時間：2023-09-01 16:55:44
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥市場前景，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
李翰明：天普藥業(yè)主要定位于危重疾病的生物醫(yī)藥領(lǐng)域，目前還沒有研發(fā)普藥的打算。
大概是在2000年，很多公司都轉(zhuǎn)向普藥市場，涌現(xiàn)出了一大批諸如感冒藥、降血壓、降血脂之類的普藥品牌，但是過了這么多年我們再來看，發(fā)現(xiàn)真正生存下來的品牌并不多，藥企還是應(yīng)當回歸最初的使命，舍得在產(chǎn)品研發(fā)上投入，專注于醫(yī)學難題的攻克，而不能完全以市場為導向，看到什么賺錢就一窩蜂地跟上，那個時代已經(jīng)過去了。
與特藥相比，普藥更像是快速消費品，經(jīng)過這幾年井噴式的發(fā)展，普藥市場已經(jīng)接近飽和，競爭也越來越激烈。普藥的醫(yī)學成分不多，產(chǎn)品特性不明顯，同質(zhì)化嚴重，只能靠包裝和宣傳來制造產(chǎn)品差異化，因此在營銷上需要投入很大的人力財力，支付大量的廣告費用，這無形當中也壓低了利潤空間。而特藥不一樣，它本身的產(chǎn)品特點和醫(yī)學的證據(jù)就很突出，一個臨床試驗的數(shù)據(jù)就足以說明一切，不需要太多的產(chǎn)品包裝，它的重點在產(chǎn)品研發(fā)本身，而不是營銷賣點的競爭。
《銷售與市場》：據(jù)悉，國家在“十三五”期間將投入750億元資金進行扶持，以推動生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。這會給天普帶來哪些影響？
李翰明：這個肯定是有影響的，國家政策方面的扶持會吸引很多海外人才的回歸，會刺激國內(nèi)產(chǎn)生一大批新興的研發(fā)機構(gòu)，外部研發(fā)機構(gòu)由于沒有公司制度的約束，更容易產(chǎn)生一些創(chuàng)意出來。而隨著藥品研發(fā)越來越難，越來越多的藥企開始尋求與研發(fā)機構(gòu)合作或采取外包的模式。現(xiàn)在的藥品研發(fā)已經(jīng)不能單靠自身的力量了，首先是研發(fā)的周期越來越漫長，從美國FDA近年來批準的藥品數(shù)量就可見一斑，一款藥研發(fā)下來需要十幾年是很正常的事；其次是研發(fā)的資金投入越來越多，許多大的藥企通常投入年銷售利潤的15%～20%，耗費如此巨大的人力財力，最終能不能通過臨床試驗還不一定，所以要冒很大的風險。
在當前這種形勢下，藥品研發(fā)只能靠國家整合各方的力量來推動，與外部研發(fā)機構(gòu)的合作或者外包將會是未來的一個標準范式。天普目前也正在尋求與外部研發(fā)機構(gòu)的合作或直接投資，比如為一些缺乏資金的研發(fā)機構(gòu)提供資金和設(shè)備支持等，當然，我們也希望政府今后會繼續(xù)加大扶持的力度。因為說實話，幾百億元資金看起來體量很大，但是對于醫(yī)藥研發(fā)這個“燒錢”的行當來說是遠遠不夠的，一款新藥的研發(fā)資金通常需要十幾億美元，就算在國內(nèi)減半，這750億元能產(chǎn)生的效力也是很有限的。
《銷售與市場》：2012年，跨國藥企紛紛迎來“專利懸崖”，時隔一年，在您看來，中國制藥企業(yè)是否很好地抓住了這次機遇？去年天普引進羅氏的邦羅力是出于何種戰(zhàn)略考慮？
李翰明：目前來看對中國藥企的影響不是太大。因為中國很長時間以來都沒有專利保護意識，加上專利產(chǎn)品在中國的注冊周期比較長，一般要3到5年，這都大大限制了專利產(chǎn)品的進入和在國內(nèi)市場的占有率，據(jù)估計專利產(chǎn)品在中國醫(yī)藥市場的份額不會超過10%，所以即使所有的專利產(chǎn)品都到期，所釋放出來的市場空間也十分有限。
去年我們引進了邦羅力，其實看重的不是它有沒有專利，而是藥品本身，我們認為它是一款腫瘤治療方面很好的藥，是符合當前的市場需求方向的。原先的同類藥其實很不安全，尤其是對腎臟傷害很大，而這款產(chǎn)品就沒有這方面的問題。這次羅氏選擇與我們合作，也是希望通過與一家有實力的企業(yè)合作，來推動這款藥打開中國市場。而對于我們來說，也可以在合作過程中，學習跨國企業(yè)的經(jīng)驗，為將來向海外市場拓展作準備。
在國際化的戰(zhàn)略準備方面，除了與跨國企業(yè)合作，引進新藥，我們也非常注重內(nèi)功的修煉。首先一點就是要打好基礎(chǔ)，包括你的產(chǎn)品研發(fā)能力、財務(wù)管理能力、辦公自動化能力、市場開發(fā)拓展能力等等，只有具備了這些，然后你慢慢在某一個領(lǐng)域做到了國內(nèi)市場的老大或領(lǐng)導者，你才有參加國際比賽的資格。其實，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我們的產(chǎn)品能力已經(jīng)沒有問題了，主要是缺乏國際型的人才，真正懂得國際市場的開發(fā)管理，能嫻熟地與國外市場對接的人才是少之又少，等到留學海外并留在當?shù)仄髽I(yè)工作的這批人成熟起來之后，就會順利得多。
《銷售與市場》：“十二五”規(guī)劃中提出，到2015年形成包括現(xiàn)代中藥在內(nèi)的一批具有國際水平的新藥開發(fā)平臺，對于中藥的市場前景您怎么看？
李翰明：“天然來源藥品開發(fā)和生產(chǎn)的行業(yè)領(lǐng)先者”是我們的一個基本定位，可謂與中醫(yī)的治療理念不謀而合。天普從提取男性尿液中的蛋白起家，目前已是全球最大的人尿蛋白生產(chǎn)企業(yè)。從當前的醫(yī)學發(fā)展來看，化學藥品已經(jīng)很難突破了，醫(yī)學研究的方向已經(jīng)逐步向生物制藥、基因治療、免疫治療等更加尊重人體運行規(guī)律的方向轉(zhuǎn)型，像目前針對癌癥的治療就在逐步放棄化療，開始轉(zhuǎn)向免疫治療，在臨床中中醫(yī)已經(jīng)作為輔助治療手段來改善機體的免疫系統(tǒng)。相同的治療理念為中西醫(yī)的結(jié)合找到了一個突破口，相信未來的市場前景會更加光明。
《銷售與市場》：據(jù)稱，在醫(yī)藥領(lǐng)域，未來電商的市場潛力在300億～500億元。天普有沒有開拓自己的線上銷售渠道？
李翰明：天普是不會直接到網(wǎng)上賣藥的，因為現(xiàn)在網(wǎng)上銷售的大部分藥品都是OTC類普藥，而且現(xiàn)在國家對這一塊的監(jiān)管也很有限，所以造成了一些不好的現(xiàn)象出現(xiàn)。實際上，對于藥企來說更有吸引力的是網(wǎng)上的信息系統(tǒng)，通過網(wǎng)絡(luò)可以將產(chǎn)品信息更加精確、迅速、低成本地傳達到患者、醫(yī)生和一般大眾那里。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越來越多的醫(yī)生開始通過手機來獲取知識和藥品信息，構(gòu)建治療方案，所以移動終端將會是藥企爭奪的一個非常重要的流量入口。
針對新媒體這一塊，我們市場部也在開發(fā)一些真正能幫到病人和醫(yī)生的應(yīng)用，這才是我們數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個核心。僅僅通過手機發(fā)送信息這種方式，別人都在做，已經(jīng)沒有什么新意了，至于可穿戴設(shè)備之類的高新科技，目前來看，還無法完全取代醫(yī)生，因為特藥對應(yīng)的癥狀通常都是很復雜的，僅靠一些網(wǎng)上的信息是很難完成診斷和治療的，當然通過這些途徑對疾病有一個基本的了解，也利于與醫(yī)生的溝通，以選擇一個更好的治療方案。
《銷售與市場》：最后，請您談一下公司后續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標及對中國醫(yī)藥市場的看法。
李翰明：我們的目標就是爭取在危重癥領(lǐng)域成為值得尊敬和合作的生物醫(yī)藥領(lǐng)軍者。一家受人尊敬的企業(yè)不是看你的銷量有多大、你做了多少廣告，而是看你的企業(yè)文化和對社會的貢獻。衡量是否受人尊敬的標準，我認為有這么幾點：一、是不是愿意投入力量在研發(fā)上；二、是不是有一支專業(yè)的營銷隊伍；三、是不是將你的客戶放在第一位；四、是不是有正直誠信的文化；五、對社會有沒有貢獻，對社區(qū)、年輕人的教育有沒有幫助。總之，可以用天普的企業(yè)文化來概括，就是用我們的創(chuàng)新精神和愛心，造福生命健康。
【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥；市場營銷；復合型人才
中國經(jīng)濟的持續(xù)增長，國民收入水平提升，對生活品質(zhì)的要求不斷增高，人們對關(guān)乎生命健康的醫(yī)藥行業(yè)更為重視，這是醫(yī)藥市場繁榮發(fā)展的經(jīng)濟基礎(chǔ)；同時，政府大量投入，施行《“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實施方案》等醫(yī)療改革方案，醫(yī)保覆蓋面的擴大以及城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合參保者補助標準的持續(xù)提高，為醫(yī)藥市場的發(fā)展提供政策上的保證；CAR-T、CRISPR、CTDNA、單抗等生物技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域在醫(yī)療市場的探索性使用，孕育出更大的醫(yī)藥市場前景。
根據(jù)IMS數(shù)據(jù)顯示，中國是新興醫(yī)藥市場的領(lǐng)頭羊，醫(yī)藥市場占新興醫(yī)藥市場的46%，而且在未來數(shù)年當中，中國也將貢獻主要的醫(yī)藥市場增量。中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報告》指出，在“十三五”期間，我國醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)高速發(fā)展，2020年市場規(guī)模將會達到17919億元。
一、醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)情況探討的必要性
（一）醫(yī)藥市場營銷人才現(xiàn)階段培養(yǎng)狀況
經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)存在人才培養(yǎng)方向定位模糊，醫(yī)藥營銷專業(yè)應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)層次不清，醫(yī)藥營銷專業(yè)所學理論與實際脫節(jié)等問題[1]。
醫(yī)藥營銷專業(yè)相比較專業(yè)的醫(yī)藥研究人員，需要具備更多與人打交道的能力，研究型人才可根據(jù)研究需要更多的使用實驗等手段，而營銷人員更多的具有適應(yīng)市場需求的能力。在人才培養(yǎng)的定位方向上，營銷人員要與研究人員區(qū)分，醫(yī)藥市場營銷是應(yīng)用性學科，應(yīng)以市場為導向，培養(yǎng)出更能適應(yīng)市場的人才。
由于醫(yī)藥市場的特殊性，產(chǎn)品直接與人們的生命健康相關(guān)聯(lián)，這就要求醫(yī)藥營銷人員要具備專業(yè)的醫(yī)藥學知識。同時，作為營銷醫(yī)院必須具備有產(chǎn)品銷售能力、客戶關(guān)系管理能力、市場調(diào)研分析能力等市場營銷學的專業(yè)知識技能。總的來說，復合型人才更受市場青睞[2]。培養(yǎng)復合型人才，就需要人才培養(yǎng)過程中不僅僅有高校參與，更需要醫(yī)藥企業(yè)的參與，使高校畢業(yè)生能更快的融入工作環(huán)境。
經(jīng)研究，現(xiàn)階段很多高校人才培養(yǎng)計劃使用的教科書與教學手段均已慢于實際發(fā)展現(xiàn)狀。主要開設(shè)的課程依舊是以基礎(chǔ)理論為主的學科，如《藥理學》、《藥劑學》、《醫(yī)藥市場營銷學》等。在學科設(shè)置配比中重理論，輕實踐，導致在實際應(yīng)用方面有所欠缺，進而產(chǎn)生了不良后果：從業(yè)人員在進入工作環(huán)境后發(fā)現(xiàn)學習在實際應(yīng)用中沒有產(chǎn)生太大作用。這也就偏離了高校開設(shè)醫(yī)藥市場營銷課程的主旨[3]。
（二）醫(yī)藥企業(yè)人才缺口
1、高層營銷管理人員
醫(yī)藥企業(yè)的特殊性質(zhì)讓高層管理人員需是受過良好的教育、懂市場、具有快速應(yīng)變能力的，迅速決策的管理人才，擅長團隊建設(shè)，對醫(yī)藥市場的變化趨勢有敏銳感知，可以隨著市場的迅速發(fā)展尋找到切入機會，擴大企業(yè)份額。高層管理人員管理團隊的能力尤為重要，這種能力是在現(xiàn)階段高校人才培養(yǎng)中難以獲得的。
2、基層醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人員
基層醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人員是聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)與用戶的關(guān)鍵性一環(huán)，日常工作包括藥品推介，市場的開發(fā)與推廣，售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。醫(yī)藥企業(yè)往往要求這個崗位的從業(yè)人員具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，隨機應(yīng)變的能力。這些能力的高低直接影響營銷效果的大小，也會直接影響個人的職業(yè)發(fā)展，這些能力大多都是可以通過專業(yè)的培訓獲得和提升的。
二、培養(yǎng)方案淺談
（一）醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)中主導方為各大高校
高校充分應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺大數(shù)據(jù)的資源，讓醫(yī)藥營銷專業(yè)的學生在校期間就能了解到行業(yè)相關(guān)信息，如醫(yī)藥前沿市場的發(fā)展現(xiàn)狀、本行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀研究信息、相關(guān)領(lǐng)域發(fā)展預期等信息資料，增強在校生對本專業(yè)的理解，擴充知識面，讓專業(yè)的培養(yǎng)產(chǎn)生作用，減少資源浪費。在這個過程中，也需要醫(yī)藥企業(yè)的資料配合。
醫(yī)藥營銷更多的是應(yīng)用型學科，主要培養(yǎng)學生實際使用和解決問題的能力，理論基礎(chǔ)固然重要，在應(yīng)用中實際解決問題的方法更重要。高校除灌輸基本概念外，更應(yīng)培養(yǎng)學生如何發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，總結(jié)經(jīng)驗，不斷進步的能力。引入真實醫(yī)藥企業(yè)案例式教學，詳細研究企業(yè)的市場定位，產(chǎn)品構(gòu)成，銷售推廣策略，課堂討論分析，再對應(yīng)學習這其中應(yīng)用的原理理論，更有甚者，分析實例案例是否有更為合適的解決方案[4]。
醫(yī)藥市場營銷是交叉型學科，更注重從業(yè)人員的綜合能力，包括不限于團隊合作的能力、溝通與表達的能力、社交能力等。在對在校生的培養(yǎng)中，可穿插更多實訓課程，如模擬談判[5]、即興演講、辯論、團隊訓練等活動，或聯(lián)合行業(yè)相關(guān)企業(yè)，舉辦參與性活動。
高校培養(yǎng)資料的匯編，發(fā)揮高校資源整合的能力，為醫(yī)藥市場營銷從業(yè)人員在崗培訓提供更多的形式，在崗人員在職業(yè)發(fā)展中有疑問的時候，可以參照高校文字理論資料，開拓新的解決問題的思路，為在崗人員提供更多發(fā)展的可能性。
（二）醫(yī)藥企業(yè)積極參與
企業(yè)可以依據(jù)地域、培養(yǎng)方向、企業(yè)發(fā)展需求選擇高校進行合作，參與行業(yè)信息收集整理，與高校共享行業(yè)發(fā)展信息。一方面是企業(yè)社會責任的體現(xiàn)，另外也是為企業(yè)儲備人才，真正發(fā)揮高校人才庫的作用。
醫(yī)藥企業(yè)可提供實際案例與經(jīng)營方針作為高校實戰(zhàn)案例，真實的案例作為教學工具，用以分析和理論提煉，讓學生學習到更多的實際經(jīng)驗，也為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供更多的思路。
為高校在校生提供一定基層崗位參與資格，比如短期實習機會，作為跟隨者參與實際醫(yī)藥營銷過程的機會。對企業(yè)來說這是一個吸納優(yōu)質(zhì)人才儲備的時機，也可以為企業(yè)創(chuàng)造更高的知名度和社會影響力；對在校生來說，是一個講理論結(jié)合實際的過程，更早的接觸實際操作，能更早明確職業(yè)發(fā)展方向。
醫(yī)藥企業(yè)需承擔醫(yī)藥市場營銷人才后續(xù)培養(yǎng)的責任。對醫(yī)藥企業(yè)來說，市場規(guī)模的擴大、國際大規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)對國內(nèi)醫(yī)藥市場的關(guān)注、同質(zhì)化競爭帶來激烈的外部市場競爭環(huán)境，讓企業(yè)發(fā)展不能再僅僅局限于拳頭產(chǎn)品，也需要如阿里鐵軍一樣精于營銷的團隊，從而在市場中占得更大的市場份額。醫(yī)藥行業(yè)有望在接下來持續(xù)繁榮的市場中出現(xiàn)諸如BAT這樣的巨頭企業(yè)，完善在職培訓系統(tǒng)，培養(yǎng)符合企業(yè)發(fā)展需求的市場營銷人才顯然是有利于企業(yè)的。
（三）社會相關(guān)資源參與，持續(xù)學習提升能力
醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)與自我成長需要借助更多的渠道，利用知識付費、資源共享、網(wǎng)絡(luò)課程培訓、線下同行業(yè)會議等多種機會獲取知識，提升個人能力。
復合型人才的成長不是單獨的填鴨式教育或者旁觀了解就可以的，而優(yōu)質(zhì)的人才資源往往是成長型的，對醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)也可以利用這一趨勢。人才培養(yǎng)不能局限于在校時間，參與實際的醫(yī)藥市場營銷工作后，不論是中高層管理人員或者是基層市場營銷人員，都需要持續(xù)不斷地學習，對自身專業(yè)技能的培養(yǎng)不可松懈。在這個階段，行業(yè)前沿信息的獲取，本行業(yè)發(fā)展趨勢，實際工作中所面臨的問題和解決方案都是需要了解學習和總結(jié)的。這就可以利用知識付費這一發(fā)展趨勢，各高校或企業(yè)或個人可以有償付出知識和經(jīng)驗，為醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)的知識體系添一些助力。
參考文獻：
[1]吳春英，朱慶華，劉平良，蔣蓯，楊巖濤.醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)研究現(xiàn)狀與展望[J].教育教學論壇，2015，28.
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[3]季驊，高民.高等醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)培養(yǎng)模式改善研究[J].醫(yī)學與社會，2011（01）.
[4]周先云.《醫(yī)藥市場營銷技術(shù)》課程改革與評價研究實踐[J].中國藥物經(jīng)濟學，2014（02）.
【關(guān)鍵詞】 帕金森病 中成藥 中藥研究與開發(fā)
帕金森病(parkinson disease,pd)又稱震顫麻痹(paralysis agitans),是一種老年常見的慢性進展性神經(jīng)系統(tǒng)變性疾病。有資料顯示,我國的帕金森病患者已經(jīng)超過200萬[1]。目前的國內(nèi)外治療現(xiàn)狀給中成藥的研制提供了良好的機遇,同時也面臨一定的挑戰(zhàn)。
1 治療現(xiàn)狀
1.1 現(xiàn)代醫(yī)學
1817年,parkinson首次描述帕金森病近190年來,無論是傳統(tǒng)的經(jīng)典治療,還是新近的治療指南[2],均顯示帕金森病的治療沒有絕對的固定模式,目前尚缺乏特異性的治療方法,既應(yīng)遵循一般原則,又應(yīng)強調(diào)個體化特點。
迄今為止,以左旋多巴制劑為代表的藥物替代療法一直處于主導地位,被譽為治療帕金森病的“金標準”,具有起效快、減輕癥狀明顯等優(yōu)點。但“替代療法”只能改善癥狀,不能控制疾病的進程,更不能徹底治愈,而且隨著左旋多巴制劑應(yīng)用時間的延長和用量的加大,其治療作用越來越小、毒副作用反而越來越大[3-4],以致出現(xiàn)一系列難以克服的不良反應(yīng),其中樞性不良反應(yīng)多為遠期的。目前,國外臨床上廣泛應(yīng)用的多巴胺受體激動劑價格昂貴,因病情重或/和降低藥物的不良反應(yīng)等所采取的藥物合用的研究還不十分理想。同時,市場和需求顯示,抗帕金森病藥物的價格和增長率不斷攀升,目前市場的復合增長率已經(jīng)達到了平均13%的速度,到2010年全球市場規(guī)模有望突破23億美元。左旋多巴仍是這一領(lǐng)域的基礎(chǔ)用藥,臨床治療藥物以左旋多巴復方制劑和多巴胺激動劑為主,且主要市場份額均由進口藥與合資藥把持,國產(chǎn)藥品的市場較少[5]。
外科立體定向蒼白球毀損術(shù)、丘腦毀損術(shù),雖然近期療效較好,但風險較大,遠期療效大多不理想,因病例尚少,療效難以肯定。腦深部刺激術(shù)費用昂貴,尚難普及；組織移植術(shù)還處于實驗室階段,基因療法研究雖然提示了美好前景,但應(yīng)用于臨床為期遙遠[6]。
2006年6月,中華醫(yī)學會神經(jīng)病學分會運動障礙及帕全森病學組了《帕金森病治療指南》,必將對規(guī)范我國的帕金森病西醫(yī)規(guī)范治療起到重要的指導作用[2]。
1.2 中醫(yī)藥
傳統(tǒng)中醫(yī)對帕金森病的認識主要散見對“顫病”等疾病的論述中。近10年來中醫(yī)藥(包括針灸)治療帕金森病臨床應(yīng)用研究顯示,辨證論治仍是其特色和精華,滋補肝腎法、熄風止顫法、益氣養(yǎng)血熄風法、活血化瘀通絡(luò)熄風法及滌痰法等為主要治法,并顯示出一定的療效和可能存在的前景[7]。中醫(yī)藥治療帕金森病效果明確、良好,藥性平和,不良反應(yīng)小,但中醫(yī)藥臨床試驗在方法學、療效評價等方面亟待提高[8],尤其缺乏具有自主知識產(chǎn)權(quán)、適宜長期服用的治療帕金森病中成藥制劑。國家食品藥品監(jiān)督管理局2004年12月31日公布的2004年《國家基本藥物》(國食藥監(jiān)安[2004]266號)制劑品種目錄中有“抗震顫麻痹”(二級類別)的化學藥品10種,沒有專用于抗震顫麻痹(二級類別)的中成藥[9],表明我國帕金森病中成藥研發(fā)的滯后現(xiàn)狀。
2 中成藥研制面臨的機遇與挑戰(zhàn)
2.1 機遇
由于帕金森病是一種進展性的中樞神經(jīng)系統(tǒng)變性的終身疾病,目前尚無控制其進程的有效藥物,而中醫(yī)藥的臨床實踐顯示出一定的療效及潛在的可能優(yōu)勢。
《中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》中指出：“充分發(fā)揮中醫(yī)藥防治重大疑難疾病的優(yōu)勢,對這些疾病的中醫(yī)藥診療方案、療效評價體系進行研究、優(yōu)化和推廣,研制安全、有效、可控的創(chuàng)新藥物,提升中醫(yī)藥自主創(chuàng)新能力和中藥產(chǎn)業(yè)的國際競爭力,是實現(xiàn)促進中醫(yī)藥事業(yè)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展,更好地為人民健康服務(wù)的重點任務(wù)和項目。”帕金森病中醫(yī)藥研究已經(jīng)被列入“十一五”國家科技支撐計劃重大項目“重大疑難疾病中醫(yī)防治研究”課題[10]。
而目前帕金森病的臨床治療特點是以藥物為主,用藥市場上揚加速,市場份額均由進口藥與合資藥把持,沒有專用于抗帕金森病的中成藥,這是我國諸多疾病領(lǐng)域的用藥現(xiàn)狀和困惑。因此,應(yīng)針對帕金森病的臨床特點,通過規(guī)范研制確有療效、不良反應(yīng)小的中成藥制劑。按目前我國有200萬帕金森病患者計算,如30%～50%的患者需要或?qū)で笾嗅t(yī)藥(包括中成藥)治療,那么,至少有60～100萬患者的中醫(yī)藥長期治療市場需求。
2.2 挑戰(zhàn)
2.2.1 抗帕金森病中成藥的治療目標問題
中醫(yī)藥治療帕金森病有一定的療效和潛在市場前景,其辨證論治的特點既是優(yōu)勢,也是如何評價其療效的難點所在。如控制其核心癥狀(震顫、僵直等),還是改善其它的臨床癥狀或/和體征？或者是針對其長期用藥的并發(fā)癥問題對抗其藥物不良反應(yīng)？或是通過中西醫(yī)結(jié)合加強抗帕金森病治療(增效)？或單純提高其生活質(zhì)量？
2.2.2 開發(fā)何種劑型的抗帕金森病中成藥
中醫(yī)藥有其獨特的理論體系和辨證論治方法,不同的中成藥制劑其可能產(chǎn)生的作用效果可能完全不一致,鑒于帕金森病本身發(fā)生的特點以及需要終身治療的現(xiàn)狀,在進行臨床(新藥開發(fā))研究時,應(yīng)考慮何種劑型(最)有可能產(chǎn)生治療作用,并且易被患者(長期)接受。是(單味藥或復方)提取物還是復方制劑？是通過臨床經(jīng)驗從古方直接開發(fā)？還是從抗帕金森病藥物作用機制的中藥基礎(chǔ)研究入手？
2.2.3 如何施行高質(zhì)量的抗帕金森病中成藥研發(fā)
隨著我國加入wto,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將面臨更激烈的競爭。中成藥的開發(fā)是發(fā)展中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重要方向,是我國鞏固和爭奪醫(yī)藥市場的必然選擇,而中成藥的研究現(xiàn)狀也存在如產(chǎn)業(yè)集中度低、低水平重復嚴重、研發(fā)能力較弱等問題,尤其是中成藥普遍技術(shù)含量低、缺乏相關(guān)的質(zhì)量標準、質(zhì)檢手段落后等因素,嚴重影響高質(zhì)量的中成藥研制。
除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量控制外,其臨床試驗的設(shè)計及質(zhì)量控制同樣直接影響到療效的評價。本院曾對1979－2000年帕金森病中醫(yī)藥“對照試驗”文獻(15篇)進行評價,顯示2/3(10篇)的文獻對隨機情況未作任何描述,1/3(5篇)的文獻提及為隨機研究,但其隨機化分配亦存在問題；沒有文獻述及退出與失訪病例情況,未見文獻給出病例篩選記錄,樣本同質(zhì)性、結(jié)局指標選擇、結(jié)論推導等重要環(huán)節(jié)亦存在著一些問題,影響了隨機對照試驗的質(zhì)量及其可信度[8]。
3 結(jié)語
通過上述分析,筆者認為,面臨挑戰(zhàn),抓住機遇,發(fā)揮優(yōu)勢,通過國家層面,以產(chǎn)學研聯(lián)合來實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補,提高產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力,以更加安全有效的產(chǎn)品質(zhì)量為根本,配合產(chǎn)業(yè)政策、市場策略,立足帕金森病臨床實際,尋找中成藥治療的目標和突破口,研究、開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的抗帕金森病中成藥,不斷提高中醫(yī)藥在帕金森病治療領(lǐng)域的競爭力。
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[關(guān)鍵詞]生存利基再造；競爭力；消費終端；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)
[中圖分類號]F715
[文獻標識碼]A
[文章編號]1672―2728(2006)05―0057―04
一、我國醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)內(nèi)部面臨的競爭力障礙
我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正面臨著越來越大的競爭壓力。一方面，隨著我國經(jīng)濟國際化進程的日益深入，醫(yī)藥市場在分銷領(lǐng)域的開放程度越來越大，國際醫(yī)藥企業(yè)的侵入越來越迅猛；另一方面，隨著我國醫(yī)藥領(lǐng)域的改革不斷深入，我國對藥品零售價格的宏觀控制力度還在不斷加強，降價的幅度和品種越來越多。因此，我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要在如此嚴峻的環(huán)境下生存就必須提高其競爭力。但是我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)自身還面臨許多影響企業(yè)競爭力的問題：
其一，我國醫(yī)藥市場結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出多頭型分配。如我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)表現(xiàn)出“小、散、弱、差”的現(xiàn)狀。據(jù)統(tǒng)計，我國藥品批發(fā)企業(yè)1．65萬家，零售企業(yè)近14萬家，全國零售藥店總數(shù)12萬家，90％為小型企業(yè)。2004年，銷售額最大的中國醫(yī)藥集團、上海醫(yī)藥股份公司、九州通集團有限公司分別僅占醫(yī)藥市場銷售總額的3％～5％左右；而美國醫(yī)藥分銷企業(yè)的前3位就占到整個醫(yī)藥市場銷售額的95％以上；日本最大的75家藥品批發(fā)企業(yè)也占了全日本業(yè)務(wù)量的95％以上。隨著競爭的演變，市場結(jié)構(gòu)會轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬颜际袌龇峙洌虻氖且?guī)模經(jīng)濟戰(zhàn)。在多頭型分配的市場結(jié)構(gòu)中，商家各自攻城掠地，廠商互相侵略對方市場，相對外來競爭者而言，這是一種內(nèi)斗的局勢，對國際醫(yī)藥零售巨頭或大型醫(yī)藥企業(yè)的進入非常有利。在這種情形下，只要經(jīng)營稍為松懈市場占有率就可能下降，難以適應(yīng)國外規(guī)模化的競爭游戲規(guī)則。
其二，資源的經(jīng)營效率低。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會提供的數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為12．6％，而平均費用率卻達到12．5％。美國醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為5％，平均費用率只有3％-4％，平均商業(yè)純利潤率達到1％―2％。目前國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)的平均物流成本占銷售額的比重達10％以上，而美國醫(yī)藥批發(fā)商的該項指標僅為2．6％；醫(yī)藥商業(yè)純利潤率僅有0．72％，全美醫(yī)藥批發(fā)商純利潤率為1．55％。另外，非法藥品市場的假藥、劣藥充斥，非法經(jīng)營者偷稅、漏稅的經(jīng)營行為，以及“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制下滋生的高額回扣、拉關(guān)系等不規(guī)范競爭行為，使得醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)呈現(xiàn)出激烈的無序競爭狀態(tài)，醫(yī)藥流通成本高，利潤少。從國際化的競爭視角看，我們打的是內(nèi)耗戰(zhàn)，難以適應(yīng)速度戰(zhàn)和滿足終端顧客經(jīng)營的要求。
其三，產(chǎn)品差異化程度低，原創(chuàng)性產(chǎn)品少。我國醫(yī)藥產(chǎn)品97％為仿制品，普藥占據(jù)70％的市場份額，仿制品要抽專利費，普藥的利潤非常低，70％的普藥市場份額只獲取利潤的30％，而且醫(yī)藥產(chǎn)品趨同，附加價值低，意味著我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新競爭力弱。
其四，我國的醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革對原有的價格和通路策略帶來沖擊，利潤空間發(fā)生變化。我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)現(xiàn)在處在一個被上下游擠壓的中間位置：一方面國家嚴格對藥品的零售價格進行監(jiān)管，2005年10月10日是藥品的第17次降價，平均降價幅度40％左右，最大降價幅度達到63％，而同時對藥品的出廠價、批發(fā)價則取消了限制；另一方面，生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院銷售終端已經(jīng)開始出現(xiàn)聯(lián)合的跡象，如2005年8月，浙江醫(yī)院就提出要自辦醫(yī)藥公司，這無疑是對醫(yī)藥批發(fā)、商的巨大打擊，因為我國80％的藥品都是通過醫(yī)院銷售的。而且，一些行業(yè)外的資本還在不斷地進入這一領(lǐng)域，如2005年9月聯(lián)想通過收購先聲藥業(yè)而進入這一領(lǐng)域，這種趨勢將進一步攤薄這一領(lǐng)域的邊際利潤，加劇行業(yè)競爭。
可見，我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)如果試圖在競爭中取勝，就必須克服自身弱點，努力塑造強有力的核心競爭力。
二、我國醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)外部競爭對手的入侵
我國醫(yī)藥市場已處于國際化的競爭市場環(huán)境中，我國醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)外部面臨著國際醫(yī)藥零售巨頭的侵襲。正如2004年國務(wù)院發(fā)展研究中心一位專家發(fā)出呼吁“如果我國政府不在WTO框架下進行合法干預，中國的醫(yī)藥市場將在5年內(nèi)完全被國際醫(yī)藥大公司操縱”。國際醫(yī)藥企業(yè)，特別是醫(yī)藥流通業(yè)企業(yè)大舉全面進入，表現(xiàn)特征如下：
第一，搶占OTC終端市場。目前，世界排名前20位的醫(yī)藥跨國企業(yè)現(xiàn)在都已經(jīng)進入了中國。在初期，中外股份各占50％，但從上世紀90年代后期開始，多數(shù)外資企業(yè)要求擴股。德國默克2003年9月宣布啟動其中國市場的OTC項目；羅氏將中國納入OTC全球10大核心國家之一，計劃今后5年在中國的OTC銷售年增長為50％，到2008年要達到10億元規(guī)模；2004年2月，香港最大的OTC生產(chǎn)商樂信藥業(yè)與美國雅來制藥聯(lián)手開拓國內(nèi)OTC市場；2004年4月，諾華公司整合旗下的“扶他林”系列品牌，標志著諾華將發(fā)展中國OTC市場；接著，德國馬博士進駐中國OTC市場；2005年9月，德國哈尼爾集團也把目光投向了中國醫(yī)藥零售行業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計，外資醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)在中國投資15億美元，建立合資企業(yè)1700多家。外資的大量進入將大大促進國內(nèi)醫(yī)藥市場的國際化競爭。
第二，大量侵襲醫(yī)藥流通領(lǐng)域，形成通路格局的破壞。從2003年，經(jīng)國家商務(wù)部批準，瑞士裕利集團裕利醫(yī)藥股份有限公司與中國新興醫(yī)藥科技發(fā)展總公司合資成立第一家藥品分銷公司，涉足國內(nèi)醫(yī)藥流通領(lǐng)域。接著2004年10月，葛蘭素史克獲國家食品藥品監(jiān)管局批準，成為第一家在中國獲得藥品經(jīng)營許可證的外商獨資企業(yè)，外資醫(yī)藥制造企業(yè)也開始試水流通環(huán)節(jié)；2005年5月正式對外營業(yè)的上海赤帽物流有限公司則由日本全國赤帽株式會社(持股40％)與日本有限會社IDCM(持股20％)、中國香港中訊國際集團有限公司(持股15％)及上海迅領(lǐng)投資有限公司(持股25％)共同投資組建，成為醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)承擔“第三方物流”的先例；另外，零售連鎖企業(yè)也開始涉足醫(yī)藥流通。除了由全球第一大醫(yī)藥零售特許經(jīng)營公司美國Medicine Shoppe公司提供品牌、管理和營運支持的美信國際連鎖藥房外，全球兩大零售業(yè)巨頭沃爾瑪、家樂福與相關(guān)的審批部門以及國內(nèi)的合作伙伴進行了多方接洽，意欲涉足醫(yī)藥。目前，世界三大國際物流巨頭都已進駐中國。按照中國加入WTO
的承諾，從2005年12月11日起，外資公司可在中國獨資經(jīng)營國際快遞業(yè)務(wù)。這給外資進軍中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域搶奪中國醫(yī)藥市場提供了無限的空間。
第三，外商利用他們在醫(yī)藥產(chǎn)品領(lǐng)域原創(chuàng)性與開發(fā)實力等優(yōu)勢攻擊我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的弱勢，搶占高利潤市場空間。原研新藥，特別是專利期保護的原研藥是利潤增長的強大驅(qū)動力。GSK、阿斯利康、拜耳、禮來等都紛紛推出新藥，高端市場是他們瞄準的主戰(zhàn)場。并且，跨國制藥企業(yè)開始紛紛把研發(fā)中心移向中國。2004年1月，羅氏首個研發(fā)中心已落戶上海；禮來在上海浦東建設(shè)了實驗大樓；瑞士諾華擬在中國設(shè)立其全球第研發(fā)中心，以中草藥作為主要研發(fā)項目在中國建立研發(fā)中心；2004年7月，諾和諾德則將研發(fā)中心從北京亦莊遷到了中關(guān)村生命科學園，新研發(fā)中心的規(guī)模比原來的擴大了一倍多；葛蘭素史克公司(簡稱GSK)在天津建立其非處方藥(OTC)研發(fā)中心。跨國制藥企業(yè)在中國進行研發(fā)能獲得明顯的成本優(yōu)勢。數(shù)據(jù)表明，在中國進行臨床試驗費用要比在歐美國家低30％左右，人力成本是美國的1／4。低廉的成本、高價值的新藥將對我國醫(yī)藥的流通市場構(gòu)成巨大的壓力。
從我國醫(yī)藥行業(yè)自身的現(xiàn)狀與競爭分析看，我們在諸多方面表現(xiàn)出了明顯的劣勢，面臨著難以抵御的生存利基再造的課題。
三、我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)生存利基再造的策略
為了抵御外來競爭，構(gòu)建競爭的屏障，并提升我國醫(yī)藥行業(yè)的整體競爭力，我們認為應(yīng)該運用蘭金流的控制四大要素人手來思考其執(zhí)行策略，營造自己的生存利基優(yōu)勢。
其一，利用文化特色，抓住消費終端，提升我們的需求效應(yīng)。在我國的地域上展開競爭，就要利用各國的文化差異造成的不適應(yīng)性作為切入點，充分利用本土人文資源優(yōu)勢。發(fā)揮我們的文化特色是我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)與國際醫(yī)藥企業(yè)巨頭形成差異化競爭的出路。我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)根植于本土市場進行經(jīng)營，建立適合本土文化特色的營銷策略是制勝的一個關(guān)鍵。比如我國的中醫(yī)藥產(chǎn)品就是一個特色產(chǎn)品，一方面我國醫(yī)藥消費者對中藥的青睞程度高，據(jù)一項關(guān)于上海癌癥患者用藥情況的調(diào)查，86．3％患者選擇中藥，而且趨勢有所加強；另一方面，中醫(yī)藥行業(yè)平均利潤率高達11％，中醫(yī)藥的切斯特原理中的集中化原則與目標原則，確定出其競爭區(qū)隔和可領(lǐng)先的優(yōu)勢目標，用整合思維科學觀對我國醫(yī)藥領(lǐng)域作出資源整合的對策，進行規(guī)模化經(jīng)營與市場梯度屏障設(shè)置的戰(zhàn)略定位，將市場占有率穩(wěn)定在70％以上，形成以國內(nèi)市場為主導的相對寡占市場占有率分布模型，達到戰(zhàn)略上的安全優(yōu)勢布局。根據(jù)這一戰(zhàn)略定位，我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)界已行動起來，采取了相應(yīng)的資源整合策略和調(diào)整政策，以達到相應(yīng)的整體競爭能力的成長(表1)。
要實現(xiàn)上述戰(zhàn)略目標，筆者認為我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)要從文化特色、信息價值鏈、醫(yī)藥專業(yè)通才、現(xiàn)市場前景廣闊。除特色產(chǎn)品外，我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)還要形成特色服務(wù)。作為本土顧客來說，在醫(yī)藥需求上必然有著一定的地方特點，在把握顧客需求特性的文化理解上，我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將比外來企業(yè)更準、更快、更貼切，因此，有針對性地建立起特色服務(wù)，利于實現(xiàn)與國際巨頭的差異化競爭，提升我們的需求效應(yīng)。
其二，建立起信息價值鏈，支撐供給效率。在當前這種信息社會時代，信息本身就是一種利益機會，誰能快速地獲取信息、整合信息，并將信息快速轉(zhuǎn)化為決策與管理策略，誰就能領(lǐng)先市場競爭。醫(yī)藥流通涉及多重主體，信息在這多重主體間被傳遞、過濾和加工等，對于不同的主體來說，所需要的信息是不一樣的，處理的方式也是不一樣的。所以，如果相互之間整合出一條信息價值鏈，保證醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)各環(huán)節(jié)主體能快速獲得需要的并有價值的信息，以便迅速地提供服務(wù)，那么就能形成穩(wěn)、準、狠、快的市場反應(yīng)與服務(wù)鏈，贏得顧客的滿意，也保證競爭結(jié)構(gòu)成本+市場活動成本+物流成本調(diào)整的速度化。
其三，加強對現(xiàn)金流的管控，滿足快速的市場交易。因為充實的現(xiàn)金流是參與速度競爭的重要資源，提高資金的周轉(zhuǎn)率也是衡量供給效率的指標。
其四，培養(yǎng)具有國際化經(jīng)營眼光和經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)通才，以適應(yīng)國際化的競爭需要，應(yīng)對人才搶奪競爭。對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)人才的要求來說，不僅要懂得醫(yī)藥知識，還要具有國際化經(jīng)營眼光和經(jīng)驗、懂得營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、信息技術(shù)運用、需求的把握與服務(wù)的設(shè)計、資本運作與理財?shù)慕?jīng)驗等。所以，具備整合經(jīng)營思維能力的專業(yè)通才是醫(yī)藥人才競爭的焦點要素。
四、傳統(tǒng)通路商的危機管理的對策
傳統(tǒng)醫(yī)藥通路商要營造好自己的生存利基優(yōu)勢，落實上述的四項生存利基再造的策略，首先要做好經(jīng)營企劃規(guī)程，來適應(yīng)整體產(chǎn)―供―銷變化的挑戰(zhàn)。還要根據(jù)策略執(zhí)行過程中環(huán)境的繼續(xù)變化，做好危機管理。其中傳統(tǒng)醫(yī)藥通路商的危機管理的對策思考如下：
其一，做好短期3年企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃，其中包含：資金管理、顧客管理、經(jīng)營分析組織體系等。
其二，重視現(xiàn)有市場經(jīng)營能力的提升，如OTC人力培育與專業(yè)才能、市場銷售量與利潤化分析管理、顧客管理與市場危機管理等功能加以強化。
其三，注意短期經(jīng)營策略與中長期策略的銜接，改善現(xiàn)有市場活動的目標管理及激勵政策，使之向合理化方向強化。
其四，把追求的重點目標放在如何提升促銷的專業(yè)才能與企業(yè)品牌形象等綜合的非附加值，以增加企業(yè)的利潤成長優(yōu)勢。
其五，傳統(tǒng)通路經(jīng)營應(yīng)著重于對農(nóng)村和社區(qū)的服務(wù)通路網(wǎng)，加強建設(shè)與配置設(shè)點。現(xiàn)有的農(nóng)村人口與城市人口的人均享用藥品比為1：9，這種狀況必定要向城鄉(xiāng)醫(yī)療資源均資化政策方向發(fā)展。所以，抓住農(nóng)村和社區(qū)市場縫隙，充分發(fā)揮出傳統(tǒng)通路本身具有的諸如短小精干和反應(yīng)機制快而準等優(yōu)勢，加速市場顧客群類的占有，可以增強傳統(tǒng)通路商的速度競爭化優(yōu)勢。
其六，各藥店應(yīng)立即按《藥品經(jīng)營許可證管理辦法》中“能保持24小時供應(yīng)”的規(guī)定進行服務(wù)。經(jīng)銷商應(yīng)通過強化物流網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，以合理的成本配合藥店24小時的藥品供應(yīng)，這是鞏固終端、維護市場占有的必要措施。
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關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；營銷策略；創(chuàng)新
隨著市場競爭日益激烈，經(jīng)濟形勢愈發(fā)嚴峻，產(chǎn)品本身的質(zhì)量固然重要，但更需要重視對營銷策略進行優(yōu)化。要想在制藥市場占據(jù)優(yōu)勢地位，企業(yè)必須通過營銷創(chuàng)新來提高自身的核心競爭力。要將核心由產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨螅M一步提高服務(wù)質(zhì)量，在保持客戶滿意度的基礎(chǔ)上提高醫(yī)藥產(chǎn)品銷量。
一、醫(yī)藥企業(yè)營銷的創(chuàng)新策略研究
（一）注重醫(yī)藥企業(yè)營銷服務(wù)創(chuàng)新
一要對服務(wù)觀念進行創(chuàng)新，制藥企業(yè)不能局限于傳統(tǒng)的交易性營銷，應(yīng)將其轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷，要更加關(guān)注消費者的實際需求，樹立"以顧客為中心"的營銷意識，為消費者提供更加快速、周到的服務(wù)，只有這樣才能進一步鞏固與消費者之間的合作關(guān)系，同時也有利于提高消費者對該企業(yè)的忠誠度。
二要對服務(wù)差異化進行創(chuàng)新，可以將服務(wù)劃分為以下三種：第一，為所有客戶提供的日常基本服務(wù)，其服務(wù)功能屬于職責范圍之內(nèi)；第二，服務(wù)是為部分客戶提供的，在基本服務(wù)之上；第三，服務(wù)只為一些高級客戶提供，屬于特殊服務(wù)。
三要對服務(wù)手段進行創(chuàng)新。例如，通過建立醫(yī)藥企業(yè)電子商務(wù)平臺來提高工作效率、降低交易成本，企業(yè)也可以通過利用該平臺獲取更加豐富的信息來源。通過服務(wù)創(chuàng)新，企業(yè)可以更加了解市場需求，從而創(chuàng)造出更受消費者青睞的特色產(chǎn)品，進而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。
（二）注重醫(yī)藥企業(yè)的市場創(chuàng)新
醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注重市場的創(chuàng)新，具體如下：
一是關(guān)注終端客戶的個性化需求。近年來，我國藥品消費者的心理和行為不斷發(fā)生變化，要想在鞏固已有市場的基礎(chǔ)上開拓新的市場，制藥企業(yè)不僅需要加強產(chǎn)品的標準化，還需要進一步掌握消費者的個性化需求。因此，國內(nèi)的制藥企業(yè)需要加強對制藥市場的調(diào)研，與消費者保持良好的合作關(guān)系。在調(diào)研市場、掌握消費者個性化需求的過程中，電子網(wǎng)絡(luò)的實時在線功能起到了關(guān)鍵作用，進一步提高了滿足個性化需求的效率。這促進藥品消費者朝著理性化的方向發(fā)展，對消費者個性化需求的掌握也成了能否成功實現(xiàn)現(xiàn)代營銷的關(guān)鍵。
二是關(guān)注消費者的特點需求。隨著消費者的健康意識已經(jīng)發(fā)生了很大變化。病患只是藥品消費群體的一部分，藥品的消費群體應(yīng)進行進一步擴展。企業(yè)應(yīng)針對亞健康消費者開展營銷，六味地黃丸等一些OTC藥品的走俏說明這方面具有廣闊的市場前景。
三是注重健康文化知識層面的營銷。隨著藥品消費者文化素質(zhì)的不斷提高，知識營銷所起到的作用越來越明顯，藥品企業(yè)應(yīng)該打造自身特有的產(chǎn)品文化背景，進而吸引更多的知識型藥品消費者。
（三）注重營銷內(nèi)容的創(chuàng)新
在注重上述兩方面基礎(chǔ)上，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)高度重視對醫(yī)藥產(chǎn)品營銷內(nèi)容的創(chuàng)新。具體而言，應(yīng)充分體現(xiàn)三個方面：
一是注重轉(zhuǎn)變消費者對醫(yī)藥產(chǎn)品的印象。進一步了解消費者的內(nèi)心需求，并讓消費者更加了解產(chǎn)品，企業(yè)需要提升網(wǎng)絡(luò)文案的專業(yè)程度，在充分了解網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和傳播途徑的基礎(chǔ)上，全面分析產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)受眾，進而對文案內(nèi)容進行補充和完善。另外，推廣執(zhí)行人員需要深入了解以上信息。
二是賦予藥品營銷內(nèi)容弄以創(chuàng)新內(nèi)容。要與網(wǎng)絡(luò)興趣和網(wǎng)絡(luò)熱點結(jié)合起來。我們可以把網(wǎng)民當做一根根導火線，只要充分掌握網(wǎng)民的情感、情緒并加以利用，就會像引爆炸彈一樣讓產(chǎn)品的品牌信息得到快速傳播，這種自發(fā)病毒式傳播往往具有事半功倍的功能。企業(yè)應(yīng)該充分利用產(chǎn)品優(yōu)勢，打造產(chǎn)品口碑，通過多層面病毒傳播，進一步提高產(chǎn)品的銷售額，擴大品牌傳播影響力。
三是注重微平臺內(nèi)容的維護。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當體現(xiàn)品牌的動態(tài)及文化，企業(yè)應(yīng)該重視對其內(nèi)容和形象的維護。我們可以從企業(yè)微平臺判斷出藥企的網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)根基是否穩(wěn)健，例如形象是否統(tǒng)一、內(nèi)容是否將產(chǎn)品的信息和人文關(guān)懷傳播出去、能否吸引潛在客戶并獲取持續(xù)關(guān)注等。只有根基穩(wěn)固了，企業(yè)才能得到健康的發(fā)展。
（四）注重營銷終端的管理與優(yōu)化
醫(yī)藥企業(yè)銷售的關(guān)鍵是終端銷售，它決定著醫(yī)藥銷量能否得到有效提升。就目前醫(yī)藥銷售活動中的管理模式而言，醫(yī)藥營銷的工作重點是終端銷售的直銷管理和區(qū)域管理。由于我國醫(yī)藥企業(yè)及專業(yè)銷售企業(yè)的渠道管理依然存在不少缺陷，渠道管理仍需得到進一步完善和發(fā)展。為了對銷售渠道進行優(yōu)化，醫(yī)藥銷售企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面完善銷售渠道管理：一是，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該充分整合現(xiàn)有的渠道資源，對市場進行詳細劃分，準確定位出目標市場，并加以分配和建設(shè)。二是，醫(yī)藥銷售企業(yè)需要建設(shè)起系統(tǒng)的銷售渠道，將設(shè)計與渠道結(jié)合起來，打造出更加優(yōu)秀的銷售渠道團隊，進而提升渠道執(zhí)行力。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥渠道銷售中，不增值環(huán)節(jié)會對企業(yè)盈利造成較大影響。因此，醫(yī)藥銷售企業(yè)需要加強優(yōu)化流通環(huán)節(jié)，最大限度地減少分銷渠道中的不增值環(huán)節(jié)，這樣可以幫助企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟利潤。
二、結(jié)語
企業(yè)要想更好地生存和發(fā)展下去，就必須重視對營銷策略的制定和優(yōu)化，除了需要謹慎行事，企業(yè)還需要充分掌握自身的經(jīng)營現(xiàn)狀和市場的發(fā)展需求，制定出滿足市場需求的營銷策略，不斷更新自身的營銷理念，順應(yīng)時代的發(fā)展。
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（一）“十五”期間我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境
1、 加入WTO帶來環(huán)境變化。近期主要有三個方面。
一是藥品知識產(chǎn)權(quán)保護。我國近年來生產(chǎn)的837種西藥中97.4%為仿制。WTO中知識產(chǎn)權(quán)保護條款使我國制藥業(yè)的發(fā)展今后只能走自主開發(fā)新藥，或仿制國外專利期已過藥品的道路。由于仿制專利期已過藥品競爭激烈，利潤微薄，而開發(fā)新藥又得面對資金與科研等難題，很可能出現(xiàn)國內(nèi)制藥企業(yè)在普藥市場激烈競爭、而利潤豐厚的新藥市場被外資公司控制的格局。
二是降低藥品進口關(guān)稅。藥品進口關(guān)稅稅率從14%逐步降低到2003年的6%不會對國內(nèi)造成沖擊。因為一方面我國制劑藥市場進口產(chǎn)品與國內(nèi)產(chǎn)品價格差距很大，降低部分關(guān)稅不能構(gòu)成很大沖擊。另一方面藥品進口關(guān)稅目前并不太高，從14%降到6%缺少下降空間。國外制藥廠商由于制造成本高，沒有價格優(yōu)勢，同時國外制藥廠商在中國執(zhí)行的是高定價、高促銷費用的營銷策略，目標市場定位為高端市場。因此不會進入國內(nèi)普藥市場與國內(nèi)制藥企業(yè)打價格戰(zhàn)。
三是開放藥品分銷服務(wù)和開放醫(yī)療服務(wù)市場。中國承諾在2003年1月1日開放藥品分銷服務(wù)業(yè)務(wù)，外商可在中國從事采購、倉儲、運輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務(wù)。由于有3年的緩沖時間，并采取先合資、后獨資，先零售、后批發(fā)，先試點、后放開到全國的漸進開放方式，另外，由于國內(nèi)正在實行醫(yī)療保險制度改革，基本醫(yī)療保險用藥目錄只保證基本的醫(yī)療需求，價格較高的進口藥較少收入其中，因此進口藥的市場份額難以大增。
2、國家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策導向。近年來，國務(wù)院調(diào)整藥品監(jiān)管機構(gòu)，重新劃分職能，規(guī)范醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展方面的政策陸續(xù)出臺。這些政策總的原則是鼓勵創(chuàng)新、強化監(jiān)管，淘汰落后小規(guī)模企業(yè)，遏制低水平重復建設(shè)引致的惡性競爭，提高行業(yè)整體水平。主要的內(nèi)容是以下幾方面：
一是鼓勵創(chuàng)新，加強知識產(chǎn)權(quán)保護。1999年修訂的《新藥審批辦法》突出了鼓勵創(chuàng)新、加強新藥保護的精神。首先，延長了1～5類新藥的保護期限，其中一類新藥從8年保護期延長到12年保護期，其它各類新藥的保護期均有所延長。在新藥保護期內(nèi)只允許取得新藥證書的企業(yè)生產(chǎn)銷售新藥，其它企業(yè)不得仿制，以保護新藥研制生產(chǎn)企業(yè)享受到創(chuàng)新的利益、不致遭受激烈的價格競爭。其次，在藥品價格管理方面，法規(guī)規(guī)定新藥可以在定價時取得更高的毛利率，以使新藥生產(chǎn)企業(yè)獲得更好的利潤。第三，嚴格管理和控制新藥證書的轉(zhuǎn)讓、允許在企業(yè)集團內(nèi)進行藥品的委托加工和異地加工等一系列措施，將大大地改善醫(yī)藥企業(yè)的研究生產(chǎn)環(huán)境，推動企業(yè)對新藥開發(fā)的投入，加快新藥的產(chǎn)業(yè)化。“入世”以后，我國新藥審批正在作重大改變，新藥的概念將由原來的“首次在我國生產(chǎn)的藥品”修改為“首次在我國上市的藥品”。這將刺激在我國進行“搶仿”。今后的趨勢是，國家由重點保護新藥轉(zhuǎn)向重點保護專利，這將進一步促進研究開發(fā)和創(chuàng)新。
二是限制審批，強制實施GMP。針對我國目前制藥企業(yè)低水平重復現(xiàn)象嚴重、行業(yè)整體素質(zhì)不高的狀況，國家出臺了一系列政策。主要舉措是通過藥品生產(chǎn)企業(yè)換證及強制實施GMP（Good Manufacture Practice：優(yōu)良藥品制造管理規(guī)范）認證，提高制藥企業(yè)進入門檻，限制企業(yè)數(shù)量。國家藥監(jiān)局規(guī)定，2004年6月30日前全國所有藥品制劑和原料藥生產(chǎn)必須符合GMP要求并取得GMP證書。同時推行的還有GSP（Good Supply Practice：優(yōu)良藥品流通管理規(guī)范）認證。根據(jù)認證標準，制藥企業(yè)完善或重建一個標準生產(chǎn)線的軟硬件投資在4000萬-2億元人民幣之間。新建藥廠除有標準化的GMP車間外，還要有一個二類或兩個三類新藥才允許開辦。同時，GMP和非GMP企業(yè)相同產(chǎn)品實行差別訂價。制藥企業(yè)實施GMP管理是國際通行做法，我國制藥企業(yè)通過GMP認證的為數(shù)不多。估計現(xiàn)有6000余家制藥廠和17000家批發(fā)公司在認證后將減少大半。通過GMP認證，短期內(nèi)會增加企業(yè)投入和加大成本，但有利于保證藥品質(zhì)量、淘汰落后企業(yè)，提高產(chǎn)業(yè)集中度，促進制藥基礎(chǔ)較好、有一定實力的地區(qū)制藥行業(yè)發(fā)展。
三是實施藥品分類管理制度，醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營。在藥品零售中，醫(yī)院所占市場份額約85%，藥店所占市場份額約為15%。2000年以來，藥品分類管理制度正式實施，“醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營”開始在部分地區(qū)試點，促進了零售藥店的快速發(fā)展。自2000年國家藥監(jiān)局批準50家零售連鎖企業(yè)試點跨區(qū)域經(jīng)營以來，各地零售市場的競爭逐步走向白熱化。云南、成都、南京等地出現(xiàn)了以削價為主要形式的激烈競爭。我國加入WTO后，不少省市放開接受申辦零售藥店，使零售網(wǎng)點快速增加。以廣東省廣州市為例，1998年共有零售藥店1700多家，2001年增至3200多家。隨著非處方藥制度的深入實施和患者“自我藥療”能力的提高，藥店所占市場份額將會逐步增高。
但是，我國也面臨著藥品批發(fā)企業(yè)過多、缺少規(guī)模經(jīng)營效益的問題。據(jù)統(tǒng)計，目前全國具備“三證”的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，但年銷售額超過5000萬元的企業(yè)不足5%，名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售額占市場總銷售額的20%左右。與此形成鮮明對照的是，藥品市場規(guī)模為我國10倍的美國只有近百家藥品批發(fā)企業(yè)，大公司的年銷售額均在20億美元以上，目前排名前3位的公司銷售收入占全國的96%。這種狀況使我國在2003年1月1日起放開藥品分銷服務(wù)后面臨新的挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對這種狀況，國家藥監(jiān)部門對藥品企業(yè)的淘汰率2001年達到26.8%，2002年將淘汰約10%。
四是藥品集中招標采購和藥品強制降價。醫(yī)院藥品集中招標采購從2000年起在全國逐漸推行，目前仍然存在一些問題。對制藥企業(yè)來說，參加各地的醫(yī)院招標，成交量過于分散導致企業(yè)營銷費用增加。就藥品集中招標采購而言，突出的問題是執(zhí)行者沒有利益驅(qū)動或者中形成新的利益團體，監(jiān)督者不到位。1997年以來國家計委先后10多次降低中央管理藥品價格。2002年西藥降價藥品達199種，平均降價幅度15%，降價總額達20億元。按國家計委的降價政策，藥品價格下降針對的是流通環(huán)節(jié)，實際出廠價不降。但在實際經(jīng)營活動中，擁有渠道優(yōu)勢的醫(yī)院和經(jīng)銷商必然將利潤損失向生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移，要求降低實際出廠價。面對藥品價格下降，生產(chǎn)企業(yè)的對策一般是改變包裝規(guī)格、改變劑型甚至停產(chǎn)。藥店和醫(yī)院也采用替代藥品，降價藥品在藥店下架、醫(yī)生處方不開降價藥品。克服上述弊端，“醫(yī)藥分家”勢在必行。
3、“十五”期間醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向
“十五”期間，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景廣闊，總體趨勢是：作為國家重點扶持的產(chǎn)業(yè)，生物和現(xiàn)代醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)保持較高的增長率，增長速度和盈利都將進入新的階段；國內(nèi)人民生活水平提高、醫(yī)療保險制度改革，為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展的空間，將使人均藥物用量水平與世界平均水平的差距進一步縮小，促進生物醫(yī)藥和現(xiàn)代醫(yī)藥產(chǎn)品市場的更大擴張；隨著研究開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化環(huán)境的改善，新品種的上市將比以前有所加快；國際醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，使我國面臨接收制造和研究開發(fā)能力轉(zhuǎn)移的機遇，大力發(fā)揮成本和資源優(yōu)勢，我國將有可能成為世界制藥產(chǎn)業(yè)重要的加工制造中心。預計 “十五”期間，我國藥品需求年平均遞增幅度有可能達到12%（見表1），到 2005年，全國藥品需求將達到 2180億元，比2000年凈增940億元。
表1 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展及預測（年均增速，%）
年份
中國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值
世界藥品市場銷售額
1996-2000
13.4
2000年
17.5
10.6
2001-2005
12
8
注： 來自國家經(jīng)貿(mào)委“醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃”數(shù)據(jù)。
未來五至十年期間，我國醫(yī)藥市場以化學藥為主、中藥為輔、生物制藥為補充的格局不會改變。根據(jù)國民經(jīng)濟發(fā)展總體目標和制藥產(chǎn)業(yè)狀況，“十五”期間，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點領(lǐng)域是發(fā)展現(xiàn)代生物制藥、推進中藥現(xiàn)代化和發(fā)展優(yōu)勢原料藥。具體內(nèi)容如下。
（1）發(fā)展現(xiàn)代生物制藥。生物工程技術(shù)方面我國與國際先進水平差距較小。預計未來五年內(nèi)，我國將開發(fā)10-15種具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)的生物工程藥物。因此，要進一步加強技術(shù)創(chuàng)新，促進高新技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè)化。在重點發(fā)展生物工程藥物的同時，積極采用先進適用的生物工程技術(shù)對化學制藥、中藥、生化制藥進行技術(shù)改造，促進產(chǎn)品升級，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。“十五”期間發(fā)展的重點領(lǐng)域是：一是重點利用重組DAN技術(shù)和原生質(zhì)融合技術(shù)構(gòu)建新菌種，或改造抗生素、氨基酸、維生素等產(chǎn)品的生產(chǎn)菌種，提高工藝技術(shù)水平，降低消耗。二是開發(fā)預防、診斷與治療惡性腫瘤、心腦血管疾病及免疫缺陷等嚴重威脅人類生命與健康疾病的新型疫苗、診斷試劑和生物技術(shù)藥物。三是開發(fā)現(xiàn)有的生物技術(shù)產(chǎn)品新劑型。四是采用基因工程與細胞工程技術(shù)和傳統(tǒng)生產(chǎn)相結(jié)合的方法，生產(chǎn)稀缺的中藥材。“十五”期間，優(yōu)選一批已取得研究成果且有較好市場前景的產(chǎn)品實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，發(fā)展醫(yī)藥高新技術(shù)產(chǎn)品，促進生物制藥產(chǎn)業(yè)更快發(fā)展。
（2）推進中藥現(xiàn)代化。中藥是我國具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)之一。但由于現(xiàn)代化水平較低，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱，在加入WTO之后將面臨著新的挑戰(zhàn)。為了保持優(yōu)勢，盡快提高國際競爭力，應(yīng)對“洋中成藥”及國外天然藥物的沖擊和影響，需要在生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量標準、產(chǎn)品開發(fā)等方面加快現(xiàn)代化步伐。一是加強國際性合作，促使我國中藥的藥理基礎(chǔ)、療效功能、品牌信譽獲得國際上的認可(特別是要努力爭取美國FDA即食品和藥品管理局的認可)，并解決中藥生產(chǎn)過程中存在的不規(guī)范和不科學問題，使我國傳統(tǒng)中藥的生產(chǎn)方式與國際上天然藥物的現(xiàn)代化生產(chǎn)方式接軌。二是在充分發(fā)掘傳統(tǒng)中藥的同時，要廣泛運用現(xiàn)代科學技術(shù)開發(fā)中藥新產(chǎn)品新品種，加快生產(chǎn)工藝和技術(shù)設(shè)備的改造、更新和升級，加強中藥材和中成藥的產(chǎn)業(yè)化基礎(chǔ)和標準化生產(chǎn)，提高中藥產(chǎn)品的科學技術(shù)含量和規(guī)模化生產(chǎn)水平。三是積極推進中藥材的生產(chǎn)規(guī)范化、產(chǎn)業(yè)化和集約化進程，建立中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理標準體系，推廣GAP（Good Agriculture Praactice：優(yōu)良藥材種植規(guī)范），鼓勵和支持中藥提取物的標準化、商品化生產(chǎn)。
（3）發(fā)展優(yōu)勢原料藥。要繼續(xù)擴大規(guī)模，提升技術(shù)水平和產(chǎn)業(yè)整體素質(zhì)，增強化學原料藥的國際競爭力。重點領(lǐng)域：一是分層次發(fā)展化學原料藥。在滿足基本醫(yī)療用藥需求的同時，開發(fā)具有我國自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、國內(nèi)緊缺的產(chǎn)品，更多地開發(fā)具有高附加值的出口產(chǎn)品。二是重點突破一批大宗原料藥的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，如維生素類、大環(huán)內(nèi)脂類、氨基酸類產(chǎn)品及其中間體生產(chǎn)中的發(fā)酵、結(jié)晶及分離、提取等技術(shù)。開發(fā)一批有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量、提高產(chǎn)率、節(jié)能降耗、降低成本的共性技術(shù)。三是充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽、重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術(shù)改造力度，改進工藝，提高競爭力。同時，建立浙東南（以浙江省臺州市為中心）化學原料藥出口基地，形成規(guī)模化和國際化的原料藥生產(chǎn)中心。
（二）近期醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢與展望
2002年，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和市場中各種因素集中交匯，相互作用。2002年是醫(yī)藥三項制度改革全面實施的一年；是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)發(fā)揮“九五”技改達到生產(chǎn)能力的一年。總體上看，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)保持穩(wěn)定快速增長，生產(chǎn)經(jīng)營形勢較好。2002年前11個月，全國醫(yī)藥行業(yè)按可比價格計算共完成工業(yè)總產(chǎn)值2895.4億元，同比增長17.4%；完成工業(yè)增加值852.68億元，比上年同期增長15%。在全國重點監(jiān)測的12個工業(yè)行業(yè)中，醫(yī)藥行業(yè)生產(chǎn)以高于全國平均增速1.7個百分點而位居第四，僅次于機械、煤炭、電子行業(yè)的生產(chǎn)增長速度。
從醫(yī)藥行業(yè)對外貿(mào)易情況來看，2001年醫(yī)藥商品進出口總額71.54億美元，同比增長24.3%；其中，出口增長10.06%；進口增長37.1%。2002年前10個月，醫(yī)藥進出口總額達到61.7億美元，比上年同期增長8.46%，其中出口總額31.5億美元，同比增長14.47%；進口總額30.2億美元，同比增長8.46%。總體上看，全年出口形勢明顯好于預期，能夠完成全年預定目標。從內(nèi)部結(jié)構(gòu)來看，在出口貿(mào)易中，化學原料藥出口貿(mào)易占全部醫(yī)藥商品出口的47.8%。整體上講，醫(yī)藥行業(yè)出口格局未發(fā)生較大變化，仍然主要是依靠化學原料藥出口拉動。化學原料藥是我國具有相對比較優(yōu)勢的產(chǎn)品，在國際市場上具有較強的競爭力和穩(wěn)定的市場份額。2002年以來增長勢頭較好，有利于這一產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展。
具體來講，醫(yī)藥經(jīng)濟運行在2002年出現(xiàn)了一系列新的特征，主要表現(xiàn)在以下五個方面：
1、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進入穩(wěn)定發(fā)展時期。總體上講，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)今年來發(fā)展態(tài)勢良好，工業(yè)生產(chǎn)增勢較為明顯，經(jīng)濟運行質(zhì)量有所提高，經(jīng)濟效益保持較好水平。這種運行和發(fā)展格局得來不容易。自2002年年初以來，國際醫(yī)藥市場上不確定因素急劇增多，國內(nèi)市場波動加劇，上游相關(guān)產(chǎn)業(yè)價格上揚。這種國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境要求醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)積極應(yīng)對國內(nèi)外市場波動、適應(yīng)政策調(diào)整變化、降低上游產(chǎn)品價格提高對成本的影響。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)正是在實現(xiàn)了上述調(diào)整的基礎(chǔ)上形成良好的發(fā)展態(tài)勢。這種狀況也說明，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入相對穩(wěn)定的發(fā)展時期，這為“十五”計劃后三年的發(fā)展奠定了重要基地。
2、全球制藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移效應(yīng)進一步顯現(xiàn)。2002年以來，隨著經(jīng)濟全球化進程的推進和我國加入WTO，我國逐步成為國際制藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重點地區(qū)。目前我國許多化學原料藥已經(jīng)形成規(guī)模生產(chǎn)能力，其中許多產(chǎn)品已經(jīng)在國際醫(yī)藥產(chǎn)品市場中名列前茅。基于降低制造成本、擴大銷售市場等方面的考慮，一些跨國制藥公司紛紛在中國設(shè)廠，尋求轉(zhuǎn)移生產(chǎn)的合作，我國正在成為全球重要的醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)和分銷基地。在與國外企業(yè)的合作中，一批國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)逐步發(fā)展壯大。全球制藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移生產(chǎn)對我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的積極效應(yīng)正在逐步顯現(xiàn)和擴大。
3、化學制藥工業(yè)已經(jīng)具備成熟工業(yè)的特征。2002年以來，國內(nèi)各項結(jié)構(gòu)調(diào)整政策對化學制藥工業(yè)產(chǎn)生積極影響，產(chǎn)品升級加快。從化學制藥工業(yè)的經(jīng)濟運行、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及盈利能力狀況上看，產(chǎn)業(yè)整體運行平穩(wěn)，盈利水平較好，結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)初見成效，從而促進該行業(yè)基本進入成熟工業(yè)發(fā)展行列。
4、生物制藥工業(yè)成為產(chǎn)業(yè)亮點。我國生物制藥產(chǎn)業(yè)目前已經(jīng)基本走出低谷，高科技產(chǎn)業(yè)“高投入、高回報”的產(chǎn)業(yè)特征初步顯現(xiàn)。雖然目前行業(yè)規(guī)模還比較小，但是已經(jīng)出現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭。截止2002年10月底，生物制藥行業(yè)資產(chǎn)總計劃334億元，比上年同期增長16%，比全行業(yè)總資產(chǎn)增幅高3.54個百分點；生物制藥行業(yè)銷售收入增長率、凈資產(chǎn)收益率分別增長17.23%和9.13%，特別是費用成本利潤率、銷售利潤率分別達到13.67%和12.82%，是全部醫(yī)藥行業(yè)中最高的，顯示出生物制藥行業(yè)盈利能力較強。但是，該行業(yè)資金運行績效相對不盡理想，銷售成本費用增長過快，反映出該行業(yè)總體資產(chǎn)運營、銷售模式尚不夠成熟，有待于在適應(yīng)醫(yī)藥市場發(fā)展中通過銷售能力、管理水平的提高，大幅度地降低成本費用而拓展贏利空間。而從產(chǎn)業(yè)發(fā)展深層次的問題來看，主要制藥因素仍然是科技創(chuàng)新能力不足，自主創(chuàng)新產(chǎn)品較少，適應(yīng)當前醫(yī)藥保障和市場需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)尚未形成。因此，下一步發(fā)展要在加快創(chuàng)仿結(jié)合上下功夫，盡快建立與我國醫(yī)療消費不同層次相適應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以提升產(chǎn)業(yè)整體水平。
5、中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展穩(wěn)健，外貿(mào)出口提升產(chǎn)業(yè)整體水平。中藥工業(yè)具有相對較好的產(chǎn)業(yè)基地和較為穩(wěn)定的國內(nèi)市場，因而2002年經(jīng)濟運行、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和盈利狀況相對較好。特別是今年中藥產(chǎn)業(yè)出口有較大增長。1-9月份，中藥類產(chǎn)品出口總值達到4.83億美元，比上年同期增長21.9%，創(chuàng)1996年以來的最好水平。特別是植物提取物出口達到1.37億美元，同比增長68.8%。中藥產(chǎn)品出口增長的主要原因是：一是在世界衛(wèi)生組織的極力推動下，各國政府紛紛將植物藥、傳統(tǒng)藥納入醫(yī)藥主管部門管理范疇，中藥出口環(huán)境得到改善；二是與國際接軌的出口技術(shù)標準正在逐步完善并得到國際認可。2001年外經(jīng)貿(mào)部頒布實施的?藥用植物及制劑進出口綠色行業(yè)標準?改變了我國中藥進入國際市場無法使用自己標準的歷史。三是新興和傳統(tǒng)市場需求同步攀升。美、歐、非、大洋州是中藥出口的新開發(fā)市場，上半年占出份額近1/4。其中對北美洲出口增長13.2%，達2983萬美元；對大洋州和南美洲出口共增長200萬美元。中成藥保健品對歐洲出口增長62.1%，其中對西班牙出口增長17倍，對法國出口增長12倍，對英國出口增長近2倍。傳統(tǒng)市場也保持快速增長，對香港出口增長了28.2%；對泰、韓、越、俄出口增速均在20%以上。
抗生素、青霉素、頭孢菌素、研發(fā)、市場、預測、競爭
摘要:
近年來，世界抗生素市場的平均年增長率為8%左右，全球抗生素的市場份額約為250～260億美元，各大制藥企業(yè)紛紛投入巨資進行抗生素藥物的研發(fā)，使抗生素新品不斷出現(xiàn)。在中國醫(yī)藥市場中，抗感染藥物已經(jīng)連續(xù)多年位居銷售額第一位，年銷售額為200多億元人民幣，占全國藥品銷售額的30%，全國6700國家藥品生產(chǎn)企業(yè)中，有1000多家生產(chǎn)各類抗生素，產(chǎn)品競爭異常激烈。
[Abstract]：Inrecentyears,theaverageannualgrowthoftheantibioticmarketoftheworldisabout8%,themarketshareoftheglobalantibioticisabout25060hundredmilliondollars,everylargepharmacyenterpriseinvesttheresearchanddevelopmentthatahugesumofmoneycarriedontheantibioticmedicineoneafteranother,maketheantibioticnewproductappearconstantly.InthemedicalmarketofChina,haveresistedandinfectedmedicinesandalreadyoccupiedtheprimaryimportanceofthesalesamountforyears,annualsalesamountfor20billionmorethan,accountfornationalmedicines30%ofsalesamount,thewholecountry6700countryamongthemanufacturingenterprisemedicines,morethan1000produceallkindsofantibiotic,theproductsareunusuallyfierceincompetition.
[Keywords]：Theantibiotic,penicillin,hairsporehaveplainfungus,researchesanddevelops,themarket,predicts,competition
抗生素是微生物的代謝產(chǎn)物，是由真菌、細菌或其他生物在繁殖過程中所產(chǎn)生的一類具有殺滅或抑制微生物生長的物質(zhì)，也可用人工合成的方法制造，用很小的劑量就能抑制或殺滅病原微生物。自1940年青霉素應(yīng)用于臨床以來，抗生素的種類已達幾千種，在臨床上常用的亦有幾百種，主要是從微生物的培養(yǎng)液中提取的或者用合成、半合成方法制造，有以下幾種分類：
（一）β-內(nèi)酰胺類
（二）氨基糖甙類
（三）四環(huán)素類
（四）氯霉素類
（五）大環(huán)內(nèi)脂類
（六）作用于G+細菌的其它抗生素
（七）作用于G菌的其它抗生素
（八）抗真菌抗生素
（九）抗腫瘤抗生素
（十）具有免疫抑制作用的抗生素
從我國化學制藥2004年前三季度以來的表現(xiàn)看，2004年醫(yī)藥經(jīng)濟運行總體看好，增長幅度仍然較高。2004年化學原料制藥行業(yè)整體利潤大幅度下滑。前10個月，化學原料藥實現(xiàn)銷售收入576.27億元，增長率為16.62％，但利潤卻出現(xiàn)了下滑，下降14.16％。醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值增長25.54％左右，約5113.11億元；化學藥品銷售額增長16.54％左右，約1748.16億元。綜合各種有利與不利因素，我們預計2004年第四季度和2005年第一季度將是化制藥業(yè)最佳發(fā)展時期。化學制藥企業(yè)應(yīng)把握這一良好機遇，促進全行業(yè)快速發(fā)展。
我國醫(yī)藥存在企業(yè)多、規(guī)模小、管理機制僵化、效率低、費用高、效益差、秩序亂等主要問題，另外隨著WTO條款的實施、國外醫(yī)藥企業(yè)國內(nèi)競爭的加劇，我國化學制藥企業(yè)面臨著如何做大做強、培養(yǎng)自己的獨特競爭優(yōu)勢的現(xiàn)實選擇。
抗感染類藥物
抗感染類藥物的銷售額占世界藥品銷售額的15％左右，位居第2位。據(jù)調(diào)查資料顯示，世界各地抗感染藥市場所占的比例大體是：美洲為31％，亞洲為31％，歐洲為27％，非洲和大洋洲約占11％。面對不斷發(fā)展的趨勢和日益激烈的藥物市場競爭，世界各國藥業(yè)都在爭相開發(fā)和引進新產(chǎn)品，爭取以更大的優(yōu)勢占領(lǐng)市場，同時還積極開展藥物市場調(diào)查研究，以便獲得研制開發(fā)的最佳效益。
從美國抗感染藥的銷售情況看，頭孢菌素類獨占鰲頭，占45％；其次是青霉素類占15％；第三是喹諾酮類占12％；大環(huán)內(nèi)酯類為第四，占6％；四環(huán)素類為第五，占5％；其它類占17％。值得一提的是，近年來喹諾酮類和大環(huán)內(nèi)酯類抗生素銷售額呈明顯上升態(tài)勢，據(jù)分析與新藥開發(fā)速度加快，新品陸續(xù)上市有關(guān)。四環(huán)素類銷售量卻在逐漸縮小，主要是該類藥老品種占的比例較大以及毒副作用較大，影響市場銷售量。
近年來，國際市場抗生素競爭異常激烈，新品種不斷上市，產(chǎn)品生命周期縮短。有關(guān)權(quán)威機構(gòu)認為，從目前抗生素發(fā)展趨勢看，世界抗生素市場雖有進有退，但總的發(fā)展趨勢是減緩。
當前，全球的抗生素市場增長空間有限，加上新產(chǎn)品不斷上市，市場競爭日益激烈。在各國逐步改善環(huán)境衛(wèi)生的條件下，致病菌也隨著受到控制，使抗生素的使用量逐步減少，另一方面，人類經(jīng)過長期使用抗生素，也認識到濫用抗生素的嚴重后果，故對使用抗生素更趨于謹慎。
青霉素類抗生素發(fā)展趨勢討論
中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會認為，目前我國醫(yī)藥市場具有以下基本特征。
一是社會需求穩(wěn)步增長，增幅趨緩。
我國人口的自然增長、人口結(jié)構(gòu)的老齡化、農(nóng)村人口向城市流動、增加健康投資四個不可逆轉(zhuǎn)的因素是國內(nèi)醫(yī)藥市場穩(wěn)步增長的基本條件。1998年全國共出生人口1991萬人，65歲以上老年人口達到8375萬人，這是醫(yī)藥市場活力增強的根據(jù)。但是，由于居民收入增速降低，并低于國民經(jīng)濟發(fā)展速度，城鎮(zhèn)和農(nóng)村存在大量富余勞動力。特別是醫(yī)療、教育、住房等個人支付的項目增加，從而使居民即期消費傾向減弱，消費行為更為謹慎，使整個社會消費需求增速減緩，醫(yī)藥消費需求也呈現(xiàn)增幅趨緩的態(tài)勢。
二是全國醫(yī)藥零售市場持續(xù)暢旺。
三是農(nóng)村市場亟待開發(fā)。特別是中央制訂西部大開發(fā)戰(zhàn)略后，西部人民的醫(yī)療水平將得到進一步的提高，其廣大的醫(yī)藥市場將進一步活躍起來。
四是藥品市場發(fā)展不平衡，地區(qū)間差異繼續(xù)擴大。
五是藥品銷售結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出進口藥銷售回落，合資藥穩(wěn)步增長，國產(chǎn)藥增幅加大的趨勢。同時，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的調(diào)查顯示，1998年上半年藥品消費貨源構(gòu)成比例為：國產(chǎn)藥占57．22％，合資企業(yè)藥占29．33％，進口藥占13．45％。從藥品類別看，抗生素類抗感染藥占總額的35．78％，位居第一位。在抗感染藥物中，青霉素類占據(jù)首位，比重為42．38％。從具體品種來看，銷售額居前十位的藥品依次為：青霉素針、嗎丁啉片、頭孢唑啉鈉針、康泰克膠囊、頭孢呋辛鈉針、芬必得膠囊、人血白蛋白針、達美康片、脂肪乳劑、阿莫西林膠囊。青霉素針的排序重新躍居首位。
根據(jù)以上形勢，以及青霉素工業(yè)、國內(nèi)臨床用藥情況，我們認為：
1.國內(nèi)醫(yī)藥市場可能出現(xiàn)轉(zhuǎn)機
新的醫(yī)療保險制度出臺，外資、私營企業(yè)職工及個體將納入醫(yī)療保險范疇；國家基本藥物的基本醫(yī)療保險藥物目錄，將使那些療效確切、質(zhì)量可靠、價格低廉的藥品占有較大市場份額；醫(yī)藥分業(yè)，醫(yī)療機構(gòu)與藥品營銷之間的經(jīng)濟聯(lián)系被切斷，統(tǒng)一價格，良性競爭，使藥品零售業(yè)將有較大的發(fā)展空間；制藥企業(yè)以產(chǎn)品為龍頭，大公司、大集團的聯(lián)合與重組，使企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整力度加大，市場競爭力加強；國家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于嚴格控制進口，嚴格控制新開辦藥廠，對低水平、過剩的生產(chǎn)能力堅決予以壓縮的緊縮戰(zhàn)略，制止重復建設(shè)，建立長線產(chǎn)品定期公布制度，將逐步實現(xiàn)醫(yī)藥經(jīng)濟總需求與總供給的基本平衡，醫(yī)藥商品市場的盲目競爭將得到有效遏制，醫(yī)藥市場流通秩序在望好轉(zhuǎn)。
以1999年為例，青霉素針全國正常需求量為60～65億支，而這年首季就生產(chǎn)了18億支（正常為16億支），比社會需求量多出12%。這樣，在市場壓力下，青霉素針價格再次下滑，第二季度減產(chǎn)20％。一直到四季度產(chǎn)量才轉(zhuǎn)平，全年控制在62億支，比1998年下降了5％，供求關(guān)系得到調(diào)整，價格也趨于穩(wěn)定。目前，80萬單位青霉素鈉的價格基本穩(wěn)定在0．31～0．40元2.青霉素類抗生素具有良好的發(fā)展前途
由于國內(nèi)經(jīng)濟形勢的原因，青霉素類藥物市場有可能出現(xiàn)回升，那些療效確切、質(zhì)量可靠、價格低廉的老藥將與療效好、價格高的半合成青霉素類、碳青霉烯類、青霉烯類以及復合型β-內(nèi)酰胺類新藥并駕齊驅(qū)。
與此同時，隨著國家醫(yī)療保險藥品目錄的頒布，青霉素類這種大眾藥物仍會受到廣大醫(yī)患者的青睞。
3.加快半合抗發(fā)展速度
國內(nèi)青霉素生產(chǎn)企業(yè)必須增強發(fā)展半合抗的緊迫感，加大6-APA、7-ADCA、GCLE系列半合抗的發(fā)展步伐，不能只重視青霉素G鉀工業(yè)鹽的生產(chǎn)，而忽略其深加工。對侖氨芐西林、復方阿莫西林、舒他西林、復方替卡西林、氟羥西林（氟氯西林/阿莫西林）和復方哌拉西林，以及碳青霉烯類的亞胺培南等加大開發(fā)力度，加強企業(yè)間的技術(shù)交流與合作，聯(lián)合對其生產(chǎn)技術(shù)進行攻關(guān)。同時，擴大國際間的技術(shù)合作，集中資金引進國際上較為先進的半合抗生產(chǎn)技術(shù)和工藝，以促進其發(fā)展。
4.提高青霉素原料藥的生產(chǎn)技術(shù)水平
青霉素生產(chǎn)廠家應(yīng)進一步加大技術(shù)投入，依靠高科技含量的產(chǎn)品，在加入WTO之前盡快的占領(lǐng)國內(nèi)市場。同時，采用最新生物工程技術(shù)，提高青霉素產(chǎn)率，降低生產(chǎn)成本。
5.努力開拓國外市場，擴大青霉素工業(yè)鹽及相關(guān)產(chǎn)品的出口
目前，我們應(yīng)該對國外的藥品零售市場加以重視，這是我們加入WTO后所要面對的一個大市場。1999年國外抗感染藥物主要零售市場分布情況如下：
北美市場8521（百萬美元）增長率：15%
歐洲主要五國市場5123（百萬美元）增長率：3%
日本市場5252（百萬美元）增長率：10%
合計18896（百萬美元）
總之，只要將國內(nèi)的大環(huán)境處理好，企業(yè)選好方向，加大技術(shù)改造投入，就一定能迎來青霉素類抗生素美好的明天。
2005年頭孢菌素市場熱點預測
7－ACA供應(yīng)仍偏緊；繼續(xù)承受來自基礎(chǔ)能源的壓力；新品種值得期待；政策層面的影響還將繼續(xù)；大品種集中，小品種爭鳴。僅這五個方面可能難于精準地描述頭孢菌素領(lǐng)域，但把握這幾點卻是2005年駕御頭孢菌素原料藥市場的關(guān)鍵。
頭孢菌素以其高成長性和良好的臨床表現(xiàn)，在全球抗感染藥物市場上占有越來越多的市場份額。我國的頭孢菌素市場正處于大力發(fā)展階段，背靠著國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)濟每年15%的持續(xù)增長速度，有專家預測，近幾年內(nèi)我國頭孢菌素抗生素的增長速度將高達30%。
頭孢菌素市場巨大的發(fā)展空間，吸引了不少弄潮兒頻頻涉足，從而帶動了上游原料藥、中間體的發(fā)展，使得這一產(chǎn)業(yè)鏈條得以有效的延伸而更趨完整。牽一發(fā)而動全身，這一鏈條上每一環(huán)節(jié)出現(xiàn)的變動，都將或多或少對領(lǐng)域的發(fā)展產(chǎn)生影響。2005年度，風云變幻的頭孢菌素市場有著更多的看點值得期待和關(guān)注。
看點一：7－ACA供應(yīng)仍偏緊，如果在年內(nèi)7－ACA的供應(yīng)瓶頸會被打破的話，希望主要寄托于原有市場“老大”的努力，諸如石藥集團等在這一項目上的擴產(chǎn)成功。
回顧2004年的頭孢菌素市場，7－ACA算得上是主角，供應(yīng)緊張的局面持續(xù)了整整一年，在一定程度上掣肘了這一抗生素市場的正常發(fā)展，并讓眾多下游原料藥和制劑生產(chǎn)商飽受其苦。而7－ACA市場全年整體平穩(wěn)的價格定位，也讓國內(nèi)僅有的幾個生產(chǎn)廠家牢牢地掌握了市場的主動權(quán)。據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士分析：840元/公斤的價位已經(jīng)是部分7－ACA生產(chǎn)廠家的成本底線，這一雞肋的感覺讓這部分生產(chǎn)商在市場供應(yīng)全線緊俏的2004年度里，并沒有嘗到多少。而這一價位也很難吊起進口商的胃口，相反，國內(nèi)部分廠家為了保證自己的生產(chǎn)，只得出歐洲市場的高價從國外進口，以緩解這一供需矛盾。哈藥總廠在9月份就曾以101美元/公斤的高價從國際市場購進7－ACA。
比較2003年度7－ACA曾經(jīng)出現(xiàn)的650元/公斤價格和現(xiàn)在相對高挺的價位，國內(nèi)快速增長的頭孢菌素市場對7－ACA的巨大需求潛力，怎不讓領(lǐng)域內(nèi)的“資本”怦然心動？國內(nèi)這一大宗中間體原料的市場需求已經(jīng)迅速突破了2000噸大關(guān)，面對著眼前這一市場機遇，山西威奇達、哈藥總廠、山東睿鷹等閃亮登場，讓買方在心理上很受安慰。這批新入圍者盡管曾經(jīng)讓大家望穿秋水，但現(xiàn)在畢竟已經(jīng)有產(chǎn)品上市，這一利好形勢遲早將徹底緩解目前7－ACA市場的緊張局面，接下來還會推動7－ACA市場走向充分競爭，從而給買方帶來更多的實惠。
冷靜思考2005年度的7－ACA市場形勢，從已經(jīng)過去的這兩個月來看，過早的樂觀并不明智。7－ACA的生產(chǎn)技術(shù)含量高、投資大，原來的市場“老大”們還會運用價格等手段對新入圍者進行遏制。新入圍者亟需解決工藝、質(zhì)量、產(chǎn)量的提高和成本的降低等問題，而這一切都需要時間。
因此筆者認為，2005年上半年的頭孢菌素市場行情將在很大程度上拷貝2004年上半年的市場態(tài)勢，從而呈現(xiàn)出7－ACA供應(yīng)依然偏緊、進口沒有被有效拉動、原料藥和制劑兩個市場需求旺盛等特征。如果在年內(nèi)7－ACA的供應(yīng)瓶頸會被打破的話，希望主要寄托于原有市場“老大”的努力，諸如石藥集團等在這一項目上的擴產(chǎn)成功。
看點二：頭孢菌素原料藥領(lǐng)域?qū)⒗^續(xù)承受來自化工、基礎(chǔ)能源等多方面的影響；而終端需求的增長、部分品種的強勢表現(xiàn)也給這個產(chǎn)業(yè)帶來新的生機和希望。
回首2004年的整個原料藥市場，價格競爭、產(chǎn)能擴張、出口貿(mào)易爭端，給市場帶來了諸多的麻煩。2005年這些因素對頭孢菌素原料藥領(lǐng)域的影響將繼續(xù)存在，而化工和基礎(chǔ)能源對領(lǐng)域影響的表現(xiàn)將更加明顯。基礎(chǔ)能源漲價，使原料藥行業(yè)利潤受到壓縮，原料藥的生產(chǎn)經(jīng)營將面臨更大的成本壓力。
我國的頭孢菌素產(chǎn)業(yè)自上世紀80年代以來得到了長足的發(fā)展，特別是在進入新世紀的這5個年頭里，領(lǐng)域的發(fā)展更是日新月異，領(lǐng)域內(nèi)的競爭也更加充分。在國際市場抗生素新品種不斷涌現(xiàn)的背景下，產(chǎn)品的生命周期大大縮短，這就給眾多的新品種提供了展示的機會。像被國際權(quán)威機構(gòu)看好的頭孢他啶、頭孢哌酮鈉/舒巴坦鈉，都有不俗的市場表現(xiàn)。諸多有質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)將在市場上有更加不俗的表現(xiàn)。
看點三：在經(jīng)歷了2004年大家競相搶報仿制藥品批文的沖動后，2005年頭孢菌素領(lǐng)域新品的推出速度將進一步加快，個中當然不乏GMP認證對仿制藥購買的巨大推動作用。
2004年度仿制藥的開發(fā)可以說是熱潮滾滾，批準生產(chǎn)的藥品數(shù)目也是大得驚人，在抗生素領(lǐng)域擁有強勢表現(xiàn)的頭孢菌素更是不甘其后，相關(guān)生產(chǎn)廠家使出渾身解數(shù)來搶報新品，個中不乏被世界權(quán)威機構(gòu)推崇的好品種。而僅僅是搶報并不能達到為企業(yè)贏取相應(yīng)利益的最終目的，只有相當?shù)目蒲兴胶蜕a(chǎn)能力的企業(yè)才能有名利雙收的效果。
2005年春節(jié)剛過，齊魯安替比奧就攜頭孢丙稀和頭孢匹胺酸兩個優(yōu)勢品種閃亮登場，讓沉悶的頭孢菌素市場為之振奮。值得一提的是，頭孢丙稀是美國FDA批準的第一個可用于治療兒童中耳炎和鼻竇炎的口服頭孢菌素類抗生素，其良好的安全性、顯著的療效和較之其他頭孢菌素不良反應(yīng)發(fā)生率低的特點，契合了兒童用藥的特征。而頭孢匹胺鈉注射后的血藥濃度也高于其他頭孢菌素，該產(chǎn)品至今國內(nèi)完全依賴進口，原料藥價格昂貴，從而限制了其臨床的使用。此次齊魯安替比奧的生產(chǎn)成功，無疑會迅速打破這一瓶頸。
看點四：政策層面的影響還將繼續(xù)下去。
在衛(wèi)生部常務(wù)副部長高強的新年寄語中，他明確表示了2005年全國醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)的中心任務(wù)，這就預示了過去一年中藥品降價的風潮將會在新的一年里延續(xù)。2004年6月7日出臺的，包括阿莫西林在內(nèi)的24類約400多個規(guī)格的抗生素降價政策，也嚴重影響了頭孢菌素原料藥和制劑兩個市場，并將2004年的頭孢菌素市場提前引入了銷售淡季。2004年10月中旬，國家有關(guān)部門聯(lián)合出臺的《關(guān)于進一步規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)藥品集中招標采購的若干規(guī)定》，更是顯示了政府希望通過集中招標采購來糾正藥品熱銷中不正之風的初衷，從而也使藥品價格再次處于下降的通道中。隨著這些政策的推進，對2005年度醫(yī)藥市場的影響將進一步顯現(xiàn)。2005年還會有新的政策出臺，新老政策互相呼應(yīng)，對頭孢菌素市場乃至整個醫(yī)藥市場的影響將進一步加強。
看點五：頭孢菌素產(chǎn)業(yè)整體向好，大品種生產(chǎn)集中度進一步提高，小品種生產(chǎn)呈現(xiàn)百家爭鳴的局面。
我國頭孢菌素的發(fā)展速度之快確實令人吃驚，現(xiàn)在已經(jīng)有相當一部分品種被淪為“大品種”，代表品種有頭孢唑林鈉、頭孢曲松鈉、頭孢噻肟鈉等。從原料到制劑，利潤率都已大幅下降，導致只有少數(shù)有生產(chǎn)規(guī)模、成本優(yōu)勢、大型銷售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)才能生產(chǎn)經(jīng)營的局面。像齊魯制藥、哈藥總廠、石藥集團等大型制造商，在這些品種上的原料消耗都已經(jīng)到了10噸級，而這些品種“微利”的現(xiàn)狀使得眾多中小型企業(yè)退出生產(chǎn)，從而使生產(chǎn)集中度進一步提高。這種生產(chǎn)經(jīng)營的有效集中局面，較容易讓現(xiàn)存的經(jīng)營商們達成默契，從而有利于大家在維持微利的局面下相安無事。
從大品種競爭中被擠兌出來的生產(chǎn)商更致力于利潤率較高的所謂“小品種”的生產(chǎn)經(jīng)營，扮演著藥品使用中的“開路先鋒”。但隨著這部分市場的逐步擴大，進而在生產(chǎn)經(jīng)營上就會進入“百家爭鳴”的階段。目前的頭孢他啶就正處在這一市場狀態(tài)下：頭孢他啶在上個世紀90年代主要依賴進口，進入本世紀后得以長足的發(fā)展和市場培育，到2003～2004年已經(jīng)步入它的全盛期，目前發(fā)展前景仍將看好，2005年將會有更佳的市場表現(xiàn)。
在小品種市場逐漸被做大的過程中，吸引來了一些有規(guī)模效應(yīng)的大企業(yè)加入競爭中，這時候就可以宣布這些品種“諸侯混戰(zhàn)”時代的到來了。剛開始，“小品種”的利潤尚好，市場還沒有飽和，所以大家都在紛紛上量，并逐漸向下游讓利。這種讓利又進一步推動著這些品種上量、上規(guī)模，最后的歸宿便是優(yōu)勝劣汰，生產(chǎn)走向集中，最后重現(xiàn)現(xiàn)在頭孢唑林鈉、頭孢曲松鈉的命運。
頭孢菌素領(lǐng)域這種“大”“小”品種被不斷追捧的情況，有力地推動著整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從而使得產(chǎn)品的生命周期大大縮短，也提高了新品的推出速度和水平。
我們都知道，抗生素類藥物是戰(zhàn)勝細菌感染疾病的良方。自從青霉素開創(chuàng)了抗生素藥物的市場后，大量針對不同致病細菌的抗生素類藥物問世。人類對細菌感染疾病的戰(zhàn)斗還會繼續(xù)，所以人類與細菌的戰(zhàn)斗是一場持久戰(zhàn)。
西方經(jīng)濟學界人士認為，今后5年，世界藥物市場的年增長率可望保持在7％~8％。隨著發(fā)病率的上升和新藥的不斷涌現(xiàn)，抗感染藥的市場將發(fā)生巨大變化，而臨床治療急需的新型抗感染藥物將成為醫(yī)藥市場上增長的新熱點。故研究生產(chǎn)新型抗感染藥具有廣闊的市場前景。
[參考文獻]
[1]《首都醫(yī)藥》
醫(yī)藥公司企劃案范文一1.1公司介紹
本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開發(fā)民間獨特的中草藥配方，弘揚傳統(tǒng)中藥文化。回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營形式是有限責任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。
本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞剑岢萍紴楸镜木G色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。
公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標即尋找機會、防御威脅、強化核心競爭力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點，力爭在3年內(nèi)成為甲肝市場領(lǐng)導者。中長期目標即逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品(因我們已有相關(guān)民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營集團公司。
1.2 產(chǎn)品與技術(shù)
我們的主導產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A(chǔ)，利用現(xiàn)代技術(shù)開發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標本兼治，而且價格比較低廉等特點，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。
我們采取農(nóng)業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風險，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強競爭力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應(yīng)用。
根據(jù)專家的觀點本產(chǎn)品可以通過國家藥品食品監(jiān)督管理局認證。目前我們正在做一些國家相關(guān)認證工作。
1.3 市場與營銷
1.3.1 市場分析
市場潛力巨大:根據(jù)市場調(diào)查，高達60%的中國大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計20xx年，全國甲肝用藥市場規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達到 2511萬元，凈利潤為533萬元。
在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國家鼓勵開發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點和原材料產(chǎn)地等因素，通過細分市場，我們對甲肝市場、農(nóng)村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務(wù)周邊，輻射全國。
1.3.2 競爭分析
我國目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當今甲肝藥物市場，要么價格高，要么治療時間長，缺少強勢品牌，有利于新產(chǎn)品的導入。
從主要競爭對手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應(yīng)商、公司現(xiàn)狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農(nóng)村市場，所以他們對我們不會構(gòu)成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優(yōu)勢。
1.3.3 營銷計劃
在充分考慮市場和競爭對手的基礎(chǔ)上，我們做出以下相應(yīng)的策略組合：
市場開拓：按照市場的開拓和進入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場、西南市場、中國農(nóng)村市場。
由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點處理與醫(yī)院、藥房的關(guān)系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。
靈活的價格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結(jié)合。開展有關(guān)活動的開展、以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務(wù)，不但使患者用的起，而且用得舒心。
回避競爭對手主戰(zhàn)場(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農(nóng)村)，采取農(nóng)村包圍城市，各個擊破策略。
1.4 投資與財務(wù)
公司設(shè)在貴州遵義高新技術(shù)園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。
公司成立初期共需資金580萬。其中風險投資480萬，南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊內(nèi)部集資100萬。
資金用途：
1.產(chǎn)品的開發(fā)和認證及改進費用。
2.農(nóng)業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。
3.建立相應(yīng)的銷售渠道及市場的開拓。
4.公司流動資金。
股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本750萬。外來風險投資入股480萬(64%);南湖追夢創(chuàng)業(yè)團隊集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。
財務(wù)分析報告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產(chǎn)管理能力進行了詳細分析。總體上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長狀態(tài)，財務(wù)狀況樂觀，財務(wù)能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強管理。第二年估計盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報率為30.55%，投資回收期為2年零10月。
就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購(項目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。風險資金在第35年退出較合適。
1.5 組織管理與團隊介紹
公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制。
分析公司成長規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長期，成熟期，根據(jù)各時期不同特點，建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。
以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應(yīng)的激勵制度提高職工積極性。
公司管理團隊結(jié)合了在國家藥檢部門、公司運營、研究機構(gòu)、藥品營銷、會計等方面具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員，團隊成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢互補，層次突出的特點。
醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀分析
隨著我國加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域向外資開放，國內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，分析目前國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點：
1、企業(yè)多而小，雖然我國目前有藥品零售企業(yè)12萬家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團的攻勢。
2、國家多次推出藥品降價方案，進一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時推行的招標采購制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營銷費用，使行業(yè)進入微利時代。
3、20xx年起，放開醫(yī)藥零售市場，各地的平價藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關(guān)系嚴重失衡，可以預見20xx年藥店價格戰(zhàn)將會越演越烈，一大批沒有競爭力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。
4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實行連鎖、加盟的形式經(jīng)營，但這樣松散的合作并不能抵御市場的風險(雖然加盟，但進貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。
二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢
隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實施及進一步完善，綜合以上因素，預計我國醫(yī)藥市場增長速度將高于世界醫(yī)藥市場;增長速度達到15%左右，到20xx年，我國藥品營業(yè)收入將達到140億美元，20xx年達240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場。
展望20xx年的醫(yī)藥市場，大致有以下趨勢。
1、醫(yī)藥行業(yè)開始受到入世的影響，對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是機遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調(diào)整自身以求良性發(fā)展。
2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會出現(xiàn)大面積虧損，雖然國家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導致惡性競爭，而惡性競爭所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會有集中的表現(xiàn)。
3、倉儲式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機構(gòu)將大面積崛起。
隨著藥店連鎖經(jīng)營的趨勢不斷加強，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營利性醫(yī)療機構(gòu)，個體藥販，分散的藥店以及個人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)，基于成本的考慮，他們進藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會選擇價格相對便宜的批發(fā)機構(gòu)，而藥品的倉儲式快速批發(fā)適應(yīng)了這種要求，這種單個需求的量很小，但總量是個巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個巨大的市場。
4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢更加高漲。
企業(yè)要在市場競爭中取得優(yōu)勢，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營的方式抵御風險和競爭，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營。
5、更新營銷理念，全面實施營銷戰(zhàn)略。
零售業(yè)必須改變經(jīng)營思路，從多年來沿襲的坐店式經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃哟黉N經(jīng)營，在消費方式上引導人們從特定目的購物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購物即走超市經(jīng)營之路。
6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。
醫(yī)藥零售連鎖不應(yīng)是簡單的銷售藥品，在美國，藥房是健康美麗產(chǎn)品專賣店同時還傳播健康知識，藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。
三、 項目介紹
要在市場競爭中取得先機，必須有超前的意識，有戰(zhàn)略眼光。
我國的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨家經(jīng)營 20xx年連鎖經(jīng)營 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業(yè)，率先以核定零售價下降45%為口號，打響價格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭相搶購的情景，成為最近新聞報紙炒作的熱點，通過我們實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開心大藥房存在一些弱點，首先，它仍然沒有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團作戰(zhàn)的優(yōu)勢，它的價格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。
1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場時，憑借以上優(yōu)勢率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點，取得各大藥廠的權(quán)，獲取最低進貨價，然后，促進藥品銷量，再利用銷量降低進貨成本，以合理的供應(yīng)鏈來降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。
藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城
自身營銷
體系
其它連鎖藥店
醫(yī)院藥房
私人診所
其它藥店
在我市打價格戰(zhàn)只是時間問題，人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。
2、以點帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢迅速鋪開，抓住市場，掌握主動權(quán)，給進入者加壓，并形成策略攻勢，讓覦視者望而卻步，以達不戰(zhàn)而屈人之效。
3、率先利用超市的規(guī)模把價格降下來，讓消費者得到實惠，建立品牌的信譽，抓住人心，得人心者得天下。
4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達到共贏。以人為主體的服務(wù)，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設(shè)立專柜、性用品專柜、補品專柜、高檔消費品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設(shè)備、三補(補血、補鈣、補腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費人群不同，再細分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費咨詢服務(wù)，殘廢人用品專柜，并開設(shè)涼茶鋪吸引人流。
四、項目的市場前景分析
本項目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們原有的消費群體，相互帶動，人流資源共享，作為項目的組織者，并不參與經(jīng)營，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個良好的平臺，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時租金是以3500萬元，到1998年已達到1.6億多元，投資回報令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴充實力后，再進一步跨省市打開市場，共同打造一個企業(yè)集團的霸主之位。
五、品牌策略
藥品零售企業(yè)要有效實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源拓展和客戶關(guān)系管理，其根本基礎(chǔ)在于品牌價值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質(zhì)量、服務(wù)水平、價格優(yōu)惠，購買便利等方面進行綜合改進，品牌宣傳包括門面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設(shè)計，在加大廣告力度的同時，增加網(wǎng)上新聞，專題報道，熱心公益活動，同時積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內(nèi)的知名度，內(nèi)部引入ISO9000管理辦法，爭取掛牌上市，造成新聞效應(yīng)，以增加品牌價值得到社會及銀行界的認同。再通過股市融資，達到快速增長的目的。進一步建立高素質(zhì)、高能力的營銷智囊團，以最高支點，做行業(yè)龍頭。
六、營銷策略
成立一支精干的營銷隊伍，加大內(nèi)部員工的培訓力度，增強員工的市場營銷意識，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實行會員制管理，引入市場營銷思路，改變靠坐店式銷售為引導式銷售，預先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導，引導客戶去消費，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠度。
七、成本與風險分析
運用現(xiàn)成資源進行整合，用最小成本變資源為最大化，同時實行強優(yōu)組合，資源利潤共享，從而降低投資風險，贏得各方面最大利益化。
八、總結(jié)
國藥將成為藥業(yè)航母，與全國各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費用，并從中兼取利潤，由國藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運營成本，取得全省總，進一步提升國藥品牌，為東莞國藥上市作鋪墊，同時考慮開發(fā)周邊利潤豐厚業(yè)務(wù)(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強強聯(lián)手資源整合，才可營造藥業(yè)營銷航母帝國。
醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計劃書
一、創(chuàng)業(yè)背景
隨著全球金融危機的逝去，全球經(jīng)濟一直處于一個急待復蘇的全新階段。縱觀此次金融危機，他對醫(yī)巧市場的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場的復蘇周期會相對比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們在咸海市的醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機會。
二、項目創(chuàng)意
在此背景下，我們的團隊提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥稍告服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將娜一個客戶的個人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務(wù)與告后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度，份助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份傾占有率。
三、市場分析
我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場一初村。縱觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務(wù)。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標準和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)頂妞低，就促使消費者對一種高質(zhì)扭服務(wù)的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務(wù)的高標準。
農(nóng)村市場的優(yōu)勢：
1、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導地位，
2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌
3、進入的門檻較低，
4、回避藥品招標采購帶來的麻煩
5、渠道控制相對容易
四、公司宗旨
本公司宗旨是在不斷完曹的服務(wù)體系下讓每個人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個注冊用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務(wù)理念進入千家萬戶。
頂目優(yōu)點
通過這種體系的銷咨，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。
提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務(wù)階段。
獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進藥成本。
增加藥房的收入。
和諧醫(yī)患關(guān)疾。
更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。
頂目前景：
該項目是醫(yī)藥市場由。買藥一到一買服務(wù)。的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)杜會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定。基于如此空白的市場，我們當理念成熟之際，再向大的農(nóng)村市場進軍，通過農(nóng)村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。
第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計劃書詳細范文
一、公司摘要：
這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況。
二、公司業(yè)務(wù)描述：
這一部分介紹公司的宗旨和目標，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。
三、產(chǎn)品或服務(wù)：
介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點，有關(guān)的專利，著作權(quán)，政府批文等。
四、收入：
介紹公司的收入來源，預測收入的增長。
五、競爭情況及市場營銷：
分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。
六、管理團隊：
對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務(wù)空缺。
七、財務(wù)預測：
公司目前的財務(wù)報表，五年的財務(wù)報表預測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。
八、資本結(jié)構(gòu)：
公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。
九、附錄：
支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方
第三章 營銷策劃書
面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。
一、營銷方式
1、獎勵回饋
購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高。或贈送本藥店的免費體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢點要針對老年人的高發(fā)病。
2、會員制度
在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關(guān)活動。
(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。
(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。
(3)對于男性也是針對男性的特點，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區(qū)別于其他講座時間的講授。
(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。
(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動。
當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。
3、公益活動
一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。
4、送藥上門
(1)對于保健器材等龐大的器械。
(2)購買達到要求金額。
(3)沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。
5、價格策略
價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。
6、套餐組合
哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽
流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)惠銷售。
7、廣告推廣
不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。
其實這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。
8、網(wǎng)站的維護
需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計，內(nèi)容，藥店宣傳等工作內(nèi)容
9、關(guān)注季節(jié)變化
有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候?qū)σ恍┧幤愤M行重點劃分，及根據(jù)上邊的活動來銷售藥品。
10、24小時售藥
晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。
二、人員素質(zhì)
1、專業(yè)知識的掌握
醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學的購物指導。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。
2、銷售技巧的掌握
洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。
3、良好的自身素質(zhì)
具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學習的能力。
三、產(chǎn)品質(zhì)量
這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質(zhì)量標準;審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進數(shù)量、購貨日期、等項;還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等
四、企業(yè)管理
1、分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區(qū)域。
2、銷售業(yè)績要考核。并設(shè)立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。
3、財務(wù)分工負責。3人即可，其中要有一名財務(wù)主管，這些財務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。
4、采購要做好進貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。
5、在藥店內(nèi)的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。
大家持之以恒的決心，認真實施的態(tài)度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當然有很多還需要在實踐中吸取經(jīng)驗，不斷完善與進步!
第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計劃書項目簡介
一、創(chuàng)業(yè)背景
近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機會。
目前經(jīng)營情況
藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來經(jīng)過改制成為了個體性質(zhì)的藥房，目前位于31號，經(jīng)營面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大。基于此，特向貴局申請創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動資金。
二、項目創(chuàng)意
在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計劃。該藥店初擬地址選在街上，以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們項目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。
三、市場分析
我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場鎮(zhèn)。縱觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)質(zhì)量低，就促使消費者對一種高質(zhì)量服務(wù)的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務(wù)的高標準。
農(nóng)村市場的優(yōu)勢：
1、遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導地位;
2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌
3、進入的門檻較低;
4、回避藥品招標采購帶來的麻煩;
5、渠道控制相對容易;
項目優(yōu)點
通過這種體系的銷售，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：
1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。
2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。
4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。
5、增加藥房的收入。
6、和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。
40歲時，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物。喙變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。翅膀變得十分沉重，飛翔起來非常吃力。
這時，它只有兩種選擇：等死或經(jīng)過一個十分痛苦的更新過程――150天漫長的“操練”――努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢。它首先用喙擊打巖石，直到喙完全脫落。然后，再用新長出的喙把自己的指甲一根一根地。當新的指甲長出后，再把羽毛一根一根地拔掉。
經(jīng)過5個月的艱難“操練”，老鷹煥然一新，開始飛翔，重新獲得再活30年的歲月!
在生存沒有遇到問題的時候，往往很少有企業(yè)會考慮自己未來的發(fā)展，更沒有企業(yè)會主動轉(zhuǎn)型，改變原來早已熟悉的模式。然而，隨著時間的推移和環(huán)境的改變，原先的生存法則失去效用，企業(yè)也將隨之失去賴以生存的空間，他們面臨的不再是美好的發(fā)展，而將是嚴酷的現(xiàn)實。
到2006年年底，將有30%的中小藥企要退出醫(yī)藥市場，一些微利的藥包材企業(yè)也不例外，將面臨著堅守還是放棄的命題。
2007年,眾多醫(yī)藥企業(yè)的出路到底在哪里呢？
藥企的生存之困
除資金問題外，許多中小藥企還面臨生產(chǎn)成本增加、生產(chǎn)能力“吃不飽”以及銷售困難等三個方面的問題。海南海神藥業(yè)黃海認為，成本增加表現(xiàn)在固定資產(chǎn)的升級、中高級人力的斂留兩個方面；GMP認證后生產(chǎn)能力快速增長，一些缺乏產(chǎn)品的中小企業(yè)要承擔閑置廠房和設(shè)備的維護費用；而國家不斷推出的招標、降價等政策對中小藥企的產(chǎn)品銷售也有較大影響。而這三方面的問題又加劇了企業(yè)資金匱乏的局面。
銷售困境是自己面臨的主要問題。浙江迪爾藥業(yè)是海南亞洲制藥集團的下屬企業(yè)，年銷售額在幾千萬元。由于海南亞洲制藥的“快克”銷售良好，迪爾藥業(yè)每年都有較為可觀的分紅，迪爾的GMP認證費用也大都來源于此。雖然貸款方面的資金壓力不大，但迪爾藥業(yè)的產(chǎn)品銷售受國家政策的影響較大。較為典型的例子是迪爾的國家三類新藥尼莫地平緩釋膠囊：緩釋膠囊的生產(chǎn)成本高于片劑而臨床療效優(yōu)于片劑，應(yīng)該有不錯的市場前景，但國家2000年的限價將其價格從45元/盒降為22元/盒，其利潤空間急劇縮小；再加上尼莫地平膠囊未能進入國家醫(yī)保目錄，其銷售量也受到很大的限制。
當下，國內(nèi)諸多中小型醫(yī)藥企業(yè)對未來何去何從感到迷茫。
但現(xiàn)實似乎并不允許企業(yè)遲疑。正如九州通集團副總經(jīng)理牛正乾的比喻，如果把行業(yè)和企業(yè)分別比作兩個球，企業(yè)的滾動速度趕上了行業(yè)，那說明企業(yè)在發(fā)展；若低于行業(yè)速度，哪怕是保持一致，都意味著企業(yè)沒有進步，其結(jié)果就是問題接踵而至。
深圳朗歐生物醫(yī)藥有限公司董事長認為，現(xiàn)在企業(yè)的心態(tài)有三種：一種是悲觀，一種是樂觀，一種是旁觀。所謂悲觀就是覺得沒有辦法做了；樂觀者認為由于很多人可能放棄，整個盤子變大了，可以選擇在此時擴張；旁觀的則是堅持、忍耐，以不變應(yīng)對萬變。
不同的心態(tài)出于對產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的不同預期，而這直接左右著企業(yè)今后的戰(zhàn)略選擇。如果退出，企業(yè)現(xiàn)有的資源積累到現(xiàn)在委實不易；如果堅守，或許意味著蒙受更大的損失，已經(jīng)徘徊在行業(yè)邊緣的中小企業(yè)正面臨兩難選擇。
北京元基博弈管理咨詢有限公司張志揚認為，企業(yè)在合適的時候選擇退出并非不明智之舉。其實當一家企業(yè)成立的時候，就要考慮如何退出，只有在這種思維方式下才可以立于不敗之地。當然，企業(yè)身處其中，如何生存、發(fā)展和退出，什么時候退出最終還是取決于自己的心態(tài)。
北京福朗飛華醫(yī)藥科技有限公司董事長胡友則建議，在目前的情況下，企業(yè)應(yīng)該理性地面對市場的變化，收縮不是為了不做，而是為了能夠更好地做，而合作也有很多方式。總的來說中心思想是“不要看你擁有多少資源，要看你能夠利用多少資源”。
他說：“如果從擁有資源這個角度看，每個企業(yè)的能力都是有限的，尤其是中小企業(yè)既沒有辦法與任何一個國際性機構(gòu)相比，也不能與國內(nèi)超大型企業(yè)相比，所以找到利用資源的途徑是一個最根本的方法。”
進軍OTC市場
近幾年,我國非處方藥市場異常活躍,無論這是自我藥療的大勢所趨,還是法規(guī)政策的導向所引,OTC絕對是塊讓藥企眼饞的肥肉。
全球醫(yī)藥大鱷們的市場嗅覺十分靈敏,國內(nèi)誘人的OTC大餐早已納入它們捕獵的計劃,各色OTC攻略在我國頻頻發(fā)動。早期進入的中美史克、西安楊森,上海施貴寶等早已捷足先登,感康、達克寧、施爾康等OTC藥在國內(nèi)已是婦孺皆知。羅氏將中國納入OTC全球10大核心國家之一,輝瑞、拜耳、德國馬博士等進軍OTC,據(jù)藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)掌握到的資料顯示,西安楊森的OTC已占據(jù)整個業(yè)務(wù)板塊的64%,而在未來的5-6年內(nèi),中美史克甚至將完全轉(zhuǎn)變?yōu)榧僌TC企業(yè)。由此可見,眾多藥企進軍OTC是大勢所趨。
從近年的市場形勢看,以面向第一終端醫(yī)藥為主的處方藥推廣讓企業(yè)感覺到越來越難了,營銷渠道變窄,營銷方式備受限制。先是處方藥不得在大眾媒體上做廣告,然后是各地陸續(xù)開展的藥品集中招標采購,繼而又碰到醫(yī)保目錄“門檻”,接著又是更大范圍和幅度的藥品降價政策向醫(yī)保目錄開刀、藥店銷售的處方藥必須憑醫(yī)生處方購買……醫(yī)保品種連年增多,在醫(yī)院的藥品銷售競爭也在加劇。對此,一直以原料藥,處方藥作為經(jīng)營主業(yè)的新華制藥,原本對OTC毫無涉及,如今開始進入OTC感冒藥市場。民生藥業(yè)在21金維他基礎(chǔ)上推出了小金維他和美維他等多維元素領(lǐng)域的兒童市場、婦女市場。
進軍農(nóng)村市場
在未來幾年,“新型農(nóng)村合作醫(yī)療”試點工作的推廣將使農(nóng)村醫(yī)藥市場的規(guī)模達到五百億元。但是如何開拓這個潛力巨大的第三終端市場,是擺在企業(yè)面前的一道難題。
如果被動等待,只會喪失更大的機會。世界商業(yè)巨頭沃爾瑪創(chuàng)始人薩母?沃爾頓講過一句話:如果每個人都在走老路,而您選擇一條不同的路,就可能有絕好的機會。近幾年,眾多藥企把進軍農(nóng)村市場看成是新的經(jīng)濟增長點,他們想借此規(guī)避打拼價格的一味血腥撕殺,而提早進入尚待開掘的廣闊市場。比如華南藥業(yè)與國家有關(guān)部門合作推進縣鄉(xiāng)醫(yī)生的培訓、開展基層醫(yī)師教育,通過墻體廣告、派發(fā)宣傳單頁、農(nóng)村集市集中展示等活動增加強化廣告的落地效果。使普藥銷售上了一個新的臺階。此外,包括東盛科技的“南泥灣行動”、中美史克的“水銀計劃”等都在進軍第三終端農(nóng)村市場的征途中尋找到了一片藍海。
現(xiàn)在,農(nóng)村藥品市場,由于豐厚的奶酪效應(yīng),沒有企業(yè)不為心動,生產(chǎn)企業(yè)也出現(xiàn)了醫(yī)藥營銷重心不斷下移的現(xiàn)象。很顯然,如今的情況是,眾多藥企同質(zhì)化的競爭侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈共同分享的利潤空間,就拿一些制藥企業(yè)一步到終端來說,一方面可以通過壓縮渠道層級來改善渠道利潤狀況；另一方面,企業(yè)能通過銷售+服務(wù)來形成獨特的渠道價值鏈競爭優(yōu)勢,在現(xiàn)實的嚴峻壓力面前,眾多的藥企如不換腦,你說能挺得住嗎？
充分整合資源
醫(yī)藥行業(yè)尤其對中小企業(yè)來說,如何在市場激烈的角逐中不被吞食,需要用靈活機制,創(chuàng)新思維來應(yīng)對變化的形勢。
共享資源中小藥企如果大量的資金積壓在固定資產(chǎn)上,相應(yīng)的會給產(chǎn)品研發(fā)帶來很大壓力和風險。這時候,應(yīng)該主動出擊,創(chuàng)造機會多方尋求實力強,品牌響的大型藥企作為對方的加工基地,盤活閑置設(shè)備,以盡快改變生存窘境。事實上,許多著名企業(yè)也正需要這樣貼牌和代工的生產(chǎn)方式以提升企業(yè)競爭優(yōu)勢,完成產(chǎn)業(yè)鏈的價值重塑和再造,再或者通過雙方協(xié)商,由對方以收購、兼并、重組的方式把中小藥企納入集團化整體戰(zhàn)略運作體系,保留中小藥企原先的技術(shù)和人才優(yōu)勢,靈活生產(chǎn)批量小、實效強、成本高的單一品種,以最大化的滿足細分市場目標消費需求,從而實現(xiàn)為大企業(yè)的專項配套服務(wù)和補充能量優(yōu)勢。
深挖潛力。中小藥企可與一些上規(guī)模、講信譽的商、經(jīng)銷商合作,雙方優(yōu)勢互補,各取所需,借助對方的資金、網(wǎng)絡(luò)、渠道等自身不具備的市場優(yōu)勢,專門專業(yè)生產(chǎn),嚴格確保生產(chǎn)質(zhì)量,營銷上則實行外包,也可為對方進行貼牌,以節(jié)約成本開支,降低市場風險,充分挖掘自身潛力。
相互借力。幾個中小藥企可相互借力,樹立起戰(zhàn)略發(fā)展觀念。每家只需少量投資,以自身相匹配的技術(shù)、業(yè)務(wù)、物流等資源進行橫向聯(lián)合,實現(xiàn)信息共享、渠道共融、風險共擔,把人員有機合理的分配使用,這樣目標清晰有利于在區(qū)域經(jīng)濟中站穩(wěn)腳跟,最大程度的減少資源浪費。
后記：在競爭環(huán)境日趨激烈，生存環(huán)境日趨惡化的今天，大企業(yè)尚且度日艱難，那些實力較弱的中小企業(yè)面臨的困境可想而知，那么，這些企業(yè)如何突圍就成為必須解決的問題。
每一天，都有2家以上的醫(yī)藥企業(yè)停產(chǎn)；每一天，都有近千名醫(yī)藥代表失去工作或無事可做；數(shù)量占絕對優(yōu)勢的中小企業(yè)中，90%銷量下滑70%……一波接一波的行業(yè)整頓浪潮中，積弱的中小藥企很快敗下陣來，潰退到醫(yī)院之外。
關(guān)鍵詞：高新區(qū) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 發(fā)展戰(zhàn)略
目前，連云港高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)以新型化學合成藥、現(xiàn)代中藥及制劑和醫(yī)療器械為主體的新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已具備扎實的基礎(chǔ)和雄厚的實力；以碳纖維、硅材料、電子封裝材料為主體的新材料產(chǎn)業(yè)，以太陽能轉(zhuǎn)化利用的高純晶體硅材料生產(chǎn)，特別是中科院先進能源動力技術(shù)研究中心為主體的新能源產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)已經(jīng)形成，正在加速發(fā)展。
一、連云港高新區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展壯大
近3年來，連云港高新區(qū)共完成新技術(shù)、新產(chǎn)品開發(fā)500多項，累計認定國家重點新產(chǎn)品64個，省級高新技術(shù)產(chǎn)品300多個。區(qū)內(nèi)共集聚高新技術(shù)企業(yè)65家，有2家企業(yè)經(jīng)科技部認定為國家創(chuàng)新型試點企業(yè)，5家企業(yè)被認定為國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)。建有國家級重點實驗室1個，國家級企業(yè)技術(shù)中心4個，省級重點實驗室（重大研發(fā)機構(gòu)）4個，國家和省級博士后科研工作站17個。建有各級各類科技創(chuàng)新平臺120多個，省級以上科研機構(gòu)68個，占全市總量的一半以上，是蘇北地區(qū)單位面積擁有創(chuàng)新平臺數(shù)量最多和質(zhì)量最高的地區(qū)之一。
（二）特色新興產(chǎn)業(yè)基地正在形成
連云港高新區(qū)經(jīng)濟總量保持快速增長，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，特色新興產(chǎn)業(yè)初步集聚并呈現(xiàn)快速發(fā)展勢頭。其中，新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在抗腫瘤、消化道、抗肝炎、婦科血瘀癥、糖尿病、中藥抗病毒等多個領(lǐng)域技術(shù)水平國內(nèi)領(lǐng)先，已經(jīng)成為全國最大的抗腫瘤藥物、抗肝炎藥物生產(chǎn)基地和全國重要的現(xiàn)代中藥生產(chǎn)基地；以碳纖維、超高分子量聚乙烯纖維、差別化氨綸纖維為主的復合材料產(chǎn)業(yè)以及硅電子信息材料等居于國內(nèi)領(lǐng)先水平；新能源產(chǎn)業(yè)已構(gòu)建風電裝備、光伏、清潔能源等三大產(chǎn)業(yè)鏈；江蘇省新能源裝備制造基地也已在高新區(qū)內(nèi)建成。
二、連云港高新區(qū)新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)
（一）新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)
新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已基本形成以化學藥、中成藥為主體，醫(yī)藥包裝和醫(yī)療器械為特色的現(xiàn)代醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)體系，成為全市行業(yè)集中度最高、競爭能力最強、發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮闹еa(chǎn)業(yè)，創(chuàng)新能力居全國前列。高新區(qū)擁有以創(chuàng)新藥物研發(fā)與發(fā)展研發(fā)外包為目標的國家火炬計劃連云港新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地、國家“863”計劃成果產(chǎn)業(yè)化基地、江蘇省醫(yī)藥科技產(chǎn)業(yè)園等產(chǎn)業(yè)載體，是全國最大的抗腫瘤藥物、抗肝炎藥物生產(chǎn)基地和全國重要的現(xiàn)代中藥生產(chǎn)基地。區(qū)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)共承擔了11個國家“863”計劃項目、18個國家科技重大專項項目和12個省重大科技成果轉(zhuǎn)化資金項目。擁有恒瑞、豪森、康緣藥業(yè)等從事新醫(yī)藥領(lǐng)域的研發(fā)中心6家；擁有千櫻醫(yī)療設(shè)備、天諾光學儀器等醫(yī)療器械研發(fā)中心6家；擁有江蘇豪森、深圳奧薩集團醫(yī)藥研發(fā)生產(chǎn)基地及康緣海洋醫(yī)藥中試基地，其中恒瑞、康緣、豪森和正大天晴4家醫(yī)藥骨干企業(yè)均進入中國制藥工業(yè)百強。
（二）新材料產(chǎn)業(yè)
開發(fā)園區(qū)目前已經(jīng)聚集包括新材料國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地、國家高性能纖維及復合材料高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化基地等5家國家級科研單位；擁有中復連眾、杜仲氨綸、漢高華威等新材料生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)研發(fā)中心近60家；在復合材料、電子信息材料、新能源材料、金屬新材料、生物醫(yī)用材料等領(lǐng)域取得一批高水平成果，涌現(xiàn)出一批極有前景的項目和產(chǎn)品。如中復神鷹公司已形成年產(chǎn)3000噸碳纖維原絲和1220噸碳纖維的生產(chǎn)能力，應(yīng)用于航天、國防等尖端領(lǐng)域的T700/T800級碳纖維已進入中試階段，初步形成了一批產(chǎn)業(yè)特色鮮明、技術(shù)水平高、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大、布局相對集中的新材料產(chǎn)業(yè)骨干企業(yè)群，并已形成硅材料加工、太陽能光伏電池、電子信息材料生產(chǎn)的特色集群區(qū)。
（三）新能源產(chǎn)業(yè)
近年來，高新區(qū)以國家新能源產(chǎn)業(yè)和中小企業(yè)科技創(chuàng)新與成果轉(zhuǎn)化示范園、中科院能源動力研究中心、清潔能源創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園、省級新能源裝備制造基地為平臺，以龍頭企業(yè)科研中心為主體，在核電、太陽能、風電、生物質(zhì)能、清潔能源方面已經(jīng)形成和正在形成特色鮮明的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。風電設(shè)備領(lǐng)域集聚了國電聯(lián)合動力、中復連眾、杰瑞電子、重山精工等一批創(chuàng)新型骨干企業(yè)，形成了集風電整機、關(guān)鍵零部件、控制系統(tǒng)配套發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈。園區(qū)的中復連眾公司是亞洲最大的風電葉片制造商，其國家級科技項目“3兆瓦海上風力葉片研發(fā)”在北京世界“綠博會”亮相獲獎，全球最大的5兆瓦風電葉片也已下線；韓國重山精工公司生產(chǎn)的風力塔架出口規(guī)模居全球同行業(yè)前列。
三、新興主導產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略重點
（一）新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重點發(fā)展領(lǐng)域
重點發(fā)展化學合成藥領(lǐng)域、新型醫(yī)療器械領(lǐng)域、新型化學藥品制劑領(lǐng)域、現(xiàn)代中藥及制劑領(lǐng)域、海洋生物醫(yī)藥等領(lǐng)域。
一是化學合成藥領(lǐng)域，重點發(fā)展原料藥、抗腫瘤藥、心血管藥物、肝病藥物、多肽藥物、麻醉鎮(zhèn)痛藥。化學制藥仍然是目前醫(yī)藥行業(yè)中最大的子行業(yè)，市場規(guī)模較大，化藥仿制藥及原料藥市場前景廣闊，近年來全球非專利藥市場增長速度是專利藥市場的4倍。
二是新型化學藥品制劑領(lǐng)域，重點發(fā)展片劑、顆粒劑、膠囊劑、注射劑、滋膏劑、貼膏劑等。近年來，西藥制劑出口發(fā)展迅速，在國內(nèi)醫(yī)藥市場復雜多變、波動較大的形勢下，已成為消化過剩能力、推動國內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要力量。
三是現(xiàn)代中藥及制劑領(lǐng)域，重點發(fā)展中藥飲片、婦科藥物、兒科藥物、心血管藥物、骨傷科藥物等。近幾年來，中成藥工業(yè)的產(chǎn)值平均年增長20%，利潤和利稅平均年增長24%，呈現(xiàn)了強勁的發(fā)展勢頭，隨著人們對中藥認識加深，其市場潛力巨大。
四是海洋生物醫(yī)藥領(lǐng)域，重點發(fā)展海洋活性物質(zhì)提取、海洋藥物、海洋生物保健品。隨著海洋生物技術(shù)的發(fā)展，我國海洋藥物已由技術(shù)積累進入產(chǎn)品開發(fā)階段，未來20年將形成一批海洋藥物與保健品，在抗艾滋病、抗腫瘤、衛(wèi)生保健方面發(fā)揮重要作用。
（二）新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略重點
重點發(fā)展新型復合材料領(lǐng)域、電子信息材料領(lǐng)域、新能源材料領(lǐng)域、高性能金屬材料領(lǐng)域等，形成以新材料研發(fā)為先導，涵蓋小試、中試、產(chǎn)業(yè)化及檢測等環(huán)節(jié)的完整的新材料產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新及產(chǎn)業(yè)鏈。
一是復合材料領(lǐng)域，重點發(fā)展以碳纖維、超高分子量聚乙烯纖維、聚酰亞胺纖維、差別化氨綸纖維為主的復合材料。復合材料是近年來發(fā)展速度較快的一種應(yīng)用材料，這種類型的材料普遍具有良好的工藝性能、較輕的比重、極強的耐候性和耐腐蝕性，因此在多個行業(yè)領(lǐng)域都有應(yīng)用。
二是新能源材料領(lǐng)域，重點發(fā)展單晶硅、多晶硅項目，薄膜電池材料項目。連云港硅資源、氯堿資源豐富，水電資源總量充足，為發(fā)展多晶硅等能源新材料提供了有利條件。
三是金屬新材料領(lǐng)域，重點發(fā)展粉末冶金、鋼制品、金屬加工、鋁合金、鎂合金等。連云港鐵路、高速、港口運輸條件便利，可以大量從內(nèi)陸地區(qū)運輸鋼鐵、鋁、有色金屬及煤炭資源，即將投入的南鋼項目可以為產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供原材料。
（三）新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略重點
重點發(fā)展太陽能光電領(lǐng)域、風電設(shè)備領(lǐng)域、高效照明設(shè)備領(lǐng)域、重生物質(zhì)能設(shè)備領(lǐng)域、清潔能源領(lǐng)域，不斷壯大規(guī)模，形成特色和優(yōu)勢。
一是太陽能光電領(lǐng)域，重點發(fā)展多晶硅切片、光伏組件、太陽能電池、太陽能熱水器。連云港擁有豐富的硅資源、鹽堿化工資源，石英儲量和質(zhì)量居全國之首，為多晶硅生產(chǎn)提供了原料基礎(chǔ)，而多晶硅是光伏產(chǎn)業(yè)的重要材料。
二是風電設(shè)備領(lǐng)域，重點發(fā)展風機塔架、風力葉片、發(fā)電機組、高速齒輪箱、變壓器、控制裝置等。風電產(chǎn)業(yè)是當前新能源產(chǎn)業(yè)中最具有產(chǎn)業(yè)應(yīng)用價值的細分行業(yè)之一。作為節(jié)能環(huán)保的新能源，風電產(chǎn)業(yè)贏得歷史性發(fā)展機遇，發(fā)展勢頭迅猛。
三是清潔能源設(shè)備領(lǐng)域，重點發(fā)展煤電聯(lián)產(chǎn)裝備、煤氣化設(shè)備、能源環(huán)境裝備。連云港有火電、垃圾發(fā)電等發(fā)電產(chǎn)業(yè)，東隴海線輻射的中西部擁有豐富的煤炭資源和火電場設(shè)施，為開發(fā)區(qū)發(fā)展清潔能源設(shè)備提供了廣闊的市場空間。
為了打造國家一流的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，引導高新技術(shù)企業(yè)快速集聚，促進科技創(chuàng)新與成果快速循環(huán)轉(zhuǎn)化，連云港高新區(qū)應(yīng)大力實施產(chǎn)業(yè)高端化戰(zhàn)略，著力推動高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，逐步形成新醫(yī)藥、新材料、新能源等特色新興產(chǎn)業(yè)競相發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局。
參考文獻：
①張潔瑩.江蘇省產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析[J]．河北農(nóng)業(yè)科學，2009（06）
②賈琳.江蘇省產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與發(fā)展分析[J].江蘇商論，2009（04）
關(guān)鍵詞:中藥專業(yè);人才需求;專業(yè)調(diào)研;專業(yè)改革
中藥專業(yè)系淄博職業(yè)學院2008年新上專業(yè),為準確專業(yè)定位,完善人才培養(yǎng)實施方案,本院于2009年7月至2010年4月開展了為期10個月的專業(yè)人才需求調(diào)研。通過調(diào)研明確專業(yè)對應(yīng)區(qū)域內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和相關(guān)行業(yè)或企業(yè)的社會需求,明確專業(yè)服務(wù)面向;通過分析崗位的典型工作任務(wù)和對人才知識能力素質(zhì)的要求,為開發(fā)課程和確定專業(yè)培養(yǎng)目標規(guī)格提供依據(jù);掌握相關(guān)企業(yè)崗位設(shè)置及人才需求,確定專業(yè)服務(wù)崗位(群);推進教學內(nèi)容、教學方法改革,提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。
一、行業(yè)背景
高職中藥專業(yè)對應(yīng)的行業(yè)為中藥行業(yè),涵蓋中藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、種植、鑒定及使用。根據(jù)有關(guān)部門的預測,“十二?五”期間,我國醫(yī)藥市場需求將持續(xù)保持旺盛勢頭。研究表明,中國醫(yī)藥市場將成為繼美國、日本、德國和法國之后的世界第5大醫(yī)藥大國。其中中藥產(chǎn)業(yè)是中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中最具發(fā)展前景的特色產(chǎn)業(yè)[1]。中藥行業(yè)也是中國國內(nèi)贏利能力較強的行業(yè),產(chǎn)品利潤率高。在整個醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部,中國中藥行業(yè)發(fā)展迅速,中成藥和中藥飲片的銷售占國內(nèi)醫(yī)藥市場的四成以上[2]。《中醫(yī)藥創(chuàng)新發(fā)展規(guī)劃綱要》(2006-2020年)的出臺為中藥行業(yè)的發(fā)展帶來了機遇[3]。
山東省是有著豐富的天然藥物資源的醫(yī)藥大省,中藥行業(yè)經(jīng)過長期的發(fā)展,已形成了以中藥材生產(chǎn)為基礎(chǔ)、中藥工業(yè)為主體、中藥商業(yè)為紐帶的中藥生產(chǎn)流通體系,成為國民經(jīng)濟和社會發(fā)展中一項具有較強發(fā)展優(yōu)勢和廣闊市場前景的產(chǎn)業(yè)。
二、調(diào)研基本思路、方法及內(nèi)容
為使中藥專業(yè)人才培養(yǎng)的目標和規(guī)格凸顯職業(yè)教育的針對性、實踐性和先進性,與用人單位需求實現(xiàn)“零距離”對接,我們深入與本專業(yè)聯(lián)系較為緊密的行業(yè)、企業(yè)、醫(yī)院等單位溝通,從宏觀上把握行業(yè)、用人單位的人才需求及職業(yè)院校人才培養(yǎng)的現(xiàn)狀。在此基礎(chǔ)上確定專業(yè)教學改革思路、培養(yǎng)目標,提出專業(yè)改革思路和建議。
調(diào)研方式選擇集體走訪、調(diào)查問卷、個別訪談、電話訪談、座談會、查閱文獻等方式;調(diào)研范圍主要選擇本地區(qū)及國內(nèi)知名的中藥企業(yè)、各級醫(yī)院、藥品銷售單位等;調(diào)研對象包括生產(chǎn)企業(yè)的一線工人、技術(shù)人員、營銷人員,醫(yī)院的藥師、藥劑科主任,醫(yī)藥藥品銷售單位的銷售人員、銷售經(jīng)理以及用人單位人力資源負責人等。調(diào)研內(nèi)容包括:行業(yè)企業(yè)對中藥專業(yè)人才需求、人才結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀;本專業(yè)典型工作任務(wù)分解調(diào)研;典型工作任務(wù)及知識、能力、素質(zhì)要求調(diào)研;行業(yè)企業(yè)發(fā)展前景分析、衍生出的新崗位及新專業(yè);企業(yè)對課程體系設(shè)置要求及建議;相關(guān)職業(yè)資格標準。
三、調(diào)研結(jié)果及專業(yè)建設(shè)建議
(一)專業(yè)培養(yǎng)目標與行業(yè)需求相適應(yīng)
以行業(yè)需求為導向,確立培養(yǎng)目標。組建以中藥行業(yè)專業(yè)技術(shù)人員和經(jīng)營管理人員為主的專業(yè)顧問委員會,及時把握行業(yè)需求及變化,以此為出發(fā)點確立和動態(tài)調(diào)整培養(yǎng)目標,是進行專業(yè)教育教學改革的基礎(chǔ)。
通過調(diào)研,我們認為高職生的培養(yǎng)目標應(yīng)定位于“培養(yǎng)智能型的第一線工作者”,以就業(yè)為導向,以能力為本位,以崗位需求和職業(yè)標準為依據(jù),“以技能培養(yǎng)為主、理論教學為輔”。使學生真正成為具有穩(wěn)定的職業(yè)思想、寬厚的文化基礎(chǔ)、扎實的專業(yè)知識、熟練的專業(yè)技能,能在中藥生產(chǎn)、銷售、服務(wù)第一線從事中藥生產(chǎn)、服務(wù)、銷售、用藥咨詢及管理等工作,具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的知識型技能人才。
(二)專業(yè)課程設(shè)置與崗位需求相適應(yīng)
目前,淄博職業(yè)學院正在進行課程設(shè)置的改革,取得了一些成效,但課程設(shè)置仍以學科課程模式為主,課程設(shè)置與教學方法還需進一步改進。在中藥專業(yè)專業(yè)調(diào)研、職業(yè)崗位調(diào)研的基礎(chǔ)上,會同行業(yè)企業(yè)專家和兼職教師共同選取本課程教學內(nèi)容,同時兼顧學生的獨立意識和協(xié)作需求,通過師生合作、校企合作提煉共性,優(yōu)化中藥專業(yè)的專業(yè)設(shè)置。山東為醫(yī)藥大省,隨著新醫(yī)改方案實施和醫(yī)院藥房的剝離,本校中藥專業(yè)學生在藥店、醫(yī)藥公司等銷售、使用領(lǐng)域就業(yè)會逐年上升,綜合應(yīng)用專業(yè)知識要求提高,我們從崗位的需求出發(fā),將本專業(yè)涉及的職業(yè)活動分解成若干典型工作任務(wù),以工作任務(wù)為引領(lǐng),整合理論與實踐課程,確定課程結(jié)構(gòu)。同時應(yīng)結(jié)合職業(yè)資格證書考證的要求,圍繞所需掌握的職業(yè)能力,細化課程內(nèi)容,針對相應(yīng)的技能,設(shè)計相應(yīng)的實踐活動,提高學生的職業(yè)能力,使設(shè)置的課程既能支撐專業(yè)教學,又能支撐職業(yè)資格證書考證,將學歷教育與培訓考證緊密結(jié)合。以就業(yè)為導向,結(jié)合國家勞動就業(yè)制度的規(guī)定,結(jié)合行業(yè)新的崗位設(shè)置方案,結(jié)合企業(yè)的實際需要,制定本專業(yè)的實施性培養(yǎng)計劃,實現(xiàn)“雙證融通”的目標和要求。
(三)開發(fā)具有職教特色的校本課程和教材
學院可根據(jù)具體情況開發(fā)中藥專業(yè)校本教材,豐富教材形態(tài)(包括課程標準、課程設(shè)計、教材、教案、授課演示文稿、在線學習課件、實習案例、習題集、參考書等),建立具有明顯職業(yè)教育特色的課程和教材體系。2009年中藥專業(yè)建設(shè)團隊打破傳統(tǒng)的按照技術(shù)學科進行教材編寫的模式,開發(fā)和推廣與現(xiàn)代中藥發(fā)展、應(yīng)用密切聯(lián)系的綜合性實訓教材,將原有若干科目(中藥調(diào)劑技術(shù)、中藥鑒定技術(shù)、中藥制劑技術(shù)、中藥制劑分析)教學內(nèi)容按照職業(yè)活動的特點和要求進行整合,形成綜合性實訓的課程。下一步課程開發(fā)亦可以完全打破學科體系,按照實際的工作任務(wù)、工作過程和工作情境組織課程,形成工作過程系統(tǒng)化課程,使其具備實踐性、系統(tǒng)性和前瞻性的特點。應(yīng)按照中藥行業(yè)的發(fā)展以及就業(yè)市場需求的變化情況,及時更新教材內(nèi)容。
(四)加強校內(nèi)外實訓基地建設(shè)
目前本院中藥專業(yè)現(xiàn)有校內(nèi)實訓基地12個,校外實訓基地13個。就現(xiàn)有實訓基地情況,結(jié)合專業(yè)調(diào)研結(jié)果,我們認為校內(nèi)實訓室功能尚不完善,我們擬以原來的校內(nèi)外實訓基地為載體加強實訓基地建設(shè)。初步方案有:(1)校內(nèi)實訓基地建設(shè)模擬藥店、模擬中藥房等校內(nèi)仿真實訓基地,形成職業(yè)崗位環(huán)境的初步印象。(2)加快校內(nèi)藥用植物園“百草園”建設(shè),由學生社團管理,作為補充常見植物藥材的來源鑒定的輔助教學手段,同時美化校園環(huán)境,豐富學生社團生活。從校外實訓基地的建設(shè)看現(xiàn)有實訓基地多為和藥學專業(yè)共享,下一步擬根據(jù)專業(yè)調(diào)研情況進一步拓寬中藥專業(yè)的校外實訓基地。開拓優(yōu)秀本地企業(yè)淄博天乙中藥飲片有限公司、山東鼎立中藥材科技有限公司、瑞陽制藥等成為本專業(yè)的簽約實訓基地。
(五)加強專兼職師資隊伍建設(shè)
技能型人才培養(yǎng)應(yīng)采用專職教師與兼職教師相結(jié)合的方式。現(xiàn)有專業(yè)教師要定期到對口企業(yè)學習和實習,學校為教師的企業(yè)實踐創(chuàng)造必要的條件。要特別注意聘請企業(yè)有豐富實踐經(jīng)驗的專業(yè)技術(shù)人員到職業(yè)學校擔任兼職教師。聯(lián)系有條件的中藥生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營單位接收教師實踐鍛煉、提供技術(shù)資料等,不斷更新教師的專業(yè)知識,提高教師的專業(yè)技能。在教學過程中,教師要適應(yīng)新的教學模式要求,轉(zhuǎn)換工作角色,努力成為學習過程的策劃者、組織動員者和咨詢者。
(六)教學方法的改革和創(chuàng)新措施
結(jié)合專業(yè)調(diào)研結(jié)果我們擬采取以下措施更新中藥專業(yè)相關(guān)職業(yè)能力課程授課方法,在打好職業(yè)基礎(chǔ)能力的前提下挖掘?qū)W生的拓展能力。
1.在職業(yè)基礎(chǔ)課程學習的前提下,通過假日俱樂部活動,組織學生到社會藥店或藥材市場見習,作為學習職業(yè)能力課和拓展課程的前提,每位學生必須進行社會藥店見習3次。通過認識見習,讓學生對天然藥物有一個感性認識,對社會藥店崗位有個初步印象。
2.以校內(nèi)外實訓基地為載體,重構(gòu)課堂,進一步實現(xiàn)校企聯(lián)動、工學結(jié)合的教學模式。根據(jù)不同的教學內(nèi)容,重構(gòu)課堂,安排在專業(yè)實訓室、標本室、“百草園”、校內(nèi)外實訓基地等,理論與實踐交替進行。如利用模擬中藥房等實訓場所,制訂“天然藥物鑒定綜合訓練”等的教學方案;利用模擬藥店和校外實訓基地等場所,以藥品零售服務(wù)和中藥房藥學服務(wù)兩個崗位的職業(yè)活動為導向,制定天然藥物藥學服務(wù)咨詢的教學方案等,達到提高學生崗位技能的水平。
3.以提升職業(yè)崗位素質(zhì)為導向,充實理論教學內(nèi)容,使理論服務(wù)于實踐。一切以理論教學服務(wù)于實踐、服務(wù)于職業(yè)崗位需求出發(fā),根據(jù)教學內(nèi)容知識點的出現(xiàn),靈活穿插課堂互動、知識鏈接、實例解析、知識拓展等欄目。并且,多種教學輔助手段并用,在各門職業(yè)能力課程中安排專題討論或調(diào)研,如“藥材質(zhì)量的調(diào)查研究”、“人參的市場調(diào)查”、“生物技術(shù)在藥用植物中的應(yīng)用”,激發(fā)學生學習興趣提升提升職業(yè)素養(yǎng),將職業(yè)能力進一步開發(fā)為職業(yè)拓展能力。
(七)強化學生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)、加強就業(yè)指導
一是提高學生的職業(yè)素養(yǎng)。在課程設(shè)置中除職業(yè)基礎(chǔ)課和職業(yè)能力課程外,還應(yīng)開發(fā)對學生進行中藥學職業(yè)素養(yǎng)教育(如開拓精神、市場觀念、管理技巧、團隊精神)和開設(shè)行業(yè)規(guī)范、國際標準教育的相關(guān)課程,以培養(yǎng)學生的綜合素質(zhì)。
二是培訓就業(yè)技巧,規(guī)范就業(yè)流程。進一步健全系內(nèi)的就業(yè)指導機構(gòu)和兼職的就業(yè)指導員。加強對系內(nèi)就業(yè)指導QQ群的指導工作。引導學生樹立正確的擇業(yè)觀,有計劃地、漸進地幫助學生了解社會、行業(yè)和企業(yè)的現(xiàn)狀與需求,為學生就業(yè)打下基礎(chǔ)。
三是提供就業(yè)渠道。進一步健全校企掛鉤或校企結(jié)合的機制,在原有藥學專業(yè)的基礎(chǔ)上進一步形成適合中藥專業(yè)特點和區(qū)域特色的學生就業(yè)推薦模式,建立和疏通學生就業(yè)渠道。
四是注重“創(chuàng)業(yè)”教育。結(jié)合行業(yè)的特點,本專業(yè)學生的培養(yǎng),更應(yīng)注重加強學生的創(chuàng)業(yè)意識教育和創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng),使該專業(yè)學生畢業(yè)后能夠很快適應(yīng)市場需求,抓住機遇,主動創(chuàng)業(yè)。
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據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所公布的數(shù)據(jù)顯示，2009年主要年產(chǎn)量過百噸的26個抗生素品種總量為4.02萬噸，2010年預計將達到4.4萬噸，將比上一年增長9.45%，其中8大頭孢類藥物將占總量的24.55%。
從藥品制劑終端市場方面統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，2009年，國內(nèi)頭孢抗感染藥市場總規(guī)模為280億元，從2005～2009年這5年里，頭孢類藥市場銷售規(guī)模平均增長率25.36%。另據(jù)中國化學工業(yè)協(xié)會信息部數(shù)據(jù)顯示，2009年，國內(nèi)22個城市樣本醫(yī)院用藥中，全身用抗感染藥物用藥金額達到了157.33億元，其中頭孢類藥物為86.06億元，占據(jù)了全身用抗感染藥物市場的54.70%，比上一年增長了22.54%。頭孢菌素類藥物的前5位品種分別是：第二代品種頭孢替安、頭孢呋辛、頭孢孟多；第三代品種頭孢米諾、和頭孢哌酮/舒巴坦鈉。數(shù)據(jù)顯示，第二代品種在前5位品種中占據(jù)3席，用藥金額占前5位品種的62.23%，表現(xiàn)出特有的競爭力。
頭孢替安再拔頭籌
第二代頭孢的特點是引入了肟基，提高了對β-內(nèi)酰胺酶的穩(wěn)定性。比第一代頭孢抗菌譜廣，雖說對革蘭氏陽性菌的作用與一代頭孢類藥物難分高低，而對革蘭氏陰性菌的抗菌范圍比第一代頭孢類藥物作用機制好，對流感嗜血桿菌、大腸桿菌、克雷白氏菌、奇異變形桿菌等的作用比較強，對腸桿菌、枸櫞酸桿菌、吲哚陽性變形桿菌等也有抗菌作用。對肝腎的毒性也較小。因此，在臨床上多用在病原菌不太明確，不能肯定是革蘭氏陽性菌還是革蘭氏陰性菌，或者屬于混合感染的情況。尤其是頭孢替安的臨床特點對流感嗜血桿菌較第一代具有優(yōu)勢。
近兩年，在國內(nèi)城市、廣大農(nóng)村醫(yī)療保障體系的逐漸完善、人們對疾病高度重視和不斷提高新思維的推動下，素有剛性需求的醫(yī)藥市場呈現(xiàn)出進一步升溫的局面。抗生素骨干企業(yè)的傳統(tǒng)品種銷售量和銷售額同步增長，部分品種仍有供不應(yīng)求的現(xiàn)象。在新老頭孢類藥物激烈競爭角逐下，2009年，國內(nèi)22個城市樣本醫(yī)院前5大暢銷頭孢類藥物排行榜在上一年的基礎(chǔ)上，形成了新的穩(wěn)定格局。在第二代產(chǎn)品頭孢替安領(lǐng)銜下，頭孢菌素類藥物普遍表現(xiàn)出較好的形勢。已成為醫(yī)藥市場發(fā)展和新產(chǎn)品開發(fā)未來趨勢的風向標，對頭孢類前瞻性發(fā)展有一定的借鑒意義。
在第一代頭孢類品種逐漸從主流醫(yī)院讓出席位后，第二、三代品種成為中堅骨干力量，而第四代品種僅有頭孢吡肟以其優(yōu)勢穩(wěn)居其中。頭孢替安冠冕堂皇地排在了抗生素類的第一位，年銷售額近6億元人民幣，占據(jù)了抗感染藥物用藥市場份額的3.75%（見圖1）。
頭孢替安原為日本武田藥品工業(yè)株式會社研制開發(fā)上市的藥物。我國頭孢替安研制開發(fā)較早，上海四藥于1994年已獲準生產(chǎn)粉針制劑，現(xiàn)是上海新先鋒藥業(yè)旗下和骨干品種，以商品名“鋒替新”上市。2004年，哈藥集團制藥總廠的原料藥和粉針劑也獲準生產(chǎn)，商品名為“薩蘭欣”。與此同時，韓國大熊化學公司的“海替舒”、 韓國韓美藥品公司的“復仙安”也進入我國市場，分別由重慶市慶余堂制藥、北京韓美藥品分裝生產(chǎn)。從市場份額分析，今年國產(chǎn)藥占據(jù)了80%的市場，而進口藥及國內(nèi)分裝產(chǎn)品占20%左右。目前國內(nèi)仍有廠家在申報這個品種，已進入臨床的有海南天煌制藥的頭孢替安葡萄糖輸液和頭孢替安氯化鈉輸液。
頭孢孟多增長迅猛
頭孢孟多酯鈉為新型半合成頭孢菌素，屬于第二代頭孢菌素。在國外由美國禮來公司首先研制成功， 國內(nèi)由上海新先鋒獨家上市。主要由7-ACA先合成TMACA，再合成頭孢孟多酯酸，與異辛酸鈉反應(yīng)形成鈉鹽。
1987年我國已開發(fā)成功獲準生產(chǎn)，目前，國內(nèi)由上海新先鋒藥業(yè)等18家生產(chǎn)，13家具有生產(chǎn)原料藥能力，12家生產(chǎn)粉針注射劑。頭孢孟多具有第一代藥物頭孢類藥物的抗革蘭陽性菌作用，而且又具有對革蘭陰性菌作用強的特點，對厭氣梭狀芽孢桿菌、腦膜炎球菌、淋球菌、大腸桿菌、肺炎桿菌、流感桿菌及吲哚陽性變形桿菌等作用較強，特別是對嗜血桿菌類該品最有效。其中抗革蘭陽性菌優(yōu)于第三代頭孢菌素，因此備受醫(yī)生青睞，在2009年22個城市樣本醫(yī)院用藥名列前茅，用藥金額近5億元人民幣，同比上一年增長了25.55%，是增長迅猛的頭孢品種（見圖2）。
頭孢呋辛挺進高中端市場
頭孢呋辛系列屬第二代頭孢菌素，具有廣譜抗菌作用，顯著特點是對細菌所產(chǎn)生破壞藥物作用的水解酶具有高度穩(wěn)定性，極少發(fā)生不良反應(yīng)，從而保障了優(yōu)良的抗菌活性，在臨床中發(fā)揮了重要作用。
頭孢呋辛最先由葛蘭素威康公司開發(fā)成功，于1978年在英國、愛爾蘭、德國和意大利首先上市，隨后在全球許多國家地區(qū)銷售，商品名為“西力欣”。1987年通過美國FDA審批后在美國上市。由于療效確切，所以被廣泛應(yīng)用于對抗敏感菌類引起的多種感染。進入20世紀90年代，該藥已成為世界暢銷抗感染藥物，專利保護期滿后仍是β-內(nèi)酰胺類抗感染藥中的佼佼者。其劑型有干混懸劑、片劑、膠囊、分散片及注射劑等。
近年來，頭孢呋辛鈉原料藥國產(chǎn)化有了長足邁進，2009年國內(nèi)總產(chǎn)量為437噸，預計2010年將過到500噸（見圖3）。注射用頭孢呋辛鈉是目前銷售額領(lǐng)先的頭孢菌素中產(chǎn)量居于前位的藥物，2009年總產(chǎn)量達到了3.6億支，同比上一年增長了約3%（見圖4）。
國產(chǎn)頭孢呋辛鈉粉針劑開發(fā)成功后上市，近幾年呈現(xiàn)出一路上揚的趨勢。2009年22個城市樣本醫(yī)院注射用頭孢呋辛鈉粉針制劑用藥金額同比上一年增長了12.68%，其中原研品牌和進口粉針制劑占據(jù)了30%，國內(nèi)產(chǎn)品占據(jù)了70%。在臨床使用中，頭孢夫辛易通過血腦屏障，也不影響凝血功能，成為顱腦外科中首選藥物之一。
《中國藥典》2010年版中規(guī)定，注射用頭孢呋辛鈉的貯藏要求是遮光、密封、在陰涼處保存，與《中國藥典》2005版規(guī)定有所不同，將原冷處保存改為陰涼處保存。主要是為了減少藥品出廠后療效降低和副作用的發(fā)生幾率，而給生產(chǎn)廠家提出更高的要求。
國外早已實行了高純氮氣保護下的粉針劑生產(chǎn)工藝，從而使藥物中的聚合物、水分和細菌內(nèi)毒素含量達到和高于現(xiàn)行的藥典標準。因此，進口注射用頭孢呋辛鈉制劑的儲藏、運輸和使用環(huán)節(jié)更易于管理，藥物的安全性、有效性和質(zhì)量可控性得到了保障。目前國產(chǎn)藥品標準與國際先進水平接軌過程中，產(chǎn)品質(zhì)量的提高帶動了藥品質(zhì)量的標準升級，而降低藥品所需儲藏運輸?shù)臈l件和成本已是當務(wù)之急，這也是使產(chǎn)品更具有差異化的突破口。而《中國藥典》2010年版中的規(guī)定，也給注射用頭孢呋辛鈉的貯藏提出了更高的要求，客觀上對注射用頭孢呋辛鈉生產(chǎn)工藝提出了挑戰(zhàn)。
2007年，南昌立健藥業(yè)生產(chǎn)的注射用頭孢呋辛鈉工藝率先改進后，貯存標準由冷存保存修訂為不超過20℃的陰涼干燥處保存，新標準已獲得了SFDA批準執(zhí)行，新標準已提前和《中國藥典》2010年版中規(guī)定注射用頭孢呋辛鈉的貯藏要求接軌，從而保障了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。
