時間：2023-07-12 17:08:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫療器械的市場前景，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、產品市場占有率高；
2、原創技術和研發優勢突出；
3、近期主打品種的快速增長，長期看原創技術帶來的產品儲備系列化。
即將登陸創業板的廣東冠昊生物科技股份有限公司（下稱“冠昊生物”，代碼300238）是一家專業從事再生醫學材料及再生型醫用植入器械研發、生產及銷售的高科技企業。公司擁有自主研發新型再生醫學材料，主營產品為生物型硬腦（脊）膜補片，2009年達到43%的市場占有率，加之市場整體增速接近40%。
冠昊生物創新能力強，技術優勢明顯，2008年-2010年公司營業收入、凈利潤復合增長率分別達到70.8%、113.6%。近3年毛利率一直維持在90%以上。生物型硬腦（脊）膜補片的持續增長是冠昊生物收入和利潤的穩定來源，未來公司的快速增長有賴于胸普外科修補膜和無菌生物護創膜的市場開拓。
硬腦膜補片推動高成長
冠昊生物是致力于再生醫學材料及再生型醫用植入器械的生產銷售，目前擁有生物型硬腦（脊）膜補片、胸普外科修補膜和無菌生物護創膜三個細分市場品種。生物型硬腦（脊）膜補片是公司的主打品種，收入、利潤分別占整體比重在85%以上，是近幾年業績的主要驅動因素。公司生物型硬腦（脊）膜補片自2006年6月上市以來，憑借優越的材料性能，打破了進口產品的壟斷局面，市場份額逐年提升，在短短三年時間里成為國內腦膜市場的第一品牌，市場份額達到40%以上，市場占有率第一。
胸普外科修補膜和無菌生物護創膜目前基數還較小，但增速較快。公司于2008年開始進入胸腹腔修復膜領域，2010年銷售額接近500萬元。公司于2009年6月推出無菌生物護創膜后，迅速得到市場認可。2010年實現收入872萬元，同比增長223%。公司的快速增長有賴于這二者的市場開拓。
近幾年我國植入醫療器械處于快速發展期，據行業協會估算，未來10年內我國植入醫療器械行業將達到每年1500億元的市場規模，成為僅次于美國的世界第二大植入醫療器械市場，市場前景廣闊。
打造核心技術體系平臺
在十年的發展歷程中，冠昊生物自主研發了一系列世界先進的核心技術，并在再生型植入醫療器械領域積累了豐富的產業化經驗，打造了從“基礎研究―產業化研究―產品臨床―規模生產―市場推廣”的完整產業化鏈條。
憑借原創的核心技術，冠昊生物以動物組織為原料成功的研制出一大類具有誘導再生功能的再生醫學材料，并以此材料為平臺，開發出一系列再生型醫用植入器械產品。目前公司已有三個膜類產品上市，正在研發的產品包括整形植入系列材料、骨填充材料、人工食管、小口徑血管、人工韌帶、神經導管等十多個產品。未來三年，公司將重點研發市場前景廣闊的醫學整形美容、婦科盆底功能重建領域等新產品。
冠昊生物未來看點在于縣級醫院學術推廣。公司以學術推廣為核心，采用自主服務配送帶動分銷的組合銷售模式。平臺性技術可大量復制新產品，2009年冠昊生物新推出的胸普外科修補膜和無菌生物護創膜分別應用于腹腔手術和燒傷、外傷、難愈性創面，技術先進，有望復制腦（脊）膜補片的成功之路。
募投項目孕育利潤增長點
隨著“十三五”規劃“健康中國”戰略的提出，健康醫療產業正被越來越多的人關注。
事實上，從全球范圍看，醫療健康產業正處于快速發展階段。而伴隨著我國經濟水平的不斷提高，廣大民眾對醫療健康的重視程度也日漸提升，中國的醫療健康產業開始進入高速發展時期。
我國龐大的人口總量和社會日趨老齡化也為醫療健康產業提供了極具潛力的市場，而新一代信息技術、互聯網應用的普及以及生命科學領域研究和臨床應用等的不斷突破，則在提升醫療水平和健康管理能力、提供技術保障的同時也給醫療健康產業帶來新的變革，醫療器械、養老服務、醫藥電商和移動醫療等產業迎來新的發展機遇。
在“互聯網+”蓬勃發展的當下，醫藥電商和移動醫療無疑成為互聯網與醫療健康產業相結合的典型代表，既是國家政策大力扶持的重點，也代表了未來產業發展的方向，更是當下資本市場的投資熱點。“互聯網+”的時代已經到來，在為大眾提供便捷服務的同時，醫藥電商和移動醫療也給傳統醫療健康行業帶來新的發展契機，市場前景值得期待。
而得益于日益增長的消費需求，醫療器械行業已逐漸成為醫療健康產業中一個較為獨立的分支，市場潛力巨大。有相關專家指出，醫療器械是醫療健康產業的重要組成部分，中國醫療器械市場規模已超過千億元，是促進中國經濟發展的重要產業。
不過，與發達國家相比，中國醫療器械行業還有著巨大的提升空間，但同時也面臨著低端產品產能過剩、高端醫療設備發展不足的困境。我國醫療器械行業普遍存在企業規模小、產品處于產業中低端環節，與全球龍頭企業相比還有較大差距等問題，未來發展高附加值產品、推動高端醫療設備的國產化將成為國內產業發展的重點。
再以養老服務產業來說，自2000年開始我國已步入老齡型社會，人口老齡化程度不斷加深，隨著中國老齡化程度不斷加重，與此同時，養老服務產業也迎來了新的發展空間和投資機遇。
不過，當前我國養老服務產業尚處于起步階段，存在配套服務設施不足、服務體系不健全、觀念不到位、資金供應不足等一系列問題。為此，我們應借鑒國內外成功的模式和經驗，加快發展養老服務業，不斷滿足老年人持續增長的養老服務需求，有利于保障和改善民生，促進社會和諧，推進經濟社會持續健康發展。
其實，存在問題也表明有發展的潛力。有專業架構預測，到2020年，中國醫療健康產業總規模將超過8萬億元，而未來全球醫療市場規模將達到9.56萬億美元，其中8.1萬億美元來自政府支出，余下1.46萬億來自保健及健身行業。
自20世紀90年代以來，我國的生物醫藥產業一直保持年均15%-30%的快速增長，遠高于全球年均增速，進入到大規模產業化發展階段。生物醫藥產業已經確定為優先發展的戰略性新興產業，而各級政府的大力支持和國內外企業的積極參與，也成為產業發展的強大保障。
今年以來，山東省威海高新區迸發出強勁的發展活力。前7個月，規模以上工業實現利潤和利稅分別增長22.6%和22.5%，高新技術產業產值占限額以上工業總產值比重達72.7%，高新技術企業實現利潤、利稅分別增長24.8%和30%。
威海高新區管委會主任姜玉毅告訴記者：“我們始終把工業強區作為轉型升級的第一戰略選擇，通過骨干企業膨脹做強存量，新上項目做大增量，科技創新做優總量，加速工業經濟做大、做高、做強，實現以高端技術、高端產品、高端產業引領經濟轉型跨越。”
在威高集團產品展廳，一臺全自動微粒子化學發光儀引起了記者的注意。該儀器廣泛用于肝炎、腫瘤等疾病的診斷，由于國內一直被進口品牌壟斷市場，致使醫療檢測成本居高不下。“威高集團瞄準這一國際前沿技術，大力開展自主創新，將該產品市場價格拉低40%以上。”威高集團生物科技有限公司技術支持總監王曉偉說。
在威高這艘“航母”的引領下，大正醫療、吉威醫療、康博爾制藥等20多家企業集聚，產值占全區工業總產值的1/3，高端產品比重超80%，成為全國最大的生物醫藥及醫療器械產業集群。
實施大企業帶動戰略，樹起一個龍頭，帶動一個產業，實現產業園區化、集群化、高端化，是威海高新區工業迅速崛起的戰略舉措之一。以威高為領軍的生物醫藥及醫療器械產業、以新北洋、三星為代表的電子信息產業，以光威碳纖維為龍頭的新材料產業，開發了可降解藥物涂層心臟支架、聚砜膜透析器等醫療器械產品，熱敏打印頭等熱打印技術和產品，永磁直驅風力發電技術產品等，均達到世界領先水平。到目前，區內銷售收入超億元企業40家，其中超50億元的3家，百億元企業1家。
威海高新區建設了26萬平方米的創業孵化平臺，不斷完善科技獎勵、協同創新、人才引進等扶持政策，幫助“小巨人”做大做強。到目前，區內共有33家企業主持或參與制定國家、行業和企業標準173項。
以銀河風電為代表的新能源產業，以漢邦生物絮凝劑、萬豐鎂業污水垃圾處理為代表的節能環保產業，以北洋無線射頻、光纖傳感為代表的物聯網產業，市場前景良好。
據了解，今年高新區引進了88個總投資246億元的工業項目，96%的項目已開工建設，年內38個項目將建成投產，可新增工業銷售收入86億元。 （責任編輯：胡瑜）
（來源：經濟日報）
[關鍵詞] 醫療器械；家族企業；特點；問題；對策
[中圖分類號] F272 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2008)01-0130-03
[作者簡介] 姚圣娟，上海市經濟管理干部學院經濟學碩士生，研究方向為企業管理。(上海 200237)
醫療器械行業是當今世界發展最快、貿易往來最為活躍的一個工業門類，隨著科學技術的進一步發展，醫療器械逐步進入高科技工業企業行列。我國的醫療器械行業特別是骨科植入性醫療器械企業將面臨一個新的高速增長期。目前，在骨科植入性醫療器械企業中，家族制企業約占國內產品市場的半壁江山，它的發展將會對國內整個骨科植入性醫療器械行業產生比較重大的影響。
一、特點
1.產品技術含量高，利潤豐厚
由于醫療器械涉及醫療、機械、電子、材料、信息等諸多領域，是一個典型的多學科交叉、知識和資金密集型的產業，其產品技術含量高，利潤豐厚，成為各技術大國、國際跨國公司競爭的制高點。盡管競爭激烈，各跨國公司仍不斷地投入巨資開發新技術、新產品，競爭力強的企業也就應運而生，排名前5位的骨科植入物公司占領了約80%的世界市場份額。
2.發展迅速，市場前景看好
隨著世界科學技術的進步，人們健康意識的增強，近20年來，世界醫療器械產業獲得了迅速的發展。即使在全球經濟衰退時期，醫療器械產品行情仍然看好。如上世紀90年代中期，美國整個經濟增長率基本為零，而醫療器械工業卻增長了6%～7%；西歐整個經濟增長形勢亦舉步維艱，但歐盟的醫療器械工業增長率卻保持在3%以上；日本經濟增長率為3.5%，而醫療器械工業增長率達到8%。
我國目前在醫療器械費用支出方面遠遠不及發達國家，如：北美只占全球人口5%，卻享用全球總增量40%以上的醫療器械費用，而占全球人口50%以上的亞洲國家卻只享用全球年增量不足10%的醫療器械費用。中國占全球人口22%，只消耗了世界2%-3%的醫療器械費用。隨著我國經濟的發展，人們對自身健康更為關注，這必然要加大對醫療器械費用的支出，我國的醫療器械行業也必將面臨一個新的高速增長期。2005年我國醫療器械市場容量達到760億元，平均年增長率15%，醫療器械銷售收入同比增加19.4%，利潤同比增加62.5%。有人預測，到2015年中國會超過日本，成為僅次于美國的世界第二大醫療器械消費國，而到2020年，中國將成為世界最大的醫療器械消費國。
3.股份制和家族制企業比重逐漸增大
隨著我國改革開放的深入，產業的產權結構開始發生變化，單一的國有制和集體所有制被打破，涌現了一大批民營企業。據了解，在骨科醫療器械領域，除鈦金屬、鈷合金和不銹鋼等一些原材料生產企業仍保留國有體制外，貫穿整個產業鏈的從型材和半成品制造、特殊工藝和過程處理、分銷到售后服務的企業，其產權以股份制和家族制為主。其中實際上完全為家族制的企業，京津地區有亞華、力達康、蒙太因、春立、昌航、理貝爾和威曼等公司，它們主要從事人工關節、創傷和脊柱產品的制造和銷售；蘇南地區最大的骨科制造企業是創生和奧斯邁，年營業額逾1億人民幣；而上海運通公司則是全中國最大的骨科植入產品營銷企業，年銷售收入達數億人民幣。就總體而言，它們占境內骨科植入性產品50%左右的市場份額。此外，家族控股和家族為第一大股東的骨科股份制生產和營銷企業也不在少數。
上世紀80年代末和90年代初起家創業是生產醫療器械家族企業的共同特征。一些以技術見長的上海老工程師80年代中期退休后，到蘇南張家港和常州的創業，催生了國內第一批家族型骨科醫療器械企業。它們多數獲得了連續10年以上年均兩位數的增長，有些企業達到了數千萬到數億人民幣的年經營規模，在骨科產品市場上站穩了腳跟。
二、問題
目前，我國骨科植入性醫療器械家族制企業存在以下困難與問題：
1.外源融資困難，資金不足常成為發展的瓶頸
融資途徑有內源融資和外源融資，內源就是自有資金，親戚朋友的存款，外源包括債務融資和資本市場的籌資。從企業規模類型來看，企業在不同成長階段的融資來源是不一樣的。處于金字塔最底端的規模小歷史短的企業，其融資來源非常有限，主要靠內源融資，一開始創業主要靠親友和家人父母接濟；但是過了一定的發展期限，企業到了比較穩定的金字塔中部的時候，融資來源也隨之擴大，這時候有可能獲得來自資本市場和銀行融資來源的資金，但國內銀行對中小企業的貸款限制較多；如果到了金字塔頂端、融資問題困難相對較小。所以國內中小骨科醫療器械企業在融資方面存在著先天和發展期兩個階段的不足，其資金實力遠不如跨國大型醫療器械企業。
2.技術人才匱乏，研發能力不足，造成產品單一，抗風險能力差
研發需要長期穩定的投入，醫療器械產品尤其如此。一個全新型醫療器械產品的推出需要經歷復雜而漫長的過程，包括：醫學機理性研究、工程學實現機制研究、動物實驗、臨床試驗、器械安全性和有效性(技術性能)測試驗證或評估，以及經濟效益分析，向政府藥監部門申領產品注冊證等，才能將產品最終推向市場，因而其研發周期特別長。由于中小醫療器械企業在資金實力上的限制，加之企業領導者一般急功近利、追求短期利益，資金大多分配到生產、銷售等見效相對比較快的部門，其投入到研發上的費用較少，也有的小型器械企業根據自身實力不作研發，只做新產品的和分銷。另一方面，研發需要企業內部具有相當水平的科研人員承擔，目前國內企業研發人才的數量和質量遠遠不足。中小企業研發能力的薄弱決定了企業自有產品的單一化，產品以模仿為主，同時也國內其他公司或國外公司的產品以滿足市場需求。而大型企業在研發力量和資金規模上的優勢決定了企業有可能從模仿和型向自主、生產型企業轉變，在產品多元化和品牌建設上取得較大優勢。
3.“人治”為主，決策缺乏科學性、民主性，管理水平比較低
目前，家族管理的職業化程度普遍偏低，一方面家族企業在聘用職業經理人方面本來就沒有經驗，另一方面企業創始人缺乏現代管理方面的專業知識，由于家族企業的特殊性，管理者容易受到面子的影響，受親情的影響，受元老的影響，受觀念的影響。這種“人治”使得家族企業不能按照既定或公認的規章制度辦事，無法做到獎罰分明，使管理陷入混亂，使制度流于形式。此外，家族企業習慣上形成了一種封閉的、自上而下單向控制的內部管理體制及運行機制，缺乏長期的規劃和理性的戰略思考，不利于企業管理社會化、職業化，限制了企業的發展。然而企業成長的重要因素是現有管理資源所能達到的企業擴張極限，吸納新管理能力的數量和速度決定了企業的發展(Penrose，1959)。缺乏管理資源就成了企業擴張的主要約束力量(Richardson，1964)。管理資源這種最重要的人力資本已經成為我國相當多民營企業成長的瓶頸(儲小平，2002)。家族企業主往往兼具家長、企業所有人及主要經營者三種角色(鄭伯塤，1995)，他們通常采用三個指標-關系、能力及信任度，來區分自己人與外人，視為自己人的員工，除了家族成員以外，就是能力強、信任度高的家族外員工。家族企業主對自己人與外人給予區別對待，表現在決策的參與、對待的方式，對部屬的控制、利益的分配四個方面(鄭伯塤，1991)。儲小平(2002)認為，家族企業成長瓶頸的實質是信任資源的約束，并指出中國的企業主和經理人普遍缺乏良好職業道德。因此，中國家族企業主首先將機密程度較低的生產技術部門和例行公事管理(辦公室)的經理崗位對外人開放；營銷、財務、人事、采購的崗位機密程度高，一般是到最后才安排給值得信賴的外人。綜上所述，中國家族企業的人力資源管理是典型的根據關系遠近、能力高低、信任度大小或忠誠度大小，按照崗位的重要性和機密性程度進行“人治”色彩濃厚的管理。
4.“家文化”的“排他性”將高新技術的優秀人才拒之門外，限制了企業的發展
汪丁丁(1995)指出，從那個最深厚的文化層次中流傳下來，至今仍是中國人行為核心的，是“家”的概念。Fukuyama(1995)將文化區分為低信任度文化和高信任度文化；前者是指信任只存在于血親關系上的社會；而中國目前就屬于低信任度文化，人們更容易相信與自己有血緣關系的人，相信“家族”圈子內的人。因此，在創辦、經營企業時他們也就自覺不自覺地與家族內部的人共同進行，而不愿意從家族外聘請所謂的職業經理人。楊國樞(1998)提出，中國人把家文化規則，包括家族倫理觀念、家族成員行為角色關系、家族制度的框架、家族的心理認同與接納等習慣性地泛化擴大到家族以外的人際關系和組織中。因此，中西方學者達成共識：家文化是中國家族企業文化的內核。但正由于家族與非家族成員內外有別的價值判斷標準，而家族企業經營者對企業文化的認識是比較模糊和膚淺的，即使有些家族企業推行了企業文化管理，但也不能建立真正的企業文化，現在許多家族企業都是“家長”治理模式，信奉“排他”文化，這種文化往往將高新技術拒之門外，企業產品落后于時代；將優秀的人才拒之門外，失去人力資源優勢；將外部大量資金拒之門外，限制了企業的發展，最終使家族企業缺乏凝聚力和強有力的文化支撐。
三、對策
1.深化改革、開拓進取，主動引進資金、技術、人才，變劣勢為優勢，提高企業綜合競爭能力
骨科醫療器械企業不論是保留家族制，還是改為股份制，都應適應世界潮流，克服“排他性”，主動地從外部引進資金、技術、人才，把原家族制企業的劣勢變為優勢，以提高企業的綜合競爭力。在可能情況下，尋找國際合作伙伴，成為跨國公司的加工制造商或尋找分工的合伙人。世界500強企業的40%由家庭所有或經營，這既包括大量以家庭或家族所有并自己經營的大量中小企業，也包括許多由家族控制的大型企業。許多聲名顯赫的大公司如杜邦、福特、柯達、安利、摩托羅拉等都是或曾經是家族企業。就美國而言，90%的企業可以被界定為家族企業，家族企業創造了50%-60%的GDP，提供了近80%的新增就業崗位(Delavan，Wisconsin，1999)，而且其業績也比其他企業要好。在歐洲，超過70%的企業為家族所有或家族控制(Mark A.A.M Leeders and Eric Waarts，2001)。可見，家族企業在整個世界企業界中占有很大比例。與這些世界著名的家族企業相比，國內家族企業的管理資源非常貧乏，成為企業再發展的主要瓶頸。國內家族企業有必要在家族企業的董事會治理模式，公司治理結構方面進行反思和突破，并借鑒他們的經營理念和管理模式。
2.正視自己在行業中的地位，從優勢出發，在集中搞好核心產品的基礎上，盡快地從模仿、過渡到自主生產
骨科醫療器械企業要使自己在市場上立于不敗之地，在企業創業階段，應切忌分散資金。
3.利用決策快的特點，著力開拓新市場
目前，耗材類骨科植入性醫療器械產業仍具有大的增長空間，隨著中國老齡化進程的加快和人們健康意識的增強，在一個相當長的時期內仍將保持兩位數的年增長率，應緊緊抓住這一機遇。同時，可以將產品推向發展中的國家和地區，特別是廣大的南亞、中東、非洲和南美市場。
參考文獻：
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市場前景可觀
凱利泰的主營產品為椎體成形微創介入手術系統，只是骨科材料及器械中的又一個細分領域。椎體成形微創介入手術主要是針對老年人骨質疏松而引發的椎體壓縮骨折的一種先進的治療方法。椎體成形微創介入手術又分為PVP手術和PKP手術，其中PKP手術技術是未來發展的方向，將逐漸取代PVP手術，但PKP手術的價格較PVP手術略貴。公司的主要產品就是PKP手術系統。
根據國家人口計生委數據顯示，從2011年到2013年，中國骨質疏松患者從7100萬增加到7800萬，椎體壓縮骨折新發病人數從185.18萬/年到202.87萬/年，預計到2020年，中國骨質酥松患者數量將達到9700萬人，椎體壓縮骨折新發病人數將達到252.8萬/年。
銷售規模領先
公司在2010年銷售了10182套椎體成形微創介入手術系統，其中PKP手術系統為8695套。考慮到當時全國的PKP手術僅為1.46萬例，因此可推知公司在2010年占據了國內PKP手術系統的50%以上市場份額，是國內的領先企業。同時，隨著我國人口老齡化日趨嚴重，骨質疏松及其引發的椎體壓縮性骨折患者逐年增加，以及醫保的健全，椎體成形微創介入手術的市場規模將逐漸擴大，這對凱利泰的主營業務將構成正面的影響。同時，我們看到2013年度公司實現椎體成形微創介入手術系統收入1.2億 萬元，占公司全部主營業務收入的94.70%。
筆者再針對這個市場的主要競爭對手情況進行描述：目前，在國內從事椎體微創介入手術系統生產與銷售的外資企業主要是美敦力、強生、韓國精誠實業等，其中美敦力在 2007 年以 42 億美元收購的科豐公司，是該領域最主要的優勢廠家。國內競爭對手主要有蘇州愛得、常州康輝、創生醫療、山東冠龍、常州百隆、浙江科惠、江蘇英特瑞、中山世醫堂、蘇州欣榮博爾特等，尤其是山東冠龍，競爭優勢明顯，實力雄厚。
財務狀況優秀
在財務指標方面，筆者進行了凱利泰自身歷史的比較，同時選取了樂普醫療和冠昊生物作為參考。
關于資產負債率，三家公司上市時間都不長，賬面資金較充裕，并未大幅舉債，所以資產負債率都不高，目前的情況是凱利泰（2013年4季度借入6986萬元長期借款）>樂普醫療>冠昊生物，在安全邊際內，較高的資產負債率可以提升公司的凈資產收益水平。所以從這項指標看，凱利泰是最合理的。而凈資產收益率方面，冠昊生物最低，凱利泰與樂普醫療不相上下。
毛利率是說明公司產品的市場競爭力的，技術壁壘越高的產品，越能維持較高的毛利率水平。從這方面可以看出三家公司的毛利率從12年至今都有所下滑，說明這一市場的競爭逐漸激烈，老的產品售價有所下滑。目前毛利率水平冠昊生物最高，凱利泰和樂普醫療不相上下。
營業利潤率表示了公司每1元錢的營業收入可以帶來多少的營業利潤（剔除非正常損益和稅收的影響），而凱利泰的營業利潤率目前在40%以上，遠高于冠昊生物和樂普醫療。說明凱利泰的產品雖然毛利率不是最高，但是通過公司對期間費用的管理，產生了很強的獲利能力。
存貨周轉率考察了公司的營銷效率，可以看到在2012年1季報的時候三家公司的存貨周轉率相差無幾，目前，凱利泰>樂普醫療>冠昊生物，說明凱利泰的銷售速度在加快。
從應收帳款周轉天數可以看出，目前，樂普醫療>凱利泰>冠昊生物。凱利泰和樂普醫療的應收賬款周轉天數都比2012年有明顯的上升，而冠昊生物的應收賬款周轉天數則有所下降，說明冠昊生物對于應收賬款催收較為及時，對于下游客戶有較強的談判能力。
并購提高業績亮點
由于凱利泰自身的產品較為單一，所以公司也采用了并購擴張的策略，近年來有兩起大宗并購：
第一個是收購江蘇艾迪爾醫療科技股份有限公司80%股權。艾迪爾主要從事骨科醫療器械的研發、生產和銷售， 產品組合涵蓋骨科植入物、骨科手術器械等骨科醫療器械。艾迪爾的產品與公司具有較大的互補性，同時在渠道方面有較大整合的價值（皆為骨科耗材）。艾迪爾業績承諾：2013年度、2014年度、2015年度及2016年度實現的扣除非經常性損益后歸屬于母公司股東的凈利潤不低于5010萬元（相當于凱利泰13年凈利潤的78.22%）、5760萬元、6630萬元及7635萬元，凈利潤復合增長率為15.08%。收購市盈率為13.17倍。
第二個是分兩階段收購易生科技（主營心臟介入類植入耗材）100%股權。目前，公司已完成第一階段收購，以1.4億元收購易生科技29.73%的股權，2013年易生科技實現凈利潤2651萬元（相當于凱利泰13年凈利潤的41.39%），收購市盈率17.72倍。在2014年7月17日易生科技重新注冊醫療器械注冊證后，公司將啟動第二階段收購，收購易生科技的剩余股權。今年Q1易生科技的凈利潤大約為800萬元，預計全年可能在4600萬元左右。
本文通過分析兒科輸液大廳座椅的發展現狀及存在的問題，提出了兒科輸液大廳多功能座椅的設計方案，并針對兒童的生理、心理特點進行了產品的結構、色彩和材料的設計，通過人—產品—環境—體驗等各方面要素的策略整合分析與創新，設計出符合產品設計原則的人機功能分配完善、試用性強、技術可行的具有市場競爭價值的產品。
【關鍵詞】
多功能座椅；人性化；創新設計
1國內外兒科輸液大廳座椅的現狀
在每年秋冬兒童發病的高峰季節，各大醫院的兒科病床非常緊張，不乏很多“看病難、住院難”的現象，限制了醫院救治患者的質量和效率。我國對于兒童醫療器械的設計處于萌芽當中，由于存在諸如空間有限、維修成本高等多種限制因素，針對兒童的醫療器械市場的潛在規則是僅僅將設備做單一的顏色變化，并沒有真正的從兒童的需求出發。兒科輸液大廳座椅普遍存在著諸如僵硬、刻板、功能單一等實際問題，給醫療的人性化設計設置了重重阻礙。國外相對來說重視兒童醫療器械產業的發展，情感化設計較濃，從座椅的色彩設計上多運用色彩療法對兒童起到視覺及心理的緩解作用，通過座椅功能的多樣性轉移孩子的注意力，在增加趣味性的同時減輕孩子的恐懼心理，使他們樂于接受治療。為患者以及醫護人員創造了絕佳的環境體驗，提高了醫療效率。分析對比，國內兒科輸液大廳座椅的設計有許多待更新的地方，市場前景無限美好。需要通過對兒童患者的感官、情感、認知、行為等方面進行深度調研，使產品更加人性化，人與產品、環境更加和諧，從而也可以激發醫療器械快速的改革創新，進而促進醫院與社會的共同和諧發展。
2兒科輸液大廳多功能座椅的設計
2．1設計定位
兒科輸液大廳多功能座椅的設計理念定位在人性化、多功能、環保、可持續的趨勢之上，結合醫院兒科床位供給的缺乏和傳統醫院裝置給兒童帶來恐懼感以及傳統輸液大廳的座椅給父母兒童帶來很多不便等問題進行改良和創新設計，打破傳統，使本來單一的醫院設備變得靈活生動、有創意，以創造溫馨、人性化的效果為前提，緩解孩子對醫院的恐懼，設計切實滿足人們需求的，可以改變人們的生活狀態和心理狀態的產品。
2．2人機工程學分析
2．2．1父母行為分析
家長在懷抱孩子輸液的過程中，長時間處于低頭狀態，頸部的疲勞疼痛帶來全身的疲憊。一個人看護幼小孩子時，根本無法進行給孩子倒水，上廁所，買飯等一系列的活動。由此分析，多功能兒科輸液椅需要滿足父母孩子共同使用，在看護幼小孩子時能夠短時間內單獨放置孩子以完成父母自身的需求。并且需要可以多人使用，解決看護時站立的煩惱。
2．2．2兒童行為分析
對于兒科輸液大廳座椅的設計要根據兒童的生理特征、身高比例、坐立時脊柱的彎曲和受力情況而設計。在輸液過程中，0～3歲的孩子在輸液過程中大多都離不開父母，需要父母的懷抱，3～6歲的孩子，可以通過自己坐來緩解父母的疲勞。由此分析，多功能兒科輸液椅需要有獨立的空間滿足嬰兒躺臥，兒童吃飯，玩耍。座椅應使兒童的大腿部近乎于水平，小腿部接近自然垂直，座椅的寬度應使臀部得到全部支撐，椅面深度的尺寸設定應該使臀部、腰部得到靠背的支撐。
2．3色彩分析
兒科輸液大廳座椅的顏色設計應當選用明快、活潑、鮮亮的色調，選用合理的色彩搭配使兒童心情愉悅，保持良好的精神狀態。所以在本方案的設計中座椅采用黃綠色為主色調，使用黃綠色、米白色與黑色組合，給兒童溫暖、厚實的感覺。顏色選用符合兒童心理學，以創造人性化的環境效果為前提，緩解孩子對醫院的恐懼感，打造溫馨、有愛的醫療環境。
2．4材質分析
兒童產品使用的材料應該以安全性和環保性為前提。兒科輸液大廳座椅的材質主要為兩部分，一部分為硬體部分，本設計采用原生塑料，其質地，韌性，延展度均很強，在受到物理性沖擊時不易斷裂、變形，沒有毛刺和異味，不會對寶寶產生二次傷害。座椅部分采用可食用級別的PP(聚丙烯)，耐熱耐腐蝕性極佳，且非常環保純凈，不會對孩子身體產生影響。小飯桌部分采用鋼化玻璃，每一個邊緣均進行圓角磨平處理。底部座椅采用鋁質和鋁合金類材料，在保證其強度達到要求的同時，使得座椅重量足夠輕，方便搬運以及結構的轉換。
3產品設計效果與使用說明
兒科輸液大廳座椅的創新點主要體現在它的人性化及多功能性上。在保證兒童安全的同時，考慮到了四種功能狀態，可以滿足父母孩子共同使用，滿足孩子在醫療過程中的多種需求。內部的安全裝置更加人性化，內有可以固定兒童的安全帶，椅背造型舒適安全，使之更加人性化，操作簡單，使用方便。初始狀態:初始狀態可以滿足父母孩子共同使用，椅背設計結合人機工程學方法，可傾斜到舒適的角度，解決了輸液大廳座椅不舒適問題。(圖1)簡易嬰兒車狀態:座椅下方的椅子可以展開為簡易嬰兒車使用，用于帶寶寶上廁所、室外活動等，以減輕家長的疲勞。椅子下部裝有萬向輪，且可以通過螺母的旋轉使輪子固定，隨時調整合適的狀態。(圖2)嬰兒床狀態:擋板與支撐滑軌連接，通過向上推動形成四周包圍的空間，家長可以短暫的放置寶寶，節省醫院幼兒住院的空間。兒童座椅狀態:將擋板與支撐沿著支撐底部旋轉軸抬起，即可轉化為兒童單獨乘坐的狀態，兒童可以單獨吃飯，玩耍，父母也可以得到暫時的休息。采用傳統兒童座椅的形態，四周包圍且底部有支撐結構，兒童使用時安全性強。
4結論
通過對熱點問題醫院兒科輸液大廳座椅設計這一課題的調研及分析，本著設計出切實解決人們需求的實用性產品的目標，對醫院兒科兒童輸液進行了產品的結構、色彩和材料設計，使兒科輸液椅不僅乘坐舒適、功能多樣，還可以發揮出最佳的作用，給兒童提供更好的醫療體驗，一定程度提高救治兒童的醫療效率。
參考文獻:
［1］陳文利．兒童汽車安全座椅造型設計［J］．價值工程，2013(23)．
在醫療改革和醫院等級評審的新形勢下，在醫療質量和安全上下工夫，充分發揮工程技術人員在醫院中的作用，應做好以下幾個方面：利用互聯網+，做好信息化相關工作；加強與臨床醫務人員的溝通；注重角色的調整；加強重點設備的巡檢和保養工作；加強計量器具和特種設備的檢定；加強對醫療器械不良事件的監管；加強應急預案的編制修訂和演練；精通現代科學管理方法；加快醫學裝備的二次開發和技術創新。
〔關鍵詞〕
工程技術人員；醫院
長期以來，由于受傳統觀念的束縛，人們普遍認為工程技術人員在醫院就是負責醫學裝備的采購、供應和維修工作，這種認識給工程技術人員開展日常工作帶來了很大局限。國家衛生和計劃生育委員會明確指出，新形勢下醫改的中心任務應以患者為中心，在質量和安全上下工夫。關于醫院的等級評審也對工程技術人員開展工作提出了新的要求。在新形勢下，圍繞這些要求，如何充分發揮工程技術人員的作用，進一步加強醫學裝備管理，更好地為臨床服務，工程技術人員應重新定位，明確職能，做好以下工作。
1利用互聯網+，做好信息化相關工作
工程技術人員是聯系醫務人員和醫學裝備之間的紐帶，醫學裝備的使用率、完好率、收益率，以及醫用耗材的成本控制是實現醫院精細化管理的重要內容。隨著互聯網+的普及，如何使大數據發揮最大的作用，這就要求工程技術人員要樹立信息化思維，要加強這些信息化數據的收集和分析，綜合人事科、財務科、設備科、臨床使用科室等各部門的數據，對各科室醫學裝備使用情況進行綜合分析，對大型設備的社會效益和經濟效益進行科學衡量，對醫用耗材的成本控制、醫學裝備的運營費用等方面進行分析，將這些數據進行綜合利用，為醫院的采購提供決策依據，對裝備進行資源整合，充分發揮效益。從細節上推行信息化、智能化物資管理系統，以臨床路徑及單病種管理為抓手，以高值耗材為重點規范耗材使用，降低成本，減少醫療費用，提高醫院綜合競爭力[1]。
2加強和臨床醫務人員的溝通
工程技術人員應充分發揮他們熟悉醫學裝備原理、結構等方面的優勢，加強與臨床醫務人員的溝通，了解他們的需求，共同擬定設備/耗材采購參數，考核不同產品性能的優劣。在設備/耗材采購時，要注重實效、實用和經濟的原則，合理配置，節省資金。對于涉及重點專科發展或全院性使用的高、精、尖設備，在采購時要適度前瞻，避免設備采購回來就落后。
3注重角色的調整
新形勢下，醫院管理的重心應放在質量和安全的控制上，這就要求工程技術人員要注重角色的調整，要從單純的采購、供應和維修工作轉向臨床科室，對醫學裝備使用安全進行監督和指導，協助他們制訂和完善科室內的管理制度，設立醫學裝備管理員，做好醫學裝備的日常使用、保養、質量校驗、計量管理、不良事件上報等工作。要注重完善各種質量控制文件的建立，如呼吸機質量控制程序、植入性醫療器械質量控制程序、外來手術器械質量控制程序等，確保醫學裝備的質量和安全。
4加強重點設備的巡檢和保養工作
醫院的設備可分為大型設備（如CT、MRI、LA等）、急救和生命支持類設備（如呼吸機、麻醉機、洗胃機、儲血設備等）、特種設備（如高壓氧艙、高壓滅菌器、制氧系統等）和一般設備（如口腔綜合治療儀、理療設備等）等幾種類型。工程技術人員要加強重點設備的巡檢和保養，根據醫院的實際情況，制訂合理的巡檢周期和保養程序，要加強對重癥醫學科、新生兒室、產房、手術室等重點科室的巡查，對風險性較高的設備要隨時了解運行狀態，完善質量控制和風險管理，及時發現裝備的安全隱患，并及時維修和再次質量控制，形成維修促進質量控制、質量控制護航維修的良性循環[2]。使設備長期處于最佳的工作狀態，延長設備的使用壽命。
5加強計量器具和特種設備的檢定
自1985年《中華人民共和國計量法》頒布以來，國家規定的60項117種實行強制檢定的計量器具中與醫療衛生相關的就達到37項77種，占總數的一半以上[3]。醫療裝備的計量管理對確保醫療設備的可靠性、安全性與有效性，減少醫療事故的發生，保證醫療安全具有極其重要的意義[4]。目前國家法定的計量檢測周期一般是一年。但是醫院內計量設備使用頻繁，光靠一年一檢不足以確保使用安全，對新購設備和可能影響計量準確的維修，應及時完善計量檢測，該項工作特別容易忽視。工程技術人員應結合醫院的實際情況，以國家法定計量檢測為基礎，同時增配檢測器具，完善內檢手段，做好日常質控工作，確保計量器具的準確性。對特種設備，工程技術人員應嚴格制定使用管理規范，做好日常的維護、保養以及性能指標檢測工作。對易損件或涉及安全的元件，應根據專家的建議，制定更換周期，建議參考國外的一些做法，即不管這些元件到期是否還能使用，到期就予以更換，消除隱患。
6加強對醫療器械不良事件的監管
醫院應建立醫學裝備管理委員會、設備科、臨床使用科室三級制的安全管理模式[5]，加強對醫療器械不良事件的監管，完善相應的措施。工程技術人員要對醫療器械不良事件認真分析原因，明確是醫務人員自身操作方面的原因，還是醫療器械本身引起的原因，并完善監控措施。要定期在國家食品藥品監督管理總局的網站，查詢醫療器械不良事件的報道，對醫院在用的同類器械進行核查，舉一反三，對疑似存在安全隱患的醫療器械，應避免采購同型號產品，不斷提高醫療器械的安全性。
7加強應急預案的編制修訂和演練
工程技術人員應協助臨床科室制訂醫療器械的應急預案，如射線泄漏應急預案、制氧系統故障應急預案、急救設備應急調用預案等，并組織開展好演練工作，在演練中發現原有預案的缺陷，不斷完善預案，并加強對相關人員的培訓。
8精通現代科學管理方法
工程技術人員應加強現代科學管理方法的學習，應熟練掌握六西格碼、PDCA、魚骨圖、柏拉圖、品管圈等常用的質量管理工具，以精細化管理為主線，圍繞質量和安全問題，抓重點環節，選擇適合的管理工具加以應用，并先行試點，逐步推廣，實現醫院質量的全面持續改進。
9爭取實現醫學裝備的二次開發和技術創新
工程技術人員應緊密聯系醫學裝備使用人員，聽取他們的意見，并積極尋求解決辦法，爭取實現醫學裝備的二次開發和創新，不僅可以解決臨床使用方面的難題，還可促進產品的升級和完善，甚至由此申請產品專利，轉化成新型產品。如針對新生兒科嬰兒暖箱數量較多，溫濕度監測管理不便的問題，經工程技術人員技術攻關后，可開發嬰兒暖箱溫濕度監測管理系統，由此不僅可以提高醫務人員的效率，還可以增加安全保障，有很好的市場前景[6]。
綜上所述，醫學工程技術人員在新形勢下，應增強使命感，發揮主動性和創造性，不斷拓寬自己的視野，實現自身準確定位，要站在學科層次和技術管理部門的高度，緊緊圍繞如何為臨床服務，提供質量與安全的保障，關注細節，下足工夫，更好地發揮工程技術人員的作用，促進醫學工程學科體系的建設和發展。
作者：何進 單位：瀘州市人民醫院行政辦公室
［參考文獻］
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［2］牛志強.呼吸機的質量控制與維護[J].醫療裝備，2012，25（10）：77-78.
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[關鍵詞]健康產業；趨勢；思考
[中圖分類號]P121[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）51-0067-02
健康是人類最大的財富和永恒的追求。隨著經濟社會發展、生活水平的提高和生活方式的改變，人類對健康產品的需求急劇增加，健康產業日益成為一種具有廣闊發展前景和巨大市場潛力的新興產業。美國著名經濟學家保羅?皮爾澤在《財富第五波》中將其稱為繼IT產業之后的“財富第五波”。國際經濟學界把它確定為一種市場前景“無限廣闊的兆億產業”。
1迅速崛起的健康產業
健康產業是以“維持、修復與促進健康”為中心的產業體系，它以生物技術和生命科學為先導，涵蓋醫藥保健、營養食品、休閑健身、健康服務等多個與人類健康相關的生產和服務領域。
從產業層次上看，健康產業包括保健產業、醫療產業和康復產業三大部分；如果把康復產業歸入保健產業，那么健康產業則包括保健產業和醫療產業兩大部分。其中，醫療產業包括醫療器械制造、制藥、治療、護理管理等，而保健產業則包括保健用品、保健食品、保健服務等。
從產業特點上看，健康產業集高技術含量、高附加值、低能耗、低污染，輻射面廣、吸納就業人數多、拉動消費作用大等優點于一體，具有拉動內需增長和保障改善民生的重要功能，符合綠色、低碳、可持續發展的主流理念，是一項提升經濟競爭力的優勢潛力產業。大力發展健康產業，不僅有利于優化經濟結構、促進經濟轉型發展，更有利于提升健康服務能力，滿足居民多樣化多層次健康需求，提高全民健康福祉。
從發展趨勢上看，健康產業是全球性的潮流，世界各國都很重視健康產業的發展。據資料，在按國際標準劃分的15類國際化產業中，醫藥保健是世界貿易增長最快的五個行業之一，保健食品銷售額年增長超過13%。在目前全球股票市值中，健康產業相關股票市值約占總市值13%。在發達國家，健康產業已成為帶動整個國民經濟增長的強大動力，美國的醫療服務、醫藥生產、健康管理等健康行業增加值占GDP比重超過15%，加拿大、日本等國也超過了10%。印度、新加坡、韓國等亞洲國家在這一領域也取得了顯著成就。近年來，我國健康產業呈蓬勃發展之勢，市場容量不斷擴大。北京、上海、廣州、深圳等城市均已制定健康產業相關發展規劃，將健康產業作為支柱產業重點扶持。據中國科學技術戰略研究院研究預測，至2020年我國僅生物醫藥產業將形成約8萬億元的支柱產業。保守估計，至2020年，整個健康產業的潛力將達到10萬億左右。[1]健康產業已經成為一個充滿朝氣、飽含綠色、孕育生機的蓬勃發展的青春產業。
2我國健康產業發展的新趨勢
2.1老年健康產業前景商機無限
按聯合國標準，中國已于1999年進入了老齡化社會，2013年，全國60周歲及以上老齡人口占全國總人口的14.9%。巨大的“銀潮”潛藏著巨大的“銀發產業”。隨著老齡化進程的加快，老年人的健康問題日益突出，對老年健康的重視必然帶動老年健康產品以及老年家庭病床護理、健康咨詢、老年康復中心、提供醫療護理和保健器材等老年服務業的發展，老年健康產業擁有廣闊的發展前景。
2.2營養保健品行業迎來發展“黃金期”
在亞健康蔓延、老齡化加速的時代，消費者的健康意識日益覺醒，人們不再滿足于“治已病”，而是更加注重“治未病”、注重養生保健，營養保健品、綠色食品越來越成為人們的喜愛與追求。2006―2013年，我國營養保健品行業銷售收入由159.06億元增加至1579.36億元，年均復合增長率40%左右，營養保健品正逐步從高端消費品、禮品轉變為膳食營養補充的必選品。中國保健協會數據統計，2020年我國營養保健食品人均消費預計將達300元，市場總容量突破4500億元。未來，營養保健品行業將進入高速發展的“黃金期”。
2.3休閑經濟成為健康產業新亮點
隨著生活水平的提高以及從“單休”到“雙休”、“黃金周”再到近期“帶薪休假”制度的執行，國人已邁入“休閑時代”，健康消費越來越追求高品質高品味，假日休閑娛樂成為熱點，旅游、健身、娛樂等行業迅猛發展。據中國體育用品聯合會統計，2013年我國體育用品行業（運動服、運動鞋、運動器材及相關體育產品的制造和銷售）增加值達到2087億元，同比增長7.8%，未來體育健身將成為人類健康產業的核心。同時，旅游產業正日益由傳統觀光型向現代休閑度假型轉變，休閑旅游成為經濟增長新亮點。
3促進我國健康產業發展的思考
健康產業是新興產業、是未來的戰略性產業，同時也是民生產業，發展健康產業不僅關乎經濟發展，更關乎民眾的健康，“發展健康產業不僅具有產值方面的意義，更具有極大的社會功能，是老百姓的安身工程、安心工程”[2]，必須下大力氣抓緊、抓實、抓好。
3.1加強對健康產業的規劃和引導
健康產業作為一個新興產業，需要政府從前瞻性、開放性的角度加以引導。因此各地方政府及相關部門，盡快編制自己的健康產業發展規劃，明確產業發展的目標定位和重點，構建結構合理、門類齊全、科技含量高、競爭力強、滿足居民多層次、多樣化健康需求的健康產業，避免無序開發、重復建設、低水平發展。同時，還要研究出臺促進健康產業發展的相關政策，及早將健康產業納入重點產業扶持范圍，在市場準入、項目立項、土地供應、技術創新、市場開拓等方面給予優惠，適時設立“健康產業發展扶持資金”，幫助解決產業發展中的資金瓶頸。
3.2加強行業規范，促進誠信經營
當前健康產業魚龍混雜，產品質量參差不齊，假冒偽劣、虛假廣告宣傳泛濫，信用危機重重。因此，促進健康產業發展，一方面要加大立法保障工作力度，出臺并完善行業相關政策和法律法規，推行行規行約，明確技術標準，確立政府、醫療機構、保險機構、社會組織和個人等在健康管理中的權、責、利，防止不正當競爭。另一方面，加強健康產業誠信建設，盡快建立健康產業信用機制，讓誠信者獲利、失信者受懲，通過優勝劣汰的市場倒逼機制，促進企業誠信經營，打造讓公眾放心的良心企業、良心產業。
3.3科學遴選支柱產業，打造健康產業集群
健康產業是一個包容性極大的產業，既有醫藥等傳統產業，又有生物醫藥等新興產業；既包括產品，也包括服務。發展健康產業并非發展其中的所有產業，而是要根據各地實際，科學遴選其中的部分產業作為支柱，予以重點發展。同時，還要在產業集群上下功夫，從基礎設施建設、技術創新、投融資、營銷推廣等多方面重點扶持，引導生物醫藥、醫療器械企業、休閑建設產品企業向產業基地集聚，形成產業內有效的專業化分工合作，形成產業鏈，并以此帶動醫藥、體育產業、健康旅游及環保產業等發展，形成健康產業的規模效應。
3.4加大創新力度，推進產業升級
健康產業是新興復合型產業，只有不斷融入新的尖端技術、新的設計理念，才能及時更新換代，不斷推出新產品，滿足消費者需求，這就要求我們要在創新上下功夫。一是加大研發力度，增加研發投入，大力研發具有自主知識產權的核心技術，加快與生命科學、生物醫藥、高端醫療器械、健康管理與健康咨詢等領域的科研院所的全面合作，鼓勵研究機構與企業資源共享、聯合開發。二是建立公共創新平臺，完善產學研交流互動平臺，為企業提供研發和科研成果產業化所需的基礎條件。三是加大人才隊伍建設，創立吸引人才創業的利益機制和運作機制，吸引生物技術人才加盟健康產業，引進培養創業領軍人才，打造高水平的健康產業研發隊伍，增強健康產業的技術創新能力。
參考文獻：
21世紀的當今世界，數字醫療勢不可擋，醫療信息化方興未艾，電子病歷浪潮正猛。這是一項嶄新的事業，巨大的機遇與嚴峻的挑戰同時并存。作為新一代標準化電子病歷專業企業，我們在向醫院推廣電子病歷的過程中，同樣遇到了許多現實的問題，最緊迫的當屬嚴重缺乏合適的市場銷售人員。
電子病歷作為一種工程項目型產品，與一般醫療器械或數字醫療產品大為不同。項目性銷售與產品性銷售有很大區別，主要特點是金額較大，周期較長，流程復雜，互動性強。電子病歷工程項目其實只是一個半成品，在實施過程中需要與醫院反復交流互動，根據客戶需求做出修改調整，相當于現在流行的個性化定制。對銷售工作而言，主要問題是電子病歷專業技術知識難以掌握，尤其是面對各種身份的醫院客戶時，如何準確有效表述和傳遞產品信息是個大問題。因此，電子病歷產品銷售對銷售人員要求很高。歸納起來有三個方面：綜合素質，學習能力和工作紀律。然而以此標準去招聘選拔人才的時候，實際能夠入圍并最終入職的寥寥無幾。市場上應聘求職者如此眾多，看似符合條件的投遞簡歷也不少，為什么會出現這樣的局面呢？分析起來可能有以下原因：
第一，電子病歷雖然已經出現一段時期，但仍然屬于新行業，尤其是相對于醫療器械行業。我們的招聘信息主要面向醫療器械銷售人員，這個行業已經相當成熟，具有很多素質較高經驗豐富的從業者。然而這樣的人才大多事業有成，在自己熟悉的領域內輕車熟路，得心應手，收入也相當可觀。讓他們重新選擇進入新行當，具有一定的風險。而且他們大多年齡已經超過三十歲，接受新事物學習新知識的興趣和能力大為下降。如果初期待遇不高，更是難以吸引他們加盟。而企業這邊，由于開發市場難度較大，周期較長，成本較高，往往很難提供有競爭力的待遇。這就限制了從市場招聘現成人才的渠道。
第二，面向醫院客戶銷售同類產品的銷售人員，在投遞建立的應聘者中少之又少，具體原因可能是本來從業者就不多，基本上屬于市場稀缺資源，除非企業名氣較大，產品市場前景好，招聘條件優越，否則很難撼動他們的心思。因此需要重新尋找工作的很少。加上在現有產品上已經積累了相當的知識和經驗，再做轉換也比較困難。這一點就限制了從同行其他企業挖掘人才的可能性。
上述兩種人才是我們最希望獲得的，但現實中很難指望大批招聘，屬于可遇而不可求的稀缺資源。在企業實力和名氣不大的情況下，難以指望作為團隊主力。企業要長遠發展，一方面要高標準嚴要求，一方面要立足于現實，著手打造培育一支自己的銷售團隊。幾個月的實踐使我們積累了很多有益的經驗，在此總結歸納幾條，希望與同行交流并互相學習。
首先，我們嚴把應聘資質關，要求應聘者必須是醫學、計算機和相關專業本科畢業，2年以上實際工作經驗，從事市場營銷工作經歷優先，有志于銷售業務。男女不限，35歲以下。本著寧缺毋濫，絕不將就的原則，淘汰了大多數不符合要求的簡歷。在總共累計上千封投遞簡歷中，我們初選入圍的不足幾十份。
其次，我們明確表示歡迎有眼光，有志向，有韌性，有激情的有志青年加盟，并不特別強調過去經驗，也不看重既往業績。在所有綜合素質里面，最為重視的的是強烈的工作意愿。因此，對所有投遞建立的應聘者，我們都鄭重回復一封郵件表明態度，希望藉此選拔出意向強烈的優秀人才。結果是，真的有幾位非相關專業的應聘者主動要求加盟，經過嚴格面試培訓后成為團隊的新成員。
再次，經過摸索改進不斷完善，我們形成了一套靈活有效的選拔、培訓、考核和管理人才的機制和程序。針對應聘者基本上為外地遠途情況，我們首先要求其提供自我介紹和生活靚照一份，以此考察應聘者求職意愿，以及邏輯思維和文字表達能力，個人形象、心理狀態和精神面貌，從中知曉了簡歷中無法了解的很多重要情況。最重要的是了解其對加盟團隊的基本態度，篩選出真正志同道合的人。此后再經過第二關、第三關，才能最終成為試用期員工。從實際效果上看這個程序非常有效，最終入職者都是意志比較堅定的優秀人才，而一些三心二意，言不由衷的機會主義分子，就經不起這樣的選拔紛紛落選。這樣就避免了從表面看人的失誤。
最關鍵的是，我們確定了“用事業吸引人才，用文化留住人才，用管理塑造人才，用回報激勵人才”的人才機制。我們要通過優良的人才機制，打造一支高效精干、長期穩定的“數字醫療.夢之隊”。“熱愛成就一切”是我們的共同價值觀，“真誠、主動、專業、合作”是我們的團隊文化。文化建設和制度管理，是我們打造這支團隊的兩只手。除了常規的日報、周報、月報之外，我們制訂了一套嚴密規整的項目報告流程。通過流程化的管理，使得他們從普通的銷售人員成長為高素質的項目經理。此前個別素質低品味差的業務員，因不能主動融入新團隊，接受新文化和新制度而被淘汰，這樣就凈化了團隊氣氛，提升了團隊整體檔次。針對銷售工作職業特色，，我們制訂了切合企業實際又有針對性的福利待遇和獎懲政策，以達到鼓勵先進，，鞭策后進，促進共同進步和公司發展的目的。
為了使團隊能夠不斷進步，我們建立了定期或不定期業務學習制度。我們開通了專門的博客《數字醫療夢之隊blog.sina.com.cn/qebsoft》，里面提供了大量的專業學習資料和業務經驗指導，幫助隊員業余學習和自修提高。其中最核心的是關于項目性銷售的經驗指導，以及我們自己總結的一些心得體會。這些內容都是獨有而寶貴的。我們還自己開發了一套項目經理素質提升自修課程，《業績從素質起飛——十二生肖傳說與啟示》。該課程圍繞項目經理必備12種素質這個主題，通過十二生肖傳說故事演繹，以及與之對應的含義解說，讓學習者從中獲取有益啟示。全書包含12個故事，依次展開鼠、牛、虎、兔、龍、蛇、馬、羊、猴、雞、狗、豬十二生肖動物所代表的十二種優良品質，是一本項目經理提升自身素質的絕好教材。本書適合企業內部培訓和銷售人員自修學習，特別適合醫療器械行業、醫院信息化行業、數字醫療產品銷售人員。我們還利用現有的中國醫學信息學論壇網絡空間，鼓勵促進團隊成員相互交流學習。
通過幾個月的艱苦努力，我們最初確定的“選人才、立制度、建流程”的既定目標初步實現，短時間內形成了一支高效精干的項目經理隊伍，有關人才選拔、培訓、管理和考核機制初步確立，業務操作流程基本建立起來。今后的主要任務就是繼續執行和完善相關制度，繼續招聘和擴大人才隊伍，繼續培育和督促項目經理。最終我們要建設出一支高效精干、長期穩定的“數字醫療.夢之隊”。一方面解決企業眼前人才緊缺狀況，一方面鍛造合格人才服務社會。預期在二三年內，這支團隊將發展到一百人以上，遍布全國省區直轄市，同時形成更大規模的項目經理人才儲備庫。因此，我們熱忱歡迎有志者積極申請加盟，同時希望與其他同行企業合作，共同培育維護這支團隊。團隊資源大家建設，大家共享，為促進我國數字醫療和醫療信息化建設而做出貢獻。
醫藥行業在投資界擁有“永不衰落的朝陽產業”的美譽，20xx年英國《金融時報》500強企業所屬行業中，制藥業是僅次于銀行業的全球最有投資價值的行業。醫藥行業分為醫藥工業和醫藥商業兩大組成部分，其中醫藥工業包括化學制藥工業（包括化學原料藥業和化學制劑業）、中成藥工業、中藥飲片工業、生物制藥工業、醫療器械工業、制藥機械工業、醫用材料及醫療用品制造工業、其他工業八個子行業。一、我國醫藥行業發展現狀
（一）醫藥行業的特點
1、高技術
醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。
2、高投入
醫藥產品的早期研究和生產過程GMP（藥品生產質量管理規范）改造，以及最終產品上市的市場開發，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發（R&amD）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發費用就增加1倍。20xx年，世界制藥業的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發費用占全年銷售額的比例均在15～16之間。
3、高風險
從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監督等諸多復雜環節，且各環節都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發現其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。
4、高附加值
藥品實行專利保護，藥品研究開發企業在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業，一旦開發成功便會形成技術壟斷優勢，回報利潤能達十倍以上。
5、相對壟斷
醫藥制造業從根本上說，是被以研究開發為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。20xx年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43，前20家占有率已經達到60以上。
我國制藥業長期以來以仿制藥物為主，自主研發實力不強，R&amD投入較少，利潤回報、風險性等產業特征也相應表現得不如世界發達國家制藥業那樣突出。但隨著醫藥產業國際化進程加快，我國醫藥制造業在自主開發、知識產權保護的發展道路上，對產業特性的感受將會越來越強烈。
（二）醫藥行業在國民經濟中的地位
自1997年以來，醫藥工業在國民經濟中的地位穩步提高，主要經濟指標占全部工業總額的比重，呈現穩步增長態勢。醫藥行業在國民經濟中所占比重不大，以資產為主的規模比重僅為2－3，效益指標相對高一些也僅為3－4，是我國實現經濟效益的穩定來源產業之一，但并未進入支柱產業之列。醫藥行業與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業。在保證國民經濟健康、持續發展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。
表1：醫藥工業主要經濟指標占全國工業比重
1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年
企業數()1.071.092.022.032.192.17
工業總產值()1.852.032.062.083.043.18
總資產()1.932.002.082.222.662.79
銷售收入()1.861.971.971.972.262.30
利潤()4.35.34.43.13.783.84
資料來源：國家統計局
表2：20xx～20xx年醫藥工業主要經濟指標在工業行業中的排名
20xx年20xx年20xx年
凈資產數額131312
資產總額141313
工業總產值（不變價）111811
銷售收入191818
利潤總額9711
利稅總額91215
資料來源：國家統計局，其中20xx年為快報數據。
（三）我國醫藥行業發展現狀
我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學 原料藥1300多種，總產量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產18種，其中部分藥品具有一定產業化規模；中成藥產量60余萬噸，中成藥品種、規格達8000多種；可生產醫療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規格的產品。
1、近6年醫藥工業生產規模不斷擴大，產值、產量穩步增長，連年創出新高
全國醫藥工業總產值由1998年的1712.8億元增長至20xx年的3876.5億元，年均增長17.75；工業增加值由1998年的468.3億元增長至20xx年的1133.2億元，年均增長19.33。
20xx年醫藥工業實現產品銷售收入2962.1億元，在39個工業行業中排第18位；實現利潤273.95億元，在39個工業行業中排第11位。
2、重點子行業中的化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，中藥工業穩步發展，生物制藥和醫療器械行業進入高速發展時期
我國醫藥工業的重點子行業主要包括化學制藥、中藥工業、醫療器械和生物制藥業。
（1）化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，保持穩步增長態勢
20xx年，我國化學制藥業共完成總產值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產值和增加值分別占醫藥工業的50以上。化學制藥業中的化學原料藥業和化學制劑業兩個門類增長速度不一，化學原料藥業增長勢頭好于化學制劑業。
我國已是全球第二大化學原料藥生產國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經成為醫藥工業的支柱，產值約占整個醫藥工業的1／3，原料藥生產量約占世界化學原料藥市場份額的22，原料藥產量約有50出口。受跨國公司“轉移生產”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業將保持較好增長趨勢，化學制劑業隨著我國醫藥健康防疫體系的完善、醫療保險覆蓋面擴大、農村醫療擴大等也將平穩增長。
（2）中藥行業是醫藥工業的第二大支柱
中藥行業包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20xx年中藥工業完成總產值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-20xx年間，我國中藥工業增加值年均增長15.54，銷售產值年均增長18.8。從整體狀況看，目前我國中藥行業裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業技術質量標準，產品質量的穩定性較難保證。20xx年國家有關部門提出了中藥產業國際化發展戰略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿的基本戰略之一，這對中藥行業持續穩定增長將起到積極作用。
（3）生物制藥近年來發展迅速
生物制藥業是我國受現代生物工程技術推動而迅速發展起來的新興產業，近年來發展非常迅速。20xx年，生物制藥業工業總產值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3、10.05，其中基因和疫苗生產發展很快，年均增長速度超過20。20xx年國家加強衛生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發展的6類生物醫藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業的高速發展。
（4）醫療器械行業將進入高速發展時期
世界醫療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發達國家壟斷。我國醫療器械產業占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20xx年醫療器械行業總產值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04、16.27。目前我國生產的醫療器械產品主要為常規、普及型產品，高精尖產品數量少，缺少能拉動產業整體升級發展的核心產品。隨著經濟的發展，人民自我保健需求的增加，醫療器械行業將進入高速發展時期。
3、醫院下游市場發展趨于完善
我國醫藥商品的銷售，以委托醫藥商業貿易公司和企業自銷為主。目前我國已有藥品批發企業7486家，藥品零售企業151760家。醫藥物流作為醫藥產業中的全新領域得到了飛速發展，一批具有一定規模、較為完善的網絡結構和現代管理水平的現代醫藥物流企業脫穎而出，一大批醫藥商業企業正在向著醫藥物流企業轉變。
4、重點醫藥生產區域已經形成
從地域效益分布程度來看，20xx年醫藥行業效益聚集的前10省市分別占全行業銷售收入總額的70.03、實現利潤的73.12。在華北、華東、華南及四川等具有醫藥工業基礎，有地方政府積極支持、將醫藥工業作為重點扶持產業發展的地區，成為醫藥工業產業聚集、實現效益相對集中的區域格局基本形成。20xx年全國實現效益前10名省市如下表所示：
排序銷售收入總額前10名省市利潤總額前10名省市
1江蘇江蘇
2浙江浙江
3山東北京
4廣東河北
5上海廣東
6河北山東
7天津上海
8北京天津
9湖北吉林
10四川四川
（四）醫藥行業發展的政策環境
1998年以前，我國醫藥產業的市場準入條件很低，導致企業規模較小，低水平重復建設嚴重。1998年以來，國家提高了醫藥產業的進入壁壘，在醫藥生產和流通企業中強制實施GMP（藥品生產質量管理規范）、G（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）等；對藥品生產企業和藥品經營企業分別實行生產許可證、經營許可證制度，對醫藥產品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫療器械等各子行業制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫藥行業的有序發展，醫藥行業已形成了嚴格的市場準入機制。
近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫藥行業有密切關系的主要包括：基本醫療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。
1、基本醫療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業的發展
1998年底，國務院了《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，醫療保險制度改革正式實施。對于醫藥制造業而言，醫療保險制度改革的影響，更多地表現為對藥品需求結構調整的引導。20xx年6月，國家公布了《國家基本醫療保險藥物目錄》，規定基本醫療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業將會擴大在醫療保險用藥中的比重，擴大市場份額。
2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發展進入黃金時期
1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20xx年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優勢。我國OTC市場近年來發展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20xx年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發展潛力巨大，OTC市場將出現發展的黃金時期。
3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規模小、資金實力弱的醫藥小企業，提高了我國醫藥生產企業的整體競爭能力
20xx年，國家醫藥行政管理部門在醫藥行業推行GMP（藥品生產質量管理規范）、G（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）認證制度，其中影響最大的是針對醫藥生產企業的GMP認證制度。GMP的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業必須在20xx年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產。據統計，截至到20xx年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業通過GMP認證，占全國藥品生產企業的60，有1970家藥品生產企業和884家藥品生產車間未通過認證。
4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫藥生產企業進一步擴大市場份額
藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節價三種定價方式，其中：列入國家基本醫療保險目錄的1000多種藥品與醫保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節價。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15以上。從20xx年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環節合理分配，而強勢醫藥生產企業可以借助價格、成本、品牌上的優勢，在此過程中進一步擴大市場份額。
5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業面臨淘汰，化學原料藥生產企業的集中度將得到加強
我國將從20xx年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業由于擁有規模化生產效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優勢，而一些中小型原料藥生產企業將被迫退出這一行業。
（五）醫藥行業的發展趨勢
在未來3－5年，我國醫藥行業將繼續保持穩定發展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發展重點，醫藥生產企業的結構調整將進一步加快，大批規模小、資金實力弱的小企業將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現。外商投資企業所占比重將不斷加大，成為醫藥生產企業中一支骨干力量。
1、《醫藥行業十五規劃》明確了醫藥行業的重點發展領域及結構調整方向
重點發展領域包括：發展優勢原料藥業，繼續發揮化學原料藥方面的優勝，分層次發展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫藥工業基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規模大、國際市場競爭力強的大企業；促進中藥現代化，加快中藥現代化步伐，積極推進中藥材生產規模化、產業化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規范化種植，加強重點中藥企業技術改造；在現代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。
在醫藥企業組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業，依法關閉、破產；鼓勵中小企業在專業化分工的基礎上與大型企業進行多種形式的協作與聯合，實現優勢互補。
2、產業結構調整指導
20xx年4月國家發改委、人民銀行、銀監會聯合下發了《關于進一步加強產業政策和信貸政策協調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫藥行業的目錄如下：
禁止類限制類
手工膠囊填充維生素C原料項目
軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目
塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目
無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目
安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目
鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)
粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規模化種植或養殖的產品生產能力擴大項目
藥用天然膠塞
直頸安瓿項目
3、外商投資指導政策
20xx年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產業目錄》，其中對外商投資醫藥制造業的指導政策如下：
類別目錄
限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產
安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產
國家計劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產
成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產（中方控股）
血液制品的生產
非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產
禁止類列入國家保護資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）
傳統中藥飲片炮制技術的應用及中成藥秘方產品
鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產
維生素類：煙酸生產
氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產
采用新技術設備生產解熱鎮痛藥
新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產
新型、高效、經濟的避孕藥具生產
采用生物工程技術生產的新型藥物生產
基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）
海洋藥物開發與生產
艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產
藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產
新型藥用佐劑的開發應用
中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統炮制工藝技術除外）
生物醫學材料及制品生產
獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）
獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發與生產
（六）醫藥行業發展中存在的主要問題
1、醫藥工業企業集中度不高
20xx年，世界前20家醫藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60以上。20xx年，我國醫藥行業前20名企業（以銷售收入排序）的資產總額占全行業的16.5，銷售收入占20.3，實現利潤占21.2。前60強企業實現的銷售收入和利潤占全行業的比重也只有30-40。我國醫藥工業企業過于分散，行業集中度較低。從數量上來看，20xx年全國醫藥工業企業共有4600家左右，其中小型企業占79.1，中型企業占13.9，大型企業僅占7。從效益情況看，20xx年4600多家企業中微利和虧損企業占全部醫藥工業企業的85以上。中小企業數量過多，不利于發揮規模效益和提高企業盈利水平，也難以適應醫藥行業高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業特性。推進企業組織結構調整、提高產業集中度已成為我國醫藥行業發展的必然趨勢。
2、技術創新體系尚未形成，生產技術水平有待改善
近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫藥行業總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發投入不足。跨國制藥公司的研究與開發投入一般都占銷售總額的15以上，而在我國不足2。科研投入的不足使我國擁有自主知識產權的醫藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業的裝備還以機械化為主，距發達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業化的機制尚未完全形成。我國醫藥科技成果的轉化率僅8左右，真正形成產業化生產只有2－3。
3、產品質量、性能有待提高
我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發水平低，多數制劑產品質量不高，穩定性差，難以進入國際市場。現階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫療器械產品大多是附加值較低的常規中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩定，造成臨床上所需的高、精、尖醫療器械與新型實用醫療設備多數依賴進口。
4、醫藥流通體系不健全
我國前三大醫藥商業企業占國內醫藥市場份額的比例為17，而美國前三大醫藥商業企業占全美市場份額的60，我國醫藥商業集中度較低。醫藥流通在計劃經濟體制下形成的三級批發格局被打破以后，新的醫藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫藥流通的批發環節以委托醫藥商業公司銷售和企業自銷為主。近年來，醫藥生產企業出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。
二、我行醫藥行業業務發展現況分析
（一）我行醫藥行業發展現狀
1、近三年我行醫藥行業信貸業務發展呈現穩步增長態勢
根據信貸管理信息系統提取的數據，截止20xx年底，全行公司類醫藥行業客戶1200戶，信貸業務余額181.91億元，較20xx年底增加35.3億元，增長24.1，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現10.21億元），占92.5；票據承兌余額11.57億元，占6.4；貿易融資業務余額1.19億元，占0.7；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8。
醫藥行業貸款余額近三年增長較快，20xx年底醫藥行業貸款余額為168.3億元，比20xx年底增加29.5億元，增長21.2，與同期全行公司類貸款15.2的增長速度相比，高出6個百分點。醫藥行業貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。醫藥行業近三年發展情況如下：
單位：萬元
信貸余額較上年增長貸款余額較上年增長貸款余額占全行公司類貸款的比重
20xx年底1,231,4471,191,4191.13
20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19
20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28
20xx年6月末1,715,6361,585,541
2、醫藥行業不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產質量仍不容樂觀
截止20xx年底，我行醫藥行業不良貸款客戶389戶，占醫藥行業客戶總數的32.42；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20xx年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55，較20xx年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20xx年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28，較20xx年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數的34.1，欠息額7.33億元，比20xx年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20xx年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，1999年以前發生的信貸業務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20xx年底不良貸款總額的67.6；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9。
受醫藥行業客戶結構調整以及剝離因素的影響，20xx年6月底，醫藥行業五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45。醫藥行業近幾年資產質量情況如下：
單位：萬元
貸款余額五級分類一逾兩呆
不良額不良率不良額不良率
20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01
20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66
20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28
20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45
雖然醫藥行業不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫藥行業資產質量依然不容樂觀。醫藥行業的不良客戶數、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5、74.5，不良貸款客戶集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五級分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：
單位：萬元
排名20xx年底20xx年6月底
客戶名稱不良額客戶名稱不良額
1三九醫藥股份有限公司38400三九醫藥股份有限公司36500
2深圳三九藥業有限公司32900華北制藥集團有限責任公司18000
3中原制藥廠26350通化方大藥業股份有限公司9950
4通化市金馬藥業股份有限公司24550北京建昊高科技發展股份有限公司5600
5華北制藥集團有限責任公司19000沈陽金龍保健品有限公司5532
6包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責任公司3450
7北京瑞得合通藥業有限公司4280廣州大禹重離子醫療器材有限公司2983
8北京達因藥業有限責任公司3834深圳三九藥業有限公司2900
9河北圣雪葡萄糖有限責任公司3500吉林亞泰生物藥業股份有限公司2700
10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫研究院中匯制藥公司2369
小計16069689984
3、醫藥行業客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高
與20xx年相比，20xx年底醫藥行業客戶總數有所減少，其中商業客戶減少了近一半。工業客戶信貸余額有所增加，占醫藥行業信貸業務的比重有所提高。20xx年底，我行醫藥行業客戶1200戶，比20xx年減少170戶，其中：工業客戶1095戶，比20xx年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20xx年增加40.78億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商業客戶105戶，比20xx年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20xx年減少5.44億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行醫藥行業客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20xx年提高446萬元，其中：工業客戶戶均余額1580萬元，比20xx年提高416萬元；商業客戶戶均余額844萬元，比20xx年提高233萬元。20xx年我行醫藥行業信貸資產分布及資產質量情況如下：
單位：億元
客戶數（戶）20xx年底信貸余額占比其中：表內余額表外余額五級分類口徑
20xx年20xx年較上年增長不良額不良率（）
合計13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55
醫藥工業11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85
醫藥商業234105-55.18.864.98.020.840.84511.02
截止20xx年底，我行醫藥行業前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6；20xx年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6。醫藥行業信貸余額前十位客戶情況如下：
單位：萬元
排名20xx年底20xx年6月底
客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額
1上海復星高科技(集團)有限公司41000上海復星高科技(集團)有限公司41000
2三九醫藥股份有限公司38950三九醫藥股份有限公司36500
3深圳三九藥業有限公司32900浙江醫藥股份有限公司32500
4華北制藥股份有限公司320xx華北制藥股份有限公司320xx
5深圳海王集團股份有限公司30300上海醫藥（集團）總公司30000
6內蒙古億利科技實業股份有限公司28218內蒙古億利科技實業股份有限公司28150
7太極集團有限公司27000深圳海王集團股份有限公司25000
8中原制藥廠26350麗珠醫藥集團股份有限公司20xx0
9通化市金馬藥業股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0
10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業（集團）股份有限公司19400
小計301559284550
4、區域分布分析
醫藥行業在我行地區分布廣且較為分散，與醫藥行業自身的地域發展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39個分行（含總行公司業務部）有醫藥行業信貸資產，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫藥行業信貸資產總額的50.55，其余約50的信貸資產分布在全國其他的31個省、區的醫藥企業中。
從不良資產分布來看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30，不良貸款分布區域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。
（二）我行在醫藥行業業務發展中存在的問題
1、客戶結構不合理，客戶規模偏小
截止20xx年末，我行醫藥行業客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫藥客戶總數的33.58，不良戶56家，不良率15.61；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42，不良戶412家，不良率34.89。我行對醫藥行業的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41，貸款投放多數集中在醫藥行業的中小客戶上，而中小客戶集中體現了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫藥行業客戶結構不盡合理，在醫藥行業的營銷工作中，應加強對醫藥行業客戶結構的調整，加大對國內優勢醫藥企業和跨國公司在華投資企業的信貸投放，逐步退出小規模醫藥企業。20xx年底醫藥行業客戶結構如下：
單位：萬元
戶數占比貸款余額不良貸款額不良戶數不良率
1000（含）萬元以上40333．58138472363005615．61
1000萬元以下79766．4291895902941234．89
合計120xx0083036295329468
2、我行醫藥行業存量信貸資產的區域分布與醫藥行業區域發展結構不相匹配
我行醫藥行業信貸資產分布與醫藥行業地區發展結構不相匹配，在部分醫藥行業實力較強、發展較快的區域，我行信貸市場份額較低。
單位：萬元
地區銷售收入排名20xx年底信貸余額信貸余額排名
江蘇省14942616
浙江省21364843
山東省31013576
廣東省4865347
上海市51563191
河北省61413412
天津市72354623
北京市8787919
湖北省93906418
四川省10790648
3、我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高
由于歷史原因，醫藥行業客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統客戶，企業基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。
4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務
醫藥行業是比較特殊的一個行業，呈現出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫藥行業受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環節需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫藥企業和產品有著直接的影響。此外，醫藥行業技術專業性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫藥行業技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫藥行業客戶提供的產品比較單一，主要以資產業務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業務以外缺少與醫藥行業特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫藥行業多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。
三、醫藥行業客戶金融服務需求分析
1、融資業務需求
（1）固定資產貸款需求。1998年后國家提高了醫藥產業的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫藥企業為了自身發展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現醫藥產業化，建設新醫藥生產基地和老醫藥工業基地技術改造的資金需求。
（2）流動資金貸款需求。醫藥企業正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。
（3）其他融資需求。一是醫藥企業進出口業務所產生的貿易融資需求；二是由于醫療器械行業大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業務需求；三是醫藥企業由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。
2、資金歸集及電子化產品需求
（1）資金歸集需求。醫藥工業類客戶和醫藥商業類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經銷商以及醫院和藥店等）相對穩定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫藥企業對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統等為醫藥客戶組建資金結算網絡。
（2）電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結算產品。
3、財務顧問等中間業務需求
醫藥企業組織結構的調整將推進醫藥流通及生產企業的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業務需求。同時由于醫藥行業風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業提供資產管理和投資顧問服務。
隨著醫療保險制度改革的推進，醫療及保險業與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業務服務。
四、我行醫藥行業客戶發展定位
近兩年，我行在醫藥行業的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫藥行業客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫藥行業客戶發展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫藥行業區域發展結構不匹配、優質客戶不多等。針對醫藥行業的現狀及發展趨勢，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，確定未來3-5年內我行醫藥行業客戶發展的思路是：優化醫藥行業客戶地域結構，加大對醫藥行業重點發展地區的營銷力度，提高我行在醫藥行業發展較好地區的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優化客戶結構，重點支持優勢企業和跨國公司在華投資企業，退出醫藥行業中效益及發展前景不佳的企業。
（一）優化醫藥行業客戶地域結構，確定醫藥行業重點發展地區
從我國醫藥行業的發展來看，在我國經濟發展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環渤海地區，醫藥行業有著良好的市場基礎，發展較快、較穩定。該區域醫藥行業的銷售收入達到全國醫藥行業銷售收入的70以上，已成為醫藥行業產業聚集、實現效益相對集中的區域，醫藥行業中的重點優勢企業、跨國公司在華投資企業也集中在這些地區。根據醫藥行業發展的地域結構，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個省（市）作為我行醫藥行業發展的重點地區。
（二）堅持有進有退的原則，進一步優化醫藥行業客戶結構
1、重點支持類客戶
各分行應視本地區醫藥企業的發展狀況，選擇本地區的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業政策；②有發展潛力、市場競爭力強，財務指標在同行業中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫藥行業重點發展地區所在地分行可選擇1-5家醫藥企業作為分行重點發展的客戶，其他地區的分行可選擇1-2家醫藥行企業作為重點發展的對象。各分行應根據企業發展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫藥企業的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫藥行業優質客戶市場的業務份額。
各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業所處的子行業。我國醫藥行業重點發展的子行業是化學制藥業、中藥業和生物制藥業，其中：化學原料藥業具有較大優勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規模、有成本優勢的化學原料藥生產企業，生產藥品有自主知識產權的企業以及跨國公司在華投資企業；中藥行業營銷中應重點關注已實現規模化生產、有傳統品牌優勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業；我國生物制藥行業尚處于初創階段，表現出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業。②企業產品的特點。將醫藥企業產品列入醫保目錄的銷售額占企業銷售總額的比重作為衡量企業競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業應持謹慎態度；關注非處方藥市場的發展，支持具有明顯品牌優勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業的支持要慎重。
2、維持類客戶
對目前在我行有存量信貸業務但未列入分行重點支持類的醫藥企業，密切關注企業發展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業政策、管理規范、產品市場占有率較高、進入規模化生產、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業，可根據企業發展狀況維持現有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業務和中間業務，增加存款收益、中間業務收益，減少信貸風險。
3、退出類客戶
目前，中小型醫藥企業客戶數在我行醫藥行業客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫藥行業客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區醫藥企業發展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區醫藥行業客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMP、G、GCP、GAP認證的醫藥企業；②不符合國家產業政策，生產產品列入國家20xx年《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫藥企業，列入20xx年《外商投資產業目錄》中的禁止類和限制類產品的醫藥企業；③產品無特色、競爭能力不強、發展前景不明朗，年主營業務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫藥企業；④貸款余額在200萬元以下的小型醫藥企業及在我行有不良貸款記錄的醫藥企業。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發生。
五、醫藥行業客戶營銷中應注意的問題
（一）關注國家政策的變化
醫藥行業是受政府管制較多的行業，醫藥產業結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫療保險制度、藥品分類管理、國家環保標準的變化以及出口退稅等與醫藥行業相關的政策變化都會對醫藥企業產生較大的影響，表現為對醫藥企業組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業產品的成本和價格。因此必須積極關注醫藥行業相關政策的變化以及對醫藥企業帶來的影響，在確定醫藥企業項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。
（二）關注市場變化
由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業重復投資過多，整個市場呈現出過度競爭的狀態，存在較大的市場風險。科技含量高、企業實力雄厚的大型醫藥企業逐漸會形成壟斷態勢，那些科技含量較低，沒有形成規模經營的小企業將會逐漸被淘汰。關注醫藥企業的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發展前景，產品的市場潛力及潛力的持續時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。
（三）關注醫藥行業技術風險
醫藥行業的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩定。
（四）加強對客戶的審查
1、針對行業特點，加強對醫藥客戶的準入審查
醫藥行業是一個市場準入限制極嚴格的行業，制藥企業從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業政策的要求，審查企業產品是否符合國家相關產業政策的要求。目前國家對醫藥行業產業政策主要有醫藥“十五”發展規劃、20xx年下發的《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》、20xx年下發的《外商投資企業目錄》；（2）根據醫藥行業準入要求，審查企業是否具備行業準入資格：醫藥工業企業應通過GMP認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫藥產品注冊證等；醫藥商業企業是應具有藥品經營許可證，通過G認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。
2、借款人應具備較好聲譽
醫藥產品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經驗。因此制藥企業以往的產品記錄對于現有產品的銷售成功與否至為重要。
3、關注企業規模
一般來說，制藥行業前期研發成本高而后期生產成本低，固定成本高而變動成本低，研發成本在生產期內攤銷，隨著產量的增加，單位成本在相當長時間內處于下降趨勢，因此醫藥行業呈現出較強的規模經濟特征。大型醫藥企業由于規模經濟的作用，更容易降低成本。
這些從前僅存在于科幻世界的夢想，如今正被日新月異的人工智能技術推向現實：醫療領域中的醫用機器人，已經在運送物品、移動病人、臨床診療和手術、康復護理和醫用教學等方面一顯身手，改變著人們的生活。
日趨智能化、精準化
近年來，醫用機器人已經發展成為先進機器人領域的前沿性學術方向，大大促進醫療，尤其是外科手術的微創化和智能化發展。醫療機器人北京市工程實驗室主任張送根博士介紹說：“智能型手術及醫療機器人，有廣泛的感覺系統、智能和模擬裝置，涉及醫學成像、圖像分析、機器人、運動分析及虛擬現實等多個學科的最新成果，能夠全面擴展人類能力極限，提高醫生的手術及診療技能，輔助醫生進行手術規劃、仿真、操作等過程。”例如，可減少手術差錯率，提高微創手術精準度，避免病人感染，降低輻射危害，增強抗疲勞能力等。醫用機器人既提高手術及診療質量，又減輕患者痛苦，縮短康復周期，降低醫療成本，成為未來醫療領域的研發必然趨勢。
醫生受制于人體生理結構，在操作精度、穩定性、抗疲勞能力和抗輻射能力等方面有很大局限，而這些正是機器人的優勢所在。與其他機器人相比，醫療機器人還具有獨特優勢：在醫院、街道、家庭等多種環境下工作，決定了醫療機器人具有移動性與導航、識別與規避能力，還有智能化的人機交互界面，并在需要人工控制的情況下，具備遠程控制能力；醫療機器人的材料選擇和結構設計，都以易消毒和滅菌為前提，安全可靠且無輻射；以人作為操作對象的醫療機器人，要具有對狀況變化的適應性，對作業的柔軟性以及對人體和精神的適應性等；醫療機器人之間及醫療機器人和醫療器械之間具有或預留通用的對接接口，如人機交互接口等。
伴隨科技進一步發展，醫療機器人還會更加智能化和精準化。有科學家甚至大膽預測，“到2100年，日常生活中將充滿各種智能機器人，我們將同機器人緊密聯系”。這讓人振奮，但我們也要清醒地看到，受制造費用昂貴等限制，機器人的智能化之路還很漫長。
治療領域越發廣泛
自從20多年前首臺醫療機器人問世，如今，幾乎在醫學各個領域，都能看到醫療機器人的活躍身影。功能各異的醫療機器人正在改變傳統醫療模式，迅速提升病人的生命質量。
據華中科技大學同濟醫學院附屬同濟醫院院長陳安民教授介紹，醫療機器人從功能上可分為5種類型：一是輔助內窺鏡操作機器人：這種機器人能夠按照醫生的控制指令，操作內窺鏡的移動和定位。二是輔助微創外科手術機器人：它一般具有先進的成像設備、一個控制臺和多只電子機械手，手術醫生只要坐在控制臺前，觀察高清晰度的三維圖像，操縱儀器的手柄，機器人就會實時完成手術。三是遠程操作外科手術機器人：由于配備了專門的通信網絡傳輸數據收發系統，這種機器人可以完成遠程手術。四是虛擬手術機器人：這一機器人將掃描的圖像資料進行三維分析后，在電腦上重建為人體或人體器官，醫生便可以在虛擬圖像上進行手術訓練。制定手術計劃。五是微型機器人：主要包括智能藥丸、智能影像膠囊和納米機器人。智能藥丸機器人能夠按照預定程序釋放藥物并反饋信息；智能影像膠囊能輔助內窺鏡或影像檢查；正在研制開發的納米微型機器人，還可以鉆入人體，甚至在肉眼看不見的微觀世界里，完成靶向治療任務。
目前，應用最為廣泛的當屬外科手術機器人和智能影像膠囊。“外科手術機器人動作精細、失誤率低，可以避免醫生直接接觸患者血液，大大減少患者感染危險，并能夠大幅降低放射線對患者和醫生的雙重影響。”中國醫學科學院研究員楊國忠介紹說。智能影像膠囊同樣聲譽廣泛。這項于上世紀90年代就獲得通過的專利技術，具有檢查方便、無創傷、無痛苦、不影響患者正常工作等多重優點。患者只需服下內置攝像與信號傳輸裝置的智能膠囊，就能接受消化道系統檢查，甚至接受機器人體內定點給藥，可以作為消化道疾病診療的首選方法。
發展前景令人期待
醫療機器人顯著推動了現代醫療技術的發展，市場潛力和發展前景令人期待。美國、英國、日本、法國、瑞士、以色列、韓國以及新加坡等國的學術機構和公司，均設立了與醫療機器人相關的研究機構，開發出多種系統原型，部分已經形成商業化產品。
首部商業化手術機器人于1994年在美國推出。目前，由醫生操縱臺、機械手和內鏡裝置三大部分組成的美國“達·芬奇外科手術系統”最為暢銷，截至2011年初，全球共計售出1700多臺。此類手術機器人不僅能夠完成普外科，還能完成腦神經外科、心臟修復、人工關節置換和整形外科等多領域手術，但上千萬元的設備價格，仍是醫療機器人產業亟待突破的瓶頸之一。
我國的手術與醫療機器人研究起步較晚，發展速度卻很快。據張送根介紹，“北京航空航天大學從1997年至2007年先后自主開發了5代腦外科機器人系統。2002年，又研發出國內第一臺骨科手術機器人系統，并于2011年獲得醫療機器人注冊許可證”。該產品目前已經成功進入市場。生產商也成為全球第五家獲得醫療機器人注冊許可證的公司，與國外同類產品相比性價比高、發展前景廣闊。
2003年，南開大學研制出面向生物醫學工程的微操作機器人系統，可實現克隆研究中的轉基因注射、染色體切割、細胞融合與分離等操作。2005年，天津大學研制出顯微外科手術機器人，能實現顯微鏡下1毫米動脈血管的吻合手術操作。
2011年是新醫改攻堅的一年，也是“十二五”規劃的第一年。如果說新醫改的重心是“保民生”，“十二五”規劃的重心則是“促發展”。繼商務部2011年5月5日《全國藥品流通行業發展規劃綱要》(2011~2015年)之后，2011年7月13日，科技部公布了《國家“十二五”科學和技術發展規劃》（以下簡稱《規劃》）。由國家發改委牽頭制定的《生物醫藥發展“十二五”規劃》和工信部牽頭制定的《醫藥工業“十二五”規劃》也將有望于近期出臺。促進產業升級是醫藥產業發展各項規劃的共同關鍵詞。產業升級具體體現在產業組織形態（做大，外延增長）和科技含量（做強，內涵增長）兩個層面。提高行業研發技術水平，加速醫藥產業的升級，已成為全行業的共識。《規劃》奠定了未來五年我國加快醫藥科技創新投入力度、推進其快速增長的基調，對于加快醫藥產業走向先進化、國際化明確提出了科技創新突破和產業發展的戰略方向和重點，同時指出了提升企業作為主體的自身創新能力，培養一批科技創新能力突出的大企業，產業集中化也是產業升級的必然要求和趨勢。
投入力度強化：推進醫藥科技創新進入快速增長階段
當前我國生物醫藥產業機遇與挑戰并存。生物醫藥產業面臨重大發展機遇，它符合國家政策重點扶持的戰略性新興產業的特點：是以重大技術突破（21世紀科技進展最快的領域之一）和重大發展需求為基礎（老齡化、城鎮化以及全民醫保擴容升級帶來的市場潛力巨大，我國醫藥工業總產值未來五年年均增長率有望達到23%左右，有望由2011年1.25萬億元左右增長到2015年3.6萬億元以上），知識技術密集、物質資源消耗少、成長潛力大、綜合效益好的產業；是新興科技與新興產業的深度融合，既代表著科技創新方向，也代表著產業發展方向，對未來經濟社會發展具有重大引領帶動作用。然而，當前我國醫藥產業主要的挑戰是：國產藥以低附加值的仿制藥為主，缺乏擁有自主知識產權的“重磅炸彈”，與研發基礎薄弱、盈利水平較低、資金投入短缺有關。
為加快實現中國藥物研究和醫藥產業由仿制為主向自主創新為主的歷史性、戰略性轉變，推動中國逐步從“醫藥大國”發展成為“醫藥強國”，《國家中長期科學和技術發展規劃綱要（2006―2020年）》將國家“重大新藥創制”專項確定為16個重大科技專項之一。按照部署，我國醫藥體系創新可分為三個階段：
2008年至2010年，為創新轉型階段，基本形成國家創新體系，期間國家分兩批確定970項課題，課題經費53億元，截至2010年9月底，在專項支持下，全國已有16個品種獲得新藥證書，41個品種處于三期臨床研究階段；
2011年至2015年，也就是“十二五”，為快速增長階段，也是建立國家創新體系的關鍵時期。據悉，中央財政計劃下撥資金100億元，配套資金300 億元，規劃“研制30個創新藥物，改造200個左右藥物大品種（新增）”。扶持力度明顯加大，杠桿撬動作用明顯，目標是新藥研發的主要技術規范基本實現與國際接軌，研發水平顯著提高，與發達國家的差距顯著縮小；
2016年至2020年，為跨越發展階段。我國醫藥產業的科技創新水平將再上一個臺階，真正成為“醫藥強國”。
走向先進化、現代化：各領域發展各有側重，戰略重點清晰
《規劃》立足國情，突出醫藥產業發展重點、熱點，亮點鮮明。資金支持的重點是惡性腫瘤、心腦血管疾病、神經退行性疾病、糖尿病、精神性疾病、自身免疫性疾病、耐藥性病原菌感染、肺結核、病毒感染性疾病等10類重大疾病藥物的研發。重點從創新藥物研究開發、藥物大品種技術改造、創新藥物研究開發技術平臺建設、企業創新藥物孵化基地、新藥技術開發關鍵技術研究和國際合作項目等多個層面構建新藥創新體系。在化學藥、生物藥、中藥、醫療器械和材料各細分領域的戰略重點也非常清晰：
化學制藥：重在新結構、新劑型、仿制和改進
從2006年以來，受制于高昂的研發成本和較長的研發周期，發達國家化學創新藥物專利數量減少，而專利保護到期的藥物數量較多。由于我國在新藥臨床試驗的人才、成本和資源上有較大的優勢，中國正在逐步成為全球藥物創新中心，同時在國際研發外包潮流推動下，中國自身軟硬件實力正在提升，帶動中國制藥企業和學術機構研發水平不斷提升，在化學制藥領域仍有一定的后發優勢。
“十二五”期間，重點支持新結構、新靶點、新機制的創新藥物研發，尤其是基于新靶標或多靶標的藥物、分子靶向治療藥物和化合物改構藥物的研究。此外，還將力求在藥物緩控釋技術上有所突破，研發具有新劑型、新釋藥系統的創新品種，提高用藥安全性、有效性。（相關上市公司有現代制藥、亞寶藥業、美羅藥業等）。另外，化學制劑大品種的改造將提升這些品種的安全性、有效性，同時通過工藝改進，也利于節約部分生產成本。
中醫藥：藥效物質研究、新劑型、大品種二次開發是重點
中醫藥是我國醫藥領域最具有民族特色和國際競爭優勢的品種。我國擁有豐富的中醫藥學術資源、久經臨床應用的大量方劑資源、龐大的人才資源和中藥材資源。國家也將現代中藥的研究與開發列為新藥創新的重中之重，以保持我國在中醫藥領域的領先地位和先發優勢。
《規劃》指出，重點支持有較好的前期工作基礎，藥效物質和作用機理相對清楚且所治療病癥明確、填補市場空白的復方創新中藥研究開發。優先支持多學科協作創新中藥的探索性研究。開展中藥有效部位、有效組份、有效成分的創新中藥研究。
重點突破中藥材規范化種植、中藥配方顆粒質量標準（利好紅日藥業等）、中藥藥效物質研究及中藥質量評價等關鍵技術（利好天士力、康緣藥業、益佰制藥等現代中藥龍頭企業）。建立有區域特色的中藥研發共性技術平臺。重點支持100余個常用中藥材品種開展中藥規范化種植研究和10余個中藥材大品種的深度開發（利好康美藥業、紫鑫藥業等），開展8~10個新藥品種的研發、30個傳統中藥大品種的二次開發（利好天士力、中新藥業、同仁堂等）。
生物制藥：與國際一流水平同步快速前進
全球生物制藥領域保持著高速的發展。生物藥由于國際發展歷史并不久，因此是一個具有后發優勢的領域。在國際上，生物醫藥企業是醫藥創新領域最活躍的群體，但存在產業化能力較弱的局限，成為國際制藥巨頭并購的對象。通過提升生物技術藥物規模化生產和純化能力，重點創制出具有我國自主知識產權的生物技術新藥，有望逐步接近或達到與發達國家同步發展的水平。
《規劃》提出：重點支持新結構、新靶點、新機制的創新藥物研究。重點開展人源或人源化治療性單克隆抗體藥物、新型基因工程重組蛋白質及多肽藥物、核酸藥物、基因治療和樹突狀細胞治療等研究。蛋白藥物、人源化單抗、大分子化合物、干細胞技術產品等高端生物技術制品是國際創新藥物領域的重點方向。長春高新、蘭生股份、海正藥業、ST中源等上市公司都涉足了以上部分領域。以抗體藥物為例，2007年全球抗體藥物已占整個生物技術藥物市場份額的34.4%，而我國僅為1.7%，遠低于全球平均水平。過去11年中，全球抗體藥物市場以55%的復合增速高速增長。目前，我國抗體藥物市場正處于起步階段，共批準了14種抗體藥物，其中7種為自主研發，市場規模約為40億元以上。
規劃提出，重點圍繞艾滋病、病毒性肝炎、結核病等重大傳染病，突破檢測診斷、監測預警、疫苗研發和臨床救治等關鍵技術，研制150種診斷試劑，其中20種以上獲得注冊證書；10個以上新疫苗進入臨床試驗。（相關上市公司有長春高新、華蘭生物、天壇生物等）
醫療設備和材料：進口替代和高端化發展是趨勢
我國醫療器械市場特別是高端產品基本上被國外進口所主導。《規劃》鼓勵開展醫學影像、醫用電子、臨床檢驗、微創介入、放射治療、激光治療等高端醫療設備研究，研制生產15項左右中高端產品，培育20個以上具有較強自主創新能力的骨干企業，大幅提高我國醫療器械產業的國際競爭力。作為民生科技的重要組成部分，《規劃》在公眾衛生和全民健康領域，提出要遴選國產創新醫療器械產品，進行臨床評價、示范試用和普及推廣（魚躍醫療、樂普醫療將從中受益）。
《規劃》在生物醫用材料方面將支持研發新型骨及口腔植入體、可降解血管支架、適宜國人的人工關節、介入人工心瓣及防鈣化生物瓣膜、新型人工血管、神經修復材料、可承力骨修復材料、創面快速無痕修復材料等重大產品20項以上，獲得關鍵專利50項以上。推動多學科交叉創新及產業化，扶持培育若干龍頭企業。
走向國際化：提升國際競爭力，全面融入國際醫藥產業鏈
中國以開放的姿態正逐步成為全球藥物創新中心，得益于政府的大力支持、豐富的臨床受試群體、龐大的人才庫、正在逐步增加的符合國際要求的多中心臨床試驗基地。“引進來”的開放戰略帶來了顯著的學習示范效應，提升了國內整體創新研發水平的提升。同時，我們正在加快“走出去”的步伐，政府將重點支持一批具有自主知識產權的新藥在美國、歐盟等發達國家開展臨床試驗，包括促進3~5個中藥品種進入國際市場。例如，天士力的復方丹參滴丸在美國FDA二期臨床的順利通過為國內中藥產品走向國際化起到了積極的示范帶頭作用。
大量國際品牌藥專利的到期為我們帶來了產業升級、出口結構升級、融入國際醫藥產業鏈的大好國際機遇，我們的藥品出口結構將逐步從以原料藥出口為主逐步調整為高附加值的制劑產品比重逐步加大，將由國際產業鏈分工的中游（低端制造）逐步走向上下游（高端研發、營銷）。到2012年，全球有大約40多個“重磅炸彈”藥品專利到期，每年有大約200億美金銷售量的藥品專利到期，對于我國制藥企業來講是一個重大的機遇。一方面，對于一批像恒瑞醫藥、華東醫藥、信立泰、人福醫藥這樣技術研發實力較強、產品儲備豐富的企業來說，可以通過“搶仿”，與原研廠家爭奪更大的市場份額，可以通過“me better”新藥的研發進入國際主流市場；一方面，像海正藥業、華海藥業、海翔藥業這樣一批企業可以抓住由專利藥到期所帶來的國際產能轉移的機遇，承接國際醫藥巨頭制劑加工的豐厚訂單，通過FDA等高規格的國際認證，提升產品研發、生產管理和技術工藝水平。
總之，我們可以充滿信心的預見，在未來五年，我國醫藥產業的國際競爭力和地位將快速得到提升，從醫藥“大國”走向醫藥“強國”的目標越來越近。
產業集中化：更加突出增強企業自主研發能力，集中度提升是必然趨勢
《規劃》指出，“十二五”期間，將“完善新藥創制與中藥現代化技術平臺，建設一批醫藥產業技術創新戰略聯盟，基本形成具有中國特色的國家藥物創新體系，增強醫藥企業自主研發能力和產業競爭力。” 目前，我國以企業為主體、科研院所為支撐、市場為導向、產品為核心、產學研相結合的醫藥創新體系正在逐步建立。在發達國家，以世界醫藥巨頭為代表的先進醫藥企業掌握了最強大的研發資源和科研人才，依靠強大的科技創新能力和新產品開發能力保持了公司持續高速的業績增長。而我國，企業科研實力相對薄弱，研發投入相比國外巨頭15%的水平，我們的平均水平不到2%，研發型企業也僅為5-8%。政府引導建立了一批企業為主體、產學研結合的創新藥物孵化基地，逐步形成了一批持續投入、目標明確、隊伍穩定的藥物創新示范企業和產學研聯盟。通過積極探索，創造條件，以資產為紐帶，組建藥物研發和產業化緊密結合的實體，推進藥物創新成果轉化。通過集成創新和引進消化吸收再創新，有望培育若干個工業產值突破100億元的化學藥和中藥大企業，工業產值50億元以上的生物藥大企業。
政府對醫藥研發日益重視，知識產權的保護日益嚴格，加上新藥審批門檻的提高和對普通藥品價格的打壓使得企業越來越有動力從事真正意義上的新藥和技術工藝方面的研發工作，同時，我國具有的較高素質的醫藥科研人力資源和龐大的總體人力資源規模為從事新藥開發和臨床試驗提供良好的低成本的條件；醫藥行業的基礎設施和配套條件的日趨成熟，大量科研院所提供的前期成果為企業分散了早期風險，資本市場的快速發展都為醫藥企業從事研發提供了日益充裕的資金。
政策將扶持有研發優勢和潛力的優秀企業做大做強，發揮示范、帶動效應，今后這些科技創新實力突出的企業必然與那些從事低端生產制造的企業拉開較大差距，談判議價能力更強，品牌優勢更為明顯，產品更有市場空間，行業的集中度也將日益提升。
