時間：2023-06-07 09:10:57
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商業營銷策略報告，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞:民營企業營銷策略
浙江省是民營經濟最為發達的省份之一,浙江省統計局《關于2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出,在全省生產總值中,個私經濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山。
浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一,是在求生存、謀發展中學會了企業營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現企業的經營目標。
隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成,企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭,任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品;以企業為中心,企業是營銷策略的出發點。
在全球經濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此,本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。
營銷隊伍組合與市場占有策略
加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍
營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍,最早是由農民建立的,其特點是:文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現代營銷意識,提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”,為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。
通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系;有很強的溝通能力,能發揚團隊合作精神。
進行市場細分,實施補缺營銷策略
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略,用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業必須對現有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團,由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司,與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。
細分市場不能以原有產品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產品,或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略,節省人力、物力和財力,提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。
隨著國內、國際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。
客戶關系與網絡營銷策略
建立客戶網絡,重視關系營銷
隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。
客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中,除了購買產品或服務的單位和個人外,還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業創造更好的營銷環境,為企業取得市場競爭的勝利創造條件。
在市場競爭中,顧客具有動態性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客流失的可能性。
通過搜索引擎,企業產品信息
網絡營銷,是指以互聯網為傳播手段,通過對市場的循環營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯網的普及,網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯網發展狀況統計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業決策相關人員(即企事業單位管理人員、專業技術人員)經常使用互聯網;互聯網已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要方式。將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯網,民營企業可以將產品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息,以促使消費者產生購買欲望,最終達成成交的目的。
現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站,或是登錄了新浪等門戶網站的搜索引擎。調查結果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。企業要把搜索引擎作為網絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網絡營銷時,要注意:首先,使自己的網站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。
企業形象和品牌策略
設計企業標志,樹立企業形象
民營企業要注重企業形象,設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標志。企業的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業的主要產品、主要品牌,為此,企業在對產品進行宣傳的同時,也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使,借助名人的名氣為企業擴大影響力,達到推銷產品的目的。
以質量為基石,體現產品特色
品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產品和企業形象。
民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰,優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。民營企業要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略,堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中,只有用優質的產品創品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優質的售后服務樹立企業的形象,抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。
企業聯盟和進軍國際市場策略
進行企業聯盟,實行集群營銷策略
集群營銷即多家相互獨立的民營企業,利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業聯盟,共同開拓國內外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業,組合成相對強大的企業聯盟,從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業的產品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業,由于未能形成企業聯盟,同類企業為使本企業的產品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業受損,其教訓十分深刻。
實行綠色營銷,進軍國際市場
近幾年時間,浙江省民營企業外貿出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業外貿出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿出口額為416億美元,其中民營企業出口額占36.5%,首次超過國有企業。到2002年底,浙江已有3944家民營企業獲得自營進出口權,占全省外貿自營進出口權企業的48.5%。據統計,浙江省現已有6000多家民營企業通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區域遍布全球87個國家和地區,涉及多個行業;浙江省的民營企業已在全球建立分市場40余個,設立境外機構132個。全省有1.58萬家民營企業的產品銷往全球的150個國家和地區,實現貿易值883.94億元人民幣。
浙江省民營企業的對外貿易與國際化的規模和速度如此之快,離不開企業自身有效的營銷策略。針對當今國際競爭的現狀,使民營企業面臨著如何進一步擴大國際市場份額的問題。針對時下盛行的綠色貿易壁壘,應當走綠色營銷之路。
加入WTO后,我國市場進一步開放,民營企業所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業的競爭,還來自于外國同類企業的競爭。針對此現狀,市場營銷策略將會是中國民營企業進入市場、占領市場、擴大市場的銳利武器,更是民營企業生存和發展的重要手段。市場營銷已經不僅僅是企業的一項單獨職能,而且已經成為整個企業的一切活動的基礎。只有通過營銷才能使顧客更加深入地了解企業的文化、企業的產品、企業的服務,進而達到讓顧客接受企業產品、服務的目的。正確、有效的營銷策略將使企業在開拓新的市場領域、占領和擴大市場領域的過程中發揮極其重要的作用。
參考文獻:
1.沈應仙.新經濟時代的市場營銷組合及其模式.市場營銷,2004(11)
2.劉紀鵬.民營企業制度創新的挑戰與機遇.研究報告,2001(6)
【關鍵詞】國產智能手機； 問題； 營銷對策
智能手機（smartphone）是指具有獨立的操作系統，像電腦一樣用戶可以自行安裝軟件和第三方應用程序，擴充手機功能，還可以通過通訊網絡實現網絡接入的這類手機的總稱。國產智能手機主要有小米，酷派，中興，華為，聯想，oppo等品牌。據艾媒咨詢（iiMedia Research）的數據顯示，截止到2013第一季度，我國智能手機用戶規模已經達到4.2億，環比增長了10.3%，銷量達到5930萬部，智能手機市場飛速發展。從市場份額看，在2012年，國產智能手機僅有聯想超過10%，而在2013年第一季度，聯想、酷派、華為的市場份額均超過了11%。但是國產智能手機廠商由于營銷存在諸多問題，使得自身仍處于品牌占有率低利潤率低的困境。在這個機遇與挑戰并存的時期，分析國產智能手機廠商營銷存在的問題，提出相應的營銷策略，對于國產智能手機商在保證市場占有率穩步增長的同時，提高品牌占有率和利潤率具有現實意義。
一、國產智能手機營銷存在的問題
（一）缺乏核心技術
核心技術的缺乏是中國智能手機廠商普遍面對的一個重要問題，據艾媒咨詢統計中國國內智能手機主要是android，ios，symbian操作系統，國內目前還沒有一個手機操作系統具有國際影響力，以至于市場的話語權被幾個國際巨頭所壟斷。導致國產智能手機廠商的生產受到諸多牽制，核心主板等嚴重依賴進口。
（二）商業價值鏈未能建立
中國國產智能手機廠商在商業模式上，和蘋果公司的商店模式相差甚遠，蘋果公司吸引了很多商家為其開發各類應用軟件，構建了自己的一個完整的商業價值鏈，獲得大量回報。而國產智能手機廠商缺乏和這些應用軟件廠商以及內容提供商的合作，智能手機的商業價值鏈未能建立，制約著國產智能手機的發展。
（三）市場定位不明確
不少國產智能手機廠商把重點放在觀察市場的流行手機上，單純的在跟隨市場。企業處于一種跟風狀態，但是這種現象具有滯后性，當企業的智能手機上市時，市場風向已經轉變。此時給消費者就是帶來落后，低端的印象。
（四）營銷策略單一
國產智能手機廠商缺乏一個完整的營銷策略和體系，營銷策略較為單一，如價格策略上單純依靠“價格戰”來相互殘殺，產品缺乏核心競爭力，企業相關營銷部門未能發掘出產品的賣點。促銷上單純的運用廣告促銷。渠道上由于產品競爭力的不足，使得很多經銷商不愿。
二、國產智能手機營銷對策
在經典的市場營銷理論策略中，企業要構建一個營銷的組合策略，現在應用較多的營銷策略有市場營銷組合4P，4C以及4R理論，這三個理論間是一種發展的關系。而4P理論作為一個基礎性框架，仍然具有可借鑒性。本文將以市場營銷組合4P理論為基礎，提出相應的營銷策略：
（一）產品策略
由于現在手機技術正處于2G到3G時代的過渡階段，因此國產智能手機廠商可抓住機遇，成立專門的新產品研發小組，進行3G智能手機的研發生產，同時，該手機應支持多種功能，同時，國產智能手機生產商家可聯合騰訊，或者360等進行開發國產的智能手機操作系統，加強與其他第三方應用軟件商合作，開發出專門軟件應用商店，構建出自己的商業鏈。再次，就是針對現在智能手機普遍存在的電量消耗大的問題，充分考慮節電性要求，對電池進行研發和技術革命。
（二）價格策略
由于現在智能手機市場占有率和品牌占有率基本被三星、蘋果等國外公司遙遙領先，國產智能手機普遍知名度較低，顧客對其不熟悉。為了不斷的擴大市場份額，應首先采取低價的滲透定價策略，待留住客戶，銷量上升，形成穩定的客戶源后。逐步提高價格，再配合以數量折扣，舊機換新機的折讓，聯合通信公司進行捆綁定價策略等。對于分銷商的定價，可以采用階梯函數對分銷商返利，為了保護分銷商的利益，還需采用價格保護策略。隨著市場份額的逐步提高，以及消費者的生活水平、收入的提高，可以開發1～2款高價格智能手機，以樹立品牌形象，推出高價格手機后應根據生命周期進行合理的降價。
（三）渠道策略
國產智能手機商家的渠道模式大概有區域總、直銷、自建渠道等。隨著市場競爭的加劇，國產智能手機廠商紛紛開始建設各種渠道，重點應把握如下兩種模式。一是扁平化渠道銷售，減少批發商等中間環節，增強對市場的反應速度，降低中間環節費用。增強對電子商務渠道的重視，擴大其在手機渠道中的比重。引入全國的家電連鎖企業，增加銷售覆蓋面。
（四）促銷策略
國產智能手機廠商應改變單一的依靠廣告促銷的策略，可以加強人員推銷，將環保觀念融入企業生產銷售進行綠色營銷，加強社會公益活動進行公共關系營銷，建立一套合理的績效激勵機制對中間商進行銷售促進推廣。還可針對一些特殊市場比如老年人市場，農民工市場進行印有公司標志的免費商品發放，提高廠商的知名度。
參考文獻：
[1]李海濤. 大顯通信手機市場營銷策略研究[D].大連：大連理工大學，2005
[2]洪昕. 我國智能手機營銷策略分析[J].企業經濟，2012（8）
[3]艾媒咨詢中國智能手機市場季度監測報告[EB/OL].http：//.cn/
作者簡介：
一、選題依據和目標(該研究的目的、意義、國內外研究現狀及發展趨勢)
研究的目的：
本課題基于情感營銷理論，分析哈根達斯實施情感營銷的現狀，開展杭州城區哈根達斯的消費者調查，進一步探討如何提升哈根達斯品牌的情感營銷策略。
研究的意義：
哈根達斯被美國紐約時報譽為冰激凌中的勞斯萊斯,是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創立到現在已經有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產品，發展到現在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用情感營銷的方式是分不開的。因此，對哈根達斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達斯的情感營銷具有重要的意義。
國內研究現狀：
我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經成為了互聯網時代籠絡感性和理性消費者的一把利器。文章以凡客體為例，闡述了這一廣告所表達的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產品和消費者之間的情感聯系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產品動心，品牌才會有持續的生命力。
陶文靜和池進(2013)兩位學者認為運用情感營銷策略進行餐飲經營具有積極的意義。隨著社會經濟的快速發展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產品質量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經營者需要關注顧客的情感因素和心理需求，讓產品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經營中運用可以營造良好的餐飲環境、培養顧客忠誠，從而為企業創造良好的收益。文章最后從餐飲產品的設計、包裝、宣傳、服務等方面，為餐飲企業提出了切實可行的情感營銷策略。
學者孫瑞華(2011)認為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進步和發展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環節時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認同。他指出情感營銷最關鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術，真正從消費者角度出發，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產生共鳴，從而產生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業要想產品在市場上銷量暢行，就必須順應時展潮流，根據特定時代的情感消費需求制定企業相應的市場營銷策略。
學者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發，研究企業如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業是否創造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發，分析了情感包裝、情感設計、情感服務、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業產品和服務質量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發，為企業如何提升服務質量提出可行性的情感營銷對策。
學者李梅茹(2012)對于經濟學中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業的作用，并根據各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關鍵。同時他還針對不同的營銷現狀提出了不同的策略，包括如何激發消費者的認同感、用情感廣告使消費者產生共鳴、開感產品滿足顧客需求以及用情感商標來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產品和服務質量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產生產品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業要想獲得良好的經濟收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。
國外研究現狀：
追溯研究文獻，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里費格教授，他認為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業將營銷活動以一種更感性的方式呈現在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現企業的營銷活動：第一是研發出富有人情味的產品或服務;第二是采用富有人情味的促銷方式。
營銷大師菲利普 科特勒曾經根據人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。
美國推銷大王喬坎多爾福曾說過：推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。對于一個推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產品本身，還在買一種心靈體驗和感受。
文章《A New Concept of Marketing: The Emotional Marketing》的作者Domenico Consoli認為如今情感營銷是市場營銷領域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導人們情緒化的購買特定的產品或服務。文章還從心理文學的角度出發，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業獲得長期和深遠的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。
作者Dr. Surender Kumar Gupta和Hemant Syal二人在文章《Emergine Marketing Approachesto Influence Customer Buying Behavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業將情感植入產品當中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強烈的購買欲，從而增強顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產品更多的是基于該產品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產品的特性。
發展趨勢：
隨著經濟社會的快速發展，更多同質化的產品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達。情感營銷理論作為現代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發展，現今越來越多的學者投身于情感營銷的理論研究當中，希望通過以此來進行企業在情感營銷策略上的改善，從而提高產品的市場占有率。因此對于哈根達斯情感營銷策略的研究調查具有一定的研究意義。
二、課題關鍵問題及難點
關鍵問題：
本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達斯實施情感營銷的現狀，以杭州市的哈根達斯消費者為研究對象，進行哈根達斯情感營銷策略的研究調查，并進一步探討如何改善哈根達斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。
難點：
本課題將采用問卷調查的方法進行研究分析，具有以下難點：
(1)問卷設計的合理性以及采用網絡問卷的方式，被調查者對問卷的態度、問卷的回收率等都會對調查結果的分析有一定的影響。
(2)問卷調查中需要使用紙質問卷調查方式，需要進行實地調查，問卷的收集、統計、整理工作量較大。
三、完成該課題研究已具備的條件(有關的研究工作基礎，儀器設備條件)
研究工作基礎：
主觀條件：首先，本人對哈根達斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當中的一些同學自身就是哈根達斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達斯的情感營銷，對這次寫論文應該會有一些幫助;其次，在大學三年的學習中，掌握了一定的專業知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。
客觀條件：切實利用杭州圖書館及學校圖書館關于情感營銷方面的書籍，結合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯網上的資訊，以及進行必要的社會調查來論證自己的相關內容。
儀器設備條件：學校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦
四、研究方案
1. 擬采取的研究方法或試驗方法及主要技術路線
研究方法：
(1)文獻資料法：通過在中國知網、中國學術期刊網、萬方數據資源系統以及學校圖書館數據庫等中文數據庫及外文數據庫上的檢索，收集相關資料，并對收集到的材料進行適當的歸納整理，為論文作鋪墊。
(2)問卷調查法：通過設計問卷，在網上發放問卷以及對消費者進行實地調查發放問卷，得到相關的信息。
2. 進度安排(起止時間：20xx年3月1日 ~20xx年12月31日)
20xx年3月1日~20xx年3月15日 選導師
20xx年3月16日~20xx年5月31日 征題完成開題答辯
20xx年6月1日~20xx年6月30日 完成外文翻譯
20xx年7月1日~20xx年8月31日 完成綜述、資料收集
20xx年9月1日~20xx年9月30日 撰寫論文提綱及完成論文初稿
20xx年10月1日~20xx年11月30日 修改論文
20xx年12月1日~20xx年12月31日 完成畢業論文答辯、補答辯
五、參考文獻
[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J]. 21世紀商業評論，2010,(10)：118-120.
[2]李光斗。情感營銷 營銷的溫柔一刀[J]. 廣告人，2011,(07)：155.
[3]陶文靜，池進。情感營銷視角下的餐飲經營策略研究[J].揚州大學烹飪學報，2013,(2)：43-47.
[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學院學報(自然科學版)，2011,(11)：75-77.
[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務質量的影響研究[J].企業活力，2012,(1)：33-36.
[6]李梅茹。經濟學中情感營銷的策略研究[J].中國集體經濟，2012,(19)：76-77.
[7]張靜雅。淺析情感營銷策略[J].現代商業，2014,(5)：43-44. [8]文征。情感營銷。[M].北京市：中國物資出版社，2011,(1)：3.
[9]周高華。情感營銷行之有效的營銷之道。[M].北京市：電子工業出版社，2012.
[10][美]菲利普科特勒著，梅如和、梅清豪、周安柱譯。營銷管理[M].北京：中國人民大學出版社，2001,(7)：45-47.
（僅供參考）
大學生創業設計大賽要求參賽者組成優勢互補的競賽小組，提出并圍繞一個具有市場前景的產品、技術、概念產品或服務，完成一份深入、具體、完整的創業計劃，以描述公司的創業機會，闡述創立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源，揭示風險和預期回報，并提出行動建議。創業計劃聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動，對于一個非技術背景的有興趣的人士應清晰易懂。創業計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應商、顧客、政策機構等。
一、創業計劃書內容
創業計劃一般包括：執行總結，產業背景，市場調查和分析，公司戰略，營銷策略，經營管理，管理團隊，融資與資金運營計劃，財務分析與預測，關鍵的風險和問題等十個方面。
1. 執行總結
是創業計劃一到兩頁的概括，包括以下方面：
1) 公司及提供的產品、技術、概念產品或服務的概述
2) 面臨的市場機會和目標市場定位與預測
3) 市場環境和競爭優勢
4) 經濟狀況和盈利能力預測
5) 團隊概述
6) 所需資源，提供的利益等
2. 產品/服務介紹
1) 本創業計劃的產業背景和市場競爭環境
2) 詳細的產品、技術、概念產品或服務說明，以及如何滿足關鍵的顧客需求
3. 公司戰略
闡釋公司的發展戰略，分階段制定公司的發展計劃與目標，包括：
1) 商業模式
2) 總體進度安排、分階段制定公司的發展計劃與市場目標
3) 公司的研發方向和產品線擴張策略
4) 主要的合作伙伴與競爭對手等
4. 市場調查和分析
1) 目標市場的定位與分析
2) 市場容量估算和趨勢預測
3) 競爭分析和競爭優勢
4) 估計的市場份額和銷售額
5) 市場發展的趨勢等
5. 營銷策略
制定有效的營銷策略，確保產品順利進入市場，并保持和提高市場占有率，包括：
1) 定義產品、技術、概念產品或服務面對的顧客群，所提供的核心價值、附加利益等
2) 制定符合本項目市場特點的價格策略
3) 構建通暢合理的營銷渠道
4) 提出新穎而富于吸引力的推廣策略
6. 經營管理
1) 生產工藝/服務流程
2) 設備購置和改建、人員配備、生產周期
3) 產品/服務質量控制與管理
7. 創業團隊
1) 公司的管理團隊，組織架構以及團隊能力
2) 各成員與管理公司有關的教育和工作背景，團隊成員的分工和互補
3) 領導層成員，創業顧問以及主要的投資人和持股情況
8. 企業經濟/財務狀況
1) 資金需求和來源
2) 融資計劃
3) 股本結構與規模
4) 資金運營計劃
5) 退出策略（方式、時間）
9. 財務分析與預測
1) 三年的銷售收入預測表、三年的利潤表
2) 資產負債表、收益表、現金流量表，前兩年為季報、前五年為年報
3) 財務分析
10. 關鍵的風險和問題
可能的技術、市場、財務等方面的風險和問題、相應的規避計劃等。
二、創業計劃報告書的撰寫原則
1、主題明確
1) 項目名稱：體現創業投資的主旨或目標——科技、市場、價值。
2) 封頁：精心設計、體現項目特色；簡潔規范、避免過于花俏。
3) 報告摘要（1~2頁）開門見山地綜述：項目的名稱、技術特點和優勢、所屬
產業及趨勢、市場需求及趨勢、投資及其效益、基本結論等。
4) 報告目錄和章、節、目的標題：報告的邏輯思路和分析框架。
5) 報告的正文：分“章-節-目-小目”論述、主題明確、依序論述、循序漸進。
6) 報告的附錄：科研成果獲獎、專利、發明證書等；市場調研的方案和問卷等
資料。
7) 報告的主要參考文獻：按參考文獻標準寫法標注。
2、結構合理
1) 報告摘要（執行摘要）
2) 項目和公司簡介
3) 產品或服務及其特征
4) 市場需求和所屬行業的競爭和發展趨勢
5) 市場營銷方案
6) 生產和運作模式
7) 企業管理方案
8) 融資方案
9) 投資（財務）效益可行性
10) 風險及其防范
11) 撤出機制
12) 結論和決策建議
3、內容充實、重點突出
報告摘要
1) 產品或服務的名稱及特征、所屬產業、趨勢及特征；
2) 項目的市場需求和趨勢、營銷的基本策略；
3) 公司的組織和管理；
4) 項目的籌資和投資計劃和效益評價結果；
5) 項目的風險投資者的撤出方式和預計效益；
6) 項目的基本結論和建議。
產品或服務和公司簡介
1) 產品或服務簡介：技術價值和應用價值
2) 公司簡介：公司組建、注冊資本和股權結構、發展戰略
市場需求和所屬行業的競爭和發展趨勢
1) 市場容量調查和預測過程和結果
2) 產品或服務的生命周期、產業的特征和生命周期
3) 行業的競爭對手和方式
* 市場營銷方案
4P的組合：幾種主要的營銷策略
所選營銷策略的利弊分析和調整
* 生產和運作模式
生產組織方案（采購、生產、倉儲、運輸、銷售）
生產工藝流程
人員和設備的配置
*企業管理方案
企業的組織結構設置和調整
董事會、總經理、部門經理等的職能（權責利）
中層經理的職責
部門管理（人事、財務、生產、采購、銷售等）
職工管理
*融資方案
資金來源和比例：技術入股、風險資本投資入股、管理者出資入股、銀行貸款。
計算資本成本：各種資本的成本、加權平均資本成本
*投資（財務）效益可行性
編制：損益表、（經營性）現金流量表、資產負債表*、還貸計劃表*。
測算投資效益指標：靜態和動態回收期（PBP）、凈現值（NPV）、內涵報酬率（IRR）、保本點（BEP）等。
*風險及其防范
技術風險和防范：技術創新性和成熟度、技術更新、R&D的后續能力。市場風險和防范：目標市場的實際需求、價格變動與需求變化、競爭對手的能力和市場競爭態勢、產品更新換代或替代品出現。
*撤出機制
股權轉讓－部分轉讓或全部轉讓股權，預計的股權轉讓價值：
股權價格=每股凈資產（1+溢價率）
公司上市－發行股票（出售股份或繼續持股），預計的股票價值：股票價格=前三年平均每股收益*發行的平均市盈率
* 結論和決策建議
i.
ii.
iii.
iv. 技術價值：該項技術和產品/服務是否成熟和具有應用前景？ 市場價值：基于該項技術的產品/服務是否具有較大和穩定的市場需求？ 投資價值：該項投資是否具有經濟效益？風險投資是否具有經濟效益 ？ 決策建議：是否具有投資價值？投資和管理中應注意的關鍵問題？
4、論據充分、論證嚴謹
1) 市場調研分析部分：資料詳實、可信度高；潛在需求現實
2) 技術工藝部分：技術成熟；后續R&D有保障
3) 財務效益部分：銷售、價格和成本合理；NPV>0；回收期短
4) 營銷策略：可操作性；有特色和創意
5) 風險評價：客觀；可解決
6) 撤出方式：可行
5、方法科學、分析規范
1) 市場調研和預測方法
2) 財務效益可行性研究方法（NPV、IRR、PBP、彈性分析）
6、文字通暢、表述準確
通俗易懂；邏輯嚴謹；言能達意；謹防語病
7、排版規范、裝幀整齊
封頁、 標題（大、中、小）和全文格式、正文、段落、引言、表格、公式、數字表示、參考資料
報告書撰寫的基本要求
主題明確、結構合理內容充實、重點突出
論據充分、論證嚴謹
【關鍵詞】 網絡營銷;物流服務;電子商務
一、網絡營銷簡介
網絡營銷是指企業以電子信息技術為基礎,以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。網絡營銷根據其實現的方式有廣義和狹義之分,廣義的網絡營銷指企業利用一切計算機網絡(包括Intranet企業內部網、EDI行業系統專線網及Internet國際互聯網)進行的營銷活動,而狹義的網絡營銷專指國際互聯網絡營銷。
二、網絡營銷的優勢
1.網絡營銷能更好地為消費者提供服務,滿足消費者個性化需求。網絡營銷是以消費者為導向,網絡消費者擁有比任何時候更大的選擇自由,可以不受時域和地域的限制,尋求滿意的商品和服務,甚至根據自己的需求進行定制產品及購物。
2.網絡營銷可以幫助企業實現全過程的營銷目標。網絡營銷管理強調顧客、成本、方便和溝通的4C’S營銷理念,企業從產品的市場調查開始到構思、設計、生產、銷售、服務及信息反饋階段都要充分考慮消費者的需求和意愿。企業可通過電子公告欄和電子郵件等方式,以極低成本在營銷的全過程中對消費者進行及時的信息搜集,消費者有機會對產品從設計、定價到服務等一系列問題發表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性和積極性,更重要的是它能使企業的營銷決策有的放矢,從根本上提高消費者的滿意度,幫助企業實現全過程的營銷目標。
3.網絡營銷可以提高消費者的購物效率。信息社會生活的快節奏使消費者用于在商店購物的時間越來越短,人們越來越珍惜閑暇時間,越來越希望把閑暇時間用在一些有益于身心的活動,充分地享受生活。在傳統的購物方式下,消費者為購買商品必須在時間和精力上做出很大的付出。消費者通過網絡購物,在獲得大量信息和得到樂趣的同時,在辦公室或家中點過鼠標就能在瞬間輕松地完成購物,這種互動性的個性化服務,縮短了消費者購物整個過程,提高了購物的效率。
4.可有利于企業降低經營成本。網絡媒介具有傳播范圍廣 、速度快、無地域限制等特點,有利于提高企業營銷信息傳播的效率,增強企業營銷信息傳播的效果,降低企業營銷信息傳播的成本。其次,網絡營銷能為企業節省巨額的促銷和流通費用,并能繞過中間商實現產品直銷,無店面經營,能幫助企業減輕庫存壓力,降低經營成本。消費者也可以在全球范圍內找尋最優惠的價格,甚至可直接向生產者訂貨,能以最低的價格實現購買。
三、電子商務時代物流企業環境的變化
物流是指物品從供應地向接收地的實體流動過程,根據需要,將運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實施的有機結合。物流企業是提供上述服務的實體或組織。電子商務時代,物流企業發生了很大的變化。
1.信息化的普及。物流的靈魂在系統,物流的關鍵在管理,各種信息技術在物流行業的應用日趨廣泛,而以信息技術為主的電子商務部門已經成為現代物流企業中不可缺少的核心力量,為實施網絡營銷提供了技術基礎。
2.競爭對手多樣化。網絡使大量的商業信息透明化、全面化、實時化,使自己的競爭優勢非常容易被競爭對手所熟知、模仿并超越,物流行業技術壁壘也較低,也使物流企業面臨著眾多其他類似企業的競爭。
3.客戶需求多樣化。在電子商務環境下,企業與客戶間存在比傳統商務環境下更多的接觸點:電子郵件、呼叫中心、網站留言、專用的支付手段和合作伙伴的內部網或外部網等,方便了客戶對企業行為的反饋,也增加了客戶對企業的期望,客戶要求享受快速、及時、便利和快速響應的服務,增加了物流企業的管理難度。
四、物流企業開展網絡營銷創造的競爭優勢
1.物流企業網絡營銷介紹。物流網絡營銷是現代物流企業以整合營銷理論(4P組合: Product,Price,Place,Promotion)為基礎,利用Internet技術手段和物流信息平臺的功能,最大限度地滿足客戶需求,以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程。它是直接市場營銷的最新形式,是由Internet替代了報刊、郵件、電話、電視等中介媒體,其實質是利用 Internet對產品的售前、售中、售后各環節進行跟蹤服務,自始至終貫穿在物流企業經營的全過程,包括市場調查、客戶分析、產品開發、銷售策略、反饋信息等環節。
2.物流企業采用網絡營銷創造的竟爭優勢。網絡營銷是一種創新的營銷方式,物流企業采用網絡營銷能創造出以下的競爭優勢。
(1)網絡營銷是一種創新的營銷行為。通過采用網絡營銷,物流企業能夠敏銳地緊跟商業環境特別是營銷環境的變化,迅速地響應客戶的需求。
(2)網絡營銷的成本低。相對于傳統營銷來說,投入的成本較低,國外一份權威調查顯示:企業在獲得同等收益的情況下,對網絡營銷的投入是傳統營銷方式投入的1/10,信息到達速度卻是傳統營銷的5～8倍,使用網絡獲取信息的用戶中,商業用戶的比例高于接觸傳統營銷工具的用戶。
(3)符合客戶的需求。就客戶而言,越來越多的商業客戶都已經能夠通過網絡來實現全部或部分的商業活動了,更喜歡與能應用網絡開展業務的供應商進行交易。
(4)網絡營銷的效率高。指的是搜索引擎競價排名廣告和通過專業網站營銷。
五、我國物流企業營銷的現狀
1.缺乏服務營銷理念。物流服務業屬于服務業,服務業與工業的最大不同在于產出的不同,工業的產出是有形的商品,服務業的產出是無形的服務。從根本上說,二者的營銷策略是完全不同的,前者采取的是產品營銷策略,后者采取的是服務營銷策略。我國現有的物流服務企業多數是從傳統物流產業轉型而來的,采用的營銷策略缺乏服務營銷理念,仍然以產品營銷策略為主,這些企業現在面臨的首要問題是從原有的產品營銷策略向服務營銷策略的轉變問題。
2.物流企業服務營銷策略模糊不清。我國的物流企業普遍不太注重運用合理的市場營銷策略,來贏得客戶對企業的信任,認為只要企業的硬件設施能夠滿足物流需求,就能夠提供令客戶滿意的物流服務,在現代物流業中,物流企業的信用和形象問題,也是一個非常關鍵的問題,這一問題也必須通過恰當的服務營銷策略來解決。
3.物流企業網絡營銷水平較低。首先網絡營銷是以互聯網為主要手段的營銷活動,它貫穿物流企業開展網上經營的整個過程。包括初期的信息、信息收集和開展網上交易為主的電子商務階段。但許多物流企業對此并沒有充分的認識,不知道如何管理、如何與客戶溝通、如何開展網絡營銷,仍然采用傳統的管理體制和管理模式,由于物流服務的種類太多,信息量太大,傳統媒體如報紙、電視等,很難精確地把企業的服務能力的信息傳遞給目標客戶和得到潛在客戶和客戶的及時反饋。其次物流企業的服務半徑不一,特別是中小物流企業的服務半徑有限,很難找到一種合適的媒體針對合適的服務半徑進行營銷活動,投入的廣告費用通常得不到應有的回報。最后信息系統建設無法起到應有的作用,多數物流企業網站沒有發揮出應有的網絡互動作用。
六、物流企業開展網絡營銷的策略
1.網站建設。這是企業開展網絡營銷活動的第一步。物流企業在開展這項工作時應制定預算計劃,根據預算的高低、功能需求的復雜程度來設計適合自身業務狀況的網站。設計網站的具體內容時,可以將公司的企業性質、注冊資本、各種資質、業務范圍、聯系方式、運輸資源等內容全部在網上進行公示,讓合作者一目了然。為保證網上資料的及時性,公司可以指定專人負責資料的維護,上傳公司的最新工作動態。
2.利用搜索引擎進行網絡推廣。在各大搜索引擎網站上登錄網站或網頁的網址。
3.在物流行業門戶網站推廣和參與搜索引擎競價排名。為了更好地對企業進行推廣,首先,選準著名的物流行業門戶網站進行付費推廣和提供物流信息化服務。其次,在搜索引擎上參與競價排名,針對自身企業的狀況,選擇合適的關鍵詞進行推廣,當然,價格越高,被顯示的時候排位越高,被顯示的機會也越多。
4.通過專業行業網站進行網絡推廣。登錄專業網站進行推廣也是非常必要的,由于專業網站是專門為物流需求企業設計的,相比搜索引擎設計的功能,更加適合用戶的需要,也更能準確地把物流企業的能力傳遞給用戶,推廣成本非常低廉,甚至免費也能有一定的推廣作用。
5.在專業網站網絡廣告。如果企業的營銷預算比較充裕,也可采取網絡廣告的方式進行推廣,這里所說的網絡廣告是指偏重于企業品牌、企業形象進行的網絡營銷推廣活動。
6.E-mail直郵廣告。通過向顧客郵箱發送定制信息的方式對自己的網站、服務產品進行宣傳推廣。
7.病毒營銷。病毒營銷是當今網絡營銷領域一種較新的營銷模式,主要是選擇病毒產品、確定易感人群、依靠這些傳播者針對企業的產品信息進行不知不覺、免費的宣傳推廣。這種網絡推廣模式的成本較低,速度快,物流企業可以選取、培育部分忠誠客戶作為服務產品信息的傳播者,讓這些客戶去宣傳推廣物流公司的服務產品。
8.互惠鏈接。物流企業尋找與自己的網站具有互補性、相關性或潛在客戶的站點,并向他們提出與自己的站點進行交互鏈接的要求,并在自己的網站上為合作伙伴的站點建立鏈接的一種網絡營銷手段。
9.電子公告版。主要目的是為了吸引顧客了解物流行業市場動向,通常以開辦熱門話題論壇和開辦網上俱樂部的方式進行。
10.會員網絡社區聊天。通過在網上與訪問者的直接接觸,可以增加對物流服務的了解,樹立主持人的形象,有效地促進網上銷售。
11.營銷效果評估。在搜索引擎制作競價廣告時,搜索引擎通常會出具點擊報告,詳細列舉廣告被展示和點擊次數。公司自己的網站可以通過安裝第三方免費的網站統計系統統計出訪問網站的客戶來源,以及通過什么關鍵詞找到物流企業網站,物流企業可以根據這些信息對網絡營銷效果進行客觀公正的評估,以便確定下一階段的營銷計劃。
許多行業的先鋒企業都已經采用互聯網技術為客戶、合作伙伴提供信息服務和捕捉商機。目前,對于深刻影響電子商務發展的現代物流行業來說,在金融危機下,急需采用信息技術結合網絡營銷來擺脫困境、拓展市場、發展壯大企業、增強抵御風險的能力。物流企業利用網絡營銷,可以顯著降低企業市場費用、節約交易成本和迅速反應客戶的需求。
參考文獻
關 鍵 詞：商業銀行；網絡營銷；營銷策略
中圖分類號：F830．49 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3544(2007)01-0032-02
我國的商業銀行在網絡營銷建設方面已做了大量的工作，進行了積極有益的探索。自1996年中國銀行在因特網上建立了自己的網頁開始，工行、農行、建行、中信實業銀行、民生銀行、招商銀行等絕大部分商業銀行都先后建立了自己的網站主頁，并不同程度地開展了網上銀行業務。商業銀行開展網上金融服務已成為其發展的戰略選擇。但是，我國商業銀行的網絡營銷起步較晚，還存在一些問題亟待解決。只有充分認識并積極解決這些問題，才能更好地推動我國商業銀行網絡營銷的良性發展。因此，迫切需要開展對商業銀行網上營銷策略的研究，以適應社會經濟發展的需要。本文在對我國商業銀行目前營銷現狀分析的基礎上，對商業銀行的網絡營銷策略選擇進行了初步探討。
一、我國商業銀行網絡營銷現狀
(一)網絡環境逐步改善
2006年7月19日，中國互聯網絡信息中心(CNNIC)了第十八次“中國互聯網絡發展狀況統計報告”。調查結果顯示，截至2006年6月30日，大陸擁有1．23億網民，占我國13億總人口的9．4%；我國經常上網購物的人數已達3000萬人，即已經有1/4的網民經常在網上購物；在支付方式上，使用網上支付的比例呈逐年遞增趨勢。中國互聯網又進入一個快速發展期。目前，我國正加快金融電子化基礎設施的建設，網絡環境逐步改善，這為商業銀行的網絡營銷發展創造了有利條件。
(二)網上銀行取得了長足發展
近年來，隨著網絡環境的逐步改善，網上銀行在我國取得了長足發展，快捷方便的網上交易越來越為人們所接受，網上銀行業務的需求日益凸顯。1997年4月，招商銀行建立了自己的網站――“一網通”，同時推出了網上企業銀行和個人銀行服務，這是我國第一個網上銀行。到1999年，招商銀行已建立了比較完善和成熟的網上銀行體系。1997年，中國銀行也建立了自己的“網上銀行服務系統”(Online Banking Services System， OB-SS)；1998年，正式推出自己的網上銀行，并于3月完成了第一筆網上支付業務。中國建設銀行于1998年5月成立網上銀行項目組，經過一年多的開發，于當年8月推出自己的網上銀行。2000年6月16日，工商銀行選定8848網站與首都信息發展有限公司、中國企業網、北大方正、清華同方等四家企業作為首批B2B網上支付合作伙伴，在我國商業銀行向電子商務進軍的里程上，邁出了跨越性的一步，填補了國內空白。2006年11月21日，興業銀行推出了目前國內最先進的網上國際業務平臺――興業單證通(EASYTRADE)，在業界更是引起不小的轟動。經過幾年的發展，我國網上銀行開展交易性銀行業務的數量驟增，網上銀行業務量迅速增加，網上銀行業務種類、服務品種也迅速增多。
(三)網絡營銷法律法規不健全
目前我國還沒有專門針對商業銀行網絡營銷的法律法規，而網上銀行的客戶范圍可以是全國甚至全球的，且網絡本身或者人為因素導致的糾紛是不可避免的。由于法律上的空白，主管部門實施監管職能時，沒有可依據的法律條款，在具體的實施過程中也會遇到很多難以解決的問題。為了保障商業銀行網絡營銷健康有序的發展，制定電子商務、網上銀行、金融結算電子交易、電子合同等相關法律，顯得尤為迫切。
(四)商業銀行網絡營銷內部環境有待加強
1．品牌形象沒有得到充分重視。營銷是品牌的戰爭，擁有市場必須首先擁有一個占市場優勢的品牌。域名是銀行在互聯網上的永久性標識，是銀行在互聯網上進行商務活動的基礎，具有極高的商業價值。但就目前的情況來看，我國的商業銀行還沒有意識到品牌形象的重要性。如，有的商業銀行沒有認識到網絡域名作為互聯網上的“門牌”作用，合理的域名被搶注的現象時有發生；有的商業銀行各個分行、支行各自為政，紛紛設立、推廣自己的網站，各分支行的網站之間又相互孤立、互不關聯，這些都不利于商業銀行整體品牌形象的建立。銀行系統內的整體網絡資源沒有得到充分利用，不能達到商業銀行網絡營銷的最佳效果。
2．不能提供個性化的服務。向客戶提供個性化服務是網絡營銷的一個本質特點，但就目前情況來看，商業銀行不能利用網絡快捷、便利的特點及時、準確地收集客戶的消費信息，了解、把握客戶的個性化需求；同時，商業銀行網絡營銷的業務種類還比較單一，主要是業務介紹、賬務查詢等，網上結算和貸款的功能還比較弱。另外，各商業銀行在業務種類上趨同現象嚴重，在線服務水平比較低，交互性差，在服務的內容方面也不能滿足客戶的不同需求，提供個性化的服務。
3．網絡營銷方式沒有充分被利用。大多數商業銀行沒有充分運用已經成熟有效的網絡營銷方式積極尋找客戶群，開展主動的產品推介和促銷。有的銀行網站上竟然找不到郵箱地址、服務熱線、交換鏈接、電子郵件、網頁廣告等。這也說明我國商業銀行的主動營銷意識還有待于加強。
此外，我國的信用狀況不容樂觀，不管是企業還是個人普遍缺乏信用意識，信用的透明度低，信息不對稱，個人的消費信用狀況長期空白。這些都會嚴重影響和制約我國商業銀行網絡營銷的開展。
二、我國商業銀行開展網絡營銷策略建議
(一)銀行品牌形象策略
1．保證銀行網站的惟一性和統一性。由于網上銀行存在于虛擬市場中，網站的形象代表著銀行的網上品牌形象，如何留住客戶是銀行網絡營銷所面臨的重要問題，品牌效應顯得尤為重要。網站建設的統一化、專業化與否直接影響銀行的網絡品牌形象。建立具有一貫風格、給人深刻記憶和認同感的品牌，是營銷成功的標志。商業銀行在開展網絡營銷時應該注重自身品牌形象，保證銀行網站的惟一性和統一性。金融產品的無差異性，使客戶對服務質量的要求越來越高，他們往往借助于網絡的便利性，在各個銀行之間選擇，做出決定。因此，通過提供高附加值的金融產品和服務，體現不同品牌的差異，是我國商業銀行開展網絡營銷應關注的問題。只有得到消費者認同的網上銀行的品牌，才有可能成為客戶的首選。同時，品牌的知名度和忠誠度不僅是可觀的無形資產，更是網上銀行持續創利的來源。
2?郾注意品牌保護。網絡營銷中的品牌保護重點在于域名的保護。域名是銀行品牌的一部分，銀行應該重視域名的保護，對域名的保護也是對傳統品牌形象的保護。一直以來，網絡品牌保護是國內商業銀行的軟肋。未來的競爭是品牌的競爭，上市后的國有商業銀行將會被完全推向更大的市場，面臨更激烈的競爭，這時商業銀行自身的品牌保護與推廣尤其重要。用客戶喜愛的域名可以鞏固目標市場，確保品牌在市場中的權益，同時能夠展現其網上形象的特色。對于我國各大商業銀行來說，采用中文域名是銀行網絡品牌保護的必備措施。2005年10月份，交行、中行、建行、農行、工行等國內各大商業銀行紛紛注冊并啟用中文域名，網絡用戶只要在地址欄中輸入諸如“農業銀行．cn”、“建設銀行．cn”等，便可以直達各大銀行網站。同時，各大銀行還采取了多個域名注冊的方式，除了注冊與自身名稱相關的中文域名之外，還紛紛注冊了多個與品牌相關的中文域名，有的甚至高達一百多個，比如交通銀行。
(二)產品個性化策略
銀行業必須由“產品中心主義”向“客戶中心主義”轉變。在網絡經濟條件下，客戶對銀行產品和服務的個性化需求期望越來越高，迫使商業銀行必須從客戶需求出發，為客戶提供“量身訂做”的個性化金融產品和金融服務。銀行必須將客戶關系管理放在重要位置，依靠發達的網絡系統，了解、分析、預測、引導甚至創造客戶需求，為客戶量身訂做最合適的金融產品，從而獲取金融服務附加價值。
1．加大金融產品的創新力度。金融產品創新是滿足產品個性化的前提。網絡的便捷性使商業銀行能夠及時了解客戶需求信息，并根據不同需求創新金融產品和服務，提供個性化、有人情味的金融服務，滿足客戶需求。網上銀行業務創新應在信息服務、賬戶查詢、銀行交易和客戶服務四個方面兼顧。企業銀行主要是對公服務，可以使企業通過因特網隨時了解到財務運作的實時情況，及時調度資金，實現資金利用效益最大化；個人銀行要能提供賬務咨詢、自動轉賬、財務分析和自動繳費等業務。網上證券則是針對股民，使之可以隨時隨地在任何一臺上網電腦上直接進行資金劃轉，進行股票交易操作。網上商城要充分滿足購物者的需要。網上支付則是提供消費結算的輔助系統，為持有信用卡的客戶提供網上購物、付費、訂票等業務。從理論上講，網上銀行應提供除存、取現金以外的所有金融產品和服務。
2．提供定制化的產品。定制化產品能夠更好地滿足顧客個性化需求。網絡的發展使網上銀行為普通客戶提供定制化產品成為可能。商業銀行可為顧客提供多種可供選擇的標準服務，如利率、匯率、股票指數等金融市場信息服務；經濟、金融新聞等公共信息服務；銀行產品信息服務。還可以根據客戶的需求，在定期存款展期、交稅、貸款償還等業務的到期日以及客戶賬戶資金不足時，及時通過顧客指定的手機短信、E-mail或電話等方式發送提示信息。這種定制化產品可以通過網上銀行計算機系統自動完成，滿足所有的銀行客戶的需求。此外，銀行還可以在法律允許的范圍內不受現有銀行標準化產品的限制，根據客戶的需求向客戶提供定制服務，如銀行可以為某大型企業集團提供融資財務顧問服務等。定制化產品能提高顧客的轉換壁壘，更好地滿足顧客需求。
3．多為顧客創造產品體驗的機會。產品體驗是顧客對產品的經歷和感受。銀行的產品是一種可以在網上傳遞的服務，極易讓顧客試用和體驗，無須言語即可讓顧客體會到產品的好處；而且在網絡上提供銀行產品的試用，成本很低，幾乎可以忽略不計。產品體驗也是銀行與顧客溝通的一種方式，在客戶體驗產品的同時銀行可以聽到顧客對產品使用的反饋意見，從而可以幫助銀行改進產品。
(三)“多渠道并存”策略
1．銀行應該把傳統營銷渠道和網絡營銷渠道緊密結合起來，發揮優勢，彌補不足。將傳統渠道和網絡渠道結合起來，可以通過演示光盤、FAQ、在線問答、熱線電話等方式。這些方式交叉使用效果會更好，比如在在線問答的頁面上標示熱線電話或網上預約，在顧客的問題沒有得到及時回復或顧客沒有耐心等待的時候可以直接打電話求助或等待銀行人員上門服務。如，花旗銀行在網站上向現有顧客和潛在顧客提供網上預約服務，銀行專業人員會在一個工作日內按照顧客所預約的時間上門為顧客提供咨詢、辦理業務等服務。
2．銀行還應該和其他金融機構合作。我國實行分業經營，保險、證券、銀行、信托業務是分開的，但顧客的需求又是多種多樣的，商業銀行可以和其他金融機構的網站進行聯合，與各金融機構的交易系統建立網站鏈接，綜合多家金融機構的網上服務，建立綜合金融服務網站。
3．銀行還要將網絡渠道與其他電子渠道聚合起來，如電話、手機、數字電視等。
發展“多渠道”營銷方式，不僅可以利用網絡創新服務手段，維護現有客戶資源，還有助于提高網上銀行的發展起點。實踐已經證明，不搞網上銀行的傳統銀行必將面臨困境，而單純的網上銀行也不是最佳選擇。
(四)人才策略
由于目前網絡面對的是一批高層次的人群，因此我國商業銀行網絡營銷從業人員都必須盡快提升自己的知識層次和營銷意識，以適應網絡營銷的要求。網絡銀行開展網絡營銷并不意味著只在網上注冊、申請網址、創建網頁、提供銀行業務介紹、期刊的展示，這只是商業銀行網絡營銷的起步，商業銀行開展網絡營銷的最終目的是真正實現全方位的投資理財、信息咨詢、網上交易的信用保證及支付的金融服務，并廣泛利用網絡優勢，成功介入電子商務及銀行科技發展的行業中去。網絡營銷使商業銀行的經營管理理念從以產品為導向轉向以客戶為導向，因此，商業銀行開展網絡營銷，需要既掌握金融專業知識，又有計算機網絡技術的復合型高級專業人才。銀行的員工沒有一定的科技水平，網絡營銷很難體現其應有的優勢，也很難實現健康、快速地發展。
商業銀行網絡營銷的競爭實質上就是人才的競爭。我國商業銀行必須在選人、用人和留人機制上進行改革。改革用人制度，調整人才結構，積極引進人才和儲備人才。另外，各個商業銀行應及時制定和實施吸引國內外銀行界優秀人才的優惠政策。現在，商業銀行對人才的爭奪尤其對既有業務知識又有網絡科技知識的復合型人才的爭奪已經到了白熱化的程度。
參考文獻：
[1]韓宗英．商業銀行網絡營銷的競爭焦點在于留住訪問者[J]．遼寧經濟，2006，(3)．
[2]張廣玉，毛長文．論我國商業銀行網絡營銷的策略[J]．廣東財經職業學院學報，2005，(2)．
[3]劉建佳．我國商業銀行網絡營銷的問題及對策研究[J]．內蒙古科技與經濟，2005，(16)．
一、電子商務發展對企業市場營銷的影響
技術進步在現代經濟增長和企業發展中起著關鍵性的作用。人類歷史上三次技術革命直接影響了生產關系和生產力的變革,在現階段,信息技術的影響最為廣泛,變革最為徹底,同時以信息技術為基礎的電子商務也為企業的經營和發展帶來了新的生機和活力。電子商務具有全球化、成本低、效率高、方便快捷等特點,得到了各國的政策和經濟支持,以我國為例,自信息技術發展以來,我國先后出臺了《中華人民共和國電子簽名法》、《互聯網電子郵件服務管理辦法》、《電子銀行業務管理辦法》等一系列法律。另外,從網絡用戶普及情況上看,根據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)2015年1月的第35次報告顯示,截止至2014年12月,中國網民數量達到了6.49億人,并且網民對電子商務的認識也在進一步加深。最后,從企業角度看,越來越多的企業開始重視信息化建設,并將電子商務作為企業經營發展的新渠道。電子商務的發展對企業營銷帶來機遇的同時,也帶來了不小的挑戰。
1.電子商務為企業市場營銷帶來機遇
(1)電子商務的出現極大地改變了消費者的消費習慣。網民數量在不斷增加,而這些人的消費行為往往較為獨立,對于產品和服務不僅要求其滿足功能性需求,更希望能滿足個性化需求。傳統的營銷環境下消費者獲取產品信息所需的搜尋成本較高,而網絡營銷環境消除了傳統營銷中企業和消費者之間的時空限制,無論何時何地,消費者都可以查詢到自己所需產品和商家的詳細信息,并可以方便地進行貨比三家,甚至可以及時了解到該產品的更新換代信息,從而選擇滿足自身需求的個性化產品。例如圖書的購買,消費者不需要為找尋一本書而跑遍各個書店,而只需要在網上書店查詢,就可以獲取所需圖書的詳細信息并進行購買。同時消費者在下訂單時還可對包裝、物流等信息做出要求,滿足自身的個性化需求。
(2)電子商務使得企業與消費者實現了雙向交互式溝通。傳統營銷模式下,企業在產品設計之前就會充分考慮消費者需求情況,力圖設計出滿足消費者所有需求的產品,然后在營銷階段圍繞產品特點來制定策略。但這在實際情況中很難滿足,這是由于消費者很容易對現有的產品實物提出建議,而對處于設計階段的產品,無法對其是否滿足自身需求做出評價。同時對于大多數中小型企業來說,由于自身財力、人力等的限制,無法與消費者進行充分的溝通以了解其需求。而在網絡營銷環境下,即使中小型企業也可以以較低的成本通過電子郵件、網絡話題討論等方式與消費者進行雙向交互式溝通,實時獲取消費者的需求信息。通過這種雙向溝通模式,消費者對于產品設計有著更高的積極性,使得企業做出更有效率的決策,提高消費者的滿意度。
(3)電子商務模式下網絡上信息的公開使得企業之間網絡營銷競爭更加公平。傳統營銷模式環境下,產品宣傳力度受企業本身的資金投入、知名度等因素的影響,投入宣傳資金更多的大企業所經營的產品能夠有更大的營銷范圍,產品更能引起消費者注意,從而其市場占有率也越高,消費者對產品市場中幾個大型品牌的了解更多。而電子商務環境下,由于網絡上的信息具有較好的公開性,不同企業的產品所擁有的消費者受眾范圍類似,市場產品信息更加公開,企業之間的競爭更加公平。中小型企業通過展開電子商務,不用投入很大的成本即可獲得較大的產品信息受眾面,從而各個企業的產品信息公開程度類似,產品競爭更加公平。此外,電子商務的出現也使得產業界限更為模糊,大企業不僅面臨著同行業中小型企業的競爭,更需應對其他行業企業的競爭。
2.電子商務為企業市場營銷帶來挑戰
(1)電子商務的發展使得企業之間能夠較為公平地進行網絡營銷的同時,也使得企業需要面臨更加激烈的全球化競爭。信息技術的進步不可逆轉地影響了全世界的經濟格局,互聯網和電子商務的發展縮短了企業與消費者之間的物理距離、文化距離和心理距離。企業不僅面臨著本土同行的競爭,更面臨著跨國企業全球化布局的競爭。雖然國家為了保護本土企業,通過政策法律設置了一定的貿易壁壘,但從長遠來看,這種獨立范圍內的競爭優勢終將減少。同時,消費者通過互聯網也能夠方便地了解到國內外產品信息并進行比較決策,例如“海淘”、“海外代購”等的出現就是消費者利用互聯網使得自身效益得到最大化的結果。因此,企業在制定網絡營銷策略時更要考慮到來自于全球的競爭挑戰。
(2)信息風險包括信息虛假、信息不完善、信息滯后和信息壟斷等情況。電子商務環境下,企業能夠較為快捷地獲得海量信息,然而如何從這些信息中甄選出對企業網絡營銷策略有用的、真實可靠的信息則是企業需要重視的問題。如果企業不能從海量數據中及時獲取完備的信息,則無法進行正確的分析和判斷,從而無法制定合理的網絡營銷策略。另一方面,企業制定網絡營銷策略所需的一些關鍵性信息可能在海量數據中無法得到滿足,而是被相關部門或機構壟斷,這種情況下,如何獲取這些壟斷性信息是企業需要面臨的另一個挑戰。
(3)企業網絡營銷還面臨著來自于政府的政策和財政風險。由于網絡營銷為新生事物,網絡經濟尚處于發展的初級階段,人們對其認識尚不深刻,各國雖然都有制定一系列相關政策,但各國內部及國際之間對于網絡營銷的政策法規并不完善,而得到各國普遍認可的法律法規則更少,尤其對于國家稅收和跨國電子商務之間的政策更為缺乏,可以預見,隨著網絡經濟的進一步發展,各個國家都會逐步推行出針對企業網絡營銷行為的一系列政策和規定,國家之間也會制定出通行于國際的互聯網法規,使得全球電子商務系列標準達成一致。新的政策法規環境也是企業網絡營銷策略需要適應的新的挑戰。
二、電子商
務環境下網絡營銷策略創新 營銷理念由4P向4C的轉變。傳統的市場營銷理念遵循菲利普?科特勒1967年提出的經典的4P原則,即從Product(產品)、Price(價格)、Place(渠道)以及Promotion(宣傳)四方面來綜合考慮并制定企業的營銷策略,認為企業在制定營銷策略時,應將產品的功能訴求放在第一位,在此基礎上根據不同的市場劃分制定價格策略,專注于銷售網絡的建立,對產品進行宣傳。根據以上描述可看出,傳統的4P策略是圍繞產品定位來進行的,企業在設計產品時會根據消費者的需求來進行,而在后期營銷階段很少考慮消費者的需求。而近年隨著消費者生活水平的提高,消費者對產品的需求更傾向于較為個性化的產品,因此,要求企業在設計產品和制定營銷策略時對消費者人群進行充分的細分,根據不同的需求制定不同的策略。以舒爾茨為首的營銷學者從消費者角度出發,提出了新的4C營銷策略,即從Customer(消費者)、Cost(成本)、Convenience(便利性)、Communication(溝通)四方面來綜合考慮制定企業的營銷策略,認為企業應根據消費者需求來提品,在營銷時不僅考慮企業的生產成本,同時考慮消費者搜索產品所花費的購買成本,在消費者購物時享受到產品和企業服務帶來的便利性,并通過良好的溝通建立新型企業-消費者關系。在4C基礎上的市場營銷是基于客戶需求制定的。在電子商務環境下,企業與消費者的距離被拉進,企業可以清楚地了解到消費者的需求,從而制定出營銷策略。以消費者需求為基礎制定營銷策略也是電子商務環境下企業需要考慮的首要因素,本文從4C原則出發,提出新形勢下企業網絡營銷策略創新。
(1)從消費者(Consumer)角度考慮網絡營銷策略。與傳統營銷始于產品不同,網絡營銷應充分利用互聯網帶來的雙向溝通的便利性,在產品設計就充分考慮到消費者的需求,通過充分的網絡溝通和調查研究,將營銷策略貫穿于整個產品設計、生產直至銷售期間。網絡營銷環境下,企業可以通過面向消費者需求的垂直型網站和專業化網站建設,充分了解采集消費者需求信息,將消費者的個人偏好融入到產品設計和制作過程中,從而為消費者提供更加多樣化和個性化的產品。同時在產品銷售階段,針對消費者的不同偏好,對產品特性進行細分,制定相應的營銷策略。
(2)從成本(Cost)角度考慮網絡營銷策略。4C理論中的成本不僅僅指企業的生產成本,還要考慮消費者為了購買產品所付出的搜索成本。網絡營銷方式大大減少了消費者為購買產品所需要付出的搜索時間、體力消耗,同時消費者在網上購物時很容易進行貨比三家,從而選擇最適合自己需求的產品,然而網絡購物比實體購物多了一定的風險,這也是消費者網購行為中會重點考慮的因素。因此企業在制定網絡營銷策略時,不僅要了解類似產品的定價,根據生產營銷成本制定合理價格,更要從降低消費者網購風險成本角度考慮,為消費者提供可靠的保障性營銷策略,如承諾正品、提供運費險等。
(3)從便利性(Convenience)角度考慮網絡營銷策略。21世紀的商業競爭不僅僅在產品本身,也在于企業為消費者所提供的服務。便利原則是指為消費者提供最大的購物和使用便利。現代營銷理論認為,企業營銷行為在售前、售中和售后都存在,消費者購物行為存在于售中,而購物體驗也延續到了售后,其所感受到的便利性很大程度上影響了顧客忠誠度和滿意度。B2C商家往往在售中能夠為消費者提供良好的購物體驗,而缺乏便利的售后服務,以天貓為例,商家售前客服在消費者咨詢時服務態度良好,對產品做出耐心解釋和解答,但很多商家會疏忽售后服務,從而當消費者有負面情緒時不能及時解決。企業在制定網絡營銷策略時應對售中和售后服務給予同樣的重視,以獲得長期穩定的消費者忠誠。
(4)從溝通(Communication)角度考慮網絡營銷策略。傳統營銷策略中考慮促銷(Promotion)行為,企業在營銷過程中極力推薦自身的產品,是一種單向的勸導行為。本文認為企業應同消費者建立良好的、可循環的雙向互動式溝通關系,充分討論客戶的需求和企業產品的特點,為消費者提供最適合的產品。在網絡營銷環境下,企業在產品設計階段就要充分了解到消費者需求,并提供差異化的產品細分,同時在銷售環節為消費者推薦合適的產品。企業在網絡營銷時應通過充分的、良好的溝通來建立基于共同利益的長期的企業/消費者關系。
關鍵詞：移動互聯；用戶需求；營銷哲學；策略
一、背景
2013年是移動互聯網格局迅速變化的一年，BAT紛紛加大在移動端的布局力度，投資并購案層出不窮，競爭非常激烈。移動互聯網各個領域均開始洗牌，頭部企業優勢愈發明顯，弱勢企業逐漸被市場淘汰。以微信為代表的移動端應用在各個領域全面探索變現，在電商、游戲、O2O領域加大力度，爭奪市場，將用戶流量不斷轉化為現金流。
1.移動互聯網用戶基數不斷擴大
據艾瑞咨詢報告顯示，2013年中國整體網民規模達到5.6億人，移動網民為4.2億人，移動網民滲透率為75%，移動網民增速高于整體網民，兩者差距逐漸縮小。
資料來源：艾瑞咨詢。
2.移動互聯網行業細分格局變化
2013年中國移動互聯網市場規模為575.9億元，環比增速91.6%，保持了較快的發展趨勢。就行業細分格局變化來看，移動增值市場占比持續萎縮，移動購物占比繼續擴大，同時移動營銷和移動搜索也呈現快速發展趨勢。微營銷已經成為大勢所趨，并且不斷被消費者認同與應用。
3.移動營銷市場規模高速發展
2013年中國移動營銷市場規模為63.2億元，增長率高達161.3%，移動營銷市場規模獲得持續突破。移動優質媒體也不斷豐富，廣告主、商、平臺廣告等都積極參與并推進市場進一步發展。移動營銷形式主要包括：APP手機應用、微信訂閱號、手機網頁廣告等形式，掃碼付費，微信支付，手機錢包，手機團購等已經逐漸被消費者使用并喜愛，正處于習慣養成期，市場前景廣闊。
數據來源：艾瑞咨詢，注釋：移動營銷市場規模指在手機和平板電腦兩類移動終端上搭載的營銷活動所占市場規模。
二、移動互聯網背景下用戶需求概述
1.移動社交
隨著手機的全面普及以及移動物聯網的高速發展，移動終端作為一個人們必不可少的溝通交流平臺越來約受到各個行業的關注，社交平臺作為移動終端上一個新興的端口，更是在近些年來發展迅猛。現在已經大紅大紫的騰訊微信在手機App應用中覆蓋率遙居榜首。微信即刻在線，實現了及時記錄、及時互動、及時學習和即刻支付，更成為了人們獲取新聞的重要來源之一。
目前，社交網絡正在經歷一個由娛樂化向工具化的過渡。社交屬性的工具化趨勢，將使組織內的聯絡渠道更加通暢和高效，并且有效地把各種事件和活動進行整合。越來越多的企業意識到這樣一個趨勢，從而著手利用社交網絡和社區的作用來帶動業務的增長。通過大量的協作，以及各種社區內部和外部的協同創新及集體智慧，企業社交網絡對整個業務的影響將積極而深遠。
2.移動視頻
隨著智能手機和平板電腦的日益普及，在線和離線移動視頻領域逐漸發展起來。通過使用移動設備，人們可以隨時隨地觀看節目，可以不受位置和姿勢的約束，啟動快捷方便，彌補了傳統電視的缺陷。據調查顯示，大約40%的YouTube流量來自于移動設備，較去年的25%和兩年前的6%有著大幅的上升。美國地區大約有5000萬的用戶通過移動手機觀看視頻，用戶通過平板電腦和智能手機觀看視頻的時間占據所有在線視頻時間的大約15%。目前，隨著4G網絡的覆蓋面更加廣泛，移動視頻產業鏈正呈現“爆發式”的增長，超乎任何人的想象。
3.移動購物
消費者青睞手機購物的三個主要原因是其便捷性、隨時性以及簡化購物過程的多種手機應用程序。廣大消費者的移動消費習慣已經養成，支付、攜帶的便利性更是帶動了手機購物的發展。萬事達卡網絡購物調查報告顯示，中國消費者手機購物比例居亞太之首，近六成（59.4%）受訪者曾使用手機購物，其次是泰國（51.2%）和韓國（47.6%）。
三、移動互聯網背景下營銷策略要點
1.用戶思維
互聯網的特點是開放、透明、共享。移動互聯網背景下，人人都是自媒體，信息溝通效率增加，信息不對稱性被打破，點對點的隨時隨地連接性使得信息反饋和用戶參與成本不斷降低，消費者反客為主，再加上碎片化時間利用的生活方式，使得“消費者賦權”得以發揮威力。這種背景下，企業必須以更廉價的方式、更快的速度、更好的產品與服務來滿足消費者需求，“用戶思維”順勢而生。
用戶思維，顧名思義，就是在企業運營的各個環節都要“以用戶為中心”，營銷依托于產品特性，但是究其本質也是用戶需求，隨需而變顯得尤為重要。營銷的成功最為核心的就在于找準用戶的痛點和癢點，并設定條件來滿足，從而實現成功銷售。如今網絡消費大軍集中在80、90后身上，他們追求個性。
品牌價值觀如何構建？首先，構建認同感，認同感也可以理解為參與感、存在感，反映在營銷活動中就是增強互動，讓用戶體會到被重視。最極致的營銷案例就是小米，小米創始人雷軍把小米成功的真正秘密歸因于“兜售參與感”。創業初期，創始人雷軍、黎萬強等人每天會保證在論壇上泡1小時，與米粉近距離溝通，并第一時間反映到產品設計上。其次，要注重用戶體驗。從營銷而言，小到移動終端設備可視化界面的設計，大到營銷推廣的渠道選擇、策略制定，都離不開用戶體驗的及時反饋機制。雕爺牛腩這家以“互聯網玩法”自居的餐廳，特別設置了一個CEO崗位，為首席體驗官，其中的E是Experience，即“體驗”，CEO會從客戶的角度去感知餐廳服務，時刻注意客戶的反饋，時刻注意改善服務。
2.社會化思維
社會化思維，就是指企業應該利用社會化工具、社會化媒體、社會化網絡，重塑企業和用戶之間的溝通關系及商業模式的思維方式。在2014年舉辦的千人互聯網大會上，專家曾斷言，未來，人們將生活在線上的群中，每個人都將歸屬于不同的線上群體內，去交流、去分享、去實現自身價值，需求存在感和成就感。同時社會化交往方式也決定了人們以關系鏈的形式來進行傳播。舉一個簡單的例子，如果A購買了商家的產品，感覺質量不好，往往會第一時間告知他身邊的朋友B這個產品不好，從而影響B的購買決策。在互聯網競爭中，突破靠點，成長靠鏈，社交關系鏈就是其中關鍵的一環。
那么，作為營銷策略而言，就應該先人一步，提前搭建起一個平臺，吸引同類人群聚集，實現規模效應，建立信任感，進而開展進一步的營銷策略。曾經在電腦終端風靡一時的貼吧，就是起到了建立社交平臺的作用。如今，在移動互聯網時代，微信訂閱號也扮演了這樣一個角色。很多實業公司、金融機構都已經搭建了自身的交流平臺，并且有專人進行維護。微信的成功很大程度來源于“把關系做小”，讓每個人與不同的圈子和個體更為緊密的聯系，通過無數個高粘性、高活躍度的“小網絡”變成一個基于“緊密關系”的“大網絡”。
3.流量思維
在移動互聯網營銷模式下，營銷效果極大程度取決于用戶基數，也即流量思維。流量可以理解為用戶數量、活躍用戶數、用戶訪問頻率等，究其本質，就是用戶關注度，當體量足夠大的時候，自然會轉化為商業價值。
作為營銷策略而言，首先應該看到流量的關鍵性，進而尋求引導、擴大流量的方式。目前運用最為廣泛的方式就是“免費策略”。在網絡環境下，免費策略是應用的最為成功的策略，最經典的案例就是360免費殺毒軟件的崛起，一舉擊敗了風靡一時的瑞星殺毒軟件。但是，免費是為了更好的收費。免費如何盈利？不同的產品和企業有不同的方式，最新的方式就是實現費用承擔者的轉移。6月底，一家4人公司成功運用這一理念實現盈利7000萬，那么他們是如何做到的呢？
圖4 運作模式
首先，發現利潤區，確定哪些方向、維度、層次存在企業獲利或整合價值的空間。其次，設計盈利模式，尋找企業進入的利潤區和利潤獲取方式。然后，構筑生態鏈，透過相關合作結構方案，依托產業鏈產業集群，構造其生態鏈。最后，生態鏈控制力，戰略控制力是企業實施商業模式的充分條件，制定商業模式的依據，升華商業模式的依托。
他們通過網站打廣告，用戶只需23元郵費即可獲得市場價值188元的女士睡衣，一共贈送1000萬件。“免費”吸引了大眾的目光，讓其獲得了足夠的流量，通過1000萬件的數量優勢，其企業就擁有了與服裝廠商、快遞公司、網絡廣告的議價成本，把成本縮減為16元/件，單件盈利7元，故成功盈利7000萬元。
四、移動互聯網營銷案例――微營銷如何成功
如今通過微信進行營銷已經是平常人利用互聯網思維崛起的有力手段了，“霧霾生存手冊”的運營團隊就是一個典型案例。
霧霾生存手冊創始人方達是一個騎行愛好者，深受霧霾困擾，在霧霾封鎖的日子，他研究了霧霾的成因，在2013年11月 23日注冊了“霧霾生存手冊”這個公眾微信賬號，僅僅半個月，這個公眾號已經有了一定的影響力，他也慢慢變成了半個霧霾專家。PM2.5爆表的那天，也使“霧霾生存手冊”的訂閱數猛增，一天增加了將近2000用戶，而方達也及時抓住了這個機會，做了3M口罩的推廣活動，增加讀者互動的同時解決了公司庫存問題。隨著訂閱號流量的增大和推廣活動的成功舉辦經歷，方達開始探求產品合作，逐漸步上盈利的道路。
“霧霾生存手冊”的成功案例，總結可取的經驗有以下幾點：
第一，文章內容豐富。該訂閱號的文章具有以下特點：貼近百姓最關注的健康問題，從“霧霾”為切入點；以專業的測評數據為支撐；用最簡單易懂的言辭來詮釋試用的科學知識；排版注重人性化設計，兼具文字與圖表，排版清晰，插圖切近主題。
第二，正能量傳遞。訂閱號創始人作為騎行愛好者，建立本訂閱號的初衷是為了服務大眾，把個人整理的學習成果分享給有需要的人，而不是單純為了盈利創辦，后期整合產品、商家，也是為了更好的進行資源整合，打通信息不對稱性。作為正能量的傳遞著，分享創造價值。
第三，穩扎穩打。建立初期通過做極致的產品，借助網絡通過口碑營銷的方式，實現基礎流量的積累，進而不斷推廣、壯大，并未急于求成，而是追求產品本身，專注于信息的傳遞，順勢而為。
第四，注重互動。該訂閱號注重與用戶的互動性，在及時回復微信留言的同時，舉辦一些活動，增強參與感與認同感，加強交流也有利于培養客戶粘性，構建粉絲文化。
五、展望
在大互聯的背景下，任何人、任何物、任何時間、任何地點，永遠在線，隨時互動，已經成為現狀。但是，移動互聯網營銷的本質還是營銷，必然需要完成整個營銷體系的梳理，包括品牌定位、產品定價、渠道建設和服務體驗等。如此，在傳播環節，互聯網營銷工具，才可能有針對性的提升傳播效率。
參考文獻：
[1]屈雪蓮，李安英，陸音.移動互聯網用戶需求趨勢剖析[J].移動通信. 2010（12）.
[2]陳祖斌.移動互聯網用戶需求特點及企業應對策略[J].商業文化（下半月）， 2012（10）.
關鍵詞：社會化CRM；職業足球；營銷策略；球迷需求
中圖分類號：G80-05 文獻標識碼：A 文章編號：1008-2808（2017）01-0020-04
在當前快速發展的智能互聯網和大數據時代，各社交網絡占據了媒體的主流位置。社交網絡風靡于企業組織和個人之間，其服務核心是自我展現、獲得自我認同、他人認同、好友間交流反饋，價值觀相近、興趣愛好相似的用戶可在社交網絡上結交新朋友、打造虛擬社區。這種新生的社交網絡迥異于傳統營銷模式，傳統營銷環境中每一個體都孤立的接收來自企業的宣傳信息；在社交網絡環境下，社會化個體可通過自己獨立的社交行為影響和改變社交圈內的其他用戶行為（如購買），使之成為擁有控制權的營銷個體。基于社交網絡環境下的社會化客戶管理CRM（Customer RelationshipManagement）應運而生，這種理論對企業及組織內部的客戶關系處理、營銷方式等變化產生了巨大的影響。
2015年，中國體育總產值約為4 000億元人民幣，國務院確定2025年中國體育總產值達到5萬億元的目標，即未來十年中國體育產業將迎來黃金時代。中國職業足球俱樂部作為中國職業體育最重要的組成部分，俱樂部體育商業價值在互聯網時代驟升。對職業足球俱樂部而言，努力適應社交網絡環境下營銷方式的巨變，運用基于社交網絡環境下的社會化CRM理論指導其營銷策略，把握住俱樂部的球迷等有價值資源，洞悉其行為特征，了解其消費偏好，開發球迷市場潛力是目前我國職業足球俱樂部展開營銷策略的當務之急。
1社會化CRM理論的概念及特點
1.1社會化CRM的概念
社會化CRM的概念起始于2008年，2010年在文獻報告中出現，全稱是社會化客戶關系管理（SCRM-Socialized Customer Relationship Manage-ment）。SCRM通過社會化智能媒介構建服務交流平臺，聯合線上線下的互動，可鑒別和評估消費者的價值和需求，選擇合適的社會化媒體進行交互，通過滿足個性化需求而實現社會關系的轉變和忠誠。SCRM與傳統CRM的不同在于：社會化CRM的目的是滿足顧客真實需求，通過網絡社交媒體來實現企業與客戶之間雙向的關系管理，以一種更加積極主動的方式去尋找企業與顧客之間的新價值所在為核心概念，最終將這些對顧客有價值的服務轉化為企業的策略。在社會化CRM中，顧客是整個系統中最重要的因素，所有企業運作均與顧客需求密切相關，企業與顧客的互動過程就是營銷過程，SCRM體現企業與顧客間的、實時的平等的交流關系。圖1體現了社交網絡環境下的社會化CRM互動溝通方式。
1.2基于社會化CRM理論的營銷特點
傳統客戶關系管理與社會化客戶關系管理的變化導致企業營銷模式發生巨大變化，原來的企業營銷部門在一個封閉系統內管理信息，向客戶派發單向的信息，應當向以顧客需求為出發點、企業全員參與、高效的客戶信息處理能力的新的營銷模式轉變。
1.2.1以顧客為中心 傳統CRM中顧客和企業是分離的，企業只負責促銷，單方面把信息通過傳統媒體傳遞給顧客，顧客無參與到企業運營的機會。社會化CRM以顧客為中心，顧客不只與某一或幾個特定部門打交道，與企業各個部門進行溝通反饋，甚至可參與到企業的生產、經營、銷售、服務的各個環節中，大大激發了其為自身需求參與的積極性與主動性。企業通過不同的工具和技術，不斷和客戶交流和互動，滿足客戶個性化的價值需求，從而全面提升企業盈利能力。
1.2.2企業全員參與營銷活動 在傳統CRM當中，客戶關系管理只是營銷部門職能，營銷部門負責對顧客信息搜集、整理促銷活動、定時發送郵件進行禮品優惠券分享等，將客戶意見反饋給與企業無任何接觸的其他部門；在社會化CRM當中，客戶關系管理跨越單個營銷部門的管理范疇，擴展到企業各個部門與顧客直接溝通聯系，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，進而達到抓住潛在客戶、實現企業盈利的目的。
1.2.3顧客數據信息處理能力提高 從企業的角度來講，傳統CRM的主要方式是向外傳遞信息，而社會化CRM的方式則更偏向于內向聚集信息。傳統CRM中，企業聯系顧客大都是在大型節日店慶時通過郵件、傳單向顧客發送特定促銷信息或新產品信息。企業單向的向顧客傳遞信息，顧客接受程度、采納程度，企業則無從知曉，有些企業也會回應顧客的建議和需求，但處理數量上與發送相比微乎其微，且針對性不強、服務效果欠佳；在社會化客戶關系管理中，面對激烈的市場競爭，企業通過不同技術、軟件工具（如微博、微信公眾號等）與客戶進行實時的互動，關注客戶的個性化需求變動趨勢，與顧客建立緊密的社會化關系網，通過針對性話題，激發顧客參與熱情，組織活動讓顧客把更多的個人需求展示在社會平臺中。企業通過大數據分析技術，對顧客數據信息整合、處理、分析，了解顧客消費特點，為企業為顧客提供精準、個性化顧客商品需求提供依據。
2中國職業足球俱樂部營銷現狀
2.1營銷理念缺乏創新意識
通過對中國職業足球俱樂部的現狀研究，目前我國職業足球俱樂部營銷理念缺乏創新意識，阻礙其營銷理念創新的主要癥結在于決策層缺乏對社交網絡時代營銷市場的精準把握，許多職業足球俱樂部不能擺脫傳統媒體統治時代營銷模式的影響。相當多的中國職業足球俱樂部決策者依然認為職業足球俱樂部的主要營銷問題在于做大球隊、做大企業及其他副業，簡單地投入納稅人繳納的巨額資金去聘大牌球星、教練（如中國國家隊），以期改變中國足球的命運，缺乏利用數據挖掘、價值鏈提升等綜合考量，未能認真審視大數據時代職業足球俱樂部營銷發展趨勢和戰略布局。導致中國職業足球俱樂部的營銷模式仍停留于在機械模仿國外足球俱樂部內容為主要特征的低級營銷階段，營銷形式單一、熱莘ξ叮難以提供吸引球迷眼球的營銷話題，中國職業足球俱樂部營銷層次整體在低端發展階段。
2.2缺乏球迷文化的營銷意識
發達國家的職業足球俱樂部特別重視足球文化的定位和培育，一個職業足球俱樂部甚至可以吸引一家幾代球迷的擁戴。職業足球俱樂部有自己的足球文化特質，不僅要注重足球隊實力的提升和培養，也要有意識打造屬于球迷和球隊緊密相連的共同文化。這種文化是俱樂部和粉絲之間的文化共同體，它使球迷對俱樂部和球隊產生“主人翁”式的情感，他們將俱樂部品牌視為自身榮譽的一部份，會主動推動俱樂部的發展和成長，共同體凝結的是俱樂部與球迷的文化共識（包括球隊理論、價值追求、文化基調等）。從足球俱樂部文化角度來構筑營銷理念，可讓職業足球俱樂部真正發展以球迷為中心的營銷策略，增加球迷對俱樂部的關注度，增強俱樂部的吸引力和凝聚力，更有助于俱樂部利用社交網絡環境下大數據技術挖掘足球的球迷市場潛力。
2.3營銷方式老且技術水平落后
通過網絡資料收集，目前我國職業足球俱樂部都有自己的微博、網站、微信公眾號，但各推送的內容單一、無文化內涵、無特點，導致球迷參與活動意愿低。許多職業足球俱樂部營銷方式仍處于計劃經濟時代思想，僅偶爾球員個人訓練信息或比賽結果，缺乏對俱樂部整體營銷方式的布局和構建；部分職業足球俱樂部公眾號粉絲數量不足十萬余人，公眾號缺乏吸引力、號召力，根本無法實現與球迷的互動交流；職業俱樂部缺乏專業營銷的部門、人才，缺乏對球迷數據信息的分析挖掘，落后思維、技術水平等直接阻礙了信息向商業價值轉變的可能。
3基于社會化CRM理論的職業足球營銷實施途徑
職業足球俱樂部應依據社會化CRM理論開展營銷活動，社會化CRM理論可借助社會化媒體營銷的平臺工具進行智能化的社會關系網絡管理、鑒別，它是評估社會化網絡中球迷（粉絲）、管理球迷社會化網絡結構的最佳最短路徑。通過滿足球迷的個性化需求，可實現社會關系的轉變和提高忠誠度。俱樂部與球迷的互動交流就是營銷過程，通過微博、微信等社交平臺的交流分享，企業與顧客、顧客與顧客之間彼此形成信任關系，互動形式必須高效、人性化；與傳統職業足球俱樂部營銷策略不同，以社會化CRM理論為基礎開展的營銷活動，更強調球迷在與職業足球俱樂部中的互動交流過程中，不斷受到企業獨特的文化感染，從而對俱樂部不只是產品的認同，在情感上a生更多的認可和信任；在互動的同時，俱樂部必須具備數據處理能力，對大量球迷相關信息進行數據分析，提高俱樂部開發高價值客戶和高利潤率細分市場的能力。從互動營銷、加強文化建設、數據處理等方面，開展基于社會化CRM理論的職業足球俱樂部的營銷活動。
3.1重視俱樂部與球迷的互動營銷
在社交網絡環境下，客戶的消費環境發生了重大變化。電通公司據此提出了AISAS理論（Atten-tion引起注意、Interest引起興趣、Search進行搜索、Action購買行動、Share人人分享），它將消費者在注意商品并產生興趣后的信息搜集、購買行動之后的信息分享作為兩個重要環節來考量。在社交網絡環境下，職業足球俱樂部通過微博、微信等社交媒體軟件開展營銷活動，成為球迷分享、搜索足球信息的聚合地，可主動發起互動話題，吸引球迷注意力。在雙向及多維的頻繁互動中，建立起彼此的信任關系，職業足球俱樂部的社會化客戶關系管理也是在這種互動中形成的。在職業足球俱樂部與球迷的營銷互動中，要重視互動的真實化、人性化、即時化。以2012年倫敦奧運會為例，耐克在劉翔110m欄失利后第一時間貼出了“誰敢拼上所有尊嚴，誰敢在巔峰從頭來過，哪怕會一無所有，誰敢去闖，誰敢去跌，敢活出你的偉大”的博文，24小時被13萬網民轉發，互動量過10萬。這種快速精準話題的借勢營銷，大大提高了品牌的認知度和影響力，抓住體育運動迷的眼球，話題的口碑效應顯著。
3.2加強職業足球俱樂部的文化建設
社會化CRM理論最終目的是通過滿足球迷個性化需求實現社會關系的轉變和忠誠，通過俱樂部足球文化吸引球迷是一種有效手段。職業足球俱樂部天然就聚集一些對足球感興趣的球迷，要激發粉絲潛能，必須塑造新型的粉絲文化為基礎。對球迷、粉絲來說，從情感認同出發，以足球文化為紐帶，將具有共同興趣和志向的人聚集到一起，通過觀看球賽來推動其歸屬感和參與度，這是粉絲文化形成的基礎。在傳統的足球粉絲文化中，粉絲沒有發言權，只能處于從屬地位，他們更多的只是觀看比賽、追隨明星球員。在社交網絡時代，每一個人都是一個媒介，每一個人都與一個圈層的人保持千絲萬縷的聯系，社會化媒體賦予了粉絲參與球隊建設和管理的權利，讓球迷有主人翁的感覺。AC米蘭隊從隊員隊服的設計到口號的選擇，均有粉絲大力參與的痕跡，他們成為AC米蘭足球文化的一部分，這種情感認同會大大提升球迷粉絲的忠誠度，為俱樂部未來開展的商業性活動積聚大量潛在客戶。我國職業足球俱樂部在推送話題、與球迷溝通時，要將俱樂部獨有的足球文化、足球精神和俱樂部品牌傳遞給球迷，將互動主題做精做細，在推送中仔細揣摩每一個話題對粉絲產生的影響，以是否可以提高球迷對球隊、俱樂部的凝聚力為標準。
3.3實現對球迷數據信息的有效管理
社交網絡環境下，俱樂部與球迷的互動過程中可捕捉到球迷的消費信息（包括客戶的基本信息、年齡、職業、收入水平、家庭住址，還可能包括球迷的消費歷史、消費習慣、消費偏好等信息）。大數據時代，利用信息挖掘技術，對這些積累的數據進行分析、歸納，可對球迷的行為、習慣、偏好提供技術分析依據。大量的數據通過彼此間的本質關系連在一起，可成為一種商業資本、一項重要的經濟投入。職業足球俱樂部必須充分認識到這些信息是俱樂部的重要財富，是俱樂部實現營銷目標的重要資源，制定俱樂部發展策略的有力依據。通過大數據技術分析產生的營銷、廣告推送、客戶量身定制的信息，會抓住客戶內心的潛在需求，引導粉絲消費俱樂部及推薦企業的產品和服務，進而達到提高足球俱樂部商業收入的目的。
【關鍵詞】搜房；二手房；網站營銷；網絡營銷
2013年1月，中國互聯網絡信息中心（CNNIC）了《第31次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，據報告顯示，截至2012年12月底，我國有5.64億網民，2012年全年新增網民達到5090萬人，互聯網普及率增加至42.1%。這代表著中國網民已超過全國人口數量的39%。網民數量的增加，可見龐大的網站用戶群體帶來的市場潛力巨大。網站行業之間的競爭日益突出，網站的網絡營銷已進入新技術時代。房地產網站行業經歷了風云變幻。出現了部分房產網站在市場非常高調的誕生，卻又迅速消亡，與此同時，在互聯網發展初期成立的部分房產網站已經成長了十多年，卻在新技術革新的當下，出現了網站運營模式和品牌的老態化，網絡營銷策略組合是一個新的挑戰。本文以市場占有率最高的搜房二手房網為研究對象，試圖找出樣本企業網絡營銷策略的優勢和不足，例如，如何通過新技術手段優化網友客戶體驗；消費者個性化需求日益凸顯的今天，如何滿足單個客戶的個性需求，贏得口碑傳播效應的最大化。通過研究，彌補房產網站二手房領域營銷策略的案例研究不足。同時，對搜房二手房在激烈市場競爭中立于不敗之地具有深遠的現實意義。
一、搜房二手房網絡營銷現狀
網絡營銷的關鍵是網站設計、網站使用、網站品牌和網絡營銷內容四方面，下面從這四個方面對搜房二手房網絡營銷現狀進行評估。
（1）網站設計現狀。從整體印象、網站導航和技術性指標等方面展開。在整體印象評價維度方面，搜房二手房網站設計優勢主要表現在界面可讀性較好，擁有完善的創造深度需求功能。同時也存在一些不足，主要是用戶關鍵行動點薄弱。通過搜房二手房網400客服電話的問題反饋統計發現，投訴頻率較高的是用戶找不到注冊登錄入口，房源信息過程中遇到的網絡問題，和網站打開速度遲緩。在網站導航方面，搜房二手房網表現優異，導航清晰，并設置主要內容二手房和租房頻道入口，易用性好，網站地圖清晰明確，站內房源搜索框也遍布在每個頁面，用戶使用起來非常方便，網站導航方面的不足體現在站內內容鏈接上，搜房二手房網在導航上設置9個相關內容鏈接，而常規的指標應少于7個，所以網站導航有待優化。在技術性指標方面，搜房二手房網的網絡安全性表現良好，兼容性一般。在程序魯棒性、服務器、數據庫等方面安全性較高，很少出現宕機以及數據庫丟失現象，但是對電腦配置要求較高，低配置電腦容易出現死機和網站打開速度緩慢等問題。（2）網絡營銷內容推廣現狀。從可檢索性和網站內容兩個方面展開。在可檢索性方面，搜房二手房網優勢與挑戰并存。其對于搜索引擎和合作聯盟網站的挖掘比較深入，且取得了良好的效果，但是在線下廣告展示方面卻顯得格外謹慎，付費廣告投放量以北上為主，其他城市基本沒有預算費用，僅開展少量免費互換的線下廣告，如雜志硬廣、地鐵廣告、公交廣告等免費合作的線下廣告，用于展示網站品牌、房源及活動。在網站內容方面，搜房二手房網的信息可信度高，外部鏈接數量高，充分體現了網站的權威、時效、覆蓋、客觀和準確等特點。經紀人每天24小時不間斷更新租售房源；資訊和房源內容客觀；外部鏈接數量高，可用率低，主要用于搜索引擎蜘蛛人識別并抓取。但是在內容適量展示方面存在不足，資訊轉載文章分頁展示，基本以1～2頁為主，但是房源資訊文章一般為7～8頁，指標為不超過6頁，搜房二手房的房源資訊文章明顯超標。（3）網站使用現狀。搜房二手房網站使用現狀分別從網站可用性和網站吸引力兩方面進行分析。在網站可用性方面，整體情況表現優秀。網友進入網站后平均點擊數為8次，高于指標3次，說明網站吸引力高。需要改進的地方體現在用戶進入網站需要10秒等待，高于指標8秒，網站打開速度有待優化；一般情況下，網站無彈出窗，當公司推出重要活動時，曾在所有頁面出現彈出窗，嚴重影響用戶體驗。在網站吸引力方面，搜房二手房網取得了一定成效，主要體現在網友互動功能新穎，實現了開放式更新網站樓盤信息，經紀人參與網站樓盤建設，可以提交樓盤糾錯和更新信息，增加網站友好性，還通過調查有禮、成交有禮等活動提供免費贈品。以上舉措均不同程度的體現了網站的吸引力良好。不足之處在于房源推送僅限于工作人員手動大范圍推送，效率和成效低下，還容易出現不需要的用戶收到信息后變成騷擾，急需技術性突破，達到高效一對一服務。（4）網站品牌現狀。搜房二手房網的網站品牌從用戶占有率和影響力方面評價，均顯示突出優勢，在創新性和審核監控上略顯不足。在用戶占有率方面，搜房二手房網以絕對優勢領跑市場，搜房二手房網在二手房網站瀏覽量排名第一，月均PV超過4億。搜房二手房網注冊會員數超過2780萬，注冊經紀人人數超過166萬。在影響力方面，搜房二手房400電話投訴采用24小時及時處理機制，同時，網站線上線下聯動為購房用戶定期推出淘房團、置業大講堂等增值服務活動，提高網站的影響力，幫助用戶促成交易、增加房產及法律知識，防止被騙。盡管優勢明顯，卻也有頗多環節存在爭議。房源審核力度各地不一，審核體系和制度不完善，網站沒有嚴格過濾虛假房源，導致虛假房源充斥網站，令用戶體驗較差，不容易找到合適的房源，從而直接促使用戶進入網站后，跳出率較高；另外，線上線下聯動推出淘房團、置業大講堂等各種增值服務活動形式長期固化，缺乏創新，顯得老態，不能有效提升網站影響力。網站的網絡營銷建設顯得疲軟和零散，面對競爭對手的系列廣告轟炸和包裝，公司沒有成體系的應對策略，部門架構存在漏洞，缺乏網絡營銷專項推廣團隊，且在網絡推廣方面的預算較少，沒有成熟的規劃。
二、搜房二手房網絡營銷組合策略
搜房二手房的用戶群體高端、優質，是高學歷、高收入的中青年人群，具有對新事物接受快、對產品體驗要求高等特點；同時，搜房二手房網的定位是打造全球最大的二手房網絡平臺，對產品、渠道、價格、溝通等整合營銷的要求較高，所以，搜房二手房網絡營銷策略的組合采用滿足用戶個性化需求的產品策略、基于消費者行為的定價策略、便于消費的網絡渠道策略和吸引消費者的促銷策略的網絡營銷策略體系。
（1）滿足用戶個性化需求的產品策略。從優化產品的用戶體驗、提升網站服務質量、提高網站頁面友好度三方面進行。網站在總部產品部專門開設UE產品組，對主要競爭對手的頁面設計和產品功能兩方面進行對比研究，再針對本網站用戶的瀏覽路徑和訪問習慣進行研究分析，從而改善用戶的使用體驗。搜房二手房網的服務質量對網站的品牌影響力和流量有顯著的影響。相比競爭對手，除了提供線上房源搜索服務以外，搜房二手房網為網友提供多種如免費參加二手房千人淘房團等互動增值服務。這些活動在一定程度服務了部分二手房購房者，但是在活動執行過程，因為網站工作人員水平、活動流程等問題，也會給用戶造成不好的用戶體驗。網站頁面的友好度衡量包括網站頁面對搜索引擎對的識別友好度及抓取友好度。搜房二手房網列表頁信息海量堆積，頁面過于冗長，不容易找到有效信息；低配置電腦訪問網站容易導致死機，網站打開速度較慢，影響用戶使用效率。為了改善這些突出的問題，搜房二手房網需要加強網站系統的性能，通過此舉改善用戶操作的可用性和便利性。（2）基于消費者行為的定價策略。搜房二手房網的目標用戶是買賣二手房的人群。由于搜房二手房網的網站定位是“打造全球最大最專業的二手房網絡平臺”，針對房產經紀人使用的“搜房幫”產品定位是“中國房地產經紀行業網絡營銷第一品牌”，本著“免費+付費并行，價格逐漸提升”的價格策略原則，銷售目標是搶占絕大份額的市場占有率，提高網站利潤率，促進網站品牌提升。鑒于上述原因，搜房二手房網的客戶定價策略為：一是采用“免費與付費互補”的整體策略，以免費策略吸引市場注意力，以提高付費效果體驗培養客戶忠誠度。二是搜房幫作為搜房二手房收入主要來源，在為經紀公司提供更多增值服務的同時，保持提價策略。三是結合網站的整體效果和房產經紀公司對網站的依賴度逐步提升，網站產品的實收價格分階段逐步提升。（3）便于消費的網絡渠道策略。提升網站整合營銷力度，搜房二手房本著便于用戶消費為原則，網絡營銷渠道包括網盟廣告營銷、搜索引擎營銷、無線網絡營銷和網站導航營銷等幾個方面。加強網盟廣告營銷力度。從搜房二手房用戶數據來看，通過觀看網盟廣告而了解知道網站的用戶超過20%，可見網盟廣告是提高網站知名度的重要方式之一。搜房二手房網需要選擇一批目標用戶群體匹配度高的網站進行廣告投放。加強無線技術。搜房二手房網可以加大手機運營商的廣告營銷推廣及戰略合作，如在一些手機應用平臺中投放廣告等。加強多角度的網站導航推廣。可以廣泛采用簽署戰略合作伙伴和購買廣告鏈的形式，快速鋪開國內大部分與房產類相關的網站導航，增加更多的網站入口和提高搜房二手房品牌影響力和網民認知度。加大挖掘搜索引擎渠道力度。強化SEO搜索引擎優化；擴大SEM搜索引擎營銷投放預算。（4）吸引消費者的促銷策略。針對房產經紀公司制定產品買贈優惠、梯級折扣優惠、購買組合產品優惠和積分促銷等優惠促銷活動；針對網友提供吸引網友的線上促銷方式，網上抽獎促銷優化用戶體驗，提升網站知名度，和網上贈品促銷提升消費者忠誠度，吸引新用戶。
三、搜房二手房網絡營銷策略的實施
營銷傳播無法貫徹推行的原因，在于企業沒有徹底改變她的體制和優先順序，以致整合營銷傳播發揮不了應有的作用。好的計劃為執行與控制建立了基本框架（佩羅特，2000）。（1）搭建搜房二手房內部組織管理體系。優化組織結構圖，設立的網絡營銷傳播崗由總編室統一負責，直接向集團總經理匯報，能夠直接管理全國二手房站點的策劃、產品和渠道等網絡營銷事宜。為更好推動無線業務發展，公司將產品技術部分成兩個部門，在原有PC事業部的基礎上新增無線事業部。總部網站推廣部和運營部分別下設全國地方城市推廣部門和運營部門，負責統一執行和調整網絡營銷計劃。（2）搜房二手房營銷支持和技術保障。從網站設計升級、渠道深入開拓維護和建立合理的服務管理及激勵機制等三方面進行。通過產品的系列升級改版，有利于優化用戶體驗，進而提高網友對搜房二手房網的忠誠度。搜房二手房網站導航的站內內容鏈接有9個，超過了標準7個，經過精簡，根據網友點擊率排序，倒數2位的問答和求購被撤下。以用戶為中心，加強房源質量建設。打擊虛假房源信息可以通過最新推出的房源信息過濾和圖片過濾系統進行房源監控。真實的房源信息需要正確的引導房產經紀人，樹立正確的職業道德觀，建立信用體系。搜索引擎營銷渠道和廣告形式擴大，增加了soso搜索阿拉丁廣告、有道搜索關鍵詞投放、搜狗搜索關鍵詞投放、360搜索阿拉丁廣告等形式。以千家導航網址合作為目標。建立數據庫營銷渠道，提供網友個性化定制服務，讓購房者可以根據自己的需求免費訂閱房源，系統定期以郵件形式自動發送最新需求房源。強化對網絡營銷體系人員的培訓，對房源審核編輯進行系統的業務培訓，對產品技術人員進行新技術培訓，對營銷人員強化產品和服務培訓。通過制定公司規章制度，保障網絡營銷目標實施，包含日報周報等業務匯報制度、后臺競賽和營銷獎勵等激勵制度。
四、總結
面對日新月異的互聯網技術革新，作為全球最大的二手房找房網站搜房二手房網，如何持續保持行業領先地位是本文的初衷。本文運用網站的網絡營銷評價標準理論，解析出搜房二手房網絡營銷建設中存在的網站設計、網站內容推廣、網站使用和網站品牌等方面的不足。針對以上不足，通過對搜房二手房用戶結構以及網站定位分析，并結合網絡整合營銷相關理論，對搜房二手房網絡整合營銷提出了滿足用戶個性化需求的產品策略、基于消費者行為的定價策略、便于消費的網絡營銷渠道策略和吸引消費者的網絡營銷促銷策略體系。最后從內部組織管理體系、營銷支持和技術保障、服務管理和激勵機制等三方面進行了策略實施。
參 考 文 獻
[1]楊立.網絡整合營銷理論及其應用[J].中國高新技術企業.2012（3）：42～43
[2]中國互聯網絡信息中心（CNNIC）.第31次中國互聯網絡發展狀況統計報告.2013（1）：4～27
[3]中國指數研究院.2011全年度中國購房者消費調查研究.2012（2）：
23～25
[4]許忠榮.我國企業網絡營銷策略研究[D].南京：東南大學.2004
[5]楊艾祥.下一站：用戶體驗[M].北京：中國發展出版社，2010
[6]袁宏偉.基于互聯網的“免費”商業模式創新研究[J].商業研究.2010（12）：191～196
[7]鄒培忠.網站評價指標與建設現狀分析[J].計算機光盤軟件與應用.
2012（20）：151～155
[8]李興彩，姜進章.以用戶為中心的財經網站評價指標體系研究[J].新聞愛好者.2009（4）：44～45
[9]佩羅特（Perreault），麥卡錫（McCarthy）.基礎營銷學[M].上海：上海人民出版社，2000
[10]萬久紅.搜房網品牌提升策略研究[D].成都：電子科技大學.2011
[11]王巖，徐建中，任嘉嵩.企業網絡營銷績效評價研究[J].現代遠距離教育.2006，3（105）：77～79
【關鍵詞】社會化媒體；微博營銷；策略
中圖分類號：F01文獻標識碼A文章編號1006-0278（2014）02-021-02
一、微博營銷的定義和現狀
博客營銷是以知識信息資源為基礎的內容營銷模式，通過增加企業信息的網絡可見度實現品牌或產品推廣，其實質就是以知識信息資源為載體附帶一定量的營銷信息。但作為一個新生并具有相當用戶群體的社會化媒體平臺，微博營銷并不是萬能的，想要成功制定微博營銷策略，就必須了解微博發現的現狀和特點。
微博營銷是指以微博為平臺，以關注者（粉絲）為潛在客戶群，商家和個人傳播產品信息，樹立品牌形象，創造企業價值的營銷模式。中國大陸的微博發展起源于2009年9月的新浪微博，在互聯網營銷發展日新月異的今天，微博營銷對廣大企業而言已不是新鮮的名詞，眾多企業都已推出自己的微博和微信平臺來達到其商業推廣的目的，企業微博的和維護已經成為一個新興的職業。2012年微博平臺已經躍升為企業最重要的社會化媒體營銷重鎮。2012年，企業使用最廣泛的社會化媒體平臺的TOP5分別是新浪微博、騰訊微博、博客、論壇與團購類。有45.0%的企業在新浪微博開展社會化媒體營銷活動，騰訊微博的應用比例也有26.4%。可見，新浪微博成為2012年最熱門的社會化媒體營銷平臺，而微博營銷已躍升為主流的社會化媒體營銷方式。
2013年6月16日，《2012-2013年微博發展研究報告》中指出，當前，我國微博用戶總量接近飽和已經接近停滯，2013年上半年，新浪微博注冊用戶達到5.36億，2012年第三季度騰訊微博注冊用戶達到5.07億，微博用戶數量已經進入一個發展的平穩期，微博營銷也在發展中漸漸走向成熟。
二、微博營銷的流程和特點
微博營銷經過4年來的發展，已經形成了一套完善的微博營銷體系，微博營從廣告展示到精準營銷，微博商業不斷挖掘社會化大數據的價值。微博商業化產品系列化？微博聚攏了數量龐大的用戶群體，積累了大量的個人需求信息。能夠實現“精準營銷”這是最初微博商業概念中重要的因數，就是分析用戶社會化信息，辨識用戶需求，從而最終提供相應的產品。以社交互動為起點的商務更強調對受眾需求的“精準”把握，在微博上積累的用戶興趣信息，被認為可以分析出明確的潛在需求。新浪微博推出一系列數據分析相關的產品，并通過“數據中心”“微報告”等應用用戶數據分析，以期能幫助客戶了解微博商業化的前景。而在企業版微博中除了增加的各種美化插件外，還增加的微博數據和粉絲群體分析的功能。
（一）微博營銷的具體流程
微博營銷具體有兩個途徑，1.官方廣告投放，目前在微博營銷商業化上首選的仍是廣告。從2012年新浪財報來看，這種簡單的貨幣化已經起效，二、三季度共獲廣告收入3000萬美元。雖然營銷不等于做廣告，但是在微博商業發展的初期，微博網站往往以簡單的出售版面作為貨幣化的簡單手段。雖然不能很好的利用微博本身社會化媒體的特點，但是由于其模式成熟、轉化快，在騰訊微博等其他平臺也都開始投放廣告。2.依靠用戶的微博營銷，也是本文所要探討的主要營銷模式，即依靠用戶來傳播企業品牌和產品信息的營銷模式。微博生態中慢慢形成了形成不小的商業規模。在民間微博生態中，例如“買粉”和“紅人轉發有價”早已是微博上心照不宣的規則，在微博網站控制之外一整條以微博為核心的產業鏈已經形成。
傳統的營銷即是產品、價格、渠道和促銷。這種理論的出發點是企業的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業的利潤同等重要的地位上來。而網絡的互動性使得顧客能夠真正參與整個營銷過程，而且其參與的主動性和選擇的主動性都得到加強。這就決定了網絡營銷首先要求把顧客整合到整個營銷過程中來，從他們的需求出發開始整個營銷過程。
在社會化媒體營銷中，每一個受眾既是信息的接受者，也是可以是信息的者，所以網絡上惡意傳播企業負面信息或惡意評論也可能使得企業形象受損，這種攻擊通常來自企業的競爭對手。另外如果不注重企業形象，大量虛假或者枯燥乏味的商品信息也會使得關注度寥寥無幾甚至引起用戶的反感，營銷效果大打折扣。
（二）不適合進行微博營銷的企業類型
微博營銷雖然有著諸多優點，但并不是所有企業都適合利用微博進行營銷活動，需要慎重考慮是否有必要進行微博營銷的企業總結為以下幾種情形：1.企業商品文化單一或為產品為初級產品，通過社會化媒體營銷吸引客戶效果過低的。例如礦石，木材，羊毛，蔬菜批發等2.容易引發投訴的企業，例如家政服務，私立醫院診所等，這些行業顧客交流少，投訴量大，如不能很好的處理用戶的投訴評論等問題則最好不要設立企業微博，貿然設立企業微博公眾平臺卻不注意謹慎用辭和回復評論反而容易給企業造成負面影響。3.客戶隱私程度較高的行業。這些類型的企業開展微博營銷的效果較差，例如整形醫院、大型金融理財項目等，由于涉及人身，財產方面的隱私，顧客在微博上進行交流的可能性很低，也不具備進行微博營銷的特質。
（三）微博營銷容易產生的誤區
1.強行開展微博營銷類活動很多企業為了增加關注度，會推出一些獎勵活動，但這些獎勵活動往往讓人不知所云，只是單純的轉發，往往中小企業的活動的真實性也沒有保障，這樣的活動盲目的浪費企業資源，并不能達到推廣自身品牌的作用。微博營銷同普通的營銷任何活動策劃和實施之前都要確定一個明確的活動目標，來指導后續的活動計劃，包括目標人群的鎖定、活動細則的確定、活動海報的設計、活動文案的撰寫、以及前期和后期的活動宣傳及總結等。如果目標不明確，又想提高產品關注度、又想增加產品銷售，反而會使活動沒有明顯的效果。
2.企業和產品的信息在微博活動中過多陳述企業往往在營銷的過程中，希望向消費者傳播的企業和產品信息，越多越好。所以在微博活動文案的撰寫中，會不受控制的將很多廣告信息添加進去，使得文案內容過長，不便閱讀，從而使微博活動失去了參與熱度，減弱了活動的影響力。如果您是為了促銷，也一定要掌握一定的技巧。如果不是為了促銷，就一定要謹記這條錯誤的發生；相反，如果注重時效性，互動性，親和力的微博平臺，往往能夠達到更好的效果。總結社會化媒體營銷要在自主信息時代走向成熟關鍵的幾點有：1、如何做到讓目標客戶觸手可及并參與討論；2、傳播和對目標客戶有價值的信息；3、讓消費者與你的品牌或產品產生聯系；4、與目標客戶形成互動并感覺產品有他一份功勞。
3.盲目設置大量活動和禮品和獎勵以拉動粉絲增長。企業設置大獎吸引消費者參與，換來的可能只是為了獎品而來的“無效粉絲”而并不是對企業形象傳播和銷售促進有作用的有效粉絲。真實用戶的影響力永遠是企業購買無效粉絲助陣無法企及的。更何況用戶一眼就可以看穿你的粉絲是否是企業的真實擁護者，盲目進行虛假推廣，設置不真實禮品只會讓潛在顧客感到反感。所以購買虛假粉絲，購買評論甚至靠虛假的獎勵來推動微博營銷是不可取的。鑒于微博的交流平臺性質，只在微博上商品信息，就和普通的商業網站廣告沒有區別。誠然，微博營銷剛剛興起時頻繁的活動信息還能吸引粉絲的關注，但是當露骨的推銷手段令人反感后，關注者的注意力難以持續，會心理上抵觸微博營銷所傳達的信息甚至關注者會取消關注。
三、社會化媒體視角下的微博營銷的成功要素
微博注重的是用戶之間的傳播，而非傳統媒體偏重于單向傳播。企業的微博營銷要想達到良好的效果就必須注重人與人之間，企業與人之間的聯系，這種聯系不是單一的傳播產品信息，而是要通過微博中的名人、制造信息爆點等方式來進行營銷活動。
1.大V效應，大V效應是指微博中粉絲數較多的名人通過與企業達成一定協議或自發性的對某一企業或企業產品進行宣傳的營銷效應。
關鍵詞：移動互聯網；微信影響；營銷策略；研究分析
基金項目：2014安徽省質量工程項目：名師工作室（編號：2014msgzs186）；2014安徽省質量工程項目：營銷與策劃教學團隊（編號：2014jxtd088）
移動互聯網時代，互聯網和移動終端的普及率日益提高，根據大數據生活節點統計預測，信息消費主要來自于移動終端的即時通信，移動終端成為滿足居民信息溝通和消費需求的主要途徑。
移動終端在滿足居民信息溝通和消費需求的同時，不斷以其便捷性、娛樂性和智能化的特點改變居民的生活方式。其中微信作為具有互聯網特質的應用軟件，成為人際關系溝通交流平臺。其中，微信作為全新的人際關系溝通交流平臺，當下是最具有移動互聯網特質的應用軟件。據有關的統計報告顯示，截至2015年6月止，微信的用戶注冊數突破了5.5億，微信龐大的使用群體使得微信蘊藏著巨大的商業價值和廣闊的營銷潛力。餐飲、房產和旅游等領域迅速把握營銷動態，運用微信在消費者信息消費和信息溝通中的地位，進行線上營銷，開拓線上營銷渠道。所以針對微信營銷進行研究分析和討論具有非常重要的研究意義。
1.移動互聯網時代微信營銷的重要意義
第一，移動互聯網時代，新興交流平臺是消費者信息溝通和消費的主要渠道，如何利用新興交流平臺在滿足消費者個性化消費需求的同時，將企業信息傳遞給消費者，是企業提升企業核心競爭力的一種途徑。
第二，消費者既是信息接收者也是信息發出者，信息傳遞的效率和接受的準確性決定了消費者購買意向，本文將市場傳播學與營銷學相結合，打破傳統營銷學線下營銷的局限性，研究企業適用的新型交流平臺研究策略，通過新興交流平臺擴寬企業市場影響力，實現營銷目的。
第三，移動互聯網時代，企業利用新興交流平臺打破線下營銷的局限性，開展線上營銷，提升企業市場影響力具有現實的可能性。微信作為新興交流平臺的重要組成部分，其營銷理論體系和實踐管理尚不完善，嚴重阻礙微信營銷的推廣和應用。本文通過運用SWOT分析法結合企業現狀分析微信營銷的優勢、劣勢、機遇和挑戰等，為企業開展微信營銷，實現營銷目的奠定理論和實踐基礎。
2.移動互聯網時代微信營銷的SWOT分析
（1）移動互聯網時代企業微信營銷的優勢分析（Strength）
移動互聯網時代，人們追求更加方便快捷的生活方式，其中，傳統的溝通方式日益不適應現代快節奏的生活，逐步與人們生活脫離。移動社交軟件的出現帶來了溝通方式和生活方式的變革，其中以QQ、微信、微信、陌陌、米聊等聊天用軟件為主要代表。這些聊天應用軟件都具有移動互聯網時代全新的技術特征，帶來了溝通方式的轉變，它們實現了人們溝通交流的無距離感、無阻礙性，以更加直接的語音通話和在線視頻方式打破了傳統溝通方式的局限性，以更加簡單的認識渠道和溝通方式打破了忙碌生活狀態下都市人群的交流壁壘。同時這些聊天應用軟件除了書寫對話的簡單溝通形式還都組合配有有趣Q萌的動態表情，既實現了老年用戶群體的溝通便捷化，又滿足了年輕用戶群體的好奇和潮流。對于生活便捷化的移動互聯網時代，這些聊天應用軟件必將成為人們生活應用的主流，改變人們的生活習慣，形成新的溝通交流方式。
其中，微信作為一種新興的聊天應用軟件，其出現實現了人們更直接、更快捷、更方便的實時溝通對話，開啟了全新的移動在線溝通方式。
根據2015年的統計調查資料顯示，微信、QQ、微信、陌陌、米聊等五款國內常用社交應用軟件的數據資料如表1所示：
（數據來源：統計年鑒，生活服務類信息網站以及生活統計調查期刊）
我們可以通過數據資料明顯看出，QQ雖然擁有著最龐大的用戶規模，但微信在各方面都有趕超QQ的趨勢，相對于其他移動終端應用軟件，微信具有最高的潛在用戶轉化率和社會市場活躍度所以在移動互聯網時代背景下，微信營銷具有潛在的市場前景和商業價值。而對于商家而言，憑借微信營銷的特點，微信營銷會成為占有市場的重要手段。因為微信已經擁有了龐大的用戶市場，而且微信作為最受喜愛和最有影響力的溝通應用軟件，未來的社交市場可能會吸引更多的注冊用戶，這對于微信營銷的企業來說客戶市場的前景不可估量的。
（2）移動互聯網時代企業微信營銷的劣勢分析（Weakness）
當前企業進行微信營銷的主要形式是通過舉辦一些線下的掃二維碼活動來引導客戶進行企業官方微信和企業微信公眾平臺的添加，這其實是一種被動的營銷添加策略。企業通過掃二維碼的活動來實現企業公眾微信賬號添加的目的，一般只會粗略簡單地介紹企業的相關信息，主要通過游戲的參與或者相關禮品的發放來引導客戶添加企業的微信公眾賬號。掃描二維碼的過程中，客戶都是在被動的參與狀態下完成企業公眾微信賬號的關注，因為不了解企業和企業營銷推廣的具體產品，很多客戶關注后或者取消關注，或者屏蔽消息推送，使得企業完全去取得不到預期的營銷推廣效果。當前企業微信營銷的主要劣勢局面就在于微信營銷推廣形式主動性太差，營銷關系中無法引發客戶的主動添加心理，這樣會使得整個微信營銷活動處在劣勢局面。
（3）移動互聯網時代企業微信營銷的機會分析（Opportunity）
隨著微信的進一步發展，很多方面都越來越規范化和成熟化。2014年8月7日中央網信辦出臺的《即時通信工具公眾信息服務發展管理暫行規定》中明確規定：1.通信工具公眾信息服務的提供者必須取得相應的服務資質；2.保護用戶信息隱私；3.實行用戶實名注冊規范，遵守“七條底線”原則；4.微信企業公眾號批準必須審核備案；5.時政新聞的有關信息推送設限；6.對于違反微信相關制度破壞微信安全的行為明確處罰方式；以上為暫行規定主要針對以微信為代表的即時通信工具的公眾信息服務的主要內容，規定規范了即時通信工具的一些不完善和不成熟的地方，也對注冊審核條件以及注冊用戶信息的安全提出了限制和保障，同時以微信為代表的即時通信工具的所有規定內容都有了相關法律法規的共同確保。“微信十條”出臺說明政府開始關注微信市場的發展，但微信市場也面臨著相應的規范和肅清，在不影響朋友圈正常的交流溝通，在不影響微信用戶正常言論自由的前提下，開始對微信平臺出現的虛假、造謠、污蔑、傷害、詐騙等行為進行嚴肅的整頓處理，情節嚴重的會根據相關法律予以懲處。這樣的規定為微信營銷的發展帶來了一個良好的規范市場環境，也給予了微信消費者用戶極大的信心和支持，為微信營銷的進一步發展創造了更大的機會。
（4）移動互聯網時代企業微信營銷的威脅分析（Threats）
微信營銷是移動互聯網時代新興的營銷方式，雖然發展迅速并占有了一定的客戶人群，但在營銷模式的競爭市場中還是會面臨著其他營銷方式的威脅和挑戰。傳統的電視媒體導購營銷、現場的體驗式參與營銷、發展相對成熟的互聯網營銷以及曾經紅極一時的微信營銷，這些營銷方式起步時間早于微信營銷，已經形成了穩定客戶群體，而且在移動互聯網的全新時代，這些營銷方式也在相應地做出轉變和升級，微信營銷想要容易的擠占這些營銷模式的市場份額，實現原始客戶的大規模積累更是一件相當困難的事情。
傳統的電視媒體導購營銷深受家庭主婦的青睞，擁有穩定的消費客戶群體，而且這一部分人群對于微信的使用需求不大，本就很難關注到微信營銷模式的展開。而且電視本身的受眾群體要遠遠超過網絡渠道，只要電視媒體有導購營銷，電視的觀看人群或多或少都會受到電視導購營銷的感染和影響。現場的體驗式參與營銷分布范圍非常廣泛，在大型商場周邊，活動廣場附近以及最常見的超市內部都會有現場的體驗式營銷推廣。這種營銷模式分布在人群密集的匯聚之處，而且能夠直觀的使消費者感受體驗到商品，本身就具有非常明顯的競爭優勢。在移動互聯網時代，互聯網的線上營銷模式仍舊占據著主導的營銷地位，天貓、淘寶、京東、蘇寧等網站占據著目前市場最多的消費人群，是最具有競爭力的營銷方式，而且互聯網的許多營銷模式已經相對發展成熟，市場監管體系也相對完善，消費者在這樣的消費環境中更加放心，所以互聯網的營銷模式在未來很長一段時間可能都會占據著消費者市場最大的份額比重，微信營銷仍然面臨著較大的威脅。
3.移動互聯網時代微信營銷的策略建議
1.微信營銷在市場開拓和企業品牌產品宣傳方面的確有著得天獨厚的優勢特點，比如互聯網技術的有效運用、實時傳播的效用較強、營銷針對性強以及以用戶需求為導向的精準營銷模式。
2.微信營銷未來的市場發展有著明顯的優勢和巨大的發展機遇，但同時也存在著一些天然的劣勢，面臨著多方面的威脅，企業進行微信營銷一定要充分了解市場定位，把握微信的營銷的優勢和發展機會，揚長避短，彌補微信營銷的劣勢，還要特別規避市場各方面的威脅和挑戰。
3.企業進行微信營銷一定要有全局的戰略營銷計劃，首先要有明確的營銷目標，其次要選擇正確的微信營銷策略，最后還要搭配最適合的策略組合，這樣才能實現微信營銷理想的營銷效果。
4.良好的微信營銷策略和活動開展的確能幫助企業打開微信用戶市場，實現潛在客戶的有效轉化，實現企業既定的營銷目標，為企業帶來經濟利益和社會效益。
5.移動互聯網時代，手機智能通信應用逐步成為工作和生活的主流形式，其中，微信會越來越融入人們的工作生活，成為人們的生活習慣。而微信營銷這種以微信平臺作為媒介的商業模式未來也必然存在著巨大的發展機遇和不可估量的商業價值。企業未來的市場競爭方向會慢慢地由線下轉移到線上，而微信市場很顯然是企業商業競爭的主要戰場，隨著微信與人們生活的關聯性越來越強，微信營銷有可能成為主流的營銷模式。微信營銷策略納入到企業營銷的整體策略之中已經是大勢所趨，微信營銷的正面效果已經越來越得到企業管理者的認可，對于微信營銷的研究是一個不斷發展和不斷完善的過程。企業要看到微信的商業價值，也要看到微信帶給企業的潛在風險，綜合分析，做出判斷，利用企業的優勢去把握機遇，迎接挑戰。
參考文獻：
[1]楊靜.探析移動互聯網時代的新營銷策略[J].經營管理者，2013，08：296.
[2]陳穎.移動互聯網時代下電信校園營銷策略[J].經營管理者，2013，29：236-238.
[3]金力.探究移動互聯網環境下的微信營銷[J].現代視聽，2014（05）：17-21.
[4]王驚雷.企業微信營銷研究及策略分析[J].價格月刊，2014（09）：68-71.
[5]焦漢明.微信-移動互聯網精準營銷的平臺[J].信息與電腦，2014（09）：57-58.
[6]李旭芳.移動互聯網時代下微信營銷的探究[J].企業導報，2014（14）：26+16.
[7]侯雨，樊亞男.淺析移動互聯網時代微信I銷的發展空間想象[J].經營管理者，2014（20）：253.
[8]陳京東.移動互聯網時代背景下的企業微信營銷策略分析[J].網友世界，2014（07）：43.
