時間：2022-12-04 17:03:09
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷制度，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
不可否認,保險營銷制度為我國保險業(yè)發(fā)展和服務(wù)經(jīng)濟社會做出了重要貢獻。首先,普及了保險知識,為保險意識的傳播起了積極作用。壽險營銷是面對面的營銷,面對面宣傳、面對面咨詢,從而讓保險知識得到全方位的直接傳播。其次,改善保險人的信息傳遞渠道,提高保險人的經(jīng)營水平。保險營銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2009年的3618億元,占全國人身險總保費的43.8%,最高時2006年達到47%。再次,提高保險供給能力,彌補保險公司機構(gòu)網(wǎng)點少、展業(yè)人員不足的狀況。目前,全國壽險保費收入八成左右來自人,在1993年個人營銷機制建立以前,業(yè)務(wù)只占壽險保費收入的5%。此外,開辟了新的就業(yè)門路,創(chuàng)造就業(yè)機會。截止2009年底,全國保險人數(shù)量已突破290萬人。
二、我國保險營銷體制存在的問題
保險營銷體制于1992年由美國友邦引入我國,之后國內(nèi)各家保險公司紛紛效仿。經(jīng)過十八年的發(fā)展,它對中國保險業(yè)有不可磨滅的功勞。但從總體上看,現(xiàn)行營銷體制弊端日益突出,不容忽視。
1.制度本身存在的問題。保險人和保險人是一種委托關(guān)系,即保險人在保險合同的授權(quán)范圍之內(nèi),以保險人的名義參與保險市場,從事保險業(yè)務(wù)活動,其在授權(quán)范圍內(nèi),與投保人簽約、收費等行為所產(chǎn)生的一切經(jīng)濟、法律后果,全部由保險人承擔(dān)。但在實務(wù)中,他們名為保險人實非,看似保險公司員工實非員工,其法律身份沒有合法明確的界定。隨之產(chǎn)生以下三個方面的問題:
1.1約束———激勵機制。保險公司和人之間是松散的委托關(guān)系,前者對后者缺乏有效的約束機制。人在授權(quán)范圍內(nèi)的行為結(jié)果由保險人承擔(dān)。于是,人為追求自身經(jīng)濟利益最大化會違反最大誠信原則,對公司隱瞞投保人的風(fēng)險,甚至幫助投保人傳遞虛假信息。而保險公司只能通過增員情況、出勤率、保費收入等量化指標來考核人。為了達標,人想方設(shè)法拉客戶,從而增加了保險公司的風(fēng)險,損害了保險公司的形象。我國絕大部分保險公司采用“傭金制”,根據(jù)人的營銷業(yè)績支付傭金和獎金。以保費為基礎(chǔ)的激勵,客觀性強、易于操作,但過分強調(diào)物質(zhì)激勵存在片面性,可能引起人的短期行為和道德風(fēng)險,使客戶滿意度、業(yè)務(wù)續(xù)保率下降,而投訴率、退保率上升。同時,人不享受公司的社會保險及福利待遇,人缺乏安全感、歸屬感和忠誠度。
1.2雙重稅收。按照稅法規(guī)定,人需繳納營業(yè)稅和個人所得稅。人和保險公司簽訂合同,適用于民法規(guī)范,人可作為納稅主體。從這個意義上講,對人征收營業(yè)稅可以說是合理的。但在實務(wù)中,他們接受保險公司員工化的管理,看似人實非,對他們征收營業(yè)稅也不符合國際慣例,大部分發(fā)達國家和地區(qū)不對人征收營業(yè)稅。這樣的雙重稅收對人不盡合理。
1.3隱藏著影響社會穩(wěn)定的不安定因素。截至2009年底,我國保險人的規(guī)模已突破290萬人大關(guān)。這是一支龐大復(fù)雜且層級嚴密的隊伍。他們不能享受公司的社會保險和福利待遇,因為他們不是保險公司的員工。而在“人海戰(zhàn)術(shù)”的經(jīng)營模式下,他們卻被基層公司,特別是保險營銷團隊主管任意罰款,挪用、克扣傭金,享受員工“待遇”。他們?nèi)狈β殬I(yè)安全感和歸屬感,正當(dāng)利益訴求被行業(yè)忽視,不滿情緒得不到宣泄,隱藏著影響社會穩(wěn)定的不安定因素。
2.人存在的問題。
2.1素質(zhì)較低,人員流失嚴重。保險公司粗放經(jīng)營,不斷拓展市場,需要大量人。而保險產(chǎn)品銷售相對專業(yè),導(dǎo)致人自然淘汰率高,人員流失嚴重。據(jù)統(tǒng)計,目前我國保險人13個月的留存率平均只有30%左右,兩年留存率不到15%,遠低于其他國家和地區(qū)的水平。人供不應(yīng)求,保險公司就會降低招聘標準,一些完全不懂保險的人進入這個行業(yè)。廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能、廣增員的惡性循環(huán)使業(yè)內(nèi)人員流動頻繁、人力成本虛增,大量孤兒保單隨之產(chǎn)生。同時,人上崗后看重營銷技巧的學(xué)習(xí),忽視保險理論的學(xué)習(xí)和職業(yè)道德的培養(yǎng),參加的培訓(xùn)處于一種低水平重復(fù)狀態(tài)。
2.2營銷觀念落后。人應(yīng)該站在客戶的角度、以客戶的需求為出發(fā)點,實現(xiàn)客戶需求與保險公司產(chǎn)品之間的匹配。而目前,我國人大多處于推銷狀態(tài)。人以自身的經(jīng)濟利益為出發(fā)點,大力向客戶推銷公司熱銷產(chǎn)品或傭金比例高的產(chǎn)品,很少考慮客戶的真實需求。這樣很難實現(xiàn)保險產(chǎn)品供需的完美匹配,客戶的需求無法得到最大程度的滿足,從長遠看,保險公司也無法最大程度實現(xiàn)其經(jīng)濟效益。
三、保險營銷體制完善建議
1.人的多元轉(zhuǎn)化。面對290多萬人的龐大隊伍,我們要通過科學(xué)的聘用機制、激勵競升機制、淘汰機制,對業(yè)務(wù)能力差、違法違規(guī)的人員進行淘汰,保留相對穩(wěn)定的營銷隊伍,然后分流吸納。第一,可將人轉(zhuǎn)化為保險公司的銷售員工。這樣明確了人的法律地位和勞動關(guān)系,保障了人的合法員工利益,從一定程度上解決了一些根本問題。第二,鼓勵保險公司加強與保險中介機構(gòu)的合作,將人轉(zhuǎn)化為保險中介公司的銷售員工,逐步分流銷售職能,走專業(yè)化、集約化發(fā)展道路。第三,將保險人轉(zhuǎn)化為以保險公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工,借鑒保安人員、電話銷售話務(wù)人員使用管理中借道勞務(wù)派遣制度的方式,研究在保險人管理中發(fā)揮勞務(wù)派遣公司作用的可能性。第四,允許少數(shù)專業(yè)素質(zhì)高,管理能力強,又有一定資金實力的營銷員注冊為個人保險人。
［關(guān)鍵詞］營銷 薪酬制度 激勵 市場變化
一、營銷及營銷人員的特點
1.營銷工作的特性：崗位進入壁壘，就是非本人崗人員轉(zhuǎn)換到本崗位并從事本崗工作的難易程度。和財務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，營銷工作的平均崗位進入壁壘較低，就有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上，所以說銷售崗位的崗位進入壁壘低。
2.從事市場營銷工作的人員特點：營銷人員工作時間自由，單獨行動多，工作績效可以用具體成果顯示出來，但是不夠穩(wěn)定；營銷人員獨立開展銷售工作，很難受到管理人員的全面監(jiān)督，其工作績效在很大程度上取決于愿意怎樣付出勞動和鉆研銷售；營銷人員對工作的安定性需求不在，經(jīng)常想通過跳棋來改變自己的工作環(huán)境或?qū)ふ易钸m合自己的工作以規(guī)劃自己的未來職業(yè)生涯。
二、營銷人員的薪酬設(shè)計原則
合理而有效的薪酬制度可以將員工的利益和企業(yè)的目標和發(fā)展緊密有機地結(jié)合起來，在制定薪酬制度的時候，應(yīng)該遵循以下幾個原則。
公平原則。企業(yè)員工對于薪酬待遇的公平感，即對薪酬待遇是否公正的判斷和認識，是企業(yè)在制定薪酬制度的，首先要考慮的因素。公平的薪酬包括三個涵義：外部公平、內(nèi)部公平、個體公平。
激勵原則。每個人的能力各不相同，企業(yè)在制定薪酬制度時，應(yīng)該根據(jù)勞動的復(fù)雜程度、技能要求、繁重程度、以及勞動條件等因素，使企業(yè)內(nèi)部員工之間的薪酬待遇適當(dāng)拉開差距，從而能夠充分調(diào)動員工積極性，達到有效激勵的效果。
戰(zhàn)略原則。薪酬戰(zhàn)略是企業(yè)薪酬管理的重要內(nèi)容。在制定薪酬戰(zhàn)略的時候，應(yīng)該在企業(yè)基本經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、和文化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，幾種反映各項戰(zhàn)略要求，使得企業(yè)的薪酬激勵在有效地迎合企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略需要。
另外，在設(shè)計薪酬制度時，有時也要遵循合法原則、競爭原則、平衡性原則、參與性原則等。
三、營銷人員的薪酬制度方案
營銷人員的薪酬是企業(yè)對員工為企業(yè)所做的貢獻，包括他們實現(xiàn)的績效、付出的努力、時間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗與創(chuàng)造支付的相應(yīng)的回報和答謝。不同行業(yè)領(lǐng)域、處于不同發(fā)展階段的企業(yè)等對市場營銷人員會采取不同的薪酬方案。
1.純傭金制：這是一種高彈性模式的薪酬方案。在本方案中，營銷人員的收入完全由銷售結(jié)果決定，通常是以銷售額、回款額或銷售利潤來衡量。這種方案通常用在那些難度較高、市場廣闊而很難界定營銷范圍的銷售行業(yè)，如直銷公司、人壽保險、汽車公司、房地產(chǎn)公司等銷售隊伍中，在這種方案下無效率的銷售人員最終會主動提出辭職因為他們的全部工資來自于銷售傭金。
薪酬計算方法：薪酬＝銷售額/銷售利潤×％（其中×根據(jù)產(chǎn)品的價格、銷售量、推銷的難易程度確定）×可以固定的，也可以變化的，如提成百分比隨著銷售額的增加逐漸直線增加或分段增加。
這是一種高穩(wěn)定模式的薪酬方案。營銷人員報酬的主要形式是薪資，偶爾也可能獲得紅利、銷售競賽獎之類的獎勵。營銷人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場分額以及其它銷售指標的變動而變動。這種方案適合于其營銷人員的銷售業(yè)績與員工的個人發(fā)揮并無直接關(guān)系或不能用量化指標顯示的企業(yè)，如公司的主要目標是從事開發(fā)性工作（包括尋找新顧客），而且計劃實施很好：或者銷售人員主要從事事務(wù)性工作；或者參與國家與當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展銷活動等等。最常用的是在銷售技術(shù)類產(chǎn)品的行業(yè)。
薪酬計算方法：薪酬＝基本工資＋各種津貼＋福利＋×（其中×是偶爾的資金或紅利等）
2.薪級工資加營銷提成制：本方案采用折中模式，營銷人員的薪酬由其所在的薪級工資和營銷額的提成所組成。其中，營銷人員的薪級根據(jù)其在績效周期內(nèi)的整體績效考核情況決定，每個薪級對應(yīng)固定的工資數(shù)額。對每位營銷員來說，其薪級是可以變化的，例如某企業(yè)營銷人員的薪酬等級分為五等，若某營銷人員某個月所評薪級為4，對應(yīng)的薪酬水平100元，銷售提成1500元，那么，其本月工資總額為1000＋1500＝2500元
3.生活費加傭金制：生活費加傭金制，即提前給營銷人員提取一部分生活費，生活費有兩種形式，一種是公司先借給銷售人員，等賺了銷售款之后再償還；另外一種是不償還的，但是雙方要約定一定的期限，比如說一年之后，如果營銷人員還不能達到一定的銷售額，則取消合同。
4.提成分攤制：由于營銷人員在不同營銷季節(jié)中的業(yè)績常常會因季節(jié)變動而起伏，從而造成收入波動，這就可能造成營銷人員的跳槽或者營銷旺季時的過分競爭。因此，許多企業(yè)采取了提成分攤的方法來支付營銷人員報酬。也即使，將營銷人員開始幾個月的提成分攤到以后幾個月支付，以保證營銷人員的薪酬穩(wěn)定。
結(jié)語：對于一個特定的企業(yè)而言，它究竟選擇哪種薪酬支付方案取決于多方面的因素，企業(yè)不僅要考慮譬如自身所處的行業(yè)、公司產(chǎn)品的生命周期、銷售的季節(jié)性、組織以往的做法等因素，還要根據(jù)營銷人員的能力與職位特點設(shè)計與其相匹配的薪酬模式，對各層次營銷人員進行細分，合理運用上述各種薪酬方安，發(fā)揮它們的優(yōu)點，避其缺點，并輔以建立科學(xué)的績效考核標準和薪酬管理體系，達到實用、合適、經(jīng)濟的要求，充分體現(xiàn)公正、公平、競爭和效能最大化的原則，才能最大限度地調(diào)動營銷人員的積極性，穩(wěn)定、激勵營銷人員，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤價值。
參考文獻：
[1]鄒揚 陶臘梅：淺談西方各國的保險營銷渠道及其對我國的啟示[J].中國保險管理干部學(xué)院學(xué)報,1997,(05)
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關(guān)鍵詞：藥品；營銷渠道；渠道聯(lián)盟
在中國的大部分藥品營銷渠道中，藥品制造商、批發(fā)商和零售商之間是一種松散的合作關(guān)系，各自為政，各行其是，每個渠道成員都追求自己的利潤最大化，整個渠道效率低下。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，醫(yī)藥企業(yè)僅靠自身力量與競爭對手單打獨斗已經(jīng)很難取勝，因此，醫(yī)藥企業(yè)要通過制度的創(chuàng)新，與中間商的密切合作，形成渠道聯(lián)盟，鍛造供銷價值鏈，以獲得競爭優(yōu)勢。本文將新制度經(jīng)濟學(xué)的相關(guān)理論應(yīng)用于藥品營銷渠道的研究中，對藥品營銷渠道的制度創(chuàng)新進行探討。
一、渠道聯(lián)盟是一種新的制度安排
新制度經(jīng)濟學(xué)發(fā)端于科斯，科斯在1937年發(fā)表的《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認為，“企業(yè)與市場是經(jīng)濟組織制度的兩極”。科斯引入交易成本作為分析工具，認為企業(yè)選擇不同制度安排的基本依據(jù)是交易成本。企業(yè)和市場在資源配置中都有其運行的成本，企業(yè)存在內(nèi)部管理成本，而市場則存在交易成本。如果利用市場方式協(xié)調(diào)組織間關(guān)系的交易成本大于利用一體化組織的內(nèi)部管理成本時，為了減少交易成本，就會出現(xiàn)一體化的企業(yè)，反之，則傾向于市場這一制度安排。企業(yè)和市場這兩種制度安排可以互相替代。
威廉姆森認為，企業(yè)進行不同制度安排的目的在于使生產(chǎn)成本和交易成本最小化，各種制度的安排與經(jīng)濟績效之間存在一定的關(guān)系。他運用了交易成本這一分析工具，從非確定性、交易頻率和資產(chǎn)專用性這三個維度變量進行論證并發(fā)展了科斯的企業(yè)理論。他認為，市場的出現(xiàn)是不確定性小、交易頻率和資產(chǎn)專用性低的結(jié)果，而當(dāng)這些變量均處于高水平時，企業(yè)成為了有效的協(xié)調(diào)方式。在市場與企業(yè)之間，還存在著一些中間組織形態(tài)。隨后，拉森認為在市場和企業(yè)之間還存在著雙邊、多邊和混合的中間組織的交易形式，提出了“三極制度框架”，即市場—網(wǎng)絡(luò)組織—企業(yè)，并綜合了斯密和錢德勒將市場與企業(yè)隱喻為“看不見的手”與“看得見的手”的觀點，將網(wǎng)絡(luò)組織稱為“握手”，網(wǎng)絡(luò)組織也隨之成為企業(yè)間經(jīng)濟活動的一種制度安排。目前，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)組織還沒有統(tǒng)一的定義，網(wǎng)絡(luò)組織的含義比較廣泛，包含了各組織間以合作關(guān)系構(gòu)成的各種群體。其中，戰(zhàn)略聯(lián)盟是網(wǎng)絡(luò)組織中比較常見的一種形式，邁克爾·波特認為，“聯(lián)盟是指企業(yè)之間進行長期合作，它超越了正常的市場交易但又未達到合并的程度。聯(lián)盟的方式包括技術(shù)許可生產(chǎn)、供應(yīng)協(xié)定、營銷協(xié)定和合資企業(yè)。聯(lián)盟無須擴大企業(yè)規(guī)模而可以擴展企業(yè)市場邊界”。而渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟就是制造商與中間商之間的一種合作形式，也屬于協(xié)調(diào)組織之間經(jīng)濟活動的一種制度安排。
從渠道理論的發(fā)展來看，在經(jīng)歷了20世紀初以效率和效益為重心對渠道結(jié)構(gòu)的研究，以及20世紀60年代以權(quán)力和沖突為主對渠道行為的研究之后，以聯(lián)盟為主題來研究渠道關(guān)系成為渠道理論研究的重點。西方營銷學(xué)者們認為，由于營銷渠道是一個聯(lián)合體，各成員為實現(xiàn)自身的目標，存在著利益之爭，渠道成員間合作常以失敗而告終，為此渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟等關(guān)系形式應(yīng)運而生，建立渠道聯(lián)盟能夠解決渠道內(nèi)和渠道所面臨的一些問題，并使各成員獲得更多利潤，增強他們在市場中的競爭優(yōu)勢。20世紀90年代以后，以奧德森、顧萊惕、貝克爾和斯特恩為代表一些西方營銷學(xué)家對渠道關(guān)系和渠道聯(lián)盟進行了研究，其研究認為，企業(yè)應(yīng)選擇具有互補能力的企業(yè)作為建立聯(lián)盟的對象，因為渠道成員能從聯(lián)盟中獲取更多利潤并保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢，所以不同渠道層次的成員應(yīng)努力構(gòu)建和增進渠道內(nèi)的聯(lián)盟，渠道聯(lián)盟的實質(zhì)是承諾和信任。渠道聯(lián)盟正在成為渠道創(chuàng)新的方向。因此，本文認為，在藥品營銷渠道中，從制度層面進行創(chuàng)新主要是構(gòu)建藥品渠道聯(lián)盟，企業(yè)可以建立橫向渠道聯(lián)盟和縱向渠道聯(lián)盟。
二、建立藥品渠道聯(lián)盟
（一）構(gòu)建橫向渠道聯(lián)盟
1.制藥企業(yè)之間的橫向聯(lián)盟。這種渠道聯(lián)盟模式主要是制藥企業(yè)之間通過資源互補與共享，建立“制造商聯(lián)盟體”。各個制藥廠各有其優(yōu)劣勢，所擁有的資源也各不相同，通過形成渠道聯(lián)盟，可以對資源進行重新組合，充分發(fā)揮每個制藥廠的優(yōu)勢。制藥企業(yè)之間可以進行以下幾個方面的合作：一是共同采購。制藥企業(yè)之間在采購藥品生產(chǎn)設(shè)備、包裝設(shè)備、藥品原材料、包裝材料、儲藏設(shè)備等方面進行聯(lián)合采購，這樣可以增強與上游供應(yīng)商討價還價的力量，降低采購成本；二是聯(lián)合研發(fā)新藥。新藥的開發(fā)不但需要投入大量的資金，而且新產(chǎn)品失敗的概率很高。而中國許多制藥廠利潤少，投入新藥研發(fā)上的資金有限，通過聯(lián)合開發(fā)新藥，有助于減少一家企業(yè)單獨開發(fā)新產(chǎn)品所承擔(dān)的費用，還可以共同教育顧客，聯(lián)合開發(fā)市場，共同承擔(dān)投資風(fēng)險，最主要的是從聯(lián)盟伙伴處可以學(xué)到產(chǎn)品開發(fā)能力、市場營銷運作能力等，為本企業(yè)的長期發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。此外，制藥企業(yè)之間還可以共同使用倉庫、運輸工具等，實現(xiàn)資源共享。
2.藥品中間商之間的橫向聯(lián)盟。該聯(lián)盟模式是指藥品中間商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，它有助于藥品批發(fā)商或零售商實現(xiàn)資源互補，獲得規(guī)模效益，提高藥品中間商的市場競爭能力。在美國的藥品營銷渠道參與者中，少而精的中間商具有規(guī)模效益，而中國的藥品中間商規(guī)模小、數(shù)量多、效益差，已難以應(yīng)付激烈的國內(nèi)外競爭，中間商向規(guī)模化發(fā)展成為了中國藥品營銷渠道的必然選擇。通過聯(lián)盟、兼并和重組等方式都可以獲得規(guī)模效應(yīng)，在這些方式中，渠道聯(lián)盟具有獨特的優(yōu)勢：（1）渠道聯(lián)盟是廠商之間的合作，不涉及產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓或讓渡，也就不存在兼并后企業(yè)內(nèi)部的沖突問題，從而避免了兼并中內(nèi)部矛盾對規(guī)模效應(yīng)的影響。（2）不需要企業(yè)投入大量資金，通過聯(lián)盟就可以從戰(zhàn)略伙伴中獲得自身缺少而又急需的資源，實現(xiàn)資源互補。（3）有利于中間商之間進行專業(yè)化的分工，各自發(fā)揮優(yōu)勢執(zhí)行自身所擅長的渠道職能，促進中間商專業(yè)水平的提高，通過分工協(xié)作來獲得良好的經(jīng)濟效益，以避免藥品中間商盲目擴大企業(yè)規(guī)模中出現(xiàn)的規(guī)模不經(jīng)濟的現(xiàn)象。總之，中間商之間的渠道聯(lián)盟可以在一定程度上解決中國藥品流通企業(yè)長期存在的“小、多、差”問題，以及“規(guī)模不經(jīng)濟”的難題，它有助于藥品中間商實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，增強市場競爭能力。
（二）構(gòu)建縱向渠道聯(lián)盟
1.制藥企業(yè)主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟。該聯(lián)盟是制藥企業(yè)主動與藥品中間商或醫(yī)療機構(gòu)締結(jié)的渠道聯(lián)盟。這種產(chǎn)銷聯(lián)盟有助于使各方實現(xiàn)共贏。首先，有助于降低交易成本。在結(jié)成聯(lián)盟后，藥品廠商之間關(guān)系日益穩(wěn)定，信任感增強，交易慣例化會導(dǎo)致交易成本的下降，從而節(jié)省了傳統(tǒng)藥品渠道中廠商之間討價還價所產(chǎn)生的費用。其次，有助于降低庫存成本。現(xiàn)代產(chǎn)銷聯(lián)盟往往是建立在誠信的基礎(chǔ)之上的，雙方之間通過建立信息系統(tǒng)，實現(xiàn)物流信息共享，既能避免滯銷或脫銷情況的出現(xiàn)，也能使藥品的庫存量下降，從而降低庫存成本。再次，可以及時對市場需求做出反應(yīng)。通過對市場信息的掌握和信息溝通，使廠商之間能協(xié)調(diào)其生產(chǎn)、經(jīng)營活動，通過推出顧客所需的新藥、廠商聯(lián)合促銷、藥店合理的藥品陳列展示和及時補貨等，靈活地應(yīng)對消費者需求變化，從而促進藥品營銷渠道的整體效益提高。
2.連鎖藥店主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟。該聯(lián)盟是連鎖藥店主動與制藥企業(yè)建立的渠道聯(lián)盟。在這種聯(lián)盟中，連鎖藥店占據(jù)主導(dǎo)地位，與制藥廠關(guān)系緊密，直接向制藥廠統(tǒng)一采購藥品后銷售給消費者。以連鎖藥店為主的廠商聯(lián)盟具有以下優(yōu)勢：（1）有利于提高藥品營銷渠道的效率。連鎖藥店成為了連接制藥企業(yè)和消費者的橋梁，減少了藥品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，縮短了藥品渠道的長度，使藥品在渠道中的流通時間縮短，加快藥品的流通速度，從而提高了藥品營銷渠道效率。（2）連鎖藥店直接向制藥企業(yè)采購藥品，并以其品牌聲譽為擔(dān)保向顧客出售藥品，這些都有助于保證藥品質(zhì)量和藥品的安全性。在連鎖藥店主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟中，連鎖藥店應(yīng)加強與制藥企業(yè)的協(xié)作，例如，廠商共同進行新藥的研發(fā)，在新藥的研發(fā)中，制藥廠提供研發(fā)人員和技術(shù)，連鎖藥店負責(zé)市場信息的收集與反饋，甚至于向制藥廠提供一定的研發(fā)資金，以及新藥上市后的促銷工作。通過渠道聯(lián)盟進行緊密的協(xié)作，雙方揚長避短，各自發(fā)揮自身的核心專長，使整個藥品營銷渠道實現(xiàn)價值最大化。
參考文獻：
[1]Williamson，Oliver E.資本主義經(jīng)濟制度——論企業(yè)簽約與市場簽約[M].北京:商務(wù)印書館，2002.
【關(guān)鍵詞】市場營銷 制度經(jīng)濟學(xué) 勞動分工
一、引言
金九銀十歷來是房地產(chǎn)及家具企業(yè)的銷售旺季，今年的房產(chǎn)限購令給往年火熱的房產(chǎn)市場帶來了絲絲寒意，不過各家具企業(yè)還是卯足了勁，借國慶金周的東風(fēng)來提高自己的銷量。
二、促銷活動安排
甲家具城采取了優(yōu)惠券制度，在甲家具城內(nèi)的各家具企業(yè)1消費每滿兩千元，即在所購商品總價上減兩百元。客戶可在家具城進門處憑有效證件領(lǐng)一張優(yōu)惠券，客戶登記好自己的姓名、身份證號等信息后，即可領(lǐng)取。實際領(lǐng)取的時候是不限張數(shù)的。這個臺賬記錄了領(lǐng)取優(yōu)惠券客戶的信息，這些客戶是賣場的潛在客戶，他們具有很強的購買意向，這是第一本臺賬，是后續(xù)商家評價活動效果的第一個數(shù)據(jù)來源。
此安排的特點之一是只有客戶所購商品總價高于兩千元才會享受到甲家具城給予的優(yōu)惠，這樣就激起了客戶的購買欲。客戶參與甲家具城的國慶特惠計劃，必須達到最低門檻，在各商家的銷售合同不可并到一起結(jié)算的安排下，客戶就會盡可能把自己所需的商品在一家商戶內(nèi)購齊，以最大程度地享受國慶特惠，這樣就在很大程度上保證了客戶單張合同/單個商戶消費總額的最大化。本來可以在兩家商戶購買的商品，在單張合同方可享受特惠的安排下，客戶往往就會集中在一家消費。
優(yōu)惠券活動的推出，甲家具城與城內(nèi)各商家是共享收益的，城內(nèi)各商家通過此活動加速了貨物的走量，提高了銷售額；而甲家具城在國慶金周為各商家提供了一個有效的促銷平臺，也促進了自身收入的提升。從收益共享的角度看，推出優(yōu)惠活動的成本，甲家具城是可以與各賣家共攤的，當(dāng)然是否共攤還取決于甲家具城與各賣家的議價能力孰高孰低。
三、促銷活動對比
反觀乙家具城在國慶期間推出的優(yōu)惠活動，力度顯小，僅僅是一口價活動與購物滿三千元，返還五十元現(xiàn)金。一方面一口價似乎不算什么優(yōu)惠活動，不如甲家具城購物滿兩千，即優(yōu)惠兩百元的活動吸引大眾眼球，客戶不容易從一口價的活動中，直接看出實惠來。另一方面，滿三千才可享受現(xiàn)金返還優(yōu)惠，而且僅返五十元，力度太小。兩個活動組合到一起，似乎沒有給客戶帶來切實的實惠，吸引力上不如甲家具城來的直接。好的營銷活動應(yīng)該簡潔、吸引眼球。
四、家具城內(nèi)部運行制度支撐
甲家具城國慶特惠的成功之處，其實并不僅是它的優(yōu)惠力度，更重要的在于其早已形成的內(nèi)部運行制度，這套制度支撐起優(yōu)惠券的特惠活動計劃。甲家具城采取的是統(tǒng)一收銀的模式，整個賣場內(nèi)只有一個收銀臺，就在甲家具城大堂內(nèi)，客戶在賣場內(nèi)與任何商家達成的交易，最終都要集中在這里付款，統(tǒng)一收銀的安排，實現(xiàn)了賣場內(nèi)較高程度的分工，各賣家只需配備一名店長、三幾名導(dǎo)購即可，而無需再設(shè)置收銀崗位，大大減輕了店長負擔(dān)，賣方可集中精力于推銷自己產(chǎn)品，做自己專長的營銷，而收銀相關(guān)事項統(tǒng)一由甲家具城負責(zé)，這樣甲家具城方面就可以在大堂內(nèi)增設(shè)一位數(shù)據(jù)記錄員，所有成交信息均要在這里登記之后，才可至收銀臺結(jié)賬，登記的信息包括商家信息、客戶信息等，這是第二本臺賬，結(jié)合前面所說的第一本臺賬，可以分析出領(lǐng)取優(yōu)惠券的客戶有多少最終達成了交易，若此比例高，則說明活動做得好，應(yīng)該加大優(yōu)惠券的分發(fā)力度，還可分析出達成交易的客戶中有多少是領(lǐng)過優(yōu)惠券的，若未領(lǐng)優(yōu)惠券而達成交易，排除極少數(shù)客戶不知情的情況，一般是賣家未參與商場特惠活動，而是直接把優(yōu)惠做到成交價中，直接提供給客戶購物滿兩千返兩百的優(yōu)惠2。
五、家具城內(nèi)部的分工與協(xié)作
從集權(quán)與分權(quán)的角度上，甲家具城優(yōu)于乙家具城。乙家具城內(nèi)各商家是單獨結(jié)算的，即各商家店內(nèi)都擺有一臺刷卡消費用的POS機及配套設(shè)備，在分工與協(xié)作的深入程度上，乙家具城輸于甲家具城，乙家具城內(nèi)部各商家只是簡單的借用乙家具城這個賣場平臺，形成成行成市的規(guī)模，而并沒有深入?yún)f(xié)作，如前文所述，一方面乙家具城模式?jīng)]有把各商家重復(fù)的工作（收銀、結(jié)算）整合起來，進而從整體上減低了各商家成交速度，也不利于在賣場內(nèi)部形成各種豐富的知識源頭3（收銀知識、營銷推銷知識），沒有足夠的知識增量，則不利于形成整體的競爭優(yōu)勢4；另一方面不利于乙家具城像甲家具城般在重大節(jié)日舉辦全場統(tǒng)一的、便于事后評價活動效果的活動。
六、最優(yōu)化賣場行為
從賣場角度而言，第一，它應(yīng)該盡可能地整合其內(nèi)各賣家手上的資源，把一些能夠產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的、非核心的、簡單重復(fù)的工作整合至一處，比如收銀、數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析；第二，集合所有賣家力量，采取眾人拾柴火焰高的策略，對外以統(tǒng)一形象、明確信號形成強大的營銷、宣傳攻勢，并最小化各賣家的營銷宣傳成本；第三，讓各賣家集中力量在向客戶營銷品牌、推銷產(chǎn)品、達成交易上。
參考文獻
[1]朱錫慶.知識筆記[M].北京:中信出版社,2011.10.
[2]楊小凱,張永生.新興古典經(jīng)濟學(xué)與超邊際分析[M].北京: 社會科學(xué)文獻出版社.2003.5.
[3]周文.分工、信任與企業(yè)成長[M].北京:商務(wù)印書館, 2009.1.
注釋：
1.甲家具城是一個類似于沃爾瑪?shù)募揖叽筚u場，不過它僅吸引家具類企業(yè)進駐，攏合國內(nèi)眾多的家具品牌，對外統(tǒng)一用甲家具城的招牌吸引客戶前來選購。
2.此種做法不妥，令優(yōu)惠券制度安排形同虛設(shè)，客戶無需優(yōu)惠券即可享受到優(yōu)惠，賣場可通過成本分攤的方式來做實優(yōu)惠券制度，比如只要通過優(yōu)惠券達成的交易，賣場承擔(dān)優(yōu)惠券面值的百分之十，這樣一來，賣家就會紛紛推薦客戶使用優(yōu)惠券，而不是拒絕優(yōu)惠券。
3.關(guān)于知識源頭、知識增量的提法似乎很新，關(guān)于此方面的知識詳見朱錫慶教授的新書《知識筆記》。
關(guān)鍵詞：激勵機制；企業(yè)管理；應(yīng)用
中圖分類號： C29 文獻標識碼： A
激勵機制也稱激勵制度，它通過建立一套理性化的制度來反映激勵主體與激勵客體相互間的作用。
對現(xiàn)代企業(yè)而言，人才是不可或缺的戰(zhàn)略性資源，也是企業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵因素。激勵理論從把握個體需求和行為特點入手，運用各種激勵和約束手段來調(diào)動、挖掘每個成員的積極性和能動性，促使他們?nèi)〉米罴训墓ぷ骺冃В瑥亩鴮崿F(xiàn)組織管理的最終目標。
一、激勵機制對現(xiàn)代企業(yè)管理的意義
建立現(xiàn)代企業(yè)制度，加強企業(yè)管理，需要對企業(yè)的員工給予有效的激勵，這樣他們才能保持較強的工作動機，充分發(fā)揮聰明才智，實現(xiàn)企業(yè)的最優(yōu)效益。人力資源是第一資源，知識資本成為企業(yè)創(chuàng)造效益的推動力。尤其在當(dāng)今社會，離開人才，企業(yè)單位均將寸步難行，因此在企業(yè)競爭日趨激烈的今天，為了在競爭中創(chuàng)造更大效益并獨占鰲頭，企業(yè)需要更加高效地開發(fā)和利用組織中的人力資源，才能顯示出其獨有的競爭實力。正如美國學(xué)者勞倫斯?彼得（Laurence J. Peter）在對員工晉升的相關(guān)現(xiàn)象研究中指出：在各種組織中，雇員總是趨向于晉升到不稱職的位置。這種單純的“根據(jù)績效決定晉升”的激勵機制是片面的。因此如何合理、高效、科學(xué)地應(yīng)用員工激勵機制來充分調(diào)動所有員工的工作積極性，突顯人力資源的優(yōu)勢，成為保證企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地的關(guān)鍵因素之一。
一般而言，激勵機制對企業(yè)的作用呈現(xiàn)為三種狀態(tài)，即助長性、致弱性、疲憊性。故應(yīng)當(dāng)把握好企業(yè)員工激勵機制使用的“度”，其實踐標準在于：增強企業(yè)員工激勵機制的積極作用；規(guī)避企業(yè)員工激勵機制的消極作用；預(yù)防企業(yè)員工激勵機制的疲憊作用。
1.激勵機制可以有效激發(fā)員工能動性，提高企業(yè)的績效水平
研究表明，績效水平的高低并不僅僅取決于員工的個人能力，還與員工的工作積極性密切相關(guān)。因此，企業(yè)除了重視員工的素質(zhì)和能力之外，還應(yīng)確立一套行之有效的激勵制度來激發(fā)員工的工作熱情，使每個員工保持較高的績效水平，達到以管理促效益的目的。
2.激勵機制可以較大限度開掘員工潛力，開發(fā)企業(yè)人力資源
激勵是挖掘潛力的重要途徑。在缺乏激勵的環(huán)境下，員工缺乏工作的熱情，潛力也得不到開發(fā)，而如果受到充分的激勵，他們可能發(fā)揮出意想不到的能力。可見，激勵制度對于人力資源開發(fā)具有重要意義。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，引入激勵機制不僅可以實現(xiàn)企業(yè)人力資源的合理配置，也是企業(yè)應(yīng)對競爭和挑戰(zhàn)的堅強后盾和有力保障。
二、激勵機制的制定
1.激勵機制應(yīng)適合企業(yè)自身特點
企業(yè)與企業(yè)之間存在差異，企業(yè)在制定激勵機制時應(yīng)充分考慮自身特點，不能盲目借鑒和照搬。機制體制只有建立在對自身特點充分考慮的基礎(chǔ)上，具有自身特性，才能保持活力并長期實行下去。
2.激勵機制應(yīng)公平公正
激勵制度是以全體員工為實施對象的，因此首先在制定的過程中就應(yīng)堅持公平性的原則。沒有了公平性，激勵也就無法充分發(fā)揮作用，達不到預(yù)期的效果。激勵機制的制定應(yīng)在廣泛征求員工意見的基礎(chǔ)上進行，最大限度地考慮多數(shù)人的利益，制度出臺后，也要嚴格按規(guī)定執(zhí)行，確保公平公正。
3.激勵機制應(yīng)科學(xué)合理
激勵機制要體現(xiàn)科學(xué)性，也就是要將工作充分細化，充分考慮到每個環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)充分了解和分析激勵的手段與方法，并系統(tǒng)掌握員工的特點和需求，依據(jù)員工特點制定相對應(yīng)的激勵策略，并隨著實際情況的改變不斷改變策略。
4、激勵機制缺乏科學(xué)性且結(jié)構(gòu)不合理
一方面，我國企業(yè)采用基本報酬形式為工資加獎金的形式，這種激勵方式的力度較小，效果不明顯。另一方面，不少企業(yè)都存在主要企業(yè)經(jīng)營者個人成功論。將企業(yè)經(jīng)營的成功和經(jīng)濟效益的提高歸功于企業(yè)經(jīng)營者的個人決策，企業(yè)薪酬管理部門積極主張給經(jīng)營管理者不斷加薪，在企業(yè)管理層實行經(jīng)營者年薪的同時，中層干部實行“小年薪”。與此形成鮮明對照的是將普通員工工資幅度的低增長或零增長作為企業(yè)“降低人工成本、提高經(jīng)濟效益”的重要措施和手段。
5、績效考核機制的缺乏
績效考核，是指一個組織，運用特定的指標，采用科學(xué)的方法，對工作實績，以及由此帶來的諸多效果，做出價值判斷，并給予相應(yīng)的懲罰過程。它是科學(xué)的評價個體的勞動成果，激發(fā)個體努力的必要條件，對于發(fā)揮企業(yè)的激勵機制的效用起到比較關(guān)鍵的作用，然而當(dāng)前我們不少企業(yè)單位并未建立績效考核機制，有的企業(yè)雖然已經(jīng)建立績效考核機制，但未制定詳盡的實施細則，使之成為空架子，并不能發(fā)揮其應(yīng)用的作用，這就嚴重的制約了企業(yè)激勵機制在企業(yè)管理中的實施效果。
6、重物質(zhì)激勵而輕精神激勵
改革開放以前，行政晉升和精神激勵為企業(yè)對員工的主要激勵方式，其要求企業(yè)從業(yè)人員（包括企業(yè)的管理層）要有不計報酬的奉獻精神。但是隨著市場經(jīng)濟的形成，企業(yè)體制的改革，物質(zhì)激勵逐步取代精神激勵成為企業(yè)所采用的主要激勵方式，而精神激勵逐步淡出企業(yè)管理層的視線。現(xiàn)在企業(yè)管理層一味的只注重的對員工采取物質(zhì)激勵措施，在實現(xiàn)企業(yè)的最大利潤的同時挖空心思的滿足員工物質(zhì)需求。在這種重物質(zhì)激勵而輕精神激勵的激勵機制中，使員工僅僅只關(guān)注物質(zhì)財富，并在其驅(qū)使下逐步的散失了精神財富而淪為勞動的機器。
7、激勵機制忽視員工個體的差異性
著名心理學(xué)學(xué)家馬斯洛把人的需要由低到高分為五個層次，即：生理需要、安全需要、社交和歸屬需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要。并認為人的需要有輕重層次之分，在特定時刻，滿足最主要的需要就比滿足其他需要更迫切。但我國企業(yè)管理水平不高，很多企業(yè)決策者缺乏對員工人生追求的正確認識，不考慮員工需要的差異性，在激勵時候不分層次、不分對象、不分時期，只重整體目標而不重層次需要,造成了激勵效果與期望值相差甚遠。
三 建立科學(xué)的薪酬分配機制
建立與現(xiàn)代企業(yè)制度相適應(yīng)的工資收入分配制度即薪酬管理制度，要堅持以按勞分配為主體，多種分配方式并存的原則。可推行崗位工資制。所謂崗位工資制就是通過科學(xué)的崗位設(shè)置、定員定崗和崗位測評，以崗定薪。要以崗位測評為依據(jù)，參照勞動力市場工資指導(dǎo)價位合理確定崗位工資標準和工資差距，提高關(guān)鍵性管理、技術(shù)崗位和高素質(zhì)短缺人才崗位的工資水平。崗位工資標準要與企業(yè)經(jīng)濟效益相聯(lián)系，隨之上下浮動，員工個人工資根據(jù)其勞動貢獻大小能增能減。企業(yè)內(nèi)部實行競爭上崗，人員能上能下，崗變薪變。崗位工資制可以有多種形式，如崗位績效工資制，崗位薪點工資制、崗位等級工資制、崗位技能工資等。
1、完善績效考核機制
企業(yè)在建立了激勵機制之后，需要建立適當(dāng)?shù)目冃Э己宿k法并使其完善進而形成科學(xué)的考核體系，這樣可以讓兩者相得益彰。具體來講，績效考核可從兩方面入手：一方面，針對不同的工作性質(zhì)確立基本的工作定額，并針對員工目標任務(wù)的完成情況，給出相應(yīng)等級的評定；另一方面，企業(yè)的運營過程中，時常會面臨各種需要特殊方法解決的問題，對于這類問題解決的主要參與者，以為企業(yè)做出特殊貢獻進行詳細的記載。這兩方面的都將作為員工以晉遷、獎金審定的重要依據(jù)。同時在制定好詳細的績效考核實施細節(jié)，做到公開、公平、公正。
四、評價營銷在組織行為中的關(guān)鍵作用
由于金融危機和社會環(huán)境的干擾，會有一部分人對營銷這個詞感覺到匪夷所思，甚至是誤以為營銷和傳銷是一樣的模式。然而沒有正確意識到營銷重要性是非常可怕的一件事！社會營銷觀念在面對市場做大面積推廣的時候，需要支持的項目有很多，做到為顧客維權(quán)，更要為自己享有的品牌做好正面積極的宣傳。在同類市場面臨不敗之地。同時為公共利益打下良好的口碑。營銷管理對企業(yè)組織起到了非常重要的指南方向，由此產(chǎn)生的商議、研討及項目改變?yōu)殇N量及市場調(diào)查滿意度做好了足夠的精神支持！
營銷的從人性的本質(zhì)上是為有創(chuàng)意、心思縝密的人搭建舞臺。有個人價值實現(xiàn)個人利益的社會管理過程。在尋求人力資源的觀點方面需遵循以下幾項原則：1、營銷者需要先行于市場，不斷尋求靈感及創(chuàng)意。2、由于產(chǎn)品包裝到服務(wù)，需要一個標準化的流程去完善，它意味著服務(wù)的包裝物。3、營銷者不僅要對所出售創(chuàng)意的計劃，面對終端顧客實行的維持關(guān)系鏈，最終達成“雙贏”的結(jié)果。
五、通過質(zhì)量、服務(wù)和價值建立顧客滿意
一個好的商品固然是顧客接二連三推薦給別人的產(chǎn)品，然而顧客本人對其品牌造成深刻的印象并打算進行再次消費的想法是否達成。從宏觀角度來講，讓其三大重點需要長期維持及均達標的情況下需要通過四個業(yè)務(wù)核心去考量：1、新產(chǎn)品開發(fā)。2、數(shù)據(jù)管理。3、物流公司銜接及付款方式滿意度。4、與顧客服務(wù)過程。打造一個嚴密的整合系統(tǒng)，我們分門別類的把所有產(chǎn)品商和分銷商，包括原材料提供商到零售商做一個數(shù)據(jù)化統(tǒng)計并集合了網(wǎng)絡(luò)化營銷平臺為企業(yè)長足發(fā)展創(chuàng)造了美好的愿景。質(zhì)量是企業(yè)的根本。品質(zhì)特色和服務(wù)將影響產(chǎn)品滿足需求的潛在力，現(xiàn)代的企業(yè)管理，全面的質(zhì)量監(jiān)督體系和顧客的滿意度的關(guān)鍵正是保持償付能力和盈利的先天條件。
六、分析行業(yè)市場和行為購買行為
據(jù)調(diào)查得知，購買者會受到多種因素的影響：流行因素（品牌的新穎度）、個人因素（個人喜好、心理因素（喜歡求同存益心理及攀比心理）、文化層次因素、經(jīng)濟因素五方面。這些主要因為均會影響消費者決策和是否為顧客提供最佳服務(wù)做出了最直接最有效的線索。消費者在實際消費時會做出很多選擇，無論是群體顧客還是個人一對一服務(wù)，秉承著了解顧客需求，挖掘顧客心理，并做出一些列銷售技巧的方案策略來進行攻心術(shù)銷售。確定好顧客類型后進行針對式銷售會對成交結(jié)果做出有條不紊的鋪墊。從而更容易知道所經(jīng)營的品牌及受用度做好清晰的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。并且這些依據(jù)為人事宣傳和說服員工行動力的最佳途經(jīng)。
七、管理產(chǎn)品線、品牌
作為企業(yè)的經(jīng)營者，品牌的喜愛程度與用戶的滿意度是企業(yè)生存的標準。一個優(yōu)秀的品牌在知名度及實用度會直接影響消費者購買心理及口碑。企業(yè)的LOGO、品牌的商標為讓一個顧客一如既往的支持下去甚至達到非常喜愛的程度。由此看來，品牌的重要性不僅在廣告上讓顧客耳目一新，其設(shè)計理念和資產(chǎn)更是打造一個優(yōu)秀品牌的良劑。
一類品牌的興起，必然是營銷過程的重中之重。新穎、獨特、個性感、獨樹一幟，它不僅代表著時尚的氣息，更能把時代的氣息感散發(fā)給所有和消費者審美度相關(guān)的人，具有啟迪性和感染力的巨大作用。國內(nèi)的品牌營銷意識似乎在近幾年才開始興起，從產(chǎn)品、服務(wù)、銷售技巧多方面進行培訓(xùn)但仍然擺脫不了消費者對品牌的追逐心理。從設(shè)計靈感標志、到廣告效應(yīng)、再加上宣傳（圖片、視頻、明星效應(yīng)）多方面加大力度盡可能制造營銷氣氛給廣大廣眾，從眾多產(chǎn)品中脫穎而出。受到關(guān)注和滿意度的時候，毫無疑問就是品牌造勢開拓市場的最佳時機。
八、激勵機制的應(yīng)用與實行
1.物質(zhì)和精神激勵相輔相成
物質(zhì)需要作為人們從事一切社會活動的基礎(chǔ)動因，相應(yīng)的，在企業(yè)管理中，也是激勵的最主要方式。但單純只使用物質(zhì)激勵是遠遠不夠的，還應(yīng)與精神激勵相結(jié)合。人除了物質(zhì)需要外還有自我實現(xiàn)等精神方面的需要，尤其是對于企業(yè)中的一些高層次員工，在他們的物質(zhì)需要基本滿足的情況下，如何以精神激勵來激發(fā)他們的工作熱情顯得尤為重要。因此企業(yè)必須把物質(zhì)激勵和精神激勵并重，這樣的激勵機制才更加完善和有效。
2.建立多層次的激勵機制
盡管單一的激勵制度也能起到激勵的作用，但是多層次的激勵機制對管理起到的作用往往更勝一籌。激勵機制不是一成不變的，而是一個開放的系統(tǒng)，要隨著時代、市場等因素的變化而變化，企業(yè)在不同的發(fā)展時期也應(yīng)有不同的激勵機制。
為了保證激勵效果的一致性，應(yīng)把激勵方法和策略與激勵目相結(jié)合，采取多種多樣的激勵手段。做到制度因人而定、因情況而定。
3.實行多元化和有差別的激勵機制
不同的激勵對象對于激勵產(chǎn)生的反映程度是不同的，企業(yè)在制定激勵機制時應(yīng)充分考慮到員工的個體差異。例如性別差異、年齡差異、文化差異、地域差異等等。企業(yè)只有照顧到員工的個體差異，才能使激勵機制發(fā)揮最大的效力。
企業(yè)還應(yīng)為員工的發(fā)展提供平臺，使員工接觸到各種不同的業(yè)務(wù)，并逐漸適應(yīng)多種工作職務(wù)和崗位，以此為員工職業(yè)生涯的發(fā)展拓展道路，讓員工能夠?qū)崿F(xiàn)自我價值的提升。
4.正激勵和負激勵相結(jié)合
對于企業(yè)而言，所謂的正激勵是指通過獎賞的方式來鼓勵員工的正確行為，以促使其發(fā)揚光大；而負激勵則是通過制裁的方式來抑制員工的錯誤行為，以避免這種行為的再次出現(xiàn)。它們都可以起到激勵的作用，在企業(yè)管理中缺一不可。
5.重視員工的自我激勵
激勵機制不僅要靠企業(yè)，也依賴員工自身。而且相對于企業(yè)自身而言，企業(yè)制定的激勵政策只是外部動因，員工的自我激勵才是支撐他們發(fā)揮創(chuàng)造性的內(nèi)部動力。自我激勵相對于外部激勵更加持久也更加有效，因此企業(yè)應(yīng)注重培養(yǎng)員工的自我激勵意識。這主要通過加強對員工的教育和指導(dǎo)得以實現(xiàn)。例如培養(yǎng)員工的榮譽意識，增強員工的上進心等。
管理是一門科學(xué)，更是藝術(shù)，而管理首先是對人的管理，任何企業(yè)要發(fā)展都離不開人的積極性和創(chuàng)造性，因此企業(yè)必須要重視激勵機制在管理中的作用。依據(jù)企業(yè)自身情況，綜合運用多種激勵手段，建立具有企業(yè)特色和適合員工需求的激勵體系，使企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。
九.實施激勵機制過程中存在的問題及發(fā)展建議
9.1激勵管理不重視，認識上存在誤區(qū)。許多企業(yè)，特別是小企業(yè)，對人才管理不重視，忽視激勵的作用。這些企業(yè)需要轉(zhuǎn)變觀念，重視人才，把人才作為企業(yè)的一個重要戰(zhàn)略資源，提高管理者素質(zhì)，要把激勵機制落實到行動上。還有些人認為，激勵就是獎勵，這是在激勵認識上一個常見的誤區(qū)。激勵的手段有很多，但他不單一就是獎勵。
9.2缺乏科學(xué)的評價體系。許多企業(yè)缺乏一個明確的獎懲評價標準，獎懲存在很大的隨意性，管理者僅憑個人的好惡和倫理道德對員工進行獎懲。企業(yè)要建立完善激勵機制，創(chuàng)造一個寬松的環(huán)境和倡導(dǎo)自由探索的氛圍；建立正確的評價和激勵機制，完善企業(yè)內(nèi)的競爭機制，這既需要通過對薪酬制度、培訓(xùn)體系、情感培養(yǎng)、企業(yè)文化影響等方面進行全面的統(tǒng)籌，又要根據(jù)因人而異、獎懲適度和公平性的原則，建立起完善的激勵機制，保證企業(yè)各層次人員的需求得到滿足。
9.3激勵方式單一。當(dāng)前許多企業(yè)基本上采取單一的物質(zhì)激勵，激勵方式上只注重物質(zhì)激勵，強調(diào)獎金和紅利的重要性，激勵手段過于單一，而不注重對員工的非物質(zhì)性激勵，忽視了物質(zhì)激勵與精神激勵的有機結(jié)合。企業(yè)的管理者要重視塑造企業(yè)文化，讓企業(yè)文化融入到員工的價值觀并成為奮斗目標，在此基礎(chǔ)上成立職工組織，讓職工擁有權(quán)利，使員工擁有歸屬感，凝聚員工主人翁意識，在這種組織下的激勵，要比單純的物質(zhì)獎勵效果好的許多。激勵的方式有多種多樣，要根據(jù)企業(yè)文化背景，結(jié)合企業(yè)實際，制定出相應(yīng)的制度，這樣綜合運用不同種類的激勵方式，就一定可以激發(fā)出員工的積極性和創(chuàng)造性，使企業(yè)產(chǎn)出更多的經(jīng)濟效益。
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[2]尼燕.激勵機制在現(xiàn)代企業(yè)管理中的應(yīng)用[J].財稅與會計,2003(12).
許多人似乎都曾注意到，作為中國地產(chǎn)行業(yè)第一品牌萬科的領(lǐng)導(dǎo)者，王石先生似乎天天“不務(wù)正業(yè)”，今天登山，明天飛傘，后天航海。但是萬科作為行業(yè)的標桿，能夠健康運轉(zhuǎn)，并在地產(chǎn)行業(yè)屹立20年不倒，這從一個方面說明了萬科已經(jīng)建立了一套合理規(guī)范并行之有效的現(xiàn)代企業(yè)制度。我們山東石大科技集團營銷部，將現(xiàn)代企業(yè)管理制度引入銷售工作，多年以來，始終堅持練好內(nèi)功，固本強基，追求管理效益，在管理中求發(fā)展的管理理念，制定和完善了一整套系統(tǒng)、科學(xué)、嚴密、規(guī)范的內(nèi)部管理制度，實現(xiàn)了銷售管理工作的制度化，為實現(xiàn)企業(yè)效益最大化奠定了堅實的制度基礎(chǔ)。
實行制度化管理對于營銷工作意義十分重大，正因為建立了一整套行之有效的制度，使得營銷部的內(nèi)部管理和銷售業(yè)績能夠一步一個臺階，不斷取得新的成績。實踐證明，營銷部所制定的一套管理制度具有明顯的優(yōu)越性和突出特征：
首先，營銷部管理制度體現(xiàn)了公開、公平、公正的原則。銷售工作具有其敏感性和特殊性，作為公司效益實現(xiàn)的最關(guān)鍵部門，作為帶動公司發(fā)展的龍頭，營銷部的每一件工作，每一項決議必然會引起公司上下更大的關(guān)注，因此公開、公平、公正的原則在營銷部管理工作中顯得尤為重要。本著這一原則，營銷部在油品定價，銷售政策的制定，以及油品銷售合同談判等關(guān)鍵環(huán)節(jié)分別制訂了《油品銷售定價委員會管理制度》，《營銷部銷售例會制度》和《油品購銷協(xié)議管理辦法》等規(guī)章制度。《油品銷售定價委員會管理制度》保證了公司的銷售工作能夠更好地適應(yīng)瞬息萬變的油品市場，規(guī)范了山東石大科技集團有限公司油品銷售定價制度；《營銷部銷售例會制度》很好的發(fā)揮了全體銷售人員的主動性與積極性，通過每個工作日召開的營銷部內(nèi)部銷售例會，參會人員暢所欲言，對油品市場行情各抒己見，充分調(diào)動了銷售人員的創(chuàng)造力，打造出了一直團結(jié)和諧、拼搏進取、能打硬仗的優(yōu)秀銷售團隊；《油品購銷協(xié)議管理辦法》規(guī)范了油品銷售行為，嚴格執(zhí)行了定價委員會的會議精神，實現(xiàn)了《油品購銷協(xié)議》簽訂的公開化、透明化。
其次，營銷部管理制度具有規(guī)范性。管理制度本身就是一種規(guī)范。管理制度的表現(xiàn)形式包括企業(yè)組織機構(gòu)設(shè)計、職能部門劃分及職能分工、崗位工作說明，工作流程等管理制度類文件。為此，營銷部各科室、班組，各領(lǐng)導(dǎo)崗位和基層崗位，都制定了完整有效的崗位責(zé)任制，營銷部全體干部員工在職務(wù)行為中嚴格按照崗位責(zé)任制相關(guān)的規(guī)范與規(guī)則來統(tǒng)一行動、工作，各司其職、各盡其能，有力的保證了銷售各項工作的順利開展。規(guī)范的管理制度，使得營銷部各部門能夠形成一個有機的整體，為了實現(xiàn)公司效益這一共同目標不斷前行。
再次，營銷部管理制度體現(xiàn)了激勵與約束相結(jié)合的特征。企業(yè)發(fā)展必須建立良好的激勵與約束機制，這對于銷售工作能否永葆生命活力尤為重要。關(guān)于激勵機制問題，營銷部針對管理人員和業(yè)務(wù)考核人員分別制定了《營銷部內(nèi)部管理人員考核制度》和《營銷部績效考核管理規(guī)定》。《營銷部內(nèi)部管理人員考核制度》使得營銷部各部門的管理崗位考核工作標準統(tǒng)一、尺度一致、公開公平，充分調(diào)動了管理崗位人員的積極性、創(chuàng)造性，激勵了管理崗位人員勤奮工作、盡職盡責(zé)、提高管理和服務(wù)水平以及履行相應(yīng)職責(zé)的能力，建設(shè)了一支優(yōu)化、精干、高效的管理崗位人員隊伍。《營銷部績效考核管理規(guī)定》充分調(diào)動了營銷部內(nèi)部業(yè)務(wù)考核人員的積極性和創(chuàng)造性，提高了工作績效，挖掘了工作潛能，同時實現(xiàn)了上下級更好的溝通，創(chuàng)建了一支具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團隊，高效、圓滿地完成了集團公司的銷售任務(wù)。關(guān)于約束機制問題，營銷部從內(nèi)外兩個方面分別制定了相應(yīng)的制度。在內(nèi)部約束方面，營銷部一方面嚴格執(zhí)行考核制度中關(guān)于獎懲辦法的規(guī)定，另一方面制訂了《廉政建設(shè)管理規(guī)定》，強化了拒腐防變和抵御各種風(fēng)險的能力，增強了法律法規(guī)意識和思想道德素質(zhì)，提高了工作效率和經(jīng)營效益，建設(shè)了一支忠于職守、廉潔敬業(yè)、拼搏進取、充滿生機和活力的營銷團隊。在外部約束方面，營銷部制定了《客戶投訴制度規(guī)定》，不斷加強外部監(jiān)督，提高服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范售后服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，不斷提高公司的產(chǎn)品質(zhì)量，完善公司的服務(wù)體系，處理好與客戶之間的關(guān)系，為公司贏得了更加廣泛的市場信譽。
最后，營銷部在強化企業(yè)管理制度化的同時，重視人性化管理，充分認識制度與人性化管理之間的關(guān)系，努力打造現(xiàn)代企業(yè)文化。一方面在制度化管理工作中，切實規(guī)范員工工作，使其朝著有利于企業(yè)效益的目標方向發(fā)展。另一方面在人性化管理過程中切實做到以人為中心，充分發(fā)揮人于銷售工作中的作用。真正做到尊重人，在制度面前人人平等。
制度是企業(yè)管理的基石。俗語說：沒有規(guī)矩不成方圓，一個企業(yè)如果不能建立健全一套符合自身發(fā)展，且科學(xué)完善行之有效的制度化管理體系，是難以取得成功的。營銷部在長期的銷售實踐中，不斷總結(jié)和歸納了一套完整的銷售管理制度，保證了銷售工作的有序健康開展，銷售工作始終走在山東地?zé)捦袠I(yè)前列，銷售業(yè)績逐年攀升，為實現(xiàn)公司效益最大化，和公司更快、更好發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻。
論文內(nèi)容摘要：新經(jīng)濟時代，宏觀市場環(huán)境瞬息萬變、市場競爭日趨激烈，如何進行營銷創(chuàng)新，對企業(yè)開創(chuàng)營銷新局面、提升核心競爭力具有重要的理論及現(xiàn)實意義。本文通過深入研究，認為企業(yè)市場營銷發(fā)展的新趨勢主要包括：“可持續(xù)發(fā)展”的營銷理念、“系統(tǒng)化”營銷戰(zhàn)略、“逆向”營銷策略、“扁平化”營銷組織、“柔性”營銷管理和“混合”營銷領(lǐng)域，并以此為基礎(chǔ)揭示了企業(yè)營銷創(chuàng)新的驅(qū)動因素，即消費者偏好轉(zhuǎn)換和企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新，進而提出了相關(guān)應(yīng)對策略。
隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟，知識經(jīng)濟，技術(shù)經(jīng)濟的發(fā)展，以滿足消費者需求為核心的新經(jīng)濟迅速發(fā)展呈現(xiàn)出球市場一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競爭國際化等重要趨勢，為了適應(yīng)這一瞬息萬變的宏觀市場環(huán)境，一場以“營銷創(chuàng)新”為主題的新營銷革命正悄然興起。一般而言，在以標準化、規(guī)模化、模式化、效率化和層次化為主要特征的舊經(jīng)濟時代，企業(yè)營銷通常以各種類型的廣告、人海戰(zhàn)術(shù)等有形營銷手段為基本手段，以經(jīng)營業(yè)績和股東利益的高低作為營銷業(yè)績的衡量標準，而以差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化為主要特征的新經(jīng)濟時代，企業(yè)營銷則日益重視將有形營銷與品牌、客戶關(guān)系等無形營銷手段相結(jié)合，以客戶的終身價值以及股東利益的最大化作為營銷業(yè)績的高低。相比之下，不論是在營銷組織結(jié)構(gòu)還是在營銷管理模式上，舊經(jīng)濟時代的市場營銷都在很大程度上被顛覆或者顯著修正，因此必須關(guān)注新經(jīng)濟時代營銷領(lǐng)域可能發(fā)生的新趨勢與新發(fā)展，堅持營銷創(chuàng)新，才能夠開創(chuàng)企業(yè)營銷工作的新局面，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立足于不敗之地。有鑒于此，理性分析宏觀環(huán)境變化中，市場營銷在理念、戰(zhàn)略、策略、組織、管理和領(lǐng)域上的一系列新的發(fā)展趨勢，通過改革創(chuàng)新、趨利避害，挖掘其內(nèi)在聯(lián)系和作用機理，對還處于發(fā)展階段、正不斷向現(xiàn)代化、國際化企業(yè)邁進的我國民族企業(yè)具有重要的意義。
市場營銷發(fā)展的新趨勢
(一)“短期”營銷理念向“可持續(xù)發(fā)展”營銷理念的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)市場營銷理念往往以短期的“銷售業(yè)績”作為核心營銷理念，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色，浮躁和急功近利的特征明顯。而在新經(jīng)濟市場條件下，企業(yè)市場營銷的核心理念更強調(diào)可持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)在：首先，營銷目標的可持續(xù)發(fā)展，即以擴大市場或推銷商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足消費者需求為中心，注重培育和擴大長期客戶群，形成如“全面滿足客戶需求”等新營銷理念；其次，營銷過程的可持續(xù)發(fā)展，即以競爭為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行模⒅馗黝悹I銷資源的整合和營銷關(guān)系的培養(yǎng)，如同競爭對手、分銷渠道等交易伙伴建立“合作”和“雙贏”的營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟理念，以及重視營銷過程中的人力資本投資和知識資本積累等營銷理念。
(二)“局部”營銷戰(zhàn)略向“系統(tǒng)”營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)營銷理念中并不存在整體營銷戰(zhàn)略的概念，因而大部分企業(yè)都沒有明確的營銷目標和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，而僅僅只重視局部利益，導(dǎo)致各種短期的、不規(guī)范的營銷策略的產(chǎn)生。而在以“可持續(xù)發(fā)展”為核心的現(xiàn)代營銷理念影響下，企業(yè)營銷愈來愈同企業(yè)長期戰(zhàn)略相結(jié)合，并形成了獨特企業(yè)營銷戰(zhàn)略，即通過營銷戰(zhàn)略的制訂、營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮，從而導(dǎo)致了許多現(xiàn)代化的營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)生。例如：追求標準化、快速反應(yīng)的一體化營銷戰(zhàn)略；追求優(yōu)越服務(wù)的差異化營銷戰(zhàn)略；追求優(yōu)勢互補的聯(lián)盟營銷戰(zhàn)略以及追求滿足顧客個性的定制化營銷戰(zhàn)略等。
(三)“正向”營銷策略向“逆向”營銷策略的轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”的短期營銷理念的支撐下，企業(yè)的營銷策略主要采用“企業(yè)一消費者～企業(yè)”的正向營銷策略，營銷策略的設(shè)計側(cè)重于從企業(yè)自身推銷產(chǎn)品的出發(fā)，涌現(xiàn)了許多經(jīng)典的營銷策略，如“4P”和“6P”營銷組合等；而在新經(jīng)濟條件下，隨著企業(yè)營銷理念向以“可持續(xù)發(fā)展”為中心的營銷理念轉(zhuǎn)變，企業(yè)的營銷策略也逐步轉(zhuǎn)向顧客的角度，側(cè)重于“顧客一企業(yè)一顧客”的逆向營銷策略，強調(diào)顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品功能的多樣化和定制化，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏，從而產(chǎn)生了許多更具生命力、更為互動的營銷策略，如“4C”、“4V”和“4R”營銷組合等，在新的層次上概括了營銷策略的新框架。
(四)“金字塔”式營銷組織向“扁平化”營銷組織的轉(zhuǎn)變
以“可持續(xù)發(fā)展”為核心理念的現(xiàn)代市場營銷要求企業(yè)盡可能的貼近消費者、貼近終端市場，因而扁平化的營銷組織取代傳統(tǒng)金字塔式的營銷組織就成為大勢所趨。主要表現(xiàn)在：首先，營銷層級不斷減少，企業(yè)往往通過變多層次批發(fā)環(huán)節(jié)為一層批發(fā)，或通過建立區(qū)域、聯(lián)合配送中心的方式，縮短營銷組織層級以提高企業(yè)和消費者的利益；其次，營銷組織E化，現(xiàn)代電子商務(wù)技術(shù)和信息技術(shù)為企業(yè)和消費者提供了跨時空、交互式、擬人化的高效率銷售渠道，使得企業(yè)營銷組織模式變得更加富有彈性；最后，營銷組織聯(lián)盟化，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式將擁有不同營銷資源或出于不同營銷區(qū)域的若干具有獨特競爭力的企業(yè)集結(jié)一起，以形成一種網(wǎng)絡(luò)化、協(xié)同化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟共同體，從而在宏觀上實現(xiàn)營銷組織扁平化。
(五)“剛性”營銷管理向“柔性”營銷管理的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)營銷管理的“剛性”主要表現(xiàn)在：缺乏溝通管理、缺乏學(xué)習(xí)管理和缺乏整合管理，這同以“客戶需求為中心”為核心理念、以“扁平化”為主要組織模式的現(xiàn)代營銷明顯是不相適應(yīng)的，表現(xiàn)在：首先，現(xiàn)代市場營銷強調(diào)雙向溝通，包括同消費者溝通、同市場環(huán)境溝通等，而傳統(tǒng)營銷則要么只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只重視外部公共關(guān)系的開展，而忽視了同客戶、同市場的長期的溝通，因而建立一種圍繞客戶溝通和建立長期關(guān)系的營銷管理思想模式，即客戶關(guān)系管理(CRM)，其是未來營銷管理發(fā)展的重要趨勢；其次，傳統(tǒng)營銷往往采用硬性指標和規(guī)章制度來強化對營銷人員的管理，但是隨著現(xiàn)代市場營銷人員素質(zhì)的不斷提高，知識型員工比重日趨增加，因而通過有效的組織學(xué)習(xí)，建立更具彈性的管理模式，以充分發(fā)揮員工的主觀能動性和創(chuàng)造性，是未來營銷管理的又一重要內(nèi)容；最后，受“短期”營銷理念和金字塔式的營銷組織體系的影響，傳統(tǒng)營銷管理往往只注重不同時空所采用的營銷策略和手段的實際效果，而忽視了其內(nèi)在聯(lián)系對消費者的不同影響。與之不同的是，現(xiàn)代營銷管理則更為注重“一個聲音”，即通過管理和協(xié)調(diào)各種不同類型和不同時空的傳播手段，使其發(fā)揮出最佳、集中統(tǒng)一的作用，最終實現(xiàn)企業(yè)與消費者之間建立長期的、雙向的關(guān)系，因而整合營銷管理(1M)將逐步成為現(xiàn)代營銷管理的主流。
(六)“獨立”營銷領(lǐng)域向“混合”營銷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變
首先，表現(xiàn)在傳統(tǒng)獨立營銷領(lǐng)域的相互融合。隨著全球化、國際化營銷進程的日趨加快，以及未來若干年內(nèi)，自由貿(mào)易區(qū)域的擴大和各國政策法規(guī)對外國投資的放寬，全球市場必將進一步開放。傳統(tǒng)獨立的國內(nèi)市場或國際市場正逐步對接、相互融合，形成國內(nèi)市場國際化、國際市場國內(nèi)化之勢，從而不可避免地把現(xiàn)代企業(yè)營銷置于一個全球一體化的營銷領(lǐng)域之中。其次，表現(xiàn)在營銷領(lǐng)域和非營銷領(lǐng)域的相互融合。隨著社會的發(fā)展和環(huán)境的變化，以及現(xiàn)代以可持續(xù)發(fā)展為中心的營銷理念的深化，企業(yè)營銷越來越注重品牌社會價值的營造，越來越多的企業(yè)開始依靠同政府組織、大學(xué)、社團或其它非盈利性組織的合作，來提升品牌、產(chǎn)品、企業(yè)的社會價值、美譽度和知名度，通過塑造品牌形象和企業(yè)形象，同各類消費者形成共鳴，因而傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域向非營銷領(lǐng)域的滲透已成為現(xiàn)代營銷領(lǐng)域拓展的重要趨勢。
市場營銷發(fā)展新趨勢的驅(qū)動因素
企業(yè)市場營銷的營銷理念、營銷策略、營銷組織等正隨著外部環(huán)境激烈變化而不斷變化，呈現(xiàn)出許多不同的發(fā)展趨勢。有鑒于此，探究各種發(fā)展趨勢背后的驅(qū)動力量，對于企業(yè)從客觀上把握趨勢發(fā)展的脈絡(luò)、提高營銷效率具有重要的指導(dǎo)意義。通過研究，從理論上看，現(xiàn)代市場營銷不斷發(fā)展的驅(qū)動因素主要包含以下兩點：
(一)外部驅(qū)動力：消費者偏好轉(zhuǎn)換
消費者偏好是指在一定的時期、市場區(qū)域和市場環(huán)境下，受各種營銷因素的影響和刺激，消費者對企業(yè)產(chǎn)品的某種屬性所表現(xiàn)出來的優(yōu)先購買的主觀意愿或?qū)嶋H行動。企業(yè)市場營銷過程的本質(zhì)就是刺激消費者偏好向有利于企業(yè)產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展，因而其對現(xiàn)代營銷的發(fā)展趨勢具有重要影響，表現(xiàn)在以下方面：
根據(jù)現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)對消費者偏好的研究進展表明：在產(chǎn)品銷售過程中，營銷過程與消費者之間是相互影響的。不同價值和不同興趣的消費者會對企業(yè)的營銷過程形成喜好和不滿，進而對消費者的購買決定形成制約。因而為了從消費者處得到持續(xù)、必要的支持，企業(yè)的營銷體系應(yīng)該和消費者相互協(xié)作，識別價值和利害關(guān)系，努力不問斷地、周到地考慮消費者的興趣和需要，最終達到企業(yè)和消費者的長期共識和共同營銷，實現(xiàn)企業(yè)市場營銷的可持續(xù)發(fā)展。這正是現(xiàn)代市場營銷逐步以“可持續(xù)發(fā)展”作為核心營銷理念和“逆向”營銷策略的根本由來。
對產(chǎn)品價值預(yù)期的變化是消費者產(chǎn)品偏好形成主要因素之一，包括價格預(yù)期、質(zhì)量預(yù)期、服務(wù)預(yù)期和社會影響預(yù)期等，例如：有強烈價格預(yù)期的消費者，往往對營銷組織的層級敏感，扁平化或E化的營銷組織結(jié)構(gòu)更容易得到認可；有強烈質(zhì)量預(yù)期的消費者，則對營銷管理的水平敏感，這就需要企業(yè)采取整合營銷管理等柔性化、一致化的現(xiàn)代營銷管理方法；對社會影響預(yù)期反應(yīng)強烈的消費者，就容易關(guān)注企業(yè)在非營銷領(lǐng)域的表現(xiàn)，如對體育賽事的贊助、對社會責(zé)任的承擔(dān)等。有鑒于此，隨著社會、文化、經(jīng)濟環(huán)境的變化而不斷變化著的消費者預(yù)期，對消費者偏好產(chǎn)生了重要影響，進而促使了企業(yè)市場營銷做出相應(yīng)調(diào)整，形成了各種發(fā)展趨勢。
情感偏好是影響消費者偏好的另一重要因素。情感偏好是指由消費者的性格、氣質(zhì)等心理特質(zhì)和教育水平、人生觀、價值觀等現(xiàn)在或過去的經(jīng)驗相互綜合而成的特殊情感，因而能對消費者的消費取向和消費決策產(chǎn)生重要影響。實踐中，為了達到或適應(yīng)影響消費者情感的目的，企業(yè)逐漸在營銷過程中創(chuàng)新''''JII9,采取客戶關(guān)系管理、與不同區(qū)域的競爭者形成戰(zhàn)略聯(lián)盟和向為消費者所關(guān)心的非營銷領(lǐng)域滲透等長期性的營銷方式，以構(gòu)筑同目標消費群體的長期情感紐帶，從而進一步促使了基于可持續(xù)發(fā)展營銷理念的現(xiàn)代市場營銷趨勢的形成和發(fā)展。:
(二)內(nèi)部驅(qū)動力：企業(yè)制度創(chuàng)新
從微觀上看，企業(yè)的市場營銷過程需要依賴各種經(jīng)濟契約、營銷觀念、法制保障、操作規(guī)范等制度要素，因而，企業(yè)營銷制度的演進與創(chuàng)新過程就是企業(yè)市場營銷實現(xiàn)自我突破與完善的發(fā)展過程。實際上，營銷制度創(chuàng)新不僅將觀念創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等創(chuàng)新活動制度化、規(guī)范化，而且還具有引導(dǎo)各種創(chuàng)新的功效，因而是企業(yè)市場營銷目標實現(xiàn)的重要前提和保證。表現(xiàn)在：
制度創(chuàng)新為企業(yè)營銷的創(chuàng)新提供了創(chuàng)新源泉。隨著買方市場及知識經(jīng)濟時代的到來，企業(yè)通過產(chǎn)權(quán)制度的創(chuàng)新，如經(jīng)理人制度、員工持股制度、績效考核制度、勞動股份制度等，充分而有效的調(diào)動了基層營銷人員和營銷管理人員創(chuàng)新的積極性和主動性，促使高素質(zhì)的營銷人員和營銷管理人員在復(fù)雜多變的環(huán)境中有的放矢的進行創(chuàng)造性的營銷活動，從而為企業(yè)各種營銷創(chuàng)新奠定了良好的基礎(chǔ)。
制度創(chuàng)新為企業(yè)營銷的創(chuàng)新提供了有效途徑。一方面，企業(yè)依靠制度創(chuàng)新可以將營銷創(chuàng)新的精神、思維方式和方法轉(zhuǎn)化為企業(yè)營銷人員和營銷過程的經(jīng)營理念行動準則、政策方針和企業(yè)深層次的文化核心，實踐中，營銷觀念的轉(zhuǎn)變、營銷戰(zhàn)略的興起和營銷管理的柔性化都是這一制度化的結(jié)果。另一方面，制度創(chuàng)新的根本問題是解決交易成本問題，而交易成本決定企業(yè)邊界或企業(yè)規(guī)模，因而制度創(chuàng)新會通過降低費用的制度安排引導(dǎo)相應(yīng)的組織創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，因而不論是“扁平化”“E化”還是“聯(lián)盟化”的營銷組織發(fā)展新趨勢，從微觀企業(yè)角度上看，是企業(yè)組織制度創(chuàng)新的根本結(jié)果。
實際上，消費者偏好和企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新之間是相輔相成的，消費者偏好作為一種重要信息為企業(yè)市場營銷提供各種可能的發(fā)展方向，而企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新則通過在現(xiàn)有制度和消費者需求之間做出協(xié)調(diào)以一種降低交易成本的制度安排引導(dǎo)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新，保障營銷創(chuàng)新的成果。因而隨著我國社會、經(jīng)濟、文化事業(yè)等宏觀環(huán)境的不斷變化，正是在外部消費者偏好轉(zhuǎn)換和內(nèi)部企業(yè)制度變遷的共同作用下企業(yè)市場營銷呈現(xiàn)出各種發(fā)展新趨勢。有鑒于此，有效引導(dǎo)和管理消費者偏好、完善和健全企業(yè)制度是實踐現(xiàn)代市場營銷新趨勢的重要途徑和必要保證。
順應(yīng)市場營銷發(fā)展新趨勢的應(yīng)對策略
關(guān)鍵詞：保險業(yè) 營銷員 人制 職員制
我國保費收入規(guī)模龐大，增長速度很快；在總保費中，無論是人身保險還是財產(chǎn)保險，通過營銷員渠道實現(xiàn)的保費收入所占比重都很大。因此，保險營銷員在整個保險市場中具有重要地位，探討保險營銷員的管理與改革，對于我國保險業(yè)的發(fā)展具有重要意義。
1、保險營銷員人制和職員制概述
縱觀世界保險業(yè)的發(fā)展史，個人保險人制和職員制是兩種最具有代表性的營銷員管理方式。1992年，友邦保險公司把營銷員人制度引入中國，隨后國內(nèi)保險公司紛紛效仿，使保險營銷員人制度迅速在保險營銷渠道尤其是壽險中占據(jù)主導(dǎo)地位。2006年，恒安標準人壽成為我國第一家試行保險營銷員職員制的公司，隨后新華保險和工銀安盛也開始采用職員制，從而使保險營銷員職員制在我國開始發(fā)展起來。
1.1、人制簡介
保險人是根據(jù)保險公司的委托，保險公司向其支付一定的手續(xù)費，并在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)從事保險業(yè)務(wù)的個人。保險個人人制度本質(zhì)上講是一種委托-關(guān)系，其管理的核心是保險公司的基本法。
1.2、職員制簡介
保險營銷員的職員制是指保險公司聘用專職人員來銷售保險產(chǎn)品的制度。在這種制度下，簽訂的是勞動合同而不是合同，它們是雇傭和被雇傭的關(guān)系。職員制的主要特點是：第一，營銷員的專業(yè)性較強；第二，營銷員的流失率低。職員制下的營銷員是公司的正式員工，可以領(lǐng)取底薪，與其他員工享有同樣的地位、培訓(xùn)和辦公環(huán)境，能夠享受同樣的福利待遇，營銷人員還可隨著業(yè)績的提升而晉升職位，增加底薪。
2、保險營銷員人制和職員制比較分析
保險營銷員人制和職員制具有不同的特點，被不同國家的保險公司所采用。比較兩種制度各方面的優(yōu)缺點，可以更清晰地看到兩種制度的差異，為我國保險公司營銷員管理體制改革提供合理的選擇建議。
2.1、營銷方式
保險營銷強調(diào)整體效應(yīng)和在滿足人們的需求基礎(chǔ)上獲得經(jīng)濟利益，其作用點是保單的銷售，保險營銷的方式非常多樣化，無論是人制還是職員制，保險營銷的方式是相類似的。主要的營銷方式有：“一對一”營銷、展示會營銷和座談會營銷等。
2.2、招聘制度與勞動關(guān)系
兩種管理制度的招聘渠道是一樣的，它包括現(xiàn)場招聘、報紙媒體招聘和網(wǎng)上招聘等。但是，人制度下的招聘是以營銷員個人為主體的招聘。在招聘前期由保險營銷員負責(zé)，所需費用也由其自行承擔(dān)，后期面試由保險公司相關(guān)主管參與。職員制下的招聘是以保險公司為主、營銷員為輔助的招聘。職員制借鑒了人制人事關(guān)系的血緣制，所需費用全部由公司承擔(dān)。
在勞動關(guān)系方面，制下簽訂的是合同而非勞動合同，保險公司無需為人購買“五險一金”，所以之下不存在勞動關(guān)系。職員制下簽訂的合同是勞動合同，營銷員是保險公司的正式員工，有固定底薪且享有國家規(guī)定的各項福利。
2.3、保險業(yè)的人力資源狀況
職員制可以降低營銷人員流動性，留存高素質(zhì)人員，比人制更有利于改善保險業(yè)的人力資源狀況。在制下，由于保險從業(yè)門檻低、收入保障程度低等多種原因，致使營銷隊伍整體素質(zhì)下滑，保險業(yè)很難吸引優(yōu)秀人才。而在員工制下，營銷人員有底薪和“五險一金”等保障，為招聘優(yōu)秀人才提供了基礎(chǔ)。據(jù)統(tǒng)計，職員制下，我國營銷員大專以上學(xué)歷高達90%以上，遠遠高于人制，這為保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定了良好的人力基礎(chǔ)。
2.4、營銷員的稅收負擔(dān)、薪酬與考核方式
在營銷員的稅收負擔(dān)方面，職員制有利于降低他們的收入成本。在制下，營銷員不僅需要交納營業(yè)稅和附加稅費，還需要繳納個人所得稅。而職員制下的只需繳納個人所得稅。人平均承擔(dān)的稅負超過15%，是職員制下員工的兩倍，而且個人所得稅免征額的提高并不適用于人。
2.5、營銷員的職業(yè)發(fā)展
在制下，保險營銷員依靠保險公司的平臺實現(xiàn)自身的職業(yè)發(fā)展。保險公司提供完善的培訓(xùn)系統(tǒng)和明確的晉升考核制度，人完全憑借個人的努力和團隊的業(yè)績來發(fā)展。因此，保險人的上升空間較大，但是優(yōu)秀的人和一般的人收入差距巨大。
在職員制下，營銷員的職業(yè)發(fā)展和傳統(tǒng)行業(yè)類似，需要配合公司的戰(zhàn)略來組建和發(fā)展團隊，保險營銷員按照相應(yīng)的程序來晉升，在一定程度上，營銷員對保險公司發(fā)展的依賴性較大，因此，其職業(yè)發(fā)展空間可能會小于人制度。
2.6、保險公司的經(jīng)營成本
相比職員制，人制有利于節(jié)約保險公司的經(jīng)營成本。在職員下，保險公司難以在銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模、銷售人員數(shù)量上迅速增長。無論是培養(yǎng)專業(yè)化的營銷人員還是與專業(yè)中介公司合作，前期都有巨大的運營成本投入。而人制可以迅速地拓寬市場需求，并不需要巨大的前期投入。另外，由于人與保險公司僅是法律上的委托-關(guān)系，保險公司不需要為其投入底薪和社會保障支出，極大地減少了保險公司的經(jīng)營成本。
3、結(jié)論和政策建議
通過保險營銷員人制和職員制的比較分析，我們發(fā)現(xiàn)在營銷方式和招聘渠道上，兩種管理制度相似；在招聘管理、保險業(yè)的人力資源狀況、營銷員的稅收負擔(dān)、薪酬和考核方式等方面，職員制具有相對優(yōu)勢；在職員發(fā)展上，代人理制的空間略大，而在保險公司的增員和經(jīng)營成本方面，人制具有非常明顯的優(yōu)勢。
因此，結(jié)合我國保險業(yè)的實際情況，對于保險營銷員的管理制度，我們可以選擇人制、職員制和兩者并存的―職員制當(dāng)中的一種，具體而言，要結(jié)合市場狀況、保險公司的發(fā)展階段和經(jīng)營狀況，選擇一種合適的營銷員管理制度。
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【關(guān)鍵詞】電力營銷稽查；作用；內(nèi)容；管理
一、電力營銷稽查監(jiān)督管理的作用
目前電力營銷稽查主要的作用就是保證和維護正常用電秩序，保護人民群眾的用電利益，增強國家對用電的監(jiān)督和管理，強化電力企業(yè)的內(nèi)部管理和約束的重要手段。
為了確保電力企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展，電力系統(tǒng)安全有效的運營，并且保證電力用戶的利益不受任何損失，加強電力營銷稽查監(jiān)督管理工作勢在必行，這樣才能夠促進社會和諧的發(fā)展，經(jīng)濟快速的增長，為電力企業(yè)提供可持續(xù)向前發(fā)展的有利條件。
二、電力營銷稽查的具體內(nèi)容
電力企業(yè)日常工作中非常關(guān)鍵的一項內(nèi)容就是做好電力營銷稽查的監(jiān)督管理工作。其工作常態(tài)是對電力營銷工作的監(jiān)督作用，這樣往往忽略了對自身稽查隊伍的有效約束，結(jié)果就是出現(xiàn)了一些違紀、違章行為，常見的有稽查人員任意配置、違紀、違章現(xiàn)象嚴重；無序管理、稽查只存在形式上等等。這些問題的存在不僅僅影響到電力營銷稽查的誠信，更對電力銷售秩序造成了極壞的影響。所以加強對電力營銷稽查行為的監(jiān)督管理首先就要明確電力營銷稽查的工作范圍和內(nèi)容。電力營銷稽查的內(nèi)容主要有下兩個方面：
1、企業(yè)內(nèi)部監(jiān)察行為
在電力營銷工作中經(jīng)常遇見一些違紀違章現(xiàn)象和責(zé)任事故，這就需要我們加強監(jiān)察人員配置、設(shè)備投入、完善管理制度等方法來提高電力有效稽查的作用。
具體的內(nèi)部監(jiān)察工作內(nèi)容就是針對一些涉及到電力工作人員具體行為的工作內(nèi)容和流程（電力營銷、流程時限、用電檢查、電能計量、抄表核查、電費電價控制等等）進行經(jīng)常性的監(jiān)督檢查，要求監(jiān)察人員工作中要嚴格遵守各項制度，認真執(zhí)行，對監(jiān)督檢查工作中發(fā)現(xiàn)的任何與營銷工作要求不符、規(guī)范相偏差、相反的行為、差錯等，都必須及時采取有效的措施進行禁止，同時要向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報。在做好檢查工作的同時，還應(yīng)該對營銷工作中可能的等違法、違紀行為，作為電力營銷稽查的重中之重，通過實地復(fù)查、共通抄核等措施，來完善工作過程的監(jiān)督。
2、企業(yè)外部檢查行為
企業(yè)外部檢查就是針對用電用戶是否合理用電的行為進行監(jiān)督檢查。目前，社會發(fā)展過程中相應(yīng)的一些影響治安的違章違法的現(xiàn)象也時有發(fā)生，例如：企業(yè)和個人用電為了自身利益偷電、竊電、違章用電的違法行為非常普遍；再有，社會上一些不法分子偷盜用電設(shè)施、電線、電纜，嚴重破壞電力設(shè)備的行為也是屢禁不止的，這樣帶給電力企業(yè)營銷秩序造成了非常嚴重的危害。
因此，我們要加強電力企業(yè)外部檢查力度，對居民、企業(yè)用電過程中存在的違章用電和竊電等行為，通過加強對電表的檢查管理、加強對輸電線路的監(jiān)督檢查、加強對企業(yè)用電的核算核實，加強對輸電線路的安全檢查等措施，打擊破壞電力銷售秩序的各類違法行為，保證電力銷售的秩序穩(wěn)定。
二、完善稽查管理制度、制定科學(xué)嚴謹?shù)幕楣芾碡?zé)任制
1、建立營銷稽查體系、完善稽查管理制度
電力企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要提高對營銷稽查管理意識，工作中積極帶頭結(jié)合以往的經(jīng)驗，建立適合本企業(yè)的營銷稽查體系，不斷的進行調(diào)整、及時吸收高素質(zhì)的稽查人員、全面的充實電力營銷稽查隊伍，實現(xiàn)稽查精細化管理的途徑是開發(fā)專用的營銷稽查系統(tǒng)對營銷稽查工作進行閉環(huán)管理確保稽查工作落到實處。
制度是管理的根本，沒有好的制度就不可能有好的管理。電力企業(yè)的營銷稽查主管領(lǐng)導(dǎo)要結(jié)合國家的相關(guān)法律法規(guī)，及電力企業(yè)自身經(jīng)營的特點，制定出科學(xué)嚴謹規(guī)范的電力營銷稽查管理制度。
1）電力營銷稽查異議制度
目前在一些實際的電力稽查工作中，工作人員思想上不重視、態(tài)度不端正，對一些電力違規(guī)現(xiàn)象經(jīng)常以主觀意識來判斷，方法簡單粗暴，沒有對存在可疑的行為進行深入細致的調(diào)查，基本都是采取“一刀切”的處理方式，沒有給當(dāng)事人解釋和提出異議的機會和權(quán)力，這樣的處罰是不公平的，造成群眾對我們工作產(chǎn)生能力懷疑。
因此，我們要從自身稽查工作程序抓起，建立起稽查異議制度，處理問題時允許當(dāng)事人對稽查結(jié)構(gòu)提出異議，并將自己掌握的確鑿證據(jù)告知當(dāng)事人，處理過程中要依法告知當(dāng)事人其所享有的權(quán)力，按制度進行相應(yīng)的處罰。這樣就充分的體現(xiàn)出我們電力稽查工作的公開、公正性，同時也非常具有說服力，更加利用工作的開展。
2）電力營銷稽查責(zé)任制及問責(zé)制
建立完善的電力營銷稽查責(zé)任制是電力企業(yè)營銷稽查監(jiān)督管理工作的重要的一環(huán)。首先要建立健全各級稽查人員的責(zé)任制，明確他們的工作目的；在利用社會媒體的報道權(quán)，監(jiān)督稽查人員的工作言行，使其端正工作態(tài)度，更好的發(fā)揮稽查監(jiān)督的作用；最后要盡快完善稽查職位分類制度，明確權(quán)、責(zé)、能統(tǒng)一，加強對電力營銷稽查人員的責(zé)任觀念，劃分責(zé)任區(qū)，明確責(zé)任主體，改變權(quán)責(zé)不對等狀況。
同時，還要建立相應(yīng)的問責(zé)制，對稽查人員的違紀行為要明確規(guī)定，制度要有層次性、輕重性，要注意開拓新的監(jiān)督渠道，進一步建立工作成績的投票制、選任制，對電力營銷稽查過程中出現(xiàn)的重大違規(guī)事件要建立主要責(zé)任人引咎辭職制等，增強人民群眾監(jiān)督的問責(zé)手段和力度。
2、加強電力營銷稽查隊伍建設(shè)
電力企業(yè)里電力營銷稽查是一個執(zhí)法機構(gòu)，因此，對稽查人員的要求是要高于其它工作人員標準的。在稽查隊伍建設(shè)方面，我們從人員的選拔、人員的素質(zhì)、人員的學(xué)歷到實際工作能力、工作態(tài)度及責(zé)任心等方方面面，都要制定詳細的標準、制度，以公開、公正、公平的工作環(huán)境，使他們在工作中充分的體現(xiàn)出自身的價值，通過有效的選拔制度、專業(yè)培訓(xùn)、思想教育、激勵機制、獎懲制度逐步的把我們的電力營銷稽查隊伍建設(shè)成為思想跟得上電力發(fā)展需要及電力營銷稽查工作需要的高素質(zhì)、高水準的隊伍。
結(jié)束語
加強對電力營銷稽查監(jiān)督，實現(xiàn)稽查過程的規(guī)范化、合法化是完善電力營銷稽查制度的重要方式。我們必須認清楚電力稽查所面對的復(fù)雜形勢，要做好長遠的規(guī)劃，做好長期戰(zhàn)斗的準備。
參考文獻
電力營銷管理信息系統(tǒng)即由計算機程序、計算機與工作人員等三個因素共同組成的綜合體。通過該系統(tǒng)，供電企業(yè)能夠快捷方便的進行信息的籌集、擇取、分析和評估工作，而且保證了信息的準確性與合理性，為營銷管理工作人員實施市場營銷控制與計劃執(zhí)行工作提供可靠依據(jù)。然而，當(dāng)前我國供電企業(yè)用于銷售業(yè)務(wù)中的計算機信息系統(tǒng)大多較為陳舊，無法完全滿足電力營銷的需求，許多流程仍需采用手工方式進行操作，大大降低了工作效率，不但遠遠落后于國外同類行業(yè)的水平，還阻礙了供電企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展。
2供電企業(yè)營銷管理對策
2.1電力營銷管理制度改革
當(dāng)前對供電企業(yè)電力營銷造成影響的主要因素是管理制度的缺陷，而管理制度之所以存在缺陷，是由于供電企業(yè)的不重視所造成。因此，要進行電力營銷管理制度的改革，首先就要為企業(yè)樹立全新的市場觀、服務(wù)觀以及價值觀，改變急功近利的銷售觀念，強化企業(yè)內(nèi)部市場意識，使其認識到電力營銷的重要性。而在觀念改變之后，企業(yè)開始關(guān)注管理制度存在的問題。在實行電力營銷管理制度的改革時，為制定符合市場要求的營銷管理方案，供電企業(yè)應(yīng)設(shè)立專職部門并制定全息與全員營銷制度，由該部門負責(zé)整個市場營銷的籌劃工作，如此既有利于評估當(dāng)前電力市場的實際需求，又為營銷管理方案的制定提供了可靠依據(jù)。此外，為充分調(diào)動工作人員的工作積極主動性，應(yīng)對電力營銷規(guī)章制度進行完善。把責(zé)任作為制度的核心理念，將“每一項工作都有員工在處理，每一個員工都在處理工作事務(wù)”定為目標，制定一系列互助互補，縱橫交錯的責(zé)任體系，并做到嚴格落實與獎懲分明。與此同時，還應(yīng)對底層單位的財務(wù)管理與供電企業(yè)內(nèi)部資金流動的監(jiān)管工作進行加強，將收入與支出分開執(zhí)行。底層單位每月必須將收取的一切施工費用與電費全部上繳，不可私自留存。而底層單位的辦公費用則由供電企業(yè)在核實了實際情況后將預(yù)算數(shù)額拔給底層單位，并將底層單位每月上繳的收入根據(jù)一定比例返還回去作為其辦公費用，若費用超出該比例，則不予以報銷。如此一來，供電企業(yè)不僅降低了每月的成本支出，還有效杜絕了底層單位建立小金庫的現(xiàn)象，進而實現(xiàn)企業(yè)效益的提高。
2.2建設(shè)先進的營銷管理信息系統(tǒng)
電力營銷管理制度在全面改革的同時也對營銷管理信息系統(tǒng)提出了更高的要求。然而當(dāng)前，由于電力營銷管理信息系統(tǒng)存在落后問題，導(dǎo)致電力營銷管理制度的實施沒能達到預(yù)期效果。針對該種現(xiàn)象，供電企業(yè)應(yīng)盡早做好各部門管理信息系統(tǒng)的規(guī)劃，將建立信息系統(tǒng)與電力市場支持系統(tǒng)放在首要位置，而后在此前提下建設(shè)基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的電力營銷管理信息系統(tǒng)，并確保系統(tǒng)的安全性與穩(wěn)定性。先進的營銷管理信息系統(tǒng)具備以下幾個特征：
（1）建設(shè)模式。以業(yè)務(wù)流程作為基準，重點強調(diào)系統(tǒng)的科學(xué)性與實用性，加強數(shù)據(jù)收集匯總與分步驟處理功能。
（2）系統(tǒng)作業(yè)。將業(yè)務(wù)流程作為主線，經(jīng)由多個部門協(xié)同作業(yè)來使系統(tǒng)發(fā)揮作用
（3）項目管理。實行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一標準與統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，預(yù)防個別項目因管理方式不同而導(dǎo)致結(jié)果出現(xiàn)偏差。
3結(jié)語
所謂營銷創(chuàng)新就是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。在這個過程中，并非要求一定要有創(chuàng)造發(fā)明，只要能夠適應(yīng)環(huán)境，贏得消費者的心理且不觸犯法律、法規(guī)和通行貫例，同時能被企業(yè)所接受，那么這種營銷創(chuàng)新即是成功的。還需要說明的是，能否最終實現(xiàn)營銷目標，不是衡量營銷創(chuàng)新成功與否的唯一標準。
營銷創(chuàng)新是市場競爭的必然結(jié)果，亦是企業(yè)在競爭中生存與發(fā)展的必要手段。目前，國內(nèi)市場與國際市場的對接直接導(dǎo)致企業(yè)競爭環(huán)境的改變和競爭對手的增強。面對競爭如此激烈的營銷環(huán)境，我國企業(yè)表現(xiàn)出諸多問題，而要解決這些問題，則須從營銷管理方面入手進行變革和創(chuàng)新。因為營銷創(chuàng)新是提高企業(yè)市場競爭力最根本、最有效的途徑。另外，通過營銷創(chuàng)新，企業(yè)能科學(xué)合理的整合各種資源，并能提高產(chǎn)品的市場占有率。
營銷創(chuàng)新法則
美國管理大師熊彼特曾提出企業(yè)創(chuàng)新的五個有形要素，而營銷創(chuàng)新屬于無形要素范疇。事實上無論有形要素，還是無形要素的創(chuàng)新都需要一種思想或力量上的支撐。從我國目前營銷實踐來看，雖然受國際大環(huán)境的影響，尤其是國際知名大企業(yè)營銷創(chuàng)新的威脅，卻仍然使用著傳統(tǒng)的營銷手段在艱難的掙扎。他們也試圖突破傳統(tǒng)的營銷手段，卻不知從何入手，很明顯是缺少思想或是力量上的支撐。事實上營銷創(chuàng)新并非我們想象的那樣難，只要營銷人員遵循以下四個法則，便可筑起營銷創(chuàng)新的大廈。 法則一：樹立正確的創(chuàng)新觀念
觀念作為人們對客觀事物的看法，它雖無形、看不見，卻直接影響著人們的行為。所謂創(chuàng)新觀念，就是企業(yè)在不斷變化的營銷環(huán)境中，為了適應(yīng)新的環(huán)境而形成的一種創(chuàng)新意識。它是營銷創(chuàng)新的靈魂，指揮支配著創(chuàng)新形成的全過程，沒有創(chuàng)新觀念的指導(dǎo)，營銷創(chuàng)新就會被忽視，仍然一味追求著傳統(tǒng)的、已不適應(yīng)新環(huán)境的模式。企業(yè)只有把創(chuàng)新這一指導(dǎo)思想提上日程，才能使企業(yè)在變化中成長，在競爭中生存。營銷創(chuàng)新亦能更充分的發(fā)揮作用。海爾的斜坡理論是眾所周知的，其推力OEC管理，拉力就是創(chuàng)新，由此可見海爾已經(jīng)樹立起了創(chuàng)新觀念，不斷的在指引著海爾各方面的創(chuàng)新工作。管理上“以市場鏈為紐帶的業(yè)務(wù)流程再造”的創(chuàng)新成果已經(jīng)獲得了全國第七屆企業(yè)管理現(xiàn)代化成果第一名。營銷方面的創(chuàng)新也是接連不斷， “親情營銷”這一新思路的執(zhí)行，不僅提升了品牌形象，而且增強了品牌親和力。試想，沒有創(chuàng)新意識的企業(yè)，又何以談營銷創(chuàng)新呢？由此可見，樹立營銷創(chuàng)新觀念是營銷創(chuàng)新的首要條件。
那么，如何樹立起正確的營銷創(chuàng)新觀念呢？首先要有明確的市場意識或稱市場營銷觀念。離開營銷觀念的指導(dǎo)，任何的創(chuàng)新活動都將失去它存在的意義。目前，我國許多企業(yè)還沒有樹立起明確、清晰的營銷觀念，尤其是中小企業(yè)。而在目前這種世界各大品牌紛紛上馬中國市場的競爭現(xiàn)狀下，企業(yè)須以創(chuàng)新求生存，以正確的營銷觀念為指導(dǎo)。
其次，要有競爭意識。這是營銷創(chuàng)新的內(nèi)在推動。在全球一體化的環(huán)境下，我國企業(yè)所面對的是與國際成熟大企業(yè)的競爭，所以有必要以危機感和使命感來警告、鞭策。 法則二：培養(yǎng)營銷思維
思維是認識活動的高級階段，是對事物一般屬性和內(nèi)在聯(lián)系間接的、概括的反映。牛頓是從蘋果落地開始研究萬有引力的，而蘋果落地這一普通的自然現(xiàn)象在我們生活中是常見的，還常常被人們感慨人生的對象，為什么有這樣兩種截然不同的結(jié)果呢？其實這根源就是思維。牛頓所有的是科學(xué)的思維，而那些感慨人生的人有的卻是文學(xué)思維。正是這種科學(xué)思維使他發(fā)現(xiàn)了萬有引力，且不斷的發(fā)現(xiàn)科學(xué)領(lǐng)域的諸多奧秘。那么，企業(yè)要做好營銷活動就必須具備營銷思維。事實上，營銷創(chuàng)新的切入點就在生活中，或者說就在消費者身邊，正是營銷者所關(guān)注的對象。如果缺乏營銷思維，就無法把握住這些切入點，營銷創(chuàng)新也就成了無本之源。筆者在做一項房地產(chǎn)項目營銷策劃時，在其項目推廣造勢階段，將項目的地理位置與國家乒乓球訓(xùn)練基地要擴建的本無關(guān)聯(lián)的兩件事聯(lián)系起來，使本無地理優(yōu)勢的項目，一時間變成了搶手貨。而且，巧妙的避開了宣傳迷信的嫌疑（此房產(chǎn)項目的地理位置與“隆興寺”在同一軸線上）。正是這種營銷思維，使策劃者將兩件不相關(guān)的事物聯(lián)系在一起，創(chuàng)造營銷佳績。
營銷思維的培養(yǎng)要在營銷人員的頭腦中建立起一種營銷意識也即工作狀態(tài)。首先，要精通理論知識，運用這些知識去觀察生活中的諸多事物，培養(yǎng)起在生活中運用營銷的能力，自然能培養(yǎng)出營銷意識；另外，做生活中的細心人，注意觀察周圍的事物“消費者”行為，深度挖掘營銷創(chuàng)新切入點。 法則三：要有堅韌不拔的精神
面對復(fù)雜多變的營銷環(huán)境，尤其是中國這樣一個有著廣博精深的文化環(huán)境。營銷創(chuàng)新的風(fēng)險無時不在。要檢驗，可能會付出很大經(jīng)濟代價，因此，創(chuàng)新極容易受挫，或是被束之高閣，或是不敢執(zhí)行。這樣就打擊了營銷創(chuàng)新的積極性和開拓精神。所以，必須要有堅韌不拔的精神做支撐，確保創(chuàng)新的大廈不倒。關(guān)注體育的人都知道乒壇常青樹瓦爾德內(nèi)爾，他每次出現(xiàn)都變換新的打法，面孔雖是老的，但是打法卻永遠在創(chuàng)新，當(dāng)然這種創(chuàng)新不一定成功，但是這種精神卻是可貴的，也是營銷創(chuàng)新所必要的精神。筆者在為企業(yè)作培訓(xùn)時就要求營銷人員有一種勇于創(chuàng)新、敢于開拓的堅韌不拔的精神；并創(chuàng)造條件加以訓(xùn)練。而事實上這種堅韌不拔的精神也源自自身的性格和生活的磨煉，作為營銷人就應(yīng)該具備這種意志。
法則四：要有嚴格的制度保障
規(guī)章制度是使企業(yè)的各部門人員都有章可循，形成一個組織嚴密的團隊。如果沒有制度保障，那么企業(yè)就完全喪失了凝聚力，也不可能形成良好的企業(yè)文化。要一種思想或文化在企業(yè)員工的思想中滲透，運用規(guī)章制度貫徹是非常必要的。那么要想將營銷創(chuàng)新思想變?yōu)槠髽I(yè)營銷人員或其他員工的行動準則或深層次的文化核心，就必須有嚴格的制度來規(guī)范，保證其規(guī)范的運行。將營銷的觀念、精神和思維方面的轉(zhuǎn)化成員工進行營銷活動的理念和方法。制度的保障作用是非常必要的。
當(dāng)營銷創(chuàng)新制度化后，使創(chuàng)新觀念、思維和精神有了根本保障，從而充分的調(diào)動了營銷人員創(chuàng)新的積極性和主動性，促使企業(yè)在復(fù)雜多變的環(huán)境中有的放矢的進行營銷活動，適應(yīng)變化。其實，這正如管理學(xué)中的 X理論、Y理論及Z理論所講的那樣，對人這個復(fù)雜的有機體必須用嚴格的制度管理，其效果也是不容致疑的。但是，要將一種思想制度化，甚至將這種思想提到企業(yè)文化的平臺上，就很困難了。所以，使營銷創(chuàng)新制度化，還要使用企業(yè)文化的魅力，才能使效果更好。
在營銷創(chuàng)新的制度保障中，激勵制度最有效的。只有制定適當(dāng)?shù)募钪贫龋瑺I銷人員的積極性和主動性才能夠被調(diào)動起來。而企業(yè)制定的激勵制度，須將營銷創(chuàng)新成果與薪酬制度和晉升制度相聯(lián)系，效果會更佳。 營銷創(chuàng)新應(yīng)注意的問題
我們講了營銷創(chuàng)新的四個法則，但是在營銷創(chuàng)新的過程中還有些問題值得注意，否則會在執(zhí)行過程中大打折扣。
1、要注意在營銷創(chuàng)新中必須創(chuàng)造價值。這是營銷創(chuàng)新是否有價值的最重要的評估標準，當(dāng)然，這里的價值不僅包括經(jīng)濟價值，還包括顧客價值。不創(chuàng)造經(jīng)濟價值對企業(yè)沒有任何意義而不創(chuàng)造顧客價值的營銷創(chuàng)新，就無法獲得經(jīng)濟價值。因此創(chuàng)造顧客價值是營銷創(chuàng)新的關(guān)鍵。顧客價值不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品功能上，還表現(xiàn)在顧客為購買而付的精力、 體力，時間及貨幣都屬于顧客價值范疇，甚至包括情感。所以在營銷創(chuàng)新中，必須創(chuàng)造顧客價值，否則，難以提高企業(yè)的核心競爭力。
2、要注意營銷創(chuàng)新的切實可行性。創(chuàng)新要在分析宏觀，微觀環(huán)境的基 礎(chǔ)上創(chuàng)造出來的，而非憑主觀想像創(chuàng)造出來，要切實可行、易操作，尤其是要注意文化的影響。營銷創(chuàng)新是就某時某地情況而進行的營銷要素的排列的最佳組合，要注意文化的可控和不可控制性，還可能存在著入鄉(xiāng)隨俗和入鄉(xiāng)不隨俗的問題。最后，還要注意營銷創(chuàng)新活動對社會的影響是否有負面影響。
3、要注意營銷創(chuàng)新組合。企業(yè)營銷創(chuàng)新往往是一個營銷環(huán)節(jié)的成功，這是令人欣慰的，但要注意營銷組合。一方面或一個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新要有其他營銷組合要素的配合，否則這種營銷成功就要大打折扣。2000年農(nóng)夫山泉營銷創(chuàng)新的案例就是缺少營銷組合的最佳案例。那時，農(nóng)夫山泉從4月的“小小科學(xué)家活動”到宣布純凈水無益身體健康，再到8月“農(nóng)夫山泉，中國奧運代表專用水”的訴求呼應(yīng)“純凈水是否有益人身健康”的話題暗示的營銷創(chuàng)新企劃，可謂是“天衣無縫”，但卻因為渠道的問題沒有配合好整個策劃的執(zhí)行，既損壞了品牌形象又損失利潤。由此可見，營銷創(chuàng)新的實質(zhì)是創(chuàng)新的組合，企業(yè)的創(chuàng)新工作應(yīng)與營銷組合相互配合。
［關(guān)鍵詞］中小企業(yè)；營銷團隊建設(shè)；途徑與措施研究
［中圖分類號］F713 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）36-0054-02
1 中小企業(yè)營銷團隊建設(shè)過程中存在問題分析
1.1 營銷理念的落后導(dǎo)致營銷專業(yè)人才的流失
隨著市場化競爭越來越激烈,營銷的思路決定營銷核心競爭力的出路,市場營銷的新型理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受,傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念所代替。但是,許多中小企業(yè)的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面,在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中營銷手段落后,這樣自然導(dǎo)致很多專業(yè)的營銷人才感覺到事倍功半,得不到公司一個好的系統(tǒng)平臺支持,使得人才流動頻繁,從而使得核心營銷人才的缺乏。
1.2 營銷創(chuàng)新動力不足導(dǎo)致營銷團隊整體水平低下
市場經(jīng)濟為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境,但由于行業(yè)市場競爭過度、競爭無序等種種原因,導(dǎo)致了不少中小企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難。中小企業(yè)在競爭過程中往往不從創(chuàng)新營銷方式上下工夫,往往通過競相壓價,挑起價格戰(zhàn)等簡單的市場競爭手段去搶占市場。這種“壯士割腕,比賽流血”的營銷方式,是很難打造一個高績效的專業(yè)團隊的,這些中小企業(yè)不愿投入人力、物力和財力進行營銷創(chuàng)新,自然導(dǎo)致營銷團隊的整體水平低下,缺乏市場競爭力。
1.3 營銷團隊成員配合意識淡薄導(dǎo)致“1+1＜2”
一個高績效的營銷團隊本來應(yīng)該是優(yōu)勢互補,形成合力“1+1＞2”,可是中小企業(yè)團隊往往出現(xiàn)相互拆臺的現(xiàn)象,單個看團隊成員都還有一定能力,但是合在一起就什么事情都做不好了。主要原因是利益和責(zé)任的問題,出現(xiàn)問題,不是想辦法解決,而是相互推諉,造成的結(jié)果就是相互拆臺,述說對方的種種不是,與自己沒有任何干系。歸根結(jié)底,是團隊缺乏配合意識,過于分清你我的楚河漢界,成為敵對雙方,而不是同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友。
1.4 制度、政策不規(guī)范導(dǎo)致營銷團隊“無法無天”
中小企業(yè)相對比較集權(quán),很多政策都是一個人說了算,而一個人說了算的制度又往往跟這個人的思維方式有著很大的關(guān)系,很多制度政策,還沒有來得及執(zhí)行就變了,朝令夕改,營銷團隊無所適從,最后是自己說了算了,營銷活動也就“無法無天”。
1.5 不合理的激勵措施導(dǎo)致營銷團隊成員出工不出力
激勵是相對的,主要目的是樹立榜樣,營造團隊的開拓進取意識,如果沒有合理的激勵措施,讓付出的員工沒有得到合理的回報,就會影響營銷團隊成員的工作積極性。而在團隊建設(shè)中,出力不討好的事情屢有發(fā)生,這些都影響著團隊的成長與進步。
2 中小企業(yè)營銷團隊建設(shè)提升團隊績效對策分析
2.1 創(chuàng)新營銷、文化先行――打造創(chuàng)新型營銷團隊
一個企業(yè)的營銷文化直接影響到營銷團隊的文化,我們必須建設(shè)一個適合營銷人才成長,適合企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新營銷文化,這樣才可以吸引一批優(yōu)秀的營銷人才,打造創(chuàng)新型營銷團隊,是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。通過創(chuàng)新的營銷文化建設(shè),培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價值觀,并使之得到全體員工的認同,進而形成一種向心力與凝聚力,這樣,員工們才能不斷感受到自己工作的意義,并與企業(yè)同呼吸、共命運,自覺遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度,開展創(chuàng)造性地工作。對于營銷團隊的行為規(guī)范,提升中小企業(yè)的營銷團隊營銷能力等有著重要的意義。
2.2 自動自發(fā)、注重細節(jié)――打造智能型營銷團隊
一個團隊的每個成員,都是一個智能的觸須,然而如何讓每個成員都能夠自動自發(fā)地迅速反應(yīng),關(guān)注每個市場動向細節(jié),這是團隊建設(shè)里面的一個重要課題。自動自發(fā)、注重細節(jié)的工作對于很多企業(yè)來說都是一種理想,讓營銷團隊真正做到注重細節(jié)、自動自發(fā)的工作,每一個成員都知道自己該做什么,通過不斷的培訓(xùn),對他們做的工作不斷地強化,使其能夠明白每一天的工作內(nèi)容。
2.3 資訊共享、完美配合――打造“1+1＞2”合力營銷團隊
團隊組合與群體最大的區(qū)別就是,團隊組合實現(xiàn)資訊共享,優(yōu)勢互補。所以,一個成功的團隊,一定是發(fā)揮團隊成員中每個人的長處,相互配合,達成目標。個人英雄主義的時代已經(jīng)逐漸結(jié)束,要想成功,必須依靠團隊的力量,團隊的力量來自哪里,來自相互之間的配合與合作,發(fā)揮你所長。
2.4 過程管理、目標明確――打造高效率營銷團隊
怎么樣才能讓團隊力量最強大,首先得有一個共同的奮斗目標,每個團隊成員都應(yīng)該知道,每個行為站在團隊的角度,哪些該做,哪些不該做。在制定團隊目標的過程中,要進行詳細的目標分解,落實到人,分解后的目標必須要有過程管理。目標分解到每項工作每個人的工作細節(jié),分解到每個團隊成員在目標分解過程中的角色。
2.5 科學(xué)管理、形成體系――打造高凝聚力營銷團隊
建立科學(xué)的營銷管理體系,規(guī)范的管理制度。其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。我們很多中小企業(yè)對營銷團隊的管理機制往往比較單一,比如單一銷售額目標考核體系等,我們應(yīng)當(dāng)改單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系。通過行政管理制度的建立,規(guī)范營銷人員的行為,通過業(yè)務(wù)管理制度的建立,規(guī)范業(yè)務(wù)流程和個人業(yè)務(wù)行為,通過行動管理制度的建立,規(guī)范個人的市場行動,以保證必要的工作時間。
2.6 科學(xué)激勵、激發(fā)潛力――打造高績效營銷團隊
