開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商業模式和經營模式的區別，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

[關鍵詞] 電子商務;O2O;發展對策

[中圖分類號] F713.36 [文獻標識碼] B

O2O經營模式的核心在于線上線下的一體化發展，電商企業O2O經營發展對于經濟、文化、社會的發展具有特別的意義。O2O經營模式是一大歷史性的革新，具有非常大的發展優勢，符合人們對于新興消費的期待，電商企業O2O經營模式的發展已經成為經濟發展的一大亮點，但是其發展過程中也出現了一些問題。

一、O2O經營模式定義

O2O（Online to Offline）是突破線上線下渠道割裂的特色模式。簡單來講就是“線上拉客，線下消費”。始于2010年興起的網絡“團購”是我國這一模式最典型的應用。它是指通過線上的營銷、線上的購買、線上的支付等一系列的環節和步驟，從而產生訂單，消費者轉到線下進行消費體驗性，互聯網則充當了傳統行業里前臺的角色。O2O模式的精華在于將線上與線下進行一體化，從而實現商務的發展，并可以提供給商家精準有效的數據，推送消費者更精準的消費信息，而O2O是支付模式和創造客流量的有效結合，也為消費者創造了一種新的“發現”機制。

線上牽線：用戶通過在線上的信息篩選和對比，匹配自身最貼近的需求。

線上支付：經過一系列的篩選和對比，最終線上用戶與企業或商家搭線成功后，購買者則可以通過線上的互聯網技術進行資金預付從而獲得享受消費的憑證。

線下消費：在獲得享受消費的憑證后，便可持有憑證進入線下的服務體驗環節，進而完成消費最為核心的內容。在這一環節將會實現雙方最為直接而深刻的相互了解，為后續企業的數據積累，客戶體驗等重要策略層面的決定產生不可估量的作用。而對于消費者而言，則是為后續的消費選擇積累現實體驗，也深刻影響到之后的消費決定和消費習慣。

二、O2O經營模式的特色

隨著時間的推移以及消費習慣的不斷升級，在電子商務的衍生到不斷升級的過程中，出現了諸多的經營模式。在電子商務的眾多模式中，各有各自的優勢，比如能夠使企業間的往來交易的事務性工作流程擺脫繁多復雜的困局的模式是B2B模式，該模式在一定程度上可將企業的成本縮減。在企業運營過程中，能夠做到信息雙向溝通，交易手段更為便捷，而且物流體系發達的模式，是能夠實現廣泛使用的B2C模式。還有一種大眾所熟知的模式，特色在于信息和支付的獨特展現方式，既能夠保證推廣的效果，又能保證對成本的把控。這就是C2C模式，降低了創業門檻和經營成本，能夠向潛在買家推送最有價值的信息，為社會提供具有商業價值的網站結構布局。O2O模式和這兩種模式的相同點，是均以互聯網為平臺進行在線支付，區別在于，B2C和C2C模式的客體主要是商品，消費者在完成在線支付后，所購買到的商品會通過物流配送給消費者。對于O2O模式的突出優勢在于，它面向商品和服務，能夠經線上與線下進行高效的融合，從而實現訂單的轉化與效益的產生。除此之外，O2O模式在所預期的現金流方面比B2C、C2C模式來說更可觀，主要是因為這種消費是來源于用戶的現實生活，具有持續性和剛性的特點，是需求彈性較小且占主導地位的生活服務類消費。

有專家認為B2B、B2C、C2C是對傳統實體經濟的第一次變革，實現了“面對面”交易與“線對線”交易的轉化，而O2O則是對電子商務的二次變革，它重塑了新時代的實體經濟運作模式，就是將“線對線”交易重新拉回現實中。變革的最大的意義是改變了互聯網平臺與實體經濟的競爭關系。

O2O模式由于自身的模式特色，實現了虛擬經濟與實體經濟關系的搭建與融合?；ヂ摼W時代，實體經濟與虛擬經濟兩者之間并非完全對立的，而是相互配合的共同體，只有良好的配合才能實現共贏。線上開店或線上推廣有助于實體店閑置資源的合理調動，從而實現實體店銷量的增長，市場份額的拓展。在實踐中逐漸價格不再是唯一的吸引點，通過完善線下服務來促進線上購買，實現使商家的營利點多元化，有效地避免了惡性價格戰。O2O模式下銷量的增長擺脫了以利潤的損失為代價的困局，在店消費是一種輕物流模式，規模效益得以儲蓄釋放，使線上線下實現分享增值收益，最終成為合作共贏關系。還有，因為空間差異性、地域區別化、服務差異化等特點的存在，同類網站之間競爭小于合作，難以形成巨頭壟斷，利于良性生態系統的建立。

三、電商企業O2O經營模式的優勢分析

在消費觀念不斷升級演變的時代，一切經營模式都在圍繞這一改變進行著不斷地嘗試和轉變。能夠與消費者新訴求實現高度匹配的O2O經營模式，應用范圍和領域都十分的廣泛，并且經營良好的企業收益情況也十分看好?？梢哉f電商企業O2O經營模式經過多年的實踐與發展，取得了較為突出的經濟和社會的貢獻。

（一）消費者角度的優勢分析

一是信息服務完善，消費者可以便捷地搜索到全面豐富的信息，便于參考選擇;二是與實體店對比，購物的選擇更加豐富。網站的搜索功能極大地給予了消費者方便;三是在線咨詢服務，利于提高訂單轉化率;四是信息真實度提高。相對比與B2C和C2C的商家商品服務信息更為真實可靠。而O2O網站屬于第三方，其評論信息相對客觀。

O2O模式也存在弊端：一是實際購買到的商品或服務有可能無法達到消費者的購買預期。B2C和C2C模式下也存在這樣的問題。二是售后問題處理能力有待提高。

（二）商家角度的優勢分析

一是能夠獲得更多推廣宣傳的資源，擴大影響力，推動消費方式時代化的轉變。該種模式的曝光度更高，性價比更高。推廣效果可量化，交易數據有留存記錄;數據積淀，無無效推送，站在客情關系的維護角度，進行產品或服務推送的成功需要更豐富的客戶數據支持。數據可真實的反應消費心理，解釋消費行為，進而商家更加占據主動地位;預定消除時間浪費節省成本;對店鋪地段依賴性降低。

同時從整體的市場表現來看，對于O2O經營模式并且經營狀況較差的企業具有較多的而共同點，差異化不明顯，甚至是無差異經營，換句話講就是沒有核心競爭力;部分宣傳不靈活，持續性差，不做到高效的宣傳無法全方位的覆蓋用戶和潛在用戶;用戶忠誠度低，用戶積淀難以維持。

（三）平臺角度優勢

和B2C及C2C等模式相比，O2O經營模式的獨特之處在于，更貼近大眾生活，尤其是在情景中的消費帶入感更強，參與度更高，消費意識更易被喚醒。進而更易于積淀高消費頻次的用戶。另一點是性價比更高的高曝光能突破時間空間的限制，將推廣資源發揮到極致，進而吸納大批量的商家。同時具有現金流優勢。盈利模式多樣化。

在該模式快速地發展進程同樣也不可避免的存在著一些有待進一步完善和提升的問題：最為突出的當屬誠信問題，如何破局一直是社會各個層面共同思考的問題。另一個是商家資質問題。失去原則的任意吸納商家，不加考核和規范的商家資源，短期內可能會使自身有短暫的虛假繁榮，但從長遠意義上講既無法確保產品和服務的質量，有可能破壞自身品牌。更重要的是創新能力短板的暴露。一擁而上盲目的模仿，畸形的競爭環境，同質化將是無核心競爭企業倒閉的核心問題。

四、電商企業O2O經營發展中存在的問題

在消費結構不斷升級的今天，只有準確的把握消費新訴求，并且不斷優化經營模式，進而實現與消費者最貼近最便捷，而且具有高轉化率的經營模式，才能為消費者提供高享受的消費體驗，同樣才能為企業帶來較高的運營利潤。但是不過進行如何的優化和調整，依然在帶來利處的同時也會衍生出諸多的問題。因而能夠及時的發現問題，并且根據實際情況采取及時有效的優化措施，在競爭激烈的商業社會顯得格外重要。

（一）O2O模式理解偏差

O2O模式經營者的天然優勢是掌握大量的商家資源，O2O模式的經營者會降低對商家的資質審核標準來進一步強化優勢，多家網站曾被曝出入駐商家資質存在嚴重問題，這種短視的行為無異于自斷后路。這一問題出現的根本原因在于對O2O經營模式理解存在偏差。O2O是注重本地化經營發展的模式，強調樹立本地品牌，吸引本地內的消費者重復消費，只有在固定區域內極致化，才能積累忠實的消費者。O2O取勝的關鍵在于商品和服務質量的保障，而部分企業沒有清晰的擴張計劃或者盲目擴張，忽視了對于商品質量大關的嚴格把控。因而在后期因為質量問題產生諸多問題與投訴，從而嚴重影響企業形象與口碑。O2O經營者理解上的誤區導致經營策略的失利，進而在企業整體的品牌形象和經濟收益上產生重大的不良影響。

（二）誠信問題突出

O2O模式在提升消費者消費體驗的同時也不可避免的存在諸多隱患與風險。用戶的個人信息和隱私安全難以實現全面保護，泄露風險較大，包括線上綁定的銀行卡信息等。既有來自互聯網本身風險，又有商家風險，巨大的現金流的誘惑也有可能導致自身的行為不規范。這些使廣大消費者的現金流時刻處于非安全狀態，同時，因為法律監管不到位，大量網站被曝光各種負面新聞，出現了諸多如貨品虛假描述、線下不合理限制、捆綁消費、侵占挪用客戶資產或者退換貨困難等一系列的誠信問題。

（三）創新能力欠缺

O2O模式的早期運作方式和盈利模式相對單一，極易被復制和抄襲，所以大多造成發展模式的雷同。其中最具典型性的是團購網站。國內團購網站初期呈現出時間上扎堆出現的趨勢。團購網站數量3000家的記錄，在2011年3月就早已突破，但各大團購網站之間同質化競爭十分激烈，雷同的盈利模式運作，最終造成慘烈的惡性競爭，因而經歷了提前到臨的團購行業的寒冬，行業進行了慘烈洗牌。

O2O經營者應當深刻吸取歷史經驗教訓，不可止步于提供一些表層次、低技術的服務，要清醒地認識到在網絡經濟的環境下，企業成功和衰敗的周期都已經大幅縮短，不與時俱進就一定會被時代淘汰。為了良性的生存和發展，一定要積極挖掘更有價值力，更具競爭力的新型業務。

除了以上幾個主要問題，線上線下協作、價格體系建立、庫存同步、整合會員體系等問題也是當下O2O模式在運作過程中所面臨的問題。

五、電商企業O2O經營發展的對策建議

（一）重塑企業管理及文化

企業文化在塑造企業員工，營造企業氛圍以及企業發展等環節發揮著十分重要且不可置換的決定性作用。企業文化對于企業員工的管理方法也有等級之分，最差的企業是通過監督來實現對員工的把控，中等的公司是通過制度來實現對員工的把控，而好的企業則是通過文化激勵員工從而實現員工與企業的共贏的局面。但是能否抓住O2O這個新的機遇，還是要看是否具有快速的創新能力和長久維持的激情，而這些都需要通過企業文化來塑造和改變。

（二）完善誠信體系

誠信是O2O發展立足的根本。為了整個O2O產業的能夠得到良性地發展，誠信的動機和行為需要通過一定的規則進行一定約束意義上的促成。樹立誠信經濟的根本途徑。強化企業的誠信意識，首先需要善用國家工商部門的督查管理之力，獎懲查處分明，處理迅速高效。同樣可以第三方機構的引進，實現監管的職責，通過一定的評估機制實現誠信評級，以保證雙方的利益。同時還應逐步完善企業的退出機制。只有進一步完善市場退出機制，才能加速推進企業信用體系的發展步伐。

（三）提高創新能力

國內在O2O經營模式的應用和挖掘尚且不夠深入，場景拓展面依舊較為局限。而消費者的訴求以及習慣仍在持續的升級轉化中。在不斷衍生的新需求中有巨大的開發和轉化空間，因此社會各界都應當將創新當做一切舉措的高標準要求，深入探尋和挖掘，從而實現在創新中獲利，在獲利中創新的可持續的良性循環的局面。

在經營思路上，O2O模式的經營者不必盲目鎖定低價路線，從長遠角度看應打開思路，強化自身的優勢并借助媒體優勢，開發創新特色服務，積極挖掘增值性業務。同時，需要借助各種媒介進行推廣宣傳，從而提高知名度，提高訂單轉化率，既效益的真正兌現。

（四）堅持本地化經營

大部分傳統企業初期嘗試O2O經營模式，出于成本、風險與效益等因素的考慮，通常與成熟的電子商務平臺合作。從一定意義上說，減少中間環節，提高相互監督意識與約束，才能從根本上保障審核工作的真正有效。進行資質審核，并在經營過程中進行監督。在監督約束下，商家的行為能夠更加規范。消費者的利益也會得到更切實的保障。本地化經營更利于有效的監督和管理。

（五）充分開發、利用移動互聯網

與傳統互聯網電子商務相比，移動互聯網的用戶基礎更龐大，市場親和度更高，消費方式也更便捷。移動互聯網做O2O有著很多先天的優勢，通過網站找商家肯定不如打開手機，通過地理位置的方式找商家更方便。此外，在移動商務時代，商家和企業能以更低成本接觸和贏得更多客戶，把生意做到消費者的手掌上。因此，移動商務更適合O2O商業應用，它將成為推動O2O經營模式融入更廣泛的商業生活的主導力量。App和LBS應用已經成為常見的形式，運營商可以與擁有巨大用戶群體的手機應用提供商進行合作。

[參 考 文 獻]

[1]張波.O2O移動互聯網時代的商業革命[M].北京：機械工業出版社，2010-05：531-554

[2]盧益清，李忱.O2O商業模式及發展前景研究[J].企業經濟，2013（13）

第2篇

首戰未捷

2006年12月13日，北京鵬潤電器的玻璃門緊閉著，門口掛著一個小小的牌子一“停業整頓，稍后開放”。國美電器新聞發言人何陽青說，“鵬潤電器的品牌內涵將發生重大變化，以后不會再開單獨的‘鵬潤電器’店，而開‘國美鵬潤店’?！边@無疑是取消了鵬潤電器的高端家電賣場“試驗田”地位，將鵬潤現有業務都整合入國美電器各個門店中。

2006年9月23日，國美電器精心打造的高端3C零售連鎖賣場――鵬潤電器正式進駐北京市場。這是黃光裕從“賣電器”到“賣服務”的重大嘗試。與國美電器定位相區別，鵬潤電器更注重高端家電的銷售和集團采購，目標人群也主要針對追求時尚且具有一定消費力的高端人群。其銷售商品不僅包括傳統家電，還增加家居、鐘表、電子樂器、康體、健身、理療、玩具、辦公一體化設備、整體廚房和車載設備等品類。

在商業模式上，鵬潤電器與供應商貨款采取一步到位的方式，即雙方談好價格就不再有任何瓜葛。諸如進場費、返點提成、促銷費等都不復存在，從而形成一種簡單而清晰的廠商關系：上游廠家只管供貨，鵬潤的任務就是單純的銷售。

先天不足

沈陽媒體的《鵬潤老總的椅子上坐著中專生》的報道，似乎讓“貴族血統”的鵬潤電器又多了些“鄉土氣息”，據說鵬潤曾想引進某頂尖音響產品，當對方聽到其經營模式后，搖頭說自己只會和LV同時現身，沒有可能出現在傳統的家電賣場。一位業內人士也認為，鵬潤電器雖然定位高端，卻因為其草根出身的背景而被真正的高端產品拒之門外，很多大路貨充斥在鵬潤的柜臺上，可貢獻利潤率卻在每況愈下。

此外，高端商場不僅僅靠硬件設施的完善，更主要的是產品和服務的完美結合。為了給顧客提供更專業周到的服務，鵬潤不用廠家派駐的導購員，而是培訓自己的營業員。事實上，這些營業員們幾乎都是從畢業生和社會中新招進來的，由于缺乏經驗不夠專業，別說更好的服務顧客了，就是連普通導購員的能力都趕不上。家電供應商們異口同聲地表達了自己的不滿。

“鵬潤橫跨行業的產品經營范圍也前衛得離譜。有傳統意義的大小家電，有通信數碼產品，有辦公用品，還有碗筷碟勺，還有嬰幼用品，還有智能家居，還有寶馬汽車。不知來鵬潤購買寶馬的消費者，是否介意旁邊吆喝聲四起熱火朝天的電磁爐和無煙鍋的現場演示？”一位零售業人士考察了鵬潤北京店之后，這樣質疑道。盡管鵬潤電器極力把自己裝扮成―個高層人士休閑購物的場所，―個追求品位和時尚的購物天堂，但眼下的鵬潤電器顯然不能給出令黃光裕滿意的表現，除了幾家VIP展示廳之外，從產品到管理，鵬潤身上基本還都是國美的影子?！耙苍S最大的區別就是國美人多，這里人少。”他打趣說。

堅持下去

國務院發展研究中心市場經濟研究所市場咨詢中心副主任陸刃波就鵬潤電器此舉分析道，鵬潤電器目前在中國產品類別和經營定位太過超前，與市場消費需求相脫節。

第3篇

一、不同圖書經營模式的特點

在當前多媒體環境下，從非公辦圖書館的圖書管理和經營方式來看，一般可分為實體經營、網絡經營和網絡實體經營三種模式，實體經營包括書店、書吧和民營圖書館，網絡經營包括網上書店和電子圖書網，網絡實體兼并的則有以青番茄為代表的網絡實體圖書館。這些圖書經營模式，都可滿足社會公眾對信息的同一種社會需求，但如果要占據市場，他們之間就必須避免同質化競爭，必須去找尋符合不同用戶需求的服務方向來為自己謀得一席之地。實體經營的“實在性”是其區別于網絡對手的特點和優勢。在大型書店，顧客不僅可以進店選書、翻閱書和買書，還可以把買書、讀書作為一種消遣娛樂的方式，形成自己特定的閱讀品味和習慣，從而滿足不同年齡、不同文化層次和不同消費水平顧客的“悅讀”體驗。新華書店、弘道書店是其典型代表。小型、個性書店則是在細節上下功夫，如主打銷售某種類型的圖書，按照不同研究專題分門別類擺放書籍，或為著名出版社設立專架，又或將書店里所有東西的陳列方式設置與別處不同等；還有的店家則將休閑、怡情與經營活動巧妙結合在一起，形成書吧，悠揚的音樂、質樸的座椅、個性的書籍、文雅的言語構成了這里獨有的氛圍；顧客在這里品茗閱讀，服務員溫言暖語，讓人體會到身心的愉悅，兜里的錢花得其所。出名的書吧有北京萬圣書園、雨楓書館、工業苑等。民營圖書館相較于公辦圖書館而言，則具有規模不大、布點靈活、適應性強和開放時間不受限制等優點；它不是以巨無霸的海量圖書、超大的經營面積來招徠讀者，而是注重講究市場細分，為某一特定群體提供定制化服務；它擅長用商業上的連鎖方式來推廣經營圖書，對于公辦圖書館來說是一種挑戰。例如，1999年11月在山東成立的“書店升級版”的濟寧科教圖書館，是我國第一家大型民辦圖書館，在山東有10家分館，隨后在北京投資成立了首家股份制圖書館。網絡經營的網上書店是多媒體時代電子商務發展的產物。當當、京東、亞馬遜等網上書店，經營圖書的數量之多，品種之全，是許多實體書店都望塵莫及的；它們沖破了時空局限，將顧客的購買時間無限延長，將圖書的采購地域也無限拓展；他們為客戶提供各類增值服務，如新書推薦、作者訪談、讀者評論、跟蹤服務等，同時提供便捷的檢索方式和詳盡的書目信息；所有的一切不僅價格低廉，而且效率很高，有效促進了經營管理的科學化。電子圖書網則是網絡時代的產物，也是當今網絡出版的主要形式，它是傳統圖書的數字化，它讓圖書實現了載體的跨越，“無紙出版屏幕閱讀”的經營模式讓人耳目一新。以青番茄為代表的網絡實體圖書館，則突破了傳統圖書館固有的思維模式，讓網絡成為了圖書館得以生存、發展和實現其社會價值的有利工具。與傳統圖書館相比，它的借閱手續在網上完成，且借、還書均為快遞人員上門服務，讀者可足不出戶完成借還手續，且整個過程不需要支付任何費用；與網上書店相比，網絡實體圖書館提供的是免費的圖書借閱，而不是圖書出售；與電子圖書網相比，它提供給讀者的是紙質圖書，而不是電子書的鏈接下載。作為自負盈虧的社會企業，網絡實體圖書館利用商業模式運營公益服務，創造盈利收益，再反哺公益，開創了公益文化服務的循環模式。以上所述的這些不同圖書經營模式，筆者雖不清楚它們到底能盈利多少，但從中不難看出它們都有一種經營理念的提升和經營模式的成功運作；它們一切從讀者出發，充分考慮讀者的需求；想買書的讀者通過它們可以買到自己心儀的好書，不想買書的讀者通過它們也可以在輕松愜意的環境中讀到自己喜愛的好書，甚至可以直接在家里上網進行免費閱讀。這一切，對于不存在盈利目的的公共圖書館不無震撼和啟迪。公共圖書館是國家為社會大眾無償提供精神食糧的地方，它得天獨厚的優勢就是其公益性和非盈利性。因此，如何充分利用和發揮這個優勢，找尋到最利于自身發展的途徑，便成為了公共圖書館必須面對和亟待解決的問題。

二、不同圖書經營模式對公共圖書館營銷理念的借鑒意義

長期以來，公共圖書館秉承“公益性”和“非盈利性”宗旨，把推廣全民閱讀視為己任，為讀者提供中規中矩的傳統圖書館服務；雖然很多公共圖書館組織開展了豐富多彩的讀者文化活動，但從活動效果來看，仍有相當一部分公共圖書館由于缺乏必要的營銷理念和營銷手段，活動的社會效果不盡如人意。對于平日不經常出入公共圖書館的民眾，陳舊的書籍、森嚴的書架、生硬的語言和木奈的表情等，已經成為了他們腦中所固有的傳統公共圖書館印象；讀者來到這里或多或少懷著一種“有求于人”的忐忑之情，加上網絡書店和電子閱讀的沖擊，部分公共圖書館更是陷入了“門前冷落鞍馬稀”的境地。因此，借鑒學習當今社會上的主流圖書經營模式，普及市場營銷理念，對于公共圖書館的長遠發展極具啟示意義。

（一）成立專職營銷部門是公共圖書館營銷工作的組織保障

以網絡實體圖書館為例。青番茄網絡實體圖書館成立了專職營銷部門，且其在經過詳細的市場調研后，發現在不少城市中已有的圖書借閱服務還不足以惠及城市中的所有讀者，服務不便捷的問題還是比較突出；與此同時，雖然電子書籍憑借信息獲取便捷的優勢滿足了部分讀者的需求，但是，紙質閱讀仍然是深受大眾歡迎的閱讀方式。抓住了這關鍵的一點，營銷部門提出青番茄需通過尋求新的經營模式來解決現有公共服務部門以及公益性組織未能解決的問題或未能滿足的民眾需求這個思維導向，提出可為網上注冊用戶提供免費的圖書借閱及送書上門服務這個應用技巧。果真，青番茄網絡圖書館自上線運營以來，已有全國27個城市的100萬個人從中受益。青番茄圖書館以自己獨特的文化魅力和運作方式開辟了網絡實體圖書館的生存與發展的創新模式，它通過商業運營踐行傳統公共圖書館的公益活動，為面臨窘境的公共圖書館帶來了全新的影響和啟示。目前在全國，由于各地經濟發展程度不一，加之圖書館營銷概念普及力度有限，導致不同地方的公共圖書館在營銷投入方面有所差異。部分公共圖書館很重視營銷工作，在館內設立了專門部門來從事圖書館營銷工作，如寧波圖書館、金陵圖書館、成都圖書館等，平均每館的專職營銷人員有5.67人；金陵圖書館還設有營銷專項經費，年投入30萬元。其次，部分公共圖書館沒在館內專設營銷部門，而是將其置于部門內部，因此缺乏專職工作人員和團隊從事圖書館營銷工作。除此之外，還有部分公共圖書館仍把宣傳推廣等同于圖書館營銷工作，甚至將圖書館營銷視為圖書館宣傳推廣的組成部分，在圖書館實踐中缺乏營銷的思維導向和技巧應用。這些沒設立專門營銷部門的公共圖書館，一般在圖書館營銷經費上不穩定，營銷經費一方面依賴于上級單位下撥的專項經費，另一方面則置于館辦公經費之內，因辦公經費涉及多項開支，為此營銷經費能省則省。為此，深圳圖書館、哈爾濱圖書館等曾提出過“營銷工作應納入圖書館業務經費”的建議，頗具代表性。

（二）選擇多樣化的營銷渠道是公共圖書館成功營銷的關鍵

以書吧為例。除了打造個性裝修、舉辦書香活動、提供餐飲服務、為顧客提供可讀性強、具有較高審美層次的個性書籍之外，書吧通常會推出一些個性營銷項目。比如，建立讀者會員制，培養顧客的忠誠度，會員能夠享受更多的消費折扣和活動優惠；又如，針對讀者的要求提供各種個性化服務，為讀者或其要求的朋友制作郵寄帶有書吧LOGO的圖書生日卡、明信片等；再如，提供匿名交流本，讀者可以在上面寫出自己的讀書心得和體會，或是對書友想說的話，或是對店家的意見建議等；有的書吧還提供圖書交流服務，讀者可以用自己的兩本至三本圖書去交換店里的任一本圖書。另外，部分書吧還會建立自己的專屬網站，美觀，識別度高，有特色；更有甚者還同步建立了自己的網上書店，對圖書進行分類，為顧客提供閱讀指南，并且提供網上訂購圖書業務等，開創了專業性書店、實體書店與網絡書店三位一體的嶄新營銷模式。與書吧的盈利目的不同，公共圖書館其實已成為了最重要的免費公共空間，圖書館的活動已進入到了社會生活的方方面面，圖書館的服務已遠遠超出了“圖”和“書”的傳統概念，進而演變成集文化、教育、娛樂于一體的綜合機構。目前，我國圖書館服務產品發行渠道主要分為物理渠道和網絡渠道，前者是用戶通過圖書館實體獲取服務產品的方式，后者是用戶通過互聯網享受圖書館服務的方式，而這兩種發行渠道均需相應的營銷渠道來為之配合，以便讓用戶知道圖書館的存在以及其能夠提供的服務和內容。因此，公共圖書館可從陣地服務和網絡服務兩方面入手，結合自身的館藏特點來形成自身的營銷渠道，來培養獨特的營銷個性，既滿足當前廣大讀者閱讀需求的客觀需要，又為自身在激烈的書業競爭環境下謀求一個更好的生存空間。筆者認為，圖書館可借鑒書吧的營銷方式，通過塑造自己的經營個性去吸引讀者，一方面從傳統的圖書借閱向網絡多媒體、影視、手機信息平臺發展，另一方面進行業態創新，引入文化、數碼、休閑、餐飲、網絡等多元業態，從開圖書館轉型為做文化，圖書館不僅可以借還書，還可以讓各種積極文化生態在此并存；這樣公共圖書館不僅能成為拓展文化市場的敲門磚，往往還能給讀者留下深刻印象。

三、結語

在當今商務環境下，不同圖書經營模式的成功推行，讓筆者看到了各家別具一格的閱讀體驗、對市場需求的深度挖掘以及革命性的經營方式，這些都是值得傳統公共圖書館學習的地方。這些模式或許不可簡單復制，但其踐行的經驗卻頗具借鑒意義。公共圖書館作為搜集、整理、保管書籍、且供大眾閱覽和利用的公益設施，如今也急需改變以往的刻板形象，積極引進面向讀者的市場營銷理念來獲取他們的信賴與支持，這既是應對當前信息服務市場競爭的需要，又是改善公共圖書館社會認知的需要，更是實現公共圖書館社會效益最大化的需要。筆者相信，在不久的將來，個性化和特色化經營將成為公共圖書館的生存之路！葺

作者:王雋 單位:湖南圖書館

第4篇

現代物流企業是指以現代物流理念為指導，采用現代物流的組織方式和現代物流技術，為客戶提供有利于降低物流成本和提高物流合理化水平的綜合服務型物流企業?，F代物流企業在經營理念、運作模式、服務內容、信息化程度、物流技術、企業制度等方面都有較高的要求，以反應快速化、服務系列化、作業規范化、目標系統化、手段現代化、組織網絡化的顯著特征區別于傳統物流企業。

現代物流企業的經營模式是物流企業在生產經營中應用物流功能要素進行生產經營并獲得收益的業務運作方式。經營模式是企業盈利的基礎，只有具備了一個成功的經營模式，企業才可能獲得盈利。物流經營模式是物流企業核心競爭力的體現，物流企業經營模式的研究，對于傳統物流企業向現代物流企業轉變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國物流企業經營現狀

隨著我國物流業的快速發展，物流市場出現了多種類型的物流企業，傳統運輸、倉儲、貨代企業開始向物流領域拓展，新興物流企業大量涌現。國外物流企業也看好中國的物流市場，加快在中國市場的拓展速度。物流業形成了多種類型物流企業共同發展的格局。但與物流業發達的國家相比，我國物流業仍處在發展初期，物流企業發展還很不成熟，主要體現在現代物流理念淡薄，經營觀念落后，缺乏現代物流服務模式的開拓創新。

據有關機構統計，近年來，我國新增物流企業的數量每年以16%—25%的速度增長，目前全國已有70萬家與物流有關的企業和機構，但從網絡、功能、管理、服務、業績等方面綜合評估，真正實力超群的，具有競爭力的企業卻寥寥無幾。據中國物流采購聯合會和美智管理顧問公司所做的第三次物流市場調查報告顯示：中國的第三方物流企業規模較小，在調查的50多家企業中沒有一家擁有超過2%的市場份額。究其原因，就在于我國的物流企業的功能單一，增值服務薄弱，缺乏滿足客戶的個性化物流需求的能力?，F代物流的本質是服務，物流企業的目標就是要滿足貨主企業向其客戶提供物流服務的需要，因此無論是在服務能力上，還是在服務質量上都要以貨主滿意為目標。隨著工商企業物流理念的成熟，他們在要求提供運輸、倉儲等一般外，還希望物流企業提供物流網絡設計、庫存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務等一系列的增值服務。然而，國內只有極少數企業可以提供此類物流增值服務。調查數據表明，國內第三方物流企業收益的85%來自基礎，諸如運輸管理和倉儲管理等，增值服務及物流信息服務等的收益只占15%。

從表面上看，物流企業存在的問題主要體現在服務內容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過進一步分析不難發現，造成這種現象的原因是物流企業缺乏對現代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶需要的經營模式。

二、先進物流企業的經營模式分析

以中遠物流、中外運物流、招商局物流為代表的一批中國先進物流企業，積極適應市場需求變化和應對國外企業的沖擊，結合自身優勢，在開展現代物流服務的過程中探索出了很多具有代表性的經營模式。筆者走訪調研了數十家先進的物流企業，掌握大量企業經營運作方面的第一手資料，在此基礎上總結了八種具有借鑒意義的模式。

1．物流服務延伸模式

所謂物流服務延伸模式，是指在現有物流服務的基礎上，通過向兩端延伸，向客戶提供更加完善和全面的物流服務，從而提高物流服務的附加價值，滿足客戶高層次物流需求的經營模式。如，倉儲企業利用掌握的貨源，通過購買部分車輛或者整合社會車輛從事配送服務；運輸企業在完成貨物的線路運輸之后，根據客戶的要求從事貨物的臨時保管和配送。這種模式對于從事單一功能物流服務的傳統物流企業來說，不僅可以拓展物流服務的范圍，而且達到提高物流服務層次的目的。

2．行業物流服務模式

行業物流服務模式是通過運用現代技術手段和專業化的經營管理方式，在擁有豐富目標行業經驗和對客戶需求深度理解的基礎上，在某一行業領域內，提供全程或部分專業化物流服務的模式。這種經營模式主要特點是將物流服務的對象分為幾個特定的行業領域，然后對這個行業進行深入細致的研究，掌握該行業的物流運作特性，提供具有特色的專業服務。行業物流服務模式集企業的經營理念、業務、管理、人才、資金等各方面優勢于一體，是企業核心競爭力和競爭優勢的集中體現。

商業運作方式決定著物流服務方式，只有深入掌握了目標行業或項目的具體特征，才能提供專業化的物流服務。實際上，行業物流服務模式體現了細分物流市場的特征。物流企業必須不斷研究目標市場行業的物流特點和發展趨勢，成為這些行業的物流服務專家。在全球，也只有極少數企業能進行所有種類物流服務的現代物流企業。絕大多數物流企業都可采用目標集聚戰略，進行準確的市場定位，各有側重地展開各具特色的物流服務。

在國內，行業物流服務是近年來我國物流市場發展的一個趨勢，服裝、家電、醫藥、書籍、日用品、汽車、電子產品等行業或領域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場。

3．項目物流服務模式

項目物流是指為具體的項目提供全程物流服務的模式。這類需求主要集中在我國一些重大的基礎設施建設項目和綜合性的展會、運動會中，如三峽水電站、秦山核電站、國家體育館等基建項目以及奧運會、展覽會等大宗商品的運輸物流服務，實施這種模式的物流企業必須具備豐富的物流運作經驗和強大的企業實力?！爸型膺\物流”在項目物流方面取得了不菲的成績，長期以來，中外運在國內外建設起完善的業務經營網絡，在為國內各大外貿公司提供全面運輸管理服務的同時，為國家重點工程項目的生產物資實行國際多式聯運，同時為我國大型國際展覽會、博覽會和運動會承擔物品運輸任務，取得了一定的成功經驗。

4．定制式物流服務模式

定制物流服務是指將物流服務具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產成品銷售過程中各個環節的全程物流服務模式，涉及到儲存、運輸、加工、包裝、配送、咨詢等全部業務，甚至還包括訂單管理、庫存管理、供應商協調等在內的其他服務?，F代物流服務強調與客戶建立戰略協作伙伴關系，采用定制式服務模式不僅能保證物流企業有穩定的業務，而且能節省企業的運作成本。物流企業可以根據客戶的實際情況，為其確定最合適的物流運作方案，以最低的成本提供高效的服務。

北京星網物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專門為諾基亞公司興建的物流設施，它坐落在諾基亞星網工業園內，將園區內諾基亞的區域供應商和制造廠商緊密的連接在一起，通過“金鷹公司”提供的無縫隙供應鏈解決方案，降低整個園區內企業的供應鏈成本，實現低成本運營目標。

5．物流咨詢服務模式

物流咨詢服務模式是指利用專業人才優勢，深入到企業內部，為其提供市場調查分析，物流系統規劃、成本控制、企業流程再造等相關服務的經營模式。企業在為客戶提供物流咨詢服務的同時，幫助企業整合業務流程與供應鏈上下游關系，進而提供全套的物流解決方案。企業通過物流咨詢帶動其他物流服務的銷售，區別于一般倉儲、運輸企業的簡單化服務，有助于增強企業的競爭力。

在具體的業務運作中，可以采用大客戶經理負責制來實施物流咨詢服務。大客戶經理要針對每個客戶的不同特點，成立獨立的項目組，組織行業專家、大客戶代表、作業管理部門、項目經理等人員，從始至終負責整個項目的銷售、方案設計與服務實施，保證項目的實施效果，提高客戶滿意度。實踐證明，這種站在客戶角度考慮問題，與客戶結成長期的戰略合作伙伴關系，相互合作、共同發展的業務運作模式具有良好的發展前景。

6．物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業在拓展國內企業市場時，強調自己為客戶企業提供物流管理與運作的技術指導，由物流企業接管客戶企業的物流設施或者成立合資公司承擔物流具體運作任務的服務模式。采用管理輸出方式時，可有效減少客戶企業內部物流運作與管理人員的抵制，使雙方更好的開展合作。采用物流管理輸出模式時，可以利用客戶企業原有設備、網絡和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運作能力，加快相應市場需求的速度。在運作時，可以有兩種方式

（1）系統接管客戶物流資產：如果客戶在某地區已有車輛、設施、員工等物流資產，而物流企業在該地區又需要建立物流系統，則可以全盤買進客戶的物流資產，接管并擁有客戶的物流系統甚至接受客戶的員工。接管后，物流系統可以在為該客戶服務的同時為其它客戶服務，通過資源共享以改進利用率并分擔管理成本。

（2）與客戶合資成立物流公司：物流企業與客戶共建合資物流公司的方式，既使客戶保留物流設施的部分產權，并在物流作業中保持參與，以加強對物流過程的有效控制；又注入了專業物流公司的資本和技能，使物流企業在物流服務市場競爭中處于有利地位。

招商局物流集團與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個成功案例，招商局物流集團通過對青啤發展現狀和其他多方信息的分析，結合青啤自身擁有大量物流設施、設備與人員的實際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購買或租賃青啤原有物流設施、設備，并接收青啤原有運作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠將其較為先進的現代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進地、完整地灌輸到合資公司的物流管理中。合資公司開始運作的三周時間內，青啤原有車輛利用率就提高了60%，每年僅公路運輸就將為青啤節省物流成本近700萬元。

7．物流連鎖經營模式

物流連鎖經營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和專有技術、經營方式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應費用的物流經營形式。物流連鎖經營借鑒了成功的商業模式，可以迅速的擴大企業規模，實現匯集資金、人才、客戶資源的目標，同時在連鎖企業內部，可以利用互聯網技術建立信息化的管理系統，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業務操作，為客戶提供全程的物流服務。

錦程國際物流集團從2000年開始物流連鎖經營的嘗試，將商業中加盟連鎖的經營理念引入到物流業，創造出了以現代網絡技術為支持，以加盟連鎖的形式進行物理網絡擴張的經營模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶資源，擴大了企業規模。

8．物流戰略聯盟模式

物流聯盟模式是指物流企業為了達到比單獨從事物流服務更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔風險、共享收益的物流伙伴關系的經營模式。國內物流企業，尤其是中小型民營企業的自身力量薄弱，難以與大型跨國物流企業競爭，因此，中小型物流企業的發展方向是相互之間的橫向或縱向聯盟。這種自發的資源整合方式，經過有效的重組聯合，依靠各自的優勢，可以在短時間內形成一種合力和核心競爭力。同時在企業規模和信息化建設兩個方面進行提高，形成規模優勢和信息網絡化，實現供應鏈全過程的有機結合，從而使企業在物流服務領域實現質的突破，形成一個高層次、完善的物流網絡體系。在戰略聯盟的實施過程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價值低的功能虛擬化。虛擬經營能夠在組織上突破有形的界限，實現企業的精簡高效，從而提高企業的競爭能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業戰略聯盟的成功典范，它是由31家優秀的專線運輸公司資產重組后建立的現代化物流企業，在全國擁有376個分公司，并且建立了海元物流信息系統，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務區域。“海元模式”是中小型企業向現代物流企業發展過程中創造的一種新模式，為中小型物流企業做大做強提供了借鑒。

三、對物流企業經營模式的幾點思考

1．經營模式是物流企業成功的關鍵

在物流市場被普遍看作是具有良好發展前景的市場以后，進入物流行業的企業數量逐年增多，行業內部的競爭日趨激烈，而且競爭已經由單純的價格競爭開始走向服務質量和服務層次的競爭。此外，我國加入WTO以后，已經陸續開放了部分物流市場，一些跨國物流企業，如馬士基、UPS等相繼進入中國，國內的物流企業面臨著來自跨國物流公司和國外物流資本的挑戰。今后的五至十年，將是我國物流企業發展的關鍵時期，物流行業將重新洗牌。通過企業之間的競爭將導致相當一部分企業由于缺乏創新而被淘汰出局；那些經得起市場考驗的企業則會打牢市場根基，確立自身在市場中的地位。通過企業整合、重組，將會在各個地區產生若干家大型的現代物流企業。其中，有的將會成為具有全國性物流網絡，能夠提供綜合物流服務的第三方物流企業。

前面所述的幾種經營模式，便是那些具備勇于開拓創新精神和敏銳市場洞察力的企業成功經驗的總結。這說明，經營模式已經成為影響企業經營成敗的重要因素，成功的經營模式是企業獲得盈利的基礎，同時也是企業核心競爭力的體現。傳統儲運企業向現代物流企業轉變，目標就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業的經營模式，傳統儲運企業才真正完成了轉變。

2．經營模式是現代物流服務理念的體現

隨著社會經濟快速發展，顧客需求呈現多樣化和復雜化的趨勢，企業對于物流服務的準時性、及時性、全面性的要求越來越高。這就要求物流企業針對客戶的經營特點提供個性化的服務。因此，在提供服務時，要仔細分析客戶的需求，了解客戶的經營規律，以便提供精確的物流服務。經營模式體現了物流企業的現代物流服務理念，企業在為顧客提供物流服務的過程中，必須站在客戶的立場上思考物流合理化問題。

行業物流服務模式和項目物流服務模式將物流服務具體到每個行業或具體項目，物流服務是建立在對目標行業或項目深入研究基礎之上的，由于掌握了行業的運作特性和客戶的具體要求，因此，可以提供高質量的物流服務。物流連鎖經營模式和物流戰略聯盟模式體現了物流企業間橫向聯合或縱向聯合的經營思想，通過行業內部的整合，實現優勢互補。不同的經營模式反映了不同的競爭策略和企業各自的特點，以及資源優勢。但是，無論采用哪種經營模式，目的都是為了提升企業的市場競爭力，最大限度的滿足顧客需求。

第5篇

社區型電子商務模式分為B2C“居住社區型”電子商務和B2B“商務社區型”電子商務，本文所涉及的社區型電子商務指“居住社區型”電子商務。社區電子商務是指以成片的社區為服務單位，針對社區住戶，依托數字化網絡平臺和社區電子商務網站，以“集成消費為經營理念”，滿足社區居民消費需求的商業模式，從而實現社區業主更方便廉價的購物、輕松愉快的休閑以及家政服務等，同時實現房地產開發商和物業管理上更大的市場空間。

社區電子商務區別于傳統電子商務經營模式：（1）消費群體對象上，舊的電子商務模式中的消費者是模糊的，消費者比較分散，而社區型電子商務的消費群比較明確，就是小區居民。（2）社區電子商務是以物業管理的參與為核心，在交互式物業管理的基礎上，為客戶提供個性化服務，從而獲得增值收益。（3）發展過程和情景不一樣，社區電子商務通過為住戶提供貼生服務盈利，每個信息化社區都是有錢可賺，同時發展商可以同時將自己開發的信息化社區聯網，漸漸擴大，實現規模效益，建成一個大的營銷網絡。

二、社區型電子商務的優勢分析

（一）可以有效整合資源。社區電子商務中商家的電子商務平臺搭建在社區信息化網絡上，一方面可以有效發揮社區信息化網絡的作用，減少資源浪費，豐富網絡服務內容；另一方面商家不用構建企業的商務網絡平臺，減少企業在網絡建設等方面的投資，而且社區網絡平臺更容易為居民所廣泛接受，省去居民信息搜索和記憶的麻煩。通過建立全市統一的社區服務熱線號碼如上海的，各商家不用建立自身的熱線電話網絡系統，而只需將電腦網絡終端和社區服務中心聯網即可實時接收居民需求信息。在全市范圍內系統建設配送中心，改變目前不同商家在同一社區重復布店的情形，形成不同商品統一布店的格局。

（二）有助于建立商家與居民的互信機制。舊的電子商務平臺多為一些大型網站，對于消費者來說看不見摸不著，很難被消費者接受，同時傳統電子商務消費群體比較模糊，而社區電子商務有明確的消費群體—居民家庭，同時由于生活在同一個城市，容易通過各種手段與消費者建立相互之間的信任，得到消費者的認同。

（三）實現手段多元化。多元化實現手段表現為兩個方面：一是多元化的信息遞交。由于目前城市電話普及率較高，而且居民習慣于通過電話訂購商品和服務。隨著家庭電腦擁有量的增加，社區電腦網絡系統的完善，居民消費習慣的改變，必將有越來越多的居民選擇網絡和商家進行聯絡，因此選擇在線服務訂購作為輔助手段。二是多元化的支付渠道。通過在線電話訂購、離線支付，可以克服目前在金融服務領域的缺陷，有效解決網上支付的安全問題，而且符合目前大多數居民的消費心理。同時為了滿足愿意而且有條件實現在線支付的居民要求，在離線支付的同時，逐步開展在線支付實踐。

（四）明確產品和市場定位。傳統電子商務主要著眼于網上購書、購手機、購軟件、網上拍賣等而社區電子商務在兼具上述功能的條件下，主要為居民家庭提供與日常生活密切相關的消費品如桶裝水、米、油、啤酒、飲料等，提供緊急水電維修、家政服務，提供鐘點工、保姆、家教等信息服務。這些服務不但是傳統電子商務難以提供的，而且其市場潛力巨大。

（五）物流配送快捷。前面提到傳統電子商務一個制約因素是目前我國配送體系落后，不能滿足電子商務需要，而社區電子商務則可以有效的解決配送問題。社區電子商務中消費者集中度高，地理距離近，通過科學合理的設置配送中心和配送站便利店，完全可以達到建立經濟、高效、快捷的配送系統的目標，保證在最短時間內為用戶提供電話網絡訂購的商品與服務（六）產品質量和售后服務得以保證。傳統電子商務存在退貨難問題，產品質量和售后服務不能得到足夠的保證，而社區電子商務加盟商家的選擇、管理和監督都由社區服務中心負責，配送站便利店的設立由社區統一規劃，建立統一的品牌，確定統一的價格、服務標準，可以有效保證產品質量和售后服務。

（七）兼顧福利性和經濟性。商家可以直接從生產廠家進貨，取得大宗采購的成本優勢，同時減少在商品流轉過程中產生的各種費用，在保證產品質量基礎上取得價格優勢。目前日用品配送中，主要是單一產品配送，每個商家建立自己獨立的配送渠道，成本較高，效率低下，社區電子商務利用統一的配送體系，實現不同商品統一配送，有效實現配送渠道整合，提高配送效率，降低配送成本。而且社區電子商務與城市社區信息化建設相配套，兼具社會福利性質，以低償、無償等多種形式利用社區設施如商業用房等。政府為推動便民工程，可以為商家提供稅收等政策優惠。

總之，網上零售與網下零售、虛擬零售與現實零售只有充分融合在一起，發揮各自的優勢，才能在激烈的競爭中有立足之地，才取得足的發展。BtoC電子商務的發展如果沒有傳統零售企業的加盟，

電子商務只能停留在紙面的炒作上；而傳統零售企業如果不順應新經濟的潮流，加入電子商務中來，就會很快被市場所淘汰。

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第6篇

流量業務是電信運營商收入增長最大的驅動力，但當前的困境在于，流量收入增長無法補償流量成本，形成所謂的剪刀差；更長遠來看，隨著流量滲透率的提升，流量收入增長將不可避免地放緩，在價格競爭作用下，流量收入出現下降也是可能的。與此同時，關于大數據的討論在技術、應用和模式等多個層面展開，已被認為代表著時展的方向。OTT們正在積極主動地利用這一趨勢改變自身經營模式、指導業務布局和演進方向。反之，盡管坐擁豐厚的大數據資產，電信運營商對于大數據的戰略價值一直處于樸素而將信將疑的狀態，缺乏對大數據經營模式的基本理解和全盤考慮。如果能夠揭示大數據經營和流量經營之間的內在聯系，對求解流量經營困境和認識大數據經營模式都大有裨益。

(二)當前流量經營的價值困境

流量是當今數字世界運轉的基礎?！翱陀^屬性”是對“流量”這一認識客體固有屬性的客觀描述，不因經營主體和經營方式而異。流量屬性包括以下方面：1)流量的規模性，指流量可用同一量綱進行規模比較，比如聯通單用戶流量規模要高于移動，百度流量規模要高于google中國，基于中國移動網絡發生的流量規模要高于基于百度服務發生的流量規模；2)流量的層次性，指流量與用戶真實行為(主體)的接近程度。流量蘊含著反映主體行為的信息，但程度有所不同。比如淘寶網所承載的流量直接反應用戶的網購行為，而電信網所承載的流量只是經過IP協議封裝的比特流，前者顯然更接近用戶真實行為因而被稱為表層流量，后者則被稱為底層流量；3)流量的異質性，指流量對用戶消費目的(客體)的涵蓋范圍。流量蘊含著反映客觀世界的信息，但范圍有所不同。比如文本、話音、圖片、音樂、視頻等不同類型之間，垂直應用與平臺式應用等不同類型之間，社交類、娛樂類與生產類應用等不同業務類型之間，其流量映射客觀世界的能力就各有差異和側重；4)流量的不可分性，雖然底層流量和表層流量在概念上區分了，但在實體上是緊密依賴的，是同一事物在不同經營層面上的不同投影。比如，淘寶的表層流量離不開運營商底層流量的依托，運營商底層流量也離不開淘寶等表層流量的呈現，同時，淘寶可推知用戶使用了多少底層流量，運營商也可部分解析出用戶的購物行為。

可見，流量是一個充滿想象空間的市場，而電信運營商似乎占據有利地位。綜合流量的層次性和異質性，流量被賦予了主體行為和客體存在在信息層面上統一投影的屬性，是信息社會不斷流動的血液，具備極大的社會價值和經濟價值。從流量的不可分割性來看，上層服務提供商與基礎運營商之間的相互依賴、相互制約將是長期的基本格局。從流量的規模性來看，至少在本地市場，由于基礎設施市場集中度高，電信運營商很容易就可獲得超過任何單一玩家(如apple和facebook)的規模優勢。

但現實情況中，流量規模的暴漲對電信運營商是一把雙刃劍，情況不容樂觀。流量在呈現客觀屬性的同時，在特定的經營主體及經營方式下，還會表現出影響甚至決定經營績效的經營特征。本文認為，固然客觀屬性有利于電信運營商開展新一輪價值創造，但在當前經營模式下，流量應有的價值并未得到充分挖掘，無法支撐電信運營商的可持續發展。

當前的流量經營模式是，通過提供同質化的、以M為價值衡量單位的流量產品來滿足用戶的接入需求，然后通過向用戶收取按照使用量計算的費用來補償網絡成本、運維成本和營銷成本。在這種模式體現出三大屬性：一是面向手段性需求。用戶向運營商購買流量不是為了流量本身，而是為了流量所承載的個性化互聯網應用。流量僅僅是服務于互聯網消費的手段，因此，與面向目的性需求的互聯網服務提供商爭奪用戶界面時，電信運營商天然地處于劣勢；二是無直接網絡效應，電信運營商無法將網絡效應內化從而無法實現業務的邊際效應遞增。流量用戶之間并未像話音用戶之間和短信用戶之間那樣構成彼此連接的網絡，用戶之間的網絡是通過業務構成的，而業務網卻控制在OTT手中。換言之，網絡效應主要存在于OTT業務層，而非管道層。因此，隨著使用OTT業務的用戶越來越多，以及用戶使用OTT的業務次數越來越多，OTT業務的邊際效用遞增，但電信運營商流量的邊際效用基本持平；三是邊際成本下降有限，面對指數級增長的流量需求，運營商不斷追加投資擴容、升級只能勉強跟上。上期投資剛進入邊際成本下降階段新的投資又追加進來，下降趨勢被中止。在投資壓力下，設備商又勾畫了美妙的技術前景，許諾平均成本將極大地降低，勾引運營商全面投資新技術。這樣多次循環和疊加，在相當長一段時間內，運營商都處于初始成本投資階段，流量邊際成本下降的周期被壓縮到很短。反觀OTT，一旦業務上線，在運營成本增長與業務量增長相比可忽略不計的前提下，業務邊際成本很快就會下降到接近于0。某種程度上，信息產品邊際成本為0規則的成立，是建立在電信運營商的犧牲之上的。

圖OTT業務與電信運營商流量業務的邊際效用/成本對比

電信業本是新經濟的鼻祖，網絡效應理論就是70年代從對話音網絡的研究中發展起來的。然而，在當前經營模式下，運營商的流量業務失去了網絡效應、邊際成本趨于0、邊際效用遞增等信息產品的新經濟特征，用工業經濟時代的經營模式去與新經濟時代的經營模式爭奪價值，注定是落于新型競爭對手的。這是僅在流量規模上做文章，沒有深入挖掘流量價值形成的后果，運營商由此陷入流量價值困境。

(三)大數據經營破解價值困境

大數據的定義眾說紛紜，從技術特征上它通常具備數據量大(volume)、數據類型多(variety)和數據處理和響應速度快(velocity)的特征，麥肯錫將大數據定義為超過了常規數據庫軟件所能搜集/存儲/管理和分析的規模的數據集。大數據概念具有深刻的IT烙印，正如“流量”概念具有深刻的電信烙印。通信與計算是信息的不同處理環節，在ICT端到端融合的背景下，流量和大數據完全可以統一在“信息”概念下，是信息全生命周期不同階段的稱謂。流量有表層底層之分，數據也有信息、知識、智慧之謂，流量經營和大數據經營均可理解為信息經營。

然而，僅僅揭示大數據本身的屬性是遠遠不夠的，如果脫離了正確的經營模式，一切價值都是虛妄。在這方面，電子科技大學周濤教授的觀點很有價值。他認為，大數據1.0是利用內部數據解決內部問題，大數據2.0是利用內部數據去解決外部問題，或利用外部數據解決內部問題，大數據3.0意味著大數據進入了一個以共享交易為特征的時代，出現了大數據公共平臺運營商(以下簡稱大數據運營商)。從1.0到3.0，大數據的工具屬性逐步減弱，目的屬性逐步增強，直至“大數據”像貨幣一樣在全社會范圍被收集、交換、處理、傳輸和應用，使得大數據可以真正成為時代的標簽。在這個意義上，大數據之“大”，就是不斷增強數據的透明性、不斷擴大數據的共享范圍、不斷提升數據的流動性，在更大范圍內解決信息不對稱以創造更大的價值。否則，無論數據多豐富，技術多先進，都較過去無本質突破，大數據之“大”盛名難副。這個過程，是大數據經營環境不斷完善和經營模式不斷演進的過程。

大數據經營模式嚴格來說是指大數據運營商的經營模式。大數據運營商采取雙邊平臺模式，一方面向消費者提供普遍服務，另一方面向企業客戶提供以大數據為中心的服務?？梢孕蜗蟮貙⑦@種經營模式比喻為“數據銀行”。1)大數據運營商自身掌握獨特而雄厚的數據資產，這往往是一個通過提供消費者服務集腋成裘的過程，正如銀行通過吸納個人存款掌握雄厚的現金等資產；2)這些數據的使用權和支配權歸大數據運營商但所有權屬于消費者，正如銀行可以自行決定吸納的存款如何使用，但儲戶擁有隨時要求提現的權力；3)大數據運營商以免費或部分免費提供服務為代價，換取消費者在使用該服務時產生大數據的支配權，正如銀行承諾利息收益換取現金存入或委托理財，并默認獲得資金支配權；4)這些大數據被用到千百萬家企業的生產服務流程中，為大數據運營商的企業客戶創造價值，為大數據運營商賺取收益，正如銀行吸納的存款被貸給各行各業的企業，融入經濟生活的角角落落。為了進一步理解該模式，下面描述一些細節：

細節一：場景舉例。風險控制是保險公司商業模式的核心環節，如果能夠更準確地獲知投?？蛻舻娘L險系數，保險公司就可能設計更有競爭力的保險險種和更豐厚的收益。比如車險，如果能對某潛在客戶的出行和駕駛行為數據如車速、車程、違規記錄等進行分析，保險公司就能更精確地推知該用戶在投保期內出現安全事故的概率，從而制定更為有利的保費和理賠政策，比如避免對高?？蛻?通過各種指標定義)保費過低或保額過高，而對“安全系數”較高的客戶則可以在常規保費基礎上打折以提升產品的吸引力。同樣，對于疾病險，如果能夠對潛在客戶每天身體健康指標如血壓、心跳、卡路里消耗、睡眠時間等，保險公司就能識別優質客戶并針對性地設計相關疾病險種。在這個簡單的例子里，大數據產生于用戶使用的車聯網、移動健康等服務，大數據運營商需要向用戶提供這些服務，并承諾他們的個人數據不會被濫用。對于保險公司或其他中小型企業客戶，大數據運營商提供的核心產品是數據，但更可提供大數據基礎設施租用、承擔大數據分析任務甚至基于分析結果的營銷執行等附加服務。

細節二：如何規避隱私爭議。個人數據的隱私問題是大數據商業價值受到質疑的主因。實際上，這個問題可以從理念上和模式上給予回答。理念上，隱私問題自人類社會形成之初就存在，用戶心中總是存在一架權衡隱私顧慮和業務價值的天平。當前的隱私爭議不在于隱私被使用了，而在于被濫用了，沒為用戶帶來便利/效率/等正面價值甚至反而帶來負面價值。因隱私顧慮而扼殺業務創新只會在競爭中被淘汰，將注意力集中到利用個人數據創造更智能的業務，使用戶心中的天平偏向業務價值，這才是解決之道。模式上，大數據運營商扮演的是銀行角色，受消費者委托管理數據，基于數據所有者與數據使用者之間的契約關系執行數據開放動作，具體由雙邊平臺的雙方自愿談判商定。比如，保險公司若需要使用個人數據可向個人提供保費折扣，達成協議后大數據運營商則執行這一契約，按照協議開放指定數據，并全程監督數據使用。上述過程并不涉及隱私侵犯。對于那些無需識別個人身份的大數據應用，交易成本可以更低，正如銀行沒有必要向每個儲戶說明他/她的存款被用于哪一筆放貸或投資，而只需履行利息承諾即可。

細節三：如何獲得網絡效應。在上述經營模式下，大數據運營商將獲得網絡效應，這種效應源于該平臺上各行各業的企業。與話音業務類似，企業使用該平臺提供的數據的同時，也在為該平臺增加更多的數據資產。比如，“用戶A在facebook上的Like行為記錄”這一數據，若被WSJ網站使用，除了為WSJ產生“內容精準推薦”的價值外，用戶A對該內容的瀏覽行為和評論(如果有)也會被平臺記錄，從而提升原數據質量(如置信度評價)、豐富了關于用戶A的數據，其他企業將可從該平臺獲取更多價值。這樣，企業圍繞平臺構成了大數據共享網絡。大數據平臺成為網絡效應的受益者。于此同時，企業客戶在使用大數據產品時也具有邊際效用遞增的特征，數據用得越多，數據的價值就越大?？梢?，大數據經營完全符合新經濟規則。數據不因使用而損耗，且隨著使用次數增多價值反而變大，邊際成本趨于0，邊際效用遞增，大數據的價值與數據節點及數據使用者節點的平方成正比。

細節四：如何將流量轉化為大數據資產。針對流量業務，一方面優化現有面向消費客戶的經營模式，另一方面從流量中提取大數據資產，作為構建面向企業客戶大數據經營模式的基礎，兩者交叉補貼，平攤成本。用戶在消耗流量的同時，也在為大數據經營添磚加瓦。一個基礎設施，兩個經營模式，這是成本收益困境的基本解題思路。對流量經營而言，智能管道存在的價值是調控和配置管道資源，但智能調控和配置的前提是對調控對象的深度識別和解析，而這正好就是從流量提取大數據的過程。因此，智能管道將成為電信運營商獲取大數據的重要來源。大數據的另外兩個重要來源是BSS和各種信息類業務的后臺數據。不同域數據之間的混搭會取得1+1》2的效果。

(四)大數據平臺運營商的演化

在未來實體世界與數字世界無縫整合的世界，高速流動的信息將充當不可或缺的紐帶。誰能掌控兩個世界相互耦合的界面，誰就將成為下一輪破壞性創新周期中最大的贏家，而大數據平臺就是這樣的關鍵環節。當前雖然總體上處于大數據1.0階段，但基于數據重要性被不斷認知、傳統企業擁抱數字化商業模式熱情高漲等事實，大數據領域正孕育著一個前景廣闊、異彩紛呈的大市場。

未來的大數據運營商絕不僅僅包括現在的電信運營商，互聯網巨頭如facebook、google和阿里巴巴等也將沿著這一方向演進。阿里巴巴提出的“電商、金融、數據”三步戰略就是明證。阿里巴巴和新浪微博、高德地圖等之間的資本聯姻，也是走在數據布局的路上。平臺會擴張，生態會成長，當時代被烙上大數據的印記，圍繞大數據公共平臺運營商成長起來的大生態注定會成為信息文明的基石。從平臺演進的角度，本文認為大數據經營的成熟將經歷消費平臺、垂直平臺和公用平臺三個階段，簡要描述如下：

第一階段，競爭者們借助消費平臺海量用戶數據的原始積累取得了大數據平臺之爭的入場券。比如阿里巴巴的淘寶、騰訊的微信、facebook以及電信運營商的流量，都是典型的消費平臺。各類消費平臺有層次和領域的區別，滲透爭奪十分激烈，但就數據儲備而言都具備了進階的資格。同時，OTT玩家普遍發育了后向廣告模式，與電信運營商的流量前向收費模式相比，收入規模小但利潤率高。

第二階段，基于用戶積累向垂直行業擴張或者某個特定的環節延展。這個階段，消費平臺依然非常重要，但隨著數字世界與實體世界的整合，固守數字世界很快遇到增長極限，因而越來越多的資源將投入面向線下傳統行業的拓展。垂直行業方面，包括金融業(互聯網金融、移動支付等)、健康業(移動健康、移動醫療等)、汽車業(智能汽車、車聯網等)。特定環節方面，包括營銷(廣告)，CRM(如微信公眾賬號、淘寶賣家服務、FacebookConnect等)、產品設計(如天貓和華為定制手機合作等)。毫不意外，擴張的行業B2C特征較明顯，延展的環節則以營銷環節為出發點，而電信運營商通常以行業擴張為主，OTT以環節延展為主。總體而言，這些面向各垂直行業和特定環節的服務都以相對獨立的小平臺形式存在，每個垂直平臺的經營模式各不相同，大數據資產進一步積累，但以信息為中心的經營模式仍未確立。從進階第三階段的角度考慮，衡量第二階段經營成敗的標準有兩個：其一是是否與政府和傳統企業建立了全面的信任關系；其二是是否掌握了大部分行業都需要的20%的關鍵信息。

第三階段，面向全體社會成員的大數據公共平臺出現。大數據在企業生產和消費者生活各環節的價值被充分認識，垂直行業內部的信息鏈在第二階段被打通之后，進入跨行業信息共享階段，大數據時代來臨。在前文提到車聯網信息、個人健康信息和保險公司的共享是這一階段的典型案例，而車聯網、移動健康領域的數據布局和與保險公司信任合作關系的建立，則已在第二階段完成。值得強調的是，消費者的作用非常重要，因為各行業間打破信息隔閡唯一動力就來自于它們具有共同的用戶。這一階段，數據透明/共享/流動的范圍、網絡效應的范圍、創造價值的范圍達到了新的高峰。

上述三個階段所描述的經營模式是疊加而非替代關系。從大數據的角度看，第一階段著眼于積累原始資本，第二階段注重數據的垂直投資布局和精耕細作，第三階段注重跨行業數據的共享運營。但從經營視角來看，最終大數據運營商將具有三種核心業務、三種盈利來源，比如阿里巴巴的三步走戰略，并不是金融代替了電商，數據代替了金融，而是按照這個路徑最終形成三足鼎立的多元共生業務組合。

(五)對電信運營商的建議

既不甘于管道的低利潤率，又無法適應OTT基于速度和創意的競爭規則，電信運營商一直在尋找位于管道業務和OTT業務之間的黃金地帶。本文給出的答案就是大數據經營。大數據經營與傳統通信經營在業務屬性和經營模式上具有內在延續性。傳統通信業務通過將個人連成通信網絡解決個人與個人之間的信息不對稱，大數據經營通過將企業連成大數據網絡解決行業與行業之間的信息不對稱，這個方向符合信息社會的演進脈絡。通過選擇正確的模式，大數據經營完全可以和傳統通信業務一樣具備網絡效應等新經濟特征，從而帶領運營商走出當前流量經營模式的價值困境。

對電信運營商而言，大數據的戰略地位應從內部運營工具提升到“新大陸”，移動互聯網業務則從“新大陸”降低到撬動新大陸的“杠桿”。如果目標和OTT一樣都是大數據，而獲取大數據的手段并非僅自身運營OTT業務一途，電信運營商何必一定要吊死在這棵樹上呢？調整心態后再參與OTT競爭，也許更從容不迫。因此，電信運營商無需過于糾結為何不具備互聯網基因，而應立即與那些OTT站在同一起跑線上一道發力培養大數據基因，構建大數據經營模式。大數據目前還處于非常早期的階段，大數據競爭最終將是資源密集型的，電信運營商在這個戰場上的位勢要比在OTT戰場上好得多，至少暫時如此。比如，騰訊有微信和QQ，阿里有淘寶和支付寶，電信運營商有流量。關于下一步的布局，有如下幾點建議：

1)信息基礎設施的整合、開放與融合。最寶貴的資源不是網絡、不是IT，而是信息。用全局眼光建立統一的、公司級的技術架構、功能架構和數據架構，將企業內部的各種資源包括網絡資源、計算資源、應用和內容資源甚至物理設施資源納入資源池，在此基礎上構建資源管理、業務執行與管理、客戶和商務管理等應用平臺。最為關鍵的是，這些應用平臺必須共享一個中央用戶數據庫。要實現這一目標，最大的阻礙是傳統電信運營商的組織架構。Vodafone的做法是設立首席信息&技術官職位將CTO管理網絡的職責和CIO管理IT的職責整合起來，BT的做法是成立Technology，Service&Operations事業部負責網絡和IT的規劃、部署和運營，事業部CEO亦為BT集團CIO，對各大前臺業務單元的CIO具有直線職能權。

第7篇

我們之所以在今日提出這個問題，一是因為別人都還沒有來得及賺到一分錢的情況下，你就從別人的口袋里先賺到“一筆錢”，我們講這是不人性的！你說你的特許經營能夠給別人帶來財富，如果你的“話”是當真的，那你就應該是在別人已經先賺到錢的前提下，你才應該去賺他（她）的錢；二是這種“別人沒有賺到錢，你就從別人口袋里先賺到錢”的，建立在20世紀以制造業大規模生產為英雄的工業化背景時代的，以產品或者企業為“中心”的這樣一個基礎上的營銷觀念，必然會以“消費者/顧客”作為人的最本質需求為中心的真正的人性化的營銷觀念所取代！《交互式特許經營》就是在這樣一個歷史背景條件下而誕生的。

一、傳統特許經營難于突破的瓶頸

1、無級特許難上青天

我們先說什么叫“有級特許”？舉一例子，比如你取得了麥當勞在上海的特許經營權，你就不可以向張三同志再授于他在上海經營麥當勞的特許經營權；或者你雖然取得了麥當勞在上海的獨家特許經營權，你雖然可以向上海市區域內的李四同志再授于他在上海經營麥當勞的特許經營權，但是你卻不可以向上海市區域外的任何一個城市和地方的任何一個人再授于他經營麥當勞的特許經營權；反過來，如果可以那么就是“無級特許”。

我們知道，特許經營的終極目的是要在某一個行業內迅速獲取相對壟斷的利潤，要達此目的就要解決二大難題：一是店（鋪）要做到在短時間內迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區；二是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產品或商品為終身消費對象。

怎樣解決第一個難題？有二種方式：第一種方式是收取極低的或者不收取特許授權費和特許權維持使用費且有高品牌（如麥當勞）而“有級特許”；第二種方式是不收取特許授權費和特許權維持使用費而“無級特許”，至于解決第二個難題我們在下面探討。第一種方式在傳統特許經營的思維觀念下，比如麥當勞僅僅只收取1~2萬元的特許授權費和特許權維持使用費，這種只有象征性意義的特許費就把麥當勞的品牌和經營模式賣給任何人，恐怕麥當勞是不會干的！麥當勞都不愿意干，那么其它想干的公司和企業的品牌和經營模式我想恐怕也不會值太多的錢，否則，我們今天就應該看到有許多特許經營的公司和企業早就已經把它們的店（鋪）迅速低成本擴張到了中國的每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區了！

海爾、聯想這樣的中國知名企業今天它們的專賣店都沒有做到，試想一下，其它特許經營的公司和企業呢？這說明有高品牌的特許經營公司和企業（如麥當勞）和有高品牌的（可能進行特許經營的）公司和企業（如海爾、聯想）收取極低的或者不收取特許授權費和特許權維持使用費而按“有級特許”的方式來實現把它們的店（鋪）迅速低成本擴張到了中國的每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區了是行不通的，或者說幾乎是難于辦到的！因為今天擺在我們面前的事實就足以證明這一點。

道理在哪里？我們分析一個復雜的事件一定要用簡單的“理論”，我們面對一個復雜的事件如果試圖用復雜的“理論”去解釋，成功的可能性幾乎是為零的。其實這是一個很簡單的道理：無論是麥當勞也好，海爾、聯想也好，任何一個想加盟者對她們來講，開一個麥當勞特許加盟店，或者開一個海爾、聯想的加盟連鎖專賣店，這個“店”從本質上講，同不加盟（麥當勞或者海爾、聯想）而自己開一個餐館，自己開一個電腦專賣店，開一個家用電器專賣店，靠吸引顧客進餐館就餐獲得單一的銷售利潤和把電腦、家用電器（比如冰箱）賣出去獲得單一的銷售利潤并沒有什么區別！

誰敢說在這個世界上，只要是著名的、高品牌的（特許經營）公司和企業，你只要加盟它們，你一定就會300%地賺錢呢？不會！那就說明不一定，不一定就說明它們雖然很著名也有高品牌，但是，很著名和高品牌是不可以保證你一定就會300%地賺錢的，換一句話說，很著名和高品牌是不足于抗拒你經營的一切風險的。你要抗拒你經營的一切風險，麥當勞或者海爾、聯想就必須要“把你經營的風險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！但是，這一點它們做不到，它們只能做到，比如麥當勞只能給你“一個品牌和一個傳統經營模式”，海爾、聯想只能給你“一個品牌和一個產品”，僅此而已?？墒悄銓⒁鎸Φ娘L險卻有：

在一般情況下，你要成功經營一個生意，你就需要克服以下障礙：

1）、足夠的創業資本；

2）、足夠的生意經驗；

3）、足夠的管理才能；

4）、良好的人際關系；

5）、一定的知識結構；

6）、積極的成功心態；

7）、優秀的推銷技能；

8）、卓越的品質產品；

9）、一個優秀的團隊。

這九個環節就相當于一只木桶上的九塊木板，木桶里水的高度不是取決于最長的那一塊木板而是取決于最短的那一塊木板，這就是“木桶短塊理論”。木桶里的水就相當于你的財富，舉個例子，你財富的多少可能不是由于你有“足夠的創業資本”這個“最長的木板”決定的，而恰恰可能是由于你沒有“足夠的管理才能”這個“最短的木板”決定的；其二，人對成功有一種本能的恐懼，這種本能的恐懼來自于人性的弱點---懶惰，就是因為人性的這種懶惰，所以，無論是男人或者女人總是想以最小的代價而獲取最大的回報！

特許經營這種經營模式只要你有一定的創業資本（還不要充足）這塊木板，其余的8塊木板別人就暫替你“搞掂”！你那有不喜洋洋之理？但是凡事都是利弊各半，別人替你“搞掂”其余的8塊木板，你付出的代價就是先給別人一筆錢，然后每年再給別人一筆錢，這就是交換。那么，是不是你加盟一家特許經營公司采用特許經營方式以后，你就會高枕無憂而不存在任何經營風險了呢？非也！你還要面對以下風險∶

（1）、交納“特許授權費”和每年的“特許權維持費”；

（2）、特許經營模式是否科學、正確；

（3）、激勵機制是否人性；

（4）、教育和培訓（自己和他人）如何跟進；

（5）、商品種類是否齊全、質量是否卓越；

（6）、商品配送、調換解決方案；

（7）、顧客如何忠誠進店購物；

（8）、售后服務解決方案；

（9）、其它問題∶如店鋪選址、商圈劃定、電腦系統建設等。

我們相信，如果一家特許經營公司不能夠很好地替你解決這9大難題，不用講即便是你加盟了這家特許經營公司，你的經營風險仍然是很大！所以，別的我們不說，麥當勞或者海爾、聯想光是收你一大筆“特許授權費”和每年的“特許權維持費”就夠你“苦”老大一陣子！這怎么能夠說是“把你經營的風險降低到最小”呢？而且你也才有“一種單一的銷售利潤（‘返利’從本質上講它還是屬于銷售利潤的范疇）”，這又怎么能夠說是“把你獲取利潤的各種機會增加到最大”呢？麥當勞或者海爾、聯想都難于做到“把你經營的風險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！如果是別的所謂特許經營企業和其它（可能進行特許經營的）企業，你相信它們在傳統思維模式下能夠做得比麥當勞或者海爾、聯想更好嗎？

綜合上述，我們可以得出一個結論：第一種方式在特許經營的傳統思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時間內迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區幾乎是難于做到的。那么，第一種方式難于做到，我們就可以考慮第二種方式。

第二種方式是特許經營誕生一個世紀以來，不曾有過和發生過的事情，不用講如果今日和今后第二種方式要發生，它必然是要有對傳統特許經營營銷觀念的創新和重大突破！因為在傳統特許經營的思維觀念下，不收取一分錢的特許授權費和特許權維持使用費，而且特許經營公司和企業還要賺到錢，尤其在今天微利的市場經濟條件下，幾乎是很難的！

2、被授權方必須要向特許授權方交納一定的費用或者購買其產品

文章一開始，我們就提出來一個思考問題：21世紀的特許經營究竟會是一個什么樣子？如果我們不收取一分錢的“特許授權費”和“特許權維持使用費”，那么，傳統特許經營還能否運行下去呢？從理論上講答案應該是可行的，可今天的問題在于我們不知道如何才能夠構架出這個全新的特許經營模式？從人性的角度講，不收取一分錢的“特許授權費”和“特許權維持使用費”是最人性的，這一點上面我們已經講過，就因為它是最人性的，所以它的生命力也將是最強大的！但是，在傳統特許經營的這種以產品或者企業為“中心”的營銷觀念下，是難于接受特許經營不收取一分錢的“特許授權費”和“特許權維持使用費”這個現實的。由于觀念上的難于突破而造成了特許經營模式上的難于突破，所以，要突破就必須打破傳統特許經營的思維模式。

3、被授權方缺乏自我復制和更新的能力

被授權方在被授予特許經營權后，他就期望著盡快賺大錢，這是一個人的正常心理，也就是因為特許經營給人們灌輸的這種心理（潛意識），造成了人們對特許經營企業一種不正常的心態！總以為我只要加盟一家特許經營企業后，所有的風險別人都替我承擔或者解決了，從而又造成了被授權方對特許授權方（特許經營企業）的嚴重依賴性，這種依賴性使得被授權方始終處于一種“等待”的心理希望，從而缺乏自我復制和“主動”更新的能力！又由于被授權方不可以再向其它人授予特許經營權，她更沒有“主動”更新的內在驅動力，這又加鋸了這種心理“等待”，所以，在傳統特許經營的思維模式下，想讓被授權方“主動”自我復制和更新以獲得更大的發展，從而帶動特許授權方（特許經營企業）的發展是難于突破的。

1、什么是交互式特許經營？

1)、定義

特許授權方把它的商品、商標等和交互式合作營銷（ICM）商業模式授權給同意按照合同條件來運作的，而被授權方不需要向特許授權方支付首期特許授權費和今后繳納持續特許權使用費的法人或者自然人，雙方按照彼此的約定共同建立“三網合一”的交互式營銷網絡體系，以達雙方共贏的集產品物流、零售和消費者為一體的經營模式。

2）、交互式特許經營與傳統特許經營的本質區別

見下表：

2、交互式特許經營如何增加加盟者獲利的各種機會

上面我們講過，特許經營要解決二大難題，其中一個是要使你的店（鋪）在短時間內迅速低成本擴張，并且（至少在理論上）能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區，但是，我們通過分析得出一個結論：在特許經營的傳統思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時間內迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區幾乎是難于做到的，其原因就在于：傳統特許經營在舊有的營銷觀念下很難“把你經營的風險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！

要做到這一點就必然要有對傳統特許經營的營銷觀念進行徹底的創新和重大突破！交互式特許經營就是在這樣的一種歷史背景下獲得突破的，這里由于篇幅所限，關于交互式特許經營如何從營銷觀念的突破，而實現整個交互式特許經營模式架構的詳細實施步驟，有的已涉及我們的商業機密，我們只有省去，這一點還望讀者見諒！不過我們覺得智者自會明察秋毫，其實文章中我們早已把交互式特許經營的“靈魂”講出來了，剩下的我們相信智者自會感悟。

下面我們就來談一下，交互式特許經營是如何把加盟者獲取各種利潤的機會增加到最大的，它的方法是：把過去加盟者加盟傳統特許經營而只能獲得一種“單一銷售利潤”的收入機會，擴大到總共可獲得“7種利潤”的收入機會，見下。

1）、商品零售收入

你加盟一家傳統特許經營公司或企業，它給你（統一）提供商品，商品銷售的價格是統一的，你是不能隨便改變的，比如你加盟一家銷售個人用品（如化妝品）的傳統特許經營公司，賣個人化妝品，一瓶洗發水的價格是23.5元，你就不能夠擅自作主把它賣到26.5元，所以，你的銷售利潤一般是不變的。你想獲得更多的銷售利潤只有二個辦法：一是拼命擴大銷量；二是拼命壓底商品進價。

一般來講，特許經營公司或企業給你提供的商品價格是不變的，所以你的商品進價也很難壓得太底，那就剩下一個只有拼命擴大銷量的辦法，但是這又出現了一個問題：更多的商品銷量必然意味著更多的顧客！但更大的問題在于：傳統特許經營公司或企業是“永遠”不會替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，從本質上講，你又回到了自己投資自擔風險的孤獨的傳統零售店（鋪），也就是說，你的加盟店（鋪）如果沒有足夠多的顧客走進來買你足夠多的商品，你同樣會面臨“破產”的危險！一個最主要的原因：就是你獲取利潤的機會過于單一！而交互式特許經營就不是這樣，它除了商品零售利潤外，還有其它獲取利潤收入的機會。

2）、教授和培訓其它交互式特許加盟商收入

這是你的第二項收入（詳細的計算方法可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文）。為什么你可以獲得這個收入？是因為交互式特許經營把發展加盟商的特許權委托給了你，由你去親自推薦和發展加盟商；你親自推薦和發展的加盟商（它的特許權由公司授予）它也可以再去推薦和發展其它加盟商，其它加盟商（它的特許權也由公司授予）也同樣可以再去推薦和發展其它加盟商……這就叫“無級特許”。傳統特許經營是不可以這樣做的，這其中最根本的愿因是它不知道這樣“無級特許”后，它們相互之間的利益不知道怎么樣分割才算是人性科學合理！而交互式特許經營之所以能夠做到“無級特許”就是因為它人性科學合理地巧妙解決了這個難題。

那么，這樣“無級特許”后你的收入怎樣體現呢？這里我們不舉例來詳細給你計算，其計算方法在《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文中會有說明，我們只是在這里告訴你：通過公司授予你的特許權，無論是你親自推薦和發展的加盟商或者是你間接推薦和發展的加盟商，它們統統的銷售（總）額是與你的收入有密切關系的，也就是講，它們的銷售（總）額是計算你第二項收入的依據。這里我們給你一個大概的參考數目：假設你親自推薦和間接推薦的加盟商在一定時間內（比如一個季度）的銷售（總）額為300萬，那么你的第二項收入大約為3萬（注意：這只是一個假設數）。

3）、教授和培訓其它業務推廣代表收入

這是你的第三項收入（詳細計算方法可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文），這里我們也只作一個簡單的說明。

本文第1頁我們講過：特許經營的終極目的是要在某一個行業內迅速獲取相對壟斷的利潤，要達此目的就要解決二大難題。第二大難題是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產品或商品為終身消費對象；在剛才我們也講過，傳統特許經營公司或企業是“永遠”不會替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，即使是你加盟一家特許經營公司，也開了店（鋪），可沒有足夠多的顧客進你的店（鋪）購物，你仍然居有巨大的經營風險！

交互式特許經營的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個顧客走進你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物并且是終身購物的事情，實際上這句話的意思是告訴你：經營交互式特許經營，你最大的財富是去建立分布于全國甚至全球的龐大的“顧客消費群體網絡”！這里有三個概念：顧客、消費和網絡?！邦櫩汀笔侵缸哌M店鋪購物的人；“消費”是指人為了維護生命、健康和精神愉悅而消耗物質和財富；“網絡”是指顧客與顧客之間要像電腦與電腦之間連接起來行成一張龐大的網絡一樣，也行成一張龐大的顧客網絡！我們知道，電腦是會消費的（比如上網電腦就要“吃錢”），如果你是ISP（互聯網提供商）那么你就賺錢了。同樣的道理：顧客走進店鋪購物消費，如果這個“顧客”是你的，那么你也就賺錢了，如果全中國的顧客都是你的，那么你就要賺大錢了！當然這是一個比喻，我們是想用這個比喻來告訴你：屬于你的顧客越多，顧客網絡越大，那么你的第三項收入也就越多，當然你的財富也就越多！

你經營交互式特許經營的最終目的就是你要建立起一個永遠屬于你的“顧客消費群體網絡”！至于說這個“顧客消費群體網絡”能夠給你帶來多少第三項收入，這里我們也不舉例來詳細計算，其計算方法在《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文中會有說明，我們這里只是給你一個大概的參考數目：假設你親自推薦和間接推薦的“顧客消費群體網絡”在一個月內的凈消費“總”額為10萬的話，那么，你的第三項收入大約為3000~10000元/月（即一年3.6萬~12萬）。

請你注意：

一個顧客消費群體一旦形成一定的規模，他就會相對穩定，相對穩定這就意味著其消費也相對穩定，消費相對穩定就意味著你第三項收入（比如3000~10000元/月）也相對穩定！如果這個相對穩定的“顧客消費群體網絡”的消費行為永遠不會停止，那么你口袋里的貨幣也就永遠不會停止增長！如果這個“顧客消費群體網絡”無限膨脹長，那么你口袋里的貨幣就會像在資本市場里財富被無限放大一樣而無限不封頂地增長！所以，你光第三項的年收入過百萬也不是不可能的。這是你經營交互式特許經營最具魅力、也最吸引人的地方。

以上第二項和第三項收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入，下面將會講到。

4）、個人知識產權，如書籍、錄音帶、DVD光盤等的銷售收入

這是你的第四項收入，交互式特許經營每年需要對加盟商、業務推廣代表和普通顧客進行上百萬人次的培訓，這是任何一個人都可以平等展示自己風采的舞臺，從某種角度講，也是一個生意。比如，你可以把你經營交互式特許經營成功的經驗灌制成錄音帶委托特定機構來賣給其它的加盟商、業務推廣代表，如果能夠賣出去10萬盒，一盒10元，那么就是100萬，我個人認為你至少可以賺10萬！這難道不是你又一個獲取收入的機會嗎？傳統特許經營可給不了你這個機會。

5）、演講費收入

這是你的第五項收入，你還可以通過演講來把你經營交互式特許經營的成功經驗分享給大家，這種分享是你知識、經驗、信息等等腦力勞動的付出，所以你理應獲得回報，這難道不是你又一個獲取收入的機會嗎？傳統特許經營可也給不了你這個機會。

6）、公司股票/股權收入

這是你的第六項收入，如果你是公司的高級顧員，你可以獲得公司的股權收入；如果你是公司的加盟商和業務推廣代表你還可以以更優惠的價格購買公司的股票，購買股票是一種投資獲利方式。雖然購買股票會有很大的風險，但是，你去購買一家發展前景不看好的公司的股票和購買經營交互式特許經營的具有巨大發展前景公司的股票，你認為誰的風險更大呢？

7）、附加收入

這是你的第七項收入，我們在《交互式合作營銷（ICM）普及常識讀本》中可知：交互式合作營銷（ICM）是一個很寬泛意義上的營銷模式和盈利系統，它不僅僅局限在商品分銷零售領域，它還可以向其它領域或行業延伸。我們舉一個例子來說明這個收入你是怎樣獲得的。

比如，你可以通過公司授予你的特許權推薦某城市的優秀連瑣餐館（不連瑣也可以）來跟公司合作，合作的目的實際上就等于把這一家連瑣餐館也變成為一個“零售終端”，我們可以把這個零售終端叫做“交互式餐館”。這樣一來，你推薦和間接推薦的顧客到“交互式餐館”就餐時，她們的消費額就相當于你店鋪里賣出去的商品所產生的銷售額一樣，如果有你推薦和間接推薦的足夠多的顧客到“交互式餐館”就餐，那么就相當于你店鋪里賣出去足夠多的商品，足夠多的商品也就意味著你得到了足夠多利潤。

這難道不是你又一個獲利的機會嗎？我們完全有理由可以這樣講，傳統特許經營是給不了你這個機會的！再比如，“交互式加油站”、“交互式酒店”、“交互式保險”……你一百個放心，你推薦和間接推薦的這些顧客也回像去你的商店一樣，心甘情愿地掏腰包而且終身去消費，為什么的原因我們已經在相關的文章里做了大量的論述，我們在這里就不再重復了。

你把以上交互式特許經營的7項收入加起來，我們雖不敢保證你100%成功，但是，我們可以100%地保證說：只要你兢兢業業努力去做了，你失敗的風險是非常小的！“傳統特許經營”和“交互式特許經營”究竟誰優誰劣？誰的經營風險更?。空l的獲利機會更多？誰的發展空間更大？誰的生命力更強？誰更具有競爭力？誰更道德？誰更人性？誰的未來更輝煌？我們永遠不會說我們有多么偉大、有多么了不起！我們只是永遠認為：“群眾的眼睛是雪亮的”，我們把真理講出來，放在你的面前，你去判斷、分析、討論和明察。

交互式特許經營通過把加盟者“過去”只能獲得一種單一銷售利潤的收入機會擴大到“現在”總共可獲得7種收入機會的方式，實現了把加盟者獲取各種利潤的機會增加到最大的承諾，從而大大降低了加盟者經營交互式特許經營的風險！那么，交互式特許經營又是怎樣把“加盟者經營的風險降低到最小”的呢？

3、交互式特許經營如何降低加盟者經營的各種風險

1）、什么叫不在職收入？

上面我們說過，以上第二項和第三項收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入。我們先談一談在職收人。所謂在職收人就是有勞動才有收入，一但勞動停止，收入也就隨之停止，工薪族的收入一般就屬于這種收入。“不在職收入”是不勞動還有收入，但它不是不勞而獲，“不勞而獲”是指從來不付出、不勞動而靠剝削他人獲得的收入；而“不在職收入”雖然它也不勞動，但它的收入不是剝削他人獲得的收入，而是指一個人在他能勞動的時候，為他人、為企業、為社會、為國家付出勞動，這個勞動可能是有形的，如生產工人的勞動；也可能是“無形”的，如教師、作家的勞動，在他干不動或者退休或者干脆想休息了以后，還有收入。

社會上常見的“不在職收入”有，比如銀行利息、退休金、保險賠償金、版權收入、知識產權收入、養老金、醫療保險等等。人們之所以拼命工作就是期望有一天能有較穩定的、持續的、有保障的不在職收入。交互式特許經營（ICMF）所獲得的收入就是不在職收入，“不在職收入”是人們最希望獲取的一種收入，因為它能給人們帶來希望、安全和保障。在傳統商業模式中，幾乎找不到一種能讓普通老百姓都能夠獲得“不在職收入”的商業模式！所以，交互式特許經營（ICMF）商業模式無疑在這一點上比傳統特許經營更具有獨到的競爭優勢，這一獨到的競爭優勢就大大降低了加盟者的生存和保障風險。

2）、什么叫世襲收入？

世襲就是代代相承，就是說特許經營公司發給你的“不在職收入”，當有一天你去逝后，特許經營公司可以把“不在職收入”按照你指定的繼承人按法律程序像遺產一樣來繼承！就好像你留下一幢房產，這幢房產是你生前的合法所得，你去逝后，你當然有權利來處置它一樣，因為，這個營銷網絡是你生前同特許經營公司一起努力的合法所得！在你去逝后，你當然可以像處置房產一樣來處置它，比如，拍賣、轉讓、贈與和繼承等，不僅如此，如果你不想拍賣、轉讓和贈與，那么，你就可以一代一代繼承下去，這就叫世襲收入。

在傳統商業模式中，一般是只要你離開公司，尤其是你死亡了，不管你生前對公司有多么巨大的貢獻，只要是你不存在了，你對公司創造的價值那怕還在產生巨大的效益，永遠就跟你及你的后代一點關系都沒有了，我們講這是不人性的！！就相當于公司剝削了你創造的勞動成果！而交互式特許經營（ICMF）這種21世紀的新型商業模式，它的可敬之處就在于它“始終”承認你所創造價值的“延續性”！就跟版權和專利權一樣。

3）、特許授權費和特許權維持使用費

這“二個費”公司是一分錢都不收取的！傳統特許經營就是靠特許授權費和特許權維持使用費來生存的，所以它當然要收取這“二個費”；而交互式特許經營不是靠特許授權費和特許權維持使用費來生存，它是靠建立“三網合一”的交互式人店合一分銷網絡系統來生存的，所以它當然不必要收取這“二個費”，這“二個費”往往都是很大的數目！因而不收取它，這就大大降低了加盟者的經營風險。

4）、科學、正確的特許經營模式

關于這一點，我們在《21世紀企業建設超級分銷通道要突破的二大難關》、《華潤5年做500億這樣完成……》、《一場悄悄來臨的營銷觀念革命》、《再談顧客成為經營者的營銷觀念革命（上、下）》、《傳統特許經營面臨世紀挑戰》等文章中均有論述，這里我們就不在過多重復。這里我們用一句話對交互式特許經營模式的科學性和正確性來給它作一個總體概括：人性、公平、道德、系統化、網絡化、低風險、高收益！

5）、人性化的激勵機制

詳情可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文，這里我們也用一句話來給它作一個總體概括：你任何一點的付出都要給你回報，并且能夠讓你通過自己的努力可以獲得無限不封頂收入的，多勞多得而且是“不在職收入”和“世襲收入”的人性化的收入分配制度。

6）、教育和培訓如何跟進

在某種意義上說，經營特許經營的成功就是教育和培訓的成功，誰敢說世界快餐連鎖巨頭麥當勞的成功跟它的教育和培訓沒有最大的直接關系呢？同樣的道理，為了保證加盟商經營交互式特許經營的成功，公司會自建有或者委托專門的教育和培訓機構來對加盟商進行長期的、不間斷的、一對一的、科學的教育和培訓，以促使加盟商盡快地熟悉交互式特許經營的理念、方法和技巧，最終把你的生意做成功。

7）、種類齊全、質量卓越的商品

交互式特許經營的終級目標是建立全國最大的分銷體系和最大的零售終端網絡店鋪，并且去掉了中間環節而直面終端，所以，一方面在交互式特許經營分銷體系和零售終端店鋪里假貨失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全國和全球品量卓越的、上萬種商品，從而給予加盟商充足的選擇機會。

8）、人性的商品配送、調換解決方案

在傳統特許經營的模式下，如果你店鋪里的商品由于某種特殊的原因沒有完全賣出去，你得自個兒兜著！而在交互式特許經營的模式下，你店鋪里由于某種特殊的原因沒有完全賣出去的商品，公司有專門的“調換貨制度”和專門的部門來負責把某處賣不出去的商品在全國范圍內進行調換，以降低加盟商的經營風險。

9）、顧客進店忠誠購物

前面我們講到過，交互式特許經營的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個顧客走進你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物并且是終身購物的事情，實際上它就是解決了顧客進店忠誠購物的問題。我們知道，要讓一個顧客走進你的店鋪是一件再簡單不過的事情，而要讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物卻是一件不簡單的事情！傳統特許經營之所以做不到讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物，是因為它的營銷觀念是以“企業”或者說是以“產品”為中心的。

過去的100年我們就不去說它了，而未來的100年我們則完全可以這么說：如果有誰成功地解決了讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物的事情，不用講這家公司一定是全世界特許經營最有影響力的公司之一！那么，你加盟這樣的特許經營公司，也不用說你的經營風險也是所有特許經營風險中最小的。

交互式特許經營之所以叫“交互式”，就是因為它把一個普通的顧客轉變為一個經營全國連鎖零售終端網絡店鋪的老板！從而把顧客走進你的店鋪里掏腰包購物的“純買賣”關系變成了經營自己生意的“投資”關系，也就是講，這個時候她不是買你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一個人，只要她是人，她永遠不會關心別人的利益，她永遠只會關心自己的口袋！這是人的本性，所以，這個顧客只會走進你的店鋪（別忘了，你的店鋪是她的“口袋”）并且心甘情愿地掏腰包購物而不會走進你旁邊、你對面、你附近的任何一家你的競爭店鋪購物，這就是交互式特許經營的過人魅力之處。解決了顧客走進你的店鋪并且讓她心甘情愿地掏腰包購物的最關鍵的問題，你還擔心什么呢？其實你最需要的就是你的眼見、氣魄、超人的膽識和過人的智慧！

10）、售后服務解決方案

交互式特許經營（公司）建立具有中國特色的“無因退貨保證”和“賠償基金制度”，即消費者由于在你的店鋪購買商品后，在規定的使用期限內，其人身因使用商品而受到傷害而給予消費者先行賠付的一種制度。試想一下，如果你是一名消費者，你在這種店鋪里購買商品你放心嗎？

到這里我們來做一個總結：通過以上措施我們可以看到，交互式特許經營成功地實現了：“把加盟者經營的風險降低到最小，同時又把加盟者獲取利潤的各種機會增加到最大”的承諾，因而，加盟者就很愿意跟公司合作，也很愿意跟你合作。

第8篇

前言：

如果你正考慮加盟一個特許體系，那現在確實不失為一個好時機。

不過，雖然有不少成熟特許體系已經擁有豐富的特許經營管理經驗，且具有一定的品牌知名度，但這并不代表你選擇它就會輕輕松松地成功即便是一個非常成功的特許體系內仍會有不少失敗的加盟經營者。

另外，在中國2100個特許體系中，還有許多特許體系是新進入者，而它們的運營體系并不完善。

因此，如何在成百上千的特許體系中挑選出最適合你的，就成了引領你走向事業成功的第一個關鍵步驟。

選擇一個特許加盟體系，不僅需要你有足夠多的資金投入，還得要投入大量的時間和精力。畢竟“商場如戰場”，任何一個閃失都可能導致你的投入付之東流。

在邁出第一步之前，你不得不去考慮方方面面的因素：加盟費是否在我可支付的范圍內？我是否具備經營管理這項業務的能力？我喜歡這項事業嗎？我能每天不厭其煩地與店鋪細節打交道嗎？特許總部能提供給我所需要的培訓和業務支持嗎？加盟這個特許體系能帶給我預期的經濟收益嗎……任何一個因素沒有得到充分考慮都可能導致加盟的失敗。

下面我將按照挑選特許體系的標準步驟逐一進行解釋，希望能幫助讀者評價、選擇出適合你自己的特許體系。

自我評價，明確方向

當面對一個特許機會時，你所要做的第一件事就是要對自身和特許資源做一個全面的分析。營銷學中有個SWOT分析，雖然它分析的項目比較呆板，但對于想多維度思考問題的人來說，卻不失為好方法說實話，很多人從未評價過自己，更別說多角度地評價自己。

分析就是要找出：相對于這個特許機會，你所具有的優勢、劣勢，并對照外部環境與特許經營模式所提供的機會與威脅，看看是否可以揚長避短。

下面簡單列舉了加盟特許體系可能為你創造的潛在機會和威脅，同時，列舉了在通常情況下哪些優勢或劣勢讓你更適合做一名成功的加盟商。

對照上面的分析，你可以逐一向自己提問，如：

我愿意為了解加入該體系的機會和威脅作深入研究嗎？我能清晰地區別機會和威脅嗎（有時盟主故意把自己的缺點說成是優點）？

我能夠與別人很好地進行溝通合作嗎？

我能拿出多少資金作為初始投資，后續資金如何保障，有融資渠道嗎？

我愿意為了事業加班加點，甚至犧牲周末時間嗎？

我是否具備團隊合作精神，或更喜歡單打獨斗？

我能夠管理一個團隊嗎？除了我自己具備的能力外，我是否能說服其他人，讓他們理解我并幫助我成功？

我愿意聽從他人對我投資的事業進行指導和監督嗎？

我常常有好的點子，并且能付諸行動嗎？

……

這些問題也可以請你的朋友或同事幫助你一起做判斷。

在自我評估后，如果發現你恰好合適做一名加盟商的話，接下來你就需要對特許經營這種商業模式的具體操作做更為明確的了解，如：你可能要付出哪些？你又將會或者應該從特許總部那得到什么？只有這樣才能做到“知己知彼”、“心中有數”，在解決了以上問題之后方可進入一個好的狀態來挑選要加盟的特許品牌。

獲取知識，掌握要領

如果你是個新進入者，你需要盡可能地收集各方面資料來了解、掌握特許經營模式的相關知識。主要有：

什么是特許經營模式，其核心要素體現在哪些方面？

特許經營與自主創業相比主要優劣勢有哪些？

特許體系中存在哪些關系，常出現哪些問題，應如何避免和解決這些問題？

國內與特許經營相關的法規和政策有哪些？具體規定是什么？

加盟特許體系后，能獲得哪些資源和支持？

目前特許經營的發展情況如何，有哪些成功的案例和失敗的教訓？

這些資料既可以通過專業機構出版的相關書籍和行業報道獲得，還可以通過參觀正規的特許經營展會了解，同時還能通過上網查詢相關信息。

市場調查，選擇行業

并不是所有的行業都適合特許連鎖經營，也不是所有適合特許連鎖經營的行業都適合你，因此在選擇加盟哪個行業的特許品牌前，需要做大量的市場調查工作。

你可以從以下幾個方面來進行調查，并決定應該進入哪個行業：

1.根據特許連鎖經營的3S原則，成功的特許體系一般具備三個特點：簡單化、標準化、專業化。

2.行業發展前景：選擇增長潛力較大的行業，避免走進夕陽行業。

3.行業的進入壁壘：在有條件的情況下，選擇進入壁壘高的行業，這樣可以大大減少行業內的競爭。

4.目前行業內的競爭情況：如果競爭已過于激烈，則最好仔細斟酌，衡量風險。

5.行業提供的產品或服務，或者所選擇的業態是否容易被替代：如果是，則盡量不做，因為有可能沒做多長時間，你所加盟的項目就不再有市場需求了。

6.自身的學習、工作背景或從商經歷，畢竟“隔行如隔山”、“做熟不做生”。

7.個人興趣對加盟后是否能夠長時間地投入工作也起著至關重要的作用。

8.個人的資金實力是否能滿足行業常規需要投入的資金要求。

深入內部，挑選品牌

選擇出合適的特許連鎖行業后，就要從中挑選具體的特許品牌，畢竟不同的企業經營差別是非常大的。你需要考慮：特許總部的價值觀、企業文化和運營特點是否與你個人價值觀和生活習慣相符，特許總部是否能幫助你實現目標等。

建議從下面幾個方面考察特許總部：

1.總部組織、個人的價值觀與文化與我是否相容？

有人將特許者與加盟商的關系比作“婚姻”關系，且不論比喻是否準確，但足以體現雙方融洽相處的重要性。因此你需要去了解特許總部的價值觀和文化，如果該總部的文化是內斂的、嚴謹的，就不適合那些開放、活潑的加盟者你看總部的人不順眼，總部也覺得你異類，沖突不斷，生意自然無法正常進行。

還有一點非常重要，就是你要從總部人（包括董事長、總經理等人）的言談和舉止中判斷他們的價值觀：看他們是否重事業，是否希望做長期買賣；看他們更看重個別產品的技術，還是更看重店鋪整體的贏利功能。這些至關重要！因為國際上的經驗是：不提倡跟那些只想把特許作為自己產品分銷渠道的總部合作，因為他們可能太相信產品的功能（以產品為中心），而忽視店鋪真正的運作規律。

2.加盟條件是否適合我？

這里的加盟條件主要指加盟特許體系所要支付的各種費用和其他方面承諾。各項費用是否在你所能承擔的范圍之內，其他方面的要求及承諾你是否能做到，這些都是潛在加盟商不得不要提前考慮的。

很多加盟商是拿自己原有的店面來加盟，他們可能對特許總部的期許特別高，認為這個品牌能讓自己的店面起死回生，或再創佳績。但你至少應該計算一下，原來店面的收益是否能負擔起以后對總部的繳納費用額度，如果差得遠，你就要謹慎考慮，看總部的產品結構、品牌效應、價格體系能否給你的店面帶來更大的升值。

3.總部能就以下各項進行詳細解釋和說明嗎？

品牌知名度：選擇特許經營的方式來開展自己的生意，獲得總部的品牌是主要目的之一。品牌的知名度越高，品牌能夠帶來的客流和銷售就越高。因此，選擇加盟品牌時，一定要摸清特許者的品牌情況，包括：是否已經注冊、特許者的品牌在多大范圍內被人知曉或了解？

產品的特性：獨特性、難于復制性、適用范圍度等。

總部經營實力：資產狀況、經營管理能力（可通過觀察了解其直營店的經營狀況）、廣告促銷力度、研發新品能力等。

開展業務的時間：經營的時間越長，其積累的經驗就越豐富；否則，對于總部承諾的指導、培訓和其他支持就要打個問號了。

培訓：總部給予加盟商的培訓支持，是特許體系良性運轉的核心要素之一。

了解一個特許總部的培訓能力，可以看它是否擁有自己的培訓學?；蚺嘤柌块T，有哪些培訓課程，培訓人員的實踐經驗和專業素養，培訓期，是否到店培訓等。同時，還可以通過了解加盟者的受訓情況來判斷總部培訓的有效性。

巡視監督：特許總部是否定期或不定期去各加盟店進行巡察，既體現了總部對特許加盟事業的關注程度，同時也表明其對各加盟店運營情況的關心。從另一個角度來看，總部通過巡視過程，還能收集到許多市場信息，這對于完善其特許體系是至關重要的一點。

以上信息可以通過許多渠道獲得，其許者的信息披露是最重要的獲得方式?！渡虡I特許經營管理辦法》第四章“信息披露”對此內容做了詳細規定，在新的法規未出臺之際，可以此為依據。

4.通過提問，識別陷阱

你可以詢問一些直接的或間接的問題，通過他們的回答來判斷總部開展特許連鎖經營的真實意圖，如“我能賺多少錢？”“我可以不買你們的設備嗎？”“我從什么時候開始能夠賺錢？”等。下面列舉幾種欺詐行為：

1）只要交納加盟費，沒有任何其他資格復核（正規的加盟總部對加盟者的資格審核極為嚴格，包括加盟資金門檻、履約擔保、進貨渠道等）。

2）以特許加盟之名，高價銷售機器設備（甚至是假冒產品）。

3）夸大贏利可能，承諾短期收回成本。

4）打造“樣板店”，這是最隱蔽也常見的圈錢陷阱。做幾個樣板店，再通過前期包裝、造勢就開始“圈錢”，并不能為加盟者提供后續的支持與服務。

5.特許連鎖體系中的其他加盟者

與該品牌現在的或過去的加盟商進行溝通、了解情況，這對投資人的借鑒意義非常大。

設計好幾個問題，如了解總店是否按合同規定辦事，在協助、指導、培訓方面是否盡心盡力；在貨源供應、商品技術開發方面是否令人滿意；發展分店是否嚴格；有無多收費現象和不合理要求；對加盟店是否一視同仁；當初預計的營業狀況是否符合實際等，分別找幾家成功的與失敗的企業進行一一請教，然后比較兩組答案。

如果成功的加盟者是因為擁有那些失敗的加盟者所缺乏的背景和經歷，那么你就應該在這些方面對自己的優勢和劣勢做出切實的分析。同時，還應將這些信息與特許總部信息披露的內容進行對照和分析，看看是否屬實。

慧眼細辨，簽訂合同

通過以上各項考察后，你對該特許體系感到滿意，那么就該到了簽訂特許經營合同的階段。

在特許經營體系中，合同是解決雙方未來可能發生糾紛的重要憑證。因此，請仔細閱讀你將要簽訂的實際合同的內容，不要急于在這份合同上簽字。

最好聘請一名律師（或邀請律師朋友）來審查一下合同。為了確保合同和協議已經包括了所有的必要條款，要仔細核對下列要點：授權許可使用特許經營權的內容、期限、地點及是否具有獨占性；特許經營費的金額、種類、支付方式以及保證金的收取和返還方式；特許經營的產品或服務質量控制及責任；商號、商標等知識產權的使用；培訓和指導；宣傳與廣告；保密條款；合同的變更和解除；違約責任及爭議解決條款等。

第9篇

社區型電子商務模式分為B2C“居住社區型”電子商務和B2B“商務社區型”電子商務，本文所涉及的社區型電子商務指“居住社區型”電子商務。社區電子商務是指以成片的社區為服務單位，針對社區住戶，依托數字化網絡平臺和社區電子商務網站，以“集成消費為經營理念”，滿足社區居民消費需求的商業模式，從而實現社區業主更方便廉價的購物、輕松愉快的休閑以及家政服務等，同時實現房地產開發商和物業管理上更大的市場空間。

社區電子商務區別于傳統電子商務經營模式：（1）消費群體對象上，舊的電子商務模式中的消費者是模糊的，消費者比較分散，而社區型電子商務的消費群比較明確，就是小區居民。（2）社區電子商務是以物業管理的參與為核心，在交互式物業管理的基礎上，為客戶提供個性化服務，從而獲得增值收益。（3）發展過程和情景不一樣，社區電子商務通過為住戶提供貼生服務盈利，每個信息化社區都是有錢可賺，同時發展商可以同時將自己開發的信息化社區聯網，漸漸擴大，實現規模效益，建成一個大的營銷網絡。

二、社區型電子商務的優勢分析

（一）可以有效整合資源。社區電子商務中商家的電子商務平臺搭建在社區信息化網絡上，一方面可以有效發揮社區信息化網絡的作用，減少資源浪費，豐富網絡服務內容；另一方面商家不用構建企業的商務網絡平臺，減少企業在網絡建設等方面的投資，而且社區網絡平臺更容易為居民所廣泛接受，省去居民信息搜索和記憶的麻煩。通過建立全市統一的社區服務熱線號碼如上海的，各商家不用建立自身的熱線電話網絡系統，而只需將電腦網絡終端和社區服務中心聯網即可實時接收居民需求信息。在全市范圍內系統建設配送中心，改變目前不同商家在同一社區重復布店的情形，形成不同商品統一布店的格局。

（二）有助于建立商家與居民的互信機制。舊的電子商務平臺多為一些大型網站，對于消費者來說看不見摸不著，很難被消費者接受，同時傳統電子商務消費群體比較模糊，而社區電子商務有明確的消費群體—居民家庭，同時由于生活在同一個城市，容易通過各種手段與消費者建立相互之間的信任，得到消費者的認同。

（三）實現手段多元化。多元化實現手段表現為兩個方面：一是多元化的信息遞交。由于目前城市電話普及率較高，而且居民習慣于通過電話訂購商品和服務。隨著家庭電腦擁有量的增加，社區電腦網絡系統的完善，居民消費習慣的改變，必將有越來越多的居民選擇網絡和商家進行聯絡，因此選擇在線服務訂購作為輔助手段。二是多元化的支付渠道。通過在線電話訂購、離線支付，可以克服目前在金融服務領域的缺陷，有效解決網上支付的安全問題，而且符合目前大多數居民的消費心理。同時為了滿足愿意而且有條件實現在線支付的居民要求，在離線支付的同時，逐步開展在線支付實踐。

（四）明確產品和市場定位。傳統電子商務主要著眼于網上購書、購手機、購軟件、網上拍賣等而社區電子商務在兼具上述功能的條件下，主要為居民家庭提供與日常生活密切相關的消費品如桶裝水、米、油、啤酒、飲料等，提供緊急水電維修、家政服務，提供鐘點工、保姆、家教等信息服務。這些服務不但是傳統電子商務難以提供的，而且其市場潛力巨大。

（五）物流配送快捷。前面提到傳統電子商務一個制約因素是目前我國配送體系落后，不能滿足電子商務需要，而社區電子商務則可以有效的解決配送問題。社區電子商務中消費者集中度高，地理距離近，通過科學合理的設置配送中心和配送站便利店，完全可以達到建立經濟、高效、快捷的配送系統的目標，保證在最短時間內為用戶提供電話網絡訂購的商品與服務。

（六）產品質量和售后服務得以保證。傳統電子商務存在退貨難問題，產品質量和售后服務不能得到足夠的保證，而社區電子商務加盟商家的選擇、管理和監督都由社區服務中心負責，配送站便利店的設立由社區統一規劃，建立統一的品牌，確定統一的價格、服務標準，可以有效保證產品質量和售后服務。

（七）兼顧福利性和經濟性。商家可以直接從生產廠家進貨，取得大宗采購的成本優勢，同時減少在商品流轉過程中產生的各種費用，在保證產品質量基礎上取得價格優勢。目前日用品配送中，主要是單一產品配送，每個商家建立自己獨立的配送渠道，成本較高，效率低下，社區電子商務利用統一的配送體系，實現不同商品統一配送，有效實現配送渠道整合，提高配送效率，降低配送成本。而且社區電子商務與城市社區信息化建設相配套，兼具社會福利性質，以低償、無償等多種形式利用社區設施如商業用房等。政府為推動便民工程，可以為商家提供稅收等政策優惠。

第10篇

內容摘要：在激烈的市場競爭中，如何提高商業地產項目的核心競爭力是一個重要問題。本文基于價值鏈理論的基本原理，結合商業地產的實際情況，提出應以開發企業為主導，從招商能力、項目研發能力、運營能力、資本運作能力和資源整合能力幾個方面打造商業地產的核心競爭力。

關鍵詞：商業地產 價值鏈 核心競爭力

商業地產是“商業房地產”的簡稱，是指用于商業服務業經營用途的物業形式，包括餐飲、零售、健身、娛樂、休閑等用途的房地產，從經營模式、用途和功能等方面區別于普通住宅、公寓、工業廠房等房地產形式。由于商業地產價值的成長性和收益的穩定性，我國商業地產開發熱度一直不減，更多企業將會加入商業地產開發的行列，市場競爭將更加激烈和殘酷。因此，研究在激烈的市場競爭中如何提高商業地產項目的核心競爭力，為價值鏈上的開發商、投資商、運營商、經營者及消費者創造共同的價值，以實現商業地產的保值增值及利益各方的共贏極具理論意義和現實意義。

商業地產價值鏈

（一）價值鏈內涵

價值鏈是戰略學家邁克爾•波特在《競爭優勢》一書中提出的概念，他把企業內、外價值增加的活動分為基本活動和支持性活動，基本活動涉及企業生產、銷售、進料后勤、發貨后勤和售后服務，支持性活動涉及人事、財務、計劃、研究與開發、采購等。這些互不相同但又相互關聯的生產經營活動，構成了一個創造價值的動態過程，即價值鏈。

在經濟活動中價值鏈無處不在，上下游企業與企業之間存在著外部價值鏈，企業內部各組織單元之間也構成了企業內部的價值鏈。價值鏈上每一項創造價值的活動都會對企業最終能夠實現多大的價值造成影響，企業需要把各項價值活動有機地整合起來，使每個環節的價值都能得以實現，企業的總價值才能最終得以實現。

商業地產開發與運營過程中相關的價值主體比較多，本文將開發商、投資者、運營商等五個主體界定為商業地產的核心利益相關者，只探討外部價值鏈環節，并著力分析外部價值主體的訴求與價值關注點，內部價值鏈不屬于本文研究的內容。

（二）商業地產價值鏈

價值創造的過程是一系列利益相關主體的增值活動過程，商業地產價值增值活動的主體主要有開發商―投資商―運營商―經營者―消費者等，通過協同投入資源，承擔著項目開發、資金融通、商業營運與經營、消費等不同職能，在開發和營運過程中逐環節實現知識、資本和服務的增值，進而形成了商業地產的價值鏈。在這幾個主體中，開發商可能兼為投資商和運營商，經營者可能為多個或一個，如此則簡約優化了主體和商業地產價值鏈。

具體而言，從開發商到投資者，再到經營者與最終消費者，實現了資產和房屋物權的一步步轉移，反方向來看，在消費者得到實惠的同時，為經營者創造了價值，經營者有了營業收入則為投資者帶來了租金回報，為運營商帶來了管理酬金，有價值的商業地產才值得開發投資，投資者又為開發商實現了開發利潤，這樣在物權轉移的過程中，也實現了價值的轉移，從而構成了一條完整的商業地產價值鏈。因此，為實現項目的總體價值，商業地產開發商須從總體上考慮地產與商業，開發與運營各環節的價值活動，任何一個環節出了問題都會影響價值的流轉，進而影響各方利益的實現。

商業地產包含了商業與地產兩大要素，商業運營需以消費者價值為中心來進行設計，而地產開發則以開發商為主導來得以實施，因此商業地產價值鏈應從消費者價值角度出發，在分析辨別各價值環節利益訴求異同的基礎上，在開發商主導下構建能夠讓參與各方獲益的價值創造和分配鏈。

1.開發商價值。商業地產開發涉及商業項目的規劃、設計、招商、銷售、建設、運營管理等諸多價值活動，對于開發商而言，會特別關注的是開發初項目地塊的價值與項目開發后實現的價值，這主要受項目所在地的自然環境、建筑規劃、交通條件與人流基礎所影響。為了更好的實現開發價值，開發商會重點關注項目的售價與租金水平、租售成交比例，以及宏觀經濟的發展狀況及區域的市場容量等要素。

2.投資者價值。投資者在作出投資決策時希望取得的價值包括租金收益、規避風險收益、保值增值收益與降低成本收益等，希望投資能具有低風險、高收益、高增值預期的特點。為了更好的實現投資價值，投資者會重點關注投資地區的商業地產發展情況、項目的市場定位、商業運營模式、商鋪的增值潛力等要素，選擇有價值的投資目標進行投資。

3.運營商價值。為了更好地對商業物業進行經營管理，開發商通常會委托專業運營管理公司進行專業化運作，專業公司具備運營經驗、品牌資本、人才、供應商網絡、招商能力等優勢。管理公司可通過運營和管理獲取租金收入，還可獲取市場管理費或廣告費，其會重點關注開發商、投資商的經驗與實力，項目的商業規劃、市場經營環境等要素。

4.經營者價值。經營者會參考同類地段的租金水平，并結合自己的盈利預期選擇物業所有者或與其委托的運營商簽訂租賃合同，然后開展經營，經營內容不同決策也會不同。經營者價值取決于自身項目的盈利能力與所在商圈的發展空間，經營者會重點關注開發商的實力、商業模式、營銷環境、商鋪位置與租金等。

5.消費者價值。消費者位于價值鏈的末端，是最終的被服務者，他們對商業地產項目的支持與否決定了項目的升值空間。消費者的價值來源于可支配收入的提高和消費成本的降低兩方面。在可支配收入不變的情況下消費者的價值就取決于消費成本，消費成本主要體現在消費的便利性和低成本性上。此外，消費者還會關注品牌、消費的休閑性、個等因素。

綜上所述，整合上述開發商、投資者、運營商、經營者及消費者的價值追求，才能成功開發商業項目，并最終形成項目良性運營，各方互為依存、共同受益和諧共贏的良好局面。

核心競爭力與價值鏈

核心競爭力概念由美國經濟學家哈默和普拉哈拉德首先提出：“就短期而言，公司產品的質量和性能決定了公司的競爭力，但長期而言起決定作用的是公司的核心競爭力”。麥肯錫公司認為，核心競爭力是指某一組織內部一系列互補的知識和技能的結合，它具有使一項或多項業務達到競爭領域一流水平并具有明顯優勢的能力。事實上，在競爭環境中從根本上制約并決定企業自身生存、持續發展和擁有持久競爭優勢的能力就是核心競爭力。

價值鏈與核心競爭力是兩個密切聯系的概念，價值鏈是企業從研發、設計、生產、銷售及售后服務活動一系列參與價值分配與創造的全過程，而核心競爭力存在于價值活動的某一個或幾個核心環節中，是企業在這些環節優于競爭對手的能力，它可以表現為研發設計能力、資本運作能力、管理能力或營銷能力等，還可以表現為適應外部環境的能力。企業可以在價值活動的各環節發揮核心競爭力，為企業贏得競爭優勢并帶來超額利潤。價值鏈管理的本質就是降低企業組織的經營成本，優化核心業務流程，提升企業的市場競爭力。

基于價值鏈理論打造商業地產的核心競爭力

結合核心競爭力的概念，本文商業地產項目的核心競爭力是指項目開發及運營過程中多方面知識與技能的有機融合，是商業地產企業對各種資源的整合能力，是在特定經營環境中的競爭優勢和能力的合力。根據對商業地產價值創造各個環節的分析，筆者認為應以開發企業為主導，以招商能力、項目研發能力、運營能力、資本運作能力和資源整合能力幾個方面為重點打造商業地產的核心競爭力。

（一）招商能力

如何將有競爭力的商家和商品引入開發項目，是商業地產開發需要思考的一個重要問題，目前，我國商業地產開發和投資速度遠遠大于商家(主力店和品牌）的開店計劃，很多開發商和投資者都面臨招商瓶頸和同質化競爭的困境，如何招商就顯得特別重要。招商需要系統策劃，統籌運作，一般在項目運作之前，開發商應就需要什么樣的合作伙伴、給予對方什么利益、如何才能實現價值最大化等問題系統籌劃，形成一整套方案?！爸髁Υ罴軜嫞瑢Ｙu成特色，常規獲利潤”是招商的基本原理，招商的第一序列是主力商家，第二序列是有特色的商家，在上述序列完成之后，其他常規店的招商問題就會迎刃而解。解決了招商問題，就為項目運營打下了基礎，也為實現開發商、投資者和經營者的價值奠定了共同的基礎。

（二）項目研發設計能力

這項能力主要體現在開發商進行市場調研、項目策劃、建筑與商業設計這幾個價值環節上，這幾個環節決定了項目的發展方向與運營的成敗。商業地產開發商在項目開發前就應開展與項目有關的各類商業調研，科學選址、合理定位，然后根據空間和業態組合需要進行建筑設計，打造差異化的地產項目。前瞻性的做好項目研發設計，能使項目既能滿足當前的市場需求，又符合未來市場的變化趨勢。對于消費者而言，商業環境舒適便利，項目具有良好的可接近性，消費者因此而節省的部分費用將會轉化為商品的價格和購買量，進而間接的轉化成投資者和開發商的利潤。

（三）運營能力

商業運營是商業地產的核心內容，也是資本產生回報的源泉，離開了運營，項目的盈利就無從談起。商業運營需要融合開發商及開發商委托的專業運營管理者、投資者及經營者各方的力量與智慧，在項目規劃、設計及招商的全過程中，應以消費者價值為導向，考慮項目后期運營的需要，以持續經營的基本規律為標準，在全過程中對企業內外資源進行有效的整合。具體而言，項目運營包括樹立項目品牌，適時調整租戶和運營項目以適應市場需求，現場和物業管理、設施設備維護等內容。正是通過商業運營這個載體，經營者和消費者的價值才得以實現，也會形成開發商、投資者、運營商、經營者和消費者這一共生互動價值鏈體系。

（四）資本運作能力

從價值環節上看，不論是開發商，還是投資者與經營者，足夠的資金實力對其都是至關重要的。由于商業項目投資巨大，投資回收期長，只有當開發商擁有的充足資金實力與資本運作能力時，建設與運營才能保持較高的水準，因而資本運作能力對于商業地產開發商而言具有特別意義。發行股票與債券是資金融通的一種重要方式，但是對于大多數開發商而言，銀行融資才是最主要的方式。針對商業地產投資的特點，銀行等金融機構應對優質商業地產采取傾斜性政策，設計和推出相應的中長期貸款品種滿足商業項目的需要。只有解決了資金的問題，才能從根本上解決商業地產在整體招商和運營管理等方面的一系列問題，從而保證商業地產資產價值的最大化。

（五）資源整合能力

從商業地產價值鏈構成要素來看，開發企業只是一個各類資源的整合者，消費者最終面對的其實是一個資源整合的結果。開發商作為價值鏈的主導者，其核心競爭力綜合表現在對價值鏈各環節相關資源的整合能力上，一個商業地產開發商如果缺乏對有關社會關系、資源與活動的重視和整合，即使由于某些因素而獲得了暫時的成功，也不能保證其項目能得以可持續發展。

結論

綜上所述，高速發展的大背景下，商業地產有著巨大的發展空間，但是其中必然有很多項目要經歷種種考驗，而這些考驗將伴隨著商業地產的發展而長期存在，因而提高商業地產的核心競爭力就顯得十分重要與急迫。本文從五個方面提出了提高商業地產核心競爭力的途徑，以期通過這幾方面的努力，實現房地產價值與商業價值的均衡分配，促進商業地產的持續健康發展。

參考文獻：

1.董金社.商業地產策劃與投資運營[M].商務印書館，2004

2.邁克爾•波特.競爭優勢[M].華夏出版社，1997

3.朱明強.價值鏈在提高建筑業核心競爭力中的作用[J].建筑技術，2007（3）

第11篇

第一部分：商業部分

1-大連市概況5

1-1大連市概況5

2-大連市的商業分析5

2-1市場回顧5

2-1-1國營商場同合資商場共存5

2-1-2超市效應6

2-1-3商場相對比較集中7

2-2大連商業分析7

2-2-1大連現時商業總存量7

2-2-2未來商業供應7

2-2-3市場售價及租金反映10

2-3大連商業個案分析11

2-3-1大連勝利廣場11

2-3-2大連大世界家居廣場12

2-3-3大連奧林匹克購物廣場13

3-項目的商場部份分析15

3-1項目概況15

3-2項目SWOT分析16

S——項目優勢16

W——項目劣勢16

O——機會17

T——威脅18

4-市場定位18

4-1國內市場形勢19

4-2大連商城的形勢21

4-3本項目覆蓋地域及經濟潛力22

4-4市場需要什么23

4-4-1商場檔次分析24

4-4-2商場類型25

4-4-3商場主題分析25

4-5本項目產品定位26

4-5-1檔次定位26

4-5-2本項目的主題定位28

首創旅游式主題的商業物業概念28

主題新穎的吸引28

市內旅游文化的支持28

對消費人群的吸引力29

借用概念的吸引力29

借用其它元素的吸引力30

4-5-3形象定位30

4-5-4項目定位的發展優勢31

4-6項目產品設計建議33

4-6-1針對項目整塊建議33

4-6-2針對A、B、C、X地塊的業態？33

4-6-3針對D、E地塊規劃35

4-6-4針對D、E地塊的業態設置35

4-7項目的特色如何營造38

5-商場的租售策略40

5-1目標客戶40

5-1-1銷售目標客戶40

5-1-2招商客戶40

5-2租售時機40

5-3租售策略41

5-3-1租售推廣策略41

5-5主要促銷手段45

5-6招商條件46

5-6-1租金優惠46

6-商場的經營管理47

6-1角色47

6-1-1對內經營47

6-1-2對外經營47

6-2目標48

6-3效果48

6-3-1旺人（消費人流）48

6-3-2旺場（投資者和商家）49

6-3-3旺財（經營收益）49

6-3-4運用多元化經營策略，50

6-4商業物業主要經營管理模式50

6-4-1經營模式比較50

6-4-2采用經營模式的論證52

6-4-3結論52

7-經營推廣53

7-1推廣活動53

7-2信息系統建議53

7-4經營促銷手段參考54

8-經營管理組織架構55

9-商業招商經營運作優勢55

9-1-1具有較強的商業招商能力，55

9-1-2具有實際招商操作經驗，55

9-1-3具有引入主力店的成功經驗56

9-1-4豐富商業經營運作經驗，57

9-1-5服務品牌57

第二部分：住宅部分

1-大連住宅市場概況分析59

2-項目的優勢劣勢分析60

2-1項目優勢：60

2-2項目劣勢：60

3-目標客戶的定位和分類61

3-1住宅的目標客戶分析61

3-2公寓的目標客戶分析61

4-項目定位62

4-1項目理解62

4-2產品定位62

4-3形象定位63

4-4項目形象包裝64

5-產品建議64

5-1住宅功能細分和戶型面積的比例建議64

5-1-1對A、B、C、D號樓功能說明64

5-2戶型設計建議：67

6-項目命名的初步建議67

6-1項目整體命名67

6-2商業命名67

7-住宅與商業的互動分析68

7-1住宅與商業的統一性68

7-1-1住宅統一性體現68

7-1-2商業統一性的體現68

7-1-3住宅和商業的協調68

7-2住宅和商業開發推售的互動策略69

6-3說明71

第一部分：商用物業

1-大連市概況

1-1大連市概況

大連市位于遼寧省南部，遼東半島南端，西北頻臨渤海，東南面向黃海，與山東半島隔海相對，共扼渤海，素有“京津門戶”之稱，北面背依東北大陸，腹地了闊，甚稱“東北之窗”，海、陸、空交通發達，十分便利。

大連市區總面積約12,573.85平方公里，人口約547.41萬人，分6個行政區，3個縣級市。

2-大連市的商業分析

2-1市場回顧

2-1-1國營商場同合資商場共存

1998年以前，歷史悠久的天百大樓、大連商場等國營大型商場憑籍貨品全、信譽好，在全市商業起著舉足輕重的作用。隨著超過二十五萬平方米合資商場的引入，大連商業市場飽受沖擊，原有商場的租賃及銷售市場幾乎不復存在，代之而來的是商場與商戶共同承擔曲險的聯營方式。邁凱樂大連商場因經營業績突出，是大連少數采用保底扣率合作方式的商場之一，如服裝保底額多訂于1800美元/平方米。

合資商場的進入，打破了傳統商業格局，帶來了許多新鮮東西，如科學的管理、舒適的購物環境、超級市場、大型游藝區等，吸引了以年輕人為主的大批消費者。面對這種市場狀況，國營商場強烈感受到危機的存在，“危機”就是危險中存在著機會，紛紛調整了經營思路。天百大樓率先提出“十五條龍服務”并利用50年店慶機會，推出全場店慶價，創造了營業額3天共4000萬的佳績，此舉在中央電視臺黃金時段多次亮相。大連商場集團也推出“不滿意就退貨”的承諾。

進入2000年，各大國營、合資商場已先后完成商戶重組及市場定位，競爭同時也細化了市場，使各大商場均有一定數量固定的消費群體。

2-1-2超市效應

步入2002年，隨著家樂福、沃爾瑪、麥德龍等國際大型零售高相繼落戶大連，大連的商業競爭也隨之進入到一個空前白熱化的階段。世界排名前三位零售商巨頭—美國的沃爾瑪、法國的家樂福、德國的麥德龍同時落戶一個城市，這是中國獨一無二的，在世界上也是少見的。

2000年7月，民族超市“龍頭老大”北京華聯超市在大連開業。華聯開業的意義不只是多了一家商店，而是因為具有“民族性”，華聯的進入注定了中、外超市的肉博戰已不可避免。

2-1-3商場相對比較集中

聞名大連以至全國的天津街是大連歷史悠久的傳統的步行街，沿街有天百大樓、天倫商廈、國泰大廈、巴黎之春購物中心、新世界百貨等大型商場。

相比天津街，青泥洼橋商業街雖然屬于后起之秀，但發展相當迅速，以大連商場、秋林女店、邁凱樂商場、先施秋林、中山大廈商場為核心的青泥洼橋商業街逐漸超過天津街成為大連最繁華的商業街。

2-2大連商業分析

2-2-1大連現時商業總存量

在調查的22個已開業的商場項目中，有17個是座落于中山區，其余5個分布在西崗、沙河口及甘井子區。

2-2-2未來商業供應

大連市正在興建或將會落成的商場項目主要集中在中山區及沙河口區。而預計到2003年年底，將會有接近53萬平方米的商場新面積落成（見下表）

商場未來供應表

開業年份中山沙河口

2001年3月~12月229，000110，800

2003年72，50016，0800

總計331，500271，600

占百份比55%45%

大連市主要已開業商場一覽表

編號項目名稱地區位置開業時間商場總樓面建筑面積（平方米）層數（地上）層數（地下）商場管理形式

1天津街百貨大樓（北樓）中山天津街中段193010，00051百貨

1天津街百貨大樓（南樓）中山天津街中段19303，0004無百貨

2大連商場中山青泥洼橋20年前40，00041百貨

3新友誼商店中山人民路2號19883，00021百貨

4韓國批發城中山長江路1990年以前7，5003無店鋪

5秋林女店中山勝利廣場旁1990年以前5，40061百貨

6中興大廈中山友好街42號1990-0635，00072百貨

7國泰大廈中山天津街西段1994-0110,8006無百貨

8友誼商城中山人民路2號1996-0212,00062百貨

9天倫商廈中山天津街西段1996-1013,0006無百貨

10新華洋商場中山青泥洼橋1997-052,80031店鋪

11富麗華酒店商場中山人民路中段1998年以前2,00011店鋪

12先施秋林(百貨)中山青泥洼橋199820,98691百貨

13勝利百貨中山大連火車站前廣場1998-08147,00053百貨

14邁凱樂大連商場中山五惠路1998-0950,00071百貨連店鋪

15裕景商城中山大連火車站前廣場1999-0550,0001無店鋪

16時代購物中心中山港灣街7號1999-0613,80061百貨

17巴黎之春購物中心中山上海路1999-1023,80242百貨

18沃爾瑪超市西崗奧林匹克廣場2000-0417,000無1百貨連店鋪

19奧林匹克購物廣場西崗人民體育場北奧林匹克廣場2000-0435,000無2百貨連店鋪

20大連百盛購物中心沙河口西安路1997-1228,00051百貨

21家樂福沙河口黃河路與西安路交叉口2000-0113,0006無百貨

22華聯超市甘井子金三角2000-0715,0001無超市連店鋪

23通發毅電子商場沙河口黃河路663號2001-0330,0003無店鋪

24廣榮商城沙河口黃河路667號2000-0627,0006無百貨

25全景超市沙河口沙河口區臺山2001-015,5002無超市連店鋪

26長江廣場中山區長江路123號2000-051,7002無店鋪

27新瑪特購物廣場中山青山街1號2001-10148,00082百貨連店鋪

28百年商城中山青泥洼橋商業區2001-0560,00052百貨

29奔德大廈中山人民路18,00043百貨

30大連世界貿易大廈中山同興街25號2001-1021,000720百貨

31伊都錦中山青泥洼橋商業區24,50061百貨

32金座廣場中山中山路47號30,00051百貨連店鋪

33大世界商業中心沙河口五一廣場2001-0571,00042百貨

34成吉思汗國際購物中心沙河口中山路552號160,00041百貨

35榮德國際商城西崗區奧林匹克廣場2001-1032,000無2百貨

36科技廣場美食城沙河口黃河路與西安路交匯處2001-05-7,8003無店鋪

2-2-3市場售價及租金反映

現時各大商場的管理形式是以傳統的百貨公司為主,店中店的管理形式在大連市內仍未能普及?，F時大連市各大商場的租售條件主要以倒扣為主，即營業額的抽成。不同的行業，倒扣的比例也有所不同，以大連商場為例，經營服飾的倒扣率是20%至24%，而經營化妝品的，則有較高的23%至27%的倒扣率（詳見下表）

大連市主要商場招商條件一覽表

序項目名稱發展商/投資商地區招商條件

1大連商場大連商場股份有限公司中山服裝：20-24%倒扣率化妝品：23-27%倒扣率

2秋林女店大連商場股份有限公司中山服裝：21-24%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率

3友誼商城大連友誼集團中山服裝：26-30%倒扣率化妝品：26-30%倒扣率

4先施百貨秋林百貨、香港先施中山服裝：25-28%倒扣率化妝品：25-30%倒扣率皮具：26-28%倒扣率

5富麗華酒店友誼集團中心地上租金：美元每天每平方米3-3.5元地下租金：美元每天每平方米1-1.5元

6勝利廣場大連勝利開發公司、香港博泰公司中山服裝：21-25%倒扣率

7邁凱樂大連商場大連商場股份有限公司、日本邁凱樂百貨株式會社中山服裝：28-32%倒扣率珠寶：每月每平方米3萬元（保底）服裝：每月每平方米1.5-2.5萬元（保底）

8大世界家居廣場大連金泰房地產開發有限公司沙河口地上二層租金：美元每天每天平方米1.8元地下三-五層租金：美元每天每平方米0.6-0.65元

9巴黎之春購物中心大連宏孚大廈有限公司中山服裝：23-26%倒扣率化妝品：21-24%倒扣率皮具：23-26%倒扣率珠寶：10-13%倒扣率

10大連百盛購物中心大連天河房地產開發有限公司、百盛集團沙河口服裝：23-28%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率皮具：23-28%倒扣率

2-3大連商業個案分析

2-3-1大連勝利廣場

位置：中山區大連火車站前廣場

開業日期：1998年8月

商場總樓面建筑面積：147，000平方米

樓層：地上六層，地下三層

營業時間：上午9時至下午9時

招商條件

從開業初期至現在陸續出售店面，地下一層為每平方米人民幣35，000-45，000元，地下二層為每平方米人民幣30，000元，銷售業績相當不錯。但可能會影響商場既定的商品布局和商場的統一管理。

百貨方面，大面積出租的僅于餐飲部份，月租金約每平方米150-250元（營業面積），其它的有品牌的商戶多以聯營為主。目前的進場條件是商場抽成23-28%左右。

值得一提的是，南蘿宮在勝利廣場業績很好，目前的進場條件是商場抽志27%，但包含所有費用，除了來自游戲機的用電外。

現場氣氛

是目前大連經營面積最大、人流最旺、經營品種最全的百貨商場。人流多以流動人流為主（也因為鄰近火車站），檔次比較繁雜，但中下檔商品銷路較好，因經營品種太多，且屬于下沉式商場，地形復雜，令顧客有難辯方向之感，間接影響了主要的品牌銷售業績。

商品布局

樓層圖

A座B座

六樓卡友中心、教育中心C座六樓不夜色喜慶宴會廳

五樓針織館五樓不夜城KTV酒店

四樓紳士館四樓不夜城中餐廳金泰皇魚翅、火鍋

三樓青年館三樓蒙古烤肉自助餐廳、川小吃

二樓男女皮鞋二樓四季快餐、上海湯包、肯德基

首層彩妝館首層好萊塢影城、咖啡廳、必勝客西餐廳

夾層少淑女館夾層亞惠快餐、大觀園、頤和園、DQ冰淇淋、露天劇場

地下一層淑女裝地下一層聯惠居室用品、旅游一條街、湯姆熊歡樂場世界

地下二層婦幼館地下二層南蘿宮游樂場、威廉士堡、新寶路臺球廳、姆熊歡樂場世界

地下三層勝利美式量販超市、量販家電、天福茗茶、咖啡廳、兒童樂場、休閑吧

2-3-2大連大世界家居廣場

位置：沙河口區五一廣場4號

開業日期：2001年4月21日

商場總樓面建筑面積：71，000平方米

樓層：地上五層，地下一層

營業時間：上午9時至午8時

招商條件：地下一層和地上一層整體出租

現場氣氛

商場招商情況良好，進場經營的商家規模較大，大部分經營品牌產品，產品多為中高檔品牌。屬于大型專業商場。

商品布局

樓層商品種類主要商品品牌

地下一層地上一層各種建材及散件（未定）

二層家裝銀帆

房地產交易市場

三層陶瓷潔具宏明

水具廚具

廚房設備雅迪爾

四層家具華豐、華夏、野田、興業

五層精品家具羅馬家具

2-3-3大連奧林匹克購物廣場

位置：大連人民體育場北

開業日期：2000年4月

商場總樓面面積：35，000平方米

樓層：地下二層

東西廣場租金：2.4-3.5元/M2/天；負二層：1.5元/M2/天

現場氣氛

商場硬件較好，女裝屬中檔，男裝略高。旗艦客戶是美國的沃爾瑪超市，客流量非常大。商場業態較為復雜，有大型超市、服裝珠寶、眼鏡、各種風味餐飲、兒童游樂區等，是集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的大型購物中心。

商品布局

樓層商品種類主要商品品牌

地下一層沃爾瑪超市Only、w。w、color18

少女裝

地下二層男裝都彭、鋒牌、富田亞惠快餐、回轉壽司

女裝

餐飲

東廣場婚紗攝影時尚經典

珠寶

西廣場茶店天福茗茶香港眼鏡奧林匹克大藥房寫意空間家化佰草集

眼鏡店

藥房

家具

精品廊

化妝品

總結：

大連市經過多年城市規劃，對交通、商業、旅游、居住環境都起到理想的城市規劃格局。商業的發展也隨著市場的競爭勢頭不斷加劇，使到大連市商用物業迎來一輪又一輪的市場熱朝，使到商鋪物業的市場前景十分樂觀。

3-項目的商場部份分析

3-1項目概況

本項目位于大連市的中心商業區—中山區，北起玉光街，南至南山街，西起解放路，東至昆明街，總規劃面積27900平方米。中間由橫列的武漢街、華昌街和縱列的五州街將地塊分成A、B、C、D、E、X六地塊。

項目基本指針如下：

項目內容數量

總規劃面積（M2）27900㎡（不含X區）

總建筑面積（M2）129279㎡

區域占地面積（M2）住宅面積（M2）公建面積（M2）容積率覆蓋率（%）

A區4714.52175097126.6768.7

B區5188.33600109502.8082.1

C區6264.129500143006.9957.1

D區5748.52262062145.0253.9

E區6190.0——106331.7152.1

X區6744.8————————

總計2790077470518094.6362.7

3-2項目SWOT分析

S——項目優勢

地段優勢：位于大連市中心，交通便利，與新興商業圈——青泥洼隔路相對，具有較大的商業價值。

規模優勢：商場部分總建筑面積51809平方米，建筑規模較大。

城市的商業地位：大連市是東北的據點，是一個有名的旅游城市，會向一個國際城市的方向發展，商業的氛圍日漸濃厚，商機無限。

W——項目劣勢

①項目不是一個整體地塊，而是由幾條路切割成六個地塊組成。而且解放路是一條主干道，其支路武漢街會擴至40米寬，也會成為一條交通的主干道，其它的支路交通上的負擔也不少，這樣令到項目受交通的規劃影響較大，很難讓項目以一個整體的形象展現給大眾。而不以整體形象展現，本項目的規模優勢將大打折扣。

②由于項目先天的地塊分塊組成缺陷，分塊的部份難以整體地連貫，各部份平面層的面積較小，難以滿足優秀商業經營布局的條件，同時令到招商時引入主力店有一定的難度。

③項目是由商場與住宅兩部份組成，商業規劃要求與住宅規劃設計有一定的矛盾，不利于最大限度地發揮兩方面的優勢。

④青泥洼商業區已有較為豐富的業種，且檔次不低，而本項目規模較大，對招商需求相當大，因此面對招商的壓力也大。

⑤臨近步行街商業圈，但與步行街相隔的解放路交通繁忙，要將步行街消費人群引到項目消費有一定難度，而且項目面對一條高架橋，車流的行走習慣對項目有一定影響。

O——機會

①與百年城等的步行街隔路相望，商圈較為成熟，已有一批消費群鄰近于本項目，只要將這批消費群吸引過來，擴大原有的商業圈，就會給項目帶來一定的人流。

②大連市是一個旅游城市，每年旅游觀光人數不少。本項目位于市中心，正對勞動公園，項目完全有條件成為大連旅游購物新興熱點，吸引大量的旅客旅游購物。

③面對的勞動公園位于大連市市中心，凝聚了一批休閑、娛樂的人群，這批人群也為項目帶來一定的商機。

④進入新的市場或新的細分市場，縱觀大連市現時的商場定位一般都比較傳統，如將本項目設計為一個中青年的娛樂、休閑新天地，可吸引這部份細分的消費群。

⑤現時大連市國有商業比較多，市場定位、商場操作手法、整體形象推廣等的經營管理的模式比較傳統，雖有部份外資商業引入，如百盛廣場、沃爾瑪等，它們大都是百貨或超市的形式與本項目的形式不同，如將新型的經營管理模式引入將會使將整個項目提升。

⑥項目規模較大，自身可設置的內容很多，可將其設計為大連市的特色購物場所，作為大連市有代表性的購物天地。

T——威脅

①青泥洼成熟商業區和原有商業區在消費人流和招商上對市場客戶的分流。

②大連市在商業檔次和業種經營上已較全面，令市場對項目主題性或特色性要求較高。

③市場習慣消費模式和層次對項目定位上的影響。

4-市場定位

商業物業是本項目的重頭戲，是本項目是否贏利的關鍵，因此先規劃好商業物業并預先開發、銷售，一方面可以回收大量資金，利于項目的后續開發，另一方面營造商業氛圍聚集人氣，帶動住宅的銷售。在本項目開發上我們可以選擇雙管齊下，只是在我們項目營銷策略上，我們的商業部份先行，但住宅和商業部份的工程可以同步進行，這樣也有利于項目銷售進步保持一致和很好的延續。

4-1國內市場形勢

4-1-1香港在80年代末90年代初的蓬勃商場發展，引發起處于經濟快速增長的中國大陸地產商攪盡腦汗去模仿，并以多建多層商場或群樓商場去增加他們的利潤。

雖然在設計方面大多吸收香港的經驗，及聘用能者設計，但因欠缺市場意識，商場協調能力，經營者經驗及市場供求的肇的關系，對市場的期望太樂觀，而做成在各大城市，各大鄉鎮都做成大量空置商場積壓。相對投資成本及管理成本，回報率已接近零的地步。

4-1-2現時一般發展商的唯一解決辦法只有停建；因資金未能到位。待市場成熟之后他們才作打算。但這是不是代表現在就不應該興建商場呢？答案應該是未必。

4-1-3超額的供應通常都會是在非商業區內的地塊出現的。其實，在房地產發展中，配合形勢。永遠比等待形勢好。在商業或購物區興建商場永遠都是合理的做法。始終地產發展永遠都不離地點，地點……。廣州天河城的成功正好充分表現出這個現象，因為廣州也真是空置商場比比皆是的。

4-1-4國內的商場大多數都是以美觀為主要設計概念，往往忽略了商場的創富能力，適當的布局及配套。到招商推廣時，問題出現了，但卻改不了暨定的事實。華麗商場變成空置，白白浪費了經濟資源。

4-1-5以上的事實，在短期內改不了，而過剩的供應也確實把很多租金限制在一個較為低的水平。汰弱留強的現實正在出現，從前商戶投訴的高租金現象，現在都降至比較他們想像還要低的地步。租戶在租金方面的負擔，現在絕對不是問題。而也因為這樣，租金就反而會變得有上升的潛力。

4-1-6一般商場的成熟期都需要3-5年。期間，顧客需要有從認識喜愛，常到至必到的習慣，而租戶則經歷從濃度推廣，穩定再到發展的階段。一般商場經營者都希望加速成熟期，這就非要從設計，配套，服務，推廣及經營的一條龍發展過程中做工夫不可了。

4-2大連商城的形勢

4-2-1正如國內其他城市一樣，大連在商鋪商場方面的供應也遠超市場可以隨的。自一九九八年有超過210000平方米的商場建成后，商鋪物業的租售情況大受打擊。低租金不再是唯一業主去吸引租戶的方法，共同[承擔風險]的聯營方式也開始流行，據我們了解，一般的營業額提成都是23%—32%左右。

4-2-2雖然說租戶都不原獨立承擔租金的風險，但家樂福和沃而瑪的進入市場使大連的傳統零售模式起了變化我們相信也會刺激新的后來者。奧林匹克廣場的成功也會令商戶對大連商情重新估計，而百分百投向設備完善的商場。

4-2-3在云云的大連購物區中，中山區的天津街比較理想。而其他在中山路的，在人民路的，也不見得成功。街上人流多，商場內，尤其實在首層以上，人流不多；商場布局欠佳；而貨品種類也若非檔次太低，則檔次太高，不能迎合顧客需要。奧林匹克廣場及家樂福等，顯而易見是帶動了潮流的方向。

4-2-4青泥街的未來發展對大連的購物商情有很大的影響，當街道的翻修工程完成，而百年商城又建成后，青泥街的步行街將會成為大連市購物的新時尚地區。雖然臨街店鋪會增加，但新穎商場的加入競爭，肯定能夠吸引更多游人，包括大連市民到區內參觀購物，對人流方面定必有正面的幫助。

4-3本項目覆蓋地域及經濟潛力

4-3-1大連本項目坐落于中山區內的青泥窖橋地區。作為一個購物區，它是可以在其他地區引進顧客的。它的毗鄰覆蓋地域應包括中山區，西崗區，沙河口區及甘井子區，總人口數量超過一百六十六萬，而絕大多數都是年齡在15歲到45歲的。男的比女的略多。

4-3-2除甘井子區外，無論在市民住房，學歷，家庭月收入及月消費方面都是比較大連市的平均數字高。

4-3-3在1999年，大連常住人口為545.3萬，即期人口為644.6萬，其中常住外國人為5842人。旅游人數為2026萬人，其中2000萬是國內游客。在國內游客中，60%是東北人。

4-3-4游客平均每月有166萬人，假設每位游客消費500元，每月從游客方面得到的額外消費額會是每月8.3億元。

4-3-5假設每戶人口為3人，大連市有2148，666戶。假設每月消費1000元，每月大連市的消費總額會是21.5億元。

4-3-6在1999年，勞動人口工資收入比1998年增長21.70%，物價指數卻下降了0.50%。顯示購買能力實際上升了22.2%。

4-4市場需要什么

①大連市民的日常生活習慣在過去的5年內起了基本的變化。城市從國內較為遲起步改革的城市變為國內向國際開放的五個城市之一。從主要城鄉建設的保守城市變為現代化高樓大廈比比皆是的都市。市民的日常購物也從基本便利需要，演變成為休閑習慣。對環境的訴求也有不同的期望。這從甚至位于繁盛地區的舊式商場一點也不受歡迎的事實中可以看到。而新式商場如百盛購物中心，家樂福及奧林匹克廣場卻大受歡迎中更可引證。

②百貨公司在沒有強烈競爭及缺乏經營新意及檔次定得過高的情況下，已漸漸失去了他們在顧客心中的地位。顧客需要也隨著潮流轉變而變得更多樣化，我們可以綜合他們的需要如下：

n時尚的購物感覺。

n休閑的購物環境。

n方便的商場布局。

n舒適的商場通道。

n齊全的消費品種。

n靈活變通的商品檔次。

n綜合餐飲，娛樂及購物的便利。

n具名氣的商場。

4-4-1商場檔次分析

①大連在國內的國民生產總值在1999年為1007億元；較北京的2170億元及上海的4035億元；相差甚遠。雖然每年的增長率也達兩位數字，比國家平均數字高，但在全國排行只能位于第14位。

②每年大約1.28%的游客是國外游客，其余98.72%為國內游客，其中60%為東北游客。國外游客購買力的檔次不能成為主流東北游客的經濟能力普遍比大連低，所以雖然旅游消費可能比較大連日常消費高，但平均來說，消費能力是也應該比較廣州，上海及北京低的。

③以國內的水平，中至中高檔為廣州，上海及北京市的主流那大連市的檔次應定為以中檔為主流中高檔為次流。

4-4-2商場類型

①以地理為類別，商場可分為：

n鄰舍商場

n地區性

n地域性

②若以購物為類別，商場又可分為：

n日常便利商場

n休閑商場

n目標商場

n旅游商場

4-4-3商場主題分析

香港又一城的主題

又一城知道本身位置的特點及顧客的種類，它的主題是「綜合餐飲娛樂及購物便利去迎合家庭成員的需要。所以在組合方面，餐飲占的比例很大，達27%，娛樂及個人購物便利店也不少。百貨公司沒有，但行業專門店則比較多。

廣州天河城的主題

廣州天河城位處于地鐵站上蓋，及天河新發展區顧客年齡比較輕。所以它的主題是「包羅萬有的購物商場去迎合年齡15到45歲的少青中年人。因為面積太大，所以它的設計是令顧客覺得它不是一個商場，而是一毓的商場，需要幾天才能走得完。所以它有兩家百貨公司，一家超市，兩個快餐廣場，很多待業專門店，同時也有餐飲，娛樂及個人購物便利店。

商鋪類型除了廣場式的經營之外，一般在商場內的商鋪種類可分為以下幾個主要類別：

n主力店

n行業購物中心（專門店）

n超級市場版權所有

n戲院

n娛樂中心

n餐飲場所

n商鋪

4-5本項目產品定位

4-5-1檔次定位

■從銷售角度來講，本項目的包裝定位應是高檔次的。

1.項目擁有較大的規模、優越的位置和特別的主題概念，這在大連乃至全國商業物業中實屬罕見，配合完善的硬件，風情化的購物環境，立面和特色化的燈光處理，足以令項目高檔次的產品特性引起投資者、經營者和消費者極大的興趣；

2．大連市是一個知名的旅游城市，國內外的游客較多，高檔次風情化的商業區可吸引游客旅游購物，又可成為大連市的一張名片。

3．住宅部份位于中心面向市中心的勞動公園，本身可吸引一定層次的住戶，商場定為中高檔一方面可帶動住宅的出售，另一方面，可為商場部份帶來一定的消費群。

■經營角度上講，本項目的招商可分為中檔和高檔

1．高檔次的經營對本項目包裝定位是一個強有力的支撐點，在一定程度提高了項目的消費檔次。

2目針對的消費群相當部分仍以本地年青消費為主，其總體消費能力較適合中檔消費，且中檔消費也最大程度帶動起巨大的消費人流。

4-5-2本項目的主題定位

“集旅游、娛樂、購物、休閑、運動、餐飲為一體，多種經營業態并存，洋溢著異國風情文化的購物天地”

首創旅游式主題的商業物業概念

將旅游與購物聯結在一起，讓旅游與購物互為促進，這是一個全新的消費模式。

主題新穎的吸引

將項目的產品設計為一個旅游式主題的購物廣場，形式上標新立異，令項目以一個嶄新的形象展現在大連市民面前。形式上不雷同于市內的現有商場，這樣一方面可以避開與原有的商場正面競爭，不需要在原有的市場消費餅塊上爭奪份額；另一方面，可體現本項目的特色，形象上有別于市內原有商場，增強項目的市場競爭力。

市內旅游文化的支持

大連市是一個旅游城市，每年接待國內外的人數不少，如將本項目設計為一個有城市代表性、風格獨特的購物天地，可吸引國內外的游客慕名而來旅游購物。

2001年大連市旅游統計資料：

a.去年大連市全年共接待海外旅游者43萬人次，旅游創匯3億美元，接待海外游客和創匯又比上年增長了30％，由此實現了大連市接待海外游客和創匯連續三年增長30％的跳躍式發展，并在三年間創造就業機會達4萬人次。

b.根據統計數字所得，到大連旅游的游客每年平均增長28。4%，實現旅游收入130億元以上，相當于GDP

10％左右。版權所有

對消費人群的吸引力

將項目設計為一個異國風情文化的購物天地，當中匯聚異國特色的風情文化，讓消費者不出國門就可以領略到異國的文化和民俗風情，購買到異國特色的商品，并同時享有身在異國他鄉旅游購物的新奇感覺，滿足了消費者獵奇心和玩樂天性。

借用概念的吸引力

建議在華昌街與五州路交匯設置一個廣場，在這個廣場上經營一些露天吧、露天咖啡店，讓消費者可在此一邊品賞著香濃的咖啡，一邊欣賞著周邊的迷人的異國風景及風情；另外還可根據特定國家的風俗，選擇各國特別的節日，定期在此舉辦異國的民俗風情節日表演，這樣可增強本項目的特色性，吸引人流，以推動商場的經營銷售。

借用其它元素的吸引力

將一些有國家代表性的景觀和有民族特色的建筑元素引入到商場的裝修設計上，使其在外觀風格上凝聚著異國風情文化。

當你漫步于其中時，意大利的比塞塔、羅馬的斗獸場浮雕、羅馬柱、巍峨的阿爾卑斯山、蘇黎世的萬國彩旗、典型的歌德式建筑、美國迪士尼卡通等具代表性的異國風景、風俗文化都會卷入你的眼簾，令你留連忘返。

4-5-3形象定位

項目的形象定位顧名思義是根據產品定位確定項目主題形象，該主題一方面能反映項目的特色和內涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項目增加附加值。如我司操作廣州奧林匹克花園的主題形象是“運動就在家門口”就充分體現了項目的特色，會使其推廣事半功倍。敝司建議本項目的形象定位為：

“集世界風情，移植大連國際旅游產業街區”

4-5-4項目定位的發展優勢

——項目定位發展規劃的超前性及創新性。

我們認為由于基于項目的規模及地段優勢，奠定了項目良好的定位和經營規劃基礎，主要在以下方在呈現：

A——以多種業態并存進行經營規劃。

以市場領導者地位及角度發展，站在競爭市場的制高點上，全面提升項目綜合素質，增強市場凝聚力及競爭力，實現持續發展戰略。

B——項目發展前景廣闊，投資價值更為顯著。

以“多種業態特色消費”形式吸納不同業態的品牌企業進駐經營，提供廣闊的產品銷售舞臺及創建理想的經營環境及商機，投資吸引力及價值更為顯著。

C——營造濃厚的市場商業氛圍

l形成強烈的投資氛圍，全面促進銷售及招商進程。

l強化專業市場投資前景，以及突破傳統商鋪的經營規劃，增強投資信心。

l強化首創的全新獨特主題概念，在大連都獨具首創性，和唯一性。

l借助品牌企業進駐項目后，在人流、經營回報、品牌效應、市場收益等因素的全面素質提升，強化項目優勢及特性。

l強化項目的價格升值空間，并以中山路的臨街商鋪進行價格模擬，突出項目發展優勢。

D——吸納不同業態的主力品牌店進駐，增加人流及品牌效應。

帶動中、小型商鋪銷售和租賃進程，我們將發揮其品牌效應及優勢。

我們建議以優惠的招商措施吸納大型品牌進駐，借助其品牌效應及知名度，帶動整體銷售，并于每個購物組團都有著名品牌代表的主力店

例如：運動系列組團的著名品牌“耐克”“阿迪達斯”

流行服飾系列組團的“左丹奴”“班尼路”“堡獅龍”。

異國風情美食組團的“廣州蕉葉飲食集團”（東南亞美食）、臺灣美食店等等。

國際名店城組團的“GUCCI”“華倫天奴”等牌子

家居飾物珠寶玉器組團的“現代簡美家私”“香港周大福”“香港周生生”

皮具系列：特樂路、芭迪

超市：引進“屈臣氏”式精品超級市場和“家誼”式生活超市。

4-6項目產品設計建議

4-6-1針對項目整塊建議

針對本項目由六個地塊組成，難以成為一個整體？

1、鄙司建議以五州街為主軸線將整個項目連在一起成為整體。在五州街與武漢街相交處建設一個下沉式的廣場，在A區與C區之間搭建架空步行天橋，將A、B、C地塊以及X的部份地塊所組成的負一層區域有機地連貫起來，并引入一個主力百貨店在此經營，而鋪面招牌設置在A地塊的西南轉角處。

作用：

n能吸引青泥洼的商業旺區的人流往主力百貨這邊走，青泥洼商圈營造多一個熱點，增強項目的市場潛力。

n建設一個下沉式廣場，將A、B、C、X地塊組成的負一層區域有機地連貫起來，解決項目先天地塊分塊的缺陷，為主力百貨店的引入提供前提條件。

n主力店的引入又為商場前期的銷售、招商及后期的經營吸引大量的人流。

4-6-2針對A、B、C、X地塊的業態？

n建議在負一層設置購物天地，引入主力百貨店。主力百貨店一方面可吸引大量的人流，推動其它樓層業態的經營；另一方面，可帶動項目前期的銷售、招商。

n在其它樓層設置：

國際流行前線：經營流行服飾品牌主力店、大型著名商號、鞋類形象店及其大量的時尚流行服飾。

潮流天地；經營種類：主經時尚服裝、精致飾物、甚至可以搜羅香港、日本、韓國等最流行的服飾匯集于此。

視訊網絡：經營各種視聽影音產品、手機、計算機、微型隨身聽等。

家居飾物珠寶玉器世界：經營各種品牌家居用品、燈飾，各類珠寶玉器等相應產品。

相應的配套：在下沉式廣場設置一個大型街舞或時裝表演廣場，注入“風情購物公園”概念，意在吸引大量的青少年消費人群和消費者的眼球和人流，在B區或X區的場地可設置室內攀巖場等活動配套。

租售做法：

1、此區負一層先以招商為主，通過優惠的條件引入主力百貨店。以此作為一個賣點帶動其它樓層的出售

2、各功能區以優惠條件引入2—3家主力店進行帶動，其他部分進行分割獨立銷售。

。

4-6-3針對D、E地塊規劃

鄙司建議在D、E地塊與勞動公園之間建造另一個下沉式廣場。

作用：

n可將D、E地塊與勞動公園連通，解決解放路為交通主干道車流較多，行人過馬路不便的問題，為對面的人流過馬路提供方便，

n將勞動公園旅游觀光、平時運動鍛煉、休閑等的人流吸引過來，推動D、E地塊的經營發展。

4-6-4針對D、E地塊的業態設置

A）將D、E地塊打造成為一個動、靜結合且相互帶動的新型的娛樂、購物天地。

所謂“動”是指經營一些娛樂性質的、有動感的，甚至是以運動為主題的新型娛樂、康體活動。

所謂“靜”是指經營一些與“動”主題有關的各類品牌商品。

“相互結合、相互帶動”是指令到“動”與“靜”之間，以同樣的主題，相互和諧地結合，成為整體；另外，兩者也因為有一個共同的主題，相互帶動彼此的經營。

B）建議在D、E地塊的業態設置為：

國際美食天地：薈萃全國各地和世界風情美食

經營種類：東南亞美食、臺灣小吃、大型快餐“麥當勞”“必勝客”干果、零食專賣店、港式茶餐廳,韓國燒烤，日式火鍋等。

設置原因：既懣足附近居民區的需要，又可針對悠閑人群

租售做法：以3—4家行業主力店進行帶動。主要以招商形式置于E區二、三層，其余部分進行獨立銷售，并在硬件上滿足其餐飲經營的條件。

新生代天地：經營兒童服飾，玩具精品。

相應配套：大型游藝中心，史諾比主題兒童游樂園，

設置原因：主要通過針對的消費層和游樂硬件配置吸引人流。

租售做法：配套以招商形式或自營為主，鋪位部分通過1-2家主力店帶動獨立銷售。

活色生香國際女人街：經營韓國、日本、香港、臺灣最新流行女人服飾、精品，化妝品等。

相應配套：設立一小型T型舞臺，有利于在開業以后定期或不定期舉行的時裝秀或者其他產品的推廣活動提供有效場地：設立“SPA”美容療法會館，女士健身美體中心。

設置原因：此區針對女性消費，利用女性消費特點和習慣吸引人流。

租售做法：部分以招商為主，用“SPA”會館經營，吸引女性消費者；部分通過3-4家行業主力店帶動獨立銷售。

活力天地：經營世界品牌或國內著名運動系列運動服飾、運動用品、運動器材

相應配套：設置為足球營地、壁球室、射箭館、室內野戰館等各類新奇、刺激的游玩配套。

設置原因：利用設置游玩配置吸引年青消費人流。

租售做法：通過招商或自主經營游玩配置，鋪位部分作限制性銷售，明確買家必須經營功能設定的業種，以便為購物公園的內涵提供強有力的支撐。

國際名店城：薈萃當今國內外高級品牌、精品服飾。

經營設置原因：此區作為次出入口，其價值僅次于A區，在一定程度上體現項目的總體形象檔次。

租售做法：此區先已招商為主，通過優惠的條件引入一些國際性知名品牌，后期作帶租約銷售。

4-7項目的特色如何營造

五洲風情特色步行街的設置

■名稱恰如其分

這條街原名五州（洲）街，我們正好在這條街上設置一條匯聚全球五大洲的風情文化步行街，使人想起街名就想起這里匯聚的五洲風情文化。

■裝修設計的統一性

在外立面、公共空間、甚至在寬闊的步行街上，都布置著各具特色的異國風情文化。使每一處街景都是世界的特色景點，令消費者無論走在哪里都仿佛置身于異鄉。

與整個項目裝修設計的統一，法國凱旋門、美國的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景點、當地風俗文化，都會設置于其中。

■經營業態

國際名店街；主要經營：世界名牌服飾、品牌皮具、高級化妝品等。

旅游風情街：經營大連及東北特色旅游商品

香港蘭桂坊：經營特色酒巴、無煙餐飲。

租售做法：此街以招商形式引入國際名牌專門店或特色店，其它以限制性形式銷售，以保證此街的檔次。

特別補充說明：

本項目的規劃設計更多地體現為“街區概念”而非常見“場館概念”，令娛樂休閑配置與經營布局有機結合；

a)于業態功能區之間的銜接可采用裝修風格或配套設施進行劃分，既體現出明顯的業態功能分區，又體現項目的統一性，并充分考慮到出人流導向的效果。

b)項目的主題風情定義是基于項目特性而提出，其作用是為項目營造濃厚的招商和銷售、購物氛圍，因此經營布局上與硬件配置相配合。令項目定位的旅游、休閑、娛樂、購物溶為一體。

c)對于銷售完成后所形成的產權獨立可能導致經營混亂現象，可視其商鋪位置所處功能區不同區別對待；或先招商后銷售（如E區），甚至以優惠的招商條件吸引目標經營者，以樹立項目整體形象；或者進行限制性銷售，通過銷售時鑒定補充協議或管理公約，令業主在功能區規定的業種范圍內進行經營，明確項目鮮明特色定位，或進行獨立銷售，避免縮窄投資者層面。

5-商場的租售策略

5-1目標客戶

5-1-1銷售目標客戶

（投資客、品牌商戶/廠家、個體經營者）

n本地客戶

n外地客戶（省內、國內）

n外資客戶（港澳臺、國外）

5-1-2招商客戶

n主力經營商戶（體現商場形象和檔次）

n目標經營商戶（國內外知名品牌）

n個體經營者

5-2租售時機

考慮因素：工程進度

當地消費習慣

當地氣候

租售籌備進度

5-3租售策略

5-3-1租售推廣策略

推售前準備階段

n目的（效果）：

®新聞造勢

®引起無錫全市關注的焦點

n媒體組合：以報紙為主

n推廣重點：項目的投資前景和經營前景

n公關活動：

®無錫零售商業發展前景研討會

®本商場的創新經營理念和經營模式研討會

®本商場的規劃布局專家評審會

®項目動工新聞會

n租售策略

®直銷資源客戶

租售第一階段

n目的（效果）：

®高調亮相

®公開租售

®立即引起市場轟動

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺、戶外廣告、網絡等多媒體全方位報道宣傳

n推廣重點：

®項目的投資前景和經營前景

®創新的經營理念

®創新的規劃布局

n公關活動：

®至IN流行時裝SHOW

®與電臺合作，每周在現場舉行直播節目，介紹最新潮流信息或討論熱點話題

®計算機/網絡至IN游戲比賽

n招商策略

®主力商戶直銷

®資源商戶直銷

租售第二階段

n目的（效果）：

®延續前期租售旺勢

®加推新一期鋪位

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經營前景

®創新的經營理念

®創新的規劃布局

®首次公開租售火暴

®減輕投資客資金壓力的優惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

n公關活動：

®全城挑戰極限——極限運動大獎賽

®三人籃球賽

®街霸四人足球賽

®慶賀提前封頂暨業主聯誼活動

租售第三階段

n目的（效果）：

®延續前期租售旺勢

®加推新一期鋪位

®啟動人脈銷售

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經營前景

®創新的經營理念

®創新的規劃布局

®減輕投資客資金壓力的優惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

®高額穩定的投資回報

®主力商戶進駐動態

n公關活動：

®溫馨家庭攝影展

®兒童集體繪畫活動

®女性美容纖體講座

®巡回展銷暨抽獎活動

租售第四階段

n目的（效果）：

®延續前期租售旺勢

®最后一期鋪位

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經營前景

®創新的經營理念和規劃布局

®減輕投資客資金壓力的優惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

®高額穩定的投資回報

®主力商戶進駐動態

n公關活動：

®異國風情系列活動（與旅游局合辦）

®國際美食節

®試業志慶

5-5主要促銷手段

n發展商參股經營

在銷售中，發展商采用讓利10%~20%的方式，獲得該商鋪10%~20%的股份，業主可選擇在開業后任一時間購回經營權（股份）。這種做法的好處在于：

®發展商繼續是商場的大股東，能夠保證商場招商、經營的整體統籌實施和定位的實現；

®推廣宣傳中保持高姿態的調性。表明發展商對經營前景充滿自信，同時令投資者感到發展商是真正與業主共同承擔投資風險的。

®因為發展商以讓利的形式，獲取股份，所以降低了客戶的投資投入。

n業主承諾開業優惠折扣

客戶買鋪時承諾按發展商規定時間準時開業的，并交納1萬元開業保證金（對準時開業鋪位的業主可退還保證金）后，可享受2%折扣優惠；此項可在《認購須知》中注明。

在一定程度上能夠保證商場開業時有較多的鋪位經營，不至過于冷場。

n零首期付款方式（100%按揭）

減輕投資者首期壓力，降低投資門檻，鼓勵小買家入市。實際操作是發展商允許買家在規定期限內（一般為一年）分期付給首期房款。

n反租銷售

針對部分位置較差，預計銷售存在一定難度的鋪位而采用的促銷手段。

®有利于招商、經營的整體統籌實施和定位的實現

®以較低的投資風險，及穩定的回報吸引買家

5-6招商條件

5-6-1租金優惠

n扣率形式計算租金

扣率即按照營業額提取一定比例作為商場的回報，抵償租金。發展商與商戶共同承擔風險，共同分享利潤。

根據無錫市目前的零售市場開放程度，國際知名品牌尚未進駐，仍然有廣闊的市場空間有待開拓。所以，針對有潛質的知名品牌，對其市場接受程度和營業額具有信心，可利用優惠的扣率方式，引進本商場經營。

■年期

根據不同行業而定，除餐飲年期較長（10年）外，一般行業可商議2年死約2年生約或3年死約3年生約。

■免租期

根據租賃的實際情況，給予彈性的免租期優惠。

■免管理費

對于個別商戶或一定招租期內的商戶可減免一定期限的管理費，鼓勵商戶進駐。

■送裝修

除公共地方裝修外，對于個別商戶或一定招租期內的商戶提供鋪內全部或局部裝修，一般僅提供天、地、墻、燈的裝修。

6-商場的經營管理

6-1角色

6-1-1對內經營

n與商戶達至良好的溝通，了解商戶的需要，建立融洽的客戶關系

n監察商戶嚴格遵守商場的管理公約

n監管租戶按照租約經營

n監控商場的經營狀況

n統籌商場購物環境的裝飾布置

6-1-2對外經營

n向社會公眾推廣商場的形象

n協調與政府各部門及旅游公司的關系

n監督及協調與物業管理公司、工程公司、廣告公司、公關公司等各方工作

6-2目標

n建立項目的整體形象

n為商戶提供良好的經營條件

n提高商場及商戶的知名度和商譽

n吸引更大的消費人流

n促進商戶的經濟收益

6-3效果

6-3-1旺人（消費人流）

提高商場人流

n滿足各年齡階層的消費需求：男、女、老、幼皆宜

n具有強烈的吸引力、吸納更廣區域消費人流

n充分利用旅游城市及項目的資源優勢，爭取旅游消費人群

延長消費者的逗留時間

n留住各類型消費群體

a.家庭：老人、丈夫、妻子、小孩

b.非家庭：朋友、同事、情侶、個人、游客、團體

®好吸引，想逛一逛

®夠新奇、夠刺激，好想玩

®餓了有地方吃東西

®很有心情購物

®走累了有地方休息

n吸引不同消費群體的循環消費

n引導消費人流

a.豎向引導：首層二層三層

b.橫向引導：流行區運動區兒童區餐飲區

6-3-2旺場（投資者和商家）

n靈活集中的經營組合，適合各層面的經營者

n合理規劃布局，有效地切合投資者和商家的需求

n在裝飾布置上突出體現主題特色

n充足的配套設施，創造出一流的購物環境

n一系列的旺場推廣、租售措施，保證項目的銷售和招租雙贏

6-3-3旺財（經營收益）

提高顧客消費率

n該買、想買的能買到

n該玩、想玩的能玩到

n想吃、愛吃的能吃到

n想看的能看到

6-3-4運用多元化經營策略，

提高日均銷售額和利潤

n平價：堅持薄利多銷

n中檔價：想買的，能買到，且價不貴

n高價：品牌、精品、貨真價實

6-4商業物業主要經營管理模式

①傳統百貨業經營管理模式。

②新型商業模式。

6-4-1經營模式比較

組成成份不同

百貨的經營模式是一個整體，是由一個管理層去管理各個專柜，而各個專柜都隸屬于同一個企業，管理架構比較簡單；而商業物業是由投資者和經營者組成，他們相對獨立，擁有產權或經營權的獨立，并各自維護自已的利益，組成成份比前者復雜。

宣傳推廣、檔次的控制不同

百貨的宣傳推廣相對簡易，而對整個商業物業進行宣傳推廣、檔次的控制難度較大。

因此我們必須尋求一種適合時代要求又適用于綜合商場的經營管理模式。

新型經營管理主要包括以下方面：

①物業的硬件管理；

②物業租賃；

③商戶的協調統一

④物業整體宣傳推廣；

⑤經營信息和相關服務的提供；

⑥形象建立；

現時的商業物業林立，競爭激烈，要在商場上取得一席之位并非容易，更何況要成為商場上的領頭羊呢？在當今的商業物業經營管理中，必須引入一些新型的經營管理模式進行科學的、專業的管理。綜觀目前商業物業的經營管理方式，一般以下兩種模式：

模式一：由發展商組織經營管理架構（或公司），聘請具有豐富經驗的經營管理顧問公司，由其提供專業顧問意見，交自組的經營管理架構（或公司）執行。

模式二：聘請專業經營管理公司直接經營管理公司直接經營管理，發展商處于監控執行地位。

6-4-2采用經營模式的論證

①從社會分工的角度看，發展商擅長于產品的開發，對于經營管理的專業問題，應由專業的經營管理公司實施，更有利于整個商業物業的運作。

②對于新的商業物業來說，在開業后1-3年間屬于市場的適應磨合期，讓有操作綜合商業物業經驗的公司進行操作，可減低操作上的風險。

③選擇專業的經營管理公司直接進行經營管理，會得到整間公司的資源。

6-4-3結論

建議由我司整合專業資源，采取模式二為貴司提供直接經營管理的服務

好處：

由我司戰略合作伙伴公司加入直接的經營管理，有利于與前期的策劃銷售招商涵接，提前介入整體運作。

有操作廣州代表性商業物業—天河城的經營管理經驗。天河城的形式與貴司的項目相似。將這些專業經驗模式用于貴司的大型綜合商業物業，有利于商場的整體發展。

7-經營推廣

7-1推廣活動

n各類展覽：名車展覽、珠寶展覽、名畫展覽、攝影展覽等

n時裝表演：春夏新裝、秋冬新裝、品牌新系列等

n美食節/特色專題節日：中華/環球美食節、國際兒童節、奧運會、世界杯等

n電臺/電視臺直播：時事論壇、品牌推介、流行時尚等

n各類大型游戲及比賽活動：電子游戲比賽、網絡游戲比賽、書法繪畫攝影比賽、運動競賽等

n商品推廣活動：運動用品推廣、服裝系列推廣、家居系列推廣、及與商戶合辦的各類商品推廣活動

n慈善活動：商品慈善展銷活動、慈善拍賣活動

7-2信息系統建議

n商場消費指南

內容包括商場的地理位置、交通路線、商戶名單、經營規劃等基本信息。

n商場刊物

定期推出，重點介紹商場的最新信息。內容包括商戶動向、潮流信息、產品推介、促銷行動、推廣活動等。

n計算機網頁

通過INTERNET，將商場的主題、定位、特色、商戶組合、最新信息等向全國、國際進行推廣，樹立商場的形象，吸引國內外游客消費。

7-4經營促銷手段參考

n互動優惠券

行業互動促銷：如在商場內消費100元，即可獲贈B區20元餐券；或，在運動區消費滿200元，即可獲贈服裝禮券10元

®樓層互動促銷：如在首層消費100元，即可獲贈二層消費券20元

通過互動促銷措施，使商場整體結合更為緊密，更容易造成人流循環消費，使每一行業及每一樓層的商業價值得到充分挖掘。

n會員制消費優惠

一次性消費一定金額的消費者可成為商場會員，以后消費可獲額外折扣以及其它優惠；可同時實行消費累積折扣獎勵計劃。

n印花優惠

商場不定期舉行優惠促銷，優惠期內，消費者均可獲取商場紀念印花一款，在集齊一系列紀念印花之后，可在指定節日或特定商場促銷日憑印花抵現金或參與抽獎活動。

8-經營管理組織架構

9-商業招商經營運作優勢

9-1-1具有較強的商業招商能力，

掌握粵、港兩地數百個知名品牌商家的網絡資源，能為貴項目的招商提供極大的幫助。

9-1-2具有實際招商操作經驗，

了解招商運作過程的各項細節，曾成功完成廣州中華廣場、廣百新翼、中信廣場購物城等著名商業項目的招商運作。

9-1-3具有引入主力店的成功經驗

對于商業物業，無論是短期的促銷還是長期經營，針對性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功個案中也充分地體現了這一點。如我司在1999-2000年操作的商業項目廣州中華廣場，總建筑面積18萬平方米，以“廣州首個熱帶園林休閑購物新天地”為主題定位。此項目在開發初期，其售價約為港幣3萬元/平方米，銷售狀況一般，招商進展緩慢。因此，我司為其引入了大型外資百貨集團—吉之島，營業面積達2萬平方米，并以“吉之島成功進駐”作為賣點吸引投資者和經營者，令銷售和招商狀況大為好轉，特別是銷售上甚至出現排隊購鋪的現象，而售價也升至港幣5萬元/平方米；另一方面，在招商中也以此帶動并結合我司本身的商戶網絡，采取多種招商形式，在短時間內完成全場90%的招任務。這一項目可以說是我司甚至廣州商業物業中操作得最為成功的個案。

此外，我司在操作廣州標志性物業中—中信廣場購物城和廣州市中心北京路步行街項目—廣百新翼的時候，也靈活運用了主力店的進駐這一手段，如在中信購物城中引進著名港資零企業—屈臣氏(香港和黃集團旗下的連鎖精品超市)，營業面積為600平方米，在廣百新翼則引進了屈臣氏和家誼超市(廣州友誼集團旗下的大型超市)，營業面積達4000平方米。

當然，在主力店引入的過程，我同也會充分考慮各個項目的實際情況，有區別性和針對性地引入主力店，力求實現發展商、投資者或經營者和進駐商戶“三贏”局面。

9-1-4豐富商業經營運作經驗，

成功個案包括參與經營管理廣州天河城項目，不僅令其連續數年出租率達100%，更令其場內的店中店租金不斷攀升至每月2000-2500元/平方米，逼近廣州北京路的一些臨街鋪面，且通過種種經營手法，令整個商場一直處于中上檔次，成為廣州經營管理最成功的商業物業之一，其營業額位居廣東省首位。

9-1-5服務品牌

我司曾經服務的商戶其中包括：

COZZI/MAX&CD/雅圖時裝/KRIZIA/登喜路/金利來/道蒙/FREEBIRD/康威服飾/曼奴運動服裝/班尼路服裝有限公司/莎蓮奴/TOPPY/上海東方鱷魚服飾有限公司/東方眼鏡/先施眼鏡/老人頭/康妮雅/戴安芬內衣/觀奇洋服/經典故事/卡路•約翰/歌莉婭時裝/百麗鞋業/香港萬事達.飛安娜中國總/廣州李寧體育用品銷售有限公司/廣州億安體育用品有限公司/NIKE/雷俊運動/OPA時裝/LOAIO/仁信牛奶老鋪/肯德基/大家樂/多美麗快餐/東海堂/寶生園/LANCOME(香港)化妝品公司/卡西歐/頂好首飾/周生生珠寶金行/周大福珠寶金行/紅孩兒/謝瑞麟珠寶金行/萊福珠寶/屈臣氏/百佳/蕉葉風味集團/綠茵閣/大禾回轉壽司店/金旺莊韓國料理/荔港名食家/

除了以上曾經服務過的客戶，我司還為以下各類行業著名品牌的特約商鋪拓展顧問：

SAWATCH（時尚名表系列）SUSSI（古色女裝）

華倫天奴（服裝）麥當勞

7.11便利店先施眼鏡

DUNHILL（登喜路）芭迪鞋業

JESSZCA（女裝）e´MU（女裝）

GUESS（服裝/手表）屈臣氏（超級市場）

我司熱切希望能籍以上的各方面優勢，為本項目提供全方位的全程服務！

第二部分：住宅部分

1-大連住宅市場概況分析

■本地購房消費以中低價為主，價格介于2500-4000元/m2，且多集中于城鄉結合部，外地購買力在大連不容忽視，尢其對于高價住宅來講，其比例較大。

■產品選擇層次結構較廣，且類型多樣，從一般的解困房、經濟適用房到海邊豪華宅、別墅，從市中心到市郊的大型小區都相繼一一出現。

■發展商已邁向品牌時代，陸續涌現了萬達、億達等全國知名開發企業。

■住宅產品仍偏向于大戶型為主，但特色產品不多。

■住宅銷售的服務意識有待加強，營銷技巧也有待提高。

樓盤規模產品類型戶型面積均價施工進度裝修

星海國寶四棟高層小區式高層住宅四房：193-247復式：365-4428600元/m2現樓豪裝

雍景臺連體高層單體高層二房~四房121。21-198。84㎡8300元/m2準現樓豪裝

曼哈頓大廈單體高層公寓套間~三房43。14~197。88㎡8200元/m2準現樓豪裝

2-項目的優勢劣勢分析

2-1項目優勢：

n位置優越、交通便利，附近生活配套齊全，緊大連興購物商圈

n景觀優越與大連市中心最大的綠地公園一路之隔，園景、山景收眼底。

n同區域同文件次競爭項目不多，直接競爭大大減少。

n項目規模較大，利于發揮規模效應和硬件配套優勢。

2-2項目劣勢：

n屬于純住宅項目，容易產生住宅和商業間矛盾。

n開發成本高，不利于發揮價格競爭力優勢。

n項目檔次較高，會針對消費人群變狹窄。

n項目旁的高架橋建筑，令項目低層單位受景觀和噪聲的影響。

n一方面項目開發資金需求量大，對銷售周期要求較短，另一方面，此類型項目對施工進度要較高，因此。兩者間的矛盾將制約著項目的成功。

3-目標客戶的定位和分類

項目的塔樓從產品形式上可分為住宅和公寓兩類型，雖然兩者皆為居住用途，但其針對對象有所不同。

3-1住宅的目標客戶分析

n大連市內的私營企業主和高收入人士，年齡介于30-50之間。

n東北地區的一些實力雄厚的中資企業或私人企業界所有者或高級管理人員。

n東北地區的高級公務人員。

n祖籍東北華僑。

3-2公寓的目標客戶分析

n在大連的三資企業的外方投資者或高級管理人員。

n大連的外國企業及其駐華機構的高級管理人員。

n大連市內擁有穩定經濟收入且具有投資意識的中高收入人士。

他們共同特征：是社會上事業成功的一群，他們或者是經歷拼搏后正處于壯年，或者是后起之秀，他們年青有朝氣，對自己的奮斗感到自豪，他們需要認同和肯定自身的價值，更需要榮耀和被受尊崇。所以他們注重產品的素質，注重項目的內涵，注重項目的形象。

4-項目定位

4-1項目理解

1、本項目位于市中心商業旺區，地價成本非常昂貴，所以本項目的開發，必須以商用物業和高價住宅相結合開發，才能承受本項目開發成本壓力；

2、本項目位于市中心，交通發達，以及城市規劃配套完善，更享有勞動公園的綠化、園景以及稀貴的山景的景觀；如本項目能充分發揮景觀優勢和結合商業發展的優勢，且配合本項目的硬件支持，建議本項目走高尚住宅的路線。

3、本項目位于繁華的商業、娛樂地帶，周邊琳瑯著新穎時尚、前衛動感的商業經營理念，且消費對象也是針對這群中青年的消費群。所以項目住宅部分的重點目標客戶是這群中青客戶群。

4-2產品定位

根據項目所具備的先天優勢和以上所述的目標客戶層定位，令本項目住宅有條件走“高檔次豪宅”路線。眾所周知，作為豪宅樓盤，不但要有頂級的硬、軟件配套（如智能化配套、會所、人車分流、足夠車位等），更應有不可替代的自然環境資源（如海景、山景、園景等），本項目的產品不僅能具備這些條件之外，更具有位于城市繁華中心的條件，故其產品定位為：

大連市中心標志性頂級豪宅

大連市中心——位于大連市最繁華的地理位置；

標志性——強調項目在大連市的城市地位；

頂級——走在時代的最前邊，超越居住新境界；

豪宅——非一般的住宅，是住宅市場的高端。

4-3形象定位

項目的形象定位顧名思義是根據產品定位確定項目主題形象，該主題一方面能反映項目的特色和內涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項目增加附加值。如我司操作奧林匹克花園的主題形象是“運動就在家門口”就充分體了樓盤特色，會其推廣策略事半功倍。為了打動我們的目標消費群；榮耀、尊崇所在的定位，去捕捉目標客戶群的獨特的心態。建議項目的住形象定位是：

“濱城都會至尊府第”

4-4項目形象包裝

本項目的產品定位是一個有標志性的頂級豪宅，既要突出頂級豪宅的亮點，又要表現項目的高層次的品味，因此本項目包裝成一個時代感很強的豪宅概念，且囊括了超越人性化的居住理念，使到本項目的產品既能適合年長的事業成功的人士榮耀與尊崇的所在的品位之外，還適合一些叫年輕的成功人士的時尚、超越世俗品味要求。使到居住在這里的人群，有尊貴身份的象征，是事業成功的人士的標志。

5-產品建議

5-1住宅功能細分和戶型面積的比例建議

5-1-1對A、B、C、D號樓功能說明

A號樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業環境影響，其檔次性也會有所折扣，故建議將其針對客戶層放寬，因此，戶型面積比例為：

戶型建筑面積比例

二房75-8515

小三房95-11040

標準三房110-12533

小四房130-14012

B號樓：其功能為公寓樓，由于此類型住宅產品有其獨特的市場特征，故需滿足以下要求：

n實用性

在面積有所控制的前提下，保證每個單位的各種使用功能。

n投資性

作為公寓概念，應既可居住，又可辦公，其投資價值比一般住宅較理想，這對于投資客戶有較大吸引力，另一方面，本項目的銷售單價較高，故可在面積上盡可能令其總有所控制，從而更好地滿足投資客戶的要求。

n服務性

公寓在服務功能方面的提供，令其投資價值和辦公用途得到實現。

綜上所述，建議B號樓的戶型面積比例為

戶型建筑面積比例

一房35-5030

二房65-7540

小三房95-11020

大三房110-12510

另外，根據B號樓的功能，建議可采取“產權商務酒店”的概念進行操作和銷售，其目的如下：

n通過酒店一方面管理項目住宅部分的配套設施，另一方面為B號樓提供服務，體現其價值。

n通過“酒店”的操作，令整個項目的利潤得到最大限度的實現。

n作為長期收益的手段之一，畢竟大連擁有著巨大的旅游資源。

C．D號樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業環境影響較小，且景觀效果又是最佳，因此也最能體現項目住宅部分的價值。建議其戶型和面積比例如下：

戶型建議面積比例

二房75-9024

小三房100-11024

大三房120-13030

四房140-16015

復式160-1807

5-2戶型設計建議：

n1在保證功能的前提下，盡量控制單位面積。

n2盡可能保證各單位的景觀。

n3進行戶型上的創新，如“雙套房”概念，躍式處理等，因此提高產品價值。

n4適當進行功能上的擴展，如空中花園設計。

6-項目命名的初步建議

6-1項目整體命名

由于本項目的住宅是走高檔路線，與時尚、潮流的商業一起聯動，互相輝映，因此項目以一個融合大氣與時尚的命名為：

濱城國際都會

6-2商業命名

因為要突出本項目的商業是一個個性化很強的商業形象，且能融入新穎獨特“異國風情”的主題概念，也能囊括“集旅游、娛樂、購物、休閑、運動、餐飲為一體，多種經營業態并存；給人一個深刻、易記的印象。因此建議商業部分的命名為：

都會風情

7-住宅與商業的互動分析

7-1住宅與商業的統一性

由于本項目由六個分割的地鐵組成，故其住宅和商業部分亦被分割，這影響了項目的整體性效果，這是不利于發揮項目的規模效應，故形成住宅和商業的統一性是極其重要的。

7-1-1住宅統一性體現

l立面處理的協調一致。

l硬件配套和軟件服務資源上的共享。

l包裝推廣上的統一。

7-1-2商業統一性的體現

u規劃布局上的聯動和互補（如前所述）

u業態選擇的協調和聯動

u商業部分主題的確立和貫穿

7-1-3住宅和商業的協調

u在規劃上盡量減少商業經營對住宅環境造成的影響，如住宅出入口的設置和控制；商業人流的引導；業態的選擇等。

u在推廣宣傳上發揮其互利優勢，一方面住宅為商業提供客源，另一方面，高檔次的商業氣氛使住宅價值提升。

u住宅和商業在檔次上的統一

7-2住宅和商業開發推售的互動策略

（如圖所示）

①銷售A、B區商業部分③銷售A號樓

開發A、B、C、X區④開發下沉式購物地帶

①對A、B區主力百貨進行招商

⑤

銷售C、X區商業部營造商業步行街氛圍銷售D、E區商業部份

銷售C號樓、D號樓⑥

開發D、E區⑦完善C、D號樓硬件配套⑧銷售B號樓

②對E區進行主題業態招商⑥營造主題商業氣氛⑦

6-3說明

說明1：

uA、B區靠近百年城商圈，其價值顯而易見，且開發較早首先進行銷售將有利于資金回籠。

u對主力百貨店進行招商為項目后期的開發和銷售作好準備。

說明2：

uE區的業態作為項目商業部分的另一重點，通過提前統一招商可確保項目主題定位。

說明3：

u由于A號樓相對檔次略次，有利于項目住宅部分實施低開高走策略。

說明4：

u配合主力百貨店進場，為銷售C區商業部分作準備。

說明5：

u利用A、B區銷售勢頭，招商狀態和下沉式廣場概念進行促銷。

說明6、7：

u初步真實體現項目商業氛圍，從而支撐D、E商業部分的銷售。

u利用A號樓住宅及商業部分銷售旺勢，帶動C、D號樓銷售，并逐步完成住宅硬件配套（如會所）。

說明8：

u利用硬件配套的完善促銷B號樓銷售。階段工程進度時間銷售進度招商進度擬定銷售均價預售可實現比例銷售總額

一A.B.C.X處于±0五個月A區2/3（6475）B區3/4（8213）對A.B.C.X區負一層的主力百貨店進行招商1500085%187，272，000

二A.B號樓主體2/3部分D.E區處于±0四個月A號樓（21750）對A.B.C.X區的行業主力進行招商800080%139，200，000

三A.B號樓外封頂D.E區完成群樓部分五個月C區3/4（10725）X區2/3（4667）對D.E區的行業主力店進行招商1500080%184，704，000

第12篇

【關鍵字】：電子商務網站評價

隨著互聯網商業化的迅速發展,電子商務網站大量涌現,市場競爭日趨激烈。網站經營者需要知道網站受用戶歡迎的程度,用戶們如何使用該網站,網站的成功與不足之處,并找到進一步改善的方法。網站投資者需要了解網站的運營狀況、品牌實力和發展潛力等,評估網站的價值,以便作出投資決策。消費者需要了解如何尋找最好的網站,以獲得最好的服務和最大的價值。解決這些問題就必須采用合適的標尺和方法來評估網站。因此,電子商務網站評價的強烈社會需求促使網站評價的研究和實踐活動蓬勃發展起來。本文擬對電子商務網站評價研究與應用進行分析,以利于進一步推動這一研究的深入開展和促進電子商務網站評價應用更健康地發展。

1.電子商務網站評價的作用

電子商務網站評價是指根據一定的評價方法和評價內容與指標對電子商務網站運行狀況和工作質量進行評估。作為電子商務市場發展和完善的重要推動力量,電子商務網站評價不僅使自身得到快速發展,并且通過評價活動促進電子商務網站的整體水平和質量的提高,監督和促進電子商務網站經營規范和完善,從而推動電子商務的健康發展。具體而言,電子商務網站評價的作用主要表現在以下方面:

1.1被評價的電子商務網站

通過網站評價,網站經營者可以更加客觀、全面地了解網站實際運行的效果以及客戶的滿意程度,認識自己的網站的地位、優勢和不足,作為網站維護、更新及進一步開發、完善的依據。而參加網站評比對擴大網站知名度具有無法替代的特殊價值,文獻[1]對此作了全面的分析,主要表現在如下幾個方面:

(1)擴大知名度?？陀^、公正的評價結果往往會得到多種媒體的轉載,產生良好的新聞效應,對擴大網站知名度比常規推廣手段具有更為明顯的效果。

(2)吸引新用戶?；ヂ摼W新用戶幾乎是每半年增加一倍,對于許多新用戶來說,可能并不十分了解現有網站的狀況,因此,網站的綜合評價結果具有重要的指導意義,新上網者可能首先成為知名網站的用戶。

(3)增加保持力和忠誠度。優秀的網站大都有相似的特征:良好的顧客服務、有價值的網站內容、生機勃勃的商業模式。在同等條件下,顧客顯然對榜上有名的網站擁有更高的忠誠度。優秀的網站同時也意味著更多的承諾和顧客的信任。

(4)了解行業競爭狀況。尤其對于比較購物模式的網站評比,通過網站評比和排名,可以很清楚地了解本行業競爭對手的整體狀況和各項指標的排名,從而認識自己的優勢和不足,便于改進。

(5)促使網站更加重視客戶的滿意度。由于電子商務重視客戶關系,以“顧客為中心”,電子商務網站的評價指標體現出客戶服務的重要性。因而評比網站根據多種因素、按“服務質量”的差別對網站進行排名,這樣有利于促進商家從總體顧客滿意入手改進經營模式,而不僅僅是價格競爭。網站評比對擴大網站知名度的效果早已為各大網站所認可,而且逐漸成為一種常用的網站推廣手段之一。

1.2測評機構和評比網站

電子商務網站評價的社會需求促使一種新的電子商務模式產生:比較電子商務。評比網站作為比較電子商務的主要組織形式,隨著電子商務的發展而發展,其作用日益重要。它根據特定的網站評價方法和指標,以一定的商務網站為分析評價對象,為顧客、被評價網站及其投資方提供相關的分析與評價結果。測評機構和評比網站作為中立的第三方通過提供信息增值服務——網站測評、排名及其分析報告等而抓住了市場機會,快速地成長。如美國的兩個著名的評比網站(,)對電子商務網站的排名,其影響力越來越大。因此,專門的評價網站作為一種電子商務模式出現了并蓬勃發展起來。

因此,評比網站是電子商務網站與消費者之間聯系的通道,為消費者提供中立、公正的被評網站的信息,幫助消費者選擇合適的網站。另外評比網站還能監督促進電子商務網站的經營逐漸趨于規范和完善,它關于網站的評價及其評價指標對網站經營管理者具有指導意義,起到了電子商務網站評價的作用。隨著電子商務的不斷普及,評價網站的地位將越來越重要。

1.3顧客

電子商務網站評價能夠在一定程度上解決商務網站和顧客之間的信息不對稱問題。顧客可以根據中立的網站評價結果,獲得可靠的各個商務網站的評價信息,從而降低信息搜尋成本,并且有助于更方便、更迅速地選擇合適的網站進行商務活動或獲得最好的服務。例如,在網上購物方面,消費者利用網站評分結果,就可以從產品的價格、質量,網上商店的特別優惠措施等各方面比較不同的網上商店,從而使消費者能夠根據自己的需要找到最合適的網站,并能買到價廉物美的產品。

2.電子商務網站評價的類型

根據目前電子商務網站評價的實踐來看,電子商務網站評價有多種類型。根據不同的分類標準,劃分為不同的類型。由于參與電子商務網站評價的主體一般包括顧客(消費者)、相關的專家、網站管理和技術人員,因而根據網站評價的主體不同,可分為消費者評價、專家評價、網站自身評價。根據被評價網站的性質不同,可劃分為商業性網站評價和非商業性網站評價。

根據網站評價的方法不同,可劃分為網站流量指標評價、專家評價、問卷調查評價和綜合評價。

根據被評價網站的行業范圍不同,可劃分為綜合性網站評價和專業性網站評價。其中專業性網站評價按行業又可劃分為各個不同行業網站的評價,因各行業有其特殊性,故其評價標準有一定區別。

根據網站評價活動的組織者不同,可分為官方或非官方的行業性評測機構、商業性的專業評比網站、各類咨詢調查公司及有關的媒體、民間的“品網”。各類電子商務網站評價機構以其獨有的方法展開對電子商務網站的評價,各自的目的和服務對象不盡相同。

(1)行業性組織的測評機構。行業性組織的測評機構,在我國又稱為官方的測評機構。如中國互聯網絡信息中心(CNNIC)。該中心是成立于1997年6月3日的非贏利管理與服務機構。從1997年開始,CNNIC每年組織二次“中國互聯網絡發展狀況統計調查”,并分別了有關的調查報告。CNNIC主要采用網上調查問卷的方式,并在調查報告的末尾有一個基于用戶調查推薦形成的分門別類的“10佳優秀站點”。

美國消費者聯盟(CU)也開展了卓有成效的電子商務網站測評活動,CU是一個獨立的、非贏利性的測試和信息組織。自從1936年起,CU的使命一直是檢驗產品,向公眾檢測報告,并保護消費者。CU的非贏利性質有助于其在公眾心目中的公正形象。目前其管理的網站ConsumerReportsOnline主要對如下9類網站進行評比:服飾、器具、汽車、書籍和音樂、目錄、電子、玩具、家庭裝飾與家具。

(2)商業性的專業評比網站。比較著名的商業性評比網站有美國的Gomez和Bizrate。

BizRate1com公司成立于1996年,號稱是第一網上購物門戶網站。它采用“在線調查法”收集對電子商務網站進行評比的資料,即BizRate所有資料全部來自對真實顧客的在線調查。通過向數以百萬計的網上購物者收集直接的反饋信息,對近4000家網上商店進行評分。由此得出的評比結果可以被認為是顧客滿意度的標準。

Gomez是一個為電子商務用戶以及電子商務企業提供基于因特網服務質量評測的機構。即Gomez通過綜合業界專家意見,通過全面、廣泛、客觀的因特網評價法,高質量的社區評比,以及在線企業的評論,為網絡用戶和電子商務企業提供用戶經驗評測、電子商務基準測試和用戶導購等服務,以幫助企業建立成功的電子商務和指導網絡用戶進行在線交易。Gomez的企業目標是成為業界第一的提供電子商務決策支持和在線用戶經驗評測的企業。

國內的購物比較網站,如易購網等也屬于此種類型,只是國內的購物比較網站的功能比較簡單,主要是對各購物網站的商品價格進行比較。

(3)各類咨詢調查公司以及有關的媒體。著名的研究咨詢公司ForresterResearch在電子商務的大潮中也曾進入了電子商務網站評比領域,并通過自己的努力為電子商務網站評價做出了突出的貢獻。Forrester是用在線消費者調查、站點表現的統計數據以及公正的專家分析相結合的“強力評比法”(ForresterPowerRankings)對某個站點進行評價,為消費者提供全面、客觀的評價結果,幫助消費者更好地做出在線消費的決策,同時也能給電子商務企業的經營努力做一個公正的評價。

我國的賽迪網、CTC中國競賽在線、《中國計算機世界》等機構或媒體也相繼開展了電子商務網站的評價活動,評選優秀的網站,在國內已產生一定的影響。

(4)民間的“品網”。所謂“民間品網”是指國內非官方的、非贏利性質的評比網站。與CNNIC互聯網調查報告是為國家和有關部門提供政策性咨詢的目標不同,品網網站的服務對象是廣大的網友,其目的是向網友們推薦可看、耐看、好看的站點?？紤]到一些“重量級”的站點在網友當中是人盡皆知的。因此,其品評的對象也主要是一些個人站點,尤其是一些比較優秀但同時又不太為眾人所知的個人站點。國內比較有名的“品網”有:夢想熱訊品網,網星品網等。國內的“品網”,嚴格來說還只是比較電子商務的雛形。原因有二:一是它們的評比對象主要是一些優秀的個人站點而較少涉及電子商務網站;二是它們的評比標準側重于網站技術方面的因素,沒有充分考慮到顧客服務方面的因素。

3.電子商務網站評價的方法

電子商務網站評價所采用的方法很多,從評價所需數據資料的獲取方法來看,目前通用的有以下四種:

(1)網站流量指標統計。網站流量指標統計就是通過特定的軟件統計、分析網站的瀏覽量。國際上著名的咨詢調查機構如MediaMetrix公司、ACNielsen媒體研究所等采用獨立用戶訪問量指標來確定網站流量,并據此定期網站排名。國內有一定影響的網站訪問量統計機構,如中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的第三方網站流量認證系統、網易中文網站排行榜也是采用網站流量指標排名方法。網站的排名一般有每周排名、每月排名,也有昨天最新排名。國際上對獨立用戶通用的定義是:在一定統計周期內(一個月或一個星期),對于一個用戶來說,訪問一個網站一次或多次都按一個用戶數計算。

但是,國內外關于網站流量指標的定義并不一致,國內各網站采取的定義方法也有所不同,這樣,在一定程度上限制了國內網站流量排名的權威性和一致性。而且,最重要的是,國外咨詢機構采用的是實際監測的手段,而上述國內網站流量主要采取在被測網站加入代碼的方式,并且對于是否參與排名、是否公開排名結果完全出于自愿,這樣,網站訪問量排名的真實性、全面性等均無法保證。即使如此,參加類似的網站排名對于提高網站知名度仍然起到一定作用。

(2)專家評價。專家評價法是一種采用規定的程序對專家進行調查,依靠專家的知識和經驗,由專家通過綜合分析研究對問題作出判斷、評估的一種方法。

例如,CTC中國競賽在線于1999年10月舉辦的“99中國優秀網站評選”,將網站分為綜合與門戶、政府與組織、電腦與網絡等10個類別。初選由評選機構選定20個以內的候選網站,評選活動首先由公眾在網上投票并發表意見,最終結果則由評選委員會根據綜合因素評定,實際上主要決定于專家評價。

專家評價法有集思廣益的優點,可以對各被選網站進行綜合評價,但其局限性也十分明顯,例如,專家團人數有限,代表性不夠全面;難以避免部分專家的傾向性;個別權威人物或言辭影響力較大的專家可能左右討論結果;有些專家出于情面因素,即使不同意他人觀點,也不便于當面提出,從而影響整個評價結果的公正性。

(3)問卷調查。問卷調查是一種常用的調查方式,通常有抽樣調查和在線調查等形式。中國互聯網絡信息中心歷次中國十大網站的評比結果都是基于在線問卷調查的方式。這種形式的主要弊端在于有人為作弊的可能,為剔除無效問卷要花費較多人力。

但是,由于問卷調查結果的可信水平與問卷的設計、抽樣方法、樣本數量、樣本分布、系統誤差、調查費用等多種因素有關,問卷調查的結果也只能在一定程度上反映出網站在人們心目中的“形象”。

對于任何一家評比網站來說,建立科學的評價標準,并保持自身的公正形象至關重要。但是無論是在線調查還是專家評價,都擺脫不了主觀因素的影響,因為各人的經歷、偏好有所不同,對每種標準的判斷就會有差異。所以,無論定量分析還是定性描述,各種評比方法都存在一定的缺陷。

(4)綜合評價方法。鑒于以上各種網站評價方法都有一定的局限性,電子商務網站評價需要一種綜合性的評價方法,即動態監測、市場調查、專家評估為一體的綜合評價模式,這需要有科學的分析評價方法,全面、公平、客觀的評價體系,權威、公正的專家團體,也需要有科學、合理并有足夠樣本量的固定樣本作為基礎。

在這種評價方法中,首先是建立加權的綜合評價指標體系;然后通過技術測量、專家調查、用戶調查等方法收集數據,并建立監測數據庫、調查數據庫等;再采用定性與定量方法、比較分析方法、模型分析方法等對數據庫存及其相關資源進行挖掘和分析。例如文獻[2]對綜合類證券電子商務網站(主要是包含ASP平臺服務、ICP內容服務的非券商類電子商務網站)在技術指標、功能模塊和商業模式等方面進行了綜合評價,測試了各網站的技術指標,綜合比較了其各功能模塊,對其商業模式進行了基本面戰略能力描述,并做出了優劣勢分析比較評介。超級秘書網

建立這樣一個電子商務網站綜合評價體系顯然是一件非常困難的事。但據報道,這樣的綜合評價網正在建設之中。

4.電子商務網站評價的內容與指標體系

如前所述,電于商務網站評價類型眾多,由于不同的網站所設定的目標不同,所以不同的網站有不同的評價標準。如文獻[3]列出了信息服務型網站、教育咨詢網站、商品分銷網站、銷售網站等不同類型網站的主要評價標準。其中,網站的訪問量則是所有網站共同的評價指標。

Gomez和BizRate主要從客戶需求、客戶滿意的角度來制定網站的評價內容和指標。Gomez制定了5個一級類指標:易用性、用戶信心,站點資源、客戶關系服務和總成本。

BizRate制定的電子商務網站的評價指標共有10項:再次光顧網站、訂購的方便性、產品選擇、產品信息、產品價格、網站外觀與表現、物品運輸和處理、送貨準時性、產品相符性、顧客支持、訂購后跟蹤。

消費者聯盟(CU)網站ConsumerReportsOnline的評價內容包括以下幾方面:網站流量,銷售額,網站政策(安全性、個人隱私、裝運、退貨、顧客服務),使用方便性(設計、導航、定單及取消、廣告)和網站內容(分類深度、產品信息、個性化),然后專家根據各項指標的綜合結果對電子商務網站進行排名。

CNNIC的評價指標有:站點的瀏覽器的兼容性,引擎上的出現率,站點速度,鏈接的有效率,被鏈接率,拼寫錯誤率,站點設計。

綜上所述,電子商務網站的評價內容因各網站的目標不同而不同,有的側重于技術指標的測評,有的側重于信息服務評價,而有的側重于客戶滿意度的評價。對于商業性電子商務網站而言,我們認為至少應該從以下六個方面進行評價:①技術指標。包括站點速度、系統穩定性與安全性、鏈接的有效性等。②界面指標。包括整體視覺效果、美工設計、頁面布局、網站結構與分類深度、使用的方便性等。③資訊指標。包括提供信息的數量、質量及種類、信息更新頻率、個性化信息服務等。④功能指標。包括網站功能的完備性、功能實現的有效性、特色產品、特色功能和特色服務等。⑤客戶服務指標。包括物品配送的收費和配送方式的選擇性、送貨準時性、顧客支持的水平和質量、個性化定制能力、網站與用戶的交互性、個人隱私保護等。⑥經營業績指標。包括網站流量(點擊率)、交易額、成本利潤率、甚至股票價格等。

5.我國電子商務網站評價展望

正如前述,電子商務評價的社會需求促使了許多評價機構的誕生,也促進了評價研究的發展。從總體來講,國外電子商務網站評價的研究和實踐要比國內成熟。

首先,在評價內容上,國外的評價內容更注重網站的功能與業務,以及客戶服務的水平和質量;而國內的網站評價還主要是對網站的技術性能進行評價。這既反映了我國電子商務發展的水平差距,也反映了我國電子商務活動中對客戶的重要性和價值認識存在不足。

其次,在評價方法上,雖然國內外網站評價都普遍采取網站流量指標評價、專家評價、問卷調查評價等方法,但國內網站評價所采用的問卷調查,其數據采樣中存在數量上的不足,因為我國真正參與電子商務交易的網民數量有限。此外,在數據處理與分析時,較少采取加權指標評價、模型評價、動態分析評價等方法,影響了評價的準確性。

再次,雖然我國易購網和CNNIC在網站評價方面有一定的影響,但它們在評價方法和內容上都存在不足。迄今為止,我國還沒有形成有品牌的專門的評價網站,影響了評價網站價值的發揮。

因此,我國的電子商務網站評價要加強理論研究和實踐的應用:一是要加強網站評價原則、內容和方法的研究。一方面,根據行業的不同特點,確立不同行業網站的評價內容與指標體系;另一方面,積極應用多指標的加權評價法、模型評價法和動態分析評價法等更為科學的數據處理方法,使評價結果更為合理。二是要大力發展作為中立機構的評價網站的建設,將之作為一個完善和規范電子商務市場的舉措,作為市場監管的手段之一。正因為如此,面對國內外電子商務發展的潮流,我國的電子商務網站評價無疑具有巨大的發展潛力。

參考文獻

1馮英健.網站評比:擴大知名度的有效方式——網站評比的主要形式及價值.2000-05-29

2歐森,楊冰之.證券電子商務網站測評報告(摘要).信息產業報,2000206212