時間：2022-04-30 11:35:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
所以說，營銷學或營銷管理作為一門科學，它的思想和思考方法是非常值得一線業務人員好好學習和體會的。我們之所以要知道營銷管理“管”什么，就是要在普通的銷售工作中，得到營銷的精髓和規律，邁向更廣闊的營銷生涯。
什么是營銷管理？
有人估算中國企業的平均壽命是3-5歲，民營企業的壽命為2.9歲，而《財富》500強的企業，平均壽命也只有40-50歲。中國企業壽命偏短，很多企業是因為營銷管理出了問題。那么什么是營銷管理呢？
營銷管理是指為了實現企業或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利的交換關系，而對設計項目的分析、規劃、實施和控制。
營銷管理的實質，是需求管理， 即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。
在營銷管理實踐中，企業通常需要預先設定一個預期的市場需求水平，然而，實際的市場需求水平可能與預期的市場需求水平并不一致。這就需要企業營銷管理者針對不同的需求情況，采取不同的營銷管理對策，進而有效地滿足市場需求，確保企業目標的實現。
營銷管理“管”什么？
營銷管理到底“管”什么呢？有人說是終端管理，一切營銷管理都要圍繞終端展開，沒有終端銷售就沒有一切；很多人說，營銷管理是管銷售團隊――所謂管理的重心就是“管”人；也有人說是管理渠道商（經銷商、商、二批商等），認為經銷商是企業生存、發展的根本――中國“地大物博 ”，沒有經銷商怎么能很好的輻射控制全國市場呢？！
要分析營銷管理到底是“管”什么的問題，還是回歸營銷的本質。市場營銷是企業通過交換 ，滿足自身需求的過程。企業存在的價值，在于企業提供的產品能滿足別人的需求，雙方愿意交換。所以需求是營銷的基礎，交換是滿足需求的手段，兩者缺一不可，營銷管理的過程實際上就是“需求管理”的過程。
營銷管理是“五種需求”的管理
聽起來很復雜，看似涉及到企業的方方面面，企業要強調團隊合作、強調反應速度、強調流程化、制度化等等，各個環節的需求都要考慮到，這樣的營銷政策才是好政策。實際上，企業制定營銷政策，只要充分考慮營銷政策推行的五個方面，即企業、消費者、經銷商、終端、銷售隊伍。在不斷管理這些需求的過程中企業就得到了發展。
第一：管理企業的需求
保證企業的持續盈利和永續、健康發展。企業可以在短期內不贏利，去擴張，去追求發展，但最終目的還是要贏利。所有的人員、資金、管理等都是為企業實現可以持續賺錢的手段。按照營銷理論，企業要堅持“4C”原則，以消費者為中心。但實際上“以消費者為中心”是企業思考問題的方式，企業要按照自己的利益來行動。老板要把命運掌握在自己手上，要操控市場，要掌握市場的主動權。企業發展的不同階段，市場發展的不同階段，企業有不同的需求。
市場孕育期，企業開發了創新產品。企業面臨兩個問題，一是要迅速完成資金的原始積累，另外要迅速打開市場。所以此時企業可能采取急功近利的操作手法，怎么來錢，就怎么來，怎么出銷量就怎么來。可能采取的政策是高提成、高返利、做大戶等。
市場成長期，企業飛速發展，出現了類似的競爭對手。因此企業要用比對手快的速度，擴大市場份額，占領市場制高點。可能采取的措施是開發多品種、完善渠道規劃、激勵經銷商等。
市場成熟期，在市場成熟期，企業需要延續產品的生命周期。企業要追求穩定的現金流量，同時還要開發其他產品。這時企業要不斷推出，花樣翻新的促銷政策。
市場衰退期，企業要盡快回收投資，變現。
從上面簡單的生命周期描述中，我們看到，不同時段企業有不同需求，滿足企業需求是第一位的。
營銷管理是對企業需求的管理，以滿足企業的需求為根本。所以作為營銷決策者首先要考慮：“我的老板要求我做什么？公司現在需要我做什么？股東需要我做什么？”然后在具體落實企業需求的過程中。
第二：管理消費者需求
由于中國市場經濟起步較晚，消費者不是很成熟，導致容易被企業誤導，策劃人搞得概念滿天飛，風光三、五年。真實的消費者需求是什么呢？消費者對好的產品質量有需求，消費者對合理的價格有需求，消費者對良好的售后服務有需求。消費者的需求對企業來說是最重要、最長久的，企業可以滿足短期利益，忽略消費者需求，但消費者是用“腳”投票的，他們會選擇離開。
企業可以在一段時間欺騙所有的消費者，也可以在所有的時候欺騙一個消費者。但群眾的眼睛是雪亮的，企業不可能在所有的時候欺騙所有的人。
消費者的需求并不是越強越好，也不是無限開發的。有時候需要適當的引導，慢慢培育，一旦惡性開發，就會動搖根基，比如某些保健品已經造成了行業的危機。
第三：管理經銷商需求
經銷商的需求是經常變動的，但歸根結底是三個方面。第一，經銷商需求銷量。如果你的產品是暢銷產品，不愁賣。這個時候經銷商可能只需要銷量。因為他知道，你的貨可以帶動其他貨走，這樣他可以從其他貨中賺錢。第二，經銷商需求利潤率。如果你的產品是新產品，這時經銷商期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢，但是很賺錢，這樣他也滿意。第三，經銷商需要穩定的下家。如果你的貨物實在緊俏，零售店非有不可，你給經銷商貨，經銷商就可以用這個產品建立渠道，維護自己渠道的忠誠。當然，如果你可以幫助他做管理、管理渠道、管理終端，這樣你也滿足了他的需求。
所以企業在制定營銷政策時要知道經銷商的需求是什么。經銷商是要長遠發展，還是要短期贏利。企業制定政策時候，要考慮到經銷商的發展，而不是僅僅從企業自己出發，也不是僅僅從消費者的角度出發。畢竟在有些行業，經銷商是不可或缺的。經銷商也有發展階段，他在創業階段需要你給他指點，需要你給他支持。當他的網絡已經形成，管理基本規范時，他最需要的就是利潤。不同發展階段，他的需求是不同的。因此企業要針對經銷商實際需要不斷制定出符合經銷商的銷售政策、產品政策、促銷政策。
第四：管理終端需求
“終端為王”現在已經是陳詞濫調了，但部分企業還是在終端“成了王”，有的還在追求“成王”中。有特殊地位的“超級終端”索取各類名目的費用，做終端風險和成本都很大，到底企業做不做終端，怎么做終端？有句話這樣說：“不做終端等死，做終端找死！”這已經成了小企業兩難的選擇。按照目前的渠道發展趨勢，終端是不做也得做，做也得做，關鍵是怎么做。所以很多企業都有終端策略，制定區別于經銷商的終端政策，滿足終端的需求。
終端的需求越來越多，尤其是家電連鎖商家，更是恐怖。創維因為國美這樣的家電巨頭都采取了“第三條道路”、格力空調干脆自己和渠道商建立網絡。手機行業的連鎖巨頭也很厲害，上百家連鎖店，迫使廠建立網絡。終端和經銷商同為渠道的組成部分，如果讓廠家做出選擇，寧肯選擇終端，而不是選擇經銷商。做終端的辦法，很多企業不一樣，寶潔公司的市場人員就只做終端的維護和支持，而不管竄貨、不管價格。在寶潔眼中，終端比經銷商更重要。畢竟是終端的三尺柜臺決定了廠家的最終成敗。
但很多行業的終端我們是無法避免的：比如飲料、水、食品等快速消費品，這時，你的渠道、品牌就會發揮作用，共同制約終端的“不合理”需求。并不是終端的任何需求就要去滿足，我們只滿足那些對雙方帶來實際價值的需求。打個比方：如果一家小賣部一個月只能賣你企業的一箱水，但要求你公司的業務人員每天都去走訪或服務，你會答應嗎？顯然不行，這個需求就是需要管理的。
第五：管理銷售隊伍需求
銷售團隊是最容易被忽略的，但銷售團隊卻是營銷管理的很重要的一環，因為不管是“事”還是“物”，最終會落實到“人”――也就是銷售團隊上面。
任何營銷政策，最終都靠銷售團隊來執行，銷售人員執行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要。這是個“過渡競爭”的時代，營銷競爭是靠團隊的，所有的經銷商、終端、消費者的需求，都要通過銷售隊伍來滿足。他們的需求有那些呢？無外乎生存和發展，銷售隊伍對合理的待遇有需求，對培訓機會有需求，對發展空間有需求。因此企業要在不同階段，發掘銷售團隊的需求，盡量來滿足他們內心的真實需求。
在上面說的五個需求中，企業需求是根本，是營銷管理的出發點。其中消費者的需求、營銷商的需求、終端的需求是串聯的，一個環節沒滿足，就會使營銷政策的執行出現偏差。一個環節“不暢”，就可能導致企業整體的“不暢”。作為營銷管理者和市場一線人員，要從這五個方面出發來考慮營銷問題，這是營銷管理的一個“濃縮”的框架。至于要怎么填充則需要我們不斷進行完善和感悟。
如果營銷出了問題，就一定是這五方面出了問題。優秀的營銷管理者和市場執行人員，要善于分析這五個方面，善于平衡這五個方面的資源投入，取得營銷的最佳效果。
兩個多月來，我應邀先后走訪了12家公司并與其中的四家達成了合作。通過對12家公司的調查、培訓，使我更多地了解到了許多公司在營銷管理上所存在的各種漏洞、差異和不足，更多地了解到許多公司在具體實施營銷管理時，在管理體系設置上的欠缺與育點。特別值得一提的是，許多常規的、不應當成為問題的問題，在許多企業竟一而再再而三地出現，有些甚至十分嚴重。其中一個十分突出的，且具有廣泛性的問題，便是對市場、對經銷商管理的失控。
眾所周知，對市場的管理與對經銷商的管理是緊緊相連的，這是整個營銷管理的一出重頭戲。其管理的主要內容一般包括以下三個方面:1.經銷商(商或經銷商)的選擇;2.經銷商市場運作管理;3.經銷商的貨、款管理。很明顯，對經銷商的選擇是整個經銷商管理工作的第一步，如果第一步走錯了，后面的兩項工作就有失控的可能。所以，選擇什么樣的經銷商作為市場行銷方面的合作伙伴，就完全可以看出各家企業對市場行銷的根本態度或行銷觀念。成熟而較有實力的企業，一般都比較注重市場運作的良性循環，注重品牌的形象，注重消費聲譽;因而它們對合作伙伴的選擇就比較慎重，往往是產品研發完畢行將投產時，公司行銷人員已經先行一步考察市場、選擇市場、詳細制定各類行銷策略。這里自然包括對合作伙伴經銷商的選擇標準。不同的企業，不同的產品，有不同的選擇標準。有的求大，有的求全，有的喜歡國有企業，有的則偏愛民營企業。但不管什么對象，總要有些基本的“擇偶"要求。我不會忘記1995年在上海東方海外食品有限公司任職時所領略到的那種嚴謹細密的行銷管理。作為一家國際性大公司，其對于合作伙伴的選擇，絕對值得許多公司學習借鑒。1995年秋，為開發四川及西南市場，作為行銷企劃主管的我，與另外幾位市場主管赴成都選擇經銷商。經過一周努力，我們共接洽了六家有相當實力的經銷商，這里既有友人推薦的，也有當地新聞界介紹的和自薦的。帶著六家經銷商的各種資料回到公司總部后，在全公司經銷系統主管級以上會議上，我們將各家公司(經銷商)的詳細資料及背景情況做了客觀、公正的介紹，由參會人員共同評估、對比、擇取，參會的總經理也一視同仁不做定論性發言。最后因與會者意見不統一而采取了表決方式，得分最高的一家入選。
然而，我接觸到的不少公司，就連最基本的合作伙伴的選擇條件都沒有，更多的只是由市場代表(營銷員)或其主管自己在所管轄的區域內找一家就是，隨意性很強。有的則饑不擇食，不管張三李四，也不管東西南北，“抓到籃里就是菜”。許多公司怕壞賬，往往采用最徹底最保險的做法，全部款到發貨，什么經銷商商，根本無需選擇了，凡是拿出錢買我產品的就是我的經銷商，多多益善、來者不拒。既不管合適不合適，也不管對方是誰，會不會還有回頭再來的那一天。有的企業更是不管三七二十一，今朝有酒今朝醉，一個城市不管幾家，只要出錢，照單全收。這種近乎“自殺性”的經營方式，往往因害了經銷商而最終害死了自己。
由于第一步沒走好(或者說是缺少策略)，第二步對經銷商的市場運作的管理就形同虛設了。如果某個地方只選擇了一家經銷商還好，可一旦是選擇了兩家以上，麻煩就來了。如今，許多企業盛行將產品銷售的推廣費當作銷售扣率給予經銷商，讓經銷商自己去運作。如果經銷商在當地是獨家經營，經銷商很愿意將扣率全部拿出來投入廣告宣傳、市場推廣，因為這種收益為它獨家享有;但如果是非獨家經營，一般很少有經銷商愿拿錢出來替他人做嫁衣，更多的只會將此扣率作為殺價的籌碼，有的干脆一殺到底，反正他決不可能作回頭客。此時，企業對于市場的管理已經變成了一句空話，企業對經銷商的行為無能為力。而各種市場傷口，短期內是無法愈合的。
如果企業的行銷政策不是買斷，或者說第一批貨買斷，第二批開始僅付款一定比例，這便有了一個實質性的經銷商管理問題。大凡市場做得較開，銷量較大的企業、都會給予經銷商一定的鋪底數，由此便產生了一個突出的營銷管理問題——授信額度。企業在這個問題上犯錯誤屢見不鮮、大量的呆賬死賬，便是由此埋下伏筆的。
如果企業在選擇經銷商時有一些基本標準的話，“資信等級"肯定會納入其中。但由于這年頭什么事都會發生，故“資信等級”優良與否，必須靠市場代表以實為據的調查了解。可是許多企業市場代表往往會從自我立場出發，總認為給予自己的客戶授信額度越多，自己在客戶那里的地位也就越高，客戶的銷量也會水漲船高，因而總是想方設法要求企業紿客戶增加授信。不管回款日期少至30天還是多至90天，也不管授信額度是10萬還是100萬，只要經銷商真正是重合同，守信用的，一切的一切都不是問題。但問題是，許多經銷商到了付款期限時，總會出現各種各樣的問題而無法按時履行合同承諾，尤其是當他銷售不暢資金全部被終端套住無法兌現時，許多企業的呆賬，便由此產生了。因此，作為對經銷商管理工作的重要一環，市場代表工作中的相當精力，必須用于掌握經銷商的產品流向、銷售報表、回款報表，而要做好這部分工作，市場代表就必須深入下去，與經銷商的營銷員、倉庫管理員、財務人員打成一片，掌握個中關鍵(1996年我倡導的“行銷聯合體”因較好地解決了這一難題而廣受歡迎，凡采用“行銷聯合體”方法運作的企業，其呆賬死賬的發生率均大大降低)。如果產品大量留存在經銷商倉庫里出不了手，市場代表就必須對客戶的終端或批發能力做一個調查評估，公司也應對此經銷商所享受的授信額度做出重新審核(當然也應對產品在當地的適應與適銷情況做一調查);如果經銷商庫存不多，而貨款卻不能按時付給公司，市場代表就必須把工作的重點轉向產品的流向;如果產品確實銷不動而大量積壓，市場代表應當主動與經銷商協商，采取積極措施，或收回公司，減少應收賬款，或向其它地區調撥，減輕經銷商的壓力。總之，應當積極主動地去努力，不要等問題成堆，再去處理。企業在向經銷商發放授信額度時，一定要謹慎審核，量體裁衣，千萬不能盲目擴張，更不能一步到位。市場代表一定要著眼于公司的大局，而不要一切只從自己的利益出發，不計后果地大開綠燈。否則，大量的呆賬死賬就有可能從此萌芽。 經銷商管理主要包括：
經銷商選擇，
經銷商市場運作管理，
經銷商貨、款管理。
你必須做好每一步。
高職高校為了進一步促進營銷管理專業學生的就業率，提高營銷管理專業學生的專業水平和實踐能力，廣泛地開設了頂崗實習這一重要的教育和學習形式。然而在營銷管理專業學生頂崗實習的過程中在學生、學校和企業三個方面存在著時間、地點、人數和質量方面的管理問題。本文將主要概述營銷管理專業頂崗實習的意義，分析頂崗實習的現狀和問題，并就管理策略和管理制度提出合理的意見和建議。
關鍵詞：
營銷管理專業;頂崗實習;管理策略;探討
隨著社會和科學技術的快速發展，很多高職高專院校專業都開設了頂崗實習這一特殊的校企合作的教學模式，擁有清晰的人才培養目標以及學校、企業和學生三方互惠互利的合作模式，為社會培養了大量高素質高技術型人才，同時也為大量高職高專學生提供了良好的就業崗位。營銷管理專業的頂崗實習的中心目的也是為社會培養更多可以從事營銷管理類崗位的行業認可、企業能用的高端技能型專門人才。然而根據對營銷專業頂崗實習的相關調查來看，由于高職高校和企業在頂崗實習的合作板塊中沒缺乏科學完善的管理制度、管理策略和管理理念，其實際合作和運行的狀況卻不盡人意，現有的頂崗實習運行模式沒有充分滿足學生和企業雙方的實際需求。本文將就營銷管理專業頂崗實習現狀和出現的問題提出更多科學完善的管理制度和管理策略。
一、營銷管理專業頂崗實習的意義
高等職業教育改革與發展的中心目的就是全面落實素質教育并為現代社會經濟發展的需要培養出更多具有出色專業技能和過硬實踐操作能力的高素質綜合型人才，高職高校營銷管理專業廣泛開展的頂崗實習教學模式有助于培養學生的對社會的客觀認識、實踐操作能力、工作環境的適應能力，進一步提高學生的專業技術水平，幫助學生樹立正確的擇業觀和就業觀，促使學生手機更多就業信息，從而有助于學生順利走向更適合自身發展的工作崗位。這些目標的實現不僅有利于學生順利就業還可以更好地推動社會經濟健康良好地發展。
二、營銷管理專業頂崗實習的現狀和問題
1.營銷管理專業頂崗實習的現狀。
根據營銷管理專業頂崗實習的實際現狀來看，企業和學生兩方面都存在不可避免的問題。從企業的角度來看，企業更看重經濟利益的回報，任何企業都不愿意將關乎企業運行和發展的關鍵性工作交給沒有任何工作經驗的學生，更不愿分配員工專門培訓和指導學生，因此營銷管理專業的學生無論使在重要部門還是普通崗位，基本上都觸及不到實質性工作和項目，更沒有企業營銷人員的認真指導，不能深入到營銷管理工作中，因此學生的實習工作往往僅限于打雜和跑腿，而掌握不到營銷管理的實際技能。從學生方面來看，很多學生對于頂崗實習沒有深入的認識、明確的目標和正確的態度，沒有切實做到了解企業銷售情況、熟悉銷售基本流程和掌握營銷管理運行模式的實習目標。
2.營銷管理專業頂崗實習中存在的管理問題。
2.1注重頂崗實習工作管理，缺乏心理思想疏導和生活管理。
高職高專學校營銷管理專業對于頂崗實習中的安全問題、工作完成情況以及學生與實習單位之間的關系等方面的管理往往都十分注重，對于學生的心理思想和生活卻疏于管理。學生在頂崗實習過程中往往面臨市場營銷企業的高標準工作要求和陌生的生活工作方式，企業和學校都沒有充分考慮到學生的這些心理落差和適應能力，也沒有相應的措施用以輔導和幫助學生，因此參與頂崗實習的營銷管理專業的學生經常會抵觸工作環境，無法順利完成頂崗實習任務。
2.2頂崗實習考核形式單一，缺乏實習過程考核。
高職高專學校營銷管理專業在頂崗實習過程中對學生的考核主要有綜合表現考核和出勤考核兩種形式。相對于復雜的市場營銷工作，這種考核形式過于單一，并且不能實際反映出學生在實習階段和工作環節的具體工作情況和學習狀態，缺乏更多激勵和督促學生完成實習任務和提高專業水平的考核形式。因此，學生在實習過程中對考核沒有正確的認識，從而不能更好地完成實習任務，無法切實提高專業技能和實踐能力。
2.3頂崗實習工作內容與營銷管理專業內容不符。
學校教學和社會發展本來就存在很大的脫節現象，而適合營銷管理專業鍛煉和發展的企業根本無法容納大量參加頂崗實習的學生，在頂崗實習的企業分配過程中很難實現企業崗位和學生營銷管理專業的完全匹配，因此接受營銷管理專業頂崗實習生的企業大多為售后類專業。實習崗位的單一和落差使得營銷管理專業學生對實習沒有更清楚的認識，認為銷售和售后甚至其他工作完全不一樣，對于自己的工作崗位和工作內容不滿意，因此對實習工作產生消極和抵觸心理。
三、高職營銷專業頂崗實習學生管理制度的探討
1.構建適合營銷管理專業頂崗實習的管理模式。
對營銷管理專業頂崗實習的管理應該切實從學校、企業、學生三方面的利益、目標和實際條件出發，從分考慮頂崗實習過程中各方面的實際問題，對頂崗實習的目的、實踐、考核和評價進行綜合考慮，制定出規范的校企合作、頂崗實習協議管理模式，并不斷建立健全各項規章制度。企業和學校相互監督營銷管理專業在頂崗實習過程中的的質量和進度、設置多樣化的考核指標和考核形式和建設快速高效的信息反饋系統，構建出適合營銷管理專業的頂崗實習的運行模式，培養出更多營銷管理專業的優秀學生。
2.做好頂崗實習前期準備各項工作。
營銷管理專業的頂崗實習尤其具有復雜性，校內指導教師和輔導員要針對學生的工作、生活、學習和心理在頂崗實習前充分做好思想安全教育、實習工作部署和生活工作指導，加強對學生的就業指導與宣傳動員工作，幫助學生正確認識營銷管理專業的頂崗實習，培養學生頂崗實習的道德素養、使命感和責任感，從而使學生明確頂崗實習的環境和任務、調整好心態、把握好實習與學習的關系，保證頂崗實習有條不紊地開展，盡量避免學生頂崗實習期間出現問題。
3.制定規范的頂崗實習規范和考核制度。
對于營銷管理專業學生的頂崗實習應該制定完善科學的實習規范和考核制度，引導學生更激情地投入實習，學習更多的專業技能和實踐技能。在實習前期通過實習規范指導學生頂崗過程中應該遵守的紀律和應該體現的素養，在頂崗實習過程中根據實際工作情況切實完成頂崗實習計劃、頂崗實習安全責任書、頂崗實習協議書、頂崗心得日記、頂崗優秀工作記錄等多方面的工作安排和嚴格考核。
四、結語
根據社會的不斷發展和需求，不斷發現高職高專營銷管理專業頂崗實習過程中的問題，并且不斷完善頂崗實習的科學管理，才可以有效保證企業和學校的順利合作、保證高技能綜合型人才的培養，從而解決更多的就業難題和推動社會經濟健康良好地發展。
作者：陳威 單位：湖南環境生物職業技術學院商學院
參考文獻：
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營銷管理過程主要包含市場營銷組織、執行與控制三個重要步驟。只有通過組織系統才能實施營銷計劃， 執行部門將企業資源投入到營銷活動中去，而控制系統考察計劃執行情況，診斷產生問題的原因，進而采取改正措施，或改善執行過程，或調整計劃本身使之更切合實際。因此，在現代市場經濟條件下，企業必須高度重視市場營銷的組織、執行與控制。
一、營銷部門的演變
經過多年的努力，營銷已經成長為龐大復雜的活動群體。概括講營銷部門能的發展過程可劃分為六個階段：簡單銷售部門、銷售部門兼有營銷職能、獨立的營銷部門、現代營銷部門、有效營銷公司、以過程和結果為基礎的公司。
1、簡單銷售部門
小公司習慣上由一名主管銷售的經理領導，該經理既負責管理銷售隊伍，自己也直接從事某些推銷活動。如果公司需要進行市場調研或做廣告，這些工作也由主管銷售的經理聘請外部力量幫助。
2、銷售部門兼有營銷職能
隨著公司的擴大，公司需要增加某些職能，例如、進行經常性的市場營銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動等。因此，主管銷售的經理就需要雇傭營銷調研經理和廣告經理來執行這些職能。
3、獨立的營銷部門
公司的不斷發展，使得它有理由投資市場營銷的其他職能：營銷調研、新產品開發、廣告和銷售促進、顧客服務。盡管如此、銷售經理還是繼續把過多的時間和精力放在銷售隊伍上，這就向企業總經理提供了一個全面各角度分析企業面臨的機遇與挑戰的機會。
4、現代營銷部門/有效營銷公司
雖然銷售經理與營銷經理的工作理當步調一致，但實際上，他們之間的關系常常有互相競爭和互補信任的角色。當銷售活動和營銷活動之間沖突太大時，公司首席執行官可以將營銷活動置于銷售經理的管理之下，也可以由常務副總經理處理哪些可能出現的矛盾，或者也可以由營銷經理全權處理這類事務，包括負責對銷售隊伍的管理。只有公司的全部員工都認識到他們的工作是選擇該公司產品的顧客所給予的，該公司才能成為有效公司。
5、以過程和結果為基礎的公司
許多公司現在把它們的組織結構重新集中于關鍵過程而非部門經理。為了獲得過程結果，公司現在可任命過程負責人，由他管理跨部門的訓練小組工作。然后，營銷人員和銷售人員作為過程小組成員參與活動。最后，營銷人員對這個小組可以有一個實線聯系責任，而營銷部門與它是虛線聯系責任。當公司的組織結構從部門型管理轉換成跨部門團隊時，將面臨來自自身的挑戰。
二、組織營銷部門
現代營銷部門有多種組織方法。營銷部門的組織形式有：職能型、地區型、產品型或顧客市場型
1、職能型組織
最常見的營銷組織形式由各種營銷職能專家組成，他們分別對營銷經理負責，營銷經理負責協調他們的活動。當企業只有一種或很少幾種產品，或者企業產品的市場營銷方式大體相同時，按照市場營銷職能設置組織結構比較有效。但是，隨著產品品種的增多和市場的擴大，這種組織形式就暴露出發展不平衡和難以協調的問題。
2、地區型組織
一個在全國范圍銷售的公司，通常都按照地理區域安排它的銷售隊伍。一個機構有1名負責全國銷售業務的銷售經理，若干名區域銷售經理、地區銷售經理和地方銷售經理。為了使整個市場營銷活動更為有效，地區型組織通常都是與其他類型的組織結合起來使用。
3、產品型或顧客市場型
產品型組織是指在企業內部建立產品經理組織制度，以協調職能型組織中的部門沖突。在企業所生產的各產品差異很大，產品品種太多，以致按職能設置的市場營銷組織無法處理的情況下，建立產品經理組織制度是適宜的。
當客戶可以按不同購買行為或產品偏好分為不同的用戶類別的時候，設立市場管理組織是頗為理想的。一名市場主管經理幾名市場經理（又稱市場開發經理、市場專家或行業專家）。市場經理開展工作所需要的職能由其他職能性組織提供。
三、營銷與其他部門的關系
原則上講，企業的各種職能應當協調地緊密配合，以實現該企業的總體目標。然而，實際上企業各部門之間的關系卻常常以激烈的競爭和嚴重的誤解為特點。這些矛盾，有些是針對什么是企業最大利益的問題上持不同的意見而引起的，有的是由于對部門利益與公司利益間權衡抉擇所引起的，還有一些矛盾，卻不幸地是由于部門間的老框框和偏見所造成的。
在典型的組織體系里，各部門都必須通過自己的活動和決策來滿足顧客的需要。按照市場營銷觀念，所有部門都需要“考慮顧客”和為滿足顧客需要和期望而工作。營銷部門是樂于承擔這一責任并從而發揮作用的。主管營銷的經理有兩大任務：（1）在對于顧客需求為導向獲得更深刻的基礎上，協調整個公司的全部營銷活動；（2）與主管財務、生產等的經理門協調部門之間的活動及關系。
然而，對于營銷部門究竟是否應該比其他部門更多地擁有影響和權威，才能保證營銷活動協調一致，很少有一致意見。一般來說，營銷經理必須依靠說服，而不是靠權力進行工作。或許，對于公司的營銷部門來說，最佳的方案是定期地在公司內部和其他職能部門開展直接的對話會議，這樣能讓各部門更好的了解對方，從而加強合作。即使職能部門之間出現相互包容或埋怨，這類會議也能夠澄清觀點和增加部門間的理解，為建設性的合作打下基礎。
每個部門都應該了解其他部門的運作程序，例如：研究與開發部門、工程技術和采購部門、制造和營運部門、財務部門、會計和信貸部門。
四、建立全公司營銷導向
許多公司開始認識到，它們并非是真正市場和顧客的驅動，它們是產品和銷售驅動，有些公司，如通用汽車、殼牌和巴克斯特，正努力重組它們自己成為真正的市場驅動公司。采納這種經營理念的公司的盈利能力是顯著的，但任務并不簡單，它不僅僅像首席執行官發表演說激勵每個員工“考慮顧客”那么簡單。這個變化將要求體現自工作和部門定義、責任、刺激和關系中。
1．現今企業營銷管理理論觀念陳舊。總地來說企業的營銷管理是一項與時俱進的動態的系統性的管理工作。企業要想走在營銷管理的前沿，就必須及時對營銷管理觀念進行更新。但是我國大部分企業在企業經營中雖然采用了營銷管理手段，但是只是停留在初級的市場和客戶營銷管理的階段，甚至有些企業領導都沒有營銷管理的觀念，存在錯誤的認識，認為對企業的資金、數據、業績等幾個小環節進行管理就是營銷管理，因此直接造成我國目前企業的營銷管理只是停留在基礎階段。
2．企業營銷管理職能行使不到位。雖然這幾年來有很大一部分領導者已經認識到營銷管理對企業未來發展的重要性，也設立了營銷管理部門，但是領導者沒有在全企業內實行營銷管理，具有明顯的局部和局限性的特點，直接導致營銷管理職能行使的不到位。現代化營銷管理給企業管理帶來的優勢體現不出來，阻礙營銷管理計劃的實施，間接地造成企業各部門之間聯系較少，系統性的營銷管理工作不能在整個企業內部各部門實施起來，只是企業設立的營銷管理部門或者具有營銷人員單獨行事營銷管理，營銷管理職能在企業中形同虛設。
3．企業內部營銷和外部營銷聯系缺失。現今有很多企業的內外部營銷管理嚴重地脫節，雖然在企業外部銷售過程中實施了營銷管理，但是企業內部職工卻不知道企業營銷管理的整體規劃的內容，認為自己工作與企業營銷管理無關或者不知道怎樣做才能配合企業的營銷管理。忽視了內部營銷和企業與員工之間的溝通，因此造成營銷管理實施效果在企業管理中體現不出來，發揮不出其中的作用，阻礙了企業目標的實現。
二、我國企業加強營銷管理的幾點關鍵性體現
1．營銷管理對企業產品在市場中的表現。科學的營銷管理關注的是產品的長期發展，不僅包括新產品現在的銷售狀況，還包括產品以后未來發展情況。在營銷管理中，要科學研究產品在市場中存在的生命周期，存在的周期越長，給企業帶來的利潤就越大。所以企業營銷管理是一種預測市場未來發展變化的企業管理工作，它的產品營銷管理觀念是一種應對危機、競爭、發展的觀念。所以企業對產品進行營銷管理，就必須先了解企業現今的發展狀況并做好市場調研，是否符合產品營銷，找準切入點，這樣才能做好產品的營銷管理規劃。
2．營銷管理對市場掌控能力的體現。營銷管理的實踐和實行主體是營銷管理的高層管理人員，這就要求營銷管理高層管理人員不僅要具備專業的營銷管理知識，能夠獨當一面，而且還能領導企業各部門團結協作，共同開展營銷管理工作;不僅能教會自己團隊的銷售人員做好市場營銷，激發銷售人員的熱情，還能促進營銷管理工作在企業中的實施。另一方面，營銷高層管理者，還要隨時關注營銷人員的工作活動，形成一定的監督體系。比如:監督營銷人員是否保質保量完成工作任務，是否對客戶進行定期的回訪服務，是否開發新的客戶，是否及時的收回賬款等。但是現今我國的大部分企業營銷管理者沒有做到這樣，對營銷人員的管理十分粗放。所以要改善這一狀態，就要對營銷管理進行精細化規范，這樣企業領導者才能從營銷人員中得到有用的市場信息，提高對市場變化的應對能力和掌控能力。
3．營銷管理在企業管理核心的體現。現今的企業類型按照營銷角度劃分有兩類，分別是銷售型企業和輕資產型企業。無論哪種企業都包括生產、銷售、服務這三個環節，第二種企業還包括研發過程，無論哪種企業都是面向市場經營的，最終的經營目的都是提高企業在市場中的競爭力，提高企業經營利益。所以其管理的核心都是“營銷管理”。無論是對產品的管理、工人的管理、銷售的管理等最終都是為營銷服務的。
4．企業營銷管理在滿足企業需求上的體現。首先，滿足企業的需求，簡單來說就是實現企業在激烈的市場競爭中平穩快速可持續發展，就是企業中所有的經營活動都是為了賺錢。但是要注意不同的發展階段，企業的需求是不同的。比如:市場孕育期，投資開發新產品，就要完善資金的積累，采取措施迅速打開市場。市場成長期，企業得到了一定的發展，但是此時競爭對手也開始出現了，所以此時的營銷管理就是怎樣穩定自己產品所占有的市場份額，同時開發更多新產品。市場成熟期，營銷管理是想辦法使自己產品的生命周期加長，可以加上一定的促銷手段，穩定企業收入。在市場的衰敗期，就是要對自己的產品盡量全面拋售，收回原先的投資，變成現金。
三、加強我國企業營銷管理工作的幾點措施
1．提高認識，完善營銷管理過程。首先，企業要加強對企業員工營銷管理知識的宣傳和培訓，只有企業全體員工了解營銷管理對企業和自身發展的重要性，才能保證營銷管理在企業的順利實施。［3］其次，完善營銷管理的整個過程，主要分為四個過程:(1)對市場進行分析，發現市場機遇并且對機遇進行科學的評估;(2)合理確定目標市場，經過對市場的衡量、細分市場、完成市場定位;(3)合理擬定市場營銷的組合，其中包括產品、價格、分銷、促銷四個方面;(4)企業對市場營銷進行組織、執行和控制。
2．在企業建立一套完整的銷售管理體系，做好營銷管理工作職能。完整的銷售管理體系包括三個方面，首先，結果管理，注重營銷過程中的業績的評價，關注產品的銷售量和銷售所得的收入，并且配合制定一系列的銷售情況報告表，幫助企業營銷管理工作的進行。做好對市場的研究分析，制定一些信息表，包括公司的實際發展情況信息、現在和潛在的競爭對手狀況信息、產品質量信息、價格信息等等。其次，對銷售計劃的管理，其中要合理的分解銷售過程:產品的初步銷售、銷售目標群體的確定、銷售人員的培訓、銷售所得收益的結算等。只有與市場機會相符合的銷售計劃，才能為企業贏取利潤。同時科學的銷售計劃，還能提高銷售量，提升銷售的效率，為營銷管理工作的穩步進行提供保障。最后，客戶管理，企業的銷售目標群體是客戶，只有客戶購買或者使用自己的產品或服務，才能為企業帶來利潤，所以對于客戶的管理要實行熱情的管理，抓住穩定的客戶群是企業營銷管理的關鍵。為了了更多的了解客戶信息可以對客戶建立資料卡、策略卡和客戶評價卡來加強客戶管理工作。
3．加強溝通聯系，整合企業資源，從而使企業的營銷管理落實到實處。一方面，可以在企業中召開全體部門聯合會議，目的在于企業中主管營銷的部門可以與企業中其他利益相關部門共同探討營銷管理策略，各部門的工作人員暢所欲言，提出建議，再從中取其精華，不僅能消除企業部門與部門之間的溝通障礙，增進理解，還能制定最優的營銷管理策略。另一方面，也可以建立營銷部門和其他部門的聯合機構，每個部門同時抽出一兩個人組成這個機構，有什么最新的營銷管理思想和手段都能及時傳到每個部門中，這樣就降低了部門與部門之間因為各自的工作職能不同而對營銷管理理解偏差，客觀影響企業營銷管理工作的實施。
4．控制企業中不合理的營銷開支，構建品牌管理促進企業的營銷管理。為了控制企業中不合理的營銷開支，企業可以建立營銷成本的目標管理，并且把成本目標分配到企業部門當中。對企業的消費也要進行控制，比如:員工差旅報銷費、產品宣傳的廣告費還有一些公關費用，都要進行管理控制。一些審查和考核體系也要建立，為營銷管理工作的實施能起到很好的監督作用。營銷管理離不開品牌管理，所以企業要加強營銷管理工作，就要抓好品牌管理的工作。建立產品品牌營銷管理策略，以價值為核心促進產品品牌發展，注意對品牌擴張時，要注重延伸度，不能盲目地進行品牌產品的延伸。要形成品牌營銷管理是一件不容易的事情，需要信譽度的長期積累，所以企業不要急功近利，要持之以恒，做好產品營銷管理的每項工作，日后必定會收到良好的效果。
四、結束
低碳經濟是相對于傳統依靠高能耗高投入和對資源生態環境的過度開發為支撐的經濟發展模式而言的，其主體思想是實現經濟和生態環境的和諧發展，降低單位產出中的碳排放量，低碳經濟的提出有其深刻的經濟發展背景和文化背景。旅游經濟的發展模式和特點使其成為了易于采取低碳營銷管理的產業領域，有助于引導旅游景點建立可持續發展的生態模式，從而引導社會和旅游消費者建立更加環保低碳的生活消費理念，從而對于提高整個社會的文明程度做出貢獻，同時也有利于調整和優化旅游經濟的結構。低碳經濟對于旅游景點營銷管理的作用和意義客觀上要求在其在發展低碳經濟中需要從下面幾個方面把握和思考，即旅游景點的低碳營銷管理模式必須服從和服務于其總體發展戰略和規劃布局，必須立足于打造循環經濟的發展模式來為低碳經濟奠定堅實的基礎，同時旅游景點自身也要加強內部的低碳化管理和面向旅游消費者的低碳營銷宣傳教育力度。
二、目前基于低碳經濟的旅游景點營銷管理的現狀、存在問題及其原因分析
隨著我國發展低碳經濟的國家戰略和相關法律法規的制定和貫徹實施，旅游經濟走在了低碳經濟發展的前列，諸多旅游景點發展模式得到了低碳發展模式的初步化改造，旅游產值中單位產出中碳排放含量得到了很大程度的降低。但是畢竟旅游景點發展低碳經濟的時間起步相對較晚，歸納總結起來存在的主要問題及其原因主要有下面幾個方面。
第一，基于低碳經濟的旅游景點營銷管理中由于缺乏對于旅游景點長期發展戰略規劃和布局的全面解讀，使得旅游景點低碳經濟導向的營銷管理對于其發展的戰略支撐和可持續發展能力培養的貢獻程度不高，由于得不到高層次的旅游景點發展戰略上的確認，使得其低碳化營銷管理的相關機制沒有確定下來；
第二，基于低碳經濟的旅游景點營銷管理中由于缺乏對于旅游景點如何設計和發展循環經濟的有效解決方案，使得低碳經濟營銷管理的思維模式得不到堅實的業務支撐，打造循環經濟雖然已經成為了不少旅游景點的共識，但其落實下來還存在較大困難；
第三，基于低碳經濟的旅游景點營銷管理中由于缺乏對于旅游景點管理企業自身內部低碳化營銷管理的具體部署，使得內部低碳化管理水平不高，同時面向旅游消費者的低碳營銷宣傳教育力度不夠，措施不夠得力。
三、低碳經濟背景下旅游景點營銷管理的建議和對策研究
根據低碳經濟的基本內涵及其對于旅游景點營銷管理的作用意義和相應要求的概述，在分析了目前旅游景點低碳經濟營銷管理中存在的主要問題及其原因的基礎上，結合低碳經濟相關理論和要求特別是對我國旅游景點發展低碳經濟營銷管理案例的綜合分析研究，從下面幾個方面提出加強和改善低碳化旅游景點營銷管理的具體建議和策略。
第一，旅游景點低碳化營銷管理中應該加大從旅游景點自身發展戰略規劃和布局的宏觀思維出發，以此來制定滿足其戰略發展實施需求的低碳經濟營銷管理模式，并在相關機制上確立其相應的資源和資金投入。旅游景點進行低碳營銷管理模式探索，服從和服務于其戰略發展的需要是一個基本要求和前提，但同時也必須指出，低碳經濟模式和取向能夠顯著地改善目前旅游景點的盈利模式和運作機制，并為其向高效環保和可持續發展奠定長遠發展機制；
第二，旅游景點低碳化營銷管理中應該朝著建立循環經濟的目標進行，以此為低碳經濟的發展奠定堅實的物質基礎，旅游景點中循環經濟的發展應該面向旅游景點業務的全方位環節，特別是對于一些核心價值創造環節和價值增值環節的循環式改造將會大大地提高旅游資源的利用效率和服務產出水平，另外對于開拓新的旅游營銷模式和渠道模式也是有著重大的作用；
第三，旅游景點低碳化營銷管理中應該優化旅游景點管理企業內部運行機制和相關管理流程，降低內部管理中的碳排放水平和管理的效率，同時更為重要的是面向旅游消費者向其宣傳低碳環保的消費理念和消費模式，在提高其低碳旅游消費理念的基礎上增強其低碳旅游環保消費模式的形成，從而最終實現旅游景點的低碳化營銷管理的運作，這種產業鏈條的聯動是旅游景點低碳生態模式發展的基礎。
關鍵詞：電力企業；電力營銷；營銷管理；思考
在經濟與科技飛速發展的今天，電力企業在獲得了良好的發展前景的同時，也正面臨著諸多風險和新的困難，尤其是在電力營銷方面正面臨著巨大的挑戰。電力企業若想獲得更高的經濟效益，就必須要在營銷管理方面加大力度，改變傳統營銷策略，盡可能地降低營銷風險。鑒于當前我國大部分電力企業在營銷管理方面仍存在著一些問題，筆者針對這些問題進行了思考，并提出幾條建議，希望能夠對電力企業的工作有所幫助。
1當前我國電力企業在營銷管理中存在的主要問題
1.1營銷管理意識較弱
自改革開放以來，我國的市場經濟取得了較快發展，這同時也促進了各行各業的發展，包括電力企業。自電力企業改革以來，其越來越注重經濟效益，并且隨著國際市場競爭的越來越激烈，我國的電力企業不僅要在國內市場中謀求生存發展，更要面臨著與國際市場的競爭。這對于電力企業來說，既是一次百年難遇的機遇，又是一種前所未有的挑戰。在電力企業內部各項工作中，營銷管理工作是重中之重，然而就實際情況看來，當前我國大部分電力企業的思想和觀念仍然停留在計劃經濟市場之時，對營銷的意識非常淡薄，缺乏營銷管理意識，沒有認識到其重要性，因此導致整體營銷管理工作效率較低，難以面對越來越復雜的市場環境，長此以往將會使企業逐漸失去市場競爭力。
1.2信息化程度落后
影響我國電力企業營銷管理工作的一大因素是信息化程度落后。在當前競爭越來越激烈的市場環境下，雖然我國的電力企業通過改革而取得了較大進步，但與發達國家相比仍然存在較大差距，尤其是在信息化程度方面，我國電力企業的信息化程度普遍較低，遠遠比不上發達國家。當今時代是一個信息時代，各行各業的發展都需要依托于信息技術，而電力企業信息化程度的落后直接導致了其營銷管理效率的低下和綜合競爭力的下降。
1.3營銷決策不科學
營銷決策直接影響著營銷管理效率。隨著計算機的發展，當今各行各業都已開始利用計算機來進行營銷管理，同樣電力企業也已經開始大范圍地在營銷管理工作中應用計算機。然而從實際應用上來看，我國電力企業對計算機的應用水平仍然比較落后，大部分電力企業都尚未建立一個完善的計算機管理系統，這極大地限制了電力企業的經營發展，導致了電力企業的營銷管理決策緩慢、工作效率較低。
2電力企業在營銷管理中存在問題的解決對策
2.1加強營銷管理意識
在當前越來越激烈的市場競爭下，電力企業若想盡快脫穎而出，首先應當從根本上轉變傳統的思想和觀念，加強營銷管理意識，明確營銷管理對當前形勢下電力企業發展的重要性和無可替代性，并提高對營銷管理工作的認識，深刻了解到其工作內容、目標及任務。具體來說，電力企業應當轉變經營觀念，充分意識到產品及服務質量對企業發展的作用，努力提高產品和服務質量，并完善生產服務體系，從而促進企業向集約型經濟模式的轉變，并提高企業的綜合競爭力。
2.2轉變營銷管理決策
對于電力企業的營銷管理來說，必須要進行科學的營銷決策，選擇合理的營銷策略，否則將無法提高經濟效益。具體來說，電力企業首先要加強對營銷人員的培訓和教育，提高整體營銷團隊水平，打造一支高素質的營銷隊伍，為營銷管理工作打下堅實的人才基礎。其次，電力企業要采取多樣化的營銷管理策略，將一些比較傳統、老套的營銷管理策略進行合理改革，提高營銷管理策略的競爭力度，從客戶的實際需求出發，立足于電力企業的長遠發展，積極制定多樣化的營銷管理策略，盡量跟隨國際發展的腳步，適應競爭越來越激烈的市場。最后，電力企業還要不斷開拓新的營銷市場，積極引進先進的科學技術，完善健全信息管理系統，選拔高素質的營銷管理人才，重點突出企業自身的優勢，加大宣傳力度，從根本上為企業的長遠發展著想。
2.3提高服務質量
電力企業若想取得高效益、獲得良好的發展，就必須要注重企業形象，只有樹立起一個優秀的企業形象，才能夠讓消費者信任企業、愿意購買企業的產品及服務。而若想樹立優秀的企業形象，首先必須要提高服務質量，這是第一位的。具體來說，電力企業在營銷管理工作中，應當在重視工作效率及經濟效益的同時，不斷豐富企業的服務內容，加強服務質量管理，保證給客戶最好的服務。電力企業的營銷管理服務內容是非常多樣化的，其對服務的及時性、可靠性、指導性以及需求性等方面都具有較高的要求，只有在實際工作中時時刻刻將客戶放在第一位，給客戶提供良好的服務，盡可能地滿足客戶的需求，才能夠得到客戶的信賴。
3結語
綜上所述，當前我國電力企業在營銷管理中主要存在著營銷管理意識較弱、信息化程度落后、營銷決策不科學等問題，只有加強營銷管理意識、轉變營銷管理決策、提高服務質量，才能夠提高營銷管理效率。
參考文獻：
[1]邱賢輝.關于當前電力營銷管理的幾點思考[J].廣西電業，2007，04:33-34.
[2]葉彤.關于當前電力營銷管理的幾點思考[J].科技與創新，2014，06:110.
一、當前企業營銷管理存在的問題
（一）錯誤的定價策略導致的營銷風險
在當前的企業工作體系當中，價格的戰略都是在成本定價戰略的基礎上的，隨著原材料的價格起伏的程度很大，價格和成本間的固定利潤也會受影響，因此，有一個和購買者談價的體制是很有必要的，這樣可以規避風險。
（二）沒有構建起一支具有競爭力的營銷員工團隊
一套高質量營銷體系的構建并不是一朝一夕能夠實現的，企業在長期與各種合作伙伴開展業務的時候，同時也在完善自己的營銷體系，而在這個體系中起到關鍵作用的正是數量眾多的營銷員工。當前我國大部分企業的營銷團隊主要由年齡較大的員工組成，這些員工的營銷理念與市場格格不入，一些企業正視到了這一點，正在逐漸提升營銷團隊的素質水平，未來我國企業的營銷團隊必將向更好的方向發展。
（三）沒有充分利用先進的信息技術
企業要向讓自己的營銷管理能力得到提升，就應當主動深入到市場中尋找參與項目的機會。隨著信息技術的發展，B2B（企業對企業）在國內外市場上電子商務的比例才能迅速上升。大多數的企業業務還是依賴于互聯網，但是，對于信息技術的應用還是比較的欠缺，對信息技術的操作更是有待提升。
二、新時期企業營銷管理的改革創新
在傳統的營銷理念當中，企業的營銷是建立在產品之上的，只有決定了生產什么種類的產品，企業才能制定具體的生產計劃，才能一步一步地實施產品的銷售計劃。這樣的營銷理念需要企業較強的內部管理水平，同時也要對下級生產與銷售單位有一定的操控能力，不知不覺間企業容易面臨極大地生產與管理壓力。隨著消費者在企業管理體系中重要性的提升，企業經營管理的過程及內容也在變化，為滿足消費者的需求，企業就必須要對現有的管理與經營模式進行調整，確保滿足消費者的實際需求。
在西方市場營銷管理理念當中，最重要的一部分就是企業的自身營銷工作水平了。企業為了達到既定的工作目標，一般都會采取不同形式不同種類的營銷方法，才能在激烈的市場競爭中盡可能多地創造經濟利益，而營銷的過程也是企業對自身的一種完善與改良，對企業的長期發展有利無害。企業市場營銷活動是個科學的、系統的工作，能夠為企業在復雜多變的市場中尋找到合適的機會，也是企業創造利潤價值的關鍵手段之一。
（一）對現有的營銷管理模式進行創新
企業尋找合適的市場機會對市場營銷活動加強管理起著重要的作用。把握住市場機遇，確定適合的目標市場，制定市場運營戰略模式等等這些行為都需要加以管理，其中還應有管理系統的輔助管理。主要包括以下三個管理系統：
1、市場營銷計劃
企業營銷管理必不可少的是總體的和具體的營銷計劃，一方面需要設定長遠的營銷目標，引導企業向著正確的方向發展；另一方面還應制定各項具體的計劃，每一個步驟都按計劃來執行。
2、市場營銷組織
光靠營銷計劃是無法完成企業營銷目標的，因此需要建立一個管理組織來進行協調統一控制。加強對組織隊伍內的成員進行管理，包括鼓勵、獎懲、培訓等活動。
3、市場營銷開展
為達到企業營銷的目標，在此過程中不排除會遇到一些意料之外的情況。因此，企業要想保證較強的營銷水平，就要對自身有完善的控制手段。
作為企業營銷過程中不可分割的重要組成部分，市場營銷、市場營銷組織以及營銷預期三者之間有著千絲萬縷的聯系。但是在此過程中需要管理控制體統的約束，才能保證計劃順利實施。
（二）提升企業對市場的敏感度與反應速度
改革開放30多年來，計劃經濟向市場經濟的轉變改變了很多企業的經營方式，當前市場中決定企業發展的決定性因素已經變成了市場本身，很多企業也意識到了這一點，加快了對市場因素的研究力度，力保企業在市場中取得足夠的競爭力。所以在這種前提下，企業為了能夠打造出讓顧客滿意的品牌，能夠使消費者的需求得到滿足，就一定要加快進行市場研究工作，把市場預測做得讓人滿意。
（三）善于分析市場機會
企業為了適應社會經濟的發展，就不可能一味的依靠現存的產品和已拓展的市場來謀發展，必須尋求市場機遇。對市場機遇的理解為企業能夠獲取更多利益的發展機會，是目前市場上還不存在的機遇。當今的市場競爭力日益激烈，一些企業的市場研究部門能力較弱，并不能及時地發現企業的競爭機會，白白浪費了很多的獲利時機。
關鍵詞：電力企業；營銷管理
一直以來，電力行業在我國都屬于壟斷性行業，如何打破壟斷，實現市場的商業化運營，是我國電力工業發展的大趨勢。加強供電企業電力營銷工作的管理和提高電力營銷工作的質量，來實現電力經營體制轉變以及解決電力供需矛盾的要求，而在當前我國新形勢下電力市場營銷存在的一些問題，就如何提高電力公司的營銷管理水平就顯得尤為重要。 目前我國電力企業對營銷的認識還很膚淺，還是以計劃指標安排生產，營銷觀念淡薄，這為電力企業市場化帶來了困難。 電力行業要健全電價機制，優化資源配置，面對市場機制轉變，應強化競爭意識，靈活能改變策略，努力開創市場。 以保障電力企業的營銷工作順利進行。
1 電力企業營銷中存在問題
1.1 可替代能源的市場競爭
隨著可替代能源與電能競爭加劇，特別隨著天然氣和太陽能等逐步進入我國千家萬戶，面對各方挑戰，如何提高市場占有率，已成為當前電力營銷的重要工作，當前的用電市場開拓不足，服務體系不健全，這些都制約著電力銷售。
1.2 電費回收難
一些大的電力由于經營不善或者是用戶資金周轉難，容易產生用戶欠費；季節性排灌用電多，導致用戶欠費，或者是由于政策性的調控，出現突發事件，容易產生用戶欠費等。而尤為關鍵的是我國的法律有一些漏洞，讓很多用戶拖欠電費，而且交費意識淡薄。
1.3 線損管理問題
1.3.1 電能計量問題，因部分計量裝置質量不合格，導致電能表低壓超期服役現象嚴重；導致運行時間較長誤差大。
1.3.2 存在著不按時抄表和錯抄現象。在環境不好的區域，為了完成線損指標，通過調整關口電量來完成任務指標。 線損管理存在重指標輕計劃，使線損管理無法真正發揮作用。
1.4 供電服務不到位
1.4.1 由于電力企業的壟斷性、致使市場意識較淡薄。電力企業的很多部門還采取傳統運營模式，無法是吸納角色的轉變，一線員工普遍缺乏經營工作壓力，這就影響了企業整體的經濟效益。 還有的大用戶報裝手續跨期較長。一些破產企業需要大量的資金以及與之相配套的供配電設施，導致用戶的改造工作困難增多。
1.4.2 電力設施建設無法滿足電力需求。電力設施中的輸電線路老化，傳輸能力不足，可靠性差，故障頻發；輸電線路的周邊環境惡劣，造成故障搶修難的問題，在一些高峰時期，如果遇到雷電天氣時，在短時間無法完成搶修，不能滿足客戶需求，一些供電企業的營銷人員年齡偏大，文化素質低，對新技術的操作不熟練，缺乏大營銷的概念和服務意識。
2 提高電力營銷管理工作的策略
2.1 創新電力營銷觀念
要推行實施新的營銷戰略，實現精細化管理提升營銷管理水平。從機構設置重組到人員結構調整，都要求對營銷系統進行調整，優化業務流程，實現營銷向集約精益方式的根本性轉變。
2.2 建立供電企業營銷管理系統
2.2.1 建立以市場為導向的管理模式。調整營銷管理模式使系統和客戶的需要相適應。積極穩妥推進營銷系統的實用性為準則，充分利用計算機和通信技術完善電力營銷管理系統，做到管理集中化管理，及時為客戶提供高效的優質服務，改變在過去的供電管理模式。
2.2.2 建立市場營銷體系。按照規定的市場營銷政策，開辟新的供電領域，拓寬電力企業的市場占有率，在市場研究的基礎上，了解市場規則，創建營銷體系，使供電企業實現分營銷核算區域。推進電力企業市場營銷的計劃、實施與控制之間的營銷方式。
2.3 提高客戶服務水平
優質服務是維護電力企業經濟持續發展的需要。近年來電力需求的強勁增長，電力供需矛盾日益突出，電網安全運行也變得相當嚴峻。通過優質服務優化確保電力供應，降低電網事故率，維護社會的穩定。
2.3.1 建立營銷服務體系。未來的供電企業必須把不斷提商優質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為。以滿足客戶需要為核心，全方位提供的優質服務。通過分析市場變化，提高市場預測的準確性和及時性，準確的把握客戶新的用電需求。
2.3.2 樹立全員營銷的觀點。 在電力市場改革中，電力企業的全體職工有市場意識和優質服務意識，一切工作要從客戶的角度思考問題，服務質量要贏得廣大電力客戶的認同。加強對營銷人員禮儀規范培訓和業務學習的培訓，利用多用形式多樣的培訓，讓員工對照視頻短片糾正自己服務時的言行舉止，以細節贏得客戶認同。供電服務的標準化需要與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。
2.3.3 利用現代市場營銷理論。在市場細分的基礎上，電力企業應當根據自身實際選擇切合實際的目標市場，來實行目標市場營銷。可將市場劃分為農業生產用電市場和工業生產和商業用電市場等。但由于電力行業是公共事業和基礎產業，具有普遍服務的公益性，不能自由選擇某一子市場，對重點用電項目實施跟蹤服務，針對客戶需求的差異性，企業可以針對不同需求層次的用戶提供定制服務，在保證電力供應和電壓穩定的前提下，營銷人員要做到服務態度好，不斷加強行業作風建設，不斷提高管理水平和服務質量，爭取用電客戶早供電、早投產。還有一些產業用戶在發展過程中需要增加電力供應，盡快擴容服務和完成供電工程，使電力企業在面臨著日趨激烈的競爭中保持優勢地位。
參考文獻
[1] 王錫凡.電力市場基礎[M].西安：西安交通大學出版社，2003.
關鍵詞：基礎管理；計量資產管理；電價管理；抄表管理；電費回收管理；業擴管理
自2016年6月起，按照國網公司統一安排，筆者受國網岳陽供電公司委派，到山南某縣供電公司進行營銷管理幫扶工作。本文以農電營銷管理工作為主線，對為期一年的工作經驗和心得做了總結歸納，對農電營銷管理的現狀進行了全面分析，并提出了相應的對策。
一、營銷管理現狀
自治區地廣人稀，農村電網網架薄弱，負荷分散，整體呈現出供電點多、線長、面廣的局面。在國網公司對各縣公司進行代管前，各縣電管機構人員短缺，員工年齡普遍偏高，文化水平較低，接受新知識、新技術、新理念的能力受限，電力企業經營困難。由于各縣電管機構都是掛靠政府經營，管理關系多樣化，政企不分，企業經營理念不強，農電營銷管理水平相對較低。代管后，各縣公司營銷管理水平有了一定的提升，但是提升比較緩慢，仍處于管理粗放和滯后的狀態，不能適應地區經濟快速發展的需求。
二、營銷管理存在的不足
1.基礎薄弱規章制度缺失。基本的規章制度不健全，各項工作的開展主要靠員工的主觀能動性，計劃性和前瞻性不強，相應的工作標準、評價和考核辦法不完善，工作隨意性較強，營銷工作成效欠佳，部分縣供電公司經營困難，少數公司一直處于虧損狀態，導致優質服務工作難以提升，與政府和人民群眾的期望值有一定的差距。基礎資料不完善。公、專變壓器、互感器、計量表計、用電客戶基礎資料不完善，管理者難以從宏觀層面，掌握整個設備資產的詳細信息和運行狀況。在故障處理時，難以快速準確的做出判斷，做好備品備件的準備工作；在抄表收費時，甚至會出現專變容量和互感器變比不清的情況，給抄表收費工作造成困擾；在需要和客戶溝通時，會出現無客戶電話或者客戶電話無效的情況。基礎管理資料的缺失，制約了營銷管理和日常工作的有效開展。2.計量資產管理滯后計量資產臺賬不完善，沒有進行全壽命周期管理。所有表計、互感器均是從市場上購買后直接使用，出入庫手續不規范，未進行校驗和檢定。部分表計帶病運行，故障未及時發現；部分表計故障后長時間未得到更換；在農村地區，部分表計燒壞后，村組在未告知供電公司的情況下直接將表計更換，直接將表計進出線短接的現象也屢見不鮮。計量裝置管理的滯后，一是計量準確性得不到保證；二是客戶私自換表存在安全風險；三是存在電費回收風險。3.電價執行不到位國網公司代管前，部分縣公司執行電價由所在地縣政府制定；代管后，電價亦未及時調整。由于地區差異，各縣公司執行電價不一致，無統一標準。在電價類別和價格上，與自治區政府電價文件有較大出入。4.抄表工作不規范地區地廣人稀，加之縣公司人員不足，大部分縣公司以季度為抄表周期。由于人員、車輛、道路和環境的限制，加之抄表周期較長，難以嚴格按照抄表段和抄表例日進行抄表，也未制定抄表路線圖，抄表工作隨意性較大，估抄、漏抄、錯抄時有發生，多年缺抄現象亦不鮮見。5.電費回收率不高部分縣公司抄表后，未及時建立電量電費信息臺賬，僅有手工抄本，難以實時全面掌握用戶繳費情況，未對欠費用戶進行有效催費。加之部分用戶繳費意識不強；部分用戶經營不善，無法及時繳費；部分單位和部門經費未及時到位，導致電費回收率不高。6.業擴管理不規范業擴報裝受理不規范，大部分單位和個人新裝用戶提供的用電申請不規范，報裝容量、用電設備明細不詳；查勘工作比較隨意，或者未組織進行查勘工作；未按國家規范和標準編制預算和收費；無中間檢查環節；未與用戶簽訂供用電合同；驗收送電工作不規范等。
三、營銷管理提升對策
1.夯實營銷管理基礎一是因地制宜制定營銷管理規章制度。由于地區各縣公司的基礎條件較差，人員業務素質不高，加之地區差異較大，所建立的規章制度必須要適應當地的實際情況，易于被縣公司營銷員工理解和接受，可操作性強。重點把握基礎管理、計量資產管理、電價管理、抄表管理、收費管理、業擴管理等六個方面。二是完善基礎管理資料。重點完善公、專變壓器、互感器、計量表計、用電客戶基礎資料。可以利用一個抄表周期的時間，在現場抄表的同時，搜集整理上述基礎管理資料。所有設備資產均應拍照存檔備查，所有資料均應形成電子文檔，并進行動態管理，及時更新，為不久后縣公司正式上劃國網公司做好基礎資料準備。2.加強計量資產管理一是加大計量管理宣傳力度。廣泛宣傳計量裝置只能由供電部門管理，用戶無權購買和更換，不得擅自拆除計量表計封印。二是完善計量裝置出入庫管理。建立計量裝置入庫、出庫臺賬，加強對計量裝置質量的檢查，從源頭上把好計量裝置管理關口。三是完善村電工管理體系，明確相關工作職責，切實加強村電工管控。要求村電工對計量故障及時發現，及時匯報，及時處理，禁止村電工私自更換計量裝置。四是加強對計量裝置的運維管理。根據年度工作安排，制定計量裝置專業化巡視計劃，及時發現計量裝置缺陷和隱患，要求所有員工在抄表、故障搶修時，對計量裝置進行檢查。五是加強計量裝置故障分析。建立計量裝置故障臺賬，深入分析計量裝置故障類型、故障原因、處理方法和改進措施，提高計量裝置運行可靠性。3.全面調整執行電價針對部分縣公司銷售電價執行混亂的情況，各縣公司應積極向市供電公司和縣人民政府匯報，制定周密可行的實施方案，全面按照藏政發2014年[68]號文執行，有條件的縣公司最好按藏政發2016年[2]號文執行。電價調整前應做好充分的準備工作，避免發生客戶投訴事件。4.加強抄表工作管理一是實現抄表全覆蓋。對全縣范圍內的鐵塔公司通訊基站、銀行網點、警務站等進行全面清理，建立臺賬，未裝表的要求開戶裝表，實行單獨抄表，單獨結算。二是嚴格執行抄表例日制度。原則上以季度為抄表周期，明確抄表段和抄表例日，編制完善抄表路線圖。三是建立抄表質量核查機制。縣公司每季度按10%的比例抽查抄表質量，嚴格考核。5.加強電費回收管理一是完善電費催收制度。抄表后及時錄入電量電費臺賬，對抄表后7天仍未繳清電費的用戶，通過電話、短信、上門等各種方式進行告知。二是建立電費回收風險檔案。對未及時繳清電費的用戶建立風險檔案，抄表周期調整為每月抄表一次。三是嚴格執行停電催費管理辦法和滯納金制度。對未及時繳清電費的用戶依法依規使用停電催費措施，并將滯納金征收到位，提高該類用戶的欠費成本。四是對所有專變用戶和城區用戶實施購電制，先購后用，從制度上避免專變用戶出現欠費。6.規范業擴管理一是完善現場查勘制度。根據用電申請書和用電設備明細表，組織相關專業人員，對用戶項目進行現場查勘，明確用戶接入系統方案、受電系統方案、計量方案、計費方案和注意事項。二是規范工程預算編制和收費。嚴格按照地區供電服務標準進行收費，對涉及配電工程的業擴項目，嚴格按照國家相關標準編制預算，根據預算進行收費。三是加強驗收送電管理。嚴格進行業擴工程驗收，對未達到送電條件的用戶堅決不予送電。四是專變用戶全面簽訂供電用合同。所用新增專變用戶，必須簽訂供用電合同。存量專變用戶，全部補簽供用電合同。
結語
1加強營銷稽查系統開發
隨著經濟的不斷發展，人們對電力的需求越來越大，電力稽查工作是電力營銷管理的重要內容，對整個電力企業經濟發展具有重大作用。加強電力稽查系統的開發，將現代化的技術和功能運用到電力營銷稽查工作中，增強電力稽查工作的覆蓋面，提高電力營銷工作的能力，促進我國電力經濟穩定可持續向前發展。1.1實施常規稽查1.1.1稽查客戶檔案。檢查客戶檔案錄包括客戶的身份信息，電話號碼﹑座機﹑常用的郵箱﹑或者其他的在線聯系方式是否齊全，不齊全應提供相關清單進行補齊，稽查客戶檔案的相關信息是否與提供相關單位是否匹配，不相匹配應予以糾正。每月定期不定期的跟用戶聯系溝通，提高稽查工作的準確率。當然這些信息都是用戶的隱私，并切實做好保密措施。1.1.2電力營業稽查。根據用電營業規則對電力企業的業務流程﹑業務時限﹑收費標準等情況進行稽查，做好相應的稽查清單，和客戶提供的清單進行對比，看看是否存在漏洞或者不相匹配的情況。1.1.2電費電量稽查。定期對電量和電費進行稽查，提供稽查清單和客戶數據是否相符，根據電價政策的要求對電價執行﹑功率因數﹑電量差錯率等進行檢查提供相關清單予以核查并提供的相關清單1.2實施在線稽查在線稽查室電力營銷管理中一項重要內容，在線稽查工作增強了提高了電力營銷管理的有效性，同時降低了人工稽查出現的錯誤情況，因此大力開發電力營銷稽查系統，促進電力營銷管理可持續發展具有重大現實意義。運用在線稽查系統對客戶的相關信息數據進行對應收集和處理，使客戶的信息資料符合電力營銷的相關要求，有效避免人工稽查工作出現錯錄﹑少錄﹑重復統計等相關問題。運用在線稽查系統嚴格控制電能儀表測量結果的準確性﹑連續性以及合理性，使用戶用電的實際情況和電費稽查工作得到的結果相一致，提高稽查工作的準確性。根據不同客戶對電力資源的需求量不同的要求，對電力系統的設備和規格進行升級，做到一對一的服務，從而避免電力系統在正常運行的過程中出現問題而對人們的正常生活帶來影響。1.3設計電力稽查專項機構電力企業應設立專門的電力營銷稽查機構，在目前營銷人員配備普遍緊張的情況下，可可以成立電力營銷稽查小組，由專9業人員組成，形成一個比較穩定的稽查網絡，上級稽查機構和下級稽查機構加強溝通和交流，形成完整的營銷稽查報告，及時處理稽查過程中出現的各種問題和所涉及的部門應限期進行跟蹤整改，做好電力營銷稽查工作，促進電力企業持續健康向前發展。
2提高電力營銷稽查工作的措施
2.1加強內部管理電力企業應提高內部管理職能，建立健全績效考核機制，將電力營銷稽查工作責任落實到人，設置獎懲機制，對于那些稽查工作特別快﹑效率高的工作人員實施獎勵。提高工作人員的工作熱情和積極性，更好的完成工作。2.2組建營銷隊伍組建一批責任心強﹑服務態度好﹑恪守職業道德﹑思想政治素質過硬的營銷隊伍，做到真心與客戶交流﹑熱情為客戶提供服務，用實際行動感染客戶，提高電力營銷稽查工作效率，提高經濟效益和社會效益。2.3提高服務意識和質量供電企業應對所有服務人員進行統一培訓，使員工熟練的掌握企業的政策措施，提高業務能力，用優質的服務快速準確的回答用戶咨詢的各種問題，與用戶發生矛盾時耐心仔細的對客戶進行解釋和分析，盡可能的使用戶滿意。提高企業的整體業務素質。業務素質既包括業務能力又包括服務態度。作為現代服務企業，應將全心全意為人民服務的宗旨貫穿企業發展的始終。用謙虛恭敬的態度和專業的能力對待每一位用戶的咨詢和質疑，不能與用戶產生過激行為。完善管理策略和措施。電力企業應完善管理策略和措施，落實責任制，確保每一位工作人員明確自己的責任。同時對用戶也制定相應的措施，提高業務能力，完善企業文化，提高企業競爭力。
3結語
綜上所述，電力稽查工作是電力營銷管理的重要內容，通過對電力企業在發展過程中的信息資源進行合理整合和利用，建立一套完善的營銷管理系統，以促進我國電力企業業務開展和經濟效益不斷提升的同時，為廣大電力用戶提供更加優質高效的電力服務。
作者：張建偉 單位：國網西吉縣供電公司
姓名： ***
國籍： 中國
目前所在地：**
民族： 漢族
戶口所在地： **
婚姻狀況：未婚
年齡： 28 歲
求職意向及工作經歷
人才類型： 普通求職
應聘職位： 市場銷售/營銷類:銷售經理
工作年限： 8
職稱： 中級
求職類型： 全職 可到職- 一個星期
月薪要求： 5000元
希望工作地區： 廣東
個人工作經歷：
****.**-****.** ****公司 銷售經理
教育背景
畢業院校： **大學
最高學歷： 本科
畢業：****年**月**日
所學專業一： 營銷管理
所學專業二： 汽車設計與開發
受教育培訓經歷：
****.**-****.** ****大學 市場營銷專業 本科
語言能力
外語： 其他 一般
國語水平： 精通
粵語水平： 一般
工作能力及其他專長
愛好: 看書 聽音樂 網絡 旅游 下棋 交朋友
特長：熟悉企業運做流程。擅長組建銷售團隊，對營銷管理 和業務員培訓方面有一定專長. 精通市場銷售工作流程和規范,對有一定的風險防控能力.
