時間：2023-09-04 16:54:53
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電商網絡營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
訊：網絡經濟的飛速發展，促使傳統企業把眼光放到了互聯網，開始著手網絡營銷。但在網絡的海洋里，企業要把自己推廣出去，同時還要達到營銷目的，應該說不懂網絡或不懂營銷是很難達到理想的結果的，即使盲目投入了很多費用，也未必能達到營銷效果。那對于企業來說，網絡營銷的關鍵點究竟在哪里？
同時對于以往很少涉足甚至從來沒有涉足過網絡營銷的傳統企業來說，如何利用網絡有效的進行產品推廣呢?在做推廣過程中如何能不盲目而有明確目標?網絡的免費和有償推廣之間該如何做到最好?
以下為上周(1.30——2.5)網絡營銷盤點：
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【關鍵詞】形象設計 個人定制 社區化電子商務
一、引言
社會在發展，人類文明在進步，個人形象設計已成為人們生活工作中不可或缺的一部分。個人形象設計不僅僅能改變一個人的相貌，還能提升一個人的氣質，加深他人對自己的第一印象，讓自己變得更加自信，更具活力，更有精神?？偟膩碚f，個人形象設計對于一個人的性格，生活的各個方面都有著重要的意義。
個人形象的好壞與否對一個人的成功到底起多大作用呢。作為中國最成功的一個職業經理人唐駿，對此也體會深刻。在他眼里，自己的形象能否被別人喜歡是一件非常重要的事，它能使自己在生活和工作中獲益良多。他意識到這一點，是遠在1994年他進入微軟公司的時候。那一年微軟公司注意到他的一項發明，主動打電話邀請他加入。但是他進入微軟仍然經過了嚴格的考試和面試。面試官一共有7個人，每個人都擁有無理由一票否決權，可以是因為你的發型或者口音，又或者僅僅是那天面試官早上和妻子吵了一架而導致的失敗。與戀人初次約會、求職面試、拜訪新客戶，對每一個人來說都是極為重要的場景。而所有與個人品牌相關的一切信息都首先從形象開始，這也是我們平常所說的“第一印象”，在心理學上稱之為首因效應。心理學研究發現，與一個人初次會面，45秒鐘內就能產生第一印象。這一最先的印象在對方的頭腦中形成并占據著主導地位，一旦形成就很難改變。因為它是在短時間內以片面的資料為依據形成的印象，所以第一印象的副作用也很大，第一印象是好的時候，就會看不到別人的缺點；反之，第一印象是壞的時候，就看不到別人的優點。
雖然個人形象設計不只是外表穿著打扮這一個單一的方面，言談舉止、內在修養同樣非常重要，但是正所謂“人靠衣裝，佛靠金裝”，外表是給人展現出來的第一面。根據西方學者總結得出了形象溝通的“55387”定律：“決定一個人的第一印象中：55%體現在外表、穿著、打扮，38%體現在肢體語言及語氣，而談話內容只占到其中的7%?！倍獗?、穿著、打扮、肢體語言等都屬于個人形象設計的范疇。從中可見個人形象設計的重要性。
二、形象策劃網絡營銷策略的理論依據
在現在這個各種各樣網站飛速發展，網絡營銷方式層出不窮的時代。已經有很多很好的關于電子商務的生態系統副產品出現。
Pinterest創始人Ben Silbermann在為女朋友買訂婚戒指時，發現了很多還算中意的戒指，但需要反復比較，于是為了愛情，他開發了Pinterest。但他當時絕對想不到，這是個潛藏著巨大市場前景的生意。Pinterest是一個自稱“個人版獵酷工具”的視覺分享社區，在這里內容以圖片瀑布流的形式出現，用戶可以關注人，也可以分享、收藏自己感興趣的內容。
創意一旦成為有效的工具，迎合了大多數人的需求就會演變成一種模式。2010年Pinterest已經開始受到國內創業者的追捧，美麗說、蘑菇街等網站的上線其實都是在Pinterest微創新下的改良版，所不同的是他們更聚焦在女性產品上，而且與電子商務的合作更加緊密，也更加商業化。而蘑菇街從初創時期就定義明確，它既不是B2C，也不是C2C，而是“社區化的電子商務”，集成了SNS的社會化特征，形成C2B的模式運作，讓女性購物的同時完成分享和交友。換句話說蘑菇街的本質運行模式的重點在于分享并且實現購物價值，用戶基于個人的愛好和興趣選擇喜歡的商品，以圖片的形式展示它們，蘑菇街提供的是一個更具集中化和精品化的平臺。
2012年4月6日，據蘑菇街合伙人、CMO李研珠，通過微博透露，蘑菇街的注冊用戶數截止3月底已突破950萬。蘑菇街每日為淘寶帶去500萬點擊，平均購買轉化率為8%。即日均成交的交易數為4萬。以每個訂均100元計算，每天它為淘寶貢獻400萬成交額。由此可見這種社區化的電子商務對于網絡銷售有著極大的促進作用，可以說是一種非常好的營銷手段。在此基礎上，加入個人形象設計，可以在這種針對群眾的發帖形式中融入個人定制的元素，進行微創新。
現在人們的物質生活水平逐步提高，人們的精神需求也在不斷加大，人們越來越注意自己的儀容儀表。外在的形象在一定程度上反映了人們的個人內涵，良好的外在形象，會使人變得自信，充滿魅力。而個人形象設計師的分析和指導，可以減少自己摸索的時間，節約成本而且憑借專業知識，也可以給以合適的建議。在國內自20世紀80年代開始出現越來越多的個人形象設計師，從美容、化妝、服裝設計等行業中衍生出來，從業余到專業，從開始只是以模特、明星等有公關需求的人為對象到現在也開始面向大眾愛美人士，說明人們對于個人形象的注重越來越強烈。所以我想結合專業的形象禮儀、服裝搭配、流行時尚知識為買家提供個性化服務，同時也可以以此來了解顧客的需求，有針對性的經營，以此來達到增加銷售業績。
因此，本文將以形象設計、時尚推薦、社區討論等作為營銷手段，探討其在電子商務經營中帶來的影響。
三、形象策劃網絡營銷策略實施重點
在當今這個各種各樣的網絡宣傳層出不窮的時代，如何實施這種形象設計的網絡營銷策略來實現對電子商務的促進宣傳呢？也就是分析如何在網店的經營中加入社區推薦網站的功能，同時實現個人形象設計定制并且讓消費者接受這種營銷方式。從這個角度出發，形象策劃網絡營銷策略要取得良好的效果，需要關注一下幾個方面。
（一）如何向顧客灌輸形象設計的思想
個人形象設計的思想雖然已經在一定程度上得到了普及，但是在大部分人的思想中并沒有與自己聯系起來，認為個人形象設計是針對專業公關人士的，所以要消費者接受這種營銷方式，首先應該盡可能的向消費者灌輸個人形象設計的思想，讓消費者接受這種思想，并在這種潛移默化中，改變他們的消費觀。
可以在網絡店鋪的導航欄中加入風格館的劃分，使得顧客可以了解自己喜歡的衣服風格，從而了解顧客的喜好偏好，與此同時可以對顧客進行偏好推薦。
目前喜歡在網上購物的大部分是女性，可以針對女性加入一些個性化的小測試，吸引消費者加入進來。例如可以通過提供體型判斷小測試，了解顧客的個人情況信息，讓顧客對自身的情況有更量化的了解。通過分析顧客填寫自己的個人體型信息，判斷出顧客的體型類型，并給出適當的小建議。還可以通過提供風格小測試，通過簡單的圖片選擇測試題，讓顧客通過直覺選出自己喜歡的衣服風格。因為很多人并沒有這方面的意識，事先并不知道自己喜歡的類型到底屬于哪種風格。以這種小測試的方式不僅可以讓顧客產生興趣，促使顧客進一步的瀏覽商品。而且也可以獲取顧客的偏好信息。
盡可能地讓消費者感受個人形象設計所帶來的影響和改變，可以通過當顧客在當筆交易達到一定金額后，贈送簡單的專業個人形象設計機會，讓顧客體驗了解這個過程。同時可以將個人形象設計作為商品放在店鋪中進行銷售。使顧客對于個人形象設計的價值有更直觀的了解，從而肯定個人形象設計的意義和價值。
除以上方式外可以通過微博、微信等傳媒方式，向顧客傳播關于形象設計方面的知識和信息，增加人們的形象設計方面的意識和提升相關的知識水平，同時增強與顧客之間的聯系，提升店鋪在消費者中的形象。
（二）保證信息的可信度和店鋪的信譽度
在現在這個信息爆炸的時代，人們在獲得信息的過程中，面臨的不再是找不到想要的信息，而是無法從海量的信息中找出哪一條是真的?，F在因為網絡虛假信息而受騙利益受損的事例也是屢見不鮮。而個人形象設計是一種互動營銷的模式，顧客對于信息的可信度無疑會有很大的關注。形象策劃網絡營銷，是將形象設計作為一種營銷手段同時也是一種商品推薦給用戶，也就是說我們實際給顧客是信息，那么這個信息是否真實、可信、可行就是顧客是否買賬的關鍵。所以信息的可信度將直接關系到店鋪的信譽度。要保證這一點，可以從以下幾個方面入手。
首先，保證在店鋪中的信息的真實性和時效性，可以通過盡可能地保證其原創性。聘請邀請有專業知識作支撐的設計師和編輯人員，保證其的信息和給顧客的推薦信息和設計方案的專業度。同時人員的專業身份也可以增加店鋪的信譽。
其次，保證與店鋪相關的所有渠道信息的立場，以此樹立一個良好的形象。店鋪的后院、店鋪的微博、微信等平臺都是店鋪對外的宣傳窗口。直接影響顧客對于店鋪的印象。信息的真實性問題無疑就是當前的這種高度自由、民主的網絡信息交流的副產物，所以在進行信息傳播時，我們必須具有甄別能力，要保持客觀、公正、真誠的心，避免傳播錯誤的和片面的信息，不僅給他人造成了不好的影響，而且在很大程度上會影響自身的形象。
（三）增強營銷策略柔性
在形象策劃網絡營銷策略最為一種個性化的針對，客戶的需求是多樣性、多向性的，市場具有柔性。所以想要實現最大客戶價值的營銷目標，因此需要通過柔性營銷管理去分配營銷資源、特色化營銷行為、爭取營銷效率。根據2～8現象，一般對企業的利潤有著極其重要影響的高價值客戶往往只占較少的一部分，因此提高這部分顧客的忠誠度等級是關系一個企業成敗的關鍵問題之一。而采用柔性策略可以更好的對客戶價值進行深度挖掘和差異定位等，以更好地適應、滿足當前顧客多樣性和個性化的需求。
形象策劃網絡營銷策略是一種交互式的形式，強調與顧客之間的信息互動，要求能過快速、及時、準確地對顧客的需求做出回應，也要求能夠快速、準確盡可能多的獲取顧客的信息，強調反饋過程。
這種交互式營銷強調與顧客之間的雙向互動，即需要快速對客戶信息做出反應。知識經濟時代，顧客需求信息日益呈現快速、多變和個性化特征。為了增強對客戶需求的響應質量，營銷策略也需要根據客戶需求變革而進行動態調整。因此，注意增強策略的柔性，提升在交互過程中根據客戶信息對營銷策略進行動態調整的空間和適應性對于企業的經營有著重要的意義。黃文仙（2001）則根據對信息軟件產業中知名公司的訪談結果，從互動內容、互動頻率、顧客參與度、顧客感知互動程度四個維度提出了企業與顧客互動強度的衡量標準。
四、研究結論
形象策劃網絡營銷是一種將信息之間的交互作為主要方式的針對網上銷售的一種營銷手段。本文從個人形象設計的重要性和人們日益增長的形象設計需求方面考慮，簡要探討了形象策劃網絡營銷方式的需求性。從當今的社區化電商網絡的發展現狀，簡要分析了形象策劃網絡營銷的發展方向和目標。研究結果表明形象策劃網絡營銷的實施需要注意的幾個要點：如何向顧客灌輸形象設計的思想、保證信息的可信度和店鋪的信譽度、增強營銷策略柔性。
【關鍵詞】電子商務 網絡營銷 營銷策略 市場定位
一、企業開展電子商務網絡營銷的必要性
網絡的出現，加速了現代企業的競爭壓力，同時也提供了高效的銷售運營模式。網絡營銷改變了原有市場營銷理論和實務存在的基礎，向消費者提品和服務的另一個渠道，為企業提供一個增強競爭優勢、增加盈利的機會，處理好網絡營銷與傳統營銷的整合，能比競爭對手更有效的喚起顧客對產品的注意和需要，成為企業營銷成功的重要因素。
二、企業開展電子商務網絡營銷的主要方式
1、網上市場調查。企業可以在網上問卷、在電子公告牌上討論信息，也可以在網上收集市場調查中需要的各種資料，使其對市場做出正確判斷。
2、網絡營銷產品和服務。以網民特征作為選擇網上營銷產品和服務的一個依據；同時企業本身的產品質量、式樣、品牌、包裝等方面的特點對網絡營銷的影響也很重要。
3、網絡營銷價格。主要包括：低價定價策略、定制生產定價策略、心理定價策略等。
4、網絡營銷渠道策略。網絡營銷渠道不僅簡化了傳統營銷中多渠道構成，且集銷售、服務，資料查詢于一體，因此具有很大優勢。①確定渠道類型。企業主要是根據產品屬性與特點、區業的規模和分銷范圍及市場狀態選擇網絡直銷渠道、間接渠道或混合渠道（前兩種的綜合）。②渠道建設。在具體建設時，應從消費者渠道、訂貨系統、結算方式及貨物配送系統等方面加以考慮，主要提供方便快捷的服務體系。
5、網絡促銷。由于互聯網的強大通信和覆蓋能力，使其在時間、空間、信息傳播模式及在顧客參與度上與傳統促銷有很大的差別。包括：①確定網絡促銷對象；②設計網絡促銷內容；③決定網絡促銷組合方式；④制定網絡促銷預算方案；⑤衡量網絡促銷效果；⑥加強網絡促銷過程的綜合管理。
6、網絡營銷戰略實施。企業網絡營銷戰略主要在以下幾方面：①顧客關系再建；②定制營銷；③建立網上營銷伙伴。
三、開展電子商務網絡營銷須注意的問題
1、成本與收益。對于中小企業來說，低成本的營銷運作是企業經營的重要因素之一，但一個企業是否適合網絡營銷，則需要注意以下問題：①服務商網站流量是否足夠大。判斷流量時應該注意下面幾個問題：首先要考查提供推廣服務的網站其本身流量是否大，同時還要看推廣位置或所在頻道是否有很好的流量。比如一個門戶類網站，其新聞、社區、短信等頻道每天都有上百萬人次瀏覽，但其搜索頻道很少有用戶使用，搜索類推廣服務就應該選擇專業搜索引擎。②允許選擇關鍵字數量的多少。通過搜索引擎進行推廣，目前國際通行的方法是，不限制企業可以使用的關鍵詞，因為更多的關鍵字可以提供給用戶充足的通道找到網站。但要提醒企業的是，在選擇各種推廣方案時，一定要全面考慮，給自己留有一定的應變空間，以獲得真正的有效的推廣效果。③付費是否明白。常見的付費方式有兩種：固定和按效果付費。固定方式一般定價較高，不靈活，這對于費用不充裕的中小企業來說不是很合適，而按效果付費的方式可以彌補固定方式的不足。
2、提高服務的能力。目前，很多企業存在這樣一個誤區：網絡營銷只是在網上一下產品信息，而不需要熱忱服務。其實作為網絡營銷企業，更應充分利用網絡的互動性為顧客提供及時周到的服務，建議可采取以下幾種策略：①建立網絡展廳，充分向顧客展示產品的有關性能指標。②建立自動網絡服務系統，及時解答用戶提出的各種要求和疑問。③建立網絡互動論壇，了解顧客對產品的意見和建議。
3、準確、客觀的市場定位。網上營銷與一般營銷有較大的區別，因此其市場定位也有其獨特的特點。企業需注意以下幾點：①產品或服務是否適合在網上進行營銷。一般說來，標準化、數字化、品質容易識別的產品或服務適合在網上進行營銷。②分析網上競爭對手。網上的競爭對手往往與現實中的競爭對手一致，競爭對手的分析不可拘泥于網上，必須確定其在各個領域的策略，營銷手法等。③目標市場客戶應用因特網的比率。目標市場客戶應用因特網的比率，無疑是一個非常重要的參數，假若目標市場的客戶基本不使用Internet，那在Inter-net上營銷顯然是不值得的。④確定具體的營銷目標。網上營銷的目標總體上應與現實中營銷目標一致，但由于網絡面對的市場客戶有其獨到之處，網絡的應用不同于一般營銷所采用的各種手段與媒體，因此具體的網上市場目標確定應稍有不同。網上營銷剛剛起步發展之時，目標就不應定得過高，重點應在于如何使客戶接受這種新穎的營銷手段。⑤準確的市場定位決定著營銷方式。定位是整個網上營銷的基礎，由此決定網頁的內容和營銷形式，進行營銷的產品、服務通過網頁實現，而網頁建設的質量則直接影響營銷方式的成功與否。
4、虛擬服務"現實"化。Internet是一個虛擬的市場，因此，虛擬服務"現實"化很是重要，一般來說，應注意以下幾方面：①取得客戶信任是網上營銷是否成功的關鍵；②網站內容宜客觀、忌花哨；③利用多媒體技術手段將服務或產品"真實"地再現在因特網上。
關鍵詞：電子商務;消費心理;現代企業
電子商務具有Internet的開放性、全球性、低成本、高效率的特點,已被各行業廣泛運用。根據世界貿易組織的報告,以Internet為基礎的貿易以每年翻番的速度增長,預計到2003年,可達工業化國家貿易總額的2%。由于網上“錢”景無限,眾多現代企業都把發展企業與消費者之間的電子商務模式作為一種潛力巨大的新型商務模式加以開發。消費心理和消費行為是企業制定經營策略特別是制定營銷策略的起點和基礎。面對電子商務這種特殊的消費形式,消費者的消費心理和消費行為表現得更加復雜和微妙,直接影響電子商務的經營效果和發展空間。深入研究消費心理和消費行為對進一步拓展電子商務具有重要意義。
一、電子商務中消費心理的變化趨勢和特征
營銷發生變革的根本原因在于消費者。隨著市場由賣方壟斷向買方壟斷轉化,消費者主導的時代已經來臨,面對更為豐富的商品選擇,消費者心理與以往相比呈現出新的特點和發展趨勢,這些特點和趨勢在電子商務中表現得更為突出。
(一)追求文化品位的消費心理
消費動機的形成受制于一定的文化和社會傳統,具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式與產品。美國著名未來學家約翰·納斯比特夫婦在《2000年大趨勢》一書中認為,人們將來用的是瑞典的伊基(IKEA)家具,吃的是美國的麥當勞、漢堡包和日本的壽司,喝的是意大利卡普契諾咖啡,穿的是美國的貝納通,聽的是英國和美國的搖滾樂,開的是韓國的現代牌汽車。盡管這些描寫或許一時還不能為所有的人理解和接受,但無疑在互聯網時代,文化的全球性和地方性并存,文化的多樣性帶來消費品位的強烈融合,人們的消費觀念受到強烈的沖擊,尤其青年人對以文化為導向的產品有著強烈的購買動機,而電子商務恰恰能滿足這一需求。
(二)追求個性化的消費心理
消費品市場發展到今天,多數產品無論在數量上還是質量上都極為豐富,消費者能夠以個人心理愿望為基礎挑選和購買商品或服務?，F代消費者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創新、有強烈的好奇心,對個性化消費提出了更高的要求。他們所選擇的已不再單是商品的實用價值,更要與眾不同,充分體現個體的自身價值,這已成為他們消費的首要標準?？梢?個性化消費已成為現代消費的主流。
(三)追求自主、獨立的消費心理
在社會分工日益細分化和專業化的趨勢下,消費者購買的風險感隨選擇的增多而上升,而且對傳統的單項的“填鴨式”“病毒式”營銷感到厭倦和不信任。在對大件耐用消費品的購買上表現得尤其突出,消費者往往主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析比較。他們從中可以獲取心理上的平衡以減輕風險感,增強對產品的信任和心理滿意度。
(四)追求表現自我的消費心理
網上購物是出自個人消費意向的積極的行動,統稱會花費較多的時間到網上的虛擬商店瀏覽、比較和選擇。獨特的購物環境和與傳統交易過程截然不同的購買方式會引起消費者的好奇、超脫和個人情感變化。這樣,消費者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰,以自我為中心,根據自己的想法行事,在消費中充分表現自我。
(五)追求方便、快捷的消費心理
對于惜時如金的現代人來說,在購物中即時、便利、隨手顯得更為重要。傳統的商品選擇過程短則幾分鐘,長則幾小時,再加上往返路途的時間,消耗了消費者大量的時間、精力,而網上購物彌補了這個缺陷。2001年中國互聯網絡信息中心的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》的調查數據表明,基于節省時間進行網絡購物的人數占網上消費總人數的49.29%。
(六)追求躲避干擾的消費心理
現代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現、情感的滿足等高層次的需要滿足,希望在購物中能隨便看、隨便選,保持心理狀態的輕松、自由,最大程度的得到自尊心理的滿足。但店鋪式購物中商家提供的銷售服務卻常常對消費者構成干擾和妨礙,有時過于熱情的服務甚至嚇跑了消費者。
(七)追求物美價廉的消費心理
即使營銷人員傾向于以其它營銷差別來降低消費者對價格的敏感度,但價格始終是消費者最敏感的因素。網上商店比起傳統商店來說,能使消費者更為直接和直觀的了解商品,能夠精心挑選和貨比三家。針對消費者的這種心理,電商網()率先在全國開通了“特價熱賣”欄目,匯總了知名網站新浪、8848、網獵、所有、酷必得等30多個熱賣信息。消費者只要進入電商網的“特價熱賣”專欄,就可以輕松獲得各個熱銷產品的信息以及價格,進而通過鏈接快速進入消費者認為適合的網站,完成購物活動。這種網上購物滿足了消費者追求物美價廉的心理。
(八)追求時尚商品的消費心理
現代社會新生事物不斷涌現,消費心理受這種趨勢帶動,穩定性降低,在心理轉換速度上與社會同步,在消費行為上表現為需要及時了解和購買到最新商品,產品生命周期不斷縮短。產品生命周期的不斷縮短反過來又會促使消費者的心理轉換速度進一步加快。傳統購物方式已不能滿足這種心理需求。
二、制約電子商務發展的心理因素分析
雖然網上購物具有形式方便、信息快捷、節省時間等諸多優勢,但是目前消費者對網上消費仍然有一定程度的擔憂,使之對這種新的購物方式敬而遠之,嚴重制約了電子商務的發展。這些心理因素主要表現在以下幾方面。
(一)傳統購物觀念受到束縛
長期以來消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”的傳統購物習慣在網上受到束縛;網上消費不能滿足消費者的某些特定心理,網上購物很難滿足消費者的個人社交動機。
(二)價格預期心理得不到滿足
據統計,消費者對網上商品的預期心理比商場的價格便宜20%—30%,而目前網上商品僅比商場便宜4%—10%,加上配送費用,消費者所享受到的價格優惠是有限的。另外,由于電信行業的長期壟斷,我國的電信費和網絡使用費較高,高額的交易使消費者對網上購物可望而不可及。
(三)個人隱私權受到威脅
隨著電子商務的發展,商家不僅要搶奪已有的客戶,還要挖掘潛在的客戶,而現有技術不能保障網上購物的安全性、保密性。隱私權不能得到保障,使許多消費者不愿參與網上購物。
(四)對網上支付機制缺乏信任感
現階段,電子商務缺乏網上有效的支付手段和信用體系,在支付過程中消費者的個人資料和信用卡密碼可能會被竊取盜用,有時還會遇到虛假訂單,沒有訂貨卻被要求支付貨款或返還貨款,使消費者望而生畏。
(五)對虛擬的購物環境缺乏安全感
在電子商務環境下,所有的企業在網上均表現為網址和虛擬環境,網絡商店很容易建立,也容易作假,使消費者心存疑慮。另外,互聯網是一個開放和自由的系統,目前仍缺乏適當的法律和其它規范手段,如果發生網上糾紛,消費者的權益不能獲得足夠的保障。
(六)對低效配送缺乏保障感
我國現在還缺乏一個高效成熟的社會配送體系,商品配送周期長、費用高、準確率低。我國倉庫周轉率僅為發達國家的30%,而差錯率幾乎是發達國家的3倍。低效的物流配送體系離顧客的實際要求相距甚遠,影響了電子商務的發展。
三、電子商務中現代企業的應對策略
電子商務中消費者的特殊心理給企業的經營理念帶來了新的挑戰,商家必須擺脫以往傳統的經營思維局限,在營銷策略、方式、手段上有所突破,建立一套適合電子商務的運作機制。
(一)產品定制化
現代消費者對商品普遍求新、求美、求奇,渴望個性化消費?，F代企業開展網絡營銷時,要充分發揮Internet的優勢,根據消費者的不同特征劃分不同的目標市場,滿足消費者的個性需求,提供定制化服務。海爾在我國率先推出的B2B2C全球定制模式,可以按照不同國家和地區不同的消費特點,進行個性化的產品生產,目前可以提供9000多個基本型號和20000多個功能模塊供消費者選擇。用海爾首席執行官張瑞敏的話說就是“如果你要一個三角型的冰箱,我們也可以滿足您的需求”。在短短一個月時間里,海爾就拿到100多萬臺定制冰箱的訂單,說明產品定制化的時代已經到來。
(二)價格柔性化
只有實現價格優惠、價格公開,才能促使網絡客戶進行網上購物的嘗試并做出購買決定。隨著市場壟斷性的弱化,價格壟斷已被打破,這就要求企業選擇定價策略時必須加強靈活性,建立柔性價格體系。一是自動調價體系,即根據季節、市場需求變化和同類商品價格等因素進行價格的靈活調整;二是智慧型議價系統,即允許消費者在網上直接與商家協商價格。
(三)營銷互動化
電子商務區別于傳統營銷的最顯著特點就是網絡的互動性,滿足消費者自主、獨立的購物心理。網絡上的互動式營銷,至少要做到兩點:一是對消費者信息需求的即時反饋。如果在幾分鐘內得不到答復,商家可能就會失去這個客戶。二是在顧客閱讀了在線信息后,企業必須及時提供反饋信息的方式,以便與之建立聯系。而且允許顧客選擇其感興趣的信息,并且可以修改上面的內容。
(四)配送社會化
對于企業來說,進行網絡營銷就要保證商品在最短的時間內由最近的分銷網點送到消費者手中,這必須要靠現代化的物流配送體系來完成。像海爾已建成以訂單信息流為中心,全球供應鏈資源網絡、全球用戶資源網絡和計算機信息網絡為支撐的現代物流體系。海爾現在完成客戶化定制訂單只需10天時間,而一般企業至少需要36天。海爾在國內已建成42個配送中心,每天可將50000多臺定制產品配送到1550個海爾專賣店和9000多個營銷點。在中心城市實現8小時配送到位,輻射區域內24小時,全國4天以內到位。
(五)服務人性化
網絡商場經營的重點不在于吸引人潮,而是如何挖掘那些想要在網上購物的人,這就要求企業提供人性化服務。如熱情地招呼好每一位在線顧客;適時提供良好的產品建議;創建24×7服務模式(每周7天、每天24小時為顧客服務);注重培養顧客的安全感與信任感;以含蓄的方式建立網上社團并在社團內建立情感紐帶等。
(六)交易安全化
對虛擬的購物環境心存戒備是網上消費者的普遍心理。他們大多數人都遭遇過諸如信息、產品質量、售后服務及廠商信用不可靠等問題。建立良好的企業形象和品牌形象,通過良好的信譽取信于顧客是滿足消費者安全需要的根本措施,是電子商務成功的前提和基礎;另外,建立完善的信用機制,提供公平規范的法律環境,搭建優越的技術平臺,健全相應的網絡配套體系也是網上交易安全化的必要保障。
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[關鍵詞]顧客關系生命周期；關系營銷；網絡營銷；目的地營銷
一、引言
隨著互聯網的普及，旅游者網上消費增加和消費習慣日趨網絡化，這給旅游目的地的網絡營銷帶來巨大的市場機遇。同時隨著信息技術和數據庫技術的發展，限制企業與大量顧客之間建立長期互動關系的因素已不復存在。因此互聯網環境下旅游服務提供商與旅游者保持長久良好的關系不僅十分必要，而且有了實現的可能性。面臨廣闊的市場機遇和挑戰，旅游目的地服務提供商企業／機構如何在互聯網環境下進行關系營銷十分值得研究。
二、網絡營銷、關系營銷和旅游服務營銷研究回顧
網絡營銷的產生，是科學技術的發展、消費者價值觀的變革和商業競爭等綜合因素所促成的。網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。網絡營銷的理論基礎有網絡營銷信息傳遞模型和傳統營銷的4P理論等。營銷模式主要有4P延伸模式、互聯網技術模式和消費者行為模式。
大多數的文獻認為，關系營銷的概念最早于1983年被萊昂納德·貝瑞(Leonard Berry)引入服務營銷理論中。關系營銷是一種與顧客共同創造價值而不是將現成的價值分銷給顧客的全新的營銷理念。按照這種理念，營銷被視作一種顧客關系的管理過程。1995年之后關系營銷研究不僅僅是考慮服務提供商和顧客之間的買賣雙方關系，還包含了與其他眾多利益相關者的雙邊關系，并強調各種關系之間的網絡性和互動性。關系營銷的目的是讓企業與顧客以及社會利益相關者建立起雙贏的關系，讓處于關系鏈條上的各方共同創造價值，它超越了傳統的專門職能和準則的界限。顧客價值已成為理論界和企業界共同關注的焦點，被視為競爭優勢的新來源。
在如何創建長期的顧客關系從而實現顧客終身價值(Customer Lifetime value，簡稱CLV)方面，克里斯廷·格羅魯斯(christian Gronroos)建議從關系生命周期的視角開發顧客關系，并首次提出了顧客關系生命周期(Customer Relationship Lifetime)概念和3階段模型。他認為顧客關系的生命周期包含3個階段：初始階段、購買階段和消費階段，強調了營銷的動態性，并將該模型結合一家提供海運服務的運輸公司進行了實證研究。對于顧客終身價值的研究和測量方法有很多，典型的是顧客終身價值(LTV)模型。但多數學者是從單個顧客本身在關系維持的過程中給公司帶來的利潤以及公司所需付出的成本角度出發來定義顧客終身價值，如博格(Berger)和納斯(Nasr)將其定義為在顧客與公司交易的整個周期里，公司從顧客所得到的凈利潤或是凈損失，而有的學者改進了LTV模型，計算了顧客流失和顧客潛在價值的影響，并考慮到了模型應用的行業即無線行業的特性和顧客特征。
旅游服務業(為出門在外的顧客提供個人服務的相關組織)是服務業(主要提供個人服務的組織)的一部分，阿拉斯塔·莫里森(Alastair Morrison)結合旅游服務業的特性，如生產和消費的同時性以及供給人員本身也可能是主要吸引物等，提出了旅游服務營銷的8P營銷策略。但目前從關系營銷角度研究旅游目的地在互聯網環境下營銷策略的參考模型較少。格羅魯斯的顧客關系生命周期3階段模型的生命周期視角無論對于產品制造行業還是服務行業的營銷管理都很有用，但作者認為將該模型直接應用于旅游服務業還有兩點不足：首先，該模型是從單一顧客或者顧客群角度出發的，未考慮顧客／顧客群之間的影響，即顧客消費后可能帶來的其他潛在顧客。其次，該模型是通用模型，在實際應用中還需要結合具體行業的特性、顧客消費的特性以及社會環境因素。故作者嘗試將顧客關系生命周期3階段模型改進，并結合旅游服務業的特性以及網絡營銷的特性，提出網絡環境下旅游目的地的關系營銷的策略模型。
三、DABEE模型的提出
本文在克里斯廷·格羅魯斯(Christian Gronroos)顧客關系生命周期3階段模型的基礎上，結合旅游服務業的顧客即旅游者的特性，同時考慮了時間要素和網絡環境要素，補充了在旅游者“消費階段”之后的旅游者“評估階段”，提出了旅游服務業適用的旅游者關系生命周期4階段動態模型：Dynamic Attention-Transaction．Experience-Evaluation Model(簡稱DATEE模型)，如圖1所示。構建該模型的目的是為旅游目的地管理機構和旅游提供商在互聯網環境下制定關系導向的營銷策略提供框架支持。
首先，本模型將“初始階段”修改為“注意(Attention)階段”。在網絡環境下，處于“初始階段”(即對旅游目的地一無所知的潛在旅游者所處的階段)的旅游者不是完全被動地接受旅游供應商的營(Dynamic Attention-Transaction-Experience-Evaluation Model)銷從而對旅游產品，服務發生接觸，而可能是旅游者主動地發起接觸。比如旅游者在出游前會主動利用搜索引擎等網絡工具來進行信息搜尋。在此階段旅游者可以無意也可以有選擇地注意旅游目的地信息，可能對某旅游產品／服務產生興趣，進一步接觸開始建立信任。
其次，旅游者的“消費階段”實際上就是指旅游者在旅游目的地真實地體驗旅游過程的階段。由于旅游產品具有無形性，為強調旅游者的主觀體驗，模型中將“消費”具化成“體驗(Experience)”。在體驗階段，旅游者感受到的旅游服務和事先感知產生的旅游期望會有一定的差異。
第三，增加了旅游者的“評價(Evaluation)階段”。旅游者在旅游體驗之后會對旅游過程給出評價，形成在網絡環境下的口碑傳播。此階段內旅游者評價是否積極對發展旅游目的地的潛在顧客和減少顧客流失都非常重要。
第四，強調了旅游者關系生命周期中時間的要素，即動態特性：旅游者一次旅游體驗滿意后，會和目的地建立情感聯系，成為忠誠的消費者即重游者，其關系生命周期延長并進入下一個循環周期。
在DATEE模型展示的旅游者關系生命周期中的不同階段，旅游者有不同的特點，關鍵接觸點也不同，旅游目的地的運營組織要識別顧客或顧客群處于關系生命周期模型中的位置，并從營銷的角度發現在顧客關系生命周期的不同階段的有效的資源和活動，以便更好地管理與特定顧客的關系。DATEE模型中對應的旅游者關系生命周期4階段的營銷職能和目標詳細說明參見表1，旅游服務提供商可以根據該模型展示的不同階段的特點，在營銷的戰術層次上通過信息技術手段如建立旅游者關系數據庫等，直接和旅游者互動營銷，實現顧客價值的最大化，延長旅游者關系生命周期。
四、DATEE模型的應用：互聯網環境下主題公園關系營銷案例
主題公園是非常依賴顧客關系管理的一種旅游產品，對互聯網營銷的應用也一直領先。故本節結合國外典型的主題公園實例說明DATEE模型在旅游目的地互聯網營銷中的應用，分階段說明營銷策略要點。
1．注意(Attention)階段
在互聯網環境下，顧客注意力已成為一種稀缺資源。旅游目的地吸引旅游者注意力的關鍵是關心旅游者使用的目的和過程，設計友好的使用界面和內容，吸引旅游者注意和興趣并促使其進入購買階段。
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論文出處(作者): 首先要保證目的地的網絡可達性，即讓旅游者能夠在任意時刻、任意地點方便地找到目的地網站。這可以通過傳統營銷和網絡營銷多種方式來進行。迪斯尼樂園于2005年9月登陸中國香港，迪斯尼品牌社會知名度已經很高，為保證其在網絡上簡易可達，香港迪斯尼樂園除采取傳統8P營銷策略保證迪尼斯樂園作為其迪斯尼品牌整體組合中一部分外，還保證在主流搜索引擎谷歌(www．google．com)和百度(www．baidu．com)中輸入中文關鍵詞“迪尼斯樂園”，其網站排名第一。另外，與中國大陸互聯網門戶網站中娛樂特色突出的搜狐(sohu)簽訂了合作協議，共同推廣其在中國大陸網民中的知名度。針對旅游者訪問網站的場所和使用的終端的多樣性，通過技術手段支持多信息終端顯示，如手機終端和旅游目的地系統的觸摸屏等。前者又稱移動營銷，目前主流手段是支持短消息系統SMS和WAP瀏覽。香港迪斯尼樂園2005年制訂的營銷計劃中即包括與中國兩大移動運營商中國移動和中國聯通的戰略合作。
另外，要確保目的地的網站簡便易用。由于訪問網站的旅游者經歷不同、訪問目的各異，網站應提供方便的導航標志或者通過虛擬導游進行指導。
第三，網站內容上要提供切實、有用的信息，吸引潛在旅游者，并讓網站的訪問者按照自己的喜好瀏覽。構建虛擬旅行和視點視頻可以吸引主題公園的潛在顧客，這方面的典型案例是2004年奧蘭多國際主題公園協會(IAAPA)的網站營銷銅鈴獎(Brags Ring Award)獲得者、密蘇里州堪薩斯市的歡樂世界主題公園(網址：www．worldsoffun．com)。訪問該公園網站的顧客能夠在線游覽主題公園的各個部門。通過將幾張靜態照片拼接成一張無縫圖像，在線游覽的效果就像是一個人站在該公園的某個具體的地點以360度的視角環顧四周。在虛擬旅行中，將會有一些“熱點(Hot spots)”加在照片中：當顧客看到遠處的一輛過山車時，他們可以點擊該車，直接進入公園網站的相應部分，隨后通過視頻“乘坐”過山車。香港迪斯尼樂園網站也提供了這項功能，在旅游者親臨現場之前激發他們的興趣，并且在他們回家之后幫助回憶他們的體驗。
更重要的是，在整個注意階段的網絡營銷中要提供個性化服務。一旦顧客對網站進行了接觸，要在網站上通過技術手段記錄該顧客的瀏覽習慣，建立初始顧客數據庫。對重訪網站的老顧客，可以通過協作性過濾(collaborative filtering)，根據顧客的以往瀏覽和消費愛好，篩選出合適的旅游產品推薦給顧客并提供常客優惠，而無需詢問顧客的私人問題。
2．購買(Transaction)階段
對于從注意階段進人購買階段的顧客，旅游服務提供商在此階段對顧客給出旅游產品／服務的承諾，旅游者也期待接受這些承諾。旅游服務提供商的營銷目標是將旅游者對旅游產品／服務的一般興趣轉化成購買行為。北美較成功的主題公園對購買階段的旅游者進行網絡互動營銷時，以顧客為中心，處理顧客咨詢，在主動了解旅游者真實需求的同時，還要根據顧客需求的調整進行即時反應。例如，由于網絡進行顧客關系營銷帶來的低成本高效益，同為2004年度銅鈴獎獲得者的俄亥俄州的海濱水上樂園(網址：www．thebeachwaterpark．con)和位于加拿大安大略省的安大略游樂場(網址：www．ontarioplace．com)已經將網站列為未來唯一最重要的戰術。這兩個主題公園的網站目前都是顧客咨詢的頭號入口。奧蘭多歡樂世界(World of Fun)公園通過“在家打印”公園通行證服務，為顧客提供了即時服務的滿足感，并節約了旅游者在造訪當日的排隊購票時間，該服務帶來了業務的集劇增長。該公園在線銷售公園通行證已有多年，但在2004年之前的網站系統只支持公園職員處理訂單之后通過郵寄將通行證發送給顧客。2004年經過升級，該公園的網站可以支持顧客在家中打印入場券和季度通行證，從而無需等待入場券郵寄到家：入場券直接顯示在電腦屏幕上，顧客只需點擊“打印”按鈕然后攜帶所打印的入場券去公園。憑借這一轉變，歡樂世界公園的在線業務急劇增長，2004年門票有20％是在線售出，比前一年提高40％。
3．體驗(Expefience)階段
對于做出購買決定并到達旅游目的地實地旅游體驗的旅游者，旅游服務提供商要以和前一階段同樣的態度管理顧客關系。此階段存在大量的關鍵時刻和機會點，旅游服務提供商要通過目的地實地的服務讓顧客滿意，即旅游者在目的地親身體驗到的服務質量與預期的差異盡可能得小，從而使旅游者在體驗結束后的評估階段給出積極評價。此階段的營銷目的應達到創建重復銷售、關聯銷售和長久的顧客關系。在實地的主題公園旅游體驗中，旅游服務人員要顯示出對旅游者的個人關注，與旅游者建立情感聯系。迪尼斯樂園是情感營銷和內部營銷的典型成功案例，此處不再贅述。
4．評價(Evaluation)階段
如前所述，評估階段在旅游者關系生命周期中地位非常重要。此階段的營銷目標是維持到訪過的旅游者的持久注意力、延長關系生命周期，同時又要增加新的旅游者。
在此階段旅游服務提供商應該主動獲求旅游者反饋，研究旅游者不滿意的環節，重新定義承諾，改進旅游產品和服務質量。同時，借助旅游者關系數據庫的數據進行市場分析和顧客細分，分析旅游者消費行為，為延長旅游者顧客關系生命周期作決策支持。在評估階段，旅游者會脫離旅游供應商網站通過網絡聊天或者發表游記攻略等方式來評價旅游體驗。建議旅游服務提供商除了要主動即時處理旅游者通過傳統途徑或者網絡途徑的投訴和抱怨外，要對其他途徑的旅游者評估進行主動收集和處理。在網站上建立旅游者社區鼓勵旅游者主動進行評價也是很好的措施。
這里列舉北美主題公園對評估階段旅游者進行營銷的兩個案例。奧蘭多歡樂世界網站借助旅游者關系數據庫的支持，跟蹤互聯網訪客來自什么地區，然后由此調整公園的廣告計劃。派拉蒙公園依靠在線旅游者滿意度調查了解近期光顧公園的旅游者的體驗的具體情況，每個被調查者的主動反饋結果都被用來將該旅游者的需求個性化以及改進公園設施和服務。派拉蒙公園的每次調查的反饋量因調查的范圍不同而從1000個到3500個樣本不等，市場的細分包括性別、是否有孩子、訪問頻率、收入、是否喜歡過山車和其他多項因素，收集數據的時間因調查持續的時間和規模不同會從幾分鐘到幾天不等。
5．動態性
最后強調的是要注重旅游者關系營銷在整個關系生命周期中的動態性。與旅游者進行互動營銷，不斷地探測旅游者不斷變化的需求和接受的服務評價，根據反饋結果更新旅游服務內容和方式，提高服務質量，從而鞏固顧客關系，延長顧客關系生命周期。這種互動貫穿旅游者關系生命周期的每個階段，并可借助信息工具不斷提升服務效力。派拉蒙公司推出在線新概念調查來讓旅游者都參與到公司的新產品開發過程，并經常性地采用特別的周期性的調查來保證主題公園的項目不落伍。奧蘭多歡樂世界則通過記錄網站任意多種范疇的活躍性來判斷互聯網營銷活動的得失并支持關系營銷決策。
五、結論
【關鍵詞】運營商；電子商務網站；營銷策略
隨著互聯網技術的快速發展，目前通信運營商在電子商務運營方面已邁開步伐，從中電信、中聯通的網站轉型到中移動開設淘寶旗艦店，電子商務正在成為運營商重要的增收途徑之一。然而對運營商來說，電子商務才剛剛開始，如何利用好電子商務網站，完善運營體系，強化營銷推廣，更好地獲得新客戶，留住老客戶，是運營商必須思考的問題。
一、運營商電子商務網站的優勢
對企業而言，電子商務網站是推廣產品的一種有效方式。借助互聯網絡獨特的廣告媒體功能，在樹立形象、擴展業務同時，還可以有效降低成本，拓寬市場，提高效率。
對運營商來說，其電子商務網站有著得天獨厚的優勢。
1.齊全的網絡資源優勢。運營商擁有齊全的網絡基礎設施及各類有線、無線網絡接入資源，由此可以大幅降低電子商務平臺開發和維護成本，并能夠為網站的暢通運行和安全等級提供技術保障。
2.龐大的客戶資源優勢。龐大的用戶群體，以及制造商、供應商、SP、CP、手機廠家等上下游產業鏈資源，這些都有助于電子商務網站的推廣發展和做大做強。
3.廣泛的渠道體系優勢。經過多年建設，運營商擁有營業廳、合作點、大賣場、點等廣泛密布的渠道體系。由此可以實現高覆蓋率的精準宣傳和推廣。同時，這些實體渠道也為B2C和020電子商務模式提供了堅實基礎。
4.獨特的綜合資源優勢。運營商可以利用自身的資金、技術、通道、設備等優勢強化網站推廣，豐富電子商務應用，以從這里彌補因互聯網沖擊造成的收入下降損失。
二、目前運營商網站存在的問題
隨著網絡普及，企業網站數量極速上升，目前全球網站超過8億個，但很多網站建成后由于營銷推廣等原因而荒廢了。從運營商網站運行來看，還存在著一些突出問題：
1.思想重視不夠，發展定位不清晰。是項莊舞劍還是全心投入？運營商進入電子商務領域，目的是從中獲利，還是僅僅利用它拉動其它業務，目的不同，重視程度自然不同。比如：運營商的網上商城并未利用好自身優勢，只是單純地Copy了別人的運營模式，無論注冊用戶或人氣都與運營商的受眾度不符，也許由于體制和機制等原因，造成運營商想做網站卻又放不開手腳，結果是多有其形、少見其果。
2.營銷推廣不夠，網站運營不到位。觀察運營商網站可以發現一個現象：來人少、看人少、點人少、買人少。分析原因，一是缺乏宣傳推廣攻勢，訪問量不高。主題活動不突出，缺少常態化推廣，被動等待網民進來，結果造成PV值不高，流水太低，PR不前；二是市場推進戰略不清晰。B2C網站的發展之本就是提供性價比最高的商品和服務，網站必須圍繞網民、產品、服務進行推廣和策劃；三是網站建設與管理不到位。網站的架構搞得大而全，主題不突出；行業資訊的打造太簡單；廣告彈窗太多，影響用戶體驗等。
3.尚未實現規?；?、不能有效滿足用戶需求。由于互聯網營銷人才缺乏和資源優勢發揮不夠，以及信用、支付和物流等瓶頸問題解決緩慢，運營商網站銷售還處于初級階段，尚未實現規模化，還不能充分滿足用戶需求。
三、完善電子商務網站運營體系
電子商務網站運營中，一個完善的運營體系至關重要，產品如何設計和描述？營銷活動怎么組織？服務怎么開展？需要關注哪些指標？這都需要統籌考量。
1.產品上架：包括設計、描述、上傳等。在產品設計方面，要從網民消費需求角度出發，進行產品組合設計；在產品描述方面，要從搜索引擎的角度出發，認真挖掘其中關健詞語和信息點；在內容上傳方面，要依據企業UI標準規范，處理好色彩、比例等細節。同時，注意產品的豐富性和集中度，重點突出網民關注的優勢產品。
2.營銷活動：網站營銷活動必須依據網民消費特征開展，重點做好文案策劃、活動營銷、客戶服務三項工作。在文案策劃方面，要突出產品、活動、目標客戶、推廣規劃等內容；在活動營銷方面，要做到常規性推廣與主題營銷活動的有機結合；在客戶服務方面，要圍繞客戶體驗流程設計、在線導購、訂單處理和跟進回訪等環節進行完善和提高。
3.運營管理：網站運營管理主要把握好兩個方面，一方面把握好相關的運營指標，可以說運營指標是衡量網站的晴雨表，其中重點關注：（1）人氣指標，主要是PV、UV，PV/UV情況；（2）訂單指標，主要是總訂單數和轉化率；（3）銷量指標，主要是銷售額和平均訂單價；（4）客戶指標，主要是注冊用戶數和購買率；（5）內容指標，主要是訪問量和內容更新情況。另一方面是把握好定期的網站診斷，重點是從總體運營、經營環境、用戶行為、客戶價值等維度進行診斷和評估。
從運營商網站來看，必須構建基于用戶體驗、數據分析的數字化運營體系，從銷售到運營再到IT支撐中心，以及倉庫、公關、管理、物流等環節都要重視，最終形成一體化電子商務運營體系。
四、運營商網站宣傳與推廣策略
電子商務網站類型不同，選擇的推廣方法也不同，對于運營商的大型電子商務網站需要運用綜合性營銷推廣方法，以達到更加明顯的市場效果。
1.制訂網站營銷推廣計劃
重點包括：（1）推廣目標。計劃網站年度達到的瀏覽量（PV）、每天獨立IP訪問用戶數（UV）、注冊用戶數等；（2）推廣計劃。年度網絡營銷推廣計劃、年度活動推廣安排、新產品促銷安排、合作伙伴建立計劃等；（3）廣告投放。預算計劃、主要廣告形式、媒體選擇安排、廣告進度安排等。（4）效果評價。跟蹤措施、數據分析、專業網絡機構合作診斷等。
關鍵詞:網絡銷售;營銷渠道;農產品
農產品市場營銷是指對農產品進行生產、采集、加工、運輸以及售中、售后服務等一切的經營活動。農產品交易領域主要由生產領域、運輸領域和銷售領域三部分組成。所謂農產品網絡營銷是指利用互聯網電子商務技術，集中展示關于農產品價格的相關信息，通過網絡平臺和物流配送，盡力滿足消費者對農產品的需求，從而完成農產品銷售全過程，有利于提高農民的經濟收入。
1安徽省農產品網絡營銷渠道構建現狀分析
安徽省是農業大省，“三農”問題直接關系到該地區社會穩定和經濟發展。隨著經濟發展水平的不斷提升，傳統的市場營銷模式已經難以滿足人們日益增長的物質文化需求。而目前恰恰處在傳統現貨農產品交易與網絡銷售農產品并存的歷史節點上，單純依靠農民自身的力量進行農產品網絡銷售，常常會出現好產品沒有好市場、品質優良的農產品不能賣上合理價格的情況。2016年4月，商務部在安徽召開“農村電子商務”推進會，要求重視電商銷售對于農民增加收入的帶動作用。通過這一導向，一方面體現出國務院相關業務部門對安徽省農業產品互聯網分銷的成功經驗進行了肯定，另一方面也表達出農產品互聯網營銷之路的任重道遠。2015年安徽省15個“電子商務進農村”綜合示范縣全面完成年度目標，通過建設農產品電商產業園、縣域電商綜合公共服務配送中心、鄉村級電商服務網點、線上線下特色館等方式，使電子商務進農村綜合示范工作取得了積極進展。以農業部農產品信息中心網站為中心，我國各地普遍建立起了農產品營銷網絡，但基本上各行其是，并未形成“一盤棋”的局面。安徽省農業部門于1998年開始構建自己的農業信息網站，網站涉及農業種植、農業經濟、農產品加工方面的信息。隨著國內互聯網技術的發展和電商的推廣，安徽省部分地區開始嘗試利用互聯網進行農產品分銷。由圖1可知，通過示范縣試點的辦法，不少縣市地區已經從挖掘本地優勢產品種類、建設優質品牌、引進互聯網專題分銷平臺、入住主流電商網站門店等環節做出了一定的成效，從該項嘗試中取得了可觀的收益，為農民增加收入、脫貧致富做出了寶貴的示范性嘗試。但是，這種成效是片面的，已經取得成績的各個縣市之間也存在差異。
2安徽省農產品網絡營銷渠道構建的制約因素
隨著安徽省開始從全省普及、推廣構建網絡營銷渠道，農民利用互聯網進行網絡營銷的觀念也得以提升。但是，由于農產品網絡營銷模式在安徽省還處于嘗試階段，其他省份也并沒有可供參照的成熟經驗體系，安徽省在普及推廣農產品網絡營銷、構建網絡銷售渠道方面還有著不少的不利因素。2.1農村發展網絡營銷的配套基礎設施不完善安徽省的農產品網絡營銷渠道尚未構建完善，尤其是在基礎設施方面遠遠不能滿足消費者需求量。雖然近年來政府在鄉村網絡建設方面投入了大量資金，農村網絡基礎設施建設取得了較大的進步和發展。但與東部沿海發達地區的農村網絡建設相比，安徽省的網絡基礎設施建設還相對薄弱，在市場競爭中難以保持應有的競爭力。對于安徽省農民來說，他們自身的網絡營銷觀念相對落后，所掌握的網絡技能也難以滿足普及推廣農產品網絡營銷對于人才素質的要求。因此，安徽省還應該加大對于農產品網絡營銷渠道構建方面的投入，一方面需要增加網絡技術設施的建設，另一方面還應該加大對于農民網絡技能培訓，這是解決安徽省農產品網絡營銷渠道構建問題首先需要完成的任務。同時，網絡營銷渠道對于農產品來說只能“觀圖”而不能“實感”，無法判斷商品的質量好壞，導致絕大多數買家還是傾向于從傳統形式的農貿市場、超市等實體渠道購買農副產品;從物流運輸條件方面來看，農副產品的保質期較短和對時鮮性的較高要求也會讓買家產生疑慮。2.2農產品網絡營銷網站的管理不善目前安徽省已經建成的用于農產品網絡營銷的網站普遍缺乏統一明確的管理。用戶能隨意、自由關于農產品銷售的信息，缺乏相應的審核和監督機制，這樣就大大降低了網站上信息的可信度，使得交易信息的利用價值明顯降低。缺乏有序的管理控制機制，賣家難以搜集農民的交易信息，即使搜集到目標信息也對信息的價值存有疑問。一些農產品交易網站的網頁設計存在較多的技術問題，使得用戶難以及時有效搜集到信息。在安徽省各個地級市涉農網站的品質不一，組織機構的級別直接決定了其網站建設的水準。另外一些縣級市的網站內容雷同，網頁設計缺乏新穎性和創造性，信息更新不及時，只有形式上的框架并沒有實際內容。盲目照抄照搬其他地區農產品網絡營銷渠道構建模式，使得信息建設資源被過度浪費，政府也沒有發揮其應有的監管職能。2.3農產品網絡營銷缺乏制度保障農產品網絡營銷以互聯網為依托，網絡之間數據源傳遞必然會存在一定的交易風險。這是由互聯網本身的開放性導致，互聯網不具備能確保市場營銷安全的屬性。在電子商務不斷發展的過程中，個人信息的泄露、電子銀行資產的丟失等安全隱患嚴重限制了網絡營銷的發展規模。為確保農產品網絡營銷渠道構建順利進行，就需要立法機關和政府部門加強農產品網絡營銷領域的相關立法，用法律制度確保農產品網絡營銷的安全性。當前出臺的《中華人民共和國電子簽名法》在一定程度上幫助了網絡商務行為實現不斷進步，而網絡銷售行為涉及面相對較廣，當前的立法遠遠不能起到必要的規制作用，這在一定程度上限制了農產品網絡營銷的發展。2.4傳統營銷觀念對網絡營銷規模的限制當前我國農產品銷售主要采用傳統的市場營銷模式，農產品網絡營銷作為一種新型的營銷方式，其發展直接受到農民傳統營銷觀念的影響。一些農民并不認可網絡營銷模式。當前仍有一些農民對農產品網絡營銷缺乏信任，對其盈利模式存在誤解，并不能夠真正理解網絡營銷對于農產品銷售的意義。由于農民對于農產品網絡營銷缺乏信任，雖然嘗試了進行網絡營銷，但是并沒有投入過多的精力，由于農產品的網絡營銷從前期投入到實現穩定盈利需要一個過程，并且還需要一定的資金和技術投入，傳統營銷觀念的制約是難以實現網絡營銷普及推廣的重要影響因素。2.5農產品營銷品牌建設舉步維艱安徽省農產品網絡營銷渠道構建發展到今天已經取得了不小的成績，但是在農產品標準化、品質化方面還存在較大的成長空間。安徽省目前還缺乏具有知名度和可信度的綠色認證機制，在品牌建設方面離成熟的農產品網絡營銷還存在較大的距離。對于農產品網絡營銷而言，經過認證的質量優質的農產品更容易被消費者接受。只有贏得良好的口碑，才能夠讓安徽省農產品網絡營銷渠道順利構建。
3改善安徽省農產品網絡營銷渠道構建的對策
3.1加強網絡和基礎設施建設安徽省政府需要加大在網絡和技術設施建設方面的資金投入，只有不斷提升農村技術設施建設的水平，才能夠為安徽省農產品網絡營銷提供物質保障。同時還需要引導建設資金流向，加大在互聯網設施方面的投入，提高互聯網的覆蓋面，要想建設現代化農村，就需要在安徽省建設一個可以實現資源信息互享的平臺。建立一個完善的信息服務體系，為安徽省各個地區的農戶提供動態的市場信息，在信息流動的每個環節都建立嚴格的信息采集制度，使用統一的信息傳遞標準，只有這樣才能夠最大限度保證信息的準確性和可信度。讓信息成為農產品網絡營銷中的寶貴資源。通過獲得準確可靠的農產品信息，能夠讓農戶把握不同地區農產品差價，輕松掌握市場動態，為農產品找到合適的銷售渠道，從而選擇合適的交易機會完成交易，獲得最多的利潤。為此，安徽省專門建設了“電子商務進農村綜合示范工作網”(www．ahnce．com/index．shtml)，及時農產品電商銷售的業務和政策信息。當前“扶貧攻堅”的號角就是最好的契機，通過國家政策對于創新助力脫貧、技術助力脫貧的號召，更能便捷、實惠地將互聯網技術和互聯網營銷意識帶入安徽省廣袤農村的千家萬戶。借助政策優惠趨勢找準農產品網絡營銷中加強技術基礎的時間節點，將能夠減輕安徽省農村互聯網建設助力農副產品網絡分銷的的壓力，縮短該目標實現的周期。3.2建立完善的物流配送體系隨著電子商務的不斷發展，安徽省的物流行業也取得了較大發展。雖然當前物流企業較多，但是無法形成關于農產品網絡營銷的完整物流體系。為了建立網絡營銷渠道，需要重視物流配送體系的構建。使用第三方進行農產品配送，農戶難以把握其配送質量，這將直接影響網絡營銷的效果，甚至科可能導致整個銷售模式的失敗。多數農產品具有生鮮屬性，在運輸過程中很容易造成腐敗變質，另外高昂的運輸成本也會使農戶獲得利潤降低。如果訂貨量有限，商戶單獨進行包裝和發貨也會增加銷售成本，從而面臨“此單生意可做可不做”的尷尬境地;只有發貨量較大時，批量運輸才最為劃算。為了能夠確保農產品網絡營銷渠道構建，讓農民獲得更多的利潤，就需要在省內各地區農村構建專門的物流配送體系。3.3健全農產品網絡營銷領域的法律法規建設因為農產品網絡營銷屬于新興事物，法律法規從制定到出臺需要一個過程。網絡營銷中涉及的糾紛主要有信用問題、信息安全問題、合同糾紛等方面。政府有關部門需要就網絡營銷過程中容易出現的問題及時的出臺相關的政策法規，確保涉及到農產品網絡營銷的各個方面，只有這樣才能夠保證農產品網絡營銷渠道構建順利進行。政策法規方面，安徽省提出了“1112”戰略，即在2014—2015年重點打造一個在消費者中有影響力的省級農產品電商平臺，建設10個在全省和全國有影響的特色農產品電子商務示范縣，培育100家與農產品電子商務緊密結合、特色農產品銷售效益突出的示范企業，在全省范圍培訓2000名農產品電子商務人員。3.4轉變農民傳統的營銷觀念要想從根本上為農產品網絡營銷掃清障礙，最根本的就是轉變農民傳統的營銷觀念。通過廣泛且具有深度的宣傳教育，改變當前安徽省部分地區農民的傳統思想，讓他們從內心認同網絡營銷，徹底消除其內心對新型營銷模式的不信任感，安徽省政府應該加強對各地區農民進行職業培訓，提高農民的科學文化素養，讓農民掌握網絡營銷的必要技能。另外還需要開設電子商務課程，普及必要的網絡知識，讓農民能夠提高上網效率，提升農民操作網絡的相關技能，實現安徽省所有地區農民營銷理念的轉變，只有這樣才能夠提高農民網絡營銷的水平。2016年，安徽省多批次入選的15個國家電商進農村示范縣加快了建設步伐，縣、鄉、村三級電商服務網絡已經初步建成，鄉村級服務網點3749個，農民電商銷售意識大幅提升。3.5堅持走品牌化發展道路堅持走品牌化道路，才能夠提高農產品的附加值，讓農民通過網絡營銷獲得更多的價值。品牌效應就是充分發揮安徽省的地區特色優勢，走品牌化道路對于農產品網絡營銷渠道構建也具有較大的推動作用。走品牌化道路最關鍵的就是對農產品用安徽省當地的地域名進行冠名，創造更多具有知名度的地理標志。只有創造知名的地理標志，才能夠從根本上提升農產品自身的價值。以“京東”電商銷售平臺為例，安徽特色農產品已經在其中建成了省級線上特色館3個、市級特色館11個、縣級特色館24個，品牌集群的優勢正在顯現出來。結合安徽省目前的現實情況，以“碭山梨”為代表的農產品品牌在國內已經享有一定的聲譽，在傳統分銷體系中也占有較大份額。換言之，在全國各地已經可以購買到安徽省名牌農副產品。那么，如何在互聯網中的電子商務平臺使其同樣流行和被認可，是繼續提升固有知名品牌美譽度所要重點解決的問題。要重視那種“名牌產品在互聯網上可能變成假冒偽劣”的想法，從顧客的心理顧慮出發解決這樣的問題。3.6構建線上與線下相結合的“互聯網+”分銷架構應該充分認識到農產品互聯網分銷的利與弊。農產品由不同的農戶各自生產，并不像其他商品一樣有統一的出廠標準。如果各自進行互聯網分銷，不僅技術、人力等成本過大，也不符合安徽省農村互聯網電子商務發展進程緩慢的實際。因此，可以嘗試建立線上與線下相統一的“互聯網+”分銷平臺，通過集約化生產模式，將農副產品的生產、配送、營銷等環節打通管理、一致規劃，努力實現效益最大化的目標。還可以嘗試建立“電商專業村”，重點將電子商務技術引進至某個基礎好、上升空間大的村鎮進行試點，同樣以集約化管理的思路在村一級平臺上建立分銷中心，實質上等于擴充了互聯網營銷的個體規模，相比商戶個人銷售更能吸引大客戶的注意力和信任感。并且在此基礎上將特色旅游、民俗體驗等項目搬上互聯網電子商務銷售的平臺，通過帶動旅游開發曲線助力農副產品營銷。不但未改變互聯網營銷“搭臺”與農副產品“唱戲”的政策實質，而且這樣的開發與營銷模式還將必然加速扶貧攻堅的進程。
4結論
本文通過對安徽省農產品網絡營銷渠道構建制約因素的相關情況進行研究，充分說明了制約農產品網絡營銷渠道構建的相關因素主要是由于缺乏網絡營銷的制度保障、難以形成產業規模，并且安徽省農民自身傳統營銷觀念也對網絡營銷規模發展起到了一定的制約作用。隨著市場經濟的不斷發展，有必要對新的農產品市場營銷模式進行探索。提出了構建適合安徽省農產品網絡營銷和品牌發展的模式，但是改善當前農產品網絡營銷問題，不可能一蹴而就，這需要一個探索的過程，需要來自政府、社會各界、廣大農民等多方面的共同努力，相信未來安徽省一定能夠尋求到一條適合本省的農產品網絡營銷渠道構建之路。
作者:沈潔 單位:安徽新華學院
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二十一世紀的網絡營銷將會繼上世紀網絡興起而深遠地發展下去，這將會對房地產業的營銷行為帶來一種怎樣的變革?作為開發商，又應如何做好“波瀾未動帆先動”的應對方略?
上世紀突如其來的非典疫情，使房地產業所有傳統營銷渠道受阻，此時房地產網絡營銷的優勢就逐漸顯現出來，在非常時期為發展商尋求突圍的同時，房地產網絡營銷其自身的真正價值得到了人們的重新認識，從此上網開展網絡營銷成為房地產樓盤推廣的首選。
一、房地產企業上網宣傳需求分析
1、既是消費者的需要也是開發商的義務
互聯網正以迅雷不及掩耳之勢進入到各行各業。房地產業，這一關系到消費者切身利益——衣、食、住、行的行業，當然也不例外。小區智能化、小區局域網、項目網站、開發商網站、專業門戶網等的紛紛出現，充分體現出房地產與互聯網或者網絡的有機結合已經是大勢所趨。房地產項目上網，結合樓盤的特點，配合樓盤的銷售策劃工作，可以利用網絡技術在網上進行互動式營銷，突出設計樓盤的賣點，及時介紹工程進展情況，配合現場熱賣進行網上互動、預售情況介紹、按揭情況介紹、網上預售、網上咨詢等服務，這是對消費者的一項便民服務，能為消費者提供更多的參考信息。
2、既是快速傳遞需要也是提升企業形象需求
房地產企業上網，可充分發揮現代網絡技術優勢，突破地理空間和時間局限，及時企業樓盤動態、房產信息、宣傳企業形象并可在網上完成動態營銷業務。作為房地產企業，在互聯網上宣傳樓盤，能迅速建立起旗下項目在網上的知名度和美譽度，同時也能利用圖文并視形式吸引消費者目光，又可作為開發商的品牌宣傳，為公司后續開發項目的宣傳推廣奠定基礎。
二、房地產網絡營銷的優勢分析
房地產網絡營銷由于其介質自身的特點，隨著網絡的快速發展，使其擁有了與其他媒體無法比擬的優勢。房地產網絡營銷具有以下七大優勢：
1、有較為確定的目標消費群，營銷的命中率高
與報紙、廣播、電視等傳統媒體相比，傳統媒體的受眾雖然多，但是分布過于廣泛，年齡、收入等參數的差距較大，導致房地產營銷的實際命中率很低，廣告的效能不高。而新的網絡營銷，卻由于上網人員的特征，使得目標消費群較為集中。
中國互聯網絡信息中心（CNNIC）在京《第21次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。截至2007年12月31日，我國網民總人數達到2.1億人，僅以500萬人之差次于美國，居世界第二，預計在2008年初我國將成為全球網民規模最大的國家。上網的主力年齡是28—35歲。而在未來幾年內，28—35歲的人群也將是房地產的主力消費群。
銅川房產網作為銅川的地方門戶,在目標消費群相對集中的情況下，保證了廣告的命中率，廣告的投放才能做到“有的放矢”，實現真正的高效營銷。
2、低成本投入
下面以某知名報紙為例：其一個整版彩色廣告的價格為224000元人民幣，其全國發行量為65萬份，其是日報，假設其持續影響期限為3天，則廣告成本為：0．12元／人／天；某網站首頁頂端旗幟廣告價格為60000元／月，首頁頁面下載量為22．5萬頁／天，則開發商成本為：0．0089元／人/天，該報紙的人均成本為某網站的13倍。再加上報紙的讀者群非常寬泛。20個閱讀者之中大約只有1個有購房意向，而據調查某網站的瀏覽者之中83％的人有明確的住宅需求。如果該項目沒有特別的突出賣點(如超低價位、特別設計等)，其廣告創意為中等水平，則其在三天之內大約會有50個來電來訪，則其成本為4480元／個；經過測試，某網站網絡廣告一個月內大約有270個來電來訪，其成本為222元／個，只有報紙的二十分之一。而且，隨著房地產項目的不斷開發，報紙上房地產廣告正日漸增多，人們對每個廣告的關注度日益下降。由此可見，網絡廣告與傳統廣告相比，不單止高效，而且低價。
3、多媒體展示
傳統的媒體表現手法單一，而網絡媒體則通過網絡，運用視頻展示、電子地圖、語音解說等技術向購房者展示項目的所有信息，信息量大而翔實，不受地域的限制，有的甚至超越了現場售樓人員講解的效果24小時不間斷，沒有時間和天氣的局限，讓購房者的選購有更大的自主性。
據不完全統計，購房者從決定買到最后簽約，平均到售樓處、現場看房的次數在3—5次左右。而網上大信息量的提供，就能讓購房者在家也能看到所關心的信息，從而大大提高了看房的現場成交率，也相應降低了售樓現場的運作成本。
4、主動性與互動性強
與傳統營銷相比，它更強調互動式的信息交流，由強勢促銷轉為軟促銷。消費者可以通過網絡主動查詢分散在各處的、感興趣的房地產的價格、地理位置、品牌、咨詢有關信息。通過BBS提問并及時得到解答，房地產企業與消費者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中消費者的地位。企業也可以通過有效的溝通，充分了解消費者的需求，樹立企業及產品在消費者心目中的地位。有的網站或網頁還進行了鏈接，為購房者提供及時的購房、貸款方面的法律咨詢。
5、提高附加值
許多人知道，買房子不僅是買鋼筋和水泥。買的還有環境、物業管理、社區文化等等。這一切也就是項目的附加值。項目的附加值越高，項目的保值、增值能力就越強，在市場上就越有競爭力，越受消費者歡迎。因此，發展商要贏得市場就要千方百計地提高項目的附加值，例如優美的小區環境、體貼的物業服務、和諧的社區文化等方式。但發展到現階段，僅僅這些已不能滿足市場的要求。為項目建立自己的網站，為消費者提供個性化、互動化、有針對性的24小時網上服務，也正是一個全新體現項目附加值的方向。業主可以利用樓盤內部網連接網站，隨時與外界保持緊密的聯系，進行商務、生活、娛樂等各方面的活動。隨著經濟的發展和互聯網的不斷應用，房地產項目網站將會日益成為優秀房地產項目的必備硬件之一，這方面只要上銅川房產網，項目網站也就立即開通。
6、定向性強
按照購房者的具體IP地址、地理區域、城市等進行精確定向查看，或按照時間、計算機平臺或瀏覽器類型進行定向分析得出：對于房地產地方門戶性來講，來訪者十有八九是看房的，所以對銅川地區的房地產項目，選擇銅川房產網是較為理想的，精準投放，效果顯著，定向性極強。
7、快捷性
由于網絡信息傳播的快捷性與“所見即所得”的制作特點，從材料的提交到，只需要數小時或更短的時間就能把信息出去。
三、房地產網絡營銷策劃方案
對房地產網絡營銷的研究要從其運作的機理談起。房地產網絡營銷與傳統營銷相比，最大的特點在于其本質上是一種互動營銷，即樓盤的開發商利用互聯網，通過對樓盤展示平臺,結合視頻系統、廣告管理系統、專題新聞系統、項目網站、置業顧問欄目、在線交流系統的綜合應用，分別對目標消費群、業主等群體發生相互的信息交流。其信息流向是雙向而并非單向的。
我們以《銅川房產網》為例來說明房地產企業如何在網上展示樓盤項目，讓更多的潛在客戶成為您的真正消費者，其基本策劃方案如下：
1、樓盤展示平臺向客戶全方位展示
樓盤展示平臺主要為商品樓預售、開盤促銷、商業市場招商、商鋪租售等的網上促銷推廣,按客戶要求制作上網,并在銅川房產門戶首頁圖片推薦。宣傳內容包括：開發商簡介、企業專題報道、“全景圖”、“樣板間”、“戶型圖”板塊可以按要求顯示多幅圖片，每幅圖片配有標題文字說明、銷售熱線和其他消費者需要的資料。
2、視頻看房系統讓客戶有身臨其境的感覺
網絡視頻廣告既具有平面媒體的信息承載量大的特點，又具有電波媒體的視、聽覺效果，可謂圖文并茂、聲像俱全。而且，廣告不需印刷，節省紙張，不受時間、版面限制，顧客只要需要點擊即可。嶄新的視頻時代已到來，我們力求幫助您把平面媒體滾動起來，實現立體動態，有線無線領域全方位展示！視頻看房系統為貴公司建立網上全景展示房屋和周邊環境的平臺，降低帶客戶看房的成本，增加您的客戶，并為您的客戶提供最好的服務。
3、動感橫幅廣告其藝術效果讓你過目不忘
房地產的開發企業通過自身建立的網站，或者通過其他網站廣告等手段，對產品進行廣告宣傳。這是繼報紙、廣播、電視后，進行房地產廣告投放的第四個媒體。房地產網絡廣告有其自身的特點和優勢，這一點在銅川房產網上全面實現，如此藝術的廣告讓你不看都覺得可惜。
4、專題新聞讓更多的客戶認可
利用銅川房產網或專門設計的網頁，進行項目相關信息的，例如項目的建設進度、最新的房產快報、樓盤的促銷信息，項目某些方案的意見征集等都可以迅速地出去。與傳統的信息媒介相比，網絡營銷的信息平臺不但可以信息，而且可以通過評論、在線留言等及時地獲得信息反饋，例如購房者與業主既可及時得知開發企業的決策方案，又能及時地對諸如房型設計、裝修標準等提出自己的意見，實現真正的互動營銷。在信息交換的基礎上，建立了業主與業主之間的交流平臺，即所謂的網上社區，以促進小區文化的形成。
5、項目網站全程為項目建設宣傳服務
銅川房產網具有功能強大的智能項目網站功能，開通企業項目網站的將會為企業內部管理帶來一種全新的模式，可自行管理。通過項目網站可以及時自主樣板房、樓盤快報、招聘信息等，對提升企業形象具有重大意義，從而使企業上網宣傳效果達到最優化。
更重要的是，網絡的海量資訊，讓您想告訴消費者的品牌理念可以毫無保留地告訴，其中信息平臺與交流平臺既服務于目標消費群又服務于業主，這說明了小區的信息將會有很大的交互性，購房者不但可以從廣告宣傳中了解樓盤，而且可以從業主的口碑中了解，因此，對想了解樓盤的客戶會有目的地來了解更多信息。
四、整合互補，網絡營銷的成長之道
關鍵詞：消費 消費需求 C2B模式
作為消費者的我們，平時消費都不僅去商場，并隨著最近幾年電子商務的發展，網上購物已經成為了我們心中不可或缺的消費選擇。在逛淘寶的時候，總是沒有目的的隨便淘隨便逛，就算心中有所需商品的大致要求，但搜尋起來還是覺得篩選出來的商品與我們心中理想的總是差那么一點點。
一、蘑菇街的出現
在不久前，電商出現了另一種消費的形式，這樣就滿足了大部分消費者（尤其是女性消費者）的心里：她們可以隨心所欲的挑選自己喜歡的衣服、鞋子等。那么下面就了解一下“蘑菇街”的運營模式。
根據女人自身的特點，逛街可以逛很久，收藏夾放很多東西，但是最后真正買下來的沒幾樣，蘑菇街就逆著這種只看不買的心里一步步使消費者“愛上”這里。蘑菇街的優勢可以總結為：第一，使“淘”寶更方便。畢竟整個淘寶太繁雜了，雖然有分類目錄，但是經常點進去還是會出現一大批重復又不是自己想要的；第二，秀一秀自己看中的東西，滿足一種自我展示的欲望。事實上很多衣服穿在這些人身上不一定好看，但是圖片都是拍的很漂亮的；第三，蘑菇街的頁面設計很時尚，吸引人。沒空或者懶得跑出去逛街，就在這里流連忘返了。
那么，蘑菇街和我們以前接觸的電商有什么不同呢？它的商業模式就跟其他網站不太一樣。雖說是以“購物”為主題的社區，但“蘑菇街”本身并不向用戶售賣物品，它既不是B2C，也不是C2C。用戶在“蘑菇街”上逛，創造心儀物品時，再鏈接到售賣物品的網站，絕大多數情況下，鏈接的終點指向淘寶。在“蘑菇街”，用戶可以分享購物樂趣，也可以分享自己在網店上的各種創造，網絡合作伙伴除淘寶外，蘑菇街還和當當、京東、凡客等網站有合作。
二、個體消費逐漸向“團購”轉變
在蘑菇街中，有另一個很特別的購物形式：團購。這是將個體消費與團購相結合的電子商務網站。通過團購提供有吸引力的商品或服務，超級優惠折扣，吸引用戶購買，并通過獎勵用戶推廣等方式推廣用戶；用戶通過社交化的網絡傳播，帶來規模效應。
也可以說在這個充滿時尚的社會，蘑菇的團購只是更加別出心裁：首先蘑菇的團購都是在廣大用戶中最風行最受歡迎的事物，然后你只須要點擊“領取暗號”而獲取暗號，接洽旺旺客服報上暗號，在客服的指點下購置即可完成，享受風行的趨勢。蘑菇街推出的自由團，其模式被稱為“反向團購”，即用戶選擇自己喜歡的產品發起團購，賣家設置團購價格和時間，當團購數量達到一定的數量，團購就成功。這也是蘑菇街的商業模式中比較創新的地方，與平常接觸的B2C、C2C模式恰恰相反。這也是蘑菇街順應消費者的心里順應產生的一種新的消費形式，同時我們也相信，這種新的思路反過來也會推進消費形式的變化。
三、蘑菇街的產生是必然并進一步促進消費
蘑菇街的經營邏輯用一句話來概括就是：“消費者有需求，需求必然產生可執行點，蘑菇街要做的就是在執行點上做出產品，用產品服務用戶?！边@句話更加形象的理解可以根據右邊這幅圖：先是由消費者的需求使蘑菇街應運而生，并在蘑菇街運營的過程中促進新的消費需求。
（一）消費者需求促使蘑菇街的產生
這也同時體現了該企業的敏銳的市場洞察力和定位的準確性。蘑菇街自2012年3月份開始，就相繼推出了多個頻道，在產品的細節上也越做越細。拿“同款”比價來說。在這之前，蘑菇街很多用戶在點擊商品查看價格，發現并不滿意之后只能無奈放棄或另辟蹊徑。漸漸地蘑菇街的團隊發現了這一問題，為了讓用戶更準確找到性價比高的商品，他們經過刻苦研發，推出了“同款”服務，每個商品在被分享到蘑菇街的時候，后臺系統會通過圖片分析從而到電商網站上抓取同款的商品以供用戶做選擇。但是，也不是蘑菇街團隊的所有決策改變都是讓消費者覺得合理的，例如之前蘑菇街首頁上面有一個標明Girl及Lady的分類欄，這樣可以使廣大的女同胞們很快的將自己進行定位，迅速的找到適合自己年齡的飾品及服飾。但不久，這個分類欄被取消了，反而覺得沒有以前方便了。最近蘑菇街推出了韓國代購頻道和男友頻道，這些想法都是不斷的在為滿足當今消費者的需求而不斷創新，不斷完善。
（二）蘑菇街會逐漸激發消費者新的消費需求
順應著消費者心里所想的消費形式而產生，那么一旦為大家所認可，就會慢慢被人所熟知，同時也推進了蘑菇街的進步發展。
信息時代以消費者為中心的C2B模式正在逐步壯大，將會與工業時代以廠商為中心的B2C模式并存發展。在社交網絡營銷平臺上，展開低成本高效率精準互動的個性化營銷，已經慢慢形成規模。蘑菇街迎合了互聯網時代的變化，推動整條供應鏈與消費者直接交易。當這種形式發展成熟，必將產生促使新的消費需求的產生。
參考文獻：
[1]劉倩，信息時代下電商網站的經營之道-以“蘑菇街”為例[J]，今傳媒，2012（10）：65
(一)跨境社會文化因素
跨境電子商務活動有別于國內傳統的電子商務活動，世界范圍內趨于融合的社會文化會對跨境電子商務交易的意愿和營銷效果等因素產生影響。首先，跨境電子商務中使用的語言文字不同。根據行內人士的分析，Web用戶運用母語進行網上采購的金額是非母語的3倍;另外，語言文字不通易導致不能準確溝通企業意圖和消費者需求。其次，在虛擬空間進行的電子商務活動需要有別于傳統商業交易的法律規范，還需要熟悉交易國家的相關法律。但是，我國還沒有制定任何與跨境電子商務相關的法律，大部分跨境電商對境外國家跨境電子商務法律也知之甚少，這也是國內很多電商不愿涉足跨境業務的原因之一。再次，交易國家中消費者的教育水平與消費觀念影響著人們對跨境電商活動的接受度。目前，我國的80、90后年輕人因為追求時尚和個性，且對國外大品牌或設計新穎的商品充滿興趣而成為消費主力軍，這是跨境電子商務進動交易意愿產生的有利因素;但是，我國的誠信體系建設不夠完善導致交易不便和交易糾紛處理不善，給境外的電商或消費者帶來擔憂，影響了跨境交易意愿的產生。
(二)跨境營銷因素
跨境電子商務活動在不同國家之間開展，買賣雙方存在文化背景、地域、經濟、政治等多方面的差異，如何實現順暢的信息獲取與傳播從而促成交易是跨境交易雙方共同面臨的問題，因此，使用搜索引擎營銷(SEM)、網絡廣告聯盟(AffiliateMarketing)、社交網絡營銷(SNS)及電子郵件營銷(EDM)等網絡營銷方式顯得尤為重要。以SNS為例，它利用Facebook、Twitter、人人、微博等社交網站與工具進行營銷，有著降低營銷成本、準確定位目標客戶、互動性強等優勢，在國外很流行且營銷效果顯著。但是，2013年12月億邦動力網對我國部分跨境電商營銷手段的問卷調查結果顯示，大部分跨境電商的營銷成本占企業總成本不超過30%;只有平臺和獨立跨境B2C才主動采用SEM、SNS和EDM等方式，由此可見，我國跨境電商存在跨境營銷投入少、方式單一的問題。另外，我國跨境電商平臺普遍以英語為主，很少開發其他語種的網頁，造成了跨境貿易信息傳播渠道狹窄與傳播不充分，阻礙了跨境電子商務的發展。例如，只有阿里巴巴速賣通、敦煌網、中國制造網三家完成了俄文網頁的開發與建設。
(三)跨境電商平臺因素
電子商務活動依賴于網絡平臺，包括展示產品信息與解決交易問題，我國跨境電商平臺的建設直接影響跨境電子商務出口模式B2B、B2C的成交情況。商務部近年的數據顯示，我國跨境電商平臺的企業已經超過5000家。2011年5月，阿里巴巴速賣通、敦煌網、中國制造網及中國誠商網被商務部重點推薦為促進對外傳統貿易的第三方平臺;eBay中國、亞馬遜、環球資源網、環球廣貿、一達通、蘭亭集勢等致力于小額跨境電子商務市場的信息平臺也蓬勃發展。但是，我國的跨境電商平臺也存在問題，以品牌優勢明顯的阿里巴巴速賣通為例，首先，入會門檻高、且與Alibaba．com形成競爭關系，使阿里巴巴陷入無論推廣哪一個平臺，都勢必影響另一個平臺發展的兩難境地;其次，全球速賣通平臺很難獲得國內外客戶普遍認可的支付工具———PayPal的支持;再次，全球速賣通在處理“信用卡拒付”引起的相關問題時沒有明晰的政策與標準，導致一部分跨境電子商務的賣方維權行動不斷升級。由此看來，提高我國跨境電商平臺的總體水平任重而道遠。
(四)跨境支付因素
近年來，我國積極寬松的經濟政策促進了跨境支付市場的發展，越來越多跨境電商意識到便捷、穩定及安全支付渠道的重要性。在實際支付過程中，由于網上銀行和電子信用卡支付對買賣雙方普遍存在風險，使得第三方支付平臺受到更多青睞。2013年9月，支付寶、財付通、快錢、匯付天下等17家第三方支付機構獲得跨境外幣支付試點牌照;其中，支付寶跨境支付服務自2008年啟動，已覆蓋全球超過34個國家或地區的600多家境外商戶，支持美元、英鎊、歐元、瑞士法郎等十多種外匯結算，但是，支付寶雖然擁有超過1.5億的龐大國內用戶，卻很少被境外電商知曉，使用率也就更低;支付寶在全球范圍內仍然難以撼動PAYPAL在跨境支付領域的壟斷地位。另據艾瑞2012－2013年的調研數據顯示，我國跨境支付用戶集中在25－35歲的較高學歷人群，且境內跨境電商網站支付用戶選擇第三方支付平臺的占比遠高于信用卡在線支付。因此，境外市場信用卡支付系統的普及程度和完善性也是我國跨境支付環境中的弱項。
(五)跨境物流因素
當消費者有了跨境交易的意愿，且獲得了必要的信息，又經過順利支付，就剩下唯一不能完全通過網絡實現的商品跨境位移。目前，集裝箱海運主要適用于跨境大額貿易，普通國際快遞、跨境B2C企業集運、第三方物流倉儲集運及海外倉儲等方式更適合交易頻率高、交易額度小的跨境電商活動。據2013年海關統計結果顯示，我國進出口快件、郵件總量中約3.49－3.98億件是通過電子商務的方式實現;為此，中國郵政積極開展了跨境物流快遞業務，比如為eBay中國大陸賣家量身定制了經濟實惠、深受歡迎的“國際e郵寶”，截至2013年底，國際e郵寶服務已覆蓋國內40多個城市，日均處理包裹達10萬件;同時，順豐速運也上線“海購豐運”涉足海淘轉運市場?？傮w而言，盡管中國郵政、順豐速運等國內企業都推出了跨境物流快遞服務項目，但是，它們與國際化的物流快遞公司相比，還在國際覆蓋范圍、物流配送效率、物流信息采集等方面存在較大的差距，現有能力和水平難以有效滿足跨境電商企業的需求。因此，物流快遞仍是我國發展跨境電子商務的主要瓶頸。
(六)跨境檢驗和關稅因素
跨境電子商務需要經過海關檢驗、征收關稅等環節，跨境B2C和C2C電商為了節約成本多采用快遞、郵政小包等方式逃避關稅和海關檢驗。自2012年2月起，海關總署在上海、重慶、杭州、寧波、鄭州等地開展試點，出口方面，通過“清單核放、匯總申報”的管理模式解決電商的出口退稅和結匯問題，截至2014年4月底，累計驗放出口清單超過25萬份，歸并形成出口報關單1393票，價值約2925萬元;進口方面，建立了網購保稅進口模式和直購進口模式，截至2014年4月底，累計驗放進口包裹約6萬票，貨值2048萬元?？傮w上，我國正在努力修改相關監管條例并嘗試便利化模式以順應跨境電子商務的發展，由于試點措施主要集中在零售業，使得跨境B2B雖然有較好的外貿流程相匹配，卻由于檢驗檢疫和通關手續繁瑣而保障不了跨境電子商務的時效性。另外，各國在海關監管、稅收、商檢等方面的具體管理細節上不盡相同，管理上也多數沿用傳統的貿易方式，這無疑增加了我國跨境檢驗和征稅的難度。
二、促進我國跨境電子商務發展的建議
(一)重視社會文化在跨境電子商務活動中的作用
首先，政府方面要加強文化引導，向全社會培育全球化和開放性的理念，盡快制定與跨境電子商務相關的法律;整合我國的優質社會文化資源，利用文化的魅力帶動跨境電子商務的發展;加快建設我國的社會誠信體系，改善國際上對“中國制造”的不良印象。其次，企業既要加強國際文化差異的調研，以提高電商平臺的本地化水平，也要關注海外電子商務法律的發展變化以制定最好的營銷策略來激發消費者的需求。
(二)加強國際間的海關檢驗與稅收合作
商務部等部門應密切聯系其他國家共同推進跨境電子商務規則與條約的研究和制定，盡快建立跨境的電子商務國際合作機制，通過學習他國關于檢驗、關稅與稅收、統一商業代碼及知識產權保護等方面的成熟經驗，利用WTO等國際組織的標準和協商體系，積極幫助國內企業處理跨境電子商務貿易糾紛，促進跨境電子商務活動更加順利的開展。
(三)加大對電商平臺的扶持力度和跨境營銷的投入力度
政府在繼續促進大中型優秀電子商務平臺發展的同時，需要扶持本國跨境支付平臺的建設，并建立有效的監管體系，努力打破跨境支付行業的外資壟斷?？缇畴娚唐髽I應加大跨境營銷的資金投入，不僅要勇于嘗試更加流行且有效的網絡營銷方式，也要積極建設英語之外的多語種網頁，增強跨境信息流通渠道的多樣性和順暢性，還要有針對性地加強海外市場的調研，以滿足跨境消費者的多樣需求。
(四)加大物流資源的整合力度政府需要
在20世紀末的中國飲料發展史上，“旭日升”是不可或缺的一頁。河北旭日集團的前身為河北省冀州市供銷社。20世紀90年代初期，冀州供銷社在中國的傳統飲料“茶”上做文章，率先推出“冰茶”概念。
茶飲料自上世紀90年代誕生以來成長迅速，很快成為軟飲料的主流力量。自1993年始，茶飲料市場幾乎以每年30%的速度增長，持續占據中國飲料消費市場份額的20%，超過果汁飲料，大有趕超碳酸飲料之勢。2009年，中國茶飲料產量已超過700萬噸。
“旭日升”品牌再造
那旭日升這個過氣品牌，還有哪些價值可供我們挖掘呢？盤點旭日升的剩余價值，我們發現曾經的輝煌雖已淡去，但依然有三大資源可供我們再次發力，首先就是品類資源優勢，“冰茶“的品類資源獨占，旭日升從1993年開始做“冰茶”飲料，擁有冰茶注冊商標，獨占優勢資源；其次是品牌資源優勢，良好的品牌資產積累，20世紀90年代旭日升輝煌時期銷售額高達30億，占據茶飲料市場份額70%以上，品牌價值達160多億。
在產品包裝設計上，我要求設計師盡量延續旭日升之前的經典藍色，以更多的勾起消費者兒時的記憶，主體冰茶以冰的形像設計，突出口感，體現冰爽瞬間到達的感覺，爽快淋漓、清爽提氣，以簡單的圓形形象組合的氣泡，直觀的體現產品的屬性；包裝上端的弧形設計為地平線，產品產生的氣泡向上升起，寓意旭日將再次升起；整體風格鮮明，簡潔大氣。
新的旭日升冰茶，就這樣誕生了！
飲料這個行業就是這樣，一年中最為天寒地凍的年底看似淡季，但這段時間的工作直接決定了來年的銷售，對新品尤其如此。因此，為確保產品能盡快在市場上鋪開，就必須將經銷網絡建設的時間縮短。為此經和張建秋副總裁等決策班子反復協商，我們為旭日升冰茶這次入市制定了如下四步方案，由于整個周期都是在和時間賽跑，因此又稱“閃電四式“。
閃電一式，新品上市暨匯源收購旭日升媒體會
2012年2月23日，“旭日升冰茶上市暨匯源全資收購旭日升164枚商標新聞會“于國家體育館（鳥巢）新聞大廳順利召開?，F場邀請到會的有國家輕工業聯合會副會長潘蓓蕾、中國飲料工業協會理事長趙亞利、時任衡水市人民政府市長高宏志、冀州市市長劉占強、中國匯源果汁集團有限公司董事長朱新禮等，同時現場邀請到包括《中國經營報》、《中國經濟日報》、《京華時報》、《糖煙酒周刊》、新浪網、搜狐網等重量級財經類、行業類媒體50余家。
會上安排張建秋副總裁代表匯源集團就旭日升冰茶上市的年度營銷策略進行了講解，由朱新禮董事長和高宏志市長就匯源收購旭日升向媒體做了通報，由趙亞利理事長就飲料行業發展現狀做了介紹。我們建議匯源集團組織召開這次會的主要目的是為旭日升冰茶上市首期的經銷商網絡搭建造勢，是本著少花錢多辦事的思路去整合利用資源。比如鳥巢大廳對外報價10萬元/天，但當我聽說匯源的特通事業部和鳥巢建立產品供應合作關系時，鳥巢管理方曾承諾可免費提供活動場地2次，于是就省下了租賃會場的費用。
整個會下來加上后期的媒體持續報道和軟文刊發，我們硬是將總支出控制到了15萬之內，但換來的是從2月下旬直到5月初持續2個多月的媒體報道和轉載，為接下來的區域招商會打下了極好的輿論基礎。在東方盛思文案的精心炮制下，一時間，《收購旭日升，匯源再謀全產業鏈模式》、《匯源收購旭日升，強勢進軍茶飲市場》、《匯源已基本完成資產收購，旭日升品牌被悉數收入囊中》、《收購旭日升，匯源意在“全飲料”？》等各類主題消息不脛而走，自2月底，每天接到的招商電話就讓匯源茶事業部的1名客服忙得暈頭轉向。
閃電二式，五場區域巡回招商會
自3月11日起，于3月13日、3月17日、3月21日、3月24日，我們策劃連續于河北衡水、河南開封、山東萊蕪、北京順義、遼寧本溪召開五場區域招商會，每場會前，均要求負責轄區市場的銷售人員充分向目標客戶傳達公司新品上市信息、年度推廣計劃、市場操作策略、合作政策等信息，并告知意向客戶只要來參會，必有驚喜禮品獎勵。
招商會前，由于我們制定了極具吸引力的控價銷售政策，并對新組建的銷售團隊從企業文化、銷售技能、激勵考核、市場政策等四大板塊做了系統的培訓，因此除本溪會議外，其他每場會議均保持了極高的目標客戶到會率。每場會上，均由我向到會客戶系統講解了旭日升冰茶的品牌定位策略、產品線規劃策略、年度營銷策略。在這幾場會后，為確保市場順利啟動，我充分發揮業內的資源優勢，幫助新旭日升團隊的銷售人員成功簽約7家戰略性經銷商，其中有河南鄭州的銀豐商貿、河南漯河的匯通商貿、北京的匯源專營公司、山東青島的金盾貿易、山東棗莊的姍姍商行、山東萊蕪的大華貿易、江蘇泰州的斌斌副食等經銷商被確立為戰略經銷商。我對戰略經銷商的定義是，每家經銷商的年度銷售目標不低于1000萬元，首單現金回款100萬元。戰略經銷商策略為事業部整體網絡的搭建樹立了極好的榜樣。
閃電三式，“還要那個味道，旭日升冰茶回憶之旅”
五輪招商會，加上由江蘇、安徽、吉林、黑龍江、內蒙古、山西等省區銷售人員按照總部模式自行組織的招商會，至4月中旬，首輪招商回款超過4000萬，合作經銷商超過240家。同時于3月中旬，我們按照計劃組織各地開始鋪貨，推出“還要那個味道，旭日升冰茶回憶之旅“大型市場拓展活動，活動緊緊抓住各地二批商、終端店主對旭日升冰茶過去輝煌留下的良好印象，針對二批和終端合作規模與進貨數量的不同，推出終端銷售競賽活動，充分調動渠道網絡資源的積極參與，由活動中選出30名地區銷售冠軍，參加由公司組織的‘旭日升臺灣日月潭之旅”獎勵活動。
至5月底，以山東、河南、河北為核心市場的終端網絡建設按計劃完成，目標市場終端鋪貨率超過了60%，這對一個新入市的產品，甚至還有不少過去遺留問題的產品來說，可謂是創造了奇跡！同時換來的，是整個旭日升新團隊的激情高漲，歡欣鼓舞。許多地區經理為幫助客戶拓展市場，每天工作到晚上20：00點，其中有將近40個日夜，我每天陪事業部的張總和事業部分管銷售的楊波總監，于每天晚上20：30準時和各地銷售人員召開電話或視頻會議，會上大家交流經驗，分享不足，總部給與逐個指導點評，共同推進目標的達成。
閃電四式，旭日回歸，你我共享，招聘日薪最高暑期促銷員大型海選活動
任何產品，最終都要賣給消費者，而不是渠道經銷商、二批商、終端商中的任何一個環節。因此產品鋪貨完成后，終端動銷是個必須要打通的環節。動銷就像是一個蓄水池的閘門，只有閘門一開，水流暢通無阻，那蓄水池才能持續發揮蓄水作用。
關鍵詞：電子商務 物流配送 連鎖經營 B2C
中圖分類號：F724.6
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2014）01-197-03
一、研究背景及研究意義
2003年以來，作為一種基于互聯網的全新商務模式——電子商務模式開始迅速發展。這種模式依然以交易雙方為主體，不同的是其以網絡支付和結算為手段、以客戶電子信息為依托。電子商務模式帶給消費者的好處就是消費者可以隨心所欲的足不出戶在網絡上購買所需的產品。我們知道電子商務模式是建立在互聯網基礎之上的商務交易模式，它不僅可以使參與貿易環節中各個商家和消費者更加緊密地聯系，更快地滿足市場需求，也使得整個貿易往來過程更加透明化，市場營銷渠道呈現新趨勢。在全球范圍內尋找客戶，以最小的投入獲得最大的利潤是現代連鎖企業運用電子商務貿易模式的主要任務。
在近幾年，山西省連鎖超市行業發展迅速。一些規模較大的連鎖超市（如沃爾瑪、美特好、家樂福、田森等），其網點遍布于市區和鄉村的大街小巷，更加方便了消費者購買生活用品的需求。然而一些領頭的連鎖企業開始將電子商務模式納入自己的長遠發展戰略，投入資金建立自己的網上超市，以作為對現有傳統市場營銷渠道的一種補充。山西省田森超市集團旗下的“田森e購”就是電子商務模式下田森超市發展的一個新階段。
二、關于“田森e購”
1.田森e購——田森超市集團有限公司背景。田森超市集團以“便利、舒適、新鮮、便宜”為經營理念，以“滿足市民多樣化和一站式消費需求”為經營宗旨，本著“一切為您省錢，處處讓您滿意”的經營原則，迅速占領了晉中市場。田森超市在短短的幾年時間里，以創立“田森”綠色商譽為宗旨，進行科學化運營管理，經營規模、銷售業績、盈利水平等各主要經營指標都位居晉中同行領先地位，成為晉中規模大、影響廣、美譽度高的區域品牌連鎖大型綜合超市。
2012年，田森超市集團為了迎合現代企業電子信息化的迅猛發展，特將田森超市進行網絡化營銷，成立了企業獨有的“田森e購”網絡頻道。
田森e購，是田森超市集團有限公司以互聯網作為依托，采用最新型電子商務B2C+“田森e購”連鎖超市的商業模式，推出的生活、服務、購物網絡平臺。田森e購告訴廣大的消費者，我們銷售的不是商品，而是優質的服務。
“田森e購”讓普通老百姓可以更加方便地購買到價位更低、更便宜、性價比更好的正品行貨，幫助創業者無需任何資金投入，就可以擁有數萬種商品的經營權，幫助生產商零成本，快速建立高效快捷的營銷通道。
2.關于田森e購的商業模式分析。田森e購采用B2C電子商務模式，即網絡直銷方式。B2C是英文Business-to-Customer（商家對消費者）的縮寫。B2C模式是電子商務的一種交易模式，也就是網上零售，直接面向消費者銷售企業的產品和服務。消費者可以通過網絡完成網上購物、網上支付。為了保證服務的質量，田森e購將物流配送體系納入到自己的管理范疇中，開始自建物流配送體系。
網絡直銷的模式：網絡及目錄銷售，所有商品信息在網站上一目了然，方便顧客選購；輕資產模式：田森超市通過將現代電子商務模式與傳統零售業進行創新性融合，以區別于傳統的渠道分銷模式，采用更優化的直銷方式。
田森e購以互聯網為依托，采用最新型電子商務B2C+連鎖超市的商業模式。B2C模式能將網絡上的商品和服務信息完全的走到線下，企業信息，經理人獲得商業信息，并且將商品或者服務提供給所有的百姓。
3.“田森e購”SWOT分析。S.優勢：（1）田森超市在山西晉中的網絡布點處于領先地位，共有5家分店、1個物流配送基地，同時還有58家便利店；（2）田森超市在經營管理發展方面以本土化戰略為主，在發展本土消費市場的基礎上，面向全省、全國。市場定位明確，旨在為顧客提供方便的生活購物平臺，企業具有很強的發展后勁，創造個性化服務；（3）田森超市在晉中地區具有品牌優勢。
W.劣勢：（1）公司實現了統一集中采購制度，但物流信息技術的運用不夠先進，導致采購過程落后；（2）物流配送電子化設施較為落后，配送中心統一配送率不高；（3）超市電子商務信息系統建設不夠完善，“田森e購”仍處于起步階段；（4）超市與供應商的信息交流差，導致供貨不及時。
O.機會：（1）晉中市城區信息化建設取得很大發展，許多政府都已開始電子政務辦公；（2）田森超市在供應鏈管理中仍占核心領導地位，消費者對田森超市的品牌認識度很高；（3）消費者對購物的便利性要求提高，網絡恰能給消費者提供這種便利性。
T.威脅：（1）山西省其他超市（如美特好超市）在晉中市場的擴張速度加快；（2）連鎖經營行業內競爭加劇，利潤進一步壓縮；（3）連鎖經營面對消費者的差異化需求；（4）淘寶網、當當網、1號店等電子商務網站會占據很大一部分消費者市場，從而對“田森e購”的發展帶來挑戰。
三、“田森e購”電子商務應用現狀
（一）消費者分析
1.計算機普及率提高及網絡用戶增加。對于田森超市而言，“田森e購”網上購物形式能給企業提供增加收入的機會和有效的吸引消費者，并能促進與原有消費者的關系。網絡營銷同傳統市場營銷一樣，首先需要了解消費者行為，對消費者網上購買動機進行有效地分析，有利于超市有針對性地開展市場營銷活動。因此，計算機的普及率及網絡用戶的增加可以有效地推進連鎖超市電子商務模式的發展。截止到2013年中國網上購物的比例預計達到34%，網上購物人數達到8500萬。
2.“田森e購”與傳統超市購物消費行為區別。
（1）“田森e購”網站上展示的產品品種多樣，突破了實體超市的地域空間限制。“田森e購”還可以包含國內外的各種產品，充分體現了網絡無地域的優勢。
（2）“田森e購”購物行為沒有任何時間限制?！疤锷璭購”可以24小時對消費者開放，只要消費者需要就可以隨時登錄網站，任意挑選自己需要的商品。而實體超市有營業時間的限制，田森超市的營業時間為每天9：00到22：00。
（3）網絡購物成本低。網上用戶在挑選所需商品時，只需要在很短的時間內瀏覽各個網站內的商品信息；在商品配送方面也可以直接由賣家負責送達，免去了消費者在傳統購物中舟車勞頓的辛苦，時間和費用成本大幅降低。
（4）“田森e購”上商品容易查找?！疤锷璭購”網絡可以提供給消費者商品分類及查詢服務。通過搜索功能，消費者尋找所需商品的過程就優化了很多。而傳統超市購物就需要用更多的時間和精力。
（二）田森e購存在的不足
1.全國知名度低：田森e購屬于電子商務創業前期，知名度低，消費者認知度低。
2.田森e購網絡銷售渠道和制度還不健全。
3.本土消費者在轉變慣性思維和接受新事物時需要較長周期。
4.田森e購還沒有形成穩定的消費群體，本土消費者還是習慣去商店進行購買。
（三）網店沖擊
1.最早通過計算機實現網絡化管理的連鎖超市——沃爾瑪超市，是這個行業內最早實現電子商務模式的大型連鎖企業?？梢哉f沃爾瑪如此強大的價格優勢就是來自于電子商務，也是電子商務提高交易速率、節約商品庫存管理成本、優化供貨渠道及服務消費者的優勢的體現。這也是沃爾瑪居于今天零售業世界排名第一的地位的主要原因。
2.“1號店”創立于2008年7月，旨在打造一個為消費者提供一站式購物服務的中國品種最齊全、價格最具競爭力的綜合類電子商務網站?，F已擁有6萬多種商品，涵蓋10條產品線，注冊用戶近600萬，被譽為“中國發展速度最快的綜合類電子商務網站”。日用快消、美容護理和母嬰產品是“1號店”銷量最大的三類。這些商品的購買量大、重復購買多，人們對價格的敏感度也比較高。1號店每天提供兩款五折產品分時段限量搶購，有“天天秒殺”的意味。1號店還推出“夜市搶購“，每天晚上在8點-24點在各個品類中拿出幾款產品進行限量低價搶購。
3.田森e購。相比其他各種較為成熟的電子商務網站，田森e購的電子商務還處于發展初期，存在亟待解決的許多具體問題。首先，在技術方面，田森e購與國內外大型連鎖超市及現有的網上零售企業無論從硬件配置還是軟件設計方面都存在有很大的差距，其電子商務的功能實現還有一定的局限性。電商網站平臺功能的開發不夠完善。通常來講，連鎖超市電子商務網站運行平臺的基本功能包括：向供應商定貨信息、商品信息、銷售庫存信息、管理信息、公文信息；向消費者商品信息和公文信息。因此，對于田森超市來說，首要任務是建立一套有效的電子商務信息管理系統，用來實現具有統一規范的、有效的數據信息的查詢決策分析功能，實現規范化的管理和有效的控制。其次，在人才方面，田森超市總體缺乏電子商務技術人才?！疤锷璭購”的工作人員數量不夠，且不夠專業。員工整體缺乏現代化、信息化的管理技術。為了超市實現統一化管理，迎合電子商務的飛速發展，企業必須建立信息化系統管理，招聘一些新型電子商務管理人才，并加大對公司內部員工的現代化技術的培訓。
四、田森e購電子商務應用改進意見
1.使“田森e購”在田森超市經營中發揮更大的應用。對于連鎖超市經營來說，我們可以從三個方面理解電子商務：站在超市的角度來說就是網上采購、網上訂貨；站在消費者的角度來說就是網上購物；站在供應商的角度來說就是網上銷售。而個體消費者是超市主要的消費人群，因此構建“田森e購”網上商城是田森超市發展的一個重要的商務活動。
2.完善“田森e購”電子商務平臺功能的開發應用。整合電子商務模式的田森超市的組織體系應該由四部分組成：連鎖總部、網上超市、配送中心、連鎖分店（如圖1）。
其中，電子商務部門的職責：招聘一批電子商務專業管理人才，用來專門研究電子商務的發展戰略和營銷策略，規劃網站建設和網上廣告活動，后臺維護“田森e購”網絡平臺，為網上超市做出業務指導。
“田森e購”網上超市網站管理人員的職責：首先需要將所有的商品信息（包括商品名稱、商品編碼、商品描述、圖片、價格和商品折扣等）輸入到商品數據庫中，并且在商品信息改變的時候修改數據庫中的內容；然后以網頁的方式商品信息，在網上接受訂單，安排送貨路徑，并將訂單信息發送給相應的連鎖店。另外網站還需要在網上為超市做廣告，并維護網站的正常運行。網站的主要業務可以由系統自動完成，由網站維護人員負責維護網上超市系統。
“田森e購”超市網站有以下作用：
（1）充分利用網絡資源。網上超市建設能以低代價卻很方便的把產品或服務的信息發向全世界的每個角落。
全世界所有客戶都能通過網站了解企業。Internet已經連接了相當多的網民、企業、機構和政府，而且向著更廣闊的范圍發展。中國的網上商城建設正以幾何級數速度發展，因此，任何一家連鎖企業，都應該充分利用網絡帶來的資源。
（2）開展電子商務。電子商務是未來經濟形式發展的大趨勢。如使用電子貨幣，開網上商店，進行網上商務談判網上商城建設談判和使用電子簽名簽合同等等。企業上網通常都會加入到網上的某個行業協會網站或商業網站中，成為會員或網員。行業協會網站或商業網站上供求信息，獲取有關政策和市場信息，享受其他服務。連鎖超市建立超市網站，從銷售的觀點看，可以減少交易的中間環節，降低成本。連鎖企業網站還可以擴建成為網上銷售和售前售后咨詢服務中心。
（3）與客戶互動來往。將信息咨詢站開設到網上，企業建立網站。專人值守，提供信息服務。可與外部建立實時的專題的或個別的信息交流渠道。一些企業在網站上公開電子郵件地址，使客戶能夠通過電子郵件向企業發表意見。因為電子郵件的傳送速度很快，企業能夠迅速得到客戶信息并及時給予答復。一些企業的網站以公告板的形式聯系客戶，客戶可以發表意見，同時也能夠看到其他客戶的信息和從前的信息?？梢允箍蛻羧婧涂陀^地了解企業和企業的服務及產品。又因為是直接對話，具有增進感情的作用。
（4）在網絡上建立企業形象。幫助連鎖企業在網絡上更好地展示企業形象。
山西田森超市有限公司是一家為消費者提供購買生活用品便利服務的連鎖企業。網上超市的建立能夠幫助企業更好地宣傳企業形象，并在網上提供商品及物流服務，可以有效地提高企業在消費者心目中的形象。
3.培養電子商務專業人才，提高企業整體素質。田森超市對信息化人才的培養要建立一個長期穩定的制度，如支持自我培養、自我啟發式培訓，選拔培養制度和在職培訓制度。利用網絡營銷渠道，有效宣傳超市商品信息。加大電子商務應用平臺的培訓，對集團內各個員工進行統籌的信息管理思想的啟發。田森e購的商務模式，先從每一個員工做起，讓員工自身體會到電子商務給生活帶來的好處。
總之，電子商務模式下的連鎖超市經營應充分利用網絡帶給我們的便利性，加大貿易往來效率，提高企業整體形象。田森超市在整合電子商務模式的同時，也促進了自身集團在行業內的形象展示，為田森超市沖出本土，走向全國、全世界打下了基礎。
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