時間：2023-06-01 08:51:59
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商業計劃書模板，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1.1 項目公司
1.2 項目簡介
1.3 客戶基礎
1.4 市場機遇
1.5 項目投資價值
1.6 項目資金及合作
1.7 項目成功關鍵
1.8 公司使命
1.9 經濟目標
2.0 公司介紹
2.1 項目公司與關聯公司
2.2 公司組織結構
2.3 [歷史]財務經營狀況
2.4 [歷史]管理與營銷基礎
2.5 公司地理位置
2.6 公司發展戰略
2.7 公司內部控制管理
3.0 項目介紹（參考兆聯公司的商業計劃書范文：特色工業園項目商業計劃書模板格式）
3.1 特色工業園目標
3.2 特色工業園思路
3.3 工業園開資源狀況
3.4 項目建設基本方案
3.4.1 規劃建設年限與階段
3.4.2 項目規劃建設依據
3.4.3 特色工業園基礎設施建設內容
3.5 項目功能分區及主要內容
4.0 所在城市工業園市場分析（參考兆聯公司的商業計劃書范文：特色工業園商業計劃書模板格式）
4.1 國家宏觀經濟政策
4.1.1 國家宏觀經濟形勢對工業園的影響
4.1.2 工業園宏觀政策
4.2 城市周邊區域經濟環境
4.3 城市市城市規劃
4.3.1 城市總體規劃的布局與定位
4.3.2 城市中心城區的五大問題
4.4 城市土地和工業園市場供需
4.4.1 城市市土地出讓情況
4.4.2 工業園市場供需
4.5 城市工業園供需
4.5.1 商圈分布
4.5.2 商業業態分析
4.5.3 城市商業現狀分析
4.5.4 居民消費特征分析
4.5.5 城市商鋪價格分析
4.5.6 商業工業園供需分析
4.6 消費者調查
4.6.1 居民消費特點
4.6.2 工業園潛在消費者問卷調查
4.7 競爭分析
4.7.1 競爭分析的方法
4.7.2 競爭項目分析
5.0 開發模式及qb區選擇（參考兆聯公司的商業計劃書范文：特色工業園商業計劃書模板格式）
5.1 [rrr城]及qb區項目
5.1.1 [rrr城]的開發背景
5.1.2 [rrr城]項目
5.1.3 [rrr城]開況
5.2 項目競爭戰略選擇
5.2.1 山水綠城swot分析
5.2.2 [山水綠城]開發策略和開發模式
5.2.3 qb區項目
6.0 qb區方案概念設計
6.1 規劃設計主題原則
6.2 產品組合和功能定位
6.3 建筑風格和色彩計劃
6.4 建筑及景觀概念規劃
6.5 智能化配套
6.6 qb區各地塊設計要求
6.6.1 工業園功能配置要求
6.6.2 a13地塊設計要求
6.6.3 a21地塊設計要求
6.6.4 a08地塊(局部)設計要求
6.6.5 a22地塊設計要求
中國xx軟件有限公司是以xx教授（原中國交大研究生）、xx教授（原中科院計算所研究生）攜帶在加拿大多年學習和研究的先進創新成果回國創業的一家軟件企業。公司于20XX年7月在中國張江高科技園區注冊，主要業務是開發具有自主版權和知識產權的大型通用數據庫管理系統——xxSQL，并基于xx數據庫產品進行應用開發和推廣。
xx軟件的宗旨是以創新的核心技術為起點，以國際一流的專家為技術領路人，將核心技術轉化成具有國際競爭力的商業產品，將xx軟件建設成一個大型的基礎軟件和應用軟件供應商。
xx軟件的短期目標：基于xx數據庫（xxSQL）的“xx企業信息備份和搜索工具”能夠在一些具體行業或項目中進行推廣應用。初期市場開拓的目標在于建立和提高公司產品的信譽和客戶對于產品的可接受程度，而非盲目追求數量增長?？傊?，首先使公司運營正常，實現良性現金流和一定的贏利空間，再求進一步發展，實現良好的投資回報。
xx軟件的長期目標：開發和推廣大型通用數據庫管理系統及其應用產品。
二、公司目前的股權結構
公司目前的股份構成：
三、已投入的資金及用途
公司于20XX年7月成立，注冊資金200萬元人民幣，主要用于產品的開發、測試，市場渠道的鋪設。
公司成立以來成功申請了20XX年科技部中小企業技術創新基金（75萬元）和20XX年中國市第一批軟件和集成電路產業發展專項資金（50萬元）。
四、公司目前主要產品及服務
公司的主要產品：“xx數據庫管理系統（xxSQL）”。
正在開發的產品有：“xx企業信息備份與搜索工具”。
公司還計劃基于xx數據庫建立“xx數據服務中心”，為廣大中小企業用戶提供數據集中維護及安全保障。
五、產品的知識產權和歸屬權
“xx數據庫管理系統（xxSQL）”是由兩位創始人（xx、xx）在國外任教期間發明，通過與任教所在大學簽定法律合同（見附件），數據庫的專利權、出版權及其相關知識產權都歸屬于兩位創始人所有，目前數據庫的所有知識產權已轉到中國xx軟件有限公司。
“xx企業信息備份與搜索工具”則是在中國研發的基于xx數據庫的應用產品。中國xx軟件有限公司擁有產品的所有知識產權。
六、市場概況和營銷策略
目前企業搜索市場還處于起步階段，還沒有出現一家獨大或幾分天下的局面，因此，現在是進入企業搜索市場的最好時機。
xx的總體營銷策略是：分別向中小企業、大型企業和服務運營商提供不同的細化產品，逐步開拓本地、國內、國際市場。
七、核心團隊
公司的核心團隊由五人組成：
xx（公司創辦人，現任董事長兼CTO，xx大學計算機系終身教授，數據庫及人工智能專家）；
xx（公司創辦人，現任總經理，xx大學計算機系終身教授，人工智能專家）；
周先生（于95年獲美國名校計算機科學博士學位，曾任美國xx公司中層管理人員、大型外資公司副總裁，軟件工程和人工智能專家）；
陳先生（于88年獲美國名校計算機科學博士學位，曾任美國加州硅谷著名軟件公司高級系統分析師）；
王先生（xx大學計算機系博士后，曾任加拿大著名軟件公司高級系統分析師，數據庫專家）。
八、公司優勢說明
公司的主要優勢如下：
1) 企業搜索引擎的技術處在不斷發展完善中，xx擁有自主的先進技術，創新能力強；
2) xx企業備份和搜索工具是基于xx自身的數據庫產品研發的，充分利用了數據庫的
高性能和安全機制，產品性價比高；
3) xx能快速靈活地向用戶提供按需定制服務。
九、目前公司為實現目標的增資需求
為了搶占企業信息搜索的市場發展先機，xx需要的外部投資為750萬元人民幣，加上xx的預期銷售收入及其他資金，致力于“xx企業信息備份與搜索工具”產品的市場開發。
公司計劃在20XX年實現收支平衡，09年實現銷售贏利，占據國內企業搜索市場有一定影響力的份額，打造xx軟件品牌。
十、融資方案
企業的產品經營和資本經營是相輔相成的，產品經營是基礎，資本經營則是企業快速發展的助推器。公司此次計劃籌集750萬元的風險資金，主要用于“xx企業信息備份與搜索工具”的市場開發。
此次融資的資金籌措方式：股權融資（投資750萬獲取20%股權）或引進戰略投資者。 投資方可通過股票上市或公司兼并的方式退出。
十一、合作方式
無錫 況晟城
2006年6月17日
況晟城：
謝謝你對《科學投資》的信任。看了你的信，我們感到很擔心，因為目前國內以“我們能夠幫助你融資，但是需要先由我們來幫你撰寫商業計劃書，或由我們委托專業機構來撰寫商業計劃書，為此你需要支付商業計劃書撰寫費若干元”為借口來蒙事的機構和人員太多了，我們經常會接到這方面的投訴，我們希望況先生在這個問題上保持慎重態度。據我們了解，正規的投資公司和融資中介一般都會要求項目方提供詳細的商業計劃書，但是同時會要求商業計劃書由項目方來撰寫，然后由投資公司和融資中介提供專業指導。通常情況下，不會要求收取商業計劃書的撰寫費，即使有些需要收費的，一般也都是在融資成功后收取，或連同中介費一起從融資總額中按比例扣除。
關于商業計劃書的撰寫，多數無良融資中介會將其說得神乎其神，其實商業計劃書的撰寫并不困難。撰寫商業計劃書的難點在于針對項目的目標市場和目標受眾所進行的前期市場調查和行業分析，這是工作量最大的部分，有時會需要耗費一部分調查費，不少無良中介也就是借著這個由頭，來向融資方索要所謂的勞務費或商業計劃書的撰寫費，但是正如況先生所說，投資公司或融資中介并不會比融資方對項目目標市場的情況更清楚，所以，正規的投資公司或融資中介也不會要求越俎代庖。他們比較愿意做也比較擅長做的事是，在由其遴選出來的項目方撰寫商業計劃書的過程中，提供全程性的專業指導。
另一方面，作為項目所有人或融資方，首先要明確寫作商業計劃書的第一目的，并不是為打動投資方，從而實現融資，而是為供項目所有人或創業者用科學的方法檢討自己的項目和創業計劃是不是有真實的可實性？存不存在什么漏洞？事實上，我們發現有很多創業者和項目方就是在撰寫商業計劃書的過程中，發現自己的創業計劃或項目存在問題行不通，毅然放棄了自己的創業計劃或項目運作，從而避免了損失，這是商業計劃書的第一個作用，也是最重要的作用。
商業計劃書基本上是一個行動綱領，商業計劃書一旦通過、確立，就意味著創業者在今后很長一段時間，必須嚴格按照商業計劃書上所描述的步驟采取行動。如果你不愿意這么做，那么，投資方會強迫你這么做，所以，有些朋友認為商業計劃書只是在融資過程中起到一些臨時性和過渡性的作用，這完全是一個誤會。創業者必須破除這個誤會，在商業計劃書的寫作過程中慎之又慎。
總體來說，商業計劃書的寫作要求清晰明了。有些朋友認為商業計劃書寫得越厚越好，洋洋灑灑，下筆千言，搞成厚厚的一本書，其實這樣的商業計劃書只會引起投資方的反感，使你辛苦撰寫的商業計劃書只能落個人家看都不看一眼就拋入廢紙簍的命運。有消息說，美國沙嶺的風險投資商，平均每人每天都會接到數百份尋求融資的商業計劃書，他們平均翻閱時間超過10分鐘的不到5份，真正認真閱讀的只有1―2份。所以商業計劃書撰寫一定要簡潔明了，主題鮮明，開宗明義。
商業計劃書撰寫的第二個要求是實事求是，這個要求逆融資方心理慣性而行。一般情況，人們為了成功尋求融資，總是會不由自主地夸大項目的吸引力，對除風險以外的各個方面的吸引力都夸大其詞，但是這樣的做法有害無益。通常來說，敢于組織公司在市場尋找項目積極進行投資的人，都是一些經驗豐富的人。他們可能對你所描述的領域不如你熟悉，但他們并不缺少常識，要想用一些夸大其詞的句子打動他們不太容易，反而可能引起他們對你的人品、你的誠實性的懷疑，令你得不償失。
第三，在涉及到技術性項目的描述的時候，請盡量用通俗易懂的句子。搞技術出身的朋友很容易在這方面犯錯誤，總是在商業計劃書中不自覺地應用大量技術術語，令作為技術外行的投資人看得頭痛欲裂。在這種情況下，他很可能將你的商業計劃書一扔了之。所以，涉及到技術性項目成功融資的前提是，讓投資人不費勁地就能讀懂你的商業計劃書，在這個問題上，可能況先生也需要格外注意。投資人所關心的是技術的應用前景、市場價值，能夠在多長時間給他帶來多大的收益，對于技術本身，大多數投資者都缺乏興趣。
第四，數據嚴謹。商業計劃書難免涉及到大量的數據，要做到數據前后一致。投資人對數字都特別敏感。如果你提供的數據前后不一致，就會引起投資人的懷疑，在這種情況下，自然很難成功融資。要注意的是，這里所指的數據，不僅是表面的數據，還包括那些潛藏在計劃書中、需要經過繁復計算或推導才能明白的數據，對這部分數據尤其要加以小心。
我如約去了實習單位—貴州世紀風華旅游有限公司。單位雖然和我家是一個城市，但坐公交車要走快1個小時。今天早晨起的很早，為了給單位留下良好的印象，我早上7點就起床出發了。結果在外面凍了半小時。等到8點半，終于周總來上班了。我雖然第一次上班，但她的面孔不是很陌生了，聯系的時候是她接收我的。她也認出了我，領我進辦公室。雖然辦公室環境并沒有我想象的那么好，但我心情還是很激動的。大四了，在享受了三年大學幸福時光的日子后。我最終還是被推向了社會這個大家庭.
2.19
一大早領導還沒有來，同辦公室的張哥給我幾張當天的報紙就出去忙她的事了。到了八點半，負責我的周總終于來了，因為不是大單位，我這個實習生主要是做接線工作和周總助理，所以直接有她來領導我了。我們做了簡單問候交流后，她就開始忙她的工作了。領導沒有給我安排工作，我卻很急噪很不安。心里想，我是不是多余的。我一時不知道該做些什么，就拿那幾張報紙看，說句心里話，報紙內容根本看不進去。過半小時后我終于向周總開口了：“周老師，我需要為您做些什么嗎？”說了后立刻發覺稱呼叫錯了，立刻臉紅了，好象不應該叫老師。可能是因為叫了十幾年老師的稱號，一時激動就給混淆了。周總看我微笑了一下，拿了兩張文件紙，叫我發了兩個傳真。這也是我走向工作做的第一件事。
2.20
今天來到公司一個上午沒什么事做，就是和客戶通通電話。中午有人送來了4份盒飯，這就是我們的午餐了。我熟悉了這個辦公室。下午周總一直沒有來，我就偷偷上了一段時間網。幫同事復印文件，學會了使用復印機。
2.21
這一天過的很慢很慢，可能是閑的吧。今天的收獲只有兩個，自己都覺得有點可笑，學會了使用復印機和傳真機?；氐郊液蟛恢趺戳?，感到有些疲倦。是因為閑的？我笑了一下，哎，上班都是這樣吧。
2.22
今天沒有像前幾天那么去的早，我準時去了單位。我手里有了辦公室鑰匙，和前臺打個招呼就進了自己的辦公室。發現一個問題：我們的周總好象有遲到的毛病。哎，領導嘛，以后不被她挑毛病我就很高興了。我一直很自信，認為自己是優秀的，但到這里來，感覺自己什么都不會，連使用傳真機和復印機都是同事教的。自我安慰吧，哎，第一次嘛，慢慢就能實現自我了。可能第一天太閑，覺得有點空虛，但這是我自己選的路，既然選了，我要堅定的走下去。因此，我不抱怨，我相信我自己的能力。
2.25
周總今天9點才來，我心里想，今天她還真給我面子，早到半小時。她給我一份厚厚的商業資料和商業計劃書模板，叫我寫份這個月的商業計劃書。我哭，這些是什么?。课也恢朗裁词巧虡I計劃書，對這個單位具體商業計劃也不了解，我怎么完成?。课曳浅２话?，旁邊的同事告訴我：你不要太有壓力，周總讓你剛來就寫這個，不是真正想用你寫的內容，是想考核你的能力，同時更多了解你。周總一天很忙，沒時間整天教我做什么，希望我理解，也希望我能很快適應這個單位，為公司創造更多的財富。我真誠地露出靦腆的微笑：“謝謝前輩指點?！?/p>
2.26
昨天到今天根據周總給的資料，我終于完成了商業計劃書！我心里萬分激動，已經是下午三點多了，看見旁邊放的盒飯才知道，我連午飯都沒吃。兩位同事在沖著我微笑。她們年齡都比我大不少，30來歲了。和她們比，我實在是覺得自己太幼稚了。我才想起來剛才她們勸我吃飯，我都忘記吃了。我給她們看了商業計劃書，我不知道內容寫的怎么樣，但自己覺得還是挺滿意的，同事也都在夸我。
1.湖南商學院計算機與信息工程學院 湖南長沙 410205 2.湖南商學院研究生院 湖南長沙 4102053.湖南商學院財政金融學院 湖南長沙 410205
[摘要]創業教育對提高大學生綜合素質、緩解就業壓力與推動經濟發展有著重要意義。然而，我國大多數高等院校培養出來的大學生實際創業能力普遍不足，難以滿足社會經濟發展的迫切需求。因此，本文擬就如何培養出具有創業意識與創業能力的大學生提出相應對策。
[
關鍵詞 ]高等院校；大學生；創業教育；創業能力
早在20世紀40年代，美國各高校便將創業教育納入大學教育范疇，經過若干年發展已成為大學教育必不可少的一環，有力地推動了美國經濟的發展。英、法、日以及新加坡亦追隨美國步伐，相繼推出創業教育的政策措施，使得大學生創業教育邁上了一個新臺階。與之相比，我國的創業教育起步較晚，受教育理念與教學方法的制約，創業教育存在諸多問題，所培養的學生難以滿足社會經濟發展的需求。因此，本文擬就如何提高大學生實際創業能力提出對策建議，試圖為豐富我國創業教育理論起一個拋磚引玉作用，為發展我國創新創業經濟盡一份微弱綿薄之力。
一．大學生創業教育的重要意義
目前，大學生創業已成為一種時代潮流。這不僅是社會主義市場經濟發展到一定階段的必然產物，也是大學生實現自身人生價值的客觀需要。本文認為，大學生創業教育具有如下重要意義：
1.大學生創業教育有望提高大學生的社會實踐能力
作為21世紀的大學生，他們不僅要學習和掌握科學理論知識，還需要具備創業意識、創造性思維以及實踐能力。大學生創業教育的開展使得在校大學生能有針對性地進行社會實踐能力培養，有意識地提前與社會、企業接軌，能增加他們的社會閱歷與工作經驗，弱化大學生就業結構性矛盾，幫助其實現人生價值。
2.大學生創業教育有望緩解社會就業壓力
隨著近幾年高校畢業生的逐漸增加，空缺崗位數已遠遠不能滿足高校畢業生的人數，畢業而未就業的大學生人數同樣在逐年增長。此時開展大學生創業教育不僅能提高大學生自主創業的能力，同時也有可能創造出更多新的產業和崗位。
3.大學生創業教育有望推動我國經濟發展
作為全世界最大的發展中國家，我國要保持經濟社會又好又快的發展，就特別需要盡快轉變經濟增長方式，加快創新型國家的建設，鼓勵全民創新、創業，推動社會經濟的發展。而作為高知識群體，大學生有著創新創業所需要具備的良好內在條件，只要加以培養，便能在全民創業中起到很好的示范帶頭作用。
二．當前創業教育中存在的突出問題
有關專家指出，“創業教育”的目的是培養具有創業能力和獨立工作能力的新時代人才。在高校開展創業教育的目標應該具有非功利特色，其主要內容不是以崗位職業培訓為內容，以企業家速成為目標，而是向學生解釋創業的一般規律，培養學生的企業家精神及能力。
然而，創業教育對高校師資水平、從業經驗、創新意識與拓展能力等要求較高，需要投入大量的資金與人力培訓老師與學生。這使得許多院校更傾向于做短期內能夠收到成效的功利性項目而不愿意對創業教育長遠規劃。譬如，舉辦一些松散的創業講座，陸續邀請一些知名的創業名人來到學校和學生分享創業經驗與創業知識。抑或舉辦參賽人員為數不多的創業競賽，邀請風險投資家、企業家、創業者等擔任評委，為學生創業實踐和優秀項目孵化提供一些指導。這導致我國本應由大多數人享有的“創業教育”淪為少數人參與的“創業活動”，且缺乏系統性與層次性，尤其是實踐環節十分薄弱。
“實踐是我國創業教育的基本要求，同時也是與西方發達國家差距最大的地方，是我國創業教育發展的瓶頸之一。”中國青年政治學院副院長李家華也如是說，“高校的創業教育已經更多地成為學校行為，但是，多數學校還僅僅是引入了一些課程，進行了一些零星的創業活動，實踐瓶頸還沒有被打通，這阻礙了創業教育體系的形成。”
學生的創業素養非一朝一夕之功，其能力的獲得亦不能一蹴而就。需要在創業教育實踐這一創業教育體系的中心環節中長期精心培育方可小有所成。創業不是空洞的想法，是付諸實踐的行動。只有實踐才能引導學生掌握正確、科學的學習方法，逐步學會用所學的知識創造性地解決實際問題，具備真實的創業能力。因此，各高校應高度重視創業實踐，將實踐融入到創業教育中，這樣才能更好地開展大學生創業教育。
三．提高大學生實際創業能力：以商業計劃書為例
創新偉大、創優光榮、創業崇高?，F如今全社會正在掀起一股創新創業的熱潮，各大高校都相繼開展各類大學生創業活動，將培養具有創新精神、創業能力的高素質人才作為高校培養人才的重要任務之一。本文認為提高大學生實際創業能力的關鍵在于如何將創業實踐活動水到渠成地升級為創業實踐教育而不流于形式，而切實抓好涵蓋整個創業過程方方面面的商業計劃書撰寫工作，則是重中之重。筆者將以創業大賽中指導學生的親身經歷為例，闡述三個問題：
1.團隊分工協作與專業交叉互補
要讓學生明白“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”的道理，認識到一個志同道合、優勢互補的團隊能大大降低創業初期的巨大風險，提高企業的成活率，是創業成功的組織保障。考慮到創辦的微小企業，麻雀雖小卻五臟俱全，因而我們的團隊成員來自不同年級與專業：市場營銷的負責商業模式、計算機的負責核心技術、會計審計的負責財務報表、藝術設計的負責廣告文宣等。以多個專業的學生組成的創業隊伍相比較于以單一專業的學生所組成的創業隊伍在創業的道路上具有一定優勢。各專業的學生能將他們各自的專業優勢運用到團隊中來，同時也可在團隊中相互交流各自的專業知識，讓團隊中的每個人不僅掌握與鞏固自身專業知識，還能自主互動，了解熟悉自己陌生的專業領域。特別是在一個屋檐下基于興趣為同一個目標打拼，可建立融洽的人際關系與培育良好的協作精神，這對大學生今后步入社會有很大幫助。
2.商業模式提取與核心技術研發
一個好的創業項目必須有一個好的商業模式，而它的獲得需要引導學生深入社會調研，分析市場數據。通過閱讀大量文獻與網頁，隊中多數學生認為我們應該緊跟時代步伐，抓住移動互聯這一新興產業，并最終選定與之密切相關的智能家居作為創業的主要方向。在有了一個確切的目標后，團隊精心設計了一份調查問卷，利用假期時間走訪中小型企業與中高檔社區，了解相關企業的運營情況與市民的真實需求?？紤]到公司發展初期市場占有率低，發展零散客戶猶如大海撈針，便將公司發展初期的合作對象定在一些小型的房地產公司，將智能家居與樓房結合起來一起出售，這種捆綁式的消費模式有可能使產品快速占據市場。
同時，應讓學生牢固樹立“科學技術是第一生產力，是創新公司站穩市場的基石”這一理念，引導學生進行國內外專利文獻的搜索與查閱，鼓勵他們關注，創作并申請軟件著作權、實用性專利與發明專利，學以致用，堅定地走產學研相結合的道路。考慮到智能手機的普及以及團隊學生的研發能力，擬開發一款簡單實用又頗具特色的APP，使用戶動動手指便能輕松掌握家中的一切情況。
3.財務報表分析與企業融資計劃
如果說新手往往可以通過研讀與模仿成功模板各部分來撰寫一份科學合理的商業計劃書，那么財務報表則是其中一個無法模仿的例外。即使是會計系的學生也無法輕易做到這一點，因為他們學的大多是理論知識，平常沒有動力也沒有機會站在一個創業企業的角度去填寫損益表、資產負債表與現金流量表，并使之保持平衡。企業融資計劃也是如此，不需要高深的知識卻需要熟悉成本收益分析，在設定的初期、中期、后期的目標節點上，預計將支出多少，收益多少？既考慮實際需要，有考慮承受能力，還要打動投資人，需要融資多少才合理？這些有何調研數據的準確程度，商業模式特別是盈利模式的新穎程度，技術產品的實現程度息息相關。其可行性分析可以用活各專業學生的現有知識，并深化他們對技術與商業的理解與認識，培養實實在在的創業能力。
總之，撰寫商業計劃書是一個創業團隊發展道路上的第一步，也是高等院校創業教育的核心所在，好的商業計劃書不僅能打動評委獲得大獎，而且能打動風投獲得投資。它能有效的確定一個創業團隊發展初期的主要目標以及今后發展的大致方向；能快速有效地使大學生進入角色、深入思考一個企業發展所需要面臨的各種問題；拓寬了視野，強化了意識、推進了協作、豐富了知識，最終提高了大學生自主創業的實際能力。
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作者簡介
1湯凌冰（1975— ），男, 湖南湘潭人，德國卡爾斯魯厄理工學院訪問學者，湖南商學院計算機與信息工程學院副教授，上海交通大學電子信息與電氣工程學院計算機博士,從事計算金融研究。
Ⅰ.標題頁
把你的產品的一幅顏色圖像放在首頁。但需留出足夠的版面排列以下內容：
A. 公司名稱
B. 注冊年月
C. 公司性質
D. 公司地址
E. 融資負責人姓名
F. 職務
G. 電話
H. 傳真
I. E-mail
J. 公司主頁
K. 報告機密性密級
L. 創業計劃書編號
公司名稱： 簽字： 日期：
Ⅱ.目錄
初步商業計劃書后，注意確認目錄頁碼同內容的一致性
Ⅲ.執行摘要
A. 計劃書的目的
a. 為有意的VC提供信息
b. 為本計劃未來的經營活動提供基本數據和原則
B. 公司概述
a. 成立日期
b. 從事行業， 例如嬰兒產品制造商， 鉛筆的分銷商， 醫藥服務的供應商
c. 公司的合法成立的形式，例如：有限責任公司、股份有限公司、合伙制
d. 出資所有權構成
e. 我們的主要辦公地點[x]
C. 業務
a. 描述產品或提供的服務，公司處于[種子，啟動，成長 ]期、剛[ 開發了我們的第一個產品， 雇用了我們的第一位售貨員， 簽了我們的第一張訂單]。
b. 在近期[ 時期 ]， 我們公司完成了[ x ]的銷售額，并且顯示出[益利， 虧損， 盈虧平衡] 考慮到資金問題，我們期望完成 [ x ]的銷售額，在[年]完成[ x ]的稅前利潤。在[下一年]完成[ x ]稅前利潤。
c. 如果資金充足我們將[描述你利用資金做的事情 例如： 1.新產品的營銷 2.制造或補充設備滿足增長的市場需求，3.增加零售點或采用其他方法完善分銷渠道， 4.增強新產品的研發或改進現有產品]
D. 產品與服務
a. 陳述你的產品或服務以便讓別人能夠看懂。[ 公司 ] 生產下列產品[這里簡短列出產品，主要強調生產線的意義和它能帶來的最高銷售量]
b. 當前我們的[ 產品或服務 ]處于[ 導入， 成長， 成熟 ]期。我們計劃擴大我們的生產線用于完善我們的[產品或服務] 包括[ x，y，z ] 。
c. 我們產品的生產或配送等方面的關鍵特征有[ x ，y ] 。
d. 我們的[產品或服務]的獨特性是因為[ x ， y ，或 z ]。
e. 我們的市場定位優勢是因為我們的[ 專利， 銷售速度， 商標名字等]。
E. 管理團隊
我們的團隊由下列成員組成[ x ] 男性和[ x ]女性，他們有[ x ]年的合作經驗;有銷售[ y ]年的經驗
有[ x ]年的產品開發經驗，并且有在[其他方面][ x ]的經驗。
F. 營銷概述
G. 競爭環境
a. 分析與我們直接競爭的[公司名稱]，或我們沒有直接的競爭對手，但在市場上有我們[ 產品或服務 ]的替代品或相關產品。
b. 我們產品獨特性是因為如果我們能 [ x ]，或我們有競爭優勢因為我們的 [ 銷售的速度， 已建立商標品牌， 低成本制造] 。
H. 資金需求
a. 我們尋求[x￥]作為追加投資，用于[ ] 它將使我們能 [ 描述你為什么需要資金，這機會為什么鼓舞人心]。
b. [ x ] 年內我們將利用剩余的利潤分紅或者再次融資，或者公司的出售，或者上市融資退出。
I. 風險與機會
a. 我們經營的最大的風險是 [ 市場風險， 定價風險， 產品風險， 管理風險 ]
b. 我們感到我們能克服這些風險因為如果我們能[ x ]
c. 我們面前的商業機會對我們非常有意義;如果我們能做到[ x ]我們就有機會將[ 市場上的局部優勢，變為整個行業的巨大優勢]。
Ⅳ.公司概述
A. 遠景目標
a. 我們的目標是成為 [ 描述你的最終目標，例如：要成為低脂肪奶酪的第一品牌]
b. 我們渴望在市場中保持良好信譽，并且為市場提供 [節省的時間， 更好的生產方法，合理的價格]。我們能實現這些是因為采用了[優異產品的開發、掌握市場發展趨勢和需求，賦予創新精神并且采用有效的分銷和包裝]
c. 為了實現我們的目標，我們應該感謝那些關注我們發展的人士，客戶，和公眾[描述你們所追求的榮譽]以下這些人為我們的成功提供了幫助[描述每一個群體對你的公司的相關幫助]
B. 遠景
C. 公司成立于[日期]并且[ 描述你的產品或服務。例如， 鉛筆的分銷商， 醫藥服務的供應商 ] 。
D. 符合法律規定公司全稱[ x ]。公司的合法形式例如：有限責任公司、股份有限公司、合伙制、個人獨資、我們主要負責人的辦公地點[x]。給出辦公地點距離廠房和倉庫的距離。
E. 按月統計我們近來的生產量，如果我們希望月產量達到[x]就需要更大的〔廠房、研發隊伍、…〕。在得到資金幫助后，我們估計現有的設備能夠滿足今后[某年 某月 某日]的需求。
F. 如果公司從事[污染水源、軍備武器、遺傳工程、爆破工程以及在生產和服務中使用國家禁止的資源]營業執照就會被馬上吊銷，同時從事政府授權以外的活動也是不允許的。
G. 公司符合一切運營規定，擁有最新的檢查紀錄。這些記錄包括[主要幾項]。這些機構負責管理我們業務的那些方面，我們必須確保我們員工的責任心。
H. 公司的戰略合作伙伴：如何保持與戰略伙伴的關系很吸引投資者的注意，解釋你是如何和他們一起工作并提高你的工作成績。在即將建立的更大規模的合作過程中，你的公司可以為合作伙伴提供重要并且是有利可圖的自身發展。描述關于你的每一個合作伙伴在市場中位置的細節，并且說明你們之間的合作最大的隱患是什么 舉例來說，我們與[x]建立了市場協議，與橡皮擦領域的市場領導者建立了聯盟，有利于我們銷售學生用鉛筆。供需方共同分割零售業同樣可以占領市場，這可以幫助我們快速的切入市場。合作關系的風險在于合作者可能選擇自己銷售[鉛筆]將我們排處在外。
I. 另一種對公司有利的戰略關系是同[x]共同建立合資企業。我們從不投資于研究的初始階段，我們可以把研發時間一分為二，我們充分利用那些沒有被充分利用的人力和設備，這可以有效避免支出[員工工資、設備購買]，我們愿意為此支付一筆提成費，以感謝我們的發展伙伴為我們的最終成功所做出的貢獻。
J. 我們與供應商有著緊密的聯系，批量采購時價格降至市場價的80%，并且他們同意 6個月內不把產品大批量投放市場，或者是給我們一個特惠的價格
K. 我們還有一些OEM戰略合作伙伴，假如我們是生產滑冰輪的，那么生產長靴的幾乎是靠我們才買出他們的滑冰鞋附件。這些關系保證了我們有一個巨大且穩定的市場，這些環節使我們占據市場，盡管他對我們來說市場份額很小，并且沒有商標。
Ⅴ.行業分析
A. 我們將進入何種行業
B. 行業
a. 歷史
b. 現狀
B. 客戶分析
C. 競爭分析
a. 海外
b. 本地
D. 原材料的供應
E. 新入者的威脅
a. 海外
b. 本地
F. 替代產品
G. 結論
a. 進入時機
b. 成功因素
Ⅵ.產品與風險
A. 產品介紹
a. 研發歷史
b. 技術規格
c. 實踐證明
B. 產量目標
a. 規模經濟
b. 公司的使命和銷售預測
C. 運作流程和功能設置
D 運作方式
a. 理由
b. 可行性
E. 選址
a.原則
b. 比較
F. 勞動力需求
G. 研發
H. 物流管理
c. 原材料及設備的供應和采購
d. 運輸
e. 其它
H. 質量控制
I. 產量計劃
Ⅶ.競爭分析
A. 描述你在產品、管理、價格、廠址、財務計劃上的核心競爭力是什么。錯誤和不明確的信息都會被認為是對投資者的不誠實和忽視。不要讓你或VC在你的競爭優勢上感到迷惑。通過電話黃頁書、當地圖書館里的行業目錄，在線的數據庫，了解其它公司的競爭力?？匆幌滦袠I的有關雜志，尋找刊登行業廣告者。
B. 我們沒有直接的競爭對手，但我們有生產我們產品替代品的競爭對手?；蛘呶覀儺a品的競爭對手有[a，b，c]，給出你的每一個競爭對手的詳細分析，要很詳細。[比如：董氏公司是東北地區的鉛筆制造商，他的銷售額有300萬元，它是acam集團的下屬公司，全公司的銷售額有800萬元，包括生產鉛筆、鋼筆及其他書寫繪畫用的文具。子公司目前發展停滯，因為總公司沒有提供改進機器設備的運營資金，該子公司由一位副總裁負責，他上任已經6個月了，前一任管理者負責了11個月。
C. 你和你的競爭對手是否采用了相同的分銷渠道，借助相同的商業雜志宣傳促銷。
D. 我們的產品是獨一無二的原因[x]，我們為什么具有領先的競爭優勢[低成本、快速進入市場、以有的品牌]
Ⅷ.市場和銷售戰略分析
A. 市場分析
對于大多數的創業計劃書來說，這部分至關重要同時也最難準備
a. 定義目標市場
我們希望可以在行業中明確的市場環節中展開競爭，參考相關的地理條件，在[y]以前這個市場在[批發/零售]已經接近[x￥]。未來市場的發展趨勢會是關注產品的環保性，價值性，高質量，小型化等因素。市場研究的數據報告(提供數據來源)顯示市場將會于[年]出現[上漲，萎縮]至[x%]。我們希望在這一段時期業務[上漲/萎縮/保持/停滯]。對業務變化產生影響的主要因素是[電腦產品的降價，基于家庭消費的發展等]，行業成長的最大規模將是[x].。鑒別一下你的信息來源，以及它是否是及時更新的。
b. 市場環節
我們定義我們的市場環節[為家庭/學校/公司提供文具的生產商、食品領域內的低脂肪奶酪生產者]，這個市場環節在過去的幾年里是[穩定/不穩定]。行業專家[姓名]，預言在未來的幾年中[x]。簡要的列舉市場的主要環節[a，b，c]，你想要爭取到的客戶的類型[電子產品的訂貨商，目錄手冊的購買者，零售商]。在[x]市場環節中[x]產品依據[產品型號]，它的零售價格一般在[x-y]這個范圍。這一市場環節中的產品銷售的配送是通過[零售商，制造商，原材料提供者]。我們的典型客戶目前正在使用我們產品的替代品，什么原因促使他們想要購買我們的產品[價格/性能/質量]。我們如何知道這些主要的[客戶反饋/廣告咨詢/商業展覽]。我們感覺顧客關注我們的產品[價值/性能/品味]。盡管我們的產品存在[價格高/品牌保護不足]等問題，我們正努力明確我們的產品在市場上的[x]定位，以克服我們的弱點.
B. 市場營銷
a. 我們的營銷計劃是根據以下條件制定的[x]。我們希望成功滲透到[x]市場的[x]部分，因為我們將[零售/分銷/郵寄/互聯網]作為我們產品的主要銷售渠道。我們預計會取得[x%]的市場份額。
b. [市場定位] 我們將把我們的產品定位為[低價/高質/物美價廉]，這些將是我的競爭對手當前所不能企及得。我們根據不同類型的顧客比如[國籍/生活的年代/老年人等]對產品的不同需求適當的調整產品。
c. [價格] 我們的價格[戰略策略]是依據成本、毛利潤、還是市場。我們達到這個價格是根據[毛利潤，市場上的價格，成本，或可被感知的產品價值]。我們每月，每季，每年都觀察我們的價格，以保證不喪失市場上的潛在價值。客戶愿意為我們的產品支付多少錢 為什么
d. [分銷渠道] 我們產品的分銷渠道有[批發、商場零售或其他方式]。[季節的變化/地理的位置/客戶的特征等]這些都將決定我們是否將產品送達最終用戶的手中。市場上的競爭采用這些途徑[批發、商場零售或其他方式]，但我們的優勢在于[x]
13這個數字，在大多數國人的心里多少有點不吉利，但在陳佳眼里，那是他的幸運數字。 1998年的1月13號，陳佳被TCL從開思請走;3個月后的4月13日，陳佳在友誼賓館對面的贏海大廈把和佳的牌子掛了出來;而3年以后，2001年的12月13號，陳佳的和佳軟件公司又獲得了它的第一筆風險資金――上海聯創的200萬美元。至此，和佳終于可以借助資本杠桿，并使自己在短時間內迅速躍升成為可能。 當時，負責此次融資事宜的律師為13這個數字還大叫了一聲：“哎吆，不好！” 盡管陳佳認為那是個幸運日，但心里的滋味卻也不是一句半句就能說清楚的，畢竟陳佳已經嘗過資本帶來的苦果。
從天平到蹺蹺板
1998年1月13日，被TCL請走，作為總經理的陳佳徹底割斷了與他在1990年創立的開思公司的所有關系。8年心血付之東流，陳佳被資本狠狠地撞了一下腰。 而從陳佳夢想的資本和企業之間和諧的天平，到管理層和資本之間搏弈的蹺蹺板，其間僅僅經過了1年的時間。
1997年，歷經7年自然生長的開思，隨著其上海、深圳等分公司的建立，已經初具規模，但其原始股東新加坡的BDS公司和科海公司，由于其自身實力有限，起始本就未投入一分錢，現在更是無力支撐開思后續發展所必須的資金。所以，當TCL以價值6000萬人民幣的企業內部ERP系統交由開思來開發，以此為交換控股開思時，陳佳根本沒有猶豫。TCL龐大的軀體顯然給了久被資金困擾，幾至疲憊不堪的開思以倚身之地。 按陳佳的判斷，“在我接觸到的這么多家企業里面，包括當時的聯想和希望集團，TCL是最能夠馬上把現金拿出來的，它確實有錢?！比欢惣训呐袛囡@然錯了，他對資本的屬性根本就沒有足夠的理解，希望TCL扮演一個只出錢、什么都不管的甩手掌柜根本就不可能。由此雙方的矛盾快速激化。
一方面TCL對開思對其甩手掌柜的角色定位肝火陡旺；另一方面則是陳佳不滿于“錢”的久拖而不到位：“開思以為傍上了大樹好乘涼，卻沒料到TCL在允諾的資金注入不到位的情況下卻派了個財務主管，把開思的錢看管了起來”；開思的董事長為TCL的銷售總經理，陳佳的感覺是開思被當成了一個銷售分公司來看待，因為他這個總經理也不得擅自動用2萬元人民幣以上的資金。諸如此類的摩擦愈演愈烈?！斑^去我沒有股份，但我的位置卻很牢固，原因是我們是中外合資的，兩邊都少不了我，我是一個平衡點，兩家不能給我更多的支持，也就不太管我，所以開思公司一度就像我自己的企業一樣，完全在我的掌控之下，但是當股權完成轉讓，只有10%留給了科海時，這一下就把天平的平衡給打破了?！?但陳佳注定要成為失語者，因為新加坡BDS和科海公司退得很干凈，TCL絕對控股。這使得雙方矛盾激化之后，陳佳只能被管理層和資本之間搏弈的蹺蹺板給甩出去。
兩個原則
但這并沒有讓陳佳對資本失去信心。畢竟開思7年的自生自滅幾乎使自己喪失了企業發展的最佳時期，而成立于其后，同為軟件企業的金蝶在這段時間卻已經成長為國內的著名企業，其間IDG的風險投資居功至偉。陳佳為此曾經在和佳成立之前向用友的王文京討教，據說王文京對陳佳的忠告是：你不缺錢，去弄什么融資，你不是已經上過一次當了嗎？ 但陳佳清楚的知道，像用友那樣靠企業自身的打拼完成資本的原始積累，再成功上市的市場環境已經不復存在。所以，1998年和佳創立之初陳佳就清醒地意識到和佳最終還是要走一條資本運作的道路，但前車之鑒卻也讓其不得不多出一分謹慎。
1998年，也就是和佳剛成立那年年終，和佳的營業額是267萬；1999年的數字是1010萬；到了2000年，數字翻了一翻，成了2068萬；而2001年上半年，和佳的營業額已到2600萬。據陳佳估計，就是保守一點，年終完成3000萬也不成問題。2000年的利潤是500萬，和佳看來缺的不是目前生存下去的錢，而是未來生存下去的錢。
陳佳3年按兵不動，埋頭于把品牌、產品和一定的市場份額樹起來，謹慎地等待著時機的來臨。按陳佳的計劃，2001年，做到開思當年規模的和佳需要融資了。
盡管20世紀末風起云涌的.COM風潮讓陳佳認識了那個被人們簡稱為VC的風險投資商群體，但陳佳在融資之前并沒有想清楚到底該要誰的錢，他甚至對他后來的合作伙伴、當時已大名鼎鼎的上海聯創一無所知。倒是與TCL的一場糾葛讓陳佳預先設定了兩個必須要固守的原則：一是不能被其控股，二是資金必須一步到位。
負責融資談判的和佳企業發展部總經理朱冠舟在融資成功后的一份總結中說：“縱觀國內許多軟件廠商，其中不乏一度在國內市場輝煌一時，被業內普遍看好的企業，由于眼前利益或為解燃眉之急，讓投資者控了股，從而喪失了經營權，最終被驅逐出局。”我們可以明顯地看到其中有開思的影子。
觸摸聯創
2001年1月9日，“2001年中關村推介暨投資洽談會”開幕。在這個為期僅兩天的會上，陳佳作為歸國創業人員在會上為和佳得到一個免費展位，朱冠舟就匆忙地把和佳公司的產品、團隊及當前在市場上取得的一些業績打印成四頁紙拿到會上散發了出去。 11日，某報發了一則消息《中關村的女兒不愁嫁》，文別指出：“北京和佳軟件公司成了洽談會上最耀眼的明星，其主打產品――集人、財、物、供、銷等為一體的ERP軟件系統以其先進的技術、巨大的市場應用前景吸引了眾多企業和投資商?！边@次會后，和佳信心十足地開始了與投資商的廣泛接觸。
最先與和佳展開實質性談判的是創智。4月，創智的投資部開始與和佳頻繁接觸。朱冠舟也就是那時才應創智的要求并按照創智提供的模板，花了一個月的時間仔細地做了和佳的商業計劃書。當創智認為和佳的ERP與其自身的CRM可以互補時，和佳也看中了有豐富資源的創智作為一個IT企業在管理理念上的相近之處。但創智與和佳最終分道揚鑣，原因如朱冠舟所言：“不管是哪類的上市企業，他們都不約而同地提出了一個現實的問題――控股，不能絕對控股，也要相對控股，用財務上的術語叫‘合并報表’；因為只有合并財務報表，才能把軟件公司的收益計算在上市企業的財務報表內。”而陳佳絕不想在不利的條件下再玩一次蹺蹺板，摔自己一下了。
2001年8月。和佳把商業計劃書投進了新加坡的風險投資商祥峰集團手中。但祥峰此時已經投了另外一家制藥行業的軟件公司，而這家公司也正在往ERP上轉向。祥峰的副總裁張建毅便把和佳推薦給了上海聯創。這時，陳佳才在一期Redherring封面上認識了中國投資圈里大名鼎鼎的馮氏兄弟。
聯創最初的本意是自己做Leader，聯合北京科技風險投資公司與波士頓咨詢一起來投，北京科技風險投資公司在北京當地，管理方便，而波士頓咨詢無疑會帶給管理咨詢軟件公司諸多的資源，看上去是個頗為完美的組合。這樣一來，總投資額度約在500萬美元左右，要占40%多的股份。而此前陳佳的意圖則非常簡單，陳佳自己對和佳的估值起初僅為3000萬人民幣，因此第一次能融一、兩千萬人民幣就是目的，“你一下進500萬美元我一兩年也花不掉，除非用來做別的，”更重要的是，這樣一來，陳佳固守的第一個原則便要受到威脅：“如果超過40%，我個人的股份就不到50%了，因為我還要讓出一些讓員工持股。”這樣，一步跨出去這么大，陳佳擔心后面會比較被動。
結果是，和佳堅持要求上海聯創單獨投入，北科投和波士頓咨詢退出。上海聯創最終以200萬美元占了大約20%多的股份，陳佳手中握有的股份仍在50%以上，雙方皆大歡喜。 朱冠舟認為，“第一次融資時，企業的股份不要被投資者稀釋太大，一般而言，不應超過被投軟件企業總股本的30%；否則，軟件廠商在進行二次融資時，企業創始者的股份將被更多稀釋，與老投資者、新投資者的額度懸殊不大，企業創始者就會存在巨大的風險?！?幸好，聯創對讓資金一步到位沒有任何異議。
可釘可鉚與大步流星
和佳的整個融資是在一種秘密的狀態下完成的，除了陳佳和企業發展部經理朱冠舟之外，幾乎沒有人清楚這件事。陳佳是有名的和氣人，朱冠舟則一直在其中唱著白臉。整個談判過程他都要撕破臉為自己的企業據理力爭。這個30歲的高大的年輕人曾就職于香港泰德集團投資銀行部，1999年始加入IT行業，先后負責過三個網站的籌建和投資事宜。但如此具體、瑣碎而艱難的全程談判他是第一次遇到。
國貿大廈2座37層聯創北京辦事處的會議室布置得頗有情調。墻上掛著一些中國的古代字畫，八仙桌據說是明代的古董。在這間古雅的房間里，陳佳與朱冠舟經歷了一輪輪與資本的較量。
據朱冠舟回憶，8月底，聯創的投資總監從上海飛抵北京，偕同聯創北京辦事處主任和祥峰副總裁張建毅來到和佳。9月8日，在看完了陳佳對和佳的商業計劃做出的剖析后，聯創北京辦事處的許主任便要求朱冠舟把和佳三年的財務報表在第二天中午之前遞過去。朱冠舟第二天卻因為其他事務纏身耽誤了。他回憶說：“許主任隨即打電話過來，很嚴肅地告訴我，我們說好的事情為什么不落實？我想這家公司很認真，效率很高，就說今天下午之前肯定遞到，看完表格后，聯創馬上又和我們約了再次面談的時間。”
之所以和佳最終與聯創攜手，還有一個重要的原因，就是因為聯創的決策速度非?？?。此前，聯想創投比聯創早上一個月的時間就已經開始了與和佳的談判，當聯創開始與和佳接觸時，聯想創投的盡職調查則早已經開始了。朱冠舟如此形容聯想創投的風格：“他們做事非常認真，他們一定要從頭到尾的，一個虱子也不漏過一樣，一點一點地挑。”而聯創的速度則要快的多，聯創介入的最直接的后果是聯想突然變得出奇地快，“以前是可釘可鉚一步一步往前走，后來大步流星起來了。顯然是競爭機制在起作用”。 就在聯想創投對和佳的盡職調查已經做了一多半，還有十幾天就要結束的時候，聯創在開始
進行盡職調查的同時卻已經在與和佳談起了一些原則性的問題，譬如說公司大概的估值，風險投資大約會占多少的股份，然后吸納幾個股東等，在這些大原則談完后，聯創則馬上要求和佳簽署“Termsheet”。這份文件簽署后的意義就在于保密性與法律效益，并意味著一旦簽署該協議，那么聯想創投就必須退出。而在此之前，聯想創投卻沒有提出相同的意向。朱冠舟覺得聯創在職業化方面的確頗可稱道：“以前接觸的風險投資公司一開始也有這個要求，但在具體實施時都不見了，惟獨聯創非要簽這個協議不可，而聯創則認為這是他們的運作規則?！甭撓雱撏妒菞钤獞c牽的線，但陳佳心中還是有些憂慮，聯想創投可能會要求控股，聯想電腦與神州數碼如今發展軟件的苗頭有目共睹，這樣一聯姻，要么會限制自身的發展空間，要么最終會被聯想創投賣給聯想集團。如此一來，倒是專業的機構投資者的面目更親切一些。
生于烏鎮，現任烏鎮旅游股份有限公司總裁，文化烏鎮股份有限公司董事長。1999年開始對烏鎮進行保護與開發。他獨創性地在全國提出“歷史街區再利用”的保護思路，將一座默默無聞瀕臨消亡的江南小鎮打造成世界著名的江南古鎮典范，并獲得“2003年亞太地區遺產保護杰出成就獎”。
一片新房子，一片老房子，還有一片破房子，唯一能談得上被保護的建筑只有茅盾故居，旅游業幾乎是空白。這是18年前，陳向宏看到的烏鎮。1999年，陳向宏作為政府工作小組的組長前往烏鎮開展火災后的安置工作。從小在烏鎮長大的他，工作完成后就留下了。
2003年，在政府的支持下，烏鎮融資10億元對西柵實施保護開發。與幾年前開發東柵不同，陳向宏提出了全新的古鎮開發理念。通過產權置換，騰空了西柵所有民居，將整個西柵歷史街區重新規劃，并對布局、功能一一作出細化。許多人可能不知道，烏鎮以及比烏鎮大兩倍有余的北京古北水鎮，甚至包括古北水鎮里的露天長城劇場，全都是陳向宏親自繪圖設計的。
如今的烏鎮，早已成為行業內競相模仿的“模板”，都想復制陳向宏的古鎮經驗。但他卻自稱為“包工頭”，除了繪圖、設計，許多時間都在工地現場度過。談及烏鎮以及其他項目的成功，他有話要說。
烏鎮的“圖書館管理員”
您在烏鎮出生，外出求學，工作后又回來，整個過程能不能跟我們分享一下？
1963年，我參加工作，進工廠做車工。3年后成為技術人員，接著保送讀大學，學機械制圖。
偶然的機會參加了招干。1986年，進入審計局，知道自己不是這塊料，就去做了團干部，進了市委辦，從秘書到政研室主任，到市委辦的副主任，為市委主要領導當秘書。這5年對我的幫助很大，學會了要做成一件事情必須考慮方方面面，兼顧各方感受。30歲不到又到鄉鎮當黨委書記。3年時間里，我學會了跟群眾打交道，怎么跟老百姓溝通，怎么注意老百姓的情緒。
1999年的春節，烏鎮發生了一場大火，作為市政府的工作組長我被派到烏鎮，安置受災老百姓。沒想到市委市政府決定讓我留下來保護這個地方。
2007年之后我們的企業越來越大，總資產超過30億元。到今天，成為中國景區里經營實力最強的前三家，業績甚至超過黃山、麗江、桂林。
有人問我跟烏鎮的關系，我很文藝地回答，烏鎮就像一間圖書館，很大的圖書館，有很多殘本、孤本，而我就像圖書館管理員，不停地去修復。你看烏鎮有東大街、西大街、南大街、北大街，到今天只做了50%。南柵北柵沒動，為什么？因為我個人覺得還沒找到合適的機制。
聽說您的名片上曾經有6個還是8個頭銜，對嗎？
我1999年到烏鎮，當時在一家國有公司，代表國資。但是我更看重其他兩個頭銜。
一是烏鎮古鎮保護和旅游開發管委會主任，二是烏鎮的黨委書記。其實，這個黨委書記也是兼的，但是這次對我的意義不一樣。我爺爺奶奶都是烏鎮人，我也是烏鎮人，生在烏鎮，讀完書出去工作然后再回來，擔任這個地方的行政領導，更是多了一份責任。
從觀光小鎮和度假小鎮過渡到文化小鎮
您在任職烏鎮前也回過烏鎮，當時描述這個地方沒有開發，一片荒涼。您后來的市場化想法，是被刺激出來的，還是“預謀”很久？
烏鎮在歷史上是大鎮，江南的重鎮，有成片的建筑，很多房子都年久失修。最開始給我的任務是圍繞茅盾故居，周邊做以協調風貌為主的保護性開發。所以東柵修了保護房，200米長，圍繞茅盾故居而建。
周莊、同里、f直，幾乎所有開發了的古城我都去看過，且自己買票，不喜歡有人陪，更愿意做個游客，只待兩三天。我認為中國很多古鎮沒有產品模式、商業模式，好多是老街修一修，我稱之為老街加博物館，就開始收門票。但烏鎮不一樣，它在所有古鎮里是第一個修停車場，第一個建游客中心的。第二，中國的古鎮都是搞到哪算哪，沒有長遠計劃。所以我做的第一件事情就是起草文件，關于烏鎮古鎮保護和旅游開發的16條政策。核心是什么？政府放權，進入市場。所以烏鎮能夠后砭由希我概括為，政府主導下的市場化操作。
媒體有個說法叫烏鎮模式，您有一些超前的理念。這些理念是什么時候提出的？是不是完全由您個人來主導？
烏鎮的古鎮保護，一開始就有很清晰的路線圖。比如東柵，它是典型的觀光型產品，花費兩個多小時，一頭進一頭出，兩旁有均衡的景點，沒有住宿。我首先要讓人知道什么叫烏鎮，所以第一步就要聚人氣。這種保護，我們稱之為風貌保護。但是烏鎮在做這些事情的時候，我覺得還是跑在了大家的前面。比如，修東柵的時候，我們成為第一家實施管線地埋的古鎮。
我們也是第一家提出修舊如舊，用舊料修復的。也是第一個把作坊概念引入古鎮的，但緊跟著同質化的現象就來了。當年，我們引入了一家酒作坊，現在每個古鎮都有，這是最容易復制的。
這種保護的方式，我稱之為淺表保護方式。從根本來說，老百姓的居住質量沒有得到改善，或者說這些房子我們還是簡單延續著歷史建筑的修復。
所以，逼著我考慮第二步怎么走。2003年，還完了第一期項目的所有貸款，我開始考慮開發西柵。我們提出兩個論點，在旅游上要做古鎮休閑度假目的地，在保護上叫歷史街區的再利用。
阮儀三教授在2007年說烏鎮確實在這方面走在前面。我總結是無知無畏，膽子大，自己干，自籌資金，自己規劃，就開始了4年的建設。原以為投入4個億能拿得下來，結果一做4年，投資成倍地增長。最后一算，投入了12個億，那真是要瘋掉了。
2004年的烏鎮是觀光小鎮，現在是度假小鎮，新世紀可能又是一個轉折點，走到了文化小鎮。如果說烏鎮能夠成為真正國際意義上的文化小城，有內容、有概念、有環境，我相信它的輻射帶動功能遠遠比只是旅游來得更深遠、更廣泛。
反過來，它也會給旅游帶來很多新的空間。
克制“泛商業化” 烏鎮從來不教條
“烏鎮模式”其實是很特別的模式。
我老說烏鎮不教條，所有公共設施都對當地老百姓開放，不要錢。當地老百姓扮演房東的角色，一年賺幾十萬元，這沒有什么不好。
但烏鎮幾乎沒有相同類型的兩家店，不是說誰租金高誰就有店面，而是先要有商業計劃書。你的店對古鎮是加分還是減分，賣的東西對游客有什么好處，對當地有什么好處，都是要衡量的。
老街上的箍桶師傅，剛來的時候發工資，因為一個都賣不出去。漸漸地能賣出去了，就跟他保底?，F在賣得很好，我們就跟他分成。
房東也一樣，所有都裝修好，他空著手進來。餐飲收入不收任何錢，收入都算房東的，只有房間收入我們分成，哪個開發商能做到這一點？
我們也很少折騰，門票定了就定了，不漲也不降。
在商業化不可避免的情況下，如何不被商業的東西所煩擾，而且又能夠獲得商業上的成功，這里面最重要的是不是人文的內核？
中國很多景區，恨不得每個角落都收錢。烏鎮完全不一樣。
舉個例子，不管是我們自己經營的店，還是招租進來的，都有限價標準，絕對不能太貴。而且，在烏鎮旅游的感受跟中國很多景區有反差，店家特別熱情，街道特別干凈。我最自豪的有兩條：街上幾乎沒有煙蒂、紙巾，景區里的廁所干干凈凈。
這些都讓我們無形地迎來什么？品牌。
很多人都說烏鎮的設計是您一筆一筆畫出來的。這個我非常好奇，您學的是機械，但自己把規劃的鎮子畫出來，是怎樣的過程？
煎熬，我畫圖非常煎熬，眼睛都老花了，最長的畫圖時間達12個小時。
旅游規劃怎么做？我先把整個區域做什么都想透徹，哪些是收費的，哪些是公共空間，道路規劃想清楚，然后畫草圖，再一塊一塊計劃景觀，整整畫了3年。晚上畫，白天就去工地看，是不是我手稿里的東西，跟工人討論。
但這是巨大的享受，我以前老懷疑自己這種方法拿不出手，但陳丹青說我是回歸到了規劃建筑本身。我不知道這話對不對，他說文藝復興時期的城市，就是這么一筆一筆畫出來的。
圓了戲劇人的夢 我更愿意退到后面
戲劇節落地烏鎮感覺是很自然的事，企業家對你負責，而戲劇文化負責做夢，這中間是怎么連接起來的？又是怎么提出烏鎮戲劇節這個方案的，它的文化怎么跟規劃結合起來？
戲劇節其實我們一直在考慮。想了很多，為什么會想到戲劇。幾年前，《暗戀桃花源》剛上演的時候，我到上海大劇院去看，大吃一驚，沒想到有這么多年輕人看戲劇。我覺得烏鎮更看重年輕的文化，覺得戲劇節這個事情挺好。
剛好跟黃磊聊，他很興奮，然后說服了賴聲川。賴老師看了以后，覺得能成。
戲劇節對烏鎮來說是天時地利人和都占齊了，但也只有在當下才能實現，前幾年不可能，企業沒有這個實力，一切都是渾然天成。所以我說一做夢，就要做很多事情，圓了戲劇人的夢，也圓了烏鎮的夢，而我更愿意退到后面。
一開始的定位就是相對高端的專業的戲劇節，那它未來目標是什么？
我相信它會成為與愛丁堡、阿S尼翁齊名的戲劇節，它有這樣的影響力，也有深度跟厚度，它的未來就是國際戲劇節。
這個要靠什么實現？
時間的積累，它會積累很多影響力、品牌、資源、人脈。
2005年接木心回烏鎮的時候，他當時還有點懷疑，會不會有什么商業上的炒作。但是你們說只是出于補償的心理，特別想請您解釋一下。
木心去世后，留下大量的畫作，我主動提出，不要捐給公司，捐給不屬于公司的木心基金會。很多事情，我想日后會慢慢透露出來，烏鎮在這件事情當中，是最純粹的，完全是家鄉人民對漂流在海外的藝術家的敬意。
財經新聞的套路都是某某名人又創辦了一家新公司,目標市場有多大、商業模式如何、投資人趨之若鶩、計劃多久之后上市……我們不打算研究李開復博士,他做職業經理人時的輝煌難以拷貝;我們也不打算探討季琦每次在商業上都能取得成功的原因,作為中國最知名的創業案例,和看客都要求他是“傳奇”。創過幾次業、現在是投資人的查立說創業是干苦活,無論第一次創業還是第二次創業都一樣;不過是第二次省去了第一次蹣跚學步、躊躇滿志的生澀,第二次的目標清晰,步伐邁得更大,速度要求更快,工作強度更高。
所以,如果你還是落座就跟人說市場多大、機會太多、idea前無古人,肯定是剛開始創業。別去找投資人,先整理整理商業計劃書、財務報表,把你的員工當成合伙人與他們懇談,因為要走的路還很遠、所費時間會很長,要保證你的核心資源堅持到成功的那一天。這些經驗,都是“走過一遍”的創業者提供的。
創業者說
王樹彤:敦煌網上演第二次創業夢
文\見習記者 吳靜
她有IT業界“美女CEO”之稱,曾在微軟工作6年,從普通職員一直做到事業發展部經理,隨后是全球市值最高的思科公司市場部經理,接下來是卓越網首席執行官,這時距她大學畢業僅過去了九年。作為B2B網站敦煌網創始人,王樹彤被譽為“和馬云挑戰的女性”。她說,總在問的人才能踏在合適的點上”。
創辦網上“絲綢之路”
如果卓越網的工作是“十分艱難”,敦煌網的挑戰則是“千辛萬苦”,王樹彤笑言她將“百折不撓”。
十多年IT業的歷練,王樹彤捕捉到網絡B2B在線交易將成為“不落幕的廣交會”。2004年的阿里巴巴和環球資源等企業雖然有了B2B的模式,但業務停留在信息和推廣服務上,于是王樹彤決定將敦煌網定位為“在線交易和供應鏈服務平臺”。
這個平臺可以讓買賣雙方免費注冊、產品信息,網站依靠雙方實際交易額收取不同比例服務費――在技術與功能上,敦煌網更像是B2B領域的ebay,整合了賣方、買方資源,以第三方身份確定交易規則、提供服務,將服務重點轉移到交易額在幾百到一千美元之間的小型甚至微型企業上。
從理念到實現的道路卻漫長艱難。即使王樹彤經歷過卓越的創業階段,但敦煌網早期“該受的苦”還是不少。敦煌網兼有“聚集中國眾多中小供應商產品”和“為國外眾多中小采購商提供全天候網上采購”兩個方面的服務,這不僅涉及信息推廣、線上線下服務,還涉及物流、支付系統和國際貿易信任等種種問題。
為了尋找供應商,王樹彤帶團隊去長三角、珠三角制造商和小商品商聚集的區域,說服那些對網絡還不甚了解的企業將產品信息放在網上;通過協會等官方渠道,獲得企業資源;為了讓更多買家能找到敦煌網,王樹彤親自設計了各種搜索關鍵詞、通過谷歌競價推廣……敦煌網終于慢慢打開海外市場。知名如她,也要一點一滴的做事、打基礎。
與VC的N次交鋒
全新商業模式讓投資者買單并非易事。
2005年5月,敦煌網計劃上線緊要關頭,一筆談好的注資臨時萌生退意,在電話溝通時王樹彤敏感地嗅到對方的異常,立即飛往深圳,但鎩羽而歸。她回憶當時場景,一個人走在街頭,毫無征兆地被深圳大雨淋透。
回京后,敦煌網裁人、遷址、收縮開支艱難維持。1個月后,只剩下10個人的團隊窩在一間20平方米的房間里,終于實現了上線。
2006年、2007年和2010年,敦煌網分別獲得凱鵬華盈、集富亞洲和美國華平三家VC共計3億元的投資。
提到和風投接觸的經驗,王樹彤說:“和風投剛開始接觸非常困難,人家普遍質疑‘有了阿里巴巴,你們有什么空間’,不管如何解釋差異,信任的人非常少。第一個吃螃蟹的是凱鵬華盈的汝林琪,我在國貿大飯店向他介紹后,他表示模式很簡潔,但要不斷證明這是對的。面對一個巨大的市場,其艱巨性猶如爬珠峰,很多人會死在半路,關鍵是你要找到正確
的路徑。后來業務模式越來越成熟,再次與風投接觸時就有底氣多了。”
與美國華平的交手,更讓王樹彤受益頗多:“華平投資非常看重公司長遠方向,所以敦煌網商業模式的持續創新和增長,是雙方達成合作的共識。同時華平與企業合作的氛圍非常融洽,遇到關鍵點,大家都能充分和及時的溝通。而他們一流的私募股權基金的背景,對公司治理和行業透徹理解上,都可以幫助企業提升能力和效率?！?/p>
創業是要親自趴在地上布線
2009年,阿里巴巴推出速賣通,這是一個和敦煌網模式相同的小額在線交易平臺。隨后又推出作為內貿在線交易。B2B交易模式成為主流,因此一旦打開新局面,競爭對手也紛至沓來。
王樹彤認為,敦煌網率先開創新模式,是將市場帶入藍海而非鹽堿地,這個興旺發達的市場讓人非常興奮。但由于是先行者,有跨境交易和客戶資源積累,有風險控制和信用體系的建設,以及培訓等增值服務,公司有信心在市場保持領先地位。“
關于未來,王樹彤侃侃而談:“首先公司品牌建設帶來更多的全球買家,推動更多中國的網商利用這個平臺把中國產品賣向全球。我們在今年會在全國范圍之內大力推廣賣家扶持計劃。我們的敦煌動力營培訓計劃希望能夠培養20萬的網商通過線上的方式,線下面對面的培訓方式,給大家更多的實訓上的技能?！?/p>
接下來是客戶體驗提升,“作為一家中國企業,我們要做一流全球電子商務服務,挑戰非常大”,經過五六年的發展,客戶體驗、口碑建設都需要投入精力進行提升。
敦煌網還把增值服務當成突破口,包括信用體系、配套物流、網上支付、語言翻譯工具、在線即時通訊等等。王樹彤說,只有把成本降下來,提升效率,才能吸引更多的人,當然不排除在相關領域收購和兼并。
對于創業,王樹彤做了一個引申:創業不一定是“Big idea”或一夜成名,不一定非得做出上市公司來。麻雀雖小五臟俱全,積累的經驗就是寶貴的財富。
業內人提到王樹彤,多以“漂亮能干”總結,王樹彤卻說,創業是必須趴在地上布線、坐搖晃的椅子、吃便宜的大排檔、住經濟型酒店,甚至還在廁所邊的小屋里辦公的。只有“歸零”,才能了解自己,把喜好和優勢結合,這樣才能每天眼睛發亮,形成正向循環。
她說,要把身上的框架卸掉,卸得越多、速度越快,成就會越大。
創業者說
他和熊曉鴿、史玉柱辯論過
吳 靜
張榮奎是著名的洗衣連鎖品牌榮昌洗衣的創始人。敢于面對承認第一次創業犯下的錯誤并開始新的項目,他的勇敢難能可貴。
“創業不怕失敗,怕失敗后沒總結、不糾正。” 張榮奎似乎已經習慣回答關于“上一次”的相關問題了。
2007年,他憑借“TOPY拓鋪”(以下稱TOPY)洗衣洗鞋項目入圍《贏在中國》第三賽季前36強。令人印象深刻的,不只是他為了家庭生計,唱著《少年壯志不言愁》在外多年打拼的回憶,還有他面對家庭成員引發的企業所有權紛爭時,在節目現場“情緒失控”和熊曉鴿、史玉柱辯論的環節。如今,他拋下那個“著名品牌”的束縛,再次創業,展現出大丈夫的胸懷。
挫折帶來的經驗更寶貴
見到張榮奎,是在雙井優仕閣大廈TOPY店鋪里。店的門口懸掛著大幅海報,畫面上的他捧著CCTV《贏在中國》第三賽季入圍36強晉級證,笑得自信燦爛。這張海報在TOPY官網是首推內容,同時所有加盟店必須懸掛這張海報,而網站背景音樂是勵志歌曲“在路上”。
張榮奎的再創業故事,從參賽《贏在中國》欄目后開始轟動全國,隨后他的步伐就一直引人關注。
“2007年參賽時,TOPY已經在香港注冊,現在公司旗下業務有洗衣、護鞋、高級皮具、裘皮保養和汽車真皮座套養護等。2008年9月TOPY正式開張,我們希望以家庭為服務單位,當客戶走到TOPY店里的時候,不僅可以洗衣,還能享受一站式家庭服務?！闭驹诘昀?張榮奎向記者描述,“在這方面我們不僅是最專業的,而且考慮是最周到的。TOPY的意思就是頂級高端,我們要做這個行業的第一!”
TOPY的專業性,一方面來自于張榮奎和妻子羅玲多年的從業經歷,另一方面則來自他們現在致力打造的規范化管理。在TOPY店內,張榮奎羅玲夫婦創業初與員工聚餐的照片,講述著這16年艱難的發展歷史,而店鋪里統一黃色底紅色邊的TOPY標志,標準化制服和墻上貼著制度要求,則表明著這家企業不斷追求著“規范化”。
當年一句“下次出差,我一定要把公章隨身攜帶,不讓公司所有權再次被轉移”,張榮奎惹得評委和觀眾一陣熱議。史玉柱更是直言“你要加強建立現代企業制度的意識”。提到這點,直爽的他再次開心一笑:“那是帶著情緒的語言,畢竟當時我受到很大的傷害?，F在公司非常注意這一點,從董事會、經理層到技術人才,都在企業制度下去管理和運作,同時在財務、特許店經營、培訓部等各個部門,都聘請專業人才來做,各司其職。”
很多人在跌倒一次喊痛的時候,張榮奎夫婦卻已經懷揣經驗跑了起來?！拔腋兄x第一次的碰壁,它讓我有機會再次審視自己。再次創業輕車熟路,我們也做了不少調整。”
快速淘汰的行業投入再多也無用
如果在1994年,專業洗衣還是有錢人能享受的特殊服務,那么現在轉個街角就能看到無數個散落的洗衣店。
“現在環境發生變化,洗衣行業競爭激烈,消費者特征也變了。以前貴重衣服才送來洗,現在外送的衣服范圍和清洗周期都不一樣,有的客戶是一周一洗,這就對洗衣技術和服務提出很高要求。最好提供一站式服務,鞋子、高級皮具、裘皮保養、汽車座套都能處理,這對整合資源提出了更高要求。小店面隨處可見,競爭也更多元化。企業文化和品牌影響力的時代到來,這也是我們在干洗、燙衣、流水線生產等設備上貼TOPY商標,統一企業VI和CI的原因所在?！?/p>
記者拿到的加盟連鎖配置表,更是凸顯著張榮奎發展的野心。
榮昌伊爾薩加盟至少需要50萬,而現在TOPY旗艦店不到40萬,20余萬為標準店,經濟型標價為13萬左右,迷你型僅為5萬。店面不同加盟費不同,最高不超過3萬元,品牌使用費每年僅為1000元?！拔覀冃枰趦扇陜仍诙€城市布置TOPY的點實體店,再打廣告,加盟的人就會有直觀體會,然后我們再全面發力,使其普及到三線城市甚至縣城。這種創業模式會帶給很多家庭穩定經濟收入,是一個可以‘養活三代人’的行業?！睆垬s奎說。
創業的碰壁,再次讓張榮奎意識到,他所熱愛的行業是可以長期投入的事業?！叭绻銊摌I選擇的是容易快速淘汰的行業,那么你投入再多也是無益的。所以緊密關注國家政策,選擇安全系數相對高,不容易受形勢影響的行業,相對準確些,不要一陣風式地跟進跟出,要有自己獨立的判斷。”
“當然,對于創業最大風險承受力,需要打算創業的人好好盤算。只有你承受了最壞的結果,面對任何問題才能從容面對?！甭牭酱?記者想到另一個四十歲東山再起的朋友,他說“我做了最壞的打算,大不了去擺地攤。即使是這樣的工作,我肯定還是干得最好的?！奔で殡y掩再次創業的興奮,竟是和張榮奎如此相似。
創業是享受的生活
“從事服務行業,為客戶提供最好的服務是生存下去的資本。這么多年過來,我們逐漸發現創業是一種享受的生活?！泵鎸芏嗳丝謶謩摌I的艱辛,張榮奎如此表述,而此時旁邊的羅玲也微笑點頭。
很多人記得張榮奎,是他的熱情、真誠和執著,而這也被他自己認為“創業成功的秘訣”。
“創業者要追求利潤和效益,但還是要有一種價值感,這樣才能支撐你不斷走下去,最終找到成就感。我們的共同點就是執著且熱情,遇到問題都能慢慢解決。我夫人也非常直爽大方,為人豁達,在很多問題上給我不少幫助?！?/p>
2007年面對評委,張榮奎曾放出豪言:“我將用5―8年的時間來完成基礎建設、融資、上市等工作”,對此張榮奎覺得進展還比較順利。
“比賽結束后,IDG就提出如果TOPY擁有30家加盟店,就給我們風險投資。但我不著急,迅速擴張管理跟不上的話,會給企業帶來很多問題,我希望規模和質量同行。也有一些上市公司找我們,希望能夠控股TOPY,被我婉言謝絕。接觸風投我的經驗是,企業發展需要資金,但資金要為我所用,不能被錢左右為難?！?/p>
據記者了解,當前TOPY盈利來源分為三部分:直營店、加盟店和聯營店。10個直營店分布在北京,對其營業收入張榮奎未多做提及;加盟店分布于全國7個省市十幾個城市,按照加盟標準,每個店所交費用并不可觀,而聯營店還是洽談階段。
對此張榮奎解釋,2008年9月TOPY開張,加盟店從2009年才正式運營,以后的機會很大。“我們在等那個市場的爆發點,到時候TOPY會在很多城市遍地開花。項目的可復制性和覆蓋率給予市場很大的信心。”
“我們網站上,除了公司信息,還有馬云、俞敏洪、史玉柱等很多人的勵志故事,希望結交TOPY,不僅僅是沖著產品和服務而來,也能在這里感染到積極的生活態度,將每天過得都很有意義,就也是我想傳達的!”
給你一個億,拿來干什么
查 立
創業者都像是希臘神話里的西緒福斯(Sisyphus):在人類中以機智聰明聞名,囤積了大量財富,后被宙斯懲罰,每天必須用盡全力將巨大的石頭推到陡峭的高山頂上;然后,石頭會自動滑落滾回山下,他要從頭再來一次,重新把石頭從山腳下推上山頂,周而復始。創業者當中有很多人成功地創了一次業,還會梅開二度、梅開三度地再去創業。
VC最愛“第二次”
因為第二次的創業者有過“第一次”創業成功的經驗,“證明過”自己的能力,嘗到過賺大錢的美好滋味,知道了成功的秘密,因此他們第二次創業成功系數要比第一次的創業者大得多。所以成功了的創業者,第二次創業再去找投資人融錢,VC會爭著塞給你大錢,生怕錯過機會。
第二次的創業者是否會是必然的成功者,甚至成為“成功專業戶”,永遠都會成功呢?這是值得深思和探討的。
某種程度上說,第一次創業成功,毋庸置疑給第二次創業預先買好了一張進入VC大門的VIP門票。換個角度想想,好像邏輯上又是說不通的,你第一次創業成功,賺了大錢,為什么第二次還要找別人去融錢?自己摸出錢來砸不就得了?
說起來也真有意思,許多創業者第一次創業,歷盡千辛,艱苦卓絕,最后終于萬里大功告成。第二次創業他們絕對不再重復自己的過去,不犯第一次創業時犯過的錯誤,不在同樣的道路上再走一遍;第一次創業,為了一個Idea耗盡心血,第二次創業,一打Idea齊頭并進;第一次創業時在車庫里或者一居室的客廳里開始,第二次創業,在CBD甲級寫字樓里高瞻遠矚、風光靚麗地開始;第一次創業,CEO起早摸黑,自己寫程序,見客戶,叫盒飯倒垃圾,過的是豬狗不如的生活。第二次創業,秘書倒茶,副總起草文檔,公務艙、五星級酒店、創業峰會的座上?？?第一次創業的目的是證明“我是否有個good idea”,第二次創業是證明“我是否是一個成功人士”……不過你說奇怪不奇怪,迄今為止,我們聽到的幾乎所有激動人心的創業成功故事,都是出自“第一次”的創業者,Google、Apple、Yahoo、微軟、亞馬遜……第一次創業就像第一次墜入情網,那種如癡如醉的瘋狂,那種舍生忘死的浪漫,那種步入未知、挑戰極限的決心,那種接受任何責備、任何拷打、寧死不屈的頑固,那種年輕赤誠的心、初生牛犢不怕虎的勇氣、不懼怕失敗、不怕摔死的拼命勁兒,使得我們僥幸第一次創業成功。
且不說俺自己第一次創業成功,第二次創業翻船,第三次創業險勝的親身體驗,就算是在網上花了半天時間試圖找到能證明第二次創業的成功率遠遠高于第一次的數據,結果卻令人失望,只找到一個研究報告說第二次創業者比第一次創業者少犯10%的愚蠢錯誤。無非是,第二次創業注冊公司前,名字先想好一大堆,到工商局查名,哪個沒有被注冊過就用哪個,一趟搞定;不像第一次的時候,送進去一個名字被打回一次,再送一次又被打回,來來回回浪費了不知多少時間。
第二次是想嘗嘗當CEO的味道。第一次創業成功的CTO、CFO、VP們第二次創業,是因為第一次創業里還有未竟的遺愿,比如是為了親自嘗嘗當CEO的滋味,新名片上總算換上了CEO的稱呼,第一次創業時干的是自己最在行的手藝,如寫程序,第二次創業時,自己的看家本領用不上啦,寫程序的事情招一批程序員去打理,現在自己是要去做從來沒有做過的,也不清楚是不是在行的事情:掌握方向盤、管人、管銷售、管理現金流、P&L……。
第二次的創業者多為孤獨者。第一次都有創業伙伴和鐵血兄弟,成功了,弟兄們發了大財各奔東西,有的告老還鄉、有的買宦娶妾、有的去了外星球永久度假。剩下來愿意第二次創業的,往往是自己當仁不讓做CEO,沒有人來和你搶座位跟你抬杠與你制衡,也不再有地方去發牢騷吐苦水。
第二次要舒舒服服的。因為不僅自己有錢,VC也爭先恐后送錢來,不像第一次要啥沒啥,得天天去VC和客戶那里挨家挨戶乞討,夜夜擔憂茅屋為秋風所破……
第二次創業不用擔心付不起房租發不出工資,不用擔心溫飽和饑渴,所以先砸錢,高檔辦公樓,高調起步,高規格上馬;第二次創業也不用像第一次那樣用功,全副身心地投入;第二次創業,更不用像第一次創業對什么都戰戰兢兢,需要走一步看三遍完全駕輕就熟。
第二次不必探路。第一次創業猶如好不容易考進了大學,主動如饑似渴地學習,一切都從頭學起,在實踐中跌跌撞撞碰碰磕磕長大,第二次創業猶如終生教授上課,什么Idea、價值鏈、商業模式、財務預測、融資、上市、IPO,哪樣俺不知道?
第二次沒人敢罵你。周圍都是你的粉絲,不管你做得對或不對,人人對你另眼相看,對你無限寬容……。
第二次不再需要運氣,你像愛護眼睛一樣地愛護你的名聲,也不會走錯路做錯事,所以不必舍近求遠,不必畫蛇添足,不必事半功倍,不必提心吊膽……總之,第二次成功是必然的,不再需要碰運氣。
第二次創業容易多了,所以也就不再有什么驚天動地的神話了……不過,創業者就像是西緒福斯,無論如何,沒有任何人、任何力量能夠阻止我們第二次、第三次、第N次去創業。
噢,還有一種“第二次”的創業者特別可怕,那就是第一次創業失敗了的創業者。他們是來革面洗心、臥薪嘗膽、報仇雪恨的,所以他們鐵了心、無所畏懼。第一次的失敗花了大價錢學到的東西,必定為他們第二次的沖刺大大地增加成功的系數。成功是沒有模板的。成功需要扔掉包袱、破釜沉舟、虛懷若谷、上善若水……在創業的道路上求索,是永無捷徑、永無止境的。
和資本談戀愛
創業者和VC之間有一層虛無縹緲的紗幕,二者霧里看花,天各一方。
大部分的創業者都不一定清楚,VC們是從哪里搞來這么多銀子到處亂砸的?其實,VC們也差不多和創業者那樣,得時不時地到更加大的基金(比如“退休基金”、“教育基金”、“社?；稹?那里去融資、去講故事,這樣才能從那些巨無霸式的母基金那里搞出錢來組成各色各樣的VC基金(“母基金”也叫“fund to fund”,就是“基金的基金”)。
你要是成功地融過幾只VC基金的話,回過頭來看某個企業或某個項目融資,簡直就像小菜一碟。基金“找錢”和創業者“找錢”一樣,決不像是在馬路上要飯,只要厚著臉皮伸出手去,總有要到的時候?！罢义X”是一門并不深奧、但也不簡單的學問。尤其對于創業者來說,理解如何“找錢”,等于學會了一門一輩子有用的手藝。
每一個VC基金差不多都有自己的明確投資方向(電信、生物醫藥、互聯網、新能源)、投資階段(早期、擴張期、晚期)、投資規模、投資項目數額等。VC基金上游的投資人大部分是更大、更嚴格、更專業的投資機構,他們對每個VC基金合伙人背景、業績表現、投資回報等都有嚴格的要求和監管。當你明白了VC“找錢”并不容易以后,就不會相信VC可以亂砸錢亂燒錢,他們哪里有那個膽子?!要是一個VC的年回報率達不到30%的話,哀哉,恐怕來年只能回家去種紅薯了。
VC們對創業者挑肥揀瘦、嫌這嫌那……你們知道嗎,VC基金的投資者對VC管理團隊一樣挑肥揀瘦、嫌這嫌那,一樣在雞蛋里面挑骨頭。每一個VC,包括我,都得和你一樣了褲子在投資人面前畫押保證,要為投資人扛回一箱箱的金磚……創業者后頭有VC盯著,VC后面也有基金投資人盯著呢。
VC不是公益組織、不是政府補貼、不是失業救濟金。VC是徹頭徹尾的資本主義,賺錢是他們至高無上的唯一目的。因此,為了要達到大大賺錢的目的,VC就要找到有高速爆發增長的新領域和優秀得不能再優秀的團隊,給他們足夠的糧草彈藥,讓他們吃飽了撐得個個腰圓膀粗,這樣才好讓他們以光的速度在競爭對手還沒有反應過來的時候,跑到終點,抱回來大大的金元寶。
大家都知道,培養奧運冠軍,要從小抓起。如果你想等到25歲了再去參加奧運訓練,你恐怕連出席的可能性都很小。但是,在你五六歲時就選拔去進行奧運培訓,這需要有多少遠見、多少時間、財力及精力上的風險投資?創業投資也是一樣,要想有高回報必須投資早期的公司。Apple最早天使投資者的回報是1700倍,Google的做到了3000倍。但是,早期公司的投資風險也高。
差不多一半以上的創業公司會在兩年內死去,死亡原因多不外乎:
1)團隊沒有足夠的生存經驗(包括團隊的道德風險);
2)Idea不能兌現;
3)找不到客戶;
4)找不到后續投資人;
5)現金流中斷;
其實,這五個風險因素的核心全都是團隊風險,也就是“人的風險”。
所以,我們把早期的創業階段稱之為“死亡谷”,投資早期的公司,等于在“死亡谷”里蹦極。為了賺取暴利而盲目跳了下去,非常有可能摔個粉身碎骨。投資早期創業公司的VC,無異于是和魔鬼和死神打交道的人們。
