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化妝品營銷策劃方案

時間:2022-04-01 12:22:52

開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇化妝品營銷策劃方案,希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進步。

化妝品營銷策劃方案

第1篇

做好一份優秀的會議營銷策劃,首先要把會議營銷的幾大要素列出來,也可以說把重要的內容先勾畫出來,這就好比是建房子,梁.柱.墻.頂這些部分是必不可少的,只要把這些重要的結構搭建好,房子就倒塌不了,同樣道理,策劃有了這些要素,就不會出現大的偏差,然后再根據具體情況進一步的去豐滿修飾它,它就會漂亮的建筑一樣,既美觀又實用。這些要素包括這樣幾點:

1.要做當地市場背景分析,這要求活動的策劃者要對目標市場的情況要有充分的了解,包括經濟發展,市場容量,目標顧客的消費習慣及喜好,竟品的活動情況,還有會議活動創意的理論基礎,即利用了顧客的哪些心理和消費的特點,或者有哪些的優勢能對消費者產生足夠的刺激,否則消費者不參與,會議就會失敗。這是整個會議活動方案的由來,也可以說是活動為什么能做的原因。

2. 會議的主題,會議的主題就是招牌,有個好的主題可以決定消費者參與的熱情程度,利用人的好奇,趨利等心理特點,盡可能做的八卦一點,目的是調起目標消費者的胃口,把她們吸引過來。

3.活動的目的,只有明確了活動的目的,才能找到努力實現的方向,不要見別人怎么搞,自己也照搬,品牌和品牌不一樣,不同的公司之間差別也很大,要根據自身的實際情況,弄清自己的目的,是要實現現場銷售?還是打造品牌?還是要實現多個目的?總之要確立好適合自己的會議目的,才能使會議活動發揮最大作用,否則就會象射箭找不到靶子一樣,射到哪里得到什么樣的結果,可能連自己都不知道。

4.會議的內容和程序,這是會議活動中的關鍵,這里包括的方面很多,如果沒有很好的籌劃,很可能會直接導致會議的失敗,按時間順序可以分為三個階段,會前,會中,會后。

在會前可以根據情況擬定開展公關活動,為活動造勢,如提前與電視系,爭取電視臺以新聞形式播出,或以贈送產品是方式與媒體合作,作好宣傳,還可以與婦聯等政府機關當前提倡的公益活動結合,增加媒體主動播報的機會和主管部門的支持,擴大企業影響力。還有軟文支持,設計主題,進行平面的媒體宣傳,可以吸引更多的目標顧客參加。還要預定會議場所,提前派發門票:如在活動日期前3--5天派發門票,門票的票面設計講究美觀華麗,內容要有吸引力,派發目標視產品的目標顧客而定,如吸引高端消費群體,可針對有較好的經濟基礎的女性,以沿街店鋪老板娘以及公司白領和郵電、銀行、工商、稅務、電業、通訊公司、教師、醫生、公務員等群體為主,并指定人員檢查門票的發放情況,并對參會人數作出預估。提前作好會場的布置,物料專人負責,并安排到位,作好分工,對燈光音響進行調試,并可進行預演彩排。為了保證會議的質量和秩序,在會議開始之前要檢票,要求與會人員憑票入內,票面必須填寫完整,并且必須嚴格控制非目標顧客入內(一般為男士和小孩)。

會中要設定好會議程序,一般的會議程序是這樣的,先是主持人上場,宣布會議開始,企業老板與各品牌的廠家代表致歡迎辭。然后講師講述美容知識并抽取幸運顧客,進行產品體驗,同時現場示范美容護理技巧和手法,或者只是是進行主題演講。中間穿插歌舞、演藝和互動游戲 ,并派發贈品與紀念品。現場可進行會員宣傳與推廣,結合促銷政策進行產品的訂購與銷售。最后抽取各個獎項(這樣保證參會人員不會中途退場)。

會后一般這樣安排:會議次日憑晚會檢過的門票在賣場辦理會員證并贈送贈品,這樣可以讓顧客知道產品銷售點的位置,還可以進行電話跟單,了解顧客使用情況,開展售后服務與連帶銷售,增加顧客的忠誠度和購買量。

4.活動所需物料,根據會議內容來定,一般來說,化妝品的終端會所需的物料主要有這些:給顧客體驗用產品,獎品所用產品,抽獎的獎品(多數有抽獎活動),展示及宣傳物品如X展架,條幅,噴畫背景,臉盆、毛巾、木槳海綿、脫脂棉球、氣球、精致門票、沖氣彩虹門等。

5.會議地點,地點可以視具體會議而定,如賓館,電影院,學校禮堂等都可以,能容納的人數與會議要求相符,一般要求要有較好的燈光、音響設施以及配備白板、無線麥克風等物品。

6.人員組成,根據會議的內容要求可在會前安排好工作人員,包括模特及演藝人員,主持人,講師,會場服務人員,檢票人員,登記員,禮儀小姐,會務主管,錄象師。

7.要作好費用投入分析和預算,通過分析會議活動投入的多少,可以對所需的費用作出預估,并結合預期的目標,計算出投入與回報是否合理。一般包括門票及展示宣傳物料的制作費用,所用獎品和體驗的產品的費用;人員的費用,如講師和演藝人員及其他工作人員的工資、食宿費用;車輛費用;會場及租用物品費用,媒體及公關費用等。如果是廠商聯合來做的會議,還要列清化妝品廠家與終端賣場各自分攤的比例。

第2篇

[關鍵詞]人才培養模式應用能力團隊項目訓練市場營銷

[作者簡介]盧毅(1964-),女,重慶科技學院工商管理學院市場營銷系主任,副教授,研究方向為市場營銷。(重慶401331)

[課題項目]本文系2011年重慶市高等學校教育教學改革研究項目“市場營銷專業實踐教育效能評價體系研究”(項目編號:11-3-066)和2011年重慶科技學院教改項目“基于實質性產學研合作教育的營銷精英人才培養路徑設計與實踐”(項目編號:201114)的研究成果。

[中圖分類號]G642[文獻標識碼]A[文章編號]1004-3985(2012)12-0105-03

高校的核心任務是培養人才,人才培養的核心是能力,應用型人才的核心是應用能力。課程建設、師資隊伍建設、改善辦學條件等固然有助于學生應用能力的提高,但都是隔靴搔癢,為什么不直接從學生入手直接去培養學生的應用能力?

一、直接培養應用能力的概述

以市場營銷專業的營銷策劃課程為例,核心是培養學生的營銷策劃能力,有這幾種教法:第一種,清晰講授營銷策劃的完整理論架構和方式方法,教師講得生動鮮明、深入淺出,使用了國家規劃教材等,甚至請了企業專家開講座;第二種,在講解知識和方法的基礎上,讓學生撰寫營銷策劃方案,要求選取現實企業為對象,方案做完后推薦給相關企業,如能得到該企業的回應給滿分;第三種,在講解知識和方法的基礎上,進行營銷策劃訓練,要求學生先找企業,根據企業實際和需要為其撰寫營銷策劃方案,該方案被企業采用(如付費)給滿分。第三種就是直接培養應用能力。真題真做,讓學生真實地解決企業的實際問題。尋找項目,洽談合作,分析現狀,策劃創意,撰寫方案……都是直接訓練應用能力。第二種雖然有能力訓練,但更多的是從理論出發,與現實有距離。第一種,課講得再精彩,也是教師的。而現在,中國大學普遍關注的是第一種方法,包括高等教育的許多評價指標都主要針對第一種設計;第二種方法有部分教師在使用;第三種方法尚未引起足夠的重視。

很多提高人才培養質量的舉措都是從教師入手,仿佛教師強學生才強,這實在是一個誤區。韓愈早就說過:“弟子不必不如師,師不必賢于弟子。”只要充分調動學生的主觀能動性,就能極大地激發學生的潛能,就能給優秀人才的脫穎而出創造機會。

直接培養應用能力需要實質性的校企合作。現在考核校企合作的指標常常是學校簽了幾個校外實習基地,但這種形式性的東西并不能和學生應用能力的提高構成直接因果關系;也不是學校創造了條件,學生才能鍛煉實踐能力。從人才培養的角度,校企合作的主要目的就是培養學生的應用能力,“產學研合作教育的實質是給學生提供真實的工作情景、工作任務,讓學生了解實際工作的真實狀況,并運用所學知識解決實際問題,親身體驗真實的工作過程。”學生帶著任務主動尋求企業幫助,在試圖解決企業實際問題時會自覺地運用所學理論。因為有應用的壓力,如果課本知識不夠,還會積極去尋找更多相關知識;遇到問題向教師求教有了更多的針對性,教師也可因材施教,個性化培養。大多數企業對學生的求助和主動為他們分析解決問題是持寬容和支持態度的。在這個過程中,有學生做得好些,有學生做得差些,有的收獲大些,有的收獲小些,也沒有關系,人才培養本來就是有層次的。

二、基于應用能力直接培養的市場營銷人才培養模式

直接訓練應用能力的有效載體是“團隊項目訓練法”,同時需要相應的課程體系、教學方法、考核標準、管理機制等的支撐,是一個需要打破課內外界限、教學工作學生工作界限的系統工程。下面我們以培養應用型本科市場營銷專業人才為例進行探討。

1.應用型市場營銷人才的知識、素質與能力要求。根據市場調研和教改研究結果,市場營銷人才應該具備以下各項能力(如表所示):

市場營銷人才應掌握管理學、經濟學、營銷學、廣告傳播學的基本理論和專業知識;掌握市場調查、預測、分析知識及市場營銷的定性、定量分析方法;熟悉我國有關市場營銷的法律、法規以及國際市場營銷的慣例、規則;掌握市場開發、營銷策劃、銷售管理、電子商務等基本方法;掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法及計算機應用知識。

優秀市場營銷人才應具備誠信、踏實、勤奮、正直的職業道德,有敏銳的市場洞察力并且時時關注國際國內動態,具有強烈的競爭意識、團隊意識、開拓精神和較高的經營管理素質,具有嚴謹的科學態度、務實的工作作風和較好的業務素養;具有較好的文化藝術修養和較高品位的人文素質,邏輯思維清晰,思維活躍、開闊、積極,學習能力強,富有創造力和想象力,有較強的抗壓性。

應用型本科市場營銷專業培養目標一般為:培養德、智、體、美全面發展,具備管理學、經濟學、現代營銷學等理論知識,具有競爭意識、開拓意識、團隊意識和敬業精神,具有較強的管理能力、營銷能力、策劃能力、創新能力、溝通協調能力、計算機應用能力,知識、能力、素質協調統一,適應我國經濟領域建設發展和改革開放需要,面向工商企業和區域經濟社會第一線工作需要,從事市場研究與開發、市場營銷管理與策劃等工作的高素質應用型高級專門人才。

其中優秀部分的培養方向可定為營銷策劃師。營銷策劃師是21世紀的新興職業,主要在工商企業或相關行業從事市場營銷業務與策劃工作,包括廣告策劃、品牌策劃、產品經理、房地產營銷策劃、市場推廣等,是市場急需的具有較高管理素質、具備市場開拓與市場運作能力的高級應用型工程技術人才。與一般市場營銷人才相比,“營銷策劃師”更強調思維嚴密,創新能力強,具有扎實的文字功底與優秀的文案撰寫能力、良好的策劃創意表現能力,能深層次挖掘項目的文化底蘊。

在全面培養市場營銷能力的基礎上突出溝通協調能力、資源整合能力、策劃能力、創新能力的培養。最終達到學生畢業時具備從事市場營銷工作需要的知識架構和相應的能力素質,能基本撰寫出科學、合理、可行的市場營銷策劃方案,并能將方案加以執行。

2.培養理念與人才定位。市場營銷人才的專業核心能力可歸納概括為市場分析能力和市場運作能力,以及應具備良好的思維方式和行為習慣。市場營銷人才的培養宜以此為出發點,以“能力培養與營銷人格養成”為中心,秉承“學、思”結合、“知、行”統一原則,將教師、教學、科研、學生視為一個整體來系統打造,將理論教學與實踐教學、課內教學與課外活動、社會實踐結合起來通盤設計,重點抓知識到能力、理論到實踐、學習到職業崗位三大節點的轉換機制建設;充分發揮產學研合作教育優勢,以“松散型實質性校企合作”為基礎,全過程、全方位、多角度、立體化培養應用型市場營銷專業人才(如圖1所示)。

同時強化創新思維方式訓練,全面培養學生創新能力。市場營銷人才的策劃能力、設計能力都有賴于創新能力。培養大學生創新能力的關鍵在于提高其創新思維能力,逆向思維、發散思維、聯想思維是創新思維的主要形式,創新項目訓練、創業訓練,以及大學日常教學中的課程設置、課堂內容、教學方法、實訓方式、考核方式等都影響到學生創新思維能力的提高,對營銷創新能力的培養需要從訓練三大創新思維方式的角度綜合考慮、系統安排。

從高校教育的角度,這種模式培養的人才可定位為:具有較強資源整合能力、營銷策劃能力、溝通協調能力和開拓進取、頑強拼搏精神的本科應用型市場營銷人才。

從市場的角度,“營銷策劃師”培養目標定位為:掌握市場營銷管理與策劃理論,具有較強市場營銷業務與策劃實際能力,在工商企業、咨詢公司等相關行業從事營銷業務及策劃工作的高級技術應用型專門人才。

3.多維互聯的市場營銷人才培養方案。第一,以市場營銷

人才的知識、能力與素質結構為導向,通過主課堂(理論課程、實踐課程)與課外活動、社會實踐互動,建構理論教學與實踐教學一體化、教學工作與學生工作一體化運行的多維互聯化的市場營銷專業教學計劃。第二,建立符合市場需求與市場營銷人才成長規律的多維互聯的市場營銷實踐教育體系。廣泛采用團隊項目訓練法。學生“做中學”“學中做”,“工”“學”并行,活學活用。加強師資隊伍建設,進一步推動教學方法的改革(如圖2所示)。第三,建設多功能開放性市場營銷專業實驗室,建立教師企業營銷策劃研究機構,組建學生模擬公司;建立校企合作聯盟。建設多維互聯的市場營銷實踐教學平臺。

4.多維互聯市場營銷人才培養模式。基于“貫穿教育全過程的創新人才培養整體設計”理念,圍繞“能力培養與營銷人格養成”,遵循“學思結合、知行合一”原則,以“松散型實質性校企合作”為基礎,以“團隊項目訓練法”作為知識與能力的聯結點,以“多功能開放性市場營銷專業實驗室”作為理論與實踐、學校與企業的聯結點,以“專業學生社團”作為教學與崗位的聯結點,將理論教學與實踐教學、課內教學與課外活動、社會實踐結合起來通盤設計,這樣直接培養應用能力的市場營銷人才培養模式即多維互聯市場營銷人才培養模式(如圖3所示)。

三、運用“團隊項目訓練法”,做實產學研合作教育

“團隊項目訓練法”是項目教學法的延伸和發展,包含了案例教學法、體驗教學法、設計教學法、情景教學法等,是以團隊的方式開展項目訓練。嚴格意義的“團隊項目訓練”要求學生自組團隊,選定項目,先做策劃,并闡述設計思想和構造機理、進行評估(提案、答辯),然后實施、總結。通過完整的實踐過程訓練解決實際問題能力,是提高學生應用能力、創新能力的重要手段。

團隊項目訓練的內容與形式可以是多方面、多層次的,還可以不斷拓展、創新,在課內外均可使用,可前后、交叉或同步進行(如圖4所示)。

所有的訓練項目都需要真實的企業背景、企業資源。這里與企業合作專指以企業為主開展的項目訓練,主要在課余、假期進行。如廣州市迪彩化妝品有限公司的在校儲干項目:經選拔組成二三十人的團隊,由公司直接對學生進行基礎能力和企業針對性技能的系統訓練,訓練方式包括理論培訓、公司化模擬運作、企業提供的假期實習、企業工作體驗、戶外拓展等。大概要用一年半的時間,畢業時雙方再雙向選擇。這種方式讓學生在校期間就能充分地感受、認知真實的工作狀態。

以“團隊項目訓練法”開展產學研合作教育,可以避免流于形式、走過場。現在校企合作教育大概可以分為三個層次:一種是形式上的,轟轟烈烈簽個協議;二是學生到企業參觀、見習或跟班實習,或教師承擔了企業的科研任務,學生在里面做點輔助工作;三是“學生走出來,企業走進去,學生自我組織管理,企業指導,通過一系列的活動來完成各種培訓項目”“在活動的進行和組織過程中學生始終處于主導和主角地位”,以及高校教師以真實的企業資料作為教學內容、訓練項目的實質性校企合作。

產學研合作教育不在形式而在實質,關鍵是確立學生的主導地位,充分激發學生潛能。基于企業工作實際的團隊項目訓練是促進學生理論聯系實際水平提高應用能力的有效途徑,需要教師提供足夠的知識與方法支撐,同時需要相應的課程體系、教學方式方法、師資隊伍、考核管理制度等的匹配。

四、直接培養應用能力的教學保障機制

應用型市場營銷人才培養模式的改革朝著全過程、全方位、多角度、立體化培養方向發展,需要相應的配套措施及資源保障。

1.建立合理的教師績效評價機制,明確恰當的教學科研關系導向。大學的基本職能是人才培養、科學研究和社會服務。高校教師要同時完成教學與科研雙重任務,在現有評價體制內,在職稱評聘、崗位評定等關系教師切身利益的評價環節,科研指標因其容易識別往往成為衡量教師績效的最重要指標;而教學效果因不易評價或顯效較慢,即使教師在教學中付出較多時間精力,也往往難以得到有效的肯定。造成教師在教學上的目標設計隨之降低,以完成教學工作量為主要目標,對提高教學質量十分不利。培養學生實踐能力要求教師在實踐教學上花費大量時間和精力,如果得不到承認,教師很難有充足和持久的積極性。

2.進一步提高學校向實踐教學上的資源投入,出臺相應辦法鼓勵教師提高實踐能力。調動各方資源努力與相關行業、企業協調開展多種形式的產學研合作教育,建立更多實質性合作的實踐實習平臺,加大對課內外實踐教學的資金投入等;鼓勵教師增加工程實踐經驗,鼓勵教師積極參與企業管理實踐工作,鼓勵教師到企業兼職,獲取一手管理經驗,鼓勵教師積極參與工程教育教學改革與建設。在考核聘任方面,將教師在工程項目設計、產學合作和技術服務等方面取得的成果與理論研究和的成果同等對待。

3.改革實踐教學管理、考核機制。傳統機械的實踐教學管理、評價、考核方式已不能適應全方位、立體化人才培養模式的要求,以“團隊項目訓練”為載體直接培養市場營銷學生應用能力,需要調整、建立相應的符合客觀實際的管理、考核機制。

[參考文獻]

第3篇

究其因,首先當然是因為人才難得。優秀的策劃人員作為專業型、復合型人才,無疑是一種稀缺資源,所以,招聘策劃人員的難度,肯定不同于招聘普通文員、業務員。

但古人也說過這樣一句話:千里馬常有,而伯樂不常有。同樣,好的或者有潛力的策劃人才也并非打著燈籠找不到,關鍵還在于企業是否善于發現這種人才。如果企業在招聘機制上存在問題,或者招聘要求不切實際,就很有可能一方面錯過、漏過了許多潛力股,甚至績優股,一方面卻在抱怨一將難求。

在我看來,日化企業招聘策劃人員容易陷入以下三大誤區:

誤區一:崗位定位模糊,過于追求全才。一些企業在招聘時,總希望找到一個什么都懂的策劃,一旦發現應聘者身上某些短板即打入另冊。所以時常可以看到有些策劃招聘廣告上要求應聘者既要懂設計,又要懂策劃,還要會文案;還有的企業則是在策劃范疇內要求面面俱到,既要懂產品、包材、印刷工藝,還要懂活動策劃、媒介推廣等等不一而足,把策劃與設計、采購等職位混為一談。其實所謂的全才往往就是庸才,很可能是啥都會一點,啥都會不全,如果小企業為了節省人力成本想招一個人當三個人使,雖未必可取倒也能夠理解;如果想要做大做專,這種用人之策就大可商榷了。古人云:不以一眚而掩大德。如果因為應聘者的個別知識短板而妄下結論就有可能與人才失之交臂。營銷策劃是門復合性的交叉科學,在日化行業,策劃至少涉及到產品、活動、媒介這三大塊,每一塊都有相當的專業性,能在某一塊上較為精通已屬不易。其實,企業招聘策劃人員,首先應從自身的現實需要出發加以考量,此外,只要應聘者文字功底、策劃能力、行業經驗三者有所具備即可,大可不必一味求全。

誤區二:職能認知偏差,過于注重口才。口才的重要性不言而喻,有句話說得好:人才不一定有口才,但有口才的一定是人才。對于策劃人員來說,溝通能力自有其重要性,但如果視口才和溝通能力為策劃人員唯一的獨門秘技就不免失之偏頗了。說有口才的一定是人才沒錯,但要說有口才的一定就是策劃人才,顯然言過其實。事實上,現在日化行業里并不乏善于侃侃而談的策劃人才,但欠缺的是認真做事的實干型策劃。

誤區三:視經驗為首選,過于迷信大公司任職經歷。隔行如隔山,對一定行業經驗的要求實屬正常,但不少企業,特別是一些中小企業,往往迷信于從某些大公司跳槽出來的應聘者的任職經歷,無非是認為大公司的經驗更寶貴,甚至期待通過復制大公司的成功經驗來走向成功。以至于很多策劃人為了能提高身價,紛紛以進大公司做策劃作為職場“鍍金”手段。如果說以管理大象的方法管理兔子是行不通的,那么以喂大象的方法來喂兔子,兔子也未必吃得消。

那么,本土日化企業到底需要招聘什么樣的策劃人才是最有利于企業發展的呢?答案當然是因企業而異,不過針對以上三大誤區,本人認為以下三類策劃人是值得企業留意的:

一是虛心的策劃人。俗話說,好文章不是寫出來的,是改出來的。同理,好的策劃方案也不是寫出來的,而是改出來的。史玉柱也論及策劃時也曾說過,90%的困難是意想不到的。因此,一個優秀的策劃人,一定是從善如流,能夠充分接納不同意見的人。從這一點來說,與其過于注重全才,倒不如更注重職業心態來得切實,全才并不能把剩下的90%困難全想到,但虛心的策劃人愿意隨時發現問題并改正錯誤,使困難得以及時克服。

二是用心的策劃人。有一些忽悠型的策劃,不愿踏踏實實地調查和分析,而喜歡光憑經驗或靈機一動,想當然地出點子,先有論點再找論據,加上嘴皮子功夫,常常能讓聽眾信以為真。但是,這種箭射出去再畫靶心的做法,對于企業的實際效益有多大,就不得而知了。而真正用心的策劃人,則更注重工作作風,更為嚴謹務實,他們不是靠口若懸河來說服別人,而是靠嚴謹的調查和分析,拿出經得起推敲的方案,從而使企業從中獲益。

第4篇

那么,面對當下對許多人來說的瓶頸和迷茫現狀,商們該如何突圍?

渠道變革商打響“突圍戰”

嘉賓觀點

扭轉觀念,商也能做好服務

福州艾迪爾化妝品有限公司(以下簡稱“艾迪爾”)創辦于1999年,公司地處福州繁華鬧區――金融街萬達廣場。當家人胡志青從業14年,主要負責福建省的省區,目前主要經營芙爾蔓、瑩肌、匯天秀、摩卡、易肽、康乃馨、益生靚健等行業中口碑甚佳的中高端品牌。

隨著競爭的不斷深化,調整和尋找新的合作品牌是商的重要訴求。胡志青坦言,在市場摸索中,曾合作過不少品牌,也經歷過一個選擇的過程。現在,主要跟采麗源、康乃馨、萱姿等在業內具有一定知名度和沉淀5年以上的企業合作。這些品牌在企業隊伍的共同努力下,開辟了161家優秀的合作加盟店。她透露,選擇合作廠家主要是看廠家的實力、老板的思維、團隊的能力,以及市場操作的模式等。此外,廠方企業是否走長線戰略也非常重要。

采訪嘉賓:胡志青

福州艾迪爾化妝品有限公司總經理

發揚優勢,變革中求發展

服務行業十幾年,福建市場競爭日趨白熱化,胡總深感作為商壓力巨大。當前的美容化妝品行業整個利益鏈透明,做得越久的企業利益分配越穩定,伴隨著物價、人力成本、運作成本上漲,商的利潤越來越有限,傳統商的生存受到影響。

但商具有的優勢不可小覷,比如區域商具有很強的地緣和地利優勢,對本區域市場比較了解,同時對本區域客戶有比較全面的認識,也有較強的市場推廣能力和營銷策劃能力,并配備有市場經驗豐富的營銷隊伍。艾迪爾扎根當地多年,能夠及時獲得信息,解決經營中的問題,服務及時到位,給合作伙伴更多的安全感。如果沒有商,廠家服務的成本就會增加,派遣人員的適應能力有限,服務的效果往往沒有當地沉淀了多年的區域商的好。

“上游不斷給業績壓力,下游不斷給服務壓力。商不僅要負責‘結婚’,還要保證‘生孩子’。要幫助美容院做銷售,又要不斷創新策劃方案,還要保證達到預期效果,得管合作客戶產品銷售的問題,還要負責合作客戶團隊建設的問題,可謂當爹又當媽。”胡總雖然感嘆商不好做,但商存在的價值是毋庸置疑的,因此她依然對未來發展充滿信心,“美容專業線與日化線最大的區別就在于不僅要為消費者提品,更重要的是提供專業的咨詢和技術服務,甚至是增值服務。商只要扎根當地,打好品牌,做好服務,讓消費者滿意了,區域市場的口碑就能建立起來,在當地就有品牌價值,公司長遠發展的后勁就有了。”胡總說,“作為商不僅是賣產品,還要賣服務,兩者捆綁起來,扭轉觀念,生存的可能性還是很大的。”

強調服務,回歸行業本原

采訪中,胡總一直強調做好服務的重要性。他認為服務跟不上,勢必會給商帶來銷售難以提升的嚴重困境。現在,只是簡單地一買一賣賺取中間差價的商,已經不能適應市場發展的需要。因此很多商都開始適時地進行調整和改變,開始越來越注重服務。“服務能夠創造價值,帶動銷售,擴大規模,使商形成服務特色、服務品牌和口碑。商的價值以前是在產品上,現在是在服務上。”

商的經營實力決定廠家的經營業績,而終端美容院決定中間商的經營業績,所以可以說,美容院的業績決定廠家的經營業績。終端美容院業績不佳,上游廠家的經營業績肯定不會很好。目前很多專業線企業偏重爭取美容院加盟,把美容院看成是變相消費者,這是一個誤區。胡總認為,一切營銷活動應以消費者為導向,必須站在消費者的角度,圍繞消費者來進行。只有終端消費者真正認可了產品,渠道才能暢通無阻。

很多商有自身的企業文化,管理也很有序,雖然也面臨一些困難,但只要對自己清晰定位,扎實穩定往前走,做好資源整合,從廠家、商、美容院都集中力量到消費者身上去,立場一致,共同面對市場,服務好消費者,直接給到終端客戶附加值的服務,想不好都不可能,而且相信合作方也會理解商的困難。

據了解,艾迪爾商的服務水平和服務能力每年都在增強,公司的宗旨是“提供客戶優質的產品,理想的服務,共創完美事業”。公司從1999年做日化至2001年做專業市場以來,尤其在2003年至2013年十年期間,培訓教育的投入占市場比例最大,成功打造了一支優秀、專業的隊伍。胡總認為,幫助美容師樹立好從業心態,給美容師傳播正能量是重要的服務內容之一。因為美容師在一個相對封閉的環境工作,容易缺乏動力,久而久之會沒有戰斗力,需要像他們這種商公司的介入,給美容師成長的動力,對美容室進行定期培訓,給她們的心靈輸送新鮮氧氣。”

擺正心態,轉型求變進行時

傳統的商同樣需要用擴散性的思維來思考和打量市場,大膽嘗試和轉型。傳統的思維和方法只會讓路越走越窄,必須完善自己的體制,突破自己,尋找合作。沒有實力、不改革、不上進的商和單一的模式會被市場淘汰。

胡京對很多商同行的建議是,首先要擺正心態,商從浮躁中走出來,不能做急功近利,傷己傷人的事情,現在所面臨的瓶頸,也是對商定力的考驗。市場競爭就是一個淘汰賽,要沉淀下來做好產品和服務,回歸行業的本原,才能持續健康發展。其次,自身品牌的整合很重要。選擇廠家的時候,要看廠家的定位、運營模式能不能給到商方法,因為沒有這些,對一些新的、實力比較弱小的商而言,摸索的過程也是很艱巨,很困難的。再次,要發自內心的愛顧客,多花心思在顧客身上。把產品和服務捆綁起來,當產品加入了承諾和責任,灌注了愛心,產品就有了靈魂。

商的“突圍戰”要根據自身的情況尋找突破口。胡總說,除了把量做起來,很多商也在嘗試不斷整合其他資源,建立多個平臺。有些商往上游發展,死的多,活的少,真正能到上游開工廠的是少數,成功的寥寥無幾,也有些往行業的咨詢顧問公司發展,而不管哪種方法,哪條道路,只有適合自身生存和發展的才是最好的。

渠道變革商打響“突圍戰”

嘉賓觀點

商向“品牌商”轉變

采訪嘉賓:鄒超強

香港圣菲之美國際美容集團總裁

香港圣菲之美國際美容集團(以下簡稱“圣菲之美”)總裁鄒超強在服務于某知名精油企業的時候,就曾做下了一件震驚行業的“創舉”,他用革新的膽識和魄力在一個月內砍掉了幾十家商,也把自己推向了輿論的風口浪尖,更被行業人士稱為“屠夫”。2008年,他創建了香港圣菲之美國際美容集團之后,又于2012年1月1號提出,用五年時間完成所有商向品牌商的轉移的戰略。

接受本刊記者采訪時,鄒總特別強調了一點:“不是我要取消他們,實際上是他們取消了自己,淘汰了自己。”他指的“他們”,是那些不愿意改變思想、不思進取的傳統商。事實也證明,傳統商和傳統的思維模式已經不能適應市場。原來向廠家拿貨,低價拿,高價出,這種傳統的商一定會陸續被市場淘汰。正是因為吸納了一批愿意去拼搏愿意轉變的商,該企業才得以在短期內獲得了更大的發展和強大。

商開店或做廠家是一個誤區

鄒總說,商以為去開店、去做廠家可以讓自己的事業做大,這實際上是一個誤區。因為中國地域面積寬廣,一個省可能相當于歐洲的一個國家,所以一個省的商不僅不會消亡,反而可以越做越強。“中國商的現狀多數呈現弱小、營業額低、管理混亂的特點,現在中國美容行業的商年銷售額過億的屈指可數,但如果把品牌做好,中國的一個省級商的年銷售額可以過10個億。”他認為商和廠家的關系是:“商越強,則廠家越強;商越弱,廠家越弱。”

商的出路在于向品牌商轉變

“既然傳統的商、思維模式已經被摒棄了,商的出路就必須向品牌商轉變。”鄒總很堅定地說,未來中國的美容市場上不存在商,只存在品牌商。而品牌商這一概念主要是指拿廠家的品牌來進行市場維護、銷售、服務、物流,而不是自創品牌,其包含的功能大體包括以下幾點:

1.做好品牌塑造。很多商只是把品牌當成一個賺錢的工具,而沒有當成自己的孩子,這也是一個誤區,只有把品牌當成自己的孩子,才能贏得市場,贏得上游廠家和下游顧客對你的肯定。

2.銜接。銜接起廠家和加盟店之間品牌的教育工作。

3.承擔起技術培訓的工作。很多廠家只是為了賣產品而賣產品,但其實專業線最大的特點是做培訓,技術培訓做到位了就是最好的效果――但現在有很多人都忽略了這點。

4.承擔起現代化意義的物流作用。包括從終端訂單,到終端的需求,到和廠家的銜接工作。

5.終端的服務工作。現在行業競爭很激烈,商壓力很大,許多商都忽略了終端服務,而把終端服務簡單理解為就是賣貨。實際上這種服務包含很多方面,包括對終端銷售人員的訓練,對終端管理的培訓,對終端銷售的策劃,對終端的客情維護等,而不是簡單賣貨。所以,商向品牌商轉變,才能適應新環境的生存越做越強。

廠家一味壓任務,只會造成商沒出路

在圣菲之美,鄒總堅定著打造中國最賺錢的品牌商的想法。對比,首先要強調服務意識。從2012年1月2號開始,圣菲之美正式取消了商的年度任務的考核,不把銷售作為對商的唯一考核,取而代之的是服務。服務好了,銷售自然會上去。核心點就是讓所有商一門心思做服務,把終端店家服務好。

鄒總說,現在專業線的產品網銷泛濫,是因為廠家沒有給商方法,只是一味壓任務,造成商沒有出路。商為了完成任務獲取利潤就不擇手段在網上進行低折扣銷售,損害了行業的長遠利益。“現在美容行業之所以這么困難,我覺得是因為做了一個惡性循環,這樣是沒有辦法把企業做大,把品牌做強的。培訓做得越好,終端教育才能做得越好,接受你產品的消費者就越多,店家的銷售額也越高,品牌商的業績就越高,我們廠家的業績就會更高,這才是一個良性循環。”的確,現在這個行業遇到的困難都是舍本逐末,一味強調銷售而忽略了行業最根本的特質。

圣菲之美公司在2012年在行業內首先提出商的庫存超過35萬停止發貨,就是不給他們庫存壓力,而不是說商給的貨款越多,廠家給的利就越多。如果商的庫存超過35萬,廠家馬上幫助銷售,讓庫存降到20萬再重新發貨,這樣才能形成從消費者到終端店家到品牌商到廠家的良性循環。越良性,循環速度越快,銷售額越大。

2013年,圣菲之美實行一項新的政策,就是取消和商的年度合同,商想不做圣菲之美品牌的,可以提前一個小時通知即可終止跟公司的合作。相反,公司要取消商則要提前6個月告知,這同時鞭策著廠家要練好內功,商要做好品牌服務,給每個人頭上懸了一把劍。

培訓和教育是帶動商成長的根本

商不選擇廠家,不是因為利的原因,而是因為廠家沒有辦法帶動他成長。“為什么有100多個商選擇圣菲之美公司?就是因為能帶動他們發展,我們在做最根本的東西。”鄒總還透露,2012年8月19日,圣菲之美投資逾2億港幣籌建的工業園項目在湖北奠基,預計2013年10月全面竣工,除建成全亞洲最先進的GMP工廠之外,還有同時容納兩千人住宿、教育培訓的全中國最大的美容美發學校,37個從50人到2000人規模不等的會議室。從2014年開始,公司將進行銷售模式的轉變,先做部分試點,合作的店家付款之后首先要到湖北基地接受15天完整的培訓合格后再給予發貨,培訓費用由圣菲之美承擔,培訓不合格要么繼續培訓要么給予店家退款。公司將拿出營業額的10%做終端的服務培訓和教育,他們提出一個觀念:不拿消費者當試驗品,而拿消費者當我們最尊貴的客人,給到消費者的產品、技術、服務是最好的。2015年,圣菲之美的營銷模式將全面轉變為真正以專業、技術、服務和以客為尊的價值觀的銷售模式。

渠道變革商打響“突圍戰”

嘉賓觀點

準確定位,多渠道多品類整合推廣

采訪嘉賓:胡鵬

銀川都市傳美化妝品有限公司總經理廣州

銀川都市傳美化妝品有限公司是美膚寶專業線、京潤珍珠、百雀羚氣韻、韓國VOV彩妝、蜜絲佛陀彩妝(專賣店渠道)、櫻花、甜蜜櫻花眼護(專業線)、蕾拉發水、城市故事面膜等知名美容化妝品的寧夏地區總,渠道涉及百貨、專營店、院線和藥線。目前擁有員工60名,客戶網點200余家。

采訪中,胡鵬表示,寧夏是個人口不足600萬的少數民族自治區,為了能在這里獲得更好的發展,公司選擇多渠道多品類整合推廣,確保品牌和品牌之間、品類和品類之間相互彌補,互相帶動。同時,還建立了專業美容會所樣版和日化專賣樣版及已有的百貨渠道樣版,為日后客戶與公司的共同發展打好基石和鋪墊。胡總認為,作為商,只有讓客戶與自己都能共同發展,自己的商之路才能走得更遠。

認清現狀,探尋未來發展之路

胡總認為,商因為發展程度不同,生存現狀也不盡相同。有些商擁有國內成熟品牌,通過單品牌精耕細作賺取利潤,同時迫于廠方壓力只能專注經營于個別單一品牌,屬于單產高業績型。而有些商則已經從品牌角色琢步轉向于品類經營,圍繞客戶和市場需求不斷自我完善品類及運營體系,增強自身的競爭力。

但可悲的是,現在仍有一些商還在盲目跟風,對自身經營的方向和目標不清晰,迫于生存壓力,只能走一步看一步,以眼前利益為主,經營缺乏穩定性。所以,作為商,無論大小,一定要看清自己的現狀,然后找準自己的定位去一步步走向規范化。

找準定位,向下解客戶之近渴

雖然中國地域遼闊,市場潛力巨大,但商就像一個夾心餅,向上做不好控制終端,因為現在很多終端的規模都比商自身大;向下做又不好操作品牌,因為商覆蓋的畢竟只是一個區域,策劃宣傳各方面都不好操作。

談到這個問題時,胡總說,“無論是選擇向上做還是向下做,定位都是非常重要的,不同的定位會產生完全不同的結果。”他認為作為商,向下做毫無疑問是自己的立業之本,如果向下都做不好,又何談向上?“你拿做一個省的業績去和做全國的業績去比,顯然是沒有可比性的,但不管怎樣只有向下做好了,才有機會在上面做好,關鍵是你開始時的定位決定了你要上還是要下。”

胡總認為,商相比廠家,能更快更好的建立與客戶的信賴感,贏得客戶的信任。現在市場還在不斷發展和成熟中,消費意識和需求都在不斷增加。下面的渠道經營者品牌意識及經營思路也越來越成熟,對于商來說,更容易將適合市場需求及發展的品牌及品類傳遞給他們。商熟悉當地市場,能更容易快速解決市場問題,把握市場發展方向,同時對品牌價值和文化進行快速有效傳遞,提高品牌在發展過程中的執行能力。而且作為商,必須能給客戶解決“口渴”的問題,才能更好的發展。

做出選擇,處理好上下端關系

胡總同時也表示,由于市場需要不斷培養和精耕細作,迫于品牌發展的壓力,商更多時候往往會把目標放在回款上,沒有時間去思考如何管理客戶及品牌。上面對市場及渠道不斷細分,單品牌多渠道已成趨勢,最終造成局部區域的目標壓力越來越大,渠道沖突越來越多,客戶信心越來越小,從而對向下做產生很多不利的因素。比如經營成本不斷增加與銷售任務不斷增長之間的矛盾越來越大;上端廠商直接接觸到下級或終端零售商的情況越來越普遍,導致下端客戶的選擇空間越來越大;電子商務對中間和下面的影響,上端T商直接面對消費者的趨勢勢不可擋。

對商來說,向上做與向下做是一個相對的問題。如何選擇,關鍵取決于自身面對的是哪方面的問題。如果市場相對較小,建議向下去多品牌多品類多渠道發展和完善自身,增強自身競爭力;如果市場相對較大,可以考慮向上去解決成本及中間壓力的問題再逐步完成從中間向上的轉變。

制定方向,進行自我完善和發展

傳統的商和傳統的思維模式應該說已經不太適應市場了,那么商未來該如何轉型?出路在哪里?怎樣贏得上游廠家和下游顧客對自己的肯定?對于這些問題,胡總說,“商現在已經不是單純的賣貨的批發商,必須根據自身品牌及市場的發展制定自己的發展方向,從而進行自我完善和發展。”這就要求商的發展定位必須更加清晰,要在外在渠道和內在架構上清晰劃分;品牌選擇要合理,避免重復價格和定位雷同的品牌;專注和博愛同行,既要專注做好核心品牌的市場銷售推廣又要不斷迎合市場需求完善自身品類;理論與實際相結合,必要時可自行開設樣版店,完善店務運營體系,為客戶提供可復制的樣版,增強客戶及品牌商對自身的信心。

渠道變革商打響“突圍戰”

嘉賓觀點

創新求發展,從零鑄未來

采訪嘉賓:吳振化

浙江博倫美業董事長

浙江博倫美業(以下簡稱“博倫美業”)是一家專業從事美容品營銷策劃綜合企業,旗下擁有四大子公司。公司現擁有近200名優秀員工,與浙江近千家美容院合作,營銷網絡遍及浙江省的各個市、縣、鄉鎮。自2002年發展至今,博倫已走過11個年頭。從2012年開始,博倫開啟了企業第二次精實創業的新篇章。在品牌、合作伙伴的選擇上,博倫堅持與強者共舞,與智者同行,公司主要中國專業眼護第一品牌――櫻花、甜蜜櫻花、東方櫻花、中國高端口服抗衰品牌――奧能SOD,以及全球首創女性生理周期養護品牌――花期、因時定養等十幾個知名品牌。作為美容行業商,董事長吳振化想對同行說:“創新求發展,從零鑄未來。無論行業如何動蕩不安,我們需要做的就是不要盲目追隨,找準企業定位,制定有效落地實用的計劃方案,穩中求發展。”

隨著美容行業的不斷發展,競爭也十分激烈。如何在行業中脫穎而出,同時不斷吸引美容院,成為了商需要面對的重要發展問題。結合博倫美業做商十余年的風雨歷程,吳董認為,商面臨著行業企業相對數量縮水,規模擴大,小企業的生存空間越來越狹小。但盡管如此,現在的美容市場仍是一個機會與挑戰并存的局面。

取經歐美,提升行業素質

從經銷商角度來分析,吳董發現目前歐美發達國家的美容美發行業發展已進入了規范、健康的軌道。而經營規范、重視管理、對從業人員的要求較高,則是這些國家美業能夠健康發展的一個鮮明特點。對我國美業從業人員來說,提高自身的素質將是今后發展過程中的一個工作重點。他認為,在區域內的終端美容企業遲早都會走向連鎖化、品牌化、規模化,從而代替傳統的專業美容商。然而從消費者角度來分析,消費者會更加成熟理性,他們的美容需求也從單純的美容護膚發展到了以保健養生為主的美容養生服務,對安全的要求也會更加嚴格。

做好“夾心餅”,服務好上下游

盡管中國面積遼闊,人口眾多,看上去市場潛力很大。但作為處在“夾心餅”地位的商來說,是該往上爭取還是向下靠攏,這是每個商必須選擇、權衡的問題。

吳董說,“對于博倫美業,我們的定位是‘扎根浙江30年,成為中國美業的榜樣’。十多年的發展經驗告訴我們,只有在自己熟悉和專長的領域,才能做強做大。”他認為,作為商,服務美容院和加盟商的優勢是很明顯的,比如高頻率的下店指導服務、高密度的終端推廣活動對接、有效地整合廠家和配套服務資源等。同時他也提到,無論是過去還是現在,也有很多商在嘗試同時做上游和下游,雖然有的做的很不錯,但大部分得到的還是慘痛的教訓。因此,作為肩負浙江美業振興使命的博倫美業,他們堅持一心一意專注于商這個服務平臺,并相信會贏得更多的機會和認可。

對接國際平臺,改變80、90后的命運

吳董認為,傳統意義上的商僅僅是把握了一些“賣方市場”的機會,充其量就是一個貨物中轉平臺。隨著行業的蓬勃發展和消費需求的日漸提升,對商提出了更高的要求。“今天的商必須要對接國際美業平臺,提供更多高品質的產品推介和服務;同時,今天的美業從業者大都是80、90后,他們的思維和行為,影響和決定著美業發展的速度。”所以,吳董認為,要從根源上幫助、提升這群80、90后的孩子,讓他們從綜合素養、專業、價值觀和行為模式上都要得到改變。把握住了這個核心,就把握住了整個中國美業的核心,無論上游中游還是下游,都有更多的共鳴和機會。

自去年以來,博倫美業跟隨香港湟裟國際服務商學院,致力于改變80、90后的命運。從總裁班到六星級美容師訓練營,再到模訓營、銷售訓練、結果訓練,甚至于接過父輩衣缽的“美二代”,博倫都為其提供了完善系統的教育和改變平臺。吳董說,“傳承中華智慧,鑄就美業之魂。”博倫美業還會持續不斷地努力,真正為中國美業做點有意義的事。

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