時間：2023-08-30 16:52:04
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售部考核管理辦法，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
銷售部自XX年初以來，認真貫徹集團公司關于認真抓好制冷機組市場銷售的指示精神，在公司領導的正確指導和管理下，銷售部下大力充實了銷售一線業務人員隊伍并組織進行了培訓，注重抓好了各重點漁港的制銷售網絡的建設和目標客戶群體的鞏固，全國各大漁港的制銷售網絡現已陸續建立，業務員與商之間的溝通、協調能力也在逐步增強，我們在對制冷機組進行市場開發的過程中，不斷探索銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現出良好的發展勢頭。現將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
一、銷售部成員組成
目前，銷售部共有業務人員9人，他們進公司的時間最短的也有3個月，經過公司多次系統地培訓后，他們已基本熟悉了制冷機組的技術性能、構造以及制銷售業務運作的相關流程。對這9名業務人員，我們按業務對象和重點進行了任務區分，在業務人員比較少的情況下，使每名業務員既當終端客戶的業務員又當商主管，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進行實地檢查督導，與商當面溝通，探討分季節段的制冷機組銷售工作，使銷售部的工作穩步發展。
二、建立了一套系統的業務管理制度和辦法
我們在總結去年工作的基礎上，再加上近半年來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于商銷售隊伍及業務開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業務人員考核辦法》，對業務人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。其次，出臺了“管事”的《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步地對接到發貨通知后的發貨準備、發貨流程、機組安裝及機組安裝后的運行情況等業務開展的基本思路作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準。”第三制定并規范了銷售合同。在原有銷售合同的基礎上，我們又請集團法律顧問對銷售合同進行了再規范，在與商簽定合同時基本沒出現因合同制定而發生的遲簽和不簽現象。第四形成了“總結問題，提高自己”的業務辦公會制度。業務人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開業務辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。
在計劃經濟時期，企業生產的產品和需求的物資大都由國家統一調配，價格由國家制定，因此企業對價格的管理并不顯得重要。而今，在主義市場經濟條件下，企業成為自主經營、自負盈虧、自我、自我約束的經營實體和市場競爭主體。因此原來舊的管理已明顯不適應當前經濟形勢發展的需要。隨著國家對物價的逐漸放開和買方市場的形成，現在市場中各類商品的價格差異極大，而且形成價格的因素相當得雜，在價格上的投機及欺詐行為也無處不在，所以企業對購銷環節如果不加以有效的控制和監督，由此所造成的資金浪費和效益下降可能要比由生產制造環節的浪費更大，并且還難以及時發現，更難以補球。許多曾經輝煌過而最終走向衰落的企業，大都栽在物資的"進"和"出"這兩個"黑窟隆"里。為此，企業必須要在物資"進"和"出"這兩個字環節上下功夫、做文章、挖潛力。，國有企業實施比價管理的條件已經具備：首先，從企業外部來看，各類生產資料的買方市場經濟形成，企業需用的物供大于求，有充分的選擇余地；其次，從企業內部來看，只要建立嚴密的控制，制定嚴格的工作制度，并按照的程序操作管理，那么市場上混亂的價格是完全可以被企業相對控制的。
購銷比價管理的基本做法，概括起來說，就是控制網絡化，管理制度化、運作程序化。
一、 控制網絡化
建立控制網絡是比價管理的組織基礎，這個網絡縱橫交叉，相互聯系又相互制約。建立控制網絡應遵循四條基本原則：一是合理分工與相互制約原則；二是不相容職務分離原則，三是協調原則；四是責任原則。亞星集團公司建立的網絡分為三個層次：
一是領導到位。按照責任明確的原則，成立由總經理親自掛帥任組長、有關副總經理和職能部門負責人參加的價格監控領導小組，形成集體、民主決策的工作制度。
二是機構到位。首先在審計處增設了專職的物價科，讓其獨立行使物價管理職能，不受外界及任何人的干擾。其次，按照合理分工與相互制約的原則，明確了計劃、購銷、質檢、倉儲、審計、財務、考核和服務等職能部門在購銷比價管理中各自的職責范圍，其中：
信息中心主要是為審計處和經營公司提供準確及時的價格變化信息、政策信息和市場預測信息。
計劃處是采購和銷售計劃的制定和控制部門。主要職責是編制采購和銷售計劃。
經營綜合處主要職責是進行市場調研和信息處理等服務工作。
銷售處是銷售價格的執行和控制部門。主要職責是實施銷售業務并提出銷售價格建議，嚴格執行和控制產品的最低限價。
供應處是采購物資價格的執行和控制部門。主要職責是實施采購業務，并提出采購價格建議，嚴格執行和控制采購物資的最高限價。
設備處是成套和大型設備及備品件采購價格的執行和控制部門。主要職責是負責采購詢價和招標投標，控制采購設備的質量和價格。
質檢處是購銷物資的質量檢驗部門。主要職責是準確和及時地提供客觀公正的質量檢驗報告，對物資的價值進行評價。
物管處是物資人庫前的綜合監督管理部門。主要職責是對購銷物資進行數量、質量的綜合監督控制，防止超儲積壓和資金不合理占用。
審計處是購銷比價管理的常設專門機構，負責制定企業內部價格管理制度并對購銷全過程進行事前、事中和事后的監督控制。其主要職責是：制定產品銷售價格、收費標準和采購物資控制價格，對超出控制價格的采購行為有否決權；檢查、處理違反公司價格規定和損害公司利益的行為；參加各種物資訂貨會，建立價格監控臺賬，將大宗物資的采購價格和產生銷售價格輸入微機網絡進行追蹤管理，開展價格信息服務；每月將公司的物價執行情況向總經理報告。
財務中心是購銷比價管理動態控制的最終監督部門。主要職責是購銷業務的全過程實施財務管理。
企管處是購銷比價管理的綜合考核部門。主要職責是依據價格執行情況對各職能部門進行考核，并落實獎懲措施。
三是人員到位。在審計處物價科配備了對購銷比價管理業務十分熟悉的人員。在其它關聯的職能部門也配備了具有較高的業務素質和優良思想品質的工作人員。
二、管理制度化
市場經濟從某種意義上講就是法制經濟。在企業內部，搞好制度建設是實施購銷比價管理的工作基礎。亞星集團公司制訂的《物價管理條例》是購銷比價管理的基本法，對產品銷售價格和采購物資價格的管理以及獎懲辦法進行了規范，它明確了價格的審計方法，包括權力、責任、范圍、和考核辦法。對產品銷售和物資采購的價格實行分級分權管理，是"集中權力分散化"的具體表現。
《條例》規定：產品銷售最低限價的制定程序和權限，首先由銷售部門于每月25日提出價格建議，并在經營公司調度會上討論，由經營經理在月末再提議總經理辦公室研究確定，經總經理批準后于每月30日下達次月產品銷售最低限價表，轉發有關副總經濟和經營公司、財務、審計等部門，由經營公司執行；出口產品的銷售價格，由外經處提出建議，經總經理批準后，下達出口產品的銷售價格表，送發有關副總經理和外經、財務、審計等部門，由外經處執行；殘、損、廢次產品物資的處理價格權限，由物管處、審計處、設備處聯合提出價格評估建設，經總經理批準后執行；有關部門的收費，都要建立收費標準，并經審計處物價科審核，報分管副總經理批準，發有關部門執行；任何部門和個人都應無條件執行銷售價格表中確定的最低限價，不得超過權限擅自降低價格；各銷售部門掌握的市場商品價格信息，必須及時反饋到有關部門和公司領導，為制定下期產品銷售價格提供依據；各銷售部門的年度銷貨合同及執行情況報審計物價科備案，接受監督檢查。
同樣，《條例》也對物資采購作出了明確規定，明確了主要生產消耗性物資最高控制價格權制。首先由物資采購部門于每月25日提出價格建議，并在經營公司調度會上討論，由經營經理在月末再提交總經理辦公會研究確定，經總經理批準后下達最高控制價格表，發有關副總經理和供應、財務、審計等部門，由采購部門執行；對主要生產消耗性原料，應簽訂購銷合同，并標明質量標準，嚴格進廠檢驗。審計處物價科在接到發票及質量合格證明后，開具《采購物資審核通知單》，到財務中心進行結算。對達不到質量驗收標準但尚可使用的，須按商定的下浮價格結算。生產消耗性輔助材料最高控制價格權限，由分管經營的副總經理審批；設備、機電、建材、備品各件、低值易耗品、勞保用品、辦公用品等物資的最高價格控制權限，每種單價五千元以下物資的定價權由部門處級負責人審批；五千元至三萬元物資的定價權由分管副總經理審批；三萬元以上物資的定價權由總經理審批。對超出價格審批權限范圍擅自采購的，審計處物價科對此采購行為可以否決。凡采購單項三萬元以上的大型設備和成套設備，必須進行公開招標，除向審計處物價科提供完善的主合同外，還應提供由生產、技術、設備等中門參加制訂的"技術要求附件"，以及定價依據即貨比三家的詢價情況，以加強物價監督；物資采購部門必須設立采購物資臺賬，詳細記錄供貨單位的名稱、商品名稱、質量和價格情況，以供備查；計劃處要把月義物資采購計劃，信息中收要將掌握的即期物資價格信息及時提供給審計處物價科存閱和備查。
除了《物價管理條例》以外，還需制定相應的配套制度。其中《定點采購物資辦法》明確規定大宗原材料物資都要定點采購，定點單位應是在質量保證體系中確立的"合格供應商"，兩次驗收質量不合格即否定定點供應商供貨資格；《可追溯責任的比價管理臺賬制度》明確規定可隨時或定期對各職能部門進行監督檢查。關聯部門為適應比價管理有秩序地開展，也都制訂了相應的管理制度，如《合同管理制度》、《主要原材料檢驗辦法》、《經濟責任考核辦法》等。
三、運作程序化
購銷比價管理有一套、嚴密、規范的運作程序，運作程序可分為"五個"階段。
一是下達計劃。所有物資的采購，首先由各分廠、車間、基建處等物資使用部門每月23日前，根據其生產經營和基建維修的實際需要填寫《物資采購計劃單》，報計劃處進行匯總，與此同時物管處也每月填寫《物資儲備定額補庫計劃表》提交計劃處。然后計劃處進行分類初審，并在兩日會同有關部門進行庫存核實和價格交流。將各部門提報的物資采購計劃價格與市場實際價格差異額控制在10%。經審計處復核后的物資采購計劃由報告總紿理進行審批，然后正式下達（月度物資采購計劃），交物資采購部門執行。
產品銷售計劃由計劃處根據銷售部門提供的市場供求合同，按照公司年度經營目標，在每月25日前提出下月份的產品銷售計劃（草案），上報總經理辦公會同意后，正式下發執行。
二是比較價格。經營部門根據《物價管理條例》，對主要產品銷售價格和主要原材料采購價格每月都制定一個最低銷售限價和最高采購控制價格表，經總經理批準同意后，發有關部門執行并進行控制和監督。
產品銷售價格的制訂程序按照"三級管理"進行控制。集團公司負責制訂最低限價，經營公司負責制訂調劑指導價，各銷售部門負責制訂執行價。各銷售部門在批準的最低限價的基礎上，根據市場狀況，按照不同地區和用戶，對直供戶、合同戶、大用戶和零售戶分別細分，并制定不同的價格策略。在實際銷售過程中，凡出現低于各級制定價格標準的，須按分級權限層層進行相應的審批。對產品銷售價格的監督，由財務中心執行。對不經批準低于規定限價銷售的產品，財務中心拒絕開票和結算。
對采購物資價格監督由物價科執行。主要是通過審核采購業務員填報的《采購物資價格申報表》來完成的。物價科在收到《采購物資價格申報單》后，根據掌握的價格信息對價格進行比較，如果申報的價格符合市場價格，則簽署同意采購的意見；如果高于市場價格，則予以否定。
三是質量監督。采購物資到庫后，由物管處填寫《檢驗通知單》書面通知質檢處取樣檢驗。要求檢驗人員嚴格按照檢驗規程進行"封閉式"檢驗，不準許采購、供貨商和車間三種人員進行室，避免人為的因素干擾檢驗結果的正確性，以保證檢驗結果客觀、公正。對凡能留樣或規定必須留樣的物資檢驗后，都必須留樣備查。《檢驗報告單》要按規定的時間及時送達供應處、審計處、物管處等有關部門。
四是票據審核。對銷售產品票據的審核，由財務中心檢查是否具有銷售部門開具的《開票通知單》，經營計劃處的《產品結算通知單》，價格是否突破公司制定的規定限價？否則，一律不準開票。對采購物資票據的審核，主要是由物價科審查是否有采購計劃、《采購物資價格申報單》、經濟合同、增值稅發票、《檢驗報告單》和《入庫單》等，對符合要求的票據。由物價科簽發《審核通知單》后才能允許到財務中心辦理對外結算事宜。
五是嚴格考核、獎懲兌現。對所有的銷售和采購部門都實行目標責任制，凡實際銷售的產品價格高于公司每月制定的最低限價的，或實際采購的物資價格低于公司每月制定的最高控制價格的，均按不同比例進行獎勵，以調動購銷人員的積極性。
對銷售部門的考核，主要考核銷售收入、產品溢價、清欠貨款和銷售費用四項指標。
對物資采購部門的考核，主要考核計劃完成、節約額、質量和采購費用四項指標。考核時，對實際采價格低于公司制訂的最高控制價格部分實行按比例提獎；對超過最高控制價部分則全額扣罰。
四、購銷比價管理的幾點體會
1．比價購銷，要害是分權
自1988年以來，亞星集團公司對購銷的管理走過了四個階段。首先是實行采購承包，這是權力下放階段，在物價飛漲似乎起到過一些作用，但當物價回落時，承包人變得坐享其成，他們的收益同付出勞動不成正比。不久公司嘗試"抓大放小"，即大項目采購由公司招標拍板，小項目讓權下放，這種購銷漏洞依然存在。再后來公司采取強化班子建設的辦法，把思想品質好的人放在購銷工作崗位第一線委以重任，這是權力上收階段，但終究還是沒有監督。于是公司終于找到了現在這種分級、分權制約的管理辦法，現在的比價購銷不同于過去簡單的貨比三家，它們有本質的區別，貨比三家僅僅是一種手段，而比價購銷卻是一套完整的法制管理方法，它既維護了的經濟利益，同時也割斷了權力與腐敗的瓜葛。
2．比價購銷，核心是比價
比的前提是先得有價可比。公司通過建立龐大的價格收集，實現有價可比，價格信息來源于市場調查、國際互聯網、報刊雜志、電話咨詢等形式。同時，也來源于企業建立的內部機信息系統，這個系統把價格資料，包括購銷合同、結算價格、業務臺賬、質量檢驗、資金預算、審核結果等，經過處理后，明白無誤地展示出來，并接受相應職能部門和責任人的監督，使比價成為了公開亮相的經營行為，也由此獲得更合理、更公正的價格修正。
大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經理，責任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經理以來的工作開始述職。
作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：
職責闡述：
1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。
2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。
3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。
4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。
5.評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。
6.貨款回收管理。
7.促銷計劃執行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。
10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。
11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。
近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。
那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。
一．培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。
目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。
對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。
這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面！
我代表公司感謝你們！
二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。
2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！
三、敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。
1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。
2、實證的出臺——目標經銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。
3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！
眾人捧柴火焰高！
四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究
隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會
不斷更新，逐步完善。
執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，
首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。
其次，銷售部將出臺《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障。”
第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。
制度是標準，執行力是保障！
力德船已經起航，為了它的安全，力德人行動起來！
雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。
五、“3個無”的問題有待解決[本文由網站收集整理]
問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。
1．無透明的過程
雖然銷售部已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，銷售部不能進行全面、及時的統計、規劃和協調，從而導致部分區域的工作、計劃、制度的執行和結果打折扣。
2．無互動的溝通
銷售部是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。
3．無開放的心態
同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。
兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。
4.無規劃的開發
市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。
六、6條建議僅供參考
1．重塑銷售部的角色職能定位。
在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。
2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場
在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。
3．原則不能動，銷售人員不能充當送貨員
銷售人員主動出擊，培養客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶
溝通不夠，或者溝通不到位，經常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率；降低貨款風險；希望大家在以后的工作中，在適當的時候堅持原則。
4、經銷商產品流量流向的控制
很多銷售人員往往注意的是經銷商的買賣情況，究竟產品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協助銷售人員加強對經銷商產品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。
5、開發新客戶的意識一定要上一個臺階
某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網絡的建立是重中之重，只要該市場網絡還沒理想化布局，就一定要有建立健全網絡的思想，不斷的開發新客戶。
6、目標達成率的提高
這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區經理到銷售經理，連帶罰款。
七、總結
“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。
同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗“。
我們已經經歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經銷商來經營我們的產品、更多的養殖戶來使用我們的產品！我們一定能在目前疲軟的行業里建功立業！
職責闡述：
1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配。
6.貨款回收管理。
7.促銷計劃執行管理。
8.審定并組建銷售分部。
9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。
10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。
11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。
近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導下，撤某某區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
銷售數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。
那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。
一．培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。
目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。
對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。
這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面！
我代表公司感謝你們！
二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高
1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。
2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。
3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強起來！
三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。
1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。
2、實證的出臺——目標經銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標經銷商參加活動——活動開展——開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。
3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！
眾人捧柴火焰高！
四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究
隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。
執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，
首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。
其次，銷售部將出臺《銷售部業務管理辦法》 ，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步對訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障。”
第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導向，地提高了工作效率。
制度是標準，執行力是保障！
力德船已經起航，為了它的安全，力德人行動起來！
雖然以上看似不錯，但所存在的問題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。
五、“3個無”的問題有待解決
問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。
1．無透明的過程
雖然銷售部已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒有形成按時匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，銷售部不能進行全面、及時的統計、規劃和協調，從而導致部分區域的工作、計劃、制度的執行和結果打折扣。
2．無互動的溝通
銷售部是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。銷售部需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。
3．無開放的心態
同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。
兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。無規劃的開發
市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。
六、6條建議僅供參考
1．重塑銷售部的角色職能定位。
在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。
2．堅定不移的用我們自己的方式來做市場
在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣，門店銷售，趕集宣傳，會議營銷正在逐步形成我們營銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。
3．原則不能動，銷售人員不能充當送貨員
銷售人員主動出擊，培養客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠，或者溝通不到位，經常對新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當搬運，為提高工作效率；降低貨款風險；希望大家在以后的工作中，在適當的時候堅持原則。
4、經銷商產品流量流向的控制
很多銷售人員往往注意的是經銷商的買賣情況，究竟產品賣到哪去了，為什么賣不動不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會出相對的表格，來協助銷售人員加強對經銷商產品流量流向的控制，從而保障我們銷售計劃的準確度。
5、開發新客戶的意識一定要上一個臺階
某些市場，隨著老客戶越來越多，銷售人員明顯感覺維護不過來，根本就沒有開新客戶的想法，一個市場，想到達到一個預期銷量，網絡的建立是重中之重，只要該市場網絡還沒理想化布局，就一定要有建立健全網絡的思想，不斷的開發新客戶。
6、目標達成率的提高
這幾個月，沒有一個月能完成預定銷售目標，首先是我的失職，以后在制定銷售目標的時候，一定會和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標一定要完成，否則，從銷售代表到地區經理到銷售經理，連帶罰款。
七、總結
“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。
同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗”。
我們已經經歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引的經銷商來經營我們的產品、的養殖戶來使用我們的產品！我們一定能在目前疲軟的行業里建功立業！
【關鍵詞】公司 降低 資產負債率 策略
一、資產負債率較高的原因分析
蔚州礦業公司是一家中型煤炭企業，以原煤生產銷售為主營業務，隨著煤炭市場陷入長期低迷，該公司的經營業績不可避免的出現較大幅度下滑，同時資產負債率迅速攀升，超過了70%的警戒線，對資金流造成了較大不利影響，其主要原因分析如下：
（一）煤炭市場持續低迷，企業效益下滑明顯
公司產銷量比同期均明顯減少，地區動力煤市場繼續呈現弱勢運行，下游工廠對煤炭需求疲軟，加上港口、電廠煤炭庫存依舊較高，電廠采購意愿較差，地銷用戶拉運不積極，煤炭銷售出現一定困難。
售價同比降幅持續增大。近年來，整體煤炭市場價格出現持續下滑，環渤海動力煤價格指數連續下跌，受此影響，公司煤炭價格只能跟隨降價。隨著山西省煤檢站收費的取消，大量山西廉價高卡末煤涌入終端市場，嚴重沖擊地區煤炭價格。
由于產銷量同比減少、售價下降，各項指標與預算、同期相比差距明顯，企業盈利能力不斷減弱，成本挖潛空間難以抵平煤價下滑幅度。
（二）資金周轉緩慢，應付款項存量大
由于煤炭形勢不景氣，公司煤炭市場下滑、銷售不暢，導致應收款項回款困難、應付款項存量大，提高了企業的資產負債率，進一步加大了企業持續經營風險。
二、降低資產負債率的應對策略
（一）扭虧增盈，提高盈利水平
1.推進提質降本增效工作，提高盈利水平。研究下屬各單位實際情況，針對不同行業性質，生產規模，對各單位實施分類治理，挖掘盈利單位的盈利潛力，激發虧損單位的扭虧動力，合力推進公司扭虧增盈工作。調度督導各類單位扭虧增盈工作落實情況，及時解決制約其效益提升的瓶頸問題，力爭經營性虧損單位少虧、減虧，盡量實現扭虧為盈。
2.大幅壓縮內部投資比例。一是加大審批復核力度，5萬元以下投資需公司經營副總簽字，5萬元以上投資需總經理簽字審批。通過嚴格審批制度，有效控制內部投資投入比例，減少了不必要的資金投資；二是通過內部投資預算的控制壓縮投資比例，申報預算需要通過分析項目的必要性、投資項目論證、投資項目立項等多種措施，嚴格控制預算，保證投資預算的科學合理。通過預算的事前控制減少不必要的項目投資，大幅壓縮內部投資總額。
3.組織召開扭虧增盈工作經驗交流會，按季通報虧損單位扭虧完成情況，表彰先進、推廣經驗。
（二）加快資金周轉，降低資金占用
1.全力清收應收款項。一是按照公司績效考核辦法，對下屬單位進行應收款項考核，嚴格執行公司內部結算管理辦法，規范內部結算秩序；二是督促銷售部門催收應收賬款，及時回籠資金，減少資金占用；三是開展應收款項清收月活動，結合公司應收款項管理辦法，督導各單位集中清收欠款；四是加強與重點用戶溝通，盡量縮短回款周期，減少壓月結算金額。
2.清理存貨資金占用，加快變現能力。一是建立煤炭市場信息報告制度，時刻關注動力煤市場形勢變化和下游煤炭客戶需求；二是督導銷售部門繼續加強專人專管，及時掌握電廠生產、庫存及負荷變化情況和煤炭價格走向，提高路運量；三是合理平衡售價與銷量的關系，加大產品結構調整力度，根據用戶多樣化需求，優化產品結構。
3.加大閑置資產盤活力度。一是定期對庫存物資進行盤點核實，利用物資管控系統，充分掌握庫存物資現狀，加強統籌協調；二是公司各單位之間內部調劑使用材料及設備，嚴格執行《加強內部物資流通管理辦法》，加大了調劑使用力度，通過全面統計調查各單位閑置資產，建立閑置資產信息庫，根據各單位需求由公司主管部門統一調劑盤活。
4.制定應收賬款周轉率與存貨周轉率目標。按照集團公司制定的財務風險定量指標，結合公司經營實際，設定制定應收賬款周轉率和存貨周轉率。
5.嚴格控制預付款項，降低資金占用。督促要求公司本部及下屬各單位嚴格控制預付款行為，執行預付款審批程序。除國鐵運費外，盡量不安排預付款行為，以減少資金占用，保障資金安全。
（三）研究財稅政策，凈化成本支出
1.全面審查各項財務政策和各項實施細則，在不違反相關法規和政策的前提下，進一步合理凈化相關成本費用支出。
2.加大稅費摸底和政策研究，謀劃企業合理避稅環節節費方案，降低企業稅費負擔。
三、策略實施過程中需要關注的事項
（一）要落實崗位分工和管控責任
層層落實責任，是策略順利實施的必要保證。一是公司各主管領導、責任部室制定具體工作措施，確保工作方案有效執行；二是公司財務部門負責降低資產負債率具體工作措施的制定、執行與考核；三是公司所屬各單位要符合本單位實際，制定降低資產負債率的具體措施。
（二）強化督導，嚴格考核，做好量化執行計劃和定期匯報工作
1.結合階段化目標，量化細化工作計劃。公司各責任部門及單位要按照工作計劃推進工作有序進行，要突出重點，研究解決難點，提高工作效率，保障工作實效。
2.將降低資產負債率工作方案的實施結果納入相關部門和單位績效薪酬考核體系，給予一定考核權重，做到獎罰分明，明確責任，確保目標實現。
3.各責任單位要定期提交工作進展書面報告，重點闡述各項措施的落實情況和效果以及下一步工作的具體安排。財務部匯總后形成專題報告上報公司決策層。
參考文獻：
[1]陶紅艷.降低資產負債率的對策[J].考試周刊，2014（37）.
一、在各位領導和各個部門的支持下，主要做了如下幾方面工作
1、為提高工作效率
2月12日召開了辦公室和銷售部會議，辦公室行政檔案與工程檔案分別進行專柜專人保管。根據09年工作安排進行客觀公正、實事求是的討論分工負責到人。
2、做好部門之間的服務溝通
做好會議的安排和簡報的出刊，安排專人負責資料的收集每月出簡報一期，做好月度例會會議記錄整理，完成員工的勞動合同的續簽工作。
3、繼續承擔起過渡時期銷售部方面的負責協調工作
積極聯系戶外廣告和有關媒體方面的工作。2月17日召開銷售部人員會議，按照銷售部工作原思路對現有人員進行分工負責，按時做好周邊樓盤的周報和市區的銷售情況資料整理匯報和周報制度，及時為領導提供參考。
4、認真負責地選擇營銷部經理提供領導決策錄取
組織銷售人員參加房交會觀摩,完成三維動畫制作單位的落實和工地圍墻的繪畫和戶外廣告、公司形象標志的更換制作。
5、積極參與項目的安全質量檢查工作
多次應邀參與現場的工作例會和協調工作。為考慮公司名稱的混繞于3月25日正式更名為浙江康都房地產開發有限公司，已經完成開發資質的更名。并相繼完成有關網站的內容更改工作。
6、積極跟隨領導參與項目各項工作的考察
根據項目調整的超面積情況，積極配合工程部協調規劃局進行調整備案工作。
7、辦公室根據公司領導的決策及時會同杭州日報進行深度宣傳
于3月19日在杭州日報刊登了四個版面的項目廣告宣傳，并推舉紫軒項目為2009年期待的十大新盤之一，積極組織參加了4.25－26日的十大新盤展示活動。
8、針對公司的繁多的經濟合同
辦公室認真、仔細、負責地進行梳理，嚴把合同條款，并及時提交公司法律顧問進行修改審核，確保公司利益不受損失。
9、全力完成領導交辦的其他工作任務
二、雖工作刻苦努力但還是有存在的問題
首先，本人沒有調動辦公室全體人員的工作積極性，工作過程中存在主觀意志導致在工作之中存在超出辦公室的管轄職能。其次，由于上半年工作客觀原因存在，對公司的制度建設沒有及時完善和修改調整。
針對這些存在的主觀問題我將及時的自我反省，對自己的工作必將一絲不茍、兢兢業業。對于客觀問題我必將嚴肅客觀的對待，并作出相應的策略和合理的安排。在下半年里，自己決心認真提高業務、工作水平，為公司經濟跨越式發展，貢獻自己應該貢獻的力量。我想我應努力做到：第一，加強學習，拓寬知識面。努力學習房產專業知識和相關法律常識。加強對房地產發展脈絡、走向的了解，加強周圍環境、同行業發展的了解、學習，要對公司的統籌規劃、當前情況做到心中有數；第二，本著實事求是的原則，做到上情下達、下情上報；真正做好領導的助手；第三，注重本部門的工作作風建設，加強管理，團結一致，勤奮工作，形成良好的部門工作氛圍。不斷改進辦公室對其他部門的支持能力、服務水平。遵守公司內部規章制度，維護公司利益，積極為公司創造更高價值，力爭取得更大的工作成績。
三、根據工作的目標和實際發展對下半年工作進行初步安排
1、根據領導的安排做好公司更名的證件牽頭更換工作
涉及到其他部門請予以支持配合，力爭更換工作在8月前完成，確保項目預售證按時辦理按時開盤。
2、針對公司制度建設實施2年多來的實際情況
隨著市場經濟環境的改變和公司工作的進展，考慮企業長遠發展的戰略思路，需對公司原來的管理辦法進行調整，制定新的管理制度和實施細則，逐步提升公司的管理水平，不斷增加企業的知名度。
3、根據公司年初制定的員工考核指標制定具體的考核內容條款
努力做好各部門的后勤服務和溝通協調工作。繼續做好辦公室應該要做的其他工作。
4.積極參與工程建設過程中的安全宣傳和工程形象提升
積極溝通項目所在地街道、政府部門的支持，盡早解決項目周邊環境的配套設施建設
一、公司產品的研發立項為研發費核算的起點
1、研發部門制定研發立項計劃，包括研發目的、研發人員、研發周期、研發投入等。該計劃需要財務人員參與討論后提交董事會。討論中財務人員可以根據高新技術企業審核要求，結合公司實際情況提出立項數量增減變動等建議。例如將一個大項目拆分成若干小項目，更有利于審核通過；而將技術相關、產品相關的幾個小項目合并成一個大項目，有時更能集中資源、組織材料。
2、研發部門在研發過程中出現新情況需及時向財務部提交變動單。比如研發人員變動、設備變動、研發預算增減、專利申請進程、產品銷售預期變化等都需要及時告知財務部門，財務可根據實際情況調整核算明細，將真實的核算結果上報稅務及科技部門。實踐證明，研發部門一般不直接與稅務部門打交道，當稅務人員提出技術問題時，需要財務人員具備基本的講解能力。但如何講清講懂，就需要財務人員平時多向研發人員請教，平日工作中多參加研發生產會議，至少要了解一些基礎的技術原理，做一個多面手才能適應企業發展需要。
二、研發費科目設置與核算
高新技術企業財務核算方法對傳統生產企業財務核算流程產生了不小的沖擊。從科目設置到業務銜接均有很大變化，財務人員應仔細研究分析籌劃，以符合外部審核要求。
1、筆者公司使用財務軟件進行財務核算。科目設置為：一級科目“管理費用”；二級科目“研發費”；三級科目人工費、材料費、折舊費、設備維修費、水電費、專利申請費、辦公費等。并在三級科目錄入時按照研發項目設置輔助核算。該設置方法，可以將每筆研發費支出所包含的各種信息，通過一次憑證錄入記入財務核算軟件。通過幾年實踐，無論是稅務部門的調查表還是科技部門的項目驗收審計，打開財務軟件相關科目明細賬，所需數據都可以簡單清晰的找到，使用方便快捷。
2、財務收到與研發支出相關的單據，需要審核單據內容是否齊全。需要強調的是，每筆研發支出必須寫明所屬的項目名稱，這是研發項目輔助核算的直接依據。涉及到減免稅，稅務機關會詳細審核研發支出單據，這就要求報銷單據完整真實，經得起檢查。
3、人工費、折舊費、維修費等無法直接記錄的費用，需要按照研發工時合理分配記入各研發項目。筆者公司月末，研發部門會提供當月各《研發項目工時表》，財務人員據此編制《研發項目間接費用分配表》，作為憑證附件進行制單。
4、財務部門月末需向研發部門提供各《研發項目支出明細表》，有助于研發部門及時掌握預算執行情況，也便于研發部門發現核算中可能存在的問題，及時反饋。
5、需要強調的是，研發費的歸集除管理費用―研發費科目外，《辦法》還規定了適用于無形資產科目的情況。除上述兩個科目，不允許企業將研發費歸入營業成本、制造費用等其他科目，稅務審核實踐中，這一點非常重要，需要企業關注。
6、購入的用于研發的固定資產不能一次計入管理費用，仍需按照企業固定資產管理要求，由設備管理部門辦理固定資產出入庫手續，財務將其原值計入固定資產科目，其折舊額可計入管理費用――研發費。實踐中，企業不同部門的固定資產存在調轉使用的情況，這就需要設備管理部門及時出具《固定資產轉移單》，財務根據轉移單錄入《固定資產明細卡片》，確保研發費用――固定資產折舊的準確性。期末，財務部要會同設備管理部門、使用部門盤點固定資產使用情況，有變化的及時作出調整。
三、高新技術產品收入核算
1、財務部門與銷售部門、研發部門、倉庫統一口徑，使用統一的高新技術產品名稱。實踐中，企業簽訂合同與開具發票、倉庫出庫、研發立項報告中使用的產品名稱經常有差異，對于稅務審核部門，無法具體分析這些不同的名稱是否都代表同一種產品，造成稅企之間無法達成統一。鑒于此，筆者公司要求各部門各口徑使用統一的產品名稱，避免不必要的紛爭。
2、按照公司管理流程，銷售部門簽訂的銷售合同必須提交財務部門復印備查。財務部根據合同條款提醒銷售部門按時開具發票、及時收取貨款。銷售合同是高新技術企業認定和復核、享受所得稅減免的重要文件，財務部需分門別類妥善保管，及時向有關部門提供。
3、高新技術產品銷售收入應設置數量金額式明細賬。一級科目為主營業務收入、二級科目為具體的產品名稱，當然也可以采用其他分類方法，但要以清晰明了為主旨。審核部門會將該明細賬與銷售合同對照，這就需要企業及時準確的開具銷售發票，按照稅法要求的期限申報納稅。
4、申請認定高新技術企業的一項必須達到的條件為：高新技術產品銷售收入占當年度總收入的60%以上。這個總收入需要根據企業實際情況予以計算確定。例如：廢料銷售收入、體現在銷售費用中的樣品支出、體現在固定資產清理科目的固定資產銷售都應當計入企業總收入。實踐中，不同地區對企業獲得的科技創新補貼收入是否計入總收入存在著執行差異。筆者公司所在地區的稅務部門要求企業計算總收入時可以剔除科技補貼收入，這對靠財政支持搞創新的企業來說無疑是好消息。鑒于這些差異，財務人員平時就要做好備查，審核填表時就能做到心中有數。
四、高新技術企業財務核算中遇到的問題及處理
1、《高新技術企業認定管理辦法》對研發人員的認定是指在企業從事研究開發活動，累計工作時間在183天以上的人員。實踐中，企業存在著新入職的研發人員，工作時間不足183天。在填報本年度大專以上科技人員情況表時不能將這部分人員填入，但就工資實質來看，這部分人員的工資屬于研發費用，計入了管理費用――研發費科目。這方面需要稅務與科技部門統一意見，對于離職與新入員工的人數及工資費用等進行加權計算。
2、筆者認為《高新技術企業認定管理辦法》對研發費占銷售收入比例，高新技術產品占總收入比例的規定不夠靈活。實踐中，企業存在著研發投入較少就取得研發成果的情況。也就是說研發成果與研發投入及銷售收入不一定是同比例增長。這種情況下企業要想獲得高新技術企業資格就需要人為加大研發費科目的金額，這與會計真實性原則是相悖的。筆者認為，審核高新技術企業時應加大科技部門對高新技術成果的鑒定，調查企業產品在市場上的真實情況，多方面考察技術的先進性。在進行高新技術企業評審時，可以不再將研發費比例作為硬性指標來考核，而是作為權重較小的一項參與評分。把好這一關，才是高新技術企業認定的核心和精髓。
3、根據2008年國家頒布的《高新技術企業認定管理辦法》，獲得高新技術企業資格的企業三年后需要復審，復審通過后再三年該資格失效，需要企業重新投入人力物力進行認定。一般企業評審高新技術企業的目的是享受所得稅優惠政策。但企業獲得高新技術企業資質并不意味著就可以理所當然地享受所得稅減免。所得稅匯算期，企業得按照稅務機關的要求提交各種證明材料，保證每個年度的相關財務指標都符合高新技術企業要求，并在稅務機關實地調查通過后才能享受到減免。筆者認為，在企業沒有盈利的情況下，或者高新技術企業資質對企業沒有實惠的情況下，申請高新技術企業認定存在著成本與收益孰高孰低的問題。不顧企業實際情況，盲目地參與評審，在財務方面不見得是明智的選擇。
另外，高新技術企業稅收優惠政策是相對量的減免，而研發費加計扣除政策是絕對量的減免，兩者結合或者選擇籌劃是經營管理者與財務人員專業能力的體現。■
參考文獻
[1] 國務院，《中華人民共和國企業所得稅法實施條例》。
[2] 科技部、財政部、國家稅務總局，《高新技術企業認定管理辦法》，《高新技術企業認定管理工作指引》。
[3]財政部：企業會計準則2006[M].經濟科學出版社，2006。
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；
3、負責嚴格執行產品的出庫手續；
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度；
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于**系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
例如：
1、今年九月份，**分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到**分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。
2、今年八月下旬，到**出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產的YH5WS－17／50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據廠總體安排產品，通過自己對**區域的了解，的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題；二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產品市場分析
**區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。**區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40％，故區域市場潛力巨大。現就**區域的市場分析如下：
（一）市場需求分析
**區域雖然市場潛力巨大，但**區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，**供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而**地區各縣局隸屬**供電局管理，故要在**供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看，**供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，**地區的電網改造有可能停止。
（二）競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對區域的了解，**區域的電氣生產廠家有二類：一類是*瓷廠（分廠）、*電、交大、**等，此類企業進入**市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入**市場晚但銷售價格較低，YH5WS－17／50型避雷器銷售價格僅為80元／支、PRW7－10／100銷售價格為60元／支，此類企業基本占領了代銷領域。
六、20**年區域工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20**年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
（一）依據09年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在**區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時**供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在**區域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。
（二）針對**地區縣局無權力采購的狀況，計劃對**供電局繼續工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。
（三）對**已形成銷售的永登電力局、**電力局因04年農網改造暫停基本無用量，20**年計劃積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。
（四）為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。
（五）自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
（六）為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
（一）20**年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核后按辦法如數兌現。
（二）20**年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。
（三）20**年應在情況允許的前提下對業務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業務員可每周到廠1－2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。
（四）由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，**年領導應認真考察并綜合市場行情及業務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發業務員的銷售熱情。
**是******銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，****很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，****同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩，公司于****年與****公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，****同志積極配合****公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為**月份的銷售奠定了基礎。最后以****個月完成合同額****萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，****同志從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。新晨
公司自成立以來，一直以當地資源為依托，以科技為先導，大力開發大興安嶺野生漿果資源。創業之初生產廠房、辦公環境都十分簡陋，為提高生產率，公司不等不靠，把有限的資金用在了設備更新和技術改造上，實現了設備先進化，技術改造日常化。截止到2011年末，共獲得39項國家發明專利，獲黑龍江省專利培育現金企業稱號。企業目前擁有6種產品的國際定價權，先后通過了ISO9001∶2000質量管理體系認證、HACCP食品安全管理體系認證、HALAL清真認證、美國猶太KOSHER認證、美國FDA產品注冊和國家實驗室認可等國際認證，2009年公司通過了國家高新技術企業認證和國家出口企業衛生注冊。產品達到聯合國糧農組織和世界衛生組織的標準要求。初步建立起現代企業運行機制，立足創新，走上了集團產業化發展之路。
一、機制創新是根本
公司按照現代企業制度的要求，設立了決策機構董事會、監督機構監事會、經營管理機構經理班子，由于各機構職能到位，形成了監督制約激勵的科學管理機制，保證了公司健康穩定的發展。在全體員工中牢固樹立了 “搶市場、保合同、崗位靠競爭、收入憑貢獻”的思想觀念，營造了市場營銷、收入分配、技術開發、依法治理、競爭上崗等新管理機制，公司上下充滿了朝氣蓬勃的景象。
二、管理創新是源泉
公司始終認為只有狠抓管理，實現管理規范化，才能為公司發展創造良好的環境。一方面，抓住公司制度體系建設，下大力氣狠抓各項規章制度的落實。另一方面，為形成公司特色的管理體系，推行了“日清周查月考核”管理模式。管理人員全部實行競聘上崗，堅持對領導干部每月評議并且對管理部門每年考核，針對年度完不成任務的領導干部或各個管理部分進行追究責任并給以黃牌警告，連續兩年完不成任務的責任人要求自動下崗，成績優秀完成各項考核者給予物質和精神上獎勵。
從開展創新活動至今，公司共承擔國家級948等課題8個，省部級課題19個。已經產業化的產品17個，通過中式的產品16個，已通過小試的產品23個，待于產業化的項目6個。公司上下目標一致，重點突出，促進了公司管理水平的提高和經營目標的實現。
三、技術創新是關鍵
公司于2003年就制定并實施了《鼓勵創新、加大攻關力度》、《技術創新攻關管理辦法》、《技術攻關實施細則》等一系列鼓勵創新的政策，極大地激發了技術人員的創造性，使公司新產品開發步入良好的發展軌道。公司自成立以來，在科研開發商投入了大量資金，特別是2005—2009年，共投入研發經費560多萬，成立了生物技術研發中心，配有現代化的各種檢測和研發儀器設備300余套，研發基礎設施完善，常規試驗手段齊全，有一定的研究開發和對新技術的消化、吸收能力。設有中試車間，完全能滿足研究需要。并與國內有關院校建立了長期密切的科研協作關系，與中國農業大學、黑龍江中醫藥大學、江南大學建立了校企合作關系。這些舉措均起到了良好的效果，提高了公司產品的市場占有率和國際競爭力。
四、營銷創新是前沿
公司立足于市場、滿足于客戶，在多種專業雜志上連續刊載產品廣告，有計劃的參加各種大型展覽會，擴大公司產品的市場影響力；針對公司市場的不同性質，采取靈活的營銷策略，促進產品銷售。2010年，公司各種產品的銷售狀況卓有成效，取得良好的經濟和社會效益。同時，公司在售后服務上采取了營銷和售后服務一體化的管理新辦法，這就對我們的營銷隊伍有了更高素質要求，不僅僅具備良好的溝通和公關技巧而且懂技術，實行現場問題現場解決制。對客戶實行信譽ABC分類，不同的信譽采取不等的處理辦法，但在客戶的服務上始終堅持以客戶為上帝的原則。公司充分利用自營進出口權的便利和互聯網方便快捷等條件，開展網上營銷B TO B、B TO C等方式使得公司銷售收入連續兩年以30%的比率遞增，取得了良好的效果。目前集團及子公司的網站和客戶交易輔助系統已覆蓋100多個國家100000個終端，并在歐洲、美國設有網絡服務器，2010年在美國設立了免稅倉庫。此外，強大的銷售團隊也擔當著市場情報收集的重任，在把自己產品推出去的同時，也要帶回市場新、熱產品和市場趨勢的情報，這些信息將對集團生產、銷售、研發環節甚至未來的戰略部署上起著決定性的作用。在國際化戰略推動下，集團已在世界各地發展了近100家代銷商。集團通過了ISO9001質量體系認證、Halal認證、Nrtl認證等國際權威認證。產品95%出口歐美、日本、印度等國，連續5年被阿里巴巴評為“全國十大網商”，高純度花青素產品被FDA評為“全球500新產品”，2010年在全國同行業銷售額排行第3位，多年的誠信發展，使集團的影響力、認知度和美譽度在國際市場大幅提升。
五、集團發展成大勢
述職報告是檢驗我們工作的試金石,從一份述職報告中可以看出你一年的工作狀況是否合理有序的進行。下面是小編為大家整理的關于銷售年終述職報告范文，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
銷售年終述職報告范文1尊敬的上級領導：
大家好!
首先，向各位作一個自我介紹，我叫--，是--酒店的銷售經理，現在我把自己七個月來的工作情況作一下匯報。
一、履行職責情況
從20--年3月4日任職后，前幾個月(3、4、5月)主要是協助餐廳經理做好前廳的日常內部管理事務，后幾個月(6、7、8、9月)因工作的需要及領導的信任和自身發展的需要，主要負責--酒店的營銷工作。
從前廳管理到內外營銷，從“--”的演唱會到振奮人心的--，從--再到--演唱會，再到“--”，體育場舉辦了一系列的活動，四季餐廳同樣也在市場的打拼下，掀起了經營的。
回顧這幾個月來的工作，主要有以下幾個方面：
1、抓學習教育，激勵奮發向上從任職以后，我在--酒店分管內部管理工作，了解--酒店員工多數來于--等不同地區，文化水平和綜合素質有很大差異，業務水平及服務意識不高，針對此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進行全面性的培訓和現場督導。
糾正錯誤的管理方法，進行理論的講解及實踐的練習操作。從賓客一進店的規范禮貌用語、微笑服務以及職業道德的觀念、菜品搭配，規范技能實踐操作程序，通過學習，使員工加強服務質量，提高業務服務水平，當賓客進店有迎聲，能主動、熱情地上前服務，介紹酒店風味菜，當賓客點起煙，服務員應及時呈上煙缸等。
在四月份時，舉行了技能實操比賽，服務員--獲得了技能比賽第一名的好成績。其他服務員通過活動比賽，養成了一個好的習慣，不懂就問，不懂就學，相互求教，也學到了很多知識，精神風貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細節還有待改善。
二、抓管理建章
立制前期，--餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負責人進行落實等。
通過質檢部領導的指導，我對羅列出衛生工作制度上墻、音響的開關時間及負責人以及各崗位的服務流程、個人衛生要求標準、收尾工作的注意事項，每天進行現場督導檢查，對員工加強工作意識，明確工作責任有很大幫助。后期電話費用高，配合高層經理配置電話機盒，規定下班時間將電話鎖上，以及任何服務員一律不允許打市話等，杜絕了下班時間打市話的現象。
三、抓內部客戶的溝通
真誠地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進并協調，及時將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過客戶的真誠反饋，再加上我們認真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質量，令顧客滿意。
四、抓宴席的接待及管理宣傳工作
金秋十月是婚宴的黃金季節，制定婚宴方案，向周邊的單位發放宣傳單進行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場婚宴工作，向前來的賓客介紹--餐廳的各種優勢，對婚慶公司進行電話溝通，對外宣傳酒店規模等，計劃性地對宴席接待做好充分的準備工作。
五、深入市場調查，密切配合銷售部，抓市場經濟
--演唱會期間，密切配合銷售部承接組委會場地職工餐盒飯，創收了--萬元的盒飯記錄。在--期間，多次配合出攤工作及配合內部管理督導，通過--，我感受了團隊精神，在--演唱會期間，多次與組委會領導溝通場地人員的用餐，協調菜式，為酒店創收了萬多元的餐費，再到--演唱會，承接了自助餐280人用餐，其中餐標80—100元標準等。
六、抓團隊用餐
利用每周六、日、周一與30多家旅行團電話溝通及接待團餐，目前前來旅行團消費最多的是 旅行社、旅行社、國旅、旅行社等，通過接待團餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費用。并利用接待團餐的機會，認真咨詢反饋，做好信息的反饋統計工作。
總之，在這平凡而又不平凡的七個月里，我感受很深，同時也深感自己的不足，目前，外面的市場還沒有完全打開，需要我繼續努力，我將朝這幾個方面努力：
1、不斷學習，提高自己，加強銷售的業務知識及各方面的知識學習。
2、認真做好本崗位工作的同時，不斷開發新的客戶群體。
3、做好內部客戶的維護及溝通工作。
4、有計劃性地安排好營銷工作。
5、做好客戶統計資料，不斷地加強聯系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。
6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務。
十分感謝各位領導!謝謝!
銷售年終述職報告范文2感謝在亞啤將近一年的工作，讓我從之前的薪酬工作，轉而從事招聘工作，甚至接觸了崗位平臺梳理和績效考核的工作。
4月14日，我進入營銷管理辦公室，在薪酬績效專員的崗位上歷練了一個多月，負責三銷部、四銷部的薪酬績效工作以及電話報道的接聽。我迅速了解了公司的組織架構，以及和銷售部的一些人員建立了良好的人際關系。這為我以后的工作打好了良好的基礎。
月2日，我正式進入招聘組工作。這是公司人員招聘工作最繁忙的時刻。我和--兩個人承擔了所有工作。我在一旁學習招聘技巧，并做一些基礎性的工作，慢慢開始獨立參加招聘會，獨立面試人員。
這是迅速成長的一個時段。當我6月還在宜春辦事處出差跟車鋪貨時，同事打電話讓我回去填寫轉正申請表。這個階段正好開始做業務員的標準作業流程，我有幸負責南昌一辦終端組業務員。從對業務員工作的一無所知，到了解到每個細節，和市場助理鐘義，以及南昌一辦的兩個主管，甚至咨詢公司的老師，做了一周多，終于做好了雛形。
從7月到11月，我主要負責南昌以外市場的業務員招聘。先后去了贛州市、寧都縣、瑞金市、宜春市、鷹潭市、瑞昌市、武寧縣、永修縣、九江市等地參加招聘會、了解業務員工作標準流程、梳理各崗位工作平臺等。前期工作主要開發縣級業務員招聘渠道。幾個月的積累，分析出在縣級業務員招聘上，以工業園區張貼招聘廣告最有效，以及地級的現場招聘會有效。再加上江西人才網的網絡招聘宣傳，招聘效果不錯，每月外辦事處平均可入職業務員名。同時，在整個營銷辦人員的努力，以及銷售部同事的配合下，各崗位工作平臺形成初稿。
此中，我個人也拓寬了很多知識。印象最為深刻的，是在永修縣有幸參加了潘輝斌助理培訓的熱點專題。我于很多同事前面了解到了熱點的買場流程、買場的相關注意事項、以及買場的技巧。回公司后，還在會議室與同事一起分享，并做出了熱點業務員的工作平臺。
年底，公司要求完善各崗位的工作平臺，并做崗位60績效考核。我之前從未接觸過績效考核的工作，所以邊做邊摸索。作為一個HR從業者，能在崗位上接觸并深入人力資管理各個模塊的工作，感覺是非常寶貴的財富。
俗話說，一年之計在于春，新年到，我一直在思考新年的工作計劃。人力資工作2年，第三年還是必須積累的一年。崗位分析與評價，人員素質測評、招聘與配置，績效考核，都是我急需加強的專業知識。希望通過工作實踐學習與書本學習，讓自己變得更加專業。
在招聘工作上，依然是負責銷售部外辦業務員的招聘工作。更加高效的獲取辦事處人員招聘需求，整合各招聘渠道的應聘者資，組織好面試，為銷售部外辦招聘到更加適合的、長期穩定的業務員。
銷售年終述職報告范文3一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。
二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨。
工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定的產品品種。
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。
在過去的一年，我們公司的業績因為全球金融危機的影響，沒有出現很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。
在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴格的，一定要做到為公司的事業盡出自己最大的努力!
希望公司在新的一年能夠繼續發展下去，將公司的業績提高上去，是公司的未來更加的美好!
出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。
銷售年終述職報告范文4近一個時期以來，營銷中心在公司的指導下，開展了一些工作，同時也取得了不小的成績，但是總的來說，還是存在很多的不足的。現將-個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩定發展的。
一、“5個一”的成績客觀存在
1、啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網絡體系。
華中區域市場現有醫藥流通參與商(商業公司或個體經營者)超過--家，通過深入實際的調查與溝通，我們按照這些商業渠道的規模實力、資金信譽、品種結構、經營方向，將這些商業渠道進行了A、B、C分類管理。
我們所擁有的這些渠道資源，為提高產品的市場普及率、占有率、迅速占領華中區域這一重點市場，提供了扎實的營銷網絡保證，這一點正是競品企業所看重的。
2、培養并建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的行銷團隊。
目前，營銷中心在營銷總監的總體規劃下，共有業務人員-人，管理人員-人，后勤人員-人。各人員述職時間、行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動華中區域市場并進行深度分銷的人力資源保證。我們起步雖晚，但我們要跑在前面!
3、建立了一套系統的業務管理制度和辦法。
在總結上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業務規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業務人員考核辦法》，對于不同級別的業務人員做出的要求和工作重點不僅相同;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。
其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業務管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障。”
4、確保了一系列品種在華中區域終端市場上的占有率。
目前，營銷中心操作的品種有-個品種，-個品規。這種產品，通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區級市場的普及率達到70——90%之間，在縣級市場的普及率達到50——80%，之間確保了產品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產品，杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發夯實了物質和人文基礎。
5、實現了一筆為部門的正常運作提供經費保證的銷售額和利潤。
自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產品的市場開拓，相關競品品種的大流通調撥，共實現了銷售額萬元;毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經費保證。在以后的工作中，我們應當調整好銷售計劃，做好銷售工作，營銷中心整體可持續性發展的物質保障是不需擔心的。
銷售年終述職報告范文5回顧過去的一年，銷售科在公司領導的正確指導和各煤礦各部門的通力合作下，圓滿地完成了銷售科的各項工作。盡管取得了一些可喜的成績，但也存在著一些不足之處。下面我代表銷售科就工作情況向各位領導匯報如下：
首先，就銷售科的本質來說，我們抓住了薛總提出的“以銷定產，以產定銷”的基本方針，意思就是說，以銷售市場的需求控制煤炭回收率。以產量來確定適合我們公司的銷售客戶。在實際工作中也證明了這條思路的正確性。特別在煤焦市場彼軟，本區域煤炭嚴重滯銷的情況下，我們就是遵循“以銷定產,以產定銷”理論為指導方針，在煤炭資源潰乏需求量特大的本區域外線尋求到更適合自己的大客戶及終端銷售市場。增強了本企業的抗風險能力，鞏固了企業發展的正常秩序。
其次，盡管銷售科人員較少，但在公司高效有序的組織下，圓滿地完成了公司交給的各項工作。我們每天離不開到礦上過磅，給我們工作帶來了難以克服的困難。在客戶調煤期間為了防止司機們在車上做手腳，我們就像緊繃的弦一樣一刻也不能放松。一天下來精神上極度疲勞。半夜里不定期檢查回皮后等待裝煤的車是常有的事。在過磅時為求過磅數的準確性不顧嚴寒酷熱輪流在磅房外巡查。在處理磅房手續時，每天重復著簡單而繁重的工作。說它枯燥無味一點也不為過。盡管偶爾也發一些嘮騷，但我們始終認真對待工作,無怨無悔，以我們在銷售科工作而且自豪。
在化驗方面，我們以過磅為主。同時兼顧化驗。不管工作再忙也定時化驗。因為化驗結果直接指導著生產與銷售。正因為化驗如此重要。我們夏天頂著酷熱忙乎在950℃的馬弗爐前。冬天因工作需要衣服也不能穿的太厚，手套也只能帶溥的，但還必須認真工作。在化驗設備方面，在員工們平時精心的保養下沒有出現過一次大的故障。小故障提前排除，使化驗結果能準時、準確地報回公司。
當然在工作中問題也不少。尤其是出現在開票時，煤運票多撕出過3次。有一次，在完成了一天的工作后比較輕松，導致做報表時出現失誤，給財務上帶來了不必要的麻煩。盡管問題及時得到處理，沒有給公司造成損失，但給我們敲響了警鐘，充分暴露了工作中的不足，使我們得到了啟示，充分說明了我們在工作中更應該精益求精。
總得來說，我們回顧過去的目的是為了展望未來。鑒于此，我們初步擬定了06年工作計劃：
第一 分析并預測前半年國家政策對煤焦市場的影響
在國家宏觀調控下，焦煤終端消費市場下滑，價格競爭較為激烈，這就要求我們應以市場走向為指導方針，結合本區域實際情況，對未來煤炭價格作出動態的走向趨勢圖。
第二 制定06年春銷售計劃。
主要思路是抓大放小，以正合，以奇變。就是說在銷路問題上抓大而穩定的客戶而放棄抓小客戶打游擊戰的傳統經營理念。以最少四家大客戶為正，即銷售支撐點;以當地小客戶為奇，即為魚網式的結構，這樣我們正奇結合，既解決了銷路的難題，又利用小客戶準確地掌握了市場價格的走向。
第三 完善磅房及化驗室制度。主要包括：
提高員工在工作中的協調能力及綜合素質。在手續上以公司財務部為中心，完善過磅制度。建立化驗室機構，確定專職化驗員，但化驗員必須是專業型的。建立監督機制，杜絕一切損害公司利益的不良現象。在具體實施中以員工互相監督為主，以公司檢查工作為輔。
第四制定一套挖掘人力資源方面的“危機決策“計劃。因為，社會環境的變化已成為我們職業生涯中的嚴重障礙，人才的局部膨脹造成了人才市場的惡性競爭。就業難的事實殘酷地擺在了我們每個人面前。迫使我們每個人要珍惜所得，敬崗愛業，把公司的興衰，當作自己事業的成功與失敗，真正的把自己融入在公司中，從意識領域上把公司利益看作自己的利益，把工作看作就是為了自己的切身利益。
【關鍵詞】煤質管理 收購制 采制樣 分倉管理
1.煤炭企業內部質量管理的現狀與存在的問題
1.1煤炭企業內部質量管理的現狀
近年來隨著煤炭市場的競爭愈演愈烈，我國大型煤礦也不斷轉變觀念，認識到產品質量是企業的生命，是市場立于不敗之地的重要保證，是提高企業經濟效益的根本途徑。因此，企業在煤質管理方面都下了很大的功夫，不斷完善煤質管理辦法，采取措施提高產品質量滿足用戶需要，樹立了良好的企業信譽，以及人們環保觀念的增強，用戶對煤炭產品質量提出了更高的要求，使得煤炭質量管理面臨新的挑戰，要求我們在質量管理工作中進行創新，尋找提高企業內部質量管理水平的有效途徑。
1.2煤炭企業內部質量管理存在的問題
（1）盡管我國大型煤礦企業內部都有煤炭質量管理辦法，但是由于企業內部一些人的觀念沒有及時轉變，特別是一些煤礦和抓生產的基層領導，只重視產量，質量意識較差，致使現在的煤質管理辦法沒有真正落到實處，不能充分調動生產礦井和選煤廠提高產品質量的積極性，質量管理工作處于被動局面。
（2）由于近年來煤炭市場在經歷了黃金十年后，面臨著諸多困境，煤炭價格一降再降，可依然止不住效益下滑的趨勢，在此環境下，如何將煤炭質量做到精細化，減少不必要的質量糾紛，保持良好的企業信譽度，度過這段嚴寒期，是每個企業迫在眉睫的大事。向質量管理要效益，向質量管理要生存，絕不是一句空話，而是要切切實實做好的工作。
2.精細化管理的對策和措施
2.1實行內部收購制
由于目前的煤質管理辦法難以有效調動企業內部干部自覺提高產品質量的積極性，迫切需要在提高煤炭質量管理水平上有新的思路和辦法，中國大型企業內部一般都配套建有選煤廠，煤礦的原煤大部分或全部進入選煤廠進行分選后外銷，為調動煤礦、選煤廠提高產品質量和銷售部門開拓煤炭市場的積極性，探索在企業內部模擬市場動作，可實行“內部收購制”，即由選煤廠收購各礦入洗的原煤料，由銷售部門收購各礦、廠的商品煤后統一對用戶銷售，并模擬對外銷售時的以質計價和數質量仲裁辦法，由集團公司對選煤廠原煤入洗回收率進行嚴格考核，制定嚴格的獎懲制度，這樣就能從根本上控制了煤炭產品的質量不在企業內部出現損耗。
2.2采制樣方法的差異
2.2.1按照國家標準GB 475-2008，在裝車（船）后立即采樣， 而經過運輸后采樣時，則需挖坑至0.4 米-0.5米以下，再按標準采樣。對洗煤及末煤來說，無論是否下挖04米，都不會存在檢測結果差異。對篩塊來說則不然，由于篩塊煤外在水分相對較低， 各種粒級煤在運輸，裝車過程中的游動性相差較大，導致了粒度偏析，從而使篩塊煤車中煤炭粒度分布不均。從煤炭不同粒度級的分析化驗結果來看，其灰分發熱量相差很大，采樣時，煤樣粒度不同， 自然要造成結果相差懸殊。抽查時，下挖0.4 米采樣，會造成煤炭的流動，導致粒度分布的變化，從而造成采樣誤差，為避免這種現象發生，經過試驗，抽查時，不應深挖0.4米，而應視煤炭粒度而定，為煤炭產品粒度規格上限的1.5倍。如煤炭產品粒度規定為13一50毫米，則下挖深度為l.5*50=75 毫米。清理范圍可以稍大一些， 以利于對比采樣。
2.2.2國標對全水分的規定：在全水分煤樣制樣過程中，實際制樣可根據具體情況予以調整。當試樣水分較低時而且使用沒有實質性偏倚的破碎縮分機械時，可一次破碎到6mm。對于篩選煤和末煤來說，由于水分較低，抽樣對比誤差較小，而對于洗精煤來說，由于水分偏大，一次性破碎困難，如果縮分到6mm，多了一個制樣環節，就容易產生較大的抽樣誤差，根據這種情況，可以將洗精煤的全水分破碎到13mm，進行化驗。
2.3積極與客戶溝通，發現問題及時解決
在市場環境不好的情況下，經常和客戶聯系了解煤炭質量的發運情況也是必要的，對一些用量大的用戶要定期進行質量跟蹤抽查，并對發現的問題及時解決。
曾經有一個用戶投訴發運的煤炭質級不符，我們在抽查了幾批煤發現礦方沒有問題，然后就去客戶處去了解情況，到了現場發現是因為皮帶跑偏，大塊煤全在皮帶一側，而采樣機械在另一側，這樣就造成了和礦發質量不一致的情況。因此良好的溝通，現場跟蹤采樣，是至關重要的一環。
2.4礦井實行分倉管理、分倉裝車
由于一個礦往往有幾個工作面，而每個工作面的煤質情況不會完全相同，那么在入倉時就有有質量的差異，而在裝車時有時會按比例配裝，即一部分裝好倉的煤，一部分裝略差的煤，以便達到客戶的要求，而這樣就容易導致質量異議的發生，為了避免糾紛的發生，可以要求在裝車時，必須裝同品質的煤炭，以質定價，這樣煤炭質量均衡，就能有效避免糾紛的發生。
2.5設備及時進行維修、更新
對于采制樣用的設備要注意日常保養，發現有問題要及時維修，對狀況較差，不能適應要求的設備、設施要及時外委維修直至更新。
3.結語
對于企業來說，質量工作是貫穿于企業生產經營活動的唯一主線。如何將質量管理工作作細作好，如何使煤質管理工作從被動約束，轉化為主動自覺， 真正做到全員、全方位抓質量， 使煤炭產品質量穩定提高，是每一個企業人都要思考的問題。并且對于對質量管理工作中表現突出的人和班組，要進行適當的獎勵。只有擁有優質的質量，良好的品牌，認真的服務精神，才能在企業競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
[1]GB 475-2008商品煤樣人工采取方法
[2]GB 475-2008商品煤制備方法
【2017年業務員上半年工作總結及業務員下半年工作計劃一】
銷售部自2017年年初以來，認真貫徹集團公司關于認真抓好制冷機組市場銷售的指示精神，在公司領導的正確指導和管理下，銷售部下大力充實了銷售一線業務人員隊伍并組織進行了培訓，注重抓好了各重點漁港的制銷售網絡的建設和目標客戶群體的鞏固，全國各大漁港的制銷售網絡現已陸續建立，業務員與商之間的溝通、協調能力也在逐步增強，我們在對制冷機組進行市場開發的過程中，不斷探索銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現出良好的發展勢頭。現將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
一、銷售部成員組成
目前，銷售部共有業務人員9人，他們進公司的時間最短的也有3個月，經過公司多次系統地培訓后，他們已基本熟悉了制冷機組的技術性能、構造以及制銷售業務運作的相關流程。對這9名業務人員，我們按業務對象和重點進行了任務區分，在業務人員比較少的情況下，使每名業務員既當終端客戶的業務員又當商主管，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進行實地檢查督導，與商當面溝通，探討分季節段的制冷機組銷售工作，使銷售部的工作穩步發展。
二、建立了一套系統的業務管理制度和辦法
我們在總結去年工作的基礎上，再加上近半年來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于商銷售隊伍及業務開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了管人的《銷售部業務人員考核辦法》，對業務人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。其次，出臺了管事的《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步地對接到發貨通知后的發貨準備、發貨流程、機組安裝及機組安裝后的運行情況等業務開展的基本思路作出了細化，做到了事事有要求，事事有標準。第三制定并規范了銷售合同。在原有銷售合同的基礎上，我們又請集團法律顧問對銷售合同進行了再規范，在與商簽定合同時基本沒出現因合同制定而發生的遲簽和不簽現象。第四形成了總結問題，提高自己的業務辦公會制度。業務人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開業務辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。
三、統一思想，端正態度
從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機組快速推進市場的方法。堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的商，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度，為以后全面推進市場作好鋪墊。并試圖以現有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今我們一直堅持，對產品充滿信心，并不計成本地努力。
四、建設并鞏固了一張制銷售的終端營銷網絡
工作中我們以指導商銷售幫助商盡快建立起自己的銷售網絡為主。在建立制銷售網絡之初，我們加大了對商的考查力度，接待各地前來公司考察的商有30余人次，最終我們從實力較強的8人中選定為商重點考察培養對象，現已簽定合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約商王珙;福建省廈門市得志貿易有限公司的福建省總商史志偉;廣東省總商邵家儒;海南省總商張德峰、時麗敏。在工作中我們給商定任務、定期限、壓擔子，在業務員對其實時的督導，內勤人員不定時的電話督促下，商的責任心增強了，業務人員的協調能力提高了，營銷藝術也得到了很好的鍛煉。從近期商反饋的市場信息來看，各地的商在銷售部的統一指導下，逐步建立起了各自的銷售網絡，對我公司的制冷機組銷售前景更樹立了信心。
五、工作中不斷總結并大力推廣產品銷售中好的作法和經驗
目前，由于全國漁業受到國際原油價格上漲的嚴重影響，以及漁業資源的減少、捕漁成本高、風險大，多數漁船主選擇近海作業，有少數漁船主甚至停船作業，只有少數漁船主將作業區域外移，這樣直接給我們公司的產品銷售造成一定的影響，同時，由于少數漁船主的作業區域外移，給我們的產品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體來看，隨著產品推廣的進一步深入，漁船尾氣制冷機組的市場前景非常廣闊。
(一)在重點漁港的現場演示工作取得良好效果
三月份，在漁船上塢前期，我們為使漁民能對制冷機組由一個全面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術骨干，業務人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市進行現場交流和機組的制冷效果演示，取得了較好的效果，基本達到了使漁民對我公司產品有全新的認識的目的，排除了之前在漁民心中對這種新產品技術上的疑惑，船老大們對我們的制冷方式和經濟效益分析基本贊同，由于
沒有親身使用過該產品，沒有對產品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進行了測量。同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業公司建立了合作意向，同福建商簽定了兩臺機組的購買合同，使商我公司產品的信心更加鞏固。
(二)電視廣告的大力宣傳確保了產品占領市場的時機
我們在派業務人員深入各漁港對終端客戶進行產品推銷的過程中，對商進行電視廣告支持。確保了產品迅速占領市場的有利時機，真正地在商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業務)三網的有機結合，滿足了商的廣告支持的要求。
(三)積極走上層路線，進一步鞏固產品的市場地位
在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認真分析導致這種局面的原因，及時召開業務人員市場形勢分析會，最終我們決定走上層路線，于是積極同省科技局、船檢部門、漁業公司建立起合作關系，通過我們的協調和深入的做工作，取得了在山東石島俚島水產公司安裝4臺機組的成績，這樣一方面可以徹底的檢驗機組性能，另一方面奠定了山東市場的地位，最主要的是打消了部分漁民的顧慮，為使機組在今年6月份的休漁期進行整體銷售打下了基礎。
【2017年業務員上半年工作總結及業務員下半年工作計劃二】
201X年已經過去一大半了，在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議，公司領導在會議上也做了半年的工作總結，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結了一些經驗供我們分享。所以在這會議之后，領導要求我們也來給自己半年的工作做個總結，希望通過總結我們能夠更好的認識自己和向優秀的同事學習經驗，從而更好的開展下半年的工作。
現在我對我這半年來的工作心得和感受總結如下：
一、塌實做事，認真履行本職工作。
首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自己經常同其他業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。
要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求把單子促成，從而達到銷售的目的。
分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業不是很了解，也就是在這個行業上剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動積極，力求按時按量完成任務。
每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質量，回來后要認真分析信息和總結工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。
主動協助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的最好機會。即使當時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務
不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應出現問題的也不少，但是經過協調和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。
四、堅持學習
人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品，我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務能力;再有時間還可以學習一些同行的產品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優勢，從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業信息
了解我們的競爭對手我們的同行，了解現在市場上做得比較好的產品，了解行業里的相關政策，這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應變。
六、后半年的計劃
在半年銷售總結會議上，我的數據跟同部門的同事xx的數據差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠遠的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。
