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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥銷售行業現狀，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：醫藥市場；營銷戰略；對策
中圖分類號：F713.5文獻標識碼：A文章編號：1001-828X（2015）009-000-01
當前，我國藥品生產企業眾多，為在激烈的市場競爭中求得生存和發展，除了生產需求藥品和提高藥品質量外，還要提高服務水平，樹立醫藥市場的良好形象。同時，隨著世界和跨國醫藥的發展，我國的醫藥行業的生產、銷售與消費都面臨著巨大的競爭與挑戰。這就需要醫藥行業把握市場的發展方向，確定市場定位，制定適合市場的營銷戰略。
一、我國醫藥市場營銷的現狀及問題
（一）當前醫藥營銷的現狀
據統計，我國醫藥市場中，利潤占30%的普通藥占市場份額的70%；而市場占有30%份額的新藥，利潤卻高達70%[1]。通過GMP認證后，新藥的價格會越來越高。一直以來，我國醫藥市場中仿制藥占主導地位。出現這種現象的原因主要有以下幾點：1.我國醫藥消費主要是以大眾人民為主，普通藥的研發成本低，可以滿足大眾的消費水平與需求。2.我國體制原因，使醫藥企業對研發新藥品不夠重視，而沒有生產新的產品。同時，醫藥企業在GMP項目上投入了大量資金，而很多資金是來自貸款，所以研發資金較少。3.醫藥企業由于長時期醫藥研發經費不足，對于新藥研發的高成本更愿意研發同等效力、低成本的普通藥。所以在長時間內，我國醫藥市場仍是以低價格、低水平的仿制藥為主。
（二）藥品營銷存在的問題
我國醫藥企業研發新藥的能力差，只能仿制來開發新藥品，而且新藥審批制度存在漏洞，造成一種產品多家企業生產銷售而混亂競爭的市場。通過GMP認證的企業，藥品的生產成本、運營成本都大幅度提高，因此藥品的價格也不斷提高，由于價格較高，從而減弱了市場競爭力。醫藥企業的營銷手段比較單一，多以大量廣告進行促銷，但是很多企業在大力廣告宣傳時，卻忽略了藥品的藥效與質量，使企業信譽度大大降低。可見，我國醫藥企業要想立足市場不敗地位，還需要改變現狀、解決存在的問題。
二、醫藥企業市場營銷的主要策略
隨著國際醫藥企業進入我國醫藥市場，跨國醫藥公司的組建，對我國醫藥企業帶來了巨大的競爭與挑戰。醫藥企業必須制定有效的市場營銷戰略，以此提高企業市場競爭力。
（一）產品方面的解決對策
產品是營銷的基礎，醫藥企業應立足市場，制定產品營銷戰略。對于醫藥生產企業來說，研發新藥需要大量的資金投入，現在企業還不能做到，都是以仿制藥品為主，可以引進新藥改進產品水平。因此企業要擴大規模，增強基金基礎，開發真正屬于自己產權的藥品。企業可以通過調整市場營銷組合策略緩解資金壓力，如縮減產品組合、擴大產品組合等。同時，企業可以開發資金投入較少的保健食品。對于非處方藥產品的銷售，可以通過企業品牌廣告進行宣傳，帶動銷售量。而廣告應以公益性、口碑為目標，發揮出產品的特點，挖掘獨特的產品銷售和競爭優勢。
（二）價格方面的對策
消費者往往較關注產品的價格，在選購時，總是以價值高、成本低的產品作為購買對象。這就需要醫藥企業考慮消費者心中產品的價值。為提高市場的占有率，必須制定合理的價格戰略。藥企應優化市場定價，劃分自己的產品，制定與區分能漲價與能降價的藥品。另外，提高藥品生產人員的效率，進行規模化生產，控制成本支出。而通過GMP的藥企，可組織技術人員攻關，掌握生產流程的關鍵，使產生過程的時間與原材料的成本得到降低。以市場為向導，靈活把握藥品價格調整幅度及調整的時間。
（三）建立醫藥品牌
在激烈的競爭環境中，醫藥企業要想有長遠的發展，必須要制定有效的營銷戰略方法，而良好的品牌形象可以使企業與消費者之間建立穩定的關系。品牌是一個企業商品的表現方式，是與其他商品區分的標志。藥品與食品有很大的區別，人們更看重藥品的效果與質量。對于消費者以及臨床用藥來說，都會選擇有知名度的品牌。因此，藥品企業結合自身產品，做好市場調研，根據消費者的特點，制定真實產品的形象，建立與其他企業不同的品牌。同時，以自身藥品的質量提高為基本，樹立在消費者心中的醫藥品牌，進而提高競爭力。
（四）改善營銷策略
企業應根據市場營銷的環境，結合自身的實際情況，以滿足消費群體、醫院的具體需求為出發點，改善營銷策略。企業要應用多種醫藥營銷方法，分析客戶及醫院的特點，根據需求制定不同的藥品及銷售，制定適合企業發展的策略。同時，在藥品流通渠道上，應從不同的地區市場的特點與需求，制定有效的銷售方式和售后服務方針，穩固市場提高銷售額。隨著當代網絡傳媒的發展，還要制定新的廣告形式與網絡推廣，提高市場的運行效率。同時要注重藥品的藥效與質量，以促進企業的長期發展。
（五）加強培養營銷人員
我國不斷改革的醫療體制，藥品行業也必須不斷規范與改善。因此對從事醫藥行業人員應提出更高的要求。而醫藥營銷人員是連接消費者與企業的橋梁，所以，醫藥企業要重視對營銷人員的培養[2]。除了聘用相關的營銷人員外，還要定期對市場營銷的工作人員進行培訓，通過開展各種培訓活動，強化營銷人員的專業素質，提高銷售人員的專業技能。同時，企業還應制定相關的管理機制，不僅要對營銷人員定期進行考核，還要注重營銷人員的整體素質與銷售質量進行評價。
三、結束語
醫藥行業關系到人民的健康，涉及社會安定與經濟發展，是我國非常重要的行業。我國有較多的藥品生產企業，但隨著世界和跨國醫藥的發展與進入，醫藥企業之間的競爭也愈發激烈。因此對藥品價格、成本、質量等方面提出更高的要求。面對激烈的市場競爭，我國醫藥企業必須認清自身發展中存在的問題，掌握行業的營銷思路，根據市場特點，創新營銷模式，制定適合發展的市場營銷戰略，還應不斷地壯大自身的實力，提高藥品質量，全面提升市場競爭力，給醫藥企業帶來新的行業增長。
參考文獻：
[1]賈雪峰.淺談新時期醫藥營銷策略及實施[J].商業文化（下半月）， 2012（09）.
1.中國醫藥代表的來源
隨著改革開放的深入，醫療衛生行業作為一個關系國計民生的重要行業發生著巨大的變化，而醫藥代表也正是在此過程中悄然來到我們身邊的。在上世紀80年代，中國的改革開放為跨國制藥公司進入中國提供了有利的件，隨著以西安楊森、上海施貴寶、天津史克公司為代表的合資公司率先在內創建藥品生產基地，西方先進的管理理念和市場營銷經驗也開始進入中國藥市場，國內的醫藥代表于是首先在這些合資公司孕育而生。
2.中國醫藥代表的發展
中國醫藥代表的發展經歷了二十多載的時間，然而在這個發展過程中也是各有各的階段性特點。以下是筆者根據其各個發展階段的特點歸納的三個階段。
第一階段“健康發展期”：醫藥代表的發展從1985年起，在中國以西安楊森、上海施貴寶、天津史克公司為代表的合資制藥企業開始引進國外醫藥代表制度.并建立起自己的銷售隊伍。
第二階段“活躍而又混亂期”：到了90年代末期，民營企業大量進入醫藥行業，競爭進一步加劇，醫藥代表的素質迅速“惡化”，只要能夠打通醫院層層關系便可擔任醫藥代表。
第三階段“法規制度期”：進入2000年后中國相關的機構終于意識到醫藥代表問題。相繼推行藥品投標制，制定了一系列的規章制度。
醫藥代表的發展問題與中國醫藥經濟時常的發展有著密切的關聯，醫藥代表的規范化發展并不只是這個職業本身的要求，還是市場經濟的需求。因此使中國醫藥代表規范化的發展起來是個急需解決的問題。
3.中國醫藥代表現狀及問題分析
近幾年，我國醫藥市場的發展十分迅速，前景廣闊，是我國國名經濟中的朝陽產業，但與歐美和日本等發達國家的醫藥市場相比有著十分巨大的差距。但問題不僅在于醫療體制和研發水平的落后，還有一個重要因素是缺乏有效的營銷手段和高素質的醫藥營銷人才。這些就體現出了現在中國醫藥代表面臨的現狀及問題。
3.1中國醫藥代表數量增長快
中國醫藥市場正在經歷最為快速的增長，在過去10年中，年復合增長率達到25%，2009年醫藥市場銷售額達到310億美元，位列全球第5，而2013年將超過670億美元，位列全球第3。同等市場規模，需要同等的銷售團隊與之對應。在這種情況下，增加數量成為擴大銷售額的不二法則。事實上，中國還有大量的空白區域未覆蓋。
筆者對于現在高校的一些醫藥類專業本科畢業生也進行了一些訪問和談話。有相當一部分人體現出了以醫藥代表這樣一個職業作為自己畢業后的發展行業。筆者對于有意愿從事醫藥代表這個行業的畢業生的原因也作了如下總結：
（1）從事醫藥代表這個行業比較鍛煉人。做銷售行業的人員會不斷遇到困難，所以他們必須不斷的克服困難，從而使自己優先于別人更快的成長。
（2）待遇相對于進工廠高，進入工廠做生產和技術人員其待遇都比較穩定，而醫藥代表則有可能通過自己的努力拿到較高的獎金或提成。
（3）能夠獲得比較快的提升，在醫藥流通行業一般業績做得好的話都會得到比較快的提升空間。
3.2中國醫藥代表分類
在2000年版的《中國職業分類》中，醫藥代表未列其中。對醫藥代表的類型劃分目前尚沒有一個統一的標準。一般根據醫藥代表的工作方式和社會認同度，可劃分為四種類型。
（1）社交專員：約占40%。這類醫藥代表更像專職社交公關人員，其工作方式幾乎就是純粹的社交活動，醫師從他那里得到的企業及產品信息很有限。
（2）藥品講解員：約占50%。在醫藥市場競爭中，企業逐漸認識到要提高銷量，必須通過專業化的宣傳，普及產品知識，讓醫師更多地了解自己的產品。
（3）藥品銷售專家：約占8%。在市場競爭中，企業認識到銷售技巧在醫藥代表工作中的重要作用，加強了對醫藥代表的專業銷售技巧訓練。
（4）醫藥顧問：約占2%。他們是專業化的醫藥代表，是罕見的銷售精英。他們具有豐富的醫藥學知識和上乘的銷售技巧，擅于運用市場學知識開發潛在市場，創造需求，使醫師接受產品而不產生對推銷的反感，在銷售產品的同時，又培育了產品的支持者。
由上述分類我我們可以看出醫藥顧問式的專業化醫藥代表才是我所最需要的同時也是最缺乏的。這類優秀的醫藥代表的缺乏也體現出了我國制藥企業中對醫藥代表的招聘培訓中都存在一定的問題。
總結
中國醫藥代表面對的這些問題都是亟待解決的。既然發現了問題我們就更要冷靜地科學地去解決它們。根據國外醫藥代表發展的狀況，其實中國醫藥代表發展規范化還是有據可循的。但是這確實不是一件非常容易的事情，這需要我們政府、企業、社會和醫藥代表自身的共同努力才能把這些問題化解掉。根據相關文獻，結合國外醫藥代表的發展，作者提出以下發展對策。（1）推廣《醫藥代表行為準則》（2）貫徹落實《藥品流通監督管理辦法》（3）制定實施醫藥代表注冊制度
參考文獻：
[1]謝勤. 我國醫藥代表的現狀及對策研究[D].南方醫科大學，2014.
關鍵詞：藥品；流通；趨勢
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-01
2011年5月，國家出臺的《全國藥品流通行業發展規劃綱要(2011~2015年)》中提到，“到2015年，通過鼓勵支持企業兼并重組和充分市場競爭，培育1~2家年銷售額過千億的跨地區全國性大型醫藥商業集團、20家年銷售過百億的區域性大型醫藥企業，藥品批發百強企業年銷售占全行業年銷售總額80%以上。”我國現有藥品批發企業1.6萬余家，在政府對藥品流通行業的規范和整頓下，面臨著機遇和挑戰。
一、國內現有主要藥品流通模式
目前我國藥品流通最為常見的模式為，藥品經生產企業檢驗合格后，流通到某個行政區域的省會或者核心城市的大型藥品流通企業(一級批發企業)，這些大型流通企業除了將藥品配送到其銷售網絡覆蓋范圍內的醫療機構和藥店之外，更大部分的藥品將分銷到該行政區域范圍內的市、縣級的藥品批發企業(二級批發企業)，再由這些批發企業配送到該行政區域內的市、縣級的醫療機構和藥店。現有藥品流通模式使得全國范圍內藥品批發企業數量較多，其中處于一級分銷地位的企業在其所屬的行政區域內憑借其規模、渠道、資金等優勢從而具有一定的壟斷性質。一般而言，這種大型的醫藥流通企業所占比例較小，絕大部分的藥品批發企業均處于二級、三級分銷地位，企業規模和銷售渠道覆蓋范圍都較小。跨區域配送和分銷的大型流通企業十分缺乏，地方保護主義以及傳統的藥品分級供應體系，使得各種區域范圍內藥品流通形成一定的壟斷，藥品物流配送效率亟待提升。
二、我國醫藥流通企業發展趨勢
1.企業兼并重組加劇，部分中小型企業逐步被淘汰
我國現有藥品流通企業數量多，規模小，物流技術低下，市場集中度低。國家鼓勵醫藥流通企業間的兼并和重組，因此大型醫藥流通企業面臨更好的政策利好，以收購、吞并、控股等形式拓展其銷售網絡覆蓋范圍。中小型藥品批發企業充分發揮其優勢，在其現有的藥品配送區域內做精、做細、做強，將逐步并入大型批發或零售企業，發揮其現有的基層藥品流通網絡的作用。我國醫藥流通企業現有數量較多，因此其兼并、重組、淘汰需要一個過程去實現，不能一蹴而就，在此過程中國家的相關政策和市場的完全競爭將主導企業的發展方向。同時，現有的醫藥流通流通企業根據自己所處的配送領域，逐步形成商業聯盟，通過聯盟的形式增強競爭力，希望在此次藥品流通業的洗禮中得以立足和發展。
2.創建企業品牌，形成特色經營
我國部分藥品流通企業在一定的區域范圍內，主導著藥品的銷售網絡，有著較高的信譽和商譽，但它們并未充分利用現有的優勢創建企業品牌。醫藥流通業在日趨激烈的競爭過程中，市場集中度的提升使得藥品配送的效率得以提升，同時這些企業在相應的行政區域或者經濟區域范圍內形成寡頭壟斷。因此醫藥流通企業逐步創建企業品牌，以品牌提升顧客忠誠度，促進藥品銷售。品牌的建設需要企業長期關注和投入，待品牌形成企業的資產權益后，將有助于增加企業的銷售，成為企業的無形資產，幫助企業提升市場競爭力，實現品牌經營。醫藥流通領域企業以創建品牌為特色的經營方式，將成為企業的發展戰略之一，也是有效實現企業多元化經營的重要途徑之一。當前我國醫藥流通企業對品牌建設缺乏正確認識，從而忽視企業的品牌建設，隨著醫藥流通行業的發展，品牌戰略將逐步成為企業的發展目標，從而創建醫藥流通行業的知名品牌。
3.企業發展現代物流，提升服務能力
當前我國醫藥流通企業數量較多，管理水平落后，物流技術低下，存在藥品采購不及時造成缺貨、庫存藥品不合理使得資金積壓、倉儲成本居高不下使得銷售費用增加、物流配送信息不完全使得配送效率低下等問題。與國外的醫藥物流相比，我國醫藥物流技術相當落后，使得我國藥品流通的凈利潤率相當低下。發展現代醫藥物流，是我國醫藥流通企業今后必然的選擇，通過先進的物流技術，降低庫存成本，增加資金周轉次數，獲得上下游客戶的信息，并逐步提升企業服務能力。從而使得醫藥流通企業的優勢不僅體現在價格和質量方面，更體現在企業的物流水平和服務能力方面。
三、結語
總體而言，醫藥流通企業現有競爭者之間將面臨市場的爭奪之戰，大型企業兼并和收購部分企業，同時部分中小型企業在競爭中逐步被淘汰。藥品生產企業更加重視醫藥流通企業的銷售網絡覆蓋范圍，更傾向于與大型醫藥流通企業合作，實現共贏。藥品的銷售終端則看重醫藥流通企業產品的價格、質量、物流水平和服務能力。潛在的市場進入者將借助資金等優勢在醫藥流通企業迅速崛起，成為醫藥流通行業中不可忽視的力量。這些因素都將有利于我國醫藥流通企業的發展，使得醫藥流通行業的市場集中度提高，藥品的分銷和物流能力提升，醫藥品流通企業在藥品的物流配送環節發揮更為重要的作用。
參考文獻：
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【關鍵詞】目標成本;醫藥企業;成本管理
一、引言
當今經濟發展迅速的局面下，大多數醫藥生產企業為贏得消費者的信任、順利在市場上占取一定的市場份額，都在進行大刀闊斧的改革。一般來說，醫藥生產企業均在產品的質量水準和價格方面上進行不斷的革新，但由于競爭激烈，企業想要有所突破，還是要從產品的成本價格層面入手，即以最低的成本創造最高的質量，這是企業實現最高利潤的根本有效方法。但就目前現狀分析，對醫藥生產企業而言，其成本不僅表現在醫藥生產，還有醫藥研制，醫藥銷售等方面，所以目標成本管理對醫藥生產企業而言至關重要。目標成本管理是指根據本企業一定時期的經營目標，在進行成本預測、成本決策的基礎上，對目標成本進行的層層分解、控制分析、日常考核、綜合評價的一系列成本管理工作。
二、目標成本管理現狀
雖然許多的藥品生產企業懂得用最低的制造成本制作最有效益的產品，但是這其中也是有些講究的。藥品是與人民生命健康息息相關的，醫藥的作用是保障生命安全的，所以制作藥品必須首先遵照安全且有療效的原則。有些醫藥生產企業為了降低成本而減少藥材的用量，結果使藥品效力達不到預期效果，一方面損害了患者利益，對人民群眾生命不負責任；另一方面也損害了企業形象，造成了產品積壓，不但沒有降低成本，反而使企業背上沉重的負擔，嚴重違背了企業成本管理的初衷，藥品生產企業這種節省成本行為，會能給企業帶來誠信危機，不利于企業的健康發展。除此之外，大部分的醫藥生產企業對目標成本管理缺乏科學規劃。一般醫藥生產企業從決定生產哪一種藥品開始就已在目標成本該計算的范疇。就比如提前了解市場行情，然后調查分析，制定出可行的生產方案，具體生產什么藥品，生產多少，必須把控市場動向。接下來是為制作或者研發藥品選擇合適的環境和條件。這里的環境主要指制作或研發的場地、職工工作環境和職工生活環境。條件主要指原材料，機器設備，人員安排。當然等到產品制作成功以后，之后是重要的銷售產品環節，在目標成本中是主要的構成要素。產品銷售之后，企業才能獲得利潤，成本投資才會有回籠，因而一般企業都是鼓勵銷售的。
三、進一步改善目標成本管理的方法
（一）采購環節的成本管理
藥品生產中因為藥品直接用于人體之中，因此，藥品的質量問題成為藥品生產企業最為關注的問題，藥品生產企業也正在不斷探索創新，如何在提高藥品質量和效果的同時降低前期的成本投入，實現企業生產經營的利益最大化。在采購環節進行之前，藥品生產企業采購部門要制定詳細周密的采購計劃，在對市場上現存的可供選擇材料做科學嚴謹的考察分析后，對采購的每一個原輔材料都必須做到嚴格謹慎，保證入庫的生產材料符合醫藥行業有關法規制度的規定。此外，采購部門和公司管理部門應該重視材料供應商的招標審計工作，在選擇材料供應商時應認真研究和分析對方的信譽、資質，企業采購部門要充分把握藥品生產行業的市場最新行情和動向，保證選擇的供應商價格低、質量好、信譽高，建立長期穩定的供應商渠道。
（二）生產環節的成本管理
藥品生產企業是一個特殊的行業，所生產的藥品直接影響人民群眾的生命健康安全，因此在對生產儀器、生產中藥品含量等方面有著嚴格的標準。在藥品生產環節中，不能隨意變動和更改藥品含量，對于藥品生產的軟硬件設施要定期進行檢查和管理，提高企業工作人員的成本意識和目標意識。此外，企業要進行管理方法和生產模式的變革，將企業內部的目標成本降低工作與管理人員的業績與工資考核相聯系，將企業的經營狀況和收益狀況與企業職工的實際收入結合起來，調動廣大員工的成本意識和目標意識。對于生產過程中出現的報廢材料，生產部門與財務部門要加強核算，重視生產的各個環節，同時提高生產部門員工的責任心、提高生產技術，提高產品質量、降低成本。
（三）銷售環節的成本管理
藥品生產企業為了實現銷售額的增長，在前期往往會投入大量的廣告費用和業務銷售費用，為了吸引更多藥品使用單位的企業，同時也為了在當前競爭日益激烈的藥品生產行業中取得一席之地，因此大量的藥品生產企業加大了業務量和廣告宣傳費用的投入，使廣告費用的支出完全超過了最初的預算范圍。在生產企業的銷售過程中，企業管理者和銷售部門管理者要注重調動銷售員工的積極性，將員工的銷售業績與員工的收入結合起來，對于宣傳資金進行調配，加大業務銷售的投入力度，將前期過多的廣告投入轉移到對員工的銷售業績獎勵及提成之中。對部分藥品使用單位存在的賒賬現象，藥品生產企業要對客戶的資信做好全面調查，盡量避免壞賬現象的出現，保證藥品生產企業的利益。
（四）強化制度建設和創新
首先，藥品生產企業應根據社會以及時代的發展現狀，制定科學嚴謹的長期戰略發展目標。藥品生產企業應根據自身的實際狀況，對企業內部成本的支出、預算編制、執行、控制、分析及調整做出明確的制度規定，保證企業內部目標明確、責任清晰。對企業內部的日常成本支出要進行嚴格的考核，避免出現預算超支的情況。第二，藥品生產企業產品的質量是企業能在當前激烈的市場上得以存活的主要關鍵和前提，因此企業在加強內部成本目標管理的同時，要注重生產過程和生產技術的改革和創新，使醫藥生產企業的目標成本管理不再只局限于對前期成本的管理和控制。最后，企業的負責人和管理人員一定要認識到目標成本管理的重要性，并把目標成本管理具體落實到實處，對于藥品生產企業來說，電算化的發展趨勢越來越烈，因此可采用定額比例法管理成本，積極引進科學的成本管理辦法和手段，最大程度上做到成本核算、成本控制、成本分析的有效結合。
四、總結
目標成本管理關乎企業所得的利潤，這是企業發展核心問題，影響企業的生存發展。針對不同行業不同性質的企業，其目標成本管理對策各不相同，這需根據實際情況進行分析與運用。對于具體的什么地方該節省成本，通過系列的考察，完善的目標管理機制，形成一套完整的目標成本管理流程，然后再根據不同的環境，制定出相應的的成本管理對策。就目前發展而言，相信隨著科技的不斷更新、社會的進步，企業所需的目標成本管理將隨著時間和環境的變化不斷更新，企業將有更好的管理成本的途徑。
參考文獻
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[2]李安定.成本管理研究[J].北京:經濟科學出版社.2002年1月.
一、我國醫藥冷鏈物流現狀目前,隨著我國經濟的發展,醫療保障水平的提高,對醫藥產品的物流要求也逐步提高,尤其是需要低溫貯藏的醫藥冷藏品發展很快,帶動了醫藥冷鏈物流的快速發展.
數據顯示,醫藥冷藏品的銷售金額占我國醫藥流通企業的總銷售額中的3%-8%,雖然比重不大,但卻有逐步上升的趨勢.
二、我國目前醫藥品冷鏈物流存在的問題(一)缺乏完善的行業或國家標準目前醫藥品冷鏈物流的冷庫、冷藏車的制冷效率、能耗沒有國家標準,導致我國醫藥品冷鏈物流低效率,高成本的運作.
冷藏車尺寸、托盤尺寸、冷庫尺寸缺乏明確的標準,往往影響裝卸搬運效率;冷藏藥品儲運的不規范,有些沒有納入到正規的醫藥流通管理范圍,往往帶來了惡果.
(二)醫藥品冷鏈物流基礎硬件設施落后我國目前冷藏運力不足.鐵路方面,冷藏車僅占總量的2%左右,且大多是陳舊的機械式速凍車皮.公路方面,現代化的冷藏卡車嚴重不足,我國冷藏保溫汽車的占有率極低,僅為貨運汽車比例的0.3%,而發達國家中,美國為1%、英國為2.6%.
(三)市場化程度低第三方醫藥品冷鏈物流發展滯后我國醫藥品的冷鏈物流配送業務多由供應商和自己完成,市場規模不大,區域性特征較強.醫藥品冷鏈的第三方物流企業涉及少,缺乏專業化和規模化;服務網絡和信息系統不夠健全,缺乏準確性和及時性,難以形成高效率的冷鏈物流配送,冷鏈物流的成本和商品損耗亦高.
(四)醫藥品冷鏈物流信息技術落后由于目前缺乏我國醫藥品冷鏈中冷藏專業技術,致使冷鏈成本居高不下.
許多企業沒有建立完善的冷鏈信息系統,無法實時監控溫度,傳遞信息,實現信息共享.
(五)完整獨立的冷鏈物流體系尚未成形缺乏上下游的整體規劃和整合,我國大型商業公司幾乎都有冷鏈物流部,有的還成立了專業化公司,但沒有統一的行業標準,整體規模不大,比較分散.
三、發展我國冷藏藥品冷鏈物流的對策通過以上分析針對我國冷藏藥品冷鏈物流存在的問題,提出以下發展對策:
(一)完善冷藏藥品冷鏈物流體系打造一體化服務平臺,我國的冷藏藥品冷鏈物流尚未形成體系,因此需要從冷鏈市場上下游的整體規劃和整合這個關鍵問題入手建立一個能滿足患者、制藥企業、藥品流通企業一體化的冷鏈物流模式,建立冷藏藥品冷鏈物流一體化服務平臺,整個社會冷藏藥品冷鏈物流業應該聯合起來,統一建立藥品冷鏈物流配送中心,實現冷藏藥品冷鏈物流的共同配送,以提高冷鏈物流作業的效率,降低企業營運成本.
(二)整合資源,大力發展第三方冷藏藥品冷鏈物流從冷鏈物流行業的發展趨勢、市場的需求導向以及企業長期發展來看,專業的第三方冷鏈物流企業是未來參與冷鏈物流市場競爭的主體.冷藏藥品對物流配送的要求較高,從單個企業來講要實現多方位、門到門的配送服務是不現實和不經濟的,同時企業的產品想要輻射全國,就必須借助于提供完整服務的第三方物流,使冷凍冷藏產品配送服務更大限度地適應企業的發展需求,解決企業冷凍冷藏物流的發展瓶頸.
(三)制定冷藏藥品冷鏈物流的國家或行業標準冷鏈物流是一個對資金、管理和技術都要求很高的產業,一個國家的冷藏藥品冷鏈保障體系的建設,需要政府、行業組織和企業通力合作.針對冷藏藥品冷鏈物流行業標準嚴重缺失的現狀,我國應盡快制定與國際標準銜接的冷藏藥品冷鏈物流標準,實現從生產到使用的全程監控體系,并建立有效的監管機制,嚴密監測疫苗等冷藏藥品在冷鏈各環節中的運行狀況.
(四)采用先進的冷鏈物流設備和技術若想迅速提高我國的冷藏藥品冷鏈物流水平,首先應大規模地改造和更新現有的冷鏈運輸和倉儲設備,發展適應小批量、多品種的小編組機冷車,滿足市場對多品種、小批量貨源運送的需要,同時積極發展機械冷板冷藏車和冷藏集裝箱.在冷藏藥品冷鏈物流技術方面,要加大科技開發和投入,在冷凍冷藏方式和技術上要不斷進行革新,加快先進技術引進的步伐,"導航星測時與測距全球定位系統+溫度監控冷鏈管理系統",通過先進的技術,對疫苗、血液制品等的品質進行實時監控和管理.
醫藥行業關乎人們的切身利益和社會經濟的穩定發展。醫藥行業包含了多學科先進的技術，也包含了很多高科技的產業群體。我國的醫藥行業現處于轉軌的階段，很多的政策都在不斷地發生著變化，醫療保險制度的不斷改革，處方藥與非處方藥的管理制度等都為醫藥企業帶來了很多的困難，但同時也帶來了很多的機會與希望。營銷的渠道是醫藥企業發展的關鍵點，只有對營銷渠道進行有效的管理才能夠確保醫藥企業穩定的發展。文章就醫藥企業營銷渠道的現狀及策略進行簡單的分析。
［關鍵詞］
醫藥企業；營銷渠道；消費者
一直以來我國的醫藥行業都是持穩定發展的狀態，但是隨著政策與市場發生變化，醫藥行業面臨著前所未有的困難。隨著醫療保險制度的改革，對很多的消費者的消費產生了很大的影響。而且我國現在正在推行處方藥與非處方藥的分類管理制度，這項制度的產生規范了處方藥廣告的管理。我國先后頒布了很多藥品分類管理的制度，對處方藥也實行了憑處方銷售，不僅如此還將我國執業醫師的制度進行了完善。醫藥企業的營銷渠道是至關重要的，進行營銷渠道的管理必須需要企業對自身有清楚的認識，知道自身存在的問題所在。所以文章對醫藥企業的營銷渠道進行現狀的分析并且提出解決的策略。
1醫藥企業營銷渠道的現狀分析
關于醫藥企業我國在2006年出臺了很多的法律法規，這些法律法規的頒布致使醫藥企業向著規范的方向發展。有很多的醫藥企業為了能夠將自己的藥品宣傳出去，會做很多虛假的廣告，而這些法律的出臺會對虛假的廣告進行制約，使得虛假的廣告減少。那么現在醫藥企業的營銷渠道應該怎樣發展下去？醫藥產業在近些年來得到了很大的發展，在這個發展的過程中遇到了各種各樣的問題，但是還是在持上升的趨勢。想要在眾多法律法規的包圍下實現醫藥企業的營銷渠道目標就要首先明確目標，是做銷售的網絡還是運作區域的市場。營銷的目標就是為了滿足消費者的需求。營銷的目標是要快速的將產品推銷出去，收獲消費者的好評，來建立企業的誠信度與消費者的忠誠度。只有明確企業的目標，才能夠進一步的確定營銷的渠道與方案。
醫藥營銷最終的目的是為了消費者，為了滿足消費者的需求，將藥品推銷出去。消費者是營銷的主宰者，在當今的這個時代，消費者有很多不同的選擇，同一款藥品由不同的企業進行生產，但是如何才能夠抓住消費者的心理，將自家的藥品賣出去才是企業需要思考的問題。所以企業一定要抓住消費者的心理。醫藥市場的競爭是激烈的，對于一些小型的醫藥企業而言，招商越來越難，傳統的招商方式已經不能滿足于當今的社會。醫藥企業進行招商的目的主要有三點：一點是想要將資金快速的收回；二點是想要通過招商來建立屬于自己的營銷網絡；三點是想要快速的占有市場。現在同一種種類的藥品有很多，例如治療感冒的藥品就有幾十種，這些同類的產品想要通過招商得到發展，就要先將區域的市場做好。現在有很多的醫藥企業在宣傳的時候選擇了路演招商的形式，這種形式一般適合于小型區域。
2醫藥企業營銷渠道存在的問題
醫藥行業關乎了人們的切身利益，人們的生活離不開醫藥行業，但是醫藥行業在不斷發展的過程中存在著很多的問題，尤其是在營銷渠道方面，這些問題嚴重地影響了醫藥企業的發展。醫藥企業對經銷商的管理缺乏性有很多的方面。
首先，缺乏營銷策略的指導，醫藥企業一直都在依賴經銷商在做推廣的活動。但是卻沒有突破性的進展。主要的問題就是廠家將經銷商視為主體，讓經銷商進行銷售的主導，這樣就導致了產品最終被推銷出去的權利是和廠家無關的。廠家會和經銷商產生很多的矛盾，一旦矛盾產生最終影響的就是銷售的市場和廠家與經銷商的利益。所以生產商在營銷渠道的分銷體系當中，應該與經銷商簽訂有效的合同，在合同中寫明彼此之間的責任，這樣才可以讓經銷商按照廠家的要求進行營銷。
其次，在經銷商的選擇策略上也存在著問題。經銷商之間也是存在著競爭的。現在的商業格局是多變的，單單靠一家來控制市場是不會有發展的，所以在同一個地區延伸出不同的營銷渠道是很重要的。商業渠道的競爭需要不斷被提升，有些經銷商可能適合零售，有些可能對分銷有很大的優勢，所以對于同一個區域應該尋找不同的經銷商，對經銷商進行不同程度的考察，尋找符合要求的經銷商。但是很多的醫藥企業在經銷商的選擇上存在著偏差，有些企業在選擇經銷商的時候沒有將問題考慮清楚，也沒有針對自身產品的優勢與劣勢進行詳細的分析，最終導致產品沒有真正的宣傳出去，宣傳的效果也不好。
最后，企業對經銷商的支持與合作不夠。經銷商負責將企業的產品推銷出去，需要一系列的支持，醫藥推廣有很多常用的手段，而這些常用的手段是需要根據市場的銷售進度不斷完善與豐富的，這并不是統一出現的，而且出現的方式呈多種多樣的。這些多樣的方式有臨床的專業資料等，要將這些方式相互配合使用。臨床的資料是非常有用的，這些資料提供給經銷商，目的是將渠道的商業內容進行豐富，而且還可以檢驗商業推廣的程度，將信息共享。當廠家有信息的時候，要及時提供給營銷的渠道和終端的環節。將產品銷售的進度開展后，就可以實現對經銷商的經營了。
3醫藥企業營銷渠道的策略
近些年來，針對醫藥企業的營銷渠道有很多的政策出臺，最大的一個改變就是將營銷渠道整改。以往在醫藥企業促銷的活動中是以醫院為主體的，但是現在將醫院的分量減輕了，藥店的比重增加了很多。藥店是現在藥品最重要的銷售渠道。
3．1建立營銷的渠道首先，想要將產品推銷出去，就要建立屬于自己的營銷渠道。在建立營銷渠道之前應該先育市場。國家有規定，藥品是需要企業通過傳播的手段與消費者進行溝通的，讓廣大的人民群眾通過傳播對藥品有基本的認知，人們可以通過在藥店和醫院進行購買，形成市場的需求，這樣就會使得所有的經銷商主動與藥品的廠家進行聯系。一旦經銷商開始與企業進行洽談，企業就要根據藥品的特點和對經銷商的各種考核選擇對的經銷商，然后通過經銷商進行藥品的銷售。對于新的藥品而言，無法對發展前景進行預測，而且新藥與老藥不同，既沒有口碑，也沒有信譽度。很多的經銷商都害怕風險所以會有所抵觸，一般的試點區域又受到小的問題的困擾，所以企業應該先借助媒體的作用，利用廣告等手段與消費者展開溝通，將市場的需求有所拉動，一旦有廣大的群眾了解了新產品，就會帶動經銷商的熱情，促使經銷商來對產品展開營銷。其次，要借助優勢的渠道。有一些產品已經在地區內有一定的銷售基礎了，并且很多的經銷商也與廠家達成了共識，這個時候就可以直接利用已有的優勢渠道進行市場的擴展了。利用直接存在的優勢渠道有很多的好處，最主要的就是不需要增加前期的廣告費用和開發的費用，眾所周知，廣告的費用是比較高昂的，所以用已有的渠道會省下很多的資金。對于很多的企業而言，采用已有的優勢渠道沒有很大的風險，也不用對當地的醫藥市場有深層次的了解。因此在進行營銷的時候，兩種營銷渠道都是有效的，將先育市場在選擇渠道與直接利用已有的優勢渠道結合在一起使用的效果好過于采用任何一種單一的方式更有效果。
3．2調整營銷的渠道沒有一直能夠保持競爭的營銷渠道，所以企業需要根據具體的需要與實際的情況對渠道進行調整。醫藥市場是隨時會發生變化的，企業應該及時地對渠道進行調整。首先，要對已有的營銷渠道保留，然后根據實際的需求來增加或者是刪減渠道，這樣可以將資源的配置達到最優的結果，還可以提高企業運營的效率。其次，要提高營銷人員的素質。將營銷人員的素質提高更加有利于提高產品營銷的效率。企業也要定期地對營銷人員進行培訓，組織人員參加考核。只有考核達標的人員才可以繼續工作，考核不合格的人員要繼續學習，直到考核通過。
4結論
營銷渠道是藥品營銷的最重要的環節。雖然醫藥企業的營銷還面臨著很多的困難與問題，醫藥企業要增強對營銷渠道的處理能力，只要不斷地對營銷的渠道進行完善與調整就會實現醫藥營銷的目標。就可以讓醫藥企業在競爭如此大的市場下穩定長久的發展下去。
參考文獻：
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近些年來，隨著經濟的發展和科學技術的進步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來越看重自身的健康，因此與健康有密切關聯的醫藥也受到了人們前所未有的關注。居民的支付能力在不斷地增強，醫保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫藥行業快速穩定發展的主要因素。醫藥市場前景一片大好，也同樣也意味著醫藥市場的競爭也越來越激烈。一種病上百種藥的現象十分常見，如何才能使自家醫藥企業在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫藥企業的首要難題。醫藥企業的盈利與否通常取決于該企業的營銷能力，但是營銷管理是一項難度較高的工作。作為企業的核心部門，營銷部門需要根據企業的發展制定切實可行的營銷策略。但是，我國的醫藥企業很少制定營銷策略，大部門企業僅僅是空設了營銷這個部門。
二、中國醫藥企業的現狀和未來發展趨勢
醫藥企業分為藥品生產企業和藥品經營企業兩種。經過了一輪較長時間的持續高速成長后，中國醫藥企業進入了一個危機與轉折并存的發展關鍵時期。醫藥企業的數量越來越多，為了在競爭激烈的醫藥市場獲得一席之地，價格戰的惡性競爭嚴重影響了市場的秩序，行業內各企業的生存現狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫藥市場一直是以國外品牌和國內成分仿制藥為主導。國外一直認為中國的很多行業都是以中國制造為主、以中國創造為輔，中國的醫藥行業似乎也在印證這種說法。由于新藥的研發成本較高，藥品的臨床試驗時間較長，中國的醫藥市場就一直被國外藥物占領著。從目前的形勢來看，中國醫藥產業陷入了低成本競爭常態化的低谷。其實這是醫藥產業必經的產業重組過程，回顧西方產業的發展歷史，可以看到與目前中國醫藥產業相似的身影。19世紀末和20世紀初北美產業以及美國醫藥產業的重組歷史有著驚人的相似點，即均是在陷入低成本競爭中對產業結構進行調整。以史為鑒，中國的醫藥也將會對產業結構進行調整，市場的集中度將會大幅度提高，醫藥企業的數量會大幅度減少，較為專業化、特色化的高科技醫藥企業有可能在競爭中獲得生存權。因此，醫藥企業應該站在產業發展的高度進行理性的思考，積極地應對新一輪的市場競爭和洗牌重組。
三、醫藥營銷的意義
隨著醫藥市場的繁榮，醫藥企業之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫藥行業與其他傳統行業不太一樣，它的產品以及服務同質性很強，那就是為人們的健康服務。因此，在醫藥企業之間很難形成差異化的優勢，這時品牌的力量就顯得尤為重要。而醫藥營銷就是通過一些營銷手段，如廣告、媒體傳播等，結合醫藥行業的特殊性，對品牌產生推動效應，建立、維護和宣傳醫該藥品牌，為品牌樹立個性，加強大眾對該品牌的認可度。大眾對于醫藥品牌沒有絕對的自由選擇，更多的是依賴醫生、專家等的專業建議和正面口碑。醫藥市場營銷對于樹立良好的企業形象和口碑起到了關鍵性的作用，所以它才是決定企業盈利的根本。
四、中國醫藥市場營銷現狀
世界經濟發展的不均衡直接導致了藥品消費的不均衡，發達國家和發展中國家的經濟水平的差距也暗示了國家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場的進一步發展提供了機會，中國就是在這樣的逆境下尋求契機發展起來的。目前中國已經成為世界上重要的藥品消費市場之一。現如今，中國的醫藥市場在流通渠道上呈現出多樣化的趨勢，藥品的廠商可以直接與醫院、批發商以及零售商等進行直接交易，省去了批發商和零售商等與醫院對接的流程。雖然說這樣提高了醫藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫院市場和目前醫院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關系直接表現為醫院在醫藥的貸款方面拖欠不還的現象越來越嚴重。一些醫藥企業沒有做好長期發展戰略的規劃，逐漸堙沒在激烈市場競爭中。為了在醫藥企業競爭中取得優勢，各個醫藥企業不斷地在降低藥品的價格，醫藥企業的利潤也越來越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長期發展，還是要做好企業的營銷管理工作。在新環境下，醫藥企業最明智的營銷手段不是陷入無休止的價格戰中，而是應該把客戶作為中心，針對消費者的心理行為以及影響因素做出對應的營銷策略，完善醫藥市場營銷體系。
五、做好營銷管理工作并制定合理的營銷策略
做好醫藥企業的市場營銷管理工作，可以從以下幾個方面著手：維護價格體系。首先解決內部管理問題，不要壓貨，現將內部存貨問題解決掉。此外，調整好銷售渠道，不要無止境地向市場銷售，嚴格控制各級銷售的出貨價格；設計不同的包裝，以包裝提高藥品的客單價。打價格戰的最終結果損害自身的利益，因此醫藥企業可以從品牌包裝入手，為企業品牌設計不同以往的包裝，并且不給傳統的流通渠道提供貨物。市場上沒有流通，只要銷售價格合理企業利潤就有保障；做好戰略合作規劃。改變以往的營銷策略，舉辦大型的培訓活動、樹立品牌形象、與連鎖終端進行戰略合作。針對消費者的心理以及影響因素，制定一些營銷策略：信譽定價。消費者普遍認為價格越高質量越好，信譽較好的、已經樹立好良好形象的企業可以適當將一些藥品的價格定高一些；慣性定價。對于消費者較為熟悉其功能、質量的藥品，可以根據消費者的習慣，制定一個慣性價；更換產品組合策略。將產品組合中獲利過大或者過小的產品去掉，更換成易獲利的產品；差異定價策略。根據時間、地點和顧客購買力的差異，為消費者推薦合適的藥品。比如相同的藥品，不同的日期定不一樣的價格。
六、結束語
[關鍵詞]老字號；新媒體；營銷；廣州
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.20.033
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2016）20-00-02
廣州老字號企業給人的感覺總是與“傳統”“不新潮”等詞語聯系在一起，但同時也會有“可信賴”“口碑好”等標簽，老字號的品牌正是其品質的保證。為了立足于當今網絡化的時代，廣州老字號企業必須跟上潮流，進行不同方位的創新。新媒體平臺正是老字號與消費者溝通交流的好方式，也是一次創新的嘗試。
1 廣州老字號企業簡介及行業分布
通過數據收集，筆者整理出2013-2015年的廣東老字號名錄（廣州、佛山、江門、中山、東莞、汕頭）共有74家，其中廣州老字號46家，足足占據了“半壁江山”。廣州老字號上榜名錄中，分別分布在以下14個行業：餐飲業、醫藥制造業、住宿業、服裝制造業、鐘表業、珠寶業、體育用品業、廚房用具業、婚慶行業、照明業、印刷業、電器業、物業與塑料制品業，如圖1所示。
其中餐飲業企業23家，占據了一半席位，包括知名的廣州酒家、皇上皇、蓮香樓、鷹金錢、泮塘食品與致美齋等；占據數量第二多的老字號行業分布在醫藥制造業共有11家，包括知名品牌潘高壽、陳李濟、何濟公牌、敬修堂、星群與奇星等。除此之外的其他行業各有一家老字號做得較為出色，具體列表見表1。
從上述資料數據不難看出，廣州老字號大部分分布在餐飲業，其次為醫藥制造業。正所謂“食在廣州”，餐飲業老字號的數量明顯比其他行業高出不少，可看出食在廣州的歷史來源離不開這些餐飲業老字號的努力。老字號的第二大組成部分――醫藥制造業，其中很大一部分企業隸屬于廣藥集團。廣藥集團作為大型國有企業，擁有更多的資源和科研能力，在中成藥及植物藥、化學原料藥及制劑、生物醫藥制劑等領域的研究和開發，以及制造與業務經營方面都擁有成熟的體系。又因廣藥集團成立時間較早（1951年），因此在廣州地區打下堅實的基礎。余下的老字號都可以說是該行業中的佼佼者、開拓者，在該行業具有較高的辨識度和知名度。
2 廣州老字號新媒體平臺應用現狀
通過對廣州老字號企業新媒體平臺應用狀況的調研，發現有極少數老字號企業未涉及新媒體營銷平臺，如廣州市滄州肉食制品廠、廣州市南方大廈集團有限公司、廣州市銀記腸粉店等，在網絡等平臺上幾乎看不到以上企業的蹤影和動態；而其余的老字號企業基本上都有涉及新媒體平臺媒介中的至少一種。新媒體潮流的出現對于老字號企業是一種機遇也是挑戰，不難看出，老字號企業在涉及新媒體平臺廣度上是有所呈現，但一半以上的老字號企業對新媒體平臺的使用僅僅是點到為止，有點有線卻沒有面，表現在只注冊了賬號卻沒有推送任何消息，或信息推送滯后、更新速度慢。只有承載物而沒有內容的補充，這樣的新媒體營銷可以說是淺層，沒有深度的。
整理數據發現，廣州老字號企業所使用的新媒體營銷平臺最廣泛的是以下三種：微博、微信和網站。
2.1 微博平臺應用現狀
微博特指的是新浪微博，在微信出現以前，微博作為國內較大的社交平臺，積累了不少用戶，大部分老字號企業也紛紛在微博上注冊了賬號，這是大部分老字號企業進入新媒體營銷的第一步。微博相對于微信來說是一個開放性的平臺，其粉絲數量、微博數量、關聯的關注者關系都能看到，但是由于微博的推送是按時間順序，推送的消息微博很容易被忽略，而微信推送會有數字標記，更容易被看到。再加上微信的出現，大部分老字號退出了微博，不再利用微博這個平臺進行新媒體營銷，很多企業停止更新在2012、2013年或者更久的年份。僅有部分企業，如潘高壽、廣州酒家、皇上皇，較為重視不同平臺的使用群體，仍然頻繁在其官方微博進行更新及與粉絲的交流互動。總體來說，在微博上運營得較好的老字號企業只有少數，運營微博的老字號呈現出來的狀況兩極分化，即運營得好的與放棄運營的。
2.2 微信平臺應用現狀
微信出現以后，微博的活躍度大幅度下降，原因是越來越多的用戶從微博轉到微信進行社交，由于微信的功能及其便利性，也吸引了大部分中老年人使用。很多老字號企業也看到微信作為新媒體營銷平臺的優勢所在，紛紛進駐微信并開設企業官方微信公眾平臺。另外，微信還有自身的銷售平臺――微店。調研發現，小部分老字號企業在公眾平臺運營狀況良好的前提下，再利用平臺中菜單功能鍵鏈接到微店，實現線上線下O2O結合。使用微店的通常是餐飲類老字號企業，如皇上皇在微店方面就做得非常不錯。
但資料顯示，大部分老字號企業雖然開設了公眾平臺，對于運營卻并未用心。一些老字號僅僅開設平臺號，卻并未任何歷史消息；一些老字號的信息推送停留在一兩年前，沒有進行更新。可以看出，老字號企業在微信平臺上的推廣應用并不夠深入。
2.3 第三方網站平臺應用現狀
第三種平臺是網站，大致分布于淘寶、天貓、京東、大眾點評與美團等大型網站。部分老字號企業開設了自己的購物銷售網站，例如：廣州酒家、廣藥健民。進駐第三方網站平臺進行自身品牌的推廣，利用該網站本身的影響力作為平臺和基礎進行推廣以及銷售，是一種較低啟動成本的選擇。而對于廣藥集團，作為大型國有企業，利用企業自身的資金和技術實力建立網站進行銷售，減少中間環節，直接與消費者對接，更容易得到消費者的信賴和認可，也是不錯的選擇。
3 廣州老字號新媒體平臺應用存在的問題
3.1 新媒體平臺使用程度較淺
大部分廣州老字號企業在新媒體上的應用情況僅是有所涉獵，并未深入使用各種平臺功能，在新媒體平臺上的消息常常只是“消息”，沒有與消費者進行相應的互動交流，信息的傳播效果會大打折扣。部分老字號雖使用面較廣，涉及了上述三個平臺，但對于每個新媒體平臺的使用深度不足，沒有起到明顯的宣傳推廣效果。新媒體平臺運用成熟的老字號企業寥寥可數。
3.2 傳播力度弱
老字號企業對新媒體平臺不夠重視，沒有進行積極的推廣和傳播，活躍程度不足。很多老字號只依靠口碑帶來的被動宣傳和推廣，未能根據市場發展和消費者的需求進行主動的營銷推廣。
3.3 銷售渠道較窄
大部分老字號企業尤其是餐飲老字號仍然依靠線下實體店銷售作為主要渠道，單一的銷售渠道固定了商圈也固定了顧客群體，未能從新媒體平臺的使用群體中獲得更大的市場占有率。
3.4 創新力不足
老字號企業在產品、銷售方式和推廣等方面的創新力度不足，與其他新創企業的活力相比顯得較為落后。依靠僅有的幾種產品為主要特色，不善于根據市場需求進行產品創新和開發，無法滿足消費者個性化、多樣化的需求。推廣和銷售方式也顯得太單一。
4 廣州老字號新媒體營銷實施對策
首先從老字號企業的共性問題提出對策，再為占大比重的餐飲業和醫藥制造業提出對策措施。
4.1 老字號企業內部應形成新媒體營銷共識，獲得高層的政策支持
老字號企業的新媒體平臺的推廣除了需要政府政策支持和消費者支持以外，更需要的是企業內部的政策支持。企業內部可在營銷部門內分設小組專門負責新媒體平臺的運營和推廣，并且需要與其他部門進行信息對接，形成線上線下（O2O）的重要連接。企業內部機構形成后，便可根據企業的動態進行營銷推廣，策劃針對不同新媒體平臺的營銷活動。
4.2 分配專門運營人員管理新媒體平臺，與消費者互動
要將新媒體平臺活躍起來，注意信息的頻率和質量。信息的必須及時，最好的做法是每天都有更新，遇上一些熱點新聞和相關聯的節假日更加需要有熱點的觸感進行事件營銷，根據不同的熱點推廣不同的產品。
當新媒體平臺積累一定關注者以后，就不能僅僅將平臺用于信息，而是需要與受眾進行信息交流和反饋。在平臺的架構上可以增加“菜單”欄，將基本信息和受眾較為關注的信息設置自動回復，方便企業和受眾及時交流。不定時策劃不同的文案，或優惠活動或熱點討論，提高受眾的興趣，吸引他們與企業進行互動交流。
4.3 加強產品創新、新媒體銷售推廣的創新
創新是老字號企業的活力源泉，老字號的創新能讓消費者感受到新鮮感，更重要是在傳承中不斷創新。在產品創新上注重消費者的反饋，可推出使用別樣工藝、可用于不同用途的新品。在銷售推廣中，可整合利用多個新媒體平臺，拓展銷售渠道，與消費者進行更直接方便的銷售和推廣。
4.4 針對餐飲老字號企業的策略建議
餐飲老字號企業可以運用其獨特的企業文化和獨特產品留住消費者。線上可采取進駐不同的APP平臺，營造事件營銷并提供優惠活動。為了增加受眾面和不同層次消費者，可與不同平臺上有影響力的賬戶合作，也就是平常俗稱的“大V”、自媒體人、美食達人以及本地玩樂公眾號等進行硬廣告或軟廣告的宣傳，同時推出優惠活動配合推廣，吸引人流讓利消費者。還有一種比較吸引消費者的推廣方式是跨界營銷，與自己行業不太相關的行業領導者進行合作，一方面尋求開發更多的戰略合作可能性，另一方面能在消費者中引起話題擦出火花。
4.5 針對醫藥老字號企業的策略建議
在醫藥老字號中，企業多數為擁有較豐厚財力的國企，可以通過各種各樣的推廣方式來擴大市場份額和市場占有率。除了廣告和日常的推廣活動以外，可以通過贊助高校相關活動滲透到學生群體中，例如：營銷策劃大賽等專業實踐活動。另外，在各新媒體平臺上提供應屆生應聘綠色通道，快速便捷的招聘渠道能夠提高雙方溝通效率。醫藥行業線上平臺的運營最終是為了線下的銷售，因此可利用優惠活動將銷售終端藥房和新媒體平臺鏈接起來，線下藥房的信息也可用各新媒體平臺進行傳播推廣，達到互相促進的效果。
主要參考文獻
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這幾年“藥妝”一夜之間成為市場爆熱的焦點，“藥妝”在中國市場的流行趨勢依然盛行，但是事實上在中國市場上有所作為的其實微呼不奇，對于目前中國的“藥妝”市場來說，“藥妝”概念在市場上慢慢深入人心，就連在醫藥行業引起了關注和認可，藥妝市場的發展前景成為眾多投資商、醫藥企業、化妝品企業的焦點。
在過去的幾年間，在醫藥行業的競爭，藥品的利潤不斷低下、產品與產品競爭、價格與價格的競爭、渠道與渠道的競爭的同時，許多藥店老板再也看不到藥品的利潤所在了，覺得藥品越來越難做。隨著這幾年間的藥妝概念慢慢深入這些藥店老板心中時，他們已經看到了藥妝市場的發展前景、看好了市場利潤空間。
藥店老板如何選擇合適的品牌
放眼于目前的藥妝市場現狀，在中國的眾多藥店來看，很多地方都開始經營起了藥妝品，以薇姿、理膚泉、雅漾等品牌作為較早在藥店做專柜的品牌，這些品牌在市場上名譽威望高，銷量可觀，但是老板在經營這些品牌的時候，有沒看到利潤空間所在呢？其實沒什么利潤空間所在的，只是放在藥房吸引消費者進店和拉動藥店的產品銷量而已，這是一方面，另外一面是，一些有能力的藥店都是一起上幾個藥妝品牌來操作，以薇姿、理膚泉等品牌作為主要的形象吸引消費者，再家上選擇1~2個不知名的藥妝品牌同和薇姿、理膚泉一樣樹立起專柜銷售，以薇姿、理膚泉兩個知名品牌帶動不知名的品牌，同時能打造藥店的品牌形象專柜和吸引更多的消費者。
相比之下，這些藥店老板選擇牌子的時候，有沒有從當地市場實際情況來選牌子呢？依然沒有，在筆者認為，藥店老板應該了解當地市場現狀和當地消費能力，消費習慣來分析，再選擇符合當地市場的品牌，筆者認為，給藥店的五點建議，在終端市場上是可行的要點。
其一，要對當地市場實際情況要了解。對于 藥店選擇藥妝品牌來說，應該做好市場前期的調研和行業動態的了解，要熟悉當地的實際情況，如當地市場情況、消費能力、消費習慣等一些問題。
其二，要選擇背景好的品牌。如藥店選擇品牌應該做好前期調研和市場考察工作，對公司的背景了解如何，有沒有實力、品牌在市場上知名度如何，在市場上認可度如何，品質怎么樣呢，藥店老板應該做好前期的市場工作。
其三，要選擇品質好的品牌。對于藥店來說，品質是最關鍵的，進入藥店要有具全的相關證件，藥店要選擇這樣的產品，品質要好，這樣才能走得長久。
其四，要選擇合適的價格品牌。在全國個地方消費水平不一樣，藥店應該對當地市場實際情況來選擇藥妝品，選擇符合當地消費能力的牌子，價格的合適與不合適都是終端消費者最大的考驗，有時候價格高了往往都會流失掉顧客，所以藥店應該能對當地市場情況選擇符合當地市場的品牌，這樣才能更好的滿足當地消費者。
其五，要有一套符合當地市場的營銷體系。對于眾多藥店來說，操作藥妝品牌是他們的弱項，如何經營好藥妝，藥店老板應該多學習，多了解行業，多與行業人士溝通交流，藥店要從價格策略、營銷策略、專業培訓、服務體系、經營管理、會員積分、創意活動不斷推出等體系來做，要制定出符合當地市場的營銷策略，才能更好的表現。
俗話說：“遵循規律，因地制宜”。
藥店應該遵循市場的發展規律去運行，才能更好的表現。隨著中國藥店越來越多的情況下，藥妝品也是倍受其觀，眾多藥店也盛受其行，搶占藥妝市場份額，但是如微乎其不可提，能在市場大行其道的依然是薇姿品牌。
經營好藥妝，其實是藥店最頭疼的一件事情，沒市場實操經驗是他們最大的捆擾，所以呢？筆者認為：藥店應該遵循市場的發展規律，如何選擇合適的品牌，藥店應該從以上多面要具備，進行全方位的市場動態了解，要制定符合當地市場的一套操作管理體系。
藥店如何擴大化妝品銷售專區
如何設立藥店的布局分區銷售，也是一門學問，在筆者看來，在市場上許多醫藥連鎖藥房或是一些上規模的零售藥店里面紛紛建立起了化妝品銷售專區，設立化妝品銷售專區都是上規模的店，一般店面面積不小于200平米以下，（一般在200平米到350平米較多，甚至有些是在500米左右的），為何這樣分專區銷售呢？
筆者接下來解釋一下，因為全國地方性的政策都一樣，有些地方的藥房非常嚴格，藥店不能銷售化妝品，對于目前中國沒明確的藥妝這樣的批準文件時，藥監局是非常嚴格的。但是有些地方可以賣呢，因為有些地方管得不是很嚴格，有些藥店同樣建立起化妝品銷售專區，一般這些都是上規模的店，在銷售這些化妝品的時候，藥店最靈活的一招就是把藥店和化妝品專區稍微閣開了，中間可以通留門活動，可以讓買藥品的消費者同時又可以購買化妝品。
藥店擴大化妝品銷售專區是為了拉動消費群體，拉動銷量，打動回頭客，根據不同地方的藥店，經營的產品都不有多不一樣，有些藥店經營的產品，一般都是貨架和專柜的專區，如洗滌用品、護膚品等，洗滌用品一般藥店都是統一制作貨架，類似與超市這樣的賣場情況，而護膚品一般都是柜臺為主，這些都有每個品牌的LOGO，藥店與這些品牌廠家合作的同時，一般都是廠家提供柜臺，這樣統一形象，更好的體現出品牌的專業形象。
藥店設立化妝品銷售專區，能更好的滿足消費者的需求，能夠拉動銷量，同樣對藥店擴大經營有很大幫助，對市場后期發展都有很大作用。
在中國化妝品行業，不管是藥線、日化線的一些賣場，都是類似于屈臣氏的經營管理模式，屈臣氏的成功模式在業界可說是非常成功的科學經營管理模式，在化妝品行業眾多商家都在模仿都在學習研究，始終才能做像屈臣氏沒有，甚至眾多的連鎖企業在模仿，就連中國的一些連鎖藥店都在模仿學習，都需要一套像屈臣氏的經營管理模式。
在市場上，眾多上規模的連鎖藥店也在設立銷售多品牌的化妝品，搞成賣場在銷售，同樣在藥店閣開設立銷售專區，有專門管理化妝品的部門，也有專門管理藥品的部門，這樣對連鎖藥店來說是一大挑戰，同時有更好的發展基礎，對市場后期發展都有很大的發展空間。
在筆者看來，在2010年的醫藥行業中，越來越多的藥店也在尋找藥妝品牌，藥妝在醫藥行業越來越流行，藥妝市場前景更可觀，在很多時候，有過眾多的藥店老板咨詢到筆者，藥店操作藥妝品牌的應該如何操作，都具備哪些條件，對于眾多藥店缺少這樣的實操經驗，經營藥妝品，確實是很累的事情，但是他們已看好這樣的發展勢頭是沒辦法的一件事。
很多時候，有眾多的藥店老板向筆者訴苦，這幾年醫藥行業的市場現狀時，藥品越來越難做，市場競爭激烈，利潤低下，唯一的出路在于藥妝的選擇時候，筆者告訴他，市場現狀是不斷變化的，要根據市場的實際情況來做，雖說藥妝市場盤大，要操作起來同樣也是一大問題，沒實際操作經驗，對于市場現狀和行業動態不夠了解，操作起來就有很大的難度。
醫藥行業在投資界擁有“永不衰落的朝陽產業”的美譽，20xx年英國《金融時報》500強企業所屬行業中，制藥業是僅次于銀行業的全球最有投資價值的行業。醫藥行業分為醫藥工業和醫藥商業兩大組成部分，其中醫藥工業包括化學制藥工業（包括化學原料藥業和化學制劑業）、中成藥工業、中藥飲片工業、生物制藥工業、醫療器械工業、制藥機械工業、醫用材料及醫療用品制造工業、其他工業八個子行業。一、我國醫藥行業發展現狀
（一）醫藥行業的特點
1、高技術
醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。
2、高投入
醫藥產品的早期研究和生產過程GMP（藥品生產質量管理規范）改造，以及最終產品上市的市場開發，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發（R&amD）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發費用就增加1倍。20xx年，世界制藥業的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發費用占全年銷售額的比例均在15～16之間。
3、高風險
從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監督等諸多復雜環節，且各環節都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發現其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。
4、高附加值
藥品實行專利保護，藥品研究開發企業在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業，一旦開發成功便會形成技術壟斷優勢，回報利潤能達十倍以上。
5、相對壟斷
醫藥制造業從根本上說，是被以研究開發為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。20xx年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43，前20家占有率已經達到60以上。
我國制藥業長期以來以仿制藥物為主，自主研發實力不強，R&amD投入較少，利潤回報、風險性等產業特征也相應表現得不如世界發達國家制藥業那樣突出。但隨著醫藥產業國際化進程加快，我國醫藥制造業在自主開發、知識產權保護的發展道路上，對產業特性的感受將會越來越強烈。
（二）醫藥行業在國民經濟中的地位
自1997年以來，醫藥工業在國民經濟中的地位穩步提高，主要經濟指標占全部工業總額的比重，呈現穩步增長態勢。醫藥行業在國民經濟中所占比重不大，以資產為主的規模比重僅為2－3，效益指標相對高一些也僅為3－4，是我國實現經濟效益的穩定來源產業之一，但并未進入支柱產業之列。醫藥行業與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業。在保證國民經濟健康、持續發展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。
表1：醫藥工業主要經濟指標占全國工業比重
1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年
企業數()1.071.092.022.032.192.17
工業總產值()1.852.032.062.083.043.18
總資產()1.932.002.082.222.662.79
銷售收入()1.861.971.971.972.262.30
利潤()4.35.34.43.13.783.84
資料來源：國家統計局
表2：20xx～20xx年醫藥工業主要經濟指標在工業行業中的排名
20xx年20xx年20xx年
凈資產數額131312
資產總額141313
工業總產值（不變價）111811
銷售收入191818
利潤總額9711
利稅總額91215
資料來源：國家統計局，其中20xx年為快報數據。
（三）我國醫藥行業發展現狀
我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學 原料藥1300多種，總產量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產18種，其中部分藥品具有一定產業化規模；中成藥產量60余萬噸，中成藥品種、規格達8000多種；可生產醫療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規格的產品。
1、近6年醫藥工業生產規模不斷擴大，產值、產量穩步增長，連年創出新高
全國醫藥工業總產值由1998年的1712.8億元增長至20xx年的3876.5億元，年均增長17.75；工業增加值由1998年的468.3億元增長至20xx年的1133.2億元，年均增長19.33。
20xx年醫藥工業實現產品銷售收入2962.1億元，在39個工業行業中排第18位；實現利潤273.95億元，在39個工業行業中排第11位。
2、重點子行業中的化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，中藥工業穩步發展，生物制藥和醫療器械行業進入高速發展時期
我國醫藥工業的重點子行業主要包括化學制藥、中藥工業、醫療器械和生物制藥業。
（1）化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，保持穩步增長態勢
20xx年，我國化學制藥業共完成總產值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產值和增加值分別占醫藥工業的50以上。化學制藥業中的化學原料藥業和化學制劑業兩個門類增長速度不一，化學原料藥業增長勢頭好于化學制劑業。
我國已是全球第二大化學原料藥生產國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經成為醫藥工業的支柱，產值約占整個醫藥工業的1／3，原料藥生產量約占世界化學原料藥市場份額的22，原料藥產量約有50出口。受跨國公司“轉移生產”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業將保持較好增長趨勢，化學制劑業隨著我國醫藥健康防疫體系的完善、醫療保險覆蓋面擴大、農村醫療擴大等也將平穩增長。
（2）中藥行業是醫藥工業的第二大支柱
中藥行業包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20xx年中藥工業完成總產值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-20xx年間，我國中藥工業增加值年均增長15.54，銷售產值年均增長18.8。從整體狀況看，目前我國中藥行業裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業技術質量標準，產品質量的穩定性較難保證。20xx年國家有關部門提出了中藥產業國際化發展戰略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿的基本戰略之一，這對中藥行業持續穩定增長將起到積極作用。
（3）生物制藥近年來發展迅速
生物制藥業是我國受現代生物工程技術推動而迅速發展起來的新興產業，近年來發展非常迅速。20xx年，生物制藥業工業總產值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3、10.05，其中基因和疫苗生產發展很快，年均增長速度超過20。20xx年國家加強衛生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發展的6類生物醫藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業的高速發展。
（4）醫療器械行業將進入高速發展時期
世界醫療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發達國家壟斷。我國醫療器械產業占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20xx年醫療器械行業總產值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04、16.27。目前我國生產的醫療器械產品主要為常規、普及型產品，高精尖產品數量少，缺少能拉動產業整體升級發展的核心產品。隨著經濟的發展，人民自我保健需求的增加，醫療器械行業將進入高速發展時期。
3、醫院下游市場發展趨于完善
我國醫藥商品的銷售，以委托醫藥商業貿易公司和企業自銷為主。目前我國已有藥品批發企業7486家，藥品零售企業151760家。醫藥物流作為醫藥產業中的全新領域得到了飛速發展，一批具有一定規模、較為完善的網絡結構和現代管理水平的現代醫藥物流企業脫穎而出，一大批醫藥商業企業正在向著醫藥物流企業轉變。
4、重點醫藥生產區域已經形成
從地域效益分布程度來看，20xx年醫藥行業效益聚集的前10省市分別占全行業銷售收入總額的70.03、實現利潤的73.12。在華北、華東、華南及四川等具有醫藥工業基礎，有地方政府積極支持、將醫藥工業作為重點扶持產業發展的地區，成為醫藥工業產業聚集、實現效益相對集中的區域格局基本形成。20xx年全國實現效益前10名省市如下表所示：
排序銷售收入總額前10名省市利潤總額前10名省市
1江蘇江蘇
2浙江浙江
3山東北京
4廣東河北
5上海廣東
6河北山東
7天津上海
8北京天津
9湖北吉林
10四川四川
（四）醫藥行業發展的政策環境
1998年以前，我國醫藥產業的市場準入條件很低，導致企業規模較小，低水平重復建設嚴重。1998年以來，國家提高了醫藥產業的進入壁壘，在醫藥生產和流通企業中強制實施GMP（藥品生產質量管理規范）、G（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）等；對藥品生產企業和藥品經營企業分別實行生產許可證、經營許可證制度，對醫藥產品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫療器械等各子行業制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫藥行業的有序發展，醫藥行業已形成了嚴格的市場準入機制。
近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫藥行業有密切關系的主要包括：基本醫療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。
1、基本醫療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業的發展
1998年底，國務院了《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，醫療保險制度改革正式實施。對于醫藥制造業而言，醫療保險制度改革的影響，更多地表現為對藥品需求結構調整的引導。20xx年6月，國家公布了《國家基本醫療保險藥物目錄》，規定基本醫療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業將會擴大在醫療保險用藥中的比重，擴大市場份額。
2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發展進入黃金時期
1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20xx年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優勢。我國OTC市場近年來發展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20xx年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發展潛力巨大，OTC市場將出現發展的黃金時期。
3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規模小、資金實力弱的醫藥小企業，提高了我國醫藥生產企業的整體競爭能力
20xx年，國家醫藥行政管理部門在醫藥行業推行GMP（藥品生產質量管理規范）、G（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）認證制度，其中影響最大的是針對醫藥生產企業的GMP認證制度。GMP的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業必須在20xx年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產。據統計，截至到20xx年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業通過GMP認證，占全國藥品生產企業的60，有1970家藥品生產企業和884家藥品生產車間未通過認證。
4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫藥生產企業進一步擴大市場份額
藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節價三種定價方式，其中：列入國家基本醫療保險目錄的1000多種藥品與醫保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節價。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15以上。從20xx年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環節合理分配，而強勢醫藥生產企業可以借助價格、成本、品牌上的優勢，在此過程中進一步擴大市場份額。
5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業面臨淘汰，化學原料藥生產企業的集中度將得到加強
我國將從20xx年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業由于擁有規模化生產效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優勢，而一些中小型原料藥生產企業將被迫退出這一行業。
（五）醫藥行業的發展趨勢
在未來3－5年，我國醫藥行業將繼續保持穩定發展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發展重點，醫藥生產企業的結構調整將進一步加快，大批規模小、資金實力弱的小企業將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現。外商投資企業所占比重將不斷加大，成為醫藥生產企業中一支骨干力量。
1、《醫藥行業十五規劃》明確了醫藥行業的重點發展領域及結構調整方向
重點發展領域包括：發展優勢原料藥業，繼續發揮化學原料藥方面的優勝，分層次發展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫藥工業基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規模大、國際市場競爭力強的大企業；促進中藥現代化，加快中藥現代化步伐，積極推進中藥材生產規模化、產業化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規范化種植，加強重點中藥企業技術改造；在現代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。
在醫藥企業組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業，依法關閉、破產；鼓勵中小企業在專業化分工的基礎上與大型企業進行多種形式的協作與聯合，實現優勢互補。
2、產業結構調整指導
20xx年4月國家發改委、人民銀行、銀監會聯合下發了《關于進一步加強產業政策和信貸政策協調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫藥行業的目錄如下：
禁止類限制類
手工膠囊填充維生素C原料項目
軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目
塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目
無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目
安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目
鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)
粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規模化種植或養殖的產品生產能力擴大項目
藥用天然膠塞
直頸安瓿項目
3、外商投資指導政策
20xx年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產業目錄》，其中對外商投資醫藥制造業的指導政策如下：
類別目錄
限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產
安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產
國家計劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產
成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產（中方控股）
血液制品的生產
非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產
禁止類列入國家保護資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）
傳統中藥飲片炮制技術的應用及中成藥秘方產品
鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產
維生素類：煙酸生產
氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產
采用新技術設備生產解熱鎮痛藥
新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產
新型、高效、經濟的避孕藥具生產
采用生物工程技術生產的新型藥物生產
基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）
海洋藥物開發與生產
艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產
藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產
新型藥用佐劑的開發應用
中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統炮制工藝技術除外）
生物醫學材料及制品生產
獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）
獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發與生產
（六）醫藥行業發展中存在的主要問題
1、醫藥工業企業集中度不高
20xx年，世界前20家醫藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60以上。20xx年，我國醫藥行業前20名企業（以銷售收入排序）的資產總額占全行業的16.5，銷售收入占20.3，實現利潤占21.2。前60強企業實現的銷售收入和利潤占全行業的比重也只有30-40。我國醫藥工業企業過于分散，行業集中度較低。從數量上來看，20xx年全國醫藥工業企業共有4600家左右，其中小型企業占79.1，中型企業占13.9，大型企業僅占7。從效益情況看，20xx年4600多家企業中微利和虧損企業占全部醫藥工業企業的85以上。中小企業數量過多，不利于發揮規模效益和提高企業盈利水平，也難以適應醫藥行業高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業特性。推進企業組織結構調整、提高產業集中度已成為我國醫藥行業發展的必然趨勢。
2、技術創新體系尚未形成，生產技術水平有待改善
近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫藥行業總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發投入不足。跨國制藥公司的研究與開發投入一般都占銷售總額的15以上，而在我國不足2。科研投入的不足使我國擁有自主知識產權的醫藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業的裝備還以機械化為主，距發達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業化的機制尚未完全形成。我國醫藥科技成果的轉化率僅8左右，真正形成產業化生產只有2－3。
3、產品質量、性能有待提高
我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發水平低，多數制劑產品質量不高，穩定性差，難以進入國際市場。現階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫療器械產品大多是附加值較低的常規中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩定，造成臨床上所需的高、精、尖醫療器械與新型實用醫療設備多數依賴進口。
4、醫藥流通體系不健全
我國前三大醫藥商業企業占國內醫藥市場份額的比例為17，而美國前三大醫藥商業企業占全美市場份額的60，我國醫藥商業集中度較低。醫藥流通在計劃經濟體制下形成的三級批發格局被打破以后，新的醫藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫藥流通的批發環節以委托醫藥商業公司銷售和企業自銷為主。近年來，醫藥生產企業出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。
二、我行醫藥行業業務發展現況分析
（一）我行醫藥行業發展現狀
1、近三年我行醫藥行業信貸業務發展呈現穩步增長態勢
根據信貸管理信息系統提取的數據，截止20xx年底，全行公司類醫藥行業客戶1200戶，信貸業務余額181.91億元，較20xx年底增加35.3億元，增長24.1，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現10.21億元），占92.5；票據承兌余額11.57億元，占6.4；貿易融資業務余額1.19億元，占0.7；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8。
醫藥行業貸款余額近三年增長較快，20xx年底醫藥行業貸款余額為168.3億元，比20xx年底增加29.5億元，增長21.2，與同期全行公司類貸款15.2的增長速度相比，高出6個百分點。醫藥行業貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。醫藥行業近三年發展情況如下：
單位：萬元
信貸余額較上年增長貸款余額較上年增長貸款余額占全行公司類貸款的比重
20xx年底1,231,4471,191,4191.13
20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19
20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28
20xx年6月末1,715,6361,585,541
2、醫藥行業不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產質量仍不容樂觀
截止20xx年底，我行醫藥行業不良貸款客戶389戶，占醫藥行業客戶總數的32.42；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20xx年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55，較20xx年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20xx年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28，較20xx年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數的34.1，欠息額7.33億元，比20xx年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20xx年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，1999年以前發生的信貸業務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20xx年底不良貸款總額的67.6；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9。
受醫藥行業客戶結構調整以及剝離因素的影響，20xx年6月底，醫藥行業五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45。醫藥行業近幾年資產質量情況如下：
單位：萬元
貸款余額五級分類一逾兩呆
不良額不良率不良額不良率
20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01
20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66
20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28
20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45
雖然醫藥行業不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫藥行業資產質量依然不容樂觀。醫藥行業的不良客戶數、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5、74.5，不良貸款客戶集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五級分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：
單位：萬元
排名20xx年底20xx年6月底
客戶名稱不良額客戶名稱不良額
1三九醫藥股份有限公司38400三九醫藥股份有限公司36500
2深圳三九藥業有限公司32900華北制藥集團有限責任公司18000
3中原制藥廠26350通化方大藥業股份有限公司9950
4通化市金馬藥業股份有限公司24550北京建昊高科技發展股份有限公司5600
5華北制藥集團有限責任公司19000沈陽金龍保健品有限公司5532
6包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責任公司3450
7北京瑞得合通藥業有限公司4280廣州大禹重離子醫療器材有限公司2983
8北京達因藥業有限責任公司3834深圳三九藥業有限公司2900
9河北圣雪葡萄糖有限責任公司3500吉林亞泰生物藥業股份有限公司2700
10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫研究院中匯制藥公司2369
小計16069689984
3、醫藥行業客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高
與20xx年相比，20xx年底醫藥行業客戶總數有所減少，其中商業客戶減少了近一半。工業客戶信貸余額有所增加，占醫藥行業信貸業務的比重有所提高。20xx年底，我行醫藥行業客戶1200戶，比20xx年減少170戶，其中：工業客戶1095戶，比20xx年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20xx年增加40.78億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商業客戶105戶，比20xx年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20xx年減少5.44億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行醫藥行業客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20xx年提高446萬元，其中：工業客戶戶均余額1580萬元，比20xx年提高416萬元；商業客戶戶均余額844萬元，比20xx年提高233萬元。20xx年我行醫藥行業信貸資產分布及資產質量情況如下：
單位：億元
客戶數（戶）20xx年底信貸余額占比其中：表內余額表外余額五級分類口徑
20xx年20xx年較上年增長不良額不良率（）
合計13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55
醫藥工業11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85
醫藥商業234105-55.18.864.98.020.840.84511.02
截止20xx年底，我行醫藥行業前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6；20xx年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6。醫藥行業信貸余額前十位客戶情況如下：
單位：萬元
排名20xx年底20xx年6月底
客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額
1上海復星高科技(集團)有限公司41000上海復星高科技(集團)有限公司41000
2三九醫藥股份有限公司38950三九醫藥股份有限公司36500
3深圳三九藥業有限公司32900浙江醫藥股份有限公司32500
4華北制藥股份有限公司320xx華北制藥股份有限公司320xx
5深圳海王集團股份有限公司30300上海醫藥（集團）總公司30000
6內蒙古億利科技實業股份有限公司28218內蒙古億利科技實業股份有限公司28150
7太極集團有限公司27000深圳海王集團股份有限公司25000
8中原制藥廠26350麗珠醫藥集團股份有限公司20xx0
9通化市金馬藥業股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0
10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業（集團）股份有限公司19400
小計301559284550
4、區域分布分析
醫藥行業在我行地區分布廣且較為分散，與醫藥行業自身的地域發展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39個分行（含總行公司業務部）有醫藥行業信貸資產，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫藥行業信貸資產總額的50.55，其余約50的信貸資產分布在全國其他的31個省、區的醫藥企業中。
從不良資產分布來看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30，不良貸款分布區域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。
（二）我行在醫藥行業業務發展中存在的問題
1、客戶結構不合理，客戶規模偏小
截止20xx年末，我行醫藥行業客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫藥客戶總數的33.58，不良戶56家，不良率15.61；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42，不良戶412家，不良率34.89。我行對醫藥行業的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41，貸款投放多數集中在醫藥行業的中小客戶上，而中小客戶集中體現了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫藥行業客戶結構不盡合理，在醫藥行業的營銷工作中，應加強對醫藥行業客戶結構的調整，加大對國內優勢醫藥企業和跨國公司在華投資企業的信貸投放，逐步退出小規模醫藥企業。20xx年底醫藥行業客戶結構如下：
單位：萬元
戶數占比貸款余額不良貸款額不良戶數不良率
1000（含）萬元以上40333．58138472363005615．61
1000萬元以下79766．4291895902941234．89
合計120xx0083036295329468
2、我行醫藥行業存量信貸資產的區域分布與醫藥行業區域發展結構不相匹配
我行醫藥行業信貸資產分布與醫藥行業地區發展結構不相匹配，在部分醫藥行業實力較強、發展較快的區域，我行信貸市場份額較低。
單位：萬元
地區銷售收入排名20xx年底信貸余額信貸余額排名
江蘇省14942616
浙江省21364843
山東省31013576
廣東省4865347
上海市51563191
河北省61413412
天津市72354623
北京市8787919
湖北省93906418
四川省10790648
3、我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高
由于歷史原因，醫藥行業客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統客戶，企業基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。
4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務
醫藥行業是比較特殊的一個行業，呈現出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫藥行業受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環節需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫藥企業和產品有著直接的影響。此外，醫藥行業技術專業性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫藥行業技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫藥行業客戶提供的產品比較單一，主要以資產業務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業務以外缺少與醫藥行業特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫藥行業多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。
三、醫藥行業客戶金融服務需求分析
1、融資業務需求
（1）固定資產貸款需求。1998年后國家提高了醫藥產業的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫藥企業為了自身發展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現醫藥產業化，建設新醫藥生產基地和老醫藥工業基地技術改造的資金需求。
（2）流動資金貸款需求。醫藥企業正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。
（3）其他融資需求。一是醫藥企業進出口業務所產生的貿易融資需求；二是由于醫療器械行業大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業務需求；三是醫藥企業由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。
2、資金歸集及電子化產品需求
（1）資金歸集需求。醫藥工業類客戶和醫藥商業類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經銷商以及醫院和藥店等）相對穩定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫藥企業對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統等為醫藥客戶組建資金結算網絡。
（2）電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結算產品。
3、財務顧問等中間業務需求
醫藥企業組織結構的調整將推進醫藥流通及生產企業的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業務需求。同時由于醫藥行業風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業提供資產管理和投資顧問服務。
隨著醫療保險制度改革的推進，醫療及保險業與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業務服務。
四、我行醫藥行業客戶發展定位
近兩年，我行在醫藥行業的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫藥行業客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫藥行業客戶發展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫藥行業區域發展結構不匹配、優質客戶不多等。針對醫藥行業的現狀及發展趨勢，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，確定未來3-5年內我行醫藥行業客戶發展的思路是：優化醫藥行業客戶地域結構，加大對醫藥行業重點發展地區的營銷力度，提高我行在醫藥行業發展較好地區的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優化客戶結構，重點支持優勢企業和跨國公司在華投資企業，退出醫藥行業中效益及發展前景不佳的企業。
（一）優化醫藥行業客戶地域結構，確定醫藥行業重點發展地區
從我國醫藥行業的發展來看，在我國經濟發展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環渤海地區，醫藥行業有著良好的市場基礎，發展較快、較穩定。該區域醫藥行業的銷售收入達到全國醫藥行業銷售收入的70以上，已成為醫藥行業產業聚集、實現效益相對集中的區域，醫藥行業中的重點優勢企業、跨國公司在華投資企業也集中在這些地區。根據醫藥行業發展的地域結構，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個省（市）作為我行醫藥行業發展的重點地區。
（二）堅持有進有退的原則，進一步優化醫藥行業客戶結構
1、重點支持類客戶
各分行應視本地區醫藥企業的發展狀況，選擇本地區的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業政策；②有發展潛力、市場競爭力強，財務指標在同行業中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫藥行業重點發展地區所在地分行可選擇1-5家醫藥企業作為分行重點發展的客戶，其他地區的分行可選擇1-2家醫藥行企業作為重點發展的對象。各分行應根據企業發展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫藥企業的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫藥行業優質客戶市場的業務份額。
各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業所處的子行業。我國醫藥行業重點發展的子行業是化學制藥業、中藥業和生物制藥業，其中：化學原料藥業具有較大優勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規模、有成本優勢的化學原料藥生產企業，生產藥品有自主知識產權的企業以及跨國公司在華投資企業；中藥行業營銷中應重點關注已實現規模化生產、有傳統品牌優勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業；我國生物制藥行業尚處于初創階段，表現出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業。②企業產品的特點。將醫藥企業產品列入醫保目錄的銷售額占企業銷售總額的比重作為衡量企業競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業應持謹慎態度；關注非處方藥市場的發展，支持具有明顯品牌優勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業的支持要慎重。
2、維持類客戶
對目前在我行有存量信貸業務但未列入分行重點支持類的醫藥企業，密切關注企業發展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業政策、管理規范、產品市場占有率較高、進入規模化生產、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業，可根據企業發展狀況維持現有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業務和中間業務，增加存款收益、中間業務收益，減少信貸風險。
3、退出類客戶
目前，中小型醫藥企業客戶數在我行醫藥行業客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫藥行業客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區醫藥企業發展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區醫藥行業客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMP、G、GCP、GAP認證的醫藥企業；②不符合國家產業政策，生產產品列入國家20xx年《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫藥企業，列入20xx年《外商投資產業目錄》中的禁止類和限制類產品的醫藥企業；③產品無特色、競爭能力不強、發展前景不明朗，年主營業務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫藥企業；④貸款余額在200萬元以下的小型醫藥企業及在我行有不良貸款記錄的醫藥企業。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發生。
五、醫藥行業客戶營銷中應注意的問題
（一）關注國家政策的變化
醫藥行業是受政府管制較多的行業，醫藥產業結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫療保險制度、藥品分類管理、國家環保標準的變化以及出口退稅等與醫藥行業相關的政策變化都會對醫藥企業產生較大的影響，表現為對醫藥企業組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業產品的成本和價格。因此必須積極關注醫藥行業相關政策的變化以及對醫藥企業帶來的影響，在確定醫藥企業項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。
（二）關注市場變化
由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業重復投資過多，整個市場呈現出過度競爭的狀態，存在較大的市場風險。科技含量高、企業實力雄厚的大型醫藥企業逐漸會形成壟斷態勢，那些科技含量較低，沒有形成規模經營的小企業將會逐漸被淘汰。關注醫藥企業的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發展前景，產品的市場潛力及潛力的持續時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。
（三）關注醫藥行業技術風險
醫藥行業的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩定。
（四）加強對客戶的審查
1、針對行業特點，加強對醫藥客戶的準入審查
醫藥行業是一個市場準入限制極嚴格的行業，制藥企業從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業政策的要求，審查企業產品是否符合國家相關產業政策的要求。目前國家對醫藥行業產業政策主要有醫藥“十五”發展規劃、20xx年下發的《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》、20xx年下發的《外商投資企業目錄》；（2）根據醫藥行業準入要求，審查企業是否具備行業準入資格：醫藥工業企業應通過GMP認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫藥產品注冊證等；醫藥商業企業是應具有藥品經營許可證，通過G認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。
2、借款人應具備較好聲譽
醫藥產品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經驗。因此制藥企業以往的產品記錄對于現有產品的銷售成功與否至為重要。
3、關注企業規模
一般來說，制藥行業前期研發成本高而后期生產成本低，固定成本高而變動成本低，研發成本在生產期內攤銷，隨著產量的增加，單位成本在相當長時間內處于下降趨勢，因此醫藥行業呈現出較強的規模經濟特征。大型醫藥企業由于規模經濟的作用，更容易降低成本。
【關鍵詞】 醫藥；物流；連鎖企業；經營
一、我國醫藥連鎖發展的行業現狀
隨著中國逐步放開醫藥流通領域以及連鎖經營的不斷深入，我國的醫藥流通體制正在發生重大變化，現有的國有、集體經營等模式將被多種所有制企業并存的集約化配送制、連鎖制所取代，眾多醫藥連鎖店迅速崛起。
1、我國醫藥連鎖企業快速發展的原因
國家政策的大力扶持。2002年國家經貿委的《關于深化醫藥流通體制改革的指導意見》，對零售藥店連鎖制給予肯定并大力提倡。同年召開的“跨省市連鎖試點工作會”又首次取消了對跨省市開辦連鎖店的限制，這無疑給連鎖藥店的發展提供了政策支持。
市場的需要。我國人口多、分布廣、老齡化和人民收入水平不斷提高等因素，使醫藥零售業發展潛力很大。
競爭的需要。加入WTO是促成我國醫藥零售業連鎖發展的主要因素，加入WTO后一是外資企業將為醫藥物流和醫藥零售發展成為獨立的行業創造機會。二是各家醫藥零售企業將在售后服務、營銷渠道管理等方面展開爭耳。所以許多企業已經意識到藥品零售業面臨的挑戰，走連鎖化道路來提高自身的競爭力。
自身各方面的積累。長時間的資本積累，醫藥零售企業在經營過程中規模與效益的長期周轉磨合，讓規模經濟產生，這是連鎖藥店發展的基本動力。在良性循環狀態下所積累的資本為連鎖藥店的運作提供了雄厚的資金保障。
2、醫藥連鎖企業的經營優勢
連鎖藥店與單個藥房相比，降低了成本、實現了統一管理、行成了品牌更有競爭優勢、具有連鎖業的經營特點。(1)規模優勢。零售藥房與連鎖藥房相比，而場地面積、店內裝修、設施改善、藥品品種都是其他單個藥房所不能比的。(2)品牌的優勢。由于連鎖藥店追求的是規模效應，其藥品品種、質量、價格都是規定的，服務也是確定的，品牌優勢極為明顯。(3）渠道網絡優勢。由于經營正規和分銷能力強，很多供應商樂于與連鎖藥店合作，而分店經營網，連鎖藥店以本地為經營中心，向周圍地區發展經營網點，銷售網絡寬廣，由于連鎖藥店品種齊全，品質有保障，服務標準高等原因，連鎖藥店鎖定了一大批顧客，客戶的回頭率高出零散藥店的25％。
二、我國醫藥連鎖經營中存在的問題
特許經營行業，準入門檻高。按照相關法規，醫藥零售行業是特許經營的行業，需要國家食品藥品監督管理局的審批才能夠申請營業執照。
市場已開放，進入壁壘正在降低。2000年以前，我國藥品消費市場基本上處于封閉的狀態，2001年開始進行區域連鎖經營試點，但隨著政策的開放，這一壁壘已基本不再存在，估計2007年連鎖藥店的擴張速度還將進一步加快。
現有企業缺乏必要的資源和人才。由于多數企業剛剛起步，缺乏諸如資金、人才、管理經驗、技術以及克服零、散局面所必需的統一采購配送系統和信息化網絡系統的支持，難以打破“高運輸成本、高庫存成本或不穩定的銷售波動”，很難形成“與顧客和供應商交往的規模優勢”。具有資質的執業藥師的匱乏，也是制約醫藥連鎖經營企業的主要因素。
醫藥連鎖經營企業尚未形成核心競爭力。核心能力是企業持續競爭優勢的基礎，品牌號召力、商品配送能力及信息化網絡管理是醫藥連鎖經營企業的核心競爭力。但是，由于存在市場分割和企業缺乏必要資源等原因，目前國內的醫藥連鎖經營企業基本上沒有建立起全國性的商品配送系統和品牌管理系統及信息化管理系統，企業缺乏獲取持續競爭優勢的核心競爭力。
三、我國醫藥連鎖企業經營策略分析
連鎖經營的模式選擇要適當。目前，國際流行的連鎖經營模式主要有三種：正規連鎖、自由連鎖和特許連鎖。針對我國目前醫藥連鎖企業數量多、規模小、市場競爭激烈，并面臨國際知名企業沖擊的情況，筆者認為我國目前的醫藥流通企業應采用正規連鎖和特許經營相結合的方式。總部為制藥企業的醫藥連鎖經營企業。此類企業由于要將本企業產品放于主要經營產品位置，而且要通過連鎖來提高企業的知名度和品牌價值，應該主要采取正規連鎖經營模式，如為了盡快占領銷售終端。總部為老字號、名牌醫藥流通企業。這類企業大多是區域性的連鎖組織，隨著區域限制的取消而逐步走向全國化。總部為原醫藥批發企業。這類企業的優勢主要在于暢通的進銷渠道，在傳統體制下控制了大量的銷售終端，醫藥批發企業可以帶頭搞自由連鎖方式。各企業相對松散的聯系在一起，利用總部的物流配送來降低成本。
建立信息化管理系統是醫藥連鎖。企業發展壯大的有效途徑。醫藥流通企業正處于重組的關鍵時期，大型藥品流通企業將在兼并、聯合中擴大企業規模，同時也為企業的信息化管理提出了新的課題。只有充分利用信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，將擴張的規模效應發揮到最大。通過條形碼和收款系統收集信息。跟蹤藥品銷售的動態，從而提高物流配送的效率。
參考文獻
1 徐應云.打造醫藥連鎖企業的脊梁，醫藥經濟報2005，12.
通過我們對現有醫藥流通的變革中發現，消費的最終需求是要解決他本身是問題，而非一定的價格因素，對于醫藥產品的特殊性，消費者在選擇上還是有些迷茫的，在經過炒作后的醫藥產品附加值遠沒有當作產品進行銷售，所以在競爭上出現的是一種局面，就是價格問題，因為藥店所能夠分割的也只有這樣一項功能了，這就為醫藥企業與直接面對的醫療機構產生矛盾，也從這一現象可以看出，醫藥的同源性問題變的非常突出，就要對目前所出現的問題進行探悉。
藥店大風大雨后的困惑
平價如果是一種趨勢的話，那么作為經營藥品零售企業來講，就必須要對此作好充分的準備，僅靠一時的降價是無法彌補醫藥競爭中出現的直面撕殺的問題，反而讓消費者感覺是在買一種由頭，也是非常不利零售企業的發展。現在的經營格局是平價遭遇醫療機構的封殺，同行的詆毀，甚至醫藥企業的不愿意合作，我們最近在上海了解到，上海開出的一家平價藥房已經開不下去了，原因是受到廠家不愿意供貨的場面，追其原因是醫藥批發企業的集體聯合抵制，關鍵就是價格的利益問題，所以藥店零售要從長遠的角度出發，在降價的同時，要關注整體行業的時候，可以做出聯合平價的做法，同時尋求廠商的進一步合作，尋找合作機制，擺脫中間環節的控制，當然也可以尋求上級主管的支持。
目前平價零售藥店的困惑在于平價后怎么發展的問題，怎樣在兩年后面對外企同時出現競爭的局面，不僅僅是國內競爭的問題了，在參與競爭的過程中，如何繼續推動零售發展變的非常緊迫，一方面要在實施中規范競爭的要求，同時要迅速找尋突破口，在遭受多家平價競爭的時候如何面隊，就象現在，平價風波剛剛過去，零售是否又會轉入淡季銷售，靠藥價競爭是否是唯一的出路？現在看來不僅僅如此了，消費者并不是需要把藥品當作經常使用的快速消費品，醫療與預防的話題仍然需要審視我們的國有現狀，作為我們國家一直以來對于醫療的投入與教育是主導的，預防是非主導，這樣老百姓的觀念在短時間可能仍然停留在與、醫療上，藥品零售在現階段要注重對于醫療方式上的探索，同時加大對與附加醫療的展開，許多地方已經開始研究預防醫療的開展，在零售上繼續擴大占有率。
醫院穩中阻擊流通銷售
醫院在醫藥銷售中現在一直處于被動階段，醫院本身的體制轉換還沒有適應過來，這邊的平價吆喝越來越厲害，一直靠藥品銷售作為經營支出的醫院能否在盡快的時間里有所動作，保持醫院在正常的經營條件下，能夠與市場同步經營，所以醫院也在集中力量應對醫院處方外流的局面，阻擊藥品外流是醫院的首要目標，當然這樣的局面是誰也不愿意看到的，但在競爭的角度看，這是現階段的必然結果，市場化程度越高，藥品的競爭將更加激烈。
醫院在平價藥店與醫療保險品種在藥店的不斷拓展，競爭藥品零售也是在不斷出現新的動向，一方面將加強對于微機化處方的運作與管理，防止出訪外流，但這樣做容易引起消費者的懷疑與不滿，認為是一種權利的暗中操作，沒有做到透明化處理，傷害到許多經常到醫院檢查購藥的消費者，也不是長久之計，但這樣也是一種醫院的必須做法。在防止處方外流的同時，醫院也積極拓展與宣傳相結合，經常義珍參加社區活動，積極溝通消費者參加醫療活動，同時也在采取進一步的調價活動，包括特價活動，是醫療與藥品銷售的便捷與服務有機結合在一起 ，不斷加快對醫療與藥品經營的合理捆綁運作，把在平價藥店的藥品流失現象堵在最小程度。醫院在穩定藥品銷售外流與引進中也開始人性化運作，透明化機制的建立，將改善消費者心中醫藥回扣產生藥價虛高的理解，同時建立長效的經營目標制，聯動互相關聯的醫療機構，突破價格的最終因素將決定是否符合消費者的需求。
醫藥分離又出現合并現象
最近又有消息傳出，在不違反國家有關醫療經營許可的范圍內，在符合社會發展的同時，能夠更多實惠于老百姓，同意有條件的藥品零售企業可以開設門診業務，這無疑又是一場異常的變革，讓我們看到醫療經營的全方位改變已經出現新的動向，醫藥分離的口號剛剛提出，在實施還未展開的同時，藥品零售又可以開設門診，是否有根本的矛盾？對于消費者來說，這是一件非常的好事，能夠在醫院外面解決一些常規問題，可以說是非常受歡迎的，主管部門也是本著如何有效體現醫療與醫藥為人民服務的思想，加快運作整體行業的重新布局，將大大提升我們國家醫療體系對于即將到來的全面競爭。
其實醫藥分或合的最終是如何提升對社會的服務，零售藥店開設門診，方便于消費者，使醫藥零售處于同等的競爭局面，加快建設多元化戰略的市場競爭布局，醫藥分離與合并的條件是只能在有限的條件下才能展開，OTC銷售的關鍵也是在于不斷提升的外在服務質量， 因為降價始終是有一定的限度的， 如果為了繼續占有市場而開展無成本經營， 這樣也會傷害到藥品生產企業， 對整體的發展也是非常不利的， 現在平價藥店已經出現這樣的局面，靠幾樣低價藥品的低于成本價銷售，在招攬生意，這樣并不是長久之計，可能是一種促銷的手段，但容易產生整體性的不利影響，難免在行業的競爭中出現混亂的局面。
終端銷售趨勢不穩
無論是在平價藥店還是醫院處方，終端銷售的不穩定狀態，始終是讓人不放心的，如何讓藥品的零售處于穩定狀態，是經營醫藥企業的發展方向，現在看來，好象已經形成這樣一種局面，每到節日的促銷是銷售的，折價與促銷的方式層出不窮，消費者也習慣于在這樣的時候，集中采購，要不就選擇在零售藥店開張之機，所以藥品零售非常不穩，導致對于零售藥品無法實施正常的檢測，這樣也無法在經營的過程中有效保證藥品的有效期的最佳。
