時(shí)間：2022-12-31 03:42:03
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
總策劃:沈龍(91)
創(chuàng)意:沈龍(91),趙銳(118),梅浩(85)收集資料:沈龍(91),李紹榮(75),李洪錦(69)
編寫(xiě):沈龍(91),查容瑞(41),畢承俊(39)
版面設(shè)計(jì):沈龍(91),杜波(53),謝敏(99)
校核:沈龍(91),趙銳(118)
會(huì)審:沈龍(91),趙銳(118),謝敏(99),梅浩(85),
杜波(53),李紹榮(75),李洪錦(69),查容瑞(41),畢承俊(39)
目錄
概述
云南電力管理信息系統(tǒng)采用國(guó)內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)裝備和管理經(jīng)驗(yàn),以現(xiàn)代化管理理念為基礎(chǔ),企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造(R)為手段,對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化重組,統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程,統(tǒng)一應(yīng)用軟件,統(tǒng)一數(shù)據(jù)編碼,統(tǒng)一軟硬件平臺(tái),構(gòu)建全新的全省統(tǒng)一的云南電力模式,為客戶提供全方位,多元化的服務(wù),提高云電集團(tuán)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,樹(shù)立良好的企業(yè)形象;為電力工作提供現(xiàn)代化的管理手段,建立電力數(shù)據(jù)中心,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)電子化,提高工作效率和管理水平;對(duì)業(yè)務(wù)全過(guò)程進(jìn)行全面,有效的質(zhì)量控制和管理,能實(shí)時(shí)查詢信息,對(duì)重點(diǎn)客戶電力消費(fèi)加強(qiáng)監(jiān)控,及時(shí),準(zhǔn)確掌握所屬區(qū)域的電力消費(fèi)市場(chǎng)狀況和企業(yè)電力總體情況,為制定云電集團(tuán)策略提供科學(xué)依據(jù).
系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)
為客戶提供優(yōu)質(zhì),方便,快捷的服務(wù),滿足客戶多層次,個(gè)性化的需求;
為供電企業(yè)電力提供高效,可靠的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)處理能力;
為供電企業(yè)電力工作質(zhì)量管理和質(zhì)量監(jiān)督提供科學(xué)的方法;
為供電企業(yè)電力分析,決策提供準(zhǔn)確,及時(shí)的信息支持;
為集團(tuán)公司強(qiáng)化電力管理提供現(xiàn)代化的手段;
為集團(tuán)公司作出科學(xué)的決策提供真實(shí),實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù).
數(shù)據(jù)高度集中
在集團(tuán)公司本部建立數(shù)據(jù)中心,在異地建立容災(zāi)備份中心.集團(tuán)公司下屬各供電企業(yè)(包括直管供電所)的數(shù)據(jù)統(tǒng)一存放在數(shù)據(jù)中心,而不再設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器,減少中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié).集團(tuán)公司能夠?qū)崟r(shí)查詢當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況,如:各崗位工作情況,實(shí)收信息,欠費(fèi)信息,電子傳票辦理情況等.
業(yè)務(wù)高度統(tǒng)一
在數(shù)據(jù)大集中的基礎(chǔ)上,把整個(gè)電力業(yè)務(wù)全過(guò)程納入系統(tǒng)管理,規(guī)范和統(tǒng)一全省業(yè)務(wù),統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程,加強(qiáng)相關(guān)部門(mén)的管理與監(jiān)控職能,進(jìn)而使全省電力工作在統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn).
網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營(yíng)
網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)管理帶來(lái)的最大變革就在于未來(lái)的企業(yè)將由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的企業(yè)組織管理,大量的業(yè)務(wù)將由網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行處理,企業(yè)的地理位置,組織機(jī)構(gòu)被網(wǎng)絡(luò)透明化,企業(yè)將變成一個(gè)虛擬的數(shù)字式機(jī)構(gòu).通過(guò)網(wǎng)絡(luò),可以向客戶提供方便,快捷,高效的服務(wù),客戶可以在云電信息網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)辦理用電業(yè)務(wù),如新裝,變更用電,交費(fèi),查詢等;通過(guò)網(wǎng)絡(luò),企業(yè)員工可以上網(wǎng)處理業(yè)務(wù),而不論他位于任何物理位置.
系統(tǒng)設(shè)計(jì)理念
云南電力管理信息系統(tǒng)不是對(duì)手工作業(yè)的翻版,更不是用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)來(lái)包裝現(xiàn)有的管理模式,而是融入CRM(客戶關(guān)系管理),ERP(企業(yè)資源計(jì)劃),R(業(yè)務(wù)流程再造),ISO9000認(rèn)證體系等先進(jìn)的管理理念和最新的市場(chǎng)學(xué)研究成果,實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新,管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新.
流程化作業(yè)思想
通過(guò)對(duì)各種企業(yè)資源計(jì)劃,日常管理工作,內(nèi)部工作協(xié)調(diào),行業(yè)工作規(guī)范,用電客戶和電能市場(chǎng)需求等諸方面業(yè)務(wù)活動(dòng)的分析,提煉,歸納,抽象出事務(wù)處理單元,再把若干事務(wù)處理單元按一定的邏輯串聯(lián)成流程,以向?qū)У姆绞竭M(jìn)行業(yè)務(wù)處理.一方面對(duì)員工業(yè)務(wù)行為進(jìn)行規(guī)范,約束,監(jiān)督,克服工作的隨意性.另一方面,管理人員可以對(duì)流程的全過(guò)程進(jìn)行跟蹤,實(shí)時(shí)掌握整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況以及各崗位,工作人員工作情況,對(duì)員工工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià),為企業(yè)對(duì)人力資源的合理配置提供參考.
在流程化作業(yè)過(guò)程中,每一個(gè)處理環(huán)節(jié)的作業(yè)處理結(jié)束后,必須向系統(tǒng)提交,系統(tǒng)自動(dòng)對(duì)工作質(zhì)量進(jìn)行記錄,提交成功后,下一崗位開(kāi)始進(jìn)行處理.如果提交不成功,則需要繼續(xù)進(jìn)行處理,直到提交成功.每一個(gè)處理環(huán)節(jié)的處理結(jié)果對(duì)后續(xù)處理崗位的工作進(jìn)行指導(dǎo)和約束,每一個(gè)崗位則是對(duì)其前導(dǎo)崗位的工作的延續(xù)和完善.隨著業(yè)務(wù)活動(dòng)的不斷推進(jìn),不斷調(diào)整和形成新的工作計(jì)劃.
扁平化管理
以客戶服務(wù)為核心,對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行重組,打破專(zhuān)業(yè)條塊分割,減少中間環(huán)節(jié),提高流程運(yùn)轉(zhuǎn)速度,在各部門(mén),崗位之間實(shí)現(xiàn)信息資源共享.
對(duì)需求按來(lái)源進(jìn)行分類(lèi),可以分為:客戶需求,業(yè)務(wù)人員需求,管理需求,企業(yè)需求.這就構(gòu)成金字塔需求形狀,按這個(gè)結(jié)構(gòu)構(gòu)建云電一體化體系,將有利于對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng),代表并維護(hù)客戶利益,使市場(chǎng)效率最大化.
整體市場(chǎng)策略
整體市場(chǎng)融入了客戶關(guān)系管理的理念,它尋求與供應(yīng)商(電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商),分銷(xiāo)商(躉售客戶),競(jìng)爭(zhēng)者,最終顧客之間的建立最佳合作關(guān)系,形成合作伙伴,并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者施以恰當(dāng)?shù)墓芾?形成最佳競(jìng)爭(zhēng)格局,實(shí)現(xiàn)雙贏,多贏.
系統(tǒng)層次結(jié)構(gòu)
根據(jù)建立云南電力集團(tuán)公司一體化體系的需要,按業(yè)務(wù)工作把系統(tǒng)分為四個(gè)層次:客戶服務(wù)層,業(yè)務(wù)層,工作質(zhì)量管理層,管理決策支持層.系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)層次圖如下圖所示.
客戶服務(wù)層
客戶服務(wù)層 是整個(gè)電力管理信息系統(tǒng)對(duì)外的"窗口",負(fù)責(zé)收集客戶的需求信息,并與客戶進(jìn)行溝通,使供電企業(yè)與客戶不僅是電力買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,而是以雙方利益為基礎(chǔ)的合作伙伴.
客戶服務(wù)層主要通過(guò)營(yíng)業(yè)廳,呼叫中心,因特網(wǎng)(Internet),現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等多元化的服務(wù)手段,為客戶提供電力法規(guī),用電政策,用電常識(shí),用電技術(shù)及以用電情況等信息查詢和咨詢服務(wù),實(shí)時(shí)受理客戶通過(guò)各種方式提交的新裝,增容與變更用電,緊急服務(wù)以及投拆舉報(bào)等業(yè)務(wù),接受客戶設(shè)備的日常維護(hù)委托及客戶工程的設(shè)計(jì),施工委托,進(jìn)行電力故障搶修,為客戶提供全方位的服務(wù).
業(yè)務(wù)層
業(yè)務(wù)層負(fù)責(zé)進(jìn)行業(yè)務(wù)的處理,它建立在客戶服務(wù)層的基礎(chǔ)上,是整個(gè)系統(tǒng)的基石,負(fù)責(zé)對(duì)客戶服務(wù)層獲取的業(yè)務(wù)信息和客戶需求信息按照標(biāo)準(zhǔn)化,規(guī)范化,科學(xué)化的管理原則進(jìn)行快捷,準(zhǔn)確的處理,并協(xié)助業(yè)務(wù)人員處理日常工作中繁瑣,機(jī)械的重復(fù)勞動(dòng).
業(yè)務(wù)層具體工作內(nèi)容:業(yè)務(wù)(新裝,增容,變更用電),電費(fèi)管理,計(jì)量管理,合同管理,負(fù)荷管理,用電秩序管理等業(yè)務(wù)和流程.這一層次的業(yè)務(wù)處理強(qiáng)調(diào)作業(yè)流暢,團(tuán)隊(duì)合作,高效快捷.
工作質(zhì)量管理層
工作質(zhì)量管理層的主要目標(biāo)是對(duì)業(yè)務(wù)層產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理,充分利用計(jì)算機(jī)快速準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)處理功能和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的海量數(shù)據(jù)資源,生成管理部門(mén)和專(zhuān)業(yè)管理技術(shù)人員所需的管理信息,對(duì)業(yè)務(wù)層,客戶服務(wù)層的工作流程和工作質(zhì)量進(jìn)行管理,監(jiān)督,分析,考核和控制,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和不足,迅速予以反映,督促有關(guān)部門(mén)加以糾正.
主要內(nèi)容:綜合查詢,工作流程優(yōu)化與監(jiān)督,業(yè)務(wù)稽查,合同執(zhí)行情況管理,投拆舉報(bào)管理,報(bào)表生成等.
管理決策支持層
管理決策支持層的主要目標(biāo)是為制定策略,市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā),客戶分析,行業(yè)政策及趨勢(shì),效益評(píng)估,公共關(guān)系與企業(yè)形象設(shè)計(jì)等管理行為與管理決策提供科學(xué)的依據(jù).
管理決策支持層根據(jù)基層的實(shí)際需求提煉電力和發(fā)展所需的輔助的決策信息,通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)層和客戶服務(wù)層的綜合管理與分析,在掌握大量豐富,翔實(shí)的數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,全面,及時(shí)和準(zhǔn)確地掌握電力消費(fèi)行為和市場(chǎng)動(dòng)態(tài),為電力資源的優(yōu)化配置和使用,策略的制定提供支持.
管理決策支持層是電力工作的指揮中樞,是電力工作科學(xué)管理與決策的主要保證.管理決策支持層通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)層,工作質(zhì)量管理層等多方面信息流的應(yīng)用分析,提供諸如市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與開(kāi)發(fā),客戶需求信息,市場(chǎng)預(yù)測(cè)及動(dòng)態(tài)研究等輔助決策信息.
流程管理
電子傳票作為信息流的載體,反映了物流和工作流的運(yùn)動(dòng)狀態(tài).基于流程化的思想,所有業(yè)務(wù)均通過(guò)電子傳票方式處理.根據(jù)工作標(biāo)準(zhǔn),系統(tǒng)對(duì)電子傳票處理過(guò)程自動(dòng)跟蹤監(jiān)督.根據(jù)操作員自己的設(shè)定,當(dāng)傳票即將超期時(shí),系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)警;當(dāng)傳票出現(xiàn)以下情況時(shí)進(jìn)行提示,對(duì)業(yè)務(wù)行為進(jìn)行約束和規(guī)范,保證工作質(zhì)量:
傳票到達(dá);
傳票在某一工作上超期,可以根據(jù)事先劃分的工作優(yōu)先級(jí)別,跳過(guò)優(yōu)先級(jí)別低的工作,進(jìn)入下一步處理,但要對(duì)被跳過(guò)的工作進(jìn)行考核;
錄入數(shù)據(jù)不完整;
錄入數(shù)據(jù)不正確(通過(guò)橫向校驗(yàn),縱向校驗(yàn)判斷).
電子傳票管理
流程標(biāo)準(zhǔn)定義
為了適應(yīng)企業(yè)機(jī)構(gòu)和崗位的變革的需要,滿足管理需求,把每一項(xiàng)用電業(yè)務(wù)的傳票分解成多個(gè)事務(wù),根據(jù)實(shí)際管理需求靈活定義和組合.
標(biāo)準(zhǔn)流程定義了該流程所包含的所有事務(wù)單元及其相互關(guān)系.每個(gè)事務(wù)單元包括操作崗位,操作人員,該事務(wù)必須維護(hù)的數(shù)據(jù),流程的路徑,進(jìn)入條件,傳遞條件,處理時(shí)限.各類(lèi)傳票受理后分別按各自標(biāo)準(zhǔn)流程傳遞,以規(guī)范業(yè)務(wù)流程管理.
對(duì)于處理時(shí)限,可以對(duì)單一事務(wù)考核,也可以把幾個(gè)事務(wù)合并起來(lái)進(jìn)行考核.
流程干預(yù)
對(duì)于特殊情況,可以對(duì)進(jìn)行中的傳票進(jìn)行調(diào)整,變更傳票流向,并記錄流向變更情況,變更處理人和處理時(shí)間及原因,以便以后稽查.
任務(wù)移交
因人員出差,休假等原因,把傳票當(dāng)前事務(wù)轉(zhuǎn)交給原定義以外的操作人,到期后自動(dòng)恢復(fù).
收費(fèi)定義
可以定義流程中不同環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),需退還的費(fèi)用等,滿足不同時(shí)期,地區(qū)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的不同和變更的需要,系統(tǒng)根據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)確定收費(fèi)項(xiàng)目和金額,以規(guī)范業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),達(dá)到控制和靈活的統(tǒng)一.
工作日定義
設(shè)定節(jié)假日,考核流程周期時(shí)自動(dòng)扣減節(jié)假日天數(shù).
與其它系統(tǒng)的接口
各系統(tǒng)的接口都由TBI(統(tǒng)一業(yè)務(wù)平臺(tái))統(tǒng)一進(jìn)行管理,系統(tǒng)之間不能直接互聯(lián),下面所述均僅表示系統(tǒng)對(duì)其它系統(tǒng)信息的需求,而不表示相互之間的連接關(guān)系.
電力業(yè)務(wù)與生產(chǎn),財(cái)務(wù),銀行等系統(tǒng)都有信息交換,因此,有必要?jiǎng)澢逶齐姽芾硇畔⑾到y(tǒng)與其它系統(tǒng)的邊界,處理好與外部系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交換.
與各類(lèi)數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)的接口
這類(lèi)系統(tǒng)主要向系統(tǒng)提供抄表數(shù)據(jù),包括低壓集抄,負(fù)荷管理,電能量數(shù)據(jù)采集.低壓集抄系統(tǒng)是功能較為單一的抄表系統(tǒng),提供的數(shù)據(jù)主要為電費(fèi)計(jì)算服務(wù),數(shù)據(jù)量有限;電能量數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)除了能提供計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)外,還具有變電所電量平衡,母線電量平衡,線損分析等功能;負(fù)荷管理系統(tǒng)也能提供抄表數(shù)據(jù),主要偏向于用戶側(cè)負(fù)荷管理;一些配網(wǎng)自動(dòng)化系統(tǒng)也能提供抄表數(shù)據(jù),但目前應(yīng)用還不廣泛.
云電集團(tuán)電力管理信息系統(tǒng)充分使用這些系統(tǒng)的信息資源,為系統(tǒng)的抄表,負(fù)荷管理等提供有效的手段.這些系統(tǒng)應(yīng)提供相應(yīng)的接口,供系統(tǒng)調(diào)用.
與呼叫中心的接口
呼叫中心實(shí)際上是云電管理信息系統(tǒng)中客戶服務(wù)層的一種服務(wù)手段,由于其強(qiáng)大在與客戶交互在功能,將其專(zhuān)門(mén)提升為一個(gè)系統(tǒng).管理信息系統(tǒng)提供受理申請(qǐng),電量電費(fèi)查詢,電子傳票查詢,催費(fèi)信息,客戶檔案資料查詢等功能接口.
與財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的接口
系統(tǒng)向財(cái)務(wù)系統(tǒng)提供用戶應(yīng)收帳,實(shí)收帳,未收帳等帳務(wù)數(shù)據(jù).
與配網(wǎng)信息系統(tǒng)的接口
信息中的變電站,線路等信息都隨配網(wǎng)信息的改動(dòng)而相應(yīng)變化,而業(yè)務(wù)產(chǎn)生的用戶變壓器容量改變,用戶銷(xiāo)戶等信息又反過(guò)來(lái)影響配網(wǎng)的信息.因此,這兩個(gè)系統(tǒng)主要是配網(wǎng)信息的接口.通過(guò)接口,配網(wǎng)系統(tǒng)的變電站,線路等信息在配網(wǎng)系統(tǒng)一側(cè)的改變直接作用到系統(tǒng)的信息中,同時(shí)產(chǎn)生信息給的相關(guān)部門(mén).
與銀行系統(tǒng)的接口
與銀行接口是為方便客戶交費(fèi),主要是提供查詢,收費(fèi),對(duì)帳所需的數(shù)據(jù)的接口 .
小結(jié)
以上對(duì)云電集團(tuán)管理信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo),設(shè)計(jì)理念,系統(tǒng)層次結(jié)構(gòu)進(jìn)行了分析和論述,在對(duì)該系統(tǒng)進(jìn)行準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,下面以客戶服務(wù)層次和決策支持層次為例提出對(duì)系統(tǒng)的需求.
客戶服務(wù)層
電力呼叫中心
云南電力呼叫中心采用目前國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù),利用云電集團(tuán)現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)資源,結(jié)合全新的管理理念,在全省范圍內(nèi)建成統(tǒng)一服務(wù)號(hào)碼——95598的客戶服務(wù)熱線,在電力企業(yè)和客戶之間的溝通建立一條便捷的通道,為客戶提供全方位,多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù),實(shí)現(xiàn)"只要你一個(gè)電話,剩下的事我來(lái)做"的服務(wù)承諾,樹(shù)立云電集團(tuán)良好的社會(huì)形象.
呼叫應(yīng)答流程如下圖所示:
呼叫中心的業(yè)務(wù)功能應(yīng)包含如下八個(gè)方面:
業(yè)務(wù)受理
信息咨詢
信息查詢
故障報(bào)修
投訴與建議
信息
催繳電費(fèi)
市場(chǎng)調(diào)查
"95598"客戶服務(wù)網(wǎng)站
"95598"客戶服務(wù)網(wǎng)站是利用目前發(fā)展迅速的Internet技術(shù),為電力企業(yè)和客戶之間創(chuàng)建一種更為便利的交流方式,它涵蓋的內(nèi)容更廣泛.
"95598"客戶服務(wù)網(wǎng)站的需求除具有電力呼叫中心所具有的業(yè)務(wù)受理,信息咨詢,查詢,故障報(bào)修,投訴建議,信息,催繳電費(fèi),市場(chǎng)調(diào)查等需求內(nèi)容外,在信息查詢中還要有:
電力企業(yè)介紹;
電力法規(guī)的宣傳;
用電小知識(shí);
以,Email等方法開(kāi)展的市場(chǎng)調(diào)查,意見(jiàn)征集等.
業(yè)務(wù)受理服務(wù)
以多種方式受理客戶提交的新裝,增容與變更用電,計(jì)量器具的檢定,修理,搬遷等服務(wù)要求,座席代表或相關(guān)業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶提交的信息資料,進(jìn)行登記處理后形成電子傳票,流轉(zhuǎn)到相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)及業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)進(jìn)行處理.業(yè)務(wù)處理過(guò)程及處理結(jié)果,座席代表通過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)返回的信息,進(jìn)行處理督辦及客戶回訪,回訪結(jié)果可作為對(duì)業(yè)務(wù)處理人員的考核參考信息.其中有關(guān)變更用電的業(yè)務(wù)受理內(nèi)容應(yīng)滿足《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》有關(guān)條款的內(nèi)容要求.
受理方式可以是:柜臺(tái)受理,現(xiàn)場(chǎng)受理,網(wǎng)上受理,電話受理,內(nèi)部報(bào)辦及客戶通過(guò)其它方式提請(qǐng)的申請(qǐng).
客戶可以根據(jù)供電企業(yè)提供的業(yè)務(wù)人員資料選擇業(yè)務(wù)人員.
各項(xiàng)業(yè)務(wù)處理可參照相應(yīng)的業(yè)務(wù)處理流程圖.
查詢與咨詢服務(wù)
客戶通過(guò)信息查詢咨詢服務(wù),可更深地了解云電的概況,相信云電,選擇云電;了解用電常識(shí),客戶用電信息,使客戶能夠做到合理用電,明明白白消費(fèi).
公共信息
電力企業(yè)介紹,包括電力企業(yè)發(fā)展,經(jīng)營(yíng)狀況和目標(biāo),營(yíng)業(yè)區(qū)域劃分,營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),業(yè)務(wù)管轄范圍,已開(kāi)展的業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)查詢電話等;
電力法規(guī)的宣傳,包括《電力法》,《電力供應(yīng)與使用條例》和《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》等資料;
優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾,包括投拆熱線,客戶投拆程序,社會(huì)服務(wù)承諾條款,示范窗口服務(wù)規(guī)范,文明用語(yǔ),職工服務(wù)守則,嚴(yán)禁以電謀私的規(guī)定等.
安全常識(shí),包括電的基本知識(shí),家居安全用電規(guī)范.
合理用電常識(shí):節(jié)電常識(shí).
電價(jià)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)費(fèi)用,包括目錄電價(jià),基本電費(fèi)電價(jià),加價(jià)電價(jià)及適用范圍,各項(xiàng)業(yè)務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目,適用范圍和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn).
客戶用電信息
用戶可根據(jù)申請(qǐng)編號(hào),戶號(hào),戶名等信息查詢與之相關(guān)的客戶用電信息,主要包括業(yè)務(wù)處理進(jìn)度查詢,電量電費(fèi)查詢,欠費(fèi)查詢和歷史信息查詢,預(yù)交電費(fèi)剩余電費(fèi)查詢等.
用電技術(shù)業(yè)務(wù)信息
用電指南,包括居民用電常識(shí)和各種用電業(yè)務(wù)申請(qǐng)流程,企業(yè)事業(yè)單位用電申請(qǐng)流程和申請(qǐng)所需資料,辦理各種用電業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)定,用電須知,注意事項(xiàng)等.
計(jì)量器具的常識(shí),包括計(jì)量器具的分類(lèi),用途,如何識(shí)別計(jì)量器具的指數(shù),銘牌,電表誤差核算,計(jì)量常識(shí),計(jì)量器具修校的有關(guān)規(guī)定等.
違章用電,竊電的查處及違約使用電費(fèi)收取的有關(guān)規(guī)定.
電費(fèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)費(fèi)用常識(shí),包括電費(fèi)構(gòu)成,電費(fèi)結(jié)付事項(xiàng),交費(fèi)方式,交費(fèi)地點(diǎn),欠費(fèi)處理辦法,滯納金的收取及相關(guān)規(guī)定.
停電信息,包括計(jì)劃停電,臨時(shí)故障停電,停電線路,停電的起止時(shí)間,受影響范圍.
查詢,咨詢信息處理分類(lèi)
由于呼叫中心的語(yǔ)音自動(dòng)應(yīng)答和人工服務(wù)都不適合播放很長(zhǎng)時(shí)間的信息,因此將各種處理方式可以處理的內(nèi)容進(jìn)行如下劃分:
營(yíng)業(yè)廳/室服務(wù)
營(yíng)業(yè)廳/室提供所有信息的查詢,咨詢服務(wù),其中:公共信息和電力技術(shù)業(yè)務(wù)信息部分主要以宣傳冊(cè),觸摸屏等自助方式提供給客戶,當(dāng)客戶對(duì)其中的單項(xiàng)信息進(jìn)行咨詢時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)耐心回答客戶;用電信息的內(nèi)容客戶可以在觸摸屏自助查詢,也可以直接向營(yíng)業(yè)廳/室服務(wù)員咨詢.
呼叫中心
人工熱線:人工熱線的信息來(lái)自知識(shí)庫(kù)的標(biāo)準(zhǔn)提示及坐席對(duì)管理信息系統(tǒng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)操作提取信息兩方面.包括:營(yíng)業(yè)區(qū)域劃分,業(yè)務(wù)管轄范圍,營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),服務(wù)承諾的相應(yīng)條款,各項(xiàng)收費(fèi)項(xiàng)目,適用范圍和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),停電信息及用電技術(shù)業(yè)務(wù)所含各項(xiàng)信息.
語(yǔ)音自動(dòng)應(yīng)答:語(yǔ)音自動(dòng)應(yīng)答的信息包括收費(fèi)項(xiàng)目,適用范圍和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),停電信息,服務(wù)承諾,業(yè)務(wù)進(jìn)度查詢,電量電費(fèi)查詢,欠費(fèi)查詢和歷史信息查詢,預(yù)交電費(fèi)的剩余電費(fèi)查詢.
自助服務(wù)
觸摸屏查詢:提供所有信息的查詢;
網(wǎng)站查詢和咨詢:網(wǎng)站提供所有信息的查詢和咨詢.
現(xiàn)場(chǎng)咨詢
用戶在現(xiàn)場(chǎng)向業(yè)務(wù)人員咨詢,此類(lèi)信息包括公共信息和用電技術(shù)業(yè)務(wù)信息.
故障報(bào)修服務(wù)
搶修人員根據(jù)電子傳票,傳真,電話,傳呼等提供的搶修任務(wù)信息,提供24小時(shí)快速響應(yīng)的搶修服務(wù),實(shí)現(xiàn)搶修服務(wù)資源的動(dòng)態(tài),高效利用,為客戶提供安全,穩(wěn)定,可靠的供電服務(wù),任務(wù)完成后業(yè)務(wù)人員通過(guò)相應(yīng)的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)進(jìn)行記錄以便統(tǒng)計(jì)考核.座席代表根據(jù)相關(guān)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)返回的處理信息對(duì)客戶進(jìn)行回訪,形成的回訪結(jié)果可作為考核業(yè)務(wù)處理人員的參考信息.要與地理定位系統(tǒng)和地理信息系統(tǒng)緊密結(jié)合起來(lái),保證服務(wù)的高效性.
投訴建議
通過(guò)電話(人工受理,自動(dòng)錄音),信件,傳真,Email等受理客戶投訴和建議.做出必要的記錄,處理后進(jìn)入相關(guān)的流程,能實(shí)時(shí)查詢投拆和建議處理的情況和過(guò)程,處理完成后回復(fù)客戶,并有必要的記錄.系統(tǒng)具備完善的權(quán)限控制功能,以保護(hù)客戶利益不受損失,并對(duì)一些好的投訴建議給予一定的獎(jiǎng)勵(lì),達(dá)到增進(jìn)客戶與電力企業(yè)的交流,讓社會(huì)來(lái)監(jiān)督我們的工作,以改進(jìn)我們的工作,提高我們的服務(wù)質(zhì)量.
信息
通過(guò)固定電話,移動(dòng)電話,傳呼,傳真,Email等方式向客戶自動(dòng)或人工有選擇性地停電信息,邀請(qǐng)客戶參加的活動(dòng)信息,最新公告信息等,讓客 戶根據(jù)電力企業(yè)提供的信息對(duì)自己的用電計(jì)劃做出調(diào)整,準(zhǔn)備,盡量減少和避免損失.
收費(fèi)
主要包括電費(fèi)和其它業(yè)務(wù)費(fèi)用的收繳.提供柜臺(tái)收費(fèi),銀行收費(fèi)(代收,托收)功能.隨著電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展,因特網(wǎng)安全,支付技術(shù)手段,認(rèn)證體系的日趨成熟,在客戶,電力企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)三方達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)上,開(kāi)展網(wǎng)上付費(fèi),電話付費(fèi).各收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)要提供補(bǔ)打發(fā)票功能.
催費(fèi)
對(duì)客戶所欠電費(fèi)及業(yè)務(wù)費(fèi)用,呼叫中心可通過(guò)固定電話,移動(dòng)電話,傳呼,傳真,Email等方法自動(dòng)或人工有選擇性地向客戶發(fā)送欠費(fèi)金額,滯納金等催費(fèi)信息對(duì)欠費(fèi)客戶進(jìn)行電費(fèi)及業(yè)務(wù)費(fèi)用催繳,并有相關(guān)記錄及提示,可作為效果評(píng)估等分析的參考.以盡量減少電力企業(yè)和客戶之間的不必要的誤會(huì)以及供電企業(yè)的損失.
市場(chǎng)調(diào)查
通過(guò)固定電話,移動(dòng)電話,傳呼,傳真,Email等方法向客戶針對(duì)服務(wù)質(zhì)量,市場(chǎng)需求等的調(diào)查信息,并進(jìn)行記錄,統(tǒng)計(jì)分析,為提高我們的服務(wù)質(zhì)量,開(kāi)拓電力市場(chǎng),決策提供依據(jù).
服務(wù)
設(shè)備代管服務(wù)
向電力客戶提供設(shè)備代管有償服務(wù),提倡社會(huì)專(zhuān)業(yè)分工,規(guī)范管理,確保客戶設(shè)備和電網(wǎng)的安全,經(jīng)濟(jì)運(yùn)行.
工程代辦服務(wù)
向電力客戶提供客戶工程的設(shè)計(jì),施工或客戶工程受理等一條龍有償服務(wù),充分利用專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),縮短工期,提高效率,降低成本.
監(jiān)督管理
對(duì)于人工受理,處理過(guò)的工作及回訪信息應(yīng)有必要的記錄和錄音,可錄音回放,可對(duì)座席代表和相關(guān)的工作人員的工作情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì),分析,考核;對(duì)自動(dòng)應(yīng)答的處理可自動(dòng)分類(lèi)統(tǒng)計(jì),同時(shí)人工和自動(dòng)應(yīng)答在處理過(guò)程中應(yīng)可以方便切換,以達(dá)到為客戶提供更方便的服務(wù)的目的.監(jiān)督管理人員在不和座席代表直接面對(duì)面的情況下,即可察看座席代表的工作狀態(tài)和過(guò)程,如:摘機(jī)不及時(shí),回復(fù)客戶的態(tài)度不好,脫崗等.
統(tǒng)計(jì)分析
對(duì)呼叫中心,"95598"服務(wù)網(wǎng)站接受的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,生成報(bào)表,并可根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果對(duì)呼叫中心的功能及時(shí)做出調(diào)整,增減,改善工作環(huán)節(jié)及提高服務(wù)質(zhì)量,為市場(chǎng)和企業(yè)決策提供真實(shí)數(shù)據(jù).
決策支持層
通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)層和服務(wù)層的數(shù)據(jù)進(jìn)行加工處理,建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù),建立合適的電力數(shù)學(xué)模型,以報(bào)表和圖形的方式,對(duì)的專(zhuān)項(xiàng)工作進(jìn)行分析和評(píng)加,并為電力的發(fā)展和采取的策略提供依據(jù).
統(tǒng)計(jì)報(bào)表生成
特殊報(bào)表生成
設(shè)計(jì)特定條件,提取合成客戶服務(wù)層和業(yè)務(wù)層的原始及處理信息,利用報(bào)表設(shè)計(jì)工具形成自助報(bào)表.
固定報(bào)表生成
根據(jù)有關(guān)方面的要求,生成和調(diào)用固定報(bào)表.
綜合查詢
綜合查詢是系統(tǒng)為使用者提供的一項(xiàng)服務(wù)功能.通過(guò)共享信息資源,可以為管理人員,業(yè)務(wù)人員提供豐富的信息,便于進(jìn)行分析和決策.隨著系統(tǒng)在全省范圍內(nèi)的推廣應(yīng)用,可以進(jìn)一步代替一部分報(bào)表.
綜合查詢要具備以下功能:按多個(gè)條件組合查詢,支持多種輸出方式:打印,導(dǎo)出到Office文檔,發(fā)電子郵件,能自定義樣式.
客戶信息查詢
客戶基本檔案,電子傳票內(nèi)容,客戶設(shè)備檔案,主接線圖,計(jì)量檔案,負(fù)荷曲線,電量電費(fèi),收費(fèi)情況等.
業(yè)擴(kuò)查詢
各類(lèi)電子傳票運(yùn)轉(zhuǎn)情況,部門(mén),崗位,人員傳票處理情況,合同簽定情況.
電費(fèi)查詢
電費(fèi)管理工作情況,用戶電費(fèi)欠費(fèi)情況,每月欠費(fèi)金額,違約金收取情況,預(yù)收電費(fèi)應(yīng)收,實(shí)收情況,應(yīng)抄,實(shí)抄,實(shí)抄率,應(yīng)收,實(shí)收等情況.
各類(lèi)收費(fèi)查詢
查詢業(yè)務(wù)費(fèi)用,電費(fèi)違約金收取.
計(jì)量查詢
計(jì)量資產(chǎn)檔案,各種計(jì)量設(shè)備按狀態(tài),輪換情況,大用戶及關(guān)口表歷次檢定情況,各類(lèi)大用戶,關(guān)口表,標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備檔案及歷次檢定情況,計(jì)量人員考核情況,"四率"統(tǒng)計(jì)表.
客戶服務(wù)查詢
申請(qǐng),報(bào)修,投拆及其分類(lèi)情況,到期巡檢用戶清單,已巡檢用戶清單,用電檢查人員工作計(jì)劃及每月的完成,預(yù)防性試驗(yàn),已暫停變壓器的用戶情況,用戶管理工作,竊電處理,違章用電處理情況,用電事故處理情況,電工情況,電氣承裝單位情況,用檢報(bào)表.
工作量查詢
根據(jù)系統(tǒng)記錄的各工作崗位,人員所處理業(yè)務(wù)和電子傳票,查詢各崗位,工作人員工作情況,為企業(yè)對(duì)人力資源合理配置提供參考.
配網(wǎng)信息查詢
查詢配電線路,桿塔,變壓器等信息.
知識(shí)庫(kù)
把法規(guī),制度,工作標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范等做成知識(shí)庫(kù),便于員工進(jìn)行查詢,學(xué)習(xí).
綜合分析
銷(xiāo)售分析
按行業(yè)及地域進(jìn)行售電量變化及其影響因素分析.
按售電類(lèi)別進(jìn)行售電均價(jià)變化分析(結(jié)構(gòu)影響和單價(jià)影響);峰谷分時(shí)電價(jià)執(zhí)行情況分析.
欠電費(fèi)構(gòu)成及原因分析.包括行業(yè)欠費(fèi)分析,重點(diǎn)欠費(fèi)戶情況分析,以及客戶電費(fèi)預(yù)警點(diǎn)分析.
市場(chǎng)分析
市場(chǎng)現(xiàn)狀分析.包括市場(chǎng)占有率情況,經(jīng)營(yíng)環(huán)境狀況等.
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析.及時(shí)跟蹤掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向和階段策略.
市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析.對(duì)未來(lái)市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè).
電價(jià)分析
電價(jià)構(gòu)成分析,市場(chǎng)細(xì)分對(duì)電價(jià)的依賴程度分析;
電價(jià)調(diào)整分析;
定價(jià)策略.
新裝,增容與變更用電分析
分行業(yè),分售電類(lèi)別對(duì)新裝,增容與變更用電情況分析.
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,客戶咨詢和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)了解掌握的情況,以及行業(yè)用電發(fā)展趨勢(shì),分析市場(chǎng)容量的潛力所在.
抄核收質(zhì)量分析
抄核收差錯(cuò)分析及對(duì)策.
電能計(jì)量分析
對(duì)各類(lèi)電能計(jì)量設(shè)備的運(yùn)行和故障情況進(jìn)行質(zhì)量分析.
需求預(yù)測(cè)
根據(jù)不同的預(yù)測(cè)對(duì)象和預(yù)測(cè)期的長(zhǎng)短,確定預(yù)測(cè)的內(nèi)容,范圍和時(shí)間;并選用適當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)方法和數(shù)學(xué)模型.
利用系統(tǒng)中所有充分,正確的歷史資料,對(duì)預(yù)測(cè)要素進(jìn)行整理分析.
對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行修正校核.對(duì)用數(shù)學(xué)模型求得的預(yù)測(cè)值,要與已發(fā)生的實(shí)際進(jìn)行比較,計(jì)算其誤差,或與經(jīng)驗(yàn)估計(jì)相比較,如出入較大,應(yīng)找出原因進(jìn)行修正,或改用其它預(yù)測(cè)方法.對(duì)于未來(lái)的一些特殊因素,如國(guó)民經(jīng)濟(jì)比例的調(diào)整,新增用電及其它因素等,對(duì)預(yù)測(cè)值都有影響,必須予以修正.
能力分析
從電網(wǎng),服務(wù)和電價(jià)水平分析能力對(duì)需求的適應(yīng)程度,提出改進(jìn)的意見(jiàn).
策略分析
在實(shí)施策略前,對(duì)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益進(jìn)行定性和定量的分析與預(yù)測(cè),調(diào)整和改進(jìn)策略.
效果評(píng)估
各項(xiàng)措施的執(zhí)行情況,產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的定性和定量分析.
客戶分析
客戶調(diào)查分析
分行業(yè)抽樣調(diào)查,收集和分析客戶生產(chǎn)計(jì)劃和產(chǎn)品市場(chǎng)變化情況.
居民用電抽樣調(diào)查,收集和分析家用電器擁有情況變化;以及客戶用電情況分析.
客戶信用分析
根據(jù)客戶的付款情況和支付能力,把客戶分成不同的等級(jí),供催費(fèi)參考.
客戶查詢,咨詢情況分析
根據(jù)客戶查詢,咨詢業(yè)務(wù)內(nèi)容及數(shù)量的統(tǒng)計(jì),分析客戶的需求及消費(fèi)心理,了解流程的設(shè)置是否得到客戶滿意,提出改進(jìn)的意見(jiàn).
客戶投訴分析
根據(jù)客戶投訴的分類(lèi)統(tǒng)計(jì),分析客戶對(duì)當(dāng)前服務(wù)和業(yè)務(wù)的意見(jiàn),提出改進(jìn)的措施.
行業(yè)分析
根據(jù)國(guó)外,國(guó)內(nèi)經(jīng)環(huán)境和國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)政策,分析行業(yè)發(fā)展趨 勢(shì)和用電趨勢(shì).
分析行業(yè)產(chǎn)品單耗,掌握行業(yè)用電情況.
云南電力MIS
進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃
產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)認(rèn)知的載體，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者承諾的載體，沒(méi)有產(chǎn)品，就沒(méi)有一切。產(chǎn)品是資源，但并不是拿來(lái)什么產(chǎn)品都可以去賣(mài)，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適合你的終端？哪些產(chǎn)品不適合你的終端？零售終端需要哪些產(chǎn)品？醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品公司是否有批文？是否可以生產(chǎn)？不能生產(chǎn)是否可以委托加工？沒(méi)有的產(chǎn)品怎么辦？是否需要OEM？哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行OEM？OEM產(chǎn)品什么時(shí)候能夠到位？自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少？如何進(jìn)行平衡？哪些產(chǎn)品線是重點(diǎn)產(chǎn)品線？哪些產(chǎn)品線是次重點(diǎn)產(chǎn)品線？在產(chǎn)品線中，哪些產(chǎn)品是重點(diǎn)產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是利潤(rùn)產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是銷(xiāo)量產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品？如何選擇主品？如何規(guī)劃主品，打造主品？如何對(duì)主品進(jìn)行品牌規(guī)劃？產(chǎn)品線規(guī)劃是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品集群化的重要舉措。產(chǎn)品線是指相互關(guān)聯(lián)和相似的一類(lèi)、一組產(chǎn)品，即我國(guó)通常所說(shuō)的產(chǎn)品大類(lèi)。產(chǎn)品線可以依據(jù)“產(chǎn)品功能上的相似、消費(fèi)上具有連帶性、類(lèi)似的治療作用、相同的分銷(xiāo)渠道等方面進(jìn)行規(guī)劃。
從市場(chǎng)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：從整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)80%銷(xiāo)量來(lái)自縣級(jí)市場(chǎng)（也是我們所說(shuō)的第三終端市場(chǎng)），所以任何一個(gè)品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場(chǎng)策略都要占領(lǐng)縣級(jí)市場(chǎng)，做強(qiáng)做大縣級(jí)市場(chǎng)，那么產(chǎn)品線規(guī)劃和銷(xiāo)售就要適合縣級(jí)以下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，從縣級(jí)以下市場(chǎng)患病率和就診率數(shù)據(jù)分析，縣級(jí)以下市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風(fēng)濕疾病、高血壓等，所以企業(yè)要打造消化線、風(fēng)濕線、心腦血管線等需求強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品線。
從需求的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：消費(fèi)者對(duì)藥品需求最典型的特征之一就是“見(jiàn)效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復(fù)，消費(fèi)者不能長(zhǎng)期服用，所以規(guī)劃產(chǎn)品線時(shí)要“中西”結(jié)合，滿足消費(fèi)者需求。
中藥產(chǎn)品線規(guī)劃要有三個(gè)思路，一是品牌類(lèi)產(chǎn)品，借勢(shì)銷(xiāo)售，例如999引領(lǐng)的感冒靈、云南白藥引領(lǐng)的膏藥、東阿阿膠引領(lǐng)的阿膠、哈藥引領(lǐng)的高鈣片、葵花引領(lǐng)的胃康靈等產(chǎn)品，該類(lèi)產(chǎn)品你采取跟隨策略，采取合適價(jià)格銷(xiāo)售，通過(guò)自己企業(yè)的品牌知名度引領(lǐng)銷(xiāo)售獲取市場(chǎng)份額；二是獨(dú)家產(chǎn)品、稀缺品類(lèi)或新特藥，該類(lèi)產(chǎn)品可以以高價(jià)銷(xiāo)售，獲得利潤(rùn)，并逐步做大做強(qiáng)；三是按照大品類(lèi)普藥規(guī)劃產(chǎn)品，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)獲得市場(chǎng)份額，走量產(chǎn)品，例如常規(guī)板藍(lán)根、維c銀翹片、消食片等產(chǎn)品。西藥規(guī)劃主要按照兩個(gè)思路，跟隨知名OTC品牌類(lèi)產(chǎn)品，例如復(fù)方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類(lèi)，消費(fèi)者對(duì)這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類(lèi)藥品、消炎鎮(zhèn)痛類(lèi)產(chǎn)品等，消費(fèi)者比較熟悉，能取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。
從推廣戰(zhàn)術(shù)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：縱觀中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)30多年的營(yíng)銷(xiāo)歷程，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家研究了多種營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)術(shù)，例如大廣告拉動(dòng)模式、醫(yī)生與店員掛金銷(xiāo)售模式、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式、直銷(xiāo)模式、旅游銷(xiāo)售模式、診所會(huì)銷(xiāo)模式、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式、院內(nèi)處方院外銷(xiāo)售模式、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售模式、商業(yè)驅(qū)動(dòng)模式等等，這些營(yíng)銷(xiāo)方式有的現(xiàn)在仍在運(yùn)用的、有的已經(jīng)過(guò)時(shí)被淘汰，但只要通過(guò)創(chuàng)新或演變這些方式，仍然有銷(xiāo)售力，但有的將不能再運(yùn)用。不同的產(chǎn)品、產(chǎn)品線適合的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)是不一樣的，所以在規(guī)劃產(chǎn)品線時(shí)要思考推廣戰(zhàn)術(shù)是什么？根據(jù)推廣戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品線，也是一個(gè)重要的規(guī)劃策略。
制定合適的產(chǎn)品線推廣策略
根據(jù)治療方案的中西結(jié)合 ：根據(jù)“中藥好、西藥快”的特點(diǎn)，推進(jìn)聯(lián)合用藥，這個(gè)時(shí)候企業(yè)銷(xiāo)售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風(fēng)濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過(guò)產(chǎn)品為載體打造完成。通過(guò)消費(fèi)者教育，中藥效果慢但標(biāo)本兼治，西藥效果快但不能長(zhǎng)期服用，長(zhǎng)期用藥副作用大，西藥對(duì)胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對(duì)胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風(fēng)濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅(qū)除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費(fèi)者認(rèn)可。這些產(chǎn)品線主要通過(guò)地面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專(zhuān)題”促進(jìn)銷(xiāo)售，將獲得更好的推廣效果。
主品引領(lǐng)與服務(wù)并行：在產(chǎn)品線規(guī)劃、推廣過(guò)程中，要以某個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品為核心，帶動(dòng)一部分產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售；同時(shí)，在推廣中還要按照中醫(yī)理論和治療經(jīng)驗(yàn)給予輔助治療
構(gòu)建財(cái)富管理規(guī)劃體系
恒豐銀行通過(guò)整合優(yōu)化海量結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)資源，以了解客戶、細(xì)分客戶、服務(wù)客戶為手段，打造了融智能獲客、完整客戶畫(huà)像、產(chǎn)品推薦、市場(chǎng)跟蹤、資訊推薦等全功能為一體的財(cái)富管理系統(tǒng)，改變了產(chǎn)品銷(xiāo)售的傳統(tǒng)模式，客戶量和業(yè)務(wù)量等都得到了顯著增長(zhǎng)。
為整合優(yōu)化全行資源，加強(qiáng)財(cái)富管理中心的運(yùn)營(yíng)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理，增強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，恒豐銀行啟動(dòng)了財(cái)富管理系統(tǒng)的建設(shè)。財(cái)富管理系統(tǒng)基于恒豐銀行自主設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺(tái)，利用海量結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的低成本加工存儲(chǔ)、快速統(tǒng)計(jì)分析、業(yè)務(wù)模型探索、實(shí)時(shí)分析與決策等能力，提供各類(lèi)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)工具、規(guī)范的理財(cái)服務(wù)流程，大力提升顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力和專(zhuān)業(yè)化理財(cái)服務(wù)水平。
2016年初，恒豐銀行正式啟動(dòng)財(cái)富管理系統(tǒng)建設(shè)，開(kāi)始進(jìn)行需求研制。2016年7月，系統(tǒng)完成一期上，主要實(shí)現(xiàn)了對(duì)理財(cái)經(jīng)理的功能支持，包括理財(cái)工具、金融資訊、單目標(biāo)規(guī)劃、快速規(guī)劃、基金投資組合規(guī)劃、產(chǎn)品貨架、客戶視圖等功能。2017年12月系統(tǒng)二期將上線，提供更多工具，主要有財(cái)富方案、財(cái)務(wù)診斷、全產(chǎn)品投資組合規(guī)劃等功能。
本系統(tǒng)建設(shè)的目標(biāo)是建立綜合的財(cái)富管理方案平臺(tái)，構(gòu)建一整套完整的客戶財(cái)富管理規(guī)劃體系，為理財(cái)經(jīng)理提供專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)工具支撐，實(shí)現(xiàn)多維度客戶細(xì)分，進(jìn)而針對(duì)不同的細(xì)分客群提供差異化的規(guī)劃服務(wù)。通過(guò)大量運(yùn)用知識(shí)圖譜、機(jī)器學(xué)習(xí)、智能推理引擎和自動(dòng)規(guī)劃等智能技術(shù)，充分挖掘行內(nèi)外結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)信息價(jià)值，構(gòu)建更加清晰和立體的客戶視圖，并通過(guò)優(yōu)化組合產(chǎn)品方案、智能產(chǎn)品推薦等多種業(yè)務(wù)功能，以客戶為中心設(shè)計(jì)出一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃方案。以及通過(guò)向其提供目標(biāo)規(guī)劃，理財(cái)、基金投資規(guī)劃，投資組合方案等一系列金融服務(wù)，對(duì)客戶的資產(chǎn)、負(fù)債和流動(dòng)性進(jìn)行管理，以滿足客戶不同階段的財(cái)務(wù)需求，幫助客戶達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的目的。通過(guò)對(duì)財(cái)富客戶全生命周期過(guò)程的服務(wù)，不斷挖掘客戶潛在價(jià)值，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，最終提高客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。
面臨挑戰(zhàn)及實(shí)施過(guò)程
基于大數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)的財(cái)富管理應(yīng)用系統(tǒng)，目前在國(guó)內(nèi)金融行業(yè)鮮有成熟、可借鑒的模型。如何依托大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，成為提升核心競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)以客戶為中心、以資產(chǎn)配置服務(wù)為核心的財(cái)富管理的關(guān)鍵。
但是，大數(shù)據(jù)帶來(lái)的外部數(shù)據(jù)量是巨大的，并且數(shù)據(jù)碎片化嚴(yán)重，對(duì)客戶同一特征的分析往往無(wú)法依賴單一的指標(biāo)，需要從數(shù)據(jù)的不同維度綜合考量。大量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)更需要整理和加工，需綜合運(yùn)用語(yǔ)義分析、知識(shí)圖譜等多種技術(shù)手段進(jìn)行分析，構(gòu)建龐大的信息資訊庫(kù)。
恒豐銀行要實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，跨越式發(fā)展的目標(biāo)，需要更多地依托外部數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶獲取，進(jìn)而構(gòu)建完善的客戶畫(huà)像。如何從各渠道獲取海量數(shù)據(jù)，并從紛繁復(fù)雜的數(shù)據(jù)中提取有價(jià)值的信息，進(jìn)行精細(xì)化地分析和判斷，定位潛在客戶并針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，是系統(tǒng)建設(shè)中亟需解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
如何通過(guò)新技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)，向客戶推薦既適合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力又符合其購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，構(gòu)建千人千面的產(chǎn)品推薦和個(gè)性化的產(chǎn)品配置體系，同時(shí)推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)，也是系統(tǒng)的實(shí)施過(guò)程中面臨的挑戰(zhàn)。另外，對(duì)于存量睡眠客戶，還要考慮識(shí)別其是否具有潛在的高價(jià)值，并針對(duì)性地對(duì)其進(jìn)行激活。
為此，系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行了九大特征數(shù)百個(gè)標(biāo)簽的設(shè)置，對(duì)客戶持有的產(chǎn)品亦賦予不同的屬性以便更好地分析資產(chǎn)狀況，在計(jì)算不同資產(chǎn)在實(shí)際持有過(guò)程中產(chǎn)生的損益和價(jià)值波動(dòng)，需要將所有產(chǎn)品細(xì)分類(lèi)都根據(jù)市場(chǎng)行情和產(chǎn)品特性賦予其流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)性、收益性和市場(chǎng)方向等屬性，每個(gè)資產(chǎn)類(lèi)分別定義一套收益的定義和計(jì)算方法，并對(duì)所有的產(chǎn)品和資產(chǎn)以多種維度進(jìn)行多方位的統(tǒng)計(jì)，每日需要處理的數(shù)據(jù)體量龐大。
系統(tǒng)通過(guò)組合運(yùn)用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)相關(guān)技術(shù)，基于恒豐銀行企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了海量結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的低成本加工存儲(chǔ)、快速統(tǒng)計(jì)分析、業(yè)務(wù)模型探索、實(shí)時(shí)分析與決策等需求。
財(cái)富管理系統(tǒng)以客戶財(cái)務(wù)分析和產(chǎn)品組合分析為基礎(chǔ)，以財(cái)富規(guī)劃管理為前提，以資產(chǎn)組合配置和分析為核心，從風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性、收益率等角度為客戶制定合適的理財(cái)方案，配置合適的產(chǎn)品組合，包括有：
完善的客戶財(cái)富管理規(guī)劃體系，在不同維度，針對(duì)不同的客群，設(shè)計(jì)不同的規(guī)劃服務(wù)：轉(zhuǎn)化新客戶的快速規(guī)劃、挖掘客戶需求的單目標(biāo)規(guī)劃和基金投資組合規(guī)劃，以及針對(duì)高凈值客戶的全產(chǎn)品投資組合規(guī)劃和綜合規(guī)劃；
全面的財(cái)富工具包，滿足理財(cái)經(jīng)理在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中各種財(cái)務(wù)計(jì)算需求，通過(guò)引入外部數(shù)據(jù)模擬基金在不同的歷史時(shí)期以不同的投資方式進(jìn)行投資的損益，同時(shí)亦了解到同業(yè)機(jī)構(gòu)同期發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品；
開(kāi)放的產(chǎn)品貨架，產(chǎn)品信息以更適應(yīng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的結(jié)構(gòu)展現(xiàn)，同時(shí)支持產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)客戶個(gè)性化需求進(jìn)行靈活調(diào)整；
靈活全面的客戶管理，靈活調(diào)整客戶歸屬，客戶360度視圖涵蓋基本信息、業(yè)務(wù)信息、工商信息、風(fēng)險(xiǎn)信息和財(cái)富信息，可對(duì)客戶資產(chǎn)狀況進(jìn)行全面診斷，并提供更具針對(duì)性的財(cái)富規(guī)劃建議；
根據(jù)客群分析，由專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理量身定制營(yíng)銷(xiāo)方案，一線銷(xiāo)售人員可以在實(shí)際場(chǎng)景中迅速定位客戶需求，吸引客戶，并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提升財(cái)富管理能力和業(yè)務(wù)知識(shí)水平；
全渠道互動(dòng)式財(cái)富管理體驗(yàn)，提供線上智能服務(wù)。
提升營(yíng)銷(xiāo)效果
××××全程營(yíng)銷(xiāo)方案
×××制作
二、方案目錄
將方案中的主要項(xiàng)目列出。
三、方案內(nèi)容
（一）企劃客體環(huán)境
1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。
2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅。
（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況：過(guò)往銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
2、銷(xiāo)售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。
3、策劃項(xiàng)目概況。
（三）市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)調(diào)查
2、市場(chǎng)研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。
3、市場(chǎng)規(guī)劃。
4、市場(chǎng)特性。
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排隊(duì)——上位、同位、下位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以市場(chǎng)占有率或銷(xiāo)售額為依據(jù)）。
6、競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。
7、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
8、本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
9、周邊同類(lèi)項(xiàng)目市場(chǎng)分析（特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)）。
10、周邊同類(lèi)企劃客體分布圖
11、項(xiàng)目綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。
12、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上做得最好的
與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上最擅長(zhǎng)、最成功的方面或領(lǐng)域。）
13、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn)
（四）項(xiàng)目定位
1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持
2、項(xiàng)目訴求及理論支持
（五）市場(chǎng)定位
1、主市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn)
2、副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn)
（六）業(yè)主情況
1、業(yè)主分類(lèi)/分布。
2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們?cè)鯓由睢⒃鯓咏邮茉摲?wù)及相關(guān)服務(wù)？）
3、有多少業(yè)主？
4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過(guò)程中尋求何特性？裝修過(guò)程，裝修前的影響因素）
5、裝修誘因的設(shè)置。
（七）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)。
2、目標(biāo)市場(chǎng)。
3、面臨問(wèn)題。
4、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心能力。
5、營(yíng)銷(xiāo)定位（區(qū)別性競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的確定）。
（八）營(yíng)銷(xiāo)策略
1、企劃策略：
（1）企劃概念；
（2）品牌與包裝規(guī)劃。
2、價(jià)格策略：
（1）定價(jià)思路與價(jià)格確定方法；
（2）價(jià)格政策；
（3）價(jià)格體系的管理。
3、渠道策略：
（1）渠道的選擇；
（2）渠道體系建設(shè)/管理；
（3）渠道支持與合作；
（4）渠道沖突管理。
4、促銷(xiāo)策略：
（1）促銷(xiāo)總體思路；
（2）促銷(xiāo)手段/方法選擇；
（3）促銷(xiāo)概念與主題；
（4）促銷(xiāo)對(duì)象‘
（5）促銷(xiāo)方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告腳本；
（6）促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程；
（7）促銷(xiāo)活動(dòng)效果；
（8）促銷(xiāo)費(fèi)用。
5、企劃活動(dòng)開(kāi)展策略
（1）活動(dòng)時(shí)機(jī)
（2）應(yīng)對(duì)措施
（3）效果預(yù)測(cè)
（九）營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理
1、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售計(jì)劃管理。
2、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售組織管理：
（1）組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序；
（2）人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬；
（3）銷(xiāo)售區(qū)域管理；
（4）營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。
3、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售活動(dòng)的控制：
（1）財(cái)務(wù)控制；
（2）商品控制；
（3）人員控制；
（4）營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制；
（5）營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。
（十）銷(xiāo)售服務(wù)
1、服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。
2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過(guò)程、資源）。
4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。
3.1房地產(chǎn)策劃員職業(yè)功能;工作內(nèi)容;技能要求;1.能夠至少使用一種調(diào)研方案完成市場(chǎng)調(diào)查工作;(一)開(kāi)展市場(chǎng)2.能夠收集和記錄市場(chǎng)調(diào)研信息;
一、房地產(chǎn)調(diào)研3.能夠收集市場(chǎng)信息項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查研;
(二)信息分類(lèi)1.能夠?qū)κ袌?chǎng)調(diào)研信息進(jìn)行匯總匯總;1.能夠進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分資料整理;
(一)開(kāi)展市場(chǎng)2.能夠?qū)οM(fèi)者心理與行為信息匯細(xì);
二、房地產(chǎn);3.房地產(chǎn)策劃師工作的要求
3.1 房地產(chǎn)策劃員職業(yè)功能
工作內(nèi)容
技 能 要 求
1.能夠至少使用一種調(diào)研方案完成市場(chǎng)調(diào)查工作
(一) 開(kāi)展市場(chǎng)2.能夠收集和記錄市場(chǎng)調(diào)研信息
一、房地產(chǎn)調(diào)研3.能夠收集市場(chǎng)信息項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查研究
(二) 信息分類(lèi)1.能夠?qū)κ袌?chǎng)調(diào)研信息進(jìn)行匯總匯總能夠按照信息來(lái)源和特征進(jìn)行分類(lèi)
1.能夠進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分資料整理
(一) 開(kāi)展市場(chǎng)2.能夠?qū)οM(fèi)者心理與行為信息匯細(xì)分調(diào)研總整理
二、房地產(chǎn)
3.能夠進(jìn)行消費(fèi)者心理與行為調(diào)查
項(xiàng)目定位
(二) 收集項(xiàng)目1.能夠收集項(xiàng)目及周邊規(guī)劃信息規(guī)劃設(shè)計(jì)資料2.能夠匯總項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)資料
1.能夠?qū)?xiàng)目投資環(huán)境進(jìn)行資料收集
(一)收集房地
2.能夠收集政府的政策與法規(guī)
產(chǎn)投資環(huán)境資料三、房地產(chǎn)
項(xiàng)目投資策劃
(二)房地產(chǎn)投1.能夠收集匯總地段的影響因素資環(huán)境資料分類(lèi)
2.能夠?qū)ν顿Y科目進(jìn)行分類(lèi)
1.能夠記錄周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查表
(一)建立市場(chǎng)2.能夠記錄客戶購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型表和客戶資料表3.能夠收集客戶信息、建立客戶檔案
4.能夠記錄和匯總客戶回饋信息四、房 地
產(chǎn) 項(xiàng)目 整1.能夠根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)提出媒體推廣合 營(yíng) 銷(xiāo)的建議方案
(二)廣告投放策劃2.能夠收集客戶和供應(yīng)商的信息資與監(jiān)控料
3.能夠監(jiān)控廣告投放實(shí)施情況
(三)銷(xiāo)售資料1.能夠跟蹤現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程匯總2.能夠?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況進(jìn)行匯總
相 關(guān) 知 識(shí)
1.市場(chǎng)調(diào)查的作用、特點(diǎn)2.市場(chǎng)調(diào)查訪問(wèn)法3.市場(chǎng)供求的知識(shí)4.統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)收集知識(shí)1.調(diào)研信息分類(lèi)的知識(shí)2.信息分類(lèi)的方法1.市場(chǎng)細(xì)分的概念與作用2.信息匯總的方法
3.消費(fèi)者調(diào)查與分析的知識(shí)規(guī)劃設(shè)計(jì)資料分析匯總的方法1.房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境要素2.政策法規(guī)收集的范圍與內(nèi)容3.投資估算知識(shí)
1.項(xiàng)目總投資構(gòu)成的知識(shí)
2.地塊影響因素分析的內(nèi)容與方法1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析方法3.消費(fèi)行為學(xué)相關(guān)知識(shí)
1.廣告投放的主要形式與內(nèi)容2.反饋信息的收集方法3.廣告媒體效應(yīng)監(jiān)控方法
1. 銷(xiāo)售工具種類(lèi)及用途、特點(diǎn)的相關(guān)
內(nèi)容
2.銷(xiāo)售情況日?qǐng)?bào)表的撰寫(xiě)方法
3.2 助理房地產(chǎn)策劃師
職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求相 關(guān) 知 識(shí)
1.市場(chǎng)調(diào)查的原則
2.市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的制定方法1.項(xiàng)目概況調(diào)查與分析的方法2.市場(chǎng)宏觀調(diào)查的內(nèi)容與方法3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析內(nèi)容與方法4.市場(chǎng)需求估算方法與內(nèi)容5.消費(fèi)者行為的分析方法1.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原理2.市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告的編寫(xiě)方法1.規(guī)劃與建筑知識(shí)
2.設(shè)施與配套對(duì)比與分析的方法3.戶型特點(diǎn)與配比的知識(shí)1.投資環(huán)境的內(nèi)容
2.房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境的影響要素1. 房地產(chǎn)項(xiàng)目投資成本費(fèi)用的構(gòu)成2.投資估算方法
3.房地產(chǎn)相關(guān)經(jīng)營(yíng)稅費(fèi)內(nèi)容
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)威脅分析方法2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1.廣告媒體的投放原則
2.廣告媒體選擇方法與注意內(nèi)容
1.能夠確定調(diào)研范圍與流程
(一) 制定市場(chǎng)2.能夠設(shè)計(jì)調(diào)查表和調(diào)研問(wèn)卷調(diào)研計(jì)劃
3.能夠組織策劃員開(kāi)展調(diào)研工作1.能夠評(píng)定調(diào)研信息，剔除誤差信
一、房地產(chǎn)息
2.能夠?qū)?xiàng)目概況進(jìn)行分析項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)
查研究(二) 市場(chǎng)調(diào)研3.能夠?qū)κ袌?chǎng)宏觀調(diào)查進(jìn)行分析
內(nèi)容分析
4.能夠分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料5.能夠估算市場(chǎng)需求狀況6.能夠?qū)οM(fèi)者行為進(jìn)行分析1.能夠制定目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分計(jì)劃
(一)制定市場(chǎng)
2.能夠制定項(xiàng)目細(xì)分參數(shù)
細(xì)分計(jì)劃
二、房地產(chǎn)3.能夠進(jìn)行項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性分析項(xiàng)目定位
1.能夠進(jìn)行產(chǎn)品分類(lèi)分析
(二)產(chǎn)品分析2.能夠進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析和判別(一)分析房地1.能夠?qū)ν顿Y環(huán)境進(jìn)行分類(lèi)產(chǎn)投資決策的影
2.能夠?qū)ν顿Y環(huán)境要素進(jìn)行分析三、房地產(chǎn)項(xiàng)目投資策1.能夠計(jì)算投資項(xiàng)目的具體費(fèi)用
(二)房地產(chǎn)項(xiàng)劃
2.能夠制作各項(xiàng)投資匯總表目投資估算
1.能夠分析市場(chǎng)消費(fèi)群體的構(gòu)成
(一)目標(biāo)市場(chǎng)2.能夠分析項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)罘治鰶r和消費(fèi)人群分布情況
3.能夠進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位分析
1.能夠進(jìn)行媒體的選擇和組合
四、房地產(chǎn)
項(xiàng)目整合營(yíng)(二)媒介信息2.能夠制定投放頻率及規(guī)模銷(xiāo)策 劃搜尋和分析
3.能夠?qū)V告設(shè)計(jì)工作進(jìn)行指導(dǎo)
4.能夠組織和實(shí)施公共宣傳現(xiàn)場(chǎng)活1.能夠準(zhǔn)備銷(xiāo)售資料2.能夠制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃1.能夠收集客戶反饋資料
(一)客戶跟蹤2.能夠整理歸納客戶信息
3.能夠編制客戶意見(jiàn)表
五、房地產(chǎn)1.能夠收集項(xiàng)目周邊物業(yè)管理資料項(xiàng)目售后服(二) 項(xiàng)目物業(yè)
務(wù)和物業(yè)管管理資料準(zhǔn)備2.能夠編繪物業(yè)管理流程示意圖理
3.能夠進(jìn)行物業(yè)公司的初步篩選
1.能夠?qū)ξ飿I(yè)管理前期介入中提出
三)確定項(xiàng)目物合理建議業(yè)管理合同文本
2.能夠指導(dǎo)編寫(xiě)物業(yè)管理合同書(shū)
(三)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
1.銷(xiāo)售策劃的程序2.銷(xiāo)售計(jì)劃的編制方法客戶意見(jiàn)表的編制方法1.物業(yè)管理的內(nèi)容與業(yè)務(wù)范圍2.物業(yè)工作流程示意圖的編制方法
1.物業(yè)管理前期介入的概念
2.物業(yè)管理合同書(shū)的編寫(xiě)格式與方法
3.3 房地產(chǎn)策劃師職業(yè)功能
工作內(nèi)容
技 能 要 求
相 關(guān) 知 識(shí)
職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求
1.能夠確定調(diào)查的主題和內(nèi)容
相 關(guān) 知 識(shí)
1.市場(chǎng)調(diào)查的流程與方法2.市場(chǎng)調(diào)查組織方法
1.房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)的方法2.項(xiàng)目swot分析方法3.成本和需求估算方法1.商務(wù)環(huán)境分析的內(nèi)容2.商務(wù)環(huán)境分析的方法房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的方法2.細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估方法3.市場(chǎng)定位的內(nèi)容與方法1.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的概念2.規(guī)劃設(shè)計(jì)要?jiǎng)t
3.項(xiàng)目用地的功能性質(zhì)分類(lèi)方法1.房地產(chǎn)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)概述2.總成本的構(gòu)成容內(nèi)
3.房地產(chǎn)投資項(xiàng)目成本計(jì)算方法4.財(cái)務(wù)分析工具的使用和評(píng)價(jià)方法1.投資風(fēng)險(xiǎn)分析的基本方法2.投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的方法
3.投資風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策的相關(guān)知識(shí)1.項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的撰寫(xiě)方法2.文案撰寫(xiě)格式與方法
一、房 地
1.能夠針對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱勢(shì)進(jìn)行分析產(chǎn) 項(xiàng)目 市
場(chǎng) 調(diào)查 研(二)市場(chǎng)分析2.能夠進(jìn)行項(xiàng)目定價(jià)分析評(píng)價(jià)究
3.能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)
(三)商務(wù)環(huán)境1.能夠針對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行分
析分析2.能夠?qū)Ψㄒ?guī)、政策等軟環(huán)境進(jìn)行
1.能夠確定市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)容和目的
(一)確定目標(biāo)
2.能夠進(jìn)行市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析
市場(chǎng)
二、房 地3.能夠?qū)?xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)定位分析產(chǎn) 項(xiàng) 目
1.能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行定位定 位
(二)項(xiàng)目規(guī)劃
2.能夠提出項(xiàng)目方案規(guī)劃
建議
3.能夠制定設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)
1.能夠?qū)?xiàng)目成本進(jìn)行估算
(一)項(xiàng)目效益2.能夠?qū)?xiàng)目投資收益進(jìn)行靜態(tài)與
動(dòng)態(tài)評(píng)估評(píng)估3.能夠制定投資項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃
1.能夠確認(rèn)投資風(fēng)險(xiǎn)因素三、房 地
(二)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn) 項(xiàng)目 投2.能夠評(píng)估投資風(fēng)險(xiǎn)
評(píng)估
資 策劃3.能夠提出投資風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策
1.能夠編制商業(yè)建議書(shū)
(三) 編制商業(yè)2.能夠編制預(yù)期現(xiàn)金流量表
計(jì)劃書(shū)3.能夠撰寫(xiě)項(xiàng)目市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告
4.能夠撰寫(xiě)可行性報(bào)告
(一)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格1.能夠制定目標(biāo)價(jià)格方案策劃2.能夠制定價(jià)格策略
1.能夠編寫(xiě)項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣計(jì)劃書(shū)
(二)制定銷(xiāo)售
2.能夠估算項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣費(fèi)用
四、房 地推廣計(jì)劃
3.能夠制訂項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣活動(dòng)方案產(chǎn) 項(xiàng)目 整
合 營(yíng) 銷(xiāo)1.能夠制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和策略策 劃
2.能夠制定各階段營(yíng)銷(xiāo)控制實(shí)施方
(三)營(yíng)銷(xiāo)管理案
3.能夠組織和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)
4.能夠提出營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架建議
(一)售后服務(wù)1.能夠制定客戶維持與服務(wù)計(jì)劃策劃2.能夠制定公關(guān)策略(二)選擇物業(yè)1.能夠確定項(xiàng)目物業(yè)管理要求管理方案2.能夠選擇物業(yè)管理方案
(一)組織市場(chǎng)
2.能夠選擇市場(chǎng)調(diào)研方法
調(diào)查
3.能夠組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)
1.價(jià)格形成的原理2.產(chǎn)品定價(jià)方法
1.項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)方法2.銷(xiāo)售推廣活動(dòng)的組織技巧1.銷(xiāo)售控制的方法
2.階段性營(yíng)銷(xiāo)策略的制定方法3.銷(xiāo)售培訓(xùn)流程與內(nèi)容4.銷(xiāo)售組織與日常管理的方法5.營(yíng)銷(xiāo)成本費(fèi)用的構(gòu)成1.售后服務(wù)技巧2.售后服務(wù)組織方法1.物業(yè)管理成本構(gòu)成2.現(xiàn)代物業(yè)管理發(fā)展趨勢(shì)
五、房 地產(chǎn) 項(xiàng)目 售后 服務(wù) 和物 業(yè)管 理
3.4 高級(jí)房地產(chǎn)策劃師
職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求相 關(guān) 知 識(shí)
1.房地產(chǎn)項(xiàng)目的影響因素的內(nèi)容2.市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)的設(shè)計(jì)方法1.土地價(jià)值分析方法2.項(xiàng)目市場(chǎng)定位決策方法3.項(xiàng)目功能設(shè)計(jì)的相關(guān)知識(shí)4.成本控制的方法5.財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)的分析指標(biāo)
6.財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)中主要變量分析方法
1.能夠分析市場(chǎng)宏觀環(huán)境、微觀環(huán)
(一) 制定市場(chǎng)境對(duì)項(xiàng)目的影響調(diào)研策略2.能夠制定市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)
1.能夠進(jìn)行項(xiàng)目土地價(jià)值分析
2.能夠制定市場(chǎng)定位策略一、房 地
產(chǎn) 項(xiàng)目 市
3.能夠?qū)彾?xiàng)目功能設(shè)計(jì)方案
場(chǎng) 調(diào)查 研
(二)市場(chǎng)定位策4.能夠根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告作出項(xiàng)目究
劃投資機(jī)會(huì)分析
5.能夠進(jìn)行市場(chǎng)投資預(yù)測(cè)
6.能夠進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析
7.能夠進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析并制定防范措(一) 項(xiàng)目產(chǎn)品1.能夠制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案定位2.能夠制定產(chǎn)品定位策略
1.能夠制定項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)方案
二、房地產(chǎn)(二) 項(xiàng)目形象
2.能夠制定項(xiàng)目品牌策略
項(xiàng)目定位定位
1.產(chǎn)品定位的流程與內(nèi)容2.產(chǎn)品定位的注意事項(xiàng)及方法1.項(xiàng)目形象策劃的概念2.項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)的制定方法3.項(xiàng)目品牌策劃的概念
(三)項(xiàng)目整體1.能夠制定項(xiàng)目定價(jià)目標(biāo)定價(jià)2.能夠制定項(xiàng)目定價(jià)策略
(一)房地產(chǎn)投1.能夠制定項(xiàng)目投資資金來(lái)源與運(yùn)
三、房地產(chǎn)資項(xiàng)目資金管理用方案2.能夠制定項(xiàng)目資金籌措方案項(xiàng)目投資策
(二)房地產(chǎn)投1.能夠設(shè)計(jì)項(xiàng)目資金籌措渠道劃
資項(xiàng)目融資策劃2.能夠制定項(xiàng)目投資資金間接籌措
1.能夠選擇定價(jià)方法，確定基本價(jià)
(一)審定營(yíng)銷(xiāo)格總體策略2.能夠制定項(xiàng)目上市計(jì)劃四、房地產(chǎn)
項(xiàng)目整合營(yíng)
1.能夠制定媒體推廣策略
銷(xiāo)策 劃(二)營(yíng)銷(xiāo)推廣
的總體策劃和評(píng)2.能夠選擇推廣效果測(cè)評(píng)機(jī)制并制估定評(píng)估方案
1.能夠制定和實(shí)施物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)組(一)物業(yè)管理機(jī)建和招聘計(jì)劃構(gòu)組建2.能夠制定和實(shí)施人員培訓(xùn)計(jì)劃
五、房 地
產(chǎn) 項(xiàng)目 售(二)全程物業(yè)管1.能夠策劃全程物業(yè)管理概念后 服務(wù) 和理策劃2.能夠制定物業(yè)管理模式物 業(yè)管 理
1.能夠制訂物業(yè)管理綜合經(jīng)營(yíng)模式
(三)綜合經(jīng)營(yíng)模策劃式策劃2.能夠進(jìn)行物業(yè)管理品牌策劃
項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的原則
1.房地產(chǎn)項(xiàng)目資本結(jié)構(gòu)知識(shí)
2.資金籌措的方式、渠道和制度1.投資資金籌措渠道的種類(lèi)2.投資資金間接籌措的途徑與方法1.項(xiàng)目?jī)r(jià)格階段性調(diào)整策略的相關(guān)知識(shí)
2.上市計(jì)劃的制定原則1.廣告時(shí)機(jī)與媒介的選擇方法2.廣告測(cè)評(píng)機(jī)制與評(píng)估方案的制定方法
1.物業(yè)管理組織與人員架構(gòu)的知識(shí)2.物業(yè)管理人員培訓(xùn)計(jì)劃的制定方法1.物業(yè)管理模式的制定方法
如何在國(guó)際金融危機(jī)中拓展新的渠道,成為中小企業(yè)不得不思考的問(wèn)題。
綜合顧問(wèn)式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
易網(wǎng)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案是按效果付費(fèi)的效益型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案,提供包括前期市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃、效益型網(wǎng)站平臺(tái)建設(shè)、綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣、營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估改進(jìn)等在內(nèi)的綜合顧問(wèn)式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
戰(zhàn)略咨詢與解決方案根據(jù)客戶需求,易網(wǎng)會(huì)與客戶討論運(yùn)營(yíng)方案、技術(shù)方案和維護(hù)方案,直到雙方滿意為止,最終形成項(xiàng)目需求建議書(shū)和實(shí)施建議書(shū)。
技術(shù)實(shí)現(xiàn)與平臺(tái)搭建根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施建議書(shū)規(guī)定的技術(shù)方案,由專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)實(shí)施電子商務(wù)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)、建設(shè)、集成和施工等,搭建適合客戶需求的網(wǎng)站平臺(tái),并確保項(xiàng)目進(jìn)度和實(shí)施效果,接受客戶監(jiān)督。
運(yùn)營(yíng)支持與系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)上線運(yùn)營(yíng)后,易網(wǎng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)全程提供運(yùn)營(yíng)支撐與技術(shù)維護(hù)服務(wù),包括網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)維護(hù)、軟件與頁(yè)面的日常維護(hù)等。
外包運(yùn)營(yíng)與綜合營(yíng)銷(xiāo)在客戶的監(jiān)督管理下,由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)整個(gè)電子商務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)、管理,為客戶提供綜合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與咨詢服務(wù)。
易網(wǎng)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果和節(jié)省網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成本出發(fā),具有按效果付費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果可量化、資深網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)提供全程網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等特征。無(wú)論企業(yè)是否擁有企業(yè)網(wǎng)站和專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才,都可以獲得很好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果。
綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是中小企業(yè)走出國(guó)際金融危機(jī)影響的首選。綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)運(yùn)用所有有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段,如搜索引擎優(yōu)化、B2B平臺(tái)推廣、交換鏈接推廣、QQ群發(fā)、郵件營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、軟文推廣、事件營(yíng)銷(xiāo)、線下活動(dòng)等,而不是單純依靠某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)平臺(tái)。
綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)效快
易網(wǎng)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是易網(wǎng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)5年多的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出來(lái)的先進(jìn)的電子商務(wù)解決方案。綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有很多優(yōu)勢(shì)。
按效果付費(fèi)效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案采用按效果付費(fèi)、與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效益掛鉤的模式,超過(guò)預(yù)期效果無(wú)需額外增加費(fèi)用,未達(dá)目標(biāo)則如數(shù)退還差額。
性價(jià)比高效益型綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案根據(jù)潛在客戶的網(wǎng)絡(luò)行為習(xí)慣,采用多元立體化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式,能夠覆蓋更多潛在客戶,并且有效降低了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成本,是性價(jià)比很高的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。
綜合解決方案易網(wǎng)為用戶提供全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案。企業(yè)可以集中精力做自己最擅長(zhǎng)的部分,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)都交給易網(wǎng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)做。
一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目概況
(一)項(xiàng)目名稱
(二)項(xiàng)目的承辦單位
(三)承擔(dān)可行性研究工作的單位情況
(四)項(xiàng)目的主管部門(mén)
(五)項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模、目標(biāo)
(六)項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)
二、項(xiàng)目承擔(dān)單位的基本情況和財(cái)務(wù)狀況
包括所有制性質(zhì)、主營(yíng)業(yè)務(wù)、近三年來(lái)的銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、稅金、固定資產(chǎn)、資產(chǎn)負(fù)債率、銀行
信用等級(jí)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人基本情況及主要股東的概況
第二部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)背景、必要性
這一部分主要應(yīng)說(shuō)明項(xiàng)目發(fā)起的背景、投資的必要性、投資理由及項(xiàng)目開(kāi)展的支撐性條件等等。
一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)背景
國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用與影響，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度分析，市場(chǎng)分析;
三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)可行性
(一)經(jīng)濟(jì)可行性
(二)政策可行性
(三)技術(shù)可行性
(四)模式可行性
(五)組織和人力資源可行性
第三部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
一、組織優(yōu)勢(shì)
二、技術(shù)優(yōu)勢(shì)
涉及成果來(lái)源及知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況、已完成的研究開(kāi)發(fā)工作及中試情況和鑒定年限、技術(shù)或工藝特點(diǎn)
以及與現(xiàn)有技術(shù)或工藝比較所具有的優(yōu)勢(shì)、該項(xiàng)技術(shù)的突破對(duì)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的重要意義和作用等。
三、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
四、模式優(yōu)勢(shì)
五、其他優(yōu)勢(shì)
第四部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃
一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)能規(guī)劃方案
二、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品工藝規(guī)劃方案
(一)工藝設(shè)備選型
(二)工藝先進(jìn)性說(shuō)明
(三)工藝流程
三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案
(一)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
(二)營(yíng)銷(xiāo)模式
(三)促銷(xiāo)策略
第五部分 醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃
一、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地
(一)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地地理位置
(二)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地自然情況
(三)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地資源情況
(四)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地經(jīng)濟(jì)情況
(五)醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)地人口情況
二、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目土建總規(guī)
(一)項(xiàng)目廠址及廠房建設(shè)
(二)土建總圖布置
(三)場(chǎng)內(nèi)外運(yùn)輸
(四)項(xiàng)目土建及配套工程
(五)項(xiàng)目土建及配套工程造價(jià)
(六)項(xiàng)目其他輔助工程
三、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)環(huán)境保護(hù)方案
四、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)節(jié)能方案方案
五、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)消防方案
六、醫(yī)院信息化管理建設(shè)項(xiàng)目建設(shè)生產(chǎn)勞動(dòng)安全方案
房地產(chǎn)策劃工作是伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的興起而發(fā)展起來(lái)的新興行業(yè)，從事房地產(chǎn)策劃工作要求具備相當(dāng)廣泛的房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)知識(shí)，以及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的初步預(yù)判等等。
在房地產(chǎn)策劃工作的領(lǐng)域內(nèi)，房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的前期策劃工作又占據(jù)了相當(dāng)重要的位置，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的前期策劃的水平高低，直接影響到未來(lái)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的方方面面，甚至可以在很大程度上決定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的最終成敗與否。
1 關(guān)于前期策劃的含義：
1.1 策劃工作的大致分類(lèi)：
從房地產(chǎn)策劃工作的大致方向上來(lái)分，可以分為前期策劃、銷(xiāo)售策劃和推廣策劃。
前期策劃：
房地產(chǎn)項(xiàng)目從最初的項(xiàng)目論證開(kāi)始，就需要開(kāi)展一系列前期策劃工作。大致包括：可行性分析、整體開(kāi)發(fā)定位、項(xiàng)目規(guī)劃方向、主要產(chǎn)品選型，以及初步銷(xiāo)售策略、基本形象定位等等工作內(nèi)容。前期策劃工作需要從宏觀領(lǐng)域入手，逐步延伸到項(xiàng)目全方位細(xì)節(jié)的微觀領(lǐng)域，對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面進(jìn)行全面界定，在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)之初，就必須確定這個(gè)項(xiàng)目的整體開(kāi)發(fā)基調(diào)。然后從這一基調(diào)出發(fā)，指導(dǎo)并且把控后續(xù)所有相關(guān)工作的整體方向。
銷(xiāo)售策劃：
主要指項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)際銷(xiāo)售階段的策劃工作，應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)狀況，有針對(duì)性的制定本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略。大致包括競(jìng)品分析、推盤(pán)策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)控手段、客戶分析等等工作內(nèi)容。銷(xiāo)售階段的策劃工作內(nèi)容，一般都需要與項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)展結(jié)合的非常緊密。銷(xiāo)售策劃人員提交的工作成果，應(yīng)該能夠指導(dǎo)并推動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)際銷(xiāo)售進(jìn)程。
推廣策劃：
項(xiàng)目進(jìn)入入市宣傳階段后，在推廣宣傳方面需要開(kāi)展進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的系列策劃工作。包括項(xiàng)目形象定位、整體包裝策略、系統(tǒng)的推廣方案、媒體組合與費(fèi)用預(yù)算等等。推廣策劃工作一般與項(xiàng)目協(xié)作的廣告公司的具體工作內(nèi)容結(jié)合的非常緊密，推廣策劃的工作成果，應(yīng)該能夠指導(dǎo)廣告公司有效推動(dòng)該項(xiàng)目的宣傳攻勢(shì)。
1.2 前期策劃工作的重要性：
根據(jù)上述各類(lèi)各階段策劃工作的內(nèi)容描述，我們可以初步認(rèn)為：一個(gè)項(xiàng)目的前期策劃工作成果，將決定項(xiàng)目的整體品質(zhì)、具體產(chǎn)品、價(jià)格標(biāo)高、形象主題等等重要內(nèi)容，這些內(nèi)容經(jīng)過(guò)進(jìn)一步延伸、衍生和細(xì)化，才能成為項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的具體各項(xiàng)工作目標(biāo)，并且繼而為此制定各階段的工作計(jì)劃，推動(dòng)各項(xiàng)工作的實(shí)際完成。
由此看來(lái)，前期策劃工作在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中占據(jù)重要的地位。我們大致可以說(shuō)，一個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目最終運(yùn)營(yíng)的成功與否，“前期策劃”所起的作用可能要占到50％，后期的“銷(xiāo)售策劃”大致占到了30％，“推廣策劃”占了20％。
2 前期策劃的主要工作內(nèi)容：
2.1 項(xiàng)目前期策劃的主要工作流程：
第一階段：可行性研究
從最初的評(píng)估地塊、決定是否拿地開(kāi)始，就需要前期策劃工作團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相關(guān)地塊的可行性分析，得出研究結(jié)果以指導(dǎo)具體的土地獲取過(guò)程。
第二階段：項(xiàng)目研究
成功獲取開(kāi)發(fā)地塊之后，前期策劃團(tuán)隊(duì)需要對(duì)地塊的實(shí)際情況進(jìn)行進(jìn)一步研究，深入的了解和分析影響本地塊開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)重要因素，真正做到“讀懂土地”。
進(jìn)而對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和地塊周邊的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行深入了解，一定要充分了解市場(chǎng)供應(yīng)情況和客戶需求狀況，有必要組織專(zhuān)項(xiàng)的市場(chǎng)調(diào)查，從而真正做到“讀懂市場(chǎng)”。
第三階段：發(fā)展定位
根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件與當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況，有針對(duì)性的選準(zhǔn)未來(lái)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)突破點(diǎn)，找準(zhǔn)該項(xiàng)目的市場(chǎng)定位。整體的項(xiàng)目市場(chǎng)定位還包括客戶群定位、產(chǎn)品定位，以及初步的整體形象定位和價(jià)格水平定位。
第四階段：規(guī)劃設(shè)計(jì)
按照最終的綜合定位成果，嚴(yán)格指導(dǎo)項(xiàng)目的整體規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，會(huì)同相關(guān)各方共同完成該項(xiàng)目的各項(xiàng)設(shè)計(jì)方案。
第五階段：銷(xiāo)售準(zhǔn)備
項(xiàng)目整體方案和具體產(chǎn)品完全確定后，將根據(jù)實(shí)際情況安排整個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期，并且根據(jù)開(kāi)發(fā)周期來(lái)安排實(shí)際銷(xiāo)售周期。
在銷(xiāo)售周期正式開(kāi)始之前，首先要根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況和項(xiàng)目自身素質(zhì)，決定該項(xiàng)目的整體價(jià)格水平，然后可以以此進(jìn)行初步的經(jīng)濟(jì)效益分析。
同時(shí)可以根據(jù)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接受程度，以及前期的綜合形象定位成果，制定該項(xiàng)目的宣傳推廣主題，編制整體推廣方案。
經(jīng)過(guò)上述的前期策劃工作流程之后，這個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目就可以適時(shí)準(zhǔn)備，開(kāi)始正式進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的市場(chǎng)銷(xiāo)售階段了。
前期策劃工作主要流程圖示：
以下將按照工作流程的主要順序，依次討論前期策劃的各個(gè)相關(guān)工作的具體環(huán)節(jié)。
2.2 第一階段：可行性研究
項(xiàng)目可行性研究：
是指在投資決策前，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、論證的過(guò)程。
項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期所編制的翔實(shí)、縝密、完整的可行性研究報(bào)告，將成為：
項(xiàng)目投資決策的依據(jù)：
根據(jù)可行性研究報(bào)告的最終結(jié)果，來(lái)決定是否對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行投資。
籌集建設(shè)資金總量的依據(jù)：
根據(jù)可行性研究報(bào)告中的整體開(kāi)發(fā)資金測(cè)算結(jié)果，來(lái)初步制定資金運(yùn)作計(jì)劃，合理調(diào)動(dòng)資金投入到項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程中。
開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各部門(mén)商議土地獲取條件的依據(jù)：
根據(jù)可行性研究中的開(kāi)發(fā)成本分析結(jié)果，與土地出讓方洽談土地價(jià)款，并商議合適的土地出讓附加條件，達(dá)成一致意見(jiàn)后最終簽訂土地出讓合同。
編制下階段規(guī)劃設(shè)計(jì)的依據(jù)：
可行性研究報(bào)告中的總體綜合結(jié)論，將成為后續(xù)相關(guān)工作的前提條件和出發(fā)點(diǎn)，后續(xù)工作將在此基礎(chǔ)上不斷延展和繼續(xù)深入，最終得以指導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)際規(guī)劃設(shè)計(jì)工作。
可行性研究報(bào)告的主要內(nèi)容
工作內(nèi)容 簡(jiǎn)要描述
市場(chǎng)分析 關(guān)注宏觀市場(chǎng)，了解區(qū)域市場(chǎng)
市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)供應(yīng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、價(jià)格變動(dòng)預(yù)測(cè)
收入、成本、費(fèi)用預(yù)測(cè) 包括預(yù)期的銷(xiāo)售收入，以及土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、各項(xiàng)稅費(fèi)等等
財(cái)務(wù)評(píng)估 靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤(rùn)率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率
動(dòng)態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)涵報(bào)酬率、投資周期
盈虧平衡分析盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤(rùn)為零的點(diǎn)
敏感性分析反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)=目標(biāo)值的變化百分比／參數(shù)值變動(dòng)的百分比
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 風(fēng)險(xiǎn)分析又稱概率分析，利用概率值來(lái)研究不同因素的概率分布，從而對(duì)方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述，對(duì)方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出比較準(zhǔn)確的判斷
一份完整的可行性研究報(bào)告，除了綜合得出該項(xiàng)目是否可以上馬、是否具備開(kāi)發(fā)條件等最終結(jié)論外，最重要的就是在整體財(cái)務(wù)評(píng)估的基礎(chǔ)上，進(jìn)行盈虧平衡分析、敏感性分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等內(nèi)容。這些內(nèi)容將事先分析未來(lái)可能出現(xiàn)的各種影響因素，并且將各種影響因素可能造成的影響程度進(jìn)行充分的評(píng)估。
換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目的“可行性研究報(bào)告”，首先應(yīng)該是一份“不可行”的研究報(bào)告，只有把所有的、跟項(xiàng)目開(kāi)發(fā)相關(guān)的、各種不利因素全都考慮進(jìn)去，并且充分評(píng)估其不利影響的嚴(yán)重后果之后，如果最終得到的測(cè)算結(jié)果，表明該項(xiàng)目依然是能夠獲取正常盈利的、具備正常開(kāi)發(fā)條件的，那么這個(gè)項(xiàng)目才是一個(gè)真正“可行”的項(xiàng)目。那么未來(lái)在該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的現(xiàn)實(shí)進(jìn)程中，即使遇到了這樣那樣的各種實(shí)際困難，也應(yīng)該是在事先所評(píng)估的各種風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)的，因而項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也將是可控的，經(jīng)營(yíng)者對(duì)于可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，也應(yīng)該可以做到心中有數(shù)、事先防范。
2.3 第二階段：項(xiàng)目研究
項(xiàng)目研究主要分為兩個(gè)主要部分，一是要讀懂這塊待開(kāi)發(fā)的土地，二是研究該項(xiàng)目所面臨的市場(chǎng)環(huán)境。
讀懂土地：
研究待開(kāi)發(fā)地塊的現(xiàn)狀，預(yù)判未來(lái)可能的發(fā)展方向。主要包括：
地理位置與交通狀況：
詳細(xì)考察待開(kāi)發(fā)地塊與城市主體之間的的相對(duì)位置關(guān)系，以及各種交通條件的通達(dá)程度。這將在很大程度上決定本地塊未來(lái)的發(fā)展?jié)撃堋?/p>
板塊分析：
該地塊所處的局部板塊（建筑組團(tuán)），與周邊相鄰的幾個(gè)主要板塊之間的相互聯(lián)系，以及各自的功能區(qū)別。
如果可能的話，還應(yīng)盡量判別一下各個(gè)板塊的主要人口構(gòu)成情況。
這些分析結(jié)果，也將在很大程度上決定本地塊未來(lái)的發(fā)展方向。
現(xiàn)有自身?xiàng)l件：
有很多地塊的開(kāi)發(fā)方向，是要收到多種現(xiàn)實(shí)條件的制約的。我們必須認(rèn)真的分析各種制約條件，比如來(lái)自當(dāng)?shù)卣闹萍s因素、來(lái)自本地市場(chǎng)的制約因素、來(lái)自當(dāng)?shù)厝宋姆矫娴闹萍s因素等等。這些現(xiàn)實(shí)存在的制約條件，極大的限定了待開(kāi)發(fā)地塊可能的發(fā)展方向。
地塊SWOT分析：
定性分析待開(kāi)發(fā)地塊的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅等等影響未來(lái)項(xiàng)目運(yùn)作的客觀因素。
研究市場(chǎng)：
宏觀經(jīng)濟(jì)狀況：
包括：國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，以及經(jīng)濟(jì)政策走向。
綜合整體運(yùn)行現(xiàn)狀以及預(yù)期的未來(lái)政策走向，盡可能對(duì)未來(lái)2～3年內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)進(jìn)行初步分析，并力求得出一些基本判斷結(jié)論。以便從宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行周期的角度，對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作提出策略性的指導(dǎo)建議。
房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況：
全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行狀況；
本地房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)年的銷(xiāo)售情況；
本地房地產(chǎn)市場(chǎng)近3～5年內(nèi)的運(yùn)行趨勢(shì)，包括主要房產(chǎn)類(lèi)別各自的銷(xiāo)售總量、銷(xiāo)售價(jià)格的變化趨勢(shì)；
本地針對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的政策環(huán)境如何，等等。
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究：
著重了解相鄰板塊主要房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的產(chǎn)品種類(lèi)、推售節(jié)奏、價(jià)格水平、以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。
為此有必要進(jìn)行一次詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，以詳盡調(diào)研表格或數(shù)據(jù)庫(kù)的形式，對(duì)各個(gè)相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行普遍的調(diào)查了解。對(duì)于重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目，還應(yīng)開(kāi)始建立項(xiàng)目跟蹤制度，實(shí)時(shí)了解重點(diǎn)樓盤(pán)的重大營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，掌握他們的實(shí)際運(yùn)作進(jìn)程。
對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解之后，才能夠?qū)ψ陨眄?xiàng)目在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，可能占據(jù)的市場(chǎng)地位有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。
2.4 第三階段：項(xiàng)目發(fā)展方向以及整體定位：
地塊發(fā)展價(jià)值綜合判研：
根據(jù)地塊實(shí)際情況以及當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，綜合分析本地塊發(fā)展的核心價(jià)值所在。
項(xiàng)目發(fā)展方向判定：
根據(jù)地塊價(jià)值判研結(jié)果，初步篩選確定本項(xiàng)目未來(lái)的主要發(fā)展方向，決定將要建設(shè)的物業(yè)類(lèi)型（商用物業(yè)或住宅物業(yè)等），或者綜合性項(xiàng)目中各類(lèi)物業(yè)的大致配比，以及大致的物業(yè)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品檔次等。
項(xiàng)目發(fā)展方向的判定一般需要考慮兩條原則：
原則一：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收益最大化；
原則二：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小化。
這兩條原則在各種不同的市場(chǎng)條件下均可適用，但一般在市場(chǎng)走勢(shì)良好的時(shí)候更多的考慮原則一，在市場(chǎng)不夠景氣的時(shí)候需要更多的考慮到原則二。當(dāng)市場(chǎng)前景不夠明朗的時(shí)候，就需要綜合考慮收益性與風(fēng)險(xiǎn)性的辨正關(guān)系，做好相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略方面的準(zhǔn)備工作，可能需要提前準(zhǔn)備多套經(jīng)營(yíng)方案，以備不時(shí)之需。
確定項(xiàng)目整體定位：
綜合考量各項(xiàng)相關(guān)因素，初步預(yù)判未來(lái)2～3年本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，在此基礎(chǔ)上，整合提出該項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位。
一個(gè)項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，首先必須具備可實(shí)施性，其次應(yīng)該具備一定的超前性，然后還應(yīng)具備一定的可調(diào)整性，以面對(duì)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
項(xiàng)目整體定位結(jié)果，是項(xiàng)目運(yùn)作前期前期工作中最為重要的工作成果，它將決定該項(xiàng)目發(fā)展運(yùn)營(yíng)的整體方向，指導(dǎo)后續(xù)的規(guī)劃設(shè)計(jì)工作和推廣銷(xiāo)售工作等等。因此可以說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目整體定位的準(zhǔn)確與否，在很大程度上將影響到這個(gè)項(xiàng)目最終的經(jīng)營(yíng)成敗。
項(xiàng)目定位進(jìn)一步細(xì)分：
得出整體項(xiàng)目定位后，還應(yīng)進(jìn)一步詳細(xì)拆分，將總體定位細(xì)化到項(xiàng)目界定的各個(gè)主要因素上，以便具體落實(shí)、指導(dǎo)后續(xù)工作。一般包括：
群定位：
找準(zhǔn)未來(lái)的目標(biāo)客戶群體，鎖定本項(xiàng)目未來(lái)的銷(xiāo)售對(duì)象，此后的所有營(yíng)銷(xiāo)工作都將針對(duì)這些目標(biāo)客戶群體的實(shí)際需求來(lái)開(kāi)展。
產(chǎn)品定位和項(xiàng)目檔次定位：
對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)置進(jìn)行總體界定，這將決定項(xiàng)目建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)和整體檔次，開(kāi)始構(gòu)建該項(xiàng)目的各項(xiàng)物理屬性。
價(jià)格水平定位：
設(shè)定準(zhǔn)確合理的價(jià)格水平，制定精準(zhǔn)全面的價(jià)格策略，將極其有助于實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)，以及后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的穩(wěn)步推進(jìn)。
推廣形象定位：
根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件、素質(zhì)，參考目標(biāo)客戶群體的接受傾向，整合制定該項(xiàng)目的推廣形象定位，逐步為該項(xiàng)目樹(shù)立良好的公眾形象。
形象定位內(nèi)容一般包括項(xiàng)目的整體包裝方向與推廣概念，以及初步的延展方向等。
2.5 第四階段：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)：
進(jìn)入項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，前期策劃工作的主要內(nèi)容，將是會(huì)同有關(guān)的建筑設(shè)計(jì)單位，將已經(jīng)研討制定的項(xiàng)目定位成果，如實(shí)的體現(xiàn)到項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案之中去。也就是說(shuō)，由項(xiàng)目定位這一“定性”成果，逐漸深化、界定產(chǎn)品，直至清晰的表現(xiàn)為成熟完整的項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案這一“定量”結(jié)果。
通常的工作過(guò)程大致如下：
消費(fèi)者需求調(diào)研：
在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)之前，有必要先行對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行一次有針對(duì)性的需求調(diào)研。該調(diào)研一般可采取隨機(jī)問(wèn)卷形式，也可采取深入訪談形式。但調(diào)研樣本應(yīng)該保證一定的總體數(shù)量，而且調(diào)研對(duì)象與目標(biāo)客戶群體不應(yīng)偏離過(guò)大，以免影響最終調(diào)研成果的準(zhǔn)確性。
該調(diào)研將力求了解本地目標(biāo)客戶群體對(duì)某類(lèi)特定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的大致看法，了解他們對(duì)房產(chǎn)消費(fèi)的具體傾向、特殊喜好，對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品的規(guī)格、檔次、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)等的期望值，對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的接受程度，對(duì)具體地塊的認(rèn)知和接受程度，對(duì)價(jià)格水平的心理預(yù)期，當(dāng)?shù)孛癖娫陧?xiàng)目認(rèn)知途徑方面更偏重于哪類(lèi)媒體或者渠道，及其它相關(guān)問(wèn)題。如果是異地操作的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，還應(yīng)注意了解客戶消費(fèi)習(xí)慣的地區(qū)性差異，以避免出現(xiàn)想當(dāng)然的隨意推定，誤導(dǎo)后續(xù)的工作進(jìn)程。
本次客戶調(diào)研的分析成果，將成為后續(xù)各項(xiàng)工作的指導(dǎo)性依據(jù)。
產(chǎn)品界定：
根據(jù)客戶調(diào)研成果，結(jié)合該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)具體指標(biāo)參數(shù)，前期策劃工作人員應(yīng)該明確提出該項(xiàng)目的產(chǎn)品界定結(jié)果，包括：
產(chǎn)品形式的選擇（樓宇形式）；
各種產(chǎn)品規(guī)格的界定（戶型大小、各自比例）；
產(chǎn)品特點(diǎn)（建筑細(xì)節(jié)的變化亮點(diǎn)、采用新產(chǎn)品新技術(shù)等）；
產(chǎn)品界定的工作成果，將指導(dǎo)后續(xù)的整體規(guī)劃與產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作。
會(huì)同規(guī)劃設(shè)計(jì)：
由于全國(guó)各個(gè)地區(qū)建筑規(guī)劃管理部門(mén)的條文規(guī)定各有不同，不同設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品定位的理解也各不相同，因此在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，就需要前期策劃工作人員共同參與設(shè)計(jì)工作，共同探討、不斷優(yōu)化各個(gè)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的具體解決方案，以最終得出符合政府規(guī)定、符合市場(chǎng)需求、符合開(kāi)發(fā)商意愿的、良好的設(shè)計(jì)方案。
在此過(guò)程之中，需要前期策劃的工作人員具備一定的建筑規(guī)劃知識(shí)，了解建筑設(shè)計(jì)的大致工作過(guò)程，同時(shí)放眼于未來(lái)該項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)程，做到前后統(tǒng)一、上下銜接。
2.6 第五階段：銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作：
開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方案基本確定后，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程將分為工程建設(shè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這兩條線。在項(xiàng)目工程建設(shè)逐步進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段以后，該項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作也開(kāi)始進(jìn)入準(zhǔn)備階段了。
項(xiàng)目銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作大致分為兩塊，即物質(zhì)條件的準(zhǔn)備與營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，也可理解為硬件條件與軟件策略這兩部份。
硬件方面準(zhǔn)備工作的大致包括：
售樓處的設(shè)計(jì)、搭建、裝飾布置；
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的全面組建、系統(tǒng)培訓(xùn)；
銷(xiāo)售物料的設(shè)計(jì)、制作、布置；
硬件條件的完善一般需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的通力配合，力求盡早在項(xiàng)目案場(chǎng)營(yíng)造出良好的銷(xiāo)售氛圍。
軟件方面的準(zhǔn)備工作大致包括：
項(xiàng)目整體包裝、推廣方案的制定與逐步執(zhí)行（需要會(huì)同協(xié)作的廣告公司）；
項(xiàng)目整體銷(xiāo)售策略的起草、商議以及最終制定；
按照銷(xiāo)售策略框架，將各項(xiàng)銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作排定時(shí)間節(jié)點(diǎn)，明確工作要求和相關(guān)責(zé)任人，并參與逐項(xiàng)落實(shí)；
制定項(xiàng)目銷(xiāo)售的整體價(jià)格策略。
3 關(guān)于前期策劃工作：
3.1 前期策劃工作的作用：
前期策劃所要解決的都是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的重大問(wèn)題，前期工作成果的優(yōu)劣，將直接影響到整體項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的成功與否。
從工作階段的銜接角度來(lái)講，在前期策劃階段中為該項(xiàng)目所賦予的種種產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在后期的宣傳推廣進(jìn)程中，才可以形成有力的實(shí)際支撐點(diǎn)，可供廣告創(chuàng)意人員進(jìn)行精神提煉、形象包裝，為發(fā)散型的創(chuàng)作思維提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。對(duì)于后期銷(xiāo)售工作而言，前期策劃工作中的各項(xiàng)精準(zhǔn)定位，將使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作方向更為明確，也更為卓有成效。
前期策劃工作的各項(xiàng)成果，為后續(xù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程奠定了一個(gè)良好基礎(chǔ)，這個(gè)基礎(chǔ)就像一座舞臺(tái)一樣，前期工作進(jìn)行的越扎實(shí)、越完善，那么這座舞臺(tái)也就越加寬闊、堅(jiān)實(shí)，足夠可供后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)進(jìn)行深入發(fā)揮，不斷演繹出更新的營(yíng)銷(xiāo)話題、連續(xù)上演賞心悅目的新鮮節(jié)目，才能將項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程做得有聲有色，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整體成功。
3.2 前期策劃工作需要注意：
前瞻性：
從剛剛獲取土地開(kāi)始計(jì)算，視項(xiàng)目規(guī)模大小不同，一個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作周期短則1～2年，長(zhǎng)則5年以上。因此項(xiàng)目前期策劃的工作人員必須對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)作出初步判斷，對(duì)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與房地產(chǎn)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的變化情況，必須具有一定的前瞻性。
大局觀：
在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，前期策劃人員經(jīng)常需要在項(xiàng)目的整體定位與設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)之間徘徊、抉擇，一邊與設(shè)計(jì)人員就各個(gè)具體問(wèn)題探討各種可能的解決方案，同時(shí)又必須在多種方案中，盡快的選定一個(gè)最優(yōu)化的解決方法。
通常而言在這種情況下，最優(yōu)方案的選擇標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該首先參照既定的項(xiàng)目整體定位成果，最有利于該成果的實(shí)現(xiàn)的，將成為最優(yōu)解決方案。
綜合協(xié)調(diào)性：
前期策劃工作所涉及的工作內(nèi)容很多，所涵蓋的領(lǐng)域也比較廣泛，從規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程進(jìn)度、建筑科技，到宏觀經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)研究、策劃定位，再到后期的營(yíng)銷(xiāo)推廣等等，工作量也比較大。因此在項(xiàng)目前期策劃工作過(guò)程中，尤其需要注意相關(guān)各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接與協(xié)調(diào)性，工作人員必須站在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全過(guò)程的角度上，盡量合理安排各種有效資源，避免出現(xiàn)相互沖突的情況，為相關(guān)各項(xiàng)工作提供便利條件。
為后期調(diào)整和發(fā)揮保留充足的余地：
在整體前瞻性的基礎(chǔ)上，前期策劃工作還應(yīng)注意為未來(lái)可能出現(xiàn)的各種變化情況，保留適度的可調(diào)整余地。
3.2.1 應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)變動(dòng)，亦即考慮到市場(chǎng)向好時(shí)如何營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)相對(duì)停滯時(shí)又應(yīng)該如何調(diào)整，因此在前期策劃階段，應(yīng)該盡量考慮到如何能為后期可能的策略變動(dòng)提供操作空間。通常而言，在項(xiàng)目前期制定產(chǎn)品策略的時(shí)候，就需要選擇或?yàn)椤耙恢И?dú)秀”、或者“進(jìn)退自如”的發(fā)展方向。在抉擇選定了不同的產(chǎn)品策略方向之后，將對(duì)項(xiàng)目后期的可能采取的銷(xiāo)售策略方向產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
3.2.2 應(yīng)注意盡量能為后期的推廣營(yíng)銷(xiāo)工作，提供更加寬泛的概念延展支撐點(diǎn)，以便在后期營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程中，可以不斷制造出更多的營(yíng)銷(xiāo)話題，來(lái)持續(xù)吸引社會(huì)公眾的強(qiáng)烈關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)全程順利銷(xiāo)售。一般而言，這類(lèi)概念延展的實(shí)際支撐點(diǎn)，大都體現(xiàn)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)中精心規(guī)劃的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)方面，以產(chǎn)品的多處實(shí)際賣(mài)點(diǎn)為支撐，便可以連續(xù)不斷的連續(xù)制造營(yíng)銷(xiāo)話題。
前期策劃工作人員應(yīng)該具備的基本工作素養(yǎng)：
首先，能否就各種問(wèn)題迅速作出正確的判斷，將是考驗(yàn)前期策劃人員實(shí)際功力的重要標(biāo)準(zhǔn)。但是這種考量標(biāo)準(zhǔn)在當(dāng)時(shí)的工作階段又很難進(jìn)行量化，到最終顯現(xiàn)結(jié)果的時(shí)候也很是難以量化考核。于是這就需要前期策劃人員能夠具備高度的責(zé)任心，本著為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真仔細(xì)的商討解決每一個(gè)具體問(wèn)題。
另外，由于前期策劃階段所涉及的環(huán)節(jié)極為繁多，差不多在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中所要涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，在前期策劃階段均有所體現(xiàn)。而前期策劃工作人員由于收到各人的能力、經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)所限，不可能要求每個(gè)人在所有的各個(gè)領(lǐng)域里面均能極為精通，因此，這就需要前期策劃工作人員必須具備很強(qiáng)的溝通能力與組織整合能力，在遇到具體問(wèn)題的時(shí)候，能夠迅速組織相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行深度討論，并且能夠確保在不會(huì)偏離項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的大方向（整體定位）的前提下，迅速得出最為優(yōu)化的解決方案。
小結(jié)
為積極響應(yīng)國(guó)家局提出的要“工商互動(dòng)、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)”、“在培育重點(diǎn)骨干品牌方面下功夫求突破”的指示精神，進(jìn)一步落實(shí)行業(yè)“完善體制機(jī)制，優(yōu)化資源配置，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，全面提升水平”的主要任務(wù)和“按客戶訂單組織貨源”工作的要求，全力打造“中國(guó)煙草·江蘇”這一商業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)的共同發(fā)展，特制定本意見(jiàn)。
一、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)
工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是新階段提升行業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的客觀需要，也是新型工商關(guān)系的發(fā)展的新內(nèi)涵。工商協(xié)同就是著眼于工商一體化運(yùn)作，工商共同面向市場(chǎng)、面向客戶，提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率和運(yùn)作水平而開(kāi)展的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同工作，其目標(biāo)是堅(jiān)持市場(chǎng)化取向，優(yōu)化資源配置，提高整體運(yùn)行效率，增強(qiáng)培育品牌能力，謀求工商企業(yè)共同發(fā)展，提升總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
二、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的原則
1、工商攜手，共同提高行業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力原則。
2、工商一體，共同面向市場(chǎng)、面向客戶的原則。
3、資源共享，工商共同發(fā)展的原則。
4、“創(chuàng)商業(yè)品牌戰(zhàn)略”原則。
三、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容
根據(jù)__煙草品牌發(fā)展規(guī)劃，與工業(yè)企業(yè)強(qiáng)化四個(gè)方面協(xié)同，幫助工業(yè)企業(yè)提供品牌擴(kuò)張，為兩個(gè)“十多個(gè)”脫穎而出營(yíng)造良好的氛圍。
1、品牌營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同。每年至少召開(kāi)2次工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)懇談會(huì)，邀請(qǐng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)參加，每年2次赴重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)交流，共商品牌培育規(guī)劃，每年召開(kāi)2次品牌培育總結(jié)會(huì)，向駐地代表通報(bào)年度品牌培育情況。同時(shí)面對(duì)所有工業(yè)企業(yè)提供：
（1）每年訂貨會(huì)前向工業(yè)企業(yè)提供品牌發(fā)展規(guī)劃；
（2）提供工商雙方共同探討品牌發(fā)展的溝通平臺(tái)；
（3）提供品牌分類(lèi)、評(píng)價(jià)、引入和退出機(jī)制；
（4）提供重點(diǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析、零售客戶調(diào)查、消費(fèi)群體細(xì)分等市場(chǎng)報(bào)告；
（5）新品牌上市前調(diào)研。為新品引進(jìn)前提供該價(jià)位卷煙市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)、市場(chǎng)評(píng)吸等市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；
（6）制訂新品牌營(yíng)銷(xiāo)方案。工商共同確定營(yíng)銷(xiāo)方案并明確兩個(gè)隊(duì)伍分工，做好對(duì)零售客戶重點(diǎn)推介、引導(dǎo)品牌出樣、明碼標(biāo)價(jià)、銷(xiāo)售指導(dǎo)等工作，在新產(chǎn)品培育半年內(nèi)，定期向工業(yè)企業(yè)提供品牌進(jìn)貨面、進(jìn)貨量、品牌培育進(jìn)度和市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告；
（7）注重對(duì)老品牌維護(hù)。對(duì)品牌根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，并及時(shí)告知工業(yè)企業(yè)，向工業(yè)企業(yè)提供各自關(guān)注的品牌消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研報(bào)告；
（8）協(xié)同工業(yè)企業(yè)做好重點(diǎn)品牌監(jiān)測(cè)，關(guān)注品牌生命周期。
2、市場(chǎng)信息協(xié)同。為工業(yè)企業(yè)提供以下市場(chǎng)信息：
（1）基礎(chǔ)信息。為工業(yè)企業(yè)提供社會(huì)人口、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)、gdp、人均可支配收入等宏觀信息、零售戶數(shù)、卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)情況等信息；
（2）品牌信息。卷煙和品牌購(gòu)銷(xiāo)存信息、品牌進(jìn)貨面分析、月度、半年和年度預(yù)測(cè)；
（3）消費(fèi)者信息。幫助工業(yè)企業(yè)調(diào)查消費(fèi)者信息；
（4）建立定期磋商機(jī)制。每年兩次走訪重點(diǎn)貨源基地，對(duì)品牌的歷史銷(xiāo)售情況及目前市場(chǎng)地位進(jìn)行分析，并提供協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)建議；
（5）建立工業(yè)企業(yè)駐地代表座談會(huì)。工商營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)(來(lái)源：文秘站 ）伍召開(kāi)各種形式懇談會(huì)，就品牌培育過(guò)程中需雙方共同解決的問(wèn)題、工業(yè)企業(yè)品牌整合情況、貨源供應(yīng)情況、公司近期重點(diǎn)培育對(duì)象等方面進(jìn)行交流。
3、促銷(xiāo)服務(wù)協(xié)同。
（1）前期配合。配合工業(yè)企業(yè)提供重點(diǎn)品牌的促銷(xiāo)方案，幫助工業(yè)企業(yè)進(jìn)行促銷(xiāo)方案上報(bào)；
（2）過(guò)程服務(wù)。根據(jù)要求實(shí)施促銷(xiāo)管理，對(duì)促銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，確保促銷(xiāo)工作全部到位；
（3）結(jié)果反饋。評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)和實(shí)施效果，并反饋工業(yè)企業(yè)，提出促銷(xiāo)成果評(píng)價(jià)報(bào)告。
4、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍協(xié)同。明確工商兩支隊(duì)伍的分工與協(xié)作，實(shí)現(xiàn)協(xié)同培育品牌思想的統(tǒng)一，__煙草營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍工作重點(diǎn)為關(guān)注零售客戶，工業(yè)企業(yè)工作重點(diǎn)關(guān)注消費(fèi)者，工業(yè)要突出品牌的核心價(jià)值、主導(dǎo)規(guī)格、具體消費(fèi)取向與風(fēng)格特色等，要協(xié)同__煙草制訂品牌培育規(guī)劃與市場(chǎng)投放策略；工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要在研究目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上清晰企業(yè)定位和品牌定位，搞好市場(chǎng)規(guī)劃；研究競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和缺陷，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并快速反應(yīng)；研究零售業(yè)態(tài)的變化，協(xié)助__煙草客戶經(jīng)理做好品牌陳列；關(guān)注自己品牌動(dòng)銷(xiāo)情況和庫(kù)存，協(xié)助__煙草搞好需求預(yù)測(cè)，及時(shí)為市場(chǎng)提供有效貨源；傳播企業(yè)文化和品牌文化，引導(dǎo)消費(fèi)培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體。__煙草要突出重點(diǎn)骨干品牌的市場(chǎng)培育、消費(fèi)引導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)戶推介及品牌傳播等，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用準(zhǔn)確分析品牌和市場(chǎng)變好，搞好責(zé)任市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃；發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的真實(shí)需求和市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)，為工業(yè)提供及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息；建立科學(xué)的市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)模型，多緯度進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)；為工業(yè)定單生產(chǎn)提供準(zhǔn)確的信息支持；協(xié)同工業(yè)落實(shí)品牌培育規(guī)劃與市場(chǎng)投放策略，真正發(fā)揮好工商互動(dòng)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)培育品牌不可替代的作用。
四、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)價(jià)內(nèi)容
工商企業(yè)共同的評(píng)價(jià)指標(biāo)包括：信息傳遞的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、有效性， 需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，協(xié)議履約率。商業(yè)企業(yè)應(yīng)著重在品牌競(jìng)爭(zhēng)公平性、品牌培育支持力度、信息共享程度、對(duì)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)代表工作的支持程度等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。工業(yè)企業(yè)應(yīng)著重在產(chǎn)品質(zhì)量、訂貨滿足度、發(fā)貨及到貨的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌培育計(jì)劃、品牌促銷(xiāo)策略的合理性等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。雙方進(jìn)行相互評(píng)價(jià)時(shí)要客觀公正，以達(dá)到做好工商協(xié)同工作的目的。
五、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的保障
工商協(xié)同能真正落實(shí)到位，最重要的是有組織和機(jī)制上的保障。為達(dá)成這一目標(biāo)，要?jiǎng)?chuàng)新機(jī)制、健全組織、完善流程、形成規(guī)范。要根據(jù)協(xié)同總體目標(biāo)和企業(yè)實(shí)際，努力實(shí)現(xiàn)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)制創(chuàng)新，不斷探索協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)途徑和方法。要注重建立健全協(xié)同組織，明確協(xié)同職責(zé)，確保協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施落實(shí)。要總結(jié)和完善協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的各類(lèi)流程，特別是品牌培育流程，以流程落實(shí)協(xié)同戰(zhàn)略，規(guī)范、固化協(xié)同措施，形成協(xié)同長(zhǎng)效機(jī)制。制定和完善工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)規(guī)范，注重標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和推廣，不斷把工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)引向深入。
1、建立協(xié)同組織機(jī)構(gòu)。在開(kāi)展這項(xiàng)工作中，要健全組織，做到定人、定崗，建立時(shí)間進(jìn)度表，切實(shí)保證這一工作向深度推進(jìn)、廣度拓展。
2、建立工商協(xié)同機(jī)制。著力建立公開(kāi)、公平、公正的工商協(xié)同機(jī)制，公開(kāi)品牌培育標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程和操作辦法，工商共同進(jìn)行品牌規(guī)劃、品牌促銷(xiāo)、品牌維護(hù)、品牌評(píng)估，實(shí)現(xiàn)人力、信息、品牌等資源共享。
第一，分析自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在做任何網(wǎng)絡(luò)推廣方案之前，都必須對(duì)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)詳細(xì)了解。自己優(yōu)勢(shì)在哪里？自己哪些方面不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？它們下一步又想做什么？
如：分析雙方哪些媒介進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，使用的具體推廣方式，實(shí)際效果評(píng)估，搜索收錄情況，鏈接、pr值、ip、pv等等數(shù)據(jù)查詢。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否更多是取決于網(wǎng)絡(luò)推廣這個(gè)因素，網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵所在。如何更好的策劃網(wǎng)絡(luò)推廣方案，形成真正可執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)推廣方案？
哪些是我們潛在的客戶群體？對(duì)相關(guān)群體進(jìn)一步的細(xì)化，如年齡大小、性別、數(shù)量、學(xué)歷、收入情況、興趣愛(ài)好、上網(wǎng)習(xí)慣等，根據(jù)目標(biāo)人群的習(xí)慣等來(lái)制訂網(wǎng)絡(luò)推廣方案。
第三、選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略
根據(jù)收集資料分析，確定網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略，詳細(xì)列出將使用哪些網(wǎng)絡(luò)推廣方法，如搜索引擎推廣、博客推廣、郵件群發(fā)營(yíng)銷(xiāo)、QQ群通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖、攢寫(xiě)軟文宣傳、活動(dòng)推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告投放等，對(duì)每一種網(wǎng)絡(luò)推廣方法的優(yōu)劣及效果等做分析及具體如何實(shí)施。
第四、明確每一階段目標(biāo)
1、每天IP訪問(wèn)量、PV流覽量
2、各搜索引擎收錄多少
3、外部鏈接每階段完成多少
4、網(wǎng)站的排名、PR值權(quán)重多少
5、關(guān)鍵詞多少、各搜索引擎排名情況如何
6、網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)際轉(zhuǎn)化的客戶多少
7、網(wǎng)絡(luò)品牌形象如何
騰龍網(wǎng)絡(luò)策劃有限公司是國(guó)內(nèi)一家綜合實(shí)力強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商，是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)中后來(lái)居上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商。主要提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃、網(wǎng)絡(luò)推廣、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)策劃、公關(guān)危機(jī)策劃執(zhí)行等一系列網(wǎng)絡(luò)公關(guān)媒體整合營(yíng)銷(xiāo)、策劃、執(zhí)行及專(zhuān)家服務(wù)。
好的方案還要有好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，依據(jù)方案制作詳細(xì)的計(jì)劃進(jìn)度表，控制方案執(zhí)行的進(jìn)程，對(duì)推廣活動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)羅列，安排具體的人員來(lái)負(fù)責(zé)落實(shí)，確保方案得到有效的執(zhí)行。
第六：確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算
網(wǎng)絡(luò)推廣方案的實(shí)施，必然會(huì)有廣告預(yù)算，要通過(guò)規(guī)劃控制讓廣告費(fèi)用發(fā)揮最大的網(wǎng)絡(luò)推廣效果，定期分析優(yōu)化賬戶結(jié)構(gòu)，減少資金浪費(fèi)，讓推廣的效果達(dá)到最大化。
第七：效果評(píng)估監(jiān)測(cè)。
安裝監(jiān)控工具，對(duì)數(shù)據(jù)來(lái)源、點(diǎn)擊等進(jìn)行監(jiān)測(cè)跟蹤，協(xié)助企業(yè)及時(shí)調(diào)整推廣的策略。并對(duì)每一階段進(jìn)行效果評(píng)估。
第八：預(yù)備網(wǎng)絡(luò)推廣方案
市場(chǎng)并非一成不變，當(dāng)計(jì)劃跟不上變化時(shí)，就不能依照原來(lái)網(wǎng)絡(luò)推廣方案完完全全執(zhí)行下去。如果提前制作風(fēng)險(xiǎn)預(yù)備方案，當(dāng)市場(chǎng)變化時(shí)，才不致于手忙腳亂。
浩天公司是一家煙草包裝的輔助生產(chǎn)企業(yè)。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，各種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用越來(lái)越多，于是公司采取了給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一定的費(fèi)用控制比例，同時(shí)給予一個(gè)相對(duì)較高的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制方法。這時(shí)，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人就會(huì)經(jīng)常與公司討價(jià)還價(jià)，盡量提高費(fèi)用投入，降低營(yíng)銷(xiāo)收入和利潤(rùn)指標(biāo)。
每項(xiàng)費(fèi)用該不該花?值不值?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用怎么管理?這些問(wèn)題一直困擾著公司總裁方總。
隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，浩天增設(shè)了華南辦事處、西北辦事處和華中分公司，公司對(duì)跨地域管理和市場(chǎng)拓展的控制感覺(jué)越來(lái)越吃力。公司引進(jìn)了績(jī)效管理和薪酬管理體系，薪酬管理方案從操作性來(lái)講是有的，而且內(nèi)容比較廣，考慮的問(wèn)題較為全面，卻不能有效地管理和控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，人力資源部也無(wú)法考核營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用到底值還是不值。而方總的問(wèn)題是：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不是不要花，而是要花得值，也就是――要提高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入產(chǎn)出比。
規(guī)劃和評(píng)價(jià)體系的缺失
類(lèi)似浩天的問(wèn)題很多公司老板都會(huì)有同感。經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)：浩天公司的總體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在行業(yè)中并不算高，而且從發(fā)展階段及新業(yè)務(wù)所占比例上看，總體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用還比較低。那為什么浩天公司會(huì)感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高呢?原因是：總體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用雖然不高，但營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入產(chǎn)出比低，所以公司感覺(jué)不“值”！浩天公司以往評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用值或不值的依據(jù)(見(jiàn)表1)：
該公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用評(píng)價(jià)體系似乎比較全面。但問(wèn)題在于，評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，只使用了一個(gè)維度――營(yíng)銷(xiāo)收入。誠(chéng)然，用營(yíng)銷(xiāo)收入來(lái)評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用最直接最有說(shuō)服力，但是，營(yíng)銷(xiāo)收入的獲得相對(duì)于投入而言具有滯后性，因此，營(yíng)銷(xiāo)收入是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用帶來(lái)的短期可見(jiàn)目標(biāo)之一，但是無(wú)法衡量營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的全部效能。
浩天公司所遇到的這些問(wèn)題，主要是因?yàn)橐韵聝煞矫娴娜笔В阂皇枪镜臓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理之間的矛盾，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的細(xì)分進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的規(guī)劃；二是缺乏科學(xué)和完善的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用評(píng)價(jià)指標(biāo)。因此造成方總的困惑：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是否支付或支付多少，不支付害怕沒(méi)有收入，支付又害怕成本過(guò)高。
如何解決營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的價(jià)值問(wèn)題
評(píng)價(jià)一個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)政策好不好，關(guān)鍵看它適合不適合公司的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)。很多公司都希望營(yíng)銷(xiāo)人員能夠自己承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，公司只管給提成就行了，就是低工資福利高提成的做法，這樣公司管理難度低，也降低了費(fèi)用的支出風(fēng)險(xiǎn)。但另外一些公司并不喜歡給提成，而是給予項(xiàng)目獎(jiǎng)金，也就是高工資福利低提成，甚至沒(méi)有提成，這種做法的好處是：公司給營(yíng)銷(xiāo)人員相對(duì)的穩(wěn)定性，公司能夠把握終端；弊端是即期激勵(lì)效果差，員工積極，性容易降低。
這兩種做法，需要根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)，不同公司文化和公司不同發(fā)展時(shí)期進(jìn)行選擇。在公司營(yíng)銷(xiāo)體系不是很成熟，客戶來(lái)源尚不穩(wěn)定時(shí)，一般要采取低工資福利高提成的做法；在公司營(yíng)銷(xiāo)體系成熟，客戶相對(duì)穩(wěn)定．特別是公司能夠掌握終端時(shí)，就可以采取高工資福利低提咸的做法。(見(jiàn)圖1)
一、方案設(shè)計(jì)思路
無(wú)論公司處在什么階段，采取什么營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入與營(yíng)銷(xiāo)人員的費(fèi)用付出始終是公司最大的支出之一，所以就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)“又要馬兒跑，又不讓馬吃草”的矛盾。那怎樣才能讓公司感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用“值”?
有兩種方法：一是合理分配新老業(yè)務(wù)的費(fèi)用支出比例，盡量提高新業(yè)務(wù)費(fèi)用支出比例，降低老業(yè)務(wù)費(fèi)用支出比例；二是采取過(guò)渡性費(fèi)用承包方式，讓個(gè)人承擔(dān)更多的費(fèi)用支出，提高個(gè)人對(duì)費(fèi)用使用的合理性。
從該公司的未來(lái)增長(zhǎng)性來(lái)講，我們首先考慮的是給出一個(gè)過(guò)渡性方案，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是公司的核心業(yè)務(wù)部門(mén)，一旦出現(xiàn)太多波動(dòng)，就會(huì)給公司造成很大的損失；而如果公司方案試行順利，就可以進(jìn)入正式運(yùn)作階段。
根據(jù)以上營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)政策規(guī)劃思路，我們得出了方案設(shè)計(jì)原則。(見(jiàn)表2)
我們將該公司業(yè)務(wù)劃分為現(xiàn)有業(yè)務(wù)和未開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，總體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在這兩者的分配上有一個(gè)比例的調(diào)整：對(duì)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)，因?yàn)楣疽呀?jīng)可以進(jìn)行控制，就可以采用“過(guò)渡性費(fèi)用包干方法”，提高業(yè)務(wù)員的費(fèi)用利用自主性；對(duì)未開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，公司在總體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用上有所側(cè)重．從某種程度上我們傾向于形成明年的市場(chǎng)體系。
過(guò)渡性費(fèi)用包干方法，就是個(gè)人承擔(dān)大部分費(fèi)用(一般包括工資、差旅費(fèi)，招待費(fèi)，提成費(fèi)等)，然后將這些個(gè)人費(fèi)用分為正式費(fèi)用和非正式費(fèi)用。正式費(fèi)用按照相關(guān)規(guī)定先從公司支出，最后在項(xiàng)目提成里扣。非正式費(fèi)用就要通過(guò)審批制，審批制有三種做法：1．如果業(yè)務(wù)員自己有能力承擔(dān)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的費(fèi)用，風(fēng)險(xiǎn)大，收益就大；2．自己沒(méi)能力承擔(dān)的費(fèi)用就由公司全部承擔(dān)，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小，提成比例也就少；3．完全由個(gè)人承擔(dān)，如果覺(jué)得公司內(nèi)部沒(méi)有人愿意接受這種方式，那就只能是外聘，我們所指的外聘就是超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員。這樣就可以由業(yè)務(wù)員本人來(lái)采取不同的方式方法進(jìn)行選擇，有可選擇性，目的就是使責(zé)權(quán)利對(duì)等，否則方案將很難完成。
對(duì)公司來(lái)說(shuō)，如果公司在業(yè)務(wù)上投入多，收益肯定就多，風(fēng)險(xiǎn)越高收益也越大。非正式費(fèi)用采用審批制的好處是：公司通過(guò)審批也大概知道這錢(qián)用到哪里去了，該不該用．但是激勵(lì)的效果卻很好，因?yàn)殡m然錢(qián)由公司先出，但最終是要在項(xiàng)目提成里扣，該拿多少該提多少，費(fèi)用是透明的。
二、方案的具體內(nèi)容
1．方案設(shè)計(jì)的原則
(1)立足市場(chǎng)份額原則
公司目前處于市場(chǎng)的高速開(kāi)拓期，在利潤(rùn)與市場(chǎng)的矛盾上應(yīng)該有所取舍，公司應(yīng)該將市場(chǎng)份額列為公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的第一目標(biāo)，在此前提下獲得合理的利潤(rùn)。
(2)立足建立市場(chǎng)態(tài)勢(shì)原則
此方案建議整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和政策的傾向性應(yīng)立足2006年公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，也就是說(shuō)．在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支出比例上有所側(cè)重，著重在于能否完成2006年業(yè)務(wù)目標(biāo)的市場(chǎng)份額，而不僅僅是2005年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系。
(3)建立基于價(jià)值的分配體系原則
營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入產(chǎn)出比是衡量營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是否合理的關(guān)鍵指標(biāo)，目前浩天公司營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題并不是減少或增加費(fèi)用和如何合理分配費(fèi)用的問(wèn)題，而是如何合理提高費(fèi)用的價(jià)值，即投入產(chǎn)出比的問(wèn)題。因此方案的設(shè)計(jì)主線就是最大程度提高公司的成本價(jià)值，在此基礎(chǔ)上形成基于能力、基于價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)分配方案。
(4)最大程度提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性原則
此方案爭(zhēng)取在原方案框架內(nèi)最大程度提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，在同比降低總費(fèi)用的前提下，使業(yè)務(wù)人員的實(shí)際收入水平和市場(chǎng)份額同步提高。基本思路是使業(yè)務(wù)員原來(lái)灰色收入部分比例降低，提高顯性部分收入水平，盡可能達(dá)到“費(fèi)用自負(fù)，節(jié)省即收入”的效果。
2．主要內(nèi)容
(1)業(yè)務(wù)劃分原則
業(yè)務(wù)劃分原則應(yīng)該是以有無(wú)業(yè)務(wù)發(fā)生為標(biāo)準(zhǔn)，這樣總體上公司的業(yè)務(wù)可分為已開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)及待開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)。
(2)片區(qū)劃分原則
建議不以行政區(qū)域來(lái)劃分片區(qū)，而應(yīng)按照市場(chǎng)指標(biāo)體
系(例如通常必須包含的三大指標(biāo)：市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)容量和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難易度)來(lái)劃分片區(qū)。
(3)過(guò)渡性費(fèi)用承包制
①已開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)
根據(jù)80／20原則，公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)來(lái)自A地區(qū)，它占了公司業(yè)務(wù)的一半以上，屬于關(guān)鍵客戶。當(dāng)前此客戶基本在公司操作的層面上，業(yè)務(wù)員只做日常業(yè)務(wù)性工作，在提成比例上應(yīng)該降低；而且該業(yè)務(wù)屬于較成熟業(yè)務(wù)，總體風(fēng)險(xiǎn)公司能夠把握，建議可以在此地區(qū)采取“費(fèi)用承包制”。但考慮到“費(fèi)用承包制”可能給公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，建議采取過(guò)渡性辦法，日常費(fèi)用(指交通費(fèi)、差旅費(fèi)、手機(jī)費(fèi))自己承擔(dān)，公司只給提成。招待費(fèi)和禮品費(fèi)等由公司按額度統(tǒng)一分配和指導(dǎo)，由個(gè)人自主支配。
但這里要避免一種風(fēng)險(xiǎn)．即業(yè)務(wù)員為提高個(gè)人收益，盡可能將維護(hù)費(fèi)用減少或轉(zhuǎn)嫁到公司來(lái)，因此要建立相應(yīng)的日常業(yè)務(wù)跟蹤體系和考核體系。同時(shí)將部分提成費(fèi)用分期支付，以降低公司風(fēng)險(xiǎn)。
②未開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)
未開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)可以設(shè)置兩種體系，一種是公司承擔(dān)所有費(fèi)用，降低業(yè)務(wù)提成比例，但要保證業(yè)務(wù)人員基本生活費(fèi)用；另一種是業(yè)務(wù)人員個(gè)人承擔(dān)日常費(fèi)用，公司承擔(dān)重大關(guān)系費(fèi)用，業(yè)務(wù)提成上升，這種方式適合較有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)及較好客情關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)人員。
(4)主要營(yíng)銷(xiāo)人員持續(xù)激勵(lì)政策
為保持主要營(yíng)銷(xiāo)人員的穩(wěn)定性，充分發(fā)揮他們的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，充分優(yōu)化人力資源體系，通常在片區(qū)經(jīng)理(按照目前公司的組織形式)第一年開(kāi)發(fā)片區(qū)成功之后，第二年該業(yè)務(wù)自動(dòng)轉(zhuǎn)入公司維護(hù)體系．而該經(jīng)理重新選擇新片區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，但公司承認(rèn)他在此片區(qū)業(yè)務(wù)的價(jià)值，公司在一段時(shí)間內(nèi)(如三年內(nèi))每年固定分配一定比例的提成費(fèi)用給該片區(qū)經(jīng)理，但他同時(shí)負(fù)有維護(hù)原開(kāi)發(fā)片區(qū)的責(zé)任(具體職責(zé)要結(jié)合績(jī)效考核及崗位責(zé)任書(shū)操作)，納入公司考核體系。
(5)一般業(yè)務(wù)員激勵(lì)政策
從浩天公司營(yíng)銷(xiāo)體系特點(diǎn)來(lái)考慮，公司營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量并不多，營(yíng)銷(xiāo)人力資源結(jié)構(gòu)特點(diǎn)在“精”而不“多”，也就是說(shuō)很多公司采用的”人海戰(zhàn)術(shù)”在公司是沒(méi)有作用的，關(guān)鍵在于能否培養(yǎng)相對(duì)穩(wěn)定的“精英”隊(duì)伍，因此我們建議結(jié)合公司的企業(yè)文化，所有營(yíng)銷(xiāo)人員都有1000元的基本生活保障費(fèi)，使?fàn)I銷(xiāo)人員對(duì)公司有“家”的感覺(jué)。 同時(shí)建議要盡早建立營(yíng)銷(xiāo)人員的晉升通道和淘汰機(jī)制．盡快優(yōu)化公司的人力資源體系。
說(shuō)過(guò)：欲立先立人，欲達(dá)先達(dá)人！所以，企業(yè)應(yīng)該大聲說(shuō)：不是怕你賺到錢(qián)，而是十白你賺的錢(qián)太少！從某個(gè)角度講，營(yíng)銷(xiāo)人員賺不到錢(qián)，公司是很難賺到錢(qián)的。所以公司與營(yíng)銷(xiāo)人員的利益點(diǎn)是一樣的。
不同人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的解讀猶如不同人對(duì)哈姆雷特的印象一樣。
營(yíng)銷(xiāo)人員在具體工作中也是門(mén)派眾多，手法紛紜。對(duì)此，筆者不做評(píng)價(jià)，只從營(yíng)銷(xiāo)工作的基本邏輯入手，立足主體、客體，分清內(nèi)因、外因，從而徹底地透視營(yíng)銷(xiāo)工作的核心。
一、確定目標(biāo)。任何營(yíng)銷(xiāo)組織和個(gè)人都有自己的使命，當(dāng)這種使命具體化到指標(biāo)或者結(jié)果時(shí)，便是目標(biāo)。目標(biāo)可以是若干指標(biāo)的組合，也可以是某種結(jié)果的評(píng)判，還可以是一種情緒的宣泄，更可以是對(duì)抗后的完勝。不管是什么，目標(biāo)都應(yīng)該是清晰、明確的，可以用某種標(biāo)準(zhǔn)唯一界定的描述。目標(biāo)確定后，就具有他的嚴(yán)肅性，他是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織或者營(yíng)銷(xiāo)人的工作方向、標(biāo)桿，絕對(duì)不可更改、打折！目標(biāo)也是組織和個(gè)人存在的理由和價(jià)值體現(xiàn)。所以，目標(biāo)是用來(lái)超越的，猶如長(zhǎng)跑，他就是終點(diǎn)的那條橫線，要完美，必超越！
二、圍繞目標(biāo)定策略。只要策略合適，方法得當(dāng)，便沒(méi)有達(dá)不成的目標(biāo)。策略的制定以達(dá)成目標(biāo)的主體為核心，堅(jiān)持主體提倡，主體對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的原則。比如：組織和完成任務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員相比，則營(yíng)銷(xiāo)人員為主體，組織為客體；而營(yíng)銷(xiāo)人員與達(dá)成目標(biāo)的客戶相比，則客戶為主體，營(yíng)銷(xiāo)人員為客體。簡(jiǎn)單的說(shuō)，二者相比，離具體操作或者實(shí)施越近者則為主體。相應(yīng)的主體的因素為內(nèi)因，客體的因素為外因。具體實(shí)施時(shí)，客體明確目標(biāo)，征求主體如何達(dá)成目標(biāo)的建議，而后相互補(bǔ)充、協(xié)調(diào)、優(yōu)化從而形成完成目標(biāo)的策略和辦法。
三、統(tǒng)籌資源。策略和辦法初步形成后，就要著手計(jì)算實(shí)施策略和方法所需要的資源，這些資源最終以實(shí)物和費(fèi)用的形式分開(kāi)體現(xiàn)。此時(shí)，客體要明了自有資源與實(shí)際需要的差距，這個(gè)差距如何消除。在統(tǒng)籌之前，首先剝離主體愿意承擔(dān)的部分，而后客體積極在組織內(nèi)統(tǒng)籌資源。如資源能滿足策略和方法所需，則進(jìn)入下一步形成方案。如資源無(wú)法滿足，則返回到上一步通過(guò)優(yōu)化策略和方法來(lái)尋求更高效的策略和方法。也可以提高目標(biāo)的方法以尋求更大的資源支持。
四、形成方案。把策略和方法以及資源的投入等內(nèi)容，主、客體在平等友好的氛圍中形成達(dá)成目標(biāo)的具體方案。在方案中要體現(xiàn)以下內(nèi)容：時(shí)間和進(jìn)度要求；以目標(biāo)為結(jié)果的責(zé)任劃分；資源如何到位以及分?jǐn)偅慌c目標(biāo)有差異時(shí)的責(zé)任劃分和索賠等內(nèi)容。
五、實(shí)施方案。主、客體嚴(yán)格按照方案規(guī)劃實(shí)施方案，在實(shí)施過(guò)程中如出現(xiàn)偏差需要及時(shí)糾正，主、客體要協(xié)商同意方可修正。在實(shí)施過(guò)程中，客體要積極協(xié)助和檢核實(shí)施細(xì)節(jié)，以確保方案的完全落實(shí)。
以上，流水賬式的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的基本邏輯進(jìn)行了一個(gè)梳理。這里面最關(guān)鍵的是以主體為核心，客體為協(xié)助。主體是達(dá)成目標(biāo)的擔(dān)當(dāng)者和主要因素，所以，客體不要拿了主體的主意和決策。
以下是一個(gè)模擬。
客體：x總，我們下個(gè)月準(zhǔn)備完成XX萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，您覺(jué)得我們?cè)趺醋隹梢酝瓿桑?/p>
主體：我覺(jué)得應(yīng)該：1、...;2、......3、......(內(nèi)容略)。
客體：好啊，我覺(jué)得非常好！這個(gè)案子實(shí)施下來(lái)需要多少費(fèi)用？
主體：不多，最多也就是XX元吧。
客體：嗯，確實(shí)不多，不過(guò)需要X總的公司車(chē)輛和10名業(yè)務(wù)人員的支持，場(chǎng)地費(fèi)以及城管的客情費(fèi)用也需要X總承擔(dān)。我們把目標(biāo)再加X(jué)萬(wàn)，這樣就完美了。
主體：加的有點(diǎn)多了，加N萬(wàn)的話沒(méi)問(wèn)題可以達(dá)成。
客體：好的，就這樣定了，加N萬(wàn)。我回去就起草方案和向公司申請(qǐng)資源。
再看另一種模擬：
客體：X總，這是我下個(gè)月準(zhǔn)備做的一個(gè)活動(dòng)方案，公司總共投入X萬(wàn)元。
主體：好啊，有投入總是好事。
客體；公司需要完成N萬(wàn)的任務(wù)指標(biāo)。
主體：按照這個(gè)方案，完成不了。
客體：總能打款發(fā)貨完成指標(biāo)吧？
主體：打款發(fā)貨沒(méi)問(wèn)題，按照這個(gè)方案銷(xiāo)售不完怎么辦？
客體：到時(shí)候我再想辦法去化吧，X總放心。
