時間：2023-06-01 09:09:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫院營銷培訓，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
（一）在醫院網絡更新的前提下，完善我部門的網絡系統更新并與之同步，將有關科室的檢查信息快捷的收集、整理、匯總，在第一時間拿出個案《體檢評估報告及醫療、保健、衛生咨詢建議》。真正做到健康檔案數據化、標準化、連續化。
（二）根據可調閱的財務資料，分析市場、總結市場規律，在不違背醫療法規、醫師職業道德規范的前提下，本著“施行醫療服務、傳播保健理念”的宗旨、及時糾正市場開發工作的可操作策略（與各鄉鎮醫院建立細化的橫向業務聯系、人員培訓戰略、保險公司的可操作的體檢表格更新、學校體檢的人性化、科學性、合理性的座談）。
（三）適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。 提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。
（四）客戶服務的窗口形象建立。把“堅持有熱情、有尊嚴、有理性的服務客戶、堅守職業道德、遵守職業醫師守則、”貫穿在服務的全程中。規范醫療服務，根據醫院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫院現有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益。客戶服務工作也是銷售工作配套的慣例。這同時也是全體醫務人員共同的工作。
（五）明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發工作。適時組織、安排周邊社區健康、衛生相關公益工作。利用每年“送三下鄉服務活動”、“國際艾滋病日”、“結核病日”“戒煙日”等系列社會公益活動、有計劃的針對城鎮、農村市場的開展大型免費體檢、健康評估咨詢活動；此項工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執行能力，活動效果的分析、統計能力。
經過多年的時間證明：此類活動的成功進行，既是醫院形象、醫院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫院經濟效益（發現病人，從而直接帶來醫院的經濟效益）。
醫院市場部目前做了哪些工作呢？發傳單、掛戶外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內容如何組織，設計等？更大程度上應該是策劃人員的宣傳工作。而執行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應該可以搞定。
市場部是否能夠正常運轉？能開展有效的市場開發工作？決定于醫院制定的市場思路、市場開發人員基本的素質高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創意，求新，側重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據市場開發工作的需要，側重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個人素質，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。
一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業績考核如何進行？
二、本院市場部的工作職能描述
1、調查市場、分析市場、總結市場規律，制定市場開發工作方向。
①、通過適當方式深入市場調查，分析、總結市場規律；②、及時收集本醫院病人信息，進行客觀統計分析，找準市場方向。
上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業績。當然，對醫院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。
2、適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。
醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。
提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。
3、客服工作。
規范醫療服務，根據醫院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫院現有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益。客戶服務工作也是銷售工作配套的慣例。
三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發工作
1、通過舉辦系列活動進行市場開發①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學生青春期健康講座活動（女大學生人流總是比較多），針對農村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質更多。工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執行能力，活動效果的分析、統計能力。
年后計劃在湛江各高校，以及各級各類職業技術學院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員。活動能成功進行，既是醫院形象、醫院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫院經濟效益。
年后計劃針對湛江農村市場，做進一步的市場開發活動。主要以鄉鎮、甚至有代表性的村為單位，組織一定規模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進而發現病人，從而直接帶來醫院的經濟效益。
適時組織、安排周邊社區相關工作。
②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫學類、市場營銷類相關專業畢業，25歲以上，性別不限，溝通能力強，工作態度端正，團隊意思強，從事市場開發工作一年以上，有醫藥、醫療器械，醫療市場開發工作經驗優先。
待遇：底薪1000+提成工作計劃：市場部安排2人專門負責此項工作的實施。
工作考核：按照計劃開展活動的次數，以及開展活動的效果。
2、轉診類業務工作①、工作性質一方面是針對大的醫療機構的轉診業務，主要是大的醫療機構的收費高而病人相對承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因為我醫院的收費也不低。
另一方面主要是針對小的診所，門診機構，大小藥店等進行轉診業務工作。我院以前的轉診活動不大成功，我們更多的應該從自身找原因。什么樣的人合適做轉診市場的開發？轉診患者的接待程序以及個性化的服務要求等等？以及我們對轉診醫務人員的勞務報酬及時合理支付等問題。如果把轉診開發行為僅僅當成是下個通知給對方，以為通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，開展轉診業務工作要強調兩點：市場人員良好的溝通能力，以及對轉診病人提供個性化的服務能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計劃的多次拜訪。
②、轉診類人員要求：文化程度高中以上，年齡30歲左右，女性優先，溝通能力強，有興趣從事醫療市場開發工作。
醫院營銷策劃部在醫院整個職能系統中應該充當一個什么角色，如何定位，這對于營銷部有效地發揮職能作用是十分重要的，因此，我們對營銷部的職能定位是：戰略規劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導、服務培訓。其主要任務是：
1戰略規劃：充分利用各種信息，對醫院的優勢、劣勢、機會與威脅進行分析，從戰略角度做出醫院的營銷發展規劃，為醫院領導的經營管理決策提供依據，做好醫院領導的參謀和助手。
2市場拓展：通過拜訪客戶、市場調研等多種形式積極拓展市場，增加醫院客戶量，提高客戶忠誠度。通過引進先進的醫療技術、設備和資金，或者輸出我們的技術與管理品牌，廣泛開展醫療技術項目合作或其它相關項目的合作，提高醫院市場占有率。
3品牌推廣：與醫院宣傳和醫務部門密切配合，充分利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯合活動等整合營銷模式，做好醫療服務項目的推廣與宣傳工作，不斷提高醫院的社會聲譽和品牌形象。
4客戶管理：建立重點客戶檔案（包括團體與個人），做好各項跟蹤服務與信息反饋工作。利用多種形式與客戶發展和保持良好的關系，建立忠誠客戶群。特別是要加強大客戶的營銷關系管理，提高與大客戶的關系層級，形成利益共同體。抓好客戶服務中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診后完善、全面、高品質的一體化服務。指導全院臨床科室、臨床醫生和護士運用數據庫對到院顧客開展全程服務與管理工作，形成院、科、個人三個層面的客戶群，對院、科、個人三級客戶群進行立體管理，消滅服務盲點，提高顧客對醫療服務各環節的滿意度。
5科室指導：經常與各職能部門和臨床醫技科室進行溝通與協調，對全院醫療服務營銷活動進行指導，協調各科室的醫療服務行為與競爭行為，使醫療流程更加合理，縮短客戶等候時間等。
6服務培訓：做好醫護人員和其他人員的營銷培訓，配合相關業務部門做好服務技能培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員營銷水平。
根據以上職能定位，將制定營銷部工作職責范圍和相關制度，今后營銷科將按照職責范圍規定，規范化地開展營銷工作。
二、對本市其他醫院的營銷、客戶服務工作進行調查了解，了解同行和競爭對手的服務戰略與戰術.
營銷部人員要對本市其他醫院的營銷與客戶服務情況進行情報搜集，了解同行和競爭對手的服務戰略與戰術。對照我們的運作辦法，與所了解到的情況進行對比分析，積極吸收兄弟醫院的好做法好經驗，不斷改進我們的工作。在全面調查了解的基礎上，要寫出調查報告呈交院領導，并在適當的范圍內做分析報告。具體安排為一季度內對海珠區所有醫院進行調查了解，二季度對市內大型醫院調查了解，三季度有選擇的對市內其它醫院進行調查了解，四季度做出總結報告。
三、利用整合營銷手段，加大品牌推廣力度，不斷提高醫院的知名度與美譽度。
整合營銷是指對各種可以利用的營銷手段進行有效的整合，以提高營銷效果。我們要采取有效措施加大醫院品牌的推廣力度，在不斷提高醫院知名度的同時來提高醫院的美譽度。具體要做好以下幾項工作：
1、做好醫院網頁、院報、各種宣傳品等院內傳播媒介的有關工作，讓的群眾了解醫院，認識醫院。
2、積極主動的與有關醫學和醫院管理學術團體、學術雜志建立廣泛的聯系，在行業內的媒體上刊登文章，在學術會議上交流文章，盡可能多地利用各種機會介紹醫院的技術、管理、改革與發展情況。
3、積極主動地參與各種學術活動，在不給醫院增加經濟負擔的情況下，主辦或者協辦有關培訓、學術交流、等活動，展示醫院的品牌形象。
4、按照醫院“明確優勢項目，打造品牌科室”的思路，做好醫院品牌科室、重點專科和特色項目的推介與推廣工作，爭取在社會上樹立幾個知名科室和知名專業。
5、引導專家認識擴大自身知名度和奠定學術地位的重要性，營銷科要與業務部門緊密配合，增加我院專家在各種公開場合的露面機會，盡可能創造條件讓他們成為不同層次學術團體的專業委員，本專業學術刊物的編委，政府或社區有關健康委員會的委員等，如果我們能做到提到某個專家的名字就知道了我們醫院，或者提到了我們醫院就能知道某個專家的名字，那正說明我們的醫院和專家都有了品牌形象。
6、要醫務科和臨床科室協作，在周邊單位和社區開展“健康教育促進行動”，有針對性地開發一批健康教育課程，并和宣傳我院特色與優勢有機地結合起來。由營銷部負責課程聯系與講授安排，醫務科和臨床科室提供保障支持，在普及健康和保健知識的同時，不斷擴大醫院和專家的知名度。其基本做法是：選定專家或者專科醫生—確定課程名稱—制作課件—確定課程，建立健康課程菜單—營銷科和保健科向客戶推薦—舉辦講座。
1、加大了醫療技術協作工作的力度。本著拓展醫療服務輻射范圍，實現雙贏的發展思路，通過走訪、電話聯系、舉辦義診、開展醫學知識專題講座、查房、為鄉鎮衛生院提供醫療硬件上的支持等多種形式，在原有成效的基礎上已與108家市、縣、鎮、鄉、企業醫院建立了良好的技術協作關系，全年通過技術轉診目前到我院救治的病人1119人次，較去年同期相比增加了13%，總費用達5055529.4多萬元，較去年同期相比增加了5%；為充分發揮我院醫療設備的優勢，減輕基層醫院負擔，實現資源共享，全年通過技術協作檢查項目合作來我院做相關檢查的單位又增加了近10家，截止11月份各單位送檢的費用就達96萬元，較去年同期相比增加了37%。
2、今年我們加強了與市級機關部門、政府衛生行政教育部門、社保局、醫保中心、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區各單位的關系營銷。先后同中國銀行、自貢市煙草局、自井區政府、自貢市五星街社區衛生服務中心、自貢市糧食局、沃爾瑪、全市離退休老干部及全市多家保險公司建立了良好的合作關系，予以發放優診卡。
3、積極開展病人回訪工作。通過電話咨詢、上門慰問、寄送生日賀卡等方法了解病人出院后的健康狀況和健康需求，加強了醫患之間的溝通與交流。全年電話回訪出院病人近2877人次，其中產后回訪557人次，發放各類禮品1028余份，截止11月份，健康需求448人次，建議專科治療222人次。特別是產科回訪工作深受病人的好評，有的產婦還專門抱著小孩到辦公室看望我們的回訪員，雙方建立起了相互信任的友好關系。
4、自年初開始，在分管領導帶領下，我處已全面深入到各臨床科室，先后前往胸外科、泌外科、腎內科、腫瘤科、神外科等進行市場調研，就下一步該科室市場開發工作的開展和以后工作的發展方向進行了全面的了解和深入的商議，并有針對性的制訂了市場開發方案。
5、為進一步鞏固和加強與各協作單位的友誼，我處牽頭各相關科室負責人，在分管領導的帶領下先后前往榮縣人民醫院、榮縣新城醫院、永安鎮中心衛生院、貢井區五寶衛生院、大安區婦幼保健院等單位，以現場溝通交流的形式深入到各基層單位，并將我院的人才、技術、設備一一進行推廣和宣傳。雙方就合作中存在的不足和缺陷進行了詳細的分析和溝通，對部分問題進行了深入的商議，進一步完善和改進了協作過程中的一些方法。今年開展的系列性現場交流溝通，不僅僅加強了與各基層單位之間的友誼，促進了雙方的團結，而且還有效的為醫院今后的發展打下了更為扎實的基礎。同時也給大家在今后的合作道路中搭起了一條堅固的橋梁。
6、從去年初起，我們就開始與市殘聯積極的聯系和洽談，雙方就“自貢市康復治療中心和康復培訓訓練基地”掛牌儀式進行商議。今年年初我們以聯誼活動的形式，促進雙方友誼和合作，并于今年三月正式在我院掛牌。5月，我處與腫瘤科成功承辦了全國性 “川南地區腫瘤放射治療新技術應用研討會暨自貢市第一人民醫院適形調強放射治療系統開機儀式”。這次儀式的召開標志著我市腫瘤醫學水平將邁向一個新的臺階，同時也取得了非常良好的社會效益和經濟效益。
7、開展全市離退休老干部健康知識講座。承擔了全市離退休老干部的健康知識宣傳任務。通過認真調查離退休老干部的健康體檢結果,針對老年人的常見病和多發病，分別安排了我院相關專科并在市內享有聲譽的知名專家進行健康專題講座。先后組織了婦產科、血液內分泌科、急診科、心內科、呼吸科、針灸科、藥劑科、醫務科等專家先后前往自井區政府、自貢市煙草局、五星街社區醫療衛生服務中心、貢井區稅務局、自貢
市糧食局、自貢市廣電局、大安區組織部、東碳醫院、牛佛中學、廟壩中學等單位進行授課講座，通過講座的形式使大家對疾病的認識更為深刻,同時也更好的加深了對醫院的熟悉和了解,并陸續到我院相關專科就診、治療。自今年初起，我處還組織開展了系列性健康體檢結果解析講座，主要針對各單位職工體檢結果的疑問和困惑，進行詳細的解答和分析，每次講座結束后，我們的專家還一對一進行講解和答疑，介紹相關健康知識的預防、治療、補救措施，提高了大家自我保健的意識和能力，受到廣大單位職工的高度贊揚。全年組織各類講座共計20余次，義診10余次，發放各類宣傳資料15000余份，并新建了5家優診卡服務合作單位，發放優診卡300余張。8、為進一步加強各臨床科室對市場開發宣傳力度，特在各科室設立一名市場開發員，于今年7月，我處對35名市場開發宣傳推廣員進行了專題培訓。本次培訓著重分析了我市醫療衛生工作的現狀，要求與會人員把握我市醫療衛生發展的主線，提升自身對醫療技術發展的敏銳度和信息的收集、歸納能力，針對本科室的先進技術、先進設備、優秀人才、優質服務進行自覺的廣泛宣傳，掌握對外、對內的溝通技巧，充分展示各專業的品牌優勢和專家效能，為本院綜合病房大樓的投入使用做好前期的準備工作。
9、為進一步提高對基層單位的服務質量，開創便捷、優質的服務窗口，今年9月，我處牽手黨辦、門診部、病理科、核醫學科、檢驗科、體檢中心等相關科室，于13日正式開通基層醫院外檢標本收送綠色通道。此綠色通道的開創，使基層單位的外檢標本都可直接通過門診服務成，無需再經過科室往返。并安排專人進行統一的收集和轉送，由信息科編輯一對一的網絡服務程序，在第一時間將報告結果傳送至各醫院。這一舉措不僅為各基層單位提供了便捷、優質服務，更為病人爭取了寶貴時間，受到合作單位一致肯定。
10、自去年3月1日起，開始試行新的檢查和收費標準，我處及時送達各技術協作單位:請記住我站域名，讓各單位送診病人能順利來我院檢查。隨后我們正確、靈活地應用新的檢查項目標準，幫助解決各單位在使用過程中遇到的種種問題。
11、今年9月，我處正式開通網絡服務平臺，啟動qq咨詢服務。利用網絡即可直接與病人溝通交流，及時掌握廣大群眾的要求和需求，為我們獲得各類第一手資料提供了便捷，同時也更好的為廣大群眾提供了方便。
公共關系發展處20__年工作計劃
以衛生改革的相關政策為導向，在構建城市醫療衛生服務體系的改革中，持續推進市場開發的深度，制定行之有效的市場開發方案，堅持以病人、學生為中心，學習、研究、掌握市場運行規律，牢固樹立服務營銷觀念，自覺樹立滿足患者及學生需求的意識，進行市場細分，選擇目標市場，制訂營銷方案，進行有重點、分層次的營銷開拓。
一、明確職責，提升全員營銷意識
1、進一步明確公共關系發展處的主要職能,充分發揮中心的整體營銷功能，建立高端服務。了解醫療、教學服務需求情況，了解醫療、教學動態與中心的經營狀況，分析醫療、教學市場競爭走勢，組織制定醫療、教學服務營銷計劃，撰寫醫療、教學市場分析報告，提出改進醫療、教學服務的意見，與各職能部門和臨床醫技教研科室進行溝通與協調，指導營銷活動。
2、繼續做好醫護人員和其他人員的營銷培訓，組織和指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。推行全員全方位營銷制，充分發揮全體員工的營銷潛能。創建“人人參與營銷、個個積極營銷”的新型醫院營銷文化氛圍，將營銷理念貫徹到中心管理的全過程以及各個科室和全體員工。充分發揮各科室市場宣傳推廣員的積極性，加大對各科室市場開發工作的指導和考核,通過建立全員全方位營銷的激勵機制，激發全體員工營銷醫院產品,通過全員集中或分散的營銷活動，將中心的前臺和營銷觸角延伸滲透到千家萬戶，每個員工均成為營銷體系的末梢。
3、加強與政府衛生行政教育部門、社保局、醫保中心、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區各單位的關系營銷，爭取有關部門的支持與協助。
二、以技術品牌促效益提高，以公益活動展品牌延伸
1.充分利用醫院現有資源開展品牌營銷，通過知名專家、專科特色、高精尖設備及技術水平、醫院文化等要素的宣傳，提高醫院的社會聲譽度和專家知名度，吸引患者，擴大市場的知曉度和參與度。
2、利用中心的優勢廣泛開展醫療技術項目合作或其他相關項目的合作。如康復醫學、直線加速器、肌電圖、小兒心臟介入等先進技術和設備的市場推廣和運用。會同臨床科室有針對性的開展技術幫扶和合作。
3.充分發揮公益性營銷和活動營銷的娛樂性，開發醫院特色品種，定期開展公益活動，針對各種節日推出相應的親民惠民服務項目和套餐，利用整合營銷傳播方式，推出醫院特色，體現醫院創新，加深目標消費群體對醫院的認知，進而產生認同。
4、全面開展住院病人電話回訪工作，建立回訪檔案，了解病人的健康需求，針對特殊個案患者進行專題回訪，提高患者的復診率。積極配合臨床科室所開展的新技術及科研做好社會調查，為其提供有價值的第一手資料。對病人的滿意度進行分析，收集的意見及時反饋和處理。
5、利用各種傳播媒介、健康講座、義診、俱樂部、聯誼活動，做好醫療服務項目的推廣與宣傳工作。各種公益活動的成功舉行，既是醫院形象、醫院品牌的進一步推廣，也可以直接促進經濟效益的提升。
三、建立區域協作網絡體系，加大對基層醫院的幫扶力度
1、加大統籌城鄉衛生工作力度，充分利用已建立的技術協作醫院的資源，從技術、質量、人才、設備、管理上給予相應的幫助與扶持，形成以城帶鄉、城鄉互動的發展格局，促進農村、社區衛生事業發展水平全面提高，縮小城鄉衛生差別，為最終實現城鄉衛生一體化打下堅實的基礎。
2、通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場,明年繼續將重點放在與我市的各大中型企業的合作和建立社區衛生網絡上，特別是聯合社區衛生單位建立康復治療的網絡體系，逐步建成我市康復治療實訓基地，加大與香港“站起來”組織的全面、深入的合作。
3、運用先進的網絡技術，，設立網站服務平臺和在線對話框，通過網絡聊天最大程度地減輕患者的心理壓力，真實地陳述病癥的詳細情況，以便在線答疑人員給予正確的建議，從而開發和穩定患者隊伍，建立良好的醫患關系。同時，采取對基層醫院技術幫帶、骨干培訓、對有經營管理需求的醫院實行幫帶管理等形式，建立縱橫交錯、緊密型聯系的醫院顧客資源管理體系。
在市場經濟條件下，醫療市場主體一定要研究市場，離開了這一點，醫院的經營與發展就會失去方向。醫院通過對醫療市場的分析，尋找自己生存與發展的方向，制定有效的戰略計劃。
因此，專業化、現代化、人性化的服務理念和行動才是醫院自身生存發展的救世主。
也正是在市場經濟環境下，營銷是醫院的一項重要職能，服務營銷是醫院服務的一項重要內容。醫院最近幾年的探索與思變很好的詮釋了這一變化，由于醫院的營銷不同于產品的市場營銷，包括服務、性質、目的、方法等都大相徑庭，下文將就醫院服務營銷方面作些分析，著重關注一下在營銷層面的常見問題：
醫院營銷，告別媒體的狂轟濫炸時代
從品牌傳播觀考察，醫院的品牌塑造難度要超過大多數產品品牌的創建，尤其是民營醫院的品牌發展，可能需要幾年甚至十幾年的不懈努力，上升到品牌微觀研究：病人認可的是品牌情感性利益，所帶來的向下的認識延伸，即對功效的相信，而不只是簡單的對功效的認識。
在營銷中，普通廣告手法不是醫院營銷的最佳選擇，大篇幅、高頻率的各種形式廣告的疊加炒作也似乎失去很大的威力。市場水漲船高，消費者產品認知或接受服務心理也跟著理智、清醒起來，對接受服務的醫院也漸漸理智，存有戒備心理，生怕不但治不好病反而越治越糊涂。
相信什么？專業化的服務，實實在在的看病效果！廣告再多，效果不好，也沒有用.
藍哥智洋專家團隊認為，醫院要發展，要壯大，要盈利，關鍵要從“以治療為本”轉型到“以病人為本”上來，對此，醫院上下應迅速轉變觀念，面向社會，面向街道，面向社區，樹立人本意識。大打服務牌，想患者所想，急病人所急。
比如山東某醫院的“同樣的醫德比醫風，同樣的技術比效率，同樣的質量比信譽，同樣的效果比費用，同樣的條件比便捷，同樣的優質比滿意”為主要內容的“六比”活動，就對同行很有啟發。他們還對每月前來就診住院的患者實行免費接送，加強醫后、術后跟蹤回訪服務，將對病人的關心延伸到院外，從而在全院制造了“關愛關心病人，全心全意為病人服務”的氛圍，有效的改善了醫患關系，使病人滿意率直線上升。同樣，還有象南京某醫院創造性的提出魅力“5S”服務標準，即smile(微笑)、speed（速率）、sincerity（誠信）、security（安全）、sostenuto（跟蹤），簡稱“5S”，自推廣以來，也得到了患者的普遍好評。
隨著醫療行業管理日趨規范化，醫藥行業廣告的限制政策力度加大，作為醫院，更多的是提供服務的窗口和醫療專業分工的保證，而不能靠廣告來聚攏患者。基于戰勝疾病的共同理念，醫患關系應該是最和諧的關系，而且診療過程也是一個充滿人性化的過程，因此，就醫院營銷來說，向患者提供更加實惠的服務，已成為同行業市場競爭的新焦點。
因此，醫院可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值，持續為顧客尋找并創造新的價值，視顧客為親人、朋友，用真情締造和諧、互信，實行全程親情化的跟蹤服務。做好病人的工作，一切營銷出發點都擺正，切實打出服務牌，比花巨資投放廣告來的有意義。
醫院營銷的變革就是以病人為中心，全面展開服務營銷
救死扶傷、提供優質的服務與醫療水平，這是一個醫院生存與發展的根本，并不能在醫院的競爭中產生差異區分，是醫院發展的一個“本”，也許在初級競爭階段會為醫院帶來意外的收獲，但這并不是醫院長久的核心競爭力所在。
眾所周知，未來的醫院競爭一定是在品牌層面見高低，營銷服務見實力，優質的服務、高超的醫療水平只是塑造卓越品牌的一種策略，一個平臺。很多的醫院在花了幾百萬的宣傳費用之后，門診服務量一段時間內有明顯的上浮，但隨后又接近起初的門診量，原因就在他沒有把服務營銷這張王牌用的恰到好處。
藍哥智洋行銷機構認為：目前，醫院尤其是民營醫院如何增加門診聚攏人氣，關鍵離不開營銷。不能光等患者上門，而應主動出擊，有意識的整合自身資源針對性的開展公關宣傳活動，走個性化、精細化服務路線，同時運用差異化手段，結合自身專科特點和現有人力、設備、環境等因素，抓好全程服務管理。做好特色經營，形成口碑。
以往，由于醫院特定的專業性、技術性，一些醫院的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應對競爭的思想準備，在心態上往往較為機械被動，缺乏品牌塑造和商業意識，缺乏主動性和進取心。這往往會使自身處于弱勢和不利局面。就醫院來講，如何把自身的優勢資源、業務項目、服務手段等盡快傳播出去，快速占領患者的心智空間，離開營銷是萬萬不行的。
現代醫院服務營銷觀念，應分開理解，包括兩大方面：
1． 品牌服務
這一點正是目前廣大醫院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫院的知名度提高等同于品牌建設，知名度在一定程度是醫院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽度一定有著相當高的知名度及消費者基礎，對知名度及美譽度的追求因品牌而異，如快速消費者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽度是最重要的，患者對醫院的認可程度是建立在對其醫療水平、對口科室、收費標準、服務態度等的整體認同之上。
可見，醫院的品牌服務營銷的目標在于對美譽度的最大追求。
2．人
服務品牌的塑造最終要在實際的實施中體現出其核心價值，醫療服務與其他服務或有形商品有很大的不同，在醫療服務的提供過程中，患者與非營銷人員的接觸遠遠超過與營銷人員的接觸。
所以，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動地參與營銷活動。
為了激勵所有部門的團隊精神，如果醫院的員工不滿意，那么員工就很難讓患者滿意。患者的滿意程度取決于醫院提供服務的價值，醫院提供服務的價值取決于員工對醫院的忠誠度，忠誠度取決于員工的滿意度，滿意度取決于醫院為員工提供的價值，而醫院為員工提供的價值取決于內部管理、機制、體制等一系列深層次的問題。因此，下列有代表性的做法應成為我們今后工作中的具體實踐行為，比如：
建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關系管理，對患者滿意度和員工滿意度進行分析；
利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯合活動，做好醫療服務項目的推廣與宣傳工作；
抓好客戶服務中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診后的一體化服務；
通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場；加強與政府衛生行政部門、社保局、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區各單位的關系營銷；
利用醫院的優勢廣泛開展醫療技術項目合作或其他相關項目的合作；
利用數據庫搜集和積累客戶信息，并進行信息整理、匯總與分析，根據醫院定位選擇目標顧客群，有針對性地為相 關部門和科室提供營銷資訊；做好醫護人員和其他人員的營銷培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。
營銷手段多種多樣，前期主要從如何吸引眼球、活動造勢、開發特色項目、引發關注入手，放大自身的特色和利益點，讓患者產生認同心理。
后期則從如何積累數據、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。
作為一家醫院，或多或少總有吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒有全員市場意識，缺乏基本營銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎患者。
在當前，我們認為，醫院應該培養全體職工的市場競爭意識，樹立全員營銷理念，找準市場空缺和薄弱環節，準確定位，把塑造品牌和提升形象當成重要任務來抓。其中，抽調專業人才成立專門的營銷機構，定期培訓，深入了解醫患關系和病人的現實及潛在需求。搞好新聞策劃和服務策劃非常關鍵。所謂新聞策劃，是指通過新聞媒介，借助熱點事件，制造新聞點，尋求新聞眼，以此來樹立醫院的服務形象，樹立品牌形象，營造醫院良好的外部發展環境。服務策劃則需要在創造和滿足需求方面獨樹一幟。
1、細致化的服務，如住院一條龍服務，病人入院有專人陪護，病人出院醫生和責任護士送到大門口；病人過生日，送上鮮花；病人出院我們電話跟蹤回訪，征求意見，繼續提供幫助等。
2、 拓展亞急性、慢性病、長期照顧等面的病患，重視特需服務，長期照顧指老年癡呆、長期臥床、四肢癱瘓的病患。 現在到醫院就醫的患者，不全是有明顯癥狀的傳統意義上的病人，越來越多的亞健康人，甚至健康人也到醫院看醫生。如何更好地認識這部分人的需求，滿足這些需求，是傳統醫療服務遇到的新問題。不僅如此，還要把患者雖有需要，但還沒有意識到、沒有提出來的需求找出來，然后更有效地滿足它。
3、關注創造大部分利潤的小部分患者，每一個患者不一定都能給醫院帶來利潤，有的患者帶給醫院的是虧損。我們要將這類患者控制在一個合適的比例。盡管大部分患者創造的利潤較少，或者不創造利潤，但可以提升醫院的人氣，增加市場份額，有助于提高患者對醫院的信任程度，擴大醫院的知名度，并可以引起醫院無形資產的增加。
4、營兼顧醫保不給付的項目，例如護膚美容、整型外科、高壓氧治療、近視開刀、口腔治療中心等等。
缺乏有效的營銷手段和高素質的營銷人才是我國醫藥行業滯后于國際先進水平的重要原因之一。醫藥營銷人員的素質和能力良莠不齊，非“科班”出身的不在少數。本文通過分析目前醫藥市場上營銷人員的現狀，研究醫藥營銷人才應具備怎樣的素質以及如何對這一群體加強培養，以期為醫藥市場健康有序發展，構建綠色營銷環境提出有效建議。
[關鍵詞]醫藥營銷；復合型人才；需求；培養
[中圖分類號]F426.72 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0047-04
1 前 言
全球經濟日新月異，醫藥行業也隨之迅猛發展。隨著生活水平的普遍提高，人們對于醫藥行業的需求不再僅僅局限于治病診療方面，保健、養生等活動已經越來越普遍的受到了人們的關注和熱衷。醫藥衛生行業服務質量的優劣直接關系到人民群眾的生命安全，因此與其他行業相比，醫藥行業從業人員往往受到更大的關注，被提出更多的要求。營銷人員作為消費者與企業之間的橋梁，是醫藥供銷環節中至關重要的因素，對其加強素質和能力等方面的培養意義重大。目前我國醫藥行業營銷人員素質與能力良莠不齊，很多醫藥企業對營銷人員要求松散，非科班出身的營銷人員不在少數。藥品銷售不同于其他商品，無論是營銷人員只懂銷售不懂藥理，還是只懂藥理不懂銷售，對消費者來說都是很不負責任的，也會嚴重影響企業的經濟效益。因此探討醫藥營銷人員應該具備哪些素質與能力，怎樣對其進行有效培訓，使其滿足人民群眾日益提高的醫療衛生服務要求，對于構建綠色醫藥環境，促進社會和諧健康發展具有深遠的意義和影響。
2 我國醫藥行業營銷人員現狀
人口老齡化、城市化、健康意識的增強以及疾病譜的不斷擴大促使人們對醫療保健的需求不斷增加，我國醫藥行業及相關領域日漸走入人們的視野，成為公眾關注的焦點之一，在國民經濟中發揮著舉足輕重的作用。近年來，我國醫藥制造業生產總值一直保持上升態勢，2012年醫藥商業銷售總值達到1.11萬億元，比2011年高出18%，高于全國工業平均值9.1個百分點，利潤率也高出全國均值4.1個百分點。尤其是在2008年至2009年，在全球經濟增長普遍放緩的背景下，我國醫藥制造業依然保持了良好的增長勢頭，顯示出了巨大的行業發展潛力。
目前我國醫藥企業的營銷人員按照知識背景可分為三類：一是醫藥專業型，這類營銷人員所學專業為醫學或藥學，醫藥學知識豐富，優勢是具備較強的學術推廣能力；二是營銷專業型，這類營銷人員具備一定的營銷專業知識，并能在藥品銷售中靈活使用一定的營銷技巧；三是純粹經驗型，這類營銷人員既沒有醫藥學知識背景，又缺乏市場營銷學技能，營銷手段較為簡單，效率不高。
2.1 藥品營銷人才現狀分析
2.1.1 基層人員適應工作要求的能力較差
隨著醫藥產業的迅猛發展，各醫藥企業競爭日益激烈，因此對基層的藥品營銷人才需求量越來越大。在實際工作中，基層藥品營銷人員要負責完成各種具體的銷售工作，例如市場開發、市場推廣、藥品推介、售后服務等。這樣的工作內容決定了他們不僅要具有一定的專業知識和技能，而且還要具備吃苦耐勞的精神。但對于醫藥知識型的營銷人員來說，知識結構中欠缺營銷知識，因此導致營銷手段簡單粗放，缺乏實戰能力；營銷專業型的人員對醫學和藥學知識知之甚少，對于完成營銷策劃類的工作可能比較適合，但完成學術推廣工作難度相對較大；而完全依靠經驗，不具備醫藥和營銷知識的營銷人員在實際工作中往往是最難勝任藥品營銷工作的，無論在學術推廣方面，還是在營銷手段的使用上都無法領會醫藥營銷的重點和難點，不利于醫藥企業銷售工作的開展。
2.1.2 管理人員素質不高
很多資料表明，營銷管理人員的學歷普遍不高，甚至在很多人的傳統觀念中，營銷工作片面的等同于“賣東西”，他們并不了解“營銷”的真正含義，因此覺得營銷并不需要專門花大氣力來學習。因此，在很多企業中營銷管理人員的素質偏低。要增加就業就應該提高營銷人員的素質與學歷。
2.2 醫藥營銷人員需求分析
醫藥企業到底需要什么樣的營銷人才？在對多家企業的營銷人才招聘要求進行分析后發現，醫藥企業一般會從以下幾個方面來選擇營銷人才：一是最好首先具備一定的醫藥行業背景，因為藥品不同于一般商品，在銷售時需要對藥品的適應證、不良反應、禁忌證、藥理反應等問題有準確的把握，屬于“專家型”產品；二是必須具備一定的營銷專業知識和銷售實踐經驗；三是要具備良好的溝通表達能力，銷售人員要做到詳細講解、積極傾聽，有效回答幾點，另外還包括組織管理能力、人際交往能力等；四是營銷人員要具備一些基本的素質，例如：①良好的心理素質。作為一名營銷人員，要隨時做好可能碰壁的心理準備，尤其對于新藥，很多消費者不敢貿然嘗試，因此營銷人員要具有堅持不懈的精神，心態良好。②良好的個人素質。個人素質大致包括個人的品德素質和人文素質兩方面。鑒于醫藥商品的特殊性以及不可替代性，藥品營銷人員的道德品質更顯得尤為重要。人文素質則是指個人知識方面的累積。例如營銷知識、醫藥知識、管理知識以及對消費者心理研究的能力等。
3 醫藥營銷人才的培養
3.1 相關院校人才培養
3.1.1 我國醫藥院校市場營銷專業現狀
目前我國約有75所高等醫學類院校，其中開辦市場營銷專業的有31所，培養本科生的院校有27所，如中國醫科大學、沈陽藥科大學、天津中醫藥大學、山東中醫藥大學、陜西中醫學院等，部分院校還具有研究生學位的授予權。
醫學院校開設市場營銷專業，目標是培養既有醫藥學知識，能夠進行學術推廣，又有營銷基礎知識，能夠從事市場預測調查、營銷策劃等工作的新式復合型人才。這類院校開辦市場營銷專業，在傳授市場營銷知識的同時突出醫藥方面的特色，具有明顯的醫藥特征。但由于我國醫藥院校對營銷人才的培養起步較晚，教學質量還需要進一步提升。
3.1.2 我國醫藥院校營銷人才培養的優勢與劣勢分析
醫藥院校培養醫藥營銷人才具備明顯的優勢：①醫藥方面師資力量強大。與其他院校相比，醫藥院校在醫藥知識的傳授方面有一支高水平、經驗豐富的教師隊伍。所以這類院校具備復合型醫藥營銷人才的理論教學條件。②醫藥院校品牌效應顯著。醫學院校通常都有自己的附屬醫院，可以憑借自身以及附屬醫院的品牌效應使醫藥院校培養出的營銷人才更容易被社會、企業以及消費者認同和接受。
但是院校培養人才存在的最大弊端莫過于實踐教育的缺乏。醫藥院校培養出的營銷人才普遍缺乏實戰經驗。教師授課仍主要以傳統教學手段為主，采用“填鴨式”灌輸營銷知識，實踐課時安排很少，甚至沒有，很多學生對畢業實習也僅是采取敷衍了事的態度，這些都導致學生對營銷缺乏實際的操作和切身的體會。另外，目前大多數高校教師缺乏實際工作經歷，知識專而不全，對實踐教學把握有限，也導致教學效果差強人意。
3.1.3 如何加強對醫藥營銷人才的培養
加強課程教學改革，夯實人才培養基礎。
①根據醫藥營銷復合型人才培養目標重新設置原有課程體系。醫藥營銷專業的課程體系既要突出醫藥特色，又要傳授營銷基本知識技能。基于復合型醫藥營銷人才培養目標設置的課程體系大體應涵蓋圍繞營銷內容展開的管理學知識和醫藥學知識兩大方面，具體來說應安排以下幾個模塊：
一是公共基礎課程模塊：包括數學、外語、計算機、體育和思想政治理論課等，這部分課程是為培養學生所必須具備的除專業知識外的德、智、體、美等方面的基本素養而開設的。二是以營銷內容為核心的管理學課程模塊，這部分課程由專業基礎課程和營銷專業課程共同構成：專業基礎課程應包括西方經濟學、管理學原理、基礎會計學、財務管理、醫藥企業管理、醫藥國際貿易等，開設這些課程主要是為完善學生所必須具備的最基本的管理學科知識；營銷專業課程包括醫藥市場營銷學、推銷與談判、公共關系學、醫藥廣告學、醫藥市場調查與預測等內容，這部分課程向學生傳授將來從業所必備的專業知識技能。三是醫藥課程模塊，這部分課程主要是為了突出醫藥專業特色：包括中醫基礎、中藥學、方劑學、現代基礎醫學概論等，這部分課程是為培養學生具備一定的醫藥知識背景而開設的。另外，還應開設一些具有工具性質的課程，例如統計學、運籌學等。這樣基本可以保證復合型醫藥營銷人才培養目標的實現和該專業學生知識結構的完整。綜合運用多種現代教學方法，豐富單一理論教學手段，提高培養質量。根據對復合型醫藥營銷人才的需求分析，可以看到醫藥市場營銷專門人才的培養是建立在行為科學、醫學、藥學、現代管理理論基礎之上的綜合性、系統性工程。因此，高校在教學中，在理論講授的基礎上，還應通過綜合應用案例教學、模擬教學、PBL教學、實驗教學等現代化教學方法，在培養學生全面掌握市場營銷理論的同時，為學生打造最貼近真實營銷環境的教學氛圍，使學生切身體會到營銷實踐過程。四是案例教學以學生為主，在教學過程中打破傳統的以教師講授為主的方法，一方面，充分發揮學生在教學過程中的主觀能動性，通過讓學生分析、討論各種具有代表性的醫藥營銷案例，加深對理論知識的理解，提高解決實際問題的能力；另一方面，在教學中實施模擬教學也會起到很大的作用，可以根據需要，讓學生分別扮演營銷過程中的不同角色，進行營銷現場模擬，提高學生的營銷理論知識和實踐能力；此外，多數高校都配備了實訓室，可以通過在實訓室中安裝營銷課程配套仿真操作系統，讓每個學生都建立自己的模擬公司，根據所學的相關知識和對市場的理解作出經營決策，因而能夠更好地完成理論知識和實踐環節的有機融合。
②以課外實習及實踐活動為抓手，將實踐教學內容真正落到實處。實踐教學除體現在課堂教學的實踐環節上，更重要的是體現在課外實習及實踐活動中。積極創造各種有利條件，使學生在畢業前盡可能多地接觸實際，進行鍛煉，可以更好地實現從書本到實際、從學校到社會的轉型。
在學生培養過程中，為保證課外實習及實踐教學的效果，選擇一些規模較大、具備發展潛力和聲譽良好的醫藥企業，做好校企雙方的緊密合作至關重要。做好校企合作，成立實習基地，一方面可以讓學生定期到企業參觀學習；另一方面還可以邀請這些企業的成功人士在學校掛職，定期給學生舉辦講座，針對醫藥營銷領域的前沿和熱點問題以及學生關心的問題給予指導、解答。此外，與某些醫藥企業建立良好的合作關系，還可以為教師提供深入企業進行實踐的機會，以彌補教師實踐經驗不足，缺乏實際工作經歷的弊端。這種以學校為主體，校企共同培養學生的模式可以幫助學生進入企業進行專業實踐，提高技能，能夠讓學生以員工的身份融入企業，實現由理論知識到專業技能、從業素質方面的飛躍，提前達到企業的用工標準。“訂單式”人才培養也是校企合作的一種有效方式，學校根據用人單位對所需人才的要求定向培養學生，學生畢業后按照合同規定到用人單位就業。
此外，教師在教學過程中可以針對崗位要求，按照課程進度設計貼合企業實踐的實訓項目，通過舉辦各種形式的銷售技能競賽，幫助學生在走上工作崗位之前就能夠逐步達到企業對崗位的要求。
學校應該盡可能地與企業保持密切的聯系與合作關系，吸引企業參與到教學過程的設計中來，從而使企業實踐能夠主動引導教學過程，組織教學內容，使學校能夠達到企業對銷售人員的要求，為企業培養大批復合型醫藥營銷人才。
3.2 相關職業培訓
職業培訓為在職員工進行后續教育提供了重要的指導，使其能結合自身未來的發展目標，明確自身不足，自主地學習有關知識和技能，提高自身素質，促進個人職業發展目標的實現。培訓工作本身就是職業管理的重要組成部分，它對企業未來的長遠發展和員工個人職業規劃的實現都具有至關重要的作用。
目前醫藥市場產品種類繁多，國內外醫藥公司競爭激烈；為在市場上占領一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷售力度，紛紛開展銷售業務競賽。因此醫藥營銷人員為實現業務指標壓力沉重，導致他們僅僅關注業績是否完成，大大沖淡了醫藥營銷人員接受培訓的學習熱情，久而久之的結果就是缺乏對職業生涯完整的規劃，完全忽視了培訓的重要性。另一方面，雖然教育培訓可以有效提高營銷人員的技能和素質，使他們更好地為企業服務，但這也會產生“道德風險”，即某些員工會隨著能力的提高，追求較高的物質回報，精神層面也有了新的要求，再加上某些競爭企業“挖墻腳”，這些都有可能導致他們在對當前任職公司提供的待遇條件進行權衡比較后選擇離開。該情況的發生將會引發企業整體的人力資源規劃和配置失誤，某些受訓員工流失，導致企業人力資源投資的浪費。此外，多數醫藥公司目前并沒有形成完善的培訓制度，對培訓的內容、分工等問題并沒有明確規定，各級別管理人員對自己在培訓中的職責比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓效果自然大打折扣；同時，多數企業沒有設計有效的培訓效果評估辦法，對培訓效果考核往往只停留在簡單的考試上，而事后又不注重反饋調查，使培訓與實際需求脫節，培訓難以達到預定的目的。
營銷人員培訓意識淡薄，主觀上不重視，部分受訓員工流失，企業人力資源投資浪費，各層次管理者對培訓的支持力度不足以及對培訓過程的監督和培訓效果的評估嚴重缺失，這些都是當前各醫藥企業在對營銷人員進行培訓時面臨的主要問題。
新形勢下要提高醫藥營銷人員的技能與素質，就有必要實現營銷人員的轉型，即從醫藥專業型、營銷專業型、純粹經驗型向復合型營銷人才轉化。加強對現有醫藥營銷人員的素質培養，使之適應市場瞬息萬變的形勢，適應醫藥改革的需要是當務之急。根據醫藥企業的實際情況，要解決上述問題，營銷人員的在崗職業培訓至少應解決以下幾個問題：
①實現觀念的轉變；②建立培訓制度，尤其重視培訓效果評估；③學習并運用先進的營銷理念進行實務培訓。
3.2.1 基于公司長遠發展的戰略眼光，樹立培訓新理念
立足長遠，以人為本，醫藥企業的發展必須確立培訓優先的戰略思想。為此，企業應樹立人才資本、終身教育、競爭發展的培訓新觀念。
3.2.2 建立完善的、系統的培訓管理體系，形成有效的培訓機制
建立一套完善、系統的培訓管理體系并形成機制，對培訓進行規范化、制度化管理。培訓一般可分為三個階段：需求分析階段、實施階段以及效果評估階段。這三個階段實際上是一個連續的有機整體，不可分割，任何一個環節的失誤都會造成培訓的低效或無效。實施培訓時，企業應首先進行調研，對培訓的需求進行分析，即從企業整體、各部門和員工個體等角度考慮，安排培訓內容；而且在培訓期間不能隨意變更培訓內容，因為營銷人員將時間與精力投入到培訓中，當然希望培訓的目標、內容與自身的需求或發展計劃相吻合，通過培訓可以使其在今后的職業生涯中有更好的發展；培訓的考核和評估工作應得到企業的高度重視，這兩項工作應緊緊圍繞培訓的目的和要求展開，對培訓的考核和評估至少應涵蓋以下內容：
（1）評估營銷人員的反應。最常用的方法是讓受訓人員填寫有關問卷，另外也可以對受訓員工進行面談或電話調查。
（2）考核和評估營銷人員的學習情況。對于某些知識和技能，可以在培訓前和培訓后分別對受訓者進行考核測試，通過成績比較客觀地評價培訓效果。
（3）對營銷人員的行為進行考核與評估。這個層次上的考核和評估比較復雜，實施起來難度也比較高，因為行為發生改變往往要受多重因素的影響。在實際操作中，可以觀察培訓后營銷人員在工作上產生哪些變化以及變化的程度。通過此項評估可以使管理層對某個培訓項目有深入地了解，也可以使營銷人員通過評估看到自己的變化，從而增強對培訓的信心并更有效地進行工作。
（4）培訓整體效果的評估。此項評估是站在部門和組織的角度，了解培訓活動給公司業務帶來的影響和回報如何，例如業績是否增長，客戶滿意度是否提高等。
3.2.3 基于先進的營銷理念進行營銷實務培訓
（1）基本理論方面的培訓。這是營銷培訓的基礎內容。理論上應包括：藥品營銷的本質及特殊性、企業戰略計劃、醫藥企業管理知識、消費者市場細分及市場定位、醫藥商品學等。目的是讓接受培訓的營銷人員先從理論層面上掌握如何創造市場需求，開拓新市場，擴大市場份額，推廣新產品的市場營銷理論和技巧，為將其運用到實踐中去樹立堅實的理論基礎。因為醫藥產品的特殊性，培訓時尤其要注意強調營銷應圍繞消費者的利益，從消費者的視角來展開。
（2）基于銷售技巧的銷售實務培訓。相比之下，實務培訓更強調針對性與實用性。這是營銷實務培訓的關鍵所在，營銷人員要親身參與。培訓時應針對銷售過程各個環節、信用管理、客戶管理、各種社會公共關系等方面建立模擬仿真場景，提高培訓的仿真度、加強角色間的對抗性。
（3）案例培訓。搜集案例進行開放式的討論也是一種有效的營銷實務培訓方式，這種方法可以引導營銷人員展開頭腦風暴，鍛煉創新性思維，激發參與討論的熱情。案例選擇應盡可能貼合本土實際，并保持與時俱進，體現最新的營銷動態。案例分析法的中心環節是自由討論，讓營銷人員在討論中學習如何發現問題、分析問題、解決問題并建立團隊合作精神是此項培訓的重點。可以讓營銷人員根據自己的從業經驗，彼此分享各自成功或失敗的例子，將這種現身說法結合到案例培訓中，更加能夠強化參考和借鑒的效果。實務型營銷培訓，應注意培訓對象的類別，有區別地安排階梯式培訓，不同層次的營銷人員要采用不同的方法例如現身說教、現場演示、角色扮演、視頻培訓、網絡培訓、商戰模擬等，不斷提高醫藥營銷人員運用營銷知識和技巧分析解決實際問題的能力。
參考文獻：
[1]程友斌，薛強，陳春.醫藥營銷專業人才必備素質和能力探究[J].科技信息（科學教研），2007（36）.
[2]吳海峽.醫藥營銷人才現狀分析及培養建議[J].中國藥業，2009（2）.
[3]雷蕾，向錚，葉建.淺談醫藥營銷應用型人才的培養[J].商場現代化，2009（10）.
[4]史蘭香，張寶華，張星辰.地方院校藥學人才培養模式研究[J].河北科技大學學報（社會科學版），2007（4）.
【主題演講】 張繼明
營銷的落腳點就是大量地賣貨。怎么個賣法其實就是一個方法問題，也可以理解為營銷模式，營銷手法。
不同的賣法有不同的結果。同樣的藥品，哈藥以高空電視廣告拉動為主要手法，取得了巨大成功；速立特以社區推廣為主，建立肝病康復中心，專家免費作個性化治療指導，定期開展各種康復活動，在肝病市場創造了空前的成功。
從賣點與賣法的作用上我們可以看出，營銷關鍵要看賣法！賣產品還是賣品牌，是企業營銷層次的分野。
品牌營銷方程式解讀
品牌營銷＝產品力＋決策力＋企劃力＋執行力＋創新力＋品牌力
在當今醫藥市場，品牌營銷的這一方程式將成為評估醫藥企業營銷資源較為全面、完整的模型系統。
產品力：產品的市場潛力與需求程度、目標市場、自身優勢與獨特賣點以及新藥類別、批準文號、產品硬件及科技軟件背景等方面的支持指數。
決策力：決策層的專業背景、綜合素質、性格特點、營銷理念、管理水平等指數。
企劃力：企劃部門構架的科學性、企劃人員的專業背景、營銷理念、執行能力以及經驗積累、實踐能力等方面的指數。
執行力：執行團隊的人員構成、專業背景、從業經歷、營銷理念、整體戰斗力等方面的指數。
創新力：企業在技術方面的創新能力、對產品的創新能力、決策層的創新能力、營銷團隊的創新能力和營銷推廣過程中的創新能力等方面的指數。
品牌力：企業的品牌影響力和形象力、企業的經驗積累和品牌積淀、品牌的整體戰略規劃、品牌的核心理念構成及視覺表現、品牌的知名度、美譽度、忠誠度等指數。
從策劃產品到策劃企業
在藥品市場，經常能碰到這樣的怪現象：好產品未必就有好市場，一般的產品卻冷不丁地火了。
如全國有那么多企業在生產經營六味地黃丸，成功的也就同仁堂、宛西仲景、九芝堂、匯仁集團等，多數企業市場前景并不樂觀。這是在賣法上出了問題。
我們知道，腦白金是褪黑素、低聚糖的組合，從產品本身來看，沒有太多神秘的東西，國內外有很多企業在生產這類產品，但腦白金取得了空前的成功，主要是賣法得當。近兩年賣得紅火的張大寧以及被炒得沸沸揚揚的腸清茶，從產品本身來看并不算特別出奇，但銷售真的不錯。由此看來，做營銷策劃，不是僅僅有一個好產品就行了，還要整合企業資源，策劃企業，將企劃力、決策力、執行力、創新力、品牌力與產品力有機融合，才能保證產品的成功。
將弱需求轉化為強需求
需求是產品成功營銷的基礎。如果沒有需求，產品談何銷售？
需求可分為弱需求和強需求。如降血脂市場，單純從降血脂的角度推銷產品，在目前市場尚未培育起來時，絕大部分會敗走麥城。在醫藥保健品市場擁有豐富經驗的原太太藥業（健康元）和盤龍云海，他們分別推出的漢林清脂和諾特參，都沒能在市場上一炮打響，原因就在于他們沒有把弱需求變為強需求。
降血脂是一種弱需求，高血脂患者如果沒有發展到心腦血管疾病時，大都會覺得可用可不用。而如果將高血脂的危害講深講透，讓消費者真正了解高血脂將引發的嚴重后果，消費者才會有需求的迫切性，即強需求。例如：每天清一清，血脂不再高（弱需求）；人過五十五，血管不能堵（強需求）。
兩年前，我一直在關注打鼾產品。當時產品的宣傳只是將“打鼾”提升到“疾病”的程度，這樣實在難以打動眾多“鼾友”的心。現在，打鼾藥品的宣傳策略又調整了，將需求進一步強化，與“死亡”相關聯，相信會引起更多的“鼾友”及其家屬的重視。
目標轉移，重視消費者
藥品營銷要因時而變。比如處方藥的營銷，隨著新的政策法規的出臺，處方藥營銷不能只滿足于做好醫院的工作，而要關注消費者了，因為消費者的意見將越來越起作用。如江西贛南海欣藥業的拳頭產品是轉移因子，10年來，該品每年在區域市場實現了6000萬～8000萬元的銷量。其雖然是處方藥，但在零售市場的銷量占到了70％。由此可見消費者自主意見的作用。
從炒作產品到炒作人
作為處方藥的營銷推廣，專科門診及電臺、電視的科普專題講座等形式一直是非常有效的溝通途徑。通過專科門診，可以將一個難以在大眾媒體宣傳的處方藥進行面對面的傳播。最近有一個藏藥，因是處方藥，不能在大眾媒體上宣傳，企業采用民族藥特色專科門診的方式，將產品信息巧妙地融入門診廣告中，通過大眾媒體傳播，炒作神奇藏藥，炒作活佛，以此宣傳產品的神秘特色與差異點，居然也收到了很好的效果。
近兩年來在補腎市場殺出的黑馬——張大寧，是以專家命名的產品。該產品的研發人張大寧具有國際中醫腎病學術會議主席、中國中醫藥研究促進會會長、腎病學會主任委員等炫目的頭銜，并兼任香港、澳門、天津等地4家中醫院的院長，是受國家表彰的腎病醫學專家，宇宙中有顆行星就是用他的名字命名的，央視《東方之子》、《焦點訪談》等權威欄目都對他作了專題報道。把這樣一個聲名顯赫的人物推出來炒作，自然比炒產品不知要強多少倍了。
細節決定成敗
在整個營銷體系中，每個環節都很重要，尤其是對一些細節的處理，稍有不慎將會影響全局。
很多人將三株的失敗，歸結于“常德事件”。的確，“常德事件”是整個三株危機的導火索，因為企業疏忽了細節，導致事件的負面影響迅速蔓延，三株系統迅速崩盤。盡管后來官司打贏了，但企業卻失去了自己的市場。
去年非典期間，“達菲事件”引發的風波似乎格外引人注目。“達菲事件”被炒爆后，羅氏的美譽度明顯受損。然而，他們通過多種途徑向外界重申自己并沒有違法宣傳，并運用了獨特的公關與外交途徑及時處理此事，防止了事態進一步的惡化，最后又通過向非典災區捐贈價值1000萬元的藥品，較好地挽回了信譽上的損失。可以說達菲的迅速熱銷和事件的平息都得益于細節處理得當。可見在藥品營銷中注重細節，既可成功，也可挽回敗局。
我們今年策劃的一個降血脂的健康食品上市后，一個患高血壓的老人看到廣告后，停止服用其他降壓藥，而專門吃這種健康食品，結果血壓升高，被緊急送醫院急救。得知此事后，我們立即派人去看望了他，并退款，給他詳細講解該產品是輔助治療的，不能代替藥品。老人不僅沒有把事情鬧大，反而很受感動。這是細節決定成敗的一個典型。
品牌營銷資源分配法則
在國內市場，OTC營銷模式因與保健品營銷模式極其相似，因此，大家很容易將保健品的成功法則直接轉嫁給OTC。在一般情況下這也未嘗不可，但必須堅持OTC的“721原則”，即：70％的精力投向消費者；20％的精力投向終端；10％的精力投向經銷商。
應該說，這是一個在新的市場環境下靠營銷拉動銷售的基本規則，其與傳統的以產品為中心的做法明顯不同的是：將消費者的需求放在首位，突出了終端建設的重要性，然后才是商業單位。這種資源分配原則，既有利于市場的迅速啟動，又有利于廠家更簡單便捷地控制市場。
郵政局半年工作總結
市郵政局市場部××年下半年工作總結及安排
強管理重營銷抓服務促發展
××年下半年市場部在市局和××局的領導下，在××局各部室和班組、支局所的大力支持下，以“三個代表”為指針，認真貫徹執行市局“真、新、實、意”的工作方針和××局“以發展為主題，經濟效益為中心，現代管理模式為主線，熱情服務為宗旨，立足富局興郵想實招、辦實事、求效益，實現速度、效益的同步增長”的工作思路，以拓展市場為動力，以效益增長為目標，積極發展各項郵政業務和新業務，通過全體員工的共同努力取得了較好的效果。
一、業務量收完成情況
下半年業務收入完成萬元，全年業務收入完成萬元，為年計劃，全年業務總量完成萬元，比去年同期增加萬元，完成年計劃。
二、金融類業務完成較好
下半年實現郵儲收入萬元；郵儲余額實際凈增萬元，全年郵儲收入完成萬元，完成年計劃，；余額實際凈增萬元，為年計劃。下半年共辦理郵政匯兌新業務筆，實現收入萬元，其中收匯“加急匯款”筆，收入元；“特急匯款”筆，收入元；回執業務筆，收入元。全年匯票收入完成萬元，為年計劃。全年共簽郵儲機安裝協議戶現已安裝臺—月業務共刷卡消費筆，金額合計元，實現收入元。下半年代收保費萬元，全年代收保費累計完成萬元實現收入元。
三、其它郵政業務及新業務收入完成情況
下半年函件收入完成萬元，完成進度計劃。全年累計完成萬元，完成計劃共攬收企業拜年卡萬枚，制作帳單件。下半年包件收入完成萬元，全年完成萬元，為年計劃，下半年特快收入完成萬元，全年完成萬元，為年計劃。下半年集郵收入完成萬元，全年累計完成萬元，為年計劃。
下半年報刊收入實現萬元，全年累計完成萬元，為年計劃。××年報刊大收訂流轉額完成萬元，完成預計計劃的。
下半年物流收入實現萬元，全年累計完成萬元，完成年計劃萬元。
下半年廣告收入完成萬元，全年累計萬元，完成年計劃。
下半年新業務收入完成萬元，全年累計完成萬元，為年計劃。其中下半年代售體彩萬元；代售移動號卡萬元；代售充值卡萬元；代售火車票筆，代售金額元；代收電話費萬元；工資萬元；養老金萬元；代收稅款萬元。
四、做好公關協調工作，順利通過了人行對郵政儲蓄的專項檢查
五、狠抓優質服務工作，強化服務意識，提高服務質量，全年無一例實現用戶有理由申告
六、自月日市場部成立以來，各管理人員在新的工作崗位上，不斷學習各項業務知識和管理技能，整體管理水平和管理素質得到了進一步提高。
二三年下半年，我們主要做了以下工作：
一、深化改革，提高服務質量
⒈深化改革，優化組合，促進業務快速發展。
（）在市、××局的大力支持下，將原郵政營業組劃分為個獨立的郵政營業所，將儲蓄組、匯檢組組合為儲匯組和大東街郵政所，將精品組、物流組、報刊發行組合并為投遞組。城內成立了個獨立經營運行的郵政所，××局與個所主任簽訂了《城區經營責任承包書》，通過責任承包，進一步調動了所主任和員工的積極性，激發潛在能力，發揮他們拓展業務的創造性和主動性。儲匯組和投遞組的成立，有利于統籌安排，便于用戶辦理查詢，進一步提升了后臺支撐能力，提高服務質量。為適應市場需求，提高營銷效果，增設了營銷中心，—月，營銷中心共創收元。其中，收訂報刊流轉額完成元，發展儲蓄存款元，發展傳統業務實現收入元，攬收企業金卡枚，攬收企業形象年冊冊。
（）向社會公開招聘員工，提升郵政品牌效益。九月份，配合市局人力資源部一道，向社會公開招聘營銷人員和投遞員。人力資源部對應聘人員進行了崗前培訓，通過理論和實際操作考試，采取擇優錄用的方式，聘用了成績優秀的名營銷員和名投遞員。這次公開招聘，給郵政企業注入了新鮮血液。
（）深化投遞體制改革。為改善服務，做好“三進”工程，提高投遞質量和服務質量，××局成立了“××市××郵政局投遞改革領導小組”，對投遞體制進行改革。對投遞段道進行了重新劃分，由投遞人員重新選段。各段道投遞員實行“收投合一，劃段包干”，既要負責該段道的投遞頻次和質量，還要負責該段道各項郵政業務的宣傳與攬收。對攬收的業務制定了相應的獎勵政策，以激發各投遞員攬收業務的積極性和主動性。
（）解放思想，更新觀念，共謀發展。做好員工觀念轉變工作，將觀念教育和引導相結合，在日常管理工作中，使員工理解、支持企業的改革，增強凝聚力，激發潛力，樹立“郵政靠我生存，我靠郵政發展”的理念，從而調動職工發展業務的積極性。
二、強化市場營銷意識，努力拓展市場，注重信譽創品牌
⒈抓好營銷培訓，做好營銷工作，努力拓展市場。面對激烈的市場競爭，營銷工作在企業經營中的作用十分重要，那種“酒好不怕巷子深”的經營方式已不適應現代市場的需要，增強營銷意識，提高營銷技巧，才能在現代市場競爭中鞏固和拓展業務，達到持續發展、立于不敗之地的目的。月份，我們請保險公司藍經理一行對城內全體員工上了一堂生動的營銷課，同時人教部對營銷人員也進行了營銷知識的培訓。使員工對營銷知識、方法、手段、技巧等有了一個新的認識，通過培訓，使員工的營銷意識進一步增強，營銷技巧得到了提高，切實做好了郵政業務的營銷工作，收到了明顯的效果，通過員工的多方努力，上門營銷，取得了各單位的大力支持，今年共攬收企業形象年冊冊，企業拜年卡萬枚。
⒉開辟新領域，拓展新市場
（）月我局與××衛生院簽訂了銷售“新生嬰兒寶寶紀念冊”協議，開辟了區鄉各大醫院銷售寶寶紀念冊這片新市場，下半年共銷售寶寶紀念冊冊。
（）月與安都集團簽訂了郵購“顯合高效促長劑”飼料的協議，通過前期試點，安都集團的豬飼料效果較好，試點用戶紛紛要求購買，月銷售飼料包。
（）開展火車票代售工作。認真貫徹落實省局《四川省火車票特快配送業務》省市局“關于開辦火車票特快配送業務的通知”文件精神，在全局范圍內全面推開代售火車票業務，自月開辦以來，共代售火車票張，創收元。
（）做好業務的推廣和促銷工作。開展持卡消費活動，倡導郵政員工及其家屬養成持卡刷卡消費習慣，以此帶動刷卡消費市場，提高綠卡銀聯卡的使用率和市場占有率，從而帶動活期存款比例的提高。
（）利用中秋節月餅銷售旺季，狠抓月餅郵購工作。為充分利用中秋節月餅銷售旺季，進一步拓展郵購業務領域，月市場部向各郵政所、班組下發了“關于做好中秋月餅營銷工作的通知”，在城內各郵政所、班組推出郵購月餅銷售活動，通過這次月餅銷售活動，共實現郵購收入元。
三、狠抓重點、努力創收
⒈狠抓郵政儲蓄業務發展不放松，努力做大郵儲余額，形成規模效益，全年郵儲余額凈增萬元。一是針對城內郵儲余額發展不很理想的情況，于月重新調整了各所的收入計劃，從而帶動了城內郵儲余額的較快增長。二是三季度在全局范圍內開展了郵儲“金秋風暴”營銷競賽活動。充分發揮廣大員工發展儲蓄業務的主動性、積極性和創造性，競賽期間，郵儲余額凈增萬元，促進了郵儲凈增余額再創新高。三是加大宣傳力度，做好綠卡銀聯卡的換發工作。在每個郵政營業窗口均張貼有“公告”，提請用戶做好綠卡銀聯卡的換卡工作，同時，注重宣傳郵政點多面廣的網絡優勢和綠卡網點遍布城鄉的資源優勢，讓外出打工人員知道使用綠卡更方便。全年累計發卡張，活期比例比去年末上升個百分點。
⒉搞好××年報刊收訂工作，一是及時召開黨報黨刊發行工作會，傳達中央、省市發行工作會精神，在地方黨委、政府、宣傳部的領導、支持配合下將任務層層分解、落實，并指定專人負責加強與宣傳部的聯系，及時反饋，匯報情況，做好××年黨報黨刊征訂工作。二是于月召開了發行站員會，對報刊收訂工作作了安排布置。三是組織報刊收訂臨時服務點，到各單位收訂報刊。
⒊特快業務得到快速發展。一是深入調研市場及時收集反饋信息，今年月，我們發現錦華公司、沱牌集團、齊全飼料等部分大單位的特快比以前明顯下降。于是認真分析原因，走訪用戶，發現另一家特快公司“申通公司”以其低廉的價格到該廠攬收業務，知獲這一信息后，我們及時到這幾大公司上門宣傳郵政的品牌優勢、服務質量、郵件安全保險等優勢，經過多次聯系，這幾大公司決定到郵局寄遞，我們將丟失的用戶從其它快遞公司奪了回來。二是繼續做好特快送匯業務，加強宣傳解釋，嚴格按規定的資費標準收取送匯費。三是注重窗口宣傳，引導用戶盡量使用，特快寄遞郵件。
⒋加大電子匯兌新業務的宣傳力度，提高新業務在收匯業務量中的比重。從而實現匯兌收入的增長，下半年，新業務收入占匯票總收入的。
⒌抓好集郵業務。一是在抓企業形象年冊、寶寶紀念冊的基礎上，注重個性化郵品開發，實現收入萬元。二是做好新郵預訂的宣傳收訂等工作。新郵預訂實現收入元，
四、找差距，強管理、優服務
⒈重視管理人員，所主任的管理知識培訓和指導工作。月份，對所主任進行了管理知識培訓，同時，重新擬定了市場部各崗位職責和所主任職責，使各員明確職責，認真履行好管理、服務、幫促等職責。在日常工作中，注重培養、鍛煉他們的獨立工作能力，切實做好經營、管理的組織、營銷、幫促等工作，促進業務發展，提高整體管理水平。
⒉市場部對業務發展差的網點，召開現場經營分析會，對帳單業務發展進展情況進行詳細分析，找準差距，查出原因，幫助其出主意、想辦法、添措施，促進業務持續增長。
⒊認真貫徹落實《四川省郵政營業、投遞規范化服務評定標準以》，將營業窗口和投遞兩個環節作為重點來抓，要求各員工規范服務用語，認真宣傳業務，杜絕用戶申告。同時，對德勝路和明月橋兩個郵政所按規范化服務窗口的要求進行了重新安排布置，從設施和人員配備上盡量達到要求，給用戶一個優美、舒適的用郵環境。
重新樹立“質量就是生命”的企業價值理念
筆者（注：北京群英偉業醫藥營銷培訓有限公司qywytraining.com董事長、高級培訓師）1990年大學畢業進入一家日資藥廠，第一天進公司大門的時候，看到正面威嚴聳立著一塊石碑，上面就寫著“質量就是生命”，真是一語雙關啊，難怪當時這家藥廠的塑瓶輸液現款提貨還得排隊。
2006年發生的“齊二藥”事件就是在整個公司上下層疏忽質量把關而引發的惡性質量事故。
盡管企業的最高目標是利潤最大化，但也要在確保質量的前提下實現，唯利是圖而犧牲品質的短期行為是不可取的，因為“品牌戰只有一次機會”。
時刻充滿危機意識
華北某制藥公司2006年在華東地區出現過一次輸液危機事件，盡管范圍很小，原因很多，但各地商業、醫院紛紛退貨“問題批次”的產品，對整個公司的業績影響也不小。后來這家公司高層進行反復學習和反思，終于決定從加強全員質量意識，尤其要加強銷售隊伍危機意識的樹立，危機事件處理的技能培訓開始抓起。現在這家公司每年的每個節假日過后必會安排2天的專業學習，其中筆者受邀講授的幾次內訓課程中，幾乎每次該公司高層都要求筆者一定要安排“危機事件的預防與處理”的內容。正是因為如此，該公司的輸液銷售現在已經做到了全國輸液“第一梯隊”的行列之中了。
危機意識必須貫穿于整個團隊，高層是最高終極責任人，但高層有危機意識，要通過制度、流程讓整個團隊去嚴格執行來得以實現，集中人員、集中時間、集中事件來學習、體會，更要融入大家的思想中，使之上升為企業文化的一部分。
做藥就是在做“良心”
“同仁堂”早年在自己藥房里掛著一塊牌匾，是寫給自己的伙計看的：“稱欠一千，壽欠一年”來提醒伙計們賣藥不能缺斤少兩。
再來看一個現代的例子：一個偶然機會，筆者到吉林“吉業”辦事，無意間談起中藥成分標準的問題，公司老總說出這樣一件事，讓筆者至今難忘。
他說他們有個產品“鹿茸膠囊”，在業界在符合質量標準要求的情況下，也許同量的料可以出一百件，但他們堅持只出八十件，為了保證質量，他們還投資做自己的養鹿場，這位老總說他個人有個理論，那就是“同是仿制藥，但消費者最終能感覺到不同的”。
“三鹿奶粉事件”就是在一味追求口感和蛋白含量而添加“三聚氰胺”造成的，這正是這個事件給我們醫藥行業高層最直接的啟發。
危機事件處理有學問
“小概率事件”不等于不會發生，僥幸心理是絕對不能有的，尤其醫藥、保健品行業更是關乎人的性命、家庭幸福、企業口碑、國家形象。因此，醫藥行業的高層管理者要時刻警惕這種“小概率事件”的發生，更要有處理這類危機事件的技巧和能力，同時還要有勇于承擔責任的勇氣。這次“奶粉事件”發生后，“蒙牛”“伊利”等企業紛紛進入危機公關程序，并顯示出愿意承擔“事件后遺癥”一切責任的勇氣。
醫藥行業里不乏危機事件的案例，“巨人”和“三九”的資金鏈危機事件；“三株”“PPA事件”“巨能鈣雙氧水事件”“藏秘排油郭德綱代言事件”“齊二藥”等質量危機事件；“蟻力神”的營銷模式危機事件，等等。
危機事件的發生對于醫藥企業來說是可怕的，但處理不力更可怕。相反，迅速反應，積極應對可以化解危機，取得良好的社會反響和企業的經濟效益。比如“PPA事件”中受影響最大的“史克”公司，通過與專門處理危機事件的公司合作，并迅速推出不含PPA的“新康泰克”，取得了很好的補救效果。而“三株事件”則表現為反應遲緩，貽誤戰機，等事件澄清的時候，整個上百億銷售的“摩天大樓”瞬間變成一堆瓦礫。
應對危機事件的最好做法就是不發生危機，就是確保它不發生，所以，事前預防比事后處理更有價值。這個道理也很簡單，就如同我們這幾年的醫療衛生健康觀念的轉變一樣，原來從政府到國民重點考慮的是得病以后的問題，比如如何看的起病，什么病怎么治療，上哪里治療等等，而現在呢，鋪天蓋地的保健節目和書籍來普及全民的保健知識，不得病才是政府和國民應該先考慮的，而不是得了病以后怎么辦的問題。
中國藥品營銷的大環境征在發生巨大的變化：從上游生產到中游的渠道建設以及下游的市場推廣，競爭手段的多樣化、操作的精細化、競爭態勢的白熱化成為最為突出的特征。大量的企業規模越做越大，利潤卻越做越薄。藥品營銷不得不由前期的傳統式、粗放式經營向創新化、精細化的方向發展。
益佰制藥就是這樣一個在激烈的競爭中積極尋求變革的企業，短短十年，已經由最初56萬元的注冊資金，發展成為資產達十億的醫藥企業，擁有“克咳”專業止咳家族品牌，在OTC和醫院成功進行雙線運作，是近幾年中國醫藥企業中成長最快、表現最好的企業之一！
2004年3月，壹佰制藥在上交所成功上市！掀開企業發展的新篇章。同期，收購上海一家醫藥企業，投資近億元在上海建立大型醫藥科技工業園，作為壹佰制藥全面擴張的戰略舉措，企業命名為上海佰加壹醫藥公司，希望在原有的事業平臺上，百尺竿頭，更進一步，開創新局面！
壹佰制藥與福來機構的合作，在“佰+壹”的強強聯合中開始了。
圣手：壹佰制藥的第二只手
克咳品牌的成功，成就了壹佰制藥。佰加壹公司的戰略目標很清晰，探索壹佰制藥新的盈利模式和空間，尋找企業的第二支手。
“圣手鎮痛活絡酊”是上海佰加壹公司的主力風濕骨病產品，外用噴劑，產品功效也比較明確突出，具有一定競爭力。雖然風濕市場非常大，需求也非常強烈，但市場領導品牌并不突出，尤其是同一劑型。而且益佰制藥旗下有多個風濕骨科產品，包括骨筋丸、玻璃酸鈉等，一個大膽的構思在我們頭腦中涌現——采用一牌多品戰略，以“圣手”品牌名稱統領益佰制藥的旗下多個風濕骨病產品，建立益佰制藥的第二個“克咳”家族——“圣手”家族，在“圣手”家族中將選擇鎮痛活絡酊作為主角產品，重點推出，以“圣手”品牌帶動家族其他產品的銷售，將“圣手”家族培育成與“克咳”家族一樣的行業內數一數二的品牌。
變革：大流通企業的困惑
第一、市場經驗不足。
作為一家上市企業，益佰制藥歷經十年發展，積淀下來豐富的市場運作經驗。但益佰制藥以往的OTC操作主要是采用大媒體、大流通的操作模式，克咳膠囊如此、天麻頭風靈也是如此，主要靠央視廣告來拉動銷售，但風濕產品操作顯然要比這種方式復雜得多，尤其是目前風濕市場各種概念層出不窮，炒作手法五花八門，混亂不堪，地域之間千差萬別，面對這種局面，益佰制藥應對經驗上存在不足。
第二、操作方式單一。
由于受產品批號所限（還沒有進入OTC 目錄），圣手鎮痛活絡酊的前期市場運作基本沒有廣告投放，幾乎完全是靠終端營業員及促銷員來推，各區域負責人的精力除了積極鋪貨，主要是放在終端營業員的攻心工作上，對于產品本身的目標定位、市場細分、包裝策劃和賣點提煉幾乎沒有作為，僅有的終端宣傳品除了提出“治療頑痛”的概念，沒有更多創新。這樣的操作方式對于運作這樣一個風濕類別的產品顯然是不夠的。
對于益佰制藥而言，面臨一個創新經營模式、豐富營銷手段的變革問題。傳統的大媒體、大流通模式已經不能適應，其經銷商基本上都是渠道商和流通商，而非營銷商。而且，傳統模式也面臨營銷費用大、人力需求大、渠道風險大、管理難度大等突出問題。通過商業合作，化整為零，重新建立市場資源豐富、市場運作能力強的區域新經銷商網絡群體，是解決以上問題的必由之路。
定位：差異化營銷改寫競爭格局！
第一步：目標人群差異化
針對圣手鎮痛活絡酊的產品特點，我們的觀點是必須在目標人群上進行差異化定位，才能更易于消費者接受。
綜合調研和分析后，我們把目標人群定位在中老年人風濕痹癥輕、中度患者，一方面是因為圣手鎮痛活絡酊能夠對他們發揮較好的治療作用，不會因為過度承諾導致產品曇花一現。另一方面，這部分對外用產品的接受度較高，因為疾病初起，他們希望迅速擺脫痛苦，圣手鎮痛活絡酊快速見效的利益點能吸引他們，易于促成最終的消費。
第二步：傳播概念精準化
風濕病最突出的特征是病程長、痛苦大，消費者一方面有根治的迫切需求，另一方面要求迅速見效，目前還沒有哪一種產品能夠同時滿足這兩種需求，因此很難形成品牌忠誠度。因此在此基礎上，我們迅速確立了方向：必須以具極具殺傷力的產品概念吸引消費者，以極具說服力的產品機理打動消費者才能迅速殺出重圍，贏得市場！做到既有概念，又不過度承諾，這是保障產品迅速贏得市場、同時又平穩運作的最佳解決辦法。
跳出中醫看中醫！這就是我們實戰創作的指導原則。固守中醫理論一方面使人覺得與現代醫學存在差距，另一方面，中醫理論的模糊化特征，使其難以成為產生銳利創意的溫床！目前即使醫藥行業本身的研究，也開始逐漸用西醫來解釋中醫，許多中醫產品為了和國際接軌，甚至開始以西醫的標準做重新做臨床！
乳酸——骨酸——死酸，數十次的頭腦風暴和測試后，我們終于找到了產品內在價值和消費者利益之間的黃金對接點和高速通道。這就是營銷概念的意義和價值
第三步：市場推廣方法自助化
市場推廣方案的制定，關鍵是體現服務性和適應性。既要有典型性、可普及性，又要能夠根據經銷商市場的不同情況及經銷商的資源優勢、操作能力，進行調整，為每個市場量身定做，發揮其在當地市場的最大威力。我們為這套模式取了個很形象的名字“圣手金三角架構”：
（一）圣手金三角架構”圖示：
為消費者的服務是架構中的核心部分：服務==溝通，服務==尊重消費者、滿足消費需求！
圣手通過三個角來實現服務的內容，與消費者進行層次不同的溝通。三個點解決的功能：
傳播（活動）
與消費者中度溝通
終端
與消費者深度溝通
康復中心
與消費者持久溝通
（二）三個基本點具體功能解析：
1、傳播（活動）是引爆市場的導彈。
2、終端是產生銷售的主陣地。
3、中心是服務、體驗、回訪的集中平臺，突出一種公益性質，大部分公關活動在此平臺上舉行，更擔負著維護老顧客、開發新顧客的重任。
產品概念、市場推廣方案制定出來之后，在部分市場進行了實踐檢驗，對方案進行了進一步的細化和調整，我們要確保交給經銷商的是一套真刀實槍，而非半成品。
招商營銷：“金色伙伴計劃”掀熱潮
根據圣手目前市場狀況，我們確定了以招商市場為主，以現有市場為輔的雙線并行的網絡建設模式。
考慮到經銷商的善變性和整個市場的穩定，市場布局應把握“點面結合”的原則。即在某一區域以直屬市場為點、經銷商市場為面的格局。整個市場運作以經銷商市場為主，因此，對經銷商市場的支持和管理就成為核心工作，我們推出營銷策略、營銷培訓指導、營銷交流、800營銷服務支持等經銷商協作服務體系。
對益佰制藥而言，此次合作既是一次新產品招商營銷，又是益佰制藥嘗試與傳統的大媒體、大流通完全不同的運作模式，益佰既有自己在資金及市場運作能力上的優勢，又需要經銷商在地方市場的資源和操作經驗，因此這是名副其實的強強聯手，優勢互補。
秉承以上理念，我們在招商傳播上重點向經銷商傳播：此次招商不是普通意義的招商，不是簡單的產品招商，是益佰制藥尋求全新的戰略合作伙伴，是益佰制藥二次騰飛的重要舉措。經銷商選擇益佰，就是選擇了更為安全、可靠的事業伙伴。這種合作已經超越了普遍投機的生意層面。我們稱之為 “金色伙伴計劃”。
筆者認為，中國醫藥營銷要擺脫發展困境，主要應該從突破和創新兩個方面進行突圍：第一是從思想上進行自我突破，只有思想上有飛躍，行動上才會有突破；第二是從營銷上進行創新，創新是時代的主流更是醫藥營銷跳出困境的利器，主要包括產品創新、策略創新和管理創新三個方面。
思想上的突圍
企業發展的主要瓶頸來自于企業核心領導的思想局限，企業只有不斷的變革和創新能發展，然而變革與創新是艱難的，但是真正難的不是變革與創新，而是思想上的自我束縛。中國醫藥企業要圖謀發展，首先應該在思想上進行自我突破，擺脫思想上的束縛和傳統思維的慣性。"突破，從超常規思維開始！”"思路決定出路”，只有思想上有了飛躍，行動上才會有突破。突破四大障礙，具備二個意識，跳出一個陷阱，是中國醫藥企業營銷突圍的關鍵！
1、變革與創新，突破四大障礙 企業的變革與創新不是一句容易的話，雖然大家都意識到變革與創新將是企業的未來，但是要將創新與變革的思想付諸于實踐是十分艱難的，因為它將改變既得利益和固有慣性現況，所以它必須突破四大障礙：
認知障礙：如何喚起企業管理層的認同，讓大家真正意識到變革與創新的必要性？
資源障礙：變革與創新幅度越大，需要的資源也就越多，但是企業的資源有限，怎么辦？
動力障礙：如何和憑什么去鼓動和保證關鍵人物的快速并執著的行動？
政治障礙：管理層是否認可和支持你變革？還是把你趕出管理層？
上述的每一個障礙都有可能消磨或阻止你的創新和變革意志的出現和實踐，并嚇退很多意志不強的變革者。對于目前以傳統營銷為主的大部分醫藥企業來說，這個束縛就顯得更加難以突破。所以，企業高管是否有足夠的決心和能力突破這四個障礙是變革與創新能否成功的關鍵因素。
問題是，如何去突破這四大障礙？藍海戰略提出了克服關鍵組織障礙的引爆點領導法，提倡讓行動引領變革，這里的關鍵是要運用變革的試點，正所謂"眼見為實”，只要讓人們一傳十十傳百地行動起來，當數量達到臨界規模的人們以信心和能量感染了整個組織而行動起來去實現一個創意時，根本性的變化就會發生。認知障礙的突破也就順理成章了；將有限的資源從冷點調出，重新分配在你的熱點上，互通有無，助你突破資源障礙；而跨越動力障礙的關鍵在于對準中央瓶，將最具影響力的關鍵任務退到前臺示意和影響組織的變革；跨越政治上的障礙則不要孤軍奮戰，需要請個謀士，"借助你的天使，讓魔鬼閉嘴。”
2、具備第二套預算和試點市場二個意識
醫藥企業的變革和創新，需要冒風險，而這個風險是不可預知和揣測的。企業在突破了四大障礙之后，需要將思想化為實踐，接受現實的考驗，如何將這個風險降到最低呢？這就需要我們具備試點市場和第二套預算這二個意識。
正如德魯克所說，"我們無法左右變革，我們只能走在變革時代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創造未來。努力創造未來是要冒很大風險的。然而，它的風險比被動地接受未來小得多。”因此，主動變革比被動接受要安全的多，試點市場去驗證比一開始要全國推廣要安全的多，擁有為應對未來風險的第二套預算比沒有要安全的多。
何為試點市場變革市場呢？我們知道創新抑或是改革的先驅者總是不可避免的陷入三種陷阱：第一種是不符合戰略現實的創新機會；第二種是混淆"新奇”與"創新”之間的界限；第三是混淆具體的動作與行動計劃之間的界限。要避免落入這些陷阱就要有組織試驗，這就是變革或試點市場。無論是在設計上，還是在市場上，或是在服務上，試點市場變革的風險通常是相當小的。
什么是第二套預算呢？創新和變革者要做兩套預算：第一套是營業收支預算，它顯示出維持現有業務所需要的費用，一般大約占全部費用的80%—90%；第二套是需要為未來制定第二套獨立預算。不管企業的變革和創新處在困難時期還是繁榮時期，第二套套預算應保持穩定，一般在10%—12%。除非企業受災難性的打擊，企業的生存面臨危機。對待未來的預算上，企業應提出這樣的問題："若要取得最理想的效果，這個行動最多需要多少費用？”重視未來的第二套預算，是企業決心創造未來和走在變革者前面的承諾。
3、突破唯指標論的陷阱
營銷業績是需要用數字來說話的，但營銷決不能只講銷售指標。只講銷售指標的營銷至少會帶來兩個嚴重的問題：一是會導致維持性的庸俗營銷，扼殺了創新營銷的一切可能。新產品開發、新營銷模式建設、新市場開發、費用預算等一切創新、變革無從談起；二是唯指標論，會導致大家都對指標不負責任，看似最務實、最保險的方案，其實風險最大。從近處看：沒有產品和廣告戰略的支持、沒有先進的運營模式和優秀銷售隊伍的支持，到底能完成多少銷售指標誰心里也沒底，"腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標，年中改指標，一改再改，一降再降，這是很多醫藥企業近年來的慣性；從遠處看：唯指標論不能為未來打算，只是被動接受變革，這是要冒很大風險的。
（二）營銷上的突破
醫藥營銷相對于快速消費品來講是相對滯后的、不成熟的，而且正面臨狹谷里作戰的困境。由于產品特性和政策的限制，無法充分展開營銷的攻勢，渠道會越走越窄：一方面是由于醫藥營銷渠道單一，只有醫院、藥店兩個常規渠道，第三終端、第四終端初露頭角，還需要醫藥企業和營銷界人士的不斷探索；另一方面，由于醫藥產品關系消費者的生命安危，國家政策對其生產、宣傳、銷售都有一定的限制，從而局限了醫藥營銷。很多企業營銷乏力，眼巴巴的等待國家政策的放開來獲得更多的利潤，這是不正確的想法。醫藥企業應該在國家政策許可的范圍內充分發揮營銷的作用，從產品創新、營銷策略、營銷管理創新去思考，探索出一條嶄新的、能讓中國醫藥營銷走上健康、快速發展的廣闊之路。
1、 產品創新
新藥開發投入大、周期長、上市推廣難度高是現實的問題，這就制約了醫藥產品的創新，導致醫藥產品同質化程度高、低水平競爭激烈、仿制藥充斥市場。從這個角度說，醫藥產品創新勢在必行，但客觀上又有一定困難，怎么辦？
筆者認為，藥品關系消費者的生命安危，有著特殊性，但它也是商品，要經過市場競爭的歷練和選擇。新藥的研發必不可少，它需要的大量資源除了企業還應該由國家承擔部分這個關系國計民生的大課題，但就目前來說，短期內，醫藥企業可以避開這個難題，采取逆向產品創新的方法來更新產品，獲得市場矚目。
逆向產品創新與"一藥多名”和"仿制藥”現象是有著本質區別的，后者是新瓶裝老酒，而前者則是價值創新，以市場調研和消費者心理探測（尚陽咨詢特有調研分析工具）為基礎，遵循市場需求和滿足消費者價值、心理訴求的原則，以營銷手段主導而非技術主導的產品創新。具體來說，逆向產品創新可以從概念創新、渠道創新、包裝創新、產品形態創新、利益訴求創新、傳播途徑傳新等幾個方面思考研發新產品。
如著名的感冒藥"白加黑”就是針對市場上的感冒藥配方陳舊、服后易打瞌睡等不足，在國內第一次采取日夜分開的給藥方式。廣告詞"消除感冒，日夜分明”、"白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”，這一差異化的產品創新使其在感冒藥的激烈競爭中脫穎而出。
再如著名醫藥企業武漢健民，二十年不變的龍牡壯骨顆粒，雖有很高的美譽度，但產品老化的事實不可避免的失去了許多的消費者，筆者運用消費者心理探測等一系列工具的運用，深入準確的把握了解消費者心理真正的所需，協助制定了產品戰略三步曲，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收縮為嬰幼兒補鈣的第一品牌；另一方面，進一步開發果味、無糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產品，賦予了龍牡品牌新的概念，把消費群體從兒童擴展到中成藥骨健康的特色產品系列，從而開辟出了一片新天地。
產品是貫穿企業一切經營活動從始至終的核心，也是一切營銷的出發點。產品戰略是營銷戰略的基礎，也是品牌戰略、產品創新的基點。企業必須注重產品戰略的制定。產品創新必然帶動其產品策略、渠道規劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創新探索。作為營銷管理者一定要思考產品是否具備核心競爭力？如何賦予產品核心競爭力？開發有差異化、有獨特賣點、有溢價能力的新產品，以滿足消費者喜新厭舊、標新立異、追求時尚，對體現消費、感受消費、個性化消費日益提高的需求是企業營銷創新的三大基本點之一，是大有可為的！
2、營銷策略
醫藥營銷在營銷策略上的困境表現在：產品宣傳受限，傳播手段經久不變；渠道推力不足，終端促銷乏力，兌費等手段不合市場也不合法理人情；市場突圍戰術簡單，過于倚重廣告的作用。在國家政策和行業整合的關口，如果醫藥企業不能改變傳統的營銷策略，不采用先進的創新的策略去整合營銷，走出一片新天地，其命運前途堪憂。
思路決定出路，這是一個策略先行的年代。營銷策略創新在今天的市場營銷中占據了越來越重要的地位，以快銷品為例，超女的一炮走紅，蒙牛利用神五事件的品牌提升，娃哈哈非常可樂"中國人自己的可樂”，營銷策劃成功的案例比比皆是；就醫藥行業而言，白加黑、感嘆號等也都是經典案例。然而，營銷策略創新不僅僅是廣告策略創新，還有品牌策略創新、渠道策略創新、戰略性區域市場（變革試點）創新、市場突圍策劃創新等等。
以渠道策略創新為例。分銷渠道是營銷管理的主體，而目前中國醫藥企業渠道整合的不足和渠道重心的錯位是制約其營銷發展的主要問題。很多醫藥企業以招商為主，完全把市場交給了經銷商，缺乏對市場的掌控力度，這對一些無力營銷的中小企業來說是合適的，但市場必然不能自主，利潤必然不足；另外一些具備自營市場的企業，其市場運作重心也在企業本部而非區域市場，這就導致企業在終端的推動力不足，其利潤不足以支撐整個營銷體系，一方面市場助推效果不明顯，另一方面也是典型的賠錢做買賣。如何從渠道策略上解決這個問題呢？筆者認為渠道創新是必然趨勢，創新的二個方向：一個是改造傳統渠道，推進經銷商進步，充分發揮經銷商的作應；第二個渠道多元化建設，以可行可控、以我為主、與時俱進、創新制勝、增減有度、因地制宜、虛實相濟、借船出海、不進則退（定期整頓）等九項策略為指導整合渠道，另外以拓寬通路、縮短通路、到有市場的地方建渠道、增加通路、職能分解組合、產品分解組合、 "托管”經營等方式創新渠道，以為經銷商提供和保證利益為核心理念，重塑渠道價值鏈。
以市場突圍策劃創新為例。面對同質化的市場，面對被動應戰的策略，如何形成突圍？筆者認為從點、線、面、高、中、低、里、外、虛、實上思考策劃點，結合市場現況和企業資源，一定能夠尋找到有效的突破方案。在地理上從點、線、面角度考慮，戰略性區域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個面，在產品上從點、線、面角度考慮，核心產品或潛力產品的深入挖掘研發將一品做大，填充產品線的不足形成系列產品，由點到線由線連成面逐步形成在某產業領域的優勢。在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播；中空渠道推廣、渠道創新；低空地面推進、終端促銷。在資源上從里、外角度考慮，里整合企業內部資源；外利用外部社會資源。在出奇制勝的策劃與實踐上從虛、實結合角度考慮，虛，請營銷專家策劃出奇制勝的策略；實，企業要選擇樣板市場組織實施，形成突破。如，如何完善第一終端與第二終端的聯動？如何搶占先機開辟第三終端（除農村市場之外的城市社區醫療服務體系）？如何率先建立第四終端（消費者聯誼會）？如何在嚴打醫藥回扣的形勢下率先轉換處方藥的傳統銷售模式，快速找到并形成新的合法而互惠營銷方式？
"以正和，以奇勝”，只要醫藥企業用心去思考、策劃，必要時可借助外腦，對企業資源和市場狀況進行窮盡思考和分析，重整元素（3＋1聚合躍變思維），一定能夠形成創新的營銷策略，在激烈的競爭中立足并順利發展。
3、營銷管理
如果說營銷是中國醫藥企業的短板，那么管理就是醫藥營銷的短板。目前不少企業品牌知名度和美譽度都很好，銷量也很好，但就是市場混亂，竄貨嚴重，利潤不足，幾個億的銷售額，利潤不足2000萬，為什么？這就是管理出了問題。如果能夠及時、正確運用先進的在營銷有的理念和方法，一定能幫助這些醫藥企業走出困境。
在現有的企業管理和營銷管理體系中，我們是否可以用系統的思考，結合企業的發展戰略和市場被動、慣性運作的現況，以檢討、審查的目光，分析營銷管理是否與企業發展戰略相吻合？營銷管控體系是否健全？管理制度與銷售政策是否合理？營銷費用和預算管理是否正確？銷售指標管理是否合理？有沒有動態的過程管理？業務流程是合理、規范、高效？營銷培訓系統是否真正發揮了"第二生產力”的作用？績效考核是否能刺激和調動體系的積極性？經銷商管理體系是否完善等？從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發現并鎖定關鍵問題進而得出調整或完善方案，提升系統效率。
以營銷管控體系為例。許多市場一線的經銷商、銷售人員常覺得企業的系統市場支持不夠，有許多應對市場競爭的好建議難以被企業采納，企業的市場反應遲鈍，總覺得有力無處使。反之，許多企業的老總常覺得有許多愿意和好主意難以在現有的營銷體系中得以實施。問題出在營銷管控體系不健全。筆者成功研究出一種適合中小型企業的二元三角管控體系。所謂二元，一元是企業的正確決策、貫徹執行，二元是市場的快速反應，這是營銷管理體系建設的兩個基本目的；所謂三角，即營銷組織的崗位職責、制度政策和業務流程，這是營銷管理體系的三個基本要素和支柱。整個系統通過崗位、職責的有效設置和落實來簡化組織管理體系的建設；通過政策、制度的制定和實施來支持崗位職責的有效發揮；通過業務管理流程的優化來提高管理效率；通過三角的良性循環才能確保二元目標的達成，通過三角的有效實施使領導的決策更準確、更及時，使正確的決策能更好的得以貫徹執行，根據市場的競爭需要，該體系給予市場以系統而快速的支持。
而其內在的精髓就是通過這些管理單元和流程的規范化，達成精益化管理的目的。通過設計適合企業現狀的二元三角管控體系，企業不僅可以達成決策的貫徹執行和市場的快速反應，還能通過優化體系，規范流程，合理銷售政策從而確保最合理的營銷費率，避免不必要的資源浪費。筆者給某上市公司做營銷管理體系咨詢時，充分運用二元三角管控理論的精髓，通過對區域市場職能的調整、出差路線的重新設計、售后服務體系的政策調整等措施，優化了營銷體系的結構，提高了單位銷售貢獻。減少了30%的銷售人員，降低了差旅費、降低了售后服務費用，提高了市場掌控能力、完善了售后服務體系建設，節省了386萬元百營銷費用。
以渠道管理與控制為例。藥品竄貨是令每個營銷經理都頭痛的問題，但是不能因為竄貨問題就不做市場，就要嚴格控制貨流，或者干脆放任自流。要解決竄貨的根本就要加強渠道的管理與控制，制定合適的價差體系，系統、合理和主動，注重細節和方法才是渠道管控的要訣。對待渠道問題關鍵要把握好："防大于治”、"理”管和"控”管。首先，要從流通管理、成員管理、部門管理這三個方面進行系統管理，使它們相互之間具有循環作用。其二，要加強渠道管理中報酬力、強制力、法律力、專家力、相關力的運用。其三，經銷商管理要有三步曲（布局和選擇、引導和培養、管理和控制）。其四，對經銷商要有遠景控制、服務控制、投資控制、人員控制、協議（合同）控制、沖突控制、價格控制、評估控制、利益掌控、激勵控制等十大控制。
