時(shí)間：2023-06-28 17:31:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售管理辦法，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
大背景下應(yīng)運(yùn)而生
7月1日，新的《汽車銷售管理辦法》正式實(shí)施，它被視作汽車消費(fèi)行業(yè)的重大利好。新規(guī)頒布后，銷售汽車不必需要汽車品牌商授權(quán)，汽車消費(fèi)市場(chǎng)變得更加開放，很多零售商及電商企業(yè)對(duì)此都充滿了信心。以往，在品牌授權(quán)體制下，各品牌4S店形成了一定程度上的壟斷，服務(wù)差、價(jià)格不透明經(jīng)常遭到“吐槽”。而新規(guī)為打破單一品牌局限性，創(chuàng)建多個(gè)汽車品牌集合經(jīng)營(yíng)提供了良好的契機(jī)。
其實(shí)汽車超市和汽車賣場(chǎng)早在十幾年前就有，而并不是因?yàn)樾乱?guī)才有的，新規(guī)本質(zhì)上更像是為過(guò)去的汽車賣場(chǎng)、二級(jí)經(jīng)銷商等并未通過(guò)授權(quán)的經(jīng)銷商“正名”，而非顛覆性的變革。不過(guò)說(shuō)到底，這確實(shí)在一定程度上為消費(fèi)者購(gòu)車帶來(lái)了實(shí)質(zhì)的便利性。
像I菜一樣買車
蘇寧易購(gòu)汽車超市與傳統(tǒng)4S店最大的不同就在于多品牌的集合。傳統(tǒng)4S店只能賣一個(gè)品牌的車型，消費(fèi)者想要多品牌比較，只能多跑幾個(gè)4S店。而在蘇寧易購(gòu)的汽車超市內(nèi)，諸如瑪莎拉蒂、凱迪拉克、阿爾法羅密歐、別克等各檔次的品牌車型一應(yīng)俱全，消費(fèi)者能夠選擇的空間很大，似乎就像是來(lái)到了一個(gè)汽車城。
同時(shí)，除了汽車之外，蘇寧易購(gòu)汽車超市還提供汽車相關(guān)配套服務(wù)。從汽車配件、二手車交易、汽車租賃、汽車保養(yǎng)到車友俱樂部，所有關(guān)于汽車的周邊服務(wù)，它都會(huì)提供。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一站式滿足消費(fèi)需求，汽車消費(fèi)更加舒適便捷。而對(duì)于汽車廠商而言，這一平臺(tái)的開放，渠道也得以下沉。
有不少的消費(fèi)者都表示，“確實(shí)就像買菜一樣，明碼標(biāo)價(jià)，不會(huì)擔(dān)心自己被騙”。的確，新的《汽車銷售管理辦法》實(shí)施后，對(duì)于品牌束縛的“松綁”的確給消費(fèi)者和商家都帶來(lái)了更為方便的體驗(yàn)。值得一提的是，蘇寧易購(gòu)汽車超市開業(yè)僅兩天，便已經(jīng)售出了30余臺(tái)車。按照它的規(guī)劃，蘇寧易購(gòu)汽車超市的運(yùn)營(yíng)模式將復(fù)制全國(guó)，預(yù)計(jì)在全國(guó)開設(shè)超過(guò)100家店。
都要開始“分羹”
其實(shí)不止是蘇寧，其它連鎖商業(yè)巨頭也緊盯汽車超市這一新模式。根據(jù)此前國(guó)美方面對(duì)外的消息，今年國(guó)美1700家門店的大部分門店，一層將全部改造成汽車展廳，改為“汽車+家用電器”的綜合賣場(chǎng)模式。據(jù)了解，去年年底，國(guó)美在線原先的汽車中心已經(jīng)擴(kuò)充為汽車事業(yè)部。而國(guó)美互聯(lián)網(wǎng)汽車的業(yè)務(wù)體系，將涵蓋整車銷售、汽車金融、二手車、汽車保險(xiǎn)、出行服務(wù)、汽車用品、維修保養(yǎng)等全汽車產(chǎn)業(yè)鏈。
除了家電連鎖巨頭，華潤(rùn)萬(wàn)家超市也有準(zhǔn)備涉足汽車行業(yè)的跡象。要知道，它們的實(shí)體店在全國(guó)各大城市布局都是成百上千家的規(guī)模，而且與大多數(shù)由于成本、面積等原因而只能選擇在非市中心的4S店不同，這些大型連鎖商場(chǎng)在市中心核心商業(yè)地段都有實(shí)體店，有著天然的地理優(yōu)勢(shì)。不知傳統(tǒng)4S店“亞歷山大”嗎？
4S店目前不必?fù)?dān)心
可以說(shuō)像蘇寧易購(gòu)汽車超市這種“攪局者”的出現(xiàn)，確實(shí)讓傳統(tǒng)4S店恨之入骨。但其實(shí)現(xiàn)階段4S店大可不必?fù)?dān)心。首先，蘇寧、國(guó)美在家電領(lǐng)域的成功反而是其進(jìn)軍汽車行業(yè)的一個(gè)障礙，其強(qiáng)大的渠道掌控能力會(huì)讓主機(jī)廠忌憚。沒有任何主機(jī)廠愿意擁有一個(gè)具備很強(qiáng)議價(jià)能力的渠道合作伙伴，家電制造商的教訓(xùn)，讓汽車主機(jī)廠都清楚。而且蘇寧、國(guó)美如果和主機(jī)廠直接合作賣車，勢(shì)必會(huì)對(duì)廠家的傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)造成很大沖擊。
其次，汽車行業(yè)的運(yùn)作模式和家電領(lǐng)域有很大不同，強(qiáng)勢(shì)的汽車主機(jī)廠多年來(lái)對(duì)經(jīng)銷商都是“先交錢再提貨”的政策，而國(guó)美蘇寧在家電領(lǐng)域則是先銷售后打款，他們和主機(jī)廠直接合作要解決誰(shuí)來(lái)為庫(kù)存買單的問題。此外，在消費(fèi)者固有的思想中，就算是買車不去4S店購(gòu)買，但維修和保養(yǎng)也愿意到4S店去做，畢竟包括汽車配件和維修水準(zhǔn)方面，4S店有著強(qiáng)有力的保證。
一、第三方理財(cái)公司概況
理財(cái)，指的是對(duì)財(cái)務(wù)（財(cái)產(chǎn)和債務(wù)）進(jìn)行管理，以實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的保值、增值為目的。理財(cái)分為公司理財(cái)、機(jī)構(gòu)理財(cái)、個(gè)人和家庭理財(cái)?shù)取５谌嚼碡?cái)是指那些獨(dú)立的中介理財(cái)機(jī)構(gòu)，它們不同于銀行、{1}保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，卻能夠獨(dú)立地分析客戶的財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)需求，判斷所需投資工具，提供綜合性的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。作為獨(dú)立機(jī)構(gòu)的第三方理財(cái)，不代表基金公司、銀行或者保險(xiǎn)公司，而是站在非常公正的立場(chǎng)上嚴(yán)格地按照客戶的實(shí)際情況來(lái)幫客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)?shù)男枨螅ㄟ^(guò)科學(xué)的方式在個(gè)人理財(cái)方案里配備各種金融工具。由上可知，第三方理財(cái)公司是指為客戶進(jìn)行自身財(cái)務(wù)狀況分析和提供科學(xué)理財(cái)建議的中介機(jī)構(gòu)。
第三方理財(cái)公司興起于美國(guó)，在美國(guó)已有50多年的歷史，發(fā)展比較成熟，但是進(jìn)入我國(guó)不過(guò)才十年多的歷史。由于近些年收入的提高，我國(guó)民間有大量的個(gè)人閑置資本，很多人看中了商機(jī)，紛紛成立投資咨詢公司或資產(chǎn)管理公司，即第三方理財(cái)公司。雖然在我國(guó)第三方理財(cái)公司是新生事物，但是其發(fā)展速度很快，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)已有上萬(wàn)家第三方理財(cái)公司，其經(jīng)營(yíng)模式多樣化，有的以向客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)為主，收取年費(fèi)或會(huì)員費(fèi)以及以業(yè)績(jī)提成為主的管理費(fèi)，而有的向客戶銷售產(chǎn)品為主，以向發(fā)售產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)收取渠道費(fèi)或傭金。
金融行業(yè)是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)高收益的行業(yè)，而第三方理財(cái)公司由于與金融業(yè)有著天然的聯(lián)系，因此自誕生以來(lái)就伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。首先第三方理財(cái)公司雖然不直接從事金融業(yè)務(wù)，但是它推薦的理財(cái)產(chǎn)品或者提供的理財(cái)規(guī)劃大多與金融或準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品有關(guān)，在給客戶代來(lái)高收益的同時(shí)也必然帶有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。其次，我國(guó)的大部分理財(cái)客戶金融經(jīng)濟(jì)知識(shí)相對(duì)欠缺，出于對(duì)理財(cái)公司和理財(cái)人員的信任，經(jīng)常將資金委托給第三方打理，而理財(cái)公司和專業(yè)理財(cái)人員的專業(yè)素養(yǎng)和道德水平又給資金的安全帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于這種高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，基于我國(guó)不成熟的市場(chǎng)，我們應(yīng)該建立完善的監(jiān)管制度來(lái)降低它的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)監(jiān)管制度包括事前監(jiān)管和事后監(jiān)管。對(duì)于第三方理財(cái)公司來(lái)說(shuō)，由于其帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和危害過(guò)大，僅僅依靠事后監(jiān)管不足以降低風(fēng)險(xiǎn)和減少損失，筆者認(rèn)為完善的事前監(jiān)管制度即市場(chǎng)準(zhǔn)入制度對(duì)抵御風(fēng)險(xiǎn)很重要。
二、我國(guó)關(guān)于第三方理財(cái)公司的市場(chǎng)準(zhǔn)入法律制度的現(xiàn)狀
我國(guó)目前對(duì)金融機(jī)構(gòu)的設(shè)立建立了完善的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，但是對(duì)于非金融機(jī)構(gòu)的第三方理財(cái)公司，缺乏專門的準(zhǔn)入規(guī)范。從目前我國(guó)的法律看，對(duì)于從事一般投資咨詢的第三方理財(cái)公司的設(shè)立，主要的設(shè)立依據(jù)是公司法和互聯(lián)網(wǎng)對(duì)金融公司的相關(guān)規(guī)定。對(duì)于從事證券、期貨投資咨詢業(yè)務(wù)與從事基金銷售業(yè)務(wù)的第三方理財(cái)公司的設(shè)立，除了遵守上述的法律外，還要滿足中國(guó)證監(jiān)會(huì)制定的法規(guī)和規(guī)范性文件的要求。
公司法是第三方理財(cái)公司設(shè)立的基本法律依據(jù)。無(wú)論是設(shè)立有限責(zé)任公司還是股份有限公司，根據(jù)公司法的要求，只要滿足股東人數(shù)、公司章程、辦公場(chǎng)所等條件，就能設(shè)立公司，公司法并沒有對(duì)于第三方理財(cái)公司作出不同于其他行業(yè)的特殊規(guī)定。顯然公司法并沒有為第三方理財(cái)公司建立專業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度。
對(duì)于涉足互聯(lián)網(wǎng)的第三方理財(cái)公司來(lái)說(shuō)，除了要符合公司法的一般條件外，還要滿足我國(guó)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)管理的一些規(guī)定。根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》，這類公司需要到通信主管部門申請(qǐng)互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證。《管理辦法》第六條規(guī)定，經(jīng)營(yíng)性的服務(wù)公司應(yīng)當(dāng)具備下列條件：（一）有業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃及相關(guān)技術(shù)方案；（二）有健全的網(wǎng)絡(luò)與信息安全保障措施，包括網(wǎng)站安全保障措施、信息安全保密管理制度、用戶信息安全管理制度。從這些條件的內(nèi)容可以看出，該《管理辦法》主要是從網(wǎng)站技術(shù)安全的角度對(duì)第三方理財(cái)公司進(jìn)行準(zhǔn)入限制，這對(duì)于降低此類公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)沒有太大的作用。
對(duì)于從事證券、期貨投資咨詢業(yè)務(wù)的第三方理財(cái)公司，除了要遵守上述的規(guī)定外，還要滿足《證券、期貨投資咨詢管理暫行辦法》對(duì)從事證券、期貨投資咨詢的公司的要求。該《管理暫行辦法》規(guī)定，從事證券、期貨投資咨詢的公司必須依據(jù)該辦法得到中國(guó)證監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)。根據(jù)該《管理暫行辦法》的第六條和第八條的規(guī)定②，第三方理財(cái)公司要想從事證券、期貨投資咨詢活動(dòng)，必須有一定的注冊(cè)資本和一定數(shù)量的具有從業(yè)資格的專業(yè)人員、健全的內(nèi)部管理制度，向地方證管辦或中國(guó)證監(jiān)會(huì)遞交申請(qǐng)材料，經(jīng)過(guò)地方證管辦或中國(guó)證監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)后方能從事證券、期貨類的投資咨詢業(yè)務(wù)。該《暫行管理辦法》對(duì)從事證券、期貨投資咨詢的第三方理財(cái)公司實(shí)行審批制，對(duì)其注冊(cè)資本和人員的從業(yè)資格規(guī)定了市場(chǎng)準(zhǔn)入的最低門檻。
對(duì)于從事基金投資咨詢并擁有基金銷售資格的第三方理財(cái)公司來(lái)說(shuō)，中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券投資基金銷售管理辦法》規(guī)定了詳細(xì)的設(shè)立條件與從業(yè)資格，從公司的內(nèi)部制度的建立、注冊(cè)資本、從業(yè)人員的資質(zhì)與人數(shù)等方面，為此類公司的設(shè)置了較高的準(zhǔn)入門檻。③首先要求凡是從事基金銷售的公司均應(yīng)具有健全的內(nèi)部管理制度，包括治理結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制、安全的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所與設(shè)施等方面，其次針對(duì)專門的獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)和證券投資咨詢機(jī)構(gòu)銷售基金提出了具體的設(shè)立條件，比如注冊(cè)資本2000萬(wàn)元以上，且必須是實(shí)繳資本；高級(jí)管理人員與直接從業(yè)的工作人員具備相應(yīng)的基金從業(yè)資格和一定的工作年限，取得從業(yè)資格的人數(shù)不少于10人，最近三年沒有受到刑事處罰或重大行政處罰等。這些具體的規(guī)定，為從事基金銷售業(yè)務(wù)的第三方理財(cái)公司設(shè)置了較高的門檻，提高了第三方理財(cái)公司抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，有利于減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。
綜上我們可以看到，除了從事證券、期貨類投資咨詢和從事基金銷售業(yè)務(wù)的第三方理財(cái)公司有準(zhǔn)入的門檻外，從事其它投資咨詢的第三方理財(cái)公司幾乎沒有市場(chǎng)準(zhǔn)入的限制，這使得成立從事證券、期貨投資咨詢業(yè)務(wù)和從事基金銷售業(yè)務(wù)之外的第三方理財(cái)公司非常容易，這樣的現(xiàn)狀有利有弊，好處是我國(guó)的理財(cái)市場(chǎng)從業(yè)主體數(shù)量眾多，市場(chǎng)活力很強(qiáng)，弊端是第三方理財(cái)公司實(shí)力參差不齊，給這個(gè)新興市場(chǎng)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，容易破壞人們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的信用。此外，證券、期貨類投資咨詢公司，雖然有市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，但是《暫行管理辦法》實(shí)施已經(jīng)快二十年了，其規(guī)定的100萬(wàn)注冊(cè)資本的要求太低，加上公司法定注冊(cè)資本制的取消，使得這一規(guī)定形同虛設(shè)。由上可見，關(guān)于第三方理財(cái)公司的一般市場(chǎng)準(zhǔn)入法律制度亟需完善。
三、建立市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的必要性
為了防范第三方理財(cái)公司的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，不僅要加強(qiáng)事后監(jiān)管，更應(yīng)該從進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)入制度上把好關(guān)，減少不良主體進(jìn)入的機(jī)會(huì)。
首先，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)離不開政府的宏觀調(diào)控，而政府的宏觀調(diào)控主要手段之一就是法律。對(duì)于第三方理財(cái)公司這種高風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)主體，政府不能完全交給市場(chǎng)自由調(diào)節(jié)，而是應(yīng)該通過(guò)法律將它帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)控制在可控的范圍內(nèi)。政府控制風(fēng)險(xiǎn)的主要法律手段就是建立完善的監(jiān)管制度，而市場(chǎng)準(zhǔn)入制度就是事前監(jiān)管的重要組成部分。加強(qiáng)對(duì)第三方理財(cái)公司的準(zhǔn)入審查，有利于將那些不良主體拒之門外。
其次，就我國(guó)的第三方理財(cái)公司的實(shí)際情況而言，規(guī)定一定的準(zhǔn)入條件很有必要。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前各種類型的第三方理財(cái)公司上萬(wàn)家，其中不乏實(shí)力雄厚從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)良公司，比如諾亞（中國(guó)）控股有限責(zé)任公司，但是也有很多打著理財(cái)幌子實(shí)則是非法集資的騙子公司，比如最近出事的E租寶、泛亞等，就是非法集資和非法吸收存款的典型。如果有嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，增加此類公司的設(shè)立難度，有很多騙子公司將無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)，也就不會(huì)帶來(lái)這么惡劣的后果。
第三，雖然投資人手握大量閑置資金，但是他們欠缺專業(yè)的投資知識(shí)，缺乏渠道了解投資對(duì)象的詳細(xì)信息，這種信息不對(duì)稱使得他們極易在理財(cái)人員的勸誘下作出錯(cuò)誤的投資決策。由于利益驅(qū)動(dòng)，理財(cái)人員為了業(yè)績(jī)對(duì)投資者百般誘導(dǎo)，有些投資者很難抵制住誘惑。例如，E租寶的投資者90%是老人，他們知識(shí)結(jié)構(gòu)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)都已經(jīng)落后了，對(duì)于這種新生事物，缺乏必要的了解，理財(cái)人員很容易用高收益打動(dòng)他們，讓他們拿出自己的養(yǎng)老金和多年儲(chǔ)蓄投入到E租寶，沒想到最后血本無(wú)歸。所以對(duì)于缺乏投資理財(cái)知識(shí)的普通投資者來(lái)說(shuō)，設(shè)立準(zhǔn)入制度，加強(qiáng)對(duì)第三方理財(cái)公司的信息登記和披露，使得他們能及時(shí)了解第三方理財(cái)公司的真實(shí)信息，以便作出正確的選擇。
四、市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的主要內(nèi)容
筆者認(rèn)為，第三方理財(cái)公司的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度應(yīng)該包括以下內(nèi)容。
1.第三方理財(cái)公司的市場(chǎng)準(zhǔn)入采取核準(zhǔn)制。除了普通的工商登記外，第三方理財(cái)公司還應(yīng)該得到主管部門的核準(zhǔn)。為了提高第三方理財(cái)公司設(shè)立的效率，不宜實(shí)行審批制，因此建議采取核準(zhǔn)制。對(duì)于核準(zhǔn)的機(jī)關(guān)，筆者認(rèn)為交由各地方的金融管理機(jī)構(gòu)比較合適。第三方理財(cái)公司不屬于傳統(tǒng)的金融領(lǐng)域，我國(guó)央行、證監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)都不是對(duì)口的監(jiān)管部門，另外這些部門職責(zé)已經(jīng)很繁重，不適合再加重他們的監(jiān)管責(zé)任，那么把第三方理財(cái)公司的核準(zhǔn)權(quán)交由各地方的金融管理機(jī)構(gòu)做主管機(jī)關(guān)是不錯(cuò)的選擇，他們負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)第三方理財(cái)公司的設(shè)立核準(zhǔn)，也便于監(jiān)督這些公司的經(jīng)營(yíng)。
2.設(shè)立第三方理財(cái)公司應(yīng)滿足法定條件。除了公司設(shè)立的一般要求外，對(duì)于設(shè)立第三方理財(cái)公司要從注冊(cè)資本、從業(yè)成員資格等方面規(guī)定最低標(biāo)準(zhǔn)。首先應(yīng)根據(jù)第三方理財(cái)公司的類型分別提出不同的注冊(cè)資本要求，僅僅提供咨詢服務(wù)的企業(yè)，注冊(cè)資本可以低起點(diǎn)，提供銷售產(chǎn)品服務(wù)的，注冊(cè)資本要高起點(diǎn)，且必須是實(shí)繳資本。其次，公司的高級(jí)管理人員均應(yīng)該具備一定年限的金融行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)和相應(yīng)的職業(yè)從業(yè)資格。第三，要求第三方理財(cái)公司建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。第三方理財(cái)公司應(yīng)該建立內(nèi)部的合規(guī)審查制度和財(cái)務(wù)審計(jì)制度等。
3.主管部門應(yīng)該公開第三方理財(cái)公司的核準(zhǔn)文件的基本信息。并要求其定期進(jìn)行信息披露。工商登記的信息對(duì)于投資者了解第三方理財(cái)公司的實(shí)力來(lái)說(shuō)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。主管部門應(yīng)該將第三方理財(cái)公司的核準(zhǔn)情況及其主要的信息公布在網(wǎng)上，便于投資者查詢。同事定期要求第三方理財(cái)公司進(jìn)行信息披露，對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況和重大債權(quán)債務(wù)事項(xiàng)進(jìn)行公布。
4.制定嚴(yán)格的法律責(zé)任。對(duì)于不遵守市場(chǎng)準(zhǔn)入法律的第三方理財(cái)公司，應(yīng)該規(guī)定嚴(yán)格的法律責(zé)任。對(duì)于那些沒有經(jīng)過(guò)核準(zhǔn)的從事第三方理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)主體，要求其停止經(jīng)營(yíng)，并追究其主要責(zé)任人員的法律責(zé)任。對(duì)于那些經(jīng)過(guò)核準(zhǔn)取得經(jīng)營(yíng)資格的第三方理財(cái)公司，如其違反法律規(guī)定，可以要求其整改，屢犯不改的撤銷對(duì)其的核準(zhǔn)。只有制定嚴(yán)格的法律責(zé)任，才能督促第三方理財(cái)公司遵守法律的規(guī)定，合法經(jīng)營(yíng)。
以上是筆者對(duì)第三方理財(cái)公司市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的初步設(shè)想，希望能為相關(guān)法律的建立與完善提供建設(shè)性的意見。
注釋
關(guān)鍵詞：4S經(jīng)銷商；渠道；主機(jī)廠
中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1005-913X（2017）06-0029-02
中國(guó)從1989年引入汽車4S經(jīng)銷模式：整車銷售（Sale）、零配件供應(yīng)（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）和信息反饋（Survey）。正是這種新的經(jīng)銷方式，極大地促進(jìn)了中國(guó)汽車流通業(yè)的發(fā)展。一直以來(lái)，新車銷售、零部件供應(yīng)和售后維修是4S的主要利潤(rùn)來(lái)源。然而，隨著汽車市場(chǎng)的發(fā)展，4S傳統(tǒng)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)被打破，主要利潤(rùn)被稀釋，而4S高昂的運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致其盈利困難。盡管近年出臺(tái)了打破主機(jī)廠對(duì)4S經(jīng)銷商控制的政策，4S經(jīng)營(yíng)的困局并未扭轉(zhuǎn)。當(dāng)前，渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者需求深刻變化，新環(huán)境下汽車4S正遭遇嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，急需改變。
一、主要挑戰(zhàn)
（一）新車銷售層面
1.4S店面臨產(chǎn)能過(guò)剩和渠道過(guò)剩的雙重打擊
過(guò)去十多年，需求高速增長(zhǎng)引發(fā)了產(chǎn)銷的過(guò)度建設(shè)，伴隨著中國(guó)汽車產(chǎn)能從不足到過(guò)剩，4S店亦從不足到大力建設(shè)到現(xiàn)在的過(guò)剩。當(dāng)產(chǎn)銷量還在幾百萬(wàn)臺(tái)的水平，4S店利用貨源的不足，坐等客戶就能賺錢。2005年實(shí)行的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》（以下簡(jiǎn)稱“老《辦法》”，以區(qū)別于《汽車銷售管理辦法》），規(guī)定了4S單一品牌銷售，主機(jī)廠便加大投資， 4S店也被鼓勵(lì)瘋狂在一二線城市布局。建店的速度趕不上需求增長(zhǎng)的速度，每家4S店都不愁賣，每臺(tái)車都能賺錢。在2008年開始接下來(lái)的兩三年，4S經(jīng)歷了第二輪猛增。表現(xiàn)是在一線城市的城鄉(xiāng)結(jié)合部，出現(xiàn)了很多以諸如“汽車產(chǎn)業(yè)園”命名的4S聚集區(qū)，以及出現(xiàn)了不少超級(jí)大店。而正是從這一刻開始，4S單店的產(chǎn)值開始下降，利潤(rùn)率開始下滑，成本出現(xiàn)增長(zhǎng)。同時(shí)，老《辦法》規(guī)制下的廠商不平等關(guān)系得以顯現(xiàn)。然而，這一切都被中國(guó)激增的需求掩蓋了，車依然好賣，4S盈利尚好。再之后，市場(chǎng)增速迅速放緩，2015年產(chǎn)銷2400多萬(wàn)，年增長(zhǎng)率不到5個(gè)百分點(diǎn)。盡管2016年汽車總銷量增長(zhǎng)明顯（13%以上，猛增8個(gè)百分點(diǎn)），但并不表示車市回暖，而是三四線城市購(gòu)車需求、國(guó)產(chǎn)品牌SUV、尤其是購(gòu)置稅政策等多重作用的結(jié)果。目前，汽車產(chǎn)能過(guò)剩還在進(jìn)一步加劇，賣方市場(chǎng)已不復(fù)存在，買方市場(chǎng)正在形成。
2.4S高企的運(yùn)營(yíng)成本使其銷售盈利困難
在產(chǎn)能過(guò)剩和渠道過(guò)剩的背景下，老《辦法》建立的品牌授權(quán)已經(jīng)越來(lái)越不能適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展。2014年10月，執(zhí)行了十年的品牌授權(quán)被叫停。于是各地出現(xiàn)各種汽車超市、汽車賣場(chǎng)等新型業(yè)態(tài)。一方面，由于產(chǎn)能的過(guò)剩，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇，汽車銷售利潤(rùn)難以保證。另一方面，隨著品牌授權(quán)停止，新型的銷售模式諸如汽車超市、汽車大賣場(chǎng)等對(duì)4S店在銷售層面的替代， 4S店的銷售盈利更加困難。由于汽車是大工業(yè)生產(chǎn)，對(duì)主機(jī)廠而言，資金周轉(zhuǎn)是最大的問題，因此，資金融通是4S經(jīng)銷商最重要的功能，其次才是銷售和服務(wù)。4S店本身的建店投資大，回報(bào)周期長(zhǎng)，又要肩負(fù)起幫助主機(jī)廠融資的任務(wù)，其經(jīng)營(yíng)成本高。由于主機(jī)廠以產(chǎn)定銷，壓庫(kù)現(xiàn)象嚴(yán)重，4S資金周轉(zhuǎn)困難。為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)拿到返點(diǎn)，經(jīng)銷商只能降價(jià)甚至虧本銷售。當(dāng)前，授權(quán)與非授權(quán)模式同時(shí)存在，未來(lái)購(gòu)車渠道將進(jìn)一步拓寬，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。有著先天的成本優(yōu)勢(shì)及車型價(jià)格優(yōu)勢(shì)的新車電商平臺(tái)、汽車賣場(chǎng)、汽車超市等非授權(quán)模式必將進(jìn)一步蓬勃發(fā)展，4S在銷售上盈利能力進(jìn)一步削弱。
（二）維修、零配件供應(yīng)方面
銷售汽車的利潤(rùn)已經(jīng)非常微薄，4S店更多利潤(rùn)其實(shí)來(lái)自于維修和零部件，但是這塊根據(jù)地同樣面臨威脅。維修保養(yǎng)，內(nèi)有客戶覺得太貴性價(jià)比太低，外有其他修理廠虎視眈眈。近年來(lái)類似壹手快修這樣的連鎖快修店正在崛起，這些連鎖快修店往往切入保養(yǎng)、鈑噴等維修的某個(gè)環(huán)節(jié)，有著非常突出的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，投資較小，設(shè)備利用率超高，專業(yè)水平又遠(yuǎn)超路邊店，正在成為消費(fèi)者的新選擇。同時(shí)，近兩年出臺(tái)的政策法規(guī)對(duì)4S店之前在維修方面的壟斷形成沖擊。2015年出臺(tái)的《機(jī)動(dòng)車維修管理規(guī)定》，明確規(guī)定了廠家和4S店不得以不在官方授權(quán)店保養(yǎng)為由拒絕給車輛質(zhì)保，即車主可自由選擇修車點(diǎn)。還規(guī)定4S店不能強(qiáng)行使用原廠件，托修方、維修經(jīng)營(yíng)者可以使用同質(zhì)配件維修機(jī)動(dòng)車。此外，自2016年1月1日起實(shí)施的《汽車維修技術(shù)信息公開實(shí)施管理辦法》，明確要求汽車生產(chǎn)者應(yīng)采用網(wǎng)上信息公開方式，公開所銷售汽車車型的維修技術(shù)信息。《汽車維修技術(shù)信息公開實(shí)施管理辦法》的出臺(tái)，將對(duì)目前中國(guó)眾多的4S店以修養(yǎng)售的原有經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)沖擊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2014年，全國(guó)機(jī)動(dòng)車維修業(yè)戶為46萬(wàn)家，其中汽車4S店為2萬(wàn)家左右，不足全國(guó)維修業(yè)戶總數(shù)的5%。由于4S店取得了汽車生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)，在維修配件和維修技術(shù)方面具有得天獨(dú)厚的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，而多數(shù)社會(huì)維修業(yè)戶沒有合法渠道獲取專用維修技術(shù)。這些政策的實(shí)施，將打破4S店在維修上的壟斷。
（三）4S經(jīng)營(yíng)方式不能適應(yīng)消費(fèi)者需求變化
消費(fèi)需求變化較大，4S營(yíng)方式?jīng)]有與時(shí)俱進(jìn)。首先，90后逐步成為購(gòu)車主力人群。他們生長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，4S很難利用信息不對(duì)稱來(lái)營(yíng)銷。消費(fèi)者的需求越來(lái)越豐富、越來(lái)越個(gè)性，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式難以奏效，4S獲客成本越來(lái)越高，到店轉(zhuǎn)化越來(lái)越低。其次，社會(huì)變化帶來(lái)車型結(jié)構(gòu)的變化。近年SUV銷量增長(zhǎng)很快，B級(jí)轎車銷量在迅速下滑。二胎政策放開后，家用MPV和7座SUV的需求增長(zhǎng)明顯。因此，4S經(jīng)銷商必須順應(yīng)消費(fèi)者需求，而不應(yīng)拘泥于主機(jī)廠的幾款車型。再次，城鎮(zhèn)化帶來(lái)銷售地域級(jí)別的下沉，四五線城市需求增長(zhǎng)明顯，而那里銷售網(wǎng)絡(luò)布局不足。
盡管面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展積累，4S依然具有較大優(yōu)勢(shì)：其一信譽(yù)度高，4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理系統(tǒng)，給車主留下良好的印象。其二專業(yè)性強(qiáng)，由于4S店大多只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技g支持，對(duì)車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面非常專業(yè)。其三售后服務(wù)好，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4S店越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之其后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面較有保障。
二、4S解構(gòu)與轉(zhuǎn)型
4S一定會(huì)長(zhǎng)期存在，只是不會(huì)再有如此大規(guī)模的4S集群，也不會(huì)再有新的單體大店。4S會(huì)分化，部分4S會(huì)解構(gòu)成2S或變成非授權(quán)經(jīng)銷商，保留的4S會(huì)向主機(jī)廠一側(cè)傾斜，著力在品牌、體驗(yàn)、維修等方面而不是銷售。
（一）發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商
4S該如何分化？對(duì)于中高端品牌或強(qiáng)勢(shì)品牌的4S可以適度地壓縮其規(guī)模，適度地發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商。但是對(duì)于低端車的經(jīng)銷商要大力發(fā)展次級(jí)經(jīng)銷商。如：柳州五菱、長(zhǎng)安商用車、東風(fēng)風(fēng)行這些品牌，主要市場(chǎng)在四五線城市，單車售價(jià)僅僅幾萬(wàn)元，全部建設(shè)投資千萬(wàn)的4S店不經(jīng)濟(jì)，經(jīng)銷商應(yīng)想辦法開拓別的模式，可以選擇自己投資二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或主動(dòng)和二級(jí)經(jīng)銷商合作。事實(shí)上，發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商成了眾多4S的重點(diǎn)工作。比如五菱的一級(jí)渠道大約2500家，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)大約有1500家。東風(fēng)風(fēng)行正規(guī)4S店大約450家，而二級(jí)渠道竟然高達(dá)1200家。這是經(jīng)銷商為了適應(yīng)環(huán)境的自我變革，也是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。只要廠家不做強(qiáng)制規(guī)定，大多數(shù)經(jīng)銷商應(yīng)投資花錢少、效率高的二級(jí)渠道，這是市場(chǎng)需求使然。
（二）重建利潤(rùn)結(jié)構(gòu)
4S經(jīng)營(yíng)應(yīng)轉(zhuǎn)型，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)將發(fā)生巨大變化。盡管4S新車銷售幾乎不賺錢甚至是虧錢，但還有許多業(yè)務(wù)有待開發(fā)。提升售后服務(wù)是拓展業(yè)務(wù)范圍的關(guān)鍵，金融保險(xiǎn)、二手車前景可觀，精品、上牌、租賃、延保等增值服務(wù)也有空間。4S經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，開拓適合自身的增值業(yè)務(wù)，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。
首先，維修服務(wù)仍是利潤(rùn)較大的一塊。盡管其絕對(duì)壟斷已被打破，但4S在維修領(lǐng)域依然具有極大信譽(yù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。普通維修店由于人員素質(zhì)、技術(shù)支持、管理等問題，在一些需要高技術(shù)支持和優(yōu)質(zhì)服務(wù)時(shí)，遠(yuǎn)不及4S店的“專而精”。其次，二手車置換及零售前景廣闊。得二手車車源得天下，4S具有信息優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)：4S 店擁有完善的客戶關(guān)系，能更便捷的了解二手車主置換的意向，從而獲取更多、更好的二手車源信息；4S 店依托雄厚的資金、技術(shù)，積攢了較好的口碑，客戶的信任度比較高；長(zhǎng)期以來(lái)，困擾二手車買家的重要原因就是對(duì)車況的不了解、售后服務(wù)不完善，4S 店在二手車交易過(guò)程中，有著嚴(yán)格的檢測(cè)體系，為二手車買家嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，相對(duì)于二手車中介平臺(tái)而言，4S 店的二手車交易更有保障。特別是車易拍曝光后，二手車買賣雙方會(huì)更注重品牌和誠(chéng)信，這對(duì)4S 店的二手車業(yè)務(wù)是個(gè)重要的契機(jī)。再次，金融保險(xiǎn)亦有較大發(fā)展空間，是成熟汽車經(jīng)銷商重要的利潤(rùn)來(lái)源。當(dāng)前4S經(jīng)銷商的金融滲透率不到20%，只有成熟市場(chǎng)的1/3（歐美市場(chǎng)70%）。年輕一代的金融接受程度高了很多，在一些地區(qū)汽車融資租賃比例將會(huì)大幅增長(zhǎng)。最后，精品、裝潢等方面，4S應(yīng)降低利潤(rùn)預(yù)期、增加價(jià)格的透明、增加服務(wù)的多樣性來(lái)吸引客戶，從而拓展新的利潤(rùn)來(lái)源。
總之，眾多的4S店必須進(jìn)行分化和轉(zhuǎn)型。一些4S可向主機(jī)廠傾斜，注重品牌、體驗(yàn)、維修而輕銷售，一些4S可尋求發(fā)展次級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，4S應(yīng)重建和優(yōu)化利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，摒棄傳統(tǒng)將主要利潤(rùn)定位于新車銷售和超額維修保養(yǎng)利潤(rùn)，轉(zhuǎn)而接受追求適度的維修保養(yǎng)利潤(rùn)和大力開拓汽車金融、二手車、裝潢等業(yè)務(wù)。
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自2013年6月余額寶問世以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品受到了社會(huì)的廣泛關(guān)注，截止到2014年第一季度，余額寶規(guī)模已超過(guò)5413億元，客戶數(shù)超過(guò)8000萬(wàn)戶，這使得天弘基金靠此一舉成為國(guó)內(nèi)最大的基金管理公司【1] ，這也喚起了基金公司推出互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的熱情，相繼推出諸如“百度百賺”“微信理財(cái)通”“零錢包”等類似互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品。余額寶經(jīng)歷了從2013年的風(fēng)光無(wú)限到2014年面對(duì)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)和自身優(yōu)勢(shì)減弱的局面。
一、 余額寶產(chǎn)品概述
余額寶是由第三方支付平臺(tái)支付寶為個(gè)人用戶打造的一項(xiàng)余額增值服務(wù)，把錢轉(zhuǎn)入余額寶實(shí)際上是購(gòu)買了一款由天弘基金推出的名為“增利寶”的貨幣基金。通過(guò)余額寶，用戶不僅能夠得到收益，還能隨時(shí)消費(fèi)支付和轉(zhuǎn)出，像使用支付寶余額一樣方便。用戶在支付寶網(wǎng)站內(nèi)就可以直接購(gòu)買基金等理財(cái)產(chǎn)品 ，同時(shí)余額寶內(nèi)的資金還能隨時(shí)用于網(wǎng)上購(gòu)物、支付寶轉(zhuǎn)賬等支付功能。轉(zhuǎn)入余額寶的資金在第二個(gè)工作日由基金公司進(jìn)行份額確認(rèn)，對(duì)已確認(rèn)的份額會(huì)開始計(jì)算收益。
二、余額寶的優(yōu)劣勢(shì)分析
（二）余額寶的優(yōu)勢(shì)
馬云曾放言“如果銀行不改變，我們就改變銀行”，余額寶對(duì)于推動(dòng)利率市場(chǎng)化具有重要影響，迎合了普通民眾的心理。而余額寶類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)又是顯而易見的，這也是其在當(dāng)前的普通民眾理財(cái)中獲得大量支持者的重要原因。
兼具收益性和流動(dòng)性。天弘基金的新聞稿稱，余額寶自成立日至2014年3月31日為客戶累計(jì)實(shí)現(xiàn)收益75億元，其中2014年一季度為用戶盈利57億元；截至3月31日，余額寶掛鉤的天弘增利寶累計(jì)申購(gòu)筆數(shù)3.32億筆，累計(jì)贖回筆數(shù)6.68億筆，累計(jì)申購(gòu)金額13，592億元，累計(jì)贖回金額8，181億元。新聞稿稱，縱向比較來(lái)看，余額寶自成立日至2013年末平均年化收益率為4.9%；截至2014年3月31日，余額寶自成立日以來(lái)平均年化收益5.2%，高于貨幣基金在以前時(shí)間的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。當(dāng)下來(lái)看還是高于普通商業(yè)銀行的收益。與傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品相比，余額寶類產(chǎn)品“比存款更高息，比基金更方便”，為用戶提供了一項(xiàng)在收益性與流動(dòng)性上均有不錯(cuò)表現(xiàn)的新興理財(cái)工具。相比活期存款0.35%的利率，余額寶類產(chǎn)品動(dòng)輒5%以上的收益區(qū)間顯然具有極強(qiáng)的吸引力，甚至比定期存款收益還高出一截。一般的貨幣基金贖回需要2個(gè)交易日左右到賬，而余額寶類產(chǎn)品支持T+0實(shí)時(shí)贖回，意味著轉(zhuǎn)入支付寶中的資金可以隨時(shí)轉(zhuǎn)出至支付寶余額進(jìn)行消費(fèi)，實(shí)時(shí)到賬無(wú)手續(xù)費(fèi)，也可直接提現(xiàn)至銀行卡，流動(dòng)性堪比“準(zhǔn)貨幣”。
操作流程簡(jiǎn)單，使用方便快捷。 余額寶類產(chǎn)品將基金公司的基金直銷系統(tǒng)內(nèi)置于支付寶網(wǎng)站，用戶可以在支付寶中進(jìn)行基金的購(gòu)買或者贖回，整個(gè)流程和支付寶充值、提現(xiàn)或購(gòu)物一樣簡(jiǎn)單。在2013年7月1日以后，客戶可以通過(guò)手機(jī)進(jìn)行操作余額寶賬戶，隨時(shí)買入、賣出、查看收益，異常方便快捷。
投資門檻低，吸引全民參與。余額寶類產(chǎn)品不限制用戶的最低購(gòu)買金額，一方面有利于能夠最大限度的集中社會(huì)所有零碎、閑散資金，提升社會(huì)資本的利用率，同時(shí)讓客戶享受最便捷的理財(cái)服務(wù)，另一方面也對(duì)較多從未涉及理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行了投資理財(cái)觀念的啟蒙，尤其以后者對(duì)整個(gè)社會(huì)樹立正確的敏銳的投資理財(cái)觀念起到了重要的作用。
（二）、余額寶的劣勢(shì)
在關(guān)注這些余額寶類的產(chǎn)品具有上述優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也應(yīng)該意識(shí)到其本身也存在一些問題和不足：
信息不對(duì)稱，或進(jìn)而引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)。多數(shù)支付機(jī)構(gòu)的用戶對(duì)金融市場(chǎng)的知識(shí)與信息并不了解，而僅僅被動(dòng)接受支付機(jī)構(gòu)所選取的“合作單位”，對(duì)于“合作單位”的資金運(yùn)作情況幾乎一無(wú)所知。支付機(jī)構(gòu)不僅可以自主決定貨幣基金、債券基金、股票基金甚至民間融資或者直接融資者，在從用戶投資收益中分一杯羹的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)卻由用戶承擔(dān)。信息的不對(duì)稱性會(huì)引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)以及支付平臺(tái)的尋租行為。過(guò)高的融資成本又會(huì)造成資金投向風(fēng)險(xiǎn)較大的領(lǐng)域，造成風(fēng)險(xiǎn)的積聚和傳染。
宣傳有誤導(dǎo)，風(fēng)險(xiǎn)提示不足。《證券投資基金銷售管理辦法》第四十三條規(guī)定，“基金宣傳推介材料中推介貨幣市場(chǎng)基金的，應(yīng)當(dāng)提示基金投資人，購(gòu)買貨幣市場(chǎng)基金不等于將資金作為存款存放在銀行或者存款類金融機(jī)構(gòu)，基金管理人不保證基金一定盈利，也不保證最低收益。”，而支付寶在首頁(yè)醒目位置稱，“余額寶”高收益，資金用于投資國(guó)債、銀行存單等安全性高、穩(wěn)定的金融工具，無(wú)須擔(dān)心資金風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，在頁(yè)面下方以小字表示“貨幣基金作為基金產(chǎn)品的一種，理論上存在虧損可能，但從歷史數(shù)據(jù)來(lái)看收益穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)很小”。由此可見，支付寶在宣傳過(guò)程中，故意淡化了“余額寶”客觀存在的風(fēng)險(xiǎn)，可能讓投資者產(chǎn)生誤解。而事實(shí)上，因?yàn)橛囝~寶的實(shí)質(zhì)是一款貨幣型基金，貨幣型基金的收益并不是固定的，如果貨幣市場(chǎng)表現(xiàn)不好貨幣性基金收益也會(huì)隨之下降，余額寶的收益是來(lái)自貨幣基金市場(chǎng)收益，并非支付寶支付，所以其存在一定的收益風(fēng)險(xiǎn)。
存在安全風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)新聞報(bào)道，我們了解到近年來(lái)余額寶類產(chǎn)品被盜案件頻發(fā)，雖然余額寶的宣傳頁(yè)面中宣稱“資金被盜全額補(bǔ)償”，但在實(shí)際操作中，客戶可能面臨舉證難問題。此外，《余額寶服務(wù)協(xié)議》中明確說(shuō)明，能否得到補(bǔ)償及具體金額取決于支付寶自身獨(dú)立的判斷。客戶資金安全難以得到有效保障。這告訴我們，所謂的余額寶聲稱的全額賠付實(shí)際上存在著實(shí)現(xiàn)障礙【2]。
三、監(jiān)管部門和各大商業(yè)銀行對(duì)余額寶的回應(yīng)
監(jiān)管部門的回應(yīng)。 對(duì)于余額寶的發(fā)展，監(jiān)管部門也開始重視。加強(qiáng)監(jiān)管勢(shì)在必行，央行或出臺(tái)規(guī)定要求余額寶等互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品上交存款準(zhǔn)備金。監(jiān)管的根本出發(fā)點(diǎn)是使互聯(lián)網(wǎng)金融的便利性和金融行業(yè)的安全性有機(jī)統(tǒng)一。銀監(jiān)會(huì)銀行業(yè)信息科技監(jiān)管部副巡視員陳文雄也表示，盡管銀行和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在受眾群體、風(fēng)險(xiǎn)訴求等方面有很大差異，但是“虛擬世界不虛無(wú)”，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從事金融服務(wù)也要學(xué)習(xí)和借鑒金融企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)偏好。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)管重點(diǎn)是填補(bǔ)監(jiān)管空白，比如要解決金融行為主體的合法性問題。中國(guó)人民銀行研究局研究員鄒平座稱：“規(guī)模太大，速度太快，必然存在風(fēng)險(xiǎn)，一旦翻車，就是大事故，第三方支付一定要加強(qiáng)監(jiān)管。余額寶們的出現(xiàn)，確實(shí)沖擊了銀行等傳統(tǒng)金融的壟斷地位，已經(jīng)推動(dòng)了中國(guó)的利率市場(chǎng)化，這是金融產(chǎn)業(yè)升級(jí)的一個(gè)過(guò)程，中國(guó)金融市場(chǎng)的一場(chǎng)革命。正因如此，要推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，必須提高監(jiān)管的素質(zhì)，建立現(xiàn)代化的監(jiān)管體系。”【3]。
各大商業(yè)銀行的回應(yīng)。互聯(lián)網(wǎng)金融來(lái)勢(shì)兇猛，但是傳統(tǒng)金融行業(yè)也從以下方面制定對(duì)策。依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，開展銀行業(yè)務(wù)。電子銀行的建設(shè)是近年來(lái)各大銀行關(guān)注的焦點(diǎn)，對(duì)其相關(guān)建設(shè)已經(jīng)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。借助網(wǎng)點(diǎn)渠道，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。傳統(tǒng)金融相比互聯(lián)網(wǎng)金融擁有其獨(dú)特的自身優(yōu)勢(shì)―――網(wǎng)點(diǎn)渠道，銀行應(yīng)努力發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，突顯其特色。例如：2014年1月，金融機(jī)構(gòu)的人民幣存款減少9402億元。除了傳統(tǒng)春節(jié)現(xiàn)金需求影響之外，余額寶等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品是分流大戶。面對(duì)迅速發(fā)展的余額寶，各大商業(yè)銀行也迅速回應(yīng)。中行活期寶2014年2月19日上線，民生如意寶即將推出，建行也在籌備T+0貨幣基金產(chǎn)品，此前工行浙江分行已推出T+0產(chǎn)品天天益，交行有“快溢通”，平安銀行有“平安盈”，銀行已拉開了“自我革命”的序幕，并憑借對(duì)資金的掌控力占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)。2013年12月，平安銀行旗下的理財(cái)產(chǎn)品“平安盈”悄然上線。另有多家股份制銀行和城商行在與易方達(dá)、廣發(fā)等基金公司接觸。銀行版余額寶功能與互聯(lián)網(wǎng)的余額寶類似，主要為銀行客戶提供活期理財(cái)增值服務(wù)，只是尚缺乏直接用于購(gòu)物支付的場(chǎng)景。比如，交行“快溢通”是借記卡的理財(cái)增值服務(wù)，可根據(jù)用戶設(shè)置的賬戶留存金額，將溢出的閑置資金自動(dòng)申購(gòu)交銀貨幣基金，并可自動(dòng)為客戶的信用卡還款。銀行推T+0貨幣基金都不約而同地選擇了自家旗下的基金公司。如中行活期寶是跟中銀基金聯(lián)合推出，交行快溢通是與交銀施羅德合作，平安銀行與平安基金聯(lián)手。因?yàn)槿绻y行拉上自家基金公司，相當(dāng)于體內(nèi)循環(huán)，對(duì)銀行的損失最小【4]。
企業(yè)家們的回應(yīng)。風(fēng)險(xiǎn)道德問題成了大家關(guān)注的核心。對(duì)此，各位中國(guó)精英們也是獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。“沒有百分之百的安全，”袁雷鳴建議，為降低互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)險(xiǎn)率，可由監(jiān)管部門牽頭，成立統(tǒng)一的，覆蓋全行業(yè)、全社會(huì)的普通用戶的保險(xiǎn)體系。“唯有如此，才不會(huì)因?yàn)樾「怕实娘L(fēng)險(xiǎn)影響到普通老百姓使用互聯(lián)網(wǎng)金融的信心。”騰訊財(cái)付通副總裁胡啟林也表示，傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，尤其是銀行業(yè)，在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方面有深厚的積累，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在數(shù)據(jù)采集、客戶營(yíng)銷、客戶體驗(yàn)方面具有優(yōu)勢(shì)。如果能把兩方面的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，將會(huì)形成一個(gè)多贏的局面。
四、余額寶的發(fā)展前景
余額寶侵占了部分銀行利益，面臨銀行的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。支付寶的支付體系搭載于各大銀的系統(tǒng)之上，如果余額寶的資金數(shù)量龐大到對(duì)銀行構(gòu)成威脅，很難說(shuō)銀行不會(huì)“群起而攻之”余額寶通過(guò)宣傳較高的利息收益，吸引大量?jī)?chǔ)戶將資金從銀行轉(zhuǎn)移至支付寶，這意味著支付寶已經(jīng)具備了類似銀行卡的“吸儲(chǔ)”能力，與銀行的存款業(yè)務(wù)形成了競(jìng)爭(zhēng)。如果余額寶繼續(xù)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展吸引龐大的資金沖擊銀行的利益，那銀行很可能絕地反擊采取必要的措施，因此依賴銀行生存的支付寶可能會(huì)被銀行封殺。失去支付寶的余額寶就失去了存在的平臺(tái)，很難繼續(xù)前進(jìn)。 隨著銀行、基金等機(jī)構(gòu)的開始反擊，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)在經(jīng)歷了2013年的飛速生長(zhǎng)后，將出現(xiàn)整合態(tài)勢(shì)，余額寶的江山將被瓜分。在余額寶之后，相繼有易方達(dá)宣布聯(lián)合廣發(fā)銀行推出類似產(chǎn)品“智能金賬戶”，數(shù)米基金網(wǎng)推出了“數(shù)米現(xiàn)金寶”。2014年剛剛開始，各大基金公司已經(jīng)卯足了勁，近期密集推出了與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作的類似“余額寶”產(chǎn)品。日前，華夏、易方達(dá)、廣發(fā)、匯添富等4家基金公司還相繼聯(lián)合騰訊推出了微信版類似“余額寶”產(chǎn)品。不僅如此，銀行也開始發(fā)力。1月12日工行正式上線“融e購(gòu)”電子商務(wù)平臺(tái)，這標(biāo)志著五大國(guó)有銀行各自的電商平臺(tái)悉數(shù)亮相。余額寶成功最大的原因在于淘寶提供的電商平臺(tái)。電商平臺(tái)是最方便最直接的方式，在掌握用戶交易行為的同時(shí)，還可以提高用戶黏性，以便更有針對(duì)性地開展金融服務(wù)。也就是通過(guò)提供B2B和B2C兩種平臺(tái)模式，為進(jìn)駐商家和消費(fèi)者提供多樣化的金融服務(wù)，進(jìn)而發(fā)展更大的客戶群體，最后通過(guò)為客戶群體提供額外金融服務(wù)來(lái)獲利。銀行進(jìn)軍電商的主要目標(biāo)就是“平臺(tái)與數(shù)據(jù)”。工商銀行在2013年工商銀行中期報(bào)告會(huì)上表示，工行將利用已有的信息化基礎(chǔ)，把物流、資金流和信息流進(jìn)行整合，創(chuàng)造一種新的互聯(lián)網(wǎng)金融。目前，雖然銀行的品種和服務(wù)模式還難以與余額寶們相比，交易氛圍也略顯冷清。但以電商平臺(tái)為承載，銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融上主動(dòng)謀變的步伐正在加快，厚積薄發(fā)可能最終會(huì)后來(lái)居上【5]。
銷售員最基本的要求就是要勤,除此之外還需要對(duì)自己的工作有一個(gè)很好的計(jì)劃。下面是小編為大家整理的關(guān)于個(gè)人銷售計(jì)劃模板，希望對(duì)你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
個(gè)人銷售計(jì)劃模板11、商的建設(shè)
(1)有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。
(2)具備30萬(wàn)元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有共同發(fā)展的信心。
(3)熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有成熟的銷售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。
(4)有能力制定所區(qū)域的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，共同開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，完成銷售計(jì)劃。
(5)有基本的物流配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能力。
(6)重合同，講信譽(yù)，對(duì)的產(chǎn)品市場(chǎng)有信心。
2、分銷商與工程商的開發(fā)在市場(chǎng)開拓初期，在沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助商進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時(shí)提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。
3、隱形渠道的開發(fā)隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對(duì)后期的業(yè)務(wù)開展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助商隱形渠道的建立，依照三個(gè)必須發(fā)展：
(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
(2)必須提供良好的信用。
(3)必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。
4、隱形渠道建立的對(duì)象
(1)安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司
(2)廣告、裝修公司
(3)市政建設(shè)公司
(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等
5、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)渠道建設(shè)人員是公司與市場(chǎng)之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的成長(zhǎng)，以一個(gè)專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場(chǎng)，做到潔身自愛、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)為使命，塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)。
個(gè)人銷售計(jì)劃模板2轉(zhuǎn)眼間，7月份的時(shí)間就過(guò)去了。自從我開始按月份開始做工作計(jì)劃之后，我開始覺得時(shí)間就變得越來(lái)越珍貴，每個(gè)月想做的事情太多，而往往到了開始做的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)時(shí)間實(shí)在是太少太少。但是這并不是計(jì)劃的問題，而是我個(gè)人沒有好好的達(dá)到計(jì)劃的進(jìn)度。這可能也是我沒有好好計(jì)劃到的地方。
鑒于之前的所做的計(jì)劃中的缺陷，我好好的總結(jié)了一下問題的所在，并好好的規(guī)劃了在這個(gè)八月的工作計(jì)劃。人生就是在不斷的前進(jìn)，雖然我現(xiàn)在還達(dá)不到我之前的計(jì)劃，但是我相信通過(guò)自己的努力，一定能在之后慢慢的將自己提升到那個(gè)地步。我的八月工作過(guò)計(jì)劃如下：
一、每日的基本計(jì)劃
首先，是對(duì)昨天工作的反省，然后對(duì)錯(cuò)誤的地方要好好的標(biāo)注。對(duì)昨天還有什么沒有做的事情要好好的做完或是在記事本上標(biāo)注。
然后對(duì)今天需要做的事情進(jìn)行快速的整理，好好的了解今天的工作，和昨天的計(jì)劃接上線。接著，努力的開始工作!
最后，在工作結(jié)束后，對(duì)一天的工作內(nèi)容進(jìn)行整理，做重點(diǎn)標(biāo)注，為明天的工作做一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃，最后檢查，結(jié)束。
二、工作方面的計(jì)劃
1、對(duì)自己能力的強(qiáng)化
在工作中積極的學(xué)習(xí)新的知識(shí)，以及老員工的經(jīng)驗(yàn)，嘗試在這個(gè)月的工作中將之前學(xué)習(xí)整理的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際上。
2、針對(duì)性的分析客戶
改掉自己光憑外表判斷的壞習(xí)慣，在與客戶充分了解之后再為顧客推薦適合的房子。
3、對(duì)工作失誤以及自身問題的改正
當(dāng)在發(fā)現(xiàn)自己工作中的錯(cuò)誤的時(shí)候，要迅速地對(duì)錯(cuò)誤進(jìn)行分析，并及時(shí)的做出改正。在工作結(jié)束之后，要對(duì)自己犯下的錯(cuò)誤進(jìn)行記錄和總結(jié)。
三、關(guān)注市場(chǎng)及政策的變化
銷售作為推薦者，工作方面的消息必須要靈通，無(wú)論大小，只要相關(guān)，都要對(duì)信息進(jìn)行記憶。這不僅能在工作的時(shí)候?yàn)樽约禾峁┍憷餐瑯幽軌蜃屪约涸谂c客戶打交道的時(shí)候提供更多的話題。
四、八月的最后
到了八月底的時(shí)候，對(duì)一個(gè)月的工作進(jìn)行總結(jié)，記錄下自己還有那些沒有做好的，那些沒有改善的。最重要的就是記錄自己有那些優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，總是只關(guān)注錯(cuò)誤是不會(huì)上升的，要好好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。
最后，分析八月的總結(jié)，寫下接下來(lái)的工作計(jì)劃。
五、結(jié)束語(yǔ)
雖然工作看起來(lái)是日復(fù)一日，但是其實(shí)每天都會(huì)有不同的發(fā)現(xiàn)，只要時(shí)刻去關(guān)注身邊的這些變化，無(wú)論是工作過(guò)還是生活都會(huì)變得精彩起來(lái)。
個(gè)人銷售計(jì)劃模板3客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
20--年新的一年，新的開端。擬對(duì)以下三方面擬訂工作計(jì)劃：
一、公司人力資源管理方面
1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
2、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
3、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書。
4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);
強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。。
對(duì)學(xué)生會(huì)辦公室及電腦的使用在本學(xué)期中每天安排學(xué)生干部值班，制定好各部門的例會(huì)安排時(shí)間制定表格，制定了辦公室人員值班表每天按照值班表進(jìn)行對(duì)辦公室及電腦的管理，并安排好當(dāng)天辦公室的衛(wèi)生打掃。宣傳部在使用辦公室的同時(shí)要負(fù)責(zé)好使用時(shí)的衛(wèi)生情況，使用完把辦公室的衛(wèi)生清理干凈。辦公室的鑰匙由秘書處負(fù)責(zé)管理，做好借出與歸還的登記手續(xù)，本學(xué)期辦公室的管理由秘書處負(fù)責(zé)。
5、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
6、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。
做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
7、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的'組織管理。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
8、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
二、辦公室及后勤保障方面
因?yàn)槭诸^上有點(diǎn)客戶資料，剛開始做銷售的半個(gè)月時(shí)我是在辦公室里打電話，因?yàn)樵陔娫捓锟蛻舨粫?huì)和你說(shuō)得很詳細(xì)，但隨之我卻發(fā)現(xiàn)這樣做達(dá)不到想要的效果，在電話里客戶有時(shí)會(huì)很不耐煩，所以我的策略變了，主動(dòng)上門，這也是做銷售員必須要面對(duì)的。沒有人指點(diǎn)我應(yīng)該怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進(jìn)不去，一次又一次的吃“門釘”之后，總結(jié)出了進(jìn)各個(gè)客戶門的方法，不要怕路遠(yuǎn)，不要怕門不好找，要有耐心，大門總有沒有門衛(wèi)的時(shí)間，老虎總有睡覺的時(shí)間，總有“熱心人”會(huì)告訴你門在哪兒去找誰(shuí)。客戶那里去了一次，人家未必就會(huì)記得住你，所以要經(jīng)常和客戶照個(gè)面讓他記做你。因?yàn)榭蛻裘刻鞎?huì)見到很多的銷售人員，所以一定要讓客戶記得住你。對(duì)此我感到非常高興，因?yàn)槲乙蝗タ蛻艟椭牢沂钦l(shuí)。
1、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費(fèi)電話[號(hào)碼---]，年前已經(jīng)交過(guò)訂金300元(商客部曹巖經(jīng)理代收)。
2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。
5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購(gòu)物等)。
6、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。
三、實(shí)際招商開發(fā)操作方面
1、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;
抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
2、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個(gè)縣區(qū)：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。
在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
當(dāng)好參謀和助手，為領(lǐng)導(dǎo)決策出謀劃策。要努力加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)和水平，增強(qiáng)輔助能力;要廣泛聽取員工意見，了解和掌握一線情況，積極建言獻(xiàn)策，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供最佳信息和服務(wù);要積極做好溝通協(xié)調(diào)、上傳下達(dá)工作，打造優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì);要做好與政府各部門的聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)工作，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境;要加大執(zhí)行力度，始終不折不扣地做好執(zhí)行工作;要認(rèn)真履行工作職責(zé)，完成公司及總經(jīng)理交付的各項(xiàng)工作任務(wù)，竭力為領(lǐng)導(dǎo)分憂解難，真正當(dāng)好副手，扮演好助手角色。
做好辦公室工作，必須要有較高的理論素質(zhì)和分析解決問題的能力。辦公室工作人員要通過(guò)各種途徑進(jìn)行學(xué)習(xí)，為此各辦公室都配備了電腦，利用網(wǎng)上資源學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的知識(shí)，不斷開闊視野，豐富頭腦，增強(qiáng)能力，以便跟上形勢(shì)的發(fā)展，適應(yīng)工作的需要。提高了理論水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。
5、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
個(gè)人銷售計(jì)劃模板4從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，--產(chǎn)品品牌眾多，--天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，--產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有--個(gè)，加上沒有記錄的概括為--個(gè)，八個(gè)月--天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量--個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2、溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3、工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在河南--市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)?-市場(chǎng)首先從鄭州開始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南--市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
20--年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5、銷售目標(biāo)。
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對(duì)20--年銷售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
個(gè)人銷售計(jì)劃模板5雖然說(shuō)加入公司才不長(zhǎng)時(shí)間，很多關(guān)于產(chǎn)品還有行業(yè)里面的知識(shí)和操作都不太熟悉，但這對(duì)于我做銷售的熱情絲毫沒有減半。以下是我對(duì)2020年銷售工作的一個(gè)計(jì)劃。
一、開發(fā)客戶
剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒有現(xiàn)成的客戶，也沒有這方面的人脈，這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重，畢竟業(yè)務(wù)是要有足夠多的客戶來(lái)支持的。而具體開發(fā)客戶的計(jì)劃如下：
1、電話拜訪。
針對(duì)需求廠家進(jìn)行電話溝通，爭(zhēng)取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭(zhēng)取預(yù)約上門拜訪，使銷售工作進(jìn)一步進(jìn)行，這樣可以減少時(shí)間和成本。堅(jiān)持每天不定時(shí)電話拜訪，我現(xiàn)在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。
2、陌生拜訪。
每次出差可以了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時(shí)間對(duì)周圍廠家進(jìn)行地毯式陌拜。
3、利用網(wǎng)絡(luò)的資源找有用背光的相關(guān)廠家，先進(jìn)行電話拜訪，然后爭(zhēng)取預(yù)約上門拜訪。
4、去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。
二、產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累
產(chǎn)品是一個(gè)公司企業(yè)的心臟，過(guò)關(guān)的質(zhì)量還有過(guò)硬的技術(shù)知識(shí)才更具有說(shuō)服力。剛加入公司不久，對(duì)公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項(xiàng)等相關(guān)知識(shí)缺乏足夠的了解，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致對(duì)、銷售情況及優(yōu)劣勢(shì)。這方面是迫切需要加強(qiáng)的部分，所以接下來(lái)新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶、工程師等渠道加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。
三、新老客戶的維護(hù)
當(dāng)工作進(jìn)展到一定的時(shí)間段，手頭上會(huì)有新、老客戶這方面的資源。我有足夠充裕的時(shí)間去開發(fā)客戶再到進(jìn)一步維護(hù)客戶客情。而新老客戶之間的維護(hù)又有很大的差異。相對(duì)于新客戶而言，他們可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品沒有足夠大的信心，還有誠(chéng)信度方面的問題，所以在維護(hù)新客戶的時(shí)候我必須得花費(fèi)大的精力去與客戶溝通，例如產(chǎn)品試樣的跟進(jìn)、適時(shí)的電話問候和面對(duì)面溝通，這些都要在以后有新客戶的時(shí)候根據(jù)客戶情況做的跟進(jìn)和維護(hù)計(jì)劃。而對(duì)于老客戶而言，在維護(hù)時(shí)困難度較小，相對(duì)來(lái)說(shuō)較容易，但也不容忽略。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的插入，所以維護(hù)老客戶時(shí)也要有一套適當(dāng)?shù)匿N售維護(hù)計(jì)劃。
四、工作時(shí)間的安排
