時間：2023-08-29 16:44:09
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥器械行業(yè)分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
但柏煜的演講主題卻是轉(zhuǎn)型――當(dāng)傳統(tǒng)醫(yī)藥零售企業(yè)遇到互聯(lián)網(wǎng)思維，而且對康復(fù)之家如何布局O2O分析得頭頭是道。會后，《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》記者找到柏煜，聊起一個立志做蘇寧國美的企業(yè)怎么會出現(xiàn)在帶著互聯(lián)網(wǎng)和創(chuàng)業(yè)標(biāo)簽的會議上，柏煜有點無奈地笑著說：“國美蘇寧？那是過去的想法了，我們早就不提了。以后要多混互聯(lián)網(wǎng)圈。”
雙重困境
2004年，柏煜拿著4萬元在北京友誼醫(yī)院門口開了康復(fù)之家第一家店，店面面積只有30平方米；第二年，在北京安貞醫(yī)院門口開了第二家面積不到100平方米的店……在擴(kuò)張到30多家店的時候，拿到A輪融資；擴(kuò)張到70多家店面時拿到B輪；康復(fù)之家最鼎盛時期在全國20多個省市開設(shè)了300多家直營店（包括藥店的店中店），用柏煜的話說?！澳菚貉劭粗鸵宦繁忌鲜辛??！?/p>
如果康復(fù)之家真的成功上市，可能就不會有2016年柏煜在36氪會議上的轉(zhuǎn)型演講了。和“國美蘇寧”形成的巨大反差是，柏煜用兩個困境解釋康復(fù)之家上市夢想的戛然而止：互聯(lián)網(wǎng)時代實體零售連鎖的困境、醫(yī)藥器械零售連鎖的特殊困境。
2012年，天貓醫(yī)藥館的開館啟動了醫(yī)藥電商的快速爆發(fā)。網(wǎng)絡(luò)時代對很多創(chuàng)業(yè)者來說是前所未有的機(jī)遇，但對康復(fù)之家這樣的傳統(tǒng)企業(yè)來說可能就是災(zāi)難。電商時代到來后，實體渠道面臨的管理體制冗長僵化、輻射面積小、房租人工成本高等問題已經(jīng)是老生常談的問題，尤其是醫(yī)療器械更是低頻購買產(chǎn)品，其實很不利于實體店模式。
但令許多人想不到的是，本該是相輔相成的藥品和器械，醫(yī)療器械公司和藥房卻處在一個博弈的狀態(tài)，比如政策上，全國大部分省份的藥房這一年開始可以刷卡消費，器械店不能享受這個政策。再如，只有有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營資格的藥店可以上網(wǎng)銷售醫(yī)療器械，而醫(yī)療器械店不給頒發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷售許可證。簡單來說，專營醫(yī)療器械的公司不允許網(wǎng)上銷售，兼營醫(yī)療器械的藥店可以通過申請網(wǎng)上藥店牌照開展器械的網(wǎng)上銷售。
柏煜說，2012年到2014年是康復(fù)之家最艱難的兩年，這兩年本來是電商的黃金期，但自己卻受制于沒有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營資格，沒辦法上網(wǎng)銷售產(chǎn)品；反過來，實體店遭受電商擠壓，遭遇關(guān)閉潮。那兩年康復(fù)之家就像是在走鋼絲，但幸運的是一直沒倒掉，撐到2014年收購了德開大藥房，才解決了藥房的掣肘問題。
但即便可以在網(wǎng)絡(luò)銷售了，柏煜也并沒覺得輕松，線上銷售的價格更透明，也比線下更低，但給平臺的扣點、倉儲、運營成本、運費、人工也都不能少。更重要的是，到了線上，又多了新的競爭對手。
線上水貨的灰色地帶也造成了壓力。以京東上的呼吸機(jī)為例，他們售賣的行貨價格和康復(fù)之家這樣的正規(guī)軍差不多，但可以私下售賣水貨，而且水貨還可以不通過京東而是淘寶交易，規(guī)避了銷售的提點和賬期。飛利浦一臺頂級呼吸機(jī)的行貨價接近2萬元，但水貨的價格只要一半，還可以不開發(fā)票。由于量大加上運營成本低，灰色地帶的醫(yī)療器械商反而比康復(fù)之家這樣的正規(guī)軍日子滋潤。
組織變革
現(xiàn)實已經(jīng)非常明確了，并不是從線下搬到線上就能解決問題。柏煜在2014年組織自己和所有下屬，不停學(xué)習(xí)電商與O2O的文章，給康復(fù)之家全體人員換腦子。
柏煜給康復(fù)之家定了三個戰(zhàn)略方向：第一，商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，從賣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品線向重服務(wù)的商品在轉(zhuǎn)移。今天，康復(fù)之家店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化的商品比重有所下降，反過來，重服務(wù)的商品在提升，比如呼吸機(jī)這類前期需要試戴，需要專業(yè)人員指導(dǎo)，后期有持續(xù)消費耗材（呼吸面罩）的產(chǎn)品。第二，開展租賃業(yè)務(wù)。2015年開始，康復(fù)之家啟動了租賃業(yè)務(wù)。選出那些客單價高、使用周期短的剛性需求的產(chǎn)品，租賃給顧客。為了解決消毒的問題，康復(fù)之家引入了日本最大的康復(fù)輔具租賃服務(wù)商的拆解洗消體系，做到了產(chǎn)品可以循環(huán)清潔消毒。第三，輸出服務(wù)，康復(fù)之家從2013年開始組建一個覆蓋全國30個城市的售后服務(wù)工程師的隊伍。剛開始這個隊伍只服務(wù)于自己的顧客，后來逐漸開始幫助廠家解決熟地化的售后服務(wù)。今天，已經(jīng)有100多家生產(chǎn)企業(yè)將售后服務(wù)交給了康復(fù)之家。
簡而言之，就是從過去的單純產(chǎn)品售賣到增加服務(wù)的比重。目前，一個公司負(fù)責(zé)醫(yī)療器械線下連鎖，一個公司負(fù)責(zé)基于慢病管理的醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)，一個公司負(fù)責(zé)醫(yī)療器械租賃。柏煜坦言，從業(yè)務(wù)角度看這不一定是最合適的選擇，但符合資本的要求，比如資本希望投電商項目卻并不希望實體店捆綁在里面。
因為早期的愿景是對標(biāo)蘇寧國美，所以康復(fù)之家此前的組織結(jié)構(gòu)也是“沃爾瑪式”的：CEO、運營總裁、連鎖管理部總監(jiān)、各地分公司經(jīng)理，其中還有一層和分公司經(jīng)理平級的連鎖店督導(dǎo)，其職權(quán)比分公司經(jīng)理高一層，該組織結(jié)構(gòu)在實體零售時代是合理的。轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)后，康復(fù)之家直接去掉了兩個層級：把運營總裁和運營總監(jiān)合并成一個職位、一個人，督導(dǎo)的定位是服務(wù)而不是發(fā)號施令。
在減少層級的同時，柏煜也讓康復(fù)之家的采購模式轉(zhuǎn)變成為顧客導(dǎo)向型。以線下連鎖為例，過去的運營模式是總部選品，選完簽訂合同、采購，再分發(fā)到各個大區(qū)，等于“有什么賣什么”。而改革的目標(biāo)在于“想賣什么賣什么”。除了標(biāo)配產(chǎn)品的常規(guī)采購?fù)?，門店可以根據(jù)顧客的需求直接報到總部進(jìn)行個性化采購；個性化產(chǎn)品如果賣得好，又可以推廣復(fù)制成為標(biāo)配產(chǎn)品，這就形成了以門店為核心的采購體系。
（一）由于競爭壓力和工作要求，過于追求自身利益的滿足，缺少對客戶信任的重視。現(xiàn)在多數(shù)醫(yī)藥營銷人員工資和績效直接掛鉤，就導(dǎo)致自己若拿不到訂單、售不出商品將面臨生存問題。一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只看重銷售結(jié)果，不注重銷售的過程和產(chǎn)生的社會效益，這在很大程度上導(dǎo)致了醫(yī)藥營銷人員，只顧及自身利益的實現(xiàn)，給予客戶“好處”和“回扣”的現(xiàn)象時有發(fā)生，這是導(dǎo)致不良競爭的原因之一。企業(yè)只注重業(yè)績，根本上導(dǎo)致營銷人員缺乏對客戶信任的重視，更不會將客戶的信任建立在實際行動上，對客戶請客送禮不是建立信任的基礎(chǔ)，這種目標(biāo)客戶是不長久也是與企業(yè)發(fā)展不協(xié)調(diào)的，最終會導(dǎo)致真?zhèn)€企業(yè)口碑變差，不利于今后營銷業(yè)務(wù)的開展。
（二）營銷人員不注重對客戶的后續(xù)追蹤，使得原有客戶信任丟失?，F(xiàn)階段，醫(yī)藥營銷人員認(rèn)為只要自己的藥品銷售出去了，便是業(yè)務(wù)結(jié)束了，對于后續(xù)產(chǎn)品的維護(hù)，藥品的補(bǔ)給等不再關(guān)注，這在一定程度上降低了客戶信任，讓客戶覺得不靠譜。對于應(yīng)當(dāng)存在后續(xù)服務(wù)的醫(yī)藥器材沒有建立跟蹤機(jī)制，這樣當(dāng)醫(yī)院或藥店的醫(yī)藥器材發(fā)生故障，找不到營銷人員解決，不能得到合理保障，這種情況下，即使是下次再有營銷也不會得到客戶的回應(yīng)，心理上客戶對企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)疑，沒有良好的交流溝通，很難達(dá)到客戶滿意。還有醫(yī)藥企業(yè)由于營銷人員的頻繁變更，會導(dǎo)致原有的目標(biāo)客戶流失，營銷人員跳槽會將自己發(fā)展的客戶帶走，這也導(dǎo)致了原有客戶對現(xiàn)存企業(yè)的不信任，轉(zhuǎn)而購買其他企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品。
二、醫(yī)藥營銷不能滿足客戶信任的原因
（一）醫(yī)藥營銷人員綜合素質(zhì)不足。醫(yī)藥營銷人員極少是正規(guī)營銷專業(yè)出身，對于后來的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和自主探索有偏差，導(dǎo)致個人能力缺乏，不能用專業(yè)知識說服客戶，很難贏得信任?，F(xiàn)階段的專業(yè)培養(yǎng)與社會需求不匹配，醫(yī)藥營銷人員醫(yī)藥知識或營銷知識缺乏，并非專業(yè)人才，這使得醫(yī)藥銷售大打折扣。即使是專業(yè)的醫(yī)藥培訓(xùn)也缺乏對藥品知識的統(tǒng)一學(xué)習(xí)，多數(shù)只是紙上談兵，營銷人員不能走進(jìn)企業(yè)基層，或是不能跟進(jìn)醫(yī)藥使用效果，對實際效果缺少實踐，專業(yè)的醫(yī)學(xué)人員對營銷知識不了解，專業(yè)的營銷人員對醫(yī)藥行業(yè)不精通，這導(dǎo)致了高素質(zhì)全面人才急缺，社會營銷人員素質(zhì)參差不齊。
（二）醫(yī)藥營銷人員營銷策略、方法欠缺妥當(dāng)。根據(jù)現(xiàn)在市場上較多的營銷途徑，大多有客戶走訪，宴請客戶，通過禮品回訪等方式，這種營銷策略對一般客戶有效，但是對于長期客戶關(guān)系的建立很難起到良好作用。醫(yī)藥營銷人員在對客戶走訪時，一般是自顧自的講解自己的產(chǎn)品，卻不在乎客戶真正想要的是什么。產(chǎn)品的功能、價格、療效這些其他的營銷人員并不比你介紹的少，客戶還會給時間讓你來浪費嗎？營銷人員營銷策略不對口，只考慮自己的利益是理所當(dāng)然的，但真正的客戶不會在意這個必然的問題，他們在意的往往是你能不能站在他的立場，考慮他的利益，這是贏得客戶信任的關(guān)鍵。一個對他沒用沒價值的藥品他何必浪費時間聽你的寒暄，因此抓住目標(biāo)客戶很重要，營銷策略更重要，恰當(dāng)?shù)臓I銷策略既可避免無功而返又可避免客戶厭煩，而這正是現(xiàn)在社會營銷所缺乏的，是多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)面臨的問題。
（三）未能維系現(xiàn)有客戶，對于客戶的不信任沒有采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。以上我們也對現(xiàn)行條件下客戶不信任的狀況做了描述，導(dǎo)致客戶不信任，一是醫(yī)藥營銷業(yè)務(wù)初期營銷人員不能巧妙合理與目標(biāo)客戶溝通，再者就是對已經(jīng)擁有的客戶資源不加以維護(hù)，爭取客戶是一項長期的艱巨的任務(wù)，既然能夠得到客戶的一次訂單，那么應(yīng)當(dāng)對這樣的客戶進(jìn)行后續(xù)的拜訪，以謀求更好更多的合作機(jī)會。在現(xiàn)有條件下，一些營銷人員只顧探求新客戶，爭取更多客戶，而忽略了原有客戶才是真正的人脈資源。如果能將現(xiàn)有客戶留住，那么通過關(guān)聯(lián)關(guān)系，會給自己帶來更多更大的利益空間。還有一些企業(yè)，由于各項獎勵機(jī)制不夠健全，對營銷人員的素質(zhì)不能及時測評，這導(dǎo)致醫(yī)藥營銷人員產(chǎn)生失落感，工作沒有斗志，跳槽現(xiàn)象隨時可能發(fā)生，這就不能保證原有客戶的維系，如果更換營銷人員，則不能完全滿足客戶需求，重新了解客戶的成本和時間也是一項資源浪費，而且頻繁的更換人員會給客戶產(chǎn)生危機(jī)意識，認(rèn)為這個企業(yè)是不穩(wěn)定的，極有可能是不可信任的。
三、提高客戶對醫(yī)藥營銷人員信任的具體行為策略探討
（一）培養(yǎng)營銷人員素質(zhì)，建立與陌生客戶友好關(guān)系。醫(yī)藥營銷人員是要直接面對目標(biāo)客戶的，應(yīng)當(dāng)在營銷時首先給人以真誠的回應(yīng)。營銷人員給人留下第一印象的機(jī)會只有一次“，只說不練是花架式”，因此要注重營銷人員個人素質(zhì)的提升，無論是在衣著還是個人談吐上都給人熱情、開朗的印象。此外營銷人員專業(yè)知識不只是要了解自己的產(chǎn)品，還要了解客戶的需求。如果你比客戶自己還了解自己的需求，那么你就贏得了客戶的心理，讓客戶覺得足夠信任。對陌生客戶，可以運用贈送禮物或者免費試用等服務(wù)展開交流，這樣可以拉近與客戶的距離，在初次拜訪客戶，如出入醫(yī)院藥店等場所時，最好進(jìn)行事先預(yù)約，得到肯定之后的拜訪成功率往往更高，也能從行動上得到客戶的肯定。還要避免多次頻繁拜訪，這樣可能會干擾客戶的正常生活，效果則適得其反。
（二）注重營銷溝通細(xì)節(jié)，實現(xiàn)客戶對產(chǎn)品和營銷人員的信任。醫(yī)藥營銷現(xiàn)狀有待改進(jìn)，但并不是全盤的否定，而是要“破中有立”，對傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)加人員的營銷不能舍棄。培養(yǎng)營銷人員專業(yè)知識一直是營銷工作的重點。注重營銷溝通細(xì)節(jié)，就是對接近的目標(biāo)客戶進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品的介紹，傳統(tǒng)的單一對產(chǎn)品的描述已經(jīng)不被社會所認(rèn)可，倘若客戶對此沒有需求，則營銷計劃馬上宣告失敗。但是創(chuàng)新型的營銷就是要取得客戶信任，不管這次的營銷是否成功，至少交流溝通的過程是雙方滿意的。這就要求營銷人員對客戶表現(xiàn)出足夠的關(guān)心和耐心，讓客戶覺得你是站在他的角度，維護(hù)他的利益。信任是相互的，要做到對客戶的信任，才能滿足客戶對你的信任?？蛻籼岢鰧I銷人員或營銷產(chǎn)品的問題和質(zhì)疑是在所難免的，對于此，營銷人員要對自己的產(chǎn)品有信心，注重詳細(xì)的分析和合理的解釋，而不是反駁爭辯，用行動得到客戶認(rèn)可，以求進(jìn)一步合作。此外實踐證明，關(guān)注目標(biāo)客戶的個人利益，往往能促成客戶信任，達(dá)成購買協(xié)議，現(xiàn)階段盲目的“回扣”未必解決實際問題，而切實從客戶角度出發(fā)，分析自己的產(chǎn)品對客戶帶來什么樣的利益，反而能贏得客戶信任。這一方面使得客戶得到尊重，有了以他為主的優(yōu)越感，也讓客戶覺得營銷人員策略更得體，真正實施起來也更切實有效，能促進(jìn)信任度的提升。
今年紅包鼓不鼓
年關(guān)越來越近，紅包是厚是薄的懸念更加吊人胃口。今年哪些人有望拿到厚厚的紅包？紅包種類多多，你最期待的又是哪一種呢？
哪些行業(yè)紅包厚？
中華英才網(wǎng)日前完成了一項調(diào)查，綜合一年來行業(yè)發(fā)展動態(tài)和趨勢分析后得出結(jié)論，IT、醫(yī)療和零售三大行業(yè)的專業(yè)人才今年紅包不薄。
IT業(yè)———行業(yè)復(fù)蘇，紅包漸鼓
中華英才網(wǎng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2004年下半年以來，國內(nèi)IT企業(yè)的用人需求一直在平穩(wěn)上升，不論是校園招聘還是社會招聘都異?；鸨A(yù)計這一強(qiáng)勁需求趨勢將至少持續(xù)到2005年五六月份。人才熱需的背后則是IT企業(yè)業(yè)績的紅火，電信、互聯(lián)網(wǎng)、計算機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)游戲等領(lǐng)域的企業(yè)今年普遍收益喜人，員工們拿紅包的希望很大。
根據(jù)2004年人才需求的狀況看，軟件工程師、銷售、硬件工程師、嵌入式軟件工程師、網(wǎng)絡(luò)工程師等均是熱門職位，也是各大企業(yè)渴求的對象，他們的紅包自然也格外惹眼。據(jù)了解，在中小規(guī)模的IT企業(yè)，業(yè)績突出的軟件開發(fā)工程師或類似技術(shù)職位的工程師年終紅包可以拿到1萬～3萬元左右。
醫(yī)療業(yè)———人才緊缺，紅包留人
受2005年醫(yī)療業(yè)全面對外開放的利好消息影響，2004年國內(nèi)許多上市公司紛紛涉足醫(yī)療領(lǐng)域，國外資本也“扛”著巨資拭目以待。眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)、制藥企業(yè)紛紛入市，專業(yè)人才一下子便成為稀缺資源。對2004年整個醫(yī)療行業(yè)發(fā)展情形進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，醫(yī)療行業(yè)兩種人才年終紅包不會少：一是優(yōu)秀專業(yè)醫(yī)師，二是醫(yī)療器械高級銷售。
在民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為醫(yī)院帶來明顯效益的優(yōu)秀專業(yè)醫(yī)師年終獎通?？梢阅玫綌?shù)萬元，科主任、學(xué)科帶頭人甚至可以拿到10萬元以上。
醫(yī)藥器械公司一直都非常重視技術(shù)、銷售經(jīng)驗和人脈網(wǎng)絡(luò)俱佳的高級銷售人員，他們的年終紅包數(shù)額通常在10萬元以上，業(yè)績突出者的績效獎勵甚至可達(dá)數(shù)十萬元。
零售業(yè)———行業(yè)騰飛，紅包鼓勁
經(jīng)過3年保護(hù)期后，零售業(yè)逐漸步入國際化軌道。國有零售企業(yè)依靠并購重組、整合行業(yè)資源的方式做大做強(qiáng)，民營零售企業(yè)則利用較好的市場定位和靈活的經(jīng)營管理迅速崛起。行業(yè)的強(qiáng)勢發(fā)展給零售業(yè)從業(yè)人員帶來了好收成。零售業(yè)管理、市場咨詢等職位的年終獎尤其引人注目，高級人才年終獎在5位數(shù)以上。
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紅包種類知多少
傳統(tǒng)紅包
現(xiàn)金紅包
現(xiàn)金紅包是傳統(tǒng)項目，一般來說有績效獎金、年底雙薪和其它名目的獎金。
績效獎金是根據(jù)員工績效目標(biāo)完成情況而發(fā)放的年終績效獎金部分，年底雙薪操作方法是在12個月工資外，再額外發(fā)給員工1個月的工資作為獎金；其它名目的年底獎金就更多了，有技術(shù)革新獎、優(yōu)秀員工獎等。
實物紅包
不少人的記憶里可能還保留著幾十年前每到年終企業(yè)分發(fā)雞鴨魚蛋的場景，現(xiàn)在一些國有企業(yè)或轉(zhuǎn)制企業(yè)還是喜歡用實物來替代一部分現(xiàn)金，只是實物紅包內(nèi)容相應(yīng)發(fā)生了變化，已從過去的柴米油鹽過渡到精品家居、食品衣物等。
新潮紅包
另類紅包
另類紅包就更加五花八門了，大到給員工贈送房子、汽車，小到發(fā)放健身卡、高級品牌護(hù)膚品、度假娛樂消費券、旅游券等，提升了員工的生活品味，也展現(xiàn)出企業(yè)的人性關(guān)懷。
“精神”紅包
跨國外資企業(yè)常采取多種方式給員工頒發(fā)各種獎項和榮譽，包括高層主管或老板的接見和職務(wù)提升，提供出國、進(jìn)修和培訓(xùn)的機(jī)會，發(fā)放公司股份，評選榮譽員工、優(yōu)秀員工等等?！熬瘛奔t包有時比現(xiàn)金和物質(zhì)獎勵更能溫暖人心。
加薪需要理由
領(lǐng)了紅包，馬上便又是新的一年。老板會給我漲點薪水么？薪水是職場敏感話題，倘若自己主動要求加薪，成功的可能性有多大？
老板會考慮給我加薪嗎？
通常公司年底都會進(jìn)行這一年的業(yè)績評估，根據(jù)評估的結(jié)果對員工在新年年初進(jìn)行職位、薪酬等各方面的調(diào)整，因此歲末年初可以說是員工要求加薪的最佳時機(jī)。上海龍善投資管理有限公司副總經(jīng)理于海峰告訴記者，從企業(yè)的角度來說，是否給員工加薪，主要考慮的因素有兩個方面：
一是市場行情，即外部因素。公司人事部門會調(diào)查同行業(yè)公司給付的薪資水平，看看本企業(yè)的薪資水平是否具有足夠的市場競爭力。倘若本企業(yè)的薪資待遇與市場行情相比偏低，為了留住人才，老板會考慮給員工加薪。
二是企業(yè)的人力資源成本，這是內(nèi)部因素。老板會根據(jù)每年企業(yè)的利潤指標(biāo)以及人力成本的額度，來考慮企業(yè)的支付能力。倘若預(yù)期利潤有大幅上升，人力成本上的投入可以有所增加，加薪的可能性就比較大。
而具體到每個崗位上的人是否能加薪，于海峰認(rèn)為，老板首先會在心里算一筆帳，一般先要確定某個崗位在企業(yè)中的價值大小，以此作為薪資給付的主要依據(jù)，然后考慮市場行情變化、員工績效等，給予一定的上下浮動空間。大多數(shù)企業(yè)傾向于采用這種“以崗定薪”的薪資模式，當(dāng)員工的職位、承擔(dān)的職責(zé)沒有相應(yīng)調(diào)整時，加薪通常只能在一個老板認(rèn)可的幅度內(nèi)進(jìn)行。
在這樣的情況下，員工想要加薪，先得掂量掂量：過去的一年我的業(yè)績表現(xiàn)突出嗎？我給公司帶來了可觀的價值嗎？明年我是否能夠完成更多的業(yè)績，給公司創(chuàng)造更多的價值？我能夠承擔(dān)起更高級別的職責(zé)？倘若這些問題的答案都是“是”，那么，不用你提，老板也會考慮給你加薪的。
主動提出加薪的技巧
倘若老板那兒一直沒有加薪的動靜，自己主動向老板提出加薪，成功的可能性有多少？會不會加薪不成，反而引起老板反感，以至于飯碗不保？
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)集群 集群品牌 建設(shè)
在當(dāng)今區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，中小企業(yè)集群發(fā)揮作用的不可估量。可是，令人擔(dān)心的是，中小企業(yè)集群的品牌建設(shè)還很薄弱。正如像企業(yè)和企業(yè)之間的競爭，區(qū)域和區(qū)域之間的競爭在很大程度上是品牌的競爭，誰有品牌，誰有市場，誰的品牌過硬，誰占領(lǐng)市場。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，優(yōu)勝劣汰的自然法則同樣適用。
一、中小企業(yè)集群品牌的內(nèi)涵
中小企業(yè)集群品牌，就是指在這個集群內(nèi)的中小企業(yè)眾多的小品牌凝練和濃縮的精華，并且展示著這些企業(yè)和所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)社會文化特色，并被該區(qū)域范圍內(nèi)的大家所認(rèn)知的品牌。中小企業(yè)集群具有以下特征，比如它持續(xù)的品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢、相對來說風(fēng)險更小價值更高和具有公共物品性。集群品牌形式上是聚積企業(yè)，實際上它是把集群內(nèi)各個中小企業(yè)的核心競爭力和無形資產(chǎn)聚積到了一起。使得集群品牌更持久，更安全。
二、中小企業(yè)集群如何進(jìn)行品牌建設(shè)
集群品牌建設(shè)是一個系統(tǒng)工程，是需要各方各面的配合協(xié)調(diào)，具有社會化的特征，具體說來需要從以下三方面來建設(shè)：
（一）地方政府要有所作為
1、確定區(qū)域集群品牌策略
從一開始，地方政府就應(yīng)該認(rèn)真調(diào)研，針對不同的地區(qū)，不同的目標(biāo)消費顧客，消費習(xí)慣，從而制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略定位。尤其是要首先確定下來該區(qū)域品牌戰(zhàn)略定位，制定出品牌策略，進(jìn)而推出具體的建議和意見。正所謂綱舉目張，下來就是圍繞著這個戰(zhàn)略策略來策劃，比如選擇什么樣的活動載體進(jìn)行形象塑造，如何提高市場開拓、品牌推廣的成功率等等。
2、搭建公共服務(wù)平臺。
地方政府首先要提供良好的基礎(chǔ)設(shè)施，硬件是基礎(chǔ)，只有硬件條件具備了，才能吸引本地和外地企業(yè)家來投資建廠；對高成長性產(chǎn)業(yè)和企業(yè)，政策上扶持；從開始就要注重培育大企業(yè)，大品牌，不是小打小鬧；努力完善區(qū)域的市場環(huán)境，優(yōu)勝劣汰，始終培養(yǎng)區(qū)域品牌的競爭力；注重營造輿論環(huán)境，通過各種媒介來增強(qiáng)區(qū)域品牌的影響力。
3、推動專業(yè)化的教育培訓(xùn)
政府要安排一定的財政支出，用于建立新的教育教學(xué)設(shè)施，尤其是相關(guān)的職業(yè)技術(shù)院校，目的是通過這些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對集群企業(yè)的教育培訓(xùn)，為集群品牌的創(chuàng)立和發(fā)展提供智力保障。
4、制定限制淘汰產(chǎn)品生產(chǎn)的措施
政府也可以通過制定一些措施，來鼓勵中小企業(yè)集群淘汰落后產(chǎn)品，開發(fā)全新產(chǎn)品。比如一些醫(yī)藥器械產(chǎn)品或者是電器產(chǎn)品都有相關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)禁生產(chǎn)不達(dá)到質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，如有生產(chǎn)加重處罰。這些措施促使集群企業(yè)主動進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)方面上的創(chuàng)新，這樣就為集群品牌的創(chuàng)立和發(fā)展提供了源源不斷的技術(shù)創(chuàng)新的保障。
（二）企業(yè)自身要加強(qiáng)品牌管理
1、中小企業(yè)集群品牌要準(zhǔn)確定位
首先應(yīng)當(dāng)進(jìn)行充分的集群外部調(diào)研，了解顧客、供應(yīng)商、政府等各種利益相關(guān)者的需求和看法，調(diào)查競爭對手及其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)集群的狀況和策略。其次進(jìn)行集群內(nèi)部調(diào)研，分析集群自身的特點、資源優(yōu)勢和區(qū)域特性。通過內(nèi)外部的調(diào)研，中小企業(yè)必須進(jìn)行SWOT分析，既看到自己的長處，又了解自己的短處，同時又要把握住外部的機(jī)遇。因此，集群品牌定位應(yīng)該明確具體，既能充分發(fā)揮集群優(yōu)勢，又能符合區(qū)域特性，發(fā)揮比較優(yōu)勢。
2、中小企業(yè)集群要有品牌意識
面對優(yōu)勝劣汰的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，集群內(nèi)的中小企業(yè)都應(yīng)該打破各自的門規(guī)，與其他同質(zhì)化企業(yè)聯(lián)合起來圍繞一家龍頭企業(yè)組成配套聯(lián)盟，大家一起樹立一個統(tǒng)一的品牌，用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范各企業(yè)，不斷的提升內(nèi)在質(zhì)量和經(jīng)營水平，只有這樣通過專業(yè)化分工與協(xié)作和產(chǎn)業(yè)鏈資源整合，才能以小聚大，形成一定的較大規(guī)模，逐漸具有了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，這樣才能在市場上立足。所以，中小企業(yè)從集群開始的第一天，就應(yīng)有品牌意識。
3、集群龍頭企業(yè)在品牌建設(shè)中應(yīng)發(fā)揮帶頭作用
集群內(nèi)的龍頭企業(yè)，要通過產(chǎn)業(yè)鏈資源整合實現(xiàn)群體聯(lián)盟規(guī)模，抓住一切機(jī)會發(fā)展壯大自己。因為自己是龍頭，所以在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)、集群規(guī)則遵守、企業(yè)形象提升等方面起表率和帶頭作用，尤其是在集群品牌建設(shè)中更應(yīng)當(dāng)一馬當(dāng)先。
4、中小企業(yè)集群要重視品牌營銷
要想擴(kuò)大集群品牌的知名度和競爭力，那么塑造集群整體形象，注重集群品牌的營銷就必不可少。我們要整合各種各樣的營銷方法，向社會各個層面宣傳、推廣、滲透集群品牌。常用的營銷方法有廣告；集群組團(tuán)聯(lián)合參加國際國內(nèi)的會展；新聞會；贊助公益事業(yè)；舉辦博覽會、專業(yè)會展；建立品牌信息網(wǎng)站進(jìn)行宣傳等。我們要有選擇的選用恰當(dāng)?shù)姆椒?，爭取做到事半功倍?/p>
5、集群品牌應(yīng)當(dāng)保護(hù)
集群品牌的保護(hù)方法主要有，建立集群品牌質(zhì)量認(rèn)證體系，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。集群品牌質(zhì)量認(rèn)證應(yīng)特別注重產(chǎn)品保真認(rèn)證和產(chǎn)地認(rèn)證，這是保護(hù)集群區(qū)域品牌的基本手段；當(dāng)外部市場出現(xiàn)非法盜用本集群品牌，損壞本集群品牌的正面形象時，要正確運用法律手段，通過及時、正確的維權(quán)來維護(hù)集群品牌的形象。
（三）中介組織要切實發(fā)揮作用
1、切實發(fā)揮組織和服務(wù)功能，
中介組織要通過合適的措施，來發(fā)揮其組織和服務(wù)的功能。比如設(shè)定集體行為的規(guī)范和合作報酬機(jī)制，以此來平衡企業(yè)間的利益，使其不至于太過懸殊；減少集群內(nèi)企業(yè)之間的信息不對稱情況，及時公布行業(yè)競爭相關(guān)的信息，盡量實現(xiàn)信息資源共享，維持企業(yè)之間良性競爭；想方設(shè)法為集群內(nèi)企業(yè)提供資金上的援助。
2、切實發(fā)揮協(xié)調(diào)和管理功能，
中介組織還要發(fā)揮其協(xié)調(diào)和管理功能，通常的采取的方法有：開展行業(yè)自律，規(guī)范同業(yè)競爭，著力維護(hù)企業(yè)的權(quán)利和行業(yè)利益；為了避免只顧短期利益的機(jī)會主義行為，要建立起一種懲處機(jī)制和程序；依法維權(quán)，協(xié)調(diào)管理，加強(qiáng)行業(yè)質(zhì)量監(jiān)督與管理；鼓勵企業(yè)加大科技創(chuàng)新，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：長三角地區(qū)；優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)；關(guān)聯(lián)性??
一、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)評價指標(biāo)體系?
(一)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)定義?
優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)是在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)總量中占有一定的份額、運行狀態(tài)良好、資源配置基本合理、資本營運效率較高、在一定空間區(qū)域和時間范圍內(nèi)有較高投入產(chǎn)出比率的產(chǎn)業(yè)。優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)與主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)不同，在產(chǎn)業(yè)生命周期曲線中，優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)一般處于成長的成熟期這一區(qū)間。優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)強(qiáng)調(diào)資源的天然稟賦、資源的合理配置以及經(jīng)濟(jì)的運行狀態(tài)。只有當(dāng)它們得到了比較好的結(jié)合，才有可能形成優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。?
本文所評選的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)有這樣幾個特點，該產(chǎn)業(yè)資本營運效率高，人力資源優(yōu)勢明顯，對長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)域整體貢獻(xiàn)大，并體現(xiàn)出一定的成長性。?
(二)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)評價指標(biāo)?
1.優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)評價指標(biāo)體系?
根據(jù)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的定義與特點，本文建立了優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)評價指標(biāo)體系（見表1）。?
2.綜合評價模型?
c=100×?ni=1ωi?xi ?
其中，ωi為第i個指標(biāo)的權(quán)數(shù)，?xi 為該行業(yè)第i個指標(biāo)經(jīng)過消除量綱后的指標(biāo)值。?
3.對評價指標(biāo)的說明?
(1)資本產(chǎn)出率?
資本產(chǎn)出率=該產(chǎn)業(yè)當(dāng)年的生產(chǎn)總值/當(dāng)年該產(chǎn)業(yè)的資產(chǎn)總額?
資本產(chǎn)出率是單位資本產(chǎn)出能力的體現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)資本產(chǎn)出率的高低體現(xiàn)了該產(chǎn)業(yè)對資本配置的好壞、資本運作效率的高低。同時，資本的產(chǎn)出率也反映了該產(chǎn)業(yè)在生產(chǎn)活動中對資本的需求程度，是評價優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的重要指標(biāo)。?
(2)勞動生產(chǎn)率?
勞動生產(chǎn)率=該產(chǎn)業(yè)工業(yè)增加值/該產(chǎn)業(yè)當(dāng)年的平均從業(yè)人數(shù)?
勞動生產(chǎn)率說明了該產(chǎn)業(yè)內(nèi)單位勞動力生產(chǎn)能力的高低，同時也表示了該產(chǎn)業(yè)對人力資源的需求狀況。?
(3)產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)率?
產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)率=該產(chǎn)業(yè)當(dāng)年總產(chǎn)值增加量/該地區(qū)總產(chǎn)值增加量×100%?
產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)率體現(xiàn)了某產(chǎn)業(yè)對區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響，有助于評價該產(chǎn)業(yè)在該區(qū)域經(jīng)濟(jì)中的作用，以及對整個區(qū)域經(jīng)濟(jì)的作用大小。同時，該指標(biāo)還在一定程度上表現(xiàn)了所述產(chǎn)業(yè)與整個區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)聯(lián)情況，具有重要意義。?
(4)企業(yè)產(chǎn)出增長率?
企業(yè)產(chǎn)出增長率=該產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值增加量/該產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)個數(shù)增加量×100%?
本文考察的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)主要是位于產(chǎn)業(yè)成長周期中的相對處于成熟階段的產(chǎn)業(yè)，但同時也需要考慮該產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展方向和發(fā)展?jié)摿χ?，因此，該指?biāo)也是衡量優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的組成之一。?
4.對權(quán)重的說明?
首先，本文主要考察優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)對整個長三角地區(qū)整體區(qū)域經(jīng)濟(jì)的推動作用，因此，相關(guān)的指標(biāo)——產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)率被賦予最高的權(quán)數(shù)。其次，從長三角地區(qū)的經(jīng)濟(jì)運行來看，資本相對勞動力而言，在推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中起到了更加重要的作用，這是本文對兩者賦予不同權(quán)數(shù)的原因。最后，企業(yè)產(chǎn)出增長率被賦予最小的權(quán)數(shù)，因為本文將優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)主要定義為在成熟期階段的產(chǎn)業(yè)。?
二、長三角地區(qū)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的界定?
(一)樣本說明?
長三角地區(qū)共有16個城市，分別為上海、南京、杭州、寧波、鎮(zhèn)江、揚州、泰州、蘇州、無錫、常州、南通、紹興、嘉興、湖州、舟山、臺州。根據(jù)重要性原則以及各地可查證的統(tǒng)計資料，本文選取了上海、南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、揚州、杭州、寧波、紹興、嘉興、舟山共12個城市的統(tǒng)計資料進(jìn)行分析。該12個城市2004年城市g(shù)dp總和占整個長三角地區(qū)gdp的87.08%，具有重要的研究意義。?
選取數(shù)據(jù)方面，主要以2004年的數(shù)據(jù)作為當(dāng)期，2003年的數(shù)據(jù)作為基期，僅嘉興市以2003年數(shù)據(jù)作為當(dāng)期，2002年數(shù)據(jù)作為基期。工業(yè)生產(chǎn)總值等方面，均以現(xiàn)行價計算。?
(二)定量分析?
定量分析中，針對4個指標(biāo)對各行業(yè)計算出資本產(chǎn)出率、勞動生產(chǎn)率、產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)率以及企業(yè)產(chǎn)出增長率后，對上述指標(biāo)進(jìn)行無量綱化處理后，按權(quán)重加總即為綜合得分。各產(chǎn)業(yè)得分以及位次排定如表2所示。?
通過定量分析，我們選取其中的前八位產(chǎn)業(yè)（通信設(shè)備、計算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)；塑料制品業(yè)；石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)；交通運輸設(shè)備制造業(yè)；黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)；紡織業(yè)；電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)以及通用設(shè)備制造業(yè)）作為評選出的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。?
(三)長三角地區(qū)十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)排序 ?
作為對定量分析的補(bǔ)充，從產(chǎn)業(yè)的重要性和關(guān)聯(lián)性角度出發(fā)進(jìn)行定性分析，化學(xué)纖維制造業(yè)以及醫(yī)藥制造業(yè)被選為另兩個優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。?
01通信設(shè)備、計算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)13.2417紡織服裝、鞋、帽制造業(yè)1.8502塑料制品業(yè)8.1418橡膠制品業(yè)1.8303石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)6.9619醫(yī)藥制造業(yè)1.8304交通運輸設(shè)備制造業(yè)6.12
20文教體育用品制造業(yè)1.8205黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)5.8321造紙及紙制品業(yè)1.8006紡織業(yè)3.9322非金屬礦物制品業(yè)1.7107電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)3.8723飲料制造業(yè)1.7008通用設(shè)備制造業(yè)3.7324家具制造業(yè)1.6809有色金屬冶煉及壓延加工業(yè)3.7325食品制造業(yè)1.5810電氣機(jī)械及器材制造業(yè)3.6326印刷業(yè)和記錄媒介的復(fù)制1.4111化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)3.3727燃?xì)馍a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)1.4012化學(xué)纖維制造業(yè)3.2928木材加工及木、竹、藤、棕、草制品業(yè)1.3413農(nóng)副食品加工業(yè)3.1329工藝品及其他制造業(yè)1.3214儀器儀表及文化、辦公用機(jī)械制造業(yè)3.0030金屬制品業(yè)1.3015皮革、毛皮、羽毛(絨)及其制品業(yè)2.5231水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)0.9716專用設(shè)備制造業(yè)1.96 注：根據(jù)上海工業(yè)年鑒、江蘇統(tǒng)計年鑒、浙江統(tǒng)計年鑒2000-2005年的數(shù)據(jù)計算（下表同）。?
對于醫(yī)藥制造業(yè)來說，長三角地區(qū)16個城市中，上海、南京、無錫、揚州、泰州、杭州、寧波、湖州、紹興以及臺州共10個城市都將其評價為該城市的支柱產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)或特色產(chǎn)業(yè)。同時，與醫(yī)藥方面相表3長三角地區(qū)十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)時，與醫(yī)藥方面相關(guān)?
位次產(chǎn)業(yè)大類01通信設(shè)備、計算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)02塑料制品業(yè)03石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)04交通運輸設(shè)備制造業(yè)05黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)06紡織業(yè)07電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)08通用設(shè)備制造業(yè)09醫(yī)藥制造業(yè)10化學(xué)纖維制造業(yè)關(guān)
的還有部分精細(xì)化工行業(yè)、醫(yī)藥器械制造行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)實際整體評價會超過本模型的定量綜合評價，因此通過定性調(diào)整將其歸為第九位的優(yōu)勢企業(yè)。?
對于化學(xué)纖維制造業(yè)，在定量模型中排位12。由于化纖行業(yè)與排名前列的紡織業(yè)，紡織服裝、鞋、帽制造業(yè)等有較大的相關(guān)性，同時，該產(chǎn)業(yè)還是南通、揚州、杭州、嘉興等市的支柱產(chǎn)業(yè)或優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，因此通過定性調(diào)整將其歸為第十位的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。?
通過定性分析與定量分析相結(jié)合，評出長三角地區(qū)十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，如表3所示。?
三、長三角地區(qū)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的比較?
長三角地區(qū)的十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)在單位資本產(chǎn)出率、勞動生產(chǎn)率、產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)率和企業(yè)產(chǎn)出增長率這四個指標(biāo)上2004年的指標(biāo)值如表4所示，將其分別與相應(yīng)的平均水平相比較，即可得出十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的比較優(yōu)勢。?
1.資本產(chǎn)出率?
產(chǎn)業(yè)資本產(chǎn)出率的高低體現(xiàn)了該產(chǎn)業(yè)對資本配置的好壞、資本運作效率的高低，同時也反映了該產(chǎn)業(yè)在生產(chǎn)活動中對資本的需求程度。2004年長三角地區(qū)資本產(chǎn)出率的平均值約為120％，在十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)中塑料制品業(yè)，石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)，通信設(shè)備、計算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)，交通運輸設(shè)備制造業(yè)，化學(xué)纖維制造業(yè)這五大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)均體現(xiàn)了較高的資本運作效率；而紡織業(yè)，黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)，通用設(shè)備制造業(yè)，醫(yī)藥制造業(yè)，電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)這五大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)在資本產(chǎn)出能力上表現(xiàn)得較弱。?
2.勞動生產(chǎn)率?
勞動生產(chǎn)率說明了該產(chǎn)業(yè)內(nèi)單位勞動力生產(chǎn)能力的高低，同時也表示了該產(chǎn)業(yè)對人力資源的需求狀況。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：2004年長三角地區(qū)勞動生產(chǎn)率的平均值約為12500美元/人，2002年世界勞動生產(chǎn)率的平均水平約為18600美元/人，發(fā)達(dá)國家均在30000美元/人以上。與表4中長三角地區(qū)的十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)比較可以得知：長三角地區(qū)的石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)，塑料制品業(yè)，電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)已經(jīng)達(dá)到發(fā)達(dá)國家水平；通信設(shè)備、計算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)，黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)超出世界平均水平；交通運輸設(shè)備制造業(yè)，化學(xué)纖維制造業(yè)達(dá)到長三角地區(qū)的平均水平；醫(yī)藥制造業(yè)，通用設(shè)備制造業(yè)，紡織業(yè)這三個產(chǎn)業(yè)未達(dá)到長三角地區(qū)的平均水平，具有提高的潛力。?
3.產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)率?
產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)率體現(xiàn)了某產(chǎn)業(yè)對區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響，有助于評價該產(chǎn)業(yè)在該區(qū)域經(jīng)濟(jì)中的作用，以及對整個區(qū)域經(jīng)濟(jì)的作用大??；同時還在一定程度上表現(xiàn)了所述產(chǎn)業(yè)與整個區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)聯(lián)情況，有重要意義。2004年長三角地區(qū)的31大產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)率平均水平約為6％，其中通信設(shè)備、計算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)對長三角地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)最大，其產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)率為45.06%；其次為塑料制品業(yè)，交通運輸設(shè)備制造業(yè)，黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)，紡織業(yè)，通用設(shè)備制造業(yè)，這五大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)率在14％左右；而石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)，電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)，醫(yī)藥制造業(yè)，化學(xué)纖維制造業(yè)這四大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)對長三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響較小，低于平均水平。?
4.企業(yè)產(chǎn)出增長率?
企業(yè)產(chǎn)出增長率有助于分析長三角地區(qū)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展方向和發(fā)展?jié)摿χ凇?004年長三角地區(qū)的單位企業(yè)產(chǎn)出增長率平均水平約為176％，其中通信設(shè)備、計算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)，石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)，電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)，塑料制品業(yè)，交通運輸設(shè)備制造業(yè)，黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)這六大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)具有較高的水平；而紡織業(yè)，通用設(shè)備制造業(yè)，醫(yī)藥制造業(yè)，化學(xué)纖維制造業(yè)的單位企業(yè)產(chǎn)出增長率均低于長三角地區(qū)的平均水平，表明這四大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)是長三角地區(qū)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展方向，具有發(fā)展的潛力。?
綜合以上對長三角地區(qū)十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)指標(biāo)值的比較分析，得出以下結(jié)論：石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)，塑料制品業(yè)，電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)，通信設(shè)備、計算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)這四大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)有一定的比較優(yōu)勢；黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)，交通運輸設(shè)備制造業(yè)的各項指標(biāo)在長三角地區(qū)十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)中屬于中等水平；而紡織業(yè)，通用設(shè)備制造業(yè)，化學(xué)纖維制造業(yè)，醫(yī)藥制造業(yè)這四大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的各項指標(biāo)水平偏低，具有發(fā)展的潛力。?
四、長三角地區(qū)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)聯(lián)性分析
（一）產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性分析方法?
本文對產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)性分析主要是針對各產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的關(guān)聯(lián)性分析，即該產(chǎn)業(yè)在長三角地區(qū)的整體發(fā)展與該產(chǎn)業(yè)在各個城市的發(fā)展之間的關(guān)聯(lián)性研究。研究的對象是前文通過優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)評價指標(biāo)和評價模型甄選出的十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，城市樣本共12個，包括上海、南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、揚州、杭州、寧波、紹興、嘉興、舟山。研究數(shù)據(jù)均來自2003年、2002年當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計局公布的相關(guān)產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)。?
產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性可以通過多種方法進(jìn)行研究，本文采用了一種較為簡單、直接和清晰的方法——通過各城市各產(chǎn)業(yè)2003年生產(chǎn)總值的增長率與該產(chǎn)業(yè)在長三角地區(qū)的生產(chǎn)總值增長率之間的比較，按各城市g(shù)dp占長三角區(qū)域gdp的比重作為權(quán)數(shù)，進(jìn)行分析。?
即ρ=?ni=1 αixi?xi=ai-μμ?
其中，ρ表示該行業(yè)內(nèi)部的整體關(guān)聯(lián)性，αi表示各城市根據(jù)其gdp在整個長三角地區(qū)所占比例相應(yīng)得出的權(quán)數(shù)，xi代表了各產(chǎn)業(yè)與該產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展之間的關(guān)聯(lián)性，ai表示各產(chǎn)業(yè)當(dāng)年的生產(chǎn)總值的增長率，μ表示該行業(yè)在長三角地區(qū)當(dāng)年生產(chǎn)總值的增長率。?
所求得關(guān)聯(lián)性值等于零時，說明該產(chǎn)業(yè)整體的發(fā)展與增長速度和該產(chǎn)業(yè)在各城市的發(fā)展速度保持一致。所求得關(guān)聯(lián)性值為正時，絕對值越大，說明各城市的發(fā)展速度對產(chǎn)業(yè)整體的發(fā)展作用越?。凰蟮藐P(guān)聯(lián)性值為負(fù)時，絕對值越大，表示各城市的發(fā)展速度對產(chǎn)業(yè)整體的發(fā)展作用越明顯，能達(dá)到事半功倍的效果。?
（二）優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)內(nèi)部關(guān)聯(lián)性分析?
通過上述的關(guān)聯(lián)性分析方法，對評選的長三角地區(qū)十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)進(jìn)行內(nèi)部關(guān)聯(lián)性分析，所得結(jié)果如表5所示。?
表5 長三角地區(qū)十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)內(nèi)部關(guān)聯(lián)性?
行業(yè)關(guān)聯(lián)度絕對值黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)0.1260 0.1260 交通運輸設(shè)備制造業(yè)0.0719 0.0719 通用設(shè)備制造業(yè)0.0690 0.0690 化學(xué)纖維制造業(yè)0.0338 0.0338 電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)0.0121 0.0121 石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)-0.0518 0.0518 醫(yī)藥制造業(yè)-0.0980 0.0980 紡織業(yè)-0.1279 0.1279 通信設(shè)備、計算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)-0.1305 0.1305 塑料制品業(yè)-0.1316 0.1316
分析表明，塑料制品業(yè)，通信設(shè)備、計算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)，紡織業(yè)，醫(yī)藥制造業(yè)以及石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)這五大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)部關(guān)聯(lián)性較高。產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展速度大于各城市該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度，這種情況表明這五大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)在長三角地區(qū)已經(jīng)實現(xiàn)了一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，加快各城市發(fā)展有利于大大提升該產(chǎn)業(yè)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)中的表現(xiàn)。其余五大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的內(nèi)部關(guān)聯(lián)性不高，產(chǎn)業(yè)在區(qū)域整體的表現(xiàn)要低于在各城市之間的表現(xiàn)。同時，這也說明了這五個關(guān)聯(lián)性相對較低的產(chǎn)業(yè)依然存在著發(fā)展?jié)摿Γ缒苷{(diào)整產(chǎn)業(yè)在各城市之間的布局，將能提高該產(chǎn)業(yè)在長三角地區(qū)整體的運作效率。?
五、結(jié)論?
通過定性分析與定量分析相結(jié)合，評出長三角地區(qū)十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，并在相應(yīng)指標(biāo)上進(jìn)行比較分析，在對長三角地區(qū)各優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)在各個城市的發(fā)展之間的關(guān)聯(lián)性進(jìn)行了研究之后，就長三角地區(qū)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展得出以下幾點結(jié)論：?
第一，重點發(fā)展通信設(shè)備、計算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)，塑料制品業(yè)，石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)，交通運輸設(shè)備制造業(yè)，黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)，紡織業(yè)，電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)，通用設(shè)備制造業(yè)，醫(yī)藥制造業(yè)，化學(xué)纖維制造業(yè)這十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。?
第二，十大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)中，石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)，塑料制品業(yè)，電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)，通信設(shè)備、計算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)這四大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)因發(fā)展比較成熟，已具有一定的比較優(yōu)勢，故應(yīng)積極利用并進(jìn)一步穩(wěn)固其優(yōu)勢，從而推動長三角地區(qū)的產(chǎn)業(yè)一體化進(jìn)程，提高長三角區(qū)域的綜合經(jīng)濟(jì)實力。而醫(yī)藥制造業(yè)，紡織業(yè)，通用設(shè)備制造業(yè)，化學(xué)纖維制造業(yè)這四大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)目前的各項指標(biāo)水平偏低，表明它們具有發(fā)展的潛力，應(yīng)將其作為長三角地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點調(diào)整對象。?
第三，醫(yī)藥制造業(yè)，紡織業(yè)，塑料制品業(yè)，通信設(shè)備、計算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)，石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)這五大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)部關(guān)聯(lián)性較高，在長三角地區(qū)已經(jīng)實現(xiàn)了一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，加快各城市發(fā)展有利于大大提升該產(chǎn)業(yè)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)中的表現(xiàn)。?
第四，交通運輸設(shè)備制造業(yè)，通用設(shè)備制造業(yè)，電力、熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)，黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)，化學(xué)纖維制造業(yè)這五大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的內(nèi)部關(guān)聯(lián)性不高，產(chǎn)業(yè)在區(qū)域整體的表現(xiàn)低于在各城市之間的表現(xiàn)，依然存在著發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼?，?yīng)調(diào)整這五大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)在各城市之間的布局，從而提高這些產(chǎn)業(yè)在長三角地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)中的協(xié)作效應(yīng)。??
以下這些說法你是否很熟悉?
“我們的戰(zhàn)略重點是擴(kuò)大銷售額、占領(lǐng)市場?？蛻麸L(fēng)險管理當(dāng)然重要，但我們的客戶是大公司，資金雄厚，回款風(fēng)險很小。所以我們選擇銷售，而不是風(fēng)險管理?！?/p>
“公司對我的績效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來就是矛盾的，我真的覺得壓力很大。”
“催款會影響和大客戶的關(guān)系，公司給我的壓力又大，真不知道如何去做?！?/p>
“客戶風(fēng)險管理是財務(wù)人員的事情，銷售人員簽訂了合同，就是為公司創(chuàng)造了利潤?！?/p>
“客戶收到貨物后需要時間去生產(chǎn)并銷售自己的產(chǎn)品，有時需要很長時間，我們應(yīng)等待客戶收到他們貨款后支付我們的貨款。”
人們往往容易忘記為什么而經(jīng)營。經(jīng)營的目的是賺取利潤，而不僅僅是銷售額。
案例：似是而非的勝利
李曉站在市三甲A醫(yī)院的一片樹陰下，看看腕表，他已經(jīng)在這棵大樹下“潛伏”了一個半小時。李曉苦笑了一下：身為跨國醫(yī)藥器械公司華南區(qū)大區(qū)銷售經(jīng)理，年薪動輒十萬計，但為了這單生意，照樣要經(jīng)歷“狩獵”的艱辛。他在跟進(jìn)這次醫(yī)院采購掃描設(shè)備的競標(biāo)中，整整花了9個月的時間。誰讓客戶是行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的大客戶呢?
李曉的苦等是為了制造一次“巧遇”，目標(biāo)是這家醫(yī)院主抓采購的蘇副院長。
在朋友的引見下，李曉已經(jīng)和采購決策中最關(guān)鍵的人物蘇副院長有過接觸。此次競標(biāo)的公司有好幾家，他希望能與蘇院長更深入地洽談。如果直接找上門去，被拒絕的風(fēng)險太大，不如“巧遇”來得自然隨緣……
又過了一小時，蘇院長緩緩地從醫(yī)院走出來。
李曉遠(yuǎn)遠(yuǎn)瞟到后，立即振作精神，大步流星地向醫(yī)院大門前走去(此時不能讓客戶看出你為了見他，已經(jīng)在此狼狽等待許久的樣子。)
“蘇院長!”李曉故作驚喜狀地?zé)崆檎泻?，伸出手?qiáng)有力地握了幾下再放開。
“哦，這不是小李嘛!”蘇院長一如平日地風(fēng)度頗佳：“怎么在這里呀?”
“來做售后回訪。貴院上批采購的儀器，今天我部門的幾位技術(shù)人員來做使用情況的回訪，我也一起來聽聽，像貴院這樣的大客戶的回饋意見，對我們是非常重要的?！?/p>
蘇院長微微笑了一下。李曉認(rèn)為時機(jī)不錯，隨即進(jìn)入正題。
“這件事情，要不我們明早十點到我辦公室談。你看好嗎?”蘇院長說。
李曉從心里微笑了，他知道已經(jīng)越來越接近目標(biāo)了。
三周后，李曉覺得自己該開懷大笑了!這筆大單終于談妥：醫(yī)院預(yù)付全款的30％，剩余的770萬元貨款，在設(shè)備安裝、調(diào)試、使用后30天內(nèi)支付715萬元，尾款55萬元一年之后全部付清。下周安排技術(shù)人員安裝設(shè)備。
“簽了嗎?”朋友在電話里急切地問。
“還沒，但就這兩天的事了。”李曉無比激動。
“醫(yī)院最近在籌款蓋樓，聽說資金上有些問題。付款方式你還要再斟酌啊。”
“沒問題，你就放心吧!你們醫(yī)院也不止一回買我們的設(shè)備了，這樣的大財神，給出這樣的信用額度也很合理，而且蘇院長這樣有頭有臉的人物，我可不怕他欠債不還啊!”
李曉說完真的很開心。
24個月后，李曉不知道自己究竟應(yīng)該因為終于解脫了而感到輕松，還是應(yīng)該為到這時候才結(jié)束而感到沮喪。
讓他始料不及的是醫(yī)院由于修建新的病房大樓，這批采購設(shè)備的欠款兩年來一拖再拖。雪上加霜的是，項目的主要負(fù)責(zé)人蘇院長一年半前離休。新上任的管理層以老院長的遺留問題需要時間調(diào)查為理由而一再拖欠支付貨款。整整兩年后，除了尾款中的10萬元，剩余的70％貨款才全部到賬。
李曉迷惑了。1100萬元的銷售額中只有10萬元的壞賬，這份成績單是否合格?歷時兩年最終贏得大客戶的這場持久戰(zhàn)中，自己“賺”到的，到底是什么?
賒銷成本與收益分析
李曉真的給公司賺到錢了嗎?讓我們看看表1的分析。
表格的縱軸代表壞賬損失，橫軸代表企業(yè)的銷售凈利潤率，橫軸與縱軸的交點表示在一定的銷售凈利潤率下，彌補(bǔ)壞賬損失需要追加的額外銷售額。
可以看到：相對企業(yè)10％的凈利潤率來說，10萬元壞賬僅需追加100萬的銷售額即可彌補(bǔ)。即使李曉在兩年后才拿回貨款，這份上千萬的大單成績，還是可以接受的。真是這樣嗎?
在給銀行打工?
實際工作中，我們很少單獨計算由于貨款拖延而造成的利息成本，因為它與其他所有活動所帶來的銀行費用混合在一起。但是如果單獨計算，呆賬造成的成本損失通常至少超過壞賬損失的10倍。
若銀行借款成本為8％，770萬拖延兩年的資金成本已經(jīng)超過了100萬元，這比壞賬損失的10萬整整多了10倍。
貨款拖延對利潤的吞噬，請見表2?？v軸是銀行的貸款利率，橫軸是企業(yè)的銷售凈利潤率。橫軸與縱軸的交點表示，企業(yè)利潤剛夠支付銀行貸款利息的拖欠月數(shù)。
從表2中可以看出，如果銀行的借款成本為8％，企業(yè)的銷售凈利潤率為10％，那么尾款拖延15個月，產(chǎn)生的利潤將全部用來支付銀行貸款利息，企業(yè)賺不到一分錢。
李曉的這單貨款已經(jīng)拖欠24個月，也就是說：他不僅沒有給公司賺到錢，反而使公司虧損了；而這里面還不包括催款過程中發(fā)生的差旅費、請客吃飯送禮費、人員工資等相應(yīng)費用及機(jī)會成本。
誤讀風(fēng)險控制
誤區(qū)一：急于促成銷售
客觀存在的銷售壓力要求銷售人員不顧一切，接受所有可能的訂單。李曉的朋友曾提醒過醫(yī)院的資金緊張，但李曉求單心切，注意力完全放在了促成銷售上。
“回頭想想，如果當(dāng)時引起重視，不要過急，在合同中增加或者補(bǔ)充抵押約束條款，醫(yī)院也是能接受的。”李曉感慨地說。
誤區(qū)二：大客戶永遠(yuǎn)是正確的
在同質(zhì)化嚴(yán)重、買方市場強(qiáng)勢的環(huán)境中，供貨商秉持著“大客戶永遠(yuǎn)正確”的理念，形成了不計成本地取悅大客戶的習(xí)慣。
但事實是，大客戶并不是永遠(yuǎn)正確。他們永遠(yuǎn)都是重要的，但并非總要提供賒銷。盡管大客戶帶來的巨大利潤使銷售人員血液奔涌，但一個精明的銷售人員應(yīng)該時刻想著那個最重要的東西――凈利潤，即客戶付款后，除去成本剩下的那一部分!
切記：在收到付款之前，銷售人員僅僅是在給公司增加成本。
誤區(qū)三：風(fēng)險控制會影響與大客戶的客情關(guān)系
其實，風(fēng)險控制并不是對不符合要求的風(fēng)險訂貨簡單地拒絕，這是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。風(fēng)險控制應(yīng)該尋求能夠接受訂貨的途徑，這一點非常重
要，也是對千辛萬苦做成的銷售訂單的尊重。
根據(jù)筆者十幾年的行業(yè)經(jīng)驗，對大客戶的風(fēng)險控制工作不僅不會影響客情關(guān)系，反倒會使大客戶對供貨商的職業(yè)化、謹(jǐn)慎性、誠實度而產(chǎn)生尊敬，最后變成企業(yè)的忠誠客戶。
我稱此為“正直力”，是人們對自己的價值觀的勇敢堅持。正如我們欽佩擁有堅定思想和行為的大客戶一樣，他們也同樣喜歡并尊重我們這樣的行為。如果我們?yōu)榱俗约旱脑瓌t堅持立場，尤其在面臨因此遭受經(jīng)濟(jì)損失的情況下，客戶反而會增強(qiáng)對你的信任感，并繼續(xù)和你做生意。
誤區(qū)四：風(fēng)險控制會妨礙銷售的增長
銷售人員會想：過多關(guān)注大客戶的短期支付能力會造成銷售的停滯，從長遠(yuǎn)來講，大客戶的支付能力沒有問題。從表1中，我們知道呆賬的危害猛于虎。事實上，密切關(guān)注大客戶的支付能力并不會妨礙銷售的增長。
任何企業(yè)的資源都是有限的，按照客戶服務(wù)管理的理念，我們只有把有限的資源集中于優(yōu)質(zhì)客戶，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。
如何管住貸款風(fēng)險
1、設(shè)立一個部門。
這個部門設(shè)在哪里?
一種做法是設(shè)在財務(wù)總監(jiān)下面。
這樣設(shè)立的優(yōu)點是對貨款回收的控制能更加及時嚴(yán)格，有利于保護(hù)公司資產(chǎn)；但缺點也非常明顯：過于嚴(yán)厲地關(guān)注風(fēng)險，而忽略大客戶的合作價值。由于財務(wù)人員不參與客戶銷售，對客戶缺乏了解，更談不上愛，一視同仁的結(jié)果可能造成大客戶的流失。
另一種做法是設(shè)在營銷總監(jiān)之下。
雖然筆者一直從事營銷工作，但我不建議這樣設(shè)置。原因很清楚：當(dāng)面臨銷售任務(wù)的缺口時，促成銷售必然會優(yōu)于風(fēng)險防范。
那么，這個部門到底應(yīng)該放在哪里?
我建議獨立出現(xiàn)。以獨立部門的形式，設(shè)立在財務(wù)、營銷部門之外，隸屬于公司的董事會或總經(jīng)理管理。首先，這個獨立的部門在制定信用政策時不會有傾向性；其次，目標(biāo)明確，關(guān)注點集中，成本低收益高；再次，它與銷售部、財務(wù)部在對待客戶時形成鐵三角的組織結(jié)構(gòu)，配合作戰(zhàn)，戰(zhàn)術(shù)靈活。
這是最合理的設(shè)置方式，因為如此設(shè)置的益處已經(jīng)在中國本土超過十年的實踐中得以印證。這個部門必須配合銷售部的工作：1、必須參加銷售會議，了解公司的銷售政策及銷售目標(biāo)，提出配合銷售目標(biāo)的緊縮或?qū)捤傻男庞谜撸?、必須共同拜訪客戶，運用專業(yè)分析對客戶進(jìn)行判斷，降低銷售人員的選擇風(fēng)險；3、必須協(xié)助市場部開拓市場，并探索如何把不良客戶轉(zhuǎn)變成良性客戶。
2、找到一個人。
作為大客戶銷售人員，一單成交后，需要馬上把注意力集中在新單的攻堅上。因為大客戶貨款拖欠問題會嚴(yán)重分散銷售人員精力。而且，即使首尾皆顧，也會因為技能欠缺、擔(dān)心影響和客戶之間的關(guān)系的心理障礙，造成單兵催款效果欠佳的事實。
這時需要一個人，有點像NBA中的第六人，自由但技術(shù)全面。他應(yīng)該懂營銷，懂財務(wù)，善于處理人際關(guān)系，協(xié)調(diào)能力極強(qiáng)，有全局意識。
第六人干什么
這個人需要參與銷售環(huán)節(jié)前期、中期和后期全過程。
――美國堪薩斯大學(xué)的一項調(diào)查顯示，凡是在某種事業(yè)中達(dá)到最高成就的人，大都是最先屢屢跳槽，直到找到有最大成功機(jī)會時努力干下去的人。
而最近一項最新調(diào)查表明，北京30歲以下的年輕人，平均2.5―3年換一個工作，上海是兩年半。
隨著社會的開放和發(fā)展，在我們的生存環(huán)境與觀念轉(zhuǎn)變的同時，跳槽已經(jīng)成為職業(yè)世界的一種常態(tài)。但是并不是所有人都適合跳槽，更不是所有人都應(yīng)該跳槽，因為跳槽在意味著新的機(jī)遇的同時，也不可避免地包含著風(fēng)險。
跳槽――總有些無奈和意外
有過跳槽經(jīng)歷的人都知道，跳出去的后果未必如想像的那般。看看別人的經(jīng)歷，吸取一些經(jīng)驗教訓(xùn)是很有必要的。等到自己身體力行，就不會太過惶恐或盲目自信，最后造成極大的心理落差。這里有幾個跳槽老手，他們把自己的經(jīng)歷拿出來與大家分享。
案例1
跳槽心態(tài)：樹挪死，人挪活
發(fā)言人：林小姐
年齡：24歲
大學(xué)專業(yè)：工商管理本科
跳槽次數(shù)：4次
經(jīng)歷過的職業(yè)：普通文員―銷售―市場拓展―經(jīng)營主任
月收入變遷：1200元―2000元―2400元―4000元
人都說找工作就像嫁人，誰都希望趁著年輕、腦子靈活的時候?qū)€好人家啊。
剛畢業(yè)的時候沒經(jīng)驗，只想找個工作單位先進(jìn)了再說，正所謂“騎騾子找馬”，留滬才是重要的。于是瞎闖進(jìn)了一家房地產(chǎn)公司做文員，其實文員這活根本不適合，每天就是理理文件什么的，一個高中畢業(yè)的人都可以做，而且工資很低，其中的大半都繳了房租，勉強(qiáng)生活。干了沒有兩個月，試用期還沒有過，瞅著機(jī)會，我就跳到了一家看上去還不錯的食品企業(yè)做銷售。我知道做銷售很不容易，可是挺鍛煉人，關(guān)鍵是這公司挺有名的，于是我就去了?？墒歉上聛戆l(fā)現(xiàn)很辛苦，最麻煩的因為是小筆的銷售，還輪不到我跟別人簽合同，都是磨嘴皮子的事情，次數(shù)多了就覺得特別窩火，而且薪金跟公司的名氣不成比例。
大概只等了一個月，正巧有天去人才市場看見有家外貿(mào)公司招市場拓展，雖然性質(zhì)跟銷售有些類似，但底薪比較高，有保障，而且都是批量型交易，容易有成就感。兩個月的試用期結(jié)束之后，雙方感覺都比較好，就簽了合同，有一年、三年和五年的。我簽了最短的，并不是說我早就做好了跳槽的準(zhǔn)備，而是我覺得三年和五年真的比較長，而且我那時還有考研的打算，怕萬一考了，還要賠上一大筆違約金不值。在這家公司干的時候比較長，大概有五個月，感覺還挺好的，薪水雖然不算高，但相對于我的工作量來說也可以了，要不是現(xiàn)在公司的條件太誘人，我恐怕也不會跳到這里來了。
現(xiàn)在我的公司是外企，薪水不錯，4000元/月，福利很好，能享受年休假期，還有出國學(xué)習(xí)的機(jī)會，雖然工作比較繁重，但我覺得年輕人應(yīng)該忙一些，如果沒有什么意外，我想我會在這里好好工作下去吧，至少現(xiàn)在暫時還沒有動過跳槽的念頭，就連考研的心思都撂下了。
想當(dāng)初每次跳槽之后告訴父母，他們似乎比我還要擔(dān)心，一是擔(dān)心跳野了心，二是擔(dān)心越跳越不如，現(xiàn)在他們倒也安了心了，不過還老是勸我少跳為妙，安定為主。其實我覺得跳槽就是我們的簡歷，也是我們的成長史，趁著年輕，多練習(xí)跳跳，不過也要小心，別跳到了沼澤里就行了。
案例2
跳槽心態(tài)：不想找份“養(yǎng)老”的工作
發(fā)言人：丁先生
年齡：29歲
大學(xué)專業(yè)：計算機(jī)本科
跳槽次數(shù)：3次
經(jīng)歷過的職業(yè)：普通文員―銷售人員―業(yè)務(wù)主管
月收入變遷：1000元―3000元+提成―5000元
雖然父母一直苦口婆心地勸我找一個“穩(wěn)定”的工作，但是我卻不愿意在自己年輕的時候去找一個“養(yǎng)老”的工作，年輕人多的應(yīng)該就是闖勁！
愛情和找工作多多少少總是類似的。愛爾蘭著名的文學(xué)家蕭伯納曾經(jīng)說過：人一生最大的不幸就是找到了自己最愛的人和沒有找到自己最愛的人。而我最大的不幸就是：我似乎找到了最適合我的工作，但是總不確定這個工作是不是最適合我的那個。不過，我始終相信：人往高處走，水往低處流！
平心而論，我的條件在這個城市的茫茫打工族中也不算寒酸了：憑借著在大學(xué)期間長期打工的經(jīng)驗，加上一口流利的英語，我順利地在畢業(yè)前夕應(yīng)聘到一家小有名氣的外企擔(dān)任文員。經(jīng)過短期的磨合我漸漸適應(yīng)了高壓下工作，勤奮和努力也獲得了老總的認(rèn)可。隨著每個月薄薄薪水的日漸豐滿，一種前所未有的成就感迅速把我包圍，為了證明自己的能力并開闊眼界，很快我就跳槽了。
我應(yīng)聘的第二家公司是做醫(yī)藥器械的，銷售工作對于我來說有不小的挑戰(zhàn)和壓力，一開始還心驚膽戰(zhàn)地和人說話，生怕生意談不下來，會被老板訓(xùn)話。但后來，我想想這樣的工作可以有機(jī)會接觸到形形的人物，可以開闊眼界。這多少和我樂天派的性格有關(guān)吧。后來，我和客戶相處得非常融洽，有的還成了不錯的朋友?，F(xiàn)在回想當(dāng)初銷售業(yè)績不斷“攀升”的壯舉，我還真感到一點點滄桑呢。銷售最好的那個月，我們安徽分公司的業(yè)績甚至超過了上海分公司，僅次于北京總部，所以決定再跳槽的時候我是經(jīng)過深思熟慮的。
趁著自己還年輕，我還想多學(xué)些東西，如果有機(jī)會還想出國深造。銷售工作雖然驚心動魄，不錯的提成能帶來巨大的成就感，但心理總覺得不塌實，哪天業(yè)績不好了，隨時有可能被老板炒魷魚。
于是我應(yīng)聘到了第三家單位，到上海一家公司做業(yè)務(wù)主管。雖然工作也不清閑，但是每天晚上和雙休日都有了固定的時間去重新“充電”。所以說跳槽的理由有千萬種，但是薪水多少不是最重要的，畢竟我還是年輕人，只要手中有過硬的本事，還擔(dān)心賺不到錢嗎？現(xiàn)在我的薪水比起做銷售的時候幾乎少了一半，但是每天看著沉甸甸的書本感覺特別充實。
據(jù)專家估稱，一個人一生當(dāng)中平均要換五到六次工作。望著身邊樂此不疲的跳槽族，我還是要給他們一個忠告：跳槽當(dāng)然好！但是別忘記了趁著年輕，工作和學(xué)習(xí)要齊頭并進(jìn)啊！有時間多多“充電”！
個案3
跳槽心態(tài)：不跳也沒什么意思
發(fā)言人：秦小姐
年齡：27歲
專業(yè)：財務(wù)管理本科
跳槽次數(shù)：4次
經(jīng)歷過的職業(yè)：政府公務(wù)員―網(wǎng)絡(luò)公司管理員―廣告公司策劃―雜志社編輯
月收入變遷：750元―1000元―2500元―3500元
我可能是屬于那種身在曹營心在漢的女孩。當(dāng)時大學(xué)畢業(yè)后，經(jīng)過層層考試篩選之后，終于脫穎而出，成功進(jìn)入一個政府部門做公務(wù)員，但工作了一段時間后，眼看著那些在名氣響當(dāng)當(dāng)?shù)墓井?dāng)白領(lǐng)的朋友，一個個穿金戴銀，珠光寶氣，這讓我在朋友聚會時很自卑。于是，我開始在上班之余尋找更好的“落腳點”。
誰料那一年整個行業(yè)都太不景氣，我好不容易跳進(jìn)了一家網(wǎng)絡(luò)公司之后兩個月，公司就宣布倒閉！而偏偏此時的招聘單位數(shù)量不多、質(zhì)量不高。雖也收到幾個公司的面試通知，但比較下來，和原來的單位也差不多，實力相當(dāng)、待遇相當(dāng)、職務(wù)也相當(dāng)，然而我卻認(rèn)定“跳是硬道理”，于是，毅然辭了工作。結(jié)果可想而知，很快就感到后悔莫及。
當(dāng)時我特別著急，于是左右托朋友，進(jìn)了一家據(jù)說還不錯的廣告公司，心想，按照我的文筆和實力，做個策劃文案，寫點創(chuàng)意該不成問題，誰料干了半年，不僅三天兩頭要加班，還要時時受主任的批評，實際上他自己也沒有多少能耐，我開始還據(jù)理力爭，后來被他罵得更兇，我只能苦水往肚子里咽。
現(xiàn)在我已經(jīng)跳到一家雜志社，每天和文字打交道，可能是找對路了，所以干了一個多月，公司就和我簽約，提前轉(zhuǎn)正?，F(xiàn)在工作得很開心，原來幾乎壓制的自信又慢慢恢復(fù)過來了。
跳槽 你有足夠心力嗎
對于職場上各色跳槽者，專業(yè)顧問的意見是：
林小姐：職業(yè)咨詢公司總監(jiān)
高頻率跳槽者，心理有待成熟
有人說頻繁跳槽跟心理不成熟有關(guān)，我覺得有一定的道理，因為一：剛剛從學(xué)校畢業(yè)的大學(xué)生大都十分自信，對市場分析的能力不夠，過于高估自己的能力，總覺得大部分崗位都很平庸。二：在與企業(yè)的磨合期里就產(chǎn)生跳槽是因為大學(xué)生對于磨合看得很輕，認(rèn)為磨合不重要，適不適應(yīng)三天五天就可以見分曉。三：認(rèn)為跳槽可以充份證明自己的實力。而這些都恰恰又是心理不成熟的表現(xiàn)。所以對于那些跳得過于頻繁的一個大學(xué)生，我還是想提個醒，當(dāng)一切客觀因素成熟的時候，跳槽當(dāng)然是一個很好的發(fā)展機(jī)會，但是，跳槽前還得三思后行，不要隨隨便便地跳，就是跳也要跳得扎實、穩(wěn)健，一步一個腳印。
高先生：外資獵頭公司市場部經(jīng)理
跳槽頻率要與國際接軌
根據(jù)美國的一項數(shù)據(jù)統(tǒng)計，美國每個月?lián)Q工作的人數(shù)，約在80萬左右。當(dāng)然每個人跳槽的頻率未曾有具體數(shù)字，但越來越壯大的跳槽一族，把換工作視為尋求自我提升與突破的有效渠道，認(rèn)為“變”才是最安全的，才不易被競爭大潮淘汰。為此，有老一輩在驚呼，年輕人更換工作的頻率也太快了一點，怎么就那么不踏實呢？這種擔(dān)心實際上有些多余：比照世界上公認(rèn)的人才流動率非常低的日本，我們的人才流動頻率還不夠快，日本人平均每一個人換工作的次數(shù)也達(dá)到了將近4次，在我國，只有2.3次。所以，如果你想換個工作，無可厚非。但至少，你得有一定的經(jīng)驗，如果沒什么職業(yè)資本，只是盲目跳槽，肯定也不可取，跳槽一定要經(jīng)過深思熟慮。
跳槽準(zhǔn)備面面俱到
當(dāng)你不管因為什么而產(chǎn)生了跳槽的想法的時候，你一定要謀定而后動，或者不動，因為，你首先需要進(jìn)行的，是在冷靜狀態(tài)下的通盤考慮，以及說服自己。
個人職業(yè)規(guī)劃ABC
A、從個人角度，在進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃的時候，需要問自己這樣一些和個人特點有關(guān)的問題，并且盡量坦誠地回答自己
――我在智力上的長處和特點是什么？
――我在個性上的長處和特點是什么？
――我行為方式上的長處和特點是什么？
――我喜歡什么樣的工作，是人際型，技術(shù)型，藝術(shù)型，管理型，還是其他？
――我兒時的夢想是什么？
――從小到大，周圍人對我最常夸獎的是哪些方面？
B、對考慮中的職業(yè)，需要去了解下面這些情況，如果自己不能回答，可以找業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗的人士請教
――這個工作需要的核心技能是什么？
――在這個工作上取得成功的人一般具有什么樣的知識結(jié)構(gòu)、思維特點和個性特點？
――這個工作有什么值得一提的特點？
C、當(dāng)你對上述兩類問題都有清晰的了解后，問問自己
――我的特點和這個工作的特點匹配嗎？
――我做這個工作有什么別人不具備的長處，有什么需要彌補(bǔ)的短處，長處和短處的比重如何？
――我喜歡這個工作嗎？做這個工作我會快樂嗎？
四種狀態(tài)要三思
如果你仍舊無法說服自己，或者只是因為下面一些理由或情況，你最好不要輕舉妄動，至少要三思而后行。
1、懷疑自己的能力不夠
這其實是大多數(shù)職場中人在某一個特定的時候都免不了的困惑，不過很多時候，這種懷疑并不一定有充分的根據(jù)。如果你僅僅因此就決定離職他就，那么這樣的決定，至少是草率的。
你可以開誠布公地與你的同事、你的上級探討這個問題。如果大部分人都理解并同意你的困惑，那么你的決定是正確的，反之，你應(yīng)該盡快忘掉這一切。
事實上，就像體育運動中存在生理極限一樣，在工作中通常也會有一個極限，你對自己的懷疑，也許就是因為你已經(jīng)到達(dá)了這個極限。和運動中一樣，一旦你堅持通過之后，前面很可能就是海闊天空。
2、賞識你的上司離開了
這當(dāng)然不是一個好消息，但這并不能一定成為你必須離開的理由。
是的，在一個賞識你的上司手下工作，不僅如魚得水，而且心情愉快，更重要的是，很容易取得好的成績。但是你首先需要明白，他對你的賞識，是因為你的能力出眾，業(yè)績出色呢，還是只因為你們的私交不錯，甚至是屬于公司內(nèi)的同一派系呢？
如果是后者，你確實只能走，別無選擇。但如果是前者，你沒有離開的道理，因為像你這樣的人才，任何一個上司，只要他不足夠糊涂，都會賞識的。
更何況，優(yōu)秀如你，他的離開，也許恰恰是你的一個大好機(jī)會呢！
3、公司裁員
凡是經(jīng)歷過所在公司裁員的員工，大概都很難忘卻那一段兵荒馬亂、人心惶惶、人人自危的歷史和氛圍。因為人人自危，所以許多人就迫不及待地尋找出路，以至于常常慌不擇路。
除非你確切知道你屬于被裁者，否則你完全不需要這樣。公司裁員確實是一個信號，卻并不一定就是令所有人不安的信號。比如，它可能預(yù)示的是公司因戰(zhàn)略的調(diào)整，而需要裁撤一些部門及員工，也可能只是為了更好地發(fā)展而采取的換血行動的先聲而已。即使是因為成本問題而必須精簡人員，也未必就會簡到你。事實上，任何公司裁員，首要目標(biāo)都是那些能力不足、力不從心的員工，如果你不屬此列，又何必自亂陣腳？
4、在工作中感覺不到快樂
我們經(jīng)常能聽到這樣的抱怨，“這份工作沒什么意思，我從中越來越感覺不到快樂了?！?/p>
這很容易理解，事實是現(xiàn)實中根本沒有多少人能從他所從事的工作中得到真正的快樂。問題是，你要是僅僅因此而企圖跳槽的話，那未免就過于浪漫了。
你當(dāng)然可以是一個浪漫的人，但你一定要浪漫對地方。事實上，任何事情，不管你最初的興趣有多大，一旦成為了你的工作，久而久之你都會感覺不到其中的快樂，如果你能夠不至于厭倦，就已經(jīng)很不錯了。
七個立馬走人的理由
通常是在這些情況下，你可以認(rèn)真考慮選擇跳槽，或者，你必須跳槽了。
1、公司前景黯淡
在一個沒有前途的公司，你永遠(yuǎn)也不會有前途。所以當(dāng)你確認(rèn)你的公司前景黯淡時，千萬不要猶豫，除了跳槽，你別無選擇。
良禽擇木而棲，你當(dāng)然有權(quán)利拒絕朽木！
2、與上司無法相處
不管什么原因，只要你無法與你的上司相處，那么你就可以走了。因為在一個處處都可能刁難你的人手下工作，僅僅是精神上的折磨也還罷了，更嚴(yán)重的后果是，你根本不可能做出屬于自己的成績。
是可忍，孰不可忍！
3、公司人事關(guān)系過于復(fù)雜
毫無疑問，每個公司都有自己的人事關(guān)系特征，這是現(xiàn)實，你需要的，只是面對它而已。但如果這種人事關(guān)系過于復(fù)雜，以至于處處是雷區(qū)，步步皆可能是陷阱，那么你可該考慮自己的未來了。
尤其是，如果你是一個對人事關(guān)系先天不敏感的人，不管你的能力再出色，也不管你多么喜歡這項工作，你都最好不要留戀，也不必抱什么幻想。因為你的能力，終將在這種盤根錯節(jié)的關(guān)系中歸寂于無形，而你的前途，也必將在日復(fù)一日的內(nèi)耗中，因池魚之殃而越來越模糊。
畢竟工作不是階級斗爭，你又何必去趟這混水呢？
4、公司缺乏合理的評估、激勵機(jī)制
以前有個名詞叫做“大鍋飯”，當(dāng)然不是褒義的了?，F(xiàn)在這個名詞已經(jīng)很少聽說了，但并不代表就沒有了。如果你的公司缺乏一套合理的評估激勵機(jī)制的話，那這不是大鍋飯又是什么呢？
并不是所有的人都憎惡此種混日子的方式，但如果你足夠優(yōu)秀的話，最好不要繼續(xù)同這種機(jī)制同流合污――他會毀了你的進(jìn)取心，直至毀了你的前途。
5、公司無法為你提供進(jìn)一步發(fā)展的空間
這是公司的罪過，而不是你的錯誤。除非你不求上進(jìn)，否則這種時候，你必須跳槽。
有時候退一步海闊天空，有時候則是進(jìn)一步海闊天空，你必須自己把握。
6、整個行業(yè)沒有希望
恐怕沒有比這更可怕的事情了，因為這意味著你必須改行。
這個時候你千萬不要感情用事，就算你愛這個行業(yè)愛得死心塌地，也沒必要為之殉道做烈士。這個世界，從婚姻中跳槽我們都已經(jīng)習(xí)以為常了，你自然也可以很坦然地休掉一個沒有希望的行業(yè)。
7、你愛上了你的同事，你的同事也愛你
這肯定是人類社會里最浪漫的跳槽原因了。
在大多數(shù)的外企，也包括許多非外企都有這樣的規(guī)定，即禁止同事之間戀愛，這和革命戰(zhàn)爭年代的截然相反。據(jù)我所知，那時我們的經(jīng)常是同事之間假裝談戀愛，這才有了后來的刑場上的婚禮。
