開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇互聯(lián)網(wǎng)金融和網(wǎng)絡(luò)營銷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

小微企業(yè)因融資難、融資貴而缺乏金融資源的有效支持。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，互聯(lián)網(wǎng)金融、財務(wù)共享中心等融資模式創(chuàng)新逐漸成為小微企業(yè)融資新途徑。“互聯(lián)網(wǎng)+”是新常態(tài)下創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的重要構(gòu)成部分。依靠信息技術(shù)的快速發(fā)展以及行業(yè)自身的創(chuàng)新思維，互聯(lián)網(wǎng)金融、財務(wù)共享中心等成為企業(yè)特別是小微企業(yè)融資創(chuàng)新的模式。與傳統(tǒng)的線下消費(fèi)格局不同，包含P2P、眾籌、第三方支付大數(shù)據(jù)金融、互聯(lián)網(wǎng)金融門戶等新模式在內(nèi)的民間金融開始呈現(xiàn)出規(guī)模性增長，金融市場日趨復(fù)雜多元化。因此，在大數(shù)據(jù)、云計算和垂直搜索引擎的基礎(chǔ)上，搭建一個跨領(lǐng)域的多行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，實(shí)現(xiàn)平臺的結(jié)構(gòu)優(yōu)化和功能升級的同時，也為互聯(lián)網(wǎng)金融參與者提供一個集中綜合的超級云交易平臺。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融對小微企業(yè)融資模式創(chuàng)新現(xiàn)狀及國際比較

1.互聯(lián)網(wǎng)金融對小微企業(yè)融資模式創(chuàng)新現(xiàn)狀。在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革背景下，中央提出要不斷地發(fā)展普惠金融，綠色金融，積極發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，互聯(lián)網(wǎng)金融模式也逐步為小微企業(yè)融資打開了新的渠道，目前互聯(lián)網(wǎng)金融融資模式主要有以下五種：P2P（Peer-to-Peer）是指借助第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺對資金借、貸雙方進(jìn)行匹配，通過網(wǎng)站平臺可以把有資金需求的小微企業(yè)有償匹配給資金充裕的出借人，這是一種常用且發(fā)展迅速的小微企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)借貸融資模式。該模式下，借款人可以比較不同條件信息，最終選擇有吸引力的利率條件進(jìn)行交易。眾籌是指大眾籌資或群眾籌資。借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，發(fā)起人面向廣泛的投資者可以用實(shí)物、股權(quán)、期權(quán)、可轉(zhuǎn)債等回報方式來為其項目融資的模式。除了回報眾籌之外，還包括捐助眾籌債券股權(quán)眾籌形式。眾籌模式自2009年出現(xiàn)在公眾視野以來在國內(nèi)外取得飛速發(fā)展。對于小微企業(yè)來說，眾籌降低了小微企業(yè)的融資門檻，解決了小微企業(yè)融資困難問題，同時也為小微企業(yè)的產(chǎn)品宣傳提供了很好的平臺。第三方支付是指有資金實(shí)力和信譽(yù)保障的非銀行金融機(jī)構(gòu)擔(dān)任第三方中介為收付款人提供服務(wù)的模式。除了預(yù)付卡發(fā)放、銀行卡收單還具有網(wǎng)絡(luò)支付與受理等其他支付服務(wù)。在小微企業(yè)沒有能力或提供資產(chǎn)抵押不足的情況下，該模式主要為小微企業(yè)解決信用問題，提供信用融資、信用評級和授信額度等服務(wù)，來緩解小微企業(yè)小額資金的需求困難。大數(shù)據(jù)金融是指面對海量數(shù)據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)、云計算等信息化處理方式，利用大數(shù)據(jù)開展的金融服務(wù)。主要包括供應(yīng)鏈金融和平臺金融。兩種模式都是以信用貸款模式取代傳統(tǒng)金融的抵押貸款模式，根據(jù)在供應(yīng)鏈或者平臺提供的信用行為即使抵押或銀行授信額度不足的條件下，也可獲得融資。在這種模式下，小微企業(yè)資金使用效率得到有效地提升。互聯(lián)網(wǎng)金融門戶是指借助互聯(lián)網(wǎng)門戶為其門戶網(wǎng)站的各類參與主體提供多樣化的金融服務(wù)平臺。主要是金融產(chǎn)品的銷售、金融服務(wù)信息的提供、客戶信息與資源的匯集、網(wǎng)絡(luò)搜索服務(wù)、金融產(chǎn)品的比較等。快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)金融門戶網(wǎng)站每天為大量客戶進(jìn)行咨詢、交易和服務(wù)，同時也為小微企業(yè)提供諸多融資產(chǎn)品和選擇機(jī)會。

2.互聯(lián)網(wǎng)金融對小微企業(yè)融資模式創(chuàng)新存在的問題及國際比較。①分業(yè)經(jīng)營造成系統(tǒng)兼容難度大。目前我國金融行業(yè)主要呈現(xiàn)“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的格局，即使在部分金融機(jī)構(gòu)實(shí)行多元化經(jīng)營，但仍然要按不同行業(yè)單元及業(yè)務(wù)領(lǐng)域的規(guī)則開展業(yè)務(wù)，單獨(dú)注冊，以獨(dú)立的企業(yè)法人存在，采取獨(dú)立的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式，形成金融控股集團(tuán)的業(yè)務(wù)管理模式。原本聯(lián)接的業(yè)務(wù)板塊隨著金融市場的分割而分割，整體金融市場呈現(xiàn)散片狀態(tài)，針對用戶的消費(fèi)需求也無法一鍵滿足，出現(xiàn)信息錄入的重復(fù)也大大地削減了行業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢和整體競爭力。相比之下，國外則采用混業(yè)經(jīng)營模式，同時經(jīng)營多種互相滲透的業(yè)務(wù)。以英國的金融網(wǎng)站為例，該網(wǎng)站采用混業(yè)經(jīng)營模式，提供的所有業(yè)務(wù)都從消費(fèi)者需求和便利出發(fā)；考慮到普通人群對電費(fèi)、煤氣費(fèi)、網(wǎng)費(fèi)、電話費(fèi)繳納的便捷，網(wǎng)站不僅包含銀行業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)，還增加了公共服務(wù)，同時針對這些業(yè)務(wù)還提供價格比較服務(wù)。因此該網(wǎng)站成為了英國發(fā)展最快的價格比較服務(wù)網(wǎng)站。②網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)落后，政府扶持力度不夠。網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但相應(yīng)的網(wǎng)站服務(wù)卻不匹配。一方面針對個人而言，大部分人缺乏投資和理財?shù)挠^念。因此，不同的金融網(wǎng)站理應(yīng)更好地作出宣傳和服務(wù)，為普通群眾普及關(guān)于投資理財以及網(wǎng)絡(luò)金融的知識。相比較國外的做法，美國的金融市場，在個人信貸方面，美國有完備的個人信用體系，因此市場風(fēng)險的不確定性較少，業(yè)務(wù)人員可以針對信用記錄無“污點(diǎn)”的潛在客戶群放心地推廣、銷售自己的產(chǎn)品，高效地為客戶辦理業(yè)務(wù)。另一方面，針對小微企業(yè)融資，缺乏直接有效平臺。由于小微企業(yè)自身抗風(fēng)險能力弱，在經(jīng)營管理以及相關(guān)融資知識方面經(jīng)驗(yàn)不足。國內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)較少專門針對小微企業(yè)開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。相比，國外小微企業(yè)受到政府的推動力度較大。日本的小微企業(yè)有專門的政府為其建立的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)；美國為扶持小微企業(yè)的發(fā)展，則不斷推出大量的政策，同時為小微企業(yè)搭建有效的直接融資平臺。③相關(guān)法律法規(guī)不完善，金融監(jiān)管盲區(qū)多。主要存在以下三方面：a.商業(yè)信息、隱私泄漏。大數(shù)據(jù)時代下的互聯(lián)網(wǎng)金融，主要通過在海量數(shù)據(jù)中提取、加工有價值的信息為金融服務(wù)。而部分掌控信息所有權(quán)的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)，通過把優(yōu)質(zhì)借款人的詳細(xì)信息到網(wǎng)站上，以獲取投資人的信任。對網(wǎng)貸平臺的商業(yè)信息以及金融投資者和消費(fèi)者隱私的安全性都將造成不同程度的后果。b.金融犯罪。部分互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)為了業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利壓力，在客戶身份識別缺失、交易記錄保存不完整以及存在可疑交易分析報告等情況下，利用高風(fēng)險交易模式，觸及非法經(jīng)營、非法集資等“底線”：利用網(wǎng)上銀行實(shí)施網(wǎng)絡(luò)炒匯、炒金，網(wǎng)絡(luò)傳銷，證券期貨違法犯罪活動，利用第三方支付平臺轉(zhuǎn)移或非法集資等犯罪資金。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下小微企業(yè)融資發(fā)展建議

1.支持互聯(lián)網(wǎng)金融運(yùn)營模式的創(chuàng)新。在網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)使得提供商成本下降，大幅度地降低了行業(yè)進(jìn)入門檻，加劇了行業(yè)間的競爭力度，也使得客戶的可選擇性增加，因此，金融服務(wù)提供商為了謀求盈利和發(fā)展，只有更好地滿足消費(fèi)者的個性化需求，為消費(fèi)者謀求更多的便利。具體做法有：第一，在風(fēng)險管理和融資模式等方面，支持互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)面向小微企業(yè)提供更多靈活性的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，鼓勵互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)積極探索建立針對中小微企業(yè)發(fā)展的結(jié)合線上、線下的投融資服務(wù)體系。第二，鼓勵互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)利用全社會金融資源，加強(qiáng)與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)展開密切合作，給包括小微企業(yè)在內(nèi)的不同企業(yè)提供多樣的融資需求。第三，支持互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，加強(qiáng)金融產(chǎn)品和金融服務(wù)方面的創(chuàng)新，做大做強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)鏈。同時，開展多樣化的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。支持面向網(wǎng)站用戶體驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新，鼓勵開展針對消費(fèi)者需求和便利的混業(yè)經(jīng)營模式。

2.改善金融服務(wù)，加強(qiáng)政府扶持力度。第一，網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)的品牌化培養(yǎng)。國內(nèi)許多金融網(wǎng)站初始階段依靠自身在金融業(yè)務(wù)方面積累的聲譽(yù)被大眾熟悉，現(xiàn)在許多用戶更愿意接受有聲譽(yù)的金融公司提供的服務(wù)。因此加快國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)金融發(fā)展進(jìn)步的動力之一就是要靠這些公司不斷積累起來的品牌信譽(yù)。第二，網(wǎng)絡(luò)金融信息服務(wù)理念的改善。借鑒國外的網(wǎng)站服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在服務(wù)流程以及售后服務(wù)過程，打造人性化的服務(wù)，為幫助消費(fèi)者更好的體驗(yàn)，同時也在流程中提供專家?guī)椭５谌覈蓪W(xué)習(xí)國外經(jīng)驗(yàn)，政府加強(qiáng)對小微企業(yè)的扶持。具體做法：①針對小微企業(yè)設(shè)置融資風(fēng)險補(bǔ)償機(jī)制。考慮到小微企業(yè)管理規(guī)范程度低、有較大的信貸風(fēng)險、在融資過程中風(fēng)險較高，為利于金融機(jī)構(gòu)幫助小微企業(yè)渡過融資風(fēng)險，政府能夠從財政收入中提取部分資金，成立相關(guān)的風(fēng)險補(bǔ)償基金。②為小微企業(yè)融資建立相關(guān)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。政府可以設(shè)置融資服務(wù)機(jī)構(gòu)，針對小微企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、融資知識方面的不足，為小微企業(yè)推送專門的融資信息、傳授相關(guān)融資經(jīng)驗(yàn)技巧等。③構(gòu)建直接有效的融資平臺。國內(nèi)可以效仿美國的柜臺場外交易市場，將全國范圍內(nèi)的信息、資金等資源積聚起來，使小微企業(yè)更有效地獲取資金。

3.完善金融監(jiān)管機(jī)制。第一，制定完善的法律法規(guī)機(jī)制。完善互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險承擔(dān)和風(fēng)險控制要求，打造規(guī)范、有序的發(fā)展環(huán)境；完善互聯(lián)網(wǎng)金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的法律框架，劃清權(quán)利與義務(wù)利益的邊界，保護(hù)好交易雙方的權(quán)益。第二，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全管理。具體做法：①努力清除各種因素的干擾，保障在任何狀況下網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的安全；②對互聯(lián)網(wǎng)金融交易雙方的信息資料實(shí)施嚴(yán)格地審查，確保其真實(shí)合法性；③制定嚴(yán)格地保密制度，防止客戶資料、研發(fā)新技術(shù)、新成果被不法分子竊取。第三，確保高效的行業(yè)自律組織。為補(bǔ)充政府機(jī)關(guān)監(jiān)管職能方面的空缺，相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)協(xié)會對互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)的監(jiān)督管理，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范機(jī)構(gòu)行為，快速面對新情況的出現(xiàn)。第四，堅守資金安全、保持線上金融與線下金融遵守同樣的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)避系統(tǒng)性金融風(fēng)險。同時，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，增強(qiáng)創(chuàng)新監(jiān)管手段，提高對金融風(fēng)險的監(jiān)管效率和監(jiān)管效果。

作者：惠遠(yuǎn)菲 羅韻軒

第2篇

摘要：我國房地產(chǎn)業(yè)步入“新常態(tài)”的發(fā)展階段，中小房地產(chǎn)企業(yè)面臨諸如融資難問題、營銷手段落后的問題，限制了房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。作為一種新興的融資理念和模式，互聯(lián)網(wǎng)金融將互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、精神、理念和平臺的作用融入金融行業(yè)，具有低成本、高效率、覆蓋廣等優(yōu)勢，并對未來的支付結(jié)算、投資融資等帶來重要影響。中小房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)積極運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)金融為中介和平臺，緩解企業(yè)的融資難問題；借助互聯(lián)網(wǎng)金融，創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷手段；借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融的理念，推動企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營和供應(yīng)鏈的改造與整合。

關(guān)鍵詞 ：中小房地產(chǎn)企業(yè) 互聯(lián)網(wǎng)金融 融資 市場營銷 供應(yīng)鏈管理

一、新形勢下我國中小房地產(chǎn)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

眾所周知，改革開放以來，隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)改革的逐步深入，我國房地產(chǎn)市場與行業(yè)也迎來了長足的發(fā)展，房地產(chǎn)市場成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，成為許多產(chǎn)業(yè)與行業(yè)的核心，帶動了大批周邊行業(yè)的發(fā)展。例如，房地產(chǎn)行業(yè)對國內(nèi)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)十分大，根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，房地產(chǎn)投資帶動的我國國內(nèi)生產(chǎn)總值可以占到比重的10.3%；而且，房地產(chǎn)市場的發(fā)展也滿足了人民群眾對住房特別是改善性住房的需求。但是，近年來，隨著經(jīng)濟(jì)增速步入“新常態(tài)”，加之國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境不容樂觀，房地產(chǎn)市場的發(fā)展也開始進(jìn)入新的發(fā)展階段。在這一新形勢下，我國中小房地產(chǎn)企業(yè)也面臨不少挑戰(zhàn)，主要體現(xiàn)為以下三點(diǎn)。

1.房地產(chǎn)市場和行業(yè)步入“新常態(tài)”

進(jìn)入2014年，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入“新常態(tài)”，2014年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）突破60萬億，位居世界第二位；但是，與2013年GDP的增速相比較，2014年的增速僅僅達(dá)到7.4%，雖然完成了全年的經(jīng)濟(jì)增長目標(biāo)，與以往10%以上的增速相比，經(jīng)濟(jì)增長的速度顯然有所降低。根據(jù)國家統(tǒng)計局的最新統(tǒng)計信息，2015年第一季度全國GDP增速達(dá)到了7%。在經(jīng)濟(jì)增速進(jìn)入“新常態(tài)”的宏觀背景下，房地產(chǎn)市場和行業(yè)也進(jìn)入新一輪的調(diào)整期。根據(jù)國家統(tǒng)計局的相關(guān)統(tǒng)計信息，2014年，我國房地產(chǎn)商品房的銷售和等待銷售（待售）的情況呈現(xiàn)了下降的趨勢：2014年，全國商品房銷售面積累計達(dá)到120 6 49萬平方米，比2013年下降了7.6%；其中，住宅銷售面積下降9.1%，辦公樓銷售面積下降13.4%；與此同時，從商品房銷售額角度來看，2014年銷售額達(dá)到76292億元，比2013年下降了6.3%；其中，住宅銷售額下降7.8%，辦公樓銷售額下降21.4%。因此，有研究者就指出，上述數(shù)據(jù)表明，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，我國房地產(chǎn)市場開始從之前的“賣方市場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場”，經(jīng)過長時間的集中建設(shè)，商品房的供給數(shù)量規(guī)模龐大，需要一段時間讓市場進(jìn)行消化。房地產(chǎn)市場本身從以往的高速增長降低為中速或低速增長，顯然表明了房地產(chǎn)市場進(jìn)入了深度調(diào)整的時期。當(dāng)然，除了上述情景之外，房地產(chǎn)市場也有諸多利好消息，例如“城鎮(zhèn)化”等持續(xù)推進(jìn)、宏觀調(diào)控措施適當(dāng)放松信貸、大城市放松“限購”和限貸等，都有助于房地產(chǎn)市場的復(fù)蘇和增長。受這一大環(huán)境的影響，我國中小房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營活動也面臨挑戰(zhàn)，需要“因時而動”、“因勢利導(dǎo)”，敏銳把握房地產(chǎn)市場環(huán)境和政策環(huán)境的變化，既保持樂觀積極進(jìn)取的態(tài)勢，也應(yīng)謹(jǐn)慎小心不宜過分?jǐn)U張，從而影響企業(yè)資金鏈的穩(wěn)固。

2.中小房地產(chǎn)企業(yè)融資難問題依然十分突出

房地產(chǎn)行業(yè)無疑是資金密集型的行業(yè)，房地產(chǎn)市場的正常發(fā)展需要金融行業(yè)的支撐，金融與房地產(chǎn)呈現(xiàn)共生共榮的雙贏關(guān)系。我國房地產(chǎn)企業(yè)為了進(jìn)行項目開發(fā)和運(yùn)營，往往需要大量的資金支持；但是，受限于我國金融行業(yè)和市場發(fā)展程度所限，我國房地產(chǎn)企業(yè)，特別是活躍于二三線城市的中小房地產(chǎn)企業(yè)，仍然面臨融資難的問題。一方面，我國中小房地產(chǎn)企業(yè)的融資渠道單一，除了企業(yè)自有資金之外，往往過分依賴商業(yè)銀行的信用貸款，上市融資、借殼上市、信托基金融資等方式對于中小房地產(chǎn)企業(yè)而言都不太實(shí)際，而且信托融資、發(fā)行債券融資等方式往往受到政策環(huán)境的諸多限制，目前環(huán)境下難以真正實(shí)行。另一方面，中小房地產(chǎn)企業(yè)在當(dāng)前市場環(huán)境相對不太好的情況下，又亟需資金的注入和支撐，以防資金鏈斷裂，影響企業(yè)正常經(jīng)營活動。我國中小房地產(chǎn)企業(yè)的資金來源結(jié)構(gòu)不合理，過分依賴傳統(tǒng)的融資方式，在部分地區(qū)，甚至進(jìn)行民間借貸式的融資，這不僅對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營埋下隱患，而且也有可能擴(kuò)大消極影響的范圍。因此，“家有余糧，心里不慌”，在房地產(chǎn)市場進(jìn)入“新常態(tài)”的背景下，如何拓寬中小房地產(chǎn)企業(yè)的融資渠道、創(chuàng)新融資方式、降低融資成本，是我國所有中小房地產(chǎn)企業(yè)亟需重視解決的問題。

3.中小房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷手段仍然落后，市場競爭力弱

如前所述，我國房地產(chǎn)市場現(xiàn)在已經(jīng)開始步入“買方市場”，房地產(chǎn)市場競爭程度日益劇烈，消費(fèi)者選擇也呈現(xiàn)多樣化、理性化、個性化等特點(diǎn)。胡志剛就認(rèn)為，當(dāng)前房地產(chǎn)市場的供求關(guān)系已經(jīng)相對平衡，甚至有可能是“產(chǎn)能嚴(yán)重過剩”的階段，因此這也給房地產(chǎn)企業(yè)帶來了很大的影響，特別是中小房地產(chǎn)企業(yè)，由于資金規(guī)模較小、融資能力較弱，可能面臨資金鏈斷裂甚至破產(chǎn)的危險。在這樣一種情況下，如何通過借鑒、引入和創(chuàng)新新的營銷手段，吸引消費(fèi)者的注意，并滿足消費(fèi)者多樣化的個性化的需求，就成為中小房地產(chǎn)企業(yè)必須認(rèn)真思考的問題。然而，現(xiàn)階段，我國中小房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷意識仍然十分落后，仍然將市場營銷局限在企業(yè)的“銷售”部門，而沒有從整體、協(xié)同、全局的意識出發(fā)，將營銷貫穿整個項目樓盤設(shè)計、開發(fā)、建設(shè)、運(yùn)營、營銷和后期的售后服務(wù)乃至物業(yè)管理的全部環(huán)節(jié)。另外，中小房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷手段仍然十分簡單和粗放，今天是信息網(wǎng)絡(luò)的時代，互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、社交媒體等的積極運(yùn)用，往往能起到事半功倍的效果，有助于中小房地產(chǎn)企業(yè)在日益激烈的競爭中突圍；然而，現(xiàn)實(shí)情況卻是，許多中小房地產(chǎn)企業(yè)固守原有的銷售觀念，仍然依賴原有的傳統(tǒng)的營銷手段，這無疑削弱了其市場競爭力。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融的興起：理念與實(shí)踐

作為一種新興的融資理念和模式，互聯(lián)網(wǎng)金融（ Internet Financial/On line Financial）在世界范圍內(nèi)異軍突起，不僅將對以商業(yè)銀行為代表的傳統(tǒng)金融行業(yè)帶來挑戰(zhàn)和變革的機(jī)遇，甚至?xí)φ麄€市場交易模式和社會發(fā)展帶來深刻影響。阿里巴巴創(chuàng)始人馬云就提到，“如果銀行不改變，我們改變銀行”。更重要的是，2014年和2015年，政府工作報告均正式提及互聯(lián)網(wǎng)金融，報告指出“互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起”，這顯示出政府對待新生事物的開放心態(tài)、推動金融改革、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的決心。

作為新興的、創(chuàng)新的事物，互聯(lián)網(wǎng)金融目前在學(xué)術(shù)界和實(shí)務(wù)界依然沒有一個共同的界定，其內(nèi)涵是比較模糊而又彈性的。簡單來講，互聯(lián)網(wǎng)金融就是互聯(lián)網(wǎng)精神、理念、技術(shù)和實(shí)踐與金融行業(yè)的聯(lián)結(jié)和融合。互聯(lián)網(wǎng)金融是信息科學(xué)技術(shù)、移動通信技術(shù)、云計算和云存儲、電子商務(wù)、搜索引擎乃至于社交網(wǎng)絡(luò)在金融行業(yè)的運(yùn)用，借以實(shí)現(xiàn)資金籌集和融通、信息傳遞和中介以及支付等金融業(yè)務(wù)。本文認(rèn)為，一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融借助和利用了新興的、先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對傳統(tǒng)的金融行業(yè)進(jìn)行改造和升級，提升金融客戶的用戶體驗(yàn)，升級金融服務(wù)和產(chǎn)品，拓寬金融行業(yè)的范圍和渠道，提升信息流通和分享的效率等等；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融更核心的不在于其所依賴的技術(shù)，技術(shù)可以不斷更新?lián)Q代，但是互聯(lián)網(wǎng)金融所沿襲和傳承的平等、共享、開放、合作、協(xié)同等精神，這是以往高高在上的傳統(tǒng)金融行業(yè)所不具備的品質(zhì)，互聯(lián)網(wǎng)金融或者金融互聯(lián)網(wǎng)，是互聯(lián)網(wǎng)時代的精髓對金融行業(yè)的滲透、改造乃至是顛覆，它將改變以往對金融行業(yè)的形象的理解和塑造。

具體而言，相比于傳統(tǒng)的金融行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)金融具有以下幾個特點(diǎn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)金融是建立在強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)之上的。無論是傳統(tǒng)金融業(yè)推出的結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上支付、手機(jī)APP應(yīng)用等服務(wù)，都必須依賴于優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，硬件和軟件的完善是互聯(lián)網(wǎng)金融的基礎(chǔ)。其次，方便快捷，“以客戶為中心”是互聯(lián)網(wǎng)金融區(qū)別于傳統(tǒng)金融行業(yè)的重要特點(diǎn)。例如，以支付寶、財付通、微信支付等為代表的第三方支付和移動支付平臺，已經(jīng)逐步成為時下電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)購物的相對主流的支付方式。便捷的支付方式提升了消費(fèi)者使用互聯(lián)網(wǎng)金融的粘度，進(jìn)而讓互聯(lián)網(wǎng)金融公司為消費(fèi)者提供更好的金融服務(wù)；而移動支付作為下一波互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，其優(yōu)勢也主要在于方便、快捷和安全。此外，成本低、覆蓋廣、效率高也是互聯(lián)網(wǎng)金融的另一大優(yōu)勢。與電子商務(wù)平臺類似，互聯(lián)網(wǎng)金融借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)平臺，降低了買賣雙方的交易成本；金融服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的金融產(chǎn)品的營銷、銷售、下單等也可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，無疑減少了彼此的成本。同時，互聯(lián)網(wǎng)“開放”的特性使得互聯(lián)網(wǎng)金融可以接觸到更為廣闊的消費(fèi)者和企業(yè)，在信息充分交流的情況下，更有針對性地接觸到潛在的資金需求者和供應(yīng)者，提升資金的使用效率。

基于互聯(lián)網(wǎng)金融的上述特點(diǎn)，可以預(yù)見的是，互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)和發(fā)展將極大的改變先前對金融行業(yè)的理解；并將帶來新的支付和結(jié)算方式、企業(yè)和個體投資和融資的渠道和途徑的創(chuàng)新、以及實(shí)現(xiàn)資源配置的效率和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。目前我國互聯(lián)網(wǎng)金融正進(jìn)入如火如荼的爆發(fā)式的增長階段。例如，第三方支付牌照數(shù)量已經(jīng)超過250張，而且P2P貸款平臺的數(shù)量也十分龐大，以及余額寶等金融理財產(chǎn)品，和阿里巴巴的小額貸款和京東的供應(yīng)鏈貸款業(yè)務(wù)等也相繼推出。實(shí)踐中，伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和技術(shù)的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)金融的形式仍然處于高速發(fā)展階段，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、理念與金融業(yè)的有機(jī)結(jié)合形式也在不斷創(chuàng)新，實(shí)踐中應(yīng)用已經(jīng)比較廣泛的幾種互聯(lián)網(wǎng)金融的實(shí)踐形式，具體包括：第三方支付、網(wǎng)上融資平臺、投資理財平臺、眾籌、數(shù)字貨幣甚至是虛擬金融機(jī)構(gòu)等。

例如，第三方支付平臺（Third party payment），這可以以國內(nèi)流行的支付寶為典型。第三方支付的實(shí)質(zhì)是一種中介工具，利用計算機(jī)信息技術(shù)，將用戶資金結(jié)算和支付與傳統(tǒng)銀行結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行連接，依托于電子商務(wù)（如淘寶和天貓）的第三方支付還承擔(dān)著擔(dān)保功能，提升了資金支付的安全和可靠程度。再比如，P2P（Peer-to-peer）網(wǎng)上融資平臺，其特點(diǎn)在于小額貸款融資，能夠提升資金的使用效率，滿足中小微型企業(yè)難以獲得貸款的需求，同時也拓寬了客戶的投資渠道和方式；P2P網(wǎng)上融資平臺在中間發(fā)揮了中介作用。值得注意的是，所有這些互聯(lián)網(wǎng)金融的具體實(shí)踐形式都仍然有創(chuàng)新和發(fā)展的空間，這也正是互聯(lián)網(wǎng)金融的魅力和潛力所在。

三、我國中小房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)金融的幾點(diǎn)建議

互聯(lián)網(wǎng)金融成本低、效率高、覆蓋廣、針對性強(qiáng)等特點(diǎn)，對于中小房地產(chǎn)企業(yè)而言，具有重要的積極作用。有學(xué)者就認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)金融本身具有先進(jìn)性和科學(xué)性，因此其對各類企業(yè)的投資和融資過程和策略，甚至是企業(yè)內(nèi)部管理都會帶來一定的影響；如何把握互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的機(jī)遇，借助互聯(lián)網(wǎng)金融的技術(shù)、理念和實(shí)踐，解決企業(yè)經(jīng)營過程中遇到的問題和挑戰(zhàn)，這將是中小房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理者應(yīng)該認(rèn)真規(guī)劃并付諸行動的議題。實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)金融也已經(jīng)逐步滲透房地產(chǎn)行業(yè)，對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營活動帶來深刻影響。有人就提出了這樣一個問題：互聯(lián)網(wǎng)金融來了，互聯(lián)網(wǎng)地產(chǎn)還遠(yuǎn)嗎？下面就我國中小房地產(chǎn)企業(yè)如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)金融提出幾點(diǎn)建議。

1.運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)金融為中介和平臺，緩解企業(yè)融資難問題

中小房地產(chǎn)企業(yè)可以運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)金融為中介和平臺，主動籌資，緩解乃至解決融資難、融資渠道單一等問題。如前所述，互聯(lián)網(wǎng)金融的一大特點(diǎn)在于依賴于大數(shù)據(jù)、社交網(wǎng)絡(luò)（SNS）、搜索引擎、云計算等信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息的分享和溝通，從而給中小房地產(chǎn)企業(yè)等資金需求方和個人投資者、小額網(wǎng)絡(luò)貸款公司和金融機(jī)構(gòu)等資金投資方提供聯(lián)結(jié)的機(jī)遇和平臺；通過眾籌等方式獲得資金融資。發(fā)現(xiàn)并解決問題是企業(yè)獲得利潤、社會獲得發(fā)展的推動要素。中小房地產(chǎn)企業(yè)融資難、融資渠道單一問題的解決本身也蘊(yùn)藏的無限的商機(jī)。我國的一些房地產(chǎn)公司開始將互聯(lián)網(wǎng)、金融、房地產(chǎn)三者相聯(lián)結(jié)，將社會居民投資需求、中小房地產(chǎn)企業(yè)融資、金融機(jī)構(gòu)三者實(shí)現(xiàn)對接；例如，上海綠地進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)金融，推出了“綠地地產(chǎn)寶”，旨在服務(wù)居民個人投資理財，并解決中小房地產(chǎn)企業(yè)融資難問題。據(jù)介紹，綠地地產(chǎn)寶通過房地產(chǎn)、金融行業(yè)和電子商務(wù)的跨界合作，致力于將社會閑散資金與房地產(chǎn)項目對接，為中小房地產(chǎn)企業(yè)提供資金解決方案。

2.借助互聯(lián)網(wǎng)金融，創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷手段

此外，互聯(lián)網(wǎng)金融與房地產(chǎn)的結(jié)合是作為“互聯(lián)網(wǎng)+”精神在房地產(chǎn)行業(yè)的直接體現(xiàn)，其不僅能幫助中小房地產(chǎn)企業(yè)通過融資平臺、眾籌等方式獲得資金支持；更是一種十分有吸引力的營銷平臺和手段。如前所述，進(jìn)入“新常態(tài)”發(fā)展階段的中國房地產(chǎn)市場和行業(yè)已經(jīng)逐步成為“紅海”，而互聯(lián)網(wǎng)金融的引入是提升房地產(chǎn)市場營銷能力和市場競爭力的重要途徑，成為潛在的“藍(lán)海”。互聯(lián)網(wǎng)金融對房地產(chǎn)營銷帶來的影響至少體現(xiàn)在兩個方面。其一，中小房地產(chǎn)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融資平臺和機(jī)構(gòu)開展深度合作，可以通過適當(dāng)降低融資門檻，幫助有潛在需求和消費(fèi)能力的購房者籌集商品房首付資金。換句話說，中小房地產(chǎn)企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)金融為購房者增加了“金融服務(wù)”，而這正是購房者所需要的，無疑會引導(dǎo)大量的購房人群，更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。例如，我國的房地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商“易居中國”就相繼推出將互聯(lián)網(wǎng)、金融和房地產(chǎn)企業(yè)以及營銷活動打通和整合的產(chǎn)品，試圖彌補(bǔ)房地產(chǎn)營銷中金融服務(wù)欠缺的問題。其二，作為新興的概念，“互聯(lián)網(wǎng)金融”對于房地產(chǎn)消費(fèi)者而言有足夠大的吸引力，中小房地產(chǎn)企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)金融這一概念可以在滿足消費(fèi)者對金融服務(wù)日益增高的需求同時，成功獲得消費(fèi)者對所開放的項目和樓盤的關(guān)注度，打通金融服務(wù)與房地產(chǎn)企業(yè)的營銷活動。

3.借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融的理念，推動企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營和供應(yīng)鏈的改造與整合

如前所述，互聯(lián)網(wǎng)金融的實(shí)質(zhì)在于借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而實(shí)現(xiàn)的人、物、資金和信息的流動，其中最為重要的是資金和信息的流動。而中小房地產(chǎn)企業(yè)在日常經(jīng)營和供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management）的過程中往往面臨信息分享機(jī)制不健全、資金流動不通暢等問題，延緩了企業(yè)項目的開發(fā)和營銷，直接削弱了中小房地產(chǎn)企業(yè)的競爭力。因此，我國中小房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融的理念，推動企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營與供應(yīng)鏈的改造和整合。首先，互聯(lián)網(wǎng)金融所倡導(dǎo)的以用戶、產(chǎn)品和服務(wù)為中心的精神，有助于中小房地產(chǎn)企業(yè)提升自身的運(yùn)營水平，通過房地產(chǎn)定制等方式，從項目的開發(fā)、設(shè)計、建造、施工、銷售以及后期的運(yùn)營乃至于物業(yè)管理等都為客戶量身訂造，充分打造個性化、精品化的房地產(chǎn)產(chǎn)品，與此同時降低成本提升效率；在這一過程中，還能夠通過互聯(lián)網(wǎng)融資平臺為消費(fèi)者提供適當(dāng)?shù)慕鹑诘认嚓P(guān)服務(wù)，從而使自身的產(chǎn)品更有市場競爭力。其次，在供應(yīng)鏈管理上，中小房地產(chǎn)企業(yè)可以發(fā)揮核心功能，借助互聯(lián)網(wǎng)金融的技術(shù)、平臺和中介作用，整合供應(yīng)鏈上的其他節(jié)點(diǎn)企業(yè)，例如商業(yè)銀行、建筑公司、原材料供應(yīng)商、設(shè)計院以及其他服務(wù)外包公司等，更好地實(shí)現(xiàn)資金、信息在供應(yīng)鏈上的流動，提升房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈的整體實(shí)力和市場競爭力。

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第3篇

《》：小微企業(yè)融資難融資貴一直是實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展中存在的一個突出問題。近年來，商業(yè)銀行紛紛響應(yīng)總理關(guān)于解決小微企業(yè)融資難融資貴問題的號召，發(fā)力小微信貸業(yè)務(wù)。但我們注意到，一些城商行迫于盈利壓力，盡管反復(fù)強(qiáng)調(diào)其“小微”定位，卻熱衷于“壘大戶”，小微業(yè)務(wù)占比并不高。反觀齊商銀行，自2009年以來，新增貸款90%以上都投放到了小微企業(yè)。對此，齊商銀行是怎么考慮的？

杲傳勇：在利率尚未完全市場化的條件下，由于凈息差較大，“壘大戶”看起來似乎更加有利可圖。然而，利率市場化的必然結(jié)果是息差收窄，我認(rèn)為，城商行應(yīng)立足“小微”定位、深耕發(fā)展，扎實(shí)推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。要徹底轉(zhuǎn)變過去同質(zhì)化競爭的思維定式，準(zhǔn)確定位于“市民銀行”和“中小企業(yè)主辦行”，以加快發(fā)展小微金融和零售金融為突破口，加快推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。特別在小微金融業(yè)務(wù)方面，我們通過設(shè)立專營機(jī)構(gòu)、細(xì)分市場、降低門檻、特色風(fēng)險防控等措施，將普惠金融的理念貫徹到小微金融的各個環(huán)節(jié)。我們每年90%以上的新增貸款投向小微金融領(lǐng)域，投放小微企業(yè)戶數(shù)占山東淄博所有金融機(jī)構(gòu)投放比例的75%，連續(xù)4年實(shí)現(xiàn)貸款增速、增量的“兩個不低于”目標(biāo)，真正“甩開了膀子”，踐行“中小企業(yè)主辦行”的理念。特別是自2009年12月份，經(jīng)銀監(jiān)會批準(zhǔn)，我們成立山東省首家、全國第四家小微信貸專營機(jī)構(gòu)――小企業(yè)金融服務(wù)中心以來，在帶動全行小微金融產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，拉動全行小微金融工作不斷做深做細(xì)方面進(jìn)行了大量有益探索。

《》：小微金融如何才能做深做細(xì)？能不能請您談?wù)匌R商銀行的做法？

杲傳勇：我認(rèn)為，小微金融要做深做細(xì)，應(yīng)著眼于構(gòu)建行之有效的小微金融運(yùn)作機(jī)制、產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制、營銷機(jī)制和服務(wù)機(jī)制。與此相對應(yīng)，我們齊商銀行的經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)為四個方面：

一是創(chuàng)新經(jīng)營模式引領(lǐng)下的小微金融運(yùn)作機(jī)制。我們在建立信貸專營機(jī)構(gòu)的同時，針對淄博當(dāng)?shù)氐膶I(yè)市場設(shè)立了不銹鋼、小商品、塑料化工、建材建陶、機(jī)電泵業(yè)等5家特色化支行。作為“指揮部”的小企業(yè)金融服務(wù)中心，全面打造為全行小微企業(yè)金融服務(wù)工作的考核中心、利潤中心、培訓(xùn)中心、研發(fā)中心。作為“先鋒隊”的特色化支行，堅持“定位差異化、經(jīng)營特色化、服務(wù)專業(yè)化、營銷主動化、流程簡約化”的管理理念，帶動全行實(shí)施差異化經(jīng)營和錯位式發(fā)展。“1個專業(yè)機(jī)構(gòu)+5家專業(yè)支行+80家經(jīng)營支行”的特色機(jī)制在2012年還獲得了山東省“企業(yè)經(jīng)營管理科學(xué)創(chuàng)新成果獎”。

二是多元小微產(chǎn)品支撐下的小微金融創(chuàng)新機(jī)制。我們認(rèn)為，服務(wù)小微企業(yè)的基礎(chǔ)是一系列實(shí)用性和針對性強(qiáng)的小微企業(yè)專屬產(chǎn)品。為此，我們依托北京、上海、西安3個產(chǎn)品研發(fā)中心，針對渠道、市場、擔(dān)保、人群等4條主線，為小微企業(yè)量身定做了“齊動力”50余款產(chǎn)品。比如，涵蓋了白酒、白板、棉花、小家電等180余品種的寬泛化“動產(chǎn)質(zhì)押貸款”;解決了集群市場小微企業(yè)租金難題的“齊動力―租金貸”;引進(jìn)國際微貸技術(shù)后推出的“鑫易貸”、“鑫用貸”、“鑫車貸”、“鑫時貸”、“鑫業(yè)貸”、“鑫保貸”等微小企業(yè)貸款產(chǎn)品;小微專屬產(chǎn)品“淄青貸”、“巾幗創(chuàng)業(yè)貸”、“齊動力―‘啟程’信用農(nóng)機(jī)貸”（2014年全國銀行業(yè)服務(wù)三農(nóng)二十佳金融產(chǎn)品）、“齊動力―知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款”（2015年4月12日山東電視臺新聞聯(lián)播進(jìn)行了全程報道）等，豐富的金融產(chǎn)品滿足了小微企業(yè)多元化的金融需求。

三是拉網(wǎng)式營銷方式覆蓋下的小微金融營銷機(jī)制。我們深切地感受到，在網(wǎng)點(diǎn)、人員及資源均十分有限的條件下，要做大做強(qiáng)小微金融業(yè)務(wù)，必須改變傳統(tǒng)的營銷模式和方法，通過搭建服務(wù)平臺、創(chuàng)新營銷渠道，走統(tǒng)籌規(guī)劃、批量開發(fā)的道路，真正解決小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)量大、分散、成本高等問題。在具體操作中，我們主要采取了以下幾點(diǎn)措施：

（1）基于對國家財政貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策、信貸政策，以及分支行所在區(qū)域（西安、淄博、濱州、東營、濰坊、濟(jì)寧等地）的相關(guān)政策、法規(guī)及經(jīng)濟(jì)信息（如：區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色、區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)、區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群、區(qū)域重點(diǎn)或特色產(chǎn)業(yè)等信息）、區(qū)域內(nèi)小微企業(yè)業(yè)務(wù)市場競爭信息等信息的充分研究和掌握，對重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、主要集群市場進(jìn)行了統(tǒng)籌規(guī)劃，建立營銷地圖，詳細(xì)標(biāo)注區(qū)域集群市場。

（2）創(chuàng)新營銷渠道，實(shí)施精準(zhǔn)營銷。根據(jù)小微企業(yè)業(yè)務(wù)重點(diǎn)區(qū)域及行業(yè)，通過市場細(xì)分評估、選擇目標(biāo)客戶、確定市場定位、制定營銷策略和市場推進(jìn)方案，分析確定小微企業(yè)業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)客戶群。在此基礎(chǔ)上制定客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，將符合準(zhǔn)入條件的小企業(yè)客戶納入目標(biāo)客戶信息庫，實(shí)行名單制管理，并結(jié)合目標(biāo)客戶群體狀況分別建立了縱向營銷網(wǎng)、橫向營銷網(wǎng)、微貸掃街營銷網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)。同時，各分支行均與當(dāng)?shù)匕l(fā)改委、人民銀行、經(jīng)貿(mào)局、中小企業(yè)局、稅務(wù)局、工商局、電業(yè)局、自來水公司、工商聯(lián)等單位建立了合作平臺，每年從政府部門中獲取優(yōu)質(zhì)客戶名單，特別是政府重點(diǎn)支持項目名單，從中篩選目標(biāo)客戶，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所處位置和分工，劃分服務(wù)半徑，研究策略后重點(diǎn)開展?fàn)I銷。比如，2014年9月11日，我行正式與山東省知識產(chǎn)權(quán)局簽署《科技型小微企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資合作協(xié)議》，在齊商銀行申請并辦理專利權(quán)質(zhì)押貸款的客戶可以享受到政府的貼息和評估費(fèi)補(bǔ)助雙重優(yōu)惠的同時，省、市兩級知識產(chǎn)權(quán)局還定期向齊商銀行推薦客戶，擴(kuò)大了齊商銀行知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)范圍。

（3）多方合作，開辟批量營銷機(jī)制。為破解單戶小微企業(yè)授信效率低、成本高、占用人力成本大的困境，我們依托行業(yè)協(xié)會、商會、核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈等搭建不同的服務(wù)平臺，通過召開產(chǎn)品推介會、業(yè)務(wù)洽談會、企業(yè)家聯(lián)誼會等方式，集中向協(xié)會、商會內(nèi)企業(yè)，以及核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的小微企業(yè)提供金融咨詢、產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)洽談、現(xiàn)場簽約等一攬子金融服務(wù)。目前我行已與20余家行業(yè)協(xié)會、商會簽訂了合作協(xié)議或搭建合作平臺，授信客戶近300余家（主要包括濱州畜牧屠宰行業(yè)協(xié)會、周村不銹鋼行業(yè)協(xié)會、廚具行業(yè)協(xié)會、鋼板（彩涂板、鍍鋅板）行業(yè)協(xié)會、臨淄塑料化工行業(yè)協(xié)會、燃料油行業(yè)協(xié)會、倉儲物流行業(yè)協(xié)會、惠民網(wǎng)繩行業(yè)協(xié)會、高青黑牛養(yǎng)殖行業(yè)協(xié)會等，還包括淄博市工商聯(lián)、濰坊市工商聯(lián)、江西商會、內(nèi)蒙古商會、溫州商會、湖南商會、陜西商會、女企業(yè)家協(xié)會等），通過集中批量授信讓營銷工作實(shí)現(xiàn)了由點(diǎn)到面的飛躍。

四是專業(yè)服務(wù)輻射下的全方位小微金融服務(wù)機(jī)制。我經(jīng)常講：“吸引客戶靠產(chǎn)品，留住客戶靠服務(wù)”。所以，我們設(shè)計了“7+30+24”的小微貸后服務(wù)模式。是指放款后7天內(nèi)確保進(jìn)行首次貸后訪問，此后每30天進(jìn)行一次有效貸后回訪，開通了小微客戶專屬的24小時服務(wù)熱線和微信專屬平臺，專線年均接撥熱線10萬余次，實(shí)現(xiàn)小微貸款線上申請及金融信息及時傳遞。多項具體措施一改以往貸完了事、到期催還的生硬做法，贏得了客戶的贊許。

不僅如此，我們還在全國銀行業(yè)系統(tǒng)中率先設(shè)計并實(shí)現(xiàn)了“小企業(yè)金融一站式服務(wù)”，聯(lián)合政務(wù)中心、律師事務(wù)所、會計事務(wù)所、評估事務(wù)所在小企業(yè)金融服務(wù)中心設(shè)立了小企業(yè)金融一站式服務(wù)區(qū)，并與淄博市房管局、淄博市知識產(chǎn)權(quán)局積極協(xié)商，盡快實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，爭取實(shí)現(xiàn)除必須現(xiàn)場辦理政務(wù)事項外，所有小微企業(yè)信貸所需的一切手續(xù)都能在我行小企業(yè)金融服務(wù)中心實(shí)現(xiàn)一站式解決。進(jìn)一步地，為了保證越來越多的小微企業(yè)能在齊商銀行享受“一攬子”金融服務(wù)，我們在2013年5月成立了齊商銀行小企業(yè)家俱樂部，整合了全流程的客戶服務(wù)，為小微企業(yè)打造了一個專屬的合作、展示、交易平臺，不斷為客戶提供信息咨詢、專題講座、產(chǎn)品展示、業(yè)務(wù)洽談等各類增值服務(wù)。目前，會員數(shù)從成立之初的30戶迅速攀升到當(dāng)前的近2000戶。

中西合璧 風(fēng)控有道

《》：新常態(tài)下，受經(jīng)濟(jì)增速放緩壓力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整壓力等因素的影響，銀行的信貸資產(chǎn)質(zhì)量普遍面臨下滑的壓力。然而，從齊商銀行的情況來看，2014年全行小微企業(yè)貸款不良率僅為1.87%，其中小微信貸專營機(jī)構(gòu)――小企業(yè)金融服務(wù)中心自營貸款不良率僅為萬分之零點(diǎn)一，請問齊商銀行是怎么做到的？

杲傳勇：這得益于我們在長期的小微金融業(yè)務(wù)經(jīng)營中摸索提煉出來的，以財務(wù)數(shù)據(jù)定量分析與非財務(wù)因素定性分析相互印證、相互補(bǔ)充為主的獨(dú)具特色的小微客戶風(fēng)險防控技術(shù)。

一是本土實(shí)踐與國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，創(chuàng)新風(fēng)險防控技術(shù)。一方面，我們重視從小微信貸業(yè)務(wù)活動中提煉經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)貸前調(diào)查要從實(shí)際出發(fā)，不重報表，重實(shí)際情況分析;不重抵押擔(dān)保條件，重第一還款來源;不重高額息率，重現(xiàn)金流和綜合還款能力。在實(shí)踐中，我們逐步摸索出對流通行業(yè)的“六看、一聽、一談”（看賬本、看產(chǎn)品、看人氣、看人品、看成效、看存貨，聽同行，談看法）、對快速消費(fèi)品銷售商的“七看七重”（看渠道、重年限，看實(shí)力、重庫存，看流量、重憑證，看產(chǎn)品、重品牌，看經(jīng)營、重信譽(yù)，看用途、重原因，看銷量、重賬款）、對生產(chǎn)類企業(yè)的“知行、知底、知實(shí)”（知高管品行、發(fā)展思路與管理能力，知其家底、整體經(jīng)營狀況，基于企業(yè)財務(wù)、經(jīng)營、管理、銷售的經(jīng)驗(yàn)邏輯判斷，知其真實(shí)狀況），等行之有效的調(diào)查方式。實(shí)踐證明，這些調(diào)查方法不僅有效地控制了信貸風(fēng)險，而且降低了企業(yè)的融資成本，提高了小微企業(yè)融資的成功率。

另一方面，我們重視借鑒國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。2012年，我們在山東省城商行系統(tǒng)中率先引進(jìn)了德國IPC公司的微貸技術(shù)，先后升級再造了小微貸款I(lǐng)T系統(tǒng)，梳理優(yōu)化了信貸內(nèi)控流程，將實(shí)踐中提煉出的有關(guān)小微企業(yè)信息的100多個關(guān)鍵數(shù)據(jù)項錄入IT系統(tǒng)自動判斷識別信貸風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)了信貸風(fēng)險控制的人機(jī)結(jié)合，成功實(shí)現(xiàn)了國際技術(shù)的本土化植入。在完善風(fēng)控技術(shù)的引領(lǐng)下，近五年，我們在進(jìn)一步降低小微貸款抵質(zhì)押率的同時，小微企業(yè)貸款平均不良率始終控制在1%以內(nèi)，低于全行全部貸款不良率水平0.66個百分點(diǎn)。2014年，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)下行，山東省內(nèi)信用風(fēng)險持續(xù)暴露的情況下，全行小微企業(yè)貸款不良率僅為1.87%，小企業(yè)金融服務(wù)中心貸款的不良率僅為萬分之零點(diǎn)一，抵質(zhì)押率僅為10%，充分體現(xiàn)了我們小微金融業(yè)務(wù)在規(guī)避風(fēng)險方面的優(yōu)越性。

二是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險全流程控制。我們建立并在全行推行了以“貸前、貸中、貸后、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、技巧、道德、管理、監(jiān)督”為結(jié)合點(diǎn)的“九連環(huán)”全流程風(fēng)險管理體系，加強(qiáng)對借款人的綜合監(jiān)管水平特別是加強(qiáng)了道德監(jiān)管力度，實(shí)現(xiàn)了信貸風(fēng)險的全流程控制。

三是建立授信退出機(jī)制。我們堅守“嚴(yán)進(jìn)寬出”的授信規(guī)則，在時刻掌控授信企業(yè)經(jīng)營情況的基礎(chǔ)上，每年保持15%～20%的風(fēng)險退出，讓授信資產(chǎn)運(yùn)作起來，成為一潭活水，一系列創(chuàng)新讓小企業(yè)金融服務(wù)中心成為全行小微金融風(fēng)控的“標(biāo)桿”的同時也讓小微金融的關(guān)鍵環(huán)節(jié)――風(fēng)控技術(shù)轉(zhuǎn)化成一門標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)成果。

2015年，我們將小微風(fēng)險技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化列為年度小微金融深化轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。針對當(dāng)前國內(nèi)缺乏一款標(biāo)準(zhǔn)的適用于大多數(shù)小微企業(yè)（一般授信額度在100萬元至500萬元之間）的標(biāo)準(zhǔn)化風(fēng)險考察技術(shù)， 我們聯(lián)合中國小額信貸機(jī)構(gòu)聯(lián)席會以全國8000余家小額信貸機(jī)構(gòu)的授信經(jīng)驗(yàn)和授信案例為研究樣本成立了國內(nèi)首家致力于研究小微企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)和產(chǎn)品的國家級研發(fā)基地――中國小微企業(yè)信貸技術(shù)研發(fā)基地。基地按照“搭架子-典型測設(shè)-優(yōu)化提升-標(biāo)準(zhǔn)輸出”的工作步驟，目前先期的“搭架子”工作已接近尾聲，結(jié)合已有的風(fēng)險控制體系開始進(jìn)入市場應(yīng)用測試工作。

“互聯(lián)網(wǎng)+” 跨界融合

《》：“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的發(fā)展空間巨大，借助互聯(lián)網(wǎng)力量轉(zhuǎn)型升級似乎成為銀行業(yè)的必由之路。在解決小微企業(yè)融資難融資貴問題方面，齊商銀行有哪些舉措？

杲傳勇：誠如總理所言，“互聯(lián)網(wǎng)+”是當(dāng)前及以后各行各業(yè)發(fā)展的方向和必然趨勢，也是保持我國經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”發(fā)展活力，推動“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的新引擎，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在金融領(lǐng)域的應(yīng)用，尤其是在擁有成熟分控體系的銀行系統(tǒng)內(nèi)得到廣泛應(yīng)用，將十分有利于小微金融的有益擴(kuò)張和優(yōu)質(zhì)覆蓋。為了彌補(bǔ)傳統(tǒng)金融對電商企業(yè)扶持的缺失，也為了打破地域?qū)τ谛∥⒔鹑诜?wù)的限制性，2014年11月28日，我行正式上線“齊樂融融E平臺”。這個平臺是國內(nèi)首家致力于為小微企業(yè)和三農(nóng)產(chǎn)業(yè)提供金融服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，從三個方面拓展了互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)：

一是在線供應(yīng)鏈金融平臺的建設(shè)。為了更好利用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)小微企業(yè)、服務(wù)普惠金融，齊商銀行與上海安碩信息技術(shù)股份有限公司合作，借鑒國內(nèi)先進(jìn)供應(yīng)鏈金融平臺模式，聯(lián)手打造更接地氣、更有利于服務(wù)小微企業(yè)的在線供應(yīng)鏈金融平臺。目前平臺已與山東新星集團(tuán)有限公司、山東唐駿歐鈴汽車制造有限公司等核心企業(yè)建立起合作關(guān)系，為其上下游小微企業(yè)量身提供融資服務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化自身服務(wù)，將傳統(tǒng)線下供應(yīng)鏈模式移到線上操作，提高服務(wù)效率與質(zhì)量;

二是嘗試建立線上風(fēng)控模型。新常態(tài)下，大數(shù)據(jù)、云計算等互聯(lián)網(wǎng)浪潮不斷涌起，為了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，我們積極探索與當(dāng)前大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型進(jìn)行融合，嘗試線上風(fēng)控模型建設(shè)。目前，我們已經(jīng)和“拍拍貸”、“量化派”等國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，在他們相對成熟的互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)控模型基礎(chǔ)上結(jié)合我們自己成熟的風(fēng)控體系，旨在共同開發(fā)建立線上風(fēng)控模型;