時間：2022-10-30 11:38:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷中心方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：二級秘書；業績評估報告；撰寫可行性報告
基金項目：重慶青年職業技術學院2016年度校級課題：“基于工作過程系統化開發高職院校商貿類專業學生行政管理能力的策略研究”，資助成果，項目編號：CQY2015Y016
根據《國家職業標準秘書》，二級秘書是我國秘書職業資格等級中的最高級別，也就是最高級秘書。所以在進行職業能力鑒定時，單獨增加了一項“業績實證評估”考試內容，這不僅有別于秘書其他級別[1]的考試內容，更是在其他職業資格等級考試中所從未出現過的考試方式，是一種非常新穎的鑒定方式。“業績實證評估”由五個模塊構成，現就 “撰寫可行性評估報告”第三個模塊進行專題探討。
1 考題分析
該模塊主要評估的是考生撰寫可行性評估報告的能力，而這也是
秘書發揮參謀作用的重要證明[2] 。可行性報告圍繞經濟建設項目或行政管理方面的內容，就項目的必要性、項目的經濟可行性和技術可行性、組織管理的可行性和社會的可行性等方面進行分析，并根據以上對項目的可行性分析，應該得出一個該項目是否可行的結論。當然，這里面非常重要的環節是對項目的分析，并提出具體的操作方案。
在撰寫過程中，首先要寫清楚項目的背景，項目實施的相關因素和主要目的和意義；其次要對項目進行較詳細的情況分析，要求列舉事實，運用系統分析方法，綜合考慮各方面的因素，對項目實施的可行性作出客觀、全面而準確的預測、不同類型的可行性報告在該部分通常具有不同的側重點；第三部分是對項目如何開展進行具體敘述，這也是方案的中心部分；第四部分對該方案的優缺點進行評價；第五部分對該方案的實施步驟進行描述；第六部分是結論。
在撰寫可行性報告中，一定會對方案進行多次修改，涉及到草稿和討論稿，但此模塊同第二模塊“制定工作計劃、監控目標完成”不同，只需提交正式稿即可。
另在證人證詞部分需要對報告和完成報告的過程進行評估，在其別要突出“收集資料”、“組織論證討論”等方面的能力。
2 案例參考
第一部分：自述背景情況
標題：公司營銷體制改革可行性報告
撰寫時間：2012年12月
地點：公司營銷中心辦公室
立項原由：通過營銷體制重構，消除原有銷售體系的弊端，使企業資源得到優化配置，發揮營銷體系的最大功能，實現企業的營銷目標和戰略目標。
第二部分：證據內容
公司營銷體制改革可行性報告
一、項目背景及概況
公司在國內同行業中已具備明顯優勢，經濟規模連續四年居同行業之首，成為重慶市推進新型工業化的重點企業。公司發展的總目標是：經濟規模行業最大、優勢明顯；技術水平領先國內，追趕國際；經營管理規范高效，靈活有序；企業文化獨特優秀，持續創新。建立完善現代產權制度，建成具有持續創新能力和國際競爭力的上市公司。
在這樣的大背景下，公司急需打破常規進行跨越式發展，調整營銷體制與模式，實現公司制定的長遠目標。
公司目前實施的營銷體制是“兩極銷售”體系，即公司的營銷職能由公司各網點和各分廠銷售部門承擔。這種營銷體制在公司歷史上曾發揮巨大作用，在開拓市場、提高市場占有率上效果顯著。但隨著市場覆蓋面的增加，銷售人員的增多，這種營銷體制的弊端逐漸體現出來，搶奪市場、互相扯皮的事情時有發生，公司認為應該逐步理順營銷體制，將銷售力量合成一股繩，變“二級銷售”為“一級銷售”體系。
二、情況分析
兩級營銷體系具有其優劣勢，具體來講：
1.優點
（1）從某些角度來看，兩級銷售能最大限度地發揮各個分廠的積極性，每個分廠作為獨立經營的主體，自主性較強，并為實現分廠的收益最大化而努力；
（2）每個分廠都必須而且能夠面對市場，依據市場需求及其變動趨勢調整產品及其結構，從而提高了各分廠的適應性和經營靈活性。
（3）總部員工較少，組織結構較為扁平，能節約總部管理成本。
（4）交叉銷售呈現出龐大而復雜的銷售網絡，市場的滲透能力較強。
2.缺點
（1）兩極銷售，特別是分廠銷售職能的體制，影響公司對市場信息的精確把握，對整體市場的了解不全面、不詳實，難以從整體上把握市場動態，除非設立專門的市場調查部門，否則相關分廠不會主動整合相關信息。
（2）兩極銷售體系將不利于成套項目產品的銷售，因分廠銷售體系和網點銷售體系各自獨立，協同較困難，在現在用戶希望公司能提供系統化解決方案的背景下，這樣的結構體系限制了公司發揮整體優勢，也不利于充分整合面向分銷市場的銷售資源，約束了有效實施對分銷網絡進行開發、管理與支持的能力。
（3）統一的價格體系難以形成和維護，內部價格競爭激烈，多次發生爭奪客戶的情況，降低盈利率，損害公司的總體形象。
（4）營銷服務水平較低或執行效果不能很好滿足客戶需求，影響企業經營業績。
三、項目內容
1、主要思想
由營銷中心全權負責公司銷售，原分廠銷售隊伍和網點銷售隊伍均納入營銷中心管理。
2、營銷組織架構
營銷組織架構的主要內容是：將兩級銷售體系下各類資源整合到統一的“營銷中心”，其下成立各大區，負責各區域專門的銷售業務，原銷售人員根據自愿原則到加入到各大區。
3、該營銷模式的關鍵點說明
（1）價格體系管理
分廠負責成本核算，營銷中心制定出統一的產品出廠價格及其目錄（根據分廠提供的成本），以及各級價格管理權限。
（2）客戶開發與管理
1）老客戶的深度開發與維護
在方案執行前，各自開發與維護的老客戶，采取老客戶備案制，由各銷售人員優先負責，如2年之內該老客戶沒有訂單，則取消其優先權。按照區域原則，各區域客戶由大區經理整體安排。
2）新客戶的開發與維護
新客戶由各大區經理統籌安排。如出現跨區域客戶，則根據業務項目總金額的大小，可以分為兩種情況：
單筆業務總金額1000萬以下的情況
采用客戶開發首先申報制，率先獲取客戶需求詳細信息并主
動接洽客戶關鍵人物的，可以先向營銷中心申報，經確認后先接洽者享有銷售談判、合同簽訂優先權，后來者不得搶單。當后來者發現先接洽者提供的信息有重大失誤（比如關鍵聯系人、項目總金額、項目技術要求等），后進入者可以向營銷中心提出要求參與該項目的競投標，從而取消先接洽者的優先權。
單筆項目總金額1000萬以上的情況
如果該項目業務總金額超過1000萬，須報營銷中心協調，組織雙方共同聯合競投標。搭建專門化的公關小組，統一公關，統一行動。
4、營銷費用管理
原則上營銷中心對公司所有營銷費用擁有監督管理的職責。
四、該方案的評價
1、該營銷模式的優點
（1）真正實現“營銷管理一盤棋”，有利于公司的戰略發展。
（2）有利于全面塑造品牌，提高品牌知名度、滿意度與美譽度。
（3）一定程度上緩解了內部價格管理較為混亂的現狀。
（4）有助于原有兩級銷售體系中的銷售隊伍認清市場與競爭形勢，把握未來銷售業務的主要競爭態勢與發展方向，培育營銷的核心競爭力。
2、該營銷模式的缺點
（1）可能影響分廠部分員工的積極性。由于各分廠的銷售管理將納入營銷中心統一規劃與管理，其管理職能重點將有所微調，從而導致分廠上上下下各級各類人員短時間內的不適應，進而對分廠生產、研發等相關人員的工作積極性產生一定程度的影響。
（2）營銷體制的變革可能會影響各類銷售人員在磨合期間的銷售業績。營銷體制與組織機構的變化，以及銷售流程上的變化可能使得各部門之間的協調大大增加，銷售代表普遍面臨一些新的問題如老客戶如何維護、各部門如何聯合開拓新老客戶、利益如何分配等等，這些問題可能在磨合期不一定得到最優解決，從而在一定程度上影響營銷效率。
五、該方案的實施步驟
改革方案主要采用內部培訓會進行，培訓會分四步走：
第一步：針對公司高級管理人員（含董事會、副總經理以上干部、總經濟師、總工程師等在內）的內部討論會、說明會。
第二步：針對原有市場部所有人員、各網點辦事處負責人、各分廠廠長及銷售副廠長、等召開擴大會議，就本方案進行解釋與說明。
第三步：針對原有各銷售部門銷售主管、銷售員工以及各分廠技術骨干、財務骨干、物流配送人員等部門與人員進行方案解讀，以統一思想、統一行動。
第四步：改革方案正式通報集團公司其他相關職能部門，并組織專門會議向各部門（含財務處、人事處、技術研發中心、生產計劃處、物流中心、等等）主要負責人進行解釋與說明。
六、結論
該方案提出的新的營銷體制改革適應了市場競爭的需要，充分考慮內部人員對未來新的營銷體系的接受程度，能解決銷售體系目前存在的各種問題，該方案將為公司銷售目標的完成及公司戰略目標的實現打下堅實的基礎。
第三部分：證詞描述
1、理順營銷體制一直是我公司的重要工作之一，在市場競爭日趨激烈，管理工作日益規范的趨勢下，出臺一份可行性報告，指導營銷體制的逐步理順已成為迫在眉睫的事情。該考生作為公司營銷中心辦公室副主任，一直全程參與該項目的建設工作，對公司情況、項目的基本條件較了解，并據此寫出可行性研究報告的初稿。
2、在撰寫過程中，該考生收集了大量的數據和資料， 發出調查信息并回收反饋信息，對結論的形成提出了合理化建議。
3、利用豐富的資料，該考生參與了多次會議討論，就項目的合理性、必要性、可行性進行了論證，歸納整理了專家論證結果，為報告的最終編制做出了貢獻。
4、總體而言，此份報告是一份結合公司實際的報告，是凝結了該考生心血和業務水平、業務能力的報告。目前該可行性報告的實施工作正在穩步推進中。
參考文獻
[1]國家職業標準秘書（2006）[s].中國勞動和社會保障出版社，2006
[2]秘書國家職業資格培訓教程二級秘書[M].中央廣播電視大學出版社，2014
【論文關鍵詞】營銷中心；績效管理
一、引言
近幾年來，隨著世界經濟一體化的發展，競爭國際化與多元化，企業問的競爭主要體現于“知識載體”的人力資源的競爭上，這實質上就要看與“提升人的績效”有關的企業績效管理職能和能力。我國企業集團大多是在中小城市、偏僻鄉鎮，以集體村辦企業或家族式企業，為落實社會主義新農村政策發展起來的。為避免交通、信息、人才等資源的供給不足，他們借鑒國外企業集團將生產制造基地和營銷、研發分離布局的經營模式，在上海、北京、廣州、深圳等城市成立銷售公司(以下稱為“營銷中心”)，借助國際大都市發達的信息流、便利的交通樞紐以及豐富的人力資源優勢，發揮企業集團與國際接軌的窗口作用。因此，怎樣克服當前企業集團營銷中心績效管理存在的問題，打造核心競爭優勢，最終實現集團戰略目標，對于我國企業集團的長遠發展意義重大。
二、目前營銷中心的績效管理現狀及存在的問題
現階段營銷中心績效管理在建立與運作當中普遍存在下列問題：
l、績效管理沒有以戰略為導向。績效管理與戰略實施相脫節是目前我國企業績效管理的一個顯著問題。集團對下屬營銷中心的考核目標主要根據每年營銷中心應完成的業績目標制定，營銷中心再根據年度經營目標進行層層分解，制定部門和個人的工作績效目標，目標設立雖簡單明了，卻未能與集團公司的發展戰略掛鉤易導致營銷中心目標短期化傾向，難以為集團整體戰略管理提供有效協同與配合這種與戰略實施相脫節的績效管理往往導致營銷中心目標與集團目標脫節、員工行為與營銷中心目標分離，不僅達不到績效管理的預期效果，更容易導致戰略稀釋的結果。
2、績效指標設置單一。目前大多數企業集團對營銷中心通用的考核辦法是將企業經營者個人目標與營銷中心的經營目標合二為一，沒有將企業績效目標與經營者績效目標區分；其次，績效目標的制定以財務結果為主，未充分考慮導致財務結果的過程驅動因素，使得績效指標考慮的面過窄。再次，對銷售人員的考核大多采用單一的KPI考核指標，也就是只針對業績目標及與業績相關的費用指標進行考核績效考核指標設置不科學，缺少對員工素質、專業技能、態度精神等軟性能力方面的評價。
3、績效考核而非“績效管理”。由于營銷中心是以市場拓展、業績提升、客戶服務為經營目標的企業，績效考核從上到下部離不開業績指標的考核，談考核言必做量化，似乎做了指標的量化就做了考核，故了考核就是做了績效管理。但實際上，仔細研究績效管理的理論，我們發現績效管理與績效考核是有著明顯差異。績效管理是事前計劃、事中落實、事后考評以及績效改進所形成的系統，是人力資源管理的核心內容。績效考核是績效管理中的關鍵環節，是事后考評工作結果。
4、考核目的制定不合理。在現實應用中，中高層管理者普遍對績效管理的認識存在偏差。對考核目的定位過于狹窄，認為績效考評是為了獎金分配而進行，甚至于把考核制度認同于一種獎金分配制度；或者希望借助績效管理對員工行為表現進行獎懲，例如：在績效考評方案中非常明確地規定某項指標未達成扣多少錢等懲罰性措施，罰多獎少，使得員工的注意力都集中在如何避免被罰，而不是如何努力提高工作績效上；或者為了應對考核而考核，使考核流于形式。
5、忽視員工的參與和溝通。績效管理的概念實際上告訴我們，它是主管和員工持續的雙向溝通的一個過程。在這個過程中，領導者和員工就績效目標達成協議，并以此為導向，通過持續的雙向溝通，幫助員工不斷提高工作績效，完成工作目標。由于我國企業集團營銷中心是以業績為經營目標的特殊性質，使得大多數企業在分解年度業績考核目標時，沒有讓員工積極參與制定，而是從集團到營銷中心經營者，從中高層管理者到銷售人員進行從上至下地強制性分派業績考核指標，員工沒有正式的溝通渠道反映對指標考核的合理性以及完成考核指標需要公司和上級領導提供哪些方面的支持。因此，容易導致績效考核是管理者的“一廂情愿”，績效管理沒有發揮出它應有的激勵作用。
6、缺乏反饋與改進。由于上下級員工之間有效溝通不足，導致上級與下級對實現工作目標的要求在理解上產生偏差。目前，企業對員工的績效考評結果也很少及時反饋給員工，大多數企業只是把考評數據收集，進行簡單加減得分，由財務或人事部核算獎金，而主管領導沒有與員工一起就未能達成的指標進行詳細分析，是否指標制定不合理，員工還需要獲得哪些技能、知識、潛能等方面的培訓，下一步的改進計劃是什么。如果沒有及時的溝通和反饋，久而久之，績效管理制度失去激勵和糾正員工行為目標的功能，員工對工作失去熱情，“考和不考”都是一個樣，優秀員工“跳槽”另謀高就也就在所難免。
7、考核結果未能充分發揮激勵作用。據多項調查顯示，目前大多企業將績效考核結果主要應用于獎金分配、薪酬調整方面，研究發現大多數人有意無意地把績效考核與獎懲劃上等號，有些企業對業績較差的員工甚至直接以末位淘汰處理，使得一談起績效考核，員工就望而生畏。雖然對員工進行優、良、中、差的評定結果應該有物質形式上的體現，但績效考核結果不能僅僅應用于獎懲員工或作為發放獎金的依據，而實際上應當用于改進績效、制定培訓計劃和職業發展計劃、制定長期激勵措施等方面。績效管理應當成為提升企業整體績效和員工個人績效的推進器。
三、改善營銷中心績效管理的對策
1、建立以戰略為導向、基于平衡計分卡的績效管理。戰略性績效管理不僅關注企業集團的長遠發展，并且結合營銷中心目前的經營績效，關注與企業密切相關的員工利益、外部客戶的需求，以及企業的社會貢獻責任。平衡計分卡理論為企業提供了一個將宏觀的、抽象的戰略轉換成微觀的、具體的運作方案或工作計劃的思維模式，并逐漸發展成～項戰略執行與監控的管理工具，結合戰略與績效管理協助企業實現遠景目標。基于平衡計分卡的企業績效管理系統運用了非財務性指標衡量企業的長期運營能力，避免了傳統財務評價體系的局限；全面考慮了企業內外部因素對企業績效的影響，使內部流程更加順暢，更加貼近外部客戶的需求變化。同時，激勵員工注重自我提升，個人目標向組織目標靠攏，最終融合實現企業目標。因此，營銷中心建立以戰略為導向、基于平衡計分卡的績效管理來提升企業的核心競爭力。
2、建立以流程優化為基礎的績效管理。以流程優化為基礎的績效管理是梳理各部門的主要業務流程，通過對流程中關鍵環節的優化、明確關鍵崗位的職責權力明確，從而提高企業戰略執行力，同時幫助管理層找到系統監控業務流程的有效方法，使員工的關注點集中在各自績效水平的提升上，避免內部推委、扯皮等現象的發生，進而達到提高企業整體績效水平的目的。以流程優化為基礎的績效考核是將公司戰略分解到各單位及部門的有效工具，通過目標分解并形成關鍵績效指標和監控指標，引導中高層管理者和員工的行為目標同公司戰略方向保持一致，從而提高企業的戰略執行力。企業發展到一定階段，以流程優化為基礎的績效管理成為必然。:
3、建立以員工職業發展為激勵的績效管理。馬斯洛的需要層次論告訴我們，物質方面的需要是人類較低層次的需要，而自我實現才是人的最高層次的需要。職業發展屬于滿足人的自我實現需要的范疇，因而會產生更大的激勵作用。營銷中心通常對銷售人員的績效激勵主要體現在薪酬、獎金物質形式的回報，沒有考慮如何讓員工有更大提升能力的空間，因此，銷售人員的流動頻繁。企業建立以員工職業發展為激勵的績效管理體系時，建議采用的方法：晉升和工作輪換，讓員工學習更多的知識，更加了解公司，賦予員工更多的機會和責任，從而提高員工的能力水平。同時，避免以業績指標為唯一的晉升依據，應綜合考慮員工的綜合素質和潛力，避免提升的過高過快。針對不同類型員工采用不同的職業發展策略等等。
4、建立以績效為導向的企業文化。企業的戰略目標要根據外部市場環境的變化而調整，因此，在企業內部積極倡導以績效為導向的企業文化氛圍，能夠帶動員工樹立與組織一致的目標，為員工營造出一種積極的工作氛圍、共享的價值觀念和管理機制，從而產生了一個合適的鼓勵積極創造的工作環境。高績效的企業文化有以下特點：獎懲分明，鼓勵員工積極學習，創造一種良性競爭的工作氛圍，使工作豐富化，鼓勵承擔責任，通過滿足客戶需求來保障股東利益。因此，成功的績效管理系統離不開高績效的企業文化。
對區域辦事處或基層營銷中心來說，作為廠家龐大的銷售體系中最基層的一環，作為公司決策層戰略目標意圖的執行者，承載著總部下達的各項任務指標。對于自由散漫的工作狀態，雖然有各種籍口，比如三四級市場地廣人稀，業務員精力有限，經銷商分散且實力偏小，收獲的只是一點“跳蚤”業績等等，但這都不能作為缺計劃、少規劃的理由。營銷中心的一切工作都是圍繞著銷售目標來運作的，因此，切實做好銷售任務的分解與跟進落實，對最終完成銷售任務指標至關重要。對于三四級市場管理來說，規范操作，要先從任務量分解做起！
診斷三四級市場任務分解
1、任務分解多流于形式
對于廠家來說，怎么樣才能最有效率的開發三四級市場，在廣袤的鄉鎮中深耕細作，基層營銷中心的工作質量如何，直接關系到公司渠道重心下移的戰略利益。一般而言，總部會根據分公司報上來的歷史銷量、市場容量、預計增長率、總體目標等，在年初制定該年度各分公司的銷售任務分解方案。但重心下移了，銷售任務目標隨之分解到各分公司了，情況卻往往一層層的走向變異。這種變異源自于：第一、分公司經理為了確保任務量的完成，不致有“下課”之虞，通常的做法是在總部分配給分公司的任務量的基礎上，給每個基層營銷中心按比例分下去時，再加以一定比例，比如加上15%，分解給營銷中心，營銷中心接到任務量后，依瓢畫葫蘆，也在分公司基礎上再加15%，分配給手下的業務員；第二、各分公司、各基層營銷中心所在區域的經濟狀況和消費結構不同，細分到各個不同鄉鎮，都可能有著較大的差異性。但總部攤派下去的任務量只能盡量向客觀靠攏，而且依廠部的慣例，銷售任務比例一般是一年定一次，中途極少變更，但是，區域的商業環境是瞬息萬變的，經常是這家新店開業了，那家舊店倒閉了，今天合作順暢明天可能就翻臉了，一個月下來，行業狀態和市場結構就可能發生較大的變化，廠家任務量的參考意義也就大打折扣，甚至流于形式。
2、任務分解僅僅分解到業務員這一層級
由于任務量的層層分解中，上級給下級定的是一個“加碼”的任務量，最終確定到每個業務員的人頭上時，幾乎所有人都有這樣的感覺：任務分配的那張表，猛看嚇人一跳，總有一種壓力很大，可望不可及的感受。久而久之，業務員明白了里面的道道，就漸漸不再當回事，開始我行我素，業務油子的心態就這樣培養起來了。撇開任務量合理與否這一因素，任務量僅僅分解到業務員，還只是等于走了半途，只有二次分解到管轄區域的經銷商那里，切切實實的確定了經銷商每年、每月的任務指標，使經銷商也明確每月該努力的目標，并通過各種分解表格細項來加以過程控制，共同承擔業績壓力，才能“千斤重擔眾人挑，無形壓力大家扛”，雙方共同配合，為完成任務而努力。
任務分解，體現為系列表格的規范分解
何為規范分解？
首先，要明確一個思路，對公司總部制定的任務量，要細細分析數字背后隱含的種種因素，比如時間跨度是否與本區域相一致，中途是否有靈活性調整，本區域經濟狀況的差異性等等。如果任務量剛性并不能涵蓋本區域的市場實際需求，如果得到的總是一個層層加碼、包含有過多上級要求的分解量，那么，總部的任務分解量只能是一個參考的數據，另外一定要依據本區域實際情況，制定新的任務量分解下去，如果做市場事先披上了沖量的過重負擔，容易導致營銷動作變形，出現急于沖量而壓榨經銷商、或采取一些違規手段（比如慫恿經銷商向外竄一點貨）等種種行為，釀成市場惡性苦果；
其次，如何合理分解目標任務量？一般的情況是：根據年初（月初）制定的任務比例（當然也可能是自己另定的任務比例），結合上年度（月）每區域各經銷商回款、開單、零售情況，下達任務指標。在制定過程中，營銷中心要依據以上各種因素，對所轄各區域任務量進行合理的調整。例如，某基層營銷中心在給業務員進行月度任務分解時，要結合每名業務員負責縣(市)上個月的實際情況，比如A縣2月份的產品預計最大銷量為500套，但為了幫助營銷中心沖量，該縣2月份壓貨達到700套，而B縣2月份的銷量目標可以達到500套，實際銷量只有300套。那么，在3月份的銷售任務分解時，營銷中心就要依據上月份兩地的市場表現，對任務進行適當增減。任務量具體分解到業務員身上后，業務員還應根據區域月度銷售計劃、貨款回籠計劃等，結合區域目標市場份額，細化分解自己所負責片區的月度銷售計劃、貨款回籠計劃，每月填寫《銷售任務分解表》，報營銷中心經理確認。
《銷量任務分解表》在三四級市場任務目標與計劃分解中，只是系列表格中的一個。目標與計劃分解，必須要體現到一系列表格的規范分解，對于任何習慣了過自在、無拘束日子的三四級市場營銷人員來說，這是剛性要求。
對于任務分解涉及的表格，比如，在分解三四級市場的銷售任務時，首先需要系統總結并分析該市場，這是制定營銷計劃的關鍵所在，直接影響到分解的任務合理與否。做市場分析，要分析哪些方面的內容？我們說，各縣市場容量和挖潛空間、縣域網絡狀況、縣級經銷商的主推力度、競爭對手的市場表現、公司各產品的銷售額、市場占有率、銷售增長或下滑幅度及成因、公司產品在縣里各個賣場的市場表現等，都是分析各縣級市場的依據（如表一，僅供參考，下同）。
由此細分到該年度公司產品在某縣的所有主要賣場中的市場地位的調查：
然后，區域中各業務員根據該市場調查和各個賣場的實際情況，在營銷中心下發的任務量的基礎上，對銷售目標進行逐月（或依據產品銷售特性分階段）任務首次分解（見表三）：
在三四級市場操作當中，僅僅分解到縣級市場是不夠的，還要進行二次分解，落實到各個鎮級市場，甚至村級市場（如表四，以鎮為分解目標）：
任務分解，分解哪些任務？
對業務人員的任務量層層細分到鎮級（依據區域實際情況，可能甚至到村級），是二次分解的問題；對于基層營銷中心來說，營銷管理結構大致也呈兩層管理結構：區域營銷中心經理依靠管理業務人員來實現區域管理，業務人員通過管理經銷商來實現對三四級市場的管理。那么，說起任務分解，主要是分解哪些任務？到月末、年末時，又如何統計業績，進行評比？
這就涉及到一個任務分解的標準性（也即原則）問題。比如一個廠家對基層營銷中心的考核，由于實施了精細化營銷后，業務人員主要面對的是三四級市場的分銷商，對其的任務量考核就主要是分銷任務或者開單加分銷任務。具體算來，比如營銷中心的分銷任務，就等于分解到經理身上的分銷任務量加上區域內所有業務人員分銷任務量之和；如果也要考核開單任務量，在區域中經銷商又主要劃分為批發商以及直營商兩種的話，那么，營銷中心的銷售任務就是營銷中心批發開單任務、營銷中心直營開單任務、營銷中心分銷任務以及營銷中心直營零售任務之和。這樣，到統計業績的時候，就是相應的轉換為對銷售額或銷售量的統計了。
分解到三四級市場經銷商
當區域營銷中心將年度任務細分到月度任務量，并按人頭分解到具體業務人員后，層層上報給分公司（或總部職能部門）的同時，就要著手將任務量細分到每一個核心經銷商了。從時間上，以月度任務量分解為例，營銷中心在5日前完成業務人員任務分解后，就要監督并協助業務人員在8日前將銷售任務分解到經銷商，分解的依據應該是業務員與經銷商協商后簽訂的經銷商月度任務意向書，以及《經銷商月度銷售任務分解表》。
為什么要分解到三四級市場核心經銷商？為的是要經銷商明確自身的月度銷售目標以及開單任務額，做到心中有數，不像以前的無開單任務壓力，這樣，在增強其銷售壓力的同時，也是給予其銷售動力，更是要將經銷商“綁”到與廠家同甘苦、共命運的“船”上。
1、難題和解決之道
難度當然是有的。因為經銷商任務分解本身就是一個溝通、協商的過程，不是業務人員拍腦袋、或者參照經銷商前期銷量來制定就能解決得了的。經銷商不止經營一個品牌，更不止經營一類產品，在其對終端、渠道總體規劃的范圍內，業務人員如何巧妙的合理分解本品牌任務，使經銷商接受分解到的開單任務，是對業務人員能力的一大考驗。
解決之道在哪里？關鍵在于對經銷商的各項支持能否到位。在三四級市場實戰操作中，業務人員在做計劃時，任務分解是其中最重要的一塊，但還不是全部。比如業務人員的月度工作計劃中，除了銷售任務的分解，還要有對三四級市場的網絡開發、傳播促銷計劃、經銷商的拜訪計劃以及賣場導購員的培訓等等內容。通過對經銷商實實在在的、能讓其看得到摸得著的支持，讓其接受業務人員分解到的月度任務量。比如，給經銷商的任務量較大，不是倡導對其的壓貨導向，也即業務員常說的“把經銷商的肚子搞大”，而是要幫助其實現庫存的良性周轉，力所能及的幫助其做一些活動、導購促銷等，以保證經銷商的出貨率。這才是經銷商樂于接受開單任務的根本動因。當然，這里說的支持，不見得就是額外的物料、展臺等資源支持，業務人員自身利用專業所長，幫經銷商規劃產品組合、進銷存參謀等等，都是支持的應有之義。
**住宅房產策劃流程
一、初步接洽階段
1、首次與開發商溝通，展示公司價值，明確合作意向。項目資料前期收集。
負責部門：業務部、策劃部
報告名稱：《***項目立案報告》
中心內容：
項目所在城市——房產市場現狀初步調研
總人口，城市人口，城市發展方向，房產供應量，銷售狀況，價格水平，主力戶型，建筑風格，付款方式，重點項目
項目基礎資料
a、項目名稱，開發商，投資商，建筑設計商，園林設計商，營銷策劃商，建筑商，物業管理商，總占地面積，總建筑面積，總棟數，總套數，住宅建筑面積，商業建筑面積，配套設施面積，開發周期，容積率，綠化率，停車位
b、項目地段，街區功能，自然景觀，政治歷史文化人文要素，周邊主要建筑物，學校、醫院、商業、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規劃
c、建筑形態，建筑立面，建筑風格，建筑選材，樓間距
d、房源表，價格表，銷控表，付款方案，優惠方案，置業計劃書，配套費用，稅費
e、主力戶型，戶型配比，戶型功能劃分，戶型特色，樣板間，暢銷戶型，滯銷戶型
f、建筑工期，內部認購時間，開盤時間，銷售走勢，月度銷售額
g、園林設計方案，園林造價
h、內部配套，物業服務內容，收費標準
i、前期推廣方案，推廣主題，廣告，印刷品，公關促銷活動，樓盤包裝vi，售樓部功能布局
k、總規劃圖、建筑平面布局圖、鳥瞰圖、單體立面圖、園林效果圖、戶型圖、裝修效果圖、logo
開發商訪談
開發商業績，項目簡介，規劃要點，開發成本，預期利潤，預期價格，銷售周期，項目定位，項目優劣勢，目標客戶，消費理念，購買理由，銷售障礙，競爭對手，合作方式，預期付費
動力公司簡介，服務內容，標準合同，競爭對手情況
2、項目評審，營銷思路，初步定位，規劃設計建設性意見
負責部門：策劃部
報告名稱：《項目營銷思路建設性意見》
中心內容：
評估項目立案的可能性。
項目資源條件整合及判斷，優勢、難點、突破口、可行性。
形成初步營銷思路和項目關鍵操作點。
針對項目提出建設性意見。（定位、規劃布局、立面、園林、戶型及配比、價格。）
擬訂合同草案。
3、正式洽談合同合作意向簽定。
負責部門：業務部。收取費用。
4、組建項目專案組，設立駐外辦，制定工作計劃進度表。
負責部門：業務部、策劃部
二、前期策劃階段
1、全面市場調研
負責部門：策劃部、駐外辦
a、宏觀社會經濟環境調研（城市總規、地理指標、人口指標、經濟指標、城市發展變遷及趨勢、城市歷史與文化、政策金融環境）
b、房地產市場調研（房地產發展史、近兩年年度開發量、近兩年年度銷售量、政府土地出讓計劃、價格走勢、開發熱點地區、開發成本）
c、房地產項目調研（見附件1）
d、房地產需求調研（購買欲望、戶型、價格、地段、配套、項目知名度、項目美譽度、本項目認知。見附件1）
e、合作項目的補充調研。
f、媒體環境調研（媒體價格、媒體效果評估）
2、形成市場調研報告
負責部門：策劃部、駐外辦
a、城市宏觀環境綜述
b、房地產市場環境綜述
c、各項目市場調研資料及簡評
d、房產開發總量分析
e、房產消費總量分析（集團購買與個體購買的比例，異地置業的比例）
f、消費者分析
g、暢銷樓盤分析
h、滯銷樓盤分析
3、項目概況
負責部門：策劃部、駐外辦
a、項目名稱，開發商，投資商，建筑設計商，園林設計商，營銷策劃商，建筑商，物業管理商，總占地面積，總建筑面積，總棟數，總套數，住宅建筑面積，商業建筑面積，配套設施面積，開發周期，容積率，綠化率，停車位
b、項目地段，街區功能，政治歷史文化人文要素，自然景觀，環境污染源，周邊主要建筑物
c、學校、醫院、商業、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規劃
4、項目地塊內在條件整合及價值分析
負責部門：策劃部
a、項目土地性質分析
地理位置，地質地貌狀況，土地面積及紅線圖，土地規劃使用性質，七通一平現狀，綜合分析
b、項目用地周邊環境分析
項目地段，街區功能，政治歷史文化人文要素，自然景觀，環境污染源，周邊主要建筑物
c、項目用地周邊配套分析
學校、醫院、商業、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規劃
d、swot分析
s優勢因素，w劣勢因素，o機會因素，t威脅因素
5、項目初步市場定位
負 責部門：策劃部
a、類比競爭樓盤分析（地段、產品結構、建筑面積、容積率、綠化率、主力戶型及配比、價格、配套、園林、物業、工程狀況、銷售狀況、主力客戶群、推廣主題、品牌形象）
b、項目初步市場定位（規劃布局、建筑風格、產品結構、物業檔次、生活主張、容積率、容積率、綠化率、主力戶型及配比、價格區間）
c、投入產出經濟指標模擬（成本模擬、收入模擬、利潤模擬、關鍵贏利點、風險評估）
d、針對性市場調研報告（客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、市場缺口等，或根據創意找市場依據）
6、項目市場定位
負責部門：策劃部
a、競爭策略定位
b、客戶群定位
c、產品定位
d、價格定位
e、戶型定位
f、品牌定位
g、社區文化定位
h、物業管理定位
i、小區配套定位
j、規劃、建筑風格、園林定位
7、項目總體規劃
負責部門：設計院
a、開發商初步規劃和設想
b、總體平面規劃及說明
c、功能分區說明
d、道路系統布局
e、綠化系統布局
f、園林規劃設計
g、公建與配套系統
h、建筑立面色彩與風格
i、主力戶型及配比
j、分期開發思路及工期
8、經濟可行性分析報告
負責部門：策劃部
綜合成本（地價、造價、管理、財務、資金、推廣、銷售、稅金）；收益率與銷售價格分析
9、初步營銷框架
負責部門：策劃部、設計部
報告名稱：《***項目初步營銷策劃》
中心內容：確定案名、推廣主題、銷售周期、營銷階段劃分。
10、規劃園林設計方案跟蹤
負責部門：策劃部
11、項目視覺識別系統核心
負責部門：策劃部、設計部
a、名稱（項目名、道路名、建筑名，組團名）
b、標志
c、標準色
d、標準字體
e、推廣主題詞
三、營銷策劃階段
負責部門：策劃部、設計部、銷售部
報告名稱：《***項目營銷策劃案》
1、賣點整合
a、生活概念、客戶群
b、規劃、園林
c、地段、戶型、價格、內部配套、物業
d、項目地段，街區功能，自然景觀，政治歷史文化人文要素，周邊主要建筑物，學校、醫院、商業、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規劃
e、建筑形態，建筑立面，建筑風格，建筑選材，樓間距
2、項目研討會（主題、價值提升、廣告創意、借鑒案例、銷售）
3、營銷推廣階段劃分及實施要點
4、銷售計劃及實施要點（銷售額、階段銷售房源、銷售控制、價格調整、重要時間點）
5、廣告策略（推廣主題、階段廣告表現內容、創意表現）
6、系列廣告創作（報紙、電視、廣播、短信、戶外、印刷品）
7、促銷策略
8、公關策略
9、媒體策略
10、推廣預算
11、營銷推廣計劃
四、項目vi延展及運用
1、工地環境包裝視覺
建筑物主體
工地圍墻
主路網及參觀路線
環境綠化
2、營銷中心包裝設計
營銷中心室內外展示設計
營銷中心功能分區提示
營銷中心大門橫眉設計
營銷中心形象墻設計
臺面設計
展板設計
營銷中心導視牌
銷售人員服裝設計提示
銷售用品系列設計
示范單位導視牌
示范單位樣板房說明牌
3、公司及物業管理系統包裝設計
辦公功能導視系統設計
物業管理導視系統設計
五、銷售組織
負責部門：銷售部
第一部分、銷售組織與培訓
1、銷售人員的招聘與培訓
2、銷售組織架構
3、銷售場地及道具準備
第二部分、人員崗位職責
第三部分、銷售政策與考評
第四部分、業務管理體系
第五部分、《現場管理制度》
第一部分：總則
第二部分：服飾規范
第三部分：考勤制度
第四部分：衛生制度
第五部分：現場制度
第六部分：電話規定
第七部分：接待與解說制度
第八部分：物品擺放制度
第九部分：會議制度
第十部分：薪酬制度
第十一部分：外出拜訪制度
【案例】誰讓你們這么大手大腳地花錢？
每年6月，都是Q企業的銷售淡季。營銷中心管理團隊反復討論，均認為應在此時發起新一輪促銷攻勢。
為順利得到批準，他們在眾多促銷方案中選擇了風險最小、收益較有保證的一套方案。這套方案的效果預測表明，對全國渠道僅投入不到30萬元的促銷啟動資金，就可增加近1000萬元銷售額和近300萬元的毛利，投入產出相當可觀。
這種預測是有事實依據的。就在兩個月前，營銷中心剛剛舉辦過類似的促銷活動，效果十分理想，當月全國銷量同比大幅提高40%。
而且，這次方案在上次促銷活動的基礎上進行了優化，細節更為完善，營銷中心也信心十足。
但他們興致勃勃地將活動方案上報時，卻遭到了老板的質疑與反對。
“商截留了促銷贈品怎么辦？”
“中低端產品沒有促銷時不就賣得挺好的嗎？”
“促銷期一過，銷量又下來了，這不是白費力氣？”
老總一連串機關槍掃射式的反問，讓營銷部經理從頭涼到了腳，摸不到頭緒。老總這種容不得解釋的氣勢，已經說明老板的態度取向。
最后老板拍案大怒，“誰讓你們這么大手大腳地花錢？”
營銷部經理挨批之后，擔心立刻改變立場的結果會更慘（老總并沒有直接否定促銷方案，而是為“大手大腳地花錢”窩火）。于是，鎮定一下情緒，緩和語氣，反復陳述利弊分析，終于得到老板的勉強同意：促銷可以，但必須縮減預算。
最終，營銷中心刪掉了那些提升品牌形象、不提高銷量和利潤的環節。由于減少了三分之一的投入，效果有所下降，只達到預期增長的一半，但即使這樣，企業還是又一次在月度銷售上賺了個盆滿缽滿。
勝利過后的營銷將士心情卻是沉重的。老板對促銷費用的預先投入投鼠忌器，已經嚴重影響到內部的正常運營。
老板對促銷不但不支持反而百般挑剔，難道老板真的會“跟錢過不去”？
不放財權的隱痛：利潤指標缺失
Q企業在營銷中心已有成功案例的情況下，老板為什么還要干涉促銷活動，在授權問題上如此不放心？
不是因為擔心促銷贈品的“跑冒滴露”――只要收益足夠大，把促銷資金當作讓利給渠道的費用，老板也會愿意接受；也不是擔心促銷過后銷售回落――淡季銷售上去了，旺季就更不會差。
實際上老板在談到“中低端產品不用促銷”觀點時，已經“泄露天機”。
這句話背后的意思是，中低端產品利潤薄，把促銷費用都投到高端產品上才劃算。歸根結底，利潤二字才是老板最關心的問題。
老板認為：營銷部門不斷加大費用投入，對利潤大的高端產品漠不關心，是一種“屁股決定腦袋”的本位思想。他們只關心能否完成銷量任務，只關心自己年底的獎金，不在意企業的全局利益。
營銷部門卻認為：市場競爭已進入白熱化，價格戰的硝煙彌漫，試圖維持高利潤空間是死路一條，只能通過銷量的大幅增長來換取利潤的穩中有升。
表面看，老板和營銷部門的分歧在于促銷費用的多少、促銷細節的把握方面，而實際上雙方的焦點是“誰為企業的利潤負責？”
產生分歧原因在于，Q企業對營銷部門只偏重于銷售額考核，卻沒有利潤考核指標。
由于市場競爭加劇，近幾年原材料價格飛漲，Q企業產品平均毛利率已由過去的40%，下降到目前的20%左右。股東在不斷打板子，企業對利潤的敏感度也就越來越強。
過去那種缺了一條腿的考核指標，開始讓企業高層與中層產生了嚴重的相互不信任。只要是涉及到費用上的問題，老板就懷疑營銷部門是“頭戴三尺帽”的虛報，往往“迎頭砍一刀”，常常會切得營銷部門頭破血流。
事實上，解決之道并不難，只需增設毛利潤指標，雙方的關系也就明確了――銷售額上去，毛利潤完不成也拿不到獎勵，營銷部門就會形成自我約束，最高管理者也可以放心地在戰術上充分授權。
充分授權：只需控制三層考核指標
看一家企業的管理水平如何，有時只要問問他們對營銷部門有哪些考核指標，就能心中有數。
銷量好不代表一切，衡量營銷業績應從三個層次入手。
初級層次指標
考核財務指標，至少應包括銷售額、毛利潤、費用及市場占有率等。前兩項為絕對化要求，后兩項為相對化要求――當銷售額、毛利潤均有大幅提升時，可以適度放寬對費用的要求，而市場占有率則受諸多因素影響（對比值），所以后兩項相對次要，用作參考。
這四類指標不可或缺，少了哪個都會出現致命問題：沒有銷售額指標，營銷部門會混日子；沒有毛利潤指標，營銷部門會讓企業賠本賺了吆喝；沒有費用指標，會出現貪贓枉法和入不敷出；沒有市場占率指標，會出現夜郎自大或呆若木雞。
這是一個簡單的問題，奇怪的是很多企業都在這方面犯了大錯。
Q企業長期缺乏毛利潤絕對指標，這導致老板成了實際上的營銷總監，只要和利潤有關，就一定會插手。在營銷最重要的4P中（產品、渠道、價格、促銷），后兩項的決策權根本不在營銷部門――4P中只有2P授權了下去，高層決策與營銷一線脫離。
同樣，由于缺乏市場占有率指標，致使Q企業的決策遲緩：雖然近幾年銷售額在提升，但行業中其他企業增長更快，Q的市場實質上是在下降的。
但營銷部門向上反映時，老板卻對其動機產生懷疑，導致企業錯過大好發展時機。如果有了市場占有率指標，企業就不會對整體形勢出現誤判。
做到初級財務指標基本健全，能對營銷短期現狀有一個相對客觀的認識，但僅限于此，還遠遠不夠。
中級層次指標
提出了對營銷部門深入評價的更有效方式，主要包括：渠道建設指標、品牌影響力指標、客戶滿意度指標和工程項目指標等。
這些指標不像財務指標那么容易獲取，但對企業價值更大，主要是為了防止營銷部門涸澤而漁，使企業保持中長期的發展動力：
沒有渠道建設指標，銷售即使增長也不持久，因為營銷部門可能會只摘果子不種樹；
沒有品牌影響力指標，企業基本體質會不斷減弱，因為營銷部門可能會把品牌建設的資金都投到短期促銷中，后人接手的將是一個缺少品牌儲備的爛攤子；
沒有客戶滿意度指標，銷售的增長肯定是短期的，因為營銷部門可能會過度壓榨渠道，那樣后人無異于坐在火藥桶上；
對于工程項目等特殊指標則因企業而異。Q企業所處行業零售不斷萎縮，工程比例則逐漸接近50%。企業無視于這一市場，總有一天會無力追趕。
高級層次指標
如果前兩個層級的指標健全了，有志向有眼光的企業還會加入學習與成長類指標，其目的是保證企業長遠利益的實現。
比如包括：干部隊伍建設、員工技能增長、信息系統整合、流程再造創新等。值得注意的是，不一定所有的企業都要追求高級層次的營銷管理指標，這要看企業外部的大環境和內部的小環境，適合的就是現階段最好的。
抓營銷質量，預防短命營銷
老板往往只關心“銷售量”，卻不知“銷售質量”更為關鍵。
沒有利潤的銷售量對企業價值不大，從這個角度而言，利潤是描述銷售質量的核心指標。
指標應形成體系，否則，營銷就很容易變成短期行為，營銷部門用傷害一個指標的方式，來提升另一個指標，結果常常與企業初衷背道而馳。
這和企業采購部門是一樣的道理：采購部門保證材料供應及時性是主要指標，但如果缺少質量類、成本類指標約束，采購部門就可以通過降低質量、提高成本來達到目的，反而給企業帶來更大危害。
營銷也是如此。
初級層次指標不完善，中級層次指標不設立，這樣的企業在營銷決策中沖突明顯；
當考核指標不健全時，責任是不清晰的，所以授權就不充分，這是中層干部遇到的問題；
當考核指標不健全時，監控也是做不好的，所以就談不到有效的管理，這是高層干部面臨的問題。
決策者應了解哪些指標是必須要納入到考核范圍來的，與其以“智子疑鄰”的方式看待下屬，不如開誠布公地將戰略要求提出來。
戰術放權、戰略集權，只有這樣才能讓企業高層與中層找到自己合適的位置。
今日切記：
1．對營銷部門而言：減輕了責任，也就失去了權力。
在企業的營銷考核中，缺少了利潤這項重要的考核指標，表面看營銷部門占了公司的便宜，擔子減輕了，得過且過。但實際上會影響到公司的授權，造成營銷人員束手束腳，最終連銷售額也無法保證。
2．對老板而言：會用人，先要會用指標。
述職報告是群眾評議組織、人事部門考核述職干部的重要文字依據，不僅有利于述職者進一步明確職責，總結經驗、吸取教訓、提高素質、改進工作，還有利于增強民主監督的良好風氣。下面就讓小編帶你去看看銷售經理個人年末述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
銷售經理個人述職報告1尊敬的各位領導、各位同事：
大家好!
20____年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領導，感謝團結上進的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事，感謝那些給我微笑，接納我和五洲產品的合作者，因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。
一年來，我認真貫徹執行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售經理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標。根據公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關要求和內容，現將一年來的個人工作述職如下：
1、蘇北市場全年任務完成情況。
20____年，我負責連、徐、宿地區的銷售工作，該地區全年銷售____萬元，完成全年指標1____%，比去年同期增加了____萬元長率為____%。與去年相比原老經銷商的銷量都有所增長，開發的新客戶銷售也基本穩定，20____年新客戶銷售額有望有較大突破。
2、重新捋順銷售網絡。
在原有的銷售網絡的基礎上，精耕細作。以各經銷商為中心，從一個一個市場入手，同經銷商編織五洲產品的銷售網絡，通過我們的努力，和每個經銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經銷商經銷區域范圍，做到不重復，不惡意串貨，逐一解決售后服務等各項問題，終于讓經銷商重拾了銷售五洲產品的信心。
3、開發空白市場。
連、徐、宿地區三個地區20____年底只有6家經銷商，能夠正常發貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。2010年年初我對空白區域進行重新調研，結合區域生活用紙消費習慣，制定了詳細的市場開發方案，尋找合適目標客戶，有針對性宣傳銷售產品。經過一年的努力，全年共開發新客戶6家，終端連鎖超市1家。
4、組織今年的銷售工作。
積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區域今年銷售量比20____年增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產品率先把經銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產品，旺季到來，經銷商優先銷售的都是我們公司的產品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現斷貨。如果發貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。
5、做好蘇北區域各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結分析并根據當月的銷售情況及結合全年銷售任務做好下月銷售計劃。
6、每月至少一次與本區域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。
7、積極參與并協助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內勤工作的協助和指導。
一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進展，但仍存在一些問題：
1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。
2、市場串貨監管不到位。
由于今年銷售政策的改變，各家經銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區域出現串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續存在，這樣對我們產品經銷負面影響都很大，對經銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區域能提供信息協助防止串貨，而有的區域搜集不到。這說明我們業務人員的業務能力還需更快更好的提高。
3、蘇北市場網絡規劃不好，二三級市場進貨渠道比較亂，市場規范不到位，隨意銷售現象比較嚴重。
結合20____年銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據生活用紙20____年1、5億元的銷售目標，打算從以下幾個方面來開展20____的銷售工作：
1、加強市場推廣、宣傳力度。
在鞏固現有的市場份額基礎上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策略，監督廣告投放，實施多媒體傳播計劃，制定并實施銷售活動方案。
2、健全營銷網絡。
完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況收集、調查，20____年消滅江蘇省空白縣市。
3、做好業務人員培訓、交流工作，進一步完善銷售管理工作。
20____年我們要對任務進行落實，做到目標明確、責任到人，保證預期目標的實現，同時會加大銷售人員的引進及整合，對新進的人員進行全面的培訓，使更多的優秀年輕人加入到我們這個銷售團隊中來。
4、服從大局，團結協作。
在日常工作中，做好銷售經理助理的本職工作，努力完成公司領導布置的各項工作，積極為其他同事的工作創造良好的氛圍和環境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔責任。
20____年我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭20____年公司生活用紙銷量增長____%，為實現公司生活用紙銷售總額為____億元的目標而奮斗。
銷售經理個人述職報告2各位領導：
大家好!我是______，我的工作職責是澤芙雪銷售內勤和客服內勤，下面我就一年來的工作向各位領導做一下匯報，不足之處，請各位領導批評指正。
1、訂單的落實
針對訂單，詳細落實，保證以最快的速度安排發貨，以便能保證在這一環節不影響發貨周期。跟蹤發貨物流過程，及時與客戶溝通。
2、合同審核歸檔及銷售代表提成預算
隨時掌握合同履行情況，以便使領導能夠更好的決策。輔助財務做好月回款分析工作，同時做好提成結算工作。
3、做好一系列銷售服務工作
根據業務實際需要做好業務員的支持工作，包括退貨、整理資料、發票、借款登記及報銷單處理工作。
4、各種售后服務報表的整理
各種售后報表(發貨明細、產品庫存，回款明細等，)
5、做好返貨產品的跟蹤落實
返貨的產品根據實際情況，分析原因，對返貨產品的數量、日期、客戶聯系方式和發回日期都做了詳細記錄。
6、客戶回訪工作
根據實際需要和回訪計劃，每月做好客戶的回訪工作，發現的問題及時反應給相關領導。
工作中的不足和改進計劃
1、有些細節性的工作要加強
要求我在今后的工作中，必須設身處地多為客戶和業務人員著想，多為他們考慮現場遇到的困難，把工作做的更細致。
2、工作效率需要進一步提高
繁忙的事務性工作，要求我繼續調整工作思路，保證工作有條不紊，同時每天的工作要有計劃性
3、對新產品的學習性需要加強
現在開始我們新產品的開發進程正在加快，要求我不斷加強對自己的學習性要求，不但要了解產品知識，還要對同行業產品性能準確掌握，做一個略懂技術的內勤人員。
各位領導，我的匯報完畢。
銷售經理個人述職報告3尊敬的領導：
您好!
自從20____年__月__日____銷售服務有限公司開業之日起，我就融入了這個大家庭!一開始我司銷售部和售后部加起來共計不到____人的團隊發展到如今汽車專業4S銷售服務有限公司。雖然公司也經歷了無數波折，也存在著這樣或者那樣的問題，不過我們都盡量的去解決了。
至今我已在公司整整工作了兩年時間，也讓我在公司從任職銷售助理成長為如今成熟的、有自信的銷售經理。這兩年里，在領導們的關心及支持下，還有同事們的幫助和配合下，才有了今天的我，所以我要衷心的說一聲：謝謝!能夠參加今天的述職我倍感榮幸，同時更希望大家能給我一個站在更高起點向前邁進的機會。
一、展廳經理職責與管理能力
(一)展廳經理的職責
1、管理銷售活動，促使完成銷售目標。
2、領導執行銷售過程中顧客滿意度的標準。3、管理所有展廳環境及其活動。4、要致力于銷售部的盈利。5、主要監督銷售部全體職員。
(二)展廳經理的自我定位
1、展廳經理應有的心態就是：從“被管”到“管人”。
從頂尖的銷售員到未頂尖的干部。我們要做到：執行、監督、輔導、分析、改善等基本原則。
(三)展廳經理管理的項目
1、展廳內外的環境
展廳外地面的整潔，客戶停車區有足夠的車位，所有戶外標識保持清潔并處于完好狀態。展廳內入口處地墊清潔并處于完好狀態，展廳地面保持清潔，展廳內外墻面及玻璃的清潔，音響的音量要適度，避免造成不舒適的感覺。
2、值班人員與接待人員的安排
工作時間內，所有銷售部的人員，都必須著______規定的制服，佩戴工牌及______標志，保持儀容儀表的整潔。所有的銷售員行為舉止必須要表現出專業化。所有的銷售員不得在展廳內抽煙，吃零食等。若有發現此習慣重罰。在前臺接待時，所有人員都必須主動喊“歡迎光臨”!無論是正副班組，接待前臺一定要保持兩位以上的銷售接待人員，同時接待臺要保持整潔，并且銷售人員不能聚集在前臺聊天或與做工作無關的事。
3、展廳車輛的陳列
展廳內所有的展示車輛必須經過PDI檢測。展示車輛必須要保持清潔，無灰塵，無手印。輪胎必須使用輪胎蠟，______輪胎標志處于水平位置，展示車輛內的座椅不可保留塑料膠套，同時要鋪上______專用地毯。展車前后必須懸掛______車輛型號或是____。車輛配置信息及車輛價格必須陳列在規定的展示架上。所有的展車要保持有電有油的狀態。還有試乘試駕車內部或是外部必須整潔干凈，要有足夠的燃油，必須每天檢查車輛使用狀況。
4、洽談區
洽談區要有一定的私密性，合理布置座椅與洽談桌或物品的擺放，洽談業務完時，要及時清理煙灰缸內的煙頭或是使用過的水杯。
5、衛生間
衛生間的地面要清潔，并且要保持無異味，并配有紙巾，干手紙，洗手臺要無積水，鏡面要清潔，廢紙簍要及時清倒，保持清潔。
(四)展廳經理的5S現場管理
1、整理：將不要的東西立即處理。
2、整頓：功能性的放置原則，產生良好的工作環境與工作效率。
3、清掃：找出臟亂的根源并徹底清除，已建立清潔干凈的工作環境。
4、清潔：建立“目視管理系統”維持有效的工作環境。
5、素養：一定要培養成良好的工作環境。
(五)作為展廳經理，我能夠認真執行職責，團結帶領銷售部全體人員。在總體的工作思路指引下，在銷售部各位經理的正確領導下，我會積極進取、扎實地工作，努力去完成公司下達的計劃目標任務。
二、工作的團結與配合
一個人的力量是微不足道的，要想在工作上取得最好成績，就必須要成為一個整體，才能開展工作的新局面。在工作上，我會努力支持及配合其他各部門的工作，為其他同事的工作創造良好的氛圍和環境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互關心，相互快樂。是我們公司的宗旨。
三、以身作則
公司的各項制度在不斷完善，但是，更需要人去認真執行。各種制度、各種規定不能光說不執行。在實際工作中，員工看管理者。作為一名中層管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事們行為的標尺。為此，在任何行動上，我會堅持“要求別人做到的，自己會首先做到。”嚴格遵守公司內部的各項制度和規定，絕不帶頭違反。
我也清楚地知道我身上存在的缺點和不足的地方。我會在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素質，大力提高管理水平，以適應新形勢要求，在工作中不斷創新，引導所有銷售員把精力集中到本職工作上來，把心思凝聚到當做自己的事業，去努力的工作，來完成銷售任務，促進公司發展做出自己應有的貢獻，同時更希望大家對我今后的工作給予支持和配合。
此致
敬禮!
述職人：______
20____年__月__日
銷售經理個人述職報告4近一個時期以來，營銷中心在公司的指導下，開展了華中區域市場啟動和推廣、市場網絡的建設、各區級批發單位的開發、部分終端客戶的維護等工作。現將__個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。
一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩定發展的。
一、“5個一”的成績客觀存在
1.啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網絡體系
華中區域市場現有醫藥流通參與商(商業公司或個體經營者)超過____家，通過深入實際的調查與溝通，我們按照這些商業渠道的規模實力、資金信譽、品種結構、經營方向，將這些商業渠道進行了A、B、C分類管理，其中A類主要側重于大流通批發;B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開發者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業務關系的近____家;渠道客戶掌控力為8%。
我們所擁有的這些渠道資源，為提高產品的市場普及率、占有率、迅速占領華中區域這一重點市場，提供了扎實的營銷網絡保證，這一點正是競品企業所看重的。
2.培養并建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的行銷團隊。
目前，營銷中心在營銷總監的總體規劃下，共有業務人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。
對業務人員，營銷中心按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為終端業務員、區域主管和片區經理三個層級，各層級之間分工協作，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞，體現勒協作和互補的初衷。
這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動華中區域市場并進行深度分銷的人力資源保證。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面!
3.建立了一套系統的業務管理制度和辦法。
在總結上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業務規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。
首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業務人員考核辦法》，對不同級別的業務人員的工作重點和對象作出明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。
其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業務管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障。”
第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。
4.確保了一系列品種在華中區域終端市場上的占有率。
目前，營銷中心操作的品種有__個品種，__個品規。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策;如現款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區級市場的普及率達到--9%之間，在縣級市場的普及率達到5--8%,之間確保了產品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產品，杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發夯實了物質和人文基礎。
5.實現了一筆為部門的正常運作提供經費保證的銷售額和利潤。
自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產品的市場開拓，相關競品品種的大流通調撥，共實現了銷售額 萬元;毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經費保證。
營銷中心主管領導在建設并掌握營銷網絡的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續性發展的物質保障是不需擔心的。
二、“3個無”的問題亟待解決
問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。
1.無透明的過程
雖然營銷中心已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽笨諭坊惚ā⒓浣幼觶行牟荒芙腥妗⒓笆鋇耐臣啤⒐婊托鰨傭賈虜糠智虻墓ぷ鰲⒓蘋⒅貧鵲鬧蔥瀉徒峁蟠蛘劭邸?/p>2.無互動的溝通
營銷中心是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。
3.無開放的心態
同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。
兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。
4無規劃的開發
市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要線開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。
三、3條建議僅供參考
1.重塑營銷中心的角色職能定位。
在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。
2.建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。
在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。
3.調整產品結構。
單渠道、多品類地“多量少批”產品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關系會更加緊密。
銷售經理個人述職報告5尊敬的各位領導、各位同事：
大家好!20____年對我來說是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領導,感謝團結上進的同事幫助鼓勵,感謝在我懊喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事,感謝那些給我微笑,接納我和五洲產品的合作者,由于是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加酷愛我的工作。一年來，我認真貫徹執行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售經理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開辟市場，較好地完成了銷售目標。根據公司管理職員考核辦法的通知精神，依照年終述職的有關要求和內容，現將一年來的個人工作述職以下：
1、蘇北市場全年任務完成情況。
20____年，我負責連、徐、宿地區的銷售工作，該地區全年銷售____萬元，完玉成年指標1____%，比往年同期增加了____萬元長率為____%。與往年相比原老經銷商的銷量都有所增長，開發的新客戶銷售也基本穩定，2015年新客戶銷售額有看，有較大突破。
2、重新捋順銷售網絡。
在原本的銷售網絡的基礎上，精耕細作。以各經銷商為中心，從一個一個市場進手，同經銷商編織五洲產品的銷售網絡，通過我們的努力，和每一個經銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經銷商經銷區域范圍，做到不重復，不歹意串貨，逐一解決售后服務等各項題目，終究讓經銷商重拾了銷售五洲產品的信心。
3、開發空缺市場。
連、徐、宿地區三個地區2013年底只有6家經銷商，能夠正常發貨的只有4家，空缺縣市過量，能正常銷售的太少。20____年年初我對空缺區域進行重新調1研，結合區域生活用紙消費習慣，制定了具體的市場開發方案，尋覓適合目標客戶，有針對性宣傳銷售產品。經過一年的努力，全年共開發新客戶6家，終端連鎖超市1家。
4、組織今年的銷售工作。
積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區域今年銷售量比2013年增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產品率先把經銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產品，旺季到來，經銷商優先銷售的都是我們公司的產品，大大提升了公司的銷量，乃至一些品種出現斷貨。假如發貨及時的話，今年銷量還能進步一塊。
5、做好蘇北區域各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結分析并根據當月的銷售情況及結合全年銷售任務做好下月銷售計劃。
6、每個月最少一次與本區域重點客戶一起分析市場銷售進程中存在的題目，對這些題目及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討進步市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。
7、積極參與并協助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內勤工作的協助和指導。
一年下來，固然蘇北市場銷售工作不管是在銷量還是在銷售管理方面都獲得了突破性的進展，但仍存在一些題目：
1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的劇烈競爭反映不夠迅速，使我們失往一部份市場。
2、市場串貨監管不到位。
由于今年銷售政策的改變，各家經銷商的銷售壓力比較大，較往年相比個別區域出現串貨情況。固然今年我們對串貨題目組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨題目繼續存在，這樣對我們產品經銷負面影響都很大，對經銷商的信心打擊比較大。我們銷售職員在信息搜集、反饋方面做得2也不夠全面，有的區域能提供信息協助避免串貨，而有的區域搜集不到。這說明我們業務職員的業務能力還需更快更好的進步。
3、蘇北市場網絡規劃不好，二三級市場進貨渠道比較亂，市場規范不到位，隨便銷售現象比較嚴重。
結合20____年銷售工作獲得的成績及存在的題目，并根據生活用紙2015年1.5億元的銷售目標，打算從以下幾個方面來展開2015的銷售工作：
1、加強市場推廣、宣傳力度。
在鞏固現有的市場份額基礎上，加強市場滲透，應用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策略，監視廣告投放，實施多媒體傳播計劃，制定并實施銷售活動方案。
2、健全營銷網絡。
完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況搜集、調查，2015年消滅江蘇省空缺縣市。
3、做好業務職員培訓、交換工作，進一步完善銷售管理工作。
2015年我們要對任務進行落實，做到目標明確、責任到人，保證預期目標的實現，同時會加大銷售職員的引進及整合，對新進的職員進行全面的培訓，使更多的優秀年輕人加進到我們這個銷售團隊中來。
4月22日，廈門科華恒盛股份有限公司（以下簡稱：科華恒盛，股票代碼：002335）以“融合智慧，成長共贏”為主題的第四屆渠道大會在鷺島廈門召開。此次會議共有來自全國各地近百家分銷渠道伙伴、百余名渠道精英應邀參會。
大會正式開始前，為悼念四川雅安地震不幸遇難者和前不久勞累過度因病去世的原科華恒盛董事長陳建平，參會全體人員集體默哀1分鐘，愿逝者安息。
科華恒盛董事長兼總裁陳成輝為會議致辭。致辭中，陳成輝總裁對不遠千里參會的各渠道合作伙伴致以誠摯的感謝，感謝他們在過去的一年里對科華恒盛的鼎力支持。同時，陳成輝回顧了公司2012年市場業績和行業地位，他表示：“科華恒盛提出深化轉型的戰略，明確了長遠目標，展現了科華恒盛美好而遠大的愿景。公司將面向設備電力保護及節能領域，堅持高端定位，深化組織文化建設，強化企業核心競爭力，轉型技術服務，力爭成為國際一流企業，也希望科華不斷提升的平臺，能夠給渠道伙伴提供更好的支撐，實現共贏的局面。”
在渠道拓展市場的策略分析上，科華恒盛總裁助理、營銷中心中國區副總經理林清民表示，科華恒盛將積極支持渠道伙伴不斷提升，并結合2012年渠道拓展過程中的實際案例，將渠道實際操作過程中的經驗與參會人員一同分享。林清民表示，2012年科華恒盛渠道拓展部訂單成功突破億元大關，跨上公司億元拓展部之列，這是科華恒盛渠道發展史上的一個里程碑，也是科華恒盛渠道發展新起點。2013年，科華恒盛將引進先進的CRM渠道管理系統，在提升渠道效率、規范市場管理方面進一步提升。
最后，科華恒盛對過去一年突出貢獻的渠道伙伴進行了表彰。其中，杭州齊興百年科技有限公司、太原市商祺百利科技有限公司榮膺科華恒盛2012年年度特別殊榮。會議期間，陳成輝與科華恒盛董事長副總裁、營銷中心總經理林儀，總裁助理林清民會見了賽迪顧問和SP資深專家一行。
陳成輝在交流過程中表示，中國的發展日新月異，雖然在發展過程中受到國際金融危機帶來大環境的困擾，但給科華恒盛在部分行業的拓展帶來一定影響，科華恒盛重視渠道建設，就是支持渠道伙伴充分利用本地優勢資源不斷尋找新的契機來提升業務增長。
對于賽迪顧問對行業市場的深入調研，陳成輝表示：“從賽迪顧問提供的報告中我們可以看到國內、國際UPS市場的年度情況和未來行業走向，這對我們企業發展具有權威借鑒意義。”
期間，與會代表還參觀了科華恒盛新總部大樓展廳，對豐富產品線和行業解決方案有了更深入的了解，尤其是科華恒盛“云動力”綠色數據中心解決方案和風光新能源解決方案引起與會代表的廣泛關注。科華恒盛將持續以不斷豐富的產品線和解決方案支持渠道伙伴共同提升，為二三級渠道伙伴和終端客戶提供更為豐富、可靠的高端解決方案，實現多贏局面。
在答謝晚宴上，林儀為大家獻上祝酒詞，在竹竿舞、變臉等簡單卻富有民族文化特色的節目表演中，科華恒盛第四屆渠道大會圓滿落幕。
“融合智慧，成長共贏”。2013年將是科華恒盛實行全面轉型策略重要的一年，在規范、靈活、高效、有針對性的渠道策略下，科華恒盛站在分銷渠道億元平臺新起點，與所有渠道伙伴一起齊心協力，實現新的跨越。
今天是我校外實習的第一天，雖然是星期天，但是作為房山區電氣業銷售第一的燕開電氣股份有限公司經常加班。進了廠門口，我直接去了行政辦公室找到了喬主任，他是辦公室主任，我先填了份上崗申請表，交了照片，然后喬主任給了幾張流程圖就把我帶到了營銷中心，把我介紹給營銷中心的主任他就走了，營銷中心的主任是姓張，是女的，這個廠的董事長是女強人，因此，廠里的領導一大部分是女性。廠里有5個銷售團隊，銷售一部、銷售二部、銷售三部、銷售四部、戰屢發展部、北京公司。不同的銷售團隊負責北京各個區，我是作為銷售一部和銷售三部的銷售內勤。對于我這個剛走去校門的學生，對于工作經驗微乎其微。張主任給我講解了廠里的流程，主要講解與營銷中心有關聯的銷售部、生產部、成本中心。然后我簡單的了解了下廠里的規章制度，上午8點上班，中午11點半下班，下午一點上班，冬季5點下班，夏季5點半下班，還有打鈴聲。
11月21日 星期一
今天大家都很忙，沒人指導我，我就自己再研究研究流程：1 客戶信息及檔案管理，負責市場部客戶信息管理系統的建設和維護，客戶信息的收集、分類和管理，銷售合同及檔案類文件的分類和管理信息系統全面更新及時有效。 2 參與營銷規劃、年度計劃的編制匯總整理市場調研信息，分析細分市場客戶分布情況;分析營銷計劃和市場開發實施情況，為總體營銷思路和發展目標的制定提供支持規劃計劃有質量分析合理有深度。 3 收集整理營銷計劃及開發方案實施信息 匯總整理公司年、季、月度營銷工作計劃和市場開發方案及預算;做好銷售合同的簽訂、履行及管理方面的支持工作;組織建立銷售情況統計臺賬并及時反饋相關部門，便于及時調整銷售策略和銷售計劃，確保銷售和市場目標的實現信息準確及時有效 合同履約率。 4 協助市銷售主任做好日常管理，做好非市場開發類日常管理工作，市場人員出勤情況匯總、會議記錄、外部來電的接聽記錄等日常工作井然有序各種記錄信息全面。 5 協助運營部做好售后服務網絡建設 協助運營部建立健全企業的售后服務網絡和對公司客戶的售后服務，維護良好的客戶關系。
11月22日 星期二
今天，我學習了廠里的辦公軟件企能，學習了建立客戶檔案，當銷售人員將一疊圖紙拿給內勤后，內勤根據圖紙上的信息建立客戶檔案，信息包括：客戶名稱、主聯系人、技術聯系人、電話、項目、項目地址業務員、銷售部門、包裝方式、文件類型、開瓢金額、填報日期等，做出預算報價任務書，然后拿給成本中心的郭師傅，這個任務算是基本完成。之后成本中心的高姐會根據任務書制作合同清單再拿給我們。我們再根據合同清單制作銷售訂單。剛學的時候總是出錯，要不忘了填什么，要不填錯了，要不然就是步驟弄錯了。因為企能軟件是全廠共享的，如果我這填錯了，那么別的部門的人會查錯信息。如果有業務員送圖紙過來，那我就直接操作，如果沒有就只能對著電腦想象。一整天光在想象了。
11月23日 星期三
今天沒什么事，就看看流程圖和企能，由于我不會做銷售訂單，也沒事做就幫同事送單子，主任帶我全廠走了一圈讓我熟悉路和各個倉庫。這些天主任給我耐心講解了有關公司的概況、規模、機構設置、人員配置等等，使我認識到對一個公司也只能是從整體上大致了解了一下。但是至于內部具體的細節是怎么也弄不清楚的。我想先對公司有個大概了解，在對自己的崗位工作有所認識，要知道公司設那個崗位的目的，要達到預期的效果，才能保證公司的正常運行。而且部門運轉什么的呆了久了、熟悉了自然會明白其中奧妙了。雖然才到剛到單位沒幾天，但是總體覺得同事們都很隨和，很好相處，不過我本來就是對生人話少的人，所以也沒講幾句話，我這幾天都會提前到廠里把辦公室地板拖下，因為辦公室沒有飲水機，只在一樓有開水房，所以每天都要拿辦公室的保溫壺接水，我是新人又是年齡最小的理所因當這些瑣事都得我包了。廠里離家走5分鐘就到了，所以我每天中午都回家吃飯然后午睡。
11月24日 星期四
今天我們就要進行基本禮儀的教學了，喬主任一大早就拿了很多的公司的道具和資料進來。開始他先對我們進行示范的表演，看起來很滑稽的，我都不敢笑就怕被罵, 害我憋到都要面癱了。有幾個人不識趣的笑出來，被他發現著了白眼。呵呵。他的示范的東西我以前在電視的書本上有接觸過一些，但是真的做起來還真不一樣。很新鮮很有趣。我們一個的上臺去表演。比如與客戶的說話語氣和禮貌用語啦，看到客人要怎么樣接待啦等等很多啦 。就連笑都要怎么笑都有學問。真是感覺有點像古代大家閨秀學習禮儀一樣，笑不露齒行不露足的。不過也還是蠻有意思的。一工廠還講究這么多。下午我們參觀了其他的部門。但是一天下來學了這么多東西頭都有點暈了，但是還是蠻充實的。
11月25日 星期五
今天認識了一個新的同事，不是我們部門的。是保安部的一個退伍軍人。印象中的軍人應該是一板一眼很嚴肅的人，但沒想到他卻是很幽默的一個人。我是在送文件的時候遇到他的向他問路認識的。很熱情的一個人。軍人就是不一樣。身上總有種說不出的男子氣概。我很欣賞他。他在公司做了很久了對公司的大小事物都很了解，對我的幫助不小。下午還和他一起吃了飯。也向他討教了一些事情。很有用。認識多了朋友對自己的工作是很有幫助的。這個我現在很認同。其實我感覺自己的工作很輕松。就是在電腦那里打打字，送送文件什么的。但我總想去接觸些別的事情。朋友對我說慢慢來不能急的也對。欲速則不達，想想他也是言之有理，于是我還是繼續認真的完成的了一天的工作。明后天我都不用加班，真是開心啊。
依據物流企業服務的運行瓜葛可將其營銷分為運銷營1體型以及運銷營分離型,其區分在于運輸、營銷以及經營是不是由同1個統1核算的實體負責,即是不是由同1個公司(法人)負責這3個不同方面的內容。對于于新組建的物流企業來講,未充沛意想到營銷對于于本身的首要性,這時候屬于業務導向型經營模式,其較小的范圍限制了自營車輛的數量,因而屬于不完全的運銷營1體型物流企業;而跟著范圍不斷擴展以及經營的逐步加深,物流企業對于營銷首要性的認識也日趨深入,因而逐漸轉向市場導向型,采取運、銷、營分離的組織方式,樹立以營銷為中心的體系,實現企業發展戰略。
二 運銷營瓜葛下的物流企業市場營銷體系分析
二.一 運銷營1體型的物流企業營銷體系分析
運銷營1體型的物流企業將運輸、營銷、經營集成化處理,沒有獨立的營銷部門為企業進行物流服務營銷。采用運銷營1體型管理的物流企業直接對于運輸、物流功課以及營銷進行管理,因而擁有極強的自主性以及靈便性,對于市場微小變化的處理能力更強,因而更合適新成立的物流企業進行市場開辟。同時,物流企業運營的各部份內容均由同1個經理人進行直接掌管,不會產生不同部門間的調和不順暢等問題,更利于構成企業的凝聚力,同時也減少了運輸、營銷、經營之間的調和費用,企業運營費用患上到有效降低。
但是,跟著物流企業業務的拓展以及范圍的不斷壯大,運銷營1體型的模式會限制其進1步發展。在物流企業范圍擴大后,必然需要拓展區域規模,這類情況下如果繼續依照運銷營1體型經營模式復制分公司則會呈現良多問題:(一)其他地區別公司在經營上是獨立的,在取得營銷權的基礎上會因個體利益驅動在市場運作中忽視企業總體利益,如惡性降價、跨區經營等;(二)跨區域的分公司間在運輸上的各自為政,無益于企業實現運輸方式以及運輸路徑的最優化;(三)營銷以及經營的責權力分配隱約,無益于日趨壯大的物流企業提高服務設計、保證服務質量以及節制本錢,難以構成企業特有的核心競爭力;(四)經營以及運輸團隊在經濟瓜葛上的隱約不清無益于物流企業本身管理,也難以施展不同類型員工的特長;(五)我國物流市場正在趨近成熟,在這類市場發展趨勢下物流企業應當建立市場需求導向型觀念,而運銷營1體化的機制仍屬于出產導向型,從運行模式上限制了物流企業的長遠發展。
二.二 運銷營分離型的營銷體系分析
(一)優勢分析。運銷營分離型的營銷體系擁有下列優勢:
①有益于實現物流企業的整體利益。在運銷營分離體制下,物流企業可以更好地凸起其營銷環節在經營中的首要性,晉升企業營銷的計劃性,從而增進企業整體利益的實現。
②有益于物流企業分工效能的施展。在運銷營分離體制下,物流企業的營銷以1種獨立的實體狀況展開經營流動,這樣經營體系以及營銷體系會以更高的踴躍性以及創造性在各自的領域施展自我效能,增強物流企業的核心競爭力。
③有益于更好地施展市場的導向作用。在運銷營分離體制下,物流企業的經營以及營銷是以1種相對于獨立的組織情勢存在的,其市場靈便性大大晉升,有益于更好地施展營銷導向作用,更好地知足劇烈的物流市場競爭需求。
④有益于構成核心營銷能力。物流企業業務數量龐大,企業的發展對于營銷的依賴性極大。而在運銷營分離體制下,更易凸顯營銷的首要作用,從而更好地激起營銷的踴躍性,發掘更多的營銷潛能,構成核心營銷能力,晉升物流企業的營銷效果。
⑤有益于節儉物流企業的經營本錢,晉升企業的品牌價值。物流企業履行運銷營分離體制,能夠有效整合企業的閑散資源,為企業擴展服務規模提供資源支持,從而實現降低企業經營本錢、增強企業品牌價值的目的。
(二)劣勢分析
①資金過于擴散。在運銷營分離體制下,物流企業的資金處于相對于獨立的狀況,從而降低了物流企業資金的融通性。
②調和性降低。在運銷營分離體制下,物流企業的出產以及銷售都有各自獨立的運作模式,因而,互相之間的調和性隨之降落,從而對于企業決策以及政策執行帶來必定的阻礙。
③容易激起矛盾。在運銷營分離體制下,經營以及銷售體系交叉點較少,缺乏溝通,同時因為各自利益的獨立性,就很容易激起內部矛盾。
由于運銷營1體型模式下營銷部門沒有被單獨分離出來,而且其營銷方式不能自成體系,對于其鉆研意義不大,所以本文將僅針對于運銷營分離型物流經營模式下的物流企業市場營銷體系立異進行分析。
三 運銷營分離模式下的營銷體系立異
三.一 營銷組織體系立異
在運銷營分離模式下,營銷部門是物流企業的靈魂,將企業與市場牢牢聯絡在了1起,是企業效益的直接獲取部門。
而運輸部門以及經營部門則起著物流資源提供以及技術及管理保障的作用。企業組織結構如圖一所示。
營銷中心包含營銷部門以及市場部門,分別負責物流企業銷售以及營銷方案的設計工作,在不同經營區域內設立區域營銷公司。營銷中心向上由物流企業總經理直接領導,向外負責與客戶企業的營銷工作,向內負責本部門員工的培訓與管理。其具體職能包含搜集市場信息進行分析調研、向本企業提供市場預測并制訂年度銷售規劃以及任務分解、監督各營銷分公司的工作狀況、公道開辟新的物流市場以及業務規模、與客戶樹立優良溝通、負責客戶企業的定制服務、清算營銷渠道障礙等。
營銷中心由營銷經理主管,負責組織以及領導團隊。營銷經理下設商務助理,負責協助營銷經理處理營銷中心對于內及對于外事務,并領導業務代表施行具體營銷工作,同時優秀的商務助理也是地域營銷經理的優良人材貯備。
三.二 營銷流程體系的立異運銷營分離模式
下的營銷流程設計如圖二所示。 首先由銷售中心總成標書,包含報價及總方案的設計等;其后由商務助理主導合同評審,包含組織運營中心的技術部門進行技術評審,在遇到權限不允許的疑問問題時則需要營銷經理組織評審,合同通過并生效落后入施行階段;由運營中心全權負責合同的施行;在合同施行進程中,由營銷中心派送各級工作人員與客戶企業進行滿意度溝通,對于客戶需求進行主動性發掘,并將客戶企業的需求信息及投訴建議交付營運部門處理;1線業務員負責對于客戶企業對于應部門的工作人員進行接洽培訓,并將培訓結果及時向商務助理提交,商務助理依據反應情況制訂下1期培訓規劃;業務員以及商務經理在營銷進程中需對于客戶企業物流需求進行深度發掘。
四 運銷營分離模式下的營銷管理方式立異
在運銷營分離模式下,營銷部門能夠專心負責物流企業的營銷工作,對于市場及客戶的需乞降類型有著更清晰的認識。運銷營分離模式下的營銷體系施行步驟如圖三所示。
(一)客戶分類及歸檔。首先要對于客戶的信息進行全面的搜集以及整合,在這1進程中,要注意客戶的信息的全面性,包含客戶的名稱、地址、運輸方式、稅收、賬戶、貨物交接地點等信息;其次,要注意信息搜集的方式法子,要充沛應用現代信息技術以及計算機技術等手腕,晉升信息搜集的效力以及準確性,確保所搜集的信息能夠真實地反應客戶需求。
在對于客戶信息進行分類的進程中,要結合物流企業本身提供服務的類型,依據客戶平常交易的習氣對于其從總體長進行掌控,防止交叉分類情況的產生。客戶信息歸檔是為了凸起以客戶為中心的營銷理念,在充沛掌握客戶信息的基礎上,物流企業才能更好地了解客戶的需求,從而為客戶提供更好的物流服務,以最大限度地知足客戶的差異化需求,晉升客戶對于物流企業的滿意度,構成長時間的雙贏瓜葛。在這1進程中,物流企業的客戶檔案信息應維持最大化的完全度,例如客戶的單位信息、聯系方式、地址、當前接管的服務或者產品、不同類型服務使用的頻率和客戶的喜好、客戶等級等。此外,在客戶檔案中還應當將客戶的歷史定單、消費習氣、投訴信息、投訴內容、對于公司的評價等進行完全的記錄,從而為企業制訂下1步客戶營銷規劃提供決策根據。
(二)差異化營銷服務體系。所謂差異化營銷服務體系是指物流企業進行營銷流動的進程中,依據不同客戶以及客戶的不同需求采取不同的營銷方式,從而最大>，！
物流企業的出產以及經營流動是1個系統工程,物流企業在施行差異化服務的進程中,要保證各個環節以及部門之間高度的調和性,充沛整合企業資源,最大限度地施展出物流資源的效能,實現長時間利益以及短時間利益的平衡,增進企業健康、延續發展。
2013年10月26日至28日，第二十屆中國國際廣告節在南京國際博覽中心舉行，國內外廣告界5萬多人與會。在本屆廣告節開幕當天召開的中國網絡領軍品牌聯合推介會上，風行網副總裁胡永榮發表“風行網2014打造全媒體大數據營銷平臺”主題演講，介紹風行網攜手SMG百視通未來以“臺網融合”戰略為核心的發展愿景。
近年來，各大視頻網站涉足產業鏈上游，但由于影視版權費用居高不下、內容同質化嚴重、廣告投放模式單一、缺乏創新性的營銷模式，導致其競爭力下降，對廣告主的吸引力開始減弱。針對視頻行業現狀，胡永榮說，風行網已經調整了運營思路，制定新的競爭戰略，通過內容整合、數據整合等系統工程，構建風行網全媒體大數據營銷平臺。
全媒體大數據營銷
為了走出內容同質化競爭的紅海，近年來視頻網站紛紛開辟新的路徑，比如投入巨資購買影視綜藝劇目版權、從分銷轉向獨播、收購上游影視制作公司、涉足自制節目和自制劇，以占領家庭視頻終端。但胡永榮認為，僅僅采用這些做法，無法從根本上給視頻網站帶來差異化競爭優勢。
胡永榮指出：“版權費用居高不下，視頻網站何時才能規模化持續盈利？上游收購和走硬件之路，做自己不擅長的事情能否成功？內容同質化日趨嚴重，如何才能對廣告主產生足夠強大的吸引力？營銷方式和用戶習慣由線下轉為線下+線上，如何把線下、線上打通？投放媒體多元化，如何打通GRP和IGRP測量體系？如何創造創新性、互動性的深度品牌接觸方式？一方面是海量用戶，一方面是單一的投放模式，如何才能做到廣告的精準投放？”
針對這些困擾視頻行業長遠發展的難題，風行網的解決之道是：與SMG集團進行戰略合作，通過內容融合掌握第一手版權內容，通過多平臺播出展示、多種渠道送達受眾進行渠道融合，并基于內容融合、渠道融合進行數據融合，最終將銷售體系和監測體系進行融合。風行網打通TV、IPTV、網絡三方數據庫之后，可以在廣告投放過程中進行三方監測，獲取不同平臺的受眾數據，而監測體系的融合意味著真正意義上的廣告精準投放。胡永榮說，這就是風行網“全媒體大數據營銷”新的運營模式。
胡永榮舉了一個例子：假如你是一個年輕女白領，觀看各類綜藝視頻是你每天最喜愛的事。早上坐地鐵上班，你打開iPhone或iPad，用風行網移動端看最新一季的《中國達人秀》。中午休息時，你通過電腦看《中國達人秀》的各類花絮報道，在各類socialmedia上分享。下班后，在家吃晚飯，你在IPTV上回放上一期《中國達人秀》節目和其他節目。在周六的晚上，你準時打開電視，收看SMG《中國達人秀》直播。而且，你會通過風行網購物頻道和東方衛視購物頻道購買各類商品。當你在不同的時間、地點，以不同的終端設備，收看不同的節目，并進行網購，風行網全媒體大數據營銷中心就可以獲取你的數據，并根據這些數據和你的意愿，向你推送你感興趣的節目內容和商業資訊。
全媒體大數據價值鏈
胡永榮認為，“全媒體大數據營銷”模式將改變傳統的視頻廣告投放流程和視頻營銷模式。一般情況下，傳統的網絡視頻廣告投放流程是：廣告主提出要求，選定受眾，篩選內容，投放廣告，進行廣告監測，提供廣告投放結案報告。但是，傳統的視頻廣告投放仍然比較粗放，比如在受眾選定方面，無法精準地篩選廣告目標受眾；在內容篩選方面，無法根據目標受眾的喜好精準地選擇視頻內容；在廣告投放方面，無法按照排期精確地計算日消耗；在監測方面，由于標準不統一，致使數據出現偏差；在廣告投放結案方面，單一的結案報告無法在數據歸納與分析之間形成價值鏈。
風行網全媒體大數據營銷流程與此截然不同，并由此形成新的視頻營銷模式。
在廣告投放前，風行網全媒體大數據營銷中心為廣告主提供詳盡的前期調研報告，抓取更精準的受眾數據，有針對性地向廣告主提出廣告投放建議，并根據調研數據為廣告主篩選內容，由廣告主根據需要購買、定制和創建新的廣告投放模式。
在廣告投放的過程中，風行網適時調取廣告投放數據，并連接第三方監測平臺，根據廣告投放數據適時調整廣告投放策略與內容，確保廣告投放效果最大化。
在廣告投放之后，風行網基于DMP與CRM數據，為廣告主提供真實、詳盡的監測報告，并將廣告投放數據存入大數據營銷中心，為廣告主建立專屬的數據庫，為下一輪廣告投放做準備。
胡永榮說，風行網大數據庫打通了SMG、百視通、風行網三個渠道的數據，實現了TV、IPTV、PC端、網頁端、手機端、Pad端等平臺的三方數據共享，可以在廣告投放之前憑借精準的受眾洞察，再根據廣告主反饋、內容篩選，精準投放廣告。風行網還可以基于訪客行為，為廣告主有針對性地定制廣告投放優化方案，優化廣告主的投放策略，獲得更好的ROI。
Web2.0時代，新興的網絡社區逐漸顯示出強大的營銷功能。通過網絡社區這個平臺，企業可以在更大范圍內搜索潛在消費者和目標受眾，將他們聚集在一起，然后利用新的網絡傳播手段擴大品牌的口碑影響，并及時了解消費者的信息回饋。寶潔公司在進行了一系列市場營銷研究及實踐后，發現了這一網絡營銷契機，并進行了積極的嘗試。作為世界上最大的廣告商，寶潔公司在網絡社區營銷所投入的年廣告預算達到了67億美元。在對于推進網絡社區營銷所進行的一次發力中，寶潔公司建立了兩個產品營銷網站，這兩個網站可以幫助寶潔了解更多有關其消費者與市場的信息。
在美國，如今網絡社區型網站還是新聞集團旗下的與Facebook公司的占據統治地位，它們吸引著上千萬的網友。于是各廠商也開始在其中建立他們自己品牌的網站，并將網站用作顧客對某種產品或品牌發表看法的信息收集地。而寶潔公司也在這兩個社區型網站上采取了一些小措施，以讓寶潔的一些品牌進入網絡社區。例如，寶潔為佳潔士牙膏創建了一個以“魅力難擋”小姐為特色人物的網頁，并鼓勵網民參與其中的相關測試。另外，寶潔公司為旗下的草本精華洗發露也建立了網頁，人們可以通過該網頁展示發型圖片。通過這些措施，寶潔公司可以查看消費者在網站中的討論，以此來了解更多有關目標消費者的喜好，以及處于不同生活階段的消費者所關注的事情，從而設計出能使消費者產生共鳴的營銷計劃。
Oakley
Oakley公司是世界領先的眼鏡設計和生產企業，擁有遍布在世界200多個國家的25000余家零售店，并進入美國《福布斯》排行榜的“世界奢侈消費品牌”榜單的前30位。能夠取得令人矚目的營銷成績，互聯網功不可沒，Oakley太陽眼鏡除了在一些時尚雜志上做一些傳統營銷外，其他絕大部分的營銷目前都是通過網絡媒體進行。
Oakley公司對于網絡營銷的運用，主要是為了吸引客戶參與，讓消費者與Oakley這一時尚品牌形成良好的互動。Oakley公司的第一步，就是建立了一個猶如傳統營銷中心的“在線營銷中心”，并充分運用IT技術手段賦予它創新的設計風格和精彩的營銷創意，從而打開網絡營銷的突破口。在Oakley太陽眼鏡的全球營銷體系中，在線營銷中心扮演著極其重要的角色，承擔Oakley太陽眼鏡全球銷售的重要任務。在Oakley公司的“在線營銷中心”，網民可以欣賞到有關Oakley太陽鏡的精彩視頻，閱讀到關于它的新聞故事，瀏覽使用Oakley太陽鏡的運動員的基本資料，體驗真正的運動風范。當然，網民還有機會通過電子郵件注冊報名參加一些評選活動，并通過在線查找的方式，獲取任何一家你最方便到達的Oakley太陽鏡銷售店的地址。通過全球在線營銷網絡，Oakley太陽鏡讓越來越多的時尚人士關注它、喜歡它，并最終擁有它。
露得清
風行于全球85個國家的專業化妝品品牌露得清（Neutrogena），曾經在中國臺灣地區掀起過一場成功的網絡營銷運動。由于電視廣告的預算太高，所以露得清選擇了低成本的網絡推廣來建立自己的品牌美譽度，進而影響消費者的購買選擇。
露得清化妝品的目標消費群是女性，所以這場網絡營銷運動的主題被定為“露得清：忠于自己的女人”。露得清建立了一個傳達品牌精神的主題網站──向忠于自己的女人致敬。消費者可以注冊成為主題網站的會員，把自己或者自己身邊女人的心情、愿望、觀點、故事寫成帖子，自由地發表在主題網站上。這些帖子講的都是關于女性自身的愛情、健康和生活，引起了很多女性消費者的共鳴。主題網站推出的當天，就有50位女性發帖，講述自己的心情故事。在眾多女性消費者的主動參與下，網站的人氣越來越旺。通過這一主題網站，露得清和消費者有了很多深層次的溝通，了解了更多目標消費者的真實想法，既有效地宣傳了品牌，也為下一階段的營銷活動打下了基礎。
可口可樂
可口可樂是世界最著名的品牌，在這個消費者主宰的世界中，恐怕沒有哪個公司像可口可樂那樣，用網絡互動營銷把塑造品牌的理念運用得如此完美，因為可口可樂認為，對于年輕消費者，網絡比傳統媒體的影響更大。2005年，可口可樂在全球推出了I-COKE平臺，這個集音樂、娛樂資訊、游戲的快速消費品網站試圖加強可口可樂品牌與年輕人之間的溝通和聯系。可口可樂公司還先后同《魔獸世界》、《街頭籃球》兩家大型網絡游戲運營商合作，共同拓展網絡互動營銷平臺。此外，可口可樂已經在嘗試同其他合作伙伴進行線上線下整合，包括與合作伙伴共同拓展網吧渠道的客戶，將可口可樂的玩偶形象設計在游戲中，并利用可口可樂的渠道推廣其他品牌。
戴爾
作為國際上個人電腦銷售的佼佼者，戴爾公司除了門店直接式銷售PC外，其他最主要的營銷方式就是網絡營銷，據戴爾內部消息，戴爾公司年營業額的40%~50%來源于戴爾公司的網站，為什么戴爾公司的網絡營銷如此成功呢？
戴爾公司透過首創的革命性“直線訂購模式”，與大型跨國企業、政府部門、教育機構、中小型企業以及個人消費者建立直接關系。戴爾公司是首個向客戶提供免費直撥電話技術支持以及第二個工作日到場服務的計算機供應商。這些服務形式現在已經成為全球行業的標準。
海爾。MOOKA電視是海爾電視互聯網專屬定制產品，其針對互聯網時代用戶需求而生，具有鮮明的互聯網屬性。MOOKA產品的不僅宣告海爾電視線上線下積極打造雙線格局戰略，也為電視企業互聯網時代的網絡化變革開拓了新思路。
海爾集團創立于1984年，是一家全球領先的美好生活解決方案服務商。在持續創業創新過程中，海爾集團始終堅持“人的價值第一”的發展主線。海爾集團董事局主席、首席執行官張瑞敏提出“人單合一”模式。海爾集團始終以用戶體驗為中心，踏準時代的節拍，從資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發展成為引領物聯網時代的生態型企業 [6] ，連續兩年作為全球唯一物聯網生態品牌蟬聯BrandZ最具價值全球品牌100強。2018年，海爾集團全球營業額達2661億元，同比增長10%；全球利稅總額突破331億元，同比增長10%；生態收入達151億元，同比增長75%。海爾擁有上市公司4家，孵化獨角獸企業5家、瞪羚企業23家，在全球設立10大研發中心、25個工業園、122個制造中心，108個營銷中心和14萬+銷售網絡，擁有海爾、卡薩帝、Leader、GE Appliances、Fisher&Paykel、AQUA、Candy、卡奧斯COSMOPlat、日日順、盈康一生、海爾生物醫療、海納云、海創匯、海爾兄弟等眾多生態品牌和新物種。
（來源：文章屋網 ）
