時間：2023-07-10 17:40:54
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇高端理財方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
2006年12月12日，在中國民生銀行北京管理部成立十周年慶典前夕，民生銀行在北京地區的兩家零售“旗艦店”――阜成門支行和首體支行舉行了“民生財富?貴賓理財中心”揭牌儀式，中國民生銀行北京管理部楊毓副總經理和師黎明總經理高級助理參加了此次儀式，這標志著民生銀行正式啟動針對高端零售客戶的財富管理業務。
“民生財富”是民生銀行針對高端零售客戶推出的服務品牌，貴賓理財中心是“民生財富”品牌下的一項集約化產品，旨在為高端零售客戶提供以財富管理為核心的差別化服務。
民生銀行的貴賓理財中心提供的服務非常豐富，主要包含四方面的內容：第一，在營業網點內為高端客戶開辟專屬營業區，為客戶提供優雅、舒適的服務環境；第二，在專屬營業區域內為客戶提供一攬子的全面金融服務，包括開立帳戶、現金、結算、理財、貸款、保管箱、出國金融、金融資訊等服務，這遠遠超出了貴賓服務窗口或貴賓室的服務內容；第三，將貴賓理財室建設成為金融產品超市，不僅全面介紹民生銀行的零售產品，還要介紹與民生銀行合作的保險公司、基金公司、信托公司等其他金融機構提供的產品和服務，為客戶提供更直觀的產品對比和選擇機會；第四，民生銀行為這兩家財富管理中心配備了豪華陣容的理財規劃師團隊，在這里，貴賓客戶可以享受到專屬的一對一理財服務，接受家庭綜合理財方案的設計以及教育、養老、投資、保障等規劃，理財經理針對客戶的不同需求，設計個性化的理財方案。
同時，為了給客戶提供專業化、職業化的財富管理服務，民生銀行北京管理部還專門配備了結構性存款、保險、外匯、基金、信托、債券等投資產品的產品經理，客戶在貴賓理財中心享受的將是精英團隊的綜合服務。
民生銀行推出的財富管理業務是其零售業務轉型的重要步驟，標志著其銀行服務理念的重大轉變。
民生銀行已深刻地認識到，以往的銀行只盯著客戶的存款，靠賺取存貸息差取得利潤，提供的是以銀行為中心的服務，但隨著外資銀行開始經營人民幣業務和利率市場化進程的加快，原有模式已經不能滿足客戶和銀行雙方面的需求。
民生銀行適時推出財富管理業務，希望能夠提供以客戶為中心的銀行服務，根據客戶不同的風險偏好和流動性需求設計資產規劃方案，將客戶的存款轉變成保險、基金、信托、債券等多種形式的金融資產，最終使客戶的資產保值增值，為客戶尋求利益最大化，與客戶共同成長。
三年前，民生銀行推出了“3＋N”貴賓服務體系，至今，“3＋N”已成為貴賓客戶服務的一個著名品牌。此次，“民生財富?貴賓理財中心”的揭牌，標志著民生銀行對高端零售客戶從簡單人文關懷的服務層面邁向了為客戶提供全方位資產管理的服務層面，全面滿足客戶資產增值的理財需求。
財務醫生的典型代表是光大永明人壽融入式財富保障項目（EWP，Embedded Wealth Protection，前身為“個人理財規劃項目”PFP，Personal Financial Planning），該項目以中高端客戶為對象，以保障客戶現金流的安全性為核心，強調在給客戶全方位高保障的同時，兼有適度的投資回報。
小康之家的退休規劃
李先生，35歲，是一家上市公司中層管理人員，太太30歲，為公司一般職員，兩人有一個5歲的兒子。家庭目前年收入約50萬元。李先生決定委托光大永明人壽EWP保險理財顧問定制一套保險理財計劃。要求方案解決以下問題：
李先生作為家庭支柱需要切合目前實際情況的保障，包括壽險、重大疾病保障、住院保障；
太太和兒子適當的重大疾病保障；
李先生預定60歲退休，屆時預算一筆資金作為家庭休閑和兒子創業金；
從61歲開始每年有一筆退休金補充；
計劃測算到李先生80周歲；
方案投入不超過目前家庭年收入20%。
通過溝通了解，并進行FNA系統測試分析，理財顧問為李先生制定了如下保險理財計劃，如表和圖所示（假設高檔投資收益率7%，不代表對未來收益的預期）。
該計劃涵蓋了李先生一家三口的補充醫療、重疾、豁免及收入替代性、定期壽險以及夫妻二人的養老年金。李先生及家人擁有的綜合性保障利益包括：
1.“光大永明豐盛兩全保險(萬能型，A款)+光大永明附加豐盛投資連結保險 (A款)”及“光大永明附加個人意外傷害保險” ，為李先生65周歲前提供570萬元航空意外保障、360萬元交通意外保障和210萬元的一般意外保障。65～100周歲，有120萬元航空意外保障和60萬元一般意外保障。
2.“光大永明附加豐盛醫療保險”每年為李先生65周歲前提供30萬元的疾病報銷。
3.“光大永明附加豐盛豁免保險費定期重大疾病保險B”里載明：若李先生在繳費期內不幸發生高度殘疾或重疾，豁免后期計劃保險費并視為已繳納。保證整個家庭計劃不會因為李先生出現高度殘疾或罹患重疾而受影響。
4.“光大永明附加個人意外傷害保險”為李太太65周歲前提供60萬元航空意外保障、40萬元交通意外保障和20萬元一般意外保障。
5.“光大永明附加豐盛定期重大疾病保險”為李太太70周歲前提供達涵蓋36種重疾、30萬元的保障。
6.“光大永明附加豐盛少兒定期重大疾病保險”為兒子25周歲前提供30萬元的重疾保障。
幾近完美的全保計劃
目前全球經濟開始復蘇，總體形勢仍不甚樂觀，加之現在國內物價上漲較快，通脹壓力加大，很多人都在考慮如何理財，如何進行資產的重新配置。
光大永明人壽理財規劃師認為，不管面對任何情況，個人理財首先要從家庭保障做起，應遵循一個順序：家庭保障―資產配置安全性―資產配置流動性―資產配置收益性。
如今，市場上的保險產品種類繁多，有傳統壽險、定期壽險、健康險、分紅險、萬能險及投資險等。它們的保障功能以及投資理財特性都各不相同，在家庭資產配置里也起不同的作用。
“豐盛尊貴理財系列”為光大永明人壽融入式財富保障項目（EWP）專屬產品（如前李先生一家保險理財規劃所示）。產品定位為家庭近兩年年收入30萬元以上的高端人群，可根據客戶實際需求度身定做家庭保險理財計劃，屬于市場上為數不多的個性化定制產品系列。
“豐盛尊貴理財系列”擁有包括一張保單保三代、不設定人身保障額度上限、百萬額度全球范圍醫療報銷、靈活組合投資4大特色，被譽為“幾近完美的全保計劃”。
保障齊全
“豐盛尊貴理財系列”每年囊括了有30萬、50萬、80萬、100萬元4個額度的全球范圍突破社保范圍的醫療報銷保險，涵蓋多達36種的重疾保險、豁免保險費定期重疾保險（A）、豁免保險費定期重疾保險（B）、定期壽險、少兒定期重疾保險 、個人意外傷害保險 、少兒個人意外傷害保險8大險種。
理財好幫手
在投資理財方面，“豐盛尊貴理財系列”擁有具備2.5%保底收益且上不封頂的萬能險，具備貨幣市場投資賬戶、穩健型投資賬戶、平衡型投資賬戶、進取型投資賬戶和指數型投資賬戶的投連險。
靈活含豁免
客戶還可以根據意愿進行投資理財規劃和部分領取，可用于緊急支出項、儲蓄、養老及子女教育等。如果投保人不幸重疾或高殘，失去工作能力和收入，保費則會得到豁免即無需繳納保單繼續有效。如果投保人身故，還可豁免為子女投保的教育金保險的保費。部分提取或產生一定費用，詳見該公司產品條款。
關鍵詞 個人銀行業務；商業銀行；解決對策
從我國目前大多數商業銀行，尤其是中小商業銀行的業務規模、業務結構、機構布局和人力資源等狀況看，不可能在短時間內取得個人金融全方位、均衡的快速發展競爭優勢，我們認為最有效的選擇應該是“重點突破戰略”，即通過定位于“中高端市場客戶”這一細分市場，集中投入，努力走低成本的規模化道路，從而構建差異化和建立品牌，并領先于競爭對手。比如銀行針對個人高端客戶推出了“個人黃金客戶理財計劃”。并將個人高端客戶定位為：50萬元人民幣或等值5萬美元的外幣以上的客戶。這個金額的定位當時是以香港金融業對香港居民個人大額存款起點作為參考制定的，目前看來在各家銀行實際定位水平較吻合。
(1)提供貴賓服務內容。針對高端客戶對銀行提供服務的特殊“三性需求”(增值性的需求、安全性需求和私密性性的需求)，“個人黃金客戶理財計劃”對高端客戶提供以下服務：1)貴賓理財，專享貴賓理財通道，貴賓理財一對一服務。度身定制包括基金、國債、企業債券、保險、黃金買賣、外匯委托、結構性外匯存款、外匯寶等金融理財套餐。2)提供金融信息，專家團隊及時提供有關的利率、匯率的變化資料及行情走勢的專業分析資料等。3)代辦業務，根據客戶委托、授權提供服務。比如款項轉存、外匯寶幣種的轉換等。4)優惠政策，在央行政策的具體指導下提供相關的存貸款優惠利率及手續費優惠政策；贈送保險箱；子女免費夏令營等增值服務。5)手續的簡化，根據客戶授權或委托，簡化辦理手續。如根據客戶的簽字、電函等，我行即可確認辦理。
(2)高端客戶管理方式：1)建立客戶檔案，對客戶的家庭情況、資產組成情況、目前選擇的金融產品、擬選擇的金融產品等方面建立客戶檔案。2)客戶經理對口服務，采取客戶經理對口服務的方式，旨在改變目前的柜臺式服務，提供靈活、多樣的人性化服務方式，借鑒國外同行“以人為本”的服務理念，以吸引和穩定更多的被服務對象。3)全方位服務，a)提供全天候的服務方式，以改變原有的時間限制，更趨人性化。b)跨地區服務，金融服務隨客戶的轉移而轉移?？鐕绶?，無論客戶出國探親、訪友，旅游或定居，我們的金融服務也隨之到位。本文主要探討了商業銀行個人業務發展問題的幾點思考。
1 組織結構戰略對策――建立零售銀行事業部初步設計方案
有了戰略目標和明確了市場定位，高效和先進的組織機制也必不可少。針對商業銀行個人業務“公司化”問題的嚴重程度，為了把個人銀行業務徹底的脫掉公司銀行的束縛，商業銀行應該加快本行零售銀行事業部的戰略規劃，構建在個人金融發展上的體制、機制優勢。而對現行老體制的調整，應該在其基礎之上，自上而下的考慮現行組織架構的階段性調整，而不能夠反向操作，加大未來調整的成本和障礙。
零售銀行事業部的具體設計如下：建立我行完整的零售業務組織體系，通過制度創新和業務整合，增強我行在個人金融市場上整體競爭力，以構成重要的業務增長點和盈利來源。
構建零售銀行的主要方法：分拆和重組現有架構和業務流程。
分拆包括業務分拆和組織分拆。業務分拆：把零售業務從目前以公司業務為主的架構(以分行為中心)中拆分出來，組成一個獨立的強調業務條線的管理系統(以總行為中心)，并構成不同的業務、產品／功能組合和流程。組織分拆：明確區分零售業務人員與公司業務人員，另行建立新的人力資源系統(主要是考核機制和激勵機制)，包括新的管理職級、業績評價系統、激勵機制甚至新的經營文化和風格。
重組包括業務，功射流程重組及組織重組。功能重組：建立一系列的業務功能中心，營銷(品牌)管理中心、客戶服務中心、產品管理中心、渠道管理中心等，增強業務管理效率及質量，提高市場競爭力；組織重組：建立新的職級、部門、崗位，并進行有針對性的招聘、培訓、甄選，以組成業務素質強的零售銀行業務團隊；流程重組：根據零售業務的批量化、標準化、風險分散的特點，對業務處理流程(包括受理、審批、交付及渠道管理)環節進行簡化和優化；業務重組：增設新的產品及服務內容，比如信用卡、貴賓理財服務、財富管理、網絡銀行服務等。
方案核心：首先、成立總行個人金融管理委員會，決定全行未來3－5年在個金方面的戰略投入，具體包括產品開發方案、營銷策劃方案和品牌管理方案等各項的計劃目標，以及所需投入。其次、在信息系統的基礎上，開發或引進全行內部的價格轉移體系，從而解決個人金融與公司金融、金融機構等部門的利益沖突。最后、推進個人金融考核激勵體系的建立和完善。
2 建立個人銀行客戶經理隊伍
一定要把個人銀行業務從傳統的公司銀行業務中分離出來，改變原來公司銀行客戶經理兼職個人銀行客戶經理的現狀，實施個人銀行客戶經理制，建立一支專業、高效的個人銀行客戶經理隊伍?；仡檱鈳资陙怼皞€人金融業務的發展歷史”，常規來說銀行個人業務客戶經理隊伍建立一般需要經歷三個階段：初級階段：銀行、證券、保險等營銷人員轉變為理財規劃師的階段；發展階段：專業的會計師、分析師、稅務師等成為理財規劃師的階段：成熟階段：正規教育培養理財規劃師的階段。
鑒于目前實際情況，我國商業銀行在個人客戶經理隊伍建設過程中可以不再按部就班從初級階段逐步發展。我們采取了跨越式發展的模式，直接進入個人理財師專業培養的階段。一方面，也是目前最主要的途徑，對原公司銀行業務的營銷人員進行正規的理財教育培養；另一方面，直接從他行甚至外資銀行引進專業人才實現跳躍式發展。相信在專業營銷人才隊伍的支持下，將可以比對手更快更好的進行市場分割，才能夠取得相應的競爭優勢。
3 個人銀行業務發展模式
在對我國商業銀行個人金融市場和產品相關分析的基礎上，浦發銀行個人金融業務的發展模式設計為：以全面綜合帳務服務為依托，以個人理財業務為核心，構建面向客戶的多元化金融產品結構。
1)以個人理財業務作為核心產品，有利于個人金融業務的拓展，便于對金融產品進行整合性營銷。隨著國內金融市場化改革的推進，利率、匯率等的市場化進程、資本市場和貨幣市場的對接等均將會有所加快，金融工具日漸豐富，而個人理財業務具有較好的產品延伸性，應該作為個人金融的核心產品。
2)以個人理財服務作為核心產品，有利于抓住與銀行資源稟賦相對應的中高端客戶，迅速占領和擴大習慣細分市場份額。目前我國居民個人儲蓄存款已達17萬億元，截止8月底滬深股市開戶已超過11800萬戶，居民個人資產增長速度很快。同時國內貧富分化的趨勢有所加劇，城市基尼系數已經接近
0.5。
3)從國外銀行的相關經驗來看，以理財業務作為個人金融業務的核心是商業銀行適應經濟、金融發展變化，滿足顧客需求的選擇。20世紀60年代是國際上金融創新風起云涌的年代，這場金融創新浪潮就是由商業銀行個人金融產品創新引發的。國內銀行目前面臨的環境與60年代國外同業所處的境況非常相似，這種相似揭示了市場經濟國家經濟、金融發展的內在規律，同時國外商業銀行創新和發展綸歷程也為國內商業銀行個人金融業務的發展提供了可借鑒之經驗，以理財業務作為個人金融領域的核心產品將是國內商業銀行適應經濟、金融發展變化，滿足顧客需求的選擇。
4 個人金融產品差異化策略和品牌營銷
關于個人金融產品和服務的研發、設計、營銷和推廣等方面，浦發銀行在發展過程中應該始終堅持品牌導向和差異化的原則。盡管銀行業的產品和服務很大程度上具有同質性，但正因為如此，凸現出進行差異化和品牌導向的重要性。具體而言，個人金融產品和服務差異化可以通過下列兩個方向實現：
一個是從前端清晰界定客戶類群，通過建立系列化的與不同類別客戶相互匹配的產品和品牌，實現差異化。例如美國運通信用卡依據其客戶群的特征，提供的信用卡從低端到高端，分別包括綠卡，金卡，白金卡、藍卡、黑卡等，其產品線的低端綠卡每年的收費為55美元，而產品線的高端白金卡年收費達到300美元，由于每一產品的細分市場定義清晰，運通獲得并保持在美國信用卡市場的領先優勢。國內招商銀行推出的金葵花理財，就是對其自身客戶中50萬存款以上的單獨界定。
另一個是在后端從產品和服務自身的組合入手，對各項標準化的產品和服務進行打包，并整合為單一品牌，例如國內中信實業銀行建立的出國金融服務中心品牌，就是對多個產品和服務的整合；招商銀行最近推出的點擊理財，就是對其公司金融產品的品牌整合。
由于個人金融產品和服務自身特點所要求的系列化和品牌化，相關的管理體制機制將會出現與現有公司金融業務不同的一些差異，例如產品經理和品牌經理的作用將逐步凸現，隨著產品數量和規模的擴張，必然伴隨獨立性的管理要求。在加快實施零售銀行事業部的組織戰略構架的大背景下，隨著總行產品中心、營銷中心和渠道中心等逐步建立，個人金融產品差異化策略和品牌營銷必然會成為個人金融業務發展中的重要推手。
隨著中高端財富人群的迅速增長，個人理財已成為中國目前及未來最具潛力的服務領域之一。個人理財，是根據個人對風險的偏好和承受能力，結合預定目標運用諸如儲蓄、保險、證券等多種手段管理資產和負債，從而實現資產增值的最大化過程。
現代意義的個人理財，不同于單純的儲蓄或投資，它不僅包括財富的積累，而且還囊括了財富的保障和安排。海外銀行等金融機構都將個人金融業務作為發展重點，面向中高端客戶的個人理財業務競爭十分激烈。當前國外個人理財業務呈現以下特點：
一是個人理財產品多樣化。首先提供個人理財服務的各種類型機構眾多，包括私人銀行、投資銀行、資產管理公司、理財門戶網站等。各類機構推出的理財產品也不盡相同，個人理財產品按種類可分為基金、股票、外匯、黃金、期貨、保險等。除此類傳統金融產品外，部分理財機構還提供居家生活、旅行、退休財務安排等服務，個人理財服務已突破傳統定義，向廣義延伸。
二是個人理財服務個性化突出，逐步實現“量身訂做”。國外各類理財機構在為客戶提供種類豐富的投資理財工具前，一般先根據客戶的年齡、職業、收入、家庭等實際情況進行綜合考慮與判斷，將各類投資理財工具的風險度、預期收益率、流動性與客戶理財目標進行匹配。
理財產品好壞的評判只有一個標準，即最適合客戶的產品才是最好的產品。
三是理財服務隊伍專業化。理財規劃師隊伍的形成也是國外個人業務發展較為成功的關鍵所在。在個人理財服務發展較為成熟的階段，理財規劃師不再是傳統意義上理財產品或服務的銷售人員，而是經過專業培訓，精通各種投資理財工具，具有豐富理財操作經驗的個人理財專家。
同時理財規劃師為客戶提供的不僅僅是某一種或者幾種金融產品，而是在充分了解客戶的基礎上為客戶提供綜合性理財解決方案，這種理財方案常常伴隨著客戶生命周期的各個階段。這也意味著客戶和個人理財機構不再是簡單的一次性的服務關系，而是一種長期穩定的合作關系。
四是信息科技廣泛應用于個人理財服務，逐步形成立體化的銷售和服務網絡。信息科技的廣泛應用為各類理財機構發展個人理財業務提供了技術條件。具體表現為兩方面：一是通過信息科技，理財機構與目標客戶的溝通、交易的途徑變得多樣化、立體化。除傳統的營業網點與自助設備外，客戶還可以借助互聯網等途徑辦理部分理財業務。另一方面基于信息技術的客戶關系管理系統的應用，理財機構借助數據倉庫、數據挖掘技術對客戶信息進行深度分析，通過數據分析的結果來定位潛在的客戶，并提供有針對性的的理財服務。
世界經濟的不斷發展伴隨著個人財富的不斷積累，而個人財富的不斷積累也將進一步催生個人理財業務的需求。展望未來，個人理財服務將朝著專業化、個性化的方向進一步發展，進一步深化。
招行理財產品發行規模年均增長率102%
2006年以來，招行理財業務保持持續快速增長，截至2013年末，招行理財產品發行規模年均增長率102%，理財管理余額年均增長率43%，理財收入年均增長60%，累計實現中間業務收入97億元。
截至2014年7月末，招行理財產品管理余額突破1萬億元，較年初增長75%。截至2014年7月，招行2014年度已發行各類理財產品1743只，發行規模8226億元，理財產品管理余額為10052億元。
其中，利率型產品管理余額為5495億元，約占全部理財產品管理余額的55%；凈值型產品余額為1880億元，約占全部理財產品管理余額的19%；結構化產品管理余額2678億元，約占全部理財產品管理月的26%。
理財綜合能力繼續領跑
在理財業務業績靚眼表現的背后，招商銀行理財產品的服務能力也獲得了國內權威機構和媒體的高度評價。
根據普益財富銀行理財能力上半年排名報告顯示，全國性商業銀行中，理財綜合能力排名由招商銀行和交通銀行領跑。
其中，招商銀行位居理財能力綜合排名前列，因為該行在理財產品豐富性、發行能力和收益能力、風險控制能力、信息披露規范性、評估問卷得分等各個單項排名均位居全國性銀行前列。
招商銀行以豐富的理財產品項目再一次列居行業前列。普益財富的報告指出，招商銀行在收益類型、投資幣種、投資對象、投資期限、投資起點等5個子項目中至少有3個以上都表現較為突出。
此外，在《證券時報》主辦的“2014中國最佳財富管理機構評選”中，招行“金葵花理財”品牌成為唯一被授予“中國最佳財富管理品牌”大獎的銀行財富管理品牌。
財富管理專業能力業內領先
近年來，招行在打造財富管理的專業性與定制化服務方面取得了較好成效。自2007年推出私人銀行服務以來，經過7年多的發展，招行已經構建了以專業的投資顧問服務為核心競爭力的服務體系，搭建起品種齊全的開放式產品平臺，打造了從“市場研究觀點”到“投資策略”到“大類資產配置”到“產品組合選擇”以及“績效跟蹤檢視”的全面資產管理與產品服務能力，并提供滿足高端客戶需求的增值服務體系和營銷活動平臺。
根據中報數據，招行私人銀行客戶數超過29219戶，管理的私人銀行客戶總資產超過6621億元，在客戶數和管理總資產上成為國內的領頭羊。
2013年，招行推出了細分領域的“財富傳承家庭工作室”，為超高凈值家庭提供定制化的財富保障與傳承方案，并簽訂了國內首單真正意義的“家族財富傳承信托”，開拓了國內家族信托、稅務規劃與法律咨詢、境外財產信托以及全權資產委托業務的新紀元。
為滿足境內高端財富人士境外資產配置的需求，招行私人銀行聯同招銀國際、永隆銀行、香港分行等建立起跨境金融服務平臺，搭建起開放式的全球財富管理平臺、投資交易和產品平臺，為私人銀行客戶提供最佳的境外投資體驗和全球資產配置方案。
富人理財，從娃娃抓起
今年夏天繁忙的香港證券交易所迎來了一批特殊的參觀客戶，雖然他們通通都在27歲以下，甚至有的只是十幾歲的中學生，但是他們未來都會擁有上億美元甚至幾十億美元的資產。
這些娃娃富豪，可不是普通人，他們實際上是亞洲各國的超級富豪們的下一代繼承人。實地參觀證券交易所是花旗私人銀行部下一財培訓夏令營的一項重要活動，目的是讓這些未來的小富豪們對于資本運作和投資有更深切的體會?！斑@項活動對他們理解投資與資本運作非常重要”，一位私人銀行家說道。
銀行此舉可謂用心良苦，一方面增強了孩子們的理財意識，一方面促進他們之間的交流和友誼。而在這個過程中，潛移默化地培養了一批潛在的“大客戶”。同時也使得那些富豪們可以放心地將自己的資產留給后代。
揭開私人銀行的面紗
腰纏萬貫的富貴中人永遠都是商家熱捧的對象。早在19世紀初期，精明的日內瓦銀行家們就推出了專門針對富人的綜合理財和資產管理服務，以滿足富豪們的財產本金安全、投資獲益，并將盡可能多的財產留給后裔的需求。這些服務逐漸演進成為后來的“私人銀行”(Private Banking)業務。
那么，究竟什么才是私人銀行呢?私人銀行服務是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。它專門面向富有階層，為富豪們提供個人財產投資與管理的服務，服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、提供企業等實體并購案的建議及標的、收藏、拍賣等廣泛領域，由專職財富管理顧問提供一對一服務，產品組合個性化。
高端客戶爭奪戰正在上演
外資銀行已經通過不同路線多頭挺進國內市場。一條路線是國際專業私人銀行直接在境內設立私人銀行代表處，如2005年9月瑞士友邦銀行進駐上海，成為中國銀監會首批批準的境外私人銀行國內代表處；另一種是外資入股內地與內資銀行開展戰略合作，如目前已完成兩地上市的中行與蘇格蘭皇家銀行達成協議，于2007年初在上海和北京兩地開設兩家私人銀行部，為高端客戶提供服務。
國內銀行亦不甘示弱，除中行外，建行、工行、農行、交行等國內主要商業銀行，都已經開始有準備地發展私人銀行業務。在國外，雖然都屬私人業務，但私人銀行與普通零售業務屬于完全不同的部門，因為私人銀行業務瞄準的是富人，更確切地說是富豪。如果說銀行的普通零售業務是面向飛機中的經濟艙乘客；那么私人財富管理(即常說的“個人理財”)就是面向商務艙和頭等艙的中層客戶；而私人銀行則完全不同，它瞄準的是那些擁有私人飛機或者能夠消費得起私人飛機服務的高端客戶。
對于中外金融巨頭來說，中國私人銀行業務的市場潛力已經成為擺在他們面前的一塊巨大的蛋糕。
波士頓咨詢集團認為，私人銀行客戶帶來的利潤，是大眾市場零售客戶平均水平的10倍。如此高利潤的誘惑，讓各家銀行怎能不垂涎? 正是這些“新富階層”對私人銀行業務存在著巨大的潛在需求，使他們成為了中外資銀行竭力爭取的對象。
外資銀行早已向著中國財富管理市場迅速推進，花旗銀行已經為千萬美元級客戶提供服務。2005年9月26日，瑞士友邦銀行總裁利文德宣布瑞士友邦進駐上海，這是中國銀監會首次批準設立境外私人銀行代表處。而摩根斯坦利、瑞士EFG私人銀行、匯豐銀行等紛紛在香港成立代表處招攬人才，準備以香港為跳板，為進軍大陸市場作好準備。
近年來國內銀行也已意識到私人銀行業務是現代銀行業的發展趨勢，發展此項業務是國內銀行業參與國際化金融競爭的需要。為此，各銀行也已加緊了對此項業務的拓展。在國內金融機構中，中國建設銀行第一個成立了高端客戶部。興業銀行也透露，將成立總部位于上海的興業銀行零售銀行部，新部門將相對獨立，專攻個人金融業務。而引進匯豐模式的交通銀行，計劃5年內實現零售銀行業務占總收入的20％。但是，由于進入門檻金額設置較低，不能不說，國內銀行發展的私人銀行業務還處在“財富管理”的中低階段，遠未達到國際通行標準。
芝麻為誰開門
國外私人銀行的進入門檻較高，在瑞士銀行、花旗銀行和匯豐銀行，客戶至少要有100萬美元銀行可以接受的資產，才可以在私人銀行部開戶；美國最大的私人銀行摩根大通，開戶底限是500萬美元。而摩根士丹利私人銀行部，除了高達500萬美元的最低開戶限額之外，還要求其私人銀行客戶最低凈資產達到2500萬美元，同時必須擁有1000萬美元流動資產。
相比較而言，中國私人銀行市場只是剛剛起步。即便像匯豐銀行這樣的國際私人銀行業務領域的翹楚，在中國市場上，也不得不耐著性子從個人理財做起。國際銀行界私人銀行業務的領頭羊――瑞銀集團，不斷在中國的主流媒體投放財富管理方面的業務廣告，力圖使財富管理領先的形象深入客戶心中。渣打銀行在北京、上海召開了很多次酒會，都旨在熟悉內地富豪客戶，建立廣泛人脈資源?；ㄆ煦y行在中國開展的貴賓理財服務門檻初定為10萬美元以上，后降至5萬美元，即只需保持每月綜合賬戶存款余額不低于5萬美元，便可成其貴賓理財客戶，這已屬于財富管理的中低端業務。
但是國外銀行并未放棄高端私人銀行業務，花旗上海分行私人銀行部門將門檻定位于個人資產凈值超過1000萬美元的富裕群體，以環球私人投資銀行模式，向客戶和其公司提供從存款、投資、貸款到風險管理的全面財富解決方案。
迫于競爭壓力，目前各家中資銀行也都已經展開面對中低端客戶的個人理財服務。盡管這些理財服務離私人銀行服務還去之甚遠，還不能提供類似私人銀行服務那樣的“一對一”的個性化服務，而只是為某一資產額度上的客戶提供“通用”的理財方案，但是，中國國內的商業銀行已經
試圖區別不同的客戶群體，比如對VIP客戶又進一步區分持金卡、白金卡和鉆石卡VIP客戶。這表明中國商業銀行正在有意識地為未來發展私人銀行業務打基礎。
力量懸殊的比拼之經驗與資源
與數百年的實踐和專業化相比，中國目前還沒有嚴格意義上的專業私人銀行。在國內零售銀行市場，四大國有銀行占據著絕大多數的市場份額，屬于明顯的寡頭壟斷市場。近年來，隨著股份制銀行在零售業務上的開拓，市場競爭的格局才初步建立起來。對國內銀行來說，私人銀行業務仍是一項新業務，開展的私人金融業務還顯稚嫩，存在著業務概念狹窄、品種單一、無法滿足客戶的需求，以及業務員隊伍的素質參差不齊等問題。
目前的國內私人銀行市場，由于政策法規限制，即便是外資銀行，諸多人民幣衍生產品業務也無法開展，使得大家處在相同的起跑線上。但是，由于國內銀行引入戰略投資者，實際上無論是信用卡業務還是個人理財產品的設計中，在國內銀行對中低端市場激烈競爭的背后已經隱約看到他們背后外資銀行巨人的身影。而對高端客戶(尤其是1000萬金融資產以上客戶)的爭奪來講，對于國內銀行來說都將是一場硬仗。
力量懸殊的比拼之服務和質量
為贏得客戶青睞，私人銀行各顯神通，提供的服務和產品幾乎涵蓋了生活的方方面面：它們幫助客戶管理龐大的資產，投資于股票、債券、對沖基金和外匯等金融產品，提供并購案的建議及標的，幫助客戶購車、買房，打理他們的稅務，為他們的事業繼承以及子孫后代的財產問題出謀劃策：甚至還幫助客戶策劃慈善捐助、收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標古董。一些富豪擁有多達10位私人銀行家為其理財。更多的外資銀行從外匯理財開始，將目標瞄準了高端客戶和超高端客戶，一旦國內金融業全面對外開放，外資銀行就會將現有的外匯理財客戶轉化為私人銀行客戶。
關鍵詞：商業銀行；高端客戶關系：管理
一、商業銀行個人高端客戶關系有效管理的意義
商業銀行通過對個人高端客戶關系的管理，加強對顧客高度關注，讓顧客有參與感，不斷挖掘和滿足客戶的需求，贏得了個人高端客戶的信任和支持，取得市場競爭的主動權，提高企業的贏利，客戶關系的有效管理能實現以下目標：一是深入了解高端客戶對銀行提品的需求與期望，需求是否得到滿足，在此基礎上能挖掘更深層次的需求；二是收集客戶在使用產品和享受服務過程中的意見和建議，不斷改進和提高現有產品或服務質量；三是為新產品、新技術、新項目的開發提供了信息的支持和動力；四是通過客戶關系的有效管理提升了客戶的滿意度、依存度、貢獻度和忠誠度，實現銀行、客戶雙贏。
二、目前個人高端客戶維護存在的主要問題
個人高端客戶是商業銀行利潤的重要增長點，建立和維持與這些特定顧客的關系能夠為銀行帶來很大的價值，客戶關系價值高，其所創造的利潤就高。然而目前商業銀行在高端客戶關系管理中表現“四個不到位”。
(一)日常維護不到位
目前許多商業銀行未對高端客戶形成標準化、流程化和系統化的管理制度，部分基層負責人把高端客戶看成是私人資源，客戶資料常常隨著網點負責人的流失而遺失。使高端客戶管理維護嚴重不到位，網點負責人、客戶經理、柜員之間未形成分層管理和立體式的維護模式。使日常維護脫節和售后服務不到位，客戶的整體忠誠度不高。
(二)綜合服務不到位
我國商業銀行對中高端個人客戶的管理普遍采用客戶經理制，但在筆者開展的客戶滿意度調查中顯示，“客戶經理服務素素高”的重要性和具體的表現差距比較大，說明由于國內商業銀行的客戶經理制起步晚，客戶的理財需求不斷提高，對客戶經理的整體要求逐步提高。隨著經濟的發展，各大商業銀行的理財師隊伍日益壯大，客戶對銀行客戶經理提供的服務越來越挑剔。商業銀行也因此陸續出現了財富管理中心、私人銀行業務、“財務總監”等理財業務，要為中高端客戶提供銀行業務、投資、咨詢、財務報告等一籃子的服務。但從我國商業銀行的從業人員整體情況看，隊伍綜合素質不高，理財知識僅停留在書面上。缺乏實際工作經驗和綜合理財能力，難以真正發揮理財師作用、很難為客戶提供綜合性和前瞻性的理財信息?！盃I銷”還停留在低層次的關系營銷的層面，在產品營銷的理念未根本轉變，營銷產品立足于短期利益，沒有在營銷產品中引入資產配置的概念，很難做到根據客戶的需求向中高端客戶提供合適的理財方案和建議，難以滿足客戶不斷變化的需求，使客戶購買產品時產生投機心理。理財過程中出現較大的風險，使客戶產生不信任態度。
(三)產品創新不到位
從筆者開展的客戶滿意度調查顯示，“理財產品的品質非常高”、“足夠的理財產品”重要性與服務表現差距較大，客戶對產品及產品的收益情況整體滿意度不高，有些客戶甚至意見很大，主要表現在商業銀行的產品設計能力弱、產品的同質化嚴重、品種單一、缺乏吸引客戶的組合產品及個性化產品、產品設計缺乏必要的市場調查和投資回報分析、客戶的滿足度和產品的贏利水平整體不高。在各大商業銀行為客戶所提供的產品主要是存款、個人貸款、信用卡等主要傳統產品，近年來。保險、基金、證券業務及相關的理財產品不斷推出，但客戶總習慣于辦理存款等傳統產品，而且普遍認為銀行這些新產品風險和效益可信度普遍不高。
(四)工具使用不到位
近年來，各家商業銀行越來越重視客戶信息系統的建設，耗費大量的人力和財力在客戶信息庫的管理上，但由于起步較晚，系統的信息更新較為落后，缺乏客戶信息的支撐體系，如難以掌握客戶及時、全面的情況、對客戶的需求把握不準、提供的產品缺乏針對性，使客戶對產品的滿意度低，產品覆蓋率低，對某個銀行的滿意度和忠誠度低，使客戶的金融資產并不牢固，從而影響客戶級別?？蛻艚浝韺CRM系統不夠重視，未能熟練運用系統，高端客戶檔案不健全。當客戶出現AUM明顯下降、客戶等級下降、賬戶大額異動、客戶銷戶等情形時，沒有及時關注和挽留客戶，造成客戶流失較大。各大商業銀行的客戶信息系統僅處于一個初級階段，正如賽迪顧問股份有限公司副總裁、金融管理咨詢事業部總經理韓海京先生在“關于CRM戰略勁爆客戶價值暨2002年客戶關系管理在金融服務業的拓展機會”的主題報告中指出：“我國的金融服務業在客戶關系管理方面和國外商業銀行相比還存在著不小的差距，具體表現在沒有建立以客戶終身價值為判斷依據的業務評價體系，沒有獨立的機構負責客戶關系的管理，缺乏客戶的交易和行為信息，客戶屬性不清，缺乏動態管理，客戶資源大量浪費的情況下盲目開發新客戶等。目前國內的商業銀行也試圖通過客戶關系管理理念的應用和新型IT系統的上線來加以解決，如目前有不少銀行正規劃經紀人系統、數據挖掘和數據發現系統、網上的一對一行銷系統。但實際情況是目前國內商業銀行的成功客戶關系管理的案例還非常少，這在很大程度上是沒有從業務、技術、流程、培訓等方面綜合地來對客戶關系管理進行規劃，沒有真正體現客戶終身價值的理念。”(呂巍，院紅，2007)
三、實現商業銀行個人高端客戶關系有效管理的途徑
實施客戶關系管理的關鍵環節在于如何清楚界定現在和未來客戶利潤的驅動因素，并在此基礎上充分利用銀行內部的各種資源為高端客戶提供更多更好的增值服務，將有限的資源用在刀刃上，實現資源的最大化。對銀行而言，每個客戶創造的價值各不相同，因此，對待不同類別、不同價值的客戶，商業銀行所采取的策略也應該有所不同。針對商業銀行個人高端客戶關系管理存在的主要問題，本文提出加強客戶關系管理的一些具有實操性的途徑，主要包括以下“四個強化”：
(一)理順工作流程，強化維護工作
建立健全《個人高端客戶關系管理辦法》，理順客戶維護流程，建立基層網點掛鉤及幫扶制度，作為個人高端客戶管理部門要實地指導和幫扶網點開展高端客戶維護工作；進一步明確網點基層負責人及客戶經理職責，加強培訓和督導，要將日常工作70％以上的時間花在高端客戶維
護和產品營銷，對每個客戶經理維護高端客戶的人數、每天聯系的客戶數及頻數進行明確的要求。商業銀行一般將高端客戶劃分成黑金(鉆石級)客戶、白金級和金級等客戶，根據各類客戶的貢獻度不同，采取不同的策略，實行“客戶金字塔”(見圖1)的維護模式，建立“雙人”責任制，如鉆石級客戶分別由網點經理、客戶經理擔任AB角，白金級、金級客戶分別由客戶經理、理財經理擔任AB角，形成網點負責人、客戶經理、前臺柜員的立體服務模式。
(二)提高人員素質，強化綜合服務
對于每個人來說，是否需要資產配置，主要取決于其所處的人生階段，而非擁有資產的絕對數量。一般來說，通過不同的投資組合，才能使資產更合理地分配在不同的投資產品上，以取得更合適的投資回報。因此作為商業銀行的理財經理要立足于長遠，從客戶資產配置的角度，根據客戶不同的人生階段進行產品配置，開展綜合營銷，與客戶建立持久、雙贏的關系。同時要將已經通過專業培訓的人員組織起來，建立財富管理團隊，優勢互補，為客戶傳遞理財產品信息和投資市場新動態。根據客戶的需求和風險偏好，嘗試為客戶提供理財規劃建議，幫助客戶動態配置資產，實現客戶保值增值。同時開展生日、重要節日、紀念日問候拜訪等親情服務及子女教育、風水命理、投資理財等專家講座和沙龍活動，進一步打牢客戶基礎，鞏固客戶關系。
(三)把握客戶需求。強化產品創新
強化功能營銷，找準客戶需求與產品功能的切入點，挖掘和解決客戶需求，時刻響應客戶的需求是商業銀行制勝的法寶。通常，客戶的需求是動態變化且永無止境的，在客戶需求層次不斷提高的同時，原有的產品和服務不可能始終滿足商業銀行占有市場和價值增加的需要，產品和服務的改進與創新成為吸引客戶、穩固市場份額、開拓市場、增加自身價值的利器。因此商業銀行要致力于產品的高科技含量。進行整合性、前瞻性產品的研發，存產品創新的過程中，既要面向廣大客戶的一般需要，又要特別關注高終身價值客戶的個性化需求。目前商業銀行也陸續開發了一些新產品。例如：工商銀行的“靈通在線”，建設銀行的手機銀行、財富系列，國銀行的外匯寶理財產品等。爭取通過創新產品種類和提高收益吸引更多的高端客戶。因此實際工作過程中能否識別和挖掘客戶的潛在需求，在清楚地了解這些潛在需求后，學會創造需求，迅速地提供相適應的產品以滿足客戶，是取得業務競爭優勢的關鍵，即要做到“人無我有，人有我優，人優我新”。
(四)加大培訓力度，強化工具使用
（一）理財產品同質化
我國商業銀行推出的理財產品雖然很多，但是產品在本質上沒有很大的區分度，幾乎都是基礎金融工具之間簡單組合或者稍加修飾后成為一種新的理財產品，期限結構、幣種、預期收益率等方面大同小異，缺乏創新性，各銀行間產品設計互相效仿，產品的整體技術含量較低，產品的相似程度高，同質化程度嚴重。由于這些問題的存在就導致銀行間的競爭愈發激烈，為了搶奪客群，在理財產品的宣傳和信息披露中難免會出現虛假信息，造成投資者的損失。
同時，銀行理財產品的創新力不足，設計理念相似，多是將現有的業務進行重新整合，沒有對市場進行充分的調研，沒有做到正在了解投資者的投資需求，沒有針對市場設計適用性強的產品，只是將產品作為攬儲的工具，設計多是針對怎樣獲得更多更優質的儲蓄資源，失去了理財產品作為投資項目的本質。
（二）理財產品的期限結構短期化
根據普益財富數據顯示，2014年，持有期在1～3個月的理財產品，占比47.78%，將近我國銀行理財產品總發行量的一半，期限在一年以內占主要地位，份額約為93%，剩下的6～12個月相對較長期限的占比為14.93%，可見，作為期限一年以內的短期理財產品深受客戶歡迎，是期限結構中最常見占絕大部分的。
然而隨著越來越多的銀行都將發行理財產品的重點轉移到短期理財產品市場上，銀行間為了搶奪客戶資源，可能導致理財產品市場的風險加劇，威脅到投資者的資金安全。而且并不是所有的理財產品都適合發行短期化的產品，如結構性的理財產品發行短期的產品就沒有意義。顯然，整個銀行業都以短期化的產品作為主要產品的理財產品期限結構是不合理也不科學的。因此，國內銀行業應該充分重視對理財產品的期限結構差別化開發。
（三）商業銀行內部信息溝通不順暢
目前多數理財產品的推廣流程是總行只負責理財產品的前期設計，而分行和支行只負責向客戶銷售產品，將上層設計和下層銷售完全分開。這種模式雖然在某一程度上具有優勢但是也存在弊端。其一、總行對不同地區的理財消費觀念并不了解，其設計的產品就不夠具有適用性和現實性，就不能夠滿足不同地區客群對理財產品的多樣化的需求。其二、分行支行的員工雖然了解地區的理財消費觀念，清楚客戶的需求，但是其權利有限，不能進行產品的更新和設計，只能一級一級向上傳遞匯總，成本高，且不能及時有效的利用信息，造成不必要的浪費。
二、發展我國銀行理財產品的建議
（一）增強產品的差異化
隨著經濟的繁榮和社會的發展，我國居民理財觀念的興起，對產品的需求不斷增強，包括生活和投資兩方面的理財，主要需求是現有及未來將有的資產的保值增值、購房和子女教育的資金安排、養老的資金保障以及創業投資等方面。在產品設計的流程和方式上，需要更靈活性，多借鑒外國較為成功的銀行產品設計理念，在產品設計前期，應該綜合考慮市場情況，先做好對市場的深入調研，挖掘潛在客戶的投資需求和投資心理，劃分出不同的客群，了解不同的客群的收入水平，對風險的承受能力、對風險和收益匹配度的要求等，充分利用已有的客戶信息并建立自己特有的檔案庫，再依據細分好的市場數據，選擇和銀行自身特點更符合的目標客群。最后根據目標客群的個性化需求，設計符合要求且能凸顯自身特色的理財產品，提品的附加值。
（二）開拓高端理財產品市場
商業銀行應該提高理財產品的層次，除了大眾化的理財產品和服務外，還應該逐步建立更高端的理財產品和服務――私人銀行。私人銀行比之現有的模式，具有更專業性、個性化、人性化的特點，這些特點不僅體現在對產品和市場的了解和把握上，還體現在服務優質上。商業銀行可以利用自身擁有的資源，挖掘潛在的高價值客戶，把握現有的高端客戶，針對這些客戶的特點和需求提供差異化定價，并為其量身定做財務規劃，為客戶的投資、消費、教育和退休養老等需求做精心安排，供應高端理財產品，為客戶量身定做多種資產組合方案，客戶能夠擁有更多樣的選擇。
（三）加強風險管理和信息披露
風險是造成投資損失的主要原因之一，商業銀行應該完善風險管理體系，在設計產品時，做好掛鉤標的的風險評估，選擇最優的標的，在產品發行后，針對不同的風險程度的產品，進行不同的風險監控管理。
投資者作為理財產品的所有者，有權利知曉理財產品中對投資結果產生重大影響的全部信息，因此商業銀行應充分披露相關信息，實現產品信息公開化、透明化、陽光化。理財產品說明書中應該全面說明理財產品在運行過程中可能面臨的風險，有明確的風險揭示條款，并提示投資者投資可能產生的風險。理財產品銷售人員在營銷過程中，不能為了營銷結果而過度粉飾或避開重要的信息或者可能導致投資者放棄投資的信息，且在提供理財方案時，要向客戶全面客觀理性地介紹理財產品可能的收益水平及風險程度，不能含糊其詞，避而不答，同時還要引導客戶正確理解風險的存在。
交通銀行珠海分行從一家網點數量和客戶資源并不占優勢的銀行，發展成現在獲獎無數的明星銀行，令人羨慕的業績背后是其代代相傳的理念和人人拼搏的文化。羅成剛經理說，前輩豎起的紅旗是他們一路走來的驕傲與前進的動力。這位有著15年從業經驗的個金部老總用經驗與行動訴說著他對財富銀行的注解。
多渠道擴展，打穩市場根基
《首席銀行家》：羅總，您好！很高興有機會采訪到您！據了解，交通銀行珠海分行在2008―2011年間，共獲得27項總行級獎勵，37項省行級獎勵，9項分行級獎勵，出色完成了總行、省行下達的各項業務指標，請問珠海分行是如何取得如此好的業績的？
羅成剛：其實，珠海分行在這段時間取得的業績只是一個縮影，與全體員工和領導的卓絕努力密不可分，我們之所以能取得如此業績，主要得益于三個關鍵階段的發展和積累：
第一個階段是大力發展基礎客戶群的階段，2005年之前基本上都是圍繞著這個工作在做。那時，我們發了很多卡，上街發，去社區發，平時發，周末也發，太平洋卡迅速在珠海市場鋪開；另外，我們通過工資也開發了很多客戶。同時，我們大力發展個人貸款，通過個人貸款積累了大量的優質客戶群，再通過持續發展代收付業務，將客戶牢牢粘在交行。通過近十年的努力，珠海分行建立了龐大而穩固的基礎客戶群體，個人貸款也曾一度躍居全市第一。其次，渠道建設也是我們快速積累客戶的關鍵因素，因為我們網點有限，所以我們在很早就開始了自助渠道的建設，并且在珠海地區首先開發并推出了便民自助通。在網點選址上，我們做了大量的前期調研，對特定區域的人口密度、收入水平、客群數量、消費水平、交通情況做了大量數據分析，搶占重點地段黃金位置，加大自助渠道建設的投入力度，提供存取款、轉賬、取現、信息查詢等多項服務，極大的滿足了客戶需求。目前，交行在全市的柜員機有300多臺，在全市是最多的，這種低成本、擴張快，并能提供全天候24小時自助服務的自助網點不僅極大地方便了客戶，更最大限度的擴大了我們的業務覆蓋面，為珠海交行發展基礎客戶群、增加自助渠道、打出交行品牌、增加客戶忠誠度作出了不少貢獻。
第二個階段，也就是從2005年開始，在前期培養積累的龐大客戶群基礎上，我們在珠海地區首家推出了個人高端客戶服務品牌“沃德財富”，打造個金銷售隊伍，把客戶資產快速轉化為理財產品持有量。這一舉措被充分把握了個人理財業務發展的歷史機遇，客戶在我行的資產規模也迅速擴大。同時，針對高端客戶的需求，交行在珠海地區首家推出了機場貴賓服務、貴賓醫療服務和高爾夫貴賓服務，我們在高端客戶財富管理和服務品牌就是在那時確立了領先地位，應該來說，這個階段是我行抓住市場需求將個人業務升華的重要階段。
第三個階段是精細化管理階段。個人業務在經歷了2005年以后的快速發展之后，各家銀行均加強了對高端客戶的服務，為了保持和提升交行的中高端客戶服務品牌，我們在前兩個階段的基礎上開始細分客戶群，針對不同的客戶群把產品和服務進行合理組合，深化財富管理。具體來講，就是在我們交行已經非常完善的客戶分層管理的基礎上開展客戶分類管理。要細分客戶、整合服務，就是要對不同級別、愛好的客戶提供不同的產品和服務，所以在去年，我們首先針對55歲以上的高端客戶，推出“沃德銀發”服務，針對有未成年子女的沃德客戶，推“沃德子女”服務，下一步還會陸續推出“沃德女性”服務、“沃德企業主”服務、“沃德跨境”服務等，這就是我們重新整合服務，對不同客戶群提供不同服務所做的嘗試。
目前，各家銀行都在普推機場貴賓、高爾夫、健康醫療等服務，但是高爾夫客戶群體有限，機場貴賓也主要是針對經常出差的客戶，醫療也不是人人都會用得到，所以我們的服務需重新拆分與整合，把服務做的更有特色和針對性，讓其覆蓋到更多的對我們做出貢獻的客戶。當然，除了整合服務，我們還需做的一件事情就是組合產品。目前各家銀行都推出了各種各樣的結算類產品、銷售類產品、服務類產品，還有很多促銷活動推出，有時候產品多的連我們自己的員工都眼花繚亂，更別說客戶了，所以我們就針對不同的客戶群體把它們組合成一些套餐式的產品和營銷活動。比如新年我們推的是壓歲錢主題活動，包括子女服務、兒童卡和基金定投，這三樣組合其實就是一個套餐，套餐里面包括了銀行卡、5個定投產品、出國留學服務、特惠活動等數十個銀行產品，如果分開推廣這些產品，不僅沒有足夠的推廣資源，即使推廣了，也很難形成強烈的品牌效應?，F在保險產品也很多，但很多時候我們沒有將合適的產品銷售給合適的客戶，因此，我們也正在根據不同的需求并分別針對家庭支柱、年輕家庭、貸款保障、超高端客群等組合不同的產品套餐，這也是現在要做的一個比較復雜的工作。
《首席銀行家》：目前，售后服務是銀行服務轉型的關鍵，請您以基金為例，談一談珠海交行在售后服務上有什么獨特之處？
羅成剛：基金是一個讓所有做個金業務的同仁愛恨交加的東西，愛是因為它是資產組合中的必備，恨是因為我們很多客戶因基金而傷。我們也在總結和反?。杭热晃覀儫o法用單只基金去對抗市場，但我們可以用更好的投資方式和服務來把握市場規律。因此，從去年開始，我們確定以“基金服務在交行”的理念開展基金的銷售和服務。我們購買了專業的軟件對售后服務加以輔助，用基金健診軟件可以很直觀的對基金的短、中、長期以及它的波動性、風險、持有的各股的情況及是否符合“十二五”產業規劃做出判斷。通過判斷，我們將客戶的資產按照“汰弱留強、及時止盈”的策略做基金的動態管理。同時，我們還推出了顧問式基金健診和自助式基金健診，其中顧問式基金健診主要針對大客戶，而自助式基金健診客戶直接在網銀上就可以做了，通過工具的運用加強理財經理維護客戶關系的能力，而且客戶也比較容易接受，加之科學分析軟件的幫助，這樣就更具說服力，是一個很好的銷售工具和服務工具。當然，“基金服務在交行”的內涵并不止于此，交行推出的快溢通、基金快贖等等都是交行在基金服務方面的踐行。
技能培育，打造“最牛”團隊
《首席銀行家》：建立品牌和客戶基礎，再加上富有戰斗力的個金團隊，交行在銷售上才獲得了如此多的成功。我們了解到，珠海交行曾在7天時間創保險銷售1.077個億的記錄，還獲得了保險公司頒發的“史上最牛團隊”的稱號，請問貴行是如何取得這樣的成績的？
羅成剛：第一，在這段時間，所有人都在行動，上到支行行長下到基層員工，全員行動；第二，我們制定了完整的營銷策略，營造營銷氛圍，研究銷售方案。每天所有的團隊成員都要開夕會，不管是業績達標的還是未達標的，都要在晨夕會上給予點評，并進行一些現場演練：一個行員扮演客戶，另外一個行員扮演理財經理，在演練中穿插話術，層層通關，總結失敗的原因，分享成功的案例。其間我們還舉行了表彰會，沙灘派對等活動，每天個金部都要給支行送“紅?！憋嬈纷鳛樾《Y物，給他們鼓勵、打氣，巡網點、開會、動員。這是白天的工作，晚上就商討策略，做銷售指引，總之，就是一場戰役的縮影。不過，這樣的輝煌只能屬于當時的那個特定階段，現在不同了，我們更倡導的是常態和科學銷售，逐步向真正的財富管理靠攏。
《首席銀行家》：據了解，您在2010年獲得過總行系統青年管理類崗位能手的稱號，在個金部門任職期間管理風格上一定有非常多的獨到之處，您在從支行行長向分行個金經理的職位轉換過程中，管理理念及管理方法是否有所改變？
羅成剛：隨著角色定位的不同，改變在所難免，管理一個零售團隊很難，但有其規律。其中，最重要的不是個人因素，而是整個珠海交行的文化在帶動著團隊。從管理個金部的層面來說，如何發揮管理部門的后臺指導功能和營銷平臺搭建功能，從而使大多數的個金業務能夠批發做，是管理需要思考的一個重點方面。只有大多數的個金業務能夠批發做了，前臺人員才有精力和武器去做精高端客戶業務。所以在去年，我們提出將個金部由業務的“二傳手”轉變為以“5P”原則為指導的綜合營銷部門，我們要求：在接到上級行的方案和產品后，我們不能簡單的改成自己的方案下發下去，而是在以客戶為中心的前提下，整合產品、服務、渠道、推廣和價格等5個方面的工作并做出綜合方案去執行，真正讓產品和方案落地，沒法落地的方案絕對不下發。同時，分行的管理還要兼顧支行的不同情況，根據支行每個營銷人員的不同情況去制定適合于大多數支行能夠執行的管理方法和業務推進措施。最后，部門內部還應輔以有效的溝通和協調，每個產品經理都要熟悉整個個金業務的產品線，從產品經理逐漸變成項目經理，這樣才能實現我們細分客戶、組合產品和服務的目標。
《首席銀行家》：在珠海分行人才隊伍建設及員工培訓體系上，有哪些寶貴經驗能跟我們分享？
羅成剛：現在銀行培訓最大的問題在于以產品為中心――需要賣什么產品就培訓什么產品，理財經理只知道產品而不知如何尋找客戶，不知道按需銷售。事實上，要讓理財經理了解一個產品并不難，所以我們的培訓要從以產品為中心向以技能為中心轉變，讓理財經理學會把握時間管理，學會客戶關系管理，把合適的產品賣給合適的客戶，這才是培訓的關鍵。除此之外，要把僅僅對理財經理的培訓轉化為對條線的整體垂直體系的培訓。個金的隊伍包括支行行長、分管行長、理財經理、客戶服務經理、大堂經理及柜員。如果只有理財經理做個金，個金業務是干不好的。如若理財經理的理念跟支行行長的理念不一樣，也不可能干好，所以垂直體系要針對不同的重點來培訓。
支行是一個團隊，大家用同樣的理念、同樣的意識、同樣的方法去做同樣的過程管理，這樣整個團隊才能有效的統籌各個指標，才能統一地推進。理財經理最重要的是提高客戶關系管理能力、銷售管理能力以及自我管理能力。大堂經理需要培訓如何識別及分流客戶，見到客戶的第一句話是什么，應該推薦哪種適合他的結算或理財產品，如何與柜臺和理財經理對接等等。柜員也要培訓，那么多的產品，如果說個人網銀、手機銀行這些都要理財經理全面服務，他們是忙不過來的，所以，柜員也須培訓，要給他一些關懷客戶的話術，把有需要的客戶推薦給營銷人員。
今天帶我實習學習的是趙經理，他負責的主要是工商銀行的個人理財業務，對客戶進行理財，理財規劃是指工行理財團隊根據您的現有資產狀況、未來收支狀況以及風險偏好為基礎，通過按照科學的方法重新擺布資產、運用財富，助您更好的管理財富、實現理財和生活目標的服務，工商銀行實習小結。
對于為客戶理財規劃首先要了解客戶，例如客戶的用于理財的資金額度、活期定期存款額度、理清客戶的理財目標（知道客戶想要干什么，有什么樣的生活目標和理財目標，這個目標是一個量化的目標，需要具體的金額和時間）、客戶的風險偏好（不做不考慮任何客觀情況的風險偏好的假設，例如，有的客戶因為自己偏好于風險較大的投資工具，把錢全部都放在股市里，而沒有考慮到他有父母、子女，沒有考慮到家庭責任，這個時候他的風險偏好偏離了他能夠承受的范圍）。客戶需要填寫相關資料，然后理財師通過個人客戶營銷管理系統，判定客戶所屬投資種類，從而為客戶制定相應理財方案。
目前工商行正努力開發財富客戶，范文《工商銀行實習小結》。工行財富管理服務面向個人金融資產達100萬元人民幣(含等值外幣)的人群，實現了簽約、個人風險評估、財富規劃、資產管理、投資組合執行情況報告等系列服務，首先，通過財務分析和風險測評，財富客戶可享受量身定制個性化的綜合理財與保險方案，同時，客戶經理可為其提供投資產品組合和專屬的理財、保險產品，并借助基金專戶理財、券商定向理財等平臺，提供個性化的資產管理服務。此外，財富客戶還可享受貴賓通道、費率優惠、融資便利等增值服務，有跨國理財需求的財富客戶，還將享受跨境賬戶見證開戶等境內外聯動金融服務。工行還在國內率先推出帶有芯片和磁條的雙介質高端借記卡，作為財富管理簽約客戶的尊享識別介質。
投資理財產品主要有：國債、基金、證券、保險、外匯買賣、黃金買賣。目前工商銀行435只基金銷售。選擇基金要看公司規模、以及、基金經理的資歷等等。
工商銀行的主要理財產品業績比較好的是“靈通快線”——固定期限超短期人民幣理財產品（七天滾動型），適宜交易的戶型保守型、穩健型、平衡型、成長型、進取型的個人客戶，購買起點金額5萬元（追加認購金額為1千元的整數倍），本產品主要投資于國債、央行票據、政策性金融債、企業債等債券、回購、股票收益權信托融資項目、股權融資信托項目、股票回購信托項目、優質企業信托融資項目、票據信托融資項目、貨幣市場基金和債券型基金、以及新股申購等其它投資管理工具。
如今中間業務以成為商業銀行的重要利潤來源，也是衡量銀行創新能力的重要指標，個人理財業務就是其發展中間業務的重頭戲，所以個人理財業務有較大的發展空間。
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作為金融中心，上海對金融人才的需求始終位于全國前列。某招聘網的最近一年（2005年8月至2006年7月）企業人才招聘分析結果顯示，上海金融人才旺盛的需求態勢將持續。
分析認為，上海金融中心的地位、金融服務業的發達程度決定了招聘需求的強勁。隨著外資金融機構涉足領域不斷放寬，國內金融機構逐步加強了“跑馬圈地”的力度，造成了人才需求的大量增加。擁有良好知識背景、客戶關系和行業經驗的高端人才十分匱乏。
據調查，金融行業需求量排名前6位的職位分別是：金融/經濟、財務/審計/統計、銷售、人力資源/行政/文職、市場公關廣告類、客戶服務類。其中銷售、市場、客戶服務均為與營銷相關的職位。招聘大戶以各類內外資保險公司和銀行為主，還包括部分期貨、證券機構等。近期，一些外資保險公司在上海一次就招聘上百人，內外資保險公司之間的人才競爭十分激烈；銀行對銀行卡、理財、客戶服務等業務人員的需求十分旺盛。
從人才市場上的招聘信息分析，保險業務人員、銀行理財顧問、銀行卡推廣和營銷人員三類營銷專才是金融機構目前長期招聘的對象。
熱門職位：貴賓理財專員、保險業務員、客戶服務專員、個人理財代表、銀行卡推廣人員等。
行業門檻：銀行理財顧問對從業者專業知識、工作經驗的要求比較高。理財經理一般要求有5年以上相關工作經歷，而個人理財代表一般要求2－3年經驗。在個人能力方面要求有大學本科及以上學歷，熟悉外幣零售銀行業務，有良好的市場營銷能力、文字表達能力和熟練運用電腦的能力，具有外匯、證券、保險、基金、消費信貸、非貿易業務等從業經歷；外資銀行招聘的門檻更高，主要鎖定有國際背景、在海外金融界有一定資歷的中高端“海歸”金融人才。
受行業發展現狀影響，目前保險公司對業務人員的招聘門檻也不高，學歷上高中即可。但近年來，包括友邦保險、泰康人壽等在內一些保險公司逐漸提高了保險業務人員的招聘門檻，具有本科以上學歷的應屆畢業生及在職人士、并且原先沒有保險從業經驗者成為這些保險公司青睞的培養對象。
銀行卡營銷人員的學歷要求一般大專以上，主要必須熟悉銀行卡業務，了解目標客戶的需求，并能夠制定適合目標群體需求的營銷方案。
說起高端客戶，很多人一下子就會想到，高端客戶就是有錢的客戶，其實不是這樣的，真正地高端客戶需要具備四個要素：第一是高收入；第二是高的思想境界；第三是身體健康加年齡適中；第四，也是最重要的條件就是持續加保。很多人往往覺得簽一張大保單就是高端客戶，其實不然，高端客戶最重要的特點是不斷地認同人，認同保險，所以能持續加保才是最重要的要素。
對不同的從業人員而言想進入更高的層面也需要不同的過程，高端客戶都是相對。在20多歲時候遇到的人和在40多歲時候遇到的人是不一樣的，所以你在不同的階段遇到的不同的高端客戶是不一樣的。就好比你20多歲時你追求的女孩未必是你40多歲喜歡的人，雖然這個比喻可能不太恰當，但是很好的說明了高端客戶是相對。
在和高端客戶溝通時要注意高端客戶的關注點和一般的客戶的關注點是有差異的，他們的生活環境與普通人的生活環境有很大差異，可想而知會有不同。但是每個人的興趣愛好都不一樣，即使是高端客戶，他的關注點也是不同的，不能一概而論。最關鍵的是我們的伙伴一定要提升自己的生活層面，做到和客戶的對等是非常關鍵的，伙伴們要學著改變自己的工作模式，生活模式，思維模式等，當我們在這些方面和客戶達到一個水準的時候，客戶的問題就解決了。與客戶溝通理念最根本的是要認識保險理解保險，深刻解讀人壽保險的功用和意義。今天大部分公司把分紅保險停留在賣收益這個話題上，如果賣收益和高端客戶做生意相比，那是無法打動高端客戶的心靈的。所以從這個角度說，每個高端客戶的著眼點其實都是不同的，所以要區別對待。簡單地從資產保全的角度說是不能有效地觸動高端客戶的。
怎么樣和高端客戶談更有效？其實無論高端客戶還是一般客戶，銷售保險都是從兩個角度去說明：保險的金融屬性和非金融屬性。金融屬性就是分擔風險，非金融屬性就是愛與責任。不管是對什么樣的客戶，都要從這兩個角度分別去詮釋。對高端客戶而言，最重要的是了解他們的需求點在什么地方。企業家面臨五大風險：管理風險、政策風險、身體風險、婚姻風險、子女的不可掌控性。對于一個企業家而言，做企業是階段性收入，而買保險就是長期性收益，同時可以通過人壽保險，有效規避上述風險！如果你問一個身價在五個億的客戶買多少理財保險合適？我個人認為最重要的是要看一看五個億的客戶資產匹配情況是怎么樣的？現金比例占多少？固定資產占多少？投資性資產占多少？不動產占多少？同樣是五個億，不同的資產比例的狀況決定他購買理財型保險要多少？這個要做具體的分析！
高端客戶的銷售要過四關：第一關：過心關。想大才能做大，很多銷售員連想都不敢想。第二關：過人關。你該以什么樣的人為目標客戶群，和什么樣的人交朋友，這個決定了你周圍的客戶是什么樣的客戶。第三關：過錢關。放大自己的思維模式，把自己以前做過最大的保單，放大三倍，看看在2013年里能不能實現。第四關：過技術關。銷售大保單，躍層銷售時是需要技術支持的。
針對不同的客戶，提供不同的服務，我覺得在商業社會中是理所當然的游戲規則。各行各業都已經被證明了，對于低價值的客戶和高價值的客戶要建立不同的服務體系，當然每個人的服務體系需要依靠自己去完善。
問：您好！陌生拜訪，也經歷過許多的階段，從最初的敲樓，電話邀約，到邀請小交會，再到邀請酒會，探尋主顧開拓方式方面，林老師有什么新的想法嗎？
答：市場在變，環境在變，當然銷售模式也要隨時而變。從陌生拜訪角度來講，自己主動的通過投資自己的大腦來投資自己的人脈，或許在陌生拜訪中更行之有效。通過參加一下俱樂部，參加一些教育課程，去北大清華參加一些總裁班。王石的故事給我們啟發，高端客戶在哪里，就在長江商學院?。?/p>
問：您好！開門紅期間，與高端客戶接觸的最好理由？
答：把壓歲錢轉化成保單是最好的方式之一。壓歲錢是眼前的愛，保險是長遠的愛。如何把眼前的愛轉化成長遠的愛，也許是最好的保險介入方式之一！
問：您好！新產品上市，產品停售，如何配合公司的銷售策略，推動產品銷售？有具體的實施方案嗎？
答：跟公司保持高度一致性，和團隊主管保持高度一致性，你將會成為受益最大的人。緊緊的抓住公司的企劃方案，跟著公司走，相信你就是2013的贏家。所以對每個人而言，一定要樹立一種心態：有獎必爭，逢獎必拿！因為不拿白不拿，過了這村就沒這店！
問：您好！人們越來越接受保險作為理財的工具，做為理財工具保險具備哪那些獨特的地方？謝謝！
答：和其他投資工具相比，保險多了一點溫度和情感因素。保險讓生者富，死者貴，可以通過人壽保險讓我們在生存時創造精彩，離開時續寫輝煌。保險不會改變我們現在的生活但是可以防止我們的生活被改變。保險讓不確定的人生平添無限的確定性。他就像雨中的一把傘，雪中的一盆碳，輪船上的救生圈，汽車上的備用胎，像父親的肩膀和母親的愛一樣不可缺少，一定會成為我們未來人生活的一部分！
問：您好，請問到底什么是高端行銷？謝謝！
答：從市場的層面看，老百姓的保險意識提高了，收入增加了，按道理說保險應該越來越好做了，但為什么我們感覺越來越難了呢。主要是伙伴的的層面和客戶的層面之間不對等，高端行銷的本質是越層銷售，伙伴們在三樓，客戶在三十樓，所以根本無法溝通，提升自己是關鍵。
問：老師您好，我的組員在開門紅中邀請了許多大客戶，可是總以種種理由說以后考慮或暫不考慮，我現在的疑問是怎樣解決我這瓶頸期，我該如何解決他們困難！謝謝！
答：拒絕是正常的，馬上接受是不正常的。試想別人向你推薦一個高端產品，你是本能的拒絕還是理應接受呢？我想都是需要時間的。所以說所有的拒絕都來自于三個字：不信任。慢慢的建立信任體系才是最重要的。
