時間：2023-06-04 10:50:17
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售人員培訓方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
本文重點介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場促銷活動的組織。
一、促銷有那些主要內容和形式
媒體廣告
戶外廣告
張貼橫幅
店招展示
貨架冰柜
生動陳列
零點陳列
優惠銷售
捆綁銷售
免費贈飲
店員推薦
樹立好口碑
渠道促銷
超市促銷
廣場促銷
活動促銷
二、促銷的概念
終端促銷就是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產品。
1、促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。
2、促銷的本質是溝通、贏得信任、激發需求、促進購買與消費。
3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；造成“偏愛”、穩定銷售；搶占對手市場份額、擴大銷售量。
三、現代促銷的特征
1、重要的促銷策略和方式；
2、針對性、時效性強；
3、具有沖擊力；
4、轉換現實長期目標；
5、主動性；
6、全面性；
7、靈活性；
8、抗爭性；
9、發展企業形象；
10、整合營銷。
四、促銷工作的業務流程
1、促銷市場研究：促銷環境；消費者市場狀況；經銷商市場狀況。
2、確定促銷要素：促銷產品范圍；促銷電動機和期限；促銷工具策略；促銷地點；促銷主題。
3、實施促銷：落實促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗。
4、執行和評估促銷結果：促銷計劃的執行；評估促銷成果；促銷的后續工作。
五、促銷策劃
促銷的定義五花八門的，企業現代促銷（SP）的特點是現代促銷策略的重要要求。而要有效的實現這些要求，關鍵就是策劃。
促銷策劃必須先做好市場調研工作，企業內部與外部市場調查分析。
六、促銷的市場調查
市場調查的程序一般可以分為6個階段：第一銷售目標；第二達成比率；第三差異分析；第四營業目標；第五同期比較；第六橫向比較。可以通過不同的地點和方式進行調研。
1、零售店調查：零售市場鋪貨、占有率狀況；零售市場價格、陳列情況；零售市場產品周轉情況；零售市場競爭產品促銷活動狀況。
2、批發市場調查：批發市場利潤狀況分析；批發市場產品周轉狀況；批發市場競爭品牌促
3、蹲點調查（主要競爭品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產品趨勢方向；競爭品牌銷售狀況；競爭產品占有、鋪貨及回轉狀況；對消費者的專項調查。
通過對各種渠道、終端的調查、收集信息，分析市場狀況的機會與威脅，企業產品的優勢與劣勢。
七、超市的促銷組織及活動執行要點：
促銷組織是一個系統工程，它的程序是：市場調研、促銷活動策劃、促銷方案制定、人財物的組織落實、相關部門的聯系、方案的執行、過程的管理控制、促銷評估等等。下面以超市促銷為例加以說明。
超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據超市的特點，結合各種節假日，不間斷地推出各類產品的促銷活動，在不斷提升品牌和銷售量的同時又加強了與超市客情關系。
促銷是超市業務運作的重要環節，執行得當可提升品牌形象，促進銷售，增進客情；執行偏差，就會浪費資源，破壞客情，乃至被超市清場——越是重點客戶，越是大型活動，越要謀定而后動才能少出差錯。
1、促銷方案制定要點：
（1）、選擇合適的賣場（店方有合作意愿）；
（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）；
（3）、促銷產品項和廣宣品、禮品應與該店的目標消費群風格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標出以示區別）；
（4）、根據活動規模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求；
（5）、各項人員、物料準備工作有完成日期表和責任人；
（6）、規定業務代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責，維護活動效果；
（7）、每一個執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊、有專項檢核督辦獎罰規定。
2、促銷活動前準備工作要點
（1）、準備好相關談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達成共識；
（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對該店進行廣宣品、促銷品及設備安置之后的效果圖；促銷預估銷量與原銷量的對比圖；另一超市促銷前后的銷量增長比例；
（3）、講話提綱：凡事預則立，提前做好談判要點；
（4）、促銷要在店內進行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認可，為防止促銷期間店員領班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達成共識，活動中請他約束店內人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。
（5）、促銷合約上注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、工作區域等；
（6）、策劃人直接對執行人用書面、口頭、圖示、現場演示方式，充分說明活動內容，活動前一周確認所有物料、人員到位，培訓結束，崗位職責、獎罰制度闡述清晰；
（7）、活動前三天，銷售人員要落實相關訂單，確保活動當天賣場有充足庫存（事先了解此次活動的安全庫存要求）。
（8）、活動前一天準時完成清潔標準的陳列以及所有產品的明碼標價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化）。
（9）、知道促銷過程中店方聯系人員是誰？怎樣聯系？出現嚴重問題店方負責人是誰？怎樣聯系？
3、超市促銷活動執行要點：
（1）、促銷開始當天銷售人員要到現場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善；
（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果；
（3）、促銷小姐應嚴格按培訓內容積極主動地介紹產品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數據；
（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；
（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；
（6）、每周開銷售會議，統計銷量和出現的問題并及時互動，尋求改進措施。
4、促銷活動總結要點
（1）、活動結束后應與賣場負責人溝通，通過照片、數據等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關系）；
（2）、促銷活動總結需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發現的問題及改良建議。
5、告知是超市促銷活動成功的秘訣
（1）、消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；
（2）、店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；
（3）、堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；
（4）、爭取在店內告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）；
（5）、收款臺是必經之地，是告知重點區域（手繪POP）；
（6）、促銷人員培訓；
（7）、禮儀、活動內容、推銷話術、推銷心態。
（1）、促銷開始當天銷售人員要到現場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善；
（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果；
（3）、促銷小姐應嚴格按培訓內容積極主動地介紹產品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和資料；
（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；
（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；
（6）、每周開銷售會議，統計銷量和出現的問題并及時互動，尋求改進措施。
4、促銷活動總結要點
（1）、活動結束后應與賣場負責人溝通，通過照片、資料等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關系）；
（2）、促銷活動總結需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發現的問題及改良建議。
5、告知是超市促銷活動成功的秘訣
（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；
（2）店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；
（3）堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；
（4）爭取在店內告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）；
（5）收款臺是必經之地，是告知重點區域（手繪POP）；
（6）促銷人員培訓；
關鍵詞：新疆 燕京啤酒 薪酬管理
截止2011年12月，新疆燕京啤酒有員工936人，其中銷售人員達421人。自2009年，三年產銷量增長了4.13倍，實現銷售收入近3億元，實現利潤200萬元，同比增長41%[1]。但是，在企業快速增長的同時， 員工對薪酬的總體滿意度低；薪酬問題導致人員流失、招聘困難；薪酬問題引發員工對公平性的質疑等。新疆燕京啤酒急需針對不同區域的市場，提供不同薪酬管理優化方案，通過薪酬管理的優化，使企業留住人才，更好地為企業的長久發展，提供持續動力。
國內薪酬管理的研究主要集中在三大塊，即績效薪酬、全面薪酬和寬帶薪酬；其中目前國外發展形勢來看，全面薪酬發展最為迅速，適用最廣。學術界和企業界普遍認為薪酬體系必須和績效體系有效結合，才能發揮激勵作用。近年國內對績效管理和績效考評的研究同益完善，從績效的定義、績效考評的目的、對象、程序到績效考評體系的設計、指標的確定等方面均有大量的著述，一些企業已經開始探索平衡計分卡的運用。并且隨著人們對內在激勵作用的認識，全面薪酬體系已成為國內薪酬理論研究的一個熱點，但目前的研究大多仍停留在全面薪酬、自助式薪酬的概念、內涵、意義等理論層面，對技術性較強的具有可操作性的全面薪酬方案的研究相對缺乏。
本研究通過對新疆燕京啤酒公司薪酬管理現狀調研問卷的分析及二次開發得到合理的薪酬管理制度，為新疆燕京啤酒有限公司的薪酬管理，提供具體的、可操作的優化策略；為快消品其他企業的薪酬管理提供借鑒。
1.研究內容及方法
1.1研究內容
對新疆燕京啤酒公司銷售人員薪酬管理進行調研。
在對新疆燕京啤酒銷售人員薪酬調研的基礎上，得出影響薪酬管理質量的因素分為7個因素，分別是培訓、工資待遇情況、工作性質、績效考評情況、工作關系、領導與領導效果、職業生涯情況和員工流失概況，并對其進行研究。
1.2研究方法
本文首先在查閱大量有關快速消費品薪酬管理的基礎上，結合新疆燕京啤酒銷售人員的實際，發現啤酒企業的薪酬研究暫時缺乏，故提出了新疆燕京啤酒有限公司銷售人員薪酬管理研究。
其次，本文利用上海交大的唐寧玉學者的薪酬管理調研問卷，針對新疆燕京啤酒的薪酬現狀，將影響薪酬管理質量的因素分為7個因素，分別是培訓、工資待遇情況、工作性質、績效考評情況、工作關系、領導與領導效果、職業生涯情況和員工流失概況。
然后本文對問卷進行了二次開發，對人員培訓、人員晉升公開與透明、不同地區薪酬差等方面進行研。
2.結果分析
2.1調查問卷結果與分析
本次調研共計發放200份至直接的調查對象，如業務代表、銷售主管和銷售經理。被調查人員占公司全體人員的47.5%，問卷回收188份，回收率94%。
調查結果如下：
第一，三大綜合指標的綜合
圖1 新疆燕京啤酒銷售人員對三大指標的綜
第二，三大指標各細項得分
圖2 新疆燕京銷售人員對薪酬滿意度調查的結果
由圖1可以看出，員工對薪酬的滿意度指標最低，滿意度僅為57%；其次是流失率指標，最后是歸屬感指標。由圖2可以得到銷售人員普遍對績效考評情況、職業生涯和培訓情況感到不滿意。而得分相對較高的是領導和領導效果以及工作關系。
2.2人員培訓方面調查
圖3 問卷針對培訓項目的調研結果
由圖3可以得到：第一，僅有26%的人了解公司有關于培訓方面的明確政策， 并且這26%的人了解公司有關于培訓方面的明確政策，這些人全部集中在石河子辦事處。這說明公司有關于培訓方面的明確政策，但是在實際執行中，只是傳遞給了離公司最近的石河子辦事處。；第二，僅20%人參加了由人力資源部門組織的培訓。如果連公司人力資源部的相關培訓都不甚了解的話，那么勢必難以形成培訓的合力，也難以將培訓效果最大化。
2.3人員晉升公開與透明
由表1可以得到：第一，新疆燕京啤酒公司的銷售人員，在企業工作的直接動力來源于工資，其次才是晉升機會；第二，95%的銷售人員認為，公司提拔銷售人員時，特別是提拔為經理職位時，最重視的是有沒有關系，關系到不到位，其次才是重視人員的個人能力。第三，80%的銷售人員選擇在公司待1-2年，在實際訪談中，這些銷售人員普遍認為，公司效益好就在干1-2年，效益差，馬上換單位。
圖4 新疆燕京啤酒對銷售人員的薪酬計劃相關項目
由表4可以得到：第一，71%的銷售人員，由于內部分配的不公平和不滿意，從而對目前的工資待遇感到不公平；第二，僅32%的認為公司的工資待遇是能充分反映各工作的責任輕重和難易程度。這部分主要體現在弱勢區域的數據對比，特別是北疆區域的銷售人員；第三，有52%的人員，滿意公司現行的福利制度。這些人員集中在南疆區域和部門中線核心區域，其薪酬待遇水平較高。
2.5不同地區薪酬差
圖5 新疆燕京啤酒分區均貨幣薪酬域的月平數據
圖6 新疆燕京辦事處月均貨幣性薪酬差距
圖5表明：一、南疆區域的人均薪酬達5000元/月，是北疆區域的兩倍；二、中線區域，作為企業的重要盈利和銷售量貢獻區域，工資不如偏遠的南疆區域；三、北疆區域，作為公司銷售阻力最大的區域，銷售人員的薪酬是最低的。過分注重銷售量和利潤指標，必定造成經理和銷售人員的市場行為短期化，其結果必定導致績效考核缺乏內部公平性，從而引發人員對薪酬分配的不滿。圖6表明：同樣是銷售人員，做得一線基礎工作基本是雷同的，但是2011年底喀什辦人均貨幣性薪酬達8100元/月，而全公司最低的阿勒泰辦事處其貨幣性薪酬僅為2300元/月。不同區域工資差異太大。
結論
燕京啤酒薪酬管理的三大因素，分別是員工流失率問題、員工滿意度問題以及員工歸屬感問題。分區域實施全面薪酬計劃提高銷售人員滿意度； 實行核心員工激勵計劃以降低銷售人員流失率；以燕京特色的福利計劃增強銷售人員歸屬感。才能使企業留住人才，更好地為企業的長久發展，提供持續動力。
參考文獻：
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[13]張勇，煤炭企業科學薪酬管理體系的研究——以林華煤礦為例，[碩士學位論文]，貴州大學，2006
[關鍵詞]煤礦安全儀器；顧問式銷售；需求；流程
[中圖分類號]F252[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）46-0170-02
煤炭是我國目前的主要能源來源，在經濟高速發展的今天，煤炭需求日益增加，開采量也節節攀高，由于防護技術和監管力度及煤礦地質特有因素等原因，隨之而來的煤礦安全事故頻發，造成大量的人員傷亡和經濟財產損失，煤礦開采企業對煤礦安全儀器產品需求強烈，但鑒于目前產品同質化比較嚴重，各個企業都加強了產品的銷售推廣力度，采用顧問式銷售，非常適合煤礦安全儀器這種技術型產品銷售，制定合理的銷售管理流程是顧問式銷售管理的核心內容，也是實現產品成功銷售的保障。
1煤礦安全產品及銷售的特點
11煤礦安全產品
所謂的煤礦安全儀器即用于監測監控煤礦水、火、瓦斯、粉塵、頂板、一氧化碳和其他有毒有害氣體的儀表和裝備，它們既要為煤礦特有的作業環境服務，除自身必須具有抗御井下各種自然災害的能力外，還不能因本身的安全性能差引發事故，所以又稱煤礦專用安全儀器[1]。
12煤礦安全產品銷售的特點
（1）屬科技產品，對銷售人員的綜合素質要求較高。煤礦安全產品使用的目的是為了監測和監控煤礦中有毒有害物質，確保煤礦生產的安全進行，煤礦安全儀器產品的銷售需要銷售人員有一定的技術知識，并能根據客戶的要求調整數據的參數和增加數據指標的類型，保證檢測和監控的全面性和準確性，在這種情況下，銷售人員不但是一個懂得談判技巧的產品價格的溝通者，而且也應該是一個掌握產品技術的技術顧問，換句話說，要求銷售人員有比較高的綜合素質，技術素質、溝通素質、談判素質、心理素質等，他兼具了技術顧問、產品經理、商務談判等多種角色，這對銷售者是一個極大的考驗和鍛煉，優秀的銷售人員必然是一個綜合素質高，綜合能力強的人。
（2）購買者為組織市場客戶，決策過程復雜。煤礦安全產品銷售對象是組織市場的客戶，主要是銷售給各大煤礦開采企業，煤礦企業會根據采購目的和采購要求組成采購中心來進行產品采購，這個采購中心通常由來自不同的部門和執行不同職能的人員構成[2]，比如有產品的具體使用人員，有企業的決策人員比如負責生產的副總經理，有影響產品采購的技術評價人員，還有與產品銷售企業洽談的采購部門的經理等，由于項目參與人員較多，所以項目決策過程相對比較復雜，決策時間也比較長。對于一些比較大的銷售項目，要求銷售人員盡可能的接觸更多的參與者，銷售人員可以根據采購中心的人員構成和他們的決策過程，建立一個銷售團隊，該團隊還應包括以下人員：技術的顧問，項目的實施人員，項目的最終決策人等，進行團隊銷售，完成系統化、專業化的銷售。
（3）產品銷售結束，還需開展相關的售后服務工作。有些工業產品銷售結束就意味著整個銷售過程的結束，意味著可以開始下一個產品銷售周期，而煤礦安全產品銷售之后，還有很多的后續工作要做，一般在銷售合同中會體現銷售后產品的安裝及調試時間，以及相關的人員培訓內容，還有產品軟件升級以及整個產品的升級換代等條款，產品的售后服務是產品銷售合同中的重要一環，此環節關系到產品的成功使用與否，關系到客戶使用產品產生的價值大小，關系到客戶的滿意程度，并最終影響產品的進一步銷售和其他產品的銷售，企業應該重視售后服務環節，把此環節作為考核銷售人員及銷售團隊績效的重要指標，銷售人員應該積極為產品的售后服務工作做規劃，充分調動企業的技術和實施人員開展售后服務工作，提高客戶的滿意度。
2顧問式銷售及優點
21顧問式銷售
是指站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能正確選擇產品或服務和發揮其價值，顧問式銷售管理培養和建立了客戶對產品或服務的提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，形成長期穩定的合作關系。
22顧問式銷售優點
顧問式銷售與傳統的推銷相比有很多優點，首先，顧問式銷售以了解客戶需求為出發點，而不是以企業為出發點；其次，顧問式銷售以滿足客戶需求為目的，傳統的推銷是以銷售產品為目的；最后，顧問式銷售以實現企業和顧客利益雙贏為目的[3]，而不單單是為了實現企業自身的利益。
3煤礦安全產品顧問式銷售管理的流程
結合煤礦安全儀器產品銷售特點及顧問式銷售管理的理論，我們可以把煤礦安全產品顧問式銷售管理流程劃分為五個步驟，這五個步驟分別是確認商機、主導進程、方案論證、商務洽談、銷售成交。
31確認商機
任何銷售管理的過程都是從確認商機開始的，從目前煤礦安全產品的供求狀況來看，產品在銷售過程中必然存在同行業廠商競爭的問題，有些客戶有商品的需求，但未必是自己企業的潛在客戶，這就需要銷售人員在一開始的時候就要進行客戶的商機確認，并根據確認的結果采取相應的行動和營銷策略。對于營銷人員不要怕不成交，怕的是對于不可能的項目執迷不悟，堅持到底，最后浪費大量寶貴的時間和精力，損失了機會成本。確認商機這個階段需要做的工作有：收集客戶全貌信息；進行客戶的SWOT分析；分析潛在客戶的需求并以此為切入點拜訪客戶；了解客戶的現狀、發現問題、分析影響和后果；通過找到客戶的痛點說服客戶對我們的產品感興趣、引導客戶立項。
32主導進程
當確認商機后，可進入下一個銷售環節，即主導進程階段。在這個階段銷售人員要面對客戶采購中心的不同角色，和他們進行交流，比如項目決策人，項目的技術領導，產品實際的使用者等，銷售人員也可以根據項目的進展情況申請成立自己的銷售團隊，這個團隊的人員包括銷售部門的經理、產品研發的技術人員，你的銷售合作伙伴等，借助團隊的力量完成主導進程這個工作。主導銷售進程中，銷售員或者銷售團隊通過了解客戶的情況之后要識別客戶的需求，需求是多維度的，比如有應用及服務的需求，有技術及系統的需求，有關系及合作的需求，需求是多層次的，有業務操作層需求、管理控制層需求和決策領導層需求，對于不同的人來說需求是不同的，銷售人員應該根據客戶需求的不同維度和不用層次，從不同角度溝通，滿足其需求。在了解需求之后，可以幫助客戶立項，拜訪客戶的高層及項目相關人員，同時分析自己的銷售實力和評估自己的銷售機會，制定相應的銷售策略，編寫銷售計劃。
33方案論證
方案論證階段要進行三項工作，分別是效益分析、差異評估、方案架構和實施規劃工作。
（1）效益分析：效益分析主要是從客戶的角度分析采購產品給企業帶來的有形和無形的效益，效益分析可以從若干角度去分析，比如生產安全角度、提高設備的利用率角度、提升員工的生產積極性角度、樹立企業良好的生產管理形象等，分析應該依據實事求是和客觀公正的原則，用定量和定性指標相結合的方式有理有據的分析。
（2）差異評估：差異評估可以讓自己更好的看清自己和別人的產品不同以及非產品上的優劣勢，以便在方案書中突出自己的優勢點，獲取競爭優勢。產品的差異因素有產品的功能、技術、質量、操作性、兼容性、擴充性、客戶化和價格等，銷售員或者銷售團隊應該對產品的各方面差異了如指掌，并能夠針對客戶的需求有重點的強調自己產品的優勢點有哪些；而非產品差異主要體現在產品的售后服務、產品的品牌及名聲、產品的合作伙伴能力、銷售員或者銷售團隊的素質和能力情況，非產品差異是產品同質化時代的主要競爭手段，要想在非產品因素方面獲得競爭優勢，需要企業的全體員工長期共同努力才能達到，非一日之功。
（3）方案架構和實施規劃：效益分析和差異評估之后，需要撰寫項目方案和方案實施的進程表，這個階段銷售人員或銷售團隊應該先與客戶有關人員審核“初步方案”的內容，如有不清楚和疑問之處，應立刻與客戶有關人員溝通，清除障礙，修改初步方案，達成共識，并在合適的時間提交方案并對客戶作簡報，進一步解釋方案和完善最終方案。
34商務洽談
銷售員或者銷售團隊的項目經理與企業的采購中心經理進行產品合同的條款和價格的談判，洽談的內容主要涉及銷售產品名稱、數量、技術要求及安裝實施方案等，在談判中除了強調產品的性價比外，更應該將雙方的關注點聚焦于方案帶給客戶的價值，強調銷售公司的信譽及承諾，強調銷售公司與客戶長遠的合作關系，使雙方建立一種戰略聯盟的伙伴關系，共同成長。
35銷售成交
合同雙方在商務洽談后，基于平等互利及雙贏的原則簽訂銷售合同，意味著產品銷售成功，雙方建立了一種戰略合作的關系，銷售成交之后并不意味銷售過程的結束，因為煤礦安全產品屬于技術型產品，銷售之后還有一個設備安裝調試、產品使用培訓及產品升級等相關的售后服務的過程，銷售人員應繼續跟蹤項目的實施和服務的情況，使客戶真正的從產品中得到收益和價值，為開展下一次的銷售工作打下一個良好的合作基礎，實現產品的永續銷售，真正踐行戰略合作伙伴關系。
4結論
銷售部門是企業的開源部門，決定著企業的效益高低和企業的盈利水平，煤礦安全儀器生產企業必須要加強市場意識，積極開展顧問式營銷管理工作，這對企業來說是一個挑戰，更是一個機會，企業的高層管理者和銷售人員都應該有強烈的客戶服務意識，以客戶需求為中心，多手段、多層次地研究如何為顧客創造價值，實現企業與客戶共同成長，這是企業的利益所在，也是企業的未來所在。
參考文獻：
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[關鍵詞]培訓評估、平衡計分卡、應用范疇
中圖分類號：F272.92 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）29-0327-01
一、 培訓評估在人力資源管理中的意義
無論在理論研究還是在組織實踐中，對于培訓評估的闡述以及應用心得可謂是琳瑯滿目。毋庸置疑，隨著中國企業人力資源管理水平的不斷提升，培訓評估對于企業培訓工作、人力資源管理的作用將會愈發凸顯。依據組織實踐的不同方面、不同層次，培訓評估對于人力資源管理實踐的作用也有狹義與廣義之分。
（一）培訓評估的狹義作用
1、檢驗培訓課程教學效果；
2、為課程內容的完善提供依據；
3、為改善培訓體系提供基本資料與信息。
（二）培訓評估的廣義作用
1、驗證組織培訓活動對組織發展的貢獻程度與價值；
2、衡量人力資源成本的投入產出效率；
3、評估培訓管理對組織商業目的的促進作用；
4、為構建學習型組織提供必要素材。
綜上所述，在組織人力資源管理實踐過程中，無論從狹義還是廣義角度來看待培訓評估這一活動，其價值都是毋庸置疑的。那么，如何準確的對培訓活動進行評估是培訓從業人員、人力資源管理者應該認真思考和勇于探索的。在研究這一問題時，對于傳統評估工具的學習與繼承是很有必要的，但隨著組織規模的不斷擴大，組織業態的不斷豐富以及培訓活動在組織中的價值飛躍，對于培訓評估理念的創新、突破是擺在我們面前的任務與挑戰。
二、傳統培訓評估的局限性
（一）應用最廣泛的培訓評估模型――柯氏四級評估
在當今世界企業中應用最為廣泛的培訓評估工具莫過于國際著名學者威斯康辛大學教授Donald.L.Kirkpatrick于1959年提出的四級評估模型――柯氏四級評估。該模型將培訓成果劃分為四層次框架體系，依次為反應、學習、行為、結果四層評估標準。根據模型原理得知，這四層評估標準由淺入深，分別在培訓結束后的不同時期進行相應評估，用以衡量培訓對于參訓學員的作用及價值。
其中第一層次、第二層次的評估標準是在參訓者參加完培訓返回工作崗位之前收集的。第三層次、第四層次的標準是衡量參訓者在工作中應用培訓內容的程度，即用來判斷培訓轉化的。在現實使用中，第一層次多為利用問卷調查的方式取得評估依據，第二層次則采取考試的形式進行培訓效果的驗證，而第三、四層次的評估往往通過后期跟蹤、觀察、訪問等形式進行。
自柯氏四級評估問世以來，確實得到了企業的認同與應用，但隨著世界經濟的不斷發展，企業管理水平的不斷提高，培訓管理面對的環境越來越多變，柯氏四級評估在現實使用中也漸漸暴露其不足之初。
（二）柯氏四級法的應用局限
1、有序的層次評估不符合實際培訓評估情況：運用這種方法意味著成果可以且必須以一種有序的方式來遞進，也就是說，必須先有反應評估的衡量才能繼續進行對學習、行為和結果的衡量。而在實踐過程中，會存在兩種或多種衡量活動同時進行的情況，而且也并沒有任何實踐證明每一個層次的成果是由前一個層次的成果所引起的，缺乏對實際培訓工作的指導意義；
2、衡量跟蹤難度大：在四級評估中，行為和結果評估需要大量的時間去跟蹤與觀察受訓者，而且對于評估結果也很難證明受訓者的行為、績效改變是由于培訓影響的，此外，還加大了評估成本；
3、評估維度難以量化：無論在初級層次的反應評估還是較深層次的結果評估，都難以對評估維度進行量化，僅僅是從感性認知成果和技能成果方面進行描述；
4、對培訓戰略的推動作用有限：由于四級評估范圍的狹隘性影響，培訓管理者很難從該評估層面上全面把握組織培訓情況，更難以通過其評估結果制定符合組織戰略的培訓戰略與年度培訓工作計劃；
5、沒有從組織運營角度考量培訓作用：培訓的真正目的在于促進或幫助組織商業目標的達成，傳統的四級評估只是針對某一課程或培訓項目的教學效果進行評估，沒有從宏觀角度考量各種培訓因素以及這些培訓因素對組織運營的推動作用。
三、平衡計分卡在培訓評估管理中的應用
（一）評估指標的設定
1、財務維度：直觀展現年度培訓成本的使用及變化情況，例如：
（1）年度培訓費用分析（例如：課程開發或購買成本、培訓教材成本、交通住宿成本、培訓人員與助教工資等）；
（2）年度培訓費用預算執行情況（同比）；
（3）各類培訓項目平均費用（新員工培訓、安全培訓、拓展培訓、高級管理人員培訓等）；
（4）年度培訓資產購置費用；
（5）培訓器材損耗情況等。
2、客戶滿意度維度：該維度主要用來體現參訓者方面的相關情況以及其對組織培訓工作的評價與建議，例如：
（1）全年參訓總人數（同比分析）；
（2）人均培訓時長；
（3）全年各類培訓次數分析；
（4）參訓人員滿意度調研（課程質量滿意度、培訓組織與后勤保障滿意度等）。
3、內部流程管理維度：用于衡量年度內培訓核心工作業績、培訓體系建設等關于培訓部門內部的發展與管理活動，例如：
（1）年度內新開發課程數量與比例；
（2）年度內改良課程數量及比例；
（3）培訓計劃完成率；
（4）年度培訓項目完成情況（如：培訓表單的更新與推廣、新任經理人員培訓體系的建立、資深銷售人員課程體系完善、外部供應商的考核評估與甄選、E-learning推進及使用情況分析等）；
（5）講師團隊的培訓與管理（年度講師流入率、年度講師流失率、講師的參訓情況及場次等）等。
4、學習與成長維度：培訓工作對于組織的價值體現以及組織成員對于培訓工作的支持與認可，例如：
（1）兼職培訓師任職資格考試通過率；
（2）參訓人員（組織）績效改進情況（這一指標具有特殊性，應在培訓前對培訓對象進行統一調研，取得組織普遍認可，總結出低績效現象與原因，再進行培訓前后的對照進行評估）等；
（3）組織成員學習態度與現狀調研分析；
（4）組織學習氛圍評估等。
如圖一所示，平衡計分卡的四個維度確實能夠內部與外部、財務與非財務、微觀與宏觀等角度對組織年度培訓工作的成果進行評估與衡量，將培訓評估結果可視化。
（二）采用平衡計分卡評估的優勢
1、從宏觀角度對培訓活動進行總體評估，勾勒了年度培訓工作績效動態展現，有利于培訓管理人員把控組織培訓脈絡，優化和調整培訓資源配置；
2、平衡計分卡各維度為培訓管理者在制定培訓規劃、構建培訓體系時提供思路與方向指引。不僅如此，運用平衡計分卡對培訓工作進行評估，在一定條件下還可以引導、推動培訓體系變革；
3、在評估維度中定量指標與定性指標共存，通過簡單的排序后，可以很清晰的認出各維度之間的聯系，使培訓管理者既可以從單維度進行評估也可以形成一個特定培訓項目的評估鏈，例如，可以在培訓平衡計分卡中清楚看到年度銷售人員培訓成本、參訓次數、參訓人數、銷售人員培訓滿意度情況以及銷售人員課程體系完善項目的完成情況，這樣可以有效的展示出組織該年度在銷售人員培訓方面的情況，以便更好的進行下一年度銷售人員培訓計劃；
4、關注了持續性培訓管理發展的長期與短期、過程與結果的因素協調。在該模式下，可以幫助培訓管理者認識到組織培訓不僅是某一課程、某一培訓任務的完成，而是幫助組織實現人才發展、提升組織運營能力、續航能力的戰略性、持久性工作。
（三）在應用該方法時應注意以下幾個方面
1、在制定組織培訓戰略時，平衡計分卡的維度僅是參考指標，不能按照這些指標制定組織培訓戰略，組織的培訓戰略應由組織經營戰略、人力資源戰略層層分解來制定。
2、該模式不適用于培訓流程再造，該方法只是對既定培訓流程效果的展現與評估；
撰寫人：___________
日
期：___________
2021年保險公司十二月工作總結
伴隨著___月公司學平險收費工作的結束，團險渠道各項工作也已基本進入收尾階段，為了更好的總結___月以來團險渠道的各項工作，也為下個月業務發展打下更為堅實的基礎，使團險渠道以嶄新的面貌迎接全新的挑戰，現將團險渠道__月工作內容做以分析。
一、團險渠道業務發展情況
(一業務發展整體情況截至__月__日，團險渠道累計實現：短期險保費___萬元，完成市公司全年任務指標的___%，完成總公司全年任務指標的___%;短期意外險保費___萬元，占短期險的___%，完成市公司全年任務指標的___%，完成總公司全年任務指標的___%。
(二各單位業務完成情況追蹤截至__月__日，各單位團險渠道短期險及短期意外險任務指標完成情況
二、團險渠道__月主要工作及特點
(一各項業務穩步發展
1.渠道業務穩步推進進入__年，團險渠道通過各種方式，為各項渠道口子業務的開展奠基鋪路，以確保渠道業務的穩定發展。
今年，團險渠道始終把法人客戶市場作為一個重要業務領域來拓展，從《團險銷售人員管理辦法》的考核要求，到中旬制定專項企劃方案，通過考核加激勵的方式，既激發了銷售人員的展業熱情，也確保了參與考核銷售隊伍的穩定性，為公司業務發展注入新的動力。
2.法人市場大力開拓
3.企劃方案務實有效自年初以來，團險渠道緊盯市場動態（范本），結合公司業務發展規律，推出了一系列內容豐富、效果顯著的企劃方案，有力的推動了渠道各項業務發展：上旬,單位獎勵確保了開門紅目標的順利達成，個人獎勵極大刺激了意外險銷售;中旬，建工險和新增法人客戶企劃案的推出，為全年業務發展帶來了新的亮點;下旬，學平險企劃案的出臺，更為今年學平險業務的順利發展起到了積極的推動作用。同時，渠道內各單位也都積極響應企劃案，加大宣導力度、制定相應方案，使得渠道企劃方案取得了非常好的收效。
(二隊伍建設有效突破
1.自《團險銷售人員管理辦法》(員工制于__月__日起正式實施以來，通過制度化的管理考核與市場化的績效發放，充分調動了團險銷售隊伍的展業熱情與銷售積極性，有力推動了團險渠道業務發展。
2.《團險銷售人員管理辦法》(制于__月中旬正式出臺，目前，團險渠道正在全轄全面開展制銷售人員的招募甄選工作。截至__月__日，全轄已發展新增制銷售人員___人。
3.為加強銷售隊伍日常化管理，團險渠道印制并發放了《團險銷售人員工作日志》，下發了“關于加強團險銷售人員日常管理、定期召開團隊早會__通知”。同時，團體業務部實施部門人員包點制度，安排專人為各單位提供服務與幫助，取得了良好的效果。
4.上半年，團險渠道共舉辦培訓班___期，針對業務條款、團險銷售人員管理辦法、公司規章制度等內容，對銷售人員進行了及時、系統的培訓。通過培訓，進一步提升了銷售人員對產品條款的運用能力，提高了銷售人員對公司規章制度的了解，確保了業務順利開展與依法合規經營。
三、團險渠道__月主要工作及特點
(三堅持依法合規經營
1.自年初來，團險渠道先后印發了《高校學生保險合作協議模板》、《意外險銷售定價管理相關規定》等一系列辦法規定，為規范渠道業務管理流程，提高渠道業務價值提供了制度保障。
2.根據公司經營體制改革要求，團險渠道自年初來，全面加強渠道費用管控，在合理支配費用的同時，提高渠道創費創利水平。通過有效改善渠道業務結構，控制渠道業務質量，使公司短期險整體創費創利水平邁上了新的臺階。
3.根據保監會及總部要求，團體業務部自一季度末開始對現有卡折業務進行清理，通過與總公司的反復溝通、與市公司相關部門的密切配合，已于__月__日順利實現了卡折業務的集中管理工作。
四、當前存在的主要問題
隨著業務發展的不斷深入，目前團險渠道存在的問題主要包括以下兩個方面：
(一制隊伍增員緩慢目前從制銷售人員的增員速度與我公司業務發展比較來看，團險渠道制隊伍的發展略顯緩慢，無法滿足整體的業務發展需求。
(二團險渠道缺乏新的短險業務增長點雖然公司現有業務規模一直占據__市場行業領先地位，但面對外部監管部門日益嚴格的監督檢查和同業白熱化的競爭，我公司短期險業務仍然面臨巨大的發展壓力。
五、下一步工作安排
(一做好學平險業務收尾工作
經過兩級公司密切配合、通力協作，憑借著基層單位在三季度、特別是__月份以來在各個方面的大力投入，今年公司學平險業務在前期溝通與收費階段的各項工作都取得了很大的進步。截至__月__日，__公司、__公司、__公司、__公司、__公司、__公司等___家單位均提前完成團險渠道短期險及短期意外險全年任務指標。希望上述___家公司能夠再接再厲，繼續拼搏，為明年業務發展打好基礎。
(二加大與農信社及計生協的合作一方面，要借助今年省市兩級農信社均與公司簽訂協議的良好契機，以及農信社今年底股改的有利時機，加大對當地農信社的攻關力度，依托公司品牌實力，促成雙方合作。另一方面，也要進一步加強與計生渠道的合作，自去年__月份雙方召開業務啟動會議近一年來，公司計劃生育家庭意外傷害保險的發展取得了一定的成績，但是距離我們的理想還有一定差距，因此，各單位要進一步借助計生渠道的優勢資源，實現業務的進一步發展。
(三積極拓展傭金類業務四季度，團險渠道還需重點___和落實的就是傭金類業務，各單位要進一步認識到拓展傭金類業務，對充分挖掘團險渠道客戶資源，提高銷售人員創富水平，擴大公司業務規模所具有的積極意義。各單位要借助四季度費用方面的支持政策，抓緊時間細化任務分解、落實專項責任到人，保證業務啟動迅速，取得實效。同時，團險渠道也將在近期推出相關方案，推動渠道傭金類業務的快速發展，為公司發展做出更大的貢獻。
(四加強團險渠道隊伍建設
嚴格執行《團險銷售人員管理辦法(員工制》要運用好《團險銷售人員管理辦法(制》團險渠道計劃在四季度，結合制隊伍的快速發展，進一步加強團險銷售人員培訓力度，針對近期總公司下發的新險種、新產品，以及兄弟公司一些好的經驗做法，___銷售人員開展相關培訓，不斷提高銷售人員的綜合素質，為明年業務發展奠定堅實的基礎。
(五堅持依法合規經營，做好渠道費用管控
各基層單位要繼續堅持依法合規經營不動搖，要確保費用支出合規合理，經營管理經得起監管檢查。相信在公司黨委、總經理室的正確領導下，在全轄團險渠道干部員工的共同努力下，團險渠道將通過不斷鞏固原有渠道，開辟新渠道，為公司團險業務的可持續發展奠定堅實的基礎，為__市分公司的第二次崛起做出我們應有的貢獻。
(六為__年業務發展做好準備工作
各基層單位要在確保完成今年任務指標的基礎上，積極為__年業務發展做好各項準備工作。一方面，要加強對口子業務的維護力度;另一方面，要加大對法人客戶的市場調研。
保險公司___月工作總結(二
__年是中國人民財產保險股份有限公司改制后的第一年，我公司在__市分公司黨委、總經理室的正確領導以及公司全體員工的共同努力下，同舟共濟，深化內部改革，克服各種不利因素，全體員工轉變觀念，努力拓寬服務領域，提前兩個月完成了市公司下達的各項指標任務，現將___月度我公司各項工作總結匯報如下：
一、___月業務經營狀況
1、業務發展情況。全年實現保險費收入___萬元(去年___萬元，同比上升___%，(已賺凈保費___萬元。其中：機動車輛險保費收入___萬元，企業財產險保費收入___萬元，學生、幼兒意外傷害險保費收入___萬元，其它各類責任險保費___萬元。
2、賠款支出等情況。全年共支付各項賠款___萬元，綜合賠付率為___%。其中：車輛險賠款___萬元，賠付率為___%，企業財產險賠款___萬元，家財險賠款___萬元，各類責任險賠款___萬元。
3、到目前為止，全年共繳納地方稅金___萬元。
二、___月的幾項主要工作：
(一求真務實，周密部署。
各項工作抓前抓早，擯棄前松后緊的不良工作作風，對全年工作早計劃早安排。在省、市全保會議未召開前，保費任務尚未分配的情況下，公司自我加壓，于__年底就提前分配__年度__-__月份個人保費任務計劃，開展小指標勞動競賽，實行人人頭上有指標，并制定了嚴格的獎罰制度，對完不成任務者實行待崗處理，只發基本生活費，完成任務后重新上崗。由于措施得力，首季保費收入同比上升?﹪，實現了“開門紅”，為全年目標任務的順利完成打下了基礎。
(二提高認識，統一思想。
今年是人保財險公司股改重組上市后的第一年，各項工作是否取得預期效果，是對公司經營管理水平的重大考驗，對公司未來發展也將產生深遠的影響。為此，公司班子和全體員工充分認識到全面完成今年各項指標任務的重要性，全保會議后，公司及時研究貫徹落實會議精神的具體措施，提出了“強化車險管理、提高盈利能力和提高優質業務占比、注重實現優化業務結構為重點”的工作方針，努力提升公司創造最大價值的能力。
(三認真做好車險經營管理和車貸逾期清收工作
加強車險業務經營管理，做好車貸逾期清收，是今年兩項非常重要的業務工作。車險業務一直以來是整個業務經營中具有舉足輕重的地位和作用，必須做大做強，做精做細。也就是繼續加快發展車險業務，保持較快的發展速度，同時，大力優化車險業務結構，嚴格控制高風險、高賠付的業務，從承保源頭抓起，從每一筆業務、每一件賠案、每一個環節抓起，從每一位承保人員抓起，全面提高車險業務經營管理水平，增強盈利能力，使車險真正成為增收保費和創造利潤的骨干險種。今年的車貸逾期清收工作，公司領導十分重視，為了更好地將清欠工作落到實處，公司成立了汽車消貸清欠工作領導小組，指定專人負責，制定了《汽車消貸清欠工作制度》，明確了職責和責任，并根據上級公司下達任務的完成情況，對責任人實行獎罰。經辦人員按照市公司統一部署和要求，加強逾期案件和合同未了責任的管理，規范催欠清收的工作流程，積極主動、認真扎實地做好這項工作，千方百計地采取了各種方法和措施，圓滿地完成了市公司下達的各期清欠任務，把車貸逾期給業務經營造成的風險和損失降到最低限度
(四、加強黨建及黨風廉政工作
一年來，公司以“___”重要思想為指導，緊緊圍繞經濟建設這個中心，不斷加強黨風廉政建設、___建設、作風建設，充分發揮黨支部在業務工作中的政治核心作用、基層黨___的戰斗堡壘作用和黨員先鋒模范作用，有力地保證了公司各項工作的順利開展，今年__月__日，公司發展了兩名新黨員，確定了一名黨員發展對象，公司黨支部還___新老黨員赴定遠縣藕塘烈士紀念館重溫宣誓儀式，開展革___傳統教育。公司還開展了向任長霞同志學習的活動，號召廣大員工恪守職業道德，敬崗敬業。堅持周六下午學習制度，堅持學習政治理論和階段業務匯報同步進行，制定了相應的學習計劃。建立健全了一整套適應本公司實際的制約機制，先后推出《黨風廉政建設責任規定》、《領導干部廉潔自律規定》等廉政制度。班子成員都能嚴以律己，以身作則，廉潔奉公。使公司班子形成一個團結拼搏、務實進取的戰斗___。公司還通過開展警世教育，先后認真學習了由省保監局和省公司轉發關于保險業發生___和挪用犯罪案件的情況通報，樹立員工超前防范意識，把防范違法犯罪的關口前移，有效地遏制違法犯罪活動。
(五加強公司內部管理
1、進一步修訂完善了公司內部控制制度，特別是經濟責任制考核及獎懲辦法。繼續進行三項制度的改革，我司堅持人員能進能出，職位能上能下，收入能高能低，以效率為中心，實行工效掛鉤，徹底清除人浮于事的消極現象。做到一人干保險全家干保險，堅持以貢獻排名次，以業績論英雄，實現了萬元保費工資制。讓經濟杠桿起作用，變職工要為我要干，拉開了分配檔次，增強了工作的積極和主動性。公司在管理上建立了一套行之有效的制度，做到以制度來管人、管事，做到有章可循、違章必究。避免了人情、感情關，增加了職工遵紀的自覺性。
2、規范經營管理嚴格遵守總公司頒發的“六條禁令”。嚴肅經營紀律，增強依法合規意識，嚴把承保“進口”關。為堅持有效發展的原則，公司針對各類車型、車輛使用性質及賠付率較高的車型、企業，重新設置了承保條件。
4、做好數據質量整理工作今年是“數據質量年”，數據質量建設是公司提高市場競爭力的基礎工程，數據質量的高低直接影響公司經營管理水平，是重大決策的關鍵依據。我公司根據市公司的要求，對各項業務數據規范性、完整性、準確性等進行了多次清理檢查，清理人員包括財務人員、承保人員和理賠人員，他們全部利用休息時間加班加點逐單逐案的清查，使公司業務數據質量得到進一步的改善。
(六人保形象，搞好優質服務
公司根據保險服務行業的特點，從狠抓文明創建入手，抓落實，重實效，取得了顯著效果。一是完善了優質服務措施，制定了優質服務標準，明確了服務內容，規范了服務程序。廣泛深入保戶，回訪“黃金客戶”，積極征求意見，改進工作作風，增加了服務透明度。二是加強營業室窗口的建設。嚴格掛牌上崗，文明服務，全體員工使用文明用語。三是執行雙休日值班制度。
三、工作中存在的主要問題及今后的努力方向
回顧以往的工作，公司各項工作雖然取得了一定的成績，完成了市公司下達的各項指標任務，各項基礎管理工作也有很大進步，但工作中仍然存在著一些問題，如：非車險亟待發展。非車險業務規模占總保費比重還很小，沒有形成規模效益。我公司將認真分析非車___慌緩慢的原因，積極尋求對策，加強各類新險種的宣傳，積極開展有效的促銷活動，進一步拓展個人營銷、兼業營銷，制定相應的激勵政策，促進非車險業務的發展。此外，要充分發揮公司領導班子成員率先垂范的作用，要求職工做到的班子成員要首先做到，嚴格執行逐級負責的行政原則;要狠抓全體員工的求真務實工作作風，要求所有業務工作責任到人，努力提高工作的辦事效率;繼續執行萬元保費工資制度，實行人人頭上有指標，嚴格控制各項費用支出。__年，公司的工作任務仍然將十分艱巨，面對激烈的市場競爭，決定以發展為主題，以服務為主線，以提高公司業績以及全體職工收入為根本出發點，弘揚求實、誠信、拼搏、創新的企業精神，使來安公司的各項工作再上一個臺階。
作為一名銷售，一定要保持好的工作方向，有一個清晰的規劃是很有必要的。下面是小編給大家帶來的最新銷售個人工作計劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!
最新銷售個人工作計劃范文1
一、公司和品牌的定位
公司是一家具有完整的生產設備和熟練的技術工人的LED節能燈生產的公司，目前主要出口歐美等地，為了服務本國人民公司未來會大力開擴國內市場。
品牌定位
A、在LED節能燈的領域成為國內領先品牌設備供應商。
B、躋身一流的國內LED節能燈的生產商和供應商。
C、以門店銷售帶動網絡銷售和發展。
二、銷售策略指導和行業目標
1、我們應當采取由點到面的策略。
2、前期大力營造我們公司產品的知名度
3、重點發展網絡銷售但是我們也應當抓緊門店畢竟這是網絡銷售前期的一個基礎。
以門店銷售為公司進入LED節能燈的消費的最后第二個圈子（經銷商）打造我們產品形象和知名度，同時多聯系他們擴大我們網絡銷售的范圍和難度，后期需要我們做網絡銷售的來擴大銷售范圍來促進門店的銷售。
三、市場行銷的近期目標
1、爭取在短時間內為我們公司內的產品營造良好的形象和知名度（至少在小范圍內比如供應商）為網絡銷售后期服務，（同時我們的銷售人員要知道產品材料、型號、價格等和各個公司的產品情況定期出下我們公司的產品情況。
要對產品了如指掌。我們的銷售人員也要經常培訓，包括我們的門店銷售人員，要定期的總結下我們銷售過程中的一些技巧。）
2、努力提高我們公司產品的知名度和公司形象。
爭取在短時間內在國內市場上取得一定的地位，取得良好的營銷業績。
四、銷售的基本理念和規則
1、我們銷售的基本理念是要開放心胸、戰勝自我、勇于挑戰、要有專業精神。
2、我們銷售的規則是通過點到面的過程，我們要明確目標，我們的產品適用那些地方要有明確的想法。
每個銷售人員要對我們公司的產品有信心我們不是新品牌，我們已經供應出口那么多長時間了。
五、市場銷售模式
采用由點到面的方法，前期有店鋪和網絡同時為公司產品營造知名度，通過門店進入到銷售商的圈子里面為后續的網絡銷售做準備，后期由網絡銷售來促進門店的銷售。
六、價格策略
1、我們應當采取高品質、高價位、高利潤回報為原則。
2、制定較合理的價格表，一份公開報價和一份銷售的最低價。
3、制定一些月反點或者季反點。
4、同時要控制好各個層面的價位和最后的利潤。
七、培訓工作的開展
要做好網絡銷售的人員培訓，和店鋪的銷售人員的培訓，要定期的組織銷售人員互相討論下發表下自己的銷售技巧，使大家都相互提高。
八、專業的網絡站點
處理好公司形象、產品介紹、資料、招工等，還要電子商務、客戶下單、貨物查詢、庫存查詢等。
九、內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售決策
1、每周召開一次工作會議，提交工作報告。
（如本周銷售數量、渠道的進展、下周的銷售預測和困難，月底對銷售人員排名和獎勵制度和情況進行統計。）
2、統一價格和折扣制度，價格的審批制度。
3、其他人員要做好銷售的支持，一定時間的業績，折扣，返點的計算。
訂單處罰，分銷商的業績排名。
最新銷售個人工作計劃范文2
一，工作思路
1，人性化管理
首先我會對公司的資源進行前期的整合，繼續公司原來的銷售方向及策略，并堅持完成既定目標。管理的核心是人，我會努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個優良并且輕松的工作環境，堅持創新營銷的理念，做到管理與尊重的統一。
2，打造一支有戰斗力的銷售隊伍
以公司的企業文化作為基礎，加強業務學習和培訓，做好跟蹤服務和客戶管理，制定銷售目標，保證公平公正，這樣才有利于隊伍的長期發展（凝聚團隊，形成合力，共同前進）。
3，做好預算及成本管理
預算需要積累大量的管理數據才能進行科學的分析和控制，我會加強公司各部門間的團結和真誠合作；對業務人員的管理，我會從制度，指標，控制和考核等幾個關鍵點入手，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務；即銷售前要學習企業的規章制度和企業理念，讓業務人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓，讓業務人員明白該怎么做，保證業務人員在實際工作中做到有針對性，提高效率，為公司盡可能地節省人力、物力和財力；銷售中加強監督和指導，做到結果管理和過程控制有效結合；事后做好考核和獎懲。除了物質手段還要有相應的精神獎勵，形成一種健康的、主動向上的工作氛圍。業務人員的收支，報銷，工作匯報都要按照制度、程序有序進行。
4，銷售
銷售即是把企業的產品及服務賣出去，并使客戶滿意。銷售的本質是靠產品，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現利潤，最終形成品牌和信譽，我會與部門全體職工一起努力，摸索出一套獨特的銷售策略和銷售技巧。
二，工作計劃
1，盡快進入角色，開展工作；對公司，產品，客戶及市場，還有既有銷售模式進行充分了解。
2，配合負責人初步制定老產品市場鞏固和新產品市場拓展的計劃并執行。
3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程。
4，做好培訓工作，組織好，協調好，達到理想效果培訓。（這是初期計劃，詳細培訓計劃將根據實際情況適當調整）
A、培訓目標。要讓業務人員了解公司的產品，業績，賣點，基本銷售模式，行業情況，公司的管理制度，怎么開展業務等一些基本知識，組成為一個有戰斗力的團隊B培訓內容。
a、產品（新老產品）原理，功能，性能特點，質量的情況等。（由技術支持負責講解）
b、生產實踐。（由車間負責，我來協調）
c、公司情況，發展遠景，市場情況，業績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。（由負責人親自講，有鼓動性為佳。）
d、做業務的基本知識和公司規章及要求，財務請款及報銷規定（我負責，財務協助）
e、新老業務員的交流，實戰模擬。（我負責）
f、培訓考核。（我負責，并向負責人匯報結果）
B、培訓進度：基本按照上面的順序，也可以適當交叉。
C、培訓時間：在一個月內完成。
D、培訓地點及材料：需要準備一些培訓資料及白板，筆，筆記本等；培訓在公司內部進行，所以費用會相對較少。
5，做好業務員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干；與新老業務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況。業務人員工作安排。（新老業務員區別對待）
A、區域分配：根據新業務員的培訓情況及個人特點結合區域工作的需要而定。老業務員的區域暫不作重大調整。
B、確定工作目標：老業務要知道他下一步想干什么。新業務要讓他搜集所分配區域的客戶情況，并幫助篩選確定重點。
C、準備工作：進行戰前動員會議（培訓結束后，工作前），為業務人員準備好資料，名片，內部通訊錄，出差業務人員的差旅費，火車票以及所需資料等。
三，中后期的工作
A、在做好近期工作的基礎上，下市場，了解業務落實和客戶服務的具體。情況。同時履行銷售部經理的各項職責，并保證今年公司業務的穩定發展，做好遠期工作規劃，為明年的銷售工作打好基礎。
B、制定、完善售后服務工作和措施。
最新銷售個人工作計劃范文3
一年的工作就要結束了，而來年的工作也是接踵而至，作為房地產的一名銷售人員，我也是要做好2020年的工作計劃，讓自己更加清楚一年要做什么事情，哪些是更加重要的，哪些是需要我繼續努力去提高的。
一、銷售目標
2020年我要按照主管的要求，達成銷售的目標，按照年度的目標去分解，制定好每月的銷售計劃任務，讓自己每個月都明確自己要達成的目標是多少，需要銷售多少套房子出去，只有將目標分解下來，一個個的去做好，那么才能在到達年底的時候完成年度的銷售任務。通過分解目標，然后再有計劃的去找到目標客戶，去進行銷售，而不是在營業部等待，那樣的話是完成不了任務的。
二、要提升自己的銷售能力
2019年的工作雖然做完了，任務也達標了，但是感覺有一些運氣的成分在，而自己的銷售能力其實還是需要進一步的去提升的，一些本來可以拿到手的客戶卻最后還是沒有成功的拿下，而這也是我的銷售能力不過關的原因，在2020年我要去提升我的銷售能力，參加一些銷售的課程培訓，學習一些銷售的方法和技巧，讓自己能在這一年的工作中做得更加的好，而不是還保持原來的樣子，雖然工作也是會讓自己提升，但是多學一些，能提升的更快，也是能更有把握的完成銷售的目標。
三、對新樓盤的了解
2020年有一個新的樓盤要開盤，雖然今年有了解一些情況，但是具體的如何，卻是需要進一步的去了解，同時根據自己了解的樓盤情況去進行歸納和總結，轉化為銷售的話語來跟客戶去溝通商談。對于新樓盤來說，公司也是抱有很大的期望，希望能銷售出一個好的業績，我也是要努力的抓住這個機會，新的樓盤來看的客戶也是特別的多，只有把樓盤的情況了解清楚，那么我就能在這些潛在的客戶中更好的找到有意向的客戶，促成銷售，最后達成簽約。
新的一年，有新的任務，也有新的期盼，在新的一年，我要完成我的銷售任務的同時積極的去學習，讓自己的銷售能力變得更好，這樣也是能再促進工作完成。同時對于自己這一年所犯的一些錯誤，和不足的地方也是要在新的一年里改進，完善，不再犯這些錯誤了。我相信在2020年，我一定可以按照計劃，認真的去把工作做好的。
最新銷售個人工作計劃范文4
作為一名房地產的員工，怎么給公司帶來更大的效益，自己賺更多的錢才是工作的目標，為此一定要有屬于自己的工作計劃，結合自己的個人情況，制定工作計劃，我在公司的崗位只是一名房產銷售新員工，在公司工作了才一年了，成績一直都非常的一般，在公司的反響也不大，今年的工作馬上就要進入正軌，為此我為自己制定了以下的工作計劃：
一、加強自己關于房地產知識的了解
我身為咱們某房地產的銷售員新員工，要是連自己都不了解工作業務上的事情，那我還怎么去為客戶們提供幫助呢，不過這也不是一件簡單的事情，我必須要花費更多的精力到自己的業務建設上。從我們目前的業務能力可以明顯的看出，我和自己的客戶聯系還不夠密切，而且對于開發新客戶也不夠積極，這也令得我的房產銷售業績明顯比不過別人，所以多與自己的客戶們溝通聯系也成為了我下一步工作的重點，不過學習這回事可不容易，我得向公司里面的老前輩們多討教一點和房地產相關的經驗，同時我也會多多聽取一下別人給我的見解，這樣才能取長補短以便達到更好的效益，雖然別人或許不會給我太多的建議，但是我只要堅持下去，那么我終歸還是會有一點收獲的。
二、加強交流能力
當然了，想做好房地產這一塊的工作，不在平日里多多走動是不行的，這也就要求我們必須擁有良好的溝通、銷售能力，不然是沒辦法了解到客戶們的需要的，所以說為什么我們這些員工之間的業績相差會那么大，這除了和我們的工作能力有關系外，也和我們的思維想法有關，唯有積極主動地去感受客戶們的需求，才能讓大家更心甘情愿的支持我們的工作。我在新年里會做好這幾個方面的工作：一是力爭自己在上班的時候不遲到，認真積極地處理好自己的工作任務；二是發展更多潛在的客戶，并滿足客戶們的合理需求；三是配合好部門里的同事，共同開展新一輪的工作任務。
如果我能把這些問題都給處理好的話，那么我相信自己的工作業績一定能得到質的飛躍，只可惜我的想法雖然挺好的，但是實際操作起來可沒有這么容易啊，這肯定是一個漫長的學習過程，但是我一定會照著計劃好的目標努力前行的，相信在不久的將來，我定能為咱們某公司作出更大的貢獻！
最新銷售個人工作計劃范文5
在已過去的2019年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定2020年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練
在2019年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現2020年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在2020年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對2020年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現2020年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案
我在2020年的房產銷售工作重點是某公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法
我將結合2019年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成
我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正
不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
其
一、如何設計員工培訓方案
（一）培訓需求分析企業作為市場競爭的主體，它必須是理性化的，以經濟人的眼光來看待一切，培訓活動的成本無論從費用、時間和精力上來說，都是不低的，培訓是要冒一定風險，因此在是否進行培訓前需要進行需求分析，根據需求來指導培訓方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓而培訓。
培訓需求分析需從多維度來進行，包括企業、工作、個人三個方面。首先，進行企業分析。企業分析指確定企業范圍內的培訓需求，以保證培訓計劃符合企業的整體目標與戰略要求。根據企業的運行計劃和遠景規劃，預測本企業未來在技術上及企業結構上可能發生什么變化，了解現有員工的能力并推測未來將需要哪些知識和技能，其次，進行工作分析。工作分析指員工達到理想的工作績效所必須掌握的技能和能力。最后，進行個人分析。個人分析是將員工現有的水平與預期未來對員工技能的要求進行比照，發現兩者之間是否存在差距。由于培訓的對象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓并不是萬能的，而且培訓要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態度問題等，則不是培訓所能解決的問題，不需要培訓，若存在的問題培訓能夠解決時，則進行員工培訓，設計具體的培訓方案。
（二）培訓方案各組成要素分析
培訓方案是培訓目標、培訓內容、培訓指導者、受訓者、培訓日期和時間、培訓場所與設備以及培訓方法的有機結合。培訓需求分析是培訓方案設計的指南，一份詳盡的培訓需求分析就大致構畫出培訓方案的大概輪廓，在前面培訓需求分析的基礎上，下面就培訓方案各組成要素進行具體分析。
1.培訓目標的設置
培訓目標的設置有賴于培訓需求分析，在培訓需求分析中我們講到了企業分析、工作分析和個人分析，通過分析，我們明確了員工未來需要從事某個崗位或根據員工的職涯發展規劃，制定培訓目標。設置培訓目標將為培訓計劃提供明確方向和依循的構架。有了目標，才能確定培訓對象、內容、時間、教師、方法等具體內容，并可在培訓之后，對照此目標進行效果評估。培訓總目標是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細化，使其具體化，具有可操作性。要達到培訓目標，就要求員工通過培訓掌握一些知識和技能，即希望員工通過培訓后了解什么？你希望員工通過培訓后能夠干什么？你希望員工通過培訓后有哪些改變？這些期望都是以培訓需求分析為基礎的，通過需求分析，明了員工的現狀，知道員工具有哪些知識和技能，具有什么樣職務的職能，而企業發展需要具有什么樣的知識和技能的員工，預期中的職務大于現有的職能，則要求培訓。明了員工的現有職能與預期中的職務要求二者之間的差距，即確定了培訓目標，把培訓目標進行細化，明確化，則轉化為各層次的具體目標，目標越具體越具有可操作性，越有利于總體目標的實現。
2.培訓內容的選擇
在明確了培訓的目的和期望達到的學習結果后，接下來就需要確定培訓中所應包括的傳授信息了。盡管具體的培訓內容千差萬別，但一般來說，培訓內容包括三個層次，即知識培訓、技能培訓和素質培訓，究竟該選擇哪個層次的培訓內容，應根據各個培訓內容層次的特點和培訓需求分析來選擇。知識培訓，這是企業培訓中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應的知識。在學校教育中，獲得大部分的就是知識。知識培訓有利于理解概念，增強對新環境的適應能力，減少企業引進新技術、新設備、新工藝的障礙和阻撓。同時，要系統掌握一門專業知識，則必須進行系統的知識培訓，如要成為復合型人才，知識培訓是其必要途徑。雖然知識培訓簡單易行，但其容易忘記，企業僅停留在知識培訓層次上，效果不好是可以預見的。
技能培訓，這是企業培訓中的第二個層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發生的操作能力。技能一旦學會，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進新員工，采用新設備，引進新技術都不可避免要進行技能培訓，因為抽象的知識培訓不可能立即適應具體的操作，無論你的員工是多么優秀，能力有多強，一般來說都不可能不經培訓就能立即操作得很好。
素質培訓，這是企業培訓的最高層次。此處“素質”是指個體能否正確地思維。素質高的員工應該有正確的價值觀，有積極的態度，有良好的思維習慣，有較高的目標。素質高的員工，可能暫時缺乏知識和技能，但他會為實現目標有效地、主動地學習知識和技能；而素質低的員工，既使已經掌握了知識和技能，但他可能不用。
上面介紹了三個層次的培訓內容，究竟選擇哪個層次的培訓內容，是由不同的受訓者具體情況決定的。一般來說，管理者偏向于知識培訓與素質培訓，而一般職員則傾向于知識培訓和技能培訓，它最終是由受訓者的“職能”與預期的“職務”之間的差異所決定的。
3.誰來指導培訓
培訓資源可分為內部資源和外部資源，內部資源包括企業的領導、具備特殊知識和技能的員工；外部資源是指專業培訓人員、學校、公開研討會或學術講座等。在眾多的培訓資源中，選擇何種資源，最終要由培訓內容及可利用的資源來決定。
企業的領導、具備特殊知識和技能的員工是企業的重要內部資源，利用內部資源，可使受訓者和培訓者多方都得到提高。企業內的領導是比較合適的人選。首先，他們既具有專業知識又具有寶貴的工作經驗；其次，他們希望員工獲得成功，因為這可以表明他們自己的領導才能；最后，他們是在培訓自己的員工，所以肯定能保證培訓與工作有關。無論采取哪種培訓方式，企業的領導都是重要的內部培訓資源。具備特殊知識和技能的員工也可以指導培訓，當員工培訓員工時，由于頻繁接觸，一種團隊精神便在企業中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓指導者本人的領導才能，當企業業務繁忙，企業內部分不出人手來設計和實施員工的培訓方案，那么就要求諸于外部培訓資源。工作出色的人員并不一定能培訓出一個同樣工作出色的員工，因為教學有其自身的一些規律，外部培訓資源恰好大多數是熟悉成人學習理論的培訓人員。外部培訓人員可以根據企業來量體裁衣，并且可以比內部資源提供更新的觀點，更開闊的視野，但外部培訓資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時間和精力用于了解企業的情況和具體的培訓需求，這將提高培訓成本；另一方面，利用外部人員培訓，企業的領導對具體的培訓過程不負責任，對員工的發展逃避責任。
4.確定受訓者
根據企業的培訓需求分析，不同的需求決定不同的培訓內容，從而大體上確定不同的培訓對象，即受訓者。
崗前培訓是向新員工介紹企業的規章制度、文化以及企業的業務和員工，新員工來到公司，面對一個新環境，他們不太了解企業的歷史和企業文化，不了解企業的運行計劃和遠景規劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進入公司或多或少都會產生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應環境，企業必須針對以上各方面進行崗前培訓，由崗前培訓內容決定了的受訓者只能是企業的新員工，對于老員工來說，這些培訓毫無意義。
對于即將升遷的員工及轉換工作崗位的員工，或者不能適應當前崗位的員工，他們的職能與既有的職務或預期的職務出現了差異，職務大于職能，對他們就需要進行培訓。對他們可采用在崗培訓或脫產培訓，而無論采用哪種培訓方式，都是以知識培訓、技能培訓和素質培訓為內容，而不同內容的知識培訓、技能培訓和素質培訓確定了不同的受訓者。在具體的培訓需求分析后，根據需求會確定具體的培訓內容，根據需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識或技能，培訓內容與缺乏的知識及技能相吻合者即為本次受訓者。
雖然培訓內容決定了大體上的受訓者，但并不等于說這些就是受訓者，還應從確定的這些大體上的受訓者的角度看其是否適合受訓。首先看這些人對培訓是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓，因為沒有積極性，效果肯定不會很好；另一方面，要看其個性特點，有些個性是天生的，既使通過培訓能掌握所需的知識、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓。從培訓內容及受訓者兩方面考慮，最終確定受訓者。
5.培訓日期的選擇
培訓日期的選擇。什么時候需要就什么時候培訓，這道理顯而易見，但事實上，做到這一點并不容易，卻往往步入一些誤區，下面的做法就是步入了誤區。許多公司往往是在時間比較方便或培訓費用比較便宜的時候提供培訓。如許多公司把計劃定在生產淡季以防止影響生產，卻不知因為未及時培訓卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價更高，再如有些公司把培訓定在培訓費用比較便宜的時候，而此時其實并不需要培訓，卻不知在需要培訓時進行再培訓卻需要出再培訓的成本。員工培訓方案的設計必須做到何時需要何時培訓，通常情況下，有下列四種情況之一時就需要進行培訓。
第一，新員工加盟企業。大多數新員工都要通過培訓熟悉企業的工作程序和行為標準，既使新員工進入企業時已擁有了優異的工作技能，他們也必須了解企業運作中的一些差別，很少有員工剛進入企業就掌握了企業需要的一切技能，這種培訓也叫“崗前”培訓。
第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經成為企業的老員工，對于企業的規章制度、企業文化及現任的崗位職責都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會產生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對于新崗位準備得卻不一定充分，為了適應新崗位，則要求對員工進行培訓，這種培訓也叫“轉崗”培訓。
第三，由于環境的改變，要求不斷地培訓老員工。由于多種原因，需要對老員工進行不斷培訓。如引進新設備，要求對老員工培訓新技術；購進新軟件，要求員工學會安裝與使用。為了適應市場需求的變化，企業都在不斷調制自己的經營策略，每次調整后，都需對員工進行培訓，這種“培訓”也叫適應性培訓。
第四，滿足補救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓進行補救。在下面兩種情況下，必須進行補救培訓：一，由于勞動力市場緊缺或行政干預或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時看起來似乎具備條件，但實際使用上其表現卻不盡人意，這種培訓也可以稱為“應急”培訓。
6.培訓方法的選擇
企業培訓的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓方法都有其自身的優缺點，為了提高培訓質量，達到培訓目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓時可根據培訓方式、培訓內容、培訓目的而擇一或擇多種配合使用。
（1）講授法
講授法就是指講授者通過語言表達，系統地向受訓者傳授知識，期望這些受訓者能記住其中的重要觀念與特定知識。講授法用于教學時要求：1）講授內容要有科學性，它是保證講授質量的首要條件；2）講授要有系統性，條理清楚，重點突出；3）講授時語言要清晰，生動準確；4）必要時應用板書。
講授法雖是培訓中應用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優點，同時，也有很多缺陷。講授法的優點：1）有利于受訓者系統地接受新知識；2）容易掌握和控制學習的進度；3）有利于加深理解難度大的內容；4）可以同時對許多人進行教育培訓。其缺點為：1）講授內容具有強制性，受訓者無權自主選擇學習內容；2）學習效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒有反饋；4）受訓者之間不能討論，不利于促進理解；5）學過的知識不易被鞏固。
（2）演示法
演示法是運用一定的實物和教具，通過實地示范，使受訓者明白某種事務是如何完成的。演示法要求：1）示范前準備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個受訓者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個受中者試一試；4）對每個受訓者的試做都給予立即的反饋。
演示法用于教學同樣優點與缺點并存。其優點為：1）有助于激發受訓者的學習興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結合；3）有利于獲得感性知識，加深對所學內容的印象。演示法的缺點為：1）適用的范圍有限，不是所有的內容都能演示；2）演示裝置移動不方便，不利于教學場所的變更；3）演示前需要一定的費用和精力做準備。
（3）案例法
案例是指用一定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實情景.它作為一種研究工具早就廣泛用于社會科學的調研工作中，。案例用于教學有三個基本要求：1）內容應是真實的，不允許虛構。為了保密有關的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節不得虛假，有關數字可以乘以某掩飾系數加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學中應包含一定的管理問題，否則便無學習與研究的價值；3）教學案例必須有明確的教學目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學目的服務的。
案例教學越來越受到人們的喜愛，但作為一個教學方式它也不可避免優缺點并存。案例法的優點：1）它提供了一個系統的思考模式；2）在個案研究的學習過程中，接受培訓可得到另一些有關管理方面的知識與原則；3）作為一個簡便方法，有利于使受培訓者參與企業實際問題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個案例都是為既定的教學目的服務的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓目的很好吻合；5）案例數量有限，并不能滿足每個問題都有相應案例的需求；6）案例無論多么真實，但它畢竟是使受訓者以當事人的角度去考慮，因而不必承擔任何責任，不能象當事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。
7.培訓場所及設備的選擇
培訓內容及培訓方法決定著培訓場所及設備。培訓場所有教室、會議室、工作現場等，若以技能培訓為內容，則決定了最適易的場所為工作現場，因為培訓內容的具體性要求信息傳授的具體性，而許多工作設備是無法推進教室或會議室的。培訓設備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機、錄相機等，不同的培訓內容及培訓方法最終確定了培訓場所和設備。
員工培訓是則培訓目標和期望結果、培訓內容、培訓指導者、受訓者、培訓日期、培訓方法和培訓場所及設備的有機結合，達到目標和結果是根本目的之所在，其后各個組成部分都是以它為出發點的，經過權衡利弊，作出決策，制定出一個以培訓目標和結果為指南的系統方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。
（三）培訓方案的評估及完善
從培訓需求分析開始設計培訓方案，從制定培訓目標到培訓方法的選擇以最終制定了一個系統的培訓方案，這并不意味著培訓方案的設計工作已經完成，因為任何一個好的培訓方案必是一個由制定測評修改再測評再修改……實施的過程，只有不斷測評、修改才能使培訓方案甄于完善。培訓方案的測評從三個維度來考察。從培訓方案本身角度考察，將其細化為三個指標來進行：（1）內容效度，看培訓方案的各組成部分是否合理、系統化，是從培訓方案的本身來說的，分析其是否符合培訓需求分析，各要素前后是否協調一致，是最優選擇；（2）反應效度，看受訓者反應，受訓者是否對此培訓感興趣，是否能滿足受訓者的需要，如果否，找出原因；（3）學習效度，以此方案來培訓，看傳授的信息是否能被受訓者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓者學習的特點等各個方面的因素來加以改進。從受訓者的角度來考察，看受訓者培訓前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應考慮是培訓效果不理想還是缺乏應用培訓所學內容的機會，還是由于習慣影響，使培訓效果還未表現出來，需延長考察時間。最后，從培訓實際效果來考察，即培訓的成本收益比來分析。培訓的成本應包括培訓需求分析費用，培訓方案的設計費用，培訓方案實施費用，受訓者在培訓期間的工資及福利。培訓方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產方式的節藥，生產事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個企業團隊精神的生成，企業形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產，應找出失敗原因所在，設計更優的方案。
（四）結語
在國內，隨著市場經濟的發展，人們才漸漸認識到培訓工作的重要性，培訓工作實務與培訓工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓理論的研究入手，系統介紹了培訓理論的發展歷程及趨勢，在對比國內外培訓工作的現狀的基礎上讓人們認識到發展我國培訓工作的迫切性。一切培訓方案的設計都以培訓需求分析為基礎，本文從企業分析、工作分析和個人分析三個角度闡述了如何進行培訓需求分析，根據培訓需求分析來進行培訓方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對培訓方案的設計作了系統分析，淺要闡述了如何設計一個具體的培訓方案。然本文更傾向于實務性與操作性，又由于作者對此問題研究尚淺，故在培訓需求分析及培訓方案的評估方面闡述還不夠深入，有待進一步探討，希望通過閱讀本文對實際工作者們的培訓工作有所幫助。
其
二、醫藥代表業務培訓之一：醫院開發培訓
藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫院醫生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產生在醫院。醫院成為眾醫藥企業的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫藥企業在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。
一、如何使產品順利進入醫院
產品想能夠順利地打入醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。
（一）產品進入醫院的形式
1、產品形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。
①全面形式，是指由醫藥單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。
②半形式，是指由醫藥單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。
2、產品形式進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。②通過醫藥經銷單位以過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化(由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院)；二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。
注：2001年后,隨著各地衛生系統的改革，產品要想進入醫院銷售，還要通過衛生局的招標，只有進入衛生局招標目錄的產品，才能進入醫院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫藥公司投標，一般來講，委托醫藥公司投標費用相對比較低一些。
（二）產品進入醫院臨床使用的一般程序
1．醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；
2．醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；
3．主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核；
4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；
5．企業產品進入醫院藥庫；
6．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；
7．醫院臨床科室開始臨床用藥。
（三）產品進入醫院的方法
1．新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的和針企對具體某一醫院的推廣會。(1)針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。(2)針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。
2．企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。
3．通過醫院單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。
4．由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。
5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
6．由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其他部門推薦。
7．地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、
藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推薦給醫院。
8．通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。
9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達到進入的目的。
10．通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。
11．試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
12．其他方法。
總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。
（四）影響醫院進藥的不利因素
影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。
二、如何進行產品在醫院的臨床促銷活動
醫院的促銷工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。
(一)對醫、護人員
當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。
1．一對一促銷
這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
2．一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的
三、五個醫生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。
3、人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。
首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品做臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
4、公司對醫院促銷
藥品進入醫院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫生（主任、教授、專家、主治醫生、醫師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。
5、公司對醫療系統促銷
這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式約請大型醫院的相關科室主任、醫生（專家、教授、主治醫生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫院相關科室主任、護士長、醫生、護士各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便于產品銷量增加。
（二）對藥房工作人員
1、一對一促銷
這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關系。
2、公司對藥房促銷
這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房
與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。
會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。
（三）對病人
1、對門診病人促銷
由藥品銷售人員發放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發宣傳本醫院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。
2、對住院病人促銷
藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識，然后再發放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫院有售，可找醫務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員
三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發放一些小禮品。
三、如何完成收款工作
（一）直接收款
這種方式是指醫院有規定必須按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發票及帳號、開戶行名稱給醫院財務人員，辦理收帳手續。
（二）間接收款
這種是指有故意拖欠藥款的現象時，可通過醫院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。
（三）公關收款
這種方式是指醫院財務部（經理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員。可采用禮品或現金的方式達到收款的目的。
四、藥品銷售人員的工作技巧
（一）設定走訪目標
藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。
（二）準備推銷工具
1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。
（三）巧用樣品
樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。
1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介
紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。
4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。
（四）正確使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。新晨
（五）醫院拜訪技巧
1、拜訪前心理準備
拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。
2、拜訪第一印象
（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提
這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求——滿足需求。
狹隘的做促銷是在已經確定的區域商圈市場內，加大本品牌的銷售或在現有基礎上人為提升銷售。但促銷活動內容嚴重同質化：不是大折就是送禮，而且還是一次比一次兇，你打8折我就打7折；你買100送60，我就買100送100等等，而且表現手法無外乎是在各個門店出入口放個易拉寶或在櫥窗處貼張海報，寫上本店打折打7折或者就是本店買100送**。更有甚著很多人就簡單的認為促銷就是等于打折、送東西等幾個簡單方式上。
那么，我們到底該怎樣做鞋服專賣店的促銷活動呢？大家慣用的促銷手法是打折、送東西等，往往也沒有做出效果，問題又出現在哪里呢？
針對這個問題筆者與很多業務銷售人員討論過，為什么要做促銷？回答的結果是：1、去年這個時候也做過促銷活動；2、節假日到了就要做促銷活動；3、庫存的滯銷量過大；4、公司有一批積壓貨需要處理；5、公司總部統一要求要做等等。上面種種現象表明業務主管只是按照固有的習慣模式去做促銷，但其實并沒有弄明白或理解為什么要去做促銷，那么在這種情況下就造成了知促銷而不知所以促銷，各種各樣的促銷手法不斷模仿與亂用，而沒有按照自己區域市場的實際需求來開展設計促銷活動，更談不上達到針對性的有效結果。
一個良好的鞋服專賣店開展促銷活動，首先都有明確目的，自己為什么要做促銷?是為塑造品牌？還是提升銷售？還是處理老品？還是打造美譽度等。不同的目的就有不同的操作手法和表現方式。
通常情況下，鞋服行業促銷活動比較常見的目的有三個：1、品牌塑造；2、開發、鞏固消費群體；3、處理庫存。
1、品牌塑造。以品牌為主要目的促銷活動通常是由公司或區域（大區）統一策劃，節假日如：五一、十一、元旦、春節等幾個重大的節日為主。在這個幾個節假日里開展促銷有利于更廣大的目標顧客消費，提高品牌關注度和影響力。
如：2005年春節期間，奧康推出的“紅紅火火奧康年”系列促銷活動，從機場路的大廣告牌到小路牌，再到物流車，店堂海報，x展架，新穎廣傳品類，終端賣點氣氛布置出巧、火紅、熱情等等，盡是紅遍天的統一整體新奇特形象，這不僅僅吸引住了所有人的眼球，贏得了市場巨大回報，更主要是奧康脫穎日出，進一步強化了消費人群的心智與忠誠度！
又如紅草帽鞋業全國統一推出的“付迪生、任靜”夫婦拜年系列促銷活動，除店堂布置得喜慶外，單單一個手提袋就做足了文章，大紅配以兩個形象代言人的拜年圖片，很多消費者看到這個袋子后本來打算只買一雙，結果買了好幾雙，因為送給親朋好友感到喜慶如意。
2、開發鞏固消費群體。在當今市場競爭激烈的情況下，很多促銷只顧銷售回饋，根本沒有明確消費群體去進行針對性的攻克，很多就容易出現資源浪費和促銷效果不佳的情況，即出力不討好。回報消費者的促銷也是多種多樣，首先說清楚回報的消費者主要是：1、本品牌的老顧客群體，2、有待開發的準目標定位的新顧客群體。
一般老顧客群體的促銷鞏固方式比較常見如：節假日電話、短信溫馨問候，貴賓卡享受各類活動、會員給予優惠等等。有待開發的準目標定位的新顧客群體，是因為隨著的不斷細化的市場細分，準顧客消費群體也越來越有格色，市場容量不斷擴大，因此越來越得到各個廠家重視，這不僅是一種新增長點，更是一片全新的消費市場，這同時也給我們開展促銷增加全新的挑戰。
如康奈2003年“非典”期間，5月12日護士節，在杭州推出針對當時最受社會矚目的群體——護士人群的促銷活動。凡是持護士證件的消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近50萬元，在獲取經濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。又如，在教師節、記者節，為特定的社會群體發送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。
3、處理庫存。這對品牌鞋服專賣店，猶如一把雙刃劍。如果開展庫存處理促銷活動，對品牌等直接有影響。觀察近年來品牌鞋服庫存處理有多種方式。有的在某一區域相對較好的網點和商場開設品牌折扣店和處理專柜，提早把市場較為難賣的產品直接轉向品牌折扣店和處理專柜。比如尤其是女涼鞋，在每年4月中旬正式上市，至5月如果貨走不動，就應該考慮推向品牌折扣店和處理專柜來處理了，以免造成庫存！另外，有些低端品牌產品利用展會和村鎮集市來處理庫存；還有的廠家把積壓量較大的庫存一次性以較低價格直接轉向外銷，或許這樣有點虧損，但省時省力又省心。目前很有創意的是紅蜻蜓集團協助全國專賣店，常年在各地不間斷的搞“紅蜻蜒鞋文化巡展”廣場活動，不僅展示了企業形象，樹立了品牌，每天可以幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫存，可謂一舉兩得。
其次是促銷活動主題。因為不管你開展促銷活動為了品牌、銷售；還是為了庫存處理等，都要強調促銷主題的創意，如紅蜻蜓經常舉辦“紅蜻蜓鞋文化巡展”一樣，這已不僅僅是一種具體的促銷活動操作，而是已經升級為紅蜻蜓集團的宣傳推廣公關三位一體的獨特模式。達到的效果即：一看到“鞋文化巡展”就可以想到紅蜻蜓；一看到紅蜻蜓就想到鞋文化。
還有個比較經典的創意，奧康集團于2000年4月29日至5月1日在浙江省內所有專賣店開展的促銷活動內容是為慶祝五一勞動節，凡編號尾數為“51”的人民幣，均可按面值翻1倍在奧康專賣店使用。這個促銷從4月29日到5月1日，短短3天時間，人們排起長隊涌向購買，奧康皮鞋在浙江省范圍內的銷售額就達到1800萬元左右，奧康浙江省內各個專賣店可以說賣得只剩下貨架和營業員了。鞋企同行當時紛紛感嘆：節日生意都讓奧康搶去做了！
最后是執行。雖然執行是最后一個步驟，但卻是整個促銷活動的重點。如果一個好的促銷創意活動沒有很好執行下去，那么結果將會大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。特別是鞋服行業可以說30％靠策劃， 70%靠執行。
那么，如何才能達到好的促銷效果呢？根據鞋服行專賣店的特點，通常必須做好以下四個方面的主要工作內容：1、做好促銷宣傳品準備；2、終端銷售人員培訓；3、促銷現場監督到位4、促銷活動評估。
做好促銷宣傳品準備。因為促銷主題需要一種媒介向目標消費群體傳達，所以宣傳品的準備包括制作和播放與擺放兩個步驟。1、宣傳品制作。通常情況制作的類型有：電視、廣播、刊物報紙所需要的圖片、軟文、色調等部分制定。如：涉及片面廣告部分則需要強調視覺的沖擊，色調字體強調夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等；而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報、易拉寶、宣傳單等都需要說明促銷活動的主題內容，讓目標顧客一看便知。2、宣傳品的播放與擺放。由于宣傳品的類型有多種，其中有些需要提前與相關單位聯系做好相關事宜，首先簽定相關合約，如：電視、廣播、刊物報紙、條幅等，確定具體實施時間、地點、內容等等。其次是海報、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動開展之前發放及擺放到位。
如奧康經銷零售商2002年8月8日在安徽的馬鞍山做了一次周年店慶促銷活動，內容為買100送100，提前在當地報紙、電視、街區等做足了宣傳。活動開始后，銷售情況轟動全城，現場銷售氣氛難得一見，“前方不停地告急”，6天銷量達到五千多雙。
終端銷售人員培訓。終端銷售人員是廠家直接面對消費者的形象，因此每次的促銷活動我們都必須對促銷方案進行提煉，形成統一說詞，并且對終端銷售人員進行全員培訓，做到每個人員既了解本次促銷活動內容，又能統一口徑。終端銷售人員培訓的內容主要包括三個部分：促銷活動主題及相應執行內容、POP（海報、條幅、單頁等）擺放、產品包裝陳列、禮品檢查等。具體內容如：1、POP（海報、條幅、單頁等）視覺信息擺放位置，是面向開闊地方，還是在人流的主要入口處，方便讓消費者清晰看到全部或大部分重要信息。2、緊盯競爭對手反應情況。3、查看陳列產品的外觀及質量是否有破損或存在質量缺陷問題。4、檢查店鋪、貨架、櫥窗等是否整潔。5、檢查店鋪硬件如燈具、電視、音響、VCD、空調等設施是否完好齊備。6、促銷活動主題及相應的活動內容。7、簡易的導購服務培訓、產品知識與注意事項等。8、活動期間的工作分配及相關責任人等。
促銷現場監督到位。監督就是把控促銷現場的宣傳品擺放是否到位、現場工作情況、產品和禮品是否充足、人力是否足夠等，并能根據實際情況作出相應調節，確保促銷活動的順利進行。
促銷活動評估。促銷活動的成功與否，可以很真實的反饋出專賣店促銷活動也是最直接反應出產品品牌在當地的影響力以及終端專賣店營運優劣的檢驗情況的情況。如：活動已經開展但是顧客沒有進門或者是進門很少，這說明的本次活動宣傳可能不到位或品牌產品在當地知名度和影響力有待急需提高。如果進店顧客不少，但實際成交卻很少，那就說明該店產品結構不對路，需要調整產品結構。
英特爾的積極營銷，并非為了銷量，而更多是意在讓消費者接受超極本這一概念。
英特爾最近玩起了“中國風”和“穿越風”，在其最新推出的一則超極本廣告里，中國明代的兩位女俠在茶館里各自抱著一臺厚重的筆記本大打出手：“速速讓出電源。”雙方打得不可開交時，另一張桌子上的現代女子悠閑地捧著超極本：“我的超極本還有幾個小時的電……”
類似的廣告還有兩則，主題都是通過“穿越”以對比和彰顯超極本的優越性能，英特爾希望消費者“告別舊時代的電腦體驗”的熱切之心顯露無疑。有趣的是，在這場可能推動PC產業升級換代的超極本旋風里，忙得不亦樂乎的不是聯想、宏、戴爾等PC廠商，也不是國美、蘇寧、宏圖三胞等IT賣場，而是并不直接生產成品的英特爾，其熱切程度甚至讓整個事情有了一些獨角戲的味道。
“推廣酷睿的力度已經不能勝任這次推廣超極本的工作了，公司必須拿出2003年推廣迅馳的力度。”英特爾中國區品牌與市場策略經理張愛玲說。英特爾的確對超極本寄予厚望。2011年9月，英特爾CEO歐德寧曾說過，他不認為PC業在消亡，但“過去4-5年的成本下降趨勢的確降低了筆記本的價格，也在某種程度上阻礙了創新。我們需要圍繞超極本……讓這個行業重新興奮起來”。而更重要的原因是，PC過去是“計算的中心”，人們需要PC生產和消費內容，但現在平板電腦和手機讓PC不再唯一重要，而英特爾恰恰在這兩個領域建樹不多，他們不能坐等PC業后院起火。
中國已經在2011年超越美國成為全球最大的PC市場，自然成為英特爾推廣超極本的重點。英特爾為超極本拍攝的三則全球電視廣告，有兩則在西班牙完成，第三則“中國女俠篇”是在上海拍攝完成，迎合中國消費者口味的意味非常明確。
“壓力”自然傳導到英特爾中國。據悉，英特爾中國盡管并沒有為超極本成立一個專門的負責團隊，但所有的部門都被要求參與到相關的工作之中，包括技術、市場、銷售、生產，甚至財務、法務、投資等部門，只是參與的方式各自不同。比如說，研發部門會參與到超薄屏和觸摸屏等工作，市場調研部門會針對移動計算領域用戶的需求進行分析和推理，而像市場部，除了傳統的營銷方式外，他們也必須開發一些創新性的營銷活動。
此前不久英特爾和王珞丹的合作就是營銷創新的一個體現。英特爾在3月15日宣布邀請王珞丹為英特爾超極本的形象代言人，同時開啟一系列包括微電影、互動營銷在內的線上和線下宣傳活動。“過去我們沒有用過任何名人做產品代言，但這次我們需要在總部的大框架下有所突破。”張愛玲說。
在請王珞丹代言的過程中，英特爾一直行動迅速。因為以前沒有邀請過名人代言，英特爾中國并沒有專門的職能部門負責和藝人的合作，在2012年春節前一次市場部參與的頭腦風暴中，大家首先確定要請名人代言，當時各個職能部門的人都提出了候選人和方案，確定名單后就發動不同人去聯系經紀公司，商談簽約事宜。之后，在春節前英特爾就鎖定了王珞丹，“她就是一個年輕女孩的形象，和年輕人的距離很近。我們年后做合同、出腳本、拍電影，直到4月7日三里屯橙色大廳的會，在一個月內全部完成，可以說速度很快。”張愛玲說。
英特爾推廣超極本的另一個大動作，是3月3日與蘇寧攜手開設中國首家超極本體驗店。為此，英特爾高級副總裁兼銷售與市場事業部總經理唐克銳專程來到中國參加開業儀式。這一做法多少有些英特爾“至尊地帶”的影子：從2008年開始，英特爾中國為了推動高端CPU的出貨量，籌劃聯合渠道商和賣家開設高端裝機店，第一家至尊地帶于2009年初在上海開業。這一次同蘇寧等渠道的聯合算是故伎重施，不過“動靜”更大。
在此次與蘇寧的合作中，英特爾的“投資”主要集中在店面的設計裝潢和銷售人員培訓，蘇寧提供場地和銷售人員，廠商資源由二者共同協調。英特爾計劃在今年為渠道培養1萬名“超級粉”(即銷售人員)，英特爾中國區市場部張怡瑤說：“現在賣超極本可不能像過去一樣，只說我們的硬件是什么，價格是什么，而是能把超極本給消費者的新體驗說出個七七八八來，還要統一。”為此，英特爾為“超級粉”設計了統一的服裝，中國總部負責零售業務的團隊會把培訓方向、內容和方式統一設計好，再分解到各個區域市場去執行。總之，英特爾希望超極粉是一群“對超極本充滿無限熱愛的熱血青年，而且培訓結業后要有資格證書”。
英特爾對超極本的推廣可謂不遺余力，但市場效果并不理想。2月，臺灣《工商時報》報道，蘋果代工廠和碩將迫于蘋果壓力放棄華碩超極本訂單，原因是蘋果認為華碩的Zenbook筆記本在外部設計上和蘋果MacBook Air很相似。4月，蘋果為MacBook Air申請的楔形外觀設計專利獲得了美國專利和商標局的批準，他們還在申請另外9項和MacBook Air有關的專利，可能借此迫使超極本下架。
同時，零售商和PC廠商對超極本的態度也不是很熱心，起碼不如英特爾這么來勁兒。首批推出超極本、態度最為積極的宏暮不久前突然調整戰略，聲稱，“今年并不打算增加超薄本銷量，使其達到筆記本總銷量的25％-30％，而是要減少超薄本銷量至12％-20％”。
而最直觀的反映是，相比英特爾鋪天蓋地的廣告宣傳和造勢，超極本在賣場里表現平平。北京北三環沿線的幾家賣場，蘇寧、國美、大中和宏圖三胞，都難以見到超極本的蹤跡。宏圖三胞的一位銷售人員對記者說：“我們現在沒有展示的貨，也沒有現貨，不過如果你想要的話，可以在我們這里訂。”
在北京南三環劉家窯，橋東的蘇寧店幾乎看不到超極本的蹤影，而橋西英特爾大力宣傳的蘇寧店中店，并沒有完全布置完備，尚有貨架空在那里。記者在店中待了差不多半個小時，不但沒有看到熱情專業的“超極粉”，而且也沒有看到銷售人員服務，半晌過后才有一位身著三星標識服裝的銷售人員上來介紹。
大中的一位銷售人員稱：“這東西太貴，一個月走不了幾臺，我們(大中)都沒采購，你再等等，過陣子可能和英特爾一起開個店中店，到時候你就能看到樣機了。”至少在目前，超極本銷路不佳，原因之一就是價格。很顯然，同樣是花1萬元，消費者肯定更愿意購買一臺MacBookAir。也有一些廠商把價位做到了4000元左右，但這樣的產品也就比傳統筆記本薄那么一點點，不具吸引力。
首先，我們先來看看現代企業里一般的銷售培訓是如何做的。
第一種：內部挖潛型
這恐怕是大部分成長中的中小型公司所采用的做法，也就是講師基本上都是原來公司的業務精英，或是銷售主管，或是銷售經理，有的公司甚至就是老總親自出馬。因為基本上這樣的小公司的老總本身就是Top Sales，一兩個人做的業務就是整個公司的80%以上。他們相信自己的經驗，而且通常他們的這些經驗非常的有效，實用。因為他就是靠這些所謂的經驗打出了一片江山。的確，不可否認，他們中的有些人非常有悟性、善于總結與歸納，這樣的模式在初期市場的開拓中的作用是顯而易見的。與其說這是銷售培訓，不如說這是“產品培訓+案例分享+心態激勵”。這樣的公司往往出現在競爭非常激烈的行業。比如IT、網絡營銷、房地產、貿易公司、醫藥等。同時，這樣的公司通常正處在高速發展階段中。這樣的銷售培訓模式不可避免出現一些令公司老板頭疼的現象，就是員工的流動率非常大。“快進快出”、“飛單滿天飛”等現象比比皆是，市場控制不力。在這樣的公司環境中能夠生存下來的銷售人員絕對是精英，但好景不長，通常這樣的實力派精英往往企圖心比較強，所以等到自己的客戶資源積累到一定程度，他拉出幾個原來的手下就自己創業了，和原來的母公司成為新的競爭對手， 弄的老板苦笑不得，特別是貿易型、型、沒有技術含量、無壟斷性專利產品的公司。所以，這樣的銷售培訓模式只能說在特定的條件下有推動作用，但壓力大，破壞力也大，后患無窮，在企業發展的中后期，他的隱患就會暴露出來。說實話，筆者非常同情這些老板和經理們，都是白手起家，非常的不容易，這樣的老板和主管通常本身具有一定的人格魅力，否則也不會召集一幫業務人員圍繞在他周圍。準確地說，他們培訓給手下的是一種銷售風格，他自己的銷售風格，所以有這樣一句話形容：有什么樣的將就有什么樣的兵，一點不假。但一旦團隊大了，原來的管理方式和培訓方式就不夠用了，急待改良。
第二種：內外交流型
通常來說，一個企業的發展是“3年一小檻、5年一大檻”，中國企業的平均壽命不到3年，通常一個企業度過5年這一關，一般就進入了比較穩定發展的階段。在這個時候，銷售型企業的主管與老板們往往面臨很多的挑戰，最大的挑戰是感覺自己肚子里的貨原來越少，能夠教給手下的已經不多了，特別是銷售隊伍的管理知識與技能。我想主管們都知道應該經常學習的道理，但有兩個原因阻礙了他們的計劃，一個是本身的工作繁忙，抽不出時間；二是學習資訊欠缺、落后。這個時候，他們通常會考慮通過兩個方法來解決這個問題：一是設立專門的培訓部門，聘請有經驗的培訓講師，將這個培訓任務分流；二是與外部的專業培訓公司合作，引入有針對性的內訓與公開課程。這種方式目前具有代表性，現在也出現了很多培訓公司以“學習卡”的形式來為企業服務。這樣的企業需要的其實就是一種學習的資訊，或者說是需要與外界的一種溝通的平臺，而且也是一個很好的結識人脈的好機會。內外交流的培訓方式優勢在于：
第一，可以彌補現有人員知識的缺陷。及時有效地傳播先進的理念與技能，包括培訓的方式與方法；
第二，有利于培訓計劃本身的執行。現在企業內部的培訓師都有一個共有的困惑就是，他們對業務人員經常講課，真正能吸收的效果卻不盡如人意，因為都是同樣的臉孔，每天見面，而且講的東西都差不多，大家都彼此太熟悉了，就沒有多少新鮮感了。所以企業的老板為了使培訓奏效，往往不惜重金邀請知名培訓講師前來培訓，或者送業務骨干們集體培訓，認為“外來的和尚會念經”。于是乎，經理人管理技能、巔峰銷售訓練營、特別是有關“執行力”等類課程往往受到歡迎；筆者認識的一位培訓講師，原來專門講銷售技能的課程的，當他將心態部分的課程改為“執行力”之后，市場突然增加了2---3倍。內容都差不多，就是名稱改了，為什么會出現這樣的情況呢？后來我才想明白了，無論中外，當老板的都希望手下的員工老老實實、自動自發地執行公司的任務。不希望下面的員工有太多的想法，因為想的多了，做的就自然少了。當出現管理不力、人心離散等現象時，老板就覺得有必要請外部講師加強員工執行力了。當然，現代資訊發達，企業的培訓部門經常會收到很多的講師推薦與課程介紹，他們只要找到老板們迫切需要的課程和老師，然后作好安排即可；
第三，有利于企業文化營造，增強凝聚力。這樣的課程往往集中在執行力、戶外拓展、團隊建設等領域。當公司創業的時候，通常是“三、五個人，十幾條槍”的時候，往往是靠老板或主管個人的魅力來領導，當一個公司逐漸壯大之后，當變成了一二百個人團隊的時候，這個時候光靠個人魅力已經不夠了，銷售管理就要靠系統與制度來保證；公司再進一步發展壯大、制度執行方面已經力不從心的時候，就要靠公司一直以來沉積的文化來領導了。我們可以從宗教的發展中就看到文化具有多么強大的力量，無論經歷多少次世界大戰與災難，國家可以消亡，但無論多么打壓，宗教的力量卻無法消亡，原因就在于宗教所帶給人的一種文化上和心理上的依賴感與安全感，這是比任何個人魅力、管理制度都要強大的力量。為什么會出現人員流失嚴重的現象？就是因為公司沒有讓員工從心理上覺得有安全感和依賴感，沒有在文化上有認同感。這種現象在銷售型公司中比比皆是，如何解決。老板頭痛、主管窩心。特別是每逢放長假（五一、十一、春節）前夕，主管們的神經都要開始繃緊了，因為通常這個時候也是找工作的最佳時機。沒有良好文化的公司，工作著的業務人員都往往抱著“騎驢找馬”的心態。所以在這些敏感時刻，主管們都寄希望于外部的培訓機構來進行增強團隊凝聚力的培訓，避免核心人員流失，團隊游戲、戶外拓展、野外生存等項目成為培訓首選。
第四，作為公司員工的一種福利。在有些公司，并不是任何員工都有可以享受中高端的銷售類培訓的，老板更愿意將銷售骨干們送去外訓，因為他們是公司里最重要的人，是二八定律中20%的那部分人。所以能接受這樣的培訓的員工，一是說明了他們本身的影響力，二是說明了公司對他們的重視程度，所以很多的員工將之看做是公司的一種福利來對待。
那么，現在通行的這種培訓方式由哪些劣勢呢？
第一，這樣培訓的效果究竟能持續多久呢？大家都知道，有效果比有道理更重要。有的培訓公司在前期診斷、咨詢方面做得比較到位，也號稱可以做到全程跟蹤培訓績效，但真正能夠作到的又有幾家。還有的培訓課程號稱萬能解藥，但企業究竟能夠吸收多少呢？因為他們善于解決的都是企業共性的問題，真正了解企業個性是需要時間積累和實際體驗的，所以效果能持續多久，光把希望寄托在外部專業培訓機構是不現實的。
第二，課程本身的適用性要打個問號。特別是那些號稱萬能型的課程，即使是那些咨詢式的企業內訓課程，實際上，他們沿用的咨詢套路和課程大綱都是差不多的。外部培訓師根據客戶的狀況調整授課的重心，進行有針對性的講解，但所授課模塊的深度與適用性值得商榷，很多的課程引進僅僅是因為該課程或講師的名氣與影響力。
那么如果將以上的問題解決，或者說，將其不利的影響降低到最低呢？我們將在后面的章節中著重論述。
第三種：系統培訓加實戰分析
系統培訓加實戰分析應該說是目前效果較佳的訓練方式。國內的很多的中小型企業主都
在努力地往這個方向在努力。在這方面，著名的跨國企業，如HP，施樂、諾基亞、通用、摩托羅拉等公司都有非常完備的訓練體系與規劃。不少企業還有自己的大學來培養專門的人才。越是知名的公司，在教育方面投入地越大。訓練方式不僅僅只是單純的培訓，培訓與教練技術相結合、模擬演練等方式層出不窮。關鍵是他們建立了一整套適合自己企業文化與用人標準的訓練流程，包括從招聘、篩選、訓練、提拔、進階充電等一條龍的體系做保證；比如，我們就拿HP做例子。在惠普中國公司，對銷售人員的培訓有兩方面的含義，一是長期性質的解決方案，它就像是一個路徑圖，告訴銷售人員在什么時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識。這是一個較長時間的積累過程，可能需要2～3年或3～5年，最終水到渠成地完成量變到質變的飛躍。另一方面指近期解決方案，在時間緊、任務重的壓力下，通過上一門培訓課或者組織集訓班，進行針對性較強的培訓。惠普認為，解決方案的兩個方面是缺一不可的。
在組織銷售集訓班的過程中，惠普有三種實施方案：
先拿來。當發現合適的專業培訓機構時，惠普會把專家請進來。當然，目前這種可以直接“拿來”的課程并不多，而且多限于知識傳遞類型的課程。
再調整。培訓公司能提供的培訓內容并不都符合要求時，惠普會按照業務部門的要求把內容進行改編。如果培訓公司的課程內容很好，但講課的老師不令人滿意，惠普就派自己的銷售經理出去聽課，獲得此課的授權講課資格，然后回來自主授課。
最后自編。銷售人員培訓最大的挑戰是找不到合適的解決方案，此時惠普采取自己執筆主編教材的辦法。挑選幾位最出色的銷售人員和經理，采訪他們，讓他們談是什么素質使他們成功的，然后把他們的采訪記錄整理成文件，交給管理層審核、修改后作為培訓教材。
HP特別重視企業里銷售主管的智慧與經驗，集訓班中的角色模擬與情景演練的素材腳本與主持基本上全程由主管來主持，特別強調實戰。
當然，不是什么公司都可以這樣花這么高的代價在培訓方面進行投入的，總要有時間與資料的積累周期。不過作為中小企業，我們可以借鑒成熟企業里可以利用的部分，在下面的章節中，本人將結合自己的實際案例進行說明。
首先，任何的培訓都起源于一個非常包容、非常開放的訓練架構。筆者一直認為，從一個長期的觀點來看，建立培訓的架構比培訓本身的內容更重要，那么，到底什么樣的訓練架構對于廣大的中小企業來說是有效的呢？在筆者服務的某電子商務公司，是做網絡搜索引擎推廣服務為主的公司。自擔任培訓部經理伊始，第一步就是確立公司的銷售訓練架構。一般的公司都強調的是訓練內容本身，比如態度、技能與產品知識。但這終究不是架構，而是內容。架構是訓練的骨架，而內容填充進去就可以了。而且，訓練架構還要考慮如何保證訓練效果。所以以上的內容我們只是統稱為與產品相關知識就可以了，在現實中，這部分內容為大部分公司所重視，投入也非常多，但效果并不好，為什么呢？各位培訓同仁，你們有沒有跳開“知識”的圈子好好想過。學到的知識（包括態度、技能與產品）是拿來用的，而不是埋在肚子里的。培訓效果的好壞主要取決于兩個方面：第一是你能吸收的有多好，第二是你能發揮的有多好；那么如何來解決這兩個問題呢？先看看關于吸收的問題。就銷售本身而言，很多培訓師被銷售的經驗性所迷惑，認為經驗化的東西不容易被重復學習。其實，正如在我的課程《流程化銷售執行訓練中》中說到的一樣，經過研究發現，頂尖的銷售人員他們都是按照一定的流程來做事情；差勁的銷售人員做事往往雜亂無章。我們只要將經驗化的銷售分解成具體的流程，在每一個流程有標準的參照和比較、具體的內容和指標、要求。這樣，當我們在檢查銷售人員出現的問題時，我們按流程檢查，就很容易檢查出問題所在。比如，我通常將銷售分解為1）開發客戶流程、2）安排訪問流程、3)資格鎖定流程、4)定義問題流程
5)商品介紹流程、6)異議處理流程、7)請求結案流程、8)售后追蹤流程、9)轉介紹流程；培訓效果的好與壞關鍵就是一個有沒有一個可參照的流程和相應的標準問題。通常我做訓練時的做法是先列出每一個流程的最佳標準和要求，這個標準和要求都是結合本公司的實際情況與銷售的一般要求制定的。比如，開發客戶流程的標準為：銷售人員是否有能力去建立足夠數量與品質的未來客戶，以確保能夠如期達成或超過銷售目標。然后按照10分制打分，1為最差、10為最佳。每個業務人員自己打分，主管也打相應的分數，這樣我們就能看出個體的銷售人員在哪個環節強、在哪個環節差，按照木桶短板的原理，通常最差的那個環節限制了全部銷售能力的發揮。這樣，接下來在跟進階段培訓部門與銷售經理們就可以進行針對性的輔導了。所以，“流程”是訓練架構的一個非常重要組成部分。
訓練架構中的另一個組成部分就是“工具”。衡量訓練效果還是看銷售人員的技能是能發揮了多少？技能的發揮是需要條件的，究竟如何才能讓學到的東西真正成為自己的習慣呢？也就是說，如何檢查學習的績效呢？這就需要“工具”了。銷售型企業中常常用到的業務日志就是一個典型的工具，每天業務人員需要填寫拜訪量、電話量、目標約見量、訂單數量等，這是一個非常好的目標計劃工具。而且落實到了每個細節，每個流程。但是，現在關鍵的情況是真正能落實的有多少？真正有效果、設計科學的業務計劃表格又有多少？（筆者為企業設計應用的《每日銷售執行記錄》，效果很好，有興趣的朋友可上sellraise.com索取）。再比如：很多的電話銷售型公司，只重結果和數字，不注重過程控制；每個電話你可曾仔細分析過，銷售經理們，你們每天聽了業務人員的電話錄音沒有？這些都是過程控制中的細節。在市場同質化競爭日益激烈的今天，細節的把握往往決定成敗。一般建議電話銷售型的公司配備專門的錄音分析系統和電話分析系統，現在銷售型公司都應該加強客戶關系管理，主要是指客戶資源的收集與整理、查看。很多大型的跨國企業每年都會在客戶資源整理方面投入幾百萬甚至更多的資金，電話分析與電子銷售管理報表系統應該成為CRM系統中必不可少的組成部分嵌套進去。銷售工具的設計與使用關鍵在于KPI的分類與應用，KPI 的英文名字是Key Performance Indications，即指關鍵績效指標，是通過對組織內部某一流程的輸入端、輸出端的關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標，是把企業的戰略目標分解為可運作的遠景目標的工具，是企業績效管理系統的基礎。KPI符合一個重要的管理原理--"二八原則"。在一個企業的價值創造過程中，存在著"20/80"的規律，即20%的骨干人員創造企業80%的價值；而且在每一位員工身上"二八原理"同樣適用，即80%的工作任務是由20%的關鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關鍵行為，對之進行分析和衡量，這樣就能抓住業績評價的重心。比如在call center電話量管理方面，我們可以先列出如下的KPI：接通率、呼入項目占有率、呼出項目工作效率、服務水平、客戶滿意度、平均處理時間、平均振鈴次數、平均振鈴次數、監聽合格率、一次性解決問題率、CSR占有率、日呼出量、日成功量、出勤率、平均單呼成本、中文錄入速度、業務考核成績、服務態度投訴率等；然后，在每一個指標下，分別列出行業標準、建議標準與改進措施：與績效考核聯系在一起，這樣的工具才能奏效。所以，我們現在也看到很多的專業培訓課程，講師都要制作專門配套的培訓工具（通常是各種表單），就是為了保證效果的可執行。
總的來說，筆者認為“產品”、“流程”、“工具”是建立和完善高效培訓體系的鐵三角。接下來就是如何執行和落實的問題了。在執行方面，我們要注意如下幾個關鍵點。
一） 知識點與技能的節點
公司與培訓部門要根據業務人員的成長路徑，列出每個階段業務人員必備的知識點和技能節點（可用流程圖形式列出）。然后進行通關測驗考核。一般可分為崗前培訓系列、試用期系列、轉正系列、成長進階系列、主管管理技能、可按每個產品分別列出知識點與技能節點。如果您在具體的技能節點、知識考核表格、測驗演練表單方面感興趣，可與筆者聯系，共同交流。
二） 重復為學習之母
成功的奧秘：復雜的事情簡單化、簡單的事情重復做。在保證銷售培訓的效果方面，這個成功的定律一樣有用，我們來看看DELL公司的例子。DELL公司培訓銷售人員是采取“太太式培訓”。所謂“太太式培訓”就是把銷售經理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習慣，從而讓銷售培訓最終發揮作用。培訓由培訓經理和銷售經理一起完成的。銷售新人不僅向直線經理匯報，還要向培訓經理匯報。培訓經理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能（每周給銷售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們。銷售經理承擔教練和管理職能，通過新人的最終執行，達到提高業績的目的。先是為期三周的集中培訓，由專家講解銷售的過程和技巧，邀請有經驗的銷售人員來分享經驗。然后每周末召開會議，銷售經理與培訓經理都參加，檢查新人上周進度，討論分享工作心得，分析新的銷售機會，制定下周的銷售計劃。銷售經理與培訓經理、新人們一起討論新人的成長、下一步的走向。最終，“太太”在工作中能夠自覺指導新人運用銷售技巧，及時鼓勵新人、有效管理新人。
“太太式培訓”的效果非常驚人，用數字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有“太太式培訓”的時候，新人第一季度平均銷售為20萬美元，經過這樣培訓，新人在第一季度的平均業績達到56萬美元，遠遠高于以前銷售新人20萬美元的銷售。
太太式培訓為什么效果驚人？關鍵是“太太”每天的重復強調和跟蹤。筆者在曾服務的電子商務公司，倡導“保姆”式的培訓，這種方式的關鍵是將中層的銷售主管的積極性調動起來，讓他們樂意成為各位業務下屬的“保姆”，每天定期的晨會、夕會，樹立目標與問題處理；隨時隨地的現場管理，出現問題及時解決；與公司管理層、后勤、客服等部門保持良好協調關系，作好業務人員的保障工作，讓其安心工作，結果是非常明顯的，公司的搜索推廣類產品業績由全國第五上升為全國第一；
三） 重視前線智慧
這是在銷售培訓中，非常重要的環節。在HP，他們通過集訓班的方式來進行培訓，集訓班需要若干人扮演客戶或合作伙伴的角色，公司里眾多優秀的銷售經理就是現成的寶庫，他們有非常豐富的客戶經驗，能把各種場合下、各種性格、各種態度的客戶演得活靈活現，讓銷售人員用所學的知識、技巧和態度來應付、處理和引導客戶。因此，惠普把銷售經理稱為集訓班之源。根據筆者的經驗，銷售經理可以將自己遇到的實際案例、常見問題處理方式按流程整理成話術、電話腳本及FAQ，還可以與培訓部一起配合，本人大力提倡從銷售精英中建立“兼職講師”制度，一方面讓培訓的素材不斷豐富，特別是在案例分析部分；另一方面，還可以讓銷售員增強演講與示范的技能，可謂一舉兩得的方法。實際上，本人也是應用這樣的方法，鼓勵銷售精英們為公司獻技獻策。集合前線的智慧，豐富培訓的資源。
四） 演練模擬，探討，及時總結
沙盤、情景模擬、演練、角色扮演，這是很多的銷售培訓中應用的方法，大部分的公司在這方面做的還是不錯的，通常以案例分析為主。在這方面，筆者認為應該注意的是：1）應系統化、技能與知識點連貫，按培訓的體系與要求循序漸進地實施；2）出現問題及時處理，不要拖延，而且要先讓業務人員先自己評價，然后主管與培訓部門共同分析；3）進程中，以教練的角色出現，多問業務人員，而不是權威式指令；4）多應用陪訪，以增強實戰效果；5）模擬時注意角色互換，讓業務人員習慣多個角度來思考；
五） 培訓部的角色定位
在銷售型公司，培訓部是組織、實施、管理培訓的專門部門，面對特有的狀況，培訓部應該擔任什么樣的角色，它的作用主要體現在那些方面呢？1）訓練架構的設計與實施：包括產品、流程、工具架構的搭建、具體知識點與技能節點的設計、培訓日程的安排等等，這些都是培訓部門應該與業務部門經過溝通、論證之后確立下來的；2）資訊的整合：培訓部門作為企業知識管理中樞的地位，理應承擔起這樣的責任，包括行業分析資料、產品資料、市場政策、與外部培訓資源的合作、銷售工具的設計、案例分析與FAQ的整理、等等，這些都是應該由培訓部協調完成的，最好與企業的知識管理相互系統融合；3）知識點與技能點標準化、流程化。公司的培訓課程是否形成標準化，流程化，這是衡量一個公司培訓質量的重要標準之一。我們經常發現這樣的情況，每個銷售經理講課，講的都是自己的經驗化的東西，哪怕讓他做PPT，也都是從自己角度出發，不系統，不專業。不可以復制。世界上沒有最好的，統一才是最好的。所以，必須由公司和培訓部出面，將這些經驗智慧流程化固定出來，形成標準化的課件。這樣，課程的質量就可以保證與執行，而且，經驗的東西是跟人走的，而標準的東西是不以人的意志為轉移的。做好了這一步，就可以避免因為人為的原因造成的公司損失。4）培養內部培訓師。當有了標準化的課程、知識點和技能點都明確之后，接下來就是一個很重要的任務，讓更多的人來講這樣的課程、不斷的演練。培訓部并不是培訓講師的唯一來源，特別在銷售型公司，如果那位銷售經理不會演講、不會當眾做培訓，這樣的主管如何管理好自己的團隊呢？最重要的是，所有的人都講一樣標準的課程的時候，這樣的統一可以產生巨大的能量，對樹立公司文化、增強公司凝聚力也有巨大的推動作用；所以，如果內部沒有條件的話，培訓部門可以從外部機構挑選有質量的TTT（培訓培訓師）課程，對內部的銷售講師和主管進行相應的培訓師課程，讓他們掌握先進的培訓技術與方法；
六）考核、檢查、再考核
關鍵詞：醫療器械維護保養健康
【中圖分類號】R-1 【文獻標識碼】B 【文章編號】1671-8801（2013）09-0482-02
1醫療器械維護和保養現狀
為了提高疾病診斷的準確性，為病人贏得寶貴的搶救時間，使用醫療器械進行疾病診斷和治療，已成為當下醫療單位的主要發展方向；而一些經濟條件較好的家庭也購買了一些面向家庭用戶的醫療器械，通過個性化的功能選擇，為病人量身設定治療方案，不僅提高了療效，還降低了醫療費用。不過，無論是醫療單位還是家庭用戶，其醫療器械的正常使用都依賴于良好的維護和保養，然而限于醫護人員和我國居民的學歷和專業知識水平的限制，在醫療器械的維護和保養中依然存在很多問題。
1.1醫療單位醫療器械維護與保養。
1.1.1醫護人員缺乏專業知識。當下我國各大醫療單位的醫護人員主要以聽從執業醫師的醫囑，對病人的日常生活進行護理操作；或是對病人進行日常的詢問，記錄病情變化情況，并承擔靜脈輸液、針管注射等工作職責。相關的醫護教育機構也普遍以這些領域的基礎醫學知識為主要教學內容，對于病房內的醫療器械只是講授一些基本的操作方法，醫護人員一般只是具備一定的操作能力，對于醫療器械的維護和保養則缺乏專業的知識和技能。
1.1.2醫療單位工作人員對醫療器械維護和保養的必要性認識不足。醫療器械在我國屬于特殊設備，不管是標有國家準字號的醫療設備，還是標有健字號的醫療設備，其在出廠前必須要經過嚴格的質檢，只有質量合格的產品才可以上市。因此，造成部分醫療單位工作人員認為醫療器械的質量很好，沒必要經常進行維護和保養。這就是對醫療器械維護和保養的必要性認識不足，經常忽略此方面的工作，會導致醫療器械在長期的使用中慢慢形成各種隱患。
1.2家庭用戶醫療器械維護與保養。
1.2.1依賴售后。我國的家庭用戶普遍缺乏專業的醫療器械維護知識，對于購買的醫療器械多是聽從銷售人員的介紹，或者自己閱讀說明書進行簡單的日常維護和保養，比如表面清潔，人離斷電等。而深層次的維護和保養則依賴于售后人員的上門服務，尤其是一些功能較為復雜的先進醫療器械，比如帶有9000V、6000V、3000V高壓正負靜電場以及激光設備的智能康復儀，其復雜的內部電路只有專業的人員才能進行維護和保養。
1.2.2違規操作。由于我國購買醫療器械的家庭用戶多是送給自己的長輩使用，而這些長輩的文化知識水平相對來說比較低，尤其是農村地區更是如此，這使得他們不能依照說明書進行正確操作。而違反了醫療器械的使用規則，必定會引發事故。
2醫療器械的日常維護措施
針對醫療單位和家庭用戶在醫療器械維護和保養中存在的問題，經借鑒國外發達國家的經驗，以及對我國實際情況的分析總結，可以從以下幾個方面采取措施。
2.1醫療單位醫療器械維護和保養。
2.1.1與各大醫護人員培訓機構建立合作關系。醫療單位應該與醫護人員培訓機構建立合作關系，把醫療單位對醫護人員的要求準確的傳達給醫護人員培訓機構。醫護人員培訓機構根據醫療單位的實際需求對學員進行專業知識和技能的培訓。不僅要加強對基礎醫護知識的培訓，還要對各種醫療器械的使用、維護和保養等進行培訓，全方位的提高醫護人員的綜合能力。
2.1.2完善醫療單位醫療器械使用管理條例。醫療單位應該制定完善的醫療器械使用管理條例，對各類醫療器械的使用方法、注意事項、維護和保養事項等進行具體、明確的規定。對于經常使用的小型醫療器械，在使用前，一定要進行消毒，比如注射器可放入開水中進行水煮消毒，或用酒精溶液浸泡10到20分鐘；玻璃或易腐蝕的醫療器械在清洗時一定要輕拿輕放，避免接觸強腐蝕性的藥物，以免損壞；而對于大型的醫療器械，比如核磁共振儀、CT設備等自動化程度很高的醫療器械，除了查看操作人員是否按照要求進行準確的操作外，還要定時對其程序、備用電源、放射源等進行檢查，確保醫療器械的正常運作。
2.2家庭用戶醫療器械維護和保養。
2.2.1做好宣傳工作。家庭用戶不同于到醫療單位就診的患者，醫療單位有很多專職醫生和專家可以從旁進行指導，而家庭用戶多是依靠自身的理解進行操作。因此，家庭用戶的醫療器械產生事故的風險更大。銷售醫療器械的部門應該對購買醫療器械的家庭用戶做好醫療器械維護和保養措施的宣傳工作，提高家庭用戶對醫療器械的認識，比如保持醫療器械周圍的干燥、表面的清潔、不讓孩子亂碰、依照規定操作等。
2.2.2成立售后服務站。同時，醫療器械銷售部門應該成立各級售后服務站，為購買醫療器械的顧客建立病例資料卡，定期向購買醫療器械的家庭用戶進行電話回訪，了解其病情變化及醫療器械的運作情況，并根據病人的病情狀況及時制定合理的操作流程，指導家庭用戶正確的進行醫療器械功能的選擇及維護保養，并每周至少一次登門拜訪，對醫療器械進行深層次的維護和保養。
3結束語
綜上所述，隨著現代醫療、電子、工程等技術的發展，我國的醫療器械產業取得了很大進步。在幫助醫療單位提高診斷準確性，贏得寶貴搶救時間的同時，也開發出了面向家庭用戶的多功能、量身定做的個性化醫療器械，為保護我國人民的身體健康做出了巨大貢獻。但是，再好的醫療器械也必須要有完善的維護和保養措施，只有做好日常的維護和保養，才能保證醫療器械的正常運作，才能為病人病情的診療工作開展實質性的服務。
參考文獻
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制定工作計劃的過程是個思考的過程，制定好工作計劃以后，在心中基本上對某個項目已經有譜了，“胸有成竹”了。制定的過程中，已經將工作思路理清了，下面做起來就自然“水到渠成”了。小編為大家準備了酒店營銷工作計劃范文參考，僅供大家查閱。
酒店營銷工作計劃范文參考一
一、參與酒店經營理念、酒店市場定位
1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。
2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈總經理。
3、參與酒店各部門價格制定，提出合理建議，以報告形式上呈總經理。
二、市場環境分析
1、酒店周邊經營環境分析。
2、競爭對手情況摸底分析。
3、酒店優劣式分析。
4、銷售目標分析。
5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。
6、提出合理改進意見，以報告形式上呈總經理。
三、制定銷售部崗位職責、規章制度
制定好銷售部崗位職責、規章制度，以報告形式上呈總經理批示。
四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序
1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經理批示。
2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈總經理批示，并分發酒店各職能經營部門。
五、人員培訓
1、依據酒店員工手冊，酒店及部門的規章制度對員工進行綜合素質培訓。
2、依據總經理批示的銷售部政策與程序對員工進行專業技能培訓。
3、依據酒店的現有情況對員工進行愛崗敬業、團隊意識培訓。
六、參與建立酒店企業文化
1、確立酒店標識。
2、制作酒店企業簡介。
3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。
4、參與酒店各部門經營環境的布置。
5、參與酒店各部門經營項目的確立，并提出合理建議。
酒店營銷工作計劃范文參考二
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等
建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知明星士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的華誕
通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝愿。今年計劃在恰當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善20xx年市場營銷部銷售工作計劃完成任務及業績考核管理施行細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。
營銷代表施行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。
督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解搜集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特別和有針對，限度滿意賓客的精神和物質需求。
制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員搜集，了解旅行業，賓館，酒店及其相應行業的信息，把握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
xx年，營銷部將在酒店領導的準確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
酒店營銷工作計劃范文參考三
為了實現20xx年的銷售目標，結合公司和市場實際情況，確定20xx年幾項工作重點：
一、擴大銷售隊伍，加強業務培訓
人才的引進和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹的策略，多爭取業務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展，選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。
二、銷售渠道完善，銷售渠道下沉
為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。
市場是公司的核心競爭區，在這要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。其他省市以一部現有業務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培養，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
三、產品調整，不斷推出優惠套餐
產品是企業的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產品，而是買服務。追求提供高優質的服務，是不變的法則。企業不是福利院，所以為企業創造價值化，就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。
