時(shí)間：2023-06-01 09:09:36
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國際商務(wù)談判，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
國際商務(wù)談判禁忌 商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，要知道國際商務(wù)談判上有哪些禁忌。下面小編整理了國際商務(wù)談判禁忌，供你閱讀參考。
國際商務(wù)談判禁忌一：無原則地拖延談判
在談判中，有時(shí)作為一種策略，推遲成交的時(shí)間，這是可取的，但如果無原則的拖延談判，表現(xiàn)出戀戰(zhàn)的狀態(tài)，則是不可取的。對(duì)談判者來說，擁有 時(shí)效感是相當(dāng)重要的條件之一。在正確與迅速判斷之后，提出條件最理想的交易案，就能夠趁對(duì)方不備之機(jī)，進(jìn)行迅速的猛擊，獲得最大的勝利。也就是說，把握最佳的時(shí)機(jī)，提出使對(duì)方滿意的條件，而讓對(duì)方覺得你的提案很具有吸引力，這么一來，最初的提案才能變成最好的提案，使交易在完滿的氣氛中結(jié)束。
國際商務(wù)談判禁忌二：只顧自己利益，不顧他人的需要和利益
這是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競爭過程中，采用這種策略的一方往往處于強(qiáng)者的主動(dòng)地位，但更多情況是會(huì)導(dǎo)致談判破裂。如談判者往往使用許多策略和詭計(jì)來占對(duì)方的便宜，這些伎倆可能是非法的、不道德的，或是令人不悅的，我們稱之為談判詭計(jì)。人們?nèi)绻闯稣勁姓哒眠@種詭計(jì)對(duì)付自己，大多數(shù)人都會(huì)有下面兩種反應(yīng)：第一種反應(yīng)是對(duì)它容忍，希望這次讓步，會(huì)使對(duì)方感到安撫而不會(huì)再提其他要求。這種遷就談判對(duì)方的做法，有時(shí)候或許有效，但通常是會(huì)失敗的;第二種反應(yīng)就是以牙還牙，如果賣方(談判者)漫天要價(jià)，你(談判對(duì)手)就信口開河亂殺價(jià)。如果賣方固執(zhí)堅(jiān)持自己的立場，你也絲毫不做：讓步，箕最后結(jié)果不是某一方屈服，就是使本次談判歸于破裂。所以在談判桌上使用這種談判詭計(jì)是不妥當(dāng)?shù)模驗(yàn)樗鼈冞`反了互惠互利t:f談判原則。
國際商務(wù)談判禁忌三：過早亮出自己的底牌
談判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人。一個(gè)成功的談判者，不會(huì)把自己的底牌全部泄露給對(duì)方，也不會(huì)把自己所渴望的事和理由說出來。但是，一個(gè)人的缺點(diǎn)和漏洞也是難以避免的，首先要對(duì)自己的不足有個(gè)真切的了解和準(zhǔn)備。莎士比亞在《哈姆雷特》悲劇中有句自知才能知人的名言，對(duì)我們談判者也很有啟示。例如，一個(gè)一觸即怒的人，很容易因?yàn)榍榫w激動(dòng)而受人擺布，接受與其不利的協(xié)定。激動(dòng)之中，他不愿意思考，特別容易為一個(gè)聰明對(duì)手的建議所左右。盛怒之下，即使他覺察到自己犯著荒唐絕頂?shù)腻e(cuò)誤，也不會(huì)當(dāng)即改弦更張。一個(gè)沉著冷靜、心平氣和的談判者懂得如何利用情緒變化來取得預(yù)期的效果，而一個(gè)易于激動(dòng)的人，只能讓這樣的談判者隨手?jǐn)[布。也就是說，一個(gè)不冷靜的談判者，其底牌很容易被對(duì)方摸到。如果是這樣，對(duì)方將占據(jù)比較有利的立場，從而迫使他做出很大的讓步。
國際商務(wù)談判禁忌四：獲勝前掉以輕心
談判獲勝前，要特別注意不可太興奮，如果你表現(xiàn)得很興奮，對(duì)方就可能反擊你。在談判中，說不定對(duì)方會(huì)讓幾分，使你高興一番，但是到了最后簽字時(shí)，對(duì)方會(huì)突然找出取消讓步項(xiàng)目的某些原因。這是一種高壓戰(zhàn)術(shù)，此種戰(zhàn)術(shù)將成為嚴(yán)重爭吵或者形成不公平的原因。而對(duì)方要能準(zhǔn)確掌握時(shí)機(jī)，你將不得不讓步。如果對(duì)方開始談判就對(duì)你施加壓力，提出嚴(yán)格的要求，你就要特別小心的應(yīng)付，讓對(duì)方知道自己的讓步已經(jīng)達(dá)到極限。這時(shí)，對(duì)方或許為了試驗(yàn)?zāi)悖矔?huì)使用戰(zhàn)術(shù)，而這種戰(zhàn)術(shù)無論是對(duì)你或?qū)φ勁袌F(tuán)體，都可能帶來少許的侮辱。
國際商務(wù)談判禁忌五：感情用事
不要感情用事，千萬要控制自己，不可為了爭執(zhí)而影響自己的情緒。當(dāng)你和對(duì)方面對(duì)面地爭論時(shí)，或許有震撼恐怖的反應(yīng)，但心中一定要保持冷靜。失敗并不可恥，因?yàn)槌晒Σ⒉皇敲總€(gè)人應(yīng)有的機(jī)遇，它必須付出很大的代價(jià)，長時(shí)間的金錢花費(fèi)、時(shí)間的花費(fèi)以及精神的耗損，并不一定能換取百分之百的勝利。成功能獲得多少好處?失敗又能有多大損失?仔細(xì)計(jì)算，就會(huì)了解自己應(yīng)該采取什么步驟，是主動(dòng)去解決問題，還是順其自然。(摘自淘寶大學(xué))
關(guān)鍵詞：石油企業(yè)國際商務(wù)談判策略分析
為降低石油供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，石油企業(yè)積極開拓國際石油市場，以產(chǎn)量分成、份額油等多種方式獲得多元化的國際進(jìn)口石油。當(dāng)前我國石油能源企業(yè)上游板塊多以收購的方式獲取石油區(qū)塊。2010年，中石化國勘公司以24.5 億美元成功收購OXY阿根廷子公司100％股份及其關(guān)聯(lián)公司；2010年11 月30 日，又收購雪佛龍印尼深水天然氣項(xiàng)目公司與雪佛龍印尼公司并在新加坡就收購雪佛龍印尼資產(chǎn)中Ganal、Rapak 和Makassar3個(gè)PSC18%的權(quán)益正式簽署協(xié)議，收購價(jià)格為6.8 億美元。石油企業(yè)的國際商務(wù)活動(dòng)，需要的資金更大，風(fēng)險(xiǎn)更高。本文結(jié)合我國石油企業(yè)的國際商務(wù)談判的現(xiàn)狀，淺析國際商務(wù)談判的策略的運(yùn)用。
一、國際商務(wù)談判的特點(diǎn)
國際商務(wù)談判不同國家和地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)實(shí)體或者企業(yè)之間，因商務(wù)往來而進(jìn)行的談判，分為“談”和“判”兩個(gè)環(huán)節(jié)。
1、國際商務(wù)談判的主要特點(diǎn)
①談判雙方妥協(xié)和利益的平衡，實(shí)現(xiàn)談判雙方的“雙贏”。
談判雙方代表不同的利益主體，對(duì)談判結(jié)果的訴求有所不同，因此只有雙方取得平衡的利益才能取得談判結(jié)果。
②談判方案的不確定。
談判過程存在不確定因素，使得談判雙方不得不根據(jù)談判的進(jìn)程調(diào)整自己的談判方案。
③尊重不同國家的法律法規(guī)和風(fēng)俗習(xí)慣。
國際商務(wù)談判雙方來自不同國家，談判方案涉及到的法律法規(guī)體系有所不同，談判雙方
生活的社會(huì)文化環(huán)境存在差異。
2、國際商務(wù)談判的內(nèi)容
國際商務(wù)談判主要包含以下談判內(nèi)容：
①價(jià)格，是談判最核心的問題和最敏感的因素。報(bào)價(jià)策略是非常關(guān)鍵的，善于抓住競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)策略制定自己報(bào)價(jià)方案非常重要。
②支付方式和時(shí)間，不同的支付方式和時(shí)間帶來的利益有所不同。支付方式分為：現(xiàn)金、銀行專款等；付款時(shí)間分為：一次性付清、分批付款、保證金等。
③技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和使用領(lǐng)域
不同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和使用領(lǐng)域相應(yīng)的成本是不同的，高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)就需要企業(yè)投入更大的成本。
④稅費(fèi)繳納和保證金
由于談判雙方所在的法律體系不同，稅費(fèi)項(xiàng)目的規(guī)定也有所不同。談判過程中根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況爭取更為優(yōu)惠的稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常重要。
保證金會(huì)占用企業(yè)的現(xiàn)金。根據(jù)談判狀況，不繳納或者盡可能少繳納保證金能夠給企業(yè)帶來優(yōu)惠，因此保證金的繳納也是談判的內(nèi)容之一。
⑤綜合運(yùn)用法律、仲裁、索賠、不可抗力等軟指標(biāo)因素。
⑥明確包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等硬指標(biāo)。國際商貿(mào)涉及的物流環(huán)節(jié)比國內(nèi)物流復(fù)雜，從貨物的包裝、運(yùn)輸、到保險(xiǎn)和國內(nèi)均有所不同。貨物的運(yùn)輸方式不同相應(yīng)的運(yùn)輸成本就不同，因此商務(wù)談判中爭取更低的包裝、運(yùn)輸和國際運(yùn)輸保險(xiǎn)條款就成為一項(xiàng)內(nèi)容。
二、國際商務(wù)談判策略的構(gòu)成要件
1、策略的內(nèi)容
采取合理的談判策略，根據(jù)談判標(biāo)的確定談判結(jié)果，也就是通過談判各個(gè)環(huán)節(jié)取得談判結(jié)果構(gòu)成了談判策略的主要內(nèi)容。如：企業(yè)喊價(jià)策略和還價(jià)策略等。
2、策略的目標(biāo)
分為4個(gè)層次：最佳目標(biāo)、可接受目標(biāo)、實(shí)際目標(biāo)和最低目標(biāo)。
3、策略的方式
①進(jìn)攻型策略和防守性策略
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以逐步讓步，把要求降低或改為其它要求。通過提高要求，在我們讓步的情況下也無損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。
②速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略
要認(rèn)真做好判斷，及時(shí)決策，確保近期目標(biāo)成功。當(dāng)近期目標(biāo)不能保證的情況下，要運(yùn)用穩(wěn)健策略，保證遠(yuǎn)期目標(biāo)成功實(shí)現(xiàn)。
③個(gè)人策略和集體策略
4、策略的要點(diǎn)
談判之前，認(rèn)真對(duì)策略加強(qiáng)分析，緊抓策略要點(diǎn)，展開談判。
三、國際商務(wù)談判的策略
1、預(yù)防性策略，使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾免于激化，具體方式包含：澄清問題、探討可行性、避免反擊和共同決策等內(nèi)容。具體策略有：
①投石問路策略；②沉默寡言策略；③聲東擊西策略；④欲擒故縱策略；⑤虛張聲勢(shì)策略；⑥安全答話策略。
2、處理性策略，使雙方在面臨較大沖突時(shí)繼續(xù)開展談判。
①巧破僵局策略；②針鋒相對(duì)策略；③以退為進(jìn)策略；④最后通牒策略；⑤踢皮球策略；⑥攻其弱點(diǎn)策略。
3、綜合性策略：
①軟硬兼施策略；②權(quán)力有限策略；③貨比三家策略；④速戰(zhàn)速?zèng)Q策略；⑤耐心說服策略；⑥攻其弱點(diǎn)策略。
四、國際商務(wù)談判策略的運(yùn)用
1、制定國際商務(wù)談判策略的邏輯步驟
①了解影響談判的因素，如談判對(duì)象的級(jí)別，雙方的談判態(tài)度。日常談判中，面對(duì)的談判對(duì)象有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長等等，不同級(jí)別的談判對(duì)象適應(yīng)不同的談判策略。從談判方案、談判態(tài)度、分析對(duì)手等多個(gè)環(huán)節(jié)入手，做好談判信息的準(zhǔn)備。②尋找關(guān)鍵問題；③確定具體目標(biāo)；④形成假設(shè)性方法；⑤運(yùn)用深度分析方法；⑥形成具體的談判策略；⑦擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。
2、談判策略具備的條件
一、場合制約，避免不利局勢(shì)
由于受到商務(wù)談判場合的制約，或者保持商業(yè)機(jī)密的需要，我們?cè)谏虅?wù)談判中必須使用模糊語言來避免正面發(fā)生沖突。在商務(wù)談判中，最首要的是要保持和諧的氣氛，避免制造緊張局勢(shì)，有時(shí)甚至要挽救對(duì)方的面子。在國際談判中當(dāng)正面沖突發(fā)生時(shí)，使用模糊語言是最有效的避免不利局勢(shì)和挽回尷尬局面的方法。
例1:Your request for a 15% discount of our products has received our attention and I’ll put the matter before my manager for consideration.
在本句中的詞匯attention, consideration 都沒有明確具體的概念。因此在商務(wù)談判中就可以靈活掌握，并使自己處于主動(dòng)地位。
例2:Your quotation is a little too...you know what I mean.
由于商務(wù)談判場合的制約, 不宜正面回答的。為了避免不利形勢(shì)的出現(xiàn)，談判人員常常需要回避直言，可以使用所指不明確來表達(dá)模糊概念。本句中“you know what I mean”是模糊性語言，涵義很廣，沒有明確的界限，讓談判者可以靈活地去理解。
在國際商務(wù)談判過程中使用否定句式來表達(dá)模糊概念會(huì)帶來意想不到的談判效果。國際商務(wù)談判中十分講究語言技巧, 有時(shí)候使用否定句式也可以使語言表達(dá)不是那么直接，從而達(dá)到商業(yè)談判的目的。比如在商務(wù)談判中經(jīng)常在很多場合說 “不支持這種付款方式”。“ 不支持” 并不一定意味著他們“ 反對(duì)這種付款方式”。這樣可以通過否定句式來表達(dá)模糊概念將否定的范圍或程度降到適度，使得否定的語氣緩和。
例3:I’m afraid that the payment you put forward isn’t up to much.
本句中談判者并沒有說出自己真實(shí)的想法，而是通過“isn’t up too much”來模糊表達(dá)，使雙方都易于接受。因而，表達(dá)否定的觀點(diǎn)時(shí)，避免強(qiáng)硬的態(tài)度和生硬的語言在商務(wù)談判中，直白地向?qū)Ψ奖磉_(dá)否定觀點(diǎn)有些鹵莽，容易引起對(duì)方的厭惡，不利于長期友好商務(wù)關(guān)系的建立。因此，運(yùn)用模糊語言來削弱否定的語氣，可以保持客氣、友善，并顧全對(duì)方的面子。
二、授權(quán)有限
當(dāng)授權(quán)有限，或者沒有充足的授權(quán)時(shí)，無法當(dāng)場做出決策時(shí)，談判者無法明確表態(tài)時(shí),常常可以借助一些模糊表達(dá)加以處理，從而達(dá)到談判的目的。
例:Maybe your price is reasonable. But of course I have to discuss with my sales manager before we place this order.
說話者是否真的要和銷售經(jīng)理商量，在這里無法確定。但這確實(shí)是一種受權(quán)限制的表現(xiàn)，說話者通過這種策略，給自己更多的時(shí)間去考慮談判過程和談判的內(nèi)容。談判者沒有對(duì)對(duì)方給出的價(jià)位做一個(gè)肯定的答復(fù)，而只是寒暄地表示對(duì)方的價(jià)位有其合理性，將綜合考慮并上報(bào)銷售經(jīng)理最后確定購買合同。因此, 談判者可以靈活掌握談判的進(jìn)程，也可以以此為借口拒絕對(duì)方的苛刻要求，卻不會(huì)損害談判對(duì)方的面子，從而維護(hù)和諧的商務(wù)氛圍。
三、信息不對(duì)稱
在國際商務(wù)談判過程中,由于談判者缺乏足夠的信息,遇到一些很難做出正確估計(jì)或判斷的場合,或因身份面子需要勉強(qiáng)發(fā)表見解的場合。模糊限制語可以就話語的真實(shí)程度或涉及范圍對(duì)話語的內(nèi)容進(jìn)行修正,也可以表明說話人對(duì)話語內(nèi)容所作的判斷。
在商務(wù)談判中，有時(shí)候會(huì)遇到出乎意料的問題，而如果對(duì)此問題的有關(guān)信息毫無所知而給出錯(cuò)誤信息或者甚至撒謊，會(huì)使談判者自己處于一個(gè)非常尷尬的境地。在這種情況下，常常可以通過使用模糊語表達(dá)來規(guī)避問題。
例1:As to the size and the technical parameter of this newly developed product, I need to check it first and reply to you as soon as possible.
談判者對(duì)信息不了解或者對(duì)產(chǎn)品最新產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)不清楚的情況下，為了避免由于盲目決策帶來失誤和避免談判過程中的尷尬處境，可以通過使用模糊語來表達(dá)自己的態(tài)度以規(guī)避問題。
例2:For your reference, we have received many inquiries from the United States and Europe and expect to close business at something near our level.
本句中談判者既不對(duì)買方的還價(jià)進(jìn)行評(píng)論，也不對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋辯護(hù)。準(zhǔn)確使用了“many inquiries”，“at something near our level”模糊語迂回表達(dá)，把自己不接受還價(jià)的態(tài)度非常明確地暗示出來。在此句中雖未具體講明消息來源，卻巧妙地向?qū)Ψ絺鬟f了信息,從而達(dá)到了談判者所要表達(dá)的意圖。
四、表達(dá)禮貌和尊重
在國際商務(wù)談判中,運(yùn)用模糊語可以將談判事項(xiàng)說得含蓄婉轉(zhuǎn),有時(shí)出于禮貌待人的考慮使用模糊語,對(duì)商務(wù)談判的雙方避免矛盾沖突和增進(jìn)雙方理解大有裨益。恰當(dāng)使用模糊語來表達(dá)禮貌對(duì)談判的效果有很大的促進(jìn),并能加速談判目的實(shí)現(xiàn)。在談判過程中,談判人員需要對(duì)所運(yùn)用的談判語言進(jìn)行總的構(gòu)思,即計(jì)劃好如何展開談判，如何組織好已備的語言材料，如何最終達(dá)成自己的談判目的。談判的復(fù)雜性和艱巨性決定了談判過程必須要使用靈活得體的語言,尤其是使用在談判過程中如何使用模糊語。
例:Parts of your requirements are quite reasonable.
談判者用了一系列模糊限制語“parts（部分）”“quite（相當(dāng)）”“reasonable(合理）”等。至于哪些部分很合理，在這里的界限是籠統(tǒng)模糊的。談判者只表示出會(huì)對(duì)這些要求進(jìn)行考慮，但是根本沒有任何實(shí)質(zhì)性的承諾。這個(gè)模糊語的使用使話語更趨嚴(yán)謹(jǐn)，使語氣顯得平和，容易使對(duì)方理解與接受，也表達(dá)了對(duì)談判對(duì)方的禮貌和尊重。
五、探索對(duì)方的心理
國際商務(wù)談判也是一個(gè)不斷探索對(duì)方“底牌”和立場的過程。談判雙方都有自己的立場,而且從不輕易讓步。但是在談判過程中,為了達(dá)成某種共識(shí),做出讓步是不可避免的，但是怎么讓步,讓步多少是談判雙方一直在探索的內(nèi)容。因此,為了判斷己方要作多少的讓步來達(dá)成共識(shí)以減少損失，談判者必須運(yùn)用巧妙的語言來探索對(duì)方的心理。模糊語言能夠在這方面發(fā)揮一定的功效。
例1：If you make 10% discount, perhaps we would purchase more in the near future.
很顯然，在商務(wù)談判過程中，談判者運(yùn)用了假設(shè)的語氣來提出自己的要求，來試探對(duì)方對(duì)百分之十的折扣有何意見。這樣，從對(duì)方肯定或否定的回答,談判者能夠判斷出對(duì)方對(duì)產(chǎn)品價(jià)位所能作的讓步程度。
例2：We wanted 5,000 pieces over a three-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?
談判者向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，目的是探尋對(duì)方對(duì)產(chǎn)品數(shù)量和產(chǎn)品擔(dān)保時(shí)間的態(tài)度和看法，作者可以判斷對(duì)方產(chǎn)品的擔(dān)保體系，從而在談判中取得主動(dòng)。
綜上所述，在商務(wù)英語談判中模糊語用策略的使用，是由于受一定的語境及不同商務(wù)場合的限制，我們要具體問題具體分析，因不同的環(huán)境和場合來正確地使用模糊語，從而使商務(wù)談判得以順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)達(dá)到雙方互惠互利。
參考文獻(xiàn):
[1]曾文雄:商務(wù)英語談判的語用策略[J].遵義師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2002(03)
[2]張維維 張立新:商務(wù)英語談判中的模糊語用策略[J].文教資料,2006(33)
關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判溝通文化背景價(jià)值觀念文化傳統(tǒng)
談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。國際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。
一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧
（一）適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。
（二）攻擊要塞
在以“一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。
如果在談判時(shí)，無論如何努力都無法說服“對(duì)方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對(duì)方組員”，向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對(duì)方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。
（三）白臉黑臉
兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。
使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，通常是在對(duì)方的陣營中進(jìn)行談判的情況下。
（四）文件戰(zhàn)術(shù)
“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時(shí)，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。主要是讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時(shí)，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。
（五）期限效果
為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯(cuò)誤，是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。
在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對(duì)方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。
（六）調(diào)整議題
不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西
（七）聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
（八）金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”
（九）扮豬吃虎
“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。同時(shí)，這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問題中的一部分問題。
對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。要是對(duì)方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候，對(duì)方就無理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊。
（十）草船借箭
【關(guān)鍵詞】原則式談判 商務(wù)談判
一、引言
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，各國之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系也日益加深。商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或者是為了解決買賣雙方的爭端，取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在很多方面，但利益實(shí)現(xiàn)幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。在商務(wù)談判中，任何一方都盡自己最大的努力贏取利益，因此，必然會(huì)出現(xiàn)利益難以協(xié)調(diào)的情況，要想說服對(duì)方，必須使用某些客觀、公平的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)方接受這個(gè)條件時(shí)不會(huì)感到吃虧或屈尊，從而使協(xié)商得到公平的解決。原則式談判法（principled negotiation）是1981年由哈佛大學(xué)羅杰?費(fèi)舍爾和威廉? 尤里提出，又稱為哈佛談判法，是一種基于雙贏、聚焦利益的合作式談判方法，廣泛應(yīng)用于各種談判活動(dòng)。
二、原則式談判概述
談判通常被劃分為軟式談判和硬式談判兩種風(fēng)格。軟式談判中，談判者為了達(dá)成協(xié)議而盡量讓步，總是希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，或者至少能夠簽訂一個(gè)滿足彼此基本利益的協(xié)議而不至于空手而歸。硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看作一場意志力的競爭，總是堅(jiān)持自己的立場，認(rèn)為立場越強(qiáng)硬的一方最后獲得的收益也會(huì)越多。根據(jù)羅杰?費(fèi)舍爾的觀點(diǎn)，這兩種談判風(fēng)格都不是理想的談判方式。與軟式談判相比，原則式談判也注意與對(duì)方保持良好的關(guān)系，但是并不像軟式談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽視利益的公平。與硬式談判相比，原則式談判主張注重調(diào)和雙方的利益，而不是在立場上糾纏不清。因此，原則式談判既不是軟式談判，也不是硬式談判，介于兩者之間。
三、原則式談判的基本原則及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用
1.人和事分開原則。羅杰?費(fèi)舍爾和威廉? 尤里指出，談判者首先是人，在談判過程中既要處理實(shí)質(zhì)性的問題，也要處理雙方談判者之間的關(guān)系。所以為了雙方的合作，要把人和事分開來看。要做到把人與問題分開處理，應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手。
（1）站在對(duì)方的角度思考問題。大部分情況下，沖突不是由客觀事物引起的，而是由雙方看待事情的想法引起的，所以要站在對(duì)方的角度去思考問題，才能理解對(duì)方的情緒。出了問題不要去指責(zé)對(duì)方，這樣做容易讓人有抵抗情緒，如果這種情緒被帶到談判桌上，會(huì)影響談判的進(jìn)行。
（2）正確地對(duì)待情緒。商務(wù)談判中出現(xiàn)矛盾在所難免，所以要盡量控制自己的情緒，一方的情緒會(huì)影響另一方的情緒。允許對(duì)方發(fā)泄情緒，要保持冷靜，聽對(duì)方把話說完，不受對(duì)方情緒的影響。
（3）加強(qiáng)溝通。談判是一個(gè)交流的過程，通過交流做出一個(gè)共同的決定。因此在談判的過程中要做一個(gè)積極的聆聽者，避免將對(duì)方當(dāng)作辯論的對(duì)手，無休止的爭辯并不會(huì)解決問題。不嚴(yán)厲指責(zé)對(duì)方的錯(cuò)誤，這樣做會(huì)傷害對(duì)方的感情。
日本某公司向中國某公司購買電石。雙方已經(jīng)合作了五年，去年談價(jià)格的時(shí)候，日方壓了中方30美元/噸，成交價(jià)是410美元/噸。今年又要壓20美元/噸，即390美元/噸。日方宣稱，其它幾家公司的報(bào)價(jià)都比較低，有370美元/噸的，也有390美元/噸的。考慮到雙方已經(jīng)合作了這么久，日方要求中方在價(jià)格方面讓步。中方調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，390美元/噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨。于是中方供貨廠的廠長與公司的談判代表共4人組成了談判小組。談判前，工廠廠長與中方公司談判代表在價(jià)格方面達(dá)成意見，為了保持工廠連續(xù)生產(chǎn)，工廠可以以390美元/噸成交。公司談判代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不能低于400，因?yàn)槭谴蠊荆v質(zhì)量。談判中可以靈活，態(tài)度溫和，但利益最重要，談判的時(shí)候不能一次降價(jià)很多，若高于400美元可以成交，如果談不下來，也要把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)出面再談。中方公司談判代表向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)了主管的意見，和工廠廠長―起在談判桌上爭取該條件，最終以400美元成交，價(jià)格僅降了l0美元/噸，比工廠廠長預(yù)計(jì)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠代表十分滿意。在這個(gè)案例當(dāng)中，中方把人和事分開，對(duì)人溫和，對(duì)事講究原則，中方并沒有因?yàn)榕c日方合作五年，建立良好的關(guān)系，而忽視利益的獲取。
2.聚焦利益而非立場。立場是指對(duì)方提出的要求，利益是對(duì)方提出該要求的內(nèi)在原因。聚焦利益而非立場是指在商務(wù)談判中強(qiáng)調(diào)雙方利益的實(shí)現(xiàn)，單方面的堅(jiān)持自己的立場只會(huì)讓談判陷入僵局甚至破裂。任何談判的背后都有多重利益，談判雙方應(yīng)努力找到這些利益。聚焦利益而非立場可以從以下兩個(gè)方面著手：
（1）確定利益。探尋會(huì)對(duì)我方造成損害的對(duì)方的利益所在。談判的立場往往是清晰而具體的，但立場背后隱藏的利益卻是無形的，而且可能是不確定的，怎么確定談判中的利益呢？最基本的辦法就是從他們的角度看問題，分析他們的立場并問自己：“他們?yōu)槭裁催@么做？”弄清楚原因并不是要證明他們的立場是正確的，而是理解這些立場背后的需求或者愿望。如果你能滿足他們的需求或者愿望，那么達(dá)成協(xié)議的概率也增加了。
（2）與對(duì)方談利益問題。談判的目的就是滿足自己的利益需求。如果雙方就此進(jìn)行交流，那么達(dá)到這一目的的機(jī)會(huì)就增加了。如果雙方都不清楚自己的利益所在，如何能擺脫立場的束縛而討論利益問題呢？如果希望對(duì)方考慮你的利益，就要解釋清楚自己的利益，如果希望對(duì)方理解你的利益，首先應(yīng)該表示理解對(duì)方的利益。除了要表明你也理解他的利益所在外，你應(yīng)該承認(rèn)，他的利益是你想解決問題的一部分。當(dāng)你們雙方有共同利益的時(shí)候，這點(diǎn)就容易做到了。
20世紀(jì)80年代，一家中國的自行車生產(chǎn)商與一家美國的自行車進(jìn)口商因?yàn)樯a(chǎn)多少種車型的問題陷入了僵局。美國進(jìn)口商希望中方生產(chǎn)四種類型的自行車以便給顧客更多的選擇，而中國生產(chǎn)商只能生產(chǎn)兩種，因?yàn)檠邪l(fā)成本太高。中方的立場是只能生產(chǎn)芍鄭潛在的利益是降低生產(chǎn)成本。美方的立場是想要四種車型，潛在利益是通過賣更多的自行車獲取更多的利益。如果雙方都堅(jiān)持自己的立場，談判只能陷入僵局。最后雙方經(jīng)過協(xié)商，闡明自己的利益。中方可以生產(chǎn)四種車型，但是必須提高單價(jià)，這樣一來，研發(fā)成本就分?jǐn)偟矫恳惠v自行車上了，美方也欣然接受。
3.創(chuàng)造雙贏方案。在談判中，人們非常容易陷入堅(jiān)持自己立場的討價(jià)還價(jià)當(dāng)中，因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為談判是非輸即贏的類型。這種兩分法限制了人們的思維，制約了人的創(chuàng)造性，談判者的目光盯在了談判結(jié)果是輸還是贏這個(gè)結(jié)果上。造成這種思維的原因有四個(gè)方面。第一，不成熟的判斷，很多人認(rèn)為談判的目的談判的結(jié)果是非輸即贏，這種僵化的觀念制約了談判的靈活性。第二，只尋找一種答案，那就是打敗對(duì)方，取得勝利。第三，雙方都認(rèn)為蛋糕的大小是固定的，你得到的多了我就得到的少。解決的辦法就是轉(zhuǎn)變觀念，把蛋糕做大，這樣雙方就能獲得更大的利益。第四，考慮解決方案的時(shí)候只考慮自己的利益。
要克服障礙，可以從以下三個(gè)方面著手：
（1）提出創(chuàng)造性方案。將提出方案和評(píng)價(jià)方案分開，先提出方案再?zèng)Q定是否采用方案。先安排幾個(gè)同事或者朋友，提出盡可能多的方案，不用考慮這些方案是好是壞，現(xiàn)實(shí)還是不現(xiàn)實(shí)，然后再評(píng)估這些方案是否可行。
（2）尋找雙贏方案。找出雙方的共同利益，每場談判都有潛在的共同利益，這些共同利益可能一開始不為人們所認(rèn)識(shí)，共同利益是機(jī)會(huì)，需要主動(dòng)去尋找，而不是上天恩賜的。強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益會(huì)使談判更加順利。
（3）尋找對(duì)方容易做出決定的方案。一個(gè)談判是否成功取決于對(duì)方的決定是否是你所希望的，所以你應(yīng)該幫助對(duì)方輕松做出決定。如果你提出的方案對(duì)對(duì)方?jīng)]有任何吸引力，談判就不可能達(dá)成。
某發(fā)展中家打算從我國進(jìn)口蠟燭，談判的之初情況進(jìn)展很順利，關(guān)于對(duì)方所需的蠟燭類型、交貨時(shí)間、付款方式等事宜基本達(dá)成一致，且訂貨數(shù)量比較大。但是談到價(jià)格的時(shí)候，雙方出現(xiàn)了分歧，盡管我方一再聲明已經(jīng)是最低價(jià)了，對(duì)方仍然態(tài)度堅(jiān)決。對(duì)方也非常清楚，中方出口到歐美和日本的價(jià)格比這個(gè)價(jià)格高很多，一時(shí)之間談判陷入僵局。于是中方談判代表就宣布暫停談判，安排對(duì)方代表旅游幾天，以緩解氣氛，同時(shí)利用這幾天的時(shí)間調(diào)查了蠟燭在當(dāng)?shù)氐挠猛尽⒂昧俊⑹褂昧?xí)慣和購買水平等情況。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該國大部分農(nóng)村地區(qū)貧窮并且缺電，買蠟燭是為了照明，不在乎蠟燭的造型和包裝。于是中方就采取最簡單的造型，這樣可以節(jié)省模具費(fèi)，包裝也采用實(shí)用而結(jié)實(shí)的普通包裝，這樣，成本就大大降低了。當(dāng)雙方重新回到談判桌前談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)僵局已經(jīng)解決了。
4.引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。在國際商務(wù)談判中，盡管雙方都努力尋求雙方互利的最佳解決方案，但是總是存在利益沖突和對(duì)抗。當(dāng)雙方因評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同而無法確定方案的合理和公平時(shí)，最好的解決辦法是引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。在判斷一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是否屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)從以下幾個(gè)方面考慮：
（1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影響；
（2）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性并且切合實(shí)際；
（3）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性。
在中國和美國就中國加入世貿(mào)問題進(jìn)行的談判中，雙方就中國的發(fā)展中國家身份發(fā)生了激烈的爭論。如果以發(fā)達(dá)國家的身份加入世界貿(mào)易組織，就無權(quán)享受發(fā)展中國家所享有的特權(quán)。而美國為了敲開中國這個(gè)大市場，在市場準(zhǔn)入方面獲得更大的利益，堅(jiān)持中國以發(fā)達(dá)國家的身份加入世貿(mào)。在這個(gè)問題上雙方有各自的見解，美國堅(jiān)持認(rèn)為中國的外匯儲(chǔ)備名列前茅，航天技術(shù)達(dá)到了發(fā)達(dá)國家水平，人民的生活水平也超過了很多發(fā)展中國家。事實(shí)上，聯(lián)合國、世界銀行等國際組織有現(xiàn)成的衡量標(biāo)準(zhǔn)，即人均國民生產(chǎn)總值。按照聯(lián)合國和世界銀行的統(tǒng)計(jì)，人均國民生產(chǎn)總值在785美元（1996年標(biāo)準(zhǔn)）以下的為貧窮國家，而中國為750美元，所以屬于貧窮國家。
衡量客觀標(biāo)準(zhǔn)是否公平，應(yīng)該從兩個(gè)方面看，一個(gè)是實(shí)質(zhì)利益，一個(gè)是處理程序。從實(shí)質(zhì)利益來看，以不損害雙方利益為原則。從處理程序來看，程序要公平。比如分蛋糕，一方切蛋糕的話要讓另一方先選。其它的公平程序還有抽簽，輪流做和尋找仲裁等。
四、結(jié)語
原則式談判為我們提供了一個(gè)在艱苦的談判中達(dá)成明智的協(xié)議的辦法。實(shí)踐證明原則式談判法幾乎適應(yīng)所有的談判場合，從國際談判到國內(nèi)談判，從簡單事件到復(fù)雜事件。在談判中使用原則式談判法十分安全，因?yàn)樵瓌t談判法不依靠談判者的計(jì)謀和隨機(jī)應(yīng)變，而是依靠公正、客觀和互相理解。
參考文獻(xiàn)：
[1]Fisher，Roger，William Ury & Bruce Patton.Getting to Yes： Negotiating Agreement Without Giving in[M].New York： Penguin Books，1991.
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；跨文化因素；影響
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅速發(fā)展，國際間的交流也日益密切，國際商務(wù)談判作為國際貿(mào)易中的一個(gè)環(huán)節(jié)，起著至關(guān)重要的作用。但影響國際商務(wù)談判的因素有很多，不同的談判主體的思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣以及交際方式不同，各國的文化背景和價(jià)值觀念也存在差異。因此在國際商務(wù)談判中，正確對(duì)待跨文化因素，化不利因素為有利因素，對(duì)于促進(jìn)談判的成功有重要意義。
一、國際商務(wù)談判中的跨文化因素
（一）價(jià)值取向
價(jià)值取向是指生活在一定區(qū)域的特定社會(huì)主體在處理社會(huì)矛盾、糾紛、關(guān)系時(shí)所堅(jiān)持的基本立場、觀念，對(duì)人們的行為和決策具有指導(dǎo)和調(diào)節(jié)作用。自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境都會(huì)影響人們的價(jià)值取向，由于人的本質(zhì)屬性是社會(huì)性，社會(huì)環(huán)境的影響尤為重要，個(gè)人的價(jià)值取向必然會(huì)受到社會(huì)組織的影響。
（二）思維方式
思維方式與文化有著不可分割的聯(lián)系，它是文化的很多特點(diǎn)在人們行為中的體現(xiàn)，也屬于文化的一部分。來自不同地理環(huán)境或社會(huì)環(huán)境的人，思維方式會(huì)存在很大的差異，其中地理環(huán)境主要是自然因素造成的，而社會(huì)環(huán)境則包含政治、經(jīng)濟(jì)、歷史、、文化藝術(shù)、法律制度等因素。
（三）風(fēng)俗習(xí)慣
風(fēng)俗習(xí)慣是指生活在特定區(qū)域的人們?cè)陂L期的社會(huì)交往中所形成的生活模式，對(duì)該社會(huì)群體的每個(gè)成員具有約束和引導(dǎo)作用。世界各國各地區(qū)的居民都有特定的風(fēng)俗習(xí)慣，對(duì)風(fēng)俗習(xí)慣的冒犯會(huì)被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方的不尊重和無視。尤其是地大物博的中國，擁有五十六個(gè)少數(shù)民族，每個(gè)民族都有其長期形成的風(fēng)俗習(xí)慣。
二、跨文化因素影響國際商務(wù)談判的體現(xiàn)
（一）影響溝通過程
溝通貫穿著國際商務(wù)談判的始終，是談判能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。價(jià)值取向影響溝通過程，主要表現(xiàn)為：不同價(jià)值取向的談判主體對(duì)談判者自身和對(duì)手的定位不同，對(duì)談判所要達(dá)到的目標(biāo)的定位也存在差異，從而影響談判各方的溝通。
思維方式影響人們對(duì)于信息的理解，可能造成雙方對(duì)于信息理解的分歧或誤解，辯證思維的談判者與邏輯思維的談判者對(duì)于同樣的情形所做出的反應(yīng)會(huì)有很大差異；風(fēng)俗習(xí)慣影響談判者的行為模式，進(jìn)而影響談判各方的溝通，無意觸犯對(duì)方的文化禁忌會(huì)造成雙方溝通的失敗。
（二）影響談判風(fēng)格
1.談判順序
中國人喜歡先拉關(guān)系后展開對(duì)談判主題的討論，在談判各方有一定的感情基礎(chǔ)時(shí)，再進(jìn)行商務(wù)談判，俄羅斯和日本的商人也比較注重談判前的交際。西方人更傾向于直接進(jìn)入到商務(wù)談判階段，這與談判主體的風(fēng)俗習(xí)慣及價(jià)值觀有很大的關(guān)系。此外，部分國家的商人具有強(qiáng)烈的時(shí)間觀念，一般會(huì)考慮談判前建立人際關(guān)系的機(jī)會(huì)成本。如英國和部分歐洲國家，他們一般不會(huì)隨便與別人建立關(guān)系，不主動(dòng)與其他國家的談判代表交流。
2.決策程序
中國和俄羅斯早期開展過計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃重于市場，市場調(diào)節(jié)只是作為一種輔助工具，因此該地區(qū)的商人權(quán)力觀念比較強(qiáng)，在決策程序上仍然存在一定的集權(quán)成分。而美國和加拿大的商人，在談判中每個(gè)小組成員都具有相對(duì)獨(dú)立性，有一定的自主決策權(quán)。對(duì)于談判的細(xì)節(jié)考慮的更周全，決策更加準(zhǔn)確。
3. 對(duì)待合同的態(tài)度
美國文化融合了世界上很多國家的文化，流動(dòng)性較高，他們無法建立比較穩(wěn)定的信任基礎(chǔ)，因此，比較重視紙質(zhì)合同和契約。英國的談判者要求合同準(zhǔn)確無誤，合作的流程和細(xì)節(jié)也要完整地在合同上體現(xiàn)出來。隨著中國與世界的貿(mào)易往來越來越多，法律制度的不斷完善，中國人也開始重視合同的擬定。
（三）影響決策方式
價(jià)值取向和風(fēng)俗習(xí)慣的不同導(dǎo)致權(quán)力距離的不同，決定談判主體的決策方式是權(quán)力主義決策方式還是協(xié)商決策方式。中國傳統(tǒng)文化中，等級(jí)差別和中庸思想的影響較為深刻，中國的談判者的決策方式更偏向于權(quán)力主義決策方式。與中國不同，在美國傳統(tǒng)文化中更崇尚自由和平等，自由女神和獨(dú)立宣言的影響較為深刻，美國的談判者的決策方式傾向于協(xié)商決策方式和個(gè)人主義決策方式。
三、跨文化因素影響下國際商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)策略
（一）知己知彼，提高跨文化意識(shí)
談判代表要充分了解談判對(duì)方公司的文化以及該公司所處國家的背景，在談判期間更容易與談判對(duì)方進(jìn)行有效溝通。要認(rèn)真研究談判的主題以及雙方的利益所在，盡量找出一個(gè)雙方都可能接受的集合點(diǎn)，然后再根據(jù)該利益集合點(diǎn)制訂出一系列可能的方案，以備談判時(shí)提供。在對(duì)自身和對(duì)方都有比較深入的了解和定位以后，就能達(dá)到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了。
（二）互相尊重，平等互利
平等互利是國際商務(wù)談判的基本原則，來自不同國家的談判者，擁有平等的權(quán)利，都有提出合理的要求和意見的權(quán)利。在國際商務(wù)談判中，談判者不僅要認(rèn)識(shí)到跨文化因素的存在，也要對(duì)談判對(duì)方的價(jià)值取向、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣、語言和非語言習(xí)慣持寬容和理解態(tài)度。每一種文化都有其相對(duì)獨(dú)立性，我們無法避免跨文化因素的存在，不能把它們絕對(duì)融合，但談判主體之間的互相包容可以減少跨文化沖突。
（三）巧妙溝通，克服交流障礙
由于國際商務(wù)的談判者來自不同的國家，不同的文化背景，談判者來自兩個(gè)或者兩個(gè)以上的國家，可能共用一種語言也可能使用不同的語言，溝通過程中語言的差異會(huì)成為最大的問題。因此，國際商務(wù)的談判主體要對(duì)談判對(duì)方國家的語言有充分的了解和學(xué)習(xí)，避免談判各方的交流障礙。（作者單位：周口師范學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
[關(guān)鍵詞] 禮貌 禮貌策略 國際商務(wù)談判
一、禮貌策略
Brown 和Levinson有關(guān)禮貌的理論涉及三個(gè)基本概念：面子(face)、威脅面子行為(face threatening acts)和禮貌策略(politeness strategies)。面子分為兩種：積極面子(positive face)和消極面子(negative face)。前者指希望得到他人的認(rèn)可、贊同；后者是指不希望他人干涉阻礙個(gè)人的行動(dòng)自由。在言語交際中，這兩種面子都有受到傷害的可能性，因?yàn)樵S多言語行為在本質(zhì)上是威脅面子的行為。交談中只有滿足上述兩種面子的需求才能達(dá)到交際的目的。為保持人際關(guān)系的融洽與和諧，人們有必要采取禮貌手段來減弱威脅面子行為的侵害程度。針對(duì)威脅面子行為，Brown 和Levinson提出了禮貌策略的5個(gè)等級(jí)：“公開地、裸施行面子威脅行為”意味著聽話者以最直接的方式施行面子威脅行為;積極禮貌以“接近為基礎(chǔ)”, 說話者表明與聽話者之間有共同之處，以滿足對(duì)方積極面子需求;消極禮貌是以“回避為基礎(chǔ)”，聽話者通過承認(rèn)并尊重對(duì)方的消極面子的需要，不干預(yù)聽話者的行動(dòng)自由來滿足對(duì)方的消極面子需求;“非公開施行面子威脅行為”對(duì)面子的威脅最間接，說話者的言語行為較模糊，使聽話者可能從另一個(gè)角度對(duì)之加以理解，這樣，說話者對(duì)特定的意圖就不會(huì)有責(zé)任;“不施行面子威脅行為”指說話者不施行某一特定的面子威脅行為以避免對(duì)聽話者可能的冒犯。
在決定選擇哪一級(jí)禮貌策略之前，人們一般要對(duì)可能造成面子傷害程度的大小作出估計(jì)。威脅面子行為的大小取決于三種因素：權(quán)勢(shì)、社會(huì)距離和言語行為本身所固有的強(qiáng)加程度。如果人們認(rèn)為威脅面子程度較小，就會(huì)選擇直率不加修飾性策略;如果威脅面子程度較大，人們則放棄實(shí)施威脅面子行為，即選擇禮貌策略不實(shí)施FTA。
二、禮貌策略在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用
國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成交易，通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展，它是在對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中普遍存在的，解決不同國家商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益的必不可少的手段。商務(wù)談判都是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格為核心的談判。在國際商務(wù)談判中, 禮貌語言作為“一種為求得協(xié)商和協(xié)議而獲得結(jié)果的技巧”是行之有效的談判策略，而不同的語言表達(dá)方式體現(xiàn)出不同的禮貌程度差異, 因此, 關(guān)注禮貌策略的使用便是國際商務(wù)談判過程中的關(guān)鍵之所在了。在Brown和Levinson提出的五種補(bǔ)救策略中, 人們使用得最多的是積極禮貌策略、消極禮貌策略和非公開威脅面子策略,下面就這三種禮貌策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用加以分析。
1.積極禮貌策略。Brown和Levinson的理論認(rèn)為說話者使用積極禮貌策略旨在表明其意在尊重聽話者的積極面子需求。國際商務(wù)談判中積極禮貌策略包括：
(1)恭維語。作為積極禮貌策略，恭維語顯然表明談判一方意在增進(jìn)或鞏固與對(duì)方之間的友誼或伙伴關(guān)系。涉外商務(wù)談判人員為了同時(shí)達(dá)到談判目的又與對(duì)方保持良好人際關(guān)系，要使用一些禮貌策略以平衡其正面以及負(fù)面評(píng)價(jià)。恭維語作為一種重要的積極禮貌策略，其使用頻率很高。積極面子是希望得到別人的贊同、喜愛。積極禮貌策略是以“接近為基礎(chǔ)的”，說話者表明自己與聽話者有某些共同之處，以滿足聽話者的積極面子需求。Holmes(1988：446)也認(rèn)為恭維語的目的是建立或保持友誼或伙伴關(guān)系。他對(duì)恭維語所下的定義是“說話者含蓄或直接對(duì)聽話者的技藝、所有物、特點(diǎn)等雙方共同認(rèn)可的特性表示贊許的一種言語行為”。例如：
①We are aware of your reputation for quality products plus reliability.
②We appreciate very much your intention to cooperate with our firm.
③I’m very pleased to know that you are interested in our new products, and we shall be glad to assist you in every way we can.
④Only very special customers do we allow them a discount of 10 percent.
⑤You are a real businessman.
根據(jù)禮貌的間接程度等級(jí)：如果話語內(nèi)容使聽話人得益，說話人的話說得越直率，強(qiáng)求聽話人接受的愿望就越明顯，話語就越能顯出熱情、好客。這里例④用倒裝句式, 把被贊方放在句首這個(gè)突出位置進(jìn)行強(qiáng)調(diào), 引人注目; 例⑤中的恭維表達(dá)滿足了對(duì)方的正面面子, 改善了談判氣氛, 使雙方交流更加順利、有效,也為以后的談判創(chuàng)造了良好氛圍。恭維語的使用應(yīng)遵循新穎獨(dú)到、真誠懇切、具體明確等原則; 當(dāng)然, 商務(wù)談判的最終意圖是獲得最大程度的贏利空間, 談判者必須明確友善與信任程度不能妨礙其目的的實(shí)現(xiàn), 而是有利于雙方最終達(dá)成協(xié)議。
(2)淡化主觀態(tài)度, 尊重對(duì)方立場。一場成功的商務(wù)談判,其結(jié)果是“雙贏”, 而不是盡量壓倒對(duì)方。一個(gè)高明的談判者在談判中, 即使目的是宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品, 也不會(huì)口口聲聲地講“我”,“我們”。而應(yīng)該采取對(duì)方的立場,對(duì)方的態(tài)度,變“我(我們)”為“你(你們)”, 使對(duì)方感到自己的重要性和受到尊重。這樣容易獲得對(duì)方好感,促進(jìn)交易的成功。如：
⑥We can supply you with very good selection of our newly-designed products.
⑦We allow 15 percent discount for an order of more than 2000 tons.
從以上兩例可以看出, 從對(duì)方的角度和立場出發(fā), 在談話中禮貌得體地指出和強(qiáng)調(diào)對(duì)方可能獲得的利益, 淡化自己可能獲得的“惠”, 體現(xiàn)了其意在尊重聽話者的積極面子需求。這種替他人著想的語言策略很容易獲得對(duì)方的好感,達(dá)成一致協(xié)議。
2.消極禮貌策略。Brown和Levinson的“面子威脅理論”實(shí)際上是“以回避為基礎(chǔ)的”，說話者通過承認(rèn)并尊重對(duì)方的消極面子需求，不干預(yù)聽話者的行動(dòng)自由來滿足對(duì)方的消極面子需求。國際商務(wù)談判中常用的消極禮貌策略主要包括：
(1)模糊限制語。Brown和Levinson(1987)認(rèn)為模糊限制語策略的使用意圖主要是減輕言語行為的面子威脅程度。模糊限制語被視為一種消極禮貌策略很大程度上是因?yàn)槠溆兄跍p輕可能威脅到聽話者的消極面子的面子威脅程度。換言之，模糊限制語主要與消極禮貌有關(guān)。模糊限制語的主要功能在于使話語更易于接受以獲得聽話者的認(rèn)同。事實(shí)上，說話者使用模糊限制語意在表明自己無意干涉聽話者的行動(dòng)自由。模糊限制詞語可以根據(jù)其詞性分為以下五類：表認(rèn)知的情態(tài)動(dòng)詞(如：may, might, could)；表認(rèn)知的動(dòng)詞(如：assume, propose, seem, suggest)；表認(rèn)知的副詞(如：probably, perhaps)；表認(rèn)知的形容詞(如：probable, possible)以及表認(rèn)知的名詞(如：probability, possibility) (Holems, 1995)。
⑧We would like to discuss the possibility of establishing an agency with you.
⑨We could only tell you that on consulting our records we find some of their accounts have been outstanding for long periods.
從語用層面來看模糊限制語是一種消極禮貌策略，起到了減輕話語對(duì)面子的威脅程度以及盡力避免強(qiáng)加或干涉對(duì)方行動(dòng)自由的作用以維持與其和諧良好的人際關(guān)系。此外，此類詞語的使用還使說話者觀點(diǎn)顯得較為客觀，從而避免其自身面子受到威脅。
(2)委婉表達(dá)。委婉語言表達(dá)通常是指用溫和的、含糊的或迂回的表達(dá)方式來替代直接的或尖刻的言語表達(dá), 以防止傷害他人的感情,改善緊張氣氛, 使語言使用禮貌得體;此外,也能體現(xiàn)出說話人的文化道德修養(yǎng), 從而更好地達(dá)到交際的目的。特別在表達(dá)不同意見時(shí), 可避免直接傷害對(duì)方的感情。如：
⑩Well, I’m not authorized to agree to such a big reduction. Would you mind waiting a day or two, until I get a reply from the home office?
這里用了話語標(biāo)記詞well來緩和語氣, 一方面表達(dá)了己方的合作愿望, 另一方面又避免了直接回應(yīng),為己方贏得了時(shí)間, 同時(shí)也保全了雙方的面子。為保全對(duì)方的負(fù)面面子, 用了would you mind doing…這樣非常委婉的表達(dá)句式, 給對(duì)方有較大的選擇余地。
(3)轉(zhuǎn)折表達(dá)。轉(zhuǎn)折法在國際商務(wù)談判中常表現(xiàn)為:先給予肯定、寬慰, 再通過轉(zhuǎn)折委婉地表達(dá)自己的意見。如:
Your products are very good, but it’s hard to see how you can place such large orders.
I appreciate your position, but we really can’t afford to accept an offer like that.
這種“轉(zhuǎn)折技巧”在國際商務(wù)談判中可謂廣泛使用, 它兼顧了雙方的利益。利奇的一致準(zhǔn)則要求交際者不應(yīng)直接表示不同意對(duì)方的意見, 否則就是不禮貌的行為。談判者顯示了對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)的理解和己方的合作態(tài)度, 表達(dá)了對(duì)對(duì)方的尊重;同時(shí),這也蘊(yùn)涵著對(duì)方需理解己方下面的不同意見。這種以“是”的態(tài)度來表達(dá)“不是”的內(nèi)容, 可謂禮貌語言的微妙功能了。
3.非公開威脅面子策略。非公開施行面子威脅行為的禮貌策略非公開施行面子威脅行為的表達(dá)最為間接, 因此對(duì)聽話人面子的威脅最小。其在商務(wù)談判中主要體現(xiàn)為低調(diào)表達(dá)和暗示法。
低調(diào)表達(dá)是指談判者往往故意減低語氣程度等方式以達(dá)到強(qiáng)調(diào)事實(shí)的效果。從語用學(xué)的角度看, 低調(diào)表達(dá)遵守了間接禮貌策略, 即談話者盡管有自己的優(yōu)勢(shì),還要稱贊他人,貶抑自己, 保全對(duì)方的面子, 緩和了語氣, 從而達(dá)到有效的交際。事實(shí)上,談判者并不打算貶低自己,而是巧妙地呈現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。如:
According to the end users, the performance of this equipment is excellent.
談判中若著力粉飾己方的優(yōu)勢(shì)與成就, 有炫耀的語氣, 這樣的自捧聽起來不禮貌; 相反, 例中使用陳述句, 假借使用者來談?wù)摷悍降膬?yōu)勢(shì), 把a(bǔ)ccording to置于句首緩和語氣, 而把excellent放在句末, 顯得簡明、溫和、客觀。另外, 典型的事例、明確的數(shù)據(jù)能真實(shí)地體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。談判以雙方的合作為前提, 夸張、浮華的言語聽起來虛假, 因而不可信, 也就談不上禮貌了, 這也從反面體現(xiàn)了低調(diào)表達(dá)的禮貌特性。
商務(wù)談判語言的暗示性是由談判策略決定的,“暗示”對(duì)應(yīng)于“顯露”，強(qiáng)調(diào)言盡而意未盡,在談判中的運(yùn)用側(cè)重于“會(huì)意”。如：
I agree with most of what you said.
You should have shipped the goods much earlier.
例的言外之意是“你的意見中還有一部分我是不同意的”, 是委婉的否定；例的含義是“你不該到現(xiàn)在才發(fā)運(yùn)貨物”, 是含蓄的批評(píng)。可見暗示具有顯而不露的特點(diǎn), 讓人們?nèi)ヮI(lǐng)會(huì)弦外之音。在談判中碰到有些意見不便直陳的時(shí)候, 可以采用暗示法。
三、結(jié)語
在國際商務(wù)談判中, 禮貌語言作為一種有效的語用策略能改善談判氣氛, 增進(jìn)談判者的信任度, 提高談判中的靈活性和自覺性, 增加談判成功的機(jī)會(huì), 為談判取得“共贏”起著重要作用。從語用學(xué)的角度看, 語言的經(jīng)濟(jì)效用在于人們?nèi)绾卫谜Z言來取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)收益。禮貌策略在國際商務(wù)談判中一定程度上就起著這樣的經(jīng)濟(jì)效用, 有著重要的實(shí)際意義。
參考文獻(xiàn):
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關(guān)鍵詞：文化因素；國際商務(wù)談判；文化差異；影響
國際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中普遍存在的跨國界活動(dòng)，也是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，在很大程度上會(huì)涉及各個(gè)國家的不同文化和風(fēng)俗習(xí)慣。因此，了解各國不同的文化差異是非常重要的。
一、文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響
文化是一個(gè)國家民族特定的觀念和價(jià)值體系，構(gòu)成人們生活和工作中的行為。由于特定的歷史和地域差異，世界各民族逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、和思維方式等的不同，中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。這種不同文化導(dǎo)致了商務(wù)談判中的各種矛盾，因此，了解文化差異對(duì)商務(wù)談判人員來說是相當(dāng)重要的。
1.時(shí)間觀的差異
不同的文化背景會(huì)體現(xiàn)出不同的時(shí)間觀念，例如在西方國家，時(shí)間觀念很強(qiáng)，比較追求速度和效率，力爭在談判中速戰(zhàn)速?zèng)Q。德國人在會(huì)談時(shí)很注意對(duì)方是否準(zhǔn)時(shí)，他們認(rèn)為準(zhǔn)時(shí)是一種基本禮貌，也是有責(zé)任感的一種體現(xiàn)。不按時(shí)守約，不僅浪費(fèi)了雙方的時(shí)間，也是缺乏誠信的行為。另外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步，中國人的時(shí)間觀念也有了很大的改善，“時(shí)間就是金錢”這種西方人的價(jià)值觀也正在被我國民眾所接受。由于持有不同的時(shí)間觀念，不同談判人員的談判風(fēng)格和談判方式是存在很大差異的，為了避免因時(shí)間觀的差異所引起的沖突，要對(duì)各國的文化進(jìn)行深入的了解，這樣談判雙方才能順利地談判。
2.價(jià)值觀的差異
不同的國家和地區(qū)的價(jià)值觀、立場和經(jīng)歷各不相同，美國人在談判期間更愿意將他們的討論集中在工作上，而不是集中在個(gè)人上；在拉丁美洲和中東，與談判人員在會(huì)談工作前，彼此熟識(shí)起來是很重要的。而他們所談?wù)摰膬?nèi)容往往是體育文化活動(dòng)、個(gè)人愛好、公司的歷史等來聯(lián)絡(luò)私人感情，這對(duì)于進(jìn)一步談判也是很重要的。
3.禮儀的差異
禮儀是在人際交往中表現(xiàn)出來的一種相互尊重的行為，中國自古以來就是禮儀之邦，最常見的表現(xiàn)就是飯局和觀光等活動(dòng)，希望通過飯局和觀光等活動(dòng)來建立一種和諧融洽的人際關(guān)系；而美國人則個(gè)性比較開朗，不拘小節(jié)。不同國家禮儀的差異對(duì)商務(wù)談判也有著很大的影響，了解各國的禮儀差異，可以更好地完成商務(wù)之間的談判。
二、文化差異中不同的商務(wù)談判風(fēng)格
談判風(fēng)格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)，由于不同國家、地區(qū)的文化背景不同，談判者具有不同的談判風(fēng)格，他們的這種不同風(fēng)格也反映了他們不同的文化特征。
1.在國際貿(mào)易中，美國人的談判風(fēng)格是很有影響力的
一方面，美國人屬于性格較為外向的民族，在談判中、言語上比較直接坦率。另一方面，美國談判者有著與生俱來的優(yōu)越感和自信，他們善于直接向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿吹母星椋词故莿偨Y(jié)識(shí)不久，他們的表現(xiàn)也會(huì)很友好，讓你在交流中倍感親切。
2.美國與英國雖然都是講英語的國家，但是卻有著不同文化上的差異
英國人雖然很講禮儀，善于交往，與美國人不同的是他們往往是先與談判者保持距離，然后才會(huì)慢慢地接近。英國人在談判時(shí)一般不急于求成，在價(jià)格或有關(guān)條款方面都可有商討的余地，他們所談判的焦點(diǎn)往往是談判過程是否能夠順利地進(jìn)行。
3.中國人在商務(wù)談判中與美國和英國的談判風(fēng)格不同
中國人有著強(qiáng)烈的民族優(yōu)越感，希望別國的談判人員能夠尊重本國的文化。另外，中國人善良好客，在與中國人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，他們一般不會(huì)表現(xiàn)出那種盛氣凌人的樣子，相比之下，他們更喜歡在親切友好的氣氛中進(jìn)行商務(wù)談判。
三、商務(wù)談判中文化差異的協(xié)調(diào)與溝通
跨文化的談判首先表現(xiàn)在談判的語言溝通中，為了使談判順利進(jìn)行，談判者一般都會(huì)借助翻譯人員來進(jìn)行。一個(gè)好的翻譯不僅要熟練掌握語言方面的技能，同時(shí)也要對(duì)對(duì)方的文化有著深厚的了解。當(dāng)然，文化差異對(duì)談判的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通中，還體現(xiàn)在非語言的溝通中，通過手勢(shì)和面部表情等肢體語言表達(dá)自己的意見。然而由于文化的差異，非語言溝通也存在不同的含義，比如，很多國家和地區(qū)，人們多以點(diǎn)頭表示贊同和接受，以搖頭表示反對(duì)和不同意；在北美，為了避免在談判過程中出現(xiàn)一些令人不愉快的問題，人們總是小心謹(jǐn)慎，在指出別人的錯(cuò)誤時(shí)，盡量做到得體而不得罪人。此外，西方人在與中國、日本等東亞的商人建立商務(wù)關(guān)系時(shí)，就非常注意東方人的文化，他們認(rèn)為中國人的主要特點(diǎn)是談話存在著不明確性，比如中國人很不情愿在談判中說“不”，擔(dān)心說“不”會(huì)對(duì)商務(wù)關(guān)系造成傷害，由于這種不明確和間接的交流風(fēng)格，使很多談判都沒有達(dá)到理想中的效果。
四、如何對(duì)待國際商務(wù)談判中的文化差異
國際商務(wù)談判涉及面廣首先要充分了解各國的文化差異，正確地對(duì)待文化的差異。談判者也要具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，避免談判中因文化差異的不同而引起的利益沖突。
克服溝通障礙是指談判雙方在進(jìn)行商務(wù)談判過程中所遇到的由于主觀原因造成的理解障礙，其原因主要是由于不同的文化背景或者表達(dá)不明確而引起的。對(duì)于跨國談判來說，在交流過程中溝通障礙是經(jīng)常出現(xiàn)的。所以要了解各國的文化背景，克服溝通障礙，使談判達(dá)到理想中的效果。
掌握不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧，由于他們彼此存在著文化差異，所以必須充分了解來自不同國家和地區(qū)談判人員的文化環(huán)境及其差異，只有這樣才能做到知己知彼，促使談判最后取得成功。
作為一名商務(wù)談判人員，必須具備廣泛的世界文化背景知識(shí)，充分了解不同國家、地區(qū)間存在的差異。在跨文化談判中，除了基礎(chǔ)的談判技巧以外，理解文化差異并確定相應(yīng)的談判技巧是重要的。無論談判雙方有著怎樣不同的背景，最終的目的都是為了達(dá)到兩方的雙贏，因此在談判過程中不應(yīng)該局限于如何縮小雙方因文化差異而在理解上可能存在的誤差或矛盾，而應(yīng)考慮到不同文化的因素，從而提高談判成功的可能性。
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[關(guān)鍵詞] 國際商務(wù)談判 語用移情 策略
在整個(gè)國際商務(wù)談判過程中主要是談判者用語言相互交流思想，最終達(dá)到相互交換利益的過程。除了談判技巧的運(yùn)用外,還體現(xiàn)在談判過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的語用策略運(yùn)用上, 談判人員語用策略運(yùn)用得好壞對(duì)于談判的進(jìn)程與結(jié)果起著十分重要的作用,有時(shí)甚至直接影響到談判的成敗。本文將從語用學(xué)的角度來分析探討語用移情在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用。
一、語用移情的概念
最早把移情用于語言學(xué)研究中的人是日本語言學(xué)家Kuno，他認(rèn)為移情是指說話人與其在語句中所描寫的事物或狀態(tài)的參與人或物的關(guān)系的密切程度。而美國語言學(xué)家漢威(Robert G. Hanvey)在他提出的跨文化敏感性的四個(gè)層次中也談到了“移情”（即第四個(gè)層次），是指通過深入體驗(yàn)當(dāng)?shù)匚幕軌蜃龅綇膶?duì)方的立場出發(fā)來感受其文化。這就是語用移情。
我國語用學(xué)專家何自然也對(duì)語用移情進(jìn)行了深入的研究，在國內(nèi)學(xué)術(shù)界首次提出了“移情”的概念。他認(rèn)為語用移情是指言語交際雙方在情感溝通過程中能設(shè)想和理解對(duì)方的用意，站在對(duì)方的角度來編碼或解碼。也指言語交際的一方如何刻意對(duì)另一方吐露心聲表達(dá)用意聽話人或讀者又如何設(shè)身處地地來理解說話人或?qū)懽髡叩囊鈭D和心態(tài)。同時(shí)認(rèn)為:“看對(duì)象和環(huán)境說話--- 這是語用移情現(xiàn)象之一。”(何自然，1991)
就人類的語言交際而言，移情已普遍被作為一種交際策略，以高效地實(shí)現(xiàn)交際目的。為了實(shí)現(xiàn)交際的和諧與成功，應(yīng)該重視語用移情。同樣，在國際商務(wù)談判中，如要獲得雙贏，就更必須注重語用移情。
二、有關(guān)Brown 和Levinson的禮貌原則
Brown 和Levinson(1987:61)假設(shè)所有社會(huì)中具有交際能力的人都有面子需求, 都有一定的理性。所謂面子, 即每個(gè)社會(huì)成員希望得到的公眾眼中的自我形象。Brown 和Levinson (1987:65)認(rèn)為人們交際中的一些言語行為本身就會(huì)對(duì)自己或他人造成威脅或損害,使說話人或聽話人的面子需求受損,這些行為稱為威脅面子的行為。Brown 和Levinson(1987:65)認(rèn)為言語行為本質(zhì)上是威脅面子的,所以每一個(gè)典型人都會(huì)尋求一定的方式去避免這些面子威脅行為, 或采取某些策略（如積極禮貌等）去減輕言語行為的威脅程度。
三、積極禮貌策略中語用移情在國際商務(wù)談判的應(yīng)用
在國際商務(wù)談判中, 買賣雙方各自既要追求自己利益的最大化又要想辦法顧及對(duì)方的面子,因此必須采取適當(dāng)?shù)亩Y貌策略，盡量去降低言語行為的威脅程度。在Brown 和Levinson 提出的積極策略中，語用移情均被國際商務(wù)談判的各方用來以達(dá)到避免面子威脅,爭取實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。Levinson 把積極禮貌定義為“對(duì)別人表示贊許”(賈玉新,1997:302)。在交際時(shí)通常表現(xiàn)為: 同意對(duì)方的意見, 支持對(duì)方的觀點(diǎn), 與對(duì)方產(chǎn)生共識(shí)。主要包括對(duì)對(duì)方的贊賞、興趣和觀點(diǎn)方面的認(rèn)同等，也表明己方與對(duì)方的合作, 使聽話人的需求獲得滿足。在國際商務(wù)談判中，在積極禮貌策略中采用語用移情就是站在聽話人的角度去考慮其需求及利益, 表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的關(guān)心和理解，以此來獲得獲得對(duì)方心理上的認(rèn)同,從而較容易實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。語用移情主要通過以下兩種方式來應(yīng)用于談判中：
第一種談判中多采用You-attitude，從對(duì)方角度出發(fā)，擴(kuò)大對(duì)方的收益。
從積極禮貌策略出發(fā)，語用移情策略主要多用You-attitude (對(duì)方態(tài)度)，少采用self- attitude (自我態(tài)度)，做到 “目中有人”，要把談判對(duì)方放在心上，考慮他的愿望、需求、感情和可能做出的反應(yīng)等等，然后從對(duì)方的立場出發(fā)，盡量擴(kuò)大對(duì)方的受益。
例1 You can obtain 3. 5 percent discount if you place a large order.
盡管該例句和句子“ We allow 3. 5 as a quantity discount.”的意思相同，但是和后一句強(qiáng)調(diào)自己的利益相比，例句1更顯得親切、直接，從對(duì)方的立場出發(fā)，擴(kuò)大了對(duì)方的受益，淡化自己可能獲得的“益”。這種替他人著想的語用策略很容易獲得對(duì)方的好感,較容易在談判桌上達(dá)成一致。
例2 It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you.
該句比 “We are happy to sign such a sales contract with you.” 在表達(dá)上更傾向于對(duì)方的收益，更容易營造一個(gè)好的談判氛圍，表示出對(duì)雙方合作的贊賞和認(rèn)同, 使對(duì)方的正面面子得到滿足, 易于接受其要求。
例3 Hope next time We do hope that next time we may be of further help to you in
promoting the sales of your products in our market.
本句從對(duì)方角度出發(fā)，用了“be of further help to YOU”，突出將來對(duì)方的獲利 “the sales of your products” 而擴(kuò)大了自己的受損。
例4 試比較： a. If you didn’t understand my meaning properly，I would like to repeat
my words.
b. If I haven’t made myself clear, I would like to repeat my words.
雖然兩個(gè)句子的含義一模一樣，但側(cè)重的角度不同，a句顯得過于直接，含有責(zé)備的口吻，容易僵化現(xiàn)場談判的氣氛。而b句則說明了說話人對(duì)對(duì)方的理解，從自身角度找原因，從而使得對(duì)方的面子得以保全，有利于進(jìn)行繼續(xù)談判。
第二種談判中多用對(duì)對(duì)方的認(rèn)可及欣賞，拉近心理距離。
例5 We agree that your product are of better quality. But there’s competition….
這句話先表示了對(duì)對(duì)方產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可，從而取得對(duì)方的信任，為后面進(jìn)一步的商談作好鋪墊。
例6We appreciate very much your intention to push the sale of our products in this area. But as a first step, our suggestion to you is to carry out a little research into the market.
這句話先表達(dá)了對(duì)對(duì)方良好愿望的欣賞，取得一種相互信任的氣氛，獲得心理認(rèn)同，繼而提出建議或進(jìn)一步商討。
例7Through our mutual efforts, your products have been selling well in our market.
這一說法在心理上拉近了雙方的距離，因?yàn)檎勁须p方享有共同的興趣和感受。特別是英語中的代詞we, us和our等都表示大家是因?yàn)楣餐呐d趣、愛好、利益而走到了一起。這些代詞的使用使聽話人感覺很親近。
四、結(jié)束語
總之，語用移情主要是指說話人運(yùn)用語言刻意對(duì)聽話人表達(dá)心態(tài)和意圖，以及聽話人從說話人的角度準(zhǔn)確領(lǐng)悟話語的用意,從而實(shí)現(xiàn)交際雙方情感相通、順利交際的目的。所以，我們?cè)谶M(jìn)行國際商務(wù)談判中，也要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用移情語言。談判時(shí)，說話人可以先找到對(duì)方的需要，應(yīng)對(duì)它，沒必要讓對(duì)方碰釘子，要先讓對(duì)方清楚他們的“益”有多少。從語用學(xué)的角度看，說話人滿足了對(duì)方正面面子的需求，盡量從聽話人的角度考慮，話語內(nèi)容盡量有益于聽話人。語用移情能從從對(duì)方角度著想陳述，表明說話人為別人設(shè)身處地地考慮，有助于談判雙方彼此更好的理解，從而易于達(dá)成協(xié)議。
參考文獻(xiàn)：
[1]Brown, P. & Levinson, S. Politeness: Some Universals in Language Usage[M]. Cambridge: Cambridge University Press, 1987
[2]賈玉新:跨文化交際學(xué)[M].上海:上海外語教育出版社，1997
[3]何兆熊:新編語用學(xué)概論[M].上海:上海外語教育出版社, 2000
[4]何自然:語用學(xué)概論[M].長沙:湖南教育出版社,1988
一、國際商務(wù)談判中利益沖突出現(xiàn)的原因分析
1.談判競爭過程的對(duì)抗性
談判者常常在自覺或不自覺地表現(xiàn)出“我贏――你輸”或“我輸――你贏”的傾向，試圖改變制服對(duì)方，設(shè)法采取多種策略來影響和改變對(duì)方的抵制。目的是掌握談判上的主動(dòng)權(quán)，希望按自己的需要達(dá)成協(xié)議。
2.文化差異的存在
由于人們居住的地域，所屬的民族，使用的語言，以及在氣質(zhì)、性格等心理因素上的差別，使得在不同國家、民族間，體現(xiàn)在價(jià)值觀、傳統(tǒng)文化、、語言、思維方式、行為準(zhǔn)則、習(xí)慣等方面的文化差異是客觀存在的。
3.信息溝通存在障礙
談判是雙方的活動(dòng)。信息的交流和處理，一般是需要通過提高積極的聆聽，以及對(duì)可用信息本身的利用和反應(yīng)等方式獲得的。國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。
二、預(yù)防國際商務(wù)談判中利益沖突的對(duì)策
1.選擇高素質(zhì)的談判人員
國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成績?nèi)绾危Q于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。
（1)談判專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于增加談判者的自信與成功的機(jī)率。
（2）談判心理素質(zhì)的準(zhǔn)備。優(yōu)秀的談判人員能控制并利用情緒，一方面是對(duì)自己情緒的控制，使自己不受眼前的問題的過多影響；另一方面是判斷對(duì)方的情緒變化，從而判斷對(duì)方的底線和接受度，來調(diào)節(jié)談判對(duì)策。
2.充分準(zhǔn)備談判信息資料
（1）對(duì)自身進(jìn)行充分準(zhǔn)備。談判前應(yīng)理清自己的思路，要問的問題都要事先想好，可列出一份問題單。并根據(jù)談判的內(nèi)容、復(fù)雜程度，以及談判的規(guī)模來選擇談判方式。此外還要做好物質(zhì)準(zhǔn)備，包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場所的選定。
（2）對(duì)談判對(duì)手充分了解。熟悉談判對(duì)手，對(duì)對(duì)手情況充分了解主要包括對(duì)手的實(shí)力(如資信情況)，對(duì)手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情，以及談判對(duì)方人員的談判作風(fēng)等等，以便在談判中做到有的放矢，形成更加有效的談判策略。
3.擬訂談判目標(biāo)，制定談判計(jì)劃
談判者將所有想在談判中達(dá)到的目標(biāo)列出來，在這些目標(biāo)中確定優(yōu)先順序。根據(jù)談判目標(biāo)的先后順序，確定談判進(jìn)程。盡管有的程序看似簡單，卻有可能對(duì)談判的最終結(jié)果產(chǎn)生重要影響。比如說在談判對(duì)方之前拿出關(guān)于談判日程安排的具體方案，并且盡可能與對(duì)方達(dá)成一致，那么實(shí)際上已經(jīng)提升了雙方的互惠成果，并得到了對(duì)方的認(rèn)可。并且使自己處在有利地位，有機(jī)會(huì)更多地了解對(duì)方的利益和目標(biāo)的優(yōu)先順序，可以最大限度地避免在談判中應(yīng)接不暇、驚慌失措，還可以根據(jù)收集到的信息及時(shí)判斷對(duì)方可能針對(duì)某個(gè)議題提出的相關(guān)問題，提前考慮對(duì)策。
4.選擇合適的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
（1）談判戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體規(guī)劃。談判者所選擇的談判戰(zhàn)略作用于整個(gè)談判過程，決定了談判的氛圍，影響談判者對(duì)對(duì)手的態(tài)度，同樣也影響對(duì)對(duì)手行為的反應(yīng)，對(duì)談判的感覺和看法。因此,在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的戰(zhàn)略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N戰(zhàn)略方案,以便隨機(jī)應(yīng)變。
（2）戰(zhàn)術(shù)技巧是談判工作的有利工具。談判是當(dāng)事人想從對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過程。適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用技巧有助于商務(wù)談判的成功。談判雙方?jīng)]有能夠在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，往往會(huì)使談判者陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對(duì)局的感覺。不存在任何場合都適用的技巧，技巧是要根據(jù)談判者的談判目標(biāo)、談判戰(zhàn)略、所擁有的資源信息及對(duì)手的各方面情況做出相應(yīng)調(diào)整的。戰(zhàn)術(shù)使用的得當(dāng)，能引起對(duì)手的共鳴和更好的理解，使雙方建立起信任感。若技巧的運(yùn)用只是為了操縱對(duì)手，向其施壓，這樣的戰(zhàn)術(shù)在短期內(nèi)是很有效的，但會(huì)破壞雙方合作、信任和公開的談判關(guān)系，最終會(huì)一敗涂地。
三、國際商務(wù)談判中利益沖突的解決方法
1.解決利益沖突的關(guān)鍵――合作雙贏談判
合作雙贏式的談判又可以稱之為“利益基礎(chǔ)為導(dǎo)向的談判”，其特點(diǎn)是談判雙方有共同一致的目標(biāo)，談判過程中考慮多方面的因素并尋求雙方都能接受的最終策略，追求雙贏的談判結(jié)果。合作雙贏式談判在當(dāng)今瞬息萬變的市場條件下是十分高效的談判方式。談判者經(jīng)常要面對(duì)與自身情況完全不同的各種人進(jìn)行談判并達(dá)成協(xié)議。為了達(dá)到談判雙方的目標(biāo)，應(yīng)該更多關(guān)注談判各方的共同利益。合作意味著雙方試圖一起解決問題，會(huì)發(fā)現(xiàn)相互之間的需求不完全是對(duì)立的而是互補(bǔ)的。在談判過程中面臨利益沖突時(shí)，談判雙方的溝通不是相互爭論而是互動(dòng)，那么尋找解決利益沖突的方法也就容易了。通過合作式談判可以得到1+1≥2的效果。
2.運(yùn)用三角洽談，識(shí)別雙方利益需求
成功的談判需要談判者不僅能確定并追求自己的目標(biāo)，還要留心對(duì)方的目標(biāo)并尋求使雙方都滿意的解決方案。因?yàn)檎勁谐晒且哉勁须p方目標(biāo)的滿足程度來衡量的，而不是一方比另一方多獲利來衡量的。
關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國際商務(wù)談判
商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。
(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：
1.經(jīng)濟(jì)差異
人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。
(三)文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的重要性
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。
在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問題。對(duì)于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響
文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。總的來說，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(一)語言溝通技巧的運(yùn)用
文化差異對(duì)談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動(dòng)中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判文化差異
一、引言
隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化以及中國加入世界貿(mào)易組織，國際商務(wù)談判逐漸成為中國商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一個(gè)組成部分，在進(jìn)出口貿(mào)易及國際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國際商務(wù)談判的一些必要的技巧和注意事項(xiàng)以外，文化差異也成為商業(yè)合作取得成功所必須考慮的因素。因此在國際商務(wù)談判中，必須從以下幾個(gè)方面加以全盤考慮。
1.談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點(diǎn);場地布置;談判單位；參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。
2.談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談；俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國人來說時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
3.談判過程中理智控制談判進(jìn)程和選擇談判策略。國際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。
二、國際商務(wù)談判過程中所必須注意的文化差異
1.寒暄。這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動(dòng)，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對(duì)手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會(huì)討論一些與生意無關(guān)的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段。相反在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。
2.交流工作信息。國際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。
(1)語言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80%～90％——這一事實(shí)意味著有10%～20％的信息被誤解或聽錯(cuò)了。可以想象，當(dāng)一個(gè)人講第二語言時(shí)，誤解或聽錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。而且當(dāng)?shù)诙Z言能力有限時(shí)，甚至整個(gè)會(huì)話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識(shí)到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。(2)非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱。有時(shí)為了從談判對(duì)手那里搜集信息，會(huì)采用“單向型”談判策略——讓外國對(duì)手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時(shí)段、插話次數(shù)和凝視時(shí)間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時(shí)，信息不對(duì)稱就自然產(chǎn)生了。例如，日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時(shí)段較長;而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會(huì)在對(duì)方沉默時(shí)填補(bǔ)這些沉默時(shí)段。
(3)價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱。一方面，不同文化具有不同的時(shí)間利用方式:單一時(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”，北美人、瑞士人和德國人具有此特點(diǎn)。而多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此特點(diǎn)。在多種時(shí)間利用方式下，人們有寬松的時(shí)刻表，淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關(guān)系依賴于買方的信譽(yù)，注重直率和講心里話。例如，報(bào)盤中的價(jià)格因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結(jié)，所以他們的初次報(bào)盤往往與他們的實(shí)際要價(jià)比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時(shí)間相對(duì)長一些，他們的初次報(bào)盤往往會(huì)過分大膽。
3.說服就是處理“反對(duì)意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對(duì)說服的認(rèn)識(shí)、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。
相反，在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價(jià)值觀，認(rèn)為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理。例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進(jìn)入到說服階段。
4.讓步和達(dá)成協(xié)議。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì)在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。
最后，因文化而異搞好后續(xù)交流。國際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。
強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念的文化，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。如美國企業(yè)之間的合同常常長達(dá)百頁以上，包含有關(guān)協(xié)議各個(gè)方面的措辭嚴(yán)密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，這種文化中管理者一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，因此合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。他們感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流
