識不僅包括質(zhì)量、價格等理性層面的理解，而且越來越強調(diào)以文化、個性、品位等為主要內(nèi)容的情感因素。更有甚者，除了對眼鏡本身較高品質(zhì)的需求外，還對眼鏡店也提出了更高的要求。
(一)眼鏡店的裝修環(huán)境
眼鏡店設(shè)計不同于其它行業(yè)，眼鏡店有自己一整套完整的設(shè)計系統(tǒng)，對于空間及動線的把握非常重要。一家店的裝飾效果好與壞，在于設(shè)計，不在于裝飾材料的好壞，材料只占一小部分。
1．眼鏡店整體平面的動線。根據(jù)消費者在賣場內(nèi)的流動方向，如何引導(dǎo)消費者的走向，這在整個眼鏡店的設(shè)計中是非常重要的(尤其要考慮到青少年消費者的感覺)。賣場的動線不好會影響青少年消費者心情，產(chǎn)生一種厭倦的感覺。所以在動線的設(shè)計上要非常合理。
2．形象墻。形象墻在于表達(dá)這家眼鏡店的企業(yè)形象，傳達(dá)企業(yè)文化，展示企業(yè)的實力，讓青少年消費者記住這家店，留下深刻印象，提高這家店的知名度。但是有些店對于形象墻不是很講究或者是設(shè)計沒有到位，這都會讓青少年消費者產(chǎn)生誤解，產(chǎn)生不信任感，對于眼睛驗光的專業(yè)度產(chǎn)生懷疑。對形象墻的設(shè)計應(yīng)該有一個整體統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，無論你有多少家眼鏡店，你的形象墻都不能有所改變，包括柜臺及色系也是如此，才能形成一個整體的企業(yè)形象。但確定這一整套系統(tǒng)是一個漫長的過程，只有經(jīng)過反復(fù)的思考論證才能規(guī)劃出這樣的系統(tǒng) 。
3．眼鏡店的色系。色系是指眼鏡店的整體色調(diào)是否統(tǒng)一。像有一些店的設(shè)計，一塊紅色、一塊黑色、一塊白色、一塊黃色，這樣不但看起來亂、雜，而且不能突出眼鏡店的特色形成獨特的風(fēng)格。所以，眼鏡店在裝修時不要使用太多的顏色，也不要選擇太刺激的顏色。
4．對于柜臺的設(shè)計要求。柜臺的設(shè)計首先是使用功能，然后才是造型及色彩搭配。柜臺主要是讓人使用的，功能要合理，就是所謂的人體工程學(xué)。但是人體工程學(xué)的設(shè)計也是有目的的設(shè)計，不是單純只為了人的使用的舒適方便，而是為了提高工作效率。在我們的生活當(dāng)中存在著很多這樣 的矛盾 ：造型很一般，使用功能很強；造型很美，使用功能很差。所以這就要求設(shè)計師運用人體工程學(xué)，設(shè)計出一個比較合理的柜臺。另外，柜臺的設(shè)計風(fēng)格有時也在于眼鏡店老板的個性以及他的偏好。
(二)銷售人員的服務(wù)態(tài)度
眼鏡作為一種半醫(yī)半商的消費品，到目前為止，還未聽說過有哪家眼鏡店能明確提出他們的眼鏡有不可替代的功能，或是獨家經(jīng)營的高科技的產(chǎn)品，因此 ，青少年消費者可以充分 自由地選擇適合 自己的眼鏡，更可以充分 自由地選擇能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的眼鏡店。但作為眼鏡零售商來說，在技術(shù)、產(chǎn)品不能成為競爭優(yōu)勢的情況下，服務(wù)就成為了更為重要的競爭力。可以把銷售人員的服務(wù)態(tài)度概括為“四心”：
1．耐心。一定要耐心聽取顧客的需求，詳細(xì)介紹商品的款式及價格，令顧客心中有數(shù)，有選擇的余地。切不可心急，要循序漸進(jìn)。對于挑剔的顧客，讓其有足夠的時間思考，或者送上一些產(chǎn)品介紹資料，讓其慢慢研究。對于許多顧客來說，眼鏡是耐用商品，配一副眼鏡需要戴很長時間，因此店員要掌握好顧客的心理，為其營造一個輕松的購物氛圍。
2．關(guān)心。要給顧客賓至如歸的感覺。比如在熱天里的一杯涼茶，進(jìn)門時的一聲問候，會使顧客倍感親切。在與顧客在等待配鏡過程中的拉家常似的閑談，說不定會令你有意外收獲——其家人或朋友也需配鏡。本著為消費者的健康服務(wù)的宗旨，要對顧客的具體情況認(rèn)真了解，使顧客配一副適合自己、安全的眼鏡。
3．信心。店員要掌握一定的銷售技巧和心理學(xué)，不留痕跡地引導(dǎo)顧客的消費，有條有理、有憑有據(jù)，并對專業(yè)知識了如指掌，這樣才會使顧客對你產(chǎn)生依賴感。
4．舒心。在為顧客作為基本的介紹之后，留給其一個自由的空間，不要喋喋不休，影響顧客判斷分析的能力，把最終定奪權(quán)交給顧客，使其充分享受被人奉為“上帝”的滋味。
三、眼鏡知識科普競爭
眼鏡店可以通過科普活動實現(xiàn)以知識創(chuàng)造市場，是一個貫徹于經(jīng)營管理活動始終的過程。在這個過程中，眼鏡零售店可以采用各種形式提高營銷活動的知識含量，同青少年消費者建立結(jié)構(gòu)性的層次關(guān)系，從而提高競爭力。青少年消費者往往比較關(guān)注什么樣的眼鏡適合他，眼鏡店能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，這些產(chǎn)品和服務(wù)與其它眼鏡店有無區(qū)別和優(yōu)勢等等。這些問題都是眼鏡店需要對消費者做出回答和解釋的。同時，我們更應(yīng)該對消費者進(jìn)行有關(guān)視力保健和配鏡相關(guān)知識的介紹和宣傳。對于青少年學(xué)生來說，他們?nèi)狈Κ毩⒌慕?jīng)濟(jì)能力，為其買單的往往是父母。作為長輩，他們最關(guān)心的是孩子配鏡度數(shù)的安全性和準(zhǔn)確性，針對這一點，在驗光配鏡的過程中我們傳達(dá)給他們的應(yīng)該是專業(yè)、耐心和嚴(yán)謹(jǐn)，讓他們對眼鏡店的驗配放心滿意，贏得消費者的認(rèn)可。青少年消費者了解這方面的知識越多，買售信息才會更加對稱和全面，消費者才能做出判斷，促進(jìn)購買。商業(yè)科普策略的運用，必將帶來巨大的經(jīng)濟(jì)價值和文化價值。
比如，眼科醫(yī)院或醫(yī)院眼科越來越重視以驗光配鏡為核心內(nèi)容的視光學(xué)服務(wù)，特別是一些以醫(yī)院或是以知名眼科醫(yī)院為背景的眼鏡零售企業(yè)取得了巨大的成功。以北京同仁醫(yī)院為背景的“同仁配鏡中心”、以天津眼科醫(yī)院為背景“天津眼科醫(yī)院配鏡中心”、以上海五官科醫(yī)院為背景的“上海視聽中心”是其中的重要代表，這些企業(yè)依仗其良好的醫(yī)學(xué)背景和雄厚的專業(yè)實力，在消費者心目中具有很強的吸引力，經(jīng)營狀況火爆。
這樣的情況至少說明了這樣的一個道理，眼鏡店需要強大的醫(yī)學(xué)眼科技術(shù)來支撐，消費者特別能夠認(rèn)同或者更加愿意將眼鏡作為醫(yī)療行為來對待。現(xiàn)在的問題是視光學(xué)服務(wù)或者“驗光配鏡”畢竟不屬于或者不僅僅是眼科醫(yī)療，視光學(xué)是以眼科醫(yī)療為基礎(chǔ)之一的全新學(xué)科。許多醫(yī)院或眼科并不擅長視光學(xué)服務(wù)，眼科醫(yī)生不懂或者不真正懂視光學(xué)的大有人在，因此，如何真正提供完善的專業(yè)視光學(xué)服務(wù)并不是醫(yī)院開設(shè)視光中心那么簡單。此外，眼鏡店究竟是否有必要建立醫(yī)學(xué)服務(wù)的權(quán)威形象(而不是僅僅需要請幾個醫(yī)生或權(quán)威來坐坐堂，也不是與某個醫(yī)療機構(gòu)進(jìn)行加盟、掛牌或聯(lián)營)，以及眼鏡店如何建立或者重塑專業(yè)權(quán)威的形象，這些都是有待商討的問題。
總之，青少年眼鏡市場應(yīng)從眼鏡店的設(shè)計、包裝、廣告、促銷、公關(guān)、服務(wù)、環(huán)境等方面進(jìn)行非價格競爭策略，把傳統(tǒng)經(jīng)營活動引入到一個全新的側(cè)重非價格營銷的領(lǐng)域。良好的產(chǎn)品信譽、人性化的店堂設(shè)計和產(chǎn)品擺放、具有特色的促銷活動、貼心細(xì)致的服務(wù)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尿灩馀溏R過程，讓青少年消費者從走進(jìn)眼鏡店到離開眼鏡店都有一種舒適感，覺得和你既是在做買賣也是在做朋友。這樣才能留住老顧客，迎來新顧客，不斷提高青少年顧客對眼鏡店的忠誠度。
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[關(guān)鍵詞] 商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理滿意度忠誠度
一、商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀
(一)客戶滿意度有待提高
2009年,拓索(中國)公司了《2008-2009年度銀行客戶滿意度排行榜》。調(diào)查顯示目前國內(nèi)銀行客戶滿意度指數(shù)為72.1,處于較滿意的水平。總體上,銀行客戶已經(jīng)獲得了較規(guī)范的服務(wù),但客戶體驗的愉悅感仍有待加強。
在銀行個人業(yè)務(wù)中,信用卡、電話銀行、網(wǎng)上銀行及VIP貴賓服務(wù)業(yè)務(wù)客戶評價相對較好,而營業(yè)廳、個人貸款和投資理財業(yè)務(wù)客戶滿意度偏低。例如,等候時間過長、業(yè)務(wù)窗口分配不合理和不能提供專業(yè)建議等方面。
表1 銀行各業(yè)務(wù)類型客戶滿意度水平
(二)客戶忠誠度低
近年來,國內(nèi)金融市場競爭日趨激烈,由于商業(yè)銀行服務(wù)不到位,客戶對商業(yè)銀行的滿意度和忠誠度逐漸降低,從而引起大量優(yōu)質(zhì)客戶流失。
市場信息提供商TNS2007年了“中國零售銀行及信用卡服務(wù)競爭力報告”,數(shù)據(jù)顯示國內(nèi)商業(yè)銀行的口碑系數(shù)和全世界平均水平差距很大,對銀行服務(wù)既滿意又忠誠的客戶比例最低。通過對北京、上海和廣州的1500名零售銀行客戶以及900名信用卡用戶進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn),三地銀行的客戶維系指數(shù)僅為62,與世界平均值70相比較低。
二、商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理存在的問題
(一)客戶服務(wù)理念落后
目前,商業(yè)銀行的經(jīng)營理念仍停留在以產(chǎn)品與自我為中心,很多商業(yè)銀行既未認(rèn)識到客戶,尤其是優(yōu)質(zhì)客戶是其最重要的戰(zhàn)略資源,也未意識到與客戶保持長期、穩(wěn)定的合作對銀行的生存和發(fā)展的重要意義。
其服務(wù)理念落后一是表現(xiàn)在重產(chǎn)品管理,輕客戶管理。部門的設(shè)置與管理職能的實施僅以業(yè)務(wù)為核心,網(wǎng)點產(chǎn)品銷售不以客戶為中心,仍持有賣方市場的舊觀念;其次是只重交易,不重客戶關(guān)系。一些銀行基層網(wǎng)點局限在低層次的一般服務(wù),不能做到主動爭取客戶、深挖客戶需求,而僅僅是協(xié)助客戶辦理業(yè)務(wù),而業(yè)務(wù)結(jié)束之時,則和客戶的合作宣告終結(jié),沒有和客戶建立長期合作關(guān)系的意識。
(二)客戶定位模糊
由于商業(yè)銀行在個人金融服務(wù)上多數(shù)采取的是無差異化策略,僅重視客戶需求的共同點,而不重視客戶需求的多樣性和差異性,因此,導(dǎo)致其服務(wù)對象不清晰、市場定位不準(zhǔn)確,無法有效落實客戶個性化的服務(wù)。由此使優(yōu)質(zhì)客戶享受不到有限的優(yōu)質(zhì)資源而導(dǎo)致流失,大量低端客戶的進(jìn)入使銀行沒有足夠資源供其分享,于是也會造成低端客戶對銀行服務(wù)質(zhì)量的滿意度降低,最終引起各個層次的客戶選擇離開。
(三)認(rèn)識誤區(qū)
商業(yè)銀行沒有真正理解客戶關(guān)系管理的本質(zhì)。尤其是在營銷過程中,只重視客戶開發(fā),而輕視客戶維護(hù);只重視產(chǎn)品銷售,而輕視客戶管理。由于存款壓力,有些商業(yè)銀行僅關(guān)注存款客戶,而輕視借款客戶,僅看到現(xiàn)有客戶的短期價值,而無視與客戶保持長期穩(wěn)定的關(guān)系,這暴露出商業(yè)銀行在市場營銷中存在的嚴(yán)重問題。
三、商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的改進(jìn)措施
(一)落實客戶經(jīng)理制
客戶經(jīng)理制是以客戶經(jīng)理為主體,以客戶為中心,為客戶提供全方位的金融服務(wù),實現(xiàn)開拓市場,擴(kuò)大營銷目標(biāo)。可從以下方面來維護(hù)客戶關(guān)系。
1.設(shè)立公關(guān)部
由專職公關(guān)部負(fù)責(zé)客戶聯(lián)系,公關(guān)部對重要客戶都要配置專職客戶經(jīng)理,以滿足客戶隨時隨地的產(chǎn)品與服務(wù)需求。客戶經(jīng)理還負(fù)責(zé)跟蹤客戶的業(yè)務(wù)與經(jīng)營發(fā)展情況,及時了解并受理客戶的金融需求,積極協(xié)調(diào)商業(yè)銀行的各方資源。此外,客戶經(jīng)理還負(fù)責(zé)拓展、宣傳銀行業(yè)務(wù),收集信息以方便客戶隨時咨詢。
2.與客戶保持聯(lián)絡(luò)
研究數(shù)據(jù)表明,吸引開拓新客戶的成本是保持老客戶成本的5倍,所以,銀行應(yīng)優(yōu)先選擇維持老客戶,使其不會轉(zhuǎn)而投入自身的競爭者。為了有效維持住老客戶,就必須加強和客戶的溝通。客戶經(jīng)理應(yīng)該安排專門時間定期拜訪重要客戶,并通過各種形式的活動和客戶交流,加強友誼,建立長期穩(wěn)定的互惠關(guān)系。
(二)加強銀行數(shù)據(jù)庫資源整合
首先建立要“以客戶為中心”的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫商業(yè)銀行雖然掌握著大量客戶信息,但通常都是割裂和分散的。商業(yè)銀行要對內(nèi)部資源進(jìn)行整合,對有關(guān)客戶領(lǐng)域進(jìn)行全面管理,將各種各樣的客戶信息集中和整理起來,降低商業(yè)銀行成本,并提高其運營效率。并通過數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析,重點為優(yōu)質(zhì)客戶建立一套個性化檔案,從而能根據(jù)客戶的各種需求提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),并最終提高客戶滿意度和忠誠度。
(三)對優(yōu)質(zhì)客戶實施針對性營銷
商業(yè)銀行業(yè)提供的服務(wù)方式多為無差異和大眾化的方式,沒有關(guān)注客戶的實際需求,這不但使銀行經(jīng)營成本較高,而且導(dǎo)致客戶滿意度下降,其流失率增高。所以,應(yīng)該有效確定優(yōu)質(zhì)客戶的方位,進(jìn)而制定客戶細(xì)分市場。臺北富邦銀行的一項客戶調(diào)查顯示:一般行業(yè)內(nèi)的“二八理論”,在富邦銀行表現(xiàn)為2%的客戶對銀行利潤貢獻(xiàn)度竟然達(dá)到98%。反觀我國多數(shù)商業(yè)銀行既不明確有價值客戶的范圍,也不了解優(yōu)質(zhì)客戶對服務(wù)的滿意度,更不必說了解感興趣的產(chǎn)品與服務(wù)。商業(yè)銀行的發(fā)展不能僅以分支機構(gòu)與客戶數(shù)量的增加作為目的,而是應(yīng)當(dāng)針對不同客戶群體進(jìn)行市場細(xì)分與定位。從而形成一對一的營銷服務(wù),重點為優(yōu)質(zhì)客戶提供其所需的金融產(chǎn)品與服務(wù)。
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[2]焦成軍,唐孝林.對銀行強化客戶關(guān)系維護(hù)服務(wù)創(chuàng)新的思考[J].新聞天地(論文版),2009
[論文摘要] 網(wǎng)上營銷給企業(yè)帶來商機，也帶來挑戰(zhàn)。本文主要分析了企業(yè)從事網(wǎng)上營銷時面臨的安全問題。指出了企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)上營銷整體策劃時，同時需要考慮網(wǎng)上營銷安全問題。目的是幫助企業(yè)較好地駕馭網(wǎng)上營銷這一先進(jìn)的營銷手段，在從中得到最大實惠的同時，經(jīng)營風(fēng)險降到最低。
中小企業(yè)眾多是我國現(xiàn)階段發(fā)展的主要特點，它們的外貿(mào)出口已占70%。對于我國的中小企業(yè)來說，網(wǎng)上營銷恰恰可以實現(xiàn)用最小的代價把自己推銷出去。中小企業(yè)熱衷網(wǎng)上營銷的根本原因是可以突破大企業(yè)在行業(yè)里的競爭門檻。
Amazon網(wǎng)上書店作為網(wǎng)上做生意的鼻祖開創(chuàng)了一個新時代，公司成立于1995年，從事網(wǎng)上銷售只有短短的10年時間，而著名的Barnes & Noble集團(tuán)是有著80多年的，員工數(shù)萬，并在全美各地?fù)碛猩锨Ъ液廊A、巨大連鎖分店（而且遍布美國各大城市繁華商業(yè)區(qū)）的圖書連鎖零售業(yè)巨頭。在傳統(tǒng)的圖書零售，Barnes & Noble集團(tuán)有著極好的品牌知名度、信譽、市場占有率,以及傳統(tǒng)銷售渠道等各種市場資源要素。但是截止1998年，根據(jù)美國商業(yè)周刊的，Amazon的股票市值為Barnes & Noble集團(tuán)的8倍，徹底改變了傳統(tǒng)的大魚吃小魚的游戲規(guī)則，此是中小企業(yè)利用網(wǎng)上營銷的典范。從實物市場到虛擬市場的轉(zhuǎn)變，使得具有雄厚資金實力的大企業(yè)既不再是惟一的優(yōu)勝者，也不是惟一的威脅者，在網(wǎng)上營銷條件下，所有企業(yè)都站在同一起跑點，這就使小企業(yè)網(wǎng)上營銷成為可能。
傳統(tǒng)營銷學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤最大化。在整個20世紀(jì)80年代與90年代，企業(yè)的營銷更多地運用“4P”策略，后來在此組合基礎(chǔ)上新增了“權(quán)力（Power）與關(guān)系（Public-relation）”形成6P營銷策略組合。最近有人提出“4V”營銷組合，即“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調(diào)的是顧客需求的差異性，和企業(yè)提品功能的多樣性，以使企業(yè)和顧客達(dá)到共鳴。以舒爾茲教授為首的一批營銷學(xué)者從顧客需求的角度出發(fā)研究市場營銷理論，結(jié)合網(wǎng)上虛擬市場特點，提出了真正以“消費者效應(yīng)”為核心的網(wǎng)上營銷4C組合。現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利浦·科特勒在《市場營銷的發(fā)展趨勢》一文中指出了以生產(chǎn)為中心四要素組合4P與4C有著一對一關(guān)系：Product（產(chǎn)品）—Custom（顧客的需求與期望）；Price（價格）--Cost（顧客的費用）；Place（分銷）--convenience（顧客購買的便利性）；Promotion（促銷）—Communication（企業(yè)與顧客的溝通）。
以上策略的轉(zhuǎn)變極好地反映出網(wǎng)上營銷的本質(zhì)，即更加顧客導(dǎo)向，更加個性化和差異化，更重視與客戶的互動與溝通。
中小企業(yè)要成功地開展網(wǎng)上營銷活動，除了熟悉上述網(wǎng)上營銷基本特征外，還必須充分認(rèn)識到網(wǎng)上營銷的安全和風(fēng)險問題。特別是對中小企業(yè)來說，投入到安全方面的資金和不足，在制定企業(yè)網(wǎng)上營銷策略時，要有安全意識，將安全問題與營銷策略一并考慮，以最低保障網(wǎng)上營銷順利開展。
一、網(wǎng)上營銷信任機制構(gòu)建問題
B2B網(wǎng)上營銷營業(yè)額占整個網(wǎng)上營銷營業(yè)額已達(dá)到80%以上，而B2C 網(wǎng)上營銷營業(yè)額只占20%左右并且在各國總零售額中只占5%以下。因此，人們對B2C信任問題的討論，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于對B2B網(wǎng)上營銷信任問題的討論。對于B2C網(wǎng)上營銷來說，企業(yè)網(wǎng)上營銷信任結(jié)合中國的特色，制定相應(yīng)網(wǎng)上營銷信用策略。首先，我們必須不斷加強網(wǎng)上營銷法規(guī)的建設(shè)，包括簽章、安全與加密系統(tǒng)、隱私保護(hù)、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、審查制度等問題的法律解決方案，使消費者的在線權(quán)益和安全得到法律的保障；其次，我們必須加強政府與民營的認(rèn)證機構(gòu)(信任的第三方)的建設(shè)，建立對買賣雙方的信用監(jiān)控與保證體系；第三，我們必須加強網(wǎng)站內(nèi)容的創(chuàng)新，為消費者多提供具有高價值和實用性強的內(nèi)容；第四，根據(jù)中國國情建立起具有中國特色(類似日本7—11便利店的做法)的支付與配送的信任機制；最后，我們必須不斷加強網(wǎng)上營銷技術(shù)平臺的建設(shè)，從技術(shù)上，杜絕任何在線犯罪的機會，防范消費者重要信息的泄露，給消費者一個安全感，不斷建立在線消費者的信任。
二、網(wǎng)上營銷工具安全問題
網(wǎng)上營銷廉價高效的常見工具有：網(wǎng)絡(luò)交易平臺、E-mail、搜索引擎、BBS、博客等。運用最新的加密技術(shù)、身份認(rèn)證和加密協(xié)議提高網(wǎng)絡(luò)交易平臺的技術(shù)安全。運用郵箱分類功能、郵件管理軟件的過濾功能和減少使用ISP提供的信箱，以及專業(yè)垃圾郵件清除軟件等技巧能夠有效地防范垃圾郵件和郵件炸彈。
三、保護(hù)隱私問題
隱私權(quán)問題是21世紀(jì)網(wǎng)上營銷中最突出的問題。隱私權(quán)概念最早是1890年美國家Sarnuel Warren和Louis Prandis提出的，被定義為“獨處權(quán)”。S.Adler在《中的隱私問題》中將其定義為：一種不被打擾的權(quán)利，一種匿名的權(quán)利，一種不被監(jiān)視和個人信息不被窺探的權(quán)利（Gattiker等人，1996年）。網(wǎng)上營銷隱私可分為非法獲取客戶和消費者信息和非法泄露、使用消費者信息。由于網(wǎng)絡(luò)的廣泛性和快速性，隱私權(quán)問題尤為突出，保護(hù)客戶和消費者隱私權(quán)是客房關(guān)系管理的重要部分，也是建立顧客忠誠度重要保證。
四、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題
企業(yè)網(wǎng)上營銷面監(jiān)的知識產(chǎn)權(quán)問題主要指數(shù)字化產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)問題，具體包括版權(quán)和專利權(quán)兩個部分:一是版權(quán)。數(shù)字化技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，使復(fù)制和修改數(shù)字化產(chǎn)品、上傳和下載帶有知識產(chǎn)權(quán)的信息產(chǎn)品變得越來越方便、越來越快。一些利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行分銷和促銷的企業(yè)在營銷過程中出現(xiàn)了許多侵犯所有者版權(quán)的行為，嚴(yán)重侵犯了版權(quán)所有者的合法權(quán)益。所以企業(yè)從事網(wǎng)上營銷活動，既要保護(hù)好自己的數(shù)字化知識產(chǎn)權(quán)，也要尊重別人的勞動成果。二是專利權(quán)。與專利權(quán)相關(guān)的企業(yè)營銷安全問題包括兩個方面。一方面是企業(yè)的侵權(quán)行為。有些企業(yè)對包括軟件在內(nèi)的用以企業(yè)商業(yè)活動的營銷渠道和方法的商業(yè)專利進(jìn)行非法使用。另一方面企業(yè)過分強調(diào)對專利的保護(hù)，而損失了知識的共享權(quán)，忽視了企業(yè)的責(zé)任，不但阻礙了知識的傳播和共享，還在一定程度上影響了社會的發(fā)展。
五、域名保護(hù)問題
六、交易平臺信用評估問題
七、信息安全問題
電腦病毒和黑客的猖獗對企業(yè)和客戶的信息安全造成了極大的威脅。某些企業(yè)為了達(dá)到一定的商業(yè)目的，利用電腦病毒或雇用電腦黑客攻擊競爭對手的商業(yè)網(wǎng)站，或竊取對手的企業(yè)商業(yè)核心秘密和客戶的資料，給對手造成極大的損失，甚至是致命的打擊。企業(yè)在開展網(wǎng)上營銷時，一定要做好技術(shù)和兩方面的準(zhǔn)備，保護(hù)企業(yè)信息安全，避免造成重大損失。
八、網(wǎng)上詐騙問題
互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，給傳統(tǒng)的商品交易方式注入了一種全新的觀念，給買賣雙方帶來了無限商機，同時，也給各類騙子帶來了廉價方便的信息來源。于是，各類騙子充斥于E-MAIL、手機短信、電話、傳真等現(xiàn)代工具上。如是各種各樣的騙術(shù)如打開了潘多拉的盒子，紛紛出籠，它們編織各種美麗的謊言，設(shè)計一個個誘人的陷阱，拋出天花亂墜、子虛烏有的餡餅來達(dá)到騙財騙物的目的。
這起法律糾紛源于蘋果公司在向消費者進(jìn)行圖書直銷時采用了所謂的“模式”。模式又稱為電子商務(wù)的“平臺模式”，在此種模式下，越來越多的廠商通過網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品直接銷售給消費者，同時自行制定其產(chǎn)品的價格。模式有別于較為傳統(tǒng)的電子商務(wù)“經(jīng)銷模式”，在后一種模式下，諸如亞馬遜這樣的“網(wǎng)絡(luò)零售商”跟廠商進(jìn)貨，經(jīng)過自行定價后再將這些產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給消費者。
在線銷售的模式推高了各種產(chǎn)品的價格，不僅僅是電子圖書的價格，此種做法是否損害了消費者及整個社會的利益?或者，模式也許為廠商、零售商及全體公眾帶來了重要的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益卻往往被忽略?沃頓商學(xué)院市場營銷學(xué)教授張忠(John Zhang)表示，這下正好可以調(diào)查此種方式對于網(wǎng)絡(luò)零售商和消費者的好處與成本。
經(jīng)銷模式VS模式
糾紛源于早期的電子書行業(yè)，作為該行業(yè)的領(lǐng)軍者，亞馬遜采用了經(jīng)銷模式來銷售其所有的電子書，并且統(tǒng)一定價為每本9.99美元。張忠說道，“亞馬遜將電子書作為‘賠本賺市場’的手段，這顯然是經(jīng)過精心策劃的，如果讓消費者感覺電子書足夠便宜，就會有越來越多的人前來購買亞馬遜的Kindle電子閱讀器，”而這是唯一可以用來閱讀亞馬遜電子書的硬件設(shè)備。
亞馬遜的長期策略似乎是基于這樣的理念，隨著Kindle在電子閱讀器市場占有率的提升，公司最終可以通過出售設(shè)備來賺取更多的錢，并且牢牢把控電子書市場的門檻。但是，圖書出版商越來越擔(dān)心，如果亞馬遜將其所有電子書的定價統(tǒng)一為9.99美元，他們最終無法將他們的電子書價格定得更高。“出版商們擔(dān)心，亞馬遜可能還會迫使他們將電子書的價格降低至某個水平，正如零售業(yè)巨擘沃爾瑪對其供貨商所做的那樣，”張忠補充道。
為此，正如司法局指控的那樣，圖書出版商跟蘋果公司聯(lián)合起來采用同一種模式，也就是蘋果一直在使用的軟件應(yīng)用銷售模式，而不是亞馬遜采用的批發(fā)模式。長久以來，蘋果軟件應(yīng)用開發(fā)者們開發(fā)的產(chǎn)品，其線上價格都是由他們自己制定的，同時將產(chǎn)品總收益的30％分給蘋果公司。得益于蘋果與出版商之間的模式協(xié)議，出版商們?nèi)缃窨梢栽谔O果設(shè)備上自行設(shè)定他們的電子書價格，正如蘋果自行設(shè)定軟件價格一樣。
這樣一來，蘋果電子書的價格比亞馬遜電子書要高出許多，而且圖書出版商開始敦促亞馬遜在網(wǎng)站銷售它們的電子書時采用同一種模式。2010年，亞馬遜做出讓步，于是在亞馬遜網(wǎng)站上銷售的電子書價格開始上漲。繼而電子書價格隨之上漲，使得在亞馬遜網(wǎng)站買書的顧客感到十分懊惱。
避免“大漲價”
針對模式對競爭的影響，張忠指出，它們研究的出發(fā)點在于，它們認(rèn)識到，以傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)零售商采用的批發(fā)價模式作為起點“不是很有效”，因為批發(fā)商和零售商都想要將其利潤最大化，從而導(dǎo)致大漲價，而且暴漲的價格是要由顧客來買單的。如果采用此種模式， “終端價格將會過高，從而無法使渠道利潤率最大化。廠商和零售商的利益也無法達(dá)成一致，無法使社會效益最大化。”
多年以來，人們一直在尋求方法，以便使相互沖突的利益達(dá)成一致。對于廠商而言，向前一體化戰(zhàn)略是一種顯而易見的解決方案，也就是開設(shè)自己的商店，直接向消費者銷售自己的產(chǎn)品。蘋果公司就是這么做的，從而消除了零售價暴漲的狀況。但是，幾乎沒有公司能夠在實體店效仿此種做法。張忠指出，因為“多數(shù)廠商缺乏資源”來開設(shè)他們自己的商店，而且和蘋果公司不同，多數(shù)廠商產(chǎn)品不夠多樣化，無法在自己的商店里銷售。”
在通過傳統(tǒng)渠道進(jìn)行銷售時，多數(shù)廠商的最佳做法是采用“店中店”的模式，實質(zhì)上，這是實體店零售商的模式。此種模式在日本、新加坡及中國等亞洲國家被廣泛采用，并且適用于商場中的所有產(chǎn)品類目。張忠指出，有跡象表明，美國實體店零售商也正在朝此方向發(fā)展。
盡管引人矚目的訴訟給模式蒙上了一層陰影，但是互聯(lián)網(wǎng)為這種模式帶來了福音，張忠指出。憑借蘋果的軟件應(yīng)用“平臺”(或)模式，軟件開發(fā)者可以經(jīng)營他們自己的店鋪，將其產(chǎn)品直接賣給消費者。“理論上，模式能夠很好解決雙重加價問題，因為當(dāng)中只有一層分成”，他指出。
例如，圖書出版商將30％的固定費用分成給蘋果公司，“采用這種方法時，出版商給最終用戶的價格不會發(fā)生扭曲，”這是因為當(dāng)出版商分到整個蛋糕的70％時，他的利益點跟其商(在此例中為蘋果公司)是一致的，就是把蛋糕做大，而不是擴(kuò)大他自己那塊蛋糕的份額。如果渠道商都想要擴(kuò)大蛋糕的份額，結(jié)果就是蛋糕變小、一損俱損，包括消費者。
在互聯(lián)網(wǎng)上面，各類廠商更容易采用模式，而不僅僅是蘋果這樣的大型廠商，因為蘋果公司的產(chǎn)品多樣性和品牌優(yōu)勢足以支撐其自有在線商店進(jìn)行直銷。越來越多的小型廠商在通過電子商務(wù)平臺，以具有競爭力的價格直接向顧客銷售它們的產(chǎn)品，這些電子商務(wù)平臺的管理方包括、及至亞馬遜自己的亞馬遜商城。蘋果電子書的爭議不會使模式弱化，“相反，久而久之，模式極有可能取得成功。事實上，此種模式應(yīng)當(dāng)取得成功，因為它給經(jīng)濟(jì)和消費者都帶來了益處”，張忠補充道。
權(quán)衡各種利益
在很多人看來，因蘋果和出版商之間的合謀而引起最令人反感的結(jié)果是，亞馬遜的電子書及所有電子書的價格都上漲了，從而損害了消費者的利益。但是，張忠教授認(rèn)為“不能說是模式讓消費者吃虧了。應(yīng)當(dāng)對消費者的各種利益進(jìn)行權(quán)衡。”
此外，他指出，第一批購買Kindle電子閱讀器的人往往是有錢人，他們對價格不太敏感，可能更愿意花稍微多一點的錢來買電子書。“亞馬遜的電子書漲價對這批人幾乎沒什么影響。”當(dāng)消費者最終可以買得起比較便宜的Kindle，從而能夠花很少的錢或者免費在亞馬遜網(wǎng)站獲得數(shù)以千計的電子書時，這對于整個社會而言是有積極意義的。事實上，隨著模式逐步主宰出版業(yè)，“人們會發(fā)現(xiàn)，iPad、Kindle和Nook等產(chǎn)品都會降價，它們之間爭奪新用戶的競爭會愈加激烈”，張忠指出。
從出版商的角度，它們也提出了有效論證，如果電子書出版商受到限制，被迫采用亞馬遜的經(jīng)銷模式，在亞馬遜取得越來越多的電子書市場份額之后，消費者可能最終會不愿意為亞馬遜電子書的漲價買單。“如果亞馬遜成功擴(kuò)大了市場占有率，它可能會變得更加強勢，繼而對出版商施壓并操控電子書的價格”，張忠指出。如果真的到了這一步，“誰還會有動力去利用尖端技術(shù)來生產(chǎn)電子書”，比如視頻、互動元素和網(wǎng)絡(luò)鏈接?“這些技術(shù)都是要燒錢的，出版商想要技術(shù)投資的利潤空間，并且這些技術(shù)是創(chuàng)新所必需的。它們通過模式獲得的定價靈活性和決定權(quán)能夠給他們提供所需的空間。”
“可以確信的是，對銷售同一本書而言，出版商不會降低在亞馬遜的售價來減少在蘋果平臺上面的銷量。”但是，此種情形下，張教授和他的同事們確信不會只是價格競爭，因為模式引發(fā)的是出版商之間的價格競爭。“為了賣相同書目的圖書，一家出版商必須和其他出版商展開更為激烈的競爭來贏得讀者。”
在最近發(fā)表的論文里，張忠及其合著者解決了網(wǎng)絡(luò)零售商當(dāng)前面臨的一個重要問題：它們什么時候該采用平臺或模式，而不是較為傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)售模式?在開發(fā)理論模式作為研究對象期間，研究人員重點關(guān)注的是“兩大因素對于電子零售的銷售模式的影響：網(wǎng)絡(luò)零售商之間的競爭，以及電子渠道對傳統(tǒng)渠道(實體店零售)銷售的影響而引起的廠商反應(yīng)。”
營銷，就以知道市場需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷售。下面小編給大家整理的市場營銷個人工作心得900字范文，希望大家喜歡!
市場營銷個人工作心得900字范文
我到公司主要負(fù)責(zé)市場開發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作3個月來，我已經(jīng)完全的融入到了這個集體里。在3個月里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，三個月來，我的電腦銷售工作總結(jié)如下：:
首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個供貨商，進(jìn)行價格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開支、避免浪費，工程方案設(shè)計要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。
其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識，服務(wù)意識的加強、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。論文百事通近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴(yán)峻。
業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍，有著良好的工作計劃及習(xí)慣，這樣的企業(yè)才會有進(jìn)步、有發(fā)展。
加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打復(fù)印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標(biāo)，萬元，純利潤萬元。其中：打復(fù)印萬元，網(wǎng)校萬元，計算機萬元，電腦耗材及配件萬元，其他：萬元，人員工資萬元。
二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。
能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要來源：計算機網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預(yù)計利潤在萬元;單機多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤萬元;多功能電子教室、多媒體會議室萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分萬元;新業(yè)務(wù)部分萬元;電腦部分萬元，人員工資—萬元，能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤c萬元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象
對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系
1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進(jìn)行維修的原則。
2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦變成我們長期客戶。
3、對大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。
要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。
4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。
近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。市場銷售工作總結(jié)與計劃
六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會
不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機會，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把公司建成平谷地計算機的權(quán)威機構(gòu)。
職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會的要學(xué)。
培訓(xùn)內(nèi)容：
一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識。
二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。
三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。
培訓(xùn)方式：
1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。
2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動。
3、培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。
我們是一個團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進(jìn)步、提高。
同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業(yè)的，計算機技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會落后，因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時間意識、競爭意識，引用__大精神里的一句話就是要“與時俱進(jìn)”。
公司各個部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項工作任務(wù)，努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標(biāo)。
今后怎么辦，我想，絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：
1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當(dāng)一名合格的副經(jīng)理
其工作職責(zé)就是開拓市場和公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于形象的事情。
2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把建成在平谷地規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的it企業(yè)而努力。
市場營銷個人工作心得900字范文
轉(zhuǎn)眼20__年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項工作。
一、上半年完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場開況
上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是大酒店和大酒店，其中大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對“酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
市場營銷個人工作心得900字范文
跨越到陌生行業(yè)，即便熱情如我，依然難免茫然，默默告訴自己,這是機遇也是挑戰(zhàn)。唯一可做的便是專注一顆心，觀察、探索、學(xué)習(xí)、醞釀，在付出中收獲，在艱難中成長。面對領(lǐng)導(dǎo)每一次的贊揚認(rèn)可，每一句建議和批評，還有同事們熱情的笑臉、幫助的雙手，止不住的心懷感恩。尊敬領(lǐng)導(dǎo)、善待同事，雖然我用最快時間融入了這個年輕的集體，但期望在工作上用最短的時間成熟和獨當(dāng)一面，卻變成了我夜不能寐的原因。我將這5個月的工作一一回顧，雖然難免掛一漏萬，依然期望借總結(jié)的鏡子看清來時路，讓未來更順暢而圓滿。
一、公市場方面：
通過固有資源吸引了一定的儲蓄，參加了分行舉辦的幾次知識培訓(xùn)，平常注意向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)和客戶談判的方式;在配合同事完成調(diào)查報告的過程中了解其寫作要點和方法;也在出差時向有經(jīng)驗的同事學(xué)習(xí)如何對客戶進(jìn)行貸前實地考察。雖然對公這個領(lǐng)域?qū)ξ襾碚f稍顯復(fù)雜，但是我在慢慢的接觸中也有了一定的了解和熟悉。在對公方面對自己滿意的地方是學(xué)習(xí)理解新鮮事物較快，和客戶的交流上順暢，通常能給客戶留下良好的第一印象。不足的地方則是缺乏持續(xù)對專業(yè)上的學(xué)習(xí)和研究，維護(hù)客戶缺乏經(jīng)驗。接下來我計劃加緊時間多閱讀有效的書籍和案例、和對公市場部門的同事和領(lǐng)導(dǎo)多外出實地學(xué)習(xí)，通過實例積累對公的整套系統(tǒng)的經(jīng)驗，隨時關(guān)注利用身邊資源、注意積累優(yōu)質(zhì)客戶，以及學(xué)習(xí)如何有效的維護(hù)客戶。
二、零售業(yè)務(wù)方面：
零售業(yè)務(wù)方面是我比較感興趣的一個領(lǐng)域，同時也是我重點發(fā)展的方向之一。在學(xué)習(xí)零售的主營業(yè)務(wù)的同時，緊密跟隨領(lǐng)導(dǎo)的理念積極開闊營銷思路。首先從自己擅長同時也是喜愛的活動策劃入手，負(fù)責(zé)聚寶堂美術(shù)館的活動相關(guān)事宜，在領(lǐng)導(dǎo)的支持、同事的幫助下聚寶堂美術(shù)館揭幕活動和呂石雙人聯(lián)展活動成功的落幕。近期活動效果顯現(xiàn)開始逐步的走向贏利模式也給了我很大的鼓勵，增加了我的熱情和沖勁。其次隨時注意補充新鮮思路，積極關(guān)注擴(kuò)張和與銀行主營業(yè)務(wù)相關(guān)的多種其他平臺，希望能最大程度的擴(kuò)展銀行功能、豐富品種，針對支行的客戶特色來制定更多的需求點，通過各種不同形式的周邊活動來促進(jìn)主營業(yè)務(wù)量的增長，如最近在籌備中的先鋒書店合作事宜和李嘯書法欣賞講座。在零售方面對自己滿意的地方是有開拓業(yè)務(wù)的熱情，并且在促銷活動方面有一定的經(jīng)驗，時常有思路和靈感。不足的地方則是在和合作方談判的過程中缺乏經(jīng)驗，有時立場不夠堅定，有時技巧不夠成熟，但是隨著在對領(lǐng)導(dǎo)談判方式的觀察學(xué)習(xí)中我也有所提高，相信這個不足可以在不久的將來改進(jìn)完善。下半年的計劃是跟進(jìn)各種活動的點、線、面的交叉執(zhí)行，穩(wěn)打穩(wěn)扎的做好每一次活動，總結(jié)和核算好每次的成本和收益，利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大支行的宣傳影響，定好目標(biāo)步步為營。
三、辦公室工作方面：
論文摘要:現(xiàn)代金融機構(gòu)營銷戰(zhàn)略的演進(jìn)過程大致包括了20世紀(jì)50年代以前的營銷導(dǎo)人期、60-70年代的營銷傳播期、80年代的營銷創(chuàng)新期、90年代的營銷拓展期。我國金融機構(gòu)營銷存在市場體系不完善、受外部環(huán)境因素影響較大、地區(qū)發(fā)展不平衡等障礙，應(yīng)從體制機制變革、營銷策略調(diào)整、產(chǎn)品研發(fā)與組合創(chuàng)新三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)人手，創(chuàng)造一流的營銷業(yè)績。
一、現(xiàn)代金融機構(gòu)營銷戰(zhàn)略的演進(jìn)過程
(一)20世紀(jì)50年代以前的營銷導(dǎo)入時期。20世紀(jì)50年代以前，銀行完全處于賣方市場，雖然市場上有許多的金融機構(gòu)，但服務(wù)內(nèi)容大多一樣，很難形成產(chǎn)品差異化，營悄對于銀行而言相當(dāng)陌生。后來，商業(yè)銀行的市場優(yōu)勢地位發(fā)生了動搖，由于其它銀行與非銀行金融機構(gòu)在儲蓄業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開了激勵競爭，改變了原有銀行業(yè)壟斷格局。一些有遠(yuǎn)見的銀行逐漸意識到銀行提供給客戶的金融產(chǎn)品具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，同時也意識到金融業(yè)的服務(wù)是在與消費者高度的接觸中進(jìn)行的，服務(wù)方式、服務(wù)程序、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)人員、服務(wù)質(zhì)量對消費者的體驗有很大的影響，而且還意識到金融產(chǎn)品提供與消費的不可分性。許多銀行便開始借鑒工商企業(yè)的做法，使用廣告和促銷手段，可競爭對手也緊隨其后，紛紛仿效。1958年，全美銀行協(xié)會會議第一次公開提出了金融業(yè)應(yīng)該樹立市場營梢觀念，對當(dāng)時的銀行經(jīng)營進(jìn)行了客觀分析，扭轉(zhuǎn)了金融從業(yè)人員對營銷觀念的排斤態(tài)度，銀行營銷管理時代正式到來。
(二)20世紀(jì)60-70年代的營銷傳播時期。20世紀(jì)60年代，西方銀行零售業(yè)務(wù)競爭不斷加劇，一些銀行進(jìn)一步認(rèn)識到金融產(chǎn)品的時效性，如果金融產(chǎn)品服務(wù)推廣不夠及時，就可能引起顧客的厭煩甚至對該產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，為此開始注重提高服務(wù)質(zhì)量，注重對金融服務(wù)需求回應(yīng)的即時性，試圖把公關(guān)活動變?yōu)闋I梢管理，以促進(jìn)金融產(chǎn)品的梢售。金融從業(yè)人員的職業(yè)培訓(xùn)獲得加強，營梢管理作為銀行領(lǐng)域的一個新概念受到前所未有的重視。1973年，一些英聯(lián)邦銀行均設(shè)立營稍部，從事營梢研究和統(tǒng)計活動。從此，研究市場營銷，建立營梢機構(gòu)，開展?fàn)I銷活動等成為精明的銀行十分重要的戰(zhàn)略組成部分。
(三)20世紀(jì)80年代的營銷創(chuàng)新時期。20世紀(jì)80年代，一些銀行逐漸意識到必須尋找一種新的方法以區(qū)分自己和競爭者，開始從創(chuàng)新的角度考慮向客戶提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。事實上，金融產(chǎn)品服務(wù)類別的多樣性、應(yīng)用范圍的廣泛性、實際內(nèi)涵動態(tài)發(fā)展性、風(fēng)險與收益兼?zhèn)湫缘奶卣鳎家筱y行業(yè)必須不斷進(jìn)行創(chuàng)新，并在創(chuàng)新中強化風(fēng)險管理，緊密適應(yīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，強化產(chǎn)品的附加服務(wù)和功能的延伸拓展。一家銀行若要長期維持產(chǎn)品和服務(wù)特色優(yōu)勢，必須注重品牌營梢，實施產(chǎn)品服務(wù)的系列創(chuàng)新。西方國家金融管制的放松以及各國間金融業(yè)發(fā)展不平衡，使得商業(yè)銀行繞過金融管制，提供新的金融產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。一些具有戰(zhàn)略眼光的銀行致力于金融工具、金融市場以及金融服務(wù)等方面創(chuàng)新，拓展其金融產(chǎn)品的深度和廣度，以滿足客戶更深層次的金融服務(wù)需求。西方銀行界研究證實，一種新的金融產(chǎn)品推出后，竟?fàn)帉κ衷诎肽陜?nèi)就可以掌握，由于金融產(chǎn)品缺乏專利保護(hù)，銀行之間可以相互模仿采用，開發(fā)新產(chǎn)品的銀行便失去原創(chuàng)優(yōu)勢。一些銀行開始意識到，應(yīng)該有所選擇，實行差異化營銷，通過市場細(xì)分定位避免因盲目投資造成資源損失，通過產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、環(huán)境、過程、形象的差異化建立起競爭優(yōu)勢。
(四)20世紀(jì)90年代后的營梢擴(kuò)展時期。20世紀(jì)90年代后，西方銀行業(yè)的迅速發(fā)展，進(jìn)一步推動了營梢管理改革。銀行逐漸認(rèn)識到營銷管理不單是廣告、促銷、創(chuàng)新或定位，而必須視為整體，只有當(dāng)銀行的各種營銷職能以及營銷部門與其它部門協(xié)調(diào)一致為顧客服務(wù)時，才能達(dá)到銀行與消費者雙贏局面。與此同時，銀行業(yè)服務(wù)與消費者的關(guān)系持續(xù)是可以通過建立產(chǎn)品、工具、服務(wù)、客戶關(guān)系體現(xiàn)的。為了保持銀行的優(yōu)勢地位，獲得持久業(yè)績，就必須加強對營梢環(huán)境調(diào)研和分析，制定適合本銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營策略，制定中長期和短期的營銷計劃。同時不斷創(chuàng)新服務(wù)營銷、交易營梢、關(guān)系營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等新概念和新路徑。一個完整而有效率的市場營銷應(yīng)包括前期的市場調(diào)研、市場細(xì)分、確定目標(biāo)市場、進(jìn)行市場定位、中期的金融產(chǎn)品推出、營梢策略組合以及后期的售后服務(wù)、營梢風(fēng)險監(jiān)控等方面，不僅要將市場營銷的競爭、成長理論運用于銀行業(yè)各類企業(yè)成長發(fā)展策略，而且還要考慮到銀行業(yè)的高風(fēng)險因素，研究風(fēng)險管理與營梢聯(lián)動問題。隨著計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，開展網(wǎng)絡(luò)營梢和國際營銷成為可能，金融機構(gòu)營銷發(fā)展的方向?qū)⒋蟠笸卣埂?/p>
二、我國金融機構(gòu)營銷的障礙分析
(一)市場體系不完善，在很大程度上影響著金融機構(gòu)營銷策略的制定和價格組合的正確選擇。改革開放以來，我國金融市場建設(shè)雖然有了很大的進(jìn)展，但金融產(chǎn)品的價格形成機制和交易機制還不成熟，利率的確定雖然已經(jīng)考慮了資金供求關(guān)系、物價因素、公眾儲蓄意愿和通貨膨脹等因素，但市場化程度依然不夠，在很大程度上影響著金融機構(gòu)營梢策略的制定和價格組合的正確選擇。
(二)金融機構(gòu)營銷受外部環(huán)境影響較大。國際金融危機爆發(fā)以來，人民幣升值壓力加大，使我國銀行業(yè)匯率風(fēng)險進(jìn)一步增加。另外，全球經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險加大、出口退稅政策的調(diào)整和人民幣升值擠壓部分外向企業(yè)利潤，也增加出口企業(yè)的信用風(fēng)險。中資銀行海外發(fā)展需要在營銷戰(zhàn)略上、營銷管理上、營銷技能上做全面準(zhǔn)備，從實際出發(fā)制定可行的國際化發(fā)展戰(zhàn)略，穩(wěn)步推進(jìn)國際化經(jīng)營。
(三)金融機構(gòu)營銷地區(qū)發(fā)展不平衡。總體上看，我國金融業(yè)創(chuàng)新的空間還有待拓展，再加上營銷管理水平不高，營稍幅度極為有限。各地區(qū)的自然條件、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、當(dāng)?shù)鼐用竦氖杖胨胶拖M偏好、社會風(fēng)俗、等，構(gòu)成了一個整體的市場運行環(huán)境，直接影響到營銷的創(chuàng)新和效果。目前，我國金融機構(gòu)網(wǎng)點多集中在沿海及經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的地區(qū)，城市金融網(wǎng)點過于集中，競爭激烈，收益相對較小。
(四)金融機構(gòu)盈利能力偏弱。股份制商業(yè)銀行的盈利能力總體優(yōu)于四大國有商業(yè)銀行，個別銀行的指標(biāo)可以和外資銀行相抗衡。2004年國有商業(yè)銀行股份制改革以來，商業(yè)銀行的收益率平均值呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢(見下表)，表明盈利能力還有較大的拓展空間。但從資產(chǎn)收益率、資本收益率、員工人均利潤等指標(biāo)來看，我國商業(yè)銀行與外資銀行的盈利能力還有較大的差距。我國商業(yè)銀行盈利能力較弱的原因除了體制機制上的問題外，存貨款業(yè)務(wù)占比過大和冗員過多也是重要因素。
三、若干建議
