時(shí)間：2023-06-06 09:32:38
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：環(huán)氧乙烷市場(chǎng)；營(yíng)銷；策略
石油化工工業(yè)中的環(huán)氧乙烷（Ethylene Oxide，簡(jiǎn)稱EO）是一種重要的精細(xì)化工原料，能夠衍生出乙二醇類、聚乙二醇類等多種產(chǎn)品，應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛。環(huán)氧乙烷主要用于生產(chǎn)單體乙二醇，其商品量下游最大是生產(chǎn)聚羧酸減水劑單體，其次是非離子表面活性劑、乙醇胺這兩大領(lǐng)域。目前，環(huán)氧乙烷下游需求增長(zhǎng)最快是的非離子表面活性劑以及聚醚行業(yè)。以環(huán)氧乙烷為原料的衍生物產(chǎn)品種類多達(dá)5，000 種，故環(huán)氧乙烷有工業(yè)味精之稱。
一、環(huán)氧乙烷市場(chǎng)分析
（一）環(huán)氧乙烷市場(chǎng)走勢(shì)。近年來(lái)，受全球原油市場(chǎng)低迷影響，國(guó)際市場(chǎng)環(huán)氧乙烷走勢(shì)偏弱。國(guó)內(nèi)方面，2015年受經(jīng)濟(jì)增速趨緩及政府對(duì)房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控影響，國(guó)內(nèi)建筑行業(yè)增勢(shì)大幅下滑，終端市場(chǎng)疲軟導(dǎo)致對(duì)減水劑的消耗速度減弱。出貨不易、庫(kù)存承壓且利潤(rùn)窄縮迫使單體生產(chǎn)企業(yè)降負(fù)減產(chǎn)，導(dǎo)致環(huán)氧乙烷銷售受阻。另外，原料乙烯多元化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力增加以及終端下游發(fā)展瓶頸均給環(huán)氧乙烷市場(chǎng)造成巨大壓力，而環(huán)氧乙烷的活潑的化學(xué)性質(zhì)決定了儲(chǔ)存壓力靠降價(jià)傳導(dǎo)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)EO價(jià)格從年內(nèi)最高價(jià)格1萬(wàn)元/噸逐步降至6-7千元/噸水平。國(guó)內(nèi)環(huán)氧乙烷市場(chǎng)正處于產(chǎn)能過(guò)剩消化階段，供需失衡狀態(tài)是造成價(jià)格下滑的主要元兇。
（二）環(huán)氧乙烷生產(chǎn)工藝。近年來(lái)，國(guó)際EO大型生產(chǎn)裝置基本采用乙烯直接氧化法，美國(guó)SD公司、殼牌公司和美國(guó)UCC公司等掌握該方法的核心生產(chǎn)技術(shù)。目前國(guó)內(nèi)環(huán)氧乙烷主流原料來(lái)源有兩種，一種是石腦油裂解乙烯法，另一種是甲醇制烯烴法，隨著原料乙烯多元化，MTO（Methanol to Olefins，即甲醇制烯烴，煤基制烯烴技術(shù)）系列裝置也將有所增加。
（三）環(huán)氧乙烷產(chǎn)能情況。從2012年至2015 年，環(huán)氧乙烷民企產(chǎn)能占比增長(zhǎng)至 38%，較2012年增長(zhǎng)20%；從占比看民營(yíng)企業(yè)發(fā)展速度不可小覷，石化壟斷地位岌岌可危。2012-2015年國(guó)內(nèi)環(huán)氧乙烷產(chǎn)能逐步增加，從 169.5 萬(wàn)噸增長(zhǎng)到 358.5 萬(wàn)噸，增長(zhǎng)率為 111.5%。急劇增加的產(chǎn)能帶來(lái)的是開(kāi)工率的急劇下滑，目前環(huán)氧乙烷產(chǎn)能已經(jīng)處于初步過(guò)剩狀態(tài)，有9成的環(huán)氧乙烷生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)工率下降至6 成左右，后續(xù)或?qū)⒊世^續(xù)惡性下滑態(tài)勢(shì)。
二、營(yíng)銷策略分析
環(huán)氧乙烷無(wú)需像普通消費(fèi)品那樣進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳，可以選擇在化工專業(yè)期刊、專業(yè)會(huì)議、化工行業(yè)會(huì)議、行業(yè)門戶網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳推廣。由于環(huán)氧乙烷的目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)狹窄，技術(shù)性能專業(yè)化程度較高，大眾媒體的普通廣告推廣效果不佳。生產(chǎn)環(huán)氧乙烷的大規(guī)模化工企業(yè)，大部分也在宣傳企業(yè)形象為主。由于環(huán)氧乙烷的特殊性，儲(chǔ)存時(shí)間和運(yùn)輸距離都比較短，將區(qū)域內(nèi)銷售做為主要策略，在本地宣傳和走訪下游客戶是營(yíng)銷策略的重點(diǎn)。將客戶銷售的數(shù)量與銷售價(jià)掛鉤，呈階梯狀排列，為大客戶提供政策傾斜，互惠互利；也可以拉住小客戶，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售客戶。
三、技術(shù)服務(wù)水平將為生產(chǎn)企業(yè)提供利益增長(zhǎng)點(diǎn)
環(huán)氧乙烷屬于標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的精細(xì)化學(xué)品，不同于普通消費(fèi)品的性能決定了其使用技術(shù)服務(wù)的重要性。滿足客戶需求，采用將產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分的營(yíng)銷策略，生產(chǎn)該化學(xué)品的企業(yè)不但要根據(jù)客戶個(gè)性化的需求開(kāi)發(fā)出適用的產(chǎn)品，更需要與之配套的技術(shù)服務(wù)才能完全發(fā)揮產(chǎn)品的應(yīng)有功能。
四、強(qiáng)化現(xiàn)代化企業(yè)管理的銷售人員
環(huán)氧乙烷營(yíng)銷人員需要有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，能夠要掌握較全面的專業(yè)技術(shù)知識(shí)及應(yīng)用技術(shù)知識(shí)，熟悉該化學(xué)品的生產(chǎn)工藝流程，能夠更好地掌握產(chǎn)品的性能、作用、特點(diǎn)及效用。為了能夠給客戶提供及時(shí)適用的技術(shù)服務(wù)，企業(yè)需對(duì)銷售人員要進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，使銷售人員成為這一領(lǐng)域的專家，為客戶提供顧問(wèn)式的服務(wù)，只有這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶。
五、為最新的銷售模式做準(zhǔn)備
如今，環(huán)氧乙烷生產(chǎn)企業(yè)將面對(duì)下游用戶采用招標(biāo)采購(gòu)的做法，這促使環(huán)氧乙烷生產(chǎn)企業(yè)一方面要加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高生產(chǎn)效率，提高技術(shù)服務(wù)水平，積極面對(duì)壓力；另一方面要更關(guān)注市場(chǎng)變化，避免將環(huán)氧乙烷化學(xué)品競(jìng)爭(zhēng)推向基礎(chǔ)化學(xué)品單純以價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的窘境。
六、現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式
目前，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的大宗化學(xué)品成為主流，將電子商務(wù)貫徹到企業(yè)銷售的環(huán)節(jié)中，將會(huì)提高產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，有利于突出企業(yè)優(yōu)勢(shì)。隨著網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的興起，積極參與其中對(duì)現(xiàn)代化的化工企業(yè)將會(huì)是有利無(wú)疑。
七、基于行業(yè)研究的營(yíng)銷模式
行業(yè)研究的營(yíng)銷管理已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)威力，在許多大宗化工品的營(yíng)銷中已經(jīng)越來(lái)越受到重視。環(huán)氧乙烷行業(yè)更是如此，只有通過(guò)研究不同客戶所在行業(yè)特點(diǎn)和變化趨勢(shì)，才能準(zhǔn)確把握客戶的需求，贏得客戶信任，使其可以而長(zhǎng)期重復(fù)購(gòu)買，真正與客戶達(dá)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞]原料藥；出口；海外市場(chǎng)；營(yíng)銷策略
[中圖分類號(hào)]F713[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）9-0044-02
我國(guó)的化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)與改革開(kāi)放時(shí)間同步，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展不僅成為整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)的重點(diǎn)，也成為全球最大的供應(yīng)商并樹(shù)立了牢固的國(guó)際地位。目前已在國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局注冊(cè)的原料藥生產(chǎn)企業(yè)共1600多家，獲得GMP認(rèn)證的原料藥有3700多個(gè)，能生產(chǎn)的原料藥有1600多種，產(chǎn)能達(dá)200多萬(wàn)噸，其中60%供應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)，以青霉素、維生素C、檸檬酸、抗生素、撲熱息痛為代表的60多種原料藥均具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。近10年來(lái)，化學(xué)原料藥出口比例大幅增加，僅2011年，我國(guó)出口藥品構(gòu)成中，原料藥的比重占78%，出口額已超過(guò)220億美元，在全球400億規(guī)模里占50%以上。另外，全球出現(xiàn)的原料藥生產(chǎn)向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移現(xiàn)象，更為中國(guó)原料藥的海外市場(chǎng)提供了良好的發(fā)展環(huán)境。
1中國(guó)原料藥行業(yè)現(xiàn)狀
中國(guó)原料藥從生產(chǎn)品種來(lái)看，大宗原料藥的生產(chǎn)主要集中在石家莊、沈陽(yáng)、淄博、哈爾濱、天津等老醫(yī)藥工業(yè)基地，如華北制藥集團(tuán)、石家莊制藥集團(tuán)、東北制藥、齊魯制藥廠、哈藥集團(tuán)等。其產(chǎn)品主要為中國(guó)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，集中在抗生素類、維生素類、解熱鎮(zhèn)痛類和激素類，生產(chǎn)規(guī)模較大，在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)上都占有較大的市場(chǎng)份額。此外，浙江海正集團(tuán)在國(guó)內(nèi)抗腫瘤原料藥方面占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，是國(guó)內(nèi)抗腫瘤原料藥出口最大的生產(chǎn)商，其主導(dǎo)產(chǎn)品阿霉素、柔紅霉素和絲裂霉素已獲得美國(guó)FDA的認(rèn)證。昆明制藥公司的蒿甲醚系列原料藥是中國(guó)自主開(kāi)發(fā)的一類新藥，目前已出口到諾華公司。
我國(guó)原料藥出口以大宗原料藥為主，主要集中在維生素、抗生素原料類及解熱鎮(zhèn)痛類等方面。已具有穩(wěn)定的出口市場(chǎng)。隨著關(guān)稅的降低和配額限制已取消，加上國(guó)內(nèi)低成本的人力資源優(yōu)勢(shì)，我國(guó)原料藥海外市場(chǎng)將呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的局面。
2中國(guó)原料藥海外市場(chǎng)分析
21國(guó)際原料藥發(fā)展趨勢(shì)
化學(xué)原料藥行業(yè)是制藥產(chǎn)業(yè)的重要基礎(chǔ)，世界生產(chǎn)原料藥已達(dá)2000多種，全球原料藥市場(chǎng)的規(guī)模大概已有400億美元，并每年以7%左右的幅度遞增。目前，從世界范圍來(lái)看，化學(xué)原料藥行業(yè)整體現(xiàn)狀見(jiàn)下表。
國(guó)際原料藥主要集中在上述5大區(qū)域，目前，由于西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)化學(xué)原料藥生產(chǎn)，一是日益注重環(huán)保問(wèn)題；二是很難通過(guò)技術(shù)改造促使成本下降；三是專業(yè)化分工導(dǎo)致非核心技術(shù)外包。因此美國(guó)、西歐及日本的國(guó)際制藥公司通過(guò)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，限制原料藥生產(chǎn)規(guī)模，將一些非專利、污染嚴(yán)重、低附加值的原料藥轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國(guó)家生產(chǎn)，這一趨勢(shì)逐漸明顯，給中國(guó)原料藥海外銷售市場(chǎng)帶來(lái)前所未有的良機(jī)。此外，印度已逐漸成為中國(guó)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但因出口產(chǎn)品類型定位不同，暫時(shí)未對(duì)我國(guó)海外市場(chǎng)產(chǎn)生較強(qiáng)大沖擊。
22中國(guó)原料藥在海外市場(chǎng)中地位
中國(guó)為世界最大原料藥出口國(guó)，出口產(chǎn)品主要以大宗原料藥為主，其他小產(chǎn)品為輔。隨著原料藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國(guó)原料藥企業(yè)已經(jīng)從生產(chǎn)粗放型的低端中間體向精細(xì)型的高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，不斷向下游供應(yīng)鏈延伸和轉(zhuǎn)移，國(guó)內(nèi)深加工能力在逐步增強(qiáng)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)也開(kāi)始積極獲取國(guó)際認(rèn)證，原料藥質(zhì)量也有了較大提高。目前，中國(guó)原料藥獲得歐洲EDQM認(rèn)證的COS證書數(shù)量約200多個(gè)，在美國(guó)FDA登記的原料藥DMF文件數(shù)量也有600多個(gè)。這大大提升了我國(guó)原料藥行業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
近年來(lái)，中國(guó)不斷擴(kuò)大世界原料藥市場(chǎng)規(guī)模，出口范圍已涵蓋約200個(gè)國(guó)家和地區(qū)，重點(diǎn)出口市場(chǎng)為亞洲、歐洲和北美，三大出口市場(chǎng)的出口額占全部原料藥出口的874%。其中印度、美國(guó)、德國(guó)是中國(guó)采購(gòu)原料藥的前三大國(guó)家，海外出口市場(chǎng)穩(wěn)定。而其他值得關(guān)注的新興市場(chǎng)國(guó)家還有俄羅斯、墨西哥、越南、泰國(guó)、印度尼西亞。此類國(guó)家的原料藥貿(mào)易額增長(zhǎng)最快，并且貿(mào)易額位于前20個(gè)國(guó)家之列。但這幾個(gè)新興國(guó)家的原料藥需求點(diǎn)有所不同，越南是以氨基酸類、維生素和抗生素類為主，墨西哥是以食品添加劑、維生素類和飼用抗生素為主。此類國(guó)家銷售市場(chǎng)有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。
3中國(guó)原料藥海外市場(chǎng)營(yíng)銷策略
化學(xué)原料藥是我國(guó)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，擁有成熟的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)條件，原料藥的產(chǎn)能已不是問(wèn)題，因此，想擴(kuò)大海外銷售市場(chǎng)規(guī)模，提高化學(xué)原料藥營(yíng)銷策略尤為重要，只有這樣才能增強(qiáng)我國(guó)原料藥產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。
31注冊(cè)營(yíng)銷
注冊(cè)營(yíng)銷對(duì)于以國(guó)際市場(chǎng)為主的原料藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種非常重要的營(yíng)銷手段。原料藥向國(guó)外規(guī)范市場(chǎng)輸出必須要通過(guò)進(jìn)入國(guó)的資格準(zhǔn)入。歐洲國(guó)家的COS認(rèn)證、EDMF文件，美國(guó)FDA的DMF文件，印度的原料藥注冊(cè)成為近兩年中國(guó)企業(yè)原料藥出口工作的重點(diǎn)。我國(guó)最早從20世紀(jì)80年代初就有產(chǎn)品做了美國(guó)FDA的DMF文件登記，注冊(cè)美國(guó)DMF文件號(hào)數(shù)量較多的企業(yè)有山東新華制藥、浙江海正藥業(yè)、揚(yáng)州制藥、上海三維制藥、重慶大新和重慶凱林等。盡管DMF文件號(hào)并不是進(jìn)口許可證，但它是產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的基礎(chǔ)。成功進(jìn)行國(guó)外注冊(cè)，表明該企業(yè)是個(gè)重視管理質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)，也說(shuō)明該企業(yè)有資格向規(guī)范市場(chǎng)進(jìn)軍，從這個(gè)意義上講，“注冊(cè)營(yíng)銷”應(yīng)當(dāng)成為中國(guó)原料藥生產(chǎn)企業(yè)可利用的一個(gè)手段。此外，還有企業(yè)的CGMP認(rèn)證、歐盟的REACH法規(guī)，都是國(guó)內(nèi)原料藥生產(chǎn)企業(yè)需要考慮的注冊(cè)營(yíng)銷策略。
32小品種營(yíng)銷
中國(guó)原料藥在世界制藥產(chǎn)業(yè)鏈中處于最基本的原材料水平，大部分產(chǎn)品價(jià)格低、產(chǎn)能規(guī)模大。近兩年由于中國(guó)的基礎(chǔ)工業(yè)成本提高，如水、電、氣、煤、熱運(yùn)輸價(jià)格的普遍上漲，使這些大宗產(chǎn)品的成本明顯增加，利潤(rùn)下降，加上行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，中國(guó)原料藥的海外市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，應(yīng)同時(shí)拓展那些利潤(rùn)高、規(guī)模小、有進(jìn)口需求的小品種出口市場(chǎng)。如半合成青霉素類的阿洛西林、美洛西林、氯唑西林，頭孢類的頭孢吡肟、頭孢唑肟、頭孢克肟、頭孢替唑等品種。這些品種不一定都是更新?lián)Q代產(chǎn)品，也不一定有很大的市場(chǎng)容量，但它們都是有市場(chǎng)需求的高價(jià)格產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的出口，將帶來(lái)較高的利潤(rùn)回報(bào)，推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。
33技術(shù)營(yíng)銷
同一種產(chǎn)品如果有兩種不同的生產(chǎn)工藝，一種技術(shù)水平較高，產(chǎn)品的附加值也較高；另一種是傳統(tǒng)工藝路線，產(chǎn)品附加值較低。那么誰(shuí)掌握了前者，誰(shuí)就更能贏得市場(chǎng)。例如用發(fā)酵法生產(chǎn)輔酶Q10，與傳統(tǒng)的半合成法相比，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和成本都要優(yōu)于后者。我國(guó)目前只有極少數(shù)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)小規(guī)模的發(fā)酵法生產(chǎn)。在高技術(shù)壁壘領(lǐng)域，特別是一些手性化合物的生產(chǎn)工藝，還是中國(guó)原料藥行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)只有不斷加大技術(shù)營(yíng)銷力度，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。
34合同加工
目前，美國(guó)、歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的制藥企業(yè)為了降低生產(chǎn)成本和環(huán)保成本，傾向于在中國(guó)、印度尋找合同外包、分包加工伙伴。委托合同加工是個(gè)降低風(fēng)險(xiǎn)、保持利潤(rùn)的好辦法，也是走向國(guó)際市場(chǎng)的一條有效途徑。
35樹(shù)立品牌意識(shí)
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的市場(chǎng)充分開(kāi)放，品牌顯得越來(lái)越重要。對(duì)于化學(xué)原料藥，由于不易通過(guò)外觀來(lái)鑒別其優(yōu)劣，因而品牌尤為重要。名牌產(chǎn)品，意味著高質(zhì)量、好的信譽(yù)及完善的售后服務(wù)，也有利于提高價(jià)格。使我國(guó)的產(chǎn)品不以低廉形象出現(xiàn)。
36增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)
目前，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家在制藥行業(yè)中開(kāi)始普遍推行健康、安全和環(huán)保管理體系，即HSE管理體系，并進(jìn)行ISO 14000認(rèn)證。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)化學(xué)制藥業(yè)環(huán)保意識(shí)較弱，通過(guò)ISO 14000認(rèn)證的企業(yè)并不多，這對(duì)我國(guó)原料藥的長(zhǎng)期穩(wěn)定出口必將產(chǎn)生不利影響。對(duì)此，我國(guó)化學(xué)制藥企業(yè)必須從長(zhǎng)計(jì)議，及早推行HSE管理體系和ISO 14000認(rèn)證。以便擁有全球的“綠色通行證”來(lái)對(duì)付國(guó)際的種種貿(mào)易壁壘。
4結(jié)論
我國(guó)化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)在海外銷售市場(chǎng)具有穩(wěn)固的地位，隨著美國(guó)、西歐、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)環(huán)保安全問(wèn)題的重視，原料藥生產(chǎn)已向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，給我國(guó)原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)前所未有的良機(jī)。良好的發(fā)展環(huán)境配備科學(xué)的營(yíng)銷理念，采用注冊(cè)營(yíng)銷、小品種營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷等手段，使中國(guó)原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展不斷與國(guó)際接軌，極大穩(wěn)固了中國(guó)原料藥在出口市場(chǎng)中的地位。
參考文獻(xiàn)：
[1]郭燕春中國(guó)原料藥在國(guó)際市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)明顯[N].中國(guó)商報(bào)，2010-05-19
[2]張寧寧，孫利華，姜春環(huán)我國(guó)化學(xué)原料藥出口存在的問(wèn)題及對(duì)策研究[J].藥業(yè)論壇，2012，21（16）：19-20
市場(chǎng)分析
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷思路
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1.樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。
2.實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：
1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
費(fèi)用預(yù)算
李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn);差旅費(fèi)用：300萬(wàn);管理費(fèi)用：100萬(wàn);培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元。費(fèi)用占比2%。通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售工作計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計(jì)劃書不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的XX年銷售計(jì)劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?
市場(chǎng)分析
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷思路
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1.樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。
2.實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：
1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
費(fèi)用預(yù)算
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷思路。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；營(yíng)銷戰(zhàn)略；分析
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略昭示企業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃，商業(yè)銀行的營(yíng)銷戰(zhàn)略更是銀行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡、吸引消費(fèi)者以及有效利用資源的智慧圖。
一、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀
20世紀(jì)80年代以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，近年來(lái)隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化，商業(yè)銀行關(guān)于金融營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)更是趨于白熱化。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價(jià)值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢(shì)，革新和提升營(yíng)銷管理理念，推進(jìn)自身營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè)，重塑公眾形象，營(yíng)銷層次和水平迅速提升，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)步入金融營(yíng)銷時(shí)代。
二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問(wèn)題
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略偏于粗放型
我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場(chǎng)調(diào)查一一Partition市場(chǎng)細(xì)分一一Prefer市場(chǎng)選擇一—Positi0n市場(chǎng)定位管理機(jī)制，營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷策略的前瞻性和承接性不強(qiáng)，這種情況下，我國(guó)商業(yè)銀行的客戶資源開(kāi)發(fā)和利用效度大打折扣，同時(shí)也使得市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差，營(yíng)銷效果遜色不少。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合(4P)策略過(guò)于單一
這一問(wèn)題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價(jià)格策略與促銷策略上。價(jià)格策略方面，衍生金融產(chǎn)品、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費(fèi)項(xiàng)目較少。但是在收費(fèi)項(xiàng)目上，顯然缺乏市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位，導(dǎo)致針對(duì)性差，沒(méi)能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等促銷手段的利用上，遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行。
3、營(yíng)銷策略觀念相對(duì)落后
我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略觀念相對(duì)落后，部分銀行在營(yíng)銷過(guò)程中，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ袄P(guān)系甚至違規(guī)操作，忽視客戶在服務(wù)過(guò)程中的楊地位，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，缺乏與客戶的溝通與互動(dòng)。
三、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對(duì)策建議
1．學(xué)習(xí)先進(jìn)的戰(zhàn)略營(yíng)銷理念，進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位，確定銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷策略。戰(zhàn)略營(yíng)銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行管理，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場(chǎng)環(huán)境中，通過(guò)戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會(huì)創(chuàng)造最大的價(jià)值。我國(guó)銀行在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行市場(chǎng)分析之后，必須結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場(chǎng)，相應(yīng)地確定全面，系統(tǒng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略
2、做好市場(chǎng)細(xì)分，注重營(yíng)銷組合策略的靈活選擇
隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此，個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場(chǎng)需求的一種常態(tài)和主流趨勢(shì)，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營(yíng)銷。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務(wù)品種為載體，進(jìn)行個(gè)性營(yíng)銷。銀行面對(duì)的是眾多的客戶，它們對(duì)產(chǎn)品的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上，而且體現(xiàn)在對(duì)利率、費(fèi)率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場(chǎng)區(qū)分為更細(xì)小的市場(chǎng)或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施不同的營(yíng)銷組合策略，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場(chǎng)組合，才能做到銀行營(yíng)銷的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，從而達(dá)到營(yíng)銷的預(yù)期效果。
3、加強(qiáng)金融品牌營(yíng)銷，強(qiáng)化銀行品牌形象
品牌營(yíng)銷將成為重點(diǎn)對(duì)策。營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來(lái)越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來(lái)更高的市場(chǎng)份額和新的利潤(rùn)來(lái)源，所以品牌營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。一方面，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已從國(guó)外銀行和國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營(yíng)銷實(shí)踐中，認(rèn)識(shí)到品牌這一無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設(shè)銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實(shí)踐證明通過(guò)品牌推廣開(kāi)展?fàn)I銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機(jī)構(gòu)越來(lái)越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，商業(yè)銀行需要借助品牌來(lái)塑造個(gè)性，擴(kuò)大知名度，增強(qiáng)識(shí)別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。未來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行品牌營(yíng)銷的著力點(diǎn)，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。
4、注重營(yíng)銷策略的選擇
我國(guó)商業(yè)營(yíng)銷在營(yíng)銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同，采取相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略和防御性競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競(jìng)爭(zhēng)策略逐漸尋求突破。
在營(yíng)銷方式選擇上，要針對(duì)不同的目標(biāo)客戶、按照不同的產(chǎn)品和銷售渠道，采用不同的營(yíng)銷方式組合，交叉并用，如關(guān)系營(yíng)銷，人員促銷文化營(yíng)銷、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營(yíng)銷策略實(shí)最大的營(yíng)銷效果。
5、注重動(dòng)態(tài)差異化營(yíng)銷
關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；分析與預(yù)測(cè)；營(yíng)銷需求側(cè)管理；方法
中圖分類號(hào)：F407文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
一、電力市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)的涵義及作用分析
（一）電力市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)的涵義
電力市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)就是以電力市場(chǎng)為主要依據(jù)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行分析以及制定電力企業(yè)未來(lái)發(fā)展計(jì)劃，其主要目的就是為企業(yè)電力營(yíng)銷提供參考，最大程度的實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益。電力市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)時(shí)通過(guò)一套科學(xué)的程序和組織管理方法對(duì)電力市場(chǎng)信息進(jìn)行收集，比如說(shuō)其他市場(chǎng)因素和狀況、售電市場(chǎng)情況、電力供應(yīng)狀況、電力供求平衡狀況等，然后進(jìn)行相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略調(diào)整，促進(jìn)企業(yè)管理決策的科學(xué)性，制定合乎市場(chǎng)需求的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、生產(chǎn)計(jì)劃、營(yíng)銷策略等，促進(jìn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
（二）電力市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)的主要作用
電力市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是有利于改善電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。電力企業(yè)通過(guò)電力市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，可以有效的根據(jù)市場(chǎng)變化和國(guó)家政策，定符合市場(chǎng)需求和發(fā)展的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，提高經(jīng)營(yíng)決策的科學(xué)性和管理的正確性，最大程度的實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。二是為用電政策提供參考。通過(guò)對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，可以有效的了解各行業(yè)用電情況，為用電政策的制定提供一定的參考。三是有利于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。
二、目前在電力市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)上的營(yíng)銷管理方法分析
電力企業(yè)在進(jìn)行電力營(yíng)銷管理時(shí)，要以科學(xué)發(fā)展觀和可持續(xù)發(fā)展觀為依托，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，為服務(wù)為宗旨，以市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)為主要手段，進(jìn)而相應(yīng)的進(jìn)行能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整，引導(dǎo)用戶進(jìn)行合理的消費(fèi)，積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)、國(guó)家和人民的和諧統(tǒng)一發(fā)展。
（一）建立健全營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，做到實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理信息化
電力企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn)，積極引進(jìn)營(yíng)銷系統(tǒng)中最新的技術(shù)和概念，充分利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與信息技術(shù)，建立健全營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化、管理集中化、考核制度化和繳費(fèi)銀行化等，提高營(yíng)銷管理水平。首先，建立電力市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)信息系統(tǒng)，主要是利用網(wǎng)絡(luò)收集最新電力市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，比如國(guó)家出臺(tái)的一些相關(guān)政策、市場(chǎng)需求、電力供求平衡性、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)等等，進(jìn)行市場(chǎng)數(shù)據(jù)更新，采取科學(xué)的分析預(yù)測(cè)方法，保證市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)的正確性和科學(xué)性，為營(yíng)銷管理提供參考。其次，建檔系統(tǒng)的用戶信息。把用戶信息登記到網(wǎng)絡(luò)上，并做好分類和標(biāo)注，進(jìn)行網(wǎng)上開(kāi)發(fā)用戶和跟蹤服務(wù)用戶。最后，建立對(duì)內(nèi)信息管理系統(tǒng)。連通企業(yè)內(nèi)部各部門網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，及時(shí)的進(jìn)行信息傳輸、更新和交流工作，保證營(yíng)銷管理信息的一致性。同時(shí)要把內(nèi)外部信息系統(tǒng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，在觀察市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷管理。
（二）實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)化進(jìn)行改革，優(yōu)化能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)
隨著我國(guó)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和“兩型”社會(huì)構(gòu)建戰(zhàn)略的提出和實(shí)行，國(guó)家加大對(duì)環(huán)保節(jié)能能源的開(kāi)發(fā)與推廣，電力企業(yè)要積極響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，不斷的進(jìn)行自主創(chuàng)新，根據(jù)我國(guó)市場(chǎng)化改革進(jìn)程的加快而進(jìn)行相應(yīng)的改革，優(yōu)化能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)。
第一，大力宣傳環(huán)保節(jié)能能源。電能是可再生資源，具有清潔、高效、便捷等特點(diǎn)，符合國(guó)家環(huán)境保護(hù)與降低能耗的政策，得到國(guó)家的大力支持。再者隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)環(huán)境問(wèn)題越來(lái)越重視，所以電力企業(yè)要做好對(duì)電力等環(huán)保節(jié)能能源的宣傳工作，并以此為突破口，樹(shù)立并做好環(huán)保能源品牌，以品牌效應(yīng)開(kāi)發(fā)新的用戶和新的市場(chǎng)。
第二，提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的重要保障，要切實(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足不同用戶的需求。一方面，提高電源質(zhì)量。要對(duì)老化的機(jī)組進(jìn)行技術(shù)改造或者淘汰，降低發(fā)電成本；調(diào)整電源結(jié)構(gòu)，把小火電機(jī)組給停用，大力發(fā)展大容量、高參數(shù)的發(fā)電機(jī)組，保證電力產(chǎn)品的供應(yīng)；對(duì)電源進(jìn)行科學(xué)管理，降低上網(wǎng)電價(jià)。另一方面，進(jìn)行電網(wǎng)建設(shè)。進(jìn)行城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，降低線損，進(jìn)行主干電網(wǎng)建設(shè)，降低供電損耗；使用計(jì)算機(jī)進(jìn)行電網(wǎng)流量流向分配及遠(yuǎn)程抄表等。第三，合理利用價(jià)格政策。要發(fā)揮價(jià)格的杠桿調(diào)節(jié)功能，進(jìn)行分時(shí)電價(jià)移峰填谷，積極引導(dǎo)用戶進(jìn)行科學(xué)合理用電。
（三）積極實(shí)行需求側(cè)管理與電力市場(chǎng)營(yíng)銷的相結(jié)合策略
電力企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，積極實(shí)行需求側(cè)管理與電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略，滿足用戶需求，引導(dǎo)用戶進(jìn)行安全合理用電。電力企業(yè)要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷進(jìn)行新用戶或新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)；同時(shí)企業(yè)要適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行“削峰填谷”，緩解電力緊張局面，提高用戶用電效率，降低生產(chǎn)成本與用電成本，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的提高。
（四）強(qiáng)化人才隊(duì)伍建設(shè)的管理，打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)代知識(shí)日新月異，為了更好的進(jìn)行新產(chǎn)品、新設(shè)備的運(yùn)用，必須加大對(duì)用電職工的培訓(xùn)力度，提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。首先，積極引進(jìn)緊缺型人才和復(fù)合型人才。加大對(duì)博士、碩士高層次人才的引進(jìn)，加大對(duì)懂技術(shù)、會(huì)管理、懂經(jīng)濟(jì)的復(fù)合型人才的培養(yǎng)力度，提高相關(guān)人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。其次，對(duì)用電人員進(jìn)行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、工商管理、國(guó)家政策等專業(yè)知識(shí)的再教育，定期對(duì)人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，打造一支高素質(zhì)的、優(yōu)秀的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)。最后，建立考核及激勵(lì)機(jī)制，對(duì)完成考核目標(biāo)的人員給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未完成任務(wù)的給以通報(bào)批評(píng)，調(diào)動(dòng)相關(guān)工作人員的積極性和主動(dòng)性。
結(jié)語(yǔ)
綜上所述，本文簡(jiǎn)單的介紹了電力市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)的涵義與作用，并分析了電力企業(yè)要在電力市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，積極進(jìn)行自主創(chuàng)新，建立營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的監(jiān)管水平與決策能力，同時(shí)要進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)化改革，優(yōu)化能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)，促進(jìn)電力企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。
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[摘要]河南白象方便面公司在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),審時(shí)度勢(shì),認(rèn)真做好市場(chǎng)分析。從宏觀和微觀環(huán)境入手,尋找新的機(jī)會(huì)。結(jié)合消費(fèi)者的新需求,轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略,繼續(xù)從4PS(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)出發(fā),注重提高企業(yè)的知名度,美譽(yù)度,培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度,使其在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。
[關(guān)鍵詞]白象環(huán)境市場(chǎng)策略
方便面行業(yè)的技術(shù)含量低,進(jìn)入門檻低,品牌競(jìng)爭(zhēng)自然很激烈。白象集團(tuán)作為我國(guó)一家主要生產(chǎn)方便面的民營(yíng)企業(yè),競(jìng)爭(zhēng)是其必要面對(duì)的問(wèn)題。進(jìn)入該市場(chǎng)的品牌多,即使在同一品牌下還有不同的品種,培養(yǎng)高的品牌忠誠(chéng)度并不容易,加上差異化程度不高,要想在某方面脫穎而出實(shí)屬難上加難。從白象最初的建立到現(xiàn)在,企業(yè)所處的環(huán)境發(fā)生了轉(zhuǎn)變。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),應(yīng)審時(shí)度勢(shì),制定新的營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。
一、市場(chǎng)分析
準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析是成功營(yíng)銷策略的首要任務(wù),下面主要是宏觀和微觀環(huán)境兩個(gè)角度進(jìn)行的:
1.宏觀環(huán)境
宏觀環(huán)境包含了人口、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化5個(gè)方面的內(nèi)容。
(1)人口環(huán)境。有份數(shù)據(jù)公報(bào)中曾提到,截止2005年11月1日零時(shí),全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市和現(xiàn)役軍人的總?cè)丝跒?30628萬(wàn)人,與2000年11月1日零時(shí)第五次全國(guó)人口普查的總?cè)丝?26583萬(wàn)人相比,增加了4045萬(wàn)人,增長(zhǎng)3.2%。中國(guó)已經(jīng)具備了構(gòu)成大市場(chǎng)的第一基本因素。事實(shí)證明對(duì)于白象集團(tuán)而言,這正是其所瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。從經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看,國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增漲,人均收入增加,意味著消費(fèi)者的購(gòu)買力提高。雖然現(xiàn)全球都受到金融海嘯的影響,但按德國(guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)家,恩格爾所給出的“恩格爾定律”來(lái)看,對(duì)食品行業(yè)的影響不會(huì)太大。據(jù)康師傅去年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),其方便面、飲品及糕餅的營(yíng)業(yè)額分別較去年同期上升40.10%、26.65%及36.72%。這也恰恰被證明!營(yíng)銷專家李志起對(duì)CBN記者表示:“經(jīng)濟(jì)衰退對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)沒(méi)有很大影響。”所以從經(jīng)濟(jì)大環(huán)境來(lái)看,是有利白象發(fā)展的。
(3)科學(xué)技術(shù)環(huán)境。從1992年康師傅進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始,中國(guó)人對(duì)方便面的認(rèn)識(shí)發(fā)生了根本變化。到近兩年面體創(chuàng)新的新寵——五谷道場(chǎng)的出現(xiàn)。可以清晰地捕捉到業(yè)內(nèi)兩種主要?jiǎng)?chuàng)新方式:一是以大企業(yè)為主的對(duì)油炸方便面調(diào)味料的價(jià)值提升。二是非油炸面的成功上市。主要體現(xiàn)為對(duì)面體的結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新。科技將使已經(jīng)成長(zhǎng)壯大的中國(guó)方便面行業(yè),獲得更健康的長(zhǎng)久發(fā)展。
(4)政治法律環(huán)境。解決三農(nóng)問(wèn)題成了當(dāng)務(wù)之急。根據(jù)農(nóng)業(yè)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析,河南是全國(guó)的糧食大省,糧食總產(chǎn)量占全國(guó)的十分之一,小麥總產(chǎn)量占全國(guó)的四分之一。河南的糧食加工企業(yè)發(fā)展迅速,白象集團(tuán)作為一個(gè)全國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),年產(chǎn)值30多億元,是目前國(guó)內(nèi)方便面最大的民族企業(yè)。為河南和全國(guó)的糧食深加工轉(zhuǎn)化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設(shè)起到了良好的促進(jìn)作用,并直接帶動(dòng)的面粉廠、造紙廠、紙箱廠、精裝紙公司、機(jī)械制造廠、調(diào)味料公司、運(yùn)輸公司等相關(guān)企業(yè)數(shù)千家,拉長(zhǎng)了產(chǎn)業(yè)鏈,在促進(jìn)城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起了不可估量的作用。
(5)社會(huì)文化環(huán)境。面食是中華民族優(yōu)秀飲食文化中的重要組成部分,炸醬面、拉面、燴面等面食類食品一直是我國(guó)大部分地區(qū)特別是北方地區(qū)居民日常飲食中的一部分。隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快,人們的飲食生活也被深深地打上了時(shí)代的烙印,快捷、簡(jiǎn)單、美味和廉價(jià)的方便面迅速適應(yīng)了時(shí)展的要求。
2.微觀環(huán)境
微觀環(huán)境主要是從企業(yè)自身、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、行業(yè)四個(gè)方面來(lái)分析。
(1)企業(yè)自身分析。就白象而言,始終堅(jiān)持“食澤民眾、業(yè)潤(rùn)社會(huì)”的經(jīng)營(yíng)理念,專心食品,專注品質(zhì),以人為本,以食為天,創(chuàng)新領(lǐng)先,塑造健康的行業(yè)典范,不斷刷新面食主張,引領(lǐng)新食界。白象的發(fā)展促進(jìn)了全國(guó)糧食深加工轉(zhuǎn)化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設(shè),并直接帶動(dòng)了面粉廠、造紙廠、紙箱廠、精裝紙公司、機(jī)械制造廠、調(diào)味料公司和運(yùn)輸公司等近千家企業(yè)的發(fā)展,也促進(jìn)了城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,白象集團(tuán)為促進(jìn)國(guó)家的“三農(nóng)”建設(shè)發(fā)揮了重要作用(2)消費(fèi)者分析。很多消費(fèi)者離不開(kāi)方便面,那他們追求的核心產(chǎn)品是什么呢?兩“便”和健康。一“便”是方便。例如,網(wǎng)吧中有很大一部分喜歡游戲或者學(xué)習(xí)電腦軟件,這部分人對(duì)著電腦就不愿意離開(kāi),很多時(shí)候會(huì)選擇方便面這種快餐式的食品;有些單身人士,不喜歡單獨(dú)去吃飯,會(huì)選擇方便面。二“便”就是便宜。隨著人們對(duì)營(yíng)養(yǎng)膳食愈加重視,消費(fèi)者對(duì)方便面的需要已不僅限于兩“便”的簡(jiǎn)單概念。伴隨食品產(chǎn)業(yè)近期此起彼伏的“健康“呼聲,人們對(duì)方便面的健康營(yíng)養(yǎng)也更加重視起來(lái),究竟怎樣才能在保證方便的前提下,使方便面更加符合人們追求營(yíng)養(yǎng)的需求,已經(jīng)成為方便面企業(yè)和消費(fèi)者所共同關(guān)注的問(wèn)題。
(3)競(jìng)爭(zhēng)者分析。方便面市場(chǎng)的集中度是非常高的,僅康師傅和統(tǒng)一兩個(gè)品牌就占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)份額的60%。康師傅在市場(chǎng)份額(在全國(guó)占有34%以上的市場(chǎng)份額)和忠誠(chéng)度上都占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì),很難有快速消費(fèi)品的忠誠(chéng)度能達(dá)到康師傅的76%這么高。統(tǒng)一是惟一一個(gè)有實(shí)力能與康師傅抗衡的品牌,但它的品牌忠誠(chéng)度與康師傅的差距還是比較大。二者的產(chǎn)品線非常相似,不僅在方便面市場(chǎng)上,在茶飲料等其他市場(chǎng)上他們也是強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
華龍日清食品有限公司成立于2004年4月19日,是河北華龍面業(yè)集團(tuán)有限公司與日本日清食品株式會(huì)社“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”組建成立的一家中外合資企業(yè)。
知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。同時(shí)更要正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)——雙贏。從而使自己占有有利之勢(shì)。
(4)行業(yè)分析。2001年～2003年方便面年度產(chǎn)量
通過(guò)以上的市場(chǎng)分析,我們可以看到白象是有發(fā)展空間的。從宏觀環(huán)境來(lái)看,雖然面對(duì)一定的威脅,但機(jī)會(huì)是非常多的;從微觀環(huán)境來(lái)看,白象更是擁有很多自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。
二、營(yíng)銷策略
結(jié)合以上的市場(chǎng)分析,當(dāng)務(wù)之急就是制定新的營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。我們?cè)谶@里主要是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面來(lái)制定營(yíng)銷組合策略。
1.產(chǎn)品策略
隨著生活水平的不斷提高,人們已不再滿足過(guò)去的吃飽,很多人在吃方便面時(shí)會(huì)加入雞蛋、火腿腸等食品,這說(shuō)明方便面沒(méi)營(yíng)養(yǎng)已成為人們的共識(shí)。曾有企業(yè)對(duì)消費(fèi)者在營(yíng)養(yǎng)與價(jià)格的選擇上做過(guò)一個(gè)測(cè)試,即消費(fèi)者是否會(huì)購(gòu)買高價(jià)位的營(yíng)養(yǎng)型方便面,發(fā)現(xiàn)人們對(duì)方便面的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值越來(lái)越重視,有超過(guò)三成的消費(fèi)者表示肯定會(huì)或會(huì)購(gòu)買營(yíng)養(yǎng)型的方便面。技術(shù)要進(jìn)步,工藝要改進(jìn),產(chǎn)品要出新,這是不可阻擋的發(fā)展規(guī)律,也是時(shí)代的要求。
(1)新?tīng)I(yíng)養(yǎng)。基于目前我國(guó)居民的慢性病增長(zhǎng)較快,年輕人患高血壓、高血脂的數(shù)量明顯增多,均衡營(yíng)養(yǎng)成為現(xiàn)代都市人面臨的重要問(wèn)題等現(xiàn)實(shí)情況。企業(yè)可以生產(chǎn)象粗糧,野菜,魚,中藥(亮桑面),兒童面(含兒童所需的微量元素,如鈣,鐵,鋅)等等新產(chǎn)品,來(lái)滿足消費(fèi)者追求健康的需求。
(2)新面餅。大部分的方便面都是方形的,也有圓形,形狀上很單一。作為白象而言,是不是結(jié)合白象的企業(yè)文化,作成象形的呢。還有就是方便面的面餅顏色,可以作成綠色(加入綠色蔬菜汁)菊黃色(加入胡蘿卜汁)。從視覺(jué)上給消費(fèi)者以沖擊。
(3)新檔次。白象一直定位中低價(jià)位的方便面,生產(chǎn)高檔次的方便面,使其成為饋贈(zèng)親朋的佳品,這也算是對(duì)于產(chǎn)品檔次的一次重新定位。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；土特產(chǎn)市場(chǎng)；問(wèn)題分析
美麗江西，鐘靈毓秀，物產(chǎn)富饒。江西特產(chǎn)最具代表的有瓷質(zhì)“白如玉、明如鏡、薄如紙、聲如磬”的景德鎮(zhèn)陶瓷，以土質(zhì)陶器做成的南昌瓦罐湯，贛州臍橙種植面積世界第一的“贛南臍橙”等。江西土特產(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方面延續(xù)了多年來(lái)形成的傳統(tǒng)習(xí)慣，有的企業(yè)甚至還保留著小作坊的生產(chǎn)模式，企業(yè)規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)模式不夠完善，因此特產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中一旦遇到復(fù)雜的、特殊的環(huán)境就難以適應(yīng)。如果特產(chǎn)企業(yè)還是固守自己原有的思維模式，不思變化，那么在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、營(yíng)銷手段多樣化和消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣多元化的市場(chǎng)環(huán)境下，就會(huì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。江西土特產(chǎn)企業(yè)想要在現(xiàn)代社會(huì)廣闊的市場(chǎng)占有自己的一席之地，就必需尋求突破，把特產(chǎn)營(yíng)銷工作提高到更加重要的地位。
一、江西土特產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀
目前，江西的食品飲料類土特產(chǎn)主要有李高粱酒、臨川貢酒，樟樹(shù)四特酒、九江酥糖、豐城凍米糖、貴溪的燈芯糕等。手工制品類土特產(chǎn)主要有景德鎮(zhèn)瓷器、李渡毛筆、婺源縣的婺墨、鉛山連史紙、玉山縣的羅紋硯等。農(nóng)副產(chǎn)品類土特產(chǎn)主要有廬山云霧茶、南豐蜜桔、贛南臍橙、廣昌白蓮等。
總體來(lái)說(shuō)，江西省的土特產(chǎn)種類繁多，樣式豐富，所以江西土特產(chǎn)作為江西省旅游產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，以品質(zhì)優(yōu)良、地方風(fēng)味濃郁等特色吸引著前來(lái)觀光旅游的顧客。但近年來(lái)，不少商販打著“特產(chǎn)”的旗號(hào)，銷售假冒產(chǎn)品，對(duì)江西土特產(chǎn)的銷量及名譽(yù)造成了不小的影響，因此，江西土特產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究對(duì)江西的土特產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展有著重要意義。
二、江西土特產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題
1.受到地域限制。江西土特產(chǎn)是江西這個(gè)特定地域的產(chǎn)物，有著鮮明、濃郁的地方特色。許多特產(chǎn)有著悠久的歷史，例如南豐蜜桔有1300多年的栽培歷史，從唐朝開(kāi)始就被歷代列為皇室貢品；產(chǎn)于江西清江的四特酒也有1700百余年的釀造歷史。很多土特產(chǎn)是當(dāng)?shù)丶矣鲬魰缘拿罚c當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)文化十分契合。但是這些土特產(chǎn)到了外地市場(chǎng)，反而會(huì)因?yàn)樘禺a(chǎn)地域性的消費(fèi)習(xí)慣不同而不被外地的消費(fèi)者認(rèn)同和接受，江西特色成了企業(yè)的束縛，特產(chǎn)企業(yè)也因此難以做大做強(qiáng)營(yíng)銷市場(chǎng)，真正是“成敗俱蕭何”。
2.受到產(chǎn)業(yè)規(guī)模限制。目前江西土特產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)模式大多是中小企業(yè)和手工作坊，并且企業(yè)模仿現(xiàn)象非常嚴(yán)重，同一類產(chǎn)品可能有多家甚至幾十家企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)，企業(yè)生產(chǎn)能力、技術(shù)能力高低不等，產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量參差不齊。有的企業(yè)看到銷售情況好的產(chǎn)品，就找工廠代工，然后將這種產(chǎn)品貼上自己的商標(biāo)，這種粗制濫造的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，不僅缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，反而擾亂了行業(yè)市場(chǎng)，對(duì)整個(gè)江西土特產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)造成了極為惡劣的甚至是災(zāi)難性的影響。
3.受到品牌形象限制。品牌是給企業(yè)帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn)。一些特產(chǎn)企業(yè)品牌意識(shí)不強(qiáng)烈，不能依靠自己產(chǎn)品的質(zhì)量、對(duì)消費(fèi)者的承諾、企業(yè)的信譽(yù)以及運(yùn)用廣告宣傳手段把自己的品牌植入到消費(fèi)者的內(nèi)心，這樣也就無(wú)法使自己的品牌得到消費(fèi)者的信任，產(chǎn)品的營(yíng)銷市場(chǎng)自然無(wú)法拓展。
4.受到惡性競(jìng)爭(zhēng)限制。土特產(chǎn)的營(yíng)銷相對(duì)來(lái)說(shuō)起步比較晚，土特產(chǎn)企業(yè)受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式影響，不太重視現(xiàn)代化的營(yíng)銷，企業(yè)營(yíng)銷人才缺乏，沒(méi)有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，不愿在營(yíng)銷手段上投入人力、物力。企業(yè)為了眼前利益，往往走低端路線，在經(jīng)營(yíng)中總希望能實(shí)現(xiàn)“短平快”，以最短的時(shí)間、最少的投入來(lái)獲取企業(yè)期望的最大利益。許多特產(chǎn)企業(yè)為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取利益，陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的惡性競(jìng)爭(zhēng)中，致使江西特產(chǎn)行業(yè)不能健康長(zhǎng)久地發(fā)展。
三、江西土特產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策及建議
土特產(chǎn)企業(yè)要尋求營(yíng)銷突破，可主要從以下幾個(gè)方面入手。
1.摘掉土特產(chǎn)“土”的帽子。土特產(chǎn)品的“土”應(yīng)該包含特產(chǎn)的地域文化、天然、綠色等特點(diǎn)，這個(gè)“土”是表現(xiàn)在特產(chǎn)的內(nèi)容上的，但土特產(chǎn)品的形式不能“土”。特產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該引進(jìn)人才，利用新時(shí)代的設(shè)計(jì)理念，為自己的產(chǎn)品打造新穎、精致、有個(gè)性、符合消費(fèi)者欣賞要求和審美情趣的外表，提升江西特產(chǎn)在形象上的品位，使江西特產(chǎn)不僅具有地方風(fēng)土人情，而且具有現(xiàn)代的元素。
2.強(qiáng)化特產(chǎn)的品牌形象效應(yīng)。現(xiàn)在如果說(shuō)到國(guó)產(chǎn)牛奶，人們可能會(huì)立即聯(lián)想到“伊利”“蒙牛”，提起高端白酒人們往往會(huì)想到“五糧液”“貴州茅臺(tái)”，這正是品牌形象的效應(yīng)。現(xiàn)在江西的特產(chǎn)企業(yè)恰恰就缺乏這種眾口皆碑、給消費(fèi)者留下深刻印象的品牌形象。特產(chǎn)企業(yè)為消費(fèi)者打造一個(gè)完美的品牌形象，可以給自己的企業(yè)帶來(lái)更大、更持久的利益。而打造品牌形象的過(guò)程，又不是一朝一夕能夠完成的，品牌形象需要特產(chǎn)企業(yè)通過(guò)自己堅(jiān)持不懈地努力，以過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的產(chǎn)品外形、誠(chéng)信的服務(wù)態(tài)度來(lái)塑造和維護(hù)，只有做到這些，特產(chǎn)企業(yè)的品牌形象才可能真正深入人心并得到廣大消費(fèi)者認(rèn)可。
3.發(fā)展土特產(chǎn)團(tuán)購(gòu)。土特產(chǎn)團(tuán)購(gòu)具有很大優(yōu)勢(shì)，它可以減少一些中間的環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，并且因?yàn)閮r(jià)格的優(yōu)勢(shì)，可以讓更多的消費(fèi)者認(rèn)知和接受土特產(chǎn)品，擴(kuò)大土特產(chǎn)品在市場(chǎng)的影響力，但前提是土特產(chǎn)品必須有品質(zhì)保證。團(tuán)購(gòu)可以有消費(fèi)者自行組團(tuán)、商家組織團(tuán)購(gòu)、專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站等形式，企業(yè)還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在自己的網(wǎng)店做團(tuán)購(gòu)。由于我們國(guó)家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶土特產(chǎn)禮品銷售異常火暴，這一時(shí)期，也是土特產(chǎn)團(tuán)購(gòu)的最佳時(shí)期。
4.特產(chǎn)企業(yè)要不斷創(chuàng)新。隨著社會(huì)發(fā)展變化的步伐不斷加快，特產(chǎn)市場(chǎng)也在變化和更新。江西特產(chǎn)企業(yè)如果只是一味傳承，因循守舊，不去改變創(chuàng)新，必將會(huì)遭到市場(chǎng)淘汰。特產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)新，應(yīng)該包括產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和營(yíng)銷方式的創(chuàng)新。特產(chǎn)企業(yè)如果想要有好的銷售成績(jī)，沒(méi)有創(chuàng)新是不行的。江西特產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該整合當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)資源，在繼承和創(chuàng)新中尋求生存和發(fā)展。
5.通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳推廣。江西土特產(chǎn)的一些名品在當(dāng)?shù)刂群芨撸堑搅送獾厥袌?chǎng)，不一定能被消費(fèi)者了解和喜歡。因此特產(chǎn)企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，廣而告之，對(duì)自己的產(chǎn)品宣傳推廣。企業(yè)可以在淘寶、一號(hào)店等知名網(wǎng)站建立自己的直銷網(wǎng)店，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過(guò)程，突出產(chǎn)品的個(gè)性特點(diǎn)等，網(wǎng)絡(luò)銷售不受時(shí)空限制，可以縮短廠家和消費(fèi)者之間的距離，使廠家與消費(fèi)者可以很好的溝通和互動(dòng)，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，提升特產(chǎn)企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
江西地方特產(chǎn)是禮尚往來(lái)的珍貴禮品，也是江西一張厚重的地域文化名片。江西土特產(chǎn)的營(yíng)銷應(yīng)該迎難而上，及時(shí)解決市場(chǎng)營(yíng)銷中遇到的種種問(wèn)題，運(yùn)用各種行之有效的營(yíng)銷手段，不斷改革創(chuàng)新，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中闖出一片屬于自己的天地，只有這樣，江西土特產(chǎn)才能走出紅土地，走向更廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以至國(guó)際市場(chǎng)。（作者單位：湖州師范學(xué)院）
參考文獻(xiàn)
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李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計(jì)劃書不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的銷售計(jì)劃書怎么寫的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？
市場(chǎng)分析
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷思路
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1.樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2.實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
費(fèi)用預(yù)算
李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)；差旅費(fèi)用：300萬(wàn)；管理費(fèi)用：100萬(wàn)；培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元。費(fèi)用占比2%。通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
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【關(guān)鍵詞】老年旅游市場(chǎng);營(yíng)銷策略;人口老齡化
在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的當(dāng)下，人口老齡化現(xiàn)象越來(lái)越突出，人口老齡化加重代表著我國(guó)老年人口越來(lái)越多，在這環(huán)境下，老年市場(chǎng)也逐漸成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)于旅游業(yè)而言，老年旅游市場(chǎng)具有巨大的潛力，老年人有一定的旅游消費(fèi)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，而且時(shí)間比較充裕。要想開(kāi)發(fā)老年旅游市場(chǎng)，就必須結(jié)合當(dāng)前社會(huì)發(fā)展形勢(shì)來(lái)積極做好老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷工作。
一、老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的意義
老齡化是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，這種趨勢(shì)使得老年市場(chǎng)受到了高度關(guān)注。對(duì)于旅游業(yè)而言，老年旅游市場(chǎng)同時(shí)具有重大價(jià)值。以往，旅游業(yè)市場(chǎng)比較偏重年青一代的旅游市場(chǎng)，對(duì)老年市場(chǎng)還不夠重視。相比青年旅游市場(chǎng)而言，老年旅游市場(chǎng)有著巨大的開(kāi)發(fā)價(jià)值。對(duì)于老年人而言，他們經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)幾十年的工作后積累了一定的積蓄，有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。同時(shí)，老年人大多已退休，時(shí)間方面比較充裕。加大老年旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)可以更好地滿足老年人精神生活需求，帶動(dòng)消費(fèi)，擴(kuò)大旅游市場(chǎng)消費(fèi)群，促進(jìn)旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。而要想更好地開(kāi)發(fā)老年旅游市場(chǎng)的價(jià)值，就必須做好老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷工作，老年人思想比較保守，他們養(yǎng)成了勤儉節(jié)約的習(xí)慣，認(rèn)為沒(méi)有必要花錢去旅游，而做好老年市場(chǎng)旅游營(yíng)銷工作，可以引導(dǎo)老年人群積極去旅游，享受豐富的精神生活［1］。
二、影響老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的因素
(一)觀念傳統(tǒng)。對(duì)于老年人而言，他們思想比較保守，觀念比較陳舊，節(jié)約一直是他們所提倡的，認(rèn)為旅游就是過(guò)度消費(fèi)，屬于高檔人士應(yīng)有的生活，在這種情況下，他們的旅游積極性就會(huì)下降。由于老年人員觀念陳舊，會(huì)給老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷增加一定的困難，對(duì)旅游帶有一定的抵觸心理。(二)缺乏市場(chǎng)調(diào)研。老年人與年輕人相比，老年人比較保守，不喜歡花太多的錢去消費(fèi)，而年輕人比較熱衷于消費(fèi)，現(xiàn)階段的旅游營(yíng)銷也大多是針對(duì)年輕人，與老年人的需求不相符。由于缺乏市場(chǎng)調(diào)發(fā)，針對(duì)這些老年人群，旅行社大多采取的是針對(duì)年輕人的那種營(yíng)銷，而老年人面對(duì)那些昂貴的價(jià)格就會(huì)失去興趣，久而久之就會(huì)造成老年旅游市場(chǎng)的萎縮。(三)要求較高。與年輕人相比，老年人對(duì)旅游要求較高，主要體現(xiàn)在安全和服務(wù)質(zhì)量方面，要求旅行過(guò)程中絕對(duì)安全，要求安全，舒適，做到勞逸結(jié)合，活動(dòng)量不能太大等，對(duì)住宿、餐飲的要求很高，需要提供差異化的服務(wù)，對(duì)旅行社的工作人員能力要求相對(duì)較嚴(yán)。工作人員要有耐心，旅游時(shí)要放慢速度，預(yù)防事故的發(fā)生，并且要關(guān)注健康，還要特別注意細(xì)節(jié)，無(wú)形中給旅行社的工作人員加大了工作難度，這也使得眾多旅行社不愿意開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。
三、開(kāi)展老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的策略
(一)擴(kuò)大宣傳范圍。宣傳的目的就是增強(qiáng)人們的認(rèn)識(shí)水平。在老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中，宣傳是一種有效的營(yíng)銷手段。對(duì)于老年人而言，受傳統(tǒng)思想的影響，他們認(rèn)為旅游需要花費(fèi)較多的錢財(cái)，這與他們勤儉節(jié)約的思想相違背，使得他們不愿意付出旅游行為;對(duì)于旅行社而言，他們的潛在客戶主要是在城市，發(fā)展目光也僅僅局限于城市，以致于農(nóng)村地區(qū)的老年人獲取信息的途徑比較少［2］。而要想開(kāi)發(fā)老年旅游市場(chǎng)，旅行社就必須擴(kuò)大宣傳范圍，加強(qiáng)旅游的宣傳。一方面，要利用廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等途徑向老年人群宣傳旅游的價(jià)值和意義，引導(dǎo)他們合理對(duì)待旅游，提高他們思想的認(rèn)識(shí)，因?yàn)橹挥幸龑?dǎo)老年人思想上的轉(zhuǎn)變，才能更好地促使他們付出實(shí)際行動(dòng);另一方面，要擴(kuò)大宣傳范圍，多渠道進(jìn)行宣傳，由城市擴(kuò)散到農(nóng)村，擴(kuò)大旅游服務(wù)對(duì)象，從而挖掘更多的潛在老年旅游消費(fèi)者，壯大老年旅游市場(chǎng)，帶動(dòng)消費(fèi)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。(二)做好老年人旅游市場(chǎng)分析和調(diào)研工作。現(xiàn)階段，許多旅行社在營(yíng)銷策略中往往會(huì)忽略市場(chǎng)調(diào)研和分析工作，一定程度上容易導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)和管理的混亂。對(duì)于老年人而言，他們的心理特點(diǎn)影響到了老年旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，脫離了市場(chǎng)的營(yíng)銷，自然難以達(dá)到應(yīng)有的營(yíng)銷效果。老年人旅游市場(chǎng)分析和調(diào)研是老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的前提，只有充分做好老年人旅游市場(chǎng)分析和調(diào)研工作，才能更好地開(kāi)發(fā)老年人旅游市場(chǎng)。旅行社應(yīng)當(dāng)積極做好老年旅游市場(chǎng)的調(diào)研和分析工作，全面了解老年人的需求，然后結(jié)合老年人的需求，打造符合老年人消費(fèi)的旅游產(chǎn)品，從而帶動(dòng)老年旅游市場(chǎng)的發(fā)展［3］。(三)優(yōu)化服務(wù)。對(duì)于老年人群而言，培養(yǎng)他們的忠誠(chéng)度的關(guān)鍵在于服務(wù)，讓他們?cè)诼糜蔚倪^(guò)程中享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以增強(qiáng)對(duì)旅行社的好感度，一方面可以吸引他們的再次消費(fèi)旅游，另一方面可以通過(guò)他們帶動(dòng)其他潛在的老年旅游者。因此，在老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中，旅行者要結(jié)合老年人客戶的需求全面提升旅游過(guò)程中的服務(wù)質(zhì)量，既要注重前期服務(wù)工作，要詳細(xì)向老年旅游者介紹相關(guān)事項(xiàng)，讓他們感受到旅行社的真正關(guān)懷，也要注重旅行過(guò)程中的服務(wù)，拒絕向他們推銷他們不喜歡的旅游產(chǎn)品，從而穩(wěn)定老年旅游客戶［4］。另外，旅行者應(yīng)當(dāng)積極做好售后服務(wù)工作，許多旅行社在旅游結(jié)束后往往會(huì)忽略售后服務(wù)，以致于旅行社很容易失去這些客戶。而做好售后服務(wù)工作，可以讓旅游者感受到旅行者的關(guān)懷，培養(yǎng)他們的忠誠(chéng)度，讓他們成為旅行社良好口碑的義務(wù)宣傳員。(四)產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是營(yíng)銷策略的重要，為了開(kāi)發(fā)老年旅游市場(chǎng)，旅行社就必須結(jié)合老年人的需求，制定符合老年人旅游消費(fèi)的產(chǎn)品策略［5］。一是要結(jié)合老年人群，設(shè)計(jì)出符合老年人群消費(fèi)的旅游產(chǎn)品;二是要結(jié)合當(dāng)前旅游市場(chǎng)的需求，加大創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)多種旅游項(xiàng)目;三是要積極研發(fā)品牌產(chǎn)品，設(shè)計(jì)屬于旅行社的特色產(chǎn)品，并做好產(chǎn)品的視覺(jué)設(shè)計(jì)，從而吸引更多的消費(fèi)者。(五)制定合理的旅游消費(fèi)價(jià)格。對(duì)于老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷而言，價(jià)格是影響老年旅游市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要因素，對(duì)于老年人而言，他們那種節(jié)約意識(shí)決定了他們?cè)谶x擇旅游的時(shí)候會(huì)偏向于物美價(jià)廉這一方面。因此，在開(kāi)發(fā)老年旅游市場(chǎng)過(guò)程中，要制定合理的旅游消費(fèi)價(jià)格，價(jià)格策略方面盡量保證質(zhì)優(yōu)價(jià)廉物超所值［6］。如，組團(tuán)旅游，旅行社可以根據(jù)組團(tuán)人數(shù)來(lái)制定相應(yīng)的折扣策略，通過(guò)這種折扣策略來(lái)吸引更多的旅游消費(fèi)者。
四、結(jié)語(yǔ)
綜上，老年旅游市場(chǎng)已成為我國(guó)旅游業(yè)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)方向，對(duì)于老年人而言，他們有著一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，而且時(shí)間比較充裕，開(kāi)發(fā)老年旅游市場(chǎng)既可以帶動(dòng)消費(fèi)，同時(shí)也能促進(jìn)旅游市場(chǎng)的發(fā)展。而要想開(kāi)發(fā)老年旅游市場(chǎng)，就必須做好營(yíng)銷工作，要從產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等方面服務(wù)，結(jié)合老年旅游市場(chǎng)需求來(lái)引導(dǎo)老年人去旅游，壯大老年人旅游市場(chǎng)，帶來(lái)更好的經(jīng)濟(jì)效益。
【參考文獻(xiàn)】
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統(tǒng)計(jì)分析在企業(yè)營(yíng)銷管理中的具體應(yīng)用
企業(yè)的營(yíng)銷管理工作是影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的關(guān)鍵因素，它不僅關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，還決定著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。隨著我國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷激烈，企業(yè)營(yíng)銷管理的工作日益凸顯。
1分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
為了能夠挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)、占領(lǐng)市場(chǎng)份額，企業(yè)需對(duì)自身行業(yè)的微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與具體分析，建立起一套完整的市場(chǎng)、營(yíng)銷信息系統(tǒng)。分析企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的需求與發(fā)展方向，把統(tǒng)計(jì)方法作為提供統(tǒng)計(jì)調(diào)查數(shù)據(jù)的營(yíng)銷管理主要方法，對(duì)市場(chǎng)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理、匯總和分析，并如實(shí)地分析市場(chǎng)現(xiàn)狀和評(píng)估企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的發(fā)展機(jī)會(huì)，分析企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，針對(duì)分析做出正確的決策，使其充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益。運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)層次分析模型，輔以企業(yè)營(yíng)銷管理人員，做出對(duì)企業(yè)最適合、最有利的營(yíng)銷策略決策。
2實(shí)行市場(chǎng)分析
進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷主要包括產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分及選擇目標(biāo)市場(chǎng)和實(shí)行市場(chǎng)定位。產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)即是運(yùn)用統(tǒng)計(jì)、回歸分析，預(yù)測(cè)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求規(guī)模及制定產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分研究即是指以一定的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和變量為前提，來(lái)把市場(chǎng)細(xì)化分為不同的消費(fèi)群體，由于消費(fèi)群體的需求具有相似性，即某個(gè)消費(fèi)群體中的消費(fèi)者，具有相似的購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣，把具有這種相似性的消費(fèi)者再次聚集在一起，形成一個(gè)相類似的消費(fèi)群體，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了對(duì)具有一定個(gè)性特征的群體進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。與此同時(shí)，在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中采用的統(tǒng)計(jì)學(xué)模型有：（1）因子模型。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中，收集了大量的市場(chǎng)細(xì)分變量數(shù)據(jù)，因子分析模型可以確定、分析出各變量數(shù)據(jù)的重要程度，以此作為細(xì)分市場(chǎng)的重要依據(jù)。（2）聚類分析。聚類分析又被稱之為群分析，是研究分類問(wèn)題的一種多元性統(tǒng)計(jì)方法。聚類分析模型首先是把每個(gè)樣本當(dāng)作一類，然后分析樣本與樣本之間的相似程度，再將具有相似特征的樣本分為一類，最后計(jì)算、分析出新類與其它類之間的不同，把近似者進(jìn)行合并歸類，每合并一次便減少一類，直至所有相似樣本都合并成一類為止，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)群體實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)性劃分，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分和準(zhǔn)確的定位。
3確立營(yíng)銷組合策略
確定營(yíng)銷組合策略是指企業(yè)以目標(biāo)市場(chǎng)的為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、服務(wù)、價(jià)格、流通渠道及廣告等影響營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化組合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化營(yíng)銷策略。首先，要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初級(jí)階段，依靠統(tǒng)計(jì)方法提供出相關(guān)計(jì)劃和實(shí)現(xiàn)控制的具體信息，規(guī)劃產(chǎn)品的整個(gè)生命周期，規(guī)范企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理和營(yíng)銷管理策略；其次，要在產(chǎn)品的各個(gè)生命周期階段，根據(jù)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的市場(chǎng)環(huán)境的不同，而采取不同的營(yíng)銷策略，因此，在各營(yíng)銷策略中運(yùn)用統(tǒng)計(jì)的方法實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)際成本的衡量和分析。
統(tǒng)計(jì)分析在企業(yè)營(yíng)銷管理運(yùn)用應(yīng)采取的保障措施
企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷管理時(shí)，要做到正確選擇統(tǒng)計(jì)方法，將統(tǒng)計(jì)分析切實(shí)有效的貫徹到企業(yè)營(yíng)銷管理當(dāng)中，應(yīng)采取以下幾項(xiàng)措施：（1）企業(yè)應(yīng)具備良好的管理基礎(chǔ)。統(tǒng)計(jì)分析在企業(yè)中的應(yīng)用是一項(xiàng)重要工作，而良好的管理基礎(chǔ)同樣也是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，統(tǒng)計(jì)分析與管理相結(jié)合應(yīng)用，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的必要手段。（2）正確的應(yīng)用統(tǒng)計(jì)分析。統(tǒng)計(jì)分析貫穿于企業(yè)營(yíng)銷管理的整個(gè)過(guò)程，且被列入企業(yè)發(fā)展的總體規(guī)劃中，統(tǒng)計(jì)分析的正確應(yīng)用，對(duì)企業(yè)決策者、各部門管理者都起著不可忽視的作用，統(tǒng)計(jì)分析應(yīng)由營(yíng)銷管理部門與統(tǒng)計(jì)職能部門聯(lián)合開(kāi)展實(shí)施。（3）增強(qiáng)企業(yè)對(duì)統(tǒng)計(jì)知識(shí)的培訓(xùn)。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，可以使?fàn)I銷管理人員樹(shù)立起正確的統(tǒng)計(jì)思想，充分認(rèn)識(shí)到統(tǒng)計(jì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要作用，掌握正確的統(tǒng)計(jì)使用方法，包括對(duì)數(shù)據(jù)的收集、數(shù)據(jù)的處理以及得出統(tǒng)計(jì)結(jié)果、進(jìn)行評(píng)價(jià)和正確使用統(tǒng)計(jì)結(jié)果等。
總之，營(yíng)銷策略作為現(xiàn)代企業(yè)的龍頭，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的推動(dòng)作用。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈殘酷，引導(dǎo)著統(tǒng)計(jì)分析注重市場(chǎng)化的信息，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變化，統(tǒng)計(jì)將在企業(yè)營(yíng)銷管理中受到廣泛的應(yīng)用。（本文作者：韋小鸞單位：廣西華錫集團(tuán)股份有限公司河池礦冶機(jī)械制造分公司）
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷;市場(chǎng)特點(diǎn);內(nèi)蒙古;營(yíng)銷策略
引言
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，帶來(lái)了很多觀念的更新，漸漸地，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷方式已經(jīng)不再適合當(dāng)今時(shí)代的發(fā)展了，如果保留著舊的方式，帶來(lái)的必然是一系列的問(wèn)題。所以，針對(duì)種種問(wèn)題對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研是十分必要而且有著重大意義的，了解電力市場(chǎng)的特點(diǎn)，從而確立新的營(yíng)銷策略，才能夠使企業(yè)發(fā)展壯大。
1內(nèi)蒙古電力營(yíng)銷市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.1經(jīng)濟(jì)發(fā)展快
國(guó)有企業(yè)也在不斷發(fā)展，在比較長(zhǎng)的一段時(shí)間里，國(guó)民經(jīng)濟(jì)將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。因而，人們對(duì)電力的需求會(huì)越來(lái)越大，過(guò)去那種低水平的電力發(fā)展局面已經(jīng)被改變。
1.2國(guó)家戰(zhàn)略的實(shí)施
西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施帶動(dòng)了少數(shù)民族地區(qū)的發(fā)展，西部地區(qū)會(huì)因此取得較快的經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果，同時(shí)也會(huì)加大電力需求量。同時(shí)我國(guó)已進(jìn)一步深化了電力體制的改革，打破了過(guò)去的電力壟斷，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，但也為內(nèi)蒙古提供了廣闊的發(fā)展空間。
1.3地理位置優(yōu)越
內(nèi)蒙古的地理位置優(yōu)越，有著豐富的煤、鐵和水力資源，利于發(fā)電且發(fā)電成本低。同時(shí)，處于交界處，與周邊國(guó)家的聯(lián)系緊密，運(yùn)輸距離短使得成本更低。
2電力營(yíng)銷的策略制定步驟
營(yíng)銷策略作為電力營(yíng)銷的重要的環(huán)節(jié)，必須要合理地制定，才能夠使策略有所效果，使公司順利運(yùn)行。要制定策略，必須要詳細(xì)地分析電力市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境，只有這樣才能有效地提升供電企業(yè)的電力市場(chǎng)適應(yīng)度，從而更好地提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理水平；第二就是要謹(jǐn)慎地選擇細(xì)分的電力市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)，電力市場(chǎng)細(xì)分即根據(jù)不同用戶的不同需求，從而把電力產(chǎn)品分成多種的應(yīng)用類型，以此來(lái)滿足用戶地實(shí)際的需求；第三就是要確定電力目標(biāo)的市場(chǎng)，在目標(biāo)確立的過(guò)程中，主要工作就是選好電力產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍已經(jīng)評(píng)估潛在顧客的需求，同時(shí)要認(rèn)真分析其不同的需求對(duì)市場(chǎng)的影響有何不同；最后就是要根據(jù)實(shí)際情況，如實(shí)地制定電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略，需要充分地考慮制定營(yíng)銷策略中的相關(guān)因素，例如應(yīng)該如何擴(kuò)大市場(chǎng)需求以及如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和如何進(jìn)行創(chuàng)新等等。
3電力營(yíng)銷策略的制定
3.1觀念營(yíng)銷策略
想要全面進(jìn)入市場(chǎng)，電力企業(yè)面臨的最大問(wèn)題就是觀念的問(wèn)題。倘若還是固守以前的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)便很難有所進(jìn)步。如何打破舊的營(yíng)銷理念呢，這便需要企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行教育，讓它們認(rèn)識(shí)到，電力營(yíng)銷需要面向市場(chǎng)、面向每一個(gè)客戶，強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)觀念，從根本上改變過(guò)去的舊模式，采取新的模式應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，建立新的理念。
3.2低成本營(yíng)銷策略
由于目前的電價(jià)是由國(guó)家主管的部門統(tǒng)一控制，企業(yè)不可任意調(diào)節(jié)，而且，內(nèi)蒙古的人們經(jīng)濟(jì)水平有限，所以要想提高利潤(rùn)，企業(yè)必須降低生產(chǎn)成本。要想降低生產(chǎn)成本，企業(yè)必須重視發(fā)電側(cè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作，在發(fā)電側(cè)電力市場(chǎng)對(duì)電力模擬市場(chǎng)的運(yùn)行力度加大，通過(guò)競(jìng)價(jià)上網(wǎng)來(lái)獲取低價(jià)電量，從而使得電力成本降低，使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更有利。與此同時(shí)，在輸電側(cè)，則要不斷優(yōu)化調(diào)度，減低運(yùn)輸中的電力損耗，使得運(yùn)輸成本降低。在配電側(cè)的電力市場(chǎng)則要通過(guò)三、四級(jí)電力模擬市場(chǎng)，最大程度地減少損耗。
3.3關(guān)系策略營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷是指電力企業(yè)與客戶之間保持著廣泛而且密切的聯(lián)系，兩者之間建立起相互依存和相互信任的關(guān)系。電力營(yíng)銷，最重要的是企業(yè)需要密切關(guān)注客戶的需求，根據(jù)客戶的需求來(lái)提品。企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到，保住老客戶的重要性，因?yàn)槔峡蛻羲璧某杀靖停臃奖恪５牵残枰粩辔碌念櫩停哟笫袌?chǎng)占有率。站在電力公司的角度來(lái)看，重要客戶就是指那些對(duì)電力需求量大、行業(yè)用電量不斷增長(zhǎng)以及那些信譽(yù)十分良好的的客戶。內(nèi)蒙古電力集團(tuán)有限公司作為華北地區(qū)的重要企業(yè)，必須重復(fù)打好與周邊客戶的關(guān)系，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率。不但要搞好與客戶的關(guān)系，還要搞好企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系。要想立于不敗之地，團(tuán)結(jié)協(xié)作十分重要。對(duì)于那些用電量大的企業(yè)，要建立良好的關(guān)系，平等互利，共同獲利。對(duì)于區(qū)內(nèi)那些用電量特別大的客戶，電力企業(yè)可以實(shí)行“客戶經(jīng)理”制，使他們感受到好處；對(duì)于區(qū)外，則需要企業(yè)進(jìn)行實(shí)地的考察，充分了解客戶的具體需求，從而更好地為客戶服務(wù)。公司內(nèi)部也需要有專門的人員負(fù)責(zé)特定的事情，使得工作效率更高。同時(shí)，企業(yè)不可忽略與政府以及社會(huì)各界的關(guān)系，這些關(guān)系對(duì)于電力企業(yè)的發(fā)展都十分重要。
3.4價(jià)格促銷策略
價(jià)格，是電力市場(chǎng)的一個(gè)重要因素。作為企業(yè)，應(yīng)該充分利用這個(gè)杠桿，進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷。首先，需要盡快出臺(tái)相關(guān)的政策，以此來(lái)有效減低電網(wǎng)企業(yè)的電費(fèi)負(fù)擔(dān)，最大限度的提高企業(yè)的利潤(rùn)。其次，對(duì)那些符合國(guó)家規(guī)定的高耗能用戶，實(shí)施適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策，減輕用戶負(fù)擔(dān)的同時(shí)，保證電力企業(yè)的利潤(rùn)。
3.5形象營(yíng)銷策略
企業(yè)形象，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，也是一個(gè)重要的部分。良好的企業(yè)形象可以幫助企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)；反之，不好的企業(yè)形象，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的負(fù)面影響，作為電力企業(yè)也如此。所以，需要企業(yè)通過(guò)電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等多媒體手段，宣傳自己的企業(yè)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，以此吸引更多的客戶。
4結(jié)束語(yǔ)
總而言之，電力企業(yè)在當(dāng)今發(fā)展階段，不僅面臨著用電量的增多，而且面臨用電需求的不斷提升，所以電力企業(yè)需要不斷了解自身的特點(diǎn)。內(nèi)蒙古電力集團(tuán)有限公司需要了解電力市場(chǎng)的特點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際情況來(lái)制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，從而不斷發(fā)展壯大，增強(qiáng)實(shí)力。
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