時間：2023-08-29 16:43:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥公司銷售工作內容，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵詞]銀川市；醫藥；銷售代表；素質；調查
[中圖分類號]F752 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）48-0091-02
1 研究背景與研究設計
醫藥營銷人員作為一個特殊的營銷群體的存在，其人員素質的研究對于醫藥企業具有舉足輕重的作用。本文以銀川市各醫藥公司的醫藥代表為研究對象，共涉及80名醫藥代表，回收70份調查問卷，剔除有問題的問卷12份，共58份有效問卷，回收率達到87.5%，有效率達到72.5%。本研究按冰山模型將問卷設計為“冰山以上”的基本素質篇和“冰山以下”的營銷人員素質提升篇，以期分析并挖掘出高業績醫藥代表所具備的勝任力特征，從而為銀川市醫藥代表素質的提高提出可行性建議。
本次調查對醫藥代表的素質構成共涉及表象素質和潛能素質兩個方面，其中，表象素質是較為容易了解也是最容易被用人單位第一時間掌握的，在本文中，表象素質主要包括性別、年齡、從業時間、學歷、專業以及技能知識培訓6項；而潛在素質作為“冰山以下”部分是不易被發現的，本文結合冰山模型以及銀川市醫藥銷售代表的各種工作特點將其潛在素質分為影響力、關系建立、人際理解力、成就導向、信息收集力、組織意識以及客戶服務導向共7項。
2 銀川市醫藥銷售代表素質調查解析
2.1 表象素質
從銀川市醫藥銷售代表的性別分布情況來看，醫藥銷售代表以男性為主，約占被調查總數58.62%，但男女比例卻并沒有形成顯著的差距。從年齡分布來看，醫藥銷售代表主要是以年輕人為主，說明這一群體去向于年輕化，這可能造成年齡的斷層，缺乏具備工作經驗豐富的人員。從業時間分布方面，銀川市醫藥代表從業時間集中在1～2年，說明該行業缺乏銷售經驗豐富的人員。
2.2 學歷及專業情況
銀川市醫藥代表的學歷分布情況，本科及以上的占65.52%，代表這一行業的從業者學歷較高。醫藥代表的從業人員主要來自醫學、藥學類專業畢業的人員，但是仍有一些從業人員的所學專業并不與醫藥或者營銷有聯系，因而公司應加大對這些人員的藥品知識以及醫學知識的培訓。
2.3 技能及知識培訓
目前來看，銀川市醫藥代表接受的培訓基本囊括：接受醫學相關知識培訓、接受銷售技巧培訓、接受人際溝通技巧培訓3項內容中，可見，這三項素質是銷售人員所必須具備的。
2.4 銀川市醫藥銷售代表潛在素質
調查發現，高業績的醫藥代表僅占到37.93%。因此，若公司的營銷人員都能有較高的銷售業績對醫藥公司這樣一個團體來說是百利而無一害的。本文以冰山素質模型為理論依據和基礎，同時結合醫藥銷售代表的職業工作特點，將醫藥代表的潛能素質分為影響力、關系建立、人際理解、成就導向、信息搜集、組織意識、客戶服務導向。基于此，本文將被調查的醫藥銷售代表按業績分為兩組，平均月業績20000以下（含20000）稱為A組，平均月業績20000以上稱為B組，同時對他們的潛在素質進行分別比較。
比較發現：①A組的醫藥銷售代表認為客戶服務導向、關系建立能力、人際理解理和影響力比較重要；B組的醫藥代表則認為影響力、人際理解力、關系建立能力、組織意識和客戶服務導向比較重要。②B組醫藥代表在該項素質中等級評定為中級的人數所占的百分比明顯高于A組，而A組醫藥代表在該項素質等級評定中則集中于初級，且無人可以在該項評定中達到高級這一等級。③A組醫藥代表該項素質普遍集中在初級，其比例高達63.16%，B組醫藥代表的該項素質則普遍集中在中級，比例達到50%。說明，B組醫藥銷售代表對于該項潛在素質的掌握程度明顯高于A組人員。④A組醫藥代表的關系建立力在初級和中級較為集中，而B組人員的關系建立力則集中在中級和高級中。⑤A組被調查的醫藥代表在組織意識這一潛在素質中在低級、初級、中級都較為集中，很少有人可以達到高級這一等級，而B組醫藥代表則集中在中級和高級，其比例分別達到17.65%和76.47%。⑥A組的客戶服務導向集中在初級和中級，比例分別為45.83%和41.67%，而B組則集中在中級和高級，比例分別為36.84%和42.11%。B組人員對該項素質的掌握明顯優于A組人員。
2.5 其他基本素質及基本能力
除上述表象素質和潛在素質外，本文認為人作為社會的基本組成單元，得體的禮儀、得體的談吐舉止、誠實守信、高度的自信心、積極的主動性這些基本素質在日常的銷售工作的推進過程中也是必不可少的。根據本次調查，被調查的醫藥代表普遍認為得體的談吐、舉止；得體的禮儀；誠實守信；積極的主動性是很重要的。熟悉醫藥代表工作流程的人想必都會明白這是一個在人與人不斷的交往中推進工作的，那么得體的談吐、舉止就顯得尤為重要。在被調查的醫藥代表中，獨立處理突發事件的能力、較強的學習能力以及專業的營銷方法被認為是作為一個醫藥代表所必須具備的基本能力。對于專業的營銷方法和較強的學歷能力的提高，公司除了可以采取內部培訓的方法以外，還可以在公司內部不定期舉行相關知識的考核，以增強醫藥代表學習的積極性，從而提高其某些方面的素質。而對于獨立處理突發事件的能力，公司可以不定期舉辦情景模擬，多模擬一些突發事件，讓醫藥代表在模擬的過程中得到該項能力的提高。
在銀川市這樣一個群體，其表象素質和潛在素質雖然達到了一個較好的層次，但仍有大幅度提高的可能，這也為醫藥公司高業績的實現帶來了新的可能與提升空間。
3 銀川市醫藥代表素質提升的建議
根據上述調查結果，有必要從如下幾個方面著手，來提升銀川市醫藥代表的綜合素質。
一是鑒于醫藥代表這一行業在西北地區起步較晚，而在未來又具有長足的發展趨勢，各醫藥公司應對本公司內部的人員流動做好措施，多設置一些能夠留住企業人才的規章制度，這樣不僅可以為企業的發展帶來有利的一面，也可以為企業培養新員工節省開銷。
二是醫藥公司在招聘新人員時應在注重其能力的基礎上升高入行的門檻，對專業或者工作經驗有一定的要求，最好與醫藥相關，這樣可以減少公司的培訓開支，而且對醫藥代表推進業務時與醫生的溝通也較為有利，同時還可以凈化醫藥代表這一行業的社會形象。
三是銀川位于西北，是一個醫藥行業起步較晚的西北內陸城市，很多醫藥公司也是近年來才進入寧夏，大部分醫藥公司的醫藥代表僅有3～6人，這就使得一個組織的組織文化并沒有得到很好的傳承，人才流失是一個較為普遍的現象。對于這種狀況，醫藥公司的總公司應該對西北某些城市的辦事處的發展提高重視程度，可以將類似銀川這種城市內的醫藥代表不定期的派去總部進行短時間的學習，讓他們在學習的過程中感受該公司的組織文化，增強凝聚力。
四是加大培訓力度，對公司內部已有的醫藥代表應定期舉辦培訓，不僅僅包括醫學知識的培訓，也應該加大對銷售技巧及營銷方法的培訓，同時，多在公司內部舉辦人員測評以及各種現場模擬活動，同時設置獎懲制度，不僅可以加大醫藥公司內銷售代表的學習的積極性，也可以使其能力和素質得到一定的提升。
五是各醫藥公司可以讓總部評選年度銷售精英，讓這些高業績的銷售人員對各分公司以及銷售處的低業績人員進行培訓或者講授銷售技巧，不僅可以減少醫藥公司培訓人員的費用開支，還可以對銷售人員的工作熱情給予激勵鼓舞。
六是加大獎懲力度。這種獎懲措施不僅可以應用于對公司內部人員相關知識的考核，也可以用于激勵銷售人員業績的提升。適當的獎懲措施可以激勵銷售人員業務的推進，同時，獎懲措施可以多樣化，視公司內部的具體情況而定。
參考文獻：
[1]李莉萍，木子.專家評說：醫藥代表的五面性[J].職業，2011（28）.
一、實習目的
1.1實習單位簡介
河北德澤龍醫藥有限系股份制有限公司，是原河北省醫藥公司配送中心改制重新成立，是符合國家gsp標準的大型醫藥批發、物流、配送中心，公司現位于石家莊市裕華區方村工業區石欒路99號，與308國道相鄰，交通十分便利。
公司憑借有口皆碑的有效的商品質量管理，良好的經營條件，一流的服務水準和雄厚的經濟實力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫藥經營網絡，以及山西、山東、內蒙等外省市的醫藥物流配送業務，并與全國700多家藥品生產企院保持著良好的業務往來與合作關系。
德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質量，合理的價格，優質的服務，健全的網絡，良好的信譽和科學的管理，致力于發展成為全省及至全國最具影響，最具規模，最具潛力的藥品經營企業之一。為了創造未來我們攜手共進！為了超越現在我們將不斷努力！！讓您滿意，是德澤龍永恒的追求！！！
1.2實習目的及意義
1、檢驗和考察了我們對所學專業知識和技能的理解和掌握程度，實習報告網鍛煉了我們綜合運用所學專業知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。
2、進一步培養了我們調查、分析、研究連鎖企業工作中的實際問題的能力，培養其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯系實際，實事求是的工作作風，及踏實認真、吃苦耐勞、勇于創新的工作精神。
3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養了我們的團隊意識。
4、進一步熟悉連鎖企業工作的主要內容和職責要求，做好就業的心理準備和知識儲備。
二 實習單位 河北德澤龍醫藥公司
三 實習崗位 銷售員
四、實習內容
1、了解企業的經營思想和戰略方針，了解企業制度形式、組織機構設置情況，分析其存在的合理性。
2、了解并分析企業的經營項目和內容，了解企業是否重視市場調查工作，是否建立起科學的市場信息收集和信息管理系統，企業市場信息的來源渠道是什么，市場環境對營銷活動的影響。
“我初學詩日，但欲工藻繪，中年始少悟，漸若窺宏大。怪奇亦間出，如石漱湍瀨。數仞李杜墻，常恨欠領會。元白才倚門，溫李真自鄶。正令筆扛鼎，亦未造三昧。詩為六藝一，豈用資狡獪？汝果欲學詩，功夫在詩外。”（《示子遹》/《劍南詩稿》卷七十八）
這是陸游在山陰（即今之紹興），給他兒子陸遹寫的一首詩，時為公元1208年（南宋嘉定元年），他84歲，很快，他就要離開這個世界了。那么，這首詩什么意思呢？84歲高齡的陸游寫這首詩肯定是他一生的總結，我們都知道，陸游是傳頌千古的著名詩人，就是說這首詩其實是陸游一生寫詩的精華提煉，他認為：一個作家，所寫作品的好壞高下，是其經歷，其閱歷，其見解，其識悟所決定的，是其才智，其學養，其操守，其精神等等形而上的東西所決定的，主張從作家身體力行的實踐，從格物致至的探索，從血肉交融的感應，從砥礪磨淬的歷練，獲得詩外的真功夫。
好一句功夫在詩外，參加藥交會其實同樣如此，短短的三天會期，其實應是企業很長一段時間甚至說長期的積淀、積累和籌劃的結果，決不是三天之功。對于這一點筆者深有體會，就本次大連藥交會而言，筆者全程策劃和參與了一家企業的全部準備過程和參會過程，現把其中的心得體會總結以饗讀者。
企業背景：A企業，H省一家區域性醫藥企業，成立于1997年，至今已有十年時間，在這十年的時間里，以資本擴張整合兼并為主，依靠資本的力量迅速擴張成為H省最大的醫藥工業企業，收購兼并8家生產企業，所積聚的產能如果全部釋放的話已經基本排在全國前五名之內。但同時營銷板塊卻是企業最大的短板所在，產能巨大但營銷乏力，擁有產品以普藥為主，但銷售瓶頸巨大，既不具備大眾品牌效應，也不具備渠道品牌效應，營銷板塊成為該企業最大的難題。2006年為整合資源成立醫藥公司，以醫藥公司的平臺運作8大生產企業的銷售工作。醫藥公司成立之后，所面臨的最大問題就是迅速有效的打造渠道品牌，渠道品牌的塑造成為醫藥公司運作的重要而又迫切的目標。
根據企業背景和企業整體資源狀況，以筆者為首的策劃團隊精心策劃了《蝶變，為了生存更美麗》為主題的大連藥交會參會方案，具體內容如下：
一、活動目的
1、宣布A企業醫藥公司成立的消息，以及成立醫藥公司的重要作用。
2、收集全國各地客戶名片（或聯系方式），尋找目標客戶，包括“招商”和“找商”兩方面客戶。
3、制造新聞亮點，引起媒體關注、報道。
二、活動背景介紹
1、A企業成立醫藥公司，預示著將擺脫純生產性企業的束縛，向營銷型企業過渡。這是一次“新”的突破、“質”的轉變，不但是我們自己的創新和進步，同時也為同行兄弟企業提供更多合作方式和契機，應該大聲說出來，讓業界都知道。
2、公司通過多年的運作，已經蓄成較大勢能，“作繭”并不是“自縛”，而是在蓄勢、求變。時機一旦來臨，我們將破繭而出，猶如破繭而出的蝴蝶，將帶給世人更多美麗。醫藥公司的成立，本身就是A企業的一次“蝶變”。
3、醫藥公司的成立，預示著企業從此要用“兩”條腿走路，既生產自己的產品，還要其他廠家的產品。以更開放的姿態和與時俱進的經營方式，來整合更多的行業資源。
三、活動前的預熱
1、專業報紙媒體提前通知
4月15日左右，在行業權威媒體上提前活動消息，平面廣告內容設計要簡潔、醒目，主題是《蝶變，為了生存更美麗》，不要說明具體的活動內容，要欲擒故縱，活動詳情要到會議當天展臺觀看。只須告訴展臺位置和號碼。
2、利用小氣球投機取巧
4月19日會議第一天，主席臺后面，每人手持一個氣球，氣球下面掛有條幅，內容分別是“XX有金蛋，趕快去看看”、“ A企業醫藥有限公司成立了”、“展位號碼”、“XX有禮了”等等。考慮到主辦方會出來阻擾，我們的人員事先不要暴露，只須提前占好有利位置，等會議開始，大家的注意力都轉移到主席臺時，再放開氣球，一字排開。前面的媒體攝影、攝像時也把我們攝入鏡頭，等照片在網站、報紙、雜志刊登，也等于給我們做了免費廣告。
3、固有經銷商的電話溝通
對目前已經與企業建立合作聯系的國內各經銷商，提前電話通知，鼓勵其積極參加企業當天的活動，建立更多、更穩定的長期合作關系。
四、現場活動內容
1、小提琴獨奏曲《梁祝》表演。
人物造型：兩名小提琴手（限女性），身著傳統白色連衣裙，淡妝，站立在豎有一個“閉合金繭”的圓形舞臺上演奏；另一名站立在豎有一個“已經敞開金繭”的圓形舞臺上演奏。
舞臺布置：直徑1米圓形舞臺兩個。分兩層，圓周都制有企業名稱。一個舞臺上的“金繭”呈閉合狀態，圓周注有“A企業”字樣；另一個舞臺上的“金繭”呈破開狀態，圓周注有“XX醫藥有限公司”字樣，突出“醫藥”兩個字。里面可以站立演奏者。
演奏曲目：《梁祝》。
背投畫面：大致可以分為三組畫面。
第一組是辛勤結繭的畫面。
【畫面】：產品樣盒、子公司名稱、人才紛紛被吸進一個“金繭”，“金繭”身上注有“A企業”字樣。隨著吸進的東西越多，金繭越來越大。
【畫外音】：A企業歷經10年蓄勢，已經具備產品、資金、網絡、人才等等優勢。正像一個成熟的金繭，等待破繭時機的到來。
第二組是蝴蝶破繭而出的鏡頭。
【畫面】：身上注有“A企業”字樣的金繭緩緩張開，A企業醫藥有限公司緩緩而出，然后是介紹醫藥公司優勢和作用的畫面。
【畫外音】：A企業醫藥有限公司的成立，將以企業現有資源為依托，充分發揮集團優勢，通過與國內、外醫藥生產企業、商業經營公司合作，本著“資源共享、優勢互補”的原則，實現共贏目標。
第三組是化蝶后在花叢中翩翩飛舞的鏡頭。
【畫面】：金繭破開，一只蝴蝶破繭而出，飛進蝶群，在花叢中翩翩共舞。
【畫外音】：今后的A企業醫藥有限公司，正如破繭而出的蝴蝶，在美麗的花叢中與各經銷商、合作商共舞。一齊品味花粉的芳香，展現給世人更多的美麗。
注：主持人的念白要莊重，高亢、語言要精煉。
2、中間穿插砸“金繭”活動。
內容提示：一次掛起10個“金繭”，里面事先裝有不同的獎品。主持人提問問題，問題內容全部是關于醫藥公司的，答案在會議所發宣傳單上都可以快速找到。凡回答對者就有一次砸“金繭”得獎的機會。每個環節只砸5個。
主持人要求：要有煽動性，能夠掌控活動局面；能夠處理現場發生的不可預測的事情；最好是類似于李詠的形象；要活潑、幽默、能歌善舞。
背投畫面：企業簡介廣告宣傳片輪替播放。
3、贈送“小金繭”。
柜臺禮儀人員靈活掌握，主動遞出自己的資料，對于投名片或留下聯系方式者，視情況贈送“小金繭”鑰匙鏈一個。不是目標客戶就不要贈送。“小金繭”上印有“A企業A企業醫藥有限公司”、聯系電話和網址。
五、會議當天活動時間安排（略）
六、活動費用預算（略）
七、行動計劃（略）
策劃方案和思路以及整體的執行細節和費用預算確定之后，就是緊張的準備籌備工作和參會工作，在整體思路和方案的指引下，通過會展三天有條不紊的執行，整個活動取得了非常好的預期效果。A企業展位前人流如潮，為整個會議準備的資料第一天就被索要得所剩無幾；小提琴的演奏高亢嘹亮，優美高雅的音樂旋律響徹會場上空，吸引了眾多的參會者循聲而至；數碼相機、手機、攝像機紛紛拍照、錄像，A企業展臺的形象、信息也一同被攝入鏡頭。整個活動儼然成了展會間一道亮麗的風景。
參會間隙，筆者也專門走訪了其他幾家知名企業，特裝展臺的設計年復一年沒有改變，產品還是那幾個產品，連工作人員都已面熟。藥交會對于多數參展企業而言，僅僅是換個地方而已。
（一）規劃公司的區域市場
將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場。基于消費者需求大致相同為考慮范圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若干區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。
當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區域市場”的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。
（二）規劃各個OTC代表的責任轄區
在公司的某個區域市場，預計有7位OTC代表，如何將此區域市場適當的分配至7位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區面積多大，經銷商多不多）。7位OTC代表的業務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。
企業為達到有效經營，必須考慮“區域市場”、“OTC代表數目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協調。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關系，所以，貴公司在規劃OTC代表的責任轄區大小，要考慮“經銷商數量多少”、“經銷商分布的密度”、“拜訪次數多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經銷商，每月拜訪130家經銷商，若經銷上數量多，而OTC代表數量不足，勢必無法深耕市場。
除“拜訪經銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區加大，工作量加多，在業務工作與OTC代表數量就應加以調整。
（三）規劃OTC代表責任轄區的銷售路線
一旦劃分區域市場后，OTC代表必須對所負責轄區的經銷店，加以有效經營，對各個經銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。
所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區域內路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。
采取“銷售路線”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的銷售態勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。
（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。
（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。
（4）作為鋪貨調查的依據，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。 二、OTC區域市場的經營
公司將市場切割成若干塊后，依部門統轄此目標市場內的耕耘，而業務部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統轄的“責任轄區”內，要盡責經營市場。
（一）繪制“行銷地圖”
OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區內各個經銷商的家數，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經銷店”（用黃色標出），和“本公司的經銷店”（用紅色標出）。根據此地圖就可以估算出本公司在此轄區內的市場活動戰略與競爭強弱。
（二）利用“行銷地圖”總結銷售戰略
OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應常用“行銷地圖”來總結銷售戰略與行動：
（1）經銷商的分布情況，是否適當？
（2）現在的特約經銷商的服務地區的范圍如何？
（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區勢力強？哪個地區弱？
（4）今后可以預測發展的是哪些地區？
（5）有否增加經銷商的必要性？
（6）地域的占有率的推斷與作戰。
（7）擔任地區OTC代表的業績總結。
（8）配送貨物路徑的總結。
（9）如何降低物流成本。
（三）責任轄區的行動順序
OTC代表在責任轄區內的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應有計劃、有效率地加以執行。
（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區”內的經銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。
（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區地圖。
（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。
（4）整理區域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經銷店，每周巡回一次）。
（5）為考慮任務達成與發揮效率，每一條“銷售路線”所規劃里程數為50公里以內。
（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。
（7）OTC代表的“責任轄區分配”與“銷售路線”，遇有變化，應由主管定期總結改善。 三、劃分、確定小營銷區域
各省所轄各辦事處，根據現有縣級行政區域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區域。再將這個營銷區域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。
（1）選擇診所的條件：
①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產擔保；
②所選擇的診所，其所處的鄉鎮地理位置適宜，交通發達、比較富裕；
③所選擇的診所信譽較好，在當地名氣較大；
④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；
⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協議（附家庭財產擔保），并進行公證。
（2）劃分營銷區域應注意以下幾個問題：
①劃分營銷區域，應選擇一個較大的富裕的鄉鎮做為中心；
②為中心的鄉鎮，要和周圍鄉鎮交通方便，且在周圍鄉鎮影響較大（如有大集，周圍幾個鄉鎮的人經常趕集）。
（3）選擇的診所的作用：
①做為銷售免費服務點；
②做為小型咨詢活動的產品推廣點；
③成為OTC藥的直接使用點；
④成為產品的售后服務者。
（4）劃分營銷區域，固定宣傳銷售點，有以下優點：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰術
（1）城市營銷：
城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫院化”來操作。
A、醫院工作
醫院是藥品銷售的主渠道，同時應該作為宣傳的主陣地，具體在醫院銷售的步驟分為以下幾步。
第一步、藥品進入醫院。
藥品銷售的第一步是進入醫院，藥品進入醫院應從以下幾點進行：
①對醫院進行了解，將醫院的概況有詳細了解，包括醫院組織結構，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫院有沒有同類產品及同類產品的情況（產品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；
②和院長、藥房主任接觸后，采取公關的方法，使我們的產品通過醫藥公司進入醫院；
③做和醫院有協議的醫藥公司的工作使產品進入醫院。（可以讓醫院向醫藥公司要貨后，再和醫藥公司聯系）。
第二步、臨床工作：
藥品進入醫院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫生工作就是異常重要，具體對醫生工作如下：
①建立醫生檔案。若想很快和醫生溝通，就必須對醫生情況做詳盡了解，既包括醫生本人情況，也包括醫生家庭情況：
②可以和醫生正面接觸。
a、如有條件，可以開一產品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫生做一介紹，使其對我們的企業和產品有個初步印象，為以后工作打下基礎。
b、利用一切機會和醫生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫生家里做各種工作等。
c、處理好科室和藥店的關系，以便查詢，處理情況和供求關系。
d、對于做醫生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫生的感情溝通和感情投入。
e、OTC零售市場：
藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：
①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產品信息迅速傳播；
②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產品進行宣傳；
③對聯系好的藥店布貨；
④做藥店營業員的工作。
（2）農村工作：
A、直接進入縣級醫院，也可與縣醫藥公司聯合。向縣醫院、鄉鎮衛生院和診所布貨。
B、利用電視品牌，促進零售。
C、鄉鎮利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。 （3）OTC監控措施：
1、貨、款監控
①市場部核定各周邊縣區及市內的周轉量。發貨嚴格按周轉量規定的數額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉量堅決不發貨。
②各縣、區負責人與市場部簽定協議，協議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產擔保。
③各縣區負責人，要與各藥商簽訂協議。
④貨、款要由縣負責人直接經手，其他人員一律不準經手貨、款。
⑤取貨、布貨要嚴格執行回多少款，取多少貨，不準超過周轉量進行操作。
⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。
⑦各縣區負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉量或取消此點，另設銷售點。否則，一切責任，后果由縣區負責人負責。
⑧市場部監察人員要根據對各中心藥店檢查情況，對各縣區負責人有款不回現象，及時匯報給市場部及財務部，嚴肅處理。
⑨市場部要加強對各縣區的調度，對銷售情況要了如指掌。
2、人員監控、管理：
（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續。無檔案，無協議的人員不準上崗。
（2）各地級市場部、人事部要培養后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養。
（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。
（4）對各級人員，尤其是縣區負責人的考核情況，要每月總結一次，后備干部也要半月考核一次。
3、營銷戰術，工作監控：
（1）對工作進行量化、細化、管理、監控。
①基層宣傳員的監控。
A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區負責人來檢查知道。
B、會議制度：每周各縣區負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結部署。
每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。
②縣、區負責人的監控，管理：
A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。
B、周末會或月末會主要課題：
前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰術研討。
每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監控問題、戰術問題具體戰術細節等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經理市場營銷必備實戰知識
1、市場部應接觸什么部門？列出與市場部的工作關系？
答：應接觸的部門主要有工商、城管、衛生、媒體。
工商管理機關主要是審批、廣告及廣告內容等。
城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。
衛生部門主要是藥檢、醫藥稽查、審批咨詢活動等。
2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？
答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業單位的辦公用房。
3、市場啟動方案如何制定？內容包括什么？
答：根據調查結果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。
內容包括市場開發目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構設置，區域開發的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經費預算等。
4、什么是“站穩腳跟”？ “站穩腳跟”的表現有什么？
答：“站穩腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現有：
（1）按計劃開展工作；
（2）員工隊伍穩定，斗志旺盛；
（3）市場占有率呈上升狀態；
（4）基礎宣傳逐步加強；
（5）能隨時掌握同類產品狀況；
（6）熟悉當地地政情況。
5、人員招聘如何展開？選擇各類應聘人員的原則是什么？
答：人員招聘可通過人才市場或專刊中的招聘信息來組織開展。
選擇各類應聘人員的基本原則是：
企劃類：有一定的市場和廣告經驗；
業務類：有一定的醫藥保健品營銷經驗，熟悉渠道；
財務類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。
6、人員招聘后培訓的內容是什么？如何組織培訓工作？
答：人員招聘后培訓內容：
①企業文化、理念；
②產品知識；
③咨詢活動操作，宣傳品投遞；
④營銷知識及技巧；
人員組織培訓方法；
①模擬法；
②員工參與法；
③激勵法；
④以會代培法。
7、組織普投前應進行的工作有什么？如何組織普投？如何監控宣傳品的到位率？
答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記；
組織投遞：員工的分工、區域分解；
如何監控：投遞記錄，檢查記錄，經濟制約。
8、組織促銷活動在城市、農村各應選擇什么類型？
答：在城市應以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農村則應組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。
9、如何與媒體打交道？洽談廣告？
答：（1）兩路出擊，大膽殺價；
（2）通過同行了解；
（3）通過廣告公司了解價格；
（4）長期合同分期付款；
（5）與同臺的兩個人同時談價；
（6）感情投資；
（7）淡季、旺季價格；
（8）對比談價；
（9）注意時段、價格。
10、經理如何分析市場？分析內容包括什么？
答：分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行。具體內容：
①渠道暢通情況；
②組織結構是否合理；
③三個關注：
A、關注消費者，包括對產品的看法、購買過程中的決定因素；
B、競爭對手的定位及廣告策略；
C、廣告媒體的廣告內容。
11、什么是目標管理、過程管理？
答：目標管理是一種控制手段，通過設定可測量目標，與現實找差距，及時發現、糾正。
過程管理是一種過程中的控制，是動態的管理，能及時發現、糾正偏差。
12、市場部經理每月上報的表格及資料有什么？
答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經理每月行程表、電視監播表等等。
13、市場部應會哪些工作方法？
答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓法以及市場操作技巧。
14、市場部經理如何寫企劃方案？
答：①當月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環境分析等；
②運用SWOT：優勢、劣勢、機會、威脅；
③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務額度；
④下月宣傳思路。
Abstract： Workflow technology is utilized to analyze and reengineer the drugs sales process of pharmaceutical enterprises. The result shows that under the rapid development of information technology， the traditional sales model cannot meet the demands of market economy. Marketing management system based on workflow technology can achieve office automation for sales by introducing computer-tech， which enhances customer service level. By sales process reengineering， pharmaceutical enterprises can formulate scientific decision for marketing management. In conclusion， company's ability to adapt to market can be boosted and long-term competitiveness can be attained.
關鍵詞： 工作流技術；銷售流程；營銷管理系統；流程再造
Key words： workflow technology；sales process；marketing management system；process reengineering
中圖分類號：F270.7 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0205-03
0 引言
面臨信息化浪潮給企業管理帶來的機遇和挑戰，為了提高銷售管理效率，各個企業紛紛采用信息化手段來提高銷售管理水平。但處于市場經濟條件下的企業，需要不斷的進行市場營銷，開發新產品，拓展市場，以贏得企業的持續發展。伴隨這種動態擴展的產品范圍和市場，產品的銷售渠道和銷售管理模式也處于相應的調整變化之中[1]，這給投資數額大、風險高、投資周期長的企業信息化工作帶來了相當的難度。特別是在企業的銷售和分銷管理系統開發過程中，系統功能既要考慮企業現有銷售模式的需求，又要考慮隨著企業的不斷發展，未來銷售模式中存在規模不同的各種銷售分支機構的變化[2-3]。
面對醫藥經營企業在日常管理過程中出現的各種情況，通過開發管理系統，規范流程，可以實現企業的管理平臺信息系統。通過管理平臺信息系統，醫藥企業可以進行進貨管理、銷售管理、財務管理、庫存管理、GSP管理，并進行網上宣傳、實現網上銷售，以便最大限度滿足現有市場需求，滿足當前企業需求[4]。在這種背景下，越來越多的企業意識到網絡化銷售系統的重要性，并試圖尋找一種適合企業自身發展的網絡化銷售系統。網絡化銷售系統在開發上具有企業流程不穩定、不同企業的需求共性和個性并存、最終用戶量大面廣等特點。這就要求網絡化銷售系統必須具有高的可維護性、可重用性、易用性和健壯性。
1 醫藥公司藥品銷售業務流程分析
經調研，X醫藥公司銷售業務流程如下：①銷售合同管理流程；②銷售批卡與開票管理流程；③非質量問題銷售退換貨管理流程；④質量問題銷售退換貨管理流程；⑤銷售折讓申請管理流程。
調研發現，現有銷售管理業務流程中存在因手工操作中出現的環節繁雜、效率低下、計劃執行漏洞機會大、報表格式不一等諸多缺點；同時企業現有的銷售訂單管理將面臨由于部門地域分散所帶來的諸多問題，如信息管理分散、集成度不高、數據傳輸及時性差、訂單信息追蹤困難、難以對客戶資質做出有效評估等。缺乏有效地利用龐大的訂單歷史數據的方法，無法實現地域分散條件下的協同工作，無法為銷售管理人員提供必要的決策支持。銷售管理中涉及到大量的移動辦公問題，例如銷售分點訂單申報、領導在出差時審閱各項訂單等環節目前還欠缺。銷售訂單管理中協同工作和移動辦公問題突出。為提高管理工作質量，效率的不斷提高要求打破時間、地域的限制，使管理人員可以隨時隨地參加到協同工作中去。從管理級別上，各個級別的人員只能管理該級別所屬工作范圍；從管理內容上，包括銷售人員、銷售計劃管理人員、訂單檔案管理人員、銷售部門領導、職能部門領導等，操作權限差別很大，其中又存在復雜的制約關系。銷售訂單管理人員相對復雜，與銷售管理有關的人員種類繁多，使得權限管理相對復雜。
2 藥品銷售流程再造與信息化營銷模式設計
2.1 藥品銷售流程再造思路 醫藥商業企業中銷售業務都有開始活動、中間運行環節活動、結束活動組成，具有典型的工作流特點。銷售管理中除了主要的文檔型數據以滿足訂單的審批、歸檔、處理流程跟蹤管理以外還有為實現銷售訂單數據查詢、統計，提供標準報表、自定義報表等多種格式的報表處理功能的關系型數據的保存與處理。
銷售訂單管理的工作流特性非常明顯。銷售訂單管理中包括大量的工作流，如：銷售訂單的分點申報、審批、歸檔等工作。因此銷售流程優化的主要目標應該是以銷售為中心，建立銷售管理信息數據庫，按照市場需求調查市場需求統計制定商品采購計劃實現商品采購商品庫存商品配送到銷售公司商品銷售售后跟蹤或服務（簽訂銷售合同—采購—入庫—庫存管理—出庫—發運—財務結算）的業務流程，開發銷售管理信息系統，將工作流思想融于辦公自動化系統中，實現計算機協同工作的表單傳遞和物流管理，達到銷售管理過程的計算機化，包括對物流信息、客戶信息的查詢顯示、統計、分析和業務過程管理等，通過電子商務逐步實現銷售業務對外的窗口服務[5]。尤其是能夠針對銷售管理中重點的訂單管理業務，滿足其特點需求。
2.2 基于藥品銷售流程的信息化營銷模式 隨著信息社會的到來，醫藥產品營銷環境得到了空前的改變。營銷環境的變化，實際上是營銷的本質發生變化，而營銷的本質是營銷模式的變化，營銷模式是企業經營的靈魂，任何一個企業把產品轉化成為商品銷售的時候，營銷模式起到了關鍵性的作用。在不斷變化的營銷環境里，盈利模式的變化將直接關系到企業的生存企業，因此在創造一種贏利模式的時候需要對盈利模式有更加深刻的認識。
目前國內施行的信息化營銷模式，完全與世界接軌，這種方式已成為先進的營銷主流，這種營銷模式就是未來與現在營銷模式的發展與走向，如圖1所示[6]。
信息化的銷售模式應該是基于產品銷售的業務流程、計算機硬件技術、軟件技術、網絡技術、INTERNET技術、通訊技術以及基于產品銷售信息的采集、分類、處理和信息的綜合運用。產品銷售的本質其實是發貨、開票、回款的過程，但在每一個環節又都有不同的形式，當產品從供應市場到需求市場直至客戶的手中，雖然客觀上是物料和資金的流轉，但體現為合同、提貨單、發票、銀行結算等各種信息的單據，信息流自始至終伴隨其中。作為信息化的銷售模型的設計與實現，就是以產品銷售過程為原型，充分運用數據流、數據結構的分析，建立起系統模型。銷售流程的信息化再造應以市場的規律和客觀存在為依據，反映企業產品的銷售活動，即包括產品的銷售計劃制定、市場策劃、制定銷售定單、組織發貨、催收銷售貨款的全過程。
3 基于工作流的醫藥營銷管理系統在銷售流程再造中的應用
3.1 醫藥公司營銷管理系統模型分析 通常企業的銷售管理工作包括制定銷售計劃和產品報價；開拓市場，維護客戶檔案信息，建立長期穩定的銷售渠道；進行市場銷售預測，通過對歷史的、現在的銷售數據進行分析調查，對未來的市場情況及發展趨勢做出推測；根據客戶需求的信息，市場預測情況和企業生產情況，編制銷售計劃；按銷售訂單組織貨源，下達提貨單并組織發貨；開具銷售發票并向客戶催收貨款；提品售后的各種服務和技術支持；進行銷售與市場分析。
根據銷售管理的業務流程的分析，針對X藥品企業產品銷售的具體需求和策略，在對該公司的發貨、開票、回款、提成、結算的主要銷售業務流程進行深入研究基礎之上，提出了如下的銷售發貨、開票、回款、結算的銷售管理軟件的模型和數據流圖，如圖2所示。
企業的銷售部門應根據產品市場信息的反饋和公司的發展規劃及決策，通過計劃模塊處理，生成企業年度銷售計劃和月銷售計劃，并且提交采購部門組織貨源；根據客戶資料和訂單信息，由客戶管理和訂單管理生成公司產品的銷售訂單，并由發貨管理模塊利用指定產品規格、向指定地點、在指定時間和客戶進行發貨；應收賬管理和費用結算的作用是形成應收明細賬和銷售過程中的各種費用統計，并且業務員及時催收貨款，與此同時生成公司各種銷售統計分析報表；根據產品銷售合同執行情況，實施銷售服務管理和銷售分析，進行產品的質量追蹤、技術支持服務和新產品開發研究。
3.2 醫藥公司營銷管理系統模型數據庫設計 通過對該藥品企業的銷售管理業務流程和數據流圖以及發貨業務流程和數據流圖的討論，采用面向對象的方法，構成公司主要銷售業務流程的對象實體，可以分成以下幾類。以倉庫庫存為中心的產品物流，完成產品的發貨/退貨操作；以銷售發票形成的往來賬務，完成發票的登記形成票帳；以銷售回款形成的資金流，完成產品的經營結算以及各市場、客戶、業務員銷售費用的核算；所有的這些對象都繼承了稱之為基礎類上的某些特性，而且每一類對象的屬性和行為結合成一個獨立的單位，便于把數據和實現操作的代碼集中放在對象內部，實現了較好的封裝，可以得出如下的對象模型，如圖3所示。
在公司實現銷售管理業務的過程中，發貨/開票/回款之間的關系是L：N：M（L、N、M為整數）多對多的對應關系。以銷售業務為主線進行數據庫的設計，建立產品結構信息、業務員信息、客戶信息等為系統的基礎數據部分，每一業務功能都相應與主要數據相適用。在設計數據庫的結構時，分別創建發貨、開票、回款的數據表，便于銷售管理的發貨、開票、回款分類統計；在發貨記錄表、開票記錄表、回款記錄表中，通過關鍵值發貨單號（FHDSN）、開票流水號（KPSN）、發票號（FPH）、回款流水號（HKSN）等參數，使得3個主要數據表形成關聯性，使得銷售管理系統中的帳齡分析、發出商品統計分析等功能較方便地實現。
整個銷售管理信息系統數據將存貯在服務器上的SQL Server數據庫中。銷售管理信息系統數據的核心內容為產品信息、客戶信息、部門信息、合同信息。數據結構示意圖，如圖4所示。
產品信息數據表：用于存儲產品的屬性數據（編號、名稱、價格、狀態、數量等）。
客戶信息數據表：用于存儲客戶屬性數據（編號、名稱、電話、地址等）。
員工信息數據表：用于存儲員工屬性數據（編號、名稱、職務、所屬部門編號、職能等）。
部門信息數據表：存儲銷售服務中心各部門、子公司和駐外銷售中心屬性數據（編號、名稱、地址、聯系電話、負責人、銷售項目等）。
銷售信息數據表：存儲銷售產品屬性（項目編號、名
稱、客戶編號、數量、產品編號等）。
合同信息數據表：存儲合同屬性數據（合同編號、名
這六位醫藥代表，有4位當時招聘時有在國內企業做醫藥代表的工作經驗，有兩位完全沒有醫藥代表的工作經驗，其實這兩位完全沒有醫藥代表工作經驗的同事現在都去了西安楊森（可能也是源于我之前是西安楊森的地區經理，我太知道該公司招聘的標準和方法了）。
回顧我帶他們的短短七個月，我主要做了如下四個方面的工作：
一、幫助他們建立學術推廣的思維模式
目前處方藥醫院營銷的模式主要有兩大類，一類是以外企為代表的專業化的學術推廣，通過不同形式的學術會議（關于此內容可以參閱筆者拙作《處方藥營銷中十種形式學術推廣會議解析》），以及醫藥代表的專業化、學術化的拜訪來達到改變醫生的學術觀念，處方習慣，從而最終達到所推廣產品銷量提升的目的；二類是大部分國內企業所采用的關系營銷的方式，通過各種不同的活動，集體或者針對個人的，以加強和醫生的客情關系來拉動產品銷量增長的方式。當然目前這兩種模式也在不斷的融合，走向共同。外企也在適應中國的國情，做了很多純粹以加強客情關系為目的的活動，比如以學術推廣名義的旅游，娛樂，產品后期臨床研究等等。而另一方面，很多有遠見的國內企業最近幾年也很好的加強產品的學術推廣，弱化了純粹以金錢和客情關系為手段的推廣方式，比如筆者目前所在的公司最近幾年就非常重視產品的學術推廣，比如參加全國及各省市的學術年會，組織全國頂級醫院做了多項我們公司主打產品的臨床研究，然后對研究結果進行全國的巡回演講，公司自己獨立組織了很多次的全國性學術推廣活動等等。當然，我們同時發現，我們的國企做專業化的學術推廣總是做不過外企，很多醫生根本不認可國企的學術推廣，究其原因，產品都是仿制的固然是非常重要的一個原因，但筆者以為，企業的每一位醫藥代表在每一次的拜訪過程中，是不是專業化，學術化的，這才是最為關鍵的原因。外企的每一位醫藥代表通過不斷的培訓和平時地區經理的輔導，他們在拜訪醫生時，基本都可以做到主要和醫生討論公司產品的使用，了解醫生對產品適應癥的把握，通過出示公司相關的產品臨床資料和研究報告，來改變醫生對產品的看法。
基于此種考慮，我在輔導這六位醫藥代表時，每一次陪同他們去醫院拜訪醫生，都強行要求他們必須出示資料，必須談到我們產品在該科室的適應癥，甚至要求他們，即使有的時候醫生根本不理你，不愿意聽你講產品，你就算是自言自語，也要把我們產品相關的適應癥，用藥方法講一遍。通過這樣的方法，來強化這些醫藥代表的學術推廣思維模式，我告訴他們，學習的模式也是這樣，先強迫自己記住，強迫自己運用，然后才能夠形成習慣，最后才能夠運用自如！
二、幫助他們真正理解和運用學術推廣的本質
對于處方藥醫院營銷，如何做到銷量的持續不斷增長？筆者以為主要有四個方面的工作要做，一是不斷增加新的醫院，即開放新醫院；二是尋找更多新的醫生去使用我們的產品，即開放新客戶；三是不斷搶占競爭產品的市場份額；四也是最為重要的，最難做到的，拓展我們產品的適應癥，提升現有醫院、現有客戶的銷量。前三項通過加強客情關系，通過代表高的個人能力，都可以做到，但只有最重要的第四項，僅僅通過代表的個人能力是不可能做到的，這是一項系統工程，需要公司整體的學術推廣模式來運作，這就是學術推廣的本質，幫助我們的產品拓展適應癥，讓所有的醫生接受我們產品所有的適應癥，這個才是我們最為重要的工作。
在平時的銷售輔導中，我教這6位醫藥代表進行所有目標客戶的處方情況分析，重點分析醫生對我們產品適應癥的接受程度，制作了相應的表格進行統計，然后尋找到有潛力的重點客戶，一直制定相應的推廣方式。對于有共性的問題，我們一直組織了相應的學術活動，請知名的專家教授來講課，進行集體的演講和討論；對于某些醫院某些科室單獨的問題，進行科室會議和院內會議，由產品經理或者培訓我們的代表自己來講，總之去改變他們對我們產品的看法，在我們介紹的適應癥上面使用我們產品。
三、幫助他們提升學術推廣的專業技能
筆者以為有兩點最為重要：一是面對面拜訪的技巧；二是面對很多醫生幻燈演講的技巧，我帶這六位醫藥代表時非常重視這兩項技能的輔導和訓練。我首先告訴他們，知識是學來了，但很容易忘記，能力是練出來的，練出來的能力永遠不會忘記，就像我們都會騎自行車，半年不騎，給你一輛自行車你照樣還是會騎。所以我非常重視對他們的訓練。每一次開周會，我都會親自給他們將銷售拜訪技巧的理論課，然后立刻根據我們平時拜訪的真實案例進行演練，每一位都要演練，而且十分反復演練，知道過關。這6位醫藥代表，每一位我都幫助他們獨立進行了一次科室的幻燈演講，他們每一位都是從事醫藥代表工作以來的第一次，在每一次幻燈演講前，我都和他們一起討論制作相應的幻燈片，每一個人，針對不同的科室，幻燈片都是不同的，要適應他們自己的思維邏輯；做好了幻燈片，我要求他們每一個人首先講給我聽，直到我認可，然后在周會上面講給所有同事聽，直到大家認可，最后才可以真正到科室去，講給所有的醫生聽。 四、幫助他們學會面試技巧
一、概述
專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到2000美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。
20*年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。
二、醫院市場分析
如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關鍵人物”。
第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。
“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。
在實際的操作方式上，每個醫院的規定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達標情況、價格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準后，就可以進藥了。有的醫院有藥事會，需要他們同意，還有的醫院是院長說了算。總之，要針對醫院的具體情況進行具體分析。
醫藥代表為了與各個環節的人搞好關系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時還要贊助一些學術活動。公司每年的預算里都有“開戶費”一項，專門負擔這些費用。因藥品不同及醫院等級不同，“開戶費”標準也不一樣。
比如**肝靈，零售價是29.8元，三級甲等醫院的“開戶費”是3000元，二級甲等醫院是2000元，一級甲等醫院是1000元。而*地平注射液的零售價是158元，三級甲等醫院的“開戶費”就高達5000元。“開戶費”都是醫藥代表先申請，用了以后再報銷。有的醫院用的少一些，有的就要超過一些，但總數大致能平衡。
“開戶”是基礎，以后還需要醫生多開我們的藥。公司專門列了“臨床費”一項，規定了每開一單位藥品，要給醫生多少錢。比如*地平注射液“臨床費”是20元/瓶，**肝靈是3元/瓶。除了“開戶費”和“臨床費”，公司還列有“維護費”，用來與醫生平時“聯絡”感情，也就是吃飯、娛樂以及贊助等，我們可以自己安排。
對于這些活動，跟我們熟的醫生一般都不會拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個時候提前用電話通知。由于現在醫院對回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫院還裝了監視器，所以都不留任何憑證。
三、OTC市場或社區醫藥市場分析
OTC市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病。隨著OTC市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發現，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發現，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經營藥品的生產廠家重視。
四、醫藥代表工作的總體思路
由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。
推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變為有意識的習慣，是醫藥代表必須給自己樹立的發展目標。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度；其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。
2.實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度。醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。
3.必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產品的全新概念感染客戶。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。
6.充分全面地推介產品，實現銷售。所有的活動都是為了結果，推介自己、推介企業、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。
7.醫藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創性等），深入介紹自己產品與其他產品的差異性以及自己產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業。
五、結束語
根據以上調查分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。
醫藥公司銷售工作總結
本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的經驗，同時也向公司表明堅決完成2011年的工作計劃，來年再來拿獎！
此外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！
毫無疑問的，是市場環境極為惡劣的一年，在會議中，各地區經理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監的報告內容，大家都認為“嚴冬”已經過去，“暖春”即將來臨，在總結經驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，2011年正是我們重整旗鼓，勇創佳績的一年！
會后，公司總經理及副總還分別同各地辦事處經理就2011年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態度，解決實際問題，相互協商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。
我們有共同的理想，共同的事業，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”！
1、 “第三終端”概念深入人心
經過近三年的理論探討、以及眾多企業的開拓實踐、專家的培訓推動、媒體的廣泛傳播，“第三終端”已經成為業界無人不知、無人不曉的零售終端概念，盡管在這一概念的內涵和外嚴上存在一些不同看法，但概念的主體部分：農村縣鎮鄉以下市場是第三終端的主體。目前已經沒有人再去討論第三終端這一概念的對錯，也沒有人再去議論第三終端是藍海還是紅海市場，大家都在默默無聞的在這一市場上耕耘，當然其中有失敗的感慨，但更多應該是成功者的歡樂。
2、新農合加速，第三終端市場快速擴容
衛生部新聞發言人毛群安通報了2007年第三季度全國新型農村合作醫療的運行情況。據悉，截至2007年9月30日，全國開展新農合的縣（市、區）達到2448個，占全國總縣（市、區）的85.53%.參加新農合人口達到7.26億，參合率是85.96%。
據介紹，東部地區有653個縣（市、區）開展新農合，占東部地區縣（市、區）總數的93.69%，參加新農合人口2.23億，參合率為89.58%；中西部地區有1795個縣（市、區）開展新農合，占中西部縣（市、區）總數的82.91%，參加新農合人口5.03億，參合率為84.44%。
毛群安說，從籌資情況看，截至2007年9月30日，全國新農合基金本年度已籌集353.26億元，其中，中央財政補助資金到位82.05億元（中央財政實際撥付113.98億元），地方財政補助資金到位173.53億元，農民個人繳費94.12億元（含相關部門為救助對象參合繳費3.00億元），其它渠道3.56億元。
原計劃到2010年全面覆蓋全國的新農合制度，將提前到2008年全國基本上建成新興農村合作醫療制度。市場規模將擴大到1000億元以上，占到這個醫藥市場的近1／3。
3、進入的企業越來越多，區域強勢第三終端企業也已形成。
就已知的企業幾乎每個省都有2－3家企業醫藥生產企業的進入第三終端耕耘，且頗有斬獲。蜀中、好醫生、益百、楊森、天士力、史克、魯抗、新華、深圳金活醫藥集團、康恩貝、葵花、神威、廣藥、輔仁、東阿、珍寶島、太陽石、哈藥、修正等一大批企業在第三終端顯出其實力和章法，取得不俗的業績。
但是更值得關注的是一些區域性企業，在自己企業所在的省，或者周邊的兩三個省，亦取得區域性強勢第三終端市場份額。比如重慶科瑞、重慶藥友在川渝市場，山東瑞陽在山東市場、華南藥業在廣東市場都占有絕對領導地位。
我們看一個最近的例子：山東潤華藥業有限公司于2007年7月下旬至2007年10月31日在濰坊煙臺兩地試建立一支終端開發、維護隊伍。成功以后將復制到山東其他各地。開發第三終端，潤華藥業采取自建渠道為主，商業渠道為輔的方式。自己招聘終端代表，每縣配備一名終端代表。終端代表與客戶達成銷售協議時，借助于商業渠道來統一配送。合作渠道商選擇能夠完全覆蓋終端的商業渠道。雖然這樣前期投入會比較大，但是對于企業來說可以直接掌控第三終端，可以最快了解到終端消費者的需求及其他信息。
4、醫藥公司仍是第三終端的開拓主體
筆者在給一些企業做開拓第三終端培訓時，曾強調第三終端開拓的主體目前階段還是各地的醫藥公司，并一再強調生產企業應該借助與聯合商業公司開拓第三終端，目前醫藥公司由于產業分工形成的優勢，尤其是地政關系、客戶網絡關系、配送實力等，成為開拓第三終端繞不過的坎，如何調研、選擇、配合、協助、利用各地不同類型的商業公司來開拓第三終端，仍是必須的。
5、營銷同質化現象嚴重，邊際效益遞減
產品同質化、渠道同質化已經盡人皆知。開拓模式一同質化：基本上是兩種，一種是依托面對第三終端市場的醫藥商業平臺，通過商業渠道資源間接開展第三終端的營銷活動；另一種就是企業自己組建專門從事第三終端市場開發的推廣隊伍，通過一系列營銷模式如推廣訂貨會等，對當地一定規模的衛生院和私人診所進行開發和維護。在具體的營銷戰術上，也缺乏創新，歸納起來無非如下幾種：推廣會訂貨（企業組織或工商聯合）、大篷車、終端拜訪客情維護、流水拉單、積分有獎訂貨，學術推廣等。比如在湖南懷化龍源商業公司的批發大廳就看到至少五家企業的有獎、積分訂貨的政策宣傳單，其中不乏西安楊森這樣的外資企業。
在同質化嚴重的形勢下，第三終端價格戰成為家常便飯，推廣手段效果越來越差，市場開發和維護成本越來越高，銷售和管理成本也在增加，以推廣會來說，各種形式的訂貨會、推廣會、答謝會、促銷會，每個企業都在開，但邊際效益卻不斷遞減，具體表現為：訂貨會頻率越來越高，每次訂貨數量卻越來越少，投入產出比嚴重失調，會議攔截也愈演愈烈。會議營銷急需個性化突破。
二、2008年第三終端十大營銷趨勢
1、進入第三終端的國企、外企將越來越多，但更加理性
由于第三終端的市場持續快速擴容，城市第一終端市場由于招標、兩票制、一品兩規、反商業賄賂等的進一步加強，第一終端競爭將使越來越多的制藥企業出局。而在第二終端由于連鎖藥店的崛起，實施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企業在這一市場無所作為，因此進入第三終端的企業將越來越多。盡管第三終端進入存在產品結構、開拓成本、人員管理、競爭激烈等諸多難題，但企業還是勇往直前的進入，畢竟誰先占領了這一市場，誰就能取得先入為主的競爭優勢，后進入者開拓的成本會遠遠大于先進入者。
而且，企業不在是試一試的態度去做第三終端了，欲進入第三終端市場的企業已經更加理性，大多進行深入細致的調研，比如了解到深圳三九，最近就在一些省，對第三終端進行逐村式排查，了解第三終端市場的消費和競爭狀況，然后才確定進入的策略。
值得關注的是，2008年，外企也將大舉進軍第三終端，用一句戲言就是：“鬼子進村了”。拜耳醫藥保健和國家衛生部正式簽署戰略性合作伙伴計劃“萬名縣級醫院醫師培訓項目”，將出資2000萬人民幣，對來自甘肅、陜西、江西、四川、云南、貴州、新疆、西藏、寧夏等11個省的超過1萬名縣級醫生進行培訓；除了拜耳之外，西安楊森、中美史克、上海強生、阿斯利康等都將會加大第三終端開拓力度。西安楊森制藥公司OTC產品有60%～70%的銷量是來自第三終端，西安楊森還對通過自身和市場調研公司對這一市場做了調研。然后會選擇部分相對有經濟實力，且企業廣告和產品渠道已經有部分影響力的地區作為試點。
由于跨國藥企在國內一、二級市場的銷售網絡已經建立起來，他們一般都有豐富的產品線，在研究如何運用產品資源挖掘現有市場潛力的同時，廣闊的第三終端市場必將是下一步的發展策略，因此外資企業加大力度開拓第三終端市場是市場競爭的必然。
2、第三終端商業公司趨勢：增多、分化、定位專業、物流外包
主動出擊型商業公司將越來越多，快配型、控制終端客戶能力強、數量多的終端覆蓋型商業公司將逐步勝出，競爭將在2008變現得更加激烈。
·首先是純銷快配型醫藥公司崛起，其憑借著低價和到位的產品配送，取得終端客戶的信任，從而在一個區域取得絕對領導地位，鞏固好自己的區域市場后，就開始向周邊擴張，比如浙江的華通醫藥、三江康恩貝公司等都是這樣定位的，在比如金華醫藥股份公司其配送半徑除了大金華地區的8個縣、市外，已經開始向周邊衢州、麗水的第三終端配送擴張。再如四川綿陽天誠醫藥物流的農配網就能覆蓋周邊7個縣的近1000多家終端。
·其次聯盟合作式占領第三終端客戶的商業公司出現：最為典型的是西南商業巨頭－四川的科倫醫貿，不但通過和地州級商業公司相對緊密一點的聯盟擴大了其第三終端客戶數量，今年更是以參股及相互參股的方式加強對終端和商業單位的管控力度。
·終端會員制商業公司出現：典型的是南京醫藥的“五心藥學采購包”的出現，和其控股的徐州淮海醫藥股份，直接推出終端客戶會員制，成為會員可以銷售其更多的各種超值服務。
·大而全的普藥快批型公司和專業定位的公司都將出現。值得關注的是一些特殊定位，比如專門做一些新普藥、新特藥和專科用藥的公司將形成氣候。他們通過一些超值服務和專業定位，以及產品結構上的優勢，將牢牢吸引住一些第三終端下游客戶。
·也有越來越多國有商業公司，不甘心被民營醫藥公司搶奪第三終端市場，奮起開始這一市場上耕耘，比如筆者了解到的國藥控股上海醫藥，以及以前的國藥控股天津公司等，他們有雄厚的實力和產品品類、品種、數量優勢，尤其是有一些特殊藥品的壟斷經營權，其大力出擊將對九州通等民營醫藥公司在第三終端市場形成明顯威脅。
·商業公司快配第三終端的最大難題還是配送成本過高，配送問題的解決趨勢有以下幾個方案：第三方物流：第三方、郵政、快銷品物流、車隊外包等方式，都將是可以考慮的解決方案。其中邦達物流在浙江的成功實踐，將很快克隆復制到全國一些地方，尤其是人口密集、經濟相對發達的地方。
3、集中人財物力區域性第三終端市場突破趨勢
適合第三終端營銷的是普藥、新普藥和大普藥，由于這些產品的利潤空間都是有限的，物流成本成為一大項，其銷售半徑一般在300公里以內，而商業公司的快配半徑，也大多在150公里半徑范圍內，超過了就沒有了價格優勢。因此各地都是地產產品在第三終端占優勢企業，這一現狀短期內有無第三方物流的滯后，較難解決。
據此推測，在全國范圍內全面開拓第三終端的企業短期內不多，而采取集中優勢兵力各個擊破的公司必將成為開拓第三終端的趨勢之一，由于在區域內的管理半徑、人力成本、配送費用、商業關系、地政關系等方面的優勢，很多企業在在區域第三終端市場范圍內有所作為。
比如有家制藥企業在河南、山東、湖北等第三終端的優勢區域。以地級市商業為基礎，每個地級市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規模都在2、3個億。以河南為例，他們選擇地級公司，或者往下鄉一級的批發網點，在城鄉結合點那里別人沒有開會宣傳，他們集中人力物力做了宣傳推廣，各網點都走到。原來管理的商業客戶就是70多家，現在已經發展到了160多家。并且基本上能做到現貨現款，解決了原來渠道多、資金占用量大的問題。現在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉速度。
4、第三終端數據庫營銷趨勢
針對第三終端普藥價低利潤少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費用高難控制、政策執行效率低、促銷方法重復等特點，必將出現一些企業研究實施第三終端數據庫營銷。按照二八原理，通過建立第三終端VIP商業及終端客戶數據庫，然后在應用企業網站、商業網站、短信平臺等方式進行營銷，使得企業與商業及終端客戶之間的信息點對點告知、策略互動式交流，及時反饋終端需求，持續產品知識教育，降低投入提高產出，逐步建立區域品牌、保持區域競爭優勢等，使得企業在第三終端銷售上保持領先，打造企業在第三終端營銷模式（體系）上的核心競爭力。
五、第三終端系統營銷趨勢
第三終端是一個體系營銷，需有三年規劃，不可能吹糠見米立竿見影。我們知道在第一終端醫院銷售形成了醫院微觀管理、醫藥代表專業拜訪等體系營銷；第二藥店形成了包括終端建設、終端攔截、終端推廣、陳列維價、店員教育等形成了一套營銷體系。筆者預計，第三終端營銷必將出現同樣的系統的開拓管理方法，
筆者也給很多企業做培訓時提到要系統運作，一旦形成競爭優勢，也是其它企業需要2－3年才能趕上的，關鍵是你敢不敢事先投入和培育市場，敢不敢于堅持。這里說一個故事，分眾傳媒江南春曾講過，他作分眾傳媒是挖井，堅持在一個地方非挖出水來不可，否則就深挖不止，直到見水，而其它一些不成功的人則是在挖坑，這個地方挖不到水，就換一個地方挖，所以總見不到水。開拓第三終端必須是系統的挖井行為，否則建議不要嘗試，嘗試往往是“試錯”，是沒有結果的。
開拓第三終端的趨勢是產品結構調整（處方藥、新普藥、數量、質量等全方位調整）、人員選擇招聘培訓、開拓模式設計、績效考核與激勵、管理組織架構、人員定位與制度管理、市場開拓投入、第四終端推廣、第三終端渠道和終端客戶網絡建立、服務、維護等形成系統思維和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手冊，這樣才能長久享有這個市場的紅利。
六、第三終端深度分銷開始進入精細化運作趨勢
第三終端的開拓模式基本上分成兩大類：一是企業總監隊伍開拓模式，二是依托（非依靠）第三終端開拓型醫藥公司開拓模式。圍繞這兩種模式形成了許多具體的方式方法，但不論什么方法，都開始進入精耕細作階段，工作重心下移，工作細化成為趨勢，也是取勝的法寶。
精細化運作的模式只把醫藥公司作為物流商、配送商，自己企業產品的銷量和企業產品形象、企業現象、產品宣傳靠自己的隊伍來協銷來實現，尤其是銷量和訂單的來源，靠自己的隊伍下鄉巡回式協銷來完成。
比如：廣州王老吉藥業在云南一年內已將廣東涼茶顆粒、保濟丸、藿膽丸等產品的總銷量提升了40%，鞏固了品牌在云南部分終端的地位。華南藥業工作更細：他們有專門的第三終端隊伍，通過與國家有關部門合作推進縣鄉醫生的培訓，開展基層醫師教育，通過墻體廣告、派發宣傳單張、農村集市集中展示等活動，增加強化廣告的落地效果。目前，華南眾生丸、眾生牌清熱祛濕沖劑、華南感冒通片以及眾多的普藥制劑都在第三終端有著良好的營銷業績和品牌形象。
很多制藥企業把營銷重心下移，拋開原來的“大經銷商總經銷”、“逐級分銷”模式，直接和臨終端渠道（直接向第三終端市場各種終端客戶配送產品的醫藥商業）建立業務關系；有些則探索二級分銷模式下的第三終端市場銷售模式；還有協銷模式：與分銷商一起合作開發第三終端市場。
七、 第三終端會議營銷進入細分化，數量將顯著減少
針對第三終端客戶的定貨會推廣會由于成本高，開定貨會的生產企業和醫藥流通企業都在增多，邊際效益顯著遞減，五年前開個會可以定出30－60萬元的貨物，現在開個會也就是幾千元到幾萬元。因此不少企業將不再選擇以會銷的方式作為主流的第三終端市場開拓模式。第三終端的會議營銷進入了細分化時代 。
由于開大會沒有效果，因此第三終端的會議營銷已經到了細分化和專業階段，企業會針對第三終端的細分五大類客戶分別開不同的定貨會，推廣會。
·縣級醫院和縣級中醫院：這是第三終端有影響力和最權威的客戶了，有時可以借助縣級醫院覆蓋更多的其它類型的第三終端客戶。是重點的第三終端客戶。
·鄉鎮衛生院：是一個相當大的終端群體，是第三終端的主體之一。
·鄉村衛生室（所）：幾乎大一點的村莊都有的衛生室。都有鄉村醫生，很多疾病尤其是小病、多發病、常見病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。這是第三終端的主體。
·個體診所：主要是縣鎮一級的終端客戶。
·村鎮藥店：一些較大的村鎮還有藥店，幾乎都是個體
這五類客戶的規模、需求、訂貨方式、產品結構需求、銷售模式、對獎勵的期望等都不相同，因此訂貨會的模式，推廣的產品、定貨會的推廣方式等都不相同，因此開會應該根據他們的需求來舉辦各種不同類型的有差異性的定貨會。
八、第三終端營銷政策化趨勢
通過組建隊伍，推廣代表終端拜訪來開發衛生院、私人診所等第三終端的模式已經有很多企業在操作，但是效果往往不甚理想，這其中當然有第三終端面廣、點多、分散、推廣代表拜訪線路長等客觀原因，也有拜訪技巧、客情維護、考核監督等執行力方面的問題，但是我們要思考的一點是，第三終端的營銷思路和國家政策密切相關，新農合、建設新農村、國家把基層醫療衛生工作重點向農村傾斜，這是十七大的既定政策，只有順應政策的趨勢，企業的營銷效率才能達到最大化。如果企業僅僅站在自身角度和營銷技巧角度考慮問題，營銷手段的成效可能無法體現。
比如上海，農村縣醫院和縣中醫院、鄉鎮衛生院、以至于鄉村衛生室，還都是以衛生部門制定的區、縣醫藥公司作為進貨單位，鄉村衛生室則以縣區級醫院為進貨單位，受到政策影響較大，開拓時的公關工作尤為重要。如果直接配送到第三終端客戶：只能是小診所、廠礦學校衛生室、個體藥店、個體衛生單位等。
以占藥品銷售份額32%的鄉鎮衛生院、村衛生室和私人診所為例。目前隨著“新農合”的推進，衛生院系統的購進機制正在逐步發生變化，比如以湖南西部市場為例，各鄉鎮衛生院隸屬于縣衛生局的行政管理，藥品采購機制上，各鄉鎮衛生院必須到衛生局指定的商業公司拿貨，而商業公司能獲得指定采購和配送商，其中付出的成本顯而易見，這部分成本最終只能往銷售鏈的上游廠家轉移，也就是說，制藥企業要打開當地鄉鎮衛生院市場，所付出的成本(返利)必然加大，而對于大部分企業來說，銷售費用本已捉襟見肘，這種情況下無疑雪上加霜。
從目前的情況看，國有第三終端的招標采購和“新農合”地區的定點采購將是一種趨勢。從企業的角度講，如果缺乏地方政府和公共關系資源，如果無法實現和商業之間的整體性合作（類似于OTC市場和連鎖的整體合作），而僅僅依靠推廣代表在終端單點的辛勤拜訪，效率肯定會大打折扣。
兩網建設則是藥監部門的舉措，其中配送網和指定配送公司是政策性指令，如果廠家能夠與農配網密切合作，付給其一定的配送費用，并將產品促銷方式與農配網有機結合，將針對第三終端的促銷活動委托給農配網來向所屬三級市場和終端進行宣傳和配送，即節約了人力、物力和財力，又能最大限度的覆蓋到有效終端。對于農配網來講，即擴大了銷售額，增強了競爭力，又能收到一定的費用。廠家和農配網之間實現了“雙贏”。
九、第三終端的學術營銷趨勢
筆者和海南亞洲制藥總經理何天立先生深入溝通過，他們的第三終端學術推廣可謂是大手筆，何先生決心針對第三終端消費者和鄉村醫生實施大規模的教育培訓活動。這將成為一些品牌廠家開拓第三終端的選擇之一。
筆者以為，目前在第三終端，無論醫生還是患者，選擇低價產品還是一種普遍現象，第三終端學術營銷就是如何讓鄉村醫生從診療和處方價值上真正認可產品，從而改變用藥習慣，如何讓醫生和患者對企業品牌產生忠誠度是工作的關鍵，因為長期低價劣質產品的洗禮，鄉村醫生和農村居民一定將傾向于品牌企業和品牌產品。因此培養學術和品牌將是培育第三終端的長久之計。何先生擔心的劣幣趨逐良幣遲早會過去的。
第三終端的學術推廣有四個要點：
一是公益性，結合產品特點，配合相關衛生部門如中華中醫藥學會、中國疾控中心、中國藥學會等機構，開展公益主題的學術推廣和鄉村醫學扶持計劃。
二是鄉村醫生的長期教育培訓影響，針對基層醫療終端和鄉村醫生，可以從提高醫療水平、診療培訓、鄉村醫生扶持、真正從提升基層醫生專科、專項診療技能和處方水平的角度出發，通過培訓幫助基層醫生在當地樹立其在患者當中的醫療口碑，同時建立企業和產品在患者當中的品牌形象。
三是長期影響消費者，可以從用藥安全，疾病預防（結合企業產品）角度出發，假冒偽劣識別、產品優質優價的原因等方面傳播。
四是要研究第三終端市場的特點，第三終端消費者喜歡什么形式，就應該用什么形式進行宣傳，只要是城鎮農村居民喜聞樂見的形式都可以采用，比如農村墻體廣告，一定會降低公益活動的檔次嗎？并不見得，關鍵看如何與其它形式配合。
我們再來看看亞洲的例子，在2007年10月，由中國疾病預防控制中心健康教育所主辦的“防治流感·中國行動”大型公益科教活動啟動儀式在北京人民大會堂舉行。作為協辦方的海南亞洲制藥集團，隨即將展開一系列動作：在江蘇、河北、廣東、陜西、北京、山東六省，首批印刷20萬冊《感冒知識手冊》，通過相關企事業單位、藥店、農村醫療機構，將科普手冊免費送到農民手中；以流感知識科普內容為大綱，制作科普教育片《關愛生命·預防流感》主題科普光盤，通過相關電視欄目進行廣泛宣傳，以免費派送光盤的方式向農村和城鎮地區發放；舉辦“流感知識進社區有獎知識問答”、“專家談流感防治”、“流感知識宣傳專欄”等社區系列活動。 祝愿亞洲制藥何先生能夠成功運作這一活動。
第三終端學術推廣和品牌傳播中，有以下問題不可回避：第三終端的消費者與城市消費者的認知是不一樣的，他們更注重產品的使用價值而不是情感價值。因此，推廣宣傳時容易遇到三大困惑：第一，到底談不談功效？談有可能花費不菲的人力物力時間成本，不談則可能達不到傳播效果；第二，對傳播內容的深淺把握。講得太深，消費者難以理解，太淺，則達不到效果；第三，雖然傳播中已廣泛使用空中傳播法，但這些并不是第三終端特有的傳播方式，新的地面路演式、小報、廣播、墻體過高等不可忽略。
十、第三終端市場醫療器械市場擴大明顯
得益于近年來國家新農合對基層醫療體制改革的高度重視，有關部門加大了對基礎公共衛生網絡尤其是縣級、鄉鎮級醫院和衛生院的投入，同時也為基層的醫療器械市場注入了活力。同時縣級醫院的民營化趨勢加快。
一份來自上海某咨詢公司最新的統計數據顯示，第三終端已成為醫療器械特別是電子醫療器械市場份額增長最快的終端。該咨詢公司分析認為，中國一二級市場(包括北京、上海、廣州以及主要省會城市)的電子醫療器械普及度高，主要的采購需求來自產品的更新換代，市場增長平穩，而增長最為突出的是縣級、鄉鎮市場，與去年前三季度相比，同比增長24.6%。
本人所在企業為中流OTC企業，手中的市場費用也僅僅可以使自己所負責的市場吃飽，但要達到吃好的要求，企業無法再滿足區域了。所在企業有數百人的終端團隊，分割至每個中心市場，大約會有5人左右的編制，但5人左右的編制，卻要維護600家左右的門店，本身就是一個笑話，原因如下：
1、人均120家的維護門店，如果要達到好的維護效果，業代精力無法實現
2、非暢銷產品在門店內，產品對顧客沒有吸引力，廠家對店員沒有吸引力，種種不利因素極大的攤薄了業代的維護效果，無法做到有效維護
在此情況下，如何進行改良，將資源進行重組，將員工功能進行重新定義，也等同于如何改變生產關系，從而達到解放生產力的目的。
在此，本人有兩點建議：
1、業代功能重新定義：
企業對區域有指標考核，大區將指標一層層攤派至各個區域，各級下屬，甚至業代，那業代又將指標攤派給誰呢？這個指標攤的好與壞，直接導致整個銷售連鎖是否是“閉合”的，如果業代將指標合理攤派下去，那指標可能會達成，反之，無非是玩了一把數字分解游戲而已。大家可能會問，業代攤派給誰？答案是攤派給店員；大家又會問，店員憑什么接受你的攤派。要想達到以上目的，請依次做好如下幾件事：
A、有一定規模的核心店員
你可能需要在區域成立一個“店員俱樂部”，開動你的大腦，打造一個核心店員與企業共同的“家”，至于手段，相信諸位會有很多辦法，但原則要有一條，“利益導入”到“情感維系”，只有感性與理性的糾結，才是真的糾結。如果做到這一點，店員已經跑不了了。
B、店員功能的轉換
用利益去吸引店員入會，用情感去穩定會員，根據不同階段，調整兩者之間的比例，當店員抱怨賺不到錢的時候，那是當加大一點利益的投入，當店員感覺沒有“家”的感覺時，那你一定要加入情感的輸出了。
基于以上兩點，使每名業代手中都有50名左右的核心店員成為自己的下線的時候，各項工作指標已經有人協助業代去承擔、去完成、無形中，在這個中心市場，你所在的企業有幾百名業代在做終端的分銷工作，終端的分銷打開了，醫藥公司才會活起來，醫藥公司活起來，企業才會活起來，企業活起來了，你的收入提高了，自己的家，也就生活好起來了。
2、企業資源重組
本人是大區的推廣負責人，手中每年會有百萬的市場費用，根據不同的月份，不同的品種、不同的費用科目等等進行預算，既然手里有資源，那其實是可以實現資源重組的。
第一部分在拉會員，建立組織，但這個組織，僅僅是B2C形式，相對比較原始，效率較低，如果加入資源重組，那將是本改革的涅磐，將會將這次改革執行的更加徹底和高效。
企業每年在連鎖都會投入巨大的費用，用作渠道歸攏、價格維護、新品進場、陳列購買等等，每家連鎖動輒數萬的投入，其實想想，真正交過錢，等執行的時候出現了差異，與連鎖再次協調時，感覺連鎖的負責人將之前的協議內容全部忘掉了。
前面已經聊過，我們現在手里已經在某個中心城市發展了200-300人的一個核心店員俱樂部了，但那是B2C，我們對店員畢竟沒有約束力，如果才能對核心店員有約束力呢？我們需要B2B的轉型。
我們從費用維度算個帳：
預計全年在該連鎖投入5萬元合作費用，其中涉及100萬的銷量，60家門店的維護、渠道歸攏、價格維護等等，但在全年執行中，依舊困難重重，因為，執行人都是連鎖的員工，你根本就不可控，完全的賣方市場，企業壓根就沒有話語權。得出結論，該投入性價比不高（如再加入階段性的補充費用，將更加攤薄本投入的性價比）
既然生意做的不劃算，為什么不尋求改革與突破呢？
前面我們已經組建了一個有一定規模的店員俱樂部，現在，我們另算一筆賬
我們將年度連鎖費用及階段性補充協議進行整理，全年大約投入在8萬元左右，現在，我們就8萬元的全年投入，換另外一種投入方法。
我們合作連鎖中成為我公司核心店員的員工有60名，每家門店有1名（該核心店員可能是售貨員、藥劑師、店長等等，總之是可以左右我產品在該門店銷售的“關鍵人物”），我們承擔該連鎖共計60名員工每月100元的補貼（連鎖收納費用的目的無非是降低連鎖運營成本，將成本轉嫁至各個企業，所以，不論怎么個給法，只要能達到以上目的即可），但有兩個核心條件如下：
A、渠道歸攏、價格維護、指標達成等等依舊成為合同的主條款
B、我公司承諾60名員工全年每月100元的費用，但發放的員工的指定功能，由我公司承擔。
至此，投入費用不變、基本條款不變、我們變相的擁有了部分該連鎖核心員工的控制權，何樂而不為？
醫藥代表崗位面試技巧 技巧一：自我介紹不超2分鐘
請你自我介紹一下這道題90%以上的用人單位都會問，面試者事先最好以文字的形式寫好背熟。其實面試者的基本情況用人單位已掌握，考這道題的目的是考核面試者的語言表達能力、邏輯能力、以及誠信度。所以，面試者在自我介紹的內容要與個人簡歷相一致，表述方式上盡量采用口語化，注意內容簡潔，切中要害，不談無關、無用的內容，條理要清晰，層次要分明。自我介紹不能超過2分鐘，最好把握在1分鐘左右。
技巧二：強調溫馨和睦的家庭氛圍
談談你的家庭情況此類問題70%的用人單位都會涉及，面試者應簡單地介紹家人，一般只需介紹父母，如果親屬和應聘的行業有關系的也可介紹。回答時注意強調溫馨和睦的家庭氛圍，父母對自己教育方面的重視，各位家庭成員的良好狀況，以及家庭成員對自己工作的支持和自己對家庭的責任感。
技巧三：用樂群性-愛好點綴形象
談談你的業余愛好是合資企業、民企樂于問這道題，因為企業主要想通過此題了解面試者的性格是否開朗，是否具有團隊精神。所以面試者千萬不要說自己沒有業余愛好，也不要說自己有那些庸俗的、令人感覺不好的愛好。談愛好時最好不要說自己僅限于讀書、聽音樂、上網等一個人做的事，這樣可能會令面試官懷疑應聘者性格孤僻，最好能有一些如籃球、羽毛球等，在戶外和大家一起做的業余愛好來點綴自己的形象，突出面視者的樂群性和協作能力。
技巧四：不忘本令考官難忘
你最崇拜誰?是近兩年用人單位愛考的一道題。面試者回答時，不宜說自己誰都不崇拜，或者說崇拜自己，也最好不要說崇拜一個虛幻的、或者不知名的人，更不能崇拜一個明顯具有負面形象的人。面試者所崇拜的人最好與自己所應聘的工作能搭上關系，說明自己所崇拜的人的哪些品質、哪些思想感染著自己、鼓舞著自己。
技巧五：座右銘與應聘行業相關
通過提問座右銘用人單位就可以判斷面試者是否具有發展前途。面試者不要說那些易引起不好聯想的座右銘，也不應說那些太抽象的座右銘，更不宜說太長的座右銘。座右銘最好能反映出自己某種優秀品質，或者和本專業、本行業相關的一句話，比如只為成功找方法，不為失敗找借口。
技巧六：說與工作無關緊要的缺點
當考官問到你的缺點時，面試者不能說自己沒缺點，也不能把那些明顯的優點說成缺點，但更不能挑嚴重影響所應聘工作的缺點，或者說令人不放心、不舒服的缺點。可以說出一些對于所應聘工作無關緊要的缺點，甚至是一些表面上看是缺點，從工作的角度看卻是優點的缺點。
技巧七：盡量回避待遇問題
考官問到你為什么選擇我們公司?時就試圖從此題中了解面試者求職的動機、愿望以及對此項工作的態度，面試者最好不要說太多待遇好等，網絡營銷學院就業專家陳老師認為，可以說我十分看好貴公司所在的行業，我認為貴公司十分重視人才，而且這項工作很適合我，相信自己一定能做好。
技巧八：遇到提問陷阱采用迂回戰術
如果我錄用你，你將怎樣開展工作這是一道陷阱題，如果應聘者對于應聘的職位缺乏足夠的了解，最好不要直接說出自己開展工作的具體辦法，以免引起不良的效果。面試者可以嘗試采用迂回戰術來回答，如首先聽取領導的指示和要求，然后就有關情況進行了解和熟悉，接下來制定一份近期的工作計劃并報領導批準，最后根據計劃開展工作。
技巧九：回避回答對上級具體的希望
你希望與什么樣的上級共事?通過面試者對上級的希望可以判斷出面試者對自我要求的意識，這既是一個陷阱，又是一次機會。面試者要好好把握此機會，最好回避對上級具體的希望，多談對自己的要求，陳老師指出如做為剛步入社會新人，我應該多要求自己盡快熟悉環境、適應環境，而不應該對環境提出什么要求，只要能發揮我的專長就可以了。
技巧十：盡量體現機智、果敢和敬業
你是應屆畢業生，缺乏經驗，如何能勝任這項工作?此題的回答應體現出面試者的誠懇、機智、果敢及敬業。國家工信部網絡營銷學院就業專家陳老師指出如作為應屆畢業生，在工作經驗方面的確會有所欠缺，因此在讀書期間我一直利用各種機會在這個行業里做兼職。我也發現，實際工作遠比書本知識豐富、復雜。但我有較強的責任心、適應能力和學習能力，而且比較勤奮，所以在兼職中均能圓滿完成各項工作，從中獲取的經驗也令我受益匪淺。請貴公司放心，學校所學及兼職的工作經驗使我一定能勝任這個職位。
醫藥代表的面試注意事項 1、儀表禮儀很重要：一個長相討人喜歡的醫藥代表自然容易給客戶留下深刻印象。因為醫藥代表銷售的藥，所以穿衣打扮是面試官考察的重要指標。大熱天來面試，女孩子如果粘著長長的睫毛、戴著一頂夸張的花草帽，紅色的指甲油已經斑斑駁駁;男士胡子未刮身上一股異味兒---面試還沒進行，分數已然打了折扣。
2、表達能力強：做個醫藥代表，每天跑客戶，認識不同的人，見面就能聊上幾句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就順利了。
認真的態度。學習成績當然不能作為考察新人的唯一標準，但學習成績優秀，至少顯示出這個學生以前能認真對待學習，將來也應能認真對待工作。
3、要謙和：和氣才能生財，如果一個人對面試官說話都持趾高氣昂態度，那么在作陌生拜訪的時候豈不是要把客戶得罪干凈?
4、能耐壓。前腳還未跨出客戶的辦公室門，眼角里瞟到客戶已把你的名片扔進廢紙簍，這是銷售代表常常會碰到的事情---沒把你趕出大門已是客氣。這也是醫藥公司考察的重點方向，因此耐壓力方面的能力是醫藥代表面試技巧的關鍵。
5、要忠誠：凡是銷售業績比較好的員工，首先對自己的產品有強烈之愛。只有這種發自內心的對產品強烈的愛才會使公司變得更好。有了這種對公司對產品的忠誠，接下去就是如何把這種信息傳達給客戶，讓他來分享。
以上小編從五個方面闡述了醫藥代表面試技巧，由于醫藥代表是典型的銷售性質，因此絕大多數公司都看中的是表達能力、耐壓能力和忠誠度。因此在面試的時候你可以較多地闡述一下這三個方面，定有事半功倍的效果。
醫藥代表面試技巧常見問題： 1、為什么想做醫藥代表?
2、你認為你有哪些特質適合做醫藥代表?
3、你認為醫藥代表是一個怎么樣的工作?
4、你以前最大的成績是什么?
5、你面臨過的最大的困難是什么，你怎么處理的?
6、你經歷過的最大的失敗是什么?
7、你認為你有哪些優點?哪些缺點?
8、面試結束后，會問你還有什么問題嗎?最好有一些深入性的提問
醫藥代表面試技巧注意：
1、外企面試對英語沒有具體要求，但計算機和英語仍是必須的，如果想一直向管理層發展的話。
2、面試前請思考以上問題如何回答，其實這也是一個對內心發掘總結的過程。
作為一名組長我深感責任重大，且與有榮焉。幾年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端銷售與商業開票員來說，首先要有一個良好的心里素質：其次是要具備專業的職業技能知識作為后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最為重要的，終端客戶和商業客戶的銷售控制，盡量的減少成本，如何獲得利潤的最大化？最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流，留住老客戶并發展新客戶，盡可能的做到最好，具體歸納為以下幾點第一，終端客戶及商業客戶的疏通
（1） 富有吸引力的銷售證策:
1．永遠站在客戶的立場來談論一切，
2．充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益，
3．溝通現在和未來的遠大目標。
（2）良好的朋友、伙伴關系
1．充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方
2．良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系，
3．正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人的關系。
4．了解不同客戶的需求
（3）較強的自我開發市場能力
1．詳細介紹所轄片區（區域）銷售力量，促銷手段和活動
2．概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略
3．詳細了解公司優勢產品，主治及應用推廣情況，詳細了解其他產品。做到心中有產品，產品在心中。
第二，做好員工的思想工作，團結好部門員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一個員工的優點所在并發揮其特長，做到量才適用，增強部門的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
雖然在日常工作中，有很多的困難，很多的波折，其中據我們開票員反映：因為醫療改革等種種原因，一些鄉鎮診所不敢大量進貨導致銷量下滑。同時，有顧客反映價高，贈品發放不到位，但是通過兄弟部門的幫助，所有的問題都得到了妥善的解決。我們眾志成城，團結一心，視困難為“紙老虎”， 戰略上蔑視它 戰術上重視它。
第三，靠周到而細致的服務去吸引客戶，發揮所有員工的主動性和創造性，使員工從被動的“”為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作的銷售業績，帶領員工在以下幾個方面做好本職工作。首先，調整好自己的心態，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決，為顧客營造一個舒暢的心情，其次積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者的需求，要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的報完計劃。
第四，加強學習,不斷提高思想業務素質
1．學海無涯,學無止境,只有不斷充電,才能維持業務發揮,所以一直以來我們都積極學習,一年來公司組織了醫藥知識理論及各類學習授課,我們都認真參加,通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今后工作努力的方向,隨著社會的發展,知識的更新,也催促著我們不斷學習,通過這些學習活動,不斷的充實了自己,豐富了自己的知識,為自己更好的工作實踐作好了預備.
2．任勞任怨,完成公司交給的任務.工作內容是很煩瑣,煩雜的，其中包括客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,以及客戶日常的瑣事,如查貨,傳真資料,市場銷售協調工作等等一系列的工作,都需要為顧客認真的完成,對于公司交待下來的每一項任務, 比如otc的一些促銷品種，生物制品大免小免進效期品種，醫療器械部的所有品種，還有三九，汪氏…等幾大廠家的部分活動品種，我們都以最大的熱情把它完成好,.基本上要能做到任勞任怨,優質高效.
