時間：2023-05-30 10:09:04
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商業地產項目策劃方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
商業地產經過多年的高速發展，市場已經變得十分理性。投資者也開始理性，他們相信商業地產的價值投資觀，即“商業經營實心化，資產優質化”。這種理智的市場認識使得商鋪投資回歸到商業地產的本源，即通過商業經營來實現商業物業的增值。于是商鋪投資和開店出現了共同的話語：“生意做得出嗎？”
投資者的這些疑慮，催生了商業地產咨詢業的發展。零售行業需要優秀的商業地產咨詢商為其規劃好投資置業的第一步。以上海著名的奧特萊斯品牌直銷廣場為例，由于建在非傳統的商業區位，許多國內外知名的公司都不愿接手奧特萊斯，大部分商家也對奧特萊斯望而止步，對未來入駐能否獲得收益充滿疑惑。面對這一系列問題，奧特萊斯迫切需要成熟的商業地產咨詢公司幫助其進行合理的策劃，經過多方考察，他們選擇了上海在行置業投資咨詢有限公司。針對奧特萊斯出現的問題，在行置業投資咨詢有限公司有針對性地制定了招商策略，幫助奧特萊斯取得了意想不到的成功，令業內刮目相看。
在行的策劃方案，將奧特萊斯11萬平方米的直銷廣場分為品牌主題商廈、餐飲板塊、休閑板塊和部分品牌招商四大板塊。其中主題商廈和餐飲板塊的招商是兩大難點。策劃者敏銳地抓住了奧特萊斯的經營產品適合上海人的品牌鑒賞能力強、消費能力相對弱的特點，為其制造了科學的招商策略。
在主題商廈板塊招商中，策劃方通過對奧特萊斯的業態融合性和物業特點進行判斷分析，發現兒童用品、家居更適合主題商廈的經營。因此，奧特萊斯的主題商廈被定位為兒童主題，劃分為青少年兒童用品城、運動城和生活館三部分。同時依靠精湛的招商技術，策劃方幫助奧特萊斯成功引進了寶大祥青少年兒童購物中心、德美生活中心等知名企業和品牌。
餐飲板塊的招商，首先從尋找具有外資背景的餐飲企業入手。在行認為，這些企業往往了解奧特萊斯的經營模式，對中國奧特萊斯的未來經營充滿信心。其次是尋找品牌餐飲企業。因為奧特萊斯的經營特點是服務有車族，消費人群是中等以上及中等層收入者，所以引進餐飲品牌與國際服裝品牌扎堆經營，更能滿足消費者的消費需求。第三是尋找連鎖餐飲企業。由于經營地設在市郊，餐飲企業的員工上班及物流都會發生困難。而連鎖餐飲企業,他們自有一套解決方案和完善的物流配送,在奧特萊斯進行長期經營不存在問題。
由于進行了成功的商業地產策劃，奧特萊斯取得了輝煌的成就。投資方原本準備用兩三年時間培育市場，先靠游客聚攏人氣，再逐漸吸引本地“有車一族”。但是由于策劃合理，在試營業后，第一個“五一黃金周”的7天中，奧特萊斯就接待了5萬輛汽車25萬人次的消費者，日均銷售額突百萬，刷卡率達到56%，目標顧客迅速鎖定。
此外，成功的商業運營也有力支持了物業價值的體現，原來奧特萊斯計劃銷售部分物業，以平衡整體資金。但是考慮到整個項目的完整運營，最終撤消了銷售計劃，以整體租賃經營方式運作項目。改售為租以后，整個項目的業態處于控制之下，項目特色鮮明、客源廣泛、經營穩定，成為上海商業發展和成功商業地產的標志性項目。
由此可見，選擇和制定好正確的地產策劃，對零售企業的發展，是十分重要的。走好這關鍵的第一步，才能在日后的經營中占得先機，獲得收益。
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上海在行置業投資咨詢有限公司是上海第一家專門從事商業地產的服務機構，從事商鋪中介、招商及商業企業管理經營咨詢業務。在幫助大量的零售企業，特別是迅猛崛起的連鎖企業選址找鋪、招商的過程中，在行積累了豐富的商業地產經營定位、發展規劃、網點布局、行銷策劃、招商運營等方面的實踐經驗和基礎理論。
做完一個小縣城的步行街回到長沙，被“流放”長達一年時間的小組成員們剛想“歇口氣”。2003年11月，湖南湘怡房地產公司的劉總找到長沙步步為贏營銷策劃公司。
他們在湖南婁底市開發了一條步行街，叫“明珠步行街”（以下簡稱“明珠”）。
由于以前沒有進行過商業地產的開發，操作經驗不夠，出現了很多問題。
“明珠”2001年開始投資建設，已有將近3年時間，當時，商鋪只銷售了60％。銷量每月還在遞減，2003年10月份，只銷售了一套鋪面。
商鋪的招商工作已經開展了半年，半年時間竟然連一個商家都沒有招到。
內憂外患的是，另外的開發商乘虛而入，又開發了一條步行街。該開發商經驗豐富，操作得當，2003年10月2日開盤后出現了租售兩旺的態勢，預計2004年5月1日開業。給“明珠”造成了巨大的壓力。
劉總想尋找一家策劃公司合作，于是找到了我們。看來，大伙這口“氣”估計是歇不成了！
二、艱巨目標
經過雙方初步接觸和洽談以后，湘怡公司表明了他們的目的和期望：
1、要在2004年3月28日開業
2、開業之前必須完成招商工作，而且所招商家的質量必須達到要求。
3、希望通過招商帶動后面尾樓的銷售。
三、面對著這樣的調查結果，我們倒吸了一口冷氣
2003年11月初，在正式合作之前，我們派出一個項目小組來到了婁底，對“明珠步行街”項目本身，消費者，商家，競爭對手，商業環境等幾個方面展開初步市場調查。 由于時間有限，無法進行深入全面的市調。但初步調查結果也讓我們覺得心里沉甸甸的，感覺到了巨大的壓力。
該項目確實存在著諸多問題：
1、從項目本身來看，存在著嚴重的先天不足。
地段是明珠的致命傷
房地產，尤其是商業地產對地段的要求很高。所以有“房地產成敗三個要素：地段、地段、還是地段”的說法。
明珠步行街位于婁底市北部，距離火車站只有80米，但婁底傳統商圈和居民區都在南邊，離明珠步行街還有700米之遙。
婁底的消費者除了坐火車以外一般是不到火車站附近來的，也就是說，明珠基本上沒有自然人流。
新開的深圳某大型超市離明珠只有360米，但由于中間隔了一條公路，人流還是過不來。
地段偏，沒有人流量對商業地產可以說是致命的。
項目定位模糊，知名度低
這個項目在婁底開發已有三年，但我們在調查中的一個感覺就是明珠的知名度底。很多老百姓竟然沒聽說過明珠，連很多的士司機都不知道它在哪里。
消費者關于“明珠”的叫法也特別多，有叫“明珠步行街”的，有叫“明珠商業廣場”的，各不相同。可見，老百姓對明珠的定位認識是非常模糊的。
前期遺留問題為后續工作帶上了枷鎖
我們開始市場調查時，該項目的工程建設基本完成，已進入最后掃尾階段。
我們調查中發現，該項目的建筑規劃不像步行街，街景單調，建筑粗糙壓抑。功能上，沒有考慮到步行街的休閑娛樂功能，缺少兒童游樂等配套設施。整條街看上去像個農貿批發市場，沒有挖掘出步行街應有的文化價值。項目建設的過程中，由于關系協調不到位，還導致了一些不好的口碑。
前期工作的定型和諸多的遺留問題，為后期的營銷帶來了很多的阻礙，營銷的彈性很小。
可以說，后續的營銷招商工作必須“帶著腳鐐跳舞”了。
2、市場容量有限，營銷環境惡劣
婁底是位于湖南中部的一個地級市。經濟缺乏支柱產業，全市經濟水平在湖南地市中排在后列，2003年GDP210個億，商品零售總額40個億左右。
婁底市區人口只有30萬，消費水平不高。
但就是這樣一個經濟不算發達的中小城市，竟然出現了5條步行街。
在很多大中城市都難于成活的步行街，在婁底竟然出現了5條之多，總營業面積在全部建成后將達到20萬平米。再加上原有商業賣場，婁底商業面積與市場容量是極不協調的。
可以想見，婁底商業地產競爭的無序和惡劣。
3、競爭對手強大，“明珠”先發優勢不再
明珠步行街是婁底第一條步行街，但由于市場缺乏引導和規劃，隨后又出現了幾條步行街，已經開建，對明珠威脅最大的是八億步行街（化名）。
該街的開發商有豐富的商業地產開發經驗，曾在中南地區最大的服裝批發地株洲，成功開發了某服裝批發市場。
八億步行街地理位置相對較好，位于婁底傳統商圈邊緣；在產品規劃方面，明顯強于“明珠”；在廣告宣傳方面請來了奧運冠軍做形象代言人；營銷手段也較為豐富和成熟；加上該公司一些秘密的炒作手段，10月2日開盤時，八億步行街竟出現了排隊搶購、搶租的火爆勢頭。
明珠步行街很多的潛在客戶都把目光轉向了“八億”。
本有先發優勢的明珠由于自身原因，一再錯過機會，反被后來者逼進了死角。
4、商家和消費者對明珠信心嚴重不足
我們對商家進行調研時發現，90％以上的商家對明珠沒有信心。認為明珠位置偏，人流少，生意估計難做起。當我們問道，“免租金一年，是否愿意進駐時？”很多的商家還是表示出不感興趣，理由是租金便宜，沒有生意也沒有用。
消費者也大多認為明珠位置太偏，表示如果里面賣的東西跟別的地方差不多的話，不會專程去購物。
面對著這樣的調查結果，我們倒吸了一口冷氣。這些年我們在中小城市操作了不少的商業地產，但問題這么多的盤，確實不多見。
在我們介入之前有其他的策劃公司曾參與過，據說效果不是很理想。
開發商能投入該項目的資金有限，時間又如此之緊，能否做好這個項目，大家都沒有把握。
最后，湘怡公司劉總的信任與真誠促成了雙方的合作。除了來自于市場的壓力外，項目合作的整個過程中，他都沒有給我們太大壓力。
正是因為他自己扛住了各方巨大的壓力才給了我們一個寬松的環境，才能使一系列的策劃得以實施，才使我們自己給自己的壓力更大，最后才取得了雙方都較為滿意的成果。這是后話。
2003年11月20日，雙方正式簽訂合作協議。步步為贏營銷策劃公司項目小組入駐明珠步行街。時間緊，任務重，壓力可想而知。
四、“明珠女人街”終于新鮮出爐了！
合作開始后，擺在我們面前的第一個難題就是：項目到底該如何定位？
什么樣的定位才能給明珠注入新機？什么樣的定位才能得到認可？什么樣的定位才能避開激烈和無序的競爭？以明珠現有的條件能否支撐一個好的定位呢？
項目小組隨著市調的深入，反復組織討論，提出了多種可能的方向，如，百姓步行街，平價步行街，批發市場，批零商貿城，小吃娛樂街等，但權衡各種因素后都覺得不理想。
這些年我們在中小城市操作商業地產項目，有一個深刻的感受，就是女性和兒童永遠是商業的主力消費群。在操作其他項目時，女性主題的商業區往往銷售、招商的效果都非常不錯。
靈光在腦門前滑動，有些想法呼之欲出。在一次頭腦風暴會中，我們提出，明珠是否也可以往“女性主題街”這個方向來定位呢？把明珠做成中西部最大的女人街？這個想法提出來后，大家都覺得眼前一亮。
分析了各種因素以后，我們覺得這個方向可行。但有很多因素還不能確定，需要進一步深挖。如，到底什么樣的街是女人街？她與步行街有什么區別？女性主題街到底有沒有生命力？其他女人街的狀況怎么樣？女人街的布局和商業結構是怎樣的？···
帶著這些問題，我們開始了各方面的調查和驗證。并和開發商一道，先后考察了深圳女人世界，中國最大的女裝批發地虎門，廣州狀元坊，杭州女裝街，上海新天地以及其他中小城市的女人街。
考察回來，小組成員討論了很長時間，最后決定將明珠步行街正式定位為“女人街”。
“明珠女人街”終于新鮮出爐了！經過一段時間的驗證調查，各方反映不錯。
五、小錢辦大事，“組合拳”迅速打開“女人街”知名度
定位明確后，怎樣快速傳播“女人街”成了擺在我們面前的最大難題。
明珠的知名度不高，傳播基礎差；傳播費不到10萬元；時間又非常緊迫。多方限制下，明珠的傳播難度是可想而知的。
怎樣才能四兩撥千斤，小錢辦大事呢？
項目小組討論后一致認為，常規的廣告方式是很難完成目標的，必須另辟蹊徑才行。
大家認為可以嘗試通過一系列活動的方式打開知名度。
正好，婁底市12月7日要舉行一次大型商品交易會，能否利用這次機會呢？
在開發商的爭取下，明珠順利的成為了婁底交易會的第二展區。
怎樣用好這次展銷會呢？
經過激烈的“頭腦碰撞”，一個大膽的設想浮出水面——展銷會的同時，舉辦湖南首個“空中婚禮”，通過兩個活動結合達到為女人街帶來人氣和傳播定位的目的。 這個想法出來后大家都非常興奮，也得到了開發商的支持。
舉辦“明珠女人街，首屆購物節”，首次傳播“女人街”。
展銷會的招商工作隨即展開，另一展區的展位被搶購一空，我們卻面臨招不到商的困境，商家認為明珠位置偏，不愿意到明珠來參展。這也讓我們看到了即將到來的正式招商工作的難度。
項目小組分析了兩個展區的優劣勢后，采取了一系列措施：
首先，第一展區雖然地理位置好，但其展位是在馬路上設棚，檔次低，我們有針對性的將明珠展會定位為 “明珠女人街·首屆知名品牌購物節” 與其區別開來。
把目標消費群鎖定為有一定知名度的品牌。
招商渠道上，改組委會招商的單渠道模式為主動出擊的多渠道模式。除在組委會設點外，還在自己售樓部設點，派出招商小組到株洲等批發市場設點招商，在湖南農博會，國際服飾展銷會等互補性展會上定點招商等。
促銷方面，推出前五十名參展者特價，原價1000的展費只收100元。
吸引人氣方面，推出貴賓企業制度，只要企業愿意在展會期間搞特價促銷，愿意搞1－2場演出，就可免費得到一間展位，通過企業的促銷和表演帶來人氣。
媒體選擇上，改做省級媒體，同時配合傳真宣傳，我們通過超市要到了供貨商的名單，再通過傳真邀請函的方式直接將信息傳真給目標顧客，效果非常好。
在現場，我們自己花錢把參展大戶和企業的祝賀條幅掛出來，真真假假，營造出火爆的氣氛。同時，對展位的招商進展有策略的進行控制，營造出緊俏氛圍。
一系列有效的措施后，無人問津的展位成了搶手貨，最多的一天招了80多個商家，一個星期的時間，一樓展位就被搶訂一空，展位價格也一度被炒高。
通過購物節，“女人街”漂亮的完成了第一次傳播。
湖南首次“空中婚禮”把女人街的傳播推上！
“空中婚禮”在展銷會的最后一天舉行。
乘熱氣球，舉辦空中婚禮，在湖南還是第一次。事件本身就很能吸引眼球。
宣傳中，我們又進一步炒做，推出了“她是誰？，招募“湖南第一新娘”，“誰將成為湖南第一新娘？”等一系列懸疑性的宣傳。
同時，還推出了“讓愛飛翔·新婚創業計劃”，入選新人將獲得明珠女人街一間鋪面3年的免費經營權及總價值幾千元的獎品支持。
“空中婚禮”當天的活動分三步。
第一步，新娘迎親隊。
三對新人穿上傳統服裝，新娘坐上竹花轎，前面腰鼓隊開路，后面是喜樂迎親隊。奇特的迎親隊伍浩浩蕩蕩在婁底的主要馬路上游行，把婁底人都看呆了。
第二步，婚禮現場。
游行隊伍把人流帶到了婚禮現場后，婚禮正式開始，美侖美奐的婚紗表演，市領導主持婚禮，新人表演，舉行婚禮儀式，一步一步把氣氛推向。
第三步，讓愛飛翔，空中完婚
當三對新人乘坐熱氣球徐徐升空，并在空中交換戒指，深情擁吻的時候，音樂響起，新人從空中撒下花瓣，翩翩飛舞，大家都被這個浪漫的場景感動了，空中婚禮達到了。
“空中婚禮”活動在婁底引起了轟動和廣泛關注。婚禮當天，湖南幾大媒體都自發到了現場，湖南經視等各家媒體都在黃金時間里進行了新聞報道。由于“空中婚禮”與女人街的關聯度很高，記住“空中婚禮”的同時也記住了“女人街”。
“女人街”又一次成為了百姓茶余飯后的談論焦點。
“空中婚禮”活動結束后，12月26日，我們乘熱打鐵，抓住機會，在明珠承接了“婁底市首屆房地產交易會”。讓“明珠”再次引起各方關注。
活動后，我們緊跟著推出系列軟文“婁底商業驚現明珠旋風”，以新聞訪談的形式進行后續炒做。
一個月做了三場大型活動，而且環環相連，相互促進，讓很多以前根本沒注意到明珠的人開始關注明珠。通過這些活動，明珠女人街的知名度在短時間內得到了空前的提升，女人街的定位得到了很好的傳播。同時也為后續的招商工作打下了堅實的基礎。
真正起到了花小錢辦大事的效果。
六、策略對頭，招商局面終于打開
解決了傳播問題后，招商工作擺在了眼前。面對著數百套空蕩蕩的商鋪和準備引進的繁多的女性消費品項，我們該從什么地方尋找突破口呢？
想招商，先知商。因此，我們決定從了解商家下手。
根據以往在中小城市操作商業地產的經驗，我們對目標客商進行了分析，發現商家做生意，租鋪面有這樣一些特征：
1、喜歡跟風，別人去，我也去。
2、傍大戶，大樹底下好乘涼，喜玩跟著大商家，大品牌走。
怎么利用這些特點制定合理的招商策略呢？
做廣告，搞人海戰術的傳統方法對明珠來說肯定是行不通的，經過討論，最后確定了這樣的招商策略：
（1）樣板工程策略
商家喜歡跟風，而我們現在又招不到商家，怎么辦？
快速消費品企業經常采用“樣板市場”策略，我們能不能也來個“樣板工程”呢？
我們建議開發商拿出位置較差的 “中四棟”整層，自己裝修，將其全部打通，做成一個大賣場，同時自己做品牌，將其命名為安之秀·韓國飾品批發城，定位為湖南中西部地區最大的飾品批零市場。
（2）以點帶面的策略。
根據商家的特點，我們又確定了以點帶面的策略。既不平均用力，把有限的營銷資源，集中在某一點上，這一點動了，商家喜歡跟進，自然整個面也就帶活了。
于是，我們把所有的營銷資源都集中到安之秀·韓國飾品批發城身上。
精裝修；降低準入門檻；招商員重點推薦；加大廣告力度，制作了專門的折頁廣告，制作大量的樓盤現場廣告等等。
（3）疏通上游渠道策略
根據不少客戶想投資做生意，但缺少經驗的特點，我們制定了“引導商家組織貨源，為其疏通好上游渠道”的策略。
怎樣疏通呢？我們推出了一系列舉措：
聯合廣東虎門黃河時裝城共同打造明珠虎門女裝街，邀請廣東的供貨商來婁底，組織見面洽談會；
組織采購團去廣州，虎門，杭州，義烏等貨源地集體采購；
免費為商家提供培訓講座。
這些策略確定后，一被執行和實施，馬上取得了意想不到的效果。招商的局面終于打開了。看來“戰略決定成敗”的說法一點不錯。
七、整合營銷，補足“短板”
營銷是個系統工程，在具體操作中，不能出現明顯的短板。我們在操作的過程中發現，哪怕一個很小的營銷問題都有可能對整個進度造成不小的影響。
逐一解決好各種營銷問題，積小勝為大勝，才能最終成功。
解決終端問題
終端工作抓不好，所有的努力都將化為烏有。該項目終端存在的問題主要有：
（1）招商人員工作沒有積極性。
（2）終端力量不足。只有三個招商員，時間這么緊，任務這么重，這幾個人是難以勝任的。
（3）終端說詞不力，對客戶提出的問題不能做出回答，招商員不但不能說服客戶，反倒被客戶給說服了，導致了大量客戶的流失。
（4）終端氣氛太冷清。來訪客戶少，又沒有能襯托現場氣氛的宣傳物料，現場空空蕩蕩，愈加冷清。
基于這些問題，我們擬定的對策是：
（1）制訂合理的激勵制度，收入直接與工作業績、工作表現和團隊協作掛鉤。每月對表現出色者給予物質獎勵，對不能勝任工作的人員進行淘汰。
（2）充實招商員隊伍，挑選優秀人才加盟，招商員由以前的三個增加到十個。
（3）針對客戶提出的常見問題制定了統一的說詞，同時加強了招商員的專業技能培訓，派經驗豐富的人員做現場指導，并為其當場解決問題。
（4）制作各種物料布置現場。在招商終端，制作了四塊吊牌，在大門口擺放六個易拉寶。同時播放富有動感的音樂，整個現場營造出十分熱烈的氣氛，為促成交易打下了良好的基礎。
解決委招費
到2月10日，招商全面展開已進行了一個星期，但簽約的進展很慢。平時來的客戶也不少，照理說簽約的客戶應該比較多。問題到底出在哪里呢？
問題就出在委托招租費用上。原來開發商跟很多業主簽訂了一份委托招租協議，收取商戶前三年租金的20%作為委托招租費用，很多商戶反映費用太高，接受不了。以前也向開發商提過此事，開發商遲遲不肯明確表態，這成了阻礙成交的最大障礙。于是我們說服開發商降低委租費，降低為一個月的租金。解決委租問題的效果十分顯著，當日即簽約10份，是有史以來簽約份數最多的一天。
廣告支持有力
為了吸引目標消費群體的關注，在廣告宣傳上以“韓國飾品城”為主，推出了“6000元做業主，10000元做老板”的廣告語。
媒體選擇上，針對中小城市的特點，我們拋棄了傳統的電視，報紙媒體，選擇了效果最明顯的宣傳車、宣傳單頁、車聲廣告等媒體。
由于宣傳到位，許多本地客戶甚至外地客戶都被我們的宣傳所吸引，招商部現場人滿為患，工作人員忙得不可開交了。招商十分火爆，甚至出現了五個人搶訂一個門面的現象。
終端促銷強力配合
我們還推出了系列終端促銷活動：
2月10日推出了“早點簽約，早定品牌”活動，前50名簽約的客戶，可參加廠商見面洽談會，優先選擇品牌。
2月18日推出了浙江商務考察四日游活動，韓國飾品城前20名簽約客戶，只要交480元就可享受商務考察四日游活動。
2月26日推出了南下商務考察采購團，前20名，只需交480元就可享受赴廣東商務考察四日游活動。
強力終端促銷活動，極大地刺激了商戶及早簽訂經營合同，加快了招商進度，至2月底，簽約份數就一舉突破了150戶大關。
扭轉不良局面
3月5日，招商接近后期時，出現了進展明顯減緩的現象。 我們從上海出差回來發現情況很不妙：現場冷冷清清，終端廣告擺放不到位，來訪的客戶很少，一周內簽約客戶不到十個，尤其是3月3日和4日，竟然沒有簽訂一份招商合同。
為了扭轉不良局面，我們一方面要求開發商派專人維護終端廣告，營造現場氣氛；另一方面火速推出“夜市招商”的新概念，希望通過夜市的招商帶動其他商鋪的招商。同時，制作了新的終端廣告和宣傳單。
此后的幾天，來的人多了，簽約的也逐漸多起來，招商部又重現火爆場面。
燒好最后一把火
為了在現場營造開業前的熱鬧氣氛，我們要求招商部安排專門人員，催促已簽約客戶盡快前來裝修。只要有幾十家同時裝修，氣氛就不一樣了。
3月12日開始，越來越多的商戶進入裝修狀態，步行街熱火朝天的場面，增添了后來商戶的信心，進一步刺激了他們入駐經營。
巧妙借勢，開業活動達到
在開發商的努力下，與婦聯達成合作，共同推出了“明珠女人街·下崗女工再就業活動”，3月28日女人街開業時，舉行“再就業基地”授牌儀式。
婦聯3月8日舉行的全市腰鼓大賽（12支隊伍，100多人），也被推到了女人街開業時在明珠現場舉行。
開業時，眾多的活動，加上巧借政府之力，把女人街的開業推上了。
八、尾聲
正確的策劃思路，團隊的積極協作、強有力的執行，開發商的積極配合，3月22日，300多個商鋪全部招滿，所招商家的質量也得到的客戶的認同。
3月28日，明珠開業活動更是空前轟動，開業當天，明珠女人街人山人海，很多商家當天的營業額超過了一萬元。
經過四個多月時間的艱苦努力，通過傳播，招商，開業活動的帶動，明珠女人街走出困境，整體煥發出了新機。我們終于順利地完成了開發商交給我們的艱巨任務。
明珠開業后，面臨著很多新的問題，一條成熟商業街是需要幾年甚至幾十年的時間去培育的，可以說，招商工作的完成還只是走出了“明珠”商業的第一步，“明珠”商業的發展還任重而道遠！
此次營銷策劃活動，給了我們很多有益的啟示：
（1）中小城市商業地產與一級城市存在著較大的差異，必須因地制宜，有針對的制定戰略，戰術才可能取得好的效果。
（2）營銷是個系統工程，要想取得最終成功，一定要隨時關注你營銷這個木桶中的每塊木板，沒有明顯的短板，才可能多裝水。
時光荏苒，三個月的試用期很快就要過去了，回首過去的三個月，內心不禁感慨萬千，時間如梭，轉眼間將跨過三個月實習期之坎，回首望，雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。
財務工作十余年，也寫了近很多份的總結，按說，定期對自己進行一番盤點，也是對自己的一種鞭策吧。
作為大華集團子公司的***公司的財務，財務部應算是關鍵部門之一，對內不僅要求迅速熟悉集團財務制度，熟悉財務軟件的操作，而且還應適應不斷提升財務管理水平的要求，對外要應對稅務、審計及財政等機關的各項檢查、掌握稅收政策及合理應用。在這三個月里在領導的支持，在同仁的配合下我終于將各項工作都扛下來了。本人感覺自身綜合工作能力相比以前又邁進了一步。回顧即將過去的三個月，在部門經理的正確領導下，本人的工作著重于公司的經營方針、宗旨和效益目標上，緊緊圍繞重點展開工作，緊跟公司各項工作部署，在核算、管理方面做了應盡的責任。為了總結經驗，發揚成績，克服不足，以及集團行政部的要求，現將三個月的工作做如下簡要回顧和總結。
實習期的工作可以分以下三個方面：
一、費用成本、客戶往來方面的管理
1.規范了低值易耗品的核算管理，全面建立低值易耗品臺帳，從易耗品的購買、領用全面跟蹤，方便企業更全面的了解這些價值較低物資的分布情況，加強管理。
2.在集團財務制度的基礎上規范了華品成本費用的管理，明確了成本費用的分類，重新整理了科目，為加強了項目管理，分門別類的計算實際消耗的費用項目，真實反映當期的成本。為績效管理提供參考依據。
3.規范商業公司財務帳套布局設置，根據商業公司特點，設置相應帳套，通過輔助帳中客戶、倉庫模塊的核算使博科軟件充分發揮出作用，能夠及時有效的反映財務數據，滿足未來經營管理的需要。
二、會計基礎工作
(1)認真執行《會計法》，進一步加強財務基礎工作的指導，規范記賬憑證的編制，嚴格對原始憑證的合理性進行審核，強化會計檔案的管理等。
(2)根據集團的指示，對華品公司會計電算化情況進行了備案，使財務工作符合財政部的需要，更加規范化，為不斷提高財務工作質量而努力。
三、財務核算與管理工作
(1)按公司要求對商業公司包租的商業地產進行登記、分析，對各項收入監督、審核，制定相應的財務制度。統一核算口徑，日常工作中，及時溝通、密切聯系并注意對他們的工作提出些指導性的意見，與各分公司、集團財務管理部建立了良好的合作關系。
(2)正確計算各項稅款及個人所得稅，及時、足額地繳納稅款，積極配合稅務部門新的稅收申報要求，及時發現違背稅務法規的問題并予以改正，保持與稅務部門的溝通與聯系，取得他們的支持與指導。
(3)在緊張的工作之余，加強財務部團隊建設，打造一個業務全面，工作熱情高漲的團隊。作為一個基層財務工作管理者，注意充分發揮財無部其他員工的主觀能動性及工作積極性。提高團隊的整體素質，樹立起開拓創新、務實高效的部門新形象。
新的工作崗位意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰，本人決心再接再厲，更上一層樓。在今后的日子里我們將向財務精細化管理進軍，精細化財務管理需要“確保營運資金流轉順暢”、“確保投資效益”、“優化財務管理手段”等，這樣，就足以對公司的財務管理做精做細。要以“細”為起點，做到細致入微，對每一崗位、部門的每一項具體的業務，都建立起一套相應的成本歸集。并將財務管理的觸角延伸到公司的各個經營領域，通過行使財務監督職能，拓展財務管理與服務職能，實現財務管理“零”死角，挖掘財務活動的潛在價值。雖然，精細化財務管理是件極為復雜的事情，其實正所謂“天下難事始于易，天下大事始于細”。
工作總結范文
作為一名銷售新人，剛加入房產銷售部的時候什么都不懂，現在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現在已經能夠負責很多工作的實施。
這些工作主要包括：
1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。
xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進。
xx村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進。
xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現場跟進。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。
3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。
4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。
5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。 參加了 九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。
6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。 從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導
8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。
9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。 協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。
借風展旗，憧憬“白菜”的豐收
“房產銷售有一個金科定律，即買漲不買跌，”白總的話擲地有聲，“隨著2007年全國房市的攀升，石家莊房價也達到了多年來的一個頂峰，這個機遇不容我們錯過。另外，隨著近年一些房地產商的預熱，溫塘已經成為石家莊第二居所的名片”。
白總的慷慨陳詞令地興基業在座的各位高管頻頻點頭。的確，自2004年某“炒房團”對溫塘這個貧瘠小鎮進行了立體包裝后，該鎮已經云集了幾十個入住和在建項目，伴隨著“集群效應”，溫塘已經成為石市市民選擇“二居”的首選。
“有錢大家賺，既然別人可以吃香喝辣，為什么我們不能分一杯羹?尤其是現在的房市，大家可以看到，市內的一些精裝小戶型樓盤均價都達到了7000元／平米，這說明石家莊房市還有很大的上升空間。另外，伴隨著今年股市的高漲，人們持幣觀望的態度銳減，投資股票、投資房產將是他們不二的選擇。我個人認為，我們進軍溫塘肯定可以獲得一個相當高的投資回報!”
“但您有沒有想到，目前溫塘已經進入了幾十個項目，市場是否會達到飽和呢?”投資商杜總表達了自己的憂慮。
“只有飽和的心態，沒有飽和的市場!以我在地產界多年的經驗來看，只要我們包裝到位，概念獨特，必定可以形成差異化競爭。而且，據我初步了解，溫塘的諸多樓盤都不同程度存在著硬件問題，只要我們在工程質量上有所超越，我認為擊敗各個競爭對手，樹立一個高端品牌這絕非難事!”白總立刻反駁道。
在一番爭論后，白總以對市場的分析及必勝的信心說服了在座的各位。就這樣，地興基業通過各種關系終于從溫塘鎮政府手中拿下了最后一塊通過審批的地皮。同年7月，地興基業委托美地房產經紀公司開始了項目的全權銷售與策劃，銷售進度上進入了準備期。
前期規劃，妄以“品質”賭明天
在簽下合同后，美地公司總經理金總親自掛帥出任項目的總策劃人。為了能夠盡快掌握競品概況，實施與白總商定的差異化競爭策略，美地公司對溫塘各項目，尤其是工程質量方面開展了細致的市場調查。果不其然，美地公司在調查中發現，很多項目存在著容積率高、開槽淺、綠化率低、戶型大眾化、裝修簡陋、PVC管道已滲水、溫泉水無法供應、項目無文化內涵等共十余處硬傷。而這些發現，使金總與白總欣喜萬分。
“第二居所與第二套房子是截然不同的概念。第二套房子可能更多的是用來出租、投資，并不符合度假、休閑的需要。第二居所并不單純是一家擁有的第二套房子，而可能是第三、第四套，它更多地包容度假、休閑的生活內涵”，金總在和白總的碰頭會上講到，“既然‘二居’是個高端概念，其定位決定了質量，而質量又決定了價格。那么，從差異化優勢與概念上來講，該項目就理所應當成為溫塘的一個名片型建筑。無論品牌、質量、價格都該成為溫塘之首!這樣，既可以有效區分競爭對手，又可以打造真正的‘二居’概念”。
金總這番話得到了白總的高度認可，她此時更加堅定了進軍溫塘的決心。為了順水推舟，金總又拿出了對項目的前期策劃方案，其中：
品牌方面：“精裝法香的浪漫”
1 將樓盤名稱定為“東方?勃艮第”。勃艮第的紅酒產量不僅占法國所有葡萄酒的四分之三，而且全球最昂貴的紅葡萄酒也產于此地。取名“東方?勃艮第”，在葡萄峪種植大量葡萄，收獲季節物業中心可以將收獲的葡萄釀造成紅酒，使住戶享受到法國紅酒的浪漫氣息。
2 以希臘民謠“Windflower”為藍本，將其改成“東方?勃艮第”的廣告主文案，以“精裝法香的浪漫”為訴求向購房客戶傳遞一種朦朧的法國風尚。
質量方面：打造溫塘樓盤最高品質
1 將工程硬件方面做到絕對第一。其中，開槽5米，保證7級抗震：采用高級無縫鋼管，保證50年不滲水；所有鋼筋、水泥等建筑材料均選用一級品。
2 綜合石家莊當前二居及高級住宅需求，以精裝公寓、花園洋房、聯排別墅、獨棟、雙拼幾大模塊一齊推向市場。
3 規劃葡萄峪、百畝生態種植園、普羅斯旺花海；規劃大型勃艮第溫泉湖：規劃垂釣樂園；規劃藝術噴泉廣場、主題觀演區，通過上述這些呈現“春的花香，秋的果實”的壯麗景觀，再加上“泡湯+紅酒+觀景”概念疊加，渲染質量帶來的品位享受。
價格方面：售價溫塘第一
一則保障高價格可以作為高成本的補償，二則昭示其樓盤的絕對高端。比如，“東方?勃艮第”公寓期房價格定為同比樓盤洋房現房的價格。即，價格同比競品高出25％。
進度方面：低開高走
依據地興基業資金鏈較緊的現狀，以公寓作為項目的一期工程，花園洋房為二期，別墅為三期。低開高走，以使公寓銷售回籠的資金作為景觀、配套及下期工程款。
推廣方面：大范圍高頻度
在項目前期實施大范圍高頻度廣告轟炸，以《燕趙都市報》、《燕趙晚報》、“石家莊交通音樂臺”、“河北經濟頻道”、“河北影視頻道”、《生活時尚》等本地高端媒體為主要平臺進行立體推廣。
白總在聽完金總對整個方案的介紹后，基本給予了肯定。作為工程師出身的白總對工程質量及景觀規劃等方面的建議采用了全盤接納的態度。但是，對于推廣策略，她則認為太過鋪張浪費，所以她對這方面持保留意見。搞銷售出身的金總自然感到此舉不妥，但又無可奈何，因為合同上明文規定著廣告由甲方負責，而且合同上規定的100萬保證金他還未付，所以只得無奈接受。
推廣銷售，捉襟見肘顯局促
按照白總的想法，既然溫塘已經形成了“二居”集群效應，那么站在巨人的肩膀上自然不需太多廣告；另一方面，拮據的資金也不允許她可以工程推廣兩不誤，為此，白總決定僅通過以下幾種傳媒開展推廣：
本地報紙：在石家莊三大報紙中，選取相對低端的《河北青年報》為主力投放媒體。
宣傳單頁：印刷20萬份簡易DM，在大街上進行攔截發放。
短信群發：集中于鬧市區及特殊號段進行群發。
DM雜志：選取本地《生活時尚》雜志投放廣告一期，對Office一族進行宣傳。
陌生拜訪：以美地公司的置業顧問為主力，對高檔寫字樓及市內住宅進行陌生
拜訪。
而在銷售方面，金總也打著自己的小算盤――既然提點只有區區1％，那么在銷售網點建設方面，美地自然就不能鋪張浪費。所以，美地只是租用了某寫字樓的6層的一間寫字間為售樓部。至于其他渠道，則主要依靠各置業顧問的個人資源進行拓展。
在開發商與商各揣“小九九”的前提下，“東方?勃艮第”總算是開始了“發卡”銷售。但，兩個月過去后，一期公寓卻只售出了不到15％!其銷售的進度相較其他樓盤要明顯遜色。更嚴重的是，很多客戶在看房時改變了主意，購買了其他樓盤。為此，白總十分惱火，按照白總當初的想法，既然能買得起“二居”的都是精英一族，他們肯定更加注重品位與品質，而“東方?勃艮第”這種西式概念、品質一流的樓盤必定是他們不二的選擇。那又為什么會臨陣倒戈呢?一定是美地公司設立售樓部太少，并且銷售不夠用心。所以，白總開始加緊向乙方索要保證金，想借此給美地公司施加壓力，促其加大銷售費用。
而另一方面，金總也是怨氣滿腸――既然你想做高品質樓盤，那又為什么在廣告力度上如此拮據?你又不是什么大牌地產商，你不做廣告，光靠我的售樓員，混身是鐵能捻幾顆釘?還有，1％的提點已經沒多少利潤可賺，我又怎么可能自己賠錢為你多設銷售網點呢?何況，該項目又不是一個香餑餑，100萬保證金早就高出了業界同期標準，難道你想拿我的保證金去做你的項目施工款?
各懷鬼胎，必然心存芥蒂。雙方經過一陣扯皮，白總終于在一怒之下炒了美地公司的魷魚。
臨陣換將，銷售冰火兩重天
銷售總不能擱置，在解雇美地公司之前，白總就已經在暗中“另尋新歡”。但是讓她失望的是，每個優質房產經紀公司都推掉了該項目，這是白總始料不及的。因為，在她的眼中“東方?勃艮第”是一個完美的樓盤，只是她現在手頭沒有充裕的資金去一下把它包裝出來而已。這時，一個小型經紀公司達順站了出來，在與白總進行了多次溝通后，簽訂了高提點的合同，但廣告費用則要由達順公司全部承擔。
很遺憾的是，達順公司并非隱寂深山中的高士，其唯一的成績就是趕在石市2005、2006商業地產高峰年，依托集群效應售出了一座商務樓盤。為了拿到高回報，達順公司將廣告費用自行承擔，因為在達順公司何總的眼里，借著這股房市暖風，無論高低樓盤只要依靠發發單子、發發短信就能銷售出去。這樣，一則省掉了高昂的廣告費用，二則還可以拿到高回報，如此好事豈不美哉?
但，天不做美，達順公司依靠十一房展會及出動所有置業顧問發單，在10月、11月僅售出公寓5套。白總為此相當生氣，隨著3棟公寓的拔地而起，回籠的房款卻如杯水車薪般不能供給，這樣下去，別說是二期花園洋房，就連前期規劃中的綠化與景觀都不能動工。而在這個節骨眼上，為了遏制通貨膨脹，為了遏制房價，政府已經準備實施新一輪的宏觀調控，捅破一個個的經濟泡沫。
至今，達順公司擔任該項目的銷售總監、策劃總監已全部離職；地興基業的施工進度也大幅度減緩：而雙方的總裁還在不停歇地推諉責任與爭吵……“精裝法香的爛漫”變成了“爛柿子滿地”，一發不可收拾!
“白菜”怎么就這么難賣?
盛世必衰，飽和度定難易度
事實上，興基業在項目伊始就犯下了致命的錯誤。和很多商品一樣，市場飽和度決定著進入的難易度。“人無我有，人有我精，人精我走”，這個定律可以適用于諸多行業，房地產也不例外。誠然，溫塘房市經過幾年的預熱，已經到達了相當成熟的狀態。但是，真正聰明的商人只會在兩種情況下進入：第一種，具有非凡眼力、魄力與實力的開發商會做“第一個吃螃蟹的人”，通過敏銳的市場眼光率先入市進行整個市場炒作，達到獲利的目的；第二種，雖然魄力未必很大，但也具有一定的前景預見性，看到有上升的態勢，采用跟隨策略在市場上升期進入。但是，在“東方?勃艮第”獲批時，整個溫塘已經有了幾十個入住與在建項目，何況溫塘只是一個縣區里的小鎮，能有多大的市場容量?每個項目間隔不到幾百米，共同享用溫塘那么一點點自然景觀和溫泉水，究竟還有沒有投資價值可言?
另一方面，2007年二季度房市、房價已經快走到了上升的盡頭，按照“盛世必衰”的道理，此時候進入市場本就該非常謹慎了。更何況地興基業這種資金鏈不寬松的小型地產商，全部的錢一旦投入，若沒立竿見影的業績馬上便會陷入困境!
前期策劃，驢唇馬嘴錯聯姻
我們得承認，目前很多樓盤工程建筑質量以及文化內涵都存在著不同程度的缺失。所以，從質量與品牌兩方面切入，形成差異化是絕對沒錯的。但是，“東方?勃艮第”真的就做成了精品樓盤嗎?
先看品牌方面：為了形成一種西洋式的概念，樓盤定名為“東方?勃艮第”。但是，聞名世界的勃艮第絕對不是靠幾畝葡萄地和上百畝果樹園一舉成名的!另外，在細節方面，“希臘民謠”怎么又和“法派氣息”聯姻了呢?概念先行，更要內涵兼備。沒有深層次的文化支撐，僅靠“高處不勝寒”的空頭支票，這很難打動顧客的心!
價格與進度方面：以價格為賣點是不錯的想法。但是，價格這把“雙刃劍”又該如何利用呢?首先，量力而為是最為關鍵的。要知道各競品在售樓盤主要為現房或準現，而你在銷售的不過是“樓花”。這一先天劣勢就不允許把價格定的那么高，更何況這朵“公寓樓花”的售價還超過了人家的洋房價格呢?再者，若想以高價開局，那么必然是在“景觀成型+名片建筑”的情況下才可以實現的。比如，石市某樓盤以“凡爾賽宮式的售樓大廳+中央景觀區水系”開盤，雖然暴出天價但依然銷售火暴，這充分說明了銷售道具的強大威力。可是，“東方-勃艮第”一無成型建筑，二無成型景觀，這哪里能讓大老遠來的顧客不去周邊樓盤掃視一番呢?所以，為人做嫁衣裳的情況也就無足為奇了。
推廣銷售，瘸腿霸王硬上弓
又想做成溫塘第一，資金又捉襟見肘，那么推廣自然也就不能放開!假如是萬科、綠城、長江實業等集團的樓盤還好，因為強勁的品牌力是最佳的廣告攻勢。可是，一個小地產商要做高端樓盤，不把廣告的針對性與力度做得恰到好處是萬萬不行的!比如，高端樓盤就要選取高端媒體，先把“大眾”化為“小眾”，再保證一定的投放力度，才能有效聚焦目標人群視線。石家莊本地有三大報紙，其中以《燕趙都市報》受眾面最廣，其次為《燕趙晚報》，最后為《河北青年報》，而“東方?勃艮第”偏偏選取了《河北青年報》，這不僅影響了樓盤本來的高端定位，而且受眾面又窄又低……在加上中央臺屢次曝光的“短信”廣告，與毫無品牌支撐的陌生拜訪，所以推廣的成功率幾乎為0。
也就是說，上述推廣，只是起到了影響高端形象的負作用，不如不投!其實，解決方案亦不難，只要集中上述所有推廣資金一齊投向唯一的高端媒體，也足夠打個十幾期廣告，必然有些功效。又怕花錢，又想面面俱到，又想做高端形象，其結果只能是竹籃打水!
另外，就算要省錢，又怎能將唯一的售樓部設到六樓呢?在廣告投放拮據的情況下，如果在一些絕佳地段多設幾個沿街門市，還是能起到宣傳與銷售雙功效的。但如果是在六樓，又沒有沿街招牌，誰會主動上門詢問呢?當然，銷售渠道的問題，一部分責任在于地興基業，另一部分也在于美地公司。這些，也反映了開發商與商由來已久的深層次矛盾。
