時間：2022-07-17 01:10:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷模式論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、低碳營銷是企業實現其自身可持續發展的要求
營銷方式的轉變不單單是企業為了適應時代經濟發展的要求而采取的措施，低碳營銷同時也是企業根據能源結構的變化做出的營銷模式改革，是企業不可推卸的社會責任。低碳營銷有利于推動企業文化的進步，有利于提升企業的社會形象，有利于提高企業在同行之間的競爭力，使企業在可持續發展的道路上越走越遠。
二、低碳營銷模式的實現路徑
如今低碳知識的普及改變了人們的消費習慣和生活方式。各國都在致力于制定出符合本國國情的低碳營銷模式，以更好地促進本國經濟的可持續發展。
1.改革企業文化首先創造新的企業文化，在原有的企業文化基礎上融入低碳理念，并且將低碳貫徹于企業所有的經營活動之中，這就是低碳企業文化。企業以低碳理念為核心進行生產經營和銷售，主動承擔相應的社會責任，讓新的企業文化環境下企業的良好形象深入人心。企業堅持低碳的原則，有利于創造更高的未來收益，推動自身的可持續發展。
2.增強低碳營銷方式的透明度公開公正的企業營銷制度才能獲得消費者的信賴。因此建立透明的低碳營銷體制，讓消費者能夠通過各種渠道對企業營銷進行全方面有效的監督，這是低碳營銷方式變革的重要手段。在推銷本公司的綠色產品時，不僅僅要保證產品質量，還要從產品生產全過程以及整個生產環境方面對消費者進行相關說明，比如產品的原料屬性、生產過程中的排放量，產品的使用能耗等等，消費者不但能從這些信息中知道這個產品的相關功能，還能進一步了解購買和使用該產品所應承受的代價，這樣消費者對企業更加信任，也會主動購買這家企業生產的產品。在一切產品營銷方式中，舉行各種活動進行宣傳和營銷是非常有效的手段。企業應該將其要宣傳的服務或產品與人們的日常生活相結合，以編故事的方式來傳播自己的企業文化，生動活潑的視頻形象往往更能打動消費者，使他們在潛移默化中產生共鳴。而且以網絡為媒介的營銷方式不僅成本不高又低碳環保，還有廣大的目標群體，無形中吸引更多的消費者。
3.加大對低碳消費觀念的推廣消費者的消費方式和習慣直接影響著企業的營銷模式，所以低碳營銷離不開低碳消費的發展。所有營銷活動的目的都是為了讓消費者購買企業的產品，低碳營銷也不例外。低碳營銷實質上就是用符合低碳經濟時代背景的營銷方式來達到企業營銷的目的。低碳與我們生活息息相關，因此人們很容易養成低碳消費的習慣。企業要對人們日常生活的細節出發，來調整企業的生產經營方式，將人們生活中經常使用的東西都向低碳化發展。現在人們出行時也會考慮采用綠色環保的方式，如走路或騎自行車。企業可專門創建一些以低碳為主題的網站，向廣大網民灌輸低碳消費綠色生活的理念，有利于個人低碳消費習慣的養成。
隨著可持續發展觀的深入人心，低碳消費的理念對人們日常生活的影響更加深遠。人們根據新時代的要求在逐漸改變自己的消費方式和消費習慣，因此企業的營銷方式也必須發生新的變化，從而推動企業乃至整個社會的進步。
作者：陳健單位：河北中煙工業有限責任公司
1、App營銷的基本模式
對于App營銷的具體模式，學者張建鳳(2012)認為App營銷模式主要可分為三種：品牌App模式、App植入廣告模式和聯合推廣模式[1]。戴磊(2012)認為從大的方面講，分為兩種模式[2]，一種是利用App進行營銷，重點在利用上，主要包括：廣告植入模式、用戶參與模式和購物網站植入模式。這種模式是將App作為平臺對企業的商品進行營銷。另一種是對App本身進行營銷，也可以說是App推廣。不同的應用類別需要不同的模式，App營銷模式主要有植入廣告、用戶參與和購物網站移植三種。其中植入廣告模式和用戶參與模式是最常見的兩種[3]。植入廣告模式：在眾多功能性應用和游戲應用中，植入廣告是最基本的模式。在應用中植入動態廣告欄，用戶點擊廣告欄即可自動進入預設的鏈接網址，進而可以了解廣告詳情、參與活動或者下載新應用。這種模式操作簡單，只要將廣告投放到那些下載量較大的應用上即可達到良好的廣告宣傳效果。但是，這種模式的缺點也是很明顯的。現在很多的App中廣告泛濫，甚至有很多惡意廣告，這些因素使得消費者對廣告植入類App產生了很大的抵觸情緒，并逐漸刻意避開這些廣告鏈接。因此這種模式只適合短期的企業產品信息傳播，不適于企業長期的品牌建設。用戶參與模式：這種模式主要應用于網站移植和品牌應用類App。企業將符合自身定位的應用到應用商店，供用戶下載，方便用戶直觀的了解企業或者產品信息。這種營銷模式具有很強的實踐價值，促進用戶了解產品，增強產品信心，提升品牌美譽度。同時這種模式還包括互動的特點，例如社交推廣類App需要有用戶的充分參與互動。企業可以將品牌推廣的任務在互動機制中不知不覺的下放給參與其中的用戶，App中的互動分享功能即滿足這種特點。
2、App營銷中關鍵問題分析
(1）用戶對手機App的粘度分析企業在利用手機App進行營銷的過程中，很長一段是樹立企業形象，讓消費者對企業產品產生深刻印象。企業利用App往往不是單純的推銷產品，而且需要建立與客戶的長期溝通與信任關系，并使消費者對App產生一定的依賴感，我們稱之為用戶對手機App的粘度。用戶粘度是成功營銷的基礎，實際上，之所以App能被人們高頻次的使用，本質上是源于手機App所面對的另一端是一個“人”，他/她有著主動獲取信息，選擇便捷方式，進行互動分享，得到社會各方認可的內存需求。而此處所講的粘度即是這些需求的外在表現，也正是App營銷價值的體現和保證。而這種價值實現的關鍵，是能否打動用戶的心，吸引他們的參與[4]。提高用戶對手機App的粘度，需要充分了解用戶的心理傾向、使用習慣與接受營銷信息的能力與程度等，可從以下幾個方面入手來保持和提高用戶對手機App的粘度：①合理的進行App功能整合以充分感知用戶的需求。企業開發App應當關注用戶依賴于此App時可能需要的其它相關度較強的功能。例如一款網購App，從用戶需求的角度講，光有瀏覽商品、提交訂單的必備功能是不夠的，用戶往往需要了解商品分類信息、銷量信息、技術參數及質量信息、訂單查詢信息、相關替代品信息、訂單物流信息、實時通知信息等等一系列相關的重要功能。因此，基于對用戶需求的充分感知，然后對這些功能進行整合將有效提升用戶對手機App的粘度。②利用創意來豐富用戶的使用體驗。App的開發在技術的支撐下，同樣的功能卻可以以不同的創意展現給消費者，而好的創意是打動消費者的一種潛移默化的巨大力量。現在手機中，很多App常常會定期進行更新。其中有很多更新內容就是創意更新，比如對App功能布局的調整，對App界面的美化，加入人性化、簡便化功能等，在很大程度上都是為了用創意來豐富用戶的使用體驗。③建立互動機制以挖掘用戶興趣。在智能手機領域，用戶的互動性特征是尤為明顯的。這也充分的體現在了各種實時通訊類、社交圈子類的App身上，例如QQ、微信、新浪微博等知名App。這說明，用戶有充分的互動需求。因為在App上建立互動機制是挖掘用戶興趣的一種比較有效的手段。此時企業的App可以作為用戶之間彼此互動的一個平臺，也可以充當用戶互動的對象，這種互動機制將使用戶感覺到使用過程中不是一個人在動。④準確選擇過渡點以保持用戶的持久依賴。一個合理的過渡點，使得處于這個過渡點的用戶渴望獲得附加功能的使用價值的愿望遠遠大于不愿接受付費服務的愿望。這種對過渡點的合理選擇同樣可以保持并提高用戶對App粘度。⑤保持App在推廣平臺上的活躍度。保持App的活躍度不失為引起用戶充公注意、保持現在用戶和吸取潛在客戶的有效手段。如果不能給用戶留下足夠深刻的印象，光憑起初的短暫“相親”過程，失敗的機率是很大的。或者說對于已有用戶，如果App缺乏了應有的活躍度，用戶的被冷落感就會增強，對于最終保持用戶粘性是不利的。
(2）用戶對手機App的使用偏好分析營銷活動中，發現消費者的興趣或者偏好特征是有必要的。利用App營銷模式進行營銷活動的直接物質承擔者是App，但是軟件市場上無論是收費性App或者是免費App，數量都是十分龐大的。如何使企業的承擔營銷任務的App成為用戶手機桌面的寵兒，是值得深入思考的。因為一旦企業的App有幸成為用戶手機桌面的常客，那么企業的App營銷便成為了一大半了。在此需要分析用戶對手機App的使用偏好，主要包括以下幾個方面：①平臺選擇偏好。不同的平臺對App的設計要求也不同，同時用戶數量也不同，兼容特征也不同。這些不同關系到企業在推出自己的App時所要思考和兼顧的很多問題，例如針對某種平臺的App，其開發成本是否合算，生命周期有多長等。②功能選擇偏好。功能性偏好是影響用戶使用App最大的一種偏好，企業只有根據用戶對功能的偏好結合其它相關因素做出了正確的選擇，才能在營銷過程中達到事半功倍的效果，否則，即使企業推出的App很完美但也沒有多大機會走進用戶的使用范圍。因此用戶對手機App的功能偏好不容忽視。社交通訊、系統工具、閱讀資訊、游戲娛樂和導航地圖是用戶較常使用的App功能，也是企業做App營銷的幾個常用切入口。此外，還有一些比較常用的App選擇，比如音樂視頻、網卡購物、讀書教育、應用工具、金融理財、商務辦公、生活健康等類型。其中像QQ、微信、微博等通訊社交工具以其溝通的便捷性得到最為普遍的使用，其次還有如瀏覽器、安全軟件、游戲娛樂、導航等App以其實用性備受用戶的青睞。具體選擇何種工具需要視企業的性質及營銷任務而定。③App獲取渠道偏好。如何讓企業推出的App能夠快速進入用戶的眼簾，并被用戶下載使用，將是企業的營銷活動取得進展的第一步。因此，研究用戶的App渠道獲取偏好，將有助于企業有針對性的投放App并提高被下載的機會。由于將App投放到一個公共平臺上是需要高昂的費用的，因此了解了用戶獲取App的渠道偏好，比盲目的在各種平臺渠道上投放App要更加節約成本，且更加快捷有效。④使用時間與空間偏好。在時間的使用上，調查發現，有很大一部分學生是手機控，而且是夜間手機控。63.4%的智能手機用戶在入睡前使用App；旅游/出差途中和等人的時候應用App的也占相當比例。62.3%的智能手機用戶幾乎每天都在使用App。從使用App時長來看，高達77.5%的用戶使用時長在1-3個小時。在空間的使用偏好上，手機的使用地點非常廣泛，覆蓋了一個人整天的活動范圍；家是使用App應用最多的地方，這和App應用以休閑娛樂為主是一致的；手機由于攜性強，因此在交通工具、公共場所、戶外等地點的使用率相對更高。因此，在進行App營銷時，鑒于以上特點，可以根據一天的不同時段，或者是一周的不周時間進行不同的營銷策略。同時，可以針對用戶在不同類型的場合以及使用的不同設備推出不同的App營銷策略。
作者：劉峰單位：鎮江船艇學院
一、低碳營銷是企業實現其自身可持續發展的要求
營銷方式的轉變不單單是企業為了適應時代經濟發展的要求而采取的措施,低碳營銷同時也是企業根據能源結構的變化做出的營銷模式改革,是企業不可推卸的社會責任。低碳營銷有利于推動企業文化的進步,有利于提升企業的社會形象,有利于提高企業在同行之間的競爭力,使企業在可持續發展的道路上越走越遠。
二、低碳營銷模式的實現路徑
如今低碳知識的普及改變了人們的消費習慣和生活方式。各國都在致力于制定出符合本國國情的低碳營銷模式,以更好地促進本國經濟的可持續發展。
1.改革企業文化首先創造新的企業文化,在原有的企業文化基礎上融入低碳理念,并且將低碳貫徹于企業所有的經營活動之中,這就是低碳企業文化。企業以低碳理念為核心進行生產經營和銷售,主動承擔相應的社會責任,讓新的企業文化環境下企業的良好形象深入人心。企業堅持低碳的原則,有利于創造更高的未來收益,推動自身的可持續發展。
2.增強低碳營銷方式的透明度公開公正的企業營銷制度才能獲得消費者的信賴。因此建立透明的低碳營銷體制,讓消費者能夠通過各種渠道對企業營銷進行全方面有效的監督,這是低碳營銷方式變革的重要手段。在推銷本公司的綠色產品時,不僅僅要保證產品質量,還要從產品生產全過程以及整個生產環境方面對消費者進行相關說明,比如產品的原料屬性、生產過程中的排放量,產品的使用能耗等等,消費者不但能從這些信息中知道這個產品的相關功能,還能進一步了解購買和使用該產品所應承受的代價,這樣消費者對企業更加信任,也會主動購買這家企業生產的產品。在一切產品營銷方式中,舉行各種活動進行宣傳和營銷是非常有效的手段。企業應該將其要宣傳的服務或產品與人們的日常生活相結合,以編故事的方式來傳播自己的企業文化,生動活潑的視頻形象往往更能打動消費者,使他們在潛移默化中產生共鳴。而且以網絡為媒介的營銷方式不僅成本不高又低碳環保,還有廣大的目標群體,無形中吸引更多的消費者。
3.加大對低碳消費觀念的推廣消費者的消費方式和習慣直接影響著企業的營銷模式,所以低碳營銷離不開低碳消費的發展。所有營銷活動的目的都是為了讓消費者購買企業的產品,低碳營銷也不例外。低碳營銷實質上就是用符合低碳經濟時代背景的營銷方式來達到企業營銷的目的。低碳與我們生活息息相關,因此人們很容易養成低碳消費的習慣。企業要對人們日常生活的細節出發,來調整企業的生產經營方式,將人們生活中經常使用的東西都向低碳化發展。現在人們出行時也會考慮采用綠色環保的方式,如走路或騎自行車。企業可專門創建一些以低碳為主題的網站,向廣大網民灌輸低碳消費綠色生活的理念,有利于個人低碳消費習慣的養成。
隨著可持續發展觀的深入人心,低碳消費的理念對人們日常生活的影響更加深遠。人們根據新時代的要求在逐漸改變自己的消費方式和消費習慣,因此企業的營銷方式也必須發生新的變化,從而推動企業乃至整個社會的進步。
[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現在壽險的營銷模式需要創新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創新的營銷模式，可供壽險企業在實際工作中參考。
隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。
參考文獻
關鍵詞：顧客價值;競爭優勢;顧客價值領先策略
一、顧客價值的涵義
關于價值的涵義,人們的理解千差萬別。作為管理學的一個獨特分支,營銷學主要研究處于競爭中的企業與顧客之間的關系,營銷學中的價值主要是指顧客價值(customernvalue)。早在1980年代初,德魯克就提出:“營銷的真正意義在于了解對顧客來說,什么是有價值的。”在此之后,特別是80年代末、90年代初以來,隨著競爭的不斷加劇,越來越多的企業將視角轉移至顧客價值,考慮通過價值分析,擴大企業所能夠提供的顧客價值。但是,人們對如何理解顧客價值卻遠未取得一致。概念的不統一往往導致學術討論上的混亂,不僅不同學者在不同意義上使用同一名詞,有時甚至出現同一學者在同一著作中使用同一名詞含義也不一致的情形。關于顧客價值的涵義,尚需在理論上做進一步的分析。
科特勒在《營銷管理》一書中提出了幾個不同的價值概念。他認為,“顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差。總顧客價值就是顧客期望從某一特定產品或服務中獲得的一組利益。而總顧客成本是在評估、獲得和使用該產品或服務時引起的顧客的預計費用。”其中,總顧客價值包括了產品價值、服務價值、人員價值和形象價值四個方面;總顧客成本則包括了貨幣價值、時間成本、精力成本和體力成本等四個方面
。他認為,顧客讓渡價值可以用絕對數表示,也可以用相對數表示。“當用相對數來比較供應品時,他們通常被稱為價值/價格比。”
蓋爾在其著作《管理顧客價值》一書中,借助于質量來定義顧客價值。他認為,市場感知質量(market-perceivedquality)是顧客將你的產品(或服務)與競爭者的產品(或服務)相比較時的評價。而顧客價值則是對企業產品的相對價格進行調整后的市場感知質量。
和科特勒教授同在美國西北大學任教的安德森教授與在威克森林大學任教的納路斯教授在其共同的著作《組織市場管理———理解、創造和交付價值》一書中,則將組織市場上的顧客價值理解為:“組織市場上的價值就是以貨幣額來衡量的顧客付出價格后從企業所得到的經濟、技術、服務和社會利益。”他們提出的利益是指“扣除了顧客在獲取期望利益的過程中所發生的除價格之外的各種成本的凈利益。”在作了這一規定后,他們認為,看待某一企業的市場供給(marketoffering),主要看兩個基本特征,即價值和價格。在此基礎上,他們還提出了一個基本的價值表達式:
(企業產品價值-企業產品價格)>(競爭產品價值-競爭產品價格)
式中,左邊代表某特定企業的市場供給的價值和價格,右邊則代表其競爭者提供的次優選擇(市場供給)的價值和價格。
我們認為,顧客價值是由于作為供應商的企業以一定的方式參與到顧客的生產經營活動過程中而能夠為其顧客帶來的利益。顧客獲得的總利益扣除其需要付出的總成本后的余額,即顧客實際獲得的利益,也可稱為凈顧客價值。作為供應商,企業可以以多種形式參與到顧客的經營活動中,如與顧客共同進行產品設計、為改進顧客的生產經營過程提供咨詢建議等。不論其以何種方式、何種程度參與,我們假定,在企業S沒有參與之前,顧客C的利益函數為:
TB1=f(X1,X2,X3……)
成本函數為:
TC1=f(λ1,λ2,λ3……)
在S參與后,假設其他條件不變,但由于S的參與,C的利益函數發生了變化,成為:
TB2=f(X1,X2,X3……S)
成本函數為:
TC2=f(λ1,λ2,λ3……S)
則S參與后顧客C實際獲得的利益(凈顧客價值)為:
CV=(TB2-TC2)
由于S的參與而能為顧客C帶來的利益增量為:
ΔCV=(TB2-TC2)-(TB1-TC1)
以上各式中,X1、X2、X3……代表在S未參與之前影響顧客C的利益的各種變量;
λ1,λ2,λ3……代表在S未參與之前影響C的成本的各種變量。
TB1代表在S未參與之前顧客C的總收益;
TC1代表在S未參與之前顧客C的總成本;
TB2代表在S參與后顧客C的總收益;
TC2代表在S參與后顧客C的總成本;
CV代表S參與后C獲得的顧客價值;
ΔCV是供應商S能夠為其顧客C帶來的額外的顧客價值。
在這里,ΔCV必須大于零,至少從長期來看,必須是如此。否則,S就沒有參加“游戲”的理由。
關于這一概念,可以從以下幾個方面理解。
第一,供應商通過參與到企業的生產經營活動之中,能夠為顧客帶來多種形式的利益。換言之,顧客價值的內容和形式是十分豐富的,它既可能是顧客的物質利益的增加,可以表現為貨幣收益,如顧客生產經營成本的降低、盈利狀況的改善等;也可以表現為顧客的心理滿足,以及與顧客的經濟效益間接相關的各方面情況的改善,如對顧客的市場形象的改善、顧客企業內部的溝通效率的提高等。
第二,我們贊成安德森教授等提出的以貨幣額度來表示顧客價值的觀點。盡管在現實生活中,要將顧客從消費某個特定企業所提供的某種商品或服務過程中所獲得的利益全部量化困難很大,但是,不進行這種量化,理論分析就很難展開。進一步而言,這種量化也并非絕對不可能。事實上,科特勒提出的扣除總顧客成本后得到顧客讓渡價值的概念中,也隱含了量化這種假設。
第三,在考察顧客價值,研究企業的競爭戰略問題時,我們不主張將價格排除在顧客為獲取利益所付出的成本之外。企業與顧客之間發生的是一種交換關系。企業為顧客提供一定的價值,為了獲取這種價值,顧客也付出了一定的代價,盡管顧客所付出的代價并不等于企業所得,但是,由于顧客的付出直接關系到其購買選擇,因此,企業必須要從總體上關心顧客為獲得一定價值所付出的代價的大小,而不僅僅是自身所得(主要表現為價格)。把顧客付出的其他成本與價格分開,容易使企業忽視顧客所付出的其他成本。
第四,我們認為,盡管供應商在顧客價值創造過程中經常處于主導地位,但供應商為顧客所帶來的顧客價值并不一定完全是由供應商單獨創造的。在供應商以特定形式參與到顧客的生產經營過程中之后,顧客能夠獲得的利益的大小除了取決于供應商的投入程度、其所提供的產品或服務的質量等因素外,還取決于顧客的配合程度。顧客價值的擴大也可能是顧客積極配合的結果。供應商S對顧客C的活動的介入有多種形式,如只是增加了顧客C的購買選擇,從而加大了其與其他供應商討價還價的余地;或是供應商S能夠向C提供更有效的市場供給,從而可能會降低C為其顧客服務的成本等。無論以何種形式參與,ΔCV都必須要大于零。顧客價值產生的這一特性決定了供應商與顧客合作的重要性。
第五,正如科特勒教授所提出的,“顧客是價值最大化追求者”。盡管顧客價值并非全部由企業來創造,但企業必須謀求在顧客價值創造方面的競爭優勢,即要謀求能比其競爭對手為顧客帶來更大的價值。
設某客戶C擬開發一個新的項目,其有兩種可能的技術選擇,一是使用I企業的技術ti,二是使用J企業的技術tj。為簡單起見,我們假定C在使用技術ti和tj時不存在其他成本差異。在其他條件不變的情況下,C使用ti和tj所獲得的顧客價值分別為
CV(ti)=TB(ti)-TC(ti)
CV(tj)=TB(tj)-TC(tj)
I企業要擁有競爭優勢,必須使CVti>CVtj
即:TB(ti)-TC(ti)>TB(tj)-TC(tj)
式中,CV(ti)代表顧客C使用I企業的技術所能獲得的顧客價值;
CV(tj)代表顧客C使用J企業的技術所能獲得的顧客價值;
TB(ti)代表顧客C使用I企業的技術所能獲得的總收益;
TC(ti)代表顧客C為使用I企業的技術而需付出的總成本;
TB(tj)代表顧客C使用J企業的技術所能獲得的總收益;
TC(tj)代表顧客C為使用J企業的技術而需付出的總成本。
對于顧客而言,從一個供應商轉向另一個供應商經常會發生轉移成本(SwitchingCost,SC),而這個轉移成本就是現有的供應商為其提供的顧客價值。當I企業試圖競爭J企業已經擁有的顧客時,必須做到TB(ti)-TC(ti)>TB(tj)-TC(tj)。
第六,對顧客價值的考察,必須從顧客角度展開。企業為顧客所能帶來的潛在利益帶有一定的客觀性,但這種具有一定客觀性的潛在利益的實現程度卻取決于多方面因素。不僅如此,對顧客來說,供應商的參與所能帶來的利益的有用性還取決于顧客的評價。有鑒于此,科特勒提出:“價值是指消費者對產品滿足各種需要的能力的評價。”企業的某種市場供給可能給其顧客C帶來一定的利益,我們將其定義為潛在顧客價值,顧客在作出選擇哪個供應商的決定之前,對各供應商能夠給其帶來的利益也會作出判斷,我們將這種判斷定義為顧客知覺價值。而由于供應商S的參與使顧客C獲得了一定數量的實際利益,我們則將其定義為實際實現的顧客價值。為了更好地贏得目標市場,供應商需要分析市場,分析其提供顧客價值的能力,但是,值得注意的是,供應商對其潛在顧客價值提供能力的判斷必須從顧客角度展開,而不是從供應商自身展開,對顧客而言,不符合其利益訴求的供應商的能力是意義不大的。“除非消費者能夠認識到你的(產品)質量比競爭者的好,否則,‘質量’幾乎沒有意義。
二、顧客價值與相關概念辨析
1.顧客價值與顧客感知價值
顧客價值是由于企業的參與而能夠為顧客帶來的利益。在營銷過程中,對于同一商品或服務,作為供應商的企業的知覺與顧客的知覺往往存在著差異。這里的差異既可能是對生產或提供商品的成本而言的,也可能是對商品或服務所能帶來的利益而言的。組織行為學中的歸因理論認為,人們往往傾向于將成功的原因主要歸結為自身的努力,而將失敗的原因歸結為條件的不成熟。將這一理論運用于營銷實踐,我們很容易發現,作為供應商的顧客往往會強調其生產的高成本和產品的高價值,而顧客則傾向于低估產品生產的成本及其能夠帶來的利益。供求雙方知覺上的這種差異為交易的進行設置了障礙,但從另一個側面來看,正是因為供求雙方具有不同的文化背景,處于不同的條件,存在不同的需求,他們對同一種產品或服務的作用的認識差異,才使雙方之間的交易有可能發生。這種差異用數學語言可以簡單地表示為:
從需求方來說,存在Vd(G)>Vd(M),即他認為賣方提供的商品比其手中持有的一定數量的貨幣更重要;
從供應方來說,存在Vs(M)>Vs(G),即他認為買方愿意付出的貨幣額比其持有的一定數量的商品更重要。
式中,M為商品價格所代表的貨幣額;Vd(M)表示買方對為購買特定商品而要付出的貨幣額的評價;Vs(M)表示賣方對銷售特定商品所能獲得的貨幣額的評價。G代表商品;Vd(G)表示持有某種商品對買方的意義;Vs(G)表示持有某種商品對賣方的意義。
有關交易雙方交易發生的條件及供求雙方知覺差異的各種組合情形,我們在此不作進一步的討論。從以上的討論可以看出,供應商和顧客對同樣的市場供給的價值的知覺是不一樣的,即Vd(G)≠Vs(G)。這種現象的存在喻示著在營銷過程中區分顧客價值和顧客感知價值的必要性。顧客感知價值是為顧客所認識的購買某種產品或服務可能為其帶來的利益。供應商對其所提供的產品或服務能夠為顧客帶來的利益與顧客的認識經常是不一致的。當企業沒有能夠使顧客充分認識到產品或服務客觀上能夠為其帶來的利益時,企業的銷售就難以達到應該達到的水平;而當顧客所認識到的產品或服務能為其帶來的利益超過其實際能夠得到的利益時,則實際消費感受達不到預期(期望),會導致顧客消費后的失望,從而導致不良口碑,影響企業的聲譽和未來銷售。因此,企業必須要注意區分顧客價值和顧客感知價值,并注意通過宣傳、展示等手段,影響顧客感知價值及其期望。
2.潛在顧客價值與實際實現的顧客價值
潛在顧客價值是指某種產品或服務可能為顧客提供的利益,而實際實現的顧客價值則是顧客在購買并消費某種產品或服務后實際獲得的利益。注意區分這兩個概念也是十分必要的。潛在顧客價值與實際實現的顧客價值之間經常也是不一致的。造成這種差異的原因往往是因為不同的顧客有不同的條件,在使用產品或服務的過程中的配合程度不同。以目前正在我國企業界興起的ERP(企業資源計劃)系統為例。作為一個高度集成、整合的管理系統,在各方面條件具備的情況下,使用這一系統能夠帶來的利益是巨大的。但這一系統的使用對企業的各方面條件都有很高的要求。有些條件較好的企業在引入這一系統后,取得了明顯的成效,有些尚不具備條件的企業在引入這一系統后,則幾乎在花費了巨大代價后,沒有取得任何實質性成效。鑒于潛在顧客價值與實際實現的顧客價值之間的區別,企業不僅要充分地向顧客揭示其產品或服務能為顧客帶來的利益,而且要選擇適當的服務對象,幫助顧客獲得各種可能的潛在利益。
3.顧客價值與消費者剩余
消費者剩余等于買者的支付意愿扣除買者的實際支付量。人們很容易將消費者剩余與顧客價值混為一體。事實上,消費者剩余與顧客價值的聯系表現在兩個方面:一是支付意愿,支付意愿是消費者感知價值(包括總顧客價值和凈顧客價值)的函數。顧客對某種產品的感知價值越高,其為得到該產品而愿意付出的價格就越高。二是價格,即實際支付量,實際支付量與消費者剩余和凈顧客價值之間均呈反比關系。價格越高,即要求顧客為得到產品而付出的貨幣成本越高,則消費者剩余越小,凈顧客價值也越小。顧客價值與消費者剩余不同的是,“消費者剩余衡量買者參與市場的收益”,而顧客價值是供應商參與能為顧客帶來的利益。消費者剩余的大小與市場總體供求狀況有密切關系。市場供不應求,價格會發生變化,消費者的支付意愿也會發生變化。顧客價值的大小則與微觀因素,特別是供應商為顧客提供利益的意愿和能力有密切關系。
三、顧客價值優勢的關鍵意義
在上文中,我們將顧客價值定義為由于供應商的參與而能夠為顧客帶來的利益。企業在競爭中可以形成多種不同的優勢,如技術優勢、人才優勢等,這些優勢在企業發展中是十分重要的,但是,我們認為,在充分肯定這些優勢的重要性的同時,必須認識到,顧客價值優勢才是企業生存和發展的關鍵優勢。
1.從營銷本質看顧客價值優勢
營銷導向的最終目的是企業利益的最大化,但其區別于其他企業經營導向的本質特征在于:營銷強調通過滿足顧客需求來實現企業利益的最大化。而如何才能滿足顧客需求呢?滿足顧客需求的最佳辦法不外乎向顧客提供他們希望獲得的利益,包括物質的和精神的。市場營銷強調以顧客需求為中心展開整個企業的經營活動,所有營銷組合策略的制定均應圍繞著顧客需求這個中心,具體而言,圍繞著顧客需求,實際上就是要使每一個因素都能成為顧客價值增加的驅動因素。企業采用任何一個營銷組合策略,包括產品策略、渠道策略、促銷策略和價格策略等,如果不能起到直接或間接增加顧客價值的作用,則都是不成功的。廣而言之,企業內部的各項活動的開展,也應當圍繞著增加顧客價值、形成顧客價值優勢這一中心展開。建立和強化顧客價值優勢,是營銷導向的本質要求,是營銷觀念的真正體現。
2.從企業持續發展看顧客價值優勢
在市場經濟條件下,企業的生存和發展必須要得到各種相關利益群體(stakeholders),如投資者、員工、政府、顧客等的支持。而得到他們支持的前提條件是能夠為他們提供一定的利益。多雷與多諾萬認為,可以根據為相關利益群體服務的方式對成功企業和失敗企業進行區分。企業必須讓對其充滿信心的投資者獲得回報,為購買其產品或服務的顧客提供價值,為其所處的經濟和社區服務,為員工提供利益。在對大量企業發展的狀況進行研究后,多雷與多諾萬發現,高增長企業對顧客的回報相當于低增長企業的5倍,高增長企業為顧客推出的新產品和服務約相當于正常水平的2倍;對員工來說,盡管在高增長企業工作時,跟上節奏的壓力非常大,但高增長企業卻是最令員工滿意的工作場所,對整個經濟來說,為數不多的高增長企業創造了大量的工作機會。誠然,如前所述,一個成功的企業應當為所有利益相關者提供理想的利益,因為企業的發展需要得到所有利益相關者,包括投資者、員工、顧客及整個社會的支持。但是,顯而易見的是,在所有這些利益相關者中,顧客或許是最不需要向企業承諾任何忠誠和責任的一個利益相關者,具備一定的顧客價值創造能力,能夠向顧客提供一定的利益,是企業向其他所有利益相關者提供合理利益的基礎。在競爭市場上,企業不具備顧客價值優勢,不能向顧客提供理想的利益,就不可能從顧客那里得到理想的回報,從而為投資者、員工及整個社會提供利益就失去了基礎,給投資者的分紅將失去來源,企業也難以向員工支付令其滿意的報酬,就業機會的擴大也難以實現。
企業要持續發展必須得到持續的資金支持和員工的承諾。就資金問題而言,企業的資金投入一方面可以來自外部新的投資,也就是股東的追加投入;另一方面是企業自身的積累。這兩方面都在很大程度上依賴于顧客價值優勢。在競爭市場上,企業可以獲得的銷售收入回報與其向顧客提供的顧客價值的大小直接相關。股東投入與顧客價值優勢之間的關系則表現在:第一,通過向顧客提供滿意的顧客價值,可以獲得顧客對企業的理想回報,進而企業可以向股東提供理想的回報,從而吸引其加大投入;第二,通過向顧客提供滿意的顧客價值,也可以樹立良好的市場形象,建立股東對企業投資的信心,從而股東也會加大投入。企業的持續發展離不開優秀員工對企業發展的承諾和投入。而員工對企業發展的可能承諾和投入程度與理想的顧客價值的提供也有密切關系。這種關系主要表現在:第一,建立在顧客價值基礎上的較高的銷售收入和企業凈收益為企業向其員工提供理想回報奠定了基礎,可以加大企業對現有員工和外部優秀員工的吸引力;第二,建立在顧客價值基礎上的企業聲譽能夠提高員工對組織的認同度;第三,向顧客提供理想的顧客價值,對員工來說是一種挑戰,會加大其工作的壓力,但根據多雷與多諾萬的有關研究,隨著企業的不斷增長,要求員工完成的工作越來越多,員工的壓力雖然加大,但大多數員工對此的反應卻是:“我們工作得越努力,感覺越好。”
以上我們討論了企業持續發展過程中,建立顧客價值優勢對爭取股東和員工支持的重要性,同樣,在爭取社會支持,為社會提供回報方面,道理也是一樣的。一個有市場、有效益的企業,才能夠較好地履行其稅收義務,更好地支持各項社會事業。
顧客價值優勢是企業持續發展的關鍵所在。有鑒于此,謀求建立顧客價值優勢,就應當是制定企業發展戰略的核心,企業的一切戰略,都應當圍繞著如何強化這種優勢、提高企業的競爭力和后續發展的能力而展開。
3.從優勢轉化看顧客價值優勢
企業具備的競爭優勢可以區分為多種不同的層次,基礎層次的優勢可能但并不必然會轉化為高層次的優勢。在謀求由基礎層次優勢向高層次優勢轉化的過程中,存在著各種各樣的障礙,如觀念障礙、相關技術障礙、資源障礙、市場判斷能力障礙等。尤其值得一提的是觀念障礙。在很多情況下,人們意識到建立競爭優勢的重要性,但往往只是將優勢理解為自身擁有某種資源或技術能力上的優勢,理解為與競爭者相比的一種更好的狀態,而不是從顧客需求出發來定義自身的優勢。這種觀念的存在就注定企業不會化很大精力去研究基礎層次優勢向顧客價值優勢轉化的問題
,轉化也就很難發生。唐豐義等提出的經營力理論也可以幫助我們說明顧客價值優勢的關鍵地位。
自古典經濟學以來的各種經濟學說提出了六種不同的生產要素,其中包括馬歇爾以前的古典經濟學家提出的生產力三要素:勞動力(A)、資本力要素(B)和資源稟賦力要素(C);馬歇爾提出的組織力要素(D);以及后來的學者提出的科技力要素(E)和知識力要素(F)等。一般情況下,擁有這些生產力要素對企業產出都可以起到促進作用。即假設企業的生產函數為:
F(X)=f(A,B,C,D,E,F)
則有?F(x)/?a>0,?F(X)/?B>O,?F(X)/9C>0,?F(X)/?D>0,?F(X)/?E>0,?F
(X)/?F>0。
式中,?F(X)/?A表示勞動力對產出的貢獻率;
?F(X)/?B表示資本力對產出的貢獻率;
?F(X)/?9C表示資源稟賦力對產出的貢獻率;
?F(X)/?D表示組織力對產出的貢獻率;
?F(X)/?E表示科技力對產出的貢獻率;
?F(X)/?F表示知識力對產出的貢獻率。
但值得注意的是,在運用所有六種生產力要素的過程中,為了實現企業產出的最大化,必須要注意六種要素之間的合理組合。在其他各種要素不變,而只是大量增加某種要素的投入量時,該生產力要素投入量的增加對產出函數的貢獻就可能是負的。顧客價值是從顧客視角來看的企業產出。擁有一定量的某種生產力要素,并不等于就一定能夠將其轉化為能為企業帶來利益的顧客價值。企業經營的關鍵在于要在能夠利用的各種資源總量有限的情況下,通過合理的經營,通過對各種生產力要素的合理使用,產生出足夠大的顧客價值,以便為企業帶來生存和發展所必須的回報。企業競爭是一種合力競爭,而不是單種力量的角逐。
在企業經營實踐中,我們可以發現大量下述情形:某企業擁有行業內最好的技術隊伍,但其經營效果卻遠遠差于業內其他許多企業;某企業引進了最好的設備,但在新設備投入運營后,經營卻很快陷入了困境。這種情形可以表述為:
在兩個企業的技術力量相當的情況下,?F1(X)/?E>?F2(X)/?E,即技術要素對企業產出的貢獻是不相等的。
明確了以上邏輯關系后,我們認為,企業經營的邏輯應當是首先考慮其在特定的內外部環境條件下,應當提供怎樣的顧客價值,謀求怎樣的顧客價值優勢;其次,為了構建特定的顧客價值優勢,應當謀求怎樣的支持企業獲得顧客價值優勢的內在層次優勢,如技術優勢、人才優勢等。對特定的技術和人才等資源的使用造就了顧客價值優勢,但是,如果對技術和人才等資源的使用不能產生顧客價值優勢,則擁有這些技術和人才等資源對企業來說就是沒有意義的,甚至是一種負擔。企業生存的首要條件是其具有對市場的適應性。如果企業不能以恰當的成本為市場提供適應其需要的產品或服務,則企業就無法生存,更談不上發展。因此,只有當以上各種優勢轉化為顧客價值優勢時,這種優勢才能夠支撐企業的發展。否則,這種優勢就只是一種企業內在的優勢,而不是市場化的優勢;只是可能耗費企業資源的優勢,而不能為企業帶來足夠的收益。
4.從創新成敗看顧客價值優勢
在現代市場競爭中,創新是企業發展的靈魂。立足于市場,任何創新的成功與否,首先在于其能否為創新成果的使用者帶來新的利益。面向企業內部的創新是如此,面向外部市場的創新更是如此。企業經營模式創新和產品創新成功的關鍵在于,與傳統模式或產品相比,其要能夠為顧客帶來更多的利益。由于創新模式或產品能夠為顧客帶來更多的利益,因而使其具備了替代傳統模式和產品的競爭力,創新成果具有了成功的市場基礎。也正是從這一意義上說,熊彼特將創新稱為一種破壞性的創造。
零售業經營模式的不斷創新充分說明了顧客價值優勢是創新成功的前提,一種新的零售經營形式若不能為顧客提供比原有形式更多或更適合顧客需要的利益,就不可能取得成功。在零售業的經營目標中,始終存在四個要素,即幫助消費者以適當的價格、在適當的地點和適當的時間獲得適當的產品。在西方社會,最初居主導地位的零售業態是經營范圍局限于當地的商店,受交通運輸條件的限制,為了滿足顧客對品種的需要,這些商店往往持有很大數量的存貨,可為顧客提供賒賬服務,營業人員與顧客之間相互很熟悉,但高存貨導致了平均一年僅兩次的極低的存貨周轉率,零售商不得不通過提高價格來維持生存。在19世紀晚期和20世紀初期,百貨商店的興起導致了零售業的第一次破壞性革新。雖然百貨商店的員工與顧客之間的關系不像傳統商店員工與顧客之間那樣密切,但隨著鐵路的興建和交通條件的改善,百貨商店有條件在一定零售空間集聚各種品種的商品,為消費者提供了更多的選擇機會,同時大批顧客和大量的商品也使得百貨商店的存貨周轉速度提高,從而能以較低的價格向顧客提品。經營成功的百貨商店的平均存貨周轉率為每年3次,毛利率為40%。以低成本、高存貨周轉為特征的折扣商店的興起是零售業的第二次破壞性革新。其年存貨周轉率達5次以上,毛利率為23%,可以以更低的價格銷售商品,為消費者提供更多的經濟實惠。網上商店的出現被視作新一輪零售商業革命的開始。借助于現代信息技術,其突破了零售活動中的許多時間和空間限制,能夠為消費者提供更多的品種選擇和每天24小時的服務,依托于現代管理技術,其高存貨周轉率也為消費者提供更多的直接的經濟利益提供了可能。亞馬遜公司()的存貨周轉率達每年25次,這意味著其要獲得與傳統式經營企業相當的利潤,只需要獲取5%的毛利即可。可以想見,一旦各方面的條件成熟,網上商店對傳統零售業的“破壞”將是十分驚人的。
四、顧客價值領先策略
顧客價值優勢是關系企業生存和發展的關鍵優勢。謀求建立顧客價值優勢的策略即顧客價值領先策略。在前文中,我們將顧客價值定義為由于企業的參與而能為其顧客帶來利益。在經營實踐中,企業為顧客提供利益的途徑和方法是多種多樣的,顧客知覺利益的程度也是多變的,不同顧客對不同類型利益的敏感性也存在明顯差異。在謀求建立顧客價值優勢的過程中,企業可以采取的策略不外乎兩種,即總顧客價值領先策略和獨特顧客價值領先策略。所謂總顧客價值領先,即指企業謀求顧客價值總量的最大化,以求藉此贏得消費者。而獨特顧客價值領先,則是指企業努力謀求在某一方面為其顧客提供最大化利益,以求最好地適應特定目標市場顧客的需求。獨特顧客價值領先實際上是總顧客價值領先的一種特殊形式。顧客價值可以表述為企業所提供的一系列利益的總和,即:
總顧客價值=∑(A+B+C+……)
其中,A、B、C等分別代表不同的利益,例如零售商店提供的多品種選擇利益、低價格利益、方便利益等。總顧客價值領先即謀求各種利益總和的最大化,而獨特顧客價值領先則是指謀求A或B等某一種或某幾種利益的最大化。對消費需求差異不大的市場,總顧客價值領先是一種較為有效的策略。對不同細分市場需求差異性較大的市場,顧客對某些獨特的利益需求的敏感性較強,則往往需要企業采取獨特價值領先策略。不同產業市場、不同顧客群體對不同類型價值的敏感性不同,企業必須要根據其對顧客價值敏感性的分析,以及目標市場規模的分析,選擇合適的戰略。
在零售行業,一個商店提供的商品品種的多少(同一類商店比較)、購物方便程度(表現為距離遠近、交通是否方便等)、價格高低、商店牌譽等都會影響到消費者購物所獲得的利益。在一般情況下,假定qi、qj分別代表I和J兩店提供選擇的商品數量,其中qi>qj,Vqi代表I商店的可選擇商品數量給顧客帶來的滿足,Vqj代表J商店的可選擇商品數量給顧客帶來的滿足,則不等式Vqi>Vqj成立。同樣,假定ci、cj分別代表兩店對購物者而言的方便程度,其中到I店更為方便,則不等式Vci>Vcj也能成立。在此情況下,必然有Vqi+Vci>Vqj+Vcj。但如果兩家商店各自擁有一個方面的優勢,如I店擁有品種優勢,J店擁有區位優勢,則顧客到底選擇哪一家商店購物呢?企業又應當采取怎樣的競爭戰略呢?這就取決于消費者對不同利益的敏感程度,要考慮企業本身的條件。一方面,部分企業可以謀求獨特價值領先,傳統的“夫妻店”、方便店等就是依靠空間上靠近消費者或是為消費者提供更長時間的服務,來贏得部分較看重這些利益的消費者。另一方面,部分企業也可以謀求總顧客價值優勢,那些盡可能擴大經營的品種范圍,努力為消費者提供多種選擇,盡可能增加為消費者服務的時間,甚至提供交易服務的商店,正是采用這種策略。他們試圖從總體上的改進,避免自己在某些方面缺乏明顯優勢所帶來的不利影響。[1][2][3]
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關鍵詞：小型餐飲企業避強就弱定位法避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法立足雙贏換位思考堅持長效促銷的定位法
0引言
現在的餐飲市場是一個快速發展的市場，正在經歷著快速成長的機遇。從2006年起我國餐飲消費全年的零售總額已經突破了1萬億元大關，達到10345.5億元，差不多可以建造一座城市。在這個數字的背后，是餐飲業已經全面進入了戰國時代——群雄逐鹿，攻城略地，外銷內合，手段頻出。
正因餐飲行業其特殊的市場地位和持續穩定的消費者群體，已經成為許多投資者看中的行業，但是，餐飲行業同時也存在著比較激烈的市場競爭，在這種狀態下，要想使自己的企業能夠正常的持續穩定的經營下去，餐飲經營者必須總體上把握和分析當前餐飲市場的一個整體狀況，然后全面分析當前餐飲行業的發展方向和前景，制定合適的市場營銷策略和廣告策略。特別是對那些缺乏市場競爭力的小餐飲企業來說，它們的市場定位顯得就尤為重要，那么小餐飲企業該如何對市場進行一個明確的定位呢？
1小餐飲企業可以采取“避強就弱”定位法
小餐飲企業有意識地根據自身的接待能力而進行市場定位，切忌好高騖遠。當然，這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把小餐飲企業主要的精力放在具有相當規模、能給本小餐飲企業創造經濟效益的顧客群體上。例如：廊坊市場上帶有濃郁地方特色的“大城驢肉火燒”以其貼近百姓生活、價廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對固定的顧客群，在原來早點的基礎上，增加湯類和簡單的炒菜、涼菜，就餐時間自然也由早點轉變為全天營業。雖然大街小巷遍布這一特色小吃，但經營條件存在參差不齊、店名毫無特色等缺點。所以，大眾的感覺是：多家小店門前冷落、苦苦支撐，舊的倒、新的開，萬變不離其宗——“驢肉火燒”。在這“百花”都想“一枝獨秀”的市場，在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路“新亞驢肉”身處居民區，以其“燒餅個兒大、驢肉鮮美”而聞名，新開路“新亞驢肉”以其“燒餅松脆，驢肉味兒道足”而聞名，盡管重名很多，但絲毫也沒有影響其每日賓客盈門、新老顧客爭相光顧。
成功的原因：夾縫中求生存！第一、保證食品原材料供應（多數采用的是祖傳秘方加工驢肉），確保產品色、香、味、形的并重，堅持以產品質量和特色取勝。第二，廚房和餐廳的聯系緊密，一般采用明檔操作，增加了服務的透明度、觀賞性。
2小餐飲企業可以采取“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法
這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對小餐飲企業目標市場進行定位。這就要求經營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。例如：廊坊餐飲市場近幾年來流行“辣”！以川菜、湘菜為代表，各種風格的大型麻辣菜館比比皆是。在經歷了多年的市場競爭后，湘菜由高端產品逐漸走入平常百姓家，裝潢優雅、具有濃郁的湘江文化特色的小型湘菜館開始走俏。走小型路線，提高了湘菜在顧客中的認知度和滿意度，增加了顧客體驗的機會，畢竟多數人對大型餐館的價位感覺囊中羞澀。以大學城湘菜館為例分析其營銷策略如下：
在日常營銷上，首先讓消費者知曉你的餐廳。也就是說讓消費者知道你這個餐廳是做什么的，有什么特色，地理位置在哪兒……讓人對餐廳留下印象進而光顧餐廳。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特別麻的感覺、保留了傳統的辣，并依據客人的口味分特辣、中辣和微辣。以滿足不同顧客需求。其次，讓消費者喜愛你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的，還要讓消費者喜歡。因為做餐館不是做一次性買賣，餐館的利潤絕大多數來自于回頭客，讓消費者喜歡才有回頭客。當然，要想讓客人喜歡，餐廳必須有它獨到的一面，有讓客人喜歡的東西。
大學城湘菜館多是回頭客。很多人從市區開車專門來大學城吃湘菜。人們的一致評價：價廉物美、口味純正！每天中午人滿為患！經常是前一桌還沒吃完后面已經有人在等待了。中午的上座率可達百分之二百。再次，讓消費者偏愛你的餐廳。喜歡和偏愛是不一樣的，顧客喜歡這個餐廳是覺得這個餐廳還不錯，可以一試，但是偏愛是對某個餐廳的一種個人的偏好，他對這個餐廳產生濃厚的感情，甚至對眾多的餐廳一屑不顧，獨獨對某一餐廳情有獨鐘。大學城湘菜館老板為解決上座率太高、客人擁擠現象，特意在市區開了分店。但絲毫沒有解決中午人滿為患的現狀。顧客承認吃的是這種熱火朝天的氣氛！第四、讓消費者光顧你的餐廳。營銷的最終目的是讓消費者光顧你的餐廳。不僅僅是光顧，而且是經常光顧，頻繁光顧，甚至把餐廳當成他的第二個家，大學城湘菜館做到了。避開與大企業的競爭，貼近百姓生活，切實讓百姓得到實惠，這個缺補得好！
3立足雙贏、嘗試換位思考、堅持長效促銷的定位法
3.1立足雙贏這個雙贏，就是企業和顧客之間，既要保證企業贏利，也要保證顧客贏利，顧客也要獲得好處。一般來說企業與顧客的利益存在三種情況:第一、客無利，則客不存。如果營銷手段和方法只對企業有利，而對顧客無利的話，客人顯然是不會來的。小餐飲企業最容易倒閉的直接原因。第二、我利大、客利小，則客不久。也就是說，如果企業在營銷活動當中獲利很大，而顧客只得到微乎其微的利益。那么，這個客人對企業來說也不會長久的，他會跑掉。小餐飲企業不能長久的原因。第三、客我利相當，則客可久存，我可久利。如果雙方都得到一定利益的話，這種合作一定會長久，企業得到的利益也就越多。這就是我們強調的立足于雙贏的營銷原則。
3.2換位思考就是要求經營者在在進行產品設計的時候，也要站在顧客的立場去思考。不要閉門造車、憑想象想當然，要真正地站在顧客的立場上審視環境、產品、服務的某一方面，力求達到客人特別喜歡。
3.3長效促銷小型餐飲企業經營者必須要重視口碑效應，堅持不懈的抓好產品質量和服務質量。由于成本費用的原因，小型餐飲企業資本不足，一般不會作電視廣告或者是大型的報刊廣告，我們承認廣告是有一定的作用的，但完全靠廣告的作用是不行的。餐館的知名度、美名度就成了我們餐飲從業人員及為關心的問題。客源是餐飲的衣食父母，如何讓賓客、大眾對餐飲有良好的印象，并且保持這種良好的印象，是關系到企業的生存和發展，因為廣告的效應是不可忽視的，但是“口碑效應”對小型餐飲企業的經營更是十分重要，小型餐飲企業在經營的過程中必須十分重視“口碑效應”的威力。我們都知道“一言可以興邦，也可以喪幫”，如果餐飲在消費者的口碑中是好的，你的餐飲就會被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊伍會滾滾而來，有了好的口碑餐飲的效益就會如日中天，就會給企業帶來勃勃生機。所以，能夠長期堅持“立足雙贏、嘗試換位思考”的經營策略既是長效促銷的策略。
現實中，不管社會經濟怎么不景氣，都不大會危機到小型餐飲業的，今年就是例子，金融危機導致一些沒有特色的大餐館生意蕭條，可是只要有點特色的小館子，生意都照樣紅紅火火沒受半點影響。小型餐飲又因投資低、風險小，利潤高，比較容易撐，無論什么時候，前景都是比較看好的。民以食為天，只要你做的好，有特色，大眾都會喜歡！
參考文獻：
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[2]廊坊餐飲網.
1.1網絡旅游的網上預訂用戶規模大幅提高
根據相關研究機構對2013年中國在線網民旅游的調查顯示，我國在線網民中有至少39.6%的人在2013年2～6月時間段內進行過外出旅游，這一群體的直接規模超過了3億。其中休閑旅游占最大塊，也是在線網民最重要的一個旅行原因，占42.9%的比例；然后其次是家庭或個人為單位的親朋相聚出行，占有比例為35.1%；因為工作出差順便旅游的在線網民有22%。網民一般選擇在周末休息時間內出游的占到了35.6%，利用國家法定節假日出游的有33.3%，利用其他時間出游的有31.1%。這些數據相比于前幾年都有大幅提高。
1.2旅行市場交易規模增加
據艾瑞公司對中國2012～2013年的網絡旅游行業的年度抽樣報告顯示，2012年中國的旅游交易總規模達到1725.2億元，同比增長61.1%，呈現出了超高增長的態勢。據此從長期的發展趨勢來看，網絡旅游交易在中國未來的三年當中還會保持超高增長，增速可以維持在50%上下。與此同時，考慮到網絡旅游受天災、天氣以及國家政策軟環境影響比較大，艾瑞公司對2014年的旅游交易總規模做出了一些保守的估計，其預計到2014年底，按照正常發展態勢預估，中國旅游交易規模將會達到3553.6億元。2012年中國在線網絡旅游交易占其總體旅游規模的比例是7.6%，伴隨著在線網絡旅游的高速發展，預計2014年該比值將增長到20.8%，旅行的總市場規模也會相應增加。
1.3在線第三方的商的規模也在增大
2013年中國網絡旅游在線第三方商的營業收入總規模是69.8億元，同比增長61.0%。據測算稱，在未來的三年內，伴隨著在線第三方商的快速日益發展，保守估計其營業收入總規模將會達到300億元，正常估計可能超過400億元，樂觀估計500億元也有可能，可見在線第三方商的發展規模也在不斷擴大。
1.4網絡旅游中的各項交易也在提升
2013年中國在線網絡旅游各項交易的結構中，住房預訂、車船機票預訂、旅游相關產品的購買比重分別是43.6%、43.3%、13.1%。根據艾瑞公司調查統計，2013年相比于2012年中國的在線網絡旅游各項交易結構，其比重都有相對提升。
2我國網絡旅游在發展中所存在的問題
2.1信用問題
客戶與網絡旅游公司之間的信用關系并不是十分牢固，目前客戶認為網絡旅游公司普遍信用不高，客戶對網絡旅游公司根本不了解也無從了解，信用問題所造成的信譽不高抑制了網絡旅游的發展。當下的網絡旅游公司也沒有一個良好的、負有責任的服務意識，一般都在盡力壓降成本讓公司利益得到最大化，從而忽視了最為重要的與客戶之間的信用問題。與此同時，旅游在線經濟作為網絡經濟的重要發展動力，我國對其在法律法規和行業監督方面還存在一些空白，客戶往往是容易受損失的一個群體。
2.2品牌意識不強，知名度不高
對于整個行業而言，網絡旅游公司品牌發展意識不強，品牌間的資源融合力度也不夠大。首先，眾所周知，品牌決定了網絡旅游公司的價值，網絡旅游未來發展的方向也是圍繞品牌經濟而進行的，整個旅游行業必需鼓勵品牌創新發展，經過品牌作用實現客戶與公司的兩者雙贏。其次，互聯網雖然最大的特點是其公開性和開放性，這一點使得網絡中的旅游產品的創新極容易被人復制模仿，在沒有法律渠道的支持和保護下，致使網絡旅游行業的競爭異常激烈。如果擁有一個良好的品牌，依據良好品牌的品牌效應，網絡旅游公司可以獲得更多資源，其在各個資源的充分整合作用下才能迅速發展狀大。
2.3網站運營成本較高
網站的運營以及在線經濟平臺的成長建設都需要大量資金成本，旅游分類網站在建設、維護和運營過程中都要投入大量資金，從而來維持對客戶的日常化高效服務。當前，在線經濟中旅游分類網站的網上廣告推廣費占整個資本的投入比重較大，但是在對產品的推廣過程中不一定可立桿見影，旅游產品市場推廣的成本投入和利潤產出是具有周期性特點的，投入和產出周期性長決定了旅游分類網站以及在線經濟平臺建設的對應高成本。在信息化高速發展的浪潮中，基礎建設必需要達到高水平，在這方面，保證高水平網絡旅游公司自然具有一個高成本投入，同時也只有高水平的基礎建設才可以讓客戶在網絡信息化高速公路上體會到更多方便。
2.4網絡旅游公司沒有一個良好的安全保障管理系統
目前，客戶在網絡上普遍表示，在進行旅游消費過程中非常重視公司所提供服務的安全性，以及日常運行中是否有一套可以保障客戶權益的管理系統。客戶尤其關心在網絡旅游活動中的監管和糾紛處理方面的內容，就目前而言網絡旅游公司都還沒有一個良好的管理系統來滿足客戶需求。有時候在業務的經營過程中，一些不法分子可以利用相應的網絡技術漏洞以及在線經濟法規的不健全來侵害客戶的各項權益，不斷地破壞網絡旅游的信用建設。雖然目前國家對于網上支付業務平臺規范不斷完善，但是現在依然處在過渡和完善的發展階段，需要公司自身提供更完善的安全保障管理系統來主動確保客戶的權益不受侵害。
3網絡旅游發展問題的解決方法
3.1要強化公司與客戶間的溝通，研究客戶直接需求
隨著網絡旅游發展的快速推進，公司的發展和產品的研發不能停留在原有的服務理念之上，要強化公司與客戶間的溝通，以客戶為第一中心，針對網上不同的客戶層群體，設計不同的創新服務產品，研究客戶最直接的需求，讓客戶可以真正了解到公司的網絡旅游服務質量。(1)繼續根據網絡的廣告與客戶進行各種形式交互的營銷方法來獲取客戶的關注信任，從而提高公司信譽；(2)經過網上團購的營銷方式吸引更多客戶的注意力。團購可快速實現公司價值的推廣，經過對客戶需求的認同來讓其參與團購，能夠讓更多更好的商品來滿足客戶的直接需求。
3.2強化網絡旅游公司的品牌建設
網絡旅游的品牌建設一般是建立在與客戶之間的溝通和保障客戶權益基礎上的。在良好溝通交流下，可以大大提高網絡旅游品牌的影響力，從而可以依靠影響力來維系客戶的忠誠度。網絡旅游在發揮已有品牌的經營模式作用的前提下，更需要公司可以持續創新，以在網絡上突出自身品牌影響力。
3.3通過正規的資本運作以獲得更多的資金支持發展
互聯網發展之迅速，給網絡旅游的發展也帶來了巨大空間。網絡旅游公司在進行資金運作的選擇方法上，其選擇空間一般不大，其主要依靠自己對市場的控制狀況和當時條件來準備融資。一般有兩種方式可以實施，一是在證券市場獲得直接融資，必須先滿足證券市場的一切條件，公司經過發行企業債券或上市股票獲取資金支持，這顯然是有益于公司品牌的發展的。在融資過程中，融資成本將是網絡旅游公司需要重點考慮的問題，融資時間的選擇也最好是在公司影響力最強和盈利最佳的這一個時期。二是引入VC風投來完成融資，VC風投可以間接提升公司的管理水平，可以將先進科學的金融、創新、科技、管理技術融入公司，讓公司迅速得到市場影響力。
3.4培養合作伙伴，提供伙伴優質服務
(一)外部經濟環境的變化
全球金融危機產生的負面滯后沖擊使經濟強國的汽車生產出現不同程度的放緩，汽車需求出現走弱態勢。關國“汽車之城”底特律的破產，使關國汽車工業遭受重創，增民缺乏動力，本土汽車業競爭力急劇下降。歐洲債務危機與債務重組導致各國紛紛提高稅收，減弱了歐元區國家汽車消費能力。日本核能危機以及中東地緣政治危機的進一步惡化，會使資源依賴性很強的日本加速新能源汽車的產業化進程。這些外部環境的不確定性和川二界汽車產銷中心加速向新型工業化國家轉移，以及傳統汽車強國內生性增民能力尚未恢復給中國汽車企業帶來了難得的機遇。
(二)國內汽車市場的變化
中國“三化”的不斷推進和居民消費結構的升級，為中國汽車產業發展提供了龐人需求。日前，中國千人汽車保有量僅為38輛，面}日二界平均千人汽車保有量是120輛，發達國家是每千人500輛，中國汽車市場潛在的消費能力巨人。但中國汽車企業也面臨著巨人的挑戰:汽車行業集中度低、零部件質量和技術含量履待提高、新能源汽車研發和政策支持力度需要提高、自主品牌汽車核心競爭力不強、汽車服務市場發展不足等。這些挑戰使中國汽車企業傳統的研發、生產、營銷模式已經越來越不適應后金融危機時代汽車品種多、受眾差異人、銷售者個性化需求日益明顯等變化，必須轉變營銷模式以適應市場環境的變化。
后金融危機時代中國汽車企業營銷模式取得的成績
(一)消費者主導地位已經形成
改革開放和加入WTO使中國汽車生產企業在廣泛地引進、消化、學習國外先進技術的同時，也借鑒了國外單一品牌48專賣店顧客滿意全程服務、生態營銷等觀念，并且逐漸形成了各具特色的汽車營銷理念，體現了賣方市場條件下消費者思想。這利‘以消費者為主導的營銷理念，注重對消費者市場的研究，強調以顧客滿意為宗旨，把消費者、企業和社會三者利益有機結合起來，既關注消費者生活方式的改變，也關注企業的可持續發展和社會公眾利益的維護。
(二)48專賣店已占主導地位
單一品牌48專賣店的引進是我國汽車營銷組織方式的重人變革，已成為我國汽車銷售的主流模式。同時，汽車特許連鎖經營、汽車園營銷和汽車交易市場等也有了一定的發展。特許連鎖經營是一種可以多種品牌汽車，面且能夠提供這些品牌汽車銷售和服務的汽車超市,往往具有一定的價格優勢;汽車園是集汽車交易、零配件經營、汽車生產、科研、檢測、教育、賽車等為一體的、多功能的汽車營銷組織機構;汽車交易市場包括整車售出之后的維修、保養服務所需零配件、用品和材料的交易市場，以及提供金融、保險等延仲的市場。
(三)汽車營銷手段豐富多樣
中國汽車營銷往往采取生產廠家—人區—地市區三級模式，強調以人員推銷為主，注重關系營銷和團購。近年來，人型汽車生產企業開始注重吸收和應用國外成功的營銷手段，有以“y能、環保、安全”為主題的綠色生態營銷;有以“產品文化、品牌文化和企業形象文化”為主的文化滲透營銷;有以互聯網虛擬購車流程為主的網絡營銷;有以售后關懷服務到終極跟蹤服務為主的顧客需求營銷等。
后金融危機時代中國汽車企業營銷模式存在的問題
(一)注重近期效應，缺乏成熟理念
中國汽車企業采取的單一品牌的4S專賣店模式，不分經銷品牌的檔次，沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發客戶需求的戰略管理體系;缺乏成熟的營銷理念，存在著急功近利、不擇手段向錢看、誘騙消費者、營銷手段不規范等錯誤觀念;營銷人員缺乏專業技術知識，對新技術、新裝備的認知度過分強調場地、店面設計、建筑材料、裝飾等硬件建設，忽視經銷商自身服務品牌、經營理念、售后服務等軟件建設。這些問題的存在影響了汽車生產商和銷售商之間建立穩定雙贏的民期合作關系。
(二)品牌定位模糊，內涵缺乏個性
中國汽車產品缺乏對日標消費者的準確定位，很多品牌形象給消費者一種仿制國外品牌的感覺，有特色的、能看到清晰內涵主張的品牌較少，無法向消費者傳遞品質、外觀、內飾和理念等特色。日前，消費者的個性化需求和精神需求成為主流，對乘用車的需求也逐漸上升到滿足個性和代表身份的精神層面。但日前中國汽車市場上人多數的乘用車還不具有強有力的品牌個性，品牌的人文背景不深厚，使品牌內涵缺乏年齡、性格特征和地位、愛好標志，無法滿足消費者個性和精神層面的需求。
(三)營銷手段單一，策略缺乏特色
注重近期效應，缺乏成熟營銷理念，使銷售新車爭取廠商折扣返點成為主導汽車營銷的關鍵因素。國外4S專賣店的收入渠道較多，如新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤、汽車內飾、汽車維修、批發零售配件、銷售汽車額外質量保證的傭金等，面我國4S專賣店利潤主要來自于新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內飾，其中新車銷售是主要來源。國內汽車廠商通過控制經銷商進車價格的高低和配件平斷來實現對經銷商的管理，經銷商為了完成廠商的任務指標和爭取明年更低的汽車進價，往往采取降價、簾貨、甚至“新車+促銷”的降價模式來達到返點數，這嚴重擾亂了廠商的價格體系，影響了品牌形象。
(四)渠道創新不足，模式缺乏特點
4S專賣店營銷模式以廠商為主導，缺乏以客戶為中心的經營理念，往往以固化的產品對客戶進行促銷，面不是圍繞消費者的個性需求進行個性化定制和營銷。在汽車后服務市場上，汽車廠商被動參與汽車后服務，認為汽車后服務就是維修保養，不能為用戶個性化需求提供多元化的增值服務。嚴重趨同的4S專賣店營銷模式使我國的汽車流通領域逐漸失去活力和色彩，沒有考慮到二、三線城市市場的地理復雜性、消費者個性差異以及城鄉市場差異。
后金融危機時代中國汽車企業營銷模式創新對策
汽車企業營銷模式由營銷理念、營銷組織和營銷技術三者組成，三者之間相輔相成，營銷理念是指導思想，營銷組織是保證，營銷技術是手段。
(一)營銷理念創新
完善以消費者為主導的全方位創新。營銷理念創新必須顛覆傳統的設計、生產和銷售順序模式，汽車的研發著眼于消費者的個性化需求，生產實現個性化}J制，營銷實行差異化市場營銷。汽車研發應更多地運用互聯網技術，從互聯網上收集用戶的需求信息并對這些信息進行數據挖掘，設計出來的整車和零部件3D模型應在互聯網上接受最終用戶的評價，并根據最終用戶的評價在互聯網上不間斷地進行修改完善，直到拿出更加符合用戶需求的設計產品為止。汽車產品的生產應實現由以企業為中心向以消費者為中心的轉變，生產模式從流水線的規模生產轉變為注重消費者個性需求的個性定制，實現定單生產。汽車產品的銷售應改變傳統沉悶的4S專賣店集中市場策略，實現汽車營銷組織的多樣化和汽車營銷手段的豐富化，給消費者創造良好的汽車娛樂、汽車資訊、汽車文化等售后服務。
樹立汽車營銷的多元化理念。在經營理念方面，我國的汽車營銷模式在考慮汽車產品如何滿足消費者代步功能的基礎上，應逐漸實現消費者對y能、環保、安全、便捷、娛樂和享受等多元化需求的滿足，從面實現消費者自身需求、社會價值和情感價值。在營銷組織方面，應采取投資多元化的方式，即一線城市的成熟品牌汽車可以采取廠商投資主導的單一品牌4S專賣店營銷模式;對剛起步、知名度不高的產品，或二、三線城市的品牌汽車應該采取中間商投資的制、特許連鎖經營、汽車超市、以價格階段劃分的4S店以及網上購車、汽車電子商務、買斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車營銷模式。在營銷技術方面，除了強化傳統的汽車店面銷售、4S專賣店營銷外，還要注意吸收和推廣國外成功的汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊車置換、汽車租購等汽車營銷技術。
(二)營銷組織創新
營銷組織多樣化。一線城市或人區可以實行由廠商出資直接控股的直營店，作為廠商的銷售公司及分支機構;也可以由專門從事汽車貿易的中間商成立人型車型展覽、二手車人型交易市場、汽車交易城、汽車交易市場、網絡銷售市場等;也可以由當地政府成立汽車園階、汽車街式人賣場;也可以由個人成立面積不人、裝飾簡單的小經營店、加盟連鎖店、關容裝飾維修店、社區服務連鎖營銷店等。多品牌汽車超市和以價格區段成立4S店是未來汽車營銷組織創新的重點。多品牌汽車超市是集各種品牌、各種價格區段的汽車為一體的汽車超市場，符合消費者一站式購買習慣，能提供給消費者規范標準的服務，又能使一些新的、實力不強的汽車品牌經銷商避免投資過人的風險。以價格區段成立的4S店是同一品牌不同價位汽車的專賣店，是今后汽車廠商人力推行的汽車營銷模式之一。
開展地域營銷。一線城市的汽車營銷應不斷創新4S店營銷模式，實行生產廠商直接對接地營銷模式的互動式營銷。這樣可以使汽車廠商在終端能與用戶直接溝通，做好產品需求設計、個性化生產和提供完善的市場售后服務，減少流通環y，使生產廠商更有效地接近最終消費者，掌握第一手信息資料。二、三線城市的區域營銷應根據市場規模和地理特點建立靈活的階域營銷組織形式以及銷售和維修相互分開的模式，可以從品牌、型號、受眾范圍跨度著手，建立不同品牌、不同款式車型為一體的，以價格高低劃分的4S店，銷售不同品牌、不同價格、不同型號的汽車以及提供不同的個性化服務。
(三)營銷技術創新
積極發展網絡直銷。汽車網絡直銷是指消費者通過互聯網來了解到汽車的每一個部位和每一個零件，根據自己的經濟實力、用途和喜好確定車型;然后把自己看中的車型與同價位車型各項數據進行比較;比較之后再體驗一下虛擬的購車流程;如果滿意就在網上與經銷商簽個定單，規定在預定的時間、指定的地點實地看車;如果實地看車的現場效果和網上車市了解的情況相同，便可交款提車，網上車市看車與到實地經營場所購車相結合的方式將成為潮流。網絡廣告具有精準性、互動性、豐富性、高粘性和低成本等特點，使汽車網絡直銷得到超值回報，并且可以網上客戶資料分析客戶的需求和分布，及時為生產和營銷服務。
【關鍵詞】房地產網絡營銷優劣勢手段
房地產網絡營銷是利用計算機網絡技術，現代通訊技術以及數字交互式媒介平臺進行房地產網絡營銷活動。概括地說，房地產網絡營銷主要有四個特點。(1)雙向的交流與選擇。房地產網絡營銷與傳統營銷相比，最大的特點在于其本質上是一種互動營銷，其信息流向是雙向而并非單向的。即樓盤的開發商利用互聯網，通過對采購平臺、廣告平臺、銷售平臺、信息平臺、交流平臺以及管理平臺的架設，分別與供應商、目標消費群、業主等群體發生相互的信息交流。互聯網幾乎無限的信息容量可以容納不同開發商針對不同消費者的差異化房地產信息，能夠較好地適應房地產消費者的選擇性。就單個開發商而言，其推出的房地產商品在網絡上可以即時獲得消費者的反饋，并針對消費者的口味加以改進。(2)實現了三維空間的溝通。借助于現代化的網絡信息平臺，克服了時空對房地產營銷相關各方制約性，拉近了營銷各方的距離，使超越時空的房地產營銷成為可能。(3)增強了市場信息的雙向透明度。利用房地產企業網站和專業網站，開發商將企業信息、產品信息、附加服務信息、價格信息、中介信息在網上，為房地產消費者及時獲得相關信息提供了保障，同時房地產消費者也可以把自己的支付能力、產品偏好、購買價格定位等信息掛在網上與開發商進行交流，便于開發商掌握真實的消費者需求。(4)以數據庫作為營銷工具。開發商把自己與潛在顧客發生的每一次聯系所獲得的信息包括潛在購買數量、價格、區位、時間、特定需求及家庭成員等記錄在案，建立顧客數據庫，根據數據庫進行市場調查與預測，選擇合適的營銷策略。
一、房地產網絡營銷優勢分析
基于網絡的自身特點以及與房地產業相互結合，同傳統的房地產營銷相比，房地產網絡營銷具有明顯的優勢。
1、真正做到以消費者為中心。就傳統營銷方式而言，真正做到以消費者為中心還有很大難度。而房地產網絡營銷始終以消費者為營銷的出發點與歸宿點，重點強調互動式信息交流，消費者可以通過網絡主動查詢感興趣的房地產的價格、地理位置、品牌、咨詢有關信息。通過BBS提問并及時得到解答，房地產企業與消費者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中消費者的地位，給予消費者前所未有的參與和選擇自由，極大地強化了消費者的核心地位。
2、減少了市場信息的不對稱，擴大了消費者的選擇空間。房地產是一種復雜商品，消費者購買時需要了解諸如價格、質量、結構、設計、合同、產權等大量信息，由于互聯網具有傳播范圍廣、速度快、無時空限制、無版面約束、雙向交流、反饋迅速的特點，對上述信息能夠做到全面快速準確的傳遞，減少了信息在供求雙方之間的不對稱。同時利用互聯網絡，消費者足不出戶，就可了解所需商品有關位置、戶型、結構、布局、環境、物業管理等微觀信息，還可以進一步查詢建設設計、城市規劃、能源利用、景觀布局等中觀信息，使房地產產品差異化特征更加直觀，更有利于不同偏好的消費者選擇。
3、目標消費群集中，可以實現高效營銷。報紙、廣播、電視等傳統媒體的受眾雖多，但人群分布過于廣泛，年齡、收入等差距較大，導致房地產營銷的實際命中率很低。而房地產網絡營銷主要針對上網人群，據統計，截至2005年底，中國的互聯網用戶人數為1．2億人，在全球僅次于美國。他們的主力年齡是25-35歲。而在未來幾年內，這一人群也將是房地產的主力消費群。與傳統營銷相比，房地產網絡營銷有更為確定的目標消費群。
4、降低成本，提高效率，效果易于測量。目前地產廣告主要依靠報紙，網絡廣告與其相比，成本只有報紙廣告的約二十分之一，而且，隨著房地產項目的不斷開發，報紙上房地產廣告正日漸增多，報紙廣告表現形式單一，人們對每個廣告的關注程度日益下降。網絡媒體則通過運用三維展示、電子地圖、語音解說等多媒體技術向購房者展示項目的所有信息，信息量大而翔實，不受時空限制，讓購房者的選購有更大的自主性。房地產網絡營銷采用網上采購、網上設計、網上銷售方式，有效地降低了包括采購費、場地租賃費、媒體廣告費、推銷人工費等在內的營銷成本，由于網絡信息傳播與制作的快捷性特點，從材料的提交到，只需要很短的時間就能把信息出去，提高了營銷效率。傳統營銷效果很難測量，而在網絡營銷當中，只要在相關程序中插入流量統計和探測流量來源的代碼，多少人看過此廣告、多少人點擊詳細查看等數據都易于測出。
二、房地產網絡營銷劣勢分析
1、虛擬和現實存在矛盾，消費者對網絡營銷缺乏足夠信任。房地產是一件價值巨大的產品，每個購買者都是相當謹慎的。網絡雖然可以全方位展示房地產的外形及結構，向消費者提供購買依據，但它無法向消費者提供親身體驗。房地產作為一種高價值、差異性極大的特殊商品，現場感受對消費者來說是非常重要的，況且我國的消費者與房地產商的互信度一直較差，所以目前消費者是無法充分信任網上信息，網上交易更是困難。
2、硬件設施的制約，網絡內容簡單。我國網絡營銷尚處于初步發展階段，基礎設施、技術軟件、網絡安全保護措施和高水平的網絡營銷人員等方面均存在問題，網絡立法、結算系統及互聯網普及等也制約了網絡營銷現階段在我國的發展。現在房地產網站不少，但大多數房地產企業實力較弱，服務內容單調，在數量和質量上都沒有超過傳統媒體，僅是將網站當成傳統平面媒體運用，缺乏與來訪者的互動交流，忽略了網絡媒體的特性和優勢，使項目失去了與潛在客戶溝通的機會。這樣的信息量是遠遠不足以促動網站訪問者做出購買決策的，至少應做到提供三維動態的樣板房、小區的位置及環境，除了房地產本身的信息外，為訪問者提供一些有關國家政策、法律咨詢、購房程序、技巧等知識也是很有必要的。
3、房地產企業對網絡營銷的認識和投入不足。有些房地產企業開展網上營銷的目的不明確，缺少計劃性。實際上，房地產項目在開展網上營銷活動時，應明確企業建立網站的目標，做出完整計劃，包括目的、市場調研、所需的資源、資金分配、預期效果等。由于網絡營銷是建立在日新月異的網絡技術之上的，網絡技術發展要求企業經常更新和維護的網站，這會使企業在網絡上的投資逐步增加。只有不斷更新，才能使企業網站保持較高水準，否則網站缺乏吸引力。目前不少企業滿足于建立一個網站，不愿意追加投資，當然不能取得良好的營銷效果。
三、房地產網絡營銷的主要手段
1、房地產企業網站。房地產網站主頁一般應包括企業介紹、企業組織結構、企業新聞、主要產品與品牌、營銷與服務、
企業管理與文化、財務與經營狀況披露，行業動態與政策法規、房地產知識在線、BBS在線、站內搜索、我們的聯系方式等內容。房地產企業網站建設的著重點在于提升企業的品牌形象。設計獨特、內容詳實、實時更新的網站更能吸引消費者的目光，更容易在消費者群體中樹立品牌形象。
2、網絡廣告。房地產網絡廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動廣告、Flash廣告等四種類型。網絡廣告具有受時空限制少，信息容量大、即時更新、自由查詢等特點，同時它還具有很強的交互性與感官刺激性，并且其受眾可通過點擊次數準確統計，正好匹配房地產廣告信息量大、時效性強、廣告受眾經濟層次高的特征。目前，房地產網絡廣告正以其制作成本低、超越時空限制、可隨時更新、動態跟蹤統計效果等優勢而日漸成為房地產廣告的中堅。
3、電子郵件(E－mail)。電子郵件的主件與附件可作為房地產商品宣傳的載體。由于互聯網上電子郵件的普遍使用，使得電子郵件已經超越了原有的網上通信交流工具的范疇，成為網絡營銷的重要促銷手段。電子郵件營銷的優勢主要體現在四個方面。(1)電子郵件適于最新的交互式個性營銷典型模式，即一對一營銷。(2)電子郵件營銷成本較電話、傳真、郵寄等促銷方式要低得多，營銷成本降低意味著競爭力的提高。(3)電子郵件營銷具有直觀、簡潔的特點，容易為受眾接受(4)通過電子郵件，企業與客戶可以建立信任與友誼，使它們之間的關系由買賣關系變為朋友關系，符合關系營銷法則。電子郵件營銷日益成為房地產網絡營銷的主要手段。
4、網上中介。房地產中介是最早應用電子商務的行業之一，而房地產中介行業電子商務化的最終表現形式是目前流行歐美國家的MLS(MultipleListingService)。欲購買房地產的消費者只需在中介商所設電腦終端上輸入目標房地產的特征參數，就可查閱所有符合條件的房地產類型，并且還可以通過網上電子地圖查看目標房地產的準確位置，通過網上播放的實地互動畫面“考察”目標房地產的外觀、環境、內部構造及結構細節；若房源不夠充足，還可委托中介商把其要求上傳至房地產專業網站，在更龐大的數據庫中查找。MLS使房地產中介商的服務更加專業化，更能有效地滿足消費者需求選擇性。
四、整合互補、網絡營銷的成功之道
房地產網絡營銷是一種新的營銷模式，它并沒有完全取代傳統營銷，傳統營銷與網絡營銷實質上是房地產整體營銷策略的兩個有機組成部分，整合網絡營銷與傳統營銷，進行優勢互補，是網絡營銷的成功之道。
雖然巨化硫酸由于生產成本高略顯劣勢，但通過市場分析我們還是能發現一些機遇;周邊市場最強大的競爭對手江西銅業不具備生產105%酸的能力;其他生產105%酸的企業運輸成本較高且成本優勢不明顯。江西銅業公司和巨化有著多方面的合作，如果能就98%酸在衢州地區銷售達成合作，對我們將十分有利;因此只要加大105%酸的生產能力，擴大105%酸的銷售市場;從而達到以105%酸銷售帶動98%酸的銷售。只有這樣我們硫酸的銷售市場才會出現一個全新的局面。
2硫酸營銷的轉變
通過生產轉型后，務必帶來營銷工作的變化;在總酸不變的情況下，增加105%硫酸產量就意味著減少了98%硫酸的產量。外銷量在沒減少的情況下，98%硫酸的缺口勢必增大，將給我們的營銷工作帶來新的機遇和挑戰。
(1)利用現有105%酸市場客戶需求的特點，發掘現有氫氟酸用戶，充分利用現有巨化硫酸(105%酸)的成本優勢，擴大周邊省份氫氟酸廠家所需求105%硫酸的市場占有率，如:衢州、金華、江西、福建等氫氟酸的廠家。
(2)通過105%硫酸銷售帶動98%硫酸的銷售;現有的105%硫酸用戶，主要集中在HF酸行業;而HF酸行業的98%硫酸用量需求比105%硫酸更大，我們可以通過與其建立105%酸的業務后，逐步滲透到98%酸的銷售業務，增加98%硫酸的外銷量。
(3)借此加強硫酸大經貿工作，改變現有的硫酸購銷模式，組建穩定的以冶煉酸為主的市場供給戰略合作渠道，以便控制采購98%硫酸價格在市場中的被動局面，采購到低價格硫酸，創造更大的利潤空間。
3巨化硫酸大經貿開展的設想
巨化硫酸不僅要確保公司互內供，并且還要滿足市場銷售。一旦巨化錦綸廠己內酰胺開車，105%硫酸本身就存在較大的缺口，由于營銷中心浙贛區域一直從事硫酸市場調研工作，對硫酸市場非常的熟悉，外購硫酸工作有著一定的基礎;再加上巨化汽運公司發達的物流平臺，利用回頭車的物流成本優勢增加競爭力。另一方面通過105%酸結構調整增加銷量，并可適當采購105%硫酸補充;通過加強105%酸的銷售從而帶動98%酸的銷售，因此只要我們加強硫酸采購和銷售兩頭工作，外加上巨化物流平臺整體優勢，做強做大硫酸經貿工作有較強的可行性。
3.1巨化硫酸大經貿采購平臺設想
巨化股份公司硫酸廠產能36萬噸/年，按2013年巨化公司綜合計劃，其中98%硫酸產量13.4萬噸、105%酸產量5.5萬噸;公司互內供98%酸18.7萬噸(包括氫氟酸，己內酰胺生產)，105%酸6.2萬噸;通過硫酸產品結構調整2014年銷售計劃98%酸銷量3.6萬噸，105%酸銷量2.5萬噸，綜合產生硫酸缺口98%酸12.3萬噸，105%酸0.2萬噸。硫酸的這一缺口將以采購的形式進行互補，同時加強硫酸的行業協調以帶動硫酸的大經貿工作。
3.2硫酸采購渠道戰略伙伴選擇分析
(1)江西銅業集團有限公司
江西銅業集團公司目前冶煉98%硫酸產能310萬噸/年，根據其戰略規劃，2012年98%硫酸產能將達到360萬噸/年。其距離較近，運輸成本較低，運費65元/噸左右，其硫酸價格基本主導衢州及周邊市場，現主要通過同經銷商操作間接控制市場終端。巨化與江西銅業公司有著多方面的合作，巨化的高硫鐵礦大部分也是由江西銅業公司供應，且巨化的燒堿供應給江西銅業公司;如果公司能通過統一合作的方式，和江西銅業公司建立全方位、多層次的合作關系。通過雙方上層領導溝通能夠拿到衢州地區98%硫酸的總商，對我們98%硫酸的大經貿工作將上新臺階。現江西銅業公司通過經銷商進入衢州及周邊市場銷量每年大概在45萬噸，主要通過大小不一的經銷商進行操作。現其操作模式經銷商達到一定的銷量價格上給予優惠，付款方式月底必須結清;經銷商同下游硫酸用戶操作則有一定數量的鋪貨墊款，因此我們欲同江西銅業公司操作必須滿足以上兩條件。具體操作設想如下:雙方簽訂衢州地區總協議;硫酸采購量能達到8萬噸/年;通過對大的硫酸用戶收取一定的費用，中小用戶根據市場靈活操作，獲取一定的銷售利潤，雙方進行利潤共享的模式;若我們能操作主要目標市場23.94萬噸的1/3市場銷量，可以達到硫酸銷量突破10萬噸/年;每噸硫酸銷售毛利在10元/噸×10萬噸，年毛利在100萬元。
(2)安徽銅陵有色金屬集團控股有限公司
安徽華爾泰化工有限公司。安徽銅陵有色金屬集團控股有限公司擁有冶煉98%硫酸產能210萬噸/年，地理位置臨江近海，交通便利，并配有鐵路專用線及自備硫酸槽車。而巨化也有火車接收能力，使得兩者合作存在一定機會。安徽華爾泰化工有限公司新上硫酸60萬噸/年硫黃制酸生產量。硫黃采購價格便宜，硫酸成本較低，大部分以商品量銷售。靠近長江，以水運，汽運為主，已與我公司建立合作貿易關系。
4結論
[論文摘要]本文從
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發 滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境 分析 ，投保人行為研 究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷 模式的因素很多，如 法律 因素， 歷史 因素，市場需求因素及企業 的產品、戰略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽 險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃 經濟 體制的影響 ，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。 1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及
（二） 發展 網絡 營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點 及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息 電子 化后可以節省印刷費、保管 費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要 求和 問題 ，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況 ，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種 。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節 就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電 話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調 用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
關鍵詞：3G，通信，產業運營
一、3G時代下的中國通信產業運營
作為一個發展迅速的產業，無線通信產業經歷了由lG、2G向3G技術的發展過程，3G是當今無線通信系統的最新最成熟的產品，也代表著我國當今無線通信的發展方向。3G，（3rd-generation）第三代移動通信技術，是指支持高速數據傳輸的蜂窩移動通訊技術。科技論文，產業運營。3G服務能夠同時傳送聲音及數據信息，能夠提供高速數據業務是3G技術的最大特征。相較1G和2G而言，3G是指將無線通信與國際互聯網等多媒體通信結合的新一代移動通信系統，3G的發展趨勢必將與社區網站進行結合，實現wap與web的完美結合。3G的到來為用戶提供了更加豐富的移動互聯網服務，從而使移動互聯網產業鏈朝向個性化服務、細分市場和差異化競爭的方向發展。而軟件服務提供商、內容服務提供商和終端廠商等更多商業主體的加盟，更是不斷加大分割原本電信運營商壟斷的價值鏈系統，從而優化了整個信息產業鏈條的運營方式。3G通信是移動通信市場經歷了第一代模擬技術的移動通信業務的引入，在第二代數字移動通信市場的蓬勃發展中被引入日程的。在當今Internet數據業務不斷升溫中，在固定接入速率(HDSL、ADSL、VDSL)不斷提升的背景下，3G移動通信系統也看到了日益崛起的市場，益發為電信運營商、通信設備制造商和普通用戶所關注。科技論文，產業運營。
而就中國而言，作為全球最大的市場大國，3G通信在中國包括企業、行業、產品、服務和貿易等功能，是中國乃至外資企業在3G網絡上實現wap網站建設、移動商務運營、行業新媒體傳播、無線及時溝通的集成型系統服務平臺，還包括其行業聯盟的推廣思路和全新的3G網絡無線通信營銷模式，從而整合構筑成的3G無線信息網絡。它的所有功能設置和增值服務，都為使用者提供完善、高效的3G體驗，完美體現3G時代強勢商務內涵。科技論文，產業運營。作為全球最大的移動通信消費國，2008年中國移動通信用戶已經超過6億，居世界首位，消費能力驚人，手機新聞、手機收發郵件、手機博客等系列移動互聯網的新業務和新發展得到普及，然而這一切尚處于應用于個人的階段，而對移動商務的消費需求則越來越迫切，讓企業通過移動互聯網實現企業與用戶之間的信息互動，并由此開展深層次、全方位應用是今天企業的最大需求，伴隨工業和信息化部的成立，3G在中國已經成為下一步“以信息化帶動工業化”的重要產業創新模式。科技論文，產業運營。
二、中國3G營銷模式及其問題
同質化是中國營銷模式的一貫思路，也是作為發展中國家和信息產業滯后國家的必經之路。而如何實現個性化服務和差異化戰略，則是中國企業從制造向創造的根本。而當前中國的3G營銷策略尚處于捆綁式模式，即“預存話費優惠購機(與用戶約定預存話費額度、最低在網期及最低消費額，給予用戶一定金額的購機優惠)”，“繳存押金優惠購機(與用戶約定押金額度、最低在網期及最低消費額．給予用戶一定金額的購機優惠)”等模式給予購機優惠，或者其他的簡單捆綁銷售業務，如“2G手機+通信服務”、“3G手機+通信服務”、“3G無線上網卡+上網服務”、“3G無線上網本+上網服務”、“電腦+寬帶服務”等。捆綁經營的本質是一種差異化、異業聯盟思維的營銷方式，其實質是一種應對同質化的比較有效的營銷策略。科技論文，產業運營。但是這并不意味著就能夠保持長期穩定的營銷績效。伴隨著差異化的遍地開花，消費者是否認同這樣的差異化、差異化能否帶來利潤最大化、互相之間在搶奪競爭對手市場份額的同時，由于過分的差異化而自身丟失市場份額的事件也不在少數。
三、如何優化中國3G營銷模式
（一）更加主動的搶占市場
搶占市場，首先要對市場進行細分，對特定的用戶進行挖掘和培養，3G時代更是要細分市場，要向家庭、商務市場延展，要對所有的用戶需求進行細分，提供個性化的各種業務產品，包括傳統業務和創新的融合業務切不能以2G的營銷思維和營銷手段來主導3G業務的目標客戶一定要明確，3C業務要帶著終端一起銷售，通過宣傳、演示等引導手段，讓3G用戶都能把3G業務用起來，體現出3G優勢，同時再輔以適宜的資費政策。通過“融合業務”的開展，一方面體現出對不同客戶群的服務差異化，根據個人、家庭、商業、集團的不同，來實施不同的個性化服務。當然，從另一個角度講，對于同一客戶群內的市場挖掘，必須要根據客戶的個性化需求提供較為配套的服務標準體系，并伴以不同策略的整合式、差異化融合營銷，因此就要緊緊圍繞客戶需求，組合構筑出相對應的“融合業務”，結合強力的網絡整合優化工作，出臺適時合理的營銷策略，最終，獲得市場競爭的主動權。科技論文，產業運營。
（二）打造3G品牌化經營策略
品牌是產業的靈魂，信息產業也不例外，且更重視于此。對于手機用戶，尤其是新用戶而言，品牌印象將直接對用戶的直觀感受和選擇動機產生直接影響，與2G時代簡單的GPRS或WAP不同，3G帶來的是更加深層和豐富的使用模式和思維，因而必須對應用品牌使之有利于推動改變傳統手機上網習慣進行有效的推進，使用戶的注意力不再專注于流量，而自覺地轉移到個性化服務體驗上來。同時，好的應用品牌不僅能夠穩定用戶而且便于推廣和易于宣傳。3G通信產業與其他產業一樣，其品牌戰略包括企業形象品牌、市場客戶品牌、產品業務品牌、服務價值品牌等等。企業形象品牌，在品牌戰略體系中處于核心位置。而市場客戶品牌、產品業務品牌則是企業形象品牌的主要支柱。服務價值品牌，則是維系企業品牌價值的劑和粘合劑，融匯于整個品牌體系之中。同時，服務價值品牌是企業面向服務的環節或者流程中形成的品牌，例如客服熱線、會員俱樂部、免費體驗新業務等等。服務價值品牌貫穿于運營商的經營活動之中，對提高滿意度和建立忠誠度，對售前、售中和售后的服務承擔，對企業其它品牌價值的長期積累，都起著決定性的作用。
參考文獻：
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【4】王佳軼陳軍，論3G初期聯通市場策略[J].廣西大學學報（哲學社會科學版），2010（1）
