開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇網(wǎng)絡推銷技巧和話術(shù)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

促銷方式是隨著市場營銷觀念的演進而不斷豐富、深化。近一個世紀來，特別是50年代以來，營銷觀念經(jīng)歷了四次方向性的演進，促銷方式也隨之發(fā)生了深刻的變化。 “酒香不怕巷子深”：生產(chǎn)觀念支配下的簡單促銷

“生產(chǎn)觀念”是指企業(yè)活動以生產(chǎn)為中心或以生產(chǎn)為導向，其營銷的著眼點是產(chǎn)品。這種觀念是在物資短缺，需求旺盛，社會產(chǎn)品供不應求的“賣方市場”條件下產(chǎn)生的。這一觀念下的口號是“我能生產(chǎn)什么，就賣什么”。企業(yè)很少考慮或不如說是沒有必要去考慮是否存在不同的具體需求，因而也談不上促銷方式與促銷技巧的使用。如，在糧食供不應求的年代里，米鋪是不用作促銷的，因為饑腸碌碌的人會自動找上門來。

生產(chǎn)觀念是“以我為中心”的，如果說有促銷活動的話，這種觀念下的促銷也純粹是表現(xiàn)自我的。二十年代，美國的福特汽車最初的產(chǎn)品是T型車，它的車型固定，顏色全黑，依靠低成本，大批量，低價格稱霸于市場。亨利·福特的廣告是這樣做的“顧客可以想要他們喜歡的任何顏色的汽車，但是福特汽車只有黑色的一種”。言下之意是，你愛買不買，不買自有別人買。生產(chǎn)觀念支配下的企業(yè)的廣告促銷，通常向人們展示的是企業(yè)廠門或大樓的畫面，生產(chǎn)設備或流水線的鏡頭，再加上廠址、法人姓名、聯(lián)系電話、電報掛號……

面向自己的促銷內(nèi)容、簡單告知的促銷表現(xiàn)，是生產(chǎn)觀念主導下促銷方式的特征。 “有餌自有游魚來”：推銷觀念下的硬性促銷

“推銷觀念”出現(xiàn)在產(chǎn)品供給稍有寬裕并向著“買方市場”轉(zhuǎn)化的過程中。隨著主要資本主義國家工業(yè)革命的普遍完成，企業(yè)的生產(chǎn)能力進一步提高，商品的數(shù)量、品種、花色等大量增加，消費者購買商品選擇的余地越來越大。企業(yè)逐漸認識到，如果不經(jīng)過銷售努力，消費者就不會大量地購買。有了誘人的推銷術(shù)，自然容易招來顧客。企業(yè)開始從注重生產(chǎn)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)向注重銷售。例如，美國皮爾斯堡公司將自己的公司口號“本公司旨在制造面粉”改為“本公司旨在推銷面粉”。

推銷觀念下，企業(yè)立足于用各種方法，將已有的產(chǎn)品大量推銷出去。因此，一方面，促銷方式和活動有了很大的發(fā)展，企業(yè)不借大大增加促銷的費用，在促銷上下功夫，另一方面，出現(xiàn)了“硬賣”、“強銷”和“假冒偽劣”的泛濫——不問消費者是否真正需要，不顧消費者的利益，不擇手段進行促銷。

推銷觀念大大提高了促銷的地位，企業(yè)開始舍得花費大量的時間和費用來培養(yǎng)具有較高的推銷藝術(shù)和技巧的推銷員，并由他們攜帶產(chǎn)品走訪客戶，直接促成購買行為的發(fā)生。這個時期，社會上出現(xiàn)了大量介紹“推銷術(shù)”的書。人員推銷突破了傳統(tǒng)營業(yè)場所的限制，繞過了復雜的分銷環(huán)節(jié)，直接面對消費者，所以大大提高了促銷的效率。

為了追求最大的銷售額，企業(yè)往往把銷售業(yè)績作為考核推銷員的唯一標準。

推銷觀念廣泛而明顯地強化了廣告意識，越來越多的企業(yè)開始愿意投資廣告，促進了廣告公司的出現(xiàn)和廣告工作的職業(yè)化。由于產(chǎn)品品種增多和競爭加劇，廣告策劃注重體現(xiàn)產(chǎn)品的“個性”，力求詳細介紹產(chǎn)品的特點，指出產(chǎn)品間的差異。這個觀念下的廣告多數(shù)采取理性訴求的方式，對比性廣告，競爭性廣告等方式應運而生。

虛假廣告的出現(xiàn)與推銷觀念有很大的關(guān)系。為了獲取最大的銷售額，企業(yè)甚至不擇手段。廣告中的虛假，夸大和欺騙：是強銷觀念的必然結(jié)果，并使廣告活動走入了歧途。

綜上所述，推銷觀念既對促銷方式的發(fā)展產(chǎn)生了促進作用，又有其局限性和有害的一面，它偏重于具體的推銷技巧，手段也顯得單薄。營銷觀念的進一步演變，使促銷方式發(fā)生了質(zhì)的飛躍。 “顧客就是上帝”：市場營銷觀念下的多元促銷

當加大促銷力度，努力推銷達到一個極限時，企業(yè)在經(jīng)營觀念上不得不改弦易轍。買方市場的出現(xiàn)，許多產(chǎn)品供過于求進一步發(fā)展，需求變化的頻率進一步加快，消費者對于商品的數(shù)量、質(zhì)量、花色品種、服務等方面的要求更為苛刻，市場競爭更加激烈。企業(yè)開始十分重視市場調(diào)研，并以反映在市場上的消費需求出發(fā)，消費者需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就生產(chǎn)銷售什么產(chǎn)品，經(jīng)營口號變?yōu)椋骸邦櫩途褪巧系邸?。市場營銷觀念的出現(xiàn)，開始了營銷活動的一場革命。

以消費者為中心的觀念深刻地改變了促銷方式：

市場營銷觀念下的促銷方式更注重采取心理滲透和攻心為上的策略。連鎖店就是靠商品品種多，價格便宜和便利優(yōu)良的服務很快風行了全球。連鎖店標準化的商品與服務有利于擴大銷售；專業(yè)化的分工有利于實現(xiàn)低成本經(jīng)營；大批量的進貨形成了低價格，增強了市場競爭力；多店連鎖經(jīng)營，弱化了商業(yè)風險。例如，麥當勞、肯德基、可口可樂等大型連鎖的商業(yè)公司就是依靠巨大的規(guī)模收益與方便、服務促銷成為舉世聞名的跨國集團。

市場營銷觀念下的企業(yè)不再站在自己的立場上作表現(xiàn)自己的廣告了，而轉(zhuǎn)變?yōu)檎驹谙M者的立場上決定廣告的內(nèi)容，強調(diào)廣告應該說消費者關(guān)心的東西，而不是生產(chǎn)者引以為驕傲的東西。廣告應該突出能給消費者帶來的各種利益，想消費者所想。例如，香港烏龍面的一則電視廣告以“反通脹”為題，表明在通脹期間實行削價，切中了目標消費者所關(guān)心的問題，很好地體現(xiàn)了站在消費者立場的廣告策劃。這個時期的廣告，多采用強調(diào)感性訴求的軟廣告，以“一切為了打動消費者”作為廣告設計的宗旨。以原先的“強攻”轉(zhuǎn)向“智取”，從呆板的硬廣告演變?yōu)椤氨M在不言中”的感性廣告，這些都是以消費者為中心的產(chǎn)物。

以消費者為中心的觀點深化了對廣告本身的認識。廣告成為廣告主對消費者作出的一種承諾，這種承諾是以自身的企業(yè)形象或某一產(chǎn)品的品牌的信譽和名聲來擔保的。企業(yè)不再做虛假廣告，因為那就等于拿信譽去冒險，自毀形象和名聲，這是和企業(yè)的營銷觀念背道而馳的。

被稱為“第三代促銷方式”的直銷開始走進千家萬戶。

聘請直銷小姐或直銷先生，帶著產(chǎn)品，走街穿巷，輕輕叩開一扇扇家門，巧言征服一個個心靈，現(xiàn)場推銷一件件產(chǎn)品。無論最后成交與否，人們都會記住美麗的直銷小姐，記住大方的直銷先生，也記住了他們所推銷的產(chǎn)品。人員推銷包括了促銷宣傳，產(chǎn)品運輸，產(chǎn)品交割，貸款回收等商品交換的全部過程和所有內(nèi)容，這是推銷觀念下的人員推銷所不能全部囊括的。

以方便顧客為宗旨的市場營銷觀念充分利用了人情資源。利用親戚、同學、同事、老鄉(xiāng)、鄰居，紛紛組成一個個直銷網(wǎng)絡，以網(wǎng)促銷，使銷--購--銷密不可分，從而變成了一張無可限量的促銷網(wǎng)絡。據(jù)美國一家雜志披露，美國有1000多萬人投身于這一行業(yè)，網(wǎng)絡傳銷的銷售額占整個商業(yè)零售額的l／3。

市場營銷觀念下的直銷方式正方興未艾，業(yè)務應用范圍越來越廣。隨著科學技術(shù)的發(fā)展，又出現(xiàn)了電話訂貨，電子購物，直復營銷等新興的直銷方式。

為了吸引消費者的注意，刺激他們的購買欲望，企業(yè)定期對各類商品、服務實行優(yōu)惠折扣，以刺激消費，并給消費者留下了深刻的印象?，F(xiàn)今的促銷推廣活動已比以往的折扣，商店內(nèi)示范樣品，贈券，產(chǎn)品配套競賽，抽彩，以贊助為目的的專門性音樂會、交易會，購買點陳列等方式有了更加豐富多彩的內(nèi)容。

市場營銷觀念下的促銷方式多圍繞著討好消費者這一目標進行，除了上述的幾種方式外，還出現(xiàn)了以CS(顧客滿意)為目的和標準的滿意促銷，維護產(chǎn)品品牌信譽的公關(guān)促銷，等等。這一階段的促銷策略越發(fā)感情化；促銷方式越發(fā)多元化；企業(yè)更加注重市場調(diào)查工作，從以往的籠統(tǒng)的促銷，轉(zhuǎn)向?qū)⒛繕思毞?，采用豐富多彩的方式進行促銷活動。 “救救地球”：社會營銷觀念下的整合促銷

在市場營銷觀念的指導下，進一步取說消費者的促銷方式層出不窮，促銷的方式呈現(xiàn)多元化，但卻未能把各種促銷手段形成一股整體合力，各種促銷手段多是分開使用，各施其能的。80年代以來，促銷方式的新發(fā)展是走向整合化和綠色化。這是與社會營銷觀念的興起分不開的。

近20年來，生態(tài)環(huán)境、能源、人口等社會問題促使社會營銷觀念進一步改變。出于對廣泛興起的，以保護消費者利益為宗旨的消費者主義運動以及嚴重社會問題的反思，企業(yè)開始推行“社會營銷觀念”。企業(yè)所提供的產(chǎn)品，不能單單滿足部分消費者的一時需要，而應考慮符合消費者的長遠利益和社會整體利益。

這種觀念正從多方面影響著促銷方式：

隨著人們對自己生存環(huán)境的日益關(guān)心，消費者越來越渴求“綠色商品”、“綠色消費”，企業(yè)紛紛樹立“綠色營銷”的意識，例如，企業(yè)可在環(huán)保方面做出貢獻，以擴大知名度；可在廣告宣傳中，強調(diào)自己產(chǎn)品的純天然，無污染，以迎合消費者的消費心理；還可在自己的產(chǎn)品上用簡潔明了的文字，寫上如“我愛大自然”，“救救地球”等，來表達消費者的心聲，從而擴大產(chǎn)品的銷售，達到促銷的目的。美國麥當勞快餐連鎖集團在世界快餐業(yè)內(nèi)享有顯赫的地位，“減少廢物，再使用，再循環(huán)”的環(huán)保措施是其經(jīng)營成功的重要原因。

綠色廣告是指在廣告表現(xiàn)，特別在顏色運用上，選擇象征保護生態(tài)自然環(huán)境的綠色作為基本色調(diào)，綠色促銷的興起使綠色廣告增多。日本的許多廣告從80年代以來都采用了這一策劃，如富士彩卷的廣告及包裝都以綠色為主。

在新的營銷觀念下，越來越多的企業(yè)導入CI。因為導入CI的企業(yè)必將在生產(chǎn)、銷售、服務等基本思路上進行革命，企業(yè)將以市場動態(tài)為基準，密切注視消費者需求動態(tài)的變化，不斷創(chuàng)造出功能更新，質(zhì)量更好的產(chǎn)品，并不斷以優(yōu)質(zhì)、體貼的服務來贏得消費者的信賴，樹立在消費者心目中長期的良好形象，實現(xiàn)“攻心”的目標。一些公司從產(chǎn)品廣告轉(zhuǎn)向?qū)⒆约汗九c社會長遠利益相連的長遠形象廣告，以確立自己的長期公眾形象，通過關(guān)注公益贏得消費者。例如，金利來公司奉行優(yōu)良產(chǎn)品，中等價格的策略，對質(zhì)量一絲不茍的態(tài)度曾給公眾以親切可信的形象。同時金利來創(chuàng)業(yè)者還提出了回報社會的責任目標，并在醫(yī)療衛(wèi)生，體育運動，教育領域，落后地區(qū)和家鄉(xiāng)建設等方面提供大量的捐贈和投資。廣泛地參與這些活動使金利來在公眾中樹立了良好的形象。

第2篇

xx廣告有限公司是一間注冊資金50萬的電子商務公司，其銷售的產(chǎn)品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等。因為它是一間新成立的電子商務公司，其所營銷的產(chǎn)品與營銷的方式都很吸引我，所以我選擇了它。要知道，在當今的時代，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)如此普及，要做好電子商務工作營銷工作，電話營銷也是其中的一個很重要的渠道?，F(xiàn)在幾乎每個工作中的人士都有一臺甚至多臺手機，它不僅僅作為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具，而且在咨詢和購物方面已日益得到普及?，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產(chǎn)品知識。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要銷售的產(chǎn)品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等，這家公司規(guī)模不算大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司有兩個辦公點，五羊新村的是公司總部，主要部門包括：電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。運營部：主要做互聯(lián)網(wǎng)工作，如：網(wǎng)站建設、網(wǎng)站推廣、平面設計、文案制作等等。還有一個行政部、財務部。而我所在的是電話營銷部，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會員，一年費用是200元，我們需要致電給公司提供的電話號，說服客戶成為我們的會員。一般的工作流程是，公司每天給我們提供一百五十個電話號碼，然后我們撥打電話，向他推銷我們的會員優(yōu)惠，告訴對方我們公司網(wǎng)站平臺的優(yōu)惠產(chǎn)品及優(yōu)惠項目。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個組有六個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按5%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由主管提供給我們的，然后，在培訓課上，培訓主任給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**先生/小姐嗎?”對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是廣州**廣告有限公司的健康顧問，現(xiàn)在致電給您是想告訴您我們公司新推出的一個優(yōu)惠活動……”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，或者掛機。

每天我們的工作都是，按照主管提供的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有150多個電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務，希望客戶能辦理我們的會員，并讓客戶登陸我們的網(wǎng)站上瀏覽產(chǎn)品，如果客戶滿意并需要的話，則進行下一步的會員辦理業(yè)務。

雖然聽起來似乎不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。首先，主管每天給我們提供150個客戶電話號碼，但這其中，有部分是有號碼沒名字的客戶，有的是有名字沒號碼的，對于這個問題要考驗我們的是我們是否能夠通過自己的話術(shù)讓接電話的客戶對我們產(chǎn)生信任，從而聽我們完整地說完相關(guān)活動優(yōu)惠。而在致電的過程中，我們還遇到很多電話號碼是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方接到電話后知道這是一個推銷電話后態(tài)度比較惡劣，直接就掛了我們的電話，我想，自己平時也有接這樣的銷售電話，可從沒那樣惡劣地掛機啊，覺得對方特不禮貌，還好這種情況并不是很多。在這么多的客戶中，還有一種可是相對拒絕得比較委婉，他們會比較友好的拒絕你，或者說先讓我提供一下網(wǎng)址，等她登錄了覺得感興趣之后就給我致電詳細咨詢。接到這樣的電話的時候，心里雖然知道對方不一定會辦理會員卡，但總比那些直接地被拒絕的感覺好多了。

小組長經(jīng)常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同時，當我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務。

三、工作中出現(xiàn)的問題

在進行一段時間的電話銷售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續(xù)打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。

后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個電話后，我都要停下來，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進行工作。

四、工作心得

第3篇

述職報告是工作中一個很重要的部分，有助于了解自身的工作能力，有利于自己的職業(yè)發(fā)展。下面好范文小編為你帶來一些關(guān)于電話銷售的述職報告，希望對大家有所幫助。

電話銷售的述職報告1

1.新客戶的開發(fā)

21世紀是個信息發(fā)達的世紀，在開發(fā)新客戶中，我們可以通過網(wǎng)絡、報刊、雜志等途徑來尋找新客戶。另外，讓客戶了解到公司也很重要，在此我有點建議，如果有時間的話，大家可以多發(fā)些信息，以便更多的人了解到公司，了解到咱公司的產(chǎn)品，為公司爭取到更多的客戶資源。

在客戶跟進方面，我主要負責跟進，當然我也要了解客戶處于哪個進度，在外部銷售人員外出的情狀下，我也可以跟進。每個新開發(fā)的客戶，我都將制表統(tǒng)計，在開發(fā)客戶的得失之處我們可以做分析。建議每半個月可以開一次例會來分析近來客戶的狀況，對于未成交的客戶我們可以做一個總結(jié)，以便更好地跟進，對于成交的客戶我們也可以拿出來分享以供大家學習。

2.老客戶的維護

A.回復交期

每個訂單下單后我將及時回復的交期，如果交期有問題就和客戶溝通，如果客戶不能接受延期，我將和生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)好，盡量滿足客戶的要求。

B.貨物的跟進

產(chǎn)品生產(chǎn)過程可能會有這樣或者那樣的狀況出現(xiàn)，以致延誤了出貨，此時和生產(chǎn)部門的溝通顯得尤為重要。在和生產(chǎn)部門的溝通時，我會盡量協(xié)調(diào)好各方便的關(guān)系，心平氣好的把事情處理好以保證出貨的及時。出貨后把貨運或者快遞公司電話、發(fā)貨日期、單號等信息反饋給客戶，以便客戶查詢和簽收。

C.產(chǎn)品的改進

公司的產(chǎn)品有改進是公司的一種進步，我們在啟用新品時，首先要給客戶送樣，得到他們的承認后方可使用，若他們不接受，我們將作相應的改進滿足他們的需求。

D.回訪和溝通

對于老客戶的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們是一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯(lián)絡，關(guān)心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話QQEAMI等聯(lián)絡感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關(guān)系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會盡最大努力把客群關(guān)系搞好。

我的一點建議

對于公司的職員來說，熟悉公司的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，公司可能會有產(chǎn)品改進或者新品的推出，建議公司經(jīng)常作一些產(chǎn)品的培訓，讓我們對咱公司的產(chǎn)品更加了解。此外，工作中學習也是很重要的，如果有時間的話，建議公司開展一些工作技能的培訓，讓大家成長得更快。還有，工作之余我們可以開展一些活動，比方爬山，游泳、乒乓球賽、羽毛球賽等等豐富我們的業(yè)余生活。公司可以有自己的企業(yè)文化，創(chuàng)辦自己的月刊。

以上是我的計劃和建議，有什么不當?shù)牡胤竭€請領導指正。在新的一年里，我將會盡最大的努力協(xié)助銷售員共同完成銷售目標。我們大家一起努力,將工作做到更好!在不久的將來，我相信公司一定會發(fā)展得更好、更快!

電話銷售的述職報告2

打電話，已成為我們?nèi)粘Ｉ詈蜕虅战涣髦凶钇毡榈姆绞街?。作為一名管理者，你的大部分信息交流和業(yè)務都是通過電話來實現(xiàn)的。

語言運用的技巧也是節(jié)省金錢和時間的有效途徑。掌握打電話的技巧能夠有效地防止你進行沒有必要的交談。

1、養(yǎng)成隨時記錄的習慣——在你的辦公桌上，應時時放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒，一手拿筆，以便能隨時記錄。

2、報出本人的姓名和單位名稱——說：“你好!我是某某公司的某某某。請問某先生在嗎?”如果是秘書接的，等本人來接時，還需再報一次姓名和單位。為使對方能聽清楚，說話節(jié)奏應比交談時稍慢些。

即使是經(jīng)常通話的人，也不可省去自報姓名這一道手續(xù)。不應想當然地認為對方定能聽出自己的聲音，以致對方在接電話時還得分神猜想是誰打來的電話。

報名字時也不可只說“我是小李”，因為天下姓李的不知有多少。所以在自報家門時應報出全名。這實際上是一種自我推銷的方式，可以使對方加深對你的印象。

3、確定對方是否具有合適的通話時間——當你給他人打電話時，他們也許正忙于自己的某一事情。你應當表明自己尊重他們的時間，并給他們足夠的時間作適當?shù)恼{(diào)整。你可以在開始講話時向?qū)Ψ絾栆幌拢?/p>

“您現(xiàn)在接電話方便嗎?”

“您現(xiàn)在忙嗎?”

“您現(xiàn)在有時間同我談話嗎?”

“這個時候給您打電話合適嗎?”

“您能抽出點兒時間聽聽我的話嗎?”等等

如果你想定期和對方進行這種討論，應征詢對方定在哪一天、哪一個鐘點更為方便。這樣做，既是為了使對方能定下來心來與你從容討論，同時也是個風度問題。在別人正忙時去電話打擾是不禮貌的行為。

在電話中要說明打電話的目的以及需要多長時間。應實事求是，既不可多報，也不能少說。明確需占用一刻鐘，切不可只說：“可以占用你幾分鐘時間嗎?”應該說：“王總，我想和你談談分配方案的事宜，大概需要一刻鐘?，F(xiàn)在就談你方不方便?”

有時你可能只是為了和對方約定一個對雙方都方便的時間再去電話，但如果對方說“現(xiàn)在不行”，則不宜再推遲。

如果不得不在對方不方便的時候去打攪，應當先表示歉意并說明原因

4.表明自己打電話的目的——當你接通電話時，立即向?qū)Ψ街v明自己打電話的目的，然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情的正題。職業(yè)專家們認為，商場上的機智就在于你能否在30秒內(nèi)引起他人的注意。最有效率的經(jīng)理幾乎從來不花費一分鐘以上的時間因為任何事情進行討論.

5、避免與旁人交談——當你打電話時，如果你中途與身邊的其他人說話，這是極不禮貌、也不合適的行為。如果你萬一這時有一件更加重要的事情需要處理，你應該向?qū)Ψ降狼?，并講明理由，然后以最短的時間處理完這些事情，不要讓他人久等。如果你考慮到對方等候的時間可能會很長，你可以向?qū)Ψ降狼?，然后過一會兒再打過去。但在你打電話時，最好要避免這種情

6、道歉應該簡潔——有時，你不在的時候會有人給你打電話，并且要求他人記下電話轉(zhuǎn)告你。當你回這些電話的時候，不要在一些繁文縟節(jié)上浪費時間。

例如：“我盡早給您回電話”，或“我昨天想給您回電話”，或“接到您的信我就立即給您回電話，但是您一整天都不在?！彼羞@些只是過去的事情，只能耽誤你目前生意的時間，過多地解釋也是毫無意義的

7、不要占用對方過多時間——當你主動給別人打電話時，盡可能避免占用對方時間過長。如果你要求對方查找一些資料或說出某個問題的答案，就可能占用電話時間過長。因為大多數(shù)情況下，對方不一定馬上就能替你找到資料，或者立即給你作出一個肯定的答案，你必須給予對方一定的時間。如果你給他人打電話時間過長，對方可能十分反感。因為也許他正等著處理某一事情，他內(nèi)心期望你立即放一電話。因此，當你考慮到對方可能要一段時間才能給你答復時，你可以先掛上電話，要求對方回電告知你，或者你過一會兒再打過去，這樣就不會過長時間地占用他人的電話線，以影響他人的正常業(yè)務。

8、如果想留言請對方回電，切記要留下自己的電話號碼，這是最基本的禮儀——即使對方是熟人，雙方經(jīng)常通話，這樣做，也至少能使對方不必分神再去查電話號碼簿。同時別忘了告訴對方回電話的最佳時間。在你有可能外出時，記住這一點尤為重要。如果對方是在外地，則最好說明自己將于何時再掛電話，請其等候，切不可讓對方花錢打長途來找你。

9、妥善組織通話內(nèi)容——通話前，最好事先把有關(guān)資料(如報告文本)寄去或電傳過去，使對方能有所準備。通話時，雙方可對照資料交談，以便節(jié)省時間。采購人員可事先先去“意向函”，扼要說明基本建議，讓對方加以考慮，甚至標明有疑問的地方，以便討論時作參考。

通話時，要把本方意見分為若干個部分，每部分之間稍作停頓，使對方能及時作出反應。不要長篇大論，到頭來卻發(fā)現(xiàn)原來對方已經(jīng)另有想法，白費工夫。

通話前應寫出發(fā)言要點，不可臨時想想，致使說話缺乏邏輯性。開始時應扼要說明通話目的和存在的問題，提出可供選擇的方案，指出雙方的分歧所在，最后稍加歸納，解決問題。

通話前要把所有資料都準備好，不要臨時東翻西找亂抓一氣。對提綱上所列要點應講完一條勾掉一條，以避免分心或遺漏.

10、用心聽——在電話中交談時常有聽不清的時候，所以應特別注意集中注意力。有人打電話常愛東張西望，動動桌上的東西，心不在焉。這種習慣很不好，容易影響通話的效果。最好邊談邊作筆記。

11、注意 自己的語言——措辭及語法都要切合身份，不可太隨便，也不可太生硬。

稱呼對方時要加頭銜。如：“博士”、“經(jīng)理”等。有的婦女喜歡被稱為“小姐”，就不要用“夫人”來稱呼。切不可用“親愛的”、“寶貝”之類輕浮的言語。無論男女，都不可直呼其名，即使對方要求如此稱呼，也不可用得過分。

說“你”字開頭的話時應慎重。像“你忘了”、“你必須”、“你忽略了”之類的話，即使語調(diào)再平和，在電話中聽去也使人有被質(zhì)問的感覺。提意見時不妨用發(fā)問的形式，比如：“您能不能在星期四把那份材料送來?”或“那份報表您搞定了嗎?”等?；蛘哂谩拔摇弊謥黹_頭也可以，說：“我星期四需要地份報告。”

聽話時，最好插用一些短語以鼓勵對方。如“嗯，嗯”、“我明白”、“我理解”或“好，好”等。

對對方的要求作出反應或?qū)Ψ教岢鲆髸r，態(tài)度應積極而有禮貌，比如：“我會注意那件事的”或“請別忘了……”等等。

12、適時結(jié)束通話——通話時間過長意味著濫用對方的善意。你以為對方聽得津津有味，也許他正抓耳撓腮，揉眼睛，恨不得早點掛下話筒。愛在電話里夸夸其談的人，最好在桌上放一臺鬧鐘，以便控制通話時間，及時提醒自己：“該結(jié)束了?！?/p>

電話銷售的述職報告3

如今我在__公司的電話銷售崗位上工作也有大半年了，這點時間讓我徹底的學會了如何電話進行銷售，要知道我之前可是從來都沒有過這方面的工作經(jīng)驗，也從來沒有接觸過銷售這個行業(yè)，我為什么能這么快就適應這份工作并做的這么出色，也是有一定的原因的，下面就說說我在工作中的一些心得體會。

我剛到工作崗位，首先我要做的就是先了解自己要推銷的產(chǎn)品是什么，我們公司主要是負責銷售那些保健品的，我就把自費把公司的所有產(chǎn)品都買了一遍，好好了解它們每一個的用處以及成分、特性等等，作為銷售我首先得自己對自己的產(chǎn)品要信心，這樣才能讓客戶有興趣繼續(xù)了解下去，不然你在電話里推銷的時候，意志都不堅定，誰還愿意跟你聊一下。

其次我花了一周的時間考慮我的目標客戶應該要偏向哪些人，一定要有個清晰的認識，比如說你總不能一直給一些青少年大學生打電話推銷這些保健品吧，所以我給自己畫了一個圈，中心區(qū)域就是老人，其次就是中年人，再者就是其他客戶，我把客戶分成了這三類。我也是從他們的需求去考慮的，老人們一般都想自己無病無痛，長命百歲，吃藥是肯定不想吃藥的，他們都知道是藥三分毒，但是我們這是保健品，就非常容易被接受，比如我告訴他們，這款產(chǎn)品可以有效的預防或者是治療骨質(zhì)疏松，那他們都會搶著夠買的。再者利用現(xiàn)在中年人對父母的孝心，大多數(shù)都會選擇在走親戚、過年過節(jié)的時候，給家里人送上禮物，在他們眼里送什么都不如送保健品營養(yǎng)品來的實在，至少老人會很開心。

這份工作其實更需要的就是心思縝密，會說話，有耐心，如果你都忍不了每天無數(shù)個人罵你然后掛你電話，那還是趁早轉(zhuǎn)行吧，這是每一個電話銷售時刻都要面對的事情，如果連這點心理承受能力都沒有，還不如趁早走，我每天要打無數(shù)的電話，基本上都是還沒等我自我介紹完，電話那頭就嗎，罵出聲來了。面對那些有想法購買的客戶一定要重新拿個本子記錄好，記錄他們是因為什么暫時還不想買，有的是因為最近手頭緊張，或者是還沒到那個日子等等，我們要做的就是堅持不懈，每過一天就打電話過去再詢問一下，讓他們知道，我們一直等著他呢。但是又得注意不要造成客戶的反感，這樣只會直接導致客戶流失。

最好是能做到以客生客，就是讓已經(jīng)購買過產(chǎn)品的客戶介紹人過來消費，然后他們的朋友又繼續(xù)介紹，就這樣可以讓自己客戶人群越來越龐大，這就是我業(yè)績能穩(wěn)居第一的重要原因

電話銷售的述職報告4

今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業(yè)績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實踐，從中吸取的經(jīng)驗和教訓，經(jīng)過一段時間的反思反省之后，在20__年甚至更長一段時間里，能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。望明年自己的業(yè)務量能夠達到質(zhì)的飛躍。

臨近放年假之前我也要好好的思考一下來年的工作計劃，如下：

第一：每周每天都寫工作總結(jié)和工作計劃。一周一小結(jié)，每月一大結(jié)。這樣工作起來有目標，不會盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起來更加順暢。同時看看工作上的失誤和不懂，要及時向公司領導和同事請教，并且加以改進。多加以動腦思考問題。

第二：每天做好客戶報表。并且分好a、b、c級客戶，做好詳細而又明了的客戶跟進情況，以及下一步的跟進計劃。同時每天早上來公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶報表，然后對于今天的客戶電話拜訪有針對性，有目的性的進行溝通。把a、b、c級客戶做好一個很好的歸納和總結(jié)，并爭取把_向客戶變成真正的客戶。把b級客戶變成_戶等以此類推的進行跟進和不斷跟蹤。

第三：每周給自己訂一個目標：爭取每天至少聯(lián)系一個意向強烈客戶，每個月至少合作成功6個客戶。每天不斷反思和不斷總結(jié)。

第四：加強業(yè)務知識和專業(yè)知識。在跟客戶溝通交流的時候，少說多聽，準確掌握客戶對防偽標簽的需求和要求，提出合理化的建議。

第五：每周跟進重點客戶，每天不斷開拓新客戶，每半個月維護好每一個老客戶。列出報表里的重點客戶和大客戶，投入相應的時間把客戶關(guān)系弄好。并且有什么苗頭及時跟領導反映。

另外我計劃在臨近春節(jié)的時候，已經(jīng)合作的客戶或者年前聯(lián)系意向好的客戶紛紛打電話或者發(fā)短信給客戶表示新年祝福和問候。

另外針對公司的一些建議：

第一：為了讓員工更加了解到防偽標簽這一行業(yè)，對防偽標簽產(chǎn)品更深入了解，建議公司能夠給予員工每個月定期進行培訓。并且覺得工作中學習也是很重要的，建議公司開展一些工作技能的培訓，為了讓員工成長的更快，那么將會給公司帶來更大的效益。

第二：建議公司網(wǎng)絡電話能夠保持穩(wěn)定。做為電話銷售員的我每天到9：30撥打通客戶的電話。往往_半的時候就突然的斷線了或者是客戶那邊說根本聽不到我說話的聲音，而且也有一些客戶建議我不要用網(wǎng)絡電話打，而且每次跟客戶溝通完電話，客戶都不知道我們公司的電話，每次用網(wǎng)絡電話打過去的話電話號碼顯示都不一樣，有時候會顯示無法顯示號碼等等一些狀況，我希望明年年初公司能夠針對電話這一塊能夠有個好的調(diào)整和升級。

第三：建議員工在工作之余比如節(jié)假日，公司可以組織全體員工外出旅游、登山、打羽毛球等等來豐富員工的業(yè)余生活，同時也能夠增強員工之間的凝聚力。增強了團隊精神。

綜上所述，以上是我的20__年工作計劃和建議，有什么不當?shù)牡胤竭€得請領導指正。在新的年里，我會在更加努力的工作。爭取每次給自己訂的銷售目標能夠按時按質(zhì)的完成。并且也相信公司會越走越好。在不久的將來，公司將會發(fā)展的更好、更快!

電話銷售的述職報告5

在學習了，電話營銷的過程中我才發(fā)覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當你拿起電話想要打電話給客戶的時候，你首先有沒有想過要跟客戶說些什么?客戶才會跟你繼續(xù)說下去，而且還會問你很多的問題，才會相信你從而永遠變成你的忠實客戶，并且是依賴性的客戶。

在打電話中最能看的出一個人的品質(zhì)，一個人內(nèi)心的世界，在打電話中你可以表露的明明白白，無論你平時怎樣掩飾。那么，我們所撥打的每一通電話當中，是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢，或者是親切的友好，你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方，我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學習電話營銷的同學，深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產(chǎn)品，我覺得其中存在一個溝通的技巧。下面是電話營銷的幾點膚淺認識。

1、充分準備，事半功倍。在每次通話前要做好充分的準備。恰當?shù)拈_場白是營銷成功的關(guān)鍵，所以在營銷前要準備相應的營銷腳本。心理上也要有充分的準備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達成我想要的結(jié)果!”。

2、簡單明了，語意清楚。通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時間，將營銷的業(yè)務清晰的表達清楚，引起準客戶的興趣。說話時含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。

3、語速恰當，語言流暢。語速要恰當，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現(xiàn)說錯話而沒有及時發(fā)現(xiàn)。另外，說話時語言要通順流暢，語調(diào)盡量做到抑揚頓挫，并要做到面帶微笑，因為微笑將會從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。

4、以聽為主，以說為輔。良好的溝通，應該是以聽為主，以說為輔，即70%的時間傾聽，30%的時間說話。理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言，越保持傾聽，我們就越有控制權(quán)。在30%的說話時間中，提問題的時間又占了70%。問題越簡單越好，是非型問題是的。以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)說話，一般人更容易接受。

5、以客為尊，巧對抱怨。在電話營銷過程中，常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。那么，如何處理抱怨電話呢?首先，應該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發(fā)生爭執(zhí)。其次，必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。最后，應耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。一般情況下，如果客戶反映的問題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)能夠解決，那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。

總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，我覺得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學習。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索

聽完老師的課，感受頗多!小事成就大事，細節(jié)成就完美!

對待客戶，我們用八個字來形容：微笑，熱情，激情，自信!特別是在教學工作計劃和客戶的溝通，要注意諸多細節(jié)，還有最基本的話術(shù)!我們都要有一個充分的準備，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“。

王家榮老師說：“問題是我們的老師?！?/p>

銷售是個很有趣的工作，每天都會面臨許許多多的挑戰(zhàn)，客戶說“我考慮考慮、考慮一下”，是我們銷售人經(jīng)常會聽到的一句話。面對這句話，有的人會非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個非常困難的問題;有的人會非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰(zhàn)和提升自我的機會。是問題?還是機會?取決于我們自己的選擇和定義。而我們對事件的定義，往往就是我們會得到的結(jié)果。

客戶說我考慮考慮，其實內(nèi)含的意思有很多種，所以請不要著急尋找什么話術(shù)答案，當客戶說考慮時，或許他真的需要考慮(真實)，也或許他只是一個虛假的借口(虛假)，也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據(jù)具體情況再做出適當?shù)奶幚?，這并沒有一個固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應變。小小的一句話，內(nèi)含卻千變?nèi)f化，所以需要我們銷售人細心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。

要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必須具備專業(yè)、熟練的技能!電話，是一個無處不在的溝通工具。對于從事銷售工作的專業(yè)人員來說，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽過無數(shù)個電話，但對于在電話中需要掌控的一些事項，我們真的注意到了嗎?一個電話的通話時間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。無論通話的時間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項，基本都是相同的。如何打好我們的電話?如何利用好我們的電話?對電話銷售人員來說是非常重要的。

總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，雖然我還沒親身體會過，但我覺得溝通的技巧十分重要。這就是我學了電話營銷之后所得的體會。

讓我們擁有足夠的自信來做好自己的工作，創(chuàng)造一個自己的舞臺!

第4篇

述職是考核在崗干部、所屬人員履行崗位職責情況的一項人事管理制度,下面是小編為大家整理的關(guān)于客服述職報告范文，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

客服述職報告范文1時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺來到公司已經(jīng)大半年，忙忙碌碌中時光已近年末?；仡欉^去工作中的點點滴滴，才發(fā)現(xiàn)自己真的收益良多，作為公司的一名售后客服，我也深知自己所肩負的責任。售后服務工作作為產(chǎn)品售出后的一種服務，而這種服務關(guān)系到公司的產(chǎn)品后續(xù)的維護和改進，也是增強與客戶之間交流的一個重要平臺。售后服務的優(yōu)劣，直接關(guān)系到公司的形象和根本利益，也間接的影響銷售的業(yè)績。

在我所從事的工作中涉及到聊售后旺旺和處理各種售后交接問題，在過去半年里我學到了很多，對于旺旺回復話術(shù)和電話溝通技巧都有了一定的積累，對于很多工作都能有效的去完成。在十月份的時候處理的交接數(shù)據(jù)是我們小組中最高的，雙十一的當月處理的交接數(shù)據(jù)達到了9800多個，平時也都能盡職盡責的去完成自己的本職工作，算是沒有辜負公司領導的期望。為了更好的完成本職工作，為公司創(chuàng)造更多的效益，特將今年的工作經(jīng)驗作工作總結(jié)如下：

1、塑造店鋪良好形象

顧客進入店鋪第一個接觸的人是客服，客服的一言一行都代表著公司的形象，客服是顧客拿來評論這個店鋪的第一要素。作為售后客服，我們要本著為顧客解決問題的心理來對待，不要把自己的情緒帶到工作中，遇到無理的顧客要包容，也不要與顧客發(fā)生沖突，要把顧客當朋友一樣對待，而不是工作對象。作為網(wǎng)店客服我們多數(shù)時間是在用旺旺文字與顧客交流，面對電腦顧客也看不到我們的表情，在與顧客交流的時候我們一定要保持良好的態(tài)度，言辭要委婉，多用禮貌用語和生動的語句，最好搭配一些動態(tài)詼諧的圖片，這樣可能帶給顧客的就是另外一種體驗了。

2、學會換位思考

當顧客來聯(lián)系售后時，可能是因為收到商品不合適，商品出現(xiàn)質(zhì)量問題等因素需要退貨或者換貨，當我們在為顧客處理問題時，我們要思考如何更好的為顧客解決問題，或者將心比心，當我們自己遭遇到類似顧客這樣的情況時我們希望得到怎樣的處理結(jié)果，然后在有效的去實施。售后工作也是鍛煉我們心理素質(zhì)的一個良好平臺，我們每天會遭遇各種各樣的顧客，其中不乏有無理取鬧的，對待顧客時我們要持一顆平常心，認真回答顧客的問題。遇到顧客不懂的，我們則需要更多的耐心去服務，我們應該耐心傾聽顧客的意見，讓顧客感受到我們很重視她的看法并且我們在努力滿足她的要求，讓顧客有一個良好的購物體驗，以帶來更多潛在的成交機會。

3、熟悉公司產(chǎn)品和產(chǎn)品相關(guān)知識

公司作為一個從事服裝的企業(yè)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代是非?？斓模鳛楣究头?，熟悉自己的產(chǎn)品是最基本的要求，當有顧客問到產(chǎn)品的一些情況，我們也能及時回復顧客。對于產(chǎn)品的了解也并不能局限于產(chǎn)品本身，關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)搭配，也是我們都要了解的。公司幾乎每周都有定期的新款培訓，對此培訓我也是比較熱衷的，新款培訓可以讓我們結(jié)合實物和網(wǎng)頁產(chǎn)品介紹對產(chǎn)品有更深層次的了解，在處理售后時我們也能熟知自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，進而更好的為顧客解決問題。

4、有效的完成本職工作

旺旺是我們與顧客溝通的工具之一，在旺旺上與顧客溝通時我們要注意回復速度，只有及時回復才能讓顧客第一時間感受到我們的熱情，為此我們設置了各類快捷短語。在保證回復速度的基礎上，我們也要注意溝通技巧，熱情的態(tài)度往往是決定成功的一半。通過電話聯(lián)系處理顧客的退換貨也是我們的職責之一，在電話聯(lián)系時我們也要注意最基本的電話禮儀。通常我們所處理的工作都是主動與顧客聯(lián)系，撥打電話時要注意時間不宜太早或太晚，也不適宜在午休時間去電顧客;其次我們要注意電話溝通技巧，通話之前我們要了解去電的目的，在通話途中要吐詞清晰，注意傾聽顧客的要求，不要隨意打斷顧客，同時要注意控制通話時長，避免占用太多的工作時間;打電話時的一定要態(tài)度友善，語調(diào)溫和，講究禮貌，從而有利于雙方的.溝通。通話結(jié)束時應禮貌的回復顧客再掛斷電話。

對于顧客的一些問題我們要持一個專業(yè)的態(tài)度去對待，在保持專業(yè)水準的基礎上我們也要讓顧客看到我們誠懇的態(tài)度，如果憑自己的專業(yè)產(chǎn)品知識還是不能解決問題，這時我們就要從顧客的回復中洞悉顧客的心理，努力快速解決顧客的問題，并將售后成本降到最低。如果處理得當，久而久之公司的信譽評價等都會有所提升，這也是體現(xiàn)我們售后價值的所在。

在過去的半年中我收獲了很多，但是我知道自己還有不足之處。給我印象較深的是一次小組式的模擬培訓演練，通過模擬顧客與客服溝通買賣的場景，將產(chǎn)品推銷給顧客。如果客服熟知了自己產(chǎn)品，理解一些穿衣搭配知識，在分析一下顧客的購買心理，然后找出有效的推銷手段，這樣成交的機會就大的多。公司的培訓也讓我看到了自身的不足，在這以后，我也是在努力改進，平時工作閑暇之余，我會多關(guān)注店鋪新款和店鋪各類活動，在每次活動前我也會花時間去了解活動規(guī)則，做到心中有數(shù)。

公司也組織過各種各樣的培訓，在年中閑暇之際，我申請過到售前崗位去學習，雖然學習時間不長，但也收獲了很多，對他們的工作也有了大致的了解。售前雖然只需要通過旺旺與顧客打交道，但是旺旺溝通也是需要很多技巧的，讓買家下單關(guān)鍵是客服在交談過程中能不能打動顧客，如何讓顧客買到自己想要的產(chǎn)品，并非一味的推銷而是讓顧客享受購物的過程。也使我明白金牌客服不是一天練成的，當接觸了不用的崗位后我才發(fā)現(xiàn)自己其實還有很多需要去學習和改進的，在以后的工作中我也期待有更多的培訓機會，拓展自己的綜合實力客服轉(zhuǎn)正工作總結(jié)客服轉(zhuǎn)正工作總結(jié)。

客服述職報告范文2我是20--年3月13日入司的，入司以來我從基層做起，在任客服專員期間我不斷地向老員工學習與業(yè)主溝通的技巧，把業(yè)主的事當做自己的事去關(guān)心，為業(yè)主盡快解決問題，得到了大多數(shù)業(yè)主的好評。20--年8月在同事和領導的栽培和幫助下，我從普通員工逐漸成長成為了一名管理人員。幾年來，通過公司各項培訓我學到很多專業(yè)知識，并利用業(yè)余時間從書本、網(wǎng)絡學習物業(yè)管理方面及法律法規(guī)的知識，豐富了閱歷，提高了管理技能。

1、年度業(yè)務指標(KPI)完成情況

嚴格按預算制度執(zhí)行，20--年全年帶領我部員工超額完成預算指標。物業(yè)費收繳率達103%。關(guān)注回訪記錄，當天未完成報修及投訴及時跟進、處理。保證了投訴、報修回訪率100%;對走訪問題認真匯總，及時跟進、處理，全年客戶滿意率95.7%。

2、年度重點工作總結(jié)

20--年全年成功組織策劃并舉辦了元宵節(jié)燈謎會、“我愛我家”有獎征文、重陽節(jié)健康體檢等大型社區(qū)活動，期間聯(lián)系了贊助單位對活動贊助獎品、紀念品，為公司節(jié)約了成本3000余元，融洽了物業(yè)與業(yè)主之間的關(guān)系，體現(xiàn)了和諧社區(qū)。年底，積極聯(lián)系贊助單位為小區(qū)贊助20--年年歷300余份，上門贈送給業(yè)主，得到了業(yè)主的好評。

當然，我在工作中還在存在著缺點和做得不到位的地方，我會繼續(xù)努力工作學習，今后一定盡力做到最好。工作中需要“超越”的精神，我相信經(jīng)過努力，工作會越做越好。

在此，在對試用期的工作情況及心得體會做一匯報后，我想借此機會，正式向公司領導提出轉(zhuǎn)正請求。希望公司領導能對我的工作態(tài)度、工作能力和表現(xiàn)，以正式員工的要求做一個全面考量。我愿為同方人環(huán)的蓬勃發(fā)展貢獻我全部的力量。

客服述職報告范文3--年--月懷著滿腔熱血來到--商場客服部門任職，在新的環(huán)境新的崗位工作一年了。在--年-月承蒙領導厚愛升職為客服部主管。今天我的述職報告主要對-年工作的總結(jié)和自己對-年客服部工作的展望。

一、崗位認知

我深知來到一個新的環(huán)境，走上新的崗位，一切都要從頭做起，要熟知自己的崗位職責，了解自己所在公司的企業(yè)文化。在主管的關(guān)心、同事的幫助以及公司的培訓中，我了解到了自己作為一名最基層的員工，在維護好顧客利益的同時，也要樹立公司的正面形象。

二、工作情況

在各位同事的關(guān)心愛護、主管的支持幫助下，我較快的融入到了這個新的環(huán)境，進入了自己的新角色總臺與播音客服人員。4個多月后任部門安排從總服務臺調(diào)往貴賓廳任職。貴賓廳與播音室的主要工作：

1、vip會員卡的辦理、登記、發(fā)放、錄入系統(tǒng)存檔。

2、接待客戶投訴(前臺投訴和電話投訴)。

3、會員積分兌換。

4、辦理免單。

5、配合企劃部完成每一期的贈禮活動。

6、播音室日常工作

三、崗位職責

1，注重部門禮儀禮貌，提供公司良好的外部形象

2，維持良好的服務秩序，提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務

3：做好顧客投訴與接待工作

4，配合公司完成每一次的活動任務

四、問題與不足

1，早晚班交接還是會發(fā)現(xiàn)不到位

2，樓層電話簿品牌登記不完善

3，客服人員對于商場知識偏薄弱，例如接待簡單客訴時候都要依賴樓層主管

4，總服務臺和貴賓廳知識本內(nèi)部員工都了解的不夠透徹

5，員工依賴性強，小問題都要依賴主管出面處理。例如電腦故障

6，個別員工自律能力差

五、個人建議

1，嚴格管理員工在崗紀律，整頓部門工作紀律。

2，加強各部門的溝通協(xié)作，以保證柜臺進，撤柜能夠及時更改品牌電話簿

3，對員工進行小型部門內(nèi)獨立業(yè)務培訓，如接待投訴流程，退換貨流程等等(包括播音室)

六、對未來的展望

1、自身要抓緊時間學習作為主管的各項工作事務，并把自己放在更高層次去要求自己，努力把自己向著全面性人才的方向培養(yǎng)，盡早讓自己學會獨立處理事務，成為全方面人員。

2、加強自身業(yè)務知識，提升工作能力，以便于以后對員工的培訓工作可以更加完善，幫助員工成為優(yōu)秀的客服人員，也使自己成為高素質(zhì)人員。

3、加強與各部門的溝通協(xié)作。

部門與部門的協(xié)作是很重要的，不僅僅是我希望部門員工也要加強這方面的意識。

4、微笑服務。

只要是服務行業(yè)微笑都是最重要的，尤其是我們客服部門。希望未來我可以以身作則，帶動周邊同事，主動做好微笑服務，把微笑服務深入人心。

以上是我任職以來的述職報告，不妥之處，請各位領導批評指正。

客服述職報告范文4尊敬的領導：

您好!

我是市場營銷中心客服部的新進員工---，于20--年5月8日開始到--工作，已經(jīng)三個月了，從進入公司的第一天開始，慢慢融入到--大家庭中，讓我感覺到能夠在--工作既是幸運的，也是榮幸的，因為--讓我看到一個非常具有生機與活力的團隊。

一直以來，我努力實踐著公司的服務標準，力爭做到更好。接著，我就這段時間的工作情況向各位領導作一個簡要匯報，以接受領導對我評議。

在員工培訓和工作態(tài)度方面，作為一名客服人員，以前從事的行業(yè)雖然是服務行業(yè)，但是對于家紡行業(yè)的專業(yè)知識了解的比較少，對于許多面料方面的知識都需要依靠公司培訓加上認真學習得以掌握。在公司藝術(shù)中心的新員工培訓中，我學到了很多相關(guān)知識，從最基本的規(guī)章制度到床品面料、禮儀、溝通等方面的培訓，認識到一個員工在工作中需要有嚴明的紀律，言行舉止必須得到，認真服從領導的安排，遵守公司各項規(guī)章制度和各項要求，養(yǎng)成良好的工作作風，并進一步深入了解公司企業(yè)文化，熟悉產(chǎn)品、面料等方面的知識，都是以便有助于后續(xù)工作地開展。

在工作狀態(tài)中，我明白客服工作是承上啟下、溝通內(nèi)外、了解客戶的樞紐。而在這段時間的工作中，我參加了接待客戶的工作，并且認識到接待過程中自身禮儀還不夠周全，需要改進的地方。也在郭經(jīng)理那里學習到在與客戶溝通中的技巧，通過在溝通中，站在公司立場、客戶角度去處理各種事宜。

在正式安排到客服崗位的這段日子里，我親身體會到作為一名客服人員責任之大，客服不只是為了幫客戶下訂單而下單，還包含著從電話這頭了解客戶的經(jīng)營情況、為公司推銷產(chǎn)品的責任，在很大程度上需要觀念轉(zhuǎn)變，就好像門店的店員是在為專賣店推銷產(chǎn)品，而我們客服人員應該是在幫公司推銷產(chǎn)品給加盟商。對于這方面的技巧，將是我接下來要重點學習的內(nèi)容。

作為一名女性，我相信只有在工作辛勤地付出，才能增加自己的信心，才能經(jīng)得起歲月的推敲，不會被社會所淘汰。而我將本著“沒有借口、完美執(zhí)行”的工作態(tài)度投入到今后的工作中，服從領導的安排，按時、按質(zhì)、按量地完成部門領導交給我的各項任務。同時也希望部門領導對我工作中出現(xiàn)的問題進行批評指正，以便我把今后的工作做得更好，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻，體現(xiàn)自己的價值!

在這里也非常感謝領導、同事對我工作的支持。在以后的工作中，我也會繼續(xù)努力，和公司一起成長!一起進步!

客服述職報告范文5光陰如劍，時間如流水，轉(zhuǎn)眼間我跟同事共同負責的外呼班已有三個月了，除了抓團隊的各項事務，工作業(yè)績外，還要加強學員的業(yè)務培訓工作。外呼工作是連接客戶和公司的橋梁，外呼工作的服務質(zhì)量將直接代表著移動公司的整體服務形象，熟練掌握公司各個指標及各項業(yè)務是我們的本職所在，在工作中的服務規(guī)范用語，應答技巧及團隊之間的緊密配合，每一項都是我們需要注意的重點。并在第一時間將信息清楚明確的傳遞給目標客戶，反饋其用戶使用信息，為下一步的客戶服務工作打下基礎?，F(xiàn)在近期的工作總結(jié) 如下：

一、重點工作的完成情況

自8月份帶學員分班后兩人輪流負責，其中一人負責期間，另一人正常呼出;業(yè)績方面，因不斷有新學員加入開始不太理想，后期稍有提高，工作流程分為：

(1)統(tǒng)計每天所有工作人員的在線通話時長，這個數(shù)據(jù)將直接體現(xiàn)出員工的工作態(tài)度，這與工作能力無關(guān)，只要認真對待不會與大團隊有相當大的差距;

(2)統(tǒng)計每天外撥的有效電話數(shù)量，及接觸客戶數(shù)量。從數(shù)據(jù)上可以看出員工在上班時間的工作效率如何。

(3)統(tǒng)計每天的成功預約單數(shù)量。預約數(shù)量的多少體現(xiàn)員工的營銷技巧，從側(cè)面反映員工需要提高的地方，為下部的員工培訓提供依據(jù)和方向，然而影響員工工作成績的還有工作態(tài)度工作狀態(tài)和技巧，需要我們在各個環(huán)節(jié)出了問題并加以指導解決。

(4)在項目外呼時，進行實時的錄音監(jiān)聽，把有針對性的問題做下筆記，并進行錄音分享，讓大家吸取并運用到實際工作中!在遇到客戶不愿意做出購買的決定時，我們做到借問問題去分辨顧客口中的理由是否為心中的真正購買障礙或只是個借口。認同顧客感受。處理客戶的反對意見，設身處地地去認同客戶感受再與顧客溝通明白真正令他產(chǎn)生異議的原因。并幫助客戶衡量得失，再向客戶重申有關(guān)產(chǎn)品和服務的特性及對他所帶來的好處及價值。

二、工作中的亮點和創(chuàng)新

在工作中耐心細致地解答，客戶關(guān)于移動通信方面的各種疑問，解決客戶在使用移動電話時各個方面的問題、提供不同形式的信息服務。并定期與客戶聯(lián)系，也能通過電話、短信、上門等方式與我們保持流暢的溝通。還可以為客戶上門服務。包括：業(yè)務受理、設置新業(yè)務功能、進行新業(yè)務演示、解決投訴問題、代收移動電話費等。體現(xiàn)移動公司的人性化服務與前瞻性的管理理念。

客戶的反對意見只是因為對產(chǎn)品和服務有問題和疑慮，并不代表客戶不需要我們的產(chǎn)品和服務。異議的好處是可以為 銷售人員增加了解其他更多價值的機會，針對不同客戶進行銷售所積累的經(jīng)驗，可以促使銷售人員在與不同用戶交流時，使用不同的談話方式，以及選擇不同類型的電話結(jié)束方式，可以使的銷售人員在銷售領域中積累更多的銷售經(jīng)驗。再是，結(jié)合公司的戰(zhàn)略目標，不斷增強員工的“危機感、緊迫感、使命感、責任感”在全面提高外呼工作的服務質(zhì)量。

三、工作中的不足

(1)加強員工的培訓。作為客戶服務行業(yè)，不僅要有想客戶之所想的服務精神，還要有過硬的業(yè)務知識，在客戶遇到問題時能針對問題進行解決，答疑，向客戶積極引導新業(yè)務，所以就要加強外呼員工的培訓，為公司提升外呼服務質(zhì)量提供保障。

首先對其基本素質(zhì)進行培訓，提高外呼公司員工的服務意識，端正其工作態(tài)度。然后，對外呼的專業(yè)知識進行培訓，讓其了解與外呼業(yè)務有關(guān)的產(chǎn)品、營銷和服務政策等。最后應對外呼公司員工的工作技能進行培訓，以確保其高效地完成外呼工作任務。

(2)提高專業(yè)技能。要做好各種外呼工作，完成外呼任務，必須具備業(yè)務腳本的設計能力、溝通能力、談判說服能力、文字整理能力、分析改進能力等。我們在進行業(yè)務培訓前對所有員工進行能力水平測評，并根據(jù)測評結(jié)果設計相應科學合理的培訓課程。

四、下一步工作計劃

(1)避免客戶流失，穩(wěn)定客源：加強客戶資料 管理，建立客戶個人信息錄入登記、查詢等功能，避免業(yè)務員的流動造成客戶資源的流失。

(2)減少開支，降低經(jīng)營成本：將大量的重復性和標準化的服務盡量采用自動語音進行處理，可節(jié)省30%以上的人力成本。

第5篇

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)站 營銷 企業(yè) 應用

一、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的必要性

對于中小企業(yè)而言，必須找到一種最契合應用、效果最明顯的網(wǎng)絡營銷工具。那么，在經(jīng)歷了前幾年網(wǎng)絡廣播式營銷和網(wǎng)絡直推式營銷后，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)進入了“關(guān)聯(lián)式營銷”時代，垂直門戶、實名、搜索等手段被不斷創(chuàng)新應用。這為中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)和捕捉用戶的主動需求，并提供有針對性的、即時的信息，發(fā)現(xiàn)并且實現(xiàn)商業(yè)價值提供了契機。

1.網(wǎng)站對于中小企業(yè)的作用

應該看到，網(wǎng)站正在給一些中小企業(yè)帶來不可代替的作用，帶來的巨大的效益，特別是外向性的企業(yè)，正享受這個新渠道給企業(yè)帶來的好處。

第一,可以通過網(wǎng)絡提升你的企業(yè)的知名度和企業(yè)形象;

第二,可幫你隨時隨地的推廣你的產(chǎn)品,打破地域和時間的限制;

第三,可以幫你節(jié)約企業(yè)營運成本

商人的最終目的就是追求利益最大化,而那途徑就兩條:1是提高銷售量,2是節(jié)約企業(yè)營運成本.

2.怎么才能使網(wǎng)站發(fā)揮其應有的作用？

企業(yè)網(wǎng)站是一個巨大的信息載體，從營銷的角度來說，它是一個超級的宣傳冊子。打個比喻，做好了一個網(wǎng)站，就相當于印好了宣傳冊子，沒有對網(wǎng)站進行有效的推廣，就相當于做好了宣傳冊沒有散發(fā)郵寄。沒有給別人看的宣傳冊子當然不會給企業(yè)帶來好處的。而事實上，國內(nèi)中小企業(yè)只做了建站這一步，認識到網(wǎng)站推廣的重要性并對網(wǎng)站進行推廣的企業(yè)則少之又少。任何企業(yè)需要的并不是網(wǎng)站，而是通過網(wǎng)站提升銷售量、開拓新市場以及增進信息的交流。如果從建設網(wǎng)站時開始，就以產(chǎn)品營銷為目的，就應該考慮到這些問題：希望什么人來看網(wǎng)站？怎樣才能讓潛在的客戶在眾多的同行中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站？他們的習慣是什么？他們會對網(wǎng)站速度、方便性等有什么要求？怎樣才能取得訪問者的信任？怎樣才能讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并主動與公司聯(lián)系？如果能注重營銷觀念，站在客戶的角度上考慮問題，那網(wǎng)站的建設就成功了一半。

總而言之，網(wǎng)站本身無所謂有沒有用，關(guān)鍵是怎樣去利用它。仔細分析調(diào)查，認真對待，就會給企業(yè)帶來效益；不認真對待，它就不會有什么作用。

二、網(wǎng)絡營銷是開拓市場的有效武器

1.巨大的消費群體與企業(yè)習慣的變化

美國IDC于美國時間2006年2月12日公布的全球因特網(wǎng)普及情況調(diào)查結(jié)果顯示，“雖然全球經(jīng)濟正在衰退，但是因特網(wǎng)人口還是在穩(wěn)步增加。2005年底全球因特網(wǎng)人口將超過8億人”。其中每天上網(wǎng)的人數(shù)將近3億，這個數(shù)字每年還在以30％的速度增長。巨大的上網(wǎng)人數(shù)，帶來了巨大的商機。在歐美國家，90％以上的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站；通過網(wǎng)絡尋找自己的客戶、尋找需要的產(chǎn)品，這已經(jīng)成為了習慣。如果企業(yè)想購買些什么，特別是首次購買時，會先在網(wǎng)上進行初步的查找和選擇，再進一步與供應者取得聯(lián)系?，F(xiàn)在，包括IBM、三星、索尼等跨國公司，都進行網(wǎng)上采購。網(wǎng)上巨大的消費群體特別是企業(yè)的商務習慣變化，給網(wǎng)絡營銷提供了廣闊的空間。

2.突破地域的限制 面向全球

傳統(tǒng)的報紙、電視、雜志等，都會受到地域性的限制，影響范圍最多在幾個國家之內(nèi)；網(wǎng)絡能達到世界上任何一個角落，它需要只是一臺能上網(wǎng)的電腦。通過傳統(tǒng)媒體的進行的產(chǎn)品推廣，只能是小范圍的宣傳；通過互聯(lián)網(wǎng)進行的產(chǎn)品推廣，是面對全世界的營銷宣傳。

3.突破時區(qū)的限制 每天服務24小時

作過外貿(mào)的人都知道，與大洋彼岸約定通話時，不是太早就是太晚，因為各國之間存在時間差。我們睡覺的時候正是客戶工作的時間。這給溝通帶來不方便和高成本。而建立一個好網(wǎng)站，就能為客戶提供每周7天，每天24小時不間斷的聯(lián)系，無論什么時候，總能搶在競爭對手之前為客戶提供他們需要的信息。

4.低成本的宣傳方式

建立有效的網(wǎng)站，相當于作了一個永久性的產(chǎn)品展臺，每天可以向千百甚至上萬個來到網(wǎng)站瀏覽的訪問者提供詳細的公司產(chǎn)品和產(chǎn)品資料；通過Email向潛在客戶發(fā)送廣告，速度更快，發(fā)送量可以更大。最重要的是還可以節(jié)省印刷、郵寄等費用。特別是在對國外開展業(yè)務時，通過網(wǎng)上進行拓展的成本優(yōu)勢更加明顯。如果按照廣告的目標客戶到達率計（成本/千人），通過網(wǎng)上進行宣傳的成本，比任何一種媒體都要低。

5.時效性好，簡化交易過程

三、網(wǎng)絡營銷的方法及技巧

目前，中小企業(yè)通過網(wǎng)絡進行產(chǎn)品營銷推廣主要有以下幾種形式：搜索引擎推廣 、電子郵件推廣 、在新聞組信息和其他網(wǎng)絡推廣方式 ，這幾種方式各有特點，下面我們逐一對其進行介紹和評估。

1.搜索引擎推廣

搜索引擎的出現(xiàn)，極大地方便了我們查找信息，同時也給我們推廣自己的產(chǎn)品和服務創(chuàng)造了絕佳的機會，得益于 Internet。在營銷宣傳的效果上，報紙、電視、電臺、雜志等傳統(tǒng)媒體的營銷廣告采用的是廣播方式,這些廣告的觀眾不全部都是您產(chǎn)品的目標客戶。與此相比, Internet 網(wǎng)上營銷的最美妙之處在于：搜索引擎上的信息針對性都很強。用搜索引擎查找資料的人都是對某一特定領域感興趣的群體，所以愿意花費精力找到您的人，往往很有可能就是您渴望已久的客戶。一個潛在的客戶也許以前從沒不聽說過某個企業(yè)，但是，他通過搜索引擎找尋服務時，就可非常容易找到能提供服務的企業(yè)網(wǎng)站，進而與該公司聯(lián)系。登錄搜索引擎的最大優(yōu)勢是具有極高的性價比。多數(shù)搜索引擎都免費接受網(wǎng)站注冊，即使現(xiàn)在有些搜索引擎開始對商業(yè)網(wǎng)站收取300元～1500元左右的費用，但相對其宣傳效果來說，這點成本簡直是微不足道。

現(xiàn)在，不少公司也認識了在搜索引擎上注冊的重要性，把網(wǎng)站進行登記了。但是效果仍然不佳。要對搜索引擎進行研究，特別是對尋求服務的信息搜索者的行為習慣進行分析，才能真正地作好營銷的每一步。.選取人氣最旺的搜索引擎國內(nèi)外的搜索引擎非常多，但主要的、影響力最大的不過十多個：國外（英文）：Google、Yahoo等；國內(nèi)（中文）：中文Google、Yahoo中文、搜狐等。選取最恰當?shù)年P(guān)鍵詞。網(wǎng)上的查找象圖書文獻查找一樣，需要確定最恰當?shù)年P(guān)鍵詞。只有選取了正確的關(guān)鍵詞，才能讓查找者方便地找到。比如說，一個生產(chǎn)食品機械的公司，選取關(guān)鍵詞為“食品”、“機械”，就會造成很多尋找食品或其它機械的人來到網(wǎng)站來，從而宣傳的有效性不佳。如把“食品機械”作關(guān)鍵詞，針對性與實用性就強得多。在選取上，應該從產(chǎn)品名稱、特點；學術(shù)界的標準；訪問者的習慣等幾方面考慮。特別是要注意的是英文關(guān)鍵詞，由于翻譯的水平，往往與國外行為習慣有偏差，確定時要特別細心。

2.電子郵件推廣

如果說搜索引擎推廣是一種被動式的網(wǎng)絡營銷，那么電子郵件推廣則是一種主動性的推廣，是類似于根據(jù)企業(yè)名錄發(fā)征訂單的一種宣傳推廣方式。電子郵件推廣是利用郵件地址列表（客戶名錄），將信息通過Email發(fā)送到對方郵箱，以期達到宣傳推廣的目的。電子郵件是目前使用最廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應用。它方便快捷，成本低廉，不失為一種有效的聯(lián)絡工具。電子郵件推銷類似傳統(tǒng)的直銷方式，屬于主動信息，帶有一定的強制性。通過電子郵件推廣產(chǎn)品，必須要謹慎，尊重客戶。如果不顧客戶的感受，濫發(fā)郵件，容易造成客戶反感，反而造成負面的影響。現(xiàn)在國內(nèi)外都成立法律禁止電子郵件的濫發(fā)。電子郵件推廣，要注意以下幾點：

A.發(fā)送的對象必須是有興趣（行業(yè)相關(guān)）的公司或人；

B.把握發(fā)送的頻率；

C.認真仔細編寫郵件的內(nèi)容，要簡短有說服力；

D.必須將宣傳對象引到網(wǎng)站來，因為網(wǎng)站才能提供詳盡的信息，才更有說服力。

3.在新聞組信息

互聯(lián)網(wǎng)上有大量的新聞組和論壇，人們經(jīng)常就某個特定的話題在上面展開討論和消息，其中當然也包括商業(yè)信息。實際上專門的商業(yè)新聞組和論壇數(shù)量也很多，不少人利用它們來宣傳自己的產(chǎn)品。但是，由于多數(shù)新聞組和論壇是開放性的，幾乎任何人都能在上面隨意消息，所以其信息質(zhì)量比起搜索引擎來要遜色一些。而且在將信息提交到這些網(wǎng)站時，一般都被要求提供電子郵件地址，這往往會給垃圾郵件提供可乘之機。當然，在確定能夠有效控制垃圾郵件前提下，企業(yè)不妨也可以考慮利用新聞組和論壇來擴大宣傳面。

第6篇

[關(guān)鍵詞]機構(gòu)知識庫　資源建設　心理學　自存儲

[分類號]G253

機構(gòu)知識庫作為一種有效的知識組織與管理的手段,是對基于傳統(tǒng)出版的學術(shù)交流的補充,已成為開放獲取的重要組成部分。Clifford A?Lyneh從大學的角度為機構(gòu)知識庫做如下定義:大學中的機構(gòu)知識庫是大學為其員工提供的一套服務,用于管理和傳播大學的各個部門及其成員創(chuàng)作的數(shù)字化產(chǎn)品……在美國,人們研究機構(gòu)知識庫時,非常注重對內(nèi)容提交者的行為研究,認為他們的特性和行為一方面決定了機構(gòu)系統(tǒng)平臺的多個功能;另一方面決定了機構(gòu)知識庫資源獲取量。在所設立具體指標中,自我存儲的意識、習慣以及需求決定了他們是否會考慮使用機構(gòu)知識庫,而對機構(gòu)知識庫的認識和對系統(tǒng)的滿意度則決定了他們是否選擇機構(gòu)知識庫。由此可見,國外早已認識到內(nèi)容提交者的心理和行為特征對機構(gòu)知識庫資源獲取的重要影響。

在國內(nèi),機構(gòu)知識庫也越來越受到學術(shù)界的關(guān)注,筆者近日以檢索式“機構(gòu)庫+機構(gòu)知識庫+機構(gòu)倉儲+機構(gòu)典藏”*“2005-2010年”進行題名或關(guān)鍵詞檢索,分別在維普中文科技期刊數(shù)據(jù)庫中檢索到192篇,在中國學術(shù)期刊網(wǎng)上檢索到279篇,其中2009年以來發(fā)表的文章占總數(shù)的50%左右,由此可見,機構(gòu)知識庫正成為我國專家學者們研究熱點,研究內(nèi)容主要涉及研究綜述、質(zhì)量控制、技術(shù)、安全等,鮮有以內(nèi)容提交者作為研究對象,研究他們作為內(nèi)容提交者主體對機構(gòu)知識庫自存儲的影響,即使在為數(shù)不多的相關(guān)研究成果中,也幾乎都是從政策角度分析如何引導教科研人員進行機構(gòu)知識庫自存儲。筆者認為,僅以政策引導還不夠,還需正視普遍存在于他們當中對自存儲產(chǎn)生的本能的抗拒心理。如果不在一定程度上緩解甚至消除這種抗拒心理,而只是一味地追求政策的約束、激勵與保障,可能會適得其反,不僅不能引導他們自存儲,反而會加劇他們的抗拒心理。因此,筆者建議可以借助互動的形式,運用心理學方法,及時地對他們的自存儲抵觸心理進行必要的干預,盡可能予以緩解,使他們慢慢地由消極對待轉(zhuǎn)向積極配合,從而促進機構(gòu)知識庫資源建設迅速、健康地發(fā)展。

1　抗拒心理

所謂抗拒心理,即是指客觀存在不能滿足人的需要時產(chǎn)生的一種具有強烈抵觸情緒的社會態(tài)度,是認識、情緒和行為傾向三者的有機統(tǒng)一。這三種元素是相互影響的,抗拒心理的產(chǎn)生往往是由于某種擔心或矛盾的情緒引起了認知上的問題,如誤解、困惑等。因不利認知導致其在情感上產(chǎn)生抗拒心理后,最終會影響到其行為表現(xiàn)上,較明顯的表現(xiàn)形式是:“不作為”、“逆其道行事”、“惰性”等;較隱蔽性的表現(xiàn)形式為:對新生事物,如新業(yè)務流程、新技術(shù)等產(chǎn)生質(zhì)疑、漠不關(guān)心等。

根據(jù)美國普里契特管理顧問公司的統(tǒng)計顯示,通常只有20%的員工一開始就會全力支持改變,50%的員工持中立態(tài)度,另外30%的人對于改變非?？咕?。事實上,抗拒改變是自然反應,也是必然的過程。不是每一個人都能立即全心全意地接受改變,他們需要時間進行調(diào)整,更需要外界的溝通與協(xié)助。所以,高校圖書館在面對教科研人員對機構(gòu)知識庫的抗拒心理時,不應只是訴諸于政策和正面宣傳,一味地強調(diào)機構(gòu)知識庫的優(yōu)勢所在,而是要正視他們的反應,去了解產(chǎn)生抗拒心理的真正原因,從而有的放矢地采取相應的措施加以緩解或消除。

教科研人員對自存儲產(chǎn)生抗拒心理主要來自4個方面的影響因素:

1.1　對機構(gòu)知識庫的認識不足

韓珂和祝忠明對中國科學院部分科研院所的科研人員進行了機構(gòu)知識庫認知程度方面的調(diào)查,調(diào)查結(jié)果顯示被調(diào)查對象中有53.3%的用戶選擇了“從未聽說”;33.3%的用戶選擇了“不常使用”;10.6%的用戶選擇了“從未使用”;而選擇“經(jīng)常使用”的用戶僅占2,6%。由此可以看出,機構(gòu)知識庫對于國內(nèi)大多數(shù)的專家學者們來說還是很陌生的并且也不是他們經(jīng)常選用的信息存儲、檢索和查詢的途徑。即使在占2.6%的“經(jīng)常使用”的用戶中,他們也會出現(xiàn)兩個方面的認知問題:①很難理解機構(gòu)知識庫不是孤立的,是可以通過很多大型搜索引擎可以搜索得到的,如Google;②對機構(gòu)知識庫的相關(guān)存儲技術(shù)不夠了解等。

1.2　工作繁忙、時間寶貴

在我國,高校教師不僅要承擔教學工作任務,而且學校對他們的科研也有一定的要求,特別是當以科研的多少直接決定職稱評定時,科研更是占據(jù)了他們許多工作時間,因此對那些他們認為不重要的工作,往往就會采取消極應對的態(tài)度。即使他們中的一部分人愿意自存儲,但由于技術(shù)方面的原因,向機構(gòu)知識庫成功提交研究成果需消耗他們大量的寶貴時間,這也是他們放棄自存儲的原因之一。

1.3　版權(quán)問題

對版權(quán)的擔心有些其實是教科研人員在情感方面對機構(gòu)知識庫的一種抵觸,認為在開放存取的環(huán)境下,版權(quán)易受到侵犯,其成果易被剽竊,從而導致89.8%教科研人員一般都選擇將自己的科研成果存儲在個人電腦或移動硬盤里,即使愿意自存儲,他們也只是自存儲一些已經(jīng)正式發(fā)表過的文章和著作而不愿自存儲未公開發(fā)表過的研究成果。從Gadd等人對出版商和作者的調(diào)查可以看出,有1/3的作者并不清楚論文的版權(quán)應歸誰所有。調(diào)查還顯示,有41%的人把版權(quán)免費轉(zhuǎn)讓給出版商,但其中有將近一半(49%)是很不情愿地轉(zhuǎn)移版權(quán)。Bide指出,,尤其是在有較高學術(shù)聲譽的期刊上的壓力使得學者即使不愿意也不得不和出版商簽署版權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。出版商出于經(jīng)濟利益的考慮,一般也規(guī)定作者不得對未發(fā)表的文獻進行自存儲。

另外,學術(shù)環(huán)境的腐敗,抄襲現(xiàn)象屢禁不止,以及較“狹隘的學術(shù)思想”即誰擁有獨占性的資源越多,誰就越有可能獲得成功等也是作者為保護版權(quán)而不愿自存儲的重要原因。

1.4　科研評價體系不夠完善

我國現(xiàn)行的科研績效評價體系帶有鮮明的行政色彩,在評價指標中情況占相當大的分量。主要以論文被摘引情況及論文在何種期刊上發(fā)表等作為評價標準。導致教科研人員不得不遵循這些標準,否則,他們的科研成果就無法得到有關(guān)評審部門的認可,其后果是無法評定職稱或者申請學位。正是因為未將提交到機構(gòu)知識庫的論文納入評價體系,也就是說權(quán)威機構(gòu)還沒有正式承認其應有的學術(shù)價值,導致了教科研人員不愿自存儲。

上述4種因素是造成教科研人員產(chǎn)生心理抗拒的主要原因。筆者認為,館員應針對這些影響因素,有的

放矢地采取相應的政策與心理干預相結(jié)合的措施,盡可能地緩解甚至消除他們的抗拒心理,使他們成為積極主動的內(nèi)容提交者和使用者。

2　緩解抗拒心理的途徑

當外部因素對人產(chǎn)生不利時,人往往會本能地產(chǎn)生抗拒心理,在抗拒心理產(chǎn)生的初期,人的外在行為主要表現(xiàn)為冷漠、不關(guān)心或惰性。一個機構(gòu)知識庫能得以持續(xù)發(fā)展并能充分發(fā)揮其存儲與交流作用所賴以存在的基礎是文獻資源的豐富性。因此,如何確保機構(gòu)知識庫獲取文獻資源的持續(xù)性才是現(xiàn)今最為關(guān)鍵、最急需解決的問題。本文建議高校圖書館可以運用一些心理學的方法來緩解這種抗拒心理。

2.1　采用心理學方法的原因

自存儲得不到教科研人員的積極配合的主要原因是他們對機構(gòu)知識庫某些方面的顧慮與擔心,正是這些顧慮與擔心的存在導致了他們抗拒心理的產(chǎn)生。人的顧慮與擔心屬于心理活動,因此,筆者認為,要改善不良的心理活動最好的方式是借助心理學方法,通過彼此的不斷溝通,使對方在認識事物本質(zhì)的同時,在一定程度上消除其顧慮與擔心。從他們的認知和情感角度出發(fā),在與他們建立相互信任的基礎上,運用多種緩解抗拒心理的心理干預方法,有目的性地引導他們,從而使他們在心理層面上,真正的認可和配合機構(gòu)知識庫的資源建設。

2.2　采用心理學方法的內(nèi)容

2.2.1　“開誠布公”式

心理學家認為將已存在的問題或即將發(fā)生的問題開誠布公地告訴對方,往往會緩解對方的抗拒心理。在實際工作中,館員在向教科研人員宣傳機構(gòu)知識庫相關(guān)知識與功能時,較易傾向于著重強調(diào)機構(gòu)知識庫的優(yōu)點,有意或無意地規(guī)避它在現(xiàn)有的條件下所面臨的、他們較為關(guān)注的一些不利因素,如:安全問題、版權(quán)問題等。而某些教科研人員拒絕自存儲正是出于上述不利因素的考慮,即:一方面,是為了保護自身的知識產(chǎn)權(quán),害怕自己的成果被同行抄襲;另一方面,由于現(xiàn)在學術(shù)腐敗橫行、文章抄襲泛濫,濫竽充數(shù)的文章過多等導致他們的學術(shù)成果不敢公開等。筆者認為,高校圖書館應針對他們因自存儲而產(chǎn)生的對一系列不利因素的擔心,采取“開誠布公”的心理策略,主動提出并解答教科研人員所擔憂的問題,并和他們一起共同探討對策。館員在認真聽取他們對待自存儲想法的同時,應及時地予以回應,例如:當他們提出因提交未發(fā)表文章導致他人抄襲的顧慮時,可以效仿中國科學技術(shù)大學圖書館的做法,告訴他們,文獻的開放獲取不會帶來更嚴重的學術(shù)剽竊問題,相反的,由于文獻信息能被更多人免費的無障礙的獲取,學術(shù)剽竊的發(fā)現(xiàn)將變得更加容易。若遇到無法當場回答的問題時,需誠懇地向?qū)Ψ秸f明情況,并做好相關(guān)的筆錄,待后續(xù)獲得解答后,及時通過多種途徑反饋給對方。

事實證明,館員盡可能早地、主動地向?qū)Ψ教岢鲎源鎯Φ牟蛔慊蛉毕菰谀撤N程度上會弱化對方對這些不利的重視程度,從而削弱抗拒心理。因為向?qū)Ψ浇沂緳C構(gòu)知識庫負面信息的同時,會讓他們感受到館員的誠實與信賴,從而可以迅速拉近彼此的距離。這是一種能夠有效地與教科研人員建立良好關(guān)系的方式。

2.2.2　“自我肯定”式心理學家認為,抗拒心理有時緣于一個人的“自我概念”即,盡可能地避免自己不想涉及到的變化。相反,一個“自我肯定”意識較強的人與一個“自我概念”意識較強的人相比較,前者對一切具有挑戰(zhàn)性的信息或建議具有更大的開放度。因此,館員在與教科研人員就自存儲問題進行互動之前,首先要認識到“自我概念”的存在。館員只有充分理解與認識“自我概念”,才會積極采取行動,盡可能地促使他們產(chǎn)生“自我肯定”的意識。這些心理促進方法包括:首先,積極肯定他們在專業(yè)領域里的“專家”地位。每個人都有著渴望獲得社會、特別是同行們認可的心理需求,館員可以利用這種心理需求,真誠地對本校的教科研人員給予學術(shù)上的肯定,這很容易引得他們的好感,更愿意與館員交流一切對學術(shù)研究具有影響作用的因素;其次,當談論到機構(gòu)知識庫對他們學術(shù)研究的有利作用時,也應將他們視為這方面的“專家”,使他們對本校的機構(gòu)知識庫有種主人翁責任感,并讓他們以“專家”的身份來評價它。館員采取的上述行為,其目的就是盡量使教科研人員產(chǎn)生“自我肯定”,從而弱化在心理層面上對機構(gòu)知識庫的抵觸情緒。

2.2.3　“不利后果假想”式假想“不作為”引起的遺憾是保險推銷員盡力消除顧客抗拒心理常運用的一種手段,他們努力為顧客營造一個可以充分發(fā)揮其遐想的空間。在推銷某種保險前,首先會找出顧客在現(xiàn)有的狀態(tài)下,極有可能發(fā)生的多種不利情況,并告訴他們,如果不采取措施,一旦發(fā)生不利情況,將會給他們帶來某些慘痛損失,并且到那時也會因自己先前的不作為而追悔莫及。保險員向顧客勾畫因不購買某保險而有可能引發(fā)不利假想情況時,很容易引起顧客的緊張與擔憂,在這種情緒的刺激下,保險員順勢向其推薦某項可以減少這種損失的保險,這時,顧客是較易接受保險品種推薦的。館員也可以利用該方式,向教科研人員勾畫出如果對科研成果不采取自存儲的方式,就有可能:失去了同行的廣泛認可;被引用的幾率很小;喪失了結(jié)識對其課題感興趣的同行,甚至失去與他們合作的機會等不良后果,從而促使他們在心理上重新定位機構(gòu)知識庫。

2.2.4　“興趣相投啟發(fā)”式在心理學上,人具有無意識的思維模式,心理學家將其稱為“興趣相投啟發(fā)式”,即當兩人興趣愛好相似時,最易相互欣賞,融洽相處,一方提出的建議,對方較易接受并樂于付諸行動;反之,就很容易產(chǎn)生逆反心理,即使對方的建議很好,也不愿接受更不用說付諸行動了。館員可以依據(jù)人的這一心理特征,積極邀請各科系人緣好,專業(yè)技術(shù)過硬的教科研人員親身體驗機構(gòu)知識庫在學術(shù)交流上的積極作用,在獲得了他們的認可后,由他們言傳身教,鼓勵其他的教科研人員積極參與,由點及面,不斷擴大機構(gòu)知識庫的影響。這種形式對那些具有較強抗拒心理的教科研人員來說,是最易接受并能緩解抗拒心理的方式。

2.2.5　“典范樹立”式

心理學家通過大量的案例總結(jié)發(fā)現(xiàn),在社會領域,人類具有模仿他人行為的傾向,特別是當遇到類似情況時,往往會借鑒以往先行者采取的行為,并且先行者影響力越大,就越容易受到他人的模仿。因此,在同行業(yè)中樹立典范比僅靠口頭說服要令人信服得多。因為身處于某一行業(yè)的個體,都有一種行業(yè)歸屬感的需求,都希望能融入本專業(yè)的學術(shù)圈子。館員可以利用這種情感需求,通過樹立典范,潛移默化地促進他人的效仿,以此改變他們對自存儲的偏見。對于教科研人員來說,學術(shù)上的激烈競爭早已是普遍存在的現(xiàn)象,他們也希望借助一切有利的條件,提高自己的學術(shù)能力,增強自己的專業(yè)競爭力。因此,在得知其他同行業(yè)者因利用機構(gòu)知識庫而使其論文被引率提高、傳播范圍擴大、合作機會變多等有利情況時,這會無形中給未利用機構(gòu)知識庫的教科研人員一種推動力,促使他們模仿那些學術(shù)典范,利用自存儲增強自己的競爭力。樹立典范的做法能夠促使具有抗

拒心理的教科研人員從認知和情感兩方面朝著館員所期望的方向轉(zhuǎn)變。

3　注意事項

筆者所提到的上述5種緩解或消除教科研人員抗拒心理的方法,是建立在相互信任的基礎之上的,只有取得了他們對館員的信任,他們才有可能聽取你的建議,同時,館員在與他們互動時,也需注意說話技巧的使用。

3.1　建立相互信任

圖書館只有取得了教科研人員的信任,才能更好的開展機構(gòu)知識庫的工作,因此,圖書館應該憂他們之憂,從他們的角度出發(fā),竭力地保障他們的學術(shù)權(quán)益。例如,允許機構(gòu)知識庫的所有自存儲文獻隨作者的意愿,自由撤回等,如:香港科技大學就有這方面的相關(guān)規(guī)定。該校圖書館設立的學術(shù)成果存儲庫對其版權(quán)政策作了如下表述:作者必須在資料被香港科技大學學術(shù)成果存儲庫接受保存之時起賦予本機構(gòu)庫非專有權(quán)。該權(quán)利并不妨礙作者在研究期刊上發(fā)表或者以其他任何方式其作品,作者保留作品的全部版權(quán)。作為出版的一項先決條件,某些出版社會禁止作者在網(wǎng)上張貼或者以其他任何方式論文,本機構(gòu)將根據(jù)作者要求移除這類論文……,并且在圖書館機構(gòu)知識庫首頁顯示其資源存取的統(tǒng)計數(shù)字,如2010年7月3日該統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示:上個月該機構(gòu)知識庫共開放存取19418篇文獻資源,自2004年10月以來共有文獻465 229篇。這些方式不僅讓內(nèi)容提交者消除了版權(quán)方面的某些顧慮,而且也使他們充分了解到在學術(shù)交流中,機構(gòu)知識庫在文獻信息交流方面的重大作用。香港科技大學圖書館正是因為站在內(nèi)容提交者的立場上,從他們的利益出發(fā),在各細節(jié)上努力做到盡善盡美,在贏取了他們信任的同時,該機構(gòu)知識庫也逐成規(guī)模。

3.2　講究說話技巧

心理學家曾做過一個實驗,發(fā)現(xiàn)將要求定得越低,獲得的合作可能性就越大。例如,心理學家們曾為某慈善機構(gòu)籌款,挨家挨戶地敲門請求捐款,有29%戶人家做出了善舉。但當他們在提出這個請求之后,緊接著提出了一個更低的請求:“哪怕您捐1毛錢去幫助那些貧困兒童”時,競得到了50%戶家庭的參與,所得的款項比前者要多很多。這正是利用了人們天生所具有的責任感,即使在不太愿意的情況下,當兩種選擇時,他們往往會選擇對他們來說較易接受的要求。由此可見,說話技巧的掌握,往往會起到事半功倍的效果。因此,館員也可以利用這樣的談話技巧,在向內(nèi)容提交者提出自存儲要求時,先提出一個大要求,如:“我們想請您把過去10年巳發(fā)表的所有文章都保存在機構(gòu)知識庫里?！本o接著提出一個比較溫和的要求,“如果您覺得這樣做比較困難的話,您能否將去年一年已發(fā)表的文章保存在機構(gòu)知識庫里?這樣我們將感激不盡。”當內(nèi)容提交者同時面對這兩個請求時,往往會把前面的要求作為一個參考點,與后者相比較,選擇最易接受的請求。由此可見,說話技巧在互動過程中的重要性了。

4　結(jié)語

機構(gòu)知識庫建設的成敗關(guān)鍵是看其所收藏的資源豐富程度,只有擁有了豐富的文獻資源,才有為大家廣泛使用的可能。然而,現(xiàn)今人們對機構(gòu)知識庫的關(guān)注點主要集中在技術(shù)、安全、版權(quán)等問題上,卻對怎樣進行機構(gòu)知識庫資源建設,特別是如何促進教科研人員積極進行自存儲方面關(guān)注較少。本文通過分析阻礙教科研人員自存儲的抗拒心理,提出借助心理學方法切實降低甚至消除他們的抗拒心理。雖然在保障機構(gòu)知識庫具有充足文獻資源方面有多種外在的激勵措施,如強制自存儲政策、管理政策、技術(shù)政策等,但筆者認為,只有努力提高機構(gòu)知識庫資源建設的主體――內(nèi)容提交者(教科研人員)的積極性,才能切實保障它的持續(xù)發(fā)展。因此,圖書館首先要正視他們抗拒心理的現(xiàn)實存在性;其次,要積極采取有效的措施去緩解或消除抗拒心理。只有這樣,他們才會積極主動地將自己的學術(shù)研究以數(shù)字的形式存儲在機構(gòu)知識庫中,供他人通過網(wǎng)絡的形式免費獲取;也只有這樣,機構(gòu)知識庫才能真正實現(xiàn)它存在的價值。

參考文獻:

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[9]郝勇,影響我國實行“開放存取”模式的困素分析,現(xiàn)代情報,2006(12):2-4

第7篇

通過實習，我收獲了很多。走出了美麗的象牙塔去感受外面的世界，去體會社會競爭的現(xiàn)實與殘酷，而不要做一只井底蛙，絲毫感覺不到社會工作的復雜與艱辛。通過這一個多月的生活讓我懂得了許多做人的道理，也讓我看到了自己的不足和缺點。接下來是小編為大家整理的銷售的實習心得體會范文精選，但愿對你有借鑒作用!

銷售的實習心得體會范文精選一

光陰似箭，為期七天的汽車銷售實習結(jié)束了，回首這七天的實習，發(fā)覺自己的收獲真的很多，懂得了銷售的技巧，學會了和客人溝通交流，學會了察言觀色，豐富了我的社會閱歷等等。

再回首汽車銷售實習期間的日子充滿了喜怒哀樂，三天的培訓，四天的工作，雖說日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。

七天的實習時間說長不長，說短也不短，雖說培訓的時間只有三天，并且一直都是在培訓如何和客戶溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋梁，并且可探知客戶的需求欲，由此而知作為一位營銷員，話術(shù)是多么的重要。

三天培訓時間，里面的內(nèi)容是枯燥無味的，但是給我們運用起來確是充滿了歡樂，我們的歡聲笑語從公司到飯?zhí)?。但在培訓的時間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶會有哪些反應?會問我們什么?世上什么客戶都有，我們應以什么心態(tài)去面對等等。

在培訓中我們還是學到了新的知識，每款車的賣點是什么?里面一些簡單易懂的配置我們都略知一二，并對不同品牌車的歷史有了更進一步的了解，這也讓我們在汽車銷售實習期間，同客戶交談變得更自信做些鋪墊。

在汽車銷售實習工作時，我們每位同學都堅守著自己的崗位，有了第一次工作經(jīng)驗的我們對待工作都是充滿了激情和自信，對待每一位客戶都是真誠、細心、耐心的接待和解答客戶所提出的每一個問題;但是還是有不足之處，那就是專業(yè)知識沒過關(guān)，我們對汽車的構(gòu)造的了解還不透徹和對同一品牌的汽車不了解，所以很容易造成客戶對我們的不信任，所以，我學到了：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

在實習工作的同時我也在細心的學習，留意客戶的肢體語言與說話語氣，有意向購車的客戶會怎樣的表現(xiàn)，怎樣可以看出、聽出客戶近期會不會購車等。但也了解到了一些專業(yè)方面的知識，如：怎樣才能按揭?當客戶說車耗油時該如何用專業(yè)術(shù)語回答等。

相信有了這次汽車銷售實習的經(jīng)歷，我的未來會更加的美好。通過這次實習，我學會了很多的道理，都是在書本上所學不到的，是一次受益匪淺的實習經(jīng)歷。

銷售的實習心得體會范文精選二

前言

隨著信息技術(shù)個性是網(wǎng)絡技術(shù)的不斷發(fā)展，國際互聯(lián)網(wǎng)的全球化熱潮使人類社會進入了一個新的信息時代。由于國際互聯(lián)網(wǎng)具有不受時光、地域限制的特性，一種與傳統(tǒng)交易形態(tài)截然不一樣的透過國際互聯(lián)網(wǎng)進行交易的方式應運而生。在未來若干年內(nèi)，國際互聯(lián)網(wǎng)將成為全球的交易市場所在地，其蘊含的商機無可限量。電子商務的產(chǎn)生與發(fā)展，為國際貿(mào)易帶來了極大的沖擊，一些新的問題由此產(chǎn)生。如網(wǎng)絡交易如何征稅、交易的安全性如何保證、交易書面形式要求、簽名的確認、合同的擬訂、電子提單的轉(zhuǎn)讓等。這些問題的解決直接關(guān)系到網(wǎng)絡交易的發(fā)展。但是，由于_本身的滯后性，傳統(tǒng)_尚未針對網(wǎng)絡交易這一新型交易方式進行補充或修正，造成許多衍生的_問題無_現(xiàn)行_進行規(guī)范與調(diào)整。這使得許多準備從事網(wǎng)絡交易的商家望而卻步，影響到這一商業(yè)運作方式的迅速發(fā)展。因此用心加強對網(wǎng)絡交易的研究，建立規(guī)范網(wǎng)絡交易的靈活_框架，不僅僅可保障進行網(wǎng)絡交易各方面的利益，而且還可保障網(wǎng)絡交易的順利進行。本文擬就有關(guān)問題進行探討。

一實習概況

我于20_年8月1日進入福州富昌維控電子科技有限公司實習，至今已經(jīng)三個月時光。在這三個月里我主要負責網(wǎng)絡營銷一職，憑著在學院機房的練習、課程設計和參加各類技能競賽的實踐經(jīng)驗，我對實習中的專業(yè)知識學習很快就入了門，在學院老師悉心指導、實習基地指導老師的關(guān)心和幫忙下;在自信、謹慎與勤奮的信條的督促下，我的實習工作得到了公司領導和同事的認可。

二實習目的

本次實習的主要目的是進行理論聯(lián)系實際的全面訓練，提高理論與實際知識運用潛力，培養(yǎng)自身與工人結(jié)合，與發(fā)展結(jié)合，向?qū)嵺`學習，理論聯(lián)系實際，科學嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L。透過本次的實習，使我了解了要成為一名成功人士的艱辛，更體會了在生活中實踐的重要性。本次實習更是我由一名學生轉(zhuǎn)變到一個職業(yè)人的過程，對我完成畢業(yè)設計和實習報告起到了很重要的作用。

三實習原理

網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡營銷最基本和常用的方法和手段之一，透過網(wǎng)站對企業(yè)、公司的產(chǎn)品和服務進行宣傳和推廣，能提升企業(yè)、公司形象，加大產(chǎn)品和服務的介紹和宣傳力度，降低營銷成本，提高營銷效果。

四實習方案設計

在軟件中透過內(nèi)置的網(wǎng)站模板，向其中添加必要的營銷要素，學習站點營銷的營銷方法和一般過程。

五實習資料

1、以網(wǎng)站幫忙企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標為網(wǎng)站建設目標：營銷型企業(yè)網(wǎng)站必須是為了滿足企業(yè)的某些方面的網(wǎng)絡營銷功能，比如面向客戶服務為主的企業(yè)網(wǎng)站營銷功能，以銷售為主的企業(yè)網(wǎng)站營銷功能，以國際市場開發(fā)為主動企業(yè)網(wǎng)站營銷功能，以上簡單列舉均是以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標為核心，從而透過網(wǎng)站這樣的工具來實現(xiàn)其網(wǎng)站營銷的價值。

2、良好的搜索引擎表現(xiàn)：企業(yè)網(wǎng)站另一個重要功能是網(wǎng)站推廣功能，而搜索引擎是目前網(wǎng)民獲取信息最重要的渠道，如果企業(yè)網(wǎng)站無法透過搜索引擎進行有效推廣，那么這個企業(yè)網(wǎng)站從必須程度上來講其營銷性會大打折扣，所以營銷型企業(yè)網(wǎng)站必然要解決企業(yè)網(wǎng)站的搜索引擎問題，也能夠理解為搜索引擎優(yōu)化的工作，在營銷型企業(yè)網(wǎng)站解決方案中，搜索引擎優(yōu)化工作為基礎和長期的工作，從企業(yè)網(wǎng)站的策劃階段乃至從企業(yè)網(wǎng)絡營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃階段就已經(jīng)開始，而其又貫穿于企業(yè)網(wǎng)站的整個運營過程。

3、良好的客戶體驗：企業(yè)網(wǎng)站最終應對的潛在客戶與客戶或說與本公司業(yè)務有關(guān)聯(lián)的任何組織和個人，如何提升企業(yè)網(wǎng)站的客戶體驗是營銷型企業(yè)網(wǎng)站務必思考的重要問題。

4、重視細節(jié)：細節(jié)本也是客戶體驗中一個重要的元素，由于其的重要性所以我們單獨將其作為營銷型企業(yè)網(wǎng)站的一個因素，在營銷型網(wǎng)站的流程制定、資料維護、網(wǎng)站管理等都需要體現(xiàn)出來細節(jié)問題。

5、網(wǎng)站監(jiān)控與管理：營銷型網(wǎng)站的另一個因素是網(wǎng)站本身的監(jiān)控功能與管理功能，最簡單來說網(wǎng)站總需要加一段流量監(jiān)測的代碼吧，更多的管理特點就不多做介紹。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)好比是一種萬能膠將企業(yè)、團體、組織以及個人跨時空聯(lián)結(jié)在一齊，使得他們之間信息的交換變得唾手可得。市場營銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個人之間進行信息傳播和交換。如果沒有信息交換，那么交易也就是無本之源。正因如此，互聯(lián)網(wǎng)具有營銷所要求的某些特性，使得

六網(wǎng)絡營銷呈現(xiàn)出以下一些特點

1、跨時空。

營銷的最終目的是占有市場份額，由于互聯(lián)網(wǎng)能夠超越時光約束和空間限制進行信息交換，使得營銷脫離時空限制進行交易變成可能，企業(yè)有了更多時光和更大的空間進行營銷，可每周7天，每一天24小時隨時隨地的帶給全球性營銷服務。

2、多媒體。

互聯(lián)網(wǎng)被設計成能夠傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達成交易進行的信息交換能以多種形式存在和交換，能夠充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性。

3、交互式。

互聯(lián)網(wǎng)透過展示商品圖像，商品信息資料庫帶給有關(guān)的查詢，來實現(xiàn)供需互動與雙向溝通。還能夠進行產(chǎn)品測試與消費者滿意調(diào)查等活動?；ヂ?lián)網(wǎng)為產(chǎn)品聯(lián)合設計、商品信息、以及各項技術(shù)服務帶給工具。

4、個性化。

互聯(lián)網(wǎng)上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強勢推銷的干擾，并透過信息帶給與交互式交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系。

5、成長性。

互聯(lián)網(wǎng)使用者數(shù)量快速成長并遍及全球，使用者多屬年輕、中產(chǎn)階級、高教育水準，由于這部分群體購買力強而且具有很強市場影響力，因此是一項極具開發(fā)潛力的市場渠道。

6、整合性。

互聯(lián)網(wǎng)上的營銷可由商品信息至收款、售后服務一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另一方面，劉禹含指出企業(yè)能夠借助互聯(lián)網(wǎng)將不一樣的傳播營銷活動進行統(tǒng)一設計規(guī)劃和協(xié)調(diào)實施，以統(tǒng)一的傳播資訊向消費者傳達信息，避免不一樣傳播中不一致性產(chǎn)生的消極影響。

7、超前性。

互聯(lián)網(wǎng)是一種功能大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務、以及市場信息分析與帶給的多種功能。它所具備的一對一營銷潛力，正是貼合定制營銷與直復營銷的未來趨勢。

8、高效性。

計算機可儲存超多的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠超過其他媒體，并能因應市場需求，及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格，因此能及時有效了解并滿足顧客的需求。

9、經(jīng)濟性。

透過互聯(lián)網(wǎng)進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面能夠減少印刷與郵遞成本，能夠無店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面能夠減少由于迂回多次交換帶來的損耗。

10、技術(shù)性。

網(wǎng)絡營銷是建立在高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)的基礎上的，企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷務必有必須的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升信息管理部門的功能，引進懂營銷與計算機技術(shù)的復合型人才，未來才能具備市場的競爭優(yōu)勢。

銷售的實習心得體會范文精選三

白云浮動，傳奇被停留在過往，落葉沉睡于大地，孕育著一個希望的誕生。這個冬天，承載著我的夢想——去當一名光榮的白衣戰(zhàn)士踏上了實習之路。生命的意義是由自己定義的，為了給自己醫(yī)學知識充電，而實踐的過程是所有課本不能給予的。

對于我這個經(jīng)歷了四年學醫(yī)經(jīng)歷的學生來說，應該從醫(yī)院中最基礎的護理工作開始。來到醫(yī)院，我對一切都感到新鮮和畏懼，即使自己曾以病人的身份到過此地。

鏡中的我，穿著干凈的白大褂，戴著潔白的帽子和口罩，想想自己第穿著白大褂的那份自豪，心底的那份堅定與自信猶然而生!

看起來很簡單的護理工作，讓我開始有些手忙腳亂。原本的自信蕩然無存。我開始虛心向護士學習，緊緊地跟著護士，寸步不離，年輕的護士耐心地給我講解著關(guān)于護理的知識。慢慢地，我穿梭在各個病房，了解了她們的護理術(shù)語和一些日常工作。

我協(xié)助護士接診病員，做好四測(測血壓、測體溫、測脈搏、測體重)，熟練地掌握了血壓及體溫的測量方法，接觸配液環(huán)節(jié)，在嚴格堅持“三查七對”(三查：操作前查、操作中查、操作后查;七對：對床號、對姓名、對藥名、對濃度、對劑量、對方法、對時間)的原則下，并為病員配液。

終于有了我實踐的機會，想著護士叮囑我的操作要領，端著裝有止血帶、膠布、碘付的器皿，來到病房。面帶著微笑：“阿姨，該打針了!”我給病人綁上止血帶，用碘付進行消毒，然后拿起針頭，小心翼翼地扎入病人的血管中?？匆姽苤杏谢匮?，一種如釋重負的感覺蔓延全身。想不到，身平第扎針竟然會如此的順利!

護士在休息的時候，給我講著因為靜脈注射的輸液管中一個小小的氣泡，而使病人死亡的真實事例后，我大為震驚，不免開始崇敬這些平凡的護士們。

在醫(yī)院領導的同意下，我觀摩了一例左下肢靜脈曲張高位結(jié)扎及剝脫術(shù)!手術(shù)前病人的家屬用充滿期待的目光注視著主刀的醫(yī)生，頓時讓我感到醫(yī)生的偉大責任。手術(shù)的時間大約兩個小時，主刀醫(yī)生精湛的醫(yī)技，讓我了解到醫(yī)學基礎知識的重要性，他的細心，仿佛把病人當成自己的家人一樣精心地照料，就好象生理老師曾經(jīng)說過：雖然你們是用動物做實驗，但以后你們卻是要給人看病!因此，使我是深深體會到，我們要提高自己的職業(yè)素質(zhì)。

醫(yī)院實習就要結(jié)束了，終于可以喘一口氣了。想想這么多天的忙碌，再想想每日辛苦戰(zhàn)斗的護士們，才知道護理工作的不易。

我覺得護理工作不僅需要熟練的技巧，而且同樣需要優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)：

1.思想素質(zhì)：要教育和培養(yǎng)每一個護理人員熱愛護理工作，獻身護理事業(yè)，樹立牢固的專業(yè)思想;

要有崇高的道德品質(zhì)、高尚的情操和良好的醫(yī)德修養(yǎng)，以白求恩為榜樣，發(fā)揚救死扶傷，實行革命的人道主義精神：真誠坦率，精神飽滿，謙虛謹慎，認真負責;要高度的組織性、紀律性和集體主義精神，團結(jié)協(xié)作，愛護集體，愛護公物。

2.專業(yè)素質(zhì)：護理人員要對病人極端負責，態(tài)度誠懇，和藹熱情，關(guān)心體貼病人，掌握病人的心理特點，給予細致的身心護理;

嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度，堅守崗位，按章辦事，操作正規(guī)，有條不紊，執(zhí)行醫(yī)囑和從事一切操作要思想集中，技術(shù)熟練，做到準確、安全、及時，精益求精;要有敏銳的觀察力，善于發(fā)現(xiàn)病情變化，遇有病情突變，既要沉著冷靜，機智靈活，又要在搶救中敏捷、準確、果斷;做好心理護理，要求語言親切，解釋耐心，要有針對性地做了病人的思想工作，增強其向疾病做斗爭的勇氣和信心;保持衣著整齊，儀表端莊，舉止穩(wěn)重，禮貌待人，樸素大方;作風正派，對病人一視同仁，對工作嚴肅認真。

3.科學素質(zhì)：護理人員要具有實事求是、勇于控索的精神，要認真掌握本學科基本理論，每項護理技術(shù)操作都要知其然并知其所以然;

護理學是一門應用學科，必須注意在實踐中積累豐富的臨床經(jīng)驗，要掌握熟練的技術(shù)和過硬的本領;要刻苦鉆研業(yè)務，不斷學習和引進國內(nèi)外先進的護理技術(shù);要善于總結(jié)經(jīng)驗，不斷控索，開展研究，勇于創(chuàng)新，努力提高業(yè)務技術(shù)水平，不斷推動護理事業(yè)的發(fā)展;要積極努力學習和了解社會學、心理學、倫理學等知識，拓寬自己的知識面，更好地為病人的身心健康服務。

同樣，即將成為口腔醫(yī)生的我們也應該充分認識到：

1.醫(yī)生是一個很平凡的職業(yè)，他的責任就是救死扶傷，挽救病人的生命。

2.醫(yī)生也同樣應該具備一定的思想素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和科學素質(zhì)，要有一定的責任心，把病人的生命看作是自己的生命。

3.醫(yī)生要有創(chuàng)新和探索的能力，積極為醫(yī)學的未來作出貢獻。

新的學期開始了，新一輪對醫(yī)學知識的吸收和總結(jié)也拉開序幕，我會投入的努力：加油——對所有的人說

銷售的實習心得體會范文精選四

大學這么長時間，自己也已經(jīng)做過好幾分工作了，大多是促銷員的工作，比如維納斯婚紗攝影，愛維利斯化妝品促銷，美的微波爐之類的工作。一開始毫無經(jīng)驗，工作感覺很困難，但是經(jīng)過多次的磨練與培訓以后，自己收獲了很多。不僅工作能力有了一定的提高，自己的意志力也得到了很大的鍛煉，工作過程中，受到冷眼是很正常的，也就是說必須忍受!

我的第一份工作并不順利，那時剛剛來到南昌，對這里的一切還都很陌生。第一次去面試，根據(jù)上面提供的信息我坐上工交車，一個小時過去了可還沒到。電話得知我已經(jīng)過了目的的!哎!第一次面試就這樣流產(chǎn)了!

有了第一次的教訓，第二次好不容易才找到公司所在地址。面試的人還是挺多的?？粗@些陌生的面孔，心里有種不安的感覺，我是害怕失敗吧!不管怎樣，總要面對的!這是第一次參加這樣的活動，不免有些緊張，臺上沒能完全的放松!經(jīng)過漫長的面試，我還是滿幸運的獲得了我的第一份工作—-維納斯促銷員工作時間是國慶三天。節(jié)假日，八一廣場人山人海，我們的工作是負責招攬顧客到攝影電里拍照，對象是情侶，嬰兒或是消費能力高的人群(那家的消費可真不是一般人所能愿意花費的}!手里拿著宣傳單穿梭在人群里，尋找目標。漫長的一上午也沒拉到幾個顧客，這真的有點難，不免有些泄氣，很想不干了!那時已經(jīng)有幾個中途逃離了!也許，是第一份工作不想就這么結(jié)束了，最終我還是堅持里下來!可是我的努力卻只換的10塊一天的工資，理由是我沒拉到很多顧客!第一份工作很失敗……

之后是美的微波爐的工作，這次面試相對前次好多了，沒有了上次的怯場，痛快地表達自己!和以往不同的是，這次面試增加了辯論這一環(huán)節(jié)，所有人員分成兩組進行辯論!所以，這次要求挺嚴格的，經(jīng)驗固不可少，更重要的是口才!兩個多小時所有環(huán)節(jié)都一進行完畢，考官當場宣布錄取人員名單，這次幸運女神還是照顧我的，我成功的通過了面試!在工作之前，我們進行了一天的培訓，半天的實習，然后正式分配任務。對于微波爐的促銷，首先必須了解相關(guān)產(chǎn)品知識，并掌握一些必要的解說技巧，這些在一天的培訓里都已經(jīng)有所領悟。白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓!這次工作感覺還好，收獲也不少，當然也包括money了!

五一即將來臨，還是上次美的的工作，星期天要去重新培訓，因為有了新產(chǎn)品!

恩，希望這次表現(xiàn)會更好吧!

銷售的實習心得體會范文精選五

_年已過,在此實習期間,我通過努力的工作,也有了一點的收獲,借此對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。

簡要總結(jié)如下：

我是_年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識,為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習專業(yè)知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!

通過不斷的學習專業(yè)知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應對客戶所提到的各種問題,對市場的認識也有了一定的掌握。

在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

現(xiàn)存的缺點：

對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗。

市場分析：

我所負責的區(qū)域為寧夏.西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價格,客戶對價格非常敏感,怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握.廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對于進口車來說無疑是個噩夢。

寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川.

國產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價格沒有絕對的優(yōu)勢.青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的,但是天津去西藏的運費就要8000元,也就沒什么優(yōu)勢了。

從_年9月19日到_年12月31日我的總銷量是3臺,越野車一臺,轎車一臺,跑車一臺,總利潤11500元,凈利潤10016元,平均每臺車利潤是3339元.新年到了我也給自己定了新的計劃,08年的年銷量達到80臺,利潤達到160000,開發(fā)新客戶10家.我會朝著這個目標去努力的.我有信心!

隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

2017年工作計劃

深入了解所負責區(qū)域的市場現(xiàn)狀,準確掌握市場動態(tài)

與客戶建立良好的合作關(guān)系

不斷的增強專業(yè)知識

努力完成現(xiàn)定任務量

最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團結(jié)協(xié)作，讓團隊精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈。

第8篇

關(guān)于大學生實習報告范文3000字一

前言

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展，網(wǎng)絡銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢，已經(jīng)被越來越多的領域所采用，當然也包括收藏業(yè)。

工商管理是一個實踐性很強的專業(yè)，為了更好的完成學校規(guī)定的實習計劃，也為了鍛煉自己和提高自己的實踐操作能力，而且作為工作前的最后一次實踐機會，也是理論與實際相結(jié)合相比較的最后機會。2014年2月末，我來到了xx收藏xx分公司----x藝文化傳播有限公司開始為期兩個月的實習。實習過程中，我學到了課本上學不到的知識，學到了很寶貴的社會經(jīng)驗，進一步鞏固了所學的知識，也接觸到了別的專業(yè)所涉及的知識點。在實習期間也培養(yǎng)了自己如何在社會中為人處事的能力，理論與實踐結(jié)合，這次實習收獲頗多，非常有意義，讓我在理論上、實踐上都有了較大的飛躍。

一、實習目的

實習是一種實踐，目的是讓大學生有一個了解社會的學習機會，接觸實際，了解社會，增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責任感，學習業(yè)務知識和管理知識，鞏固所學理論，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能，借以實際地運用學過的專業(yè)知識，也希望能帶來一些啟示。從實習中認識社會，了解社會，開闊視野，增長見識。把課堂學習的理論在實踐中學會具體運用，學習在社會上為人處事，接物待人。希望通過實習的機會找出自身狀況與社會實際需要的差距，及時補充相關(guān)知識，掌握相關(guān)專業(yè)技能，為即將真正踏入社會，正式從事相關(guān)工作提前做好充足的知識和能力儲備。

畢業(yè)實習是一門專業(yè)實踐課，是我們在學習專業(yè)課程之后進行畢業(yè)設計時不可缺少的實踐環(huán)節(jié)。它對于培養(yǎng)我們的實踐能力有很大的意義，同時也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險銷售模式與現(xiàn)代保險銷售模式之間的差別。畢業(yè)實習更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實習，我們可以更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應性，將自己融合到社會中去，培養(yǎng)自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務距離，為我們畢業(yè)后社會角色的轉(zhuǎn)變打下基礎。

二、實習時間

20xx年2月28日----20xx年4月6日

三、實習地點

xx市xx區(qū)宿州路宏圖大廈14樓

四、實習單位和部門

我所在的部門是x藝文化傳播有限公司的電話銷售中心。

五、實習簡述和心得體會

1、實習企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、經(jīng)營范圍和特點、市場定位的概述

我所實習的單位是xx收藏xx分公司----x藝文化傳播有限公司。之所以選擇它是因為，收藏業(yè)在我國屬于新興行業(yè)，其擁有著廣闊的發(fā)展前景。而xx收藏是國內(nèi)第一大收藏企業(yè)，主營金銀飾品、錢幣、玉石、書畫、瓷器等的收藏。它是民營企業(yè)，致力于打造中國收藏第一品牌，公司愿景是傳承中國悠久文化，創(chuàng)造新的收藏格局。

2、實習單位的組織形式、部門設置、分工與職能的描述

xx收藏作為一個集團公司，主要由三大部分構(gòu)成：話務中心、物流和實體店，主要部門有人事、管理、培訓、業(yè)務、網(wǎng)絡，其中業(yè)務部還有細分成熱線、網(wǎng)絡熱線等。人事部負責新員工的招聘和后續(xù)上崗、考勤、員工績效考核、內(nèi)部職員轉(zhuǎn)部門的面試和轉(zhuǎn)職等。培訓部負責給新員工培訓公司的相關(guān)情況(包括公司間接和發(fā)展歷程、企業(yè)文化、組織架構(gòu)、工作要求、發(fā)展愿景等)，員工的相關(guān)情況(包括工作時間、薪資福利、請假等等)，專業(yè)知識(包括從第一套人民幣到第五套人民幣的識別、哪些錢幣值得收藏、工作的心態(tài)問題、收藏品的用途、收藏品的具體分類、收藏品市場等等)。

3、實習的過程和具體內(nèi)容

我的實習分為幾個階段：

(一)崗前培訓

在進入工作崗位之前公司對我們進行了為期3天的系統(tǒng)培訓。包括企業(yè)相關(guān)知識、專業(yè)知識、銷售流程、話術(shù)及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作?？傊?天的培訓很快就結(jié)束了。

(二)考核通關(guān)

滿滿的培訓結(jié)束了，等待我們的是考驗，是決定你能否留下的關(guān)鍵考核，主要是話術(shù)通關(guān)。這可是對我們這些天所學的所有東西的綜合運用，而且是一對一的面對考官，還要把他們當客戶。幸運的是我們所有人都順利過關(guān)了。

(三)進團隊

考核結(jié)束后我們被分到了不同的團隊。原以為過五關(guān)斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對客戶了，可沒想到進入團隊的第一件事還是培訓，這次是有針對性的培訓，因為我們撥打的是南京那邊水西門大街展廳等額兌換錢幣的項目，都是南京那邊的電話，于是又是一番培訓考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續(xù)學習，看他們怎么跟客戶說話，如何處理客戶的異議，成功說服客戶到展廳免費參觀并等額兌換100張全新品相全連號的紫紅色五角，等等。

(四)上線

幾天的學習結(jié)束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號，我的工號是9838。懷著無比激動的心情我撥打了第一通電話：關(guān)機!心情有些緊張了，第二個被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地撥打電話，跟客戶報價，介紹藏藝的服務，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續(xù)撥打，雖然有時候心里覺得委屈但卻依然堅持著。我的努力得到了回報，我完成了公司規(guī)定的每月最少25個到店客戶的任務。在實習的一個多月的過程中，有不少當初一起培訓一起入司的同時后來都堅持不下去，覺得工作太枯燥或者無法支持一家人的生活，就辭職了。

4、專業(yè)知識在實習中的應用和專業(yè)技能在實習中的體現(xiàn)

電銷中的團隊觀念是十分強的，都要都得相互分享、相互尊重、積極參與，比如這個客戶對產(chǎn)品有興趣，可是你又搞不定，這個時候就可以求助隊員，等隊員有問題時也會找你幫忙;同時，它要求一個有開放的態(tài)度，要遵守時間，關(guān)掉手機或調(diào)成絕對靜音，并且保持清潔。要和客戶建立長期的信任關(guān)系，學會異議處理，以客戶為中心、以實現(xiàn)客戶的價值為目的，體現(xiàn)自己的專業(yè)能力，信守諾言，誠實正直，等等。這些都是工商管理中客戶關(guān)系管理的內(nèi)容在電銷中的應用。

5、對用人單位本專業(yè)人才素質(zhì)需求的表現(xiàn)

作為一個專業(yè)電銷人員，要求你有完美的電話禮儀，要讓客戶感覺到你的誠意，不斷提高聲音的感染力，要學會用真誠的贊美做溝通的劑，而認同感是另一個劑。每個人都有自己的壓力自己的問題，當客戶有異議或者心情不好時，積極的傾聽更容易讓我們成為被客戶接受的人;通過與客戶的對話，大概了解客戶是個什么樣性格的人，以適應客戶溝通風格;當然，尋找共同點能夠快速的拉近我們與客戶的距離，談客戶感興趣的問題，客戶才會對我們感興趣;真正關(guān)心客戶的人，客戶才會關(guān)心我們。

6、心得體會與經(jīng)驗總結(jié)

這次實習讓我學到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會到保險業(yè)所謂的剩者為王，更讓我明白保險業(yè)是一個挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。

(一)我覺得如果真想把電銷做好、長久地做下去，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄電銷。當然，做電銷被拒絕是很平常的事，慢慢就習慣了。其實挫折多了，經(jīng)驗也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕，每天都要保持相當數(shù)量的客戶撥打量，慢慢總是會有成績出現(xiàn)的。

(二)我覺得做電銷是一種篩選工作，或者說我們做的是一種沙里淘金的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打?qū)ο?，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析，爭取用最短的時間內(nèi)判斷出對方是否有兌換欲望。如果有，就繼續(xù)跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。

(三)當然個人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營銷系統(tǒng)方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。都說電話銷售有一個大數(shù)法則，只有保證每天都有足夠的撥打量你才可能有到店客戶。

(四)電話銷售雖然改變了我們保險行業(yè)以往的銷售模式。事實上不能單純的說改變了，應該說是優(yōu)化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的電話購物意識有所提高，但很多時候跟客戶進行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再，再而三的去跟進，去推敲他的需求，也就是回訪。當然，方法對于我們來說也是十分重要的。比如，時常關(guān)心關(guān)心客戶，讓他能想起你，想起你是個做電銷的。做得項目是等額兌換錢幣的。當他有需求的時候，就會第一時間找到你就足夠了。我們不能整天整天的追著客戶，要根據(jù)客戶的態(tài)度來決定預約的時間間隔。我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個人，跟客戶做朋友，我們常說銷售首先推銷的是你這個人就是這個道理。

總之，這次實習將會是我人生中的一筆寶貴財富，任誰也奪不走。

7、今后對自己的職業(yè)規(guī)劃和努力方向

在今天這個人才競爭的時代，做好職業(yè)規(guī)劃才能更好地在自己的職業(yè)生涯中如魚得水。不打算長期做電銷，在畢業(yè)之前我會換工作，最近中國平安在招人，我咨詢過，現(xiàn)在要做保險不是以前那么簡單了，要考保險人資格證，不管是做外勤業(yè)務員還是內(nèi)勤行政人事，都要考。并且，要經(jīng)過平安的一系列培訓，據(jù)我所知，有為期約10天的職代崗培訓，也即職前、人、崗前三項;還有部銜訓等等。而且，平安是全球500強企業(yè)，現(xiàn)在又是綜合金融集團，中國保險業(yè)發(fā)展前景又好。我打算進平安，從一個小小的業(yè)務員做起，好好做，按照公司的要求，一步步的努力，爭取能早日成為一名平安的綜合金融客戶經(jīng)理。

六、致謝

首先，我要感謝的是我的導師李道芳教授，在整個實習期間給我的指導。有什么問題都及時聯(lián)系幫我解決。

其次，我要感謝人事部的張經(jīng)理讓我有這次的實習機會，感謝培訓部的廖老師讓我有充分的專業(yè)去應對工作，感謝曾曉云主管和狄嬌組長在工作中不斷的給與我?guī)椭?，感謝金群、姜楠等同時進公司的同時對我適時地鼓勵和支援。

關(guān)于大學生實習報告范文3000字二

一、 實習目的

通過旅行社實習銷售一職了解旅行社的訂單詳情及線路運作，同時把所學的專業(yè)知識加以運用，從而加深對自身專業(yè)的理解，達到學以致用的效果。

二、 實習內(nèi)容：

1)實習時間：20xx年

2)實習地點：xxxx

3)實習單位：xxxx

三、實習單位介紹

xxxx有限公司成立于19xx年。是一家長期從事組織、接待海外華僑、港澳同胞歸國觀光、旅游探親的專業(yè)國際旅行社，也是經(jīng)國家旅游局批準組織中國公民自費出國游和港澳游的組團社之一。公司現(xiàn)為中國旅行社協(xié)會、廣東省、廣州市旅行社協(xié)會理事單位。公司主要經(jīng)營入境游、出境游、國內(nèi)游三大旅游業(yè)務。在全市各區(qū)(含增城市、從化市)設有營業(yè)網(wǎng)點。本公司將堅持服務至上、誠信經(jīng)營的理念，秉承以您為本的宗旨服務于社會。

四、實習過程

經(jīng)歷了初期的不知所措，到現(xiàn)在，真的是百般滋味在心頭。現(xiàn)在，我已懂得了對待客戶要用到心理學，要懂得客戶的需求，從而細膩地介紹產(chǎn)品。也要懂得和客戶進行溝通，用心推介適合客戶的旅游路線。通過這次的實習，我對自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的了解，也是對這幾年所學知識的鞏固與運用。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進一步的再學習。在這次的社會實踐中，讓我打開了視野，增長了見識，也改掉了很多毛病。知道掙錢的不容易，工作的辛苦，與社會的復雜多變。而為了適應社會，我們要不斷的學習，不斷的提高自己，在實踐中鍛煉自己，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

旅行社銷售的工作比較繁多，學習的內(nèi)容也有很多，包括：

(1)電話營銷：每日都要電話拜訪客戶，詢問是否有旅游的意向，主要集中在公司團體旅游為主，為有意向的客戶解答相關(guān)旅游問題并給客戶提供專業(yè)意見。

(2)熟記旅游線路：銷售人員一定要熟記旅游線路、線路的排期、線路的基本情況，包括三餐安排、住宿標準是否掛星、自費項目、報送機場來回、景點等要非常熟悉。還要熟悉利潤的組成、來源、報價，一條旅游線路價格的組成。

(3)門票業(yè)務：省內(nèi)省外各景點門票門市價格、同行價格、團購價格都要熟記在心中。

(4)訂車、訂票、訂酒店：針對客戶相應的旅游線路及要求后，為客戶訂票也是非常重要的。不同的出行工具對應不同的業(yè)務部門交涉和溝通，這一步也是最需要耐心和細心的一步。首先要和計調(diào)部門或旅游同行聯(lián)系，確認這條線路是否還有效和是否還有位。然后要核對客戶個人資料和個人要求，并根據(jù)對應交通工具和出行時間進行訂票，最后再聯(lián)系酒店方落實所訂酒店的具體情況方為完成。

(5)接聽來電咨詢電話：在電話響鈴三聲內(nèi)必須接聽電話，并且主動自報公司名稱讓客戶知道，再來了解客戶的需求，快速準確地向客戶提供信息，再從旅行社的線路中挑選出符合他要求的線路供客戶選擇。

(6)簽訂旅游合同：1.向客戶講解線路，承認和小孩的價格所包含的款項后，客戶選擇對應出游路線后，就擬定好合同讓客戶瀏覽合同中的細節(jié)并進行講解，客戶確認無誤后在合同上簽名并收取旅游費用。當面點清款項后給客人開收據(jù)、發(fā)票，留下客人聯(lián)系方式，最后把一份旅游合同、收據(jù)、發(fā)票、旅游線路表一同遞給客戶，另也有一份旅游合同是作為自己公司留底備案。這樣旅游合同就簽訂完畢。

(7)電話、短信通知：當客戶臨近旅游時間，要電話或短信再次通知客戶出游時間、上車地點與時間。以及一些溫馨提示像記得帶上身份證，還有一些旅游必備用品等提示。

(8)回訪：客戶回程后，要回訪客戶的旅游情況，留下客戶寶貴的意見及建議，促進公司的進步與改善服務質(zhì)量。

五、實結(jié)

這次的實習工作令我深刻的明白到旅游行業(yè)的不容易，旅游業(yè)是服務性行業(yè)，這是旅游業(yè)的性質(zhì)。要求要有非常好的心理素質(zhì)和熱情的服務態(tài)度去對待客戶，虛心接受別人的意見和批評。畢竟服務性行業(yè)是沒有標準和尺度去衡量什么才是優(yōu)質(zhì)服務，沒有最好的只有更好的，只要用心對待每一位客戶，真心懂得換位思考，就能做到為每一位前來的客戶訂制一條屬于他們的優(yōu)質(zhì)旅游路線。

旅游工作要有仔細謹慎的工作態(tài)度，因為里面牽涉了客戶的隱私。身份證號碼、名字、電話、住址等個人資料，為客戶訂機票或購買保險的時候身份證號碼和名字的正確輸寫就非常關(guān)鍵，一旦出錯不僅耽誤了客戶也會造成公司的損失。

銷售表面看似輕松簡單的工作，實則背后還是要花相當大的心思和功夫在其中。要記住價格，熟背線路等，不過這些都是為了提供更好更專業(yè)的服務給客戶，是給公司帶來利潤的前哨，小小的職務發(fā)揮大大的作用。以下總結(jié)了幾點實習中懂得的道理：

一.廣泛認真地學習各種理論知識

書到用時方恨少。在工作中許多實踐性的操作，都需要寬泛的理論知識支撐。所以，上課期間我們應該抓住這大好時光，廣泛地學習各種理論知識，更重要的是汲取一些理念性的文化。

二.踏入社會之前，應努力鍛煉自身的基本能力

在工作的各個環(huán)節(jié)中，我時常需要與客戶交流以及對上級進行信息的反饋，其次，工作中的一些環(huán)節(jié)也必須要與共事的人解釋以及表達清楚。而在此時自身的語言組織與表達能力則非常的重要，因為這體現(xiàn)出了個人的基本能力。因此，應該努力鍛煉自己的溝通、表達和合作能力，因為踏入社會之際，便有了一個可以讓自己展現(xiàn)能力的平臺。

三.實習期間，不要放棄任何一次提高專業(yè)技能的機會

實習期間，除了了解公司概況情況以外，還要牢記一些專業(yè)信息。比如是旅游的線路安排、酒店、門票等等。在后面的工作中漸漸發(fā)現(xiàn)，牢記這些信息也是提高了自己的工作效率，因為時間有限，不可能每每想起才去翻看筆記本或者向他人咨詢，只有變成自己的東西才能在工作中運用好并且迅速反應。才能給客戶展現(xiàn)自己專業(yè)的一面，這也是我們實習生需要具備的最基本的專業(yè)素質(zhì)。

四.待人處事的態(tài)度以及團隊合作的重要性

這次實習于我而言，是踏入了社會，也實質(zhì)性的接觸到了一些陌生的群體。我們所接觸到的人性格、品質(zhì)、性情、做事做人的風格都是不同的。在公司的同事雖然我們年紀相仿，但卻感覺他們很成熟，很專業(yè)，很可靠的感覺，有很多值得我學習的地方。教會了我很多事情，使我體會到：一定要勇于推銷自己，將自己的才能展現(xiàn)出來。我也深深體會到團隊合作的重要性，在工作中，我不是一個個體，而是一個團隊中的一份子，只有與同事間相互配合，相互信任，真誠交流，才能令工作開展得更加順利。

五.自身存在的不足

第9篇

關(guān)鍵詞：廣告；雙關(guān)語；概念整合理論；認知機制

0 引言

廣告在宣傳、推銷產(chǎn)品方面起著舉足輕重的作用，一則好的廣告能夠給消費者留下深刻印象，激起人們的購買欲望。因而，廣告創(chuàng)作者運用各種語言手段來增強廣告的新穎性和說服力。雙關(guān)語就是廣告中經(jīng)常用到的語言手段之一。雙關(guān)語的使用可以使表達變得簡潔凝練、幽默風趣，使人們在推理的過程中增加解碼時間，可以使廣告以最少的文字達到最佳的宣傳效果。探討廣告雙關(guān)語的認知理解機制有助于廣告創(chuàng)作者創(chuàng)作出更好的作品，同時有助于人們更好地理解廣告。

雙關(guān)是“用一個詞語同時關(guān)顧兩種不同事物的修辭方式”（陳望道，1997：96）。楊樹達教授把雙關(guān)分為兩大類：音的雙關(guān)和義的雙關(guān)（楊樹達，2006：114121）。前者是利用兩個或多個詞語同音或近音而意義不同的特點創(chuàng)造的雙關(guān)語，后者是利用詞語的多義性創(chuàng)作出來的雙關(guān)語。但它們都是基于某種特定環(huán)境下的用一種語言表達方式表達兩種意思：表層意思和隱含意思，而隱含意思才是說話者真正表達的意思。廣告雙關(guān)語的風趣幽默和寓意深刻的特點使許多研究者從修辭，語用，翻譯等多角度對其做了研究，但這些均不涉及雙關(guān)語的認知理解機制。概念整合理論在揭示人們對雙關(guān)語的解讀方面有一定的優(yōu)越性，“甚至已有語言學家指出：盡管常規(guī)的屬性范疇映射可以激活人的記憶中的圖示，但對那些新創(chuàng)隱喻、…、雙關(guān)語的理解，只有建立起概念整合結(jié)構(gòu)才能實現(xiàn)”（轉(zhuǎn)引自林艷，2011：159）。因此，本文將運用概念整合理論探討雙關(guān)語的理解機制。

1 概念整合理論

概念整合理論是由認知語言學家Fauconnier & Turner在心理空間理論（Mental Space Theory）的基礎上共同提出來的，其核心是概念整合的思想。Fauconnier在1997年發(fā)表的《思維與語言中的映射》這一專著較為系統(tǒng)地提出了概念整合理論，并對此理論進行了詳盡的闡述，在學術(shù)界產(chǎn)生了很大的影響?！靶睦砜臻g”是人們思考、做出動作和交際行為時，為了實現(xiàn)適時的理解和動作而建立的小概念包”（ Fauconnier，1985：187）。同時，F(xiàn)auconnier&Turner指出，意義構(gòu)建是概念整合網(wǎng)絡中四個心理空間相互映射和整合的結(jié)果，這四個空間是：兩個輸入空間（Input Spaces）：包含來自范圍的相關(guān)信息，同時也包含文化、語境、觀點和其他背景信息的附加結(jié)構(gòu)；一個類屬空間（Generic Space）：由兩個輸入空間共有的抽象結(jié)構(gòu)和組織映射而成；和一個合成空間（Blended Space）：由兩個輸入空間內(nèi)的部分元素投射生成，不單是兩個空間共有的結(jié)構(gòu)。合成空間從兩個輸入空間中有選擇地提取部分結(jié)構(gòu)形成層創(chuàng)結(jié)構(gòu)，這四個空間通過投射而彼此連接從而構(gòu)成一個網(wǎng)絡，如圖1所示（實線表示對應關(guān)系，虛線表示映射關(guān)系）（轉(zhuǎn)引自汪少華2001：39）。

圖1 Fauconnier，1997：151

由圖1可知，層創(chuàng)結(jié)構(gòu)（也就是新的概念）不直接來源于兩個輸入空間的投射，而是通過組合（輸入空間的相關(guān)對應元素溶合后建立起原輸入空間中不存在的關(guān)系）、完善（組合后的結(jié)構(gòu)與背景知識、文化知識等相匹配，被加以完善）和擴展（根據(jù)自身的層創(chuàng)邏輯，在整合空間中進行認知運作）三種方式產(chǎn)生。根據(jù)Fauconnier& Turner（2002：310）的看法，所謂概念整合，就是指跨心理空間的概念映射，而且是部分的跨心理空間映射和有選擇性地對合成空間進行投射。Fauconnier提出，“各空間域之間的映射是人類所獨具的意義生產(chǎn)、意義遷移和意義處理等這些認知能力的核心，屬于高層次而復雜的心理運作過程，既發(fā)生于各空間域之內(nèi)，又發(fā)生于各空間域之間，也就是說發(fā)生在整個心理空間網(wǎng)絡中?！保ㄞD(zhuǎn)引自郭善芳，2005：142）

概念整合的運作過程非常復雜，并且常隱藏在語言運用的幕后，所以不易被察覺。本文將揭開廣告雙關(guān)語運用的理解機制，即人們是如何揣測話語意義的，這關(guān)系到廣告效果的建立。

2 概念整合理論對廣告雙關(guān)語的解讀

2.1 音的雙關(guān)

音的雙關(guān)主要是利用發(fā)音相同或相近而意義不同的詞語來代替所要表達的意義。廣告創(chuàng)作者常利用這種方式創(chuàng)作出各種詼諧有趣、朗朗上口的廣告詞。

如：萬事俱備，只欠東風。（東風汽車廣告）

該廣告語的輸入空間I中的“東風”是指東風牌汽車，認知域中包含其特征如；產(chǎn)品、質(zhì)量、性能、對人們生活有幫助等；輸入空間II是“東風”本身的含義――風力，比喻一切準備工作都做好了，只差最后一個重要條件，其認知域包含物體、性質(zhì)、功能等。這兩個輸入空間共有的類似信息通過組合、完善和擴展三個過程又綜合人們對《三國演義》背景知識的了解（孔明索紙筆，屏退左右，密書十六字曰：“欲破曹公，宜用火攻，萬事俱備，只欠東風”），得出了該合成空間的層創(chuàng)結(jié)構(gòu)并產(chǎn)生新的含義――買輛東風牌的汽車就會擁有最后一個重要條件，會使人們的生活更加順暢便利。這里話中有話達到了言此意彼的效果。

再如：真“橙”愛你每一天。 （匯源真鮮橙廣告）

由于“橙”與“誠”同音，讀者的民俗文化認知模式首先被啟動，激活了人們頭腦中“真誠”意義的認知域，成為輸入空間之一。這樣“真橙”與“真誠”分別構(gòu)成輸入空間I和II。輸入空間I是關(guān)于匯源產(chǎn)品的認知域，包括元素：真正的橙汁，原汁原味，質(zhì)量上乘，有利于人的健康。輸入空間II是“真誠”的認知域，指人真心實意，坦誠相待，從心底感動他人而最終獲得他人的信任。人們抽象出兩個空間共有的元素：對人有一定的益處。然后，兩個空間中的元素和類屬空間的抽象結(jié)構(gòu)部分地投射到合成空間并通過組合、完善和擴展得出層創(chuàng)結(jié)構(gòu)：匯源產(chǎn)品是原汁原味的“真橙”，給消費者的愛是絕不摻假的“真誠”，果汁是健康的守護者，每天喝匯源果汁就會有個好身體。這易讓消費者從內(nèi)心愿意接受此產(chǎn)品，并可以使消費者在體驗廣告語言技巧的過程中得到美的享受。

2.2 義的雙關(guān)

義的雙關(guān)主要利用語義在特定語境中的多義性來表達某種言外之意。廣告中經(jīng)常運用一詞多義來傳達隱含意義，看似指此實則指彼，達到幽默俏皮、令人耳目一新印象深刻的效果。

例如：人類失去聯(lián)想，世界將會怎樣？（聯(lián)想公司廣告詞）

這則廣告中的雙關(guān)語是“聯(lián)想”，一詞多義，既可以指人的想象力，又是電腦品牌名。輸入空間I是聯(lián)想牌電腦的認知域（包含其質(zhì)量，性能，用途等）；輸入空間II是有關(guān)人類想象力的認知域（包含其特征，功能，對人的意義等），兩個輸入空間類似的結(jié)構(gòu)之間產(chǎn)生映射并形成類屬空間――物體（產(chǎn)品，想象力），特征，作用及功能等。綜合起來，兩個輸入空間的結(jié)構(gòu)和組織投射進合成空間，結(jié)合人們的相關(guān)背景知識，得出合成空間里的層創(chuàng)結(jié)構(gòu)――人類如果沒有聯(lián)想牌電腦，就像失去想象力一樣，整個世界會變得索然無味、毫無生機，即人們生活離不開聯(lián)想品牌，就像生活中離不開聯(lián)想力一樣。作者利用一詞多義使人眼前一亮，吸引人們?nèi)プ⒁膺@個品牌的重要性。

再如：一切從頭開始。（理發(fā)店廣告詞）

這一廣告中，“頭”的本義和引申義構(gòu)成了兩個輸入空間。輸入空間I為頭的本義“人身體最上部或動物最前部長著口、鼻、眼等器官的部分”，理發(fā)從頭部開始干起；輸入空間II是其引申義――“事情的起點”（現(xiàn)代漢語詞典，2005：1373）。兩個輸入空間共享的元素是最開始的，應最先考慮的東西。通過跨空間映射，合成空間里產(chǎn)生了該廣告語的隱含意義――這家理發(fā)店理得很好，會提升人們的形象與自信，使人們的事業(yè)和生活等有個新的開始。

3 結(jié)語

廣告中運用幽默、詼諧的雙關(guān)語既讓人倍感有趣又發(fā)人深思，吸引消費者關(guān)注該商品并勾起一試究竟的欲望。實例分析表明，概念整合理論有助于揭示廣告雙關(guān)語中表面下的隱含意義，對雙關(guān)語的意義構(gòu)建過程有較強的闡釋力。這種對雙關(guān)語認知理解機制的研究有助于人們更好地去理解雙關(guān)語，同時也有助于廣告創(chuàng)作者抓住消費者的認知心理創(chuàng)作更富魅力和影響力的廣告語。

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第10篇

BerndH.Schmlt{在他的《體驗式營銷》一書中寫道：“體驗式營銷是站在消費者的感官(sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。”這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設，認為消費者是理性與感性兼具的，在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

在國際上，體驗式營銷早已風行并對企業(yè)的銷售起到了明顯的推動，如微軟的XP操作系統(tǒng)，其推廣命名即體驗(experlence)，摩托羅拉E-380手機的“光舞體驗”、星巴克的“咖啡之道”、惠普的“全面客戶體驗”均屬此例。但在國內(nèi)，體驗式營銷的有意識實踐也不過是近兩三年的事。而在服裝界尤其是男裝領域，其運用與內(nèi)涵挖掘都還處在起步階段，更多地表現(xiàn)為試穿、終端空間營造、服裝會及一般性的促銷活動，僅僅停留在感官、產(chǎn)品與服務的初級階段，對思維、情感與價值的體驗關(guān)注還缺乏經(jīng)典的成功案例甚至在很多時候體驗式營銷被當成了追捧潮流的做秀道具。在此背景下，才子男裝在2007年集中資源舉辦的體驗式營銷活動因其相對系統(tǒng)性與創(chuàng)新性，引起了男裝界乃至服裝業(yè)界的普遍關(guān)注。

戰(zhàn)略年的戰(zhàn)術(shù)實現(xiàn)

若無靈感，服裝何等無味：若無戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)何等蒼白。才子的這場體驗式營銷有其深刻的戰(zhàn)略背景，在才子戰(zhàn)略規(guī)劃中，2007年正是其全面打造“中國原創(chuàng)第一品牌”的戰(zhàn)略年?！皣庋萘x”產(chǎn)品的上市、集團內(nèi)部的創(chuàng)新管理、網(wǎng)點建設的迅速擴張……一系列的舉動都是對戰(zhàn)略構(gòu)想的有效實踐。目前，才子男裝成功的占據(jù)了全國31個省市的重點市場、黃金商圈，優(yōu)質(zhì)的專賣店網(wǎng)絡達到2500多家。為了大力推廣終端形象，決戰(zhàn)終端，才子男裝積極調(diào)整戰(zhàn)略，進一步落實終端網(wǎng)點建設的執(zhí)行工程。基于這一背景之下的體驗式營銷行為有了“上層建筑”的先天支撐。

活動以體驗先行，用互動培訓的形式招商，將招商終端化，聚焦資源，實現(xiàn)終端、渠道建設的重心下移。值得一提的是，讓新老合作伙伴切身體驗才子品牌的價值、終端的形象和潛力，增加老客戶的信心，吸引新客戶的加盟，成為一場招商的創(chuàng)新之舉。

在活動地點的規(guī)劃選擇上，才子男裝不再局限于省會城市，而是深入地級市。哪里有形象店，哪里有大店，互動培訓會就開到哪里，充分體現(xiàn)了才子拓展終端網(wǎng)絡的魄力。這種選擇實現(xiàn)了活動地點的延伸，深入市場，深入地級市，進而通過地級市大店的系統(tǒng)操作，實現(xiàn)了區(qū)域為王，逐店爆破。從品牌為王、渠道為王、區(qū)域為王再到單店為王，步步為營，全面打通、打透市場終端。

與此同時，一些終端運作良好的區(qū)域和成功的商為活動提供了層出不窮的可供借鑒的現(xiàn)實示例教材。成功的市場運作經(jīng)驗和管理水平的交流與分享，一站一站的積累經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)問題、調(diào)整策略，將才子的品牌、渠道、終端、形象一一展現(xiàn)，形成了每一站都有亮點，每一站都有收獲的完美格局。云南大理的商從介入才子品牌起，就開始建立顧客檔案，現(xiàn)在已經(jīng)擁有了1000多名貴賓客戶，他還計劃繼續(xù)制作2000多張金卡，鎖定大理經(jīng)營建筑建材的中高端消費群體，而這個群體的80％的人來自福建，對才子的品牌與性價比認可度極高。這些市場擴展經(jīng)驗的分享成為吸引加盟商的重要因素。

體驗式營銷的系統(tǒng)規(guī)劃至關(guān)重要

體驗式營銷不是心血來潮，帶上一批客戶去聽看一看，聽一聽，再做個活動就可以實現(xiàn)的。要確保體驗效果的實晚，需要有明確的、系統(tǒng)性的規(guī)劃。

1　確定目標群體――已加盟的終端銷售合作伙伴和意向加盟商。就目前能男裝市場而言，大海撈針、蜂擁而上式的終端拓展和招商方式效率是極其低下的。因此，活動對目標群體的確定具有現(xiàn)實意義。才子選擇了這種方式，這個群體，正是看到了他們的執(zhí)行效率與合作決心：第一，他們對于才子的終端和品牌有了直接的感觸和思考，大部分有了愉快的合作經(jīng)歷，第二，他們對于合作價值懷有較高的忠誠度和期望值，第三，如果把才子和加盟商比喻成構(gòu)成木桶的板，那么從“短板理論”角度分析，直接決定才子的終端表現(xiàn)和影響力的往往不是才子本身的高度，而是加盟商這個群體的能力，對他們的培訓，讓他們堅定信心、提升能力勢在必行。

2　活動目標。一是吸引更多的合作伙伴加入才子的終端銷售網(wǎng)絡，二是通過互動式體驗與培訓，發(fā)現(xiàn)并解決已建設網(wǎng)點存在的問題，提升終端形象，三是通過展示才子的市場影響力、品牌價值、成功經(jīng)驗，吸引更多加盟商選擇才子，并引導其樹立開大店、開好店的觀念。通過這三個目標的實現(xiàn)，推動終端建設，提升終端形象。

3　分析目標群體的特點、需求與顧慮，提供最恰當?shù)捏w驗方式。對于加盟商而言，品牌的價值、市場的影響力、企業(yè)未來的遠景都是他們所關(guān)注的，而這些關(guān)注點最終會聚焦在“財富效應”上。體驗式營銷，要把“講故事”特別是“財富故事”放在重要的位置，榜樣的力量是無窮的。本次體驗式營銷中 才子刻意安排了“全國單縣銷售冠軍”惠安縣商鄭少明的互動環(huán)節(jié)。鄭少明擁有9個直營店，8個加盟店，其中有2個五門面，1個六門面，其余也均為100平方米以上的雙門面，每年創(chuàng)造的財富令人羨慕；而在河南信陽，營銷管理中心總經(jīng)理程智分享了他實現(xiàn)零庫存奇跡的經(jīng)驗河南信陽明港鎮(zhèn)加盟商用一年賺回一部尼桑轎車……這些真實的、令人炫目的財富故事使眾多加盟商在獲得才子品牌的愉悅體驗之時，也感受到了實質(zhì)利益的誘惑?！八麄兡艹晒Γ乙惨欢?”這種發(fā)自內(nèi)心的“我要、我能”的強烈需求和強大動力遠遠高于傳統(tǒng)營銷中的“你要”，這正是對體驗式營銷的最有效性的實踐。

4　獨特性。體驗要獨特新穎，與眾不同，才能在眾多的男裝品牌中給加盟者留下深刻、美好的體驗與回憶，牢牢握住他們的心。才子男裝以震撼性的七大舉措徹底征服了加盟商：一是以一流的位置、一流的形象招商，實現(xiàn)渠道體驗；二是哪里有形象店，體驗就深入

到哪里，實現(xiàn)大店體驗，形成區(qū)域爆破，三是互動式的培訓，終端陳列的現(xiàn)場互動教學，才子男裝的信息師、陳列師每一站都進行現(xiàn)場指導，實現(xiàn)培訓體驗，四是詳細解讀才子2007～2008年度廣告策略，央視奧運戰(zhàn)略，億元廣告政策支持終端策略等，為加盟商吃足定心丸，實現(xiàn)廣告支持體驗；五是大力宣傳中國100元素、集團執(zhí)行總經(jīng)理周瑁入選奧運火炬手成為服裝行業(yè)首家獲此名額的企業(yè)、與國際頂級廣告公司奧美的戰(zhàn)略合作、與國際巨星梁朝偉續(xù)約至2010年、再次榮膺“中國名牌產(chǎn)品”稱號與全國“守合同重信用”單位等震撼性的信息，實現(xiàn)品牌影響力的體驗；六是成功經(jīng)驗分享，實現(xiàn)財富體驗，七是詳解集團第四工業(yè)園區(qū)的建設、品牌前景規(guī)劃、企業(yè)上市目標推進過程實現(xiàn)合作遠景體驗?？梢哉f，七大舉措無論任何一點，都足可以打動加盟商。

360度的全面刺激

活動對客戶產(chǎn)生了360度的全方位刺激，它包含了感性與理性包含了現(xiàn)實與遠景。對于才子而言，僅僅刺激合作伙伴的加盟欲望顯然是不夠的，最終要達到的目的是成功促使他們產(chǎn)生終端加盟行為并成為忠誠的合作伙伴。這就要求才子的終端體驗之旅必須在任何一個角度都能通過體驗，與加盟者的品牌期望達至吻合。

1　產(chǎn)品層面的體驗。給自己的產(chǎn)品賦予生命力，讓產(chǎn)品說話，讓合作伙伴與產(chǎn)品實現(xiàn)面對面的溝通和互動。在這方面“小狗交易術(shù)”(體驗式營銷的典型手段，基礎是客戶對商品有足夠的認識和體驗：讓買主無償把小狗帶回家，小狗會用濕漉漉的鼻子吻買主的臉，愉快地搖尾巴，“汪汪”叫個不停。幾天后，推銷員再次上門，買主已經(jīng)不能讓你把小狗帶走，從而交易達成)被很好地運用到了整個體驗的過程。比如云南蘭坪縣的加盟商馬結(jié)昌，在加盟前就是才子男裝的“粉絲”，對其價格、質(zhì)量、穿著舒適度有足夠的了解，海南省營銷中心銷售總經(jīng)理黃建武曾帶著40多位客戶到才子集團總部去感受才子、了解才子，7萬多元的機票錢為他和才子換來的是80％的客戶最終成為合作伙伴，那些沒有加盟的客戶回去之后也介紹了自己的朋友親戚才子品牌。在商業(yè)交易中產(chǎn)品的體驗是最基礎也是最容易產(chǎn)生交易心理契合的要素。因此，合作伙伴本身對產(chǎn)品有足夠的了解乃至使用經(jīng)歷往往能更快地促成雙方的合作。汽車業(yè)的試乘試駕、游戲軟件的試玩、食品行業(yè)的免費品嘗、健身器材的免費體驗等均屬此類。

2　服務層面的體驗。主要體現(xiàn)在學習、關(guān)愛與溝通三方面。

才子集團在活動中，從高層領導到營銷部、信息部、陳列部等相關(guān)責任人都深入市場，輾轉(zhuǎn)于各個區(qū)域，對加盟商進行才子未來發(fā)展規(guī)劃、終端導購技能、店鋪動線規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析、色彩學終端陳列技巧等專業(yè)化的培訓，大大增加了客戶的信心。這是對學習體驗的最好詮釋。

從央視廣告的投放帶來品牌知名度、美譽度的不斷提升，到第六代形象的推出，再到終端陳列的隊伍建設，都為才子建設一流品牌提供了充足的資源?！拔磥?，才子將推出相應的扶持政策鼓勵有實力的商開大店、多開店、開好店，打造行業(yè)旗艦店，開拓發(fā)展市場網(wǎng)絡進一步拉開與競爭者的距離。同時，還將借鑒一些成功品牌運作的經(jīng)驗，加大品牌宣傳力度?！辈抛蛹瘓F營銷副總的表態(tài)正是才子對加盟商的關(guān)愛體現(xiàn)。而在四川西昌，省代為了打消加盟商的顧慮，初期采取合資形式開店，兩個月后加盟商嘗到了甜頭，省代才將股權(quán)轉(zhuǎn)讓給加盟商。

溝通體驗的效果則直接表現(xiàn)為加盟商觀念的轉(zhuǎn)變?；顒記]有流于走過場而是以最切合實際的行動、以最實用的專業(yè)技巧讓加盟商、店長與導購員真正實現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變，提高終端形象意識讓加盟商建立有效的責任觀念。這種真誠的互動本身是對情感的最直接刺激，而研究證明，情感對心理的刺激比普通思考快3000倍。一次讓人愉快的溝通體驗可以使顧客很快從情感上開始接受信息傳播者所代表的品牌。

3　感官層面的體驗。即通過代表品牌形象的CI、VI和獨特的裝飾風格、光與色彩的巧妙運用、創(chuàng)意性的物品與設施設置等多個要素的組合把人與環(huán)境和諧的統(tǒng)一在一起，帶來獨特的審美體驗在這方面星巴克堪稱大師，在上海位于城隍廟商場的星巴克外觀就像一座古典與現(xiàn)代完美結(jié)合在一起的廟宇，而黃浦江邊的濱江分店則有著宮殿般的富麗堂皇，為了配合“國粹演義”的推出和“儒雅、智慧享生活、魅力贏天下”的品牌氣質(zhì)，才子在終端的設計上應用了與“錦繡時尚”系列相符的大量中國傳統(tǒng)符號如書法等，用色方面以沉穩(wěn)、內(nèi)斂的暗紅為主，但又在細節(jié)方面如射燈輔以細膩、浪漫的顏色和情調(diào)，實現(xiàn)了“觀心知天下，不露也鋒芒”的感官效果，而其陳列每3天調(diào)整一次。才子在四川地區(qū)的商設了專業(yè)的工程隊在每次裝修過程中都聘請專人監(jiān)理，做到全川才子專賣店形象統(tǒng)一，符合集團要求。這種視覺形象與品牌文化的融合保障尤顯難能可貴。

4　思維層面的體驗。思維層面上的體驗就是以創(chuàng)新的方式組織特定的活動，讓參與者在驚奇和興奮之余能夠運用、發(fā)揮自己的才華去解決或完成某一特定問題，為其帶來事物認知和解決問題的思維體驗。才子的體驗式營銷之旅在“財富故事”、互動培訓、遠景規(guī)劃介紹等環(huán)節(jié)都給加盟商留下了足夠的思考空間和想象余地。這種思維層面的觸動比之簡單的招商方式、單純的形象維護說教更能打動人心。

5　價值層面的體驗。一個強大的品牌足以使人瘋狂追求，這在今天已經(jīng)毋庸諱言。而品牌價值不僅體現(xiàn)在現(xiàn)在更體現(xiàn)在其未來的生命力上。韓國設計團隊加盟才子，香港設計總監(jiān)參加此次體驗式營銷活動，金才子、小才子等多品牌的延伸，2008年企業(yè)上市計劃等無疑是對才子品牌未來空間的無限拓展。這些信息在加盟商中的傳遞，正是才子重視渠道、重視與合作伙伴實現(xiàn)共贏的最佳體現(xiàn)。

第11篇

【關(guān)鍵詞】 生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品 可視化 營銷策略

麗水是一個美麗的生態(tài)城市，地處浙江省的西南部，屬于亞熱帶季風氣候區(qū)，四季分明，氣候溫和，雨量充沛，光照充足，有“秀山麗水，養(yǎng)生福地”之稱。經(jīng)濟雖居浙江省之末，但其生態(tài)、自然、旅游、文化等方面的比較優(yōu)勢，使其生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢日益顯現(xiàn)。食用菌、茶葉、水果、高山蔬菜、畜禽等五大產(chǎn)業(yè)發(fā)展成為主導產(chǎn)業(yè)。生態(tài)優(yōu)勢要通過市場來轉(zhuǎn)變成經(jīng)濟效益，因此，市場建設和培育至關(guān)重要。麗水在擴大生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品知名度，創(chuàng)新營銷策略方面仍需提升。

一、麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

麗水在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)上致力作好“生態(tài)”文章。以香菇為代表的食用菌；以長豇豆和四季豆為代表的蔬菜；以柑、蜜桔為代表的水干果；茶葉、竹筍、畜禽等經(jīng)濟農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)不斷擴大，市場前景廣闊。

在麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動中，麗水市政府大力度扶持。從依托生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢，策劃“一縣一品”的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的品牌體系，到對“三品（國家級無公害、綠色、有機農(nóng)產(chǎn)品）”認證制定專門的獎勵制度。麗水的生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展呈蓬勃之勢，產(chǎn)業(yè)化水平也不斷攀高。至2009年，全市農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值達90.15億元，農(nóng)民人均收入達5703元，同比增長12.9%，增幅居浙江省第一。

二、麗水農(nóng)產(chǎn)品營銷存在的問題

麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷在政府的大力支持下，取得了一定的成效，其生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的營銷也從無名到有名，從無品牌到有名品牌，從無流通體系到初步建立多元化、多層次的流通體系，其營銷網(wǎng)絡遍布全國多個有影響的城市。但其存在的現(xiàn)實問題也不容忽視，這對其擴大影響力、提升競爭實力將有著深遠影響。一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展固然離不開政府的極力扶持，但其能否可持續(xù)地發(fā)展最終還是要經(jīng)得住市場的檢驗，麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的營銷，從目前來看，具體表現(xiàn)為網(wǎng)絡營銷平臺優(yōu)勢的利用不充分、生態(tài)的市場說服力有待提升、營銷模式傳統(tǒng)而單一三方面亟待解決的問題。

1、網(wǎng)絡營銷平臺優(yōu)勢的利用不充分

（1）搜索工具利用的不充分。抽選兩大搜索引擎百度和Google，進行搜索，發(fā)現(xiàn)“農(nóng)產(chǎn)品”、“原生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品”等關(guān)鍵排名中“麗水農(nóng)產(chǎn)品”映入網(wǎng)民眼簾的機會比較少?！八觳脑鷳B(tài)農(nóng)產(chǎn)品”出現(xiàn)機會較多，鏈接的網(wǎng)站是相關(guān)軟文，從營銷角度看，其對“麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品”的推介力不強。麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡營銷中要想提高知名度，樹立其“生態(tài)”形象，對搜索引擎的利用尚需加強。

（2）網(wǎng)站吸引力不強。同樣使用Google搜索引擎搜索關(guān)鍵字“麗水農(nóng)產(chǎn)品”，首先映入眼簾的多是關(guān)于在全國范圍內(nèi)的其他地區(qū)開辦麗水農(nóng)產(chǎn)品展銷中心的報道及關(guān)于麗水農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)的學術(shù)論文，在第一頁中僅有一家“浙江麗水農(nóng)產(chǎn)品有限公司—農(nóng)貿(mào)在線”的鏈接，點擊鏈接，進去后也只是一個只有幾個標題的首頁，二級網(wǎng)頁多是空白鏈接，只有“聯(lián)系我們”是有二級網(wǎng)頁，但也僅有聯(lián)系人、電話、公司名稱、公司地址等內(nèi)容。雖有公司地址，但不詳細，只有麗水市字樣而已。與其說是企業(yè)網(wǎng)站，不如說是一張網(wǎng)絡名片更恰當。沒有產(chǎn)品的展示，沒有與消費者有效溝通的平臺，更沒有促進銷售的基本訴求。如此網(wǎng)站，假如消費者能點擊第一次，那他肯定不會有第二次。

目前，麗水農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡宣傳與銷售的主要窗口之一是麗水信息港—農(nóng)貿(mào)在線，在農(nóng)貿(mào)在線首頁上點擊其九個麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)的鏈接網(wǎng)站，有著共同特點，即都是“公司聯(lián)系方式+產(chǎn)品圖片+文字說明”，相對完整的企業(yè)網(wǎng)站會有二級鏈接，在二級網(wǎng)頁上會有與消費者的互動留言。除互動留言外，網(wǎng)頁以靜態(tài)為主，其吸引消費者眼球的僅有幾幅美麗的圖片而已。再深入觀察幾家麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與經(jīng)營企業(yè)網(wǎng)站，在其網(wǎng)站主頁下面比較隱蔽的位置會有淘寶店鋪或商家大全店鋪的鏈接。整體看來，麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營企業(yè)網(wǎng)站的促銷效果與其他地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)網(wǎng)站相比，沒有格外的吸引力，更沒有突出其“生態(tài)”的差異性，至少吸引更多網(wǎng)民多看一眼的優(yōu)勢沒有被凸現(xiàn)。

2、在全國農(nóng)產(chǎn)品市場中的生態(tài)說服力有待提升

麗水市是“中國第一生態(tài)市”，源自麗水的森林、水能、礦產(chǎn)、野生動植物等生態(tài)資源的總量，居全省首位，森林覆蓋率、林木綠化率分別達到80.79%、81.62%，林木蓄積量占全省的25%；可供開發(fā)的水利資源儲電量占全省的40%，礦產(chǎn)資源潛在經(jīng)濟價值達500億元以上。麗水建成了浙江省首個國家級生態(tài)示范區(qū)，所屬9縣（市、區(qū)）的生態(tài)環(huán)境質(zhì)量，全部進入全國前50位，其中有4個縣進入全國前10位，慶元縣為全國第一位。

如何將被評為“中國第一生態(tài)市”的標準，宣傳到位，盡人皆知，使麗水成為生態(tài)的代名詞，對麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品營銷，是至關(guān)重要的。就目前麗水的知名度來講，其“欠發(fā)達”更容易成為“生態(tài)”的代名詞，而對于生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品，除了麗水特有之外，其余與浙江省內(nèi)其他地區(qū)同類農(nóng)產(chǎn)品之間的“生態(tài)”差異如何區(qū)隔？似乎沒有一個有效辦法。比如金山龍牌山茶油（麗水）與純野牌山茶油（衢州）同樣是有機食品，如何使麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品更突出，更令注重健康的消費者心儀?！爸袊谝簧鷳B(tài)市”已使麗水農(nóng)產(chǎn)品具備了“生態(tài)”的硬實力，但是在消費者心智中搶占“第一生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品”的位置還有待時日。因此，麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品要想贏得更大的市場，要在營銷手段上強化其“生態(tài)”的說服力，即更加重視麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品在消費者心目中的“生態(tài)”形象。

3、營銷模式比較傳統(tǒng)而單一

麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的營銷模式目前主要以展銷為主，在產(chǎn)地與銷地建立以“農(nóng)戶+龍頭企業(yè)+麗水特色農(nóng)產(chǎn)品展示營銷中心或展示營銷專柜+農(nóng)貿(mào)市場+連鎖網(wǎng)點”為主的營銷模式，兼營批發(fā)與零售，并且以麗水為根據(jù)地，主攻全國的大中城市。具體營銷渠道表現(xiàn)為：麗水市內(nèi)：農(nóng)戶專業(yè)農(nóng)貿(mào)市場連鎖網(wǎng)點；麗水市以外：龍頭企業(yè)麗水特色農(nóng)產(chǎn)品展示營銷中心或展示營銷專柜（農(nóng)博會）連鎖網(wǎng)點。

可見，麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品目前主要采用的是間接銷售，大部產(chǎn)品走的依然是生產(chǎn)者中間商消費者這一傳統(tǒng)營銷渠道。雖然有中間商的介入會分擔農(nóng)戶的經(jīng)營風險，但中間環(huán)節(jié)增加會增加產(chǎn)品的經(jīng)營成本。盡管有“政府搭臺，企業(yè)唱戲”，但是，如果在營銷模式上不創(chuàng)新，也很難突出其與眾不同的“生態(tài)”特征。

三、麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品可視化營銷策略

古語有云：民以食為天。隨著人們生活水平的提高，人們愈加重視生活質(zhì)量。但近年來所發(fā)生的一系列食品安全問題，使得人們對健康的安全食品的正常需求竟然演變成了“愛并怕著”的奢求，因為健康與生命的代價太大，如吃咸鴨蛋、辣椒醬認識了蘇丹紅；吃三鹿牛奶認識了三聚氰胺；吃雙匯認識了瘦肉精；吃饅頭竟然染了一手的黃色……但消費者如何識別健康的安全食品，其依托主要來自監(jiān)管部門的責任，但守法經(jīng)營的企業(yè)又如何能證明自己的清白，麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品又如何能證明自己是來自“中國第一生態(tài)市”，自己是無公害的生態(tài)食品呢？只有可視化營銷策略才能解決這個問題，即耳聽為虛，眼見為實。

1、基于網(wǎng)絡的原產(chǎn)地形象可視化營銷

以網(wǎng)絡為基本手段，突出麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的原產(chǎn)地形象效應，以表明麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的不可替代性。如圖1所示。

原產(chǎn)地，指某產(chǎn)品的來源地，且由于來源地的自然因素或人文因素不同，而賦予該產(chǎn)品明顯的區(qū)別于其他地區(qū)同類產(chǎn)品的特性、品質(zhì)、信譽或者其他特征。原產(chǎn)地，可指一個國家、國家集團或一個地區(qū)等，其可以是產(chǎn)品的制造地、設計地、組裝地或者品牌來源地。原產(chǎn)地類似于產(chǎn)品的地理標志，離開該地域生產(chǎn)的同類產(chǎn)品不具有這些特點，因此具有地域的不可更換性。

原產(chǎn)地形象，是產(chǎn)品的原產(chǎn)地給目標消費者留下的內(nèi)在印象，是消費者對該國或地區(qū)形成的一種固有的認知模式。市場上的產(chǎn)品都有原產(chǎn)地，消費者對產(chǎn)品的不同原產(chǎn)地形成的不同感受或認知，即原產(chǎn)地形象。一個積極、正面的原產(chǎn)地形象將有助于產(chǎn)品在市場上銷售，如果給消費者長期灌輸這種形象和意識觀念，消費者就會對該國或地區(qū)及其出產(chǎn)的產(chǎn)品形成固有的、模式化的印象，這些印象在產(chǎn)品購買決策過程中通常會作為外在線索而發(fā)揮作用，同時也可以減少消費者辨別不同產(chǎn)品質(zhì)量的時間成本。顯然，原產(chǎn)地形象樹立會促進其農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動。

原產(chǎn)地效應，是指與某國或某地相關(guān)的產(chǎn)品或品牌原產(chǎn)地形象，給消費者評價產(chǎn)品及作出購買決策所帶來的影響。即原產(chǎn)地效應就是原產(chǎn)地形象所帶來的效果，就是消費者基于對產(chǎn)品原產(chǎn)地形象的認知而對產(chǎn)品評價與購買意愿帶來的影響。原產(chǎn)地效應普遍存在于各國各類市場之中，只是效應的表現(xiàn)形式、效應程度大小會因產(chǎn)品類別、國別等條件的不同而不同。

通過網(wǎng)站把證明生態(tài)的數(shù)據(jù)標準圖像化，即把麗水市的居全省首位的森林、水能、礦產(chǎn)、野生動植物等生態(tài)資源總量，森林覆蓋率、林木綠化率，林木蓄積量占全省的比例，可供開發(fā)的水利資源儲電量占全省的比例，礦產(chǎn)資源潛在經(jīng)濟價值，列入國家一、二級保護的珍稀動物種類占全省的比例，列入國家一、二級保護的珍稀植物種類占全省的比例，別具一格的生態(tài)旅游資源，旅游資源單體總量及優(yōu)良單體總量，以及建成了浙江省首個國家級生態(tài)示范區(qū)，生態(tài)環(huán)境質(zhì)量進入全國前50位，其中為全國第一位的慶元縣等相關(guān)數(shù)據(jù)資料呈現(xiàn)為多姿多彩的視頻資料，并隨著生產(chǎn)季節(jié)，應季定期推出農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工過程短片。同時利用百度、Google等搜索引擎工具，對視頻材料及生產(chǎn)加工過程進行推廣，使網(wǎng)民點擊相關(guān)關(guān)鍵字時，便會彈出。同時，也可以利用騰訊QQ農(nóng)場來拓展宣傳空間，以麗水的森林、水能、礦產(chǎn)、野生動植物的“生態(tài)”形象吸引網(wǎng)民眼球。在消費者心中搶占“中國生態(tài)市”的第一位置，使“麗水=生態(tài)”深入消費者心中。從而產(chǎn)生麗水生態(tài)形象效應，當消費者購買生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品時自然先想到麗水產(chǎn)品。

2、終端可視化營銷

終端可視化營銷可以分兩個方面進行操作，一方面是麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品要在可能的終端鋪貨到位，不可因缺貨而喪失銷售；另一方面，在鋪貨的終端能夠證明麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品與其他同類農(nóng)產(chǎn)品的差異。

歐洲工商管理學院市場營銷學助理教授Pierre Chandon曾說，“除非你是可口可樂”， “否則，讓你的品牌在貨架上讓消費者看見就至關(guān)重要。”在“看得見”與“品牌”之間相比，首先應是“看得見”，才能實現(xiàn)銷售，否則再有名也沒有價值。品牌在銷售終端的“可視化”比消費者的品牌意識更重要，這是因為，首先，它是消費者選擇的前提，如果消費者看不見你的品牌，即便他對你的品牌有好感，這樣的品牌好感也無用武之地。其次，即便大型超市、網(wǎng)上商城有你的品牌出售，但2/3的商品可能無法與潛在購買者見面，因為他們不可能看到所有商品。所以實現(xiàn)麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的終端可視化營銷，無論在批發(fā)市場的專區(qū)、超市的專柜還是農(nóng)產(chǎn)品的專賣店，都要保證在恰當?shù)奈恢檬紫扔橙胂M者的眼簾。此外，終端可視化營銷還應包括證明麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品特性的光盤或個性簽名。這樣既可以說明產(chǎn)品質(zhì)量的可靠，同時也可以在光盤中重現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工過程，產(chǎn)品的食用方法等為消費者提供售后服務。

3、構(gòu)建創(chuàng)新的營銷模式

對于麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品來說，在消費者心目中樹立了“第一生態(tài)”農(nóng)產(chǎn)品形象后，在鞏固原有的“農(nóng)戶+龍頭企業(yè)+麗水特色農(nóng)產(chǎn)品展示營銷中心或展示營銷專柜+農(nóng)貿(mào)市場+連鎖網(wǎng)點”營銷優(yōu)勢以外，還應根據(jù)不同的商品類別，把其所面對的消費群體進行深度細分，對于不同需求的消費群體選擇恰當?shù)臓I銷模式。

（1）進社區(qū)，賣“檔次”，以麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品專賣店提升麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的“生態(tài)”地位。開設麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品連鎖專賣店，構(gòu)建統(tǒng)一配送的一階（兼顧0階電子商務）扁平化營銷模式，可以節(jié)約交易成本，提高產(chǎn)品檔次。在高檔次、中心地帶的小區(qū)附近，開設前店后倉式的麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品專賣店，提高麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營檔次，目標市場定于高端消費者，價格定位于“高檔品”，市場定位為“禮品”，核心賣點為天然及無公害的綠色食品。同時兼顧網(wǎng)上訂貨及送貨上門服務。在專賣店的裝潢方面體現(xiàn)著“秀山綠谷”之山青水秀之原生態(tài)特點，在口號、企業(yè)理念、廣告語等方面突出產(chǎn)品的麗水產(chǎn)地與其他農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地的差別，提升生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的麗水產(chǎn)地形象。在服務意識、產(chǎn)品陳列、推銷技巧等方面要制度化、標準化，使其與“第一生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品”的定位相符合。

在促銷方面，可以實行會員制消費，在消費者累計消費不同檔次金額時，可以為其免費安排麗水一日、三日及五日生態(tài)旅游、自駕游，或參觀“慶元香菇”、 “松陽銀猴”、遂昌“龍谷麗人茶”等生產(chǎn)基地，這樣既鼓勵了消費者的消費，又使麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品與生態(tài)旅游業(yè)相互助力，強化了麗水生態(tài)的原產(chǎn)地效應。

在高檔禮品定位的同時，也可以通過簡化包裝、根據(jù)產(chǎn)品儲存期的長短定期推出特價產(chǎn)品、酬賓產(chǎn)品等來吸引更多的消費者。

開設麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品專賣店，可以使有消費能力的消費者放心、養(yǎng)心與舒心，從而滿足其追求健康安全食品的需求。

（2）進大學校園，賣“文化”，以麗水文化助力麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的“生態(tài)”特征。麗水不僅在自然環(huán)境、資源稟賦方面有著“中國生態(tài)第一市”、“華東天然氧吧”、“浙江綠谷”、“浙南林海”等天然優(yōu)勢，在文化方面也有著深厚的底蘊，中國文化乃至東方文化最典型的現(xiàn)象在麗水都有體現(xiàn)，如，器物型文化—麗水三寶；物產(chǎn)文化—茶葉、香菇；藝術(shù)文化—古堰畫鄉(xiāng)（攝影之鄉(xiāng)）；民族文化—景寧畬族；山水文化—龍泉山、南尖巖、云和湖等；僑鄉(xiāng)文化—青田等?！吧剿盼拿?，麗水好風光”高度概括了麗水文化和生態(tài)資源的相得益彰。大學生是對文化最敏感的群體，也是最能接受新鮮事物的群體，他們又是最善于傳播的群體。同時，大學生既是現(xiàn)實消費者，又是未來潛在消費者。如能將深厚的麗水文化滲透到大學校園，并與學生的專業(yè)、課余愛好、課外活動等接軌，對于在大學生中提升麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的知名度，有著重要作用，同時為麗水文化的傳播也寓意深遠。另外，在挖掘與推廣麗水的“浙江綠谷”文化同時，把已經(jīng)取得的“國字”號品牌傳播到位，如“中國麻鴨之鄉(xiāng)”、“中國茶文化之鄉(xiāng)”、“中國石文化之都”、“遂昌金礦國家礦山公園”、“中國最佳生態(tài)旅游縣—神龍谷”、“中國文化旅游示范地”、“中國十大特色休閑基地”、“中國王牌旅游目的地”……以此強化麗水在消費者心目中“第一生態(tài)”的原產(chǎn)地形象，來促進麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的銷售。

（3）進企業(yè)賣“休閑”，借力休閑文化，強化麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的“生態(tài)”特征。近年來，白領階層 “過勞死”人群越來越年輕化。越來越多的白領隨著工作環(huán)境中的競爭加劇，其內(nèi)在心理壓力增大，再加之現(xiàn)代通訊、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)手段的提高，導致過度依賴網(wǎng)聊、缺乏宣泄排遣渠道等，導致白領階層心理問題高發(fā)，身體健康遭到嚴重威脅。緩解壓力與放松身心需求自然浮出水面。麗水的空氣、水、山野、舒緩的生活，以原始、古樸、真實、滿足了現(xiàn)代白領們回歸自然、返璞歸真的需求，麗水可以借助綠色度假，即把生態(tài)觀光、生態(tài)旅游、文化體驗、鄉(xiāng)村休閑等綜合起來，推動麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的可視化營銷，在活動中針對不同的目標群體推出不同的促銷主題。比如：針對白領市場推出“重溫之旅”重在感懷；針對老年市場推出“回味之旅”或“養(yǎng)生之旅”重在懷舊，緬懷歲月，健體養(yǎng)生；針對城市中年和自駕車市場推出“回歸之旅”或“養(yǎng)心之旅”重在體驗和放松。消費者親身體驗到麗水“養(yǎng)心、養(yǎng)肺又養(yǎng)胃”的高質(zhì)量生態(tài)環(huán)境，對麗水生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品就會情有獨鐘。

（注：本文屬2012年麗水市社會科學研究課題《基于“顧客讓渡價值”提升麗水養(yǎng)生福地競爭力研究》（LB201238）階段性研究成果。）

【參考文獻】

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[2] 麗水市支持農(nóng)產(chǎn)品大營銷體系建設[EB/OL].，2010.

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[4] 麗水憑啥獲中國生態(tài)第一市美譽[EB/OL].http：//.cn/c/2009-09-19/033316321828s.shtmlhttp：//.cn，2009-09-19.

[5] 崔麗輝：綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷中的原產(chǎn)地效應分析[J].中國商貿(mào)，2010（20）.

第12篇

[論文摘要]語文新課標中明確指出：“高中語文課程必須充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，弘揚和培養(yǎng)民族精神，使學生受到優(yōu)秀文化的熏陶，塑造熱愛祖國和中華文明，獻身人類進步事業(yè)的精神品質(zhì)，形成健康美好的情感和奮發(fā)向上的人生態(tài)度。”這就要求作為育人者的教師要具備良好的道德素質(zhì)、自由獨立的人格、深厚的文化素養(yǎng)和高超的教學技能等以適應新課改的要求。就如何加強教師教育教學素養(yǎng)提出了新的思想觀點。

適應新的課程改革就必須在教學和學習上加強提高。新的課程改革對語文教師提出了新的挑戰(zhàn)，語文教師到底該怎樣做才能順應時代的潮流，才能從容面對這次嚴峻的考驗。于漪老師說的好“語文教育的質(zhì)量說到底是語文教師的質(zhì)量，語文教育發(fā)展的如何關(guān)鍵在語文教師自我發(fā)展得如何?！币簿褪钦f教育質(zhì)量取決于教師素質(zhì)，教師素質(zhì)決定教師的職業(yè)命運。我覺得，一個有進取心的語文教師應該具備以下四種基本素質(zhì)：

一、良好的道德素質(zhì)

關(guān)于教育的作用，有人曾形象地這樣說：教育是人靈魂的教育，教育意味著一棵樹搖動著另一棵樹，一朵云推動另一朵云，一個靈魂喚醒另一個靈魂。俄國著名文學家車爾尼雪夫斯基也說：“教師把學生造成什么人，自己就應當是什么人”。教師是學生閱讀中的第一本道德書籍，教師的一言一行一舉一動直接影響著身邊的學生。教師是人才的哺育者。語文新課標中明確指出：“高中語文課程必須充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，弘揚和培養(yǎng)民族精神，使學生受到優(yōu)秀文化的熏陶，塑造熱愛祖國和中華文明，獻身人類進步事業(yè)的精神品質(zhì)，形成健康美好的情感和奮發(fā)向上的人生態(tài)度。”這就要求作為育人者的教師要有正確的世界觀、人生觀和價值觀，有良好的意志品質(zhì)和健全的人格，自己會做人、會做事、會合作、會學習。只有這樣才能通過自身榜樣的力量，教給學生做人的道理，成為學生的楷模，完成社會賦予我們的歷史使命。

二、自由獨立的人格

現(xiàn)實中我們大多數(shù)教師出于對領導、權(quán)威的信任和崇拜，出于對各種律令的尊重，出于自己想盡快成為一名合格甚或優(yōu)秀的語文教師的熱情，盲目的服從，思想獨立與自由的空間在教參、權(quán)威、各種各樣的教學模式面愈來愈小。這主要表現(xiàn)在：按照教參的要求在教學目標上搞“一刀切”，試圖用一個模子要求，把學生造成統(tǒng)一標準；遵照考綱要求，在教學任務上只注重知識的傳教，忽視學生個性的發(fā)展，教學任務的核心是“唯書”“唯知”，我們的答案只有一個，“雪化了只能是水”，不可能是春天；承襲老的教學傳統(tǒng)，在教學方法和手段上，注入式教學獨占課堂，單純向?qū)W生灌輸，學生只能被動地接受，一支粉筆，從黑板的左上角一直寫到右上角；盲從新的教改模式，無論什么課型都利用多媒體去循循善誘，填唯一答案；強調(diào)學生行為互動，不管其是否心動、腦動……..這樣的教師，這樣的教學行為，培養(yǎng)的結(jié)果必定是：學生的主體人格被異化，個性發(fā)展被扭曲，主動精神被扼殺，創(chuàng)造精神被淹沒……..這樣的人才如何能適應飛速發(fā)展的社會，如何能承擔起迅速并持續(xù)提升我國國際競爭力的重任。隨著新課改的進行，我們認真學習新課標，不難發(fā)現(xiàn)：新課程設計的理念“促使學生均衡而有個性的發(fā)展”；課程設計的原則“共同基礎與多樣選擇相統(tǒng)一”；課程設計思路課程設“必修課和選修課”兩大部分，為有“不同需要的學生提供更大的發(fā)展空間”；提倡的學習方式“自主、合作、探究”；評價的原則注意“主體多元化”。可見新課標強調(diào)：加強學生的主體意識，發(fā)展學生的主體能力，塑造學生的主體人格，而要真正完成這一任務，教師必需要具備自由獨立的人格。

三、深厚的文化素養(yǎng)

中學語文新大綱和新教材，非常重視對學生的人文素質(zhì)的教育，這對教師的學科業(yè)務素養(yǎng)提出了新的要求。為了落實中學語文新大綱的要求，教好中學語文新教材，中學語文教師應該進一步加強專業(yè)基礎的修養(yǎng)，逐步提高教學能力。

打好古詩文的基礎。此次中學新大綱的另一個重大變化是特別重視優(yōu)秀古詩文的積累。小學語文新大綱規(guī)定小學生要背誦80篇古詩；初中語文新大綱要求初中生背誦古文20篇，古詩50篇。高中語文新大綱要求高中生背誦古文20篇，古詩50篇。初中語文新大綱規(guī)定語文中“古代詩詞和文言文占30％左右”；高中語文新大綱規(guī)定課文中現(xiàn)代作品、古代作品和外國作品的“比例一般可為5：4：1”。由此可見中學語文新大綱對古文教學提出了更高的要求。但是當前的中學語文教師，70％是青年教師，與老教師相比，古文功底較弱恐怕是多數(shù)人的通病。這將成為我們用好中學語文新大綱新教材的絆腳石。解決這個問題的一個重要途徑就是學習、學習、再學習，自覺主動補好古文這一課。

提高文學鑒賞能力。初中語文新大綱要求“學習欣賞文學作品，感受作品中的形象，欣賞優(yōu)美精彩的語言”。高中語文新大綱則要求“感受文學形象，品味文學作品的語言和藝術(shù)技巧的表現(xiàn)力，初步鑒賞文學作品”。又規(guī)定“在全部（高中）課文里文學作品可占60％”。同時高中語文新教材的第三、四冊，集中進行文學鑒賞教學，培養(yǎng)學生感知、理解、欣賞文學作品的能力，注意發(fā)展學生的形象思維、審美情趣和審美能力。因此，我們可以說強調(diào)文學教學，是新大綱新教材的又一重大變化。這同時也就要求我們廣大語文教師必須要具有文章鑒賞能力。

做學生聽說讀寫楷模。我們認為語文教師應該是學生讀、寫、聽、說的楷模。語文教師必須愛讀書、會讀書、多讀書，必須能作文、多作文、作好文。高中新教材選取文學作品時，選入了卡夫卡的《變形記》、海明威的《喪鐘為誰而鳴》、萊蒙托夫的《祖國》、華茲華斯的《孤獨的收割人》、海倫·凱勒的《假如給我三天光明》、阿瑟·密勒的《推銷員之死》等；選取科技文時，選入了楊振寧的《近代科學進入中國的回顧與前瞻》、里夫金等的《熵的定律》、霍金的《宇宙的未來》、王磊的《走向21世紀的機器人》等，另外還有錢中書、余光中、朱光潛、宗百華和余秋雨等人的作品。這些作品對教師的閱讀面和閱讀能力的要求都相當高。

知識面廣博、文理兼?zhèn)?。長期以來人們將語文歸為文科，因為它是文學性很強的學科，主要進行現(xiàn)象性思維，故而認為，只要能讀、能寫便可，對于其它諸如物理、化學、生物等常識，可以不去理會。其實我認為這種說法欠妥，在語文教材中，除了那些散文性很強的記敘文外，還有一些有關(guān)自然科學的說明文，如果教師不懂得一定的科學知識，那么勢必會把錯誤的信息傳給學生，這樣又何以體現(xiàn)“教師是人類靈魂的工程師”呢？況且，現(xiàn)在的學生越來越個性化，有時候他們在某一些方面懂得的比老師還多，不要抱著“他們什么都不懂”的態(tài)度去教學，而應抱著“他們懂得的很多”的態(tài)度去和他們一起學習，只有這樣才能在學生中樹立威信，只有這樣你的課堂才不會陷入枯燥乏味的尷尬局面。

總之，現(xiàn)代語文教師應以“博、大、精、深”作為自己素質(zhì)提高的奮斗目標，馬卡連柯說：“學生可以原諒教師的嚴厲、刻板甚至吹毛求疵，但不能原諒他的不學無術(shù)”。“當前，許多在校教學、教研上卓有成就的語文教師被譽為‘雜家’”，也說明了一個語文教師應是既專亦博、博學多能的‘通才’。如今，各類全國性的語文課程教學賽課比賽最后一項就是教師才藝展示，如此看來，社會對教師素質(zhì)的要求不只限于“三筆一話”，還要有自己的情趣愛好，更要才藝兼?zhèn)洹?/p>

四、高超的教學技能

許多教師都有自己獨特的教育教學技能，過硬的教育教學技能讓他們因一堂優(yōu)質(zhì)課脫穎而出，使他們在日常教學中“一白遮百丑”。隨著新課改的不斷深入，對教師教育教學技能的要求越來越高。

精巧的語言表達。語文是一門研究語言的學科，作為一名語文教師不僅普通話要標準、清晰、流利，更重要的是聲音還應該具有美感，語言還應精煉傳神，體現(xiàn)輕重緩急、抑揚頓挫，而且把這種美融入教學的情景中。從聲音上發(fā)揮語文教師的個性優(yōu)勢所取得的教學效果，有時是制作精良的錄音帶無法比擬的。

扎實的寫作能力。讀、寫是語文學科工具性的最起碼的要求，教師的寫作能力直接影響到對學生的作文指導。有的教師講解作文的寫作，在理論上頭頭是道，但由于自己不會寫，所以只能玩“空手道”，對學生的指導只能隔靴搔癢，根本無法具體和深入。同時，由于自己寫作能力不夠，經(jīng)驗教訓無法總結(jié)交流，教學工作不能及時反思，阻礙了自己向高深層次的發(fā)展。

規(guī)范的書寫技能。漢字是豐厚的中華民族文化的一部分，是中華文化的主要載體。從科學方面看，漢字書寫本身就是語文素養(yǎng)和語文習慣的內(nèi)容。寫好字，是語文學習的范疇；教好寫字，則是語文教師的職責。譚惟翰在《中學生語文教材教法》一書中說：“寫字是作文的基礎，語文教師必須具有書寫的基本功。中學語文教師不是書法家，但必須掌握漢字的基礎知識，懂得書法的規(guī)律，寫得一手工整、規(guī)范的好字，包括粉筆字、鋼筆字、毛筆字……”。從個人角度看，一手漂亮的字，會使教師魅力無限，激發(fā)出學生的親師之情。

嫻熟的電教手段?？萍嫉陌l(fā)展為我們帶來花樣繁多、功能各異的教學設備：幻燈機、投影儀、電視機、收錄機、計算機、多媒體教室、網(wǎng)絡等。但由于某些教師課堂使用不當，引起許多人的非議，但這并非科技本身的過錯，錯還在我們使用者，沒有注意使用對象、場合，沒有把握好時機，沒有嫻熟的使用技術(shù)。恰當使用電教手段，會使語文課堂色彩紛呈、樂趣無窮，達到事半功倍的效果。另外作為信息時代的教師還應該養(yǎng)成上網(wǎng)的習慣，在網(wǎng)上閱讀，獲取信息；在網(wǎng)上寫作，表達思想、與人溝通。足不出戶，我們就會思接千載、視通萬里，我們的內(nèi)蘊也會借此而豐富起來。

如果說“良好的道德素質(zhì)”、“自由獨立的人格”、“深厚的文化素養(yǎng)”是一位語文教師的“玉”內(nèi)的話，那么“高超的教學技能”便是語文教師的“金”表，它們相輔相成，相得益彰。

我想只要語文教師把握了以上四點后，在實踐教學中施之于行動，融注自己的個性色彩于其中，那么語文課也就會釋放出它應有的光芒。末了，以王安石的詩“不畏浮云遮眼望，只源身在最高層”與廣大同仁共勉。

參考文獻

[1] 閆立欽，《語文教育學引論》〔M〕. 北京:高等教育出版社， 1998(8)