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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇互聯網金融營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、互聯網金融背景下中小銀行面臨的挑戰
（一）中小銀行在競爭中，對主要競爭對手，不僅要在戰略上加以重視，更要在具體的機制建設、資源調整和產品創新等多方面加以體現，通過多角度的服務優化，提高整體競爭優勢。
（二）隨著經濟的發展，近幾年，在支付領域各種產品和服務的創新層出不窮，各類經濟主體不斷增加，特別是第三方支付平臺的迅速成長，嚴重沖擊著銀行的中介地位，加速了支付、結算、財務管理的效率，實現了金融行業向不同領域的滲透，對電子銀行業務和市場形成了更大的競爭和沖擊。
（三）隨著Web2.0、云計算、三網融合、移動互聯網等技術的出現和普及，客戶在對銀行業務的需求方面要求更為多元，個性化需求不斷增加，對電子銀行創新和服務的能力也有了更多的需求。
（四）大數據工具的優化，讓傳統銀行與證券、保險行業的銀行的競爭日趨激烈，此外，銀行業還面臨互聯網企業的競爭。在創新過程中，如果人才、機制和管理跟不上更容易出現風險。在大數據和互聯網時代，銀行在發展過程中還面臨各種新出現的市場風險，例如IT風險、客戶隱私保護風險等，而為了加強這些風險的防范和管理，必須不斷更新安全風險管理能力和水平。
二、基于4P理論的中小銀行互聯網金融營銷策略的構建
（一）金融產品策略
銀行在進行投資理財、在線支付和貸款消費方面都要打造自己的品牌產品，例如工銀e支付的支付方式，有效滿足客戶進行短期消費需要的貸款服務。這些產品不能僅僅是簡單地堆砌在一起，讓客戶漫無目的的進行挑選，而是應該針對不同的客戶，在適當的時間進行合理的推送，從客戶的實際需求出發，針對性的打造各種覆蓋客戶生活需求的產品。此外，還要重視產品層次性，防止產品同質化，實現全方位產品服務系統，滿足不同風險偏好多層次產品。
銀行要關注針對客戶管理的信用風險客戶系統的建設，完善個人征信系統，建立客戶信息數據庫，通過對用戶的各類信息進行分析，實現客戶關系的管理。銀行要通過客戶信息的相關系統，整合客戶群體的各類信息，但是僅僅做到這些是遠遠不夠的，互聯網金融環境下，要求的數據分析應該是能夠實現對客戶行為偏好的多維度分析，以及能夠與其他金融機構或電商企業實現信息共享，還需要增加支持對非結構化的數據的分析，從而有效保證客戶各種需求。
（二）價格策略
銀行要重視對客戶進行分類，從客戶的貢獻程度分析，設立不同的等級，根據客戶的資產規模設立財富客戶和普通客戶。并在此基礎上，設立私人銀行和客戶理財中心，通過面向高端客戶的理財產品和服務，滿足客戶需求。銀行應該著力量身打造一系列針對投資融資、現金管理、管家式服務等方面需求的具體方案。此外，針對普通客戶便捷服務的需求，銀行要重視不斷優化自身的業務流程，全面提高服務效率和水平，通過統一標準化的服務，提高客戶滿意度。
銀行在滿足客戶差異化優惠方面，要根據客戶的貢獻不同，分為不同的星級客戶，通過不同的渠道操作會提供不同點差、不同折扣的優惠。銀行要最大程度擴大優惠范圍，構建多層次、動態客戶優惠系統，并不斷完善系統管理工作。
（三）渠道策略
銀行擁有非常廣泛的業務群體，因此客戶的信息數量非常龐大。在競爭不斷加劇的今天，銀行必須增強維護老客戶的能力，因此要不斷增強對客戶需求的挖掘能力，并將這些需求轉化為實際的利潤增長。首先，搭建客戶網絡平臺。銀行在服務過程中要面向客戶提供可以個性化定制的網絡平臺，在這個平臺上，可以客戶實現自己的現金管理，可以表達自己的某方面的金融需求意愿，同時，在客戶對某項產品或者服務表示滿意的時候，可以向周圍的朋友進行推薦。銀行通過與客戶的溝通，能夠迅速明確客戶需求，從而提高面向客戶的服務水平和能力。
（四）促銷策略
銀行當前要重視線上與線下的多方面嘗試，例如，實現線下POS消費和線上申請貸款的線上線下聯動。我國銀行在目前的嘗試中，各種項目都處于初級階段，還沒有實現線上和線下的充分融合。銀行要重視不斷提高自身服務效率，全面提高服務滿意度，通過高效便捷的服務滿足客戶需求，例如線上預約，線下辦理的服務流程改造。此外，銀行業要關注物力網點智能化管理水平的不斷提高，將網點融合設計和人性化服務的理念，讓網點能夠更好地滿足客戶服務需求，充分發揮宣傳基地的意義。
我國銀行當前沒有對第三方合作給予充分的重視，因此要不斷地開拓新的業務領域，可以采取創立自己的子公司方式，例如目前已經創立的瑞信基金公司、收購的安盛保險公司，以及近期為應對互聯網金融的挑戰，搭建的融e購電商平臺。但由于自身能力和專業化人才的局限，無法迅速實現收益和利潤的增加，也不能實現競爭優勢的大幅增加，所以銀行要重視與不同領域實力較強的企業加強合作，通過優勢互補，開拓更加寬闊的業務領域，強化與第三方的合作，增強應對市場的能力，搶占市場競爭優勢。
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>> 互聯網金融TPPP與商業銀行博弈研究 博弈視角下互聯網金融與商業銀行關系的發展 城市商業銀行構建互聯網金融平臺的策略研究 基于金融功能觀的互聯網金融與商業銀行比較 基于互聯網金融的商業銀行經營模式轉變研究 基于互聯網金融模式下商業銀行的對策研究 基于互聯網金融的商業銀行轉型發展研究 互聯網企業與商業銀行博弈分析 互聯網征信的意義、問題及商業銀行的對策 傳統商業銀行與互聯網金融的競爭與合作研究 第三方互聯網金融企業與傳統商業銀行之間的競合博弈行為研究 商業銀行開展互聯網金融創新研究 商業銀行互聯網金融營銷策略研究 試論商業銀行與互聯網金融 商業銀行與互聯網金融結合 互聯網金融對商業銀行的沖擊 互聯網金融對商業銀行的影響 商業銀行對互聯網金融的反擊 商業銀行的互聯網金融之路 互聯網金融對商業銀行的挑戰 常見問題解答 當前所在位置：l.
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關鍵詞：商業銀行；營銷策略；大數據
大數據（big data）這一概念在近些年來已經成為了各管理者及學者所討論的熱點，在“互聯網+”時代，銀行也開始轉變自身的經營管理方式，逐步推行了互聯網金融服務，而互聯網金融服務不僅為商業銀行帶來了更多的收益，也為客戶送去了更加優質的服務，使客舾惺艿攪爍加便利的高級的服務水平。另外，近年來銀行所面臨的激烈的競爭壓力使得各銀行不得不進行服務轉型，而這樣的轉型必然離不開大數據的幫助。
大數據背景下我國商業銀行營銷服務的優勢包括：
（一）商業銀行具有龐大的客戶群體。
生活中每個人都離不開商業銀行，幾乎每個人都是商業銀行的客戶。各銀行經過數年的良好發展，幾乎每個銀行都擁有大量的客戶信息，從另一個角度來看，這些客戶信息在大數據時代甚至成為了商業銀行的無形資產，并且有著很高的重要性。因此，從這一點來看，基于大數據進行營銷服務是商業銀行具有的天然優勢。
（二）商業銀行具有開發和運用大數據的資本和技術條件。
資本數額龐大已經成為銀行業不爭的事實，盡管這些年來我國成立了很多城市商業銀行和農村商業銀行之類的小型商業銀行，但從總體來看，商業銀行的資本對于支持大數據開發和運用仍然是足夠的。另外，商業銀行的管理人員在近些年來已逐漸意識到大數據的重要性，早已開始著手準備開發和運用大數據的技術條件，更加重視計算機和科技人才的引進，使技術條件基本達到了大數據運用的要求。
（三）商業銀行有著專業的營銷服務人員和團隊。
相比于其他一些行業，銀行業在我國已經發展成為了非常成熟的行業，尤其是對于四個大型商業銀行（中國工商銀行，中國建設銀行，中國銀行，中國農業銀行）來說，無論是營銷服務還是其他方面的發展都要要領先，因此我國以四大行為核心的銀行業早已形成了完善的營銷服務團隊，這樣的團隊為大數據的開發和運用提供了可能性。
從以上的分析來看，盡管我國銀行業已經具備了基于大數據提供營銷服務的條件，但仍然存在著一定的問題。
（一）商業銀行客戶營銷服務定位準確性有待提高。
盡管我國商業銀行的營銷管理經過多年的發展已經形成了完備的營銷理論，但在實際操作中卻存在著一定的問題，即理論無法完全為實踐所用。其中包括對新市場開拓的欠缺，大部分精力扔投入在傳統的營銷業務，沒有針對特定群體的顧客指定個性化的金融理財產品，也就是說，我國商業銀行在運用大數據時沒有將大數據的最大優勢發揮出來，欠缺針對性的營銷服務。
（二）商業銀行客戶營銷服務渠道建設還有待進一步加強。
互聯網金融的快速發展使得商業銀行的營銷服務越來越虛擬化，更多的客戶選擇通過銀行終端或者網上銀行、手機銀行等進行業務辦理。盡管互聯網金融服務已經成為了商業銀行營銷服務的重要渠道之一，但商業銀行仍將大量的資金投入在分支機構的建設上，對于互聯網營銷渠道的建設資金投入比例相對較小，這樣看來，商業銀行在營銷服務渠道建設的投入上結構相對不合理。未來需要加大互聯網金融服務渠道的投入。
（三）商業銀行金融產品的創新性有待提高。
近些年我國經濟的快速發展使得人們對生活品質有著更高水平的追求，除了對普通消費品的高品質追求之外，人們對金融產品的認知有了翻天覆地的變化，隨之而來的便是對金融產品有著更大數量和更高品質的要求。商業銀行在面臨競爭時盡管開發出了一些新型的理財產品，但這些理財產品的創新性并不高，各商業銀行的產品之間并沒有本質上的區別，因此在金融產品的創新性上，商業銀行仍然有待提高。
針對上文所分析到的商業銀行在基于大數據條件下所具有的一些優勢和不足，在此基礎上未來商業銀行想要提高營銷服務需要做到以下幾點：
（一）商業銀行要提高營銷服務的精準性。
商業銀行要利用好大數據，將大數據的作用發揮到最大。在進行營銷服務時首先要結合大數據對目標客戶群體進行分析，并結合客戶自身的特點進一步細分。在對客戶細分之后要針對每一類客戶有針對性的設計理財產品，使任何一個理財產品都能對應到特定的客戶。在為客戶提供合適的金融產品之后，還要對客戶進行跟蹤服務，挖掘客戶的潛在需求，并逐步完善金融產品，最終實現產品與客戶的完全匹配。在整個營銷服務過程中，商業銀行必須以客戶為中心，例如，銀行可以通過客戶的信用卡使用資金總額，來推算客戶的年收入，進而可以將客戶劃分為高收入、中等收入和低收入，從而向客戶推薦適合其自身的產品。
（二）商業銀行要加大金融產品創新的力度。
作為企業，想要長期經營并取得成就，必須要對產品進行創新，任何一個行業都是如此，金融行業甚至銀行業也不例外。不過對于商業銀行這種以經營“錢”的企業來講，客戶對其產品的關注度和期望值越來越高，商業銀行更是要進行金融產品的創新，來為客戶提供多樣化的需求。在進行金融產品創新時，理論與實踐同等重要，一方面要提高金融產品創新的理論認知水平，另一方面則要在此基礎上努力設計出創新性的金融產品。商業銀行要實時的感知客戶對金融產品需求的變化，并對這種變化進行預期，盡可能的去適應客戶的需求，甚至引導客戶的需求。
（三）商業銀行要加強互聯網金融的基礎設施建設。
商業銀行必須要加大網絡硬件設施建設的投入，完善自身大數據基礎設施。商業銀行要想利用大數據來實施市場營銷，首先要做的就是完善大數據的網絡硬件基礎設施。完善的大數據網絡硬件基礎設施，能夠為精準化、全面化式營銷的實施提供數據處理基地，通過全面的整合客戶數據以及行業數據甚至國家宏觀經濟數據在實現銀行業務的精準化與規范化的同時也能提高商業銀行的安全性。其次，商業銀行要加快互聯網技術的應用和管理創新，逐步提高大數據系統的運行效率。加快提高互聯網金融數據運用基礎設施支撐能力的發展速度，加快利用互聯網技術和大數據為金融創新服務的步伐，為其營銷的大力發展與創新提供有力的技術支撐。
參考文獻：
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在保險公司中活躍著一支最有力量的隊伍———保險營銷員，他們是保險展業中的重要力量，也是保險公司最寶貴的資本，發揮著中流砥柱的作用。保險公司在業務開拓過程中，綜合運用教育培訓體系、競爭考核體系、榮譽激勵體系、利益分配體系等為保險營銷員建立拓展自我、主動創新和創富圓夢的平臺。在當前中國經濟新常態下，金融業面臨混業經營的新趨勢，互聯網技術的發展也為金融業轉型提供了強大的支撐。因此，保險公司需要幫助保險營銷員適應變化，創新管理方式，實現新的轉型。
［關鍵詞］
混業經營；互聯網金融；保險營銷員；管理創新
一、金融混業經營發展趨勢下的特征分析
所謂金融混業經營，是指銀行、證券公司、保險公司等金融機構的業務互相滲透、交叉，而不僅僅局限于自身分營業務的范圍。當前金融混業經營的發展趨勢具有如下特征：
（一）混業經營大大提高了金融業運行效率縱觀中國金融行業的發展歷史，曾一度占據主導模式的是分業經營。但就國外金融市場發展趨勢來看，當前金融行業實現混業經營已經是時展的趨勢。金融企業通過不斷擴大自身的經營范圍，推出新的產品、服務，開展新的業務形式，努力實現混業經營。這種發展方式能夠有效降低運營成本，提升了金融機構自身的綜合效益，能夠有效提高金融行業的發展質量，對于實現金融企業的長足發展具有重要意義。
（二）金融產品一攬子服務能夠更好地滿足客戶需求隨著經濟的發展，客戶對金融服務的需求越來越多地呈現多元化，他們為辦理不同類型的金融業務經常在不同金融機構間奔波。為給客戶提供更高品質的服務，針對不同的客戶群體，主動開展咨詢服務，了解客戶所有可能的需求，為其量身定做相應的綜合金融服務方案，通過不同崗位、不同機構間的聯動，減少客戶往返網點、往返柜臺次數，能夠提高業務辦理效率，得到廣大客戶，尤其是對公客戶的廣泛歡迎，較好滿足了客戶成本最低與利益最大化原則。
（三）資本市場為實現混業經營提供了良好環境當前中國資本市場的監管和交易規則日益完善，各類新興產業資本層出不窮，企業兼并重組力度不斷加大。對金融企業來說，良好的市場環境、較好的行業人才密度和智力支持，使得金融企業開展收購、兼并得心應手，通過資本運作謀求金融全牌照成為金融企業走向綜合經營的主要手段。目前，中信集團、光大集團、平安集團幾乎擁有全金融牌照，招商局集團、四大資產管理公司亦擁有四塊以上的金融牌照，五大國有銀行亦直接或間接涉足保險、證券、信托等行業，中國人壽、中國人保等大型保險企業也在積極布局銀行、證券、信托等行業，同時發揮自身優勢積極推動養老產業的發展。
二、互聯網金融發展趨勢下的特征分析
互聯網金融是指傳統金融機構與互聯網企業利用互聯網技術和信息通信技術實現資金融通、支付、投資和信息中介服務的新型金融業務模式。當前互聯網金融的發展趨勢具有如下特征：
（一）極大降低了交易成本由于信息技術的突飛猛進，互聯網基礎設施在全國已基本普及。在強大的技術和網絡容量支撐下，資金供求雙方可以通過網絡平臺自行完成信息甄別、匹配、定價和交易，不需要傳統中介，不需要高昂的傭金成本，也難以產生壟斷利潤。一方面，金融機構可以避免開設營業網點的資金投入和運營成本，許多需要人工完成的工作被計算機和網絡所替代；另一方面，隨著消費者逐漸養成通過網絡搜索信息的習慣，他們可以在開放透明的平臺上快速找到適合自己的金融產品，削弱了信息不對稱程度，更省時省力。
（二）有效提高了交易效率互聯網金融的出現主要將互聯網思維和互聯網技術作為金融活動基礎，主要是把互聯網與金融有機地結合到一起，兩者的融合既是一個過程，又是一種結果。一是通過計算機處理業務，操作流程完全標準化，客戶不需要排隊等候，速度更快，效率更佳，用戶體驗更好。二是客戶能夠突破時間和地域的約束，金融服務更直接，客戶基礎更廣泛。三是互聯網金融的客戶以小微企業、個人客戶為主，覆蓋了部分傳統金融業的金融服務盲區，有利于提升資源配置效率，促進實體經濟發展。
（三）金融衍生產品和業務多樣化互聯網金融不是互聯網和金融業的簡單結合，而是在實現安全、移動等網絡技術水平上，被用戶熟悉接受后（尤其是通過網絡購物等行為對電子商務的接受），自然而然為適應新的需求而產生的新模式及新業務，從而能夠更好地滿足客戶需求。隨著科學技術的不斷更新，互聯網技術不斷融入社會生活的各個方面，逐步改變人們的生活習慣，同時也在潛移默化中對傳統金融模式的變革產生深遠影響，這是近年來社會發展的一個重要趨勢。從人類歷史的發展來著，以技術引導的產業變革，往往始于挑戰，終于融合，并最終實現生產力或生產關系的不斷改進。互聯網金融其實也是如此，因此互聯網金融的發展歷程必然要經歷競爭、模仿、融合、創新等過程。當前我國互聯網金融還處于傳統金融業與互聯網金融企業的競爭與相互學習模仿的初級階段，未來的發展將會隨著技術的不斷進步而逐漸完善。
三、新形勢下對保險營銷員的管理創新
混業經營和互聯網金融的不斷創新與發展，對現有個人保險營銷產生了強烈的沖擊，要管好用好保險營銷員這支隊伍，就需要進行觀念和管理方法上的創新。
（一）由渠道型管理向平臺型管理轉型在傳統業務模式下，營銷員隊伍主要是指個人保險渠道，一般由保險公司個險銷售部負責管理，主要銷售個人保險產品。在保險公司傳統的三大渠道中，個險與銀保、團險相比，能夠產生較大規模、持續穩定的保費流入，也是公司利潤的主要來源。個險隊伍是傳統保險公司規模最大的銷售隊伍。當前，各保險公司為應對市場變化，正在拓展電銷、電商等新渠道。筆者認為，無論何時，不能放棄對保險營銷員隊伍的重視。之前這支隊伍是保險公司一個渠道，在互聯網思維下，我們更要將其看成一個平臺。平臺和渠道完全是兩種概念和思維方式。因為在渠道思維下，保險業在營銷過程中一直采用一些較為保守的生產觀念和產品推銷觀念，營銷員隊伍可做的事情是很有限的，可以銷售的產品一般是個險產品，拓展業務的模式一般是產品說明會、拜訪等。但在互聯網思維下，人們的理財方式逐漸多樣化，傳統的營銷觀念很顯然已經難以滿足客戶的需要。我們要將營銷員隊伍當做保險公司的一個銷售平臺。隨著保險公司謀求金融綜合經營之路打開，只要政策允許下的各種金融、保險產品都有可能被銷售，與互聯網技術的結合可以衍生出豐富多彩的業務拓展模式。所以在新的形勢下，需要保險公司從認識上更加重視保險營銷員隊伍，從觀念上更新對營銷員隊伍的理解，這是開展管理創新的基礎。
（二）調整知識結構，提升服務能力2014年8月國務院頒布《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》，明確提出，保險業要成為“健全金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創新社會管理的有效機制、促進經濟提質增效升級和轉變政府職能的重要抓手，成為政府、企業、居民風險管理和財富管理的基本手段，成為提高保障水平和質量的重要渠道，成為政府改進公共服務、加強社會管理的有效工具”。國家的重視和市場的發展要求保險公司必須有針對性地完善營銷員的知識結構。保險營銷員除了掌握傳統的保險業務之外，由于要提供更多的保險附加值服務，就要學習更多相關的業務知識。比如要提供理財服務，除了掌握保險產品之外，還要懂得其他個人投資理財產品的特點，并且懂得財務知識、稅務籌劃知識；要提供風險管理服務，要懂得風險管理的一般知識、風險管理流程，還要熟悉有關法律知識；要提供健康管理服務，需要懂得醫療保健知識。此外保險營銷員還要具備發現和開發消費者需求的能力，以及進行投資理財、風險管理、健康管理綜合保險計劃的設計能力和主動提供附加值服務的能力。
（三）創新營銷模式，完善激勵體系現在看來，傳統的激勵營銷模式已經不適應保險新常態發展的要求，需要更加注重客戶數據發掘和消費心理分析。保險營銷員最終以提品和服務來滿足消費者的需求，為客戶解決急需的和潛在的問題提供有價值的解決方案。由于每一位客戶的背景、條件和需求都不相同，對于保險公司和保險營銷員來講，展業需要具有較大的創新性。一是要轉變以傭金回報為主要目的的營銷策略。保險業發展是人類文明進步的體現，個性化的服務要求首先是誠信、合法。以促進保險業持續穩健發展、參與國家保障體系建設為己任，通過職業道德塑造與利益引導，改變以往為傭金向客戶強力推銷不適合險種的狀況，努力做到從客戶的需求出發，為客戶量身定制保險計劃。二是要加強客戶數據挖掘，對客戶進行分類管理，制定更有針對性的營銷策略。保險產業鏈上眾多的服務項目，要完全掌握并能統攬，有一定的難度、不易做到。所以，鎖定專屬客戶，并提供專業的服務，是制勝的法寶。因為專業，更容易獲得客戶滿意而贏得競爭。三是要拓展網絡營銷渠道。在“互聯網＋保險”的模式下，保險營銷人員通過微信等互聯網社交工具，打造個人品牌，吸引有價值的客戶，實現線上宣傳和咨詢、線下辦理和服務的模式。四是要不斷做大年輕化、高素質的保險營銷人才隊伍。目前素質較高的保險營銷人才對保險公司而言供不應求，保險公司營銷人員在結構、數量、能力等方面跟不上保險行業發展的步伐，因此保險公司要努力吸引年輕高素質人才加入保險營銷隊伍。新一代年輕人大都接受過良好的高等教育，在禮儀、溝通、心理、專業、人脈、接受新事物、學習能力等方面具有傳統保險營銷人員難以比擬的優勢。五是要加大對營銷員的長期利益激勵。我國許多保險公司對營銷員的報酬是無底薪傭金制，而且主要集中在首年傭金上，續期傭金很少。這種制度勢必造成保險營銷員只注重開拓新單業務，而不注重長期的客戶服務，誘發人的短期行為和道德風險，致使大量孤兒保單涌現，不利于建立長期的競爭優勢。針對這種現狀，可以考慮調整營銷傭金制度，改變現行的傭金發放和考核方法，讓保險營銷員在保單的初始年度獲得略低的傭金收入，但在后續年度收入有較大幅度提高，不僅可促使保險營銷員盡更大努力提供優質服務，而且有利于保險營銷員的留存及晉升。同時這樣可以改變以往只注重業績指標的片面認識，全面考核保險營銷員的業務質量和服務質量。
（四）探索向私人財富管理過渡隨著中國財富管理市場的發展，從兩方面對保險營銷員提出了更高的要求。一是保險公司正在向綜合經營的方向邁進，而綜合經營的保險集團需要大量復合型的金融人才。二是隨著客戶財富的增長，他們的理財需求也在增多，但是當面對各種各樣復雜的理財產品而感覺茫然時，他們也希望保險營銷員能成為自己的理財顧問。因此，保險營銷員轉變成私人財富管理顧問也是一種可能發生的趨勢。就是以“管錢”為中心，管理好現在和未來的現金流，讓客戶的資產跑贏通貨膨脹，讓客戶的資產在保值的基礎上穩步增值。在這種大的背景下，保險公司要做好充分的準備，充分發揮保險營銷員可以走進客戶家庭獨特優勢（這個優勢是其他金融行業的客戶經理難以做到的），不斷提高保險營銷員的知識水平和服務能力，讓保險營銷員真正當好客戶的財務管理顧問，為客戶提供綜合理財服務，從而使保險企業在經濟生活中占據更加重要的地位，在國民經濟中更好地發揮穩定器作用。
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成都投資寶金融外包服務有限公司的營銷現狀
成都投資寶金融外包服務有限公司簡介
成都投資寶金融外包服務有限公司是一家專業的證券投資理財咨詢服務機構，公司成立于2013年，成都投資寶金融外包服務有限公司的總部設立在成都，公司占地面積8000多平米，現有員工1500人。成都投資寶金融外包服務有限公司的主要業務是為客戶提供原油、銅、多晶硅、鎳、汽車、手機等品種的電子交易服務。成都投資寶金融外包服務有限公司自成立以來不斷地進行市場開拓，作為國內首批規范成立的大宗商品金融服務商，公司經過不斷的努力，不僅擁有一支專業化的投資理財團隊。而且與金融機構、銀行的合作業務范圍不斷地拓展。公司注重對國內與國際金融市場的分析，擁有深厚的金融投資市場分析經驗，能夠為用戶提供科學的投資理財指導。成都投資寶金融外包服務有限公司依托豐富的商品期貨市場經驗，不斷地為全國各地的客戶提供原油、有色金屬貿易等服務。成都投資寶金融外包服務有限公司自成立越來以“客戶需求為先、幫助客戶成長”為服務的宗旨，不斷地豐富投資理財產品，創新服務的模式，增強服務的質量，不斷地為客戶提供個性化的金融服務。
成都投資寶金融外包服務有限公司營銷存在的問題
公司的銷售團隊不穩定。員工流動性大。公司的產品營銷必須要有優秀的營銷團隊，當前成都投資寶金融外包服務有限公司的銷售團隊不穩定，員工的流動性比較大，而且員工的流動中會帶走部分的客戶群體，導致公司的市場營銷出現客戶分流的現象。證券投資公司為客戶提供的服務具有復雜性，特別是每個產品的銷售人員負責的工作內容具有差異性，而人員流動性大容易導致市場難以持續地開發，對于客戶關系的維護上，銷售人員流動大容易導致客戶流失。
產品策略缺乏差異化。目前四川程度的證券投資公司比較多，而且隨著互聯網金融的不斷發展，特別是移動金融、APP等產品的不斷投入金融市場，打破了傳統金融理財的地域限制，許多互聯網金融投資理財平臺的出現分散了成都投資寶金融外包服務有限公司的證券投資業務。在當前市場上有的互聯網金融投資理財平臺的年化收益率比較高，而且能夠為客戶提供更加多元化的投資理財產品，特別是一些互聯網投資理財平臺也能夠為用戶提供原油等投資理財服務，對于成都投資寶金融外包服務有限公司來說是一大競爭威脅。當前公司的產品策略上存在同質性，公司的產品研發能力有待提升，特別是公司在金融投資理財產品種類的開發上缺乏創新，而且公司的產品對象具有一定的局限性，如原油期貨理財產品需要對原油期貨產品有一定的了解度。目前公司提供的產品種類上雖然在不斷地增多，但是又存在與同行業其他公司具有類似性的特點，導致公司的市場競爭力不足。
公司的營銷渠道單一。成都投資寶金融外包服務有限公司目前主要的營銷渠道是電話營銷，或者是通過微信的方式進行營銷，主要是依靠營銷隊員進行市場的拓展，這種營銷宣傳方式影響力有限，而且容易引起宣傳對象的反感。隨著金融市場的不斷發展與完善，越來越多的投資公司在市場拓展上采取電話營銷的方式，導致許多潛在的客戶產生抵觸。
成都投資寶金融外包服務有限公司市場營銷改進對策
打造穩定、高素質的業務團隊。企業的發展離不開團隊建設，特別是對于證券投Y公司來說，擁有一支業務精湛、高素質的人才隊伍能夠有效地促進公司的發展。對于成都投資寶金融外包服務有限公司來說，其銷售團隊的人員流動性大，容易導致客戶群體的流失，不利于市場的穩定與開發，因此要打造一支穩定的營銷團隊，要不斷地提升員工的企業歸屬感，通過員工的職業生涯規劃，不斷地為員工創造良好的發展平臺，而且要加強員工的營銷知識的培訓，提升員工的業務素質。
[關鍵詞]商業銀行；網上銀行；互聯網金融；營銷
一、我國商業銀行與互聯網金融發展概述
（一）商業銀行與網上銀行發展現狀
現階段，國內銀行業的發展，總體趨勢不斷向前，包括交易規模、行業市場影響力以及服務范圍等方面。然而，新常態經濟環境下，國內商業銀行網上銀行發展中的問題和矛盾也越來越突出，存在著許多機制弊端。比如，來自于第三方支付平臺的沖擊、挑戰；網上銀行被盜事故頻發；釣魚病毒、虛假郵件鏈接等。在技術建設、系統平臺安裝與防護層面，存在諸多漏洞，致使安全問題成為了商業銀行網上銀行拓展客戶的一個限制性因素。此外，在網絡營銷、網銀業務等方面也存在一些問題，譬如，業務創新性不足，基本上還是沿襲著傳統商業銀行那一套業務流程，沒有充分發揮出互聯網信息技術的優勢；其次是營銷模式單一、服務品質較低等，這也是限制商業銀行網上銀行發展的阻礙因素?；谠摯蟊尘碍h境，從國家金融產業戰略格局以及商業銀行經營策略層面出發，立足于新時期市場內外部形勢與發展要求，探尋并采取更為科學、合理、有效的應對機制，來促進網上銀行朝著一個正確的軌道前行，最終實現我國互聯網金融時代綜合競爭力不斷提升的戰略目標。根據中國銀行業協會的相關報告數據顯示，截至2015年底，國內商業銀行網上銀行交易總額同比增長21.8%，連續十多年保持高增長態勢。就目前而言，我國國內網上銀行個人注冊用戶達7.8億戶，網上銀行企業用戶1500多萬戶。網銀客戶這一數據，相同于日本總人口的5.8倍。從總體發展態勢上來看，目前我國商業銀行網上銀行用戶與交易規模均在不斷增長，以2014年為例，國內幾大商業銀行在個人網上銀行和企業網上銀行交易規模上，同比增長幅度均保持在22%以上，尤其是建設銀行，個人網上銀行交易額達到35萬億元，企業網上銀行交易額突破了120萬億元，增速均在30%以上。在網銀用戶規模上，工商銀行和建設銀行排在前兩位。在網銀用戶覆蓋人數上，工商銀行超過7600萬戶，建設銀行超過5000萬戶，兩大銀行市場份額占到了57%。
（二）互聯網金融產業的發展
互聯網金融發展的大趨勢背景下，商業銀行呈現出來的特點，可以總結歸納為以下幾個方面。1．操作迅速、快捷、高效。商業銀行網上銀行最大的優勢就是高效、便捷，超越了時空的限制，商業銀行通過網上銀行這一系統平臺，為自己的客戶提供24小時全天候的業務咨詢服務，涵蓋的范圍也比較廣，這是傳統銀行運營模式一直在追求、又無法實現的一種“優化式”服務理念。商業銀行網上銀行，在業務處理層面，依托于電腦計算機的處理能力，充分利用并發揮出互聯網的優勢。以建設銀行為例，開通建設銀行網上銀行的客戶，只需要通過網絡就能夠獲取到自己所需要看到的信息。網上銀行操作系統，可以同時接納多達5萬名網銀用戶同時辦理各項業務，這一點無論是對于銀行客戶還是對于商業銀行自身運營來說，都節省了時間、節省了成本、大幅度提升了運營的效率。2．不受地域限制，隨意操作性強。與傳統銀行相比較，網上銀行最大限度地突破了時空的限制，不必在各地分支機構分別辦理相關的銀行服務。簡單一點講，任何地方、任何時間、任何方式，網上銀行都可以為自己的網銀用戶提供全新的金融服務。以建設銀行來說，近兩年新推出了特約取款服務業務，網銀用戶無需銀行卡，只需要通過綁定手機終端來開通相應的服務，便可在任意地點、任意時間來完成該筆取款交易，隨意操作性非常強，極大地滿足了廣大客戶的實際需求。3．運營成本低、信息量大、數據更新快。網上銀行與淘寶、京東網店一樣，主要是以電腦網絡系統作為基礎，沒有固定的營業場所，并且節省了大量的人力物力。對于網銀用戶來說，他們只需要通過銀行網絡系統，進行相應的服務操作即可。此外，網上銀行信息存儲量大，并且信息數據更新快速，可以為網銀用戶提供最新的金融市場動態、業務信息、外匯信息、投資理財信息等。同時，還可以通過對客戶提供業務咨詢、宣傳和調查等，來及時得到用戶的反饋，以便更好地了解并解決用戶最關切的問題。
二、大數據時代下創新發展商業銀
行零售業務是經濟新常態下市場潛在驅動關于現階段我國商業銀行等金融業的發展，前文中也比較詳細的介紹過了。首先需要明確的一點是，在經濟全球化下，隨著金融自由化與金融創新的不斷深入，全球金融業務的發展出現了深刻的變化。正如上述所言，我國國內各大商業銀行在發展過程中，從經營理念到管理實踐等層面，一直在不斷適應和調整之中，以此來更好順應新知識經濟時代的發展，適應互聯網大數據環境下的金融業務創新轉型?？傮w來概括，影響最為深入的當屬商業銀行零售業務，因為金融產品和服務的營銷，本身就是商業銀行等傳統金融機構主要經營管理的范圍，并且零售業務還是與個人、家庭聯系最為密切的銀行業務。特別是在我國國內，龐大的用戶人群，市場拓展空間比較廣闊。換言之，擁有了這些客戶群，便擁有了很大一部分市場。也正是基于此，由于具有龐大的客戶資源以及強大的價值創造能力，越來越受到包括商業銀行在內的各金融機構、互聯平臺的重視。相比較之下，傳統運營模式下的商業銀行，與互聯網、大數據資本技術支撐下新興的產品服務機構平臺相比，在針對客戶提供服務、創新產品營銷策略這一塊，相對處于被動的局面。所以我們也看到了，一些第三方支付平臺逐漸取代了傳統的金融業務往來形式。正如上述所言，在這種大背景趨勢下，國內商業銀行在產品營銷和服務理念創新轉型發展領域有了強大的原動力。2013年國民經濟進入到了新常態階段，對于國內各大商業銀行來說，也處于一個零售銀行業務發展的“黃金時代”。以2013年我國經濟增長情況為例，2013年城鎮居民人均可支配收入增長8.5%，而農村居民人均年收入增長10.6%。當然，從2013—2015年，全國各省區市經濟增長幅度均保持在8%以上。由此可了解到，城鄉居民財富持續積累，再加上人們投資理財的意識不斷加強，在很大程度上持續刺激著儲戶個人、家庭金融資產多元化的需求。因而，便為我國商業銀行開展零售業務提供良好的機遇和市場拓展空間。尤其是在當前大數據信息時代，商業銀行要想在空前激烈的金融市場競爭中占得先機，首先要做到的就是采取必要的手段、方法、策略積極推進零售銀行業務的發展創新。
三、商業銀行互聯網金融運作模式創新轉型發展的困局
（一）網絡基礎設施落后，建設機制不完善以我國中西部分地區來說，當地社會信息化水平相對偏低，信息化水平與社會經濟發展水平基本相對應，因此也可以看出，經濟欠發達地區電子商務與網上銀行的發展遇到了諸多的限制。在這種局面下，信息的普及建設與傳播顯得非常困難。受限于地區經濟發展水平的影響，大部分地區的計算機普及程度以及相關的基礎配套設施建設，還不夠完善配套，成為當地發展網上銀行、互聯網金融的阻礙因素。關于這一點，通過電子商務貿易上的差異就可以展現出來，再加上當地企業信息化建設落后，對于電子商務運營模式的態度不夠積極，在整個地區內很難確立統一化的標準，因此，與東部地區相比，我國中西部，尤其是西部地區，網上銀行、互聯網金融及零售業務產品與服務的推行相當困難。
（二）互聯網信息安全機制不完善，安全交易受到威脅
根據相關的市場調查顯示，社會公眾對網上支付安全信心不足，這一點主要源于網絡的安全隱患，像木馬病毒、破壞性的網頁鏈接、電信詐騙等。在網絡經濟時代，Internet為人們帶來了巨大的方便，同樣也帶來了一些危害，安全陷阱就是其一。不過，在互聯網知識經濟全速發展的時代，商業銀行大力發展網上銀行已是大勢所趨。因此，相比較于技術層面上的限制，網絡安全性問題則是阻礙網上銀行發展的最大因素。基于此，建立安全支付系統，并在CA安全認證的基礎上進一步解決相關的數據性傳輸等問題，強化對用戶身份和交易平臺的監控。但是，目前我國國內網上銀行平臺建設及評估標準，還沒有形成統一格局。在相關法律法規建設層面，缺乏與網上銀行相配套的法律監管體系，包括銀行與銀行相互之間，企業與銀行之間，以及個人用戶與銀行之間。
（三）商業銀行網上銀行取得的效益尚未顯露
因為商業銀行網上銀行、互聯網服務推廣等環節，其效益屬于一種規模經濟效益。簡單一點講，指網上銀行在盈利策略上，并沒有通過互聯網用戶點擊收費，也沒有靠廣告來賺取相關的利潤。也就是說，網上銀行賺取的利潤，主要還是依靠著主營業務，通過創新金融服務，或者拓寬傳統業務，來實現將銀行規模壯大的目的，包括業務量、交易量。從這一點完全可以得知問題根源所在，因為大多數商業銀行，特別是一些新發展起來的城市銀行，大多處在一個剛剛起步發展的階段，在這一階段，資本投入往往大于回收的效益，這是一種建設性的東西，注重的是資本的積累。這一點與第三方支付平臺有所不同。因而，很多商業銀行機構并沒有真正體會到這一市場規律，面對遲遲不盈利，就盲目認為網上銀行沒有效益可言，慢慢的對此產生畏難情緒。
四、商業銀行通過互聯網金融對零售業務營銷服務的轉型創新
（一）轉型發展策略探析
1．轉變經營發展理念，積極推動零售業務與市場渠道轉型，并將其上升到企業戰略發展層面。無論是像工商、建設、郵政、農業等幾大龍頭地位的銀行機構，還是信用社、村鎮銀行以及各城市地方商業銀行，要想在全新的互聯網金融市場格局下立足，最先首要轉變的就是經營發展理念。對此，應當重塑運營管理機制，通過上升到行業戰略發展層面，來更加清楚地認識到互聯網金融發展對零售業務的影響，最終有助于將大數據時代的互聯網金融產業發展模式及其運營理念，切實融入到企業戰略發展規劃體系中，并作為銀行零售業務轉型升級的主要建設內容來對待。如此一來，便可前瞻性地制定戰略行動路線規劃，繼而將各管理環節細化、細分，更加有針對性、策略性地貫徹落實下去。包括在支付、投資、融資、交易、商務、信息整合與客戶咨詢服務等全過程領域，從而為客戶提供更加優質的客戶體驗。2．加快向創新型銀行轉型。關于這一舉措，要切實兼顧兩大類內容。首先，借助于互聯網、大數據信息平臺，迎合整個金融產業市場發展的大趨勢，加快金融產品創新。其次，依據著互聯網金融行業發展的特點以及技術優勢，加快服務模式創新。
（二）互聯網金融產品與服務渠道創新轉型對策
一、產品角度
“互聯網+”背景下，數據驅動成為了企業產品互聯網化的核心。在產品研發和生產之初，企業就需要做大量的市場調研和用戶調研，以用真實的數據來支持產品戰略的正確性，從而快速開發投入市場；再根據用戶反饋并結合市場走向來進行合理的數據分析，從而優化產品，周而復始形成一個良性循環。產品的營銷與其說是產品的事后操作，倒不如從產品生產之前加以努力，產品營銷的目的在于為消費者提供日常所需，實現產品的最大化銷售?！盎ヂ摼W+”背景下，借助大數據的分析和運算能力，從消費者偏好入手，對產品進行優化設計能夠從根本上改善企業面臨的營銷問題。
二、價格角度
隨著互聯網的發展，用戶購買一件商品，從最早的功能性消費，到后來的品牌式消費，再到近年的體驗式消費。能否勝出的一個重要因素則是用戶體驗。所以為了盡可能多的讓用戶體驗產品，很多互聯網產品幾乎都不收費，而廣告是其最主要的盈利模式，所以搶占市場是第一要務（例如各種生態圈各種布局）。
因此企業的產品營銷過程中，要借助當下的“互聯網+”背景，在定價過程中不再一味借鑒之前的定價方案，而是要一定程度上強調消費者體驗的重要性。除此之外，企業產品定價要能夠與市場環境緊密聯系，這就要求對于市場上相似企業的競爭產品定價有所了解，從地域、時間、質量等多個方面加以考慮，最終形成有利于企業產品營銷的最佳定價。長尾理論：在傳統的營銷策略當中，商家主要關注在20%的商品上創造80%收益的客戶群（二八定律），往往會忽略了那些在80%的商品上創造20%收益的客戶群，理論上被忽略不計的80%就是長尾?；ヂ摼W使得商品的生產和管理成本急劇下降，由此引發價格大幅度下降，使得不被傳統企業所關注的剩余80%用戶全部被包括進來，二八定律徹底失效，長尾效應發揮極致。例如余額寶，在此類產品出現之前，理財的概念并沒有深入大眾，也主要是行業相關人員在做，或者是銀行等機構提供理財產品等，幾乎屬于壟斷行業。余額寶等產品的出現讓普通人也能一鍵理財，互聯網產品的垂直細分也讓更多高山流水的服務變得下里巴人。
三、渠道角度
企業營銷過程中，要充分借助優勢擊垮競爭對手，做到真正的揚長避短。這里提出一種全新的營銷模式：降維?；ヂ摼W出現之后開始出現降維模式，如消除地域、時間、費用、中間渠道等維度，使其在與傳統行業競爭時能夠獲得某種天然屬性優勢，對傳統行業造成致命打擊。電子商務消除了地域維度限制，使得傳統商店的固定性成了累贅。
互聯網的發展使得純物理經濟與純虛擬經濟開始融合，很多產業的邊界變得模糊，互聯網企業的觸角已經無孔不入，零售、制造、圖書、金融、電信、娛樂、交通、媒體等等?；ヂ摼W企業通過掌握用戶數據，開始進行跨行業全領域的競爭。產品營銷過程中，要利用企業所生產產品和企業所處環境、所擁有技術等為企業營銷提供保障。2014年下旬，淘寶網與萬科宣布，淘寶用戶全年花了多少錢，就可在萬科全國12個城市23個樓盤直接沖抵購房款，最高可抵扣200萬元。對于萬科來說，在樓市低迷，銷售量和價格均滯漲情況下，此舉就等于變相降價銷售，加大去庫存化；對于淘寶而言，以此吸引許多客戶進入淘寶平臺消費，或者從其他電商平臺轉移到淘寶上消費。不僅能夠促進淘寶上客戶量較大幅度增加，更能增加線上客戶的消費量消費額，從而吸引更多的賣家進入淘寶平臺。這一方法就是從銷售渠道的選擇上實現企業的產品營銷。
四、促銷手段
傳統的企業產品營銷過程中，借助促銷想要實現的目的實際上就是解決交易過程中存在的信息不對稱，“互聯網+”背景下，借助數據之間的快速流通和傳遞，當下的產品促銷可以輕松解決了人和人的信息不對稱，這一問題的解決引導電子郵件和社交網絡等；除此之外，電子商務、互聯網金融的出現和發展解決了人和商品的信息不對稱。
“互聯網+”背景下，企業產品營銷的核心應該發生相應的質變，“口碑為王”是當前經濟市場環境下產品營銷的主要方法。產品營銷過程中不應該按照以往的巨額廣告投入和超低價的產品定價來贏得市場，而是要借助科學地市場分析，對市場中的數據加以整合，形成科學、完善的，可被企業管理者直接用于決策的信息從而實現產品的最優銷售，實現產品的科學營銷。
五、結語
產品營銷不同于其他行業，營銷路徑的選擇、營銷方法的運用對于最終結果都會產生十分重要的影響，總而言之，產品營銷對于環境的把握至關重要?！盎ヂ摼W+”背景下，產品營銷的方式選擇已經不同于以往，方式選擇更加多樣化、營銷結果更加有效。準確把握“互聯網+”背景下的時代特征，運用更加科學、有效的方法將會對產品營銷領域帶來巨大變革。（作者單位：重慶理工大學）
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關鍵詞：互聯網金融；商業銀行；經營模式
“科學技術是第一生產力”，秉承這一原則，我國自改革開放以來大力發展我國的科學技術，尤其是現代信息技術。不斷進步的現代信息技術帶動了互聯網和電子商務的出現和發展，同時互聯網金融也隨之出現。互聯網金融有著數據和信息技術的優勢，其出現和發展對商業銀行的經營模式產生了巨大的影響，因此商業銀行必須根據現狀，調整和轉變自身的經營模式，不斷創新互聯網金融領域產品的研發和推廣，提供和創造更多的金融業務和金融產品，以便在激烈的市場競爭中能夠始終立于不敗之地。
一、互聯網金融的現狀
近年來互聯網技術的急速發展，我國的金融環境已出現多種模式并存的局面，互聯網金融和傳統銀行業的競爭態勢也愈演愈烈。據艾瑞網公布的問卷調查數據顯示，接受問卷調查的一萬七千余人中以年齡為分層的互聯網支付使用數據分析得出，使用過互聯網支付的人數占總人數的比例高達84.1%，而20-29歲年齡段的使用者為榜首占92.6%（圖-1），如此龐大的使用比例說明了互聯網支付已經在逐漸替代傳統的支付方式。從調查結果中不難看出，網絡支付已經搶占了大部分市場，這對商業銀行傳統的支付結算業務影響無疑是巨大的。
圖1 網絡支付年齡分層統計圖
互聯網金融的發展是現階段時展的新趨勢，將成為行業發展的新方向。日常生活中網絡支付越來越頻繁的被使用，定會壓縮傳統商業銀行的業務空間，同時互聯網金融在支付、借貸、理財方面的全新融入，既給用戶帶來了參與感又飽含著趣味性，由此可見商業銀行的經營模式轉變問題已經迫在眉睫。
二、互聯網金融對商業銀行經營模式的沖擊
（一）第三方支付對商業銀行中間業務的沖擊
商業銀行的中間業務有支付結算、咨詢、承諾、擔保等。其中，支付結算業務是最主要的業務，是商業銀行中間業務收入的主要來源和途徑。而如今，第三方支付平臺將其業務領域不斷延伸，逐漸侵蝕商業銀行支付結算的市場，給商業銀行的中間業務來了巨大的沖擊。
第三方支付對商業銀行中間業務帶來的沖擊主要可從以下四個方面進行分析：第一，削弱銀行卡支付功能。第三方支付通過其營銷策略和手段不斷整合銀行卡網上交易。如阿里巴巴集團的支付寶、騰訊公司的微信、北京三快在線科技公司的美團等，此類平臺便捷的支付方式都導致了直接使用銀行卡進行網上消費的數量急劇減少，使得銀行卡的網上支付地位越來越低；第二，商業銀行網上交易空間受到擠壓。銀行卡支付與第三方支付在網上消費方面有極大的同質性，在網絡覆蓋率持續增加的情況下第三方支付的便利、快捷，受到大多數人的喜愛，導致銀行卡交易使用率受持續走低；第三，對商業銀行手續費的影響。第三方支付基本是免手續費的，而商業銀行業務往往會收取一定的手續費。如今人們普遍選擇第三方支付，直接跳過銀行卡，影響了商業銀行在手續費方面的收入；第四，對商業銀行代收代付業務產生沖擊。商業銀行能夠代收各種生活費用，如水費、電費、燃氣費等。而第三方支付也開啟了代收代付功能，且操作簡單、便捷，如今人們已經普遍選擇第三方平臺進行代收代付的業務辦理。
（二）P2P網貸平臺對商業銀行貸款模式的沖擊
P2P網絡貸款平臺與傳統商業銀行相比具備許多優點，首先P2P網絡貸款平臺為貸款開辟了新的渠道，使得個人和小微企業貸款問題也能得到解決；其次，能夠更加有效地利用資源，P2P網絡貸款平臺利用互聯網技術能夠減少資金損耗，實現資金的合理利用；最后，P2P網絡貸款平臺通常與信用評級平臺展開合作，通過技術識別能夠更加有效地控制和管理風險。
P2P網絡貸款平臺對商業銀行貸款模式主要帶來了三大沖擊，一是貸款人的信用評價等級借助于第三方評級機構平臺，全方位的了解貸款人的還款能力，對傳統商業銀行現有的評級模式產生了一定影響；二是其在利率方面的形成機制主要以競拍的方式，因此利率形成較適應當下的市場環境；三是其作為中介平臺，在一定程度上代替了傳統商業銀行作為金融貸款中介的地位，傳統商業銀行存款和貸款的市場份額將會受到較大影響。
（三）互聯網理財產品對商業銀行資金來源的沖擊
如今，越來越多的互聯網理財產品走進人們的生活中，如阿里巴巴集團的余額寶、騰訊公司的財付通等，由于其收益與商業銀行理財產品收益相當甚至更高，且轉入轉出便捷，使得其在短時間內就累積了大量的資金規模，對商業銀行的資金來源帶來了巨大的沖擊。
互聯網理財產品與傳統商業銀行的理財產品相比具有以下優勢：第一，產品功能多樣化。不僅有長期的年利率，更有短期的天利率，互聯網理財產品收益周期的多樣化，給消費者提供更多的選擇空間；第二，營銷渠道網絡化?？梢杂行У亟档蜁r間成本，提高轉化效率，使得互聯網的邊際成本幾乎等于零，收益也將是不可預計；第三，銷售門檻低。如今互聯網金融的使用人群多為學生或上班族，收入不高且不穩定，對理財知識缺乏了解，承受風險的能力也較低，互聯網理財產品正是瞄準這一市場，將互聯網理財產品的門檻大都定得較低，以吸引這一群體進行投資理財；第四，客戶體驗人性化。如阿里巴巴集團旗下支付寶中的余額寶不但操作簡單便捷，更可以讓客戶清晰地查詢到每天從理財產品中獲得的收益，滿足客戶的逐利心。
（四）信息化金融機構對商業銀行經營模式的沖擊
信息化金融機構能夠通過現代信息技術解決其融資過程中出現的許多問題，傳統商業銀行目前還未能夠完善信息不對稱問題，因此信息化金融機構給商業銀行經營模式依舊帶來了一定沖擊。
信息化金融機構對商業銀行經營模式的影響主要從以下兩個方面體現：第一，如何通過信息化提供商業銀行的核心競爭力，已逐漸上升到戰略層面。傳統商業銀行最大的優勢便是其規模優勢，但是隨著互聯網時代的到來以及信息化金融機構的發展，信息化必將成為商業銀行發展提高其核心競爭力的關鍵；第二，商業銀行的競爭戰場將發生轉移。在信息化金融機構的發展和沖擊下，互聯網平臺的開放、分享、協作精神也將是商業銀行需要具備的發展要素。商業銀行應從以往的產品銷售角色中脫身出來，隨大環境的變化而變化，打造自身使自己成為金融媒介的角色。
三、互聯網金融沖擊下商業銀行經營模式的轉變
（一）轉變目標
在如今互聯網金融全面發展的主流環境下，商業銀行經營模式進行轉變的目標便是以互聯網金融模式的優點彌補其傳統經營模式的不足，利用其自身在客戶、征信、網絡體系等方面的優勢，努力實現“金融互聯網”到“互聯網金融”的轉變，將商業銀行打造為競爭力更強的“互聯網銀行”。
（二）轉變對策
1、加強與第三方支付平臺的合作
互聯網金融沖擊下商業銀行經營模式的轉變對策之一便是加強與第三方支付平臺的合作。商業銀行可將第三方支付平臺作為與客戶對接和融資業務的中介，通過第三方支付平臺引導客戶更多地使用相對應的網絡銀行，對客戶存放在第三方支付平臺中的資金進行托管，還可通過第三方支付企業實現金融創新等。
2、打造自身電商平臺
互聯網金融沖擊下商業銀行經營模式的轉變對策之二便是打造自身電商平臺。商業銀行不應僅局限于與第三方支付平臺進行合作，更應該謀求自身電商平臺的打造，拓展其服務的渠道?？梢岳么髷祿治銎脚_獲得客戶的銀行信息并且分析客戶下一步可能會有的金融需求，進而向客戶推薦相應的金融產品。由此可見商業銀行應充分發揮自身優勢，有效促進電子商務與互聯網金融的結合，利用信息交易終端滿足客戶的專業化需求，通過社交平臺和網絡平臺為客戶提供更加便捷和真誠的服務。
3、提升客戶存款價值
互聯網金融沖擊下商業銀行經營模式的轉變對策之三便是提升客戶存款價值。商業銀行主要的收入來源仍然是存貸款之間的利差，而活期存款在商業銀行所有業務中占據著重要地位，但是現今許多商業銀行并不重視活期存款，甚至因客戶活期存款金額過少而忽略計算利息，導致客戶活期存款價值低。為保證商業銀行的收入來源，商業銀行須重視更改相應的活期存款利率政策，從而提升客戶的活期存款價值。
4、建立網絡化大數據分析處理平臺
互聯網金融沖擊下商業銀行經營模式的轉變對策之四便是建立網絡化大數據分析處理平臺。大數據分析處理平臺拓展客戶群體的成本較低，更能做出科學化的決策，實現更加便捷的放貸，降低商業銀行的金融風險。
以美國花旗銀行為例，花旗銀行大數據分析平臺可以對大量數據進行快速分析，不但能夠分析結構化數據，還可以分析非結構化數據，并且同時分析客戶的需求、處理財務、經濟和客戶數據，從而打造個性化的電子銀行。
基于上述網絡化大數據分析處理的優勢，商業銀行建立其大數據分析處理平臺是非常必要的。平臺主要基于大數據的分析按照概率給出答案，并非是簡單的給出一個寬泛的范圍。如何使用大數據分析平臺并通過非結構化數據了解市場的熱點在哪里，對于商業銀行來說，將開辟出未來發展的新領域。
在互聯網金融的沖擊下，商業銀行經營模式進行一定的轉變是必要的。商業銀行應在保留自身客戶、征信、網絡體系等優勢的基礎上進行經營模式的轉變，從第三方支付平臺、自身電商平臺、客戶存款價值、大數據分析處理平臺等方面著手，最終實現提升商業銀行總體競爭力的目的。（作者單位：武漢工程大學法商學院）
本文為武漢工程大學研究生教育創新基金項目“商業銀行互聯網金融發展策略研究”（項目編號：CX2015110）的階段性成果
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為更好推動工行基層網點“金融互聯網+”工作的開展，工行煙臺南大街支行二馬路分理處扎實分析網點周邊目標客戶特征，進一步夯實工行手機銀行產品優勢，開展工行電子銀行產品組合式配套營銷，手機銀行、工銀E支付、工銀E校園等各項電子銀行產品營銷全面開花結果。
從源頭上加強重視
該網點負責人自參加總行互聯網金融視頻后，結合一季度旺季競賽活動工作部署，邀約上級行信息科技部門專家，對網點內大堂經理、客戶經理、當班柜員進行產品培訓，研讀電子銀行產品操作流程，充分利用網點PAD、個人手機等介質進行產品功能測試，細化產品體驗功能，探討產品優化建議，總結產品優勢。
從產品上拓寬思路
該網點在“融E聯”、“工銀E校園”等產品推出伊始，積極拓寬營銷思路，真正做到把好的產品推廣給有需求的客戶，充分利用該網點瀕臨重點高校這一資源，已手機銀行匯款免費為突破口進行針對性營銷，同時講究產品營銷策略”即對下載網上銀行、手機銀行的在校學生推廣工行融E聯產品、工行微信銀行，介紹工行融E購商城，配套營銷“工銀e校園”等新興電子產品。
從服務上狠下功夫
該網點在產品營銷后，注重客戶體驗程度，加強跟進力度，專門成立手機銀行專項營銷小分隊，打印電子銀行重點產品“明白紙”，對周邊個體小商戶、高校家屬樓、轄內社區居委會人員、新開發樓盤，設計專項上門營銷方案，制作“個金產品PPT”進行講解，營銷手段“多樣化”，挖潛潛在優質客戶，進一步提升了客戶的滿意度與忠誠度。（蔡鵬浩）
關鍵詞：金融業；營銷手段；科技；金融創新
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A
收錄日期：2014年6月6日
一、引言
金融營銷也可以視為一種服務營銷，在提供金融產品的同時也提供了服務。由于金融產品的差異性不是特別明顯，所以想要在金融產品的營銷中勝出，就需要更優質完備的服務。中國在2001年加入WTO以后，國內金融市場不斷開放，帶來了高速發展機遇的同時也面臨著前所未有的競爭和挑戰，與發達國家的金融業和服務營銷相比，我國金融業市場營銷體系還處于比較低的層次，大多數機構對金融產品的營銷還停留在推銷階段而不是以客戶為中心，滿足和創造客戶需求的階段。本文主要敘述金融營銷的涵義特征、發展歷程、存在的問題以及改良方案，金融營銷和金融網絡營銷的主要策略，并探討未來的發展趨勢。
二、文獻綜述
在閱讀了兩本關于金融營銷的書和專業期刊后，大致了解了金融營銷的涵義特征，發展過程，目前的問題和未來的發展趨勢。
引用王芳華、彭娟所著《金融營銷》中金融營銷的涵義：依據營銷大師菲利普?科特勒對市場營銷的闡述，金融營銷應該是指金融機構以市場需求為核心，各金融機構采取整體營銷的行為，通過交換、創造和銷售滿足人們需求的金融產品和服務價值，建立、維護和發展各方面的關系，以實現各方利益的一種經營管理活動。
三、金融營銷特征
1、注重整體營銷。由于金融產品的特殊性，在顧客購買金融產品之前，顧客首先了解的是金融機構，所以只有在顧客認可樂金融機構時才會購買金融產品，所以金融營銷強調整體營銷。
2、注重品牌營銷。金融產品的種類繁多，而且同一種類的金融產品差異性不大，因此顧客往往不是被產品的功能吸引，而是哪種產品具有更好的品牌。
3、營銷渠道短而且直接。與一般產品相比，金融機構大多為直銷，雖然現在也有銀信合作、證銀合作、證信合作等形式，但是主要的銷售渠道還是金融機構本身設立的營業網點，以及機構內部的營銷人員。
4、直面營銷。金融機構通過直銷網點的工作人員與顧客面對面接觸，與顧客直接接觸的員工的重要性不言而喻，服務從通過他們直接傳遞給顧客，顧客的反饋也直接傳給他們。所以，一線員工的好壞可以直接影響金融機構的聲譽，在這其他行業是比較不常見的。
5、全員營銷。金融機構的大部分員工都與顧客有直接接觸，了解顧客的需求，都可以推銷新產品。其中，對顧客影響大的有投資顧問、客戶經理等職務，因為他們既擁有專業知識又可以很好地傳達給顧客，讓顧客清楚自己要買的產品的收益，有專家效應。
6、宏觀環境比較嚴格。受到法律、貨幣信貸政策、金融業務制度以及金融監管的管制。
7、營銷對象身份雙重化。某一客戶既可以是資金與產品的買方，也可以是資金的賣方。
8、金融產品互相聯動。一般企業產品的關鍵因素是質量和價格：而金融產品的關鍵因素是所能提供的配套服務。
四、西方金融營銷發展歷程
1、萌芽階段（20世紀五十年代末至六十年代）：萌芽之前，人們普遍認為市場營銷與金融業沒什么關系，直到1958年全美銀行聯合會議上，才第一次提到市場營銷在銀行業務中的運用。
2、發展階段（20世紀七八十年代）：金融機構開始和廣告和公共關系聯合，到了七十年代，金融機構中才逐步建立和市場營銷有關的部門，市場營銷的領域也從銀行發展到其他金融機構。
3、成熟階段（20世紀九十年代以來）：由于個人收入和消費水平提高，經濟全球化和科技迅猛發展等幾個因素的作用，金融行業內的競爭日趨激烈，因此很多金融機構不只是進行產品創新，還要進行營銷時的服務創新。九十年代以來，銀行業面臨著互聯網金融的沖擊，中間業務和非銀行機構的飛速發展，使得銀行不得不進行金融創新。
五、我國金融營銷發展歷程
1978年改革開放以前，金融業為國家壟斷行業，金融機構的自主性很低，金融機構更多作為政府財政政策的執行者而存在，幾乎沒有什么金融營銷的空間。
1979年到1992年，由于經濟體制改革，金融業迅速復蘇和發展，形成了形成一個以專業銀行為主體，中央銀行為核心，各種銀行和非銀行金融機構并存的現代金融體系。
1992年十四大提出的社會主義市場經濟體制為金融業的發展提供了更好的局面，金融營銷從此快速發展，金融業尤其銀行業競爭日趨激烈，國內銀行市場被國有四大銀行壟斷格局被打破。
2001年加入WTO之后，外資銀行和券商紛紛進入國內金融市場，而且外資銀行可在中國加入WTO兩年之內向國內企業提供人民幣業務，5年后可以享受國民待遇，全面經營人民幣業務。由于外資金融機構有先進的國際金融交易經驗、先進的管理模式、優質的服務等優勢，使得金融營銷大戰越發激烈。
六、金融營銷的主要策略
1、整合營銷策略。統一指令，令所有的和營銷相關的部門統一協作，在產品、價格、渠道、促銷等方面協調行動，以取得1+1>2的效果。為此，金融機構一定要樹立“大市場”觀念，即不要被時空界限所限制，建立起滴水不漏的無死角服務機制。
2、新產品開發策略。設法增多產品功能。具體可采取仿效法、組合法和創新法等不同方法。在這方面也應該借鑒國外銀行成功經驗。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發展的需要，應注重產品的組合開發，以及服務的更新。
3、促銷策略。我國金融機構在促銷策略運用上：一方面應加大投入，形成規模；另一方面則應把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統一策劃、統一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有：一是廣告促銷；二是營銷促進，國內外金融業常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優惠、免費服務、關系行銷、聯合促銷等等；三是人員推銷；四是公共宣傳與公共關系。
4、品牌經理營銷策略。如何在保持金融機構整體形象、價值觀念和企業文化的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融機構贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現一個金融機構的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。
七、金融網絡營銷策略
1、網絡金融營銷產品策略。各金融機構通過網絡經銷的產品主要分為幾類：（1）基礎網上產品，主要是借助網絡進行公共信息，財經類信息和提供投資咨詢等服務，也是與傳統金融產品不同之處，網上營銷更加有效率；（2）新興網上產品，主要是B2B、B2C等電子產品，即向顧客提供一個平臺，可以同時了解多家金融機構賬戶的交易情況；（3）附屬網上產品，指金融機構開發的信息技術產品中不僅滿足自己需要，還可以為他人服務的產品，如身份驗證、幫助小企業進入電子商務、出售軟件、企業門戶網站等。
2、網絡金融營銷定價策略。（1）提供免費服務；（2）提供折扣或優惠服務；（3）捆綁式價格策略。
3、網絡金融營銷渠道策略。主要包括渠道覆蓋面的渠道支持。網絡營銷渠道策略有：（1）短型/長型網絡渠道策略；（2）專營型/兼營型網絡渠道策略；（3）推拉型網絡渠道策略。
4、網絡營銷促銷策略。（1）人員推銷策略（通過網絡獲得顧客信息，有針對性的推銷）；（2）公共關系策略（重視信譽、重視信息交流）；（3）廣告；（4）對內促銷策略（對金融機構分支機構和內部工作人員所進行的促銷行為）；（5）營業推廣（為顧客提供配套優惠或者免費的服務，增加顧客忠誠度）。
八、我國金融營銷現狀和問題
1、金融營銷的方式在深刻變革?；ヂ摼W支付、P2P網絡借貸、眾籌融資、基于互聯網的基金銷售，金融機構創新型互聯網平臺等網絡金融營銷方式已經日趨成熟。電話營銷、上門推銷的方式已經不是最有效率的方式。
2、金融產品的種類越來越多。金融市場競爭激烈但是可以稱得上品牌的優質產品較少，導致眾多金融機構模仿，金融產品數量龐雜，容易出現惡性競爭。
3、市場營銷中以顧客需求為中心的營銷觀念還是沒有廣泛樹立。把營銷看成推銷的員工和管理層仍然占多數，而且金融機構并不注重整體營銷，把營銷歸于營銷部門的任務。
4、專業的市場營銷人員在金融機構中任職比例小。這主要是因為金融機構大多招聘金融、經濟、會計類的應聘者。市場營銷人員沒有得到應有的重視。
5、由于我國存貸款利率非市場化和大量的免費服務，價格在金融營銷中并沒有真正發揮應有的作用。
6、促銷方式多，但是營銷組合比較少，金融產品的廣告起不到強調和記憶的作用，難以使客戶形成品牌忠誠。
7、政府對金融業的監管越來越規范和靈活，但是還是很多金融機構處于法律邊緣的灰色地帶，時常會出現欺詐和損害社會利益的不法金融機構。
九、我國金融營銷問題的應對措施
在金融營銷中，銀行業占了很大比重，在還保險證券等業務不是很發達的時候，銀行在金融業中占據了絕對主導作用，就算是現在，金融業資產比重最大的也還是銀行業。所以，在這里以銀行業為例進行闡述。
1、轉變金融營銷觀念，以客戶需求為導向，追求顧客滿意最大化。積極引入CI戰略，重視客戶的意見反饋，增強客戶的忠誠度，實現銀行的利潤最大化。
2、營銷方式更加的多樣化、綜合化、人性化、形成差異。實施營銷組合策略。開展促銷活動，注重關系營銷，采用客戶滿意度指標、客戶服務中心等先進的方式。
3、應用新技術，科技進步支撐了銀行營銷的發展。主動采用現代科技成果，加快發展網上銀行業務，使營銷更加的靈活多變，營銷受眾面更加廣闊。
4、進一步完善營銷組織。應該設立專門的市場營銷部開展營銷。逐步成立以產品、地域、市場為基礎的銀行營銷組織框架。
5、制定合理的定價策略，提高自身競爭力。制定合理的價格，需要考慮金融產品的性質，產品的周期，產品的總成本和分銷渠道等方面，而且需要根據客戶的需求和政策進行及時的調整。
6、引進專業的營銷人員。給予營銷部門足夠的權力，并且制定績效考核標準，適當通過提成等方式激勵營銷人員。
7、遵紀守法。自主聘請專業的法律顧問來指導企業的日常運營，不打球。將金融機構的賬目陽光化、透明化。政府也要出臺相關法律盡早規范金融營銷行為。
十、我國金融營銷發展趨勢
1、轉變營銷觀念，建立以客戶需求為中心的營銷理念。這要求金融機構進行充分的客戶調查，比如客戶風險評估，了解客戶的承擔風險能力和追求多大的收益，以此為標準進行合理的產品購買建議。并且在客戶完成購買后，要進行跟蹤調查，了解客戶滿意程度和對產品的改進意見。
2、選擇細分市場，注重服務創新。每一個金融機構力量都是有限的，就算是國有銀行也是如此，所以挑選好目標客戶群體是非常重要的，這關系到自己企業的金融產品是否能夠最大化地轉化為利益。因為金融產品的差異性比較小，所以通過產品開發來取得差異性是高成本的，而且就算是能夠開發出新的金融產品，也會被同行業的機構效仿，又會帶來很高的競爭壓力。所以，從服務入手謀求差異性是十分必要而且可行的。在員工培訓中，不只是強調員工的技能，還要讓員工的服務更加貼心和人性化，這樣的策略才會維系好客戶的忠誠度。
3、走向全面營銷。營銷不會再只是營銷部門或者營銷人員的工作，而是金融機構中所有人的任務，而且營銷會滲透到全體員工的工作中去。無論是與顧客面對面接觸的客戶經理，還是做戰略規劃的高層管理者，都需要把營銷看作頭等大事，即使不與客戶接觸，也可以通過網絡和電話進行產品的營銷。營銷的成果也會成為考核金融機構員工的重要標準。
4、金融營銷與互聯網聯系更加緊密?；ヂ摼W在未來也許會成為金融營銷最有效率的工具，它會使金融機構產生變革，也許會成立專門的網絡營銷部門，通過網絡信息、廣告，搜集廣泛的客戶意見，發售新的金融產品等等。網絡金融營銷會為企業的宣傳與銷售節約成本，隨著時間的發展，也許網絡廣告的受眾面會慢慢的大過傳統媒介，如電視、報紙報刊、雜志廣播等。到時候可以說，互聯網營銷做得好的金融機構，就是成功了的金融機構。
5、金融企業招聘主流為復合性人才。由于金融業與營銷和互聯網的聯系越來越緊密，那么企業內部的員工需要跟上時代的需求，一專多能，金融知識過關的前提下要掌握營銷和互聯網技巧，這樣才能更好地完成自己的工作。
主要參考文獻：
[1]王芳華，彭娟.金融營銷.上海交通大學出版社.
隨著我國利率市場化改革的基本完成，資本市場不斷擴張，外資銀行不斷涌入，金融市場發生多樣變革，商業銀行面臨著越來越激烈的市場競爭。雖然我國商業銀行在體制改革方面取得了顯著進步，但仍是銀行經營主體的傳統經營模式已越來越不適應當前的市場環境。新的市場環境對舊的經營方式提出了新的要求。
二、我國商業銀行傳統業務面臨的現況
金融全球化進程加深，國際銀行業通過業務的快速擴張成為國內銀行強勁的對手。國際銀行在經營模式、創新服務等方面具有明顯優勢，仍以傳統業務為主的國內商業銀行正一步步地失去競爭優勢。
同時，利率市場化導致商業銀行的利差收入不斷減少，金融脫媒現象、互聯網金融的出現和興盛對傳統信貸業務造成了巨大沖擊。基于存貸利差的傳統盈利模式，使我國商業銀行利潤增長只能依靠擴張規模實現，而盲目擴張又導致資本結構不合理，制約著銀行發展。雖然傳統的經營模式決定了我國商業銀行盈利模式的單一，但也意味著我國商業銀行在業務轉型創新和改變盈利模式方面，尚有很大的發展空間。
三、我國商業銀行傳統業務面臨的挑戰
（一）利率市場化
利率市場化會改變商業銀行所面臨的整個市場環境，變化的市場環境會給商業銀行經營帶來巨大的挑戰。就大部分國家和地區而言，利率市場化會帶來存貸利差的大幅縮小，減弱以傳統經營模式為主的商業銀行盈利能力，使銀行利潤大幅下降，從而對銀行造成巨大的沖擊。這一點，我國也不例外。
而利率的不規則波動導致了收益的不規則波動，一定程度上增加了商業銀行在流動性風險管理方面的難度。利率風險要求銀行對利率波動有更高的敏感性和更準確的預見性，同時對銀行內部管理控制提出了更高的要求。
（二）“金融脫媒”現象上升
“脫媒”就是“脫掉中介”，“金融脫媒”就是資金融通的“去中介化”，即直接融資。隨著經濟市場化和金融監管的逐步放松，金融脫媒是市場發展的必然的全球性的趨勢。
近年來，隨著直接融資市場的快速發展，我國金融脫媒的現象蔓延：銀行貸款脫媒，直接融資比例上升，商業銀行傳統信貸業務受到沖擊；銀行作為主要金融中介的重要地位逐漸降低，并且這一趨勢在不久的將來會更加明顯。同時金融脫媒導致銀行存款及貸款客戶的流失，迫使銀行主動提高存款利率，下降貸款利率來吸引客戶，使得銀行經營成本增加，利差收入減少。
（三）互聯網金融沖擊舊模式
新興的互聯網金融，以一種新的商業模式，沖擊并改變商業銀行傳統經營方式。首先，它將銀行支付推向了邊緣化。以支付寶等第三方支付平臺為例，商業銀行的支付結算功能幾乎完全被市場拋棄。其次，互聯網金融的活期利率吸引了大部分個體，短期內資金大規模流向互聯網金融，銀行活期存款驟然減少，這也在一定程度上推動了我國的利率市場化。最后，雖然目前互聯網金融的借貸行為主要由個人消費信貸組成，但隨著其自身的發展，未來它所擁有的客戶將和傳統銀行業的客戶交叉覆蓋。
（四）客戶需求多元化
就企業而言，經營范圍擴大，跨境企業不斷涌現，資金使用越來越頻繁，職員待遇越來越受到重視，需要銀行提供相應的現金管理業務、企業養老金業務等。就個人而言，收入水平不斷提高，個人資產越來越可觀，對金融服務的需求拓展至財富管理、私人銀行等。而現階段，我國商業銀行的主要業務還是存貸款業務，主要盈利還是依靠存貸利差，銀行的經營方式滯后于客戶需求的變化，以至于更多的客戶群體選擇直接投向金融市場或者其他非銀行機構。
四、我國商業銀行業務轉變的途徑
（一）提升業務創新能力，推動中間業務發展
商業銀行的投資與融資功能日益市場化，傳統業務的地位漸漸弱化，商業銀行成為市場的重要參與者。首先，商業銀行應認識到中間業務的重要性，根據自身情況，規劃適合自身的發展方案，穩定傳統中間業務，開發新型中間業務，發展重點中間業務，不盲目隨流。改變盈利結構，同步發展傳統業務和中間業務，兩手都要抓，兩手都要硬。其次，促進金融創新，通過業務和產品創新來滿足客戶的需求，適應市場的變化。注重員工的培訓，以客戶的需求為目的來創新產品，以客戶為核心來提供創新服務，將市場營銷融入業務創新之中，建立銀行和客戶之間的創新聯系。同時也加強定價管理，合理的收費標準能提高銀行在價格方面的競爭力。最后，健全中間業務的內部管理機制，加強風險管理。中間業務作為商業銀行轉型業務的重點發展對象，其操作風險難以控制，有效實現中間業務的內部管理和風險預警，是發展中間業務的重要保障。
（二）發展網絡移動銀行，零售業務互聯網化
深受互聯網影響的今天，大部分人都通過網絡平臺進行社交，商業銀行應該把握這一契機，借鑒互聯網金融的發展模式，調整經營策略。商業銀行和互聯網技術融合后，銀行零售業務逐漸顯現出互聯網化趨勢，出現了網上銀行，提供更方便、快捷、有效的金融服務。比如網上銀行，客戶通過互聯網方便快捷地進行賬戶信息查詢、金融咨詢等，不必在銀行物理網點間奔波。又如手機銀行，手機支付幾乎覆蓋了人們的衣食住行，在大城市中已基本做到了零紙幣化，若手機支付、個人消費貸款都能通過手機銀行來完成，無疑大大拓寬了銀行的業務渠道。同時，網絡銀行通過大數據技術可以收集并分析客戶的偏好和行為信息，使銀行更精確地預測客戶行為并針對性地制定營銷策略和實施風險控制。雖然互聯網金融?o銀行造成了巨大的競爭壓力，但也帶來了新的模式。故商業銀行要高度重視互聯網金融，利用互聯網和移動網絡技術，在互聯網金融的基礎上進行適應移動終端的業務創新。
（三）拓展國際金融業務，提升國際服務水平
國際商業銀行來勢洶洶，我國商業銀行的國際化程度還遠落后于世界。如花旗、匯豐等國際知名大銀行，其海外資產占總資產的比重通常在50%以上，而就我國國際化程度較高的中國銀行來說，其2016年指出其他國家資產總額僅占集團資產總額的9.34%。兩者相比，不言而喻。在經濟全球化的大背景下，拓展國際金融業務是商業銀行推動自身發展的一種必要選擇。公司業務方面，進一步完善跨境融資產品服務建設，助力中國企業“走出去”，支持境外企業“走進來”，加強和國際金融機構的合作，提升國際服務水平。個人業務方面，可以針對海外留學、工作等客戶提供服務，如跨境支付業務，加強與海外第三方機構的合作等?！皫熞拈L技以制夷”，在拓展國際金融業務時，要學習國際大銀行的長處，結合自身情況分析，選擇合適發展的道路，穩中求進。
（四）落實風險防控措施，提高風險管理水平
金融市場是復雜變化的，商業銀行置身于其中，所面臨的風險也是不易控制的。銀行想要在市場中立于不敗之地，就要認清風險形式，制定、落實好各項風險防控措施，堅決預防和遏制風險事件的發生。信用風險管理方面，要密切跟進金融形勢，提升風險管理的主動性。具體可以加大不良資產清收力度，加強行業風險管理，如定期各行風險分析報告等。市場風險管理方面，針對市場環境、業務發展及管控要求的變化，及時采取措施，提升市場風險管理的靈活性。具體可以豐富風險計量工具，密切關注利率、匯率價格波動等。流動性風險管理方面，要建立健全流動性風險管理體系，提高流動性風險管理的科學性。具體可以定期對流動性風險限額進行重檢，重視一級準備管理和二級準備管理兩道防線，使用靜態指標法、動態指標法等進一步完善流動性風險預警體系等，盡量在低風險中謀收益。
五、結語
[關鍵詞]股權眾籌；科技成果轉化；互聯網思維；中介機構
[DOI]1013939/jcnkizgsc201607075
1股權眾籌概述
股權眾籌融資主要是指通過互聯網形式進行公開小額股權融資的活動。初創企業通過股權眾籌平臺向社會投資者出讓一定比例的股份（10%～20%）以獲取企業發展資金，社會投資者通過出資入股成為公司股東并享有相應股東權利。
股權眾籌迄今為止在我國的發展大致可以分為三個階段：2011―2013年，萌芽發展階段，該階段股權眾籌并未引起波瀾，直到2013年才開始出現轉機；2014―2015年之前，初步發展階段，天使匯、大家投、原始會、人人投等創始梯隊，奠定了股權眾籌行業的發展根基。2015年至今，快速發展階段，京東、阿里、平安、36氪、合伙圈等一些互聯網巨頭或創新平臺在2015年上半年陸續涌現，行業快速發展。
自2014年11月總理在國務院常務會議上為股權眾籌正名，頻頻的政策利好促進了股權眾籌的發展，助力了科技創新、創業企業和相關高新技術產業的繁榮。截至 2015 年 7 月，全國 113 家股權眾籌平臺成功募集的資金交易額突破 54 億元大關，達到 5476 億元。
2科技成果轉化現狀
根據《促進科技成果轉化法》，科技成果轉化是指為提高生產力水平而對科學研究與技術開發所產生的具有實用價值的科技成果而進行的后續試驗、開發、應用、推廣直至形成新產品、新工藝、新材料，發展新產業等活動。
發明主體主要是企業、大專院校和科研單位。其中企業作為最主要的研發主體，具備根據市場需求進行內部研發和轉化的能力，且成本低轉化率高，因此本文重點探討的是非企業研發主體的科技成果轉化。
以大專院校和科研單位為例，近年來資金投入比例一直向實驗發展傾斜（詳見圖1），然而科研成果的應用比例卻沒有相應提高。2013年規模以上企業購買國內技術支出僅為技術總支出的2%（詳見圖2），這就意味著國內的科研成果并未獲得應有的轉化環境，傳統的中介機構和資本市場在推動科技成果轉化方面還存在一定的欠缺。
第一，中介機構在科技成果轉化中發揮的作用不僅是提供研發場地、科技成果信息、專利申請維護、利益多方對接等基礎服務工作，應該從市場的角度分析和設計科技成果轉化方案。
第二，社會資本為科技成果轉化提供的不僅是研發資金，其擁有的資金實力、管理經驗、營銷策略、戰略制定、上下游渠道、產業整合等優勢更是吸引接收企業的手段。然而據《2014年政府引導基金報告》披露，市場化的投資機構不愿去觸碰的最典型領域為科技成果轉化項目，因而需要更加市場化的中介機構解決這一問題。
3結合可能性分析
目前，科技成果轉化與股權眾籌各有困境，一方面間接型科技成果轉化由于中介機構服務弱勢無法打開局面；另一方面股權眾籌業務幾乎都圍繞初創企業股權，普通投資者忌憚風險而鮮有涉足，其他業務模式又尚未成型?？萍汲晒D化與股權眾籌的結合具有一定的可行性。
第一，股權眾籌平臺能夠激發科技成果轉化的空間和效率。傳統科技成果轉化將工作重點放在與B端的匹配對接上，忽視了接收主體的痛點和個性化需求。具備互聯網思維的股權眾籌平臺能夠將科技成果轉化方案直接延伸到C端，站在用戶和市場的立場，綜合考慮參與各方的利益，為科技成果制定個性化的轉化和營銷方案。
第二，股權眾籌平臺通過機制設計能夠打消社會資本參與科技成果轉化的顧慮。股權眾籌平臺選擇將科技成果過渡給接收企業而非自建企業的方式轉化，解決了科研人員無法脫離原有工作體系參與管理的難題?？萍汲晒苯訉悠髽I能夠保障進一步的研發轉化沿著商業化、市場化方向進行。利益分配方面，眾籌平臺主持并引導開發方與接收企業、共同開發方與研發人員平等談判，并以書面合同的方式來確定。
第三，科技成果轉化對股權眾籌平臺及普通投資者有一定吸引力，可作為拓寬股權眾籌業務層次和投資者結構的新渠道。相比初創企業股權，科技成果所需資金更少，人為風險和操縱風險較小。除此之外，科技成果研發具有衍生特性，一項科技成果可衍生出數項新產品，為企業帶來的收益可達到研發成本的15倍左右（詳見圖3）。
第四，兩者結合引進多方共同分攤接收企業風險。中小企業處于吸取養分的上升期，競爭激烈，不愿獨自承擔轉化風險。股權眾籌平臺積累了豐富的風險資本、專家資源、企業管理及營銷經驗為接收企業提供配套服務，還可以時刻跟蹤成果研發進展及其與企業需求的吻合程度。
4運作模式
通過股權眾籌平臺與研發主體的合作吸引社會資本共同開發具有經濟價值的科技成果，并按智力投入、資金投入、管理投入劃分各自所占比例，待企業簽署專利使用協議時按比例分配收益。根據接收企業的參與意愿將其分為兩種模式：一是共同開發模式；二是直接對接模式（詳見圖4）。
第一，項目搜尋。具有轉化意愿及市場價值的科技成果都可以由發明人自行向股權眾籌平臺申請眾籌，股權眾籌平臺需審查發明人資質，并啟動平臺專家，包括企業家、風險投資專家、技術專家等對項目的可行性做評估，過濾尚未達到轉化水平和缺乏市場價值的項目，經評估合格的項目需與平臺協商簽訂委托轉化協議，授權眾籌平臺負責其眾籌轉化事宜。
第二，方案設計。股權眾籌方案設計是幫助科技成果轉化的核心環節，股權眾籌平臺運用互聯網思維和營銷策略幫助研發人員設計個性化眾籌方案，涉及轉化方式、收益分配、營銷策略、等待期限、研發主體參與程度、各方權利義務及技術交付的驗收標準、價款支付方式和違約責任的承擔等約定。
第三，實施階段。該部分的重點在于通過公開展示、項目路演、深入洽談、談判對接等流程，吸引共同開發方和意向接收企業參與轉化過程。在評估談判過程中，股權眾籌平臺負責提供技術專家、企業家、風險投資家、專利服務者和所需的各種配套服務。
第四，企業銜接。企業的參與可以減少研究彎路，降低轉化風險。為避免某些企業以買斷技術的方式阻礙開發，進而達到限制競爭的目的，參與企業必須在等待期限內對成果予以轉化，否則應賠償損失并收回科技成果所有權。
第五，后續開發。簽訂協議后就需要各開發方聯合資源填補科技成果與市場應用間的鴻溝，包括根據企業需求進一步研發、小試、中試、產業鏈配合、生產甚至市場開發等，不斷分析市場和客戶需求調整研究開發方向。
第六，收入分配。按照前款協議約定關于收益支付方式、數額、比例、期限、稅費及雜費支付等條款分配。一般情況下，收益方式及比例根據后期研發新產品數量及盈利收入等指標掛鉤。
5建議
科技成果轉化與股權眾籌的結合要求股權眾籌平臺發揮實質效用。一是提供基礎服務，除傳統轉化中介服務外還包括股權眾籌服務；二是設計轉化方案，需要根據不同行業、類型科技成果的轉化瓶頸提供相應的對策；三是解決市場偏見，通過機制設計和事前協議約定減輕市場資本參與的顧慮和偏見。
6結論
科技成果轉化與股權眾籌的結合符合互聯網金融時代的大趨勢。作為極具互聯網思維的中介機構，股權眾籌平臺為科技成果轉化提供新思維新策略的同時，還能拓寬業務范圍和投資者結構，支持科技成果轉化和創新創業。
該模式具有以下兩個主要特點：一是更傾向于將科技成果直接通過互聯網平臺和中小企業資源網絡直接推送給潛在接收企業，而非重新組建轉化主體，以避免周期長、管理混亂等難題；二是對股權眾籌平臺資質要求較高，從接受轉化申請到企業對接到專利申請再到營銷策略等環節都需要眾籌平臺的參與，因此要注重強化股權眾籌平臺建設。
參考文獻：
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