時間：2023-06-05 09:54:22
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產(chǎn)銷售方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
房地產(chǎn)強銷期的時間是在項目開盤當天銷售及接下來強勢銷售階段。在房地產(chǎn)強銷期階段，開發(fā)商會大力策劃舉行推廣活動和方案，加強促進樓盤的銷售。
除房地產(chǎn)強銷期外，還有房地產(chǎn)認籌期，房地產(chǎn)公開期，房地產(chǎn)尾盤期，具體情況如下：
1、房地產(chǎn)認籌期，就是開發(fā)商沒有取得銷售許可證的時候，采取的一種前期營銷手段。
2、房地產(chǎn)公開期，指開發(fā)商已取得銷售許可證，可以公開向普通大眾銷售房產(chǎn)。
3、房地產(chǎn)尾盤期，指樓盤項目大體銷售（一般到項目銷售80%以上）基本結(jié)束，剩余小部分房源的銷售階段，一般到了尾盤期優(yōu)惠額度會增加，但房源也較差。
房地產(chǎn)銷售的特點決定了房地產(chǎn)市場營銷過程中要運用促銷組合策略，而確定促銷組合策略是整個市場營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)銷售的特點有三個，分別為房地產(chǎn)銷售方式多樣，房地產(chǎn)銷售周期長，房地產(chǎn)銷售工作復(fù)雜。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)經(jīng)營與估價;核心課程;軟件教學
隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)對高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的人才需求日漸增加，高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)人才培養(yǎng)如何符合行業(yè)企業(yè)所需，顯得尤為重要。職業(yè)技能導向是指根據(jù)用人單位所提供的職業(yè)崗位所需職業(yè)技能來確定高職院校課程體系;專業(yè)核心課程是指能夠?qū)W生職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成起主要支撐或明顯促進的課程，是打造職業(yè)能力的核心課程。軟件輔助教學屬于實踐教學的一種，高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)核心課程適當融入軟件輔助教學，對提高學生興趣，增強實踐動手能力具有重要意義。
一、職業(yè)技能的構(gòu)成
從高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)學生的人才培養(yǎng)情況來看，畢業(yè)生能在第一線從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)經(jīng)營管理、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)銷售策劃與、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)、房地產(chǎn)測繪等技術(shù)、管理、服務(wù)工作，也可在其他企事業(yè)單位從事與房地產(chǎn)經(jīng)營管理相關(guān)的工作。過于寬泛的人才培養(yǎng)不利于打造就業(yè)的核心競爭力，應(yīng)該先對適應(yīng)市場所需的典型工作崗位進行分析，針對崗位所需的核心職業(yè)技能進行課程設(shè)置。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)
房地產(chǎn)估價公司＼&收集、整理、分析房地產(chǎn)市場信息，撰寫相關(guān)報告并歸檔＼&房地產(chǎn)項目報建專員＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)＼&熟悉房地產(chǎn)項目開發(fā)流程;負責辦理房地產(chǎn)開發(fā)項目的前期報建手續(xù);完善房屋入住所需的各種手續(xù)，證件等＼&房地產(chǎn)營銷策劃專員＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)
房地產(chǎn)中介公司＼&熟練操作辦公軟件，富有平面設(shè)計的形象力和創(chuàng)造力，較強的統(tǒng)籌能力和溝通能力;能完成營銷方案的組織和實施工作。＼&][房地產(chǎn)銷售代表＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售部
房地產(chǎn)中介公司＼&開展樓盤資料調(diào)查，搜集銷售業(yè)務(wù)所需的信息資料;能熟練使用房地產(chǎn)租售軟件，具備客戶服務(wù)意識、客戶服務(wù)技巧和應(yīng)變能力。＼&房地產(chǎn)估價師助理＼&房地產(chǎn)估價公司
土地估價企業(yè)＼&熟悉房地產(chǎn)估價的業(yè)務(wù)流程;掌握房地產(chǎn)現(xiàn)場勘查和市場調(diào)查技術(shù);熟悉各類房地產(chǎn)估價技術(shù)路線。＼&]
二、核心課程與專業(yè)技能的構(gòu)建
根據(jù)高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的主要工作崗位和職業(yè)技能要求構(gòu)建專業(yè)核心課程體系。根據(jù)表一的五個主要工作崗位，確定五門核心課程，分別是房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理、房地產(chǎn)估價方法、房地產(chǎn)市場調(diào)研、房地產(chǎn)市場營銷和房地產(chǎn)銷售技巧，各門課程和職業(yè)能力的對接情況見表二。
表二 高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)核心課程技能考核項目與要求
[課程＼&主要教學內(nèi)容＼&技能考核項目與要求＼&房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理＼& 房地產(chǎn)開發(fā)程序、房地產(chǎn)經(jīng)營管理策略＼&能編制房地產(chǎn)開發(fā)報建計劃＼&房地產(chǎn)估價方法＼&房地產(chǎn)估價的一般原理和估價方法＼&能正確運用房地產(chǎn)估價方法，測算房價＼&房地產(chǎn)市場調(diào)研＼&市場調(diào)查和分析的方法，熟悉本地房地產(chǎn)市場＼&能應(yīng)用房地產(chǎn)市場調(diào)查和分析方法進行調(diào)研＼&房地產(chǎn)市場營銷＼&房地產(chǎn)市場營銷的基本原理和方法＼&能編制房地產(chǎn)市場營銷策劃方案＼&房地產(chǎn)銷售技巧＼&房地產(chǎn)商品推銷活動的基本規(guī)律和實用技巧。＼&能運用房地產(chǎn)銷售技巧＼&]
三、軟件輔助教學在核心課程教學中的實現(xiàn)
1.房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理課程的軟件輔助教學
房地產(chǎn)報建工作崗位要求學生熟悉房地產(chǎn)開發(fā)程序，可以采用房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營電子沙盤構(gòu)建仿真的環(huán)境、按實際房地產(chǎn)工作的操作規(guī)范和業(yè)務(wù)流程設(shè)置仿真的崗位，體現(xiàn)以職業(yè)技能導向的“崗位實訓模式”。直觀地模擬房地產(chǎn)公司的土地競標、產(chǎn)品定位、景觀設(shè)計、建筑工程、市場營銷等核心業(yè)務(wù)中的資金運營、資本管理，模擬房地產(chǎn)公司之間的競爭與合作，體現(xiàn)房地產(chǎn)公司的報表業(yè)務(wù)和財務(wù)分析，對房地產(chǎn)公司的經(jīng)營績效進行評價和分析。系統(tǒng)地模擬政府對房地產(chǎn)經(jīng)濟的調(diào)控工具，包括首付比例調(diào)整、貸款基準利率調(diào)整、限價房、土地供給調(diào)控等，在實驗中具備良好的互動性，可以對實驗結(jié)果互相挑錯打分，指導學生互相學習，共同提高。
具體實施如下：全班同學分為6～8個小組，分別組建一個房地產(chǎn)開發(fā)公司。組內(nèi)各成員分別擔任不同角色。各開發(fā)公司在給定的市場規(guī)則和既定的資金條件下，完成從拿地到銷售的整個開發(fā)程序。最后通過分析各公司財務(wù)報告業(yè)績，并結(jié)合學生實驗表現(xiàn)，對學生進行成績評定。該沙盤模擬共分兩期進行，一期開發(fā)普通住宅，二期開發(fā)別墅，各期開發(fā)的實訓項目見圖一。
房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營沙盤主要訓練項目包括組建團隊和角色分配、市場調(diào)查、獲得土地、項目定位、投融資預(yù)算、項目規(guī)劃與設(shè)計、建筑招標與工程管理和市場推廣銷售等八項，涵蓋了多門專業(yè)課程的內(nèi)容，實踐性和趣味性較強。這種類似于競爭游戲的體驗式教學方式，有助于提高學生的團隊協(xié)作能力和溝通能力，學生比較感興趣。作為輔助教學手段，在使用過程中需注意學時分配，建議分3天連續(xù)進行，每天6學時。
2.關(guān)于房地產(chǎn)銷售技巧課程的軟件輔助教學
房地產(chǎn)銷售崗位要求學生能熟練使用房地產(chǎn)租售軟件，具備客戶服務(wù)意識、客戶服務(wù)技巧和較強的分析判斷能力，可以通過某些租售軟件校園版和信任溝通沙盤來實現(xiàn)。以樂天租售管理軟件校園版為例，先由教師對要樂天租售系統(tǒng)的每個模塊的功能進行實際操作演練，使學生在觀摩、了解、認識的基礎(chǔ)上進行實際操作，教師通過反饋信息指導和糾正學生，使學生熟練掌握樂天租售系統(tǒng)的各個功能。學生需要訓練和掌握的主要包括四個模塊：
一是通過房產(chǎn)資料模塊的學習，掌握房地產(chǎn)公司所管理和經(jīng)營的房產(chǎn)資料在租售管理系統(tǒng)中如何建立，如樓盤、樓閣、房屋資料的新增設(shè)計規(guī)劃、查詢、增刪、修改等操作。
二是通過客戶資料模塊的學習，掌握通過客戶資料快速查看客戶購房檔案、查詢等日常操作。
三是通過員工資料模塊的學習，掌握房地產(chǎn)管理公司員工詳細資料的新增、修改、刪除操作。
四是售前策劃模塊，通過付款方式模塊的學習，掌握房地產(chǎn)公司現(xiàn)有的付款方式在租售管理系統(tǒng)中如何建立、查詢、增刪、修改等操作;通過定價試算模塊的學習，掌握通過定價試算給各個單元設(shè)置單價;通過調(diào)價模塊的學習，掌握對現(xiàn)有房屋的價格進行調(diào)價操作。
以上模塊也是房地產(chǎn)企業(yè)使用比較成熟應(yīng)用較廣的，在輔助教學過程中，注意所選用的房地產(chǎn)租售銷售軟件最好是市面上較多房地產(chǎn)企業(yè)正在使用的，更貼近實踐，可以考慮設(shè)置單獨的一個實訓周來完成房地產(chǎn)銷售軟件的訓練任務(wù)。
信任溝通沙盤以銷售拜訪流程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學工具和方法，通過對銷售拜訪流程的逐步展開和仿真場景視頻的嵌入式教學，模擬真實場景。沙盤教學形式應(yīng)以互動式教學為主，讓學生在現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。信任溝通沙盤基于營銷典型職業(yè)任務(wù)，培養(yǎng)學生溝通拜訪、商務(wù)談判的能力，讓學生在真實業(yè)務(wù)中了解客戶決策思維過程;學會并應(yīng)用關(guān)注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通的技巧;視頻體現(xiàn)真實商務(wù)溝通過程，有拜訪準備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。視頻播放可以穿插在平時授課中，注意增加討論和互動環(huán)節(jié)。
3.關(guān)于房地產(chǎn)市場調(diào)研課程的軟件輔助教學
針對房地產(chǎn)市場調(diào)研員收集、整理、分析房地產(chǎn)市場信息，撰寫報告的職業(yè)技能，可以選用市場調(diào)研實踐教學軟件，學生以教師設(shè)置的實驗要求為目標，以市場調(diào)查公司總經(jīng)理的身份負責市場調(diào)查的整個過程，根據(jù)系統(tǒng)的操作向?qū)О床襟E完成實驗任務(wù)。確定調(diào)研課題，設(shè)計調(diào)研方案、調(diào)研問卷、抽樣方案，培訓調(diào)查人員，搜集并分析資料，見圖二。流程設(shè)計貼近現(xiàn)實生活，讓學生積極動手的同時也增強了未來實習工作的適應(yīng)性，建議單獨安排實訓周完成訓練任務(wù)。
4.關(guān)于房地產(chǎn)市場營銷課程的軟件輔助教學
學生分小組分別組建公司，系統(tǒng)提供全國市場分為華南、華北、華中、華東、東北、西北、西南等區(qū)域。公司之間互相競爭，在全國不同的區(qū)域內(nèi)進行營銷活動，制定自己的市場開拓計劃，公司需要尋求最大市場份額和實際銷售數(shù)量之間的最佳平衡點，尋求在產(chǎn)品品質(zhì)、宣傳策略等方面最小投入讓市場份額最大，可實際模擬價格、數(shù)量等最大化多種組合獲得最大利潤;在銷售途徑上，系統(tǒng)提供了與渠道合作、促銷、交易洽談和招投標的方式，增加實驗的競爭性。可分四個季度進行，學生可以進行多個產(chǎn)品策略、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品價格和產(chǎn)品促銷的過程練習。提供歷史情況查詢模塊，便于學生查看前一個季度或者前幾個季度的產(chǎn)品詳細銷售情況。系統(tǒng)根據(jù)學生市場活動，將市場營銷中抽象的卻又至關(guān)重要的環(huán)節(jié)量化，如產(chǎn)品等級指數(shù)、品牌知名度、市場開拓值、產(chǎn)品知名度、公司美譽度，并提供相關(guān)合理算法，學生可以從中直觀了解到這些重要環(huán)節(jié)對整個市場營銷的影響，并根據(jù)這些直觀數(shù)據(jù)做出具體的判斷，合理地制定各項營銷戰(zhàn)略。
市場營銷模擬軟件的使用很像一場比賽，學生激發(fā)競爭力的同時又提高了邏輯思維能力和創(chuàng)新能力，同時對參加高職院校市場營銷職業(yè)技能比賽打下了基礎(chǔ)，建議穿插在平時授課中。
5.關(guān)于房地產(chǎn)估價課程的軟件輔助教學
例如廣州太普軟件科技有限責任公司的房地產(chǎn)評估軟件，業(yè)務(wù)員承接項目之后在系統(tǒng)中錄入項目的基本信息，勘察人員接收到項目信息實地對項目進行勘察，估價師根據(jù)勘察報告對項目進行估價測算，并根據(jù)物業(yè)類型選用合適的測算方法來測算得出結(jié)果，系統(tǒng)提供了5種基本方法（包括市場比較法、收益法、成本法、假設(shè)開發(fā)法與基準地價法）來輔助測算，測算完成后出具技術(shù)報告。測算房價的職業(yè)技能主要通過課堂講授來完成，較少使用軟件教學，房地產(chǎn)估價公司使用估價軟件的也不多。
高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)使用軟件輔助教學屬于實踐教學途徑之一，基本上學生對于軟件輔助教學還是比較歡迎的。教師應(yīng)該注意和職業(yè)技能相結(jié)合，真正提高教學效果和學生就業(yè)能力。
參考文獻：
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[3]尹莎莉.高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)人才培養(yǎng)目標與規(guī)格[J].延安職業(yè)技術(shù)學院學報，2012（6）.
作為帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一的房地產(chǎn)行業(yè)，目前正處于高速發(fā)展，同時在很多城市也是最受國家重視的。新的一年里，從事這些行業(yè)的企業(yè)和個人要制定怎樣的房地產(chǎn)銷售工作計劃呢?下面是小編整理的房地產(chǎn)銷售個人計劃，希望對大家有所幫助!
房地產(chǎn)銷售個人計劃(一)一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。
市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
機會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務(wù)目標和市場營銷目標需要確立。
財務(wù)目標
每個公司都會追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.市場營銷目標
財務(wù)目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應(yīng)符合一定的標準
?各個目標應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
?各個目標應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
?如果可能的話，目標應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應(yīng)付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
房地產(chǎn)銷售個人計劃(二)一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支本文來源：
8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!
房地產(chǎn)銷售個人計劃(三)第一階段：項目開發(fā)前期階段
對公司擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目入行初步的市場定位，為公司管理層的投資項目決策提供依據(jù)。
主要工作內(nèi)容：
一、對項目位置、規(guī)劃紅線圖、項目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項目周邊環(huán)境、項
目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;
二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查
①市場環(huán)境調(diào)查分析
對項目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察
②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析
對項目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。
三、項目初步定位
根據(jù)相應(yīng)的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等，為項目開發(fā)提供切實可行的依據(jù)。
四、提出初步的項目操作總體思路。
第二階段：項目開發(fā)階段
跟蹤動態(tài)市場行情，進行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費者調(diào)查，對本開發(fā)進行優(yōu)劣勢分析，入一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營銷策略;
主要工作內(nèi)容：
一、開展房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查
深入了解項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應(yīng)、需求狀況，價格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。
二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析
①競爭樓盤掃描
②替在競爭對手入入可能掃描;
③供給量分析
④競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;
⑤競爭對手的市場定位及趨向
⑥競爭對手的價格基準分析
⑦競爭對手的背景和實力。
三、進行消費者調(diào)查，明確項目的目標客戶群
①消費者的二手資料分析
②競爭對手消費者輪廓描述(職業(yè)特征、消費關(guān)注、消費心理、產(chǎn)品選擇)
四、明確項目的市場定位，明確項目的總體操作思路
根據(jù)深滲透的市場研究分析后，明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等;明確項目的總體操作思路
①產(chǎn)品分析
②本項目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)
基于SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略
五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃
①項目賣點回納
②營銷總策略
③銷售價格總策略
④總推案分階段策略
⑤公關(guān)與宣傳總策略
⑥營銷推廣項目的策劃
_各階段推廣主題策劃
_各階段營銷分析與總匯
_各階段市場動態(tài)分析與對策
_各階段客戶總體分析與推盤策略
滲透市策劃、強銷策劃、促入策劃對本項目進行分析
六、最終確定銷售渠道選擇
①自售
②：
通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司
對項目進行交底，要求各投標公司各自提交營銷策劃報告
組織公司相關(guān)人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。
簽訂《項目顧問服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時間、權(quán)利、義務(wù)，付費標準與付款方式等。
注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項目的開發(fā)全程。
第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預(yù)備銷售
主要工作：
一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓;
二、制定銷售模式、設(shè)計銷售組織的架構(gòu);
三、其他物料準備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、《房
屋認購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁;
第四階段：銷售執(zhí)行
制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控項目銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調(diào)整，實現(xiàn)公司開發(fā)項目的目標利潤率;
主要工作：
一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實施
①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明
銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標的制定
銷售模式的選擇和設(shè)計
銷售階段的劃分和時機選擇
②推盤策略
選擇時機
選擇房源
銷控計劃
總體均價的制定
制定一房一價的價目表
單體差價的要素指標與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等
④付款方式
優(yōu)惠政策
分期、分類的動態(tài)價格策略：內(nèi)部認購的數(shù)量和價格政策
市場預(yù)熱期的價格政策和數(shù)量控制
開盤價格的動態(tài)策略
SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制
調(diào)價計劃和調(diào)價技術(shù)
整體價格和房源調(diào)價技術(shù)
⑤廣告策略
主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細說明
品牌形象定位
媒體計劃
廣告創(chuàng)意
現(xiàn)場包裝設(shè)計：
1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風格概念
二、制訂階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總，適時做出具有針對性的調(diào)整;
關(guān)鍵詞：項目制 雙元制 工作過程
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）08（b）-0118-02
1 加強人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新與改革
1.1 深化校企合作，實踐“雙元制”人才培養(yǎng)模式
在培養(yǎng)模式的構(gòu)建過程中，我系注重與企業(yè)實施雙元制“楔入式”的訂單培養(yǎng)，開發(fā)與建設(shè)服務(wù)于房地產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)為主，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和政府行政管理部門為輔的，具有較強房地產(chǎn)市場調(diào)研能力、房地產(chǎn)項目策劃能力、房地產(chǎn)項目銷售與銷售管理能力以及房地產(chǎn)中介能力的高技能型人才。構(gòu)建“項目制教學與實踐、面對面式訂單培養(yǎng)、頂崗實習”的教學體系。最終形成“一”條主線：以基本素質(zhì)與實踐應(yīng)用能力培養(yǎng)為主線，在基本職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，重點培養(yǎng)實踐應(yīng)用技能。“兩”個專業(yè)方向：滿足企業(yè)行業(yè)需求的房地產(chǎn)營銷與策劃方向和房地產(chǎn)銷售管理兩個方向。“三”個培養(yǎng)原則：職業(yè)針對性原則、職業(yè)應(yīng)用性原則、職業(yè)實踐性原則。“四”個核心能力：房地市場調(diào)查與分析能力、房地產(chǎn)銷售及經(jīng)紀能力、房地產(chǎn)策劃能力、房地產(chǎn)估價能力。“五”個突出：以服務(wù)為宗旨、以就業(yè)為導向、以學生為中心、以產(chǎn)學為途徑、以質(zhì)量為根本的人才培養(yǎng)模式；開發(fā)具有工學結(jié)合的特色教材；建立一支教學水平高、職業(yè)技能強、“雙師”結(jié)構(gòu)合理的專兼教師隊伍；建設(shè)好集專業(yè)教學、社會培訓、職業(yè)技能鑒定為一體的校內(nèi)綜合實訓基地；深化校外實習基地的建設(shè)，建成能覆蓋西南地區(qū)、并且?guī)訁^(qū)域房地產(chǎn)服務(wù)型發(fā)展的房地產(chǎn)中介示范區(qū)，服務(wù)地方經(jīng)濟。由于我院房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)建設(shè)的獨特性，可在重慶市乃至全中國的同類院校的房地產(chǎn)市場營銷與策劃專業(yè)的教學改革中起示范及引領(lǐng)作用。
1.2 推進項目制教學，重構(gòu)基于工作過程的人才培養(yǎng)課程體系
傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)方案，是按照學科體系的邏輯來進行設(shè)計。這樣的課程體系化強，課程完整，有利于學生對學科知識的掌握。但是最為高職學校，這樣的課程體系就顯得不太適應(yīng)了。首先，高職學校是以技能型人才培養(yǎng)為主，重點強調(diào)專業(yè)技能的掌握，理論知識只需要夠用就可以。其次，高職學校是為社會培養(yǎng)實用性人才，因此，人才培養(yǎng)的方向性應(yīng)根據(jù)社會需求來決定。因此，必須根據(jù)企業(yè)的實際需求情況來制定人才培養(yǎng)方案，這樣培養(yǎng)出來的學生，才能更好的滿足企業(yè)的用人需求。基于以上兩點，我系對人才培養(yǎng)方案進行了改革。
第一，我們明確調(diào)研的企業(yè)都是房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)，也是學生就業(yè)的對口企業(yè)。如：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)銷售企業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀公司、（房地產(chǎn)）網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)等。
第二，我們制定詳細的調(diào)研方案，確定調(diào)研內(nèi)容。主要對崗位及其工作職責等內(nèi)容進行調(diào)研。重點針對各個工作崗位具體的工作任務(wù)及其工作過程進行的詳細的調(diào)研和了解。
第三，我們按照專業(yè)能力培養(yǎng)的過程，梳理出培養(yǎng)能力及課程體系。我們根據(jù)企業(yè)調(diào)研結(jié)果，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)非常需要具有房地產(chǎn)測繪與制圖能力、房地產(chǎn)估價能力、房地產(chǎn)營銷策劃能力、房地產(chǎn)經(jīng)紀能力、房地產(chǎn)開發(fā)報建能力的相關(guān)畢業(yè)生。因此，根據(jù)這五方面的能力，我們擬定了專業(yè)課程的流程圖。通過這樣的專業(yè)課流程圖，我們可以清晰的看到這些課程的前向和后續(xù)關(guān)系。能客觀而全面的設(shè)計需要開設(shè)的課程。只有這樣，培養(yǎng)出來的學生才具備相應(yīng)的工作能力。
2 基于工作過程的教學設(shè)計改革
2.1 基于工作過程的課程再設(shè)計
根據(jù)深入企業(yè)調(diào)研的結(jié)果，我們有針對性的對專業(yè)課程進行必要的整合和重構(gòu)。將工作過程中需要用到的相關(guān)技能進行重新搭建，突出課程對核心職業(yè)技能的培養(yǎng)。例如，我系房地產(chǎn)營銷策劃專業(yè)，根據(jù)營銷策劃工作過程中所需要用到的各項技能的流程關(guān)系，重新構(gòu)建了一門房地產(chǎn)整合營銷課程。該課程首先將房地產(chǎn)營銷策劃全工作過程中的各項專業(yè)技能和知識點融入其中，使得學生能系統(tǒng)和全面的把握工作流程，掌握工作技巧。能輕松實現(xiàn)學習內(nèi)容與工作內(nèi)容無縫對接。其次，該課程根據(jù)房地產(chǎn)營銷策劃工作的流程，將課程整體設(shè)計為五個板塊。第一板塊為基礎(chǔ)能力板塊，主要培養(yǎng)和訓練學生基本調(diào)研能力和報告的撰寫能力。第二板塊為晉級板塊，主要在前期調(diào)研能力的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)和訓練學生市場定位和分析的能力。第三板塊為提高板塊，主要培養(yǎng)學生獨立進行房地產(chǎn)營銷策劃的能力。第四板塊為專項訓練板塊，主要培養(yǎng)學生對房地產(chǎn)企業(yè)品牌和形象的專題策劃能力。第五板塊為拓展板塊，作為對整個課程的綜合學習和訓練，主要是讓學生參與企業(yè)實際工作項目，采用仿真練習的方式，進行房地產(chǎn)銷售實務(wù)的模擬訓練。優(yōu)秀學生會在這個環(huán)節(jié)得到推薦，進入訂單企業(yè)如易居中國、鋼運等房地產(chǎn)銷售企業(yè)進行實際銷售項目的帶薪實訓。
通過對課程的整合，不但能彌補高職教學過程中，理論系統(tǒng)化薄弱的弊端，還能強化技能，讓學生真正的做到學有所用。
2.2 基于工作過程的教學改革
要進行項目制的教學改革，第一，需要明確什么是項目？怎樣的項目才能為教學所用。在項目制教學中，我們的目的是希望通過項目的具體操作來培養(yǎng)學生的專業(yè)能力和技巧，因此，這一個項目或幾個項目一定要包含完整的專業(yè)技能點，否則不能為教學所用。同時，項目要來源于企業(yè)，充分體現(xiàn)職業(yè)性。
第二，這個項目一定要有完整的工作結(jié)果。當學生學習一門課程以后，必須要能完成一項完整的工作，要有一個具體的工作結(jié)果。比如，《房地產(chǎn)市場營銷》就需要完成一個營銷策劃方案。《建筑制圖與識圖》就要求學生能進行樓盤的綜合分析，包括總圖分析（容積率等指標分析）、戶型分析、立面圖分析（建筑外形）、簡單的結(jié)構(gòu)（性價比分析）、周邊環(huán)境分析（配套分析）等，《房地產(chǎn)市場調(diào)研》就需要學生能獨立策劃調(diào)研并實施，形成一份調(diào)研報告。
第三，項目制教學，要求老師撰寫詳細的項目制教學方案。要求學生完成一項任務(wù)的同時，老師必須給出模板，讓學生仿照的去操作。
第四，按照具體工作流程，設(shè)計和組織教學。以我系開設(shè)的《建筑制圖與識圖》教學為例，我們將課程設(shè)計為老師和學生雙向互動。第一步，由老師選擇和擬定一個恰當?shù)墓ぷ魅蝿?wù)，并在授課前布置給學生。同時，學生接受任務(wù)，并根據(jù)任務(wù)要求在老師的指導下進行分組。做好工作前的準備工作，以小組團隊的形式開展工作。第二步，由教師對該工作任務(wù)進行分解和說明。對完成該工作任務(wù)需要用到的各項技能進行講解和演示。各小組學生接受任務(wù)后，跟隨教師全程觀摩學習，掌握相應(yīng)的工作要求和技巧知識。第三步，教師引進新的工作任務(wù)，要求學生按要求獨立完成。學生分小組進行討論完成工作任務(wù)的方案。其間，教師參與小組討論，并進行引導。第四步，學生根據(jù)討論后的方案，繪制草圖。教師進行流動指導。第五步，學生將繪制完成的草圖進行展示，并開展小組互評，教師對其作出點評，提出修改意見。第六步，學生根據(jù)教師的修改意見修改圖紙，并完成作圖。最后，各小組展示繪圖成果，教師作出評價。通過以上教學步驟的實施，真正實現(xiàn)教學互動，增強學生實踐動手能力，使得學生能獨立的完成一項完整的工作任務(wù)。
3 項目制教學課程考試改革
教學方式改變以后，考試方式也要隨之改變。考試的目的就是監(jiān)測學生對該項技能的掌握情況。基于此，專業(yè)技能課程的考試設(shè)計必須以學生專業(yè)技能掌握情況、學生對相關(guān)理論知識的運用情況、學生綜合能力情況為考核內(nèi)容進行設(shè)計。這就分為理論考核目標、技能考核目標和綜合素質(zhì)考核目標三個大類。
以房地產(chǎn)市場調(diào)研實務(wù)為例，其理論考核目標為：房地產(chǎn)市場調(diào)研基本知識、問卷撰寫基本知識、調(diào)研基本技巧知識、調(diào)研報告撰寫知識等。技能考核目標為：調(diào)研基本能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力、統(tǒng)計能力等。綜合素質(zhì)考核目標為：團隊合作能力、語言表達能力、基本禮儀運用、應(yīng)變能力等。
項目制考試，主要以與課程相關(guān)的實際工作項目為工作情境，由教師根據(jù)本學期所授課程需要掌握的技能要點為技能考核點。將知識技能考核完全融入項目制工作情境中，讓學生主動并全面負責情境項目工作，通過一個個工作任務(wù)的完成來檢驗和考核學生對各項技能的掌握情況。主要以學生具體操作，老師負責指導同時進行考核打分為考核方式。老師根據(jù)學生在仿真項目中的參與情況，工作任務(wù)的完成情況等各方面進行綜合評價。
4 抓住契機，推進改革
我院正處于骨干院校建設(shè)的大好時機，必須抓住這樣的機會，從我系人才培養(yǎng)方案的擬定開始，到課程的整合設(shè)計與開發(fā)，再到每門課程的具體設(shè)計都進行具體的思考和改進。跟上市場發(fā)展需求，滿足企業(yè)用人需要，適應(yīng)社會發(fā)展變化，由此，才能不斷的培養(yǎng)出社會、企業(yè)、學校和家長滿意的高素質(zhì)技能型人才。
參考文獻
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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃；市場營銷
房地產(chǎn)營銷策劃是一項較為復(fù)雜的工作，涉及到的工作內(nèi)容非常廣泛，主要是通過對房地產(chǎn)項目所處的內(nèi)外環(huán)境進行詳細分析的基礎(chǔ)上，對房地產(chǎn)開發(fā)項目在一段時間之內(nèi)的營銷工作的具體目標、戰(zhàn)略以及具體的實施方案等進行的設(shè)計和規(guī)劃，這是房地產(chǎn)項目進行市場營銷的指導和營銷人員的工作指南，在房地產(chǎn)營銷中發(fā)揮著非常重要的作用。
一、房地產(chǎn)營銷策劃中存在的問題
（一）營銷策劃中過于重視營銷廣告
當前我國房地產(chǎn)企業(yè)過于重視銷售業(yè)績，而且對于營銷廣告有著盲目的信服，在營銷預(yù)算中將過多的精力和資金都投入到廣告中，營銷策劃工作也不得不根據(jù)公司的需要進行廣告方面的策劃，但是過多的廣告盡管能夠一定程度上提高房地產(chǎn)項目的知名度，但是實際在房產(chǎn)銷售方面發(fā)揮的作用并不樂觀。
（二）營銷策劃缺乏特色性
在房地產(chǎn)營銷策劃中還存在缺乏特色的問題，營銷策劃工作中重點是向消費者宣傳小區(qū)的房型、周圍環(huán)境以及物業(yè)管理服務(wù)等，這些都是籠統(tǒng)性的問題，難以滿足消費者的需要，對于房地產(chǎn)項目的銷售起到的作用并不大。這主要是由于房產(chǎn)營銷策劃工作人員沒有針對消費者的需求和消費者的心理做出較為全面的了解和分析，這種無特色的營銷策劃，消費者無法從中分辨出本項目與市場中的其他項目的不同之處，難以從中發(fā)現(xiàn)本項目的特點和優(yōu)勢，這就導致很難真正實現(xiàn)營銷的目的，對于房地產(chǎn)項目的銷量會造成一定的不良影響。
（三）市場調(diào)研不足
許多房地產(chǎn)公司中的策劃部門在制定營銷策劃方案之前都沒有進行充分的前期市場調(diào)查，這也是影響其營銷策劃效果的重要因素。當前許多營銷策劃部門的工作人員往往都僅僅在小范圍的市場中做一些簡單的調(diào)查就用來當做營銷策劃的依據(jù)，甚至一些房產(chǎn)營銷策劃人員根本沒有任何的前期市場調(diào)查就將營銷策劃方案做了出來，這種以偏概全和隨意策劃的情況難以對消費者的需求和房地產(chǎn)銷售市場中的發(fā)展情況進行全面的了解，這種情況下制定出的營銷策劃必然會呈現(xiàn)出程式化和不合實際的缺點，難以滿足消費者的需求，若因此而造成錯誤的市場定位，則最終影響到房地產(chǎn)開發(fā)項目的實際銷售量和企業(yè)的整體競爭力。
（四）營銷策劃方案缺乏新意
房地產(chǎn)營銷策劃中的創(chuàng)新元素是非常重要的，是吸引消費者的關(guān)鍵，這種創(chuàng)新是建立在對市場需求進行詳細了解的基礎(chǔ)上的，只有符合消費者需要和市場需求的創(chuàng)新型的房地產(chǎn)營銷策劃才能夠吸引更多的消費者，真正實現(xiàn)房地產(chǎn)項目營銷的目的，實現(xiàn)房地產(chǎn)項目銷量的增長。但是目前多數(shù)的房地產(chǎn)營銷策劃工作中都沒有做到這一點，許多策劃部門僅僅是為了完成工作任務(wù)而策劃，他們的策劃缺乏新意，多數(shù)都是按照統(tǒng)一的模板，將其中的數(shù)據(jù)和其他信息換成本房產(chǎn)項目相關(guān)的信息，這樣降低了策劃工作的工作量，卻也降低了營銷策劃方案的質(zhì)量。這種缺乏新意的營銷策劃很難在當前房地產(chǎn)市場的激勵競爭中驚艷到消費者，在競爭中并沒有任何優(yōu)勢可言。
二、完善房地產(chǎn)營銷策劃的對策
（一）創(chuàng)新廣告形式
廣告是房地產(chǎn)營銷中不可缺少的一項重要內(nèi)容，但是在實際的營銷策劃工作中不能將市場營銷的重點都集中到廣告方面，應(yīng)該多種措施并舉。而且在進行廣告策劃的過程中策劃人員要在深入分析房地產(chǎn)項目賣點的基礎(chǔ)上做出更有針對性的廣告創(chuàng)意，讓消費者能夠從廣告中了解到更多的與項目相關(guān)的信息，并且要保證廣告中不能出現(xiàn)虛假宣傳等，這對于房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象建設(shè)和房地產(chǎn)項目的市場營銷都有著重要的意義。
（二）認清消費需求
房地產(chǎn)營銷策劃的最終目的就是提高房地產(chǎn)項目的銷售量，將房子賣給需要的人。衡量需要的人的關(guān)鍵就是要充分了解消費者的消費需要，這樣才能更好的進行市場定位和更科學的進行市場細分，從而針對不同需求的消費者制定出對應(yīng)的營銷策劃，實現(xiàn)市場營銷的目的。
（三）加強市場調(diào)研
市場調(diào)研是房地產(chǎn)企業(yè)中獲得市場信息的重要途徑，完善的營銷策劃都是建立在全面的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上的，所以必須重視市場調(diào)研工作。在進行市場調(diào)研之前首先必須明確市場調(diào)研的目的和目標，并運用科學的調(diào)查方法去房地產(chǎn)市場中收集需要的資料，并將這些資料進行整理和分析進而得出科學的結(jié)論，得出房地產(chǎn)市場中的真實信息，這些都是房地產(chǎn)公司發(fā)展的重要資料，也是房地產(chǎn)營銷策劃方案制定的依據(jù)。
（四）實現(xiàn)營銷策劃的創(chuàng)新
近些年來,房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設(shè)當中,房地產(chǎn)的銷售管理問題因而也得到了全社會的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷售隊伍的管理問題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤和信譽,針對目前房地產(chǎn)銷售隊伍管理中普遍存在的不足之處,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施,進而能夠促進房地產(chǎn)銷售額的提高,增大企業(yè)效益。
1 房地產(chǎn)銷售隊伍管理存在的問題
1.1 銷售人員專業(yè)知識不強
很多房產(chǎn)公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業(yè)的學生,對具體的房地產(chǎn)知識沒有一個深入的研究和了解,這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下,銷售人員在銷售過程中面對客戶很難對房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的介紹和展示,沒法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷售人員專業(yè)知識不強可能會直接導致整個房產(chǎn)企業(yè)的形象下降,對于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽也會造成一定程度上的消極影響。
1.2 銷售過程中服務(wù)態(tài)度不好
房產(chǎn)銷售過程中,很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好,缺乏足夠的耐心和親和力,這樣讓很多的看房和買房者極度反感,對銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓過程中,缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓。由于銷售人員沒有意識到房地產(chǎn)銷售的特殊性,因此他們在銷售過程中沒有形成一個良好的銷售理念和銷售態(tài)度,使得銷售過程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟,進而會出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。
1.3 營銷方面技巧單薄
營銷技巧是任何銷售隊伍都必須掌握和研究的。然而,很多的房地產(chǎn)銷售人員對于相應(yīng)的房地產(chǎn)營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中,很多銷售人員沒有針對在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進行具體的分析,去研究消費者的消費心理以及了解他們在買房時所具體看中的信息,這樣對他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外,房產(chǎn)企業(yè)沒有在銷售培訓中針對營銷技巧進行專業(yè)的培訓和考核工作,無法引起銷售人員對營銷技巧的重視。
1.4 銷售管理制度混亂
第一,資料管理混亂。有些知名項目的樣板間,堆著認購書和客戶簽署的購房合同,雜亂無章,根本無法準時查閱客戶的履約情況。實際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。
第二,員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司,不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠有近,折扣也有大有小,容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象,這嚴重損害了公司的利益。當公司面對員工投訴時,沒有任何相應(yīng)管理措施,導致銷售工作混亂無序,銷售人員亂給折扣,讓客戶對項目失去信心不敢下訂單。
第三,銷售部和其他部門溝通無序。許多項目的銷售部門與工程、財務(wù)等其他部門的溝通不足,某公司因此出現(xiàn)過嚴重違約事件。國內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當天,發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書說明不一致。負責銷售的副總經(jīng)理當時驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明,原來工程部因設(shè)計變更直接取消了原有陽臺,而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知,依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預(yù)售契約,幾乎造成公司無法履約的嚴重后果。
2 加強房地產(chǎn)銷售隊伍管理的具體措施
2.1 加強銷售隊伍的專業(yè)知識培訓
針對目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊伍專業(yè)知識不強的現(xiàn)狀,為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售份額,加強銷售隊伍的專業(yè)知識培訓顯得尤為必要。首先,應(yīng)該加強銷售人員對具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識的了解。比如說,銷售人員對商品房的戶型特點、房產(chǎn)合同的具體注意事項、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對消費者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹,提升銷售環(huán)節(jié)的效率,使消費者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次,銷售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤的大致銷售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示,新盤開市后,許多的消費者因為地理位置、升值空間和投資效益等問題,會購買40%到60%的商品房,這段時期也是房地產(chǎn)銷售的高速增長階段,此后房產(chǎn)企業(yè)會進入一個較為平穩(wěn)的銷售階段。房產(chǎn)銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律,就能在銷售過程中,針對不同的銷售時期做好相應(yīng)的銷售安排,避免銷售進程顯得盲目的情況,最大程度的保障商品房的銷售份額。最后,房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷售人員的具體的內(nèi)部裝修知識,這樣就能夠在很大程度上幫助消費者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議。總而言之,在房產(chǎn)銷售過程中,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強相關(guān)的房產(chǎn)專業(yè)知識培訓,才能形成一個具有專業(yè)知識和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊伍。
2.2 積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度
一個良好的銷售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽高水平的體現(xiàn),但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷售隊伍對于銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒有給予足夠的重視。為了讓消費者在選房和買房過程中能夠擁有一個良好的服務(wù)環(huán)境,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力,是為消費者提供貼心服務(wù)的一個重要途徑。銷售人員在銷售過程中應(yīng)該保持良好的工作形象,微笑待人,這樣就能讓消費者在選房買房過程中感覺親切。同時,銷售人員對于一些房產(chǎn)的細節(jié)應(yīng)該進行耐心的講解,不能夠因為一些消費者的繁瑣問題而不耐煩,進而出現(xiàn)反感等問題。此外,對于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費者產(chǎn)生的矛盾,銷售管理部門應(yīng)該要找出來進行相關(guān)的心理指導,對于情節(jié)惡劣的人員,企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中,銷售人員應(yīng)該時刻謹記消費者就是上帝的原則,通過成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻,提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售水平和實力。
2.3 提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧
提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個重要手段。目前,很多房產(chǎn)銷售人員的營銷技巧都略顯單薄,這樣對房產(chǎn)企業(yè)的銷售競爭力產(chǎn)生了不利的影響。針對房地產(chǎn)客戶的一些購買心理,銷售人員應(yīng)該作出具體的營銷策略,采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說,一些消費者會專門打電話來詢問相關(guān)的房產(chǎn)信息,這個時候銷售人員要關(guān)注消費者具體重視的房產(chǎn)信息,揚長避短,作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點的具體介紹, 巧妙地引導消費者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢等問題。當然最好的推銷途徑就是能夠邀請客戶來親自看房,這樣就能在具體的看房過程中進行相關(guān)的介紹了。在銷售過程中,銷售人員一方面要引導消費者去積極了解房產(chǎn)信息,另一方面要配合消費者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細節(jié)問題,并作出具體的解說,這樣既能體現(xiàn)了銷售人員的真誠態(tài)度,又能不斷滿足消費者的購房需求。只有銷售人員具備隨機應(yīng)變的能力,通過銷售過程中的不斷摸索,逐漸提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧,才能夠提升整個銷售隊伍的水平。
3 總結(jié)
總之,目前房地產(chǎn)的銷售隊伍管理中還是存在很多的不足之處,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識,樹立一個良好的服務(wù)態(tài)度,不斷提升銷售人員的營銷技巧,才能形成一個高水平的房地產(chǎn)銷售管理隊伍,為企業(yè)帶來更多的效益。
參考文獻:
兩年以上工作經(jīng)驗 |男| 27歲（1986年1月11日）
居住地：上海
電 話：139********（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年7個月]
公 司：XX房地產(chǎn)有限公司
行 業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
職 位：營銷副總
最高學歷
學 歷：本科
專 業(yè)：房地產(chǎn)經(jīng)營管理
學 校：重慶大學
自我評價
本人具備多年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，負責房地產(chǎn)市場調(diào)研、市場咨詢及產(chǎn)品定位等方面的前期工作，因此對于國內(nèi)房地產(chǎn)市場有很強的分析洞察能力，對于項目前期定位有著獨到的見解；為人責任心強，誠實守信、善于與人溝通，具備較強的綜合能力，具有全盤考慮處理問題的素養(yǎng)和良好的職業(yè)判斷力。
求職意向
到崗時間： 一周之內(nèi)
工作性質(zhì)： 全職
希望行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)
目標地點： 上海
期望月薪： 面議/月
目標職能： 營銷總監(jiān)
工作經(jīng)驗
2012/1—至今：XX房地產(chǎn)有限公司 [ 1年7個月]
所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)
市場銷售部 營銷副總
1、 負責營銷戰(zhàn)略制訂公司各項目年度營銷計劃，并組織實施；
2、 負責組織開展市場分析，進行項目、產(chǎn)品定位，制作營銷方案；
3、 負責拓展與客戶、社會各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系；
4、 負責對廣告制作、公關(guān)活動、樓盤促銷活動和房地產(chǎn)銷售工作予以指導；
5、 負責重大公關(guān)、營銷活動的總體督導或現(xiàn)場指揮。
2010/3—2011/12：XX建筑工程有限公司[ 1年9個月]
所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
營銷中心 營銷總監(jiān)
1、 負責公司戰(zhàn)略目標和計劃，制定營銷策略，并執(zhí)行落實組織實戰(zhàn)銷售；
2、 負責公司確定的銷售費用，制定項目階段性銷售進度計劃、廣告計劃，并保證項目方案的推廣執(zhí)行；
3、 負責進行廣告商的選擇，負責與大眾媒介、廣告公司的溝通；
4、 負責對廣告監(jiān)測總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略執(zhí)行情況；
5、 負責落實價格系統(tǒng)的制定，根據(jù)市場變化建議價格調(diào)整策略；
6、 負責全新地產(chǎn)項目的前期市場調(diào)研，產(chǎn)品定位分析、指導產(chǎn)品前期策劃報告的撰寫。
2008 /7--2010 /2：XX房地產(chǎn)有限公司[ 1年8個月]
所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
營銷策劃部 市場企劃經(jīng)理/主管
1、 負責項目的前期定位、項目策劃、市場管理工作；
2、 負責制定項目總體和分階段的市場推廣傳播策略、銷售策略并有效執(zhí)行；
3、 負責市場調(diào)研，對競爭產(chǎn)品進行研究與監(jiān)控，提供項目市場運作的建議書；
4、 負責管理深圳公司的品牌形象，組織媒體公關(guān)活動，處理相關(guān)的危機事件等。
5、 負責整合營銷資源，在推廣過程中獲得最佳資源配置；
教育經(jīng)歷
2004/9 --2008 /7 重慶大學 房地產(chǎn)經(jīng)營管理 本科
證 書
2006/12 大學英語六級
2005/12 大學英語四級
關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略成本管理；房地產(chǎn)企業(yè)；企業(yè)管理
現(xiàn)今市場經(jīng)濟中使用的戰(zhàn)略成本會計與傳統(tǒng)成本會計相比具有較強的優(yōu)勢，特別是以目前信息技術(shù)為不背景的信息集成平臺系統(tǒng)的研發(fā)和應(yīng)用，為了使成本會計更適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制定管理制度和企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)對傳統(tǒng)的成本會計進行升級，在本文中研究的戰(zhàn)略成本會計，應(yīng)用在企業(yè)管理中能打破企業(yè)原有的生產(chǎn)和經(jīng)營順序，將成本會計理念貫穿在整個生產(chǎn)和經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)中，使現(xiàn)代企業(yè)能在社會主義市場經(jīng)濟中占據(jù)優(yōu)勢地位，進而增強企業(yè)的核心競爭力，推動企業(yè)的長遠發(fā)展。
一、戰(zhàn)略成本會計的基本概念與作用
（一）戰(zhàn)略成本會計概念簡述
戰(zhàn)略成本會計指的是企業(yè)通過完成投資決策、研發(fā)與設(shè)計、原料采購、商品生產(chǎn)、銷售與售后服務(wù)予以全面的監(jiān)管，將監(jiān)管貫穿于整個經(jīng)營過程中，從戰(zhàn)略的角度而言，其影響著成本每一個環(huán)節(jié)，規(guī)劃和控制成本使其保持在適當?shù)乃剑兄谄髽I(yè)在市場占據(jù)更多的市場份額，進而保障企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標。由于現(xiàn)今市場中企業(yè)管理制度逐漸完善，企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營環(huán)境不斷變化，以往的成本會計無法滿足新經(jīng)濟體制下對成本管理的需求，傳統(tǒng)成本會計的缺陷逐漸顯現(xiàn)出來，這嚴重地影響著企業(yè)穩(wěn)定的經(jīng)營。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營和者在企業(yè)管理中應(yīng)從自身出發(fā)，采用管理理論和方法，改善傳統(tǒng)陳舊的成本會計，予以創(chuàng)新進而形成新的戰(zhàn)略成本會計，使之適應(yīng)新成本會計環(huán)境。隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展與企業(yè)管理能力的提高，戰(zhàn)略成本會計理論概念不斷豐富，應(yīng)用范圍逐漸擴張。
（二）戰(zhàn)略成本會計在企業(yè)管理中的作用
企業(yè)作為現(xiàn)今市場經(jīng)濟的主體，生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)應(yīng)在市場中進行準確的定位，才能為企業(yè)存在的價值提供保障。現(xiàn)代企業(yè)在對產(chǎn)品生產(chǎn)和提供服務(wù)之前，戰(zhàn)略成本會計能收集市場發(fā)展趨勢、消費者需求、原材料質(zhì)量以及價格等信息；然后現(xiàn)代企業(yè)會按照內(nèi)部資源與外部環(huán)境，對信息予以篩選和整合，制定出優(yōu)質(zhì)的發(fā)展方案；最后，現(xiàn)代企業(yè)從營利的角度選擇最適合企業(yè)目前發(fā)展的最佳的方案。基于戰(zhàn)略成本會計通過對商品銷售反饋信息予以分析，明確各個部門的責任所在，協(xié)同合作避免了無效的生產(chǎn)環(huán)節(jié)與資金成本。
二、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理當中戰(zhàn)略成本會計分析
戰(zhàn)略成本會計在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用主要是在企業(yè)成本管理當中，屬于對傳統(tǒng)成本管理模式進行優(yōu)化的過程，同時也是企業(yè)通過完善對成本管理的模式，來降低企業(yè)成本和制定新發(fā)展戰(zhàn)略的第一步。其中成本分析和管理能通過成本核算來降低成本因素和與生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，這樣的發(fā)展狀況，對現(xiàn)今房地產(chǎn)企業(yè)而言，代銷售的商品是房產(chǎn)企業(yè)的存貨。通常情況系企業(yè)通過存貨成本核算和管理，通過對采購原材料各方面屬性的了解，來實現(xiàn)對原材料采購環(huán)節(jié)愛好難的成本管理。在房地產(chǎn)企業(yè)中，其商品在建造的過程中，對建筑才來哦的采購的周期、次數(shù)和平均采購成本進行計算，從而計算出較為合理的投資方式，尤其是針對不同階段施工的狀況，結(jié)合不同時間段的原材料價格，在最大程度上降低采購的成本。另外，在對商品房存貨的營銷階段，應(yīng)按照房地產(chǎn)市場發(fā)展的程度展開相應(yīng)的銷售活動，進而實現(xiàn)對商品房存貨銷售有節(jié)奏的控制，在這樣的過程中能清楚地掌握房地產(chǎn)市場當下存在的問題和影響的因素，進而制定有效的價格策略和促銷的政策，再配合發(fā)盤的節(jié)奏，實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)自身存貨待售費用的管理和控制，進而提升房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的績效。所以，從這一角度而言戰(zhàn)略成本會計對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，是將生產(chǎn)經(jīng)營和全局進行緊密的聯(lián)系，在此過程中不僅要將每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)在房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理中整個系統(tǒng)中的成本進行優(yōu)化，同時還對房地產(chǎn)企業(yè)自身經(jīng)營產(chǎn)生的經(jīng)濟效益進行整合，這樣才能更好地為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展起到促進的作用。基于這樣的狀況，適當?shù)牟捎玫某杀竞怂愕姆绞剑瑢⒋尕浐统杀緝r格分攤到不同的環(huán)節(jié)中，能發(fā)現(xiàn)當中成本改善的因素，以便從單一的環(huán)節(jié)來上升到全局成本優(yōu)化的層次，充分地體現(xiàn)了房地產(chǎn)企業(yè)管理策略的戰(zhàn)略性高度。從上述的分析得知，將戰(zhàn)略成本會計理念充分的應(yīng)用到房地產(chǎn)企業(yè)中，能在很大程度上提升房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益，并為房地產(chǎn)企業(yè)制定長遠的發(fā)展戰(zhàn)略提供真實和明確指導建議。
三、戰(zhàn)略成本會計在房地產(chǎn)企業(yè)管理中的應(yīng)用分析
（一）在房地產(chǎn)企業(yè)房產(chǎn)銷售中的應(yīng)用
采用戰(zhàn)略成本會計理論銷售前對銷售人員培訓費用的控制，屬于戰(zhàn)略成本控制和管理的適度服務(wù)質(zhì)量控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售網(wǎng)點的安置則是在開展市場調(diào)查后對設(shè)計廣告宣傳投放地進行選擇。通過對銷售網(wǎng)絡(luò)進行合理的布局，進而實現(xiàn)低成本的資金投入來換取搞銷售業(yè)績，這在房產(chǎn)銷售階段具有重要的位置，在對銷售網(wǎng)絡(luò)進行合理時，應(yīng)在人流量較大的地方設(shè)置廣告牌，例如在公交站對廣告牌進行設(shè)計和安放，這一環(huán)節(jié)中應(yīng)用戰(zhàn)略會計能更好地權(quán)衡廣告費用和銷售業(yè)績間的關(guān)系。對于房地產(chǎn)行業(yè)而言，房產(chǎn)商品售后的服務(wù)對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展具有深遠的影響，通常情況下售后服務(wù)在完成房產(chǎn)銷售后，開發(fā)商將房產(chǎn)所有物業(yè)管理事務(wù)移交到相應(yīng)的物業(yè)公司，而房產(chǎn)業(yè)主對商品房售后物業(yè)管理的滿意度通常不高，這樣就嚴重地影響了房地產(chǎn)開發(fā)公司的企業(yè)形象。為了給業(yè)主提供良好的售后服務(wù)，提高物業(yè)管理質(zhì)量實在必行。將戰(zhàn)略成本會計理念應(yīng)用到房產(chǎn)商品售后的服務(wù)環(huán)節(jié)要求房地產(chǎn)企業(yè)對售后提供的服務(wù)智力那個進行嚴格的管理，但是在提升售后服務(wù)質(zhì)量時，需要耗費大量的資源和資金成本。因此，應(yīng)嚴格按照實際的狀況，對物業(yè)管理公司和售后服務(wù)人員進行培訓，進而有效提升售后服務(wù)的質(zhì)量和水平，這對進一步提升銷售業(yè)績和樹立良好的品牌形象具有重大的意義。從銷售的角度進行分析得知，戰(zhàn)略性成本會計理念的應(yīng)用，能在很大程度上提升房地產(chǎn)企業(yè)銷售的業(yè)績，同時在保障業(yè)績的狀況下，逐漸提升企業(yè)的品牌形象，這對房地產(chǎn)企業(yè)長遠的發(fā)展具有重大的意義。
（二）在房地產(chǎn)決策管理中的應(yīng)用
戰(zhàn)略成本會計和傳統(tǒng)成本會計最大的差異性是對企業(yè)的戰(zhàn)略意義，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展具有較強的實時性，基于這樣的發(fā)展狀況，房地產(chǎn)應(yīng)時刻關(guān)注市場環(huán)境的變化，特別是房產(chǎn)商品的價格走勢，戰(zhàn)略成本會計在完成市場調(diào)研和市場未來發(fā)展方向預(yù)測之后，能為房地產(chǎn)提供豐富的信息，進而輔助房地產(chǎn)企業(yè)制定優(yōu)質(zhì)的發(fā)展戰(zhàn)略方案，提升房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力。另外，戰(zhàn)略成本會計能夠輔助企業(yè)掌握購房者的實際需求，這樣有助于實現(xiàn)企業(yè)和消費者雙贏的戰(zhàn)略發(fā)展目標。應(yīng)用戰(zhàn)略成本會計是對企業(yè)運營時最直觀的分析，基于這樣的狀況，對項目投資成本有效的控制和分析，能增強戰(zhàn)略成本會計應(yīng)用后得到的效果，進而更好的輔助房地產(chǎn)管理的工作。另外，對房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的過程中，經(jīng)營戰(zhàn)略性成本會計會計信息的應(yīng)用方面，若要充分的發(fā)揮其應(yīng)有的效能，無論是企業(yè)經(jīng)營決策管理人員，或是房地產(chǎn)企業(yè)的投資者，是企業(yè)在展開自身經(jīng)營活動過程中其經(jīng)營狀況能直觀的描述出經(jīng)營戰(zhàn)略的有效性，合理的成本分析和管控能在極大程度上提升該方面信息的使用效率，進而輔助房地產(chǎn)企業(yè)的管理工作。從這一角度進行分析得知，戰(zhàn)略性成本會計方面管理理念的應(yīng)用，能輔助房地產(chǎn)企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營和長遠的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟體制逐漸轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，凸顯出戰(zhàn)略性成本會計管理的優(yōu)勢。
四、結(jié)論
通過本文的論述中得知，戰(zhàn)略成本會計的應(yīng)用貫穿于企業(yè)整個運營的環(huán)節(jié)中，其對市場環(huán)境、消費者需求和價格等市場信息的搜集，對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展而言具有重要的作用。在對房產(chǎn)商品進行銷售之前，應(yīng)根據(jù)戰(zhàn)略成本會計采集的市場信息和房產(chǎn)商品銷售后的反饋信息，對銷售的價格和銷售模式進行調(diào)整，能更好地輔助房地產(chǎn)企業(yè)提升其核心競爭力。
作者:張忠艷 單位:太原工業(yè)學院
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：高職教育；房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)；工作過程；職業(yè)能力；課程體系
中圖分類號：G718 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2013）12-0046-03
20世紀90年代以來，隨著我國住房制度改革深化和房地產(chǎn)市場的建立，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，對房地產(chǎn)專業(yè)型、技能型人才的需求量較大。目前，房地產(chǎn)從業(yè)人員的職業(yè)技能素質(zhì)良莠不齊。在當前全球經(jīng)濟低迷、國家經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和政策調(diào)控的宏觀背景下，中國房地產(chǎn)行業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級的重任，而人才因素已經(jīng)成為制約各房地產(chǎn)企業(yè)能否順利完成調(diào)整升級，并持續(xù)保持健康快速發(fā)展的關(guān)鍵因素。與房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展態(tài)勢相比，高職院校房地產(chǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)建設(shè)相對落后，出現(xiàn)了房地產(chǎn)業(yè)紅紅火火，但高職院校房地產(chǎn)專業(yè)發(fā)展卻“慘淡經(jīng)營”，兩者反差強烈。究其原因，主要是高職院校一直沿用本科院校學科本位課程體系，過分強調(diào)系統(tǒng)性、完整和獨立性，造成課程內(nèi)容不符合技能型人才知識結(jié)構(gòu)的要求，培養(yǎng)出來的學生實踐能力不強、職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)不突出，難以適應(yīng)沿海發(fā)達地區(qū)房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)高技能人才職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)的要求。學生就業(yè)主要面臨如下矛盾：一方面，高職房地產(chǎn)專業(yè)學生就業(yè)范圍窄、專業(yè)對口率不高；另一方面，房地產(chǎn)企業(yè)高技能、高素質(zhì)人才極其匱乏。因此，以房地產(chǎn)工作過程為導向，以學生職業(yè)能力為本位，與企業(yè)共同研究各職業(yè)崗位群的工作過程和典型工作任務(wù)及其職業(yè)能力的要求，來構(gòu)建房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)課程體系是行業(yè)發(fā)展和學科發(fā)展的現(xiàn)實需要。
課程體系構(gòu)建是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵。基于以上考慮，本研究在對珠三角地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)和企業(yè)職業(yè)崗位，以及人才需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，對相關(guān)崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力要求進行了深入分析，最后基于職業(yè)行動領(lǐng)域開發(fā)了以工作過程為導向、職業(yè)能力為本位的學習領(lǐng)域課程體系。
房地產(chǎn)經(jīng)營與估價職業(yè)崗位分析和職業(yè)能力分析
（一）職業(yè)崗位群分析
課程內(nèi)容的選取和課程體系的設(shè)計，應(yīng)首先建立在社會和企業(yè)需求調(diào)研的基礎(chǔ)上。對行業(yè)發(fā)展和企業(yè)需求調(diào)查顯示，目前市場上房地產(chǎn)企業(yè)可以提供給高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的職業(yè)崗位群大致可分為四大類：（1）營銷策劃類：銷售人員、策劃助理、策劃專員、市場調(diào)查專員等崗位；（2）評估咨詢類：估價員、估價助理、行政文員、市場業(yè)務(wù)員等崗位；（3）經(jīng)紀類：二手房經(jīng)紀、產(chǎn)權(quán)登記過戶員、按揭專員、投資咨詢師等崗位；（4）物業(yè)服務(wù)類：物業(yè)管理員、客戶服務(wù)代表等崗位。
由于房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)涉及面廣，就單個高職院校而言，很難全面涵蓋該行業(yè)的專業(yè)知識內(nèi)容，現(xiàn)實的做法是根據(jù)所在地方的社會需求及學院自身優(yōu)勢，選擇其中一些方向進行重點培養(yǎng)。廣州番禺職業(yè)技術(shù)學院地處珠三角發(fā)達地區(qū)和穗港澳經(jīng)濟區(qū)的心臟地帶，該區(qū)房地產(chǎn)業(yè)起步早、發(fā)展成熟，成為廣州地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)最活躍的區(qū)域之一。隨著廣州“南拓”步伐的不斷加快，整個番禺地區(qū)的房地產(chǎn)業(yè)仍舊保持著快速增長的發(fā)展態(tài)勢。課題組通過對我校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)近五屆畢業(yè)生的就業(yè)跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大約60%的畢業(yè)生進入房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)中介企業(yè)，從事銷售、策劃或者估價方面的工作，這與珠江三角洲地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展蓬勃，以及房地產(chǎn)交易十分活躍密不可分。再考慮到我校該專業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)及師資資源優(yōu)勢，房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)主要著重于營銷策劃類、評估咨詢類兩大職業(yè)崗位群人才的培養(yǎng)。
（二）崗位職業(yè)能力分析
房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的崗位職業(yè)能力如下頁表1所示。
基于工作過程導向和能力本位的高職
房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)課程體系開發(fā)
（一）工作過程分析，提煉出崗位具體工作任務(wù)
房地產(chǎn)銷售崗位的工作過程可以歸納為四個階段，即接受委托（包括業(yè)務(wù)接洽、簽訂合同等）、銷售準備（包括資料準備、樓市采盤等）、銷售實施（包括客戶接待、樓盤介紹、實地看房、洽談與促交、簽訂購房合同等）和售后服務(wù)管理（包括客戶跟蹤、協(xié)助交房、權(quán)證辦理等）。這四個階段的過程主要集中在銷售實施階段。將房地產(chǎn)銷售工作過程進行詳細分析，歸納總結(jié)為工作任務(wù)，提煉出典型工作任務(wù)如表2所示。
房地產(chǎn)策劃咨詢崗位的工作過程同樣可以歸納為四個階段，即接受委托（包括業(yè)務(wù)接洽、簽訂合同等）、策劃準備（包括團隊組建、資料收集等）、策劃運作（包括主題策劃、市場策劃、投資策劃、產(chǎn)品策劃、銷售策劃、廣告策劃、形象策劃）和策劃方案執(zhí)行監(jiān)測。這四個階段的主要過程集中在策劃運作階段。將房地產(chǎn)策劃工作過程進行詳細分析，歸納總結(jié)工作任務(wù)，提煉出典型工作任務(wù)如表2所示。
房地產(chǎn)估價崗位的工作過程同樣可以歸納為五個階段，即受理業(yè)務(wù)（包括接受委托、業(yè)務(wù)洽談等）、現(xiàn)場查勘（包括拍照、記錄、搜集資料等）、實施評估（包括測算價格、撰寫初評報告）、審核溝通（包括送估價師審核、與委托方溝通評估結(jié)果等）和考核歸檔（出具報告、資料歸檔等）。這五個階段的主要過程集中在現(xiàn)場查勘和實施評估階段。將房地產(chǎn)估價工作過程進行詳細分析，歸納總結(jié)工作任務(wù)，提煉典型工作任務(wù)如表2所示。
考慮到銷售崗位和策劃崗位的工作任務(wù)有許多相互滲透之處，我們決定將銷售崗位和策劃崗位合并為營銷策劃類專業(yè)方向。由于工作性質(zhì)和工作任務(wù)的獨立性，估價專業(yè)單獨成為房地產(chǎn)評估類專業(yè)方向。
（二）轉(zhuǎn)換職業(yè)行動領(lǐng)域為學習領(lǐng)域
根據(jù)德國各州文教部長聯(lián)席會議的定義，所謂“學習領(lǐng)域”，是指一個由學習目標描述的主題學習單元。我們根據(jù)房地產(chǎn)估價職業(yè)情境和銷售情況，策劃職業(yè)情境中的工作過程分別確定兩個專業(yè)方向的多項典型工作任務(wù)（職業(yè)行動領(lǐng)域），分別對其進行“通用化”處理使之成為具有普適性的課程。在學習領(lǐng)域，按照從簡單到復(fù)雜和知識技能的內(nèi)在邏輯聯(lián)系進行序化，形成專業(yè)課程方向的模塊體系，具體如圖1所示。當然除了專門化方向的職業(yè)專門技術(shù)能力模塊課程之外，專業(yè)學習領(lǐng)域，課程體系還設(shè)置有一系列通用能力課程，具體包括房地產(chǎn)經(jīng)濟學、房地產(chǎn)法規(guī)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理、城市規(guī)劃原理、建筑工程識圖與AutoCAD、建筑材料與建筑裝飾裝修、房屋建筑構(gòu)造等課程。
基于工作過程導向的課程教學實施
（一）以學生為中心，運用多元化的教學方法實施教學
高職房地產(chǎn)類專業(yè)相關(guān)工作過程的課程教學，對教師的專業(yè)素質(zhì)和教學能力提出了非常高的要求。一方面，要求專業(yè)教師不僅要具備較高的業(yè)務(wù)水平，還要擁有一定的企業(yè)工作經(jīng)驗，要熟悉房地產(chǎn)行業(yè)相對完整的工作流程和工作要點，并且能夠進行示范教學；另一方面，要求教師徹底改變傳統(tǒng)教學的方法，實施以學生為中心、以能力素質(zhì)為本位、以引導為途徑、以多元考核為手段的教學理念和方法，真正實現(xiàn)以學生為主體的教育方式。以學生為中心的具體教學方法主要有如下幾種。
“項目引導、任務(wù)驅(qū)動”的教學方法 “項目引導、任務(wù)驅(qū)動”的教學方法就是將所要學習的新知識，隱含在典型的工作項目和學習型工作任務(wù)之中，學生在教師幫助下對多項工作項目、工作任務(wù)進行分析和討論，大體明確基本的工作思路，然后由教師“引導”和“驅(qū)動”學生由易到難、循序漸進地完成一系列“項目任務(wù)”，引導學生積極主動運用學習資源，進行自主探索，并且做到互動協(xié)作。在完成“項目任務(wù)”的同時，培養(yǎng)學生獨立探索、勇于進取的自學能力和分析問題、解決問題的能力，進而激發(fā)他們的求知欲望和創(chuàng)新潛能。以我校房地產(chǎn)專業(yè)教學團隊開發(fā)精品課程《房地產(chǎn)項目策劃》為例，課程以房地產(chǎn)策劃人員的崗位為中心，按照實際工作過程，整合序化教學內(nèi)容，設(shè)計教學環(huán)節(jié)。將房地產(chǎn)策劃工作任務(wù)分為10個項目，并確定23個學習型工作任務(wù)，重點突出策劃人員的工作。任務(wù)教學活動的安排如下頁表3所示。
團隊合作法 良好的合作意識和團隊精神，是現(xiàn)代人應(yīng)具備的基本素質(zhì)，同樣也是每個用人單位選擇人才最重要的衡量標準之一。而傳統(tǒng)的教學方法與考核辦法往往是針對學生個人進行的，缺乏對學生競爭意識與團隊合作的訓練和考核。團隊合作教學法是貫穿整個課程教學過程的，因為任何一個學習型工作項目的完成，往往是一個團隊合作的成果。以工作過程導向課程《房地產(chǎn)項目策劃》為例，課程一共設(shè)計了12個實訓項目。因此，學生會有多次團隊合作的機會。比如市場定位策劃這一實訓項目，在項目洽談階段，先由策劃團隊負責人（學生組長扮演）跟開發(fā)商（教師扮演）進行溝通，了解客戶對產(chǎn)品的策劃要求和策劃目標。在策劃研討階段，團隊每一工作成員（學生小組成員扮演）通過開會進行頭腦風暴，來確定整體的策劃思路。在市場調(diào)研收集資料階段，每名工作人員都有明確的工作任務(wù)。例如：有的負責問卷設(shè)計工作，有的負責現(xiàn)場查勘收集項目信息，有的負責資料的整理工作等。在方案撰寫階段，大家又分工負責撰寫其中的某一模塊，最終由策劃團隊負責人將各位同事的文案進行匯總和完善，最后將策劃方案提交給開發(fā)商。教師對各策劃團隊的方案進行可行性和科學性評價，并決定是否采納這一方案。這樣做的目的是讓學生在學習的同時，提前得到崗位工作經(jīng)驗，使學生的溝通能力、表達能力等得到綜合鍛煉。
角色扮演法 角色扮演法是房地產(chǎn)專業(yè)教學的創(chuàng)新方法之一，它以職業(yè)技能培養(yǎng)為目標，以互動教學、仿真模擬為特點，可以極大地調(diào)動學生學習的積極性和創(chuàng)造性。具體組織過程如下：由教師給出一定的仿真情境和提出要解決的問題，要求學生以小組團隊合作完成。各小組成員分別從所扮演角色出發(fā)，運用所學專業(yè)知識和技能，獨立分析與解決所面臨的問題。圖2是工作過程導向課程《房地產(chǎn)項目策劃》中的角色扮演教學環(huán)節(jié)。
（二）課程考核方案
課程考核方案是教學實施的重要內(nèi)容之一，它在課程教學實施過程中對學生的學習過程起著重要的導向性和激勵性作用。工作過程導向和能力本位的課程考核，必須改革傳統(tǒng)的以結(jié)果性評價為主的單一手段，而應(yīng)重視過程性評價和結(jié)果性評價相結(jié)合的多元化評價手段。以本院房地產(chǎn)專業(yè)教學團隊開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)課程《房地產(chǎn)銷售實務(wù)》為例，課程考核包括“技能考核、基礎(chǔ)知識考核、職業(yè)素養(yǎng)考核”三個方面，分值比例分別為50%、30%、20%（見表4）。（1）技能考核是課程考核的核心內(nèi)容，包括過程考核、結(jié)果性考核。過程考核是階段性學習成果的考核，它是對學生完成各個工作項目的學習態(tài)度、團隊協(xié)作、完成效果等方面進行考核。根據(jù)各項目地位和作用的不同，分別設(shè)置不同的權(quán)重值，將各項目成績累加起來得到過程考核的總成績。結(jié)果性考核是對學期末綜合實訓項目——房地產(chǎn)項目銷售策劃方案的質(zhì)量和成果完成過程的匯報答辯情況進行考核。（2）基礎(chǔ)知識考核和職業(yè)素養(yǎng)考核的具體考核內(nèi)容及分值詳見表4。
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論文關(guān)鍵詞：營銷策略 人員促銷 產(chǎn)品
論文摘要：本文結(jié)合房地產(chǎn)目前環(huán)境下的狀況，分析了各項營銷手段，對不同營銷方式進行分析，希望能夠為房地產(chǎn)營銷工作提出有效意見。
2011年房地產(chǎn)市場告別了2009年、2010年的井噴，在國家各種調(diào)控政策的影響下銷售狀況舉步維艱。據(jù)中房信公布的數(shù)據(jù)來看，去年排名前20名的房企中，有一半以上的房地產(chǎn)企業(yè)沒有能夠?qū)崿F(xiàn)銷售目標。國家的宏觀調(diào)控政策未有松動的跡象，房地產(chǎn)行業(yè)的冬天似乎已經(jīng)來臨。
一、房地產(chǎn)銷售背景
2011年下半年，曾經(jīng)排名高居第三位的房地產(chǎn)龍頭—綠城中國爆發(fā)了信托危機，進而導致了房地產(chǎn)中資股集體遭到投資者拋售，中海地產(chǎn)、華潤置地、恒大地產(chǎn)等市值均遭到腰折。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)無法從商業(yè)銀行獲取支持，信托融資等方式成本高達10%以上，房地產(chǎn)企業(yè)不堪重負。
2011年，在前兩年的高速擴張下，各房地產(chǎn)商的擴展極為迅速，其中以處于危機中的的綠城中國為例，2012年應(yīng)當支付的地價就高達200多億元，萬科需支付的建安也高達500億上，幾乎所有的地產(chǎn)商都開始節(jié)衣省食，儲備過冬。在2011年，高周轉(zhuǎn)率的地產(chǎn)商如恒大、萬科、保利等依舊能夠保持不錯的業(yè)績，而走品質(zhì)路線的房企如綠城、星河灣等則風光不再，甚至舉步維艱。因此，在政策日益趨緊的情況下，房地產(chǎn)比拼的不再是誰大，而是比誰跑得快，銷售資金回籠越快，熬過去的希望就越大。
加快房產(chǎn)銷售，已經(jīng)成為房產(chǎn)企業(yè)順利度過難關(guān)的最重要手段。
二、房地產(chǎn)銷售策略淺析
傳統(tǒng)的促銷策略巔峰是4p理論，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個構(gòu)成，房地產(chǎn)企業(yè)銷售中，本文就以此為例，歸納分析目前房地產(chǎn)促銷策略。
1.產(chǎn)品
房地產(chǎn)開發(fā)商的產(chǎn)品跟其他交易的產(chǎn)品存在較大的差異，由于房地產(chǎn)投資所需資金非常龐大，如果產(chǎn)品跟其他商品一樣做成成品之后再進行銷售會給開發(fā)企業(yè)帶來非常沉重的資金壓力。為了鼓勵房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)實行預(yù)售制，住宅在銷售時，并沒有現(xiàn)成的產(chǎn)品，只有樣板間可供參考，樣板間就成為產(chǎn)品的代名詞。目前，往往有部分企業(yè)將樣板間做得很出彩，但實際產(chǎn)品卻跟樣板間差別較大，客戶交房之后意見非常大。
2.價格
價格是消費者最為關(guān)注的一個維度。從2009年起，房價一路高歌猛進，直到2011年才停止瘋狂的漲幅。目前在房地產(chǎn)行業(yè)，各種優(yōu)惠活動令人眼花繚亂。首先樓盤在開盤前，往往會展開認籌活動，一旦認籌可以給顧客對應(yīng)的優(yōu)惠。其次在開盤之時，可以約定當場簽約立即再享受優(yōu)惠，比如在認籌優(yōu)惠的基礎(chǔ)上在98折等。第三，在客戶選擇付款方式方面再次給顧客提供優(yōu)惠，比如一次性付款95折，一次性付款六成以上96折等等。有的樓盤還推出老客戶優(yōu)惠的方案，即對本公司老顧客再次購房再次給予相應(yīng)的優(yōu)惠。各種優(yōu)惠結(jié)果下來，才是房屋的實際價格。除此之外，送面積也是常用的方法，這些措施都能夠激發(fā)消費者的消費欲望。
3.渠道
房地產(chǎn)銷售的產(chǎn)品都是不動產(chǎn)，在渠道方面就顯得比較單一。因此它的目標客戶也比較單一，除了用來投資以外，購買者一般都是附近的居民，輻射力有限。但這也是該不動產(chǎn)價格與同類產(chǎn)品相區(qū)別的主要地方，兩套同樣的住宅，一個位于核心CBD區(qū)域，一個位于郊區(qū)，購買者所能承受的價格相差會非常大。
4.促銷
房地產(chǎn)銷售的促銷包括很多種方式，有廣告促銷、人員推銷，營業(yè)推廣和公共關(guān)系。在目前來看行業(yè)使用最為頻繁的手段是人員推銷和廣告促銷，很多地產(chǎn)商都將銷售外包給銷售中介，本身的人員推銷量也比較小。前兩年樓市火熱，房子處于一個賣方市場，基本上不需要促銷，只要地理位置不太差，都是一搶而光。但現(xiàn)今環(huán)境下，買方市場形成，促銷成為一個勢在必行的方式。 三、房地產(chǎn)營銷策略對消費者的影響分析
1.產(chǎn)品對消費者的影響為長期影響
從法律意義上來說，一旦合同簽訂，只要銷售方交付的房子與樣板間沒有重大差異，買房就要接受房子。因此，很多開發(fā)商在簽署合同時采取大量模糊字眼，為自己偷工減料預(yù)留足夠的空間。產(chǎn)品質(zhì)量是所有行業(yè)廠商的生命線，對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，也不例外。良好的口碑能夠給企業(yè)樹立品牌價值，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當將產(chǎn)品質(zhì)量放在重要的位置。應(yīng)當將銷售過程看做是自己與消費者互動的一個過程，企業(yè)在滿足自身利益最大化的同時應(yīng)當讓消費者獲取相應(yīng)利得，爭取雙方實現(xiàn)帕累托最優(yōu)。
目前房地產(chǎn)行業(yè)來看，小型開發(fā)商的交房滿意度非常低，即使大開發(fā)商也有部分企業(yè)交房質(zhì)量不令人樂觀。我們可以看到兩個極端的例子，富力地產(chǎn)作為地產(chǎn)行業(yè)的標桿企業(yè)之一，前幾年，其發(fā)展速度非常快，被認為是國內(nèi)最具有實力的開發(fā)商。但全國各地購房者對于富力地產(chǎn)的產(chǎn)品認同度極差，質(zhì)量問題屢見不鮮。在諸多質(zhì)量問題的轟炸下，富力地產(chǎn)銷售額在2011年不僅沒有完成銷售目標，并且同比數(shù)值下降，開始逐漸為其產(chǎn)品質(zhì)量問題買單。星河灣為我國房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模不大的企業(yè)，但其產(chǎn)品質(zhì)量一直獲得所有人認可，諸多房地產(chǎn)高端產(chǎn)品都以星河灣為標桿。在上海創(chuàng)下一天銷售40億的記錄之后，憑借其良好的口碑，在太原創(chuàng)下了6小時40億銷售額的記錄，成為房地產(chǎn)行業(yè)的一個標桿。
由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的滯后性，導致產(chǎn)品的效應(yīng)產(chǎn)生也滯后，但對于需要長期發(fā)展的企業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量就是生命線，在買方市場上，它是決定消費者購買意向的關(guān)鍵。
2.價格是影響消費者購買的最直接因素
持續(xù)上漲的住宅價格，讓消費者不堪重負，在嚴格的雙限政策下，2011年房價出現(xiàn)了下跌的趨勢。目前來看，消費者對于房價短期來看是下跌的，但基本上對長期都持看漲觀念。目前我們房地產(chǎn)銷售主要是跑量，除了財大氣粗的央企外，其他企業(yè)都以提高存貨周轉(zhuǎn)率作為重要目標。
從目前的看跌心理來看，住宅價格不宜大規(guī)模明降，可以通過加大優(yōu)惠力度，比如老帶新優(yōu)惠，比如認籌優(yōu)惠以及贈送面積等方式來實現(xiàn)降價。同時對于新開盤，要合理定價，不能定得太高，否則一旦銷售不理想采取降價方式會引起老業(yè)主的不滿，并且潛在顧客也會繼續(xù)持觀望態(tài)度，等待樓盤進一步降價，畢竟調(diào)控政策一日不取消，房價反彈的現(xiàn)象就難以出現(xiàn)。
3.地段是核心，是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢所在
房地產(chǎn)由于其特殊性決定了它的地段構(gòu)成了其最不可被對手模擬的優(yōu)勢，對于核心地段的房地產(chǎn)，永遠都是消費者心中的香餑餑。在營銷過程中，我們應(yīng)當對房產(chǎn)所處的地段進行深入分析，對其各種利好作為產(chǎn)品賣點，讓產(chǎn)品在逆市中突圍。
4.促銷是讓消費者產(chǎn)生購買意愿的有效方式
人員促銷是最基本的促銷方式，通過人員促銷可以有效地了解客戶需求，可以讓客戶更加了解我們自身的產(chǎn)品。促銷人員可以跟客戶建立良好的個人關(guān)系，從而為買賣關(guān)系的產(chǎn)生提供更加良好的幫助。人員促銷最大的難處就是人員數(shù)量的把握，等人員達到一定數(shù)量之后，增加的促銷人員對于銷售的增加無明顯作用。
廣告是另一個有效的促銷方式，它可以彌補人員推銷在面對人群數(shù)量上的劣勢，一次性將產(chǎn)品推向更多的人，讓產(chǎn)品的接受面的到最大化。
營業(yè)推廣指的是向客戶送小禮品或者是房屋裝飾品等等，可以讓客戶感受到銷售方的誠意，加速達成購買意向，在目前市場氛圍下，采取該行為增強客戶的認同感，使雙方的溝通更加順暢。
在樓市的寒冬里，只有做好營銷工作，加快資金回籠，企業(yè)才能在市場中生存發(fā)展，我們有必要對各項營銷手段進行研究，有效地促進房產(chǎn)銷售。
參考文獻：
[1] 曹宏亮.論湖南房地產(chǎn)促銷策略，邵陽學院學報，2006年第5期
（《財經(jīng)》2012年第32期“收入分配改革方案再延期”）
收入分配體制改革總體方案再度延期，不足為奇。問題復(fù)雜、難成共識以及利益糾纏，導致收入分配改革方案遲遲難以出臺。
如今，并不需要過多地猜測方案的具體內(nèi)容。收入分配改革的路徑和目標都十分明確。其中，路徑選擇上，是要從存量和增量中尋找突破口，充分調(diào)整增量，部分調(diào)整存量，將提低與調(diào)高相結(jié)合；而收入分配改革的目標是要縮小貧富差距。
收入分配改革的踟躕不前，與收入差距的日益拉大，形成鮮明對比。當下，收入分配改革已經(jīng)刻不容緩，越拖延越被動。一旦貧富差距固定化、常態(tài)化，資本和權(quán)力在收入分配中成為強勢，屆時改革將要付出更大代價。
北京 吳京
完善理財風險預(yù)警機制
（《財經(jīng)》2012年第32期“華夏銀行引爆理財亂象”）
近來，工商銀行、中信銀行、華夏銀行、南洋商業(yè)銀行“理財門”事件被接連引爆，掀開了規(guī)模龐大的銀行理財行業(yè)亂象中的冰山一角。
日前銀監(jiān)會出手，開始緊急排查代銷業(yè)務(wù)風險。銀監(jiān)會此番發(fā)文是為了規(guī)避理財產(chǎn)品風險與收益不對稱、投資信息披露機制不健全、誤導銷售等問題，希望借此遏制愈演愈烈的銀行理財亂象，可謂用心良苦，但消弭銀行趨利短視行為僅依靠亦步亦趨的緊急發(fā)文是不夠的，只有未雨綢繆地搭建起完善的風險預(yù)警機制，才可能從根本上降低市場上的信息不對稱風險。
上海 Linda
房地產(chǎn)政策應(yīng)再微調(diào)
（《財經(jīng)》2012年第32期“房地產(chǎn)調(diào)控松緊兩難”）
房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)兩年多，已有所成效。對于2013年的調(diào)控方向，住建部再次表態(tài)，“要堅定不移地搞好房地產(chǎn)市場調(diào)控，繼續(xù)嚴格實施差別化住房信貸、稅收政策和限購措施”，對此需要有更明確的解讀。
文章介紹了當前房地產(chǎn)市場的基本面，并對房地產(chǎn)政策下一步走向做了詳細分析。
總結(jié)，可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統(tǒng)、深刻的理性認識，從而得出科學的結(jié)論，以便發(fā)揚成績、克服缺點、吸取經(jīng)驗教訓，使今后的工作少走彎路、多出成果。小編為大家準備了房地產(chǎn)銷售人員月工作總結(jié)模板，供大家閱讀。
房地產(chǎn)銷售人員月工作總結(jié)模板一
20xx年是房地產(chǎn)市場注定不平凡的一年，今年X月份我在房地產(chǎn)低谷時期進入了這個行業(yè)。越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)力。從一個對房地產(chǎn)一無所知的門外人，到一個專業(yè)的置業(yè)顧問，在這短短的一個月的時間里，收獲頗多，非常感謝公司的每一位同仁、組長和領(lǐng)導。
工作在銷售一線，感觸最深的就是：保持一顆良好的心態(tài)很重要。良好的心態(tài)是一個銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)吧，良好的心態(tài)也包括很多方面。
一、控制情緒
我們每天工作在銷售一線，面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去面對工作和生活。
二、寬容
人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事之間，同事、朋友之間也難免有爭吵、有糾葛。只要不是大的原則問題，應(yīng)該與人為善，寬大為懷，學會寬以待人。
三、上進心和企圖心
上進心，也是進取心，就是主動去做應(yīng)該做的事情。要成為一個具備進取心的人，必須克服拖延的習慣，把它從你的個性中除掉。企圖心，當欲望產(chǎn)生的時候，就會產(chǎn)生企圖心；如何將企圖心用好，必須好好的學習。
保持一顆良好的心態(tài)，積極的心態(tài)、向上的心態(tài)，去面對工作、面對生活；好好工作、好好生活。
房地產(chǎn)銷售人員月工作總結(jié)模板二
在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。
房地產(chǎn)銷售人員月工作總結(jié)模板三
我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于xx年與xx公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合xx公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導的指導下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為xx月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以xx個月完成合同額xx萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與xx公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
