時間：2023-09-01 16:55:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥零售行業研究，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
藥品零售市場是當前藥品銷售的重要方式。只有真正規范藥品銷售市場的各方面，才能夠真正打擊藥品零售市場存在的諸多問題，提高醫藥管理水平。
1加強打擊零售市場假劣藥品的力度
加強打擊零售市場假劣藥品的力度是醫藥管理中規范藥品零售市場的重要措施。目前來看，零售市場存在著假劣產品的銷售現象，假劣產品的存在在很大程度上擾亂了醫藥行業的發展。針對不法分子生產假藥、劣藥的范圍和規模不斷擴大，制售假劣藥的行為，從1998年起，國家藥品監督管理局就制定相關規定打擊零售市場假劣藥品的力度。只有進一步打擊零售市場假劣藥品的力度，才能夠確保藥品的質量，保障大家用藥安全。
2加強打擊零售市場虛假廣告的力度
加強打擊零售市場虛假廣告的力度是醫藥管理中規范藥品零售市場的主要措施。醫藥市場藥品銷售業績如何在很大程度上與其廣告營銷有關，當今社會是市場經濟發展的社會，因此，廣告成為各大零售藥商獲得競爭優勢的關鍵。為了進一步提高自己的競爭力，獲得經濟利潤，夸大藥品療效被許多藥品生產企業與經營企業奉為營銷寶典。
近年來，違法藥品廣告頻繁見諸報端。虛假的廣告在很大程度上擾亂了醫藥市場的正常發展，同時，一旦藥品被人食用，容易危害人體健康。舉些例子來說，“攻克了癌癥”、“尿毒癥患者的曙光”、“肝病克星”、“艾滋病并非不治之癥”、“49 min治好前列腺炎”、“一滴油揭開抗腫瘤的奧秘”……在“專治疑難雜癥”的廣告中，一個個醫學上現在尚無法解決的世界性難題被攻克，這些虛假廣告不利于我國醫藥管理工作的順利開展。
3治理零售市場商業賄賂現象
治理零售市場商業賄賂現象是醫藥管理中規范藥品零售市場的關鍵措施。隨著當前零售市場競爭的日益激烈，我國很多制藥企業都開始通過醫藥代表來進行銷售，醫藥代表的存在在很大程度上驅動了商業賄賂化現象的產生。舉一個簡單的例子來說，江西一家制藥廠生產的一種名為清寧菊注射液的藥品為例，供貨價是每支1.5元，但到患者手中最便宜是25元，甚至更高，藥品之所以翻到如此高的價位，很多都是商業賄賂化的結果。
因此，在今后的工作中，我們要進一步打擊商業賄賂現象。打擊商業賄賂現象就需要樹立正確的觀念，從理論上來說，認識是行動的先導。因此，要想從根本上打擊商業賄賂現象，我們必須進一步統一相關人員的思想，提高他們的認識，讓相關的執法部分切實認清當前治理零售醫藥行業商業賄賂的嚴峻形勢，認清開展治理商業賄賂專向工作的極端重要性，增強責任感和緊迫感。另一方面，要進一步宣傳醫藥管理的“公平、公正、公開”的原則，按照相關法律規章制度來辦事，進一步根據零售藥品的發展來有效地推動他律和自律的有效結合，實現藥品流通高效率、高效益和低成本。
4加強政府監管
加強政府監管是醫藥管理中規范藥品零售市場的重要保障。筆者這里提到的加強政府的監管主要包括兩方面的內涵：第一，政府要進一步根據市場行情完善藥品的定價機制。目前醫藥零售市場普遍都存在著藥價虛高的現象。就筆者的研究來看，虛高定價是廠商、銷售商及地方保護主義作怪的結果。因此，政府有必要成立藥品定價委員會，專門負責國家藥品價格的制定。另一方面，政府要加強對零售藥品的抽查和監督，政府可以定期或者不定期地對各大藥店進行抽查，以監督藥品零售市場是否正常，一旦發現問題，要從嚴處理。
5提高零售藥品管理人員的水平
提高零售藥品管理人員的水平是醫藥管理中規范藥品零售市場的另一措施。零售藥品管理人員是管理藥品的關鍵，因此，我們要提高零售藥品管理人員的水平，提高管理人員的素質。對于零售藥品營銷來說，藥品廠商往往會給藥品管理人員一些回扣，讓其主銷哪些產品，因此，一旦管理人員水平不高或者素質不高，很容易受到誘惑。在今后的工作中，我們一方面要提高零售藥品管理人員的招聘標準，首先要保障管理人員的人品，在這個基礎上，確保管理人員需要掌握相關的專業知識以及必要的工作經驗。另一方面，要定期對管理人員進行培訓，以確保管理人員能夠及時掌握市場的最新動向，了解市場行情，為管理工作提供必要的資料和信息，有利于零售工作的開展。舉一個簡單的例子，山東某藥店定期會請醫藥方面的專家對管理人員進行培訓，讓管理人員對當前市場熱銷的藥品規格以及藥品性能都熟悉掌握，這樣不僅可以提高醫藥管理的水平，而且可以推動醫藥零售藥品的發展。
上文中，筆者主要從加強打擊零售市場假劣藥品的力度、加強打擊零售市場虛假廣告的力度、治理零售市場商業賄賂現象、加強政府監管以及提高零售藥品管理人員的水平等方面就如何在醫藥管理中規范藥品零售市場的措施進行闡述。在今后的工作中，我們要進一步做好醫院管理工作，規范藥品零售市場，推動醫藥行業健康發展。
參考文獻
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[2]曹錦繡，郭寶明，張華鋒.淺談藥品零售企業開展藥品不良反應監測的模式.中國執業藥師，2011，7：137.
據衛生部專項調查顯，90年代以來，全國醫療藥品消費總額以年均21.4%的速度遞增。其中，醫療機構處方用藥和社會零售藥品消費額年平均增長19.7%和41.1%，人均醫療藥品消費水平年平均增長20%，衛生部門的每門診人次和每床日藥品收費水平平均每年增長22.9%和25.2%，我國醫療藥品消費總額占衛生總費用比重達50%以上。
藥品費用上漲過快，是有很多因素共同作用造成的結果。其中藥品價格上漲是最主要的原因。藥品流通環節過多、過亂，造成流通費用過高、層層加價等流通問題；藥品生產過剩造成過度競爭、引發藥品回扣等問題；以及藥品定價不合理、甚至“虛高定價”等藥品價格管理等方面的問題。
1、藥品生產企業定價不合理
藥品生產企業虛高定價是藥品價格上漲的主要原因之一。生產企業虛高定價的目的是，擴大讓利空間，使藥品流通通暢。藥品生產過程比較復雜，技術性較強，政府物價部門很難確切掌握各類藥品的真實費用消耗，對藥品的報批價格不能實施有效的監控，使生產企業在進行成本核算時有機會將廣告費等名目繁多的促銷費用計入成本，使藥品名義成本高于真實成本，形成產品銷售的讓利空間。由于藥品生產的暴利，許多人都拼命地爭奪這一相對確定的市場，實際上藥品生產的買方市場早已形成，這就迫使生產廠通過不正當的競爭手段強占市場，為了銷售不擇手段，從而導致了市場的混亂、天使人格的扭曲和廣大老百姓的損失。
2、流通領域的層層加價
在我國醫藥市場從計劃經濟向市場經濟過渡時期，由于國家宏觀調控政策的引導和市場準入條件的放寬，加上地方政策的保護等多種原因，產生了大量醫藥流通企業。目前，醫藥批發企業低、小、散、亂的現象還普遍存在，全國共有17000多家批發企業，其數目與全國縣級醫療機構相等，數量眾多而且分布不甚合理。企業數量眾多導致競爭的激烈，低水平的經營導致競爭的無序。它們想要生存就只能把藥品“倒來倒去”，在“倒來倒去”的過程中商家的層層加價導致了藥品價格的上漲和高額 “回扣”風的盛行。
3、醫院的高額回扣
醫院的收入由三大塊組成，即政府投入、技術與勞務收入、藥品收入。但是，在醫療機構補償機制長期不完善的情況下，隨著財政補貼的逐年萎縮，技術與勞務收入又無法增加的情況下，迫使醫療機構將其補償重點放在藥品加成收入上—— “以藥養醫”，就是多開藥，開好藥，增加藥品的差價收入。這樣，生產廠商就可以最大限度地利用其產品讓利空間，使用不規范的競爭行為，利用非法促銷手段，與醫療機構聯手拉動醫療藥品費用上漲。于是醫療藥品市場的作用機制出現逆反現象，競爭的結果不是降低價格，而是使價格在競爭中越抬越高，高價格帶來高回扣、高利潤。結果，必然是藥品價格居高不下。
還有一些企事業單位公費勞保醫療享受者的集體主義意識的淡漠也是藥品價格上漲的原因之一。 二、藥品價格競爭的起因
醫藥改革：
隨著藥品降價、藥品公開招標、藥品分類管理、禁止處方藥在大眾傳媒刊播廣告等政策的出臺，使醫藥銷售業面臨著一個新的市場空間。醫藥分開核算、分別管理，更使醫藥零售業看到了醫院藥品銷售的份額向零售藥店轉移的曙光。有資料顯示：現在中國年人均藥品消費為11美元，隨著我國經濟發展水平的提高，人民自我保健意識不斷的提高，業界對于醫藥零售業銷售額的增加普遍看好。一些商家為了提高自己的市場占有率，采取低價策略是最有效的方法之一。
生產流通企業過多：
目前，全國醫藥生產企業有6000千多家，醫藥批發企業有17000多家，醫藥零售企業有12萬家。雖然改革開放以來我國醫藥產業快速發展，但是低水平
重復研究、重復生產、重復建設，是阻礙醫藥技術進步和產業升級的重要因素，也是我國醫藥市場混亂、假劣藥品屢禁不止的深層次原因和“源頭”之一。此外，我國制藥企業擁有自主知識產權的產品很少，缺乏創新能力，有近98％是仿制品，許多企業重復生產同一品種的產品，一些普通藥生產出現結構性過剩。我國藥品生產企業絕大多數為中小企業，整體管理水平不高，廠家設備閑置現象較為嚴重，如片劑只有30％左右生產能力被利用。低水平的重復生產在市場上表現必然是惡性無序競爭。
行業外資金：
目前，許多城市藥價大戰的起因，都是行業外或者有“神秘資金”支持的新入行者，為了分得市場一杯羹，采用低價進入的競爭手段而引起。這說明，隨著醫療制度的改革，藥品分類管理的實施，藥品零售市場的吸引力不斷增加，許多行業外資本的進入，在豐富藥品零售市場、使消費者有更多選擇的同時，也使價格打破了往日的平衡，向著價值回歸的方向靠攏。其次，由于目前醫藥生產企業仍然過多過濫，低水平重復嚴重，同品種的不同生產廠家，由于成本、原料及質量管理規范的不同，造成同一藥品出廠價不同，反映到藥品零售市場上來，就避免不了“藥價大戰”。
WTO的加入：
根據中國“入世”承諾，我國將于2003年1月開放藥品分銷服務，允許外國批發商和零售商進入中國市場。 “狼”尚未來已先聞其聲。一些零售企業之所發挑起降價大旗，是應對外資進入的一種發展戰略。目前，我國的藥店已超過12萬家，但連鎖上規模、管理上水平的寥寥無幾，通過GSP認證、真正達到藥品流通企業質量規范標準的就更少。外資進來后，這些藥店不可避免地面臨淘汰和關門。有些公司率先降價，重新洗牌。淘汰一批不符合規范的流通企業和藥店，走兼并、聯合、重組的道路，進一步做大、做強，提高我國GSP企業的市場占有率，提高與外資抗衡的實力。 三、藥品價格大戰給醫藥行業帶來的利弊
藥品降價對百姓來說，確實一件好事，但是，筆者對此深表憂慮。藥品消費屬治療性消費，其市場是相對確定的，過多地通過市場手段刺激消費需求，會引起市場紊亂，因此競爭應建立在適度、有序的基礎上。同時，醫藥行業除了生存，還應考慮發展，必須要有合理的利潤空間，目前，國際上醫藥行業零售毛利潤通常在25%以上，如果與這一利率水平相差太遠，企業就面臨生存壓力，并擠壓上游生產企業利潤空間，致使整個行缺乏足夠利潤用于新藥研制和開發等，影響行業健康發展。還要看到，由于過度價格競爭，行業利潤下降，生產企業降低成本，不得不減少一些藥物成分等，導致藥品療效和質量下降。零售企業由于同樣原因，趨利意識迫使其不得不在購價格低的藥品，從而為藥品的質量安全帶來隱患。
也有一些業內人士認為，藥品降價并不是單單是零售企業的事情，醫療機構、生產、批發、零售企業應同步讓利。由于以藥養醫機制和以高額折扣為主要推銷手段的藥品購銷機制的存在，價格越高、折扣越大，藥品越好銷售，由此產生了虛高定價，價格折扣空間大。部分地區還存在地方保護傾向，對本地一些產品成本審核不嚴，也產生了部分藥品價格虛高。同時，生產經營業員條件不同導致成本差異。一條生產線GMP改造需投入人民幣約2000萬元以上，非GMP企業的生產成本與之間比存在較大差異，非GMP企業有較大的降價空間。批發、零售企業由于對藥品質量保證條件不同，包括庫房面積、通風、溫度、濕度等等，經營成本也不相同，對于達到GSP企業標準來說，GSP企業也有降大的降低空間。只有將這些虛高的藥價真正降下來。否則可能由于一個環節的漏洞，使虛高的藥價互相轉移，最后只能事倍功半。
連鎖藥店貼牌產品早已有之，但是2006年上半年至今，幾大連鎖都開始大力推進自由品牌（商標）產品，并以著名品牌作為參標，意圖對著名品牌實施取而代之的渠道攔截策略。至于引起國內OTC營銷界的廣泛關注，業內專家和媒體紛紛參與討論，一致認為自有品牌的擴張是雙刃劍，風險和利潤并存，自有品牌控制在20%以內是比較妥當的，且以循序漸進的方式發展比較穩妥。
屬于藥品連鎖零售業態嘗試新運作模式，以求提高利潤水平，實現突破的改革嘗試，發展自由品牌是連鎖盈利壓力下的必然趨勢，本身無可厚非，只是具體做法和推進步驟上有待商榷。但是在對品牌產品和品牌塑造還不清楚的情況下，沒有全面周密的戰略規劃，就快速上馬，造成物極必反。目前連鎖藥店的所謂自由品牌，充其量只是“自有商標產品”而已。
自有品牌的盲目擴張是損人損己的經營策略，一是降低了零售終端的總體營業額，利潤攫取透支了未來市場，品牌藥的缺失導致客戶流失嚴重影響了零售終端的品牌價值；二是品牌藥無法得到特定零售終端的支持，一定程度上影響了品牌藥的市場發展。
自由品牌還對知名品牌敲響了警鐘，應該怎樣作品牌，怎樣才能不被日益強大的終端連鎖藥店用自有品牌攔截，必須加強研究與尋找對策。
此外，自有品牌使得普藥生產廠商感覺到OTC終端的巨變趨勢，品牌藥尚且被攔截，沒有知名度的普藥生產廠商，要么給大終端作貼牌，要么就得推出市場，也告訴我們終端真正為王的時代終于提早來臨。僅有產品批文是不夠的，還必須有錢和有方法運作市場，也提醒我們，你原來的終端運作模式很快就會失效了。
2、醫藥零售舒普瑪的合資
2006年1月，貴州一樹藥業連鎖有限公司與GRI集團在貴陽正式簽訂合作合同，由貴州一樹藥業將51%的股份轉讓給GRI集團，更名為舒普瑪SUPER—PHARM（中國），并于5月中旬在貴陽市開業了兩家示范店。店址分別位于貴陽市噴水池和延安東路。荷蘭GRI集團（GLOBAL RELAIL INVESTMENTGROUP）是加拿大KOFFLER家族控股的跨國零售投資集團，該企業連續多年入選世界十強藥品零售企業。
這是真正意義上的外資進入中國零售市場，與以前高盛僅以資本進入海王不同，它是國外零售巨頭全面進入中國連鎖藥店的開端，是市場經濟的自由競爭并購事件，標志著國外資本正式進入中國醫藥零售市場。中國醫藥零售市場優越的表現不斷吸著引國外醫藥零售巨頭的關注，OTC市場將變得更加錯綜復雜。
中國醫藥市場早已開放，經過國家宏觀調控的梳理，盡管中國醫藥尚未分家，醫藥零售環境不如國外，但醫藥零售市場逐漸突破1000億元規模指日可待，外資進入中國醫藥零售行業勢不可擋。如何與規范的世界醫藥零售巨頭合作，雨量共舞將成為中國醫藥企業新的課題。
舒普瑪的藥妝定位，也將對中國連鎖藥店藥妝化具有推動與促進意義。舒普瑪的成功與否對外資連鎖藥店進入中國的速度信心也有一定影響。
3、偏遠農村設立藥柜
2006年5月國家食品藥品監督管理局出臺《農村偏遠地區藥柜設置規定（試行）》，此舉將極大地改善偏遠地區農民的用藥狀況。規定明確了藥柜設置范圍、經營的藥品品種、設置條件等。藥柜是指以保證村民用藥安全、及時、方便為宗旨，由有配送能力的藥品批發企業、零售連鎖企業及設在鄉鎮的藥品零售企業，作為藥品經營活動的延伸，在村設置的藥品銷售點。藥柜經營的品種原則上限于非處方藥。藥品必須由藥品經營企業統一配送，藥柜經營人員不得自主進貨。對設置藥柜的條件，規定從四個方面進行了界定：一是具有保證所經營藥品質量的規章制度；二是藥柜經營人員必須具有初中以上（含初中）文化程度，經上崗培訓考核合格，健康狀況符合經營藥品的有關要求；三是藥柜放置及拆零銷售設備清潔衛生，外用、內服藥相對分開，不得將藥柜與有毒、有污染的物質設置在同一場所內；四是具有保證所陳列藥品質量的相應條件和措施。
屬于國家解決農村用藥問題的政府宏觀調控。是政府試圖建設社會主義新農村和實現和諧社會的重大舉措。
此舉將擴大第三終端藥店領域的市場規模。在沒有衛生醫療機構及零售藥店的偏遠農村，農民在家門口就將用上安全、經濟的藥品。對于普藥尤其是品牌好、質量佳、價格便宜的普藥這是一個上量的機會。做好工藝質量的保障同時，向政府提出合理的用藥建議，即可擴大市場規模，同時該細分領域具有排他性，同類樣品不會超過兩種。
4、藥房托管
“藥房托管”是指在《藥品管理法》規定的藥品使用單位的權利、義務、責任等不變的前提下，將醫療單位藥學部門負責的藥事管理中的藥品供應及調劑工作，通過公開招投標，與藥品經營企業簽訂契約，委托企業法人運作。2006年2月，由南京市紀委牽頭，開始運作藥房托管。4月中旬，南京市政府部門提出將在全市13個區近200家二級、一級醫院藥房推廣托管計劃。稍后，啟動醫院藥房招標，有30多家醫藥商業企業參與競爭。至10月份，已經推出數十家醫院藥房托管，其中南京醫藥在競標中拿到了93%的醫院藥房托管權。
此后武漢新成立的社區醫院也實施了藥房托管。
藥房托管只是醫藥改革過程中的一個插曲，是連鎖藥店實現突圍的友誼探索，藥店托管小醫診所藥房，還需要國家在沒有系統的醫療改革辦法與之配套，尤其是，社區衛生中心實行零差率銷售，使得藥店托管藥房成為可能，因為這樣社區衛生中心就沒有動力去辦藥房。
各地區的藥房托管改革對地區的醫藥行業是一個振蕩，但作為商家，商業利益是首選的，只有藥物的銷售量上去，提高藥物的銷售量，醫生的支持又必不可少，醫藥企業又和醫生站到一條戰線上了。
托管藥房實質上醫藥分家的嘗試，也是利益的創新分配，因此運作起來肯定有摩擦。
5、“店中店”成為標準模式
深圳中聯大藥房先后與沃爾瑪和家樂福大型超市簽訂“全國范圍內的合作協議”，其中與沃爾瑪的合作還是原國家經貿委的對外合作項目。中聯大藥房的“店中店”策略成功導致各家連鎖藥店紛紛與各大型超市簽訂合作協議，以分得超市細分市場。一致連鎖進入百佳超市，廣州金康進入其它的購物中心，屈臣氏大都在各種商城之中等等，“店中店”經營模式已經成為中國連鎖藥店的一種經營標準。
連鎖藥店經營管理的變革事件。藥店不斷向快速消費品經營場所靠攏，爭取更多的客流量以增加銷售額和利潤額。規模偏小的連鎖藥店，單個門店的集客效應非常有限，結果就需要進入商超來解決客流量問題。
店中店在國外早已是一種標準經營模式，在國內剛剛起步，隨著各家連鎖藥店的嘗試和改革，已經摸索出自己的經營方法。事實上，每一個連鎖藥店都應該采取精細營銷的策略，選址在超市的藥店所經營的藥品品類與經營在社區的藥店則有所區別，經營的側重點也不同，如時尚類的健康產品就是店中店的特點。分析超市人群，根據超市人群指定營銷策略和戰術是店中店成長的基礎。
6、億元俱樂部形成
2006年3月，中國藥店雜志公布2005年度中國連鎖藥店百強榜。中國連鎖藥店銷售額百強的市場容量在2005年繼續大幅擴張到3442422.1047萬元，漲幅為48.15%。2006年銷售額排行榜百強的進入門檻從1440萬元驟升至8219.25萬元。同時，50強的“標的”從11809萬元（無錫山禾集團健康參藥連鎖有限公司）漲至20022萬元（蘇州禮安醫藥連鎖總店有限公司）；30強則從20502萬元（山東新華魯抗藥業零售連鎖有限公司）漲至33032萬元（重慶時珍閣大藥房連鎖有限責任公司）；10強則從58000萬元（深圳市中聯大藥房有限公司）漲至96100萬元（湖南芝林藥業集團有限公司），增量38100萬元。中國連鎖藥店從此進入億元俱樂部時代。
說明連鎖藥店行業集中度在快速提升，盡管這是非官方的統計數據事件，但在業內也頗具影響，說明中國藥品零售業態的高速成長，也預示著很快就會有產業資本進入行業洗牌。
中國OTC市場快速成長，連鎖藥店逐漸成熟，擁有了更強的話語權，對于擬在連鎖業態進行投資的新進者將面臨眾強的強勢競爭。然而，采取并購的方式，直接將百強中的連鎖企業收為己有是一種最快的投資方式，貴州一樹、長沙金沙大藥房、三九連鎖被收購事件已經成為經典案例。藥品零售企業需要考慮，一方面增強自身的營運水平爭取做大做強，另外一方面就是找一個好買家賣一個好價錢。
對于生產商來說，百強和連鎖藥店越來越強的消息，不是什么利好消息，因為終端壓榨尚有利潤將隨著終端的越來越強大成為必然。
7、藥妝店成氣候
臺灣藥妝店巨頭康是美，香港藥妝店巨頭屈臣氏、萬寧，國際藥妝店巨頭舒普瑪，以及本土企業杭州武林藥妝店均在2006年擴張，臺灣康是美藥妝店進入大陸，《中國藥店》和PTO都在組織會議研討藥妝店，都標志著作為一種藥店經營業態基本得到業內認可。并逐步發展壯大。
是連鎖藥店為了求得客流量和客單價而采取的自救的改革事件。國家大力弘揚社區衛生服務中心的建設、同時加大處方藥銷售的限制，導致藥店總體銷售額下滑，藥妝店將是藥店自救的一種姿態和變革嘗試。
全球藥物化妝品的年銷售額已超過100億美元。中國化妝品市場每年正以13%以上的速度增長，預計2008年銷售額可達800億元人民幣。作為經營健康產品的藥店自然將“促進美麗”這一特殊健康產品納入經營范圍。中國的藥妝店基本屬于探索期的末期，隨著觀念的轉變，藥妝店將成為零售業態的一種標準經營模式。
藥妝店的興起是經濟發展一定程度必然現象，預示這新的消防群體和消費的模式的出現。
8、醫藥行業并購事件：三九，荊沙大藥方被賣
2006年8月，三九集團宣布將拍賣旗下的1000余家三九連鎖藥店，三九集團曾經花大力氣用6個多億經營的1000多家藥店將整體“打包”出售，僅僅開出300萬元的價格，平攤下來每家售價僅3000元。這次事件是人們較為關注的，其它一系列醫藥行業資產不夠事件層出不窮。
同時位于長沙的荊沙大藥房被位于株州的千斤大藥房收購。
這是中國經濟市場化、產業集中度提高的必然舉措。是中國自由競爭的市場經濟發展的必然，是計劃經濟向市場經濟讓步的“完美”體現。從舉起“1萬家”零售終端大旗到出售“1千家”零售終端，標志著中國OTC零售市場走向理性。今后數年內種類并購事件還會大規模發生。
三九連鎖藥店的“賤賣”給高速發展的中國OTC市場蒙上了陰影。根據《2006年上半年我國醫藥行業運行情況分析》，醫藥行業利潤增速大幅下滑，主要原因是由于行業效益增長乏力、成本加大、利潤大幅下滑。自藥品零售市場完全放開以來，新的藥品零售企業加入此行列來分食這塊大蛋糕，不可避免地導致了全面的競爭。連鎖藥店的運營是一門科學，缺乏合理的投資理念和運營理念，一味貪大求全，風險也隨之而來。隨著OTC市場終端的整合，通過規范科學的運營，零售終端達到足夠強大，上游企業能夠更好的利用這個平臺，但利潤的風向標也許會隨著終端力量的增強而偏移。
事件還給欲進入醫藥產業的人們敲響警鐘，不是誰都可以從醫藥領域分得一杯羹的。
9、網上藥店發牌運營
京衛大藥房網上藥店于2005年12月29日獲得由北京市藥品監督管理局頒發的《互聯網藥品交易服務資格證書》，成為國內首家獲得網上藥店經營許可的企業，并于2006年1月正式啟動運營。北京金象大藥房也拿到網上賣藥的的營業執照。
標志性事件，此舉標志著中國網上藥品零售時代正式拉開帷幕。
由于網上藥店省去了店面房租費用、貨柜費用、電費等多項成本，能夠出讓不少利潤空間給消費者，通過低價策略沖擊傳統藥品零售業的競爭對手。但網絡消費觀念在國內尚未普及，網上藥店尚不足以形成規模效應。
10、處方藥限售，分類管理強化
國家藥品監督管理局頒布《憑處方銷售的藥品名單》，2006年1月1日起須憑處方銷售的11類藥品：注射劑、醫療用毒性藥品、第二類精神藥品、其它按興奮劑管理的藥品、精神障礙治療藥、抗病毒藥、腫瘤治療藥、含麻醉藥品的復方口服液、曲馬多制劑、未列入非處方藥目錄的激素及其有關藥物、未列入非處方藥目錄的抗菌藥；藥店不得經營的8類藥品：麻醉藥品、第一類精神藥品、終止妊娠藥品、蛋白同化制劑、肽類激素品種、藥品類易制毒化學品、放射性藥品、疫苗。
屬于國家對醫藥行業的宏觀調控行為，此舉可營造一個更加安全的用藥環境。
零售藥店發展環境催生藥店多元化經營的發展
目前中國醫藥零售行業正處在高速發展的階段，這與我國非處方藥市場驚人的增長速度是細細相關的。2004年中國非處方藥市場銷售額329億元，藥店零售銷售總額為689億元，2005年非處方藥市場銷售額達到600億元，藥店零售銷售總額為790億元。而零售藥店的門店數量增幅卻更加迅猛，有數據顯示，經過短短5年的時間，中國零售藥店已經由最初的7萬家發展到了25萬多家，醫藥零售行業僧多粥少的局面日趨嚴峻，零售行業市場競爭急劇升溫。盈利的困惑是所有零售藥店在市場競爭中必須要面臨的第一大難題，目前零售藥店的盈利模式主要來自三個方面，1、商品的購銷差價，2、門店的經營收入及營業外收入（主要是門店資源銷售與企業促銷推廣費用等），3、高毛利產品的銷售（包括零售藥店的低價品種、聯合采購品種、OEM品種等）。而從經營的角度來看，多元化經營已經成為零售藥店的最有效的盈利模式，許多藥店的非藥品銷售已經占總銷售額的三分之一甚至更多，多元化經營給藥店帶來新的生機。
深圳海王星辰早在8年前就開始了藥店的多元化經營，率先在藥店中銷售化妝品以及沐浴、洗頭、洗面等洗滌用品，并在部分門店開設了柯達沖洗店，由此帶動了一批國內的連鎖藥店爭相效仿的多元化經營運動，例如，重慶和平醫藥連鎖最初引進日化產品進入藥店銷售和增設柯達沖洗服務等都是源于海王星辰多元化經營的啟發。藥店多元化經營從最初的認識模糊到目前普遍被藥店經營者接受也經歷了幾年的發展時間，從藥店多元化經營層面上分析，目前我們許多藥店的多元化經營仍然處于“拿來主義”和“模仿秀”的階段，一時間藥店的多元化經營發展成了千奇百怪，重慶的和平藥房內開始賣豬肉，云南的一心堂醫藥連鎖開始賣衛生紙等等，許多無法與藥店所經營的藥品聯系在一起的產品，在這股多元化經營的浪潮中開始紛紛進入藥店銷售，結果有的藥店副業沒有作好，主業又荒廢了。許多藥店經營者開始迷惑，藥店的多元化經營是新的盈利方向還是陷阱？
藥店多元化經營發展之路應該與藥店銷售“健康”的概念緊緊聯系在一起
從市場競爭角度來分析，藥店經營從單一藥品經營向多元化復合經營是一種發展趨勢，多元化經營的藥店比單純賣藥的藥店更具有競爭力，這種藥店也給顧客帶來更大的方便。但作為以藥品銷售為第一因素而存在的藥店，如何進行多元化經營？
應該針對我們所面多的目標消費人群進行細分，注重我國目前消費者的消費習慣的研究，而不應該盲目的照搬照套。有人說歐美的零售連鎖藥店發展非常成熟，其成功的經營模式，包括多元化經營是我們醫藥零售業學習的楷模。占全球藥品消費1/4的美國，其零售藥店連鎖程度和集中度都非常高，許多大型連鎖藥店就是百貨超市型藥店，例如國內大家非常熟悉的大型百貨超市沃爾瑪在美國其藥品零售已經進入了美國藥品零售連鎖排名前十位。但我們認真分析一下美國的消費者的消費習慣，就發現有很多與我們的國情不想符合，美國人居住生活習慣是郊區化，零售業包括藥品零售業非常集中，人們已經習慣去大而全的大型購物中心（ShopingMarts）進行“一站購物”消費。目標消費人群消費習慣已經發生了改變，本來零售藥店和商場、超市是服務于各自不同的顧客，業態和市場區隔明顯，相互影響不大。但由于市場競爭的加劇，在多元化經營的驅動下兩種業態之間發生了相互滲透和融合。當然美國醫藥政策，如醫藥徹底分家等，完善的先進的現代信息技術的應用，商品流、信息流、資金流的動態高效管理都促使了美國醫藥零售朝著更加廣闊的多元化經營方向發展。
而在我國，諸多醫藥環境因素影響下，尤其是消費者消費文化和習慣的改變需要一個過程，零售藥店在多元化經營中缺乏對消費者和自身經營環境的分析，過多地仿效超市中快速消費品的經營模式，經營方向偏離了藥店專業化的形象。我們不能將零售藥店的多元化經營朝著沒有限制和鑒定的方向發展。在消費者心目中藥店的形象不同于商場、超市，他賦予了更多專業化的內涵，這種專業化的內容就是與“健康”相關聯的概念。消費者更希望從藥店中獲取健康的功能性的改善，醫藥專業的服務和安全性的保證。除了樹造藥店專業化形象外，還應該注重藥店的社區便利性，因此以滿足消費者生活便利的生活便利品和家庭常用品也應該引進社區藥店。
05年初我出差去重慶，與重慶醫藥股份副總經理丁敬東交談中了解到，重慶和平大藥房多元化經營的思路，將根據不同類型的藥店進行不同重點的多元化經營，他們將連鎖下屬各藥店改造成四種類型，即中心旗艦店、繁華區域藥妝店、超市店中店、社區便利店。其中，中心旗艦店倡導“健康+美麗”，樹立連鎖藥店形象。在繁華商業區域的門店改造成藥妝店，把專柜與開架相結合，提升化妝品的銷售比重。超市店中店突出“健康”的概念，利用超市的人氣，增加門店客流量。社區店以便利店模式經營，增加生活便利品、家庭常用品，引進與藥品具有互補性的產品專柜，社區藥店連店員的管理都具有人性化，在沒有顧客的情況下可以坐下。
藥店的多元化經營應該根據藥店所面臨的消費人群進行細分管理，來選擇非藥品經營品種的品類和數量。其經營理念應該體現為凡是與健康、美麗相關的產品都屬于經營范疇，包括保健食品、健康食品、化妝品、日用護理品、嬰幼兒用品以及醫藥圖書、眼鏡等健康相關領域的產品，例如藥食同用植物藥產品、具有一定特殊功效的化妝品護膚品、健康護理洗液、嬰兒尿布以及為特定人群如婦女、嬰幼兒、老年人等準備的一系列適應其特定要求的日常生活用品等。多元化經營應該從拓展與“健康”相關聯的產品開始，這樣的多元化經營思路才能形成產品的磁石效應和關聯效應，形成商品之間的互動。只有這樣才能真正實現多元化經營所帶來的盈利增加。
化妝品將成為藥店多元化經營的主力軍，藥妝店勢必盛行
藥店多元化經營之路的主題思路是以“健康”的概念為主旨，而藥店不同于普通商場、超市，藥店是治病救人的藥品銷售的場所，他必須通過國家藥監部門專業的GSP認證，他更加突出其專業形象與健康領域的權威、品質保證和安全性。與“健康”概念相關的產品中除了具有預防功能的保健品外，化妝品就是最適合在藥店場所中經營的產品品類。尤其是一些以瘦身、美白、防皺、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妝品，更能充分利用藥店特殊銷售場所的專業化功能。提升產品的品質感，使消費者對其更加信賴，讓消費者感覺到藥店的化妝品尤其是功能性化妝品的功效和品質的保證。有資料顯示，在消費者行為調查中消費者對藥店的信賴程度明顯要高于一般的商場和超市，消費者相信藥店的化妝品更有效，藥店不能賣假藥，也就不會賣假冒偽劣的化妝品。
化妝品等日化產品進入藥店銷售具有更多的優勢。從目前化妝品等日化產品的銷售渠道成本分析來看，化妝品進入藥店可以避免商場和超市高額的進場門檻，降低了銷售成本。從終端經營模式來看，商場、超市的化妝品銷售模式都以專柜形式銷售，每個柜臺都配備了專業人員針對消費者進行專業促銷，然而日化行業的從業人員素質和專業水平基礎參差不齊，很讓消費者感到滿意的專業水平。零售藥店的從業人員基本素質和醫藥專業知識相對較高，零售藥店的國家GSP認證工作保證了這一點，藥店中均擁有具有職業藥師資格證書的駐店藥師以及一批醫藥專業畢業的藥店工作人員。如果這些人員經過化妝品等日化產品的專業培訓，將會比商場、超市化妝品銷售人員更能為顧客提供更好的專業技術咨詢服務，而藥妝店的化妝品更讓消費者體驗到專業性、安全性、功能性的服務。隨著藥妝店在行業中的盛行，將逐步改變消費者購買化妝品尤其是具有一定功能性的化妝品的購買習慣，從過去的商場、超市逐步專項藥妝店購買。目前藥妝店最為盛行當數第一的是日本，其他還有臺灣和東南亞一些發達國家，許多年青人都已經養成了像逛商場、超市一樣去藥妝店逛逛。日本的藥妝店銷售的化妝品無論品種種類還是數量都是非常豐富的，銷售額占比也非常大，一般在40％以上，部分知名的藥妝店高達80％以上。一些前往日本旅游的年青人都會專門去藥妝店購物。
藥妝店的逐步完善和盛行可以逐步改變人們消費健康產品的習慣，藥妝店中購買化妝品的購物習慣的逐步形成發過來又促進了藥妝店的繼續發展。當逛藥妝店成為許多年青人購買化妝品的時尚時，藥店中其他產品包括其他關聯日化產品和健康產品的銷售量自然會帶動起來，同時也包括藥品銷量的帶動。
目前中國的藥妝事業才剛剛開始蓬勃發展，藥妝店還處在許多不足有待改進。例如，從業人員化妝品的專業知識沒有與醫藥知識有機的結合起來；藥妝店銷售的化妝品種類和數量太少；藥妝店門店銷售氛圍不夠專業、年青、時尚，健康概念體現不充分；上游化妝品企業供貨渠道問題未能完全解決；藥妝店主要集中在中心城市而忽略已經發展起來的周邊城市。浙江省臺州地區的溫嶺市的一家藥店從杭州武林醫藥連鎖學習了藥妝店的經驗，在溫嶺地區開了第一家藥妝店，其化妝品薇姿專柜的銷售額竟名列全省前茅，可見周邊市場藥妝業務不能忽視。
關鍵詞 零售藥店 差異化經營 電子商務 消費者需求
隨著電子商務的不斷發展，為了滿足消費者的不同需求，一些連鎖零售藥店扎堆向B2C網上藥店進軍入駐。而作為傳統零售藥店，如何在這種網絡化的電子商務浪潮中突出重圍，在保持以往盈利狀態的前提下實現差異化經營與管理，這極大的關系到其自身未來的發展和整個醫藥銷售行業的內環境穩態。因此，在當前的這種迫切壓力下，企業則必須要著眼于當前的市場競爭狀態，綜合分析并利用自身優勢，通過發現、摒除劣勢，尋找、發揮自身優勢的方法，最后在實際管理和經營中保持優勢，并實現銷售過程中的利益最大化。
一、發現劣勢
（一）自身過度的多元化經營導致經營定位不明確
傳統藥店為適應市場經濟的發展，近幾年來一直不斷創新自身的經營管理戰略。從單一的藥品經營已逐漸過渡到多元化的產品經營，一些藥店如今成為集藥品、保健品、日用品、化妝品、食品等為一身的銷售門店。隨著其他產品的銷售范圍擴大和品種的增加，必然會使門店對主營藥品的注意力轉移、管理力度的缺失以及相應成本的升高。這些門店欲通過這種多元化經營的方式增加自身盈利，但所帶來的利益增長點終究是少數，畢竟絕大部分進藥店的消費者主要是以購買藥品為主要目的，而非以其他產品為主要購買需求。因此，一些門店在嘗試類似這種新的經營策略過程中，使得其自身的經營定位不明確，繼而導致主營業務和其他業務都經營不善等問題。
（二）藥品購買者的相關知識不足導致供需不平等
藥品其作為一種特殊的商品，在銷售過程中必然有它的特殊性所在。對于購買藥品的消費者而言，并非每個人都具有足夠專業和全面的醫學相關知識，繼而使得在選擇藥品的過程中會產生信息不對稱的現象。一些零售藥店的店員，一方面可能不具備相應的學科素養和專業知識；另一方面又會以營利為目標而主推利潤空間大的產品，這樣就可能會出現店員推薦的藥品與消費者的最終需求不匹配的問題，繼而使消費者對店員甚至零售門店失去原有的信心和信任。
二、尋找優勢
（一）網上藥店的信任度不高以及運輸延遲等問題
雖然如今越來越多的消費者選擇網上購物，但網上購物的風險性仍然不可小覷。面對這種紛繁復雜并且充滿不確定性的網絡，以及網上藥店剛剛起步其發展成熟度還不夠高，一些消費者只好選擇冷靜觀望。再加上在網上下單后還需要物流公司對藥品進行配送，配送過程至少要花費一天的時間，這種方式并不能滿足對藥品有急切需求的部分消費者，這也就給零售藥店的發展提供一定的發展空間。
（二）門店營運管理的不斷精細化
近幾年，零售藥店不僅在數量上以飛快的速度擴張，在內部的營運管理方面也不斷完善。這在日常工作中的各個方面都有所體現，例如：現場管理塊、預算和報表管理、商品管理、物流管理、促銷管理、顧客管理、市場管理、環境管理模塊和資源管理等模塊。這種在普通門店營運管理上的完善化和精細化，以及連鎖運營系統的標準化、規范化、信息化，使得零售藥店的消費者群體不斷穩固、員工的積極性不斷提升、綜合競爭力不斷提高。
三、發揮優勢
（一）以滿足消費者需求為主要戰略，明確自身定位
銷售目的和本質除了追求“盈利”之外，還應盡力滿足消費者需求。零售藥店的消費者多數是所謂的“回頭客”， 所以藥品零售更應如此，提升零售藥店在顧客心中的地位和重要性。面對這種情況，零售藥店可從多方面來滿足消費者需求，明確自身定位：
（1）由于產品多元化并不一定能最大限度滿足消費者需求，所以門店需要根據自身情況進行重新定位，避免經營產品的冗雜導致主營產品種類的缺失等的情況。建議從多元化經營向聯合銷售轉變，在相應醫藥知識的基礎上進行聯合用藥、組合推薦，盡量同時滿足買賣雙方的需求。
（2）提高店員的藥品相關知識和專業技能，定期進行產品、職員素質等培訓和考核。盡量保證藥品信息的有效性和傳遞的真實性，保證客戶滿意度和信任度。
（3）與相關藥品廠商進行溝通合作，盡可能降低運營成本。畢竟藥品零售商店只能做到相對低價，而為了保證藥店的基本盈利還應從成本方面考慮盡可能使其最低化。
（二）以加強藥學服務為主要工作，提升服務水平
零售藥店除了要提高其店員的專業知識和職業素養之外，還應作為醫療服務的延伸產業，加強相關藥學服務。例如，定期開展藥品使用相關知識講座、營養咨詢、慢性病減肥等的健康藥學服務，充當人們的健康管家，承擔健康藥學服務的相關工作。一些不方便去醫院進行治療的疾病，患者可以先到藥店專業人士處進行咨詢，患者可以通過一種相對快捷的方式獲得比較專業的指導和建議，避免某些患者因相關醫療知識缺乏而產生“病急亂投醫”、“看病難”的現象。增強居民的健康養生意識，更好地提高人們的生活質量，保障患者安全用藥、合理用藥。這樣不僅能夠提升藥店的整體競爭力，進行差異化經營，同時能完善整個醫藥行業的良性運轉。
（三）以快捷性、方便性為主要特征，打造平價門店
線下的零售藥店相比網上藥店的優勢之一就是更加方便快捷。消費者進入門店后，希望以最短的時間獲得最適合自己的藥品。因此，藥品和貨架的擺放不僅要考慮到整個門店的空間利用率和整體的美觀性，還要有針對性為顧客提供方便和相應指導。零售藥店必須要做到了解藥品購買者的消費習慣，分析各個品牌門類在購買者心里的認可度和美譽度，完善對藥品購買者的消費需求和消費行為的研究。在保證對藥品消費者的病情了解的足夠透徹的前提下，和消費者進行溝通過后迅速找到藥品并完成結賬過程。使零售藥品門店成為老百姓生活中不可缺少的方便平價藥店。
（四）以數據化、信息化為主要方向，完善檔案系統
隨著信息技術的發展，大數據時代正在席卷各行各業。為了更好地順應信息時代的發展，零售藥店可以對內部的信息管理進行完善和利用，與社會、咨詢公司等構建相應綜合性市場數據庫。為了進一步更好地了解顧客需求特點，也可以根據零售藥店自身需要建立顧客用藥檔案，在征得患者同意的前提下記錄其姓名、性別、電話、地址、購藥名稱和時間、用藥史、病情等。并進行有針對性、周期性、穩定性的信息反饋機制，更好地為消費者提供后續服務和追蹤調查。
四、結語
企業走上差異化經營的道路，是行業發展的必然趨勢和必經之路。零售藥店要實現預期的盈利目標，必須以藥品購買者為中心，打造自身品牌，努力向差異化經營的方向努力，才能更好地為藥品消費者提供服務，獲得長期穩定發展。
（作者單位為中國藥科大學國際醫藥商學院）
參考文獻
[1] 秋實.臨床藥師查房把握六個重點[N].
關鍵詞：單體藥店；定位；差異化
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2013）05-0090-02
單體藥店是相對于連鎖藥店而言，指僅有一家門店經營藥品，輻射范圍有限的藥店。據國家食品藥品監督管理局2011年度統計年報顯示，截至2011年底，全國持有《藥品經營許可證》的零售藥店共有423788家，其中連鎖企業2607家，連鎖企業門店146703家；單體藥店277085家，占零售藥店的65.4%。這說明我國單體藥店陣容龐大。據中國藥品零售發展研究報告顯示，2010年藥店終端在藥品終端市場占比僅為25%，受政策的影響，在未來幾年內，零售藥店的市場份額可能將繼續降低，零售藥店的傳統經營模式受到嚴峻挑戰。
1單體藥店面臨的挑戰
1.1行業間的巨大壓力
目前，單體藥店面臨的行業間的巨大壓力，這些壓力主要來自醫院藥房、連鎖藥店、以及逐漸龐大的第三終端。
醫院藥房：醫院藥房是藥品零售市場最強有力的終端，在我國藥品市場的分布格局中，由于醫藥不分家和以藥養醫的體制，醫院藥房銷售的藥品數量一直遠遠大于零售藥店。據有關數據顯示：2010年醫院終端占藥品終端市場的59.8%，醫院藥房具有臨床背景，服務專業化，患者買藥放心。單體藥店與醫院藥房相比，在市場機會方面弱勢明顯。
連鎖藥店：與單體藥店相比，大型連鎖藥店擁有強大的硬件支撐，連鎖藥店經營規模大，品種多，資金充足，進貨和配送渠道完善，其綜合實力遠遠大于單體藥店，“抗震”能力也比單體藥店要強。另外，連鎖藥店擁有的品牌效應也是單體藥店無法比擬的。
第三終端：第三終端廣泛分布在農村、城鄉交接處城市中的胡同之中，覆蓋我國人口80%以上，主要承擔基層人民的基本醫療服務，也被國家的新醫改寄予厚望。醫藥第三終端具有巨大的市場潛力，隨著醫改方案的出臺，在“新農合”、新社區醫療制度、全民醫保等政策的推動下，第三終端市場總量逐年遞增。可見，第三終端正在逐漸搶占藥品零售市場的份額。
1.2不容樂觀的政策
新醫改實施意見及國家基本藥物制度等的全面實施，國家對公立醫院，特別是對社區衛生中心和鄉鎮衛生院等基層醫療機構，開始給予更多的財政支持和政策優惠，這對藥店的生存會帶來較大的影響，將零售藥品的市場份額轉移到基礎醫療單位。隨著門診醫療保險報銷以及基本藥物零差率的實施，藥店的盈利空間進一步變小。另外，國家在《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011～2015年）》中指出：到2015年，藥品零售連鎖百強企業年銷售額占藥品零售企業銷售總額60%以上；連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上。這對單體藥店來說，無疑是雪上加霜。
2單體藥店的競爭優勢
受資金、規模以及產品種類和專業化醫學服務的限制，單體藥店與醫院藥房、連鎖藥店以及市場份額逐漸擴大的第三終端相比，在藥品終端銷售市場的影響力十分微弱。但單體藥店的存在是必不可少的，它彌補了市場的缺口，滿足了人們的不同需要，無論在發達的歐美國家，還是在發展中國家，單體藥店是必不可少的一種業態形式。作為一個不可或缺的藥品終端市場的一部分，單體藥店同樣有自己獨特的特點。
2.1占位優勢
有調查顯示，大多數消費者在確定購藥地點時主要考慮方便，其次是藥品價格和藥品質量。可見，藥品的便利性是受消費者高度關注的，而連鎖藥店輻射能力的局限性決定了“便利性”是單體藥店生存下來的一個理由。
2.2靈活性高
由于單體藥店的規模小，體制靈活，更容易針對零售市場環境以及商圈內的變化做出快速的反應，及時采取相應措施進行調整，以適應消費者的需要。決策更快，針對性更強。比如：面對一些市場前景較好的品種時，只要顧客需求量大、市場允許就可以快速引進，而不需要像連鎖藥店一樣通過流程層層上報，在這方面，單體藥店比連鎖藥店具有明顯的優勢。
2.3自主決策性強
與連鎖藥店和醫院藥房及第三終端相比，單體藥店有充分自由的經營空間，門店裝潢可以張揚自己的個性，藥品經營也可以根據市場需求，隨時做出調整。在經營產品選擇和管理方法上，具有完全的自主性。他們可以根據所在區域消費者的不同需求，開辟自己的特色化化經營業務。
2.4管理成本低
單體藥店的經營成本和管理成本比較低。對于大型連鎖藥店來說，其分店普遍較多而且分布廣，需要聘用高級管理人才以及較大的技術投資來維持資源的有效配置，而對單體藥店來說，在此方面所支付的管理成本要低得多。
3單體藥店的差異化發展策略
雖然單體藥店面對行業間的巨大壓力和不樂觀政策的生存壓力，但單體藥店本身也存在靈活性高、自主決策性強等有利自身發展的特點，單體藥店要充分利用自己的優勢，來制定適合自己的差異化發展策略。
3.1市場定位
在市場營銷理論中，定位是指“為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計公司產品和營銷組合的行為”。市場定位要解決的問題是單體藥店如何選擇目標市場，并提供與之相匹配的產品和營銷策略，以避開同質化的競爭，突出個性化。
單體藥店的經營者首先要對自己藥店周圍的商圈、顧客群及消費習慣進行市場調研，同時對藥店周圍消費者的年齡層次、收入狀況、患病種類等進行調查，根據調查結果對藥品需求進行科學縝密的市場分析，然后選擇一個或幾個目標市場有針對性地提品和開展個性化服務。對于單體藥店來說，首先要確定其目標顧客群，因為不同的消費者具有不同的產品需求、不同的收入水平和消費理念等，如商圈的藥店主要面對游客和白領人群，而社區藥店以中老年人群為主，還有各種專科藥店，如中藥店、糖尿病藥店、婦嬰日用品店等等。單體藥店可以充分利用其自主決策權細分市場，尋找適合自己發展的各種特色藥店。
3.2產品定位
單體藥店確定好自己的目標顧客群之后，就要根據目標顧客群構建自己的經營產品的種類。以目標顧客群為中心，藥店必須要明確經營產品的種類，本文主要以主營產品、大眾產品以及其他產品來介紹產品定位的差異化。
3.2.1主營產品
主營產品主要取決于單體藥店的市場定位，即主營產品是由藥店的目標顧客群決定的。單體藥店應該針對客戶的購藥行為及習慣進行調查研究，發現適合自己商圈及目標顧客群消費習慣的主營產品。如以治療高血壓、高血脂藥品為主的藥店等、以治療糖尿病藥品為主的藥店等。
3.2.2大眾產品
隨著醫療體制改革的深入和生活水平的提高，人們對健康的關注越來越多，自我保健、自我藥療的意識不斷增強。另外，研究發現，消費者對于常見疾病和慢性病去藥店買藥治療的認可度較高。大眾產品就是要滿足顧客自我保健、自我藥療的需求。單體藥店可以構建一些日常保健和藥療的常用品種，比如日常的感冒藥、腸胃藥等等，以滿足顧客的需求。
3.2.3其他產品
其他產品主要是一些非藥品類的產品，現在很多藥店也在發展多元化經營。單體藥店應根據自己藥店的規模、地段、實力以及商圈內消費者的生活形態的需求等因素綜合考慮構建適合自己商圈的多元化品類。篩選適合自己經營的、專業性強的商品，比如現在很多的藥店根據自己的情況進行了母嬰類商品的擴展，收到了不錯的成效。
3.3營銷策略
實施差異化營銷策略，首先把科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。營銷策略的差異化也是由藥店所處商圈顧客的不同需求決定的。在相對靈活的管理機制下，單體藥店應多去研究和嘗試一下不同的市場營銷策略，如提高服務水平和改變促銷手段等。
3.3.1服務差異化
不同類型藥店，服務特色是不一樣的，把服務融入到差異化經營之中，是形成核心競爭力的途徑。單體藥店提供的服務產品包括藥學服務、便利服務和輔助服務。藥學服務是藥店為顧客提供的專業化服務，比如給顧客介紹藥品的適應癥等，便利服務是根據顧客的需求提供的便利，如送貨上門、免費煎藥等服務，輔助服務是藥店設置的一些便民措施，來幫助提高藥店的整體服務水平，總之，這些服務均有助于實現差異化營銷。因為不同的顧客有不同的需求，單體藥店應該針對商圈目標顧客群制定特色化的服務方案。
3.3.2促銷手段差異化
促銷手段是藥店營銷策略中必不可少的一個手段。近年國家和地方政府的一些重大醫藥政策制度的頒布實施以及藥店各種價格大戰表明，價格促銷不應是藥店促銷的殺手锏。與純粹的價格促銷相比，以“理念”與“情感”作為傳遞主題的服務促銷將更具優勢。調查顯示，在消費者購藥行為中，店員推薦的成功率高達70%以上。單體藥店可以提高店員的藥學知識服務以及銷售技巧，以顧客易于接受的方式來促銷產品。
4結語
單體藥店很有可能在今后較長的時間里也仍是一個較大的群體。盡管單體藥店面臨來自諸如大型連鎖藥店、醫院藥房等的競爭壓力。但是，藥品的需求是剛性的，新農合以及居民醫保等方案的實施使藥品零售市場擴容。單體藥店只要根據自身的具體情況，明確自己的目標和定位，找到適合自己的經營模式和發展路線，就一定可以在醫藥零售市場上開辟出屬于自己的新天地。
值得注意的是，藥店經營品種結構應依據競爭環境變化和對消費者心理需求以及消費習慣的調查研究進行及時調整，制定完整健全的產品經營策略。任何差異都不會永久保持，要想使差異化戰略成為長效藥，出路只有不斷創新，用創新去適應顧客需要的變化，用創新去戰勝對手的“跟進”。
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據本報記者了解，在這11位醫藥電商CEO的離職人員名單中，不乏電商行業的資深人士，但仍無法避免被離職的命運。而另外4名離職高管至今仍是無業狀態，如好藥師網上藥店CEO姚豐、金象網CEO牛征曌、海王星辰網上藥店CEO鐘日華及七樂康總經理賴裕銳辭職后，都稱閑賦在家，準備自主創業，至于是否“回歸”醫藥電商行業仍是未知數。
一時之間，醫藥電商未火先衰的聲音開始蔓延。不過，今年7月11日在北京舉辦的第二屆“reMED2015重構醫療生態”高峰論壇上，壹藥網CEO陳華用其公司今年1~6月份同比去年增長400%的銷售數據，強力反擊行業“未火先衰”之說。
離職潮
本報記者梳理醫藥電商離職CEO的名單發現，盡管他們一再強調是由于個人原因離開，但也有業內人士指出，業績目標未能達標遭遇團隊調整或許才是根本原因。
除了張移兵之外，2015年5月離職快貨網的廖光會，目前赴任百洋網CMO，作為快貨網的前董事長，廖光會在“2014思享互聯網醫藥營銷論壇”上曾預測2015年的網售藥品規模有望突破400億元，并預測處方藥將向醫藥電商開放。不過廖光會最終沒有等來處方藥開放，而是去了百洋健康網。
而今年5月離職的前七樂康CEO賴裕銳，則是賦閑在家準備自主創業。賴裕銳2012年3月份加入七樂康，在此之前七樂康電商運營團隊只有四五個人，還有幾個是剛畢業的學生，2011年只做了幾百萬元的銷售，一年內9個月的單月營業額只有十幾萬元。2013年前4個月，七樂康電商銷售完成了一個億。也正是在其入職后，七樂康的電商業務異軍突起，成為醫藥電商界的一匹黑馬，在任期間成功引入天使投資，并主導完成3億元A輪風險投資。作為七樂康天使投資與A輪風險投資的引入者與主導者，在七樂康一路高歌猛進之時選擇退出，不免令人難解其意。
今年5月份離職的還有海王星辰網上藥店總經理鐘日華。鐘日華是海王星辰電商的創始元老，于2010年加入海王星辰負責組建及領導電商業務。根據中國醫藥電商研究中心的數據顯示，海王星辰電商2014年銷售額達到2.4億元，是唯一進入10強的大型連鎖藥店。
相比之下，醫藥電商圈里另一位離職的大牌則是阿里健康前COO張守川。2013年8月，張守川應中信21世紀CTO王亞卿的邀請，出任中信21世紀COO。中信21世紀被阿里收購后，王亞卿升任阿里健康CEO。據了解，張守川曾在麥德龍中國和京東任職，具有十多年零售管理經驗，2009年還曾出任京東副總裁。如今張守川告別了昔日的光輝，成為湯臣倍健移動醫療的合伙人。
此外，離職原創始企業的還有上海藥房網負責人陳青、原金象網CEO牛征曌、原健一網CEO何濤、康德樂網上藥店CEO夏語、原百洋健康網CEO孫建等。這些一度在醫藥電商領域小有名聲的管理者，離開了自己長達幾年的創始企業。
事實上，上述電商高管們的離職，多數是被迫的。
2014年12月，有媒體曝出華潤醫藥集團對旗下健一網的經營業績和發展方向不滿，在宣布原CEO何濤離職的同時也清洗了所在團隊，將管理和運營權轉與他人。盡管2013年健一網銷售規模達3.8億元，在全國醫藥電商網站銷售額排行榜中位列榜首，但這對于年收入超千億元的華潤醫藥集團來說，基本可以忽略不計。
原金象網CEO牛征曌的離職則更為悲壯。去年年底復星醫藥集團宣布完成向掛號網出售金象網的股權，完成集團整體剝離所有的藥品零售業務，金象網的CEO一職則由掛號網副總裁蘆子貴所取代。
盈利難
一面是醫藥電商高管離職，另一面則是各家醫藥電商銷售額的大幅提升，而這源于醫藥電商市場目前剛剛起步。不過，多數醫藥電商均對其銷售額的盈利數據只字不提。
目前，中國藥品零售市場的規模大概為2030億元，而整個醫藥行業的銷售額僅有68億元，占比不到0.04%。而有著鮮明對比的是，2010年美國的藥品網絡零售規模達到了1700億美元，在整體藥品零售規模中占比近30%。
本報記者在多個醫藥電商論壇上看到上述數據，不過對于所有醫藥電商的凈利潤額，目前尚未有數據統計。在業內不少專家看來，我國的醫藥電商行業并未擺脫“燒錢”的階段，而整體凈利潤僅有15%，遠低于娛樂、服飾、裝修等其他電商行業。
一位業內人士告訴記者，醫藥電商企業居高不下的管理成本侵蝕了實際利潤。據了解，一個優秀的醫藥電商網站不但需要投入大量的人力進行網站建設、運營推廣，而且物流倉儲、藥師咨詢、藥品進銷存系統等硬件標準也要一應俱全。
的《2015醫藥電商發展深度研究報告》顯示，2013年醫藥B2C業務平均毛利率為19.3%，費用率為20.6%，平均凈利率為-1.3%，大部分網上藥店均處于微虧狀態，少數盈利的藥店，凈利率也不超過2%。以康愛多為例，其2013年收入為1.61億元，凈利潤304萬元，凈利率為1.88%。
按照監管要求，網上藥店獲得互聯網交易證書之后，可銷售的產品范圍是藥品(OTC)和醫療器械。實際的銷售收入構成是藥品只占37.71%，器械等其他產品占比超過60%。
北京鼎臣醫藥管理咨詢中心負責人史立臣告訴記者，由于醫藥電商禁售處方藥，因此在與傳統藥店進行競爭時，醫藥電商并無太多優勢。事實上OTC藥品由于進入市場多年，價格和用量都比較穩定，其利潤率已相當穩定。目前醫藥電商的整體投入成本并不比連鎖藥店低多少，藥店則可以利用聘請有醫師證及處方權的醫師坐堂。憑借此種模式，傳統連鎖藥店可以獲得不菲的處方藥收入，這一點醫藥電商尚難以企及。
2014年5月底，國家食品藥品監督管理總局已先行《互聯網食品藥品經營監督管理辦法(征求意見稿)》，一度成為醫藥電商的救星。《征求意見稿》提出了線上藥品經營者需建立執業藥師在線藥事制度后，即可從事線上處方藥經營。券商研究報告顯示，線上處方藥經營放開意味著醫藥電商的市場空間將從2000億元的OTC市場擴展至近萬億元的OTC+處方藥市場，進而擴展至3萬億元規模的大健康市場。對各大電商和醫藥企業而言，一旦政策落實，擺在面前的無疑將是價值萬億元的市場。
1資料與方法
1.1資料來源2014年12月-2015年3月，隨機對天津市內六區200家藥店的215名店員進行了問卷調查。問卷采用現場自填法，共發放問卷215份，其中有效問卷209份，回收率為97.2%。1.2研究方法運用描述性分析方法，分析店員指導消費者合理用藥的情況。應用SPSS17.0對調查數據進行統計分析。
2結果與分析
2.1調查對象基本情況此次受調查對象中，女性比例高于男性，其中女性占86.1%，男性占13.9%；從學歷和專業上看，非醫藥類中專及以上學歷所占比例較高，占總數的59.3%，而醫藥大專及以上學歷占比較低，僅占總數9.09%，另有16.7%受調查者僅有高中學歷；從工作年限看，店員工作年限1年以下占總數的2.4%，工作1～3年的占27.3%，工作4～5年占26.8%，工作5年以上占31.6%，詳見表1。由此顯示，受訪的零售藥店店員總體上專業文化程度較低，工作經驗不足，其指導消費者合理用藥的能力與水平受到局限和影響。2.2知識與培訓調查顯示，所有受訪者均表示其所在零售藥店均按照國家《藥品經營質量管理規范》的規定對員工進行了有關“合理用藥相關制度、指南與法規”、“藥學知識”、“醫學知識”、“行業標準”等相關專業知識的培訓。其中，51人同時接受了三種內容以上的培訓，占總人數的24.3%。受訪藥店店員所在的179家零售藥店中備有《中國藥典-用藥須知》、《新編藥物學》、《現代臨床藥學》或《馬丁代爾大藥典》等指導合理用藥的專業書籍，便于店員隨時查閱。
2.3專業素質與工作質量
2.3.1店員專業素質藥店員工是消費者在用藥前的最后一道關卡，表2顯示。整體上，對于持有處方購藥的患者，大部分受訪的藥店店員會檢查處方是否完整，是否為說明書適用癥，是否有配伍禁忌或有害的藥物相互作用，是否有超劑量、重復用藥等情況。對消費者提出的關于用藥的問題，受訪的198人（94．7％）店員可以順利回答；對于常見問題，受訪的178人（85．2％）的店員表示會提前做準備；對于不能準確作出回答的問題，25.8%的店員表示會查閱書籍、文獻等相關資料，71.3%的店員表示會詢問其他工作人員。2.3.2店員工作質量為了清楚地掌握所有藥品在不同季節的臨床應用情況和藥品的準確效期，藥品倉庫應按照藥品的功效和劑型分類存放，并附有詳細的出入庫和有效期登記表，每月進行清盤[2]。209人受訪的藥店店員中，有204人表示會按照規定檢查藥品外觀質量和有效期，檢查間隔為1個月。此外，92.8%的店員表示會每日對配藥臺、發藥臺進行清理并用酒精消毒，以保證工作環境的清潔衛生。
2.4指導患者用藥
通過對受訪者的詢問，發現消費者在購藥過程中，最關心的問題依次是生產廠家、適用證、價格和藥物成分，見圖1。受訪的藥店店員表示，絕大多數受訪者在銷售過程中，對于兒童、老年人、慢性病患者、妊娠期和哺乳期等特殊人群用藥都會提示使用合適劑量或減少劑量，但對妊娠期和哺乳期用藥安全性，9.5%的受訪店員表示并不清楚。在調查問卷中，以感冒藥為例調查了店員對常用藥物使用禁忌的了解情況。126人（60．0％）店員表示會同時銷售兩種或以上不同品牌感冒藥給消費者；對含有撲熱息痛的藥物用于解熱的使用天數，答案正確的僅為98人，占總人數的46.7%；對感冒藥不能與退燒藥、鎮痛藥及肝藥酶誘導藥物同時使用，答對的只有26人，占總人數的12.4%。
2.5藥店執業藥師在崗情況
零售藥店的藥師是指導消費者合理用藥的關鍵人員，調查顯示，34.0%的藥店執業藥師每天在崗，大部分藥店執業藥師1～6d/周在崗，占總體的52.2%，見表3。
3討論與建議
3.1討論
通過此次調查，發現天津市零售藥店店員在指導消費者合理用藥方面存在以下問題。3.1.1藥店店員學歷偏低，從業年限較短通過調查發現，受訪的藥店店員主要以中專學歷為主，而且非醫藥專業的人員比例超過一半，沒有經過系統的專業知識學習，工作年限普遍較短，對患者進行合理用藥指導能力和經驗均顯不足。3.1.2藥店店員合理用藥專業知識薄弱此次調查顯示，受訪的藥店店員對常見疾病用藥的禁忌配伍不熟悉，以感冒為例調查店員對常見疾病用藥禁忌配伍的了解情況，僅12.4%的店員了解感冒藥不能與退燒藥、鎮痛藥或肝藥酶誘導藥物同時使用，60.0%的店員會在患者要求時同時銷售兩種或以上不同品牌感冒藥，而這種做法有悖于合理用藥的原則。3.1.3藥店店員專業知識培訓缺乏系統規范此次調查中雖然所有受訪店員均表示其所在零售藥店均對其進行過相關專業知識的培訓，但普遍存在的問題是，一方面，大多培訓缺乏系統性和完整性，特別是對非醫藥專業背景的店員培訓內容更是缺乏針對性；另一方面，店員接受的培訓規范性不強，大多零售藥店對店員的培訓形式化嚴重，甚至存在應付監督檢查的情況。因此難以起到提高藥店店員指導消費者合理用藥能力的作用。3.1.4藥店執業藥師每天在崗比例低本次調查發現，零售藥店執業藥師每天在崗比例僅為34.0%，許多零售藥店沒有真正的駐店執業藥師，這些零售藥店只是將執業藥師的執業證書懸掛在藥店內，以示其存在，但執業藥師的職責沒有落實。
3.2建議
政策扶持缺失。
新醫改方案，僅在第三大條，第七小點－“（七）建立健全藥品供應保障體系”中，提到藥品零售 “……發展藥品現代物流和連鎖經營……”算起來，也就八個字。除此而外，通篇讀來，不見關于藥品零售在新醫改中的地位作用描述，幾乎所有的政策導向都是扶持醫療單位，以衛生體系為主。尤其是國家將大力扶持第三終端和第四終端（社區衛生中心和社區衛生服務站）為主，從體系建設、藥物采購、藥物選擇、費用配套、報銷規定都是有利于醫療單位和系統，藥品零售徹底被邊緣化了，藥品零售沒有其產業定位，政府補貼醫療機構，使得，藥品零售沒有了競爭力。
藥價政策不利。
此外，我們從方案中還可看出，國家將徹底改革藥品價格形成機制，明確規定：“對仿制藥品實行后上市價格從低定價制度活下來，抑制低水平重復建設。推行在藥品外包裝上標示價格制度。嚴格控制藥品流通環節差價率。”我們知道，藥店銷售的藥品絕大多數是老藥、普藥和新普藥，從低定價還要明確標示在外包裝盒上，這一政策的直接結果就是目前藥店如火如荼進行的主推高毛利產品將壽終正寢，難以為繼。
從哪個方面來看，這些醫改方案對零售連鎖藥店都不是利好消息，那么醫改后的連鎖藥店如何殺出重圍，在醫改的重重包圍中活下來呢？筆者提出對策供各位同行思考：
二、連鎖藥店突圍醫改影響的思路
1、加快連鎖化步伐
我國的連鎖化率并不高，尤其是加快擴張的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入進來，擴大影響中小城市和偏遠地區、連鎖藥店應該乘機擴大銷售、擴大門店數、擴大區域、擴大連鎖經營國家是鼓勵的。提高連鎖六統一或者七統一的水平，依靠規模和規范管理取勝。
2、多元化應對社區醫療市場的零差旅、醫保基本藥物全額報銷等
連鎖藥店，多元化成為必然的和無奈的選擇，不是做不做的問題，而是怎樣做多元化的問題、未來國家新醫改限制的是基本藥物的價格和使用數量、以及報銷規定，而食品、保健品、器械、藥妝品則不在限價和控制范圍內，因此可以從這方面尋找突破口。零售藥店如果在社區，就必須依靠零活、服務好、品種齊全、便利取勝了，否則較難和社區衛生中心和社區衛生服務站抗衡。
當然還有一個選擇就是推出社區商圈，但對于以社區便利店為主要業態的藥店，退出顯然是有成本的，也非易事。
3、加入采購聯盟
醫改方案多次提到：嚴格控制藥品流通環節差價率，加上新的定價制度的施行，預示著渠道必將越來越短和扁平化，一步到終端成為必然選擇，對于中小連鎖藥店來說，就是要通過采購聯盟一步到終端，因此加入聯盟成為不二選擇。
4、真正提升醫學和藥學服務水平，依靠差異化突圍
【關鍵詞】藥品供應鏈；管理現狀；問題
藥品作為一種特殊的商品，其嚴格的質量要求、極高的專業標準及其與人民生命健康極強的關聯性等特殊性質，使得其從生產領域到消費領域的供應鏈與其他商品相比，有著特別之處。然而由于歷史發展、經濟利益博弈、物流科技技術水平落后等原因，使得藥品供應鏈在長期以來都存在混亂現象，從計劃與采購、入庫與保管、藥房藥品領用及發藥以及患者用藥后的不良反應的處理等各個方面，傳統的藥品供應管理都有著很多的缺陷。因而，如何尋找一種簡單高效的藥品供應鏈模式是目前醫藥行業迫切需要解決的問題之一。
一，藥品供應鏈現狀分析，我國藥品供應鏈結構的特點
1，醫藥流通的渠道混亂，不易監管，且不易為藥品使用者把握
我國的醫藥流通渠道主要涉及到醫藥產品生產廠家、批發商、零售商、患者幾個方面，雖然看起來只有幾個參與單位，但是，由于供應模式的區別，僅有的這幾個參與單位可以變幻出幾種不同的藥品供應鏈模式。如醫藥生產商-批發商-零售商-患者，也有可能是零售商直接與藥品生產商接觸，越過了批發商這一環節。由于藥品零售商包括醫院藥房及市場上的藥店，所以，從生產商到達患者手中的途徑也不同。這些不同的渠道，給監管部門增加了監管難度，同時對于患者自身的使用方便也產生了一定的障礙。
圖為傳統藥品供應鏈
總體而言，傳統藥品供應鏈結構本身的混亂和不合理，導致了藥品費用的增加及供應鏈使用效率的低下。
2，供應鏈長、涉及方面多
目前的醫藥供應鏈里，從原料供應商、藥品生產商到批發商，然后是零售商，最終到達醫院或者藥店，零星受給患者。這其中，原料供應商及藥品生產商較為穩定單一，但是零售商多，一方面造成了價格的不統一，另一方面在產品供應、質量保證等方面也存在隱患，因而不是最佳方案。即使是經過了零售商到達了醫院藥房或者是藥品店面，也因為各個藥房及藥店的情況不一，而造成醫藥在貯存銷售等方面存在隱患。
3，傳統的醫藥供應鏈成本高、患者承受代價高
從藥品原料進入生產車間到制成藥品，這中間的費用成本很低，但是藥品在到達患者手中過程中的流通費用可以占到總成本的一大部分。加上醫藥的促銷環節花費的費用，使得整個醫藥供應鏈的成本增加很多，進而轉嫁到消費者身上，成為患者的額外支出費用。雖然醫藥生產企業及各級批發商、零售商表面看起來沒有受到什么損失，但是從隱性意義上說，患者對于高藥價所產生的抵觸抗拒情緒間接的影響到了藥品生產企業及各級流通企業的利益，如果不能從根本上解決醫藥流通中的高成本問題，勢必影響到藥企安全。
二，目前的醫藥供應鏈中存在的問題
1，庫存問題
傳統的醫藥供應采購模式中，各級批發商零售商都是根據自己的市場了解狀況決定自己的庫存，沒有形成一個有序高效的庫存模式。并且相互之間由于缺乏有效的信息共享，很難實現一個藥品資源的有效配置，因而就會產生，某種藥品在一家供應商或者批發商零售商那里大量積壓，而另一家供應商或者是批發商零售商則大量缺貨，如此一來，一方面不利于患者及時用藥，另一方面也會產生價格混亂問題，從而擾亂市場。庫存問題是一個根本性的問題，可謂是“牽一發而動全身”，如果不能解決這一問題，那么提高企業效益就無從談起。
2，風險問題
傳統的醫藥供應鏈模式下，由于涉及了很多的批發商、零售商，各家在運輸條件、貯藏設備等方面存在差異，因而，在保證同樣的產品出廠后仍然保持相同的品質方面有難度。而藥品作為關于患者性命的特殊商品，對于質量的要求是很高的。傳統的醫藥連模式在比較長的運輸周期內及沒有硬性保障的物流措施環節沒有統一標準，而且因為監管難度的增加使得藥品在到達患者手中之前的風險系數一再提高。除此之外，還涉及到與運輸、保存等有關的關乎患者用藥安全的質量風險。這些問題都是由于藥品供應鏈長、涉及到的參與方太多而造成的，也即是醫藥供應鏈中存在的管理問題所導致的，因而，根源還是要從藥品供應鏈的管理入手。
3，采購成本問題
如同上面所述，在多級批發商、零星分布的藥店及醫院藥房里，由于“各自為政”，相互之間信息不共享等原因，加之在藥品采購過程中，生產商、供應商需要進行必須的談判、手續落實等情況，都使得藥品物流成本增加了，進而影響到采購成本。另外，在市場經濟條件下，沒有硬性的約束的條件下，采購商與供應商之間的關系也是不穩定的，這種不穩定的關系就造成了采購商不斷的尋尋覓覓，尋求新的合作伙伴，而與新的合作伙伴建立合作關系的過程費時費力，也增加了采購成本。
4，醫患之間信息共享性差，信息不對稱程度高
藥品作為特殊的消費品，不是患者可以隨便購買或者使用的，需要在醫生的指導下定點購買、遵醫囑使用。然而在涉及到經濟利益時，往往會有不法行為發生。醫生作為專業的技術知識掌握者，可以利用這種優勢來謀取自身利益的最大化，因而在給患者開藥中，經常出現濫用抗生素、使用昂貴的替代藥品等現象，給患者造成肉體上的痛苦不說，還會造成經濟上的損失。信息的不對稱，往往給當事人和社會帶來很大的損失。
結語
在醫藥市場日益激烈的今天，只有轉變觀念，積極推進藥房的變革，提高藥房工作人員的整體素質，適應新形勢新時期的需求，才能使藥這個祖國寶貴的醫藥遺產，為中華民族乃至整個人類發揮更加重要和獨特的作用。
【參考文獻】
〔關鍵詞〕醫藥企業；市場營銷渠道；構建
新醫改明確的提出，要實現我國醫藥產業結構優化升級，完善醫藥行業市場營銷機制，保障群眾用藥。為迎合新醫改，也為了確保自身在市場中的長遠發展，醫藥企業在當前必須要更加重視市場營銷渠道的構建，要認識到市場營銷渠道構建的重要性，并根據自身的業務情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構建自身完善、高效的市場營銷渠道。
1扁平化醫藥市場營銷渠道的構建
扁平化的營銷渠道，可以幫助醫藥企業獲得最高的利潤，但同時構建這種市場營銷渠道，需要醫藥企業處理和管理的事務也更多。其最大的優點是減少了大量的營銷中間環節，可以提高營銷效率，使醫藥企業可以和市場中的患者、群眾實現相互接觸，幫助醫藥企業樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業的發展，而且中間環節的減少還可以防止中間商層次過多引起的價格等問題，其缺點是對企業自身的財務能力、人員能力、人員數量、管理能力等要求較高。醫藥企業根據自身的實際情況，可以采取以下兩種方式構建自身的扁平化醫藥市場營銷渠道[1]。
1.1構建直供零售終端
傳統的醫藥市場營銷模式是一個“金字塔”結構，最頂端是醫藥企業，下一層是商，再下一層是分銷商，最后一層才是營銷終端，每下一層，成員的數量都會大幅度增加。我們可以看出，這種營銷模式結構的中間層過多，雖然可以減輕醫藥企業的營銷壓力，但是醫藥企業的利潤也會明顯的減少，而且如果商、分銷商或是營銷終端的信用不良、市場形象不好，還可能會給醫藥企業帶來其他一些或大或小的問題。構建直供零售終端即企業自己做自己的營銷終端，藥品從生產完成后，直接進入營銷終端，沒有任何的中間環節，免除了需要付給商、分銷商和其他營銷終端的利潤，可以顯著提高企業的盈利。而且直供零售終端在進行市場營銷時，會考慮到醫藥企業的形象問題，進而優化營銷服務，幫助醫藥企業樹立良好的社會形象。
1.2一級經銷商直銷
由于市場非常分散，所以如果企業完全由自身構建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會給醫藥企業帶來一些管理方面的難題，所以企業可以兼用一級經銷商直銷的渠道模式。目前，我國藥品招標中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級經銷商直銷加大對醫藥市場終端的直接覆蓋，既可以幫助醫藥企業構建起高效的扁平化市場營銷渠道，還可以幫助減少營銷管理壓力。
2第三終端醫藥市場營銷渠道構建
當前，我國的第三終端市場渠道主要包括城市的社區診所、縣鎮鄉醫院衛生院與藥店、農村計生站、衛生室、防疫站和鄉村地區的診所等等，這些終端市場對醫藥產品的需求量較高，醫藥企業如果能夠控制這些市場營銷終端，就可以建立起非常完善的市場營銷網絡體系，既有利于企業自身的發展，同時也有利于保障社會基層尤其是農村的用藥。醫藥企業在構建第三終端醫藥市場營銷渠道的過程當中，第一，是要認清第三終端市場用藥廉價、微利的基本特點，盡可能縮短第三終端醫藥市場營銷渠道的中間環節，在保障農村用藥的基礎上，同時確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營銷的具體形式上做出調整，要綜合采取品牌推廣、事件營銷和學術推廣等形式手段，在第三終端醫藥市場擴大醫藥企業的影響力；第三，是發展配送擴大零售渠道。應當支持鼓勵農村藥品批發企業兼并、成立農村基層配送中心，將銷售網向鄉村廣泛鋪開，實行多渠道經營，除了鄉鎮醫院、診所，還要有村衛生所、鄉村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。
3醫藥物流營銷渠道構建
我國的《物流業調整和振興規劃》和新醫改都提出了發展“醫藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫藥企業可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營銷渠道。
3.1自建物流
自建物流即醫藥企業構建自身的物流體系，自給自足完成醫藥產品的全線配送，這對于醫藥企業來說是非常保險的一種物流營銷渠道，安全性、穩定性高，可以隨時滿足自身的物流需求。但同時自建物流的前期成本較高，對相關技術的要求較高，醫藥企業需要花費很大的精力來構建自身的物流體系，而且往往是醫藥企業的終端網絡越大，物流體系越復雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流
考慮到自建物流的成本和技術要求過高，一部分能力有限的醫藥企業可以通過利用第三方物流，來構建自身的物流營銷渠道。即醫藥企業根據自身市場的占有情況、營銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業建立穩定的合作關系，由物流企業來幫助自身建立物流體系。而且醫藥企業可以根據自身的市場發展情況和第三方物流企業的業務發展情況，分別選擇不同的物流企業負責不同的市場區域，全面發揮出第三方物流的優勢，幫助醫藥企業更加快速、穩定的占領市場。除此之外，醫藥企業還可以構建連鎖經營渠道，連鎖經營渠道是一種縱向發展的垂直營銷系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體，它把現代化工業大生產的原理應用于商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，這也是現代醫藥企業可以構建和發展的一種新式營銷渠道[3]。總之，在市場機制和新醫改背景下，醫藥企業應當加強構建和完善自身的營銷渠道，這既可以幫助其自身實現更加長遠的市場發展，也可以促進我國醫藥市場體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
［參考文獻］
［1］蔣吉德.我國醫藥行業營銷渠道問題分析[J].現代營銷（下旬刊），2014（10）：58.
［2］閆巍.關于我國醫藥營銷渠道研究[J].黑龍江科技信息，2014（36）：295.
GSP是《藥品經營質量管理規范》(Good Supply Practice)的英文縮寫。我國推行GSP是從80年代開始的。當時有關部門在對國外GSP進行了認真地研究后，將我國幾十年醫藥商業質量工作的經驗與國外GSP融合提煉，形成了具有中國特色的GSP。
1984年《醫藥商品質量管理規范(試行)》由原國家醫藥管理局發文在全國醫藥商業范圍內試行。1992年，該版GSP經修訂由原國家醫藥管理局正式實施，使GSP正式成為實行醫藥行業管理的部門規章，將GSP工作推向了一個新的階段。90年代后期，我國大部分省區都開始了以“合格”或“達標”為特征的GSP推行工作，并取得了可喜的效果。到1998年止，全國共有20多個省(市、區)近400家藥品經營企業達到了GSP合格標準；有160家藥品經營企業被授予了GSP達標企業的稱號。
在醫藥行業推進GSP的同時，中醫藥行業管理和衛生行政管理部門也結合自身行業或職能的特點，開始將GSP作為有效管理的手段。1997年國家中醫藥管理局制定了符合中藥經營質量管理要求的中藥經營企業GSP驗收標準，并對11家中藥經營企業進行了合格驗收。衛生部在1989年制定藥品經營企業許可證審批標準時，就吸收了許多GSP的原則和要求。各醫藥管理部門對GSP的介入或關注，在很大程度上推進了我國GSP的發展，使GSP逐步成為醫藥經營領域內質量管理工作的統一標準。
自80年代初開始GSP，到1998年國家藥品監督管理體制改革的完成，經過十幾年的不斷探索和實踐， 推行GSP工作取得了令人矚目的成就。但是作為藥品經營企業的管理政策，GSP在推行中存在著諸多問題：首先，GSP不具有法律上的約束性，其實施與否，僅取決于企業的自主行為；第二，當年推行GSP的政府主管部門，只有行業管理權限，對企業實施GSP中存在的問題，只能提出指導性意見，不具有行政監管的效能；第三，GSP管理工作中存在某些不盡科學和規范的做法。這些問題影響了GSP在我國藥品經營企業中的廣泛推行，影響了GSP在藥品經營質量管理中所能發揮的作用。
SDA組建后，根據我國藥品流通領域的實際狀況和藥品監督管理工作的職責范圍和要求，于2000年7月1日開始正式頒布實施GSP，明確將監督實施GSP作為國家藥品監督管理工作的重要組成部分。同時，在2001年新修訂的《藥品管理法》中賦予了實施GSP認證的法律地位。
二、五年來實施GSP認證的有關法律法規文件
1.藥品經營質量管理規范(局令第20號)，2000年7月1日
2.關于進行GSP認證試點工作的通知，藥管市124號,2000年12月6日
3.關于印發藥品零售連鎖企業有關規定的通知，國藥管市166號，2000年4月23日
4.關于印發《藥品經營質量管理規范實施細則》的通知，國藥管市[2000]526號，2000年11月16日
5.關于印發《藥品經營質量管理規范(GSP)認證管理辦法(試行)》的通知，國藥管市527號，2000年11月16日
6.關于印發GSP檢查員管理辦法的通知，國藥管市528號，2000年11月16日
7.關于印發GSP認證現場檢查工作程序的通知，國藥管市[2000]594號，2000年11月16日
8.中華人民共和國藥品管理法，中華人民共和國主席令第四十五號，自2000年12月1日起施行
9.中華人民共和國藥品管理法實施條例，中華人民共和國國務院令第360號，自2002年9月15日起施行
10.對《藥品經營質量管理規范》及其實施細則有關條款解釋的函，藥監市函[2001]47號，2001年5月17日
11.關于加快GSP認證步伐和推進監督實施GSP工作進程的通知，國藥監市[2001]449號，2001年10月15日
12.關于實施GSP認證工作的通知，國藥監市[2002]57號，2002年2月19日
13.關于明確GSP認證有關問題的通知，藥監市函[2002]65號，2002年4月26日
14.關于GSP認證工作的通知，國藥監市[2002]488號，2002年12月31日
15.關于印發《藥品經營質量管理規范認證管理辦法》的通知，國食藥監市[2003]25號，2003年4月24日
16.關于《藥品經營質量管理規范認證證書》管理問題的函，食藥監市函[2003]2號，2003年5月9日
17.關于印發2004年GSP認證工作意見的通知，國食藥監市[2004]11號，2004年1月14日
18.關于對GSP認證工作進行檢查的通知，食藥監市函[2004]27號，2004年2月19日
19.關于藥品經營企業GSP認證管理有關問題的通知，食藥監市函[2004]200號， 2004年10月27日
20.關于《藥品經營質量管理規范》認證有關問題的通知，國食藥監市[2004]314號，2004年6月28日
21.關于印發《關于縣以下藥品零售企業開展藥品經營質量管理規范認證工作的意見》的通知，國食藥監市[2004]508號，2004年10月21日
三、GSP認證目標完成情況
(一)GSP認證階段性目標的確立
1、加快步伐，五年時間縮短為三年
自1998年SDA成立以來，就把藥品市場監督管理工作作為一項重點工作來抓。在加強監管的同時，2000年出臺了《藥品經營質量管理規范》和《藥品經營質量管理規范實施細則》，并在2001年提出了《關于加快GSP認證步伐和推進監督實施GSP工作進程的通知》（國藥監市［2001］449號），同年全面開展了這項工作。當時，為適應藥品監督管理工作的需要，進一步加強對藥品流通環節的監督管理，SDA制定了相應政策和采取相應措施，加快了GSP認證步伐，大力推進監督實施GSP工作的進程。
加快GSP認證工作的總體目標：將原設想的5年內結束現有企業的GSP認證時間縮短到3年，并通過對藥品經營企業實施GSP改造，強化藥品經營領域的結構調整和市場行為的規范，取消一批逾期仍不能符合GSP要求的藥品經營企業的經營資格，以達到整頓和規范藥品市場經濟秩序、保證人民用藥安全有效的根本目的。
加快GSP認證工作的實施步驟：(1)2002年底前，根據GSP所規定的劃分企業規模的原則，對全國大中型藥品批發企業和零售連鎖企業以及大型零售企業實施GSP改造并完成GSP認證工作。(2)2003年底前，對所有地市級以上城市的藥品批發企業、零售連鎖企業和中型零售企業實施GSP改造并完成GSP認證工作。(3)2004年底前，全面完成全國藥品經營企業的GSP改造和GSP認證工作。對那些不能按照規定期限實施GSP改造、未通過GSP認證的藥品經營企業，根據《藥品管理法》的有關規定，取消其藥品經營資格。
根據《中華人民共和國藥品管理法》及其實施條例中有關GSP認證組織工作事權劃分的規定，SDA下發了《關于GSP認證工作的通知》，進一步制訂了實施的具體時間。規定從2003年1月1日起，GSP認證的組織工作由企業所在地的省級藥品監督管理部門負責實施。要求各省（區、市）藥品監督管理局盡快落實GSP認證組織，以承擔本地區GSP認證的技術審查和現場檢查工作。各省（區、市）開始組織GSP認證的時間，最遲不得超過2003年3月31日，以保證GSP認證工作目標按時完成。
從2003年開始，全國各省、自治區、直轄市開始組建認證機構，開展轄區內藥品經營企業的GSP認證工作。全國31個省（區、市）藥品監督管理部門均成立了GSP認證工作領導小組，28個省（區、市）成立了認證機構，其中正式機構19個，臨時機構9個（有固定辦公場所）,其余3個省GSP認證工作由市場處負責，各地認證機構工作人員共245名。截止2003年12月底，全國31個省、自治區、直轄市均已正式開展GSP認證工作。為完成認證工作，國家局共舉辦了16期GSP檢查員培訓班，培訓的檢查員總數2324名。面對檢查員嚴重不足的情況，各省也先后舉辦了多期檢查員培訓班，以適應各省零售檢查工作。
2003年，根據SFDA的統一部署，各地藥品監督管理部門將GSP認證作為全年的重點工作。按照《藥品管理法實施條例》的規定，在2003年認證工作中，面對非典疫情的影響，各省克服困難、勇于進取，啟動了省級認證的組織工作，完成了認證事權調整、認證機構的設立、培訓認證檢查員等基礎工作，認證工作取得了較大進展。
由于各省認證工作全面啟動的時間不長，2003年部分省（區、市）未能完成地市以上城市藥品批發企業、藥品零售連鎖企業和中型以上零售企業的GSP認證工作。全國總體認證情況是批發企業和零售連鎖企業的認證完成比例僅在40%左右。
2、實事求是，調整目標
SDA成立后，根據國家“三項制度改革”和國務院領導指示精神，根據全國認證工作實際狀況，采取了一系列強有力的措施。按照SDA《關于加快GSP認證步伐和推進監督實施GSP工作進程的通知》（國藥監市 ［2001］ 449號）和《關于GSP認證工作的通知》（國藥監市［2002］488號）的要求，2004年1月SFDA下發了《關于印發2004年GSP認證工作意見的通知》（國食藥監市[2004]11號），明確了2004年GSP認證的工作目標：
2004年6月30日前，完成對地、市級以上城市的藥品批發企業、藥品零售連鎖企業和大中型藥品零售企業的GSP認證工作。2004年12月31日前，完成對除前項要求以外的藥品批發企業、藥品零售連鎖企業和縣及縣以上城市的藥品零售企業的GSP認證工作。根據藥品流通領域改革與發展的實際和認證工作發展的需要，對縣以下鄉鎮、村藥品零售企業GSP認證的合理安排，由國家食品藥品監督管理局另行規定，暫未列入時間表。
2004年10月21日SFDA下發了《關于縣以下藥品零售企業開展藥品經營質量管理規范認證工作的意見》（國食藥監市[2004]508號），將完成對縣以下藥品零售企業的GSP認證目標定在2005年12月31日前。
按照認證時限規定，原定的全面完成GSP認證的期限由2006年底提前到2005年底，其中地（市）以上批發、零售連鎖和大型零售企業的認證期限提前到2004年6月底前完成，全部批發、零售連鎖和縣及以上零售企業的認證工作應在2004年12月底前完成；到2005年底，全部完成GSP認證工作目標。
(二)階段性目標的完成情況
GSP認證工作從2000年《藥品經營質量管理規范》頒布實施以來，歷經SDA組織實施的2001年的GSP認證試點階段、2002年的正式受理認證階段到2003年的各省(區、市)負責組織本轄區內的藥品經營企業實施GSP認證等三個階段。在省級認證階段，又有四個時間段的具體目標，即2003年底、2004年6月30日，2004年底和2005年底。
1、認證試點階段
從2001年3月開始試點，SDA共受理全國26個省、自治區、直轄市的67家藥品經營企業的認證申請，其中65家企業取得GSP認證證書。65家企業中批發企業42家，零售連鎖企業20家，零售企業3家。通過認證試點，積累了經驗，鍛煉了檢查員隊伍，為下一階段的正式認證打下了良好的基礎。
2、正式認證階段
在總結試點工作經驗的基礎上，SDA于2002年3月1日起開始受理全國各省、自治區、直轄市藥品GSP認證申請，共受理了351家藥品經營企業的認證申請，350家企業取得藥品GSP認證證書。
3、省級認證階段
根據新《藥品管理法》及其實施條例中有關GSP認證組織工作事權劃分的規定，SDA規定從2003年1月1日起，GSP認證的組織工作由企業所在地的省級藥品監督管理部門負責實施。
(1)截止2003年底的情況
據統計，截止2003年12月31日全國總體認證情況見表1。
全國總體認證情況表(截止2003年12月31日)
(2)截止2004年6月30日的情況
按照認證目標，對全國地（市）以上城市的藥品批發企業、藥品零售連鎖企業的認證進展數據統計顯示，截至2004年6月30日，在全國應完成認證的5254家批發企業中，已通過認證的有4546家，占86.5%，已提出認證申請正在認證檢查中的183家，未通過認證的9家，未按期提出申請已被明令停業的118家，不能完成改造而自行放棄認證的18家。應完成認證的835家零售連鎖企業中，已通過認證的689家，占82.5%，已提出認證申請正在認證檢查中的77家，未通過認證的2家，未按期提出申請已被明令停業的13家，不能完成改造而自行放棄認證的7家。統計結果表明，除個別地區因特殊原因外，全國各省（區、市）已根據國家食品藥品監督管理局的要求，基本上按期完成了對地、市級以上城市的藥品批發企業、零售連鎖企業的認證工作，為完成全年的GSP認證工作奠定了良好基礎。而當時全國GSP認證總體情況見表2
(3)截止2004年底的情況
按照認證工作目標，所有批發企業、零售連鎖企業和縣及以上零售企業的GSP認證工作應在2004年12月31日完成。據統計，截止2004年12月31日全國總體認證情況見表3。
表3中未通過數量包括經認證檢查后未通過認證及未按期申請認證自行放棄的企業數量，待認證數量包括已受理未進行現場檢查、限期整改中及新開辦尚未申請認證的企業數量。
比較2004年12月31日與2004年6月30日的統計數據中零售企業的應認證數，發現零售企業應認證數量大幅下降，主要是有些省推行捆綁式認證和零售單店連鎖化的原因。
從2004年3月份開始，SFDA統計全國認證的總體進度，從下圖中看到，對縣及以上藥品零售企業開展GSP認證工作起步較晚，由于SFDA及時制訂了相應的措施，第4季度開始即步入快速推進階段。截止2004年12月31日，全國GSP認證工作實際完成的比例是：批發98.3%，零售連鎖90.8%，縣及以上零售92.3%。可以說，GSP認證的階段性任務已經完成、目標已經實現！2004年是GSP認證的豐收年！
四、監督檢查和跟蹤檢查
