時間：2023-06-02 09:59:42
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售策略規(guī)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1.1 項目公司
1.2 項目簡介
1.3 客戶基礎(chǔ)
1.4 市場機遇
1.5 項目投資價值
1.6 項目資金及合作
1.7 項目成功關(guān)鍵
1.8 公司使命
1.9 經(jīng)濟目標(biāo)
2.0 公司介紹
2.1 項目公司與關(guān)聯(lián)公司
2.2 公司組織結(jié)構(gòu)
2.3 [歷史]財務(wù)經(jīng)營狀況
2.4 [歷史]管理與營銷基礎(chǔ)
2.5 公司地理位置
2.6 公司發(fā)展戰(zhàn)略
2.7 公司內(nèi)部控制管理
3.0 項目介紹
3.1 特色農(nóng)業(yè)園 開發(fā)目標(biāo)
3.2 特色農(nóng)業(yè)園開發(fā)思路
3.3 農(nóng)業(yè)園開資源狀況
3.4 項目建設(shè)基本方案
3.4.1 規(guī)劃建設(shè)年限與階段
3.4.2 項目規(guī)劃建設(shè)依據(jù)
3.4.3 特色農(nóng)業(yè)園基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)內(nèi)容
3.5 項目功能分區(qū)及主要內(nèi)容
4.0 所在城市農(nóng)業(yè)園市場分析
4.1 國家宏觀經(jīng)濟政策
4.1.1 國家宏觀經(jīng)濟形勢對農(nóng)業(yè)園的影響
4.1.2 農(nóng)業(yè)園宏觀政策
4.2 城市周邊區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境
4.3 城市市城市規(guī)劃
4.3.1 城市總體規(guī)劃的布局與定位
4.3.2 城市中心城區(qū)的五大問題
4.4 城市土地和農(nóng)業(yè)園市場供需
4.4.1 城市市土地出讓情況
4.4.2 農(nóng)業(yè)園市場供需
4.5 城市農(nóng)業(yè)園供需
4.5.1 商圈分布
4.5.2 商業(yè)業(yè)態(tài)分析
4.5.3 城市商業(yè)現(xiàn)狀分析
4.5.4 居民消費特征分析
4.5.5 城市商鋪價格分析
4.5.6 商業(yè)農(nóng)業(yè)園供需分析
4.6 消費者調(diào)查
4.6.1 居民消費特點
4.6.2 農(nóng)業(yè)園潛在消費者問卷調(diào)查
4.7 競爭分析
4.7.1 競爭分析的方法
4.7.2 競爭項目分析
5.0 開發(fā)模式及QB區(qū)選擇
5.1 [RRR城]及QB區(qū)項目
5.1.1 [RRR城]的開發(fā)背景
5.1.2 [RRR城]項目
5.1.3 [RRR城]開況
5.2 項目競爭戰(zhàn)略選擇
5.2.1 山水綠城SWOT分析
5.2.2 [山水綠城]開發(fā)策略和開發(fā)模式
5.2.3 QB區(qū)項目
6.0 QB區(qū)方案概念設(shè)計
6.1 規(guī)劃設(shè)計主題原則
6.2 產(chǎn)品組合和功能定位
6.3 建筑風(fēng)格和色彩計劃
6.4 建筑及景觀概念規(guī)劃
6.5 智能化配套
6.6 QB區(qū)各地塊設(shè)計要求
6.6.1 農(nóng)業(yè)園功能配置要求
6.6.2 A13地塊設(shè)計要求
6.6.3 A21地塊設(shè)計要求
6.6.4 A08地塊(局部)設(shè)計要求
6.6.5 A22地塊設(shè)計要求
7.0 營銷策略
7.1 預(yù)計銷售額及市場份額
7.2 產(chǎn)品定位
7.2.1 各項目的住房產(chǎn)品定位
7.2.2 農(nóng)業(yè)園定位
7.3 定價策略
7.3.1 住房項目的定價策略
7.3.2 農(nóng)業(yè)園的定價策略
7.4 銷售策略
7.4.1 住農(nóng)業(yè)園的銷售策略
7.4.2 農(nóng)業(yè)園的銷售策略
7.4.3 品牌發(fā)展戰(zhàn)略
7.5 整合傳播策略與措施
7.6 電子網(wǎng)絡(luò)營銷策略
8.0 項目實施進度
8.1 項目工程進度計劃表
8.2 項目工程進度管理體系
8.2.1三級計劃進度管理體系的建立與執(zhí)行
8.2.2三級計劃進度管理體系的工作流程
一級計劃——總控制進度計劃
二級計劃——階段性工期計劃或分部工程計劃
三級計劃——月、周計劃
9.0 項目風(fēng)險分析與規(guī)避對策
9.1項目風(fēng)險分析
9.1.1 項目市場風(fēng)險分析
9.1.2 項目工程風(fēng)險分析
9.2 項目風(fēng)險的防范對策
9.2.1 市場風(fēng)險規(guī)避對策
9.2.2 工程風(fēng)險的防范對策
9.2.3 安全風(fēng)險控制措施
6.0 QB區(qū)投資估算和開發(fā)計劃
6.1 項目投資估算
6.1.1 項目開發(fā)成本估算
6.1.2 開發(fā)費用估算
6.1.3 項目總成本費用估算
6.2 項目開發(fā)計劃
6.2.1 開發(fā)分期 69
6.2.2 項目開發(fā)進度計劃表 69-72
6.3 項目人員和組織機構(gòu)配置 72-73
6.3.1 組織保障 72
6.3.2 組織機構(gòu) 72-73
6.4 項目融資計劃和財務(wù)費用 73-74
7.0 QB區(qū)財務(wù)與投資價值分析
7.1 銷售收入
7.1.1 銷售價格
7.1.2 銷售收入
7.1.3 項目稅費率
7.2 項目現(xiàn)金流量
7.2.1 全部資金的投資現(xiàn)金流量表
7.2.2 自有資金的現(xiàn)金流量表
7.2.3 主要經(jīng)濟數(shù)據(jù)指標(biāo)匯總
7.3 不確定性和風(fēng)險分析
7.3.1 盈虧平衡分析
7.3.2 敏感性分析
7.4 結(jié)論
7.4.1 項目投資決策結(jié)論
7.4.2 項目總體效益評價
11.0 公司無形資產(chǎn)價值分析
11.1分析方法的選擇
11.2 收益年限的確定
1.1成品油消費現(xiàn)狀
成品油消費是與我國國民經(jīng)濟發(fā)展息息相關(guān)的，我國能源發(fā)展“十二五”規(guī)劃中指出，石油對外依存度從本世紀(jì)初的26%上升至2011年的57%。與此同時，我國油氣進口來源相對集中，進口通道受制于人，遠(yuǎn)洋自主運輸能力不足，金融支撐體系亟待加強，能源儲備應(yīng)急體系不健全，應(yīng)對國際市場波動和突發(fā)性事件能力不足，能源安全保障壓力巨大。“十二五”規(guī)劃實施以來，我國成品油表觀消費量一直持續(xù)穩(wěn)定增長的態(tài)勢，2011年，表觀消費量為2.63億噸，同比增長7.5%；其中，柴油表觀消費量為1.67億噸，增長7.6%；汽油表觀消費量為7738萬噸，增長8%。2012年，成品油表觀消費量27663.4萬噸，同比增長5.2%，其中柴油消費量16972.1萬噸，同比增長1.5%，汽油表觀消費量8684.1萬噸，同比增長12.3%。2013年上半年，表觀消費量12654萬噸，增長4%，柴油增長率同比下降1.7%，汽油增長同比增加12.2%。
1.2成品油市場發(fā)展現(xiàn)狀
近年來，隨著國際石油市場的不斷波動，我國的成品油市場與銷售也隨之發(fā)生著相應(yīng)的波動，成品油消費成為各個國家經(jīng)濟發(fā)展的間接指標(biāo)，而國際油價的波動，也隨之帶來了巨大的經(jīng)濟利益和戰(zhàn)略意義，吸引著各個國家的目光。我國成品油市場，除了中國石油、中國石化和中國海油三家國有企業(yè)意外，市場的開放同時也吸引了如BP、道達爾、殼牌這樣的跨國石油公司的進入，此外還包括一些地方的煉油銷售企業(yè)。我國成品油零售和批發(fā)市場的開放，使得很多外資成品油銷售和生產(chǎn)企業(yè)進駐中國市場，同時也加劇了我國國內(nèi)成品油市場的競爭情況。而另一方面，我國中石油和中石化兩大石油集團，也向國外市場擴張。外資成品油企業(yè)的進駐，有助于提高我國成品油市場的競爭效率，同時打破成品油市場的壟斷格局，從而使成品油消費市場競爭更加自主化。從市場占有率來看，中石油和中石化無疑占據(jù)了零售業(yè)的半壁江山甚至更多，一直重視零售銷售策略的兩大國企成為了成品油市場幾乎難以撼動的主導(dǎo)；外資石油企業(yè)以服務(wù)優(yōu)勢和品牌號召力為突破口，積極拓寬業(yè)務(wù)范圍，并與中石化和中石油開展合作，市場份額逐漸上升。
2.我國成品油銷售存在的問題及策略
2.1成品油銷售存在的問題
隨著成品油銷售市場競爭的不斷加劇，成品油銷售企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)也日益增加，成品油銷售從傳統(tǒng)的“皇帝女兒不愁嫁”的銷售方式，已經(jīng)開始向著品牌營銷、價格營銷和服務(wù)營銷等方面呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展方式。盡管，成品油作為國民經(jīng)濟發(fā)展不可缺少的資源，其需求量一直持續(xù)的增長，但隨著客戶的選擇增加和客戶需求的變化，成品油銷售企業(yè)不得不重視起銷售策略問題。一直以來，我國成品油銷售企業(yè)存在著對客戶的重視程度不夠，從而制約了銷售的更高發(fā)展，銷售觀念的落后，是市場競爭體制下，成品油銷售企業(yè)所必須面對的首要問題。
2.2以客戶分析為依據(jù)制定定價策略
客戶是成品油消費的主導(dǎo)，消費量的高低取決于客戶需求的多少，因此，針對消費群體和客戶要進行深入的分析，樹立客戶至上的根本原則，根據(jù)客戶的消費記錄來將客戶劃分為不同的等級，再依據(jù)不同等級客戶的消費習(xí)慣，制定出相應(yīng)的定價策略。特別是成品油的批發(fā)客戶，由于訂購量較大，小幅度的折扣也可能給批發(fā)客戶節(jié)省不小的成本開支，更有利于爭取到更多穩(wěn)定的批發(fā)客戶，從而通過批發(fā)客戶占據(jù)更多的零售市場。
2.3差異化的產(chǎn)品策略
品質(zhì)是企業(yè)最為根本的競爭力，以品質(zhì)取勝適用于各行業(yè)各類產(chǎn)品的市場競爭。因此，成品油銷售也不例外，成品油的品質(zhì)可以令客戶對品牌產(chǎn)生信任感，并成為長期客戶，有助于穩(wěn)固客戶群體。
3.結(jié)語
一． 目前階段專營店渠道的特點
化妝品專營店渠道其實是相對商場專柜，超市貨架，專業(yè)美容院而言的，因其比商場專柜更豐富的產(chǎn)品線，可以容納更多的品牌和各種價位的產(chǎn)品，同時能提供比超市貨架更專業(yè)的服務(wù)以及更靈活的銷售策略以及快捷的現(xiàn)金流，相對專業(yè)美容院而言更貼近大眾的消費水平。
基于這些特點，這一業(yè)態(tài)在近兩年得到了迅猛發(fā)展。但在具體操作上卻具有一定的不同于其他渠道的特點，它要求同時兼顧零售商和消費者的利益，要做到同時兩級銷售促進才能達到動銷。同時因為與其他的渠道相比而言利潤預(yù)期在沒有銷售規(guī)模的支撐下，零售商的毛利預(yù)留一般要高于其他渠道。隨著行業(yè)的發(fā)展和渠道的競爭，零售商同時要求有快速高效超人氣的動銷實施方案。在快速解決消化庫存的同時，能給零售商店內(nèi)帶來生機和活力。隨著行業(yè)進入者的增多，不同渠道的競爭，零售商的銷售半徑被不斷的壓縮，這更促使零售商對進店品牌的嚴(yán)格把關(guān)以及對產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。這就要求品牌規(guī)劃的長期性和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。只有充分挖掘該渠道的特點和發(fā)展趨勢來規(guī)劃和設(shè)計自身的品牌和產(chǎn)品，才能高效迅速的打開該渠道并實現(xiàn)一定的預(yù)期。
二． 產(chǎn)品線的規(guī)劃
就本行業(yè)而言，其實最早最成熟的渠道應(yīng)該是商場專柜，其次是美容院，然后就是超市貨架，化妝品專營店其實就是主銷售渠道的一個延伸。在沒有形成規(guī)模之前，一般的產(chǎn)品都還只是承襲延續(xù)其他渠道的的產(chǎn)品。但隨著該渠道的迅猛發(fā)展，就有了很多廠商為專營店渠道量身定做產(chǎn)品線了。綜合其他渠道的特點，結(jié)合專營店渠道的需求，不斷進行完善，這也奠定的很多品牌的成功，如資生堂，自然堂，丸美，嬌蘭佳人，柏氏，雅麗潔等等。
一般而言無論是發(fā)用品、個人護理品還是護膚品，都不能達到美容院的專業(yè)，商場專柜的陳列空間，超市貨架的貼近大眾。所以產(chǎn)品線一般的規(guī)劃為簡單，涵蓋層次寬，較超市終端產(chǎn)品更貼近專業(yè)一點，一般的主攻該渠道的產(chǎn)品都有高中低三個品牌或系列，同時每個系列雖然有幾十個單品，實質(zhì)上只是有幾個明星品項或常態(tài)銷售品項貢獻產(chǎn)出量，同時產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期比較短暫。
三． 價位體系
在價格體系的制定上，根據(jù)目前市場的情況和渠道發(fā)展的需要，發(fā)用品、個人護理品和護膚品易采取不同的思路，發(fā)用品無論是在城區(qū)A類化妝品專營店里還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)A類店里一般都是質(zhì)優(yōu)價高、同時高附加值、高推廣投入，如在城區(qū)店里一般的260毫升到650毫升不等的零售價在20元到50元之間，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店一般的為200毫升到400毫升零售價在14元到32元之間。護膚品側(cè)一般為20-40元，40-80元，80-150元三個層次，一般而言城區(qū)店以100元左右的為主，60元左右的為輔，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店側(cè)以60元左右的為主。30元左右的為輔。這樣更為貼近市場和消費群體的需求。
四． 人員配置
根據(jù)前期啟動局部市場逐步推廣的思路，前期投入業(yè)務(wù)推廣人員三名，從一個地區(qū)開始著手開發(fā)，一個人一個縣級單位，先攻縣級單位城區(qū)店，同時啟動鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，開發(fā)一個區(qū)域（地市）后增加一個地市主管負(fù)責(zé)維護跟進市場。同時公司大店銷售人員負(fù)責(zé)配合促銷活動跟進。公司客服人員負(fù)責(zé)貨物的發(fā)運，市場信息的收集和匯總，款項的回收以及活動安排的協(xié)調(diào)等。
五． 渠道植入
首先品牌引進方面，因為新XX品牌在H省的大終端形成了相當(dāng)大的影響力。因此品牌推廣以新XX為主，這樣在開局階段更有利于市場的接受，在區(qū)域方面，以新XX操作基礎(chǔ)較成熟的區(qū)域為首選開發(fā)區(qū)域。同時以新XX較為成熟的發(fā)品作為切入市場的首選品項，這樣也使得超市渠道和專營店渠道互為促進，選擇一個地市的三個縣作為突破口，城區(qū)店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店同時啟動。互為犄角，形成一個合力，依據(jù)開發(fā)進度進一步開發(fā)整個地區(qū)，然后一個一個地區(qū)的循環(huán)開發(fā)。在條件較為成熟之后，在進一步增加市場開發(fā)人員和擴大區(qū)域。護膚品季節(jié)到來時，在發(fā)用品的基礎(chǔ)上水到渠成的引進護膚品，以達到提升銷量和利潤空間的效果。
在整個渠道推廣的過程，我們始終體現(xiàn)一個高品質(zhì)使用效果和專業(yè)化產(chǎn)品形象，以及獨到的市場操作方式，以達到快速高效的占領(lǐng)市場的效果。
六． 銷售促進策略（針對零售商和消費者兩個方面）
在銷售促進方面，要兼顧零售商和消費群體兩個利益群體。因為缺失了兩個環(huán)節(jié)中的任何一個環(huán)節(jié)，可能我們的產(chǎn)品就很難形成動銷態(tài)勢，我們需要零售商的一個良好的售賣環(huán)境，同時我們更要給足消費者購買我們產(chǎn)品的理由，這兩者不能忽略任何一方。零售商要的是利潤空間、動銷高流轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的品牌形象，以及產(chǎn)品對零售店帶來的正面的影響力，消費者的需求則是性價比最大化的產(chǎn)品以及心里上的消費滿足感等。
因此我們在制定銷售策略時針對零售商除正常的利潤空間外，還要有一個獎勵措施，以刺激零售商的拿貨的積極性，同時提供一個成功動銷的方案。讓零售商既有錢賺，又能賺到錢。在對消費者方面規(guī)劃消費促進時首先要解決產(chǎn)品品類形象，在陳列，試用，體驗，銷售回訪各種手段的促進中，提升顧客進店率、顧客成交客單量，在產(chǎn)生重復(fù)購買的基礎(chǔ)上來建立穩(wěn)定的目標(biāo)顧客消費群從而實現(xiàn)持續(xù)售賣的終極目的。
七． 市場規(guī)劃
根據(jù)H市場的情況。整體市場規(guī)劃分三個階段完成，
第一階段 :2009年完成市場開發(fā)的30%，整體布局7月份完成，以發(fā)用品為切入點，以新XX有大店基礎(chǔ)的地區(qū)為主要的突破口，通過前5個月的開發(fā)，基本布局達到30個縣，同時一個縣級市場逐步穩(wěn)定在2-4萬元的銷售回款.整體年銷售在300-400萬的目標(biāo)上。
[關(guān)鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升
[中圖分類號]F274 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02
1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀
1.1 概念探討
自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應(yīng)限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產(chǎn)業(yè)。對企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價值創(chuàng)造活動；彼得·德魯克認(rèn)為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些產(chǎn)品與服務(wù)能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學(xué)者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調(diào)市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務(wù)等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客層的需求及達成組織獲利目標(biāo)的技能。基本看來，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應(yīng)用在企業(yè)的銷售相關(guān)需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務(wù)的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。
1.2 銷售現(xiàn)狀
經(jīng)過了20世紀(jì)90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進入成熟期。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)達到了白熱化，企業(yè)之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業(yè)。目前，我國原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會根據(jù)自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤。因此，本文將對企業(yè)原料藥銷售的技能提升進行分析。
2 構(gòu)建原料藥銷售市場分析模式
在原料藥銷售市場分析模式中，應(yīng)非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。
一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規(guī)模大小？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產(chǎn)品是領(lǐng)導(dǎo)者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環(huán)境是明星產(chǎn)品成長的驅(qū)動因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場環(huán)境、銷售活動、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標(biāo)市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現(xiàn)在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現(xiàn)。
二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區(qū)隔可以引導(dǎo)在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓(xùn)以及正確的獎勵計劃。
三是促銷規(guī)劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預(yù)期的財務(wù)績效嗎？促銷費用根據(jù)市場規(guī)模大小、目標(biāo)客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領(lǐng)域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評價提供了促銷方法、所需經(jīng)費及資源的分配。
四是績效監(jiān)測和績效控制，包括：哪些是上市績效監(jiān)測的指標(biāo)？哪些績效量表是用來衡量產(chǎn)品的銷售和財務(wù)目標(biāo)？哪些信息是要分享整個組織的？產(chǎn)品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計劃預(yù)期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監(jiān)測和控制需要明確的績效衡量指標(biāo)，來使得整個組織得到及時的績效結(jié)果以便采取適當(dāng)?shù)男袆印＿@些監(jiān)測和控制活動可以產(chǎn)生危機和應(yīng)變計劃以提供團隊銷售的重要方向。
3 強化原料藥銷售人員培訓(xùn)課程的科學(xué)性
3.1 不足之處
一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)課程設(shè)計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設(shè)計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設(shè)計依從性較高，也即以上級主管機關(guān)的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓(xùn)課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓(xùn)員工在培訓(xùn)期間無法有系統(tǒng)地了解全盤培訓(xùn)內(nèi)容，造成所學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識，以致學(xué)習(xí)遷移效果不佳。二是銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員缺乏完整設(shè)計理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓(xùn)課程設(shè)計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來規(guī)劃，而銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員對于課程設(shè)計的理念，會影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個銷售培訓(xùn)結(jié)果的成效。
3.2 完善措施
一是正視原料藥銷售培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)建構(gòu)，對于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓(xùn)一直被詬病為無系統(tǒng)性與無組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實施標(biāo)準(zhǔn)，以致原料藥企業(yè)的培訓(xùn)規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓(xùn)課程，造成銷售培訓(xùn)效果不佳、不符實際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問題，應(yīng)就原料藥銷售人員輔導(dǎo)原料藥所需的工作任務(wù)，進行任務(wù)內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認(rèn)可后，再據(jù)以建構(gòu)課程標(biāo)準(zhǔn)。有課程標(biāo)準(zhǔn)作為銷售培訓(xùn)的實施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識，對于輔導(dǎo)工作也才能更加得心應(yīng)手發(fā)揮其工作熱忱。
二是原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)過于偏重經(jīng)營管理層面的課程，應(yīng)該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓(xùn)課程。從原料藥銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓(xùn)的重點為生產(chǎn)性的技術(shù)技能的提升，在當(dāng)前市場情景中也應(yīng)特別重視銷售服務(wù)技能在原料藥中應(yīng)有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓(xùn)課程規(guī)劃時應(yīng)該要重視的方向。
三是應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個原料藥銷售培訓(xùn)制度的一部分，提升其課程設(shè)計的專業(yè)技能。一個成功而有效的銷售培訓(xùn)計劃來自于有效能的培訓(xùn)規(guī)劃人員，因為培訓(xùn)規(guī)劃人員的工作是要施與受訓(xùn)對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學(xué)習(xí)者，隨時進修專業(yè)知識，以提升自己的專業(yè)課程設(shè)計規(guī)劃技能。因為培訓(xùn)規(guī)劃人員的素質(zhì)會影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個銷售培訓(xùn)體系的一部分，對培訓(xùn)規(guī)劃人員也需要進行相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，以加強課程設(shè)計的專業(yè)技能。
四是同時培訓(xùn)醫(yī)藥知識水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識包括：①專業(yè)知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業(yè)知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區(qū)域管理經(jīng)驗。熟悉與銷售管理直接相關(guān)GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識，即需熟悉國家有關(guān)醫(yī)藥企業(yè)勞動保護、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。③熟悉制劑產(chǎn)品相關(guān)藥學(xué)知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協(xié)、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負(fù)責(zé)人保持暢通的聯(lián)系并及時就有關(guān)問題進行溝通。③應(yīng)變能力，需能夠根據(jù)工作的變動及時調(diào)整工作計劃保證目標(biāo)的實現(xiàn)。
4 選擇合適的銷售渠道模式
根據(jù)對原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國原料藥行業(yè)的自身特點，本文認(rèn)為我國原料藥企業(yè)的銷售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點，選擇如下的四種渠道模式。
一是全國或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應(yīng)的消費群體以及消費區(qū)域，制訂出一套切合市場現(xiàn)實的產(chǎn)品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或個人。全國市場分成若干個區(qū)域開展招商活動，每個區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產(chǎn)品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營模式，便于管理，而且同時能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。
二是通過全國醫(yī)藥原料藥交易會。交易會為全國生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會宣傳自己的產(chǎn)品，同時大多數(shù)的中間體企業(yè)都會出現(xiàn)在這種交易會，方便企業(yè)之間進行橫向交流，實現(xiàn)利弊互補。
三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊伍開發(fā)市場，這種銷售模式的優(yōu)點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經(jīng)營費用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。
四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業(yè)通過與之合作取得了不俗業(yè)績，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風(fēng)險與費用。
參考文獻：
關(guān)鍵詞：拓展市場；條件；甲醛銷售；對策
中圖分類號：Q946.82+7.1 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）08-0-01
市場的拓展是一個漫長的過程。廠家在開拓市場的過程中，如果急功近利，采用夸大產(chǎn)品功能的方式拓展市場，那么這樣就會適得其反，過分地透支了消費者對產(chǎn)品的信任和市場資源，從而致使產(chǎn)品在不當(dāng)?shù)牟僮髦斜皇袌鏊蕴Ｋ裕魏萎a(chǎn)品要結(jié)合自身的特性以及市場發(fā)展規(guī)律，規(guī)劃自身的市場角色，采用較為合理的市場銷售策略，將產(chǎn)品發(fā)展成具有特色的市場品牌，從而立足于市場經(jīng)濟的發(fā)展浪潮中，并在經(jīng)濟市場條件下獲得長遠(yuǎn)的經(jīng)濟效益。
一、甲醛及甲醛銷售
甲醛是一種具有強烈刺激氣味的無色氣體，通常與水相融，以水溶液的的形式出現(xiàn)在人們的生活中，主要用于人工合成黏結(jié)劑。甲醛產(chǎn)品一般主要用于家居，在家居市場、家居公司等方面具有廣闊的市場前景。銷售甲醛時要結(jié)合甲醛自身的特性以及市場的規(guī)律性，規(guī)劃甲醛在市場中的角色，采取針對性的有效市場銷售策略，將甲醛產(chǎn)品發(fā)展成極具特色的市場品牌，使消費者廣泛該產(chǎn)品，同時，合理調(diào)整甲醛產(chǎn)品價格，讓消費者對該產(chǎn)品不僅有廣泛的認(rèn)知度，還具有放心性、可接受性。
二、影響甲醛市場的因素
近來，甲醛市場由于受原料甲醇的影響，銷售被迫上漲。在市場經(jīng)濟條件下，影響甲醛市場價格波動的因素主要有兩個方面：
1.成本因素
在甲醛成本中，甲醇占到百分之八十以上，因此甲醇的價格影響著甲醛的市場價格。從2012年的市場行情來看。甲醇市場不景氣，盡管中間有上漲趨勢，但是與往年相比仍相差甚遠(yuǎn)。甲醇市場價格雖然有所上浮，但是最終又回落，由此來看，甲醛市場的變動基本不大。
2.供需方面
目前，我國的甲醛生產(chǎn)廠家有四百多家，裝置有六百多套，產(chǎn)能接近三千萬噸，其中生產(chǎn)甲醛的企業(yè)幾乎是私有企業(yè)和民營廠家。從目前來看，甲醛的供給方面相對充足；而在需求方面由于受到房地產(chǎn)的調(diào)控打壓，致使甲醛需求處于抑制狀態(tài)，在減水劑、板材粘膠劑等方面其需求很難有所突破。加之，我國國內(nèi)經(jīng)濟處于膨脹狀態(tài)，中小型的企業(yè)資金緊張，而甲醛廠家多為中小型企業(yè)，因此致使甲醛需求處于疲弱狀態(tài)，廠家在進行采購師時極為謹(jǐn)慎，一般是按照需求量進行采購，從不超量采購。
由此可以看出甲醛市場的供需關(guān)系處于持續(xù)失衡狀態(tài)，部分甲醛生產(chǎn)廠家為了保住老客戶的需求量，一般是保本銷售，從而使市場進入微利狀態(tài)，致使需求市場很難拓展，一直處于穩(wěn)步發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
三、基于拓展市場的銷售對策
1.基于市場的銷售對策
針對甲醛產(chǎn)品的特性，要基于其銷售市場采取銷售對策。甲醛產(chǎn)品只要是家居市場，可以通過家居中的裝潢材料來拓展甲醛的銷售量，同時規(guī)定合理的價格，根據(jù)廠家的需求量制定相應(yīng)的價格表，從而擴大甲醛產(chǎn)品的銷量。同時，甲醛產(chǎn)品要時刻關(guān)注國家政策，適應(yīng)國家政策對產(chǎn)品做出合理調(diào)整。如國家出臺的關(guān)稅政策，征收家具的進口關(guān)稅，那么我國國內(nèi)的家具生產(chǎn)廠家應(yīng)該借此機會調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣將會在一段時期內(nèi)影響減水劑和粘膠劑的需求量，進而拓展了甲醛的消費市場。
2.基于消費者的銷售對策
消費者是產(chǎn)品的終端消費人群。在銷售甲醛產(chǎn)品時，消費者有權(quán)了解產(chǎn)品的性能及危害程度。許多消費者購買與甲醛相關(guān)的產(chǎn)品時，認(rèn)為甲醛對人身體危害較大，所以不愿夠購買，從而影響了甲醛產(chǎn)品的銷售量。甲醛對人具有一定的危害性，但是只要對其采取一定的措施就可以盡可能減少對人體造成的危害。在銷售甲醛產(chǎn)品時，要讓消費者了解甲醛的不同程度的危害，讓消費者更好地了解甲醛產(chǎn)品，而不是以偏概全。消費者是市場是甲醛產(chǎn)品的終端市場。現(xiàn)在的生活領(lǐng)域中，如木材工業(yè)、紡織產(chǎn)業(yè)、防腐溶液等領(lǐng)域都或多或少的采用甲醛進行生產(chǎn)。由此可知，甲醛市場有著廣闊的前景。
3.采用各種銷售道具銷售
甲醛銷售需要多種途徑進行銷售，從而擴展市場，如通過刊印產(chǎn)品手冊、宣傳冊等形式將甲醛產(chǎn)品的內(nèi)容詳細(xì)地介紹給消費者，加強消費者對甲醛產(chǎn)品的認(rèn)識，從而擴展甲醛產(chǎn)品的市場領(lǐng)域。
四、結(jié)語
隨著科技的發(fā)展，甲醛產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)也將進行改造、升級，從而使生產(chǎn)的甲醛產(chǎn)品的質(zhì)量水平得以提升，同時使得生產(chǎn)更具有環(huán)保性。在市場經(jīng)濟條件下，甲醛市場要想在激烈的競爭中長期獲益且生存，除了產(chǎn)品質(zhì)量外，還需要有效的銷售策略，多途徑擴展甲醛產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，使甲醛市場改變微利狀態(tài)，在經(jīng)濟市場條件下獲得長遠(yuǎn)效益。
參考文獻：
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先給大家分享兩個案例。筆者曾任陜西某美容品公司總經(jīng)理助理兼事業(yè)部總監(jiān)，到任不久，我就發(fā)現(xiàn)公司分配負(fù)責(zé)的四個品牌業(yè)績?nèi)亢懿睢F隊成員基本功尚可，而且美導(dǎo)特別忙，從月初基本要忙到月底，但業(yè)績總是很難以突破。發(fā)現(xiàn)這一問題后，我?guī)ьI(lǐng)團隊召開專題會，從品牌、加盟店、模式、促銷等方面進行了深入分析，決定先從櫻花眼護和天姿國色兩個品牌來進行突圍。
案例一：櫻花眼護套組業(yè)績雄起
筆者接手櫻花品牌后，通過數(shù)據(jù)分析，每月10多萬元業(yè)績，單品銷量占到了90%以上，而櫻花眼護極具特色且效果顯著的套組銷量很小。可事實上，市場調(diào)查結(jié)果顯示：眼部護理市場需求很大，套組不僅能起到留客、提客、鎖客作用，且效果顯著。
經(jīng)過認(rèn)真分析，我們決定采用“焦點法則”來進行業(yè)績突破，即將過去以單品為重點的銷售思路轉(zhuǎn)化為以套組銷售為主的思路上來。那么櫻花的套組從1000多元到9900元的套組共有5款，究竟以哪一套進行突破呢？最終我們選擇了兩款套組進行重點銷售，一款是2780元的至尊套，一款是7960元的海嘯套組。在選定這兩款套組后，首先對所有美導(dǎo)進行了為期1周的強化訓(xùn)練，要求不僅掌握操作手法和流程，而且要對套組中的每一款單品了如指掌，將套組賣點和銷售話術(shù)背得滾瓜爛熟。其次，對每一個美導(dǎo)下達了銷售指標(biāo)，有基本指標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)，每賣一款套組，都有現(xiàn)金獎勵，提成照拿，極大地調(diào)動了美容導(dǎo)師的積極性。再次，召開全省加盟店美容師培訓(xùn)會，以培訓(xùn)這兩款套組為主，要求美容院老板和美容師一起參與，并且都必須背誦銷售話術(shù)，美容師培訓(xùn)后現(xiàn)場訂貨即有現(xiàn)金獎勵。通過焦點法則，櫻花品牌業(yè)績節(jié)節(jié)上升，每月業(yè)績都在20萬元以上，最高達到了50萬元以上，這兩款套組的銷售量占到了80%以上，從美導(dǎo)到美容師，都嘗到了業(yè)績倍增的甜頭，全年完成銷售額近400萬元，陜西櫻花商從2009年排名全國第18位一舉攀升到全國第5位，受到了櫻花國際總部的表彰。
點評：櫻花眼護業(yè)績的快速提升得益于對品牌銷售品類的重新規(guī)劃，把產(chǎn)品營銷策略重點從單品銷售為主調(diào)整為以套組銷售為主，從而讓品牌業(yè)績實現(xiàn)了大幅提升。
案例二：天姿國色蛻變有道
天姿國色是中國美妝比較有特色的一個面護品牌，但在陜西市場一直業(yè)績平平，列全國商倒數(shù)第二。筆者在接手該品牌運作后，發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品品質(zhì)過硬，加盟店數(shù)量較多，但美容導(dǎo)師一直不夠穩(wěn)定，原因是品牌業(yè)績極不穩(wěn)定，一場美容師培訓(xùn)會平均業(yè)績才10多萬元，美容導(dǎo)師收入得不到保障。
為了改變業(yè)績低迷的現(xiàn)狀，我們召開了一場較大規(guī)模的美容師培訓(xùn)會，簽單目標(biāo)80萬元，主推恒美凝時套組，方案設(shè)計為15800元、23800元、29800元、59800元四個級別。過去該品牌召開美容師培訓(xùn)會時，方案一般為5000元、8800元，最高10000元，美容導(dǎo)師聽說這次開會最低方案為15800元時全傻眼了，覺得完全不可能，甚至有個別美容師找我辭職，認(rèn)為我瘋了。后來我給她們進行專業(yè)分析，這樣設(shè)計方案一是可以提升店家的經(jīng)營品質(zhì)，二是可以優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，而且主推的恒美凝時系列屬于面護中的高端套組，可以支撐這四種方案的實施，更重要的是能有效提升業(yè)績。在終端銷售策略上，我們推出了品牌回訪、總監(jiān)簽售等終端會議模式，完全可以幫助店家消化這些套組。通過深入的講解，大家有了一定的認(rèn)知。緊接著，我們對美容導(dǎo)師進行強化培訓(xùn)，通過加盟店信息分析，給每個人下達了簽單指標(biāo)，并對談單技巧進行了強化，要求美容導(dǎo)師針對不同的加盟店先從較高一級的方案開始談。最后，經(jīng)過團隊的共同努力，完成簽單目標(biāo)89萬元，所有的美容導(dǎo)師信心大增。2010年天姿國色陜西商從倒數(shù)第2名一舉跨入全國第2名。
點評：天姿國色業(yè)績的提升，突破了原有的營銷思路，一是聚焦套組，二是改變了過去設(shè)計方案的思路，從提升店家經(jīng)營品質(zhì)的角度對方案重新設(shè)計，突破了思路上的局限，并對業(yè)績進行了詳細(xì)規(guī)劃，通過一系列行之有效的保障措施使目標(biāo)順利達成，由此可見規(guī)劃比努力更重要。
從以上兩個案例我們可以看出規(guī)劃的魅力，好的規(guī)劃可以讓我們少走彎路，達到事半功倍的效果，那么在規(guī)劃業(yè)績時應(yīng)注意哪些事項呢？
一、確定賣什么。這個問題很關(guān)鍵，賣什么決定了結(jié)果，就像上面的案例，賣單品數(shù)量不少，費時費力，但業(yè)績較低，而改賣套組后，業(yè)績大增。這就需要在不同階段一定要采取“焦點法則”，不管是美容品公司還是美容院，都要重視對主推品類的規(guī)劃，可以針對不同的季節(jié)確定主要銷售哪個品牌、哪個套組或者哪個明星單品。
二、規(guī)劃賣多少。只確定了銷售什么是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要有明確的銷售目標(biāo)，而這些銷售目標(biāo)必須落實到每一個人頭上，正所謂“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)”，這個銷售目標(biāo)必須是經(jīng)過認(rèn)真分析客戶檔案后制定而成的，是員工經(jīng)過努力有可能完成的，不能拍腦袋進行決策。
三、解決如何賣。銷售什么以及銷售多少的問題確定后，就要來確認(rèn)怎么完成銷售目標(biāo)，這個需要精心規(guī)劃，比如是用主力店銷會、沙龍會、名媛會、拍拍秀還是模式拉動？這就是銷售策略，是業(yè)績目標(biāo)完成的保障。
1.1市場營銷策劃的內(nèi)涵
1.1.1營銷策劃的可操作性
市場營銷策劃不僅要有獨特的創(chuàng)意，也要求具有一定的可實施性與可操作性，這種可操作性即在企業(yè)現(xiàn)有的信息資料與人力、物力、財力條件下便于實現(xiàn)，否則再好的創(chuàng)意也只能是紙上談兵，而市場營銷策劃準(zhǔn)確、清晰的實施方案，也是保證策劃順利實施的重要條件。
1.1.2營銷策劃確切的目標(biāo)性
市場營銷策劃是為解決企業(yè)的某種問題，為幫助企業(yè)達成經(jīng)營目標(biāo)進行的活動。因此，市場營銷策劃還應(yīng)該具備較強的目的性與方向性，為了保障方案的切實可行，在進行市場營銷策劃時，需要制定一個長期目標(biāo)，再將這一長期目標(biāo)分解成短期目標(biāo)，并將目標(biāo)與企業(yè)員工的切身利益掛鉤，這樣才能夠有效激發(fā)出員工參與的積極性與主動性。
1.2市場營銷策劃的組成要素
一份完整的市場營銷策劃通常是由銷售市場分析、市場細(xì)化與定位、銷售策略選擇和預(yù)算等環(huán)節(jié)組成。其中，對于銷售市場的調(diào)研分析是成功進行銷售策劃的前提保證，它能夠幫助企業(yè)尋求更多的銷售機會，通過市場的細(xì)化與定位準(zhǔn)確找準(zhǔn)銷售群體。而銷售策略的選擇和預(yù)算則是為了優(yōu)化產(chǎn)品、定價、促銷等策略，將不同的營銷策略組合使用，一是能夠節(jié)約銷售成本，提高產(chǎn)品贏利與降低銷售開支并重;二是豐富營銷策劃手段，針對不同的產(chǎn)品選擇合適的銷售策略，成為進行營銷策劃的重中之重。
2現(xiàn)階段下市場營銷策劃中存在的問題分析
2.1企業(yè)市場營銷策劃觀念較為落后
現(xiàn)代社會是一個信息社會，各個企業(yè)面臨的競爭環(huán)境也越來越激烈，企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境中取得一席之地，必須要注重市場影響，建立好全新的市場營銷策劃觀念。要意識到，在現(xiàn)代社會中，市場營銷觀念已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)化為以顧客和市場為中心，但是由于各種因素的影響，部分企業(yè)管理人員依然采用傳統(tǒng)的營銷觀念來管理企業(yè)，未能深入地分析市場情況的變化，一味地憑借自己的主觀意識來決定企業(yè)的市場營銷問題，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營困難重重。除此之外，還有部分企業(yè)管理人員未考慮到買方市場的變動，盲目地開展生產(chǎn)工作，其結(jié)果就導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大量的積壓，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，甚至陷入了停產(chǎn)的尷尬，這都是不利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的。
2.2企業(yè)市場營銷手段單一，市場擴展能力不強
很多企業(yè)在制定市場營銷策略時，只注重短期的利益，營銷模式單一，將降價促銷作為企業(yè)發(fā)展的唯一營銷手段，實質(zhì)上，這種方法并不可取。種種實踐都證實，市場創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的王道，在現(xiàn)代市場營銷策劃中，新產(chǎn)品以及新市場的開發(fā)才是最重要的，如果企業(yè)管理人員忽視了這一點，必然難以促進企業(yè)的良性循環(huán)，更不用談可持續(xù)發(fā)展了。在全球經(jīng)濟一體化的背景之下，企業(yè)的傳統(tǒng)生存空間受到了極大的影響，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須要注重新產(chǎn)品與新市場的開發(fā)。然而，由于各種因素的影響，很多企業(yè)管理人員雖然注意到了這一問題，但卻未能采取科學(xué)有效的措施來開拓新市場，導(dǎo)致企業(yè)市場份額不斷地縮減，最終退出市場。
2.3市場營銷策劃方案的評估存在困難
在市場營銷策劃工作中，營銷策劃方案的評估是其中的重要環(huán)節(jié)，營銷策劃方案評估的內(nèi)涵十分的廣泛，影響營銷策劃評估方案的因素也很多，因此，市場營銷策劃方案的評估也存在種種困難。若企業(yè)缺乏完善、科學(xué)、準(zhǔn)確的評估手段，也會導(dǎo)致市場營銷策劃的成效大打折扣。
2.4不注重市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
營銷網(wǎng)絡(luò)是市場營銷方案的實現(xiàn)渠道，企業(yè)也必須要通過營銷網(wǎng)絡(luò)才能夠?qū)崿F(xiàn)資金與物流的對流。在社會的發(fā)展之下，企業(yè)的營銷渠道得到了極大的擴展，并進入新型發(fā)展階段，從某種層面而言，發(fā)展企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)占領(lǐng)市場、提高自身綜合競爭力的主要渠道，而企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。但是，國內(nèi)依然有很多的企業(yè)未意識到擴展?fàn)I銷渠道的重要性，也未在這一方面投入精力，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的資源浪費情況嚴(yán)重，營銷業(yè)績不佳。
2.5營銷管理工作滯后，決策遲緩
在企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化之下，多數(shù)企業(yè)管理人員已經(jīng)意識到市場營銷策劃工作對于企業(yè)發(fā)展的重要作用，也采取了一系列的措施來開展?fàn)I銷策劃工作，但是，在一些因素的影響下，企業(yè)管理人員對于市場營銷管理工作的重視程度依然不夠，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部存在營銷管理工作缺位的情況，這表現(xiàn)在幾個方面:一是對于企業(yè)銷售市場的開發(fā)缺乏完善的計劃，如果沒有制訂出完整的銷售策劃方案，就會使?fàn)I銷策劃失去完整性而陷入盲目;二是市場營銷配套措施不完善，很多企業(yè)都將精力關(guān)注于產(chǎn)品開發(fā)與管理方面，還沒有理解營銷體系的構(gòu)建對一個企業(yè)發(fā)展存活的重要性，其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面往往較為狹窄;三是市場營銷的策劃工作的監(jiān)控力度不完善，對銷售策略及規(guī)劃的反思力度不夠，特別是當(dāng)一個銷售策略不成功時，很少有機會去從根源上檢查策劃計劃是否合理有效。以上的種種問題不僅會影響市場營銷人員工作的積極性與主動性，也嚴(yán)重地制約著企業(yè)的發(fā)展。此外，由于管理措施不完善，企業(yè)營銷決策相對緩慢，而企業(yè)面臨的市場信息是瞬息萬變的，在這種因素的影響之下，企業(yè)營銷活動很容易迷失方向，情況嚴(yán)重時，甚至?xí)萑虢?jīng)營危機。
3解決企業(yè)市場營銷策劃問題的對策分析
3.1完善營銷組織，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念
健全的營銷隊伍是企業(yè)開展成功銷售的必備條件，而完善的營銷組織要具備準(zhǔn)備以及執(zhí)行計劃的能力，而營銷組織的工作效率主要體現(xiàn)在市場應(yīng)變能力、銷售產(chǎn)品速度、產(chǎn)品銷售成本以及顧客滿意度四個方面。一個高效的營銷組織是企業(yè)內(nèi)部各個部門、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)相互溝通、分工與協(xié)作的結(jié)果。對于企業(yè)而言，最為有效的營銷組織就是全員營銷，考慮到這一因素，企業(yè)需要嚴(yán)格遵循“顧客至上”的原則，將產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、采購、營銷等部門有關(guān)人員、市場信息、顧客、經(jīng)銷商進行有機結(jié)合，有效提升企業(yè)的營銷利潤。
3.2創(chuàng)新渠道營銷，完善企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)
營銷渠道對于企業(yè)而言是十分重要的，企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新營銷渠道，才能夠有效提升自己的利潤，也成為幫助企業(yè)進行營銷策劃和市場分析的新切入點。考慮到這一因素，企業(yè)管理人員必須要采取科學(xué)的措施來開發(fā)渠道營銷，通過渠道的整合，實現(xiàn)渠道的橫向與縱向聯(lián)合。此外，企業(yè)管理人員還要發(fā)揮出自身營銷網(wǎng)絡(luò)的形象傳播、營銷推廣與商品流通等功能。在操作層面，企業(yè)可以采取市場細(xì)分法，根據(jù)顧客的消費習(xí)慣、消費行為、地理因素、人口統(tǒng)計問題等變量來選擇目標(biāo)市場，將企業(yè)的資源充分地調(diào)動起來，分配到不同的市場中，加強各個細(xì)分市場的聯(lián)系，為企業(yè)構(gòu)建起高效的產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)。
3.3做好企業(yè)內(nèi)部的營銷管理工作
3.3.1加強營銷策劃過程管理工作
營銷策劃輸入的內(nèi)容較多，包括市場調(diào)研、市場信息、企業(yè)能力、顧客期望、銷售區(qū)域、市場需求、市場氛圍等因素，這些因素多為不確定性因素，為此，企業(yè)管理人員應(yīng)該積極細(xì)化企業(yè)的過程管理單元，確定好相應(yīng)的控制方式，對各類不確定性因素進行評估，保障市場營銷策劃方案的實施結(jié)果。
3.3.2注重營銷策劃的評價
在營銷策劃實施后，需要對其進行綜合性評價，評價內(nèi)容需要涵蓋至市場占有率，顧客滿意度等內(nèi)容，并積極地從中吸取經(jīng)驗與教訓(xùn)，這樣才能夠不斷提升企業(yè)的市場營銷策略能力與企業(yè)的核心競爭力。
4結(jié)論
（一）所制定的營銷目標(biāo)脫離實際營銷目標(biāo)是要嚴(yán)格契合酒店實際營銷狀態(tài)的，在制定營銷目標(biāo)的同時要將地區(qū)經(jīng)濟狀況、酒店入住客人層次等諸多因素考慮在內(nèi)。沈陽地區(qū)的高星級商務(wù)型酒店目前所指定的目標(biāo)過高，過于追求利潤，而忽視了高質(zhì)量才是酒店切實提升銷售業(yè)績的根本。
（二）沒有結(jié)合自身特點制定一條適銷對路的營銷辦法高星級商務(wù)酒店所提供的服務(wù)是明顯不同于經(jīng)濟型酒店的，它的服務(wù)是更高端的，更高品質(zhì)商務(wù)，而非快節(jié)奏的。目前沈陽地區(qū)的高星級商務(wù)型酒店全部為國外酒店管理集團的下設(shè)酒店，其管理系統(tǒng)完全沿用總公司的管理系統(tǒng)，其中包括酒店的營銷策略、人力資源管理規(guī)劃、行政手段等。
二、沈陽高星級商務(wù)型酒店營銷策略現(xiàn)存問題原因
（一）營銷目標(biāo)制定的過于宏觀酒店的銷售目標(biāo)的制定是由宏觀目標(biāo)以及微觀目標(biāo)兩部分組成的。而沈陽地區(qū)的高星級商務(wù)酒店在制定營銷策略的過程中，過于追求宏觀目標(biāo)，而忽視了微觀調(diào)控對酒店營業(yè)額的作用。
（二）營銷辦法沒有結(jié)合自身特點酒店營銷部門在工作中沒能認(rèn)真結(jié)合自身特點進行銷售策略的改進，沒能將酒店的地理因素、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟現(xiàn)狀等客觀因素以及地區(qū)賓客消費心理、賓客消費層次等主觀因素考慮在內(nèi)。
三、沈陽高星級商務(wù)型酒店營銷策略現(xiàn)存問題的解決對策
（一）降低原有目標(biāo)高度制定切合實際的目標(biāo)，一方面能夠激發(fā)員工工作的熱情，另一方面能夠使得酒店的營業(yè)額得以平緩增長，過高的目標(biāo)只能使酒店的各個營業(yè)部門刻意追求銷售目標(biāo)，因而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量疏松等諸多問題的產(chǎn)生。
（二）充分結(jié)合自身特點，尋找適銷對路的營銷辦法一條適銷對路的營銷策略是酒店在營銷過程中關(guān)鍵的一步。沈陽高星級商務(wù)酒店之所以出現(xiàn)營銷策略程式化現(xiàn)象，最主要原因是沒有結(jié)合自身特點制定一系列營銷策略。具體如下：
1、充分研究沈陽的地理條件，地理條件是酒店招徠顧客的第一張名片。各大酒店應(yīng)更好地研究自身所在地段，結(jié)合實際制定合理的營銷策略。
2、切實深入研究酒店賓客消費水平以及習(xí)慣性消費心理。高星級商務(wù)酒店賓客的主體是非旅行商務(wù)賓客，此類賓客的消費能力較強，更追求高質(zhì)量的酒店產(chǎn)品，他們更多的關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量而非價格。
四、結(jié)論
關(guān)鍵詞：住宅小區(qū)；總平面規(guī)劃設(shè)計；問題
前言
現(xiàn)如今，伴隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展以及人們生活質(zhì)量的不斷提升，使得人們對于居住環(huán)境的要求越來越高。而住宅小區(qū)總平面規(guī)劃設(shè)計是一個建設(shè)項目的總體布局，是建筑設(shè)計過程中很重要的環(huán)節(jié)，因此，必須加以重視。
一、當(dāng)前住宅小區(qū)規(guī)劃設(shè)計中存在的問題
1）模式固定，缺乏特色。現(xiàn)如今，住宅小區(qū)建設(shè)過程中，普遍存在模仿現(xiàn)象，缺乏創(chuàng)意和創(chuàng)新，不能緊扣時代脈搏，滿足人們對居住環(huán)境的更高要求；小區(qū)特征不明顯，特色不突出，表現(xiàn)在建筑外形單一或外立面裝飾華而不實、空間布局形式缺少變化、組團特征可識別性不強、內(nèi)部空間單調(diào)、外部輪廓缺乏韻味等。
2）過分追求形式美，缺乏安全性、實用性和參與性。在住宅小區(qū)規(guī)劃中，例如某些區(qū)內(nèi)的大廣場，表面上很氣派，但因其空間尺度過大，容易形成缺乏人性的、曠散的消極空間，同時也帶來了業(yè)主生活私密性和安全感的缺乏；花壇和水池銳利的邊角、周圍沒有護欄的水池成了威脅小區(qū)居民安全的潛在因素。
3） 可預(yù)見性差、前瞻性不足，與小區(qū)未來發(fā)展不相適應(yīng)。部分設(shè)計人員只注重眼前的利益，缺乏長遠(yuǎn)的考慮。如未考慮停車位規(guī)劃或規(guī)劃不足給業(yè)主生活造成的不便。管線預(yù)留不到位導(dǎo)致未來改造中人力物力資源浪費、智能化設(shè)計考慮不足導(dǎo)致小區(qū)包括安全防范、通訊網(wǎng)絡(luò)和物業(yè)管理等智能化系統(tǒng)建設(shè)落后于信息社會的高速發(fā)展等。
4） 盲目跟從市場潮流，復(fù)制概念，造成景觀設(shè)計和建筑風(fēng)格脫節(jié)。如為追求異域風(fēng)情，將國外的一些設(shè)計模式照搬過來，標(biāo)榜什么歐陸風(fēng)情，其實只是簡單地復(fù)制概念，在實際的設(shè)計中并沒有真正體現(xiàn)出概念應(yīng)表達的文化和內(nèi)涵，景觀設(shè)計和建筑風(fēng)格脫節(jié)，同時也造成我們中國自己的建筑特色和文化品味的缺失。
5） 刻意于人造景觀的建設(shè)而缺乏對所在地區(qū)自然資源的加工提煉和充分利用。如未詳盡分析小區(qū)環(huán)境現(xiàn)狀和發(fā)展前景，對現(xiàn)有自然資源未充分利用，使本可在 “山”、“水”上做文章達到人與自然融為一體的的規(guī)劃設(shè)計，而被眾多人工景觀所取代，不但失去了人與自然的和諧統(tǒng)一，同時也增加了開發(fā)建設(shè)成本。
二、住宅小區(qū)規(guī)劃設(shè)計要點探析
一般說來，在住宅小區(qū)規(guī)劃設(shè)計的過程中，總平面設(shè)計是至關(guān)重要的，它是一個建設(shè)項目的總體布局，是建筑設(shè)計過程中很重要的環(huán)節(jié)，主要反映新房屋的位置、朝向、標(biāo)高、道路和綠化的布置、地形、地貌以及原有環(huán)境的關(guān)系和臨界情況等，是新建房屋施工定位、施工放線、土方工程以及繪制施工總平面圖的依據(jù)。由于總平面圖設(shè)計一般在方案設(shè)計和初步設(shè)計階段就已基本確定，且其內(nèi)容涉及面廣，需要建筑、結(jié)構(gòu)、設(shè)備等各專業(yè)協(xié)調(diào)配合，其設(shè)計好壞將直接影響到建筑設(shè)計的成功與否。因此，無論是成片土地開發(fā)建設(shè)或是小區(qū)住宅建設(shè)，都應(yīng)該重視規(guī)劃設(shè)計總圖。下面主要從幾個方面對其進行分析。
1.戶型的確定
樓形與戶型決定規(guī)劃平面，戶型決定樓形，銷售策略決定戶型，任何的開發(fā)項目都是以銷售為中心的。一個好的設(shè)計作品變成開發(fā)產(chǎn)品后，最基本的要求就是 “好賣，快賣”，否則就是有問題的設(shè)計。然雖是總平面設(shè)計階段，也不可置戶型于不顧，因為戶型是規(guī)劃設(shè)計總平面的細(xì)胞單元，對總體規(guī)劃有著極重要的影 響。戶型肯定是根據(jù)銷售策略來設(shè)計的。一個項目的核心競爭力落實到設(shè)計上，很大程度是對戶型的設(shè)計與設(shè)計突破。主要應(yīng)確定以下幾方面的內(nèi)容： 主力戶型與其他戶型的每戶銷售指標(biāo)、各種戶型的戶數(shù)比例；每戶起居室、臥室、廚衛(wèi)等主要空間的面寬進深尺寸；針對項目目標(biāo)客戶所確定的關(guān)于舒適度的其他各種配置。這些決定了一個項目主要的樓形，即應(yīng)該以塔樓的形式還是以板樓的樓形式或其他的形式來實現(xiàn)整體住區(qū)的規(guī)劃： 應(yīng)該以一梯兩戶、一梯三戶、還是更多的 戶數(shù)集中于一個單元里。再加上滿足總建筑面積指標(biāo)（即總銷售面積）的要求及同戶型在社區(qū)中的最佳位置要求。如何將以確定的適合銷售定位的樓形有效地組織在總平面中就成為了規(guī)劃設(shè)計的主要工作。
2.朝向與通風(fēng)
無論南方還是北方，居住建筑的通風(fēng)問題，直接影響著居住生活質(zhì)量。小進深的垂直主導(dǎo)風(fēng)向布置的板式住宅能得到最佳的通風(fēng)效果。但實際操作中還應(yīng)注意避免板樓過長，形成“風(fēng)影”等不利于通風(fēng)的做法。關(guān)于朝向的問題，各地區(qū)有明 顯的差異。北方地區(qū)由于冬季寒冷，幾乎都以南北朝向為最佳；而南方的部分地區(qū)，如：上海、廣州、深圳等地 ，由于氣候炎熱且空氣潮濕，對于建筑的朝向并不敏感，而對通風(fēng)的要求強于北方。總平面設(shè)計中，應(yīng)充分考慮以上因素布置戶型及樓形。
3.景觀與園林環(huán)境
在住宅小區(qū)規(guī)劃設(shè)計的過程中，景觀與園林環(huán)境的設(shè)計及考慮也是其中重要的組成部分。此項內(nèi)容應(yīng)包括兩部分，一部分是項目用地以外的公共景觀，可成為項目的 “借景”，尤其是著名的風(fēng)景名勝如： 杭州的西湖、三亞的亞龍灣、北京的香山、武漢的東湖等。第二部分即為項目自己內(nèi)部通過規(guī)劃設(shè)計所營造的社區(qū)園林環(huán)境。無論前者還是后者，在總平面設(shè)計中都應(yīng)因勢利導(dǎo)的將戶型及樓形在景觀與園林環(huán)境方面的排序原則進行落實。
4 層數(shù)
一般看來，層數(shù)是一個簡單的問題，但是，眾所周知，居民在買房的過程中，其價格是隨著層數(shù)的不同而不同的。因此即便是完全相同的戶型在同一棟樓的不同層數(shù)，其價格都是不一樣的。此外，各樓座的總平面布置中是會出現(xiàn)前后樓的對置或錯動的情況的。在這種情況下，如果各樓座的層數(shù)相差較大，不同層數(shù)的戶型的舒適度會差異較大，層數(shù)與價格的關(guān)系也會變得更復(fù)雜。
5.居住密度
無疑密度越小就會越舒適。在規(guī)劃中結(jié)合空間的設(shè)計、道路的組織、園林景觀的營造，建筑也會出現(xiàn)錯落有致，疏密相間的布置。設(shè)計中應(yīng)將舒適度高，面積大的戶型及樓形布置在密度較小的區(qū)域，反之亦然。
6.中心區(qū)域及同質(zhì)人群居住
特別是大型居住區(qū)，中心區(qū)的做法多種多樣。而其中一種設(shè)計做法是將密度 較小、品質(zhì)較高、戶型面積較大的戶型集中在中心區(qū)域，該區(qū)域的園林景觀更加 豐富高檔，甚至可能全部按精裝修后出售，還可實施獨立于全區(qū)的物業(yè)管理，形成所謂的“園中園”。這樣，相對集中高品質(zhì)的生活單元于一區(qū)，使基本相同素質(zhì)的居住人群生活在同一個空間中。
結(jié)語
綜上所述，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展以及人們生活條件的不斷改善，人們對于住宅的要求越來越高。所以，設(shè)計人員應(yīng)加強總平面規(guī)劃的要求。住宅小區(qū)總平面規(guī)劃設(shè)計是建筑設(shè)計的基礎(chǔ)，即使是一幢建筑物也要研究總平面的設(shè)計問題。要將建筑設(shè)計做好，就必須處理好該建筑與地形道路、綠化、相鄰建筑和周圍環(huán)境等之間的關(guān)系，這樣建筑設(shè)計師對人們的居住模式、居住心理和居住觀念才能有更深刻的了解，同時采用更人性化的設(shè)計理念和手法在小區(qū)特色的確定上作出變化，從而創(chuàng)造出一個高品質(zhì)、高效益的人居空間，實現(xiàn)城市環(huán)境、住戶與開發(fā)商多方共贏的目的。
參考文獻
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隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。下面小編為大家整理了房地產(chǎn)商業(yè)策劃書范文，供大家參考！
一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認(rèn)證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。
二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。
三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。
四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。
總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好，有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標(biāo)消費者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據(jù)目標(biāo)消費群的特性，配合產(chǎn)品的特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費群體的消費心理和行為，關(guān)注其消費形態(tài)，從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。
（一）本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié)：
1、行業(yè)市場容量變化
今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強不少，同時彼此的競爭也加強了。
2、品牌集中度及競爭態(tài)勢
市區(qū)會議周邊化的趨勢正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨厚的優(yōu)勢，今后要發(fā)揚并強化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢，隨時調(diào)整銷售策略。
3、競爭市場份額排名變化
從04年的市場競爭份額排名第四（排名依次為：夢天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到30多個；
4、渠道模式變化及特點
04年的銷售以單個的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。文秘站網(wǎng)-
5、終端型態(tài)變化及特點
04年的賓館銷售是水平的，即市場與銷售一起完成，做市場與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項工作在概念上分開，并著手進行市場的培植：今年我們建立有效客戶檔案1200個，其中企事業(yè)單位800戶，特殊宴會客戶180個，分銷單位200戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型（即：市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口），并向社會上的銷售雙軌制方向發(fā)展。
6、消費者需求變化
僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費者需求的變化我們將團隊客戶分為一般商務(wù)團隊與特殊旅游團隊。有征對性的開發(fā)周邊旅游線路2條。
7、市場主要競爭對手今年銷售表現(xiàn)
“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，夢天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項縱深客戶管理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。
（二）本年度部門工作總結(jié)
1、部門建設(shè)
上半年部門人員充足，市場體系完整。下半年人員不足，市場體系失效。
2、部門人員培養(yǎng)
市場部現(xiàn)有人員4名。經(jīng)過大半年的打磨，他們已基本掌握市場銷售運作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強。由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。
3、與其他部門的配合
與并賓館其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強。
（三）新年度工作計劃
“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營銷工作規(guī)劃我覺得要強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。
1、目標(biāo)導(dǎo)向
營銷目標(biāo)的擬定是來年營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷售目標(biāo)為120萬/年，費用目標(biāo)為1.2萬/年，渠道開發(fā)目標(biāo)為4條/年，終端建設(shè)目標(biāo)為50個/人/年，人員配置為8人。
2、產(chǎn)品規(guī)劃
根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃有：擴充賓館產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，提供團隊會務(wù)組消費并加強日常銷售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。
3、品牌推廣
市場形象推廣計劃有：《高校后勤賓館銷售高峰論壇》大會、湯遜湖品牌推廣策劃《名節(jié)名丸》。
（一）本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié)：
⒈行業(yè)市場容量變化
今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強不少，同時彼此的競爭也加強了。
⒉品牌集中度及競爭態(tài)勢
市區(qū)會議周邊化的趨勢正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨厚的優(yōu)勢，今后要發(fā)揚并強化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢，隨時調(diào)整銷售策略。
⒊競爭市場份額排名變化
從年的市場競爭份額排名第四（排名依次為：夢天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到多個；
⒋渠道模式變化及特點
年的銷售以單個的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。
⒌終端型態(tài)變化及特點
年的賓館銷售是水平的，即市場與銷售一起完成，做市場與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項工作在概念上分開，并著手進行市場的培植：今年我們建立有效客戶檔案個，其中企事業(yè)單位戶，特殊宴會客戶個，分銷單位戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型（即：市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口），并向社會上的銷售雙軌制方向發(fā)展。
⒍消費者需求變化
僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費者需求的變化我們將團隊客戶分為一般商務(wù)團隊與特殊旅游團隊。有征對性的開發(fā)周邊旅游線路條。
⒎市場主要競爭對手今年銷售表現(xiàn)
“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作（本免費公文由提供，轉(zhuǎn)載請注明）。在全年的銷售工作中，夢天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項縱深客戶管理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。
（二）本年度部門工作總結(jié)
⒈部門建設(shè)
上半年部門人員充足，市場體系完整。下半年人員不足，市場體系失效。
⒉部門人員培養(yǎng)
市場部現(xiàn)有人員名。經(jīng)過大半年的打磨，他們已基本掌握市場銷售運作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強。由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。
⒊與其他部門的配合
與并賓館其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強。
（三）新年度工作計劃
“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營銷工作規(guī)劃我覺得要強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。
⒈目標(biāo)導(dǎo)向
營銷目標(biāo)的擬定是來年營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷售目標(biāo)為萬年，費用目標(biāo)為萬年，渠道開發(fā)目標(biāo)為條年，終端建設(shè)目標(biāo)為個人年，人員配置為人。
