時間：2023-09-10 15:02:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥流通行業趨勢，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
我國醫藥流通企業脫胎于計劃經濟體制下的各級醫藥供應站，由于長期計劃經濟模式的影響，經營管理水平落后、經濟效益低、市場競爭意識薄弱，資金人才缺乏。近些年來隨著國家對醫療行業投入的增大，一些大型醫藥集團的出現，各類資金的進入，促進了醫藥行業的發展，競爭程度有了實質性提高，醫藥商業流通也逐漸呈現扁平化趨勢，但總體上依然是“一小二多三低”，即企業規模小；企業數量多，產品重復多；企業集約度低，利潤率低，管理效益低。據SFDA數據查詢，至2012年1月為止，擁有藥品經營許可證的藥品批發企業仍有一萬三千多家，平均每個省就有300多家醫藥批發企業。另外也有數據顯示，2009年全國醫藥商業平均利潤率為1.29%，毛利率也只有7.09%。
2012年隨著衛生部、商務部、工信部以及科技部等部門的醫藥相關的十二五規劃的出臺，預示著醫藥流通行業又一次改革和整合的開始。
1、醫藥流通行業發展趨勢
多種業態并存。藥品批發企業的數量減少和規模擴大，既是政府政策導向的結果，也是市場競爭所導致的的必然趨勢。在競爭越發激烈的醫藥批發行業里面，需要各個企業擁有更加詳細的市場定位，這樣的定位勢必會引導行業內多種業態共存的局面出現，諸如綜合批發、批零一體化經營、制經營、零售連鎖、特色單體藥店、藥品配送、第三方醫藥物流、學術推廣等多種業態會互相補充、相互促進并共同發展，這樣的多業態趨勢對于促進醫藥流通行業產業鏈的優化具有很好的推動作用，同樣也有助整個行業整體效率的提升。
利潤來源的多樣化。傳統的醫藥流通企業主要靠進銷差價獲利，這種方式主要是建立在雙方信息不對稱的市場環境下。然后隨著市場競爭日益激烈，信息渠道日益多樣化的促使價格趨向透明化，再加上國家招投標政策的實施，同類企業價格競爭的加劇，也使得批零差價逐漸縮小。與此同時，供應鏈的扁平化成為趨勢，廠家返點逐漸增多，即和廠家簽訂一定數量的購銷合同，批發企業按供貨價出貨，完成任務后廠家返點。近年來，為上游生產企業提供倉儲和配送服務來獲取相應傭金的倉儲配送式業態也已出現。專業營銷公司或商型的批發企業目前已經普遍存在，他們憑借自己的市場運作經驗和網絡資源，對少量品種進行市場運作，承擔了制藥企業的部分銷售功能。當然，競爭使得整個行業的微利化成為一種常態。
企業規模的擴大。醫藥流通企業只有規模經營，才能產生規模效益，通過市場競爭，聯合、兼并、關閉、破產，醫藥流通行業逐步形成以區域核心批發企業為物流配送中心的醫藥商品流通主渠道。
企業經營管理的信息化。物流將作為第三利潤的源泉得到重視。IT 技術的發展一方面可以通過一些比較成熟的管理信息系統（如ERP/CRM/WMS）和信息及自動化技術和設備（如RFID）提升企業內部的管理水平和運作效率，另一方面以電子商務為基礎的新的商務模式必將影響市場的拓展方式。
企業的發展將主要依靠創新、知識和人才。流通企業的服務水平和質量決定著企業的未來。這種服務不僅僅是物流配送的服務，還包括提供醫藥信息服務的能力。企業服務能力和創新能力，歸根到底是人才的競爭。
2、醫藥流通企業拓展方向
市場拓展方向：農村銷售僅占全國醫藥銷售總額的8%左右，隨著國家農村醫療保險的全覆蓋，農村和社區等將成為潛力最大的市場。而且隨著醫藥市場營銷由粗放型向集約化的發展，市場的深度開發成為必然。此外，醫院藥房托管的出現，是醫藥分家的必然一步。
向第三方物流發展：以物流中心為平臺，與藥品生產企業（上游企業）和藥品銷售終端及其他藥品流通企業（下游企業）建立一種面向市場的供需互動系統，提高藥品流通效率。現代化倉儲和物流運作水平的提高將使“第三利潤”成為可能。
醫藥電子商務：截止到2013年3月國內已有133家企業獲得網上售藥資格證。據中國網上藥店理事會的統計數據顯示，2011年醫藥B2C的規模為4億元，2012年醫藥B2C的交易規模達16億元，出現了數家銷售額超千萬的企業。當然電子商務不僅僅是依靠互聯網銷售產品，更多的是建立在企業運營和管理的信息化基礎上的。新興電商企業與傳統醫藥流通企業的結合將有可能改變醫藥流通的格局。
從“求生存時期”到“提高生活質量時期”，一個重大的轉變就是人們更加注重“健康”。對藥品生產商來說，就是要“做好藥為人民”：對醫藥流通行業來說，就是怎樣減少流通環節，加快藥品流通，讓更多的人用上藥，用上廉價藥。
對健康的追尋為醫藥企業帶來了巨大商機，再加上WTO的影響，使其面臨了前所未有的競爭，尤其對于藥品流通企業，藥品種類繁雜，不同的儲存條件、銷售期限等，還要求對藥品統一管理，都增加了企業成本，降低了經營利潤。
借助“外力”――信息化，提高流通的規模與效率，就成了流通企業一種必然選擇。
利潤率嚴重萎縮
“我們現在都不賺錢，2、3個點就轉手了。基本是靠走量，加上運輸費及其他一些損失，基本賺不到什么錢。”某醫藥流通企業人士這樣告訴記者，“現在，能賺到錢，并且活的相當好的是那些終端，我們在流通環節的積壓，也增大了他們的利潤空間。”在被問到雖然藥價有所下降，但和老百姓的心理承受相比還是偏高時，這位人士顯然有點激動和忿忿不平。
據了解，在這幾年中，國家對藥品進行了嚴格控制，并制定了一些藥品價格限制措施。但實際上，主要限制的是流通行業的醫藥企業，而非那些針對老百姓的終端，當然，那些藥品生產企業由于有嚴格的價格底線并不會有多少下降幅度。
流通企業賺的是錢在流通中產生的增值，他們不象生產企業，需要有所謂的前期研發成本，他們只需要把資金投入到企業運營，并形成一個閉合的資金鏈，使企業在這個閉環中實現資金的重復再利用以及增值，也就實現了企業的價值。在這個過程中，對醫藥流通企業來說，如何保障循環順暢的資金流，將決定這個企業的贏利價值。
流通企業有其自身的特殊性，資金是第一位的，而非技術研發實力。因此，對他們來說，資金鏈越完善，資金流動越快，企業的利潤也就越高，相應實力也會增強，規模增大，因此也就有了被其他大企業收購的基礎。這也就是在這領域看到眾多資本的重組和兼并現象的原因。
“重組和兼并是現在醫藥流通行業一種常見的現象，而且這也是一種趨勢，未來的局面就是幾個寡頭并存。”歐陽艷武說道，“例如湖北新龍就是國藥控股，很多企業是被國有控股，還有是被直接收購。”這也在一定程度上讓產業鏈規模化優勢發揮出來。
信息化，破除荊棘的利劍
人們對生活質量的關注也日益轉到健康上來，各種保健品、醫藥補品，抗菌的、抗病毒等新藥層出，醫藥行業儼然成了一塊肥沃地。特別是SARS過后，國家對藥品研發的投入也開始加大，巨大的消費需求，有力的國家導向，使流通企業實現“做大做強”的夢想近了很多。
對醫藥流通企業來說，來源藥品渠道并不單一，可能來自生產商、批發商、總代等很多渠道，涉及到的藥品成千上萬，甚至更多。單純依靠手工錄入顯然有點“不靠譜兒”，或錯誤率極高。因此，利用信息化手段提升自己，顯然是“必須的”。
京新龍的信息化實施還是比較早的，從最初1997年采用時空的早期版本“打天下”，一直到后來的V6、V7，直至現在的V8(CCERP)和KSOA。“時空的擴展性比較好，能實時和企業的整個業務需求整合起來，早期版本‘打天下’就對我們企業極大促進，一路走來，到V6、V7，給京新龍帶來了一個質的飛躍。”
針對京新龍的實際情況，時空進行了許多細節的二次開發。“拿銷售部來說，很多不是現款，款是半月結或月結，這樣就存在一個信用的問題。時空在系統里面做了一個設置，違反設置就攔截。比如和運動員使用的藥品，沒有經營范圍，是不能賣的。通過系統控制，有經營范圍才能開出票。這也就很好的結合了國家政策。”歐陽艷武說。
“當時，一支筆就是萬能的，用筆一寫，拿著票就去倉庫找貨。還有沒貨，貨在哪，存貨還有多少，還要不要進貨，根本不知道。”庫存管理無法精確，經常出現差貨或少貨的現象，內部信息溝通效率低，無法信息共享，采購人員由于無法得到及時反饋，新藥無法采購，庫存無法流通……對藥品流通行業來說，這是致命傷。特別是很多藥品有有效期，這就必須在失效前銷售出去。
“沒上系統前，所有細節都是人工去看，由于藥品品種多，大量的搬運工作，盤點工作，即使增加人力，想要精確也基本是不可能的。而現在可以很方便地從系統里調出數據，在采購上也有了一個明晰規劃。”
“信息化的作用相當大，”歐陽艷武評價說，“2004年我們大概是15億的營業額，今年就達到了25億左右，從整個集團的一些品種，到經營環節，特別在信息傳遞這一塊，效果很明顯。”“以前是開票，清單發貨，后到財務結算，出庫，如果庫存不足再退單，而現在很好解決銷售承諾，對倉庫進行了細化，細分到一個架位，對產品進行動態盤點，使人員快速找到產品。這樣就很好地避免以前的開票結算無貨退單情況，以前一天就沖掉幾十萬到幾百萬的貨，現在1000元都不到。”
占領終端，才能占領源頭
很多醫藥流通企業都是兩條腿走路，批發和連鎖藥店。作為全國較大的醫藥流通企業，京新龍也不例外，在批發方面主要是采用CCERP，連鎖主要用的是KSOA。
連鎖化，是近幾年來，醫藥流通企業的一個大趨勢。“占領了終端，我們就不怕了，與國外競爭者的拼殺，我們的優勢就在終端。”歐陽艷武說，“終端都是直營店。因此必須把管理做好。KSOA的利用，基本幫助京新龍解決了面臨的信息化問題。總部可以隨時去查閱每個店的經營情況，所有數據一目了然。”
流通行業不同于其他，只要資金充裕，誰都可以涉入這個領域。進入的企業越多，它的批發利潤就越萎縮，真正的利潤也就轉移到了終端。“針對京新龍‘先做好批發，再拓展終端’的模式，外資的進入其實對我們的沖擊還是蠻大的。”
事實上，京新龍在終端占領上并不遲緩。目前北京的連鎖藥店有15家，到年底前將再增加5家。“一個大型批發企業下面有終端，它才有大的生存空間。”歐陽艷武強調。
關鍵詞：醫藥流通企業 OEM 醫藥產業鏈
中圖分類號：F426.72 文獻標識碼：A 文章編號：1007-3973（2013）012-292-02
1 前言
中國醫藥行業近年來發展迅速，醫藥商業七大類商品總銷售額從2002年的1925億元，增長到2011年的9426億元，十年的復合年增長率為19.3%。從本世紀初開始中國醫藥商業已進入微利時代。據中國醫藥商業協會的數據，2011年醫藥商業毛利率為7.20%，利潤率2.20%。盡管當前中國醫藥行業有著良好的發展趨勢，但處于微利環境下的醫藥流通企業一直在做大量的、有益的嘗試，試圖打造新的商業模式提升盈利能力，提升在醫藥產業鏈上的話語權。OEM的出現并實施成為醫藥流通企業爭相效仿提升盈利能力的利器之一。
2 定義
OEM是原始設備制造商（Original Equipment Manufacture）的縮寫，在我國亦稱“貼牌生產”或“定牌生產”，具體指已經確立品牌優勢的企業掌握著關鍵性的核心技術，負責設計和開發新產品，控制銷售渠道，但是自己生產能力有限或者發現其他企業生產成本更低，為了進一步降低成本而向其他生產企業下訂單進行生產制造，并對所委托產品低價買斷直接貼上自己的商標。承接這種加工業務的制造商就被稱為貼牌生產商即OEM企業，其生產的產品就是貼牌產品也叫OEM產品。購買方的渠道優勢、品牌優勢資源與生產方的設備、技術、原料等制造優勢資源合理的結合在一起，構成了產品的整體競爭優勢，給雙方都帶來了更高收益。
3 醫藥行業OEM需求的形成與契機
從當今國內醫藥行業的現狀分析來看，醫藥流通企業和制藥企業雙方都具有進行OEM合作的需求、意愿和契機。針對流通企業來說，一方面中國人口老齡化進程加快、基層醫療的持續擴容、社會經濟的發展，醫藥行業得到了高速發展，全國性或區域性的大型特大型醫藥流通企業逐步形成，部分流通企業（醫藥商業企業和零售連鎖企業）已經建立了比較完善的終端銷售網絡，對渠道的掌控能力逐步增強，對提升其在醫藥產業鏈上的地位的愿望也越來越強烈。另一方面醫藥流通企業卻進入微利時代，且受公共醫療機構對降低成本的迫切需求、政府招投標政策等因素的影響、零售藥店平價低價風潮的愈演愈烈，流通企業的盈利空間受到進一步的壓縮，傳統的采供銷經營模式中依靠進銷差價獲取的利潤已非常微薄。醫藥行業在高速增長，而醫藥流通企業的盈利空間卻在逐步被壓縮，如何提升盈利能力成為醫藥流通企業所面臨的難題。OEM的出現和實施讓眾多企業爭相涉足和效仿。
針對制藥企業來說，新版GMP認證實施后絕大多數企業生產能力、生產工藝都得到了很大的改進和提高，但因國內制藥企業研發能力普遍較弱、仿制藥和改劑型藥品業務仍占主要地位，一類藥品有幾十家甚至上百家企業在生產，且產能過剩的現象普遍存在，大多數企業的營銷仍停留在在低水平的價格競爭層面， 以上成為眾多制藥企業接受流通企業進行OEM業務合作的主要因素。
4 醫藥流通行業OEM經營活動現狀
OEM在服裝、信息、快速消費品等行業發展較早且已經很成熟，而在醫藥流通領域卻是屬于起步階段，雖然已經有了諸如PTO（中小藥店聯盟）、特格爾藥店聯盟、海王星辰連鎖藥房、老百姓大藥房等知名零售企業涉足，但對絕大數醫藥流通企業來說，如何實施OEM經營活動仍一知半解。
（1）OEM實施流程：目前在醫藥流通行業中開展的OEM經營活動實際上大多數都算不上真正意義上的OEM，其合作的產品最多只能叫貼標（牌）產品或區域產品更為準確。其流程是流通企業與制藥企業簽訂委托生產協議委托制藥企業進行生產，流通企業提供藥品的包裝設計，包裝設計上一般都帶有流通企業自身的標識或商標。所委托生產的藥品一般都是制藥企業自身銷售不好但市場容量大的產品。產品的選擇上也主要是一些普藥、常用藥，即可以理解為藥品中的快速消費品。這些貼牌產品銷量的提升主要依靠流通企業自有終端及開放性終端客戶給消費者的講解和推薦而產生，如消費者對該品類的品牌藥認知度不高則銷售起來相對容易一些，反之難度很大。
（2）OEM經營過程中，由于合作雙方對渠道的功能了解不夠，對產品的認識存在差異，沒有建立科學的推廣體系或及推廣能力有待加強，導致合作多數未能持久，最終體現在銷售量、品牌、資源配置等成為爭論焦點。
關于銷量：OEM經營的前提是流通企業已經擁有了強大的終端銷售網絡（自有終端與開放性終端），且對終端有較強的掌控能力。在此基礎上才能保證產品銷售量足夠大，來支撐委托加工對量的需要。但制藥企業藥品批準文號的唯一性與該藥品全國市場容量之間巨大的差異性，形成當下制藥企業合作初期時拿出自身閑置或銷售不好的產品與流通企業進行OEM合作，但當銷售量逐步穩定上升時，現有的OEM銷量已不再能滿足制藥企業對全國市場的期望，委托方和受托方易產生短期合作行為，直接的博弈焦點表現在采購價格和銷售量上，此種合作現象在行業內層出不窮，直接影響雙方進一步的合作，且都在不停的尋找和更換合作伙伴。
關于品牌：目前行業內常見的做法是OEM藥品的包裝由流通企業設計，并帶有流通企業的商標，但此OEM藥品在實際經營過程中只是證實此包裝的產品銷售渠道的唯一性，產品的定價及消費者的認知度基本仍停留在對制藥企業上，流通企業的商標只能稱為一個標志，并未能真正體現流通企業的渠道價值和品牌價值，實現增值。
關于品牌產品與OEM產品的資源配置：目前絕大部分流通企業在日常經營活動中，針對品牌產品和OEM產品在資金、推廣、績效考核、培訓、消費者教育等資源配置上無長遠規劃設計，在經營活動中發覺銷售額降低了，上述資源的配置重點投向品牌類產品；若是毛利持續走低則資源投入重心又轉向OEM產品。經營思路的不清晰，導致資源配置的無序性，結果使得內部員工、外部客戶對實施OEM怨聲不斷、信任度大減。
5 對策及思考
5.1 流通企業需對實施OEM經營要進行準確定位
醫藥流通企業在決定涉足 OEM經營之前，要充分體悟 OEM 的來龍去脈，對企業的現有優勢資源進行充分的挖掘、研究、分析，要將OEM提升到企業的戰略高度去進行實施，否則其相應的資源配置就會出問題。OEM的實施能給企業帶來豐厚持久的利潤是建立在企業在醫藥供應鏈的環節中擔負著更多的市場功能且比供應鏈上的其他節點企業運作的更好。醫藥流通企業應將OEM作為一種經營模式去研究、定位和實施，要區別于原有的產供銷經營模式。如果企業僅僅是利用現有的資源去進行供需雙方的價格博弈，期望短期內從某些或某一類OEM產品中獲取較高的利潤，經營模式卻未能發生根本性改變，則資源配置遲早會出問題，導致各相關環節中利益相關者產生利益的博弈，在實施過程中必然爭議不斷、困難重重。
5.2 提升OEM的設計能力
醫藥流通企業一經確定將OEM作為企業的戰略模式，就應該高度重視OEM的設計能力。如果OEM產品僅僅依靠改變包裝的規格大小或改變包裝的設計圖案，并局限于自有零售終端銷售，則很難滿足制藥企業對該藥品批文全國市場銷售量的期望，也難以走出同類藥品價格的惡性競爭局面。企業OEM設計能力的提升，需要建立相應的 OEM 設計組織（部門），需要吸納貫通研發、生產、流通等具有綜合能力的創新人才，要以創新人才為中心，融匯整合產品的生產工藝、包裝設計、質量管控、營銷推廣、消費者教育等資源，有計劃、有目的、有步驟地推進實施。目前醫藥流通行業中的不少OEM事例，都是有概念有口號而無系統性、連續性，最終結果大多不盡人意，仍僅僅停留在起步階段，從起步到經營模式的運作成功，還需要有很長的系統化專業化的道路要走。
5.3 提升集成終端客戶需求的能力
隨著社會經濟的發展、生活方式的改變，疾病譜、消費者需求偏好也在不斷變化，流通企業的優勢是在供應鏈環節中更貼近終端消費者，可以靈活運用信息化等各種管理工具多渠道、多方位的獲取消費者需求信息，并能夠加以匯總、分析、提煉、集成。準確的需求信息集成是企業實施OEM的前提。客戶需求信息的收集提煉集成貫穿于OEM經營的全過程。
5.4 借助OEM進行產業鏈資源整合
當前，國內醫藥流通企業面臨著創新轉型升級，絕大多數企業經營規模偏小、經營模式滯后，如何在醫藥產業鏈上進行資源的互補、整合，提升盈利能力，是業界共同的期望。流通企業在實施OEM的過程中，可以從資本、研發、原料供應、營銷推廣等產業鏈的各個環節進行吸納、整合、互補，提升對資源的駕馭能力。如在OEM合作中，可以進行委托采購，與合作的生產企業在原輔料方面向上游供應商實施集成采購，獲取更低的價格降低成本；也可以進行委托研發，將擁有的原料資源或好的產品設計委托給研發能力較強的企業置換其閑置的產品，進行資源的互補共享。還可以進行倉儲物流資源、電子信息資源的交換和共享以及相互委托等。歸根到底，流通企業在實施OEM的過程中，在產業鏈上可操作的空間非常廣泛，需結合企業的實際情況，巧妙運用得當，就有可能成為產業鏈上某個細分領域的領頭羊甚至成為控制者。
5.5 OEM產品選擇與自身經營模式相匹配
流通企業應根據自身企業的戰略定位、區域市場情況、經營模式、資金實力，選擇與之相匹配的OEM產品及供應商，在OEM供應商的選擇上可以用“門當戶對”四個字來建議，否則企業現有的渠道資源、終端客戶資源、營銷團隊等資源與所確定的OEM產品及供應商難以對等，一旦實施將會騎虎難下，困難重重。
5.6 提高法律意識、完善規范OEM合同
對于OEM合作雙方來說，簽訂的OEM合同是否完整、嚴謹是雙方合作能否實現互利，產生糾紛能否圓滿解決的關鍵。國外知名企業的委托生產合同往往有厚厚的一本，從生產工藝到質量標準、從原輔料到供應商確定、從付款方式到交貨周期、從運輸方式到驗收入庫，都作了十分嚴格和完善的要求。而目前國內醫藥企業通常只關注如何做大OEM業務量，對合同的簽訂卻通常太過簡陋，這種情況容易導致糾紛增多，出現矛盾后難以調解，不利于合作的長久。
5.7 提升企業運作能力，實現從OEM-ODM-OBM的跨越
醫藥流通企業為了實現在醫藥產業鏈上地位的提升、市場運作能力的增強，其理想途徑就是由初期的委托生產制造到自主設計研發（ODM），并最終建立自主品牌（OBM）的過程。醫藥流通企業OEM的實施過程中以委托生產為主，除了原輔材料及資金資源的投入外其他投入較少因而風險較低，但利潤回報比原有的產供銷經營模式要豐厚得多。商業的本質就是追求更高利潤，流通企業在OEM經營模式成熟后需要進一步提升自身的自主設計創新能力和開發能力，向產業鏈的上游延伸，此過程中企業相應投入加大、風險增大，但是一旦成功，企業就能獲取更大的利潤回報。企業的經營最終是品牌的經營，企業進行OBM的實施需立足于企業發展的可持續性，圍繞企業的發展戰略、產品品牌戰略和渠道品牌戰略進行全面運作，逐步在市場競爭中提升企業形象，使企業擁有的渠道價值、品牌價值真正實現增值。
參考文獻：
[1] 鄭亞兵，沈昌明.我國醫藥產業發展存在的問題及對策研究[J].中醫藥管理雜志，2010（02）.
[2] 史萬奎.打造OEM領域的變形金剛[N].醫藥經濟報，2011-07-27（A08）.
【關鍵詞】醫藥流通 改革 政策變革
醫藥流通體制改革幾經變遷，最終于2009年國家基礎藥物制度實施正式啟動。改革的目的主要是為了人們群眾的基本用藥需求，保證用藥健康以及監管醫藥產業的健康發展。但由于目前社會因素的主要影響，造成醫藥流通面臨著市場調控失靈狀態，對醫藥流通改革政策變革進行分析具有一定的現實意義。
一、我國醫藥流通體制改革的發展歷程
自1949年我國建國以來，我國的醫藥流通體制改革大致經歷了四個階段：
第一階段：在我國二十世紀五十年代初期至七十年代末期，醫藥流通體制主要是基于高度集中下的計劃經濟體制。這一時期的醫藥流通體制還缺乏一定的自主能力，同時可以被稱之為醫藥調撥體制。醫藥商品的采購供應體系主要是通過中央一級藥品采購供應站以及下屬的二級藥品采購供應站組成。并按照具體的供應站批次進行藥品的調撥，在具體的價格方面實行統一管理、統一調控以及統一的價格，具備高集中度的管理特點。
第二階段：八十年代初期至九十年代初期，當時的醫藥流通的格局逐漸由封閉式的管理方式走向開放，管理的模式由高度集中向著分散模式轉變，醫藥流通取得極大發展。并且隨著改革開放的步伐推動，使得我國的醫藥流通呈現出高速發展模式。打破了傳統的按照層次調撥藥品的模式，藥品流通具備一定的自主能力，實現了多渠道、少環節的醫藥流通體制。當時的市場流通狀況良好、市場競爭水平較低、流通的效率較高，實現了醫藥流通的工業以及商業的繁榮發展。
第三階段：九十年代末期到二十一世紀初期，隨著我國市場經濟的逐漸發展，在加入世界貿易組織之后承諾開放藥品分銷的服務體系，傳統的醫藥流通體制受到一定程度的影響，醫藥流通體制逐漸走向激烈的市場競爭時期，形成新型的流通模式。這種新型的流通模式，導致藥品流通行業的管理更加困難，呈現出規模小并且惡意競爭的局面。雖然這一次體系的改革以及市場經濟的發展，極大的擴展了藥品流通的渠道以及市場，但由于各類藥品批發企業以及外資企業的發展，使得藥品流通長期處于市場競爭的狀態，藥品的價格居高不下。
第四階段：2004年之后，國家對于醫藥流通的調整力度加大，使得現代化的醫藥流通改革的發展得到強有力的推動。國有醫藥企業加快了兼并與重組，民營企業的發展力度迅速崛起，大量的零售企業也開始實現連鎖經營的模式。2004年GSP實施，使得醫藥流通開始走向規范化的發展道路，并且全國多個醫藥物流中心開始投入使用，醫藥電子商務平臺得以發展。2009年，國際基本藥物制度實施工作啟動，規定了在政府的調控之下充分的發揮市場經濟的作用，規范了基本藥物的生產流通以及經營。近年來，為深入探索人民群眾健康用藥的基本目標，需要不斷找尋新型的體制變革，保證滿足現代醫療衛生體系的建設要求。
二、我國醫藥流通改革政策存在主要問題
（一）醫藥流通市場調控失靈
所謂的醫藥流通市場的調控失靈，主要是由于現代市場經濟體制下的形成機制失靈，而市場形成機制最為重要的是價格形成機制。價格形成機制是影響整個醫藥流通體制的重要因素，同時也是反應市場狀況的強有力的信號。目前，我國的藥品價格一直居高不下，并呈現出節節攀升的狀況，不能夠有效的反應市場的狀況，已經阻礙了人民群眾的健康以及構建和諧社會的重大問題。當前醫藥流通市場調控失靈主要體現在以下幾個方面：
第一，供求關系缺乏對價格的導向作用。目前我國的藥品生產企業將近7000余家，并且多數企業存在操作以及生產不符合規范的現象。在這些小型的藥品生產企業當中，其中生產仿制藥品、產品科技含量低下、普通藥品生產供過于求、惡意競爭等內容是中小生產企業面臨的主要問題，同時也是影響市場健康發展的關鍵內容。而流通環節當中的批發企業多達上萬家，其中存在的主要問題同樣是規模小、費用高、品種單一以及惡意競爭等。同時，銷售渠道也是影響醫藥流通的關鍵問題，大多數的藥品流入醫院，這就需要將價格折扣以及回扣作為主要的推銷手段，造成藥品的價格虛高現象，不能夠體現出供求關系對于價格的影響。
第二，劣質藥品盛行。目前在偽劣藥品生命，良藥逐漸退出市場的現象較為明顯。由于我國出臺的藥品價格管理手段，使得藥品價格大幅下降，隨之而來的就是藥品利潤空間的縮小。藥品的流通主要渠道為醫院，部分醫院以及醫生受到利益的驅使，會減少對于低利潤藥品的使用，并將利潤空間較高的進口藥品以及同質高價藥品進行代替。這種現象的產生，使得藥品流通方面呈現出性價比較低的藥品驅逐良藥的現象。
第三，藥價虛高并且醫藥流通企業存在經營問題。在我國目前的藥品流通方面，一方面消費者承擔著虛高藥價帶來的沉重壓力，但另一方面藥品流通企業卻瀕臨微利的邊緣，經營逐漸困難。上述問題的產生，主要是受到醫藥流通企業規模小、效率低以及秩序混亂的影響，這是從淺層面進行分析得出的結果。如果深入挖掘不難發現，在藥品的中間流通環節以及灰色交易的成本，在一定程度上決定著藥品的虛高價格。
（二）政府方面缺乏監管力度
藥品流通市場的失靈現象，造成藥品流通市場需要通過政府方面的監管才能夠保證現代經營現狀的改革。而目前政府對于流通領域的監管呈現出低效的狀況，使得藥品流通市場更加混亂，存在嚴重的體制弊端。政府方面缺乏監管力度，主要體現在以下兩方面內容：
一方面，政策制定以及執行能力低下。在目前的醫藥流通市場，普遍存在醫院、批發企業以及生產企業等各方利益鏈條以及主體進行結合，利用醫藥領域的發揮制度不健全的缺陷，與政府部門進行博弈，使得醫藥流通市場的行業潛在規則影響國家政策的具體執行。針對于生產企業方面，在執行政策的過程中憑借信息方面的優勢，虛報生產以及銷售的成本。并且能夠有效的通過重新命名、重新包裝以及重新申請藥品批號等手段避開政府的降價范圍，并將所謂的新型藥品推向市場；針對銷售批發方面，對于利潤微薄的藥品，銷售方面則不予銷售，轉而銷售高價藥品；針對醫院以及醫生方面，也能夠充分的避開政府的執行力以及限制力，將低價藥品下架，保證高價藥品以及新型藥品的開出。因此，政府政策的制定每一次都不能夠起到實際效果，執行能力較低。
另一方面，藥品定價與招標體系的不健全。在具體的招標過程中，醫院、醫藥企業、招標公司以及廠家之間容易形成利益同盟，在藥品定價以及新藥審批環節中政府部門缺乏監管力度，極易產生尋租以及腐敗問題的出現，扭曲了資源的合理配置以及政府的實際監管效果。
三、加強我國醫藥流通改革政策建設的思考
明確了當前醫藥流通改革政策存在的主要問題，應該堅定不移朝著規范醫藥流通完善方面進行改革。我國醫藥流通體制改革是一項系統化的復雜工程，需要充分的把握內在聯系，合理的安排具體的改革進度，突出改革重點內容。同時，對于現行的醫療衛生體系的現狀以及醫藥流通的現狀進行充分解析，保證體制改革的合理性。實現“統一、開放、競爭、有序”的醫藥流通新格局的建立。
（一）規范市場調控
規范市場無序狀態。隨著醫療衛生領域的各項改革的推行，醫藥流通企業應該積極的適應形勢的變化，敢于創新，將自身的產品優勢進行深入挖掘，保證企業的規范化經營，滿足現代醫療衛生標準。同時，要具備長遠的發展眼光，通過降低營運成本、提升服務質量、塑造品牌競爭力等方面進行完善。在行業競爭的過程中，政府監管部門應該加大監管力度，保證監管措施的制定，避免“尋租”空間的產生。做到上述方面的內容，對于市場無序狀態的改善具有一定的作用。
優化組織結構。我國藥品流通企業不僅數量眾多，并且具體布局極不合理，藥品批發企業仍延續了行政區劃分，并沒有考慮到實際的藥品統一設置。且藥品流通主要是集中于城市地區，對于農村地區零售網店的數量則相對較少。同時，我國醫藥流通已經逐漸走向全面對外開放的發展狀況，想要應對國際醫藥流通的影響，就需要充分的安排以及優化組織結構，保證合理的布局。政府方面應該提升醫藥流通市場準入標準，鼓勵兼并重組，實現結構優化。
實行醫藥分業。要認真解決《國家基本藥物目錄》、《國家基本醫療保險目錄》、《農村合作醫療藥物目錄》以及國家基本藥物與國家定價藥品之間的關系。在原則方面進行分析，國家基本藥物應該納入到《國家醫療保險目錄》當中，各地方醫保部門可以根據實際的情況進行酌減。對于國家控制的價格的藥品，應該限于基本的藥物。其他藥品方面的定價需要根據實際的情況進行判斷，可以充分的考慮藥品供需、生產成本、產品質量等方面進行價格的制定，防止虛高藥品價格的出現。
（二）加強政府監管
完善醫藥審批以及定價制度。在現行的體制約束之下，想要完善醫療審批以及定價制度需要通過多元化的藥品價格管制體系來取來現代簡單的藥品價格管制。保證藥品定價制度體系的改革與完善，實現定價規則的科學化、規劃化以及透明化。在醫藥審批方面，應該對藥品的各項標準進行審查，嚴格明確各個環節的操作規范，使得審批方面更加規范化，保證工作的全面開展。只有做到上述方面的內容，才能夠保證醫藥審批以及定價制度的完善，使得我國醫藥流通更加合理，從而實現政府對于藥品價格的有效監管。
構建健全的招標采購制度。想要構建招標采購制度要從改革以及打破醫院壟斷地位和“以藥養醫”醫療補償機制入手，保證醫療機構、醫療保障等多方面的制度設計與實施，將各方的利益鏈條進行有效的控制，從根本上改變醫院長期依賴于選擇高價藥品的局面。努力的改變招標的層次，防止由于藥品流通鏈條方面的中標高價現狀。同時，對于藥品招標采購過程中濫收費現象、腐敗行為以及暗箱操作行為加大整治力度，倡導與實施陽光制度的建設。只有建立健全的招標采購制度，才能夠在根本上保證藥品價格以及藥品流通規范。
總而言之，任何一項改革的推動，都會涉及到各方的利益主體，需要通過一系列相關配套改革措施的推動。完善我國的醫藥流通體制是一項系統性工程，其中涉及到醫療機構、醫藥流通體制以及醫療保障制度等多方面的制度設計和政策方面的實施，把握內在聯系，在根本上解決醫藥流通的問題，促進我國醫藥流通體制的全面化發展。
參考文獻：
[1]寧博.基本藥物流通政策的理論、實踐與效應研究[D].山東大學，2014.
[2]胡以一.我國供應鏈環境下的醫藥流通新模式[J].安徽商貿職業技術學院學報（社會科學版），2011，（01）.
[3]連華慶.淺析我國醫藥流通行業發展策略[J].商業經濟，2011，（12）.
[4]張師瑞.關于我國醫藥流通領域中現代醫藥物流模式的研究[D].黑龍江中醫藥大學，2010.
[5]簡文.商務部加快醫藥流通改革進程[J].商業時代，2010，（16）.
信息化平臺打造核心競爭力
在中國醫藥流通領域，湖北民營企業九州通被譽為黑馬。十幾年間，從在醫藥流通“國家隊”的夾縫中生存，到如今成為中國醫藥流通行業的民營老大。在業界看來，九州通的快速崛起，離不開物流與信息化的支撐。
“三年前，多數人眼中的九州通只是搞醫藥流通的，但是現在的九州通早已不是單純經營藥品，她同時也是一家醫藥行業的信息技術服務商、供應商、集成商。”九州通技術總裁谷春光接受《鄂商》記者采訪時說。
九州通醫藥集團創建于1999年，是一家以藥品、醫療器械批發、零售連鎖以及藥品生產與研發為核心業務的股份制企業，在全國近萬家醫藥商業企業中，九州通位列第三名，在中國民營醫藥商業企業中排名第一。
在醫療行業，隨著賣方市場向買方市場的轉變，客戶的需求逐漸從少批次、少品規、大批量向多批次、少批量、多品規的方向轉變，醫藥物流是物流領域中最為復雜的一種。
九州通技術總裁谷春光說，優化醫藥物流企業供應鏈有著重要的意義。藥品名目種類繁雜、貨品周轉快、進出頻繁，對物流有著嚴格的要求。醫藥物流企業的信息化可以有效地提高決策、管理水平，提高工作效率，保證經營質量，加速企業的市場反應能力，降低成本，促進銷售，增強企業的綜合競爭力。
2003年，九州通業務規模擴大后，每個物流中心每天要處理成千上萬個客戶訂單，原有的手工倉儲、物流模式已經無法適應，因此開始興建現代化的醫藥物流中心，并自行研發了現代物流管理信息系統（LMIS）。隨后，九州通集團陸續建立15個省級物流中心、25個地市級配送中心，從而形成了覆蓋華中（武漢、鄭州）、華北（北京）、東北（沈陽）、華東（上海、南京、溫州、濟南、福州）、華南（廣東、廣西）、西南（重慶）、西北（新疆）地區的醫藥物流網絡，并通過現代物流技術的應用，進一步提升整體物流運營效率。
記者在九州通湖北事業部現場感受到了自動化立體倉庫的強大，只見凈空高 25 米的庫房內，貨架高達 22 米，卻看不到員工的身影，四周靜悄悄的，只有同樣高達 20 多米的堆垛機在貨架間的悠長巷道里沿著鐵軌運行，不斷伸出長長的鋼鐵手臂，準確快速地將藥品從堆碼整齊的托盤放入或取出。 而此前，九州通對于信息化的運用局限于，運用軟件系統規范和優化核心業務流程，整合企業的業務、財務、辦公、人力等資源，利用信息系統實現規范的GSP管理，提升管理水平，打造企業內部資源優勢和創辦了醫藥行業最早的電子商務交易平臺之一――九州通醫藥網，配合批發業務，通過B2B方式進行網上交易。
通過對信息技術的運用，九州通不僅實現了業務的快速增長，還增強了企業的核心競爭力。“良好的業績是集團正確發展戰略指引的結果，清晰的信息化戰略則是不可或缺的重要支撐因素。”谷春光說。
“我們是做流通行業的，不僅要服務下游幾萬家醫院和連鎖藥店，還有上游四千多家供應商，我們要提供更加全面的服務，包括技術服務。經過七八年自主研發成果的積累，已經形成了完整的技術軟件產品線”。2009年以前九州通的信息服務只針對企業本身，后來技術成熟了，就思索著向上下游推廣。
一般情況下，醫藥企業達到一定規模后，就必須建立自己的物流中心。而九州通的優勢正是在于此，九州通在全國已建立起 15 家省級現代物流中心、25 家地級配送中心，都是通過企業本身的技術來完成的，這也為九州通積累了相當的經驗。
物流信息化成另一拳頭產品
“2009年以后，我們在保障企業自身使用的前提下，開始向外的技術輸出。”谷春光說。如今，一直被業界樂道的九州通物流技術，也被打包成可以對外銷售的產品。
九州通針對醫藥行業客戶的技術服務項目包括:醫藥物流中心規劃設計與集成的整體解決方案、倉儲管理系統與集成、藥品供應鏈管理相關軟件的開發、ERP系統的開發與實施、電子商務平臺的開發與實施等服務。
“只要客戶確定園區用地后，我們就可以幫助客戶完成物流中心的規劃設計、基建工程的管理、設備的集成與調試、軟件的開發與實施、整體運營模式的設計直到客戶可以‘拎包入住’。”
處于產業鏈中間環節的九州通，下游面對的是醫院、藥店等終端。對醫院而言，“藥品與耗材的庫存管理是個比較頭疼的問題，一般情況下配送企業只把藥品送到醫院中心庫房，很少有人關注醫院是如何將藥品配送到各個科室的。”谷春光說。
在考察了國內一些知名大醫院之后，谷春光發現不少醫院對于其藥品的庫存管理還處于粗放式管理階段，于是九州通開始關注醫院物流。
九州通為北大人民醫院搭建了庫存管理系統和采購平臺，采購平臺與九州通的業務平臺直接對接，整個系統與醫院的HIS系統對接，系統實施后，九州通可以將醫院所用的醫療耗材直接補貨到北大人民醫院的各個科室。 針對二級及以下的小醫院，九州通也研發出獨特的產品。在四川遂寧，九州通為其實施了“基層醫療機構協同平臺”，幫助基層醫療機構實現收支兩條線、降低供應鏈成本，而且便于醫保、衛生、財政、藥監等多個部門的協同監管。
結合醫院需求有針對性的提供與藥品相關的技術服務，優化供應鏈管理流程，降低客戶的運營成本，從而與醫院建立了牢固的合作關系。在九州通內部這個模式被稱為“技術營銷”。
在進行信息技術研發和推廣的同時，九州通也積累和提升了專業團隊。2009年，基于九州通的物流與技術研發團隊，組建了湖北九州通達科技開發有限公司。
借助九州通已有的上下游合作關系，九州通達科技公司在入駐東湖高新技術開發區不到兩年的時間，就簽訂了四千萬的銷售合同。“三到五年，我希望把這家公司做成上市公司。”谷春光說。
關鍵詞：醫藥商業企業 運作模式 結構 功效
當前，我國的醫藥市場正處于改革發展的關鍵時期，國內醫藥商業企業將面臨著外國醫藥商業大公司的挑戰。在危機與機會共存的今天，迫切需要尋找一種既適合國內醫藥市場特點又具有先進的管理理念的新的醫藥商業企業運作模式。
我國醫藥商業運作模式分析
計劃經濟的分級批發模式
計劃經濟時期藥品流通基本上屬于國有專營，全國醫藥商品產銷計劃需要銜接、平衡。藥品按照國家計劃生產，統購統銷，價格上實行統一控制，分級管理。由中國醫藥公司統一規劃，一、二、三級批發層層下達指標，層層調撥。進口藥品統一掌握，由一級進口后，層層分配。
這種模式把藥品作為一種特殊的商品專營，雖然規范了醫藥市場，為我國藥品流通的有序發展打下了基礎，但這種模式的時代局限性和發展弊端是：一級站都設在東部地區，對西部地區的輻射力度不夠。西部地區缺醫少藥，人民的健康難以得到保障。這種4級批發模式造成了藥品流通效率低下，流通速度慢成本高，導致藥品價格增高。所有藥品全由國家專營，導致醫藥流通行業內缺乏競爭，不利于醫藥流通業的發展。這一醫藥流通模式現在基本上不復存在，但其對國有醫藥商業企業的影響深遠。
改革開放以來的多渠道模式
我國的醫藥流通領域的市場化改革，打破了醫藥流通業的國家專營的局面。引入了集體、民營等所有權醫藥商業企業，加速了醫藥流通領域的競爭。
目前存在的渠道主要有：藥品生產企業藥品零售企業消費者；藥品生產企業藥品批發企業醫院藥房臨床醫師患者（消費者）；藥品生產企業藥品零售連鎖企業藥品連鎖企業門店消費者；藥品生產企業醫院藥房臨床醫師患者（消費者）等。
這種多渠道模式存在的問題是：藥廠生產的產品到最終的消費，往往有6至7個流通環節，結果造成無序競爭、過度競爭現象嚴重。 從商流的角度看，藥品出廠后大多需經過批發企業、零售（連鎖）企業或醫院藥房等多個環節才能到達消費者，多次商品所有權的轉移勢必要影響到藥品的流通速度，同時也增加了藥品的流通費用，造成藥品價格過高。從物流角度分析，這就是導致我國醫藥商業流通質量低下、流通費用過高的根本原因。
現代醫藥物流運作模式
以現代醫藥物流運作體系為基礎，在完全符合GSP條件的前提下，在高效利用人力資源的基礎上，借助現代化信息技術，不斷更新改造管理信息系統，實現藥品編碼管理，藥品批號管理，藥品補貨管理等現代化物流管理思想，達到了物流運作成本最低，效率最高，投資最少的目標管理模式。例如，湖北九州通醫藥有限公司是一家專營各類中藥飲片、中成藥、化學原料藥、中藥材、化學藥制劑、抗生素、生物藥品、生化藥品、診斷藥品、保健品、醫療器械的大型醫藥批發企業。該企業以現代醫藥物流運作體系為基礎模式，操作方式如下：
藥品采購：公司設有獨立的市場采購部，該部門將藥品的采購按藥品的劑型劃分。根據藥品生產企業主要產品的劑型劃歸不同的采購員負責。在采購過程中要求所有廠家的相關資質和藥品的相關資質材料齊全。采購員要對所采購的藥品有充分的了解，確保藥品質量。
藥品倉儲管理：采購的藥品在入庫前，質量檢驗部門檢驗藥品質量、藥品的相關材料和生產企業的資質等資料。藥品庫存管理按劑型劃分，根據不同劑型的藥品的保存特點，劃區域設立負責人，使責任落實到具體的人。實施藥品編碼，通過計算機網絡將藥品編碼與商品編碼相統一。
實行計算機網絡管理：將營銷網、物流網、信息網三者結合，加強對醫藥信息化的探索，通過對藥品質量、業務進銷存、財務、人事、客戶服務等實現了網絡管理。
現階段中國醫藥商業企業的特點
目前我國醫藥商業企業的特點可概括如下：
醫藥批發企業數量多、規模小
全國1.6萬多家醫藥批發企業中，年營業額超過2000萬元的不足400家，年銷售額超過20億元人民幣的不足10家，很多醫藥批發商的供貨目錄只有區區十幾個品種。企業規模小，產業集中度低，經濟技術手段落后，經濟效益低下是十分普遍存在的問題。
醫藥流通環節多、成本高、利潤率低
藥品從藥廠到最終的消費者，有 6至7個流通環節，無序競爭、過度競爭現象嚴重。國外成熟的醫藥市場，藥品流通環節一般為2-3個。藥品環節繁多導致效率低下，目前全國醫藥商業平均流通費用率為12.56%，而美國醫藥批發的流通費用率僅為2.9%。我國醫藥商業企業的銷售利潤率為0.7%，而美國醫藥銷售利潤率為1.5%。
外資醫藥商業進入國內市場
中國加入世界貿易組織后，承諾開放藥品分銷業務。2003年12月12日，我國首家中外合資的醫藥批發企業――中國永裕新興醫藥有限公司開業，這比我國加入世貿時的承諾――2004年12月11日對外資開放藥品的分銷服務領域整整提前了一年的時間。該公司是瑞士裕利集團的裕利醫藥控股有限公司，是一家有著一百多年歷史的家族企業，著全球125家著名制藥公司藥品的銷售，客戶遍布除日本以外的亞太地區，年銷售額達28億美元。
醫藥商業系統處于整合階段
國家鼓勵現有藥品批發企業以兼并、入股、 聯合等方式進行資產重組,促進藥品批發企業的規模化,鼓勵大型藥品批發企業跨地區兼并市縣級藥品批發企業,將市、縣級藥品批發企業改組為區域性基層配送中心,堅持標準, 積極穩妥開展藥品零售連鎖經營試點,促進藥品經營管理集團化水平,鼓勵通過GMP 認證的藥品零售連鎖企業跨地域開辦連鎖店。進一步營造有利于技術進步和藥品創新的宏觀環境,提高我國醫藥業的整體質量與水平。
醫藥商業企業運作新模式
鑒于以上商業環境的特點，中國醫藥商業企業為了適應醫藥經濟全球化競爭的需要，為了提高中國醫藥商業的經濟效益，在借鑒發達國家醫藥商業成功發展模式的基礎上，創建適合中國國情的新模式。目前出現的醫藥企業新趨勢，是建立高效醫藥商業企業運作新模式的基礎。
醫藥工商企業的自愿聯合模式
目前，我國醫藥行業存在著這樣的現象：某些醫藥工業企業有好的產品，但卻缺乏深層次、廣覆蓋的分銷網絡。第一是銷售渠道不暢通，銷售渠道中的批發商和零售商經常會因為銷售政策決策權分歧、銷售目標差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責任劃分不明確等原因，而發生了通路沖突。第二是產品的分銷深度，往往只停留在區域總經銷商所在的省級市場，而區域總經銷商因其經營品種數量眾多，無法對每一個品種均面面俱到。第三是市場信息反饋困難，不能以市場需求為導向進行新產品開發。同樣，大多數醫藥商業企業缺乏固定的供應商，沒有穩定的貨源。批發商難以從生產商獲得供貨價較低的產品。存在藥品在批發商中間多次流通的現象，造成了批發商采購成本高，難以形成經營成本優勢和區域化壟斷，造成藥品價格居高不下。要從根本上解決這些問題，醫藥“工”、“商”企業的聯合是一種很好的途徑，兩者精誠合作，互為補充，互為對方解決困難，同時又可規范醫藥市場，從本質上降低藥品價格。
醫藥工商企業運作的傭金制模式
在醫藥流通領域中有兩個重要的概念經常被混為一談，就是經銷商和商，其實他們是不一樣的。商可以是企業，也可以是個人，而經銷商一般只能是擁有合法經營資格的企業；商的收入應該是傭金，而經銷商的收入主要依靠進銷差；商需要擔負起建立和維護產品品牌的責任，相對來說經銷商對品牌建設所負的責任比較小；商大多是以生產企業的名義與醫藥商業批發企業簽訂合同，而經銷商是以自己的名義與商業企業簽合同。
由于近年來宏觀政策調控、GMP改造以及國家對生產原料質量、環境保護以及勞動保障的重視，生產成本卻逐步增加。一些規模比較小的商業流通企業，無論是商、經銷商還是批發企業，想要靠著一兩個品種，很小的銷量，很大的利潤空間來維持生存，就非常困難了。只有那些通過擁有相當的規模，經營著比較多品牌產品，吞吐量大，形成規模效益的商業流通企業，才可能在殘酷的生存競爭中存留下來。而他們在醫藥流通中扮演的角色，也正在由過去的對產品的總經銷和向第三方物流的角色過渡。因此，對于醫藥商業企業而言，利潤從購銷差價逐步向傭金制轉化，是未來必然的趨勢。
建立傭金制下的醫藥工商聯合運作新模式
對比分析本文論述的我國醫藥商業運作五種模式各自的優劣，取長補短，筆者提出構思以形成傭金制下的工商聯合運作的新模式。這一新的運作模式，將有機的協調當今醫藥企業出現的兩大趨勢：“工”、“商”企業聯合和傭金制。
規范的醫藥模式是將以前的小型醫藥公司購并為一個統一的、規范的銷售平臺。以集中單個法人的力量共同營造一個具有巨大影響力的醫藥市場，利潤來自單個法人的傭金。醫藥物流模式則是在傳統的醫藥公司運作模式中引入了大物流的觀念，盡量的減少藥品的中間環節，做到品種全，價格低而吸引顧客。藥品流通主要是通過現款購買或壓批結款的形式購買，做到量大時可獲得返點。新的模式將強調工商聯合，商業企業將為工業企業提供一個直接的銷售平臺，生產商可視批發商為自己的銷售公司，以充分利用其營銷網絡資源。在這個平臺上，生產商可自行定價，為商業企業留一定的傭金，這樣商業企業會將產品“視為已出”，悉心呵護，充分調動自身各級分銷網絡資源，對目標市場進行精耕細作，做好價格控制、市場維護和售后服務等一系列工作。這種定價模式將取消醫藥商業公司從生產商處拿底價進行自主定價銷售，年終拿返點的行為。同時在這個平臺上，購買客戶可直接與廠商面對面談價格，生產商的利潤空間則可充分的保證其定價不會高于當前的市場價格。最后這個平臺還能為廠商提品展示推廣的機會，可以說是一個全天候的藥品展銷會。現在全國各地掀起了一陣舉辦藥品交易會的熱潮，與會廠家花銷少則幾十萬多則上百萬，但一次交易會下來收效甚微。參加這種會的廠家越來越少，所以以后藥品交易會的發展趨勢就是由商業企業提供的供廠家集展示與銷售于一身的商業平臺。反過來批發商可以將生產商視為自己的科研室、生產車間、加工基地，形成研、產、銷一條龍的經營模式。
新的醫藥商業企業運作模式，充分體現了系統論關于結構對系統的功效產生指數放大作用，而人、財、物等生產要素的優化對系統的功效僅產生線性的同步增長效應。隨著醫藥市場改革開發的深入，我國的醫藥商業企業運作模式必將不斷的完善，新的運作模式必將進一步地促進我國醫藥經濟的發展。
參考資料：
1.苗采烈、李野，“中國醫藥流通模式探析”，醫藥世界，2003年10月
作為一直奮斗在醫藥行業的代表人物，楊開文為湖南醫藥行業的發展做出了卓越的貢獻，2008-2009年連續兩年榮獲國藥控股股份有限公司“優秀綜合管理獎”；2009年被評為“湖南省百姓信賴的藥品行業企業家”；2010年獲評“湖南省省直工委勞動模范”稱號，記湖南省政府二等功；2011年榮獲“全國推動生產力發展先進人物”等光榮稱號。
認識楊開文的人都有一種這樣的感覺，他既有著北方人偉岸的外表，也具有南方人的細膩情感。楊開文是一位有眼光，有膽識，有寬闊胸懷且敢為人先的企業家。在中國風起云涌的醫藥改革大潮中，他與時俱進，把握時代脈搏，艱苦創業，勇于創新，一次次超越自我，實現夢想。他邁出的人生每一步，都精彩動人，他的每一次角色轉換，都是一場華麗的轉身。
下海：
開創醫藥商業夢想之路
楊開文年輕時曾在老家湖南常德跟人學醫學藥，因成績突出，他被推薦上大學，成為第一批工農兵學員，并有幸進入常德醫專藥劑專業學習。由此，他正式與藥學結下了不解之緣。
從常德醫專畢業后，楊開文被分配到常德市第二人民醫院工作，端上了很多人都想擁有的“鐵飯碗”。經過十多年孜孜不倦地努力，1985年，他擔任醫院的藥劑科主任，在這個崗位他一干就是6年，一度他以為自己的人生就會在常德那個不算繁華但也舒適的小城市滿足而安逸地度過。但1990年，在湖南省婦幼保健院擔任藥劑科主任一年多，隨后調入湖南省衛生廳工作的機會卻大大開闊了他的眼界，讓他對醫藥這個行業有了“更多的想法”。
上世紀90年代，計劃經濟向市場經濟轉變過程中，我國醫藥行業進入快速發展階段，醫藥生產企業發展迅速，但受計劃經濟銷售模式影響，醫藥商業發展滯后，無法滿足市場需求。楊開文憑借多年的醫藥工作經驗，敏銳的發現市場所需。從藥品生產企業“統購”市場急需的藥品，特別是“新特藥”，再“分銷”到下游醫療機構，將是緩解市場供需矛盾，推動醫藥商業發展的必由之路。
1993年，在湖南省衛生廳工作一年多后，在周遭眾多議論與質疑聲中，楊開文毅然辭去令人羨慕的“鐵飯碗”，在海南先后成立了海口新特藥公司、海南濟源藥業有限公司，開始了他的醫藥商業夢想之路。商道即人道，憑借著真誠守信、樂于吃苦的精神，楊開文的公司很快獲得市場認可。2001年，楊開文又在湖南重組成立了“湖南省天健醫藥有限公司”，開始了在湖南的創業。楊開文的下海經商之路似乎一帆風順，當許多人認為他將帶領他的企業就這樣穩步發展時，3年后他的又一個驚人之舉――加入中國醫藥集團，再次印證了他的遠見卓識。
跨越：
從民企老板到國有控股企業負責人
進入21世紀，醫藥行業開始由混亂向規范、由無序向有序的快速整合發展階段，行業集中度加速提升，大型醫藥商業國有企業順勢“跑馬圈地”，建立起覆蓋全國的強大銷售網絡。楊開文意識到，在這樣的大背景下，民營企業會面臨資金、人才、渠道和政府資源等多方面的發展瓶頸，而成為央企的一員，就可以迅速借助央企平臺資源進行管理提升和規模發展，做大做強做優。于是2004年，楊開文將湖南省天健醫藥有限公司主動加入中國醫藥集團，成立國藥控股湖南有限公司，成為國藥控股旗下的第21家子公司。
事實證明楊開文選擇的高瞻遠矚。兩年后我國一份權威的研究報告顯示：國外流通領域的市場集中度呈不斷提升趨勢，美國在過去的30年中，醫藥流通領域經過不斷的兼并重組，美國最大的三家醫藥流通公司的市場占有率由1995年的30%上升到2006年的96%。而國內流通領域的集中度也在不斷提升，前100強醫藥流通企業2011全國銷售市場占比78%，前三強占比32%。
“加入國控大平臺后，國控在管理、資金、人才、產品資源等方面，給予了湖南公司系統指導和全力支持，讓企業迅速邁上了發展快車道，也使我更好地實現了個人價值，為我的夢想插上了騰飛的翅膀。”下海之初，楊開文給自己定下的目標是：企業的經營額突破10個億！10個億！這在當時無疑是一個天文數字，是一個遙不可及的夢。但有夢才有希望！有夢才有追求！如今，這個夢想早已成為現實，楊開文領導下的國藥控股湖南有限公司實現了9年增長45倍的超常規發展，已經成為湖南省規模最大的醫藥企業，銷售及利稅總額位于全國醫藥商業企業前50強，2013年銷售額將達到50億元，在行業內創造了“國控湖南現象”。
從民營企業的老板，到一名合格的國有控股企業的領導者和職業經理人，楊開文深諳企業文化在推動企業發展中的重要作用。他說：“正如車有雙輪，才能遠行；鳥有兩翼，才能高飛。企業文化是企業實現可持續發展的根本動力。”國藥控股湖南有限公司一直秉承“關愛生命，呵護健康”的企業理念，堅持以人為本，倡導愛心文化、責任文化和包容文化。公司一方面積極為全體員工搭建個人成長與價值實現的良好平臺，幫助員工與企業共同成長。另一方面，作為湖南省衛生應急藥品供應保障基地、湖南省醫藥儲備定點企業，在“愛心與責任”的企業價值觀引領下，在洪水、冰災、地震等災情面前，楊開文率領國控湖南人伸出援助之手，累計捐贈錢物超過500萬元，完成了1億多元儲備藥品的調撥配送任務，為保障人民生命安全與社會穩定發揮了重要作用，積極履行中央企業的政治、經濟和社會責任。
創新：
引領醫藥流通發展新方向
走進2011年建成投入運營的國藥控股湖南物流中心，一件件藥品碼放井然有序，一個個操作區域分工明確，常溫庫、陰涼庫、冷庫里的藥品一一對號入座，積層式貨架、自動立體高架倉庫、全自動化的藥品分揀系統等現代化倉儲設施設備貫穿始終。只要在電腦中輸入指令，整件整件的藥品，會自動從20來米高的高架立體倉庫，運送到指定位置。濃濃的現代氣息，讓人深切感受到了國藥控股湖南公司代表的藥品流通領域翻天覆地的巨變和鼎故革新的創新氛圍。
打造湖南醫藥流通領域的領軍企業，就必須嚴格執行標準化管理，對人事、營銷、采購、財務、物流、質量跟蹤等采取一體化的科學系統的管理方式。為此，國藥控股湖南公司率先采用美國曼哈頓最新供應鏈管理系統，對供應鏈技術平臺成功完成了系統升級，實現了對倉儲的分類管理，生產效率可提高30%。同時，新系統具有可靠的藥品跟蹤追溯功能，能幫助政府有關部門實現對藥品的有效監管。公司是湖南省惟一通過國際ISO9001：2008、SA8000認證的醫藥商業企業，即將通過新版GSP認證，成為省藥監局等政府主管部門樹立的湖南醫藥行業的標桿企業。
“用信息化手段提升行業服務水平，整合中國醫藥集團及一切社會資源，建立現代化的湖南藥品供應保障體系。”這是楊開文為推動湖南醫藥行業持續、健康發展，為保障湖南人民身體健康與生命安全作出的莊嚴承諾。
楊開文告訴記者，2010年以來，國藥控股湖南有限公司充分利用資源、資本和技術等綜合優勢，以市場為導向、資本為紐帶，實行縱向一體化和橫向規模化拓展戰略，通過并購重組加快企業橫向規模化拓展，優化資源配置，先后在郴州、岳陽、湘潭、湘西、常德、永州建立子公司，建立起輻射全省的營銷和配送網絡，湖南省內三級醫院覆蓋率100%，湖南省內二級醫院覆蓋率98%以上，湖南省內醫藥商業公司、連鎖藥店覆蓋率100%。
為促進終端網絡下沉，解決藥品配送“最后一公里”，國藥控股湖南有限公司全力實施“百千萬”網絡工程，以湖南物流中心為運作平臺，分銷網絡和物流配送網絡覆蓋各縣、鄉鎮，設置100個（縣城）配送站，有效覆蓋1000個鄉鎮，直達10000個終端，為湖南城鄉居民的用藥安全和用藥便利提供堅實保障。
[關鍵詞]藥品營銷 醫藥分業 改革模式
[中圖分類號]R97
[文獻標識碼]A
[文章編號]1672—5158（2013）05—0426—01
一、國內藥品營銷的發展歷史及現狀
1.產品時代。改革開放之前，我國實行計劃經濟，這個時期醫藥企業處于傳統發展階段，流通的組織結構、藥品采購、技術使用及管理模式均采用計劃、集約的模式，在計劃經濟體制下，藥品生產企業只需要按照國家計劃進行藥品生產，國家的醫藥三級批發機構按照計劃將藥品下撥給不同的醫療機構和零售商。這個階段不需要關心經營，不需要依靠品牌經營。
2.銷售時代。我國醫藥市場起步較晚，市場不夠成熟，醫藥流通流程不夠完善，制約了我國藥品行業的發展。
3.營銷時代。隨著市場經濟程度的不斷深入，醫藥市場競爭越來越激烈，如何進行品牌定位、整合資源，形成自身特色引起了管理人員的重視。國內許多企業利用營銷管理學習，不斷增強自身營銷管理能力，在借鑒跨國公司的管理經驗情況下，逐步在行業內建立藥品管理體系。
4.整合時代。進入21世紀，電子商務得到了快速發展，而物流在電子商務環節也得到了飛速發展，在醫藥企業中也出現了以物流為主導的醫藥銷售企業，其中以九州通為代表。這類醫藥藥品生產企業利用先進的管理手段，逐步縮減生產企業與終端藥店之間的供貨環節，降低了藥品的零售價格；在這個階段出現了許多平價藥店，同時醫院采用藥品招標制度，不斷下調藥品價格，醫藥銷售企業減少中間流通環節成為必然趨勢。
二、我國醫藥營銷策略分析
醫藥流通行業是連接藥品生產商家和患者之間的通道，流通環節是否暢通影響著醫療藥品的銷售情況，把握了銷售渠道也就把握了銷售的命脈，制定和實施有效的渠道政策與策略能夠提高醫療藥品的銷售業績。
1.分銷渠道的選擇。企業藥品生產出來以后，需要通過合適的渠道進行分銷，這樣才能及時將藥品送到潛在消費者手中；流通環節中分銷渠道選擇影響著藥品的銷售成本，從而影響到藥品的銷售價格和競爭力。另外，選擇一些熟悉藥品市場狀況和產品性能，具有豐富市場影響經驗的中間商，能夠提高藥品銷售的效率；分銷渠道選擇的原則是有效彌合產品、勞務以及消費者之間的空間、時間差，最大程度的覆蓋目標市場，能夠以最快的流通速度、最佳的服務質量、最低的流通費用將藥品連續不斷的送到消費者手中。
分銷渠道選擇第一步是選擇優秀的銷售模式，即決定企業采取短渠道還是長渠道；考慮要不要經過中間商銷售，經過幾道中間環節最合適。影響渠道的因素很多，但主要應從目標市場的情況、產品的特點、企業自身的特點及環境特點等方面來考慮，進行綜合研究與判斷，作出適當選擇；其次，就是流通渠道的優化，通過評估各個流通渠道，確定什么樣的中間商銷售產品能夠加快藥品的流通，一般來說，連鎖型零售藥品批發企業、大型醫藥連鎖店是藥品流通的首選渠道。
2.理順渠道，防范通路沖突。銷售人員之間會因為營銷出現銷售決策分歧，由于對銷售目標差異較大，信息溝通較困難，角色定位不同等原因而產生通路沖突。為了降低通路的沖突，首先醫藥流通企業應該對醫藥產品進行合理定位，避免銷售渠道的空白疏漏；其次，應該對市場進行調查，因地制宜的制定分銷方案；以合理的報酬、嚴密的制度，創造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷環境。最后，醫藥流通企業應該對整個流通環節進行分析，權衡利弊，綜合分析，尋找一個能夠讓雙方都滿意的解決方案，防范通路沖突的發生，促進營銷合作關系的協調。
3.努力實現營銷過程自動化，樹立企業新形象。隨著計算機技術的不斷發展，各個企業的管理人員都意識到計算機應用的重要性，都引入了計算機技術，不斷推進企業營銷管理的現代化。在網絡化發展的今天，電子商務得到了迅速發展，它代表了未來商業貿易的方向，醫藥商業企業及管理人員應該引入電子商務，不斷加快醫藥營銷的自動化，逐步實現從訂貨到付款，從談判到成交的電子化水平。通過現代信息技術、網絡技術等手段，創造條件實現管理方式的系統化、營銷過程的自動化、商務運營的電子化。為了達到目標，應該做好以下幾個方面的控制：
3.1首先，應該引入商品條碼識別系統，實現藥品統一管理。引入商品條形碼識別系統，能夠達到統一標識、統一進貨、統一配送、統一價格、統一管理的管理標準，提高藥品流通效率和流通環節，降低運行成本，確保總公司與分公司同步經營。
3.2實現數據信息化。引進先進的數據管理軟件，將藥品的生產、銷售、儲存、成本、財務分析等相關數據進行網絡集成，確保企業各部門之間的信息共享。知識經濟時代的重要標志之一，就是信息化，只有掌握了及時、準確的信息才能作出科學的決策。
3.3流通手段上推出電子商務交易。電子商務交易具有效率高、方便快捷的優勢，國家在《關于城鎮醫療衛生體制改革的指導意見的通知》中明確指出：“在藥品銷售活動中要積極利用現代電子信息網絡技術，不斷提高醫藥藥品流通效率，降低流通費用”。
4.“三網合一”，建設未來營銷網絡。隨著國家開放國外醫藥企業在華投資，他們由于技術、價格、質量的優勢，對我國醫藥企業產生了較大的沖擊，降低了我國醫藥行業的整體利潤，在競爭環節上不僅僅是醫藥藥品本身，流通環節的是否暢通也影響著醫療藥品的銷售。因此，國內醫藥企業應該擴展醫藥流通渠道，營造良好的營銷環境，保證銷售渠道的暢通，這樣才能順利的完成產品的分銷、資金的周轉和信息的交換。
4.1建立電子商務影響網絡。國家藥品監督局出臺了相關文件，要求醫藥批發企業和零售企業要跟據資深的情況，積極進行電子商務領域的擴展，推行從企業到企業、企業到顧客的網上交易模式，通過上游到下游的整合，逐漸改變傳統營銷方式的速度慢、環節多、成本高等缺點，樹立知識經濟時代下，醫藥企業的全新形象。目前，網上交易試運行工作取得了良好的反應，符合未來貿易發展方向。
4.2補充物流配送網。建立物流配送網就是以大型醫藥批發企業為中心，建立全國區域性的批發市場，鼓勵批發企業將自己各地區的分公司變成自己的配送中心，形成強大的配送網絡，減少流通層次和環節，實現規模經營，創造規模效益。
5.加強銷售隊伍建設，提高醫藥企業服務水平和醫藥企業競爭力。
面對國外醫藥企業的沖擊，我國醫藥企業管理人員應該不斷培養具有創新型人才，采用激勵手段留住人才。具體表現在以下幾個方面：
5.1醫療企業應該適時做好員工培訓，采用引進等方式吸引大量具有醫藥知識，又具備營銷知識，同時還熟悉市場營銷的管理人員，加大營銷力度。
5.2醫療企業可以借助一些獵頭公司招聘一些熟悉國內、國際醫藥市場，并具備實施過成功案例的履歷，懂醫藥、會外語，了解國際規則的復合型人才，提高企業決策的前瞻性和科學性。
5.3面對外企先進的管理模式，國內醫藥企業應該采用激勵手段留住人才，做到人盡其用，要給人才發展空間，提供施展才能的舞臺。
三、結束語
現實工作中，任何產品的銷售管理策略都不能孤立于現實環境，只有充分把握醫藥市場存在的風險與機會，才能正確判斷醫藥市場的發展趨勢，才能接受挑戰，制定出相應的發展對策，最終實現企業利潤最大化。
參考文獻
近日，國務院醫改辦會同國家衛計委、食藥監總局、國稅總局等8部門《關于在公立醫療機構藥品采購中推行“兩票制”的實施意見（試行）》（下稱《實施意見》）。國家版“兩票制”文件正式落地。
“兩票制”是指藥品從生產企業到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機構開一次發票。根據《實施意見》，全國11個綜合醫改試點省和200個公立醫院改革試點城市的公立醫療機構2017年全力推進“兩票制”，力爭2018年在全國推開。
國家層面推行“兩票制”，初衷在于通過減少藥品流通環節，使中間加價透明化，進而推動降低藥品虛高價格。然而，藥品流通領域改革能否真正起到擠出藥價虛高水分的作用，又能擠出多少水分？目前仍是各方爭論焦點。
劍指虛高藥價
國務院醫改辦專職副主任梁萬年表示，在公立醫療機構藥品采購中推行“兩票制”，是降低虛高藥價的重要舉措之一。
梁萬年說，國內所使用的、臨床上所使用的藥品，還是有一部分藥價虛高，虛高原因眾多，但流通領域環節過多以及過票、洗錢等情況，進一步助長了藥價虛高。
藥品價格虛高，水分有多少？福建省醫保辦處長張煊華認為，如果按公立醫院總藥品使用量來進行計算，虛高水分大約在30%左右。
“‘兩票制’從流通領域入手，把過去藥品從生產廠家到醫療機構的多票多環節壓縮到兩票，減少中間水分。”梁萬年表示，實行“兩票制”，還能讓整個流通環節透明化，藥品出廠價、中間配送價、醫院進價等一目了然。
福建省早在2009年就開始推行“兩票制”。據張煊華介紹，實行“兩票制”后，全省配送企業的數量由原來的200多家減少到目前的62家，提高了藥品配送企業的集中度，降低了流通成本。而對于基本藥物，福建省取消分片配送模式，實行全省統一配送，配送費用由原來的5-8%降為3-5%。
但實施“兩票制”能否如政策制定者所愿，對破除藥價虛高藥到病除，業內尚存爭議。
浙江某藥企人士表示，單純推“兩票制”可能對降藥價效果有限，因為流通環節過多及過票公司逃稅洗錢是藥價虛高的結果而不是原因。目前，在不少公立醫院，以藥補醫仍然是主導模式，醫院靠賣藥賺錢的運行機制尚未D變。而醫生的處方權決定藥品銷量，藥企為獲得競爭優勢，必須在招標采購中通過高定價給醫生預留大回扣。
據了解，此前，業內主要通過兩種方式洗出用于藥品回扣的現金，一是“高開模式”，藥品從出廠到醫院只需兩票甚至一票，由生產企業通過高定價高開票洗出回扣現金；二是“低開模式”，藥品從出廠到醫院需要三票甚至四票，用于回扣的現金由流通企業洗出來。“兩票制”實施，“低開模式”難以為繼，但“高開模式”幾乎不受影響。
此外，在目前的醫藥流通環境下，“兩票制”推進可能會推高藥企的流通成本。江蘇某藥企人士則告訴《財經國家周刊》記者，以前江蘇一家生產企業，把藥賣到四川，只需要找一家商業公司，由這家商業公司再找第二家，第三家商業公司配送到市、縣等基層醫療機構，這是四票或五票，生產企業在一個省只需要一個商務人員，成本較低。而“兩票制”后，可能需要每個市（縣）都要找一個商業公司，配一個商務人員，成本增加，最終還是會轉嫁到藥價上。
對此，專家表示，要解決虛高藥價，除了流通領域的整治，還需要對藥企生產成本進行核查、公立醫院藥品采購規范化陽光化、藥物使用臨床路徑管理等系列組合拳的綜合應用。
福建作為全國首個全面推行“兩票制”的省份，為了能夠切實發揮“兩票制”擠壓藥價虛高水分的作用，專門組建省醫保辦，承擔醫保基金的監督管理、醫療服務價格的談判調整、藥品耗材的聯合采購配送和結算管理、定點醫藥機構管理、醫療行為的監督管理等職責。與此同時，出臺兩項針對性文件，打擊騙取醫療保障基金和侵害患者權益行為，并實行全省醫保醫師代碼管理，從制度上規范醫生不能亂開藥、開貴藥，不能收受回扣，為“兩票制”的落實奠定基礎。
“福建省正在著手改變采購規則，從招標采購改變為陽光采購。”張煊華介紹，為了促進“兩票制”的進一步落實，福建省正按照“通用名稱、通用劑型、通用規格、通用包裝”的“四通用”規則，重新編制醫保目錄和藥品采購目錄，實行以醫保支付結算價為基礎的藥品聯合限價陽光采購。
流通行業大洗牌
多位受訪專家均表示，“兩票制”一旦大范圍落地，藥品流通領域將迎來一次大洗牌。
據了解，國內藥品流通領域長期存在“多、小、散、亂、差”的情況。根據商務部的《2015年藥品流通行業運行統計分析報告》，截至2015年11月底，全國共有藥品批發企業13508家，而藥品批發百強企業主營業務收入僅占同期全國醫藥市場總規模的68.9%，數量多，集中度低。這與全球流通體系發展趨勢明顯相悖。公開資料顯示，在美國、法國和澳大利亞，前3位批發商均占據全國藥品市場份額的90%以上。
去年年底，商務部《全國藥品流通行業發展規劃（2016-2020年）》，規劃提出五大任務，提升行業集中度排在首位。根據規劃，到2020年，要培育形成一批網絡覆蓋全國的大型藥品流通企業，藥品批發百強企業年銷售額占市場總額90%以上。
“兩票制”推行有望加速藥品流通行業集中化進程。一方面，流通環節的壓縮，將讓大量靠倒票生存的商業公司被淘汰出局或被收購，而另一方面，擁有渠道優勢的全國或區域性龍頭的企業將進一步加快兼并重組。
《實施意見》提出了諸多有利于大型藥品流通企業做大做強的政策。例如，允許藥品流通企業異地建倉，藥品生產企業和科工貿一體化的集團型企業設立的全資或控股商業公司，企業內部或子公司之間調撥藥品不視為1票，這些政策的落地會使大批型醫藥商業公司、中小型醫藥商業公司失去和生產企業的直接合作機會，要么退出市場要么被兼并，流通企業間的整合和生產企業對商的整合將加速。
關鍵詞： 醫藥物流；市場競爭；風險；信息技術
0引言
市場是企業的生命所在，特別是在日趨同質化競爭的市場情形下，發揮企業的市場優勢，準確定位目標市場，科學細分市場，實現醫藥物流的專業化、集約化經營是醫藥物流企業的切入點，也是醫藥制造商的關注所在。
1國際國內市場現狀是醫藥物流業建設的基礎條件
世界藥品市場正在以強勁的勢頭不斷增長。據美國權威部門核算，世界藥品市場到2004年已達到5060億美元，到2010年達到7600億美元。近年來，藥品市場走勢良好，呈穩定增長態勢。專家認為：一方面，世界醫藥行業尤其是美國醫藥行業，已完成兼并整合，市場規模擴大；另一方面，隨著未來的藥品消費需求結構的變化、人口的增長及保健意識的強化，給藥品市場帶來廣泛的發展空間。未來幾年世界人口將以1.5%的年率增長，到2050年全球人口將達到98億。于此同時，目前占世界人口80%的發展中國家的藥品只占世界藥品市場的20%左右，但隨著這部分人群生活水平的提高，藥品消費將逐步增長。到2004年已占到總量的30%以上。其三：世界發達國家醫藥企業利用現代信息技術，進行業務流程再造，整合內外部資源，并建立了現代醫藥物流體系，全面提升企業的整體競爭實力，擴大全球市場占有份額。
自改革開放以來，我國醫藥業產值年均增長率在16.6%左右。我國醫藥制藥業總體規模在國民經濟36個行業中排在18位——20位，屬于中等水平。2002年，我國醫藥工業總值為3300億元，同期增長19.1%，占我國GDP的3.2%左右，醫藥行業整體呈現出良好的發展趨勢。目前我國原料藥和藥品制劑生產企業5146家，其中包括1700多家“三資”企業（世界跨國醫藥公司前20名都已在我國合資辦廠）。國有及國有控股工業企業有1100家左右。按產值計算，股份制經濟在全行業的比重已從“九五”初期的12%上升到目前的33.2%，“三資”經濟從15%上升到18.8%，而國有經濟比重則從55%下降到36.1%。醫藥行業所有制結構得到進一步調整，基本形成了以公有制為主體，多種所有制經濟共同發展的格局。從我國醫藥企業的市場行為和品牌發展情況看，由于企業過度發展，數量眾多，基本藥物嚴重過剩，產品總量供過于求，而且著名藥品品牌多數為境外品牌和三資企業產品，其市場占有率高于國產品牌。據統計，2002年，在我國藥品零售終端市場中，醫院銷售與藥店銷售所占比例分別為80%和20%，醫院銷售仍占主導地位。
2國內外藥品市場變化趨勢是建設醫藥物流中心的起點
伴隨知識經濟的崛起，世界醫藥市場格局正在發生日新月異的變化。我國未來醫藥藥品市場需求將出現以下幾個方面新的發展趨勢。人口的自然增長和人民生活水平的逐步提高，將促進了藥品的需求。我國已步入老齡化國家的行列，預計未來老年人口將以每年3%左右的幅度增長，2005年我國老齡人口（60歲以上）的總數已達到1.6億，占總人口數的11.52%；2025年將增加到2.8億，占總人口的17%；到2050年將超過4億，占總人口的27%，并達到頂峰。目前老齡人口消費的藥品占藥品消費的50%以上，按現行老年人的人均用藥水平385元/年計算，2005年，其用藥總額達到616億元，比2000年的500.5億元凈增115.5億元。目前，我國的藥品消費水平還很低，隨著經濟的發展，人民生活水平的提高，藥品消費市場將會有很大的發展空間。“十五”期間，農村藥品消費需求達到15%的增長幅度，由人均12.5元增加到2005年的25.30元左右。2005年人均藥品消費水平比“九五”期末增長1倍，消費總額增加約110億元。根據上述資料2005年，全國藥品需求達到2180億元。比2000年凈增940億元，藥品需求年平均遞增幅度有可能達到12%。農村市場將成為醫藥行業新的消費熱點和經濟增長點。幾十年來，醫藥市場份額絕大部分在城市，農村只占了一小部分。目前我國有80%以上的人口生活在農村，而占藥品消費的比重約為12—14%，農村與城市人口人均享用藥品醫療器械金額之比為1：9，其醫療水平與用藥水平相差懸殊，還有部分地區缺醫少藥，農村這個龐大的醫藥消費群體及巨大的潛在市場亟待開發，這既是我國能否實現人人享有初級衛生保健的實際需要，也是各級醫藥工商企業通過培育新的消費熱點和經濟增長點，來擴大國內需求，保證醫藥經濟穩定增長的需要。
非處方藥品將進入快速發展階段。藥品消費結構和價格漸趨合理，非處方藥品、防治新傳染病和常見流行病的藥物及消毒藥品將大量增加，保健品消費持續增長，將有效地拉動藥品需求的增長。隨著新的醫改方案出臺，藥品消耗過快增長的勢頭將得到控制，有效利用藥品資源將成為百姓的自覺行動。療效好、價格低廉將是患者用藥時必須要考慮的因素，其銷售量將會增加。新疾病譜的出現帶來藥品需求結構的變化，這主要是新的致病菌、病毒不斷出現，危害人類的生命。21世紀醫學模式將從治療向預防型轉變，抑制新的傳染病和常見流行病將成為醫療的重點。因此，用于治療、預防新的傳染病和常見流行的藥物及消費用藥的需求會大量增加。隨著生活水平的不斷提高，人們的保健意識將會全面提高。據統計資料顯示。我國目前保健品年銷售額已接近500億元，并以15%——30%的幅度增長，高于醫藥各大類的增幅，也明顯高于發達國家保健品13%的增長幅度。
藥品分類管理帶來藥品需求結構的變化。全球非處方藥發展很快。美國現有處方藥僅5500多家，而非處方藥房多達75萬家。美國是目前人均消費非處方藥品金額最高的國家（人均消費非處方藥為70美元）；丹麥居第二（人均69美元）；德國居第三（人均65美元）。雖然目前我國人均非處方藥消費低于全球人均水平（9.1美元），非處方藥市場銷售額增長卻十分可觀，據初步統計從1990年到2001年非處方藥市場銷售額從19.1億到240億人民幣，占藥品銷售總額的20%，是年增長最快的國家。隨著醫療制度改革的深入，人們自我醫療意識的不斷增長和廣大農村市場的開拓，以及藥品管理制度的實施，我國非處方藥市場將呈現更強勁的發展勢頭。所以，我國非處方藥市場潛力很大，前景光明。天然藥物開發迅速崛起正逐漸成為一個新的消費增長點。中國具有世界上最豐富的天然藥物資源，就全國中藥材資源調查表明，目前我國現有的中藥資源種類為12807種，有著廣闊的發展前景。據調查資料顯示，我國目前中藥類銷售額占藥品總銷售額的比例雖然呈穩步上升之勢，但僅占33%左右，化學藥品仍處于絕對領先地位。隨著近年天然藥物有效成分提取、分離純化及結構研究技術的不斷發展和應用，使得天然藥物獲得更為快速的增長。天然藥物作為來自植物的“綠色藥品”已受到越來越多消費者的青睞，隨著全球崇尚自然熱潮的興起，天然藥物必將成為21世紀最受歡迎的藥物之一。
醫藥市場全方位競爭格局正在形成。我國醫藥業長期被企業多、規模小、成本高、效益低等頑疾所困。加入世界貿易組織后，市場競爭加劇，一些企業被兼并、重組，一些企業不得不退出市場，中國醫藥市場“版圖”也將重新劃分。這種優勝劣汰的結果使醫藥企業數量逐年減少。2001年、2002年已連續兩年淘汰10%左右的小型制藥廠。據統計“十五”以后，中國醫藥企業減少25—35%。國家對醫藥行業結構目標調整為：在現有大型企業集團的基礎上，通過多種方式，著力培育10個左右銷售額達50億元以上的大型醫藥企業集團，其占全國銷售總額的30%以上，其主要產品具有與國際跨國公司相抗衡的能力；培育5——10個面向國內外市場多元化經營，年銷售額達到50億元以上的特大型醫藥流通企業集團；建立40個左右面向國內市場或國內區域性市場、年銷售額達到20億元以上的大型醫藥流通企業集團，占銷售總額的70%以上；建立一批區域性醫藥零售連鎖企業，每個企業擁有分店100個左右。隨著企業改革的深化和行業結構的調整，今后幾年，一大批以上市公司為主體的大公司、大集團將逐步出現。它們通過聯合、兼并重組實現超常的資源匯聚、資產增值和資本擴張，形成強大的實力，可望在全球化市場競爭中立足。西部將成為醫藥原料的生產基地，由于東部醫藥企業面臨生產成本等因素的壓力，不得不把部分醫藥原料生產遷往西部省份。此外，西部豐富的中草藥資源、生物多樣性資源、勞動力資源以及市場等，都將積極地吸引東部醫藥企業去開發利用，這就更需要物流公司進行資源流動。
調查統計，2003年連云港市醫藥保健品支出，人均用藥平均每年以12%速度增長，年藥品需求量在35億左右，每年約增長2億元。 近年來。連云港市藥品零售市場呈現快速發展趨勢，網點數量增加較快，藥品零售網點也有所發展，但大都各自為戰，分割了市場。連云港是港口城市，交通發達，貨物流通較快，市場潛力很大。另外，連云港市與歐亞各國家有鐵路聯系，在中國具有的道地中藥材中，歐亞各國也有大量的蘊藏，是今后能夠開發的潛在優勢。可以預見，在整個醫藥行業的良好發展形勢下，連云港的醫藥連鎖網絡項目有很好的基礎，如果運作得當必定取得很好的經濟效益和社會效益。
3市場預測是項目建設的前提條件
項目實施后，隨著傳統批發業務向總、總經銷、物流配送和連鎖經營等現代流通方式逐步轉型，采購能力和配送能力得到明顯提高，銷售額較過去將有較大幅度上升，銷售利潤率可增加2個百分點。利用總部物流中心、區域配送中心和26個中心藥店，既為自己的連鎖藥店服務，又開展低價現款銷售業務，預計兩年左右時間可運用低價現款模式使銷售額增加1.5億元，銷售毛利控制在15%左右，可實現利潤率10%。加快零售網點建設，項目期內力爭完成300個零售藥店的建設，覆蓋面達到連云港市、江蘇省70%以上地市，利用醫藥物流中心的銷售網絡，完成醫院門診藥店的流通改造任務，采取聯營、收購、招標中標、承包等多種形式將醫院門診藥房納入本項目技改之中，力爭在項目完成之時，將原有醫院銷售網絡門診藥房改造50個左右，銷售收入可增加1.5億元。為充分發揮“協同效應”，醫藥物流中心子公司不設銷售機構，其醫藥產品全部由本項目銷售，根據其產品在國內國際市場的獨有性特點及子公司生產情況，預計銷售額可增至2億元以上，毛利率和利潤率也將大幅提高。開展醫藥電子商務和第三方物流，配送連云港衛生系統組織的招標品種，配送適合于藥店銷售的功能性食品、化妝品等商品，可增至銷售額0.5億元。增加生物制品銷售業務，利用現有的網絡和冷藏設備積極開展生物制劑的銷售業務，預計銷售收入0.5億元。銷售收入在現有基礎上可達9.5億元，力爭到10億元以上。發揮現金流的再投資作用，可使本項目的銷售利潤有大幅度上升。地道中藥材的種植、加工、精深加工等業務，預計新增銷售收入0.5億元。
綜上所述，本項目實施后，在新的管理理念指導下，依靠產業鏈資源整合，總、總經銷品牌商品的管理，現金流再投及資本運作物流配送、信息網絡技術和零售連鎖網絡建設等技改項目支持，本項目具有良好的市場前景。
4建設醫藥物流中心的風險主要是市場和技術風險
現代信息技術和管理理論的應用和發展，為公司信息技術的采用、計算機網絡運行維護和必要的信息化裝備的運行奠定了較好的基礎。存在的風險為當前網絡設備更新換代快，因此在設備選購時要有超前性，否則運行一段時間后軟硬件跟不上網絡的發展，再更新會造成很大的浪費，網絡匹配不協調也會給工作造成影響；車輛購置要適合項目經營的需要。
隨著全國現代物流業的發展，物流領域的市場競爭將會變得更加激烈，未來也必受到周邊同行更大的市場競爭壓力，新的物流業務能否順利發展，對企業生存至關重要。風險控制：搞好現代物流知識培訓，樹立全新的管理理念，適應新形勢的要求，不斷提高物流信息化管理水平，積極開拓新業務，提高增值服務和第三方服務的水平和規模，滿足不同層次和各種用戶對物流信息的要求，提高運輸和倉儲服務質量，積極擴大貨源，擴大規模，降低服務成本。
5醫藥物流中心的市場競爭力是企業發展的核心
根據連云港醫藥市場目前的狀況，公司面臨來自兩個方面的競爭。一是來自連云港醫藥商業企業的競爭。連云港經濟技術開發區內就有江蘇恒瑞、江蘇豪森、正大天晴、連云港康緣等大型醫藥集團，醫藥商業批發、零售網點都已初具規模。但這些集團在商業經營中，基本為松散的，各自為陣的經營模式。二是來自連鎖公司、超市和國內及流通企業的競爭，江蘇省內醫藥零售連鎖公司和規模較大的醫藥超市，占零售市場份額較大，藥品價格較低，但大多數企業資本實力較強，配送能力差，有近一半企業甚至沒有自己的配送系統，這些企業即是競爭對手，也是整合對象。
我們的優勢主要體現在：集中優勢：原藥材、醫藥生產、銷售內部整合，管理自成體系，具有集中力量的組織優勢，這對利用現有資源引進先進物流手段，統一配送的實施起到了積極的促進作用。經營優勢：公司將集中成藥、西藥、中藥材生產、加工、批發、倉儲配送、零售及道地中藥材研發、種植和加工于一體，將是國家批準的全國首批甘草、麻黃草專營企業。國家級首批GSP認證驗收；公司藥品零售子公司將是獲批的醫藥零售連鎖經營企業。經過發展，將建立起一定規模的營銷隊伍和遍布國內各地的商業網絡，形成比較穩定的客戶群。
醫藥物流中心經營既有批發、調撥的醫院，又有零售的連鎖網絡，是整合原始、低效物流轉為現代物流配送的最好基礎，通過項目推廣促進，定會起到事半功倍的效果。國家城鎮醫療衛生體制改革政策中明確提出醫藥分開經營，醫院門診藥房納入醫藥流通行業管理，如果恒康醫藥公司利用統一策劃、連鎖經營、現代配送、集中購進等方式，千方百計降低經營成本，做好企業品牌，整合此次變革動蕩中的醫院門診藥房是完全有可能的，并且也具備網絡等基礎條件。
可見，我們建設醫藥物流中心的市場環境是可行的。也有利于發展經濟、意義重大，符合我國醫藥流通行業發展的產業政策，符合目前總體發展需要，項目的建設將大大提高企業的市場占有率，有很好的市場前景，同時，信息網絡系統將為現代醫藥物流提供全方面的信息支持，是經營現代化的重要標志，網絡系統及設備功能全面、先進、合理，信息處理量滿足未來業務發展需求，現代物流倉儲設備等硬件設施完全符合GSP要求，是物流現代化的支撐，有利于提高服務質量，降低成本，提高行業競爭力。
參考文獻：
[1]周惠珍等.可行性研究與項目評價.中國科學技術出版社，1992，11.
[2]美保羅·A·薩繆爾森 威廉·D·諾德豪斯.經濟學.中國發展出版社，1992，12.
[3]李揚,王國剛.中國金融發展報告（2010）.社會科學文獻出版社,2010,5.
隨著總行業規模在不斷擴大，市場對藥品第三方物流的需求在增加，我國醫藥物流行業將在2015 年繼續保持高速發展。
經過多年的高速增長，中國醫藥流通總額增長率在2015 年有下降的趨勢。但是隨著總行業規模在不斷擴大、藥品第三方物流的原有積累較少、市場對藥品第三方物流的需求在增加，這就刺激了我國醫藥物流行業將在2015 年繼續保持高速發展。
行業微利化將成常態按照國內主流的醫藥商業分類，醫藥商業的流通業態主要包括醫院純銷、分銷調撥、普藥快批三類。根據商務部的藥品流通行業統計分析報告，2013 年國內醫藥商業總規模約為10429 億元，同比增長不到17%。根據統計，2014 年醫藥商業增速將比2013 年降低，醫藥商業總銷售規模接近12000 億人民幣。
2013 年國內醫藥零售總規模約為2607 億元。進入2014 年，國內外宏觀經濟環境均面臨增長放緩的壓力，預計藥品流通行業銷售增幅將繼續趨緩，行業微利化的特征將成為常態，但是醫藥零售總額將接近3000 億人民幣。
打破層級流通模式
近年來，隨著國家政策的推行，醫藥產業越來越打破過去傳統的藥品層級流通的模式，藥品物流供應鏈扁平化的趨勢越來越明顯。在傳統的藥品流通渠道中，藥品從工業企業首先流向一級經銷商（全國總代）處，接著流向二級經銷商（各省總代）、三級經銷商（省內區域二級商），最后流到零售終端（藥店、醫療機構等）。雖然隨著2008 年普藥快批業務的興起，部分藥品取消了三級經銷商這一環節，由二級經銷商直接向藥店、醫療機構、診所等配送貨品，但是層級的模式依然是傳統藥品流通渠道的主流。
隨著國家政策鼓勵減少藥品流通中間環節達到降低藥品消費成本的目的，以及現代物流技術的發展和大型現代醫藥物流中心的增加，越來越多的三級分銷商將逐步消亡（在縣域還有生存空間）。可以預見的是，藥品物流供應鏈的趨勢是整合原有的一級、二級（甚至三級）經銷商的角色，現代物流中心甚至會包括部分零售藥店的物流職能。如右圖所示。
新版GSP 推動第三方醫藥物流發展
自2013 年國家衛生部、藥食總局陸續頒布新版GSP 標準以來，各省逐步啟動了醫藥企業新版GSP 換證和認證的工作，此項工作將于2015 年底全部完成。該工作要求醫藥企業必須加大在質量管理、物流管理方面的投入，國內絕大多數省份甚至規定了醫藥企業通過新版GSP 認證必須租賃的最低倉庫面積。
預計從2014 年開始，醫藥企業外租適合的第三方物流倉庫將逐步達到一個高峰；大型醫藥物流庫房的建立和啟用高峰在2016 年至2017 年。
目前，國家藥食總局層面尚未出臺現代醫藥物流建設的標準和第三方醫藥物流認證的文件。
但是自2008 年開始，原國家藥監局借修訂新版GSP 的契機，一直在做現代醫藥物流建設標準和第三方醫藥物流認證標準附錄的修訂工作，因此行業內都認為發展第三方醫藥物流是政策趨勢。
國內現已推出第三方醫藥物流試點的省份主要有山東、江蘇、浙江、湖南、河南、四川、海南、吉林、北京、廣東等省份，這些省份大多數已經出臺了各自的現代物流暫行標準或者第三方醫藥物流認證標準，主要是以向企業發放第三方醫藥物流試點資格批復件的形式進行政策試水。部分省份的試點企業以自身的努力，逐步拓展開了第三方醫藥物流市場，并且摸索出了一套行之有效的管理模式。
目前，我國取得第三方醫藥物流服務資格的企業還是以各地規模商業藥企為主。尤其是近兩年來，一方面醫藥公司面臨著醫院市場越來越受政策影響，企業的物流服務能力成為衡量一個企業能否從事醫院業務的標準；另一方面，隨著國家新版GSP 即將出臺，醫藥企業在物流領域的投資規模將越來越大，有效的物流服務水平不但成為降低企業運作成本、提升核心競爭力的關鍵因素，也成為企業繼續生存下去的必要條件。
各類醫藥商企的庫房需求
醫藥工業可分為七大子行業，包括：化學原料制造業、化學制劑制造業、生物制劑制造業、醫療器械制造業、衛生材料制造業、中成藥制造業、中藥飲片制造業。醫藥工業企業作為醫藥產業鏈的上游企業，具有原材料運輸、成品藥倉儲配送等物流需求。
盡管醫藥工業企業規模不一，但是普遍需要提供藥品的異地倉儲、運輸服務。尤其是在新GSP 標準下，絕大多數工業藥企沒有能力自建遍布全國多數省份的藥品倉庫。而且在“兩票制”的背景下，基本工業藥企更需要有第三方物流經營資質的企業為其提供異地儲運業務。
區域型工業藥企（工業藥企百強榜之外的）規模不是太大，但是在全國有異地庫房的租賃需求。
部分工業藥企需求的庫房面積在5000 平方米左右，且以整貨存儲為主。部分工業藥企需要當地物流企業為其提供庫內貨物管理和作業的“委托配送”服務。按照物流特點和規模，我國醫藥商業企業可以分為醫院純銷、分銷調撥、普藥快批三種主要類型。
以大醫院純銷業務為主的企業以國有企業居多，其物流作業的特點是拆零比例相對較少，通過對其調研發現庫內作業的單件貨物平均貨值在2300 ～ 2900 元（現實業務中，許多大醫院純銷業務單件貨值更高，此處取值為行業平均值）；庫內經營總藥品品規數一般在5500 ～ 6500 個即可；經營各種劑型相對齊全，包括毒麻精放類、中藥材、蛋白同化制劑等。以大醫院純銷為主的企業其庫房需求相對不大，以年銷售為20 億人民幣的醫藥純銷企業為例，其庫房實際需求在6000 平方米左右即可。
從物流作業的角度而言，此類藥企往往是優質的物流客戶。由于資金充裕，只要沒有內部制約因素或拿不到土地等客觀因素，多以自建物流中心為主。但是由于其內部決策機制慢，因此也有很大的機會需要外部租賃庫房。此類企業非常關注物流地產商的服務能力、庫房的軟硬件條件是否符合新版GSP 規范等。經過調研，此類企業目前在租庫房往往以獨棟形式為主，面積以10000 ～ 15000 平方米為主。
以分銷調撥業務為主的企業主要是各地區域型龍頭企業，其物流作業的特點是拆零比例相對較少，單品種的貨物量大，以整件為主；調撥分銷業務的平均單件出庫貨值約為1400 ～ 1600 元，充分體現了物流作業批量貨物快進快出的特點。此類企業庫房內總的經營品規數一般多于純銷類企業，少于快批類的企業，庫內藥品總品規數極少超過8000個。但是其經營劑型也比較齊全，除了有特殊資質要求的毒麻精放類沒有以外，一般的中藥材、冷藏品等是有經營的。
根據調研，以分銷調撥為主的企業其庫房需求適中，以年銷售為20 億人民幣的分銷調撥類企業為例，其庫房實際需求在10000 平方米左右即可。
分銷調撥類企業目前多為各地的民營藥企，這類企業重視物流園區（庫房）的區域位置，以及便利的車輛進出和堆場作業；對庫房的承租單價和后續改造成本很敏感。由于此類企業目前多為綜合型業態，因此新建或承租庫房面積大多在15000 ～ 20000平方米左右，部分企業有現有土地或庫房輕資產化的需求。
近年來，醫藥健康產業正將迎來前所未有的發展機遇期。作為一個會員制、非盈利性的社會團體，海川會的會員由中國醫藥大健康領域的企業家、專家、優秀經理人等精英人群組成。目前分設了藥品、器械、企業家、投融資與并購、互聯網與大數據、醫藥專家等多個專業分會，以及上海、浙江、山西、四川等省級分會。通過公益分享、廠商對接、論壇峰會等活動，海川會得到了會員的大力支持和廣泛好評，在冊會員迅速突破2000名。現已發展成為醫藥圈內知名度較高、影響力較大的自發性社團。 其對醫藥產業的關注點，無疑正是當下行業的熱點所在。
新一輪藥品改革影響如何？是當下國內醫藥企業普遍關注的問題。而國家衛生計生委衛生發展研究中心藥物政策研究室主任、研究員、傅鴻鵬博士作為特邀嘉賓，專門對此作了簡練而清晰的分析，并對醫藥企業如何應對當前形勢提出了中肯的建議。
傅鴻鵬表示：藥企數量多，但“小、散、亂”現象突出；控制醫藥費用不合理增長，但“以藥養醫”痼疾仍存；讓廣大老百姓看得起病，但部分藥價仍現虛高……一直以來，藥品改革都是醫改中“難啃的骨頭”。前不久，國務院辦公廳印發《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意》（簡稱《意見》），直面醫藥領域突出問題，開出藥品改革的“藥方”。堅持從全鏈條、全流程發力，提高療效，降低藥價，嚴控醫療費用不合理增長，既去藥價“虛火”，讓藥品回歸治病本源，也強調藥品改革“強筋健骨”，就是要破解藥品領域存在的“多、小、散、亂、差”等現象。 ]
“相較于以往藥品領域‘只改一方’的改革方案，此次改革‘三位一體’，有效形成了多方聯動。”傅鴻鵬認為，這是我國藥品領域的重大改革，對進一步破除以藥補醫、減輕全社會醫藥費用負擔意義深遠。藥品流通一端連接生產供給，一端連接終端需求。針對藥品流通領域的一些亂象，《意見》從藥品流通改革的7個方面提出新措施，后期將會有多個配套文件出臺，醫藥流通行業重組整合將加碼，有些甚至可能發生顛覆性變化。“《意見》要求以滿足群眾用藥需求作為改革出發點，首次明確了我國藥品治病救人的基本屬性。這對廣大醫藥企業而言，既是機遇也是挑戰，有利于快速調整已被扭曲的產業結構和組織體系，擺脫積習已久的歷史包袱，加快推動我國藥品流通體系走向現代化。”
醫藥產業新秩序造就新模式
新一輪藥改政策相繼出臺，醫藥行業正在經歷一場深刻的變革。那么，醫藥產業將如何被“解構”，又將如何被“重構”？在會上，中國醫藥企業管理協會副會長、北京時代方略企業管理咨詢有限公司董事長、清華大學和北京大學特聘教授段繼東作為海川會的企業戰略與政策專家，從多年醫藥行業資訊和趨勢分析的角度，作了《新形式、新戰略、新模式――藥界華為在路上》的主題分享。
“國務院辦公廳印發《意見》，首次對我國藥品領域改革進行全面部署。《意見》以滿足群眾用藥需求為導向，供給側和需求側同時發力，從生產、流通、需求三方面共同理順利益協調機制，這將促使藥品回歸治病救人的本質屬性，推動醫藥產業走向健康可持續發展道路，加快健康中國目標的實現。這對于醫藥行業來說，既是機遇，也是挑戰。”
段繼東介紹，醫藥代表備案制、兩票制等改革政策，從長遠來看，有利于醫藥產業去產能、去庫存、去低水平重復，有利于醫藥企業降成本、補短板，如此醫藥新經濟、新技術、新模式、新業態、新創新將成為主角。這種新秩序一定會造就新模式，比如新時期企業就需要培育新的核心競爭力，外資模式和國內模式相互學習，高端醫院、縣醫院和基層市場成為爭奪焦點，從服務醫生模式轉變到滿足消費者模式等。而新時期，領軍醫藥企業必將具備戰略領先、模式領先、科技領先、品牌領先、人才領先這五大典型特征，這就需要未來醫藥企業由實業盈利向資本實業多元盈利轉型升級。與此同時，段繼東還從全國數千家醫藥企業中，分別選擇了不同發展模式的優秀新領軍企業代表與參會人員進行了分享。
醫藥供給側和需求側發力共振
除了傅鴻鵬，段繼東，還有不少嘉賓借勢年會，也就2016“政策年”之后醫藥產業的發展，發表自己的觀點。
多次成功創業的愛博同心醫學科技公司CEO、海川會創新醫療專家張志揚專注于VR（虛擬現實）和AR（增強現實）的醫學應用。他向大家介紹了近幾年虛擬現實領域以及該技術在醫療及醫藥營銷等領域的應用前景。“目前，VR已成為醫療診斷、治療、康復的新手段，在止痛和眼科領域最為使用，它能影響病人的感官而改變病人的心理感受。VR創造的極其逼真的虛擬世界，未來將真正幫助實現生理―心理―社會的醫學模式。”
中國醫藥行業資深職業經理人、海川會企業管理與戰略專家杜臣的分享主題是《產業變化與應對之策》。杜臣分析，目前醫藥產業變化已成常態，產業變化的四大特點是產業在清醒、產業在凈化、產業在分化、跨界和新業態橫行。而“政策年”之后，未來中國醫藥企業總體上將處于3種境遇，即成功轉型突圍藥企，已經在競爭中脫胎換骨，完成原始積累，有高競爭力的產品或產品線，員工思想觀念完成轉型，企業運行機制適合競爭需要，存活概率在70%；苦苦掙扎藥企，沒有明顯的優勢，經營狀況在下滑，不滿現狀但不敢改革，歷史給予的機會和時間不多；僵尸或待嫁藥企，整體上不具備挽救價值，不論是人才、產品、市場還是技術，處于停產、半停產，有“娶”就“嫁”。
“從國家層面來看，無論醫改、藥改政策要達到的短期效果，是提高醫藥工業、商業、零售業等的行業集中度，要達到這個目的，必須借用資本的手段。”中國化學制藥工業協會特邀副會長、海川會企業并購專家張自然博士在他的《政策頻出下，醫藥企業的新機遇》主題分享中也指出，目前，全產業鏈都存有并購別人或被并購的心態，最終的發展方向必將是形成行業航母。
奧咨達董事、副總經理、海川會醫療器械臨床試驗專家李強在題為《2016醫療器械行業藍皮書概況》的分享中，對醫療器械行業的機遇和挑戰、發展趨勢、政策影響、未來預期作了分析，并大膽預測：未來10年將是醫療器械有序發展的黃金生長期，未來3至5年中國醫療器械上市公司可能會突破百家，可能會產生3至5家航母級的醫療器械企業，中國將成為全球醫療器械產業中心。
將在全國推行的藥品購銷“兩票制”是醫藥企業最為關注的熱點之一。九州通醫藥集團營銷總顧問、海川會醫藥營銷與市場準入管理專家耿鴻武以《變革下的醫藥行業“掙扎”》為題，對國家1600多份行業政策，尤其是兩票制對行業的主要沖擊和帶來的挑戰、如何應對等進行了深入淺出的分析，并提出了極有指導意義的建議。“‘兩票制’的核心在于‘凈化流通環境，壓縮流通環節’，其作用在于促進大型流通企業兼并重組、中小型企業專業轉型。醫藥企業發展的第一要素就是要合法合規，這樣才能抓住機遇，享受政策利好，實現共贏。”
海納百川共享產業盛宴
