時間：2023-09-04 16:55:44
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電商網絡營銷方法，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
為什么要測量線下效果?
其實有很多電商網站是完全以網站和網絡營銷為基礎的，一些營銷成本、銷售以及利潤都是可以正確的跟蹤，就算是線下打電話訂購也是可以算在網絡營銷成效內的，其原因也是因為企業所有營銷活動都是以網站為基礎，可以肯定即時打電話帶來的訂單也是從網站上得到的，這里可以是自己的網站或者第三方網站。
但是，現在的一些電商平臺都在做O2O，線下的實體店是避免不了的，在實體店中有銷售部門，而銷售部門同時可以做線上和線下的營銷。雖然說從網站上直接得到的訂單容易計算，但是有很多用戶通過網站了解和信任了網站，之后在通過線下渠道完成訂單，顯然這部分應該算在網絡營銷的成效內，問題是這部分轉化和銷售卻不一定能被正確跟蹤并歸入網絡營銷成效范圍。
我們可以假設一下這些情況：用戶在網站上瀏覽產品，確定要買哪個品牌和哪個型號的產品。但是，一些用戶卻沒有在你的網站上購買，而是去了這家網站線下的實體店購買產品，此時銷售員不太可能去問這些消費者是不是從網站上看到信息來實體店的，而消費者也不會主動告訴實體店的銷售員。當然，有些人喜歡和銷售員去聊這些。
另外，一些用戶本來有技術問題想打電話詢問或者退換貨，但絕大部分用戶都會在官方網站上瀏覽常見問題或者技術資料解決問題，這樣的做的好處還是有很多的，比如可以為電商人員節省了一些技術支援服務費用或者其他的費用，說到底這也是因為有網站和網絡營銷才節省下來的費用。但問題出現了，電商人員無法跟蹤和無法知道，因為誰也不知道用戶在電腦旁所做的事情。
有很多時候，用戶在網站上已經做出了購買的決定，但是在線下完成購買的過程中卻完全沒辦法與網絡營銷聯系起來。電商人員要知道這樣的銷售會有多大的比例，有沒有可能因網站產生，在線下完成的銷售占很大比例?如果你的網站只局限于線上銷售的跟蹤，就無法知道產生了線下銷售，從而低估網絡營銷的成效。
所以，為了更精準的營銷數據，做O2O時在必要的時候不僅要做好線上的效果測量，還要去做好線下的效果測量。
怎樣測量線下的效果?
我們A5站長網在為電商網站和其他的企業網站做SEO診斷時，發現很多運營者都沒有做好線下的效果測量，所以我們也建議他們做好這塊，后來通過我們的建議也收到了很好的效果。可能大部分電商運營者對線下測量效果這塊不太擅長，也可能是因為不知該從何而下手。如果做過這塊的運營者應該都比較清楚，目前是沒有什么方法可以準確的測量線下銷售效果，而且網站上的訪問信息甚至注冊用戶帳號信息都無法與線下的用戶聯系在一起。但是，有幾種可能的方式，可以幫助電商人員跟蹤由網站引起的線下轉化和銷售，這些方法談不上是準確的測量方法，也不適用于所有電商平臺的O2O，不過看完本篇文章的人可以拓展下思路：
1，實體店地址信息頁面
如果你在線下和線上一起展示產品，用戶在網站上瀏覽產品并作出購買決定，可能在網上直接生成訂單，也很有可能在網站上尋找實體店地址，然后親自去實體店完成購買，所以實體店地址的網頁訪問次數在某種程度上就可以作為線下測量效果的依據之一。
有些較大的連鎖電商平臺在各大城市都有網點，這種方法則更為準確，網站上可以不必把全國各地的實體店地址放在一個頁面上，而是通過下列菜單或者其他簡單的程序讓用戶先選擇地理位置，然后顯示相應的實體店地址和交通路線圖。這樣用戶再選擇自身地理位置后才能看到相應的實體店地址頁面，而這個選擇過程中會在網站統計中被記錄。
2，專用電話號碼
在網站上列出的客服電話號碼是必須的，對一些電商平臺來說，提醒或促使用戶拿起電話詢問詳情，這也是電商網站的目標之一，如果你有傳統廣告和營銷部門，也有網絡營銷活動，那么在網站上留下的電話號碼應該是專用的，只用于網站的電話號碼。要注意，這個專用的電話號碼不要在其他的地方出現，如名片、電話號碼本或黃頁等都不要出現。這樣做的好處是：只要是在這個專用的電話號碼接的電話，就可以肯定是從網絡營銷帶上所帶來的用戶和銷售。
很多電商網站幾乎都沒有注意到這個問題，愿意就在于他們沒有認識網絡營銷效果檢測的重要性。要知道，網站上列的電話號碼與其他部門共用后就無法知道哪些電話是來自網站，哪些電話是來自其他的地方。另外，每一次接到電話后還都要詢問用戶是怎么知道這個電話的，可能有些用戶會因為不方面或者不愿意說明在或者記不清了。但是，如果是網站上的專用號碼，這些問題都可以迎刃而解。
3，網站專用購物禮券
不得不說網站專用購物禮券對線上最為有效，一些用戶在網站上瀏覽產品后決定離自己家不遠的實體店購買。之所以這樣是因為用戶在網站上發現了有優惠券和折扣券，然后用戶打印出來后拿到實體店使用。但是電商人員要把優惠券放在網站顯眼的位置，讓用戶登錄網站上就可以清楚的看到優惠券。這里要做到的一點是，優惠券上必須要顯示為網站專用，而且在其他地方得不到。這樣以來就可以通過實體店中被使用的網站專用優惠券數量去估算由網站帶來的消費數量和消費金額。另外，建議不要讓用戶看出這是網站專用的購物券。
4，以會員卡等聯系用戶資料
關鍵詞：網絡營銷課程；教學問題；課程改革
一、課程背景
如今已經到了網絡時代，互聯網及移動互聯網的普及，已經使得我們國家搭上了互聯網這班高峰車，大到國家政策，小到個人生活環境，已經成了互聯網的天下。在這樣的一個大時代下，企業傳統的營銷模式已經完全趕不上時代的潮流，互聯網營銷的角色在企業的整體營銷戰略中變得越來越重要。從這兩年企業對互聯網營銷人才的需求可以直接看出，互聯網營銷在企業戰略中的重要性，并隨著互聯網份額的增長，人才的需求也越來越大。在這樣的背景下，《網絡營銷》這門課對電商專業學生來說也變得越來越重要，因此我們必須要選擇合適的教學方法來實施課程的教學，這樣才能使得我們學校電商專業的學生在步入社會后更加有競爭力。
二、我院在課程教學中所出現的問題
1.傳統的教學方法不適合進行技能型課程的教學。網絡營銷課程是一門技能型很強的課程，他和管理學院其它課程相比，有著很明顯的差別。因此在選擇教學方法的時候要選擇合適的教學方法，一定在課堂上能盡可能多的教授學生網絡營銷實踐技能。通過調研發現，網絡營銷的教學主要分為兩種，一種是偏營銷理論的教學方式，一種是偏營銷技能的實踐技能方式，而且不同學校的教學因為在本土環境，學生特點等方面的差別也不適合使用別的學校的教學方法，因此我們需要自己設計一套網絡營銷課程教學體系，保證我們學院電商網絡營銷課程教學的實施。2.大多數高職院校網絡營銷課程體系設置有問題。網絡營銷是隨著網絡發展而興起的營銷方式，而網絡營銷這門課所學的知識不僅包含了市場營銷知識、網絡營銷知識，還包含了計算機知識、互聯網、移動互聯網知識，在沒有學習這門課程之前，大部分的學生并不是很了解這些知識，有的可能對這些知識一無所知，所以，在教學的過程中。必須要把這門學科所包含的基礎知識給他們進行全面的普及，讓他們對這些基礎知識有一定的了解，這樣才能達到更好的教學效果。但是，在現階段，我國的各大高校并沒有專門開展對這門學科基礎知識的專業學習，他們往往都是利用專業的前序課程來進行基礎知識的學習。3.大多數高職院校考試方式有問題。網絡營銷是一門以實踐能力為主，基礎知識為輔的課程，它不僅僅重視學生們課堂上的表現及試卷的筆試成績，更注重學生是否能掌握網絡營銷實踐技能，而傳統的試卷考核方式只能了解到學生對這門課程基礎知識的掌握情況，并不能了解到學生對網絡營銷實踐能力的掌握情況。現階段很多院校所選擇的考試方法大多都是采用傳統的試卷考核法，這種考核方式不但無法反映出學生們真實的學習情況，還容易打擊到學生們的積極性。因此傳統的試卷考核法并不適用于這門課程。4.大多數高職院校教學內容選取問題。網絡營銷這門課程主要是培養學生網絡營銷的技能以及了解企業需要什么樣的網絡營銷人才，而不是教學生如何擴展市場營銷。現在很多學校在選擇教學內容上都存在問題，大多人人認為網絡營銷就是教學生如何在網絡上營銷，卻忘了企業需要什么樣的人才和學生應該擁有什么樣的技能。
三、網絡營銷課程改革思路
1.課程教學模式的建設。傳統的教學模式是以教師和學生為主體來進行網絡營銷的課程教學，而這種單一的教學模式并不能讓學生學到應去學的內容。因此我們要重建網絡營銷課程教學體系，打破傳統模式，讓行業專家、企業老總、一線的員工等內界人士參與到我們的教學中去，讓學生了解到企業需要什么，為學生做出正確的教學方式，促進教學改革。2.課程教學內容選擇。在教學內容的選取上，我們將會以本地企業網絡營銷崗位任務為基礎來制定新的教學內容替代以前的以網絡營銷理論為主的教學內容，這樣講更能讓同學們學到實踐技能。將企業對網絡營銷崗位的要求為標準來制定授課內容，將授課的內容制定交給企業與學校共同參與制定，用項目化的教學方式促進教學設計。我們會把網絡營銷的課程項目化分解分為多個模塊:包括對網絡營銷的認知、網絡營銷的環境分析、網絡營銷的策劃、網絡營銷的推廣、網絡營銷的效果分析等。3.課程教學情境的設計。網絡營銷即是互聯網的一種快速消費模式。現已成為電子商務專業與市場營銷專業的重要課程，隨著網絡營銷在現在商業發展中的重要性，我們將原來一周兩次的網絡營銷課調整為一周三次的網絡營銷課。以此來體現出我們對網絡營銷，對未來商業發展的重視。在此同時我們對整個的課程標準。課程大綱，課程授課計劃都按照項目化課程設計作了調整。課程的教學目的也從之前的基本掌握網絡營銷為知識的目的改變為對網絡營銷實踐能力的掌握為目的。同時也使我們的教育改革有了全新的發展。4.課程實踐教材的編寫。網絡營銷是一門實踐操作性很強的學科，因此它的實踐課程的設計要比理論課程的設計更加重要，在總課時中占比也更多。為了讓學生更好的學習到實踐技能，一定要設計一本合適本院學生的網絡營銷實踐教材，這樣才能更有效的進行實踐教學。在設計實踐教材的時候一定要注意與網絡營銷工作崗位的關鍵技能、工作流程一致。
四、結語
網絡營銷這門課的教學改革一定要建立在本地電商企業崗位所需能力的基礎上，制作課程大綱之前一定要進行詳細的專業調查，再按照崗位工作內容來進行教學情境及教學任務的設計。在教學方式的選擇上，一定要以項目教學為主。在教學情境的設置上，一定要注意學生的特點，高職學生和本科學生在學生特點上是差別很大的。
參考文獻：
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[3]胡敏.創新網絡營銷課程教學模式探討[J].西部素質教育,2016(15):71.
【關鍵詞】電子商務 網絡營銷 營銷策略 市場定位
一、企業開展電子商務網絡營銷的必要性
網絡的出現，加速了現代企業的競爭壓力，同時也提供了高效的銷售運營模式。網絡營銷改變了原有市場營銷理論和實務存在的基礎，向消費者提品和服務的另一個渠道，為企業提供一個增強競爭優勢、增加盈利的機會，處理好網絡營銷與傳統營銷的整合，能比競爭對手更有效的喚起顧客對產品的注意和需要，成為企業營銷成功的重要因素。
二、企業開展電子商務網絡營銷的主要方式
1、網上市場調查。企業可以在網上問卷、在電子公告牌上討論信息，也可以在網上收集市場調查中需要的各種資料，使其對市場做出正確判斷。
2、網絡營銷產品和服務。以網民特征作為選擇網上營銷產品和服務的一個依據；同時企業本身的產品質量、式樣、品牌、包裝等方面的特點對網絡營銷的影響也很重要。
3、網絡營銷價格。主要包括：低價定價策略、定制生產定價策略、心理定價策略等。
4、網絡營銷渠道策略。網絡營銷渠道不僅簡化了傳統營銷中多渠道構成，且集銷售、服務，資料查詢于一體，因此具有很大優勢。①確定渠道類型。企業主要是根據產品屬性與特點、區業的規模和分銷范圍及市場狀態選擇網絡直銷渠道、間接渠道或混合渠道（前兩種的綜合）。②渠道建設。在具體建設時，應從消費者渠道、訂貨系統、結算方式及貨物配送系統等方面加以考慮，主要提供方便快捷的服務體系。
5、網絡促銷。由于互聯網的強大通信和覆蓋能力，使其在時間、空間、信息傳播模式及在顧客參與度上與傳統促銷有很大的差別。包括：①確定網絡促銷對象；②設計網絡促銷內容；③決定網絡促銷組合方式；④制定網絡促銷預算方案；⑤衡量網絡促銷效果；⑥加強網絡促銷過程的綜合管理。
6、網絡營銷戰略實施。企業網絡營銷戰略主要在以下幾方面：①顧客關系再建；②定制營銷；③建立網上營銷伙伴。
三、開展電子商務網絡營銷須注意的問題
1、成本與收益。對于中小企業來說，低成本的營銷運作是企業經營的重要因素之一，但一個企業是否適合網絡營銷，則需要注意以下問題：①服務商網站流量是否足夠大。判斷流量時應該注意下面幾個問題：首先要考查提供推廣服務的網站其本身流量是否大，同時還要看推廣位置或所在頻道是否有很好的流量。比如一個門戶類網站，其新聞、社區、短信等頻道每天都有上百萬人次瀏覽，但其搜索頻道很少有用戶使用，搜索類推廣服務就應該選擇專業搜索引擎。②允許選擇關鍵字數量的多少。通過搜索引擎進行推廣，目前國際通行的方法是，不限制企業可以使用的關鍵詞，因為更多的關鍵字可以提供給用戶充足的通道找到網站。但要提醒企業的是，在選擇各種推廣方案時，一定要全面考慮，給自己留有一定的應變空間，以獲得真正的有效的推廣效果。③付費是否明白。常見的付費方式有兩種：固定和按效果付費。固定方式一般定價較高，不靈活，這對于費用不充裕的中小企業來說不是很合適，而按效果付費的方式可以彌補固定方式的不足。
2、提高服務的能力。目前，很多企業存在這樣一個誤區：網絡營銷只是在網上一下產品信息，而不需要熱忱服務。其實作為網絡營銷企業，更應充分利用網絡的互動性為顧客提供及時周到的服務，建議可采取以下幾種策略：①建立網絡展廳，充分向顧客展示產品的有關性能指標。②建立自動網絡服務系統，及時解答用戶提出的各種要求和疑問。③建立網絡互動論壇，了解顧客對產品的意見和建議。
3、準確、客觀的市場定位。網上營銷與一般營銷有較大的區別，因此其市場定位也有其獨特的特點。企業需注意以下幾點：①產品或服務是否適合在網上進行營銷。一般說來，標準化、數字化、品質容易識別的產品或服務適合在網上進行營銷。②分析網上競爭對手。網上的競爭對手往往與現實中的競爭對手一致，競爭對手的分析不可拘泥于網上，必須確定其在各個領域的策略，營銷手法等。③目標市場客戶應用因特網的比率。目標市場客戶應用因特網的比率，無疑是一個非常重要的參數，假若目標市場的客戶基本不使用Internet，那在Inter-net上營銷顯然是不值得的。④確定具體的營銷目標。網上營銷的目標總體上應與現實中營銷目標一致，但由于網絡面對的市場客戶有其獨到之處，網絡的應用不同于一般營銷所采用的各種手段與媒體，因此具體的網上市場目標確定應稍有不同。網上營銷剛剛起步發展之時，目標就不應定得過高，重點應在于如何使客戶接受這種新穎的營銷手段。⑤準確的市場定位決定著營銷方式。定位是整個網上營銷的基礎，由此決定網頁的內容和營銷形式，進行營銷的產品、服務通過網頁實現，而網頁建設的質量則直接影響營銷方式的成功與否。
4、虛擬服務"現實"化。Internet是一個虛擬的市場，因此，虛擬服務"現實"化很是重要，一般來說，應注意以下幾方面：①取得客戶信任是網上營銷是否成功的關鍵；②網站內容宜客觀、忌花哨；③利用多媒體技術手段將服務或產品"真實"地再現在因特網上。
國外對于網絡營銷的研究源于20世紀90年代中期，即互聯網普及后.較具代表性的包括:Chatterjee總結了10種與網上購物有關的不道德行為，如交貨延遲甚至在交款后沒有收到商品將網絡不道德現象歸納為四大類，具體為不正當收集和使用消費者個人信息，網上虛假、不健康甚至違法的信息，使用垃圾郵件營銷方式，網上交易的欺詐行為;其后Foumi-erg;〕進一步提煉為賄賂、脅迫、欺騙、偷竊和不公平歧視5個方面;在道德評估方面，Alba指出消費者主要從產品、價格、分銷和促銷1個方面評價企業營銷道德.國內學者2000年以后開始進行網絡營銷道德研究.閻俊曰分析了網絡營銷倫理失范行為的負面影響及產生根源.張國寶困就企業網絡營銷道德規范機制做了探索與研究.曾曉婷等從消費者、行業競爭對手、政府監管部門三個角度構建網絡營銷道德評價體系.
綜上可知，現有研究主要集中于對網絡營銷道德失范現象及其評價體系框架的設計，而對指標數據的獲取、指標權重的確定、最終評價指標體系和評價方法則研究有限.因此，文中在對網絡營銷階段劃分的基礎上，全面分析企業網絡營銷的各個過程中可能出現的道德失范行為并構建評價指標體系，并通過問卷調查方式來尋找影響網絡營銷失范行為的關鍵要索.
1基于營銷過程的網絡營銷階段劃分及道德失范行為
1.1基于營銷過程的網絡營銷階段劃分
Kalakota}.whinston將網絡營銷過程分為:購物前評估、購買行為發生和購買后測試三個階段.為了研究營銷道德失范行為，本文從消費者感知情況出發，把網絡營銷劃分為信息搜集階段、購買階段、收貨階段及售后評價3個階段如圖1所示.信息搜集階段主要包括關鍵詞搜索、查看店鋪、咨詢信息、確定買家.購買階段主要包括選擇產品、選擇支付和配送方式、支付貨款.收貨及售后評價階段主要包括賣家發貨后，等待收貨、收取貨物及收取貨物后，體驗使用、評價信譽、申請退換貨、維修保養等.
1.2基于營銷過程的網絡營銷道德失范行為
網購交易中的道德失范行為，主要是指在發生網購活動時，網絡行為沒有在網絡道德規范的約束下運行，交易活動混亂，降低了網絡交易的市場競爭性叫.為了全面掌握網絡營銷過程中不同階段的道德失范行為，文中通過以下1種方式對網絡營銷道德失范行為進行調查.①對網絡營銷相關文獻中道德失范行為的表現進行研究.②對網上購物人群網購時遇到的問題以及解決的辦法進行觀察.③對網絡營銷專家進行訪談，對可能出現的問題進行了解.④瀏覽電商網站中消費者對購物的相關評價.通過調查發現，網絡營銷的不同階段都存在網絡營銷道德失范行為，具體情況見表1.
2基于營銷過程的網絡營銷道德評價指標體系構建
為了保證評價指標體系的信度和效度，本研究采用三階段問卷調查方法展開.首先，在網絡營銷各階段失范行為研究的基礎上進行專家訪談，搜集可能導致網絡營銷道德失范行為的主要因索并形成初步的調查問卷;其次，進行小樣本調查，對調查結果進行信度和效度分析;再次，根據小樣本分析結果對問卷進行修訂形成正式調查問卷，根據正式調查問卷分析形成評價指標體系見表2，并以此指標體系展開大樣本調查.
3基于營銷過程的網絡營銷道德評價過程及結果
3.1問卷的設計與發放
為獲得科學的數據對我國目前網絡營銷道德情況進行評價，在調查時，把要調查的指標闡述成描述性的語言，讓調查者對每個問題給予符合或者是不符合的評判，為更真實的刻畫顧客的心里，采取7級量表制進行打分，非常符合打7分，非常不符合打1分.
本次研究共發出問卷;100份，回收303份，問卷回收率75.750o，其中有效問卷252份，問卷有效率87.170o.在性別方面本次受試的252人中，男性占比為5900，女性占比為;W0o;在年齡方面，25歲以下的人數占21.030o}25-30歲的人數占35.7100，31^-10歲的人數占30.560oWl歲以上的人數占12.700o;婚姻狀況方面，已婚人士占比為5100，未婚人士占比為1600;在學歷方面，本科以上學歷的人數占比達到65.080o;在年收入方面，5萬以下年薪的人數為占25.0000，5^-10萬年薪的人數占;19.6000}100萬以上年薪的人數占25.100o;在網絡購物經歷方面，1年以下網購經歷的人數占比達到36.5100;l^-3年網購經歷的人數占38.1000;3^-5年網購經歷的人數占25.200o.樣本分布合理，適合做下一步分析.
3.2卷的信度及效度檢測
采用Cronbach'sAlpha系數作為測量變量的信度檢驗標準.Guieford認為，當Cronbach系數小于0.3時，表示信度低，不可信;當其介于0.3-v0.1之間時，表示勉強可信;當Cronbach系數介于0.1-}-0.5之間時，表示比較可信;當Cronbach系數在0.5-}-0.7之間時，表示可信度可以接受;當Cronbach值大于0.7時表明問卷的信度是比較高的.研究結果表明，網絡營銷道德評價指標體系整體量表的Cronbach系數為0.913，具有很高的信度.本文采用KM()來評測變量效度，Kaiser給出了常用的KM()度量標準:0.9以上表示非常適合;0.8表示適合;0.7表示一般;0.6表示不太適合;0.5以下表示極不適合.通過數據研究表明:本次研究量表的KM()=0.879，自由度DF=135，顯著性檢驗水平p=0.OOOGO.5，通過檢驗.
3.3評價方法選取
對于網絡營銷道德評價的研究，涉及到用多個指標對不同階段的營銷道德進行綜合評價，這需要將不同階段的多個相關指標合成一個綜合指標.多元統計分析中的因子分析法為這種分析提供了一種有效的途徑.因子分析法主要是根據數據的內部結構、以及主成分或公因子的方差貢獻率對問題做出評價.一方面，他根據數據差異大小給出變量權重;另一方面，根據各變量之間的相關關系剔除變量之間重合的部分.基于這兩方面的考慮，文中采用因子分析法對網絡營銷道德進行評價.
3.4數據分析過程及結果
文中主要使用SYSS17軟件對數據進行分析.首先，采用簡均法對問卷數據進行計算，形成對應指標的數據;其次，進行各個指標之間相關性分析，通過分析發現各變量之間具有較強的相關性，適合進行因子分析;接著，對數據進行主成分分析，分析結果見表3.從表3分析結果可知，前九個主成分的特征值大于1，貢獻率累積達到59.2690o，說明這九個主成分能夠概括大部分信息，將這九個主成分作為評價網絡營銷道德評價的因索進行分析.選擇方差最大正交旋轉，得到旋轉后的因子載荷矩陣，整理后見表1.
從表1可知，因子1包括al,a2,a3,a2,a7這5個指標，反映了消費者對信息收集階段網站信息的感知，因此將該公因子稱作網站信息真實性因子;因子2包括a5,a6這2個指標，他反映了消費者對信息收集階段網絡技術安全的感知，將該因子稱作網絡技術安全性因子;因子3包括a8,a9,a10這3個指標，他反映了消費者對信息收集階段網站故意過失行為的感知，將該因子稱作網站故意過失行為因子;因子1包括b1,b2這2個指標，反映了消費者在購買階段中對產品價格、質量的感知，將該因子稱作產品質價真實性因子;因子5包括b3,b1,b5,b6這1個指標，反映了消費者在購買階段中對廣告真實性的感知，將該因子稱作廣告宣傳真實性因子;因子6包括b7,b8,b9,b10這1個指標，反映了消費者在購買階段中價格調整與促銷的感知，將該因子稱作促銷活動真實性因子;因子7包括c1,c2,c3,c1這1個指標，反映了消費者在收貨售后階段中對物流服務質量的感知，將該因子稱作物流服務真實性因子;因子8包括c7,c8,c9,c10這1個指標，反映了消費者在收貨售后階段中對售后評價管理的感知，將該因子稱作售后評價真實性因子;因子9包括c5,c6這2個指標，反映了消費者在收貨及售后階段中對運輸跟蹤的感知，將該因子稱作運輸跟蹤真實性因子.
根據表3、表1的數據，可以看出，在信息搜集階段，網站信息真實性、網絡技術安全性及網站故意過失行為是形成網絡營銷道德失范行為的主要要索;在購買階段，產品質價真實性、廣告宣傳真實性及促銷活動真實性是形成網絡營銷道德失范行為的主要要索;在收貨、售后評價階段，物流服務真實性、售后評價真實性及運輸跟蹤真實性是形成網絡營銷道德失范行為的主要要索.在這九大因索中，網站信息真實性占了網絡營銷失范行為的17.900，是形成網絡營銷道德失范行為的關鍵要索;物流服務真實性及售后評價的真實性分別占了網絡營銷失范行為的7.6%及6.700，是形成網絡營銷道德失范行為的主要要索;網絡技術安全性、網站故意過失行為、產品質價真實性、廣告宣傳真實性、促銷活動真實性、運輸跟蹤真實性分別占了網絡營銷失范行為的1.200，3.800，3.900，5.300}1.700}5.300，是形成網絡營銷道德失范行為的一般要索.
4結論
1.1網絡營銷模式的發展趨于成熟
打造核心競爭力是現代組織共同的追求。核心競爭力不能僅僅依靠企業擁有的資源等優勢，更需要致力于對優勢資源的合理、高效的運用開發以及對于整體的協調性與整合性的調整規劃。企業在對產品進行整體規劃、定位后，針對性的去做媒體投放或活動推廣是傳統品牌管理的方法，但其有效率卻并不高，幾乎一半以及以上的廣告投入被浪費。為什么？因為這個“他們”是模糊的，是離散的。在網絡新時代中，網絡的飛速發展促使了社區的形成，消費者也自發的形成一定的消費族群也就是一定意義上的社區。而網絡營銷的反饋也由最初的企業與消費者直接交互衍生出消費者與消費者在社區間的信息交互，由于消費者之間的信息交互日益普及直接導致了消費者在消費過程中的話語權獲得了極大的提高。
1.2新一代網絡營銷模式的由來
形形的強大的電商網站十多年來已經用實際的行為告訴了我們網絡營銷的成功與其隨之而帶來的其他營銷方式都無法比擬的市場影響力。但事有利弊，網絡營銷的飛速發展如今已經達到新的瓶頸，我們不可否認電商依舊會存在并且影響力依舊極強。但由于其局限性終將被還在實驗階段的新的網絡營銷模式所取代而逐漸沒落。近幾年來出現了已經為各大電商企業所熟悉并且開始進入試驗階段的網絡SNS營銷模式。所謂SNS即為SocialNetworkingServices的英文縮寫，即社會性網絡服務，指在社會性網絡基礎上形成的應用服務。也指社會現有已成熟普及的信息載體。社會性網絡是指人與人之間的關系網絡。
1.3具有代表意義的新興網絡營銷模式O2O（OnlinetoOffline）
從商業角度分析，電子商務模式包含傳統的B2C、B2B、C2C，以及新興出現的C2B、O2O等多種多樣的電子商務新模式。網絡營銷從運營管理的方面進行分析，側重點是產品或服務的銷售。而新興網絡營銷模式更注重消費者線下的體驗與接受到的服務質量。二者角度不同，側重點也不同。可是說新興的網絡營銷模式是傳統網絡營銷模式的高級發展階段的產物。O2O模式與傳統網絡營銷模式都是一種服務形式。淘寶、京東等電商企業在過去的十年間發展迅速，但日益貼近生活的互聯網消費服務隨著移動技術的趨近成熟，移動智能終端這種新型信息載體的發展市場需求也大大增加。在市場需求缺口的形成的基礎上，企業開始將線上與線下進行服務對接服務閉環，新興的O2O模式也就應運而生。人們為了對商業模式的加以區分命名其為O2O即OnlineToOffline。2012年可以說是O2O元年，因為O2O中蘊含著極富創新性的新型商業模式，各種各樣的傳統企業、電商巨頭，以及移動運營商等相關的企業紛紛在做探索、嘗試、或是關注O2O模式。O2O即OnlineToOffline，意為網絡線上與線下商務服務的結合。網絡線上服務可以作為線下交易的前臺與展示柜或交流平臺。線下優質的服務帶給線上平臺更多的流量與知名度，同時線上的發展也為線下的交互更好的推廣，二者相得益彰、相互促進，可以預見能夠快速的達成一定的規模。不可否認，把商品塞到箱子里送到消費者面前，這個市場已經成熟。傳統網絡營銷市場仍然擁有很大的潛力，但其行業門檻已經可以讓中小企業望而卻步了。更多的創業者和投資企業都在尋找創新的模式與方法。事實證明，生活服務類商品在團購等線上交易線下服務的平臺中更容易被消費者喜愛。這些平臺提供從商品到優質的服務，從一個地點到一座城市進而輻射全國。團購類網絡營銷模式處于一種非常態下的商務模式，在多樣化的同時也將成為新型的折扣網站的形式。
2O2O營銷模式與傳統網絡營銷模式的差異和優勢
網絡營銷可以說擁有無限制的網絡傳播范圍、無時間、版面等條件約束、內容全面、詳細的多媒體傳輸、形象生動、雙向交流、反饋及時以及等諸多優勢。網絡營銷由于沒有店面租金，能夠更方便快捷的獲取商機和決策信息，利用豐富的銷售手段實現企業在線網絡直銷，在一定程度上幫助企業減少庫存，有效的降低了企業營銷信息傳播的成本和運營成本。網絡營銷在能夠利用網絡為企業自身定制符合針對消費人群的個性化服務的同時也可以更加高效快捷的進入開放的全球互聯網市場。但同時消費者對網絡營銷方式在一定程度上缺乏信任感，并且由于單一的網絡營銷方式會讓消費者感覺乏味無趣。在網絡電商被動的等待消費者的消費其地位相當被動，所做的網絡、媒體等廣告宣傳推廣效果也無法達到預期的效果，在一定程度上的成本損失過大。在價格并不明顯存在巨大差距的同時不斷維護、運營網絡銷售平臺對于企業來說負擔較重。傳統的B2C、B2B、C2C等網絡營銷模式中，在銷售、服務、公司業績以及影響力等方面已經出現不同程度的下滑，上升勢頭已經不太明顯。各大企業在這種前提下不得不尋找新的出路為企業的未來發展做長遠打算，O2O模式在此時的應運而生更是給予了企業一線通往羅馬大道的希望。但是在O2O模式并不成熟的今天尚且還有一些相當重要的問題急需企業解決與探索。O2O通過何種手段完成線上與線下的完美對接實現商業模式的閉環？這是O2O實現的一個核心問題。目前范圍較為廣泛的是企業使用上海翼碼的電子憑證。即線上交易或預定后，消費者可以憑借商家給予的二維碼憑證到線下的服務點驗證進而享受對應服務。電子憑證的手段很好的解決了對接中的缺陷，在今后的不斷發展中對接的方式也一定會更加的多樣化與易用性。最近已經逐漸出現商家方面用的支付、點單等等功能集于一身的智能支付機器，而在O2O等模式并未受人們所追捧的時代這些方面都沒有受到應有的重視的。O2O與傳統網絡營銷模式擁有著一些共同之處。消費者與服務提供方的第一交互面在互聯網上或智能移動終端。二者均在后臺進行需求預測管理，供需鏈管理同時也是O2O和B2C等傳統網絡營銷模式成功的核心。它們二者的主流程網上在線支付、客服等等基本都是閉合的也就是一直所說的“閉環”。但是O2O模式在一定的意義上來說并不是為了“閉環”而服務或者為了“閉環”而“閉環”，更多的O2O是為了實現營銷目的營銷價值而去選擇一種“閉環”的方式使營銷目的更容易被實現。O2O與傳統網絡營銷模式最大的區別與差異就在于O2O模式更注重和側重于服務性消費，傳統網絡營銷更側重于購物。O2O模式由于注重消費者到現場所獲得的服務而涉及客流問題，傳統網絡營銷模式傾向于消費者等貨上門涉及物流問題。O2O模式中庫存的是服務而傳統網絡營銷模式中庫存的更多的是商品。O2O中很重要的一環是中間“To”的環節，這一環節與線下的資源、服務、體驗也是傳統網絡營銷模式所缺乏的。O2O模式線下實體店消費、享受服務以及消費者在消費過程中的體驗都是O2O模式所具有的獨特的優勢。我們通過比對O2O模式與傳統網絡營銷模式能夠得出，O2O模式擁有更多的顯而易見的優勢。O2O模式在充分的挖掘線下資源的同時更好的利用了網絡這一營銷中極其重要的工具與紐帶，更好的促進消費者線上或線下的商品服務交易。企業要想做好O2O，很重要的一個環節是中間“To”的平臺這個環節，另一個是線下對消費者的服務與體驗這一環節。只有企業自身去創造一個自有的能夠吸引商家和消費者的平臺，同時做好線下服務體驗，企業的O2O才算是一個閉環的模式。在過程中可以借助第三方平臺進行推廣或者宣傳但不能依賴或依靠。企業需要自身去創造有價值的平臺與線下服務體驗。O2O模式同時也能夠實現對營銷效果的直觀統計，追蹤進一步的控制營銷方式、力度等大大加強了企業對于自身運營的網站平臺以及消費人群的可操控性。O2O模式更注重在優質便捷的服務、低廉的價格、本地化服務。O2O模式將大大拓寬電子商務的發展方向，為電商企業開拓更廣闊的市場范圍，使得電子商務由規模化走向多元化。
3O2O營銷模式的未來發展趨勢
O2O未來發展一定是為消費者服務提供跨界無縫的、良好體驗的服務；不能夠為了O2O而O2O，商家不論涉及的線上或者線下服務或移動終端最終是用來實現服務，把最重要的服務和消費者體驗做好才能做好O2O。
3.1O2O營銷模式的組成部分之一是在線預付
相關數據顯示，在電商高度發達的美國等地線下實體消費依舊是線上電商所不能比擬的。由于線上無法提供并且傳遞真實的社交體驗，消費體驗也無法引起更多消費者的興趣，但通過O2O模式，線上交易支付，線下進行真實的消費體驗或是預約消費對于消費者來說就擁有了足夠的吸引力與煽動力。商家在此基礎上也能獲得更好的營收與客戶。如果無法輕松便捷的在線上完成支付的過程將導致整個O2O的不穩定或者崩潰。從整體方面來看在線支付將是O2O中極其重要并且不可或缺的一部分。O2O模式在一定程度上降低了商家對于地域性的限制條件，能夠在對消費者有著強大的吸引力的同時吸引更多的商家加入其中，成為其中的一環。
3.2線上快速發展或線下埋頭苦干
在全球不斷開發探索O2O領域的同時，國內企業也同樣在不斷的發展與國際接軌，走在時代的前沿。全球的O2O領域都實現了移動化。但在與世界接軌的同時不得不考慮國內網絡環境、人文環境的不同導致的地區文化差異與消費觀念的差異。在借助SNS發展O2O領域的同時要符合當地消費習慣、消費環境，不能各地都一概而論。在國外的商家對于網絡營銷方式已經相當熟悉并且習慣，但是在中國商家并沒有做好了準備，所以中國做O2O在這方面有一定的挑戰性與難度。現在可以看到兩種趨勢，一種是線上的快速發展，一種是線下努力的挖掘線下資源。線上發展太快面臨同類網站產品的難題，而線下挖掘資源面臨線上發展速度跟不上的難處。因為里面只有線上，或只有線下。要做到線上與線下二者完美的結合，形成一個以消費者為中心的營銷閉環各大電商企業還需要不斷的探索與發現。新興的O2O網絡營銷模式在被人們不斷的探索的過程中已經漸漸的凸顯出其得天獨厚的優勢與強大的競爭力，而發展成熟并且逐漸趨近于臨界點的傳統意義上的網絡營銷模式在市場份額占有量仍然龐大的情況下依舊無可挽回的將被漸漸取代。傳統的B2C等網絡營銷模式無疑是成功的，這一點毫無疑問，事實已經擺在我們的面前。并且在新興O2O等網絡營銷模式技術處于萌芽階段的時期，網絡營銷這一成績突出優勢明顯的營銷模式仍舊會不斷的被專業的網絡營銷人員利用網絡來完成既定的營銷目標。
4結語
一、 國內外網絡營銷市場發展現狀及趨勢
網絡銷售在國內外市場越來越受到關注，網絡銷售逐步成為拉動消費的主導力量。從國外來看，美國市場研究公司eMarketer測算結果顯示，2012年全球電子商務銷售額首次超過1萬億美元。2012年的全球電子商務銷售額較2011年增長21.1%，預計2013年可增長18.3%，達到1.3萬億美元。2012年美國數字化購物支出額為3434億美元，是全球第一大電子商務市場。從中國市場來看，截至2012年11月30日9點50分，阿里巴巴旗下的淘寶和天貓交易額突破了萬億元大關。艾瑞咨詢統計數據顯示，僅2012年第三季度我國電子商務市場整體交易規模已達到1.99萬億元，同比增長21.9%，占到了我國第三季度12.6萬億元的GDP總額的15.7%。eMarketer預計，2013年美國電子商務交易額有望增至3848億美元，中國將以1816億美元的總額位居第二。
隨著國內網絡市場的消費群體數量不斷增加，網絡購物為中國新經濟增長模式帶來比較優勢。中國互聯網絡信息中心（CNNIC）數據顯示，中國目前網民數量已達到5.13億，全年新增網民5580萬。互聯網普及率較上年底提升4個百分點，達到38.3%。互聯網正向生活的各層面縱向滲透，影響著人們的觀念和行為。近日一項對“網民的品牌認知及消費習慣”的調查表明，95.8%的人表示通過網絡認識品牌并作出消費選擇。
消費者更依賴于網絡的消費習慣將加速推動企業的網絡營銷。中國電子商務研究中心統計數據顯示，2012年上半年中國電子商務市場交易額達3.5萬億元，電子商務服務企業達38780家。麥肯錫預計，到2020年中國網絡零售市場可能增長至4.2萬億元，中國網購市場規模將是現在的3.5倍。有專家指出，中國很多企業的發展速度平均是在20%-30%，而如果通過網絡營銷繼續推動，發展速度還可以提升至少10個百分點。
二、 國外企業網絡營銷的技術手段和策略
（一） 國外網絡營銷技術手段
1. 鏈接互換。也稱交換鏈接或互惠鏈接，即分別在自己的網站上放置對方網站的LOGO或網站名稱并設置對方網站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網站中發現自己的網站，達到互相推廣的目的。采用Blog營銷技術手段可以達到鏈接互換，Blog是屬于社會軟件（social software）的一種，這種程序鼓勵與其他人以及運行狀況良好的社區進行連接，blogs可以讓個人在線張貼他們的觀點和興趣，同時粘貼鏈接供博客瀏覽者分享信息。
2.網絡廣告。在國外幾乎所有的網絡營銷活動都與品牌形象有關，在所有與品牌推廣有關的網絡營銷手段中，網絡廣告的作用最為直接。網絡廣告通常做成視頻或者Flash的形式出現在頁面中，通過不斷的閃爍或者跳躍的畫面引起消費者注意。網上廣告可以采用Podcast的技術手段。Podcast全稱為Podcasting，錄制的是網絡廣播或類似的網絡聲訊節目，網友可將網上的廣播節目下載到自己的iPod、MP3播放器或其它便攜式數碼聲訊播放器中隨身收聽，不必端坐電腦前，也不必實時收聽，享受隨時隨地的自由。更有意義的是，消費者還可以自己制作聲音節目，并將其上傳到網上與廣大網友分享。該種技術可用于廠商的廣告創作中，廠商可以激勵用戶參與廣告音樂的制作，增加廠商和顧客之間的互動作用。
3.信息。信息既是網絡營銷的基本職能，又是一種實用的操作手段。通過互聯網，不僅可以瀏覽到大量商業信息，同時還可以自己信息。Wikis技術可以幫助企業信息，Wikis通過一個專業的社區來實現網站編制和經常性的編輯的網站，人們不僅可以在網站上粘貼材料還可以隨意編輯。該技術可節省廠商與客戶之間的溝通時間，為廠商建立不同商品喜好的顧客群提供便利。同時廠家也可采用手機網絡進行信息營銷，顧客可以通過3G或者WiFi上網，在手機內置軟件中打開網頁，瀏覽信息、訂購網上商品；廠商也可以鎖定客戶的手機號碼，根據其網上訂購的物品，及時將最新的產品信息發送到客戶的手機上面。該種營銷方式鎖定目標顧客的能力較強。
4.個性化營銷。所謂個性化網絡營銷是指用戶定制自己感興趣的信息內容，選擇自己喜歡的網頁設計形式，根據自己的需要設置信息的接收方式和接受時間等等。實現個性化營銷，廠商可選擇消費者原生內容營銷方式（Consumer-Generated Content），應用IGA 技術讓顧客設計自己想要的產品，滿足不同消費者個性化的需求。該種營銷方式既能夠讓顧客體驗設計產品的樂趣，又能讓廠商同時確定商品的不同風格和顧客的偏好。
5.網上商店。國外網上商店價格低廉，企業幾乎不用花什么成本就可以在第三方提供的電子商務平臺上經營網上商店，如同在大型商場中租用場地開設商家的專賣店一樣，是一種比較簡單的電子商務形式。國內如天貓、淘寶就是網絡商店的典型代表。
6.病毒性營銷。病毒性營銷主要是通過用戶的口碑宣傳網絡，使信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數以千計、數以百萬計的受眾。
7.論壇營銷。企業利用論壇這種網絡交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式企業的產品和服務信息，從而讓目標客戶更加深刻了解企業的產品和服務，最終達到宣傳企業品牌、加深市場認知度的網絡營銷目的。
以上是七種主要的國外網絡營銷方式，除此之外，還有e-mail 營銷，網絡圖片營銷等多種網絡營銷方式。企業可以根據產品的特性和期望達到的目標選擇不同的技術手段。
（二） 國外網絡營銷策略
1.網站建設維護策略。網絡營銷以網站建設為基點，沒有好的專業的企業網站便難以開展網絡營銷，企業網站建設維護策略是網絡營銷的第一策略也是最為重要的策略。企業網站建設維護策略要處理好網站搜索引擎關鍵詞排名的推廣，網站內容的健全和高速的企業網站的內容維護更新。
2.網絡信息策略。讓潛在的客戶了解到公司的品牌是信息策略的唯一決定條件。因網絡信息量大，固信息策略要解決的內容包括有信息途徑、信息方法、信息效果等。
3. 網絡銷售策略。網上銷售策略包括通過什么樣的方式銷售產品，通過什么樣的方式進行網絡促銷等。如今網上銷售不只有官網銷售，還有網購平臺銷售等多種方式，需要企業家進行繼承與創新。
4. 顧客服務策略。顧客服務策略通常包括售前和售后兩大服務策略。顧客服務策略要解決的問題是，運用什么技術手段和方式服務客戶。可采用的技術手段包括電子郵件回復、在線即時消息回復、論壇回答回復、電話溝通等方式。
5.網站流量統計分析。國外企業注重運用互聯網技術搜集顧客的信息，運用網站流量統計的結果幫助決策。未來的營銷主管必須更快捷地處理大量信息，營銷溝通也會像工程師那樣將建立數據庫作為基礎的信息庫。網絡營銷決策是基于諸多事實而不是推測，決策同樣基于數據庫資料的推算和統計學數據的分析，而不是猜想、意見甚至是直覺。
三、 國內外廠商網絡營銷成功經驗
（一） 阿根廷超市成功電子營銷
網上銷售提供了降低營運成本的可能性，因而網絡銷售正面臨需求日益增長的趨勢，尤其是對于高購買力群體，他們的網上購物量是傳統購物方式的三到四倍。阿根廷科托（coto）超市連鎖在阿根廷率先推出數字科托服務，目前已擁有四萬客戶，月訂貨達到6.2萬比索。科托超市的電子商業覆蓋面已經包括各年齡階段，既有超過60歲的客戶使用電子購物，且20歲以下的客戶群體也在迅速增長。超市數字服務的主要群體是30-45歲年齡層人士，因為是超市的常客，幾乎每周都訂貨。還有的客戶在網絡購物時一次性消費量較大，購買量平均超過40件商品，這大大超過了超市顧客傳統的平均購貨18件的數量。在數字化超市中購物的平均購買金額也比普通超市更高，單次電子購物的平局金額是傳統超市的四倍。與2002年相比，阿根廷2012年網上采購的食品、飲料、清潔和護理用品增長 27.6%，營業額超過12億比索。電器的網上銷售量增長幅度更大，達到44%，總金額160億比索。
（二） 汽車網絡營銷成功經驗
國外企業的網絡營銷方式在特殊顧客群體中獲得出人意料的業績。國外豪華汽車廠商目前采用微博、微信甚至QQ群來推銷汽車，他們的目標顧客群是一個逐漸壯大的中國新富階層，這些人通常是網絡高手，熱衷使用最新鮮時髦的通訊工具，傳統廣告營銷對這個群體的滲透力有限。如戴姆勒奔馳今年初在新浪網上開通了官方微博，微博開通僅僅8個小時就賣出666輛奔馳Smart新年特別款。這款售價為12.8888萬元人民幣的緊湊型汽車受到了異乎尋常的歡迎。在網上訂購這款車的消費者有的來自遙遠的甘肅，有的來自內蒙，超越了地域的限制。
國內的江淮悅悅2012年的表現極為搶眼。來自江淮汽車的數據顯示，通過網絡銷售，江淮悅悅已經從2011年月銷200臺左右，到2012年月銷突破1000臺以上，取得了突破性的發展。進入2012年8月份，江淮悅悅突破日銷量100臺，日銷售額400萬元的新紀錄，而2012年悅悅網銷的全年銷量則取得了13885臺的出色業績。它成功秘訣在于：其一是建立了“線上廠家網絡直銷+線下交車服務認證店”的銷售模式，通過渠道模式的轉型，壓縮渠道交易成本，構建起產品的市場競爭力；其二是依托了天貓這個超大網銷平臺，以汽車廠家的身份和負責任的形象，直接面對客戶，實現了與客戶的良性互動，摒棄傳統渠道“議價”方式，誠信經營，建立起良好的商業信譽。
四、 中國企業網絡營銷策略需要借鑒國際成功經驗
（一） 更新網絡營銷的理念
許多中國企業網絡營銷的理念還沒有更新，將網絡營銷等同于網絡銷售或者電子商務，沒有充分意識到網絡互動帶來的信息決策作用。事實上，網絡銷售只是一種銷售的渠道，只是借用網絡買賣商品；而電子商務更側重于交易的過程，運用電子手段改變以往的交易方式和程序。網絡營銷應該是從更為宏觀的策略層面，對銷售手段和交易過程等進行管理，它應該是企業營銷戰略的重要組成部分，如果僅僅狹隘地理解網絡營銷，就不可能挖掘網絡帶給企業的更廣闊的價值。特別是鞋、服類商品是個人偏好性很強的商品，具有獨特性，廠商如果將鞋、服等同于如圖書、音箱制品等大眾商品，廠商只能借用網絡運輸貨物，而無法定位消費者群體的需求，更無法根據消費者的偏好進行市場定位。一旦鞋、服的數量、品種多到引致激烈競爭，消費者改變了消費習慣，那么沒有關注到消費者偏好的廠商必然面臨淘汰出局的困境。
指導老師：×××老師
實習人：×××
院 系：××××××
班級學號：××××××
實習單位：廣東省東莞市麗宏國際貿易有限公司利宏紡織有限公司
擔任職務：網絡助理/網絡銷售
實習時間：××××年×月××日---××××年×月×日
實習答辯時間：××××年×月×日
一、實習公司簡介
利宏紡織有限公司簡介
利宏紡織有限公司1994年成立，目標是主導國際牛仔市場。我們有“英倫·超冀設計中心”，成熟的銷售和網絡營銷隊伍和。指定為北京服裝學院廣東地區實習基地。
管理理念：公司在管理中的主要特征是奉行以人為本的管理理念，注重從人的需求出發，實施以人為本的管理，在對員工進行相關技術知識培訓的同時更注重對員工的道德素質培養。使公司形成一個具有高度團隊合作精神和信息溝通一體化的團隊。
經營理念：占據市場大分額，市場的需要就是我們所要做的。以名牌批發開發客戶群，建立優質的客戶關系管理網絡，逐步走向名牌專賣，走向我們的最終目的。以公司總部為基地，以全國為市場，發展特許連鎖加盟、和直營模式相結合，展現前衛理念和優質產品的市場統一。
名牌精神：打破牛仔百年的風格，創造新的牛仔文化；產品結構以女性時尚牛仔為主導方向，配置毛針織、棉針織系列產品，形成獨有的即新牛仔文化。—個性的體現、理念的提升，展現出大漠中遠遠走來靚麗的身影。
二、實習主要工作任務
在進入公司的前段時間，主要負責規劃和制作公司網站(網上銷售電子商務平臺)。在此過程中，有針對性的參考了相關網站的框架和模塊，并確定了公司的網站風格和模塊。與同事分工合作，同事(小潘)負責網站后臺程序，由我負責前臺頁面的制作和美工設計。在×月×號左右基本完成網站籌建工作。
由于公司針對××××年夏季服裝的廣闊市場和公司服裝品牌的發展方向，需要面向全國誠邀商和經銷商。因為公司峽谷麗影品牌牛仔服裝只有短短一年的市場推廣時間，在東北、西北和西南地區有了廣闊的市場，因此今年的市場走向是在鞏固原由市場的同時向華北、華南、華中地區大力推廣。由于夏季即將來臨，尋求的時間只有短短的一個月，并且受到地理區域的限制以傳統的方式去誠邀商和經銷商已不現實。于是我與同事小潘商量通過互聯網信息以尋求商。經過領導同意，由我負責網上銷售的工作，于×月×號全面開展工作。
經過網上查詢篩選我選擇了中國服裝銷售網、中國服裝招商網和中國服裝鞋帽網做為公司合作的網站并注冊為服裝企業會員。
開始信息的幾天，似乎沒有什么很大的效益，但是在后來的幾天，我的email里面幾乎每天都有客戶要求公司品牌的郵件。在短短的10天里，就有近20位客戶想加盟公司品牌，并通過電話與他們取得聯系，初步達成了合作意向。
三、實習感想：(網絡營銷路上的感悟)
1.質量是基礎。
質量是一個品牌的立足之本。一個企業要想在激烈的市場競爭中取得成功，首先要確保企業自身產品的優質質量。我所實習的公司在去年剛開始向市場推廣時，對自身服裝的質量要求不很嚴格，在做工和一些精細加工程序不是很規范。雖然在服裝剛開始推廣的時候憑其大量的廣告和時尚的款式占居了東北、西北和西南大部分牛仔服裝市場，但不到半年，市場回饋給公司的是質量不過關，許多服裝出向了大大小小的質量問題，給企業的品牌形象帶來了很大影響。
公司吸取了去年的教訓，今年在服裝質量上下了很大的力度，公司專門成立了具有專業水平的質量檢驗部門。負責服裝生產全過程的質量流水線管理。從而在質量上跨上了很大的一個臺階，力求客戶因質量退貨率為零。服裝質量得到了保障，自然顧客對公司產品形成了很好的信譽度和美譽度，從而加強了客戶對公司的忠誠度。
2.市場推廣是關鍵。
酒香也怕巷子深。因此怎樣通過一種行之有效的營銷方法去推廣企業自身的產品成為企業面臨的關鍵問題，也是必須解決的問題。如何選擇推廣方法，并且能夠發較低的宣傳推廣成本，使企業能得到更大的回報。
以往，我公司的營銷人員年齡都在35——45歲之間，算是相對年輕的營銷隊伍，但是他們采取的營銷方式是比較傳統的方式，比如要在某省誠邀商時，他們首先是派對該省比較熟悉的營銷人員在該省服裝批發市場尋找商，他們要對該服裝批發市場所有的經銷商進行盲目的訪問，這樣他們到頭來取得的成效比較微薄，自然無形中加大了公司的成本，但沒有獲得回報。
在我進公司以來，想在傳統營銷的基礎上大力發展公司在互聯網上的網絡營銷。于是我寫了一份網絡營銷投資分析報告給公司領導，并于4月8號正式開展網絡營銷工作。經過我的精心挑選，我決定選擇中國服裝招商網、中國服裝銷售網和中國服裝鞋帽網作為公司品牌服裝的中介服務商。在短短的10多天以來，就取得良好的效果，想加盟我公司品牌的經銷商近20個。這樣比起以前那種市場營銷模式要可觀很多，主動權完全把握在我們手中，我們可以有針對性的選擇地區商，從中選擇具有實力的經銷商。
在互聯網發展迅速的今天，速度是成功的關鍵，其中速度包括信息處理速度、產品生產速度、物流配送速度和消費者需求動態反應速度等。因此，我運用了互聯網能走出時間和地理區域的限制的優勢，在接到客戶信息的第一時間給客戶回復，與之建立良好的合作關系。在接到客戶信息的第一時間給客戶回復，與之建立良好的合作關系。
四、注意的問題
1.盡可能多地打電話。在得到客戶信息后，第一時間電話聯系客戶，了解客戶情況和介紹公司的基本情況。
2.電話要短而精。在向咨詢客戶介紹自身產品時，要注意合理用詞，有針對性的講敘一些經典的產品介紹。這樣首先要求我自己要對公司服裝產品有充分的了解和認識，在介紹服裝和公司情況的時候盡量多用些專業性的詞語，這樣自然給客戶對自己增加一種人與人之間的“敬仰”，對自己產生品牌信心。高質量的電話，高效率的工作，從而無形中也給了自己增加了成功的信心。
3.電話前要列出要電話客戶名單明細。這樣可以有條有序的給客戶電話，通過客戶咨詢明細資料向客戶了解他們的情況和該地區的牛仔市場前景等。
①記錄電話內容。在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。 ②重點重復。當顧客打來電話訂貨時，他一定會說產品名稱或編號、什么時間要或取。 這時不僅要記錄下來，還應該得利向對方復述一遍，以確定無誤。
③重點突出。當客戶來電話或給客戶電話以及給客戶發email時要有重點，突出品牌的風格和另類，用一些專業性的詞語和優惠條款突出品牌在客戶心中的認知度，妥善運用折扣率、退換貨率、加盟。
4.專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人，把此項工作叫給文員小姐去完成。充分利用網絡營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。正所謂是經驗的積累。
6.巧妙運用市場營銷中的80/20法則。
因為不同的企業和不同的情況可以對80/20法則有不同的理解，處于我的情況和環境，我是這樣理解的：80%的收獲來自20%的努力：80%的銷售額來自20%的顧客;80%的利潤來自20%的老客戶：經銷商的比例是：80%是相對有實力的，20%是有發展潛力的。在鞏固80%的實力派經銷商的同時，要發更大的精力和人員去培養帶動20%的潛力派經銷商，因為這20%會是將會是企業在今后市場競爭中的強有力后盾，是未來的實力派。
7.售后服務是保障。
對于公司暫時來說只是直接與經銷商的接觸交易，沒有直接深入到終端品牌專賣店的形式，因此公司直接面對的是對經銷商的售后服務。這樣就涉及到前面提到的退換貨率，合理的退換貨率會給經銷商一個安全保障和適當的壓力。從而帶動他們的銷售動力，進而維護服裝品牌形象。
當然，公司也會直接為最終消費者服務，這種服務是比較專業的服務，涉及到服裝的尺寸、款式和質量問題等等。這樣的服務就應該專而精，樹立消費者的對品牌的認知和口碑。服裝質量有了好的保障，服裝款式能與市場走向接軌，服裝售后服務能為最終消費者所接受從而給企業帶來好的美譽度，自然一個品牌就形成了。畢竟一個品牌只有被最終消費者所認同才能算是一個真正的品牌(名牌)。
五、總結
剛踏入社會，要能以最好的心態和最快的速度去適應社會環境，積極投入工作，專注工作，合理分配時間鍛煉身體。
一、營銷渠道概述
營銷渠道不僅包括商品服務本身的物流，還要包括渠道上的信息流、資金流、商業關系流，這些共同構成了營銷渠道上的資源流動。信息流將市場銷售信息反饋給商和生產商。而商業關系流體現在生產商與經銷商、物流商、供應商等渠道上經濟體間的關聯關系。總體上看，營銷渠道中的資源流動越快，產品價格將越低，渠道中各經營主體的盈利能力越強，所以提高營銷渠道中的流動能力，是營銷管理所追求的目標之一。如下圖1所示，營銷渠道的結構總體上可以區分為直接渠道和間接渠道，按照制造商與最終消費者之間間隔的經營主體的類型及多寡分類，可以劃分為五種類型，其中，直接營銷渠道是制造商直接將產品轉移至消費者的營銷渠道，不經過中間商，而間接營銷渠道指商品由制造商轉移至消費者，中間經過批發商、商、零售商等的經營主體。
二、傳統營銷渠道在網絡電商環境下的不足
我國電商產業的興起，對傳統營銷渠道帶來了革命性的影響，傳統營銷渠道相比直銷，在靈活性、消費者需求變化敏感度上，不如網絡電商渠道有優勢，有著很多天然上的缺陷：
1.沒有高效率的信息傳遞。
目前，我國僅有四十多家直銷型企業，大部分企業采用間接營銷渠道，由于其層次過多，限制了信息的傳遞，導致信息傳遞效率低下，生產企業對自身產品服務的市場反饋信息，做不到及時、全面的搜集，自然也做不到及時有效地對產品服務進行改進，在滿足消費者需求方面自然也做不到快速響應和全面滿足。總之傳統營銷渠道容易出現資源浪費的問題，而且也難以高度滿足終端消費者的需求。
2.渠道開拓成本相對較高。
傳統營銷渠道模式，開辟銷售渠道，需要招商引資環節，生產商不得不讓利給分銷商，終端消費者不得不承擔高昂的價格。由于信息不對稱問題，也導致新的產品服務，不容易被分銷商所接受，這導致新的品牌和廠商難以有快速的發展，傳統營銷渠道模式容易導致壟斷經濟的形成，因為只有那些大品牌大廠商才能負擔得起較高的渠道開拓成本。在傳統營銷渠道模式下，品牌商往往派出專職人員到終端賣場等分銷渠道中進行促銷，這其實是比較浪費人力物力的不經濟行為。
3.難以實施有效地渠道控制。
傳統的營銷渠道導致企業與二、三級中間商的關系越來越疏遠，對于中間商的肆意改價，不正當競爭等行為監控較難，到終端客戶，企業的控制力幾乎為零，這樣不僅損害了消費者的利益，也可能導致企業失去信譽。
三、網絡電商模式下企業營銷渠道分析
1.傳統渠道與網絡電商渠道并用的方式。
這種營銷方式是指制造商在應用傳統營銷渠道的同時，又開展了網絡電商渠道的建設，即“兩條腿走路”，這樣一方面通過網絡電商渠道，直接面向消費者銷售產品與服務，使交易成本大大降低。但是又離不開傳統的營銷渠道，因為自身的產品服務特征和銷售模式決定做不到完全靠網絡銷售。這樣的模式常見于服裝品牌商，目前來看，很多服裝品牌商還是靠傳統的店面營銷渠道做為新款式服裝的主打渠道，而網絡電商渠道往往輔助銷售過季商品、庫存商品等。
2.中間商電商分銷模式。
這種模式即傳統營銷模式中的中間商也從事網絡電商銷售業務，由于電商網絡渠道對中間商的影響是最大的，所以很多中間商積極進行業務轉型，建立網絡電商銷售渠道，這使得中間商能直接接觸終端消費者，能更有效地控制所在銷售鏈條上的銷售活動。但是這種模式也有其缺點：就是會增加線上渠道與線下渠道的協調成本，增加相關的管理難度。京東商城原來就是IT商品的批發商，后來采取了電商與傳統營銷渠道并行的方式，后來就徹底轉變為網絡電商模式。
3.生產商的網絡電商直銷模式。
顧名思義，制造商網絡直銷模式是制造商不通過中間商，而完全的、直接的采用網絡營銷渠道。它的優勢主要有：第一，價格較低，由于沒有傳統營銷渠道中中間商的層層加價，生產商完全能夠直接出貨至消費者手中，使傳統營銷渠道中的中間價差被消滅，可以以更低的價格為終端消費者供給產品和服務。第二、有助于庫存成本的降低。這種模式與JIT方式深度結合，可以來單加工，實施以銷定產模式，并應用定制式營銷方法，甚至可以做到零庫存的運營模式。這樣既節省庫存及管理費用，又給顧客提供了個性化的服務。這種模式比較典型的代表，例如天貓平臺上的MACHENIKE機械師筆記本電腦，該品牌就完全沒有線下營銷渠道，完全靠天貓平臺進行營銷，這個牌子的筆記本產品主打高端路線，性價比極高，而且還可以提供配置定制服務，體現了網絡電商渠道的靈活性和低價性。
4.零售商的網絡電商直銷模式。
這種模式就是傳統的終端零售商開辟網絡電商銷售渠道，比較典型的例子如蘇寧易購是由蘇寧集團開辟的專門負責電商銷售的公司；我國著名零售品牌大潤發，也開辟了飛牛網，涉水電商銷售等等。但是由于這些大型的零售商已經在線下進行了大量的投資，所以短時間無法將網絡電商平臺規模與傳統營銷渠道相匹配的程度。比如，如何處理實體店鋪，如何安排員工等都是很難解決的問題。
四、結語
【關鍵詞】 網絡營銷渠道 傳統營銷渠道 渠道沖突 沖突管理
網絡營銷渠道興起，引發了一系列的新型渠道沖突。在網絡營銷渠道與傳統營銷渠道同時覆蓋的區域，渠道之間的競爭和沖突始終是客觀存在的，它是競爭激烈的市場環境中的正常摩擦，對于采用多渠道策略的企業而言，正確分析傳統營銷渠道與網絡營銷渠道沖突的形成原因并提出化解的對策就顯得尤為重要。
一、傳統營銷渠道與網絡營銷渠道之間存在沖突
進入網絡時代，營銷的變革主要體現在渠道方面。傳統的營銷渠道是促使商品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織和個人。它所涉及的是商品實體和所有權或者服務從生產向消費轉移的整個過程，在這個過程中，起點是生產者出售商品，終點是消費者或用戶購進商品，位于起點和終點之間的是中間環節，包括一些獨立中間商和中間商，它們幫助商品或服務的轉移，統稱為渠道。生產者在與消費者聯系的過程中，按是否有中間商參加，可將分銷渠道分為直接渠道和間接渠道。直接渠道指制造商直接把商品銷售給消費者，而不通過任何中間環節的銷售渠道，基本模式為：生產者―消費者;間接渠道指生產者通過中間商來銷售商品，絕大部分生活消費品和部分生產資料都是采取這種分銷渠道的，基本模式為：生產者――中間商――消費者。網絡營銷渠道是指借助互聯網技術提品或服務信息以便消費者進行信息溝通、資金轉移和產品轉移的一整套相互依存的中間環節。它的主要任務是為產品從生產者向消費者轉移提供方便。網絡營銷渠道具有三種類型：一是從生產者直接到達消費者的直接網絡營銷渠道;二是通過信息中間商或商務中心的間接網絡營銷渠道;三是兩者兼有的雙網絡營銷渠道。
網絡營銷改變了傳統營銷渠道的靜態和單向特征，帶來渠道組織結構的巨大變革，它們包括直銷人員減少、組織結構扁平化、渠道縮短、流通過程虛擬化等。網絡營銷所帶來的分銷渠道的變化勢必會造成新的渠道沖突。在西方渠道行為理論中，渠道沖突被定義為下述一種狀態：一個渠道成員正在阻擾或干擾另一個渠道成員實現自己的目標或有效運作，或一個渠道成員正在傷害、威脅另一個渠道成員的利益，或以損害另一個渠道成員的利益為代價而獲得稀有資源的活動。因此，當企業通過一個以上的分銷體系向單一市場出售產品時就會出現渠道沖突。美國西北大學營銷學教授Coughlan等人將這種新型渠道沖突分為三種形式：一是生產制造商自建電子網絡直銷渠道，與它自己原有的營銷渠道相爭;二是生產制造商通過原有渠道以外的網絡中間商銷售，即他的網絡中間商渠道與他的傳統渠道相爭;三是生產制造商的產品被原有的某些中間商在網上銷售，于是出現了傳統中間商中使用網絡渠道的成員與未使用網絡渠道的成員之爭。當然，三種形式還可能以組合的形式出現。
沖突必然對渠道成員產生影響，這些影響有正面的也有負面的。從正面影響而言，一定程度的沖突會驅使渠道成員調整自己的行為和經營方式，優化渠道結構，從而有利于渠道整體績效和效率的提高等。從負面影響而言，在企業、傳統分銷商、網絡中間商以及消費者之間有不同的表現：對企業而言，渠道沖突會造成效率低下、資源浪費，不利于企業進行價格管理，會損害企業及品牌形象，會使得分銷商對企業產生不信任;對傳統分銷商而言，渠道沖突會產生非中間商化的現象（非中間商化即產品的生產商和提供服務的企業想繞過中間商開展業務，或者是讓新興的網絡中間商代替傳統的渠道中間商）;對網絡中間商而言，渠道沖突會因為傳統分銷商的不配合，使得網絡渠道商的售后服務得不到保障，增加服務成本;對消費者而言，渠道沖突的影響主要是價格的混亂使消費者對產品產生不信任，忠誠度下降。
二、傳統營銷渠道與網絡營銷渠道沖突的形成原因
渠道沖突以渠道合作為前提。渠道合作與沖突是一枚硬幣的兩個面，誰也離不開誰。合作意味著兩個獨立的個體協調行動。既然是兩個獨立的個體，那么就不免在規劃、利益重新分配、客戶爭奪、理解上的差異、目標的相容性等方面存在差異和矛盾。這些差異就是潛在的沖突，造成渠道沖突的原因既有客觀的也有主觀的。
1、渠道沖突的客觀原因
（1）規劃不合理。企業在布局區域市場營銷渠道時會因渠道規劃的不合理，導致網絡營銷渠道與傳統營銷渠道為爭奪終端消費者而引發價格戰和促銷戰（產品一樣而價格不一），甚至會引發渠道內的“內訌倒戈”，有可能動搖企業整個市場渠道鏈的基礎。
（2）利益的重新分配。在傳統渠道中，每一級渠道分銷商在轉移或商品時，總希望能得到相應的利潤分配，而網絡營銷渠道卻使生產者盡可能地繞過中間渠道成員，剝奪其傳統的利潤分配，直接與消費者進行對話，扮演新型終端，這等于是從傳統分銷商那直接搶飯吃。傳統渠道出于對自身利益的維護，難免試圖將網絡營銷渠道扼殺于襁褓之中。傳統經銷商不合作直接導致了網絡營銷渠道與傳統渠道的沖突，使企業在引入網絡營銷渠道時舉步維艱。
（3）客戶資源的爭奪。倘若企業在“試水”網絡營銷渠道時沒有和傳統分銷商進行溝通或運用其它手段進行安撫，傳統渠道分銷商就會竭力阻止網絡營銷渠道來搶奪客戶資源。在顧客就是生命的競爭市場上，客戶資源的流失便等于是利潤和市場的流失，也就是生存底線的丟失，為了能繼續生存和發展，傳統分銷商與網絡營銷渠道的沖突似乎在所難免。
（4）成本或價格方面的矛盾。網絡分銷相對于傳統的分銷而言，會由于大量廣告、促銷費用的節省、流通環節費用的減少以及產品價格信息的充分披露使得企業在產品最終價格上有較大競爭優勢。網絡分銷在產品最終價格上的優勢，會激發傳統分銷渠道對此價格的不滿，這樣就會使得傳統分銷商可能采取以已經擁有的客戶資源相要挾，要求企業提供更低的出廠價格，從而導致兩渠道進行惡性的價格競爭，使各方的利益蒙受損失，沖突于是便產生了。
2、渠道沖突的主觀原因
（1）目標不相容。在渠道的運作過程中各渠道成員都會有各自的主張和要求。制造商希望通過各種渠道（包括網絡營銷渠道）實現利潤最大化，希望中間商只銷售自己的產品，但銷售商只要有銷路就不關心銷售哪種品牌，因此當營銷渠道成員之間的目標不相容時，沖突就不可避免的產生了。特別是網絡營銷渠道因為費用的節省和對于消費者方便的服務性會破壞傳統營銷渠道的固定客戶群，兩渠道之間的沖突就更不可避免了。
（2）渠道成員間理解的沖突。在關于自身對產品面向市場過程中所起作用的理解上，網絡營銷成員認為網絡是把市場做大，爭取對傳統營銷渠道不積極的消費者，是針對與傳統營銷渠道不同的消費者提供有針對性的產品和服務（當然也不否認會對已有的市場進行一定的瓜分，但他們提供的是有別與傳統營銷渠道的產品和服務）;而傳統營銷渠道卻認為網絡營銷商主要是強占市場份額，網絡營銷渠道成員還不具備開拓新市場的實力，于是便指責網絡營銷成員搭了“傳統分銷商的優質服務的便車”。正是由于網絡營銷渠道與傳統營銷渠道各成員對“出售產品”這一過程各自的貢獻上的認識存在分歧，于是便導致沖突的產生。
（3）信息對稱導致沖突產生。在傳統營銷中，生產者與消費者之間所掌握的信息是不對稱的，生產者掌握了更多的信息，所以在定價中他們就會處于一個有利的地位，而在網絡時代，消費者要獲得有關產品的制造成本的信息將不會很困難，他們在信息的掌握方面可以說和企業處于一種對等的地位，這時企業要想再憑借信息優勢地位獲得超額利潤已不太可能。消費者會利用其掌握的各種信息與傳統分銷商或一些網絡中間商進行討價還價，導致渠道間沖突的產生。
三、化解傳統營銷渠道與網絡營銷渠道沖突的對策
在進行渠道變革時，企業必然面臨如何合理設計渠道間關系、協調渠道成員行為等問題以避免沖突的產生，或是將渠道沖突控制在不會造成危害的水平。通過預防措施將沖突控制在無害的水平，是企業可以而且應當辦到的。
1、制定全方位的營銷目標管理，規劃多方位渠道體系
目標是綱，綱舉目張。在渠道出現沖突時，應以實現共同目標、共同利益為綱領，來統一協商解決問題，這是解決新舊渠道沖突的基礎。因此企業必須做好網絡渠道與傳統渠道各層次間的整體匹配設計，提高渠道整體的協調性，避免市場沖突、資源浪費。企業必須明確長遠的渠道策略，通過對網絡營銷與傳統渠道的有效合理定位，不斷調整其營銷組合策略和強化對各種渠道的管理，引導各項渠道之間的互補、合作與協同，從戰略的高度與戰術上的細化，設計和實施標本兼治的系統整合方案。
2、在多渠道共存的區域，進行合理的產品區分
企業在開展網絡營銷時應在網絡直銷渠道和傳統的分銷渠道分別引入型號不同但實質上卻相類似的產品，或進行品牌分流，實現多品牌組合等，避開同一產品在同一區域因在不同渠道的分銷而引發沖貨、壓價等風險。例如瑞星殺毒軟件在網上下載銷售和走傳統渠道經銷的軟件在版本、型號上是不同，這種做法就是在多渠道共存的區域，合理地進行了產品區分，從有效的避免了渠道的沖突。
3、利用引導性分群把客戶群體在兩種渠道間進行合理劃分
引導性分群是指企業為了營銷目的，在掌握客戶特點和需求的基礎上，通過產品或服務設計、渠道設計、信息傳播設計等營銷手段來進行的客戶群體劃分，把一部分用戶群留給傳統渠道，另一部分劃歸新型的網絡渠道，使新舊渠道進一步互為規避禮讓，和諧共存。例如戴爾、HP、宏基、TCL等知名IT企業根據本行業IT產品嚴重同質化、營銷的克隆化和目標消費者需求的日益多樣化的特點將新款、時尚、價格較低的IT產品就更多放在網上直銷或試銷，不再交給渠道商分銷，這種做法就是將客戶群體在兩種渠道間進行合理劃分，從而解決了渠道間的沖突。實踐證明引導性分群是解決新舊渠道沖突的有效方法。
4、對新興渠道與傳統渠道進行有效分工
電子商務模式下，信息和資金的傳送都在網上進行，而物流配送絕大部分仍需通過專業的物流配送公司進行，因此企業可以幫助各級傳統渠道商逐步建立自己的專業服務機構，進一步完善市場體系，配合企業提高對新生渠道的支持，增強企業面對瞬息萬變的市場應變力、競爭力。譬如對核心市場上原有的渠道經銷商，可以培育壯大其物流的配送功能、市場管理、售后服務等功能，為企業進入大型新興渠道提供區域性的綜合支持，這樣即可加強企業網絡營銷、提高對新興網絡渠道的支持和服務水平，同時可以促進原有商的管理水平和服務功能的改善，提高傳統渠道商的忠誠度，平息可能的渠道沖突。對新興渠道與傳統渠道進行有效分工，可以充分發揮新舊渠道互補性，實現渠道和諧共存。
5、在4Ps組合策略方面加以配合
在渠道制勝的今天，我們可以在4Ps策略的指導下，有效預防和治理渠道沖突。
從產品策略來看，可以采取三種戰略來降低渠道間的沖突。一是產品差異化戰略。差異化戰略就是將網絡營銷渠道與傳統營銷渠道進行分離，通過不同的渠道銷售不同的產品，從而避免渠道沖突的產生。二是市場差異化戰略。將企業產品市場細分為幾個子市場，針對不同的子市場采用不同的渠道策略，把網絡分銷的注意力只放在那些愿意通過網絡進行購買的那部分細分市場的客戶上。三是產品生命周期差異化戰略。根據產品的生命周期來制定不同的銷售渠道策略，比如，打造一個全新的網絡品牌，按照產品的生命周期理論，企業可以在產品生命周期階段的快速增長期通過網絡渠道銷售部分產品，在產品的成熟期和衰退期，通過實體店鋪等傳統的銷售渠道銷售產品的。
價格上的差別是產生渠道沖突的一個重要因素。從價格策略看，企業可以根據市場消費規模和當地的消費水平，制定較為系統的價格體系，進行合理的價格管理，避免不同渠道間因為價格差異形成直接沖突，企業應對網絡渠道上的價格進行控制，一般來說，企業不應當對網絡營銷渠道上的產品提供比傳統營銷渠道伙伴的價格更低的價格。網絡營銷渠道上的產品可采用隱蔽的方式降低價格，或者采用與傳統營銷渠道上的產品不可比較的定價，以降低渠道之間的沖突。印第安納大學工商管理博士Gilbert?A認為越來越多的制造商都選擇在網絡銷售的價格不比在其他中間商低以及不在網絡銷售上打折扣來降低渠道沖突。
從促銷策略看，鼓勵和推動兩類渠道間的交叉促銷可以促進網絡營銷渠道與傳統渠道的合作，減少新型渠道沖突的產生。譬如企業一方面可利用網絡的優勢，在為自身產品做好宣傳的同時，向消費者介紹并推薦更適合的傳統渠道中的合作伙伴，或是在網站上辟出專欄讓傳統分銷商進行廣告宣傳，甚至在某些目標市場不接受網上直接訂購，而是提供給消費者當地可供選擇的分銷商信息，另一方面也可通過傳統渠道來擴大企業網站的知名度或宣傳企業。兩方面的交叉促銷能促進渠道間的合作與交流，避免沖突的產生。
從渠道策略看，供應商把其在線定單的配送交給其分銷伙伴來完成有利于降低渠道沖突。譬如在產品的供貨方面，網絡渠道在獲取客戶信息后，可將網上收取的定單轉交給離顧客最近的傳統渠道商，到了成交階段將由傳統分銷商“接手”，借助傳統渠道商的快速物流配套設施來實施物流轉移，既提高了供貨的速度，給顧客帶來了便利，同時也讓不同的渠道成員共享利潤。把渠道伙伴整合于網絡銷售過程中，可以節省大量的人力、物力、建立起公司和渠道伙伴之間信任與合作的關系，并且能阻止不必要的渠道沖突。另外，渠道成員之間的交流在渠道協作過程中同樣起著重要的作用。在網絡營銷渠道與傳統營銷渠道之間可以通過構建有效的渠道溝通機制、采取一系列的溝通措施（譬如必要的人員交流以及制造商對分銷商進行的培訓工作）有效解決由于認識或觀念上的不一致而導致的渠道沖突。
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（一）直銷式營銷
在該模式中，酒店通過移動互聯網直接面向酒店客戶進行信息傳遞，具有直銷式的特點，如各大酒店的移動官方網站、酒店自主開發的各種手機應用。許多國內外品牌酒店集團都擁有自己專屬的移動應用和網站，如萬豪國際集團推出的“PerfectTravelCompanion”免費移動應用程序和“applike”移動網站，可在iPhone、iPodtouch和Android等移動通信設備上使用。它能幫助酒店客戶迅速找到附近的酒店，獲取酒店詳細資料及照片、查看房間預訂狀況、完成房間預訂等，并能幫助客戶加入“萬豪禮賞獎勵計劃”，查看其累積獎勵積分和酒店活動。不僅是星級酒店，七天、如家、布丁等經濟型連鎖酒店也推出了自己的手機客戶端，通過線上線下活動，實施全方位營銷。該模式的優點是降低酒店營銷成本，能傳遞更多更直觀的信息，方便客戶進行特定酒店信息查找；缺點是不便于客戶進行同類型酒店的比較，對于酒店的非忠實客戶而言，下載應用后的使用率不高。
（二）式營銷
該模式的主要特點是酒店通過移動網絡商或中間商向客戶傳遞信息、完成交易，商或中間商會從交易收益中收取一定比例的傭金。該模式的代表有經營在線旅游產品的攜程、藝龍、去哪兒等網絡商推出的移動客戶端。他們主要為網絡客戶提供酒店、機票、旅行、保險等預訂服務，通過從顧客的預訂費中獲取一定比例的費來實現盈利。對消費者而言，該模式將不同酒店產品進行集中銷售，便于進行價格比較和信息搜索。對酒店而言，則能擁有更多的受眾群體，在搜索引擎中排名靠前，能提供更廣的市場客源，但傭金的收取限制了酒店產品價格，且由于商競爭導致的預訂失誤也會給酒店帶來不利影響。隨著移動互聯網時代的到來，該模式中的商們也基于市場需求尋求改革發展。2013年底，一直做自營產品的攜程召開“攜程旅游合作伙伴大會”推出“平臺化”戰略，開放其旅游B2C服務體系，提供包括產品、技術支持、營銷推廣、客戶服務等在內的一站式旅游電子商務開放平臺。攜程此舉旨在聯合業界推動傳統旅游行業網絡化、移動化，以順應移動互聯網時代需求，它標志著第三種新型網絡營銷模式的影響深遠。
（三）平臺式營銷
此模式的買賣雙方主要通過不參與交易的第三方平臺進行信息傳遞并完成交易，第三方平臺不從交易額中提取傭金，只對酒店收取一定的平臺使用費，甚至免費試用。目前全國最大的C2C旅游電商平臺———阿里旅行、微博、微信都是其典型代表。2015年1月26日上線的品牌酒店直銷平臺鷹漠旅行則將這一模式進行了深入改革。與OTA平臺不同的是，它直接接入酒店集團，為用戶提供酒店咨詢、積分查詢、在線預訂等服務，且不會收取酒店傭金。其盈利途徑主要是通過免傭金積攢流量之后，為酒店入住客人提供訂車、送餐、買花、洗衣等O2O服務來實現。雖然是第三方平臺，但它已經具有了直銷特點。與酒店直銷相比，該模式擁有更多數量的用戶和更多元的搜索信息，在網絡競爭上更具優勢。因此，兼具前兩種模式優點的平臺式網絡營銷成為移動網絡時代的首要工具。
二、酒店移動互聯網營銷格局及其對酒店產品價格的影響
（一）營銷從PC端拓展到移動端，價格浮動幅度較大
以往酒店客房網絡預訂主要是通過PC端完成，如今逐漸轉向移動端。根據專業市場研究咨詢公司Mintel報告，7成左右的中國消費者曾在線預訂旅游產品，近1/5（19%）的消費者使用手機預訂。Criteo的2015年電子商務行業展望年度報告則指出，2014年在線交易中來自移動端部分有穩步增長，占全球電子商務交易量的40%，在發達國家，這一比例則超過50%。為順應這一需求變化，一方面，各酒店集團大力開發自己的移動直銷平臺，建立自己的特定用戶群，以減少對OTA分銷渠道的依賴；另一方面，OTA平臺也在發展移動端。2015年3月，筆者以電子郵件方式向重慶4家星級酒店客戶隨機發放了調查問卷，以了解在過去一年里，酒店不同年齡層客戶預訂購買酒店產品的主要渠道，其結果統計如下：從表2可知，各年齡階層人群都普遍采用網絡方式了解酒店信息、預訂購買產品，其中又以年輕人為主，他們使用移動客戶端進行預訂的比例已經超過PC端，居其他方式之首。而35歲以上人群通過PC端和移動端進行購買的比例也極為接近。客戶需求引導營銷方式，可以預見，酒店網絡營銷正從PC端向移動端拓展。采用移動互聯網進行預訂購買的年輕客戶群，容易被網絡購物的低價所吸引。酒店產品價格在各式網絡營銷方式的沖擊下，上下浮動較大。表現為：不同網絡渠道，同一產品報價不同；同一網絡渠道，不同時間同一產品報價也不同。筆者采取抽樣調查的方式，以2015年3月22日～3月28日為時間測量范圍，以酒店標準間報價為測量值，對比了3家酒店客房在移動互聯網銷售時的價格波動情況：
（二）兩極分化的格局，加劇價格競爭
在移動互聯網時代，酒店、商等各企業主體都加大了對網絡營銷的關注與投入。但因先天條件和把握市場時機不同，收到不同成效，出現兩極分化格局。一方面，國際酒店集團擁有先進的理念和領先的技術，其官網建設和應用軟件開發走在前列。而國內酒店在此方面的表現參差不齊。除華住、速8、布丁酒店等在進行自己的應用軟件或平臺建設外，大多數國內單體酒店只有仰仗第三方網絡或者第三方平臺。另一方面，作為第三方網絡商或平臺所擁有的客戶量和銷售量上也有較大差異。在互聯網時代，攜程無疑是旅游產品網絡銷售商的巨頭，擁有較多的客戶支持，但數據表明，截至2014年12月，移動旅游用戶覆蓋比例Top10中，去哪兒移動端用戶覆蓋率最高，相當于攜程、阿里、藝龍、途牛之和。而第三方平臺目前市場覆蓋最廣的主要還是微信、微博和阿里旅行，其中阿里旅行的平臺交易功能明顯更強，而微信、微博的在線支付功能尚待優化。兩極分化的格局影響著酒店營銷渠道的選擇。一方面，酒店會選擇客戶群覆蓋較廣的主要網絡商或平臺，但這一渠道的競爭更加激烈。酒店必須設法在第一時間吸引目標客戶，否則所的信息可能尚未產生效果就被其他信息所覆蓋而石沉大海。因此，越來越多的酒店為吸引客戶眼球，采取了低價營銷策略，或者跟隨競爭對手報價的隨行就市策略，致使自身陷入價格競爭的惡性循環。另一方面，酒店為了減少中間銷售環節，擺脫第三方的價格限制和制度遏制，會選擇自主開發軟件或者建立平臺來獲取價格競爭優勢。但一個酒店的移動應用受眾客戶有限，且常因在移動設備上的使用率不高而被刪除。而在移動互聯網上，對消費者最有吸引力的還是價格。酒店費時費力所開發的移動應用，同樣需要面對與電商巨頭的博弈，致使酒店回到價格戰的局面。
三、移動互聯網營銷下的酒店客房價格管理策略
（一）基于競爭合作的統一定價策略
酒店與網絡商、移動平臺之間的競爭使得酒店產品價格極不穩定，導致雙方陷入價格戰的惡性競爭。同一酒店同一客房，在不同網絡渠道售價不一，容易導致消費者對交易平臺的不滿和對酒店交易誠信的投訴，不利于企業形象的塑造。為求改變，酒店需要統一不同網絡渠道下的產品價格，以獲取消費者信任。首先，酒店需要正確認識自己與網絡商或應用平臺之間的關系。二者不應只是簡單的競爭對手，而應是彼此依存、共同發展的利益共同體。酒店必須認識到，網絡商和應用平臺的產品組合能力更強，市場推廣技術更為成熟，在搜索引擎結果中擁有排名靠前的優勢，上述特點是酒店官網及其移動應用所不能替代的。因此，酒店應當與商和應用平臺建立良好的競爭合作關系，在一定程度上實現產品、技術、市場、價格等方面的資源互補。在確定酒店產品價格時，合作雙方應該提前做好洽談溝通工作，不能在價格上彼此矛盾。同時，對于同一家酒店同一類型客房在不同網站的銷售，應該通過合同形式來保證價格的同一性，避免價格矛盾導致消費者信任缺失和酒店自身形象的損害。實現不同網絡營銷渠道，酒店客房銷售價格的統一。當然，在特定時期、特定情況下應允許并理解商或平臺實施促銷活動。例如，攜程網經常采用的預訂返現活動，就是犧牲自己的傭金利益，在不影響酒店利潤情況下開展的促銷，這是與其他平臺競爭的手段，對酒店而言應該有利。
（二）基于不同客源的個性化定價策略
酒店行業屬于服務行業，移動互聯網的發展，影響了酒店的營銷模式，卻改變不了以服務為核心的特性。酒店產品的定價策略應充分考慮服務的多樣性、主觀性等特點，在細分客源市場的基礎上，實行不同客源、不同定價的個性化定價策略。以酒店行業常見的幾種客源群體為例，個性化定價策略可以有：其一，老客戶群的定價策略。美國哈佛商業研究報告指出：老賓客比初次賓客可為企業多帶來20%～80%的利潤，老賓客每增加5%，企業的利潤則相應增加25%左右。可見，酒店產品的銷售量和利潤主要來自于老客戶，老客戶的重復購買行為才會給酒店帶來長期利益。酒店在定價時應讓老客戶感受到自身地位的不同及其帶來的價格優勢，主要實施折扣價格策略，以最低優惠保證老客戶獲得實惠。其二，高端客戶群的定價策略。星級酒店客戶有相當一部分是擁有較高身份地位和可觀經濟收入的高層人士，如知名企業的高管、政府官員和土豪明星等。該客戶群對價格不敏感，對網絡依賴相對較小，不太容易受到各種網絡渠道低價產品的沖擊。相反，有時高價會讓他們覺得這是身份的象征。酒店可采取聲望定價法、整數定價法、分級定價法為主要定價策略，以高于競爭對手的價格滿足客戶虛榮心。同時，注意提升服務品質和升級設施設備，避免陷入低價低質的競爭，以導致高端客戶的流失。其三，年輕客戶群的定價策略。網絡是年輕一代信息獲取的主要工具，尤其是移動端。據統計，去哪兒網的用戶以25歲～35歲年齡段居多，占56.5%，25歲以下的用戶占22.3%，35歲以上的用戶占21.2%。而高星級酒店的用戶年齡部分與之基本保持一致，即80后正成為高星級酒店消費的主力軍，對其而言，移動網絡早已不是時髦，而是一種生活習慣。但該客戶群大多對酒店價格比較敏感，會在網絡上進行比價。對此，酒店應與年輕人喜歡使用的移動應用或網絡商進行廣泛合作，利用搜索優勢第一時間吸引年輕客戶的注意。在定價策略上，可用尾數定價策略形成心理影響，用數量折扣策略順應年輕人喜愛團購的心理，用現金折扣策略鼓勵及時購買，并適當運用隨行就市定價策略照顧年輕人愛比價的心態。
（三）以客戶需求為主導實施價格管理
1.1建立實訓室，構筑實訓平臺
通過實訓室的流程模擬，學生可以達到熟練操作業務的程度。但是當前商貿企業的“理想員工”不光是業務熟練的員工，因為業務的熟練操作是可以在企業慢慢培養的，而且學生所學習的軟件平臺有時候并非企業所使用的軟件平臺，所以很多商貿企業的“理想員工”是能夠開發海內外客戶，能夠拿到訂單的員工，而不是只能在辦公室處理流程的員工。
1.2扮演各角色，模擬業務流程
這種實訓方法操作比較簡單，就是讓學生自由組隊，每個學生扮演一個角色，用“演戲”的方法表演某個業務場景。如學習國際貿易術語FOB時，可設置進口方、出口方、保險公司、船運公司、出口地海關、進口地海關等六個角色，由六個學生分別扮演這些角色。于是，作為進口方的同學必須熟練掌握所學的術語知識，并根據術語的要求向保險公司投保，向船運公司訂艙，向進口地海關報關等。而出口方同學必須做好出口地海關的清關工作。當然，表演過程中可能出現插曲，比如到了進口地貨物出現損害，于是涉及到了索賠問題。這種實訓“表演”的成分比較大，因而課堂氣氛比較活躍。但由于時間的關系，能有機會“表演”的學生畢竟是少數，大多數學生只能在座位上看人家“表演”。于是，坐在位子上的同學的實訓收效甚微。
1.3分析小案例，總結經驗教訓
這是商貿類課程考察學生基本技能的實訓方法，往往和理論知識的學習相結合。教師首先查找課程資源庫，選擇針對某一知識點的典型案例。課堂教學中，由教師引導學生對案例進行討論。一般來講，學生的結論會多種多樣，持不同結論的學生往往會展開激烈的辯論。最后，由教師總結分析，學生提交案例分析報告。這種實訓方法操作簡單，無需投入額外的實訓設施，因而相對靈活，被廣泛采納。但是，案例分析往往只能起到“紙上談兵”的效果。如果實訓方法僅有案例分析，學生的理論功底可能是比較扎實的，但是因為沒“操作過”，一旦從事相關工作往往感覺無從下手。不僅基本的業務流程不通，更談不上開發客戶和管理客戶。
2商貿類課程實訓環節引入電子商務思想的必要性
2.1適應新型貿易方式發展的需要
近十多年來，電子商務出現了井噴式的發展，促使貿易方式發生了根本性的變革。通過統一的網絡平臺運作，可實現物流、資金流、信息流的三位一體，并將傳統貿易方式下繁瑣的交易談判、合同簽訂、通關工作、物流跟蹤高度整合。虛擬企業、手機銀行、微博營銷、微信商圈等新型模式極大地滲入商貿行業中，并為企業帶來豐厚的收益。商貿類企業之間的競爭在電商背景下變得日益白熱化。誰掌握了前沿網絡營銷手段，誰才能繼續生存下去。所以，作為把培養適合市場需求的人才為己任的高職院校，有必要在商貿類課程中加大改革步伐，特別是在實訓類課程中，加大電子商務背景下的交易談判模式、電子合同簽訂、網銀結算等切實符合行業實際的學習內容。
2.2適應培養學生職業能力的需要
作為有志于成為外銷人才的學生，不僅僅需要扎實的理論功底，熟練的操作技能，更需要把前沿的貿易信息技術應用于開發客戶、管理客戶的職業能力。操作流程的技能是最基礎的，如果只具備操作流程能力的學生，在職業生涯當中可能將長時間處于底層，甚至由于網絡技術、智能平臺的發展面臨被淘汰出局的尷尬境地。相反，如果能在專業學習中跳出傳統的實訓平臺，增加電子商務技術的學習內容，引導學生在商貿類課程的實訓中開發客戶、管理客戶、挖掘數據、分析數據，相比于第一類學生，顯然能增厚專業功底，發展職業能力。既懂開發客戶，又懂操作業務的學生不僅更受企業青睞，而且在其職業生涯中更容易脫穎而出。
2.3適應高職學校課程改革的需要
目前商貿類課程的實訓方式以軟件平臺為主。但是，往往那些能在學校軟件實訓平臺上得到高分的學生在頂崗實習時卻感覺無從下手。究其原因是實訓室里操作的軟件跟企業應用的軟件大相徑庭。所以，實訓課程不能光把重點落在模擬軟件的操作上，而應該把學生的軟件應用能力納入進來。也就是說，不同的企業可能使用不同的軟件，但是軟件的功能模塊是相似的。因此，在課程改革中，需要用電商技術加強學生對商貿軟件功能模塊的認識和流程的應用能力以達到“一通百通”。此外，必須要看到大部分的實訓軟件以仿真業務流程為主，側重于“幕后工作”，至于貿易中的重頭戲———尋找客戶和攬取訂單卻是缺乏的，在課程改革中，也需要從行業實際出發，采用電子商務思想進行擴充。
3商貿課程實訓應用電子商務的實踐———以國際貿易課程為例
3.1突破實訓室軟件平臺，引入電商平臺實戰
國際貿易實踐中，通過專業的電商平臺尋找客戶或貨源已成了外貿業務員的一大習慣。所以，在課程學習中，有必要使學生了解并熟悉這一技巧。例如，阿里巴巴系列網站包括最近發展迅猛的速賣通是專門為進出口企業服務的，也是最為真實和成熟的互聯網平臺。速賣通是面向全球200多個國家和地區，專為中小企業出口貨物服務，集訂單處理、貨款支付、物流配送為一體的外貿在線交易平臺。其官方網站還開設了速賣通大學，免費指導初學者從賬號注冊開始直到客戶下單物流配送。在國際貿易課程的實訓中，我們可以嘗試讓學生在速賣通上免費開設外銷店鋪，認識常見的營銷工具，與外貿實踐相接軌。此外，一些典型的面向全球的采購網站(如阿里巴巴全球)也可以納入到課程學習中來。因為在這些平臺上，往往集聚了全世界的貨源，是從事進口業務尋找合適貨源的主要工具。
3.2增加網絡構建知識模塊，熟悉網絡營銷手段
企業打開產品的國際銷售渠道的模式一般分為兩類。一是中小型外貿企業借助成熟的電商平臺產品目錄，如上述提到的速賣通;二是大型進出口企業構建自己的網站，在自己的網站上產品目錄。對于第二類電商模式，商貿類畢業生應該能分析網站的功能模塊以及如何利用這些功能模塊完成商品的、訂單的生成、付款的實現。不同的企業可能具備不同的網站形式，但是網站的功能和流程大同小異，所以在實訓過程中應該增加電子商務網站功能模塊及流程分析這些最本質的內容。此外，外銷企業的電商網站建構完畢后首要的目的是要能被海外客戶搜索到，所以還需要借助一系列網絡營銷手段擴大知名度，如網絡廣告、友情鏈接、搜索引擎關鍵字登記等。這些典型的網絡營銷手段同樣也應該被運用于實訓課程教學中。
3.3采用多種互聯網教學手段，培養網絡應用意識
跨境電子商務的崛起意味著國際貿易會越來越走向網絡化，不僅僅是交易的網絡化，也包括企業內部管理的網絡化。所以，為了使學生畢業后能學有所用，更好地適應就業崗位，教師有必要采用多種互聯網教學手段，培養其網絡應用意識。如，隨著智能手機在高校的興起，微信、微商成為了一個熱門詞語。教師要讓學生看到微信不僅僅可以跟朋友玩互動，也可以作為一種學習的手段，甚至可以作為一種商業模式。于是，教師可以先通過朋友圈功能，建立實時交流和分享平臺，接著整合網絡上的教學資源與微信平臺相連接。學生通過手持智能設備，隨時隨地可以移動學習。當然，在此過程中，教師也可以慢慢地引導學生學習一些諸如微信營銷、微支付等新型商貿手段，不僅僅能提高學生學習興趣，也能培養網絡應用的意識。
4結語
【關鍵詞】電子商務；零售業；網絡營銷；物聯網
也就在幾年前，電商企業寥寥數幾，屈指可數，諸如穩坐零售市場老大的淘寶，做的最早，也是現在最成功的。可如今，電商企業如雨后春筍般到處可見，一大批網購網站粉墨登場，紅孩子、易迅、聚美優品、京東、新蛋、凡客、夢芭莎……這些電商企業一步一步地在吞噬著市場，那么，面對電子商務這股大浪潮，零售市場在過去儼如蜂蜜般的大蛋糕現在被電商企業所鯨吞，傳統零售企業毋庸置疑會受到沖擊和影響，這是電子商務的優勢所決定的。
一、未來屬于互聯網時代，網購環境進一步成熟
人類文明每一次的革新和進步是伴隨著新型的工具而出現的，自從發明出計算機，創造出互聯網以后，已經開始宣布，世界經濟開始改變其模式，人類開始進入網絡經濟時代！已經開始卷入一場指尖上的戰爭。中國網民的數量早已經突破四億大關，人數曾幾何狀急劇攀升，已經是世界上網民最多的國家。隨著支付環境的成熟，諸如第三方支付平臺，手機銀行，3G網絡等技術的出現和成熟，在就是物流服務水平的提高，電子商務時代的到來時大勢所趨。
二、傳統零售面臨重重困境
對傳統零售業來說，電商作為一種新興商業模式，面對同一個市場、同一個消費群體，，難免產生激烈競爭和相互碰撞。事實是，電子商務和網上購物的快速發展給傳統零售業帶來巨大的沖擊和挑戰。
電子商務經過了十年來的醞釀，人們開始接受并喜歡上網絡購物，在手機或者是電腦面前可以輕松地動動指尖，相比傳統零售業，地域屏障已經被瓦解，網絡購物更加方便快捷，特別是價格上也擁有一定先天優勢，由于省去中間商環節，可以買到經濟實惠的產品，可以說電子商務的出現已經改變了人們的消費習慣，不僅僅是小年輕們喜歡網購，就連爺爺奶奶們也是輕車熟路。
早期的電商時期，也許我們能買到的是圖書、電子產品等無形產品，對傳統市場沖擊有限，但近幾年來的情況有了很大的改變，電商滲透到生活的各個領域，可以說是無孔不入了，大家電、日用百貨等，甚至是過去不被看好的珠寶、首飾、黃金、鉆石、奢侈品、房子、車子等這些貴重物品，實體店可能面臨著成為“試衣間”的尷尬，網絡市場產品的新穎性和豐富性也是的一批年輕消費群體和中高端群體大量流失。供應商也不是省油的燈，也跑來趁火打劫，甚至繞開分銷渠道，以在線廠家直銷的網商身份出現，這些情況使得實體產業將面臨更大的挑戰。
三、傳統零售化敵為友，傳統企業紛紛觸網
要在競爭日益激烈的市場中存活下來，也需要找到自己的生存之道，曾對電子商務抱有極大敵意的傳統零售態度轉變在情理之中，眾多線下零售企業紛紛觸網，轉型電商。
蘇寧電器宣布改為蘇寧云商，這意味著以蘇寧易購為主的電商進行升級。萬達集團電商平臺即將掛牌的消息傳得沸沸揚揚。不僅如此，電商甚至已經延伸到制造業。全球知名代工廠富士康近日宣布，將中國零售的重點轉向網絡銷售，建立獨立的電商銷售平臺，力求打造出屬于自己的品牌。無獨有偶，宜家代工廠拒絕為宜家供貨，自創“嘉宜美”品牌集體轉型電商入駐天貓。還有像萬科、李寧、屈臣氏、國美、銀泰百貨、寶潔等一大批傳統零售商的加入，使得整個中國電商市場是熱鬧非凡。不僅是一線城市的大型零售商，甚至在二三線城市，很多傳統企業也決定擴展電子商務，縮小實體店面數量。“當下誰家實體店多，誰家虧損將加大”。當年京東商城創始人劉強東先生正是由于一場全球肆虐的非典，毅然關閉幾十家門店而擴投電商，才有了我們今天看到的京東商城。以如今京東漂亮的成績單足以證明這是非常正確的選擇。
積極轉型，順應市場變化的舉動也得到了回報。蘇寧易購2012年總收入183.36億元，與2011年比已經實現了210%的增長；京東商城同樣表現不俗，2012年交易額為600億，同比增長率也達到了185%。
四、傳統零售妙招百出，積極創新殺出血路
網絡營銷招徠客源。零售企業電子商務，在傳統店面銷售的基礎上展開網絡營銷。重視網絡推廣和人才，并取得了很好的效果。如用“秒殺”來吸引眼球，制造出所謂的“眼球經濟”，這主要是引起公眾對某個商品、某家商場的關注，企圖來打開市場，提升人氣；打著“團購”的名義，以超低的價格引來客流。諸如零售企業與團購網站合作，實行團購業務，一低價來吸引消費者；在線發放電子優惠券招攬客源等，可以說妙招頻出，取得了不錯的市場反映和效果。
電商外包挖掘市場價值。傳統品牌如果自建電子商務，會涉及諸多紛繁龐雜的運營環節：電商平臺搭建、店鋪運營推廣、倉儲物流、客戶管理、售后服務等，這需要投入龐大資金。那么，何不選擇跟簡單的方法去做呢？把這些交與專業的電商服務商是不錯的選擇。目前，美的、蘇泊爾、安踏、諾基亞、HTC等企業的B2C業務均由電商外包服務企業負責代為運營管理。幫助傳統行業品牌商網上開店，并負責店面裝修、運營、推廣、倉庫物流、售后服務，包括品牌B2C商城搭建、ERP系統、CRM系統開發等。
五、物聯網讓零售行業柳暗花明
物聯網其英文名稱是“The Internet of things”。由此，顧名思義，“物聯網就是物物相連的互聯網”。物聯網技術的定義是：通過射頻識別（RFID）、紅外感應器、全球定位系統、激光掃描器等信息傳感設備，按約定的協議，將任何物品與互聯網相連接，進行信息交換和通訊，以實現智能化識別、定位、追蹤、監控和管理的一種網絡技術叫做物聯網技術。也就是說，作為一個零售企業，可以將自己所銷售的所有物品全部用網絡跟蹤起來，了解它們的售后質量高低、使用頻率、損壞程度等等一些列信息，從而更好的進行商品的訂購、銷售和維修服務。
如果我們去超市買東西，我們用手機一掃，可以清晰的通過手機屏幕讀出商品的生產產地、生產日期、產品成分、商品價格、物流途徑等等所有我們需要了解的信息，并且通過銀行轉賬系統進行商品的結算，這就是未來物聯網時代的真實寫照。這一部手機集成有嵌入式芯片，可以完全借助無線通信網絡和無線射頻技術，手機可以和商品上的芯片進行數據通信，可以看到所有商品的信息，而且還可以進行支付，我們的手機就類似于商場結算的pos機。同時商場也可通過會員識別傳感器，和手機集成嵌入式芯片的可以清晰、完整的收集到會員購物時間、產品喜好、商品價位、意見反饋等等，以提供更好更優質的售后服務。
在物流網領域里，零售巨頭沃爾瑪走在最前端，將RFID技術廣泛應用于零售業。今天，沃爾瑪正在努力推進單品RFID標簽的使用。這意味著也許在不久的將來，人們可以輕松使用手中內置RFID閱讀器的手機，在瞬間獲得整個貨架上全部商品的價格、生產日期、用戶評價等信息，輕松完成挑選、比價和購買過程。
【參考文獻】
[1]高暉.網絡營銷[M].西安交通大學出版社，2012.
