時(shí)間：2022-03-12 10:15:55
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
摘 要 在現(xiàn)代企業(yè)中，財(cái)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)是共同實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的兩大支柱。財(cái)務(wù)與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之間即有相互沖突的一面，也有相互協(xié)調(diào)、共同發(fā)展的一面。如何將兩者更好地聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)一系列對(duì)財(cái)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析、控制、管理，使企業(yè)利潤(rùn)最大化，是一個(gè)企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。本文以A公司為例，通過(guò)多方面、多層次的分析，闡述了如何在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中進(jìn)行合理的財(cái)務(wù)管理，最終找出企業(yè)利潤(rùn)的所在，以達(dá)到股東權(quán)益最大化的目標(biāo)。
關(guān)鍵詞 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)化 營(yíng)銷(xiāo)方案 財(cái)務(wù)管理
在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)如果想要獲得理想的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有兩大工作是至關(guān)重要的：即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)管理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則是企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品或勞務(wù)根據(jù)市場(chǎng)的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)并進(jìn)行促銷(xiāo)，最終在滿(mǎn)足消費(fèi)者的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)和價(jià)值。通俗地說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決市場(chǎng)在哪里的問(wèn)題。通過(guò)一系列方案的設(shè)計(jì)、運(yùn)行，為自己的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)切入點(diǎn)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的特定需求，實(shí)現(xiàn)潛在的交換。
財(cái)務(wù)管理是針對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的財(cái)務(wù)活動(dòng)的反映、分析、預(yù)測(cè)、考核以及對(duì)資金的籌劃、分配、調(diào)度工作。它是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)和再生產(chǎn)過(guò)程中的價(jià)值進(jìn)行的管理，是一項(xiàng)服務(wù)于企業(yè)整體的綜合性管理工作。
然而，在實(shí)際工作中，作為主體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)管理卻往往存在許多沖突和矛盾,它們具體表現(xiàn)在：
1.對(duì)于信用風(fēng)險(xiǎn)的看法不一致。財(cái)務(wù)部的考核往往側(cè)重于風(fēng)險(xiǎn)控制，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)則更看重于市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大化，通過(guò)開(kāi)發(fā)大量的客戶(hù)群來(lái)彌補(bǔ)信用風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。
2.對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的看法不一致。財(cái)務(wù)部門(mén)所看重的是現(xiàn)在，注重考慮費(fèi)用支出的效益性。市場(chǎng)部門(mén)則著眼于將來(lái)，短期投入的減少可能會(huì)帶來(lái)將來(lái)市場(chǎng)規(guī)模的下降。
3.對(duì)于流動(dòng)資產(chǎn)的管理方式看法不一致。財(cái)務(wù)部門(mén)較傾向于把資金存放于流動(dòng)性更強(qiáng)的貨幣性資產(chǎn)或短期投資，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)更傾向于把資金存放于存貨或應(yīng)收賬款。
財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何相互結(jié)合，形成合力是企業(yè)亟待解決的。我把這兩者相結(jié)合后的產(chǎn)物稱(chēng)之為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)財(cái)務(wù)化。它主要強(qiáng)調(diào)的是財(cái)務(wù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理作用，通過(guò)嚴(yán)密的數(shù)據(jù)分析和合理的規(guī)劃,使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)為企業(yè)帶來(lái)更多的收益。
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案多種多樣，最常見(jiàn)的主要包括：廣告媒體宣傳、降價(jià)促銷(xiāo)、向客戶(hù)贈(zèng)送禮品、少量樣品的試用、與其它產(chǎn)品作捆綁銷(xiāo)售、在不增加售價(jià)的前提下提升產(chǎn)品的性能與配置等等。而作為一家典型的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，該公司的營(yíng)銷(xiāo)方式主要有兩種：一是媒體廣告和客戶(hù)要約活動(dòng)；二是降價(jià)促銷(xiāo)。作為汽車(chē)銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)，本文主要對(duì)上述A公司的這兩種營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行分析。
一、 企業(yè)廣告營(yíng)銷(xiāo)的財(cái)務(wù)管理
A公司的廣告活動(dòng)有兩種：一是與汽車(chē)主機(jī)廠進(jìn)行聯(lián)合廣告，即在汽車(chē)主機(jī)廠的廣告中加入A公司的一些信息如地址、電話等。這種廣告的優(yōu)點(diǎn)是以相對(duì)較小的支出，取得比較大的廣告效果，同時(shí)可以得到主機(jī)廠的客戶(hù)返饋。缺點(diǎn)是這種廣告不能更多體現(xiàn)出本公司特色，更像是為主機(jī)廠作品牌宣傳。
二是公司的自營(yíng)廣告和潛在客戶(hù)的要約活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)是宣傳以本公司為主，結(jié)合本公司的特色與活動(dòng)。缺點(diǎn)是花費(fèi)代價(jià)較高。
在實(shí)務(wù)中公司財(cái)務(wù)部應(yīng)從費(fèi)用的投入產(chǎn)出比角度，評(píng)估各項(xiàng)廣告方案，通過(guò)編制廣告預(yù)算，以及執(zhí)行過(guò)程中的偏差分析出最合理的廣告營(yíng)銷(xiāo)方案，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
首先，公司財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)先根據(jù)預(yù)算的產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量，以及實(shí)際中銷(xiāo)售數(shù)量與潛客的比例關(guān)系，測(cè)算出達(dá)到公司預(yù)定銷(xiāo)售規(guī)模所需要的潛客數(shù)。通過(guò)“潛客開(kāi)發(fā)成本”來(lái)核定合理的廣告宣傳費(fèi)用。
其次，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)評(píng)估不同廣告方案的回報(bào)率，確定合理的方案。通過(guò)本—量—利分析，根據(jù)投入成本的情況，以及平均單車(chē)邊際貢獻(xiàn)率，確定不同廣告方案的盈虧平衡點(diǎn)。
最后，財(cái)務(wù)部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后，負(fù)有總結(jié)、分析、建議的職責(zé)。比較各項(xiàng)支出的投入產(chǎn)出比，以及階段性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果等。同時(shí)，也為今后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)積累數(shù)據(jù)，使?fàn)I銷(xiāo)方案日趨完善。
在每月確定廣告方案時(shí)，需評(píng)估不同時(shí)間段、不同方案組合對(duì)潛在客戶(hù)的影響，以確定使用哪一種廣告組合方案。例如在分配主機(jī)廠聯(lián)合廣告與自營(yíng)廣告的比例時(shí)，在銷(xiāo)售旺季，預(yù)期會(huì)有較多的主機(jī)廠客戶(hù)返饋時(shí)，可以適當(dāng)?shù)貐⒓又鳈C(jī)廠安排的聯(lián)合廣告；而在推出新款車(chē)型時(shí)，可以更多地采用客戶(hù)的互動(dòng)活動(dòng)，要約一些可能有更新車(chē)輛需求的客戶(hù)上門(mén)，以提升潛客數(shù)量。
此外，在每個(gè)月末，財(cái)務(wù)部開(kāi)由市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部等部門(mén)參加的財(cái)務(wù)工作會(huì)議，以討論上月市場(chǎng)活動(dòng)情況和效果。其主要目的是新增有效潛客數(shù)及廣告投入數(shù)的分析。對(duì)于新增有效潛客的分析，要著重于潛客的增加渠道。將不同渠道如電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣告牌等所帶來(lái)的潛客分別匯總，根據(jù)本期在不同媒體上的廣告投入，確定各媒體的單位潛客成本，并對(duì)比上期及上年同期的情況，以找出最經(jīng)濟(jì)的投放媒體。
二、 企業(yè)降價(jià)促銷(xiāo)中的財(cái)務(wù)管理
降價(jià)促銷(xiāo)是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中經(jīng)常采用的一種方法。目前，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的降價(jià)主要有兩種：一是退季商品季末清倉(cāng)，如中秋節(jié)過(guò)后的月餅清倉(cāng)，這種降價(jià)多是季節(jié)性的、臨時(shí)性的；二是常規(guī)性的，以擴(kuò)大銷(xiāo)售、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的銷(xiāo)售空間而進(jìn)行的降價(jià)。
A公司在銷(xiāo)售過(guò)程中，也經(jīng)常發(fā)生這兩種降價(jià)的情況。在年末或新車(chē)型出現(xiàn)時(shí)，老款車(chē)型需要進(jìn)行清倉(cāng)，以回籠資金，降低今后產(chǎn)生壓庫(kù)的風(fēng)險(xiǎn)。同樣的，當(dāng)某一種車(chē)型在市場(chǎng)上的同規(guī)格的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多，或出現(xiàn)大幅度降價(jià)的情況下，A公司也同樣會(huì)以?xún)r(jià)格的方式爭(zhēng)取客戶(hù)。
關(guān)鍵詞：微博教育推廣微博營(yíng)銷(xiāo)微博營(yíng)銷(xiāo)方案
現(xiàn)代教育以促進(jìn)人的自由全面發(fā)展為宗旨，因此它更關(guān)注人的發(fā)展的完整性、全面性。每一行業(yè)的微博營(yíng)銷(xiāo)是把微博作為營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，把每一個(gè)聽(tīng)眾（粉絲）都作為潛在的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，利用更新自己的微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，建立品牌、推廣產(chǎn)品促成交易。同時(shí)也是在將公司或產(chǎn)品知識(shí)告訴客戶(hù)，使他們了解更多這方面知識(shí)。企業(yè)在利用微博開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的過(guò)程中，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
一、關(guān)于微博營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)教育
微博營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，前景光明，發(fā)展?jié)摿薮?，因此要想做好微博營(yíng)銷(xiāo)，必須先了解微博營(yíng)銷(xiāo)，做好微博營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)教育，使相關(guān)人員充分了解微博營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)于微博營(yíng)銷(xiāo)的教育，要落實(shí)到實(shí)踐當(dāng)中，可以通過(guò)講座，宣傳，教學(xué)等方式對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行教育，為以后的實(shí)踐打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、微博平臺(tái)的選擇
首先企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身所要營(yíng)銷(xiāo)的定位去思考在哪里開(kāi)微博，如果你的目標(biāo)用戶(hù)與QQ相關(guān)用戶(hù)有重合度，可以選擇騰訊微博，畢竟與騰訊體系的關(guān)聯(lián)度較高，而且容易形成QQ空間、QQ群的對(duì)接。否則，可嘗試新浪微博。其次，不同的微博有不同的性格特征，比如說(shuō)新浪微博思辨性較強(qiáng)，騰訊微博則不然。
根據(jù)自己產(chǎn)品所服務(wù)的客戶(hù)群進(jìn)行分類(lèi)，微博、微信、QQ等銷(xiāo)售平臺(tái)的利用，需要針對(duì)客戶(hù)的使用慣例來(lái)合理側(cè)重比例。無(wú)論是哪個(gè)平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)，都講求一個(gè)誠(chéng)信，因此在進(jìn)行宣傳的前提，公司的信譽(yù)與知名度的建立尤為重要，因此就出現(xiàn)了很多網(wǎng)頁(yè)插播廣告，頭像或者廣告語(yǔ)落款都會(huì)帶上公司logo。通過(guò)各種廣告宣傳，提高客戶(hù)群對(duì)公司的印象，進(jìn)而加以了解與交流。這也是微博平臺(tái)的魅力所在。
三、微博營(yíng)銷(xiāo)裝修設(shè)計(jì)
21世紀(jì)的今天，社會(huì)已經(jīng)由重視科學(xué)技術(shù)為主發(fā)展到以人為本的時(shí)代，教育作為培養(yǎng)和造就社會(huì)所需要的合格人才以促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和完善的崇高事業(yè)，自然應(yīng)當(dāng)全面體現(xiàn)以人為本的時(shí)代精神。因此營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)理念，應(yīng)以人為本，產(chǎn)品是為人服務(wù)的，只有當(dāng)人們意識(shí)到“我確實(shí)需要”的時(shí)候，該產(chǎn)品才有市場(chǎng)，需求刺激供給，同樣供給產(chǎn)品需要需求客戶(hù)。
企業(yè)官方微博裝修風(fēng)格的設(shè)計(jì)上首先也必須考慮企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)的定位。定位不同，意味著不同的裝修風(fēng)格，這就使得微博的賬號(hào)、內(nèi)容類(lèi)別、語(yǔ)言風(fēng)格、活動(dòng)等都將不同。企業(yè)官方微博的定位大致有如下幾種：做品牌、產(chǎn)品銷(xiāo)售，做客服、招聘做輿情公關(guān)，做客戶(hù)關(guān)系管理等等。
企業(yè)官方微博頭像的設(shè)置大多是以企業(yè)或產(chǎn)品品牌的LOGO為主，比如沃爾瑪、招商銀行、南方航空等企業(yè)的官方微博都是以企業(yè)或產(chǎn)品品牌的LOGO作為頭像的；昵稱(chēng)的選擇最好使用企業(yè)名稱(chēng)或品牌名稱(chēng)；個(gè)性域名的設(shè)置上傾向于選擇企業(yè)或品牌的拼音或英文；標(biāo)簽的設(shè)置必須做到跟企業(yè)或品牌、產(chǎn)品相關(guān)，可以去體現(xiàn)企業(yè)文化、企業(yè)形象、行業(yè)屬性、品牌個(gè)性、品牌特點(diǎn)等等，可以自定義描述其相關(guān)行業(yè)、個(gè)性的關(guān)鍵詞，這也可以增加被粉絲找到你，也增加你找到其他人的渠道和機(jī)會(huì)；企業(yè)官方微博必須進(jìn)行認(rèn)證，這樣能夠增加增強(qiáng)企業(yè)公信力，并有可能獲得新浪微博名人堂、人氣用戶(hù)等頁(yè)面推薦的機(jī)會(huì)，最終帶來(lái)微博粉絲數(shù)和影響力的提升。
四、微博營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容設(shè)計(jì)
企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的設(shè)計(jì)必須與微博營(yíng)銷(xiāo)的定位相一致，在設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：可以適度有技巧的追逐時(shí)下新聞熱點(diǎn)事件；內(nèi)容要跟自己建立關(guān)系；參與熱點(diǎn)話題，但盡量與自己建立關(guān)系；內(nèi)容調(diào)動(dòng)起參與度等等。總體而言，目前企業(yè)官方微博的內(nèi)容主要包括以下四方面：一是有關(guān)企業(yè)資訊、領(lǐng)導(dǎo)新聞的信息。二是有關(guān)新品上市、產(chǎn)品活動(dòng)促銷(xiāo)或者與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)。三是有關(guān)客戶(hù)維護(hù)答疑、粉絲互動(dòng)的信息。
總之，企業(yè)在利用自己的官方微博開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，除了上述幾個(gè)要點(diǎn)之外，在微博營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)上還應(yīng)注意微博粉絲群的管理，以及最大限度的使用微博營(yíng)銷(xiāo)里面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具如投票、、粉絲分析工具等等。
無(wú)論是家庭、學(xué)校還是社會(huì)組織，都有責(zé)任與義務(wù)將教務(wù)重任落到實(shí)踐中來(lái)。企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)，除了向大家展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，更重要的是在傳達(dá)一種理念，每一個(gè)公司都有自己生存、運(yùn)行的法則與文化存在，因此，要想把營(yíng)銷(xiāo)搞好，就必須充分利用好傳播平臺(tái)、營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)理念，先讓社會(huì)成員了解并認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)可自己的文化，認(rèn)可自己的產(chǎn)品。所謂隔行如隔山，客戶(hù)只有對(duì)這一行業(yè)有更多的認(rèn)識(shí)，才能更精確地選擇到自己合適的。同時(shí)，對(duì)生產(chǎn)這方面產(chǎn)品的企業(yè)、公司進(jìn)行理性選擇，這也是對(duì)某一行業(yè)正常運(yùn)行的社會(huì)監(jiān)督。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo)信息化;電力營(yíng)銷(xiāo);業(yè)務(wù)流程
中圖分類(lèi)號(hào):F49
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
文章編號(hào):1672-3198(2010)03-0048-02
1 系統(tǒng)層次分析
為配合營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè),按照國(guó)家電網(wǎng)公司“十一五”規(guī)劃,各地市供電公司須成立“一部三中心”營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)運(yùn)作模式,即電力營(yíng)銷(xiāo)部、客戶(hù)服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心和電能計(jì)量中心,營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)運(yùn)作模式主要通過(guò)電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心、客戶(hù)服務(wù)中心三個(gè)集約化的業(yè)務(wù)中心的專(zhuān)業(yè)化管理和營(yíng)銷(xiāo)部的職能化管理實(shí)現(xiàn)。
南昌供電公司一部三中心的具體業(yè)務(wù)如下:
電力營(yíng)銷(xiāo)部為電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管理部門(mén),負(fù)責(zé)制定和完善有關(guān)營(yíng)業(yè)、計(jì)量、服務(wù)等方面的管理制度、工作標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范;制定營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃,檢查各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)制度、標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法的執(zhí)行情況,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)完成情況進(jìn)行監(jiān)督考核;營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)管理,建立電力銷(xiāo)售、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、電能計(jì)量等營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)體系,對(duì)基層單位的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、考核;各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表的匯總、審核、上報(bào);負(fù)責(zé)公司營(yíng)業(yè)抄核收管理,監(jiān)督基層單位電價(jià)執(zhí)行情況及抄核收工作質(zhì)量;優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理,制定優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施并監(jiān)督實(shí)施?？蛻?hù)服務(wù)策劃和服務(wù)形象、服務(wù)品牌管理,組織客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查;用電檢查、供用電合同和計(jì)量管理。組織開(kāi)展?fàn)I業(yè)稽查、營(yíng)業(yè)普查工作;負(fù)責(zé)電力需求側(cè)管理,配合政府主管部門(mén)推廣需求側(cè)管理技術(shù)和示范項(xiàng)目,制定本地區(qū)有序用電方案,供電預(yù)警信息;負(fù)責(zé)組織收集客戶(hù)檢修計(jì)劃信息,進(jìn)行有序用電管理,協(xié)調(diào)平衡電網(wǎng)的停電計(jì)劃安排,負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)信息化、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)支持系統(tǒng)建設(shè)與管理,負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
客戶(hù)服務(wù)中心具體業(yè)務(wù):統(tǒng)一受理客戶(hù)用電需求,承擔(dān)客戶(hù)的新裝、增容及用電變更業(yè)務(wù)處理,并對(duì)業(yè)務(wù)處理過(guò)程的進(jìn)程及時(shí)向客戶(hù)反饋;接受客戶(hù)的故障報(bào)修、咨詢(xún)查詢(xún)、投訴舉報(bào)并跟蹤處理;依法開(kāi)展用電檢查和對(duì)客戶(hù)違約用電的處理,開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查,實(shí)施需求側(cè)管理,落實(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)、有序用電措施;開(kāi)展客戶(hù)服務(wù)回訪、客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查,定期進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)需求的分析,開(kāi)展市場(chǎng)需求分析預(yù)測(cè),并提出開(kāi)拓市場(chǎng)、改善服務(wù)的建議;積累客戶(hù)信息資源;網(wǎng)省公司依據(jù)供電服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)對(duì)地市供電公司供電服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控與考核。
電費(fèi)管理中心具體業(yè)務(wù):對(duì)抄表、收費(fèi)業(yè)務(wù)進(jìn)行安排、監(jiān)督及管理;對(duì)電費(fèi)核算、發(fā)行、電費(fèi)信息流、營(yíng)銷(xiāo)電費(fèi)賬務(wù)處理進(jìn)行集中統(tǒng)一操作;對(duì)銷(xiāo)售電量、銷(xiāo)售收入、平均電價(jià)、電費(fèi)回收率、電費(fèi)應(yīng)收帳款余額等營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)及工作質(zhì)量進(jìn)行統(tǒng)一分析并集中監(jiān)管控制;協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行電費(fèi)資金流及財(cái)務(wù)電費(fèi)帳務(wù)與電費(fèi)信息流、營(yíng)銷(xiāo)電費(fèi)帳務(wù)的核對(duì)及銷(xiāo)賬工作;組織開(kāi)展電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)分析與防范,銷(xiāo)售情況及專(zhuān)業(yè)管理分析等,提出持續(xù)改進(jìn)管理的措施。
電能計(jì)量中心具體業(yè)務(wù):參與計(jì)量器具從選型、招標(biāo)采購(gòu)、驗(yàn)收、檢定到配送等過(guò)程:電能計(jì)量器具的選型和招標(biāo)采購(gòu)工作由各網(wǎng)省公司負(fù)責(zé)組織,網(wǎng)省公司電能計(jì)量中心和地(市)級(jí)供電公司參與;網(wǎng)省公司電能計(jì)量中心負(fù)責(zé)計(jì)量器具出廠(到貨)前的統(tǒng)一抽檢;地(市)供電公司電能計(jì)量中心負(fù)責(zé)計(jì)量器具的首次統(tǒng)一檢定和配送;縣(區(qū))供電公司具體負(fù)責(zé)電能計(jì)量裝置的輪換和故障處理工作。
2 信息的標(biāo)準(zhǔn)化
信息標(biāo)準(zhǔn)化工作是信息化建設(shè)的基礎(chǔ)工作之一,是信息共享、交換和集成的保證, 將貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)過(guò)程中。在標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)中,首先要統(tǒng)一數(shù)據(jù)格式,例如電價(jià)、變電站、變壓器等按參數(shù)統(tǒng)一代碼,其次對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)業(yè)務(wù)根據(jù)國(guó)網(wǎng)公司的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和流程建立業(yè)務(wù)流程,通過(guò)信息的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)形成上下層業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)交換、同層次業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)交換的統(tǒng)一環(huán)境。
數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化必須解決數(shù)據(jù)的共享問(wèn)題。為實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)交換和統(tǒng)一口徑,必須有一個(gè)規(guī)范統(tǒng)一的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)編碼標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)可以按照省電力公司的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照庫(kù)來(lái)解決,同時(shí)制作數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換程序解決歷史數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換問(wèn)題。
建立一套完善的標(biāo)準(zhǔn)代碼維護(hù)體系和信息技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)制,針對(duì)不同專(zhuān)業(yè)成立了編碼小組,各編碼小組對(duì)代碼條目進(jìn)行審核確認(rèn),最后由專(zhuān)人定時(shí),為營(yíng)銷(xiāo)信息共享和信息集成提供了強(qiáng)有力的保證。
3 統(tǒng)一規(guī)范的業(yè)務(wù)流程
南昌供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)流程采用的是國(guó)網(wǎng)公司統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程。由于現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程與規(guī)范流程仍有差異,需根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程對(duì)所有的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理、補(bǔ)充、完善和優(yōu)化,搭建流程體系。個(gè)性化的流程設(shè)計(jì)完成之后,公司統(tǒng)一,作為企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程執(zhí)行的唯一依據(jù),實(shí)現(xiàn)“一個(gè)企業(yè),一套流程”的管理目標(biāo)。為應(yīng)對(duì)國(guó)網(wǎng)規(guī)范流程要求,按照國(guó)網(wǎng)公司“一部三中心”的建設(shè)要求,南昌供電公司進(jìn)行了組織機(jī)構(gòu)調(diào)整,先后成立了電費(fèi)管理中心和客戶(hù)服務(wù)中心,將全公司的電費(fèi)核算和賬務(wù)處理歸口統(tǒng)一處理;客戶(hù)中心剝離搶修、業(yè)擴(kuò)工程等業(yè)務(wù);將表計(jì)裝接劃歸計(jì)量中心,搶修業(yè)務(wù)劃歸配電公司負(fù)責(zé)等等,這些都是為電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的規(guī)范化奠定了基礎(chǔ)。
為防止出現(xiàn)業(yè)務(wù)流程黑洞,需建立統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程管理制度。成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或者指定相應(yīng)部門(mén)承擔(dān)業(yè)務(wù)流程管理的職責(zé),負(fù)責(zé)組織實(shí)施對(duì)業(yè)務(wù)流程的持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)。建立業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、、監(jiān)控、優(yōu)化、變更方面的流程和制度。根據(jù)企業(yè)的管理需要,對(duì)與流程相關(guān)的其他部門(mén)的管理信息系統(tǒng),例如財(cái)務(wù)管理、物資管理、MIS等在業(yè)務(wù)流程管理信息系統(tǒng)中基于統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行整合,實(shí)現(xiàn)“一套流程、多種應(yīng)用”的管理目標(biāo),提高集團(tuán)整體管理水平。對(duì)南昌供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)管理而言,成立專(zhuān)門(mén)的組織機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析、整合、優(yōu)化、重組等可收到事半功倍的效果。
4 保障整個(gè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全
網(wǎng)絡(luò)安全的管理分為局域網(wǎng)內(nèi)部安全、Internet安全和與其他系統(tǒng)接口的安全。
要做好整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全工作必須首先保證局域網(wǎng)的內(nèi)部安全,按分工仍是由公司信息中心負(fù)責(zé)。
Internet安全。由于網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)開(kāi)放系統(tǒng),任何一臺(tái)連接Internet的機(jī)器都有可能被其他人訪問(wèn),因此,為了防止非法用戶(hù)的入侵或惡意的攻擊,保護(hù)企業(yè)內(nèi)部Intranet網(wǎng)絡(luò)安全,必須采取相應(yīng)的防范措施。建議營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與Internet網(wǎng)絡(luò)分開(kāi),對(duì)確需要上網(wǎng)的服務(wù)器例如短信文件服務(wù)器由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。物理上隔離,最大限度地防止INTERNET的沖擊。
與其他系統(tǒng)接口的安全。隨著聯(lián)機(jī)實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)的發(fā)展(如銀電聯(lián)網(wǎng)等、預(yù)付費(fèi)系統(tǒng)等),電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)將不可避免地與越來(lái)越多的接口進(jìn)行必要的數(shù)據(jù)交換,而在這種交換中,必須考慮如何來(lái)保障數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的安全,避免非法訪問(wèn),保證數(shù)據(jù)發(fā)送和接收的準(zhǔn)確性。為保障系統(tǒng)主機(jī)及數(shù)據(jù)庫(kù)安全,在與接口進(jìn)行數(shù)據(jù)交換時(shí)采用專(zhuān)門(mén)的前置機(jī)與其他系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接,在前置機(jī)前面安裝防火墻,避免了系統(tǒng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)主機(jī)的直接訪問(wèn),可以有效地保障數(shù)據(jù)安全。同時(shí),為保證信息傳遞的安全,對(duì)于網(wǎng)上傳遞的關(guān)鍵信息,如登錄用戶(hù)名、口令、客戶(hù)電費(fèi)信息等,為防止被竊取,使用信息加密技術(shù)進(jìn)行處理。
5 分層實(shí)現(xiàn),分步實(shí)施
根據(jù)信息化戰(zhàn)略要求,前面系統(tǒng)框架的建立,系統(tǒng)功能和系統(tǒng)層次分析,要實(shí)施電力營(yíng)銷(xiāo)信息化管理戰(zhàn)略只能走分層實(shí)現(xiàn)、分步實(shí)施的道路。
信息化工作的推進(jìn)已不再是單純的推廣使用信息系統(tǒng)的問(wèn)題,其已經(jīng)涉及到組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整和業(yè)務(wù)流程再造,這些工作涉及營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、調(diào)度、財(cái)務(wù)等多部門(mén),需共同協(xié)作配合完成。以電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)為例,整套系統(tǒng)分為客戶(hù)服務(wù)、計(jì)費(fèi)與營(yíng)銷(xiāo)賬務(wù)管理、電能計(jì)量管理、電能信息實(shí)時(shí)采集與監(jiān)控、市場(chǎng)管理、需求側(cè)管理、客戶(hù)關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)分析與輔助決策模塊,這當(dāng)中已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)信息化管理只有電費(fèi)管理、電能計(jì)量和客戶(hù)管理三個(gè),后面的電能信息實(shí)時(shí)采集與監(jiān)控模塊目前是通過(guò)接口程序?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)共享,還遠(yuǎn)未達(dá)到聯(lián)動(dòng)的效果;需求側(cè)等四個(gè)模塊相關(guān)業(yè)務(wù)仍為手工階段,實(shí)用化還需要大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做支撐,大量的前期準(zhǔn)備工作要做。客觀條件的限制決定信息化進(jìn)程只能走分層實(shí)現(xiàn),分步實(shí)施的戰(zhàn)略。
建議南供信息化的分布走方案是:借助“SG 186工程”的實(shí)施,在2009年完成電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的升級(jí),完成實(shí)時(shí)采集、臺(tái)線管理、即時(shí)繳費(fèi)等系統(tǒng)的接口并逐步完善達(dá)到聯(lián)動(dòng),真正實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享,在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理、需求側(cè)管理等系統(tǒng)實(shí)用化。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：中國(guó)企業(yè)；方案營(yíng)銷(xiāo)；優(yōu)勢(shì)；制約因素
1方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義及優(yōu)勢(shì)
1.1方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義
方案營(yíng)銷(xiāo)是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷(xiāo)就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴(lài)。因此，方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷(xiāo)貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)層次上。
1.2方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
（1）方案營(yíng)銷(xiāo)使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢(qián)，買(mǎi)更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷(xiāo)卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷(xiāo)的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營(yíng)銷(xiāo)從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
（3）方案營(yíng)銷(xiāo)能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。
隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷(xiāo)正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿(mǎn)意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和制約因素
解決方案營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷(xiāo)”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
2.1中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。
（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。
2.2方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)實(shí)施的制約因素
當(dāng)然，方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
（1）方案營(yíng)銷(xiāo)前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)分析等等，但方案營(yíng)銷(xiāo)收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。
（2）關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展。
（3）專(zhuān)業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷(xiāo)的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷(xiāo)剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷(xiāo)的決策者。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)最大的軟肋。
3方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用
2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷(xiāo)論壇，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷(xiāo)的地位進(jìn)一步鞏固。可見(jiàn)，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。
作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲——中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷(xiāo)售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷(xiāo)”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂(yōu)的心理，推出了“家電成套買(mǎi)”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買(mǎi)、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專(zhuān)業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷(xiāo)不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。
在這種解決方案的營(yíng)銷(xiāo)中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶(hù)不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿(mǎn)足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。
3.2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的方向
（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)觀念。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷(xiāo)觀念不斷創(chuàng)新。
（2）建立、健全營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷(xiāo)方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷(xiāo)資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。
（3）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營(yíng)銷(xiāo)的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿(mǎn)足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問(wèn)，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購(gòu)物將成為方案營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道。
（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開(kāi)始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營(yíng)銷(xiāo)的高素質(zhì)人才，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營(yíng)銷(xiāo)能更好的實(shí)施。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞EPC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)決策鏈服務(wù)
0引言
工業(yè)品是指那些用于社會(huì)再生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)；EPC是一種工程總承包模式，包括設(shè)計(jì)（Engineer）、采購(gòu)（Procure）、施工（Construct）三個(gè)過(guò)程。EPC實(shí)質(zhì)上是一種服務(wù)，在服務(wù)的過(guò)程中形成了一種用于社會(huì)再生產(chǎn)的產(chǎn)品—工程。本文把EPC視為一種特殊的工業(yè)品，從工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的視角，分析其特點(diǎn)、并探討了具有設(shè)計(jì)龍頭優(yōu)勢(shì)的科研設(shè)計(jì)院所把玻璃生產(chǎn)線工程總承包以EPC的形式向國(guó)內(nèi)外業(yè)主營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)采取的一些策略。
1玻璃廠EPC的特點(diǎn)
玻璃廠EPC既有EPC的通常特點(diǎn)，也有著一定的行業(yè)特殊性。玻璃廠EPC的通常特點(diǎn)有：業(yè)主把項(xiàng)目的管理風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給工程總承包方，業(yè)主只對(duì)工程進(jìn)行整體的、原則的、目標(biāo)的管理和控制，介入具體組織實(shí)施的程度較淺；工程總承包方需要發(fā)揮主觀能動(dòng)性，為業(yè)主和自己創(chuàng)造更多的效益等。玻璃廠EPC的行業(yè)特殊性體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一是以玻璃廠業(yè)主的運(yùn)作習(xí)慣，在方案設(shè)計(jì)階段介入程度深，對(duì)設(shè)計(jì)院存在主觀依賴(lài)性和較高信任度，在確定玻璃廠的功能、規(guī)模、產(chǎn)品規(guī)格乃至工期等指標(biāo)傾向于采納設(shè)計(jì)院的建議，因此，在為玻璃廠EPC選擇總承包商時(shí)，往往是在設(shè)計(jì)院之中選擇，將設(shè)計(jì)院的方案設(shè)計(jì)、優(yōu)化設(shè)計(jì)水平作為主要評(píng)估因素。二是玻璃生產(chǎn)線一般會(huì)被要求賦予多種規(guī)格玻璃產(chǎn)品的生產(chǎn)能力以適應(yīng)市場(chǎng)變化，以設(shè)計(jì)為龍頭的EPC更適合玻璃廠業(yè)主的溝通習(xí)慣和快速響應(yīng)需求，更適應(yīng)工藝復(fù)雜、技術(shù)要求高的玻璃生產(chǎn)線建設(shè)項(xiàng)目，更能發(fā)揮設(shè)計(jì)院項(xiàng)目組織管理和協(xié)調(diào)的核心作用，更能使設(shè)計(jì)以友好開(kāi)放的界面向下兼容，推動(dòng)采購(gòu)、施工試運(yùn)行等環(huán)節(jié)動(dòng)態(tài)調(diào)整，在履約過(guò)程中和合同總價(jià)范圍內(nèi)滿(mǎn)足業(yè)主要求。
2玻璃廠EPC作為工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)策略
玻璃廠EPC的客戶(hù)是產(chǎn)業(yè)鏈終端的玻璃制造企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在設(shè)計(jì)院和企業(yè)兩者間展開(kāi)的，也就是B2B，屬于組織營(yíng)銷(xiāo)。院企雙方的目標(biāo)都非常明確，就是希望通過(guò)交易獲利，所以說(shuō)，玻璃廠EPC營(yíng)銷(xiāo)不僅是院企間產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，更是組織間交換關(guān)系的管理和發(fā)展?；谏鲜鎏攸c(diǎn)，玻璃廠EPC作為工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)著重于以下幾個(gè)方面：
（1）正確識(shí)別和解構(gòu)業(yè)主的決策鏈
玻璃廠EPC作為工業(yè)品的采購(gòu)的周期長(zhǎng)、金額大、過(guò)程復(fù)雜，業(yè)主選擇總承包方時(shí)非常理性。通過(guò)分析以往玻璃廠EPC案例發(fā)現(xiàn)，業(yè)主的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)由四類(lèi)成員組成，分別是決策者、影響者、把關(guān)者、使用者，這個(gè)團(tuán)隊(duì)形成了一個(gè)采購(gòu)決策鏈，執(zhí)行著最為關(guān)鍵的任務(wù)——決定向誰(shuí)采購(gòu)玻璃廠EPC服務(wù)。團(tuán)隊(duì)的分工基本為：決策者是未來(lái)玻璃廠的擁有者，擁有一票否決權(quán)和決定權(quán)；影響者是對(duì)決策者有采購(gòu)建議和影響的人，是決策者信任的人；把關(guān)者往往從技術(shù)和品質(zhì)上進(jìn)行評(píng)判和把關(guān)，如玻璃廠總工程師、品質(zhì)管理部門(mén)經(jīng)理等；使用者是實(shí)際使用部門(mén)或個(gè)人，是真正意義上的用戶(hù)，他們的意見(jiàn)也非常重要。玻璃廠EPC向業(yè)主營(yíng)銷(xiāo)成功的一個(gè)關(guān)鍵，就是正確識(shí)別和解構(gòu)業(yè)主方的決策鏈，在錯(cuò)綜復(fù)雜的玻璃企業(yè)組織架構(gòu)中找到?jīng)Q策者、影響者、把關(guān)者、使用者，特別是要找到這四者中的關(guān)鍵人物，并與之建立良好關(guān)系，獲得他們的支持和認(rèn)同。
（2）正確使用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)分兩種，一種是狹義的，即設(shè)計(jì)院與業(yè)主建立良好的“廠院關(guān)系”，向業(yè)主推介技術(shù)、品牌與產(chǎn)品，使之成為業(yè)主所需時(shí)的首選；另一種是廣義的，即向全社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)、品牌及產(chǎn)品，建立并發(fā)展與社會(huì)力量的良好關(guān)系。從某種意義上說(shuō)，玻璃廠EPC既是知識(shí)密集型、也是資金密集型、還是關(guān)系密集型的工業(yè)品，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是被設(shè)計(jì)院經(jīng)營(yíng)者高度重視的，只不過(guò)一直處于狹義的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)階段。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和營(yíng)銷(xiāo)理念的進(jìn)步，有的設(shè)計(jì)院已經(jīng)覺(jué)醒，正逐步把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)從狹義推向廣義，不但重視客戶(hù)關(guān)系、與客戶(hù)充分互動(dòng)，而且更加注重發(fā)動(dòng)社會(huì)力量、影響業(yè)主決策，玻璃行業(yè)就已經(jīng)出現(xiàn)設(shè)計(jì)院與地方政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，通過(guò)政府向地方玻璃企業(yè)施加影響、拿到玻璃廠EPC訂單的營(yíng)銷(xiāo)操作。玻璃廠EPC的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以從以下四個(gè)層面進(jìn)行：首先，設(shè)計(jì)院要加強(qiáng)與業(yè)主建立關(guān)系、管理關(guān)系的能力；其次，發(fā)揮設(shè)計(jì)院的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，以專(zhuān)家顧問(wèn)服務(wù)為切入點(diǎn)、各專(zhuān)業(yè)采取專(zhuān)家化行動(dòng)，建立全面的專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)業(yè)主決策鏈進(jìn)行全覆蓋；第三，做好客戶(hù)服務(wù)和關(guān)系維護(hù)工作，與業(yè)主建立起牢固且長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系；第四，開(kāi)展廣義關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，不僅關(guān)注直接客戶(hù)關(guān)系，也要關(guān)注社會(huì)力量和間接客戶(hù)關(guān)系，比如政府、高校、社團(tuán)組織、行業(yè)協(xié)會(huì)、關(guān)鍵設(shè)備的龍頭企業(yè)等。
（3）發(fā)揮設(shè)計(jì)院的自身優(yōu)勢(shì)，做好解決方案營(yíng)銷(xiāo)
從應(yīng)用角度來(lái)說(shuō)，解決方案營(yíng)銷(xiāo)非常適用于玻璃廠EPC，這種結(jié)合了高技術(shù)含量、軟硬件產(chǎn)品兼?zhèn)浜蛯?zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)的工業(yè)品，往往是從方案開(kāi)始、按項(xiàng)目運(yùn)作，設(shè)計(jì)院從一開(kāi)始就有機(jī)會(huì)為業(yè)主解決問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值。實(shí)踐證明，在玻璃廠的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)中，需要的技術(shù)和服務(wù)越多、可集成度就越高；解決方案的針對(duì)性越強(qiáng)，提供給客戶(hù)方的價(jià)值就越高，設(shè)計(jì)院也能從中獲利更多；另外，設(shè)計(jì)院許多專(zhuān)業(yè)都有專(zhuān)有設(shè)備，也可通過(guò)解決方案來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。設(shè)計(jì)院承接玻璃廠EPC訂單的主要優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)解決方案來(lái)體現(xiàn)，設(shè)計(jì)院對(duì)玻璃行業(yè)有著深刻理解，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)有著全面的儲(chǔ)備，能針對(duì)業(yè)主需求提供包含技術(shù)、設(shè)備、實(shí)施等要件的解決方案。一般而言，玻璃廠EPC解決方案營(yíng)銷(xiāo)要做到以下幾點(diǎn)：①個(gè)性化服務(wù)。設(shè)計(jì)院不可能只服務(wù)一家玻璃企業(yè)，況且業(yè)主們?cè)诮?jīng)營(yíng)理念、細(xì)分領(lǐng)域等方面都存在差異。所以，要有立足于市場(chǎng)需要、針對(duì)不同業(yè)主個(gè)性化需求提供解決方案的卓越能力。②動(dòng)態(tài)化服務(wù)。動(dòng)態(tài)化服務(wù)之于玻璃廠，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是針對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)訂單動(dòng)態(tài)化的提供解決方案；二是針對(duì)同一企業(yè)的不同發(fā)展階段動(dòng)態(tài)化地提供服務(wù)清單。解決方案營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)化服務(wù)的目的就是在實(shí)施過(guò)程中根據(jù)外界條件變化，連續(xù)地消除延遲、變更、浪費(fèi)、不合格材料設(shè)備、臨時(shí)增減量等影響因素，最終成功履約，并為獲取更廣泛的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)、可接續(xù)提供解決方案而獲得更豐厚利潤(rùn)回報(bào)埋下伏筆。③柔性化服務(wù)。在玻璃廠EPC的履約過(guò)程中，與方案制定和項(xiàng)目管控能力同等重要的，是適應(yīng)業(yè)主需求變化和市場(chǎng)波動(dòng)的應(yīng)變能力、調(diào)整能力和預(yù)知能力，使玻璃廠EPC這一工業(yè)品對(duì)業(yè)主保持過(guò)程柔性和接觸柔性。柔性化服務(wù)在設(shè)計(jì)院由來(lái)已久，比如設(shè)計(jì)變更體現(xiàn)的就是柔的產(chǎn)品調(diào)整能力。設(shè)計(jì)階段是EPC的起點(diǎn)，設(shè)計(jì)院可以把握這一起點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，在方案的制定和實(shí)施中展現(xiàn)靈活機(jī)動(dòng)、反應(yīng)快捷、適應(yīng)多樣性需求的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)配置資源和操作資源的能力。如果一個(gè)設(shè)計(jì)院在提供解決方案的過(guò)程中可以比對(duì)手更加柔性，就可以在方案中體現(xiàn)創(chuàng)新性、性?xún)r(jià)比和個(gè)性化，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。④履約后服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。在當(dāng)前的工程總承包模式下，工程交付便意味著履約完成，總承包方往往不重視履約后服務(wù)，即使有質(zhì)保期和售后約定，更多是應(yīng)急式服務(wù)。在玻璃廠EPC營(yíng)銷(xiāo)中，需要引入履約后服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念，工程交付僅僅是項(xiàng)目的結(jié)束，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)而言則是開(kāi)始，業(yè)主關(guān)心的不僅是工程的質(zhì)量，更注重的是從此多了一個(gè)“伙伴”，可以共享設(shè)計(jì)院的創(chuàng)新成果和技術(shù)資源，設(shè)計(jì)院則為自己的技術(shù)與服務(wù)找到了穩(wěn)定的銷(xiāo)路。履約后服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是玻璃廠EPC的新趨勢(shì)，更應(yīng)該是所有制造服務(wù)業(yè)進(jìn)步的必然。
營(yíng)銷(xiāo)策劃是高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)核心課程。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生了解和掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本理論、基本方法和基本程序,培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的基本能力,為學(xué)生畢業(yè)后能夠較好地適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的需要打下基礎(chǔ)。因此本課程在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中處于非常重要的地位。長(zhǎng)期以來(lái),營(yíng)銷(xiāo)策劃沿襲了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的框架和方法(即“STP+4P”理論)以理論講述為主的模式,缺乏與實(shí)踐的聯(lián)系,學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣不大。課程學(xué)習(xí)結(jié)束后很多學(xué)生認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概論與營(yíng)銷(xiāo)策劃沒(méi)有區(qū)別,企業(yè)也認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生因缺乏策劃能力而不具備長(zhǎng)期發(fā)展的潛力。然而,營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng),富有創(chuàng)意性,如何體現(xiàn)出課程的特點(diǎn),對(duì)學(xué)生實(shí)踐有益,讓企業(yè)滿(mǎn)意,實(shí)施項(xiàng)目化課改也許是一種途徑。
2課程改革思路
營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目化課程改革思路基于以下步驟:首先深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作崗位和工作任務(wù)進(jìn)行分析,明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心能力(即產(chǎn)品推銷(xiāo)能力和銷(xiāo)售管理能力),進(jìn)而進(jìn)行課程設(shè)計(jì),要求每門(mén)專(zhuān)業(yè)課都有明確的工作任務(wù)與之相對(duì)應(yīng),最終確定營(yíng)銷(xiāo)策劃課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的主干核心課程。然后對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃的工作過(guò)程進(jìn)行分析;選擇工作任務(wù)中具有代表性的典型工作任務(wù);按照職業(yè)行動(dòng)完整性和工作過(guò)程系統(tǒng)化的理念歸納出學(xué)習(xí)項(xiàng)目(學(xué)習(xí)情境)。改革后課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)以改變學(xué)與教的行為是教學(xué)模式的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)中項(xiàng)目載體設(shè)計(jì)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。筆者在企業(yè)有多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并且在高校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)從教5年,在此基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)與相關(guān)企業(yè)深入、細(xì)致、系統(tǒng)的討論分析,確定本課程以營(yíng)銷(xiāo)策劃的類(lèi)型為載體的項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路(見(jiàn)表1),通過(guò)對(duì)典型策劃類(lèi)型的提煉,學(xué)生可獲得比較完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力,可以從事各種產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后所銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)繁多,所以策劃內(nèi)容也有所區(qū)別,不同產(chǎn)品策劃過(guò)程中的知識(shí)和技能可能互補(bǔ),也可能存在交叉,為使?fàn)I銷(xiāo)策劃知識(shí)和技能融合到各個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中,可以通過(guò)對(duì)典型策劃類(lèi)型的提煉,學(xué)生獲得比較完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力來(lái)實(shí)現(xiàn),以從事各種產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作。
3課程內(nèi)容的組織與安排
經(jīng)過(guò)分析,確定本課程的內(nèi)容組織與安排見(jiàn)表2,充分體現(xiàn)這樣的思路:學(xué)生參與程度遞增;工作內(nèi)容、難度、綜合度遞增?？紤]到學(xué)生對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度以及資料、數(shù)據(jù)搜集的方便性,圍繞《廣東萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩呶錆h市推廣策劃案》,分析營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的各組成模塊,然后以小組為單位,結(jié)合當(dāng)前國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì),在無(wú)錫地區(qū)為某家電品牌企業(yè)撰寫(xiě)一份營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。具體而言,在熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行環(huán)境分析、SWOT分析、市場(chǎng)選擇與定位、確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與目標(biāo)、確定營(yíng)銷(xiāo)策略、組織與實(shí)施計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、控制應(yīng)變措施,最后形成營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),并進(jìn)行策劃書(shū)的報(bào)告。項(xiàng)目一由9個(gè)模塊組成,每一模塊由教學(xué)目標(biāo)、工作任務(wù)、活動(dòng)設(shè)計(jì)、主要實(shí)踐知識(shí)、主要理論知識(shí)、思考與練習(xí)等組成。這樣,學(xué)生先分析成熟案例中與模塊學(xué)習(xí)內(nèi)容相應(yīng)的部分,理論貫穿其中,然后分組討論,形成自己的方案,從而獲得訓(xùn)練,而且整個(gè)項(xiàng)目緊緊圍繞家電企業(yè)進(jìn)行,連貫性較強(qiáng),所以學(xué)生能充分掌握每一模塊的要求,進(jìn)而掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的撰寫(xiě)與發(fā)表。項(xiàng)目一的特點(diǎn):學(xué)生在學(xué)習(xí)理論的基礎(chǔ)上,邊學(xué)邊做,這樣理論貫穿整個(gè)策劃書(shū)的撰寫(xiě)中,使學(xué)生更容易接受。以教師提供的《松下冰箱杭州分公司銷(xiāo)售資料》為分析對(duì)象,以小組為單位,在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的基礎(chǔ)上撰寫(xiě)一份營(yíng)銷(xiāo)診斷書(shū)。具體而言,在熟悉營(yíng)銷(xiāo)診斷書(shū)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,明確銷(xiāo)售資料中該公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與存在問(wèn)題并進(jìn)行原因分析,同時(shí)針對(duì)存在問(wèn)題提出完善措施,最后形成營(yíng)銷(xiāo)診斷書(shū),并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)診斷書(shū)的報(bào)告。項(xiàng)目二的特點(diǎn):更大程度地發(fā)揮學(xué)生主觀能動(dòng)性,運(yùn)用所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)解決問(wèn)題。以小組為單位,自行尋找合作企業(yè)相關(guān)資料,并撰寫(xiě)一份年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)。具體而言,在熟悉年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,總結(jié)上年度營(yíng)銷(xiāo)工作,并進(jìn)行本年度營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)分析和預(yù)測(cè),然后提出實(shí)施計(jì)劃,最后形成年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū),并進(jìn)行年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的報(bào)告。項(xiàng)目三的特點(diǎn):放手讓學(xué)生自己做,充分檢驗(yàn)學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的綜合能力。
4課改實(shí)施建議
為了順利達(dá)到課程改革的目標(biāo),結(jié)合學(xué)校和專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn),以下幾方面需要重視。
4.1課程資源
(1)課程標(biāo)準(zhǔn)和單元實(shí)施方案。課改前的教學(xué)文件以教學(xué)大綱和教學(xué)日歷為主,更多地受制于理論。課改后的教學(xué)文件則主要以課程標(biāo)準(zhǔn)和單元實(shí)施方案的形式出現(xiàn),來(lái)更好的體現(xiàn)項(xiàng)目化課改的要求。課程標(biāo)準(zhǔn)包括課程性質(zhì)、課程內(nèi)容和要求(包括工作任務(wù)、技能要求、知識(shí)要求和參考學(xué)時(shí))、課程目標(biāo)、設(shè)計(jì)思路實(shí)施建議。單元實(shí)施方案包括:項(xiàng)目設(shè)計(jì)、模塊劃分、活動(dòng)設(shè)計(jì),這里特別強(qiáng)調(diào)活動(dòng)設(shè)計(jì)的重要性,因?yàn)榛顒?dòng)設(shè)計(jì)不理想將嚴(yán)重影響課改的實(shí)施。
(2)教材編寫(xiě)。因?yàn)楝F(xiàn)行已經(jīng)出版的教材并不能完全符合項(xiàng)目化課改的要求,所以根據(jù)課改思路的教材編寫(xiě)工作十分重要。教材的編寫(xiě)必須摒棄傳統(tǒng)教材的編寫(xiě)思維,充分體現(xiàn)互動(dòng)性、實(shí)戰(zhàn)性、項(xiàng)目化的特點(diǎn)。具體而言,圍繞《廣東萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩呶錆h市推廣策劃案》展開(kāi)項(xiàng)目一的教材編寫(xiě),理論寓于案例中,以營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的步驟為導(dǎo)向,項(xiàng)目?jī)?nèi)各個(gè)模塊緊密聯(lián)系;圍繞《松下冰箱杭州分公司銷(xiāo)售資料》展開(kāi)項(xiàng)目二的教材編寫(xiě),理論重點(diǎn)為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題;項(xiàng)目三的理論重點(diǎn)為分析上年的工作總結(jié)、本年度銷(xiāo)售形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)、本年度的實(shí)施計(jì)劃。
(3)案例和學(xué)生閱讀材料庫(kù)。由于營(yíng)銷(xiāo)策劃具有十分明顯的實(shí)戰(zhàn)性特點(diǎn),大量案例及其評(píng)價(jià)的閱讀將有助于學(xué)生畢業(yè)后解決實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。課改案例和學(xué)生閱讀庫(kù)要求具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的教師編寫(xiě)親身營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷來(lái)充實(shí),所以對(duì)教師的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要求很高。
4.2教學(xué)方法
結(jié)合本課程內(nèi)容,注重職業(yè)情景的創(chuàng)設(shè),綜合運(yùn)用理論講解、小組討論、方案撰寫(xiě)與發(fā)表、案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等教學(xué)方法。其中理論講解以具體任務(wù)為主線,首先由老師結(jié)合成熟案例進(jìn)行模塊理論講解(包括案例分析),在教師提示與小組討論的基礎(chǔ)上,學(xué)生撰寫(xiě)方案并發(fā)表,同時(shí)采用創(chuàng)新的考核評(píng)價(jià)模式對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核。傳統(tǒng)教學(xué)過(guò)程中“一言堂”情況居多,學(xué)生學(xué)習(xí)無(wú)趣,課改后的教學(xué)過(guò)程中應(yīng)十分注重教師與學(xué)生的互動(dòng)。比如,教師在帶領(lǐng)學(xué)生分析案例時(shí),先介紹背景信息,然后詢(xún)問(wèn)學(xué)生在分析案例時(shí)的信息是否充足,如果學(xué)生反應(yīng)不夠可以提問(wèn),教師回答。學(xué)生在發(fā)表方案時(shí),教師也可以針對(duì)發(fā)表內(nèi)容提問(wèn),要求學(xué)生回答,這樣可以讓學(xué)生更加投入學(xué)習(xí)過(guò)程,教師也能更清楚學(xué)生的知識(shí)掌握程度。
4.3教學(xué)條件
專(zhuān)業(yè)教師要求具備講師及以上職稱(chēng),有扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策劃理論基礎(chǔ)以及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。這里尤其強(qiáng)調(diào)“雙師型”教師參與教學(xué),因?yàn)檎n改后課程對(duì)教師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要求很高,研究型教師將很難應(yīng)付課程的教學(xué)。比如,學(xué)生發(fā)表方案后要求教師進(jìn)行評(píng)價(jià),由于方案實(shí)戰(zhàn)性較強(qiáng),對(duì)教師的要求也較高。多開(kāi)展與企業(yè)的合作,建立校內(nèi)、校外實(shí)訓(xùn)基地,以利于課改的實(shí)施和學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力的提高。此外,多角度展示學(xué)習(xí)情境(如企業(yè)的環(huán)境、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)情況等)將有利于學(xué)生更多地獲取信息,更好地開(kāi)展策劃書(shū)的撰寫(xiě),同時(shí)也有利于學(xué)生策劃作品的發(fā)表,所以多媒體教室應(yīng)充分利用。
4.4教學(xué)評(píng)價(jià)
改變傳統(tǒng)的書(shū)面考核為主的方法,充分考慮學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性,采用創(chuàng)新的教學(xué)評(píng)價(jià)方法(見(jiàn)表3)。教學(xué)評(píng)價(jià)圍繞三個(gè)課程項(xiàng)目,每個(gè)課程項(xiàng)目的考核分別由小組分工合作、小組策劃書(shū)質(zhì)量、小組報(bào)告水平、教師提問(wèn)組成。
(1)小組分工合作。要求每個(gè)學(xué)生小組填寫(xiě)小組分工合作表,以明確每位學(xué)生在方案撰寫(xiě)和報(bào)告中對(duì)整個(gè)小組所作的貢獻(xiàn)(即完成小組任務(wù)的權(quán)重),以此確定小組成員的分工,利于小組團(tuán)隊(duì)精神的體現(xiàn)。教師據(jù)表評(píng)價(jià)學(xué)生該項(xiàng)目得分。
(2)教師提問(wèn)。教師結(jié)合小組方案質(zhì)量和小組分工合作表向小組每位成員分別提問(wèn)。設(shè)置針對(duì)策劃書(shū)的教師提問(wèn)環(huán)節(jié)目的是為了減少小組成員中“東郭先生”(在教學(xué)過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況,由5—6位學(xué)生組成的小組只有1—2位學(xué)生對(duì)方案的撰寫(xiě)付出較多,其他小組成員混在當(dāng)中,很少付出,坐享其成)、增加小組成員保衛(wèi)小組成果(小組撰寫(xiě)的策劃書(shū))的團(tuán)隊(duì)合作精神(教師提問(wèn)時(shí),小組成員都可以進(jìn)行解釋)、增加學(xué)生對(duì)于關(guān)鍵問(wèn)題的敏感性(教師的問(wèn)題是精心思考后提出的,主要的目的是考察小組成員對(duì)于自己負(fù)責(zé)內(nèi)容乃至整體方案的熟悉程度)。
(3)小組策劃書(shū)質(zhì)量。小組策劃書(shū)質(zhì)量由教師根據(jù)學(xué)生小組提供的書(shū)面方案進(jìn)行評(píng)價(jià),主要評(píng)價(jià)內(nèi)容為方案的結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新性、可操作性、經(jīng)濟(jì)性等。另外“小組整體報(bào)告水平”這一環(huán)節(jié)很重要,因?yàn)橐罁?jù)筆者的教學(xué)經(jīng)驗(yàn),學(xué)生對(duì)這樣的考核非常投入,一方面學(xué)生是對(duì)自己成果和能力的展示,另一方面也可以充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作精神。為此可以這樣安排:每小組至少由三位學(xué)生發(fā)言,一位學(xué)生介紹小組分工合作情況,一位學(xué)生介紹自己的企業(yè)和產(chǎn)品,另一位學(xué)生發(fā)表小組方案。發(fā)表結(jié)束,其他小組(包括教師)可以針對(duì)方案自由提問(wèn),發(fā)表小組當(dāng)場(chǎng)回答。在項(xiàng)目三中引入企業(yè)專(zhuān)家對(duì)學(xué)生方案及發(fā)表進(jìn)行評(píng)價(jià),使學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)操作能力方面獲得進(jìn)一步提高,同時(shí)也能增加學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。
一、引言
《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》既是電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)必修課程，也是目前經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境下的一種前沿的、應(yīng)用前景廣闊的營(yíng)銷(xiāo)技能和方法。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)思維、方法和技能的掌握程度直接反映了電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)和應(yīng)用能力的高低。從多年的教學(xué)實(shí)踐來(lái)看，很多其他非電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，在對(duì)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的需求上也主要體現(xiàn)在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能的需求。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革現(xiàn)狀
目前，國(guó)內(nèi)很多院校的同行對(duì)于《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》課程的教學(xué)改革提出了有益的思考。如張秀英[1]總結(jié)了目前高校《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)主要存在教材選用不當(dāng)、教學(xué)方法單一、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)薄弱等問(wèn)題，并提出了選擇實(shí)踐導(dǎo)向的教材、重學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)等對(duì)策建議。李柱[2]提出要重視《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》課程的教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)，并進(jìn)一步提出“選擇好教學(xué)內(nèi)容、設(shè)計(jì)多種教學(xué)過(guò)程、采用靈活的教學(xué)方法、實(shí)施多樣化的考核方式”等思路。高曉娟[3]重點(diǎn)分析了項(xiàng)目教學(xué)法在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)中的運(yùn)用。劉玲[4]提出在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)中采用“案例驅(qū)動(dòng)”的教學(xué)方法。于冰[5]提出一種“通過(guò)對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì),以項(xiàng)目為導(dǎo)向、任務(wù)為驅(qū)動(dòng),以前后貫通的系列技能訓(xùn)練為依托”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)思路。可見(jiàn)，《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》是一門(mén)新興的課程，對(duì)于理論和實(shí)踐有著雙重的要求，教學(xué)改革勢(shì)在必行。案例教學(xué)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)是開(kāi)展《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)必不可少的兩種基本的方法。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程體系設(shè)計(jì)和改革的現(xiàn)實(shí)壓力
相比傳統(tǒng)的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程，《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》在教材建設(shè)、研究歷史、研究結(jié)論的有效性和穩(wěn)定性等方面都還遠(yuǎn)不成熟，是一門(mén)年輕的新生課程。而相比《電子商務(wù)》課程，《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》又具有明顯的技術(shù)應(yīng)用的專(zhuān)業(yè)化和深化的特點(diǎn)，對(duì)于學(xué)生的創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力、動(dòng)手能力等都有更高的要求。鑒于多年來(lái)對(duì)于本課程的教學(xué)和不斷總結(jié)，筆者感到進(jìn)一步深化和推進(jìn)這門(mén)課程的教學(xué)改革，提升學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解、掌握并最終熟練運(yùn)用的能力，還有很多的工作可以做，需要做。
四、基于創(chuàng)新和實(shí)踐能力提升的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)體系設(shè)計(jì)
1.設(shè)計(jì)目標(biāo)圍繞《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》的課程特征、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，結(jié)合用人企業(yè)需求和學(xué)生的需求，根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)創(chuàng)新和改革思路的指導(dǎo)，為實(shí)踐教學(xué)、案例教學(xué)等提供切實(shí)可行的案例、資料和方案設(shè)計(jì)，提高課程內(nèi)容的精細(xì)化，為《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》的案例教學(xué)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)提供科學(xué)的體系和實(shí)施細(xì)節(jié)，提升學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)思維能力和創(chuàng)造性、系統(tǒng)系解決問(wèn)題的能力。2.設(shè)計(jì)內(nèi)容(1)《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》案例教學(xué)體系.根據(jù)多年來(lái)使用過(guò)的案例，對(duì)案例進(jìn)行分類(lèi)總結(jié)，提煉案例的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，尋找解決這類(lèi)案例問(wèn)題的基本思路和方法。(2)項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)過(guò)程及方案。通過(guò)實(shí)地調(diào)研，帶領(lǐng)學(xué)生全程參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，撰寫(xiě)經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)，進(jìn)行案例分析，切實(shí)落實(shí)解決方案并進(jìn)行方案的評(píng)估和效果反饋。(3)《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系設(shè)計(jì)。對(duì)實(shí)驗(yàn)部分進(jìn)行更精細(xì)的設(shè)計(jì)，充分調(diào)研《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)領(lǐng)域的所有的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)系統(tǒng)，并且分析討論，選出經(jīng)典的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容，并針對(duì)該內(nèi)容進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)，提高課程實(shí)驗(yàn)的精細(xì)度和有效性。(4)《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》教學(xué)平臺(tái)開(kāi)發(fā)。上述內(nèi)容針對(duì)目前高校《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)中存在的問(wèn)題，夯實(shí)經(jīng)典案例庫(kù)及案例教學(xué)方案的教學(xué)組織和實(shí)施方案、經(jīng)典實(shí)驗(yàn)梳理和再設(shè)計(jì)及實(shí)驗(yàn)教學(xué)組織和實(shí)施方案、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)平臺(tái)建設(shè)等工作，是在遵循科學(xué)的解決對(duì)策的基礎(chǔ)上，做出的實(shí)質(zhì)性的推進(jìn)工作，有很強(qiáng)的實(shí)踐意義和價(jià)值。3.保障措施從組織保障的角度來(lái)說(shuō)，需要依托專(zhuān)業(yè)所在的教學(xué)行政單位，成立獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革研討小組，由擔(dān)任課程教學(xué)的專(zhuān)業(yè)教師組成。鑒于實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的作用，研討小組需及時(shí)向?qū)嶒?yàn)中心提供實(shí)驗(yàn)室發(fā)展相關(guān)材料，促進(jìn)實(shí)驗(yàn)教學(xué)老師隊(duì)伍與實(shí)驗(yàn)中心管理人員的聯(lián)系。從制度保障上來(lái)說(shuō)，需要制定正規(guī)的管理制度和會(huì)議制度。如定期開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)研討會(huì)；建立上級(jí)主管部門(mén)監(jiān)督檢查制度、學(xué)生評(píng)教和反饋制度等。從任務(wù)保障方面來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)設(shè)置一定的任務(wù)來(lái)保障課程教學(xué)改革的實(shí)現(xiàn)。如通過(guò)改革實(shí)施，進(jìn)行成果匯編：《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分類(lèi)及分析》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)方案及實(shí)施》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)教學(xué)方案及實(shí)施》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)平臺(tái)及應(yīng)用》等。
五、結(jié)論
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程是電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)核心主干課程，在提升學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)踐能力發(fā)面發(fā)揮著重要的職能。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程的性質(zhì)決定教學(xué)必須以實(shí)驗(yàn)和實(shí)踐為主導(dǎo)，并且需要隨著變化迅速的新經(jīng)濟(jì)模式的發(fā)展而不斷推陳出新。本文提出了以提升學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)踐能力導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程體系設(shè)計(jì)及改革的系統(tǒng)框架，并給出了建設(shè)內(nèi)容及管理和保障措施等方面的建議。未來(lái)可進(jìn)一步在實(shí)際的教學(xué)過(guò)程中對(duì)內(nèi)容和管理等進(jìn)行擴(kuò)展和豐富。
作者：王海燕 單位：福州大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
廣西作為旅游大省，有著非常大的流動(dòng)人口，這就給酒店業(yè)帶來(lái)了很大的發(fā)展機(jī)遇，我們主要從連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境方面進(jìn)行分析。
1．1連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)的宏觀環(huán)境分析影響我國(guó)酒店的宏觀環(huán)境主要是經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政策環(huán)境、人口環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，這些因素基本都是酒店本身不能控制的。
1．1．1經(jīng)濟(jì)環(huán)境角度分析廣西作為一個(gè)旅游資源比較豐富的地區(qū)，旅游業(yè)正在成為廣西壯族自治臣0一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2009年我國(guó)入境旅游人數(shù)達(dá)1．3tL人次，旅游商務(wù)人流大幅增長(zhǎng)，這就為廣西的酒店業(yè)帶來(lái)了非常大的機(jī)遇。
1．1．2政策環(huán)境廣西通過(guò)各種優(yōu)惠的政策來(lái)鼓勵(lì)旅游的發(fā)展，這就帶動(dòng)了廣西酒店業(yè)的發(fā)展，廣西的桂林、南寧等一些知名城市的酒店業(yè)有著非?？斓陌l(fā)展，主要得益于廣西壯族自治區(qū)政府正在通過(guò)各種政策支持旅游的開(kāi)發(fā)。
1．1．3人口環(huán)境隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，越來(lái)越多的人選擇通過(guò)旅游來(lái)度過(guò)自己閑暇的時(shí)光，旅游業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)了酒店業(yè)的發(fā)展，特別是廣西作為我國(guó)面向東南亞的一個(gè)重要門(mén)戶(hù)，在人口環(huán)境方面對(duì)酒店業(yè)的發(fā)展有著非常重要的影響。隨著度假游、自助游和汽車(chē)自駕游日益受歡迎，需要更多的酒店來(lái)滿(mǎn)足不同的消費(fèi)者，客觀上刺激了酒店業(yè)的快速發(fā)展。
1．1．4社會(huì)文化環(huán)境廣西作為一個(gè)有著濃郁自然景觀、人文景觀、民族風(fēng)情的省份，在旅游方面有著非常大的發(fā)展空間，這就為廣西酒店的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)，如何開(kāi)發(fā)好這個(gè)巨大的市場(chǎng)，這是廣西各個(gè)連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)策略的一個(gè)重要課題。由于廣西自身獨(dú)特的地理位置和獨(dú)特的人文環(huán)境，對(duì)于廣西旅游有著非常大的影響，對(duì)連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)有著非常大的影響。
1．2酒店?duì)I銷(xiāo)的微觀環(huán)境分析酒店?duì)I銷(xiāo)的微觀環(huán)境分析主要是針對(duì)酒店本身的分析，廣西有著五星級(jí)酒店13家、四星級(jí)酒店50多家，這些酒店基本都是具備接待國(guó)際高端大型會(huì)議能力，設(shè)施齊全、功能完善、山水特色鮮明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星級(jí)酒店，它有著與其他酒店不同的風(fēng)格，它位于桂林市市中心，優(yōu)越的地理位置是觀賞風(fēng)景的最佳去處，酒店以完善周到的服務(wù)、熱情專(zhuān)業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍和先進(jìn)的設(shè)備為顧客提供了非常大的便利。例如為商務(wù)客人提供寬帶、互聯(lián)網(wǎng)以及電視可視會(huì)議服務(wù)等。
2連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的原則作為連鎖酒店，在經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方面一定要遵循相應(yīng)的規(guī)律，掌握客源的動(dòng)向、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)等等，在這個(gè)過(guò)程中我們應(yīng)該堅(jiān)持以下基本原則。
2．1對(duì)過(guò)程的重視酒店?duì)I銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)需要有一個(gè)明確的目標(biāo)，必須霞視營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的控制，這就需要連鎖酒店一定要對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)層面都要有自己既定的方案計(jì)劃；在做好這些工作的同時(shí)，還要注意對(duì)連鎖酒店人力、財(cái)務(wù)和物資的管理，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要注意對(duì)資金的高效利用，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，提供連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)水平。
2．2營(yíng)銷(xiāo)方案的落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)方案制定好，并不是一成不變的，因?yàn)槭袌?chǎng)是在不斷的變化中，這就需要連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)方案也要隨著市場(chǎng)的變化而變化，在這個(gè)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多意象不到的事情，這就需要連鎖酒店在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)考慮到這些內(nèi)容，但是一定要按照方案的基本要求去完成營(yíng)銷(xiāo)。
2．3做好準(zhǔn)備工作營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，會(huì)遇到很多意想不到的事情，這就需要方案制定者在制定方案時(shí)，多制定幾個(gè)方案，以備不時(shí)之需。
3廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的管理
連鎖酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，保證這些措施的實(shí)施，必須有一個(gè)相應(yīng)的健全的管理機(jī)制，主要包括以下幾個(gè)方面。
3．1連鎖酒店企業(yè)的品牌管理品牌是一個(gè)企業(yè)的核心，對(duì)企業(yè)的生存有著非常大的影響，所以一個(gè)企業(yè)的品牌需要連鎖酒店的經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)品牌的管理主要是品牌計(jì)劃、品牌設(shè)計(jì)、品牌特色、品牌模式，這些工作對(duì)于連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是非常重要的，它關(guān)系到酒店的營(yíng)銷(xiāo)能否成功，它決定著市場(chǎng)的影響力，廣西作為一個(gè)旅游大省，有著非常寬泛的客源，這就需要酒店品牌管理做好工作，讓廣西的連鎖酒店品牌更好地印入到消費(fèi)營(yíng)厶中。
3．2連鎖酒店企業(yè)的客戶(hù)管理客戶(hù)的管理是酒店管理的主要內(nèi)容，為客戶(hù)提供良好的服務(wù)，重視與客戶(hù)的溝通互動(dòng)，傾聽(tīng)客戶(hù)的基本需求和建議，以客戶(hù)的求為營(yíng)銷(xiāo)目的，始終圍繞客戶(hù)的需求來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)方案。
3．3連鎖酒店企業(yè)的財(cái)務(wù)管理無(wú)論什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，都需要資金作為支撐，所以在制定、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)～定要注意營(yíng)銷(xiāo)方案的成本，從節(jié)約成本、減少開(kāi)支、提高資金開(kāi)支的利用率、減少采取漏洞、加強(qiáng)收益管理等方面，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供財(cái)力支持。3．4連鎖酒店企業(yè)的人員管理連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)方案的實(shí)施主要靠酒店相關(guān)人員的努力，所以對(duì)酒店管理層和酒店員工的管理是酒店?duì)I銷(xiāo)方案能夠很好地實(shí)施的關(guān)鍵，這就要酒店加強(qiáng)相關(guān)人員的培訓(xùn)，提高他們的整體素質(zhì)，提高其業(yè)務(wù)刀k．qz，增強(qiáng)其I節(jié)場(chǎng)的應(yīng)變能力和『節(jié)場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。
4廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的步驟
連鎖酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵步驟卡要是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、確定市場(chǎng)策略、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)四個(gè)階段，我們主要分析這幾個(gè)方面。
4．1市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析對(duì)市場(chǎng)的分析主要表現(xiàn)在通過(guò)各種渠道獲得有價(jià)值的信息，通過(guò)對(duì)這些信息的分析，發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的分析，找尋更好的發(fā)展空間。為消費(fèi)者提供超前的服務(wù)。這對(duì)企業(yè)自身來(lái)說(shuō)具有更大優(yōu)勢(shì)、能享有更大的差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
4．2市場(chǎng)策略的確定在分析、評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)之后，還要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等工作，進(jìn)一步確定企業(yè)要以哪個(gè)或哪些市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品，進(jìn)而制定適宜的市場(chǎng)策略。
4．3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定要有一定層次性，廣西連鎖酒店在制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，針對(duì)不同的客戶(hù)群體，一定要突出不同的需求，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。例如廣西旅游資源豐富，很多情侶會(huì)到此度假旅游?？梢愿鶕?jù)這些特征提供多樣的酒店服務(wù)。
5廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的目標(biāo)市場(chǎng)定位
根據(jù)連鎖酒店經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)通常要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟，即市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)化和市場(chǎng)定位。廣西作為面向東南亞的一個(gè)重要窗口，廣西的酒店業(yè)市場(chǎng)定位主要是外在的旅游型巾．場(chǎng)、商務(wù)型市場(chǎng)和內(nèi)在的企業(yè)市場(chǎng)。
5．1連鎖酒店企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分酒店的市場(chǎng)細(xì)分主要是針對(duì)不同的消費(fèi)群體而制定不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，從而更好地滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求，廣西根據(jù)顧客市場(chǎng)的地域性特征，可以把顧客I節(jié)場(chǎng)分為外在市場(chǎng)和內(nèi)在市場(chǎng)兩個(gè)部分，而外在市場(chǎng)則包括旅游犁市場(chǎng)、商務(wù)型市場(chǎng)和暫時(shí)性市場(chǎng)，內(nèi)在市場(chǎng)則主要表現(xiàn)為酒店的本地客源。廣西的旅游資源豐富，旅游市場(chǎng)廣闊，商務(wù)性主要是針對(duì)南寧的會(huì)展中心等等，內(nèi)在的市場(chǎng)主要是針對(duì)廣西內(nèi)部的消費(fèi)。
5．2連鎖酒店企業(yè)的市場(chǎng)定位連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)定位在制定計(jì)劃之前一定要有一個(gè)非常明確的認(rèn)知，這關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)方案是否能夠取得預(yù)期的效果，市場(chǎng)定位主要是針對(duì)不同的群體而制定相應(yīng)的計(jì)劃。
5．3連鎖酒店企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇廣西酒店企業(yè)根據(jù)不同的需求設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品組合，同時(shí)要根據(jù)這些不同的產(chǎn)品組合不同的方案，這主要是滿(mǎn)足不同的消營(yíng)銷(xiāo)策略IMarketing費(fèi)群體，這是有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方案的鶯要步驟，它可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和消費(fèi)者無(wú)縫隙的銜接；既町以滿(mǎn)足消費(fèi)者義可以讓連鎖酒店盈利，實(shí)現(xiàn)雙贏，我們可以根據(jù)不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下幾個(gè)方面：首先，差別性市場(chǎng)策略。與無(wú)差別市場(chǎng)策略相反，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、服務(wù)上就定位干不同的客戶(hù)層次和群體，因此在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中就采用有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施不同市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)E的個(gè)性化服務(wù)。其次，無(wú)差別市場(chǎng)策略。就是不考慮產(chǎn)品的各種組合和差別，也不考慮客戶(hù)的消費(fèi)差別，也不采取差別化的營(yíng)銷(xiāo)策略，而是采用統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的與客戶(hù)互動(dòng)關(guān)系，這種策略只是考慮r客戶(hù)的共性，而沒(méi)有考慮客戶(hù)的個(gè)性需求，一般是針對(duì)酒店連鎖服務(wù)中低檔次的連鎖經(jīng)營(yíng)模式。其次，集中性市場(chǎng)策略。主要用于高端客戶(hù)和專(zhuān)業(yè)性要求高的客戶(hù)群體，實(shí)行專(zhuān)門(mén)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
6連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合策略
廣西可以根據(jù)自身少數(shù)民族多的特點(diǎn)，從文化開(kāi)發(fā)、美食活動(dòng)、民族風(fēng)情方面A．-Y-，開(kāi)展多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。一般旺季活動(dòng)要做長(zhǎng)，覆蓋面廣''''淡季活動(dòng)要小巧精致，假日活動(dòng)重點(diǎn)要放任超前做，反季節(jié)促銷(xiāo)在沒(méi)有對(duì)手的情況下更要棉D(zhuǎn)策劃。
6．1產(chǎn)品策略企業(yè)為市場(chǎng)提供什么樣的產(chǎn)品不是由企業(yè)自己說(shuō)了算的，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)的需求提供不同的產(chǎn)品，作為連鎖酒店為市場(chǎng)提供的產(chǎn)品主要是無(wú)形的服務(wù)，就是這樣同樣也是根據(jù)市場(chǎng)的不同需求而提供的，通過(guò)分析消費(fèi)者的心理及消費(fèi)習(xí)慣，酒店提供什么樣的產(chǎn)品，同時(shí)酒店一定要根據(jù)消費(fèi)者的需求走向，來(lái)判斷未來(lái)一段時(shí)間消費(fèi)需求的變化，這樣連鎖酒店就能夠更好地根據(jù)市場(chǎng)來(lái)制定自己的營(yíng)銷(xiāo)方案，更好地取得預(yù)期的效果。
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃的創(chuàng)新
企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)就需要在營(yíng)銷(xiāo)策劃中保持創(chuàng)新。1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念現(xiàn)代生活中，人們?cè)絹?lái)越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。一是樹(shù)立全球營(yíng)銷(xiāo)觀念。現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，沒(méi)有能夠適應(yīng)新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，觀念不夠新穎，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場(chǎng)的開(kāi)放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時(shí)，也暗含著全球市場(chǎng)的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，挖掘潛在的市場(chǎng)，在世界范圍內(nèi)尋找機(jī)會(huì)，將全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。二是樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)理念。我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會(huì)效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營(yíng)銷(xiāo)，保證生產(chǎn)與銷(xiāo)售中的環(huán)保高效，不過(guò)度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。2創(chuàng)新組織在營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程中，需要根據(jù)潮流來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新。一是合作營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢(shì)，需要企業(yè)之間開(kāi)展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，形成靈活的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)與大企業(yè)進(jìn)行合作交流可以達(dá)到資源共享的目的，降低企業(yè)運(yùn)行成本和風(fēng)險(xiǎn)。二是虛擬營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)虛擬營(yíng)銷(xiāo)策略可以克服資源匱乏的缺點(diǎn)，使企業(yè)在借用其他營(yíng)銷(xiāo)方式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整合，以實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。需要根據(jù)潮流來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新。一是合作營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢(shì)，需要企業(yè)之間開(kāi)展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，形成靈活的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，4適應(yīng)個(gè)性需求隨著產(chǎn)品的種類(lèi)不斷增多，為滿(mǎn)足個(gè)體需要，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性，這就需要與消費(fèi)者進(jìn)行交流，開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價(jià)價(jià)格策略，按照客戶(hù)要求，適當(dāng)?shù)囟ㄖ瞥杀?。此外，可以建立全方位服?wù)策略，與客戶(hù)建立良好關(guān)系，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者需求。
二、營(yíng)銷(xiāo)策略探討
要想設(shè)計(jì)出好的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)煞矫嫒胧帧?對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析制定營(yíng)銷(xiāo)策略，首先要做好分析。一是市場(chǎng)環(huán)境分析。包括分析了解市場(chǎng)和人群以及對(duì)手的信息，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)性和市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，了解不同市場(chǎng)階段的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)效果。二是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素進(jìn)行分析。包括消費(fèi)心理分析、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化分析、消費(fèi)需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析。針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出問(wèn)題，不斷發(fā)掘市場(chǎng)的潛力。四是營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營(yíng)銷(xiāo)方式和平臺(tái)。2策劃營(yíng)銷(xiāo)方案通過(guò)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問(wèn)題的分析，提出合理的營(yíng)銷(xiāo)策劃建議，促進(jìn)最佳效果的形成。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃過(guò)程中，應(yīng)做到詳細(xì)全面。對(duì)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，做好營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)等具體的實(shí)施步驟的計(jì)劃安排。同時(shí)，還需要做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策劃。所謂內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，主要是將企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門(mén)和人員形成合力，以滿(mǎn)足顧客的需求，保證企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策劃，需要管理者將營(yíng)銷(xiāo)思想與企業(yè)員工進(jìn)行交流，保證各部門(mén)之間無(wú)阻礙的信息順暢交換，激勵(lì)員工的顧客導(dǎo)向意識(shí)，營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問(wèn)題的解決創(chuàng)造條件。3價(jià)格策略的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)于價(jià)格策略的分析，需要做好充分的準(zhǔn)備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類(lèi)的產(chǎn)品價(jià)格作為參考值，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力?？梢岳笈悴顑r(jià)，這樣可以調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商的積極性，以便進(jìn)行價(jià)格折扣，促進(jìn)消費(fèi)。4實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)策略網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)成為主流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和現(xiàn)代信息、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動(dòng)性、共享性，它使得營(yíng)銷(xiāo)的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過(guò)直接聯(lián)系消費(fèi)者，直接面對(duì)面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，電子交易手段極大地方便了消費(fèi)者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。5重視廣告宣傳廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營(yíng)銷(xiāo)策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計(jì)過(guò)程中，要服從企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策劃宣傳策略，樹(shù)立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時(shí)突出了產(chǎn)品的個(gè)性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時(shí)利用節(jié)慶日開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的評(píng)估與實(shí)施
在做好方案后，需要進(jìn)行策劃方案的評(píng)估，做到詳細(xì)和全面，充分考慮營(yíng)銷(xiāo)方案的可行性和效益性。評(píng)估結(jié)束后，實(shí)施方案要做到全面跟蹤，及時(shí)解決實(shí)施中出現(xiàn)的問(wèn)題，做好各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行與監(jiān)控調(diào)整。方案實(shí)施結(jié)束后，還要進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)分析，以全面考察營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的效率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以利于今后企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施。
作者：王向娟單位：山西旅游職業(yè)學(xué)院
菏澤市H公司的核心產(chǎn)品就是以曹州木瓜為核心原料的木瓜酒和木瓜葉茶系列產(chǎn)品，不僅色澤純正，口感獨(dú)特，清香四溢，而且長(zhǎng)期飲用對(duì)人體具有：防癌抗癌、降血壓、降血脂、降血糖、美容養(yǎng)顏、抗衰老、保肝護(hù)肝、預(yù)防骨質(zhì)疏松等顯著的保健功效。H品牌公司面臨的主要營(yíng)銷(xiāo)難題是，好產(chǎn)品不知道怎么賣(mài)出去。
品牌站在了進(jìn)退的十字路口
H公司通過(guò)開(kāi)設(shè)幾家店面銷(xiāo)售菏澤牡丹系列產(chǎn)品以及其他菏澤地方特產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，初步具備了繼續(xù)做大企業(yè)規(guī)模的基礎(chǔ)，但是其主力產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶銷(xiāo)售不暢，導(dǎo)致H公司和產(chǎn)品銷(xiāo)量難以快速做大做強(qiáng)，此時(shí)的H公司已經(jīng)站在了進(jìn)退的十字路口。借助專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃外腦，幫助H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶成功營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
為H公司品牌的LOGO設(shè)計(jì)，木瓜酒和木瓜葉茶的生產(chǎn)，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，公司高管以及市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部的主管們都付出了大量的心血，聘請(qǐng)了大學(xué)的平面設(shè)計(jì)老師為H公司品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)標(biāo)志，跟當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)策劃公司也進(jìn)行了合作。同時(shí)，H公司與北京、上海的多家策劃公司也進(jìn)行了頻繁的接觸，但結(jié)果都是不滿(mǎn)意，沒(méi)有達(dá)到企業(yè)預(yù)期的效果。
菏澤H公司與北京精準(zhǔn)企劃合作洽談的氛圍是非常真誠(chéng)和友好的，客戶(hù)對(duì)我們非?？蜌夂蜔崆?，但是整整一個(gè)下午的合作協(xié)議談判過(guò)程卻是一波三折。主要原因是H公司有過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)策劃公司合作失敗的教訓(xùn)，對(duì)策劃公司乃至策劃行業(yè)不信任的心理陰影短時(shí)間揮之不去，因此對(duì)雙方的合作方式、合作協(xié)議的細(xì)節(jié)特別在意，經(jīng)過(guò)了反復(fù)的修改，還是難下最后的決心。正是因?yàn)榫珳?zhǔn)企劃在食品策劃行業(yè)領(lǐng)先的品牌位置，19年專(zhuān)注食品策劃，良好的客戶(hù)口碑，才有了雙方成功合作的開(kāi)始。
合作協(xié)議正式簽訂45天后，H公司木瓜產(chǎn)品品牌與市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)策劃提案在菏澤舉行，H公司所有高管及全體員工參加了提案會(huì)。北京精準(zhǔn)企劃從基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)策劃概念、營(yíng)銷(xiāo)理念、木瓜酒和木瓜葉茶品牌定位、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)、品牌廣告語(yǔ)、品牌個(gè)性和基調(diào)、H公司產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品價(jià)格定位、H公司品牌LOGO、企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、終端宣傳品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品牌傳播、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方法到產(chǎn)品招商策劃等方面，全面、專(zhuān)業(yè)、成體系講解了H公司營(yíng)銷(xiāo)策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。
追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和消費(fèi)者需求的不斷變化，對(duì)食品企業(yè)推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品進(jìn)一步提升的要求越來(lái)越高。品牌力、產(chǎn)品力和銷(xiāo)售力三個(gè)方面中哪一個(gè)部分是營(yíng)銷(xiāo)短板都不可能成功營(yíng)銷(xiāo)。而品牌力、產(chǎn)品力和銷(xiāo)售力分別都需要體系化運(yùn)作，同時(shí)這三大部分共同又構(gòu)成一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃體系。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期，雖然在品牌知名度和產(chǎn)品銷(xiāo)量方面比不過(guò)知名品牌，但是必須把整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系中的每一個(gè)細(xì)節(jié)做到最好，才能在后面的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中花更少的錢(qián)，擔(dān)更少的風(fēng)險(xiǎn)，用更短的時(shí)間快速提升品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)量。所以追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，精準(zhǔn)企劃才能幫助H公司木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)成功營(yíng)銷(xiāo)。
木瓜在中國(guó)素有“萬(wàn)壽果”之稱(chēng)，所以我們將H公司木瓜酒定位為中國(guó)長(zhǎng)壽酒，把H公司木瓜葉茶定位為中國(guó)長(zhǎng)壽茶。H公司木瓜產(chǎn)品在市場(chǎng)上首先開(kāi)創(chuàng)長(zhǎng)壽酒和長(zhǎng)壽茶這兩個(gè)新的產(chǎn)品品類(lèi)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，搶先占據(jù)“中國(guó)長(zhǎng)壽酒第一品牌”和“中國(guó)長(zhǎng)壽茶第一品牌”的市場(chǎng)位置。沒(méi)有人能記住第二，食品企業(yè)只有通過(guò)品牌和產(chǎn)品的差異化，首先在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)第一品牌的位置，才能長(zhǎng)久、持續(xù)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
營(yíng)銷(xiāo)策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案贏得客戶(hù)的一致認(rèn)可
精準(zhǔn)企劃為H公司重新創(chuàng)意設(shè)計(jì)的品牌LOGO，使H公司品牌和標(biāo)志達(dá)到了高度的和諧和統(tǒng)一，由地方小企業(yè)的標(biāo)識(shí)一下變成了國(guó)際化、規(guī)范化的品牌LOGO。在產(chǎn)品線的規(guī)劃方面，我們把H公司木瓜酒主力產(chǎn)品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶?jī)r(jià)格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價(jià)在120-160元之間；12度的代表祿酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價(jià)在220-260元之間，形成了H公司高低搭配的完整產(chǎn)品線規(guī)劃。在木瓜葉茶的包裝設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)了H公司產(chǎn)品與木瓜葉茶文化的完美對(duì)接，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的檔次、品位和視覺(jué)沖擊力都是菏澤地方特色食品中最好的。北京精準(zhǔn)企劃為H公司木瓜產(chǎn)品做的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，從品牌策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售策劃都得到了客戶(hù)的一致認(rèn)可。
食品企業(yè)選擇營(yíng)銷(xiāo)策劃公司需要智慧，決定實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策劃方案需要智慧，同樣放棄以前不適合企業(yè)發(fā)展的策劃和設(shè)計(jì)也需要智慧。H公司前期的LOGO設(shè)計(jì)和包裝設(shè)計(jì)的成品較多，
放棄這些禮盒、酒瓶會(huì)造成不少的經(jīng)濟(jì)損失。放棄以前不適合市場(chǎng)需求、老的LOGO設(shè)計(jì)和產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，義無(wú)反顧地實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，需要考驗(yàn)H公司決策層的智慧和膽略。
策劃方案的執(zhí)行比方案的制定難度更大
只有把一生的精力和熱情奉獻(xiàn)給食品策劃事業(yè)，才能為食品企業(yè)做出真正優(yōu)秀的、經(jīng)得起市場(chǎng)和消費(fèi)者檢驗(yàn)的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。精準(zhǔn)企劃核心團(tuán)隊(duì)在食品策劃行業(yè)默默耕耘了近二十年，我們才逐步發(fā)現(xiàn)策劃方案的執(zhí)行其實(shí)比制定優(yōu)秀的策劃方案本身難度更大，這也是為什么很多策劃公司與食品企業(yè)的合作只有好的開(kāi)始，而不能善始善終的根本原因。營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的實(shí)施需要策劃公司與食品企業(yè)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)互相信任、互相學(xué)習(xí)、互相理解、互相支持，互相包容，特別是遇到意見(jiàn)分歧的時(shí)候，更需要體現(xiàn)雙方的合作智慧。
優(yōu)秀的食品營(yíng)銷(xiāo)策劃公司需要同時(shí)具備優(yōu)秀的溝通能力、策劃能力、服務(wù)能力和責(zé)任能力，僅僅有出色的專(zhuān)業(yè)策劃和設(shè)計(jì)能力，還不足以為食品企業(yè)成功策劃。真正優(yōu)秀的職業(yè)策劃人需要從第一次與客戶(hù)進(jìn)行電話溝通開(kāi)始，到面談、正式合作、方案提案、方案執(zhí)行到日常的客戶(hù)服務(wù)，都是站在客戶(hù)的角度與客戶(hù)溝通，整個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)都需要把食品企業(yè)的事情當(dāng)成自己家里的事情來(lái)做，才能最終贏得客戶(hù)的信任，幫助食品企業(yè)做大做強(qiáng)。
中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)不規(guī)范的主要原因是很多營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，包括多數(shù)知名的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司只是自己收取策劃費(fèi)用，把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)完全留給客戶(hù)承擔(dān)。這些策劃公司只宣傳自己20%過(guò)五關(guān)斬六將的成功案例，而不會(huì)提及自己80%走麥城的失敗案例。這些策劃公司自己掙了錢(qián)，很風(fēng)光，規(guī)模也很大，但是把整個(gè)策劃行業(yè)的信譽(yù)做低了，實(shí)際上給社會(huì)輸出更多的是負(fù)能量。用做生意的心態(tài)與客戶(hù)合作，永遠(yuǎn)不可能成為優(yōu)秀的策劃人。營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的價(jià)值是讓食品企業(yè)付一份的錢(qián)，產(chǎn)生十份，甚至是一百份的品牌和經(jīng)濟(jì)效益，幫客戶(hù)掙錢(qián)才是硬道理。
H公司正由門(mén)店企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進(jìn)
通過(guò)北京精準(zhǔn)企劃營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的實(shí)施，不到一年時(shí)間，菏澤H公司已基本由以前的推銷(xiāo)模式逐步演變成現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)模式。H公司品牌在菏澤市場(chǎng)的知名度得到了快速提升；H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品的銷(xiāo)量也出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)；H公司正由門(mén)店型企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進(jìn)。做成功一個(gè)品牌、一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)是一帆風(fēng)順的，企業(yè)做得越大，品牌做得越強(qiáng)，遇到的困難也會(huì)越多。H公司與精準(zhǔn)企劃會(huì)在戰(zhàn)勝一天天的困難后逐步走向成熟，不斷發(fā)展壯大。
1設(shè)計(jì)框架體系
移動(dòng)終端新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)體系如圖1所示,包括用戶(hù)需求方案設(shè)計(jì)、服務(wù)與終端一體化定制和用戶(hù)體驗(yàn)與反饋三大模塊。該營(yíng)銷(xiāo)模式體現(xiàn)的核心點(diǎn)是需求設(shè)計(jì)和深度定制,首次從運(yùn)營(yíng)商的角度去洞察在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶(hù)的消費(fèi)需求,并通過(guò)定制終端滿(mǎn)足用戶(hù)需求,更進(jìn)一步以體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo),為用戶(hù)創(chuàng)造需求。
2用戶(hù)需求方案設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)
在該環(huán)節(jié),工作人員首先與有意向的客戶(hù)進(jìn)行接洽,溝通介紹整體方案的操作流程;當(dāng)意向客戶(hù)接受服務(wù)程序之后,工作人員開(kāi)始對(duì)用戶(hù)進(jìn)行需求調(diào)研,全方位了解用戶(hù)的日常消費(fèi)習(xí)慣,詳細(xì)記錄用戶(hù)可能感興趣的需求;工作人員將所調(diào)研資料帶回公司進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化處理:對(duì)于公司內(nèi)已有服務(wù)項(xiàng)目直接調(diào)用,對(duì)于公司不具備的服務(wù)項(xiàng)目,由專(zhuān)職人員與相關(guān)商家進(jìn)行洽TD-SCDMA4GTD-SCDMA圖1基于客戶(hù)需求的移動(dòng)終端新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式體系設(shè)計(jì)談合作,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)資源調(diào)用;當(dāng)所有用戶(hù)需求得到滿(mǎn)足,工作人員對(duì)各類(lèi)需求進(jìn)行系統(tǒng)分析歸類(lèi),整合資源,設(shè)計(jì)整體需求方案;最后整體方案得到用戶(hù)確認(rèn),簽署定制協(xié)議。
3服務(wù)與終端一體化定制環(huán)節(jié)
移動(dòng)終端新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式在定制環(huán)節(jié)包括網(wǎng)絡(luò)服務(wù)定制和移動(dòng)終端定制兩個(gè)方面:網(wǎng)絡(luò)服務(wù)定制,是在運(yùn)營(yíng)商相對(duì)成熟的模式體系中,進(jìn)一步添加自主品牌TD-SCDMA技術(shù),以增強(qiáng)網(wǎng)速和穩(wěn)定性;同時(shí)根據(jù)用戶(hù)需求方案,精確測(cè)算用戶(hù)數(shù)據(jù)流量的使用量,搭配更加合理的套餐服務(wù)項(xiàng)目,在獲利的同時(shí)為用戶(hù)創(chuàng)造優(yōu)惠。移動(dòng)終端定制,是工作人員接到定制方案之后,首先設(shè)計(jì)個(gè)性化的終端機(jī)型,滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)終端外觀的要求;然后根據(jù)協(xié)議中的需求服務(wù)項(xiàng)目,合理并細(xì)化處理終端硬件基礎(chǔ)設(shè)施,增加能夠滿(mǎn)足用戶(hù)主要需求的高端配件,剔除與用戶(hù)不相關(guān)的低端無(wú)用配件,使終端實(shí)現(xiàn)深度個(gè)性化定制;進(jìn)一步將上述TD-SCDMA技術(shù)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施內(nèi)置到終端機(jī)中,實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)部軟硬件無(wú)縫銜接,提升產(chǎn)品整體操作性能;最后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試與調(diào)整,完成成品。
4用戶(hù)體驗(yàn)與反饋環(huán)節(jié)
用戶(hù)在拿到定制終端后,在一到兩個(gè)月的極速體驗(yàn)期內(nèi)進(jìn)行試用反饋。在該體驗(yàn)期內(nèi),用戶(hù)充分使用該終端及內(nèi)置的各項(xiàng)軟件和相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)向工作人員進(jìn)行反饋,工作人員收集處理相關(guān)問(wèn)題資料,資料與終端一同返廠進(jìn)行調(diào)整;當(dāng)調(diào)整完成,用戶(hù)確認(rèn)滿(mǎn)意之后,簽署最終購(gòu)買(mǎi)及售后保障協(xié)議,完成付款;此后移動(dòng)客服人員定期與客戶(hù)進(jìn)行溝通交流,追蹤產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)信息,滿(mǎn)足用戶(hù)升級(jí)更新等進(jìn)一步需求。
5結(jié)論
本文基于客戶(hù)需求設(shè)計(jì)的移動(dòng)終端新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,只提供理論層面通用性體系,并未針對(duì)流程細(xì)節(jié)過(guò)多展開(kāi)討論,實(shí)踐應(yīng)用中需要有側(cè)重地調(diào)整部分流程,待市場(chǎng)運(yùn)行之后才能評(píng)價(jià)其具體實(shí)踐效果。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的設(shè)計(jì)雖然還存在不足之處,但其設(shè)計(jì)理念本身,已經(jīng)證明在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)之際,市場(chǎng)需求和用戶(hù)需求的把握,將成為未來(lái)相關(guān)服務(wù)商競(jìng)爭(zhēng)的核心戰(zhàn)略點(diǎn)。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的成本管理總體原則是以營(yíng)銷(xiāo)需求為導(dǎo)向、保證效果品質(zhì)為前提，以目標(biāo)管理為方法、過(guò)程控制為環(huán)節(jié)、操作規(guī)范為手段，提高經(jīng)濟(jì)效益為目的。
一、成本管理之道
第一，向陽(yáng)光透明要成本：成本管理嚴(yán)格遵循陽(yáng)光透明成本機(jī)制，全面運(yùn)用成本信息化系統(tǒng)，按系統(tǒng)要求規(guī)范操作流程，自查、自省，讓成本工作更加規(guī)范、透明。
第二，向設(shè)計(jì)要成本：成本管理對(duì)方案設(shè)計(jì)階段及施工圖設(shè)計(jì)階段的成本插入工作高度重視，參與設(shè)計(jì)方案討論，針對(duì)不同設(shè)計(jì)方案、設(shè)計(jì)選型、材料選擇等及時(shí)進(jìn)行成本優(yōu)劣評(píng)判，把“無(wú)用成本”扼殺在搖籃里。
第三，向技術(shù)要成本：成本管理嚴(yán)把技術(shù)關(guān)，與設(shè)計(jì)部及工程部充分對(duì)接，對(duì)工程做法及系統(tǒng)配置嚴(yán)格把握，關(guān)注細(xì)節(jié)，避免成本浪費(fèi)。
第四，向過(guò)程要成本：如何確定合理最低價(jià)，是成本管理要持續(xù)思考的問(wèn)題。我們采取了各種措施，如定價(jià)方式以招標(biāo)為主，最大限度減少議標(biāo)；招標(biāo)過(guò)程規(guī)范操作，報(bào)價(jià)平臺(tái)統(tǒng)一；招標(biāo)范圍清晰，界面劃分完整膠圈；合同條款細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)，最大程度規(guī)避己方風(fēng)險(xiǎn)，變更洽商處理有據(jù)可依等。
第五，向結(jié)算要成本：規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩?biāo)過(guò)程產(chǎn)出高質(zhì)量的合同原則，過(guò)程中管控到位，方能為最終結(jié)算打下良好的基礎(chǔ)。一線公司在結(jié)算過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行合同約定，結(jié)算及時(shí)、公正，同時(shí)對(duì)供方進(jìn)行評(píng)價(jià)總結(jié)，優(yōu)勝劣汰，保留優(yōu)質(zhì)供方資源。
第六，成本管理以可研成本作為剛性成本，嚴(yán)格執(zhí)行，不突破，項(xiàng)目結(jié)束剛性成本落地，達(dá)到預(yù)期收益，不容有失！
二、成本管理工作如何服務(wù)于市場(chǎng)、投資、產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)決策
第一，服務(wù)與管控相輔相成，即正反之道。一線公司成本管理部作為掌握龐大成本數(shù)據(jù)信息的部門(mén)，首先一定要根據(jù)市場(chǎng)定位及客戶(hù)需求配置精準(zhǔn)的合理成本，為投資提供最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)支持，為利潤(rùn)測(cè)算提供明確的成本數(shù)據(jù)，為經(jīng)營(yíng)決策鋪墊最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)又要堅(jiān)持以拿地可研成本為剛性成本的原則，倒逼設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)控制、預(yù)防可研成本的突破。
第二，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化落地，成本標(biāo)準(zhǔn)化則形成。針對(duì)各種市場(chǎng)定位以及客戶(hù)需求，形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，成本管理部為其形成標(biāo)準(zhǔn)化的成本，將豪宅與剛需產(chǎn)品區(qū)分明確，計(jì)對(duì)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)不同合理配置成本，把好鋼用在刀刃上。
第三，快速服務(wù)！決策需要把握時(shí)機(jī)，經(jīng)營(yíng)決策時(shí)期成本管理部需要快速提供成本數(shù)據(jù)支持，這需要成本數(shù)據(jù)的積累與系統(tǒng)管理。成本信息化系統(tǒng)已全面落地，一線公司成本管理將運(yùn)用好該系統(tǒng)進(jìn)行快速統(tǒng)計(jì)成本，為經(jīng)營(yíng)決策服務(wù)。
三、成本管理工作如何服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)部、設(shè)計(jì)部、工程部、財(cái)務(wù)部
第一，營(yíng)銷(xiāo)部。成本管理要堅(jiān)持可研成本作為剛性成本的原則，整體控制，不突破。在此基礎(chǔ)上根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需求適度提升產(chǎn)品品質(zhì)，為營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的“銷(xiāo)售亮點(diǎn)”匹配“既省又優(yōu)”的方案，以達(dá)到將產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行合理成本化提升的目的。
第二，設(shè)計(jì)部。“設(shè)計(jì)決定成本”，方案設(shè)計(jì)階段設(shè)計(jì)要依托成本的數(shù)據(jù)支持，成本管理要對(duì)方案選擇進(jìn)行成本控制，進(jìn)行精準(zhǔn)測(cè)算，選取符合產(chǎn)品定位的最合理的低成本方案。在滿(mǎn)足規(guī)劃要求前提下，堅(jiān)持少地下、多地上，減少無(wú)效面積，增加有效面積，合理化標(biāo)準(zhǔn)層髙度，減少車(chē)庫(kù)面積、人防面積，降低基坑深度等等，以達(dá)到在設(shè)計(jì)階段實(shí)現(xiàn)成本控制的目的。
第三，工程部。一是服務(wù)及時(shí)性：成本部要做到定標(biāo)及時(shí)、付款及時(shí)、變更洽商審核及時(shí)，滿(mǎn)足現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度要求；二是服務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)性：成本部要給工程部提供優(yōu)質(zhì)的供方，提供最清晰完整的合同約定條款、合同范圍、界面劃分等，讓現(xiàn)場(chǎng)管理有據(jù)可依，管理明確；三是成本部提供服務(wù)的同時(shí)要對(duì)工程部監(jiān)控到位，嚴(yán)格控制變更洽商發(fā)生率‘對(duì)已發(fā)生洽商進(jìn)行嚴(yán)格責(zé)任界定，減少無(wú)效成本的浪費(fèi)。
第四，財(cái)務(wù)部。成本部對(duì)信息化系統(tǒng)執(zhí)行要嚴(yán)格落地，對(duì)動(dòng)態(tài)成本及時(shí)更新，秉承全成本觀念，成本執(zhí)行數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)膠圈，為財(cái)務(wù)提供及時(shí)明確的成本數(shù)據(jù)，為財(cái)務(wù)結(jié)算利潤(rùn)提供依托，全面支持財(cái)務(wù)進(jìn)行全方位籌劃。
四、限額設(shè)計(jì)最核心的成本指標(biāo)數(shù)據(jù)有哪些
影響成本的關(guān)鍵設(shè)計(jì)指標(biāo)，擬分三階段考慮：
第一，施工圖設(shè)計(jì)階段：地上鋼筋含量、混凝土含量，窗地比，基坑深度，地庫(kù)層數(shù)，車(chē)庫(kù)鋼筋含量、混凝土含量。
第二，精裝設(shè)計(jì)階段：設(shè)計(jì)的單方限額成本。
第三，園林設(shè)計(jì)階段：設(shè)計(jì)的單方限額成本。
