時間：2023-07-06 17:15:31
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電子產(chǎn)品的營銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
消費(fèi)類電子產(chǎn)品的概念較為寬泛,一般通常與工業(yè)電子產(chǎn)品、軍用電子產(chǎn)品等概念一起進(jìn)行分類,主要指用于滿足個人或家庭需要的電子類產(chǎn)品。消費(fèi)類電子產(chǎn)品包括的產(chǎn)品非常廣泛,如個人電腦、平板電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、隨身聽、電視等。消費(fèi)類電子產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷售量在全球IT產(chǎn)業(yè)中占有非常大的比例,已經(jīng)成為各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)。發(fā)展消費(fèi)類電子產(chǎn)品能夠強(qiáng)烈?guī)咏?jīng)濟(jì)的發(fā)展、提高人民的生活水平,是具有產(chǎn)業(yè)帶動效應(yīng)的核心戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。近年來,消費(fèi)類電子產(chǎn)品廠家、品牌不斷增多,產(chǎn)品功能豐富多樣,各大廠商從最初的價格戰(zhàn)逐漸走向體驗(yàn)式營銷。本文針對目前消費(fèi)類電子產(chǎn)品的體驗(yàn)式營銷策略進(jìn)行探討,結(jié)合國內(nèi)外消費(fèi)類電子產(chǎn)品企業(yè)體驗(yàn)式營銷案例的分析,提出提高消費(fèi)類電子產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷水平的建議,為我國相關(guān)消費(fèi)類電子產(chǎn)品企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略提供參考。
2消費(fèi)類電子產(chǎn)品的特點(diǎn)
消費(fèi)類電子產(chǎn)品相對其他電子類產(chǎn)品有著自身的特點(diǎn),尤其在產(chǎn)品種類、更新周期、多樣化等方面是其他類型電子產(chǎn)品所不能比擬的,這也說明了為什么該類產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷的盛行。
2.1消費(fèi)類電子產(chǎn)品技術(shù)更新速度快,產(chǎn)品生命周期相對較短
由于人們對生活品質(zhì)的追求,消費(fèi)者對產(chǎn)品種類需求不一,對產(chǎn)品的功能要求不斷提升,消費(fèi)類電子產(chǎn)品廠家必須不斷推陳出新滿足人們的需求,不斷進(jìn)行技術(shù)、功能、外觀上的改良,產(chǎn)品技術(shù)更新速度迅速,產(chǎn)品的生命周期相對較短。
2.2消費(fèi)類電子產(chǎn)品市場競爭異常激烈
消費(fèi)類電子產(chǎn)品的種類繁復(fù),即便是同種產(chǎn)品也會有多種產(chǎn)品型號可供選擇,因此決定了消費(fèi)類電子行業(yè)的競爭非常激烈,不但需要非常過硬的產(chǎn)品和服務(wù),還需要非常好的營銷策略和卓越的品牌戰(zhàn)略。目前,國外品牌憑借自身優(yōu)勢壟斷了高端產(chǎn)品市場,占據(jù)中低端市場的國內(nèi)品牌則進(jìn)行價格混戰(zhàn),市場競爭異常激烈。
2.3跨界產(chǎn)品倍受歡迎,創(chuàng)造了巨大的潛在市場
消費(fèi)類電子產(chǎn)品的多樣化特征,意味著需要創(chuàng)造跨界的產(chǎn)品,因此形成了許多產(chǎn)品的合并和再造。最明顯的例子就是近年來發(fā)展迅速的手機(jī)產(chǎn)品的跨界,手機(jī)在很長一段時間只是用于解決我們通信需求的工具,但隨著手機(jī)與其他個人數(shù)碼產(chǎn)品的整合,手機(jī)已經(jīng)逐步取代了MP3、MP4、電子書等多種產(chǎn)品,成為人人必備的移動平臺,存在極大的市場潛力。
3體驗(yàn)式營銷的內(nèi)涵
體驗(yàn)式營銷是指以產(chǎn)品為素材,以服務(wù)顧客的親身體驗(yàn),創(chuàng)造顧客的消費(fèi)意識,從而改變顧客的消費(fèi)行為的過程[1]。體驗(yàn)式營銷策略強(qiáng)調(diào)顧客的參與性,一方面鼓勵顧客體驗(yàn)新產(chǎn)品的新穎、突破,從而使產(chǎn)品從眾多同類產(chǎn)品中勝出,獲得消費(fèi)者青睞;另一方面體驗(yàn)式營銷通過調(diào)動消費(fèi)者感官、情感、思考,引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生自我改進(jìn)的渴望,最后采取購買行為。體驗(yàn)式營銷突破了傳統(tǒng)理性消費(fèi)者的假設(shè),把顧客定義為理性與感性兼具的“經(jīng)濟(jì)人”[2],將為顧客創(chuàng)造難忘的體驗(yàn)為重點(diǎn),通過營銷人員向顧客傳遞產(chǎn)品的相關(guān)信息,使顧客對產(chǎn)品整體形成立體認(rèn)識,從而改變顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知和態(tài)度,并觸動消費(fèi)者情緒。因此,體驗(yàn)式營銷策略正是在通過創(chuàng)造顧客來創(chuàng)造利潤,體驗(yàn)式營銷策略的目的是通過控制顧客對產(chǎn)品正面信息的把握,從而提升產(chǎn)品在顧客心中的正面形象,創(chuàng)造顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識,使顧客認(rèn)可和購買該產(chǎn)品。消費(fèi)類電子產(chǎn)品對人們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懭找骘@著,隨著國內(nèi)消費(fèi)類電子信息產(chǎn)品市場的擴(kuò)大,消費(fèi)類電子產(chǎn)業(yè)日益繁榮。同時產(chǎn)品功能趨向同質(zhì)化,市場品牌魚龍混雜,各廠家的價格戰(zhàn)策略已經(jīng)難以快速提高市場份額。越來越多的品牌采取了體驗(yàn)式營銷方式來擴(kuò)大自己的顧客群體以及品牌的影響力。通過體驗(yàn)式營銷方式更強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間的互動,通過消費(fèi)者親身體驗(yàn),讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的新功能,吸引消費(fèi)者的購買。
? 4消費(fèi)類電子產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)略提升路徑
4.1以滿足消費(fèi)者需求為創(chuàng)新定位和設(shè)計理念
消費(fèi)類電子信息產(chǎn)品企業(yè)要樹立起以滿足消費(fèi)者需求為理念,通過廣泛跟蹤當(dāng)前消費(fèi)者的需求動向,來為產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新獲取決策信息。在互聯(lián)網(wǎng)思維引導(dǎo)下的今天,消費(fèi)者的需求動向可以通過更多的渠道獲得,通過互聯(lián)網(wǎng)獲取消費(fèi)者信息更加準(zhǔn)確、更具有導(dǎo)向性[3]。許多帶有人機(jī)交互能力的產(chǎn)品完全可以方便收集消費(fèi)者的用戶使用偏好和反饋的意見。因此,更好地利用這些信息和渠道,可以更好地為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)。在具體實(shí)施上,要通過廣泛調(diào)研,獲取用戶對當(dāng)前產(chǎn)品的使用體驗(yàn)、感受和改善建議,在技術(shù)取得進(jìn)步、進(jìn)行量產(chǎn)之前,要在小范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)者使用體驗(yàn)活動,并根據(jù)消費(fèi)者的建議做出產(chǎn)品改進(jìn),為產(chǎn)品大規(guī)模投放市場做好準(zhǔn)備?；谙M(fèi)者體驗(yàn)的技術(shù)創(chuàng)新可以使消費(fèi)類電子產(chǎn)品技術(shù)更貼近消費(fèi)者需求,有利于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新水平的提高,同時也促進(jìn)了消費(fèi)類電子產(chǎn)品企業(yè)的規(guī)模發(fā)展,這對提高產(chǎn)品競爭力具有重要意義。目前,微軟在Window10系列操作系統(tǒng)中所執(zhí)行的開發(fā)者預(yù)覽計劃就是這方面的典范,微軟公司通過向所有申請的消費(fèi)者提供最新的預(yù)覽版操作系統(tǒng),與眾多的體驗(yàn)用戶建立直接的用戶體驗(yàn)需求調(diào)研,微軟通過不斷聽取消費(fèi)者意見,完善了產(chǎn)品的設(shè)計、改善了產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。并且,企業(yè)與消費(fèi)者之間建立直接的需求交流通道,有意識引導(dǎo)品牌產(chǎn)品消費(fèi)人群的自我認(rèn)同感和群體存在感,可以更好地樹立品牌形象,提升品牌的影響力,這對于企業(yè)更好地發(fā)展創(chuàng)新技術(shù),占領(lǐng)市場有很大的幫助。目前,小米手機(jī)正是通過這種與消費(fèi)者的互動交流形成了自己固定的鐵桿消費(fèi)群體,并且形成了很好的市場口碑和業(yè)績。
4.2提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力是提高產(chǎn)品競爭力的根基
消費(fèi)類電子產(chǎn)品的技術(shù)含量和功能是吸引消費(fèi)者的首要因素,因此,如何吸引更多的消費(fèi)者也是相關(guān)企業(yè)在推出新產(chǎn)品之前首先要考慮的問題。消費(fèi)類電子領(lǐng)域的產(chǎn)品盈利時間窗口短,稍縱即逝。如何更好地領(lǐng)先對手提出更好的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案,就可以在市場的利潤競爭中獲得先機(jī)。生產(chǎn)消費(fèi)類電子產(chǎn)品的企業(yè)必須具備良好的自主創(chuàng)新能力和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條的整合能力。消費(fèi)類電子產(chǎn)品中的技術(shù)創(chuàng)新往往很少是顛覆性的創(chuàng)新,多數(shù)是改進(jìn)型的創(chuàng)新或技術(shù)融合的創(chuàng)新,因此,注重提升企業(yè)在這兩種創(chuàng)新方面的能力可以更好地提高產(chǎn)品的競爭力。眾多消費(fèi)電子廠商的營銷案例中都可以找到企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新
能力對營銷的影響,例如,蘋果手機(jī)不斷升級操作系統(tǒng),以提高產(chǎn)品的技術(shù)水平和功能來擴(kuò)大產(chǎn)品的吸引力。 4.3創(chuàng)新營銷人員提高營銷方法與手段
體驗(yàn)式營銷注重消費(fèi)者在消費(fèi)前、中、后三個不同時期的體驗(yàn),由于處在信息時代,顧客可以輕松地獲得同類產(chǎn)品的信息,因此,體驗(yàn)式消費(fèi)的過程更需要營銷人員的經(jīng)驗(yàn),在與顧客的互動中對顧客進(jìn)行引導(dǎo)。在消費(fèi)后期,廠家注重消費(fèi)者信息的反饋,從而將消費(fèi)者的體驗(yàn)附加于技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)、銷售的整個過程,為產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代、提高產(chǎn)品質(zhì)量以及市場營銷提供最重要的信息源。體驗(yàn)式營銷是復(fù)雜的又是多種多樣的,它涉及顧客的感官、情感、情緒等感性因素,也會包括知識、智力、思考等理性因素,同時也可因身體的一些活動而產(chǎn)生,伯德·施密特將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K,以此來形成體驗(yàn)式營銷的構(gòu)架。由于眾多同類產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),引起了消費(fèi)者體驗(yàn)的變化,因此,消費(fèi)者往往較難忠實(shí)某一特定品牌。因此,營銷不但要傳達(dá)產(chǎn)品的價值和使用技巧,更要建立起客戶的信任感,而信任感的載體存在于產(chǎn)品的品牌。因此,對營銷人員來說,要使產(chǎn)品獲得消費(fèi)者長期認(rèn)可,就要不斷創(chuàng)新營銷方法和營銷手段,結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找適合該產(chǎn)品的營銷方式。對于企業(yè)來說,要不斷進(jìn)行品牌建設(shè),突出品牌的價值含量,從而吸引忠實(shí)于品牌的粉絲。
4.4充分挖掘產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵,提高營銷的創(chuàng)意含量
目前,創(chuàng)意已經(jīng)成為消費(fèi)者體驗(yàn)式營銷的關(guān)鍵,從蘋果手機(jī)的營銷案例中看,一個好的營銷創(chuàng)意是營銷的第一步,通過創(chuàng)造性地整合產(chǎn)品信息和調(diào)動消費(fèi)者需求,從而形成一種獨(dú)特的“蘋果文化”,將會為企業(yè)開拓巨大的潛在市場。在實(shí)踐中,要通過樹立一個產(chǎn)品的體驗(yàn)“主題”,所有的信息和行為要素都以服務(wù)該主題為目標(biāo),通過創(chuàng)意廣告來向消費(fèi)者塑造積極的產(chǎn)品形象,并充分調(diào)動消費(fèi)者的試用,將有效獲得消費(fèi)者的贊同,這將有效擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有量。例如,微軟在法國“時尚之都”巴黎開設(shè)一個Windows咖啡館,讓走進(jìn)咖啡館的人,都能試用最新版Windows操作系統(tǒng),即使是路過該咖啡館的人,也能使用咖啡館提供的免費(fèi)Wi-Fi,這種創(chuàng)意能極大地提高消費(fèi)者對Windows品牌的親近感,從而提高該品牌在消費(fèi)者心目中的形象。
4.5充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行營銷
互聯(lián)網(wǎng)在體驗(yàn)式營銷方面具有無可比擬的優(yōu)勢,互聯(lián)網(wǎng)的普及為體驗(yàn)式營銷降低了成本,也創(chuàng)造了更多便利。通過網(wǎng)絡(luò)將大量的文字、圖片、聲音信息以及動畫等傳達(dá)給消費(fèi)者,可以使消費(fèi)者獲得親臨現(xiàn)場的直觀體驗(yàn);通過網(wǎng)絡(luò)營銷人員24小時在線咨詢服務(wù),可以為更多潛在的消費(fèi)者提品信息。同時,通過網(wǎng)絡(luò)手段可以為企業(yè)搜集更多的消費(fèi)者體驗(yàn)和反饋信息,為企業(yè)持續(xù)改良產(chǎn)品提供創(chuàng)意來源。
[關(guān)鍵詞]電子工作坊，創(chuàng)業(yè)管理，市場分析，市場定位，營銷策略
中圖分類號：C931 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）15-0051-01
一、引言
隨著社會逐漸步入數(shù)字信息時代，電子產(chǎn)品已經(jīng)滲透到世界的每一個角落，電子產(chǎn)品也為人類生活提供了大量的便捷條件。在電子產(chǎn)品風(fēng)靡全球的同時，人類對各種電子產(chǎn)品產(chǎn)生了非常強(qiáng)烈的依賴性，因此也促進(jìn)了電子行業(yè)的巨大商機(jī)，給電子產(chǎn)業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展契機(jī)。
在我國，以及其他周邊國家和地區(qū)，電子產(chǎn)業(yè)仍然處于朝陽產(chǎn)業(yè)的位置，國家也將電子行業(yè)定位在新興產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略層面上，將其視為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會信息化進(jìn)步的重要基礎(chǔ)。筆者參與研究了電子創(chuàng)新工作坊的前期項(xiàng)目籌辦與管理工作，現(xiàn)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)知識對該項(xiàng)目管理進(jìn)行論述。電子工作坊主要面向社會群體出售創(chuàng)新電子產(chǎn)品，同時也向廣大電子學(xué)習(xí)者出售開發(fā)板、模塊以及承接相關(guān)電子創(chuàng)新項(xiàng)目。由于該項(xiàng)目是基于高校創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室平臺建立起來的，因此該工作坊還承擔(dān)著簡易電子產(chǎn)品維修、學(xué)生DIY創(chuàng)意制作、大學(xué)生創(chuàng)新項(xiàng)目推廣、大學(xué)生電子比賽培訓(xùn)、整理電子設(shè)計軟件等義務(wù)類附屬業(yè)務(wù)。
二、創(chuàng)新電子工作坊的前期市場需求分析
目前，電子市場在全國范圍內(nèi)有著廣闊的前景，在深圳華強(qiáng)南商業(yè)區(qū)等具有代表性的地方已經(jīng)形成集約效應(yīng)，擁有巨大的市場規(guī)模。我們的項(xiàng)目落腳于北方都市哈爾濱，在這里，高校以及電子制作領(lǐng)域?qū)τ陂_發(fā)板、模塊方面的需求量比較大，因此該電子工作坊的前期工作主要面向這部分產(chǎn)品的銷售。電子工作坊位于哈爾濱市高校相對集中的區(qū)域，因此具有地理優(yōu)勢，具備對開發(fā)板和模塊等電子元件的市場需求，實(shí)踐表明，該環(huán)境的確能夠促進(jìn)電子工作坊的良好發(fā)展，最終可以實(shí)現(xiàn)雙贏的理想效果。
在進(jìn)行前期市場需求分析時，我們意識到我們的項(xiàng)目屬于小型項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)階段，因此尋找合適的承接商戶則成為一個亟需解決的困難。之所以不選擇與一般的電子通訊企業(yè)進(jìn)行合作，其原因主要是這類企業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)價普遍較高，從我們到顧客，都很難接受。為此，公司對實(shí)體商店與電子商務(wù)的優(yōu)勢進(jìn)行對比分析，堅(jiān)持以實(shí)驗(yàn)室為依托，以“薄利多銷，樹立品牌，培訓(xùn)人才”作為創(chuàng)業(yè)的宗旨，以“低定價，高服務(wù)”的產(chǎn)品服務(wù)來吸引和打動潛在的消費(fèi)者群體，逐步擴(kuò)大市場份額。經(jīng)研究，我們的項(xiàng)目組最終推出了面向全社會的小型項(xiàng)目的承接工作，旨在通過這種特殊的合作模式，逐漸形成多元化的品牌效應(yīng)，同時輔之以軟件整理等經(jīng)營項(xiàng)目，逐步打開潛在的電子市場，開辟公司在電子市場生產(chǎn)與銷售領(lǐng)域的發(fā)展路線。
三、創(chuàng)新電子工作坊的管理團(tuán)隊(duì)及市場定位
創(chuàng)新電子工作坊的主要經(jīng)營者為在校大學(xué)生，他們是來自各個專業(yè)的高年級學(xué)生，在時間和經(jīng)驗(yàn)上相對比較充足。項(xiàng)目管理的主要模式則采取扁平型組織管理結(jié)構(gòu)，減少管理層次，以求最快的信息傳遞速度和最準(zhǔn)確的信息傳遞效率，其目的在于使管理者更快地發(fā)現(xiàn)商機(jī)，做出正確的決策，推動創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的整體進(jìn)步。同時，我們聘請了相關(guān)專家、老師進(jìn)行指導(dǎo)，以此來增強(qiáng)管理層的骨干力量。項(xiàng)目在商業(yè)模式上，主要以網(wǎng)店經(jīng)營的形式開展，伴以實(shí)體經(jīng)營作為輔助，同時還聯(lián)系其他院校的加盟和贊助，在各大電子論壇進(jìn)行宣傳，充分利用學(xué)生之間的活躍效應(yīng)進(jìn)行信息傳播。
工作坊主要以技術(shù)為核心，根據(jù)客戶需求選購電子元器件、芯片等，經(jīng)過加工制作后，設(shè)計出相關(guān)創(chuàng)新成品，并對實(shí)用電路模塊進(jìn)行銷售。其中，開發(fā)板、電子模塊等產(chǎn)品的銷售對象主要是電子學(xué)習(xí)者，該舉措主要是為了抵抗來自南方的高價零售電子產(chǎn)品，積極發(fā)展北方區(qū)域化銷售網(wǎng)絡(luò)；在這種情況下，公司主動聯(lián)系這些電子元件的生產(chǎn)廠家，進(jìn)行批量進(jìn)貨，然后采取低成本策略和差異化策略并用的方法，將開發(fā)板銷售滲透到哈爾濱市的各大高校，形成強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過宣傳和銷售，更快更高效的將開發(fā)板面向各校學(xué)生，建立產(chǎn)品以及公司的知名度。對于西瓜伴侶等產(chǎn)品，主要采取與超市、瓜農(nóng)、西瓜批發(fā)商等進(jìn)行合作的經(jīng)營模式，我們負(fù)責(zé)提供技術(shù)指導(dǎo)，幫助客戶提高產(chǎn)量，以此獲得市場份額。智能床頭燈則主要是面向家具行業(yè)、燈飾企業(yè)、裝修公司等，鑒于該類成品具備指向性強(qiáng)、成本較低、便于運(yùn)輸和零售與批發(fā)兼?zhèn)涞奶攸c(diǎn)，因此公司建立了網(wǎng)絡(luò)營銷模式，在電商中推廣我們的產(chǎn)品，達(dá)到宣傳團(tuán)隊(duì)的功效。公司的項(xiàng)目承接、軟件整理和電子維修方面作為輔助項(xiàng)目經(jīng)營，通過較低的價格吸引顧客，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時推出其他產(chǎn)品，使消費(fèi)者了解整個銷售體系，加深印象。
四、創(chuàng)新電子工作坊的市場營銷戰(zhàn)略分析
根據(jù)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，筆者從營銷策略、定價策略和SWOT分析等三個方面對創(chuàng)新電子坊的市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析：
（一）營銷策略
在工作坊進(jìn)入市場的初始階段，我們的主要任務(wù)是擴(kuò)大宣傳，建立工作坊的的知名度。在這一階段，我們主要從以下幾個方面開展工作：（1）廣告宣傳策略，這是最具影響力也是最常用的營銷策略，主要依靠網(wǎng)絡(luò)宣傳、開拓性廣告與勸告性廣告相結(jié)合等廣告形式，對產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和用途進(jìn)行宣傳，同時要不斷增進(jìn)顧客的選擇性需求，提高市場競爭力；（2）派送產(chǎn)品策略，例如在淘寶天貓進(jìn)行注冊，以網(wǎng)店形式進(jìn)行經(jīng)營，依據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求量大小采取適量派送的方式來提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的客觀感受，提高認(rèn)同感和參與感，刺激消費(fèi)者重復(fù)購買的行為；（3）促銷產(chǎn)品策略，該策略需要選定特殊日期，例如節(jié)假日、周年紀(jì)念等，或者進(jìn)行階段性的產(chǎn)品銷售活動，提高顧客對產(chǎn)品的認(rèn)可度，鞏固營銷渠道，穩(wěn)定產(chǎn)品的銷售業(yè)績。
（二）定價策略
以智能床頭燈、西瓜伴侶等產(chǎn)品為例，我們實(shí)行導(dǎo)入期定價策略。智能床頭燈與西瓜伴侶作為新產(chǎn)品投放市場，著重研究產(chǎn)品在導(dǎo)入期的定價策略，該產(chǎn)品的導(dǎo)入期特征為：消費(fèi)者不了解產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售量小，銷售緩慢；營銷費(fèi)用占銷售額的比重大；利潤較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損；產(chǎn)品的技術(shù)、性能還不夠完善；市場競爭者較少，競爭不激烈。應(yīng)對策略：以大眾能夠接受的價格快速占領(lǐng)市場，給企業(yè)帶來最快的市場滲透率，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)。
（三）SWOT分析
以開發(fā)板、電子模塊的銷售以及承接項(xiàng)目為例，其競爭優(yōu)勢（S）主要為：（1）低廉的勞務(wù)輸出成本；強(qiáng)大的技術(shù)支持；價格低廉。其競爭劣勢（W）主要為：工作坊以開拓周邊高校及輻射地區(qū)為初級目標(biāo)，前期生產(chǎn)和制作都面臨著實(shí)驗(yàn)室狹窄、資金不足等弊端；設(shè)備不完善、發(fā)展初期資金短缺；組織結(jié)構(gòu)不完善；人才培訓(xùn)方面欠缺。市場機(jī)會（O）是影響公司戰(zhàn)略的重大因素，使公司獲得的競爭優(yōu)勢最大潛在的發(fā)展機(jī)會可能是：客戶群的擴(kuò)大趨勢；人才思維資源的優(yōu)勢；技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移；獲得購并競爭對手的能力等。威脅（T）主要是指出現(xiàn)新的競爭對手，或者替代品搶占公司銷售市場等。
五、結(jié)束語
總體而言，我們的公司具有一定的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢和設(shè)備資源，其中，人員配置上同時具備技術(shù)人員和市場營銷方面的人才，學(xué)校老師能夠?yàn)楣咎峁┘夹g(shù)支持，公司具有較強(qiáng)的競爭意識和戰(zhàn)略計劃，能夠應(yīng)對市場的各種機(jī)遇和風(fēng)險。這些優(yōu)勢和品質(zhì)，對于提高市場占有力具有跨越性的作用。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：小米品牌；跨文化營銷策略；問題與發(fā)展
一、緒論
1.品牌介紹。小米公司由雷軍創(chuàng)辦，正式成立于2010年4月，公司專注于智能產(chǎn)品的開發(fā)和研究。“為發(fā)燒而生”是小米品牌的核心理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式。小米的LOGO是一個“MI”形，是Mobile Internet的縮寫。米聊、MIUI、小米手機(jī)是小米科技的三大核心產(chǎn)品。根據(jù)2014年12月的數(shù)據(jù)顯示，小米公司的市值已經(jīng)達(dá)到了460億美元。
2.產(chǎn)品定位。中國的手機(jī)用戶數(shù)量龐大，小米必須要精準(zhǔn)地對產(chǎn)品進(jìn)行定位。其中電子產(chǎn)品的主力消費(fèi)人群是新一代的年輕人，所以小米的品牌定位是：為發(fā)燒而生。這不僅是一句廣告語，更體現(xiàn)了小米品牌“低價格，高性價比”的特點(diǎn)。小米科技主要針對普通人開發(fā)各種平價優(yōu)越的產(chǎn)品，產(chǎn)品對象主要是18-30歲的網(wǎng)民，因?yàn)樗麄儤酚诮邮苄迈r事物，價值觀強(qiáng)。在這5年里，小米公司已有手機(jī)、平板電腦、電視、移動電源等多種電子產(chǎn)品，按不同渠道統(tǒng)計，小米手機(jī)已經(jīng)迅速追趕華為、中興這樣的傳統(tǒng)手機(jī)大戶，也將多年品牌累計的OPPO、金立等拋在身后。
3.產(chǎn)品定價。在經(jīng)濟(jì)全球化的影響下，很多外國產(chǎn)品占據(jù)了中國市場的很大一部分，三星、蘋果、HTC等品牌給中國的電子產(chǎn)業(yè)帶來了一定的沖擊。人們對于價格低，性價比高的產(chǎn)品抱著強(qiáng)烈的需求和購買欲望。因此，小米產(chǎn)品在消費(fèi)者心中占有特殊的位置，這不僅有利于企業(yè)開拓新的市場并且增強(qiáng)了企業(yè)的競爭力。
二、跨文化營銷相關(guān)理論
跨文化營銷是指企業(yè)在兩種以上不同文化環(huán)境下進(jìn)行的營銷活動，這種營銷活動強(qiáng)調(diào)達(dá)成交易的雙方（企業(yè)與顧客、客戶、分銷商、供應(yīng)商等）的文化背景差異管理。跨文化營銷的實(shí)質(zhì)就是經(jīng)營者跨越文化屏障，到異文化環(huán)境下銷售商品和服務(wù)的行為。
1.跨文化營銷的特點(diǎn)?？缥幕癄I銷具有3大特點(diǎn)：難度大、失敗率高、創(chuàng)新性。在跨文化環(huán)境下，企業(yè)與顧客在交流溝通方面存在著障礙。在跨文化營銷中，雙方很大程度會因?yàn)槔娣矫娑鴮?dǎo)致營銷策略的失敗。在經(jīng)濟(jì)全球化的環(huán)境下，跨文化營銷必須要與時俱進(jìn)，積極地進(jìn)行營銷創(chuàng)新。
2.跨文化營銷的必然性。經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快和地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化組織的涌現(xiàn)，使得區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)國界趨于消失，從而凸現(xiàn)了了營銷的文化環(huán)境和跨文化特征。在廣大發(fā)展中國家的消費(fèi)市場上，文化的差異是跨文化營銷產(chǎn)生的直接原因。
三、小米品牌在中國發(fā)展中遇到的問題
小米品牌在高速發(fā)展的過程中也遇到了很多的困境，國內(nèi)競爭市場激烈，下面就介紹一下小米當(dāng)前遇到的問題。
1.信息泄露。在2014年5月14日，據(jù)知名第三方機(jī)構(gòu)烏云漏洞報告平臺稱，小米論壇800萬注冊用戶數(shù)據(jù)遭到泄露，信息內(nèi)容包括用戶的用戶名、密碼、注冊IP、郵箱等，很多手機(jī)用戶收到了大量的詐騙信息，這使得小米用戶感到巨大的驚慌。在移動數(shù)據(jù)的時代，個人信息已經(jīng)成為了一個敏感的詞匯，小米在這一次的事件中應(yīng)該背負(fù)責(zé)任，好好反思工作中的失誤。
2.資金缺乏。小米在5年里，從一個名不見經(jīng)傳的小公司已經(jīng)一躍成為國內(nèi)的知名品牌，但是資金缺乏一直是小米的嚴(yán)重問題。與國外一些著名的電子信息公司相比，小米的財力潰乏，這也將會給小米產(chǎn)品的更新帶來一定的影響。小米想要占有國際市場的一席之地，必須擁有充足的資金，提高自己的競爭力。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售困難。小米產(chǎn)品的售出主要通過網(wǎng)絡(luò)的形式，購買者必須要在指定時間在網(wǎng)站上購買產(chǎn)品，消費(fèi)者在購買到拿到是一個漫長的過程，小米產(chǎn)品經(jīng)常會出現(xiàn)所謂的斷貨、產(chǎn)品不足的問題。然而，國內(nèi)很多的電子公司也都通過網(wǎng)絡(luò)銷售的途徑銷售商品，小米的競爭壓力也開始加大。
四、小米品牌在發(fā)展中的優(yōu)勢
在2014年，中國的手機(jī)用戶突破了11億，其中智能手機(jī)用戶達(dá)到4億，成為全球最大的智能手機(jī)消費(fèi)市場。一些分析人員指出：“我們將看到中國智能機(jī)市場需求將強(qiáng)勁地增長，我們認(rèn)為到2015年中國智能機(jī)需求市場將在全球市場上所占比例達(dá)到22%”。小米在國內(nèi)的電子市場上，通過自身的優(yōu)勢，吸引了國內(nèi)眾多產(chǎn)品用戶。在小米手機(jī)出現(xiàn)前，蘋果、三星、HTC、LG等國外品牌占領(lǐng)國內(nèi)，而人們渴望的是性價比高，價格偏低的智能手機(jī)，所以小米能夠擴(kuò)大自己的優(yōu)勢迅速發(fā)展。下面就來研究一下小米品牌在國內(nèi)市場的優(yōu)勢。
1.價格偏低，性價比較高。相對于其他國際大品牌產(chǎn)品，小米的產(chǎn)品一直以“價低、性價比高”而受到人們的青睞。蘋果產(chǎn)品一直作為高端產(chǎn)品，產(chǎn)品價格令人生畏，手機(jī)一般的銷售價格大約在5000-6000元左右，這對于大多數(shù)的上班族或者是學(xué)生族來說都是一筆大的數(shù)字。而小米產(chǎn)品一直關(guān)注產(chǎn)品的高效智能，手機(jī)方面也是高端配置，一般的銷售價格在2000元左右，因此小米產(chǎn)品在國內(nèi)市場有著很大的占有率。另外，小米在銷售過程中從未做過廣告，很大程度減輕了消費(fèi)者為了產(chǎn)品而要付的廣告費(fèi)。
2.積極創(chuàng)新。一個公司，如果不進(jìn)行創(chuàng)新，那么只能慢慢衰落。小米在不靠硬件賺錢的模式上開發(fā)手機(jī)品牌，軟硬件一體化，將價格定位在2000元左右，能夠向高端配置看齊，滿足了中國消費(fèi)者求實(shí)的心理。小米公司在每周五都會提供新版本的更新，這就說明了開發(fā)團(tuán)隊(duì)在時時刻刻進(jìn)行創(chuàng)新。在2015里，小米公司開發(fā)了紅米2，小米note，電視2s和凈水器等多種產(chǎn)品，公司得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
五、小米在中國市場的跨文化營銷策略
1.定價策略。產(chǎn)品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。智能手機(jī)市場對價格高度敏感，所以小米產(chǎn)品在上市之前價格定的較低，吸引了大量消費(fèi)者，擴(kuò)大了市場占有率。如果小米將價格定位在蘋果等水平上，那么小米的市場會變得很狹窄。2000元的高端智能機(jī)能夠滿足極大市場需求。
2.促銷策略。了解小米銷售方式的人都知道，小米的銷售模式一般是網(wǎng)絡(luò)銷售。在第一次媒體新聞會上，小米模仿蘋果的會，對產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)節(jié)性的分析，使得小米迅速收到人們的追捧。小米在銷售前一般采取預(yù)售的方式，讓消費(fèi)者爭先恐后地想要買到新的產(chǎn)品。小米的宣傳一般靠的是名人效應(yīng)，公司CEO名人雷軍在微博的粉絲已經(jīng)有1250萬了，這為小米的宣傳起到了巨大的作用。此外，小米還通過論壇的形式宣傳，在論壇上，小米用戶可以相互討論產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，這進(jìn)一步貼近了消費(fèi)者。
3.渠道策略。分銷渠道是指，某種產(chǎn)品和服務(wù)生產(chǎn)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移獲得這種產(chǎn)品和服務(wù)。小米的分銷渠道上也模仿了蘋果在美國的渠道政策，主要采取的是渠道加物流公司合作的分銷模式。小米通過這樣的方式，能夠避免初期的財力、物力方面的困難，使小米成功發(fā)展起來。網(wǎng)絡(luò)的銷售方式也避免了與實(shí)體店和分銷商分割利潤的局面。這是一種很成功的營銷策略。
六、小米與失敗的跨文化營銷案例對比
當(dāng)微軟以71.7億美元收購諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù)部門，這讓人們開始思考為什么當(dāng)年諾基亞3030億歐元市值會與現(xiàn)在有這么大的落差。下面就談一下諾基亞時代如何一步步走向衰落。在大屏智能手機(jī)的時代，諾基亞認(rèn)為成本大，風(fēng)險大，拒絕對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。此外，諾基亞產(chǎn)品的設(shè)計毫無新鮮感，缺少獨(dú)特功能，這使得消費(fèi)者越來越失望。誰能想到當(dāng)初諾基亞坐擁全球手機(jī)老大的位置，而現(xiàn)在只能是被收購的命運(yùn)。小米能夠看清當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)時代，時刻把創(chuàng)新放在首位，所以小米能夠成為口碑良好的產(chǎn)品。
七、啟示
這是一個信息的時代，電子產(chǎn)品給我們的生活帶來了天翻地覆的改變，在競爭如此大的市場環(huán)境下，品牌應(yīng)該逐步地進(jìn)入國際市場。企業(yè)要更加注意跨文化營銷的方式，要步步為營，平穩(wěn)發(fā)展。企業(yè)在發(fā)展中要盡快適應(yīng)新的市場環(huán)境，迅速建立新的營銷渠道，積極面對各種競爭。在開放性經(jīng)濟(jì)的條件下，中國可以發(fā)掘出自己獨(dú)有的文化價值，企業(yè)應(yīng)該建立特有的文化品牌，通過不斷地創(chuàng)新與開發(fā)，實(shí)現(xiàn)品牌收益的最大化。（作者單位：江蘇師范大學(xué)科文學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
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一直以來蘋果公司就深受工程師和電子玩家的歡迎。但是借助蘋果公司的優(yōu)勢，把其當(dāng)作銷售工具的半導(dǎo)體公司，恩智浦還是第一家。相比英特爾這樣的半導(dǎo)體巨頭，恩智浦在全球市場占有率的排名并不靠前。但在Sander Arts眼里，恩智浦是一家朝氣蓬勃、富有創(chuàng)新精神、充滿活力的企業(yè)。
事實(shí)上，恩智浦，這個傳承利浦公司的半導(dǎo)體公司，經(jīng)過半個多世紀(jì)的市場洗禮，在歷史性的商業(yè)整合與變革中，它更清楚自己的發(fā)展方向。
隨著第四波運(yùn)算浪潮的來臨，芯片設(shè)計成本節(jié)節(jié)攀高，摩爾定律揭示的技術(shù)進(jìn)步速度趨緩，越來越多“殺手級應(yīng)用”崛起，恩智浦如何在激烈的競爭中搶占市場份額？Sander Arts給出的答案是：關(guān)注客戶不斷變化的需求，做出快速響應(yīng)并不斷創(chuàng)新。
專注客戶，整合營銷
《新營銷》：恩智浦把核心業(yè)務(wù)圈定在汽車電子、智能識別、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和高性能混合信號上。在營銷方面，恩智浦如何配合四大業(yè)務(wù)的開展？
Sander Arts：恩智浦著眼于高性能混合信號、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、智能識別、汽車電子，這就決定了我們的營銷以及溝通方式要有一個根本性的轉(zhuǎn)變，因此在線整合營銷活動尤為重要。
我們99%的市場營銷是工程師對工程師營銷，剩下的1%是直接面對消費(fèi)者營銷。雖然工程師對工程師營銷是企業(yè)對企業(yè)營銷，但必須投入大量的資金。因?yàn)楣こ處熢谶x擇材料和產(chǎn)品的時候，他們注重品牌給其帶來的信譽(yù)度。
談到工程師，我們在全球開展的一體化廣告營銷活動對工程師的影響非常大，它影響的全球工程師可能要數(shù)以百萬計。通常我們圍繞產(chǎn)品做營銷，同時圍繞應(yīng)用做整合營銷。
為了更好支撐恩智浦在中國開展業(yè)務(wù)，在進(jìn)行整合營銷的時候，我們要了解本地市場的需求。例如，我們有專門的團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)與中國設(shè)計師、工程師的溝通。由于中國工程師相對美國工程師年齡偏低，所以，中國工程師不像美國工程師那樣專注于傳統(tǒng)媒體，他們對社交媒體更感興趣。
《新營銷》：像恩智浦這樣的BtoB半導(dǎo)體公司，如何吸引潛在客戶的注意，使其做出購買決策？
Sander Arts：目前，恩智浦采用靈活的營銷策略來吸引更多的客戶光顧我們的網(wǎng)上商店。
現(xiàn)在我們的網(wǎng)店能順利、高效地處理迅速增加的客戶要求。我們以個體客戶差異化的需求為基礎(chǔ)全方位進(jìn)行個性化營銷，這是恩智浦的最佳營銷方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了客戶群體細(xì)分的范圍。
例如，我們與蘋果公司合作，恩智浦是第一家推出基于iPhone平臺應(yīng)用程序的半導(dǎo)體公司。工程師通過產(chǎn)品功能或產(chǎn)品編號瀏覽和搜索恩智浦產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，找到產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格，輕松點(diǎn)擊程序便能獲取產(chǎn)品數(shù)據(jù)表和封裝資料?？蛻粲嗁彯a(chǎn)品通過應(yīng)用程序?qū)a(chǎn)品放入購物車，通過恩智浦全球分銷伙伴的網(wǎng)店，幾分鐘就能完成交易。
由于工程師設(shè)計產(chǎn)品不分時間、地點(diǎn)，這就決定了工程師不僅需要合適的工具，還要能夠隨時使用它。我會不斷地要求做營銷團(tuán)隊(duì)了解工程師的生活方式、工作方式和行為方式。
在整合營銷方面，業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)沒有我們走得這么早。我們從產(chǎn)品和運(yùn)用兩個維度思考如何做整合營銷。通過整合營銷，借助所有的渠道與工程師對話。
恩智浦內(nèi)部有大客戶管理部，分管不同領(lǐng)域的前端客戶。而對尾端數(shù)目眾多的客戶，我們用互聯(lián)網(wǎng)等新媒體來觸及。比如社交網(wǎng)站就是一個很好的營銷平臺，它會把恩智浦的信息傳遞給目標(biāo)受眾，我們何樂而不為？
這種管道式的整合營銷是通過串聯(lián)的方式把所有的活動連接到一起，更好地影響目標(biāo)受眾。就像小型樂隊(duì)一樣，把各種樂器都用足了，才能產(chǎn)生最大的影響力。
專注技術(shù)，不斷創(chuàng)新
《新營銷》：恩智浦在不同國家和地區(qū)是否采用了不同的產(chǎn)品策略？
Sander Arts：恩智浦全球業(yè)務(wù)的60%~70%在亞洲，而中國是重中之重。從產(chǎn)品策略來說，我們并沒有特別采取本地化策略。因?yàn)閺漠a(chǎn)品的技術(shù)和運(yùn)用來說，全球市場在高性能混合信號標(biāo)準(zhǔn)上有很大的類比性。
《新營銷》：如今電子產(chǎn)品的生命周期越來越短，產(chǎn)品更新的速度越來越快。恩智浦要不斷創(chuàng)新才能贏得客戶，壓力會不會越來越大？
Sander Arts：從20世紀(jì)50年代第一代用電池供電的晶體管收音機(jī)和計算器，到20世紀(jì)晚期的數(shù)字化革命，工程師們一直在努力尋求新的方法，用硅半導(dǎo)體解決那些看似不可能完成的任務(wù)。
創(chuàng)新是半導(dǎo)體技術(shù)發(fā)展的特性。目前，恩智浦的高性能混合信號產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品離消費(fèi)者還有一段距離，不像移動和家庭類的產(chǎn)品那樣貼近消費(fèi)者。由于產(chǎn)品的性質(zhì)，我們承受的產(chǎn)品周期縮短所帶來的壓力并不大。但是，我們?nèi)砸粩嘤脛?chuàng)新贏得客戶。例如，我們針對市場熱點(diǎn)，針對數(shù)字電視、寬帶網(wǎng)絡(luò)以及廣電新業(yè)務(wù)等應(yīng)用市場的需求，創(chuàng)新RF功率、RF小信號、RF無線低功率、電視前端TVFE、微控制器等，為廣播、通訊、衛(wèi)星、電視傳播、消費(fèi)電子等領(lǐng)域的電子產(chǎn)品設(shè)計提供符合“三網(wǎng)融合”要求的半導(dǎo)體解決方案。
在智能識別領(lǐng)域，我們的創(chuàng)新產(chǎn)品涉及安全識別、安全交易、標(biāo)簽及驗(yàn)證。例如，我們采用RFID技術(shù)生產(chǎn)的手術(shù)紗布，可以杜絕手術(shù)紗布?xì)埩舨∪梭w內(nèi)引起嚴(yán)重的并發(fā)癥。同時，我們還推出了在政府證件、護(hù)照及銀行等高安全性應(yīng)用中使用的智能卡。
而汽車電子產(chǎn)品的發(fā)展受到汽車行業(yè)的影響。汽車未來走向何方，是混合動力、乙醇燃料還是氫氣？但有一點(diǎn)可以確定，未來汽車將日益與高科技接軌。目前，汽車面臨的難題是緩慢的開發(fā)周期，同時，這一龐大的全球性行業(yè)不可避免地要遇到法規(guī)帶來的問題。未來的環(huán)保汽車將遵循演進(jìn)路線，而不是革命路線。
現(xiàn)在，汽車產(chǎn)品的生命周期為2年左右，由于我們在與汽車廠商的對話中還有一定的影響力，所以我們沒有感覺到產(chǎn)品生命周期縮短帶來的很大壓力。但是，我們要不斷致力于汽車電子產(chǎn)品的創(chuàng)新，比如汽車娛樂系統(tǒng)解決方案，一個硬件平臺根據(jù)需求配置不同的軟件，支持并優(yōu)化不同標(biāo)準(zhǔn)的音頻和視頻平臺。同時，我們對一部分原本應(yīng)用于家庭娛樂的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，應(yīng)用于汽車電子行業(yè)。中國是世界上最大的汽車生產(chǎn)國，我們渴望在中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時候搭上順風(fēng)車。
【關(guān)鍵詞】饑餓營銷；SWOT分析；《英雄聯(lián)盟》
0引言
當(dāng)今，面對激烈的市場競爭，為了激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，越來越多的國內(nèi)外企業(yè)開始采用饑餓營銷策略。在電子產(chǎn)品領(lǐng)域，做的最有影響力的還是當(dāng)屬蘋果品牌。從2010年iPhone4的推出，到ipad2，再到iPhone6s，中國各地屢屢出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象。[1]騰訊公司也不甘落后，在其全球最火爆的客戶端游戲《英雄聯(lián)盟》之后，國服（國內(nèi)的服務(wù)器）游戲也開啟了饑餓營銷模式。本文以饑餓營銷為主題，在中國知網(wǎng)進(jìn)行搜索，共有517篇相關(guān)文獻(xiàn)。經(jīng)分析，前人對饑餓營銷的研究集中在蘋果和小米手機(jī)等電子產(chǎn)品領(lǐng)域，而在其他領(lǐng)域的應(yīng)用研究較少,僅23篇文獻(xiàn)。本文將在整理歸納國內(nèi)外學(xué)者在饑餓營銷領(lǐng)域的研究文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外研究現(xiàn)狀，對饑餓營銷理論和運(yùn)用進(jìn)行細(xì)致闡述，以期對國內(nèi)企業(yè)采用此策略提供參考。
1“饑餓營銷”理論概述
企業(yè)在運(yùn)用“饑餓營銷”策略之前，必須對其理論基礎(chǔ)、心理基礎(chǔ)、內(nèi)涵以及應(yīng)用現(xiàn)狀進(jìn)行系統(tǒng)分析。
1.1理論基礎(chǔ)
饑餓營銷的理論基礎(chǔ)是西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“效用理論”，即物品的效用不完全等同于其價值。[2]價值是指商品固有的物理屬性，而效用則指消費(fèi)者對某一商品和服務(wù)的滿足感，是主觀感受。
1.2心理基礎(chǔ)
消費(fèi)者購買動機(jī)不理性是企業(yè)成功運(yùn)用“饑餓營銷”策略的心理基礎(chǔ)，如求新、求異、攀比和從眾心理。[3]在購買商品時，消費(fèi)者往往喜歡追求新穎、奇特、與眾不同的產(chǎn)品。
1.3內(nèi)涵
在市場營銷學(xué)中，有關(guān)“饑餓營銷”的定義，有許多不同的表述。目前，學(xué)術(shù)界比較認(rèn)同的定義：“饑餓營銷”是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求的“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。[4]本文認(rèn)為，“饑餓營銷”是指在激烈的市場競爭中，銷售者為了獲取主動地位，故意造成產(chǎn)品短缺，以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，獲取高額利潤，從而擊敗競爭對手的營銷策略。
1.4應(yīng)用現(xiàn)狀
在國內(nèi)外，饑餓營銷的應(yīng)用領(lǐng)域相當(dāng)廣泛，例如電子產(chǎn)品銷售、汽車銷售、房地產(chǎn)銷售等，都是成功運(yùn)用這一營銷策略的典型。以“蘋果”手機(jī)為例，成本僅為150美元左右的iPhone4，市場卻賣到500~800美元。2014年第四季度iPhone銷量高達(dá)7300萬臺，同比增長43.1%。[5]
2“饑餓營銷”案例分析———《英雄聯(lián)盟》
2.1游戲介紹
《英雄聯(lián)盟》英文名：LeagueofLegends，簡稱：LOL，是由美國RiotGames開發(fā)的3D大型競技場戰(zhàn)網(wǎng)游戲。2010年騰訊公司宣布成功該款游戲。[6]2.2《英雄聯(lián)盟》運(yùn)用“饑餓營銷”的具體方法運(yùn)用“饑餓營銷”策略，一般可以分為三個步驟：強(qiáng)力的宣傳造勢———人為制造供不應(yīng)求的“假象”———加價銷售。
2.2.1強(qiáng)力的宣傳造勢
在《英雄聯(lián)盟》打入中國市場初期，騰訊公司借助WCG（世界電子競技大賽）在媒體前的高曝光度對游戲進(jìn)行大力宣傳，并因其與另一款游戲DOTA的高度相似性引起玩家關(guān)注。[7]而在宣傳中期，通過轟炸式的視頻廣告強(qiáng)調(diào)《英雄聯(lián)盟》不等同于DOTA，而是青出于藍(lán)勝于藍(lán)，擴(kuò)大《英雄聯(lián)盟》的優(yōu)勢。在后期的宣傳中，游戲解說和比賽直播不斷，并通過明星代言和品牌合作使其在不同領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)大影響力，最終在中國內(nèi)地網(wǎng)游行業(yè)成功吸引了一大批游戲玩家。據(jù)統(tǒng)計，在2010年，《英雄聯(lián)盟》的玩家數(shù)量僅30萬左右，到2012年增至200萬，而到2014年10月，《英雄聯(lián)盟》國服在線人數(shù)直接突破750萬。[6]
2.2.2人為制造供不應(yīng)求的“假象”
（1）運(yùn)營前期“，激活碼”一碼難求。早在2010年4月19日，《英雄聯(lián)盟》官網(wǎng)就對外宣稱開始發(fā)放激活碼。但直到22日中午12點(diǎn)，國服技術(shù)測試才正式開啟，并且僅有萬分之一的玩家有幸首次體驗(yàn)游戲。在無數(shù)英雄迷們的期盼下，2010年12月8日，游戲官網(wǎng)終于開啟內(nèi)測活動。[7]但還是只有一小部分人獲得內(nèi)測激活碼。（2）運(yùn)營中期“，聲望”限量邀請系統(tǒng)開啟。為了避免英雄迷們過度饑餓，從2011年11月17日起，活躍用戶可以邀請其他用戶，但每人每天最多可發(fā)出5次邀請，以便嚴(yán)格控制玩家數(shù)量。（3）運(yùn)營后期，“無限火力”模式限時開放。2014年4月1日，《英雄聯(lián)盟》“無限火力”模式首次推出，深得廣大英雄迷們喜愛。僅一周后，該模式被下架，許多玩家表示尚未玩盡興。2015年4月1日，“無限火力”模式再度開啟。僅開放了近半個月的時間，在4月16日凌晨2點(diǎn)，此模式再次被關(guān)閉，使得每日2700多萬的玩家再次陷入“饑餓”狀態(tài)。[7]
2.2.3加價銷售
游戲推廣前期，大力的宣傳活動已引起許多游戲玩家的濃厚興趣，而在產(chǎn)品“供不應(yīng)求”的情況下，一直沒有機(jī)會試玩的潛在用戶不得不想方設(shè)法以高價購買激活碼，或者充值年費(fèi)會員獲得激活碼。運(yùn)營中期，聲望邀請系統(tǒng)的開啟拉攏了一大批英雄迷們的加入。在游戲發(fā)展后期，“無限火力”模式限時開放，吸引游戲玩家持續(xù)關(guān)注。截至2014年，《英雄聯(lián)盟》營收總額已突破10億美元，創(chuàng)網(wǎng)游營收新紀(jì)錄。[8]2.2.4“饑餓營銷”所取得的成果根據(jù)2011年騰訊公司的財報顯示，《英雄聯(lián)盟》的研發(fā)公司RiotGames為騰訊帶來的營收僅4.13億元，凈虧損卻達(dá)到8.21億元。[8]但根據(jù)2014年10月24日官方最新數(shù)據(jù)表明，《英雄聯(lián)盟》全球每月活躍玩家約6700萬，是《Dota2》———它在多人競技游戲領(lǐng)域最強(qiáng)大對手———的八倍有余。[9]可見，騰訊所取得的成功與其強(qiáng)有力的推廣和適度饑餓策略是密不可分的。
2.3SWOT分析———騰訊公司對饑餓營銷策略的運(yùn)用
SWOT分析法，是將與研究項(xiàng)目密切關(guān)聯(lián)的內(nèi)部優(yōu)勢因素（Strength）、劣勢因素（Weakness）和外部機(jī)會因素（Opportunity）、威脅因素（Threat）通過調(diào)查分析，依據(jù)矩陣的形態(tài)進(jìn)行科學(xué)的排列組合，然后運(yùn)用系統(tǒng)分析的研究方法將各種因素相互匹配進(jìn)行分析，最后提出相應(yīng)的對策。[10]本文運(yùn)用SWOT分析法對騰訊公司內(nèi)部資源的優(yōu)劣勢以及外部環(huán)境所面臨的機(jī)會和威脅進(jìn)行系統(tǒng)分析，從而為其制定良好的發(fā)展戰(zhàn)略。
2.3.1競爭優(yōu)勢（Strength）
（1）產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)。騰訊是一個極具創(chuàng)新力的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。目前，其自主研發(fā)的產(chǎn)品已超過150個。[11]但從騰訊QQ到各類游戲產(chǎn)品，相比自主創(chuàng)新，騰訊公司更擅長模仿創(chuàng)新。以《英雄聯(lián)盟》為例，騰訊在模仿DOTA運(yùn)營模式的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，擴(kuò)大自身產(chǎn)品優(yōu)勢，逐步占領(lǐng)中國市場。（2）強(qiáng)大的品牌號召力。截至2014年，騰訊的活躍用戶已超過7億，大多數(shù)中國網(wǎng)民都在使用騰訊產(chǎn)品。[12]多樣化的騰訊平臺為網(wǎng)絡(luò)游戲的宣傳和推廣帶來巨大的優(yōu)勢。（3）穩(wěn)定充沛的現(xiàn)金流。據(jù)調(diào)查，2013年，騰訊公司總收入為604.37億元，盈利達(dá)191.94億元；2014年，總收入為789.32億元，盈利高達(dá)242.24億元。[12]穩(wěn)健而強(qiáng)大的營收能力保證了公司現(xiàn)金流的充沛，為“饑餓營銷”策略的運(yùn)用奠定厚實(shí)的基礎(chǔ)。
2.3.2競爭劣勢（Weakness）
（1）業(yè)務(wù)分散。目前，騰訊公司涉及業(yè)務(wù)非常廣泛，如即時通訊、網(wǎng)絡(luò)游戲、門戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)支付等多個方面。產(chǎn)品的多樣化不僅容易引起內(nèi)部產(chǎn)品競爭，而且使得后臺數(shù)據(jù)體系更加復(fù)雜，不利于新業(yè)務(wù)的靈活發(fā)展。（2）自主創(chuàng)新能力不足。模仿創(chuàng)新曾是騰訊成功的關(guān)鍵，1999年2月10日，騰訊通過模仿ICQ，推出QQ99b0210；2003年8月，模仿聯(lián)眾，推出QQ游戲。[13]長期的模仿與借鑒不僅抹殺公司的創(chuàng)新力，而且會使越來越多的用戶產(chǎn)生厭惡感，對其品牌造成損害。
2.3.3外部機(jī)會（Opportunity）
（1）中國政府大力支持發(fā)展IT產(chǎn)業(yè)。截至2014年12月，我國互聯(lián)網(wǎng)普及率已達(dá)47.9%，相比去年上升了2.1個百分點(diǎn)。網(wǎng)游用戶達(dá)37716萬人，占網(wǎng)民總體規(guī)模的58.1%。[14]（2）科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步為大型網(wǎng)游的運(yùn)行發(fā)展提供有利的技術(shù)支持。信息化時代的今天，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)越來越普遍，計算機(jī)的系統(tǒng)性能也越來越高，使得大型網(wǎng)游運(yùn)行速度越來越快。（3）經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展推動了網(wǎng)民消費(fèi)能力的進(jìn)步。為了獲得更好的游戲體驗(yàn)，越來越多的游戲玩家愿意為游戲付費(fèi)。PC端網(wǎng)游用戶的付費(fèi)率已達(dá)48.3%，其中超過30%的用戶月均付費(fèi)在300元以上。[14]
2.3.4外部威脅（Threat）
（1）網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)競爭激烈。這包括現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭和新進(jìn)入者威脅。截至2014年12月，用戶規(guī)模排名前15的網(wǎng)游產(chǎn)品，騰訊占8款，網(wǎng)易占3款，盛大網(wǎng)絡(luò)、搜狐暢游、世紀(jì)天成和完美世界各占1款。[14]并且，像是新浪公司近幾年也涉足了網(wǎng)游。（2）替代品威脅。隨著4G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、各類終端的普及和硬件系統(tǒng)日益優(yōu)化，電視游戲與手機(jī)游戲的崛起給電腦游戲造成了巨大沖擊。目前，我國電視游戲用戶規(guī)模已超過1億。
3“饑餓營銷”策略實(shí)施條件分析
企業(yè)在運(yùn)用“饑餓營銷”策略時應(yīng)注意以下四點(diǎn)：
3.1不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的綜合競爭力是基礎(chǔ)
這包括產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)革新兩方面。[15]現(xiàn)代社會，人們的質(zhì)量意識越來越高，只有性價比高卻又不可替代的產(chǎn)品，人們才會樂于去搶購。正因?yàn)椤队⑿勐?lián)盟》具備其他游戲產(chǎn)品所不具備的優(yōu)勢，同時不斷加強(qiáng)產(chǎn)品革新，滿足英雄迷們?nèi)找孀兓奶魬?zhàn)需求，才會在激烈的市場競爭中獨(dú)占鰲頭。
3.2合理選定目標(biāo)市場，靈活應(yīng)對[15]
一種產(chǎn)品在打入某一市場之前，要對市場前景進(jìn)行全方位分析，采取合理的銷售戰(zhàn)略。另外，消費(fèi)者的購買欲望也會受到諸多因素的影響，如市場供求變化、競爭對手產(chǎn)品誘惑等，企業(yè)要隨時關(guān)注市場動向，靈活應(yīng)變?！队⑿勐?lián)盟》剛打入中國市場時，形式并不樂觀，但騰訊公司善于觀察市場形態(tài)，借助與競爭產(chǎn)品的相似性對本游戲進(jìn)行大力宣傳，獲取主動地位。
3.3充分利用多媒體營銷，擴(kuò)大品牌影響力
騰訊公司之所以能成功運(yùn)用“饑餓營銷”策略，強(qiáng)大的品牌影響力是關(guān)鍵。知名品牌對消費(fèi)者加入排隊(duì)等候隊(duì)伍有很大的號召力。通過電視、網(wǎng)絡(luò)、會、報紙和雜志等多種渠道對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳造勢，形成良好的品牌知名度，從而引發(fā)公眾熱議，激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的購買欲望。
3.4“饑餓”要適度《英雄聯(lián)盟》
的成功很大原因取決于“饑餓營銷”策略,利用激活碼和限時開放模式吊足英雄迷們的胃口，激發(fā)他們的試玩欲望。但是不能過度“饑餓”，不能超過游戲玩家所能承受的心理底線，如果這種“饑餓感”越來越大，反而會使得游戲玩家失去耐心，使其他競爭者有可乘之機(jī)。因此，騰訊公司應(yīng)該明確饑餓感的度，建立一個完善的游戲體系控制這種饑餓感，促使其良性發(fā)展下去。
4小結(jié)
饑餓營銷有利也有弊，一旦運(yùn)用不當(dāng)，便會適得其反。因此，企業(yè)在使用饑餓營銷策略之前，必須運(yùn)用SWOT分析法對企業(yè)內(nèi)部資源的優(yōu)劣勢和外部環(huán)境所面臨的機(jī)會和風(fēng)險進(jìn)行全面分析，從而制定適合企業(yè)自身發(fā)展的良好戰(zhàn)略。同時注意以下四點(diǎn)：不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的綜合競爭力是基礎(chǔ)；合理選定目標(biāo)市場，靈活應(yīng)對；充分利用多媒體營銷，擴(kuò)大品牌影響力“；饑餓”要適度。
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一、經(jīng)營模式
蘇寧使用連鎖經(jīng)營的經(jīng)營模式,用無形資產(chǎn)進(jìn)行資本運(yùn)營,實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險資本擴(kuò)張和規(guī)模經(jīng)營。從空調(diào)到家電,從家電到電子產(chǎn)品,從電子產(chǎn)品到百貨,從百貨到日用品,蘇寧的迅速發(fā)展與規(guī)模的不斷擴(kuò)大就是完美的利用了這一策略。拋開與其他零售商的競爭關(guān)系,創(chuàng)建共同品牌,統(tǒng)一進(jìn)貨途徑,與供貨商直接合作,擴(kuò)大市場份額的同時減少流通費(fèi)用,并且進(jìn)一步把價格的降低體現(xiàn)在產(chǎn)品上。從蘇寧電器到蘇寧廣場,豐富的產(chǎn)品種類與優(yōu)惠的價格給消費(fèi)者提供了更多的選擇。
二、并購與海外收購
但是在擴(kuò)大規(guī)模與加快速度的同時,蘇寧并不是盲目的擴(kuò)張。在并購與海外收購方面,蘇寧始終保持著謹(jǐn)慎的態(tài)度。電器市場上并不缺乏收購成功的例子:海爾收購日本三洋電機(jī)白電業(yè)務(wù),美的收購開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù),成功例子比比皆是。但是,海外收購卻是一把雙刃劍,在這些成功的例子背后也不乏失敗的案例,最典型的莫過于TCL并購湯姆遜彩電業(yè)務(wù)。蘇寧深諳海外并購的利弊,并沒有一味地追求速度去大規(guī)模收購,思忖后決定收購日本LAOX。蘇寧對于LAOX的收購無疑是成功的,在走向海外市場的同時引進(jìn)進(jìn)口商品,實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)。
三、多鐘營銷渠道
拋開傳統(tǒng)的專營電器零售店,蘇寧推出“去電器化”策略,建立蘇寧Expo超級店。面對日益激烈的電器市場競爭,產(chǎn)品的生命周期越來越短,產(chǎn)品的更新?lián)Q代也越來越快,經(jīng)濟(jì)全球化更是加劇了競爭的激烈性,蘇寧電器面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。是就此妥協(xié)走一步看一步,慢慢的被市場淘汰下去,還是勇敢的邁出步子進(jìn)行改革?蘇寧最終選擇了后者。為了改變自己單一的電器銷售,吸引更多顧客,蘇寧大膽地提出了“去電器化”的改革。但是這種“去電器化”并不是去掉電器化,從此不再做有關(guān)電器方面的生意完全轉(zhuǎn)型到另外一種企業(yè),而是在電器的基礎(chǔ)上,發(fā)展出新的業(yè)務(wù),從單一的產(chǎn)品與消費(fèi)轉(zhuǎn)型到綜合的產(chǎn)品與消費(fèi),產(chǎn)品從電器擴(kuò)展到日用品,可以極大的豐富人們的購物選擇。然而,轉(zhuǎn)型也是有風(fēng)險的,稍有不慎就會賠了夫人又折兵,不僅喪失掉自己在電器市場的優(yōu)勢,還會在新的領(lǐng)域里止步不前,甚至?xí)痛送顺鍪袌龅奈枧_。不轉(zhuǎn)可能從此就會被淘汰,轉(zhuǎn)型可能還會有一線生機(jī)。意識到這個問題的蘇寧,積極的推行了“去電器化”的策略,開始了轉(zhuǎn)型。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展,人們的購物方式正在發(fā)生改變,方便快捷的網(wǎng)絡(luò)購物逐漸取代了傳統(tǒng)的購物方式,越來越受到人們的喜愛。一大批網(wǎng)絡(luò)購物商城的迅速崛起,嚴(yán)重影響了實(shí)體店的銷售量。蘇寧電器抓住機(jī)遇,創(chuàng)造性的建立了蘇寧易購網(wǎng)上商城,順應(yīng)了市場需求,使實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)店鋪緊密的結(jié)合在了一起,共同發(fā)展?jié)M足顧客需求。蘇寧易購的建立,擴(kuò)寬了蘇寧的銷售渠道,使更多的人可以隨時隨地的關(guān)注產(chǎn)品動態(tài),加大了產(chǎn)品的宣傳度。同時,銷售直接與供貨商掛鉤,賣多少生產(chǎn)多少,減少了流通費(fèi)用的同時節(jié)省了貨物積壓所要付出的維護(hù)費(fèi)用,產(chǎn)品以更低的價格提供給消費(fèi)者,形成價格優(yōu)勢。
四、服務(wù)營銷
談到服務(wù),我們不得不想到蘇寧的四項(xiàng)基本原則:三米原則、區(qū)域負(fù)責(zé)制原則、陽光服務(wù)原則和首位接待負(fù)責(zé)制原則。作為培訓(xùn)新員工的標(biāo)準(zhǔn),蘇寧的四項(xiàng)基本原則,是每位員工都應(yīng)該遵守的標(biāo)準(zhǔn)。蘇寧開設(shè)24小時客服熱線,隨時隨地解決顧客問題,提供咨詢與幫助。面對一大批“熟客”,蘇寧采用會員制度,吸引顧客,并且改變原有的等級制度,降低門檻,將等級積分變?yōu)槌砷L值,吸引顧客促進(jìn)消費(fèi)。在售后方面,蘇寧始終堅(jiān)持至真至誠的原則,致力于提供“親切、快捷、周到”的優(yōu)質(zhì)陽光服務(wù)。為了給顧客提供更加快速與便捷的服務(wù),蘇寧創(chuàng)建了自己的快遞公司-蘇寧快遞。蘇寧快遞的創(chuàng)立取消了第三方快遞參與所帶來的不穩(wěn)定因素,將貨物直接送到顧客手中,拉近了顧客和消費(fèi)者之間的聯(lián)系,提高了送貨速度。
五、廣告營銷
作為廣告市場的佼佼者,蘇寧有自己的廣告策略。蘇寧首次提出使用形象代言人的策略,并擁有自己的明星幫。然而蘇寧的明星策略卻并不是一番風(fēng)順的。早期的蘇寧易購的代言人是李代沫,后來發(fā)生了李代沫吸毒事件。同時,早期的代言人還有姚笛,也因?yàn)榕c文章的事情鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。這些事件雖說是吸引了眼球,成功起到了宣傳的作用,但是對產(chǎn)品的形象造成了非常不利的影響。作為《奔跑吧兄弟》的贊助商,蘇寧在節(jié)目開播前夜成功簽約了鄧超為新一代的形象代言人。這個簽約無疑是非常成功的,鄧超在《奔跑吧兄弟》中的形象,早已深入人心,蘇寧的廣告也就自然而然的容易被人們關(guān)注。拋開形象代言人,蘇寧在廣告詞與廣告拍攝與宣傳方面也是別具匠心。提到蘇寧我們總會脫口而出一句廣告詞“買電器,到蘇寧”。為什么我們會對這句廣告詞記憶如此深刻?首先它很簡短易記,并且簡短里充分體現(xiàn)了蘇寧的優(yōu)勢,其次就是蘇寧對于廣告的宣傳態(tài)度,積極的把廣告融入到我們的日常生活中去,使其始終在人們的視野之內(nèi)。雖然很多人對廣告都有一種抵抗心理,但是不得不承認(rèn)的是,廣告始終在潛移默化的影響著我們的思想,這也是為什么當(dāng)我們提到蘇寧,腦海中就自然出現(xiàn)那句廣告詞的原因。而在產(chǎn)品拍攝方面,更是采取了更加人性化的措施,作為代言人的明星,必須實(shí)際體驗(yàn)過產(chǎn)品,這樣才使得產(chǎn)品更有說服力。
六、總結(jié)
“在云計算的環(huán)境里，每個人都是知識的服務(wù)者，比如你可能對某個地理環(huán)境、資源現(xiàn)象有獨(dú)特的研究，你手里掌握了有吸引力的視頻，那么你就可以跟大家分享。不僅僅限于交易者，普通人都可以作為分享者?！?/p>
如今，諾亞舟正在從系統(tǒng)封閉、資源有限的電子輔學(xué)方式轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)共享式的“云學(xué)習(xí)”方式。那么，諾亞舟是如何進(jìn)行變革的？
作為技術(shù)型公司，諾亞舟每年投入的研發(fā)費(fèi)用大概是銷售收入的10%?！皬?qiáng)大的技術(shù)實(shí)力可以讓諾亞舟的學(xué)習(xí)產(chǎn)品在市場上更有競爭力，這是我們成功銷售的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)與保障。我們以‘科技立業(yè)’，但諾亞舟不是鉆進(jìn)技術(shù)牛角尖、閉門造車的公司。如今是‘以消費(fèi)者為中心’的買方市場，因此我們一直堅(jiān)持‘營銷導(dǎo)向’。諾亞舟任何一項(xiàng)技術(shù)和產(chǎn)品的問世，前期都積累了廣泛、深厚的市場基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品與技術(shù)更貼合目標(biāo)消費(fèi)群的實(shí)際需求，更先進(jìn)，更好用，更實(shí)用。”諾亞舟副總裁唐本國說。
唐本國認(rèn)為，堅(jiān)持“營銷導(dǎo)向”，可以幫助諾亞舟更快地將技術(shù)實(shí)力轉(zhuǎn)化為銷售力，在更大的范圍進(jìn)行“云學(xué)習(xí)”?！霸茖W(xué)習(xí)”是云計算、云交換技術(shù)在廣義學(xué)習(xí)領(lǐng)域的應(yīng)用，是基于互聯(lián)網(wǎng)的超級計算模式，把存儲或基于個人電腦、移動電話和其他電子設(shè)備上的教與學(xué)信息以資源集中的方式，協(xié)同工作。
比如，小張是英文編輯，希望將自己的專長與他人分享，同時希望學(xué)烹飪。小李是一名小學(xué)女教師，擅長烹飪，想與他人分享烹飪手藝，同時希望提高自己的英語水平，擴(kuò)大社交面。有了“云學(xué)習(xí)”平臺，小張用電腦將學(xué)習(xí)英語心得，通過互聯(lián)網(wǎng)到“云學(xué)習(xí)”平臺，并在“云學(xué)習(xí)”平臺搜索烹飪知識；李小姐通過家中的電視機(jī)，通過廣播電視網(wǎng)上傳了自己錄制的烹飪手藝，同時尋找英文學(xué)習(xí)輔導(dǎo)。由此，他們在“云學(xué)習(xí)”平臺相識，交換和分享了各自的特長。雖然兩人身處不同的地域，使用不同的終端，但是在“云學(xué)習(xí)”平臺上，他們的交流與分享得以實(shí)現(xiàn)?！霸茖W(xué)習(xí)”平臺可以讓各種教育資源協(xié)同共享。
而諾亞舟的優(yōu)勢正在于教育內(nèi)容的開發(fā)。但中國青少年的學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)壓力與其他國家不一樣，有著特殊的情況。那么，諾亞舟如何有針對性地開發(fā)教育內(nèi)容？唐本國說：“諾亞舟之所以在教育內(nèi)容方面擁有優(yōu)勢，是因?yàn)槲覀冇幸恢Ц咝?yán)謹(jǐn)、認(rèn)真務(wù)實(shí)的精英資源團(tuán)隊(duì)，他們的主觀能動性非常強(qiáng)，善于精準(zhǔn)把握市場需求，開發(fā)、制作學(xué)習(xí)者需要的學(xué)習(xí)資源，這與其他學(xué)習(xí)資源全部采購自第三方合作者的教育電子企業(yè)有本質(zhì)的區(qū)別?！?/p>
“中國目前的教育現(xiàn)狀，決定了中國家庭對孩子學(xué)習(xí)的要求是以提高學(xué)習(xí)成績?yōu)楹诵?，所以諾亞舟資源團(tuán)隊(duì)開發(fā)的學(xué)習(xí)資源也是以幫助中國孩子達(dá)到這一核心目的為主。但一旦走向國際市場，我們會根據(jù)不同國家的教育和學(xué)習(xí)需求因地制宜，開發(fā)適合當(dāng)?shù)貙W(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)需求的優(yōu)質(zhì)資源?！碧票緡f。
“‘云學(xué)習(xí)’將創(chuàng)造一個新的人類學(xué)習(xí)生態(tài)圈，它是教育電子行業(yè)的劃時代突破與革命。從營銷傳播層面而言，‘云學(xué)習(xí)’理念的出現(xiàn)將為整個教育電子行業(yè)樹立新的標(biāo)桿，推動整個行業(yè)跨越式進(jìn)步，吸引更多的學(xué)習(xí)者。與此同時，隨著‘云學(xué)習(xí)’網(wǎng)絡(luò)平板學(xué)習(xí)電腦的出現(xiàn)，目前市場上系統(tǒng)封閉、資源有限、采用傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方法的電子輔學(xué)產(chǎn)品將逐漸退出歷史舞臺?！?/p>
“關(guān)于品牌營銷上，諾亞舟在四個方面做得比較好。首先，我們的渠道策略一直堅(jiān)持制，好處是可以讓商保持高昂的銷售積極性，對諾亞舟的忠誠度、配合度都比較高；其次，我們一直致力于終端網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略布局與精品終端建設(shè)，到目前為止，這項(xiàng)工作進(jìn)展得非常順利，成效顯著；再次，在推廣方面，我們每年除了保證一定量的廣告投入外，還結(jié)合各地的實(shí)際情況因地制宜，堅(jiān)持區(qū)域性的促銷推廣配合和高空與落地相結(jié)合的立體策略，讓品牌聲音得以在市場上延續(xù)；最后，我們非常重視校園推廣工程的建設(shè)與執(zhí)行，校園工程不僅可以讓我們與目標(biāo)群體時刻保持緊密聯(lián)系，還便于我們更好地洞察市場需求，對產(chǎn)品性能的提升、企業(yè)戰(zhàn)略的制定與調(diào)整等發(fā)揮積極的作用。諾亞舟的營銷策略非常高效、務(wù)實(shí)?！碧票緡f。
未來諾亞舟的規(guī)劃是：推動教育電子產(chǎn)品、教育實(shí)體和互聯(lián)網(wǎng)三大平臺整合，把諾亞舟打造成中國最大的教育互動學(xué)習(xí)平臺。唐本國說：“諾亞舟是國內(nèi)唯一整合了教育電子產(chǎn)品、教育實(shí)體和互聯(lián)網(wǎng)平臺的綜合型企業(yè)。教育實(shí)體（培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等）為我們積累豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，‘云學(xué)習(xí)’平臺為學(xué)習(xí)者提供互動探究式學(xué)習(xí)方法與環(huán)境，諾亞舟的產(chǎn)品為優(yōu)質(zhì)學(xué)習(xí)內(nèi)容和先進(jìn)技術(shù)提供載體。三大領(lǐng)域的整合，可以讓諾亞舟實(shí)現(xiàn)教育多元化發(fā)展，擁有綜合競爭力，給學(xué)習(xí)者提供更多實(shí)用、優(yōu)質(zhì)的教育服務(wù)?！?/p>
關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易 文化營銷 營銷策略
一、文化營銷是國際貿(mào)易中最基本的先行要素
隨著國際貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展，單靠產(chǎn)品、價格等作為手段打開國際市場的策略越來越顯得難行，一個十分重要的原因是沒有重視“文化營銷”的作用。因?yàn)樵趪H貿(mào)易中“文化”是最基本的營銷要素，進(jìn)軍國際市場，需要文化先行。
上世紀(jì)70年代末80年代初，日本家電企業(yè)則通過贊助《排球女將》、《血疑》等多部電視連續(xù)劇營造文化氛圍，促使了我國消費(fèi)者對日本優(yōu)秀文化的認(rèn)同，同時把National、Sonny、Yamaha等品牌形象帶進(jìn)了中國，并在產(chǎn)品引入我國市場之初就注重較高的產(chǎn)品品質(zhì)，使我國消費(fèi)者形成了“日本制造，精良品質(zhì)”的觀念。
“韓貨”熱銷中國的一個重要途徑是先通過韓劇將韓國文化內(nèi)涵傳入中國，以《藍(lán)色生死戀》和《大長今》為代表的多部優(yōu)秀電視劇，形成了強(qiáng)勁的“韓流”，“韓流”威力帶動了“韓貨”的熱銷，包括現(xiàn)代轎車、三星電子產(chǎn)品、韓國美容產(chǎn)品、韓式生發(fā)產(chǎn)品等等，并通過電子產(chǎn)品擴(kuò)散到飲食、美容、生發(fā)、醫(yī)療等多個產(chǎn)業(yè)行業(yè)。還有就是P&G所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品獨(dú)占我國洗發(fā)美發(fā)護(hù)發(fā)用品市場的鰲頭，這與該公司上個世紀(jì)80年代開始就將護(hù)發(fā)的文化觀念引入給我國的消費(fèi)者直接相關(guān)。綜合這些國家企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，都是先從文化上滲透融入目標(biāo)市場當(dāng)?shù)兀缓笤賹⑸唐吩丛床粩嗟剌斎肽繕?biāo)市場。
相反，文化的不相融使得國際貿(mào)易寸步難行。我國的玩具商品由于理念落后、品牌缺乏，國產(chǎn)玩具根本無法與國際品牌競爭。雖然全球75%的玩具在我國生產(chǎn)，但與國內(nèi)玩具消費(fèi)急劇增加的市場背景相比，由于缺乏品牌支持，國內(nèi)大多玩具廠商是以為跨國公司巨頭們“打工”為“生”，很多玩具都以貼牌加工生產(chǎn)的方式才能進(jìn)入國際市場。國際貿(mào)易的前景令人堪憂。
可口可樂公司開拓印度市場遇到的阻力也是一個很好的例證。在1977年曾遭印度政府驅(qū)逐出境的“禮遇”，可口可樂公司不甘心退出印度市場，16年后，1993年10月才重新登陸印度；2003年，印度的“科學(xué)與環(huán)境中心”首次公開調(diào)查宣稱，百事可樂與可口可樂兩大公司在印度生產(chǎn)銷售的部分軟飲料中殺蟲劑含量超標(biāo)；2004年2月17日，當(dāng)?shù)貗D女組織以保護(hù)國家利益之名向跨國公司訴訟，當(dāng)?shù)卣?zé)令可口可樂廠關(guān)閉……諸多的摩擦，究其原因，是因?yàn)橛《热穗y以從精神文化上接受可口可樂。當(dāng)年大英帝國以貿(mào)易為名，逐步吞食印度半島各個國家的主權(quán)和領(lǐng)土，最終殖民統(tǒng)治了整個印度。東印度公司是印度人心中永遠(yuǎn)的痛。這里也存在可口可樂公司方面的問題，就是沒有放下架子，沒學(xué)會充分尊重當(dāng)?shù)匚幕?nbsp;
商品本身就應(yīng)該是“商品實(shí)體”和“商品文化”的結(jié)合，商品文化是生產(chǎn)經(jīng)營者在設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、裝潢設(shè)計、經(jīng)營商品的活動過程中所創(chuàng)造的、對經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展具有意義的精神財富和物質(zhì)財富中所包含的精神方面的總和。根據(jù)馬斯洛的需求理論，隨著收入水平的增加，消費(fèi)者更加注重的是精神需求上的商品的滿足。上文提到的這些國外企業(yè)所提供的產(chǎn)品，也包括諸多未提及的國外產(chǎn)品，都是緊緊抓住國內(nèi)消費(fèi)環(huán)境的變化，把“商品文化”作為最基本最重要的先行營銷要素，滿足國內(nèi)消費(fèi)的心理需求從而取得成功。相反，“商品文化”沒能首先滿足消費(fèi)的心理需求，商品無法被接受，也就難以在市場上行銷。
二、國際貿(mào)易中“文化營銷策略”的運(yùn)用
1.提高對商品文化營銷力的認(rèn)識
進(jìn)入21世紀(jì)后，國際貿(mào)易中以價格作為核心競爭力的態(tài)勢正在發(fā)生深刻的變化。文化所蘊(yùn)含的巨大生產(chǎn)力正在被釋放出來，文化創(chuàng)造財富的神話已經(jīng)變?yōu)榛钌默F(xiàn)實(shí)。文化除了直接作為商品、資產(chǎn)進(jìn)入市場之外，還成為現(xiàn)代營銷的資本。文化營銷與營銷文化進(jìn)一步令人關(guān)注。文化營銷，是指以消費(fèi)者文化需求為導(dǎo)向的營銷觀念，以文化創(chuàng)造和文化滲透為手段的一種營銷方式，也就是利用文化要素開拓市場、促進(jìn)商品銷售的方法和手段。營銷文化，則是指營銷活動中注重文化的要求。兩者都是可以為提高商品文化營銷力服務(wù)的，在國際貿(mào)易活動中都必須加以重視。另外，還要注意“商品文化”的形成包括了圍繞商品活動的所有過程，應(yīng)加以不斷的充實(shí)和發(fā)展。
2.發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力
“商品文化”的創(chuàng)造包含在設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、裝潢設(shè)計、經(jīng)營商品的活動過程中。要特別注意發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力，即文化創(chuàng)意力。創(chuàng)意力特別是在廣告創(chuàng)意設(shè)計、藝術(shù)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計和娛樂產(chǎn)品擁有強(qiáng)大的優(yōu)勢，是這些文化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的財富源泉。由此，在國際貿(mào)易中要特別加以注意發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中創(chuàng)造價值的能力。
3.發(fā)揮文化在流通中創(chuàng)造價值的能力
文化在流通領(lǐng)域也具有創(chuàng)造價值的作用力。包括商品儲存運(yùn)輸、包裝、渠道等等方面。特別是包裝文化在提升商品價值方面非常重要。包裝具有文化價值，能在提升商品價值方面發(fā)揮很大的作用。
4.深入研究國際貿(mào)易中客戶所在國家和地區(qū)的文化
每一個國家的不同民族都有自己的價值觀念、消費(fèi)觀念、信仰和消費(fèi)習(xí)慣。這些長期積累下來的文化直接決定了消費(fèi)的行為。在開展國際貿(mào)易活動中必須充分認(rèn)識和適應(yīng)才能順利地開拓市場。
在“大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)”的新形勢下，隨著時代的發(fā)展和科技的進(jìn)步，電子商務(wù)領(lǐng)域已悄然發(fā)生顛覆性變化，淘寶網(wǎng)自2003年建立起一直保持在中國市場上的一枝獨(dú)秀。2014年，國家首次在電商立法中明確，將2014年確定為電商元年，由此拉開了互聯(lián)網(wǎng)金融新一輪“華山論劍”的序幕。在接下來的幾年中，各種電商平臺如雨后春筍般涌現(xiàn)在人們生活中，既有小紅書、蘑菇街、美麗說等小而美的平臺，也有京東、蘇寧易購等老牌電商巨頭。激烈競爭中數(shù)不清的電商平臺因?yàn)椴环鲜袌鲂枨蠖惶蕴?，?jīng)過驚心動魄的大浪淘沙，只有那些充分了解細(xì)分市場需求的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品才能逆勢而上，牢牢抓住機(jī)遇蓬勃發(fā)展，其中一個異軍突起的佼佼者就是分期樂。
與淘寶、京東等面向大眾人群的受眾群體不同，分期樂選擇將高校校園和大學(xué)生人群這一特定地域和群體作為目標(biāo)市場和人群。研究表明，大學(xué)生是一個特殊的消費(fèi)群體，雖然經(jīng)濟(jì)來源單一，金融數(shù)額總體較少，但是消費(fèi)能力相比卻明顯較強(qiáng)，尤其是對3C產(chǎn)品（計算機(jī)Computer、通信Communication和消費(fèi)類電子產(chǎn)品Consumer Electronics）的需求非常強(qiáng)大。但與此同時，3C電子產(chǎn)品的價格大多不菲，不少大學(xué)生經(jīng)濟(jì)來源有限，無法一次性購買這些產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期樂應(yīng)運(yùn)而生，較好地解決了這些沖突。它通過細(xì)分營銷環(huán)境，精準(zhǔn)定位大學(xué)生群體，滿足這一群體特定融資需求，以分期消費(fèi)作為切入點(diǎn)，為他們量身定做一個分期消費(fèi)信貸的購物平臺。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期樂閃亮登場。
一、“互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品”是分期樂模式的實(shí)質(zhì)
1.金融加互聯(lián)網(wǎng)購物是分期樂模式的本質(zhì)。分期樂是深圳市分期樂網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下電商網(wǎng)站，于2013年成立，是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)小微消費(fèi)金融商業(yè)模式的開創(chuàng)者，并通過不斷的發(fā)展，成為國內(nèi)最受大學(xué)生喜愛的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融服務(wù)，主要提供互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)。分期樂秉承“信用改變生活，夢想觸手可及”的理念，通過簡單便捷的流程和用心的服務(wù)，幫助年輕消費(fèi)者提前圓夢。由于分期樂購物商城的主要業(yè)務(wù)是校園分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)，買方在只支付一小部分貨款后就可以獲得所需的商品或勞務(wù)，但是因?yàn)橐院蟮姆制诟犊钪邪ㄓ欣?，所以用分期付款方式購買同一商品或勞務(wù)，所支付的金額要比一次性支付的貨款多一些。這種“互聯(lián)網(wǎng)金融結(jié)合電商購物”的創(chuàng)新商業(yè)模式，使其與一般的工商企業(yè)有所區(qū)別，而與可以進(jìn)行信用貸款的商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)有了更多相似之處。但與此同時，這種信用貸款和資金融通的方式既不同于傳統(tǒng)商業(yè)銀行的間接融資，也不同于資本市場直接融資。分期樂屬于全新的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，迅速發(fā)展成為一種獨(dú)特的基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品。
2.金融加產(chǎn)品服務(wù)是分期樂金融屬性的具體體現(xiàn)。分期樂作為一種金融服務(wù)產(chǎn)品，不僅具有服務(wù)產(chǎn)品的特性，也有更多的金融屬性，體現(xiàn)在以下幾個方面：交易的無形性――分期樂主要提供分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)，顧客無法通過自己的觸覺、味覺、嗅覺、聽覺等器官去感受它們的存在，但是可以通過一些有形的物品或者線索來證明它們的存在，比如：協(xié)議、交易記錄等;交易的持續(xù)性――金融產(chǎn)品的交易往往要經(jīng)歷一定的周期，比如在分期樂貸款，少則幾個月多則幾年才能還本付息，因此，金融服務(wù)是伴隨著交易過程的長期活動;交易中的風(fēng)險控制――一項(xiàng)金融產(chǎn)品或多或少是有風(fēng)險的，而資金出讓方往往處于風(fēng)險信息弱勢一方，因此，分期樂要在不斷開拓發(fā)展的同時加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險的控制。分期樂金融屬性就是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品。
二、“7P組合”是分期樂金融產(chǎn)品的營銷策略
“7P組合”是分期樂模式市場營銷的重要策略。由于分期樂具有金融服務(wù)產(chǎn)品的專業(yè)性、特殊性和關(guān)系營銷的重要性，傳統(tǒng)市場營銷4P理論強(qiáng)調(diào)制造企業(yè)的整體市場營銷活動，因而不能更好地解釋和服務(wù)于金融服務(wù)領(lǐng)域，因此服務(wù)營銷學(xué)在傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四要素的基礎(chǔ)上，增加了人、服務(wù)過程和有形展示三個要素，從而主動適應(yīng)了7P組合的全新市場營銷理念。
1.4P營銷理論。4P營銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)。該理論把營銷組合里面幾十個要素歸納為四個核心的要素，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這一理論認(rèn)為，一個成功的營銷組合應(yīng)該包括有獨(dú)特賣點(diǎn)和功能的產(chǎn)品策略，根據(jù)不同市場定位而制定的價格策略，由不同經(jīng)銷商和銷售網(wǎng)絡(luò)連接企業(yè)和消費(fèi)者的渠道策略，以及通過銷售行為促進(jìn)消費(fèi)增長的促銷策略，通過這一營銷組合的作用，企業(yè)的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。
2.7P組合營銷理論。傳統(tǒng)的4P營銷理論對工商企業(yè)有形產(chǎn)品的銷售起到了非常重要的指導(dǎo)和促進(jìn)作用，但是隨著世界各國進(jìn)入知識型的服務(wù)社會，有形商品附加值的提高和無形服務(wù)價值的體現(xiàn)急需新理論來指導(dǎo)，因此服務(wù)營銷的7P理論在傳統(tǒng)市場營銷的4P理論的基礎(chǔ)上增加三個服務(wù)性的P，即：人員（People）、過程（Process）和有形展示（Physical evidence）。服務(wù)營銷7P組合理論應(yīng)運(yùn)而生。
分期樂金融產(chǎn)品實(shí)施“7P組合”策略，在高校市場營銷中得到不斷驗(yàn)證和收益，彰顯出強(qiáng)大生命力和勃勃生機(jī)，構(gòu)成分期樂市場營銷成功的關(guān)鍵。
三、營銷環(huán)境細(xì)分是分期樂金融產(chǎn)品成功的基礎(chǔ)
營銷環(huán)境是影響任何一個金融機(jī)構(gòu)營銷活動的外在因素和內(nèi)在必然，所謂“適者生存”，分期樂金融產(chǎn)品密切留意和適應(yīng)環(huán)境變化獲得巨大成功。
1.宏觀環(huán)境。由人口、經(jīng)濟(jì)、科技環(huán)境等三方面構(gòu)成。一是人口環(huán)境。人是構(gòu)成市場的首要因素，人口數(shù)量關(guān)系著市場規(guī)模或容量。全國人口環(huán)境的結(jié)構(gòu)有以下特點(diǎn)：如人口密度分布不均，東部地區(qū)人口密度大。而人口密度是金融機(jī)構(gòu)選擇目標(biāo)市場的首要考慮因素，因此分期樂覆蓋的城市大多分布在東部這些人口密度較大的地方。再如人口的受教育程度在不斷提高。國民教育水平提高，人們的消費(fèi)觀念也會隨之改變，超前消費(fèi)、大膽消費(fèi)的消費(fèi)理念在年輕一代的思想中成為主流，尤其是大學(xué)生群體求新、求異，具有鮮明人群特征。二是經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對金融業(yè)的影響最直接、最全面、最深入。我國國內(nèi)的生產(chǎn)總值增長率自改革開放以來，位居全球之首，同時，人均GDP也在快速增長，人們收入也在不斷增加，因此，居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)在不斷升級，從急需解決溫飽的生存型、溫飽型轉(zhuǎn)變?yōu)橹\求更高層次需求的享受型、發(fā)展型。大學(xué)生群體尤為突出，顯示出對物質(zhì)成果的占有欲不斷擴(kuò)展，支出資金額度甚至超出家庭的供給數(shù)量。三是科技環(huán)境。由科技發(fā)展帶動的互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，無線網(wǎng)絡(luò)、移動網(wǎng)絡(luò)的普及使得網(wǎng)絡(luò)金融得以順應(yīng)潮流的發(fā)展，為人們提供更迅速、多功能、遠(yuǎn)距離的服務(wù)。高知識、高智商大學(xué)生群體，熟練掌握互聯(lián)網(wǎng)的使用技巧，同時為大學(xué)生足不出宿舍就可以完成購物提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。
宏觀環(huán)境分析表明，伴隨著全國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，高等教育的大眾化進(jìn)程不斷推進(jìn)，大學(xué)生這個消費(fèi)群體數(shù)量在不斷擴(kuò)大，他們的消費(fèi)觀念也在不斷轉(zhuǎn)變。分期樂金融產(chǎn)品精準(zhǔn)選擇大學(xué)生作為目標(biāo)群體有非常重要的意義和價值。
2.行為因素。分期樂的目標(biāo)群體主要是大學(xué)生，要想抓住這個群體，就必須先了解他們的交易行為和消費(fèi)習(xí)慣。一是文化影響。隨著物質(zhì)生活水平的上升、現(xiàn)代人們受教育程度的不斷提高，以及西方主流文化對年輕一輩的影響，大學(xué)生這一群體的消費(fèi)觀念正在逐漸發(fā)生改變，從以前的生活費(fèi)用有限、不愿意超前消費(fèi)，到現(xiàn)在慢慢接受花明天的錢辦今天的事，心理上已經(jīng)悄悄做好了借貸消費(fèi)的準(zhǔn)備。二是心理因素。由于大學(xué)生仍處在求學(xué)階段，沒有進(jìn)入社會參加工作，多數(shù)人的生活費(fèi)由父母提供，雖然可以保證飲食等日常開支，但無力購買高價商品如高檔化妝品、電子產(chǎn)品等。而同學(xué)之間的攀比心理和虛榮心理，加上對新鮮事物的好奇和消費(fèi)欲望，往往驅(qū)使大學(xué)生對提前消費(fèi)更加向往。另一方面，傳統(tǒng)商業(yè)銀行因?yàn)轱L(fēng)險控制等因素，不給沒有收入和征信的大學(xué)生群體發(fā)放貸款，分期樂看準(zhǔn)大學(xué)生這一心理特點(diǎn)，快速提供小額分期貸款，幫助學(xué)生們解決了需要一次付清所有款項(xiàng)的難題。分期樂金融產(chǎn)品主動迎合了大學(xué)生的交易行為和消費(fèi)習(xí)慣。
3.目標(biāo)營銷。一是目標(biāo)市場。營銷者識別自己的目標(biāo)市場，并為之提供有效的服務(wù)，滿足其需要，才能建立自己的品牌優(yōu)勢。分期樂將目標(biāo)市場確定為高校校園――大學(xué)生群體，雖然現(xiàn)階段他們沒有收入或兼職收入不高，但有學(xué)校和家長作為良好的信用擔(dān)保，他們是金融機(jī)構(gòu)非常有價值的潛在消費(fèi)者，現(xiàn)在將他們的消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)起來，等他們畢業(yè)進(jìn)入社會工作以后，還能繼續(xù)保持品牌黏度和產(chǎn)品的認(rèn)同感，從而繼續(xù)成為品牌忠實(shí)的消費(fèi)者。二是市場策略。實(shí)施差異性目標(biāo)策略，即注重客戶需求的多樣性，顧客可以根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇不同的還款時期和首付金額，具有差異性和人性化，對于手上資金有限，還需要支付生活費(fèi)用的大學(xué)生來說非常機(jī)動靈活，因此得到了高校大學(xué)生群體的廣泛認(rèn)可。分期樂模式理性分析高校金融產(chǎn)品目標(biāo)營銷的市場策略具有非常重要的意義，也是分期樂金融產(chǎn)品成功安身立命的基礎(chǔ)。
四、網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品――分期樂模式的風(fēng)險和防范
由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及，金融服務(wù)突破了原有的時間和空間的限制，改變了傳統(tǒng)金融企業(yè)的經(jīng)營模式，使金融風(fēng)險更具復(fù)雜性。
如何加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)金融風(fēng)險的防范與控制，對金融企業(yè)的經(jīng)營管理和風(fēng)險管理也提出了新的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，以分期樂為例網(wǎng)絡(luò)金融面臨的金融風(fēng)險主要集中在以下幾點(diǎn)：第一，部分大學(xué)生并不是真的消費(fèi)而是惡意套現(xiàn)。不過這種情況出現(xiàn)的可能性不大，因?yàn)橄M(fèi)平臺由京東提供，可以保證大學(xué)生獲得的現(xiàn)金只能用于消費(fèi)，而加上額度較小，幾千元左右，在整個環(huán)節(jié)設(shè)計上，還是先消費(fèi)再分期，所以基本可以杜絕騙貸的發(fā)生。第二，就是還款的壞賬問題，預(yù)防措施是面簽，在面簽的過程，就讓網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品掌握學(xué)生用戶幾乎一切的資料，包括身份證、學(xué)生證甚至是父母的資料和聯(lián)系方式等等的資料。如果碰到惡意不還的情況，可以通過學(xué)生的學(xué)校和家長找到學(xué)生，由家長作為債務(wù)人替學(xué)生償還貸款。遇到實(shí)在還不上款的，網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品給這些學(xué)生提供就業(yè)機(jī)會――分期樂在校園里有很多推廣需求，學(xué)生可以為分期樂服務(wù)而用勞務(wù)報酬逐步還清貸款。第三，網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品采取了全程的信用記錄，根據(jù)顧客的還款記錄，能按時還款就可以提高信用的額度，即使是畢業(yè)了也可以憑信用繼續(xù)消費(fèi)，與客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系。
關(guān)鍵詞：3C；知名度低；營銷策略
中圖分類號：F385 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0208-01
3C產(chǎn)品是計算機(jī)（Computer）、通信（Communication）和消費(fèi)類電子產(chǎn)品（Consumer Electronics）三者結(jié)合，亦稱“信息家電”，包括電腦、手機(jī)、電視、數(shù)碼影音產(chǎn)品及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品。本課題中涉及的3C產(chǎn)品針對大學(xué)生群體，主要為手機(jī)、電腦、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、數(shù)碼相框等。
海爾1997年開始涉足無線通訊項(xiàng)目，1999年手機(jī)產(chǎn)品上市，但經(jīng)過近10年時間一直未成氣候，甚至于有些大學(xué)生聞所未聞，而同行業(yè)的HTC、聯(lián)想、愛國者、三星等品牌短時間內(nèi)異軍突起，雨后春筍般的樹立起來，將行業(yè)門檻進(jìn)一步提高。近年來海爾發(fā)力3C大學(xué)生市場，除了最先上市的手機(jī)，隨之而來的是海爾電腦、海爾數(shù)碼等產(chǎn)品的相繼問世，且在性能、價格、外觀設(shè)計上等也進(jìn)行了多方優(yōu)化，本身具備足夠優(yōu)勢的海爾已經(jīng)處在行業(yè)邊緣，海爾3C如何在行業(yè)、大學(xué)生市場上立足是一個值得探討的問題，通過對海爾現(xiàn)存不足進(jìn)行分析，結(jié)合海爾多年來積累的眾多資源來探討海爾3C大學(xué)生市場開發(fā)策略。
一、海爾3C產(chǎn)品大學(xué)生市場存在的問題
（一）海爾3C宣傳力度有所欠缺。當(dāng)諾基亞已經(jīng)開始走下坡路，三星、索尼、HTC、聯(lián)想等一批3C電子企業(yè)已經(jīng)開始立足于市場并互相挑戰(zhàn)時，才稀疏的看到海爾3C的宣傳信息，海爾從04年開始研發(fā)并生產(chǎn)海爾3C系列產(chǎn)品，但是一直比較沉默，大學(xué)生獲取此類信息的渠道多為網(wǎng)絡(luò)和大的3C賣場，海爾著手電子商務(wù)并成立海爾集團(tuán)旗下海爾電子商務(wù)公司，依托多年的白電品牌使得白點(diǎn)取得很好的成績，但是對于3C卻沒有大的投入的反應(yīng)。（二）多數(shù)3C品牌已樹立，行業(yè)間競爭壓力大。海爾作為3C小行業(yè)的后來者，青年群體接受新事物的能力強(qiáng)，新興的電子數(shù)碼品牌已然聲名遠(yuǎn)播，三星、索尼等產(chǎn)品更是樹立了良好的口碑，行業(yè)競爭壓力大。（三）企業(yè)轉(zhuǎn)型之初3C產(chǎn)品說服力不夠強(qiáng)。海爾作為傳統(tǒng)家電制造業(yè)，處于企業(yè)轉(zhuǎn)型期，3C產(chǎn)品的弱勢與傳統(tǒng)白電的強(qiáng)勢形成鮮明對比，新生的3C產(chǎn)品說服力不夠強(qiáng)。
二、海爾3C產(chǎn)品大學(xué)校園營銷策略
在眾多的品牌競爭的條件下，首先要立足市場，發(fā)展自己的品牌，以大學(xué)生的要求為依據(jù)，制造出符合大學(xué)生的3C產(chǎn)品，自身產(chǎn)品做工作以外，還應(yīng)做好線上線下的宣傳，通過海爾現(xiàn)有的線下優(yōu)勢，結(jié)合線上的渠道，從虛實(shí)結(jié)合到融合，從而提高海爾3C產(chǎn)品的知名度。最后通過不斷地技術(shù)創(chuàng)新，確立海爾3C產(chǎn)品的品牌地位。（一）廣告。1、線上產(chǎn)品試用宣傳。在對于海爾3C產(chǎn)品的推廣中，目標(biāo)群體是大學(xué)生。大學(xué)生屬于沒有固定收入的群體，在選購商品時，價格是一個重要的因素。淘寶網(wǎng)免費(fèi)試用、低價購買等方式非常青睞。因此，可以抓住大學(xué)生的這種心理，提供一些主打產(chǎn)品的免費(fèi)試用，增加用戶體驗(yàn)，試用期結(jié)束后，申請到試用資格的，可以用低于市場的價格的一半來購買該產(chǎn)品！另一方面，少量的產(chǎn)品流入市場給消費(fèi)者試用，有助于增加海爾3C產(chǎn)品的公信度。2、線下志愿者宣傳。海爾進(jìn)校園不能以一個商業(yè)組織的身份進(jìn)入，海爾目前需要的是加強(qiáng)知名度的拓展和品牌的強(qiáng)化?？膳c高校志愿者合作計劃。其人數(shù)較多，更替周期短。且有志于志愿者服務(wù)，更希望自己能“走出去”，彰顯志愿者風(fēng)采，讓大家共同參與。然而，同樣也存在著不一樣的需求，一個組織需要運(yùn)作必不可缺一定物質(zhì)上的基礎(chǔ)，這里，海爾可以把產(chǎn)品推廣和社會公益相結(jié)合在一起。為高校志愿者隊(duì)伍提供統(tǒng)一T恤或者帽子等標(biāo)志性的產(chǎn)品，并適當(dāng)?shù)赜∩虾栯娔X、海爾手機(jī)、海爾數(shù)碼等小碼字樣。（二）營業(yè)推廣。凡是在海爾家電商場購買海爾家電的消費(fèi)者,都將根據(jù)其購買的家電的價格獲取一定價格的優(yōu)惠券.此優(yōu)惠券僅支持在海爾指定海爾3C產(chǎn)品專賣店使用.，以較優(yōu)惠的價格提供海爾家電與3C產(chǎn)品組合包裝和搭配包裝的產(chǎn)品。（三）網(wǎng)絡(luò)推廣。以日日順樂家商城、海爾商城、海爾官網(wǎng)和天貓商城為依托，輔以其他的線上商城，而后自主進(jìn)行搜索引擎營銷、微博營銷、博客營銷、論壇營銷、交換鏈接營銷等方式的營銷活動。并將網(wǎng)上直銷和校園推廣相結(jié)合，依托海爾自身強(qiáng)大的物流體系，虛實(shí)融合。（四）服務(wù)策略。1、維修期內(nèi)產(chǎn)品代用。產(chǎn)品代用即產(chǎn)品在維修期內(nèi)由售后提供給顧客臨時使用產(chǎn)品直至原產(chǎn)品維修完好。第一，對要求代用的客戶的產(chǎn)品進(jìn)行評估，并根據(jù)[評估產(chǎn)品價值+押金=代用產(chǎn)品價值]原則為代用風(fēng)險提供保障；第二，對要求代用的客戶進(jìn)行身份認(rèn)證，具體包括對客戶的身份證、產(chǎn)品發(fā)票、常住地址、聯(lián)系方式等信息的核查，第三，對產(chǎn)品代用相關(guān)細(xì)則擬定合同并明確相關(guān)權(quán)責(zé)。2、客戶關(guān)系管理。建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，依據(jù)消費(fèi)者在商城的注冊年齡推斷其大致哪些時候可能需要購買哪些產(chǎn)品，并適時進(jìn)行推薦提醒。對海爾產(chǎn)品提出意見或者建議的消費(fèi)者進(jìn)行標(biāo)記，在特定的促銷活動中給予其優(yōu)先權(quán)或直接優(yōu)惠，并公布于眾，讓大家參與海爾的產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)，更好地拉近與消費(fèi)者的距離。3、產(chǎn)品在線自主設(shè)計。在海爾的線上商城增加自主設(shè)計業(yè)務(wù)，包括單個產(chǎn)品設(shè)計，產(chǎn)品組合設(shè)計，整體家裝設(shè)計等，讓消費(fèi)者隨心所欲的打造自己所喜愛的產(chǎn)品。
結(jié)語：為了保證海爾3C順利進(jìn)軍大學(xué)生市場，必須以需求為導(dǎo)向，明確自身資源，優(yōu)化資源配置，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上采取靈活的營銷策略，以充分滿足不同用戶的需求，提高市場占有率。
作者單位：武昌工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理系
作者簡介：鄭臘（1989-），女，湖北省荊門人，武昌工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理系工商管理專業(yè)2008級本科生，研究方向：工商管理。
參考文獻(xiàn)：
如今已經(jīng)不能用買與賣簡單的概括市場供求關(guān)系，市場格局早已發(fā)生了深遠(yuǎn)改變，現(xiàn)在的企業(yè)生存日益艱難，涌現(xiàn)的全民創(chuàng)業(yè)潮總被風(fēng)吹雨打去，80%以上的創(chuàng)業(yè)者都不成功，如今隨著最后“玩票”的創(chuàng)業(yè)者也逐漸上岸，因?yàn)椴荒苷莆铡坝行У臓I銷策略”，大部分的公司經(jīng)營只賺個熱鬧。
那么，真正的營銷策略是什么呢？營銷人都知道，就是消費(fèi)者的需求。能洞察這個看似清楚又難以搞懂其中三昧的“需求”，可并不是一件容易的事。在這方面與外企一比，我們國內(nèi)公司的差距就出來了，例如目前，在市場上大多數(shù)的公司產(chǎn)品都只掌握了市場話語權(quán)，對產(chǎn)品并沒有過高的議價權(quán)。
其實(shí)，需求是一直是存在的，它一直處于動態(tài)發(fā)展中，不斷滿足消費(fèi)者日益增長的物質(zhì)和文化的需要。對需求了解越深，就能越準(zhǔn)確把握市場導(dǎo)向。每個國家，每個地區(qū)甚至每個城市的消費(fèi)者心理都是不一樣的，跨國公司之所以成功，不在于它的產(chǎn)品多么多么的好和精巧，是在于它的營銷策略體系的成熟，深刻理解中國的消費(fèi)文化，貼合中國的消費(fèi)者心理，適者生存，而一些試圖改變中國消費(fèi)者自主消費(fèi)意識的公司不可能在中國站穩(wěn)腳跟。例如兵敗中國的意大利乳業(yè)巨頭帕瑪拉特是這方面最典型的例子。帕瑪拉特在中國的前5年，平均每年換一個總經(jīng)理，每個總經(jīng)理帶來一套打法，每個總經(jīng)理帶來一套人馬，也必然帶來一次地震。最終帕瑪拉特黯然離開中國。全球著名的圖書連鎖巨頭貝塔斯曼集團(tuán)宣布停止中國范圍內(nèi)的36家貝塔斯曼書友會的連鎖書店業(yè)務(wù)，二十一世紀(jì)圖書連鎖在全國18個城市中的36家書店將陸續(xù)關(guān)閉。據(jù)說，早在百思買進(jìn)入中國前，正在美國參加家電展的黃光裕曾對百思買CEO說：你進(jìn)入中國，要么跟國美合作，要么我們成為對手，但作為對手競爭，你一定會退出中國。當(dāng)時黃的理由是，百思買的模式并不適合 “原始”的中國家電市場。當(dāng)前，越來越多的跨國企業(yè)戴上‘中國臉譜’，從而塑造一個企業(yè)公民的良好形象。越來越多的跨國公司將研發(fā)總部移至中國，正說明越來越多的跨國公司意識到了這一點(diǎn)。為其更加深刻地把握中國市場，持續(xù)經(jīng)營帶來了可靠的保證。
從需求層面上說，主動迎合需求和引導(dǎo)需求（被需求）是兩種營銷策略，可以理解為順勢和造勢兩個市場切入點(diǎn)，盡管是聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，其根本目的是一致的，都是以個性化的創(chuàng)新塑造特色消費(fèi)需求。通過獨(dú)特風(fēng)格滿足消費(fèi)者真實(shí)需求對產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生聯(lián)想，只有品牌聯(lián)想才能在消費(fèi)者的意識中，為產(chǎn)品塑造品牌差異化，才能在市場上實(shí)現(xiàn)份額和品牌傳播力的突破性發(fā)展。
世界上大多數(shù)公司是以迎合需求為主要營銷策略，舉個典型例子：如日清食品公司果敢挑戰(zhàn)美國人的飲食習(xí)慣和就餐需求。他以“投其所好”為一切業(yè)務(wù)工作的出發(fā)點(diǎn)，不僅出奇制勝地突破了“眾口難調(diào)”的產(chǎn)銷瓶頸，而且輕而易舉地打入了美國快餐食品市場，開出了一片新天地。
消費(fèi)者飲食需求（出發(fā)點(diǎn)） 迎合需求（落腳點(diǎn)）
策略一 美國人熱衷于減肥運(yùn)動的生理需求和心理需求 定位于“最佳減肥食品”
策略二 針對美國人好面子、重儀表的特點(diǎn) 廣告語：“每天一包方便面，輕輕松松把肥減”、“瘦身最佳綠色天然食品，非方便面莫屬”
策略三 美國人以叉子用餐的習(xí)慣 將適合筷子夾食的長面長加工成短面條，為美國人提供飲食之便；
策略四 美國人愛吃硬面條的飲食習(xí)慣 精心加工出稍硬又有勁道的美式方便面，以便吃起來更有嚼頭
策略五 美國人“愛用杯不愛用碗” 命名為“杯面”副名——“裝在杯子里的熱牛奶”
策略六 美國人有“愛喝口味很重的濃湯”的獨(dú)特口感 在湯味佐料上力調(diào)眾口，使方便面成為“既能吃又能喝”的二合一方便食品。
策略五 美國人食用方便面時總是“把湯喝光而將面條剩下”的偏好 研制生產(chǎn)了“湯多面少”的美式方便面，并將其副名更改為“遠(yuǎn)勝于湯”
需求不僅是迎合消費(fèi)者，更要融合消費(fèi)者。在中國，肯德基從一開始就努力開發(fā)更適合中國消費(fèi)者口味的產(chǎn)品。在國內(nèi)肯德基連鎖店數(shù)量是麥當(dāng)勞的兩倍，而在中國以外正好相反。為更迎合中國消費(fèi)者的口味，肯德基推出具有中國風(fēng)格的早餐粥品，老北京雞肉卷配海鮮沙拉以及辣雞串等，還推出中國式的油條。值得指出的是肯德基對于本土化內(nèi)涵的深透了解，如桶裝銷售，裝出了個中國的全家福，裝進(jìn)了中國的多層次消費(fèi)群體，一家，代表著有老人、孩子、夫妻，中國人喜歡一家子的感受，在一家子的歡樂之中，肯德基悄然融入了大家的生活。
“麥當(dāng)勞不僅僅是一家餐廳”這句話精確地概括了其經(jīng)營理念。麥當(dāng)勞一直是品牌文化的“輸入者”，它總在有意無意中創(chuàng)造性的引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，將目標(biāo)集聚到了家庭母子消費(fèi)群體上和35歲以下的年輕消費(fèi)群體，如麥當(dāng)勞的24小時服務(wù)，麥樂送，如麥當(dāng)勞的時尚餐廳，獨(dú)立的咖啡休閑區(qū)，由專人專柜銷售咖啡系列產(chǎn)品，店鋪色彩的咖啡色、淺黃；店內(nèi)不再僅僅是活動轉(zhuǎn)椅，皮質(zhì)卡座出現(xiàn)。在麥當(dāng)勞工作的咖啡師們穿上了黑色的圍裙和制服—這和他們在傳統(tǒng)區(qū)工作的同事服裝不同，他們胸前還配有寫著各自英文名的銀色銘牌。
沃爾瑪有一個簡單的原則：但凡創(chuàng)新，均以顧客需求為基準(zhǔn)。對中國消費(fèi)者來說，低價永遠(yuǎn)是誘人的。為此，沃爾瑪在入口處擺放一個專門放彩頁的架子，兩周左右更換一次，促銷信息一目了然；在賣場里，超低價商品用黃色價簽特別顯示出來，其他則用紅色，以示區(qū)別。又如最直觀的改變是門店被四種不同顏色劃分，首要位置是粉紅色區(qū)域，主要售賣化妝品、嬰兒用品及女性服裝，針對零售賣場的主力消費(fèi)者：女性；第二個藍(lán)色區(qū)域主攻男性市場，列有服裝、電器及電子產(chǎn)品；往里走，是綠色的鮮食和干雜區(qū)，放置蔬菜、肉類、水果；最后的橙色區(qū)域?qū)儆诩彝トの秴^(qū)，那些非日常必需品、飲料、酒類均分布在此。無論未來沃爾瑪戰(zhàn)略多么宏偉與創(chuàng)新，它最終還是回歸到消費(fèi)需求上。
如果說迎合消費(fèi)者需求是大多數(shù)企業(yè)都可以去操作的營銷策略的話，創(chuàng)造需求的難度要大得多，針對于當(dāng)前的市場競爭格局，88.6%的公司想得到的“有效的營銷策略”應(yīng)當(dāng)是創(chuàng)造需求，但是對于“創(chuàng)造需求”而言，并不是每個公司都能適應(yīng)的，例如品牌的本土化就是一個偽命題，品牌是具有它本身的核心文化理念，與民族，國家，創(chuàng)始人或其公司戰(zhàn)略定位息息相關(guān)，如何才能做到與本土化的對接？不少跨國公司進(jìn)入中國市場正是想試圖改變本土消費(fèi)者的消費(fèi)需求，就是想憑借強(qiáng)大的經(jīng)營基礎(chǔ)改變市場的游戲規(guī)則，以切入市場到創(chuàng)造市場，這不僅僅只是需要勇氣和膽識，“欲速則不達(dá)”，“先水不至”孰對孰錯，還有待論證。
【關(guān)鍵詞】小微企業(yè)；營銷風(fēng)險；防范
20世紀(jì)60年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時期，美國市場營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品、定價、渠道、促銷策略組合理論。其奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段。
一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群
根據(jù)益陽獨(dú)特的要素稟賦，可以規(guī)劃下面十一類特色產(chǎn)業(yè)集群：南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。益陽市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成，取決于三個方面：首先，益陽市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，并營造良好環(huán)境，誘導(dǎo)市場主體創(chuàng)業(yè)；其次，益陽市相關(guān)的行業(yè)協(xié)會要充分發(fā)揮引領(lǐng)作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽市各市場主體要根據(jù)本地要素稟賦實(shí)際選擇適宜的產(chǎn)業(yè)，從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中，地方政府和行業(yè)協(xié)會的作用十分重要，因而必須做好以下工作。一要從“別具一格”上著眼。要瞄準(zhǔn)一個“特”字，形成本地具有獨(dú)特性的東西，如品牌形象、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、客戶服務(wù)、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點(diǎn)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨(dú)特性，使之贏得持久的競爭優(yōu)勢，獲得超常的經(jīng)濟(jì)收益。二要從“集中一點(diǎn)”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手，集中各自的優(yōu)勢資源，采取超常措施，實(shí)施重點(diǎn)突破。三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品，全面提高“成本優(yōu)勢”和“低成本運(yùn)作”能力。這樣，特色產(chǎn)業(yè)就能長期處于低成本地位，贏得成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。四要從“循序漸進(jìn)”上著想?！疤厣北旧眢w現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展是一個逐步演進(jìn)的過程。按照腳踏實(shí)地、實(shí)事求是、逐步發(fā)展的基本思路，當(dāng)發(fā)展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識要素、管理能力、資本運(yùn)作能力、營銷能力，就可以邁開步伐，向多元化方向發(fā)展。五要從政策與服務(wù)上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務(wù)、扶持，讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè)，從而形成一個優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境，這樣特色產(chǎn)業(yè)就會應(yīng)運(yùn)而生。
二、優(yōu)化產(chǎn)品定價策略
在營銷組合中，價格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。因此，優(yōu)化產(chǎn)品定價策略，乃是企業(yè)防范營銷風(fēng)險、確保經(jīng)營安全的重要內(nèi)容。價格策略是一個比較近代的觀念，源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。益陽小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風(fēng)定價策略、被動的低成本定價策略，綜合運(yùn)用各種定價方法，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價格，以掌握產(chǎn)品定價的主動權(quán)。第一，對于益陽小微企業(yè)來說，除非是細(xì)分行業(yè)的龍頭，絕大多數(shù)的定價目標(biāo)還是爭取最大利潤，因而采用價值定價策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤空間。所謂價值定價，就是兩相情愿的定價，是以顧客的感受來說話。一切定價策略，都要從價值分析開始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下，益陽許多特色產(chǎn)品的價值日益凸顯。第二，由于益陽的特色產(chǎn)品豐富，很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的，只是消費(fèi)者在細(xì)微處的不同需要而變得不同，同時也因顧客群的不同，顧客對價值理解不同和顧客購買時期不同，從而提供差異化定價機(jī)會。差異化定價，把相同賣得不同，可以提高產(chǎn)品的利潤率。第三，企業(yè)鎖定的客戶不同，定價策略也會改變：高端客戶對價格不敏感，針對這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)價值訴求，優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)；低端客戶對價格相當(dāng)敏感，針對這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)降低成本，走規(guī)?；瘧?zhàn)略，以量取勝。第四，所謂規(guī)?；▋r策略又稱以量取勝的定價策略，是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴(kuò)張，使單位固定成來下降、邊際成本較低，通過擴(kuò)大銷售量實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)?；▋r策略，但這種定價策略容易爆發(fā)價格戰(zhàn)。
三、加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)
銷售渠道不暢，是制約益陽小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問題。因此，構(gòu)建并穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道，是促進(jìn)益陽小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營安全的又一重要問題。第一，延長銷售渠道長度。要改變以直接渠道、一級渠道為主的現(xiàn)狀，對于優(yōu)質(zhì)大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品，要積極構(gòu)建二級、三級銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，使商品走出益陽，遠(yuǎn)銷國內(nèi)外。通過延長銷售渠道長度，可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售區(qū)域。第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀，對于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經(jīng)營益陽產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者使用益陽產(chǎn)品，從而切實(shí)提高益陽小微企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。第三，構(gòu)建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀，構(gòu)建多元化渠道體系。益陽小微企業(yè)要充分利用益陽的區(qū)位優(yōu)勢和物流方便的條件，開通網(wǎng)上銷售渠道，大量采用直接郵購、電話銷售等現(xiàn)代渠道，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機(jī)結(jié)合，從而形成多元化渠道體系。
四、整合企業(yè)促銷策略
小微企業(yè)促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯(lián)合促銷之路。第一，地方政府搭建平臺。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的重要議事日程，通過有計劃地組織各類經(jīng)貿(mào)洽淡會、特色農(nóng)博會、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷活動等，為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營銷推廣平臺。第二，行業(yè)協(xié)會牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會在地方產(chǎn)品信息傳播、市場需求信息采集與反饋方面的主導(dǎo)作用。各行協(xié)會可以開設(shè)行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物，將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時地推向市場，形成良好的宣傳效應(yīng)。第三，企業(yè)聯(lián)合促銷。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè)，可以統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，由各企業(yè)共同出資，聯(lián)合促銷。例如，統(tǒng)一制作產(chǎn)品說明書，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統(tǒng)一公共關(guān)系營銷，統(tǒng)一營銷推廣方式。通過聯(lián)合促銷，一方面可以增強(qiáng)促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。
參考文獻(xiàn)
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