時(shí)間：2023-08-29 16:42:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1、計(jì)劃書要有明確目的
我們說(shuō)“師出有名”一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的發(fā)動(dòng)者在發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候往往會(huì)在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)動(dòng)之時(shí)冠一個(gè)冠冕堂皇理由讓人們能接受和理解，同時(shí)，在這個(gè)“名”的下掩蓋下提出自己的目的讓執(zhí)行者有目標(biāo)的前進(jìn)，同樣作為一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)也需要“師出有“明””，所謂的這個(gè)“明”就是要明確你此行市場(chǎng)開發(fā)的目的，只有這個(gè)目的明確了，你才能考訴你的你的團(tuán)隊(duì)和決策者你想做什么，你的目的是什么
意義何在，在這個(gè)大前提下你才能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來(lái)講開篇之初明確市場(chǎng)開發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。
2、計(jì)劃書要能清晰反映市場(chǎng)的特性
一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書在目的明確后找到這個(gè)市場(chǎng)的特性或者說(shuō)特點(diǎn)，才能對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)工作具有指導(dǎo)意義，這樣的一個(gè)計(jì)劃書才能讓決策者對(duì)你所要開發(fā)的市場(chǎng)有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，也是你獲取資源前提條件，因?yàn)椴还軐?duì)于一個(gè)新市場(chǎng)還是一個(gè)老市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)和區(qū)別，對(duì)于新市場(chǎng)來(lái)講由于過(guò)去沒(méi)有了解，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí)，而對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)而言，隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無(wú)聲的發(fā)生著變化，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就要對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查掌握第一手的資料，對(duì)市場(chǎng)的全局有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知就是我們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對(duì)與市場(chǎng)的對(duì)與市場(chǎng)特性的正確地認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查，首先是整體市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查，了解市場(chǎng)人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo)，來(lái)確定我們的購(gòu)買者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查，了解整體市場(chǎng)的消費(fèi)能力和水平，為后期市場(chǎng)目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三、對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費(fèi)者。最后、對(duì)零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查，了解主流市場(chǎng)在哪，確定我們市場(chǎng)后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的市場(chǎng)情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調(diào)查內(nèi)容的增減。通過(guò)這樣的調(diào)查我們就會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)，通過(guò)分析找到所要開發(fā)市場(chǎng)的特性，找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。
3、計(jì)劃書要客觀反映市場(chǎng)情況找到市場(chǎng)的進(jìn)入機(jī)會(huì)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，在每一個(gè)市場(chǎng)不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在，我們會(huì)遇到不同的競(jìng)品，正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場(chǎng)的價(jià)格體系和競(jìng)爭(zhēng)的格局，同時(shí)也造就一個(gè)市場(chǎng)的氛圍，作為對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解刨和找到出市場(chǎng)的空隙，其次，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品品類來(lái)講由于其實(shí)用功能的不同，對(duì)于處于市場(chǎng)中的消費(fèi)者而言就會(huì)存在購(gòu)買習(xí)慣和場(chǎng)所的選擇，再次，由于時(shí)間或者銷售時(shí)機(jī)的存在，市場(chǎng)開發(fā)所采取的方式和方方法就會(huì)不同，最后，由于各種復(fù)合因素的相互作用，市場(chǎng)開發(fā)存在不同的變數(shù)，但是通過(guò)找到這些不同就會(huì)找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來(lái)講真實(shí)反映了這些問(wèn)題找到了這些點(diǎn)，也就向決策者指出了了市場(chǎng)開發(fā)的機(jī)會(huì)所在，讓決策者看到了開發(fā)的希望，獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì)加大。
4、計(jì)劃書要明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
不是所有的競(jìng)品都是我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競(jìng)品才是我們真正的對(duì)手，因而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇或者說(shuō)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)品進(jìn)行斟酌和篩選，可能最終我們會(huì)找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對(duì)手，對(duì)于出現(xiàn)兩個(gè)或三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)這就需要再次聚焦對(duì)手從中找到一個(gè)對(duì)我們最具抗衡力競(jìng)品成為我們的對(duì)手，只有找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo)，使市場(chǎng)的開發(fā)工作根據(jù)備針對(duì)性。在選定好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，我們還需要做的工作就是對(duì)對(duì)手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，去對(duì)對(duì)手進(jìn)行全面的分析，了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和我方可利用的機(jī)會(huì)和對(duì)手手給我們帶來(lái)威脅，只有做到這兩點(diǎn)才能讓對(duì)手完全暴露在我們面前，市場(chǎng)計(jì)劃書才能有的放矢，市場(chǎng)后期開發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。
5、計(jì)劃書要正視自身的優(yōu)劣勢(shì)
正確認(rèn)識(shí)自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃無(wú)法實(shí)施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費(fèi)，因而在作市場(chǎng)計(jì)劃書時(shí)每一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理必須對(duì)企業(yè)的情況了如指掌，正視自身的優(yōu)劣勢(shì)，才能在市場(chǎng)開發(fā)工作中或者在市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書中制定符合自身的實(shí)施方案，揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克敵制勝。
6、計(jì)劃書要闡明市場(chǎng)開發(fā)的原則
一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)需要一個(gè)明細(xì)的思路貫穿于市場(chǎng)開發(fā)的全過(guò)程，指導(dǎo)市場(chǎng)開發(fā)工作在既定的軌道上的進(jìn)行，一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書的開發(fā)原則可以說(shuō)就是后期市場(chǎng)開發(fā)工作的指導(dǎo)思想，這個(gè)原則提出不僅要符合市場(chǎng)的現(xiàn)狀同時(shí)又要對(duì)后期的工作具有前瞻性的指導(dǎo)意義，因而對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來(lái)講市場(chǎng)開發(fā)的原則不僅是解決一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)的思路的問(wèn)題同時(shí)也是保持一個(gè)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開發(fā)中方向一致的重要因素，也只有在原則確定的大前提下認(rèn)識(shí)才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。
7、計(jì)劃書要寫出市場(chǎng)開發(fā)的步驟
市場(chǎng)開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行，才能夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，同時(shí)市場(chǎng)計(jì)劃書如果一次性定下過(guò)高的目標(biāo)必然會(huì)造成兩個(gè)弊端：一是、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員急功近利的思想，二是、一次性任務(wù)過(guò)重完不成會(huì)損害業(yè)務(wù)人員的積極性，不利于市場(chǎng)的開發(fā)，因而對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃工作而言，市場(chǎng)的開發(fā)計(jì)劃書應(yīng)該分階段寫出市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)的步驟，明確每個(gè)階段市場(chǎng)開發(fā)工作的重點(diǎn)任務(wù)和目標(biāo)，時(shí)時(shí)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的熱情和業(yè)務(wù)人員的激情，沖刺下一個(gè)新的目標(biāo)。
8、計(jì)劃書要明確所需的支持
一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)必然會(huì)會(huì)遇到種種的困難，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力是無(wú)法完成的，需要企業(yè)、經(jīng)銷商和一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，才能實(shí)現(xiàn)，這就要求企業(yè)不僅需要提供人力的支持，同時(shí)需要費(fèi)用的投入和政策支持，才能實(shí)現(xiàn)開發(fā)目的，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來(lái)講必須明確作為市場(chǎng)開發(fā)所需要公司給與人員、費(fèi)用、政策等關(guān)鍵東西才能是市場(chǎng)開發(fā)不是無(wú)源之水、無(wú)木之本，當(dāng)然作為企業(yè)進(jìn)行的人員、費(fèi)用、政策的投入市場(chǎng)經(jīng)理在市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書中必需要明確人員如何分工、費(fèi)用如何投入、政策如何運(yùn)用等等相關(guān)問(wèn)題，取得決策者認(rèn)同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。
9、計(jì)劃書要有可預(yù)見效果、目標(biāo)或?qū)笃谑袌?chǎng)的影響意義
關(guān)鍵詞：信托公司 信托業(yè)務(wù) 市場(chǎng)開發(fā) 策略 試論
近些年來(lái)，我國(guó)的信托公司信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)都存在著過(guò)分負(fù)債經(jīng)營(yíng)、多元擴(kuò)張、目標(biāo)單一拔高以及對(duì)信托公司信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)生忽視等諸多失誤，下面，筆者就對(duì)信托公司的信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)策略進(jìn)行分析。
1.信托公司的信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)要實(shí)現(xiàn)商業(yè)化
詳細(xì)觀察并不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)策略往往都具有產(chǎn)業(yè)和政治這雙重的屬性，但是，伴隨著我國(guó)逐漸建立起社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，產(chǎn)業(yè)的屬性也就日以彰顯，將產(chǎn)業(yè)作為特質(zhì)的信托公司信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)也就開始浮出了水面，有些信托公司或者集團(tuán)都已經(jīng)開始將播出機(jī)構(gòu)以外的資產(chǎn)剝離直接進(jìn)入到了市場(chǎng)之中，按照信托公司來(lái)進(jìn)行商業(yè)的運(yùn)作，有些都已經(jīng)成為了上市公司，并且努力的按照市場(chǎng)的規(guī)律來(lái)進(jìn)行運(yùn)作，信息傳媒業(yè)也正在逐漸日益產(chǎn)業(yè)化。傳播媒介的機(jī)構(gòu)極其容易成為一個(gè)獨(dú)立生產(chǎn)信息的產(chǎn)品以及與其它相關(guān)產(chǎn)品綜合產(chǎn)業(yè)的公司。
2.信托公司的信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)要保護(hù)信托公司各方的利益
我國(guó)資本市場(chǎng)其實(shí)是一個(gè)弱勢(shì)有效的市場(chǎng)，所以，對(duì)于投資人員的保護(hù)具有很大的缺陷，特別是那些中小投資者并沒(méi)有發(fā)言權(quán)，通常情況下都是不能夠利用投票這一種方式方法來(lái)做出一定的選擇，在我國(guó)的信托公司投資者保護(hù)問(wèn)題上面，長(zhǎng)久以來(lái)都不能夠得到有效的解決，信托公司進(jìn)行籌集以后的實(shí)收資本，必須要依法委托給法定的驗(yàn)資機(jī)構(gòu)，使其進(jìn)行驗(yàn)資并且要出具一個(gè)驗(yàn)資的報(bào)告，不管這些信托公司實(shí)收的資本以任何一種資產(chǎn)形式來(lái)進(jìn)行籌集。信托公司按照法律法規(guī)依法取得的各種資金，其來(lái)源不同，處理的情況不能相同。我國(guó)的信托公司依法進(jìn)行借款和發(fā)行債券以及融資租賃等等方式來(lái)進(jìn)行債務(wù)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的，必須要明確其運(yùn)作的目的，建設(shè)起一支支高素質(zhì)的信托公司理財(cái)隊(duì)伍，對(duì)信托公司理財(cái)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行有效的實(shí)施，將信托公司進(jìn)行信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)力度大大加強(qiáng)，信托公司進(jìn)行各類財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行了規(guī)定以及指導(dǎo)性的規(guī)范。
3.信托公司的信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)要促進(jìn)信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)信息化
對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，信息化社會(huì)并不陌生，為了對(duì)信息化社會(huì)的不斷發(fā)展進(jìn)行適應(yīng)，我國(guó)信托公司信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)也應(yīng)該要加快自身信息化這一個(gè)步伐，信托公司的信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)工作可以建立起業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)一體化信息處理的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信托公司的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)相關(guān)信息的一次性處理以及實(shí)時(shí)的共享，我國(guó)大型的集團(tuán)和企業(yè)也能夠?qū)嵭匈Y源的優(yōu)化，信息的共享，將成本大大降低，信托公司可以廣泛的應(yīng)用計(jì)算機(jī)，再加上當(dāng)前形勢(shì)下網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)大范圍的得到了普及，我們能夠?qū)⑷斯す芾淼某杀竞腿藶榈囊蛩販p少，加大了信托公司信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中計(jì)算的準(zhǔn)確性。
4.信托公司的信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)要提升信托業(yè)務(wù)信息透明程度
面對(duì)變化多和難度大的信托公司信托業(yè)務(wù)，我們必須要對(duì)信托公司的信息真實(shí)性進(jìn)行一定的監(jiān)督，提升信托公司的信息披露的質(zhì)量，對(duì)信息進(jìn)行全面和真實(shí)的披露，與此同時(shí)，我們還要根據(jù)相關(guān)規(guī)定和準(zhǔn)則來(lái)對(duì)信托公司市場(chǎng)開發(fā)工作進(jìn)行必要指導(dǎo)和監(jiān)督，把信托公司的內(nèi)部監(jiān)督和社會(huì)的監(jiān)督相互結(jié)合，不斷的對(duì)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則所執(zhí)行的問(wèn)題以及信托公司的造假行為進(jìn)行約束，不斷的對(duì)信息市場(chǎng)進(jìn)行凈化，提升信托公司業(yè)務(wù)信息透明度，最終為信托公司的信息使用人員提供一個(gè)可靠和真實(shí)的信息。
5.信托公司信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)要明確信托產(chǎn)品特征
和其他的金融產(chǎn)品進(jìn)行一定的比較，我們可以明確，因?yàn)樾磐泄镜男磐挟a(chǎn)品一直都屬于一個(gè)中等風(fēng)險(xiǎn)特征的產(chǎn)品之一，我們從安全性這一個(gè)角度來(lái)進(jìn)行觀察，雖然信托公司的信托產(chǎn)品安全性比多數(shù)銀行理財(cái)產(chǎn)品、貨幣型基金以及銀行的定期存款差，但是，和在證券市場(chǎng)進(jìn)行投資的券商集合理財(cái)計(jì)劃以及股票型的開放式基金相互比較，信托公司的信托計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)比較低。我們?cè)購(gòu)氖找嫘缘慕嵌葋?lái)看，在我國(guó)證券市場(chǎng)的行情比較好的情況下，信托公司的信托產(chǎn)品收益也許會(huì)比股票型開放式基金以及券商集合理財(cái)計(jì)劃小，但是，很多信托產(chǎn)品收益都是要比貨幣型基金以及銀行存款等產(chǎn)品高很多的。從流動(dòng)性這一個(gè)領(lǐng)域來(lái)看，信托公司的信托產(chǎn)品所具有的流動(dòng)性是比開放式基金和券商集合理財(cái)計(jì)劃低很多的，但是，有些信托公司的信托產(chǎn)品流動(dòng)性比較好，高于人民幣理財(cái)產(chǎn)品和銀行定期存款。
6.信托公司信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)要實(shí)施產(chǎn)品組合策略
所謂產(chǎn)品組合策略就是指通過(guò)很多條的產(chǎn)品線組成的，而產(chǎn)品線就是指同類的產(chǎn)品系列，產(chǎn)品組合的寬度被我們定義為產(chǎn)品組合過(guò)程中所包括產(chǎn)品線多少，如果所包括的產(chǎn)品線越多，那么產(chǎn)品組合也就越寬，和其他的產(chǎn)品相比較，信托公司的信托業(yè)務(wù)所包含的產(chǎn)品線比較多，能夠提供十分豐富的產(chǎn)品，客戶會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行自行選擇。
結(jié) 語(yǔ)
如果我們想要將社會(huì)的效益以及信托公司的經(jīng)濟(jì)效益都大大提升，就要求我們必須要將信托公司自身進(jìn)行信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)內(nèi)容進(jìn)行明確，為信托公司能夠提升自身核心的競(jìng)爭(zhēng)能力以及信托公司健康、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境。
參考文獻(xiàn)：
1、建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2、構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)
3、增加人員配置
(1) 信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
(2) 市場(chǎng)開發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。
4、強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使xx年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5、加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6、動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)
市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。
二、 品牌推廣
為進(jìn)一步打響“**公司”品牌，擴(kuò)大**公司的市場(chǎng)占有率，xx年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大**公司的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
2、 在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳**公司品牌，展示**公司在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。
秋日的杭州千島湖，湖光山色，風(fēng)景宜人。11月9日，中國(guó)奧委會(huì)市場(chǎng)開發(fā)部在杭州千島湖希爾頓酒店成功舉辦了“中國(guó)奧委會(huì)2009-2012周期市場(chǎng)開發(fā)工作論壇”。國(guó)家體育總局局長(zhǎng)助理、中國(guó)奧委會(huì)副主席曉敏及有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)和中國(guó)奧委會(huì)合作企業(yè)、國(guó)際奧委會(huì)TOP合作企業(yè)代表出席了本次會(huì)議。
中國(guó)奧委會(huì)副主席曉敏在大會(huì)發(fā)言中，對(duì)中國(guó)奧委會(huì)市場(chǎng)開發(fā)工作，特別是自身品牌建設(shè)方面所做出的努力和進(jìn)步給予了充分肯定，并對(duì)與會(huì)的企業(yè)合作伙伴在2009-2012奧運(yùn)周期中，所給予中國(guó)奧委會(huì)和中國(guó)體育代表團(tuán)的支持表示感謝！曉敏副主席表示，希望在中國(guó)奧委會(huì)及其廣大合作企業(yè)的共同努力下，繼續(xù)弘揚(yáng)奧林匹克精神，進(jìn)一步推動(dòng)奧林匹克運(yùn)動(dòng)在中國(guó)的健康發(fā)展，為加強(qiáng)中國(guó)體育文化建設(shè)，特別是推動(dòng)我國(guó)由體育大國(guó)向體育強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)做出新的貢獻(xiàn)！
中國(guó)奧委會(huì)市場(chǎng)開發(fā)部主任馬繼龍?jiān)跁?huì)上做了“2009-2012中國(guó)奧委會(huì)市場(chǎng)開發(fā)工作總結(jié)”報(bào)告，全面總結(jié)了中國(guó)奧委會(huì)市場(chǎng)開發(fā)工作在過(guò)去四年奧運(yùn)周期內(nèi)所取得的成就，引發(fā)了與會(huì)代表關(guān)于奧運(yùn)營(yíng)銷的熱烈討論。
馬繼龍指出，2009至2012奧運(yùn)周期中。中國(guó)奧委會(huì)的市場(chǎng)開發(fā)工作，在總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，以全新的市場(chǎng)開發(fā)理念取得了眾多突破。
這些突破中包括：通過(guò)打造“中國(guó)之家”品牌、組織奧運(yùn)健兒公益大行動(dòng)、制作并推廣中國(guó)奧委會(huì)系列宣傳片、投放公益廣告等舉措，突出品牌建設(shè)，不僅很好地傳播了奧林匹克精神，更提升了中國(guó)奧委會(huì)的社會(huì)影響力。同時(shí)，通過(guò)加強(qiáng)賽事票務(wù)及接待服務(wù)、成立中國(guó)奧委會(huì)合作伙伴俱樂(lè)部等活動(dòng)，為合作企業(yè)搭建了拓寬視野、交流合作的平臺(tái)、為合作企業(yè)提供了良好的市場(chǎng)拓展的支持與便利。此外，還通過(guò)實(shí)施特許營(yíng)業(yè)計(jì)劃，進(jìn)一步豐富了市場(chǎng)開發(fā)內(nèi)涵、充實(shí)了市場(chǎng)開發(fā)體系，為推動(dòng)奧林匹克運(yùn)動(dòng)和文化傳播提供了更多更富有特色的載體和平臺(tái)；通過(guò)加強(qiáng)合作企業(yè)識(shí)別、加強(qiáng)權(quán)益保障和法律服務(wù)，為推進(jìn)反隱性市場(chǎng)計(jì)劃的實(shí)施開辟了新途徑，同時(shí)也進(jìn)一步落實(shí)了中國(guó)奧委會(huì)對(duì)合作企業(yè)提供反隱性市場(chǎng)保護(hù)和支持的承諾。
據(jù)悉，在2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)期間，中國(guó)奧委會(huì)合作企業(yè)達(dá)到了13家。此外，與可口可樂(lè)、宏基、寶潔、三星等國(guó)際奧委會(huì)TOP合作伙伴也形成良好的合作關(guān)系，并邀請(qǐng)TOP合作伙伴參加中國(guó)奧委會(huì)合作伙伴俱樂(lè)部。部分合作伙伴代表安踏、伊利、新浪、寶馬、希爾頓、中糧和華江文化等在工作論壇中總結(jié)了各自?shī)W運(yùn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)中國(guó)奧委會(huì)的市場(chǎng)開發(fā)工作表示充分肯定。
據(jù)全球領(lǐng)先的市場(chǎng)研究集團(tuán)益索普（Ipsos）跟蹤調(diào)查報(bào)告顯示：“奧運(yùn)贊助商身份認(rèn)知”對(duì)品牌美譽(yù)度普遍有10-25%的提升，奧運(yùn)營(yíng)銷對(duì)對(duì)品牌美譽(yù)度的影響非常明顯，“奧運(yùn)贊助商身份認(rèn)知”對(duì)品牌形象及產(chǎn)品信賴程度的提升則達(dá)到約30%，對(duì)品牌形象的提升作用明顯。近八成的被訪者認(rèn)為奧運(yùn)贊助商的身份會(huì)對(duì)改善品牌印象產(chǎn)生積極作用。足可見奧運(yùn)會(huì)對(duì)贊助商的品牌印象產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。
在11月8日舉行的中國(guó)奧委會(huì)合作伙伴俱樂(lè)部會(huì)議上，中國(guó)奧委會(huì)市場(chǎng)開發(fā)部副主任力航圍繞2012年全年工作，尤其是倫敦奧運(yùn)會(huì)相關(guān)工作做了主旨報(bào)告。
報(bào)告中指出，2012年中國(guó)奧委會(huì)市場(chǎng)開發(fā)工作圍繞中國(guó)奧委會(huì)主題活動(dòng)、品牌宣傳、倫敦奧運(yùn)會(huì)“中國(guó)之家”、合作企業(yè)服務(wù)回報(bào)等幾個(gè)方面深入展開。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，力航認(rèn)為：品牌建設(shè)是一切工作的基礎(chǔ)，合作企業(yè)的支持是品牌工作的重要保障，社會(huì)媒體的關(guān)注是品牌工作的重要條件，整合資源是全面發(fā)展的必要手段。中國(guó)奧委會(huì)在2009-2012周期內(nèi)樹立了諸如“中國(guó)之家”、“奧運(yùn)健兒公益服務(wù)大行動(dòng)”、“中國(guó)奧委會(huì)合作伙伴俱樂(lè)部”等眾多優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，在這些平臺(tái)上如何將眾多資源進(jìn)一步優(yōu)化組合、做到統(tǒng)籌兼顧并將此多贏合作形成可持續(xù)發(fā)展的模式，將是今后需要研究的方向。
【關(guān)鍵詞】施工；投標(biāo)；市場(chǎng)開發(fā)
背景
在建筑市場(chǎng)中，隨著許多跨區(qū)域、跨行業(yè)企業(yè)的介入，市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈甚至是殘酷，許多企業(yè)的生存都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在建筑市場(chǎng)中，施工企業(yè)作為建筑行業(yè)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要想企業(yè)自身能有一個(gè)長(zhǎng)足的發(fā)展，就必須想方設(shè)法提高自己的市場(chǎng)占有份額，因此，市場(chǎng)開發(fā)工作也就成了企業(yè)的重中之重。作為一名建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)工作者，現(xiàn)對(duì)如何搞好企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)工作淺談自己的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。
1、企業(yè)要樹立自己的形象、創(chuàng)立自己的品牌
一個(gè)企業(yè)要想安身立命，必須要擁有技術(shù)實(shí)力。所謂技術(shù)實(shí)力，就是一個(gè)企業(yè)在某一領(lǐng)域中所擁有的技術(shù)水平，是支撐企業(yè)的硬件。你掌握的技術(shù)是獨(dú)家擁有的還是多家擁有的?如果是獨(dú)家擁有的，你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)；你掌握的技術(shù)在本領(lǐng)域是行業(yè)先進(jìn)水平、國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平、還是國(guó)際先進(jìn)水平?如果是國(guó)際先進(jìn)水平，你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。技術(shù)實(shí)力是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。擁有了某一領(lǐng)域的技術(shù)實(shí)力，也就是在這一領(lǐng)域樹立了自己的形象、創(chuàng)立了自己的品牌。可以想象，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的業(yè)主，是不會(huì)將自己的工程項(xiàng)目交給一個(gè)沒(méi)有相應(yīng)資格和技術(shù)實(shí)力的承包商去實(shí)施的。一個(gè)沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的承包商，要想取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利也就非常困難了。在今天的開放性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一份競(jìng)爭(zhēng)的本領(lǐng)。
2、要形成自己的市場(chǎng)開發(fā)合力
要堅(jiān)持“市場(chǎng)開發(fā)是第一要?jiǎng)?wù)”的指導(dǎo)思想不動(dòng)搖，不僅主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)，甚至整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子都要圍繞市場(chǎng)開發(fā)做工作。其他部門更要與市場(chǎng)開發(fā)部積極配合，形成全員支持市場(chǎng)開發(fā)的局面，形成真正的市場(chǎng)開發(fā)合力。
3、做好市場(chǎng)定位，堅(jiān)持在鞏固中拓展
要堅(jiān)持“三鞏固三拓展”，一是鞏固本行業(yè)市場(chǎng)，拓展跨行業(yè)市場(chǎng)；二是鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拓展國(guó)際市場(chǎng)；三是鞏固低端市場(chǎng)，拓展高端市場(chǎng)。在這里著重說(shuō)一下BT項(xiàng)目，所謂BT項(xiàng)目是指根據(jù)項(xiàng)目發(fā)起人通過(guò)與投資者簽訂合同，由投資者負(fù)責(zé)項(xiàng)目的融資、建設(shè)，并在規(guī)定時(shí)限內(nèi)將竣工后的項(xiàng)目移交項(xiàng)目發(fā)起人，項(xiàng)目發(fā)起人根據(jù)事先簽訂的回購(gòu)協(xié)議分期向投資者支付項(xiàng)目總投資及確定的回報(bào)的一種新興的工程建設(shè)管理模式。眾所周知的金融危機(jī)給國(guó)際國(guó)內(nèi)的固定資產(chǎn)投資，工程建設(shè)都帶來(lái)了很大的沖擊，許多企業(yè)資金鏈斷裂，上下游產(chǎn)業(yè)鏈條不能有效銜接，一些想建設(shè)或正在建設(shè)的項(xiàng)目不能實(shí)施，同樣作為建筑企業(yè)也面臨業(yè)務(wù)量的萎縮。在這種情形下，BT模式應(yīng)運(yùn)而生，近年來(lái)在國(guó)內(nèi)得到了蓬勃發(fā)展，較好的解決了因?yàn)榻ㄔO(shè)單位資金緊張而不能實(shí)施工程的難題，尤其是一些政府牽頭開發(fā)投資的公益性項(xiàng)目應(yīng)用較多，這是一種趨勢(shì)，企業(yè)必須順應(yīng)政府開發(fā)的需要，實(shí)施BT模式，為公司的市場(chǎng)開發(fā)注入新鮮血液。但對(duì)BT項(xiàng)目的開發(fā)千萬(wàn)不能盲目，要懂法律，懂融資，做到科學(xué)論證、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、依法合規(guī)。
4、要想方設(shè)法提高投標(biāo)中標(biāo)率
承包商要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中搏擊，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，就必須提高自己的投標(biāo)中標(biāo)率，這也是市場(chǎng)開發(fā)工作的關(guān)鍵。提高投標(biāo)中標(biāo)率要注意做到以下幾點(diǎn)。
4.1確保標(biāo)書的編制質(zhì)量
投標(biāo)書一般由技術(shù)方案、投標(biāo)報(bào)價(jià)和商務(wù)評(píng)審因素三個(gè)方面的文件組成，三個(gè)方面文件的優(yōu)質(zhì)，才能保證整套投標(biāo)文件的高質(zhì)量。因此，在編制投標(biāo)文件之前，一定要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，盡可能在最大程度上響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，絕不能因?yàn)橐恍┑图?jí)性錯(cuò)誤而導(dǎo)致投標(biāo)文件被廢掉。另外還要注意標(biāo)書的外在質(zhì)量，即打印是否清楚、準(zhǔn)確，裝幀是否牢固、美觀，這在一定程度上都代表著投標(biāo)人的形象。
4.2合理確定投標(biāo)報(bào)價(jià)
現(xiàn)在，一般的招標(biāo)項(xiàng)目在確定評(píng)審因素時(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)部分所占的權(quán)重都較高，一般在55～60%左右，可以說(shuō)，投標(biāo)報(bào)價(jià)是確定中標(biāo)與否的決定性因素，至少是一個(gè)至關(guān)重要的因素，最終投標(biāo)報(bào)價(jià)的確定是整個(gè)投標(biāo)過(guò)程的關(guān)鍵所在。因此，在投標(biāo)書編制之前，一定要選派技術(shù)與商務(wù)骨干深入考察與調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)情況并摸清工程所在地主材價(jià)格；在標(biāo)書編制過(guò)程中，做商務(wù)報(bào)價(jià)的人員與做技術(shù)方案的人員要加強(qiáng)溝通，各清單子目定額的選用一定要與做施組的人員確定的技術(shù)方案相配合，力爭(zhēng)做出的一個(gè)準(zhǔn)確合理的價(jià)格，然后根據(jù)招標(biāo)文件中投標(biāo)報(bào)價(jià)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，再結(jié)合企業(yè)自身的情況，認(rèn)真科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策，最終確定一個(gè)合適的投標(biāo)價(jià)格。另外，在做報(bào)價(jià)時(shí)，也可根據(jù)項(xiàng)目的具體情況適當(dāng)應(yīng)用一些投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，既可提高中標(biāo)率，又可帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)利益。
4.3盡量掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況
一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體個(gè)數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體個(gè)數(shù)越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，中標(biāo)的概率也就越低；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈；三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的任務(wù)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任務(wù)越不足，競(jìng)爭(zhēng)越激烈；四是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其他背景情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與業(yè)主、地方政府和有關(guān)部門的關(guān)系親密，具有天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，其競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)中標(biāo)率的影響也越明顯。所以，如果在投標(biāo)時(shí)能做到知己知彼，可大大提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。
5、建筑企業(yè)需要具備的素質(zhì)
5.1善于市場(chǎng)運(yùn)作
做好市場(chǎng)開發(fā)工作，不僅需要埋頭苦干的務(wù)實(shí)精神，更需要講究策略，將苦干和巧干相結(jié)合。因此有效的公關(guān)、講究策略和技巧，才是成功運(yùn)作的關(guān)鍵。對(duì)企業(yè)相對(duì)成熟、相對(duì)穩(wěn)定的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，充分利用區(qū)域公關(guān)與資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化市場(chǎng)滾動(dòng)開發(fā)，做到事半功倍。
5.2堅(jiān)持誠(chéng)信守約
在市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，要做到言而有信，堅(jiān)決兌現(xiàn)承諾，以誠(chéng)信贏得市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。而干好在建項(xiàng)目是企業(yè)誠(chéng)信守約的重要表現(xiàn)。企業(yè)要切實(shí)領(lǐng)會(huì)并貫徹“干好在建項(xiàng)目是市場(chǎng)開發(fā)硬公關(guān)”的理念，扎扎實(shí)實(shí)抓質(zhì)量、保安全、樹立良好的企業(yè)品牌形象。在建項(xiàng)目管理的好壞，直接影響區(qū)域市場(chǎng)的后續(xù)開發(fā)。在建工程做得好，后續(xù)項(xiàng)目水到渠成；在建項(xiàng)目問(wèn)題頻頻，管理混亂，必然增加后續(xù)市場(chǎng)開發(fā)的難度。
一、信息網(wǎng)絡(luò)管理
1、建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2、構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)
3、增加人員配置：
(1)信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
(2)市場(chǎng)開發(fā)助理：xx省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。
4、強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使20xx年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5、加大人員考核力度在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6、動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。
二、品牌推廣
1、為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率，xx年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。
3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力;及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。
三、客戶接待
1、督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。
3、繼續(xù)做好來(lái)訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。
4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來(lái)訪客戶也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
20xx年行政助理工作計(jì)劃(二)
在這一年里，憑借前幾年的蓄勢(shì)，杭蕭鋼構(gòu)不但步入了高速發(fā)展的快車道，實(shí)現(xiàn)了更快的效益增長(zhǎng)，而且成功地實(shí)現(xiàn)公司股票在上海證券交易所上市。從此，一個(gè)杭蕭鋼構(gòu)以嶄新姿態(tài)展現(xiàn)在世人面前，一個(gè)更具朝氣和活力的、以維護(hù)股東利益為己任的新杭蕭誕生了。
公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動(dòng)力。為了完成公司xx年合同額三十億的總體經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，市場(chǎng)部特制訂xx年工作計(jì)劃如下。
一、信息網(wǎng)絡(luò)管理
1、建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2、構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)
3、增加人員配置
(1)信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
(2)市場(chǎng)開發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名，其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。
4、強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使xx年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5、加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6、動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)
市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。
二、品牌推廣
1、為進(jìn)一步打響杭蕭鋼構(gòu)品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率，xx年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。
3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力;及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。
三、客戶接待
1、督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。
3、繼續(xù)做好來(lái)訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。
4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來(lái)訪客戶也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、內(nèi)部管理
1、嚴(yán)格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，一次就把工作做好戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
2、進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營(yíng)銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。
3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。
4、一切從公司大局出發(fā)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷體系一盤棋。積極做好協(xié)調(diào)營(yíng)銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高營(yíng)銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成xx年的營(yíng)銷目標(biāo)做好質(zhì)的服務(wù)工作。
5、配合營(yíng)銷副總經(jīng)理搞好營(yíng)銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動(dòng)為各部門做好后勤保障工作和日常服務(wù)性工作。為他們創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。
20xx年行政助理工作計(jì)劃(三)
一、人力資源
(一)建立人力資源規(guī)劃工作機(jī)制。
1、協(xié)助主任調(diào)查和分析公司目前的人力資源配置情況，為招聘、加班、合理配置、定員定崗、管理層的人事決策等提供依據(jù)。
2、根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，提出與之相匹配的的人力資源規(guī)劃。(此為工作設(shè)想，根據(jù)公司實(shí)際情況而定)
(二)招聘與配置
1、協(xié)助主任建立特殊人才(如售后工程師、研發(fā)人員、海外銷售人員等)的儲(chǔ)備機(jī)制及長(zhǎng)期招聘渠道。
2、計(jì)劃與國(guó)內(nèi)重點(diǎn)高校建立優(yōu)秀人才長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系。
3、收集和關(guān)注國(guó)內(nèi)知名招聘網(wǎng)站的人才信息。
4、在實(shí)際應(yīng)用中完善已制訂的《員工招聘操作規(guī)程》、流程及相關(guān)表單。
5、協(xié)助各部門實(shí)施招聘。
6、建立招聘檔案。
(三)培訓(xùn)
1、在實(shí)際應(yīng)用中完善已制訂的《員工培訓(xùn)教育管理辦法》、流程及相關(guān)表單。
2、鞏固已初步建立的員工培訓(xùn)機(jī)制。
3、制作一份新進(jìn)員工培訓(xùn)教材。
4、建立培訓(xùn)檔案。
5、邀請(qǐng)深圳市專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(如管理顧問(wèn)公司)為公司部門主管或相關(guān)人員作1～2次培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)實(shí)際工作需要而定，如時(shí)間和目標(biāo)管理、人力資源管理、工作任務(wù)分配、溝通協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等。
(四)績(jī)效考核
1、協(xié)助主任制定績(jī)效考核管理辦法，為績(jī)效考核工作的具體實(shí)施提供依據(jù)。
2、協(xié)助主任在全公司推行新的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。
3、繼續(xù)做好績(jī)效考核的其他相關(guān)工作(如每月跟催、匯總等)。
(五)勞動(dòng)關(guān)系管理
1、退休
(1)在實(shí)際應(yīng)用中完善已制訂的退休流程及相關(guān)表單。
(2)協(xié)助主任制訂員工退休、資遣管理制度(正在制訂)，為辦理退休、資遣事項(xiàng)提供依據(jù)。
2、辭職
(1)在實(shí)際應(yīng)用中完善已制訂的辭職流程及相關(guān)表單。
(2)協(xié)助主任制訂辭職管理制度，為辦理辭職事項(xiàng)提供依據(jù)。
(3)具體執(zhí)行工作。
二、行政事務(wù)
(一)車輛管理
協(xié)助主任開展相關(guān)工作。
(二)公章管理
1、協(xié)助主任做好相關(guān)審核工作。
2、制作公章管理登記薄。
(三)會(huì)議安排
協(xié)助主任安排會(huì)議議程及相關(guān)準(zhǔn)備工作。
(四)公司大型活動(dòng)的組織策劃。
協(xié)助主任策劃方案，并做好具體實(shí)施的相關(guān)工作。
(五)公司郵箱管理。
三點(diǎn)原則
1、按時(shí)收取郵件;
2、妥當(dāng)處理郵件;
3、慎重對(duì)待重要郵件。
(六)部門預(yù)算
準(zhǔn)確、詳細(xì)登記每月發(fā)生的費(fèi)用，按要求提交每月預(yù)算。
(七)宿舍管理
1、及時(shí)收取、交納每月宿舍費(fèi)用。
2、合理進(jìn)行衛(wèi)生安排，確保宿舍干凈舒適。
三、對(duì)外事務(wù)
(一)證照的申辦、年審。
協(xié)助主任進(jìn)行資料準(zhǔn)備及提交工作。
(二)政府扶持項(xiàng)目的申報(bào)。
協(xié)助主任開展相關(guān)工作。
(三)與政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)的日常溝通。
協(xié)助主任填制和遞交相關(guān)報(bào)表、資料等。
四、其他臨時(shí)交辦事項(xiàng)。
四點(diǎn)原則：
(一)主任交辦事項(xiàng)，按重要緊急程度分別按要求辦理。
(二)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理交辦事項(xiàng)，匯報(bào)主任后辦理(或辦理后知會(huì)主任)。
如果說(shuō)最不了解市場(chǎng)，對(duì)營(yíng)銷工作最無(wú)發(fā)言權(quán)的是企業(yè)高層管理人員的話，肯定會(huì)使企業(yè)高級(jí)管理人員忿忿不平。事實(shí)上，很多企業(yè)的確存在高層營(yíng)銷決策和管理缺位現(xiàn)象。其主要表現(xiàn)是：
1．企業(yè)缺乏完善的信息系統(tǒng)．高級(jí)管理人員無(wú)法得到全面、準(zhǔn)確和及時(shí)的市場(chǎng)信息，不少企業(yè)是依據(jù)支離破碎的市場(chǎng)信息進(jìn)行事關(guān)企業(yè)生死存亡的營(yíng)銷決策的。
2．企業(yè)沒(méi)有能夠建立例行的營(yíng)銷會(huì)議制度，不出問(wèn)題(比如業(yè)績(jī)不好)的話，營(yíng)銷工作就得不到應(yīng)有的重視，很多過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題，在過(guò)程中得不到及時(shí)解決。
3．財(cái)務(wù)和生產(chǎn)等系統(tǒng)的高級(jí)主管對(duì)營(yíng)銷工作和市場(chǎng)信息不聞不問(wèn)，但在一些關(guān)鍵問(wèn)題上卻具有相當(dāng)大的影響力。
4．高級(jí)管理人員長(zhǎng)年不到市場(chǎng)上巡視，對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷工作缺乏理性，甚至感性認(rèn)識(shí)。
5．企業(yè)內(nèi)部權(quán)責(zé)不明晰，授權(quán)不充分，至使?fàn)I銷管理工作效率低下。
高層營(yíng)銷決策和管理缺位一方面導(dǎo) 致企業(yè)營(yíng)銷工作缺乏明確的方向，另一方 面導(dǎo)致決策速度慢，管理效率低。這種現(xiàn)象毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷工作造成致命的傷害。同時(shí)，這種現(xiàn)象也是企業(yè)難以做到全員營(yíng)銷，致使?fàn)I銷部門孤軍奮戰(zhàn)的根源所在。
企業(yè)的惟一目的是創(chuàng)造顧客，整個(gè)企業(yè)應(yīng)該是一架銷售機(jī)器。惟有如此，銷售工作才能以最有效率的方式進(jìn)行。如果決 策層解決不了這個(gè)問(wèn)題，銷售部門的任何努力都會(huì)大打折扣。 二、你的企業(yè)是否有能力制定完善的 銷售計(jì)劃?
制定務(wù)實(shí)、可行的銷售計(jì)劃的能力最能夠真實(shí)地反映企業(yè)的營(yíng)銷管理水平。很多企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)表現(xiàn)出了較大的隨意性。這種現(xiàn)象一方面可能導(dǎo)致計(jì)劃難以實(shí)現(xiàn)，另一方面可能會(huì)掩蓋問(wèn)題或喪失機(jī)會(huì)。很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售計(jì)劃一般都是粗略的并缺乏連續(xù)性。
市場(chǎng)是難以把握的，對(duì)付難以把握的市場(chǎng)的惟一辦法是加強(qiáng)企業(yè)自己的計(jì)劃性，企業(yè)的營(yíng)運(yùn)過(guò)程應(yīng)該嚴(yán)格置于周密的計(jì)劃管理之下。計(jì)劃是管理的起點(diǎn)，沒(méi)有完善的計(jì)劃，管理工作將無(wú)從談起。
一個(gè)完善的銷售計(jì)劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法：它應(yīng)該包括四個(gè)方向：
1．目標(biāo)的確定
制定銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、過(guò)去一年的上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量)
其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)(據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量。并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。
最后，除前兩項(xiàng)之外的預(yù)期增加量。
通過(guò)上述三個(gè)方面。企業(yè)既可對(duì)自己已占有的市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)佑，也可對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行全面的審視，同時(shí)，也對(duì)明年的市場(chǎng)開發(fā)作出合理的安排。
確定銷售目標(biāo)的過(guò)程是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)評(píng)估、審視和規(guī)劃的過(guò)程。
2．目標(biāo)的分解
銷售目標(biāo)的分解對(duì)目標(biāo)的落實(shí)和執(zhí)行至關(guān)重要．同時(shí)．通過(guò)分解，也可以了解目標(biāo)的可行與否。
銷售目標(biāo)分解的順序是：
1)區(qū)域：從省到地市、縣。(包括品種、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式、銷售方式和季度、月份分解)
2)品種：將銷售目標(biāo)分解到所有品種上。(包括區(qū)域、結(jié)算方式、銷售方式、業(yè)務(wù)員、客戶和季度、月份分解)
3)結(jié)算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨、銀行承兌、月結(jié)、上打下等。
4)銷售方式：批發(fā)、(企業(yè))零售、直銷等。
5)業(yè)務(wù)員：分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員，并說(shuō)明多少由老業(yè)務(wù)員完成，多少由新增業(yè)務(wù)員完成。(包括對(duì)所轄區(qū)域的分解，品種、結(jié)算方式、銷售方式、所管理客戶、季度和月份的分解)
6)客戶：分解到每個(gè)客戶，并說(shuō)明多少由老客戶完成，多少由新增客戶完成，(包括對(duì)所轄區(qū)域的分解和品種、結(jié)算方式、季度和月份分解)
7)季度和月份：分解到季和月。(包括區(qū)域、品種、結(jié)算方式、銷售方式、業(yè)務(wù)員、客戶)
通過(guò)與責(zé)任、利益掛鉤的多維目標(biāo)分解可以在很大程度上檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的可行性。同時(shí)分解過(guò)程．也是任務(wù)下達(dá)過(guò)程。
這種分解的另外一個(gè)重要意義是，將目標(biāo)落實(shí)在最具潛力的市場(chǎng)、客戶和業(yè)務(wù)員上。
這份分解計(jì)劃對(duì)財(cái)務(wù)：供應(yīng)和生產(chǎn)，甚至倉(cāng)儲(chǔ)作年度計(jì)劃都是非常重要的依據(jù)。
在確定目標(biāo)和分解目標(biāo)時(shí)，同時(shí)應(yīng)該制定費(fèi)用預(yù)算和費(fèi)用分解計(jì)劃，銷售目標(biāo)與資源同時(shí)下達(dá)。
3．實(shí)施方案(行動(dòng)計(jì)劃)
實(shí)施方案應(yīng)該包括如下內(nèi)容：
1)業(yè)務(wù)員配備計(jì)劃和每個(gè)業(yè)務(wù)員行功要點(diǎn)計(jì)劃；
2)客戶計(jì)劃和每個(gè)客戶管理或開發(fā)要點(diǎn)計(jì)劃；
3)區(qū)域計(jì)劃和區(qū)域銷售工作要點(diǎn)計(jì)劃；
4)品種計(jì)劃和品種競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)計(jì)劃；
5)銷售管理計(jì)劃和階段性檢討作業(yè)要點(diǎn)計(jì)劃。
4．可能出現(xiàn)的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)措施
作計(jì)劃時(shí)，有些具較大把握．有些則可能是-種預(yù)期。對(duì)于計(jì)劃中的預(yù)期部分，企業(yè)必須盡可能地預(yù)測(cè)能發(fā)生的變化．制定二至三個(gè)備選方案．以確保計(jì)劃的順利實(shí)施。 三、你的業(yè)務(wù)員被有效地組織起來(lái)了嗎?
1997年我們?yōu)槿舾蓚€(gè)企業(yè)進(jìn)行了營(yíng)銷診斷．在我們的結(jié)論中，這些企業(yè)最大的問(wèn)題是業(yè)務(wù)員根本就沒(méi)有被有效地組織起來(lái)。
原因大概有如下幾個(gè)方面：
1．管理層與業(yè)務(wù)員缺乏溝通，相互之間存在可怕的陌生，業(yè)務(wù)員的想法和意見得不到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重視、理解，企業(yè)的難處既不為業(yè)務(wù)員所知，更談不上體諒。在這種情況下，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)被瓦解。缺陷被最大化，任何管理意圖均得不到準(zhǔn)確、到位的執(zhí)行。
2．銷售管理不全面、不系統(tǒng)，銷售管理工作掛一漏萬(wàn)。銷售管理是以業(yè)務(wù)員管理為核心的，是市場(chǎng)管理、銷售計(jì)劃管理、營(yíng)銷過(guò)程管理、客戶管理和結(jié)果管理的總和。為了做好這項(xiàng)工作，企業(yè)必須根據(jù)自身特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)需要，設(shè)計(jì)科學(xué)、完善和實(shí)戰(zhàn)的銷售管理體系，對(duì)影響銷售業(yè)績(jī)的方方面面進(jìn)行全方位的系統(tǒng)管理。而多數(shù)企業(yè)卻將銷售管理簡(jiǎn)單到以業(yè)績(jī)?yōu)楹诵牡臄?shù)字管理。這種現(xiàn)象導(dǎo)致的結(jié)果是忽視決定銷售業(yè)績(jī)的因素。只重視"然"，不關(guān)心"所以然"、重果輕因的管理傾向是顯而易見的，其危害是企業(yè)的銷售基礎(chǔ)工作薄弱。
3.業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。業(yè)務(wù)員單兵作成就等于組織渙散。其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員的能量；不同市場(chǎng)間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)凋和配合，使市場(chǎng)被人為地分割，難以形成統(tǒng)一的大市場(chǎng)．同時(shí)，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑颍瑢?dǎo)致相鄰市場(chǎng)間的磨擦；市場(chǎng)一旦被牢牢地打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印記，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限。
單兵作戰(zhàn)的另一危害是，突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用個(gè)人的力量總是有限的。一個(gè)企業(yè)一旦不能將業(yè)務(wù)員組織起來(lái)作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著它缺乏爆發(fā)力，即使它能夠營(yíng)造熱點(diǎn)。它也決不可能營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)。這樣的企業(yè)能夠-時(shí)開發(fā)市場(chǎng)，決不可能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。
如何讓業(yè)務(wù)員在體系中發(fā)生作用，而不是單兵作戰(zhàn)，也是銷售管理體系應(yīng)該解決的問(wèn)題。
4．由于缺乏過(guò)程管理，業(yè)務(wù)員的行動(dòng)處于自由放任狀態(tài)。很多企業(yè)的業(yè)務(wù)員沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃和行動(dòng)方案，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上各行其是，行為散漫，效率極差。
如果企業(yè)不能將業(yè)務(wù)員組織起來(lái)，那么，企業(yè)就不可能從低效率的"個(gè)人銷售"狀態(tài)，步入高效率的"體系銷售"狀態(tài)，那么，這樣的企業(yè)就永遠(yuǎn)不可能獲得長(zhǎng)足、健康的發(fā)展。 四、你除了結(jié)業(yè)務(wù)員工資外，還打算給些什么?
除極個(gè)別企業(yè)之外，大多數(shù)企業(yè)都還不可能通過(guò)高收入來(lái)長(zhǎng)期達(dá)到激發(fā)業(yè)務(wù)員工作熱情的目的。而我們的企業(yè)卻一方面不得不圍繞工資政策來(lái)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性，另一方面又越來(lái)越覺(jué)得"工資政策"作用遞減。
根據(jù)我們的觀察，多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)員年齡構(gòu)成都在30歲以下，這個(gè)年齡的業(yè)務(wù)員缺少的主要不是"錢"，而是掙錢能力。那么，企業(yè)給予他們的主要也不應(yīng)該是錢，而應(yīng)該是掙錢能力。
為了做到這一點(diǎn)，企業(yè)一方面應(yīng)該制定合理的工資政策，另一方面應(yīng)該為業(yè)務(wù)員提供良好的培訓(xùn)和發(fā)展條件。而且應(yīng)該在過(guò)程中保持工資政策的穩(wěn)定性．并主要通過(guò)不同級(jí)別、方式的培訓(xùn)和進(jìn)修機(jī)會(huì)、與能力和進(jìn)步相適應(yīng)的業(yè)務(wù)崗位引導(dǎo)、業(yè)務(wù)員的注意力，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性。
金錢有價(jià)，能力無(wú)價(jià)。中國(guó)企業(yè)應(yīng)該慎重地考慮這個(gè)問(wèn)題：是培養(yǎng)一支只會(huì)點(diǎn)鈔票、腰包逐步膨脹的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，還是培訓(xùn)一支積極進(jìn)取、能力逐步提升的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。中國(guó)好的企業(yè)存在的問(wèn)題是業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)速度高于業(yè)務(wù)員能力增長(zhǎng)速度，其結(jié)果是企業(yè)駕馭市場(chǎng)的能力，隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大遞減；差的企業(yè)存在的問(wèn)題是業(yè)務(wù)員的能力難以提升，市場(chǎng)開發(fā)速度慢，成效差。二者的共同問(wèn)題是忽視業(yè)務(wù)員能力的培養(yǎng)。
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，根源不在業(yè)務(wù)員只關(guān)心收入．而在于決策層引導(dǎo)不力。有的企業(yè)急功近利，不愿花時(shí)間"磨刀"，怕誤了"砍柴"；有的企業(yè)寄希望于通過(guò)招聘或"挖角"解決問(wèn)題。事實(shí)上，一個(gè)沒(méi)有培訓(xùn)能力和培訓(xùn)意識(shí)的企業(yè)，是永遠(yuǎn)也不可能解決業(yè)務(wù)員隊(duì)伍問(wèn)題的。
需要指出的是，企業(yè)在培訓(xùn)問(wèn)題上．怎樣投入都不為過(guò)。但在為業(yè)務(wù)員提供發(fā)展機(jī)會(huì)方面，卻應(yīng)該慎重進(jìn)行，防止進(jìn)人"彼得定律"的怪圈：為業(yè)務(wù)員提供力不勝任的位置。我們咨詢的一個(gè)企業(yè)曾經(jīng)有過(guò)這方面的教訓(xùn)：一方面把一些優(yōu)秀的區(qū)域(地區(qū)級(jí)市場(chǎng))主管提升為大區(qū)(省級(jí)市場(chǎng))經(jīng)理；另一方面將優(yōu)秀的區(qū)域主管提升為策劃主管。其結(jié)果是一方面這些人員在新的崗位力不從心，另一方面造成一線主管短缺．對(duì)市場(chǎng)開發(fā)工作造成了較大的負(fù)面作用。在企業(yè)賦予業(yè)務(wù)員新的能力之前．給予新的工作崗位，對(duì)業(yè)務(wù)工作和業(yè)務(wù)員都是不負(fù)責(zé)任的行為，不進(jìn)行晉職培訓(xùn)就實(shí)施晉職是不可取的。
一部分企業(yè)雖然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了培訓(xùn)工作的重要性．但對(duì)培訓(xùn)工作應(yīng)該怎樣進(jìn)行卻心中無(wú)數(shù)。如果沒(méi)有合理的、具有針對(duì)性的培訓(xùn)方案和培訓(xùn)計(jì)劃，勢(shì)必會(huì)影響培訓(xùn)工作的健康發(fā)展。建議企業(yè)像制定銷售計(jì)劃和營(yíng)銷策略一樣．認(rèn)真制定培訓(xùn)計(jì)劃，將這項(xiàng)工作提高到事關(guān)企業(yè)前途的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。加大培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)效果，是中國(guó)企業(yè)最終走上健康發(fā)展之路，并最終具備與國(guó)外品牌一爭(zhēng)高低資格的最主要手段。 五、你的客戶是上帝還是伙伴?
有觀點(diǎn)說(shuō)，客戶(經(jīng)銷商)是企業(yè)的衣食父母，那么，企業(yè)(制造商)是客戶的什么，"搖錢樹"?
消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母，消費(fèi)者是企業(yè)的上帝，但隨著買方市場(chǎng)的全面形成，消費(fèi)者的位置卻已經(jīng)被客戶取而代之。企業(yè)不得不一方面小心翼翼地對(duì)待消費(fèi)者，另一方面不得不更加小心翼翼地對(duì)待客戶，這是企業(yè)的悲哀。
事實(shí)上，很多企業(yè)進(jìn)行的促銷大戰(zhàn)，讓利行動(dòng)，受惠者并不是消費(fèi)者，而是各級(jí)客戶。如果是企業(yè)出于競(jìng)爭(zhēng)的需要主動(dòng)采取的行動(dòng)也就罷了。但多數(shù)企業(yè)卻是迫于客戶的壓力，不得已而為之。這就不得不促使企業(yè)認(rèn)真反思自己的客戶策略和客戶管理了。
企業(yè)和客戶只能是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，優(yōu)秀的企業(yè)還會(huì)更進(jìn)一步地將客戶內(nèi)化為自己的市場(chǎng)資源。店大欺客不足取，客大欺店同樣不能容忍。
具有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的客戶具備下述特點(diǎn)：
1．尊重企業(yè)；
2．服從企業(yè)管理；
3．關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，所提要求的內(nèi)容中提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面多于利益方面的要求；關(guān)心長(zhǎng)期利益，在面臨競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品沖擊時(shí)，必要時(shí)能夠放棄短期利益；只要求合理的經(jīng)營(yíng)利益；
4．在區(qū)域、價(jià)格和促銷方面能夠理解企業(yè)的意圖，配合企業(yè)行動(dòng)；
5.面對(duì)新的競(jìng)品的誘惑能夠把握自己；
在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一旦被客戶所控制，那只能意味著企業(yè)災(zāi)難的開始。
企業(yè)開發(fā)和管理市場(chǎng)是從業(yè)務(wù)員和客戶開始的，二者具有舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)該一手抓業(yè)務(wù)員，一手抓客戶，兩手抓，兩手都要硬。 六、你有市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)嗎?
目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)。打法不一樣，結(jié)局就會(huì)大相徑庭。有的企業(yè)眉毛胡子-把抓，市場(chǎng)開發(fā)效果很不理想；有的企業(yè)認(rèn)真研究市場(chǎng)布局，科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)開發(fā)事半功倍。
高層建瓴，勢(shì)如破竹。我們通過(guò)為企業(yè)做推廣策劃，積累了如下幾個(gè)方面的心得：
1．制定一至三年市場(chǎng)規(guī)劃，實(shí)事求是地確定目標(biāo)市場(chǎng)。
2．根據(jù)市場(chǎng)的相通特點(diǎn)(市場(chǎng)的影響范圍)。在目標(biāo)市場(chǎng)中確定一期開發(fā)重點(diǎn)、二期開發(fā)重點(diǎn)和三期開發(fā)重點(diǎn)。 一期開發(fā)重點(diǎn)是企業(yè)的基本市場(chǎng)框架，也是企業(yè)一定時(shí)期之內(nèi)的根據(jù)地。一期開發(fā)要"點(diǎn)"，這些"點(diǎn)"形成企業(yè)的基本市場(chǎng)框架；二期開發(fā)要"量"；三期開發(fā)要"規(guī)模"。"量"指的保證企業(yè)生存的基本量，"規(guī)模"指的是企業(yè)滿意的市場(chǎng)規(guī)模。
3．集中人力、物力和財(cái)力，強(qiáng)力開發(fā)一期重點(diǎn)。
這里的要點(diǎn)是將重點(diǎn)建成熱點(diǎn)。通過(guò)建立熱點(diǎn)市場(chǎng)，企業(yè)可以達(dá)到樹立企業(yè)信心、業(yè)務(wù)員信心和客戶信心的目的。同時(shí)，可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，積累經(jīng)驗(yàn)。熱點(diǎn)一旦形成，企業(yè)的二期開發(fā)將會(huì)加速進(jìn)行：一方面有了經(jīng)驗(yàn)和熟練的業(yè)務(wù)員，另一方面通過(guò)熱點(diǎn)的的影響，客戶會(huì)找上門來(lái)，二期目標(biāo)市場(chǎng)的客戶從說(shuō)服到落實(shí)業(yè)務(wù)條件都會(huì)變得相對(duì)容易起來(lái)。二期市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)開發(fā)出來(lái)后，三期目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)會(huì)更加順暢地進(jìn)行。
按照上述作法，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一期開發(fā)的客戶100%是企業(yè)去找的，而二期開發(fā)的客戶40%左右是客戶找上門來(lái)，三期開發(fā)的客戶60%以上則是自己找上門來(lái)。
只有合理的市場(chǎng)規(guī)劃和布局，才能使市場(chǎng)開發(fā)具有倍加效果，也只有出現(xiàn)倍加效果，企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)才能策略性可言。在市場(chǎng)開發(fā)期，當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)效果是以每月50%、100%或更高的速度上升時(shí)，企業(yè)感到滿意才有道理。
進(jìn)行點(diǎn)的開發(fā)靠的是策略，進(jìn)行面的開發(fā)靠的是借勢(shì)。如果點(diǎn)的開發(fā)制定不出好的策略，面的開發(fā)無(wú)勢(shì)可借，企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)勢(shì)必陷入艱難境地。
市場(chǎng)框架對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)和管理十分重要，它是企業(yè)市場(chǎng)體系的綱，綱舉目張。市場(chǎng)框架所包括的市場(chǎng)是企業(yè)市場(chǎng)的晴雨表，企業(yè)營(yíng)銷策略的基本調(diào)子是依據(jù)這些市場(chǎng)制定的。 七、除了銷售量，你還有其它營(yíng)銷目標(biāo)嗎？
企業(yè)不一定非要越做越大，但必須越做越好。為了達(dá)到這--境界，企業(yè)不但必須不斷地挖掘自身潛力，更重要的是必須不斷地積蓄更大的潛力，從而使自己成為一個(gè)開采不盡的寶藏。
銷售量只對(duì)過(guò)去有意義，當(dāng)它變成貨幣進(jìn)入企業(yè)賬戶的時(shí)候?qū)κ袌?chǎng)來(lái)說(shuō)它已經(jīng)一文不值。而對(duì)企業(yè)有意義的只是帶來(lái)銷售量的原因：企業(yè)的產(chǎn)品力、銷售力和形象力。
企業(yè)在關(guān)心、確定來(lái)年銷售量的同時(shí)．還應(yīng)該更加關(guān)心：
1．產(chǎn)品如何才能別具一格，獨(dú)具特色；
2．成本能否更低一些；
3．如何有效地提升業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力；
4．如何有效地提高企業(yè)的營(yíng)銷策劃水平；
5. 如何有步驟地將自己的品牌擦亮；
6. 如何有步驟地建立一支優(yōu)秀的、能力互補(bǔ)的銷售隊(duì)伍和銷售管理隊(duì)伍。 八、1998年你最擔(dān)心的事情是什么？
在安排新的一年的工作時(shí)，企業(yè)不得不對(duì)如下幾個(gè)問(wèn)題有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)：
1.你的企業(yè)也許銷售規(guī)模擴(kuò)大了，但在哪些方面取得了進(jìn)步？進(jìn)步的原因和動(dòng)力是什么？在新的一年里這些原因和動(dòng)力是否依然存在？
2.在過(guò)去的一年里，你的企業(yè)出了什么問(wèn)題？為什么會(huì)出這些問(wèn)題？在新的一年還會(huì)出什么問(wèn)題？
3.1998年你最擔(dān)心的是什么？你的心病消除了？
管理者最關(guān)心的應(yīng)該是兩大問(wèn)題：一是企業(yè)最大的機(jī)會(huì)是什么，二是企業(yè)最大的問(wèn)題是什么。在實(shí)際工作中，企業(yè)在抓機(jī)會(huì)方面一般還得過(guò)去，但在解決問(wèn)題方面，卻往往動(dòng)作緩慢。如果說(shuō)機(jī)會(huì)是“朋友”的話，那么，問(wèn)題則是企業(yè)的“敵人”。對(duì)“敵人”手軟，意味著企業(yè)放棄生存和發(fā)展的權(quán)利。許許多多“盛極而衰”的企業(yè)都是因?yàn)閷?duì)問(wèn)題視而不見或缺乏必要的敏感所致。有問(wèn)題而不去處理，必須導(dǎo)致問(wèn)題最大化。只有使問(wèn)題最小化，才能使機(jī)會(huì)最大化。
倫敦奧運(yùn)會(huì)特性產(chǎn)品落地中國(guó)
2011年8月24日，倫敦2012年奧運(yùn)會(huì)特許產(chǎn)品中國(guó)首發(fā)新聞會(huì)在北京舉行，首批上市的包括徽章、鑰匙扣、手機(jī)鏈毛絨玩具、文具、車模型、瓷器、絲綢在內(nèi)的類近300款常規(guī)產(chǎn)品和第一款重磅推出的收藏類產(chǎn)品——倫敦2012年奧運(yùn)會(huì)郵票紀(jì)念幣全集同時(shí)正式上市。這是奧林匹克歷史上首次允許奧運(yùn)會(huì)舉辦國(guó)的奧運(yùn)特許商品在其他國(guó)家發(fā)售，意味著中國(guó)的消費(fèi)者不出國(guó)門，在國(guó)內(nèi)就可以買到倫敦2012年奧運(yùn)特許商品了。此舉是中國(guó)奧委會(huì)與國(guó)際奧委會(huì)在特許領(lǐng)域的又一次深度合作，開創(chuàng)了奧林匹克市場(chǎng)開發(fā)的國(guó)際特許先河，促進(jìn)了在中國(guó)培育成熟的體育特許紀(jì)念品和收藏品市場(chǎng)，同時(shí)也標(biāo)志著全球體育與奧林匹克特許產(chǎn)業(yè)的重心開始向中國(guó)轉(zhuǎn)移。
中國(guó)的奧運(yùn)特許經(jīng)營(yíng)，再一次向公眾展示了獨(dú)特的魅力和潛力。
記者在北京市區(qū)幾家奧運(yùn)特許商品專賣渠道了解到，首批上市的倫敦2012年特許商品銷售情況十分火爆。尤其是倫敦2012年奧運(yùn)會(huì)郵票紀(jì)念幣全集引發(fā)了廣大收藏愛好者排隊(duì)搶購(gòu)。在工美大廈，前來(lái)咨詢和購(gòu)買倫敦奧運(yùn)郵票紀(jì)念幣全集的的市民絡(luò)繹不絕。據(jù)工美大廈的王女士介紹，“首批到貨的倫敦2012年奧運(yùn)會(huì)郵票紀(jì)念幣全集已經(jīng)銷售過(guò)半，甚至有發(fā)燒級(jí)收藏粉絲在發(fā)售前一天就開始在門前排隊(duì)。”
現(xiàn)場(chǎng)一位正在排隊(duì)馬先生告訴記者，“聽說(shuō)在這里已經(jīng)可以買到倫敦奧組委正式授權(quán)的倫敦2012年奧運(yùn)會(huì)郵票紀(jì)念幣套裝，我第一時(shí)間就趕來(lái)了。這是奧林匹克歷史上首次允許奧運(yùn)會(huì)舉辦國(guó)的奧運(yùn)特許商品在其他國(guó)家發(fā)售，限量發(fā)行的郵票紀(jì)念幣套裝具有非常大的收藏投資價(jià)值，所以自己正在打算購(gòu)入一套。”
在2008年北京奧運(yùn)會(huì)成功舉辦后，中國(guó)奧委會(huì)一直致力于尋找新的起點(diǎn)，挖掘新的契機(jī)，在中國(guó)進(jìn)一步加強(qiáng)奧林匹克精神的推廣，通過(guò)多元化的市場(chǎng)開發(fā)及推廣手段，力求將奧林匹克的激情與夢(mèng)想深入到廣大民眾心中。倫敦2012年奧運(yùn)會(huì)特許商品成功引入中國(guó)，正是中國(guó)奧委會(huì)與國(guó)際奧委會(huì)在特許領(lǐng)域的一次深度合作，不僅為中國(guó)廣大民眾、體育迷和奧運(yùn)收藏愛好者奉上了一份厚禮；同時(shí)也為中國(guó)奧委會(huì)的市場(chǎng)開發(fā)工作積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，有助于進(jìn)一步提升中國(guó)奧林匹克產(chǎn)業(yè)的國(guó)際影響力。
中國(guó)奧委會(huì)市場(chǎng)開發(fā)委員會(huì)主任馬繼龍表示，“如果說(shuō)，2008年北京奧運(yùn)會(huì)使得最廣大中國(guó)民眾以前所未有的程度深入到奧林匹克運(yùn)動(dòng)中，那么倫敦2012年奧運(yùn)特許商品成功引入中國(guó)銷售，則提供了一個(gè)常好的載體，使得奧林匹克運(yùn)動(dòng)再一次深入中國(guó)，深入到中國(guó)民眾中，讓奧林匹克運(yùn)動(dòng)與中國(guó)民眾的交流呈現(xiàn)了—個(gè)前所未有的新局面。”
中國(guó)奧委會(huì)特許商品旗艦店開到前門大街
中國(guó)奧委會(huì)還是第一個(gè)將特許商品旗艦店開到大都市繁華商業(yè)街的國(guó)家奧委會(huì)。2009年11月，在北京的城市核心區(qū)前門地區(qū)，第一加特許商品旗艦店開業(yè)。之前的4月份，“鳥巢”開了第一家特許商品零售店。通過(guò)這些渠道，奧運(yùn)特許經(jīng)營(yíng)，開始走進(jìn)熱人們的視野，奧運(yùn)品牌，開始更深入地進(jìn)入大眾的日常生活。
北京2008年奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦，將中國(guó)奧林匹克運(yùn)動(dòng)推向了一個(gè)新的高度。作為奧林匹克運(yùn)動(dòng)在中國(guó)轄區(qū)的唯一代表，中國(guó)奧委會(huì)經(jīng)過(guò)幾十年的探索和實(shí)踐取得了舉世矚目的成就。在2008年北京奧運(yùn)會(huì)后，中國(guó)奧委會(huì)更致力于尋找新的起點(diǎn)，挖掘新的契機(jī)，在中國(guó)進(jìn)一步加強(qiáng)奧林匹克精神的推廣，通過(guò)多元化的市場(chǎng)開發(fā)及推廣手段，力求將奧林匹克的激情與夢(mèng)想深入到每一個(gè)中國(guó)人的心中。
特許經(jīng)營(yíng)，就是追求經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙贏的積極手段。
前門大街上的首家特許商品旗艦店，凝聚了中國(guó)奧委會(huì)的全新理念——架構(gòu)—個(gè)直接面對(duì)廣大消費(fèi)者的，展現(xiàn)中國(guó)奧委會(huì)、中國(guó)體育代表團(tuán)品牌形象的溝通平臺(tái)，力圖跨越體育的視野，與廣大消費(fèi)者，提別是廣大青少年以及體育收藏愛好者進(jìn)行零距離溝通。
因此，除了銷售中國(guó)奧委會(huì)特許商品之外，該旗艦店同時(shí)也是傳播中國(guó)奧委會(huì)品牌及奧林匹克文化的平臺(tái)。在旗艦店二層特別設(shè)立了中國(guó)奧委會(huì)品牌展示中心，詳細(xì)地介紹了中國(guó)奧委會(huì)的歷史及發(fā)展歷程。還展出了多件在中國(guó)奧運(yùn)歷史上非常具有代表性的奧運(yùn)選手使用過(guò)的服裝、器械。多方面、多角度地讓參觀者深入地了解中國(guó)奧委會(huì)品牌的內(nèi)涵。
中國(guó)奧委會(huì)市場(chǎng)開發(fā)委員會(huì)主任馬繼龍表示，特許店還承載了傳播奧林匹克精神的功能，并能起到特殊的推廣效果，“中國(guó)奧委會(huì)的特許經(jīng)營(yíng)除了要獲取經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也在力爭(zhēng)獲取更大的社會(huì)效益。正因?yàn)槌鲎灾袊?guó)奧委會(huì)旗下，正因?yàn)槟莻€(gè)世人皆知的五環(huán)標(biāo)識(shí)，所以不管是特許店還是特許產(chǎn)品，除了提高國(guó)人對(duì)中國(guó)奧委會(huì)的認(rèn)知度之外，作為奧運(yùn)精神的衍生品，它們也承擔(dān)著奧運(yùn)精神的傳播功能。”
從設(shè)計(jì)到開發(fā)，特許商品增添更多人文因素
2009年3月，中國(guó)奧委會(huì)并實(shí)施了《2009-2012年中國(guó)奧委會(huì)特許經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》。
這項(xiàng)計(jì)劃包含了較以往更為豐富的內(nèi)容，因?yàn)橹袊?guó)奧委會(huì)擁有非常豐富的資源優(yōu)勢(shì)，既包括自身不斷增值的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，也包括國(guó)際奧委會(huì)授予的奧林匹克相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
【關(guān)鍵詞】園林施工企業(yè)；品牌策略；市場(chǎng)細(xì)分策略
0.引言
園林施工企業(yè)近年來(lái)發(fā)展非常迅速，特別是從我國(guó)提出積極推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)的發(fā)展思路以來(lái)，園林綠化工程便得到了政府的諸多支持。此外，隨著我國(guó)居民收入水平的不斷提高，居民也越來(lái)越注重生活品質(zhì)，因此園林施工企業(yè)的市場(chǎng)也不斷向房地產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)行拓展，并呈直線上升趨勢(shì)。市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)使得園林施工企業(yè)的數(shù)量不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也從各自發(fā)展轉(zhuǎn)向了叢林混戰(zhàn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，園林施工企業(yè)作為園林價(jià)值鏈上的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，承擔(dān)著基本的建設(shè)任務(wù)，也是在這一個(gè)環(huán)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)凸顯，各個(gè)施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅從價(jià)格上，還在地域上和設(shè)計(jì)上進(jìn)行相互競(jìng)爭(zhēng)。為了更好拓展園林施工企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)能力，許多企業(yè)采取了一些有效的措施。
對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)策略，園林施工企業(yè)進(jìn)行了諸多積極嘗試。如有些施工企業(yè)積極開展一體化經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)從園林的施工建設(shè)轉(zhuǎn)向了園林設(shè)計(jì)、園林工程項(xiàng)目評(píng)估、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)等上來(lái)，進(jìn)而構(gòu)成了項(xiàng)目的縱向一體化形態(tài)。有的企業(yè)開展了多項(xiàng)其他業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)如酒店、物業(yè)、房產(chǎn)等。市場(chǎng)開發(fā)已經(jīng)從相關(guān)業(yè)務(wù)到非相關(guān)業(yè)務(wù)跨越。但是對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)仍然需要更多有效的策略。
1.園林市場(chǎng)環(huán)境分析
1.1園林工程市場(chǎng)參與主體類型
園林工程市場(chǎng)的參與主體主要分為三類：第一是園林設(shè)計(jì)企業(yè)，這類組織主要開展的是園林工程的前期勘察設(shè)計(jì)工作，如工程評(píng)估、工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)，屬于工程項(xiàng)目的前期負(fù)責(zé)單位。第二類組織是指從事園林工程項(xiàng)目建設(shè)的單位，如園林施工企業(yè)、園林工程監(jiān)理單位等。這一類組織負(fù)責(zé)在施工過(guò)程中的具體項(xiàng)目建設(shè)，過(guò)程繁雜，項(xiàng)目結(jié)構(gòu)特征明顯，也是本文研究的重點(diǎn)。第三類組織是指為園林工程服務(wù)的企業(yè)。這類企業(yè)包含了眾多的材料提供商、外包服務(wù)商等，是企業(yè)開展工程項(xiàng)目的重要后勤服務(wù)單位。
這三類組織構(gòu)成了園林工程市場(chǎng)的主要參與主體，三者相輔相成，各自經(jīng)營(yíng)，緊密配合。園林工程企業(yè)隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，有的企業(yè)已經(jīng)開始走向融合，企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，涉及業(yè)務(wù)也越來(lái)越多。但從總體上來(lái)看，第一類和第二類組織占據(jù)著市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，也是市場(chǎng)中的重要推動(dòng)力量。
1.2園林工程市場(chǎng)價(jià)值鏈分析
園林工程市場(chǎng)的價(jià)值鏈主要包含了園林工程前期部分、園林工程設(shè)計(jì)勘測(cè)、園林項(xiàng)目實(shí)施、園林項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)四個(gè)部分。在這四個(gè)價(jià)值鏈部分中，園林工程前期與設(shè)計(jì)勘測(cè)是工程價(jià)值的前期部分，園林項(xiàng)目的實(shí)施是價(jià)值形成階段，園林項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的部分。市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)有賴于企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)上的緊密配合和密切溝通。園林工程企業(yè)部分的內(nèi)容包含了項(xiàng)目的功能規(guī)劃、項(xiàng)目的前期策劃（預(yù)算）和項(xiàng)目的前期評(píng)估。園林項(xiàng)目的設(shè)計(jì)包含了項(xiàng)目的初步設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)分析、項(xiàng)目施工設(shè)計(jì)等。這一階段為項(xiàng)目的具體實(shí)施打下了較好的基礎(chǔ)。園林項(xiàng)目實(shí)施則包含了項(xiàng)目的具體施工建設(shè)、項(xiàng)目監(jiān)理、施工管理等，是實(shí)現(xiàn)園林工程價(jià)值的手段。園林項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)是實(shí)現(xiàn)園林工程的最終階段，也是前期一系列工作的結(jié)果。
1.3園林施工企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
在現(xiàn)有的園林施工企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中，主要的競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)自于企業(yè)的外部競(jìng)爭(zhēng)者。因?yàn)閳@林行業(yè)的迅速發(fā)展，吸引了諸多從事園林相關(guān)或者不相關(guān)企業(yè)的參與，企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中面臨著諸多的挑戰(zhàn)和成本控制壓力。這些外部競(jìng)爭(zhēng)者可以分成兩個(gè)來(lái)源：第一是從事工程建設(shè)轉(zhuǎn)向園林施工的企業(yè)，如諸多市政企業(yè)已經(jīng)涉及了園林工程的大部分環(huán)節(jié)，屬于得天獨(dú)厚的有利單位。第二是從上游或者下游進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)。從上游來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)院有可能會(huì)吸收合并一些優(yōu)秀的工程施工企業(yè)，從而進(jìn)入園林施工企業(yè)的領(lǐng)域。從下游來(lái)說(shuō)，園林的運(yùn)營(yíng)管理方還可能針對(duì)于園林工程項(xiàng)目成立一個(gè)項(xiàng)目公司，進(jìn)而依托該單位進(jìn)行一系列的市場(chǎng)開發(fā)合作。
2.園林施工企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)建議
2.1積極推進(jìn)企業(yè)品牌建設(shè)，做精品工程
企業(yè)的市場(chǎng)拓展中，企業(yè)品牌是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的一部分，也是企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)建設(shè)的重要結(jié)果，反應(yīng)了公司的實(shí)力、口碑、信任度等。因此積極打造企業(yè)自有品牌，做出精品工程是企業(yè)開拓市場(chǎng)的有效方法之一。推進(jìn)品牌建設(shè)的渠道除了加強(qiáng)市場(chǎng)推廣之外，更重要的是要從企業(yè)的工程建設(shè)出發(fā)，為業(yè)主建設(shè)一個(gè)精品工程。從設(shè)計(jì)到施工各個(gè)環(huán)節(jié)上，必須加錢企業(yè)的品牌宣傳，并在實(shí)際的市場(chǎng)開發(fā)建設(shè)過(guò)程中維護(hù)好企業(yè)品牌的形象。
2.2通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與篩選，切入合適的細(xì)分市場(chǎng)
此外，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，很重要的一點(diǎn)是進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查包含了市場(chǎng)目標(biāo)的確定、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)存在的干擾因素等。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，得知園林工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與空白等情況。在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)篩選，選擇適合企業(yè)本身的細(xì)分市場(chǎng)，作為切入該地域或該行業(yè)的切入點(diǎn)。需要指出的是，企業(yè)本身必須再三核實(shí)市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)信息，在信息扭曲的情況下，企業(yè)做出的決策很難真正適合企業(yè)的真實(shí)情況和業(yè)務(wù)發(fā)展需求，會(huì)導(dǎo)致大量的資源浪費(fèi)。
2.3加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高市場(chǎng)開發(fā)效率
加強(qiáng)內(nèi)部管理是指針對(duì)與市場(chǎng)開發(fā)的內(nèi)部管理。企業(yè)不僅要從高層上重視對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)，還要在實(shí)際的公司設(shè)計(jì)中對(duì)市場(chǎng)開發(fā)部門提供良好制度支持。市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的最重要?jiǎng)恿Γ嵘袌?chǎng)開發(fā)的內(nèi)部支持力度有助于幫助市場(chǎng)開發(fā)人員開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。此外，對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)設(shè)置相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制。合理的市場(chǎng)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于提升員工的工作投入和學(xué)習(xí)意愿都具有很大的幫助，而且這也是行業(yè)中的管理慣例。
綜上所述，園林施工企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)必須要遵循高效務(wù)實(shí)的精神，對(duì)園林市場(chǎng)做好細(xì)分工作，并以此為基礎(chǔ)打造出自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。積極建立企業(yè)品牌，成為專業(yè)或者綜合的園林工程服務(wù)企業(yè)是園林企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)的重要方向。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理控制，提高企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)效率，并已經(jīng)擬定的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)建立合理的激勵(lì)制度是促進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)的重要手段。
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［2］金維興,陸散弘,何云峰.建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展軌跡的回歸模型，土木工程學(xué)報(bào),2003.3．
一、鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)的重要性
社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)從一開始就提出了“生產(chǎn)發(fā)展、生活寬裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整潔、管理民主”的要求，這是一個(gè)需要從經(jīng)濟(jì)、政治、文化、社會(huì)等多個(gè)層面建設(shè)的根本要求。發(fā)展鄉(xiāng)村旅游是我國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略升級(jí)的必然途徑，也是社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的一個(gè)重要組成部分，它可以從多個(gè)方面促進(jìn)農(nóng)村社會(huì)的和諧發(fā)展，因此開發(fā)鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)對(duì)于社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)來(lái)說(shuō)具有重要意義。第一，可以推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)緩慢的當(dāng)下，通過(guò)鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)不僅可以有效整合農(nóng)村豐富的資源，特別是通過(guò)高附加值農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)，提升農(nóng)業(yè)資源的利用價(jià)值，而且可以有效引導(dǎo)周邊城市資金、人才進(jìn)入農(nóng)村，逐步實(shí)現(xiàn)“城市反哺農(nóng)村”的發(fā)展目標(biāo)。在鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)的帶動(dòng)下，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式更加靈活多樣，而且更具活力，農(nóng)村居民的收入自然會(huì)有大幅提升，從而為農(nóng)民主體的自身旅游奠定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，這會(huì)反過(guò)來(lái)促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大。第二，可以推動(dòng)農(nóng)村生態(tài)環(huán)境建設(shè)。在開發(fā)鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)過(guò)程中，不管是大型旅游景區(qū)，還是以“農(nóng)家樂(lè)”為首的眾多小型旅游項(xiàng)目，它們都會(huì)在生態(tài)文明建設(shè)目標(biāo)的指導(dǎo)下注重整潔衛(wèi)生環(huán)境的營(yíng)造、特色鮮明景觀的打造，不僅可以有效保護(hù)農(nóng)村的原生態(tài)資源，體現(xiàn)農(nóng)業(yè)文明的特色，而且可以在保護(hù)生態(tài)環(huán)境的基礎(chǔ)上促進(jìn)農(nóng)村科學(xué)規(guī)劃與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，實(shí)現(xiàn)“村容整潔”的目標(biāo)。第三，可以推動(dòng)農(nóng)村精神文明建設(shè)。開發(fā)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)的最終落腳點(diǎn)是服務(wù)產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)，因此在鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)中以農(nóng)村居民為主體的從業(yè)人員會(huì)在學(xué)習(xí)培訓(xùn)中不斷提高綜合素質(zhì)，特別是提高其文明禮貌、服務(wù)顧客的意識(shí)。另外，在與外來(lái)游客的交往過(guò)程中，農(nóng)村居民會(huì)接觸大量外來(lái)文化和先進(jìn)思想，不僅可以轉(zhuǎn)變陳舊落后觀念，而且在無(wú)形中會(huì)促使自我素質(zhì)的進(jìn)一步提高，這對(duì)于實(shí)現(xiàn)“鄉(xiāng)風(fēng)文明”的目標(biāo)大有裨益。
二、當(dāng)前鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)中的問(wèn)題
雖然鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)對(duì)于社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)有著極為重要的現(xiàn)實(shí)意義，但鄉(xiāng)村旅游在我國(guó)只有三十多年的發(fā)展時(shí)間，不光基礎(chǔ)較為薄弱，經(jīng)驗(yàn)也是不足，同時(shí)也沒(méi)有積極吸取發(fā)達(dá)國(guó)家鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)的成熟經(jīng)驗(yàn)，再加上我國(guó)鄉(xiāng)村旅游早期處于基本無(wú)規(guī)劃的自發(fā)狀態(tài)，從而導(dǎo)致鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)存在以下問(wèn)題：第一，開發(fā)缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重。在我國(guó)當(dāng)前體制下，鄉(xiāng)村旅游開發(fā)沒(méi)有一個(gè)明確的管理主體，與旅游、土地規(guī)劃、農(nóng)業(yè)等部門似乎都有聯(lián)系，但進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)這些部門很少針對(duì)整體規(guī)劃進(jìn)行良好的橫向溝通，即使單個(gè)部門也鮮有科學(xué)合理的規(guī)劃，比如對(duì)潛在市場(chǎng)、交通設(shè)施、接待能力等進(jìn)行調(diào)研，因此很多項(xiàng)目都是散戶農(nóng)民的自主開發(fā)，大多都是對(duì)時(shí)下最賺錢的項(xiàng)目扎堆開發(fā)。這樣就經(jīng)常出現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)之后，地方交通設(shè)施不健全、接待能力不足等問(wèn)題，從而導(dǎo)致項(xiàng)目“無(wú)人問(wèn)津”的尷尬局面，這樣不注重統(tǒng)籌規(guī)劃的重復(fù)開發(fā)不僅形不成集群效應(yīng)，而且也容易造成資源的極大浪費(fèi)，非常不利于鄉(xiāng)村旅游的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。第二，經(jīng)營(yíng)管理管理落后，營(yíng)銷與服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)。首先，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營(yíng)管理者大都沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，其管理意識(shí)和能力相對(duì)較低，影響了項(xiàng)目的整體質(zhì)量；其次，鄉(xiāng)村旅游從業(yè)者多為開發(fā)者或經(jīng)營(yíng)者當(dāng)?shù)氐挠H戚朋友，自身專業(yè)素質(zhì)相對(duì)較低，特別是服務(wù)意識(shí)亟需提高，這就影響了項(xiàng)目的發(fā)展；另外，由于經(jīng)營(yíng)者多為散戶經(jīng)營(yíng)，其資金相對(duì)較少，再加上營(yíng)銷意識(shí)的欠缺，他們很難對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效的市場(chǎng)宣傳，這就讓一些優(yōu)質(zhì)的旅游資源湮沒(méi)在人跡罕至的“深巷”，造成資源的閑置浪費(fèi)。第三，開發(fā)項(xiàng)目特色不夠鮮明，文化主題意味不足。在鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)中，很多項(xiàng)目停留在毫無(wú)創(chuàng)意的“吃農(nóng)家飯，干農(nóng)家活，睡農(nóng)家屋”階段，在全國(guó)范圍一年四季基本都是這種模式，對(duì)各地自身獨(dú)有的文化資源沒(méi)有進(jìn)行深度主題開發(fā)，特別是對(duì)項(xiàng)目的文化體驗(yàn)性開發(fā)不足，導(dǎo)致諸多項(xiàng)目特色不足，缺乏后勁。另外一個(gè)不良現(xiàn)象是，開發(fā)者以城市文化模式打造項(xiàng)目，比如本應(yīng)富有鄉(xiāng)野特色的“農(nóng)家樂(lè)”項(xiàng)目過(guò)度重視外在包裝，一方面大量使用高檔地板瓷磚、配置高檔席夢(mèng)思床、沙發(fā)、電視等，另一方面則把農(nóng)家菜肴換成精致高檔的城市菜肴，儼然把自己裝扮成了鄉(xiāng)村高檔酒店，從而偏離了鄉(xiāng)村旅游的本質(zhì)。第四，生態(tài)破壞現(xiàn)象嚴(yán)重，不利于可持續(xù)發(fā)展。首先，由于缺乏規(guī)劃以及法律法規(guī)的有效監(jiān)管，開發(fā)者為了眼前利益過(guò)度開發(fā)，致使鄉(xiāng)村的生態(tài)環(huán)境遭到嚴(yán)重破壞，其中很多自然人文景觀再也無(wú)法修復(fù)。另外，由于環(huán)保意識(shí)和能力的欠缺，當(dāng)?shù)鼐用耠S意地丟棄生活廢棄物、排放污水等，同時(shí)游客也不注意對(duì)景區(qū)的保護(hù)，導(dǎo)致景區(qū)的生態(tài)不再平衡，使諸多景區(qū)留下了“臟、亂、差”的名聲，極大阻礙了鄉(xiāng)村旅游的長(zhǎng)效發(fā)展。
三、新農(nóng)村建設(shè)形勢(shì)下鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)的對(duì)策思考
通過(guò)以上分析可以看出，我國(guó)鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)遇到了不少嚴(yán)峻問(wèn)題，特別是由于對(duì)短期經(jīng)濟(jì)利益的過(guò)分看重使開發(fā)陷入盲目建設(shè)的怪圈，造成資源的大肆浪費(fèi)，同時(shí)由于對(duì)人才素質(zhì)培養(yǎng)的不重視以及缺乏有效監(jiān)管，使得開發(fā)對(duì)鄉(xiāng)村賴以生存的生態(tài)環(huán)境遭到空前破壞，這都對(duì)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的深入開展帶來(lái)了不利影響。為了改變這一狀況，從根本上說(shuō)一定要走可持續(xù)發(fā)展的開發(fā)之路，既要理性開發(fā)，又要加強(qiáng)傳承保護(hù)，具體來(lái)說(shuō)，筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從以下幾點(diǎn)做起：第一，科學(xué)規(guī)劃布局，以打造精品鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品為原則，避免鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)的和諧化發(fā)展。各級(jí)政府管理機(jī)構(gòu)要協(xié)同土地、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)等部門對(duì)本地的鄉(xiāng)村旅游資源進(jìn)行周密勘察，制定出布局合理、特色鮮明、前景廣闊的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃。開發(fā)過(guò)程中，要發(fā)揮政管理機(jī)構(gòu)的主導(dǎo)作用，各部門通力合作，突出鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)的最大合力，避免項(xiàng)目建設(shè)開發(fā)的雷同與重復(fù)。同時(shí)，政府在鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)方面給予政策支持，包括保護(hù)政策、投資開發(fā)政策、信貸政策、經(jīng)濟(jì)扶持政策、稅收政策、鼓勵(lì)外商投資開發(fā)政策等，從而通過(guò)和諧的政策環(huán)境吸引更多的民營(yíng)資本和外來(lái)資本投入鄉(xiāng)村旅游的建設(shè)和發(fā)展，發(fā)揮資本集中的優(yōu)勢(shì)，有效避免散戶小規(guī)模開發(fā)帶來(lái)的資源配置失衡問(wèn)題。第二，注入文化元素，突出鄉(xiāng)村旅游的主題特色，強(qiáng)化市場(chǎng)宣傳。豐富多彩的鄉(xiāng)村文化是開發(fā)的根基所在，只有讓游客在體驗(yàn)鄉(xiāng)村原生態(tài)自然景觀和別致人文景觀的基礎(chǔ)上，使其對(duì)當(dāng)?shù)鼐用竦纳a(chǎn)生活方式有了深刻的體驗(yàn)，這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)才算是成功的，因此在鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)中要在鄉(xiāng)村民俗、鄉(xiāng)土文化上做好文章，使鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品具有較高的文化品位和較濃的藝術(shù)格調(diào)，要注意保持鄉(xiāng)土本色，突出田園特色，避免城市化傾向。鄉(xiāng)村旅游的文化羽翼一旦絢麗開屏，與之相應(yīng)的衍生產(chǎn)品便會(huì)大放異彩。在有了廣博深厚文化浸潤(rùn)的基礎(chǔ)上，要對(duì)特色鮮明的鄉(xiāng)村旅游資源進(jìn)行最大程度的市場(chǎng)營(yíng)銷，鄉(xiāng)村旅游要在當(dāng)?shù)卣囊龑?dǎo)下實(shí)現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，改變“小、弱、散、差”的局面，各鄉(xiāng)村旅游景點(diǎn)可以統(tǒng)一整合產(chǎn)品、統(tǒng)一編排線路、統(tǒng)一包裝形象、統(tǒng)一拓展市場(chǎng)，減少重復(fù)建設(shè)，形成旅游網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)共享、品牌共享、信息共享、利益共享。第三，加強(qiáng)立法建設(shè)，強(qiáng)化執(zhí)法力度，提升民眾的生態(tài)意識(shí)。健全法制體系是鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)健康的保障，因此立法部門要從各個(gè)層面通過(guò)立法建設(shè)規(guī)范鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開發(fā)，特別是在環(huán)境保護(hù)方面加大力度，同時(shí)執(zhí)法部門一定要對(duì)違規(guī)違法現(xiàn)象進(jìn)行嚴(yán)肅處置，通過(guò)違法成本的提高起到警示與震懾作用。另外，要在全社會(huì)掀起生態(tài)保護(hù)運(yùn)動(dòng)的，通過(guò)各種各樣的宣傳提高民眾的生態(tài)意識(shí)，從根源上杜絕破壞生態(tài)行為的出現(xiàn)。
四、結(jié)語(yǔ)
總的來(lái)說(shuō)，在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的大潮下，發(fā)展鄉(xiāng)村旅游是大勢(shì)所趨，因此我們一定要抓住發(fā)展契機(jī)，強(qiáng)力推進(jìn)，對(duì)于當(dāng)前出現(xiàn)的問(wèn)題要以務(wù)實(shí)的態(tài)度和發(fā)展的眼光對(duì)待，始終堅(jiān)持以增加農(nóng)民收入為核心，以保護(hù)鄉(xiāng)村的自然生態(tài)環(huán)境為重點(diǎn)，突出鄉(xiāng)村地方特色，走和諧化、特色化、規(guī)范化、品牌化、生態(tài)化、人本化于一體的道路，最終實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義新農(nóng)村的可持續(xù)發(fā)展。
作者:曹曉慧 單位:集寧師范學(xué)院
一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況：
上半年完成000萬(wàn)元，占年計(jì)劃000％；比去年同期增長(zhǎng)000％;2銷售收入：目標(biāo)數(shù)為0000萬(wàn)元，上半年完成0000萬(wàn)元，占年計(jì)劃0000％；比去年同期增長(zhǎng)0000％；3工業(yè)總產(chǎn)值：目標(biāo)數(shù)為0000萬(wàn)元，上半年完成0000萬(wàn)元，占年計(jì)劃的000％；4存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標(biāo)數(shù)000天，上半年實(shí)績(jī)0000天,1實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)：目標(biāo)數(shù)為000萬(wàn)元。比去年同期加速000天；5應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標(biāo)數(shù)00天，上半年實(shí)績(jī)00天，比去年同期加速0天；6產(chǎn)銷率：目標(biāo)數(shù)為00％，上半年實(shí)績(jī)00％。
二、上半年工作的總體評(píng)價(jià)：
（一）重點(diǎn)品種銷售下滑。
再加上各地醫(yī)藥市場(chǎng)整頓這把雙刃劍，由于受到國(guó)家宏觀環(huán)境的影響。導(dǎo)致有些醫(yī)院對(duì)正常的業(yè)務(wù)工作都不予接待，給我銷售帶來(lái)了重重困難。早在年初，公司為強(qiáng)化新品推廣力度，著力培育新的增量市場(chǎng)，對(duì)銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，強(qiáng)化市場(chǎng)的開發(fā)與滲透，力爭(zhēng)通過(guò)高投入、高壓力及與之匹配的激勵(lì)機(jī)制，使我專科用藥銷售再上一個(gè)新臺(tái)階。但由于醫(yī)藥行業(yè)宏觀環(huán)境的影響，專科用藥的銷售與我預(yù)期還有一定的差異。與此同時(shí)，設(shè)置了專職人員梳理、強(qiáng)化渠道跟蹤管理，開拓維護(hù)公司普藥和激進(jìn)用藥市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)有醫(yī)藥業(yè)態(tài)相銜接的工作機(jī)制。
利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，抓好銷售隊(duì)伍、銷售市場(chǎng)建設(shè)的同時(shí)。積極尋求對(duì)激進(jìn)特色品種的總和區(qū)域，充分借助商的渠道優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和機(jī)制優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大我產(chǎn)品的銷售。
企業(yè)跟蹤的5個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品：000與去年同期相比銷量均有所下降。但我激進(jìn)丸劑類品種異軍突起，上半年。因療效確切、易于吸收，市場(chǎng)前景被商看好，一些多年沒(méi)有生產(chǎn)的老產(chǎn)品如00丸、000丸、000丸已成為商熱力推介品種，銷售市場(chǎng)陸續(xù)打開，成為企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
（二）新產(chǎn)品開發(fā)和科技進(jìn)步效果顯著。
企業(yè)加大了新品研發(fā)的跟蹤力度，根據(jù)二個(gè)開發(fā)（即市場(chǎng)開發(fā)、新品開發(fā)）一起抓的原則。并對(duì)已取得產(chǎn)品生產(chǎn)批件的品種著力做好產(chǎn)業(yè)化的前期準(zhǔn)備工作。上半年，獲得00新藥證書及生產(chǎn)批件、00生產(chǎn)批件、中藥9類00片、00生產(chǎn)批件等，同時(shí)進(jìn)行了包括0000等新產(chǎn)品的大生產(chǎn)工藝參數(shù)摸索工作，為這些產(chǎn)品順利投放市場(chǎng)做好工藝技術(shù)準(zhǔn)備。
還建立gmp長(zhǎng)效管理機(jī)制，與此同時(shí)。組織全員進(jìn)行相關(guān)文件的再學(xué)習(xí)和考核，要求每一位員工從思想上高度重視、生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行。并且強(qiáng)化對(duì)進(jìn)廠原料、出廠廢品質(zhì)量檢驗(yàn)，加強(qiáng)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)控考核，確保整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程處于受控狀態(tài)，減少不必要的生產(chǎn)過(guò)程中的利息上升。
主要產(chǎn)品一次合格率均達(dá)到考核指標(biāo)，今年上半年。產(chǎn)品市場(chǎng)抽檢合格率100
（三）降本增效效果明顯。
繼續(xù)深化預(yù)算管理，今年。以預(yù)算管理為中心，嚴(yán)格控制費(fèi)用支出和生產(chǎn)成本。同時(shí)，面對(duì)近年來(lái)行業(yè)顯現(xiàn)的基本特征，即毛利率屢往低處走、銷售量增利減增銷不增效、利潤(rùn)空間不時(shí)下降的實(shí)際，從企業(yè)內(nèi)部挖潛入手，強(qiáng)化全員節(jié)約意識(shí)，讓每個(gè)部門、每個(gè)流程、每個(gè)崗位訂出降本增效的目標(biāo)、措施，責(zé)任到人。同時(shí)，還在降本增效量化考核取得效果的基礎(chǔ)上依照四定原則（即：定項(xiàng)目、定目標(biāo)、定責(zé)任人、定考核辦法）制定了00項(xiàng)降本增效量化指標(biāo)，并修訂了相應(yīng)的考核方法，以最大限度的降低推銷本錢、營(yíng)銷本錢、管理利息等，挖掘內(nèi)部潛力，從而控制和減緩了利息費(fèi)用上升的勢(shì)頭。
三、存在問(wèn)題及下半年工作重點(diǎn)：
看到取得良好業(yè)績(jī)的同時(shí)，總結(jié)上半年的工作。也要看到目前存在問(wèn)題：國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策沒(méi)有松動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升，市場(chǎng)開發(fā)難度增大，企業(yè)資金緊張，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。下半年我工作的總體指導(dǎo)思想是及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，全面、正確地分析、掌握市場(chǎng)脈搏及發(fā)展方向；全力以赴、振作精神、克難攻堅(jiān)；工作的著力點(diǎn)仍然是市場(chǎng)開發(fā)、降本增效、技術(shù)進(jìn)步這三項(xiàng)工作，具體措施為：
跟進(jìn)有力措施，1市場(chǎng)開發(fā)工作：分析研究市場(chǎng)。繼續(xù)抓住四個(gè)方面也就是抓主產(chǎn)品銷售、抓主銷區(qū)銷售、抓商銷售、抓快批，傾全公司之力，確保全年指標(biāo)完成，開創(chuàng)營(yíng)銷工作的新局面。
尤其是重點(diǎn)品種的終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),第一：繼續(xù)抓好市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，全面開展第三終端及低端市場(chǎng)的促銷工作，結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)由于新農(nóng)合政策出臺(tái)而顯現(xiàn)的500億商機(jī)，以及社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心構(gòu)建工作的啟動(dòng)，制定相應(yīng)推進(jìn)計(jì)劃及工作措施、銷售激勵(lì)政策、市場(chǎng)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，力爭(zhēng)取得高端、中低端市場(chǎng)雙贏。
銷售工作要鞏固原有市場(chǎng)份額，第二：公司所有工作要繼續(xù)圍繞市場(chǎng)、加強(qiáng)服務(wù)。同時(shí)針對(duì)不同品種、不同地區(qū)、不同顧客的情況，采取積極靈活的銷售戰(zhàn)略，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性品種實(shí)行產(chǎn)品擴(kuò)張戰(zhàn)略；對(duì)高附加值的品種實(shí)行穩(wěn)定地市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略；對(duì)特殊規(guī)格品種實(shí)行差異化銷售戰(zhàn)略。做好主導(dǎo)品種銷售的同時(shí)，進(jìn)一步做好新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)，進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。
關(guān)鍵是調(diào)動(dòng)一線營(yíng)銷人員的積極性，第三：繼續(xù)抓好營(yíng)銷隊(duì)伍的管理。能否做好下半年的銷售工作。激發(fā)他主觀能動(dòng)性。銷售部、市場(chǎng)部經(jīng)理蹲點(diǎn)困難地區(qū)，抓全面工作的同時(shí)，定點(diǎn)對(duì)銷售回款大幅下滑、重點(diǎn)品種下降量大、新品及低端市場(chǎng)開發(fā)能力弱的區(qū)域，給予指導(dǎo)、協(xié)助，盡快扭轉(zhuǎn)銷售下滑局面。
加強(qiáng)重點(diǎn)客戶維護(hù)，第四：高度重視營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。及時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)信息。各地區(qū)定期反饋重點(diǎn)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和同類品種的相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)反饋，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。
深入開展以目標(biāo)利息管理、技術(shù)進(jìn)步為核心的降本增效工作，2降本增效工作：依照建設(shè)節(jié)約型企業(yè)的要求。強(qiáng)化質(zhì)量、平安管理，確保不發(fā)生重大質(zhì)量、平安事故。
利用現(xiàn)有的工作機(jī)制總結(jié)、確認(rèn)上半年降本增效的效果經(jīng)驗(yàn)，第一：年初制定的定性、定量指標(biāo)的基礎(chǔ)上。加以鞏固并以此帶動(dòng)相關(guān)指標(biāo)的控制力度，切實(shí)把工作做深做細(xì)進(jìn)而消化外部有利因素。提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，為市場(chǎng)開發(fā)提供有力保證。第二：繼續(xù)開展原材料比質(zhì)比價(jià)采購(gòu)，完善輔料、包裝資料供應(yīng)商質(zhì)量審計(jì)和限價(jià)推銷制度。要密切關(guān)注重點(diǎn)原、輔材料、包裝資料的市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)價(jià)格走勢(shì)，確
保年初降低推銷利息目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
確保有效益、有市場(chǎng)的產(chǎn)品增長(zhǎng)的同時(shí)，第三：要合理安排好生產(chǎn)。著力完善能源管理的基礎(chǔ)工作，拓展思路，利用新技術(shù)、新工藝開展節(jié)能降耗工作嘗試。可能的范圍內(nèi)，努力爭(zhēng)取外部的技術(shù)支持和政策支持，力爭(zhēng)使能源管理上新臺(tái)階。
3技術(shù)進(jìn)步：
確保研發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，第一：首先對(duì)在研新產(chǎn)品進(jìn)度進(jìn)行跟蹤考核。其次是對(duì)新獲批準(zhǔn)證書的產(chǎn)品工藝線路和工藝參數(shù)進(jìn)行摸索、優(yōu)化，使其盡快投放市場(chǎng)。
市場(chǎng)部工作計(jì)劃范文 一、國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)分析
（一）國(guó)內(nèi)護(hù)膚品發(fā)展態(tài)勢(shì)。
（二）國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)近期動(dòng)態(tài)。
經(jīng)過(guò)我部門的周密調(diào)查與分析，現(xiàn)將近期國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)列舉如下：
①在3、4月份的化妝品市場(chǎng)上，國(guó)外品牌，尤其是歐美、日本品牌，市場(chǎng)推廣活動(dòng)與廣告投放并舉，爭(zhēng)奪化妝品的高端市場(chǎng)，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對(duì)終端市場(chǎng)的買贈(zèng)活動(dòng)。
②華中市場(chǎng)逐步活躍，國(guó)外化妝品的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期xxx品牌、xx品牌同時(shí)進(jìn)駐xx市，并分別在商場(chǎng)設(shè)立專柜，同時(shí)xx品牌針對(duì)自身產(chǎn)品特點(diǎn)還在該市大藥店設(shè)立第1000個(gè)專柜，各知名品牌在中國(guó)中部城市的市場(chǎng)爭(zhēng)奪可見一斑。
③男士日用護(hù)膚產(chǎn)品開始全面浮現(xiàn)市場(chǎng)，高端男士日用化妝品市場(chǎng)推廣力度加大，其選擇xx為形象代言人，推出市場(chǎng)，加之“五一”期間的營(yíng)銷推廣活動(dòng)更使其市場(chǎng)份額以%的速度增加。
二、本公司產(chǎn)品銷售狀況分析
（一）上半年市場(chǎng)銷售情況總結(jié)。
從本年前幾個(gè)月的產(chǎn)品銷售情況看，上半年市場(chǎng)銷售情況總結(jié)有以下兩點(diǎn)。
1、各級(jí)市場(chǎng)銷售狀況。
一級(jí)市場(chǎng)銷售情況整體變化不大，部分一級(jí)市場(chǎng)銷售會(huì)有較大的升幅，二級(jí)市場(chǎng)銷售整體有上升的良好趨勢(shì)。
2、整體銷售情況。
從整個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)與實(shí)際完成情況來(lái)看，一季度的銷售目標(biāo)完成了%，二季度前兩個(gè)月的銷售目標(biāo)完成了%，本公司的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)整體上升了%左右，這與“五一”的假期與活動(dòng)有著直接的關(guān)系。
（二）本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)銷售因素
就目前我公司產(chǎn)品而言，當(dāng)前的市場(chǎng)仍不完善，大部分市場(chǎng)的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會(huì)員的購(gòu)買。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點(diǎn)。
①品牌包裝意識(shí)不夠，賣點(diǎn)與理念的傳播行動(dòng)較少。
②在終端銷售上，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我公司的廣告投放較少。
③近期公司推出的針對(duì)終端市場(chǎng)的系列促銷活動(dòng)，效果不是很明顯。
④從市場(chǎng)上回饋的情況看，公司庫(kù)存與供貨的不及時(shí)性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯(cuò)過(guò)了最佳銷售時(shí)機(jī)，也導(dǎo)致有部分商的銷售積極性受挫。
三、本月營(yíng)銷目標(biāo)及主要營(yíng)銷方向
（一）營(yíng)銷目標(biāo)
月銷售額萬(wàn)元。
（二）營(yíng)銷方向及主要工作項(xiàng)目
①主推產(chǎn)品包括xx美白、防曬系列產(chǎn)品及xx新品上市。
②建立新型銷售渠道——專賣店銷售，在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動(dòng)公司的整體銷售額。
③新品xx會(huì)計(jì)劃于6月下旬舉行，將為銷售業(yè)績(jī)的提升起推動(dòng)作用。
④市場(chǎng)促銷推廣活動(dòng)，提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大知名度，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。
⑤由于目前庫(kù)存量與6月預(yù)期的銷售量存在差距，因此需加大庫(kù)存量，以避免發(fā)生供貨不足的情況。
四、本月營(yíng)銷工作計(jì)劃
根據(jù)上述銷售目標(biāo)及具體營(yíng)銷方向與工作事項(xiàng)，6月份的營(yíng)銷具體工作計(jì)劃如下表所示。
1、凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得xx化妝鏡、精美太陽(yáng)傘、xx唇筆、xxx眼膜等。
2、凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得精美太陽(yáng)傘、xx唇筆、眉筆。
3、凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得xx水分潔面乳、配飾。
五、終端促銷方案
六、本月營(yíng)運(yùn)預(yù)算
（一）總預(yù)算額
根據(jù)以往銷售情況進(jìn)行預(yù)算，按照本月銷售額萬(wàn)元的銷售目標(biāo)計(jì)算，可利用的市場(chǎng)活動(dòng)資金為其中的%，即萬(wàn)元。
（二）預(yù)算分配
根據(jù)2、3、4月份的銷售業(yè)績(jī)表綜合分析，直營(yíng)市場(chǎng)的銷售比例約占總銷售量的%，其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)約占總比例的%，因此合理分配這萬(wàn)元資金：直營(yíng)市場(chǎng)的分配金額為萬(wàn)元；全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的可配贈(zèng)送額為萬(wàn)元。
市場(chǎng)部工作計(jì)劃范文 在即將迎來(lái)的XX公司營(yíng)銷年，市場(chǎng)部將不斷升級(jí)提高市場(chǎng)研究工作職責(zé)及工作架構(gòu)，使其不斷深化、細(xì)化，在找準(zhǔn)自身定位的基礎(chǔ)上切實(shí)發(fā)揮應(yīng)有的作用。
本人XX年上半年工作設(shè)想主要基于以下幾方面：
(一)完善豐富市場(chǎng)部市場(chǎng)研究已有工作內(nèi)容及架構(gòu)。
目前市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作除對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性市調(diào)工作報(bào)告外，主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報(bào)告、主要城市月度市場(chǎng)研究報(bào)告、典型企業(yè)專題研究報(bào)告等方面。今后可適時(shí)拓展研究層面及研究范圍。增加全國(guó)房地產(chǎn)定期研究報(bào)告、特定產(chǎn)品定期研究報(bào)告、推廣媒體定期研究報(bào)告等形式。將研究地理范圍從項(xiàng)目所在區(qū)域、主要城市拓展至全國(guó)，將研究層面從項(xiàng)目、宏觀市場(chǎng)拓展至產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣等層面。
(二)擴(kuò)大專題研究?jī)?nèi)容及層次。
目前市場(chǎng)研究局限于行業(yè)宏觀政策、銷售市場(chǎng)、土地市場(chǎng)等層面。未來(lái)應(yīng)向產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發(fā)展。
(三)拓展咨詢顧問(wèn)工作范圍。
除進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)研究工作為領(lǐng)導(dǎo)提供參考建議外，同時(shí)也應(yīng)從本職工作及專業(yè)角度出發(fā)，積極參與到新項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位、產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目營(yíng)銷策略、推廣策略、銷售執(zhí)行等方面提出系統(tǒng)性專業(yè)建議，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復(fù)性錯(cuò)誤及問(wèn)題。同時(shí)對(duì)項(xiàng)目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項(xiàng)及規(guī)劃設(shè)計(jì)——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業(yè)區(qū)域研究、產(chǎn)品可行性研究、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售分析等各層次各方面全方位支持。
(四)完善公司企業(yè)品牌。
通過(guò)在公司內(nèi)刊《角度》設(shè)立市場(chǎng)專欄。活躍公司企業(yè)文化，提升公司員工專業(yè)能力及市場(chǎng)敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業(yè)市場(chǎng)分析文章，使公司全體員工提升其專業(yè)信息量、并在不同層面對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)激發(fā)不同層次的思考及借鑒。
市場(chǎng)部工作計(jì)劃范文
一、信息網(wǎng)絡(luò)管理
1、建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2、構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)
3、增加人員配置：
（1）信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
（2）市場(chǎng)開發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名，其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。
4、強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使xx年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5、加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6、動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)
市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個(gè)為單位）、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場(chǎng)開發(fā)助理管理制度）
7、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。
二、品牌推廣
1、為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率，xx年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基矗
2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。
3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力；及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。
三、客戶接待
客人接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基矗如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來(lái)接待工作比較簡(jiǎn)單，但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。
因此，市場(chǎng)部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)杭蕭鋼構(gòu)有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出限度的認(rèn)同感，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。
把長(zhǎng)期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人，使他們對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿意作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來(lái)提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場(chǎng)部xx年著重抓好以下幾方面的工作：
1、督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。
3、繼續(xù)做好來(lái)訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。
4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來(lái)訪客戶也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、內(nèi)部管理
1、嚴(yán)格執(zhí)行C版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
2、進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營(yíng)銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。
3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。
