時(shí)間：2022-02-06 16:45:30
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營(yíng)銷(xiāo)人員工作計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：終端；績(jī)效；激勵(lì)；營(yíng)銷(xiāo)；終端營(yíng)銷(xiāo)
中圖分類(lèi)號(hào)：F270.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-1297(2008)12-116-01
一、引言
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)有機(jī)的整體，整個(gè)過(guò)程包含著許多個(gè)環(huán)節(jié)，終端營(yíng)銷(xiāo)人員的選擇運(yùn)作正是其中的一個(gè)組成部分-雖然這只是一個(gè)小的組成部分，但千萬(wàn)不要小看了這個(gè)部分，正是這一部分所起的作用使整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的努力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的成果。所以說(shuō)對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)作機(jī)制的把握對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有舉足輕重的意義。
所謂激勵(lì)，就是有意識(shí)地通過(guò)影響人們的動(dòng)機(jī)來(lái)調(diào)整人們的行為。在對(duì)激勵(lì)理論的定義理解中我們不難發(fā)現(xiàn)，激勵(lì)本身注重的更多的是從動(dòng)機(jī)也即精神源頭的層次去得到，但是在現(xiàn)實(shí)中，特別是中國(guó)的一些企業(yè)卻曲解了這種含義。將激勵(lì)片面地理解為績(jī)效考評(píng)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，而忽視了員工的團(tuán)隊(duì)歸屬感等更高層次的精神激勵(lì)。
二、終端營(yíng)銷(xiāo)的定義及作用
(一)終端的定義及重要性
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，終端并不僅局限于售點(diǎn)或柜臺(tái)，它指的是顧客與企業(yè)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、品質(zhì)、文化直接接觸并發(fā)生交易的地點(diǎn)。終端是由產(chǎn)品、人與展示系統(tǒng)構(gòu)成的。終端工作，其實(shí)就是銷(xiāo)售渠道的最末端，是生產(chǎn)廠(chǎng)家的產(chǎn)品“出海口”。它上承制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商，下啟廣大的消費(fèi)者。正是終端處于一個(gè)聯(lián)結(jié)廠(chǎng)商和消費(fèi)者的樞紐地位，所以廠(chǎng)商想要將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，就必須重視終端營(yíng)銷(xiāo)的重要性。
(二)做好終端激勵(lì)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵
一個(gè)企業(yè)要生存和發(fā)展，就要追求組織效率，而管理和技術(shù)是企業(yè)效率的兩大支柱。由于技術(shù)因素發(fā)揮作用要受到管理的配置和制約，所以我們一般認(rèn)為，管理是決定組織效率的更為重要的因素，是一個(gè)企業(yè)活力的源泉，
在現(xiàn)在企業(yè)中，管理主要是對(duì)人的激勵(lì)過(guò)程。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者西蒙指出：“組織問(wèn)題不在組織本身，而在有關(guān)的人。”人的問(wèn)題說(shuō)到底是人的積極性如何充分調(diào)動(dòng)的問(wèn)題，是激勵(lì)問(wèn)題。所以，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，激勵(lì)是企業(yè)管理的核心問(wèn)題，也是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而終端激勵(lì)又是激勵(lì)環(huán)節(jié)最重要的一個(gè)層面。
三、終端營(yíng)銷(xiāo)的激勵(lì)動(dòng)力
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，勞動(dòng)者與雇主之間有著既對(duì)立又共存的關(guān)系。這種對(duì)立和共存的關(guān)系，決定了勞動(dòng)者階層的實(shí)際地位和他們各方面權(quán)益、各自的動(dòng)機(jī)、需求，也是不同行為的動(dòng)因與動(dòng)力。
勞動(dòng)者與雇主在交換中都想獲得更多的利益，例如；雇主想工資付得少而產(chǎn)量、利潤(rùn)高；勞動(dòng)者想工作少而工資、福利高，二者支配行為的動(dòng)機(jī)與動(dòng)力截然不同。而且雙方處于“服從和領(lǐng)導(dǎo)”的不對(duì)等地位，勞動(dòng)者更多的是處于不利地位，為此，在保護(hù)勞動(dòng)者合法權(quán)益上，要堅(jiān)持偏重保護(hù)和優(yōu)先保護(hù)勞動(dòng)者的原則，從而密切雙方關(guān)系，端正雙方行為，調(diào)動(dòng)各方積極性，共同創(chuàng)造做大績(jī)效。
激勵(lì)是只激發(fā)人的本能產(chǎn)生內(nèi)動(dòng)力的看不見(jiàn)的手。像核反應(yīng)的原子一樣，動(dòng)力存在于企業(yè)內(nèi)部；需求、可能、期望、動(dòng)力；新的需求、新的可能、新的期望、新的動(dòng)力；不斷更新的需求呼喚不斷更新的可能，產(chǎn)生不斷更新的期望，爆發(fā)不斷更新的動(dòng)力。企業(yè)的動(dòng)力、人的動(dòng)力，是實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的動(dòng)力和根據(jù)，是正確設(shè)計(jì)及使用各種激勵(lì)手段的基礎(chǔ)，也是建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制的理論依據(jù)。
根據(jù)馬斯洛需求五層次的理論分析，人首先需要滿(mǎn)足生理上的需求，但人的生理需求滿(mǎn)足之后就會(huì)追求精神層次的滿(mǎn)足。
四、對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)措施
(一)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)
終端營(yíng)銷(xiāo)人員在年初時(shí)都必須做出個(gè)人計(jì)劃，制定其一年的工作目標(biāo)與工作計(jì)劃。公司會(huì)每個(gè)季度檢查一次員工工作計(jì)劃的執(zhí)行情況，主管和員工對(duì)目標(biāo)的實(shí)施、員工展示的工作行為能力進(jìn)行分析和溝通，如有問(wèn)題提出改進(jìn)方案。第二年的年初對(duì)員工表現(xiàn)進(jìn)行全年總結(jié)，來(lái)評(píng)估員工的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)情況，為職位晉升和加薪提供依據(jù)。對(duì)于在客戶(hù)滿(mǎn)意、提高質(zhì)量、減少運(yùn)作周期等方面做出杰出貢獻(xiàn)的員工和團(tuán)隊(duì)，應(yīng)給予及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)和表彰。
(二)優(yōu)厚的薪資與福利
為員工提供優(yōu)厚的薪資和福利，這構(gòu)成了員工激勵(lì)機(jī)制的基礎(chǔ)。優(yōu)厚的薪資和福利可以滿(mǎn)足員工的基本要求，同時(shí)薪資和福利的多少可以體現(xiàn)出公司對(duì)員工的重視程度。
(三)良好的個(gè)人發(fā)展前景
表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，毫無(wú)疑問(wèn)將優(yōu)先獲得職位晉升的機(jī)會(huì)。晉升表現(xiàn)特別突出的員工。讓他們承擔(dān)更大的責(zé)任，是一種必不可少的有效激勵(lì)手段，同時(shí)在員工培訓(xùn)機(jī)會(huì)等方面優(yōu)秀員工應(yīng)獲得優(yōu)先機(jī)會(huì)。對(duì)未來(lái)的美好愿景可以達(dá)到很好的激勵(lì)效果。
(四)濃厚的企業(yè)文化熏陶
企業(yè)文化能為企業(yè)員工提供強(qiáng)有力的精神動(dòng)力。只要企業(yè)善于塑造良好的、富有個(gè)性魅力的企業(yè)文化，并采用員工所認(rèn)可的方式加以宣傳和熏陶，就可以成為重要的激勵(lì)資源發(fā)揮巨大的激勵(lì)作用。
(五)終端激勵(lì)與其它營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)的不同
終端營(yíng)銷(xiāo)因其所處地位的特殊性，具有流動(dòng)性較大等特點(diǎn)，所以其激勵(lì)方式的選擇與其它營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)激勵(lì)方式也有所不同。在營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施過(guò)程中要注意歸屬感培養(yǎng)和激勵(lì)性酬勞的選擇，以及企業(yè)文化的構(gòu)建等因素。
五、我國(guó)企業(yè)在終端營(yíng)銷(xiāo)方面所存在的問(wèn)題及解決措施
通過(guò)上述論述，我們可以發(fā)現(xiàn)對(duì)于終端營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)，并不能僅僅停留在物質(zhì)層面，而更應(yīng)該上升到精神層面。而這正是我國(guó)的一些企業(yè)與國(guó)外企業(yè)之間的差距。在現(xiàn)階段，我們可以從以下幾個(gè)層面對(duì)該問(wèn)題提出對(duì)策。
(一)完善產(chǎn)權(quán)機(jī)制
企業(yè)實(shí)現(xiàn)自主盈虧是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部激勵(lì)的前提條件，只有企業(yè)實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代的產(chǎn)權(quán)機(jī)制，建立起與終端營(yíng)銷(xiāo)人員利益相關(guān)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，才能切實(shí)提高終端營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)建立企業(yè)內(nèi)部獎(jiǎng)懲機(jī)制
在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)公平有效的激勵(lì)機(jī)制，可以最大的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，同時(shí)使人們的物質(zhì)需要得到滿(mǎn)足之后，也要注意工作本身的樂(lè)趣及對(duì)人自身發(fā)展促進(jìn)作用所能夠取得的更大作用。
銷(xiāo)售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶(hù)的一場(chǎng)活動(dòng)。那么銷(xiāo)售五月份個(gè)人工作計(jì)劃該怎樣寫(xiě)呢?下面就是小編給大家?guī)?lái)的銷(xiāo)售五月份個(gè)人工作計(jì)劃2020范例，希望大家喜歡!
銷(xiāo)售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(一)
隨著山全國(guó)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2020年，銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我騰宇公司的我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷(xiāo)售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)“靈魂”的作用。
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
一、五月份工作計(jì)劃擬定
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》;
二、客戶(hù)回訪(fǎng)
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)汽車(chē)種類(lèi)偏多，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶(hù)的交流，協(xié)調(diào)與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。
為與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)客戶(hù)每月拜訪(fǎng)一次;對(duì)一級(jí)客戶(hù)每?jī)稍掳菰L(fǎng)一次;對(duì)于二級(jí)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪(fǎng)時(shí)間。
1、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。
2、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶(hù)負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
三、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年銷(xiāo)售部將配合公司整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善2020年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)人員。督促營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室
四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與公司其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏(yíng)得精彩。
銷(xiāo)售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(二)
在已過(guò)去的五月份里，做為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，我所在的銷(xiāo)售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門(mén)的積極配合下提前完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)，
1、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在五月份的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)2020年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在2020年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
2、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)2020年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)2020年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
3、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在2020年的房。產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
4、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶(hù)群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我將結(jié)合2020年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶(hù)群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
5、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿(mǎn)達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。
6、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
銷(xiāo)售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(三)
本人在五月份，業(yè)績(jī)不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標(biāo)，全面開(kāi)展五月份的工作。現(xiàn)制定工作劃如下：
1、對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。
2、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，推廣新產(chǎn)品.
3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、今年對(duì)自己有以下要求
5、每周要拜服4個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有1到 2個(gè)潛在客戶(hù)。
6、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
7、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶(hù)合作。
8、對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
9、對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
10、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
11、為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成1萬(wàn)到2萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(四)
為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定五月份幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
一、擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。 鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型，因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。
二、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線(xiàn)，不是我們想買(mǎi)什么，而是客戶(hù)想買(mǎi)什么。我們買(mǎi)的的客戶(hù)想買(mǎi)的。找到客戶(hù)的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶(hù)來(lái)講，也是一樣。客戶(hù)不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)利潤(rùn)，是買(mǎi)的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢(qián)才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售、有利于客戶(hù)的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。
三、銷(xiāo)售渠道完善，銷(xiāo)售渠道下沉
為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
某、某、某三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶(hù)資源的整合，客戶(hù)員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線(xiàn)的公司在銷(xiāo)售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。
四、長(zhǎng)期宣傳，重點(diǎn)促銷(xiāo)
宣傳是長(zhǎng)久的，促銷(xiāo)是短暫的。促銷(xiāo)一時(shí)，宣傳一世。重點(diǎn)的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上樹(shù)立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場(chǎng)和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng)，因地制宜的開(kāi)展各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時(shí)出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息
五、自我提高，快速成長(zhǎng)
為積極配合銷(xiāo)售，自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷(xiāo)售上多研究。自己在搞好銷(xiāo)售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
本人將以身作責(zé)，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。
一、學(xué)習(xí)力
對(duì)自己的崗位角色有清晰的認(rèn)知，能根據(jù)工作需要不斷擴(kuò)大知識(shí)面和更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，積極勝任相應(yīng)崗位的工作要求。從一名普通區(qū)域銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)為營(yíng)銷(xiāo)主管、經(jīng)理、總監(jiān)是需要時(shí)間來(lái)磨礪的，正所謂“寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)”。
首先，要強(qiáng)化學(xué)習(xí)意識(shí)，切實(shí)做到想學(xué)、真學(xué)、能學(xué)；其次，要掌握學(xué)習(xí)方法，切實(shí)做到會(huì)學(xué)、學(xué)好。要努力掌握基本知識(shí)、基本經(jīng)驗(yàn)、基本理論，并以此武裝頭腦。善于把握所學(xué)知識(shí)的“真知”、“真諦”，將所學(xué)知識(shí)進(jìn)行升華，從而應(yīng)用于實(shí)際工作；第三，要善于擠時(shí)間。克服“工作忙，沒(méi)時(shí)間學(xué)”的思想觀(guān)念，學(xué)習(xí)過(guò)程中絕不找借口，自覺(jué)將學(xué)習(xí)內(nèi)容列入自己的工作日程；第四，要重視知識(shí)更新。隨著知識(shí)更新速度的逐步加快，“知識(shí)保鮮期”已相應(yīng)縮短，營(yíng)銷(xiāo)人要與時(shí)俱進(jìn)，既要強(qiáng)化學(xué)習(xí)理念，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，又要不斷更新知識(shí)，創(chuàng)新學(xué)習(xí)。
二、思考力
勤于思考，處處留心，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，每天對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做得好，為什么？做得不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，提升工作能力。
機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶(hù)每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人。通過(guò)記錄算出每戶(hù)人家所購(gòu)米量能吃幾天，等到快吃完時(shí)，就主動(dòng)把米給客戶(hù)送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，使他的事業(yè)越做越大。作為營(yíng)銷(xiāo)人，必須了解客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，用自己的細(xì)致工作去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。
多數(shù)廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)人員是在指定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。廠(chǎng)家設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要營(yíng)銷(xiāo)人員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)健康發(fā)展，就必須做到：其一，對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的規(guī)劃，包括階段性銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)合理布局、選擇經(jīng)銷(xiāo)商、制訂產(chǎn)品價(jià)格策略、擬定促銷(xiāo)方式等；其二，在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題，比如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總、要求廠(chǎng)家墊底資金、控制廠(chǎng)家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，要處理好這些問(wèn)題，必須運(yùn)用一些策略，而選擇什么策略，就需要營(yíng)銷(xiāo)人認(rèn)真思考，精心策劃；其三，充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手，善于發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。這樣才能贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。只要營(yíng)銷(xiāo)人是一個(gè)善于思考，善于解決問(wèn)題的策劃高手，他所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)。
三、溝通力
做營(yíng)銷(xiāo)，就是要和人打交道，需要運(yùn)用一定的溝通技巧，使用合理的溝通語(yǔ)言與客戶(hù)及上司進(jìn)行交流，人際溝通協(xié)調(diào)能力是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的要求。此外，營(yíng)銷(xiāo)工作人員在一定程度上代表了企業(yè)形象，因此對(duì)內(nèi)對(duì)外形象都有一定的要求。每個(gè)人都有每個(gè)人的長(zhǎng)處，不一定要求營(yíng)銷(xiāo)人都能八面玲瓏，能說(shuō)會(huì)道，但一定要善于同別人交流，培養(yǎng)自己的溝通能力。要知道，擁有資源不一定成功，善用資源才會(huì)成功。培養(yǎng)和提升溝通能力可以從“傾聽(tīng)、書(shū)面表達(dá)、口頭說(shuō)服”幾方面著手：
1．“善于傾聽(tīng)”是最好的溝通
在開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中，很多營(yíng)銷(xiāo)人員不管客戶(hù)愿不愿意聽(tīng)，上門(mén)就嘰哩呱啦地講述：自己的產(chǎn)品有多好，功能有多全，公司多么優(yōu)秀，銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么豐厚的利益等等。我們不妨注意一下，以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶(hù)投訴，傾聽(tīng)比述說(shuō)更重要。為什么呢？一是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣；二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么，其真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你對(duì)他的尊重，使他放下包袱與顧慮；四是傾聽(tīng)可以消除對(duì)方對(duì)廠(chǎng)家的怒氣，并通過(guò)對(duì)方的發(fā)泄使其心情平靜下來(lái)；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。那么如何傾聽(tīng)呢？一是排除干擾、集中精力，以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述；二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，聽(tīng)出對(duì)方話(huà)語(yǔ)中的感彩，整理出關(guān)鍵點(diǎn)；三是快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話(huà)進(jìn)行下去。
2．“書(shū)面表達(dá)”，學(xué)會(huì)用文字溝通。
很多營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有營(yíng)銷(xiāo)人員以電話(huà)的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷(xiāo)，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求給予政策上的支持。當(dāng)你要他寫(xiě)個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí)，要么不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀磳?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏酄I(yíng)銷(xiāo)人根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)不好報(bào)告。如何提高“寫(xiě)”的能力呢？一是營(yíng)銷(xiāo)主管在下屬營(yíng)銷(xiāo)人員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書(shū)面形式報(bào)告；二是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓(xùn)，或者購(gòu)買(mǎi)有關(guān)書(shū)籍組織銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì)方面的文章，在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專(zhuān)業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的人員給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。
3．“口頭表達(dá)”，應(yīng)具備的說(shuō)服能力。
營(yíng)銷(xiāo)人員是廠(chǎng)家的代表，廠(chǎng)家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。在與經(jīng)銷(xiāo)商宣傳廠(chǎng)家政策時(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就明白并理解了廠(chǎng)家的意圖，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的意圖不了解或者不理解，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家很反感甚至斷絕與廠(chǎng)家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況，原因就在于不同的營(yíng)銷(xiāo)人說(shuō)服能力不一樣。如何提高自己的說(shuō)服能力：一是說(shuō)服之前，要做好充分準(zhǔn)備：首先，通過(guò)各種方式了解經(jīng)銷(xiāo)商本人的需求，即他在想什么、擔(dān)心什么、想得到什么？以便對(duì)癥下藥；其次，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，擬定說(shuō)服計(jì)劃，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái)，牢記在心中；再次，說(shuō)話(huà)要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷(xiāo)售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，幫助他分析自身處境，詳細(xì)解釋廠(chǎng)家政策的具體操作方法，描述執(zhí)行廠(chǎng)家政策后給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。
四、承受力
具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景、不同的性格、不同的處世方法，當(dāng)自己受到委屈甚至打擊時(shí)，要保持平靜心態(tài)，多分析客戶(hù)情況，不斷改進(jìn)工作方法，勇敢面對(duì)各種責(zé)難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有勝不驕敗不餒，才能適應(yīng)各種挑戰(zhàn)。
銷(xiāo)售工作是很辛苦的，要求業(yè)務(wù)代表具有肯吃苦、能堅(jiān)持的韌性。俗話(huà)說(shuō)“吃得苦種苦，方得人上人”，銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不停地拜訪(fǎng)客戶(hù)，不斷地協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，營(yíng)銷(xiāo)人要有解決困難的耐心和百折不撓的勇氣。
美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名之前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家地推薦自己，在他碰了1500次壁之后，終于有一家電影公司愿意聘用他。他從此走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多具有個(gè)性的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
五、執(zhí)行力
很多營(yíng)銷(xiāo)主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬營(yíng)銷(xiāo)人員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)也有一系列策略與措施，但每到月底銷(xiāo)售計(jì)劃總是落空。出現(xiàn)這種偏差的主要原因就是營(yíng)銷(xiāo)人員執(zhí)行力不高。很多營(yíng)銷(xiāo)人員月初、月中無(wú)所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)計(jì)劃、打回款。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力不是完全由經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算，要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要日復(fù)一日，年復(fù)一年地扎實(shí)工作才能了解到位。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。
營(yíng)銷(xiāo)人如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是要有清晰的目標(biāo)，包括年度銷(xiāo)售目標(biāo)、月度銷(xiāo)售目標(biāo)、每日銷(xiāo)售目標(biāo)；二是要養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，每天晚上老板娘確定第二天的工作計(jì)劃，包括什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪(fǎng)什么客戶(hù)、與客戶(hù)達(dá)成什么共識(shí)等；三是要養(yǎng)成“自我反省”的習(xí)慣，失敗并非成功之母，檢討才是成功之母。每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠(chǎng)家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單地回顧與總結(jié)，并將其寫(xiě)在銷(xiāo)售日記上；四是要加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷(xiāo)售技能，包括客戶(hù)談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等
六、教練力
1．1企業(yè)人力資本投資
早在19世紀(jì)60時(shí)代，舒爾茨、貝克爾等人就對(duì)人力資本理論、人力資本對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)、教育對(duì)人力資本的作用等研究做出了明確的闡釋。企業(yè)人力資本是當(dāng)人力資源投入到企業(yè)后，為企業(yè)現(xiàn)在或?qū)?lái)收益帶來(lái)的，存在于人身上的知識(shí)、技能等綜合價(jià)值的存量。企業(yè)人力資本投資是“企業(yè)為維持或提升現(xiàn)有人力資本價(jià)值和效率而進(jìn)行的資金運(yùn)用行為”。與物質(zhì)資本投資相比，企業(yè)人力資本投資具有長(zhǎng)期性、流失性、風(fēng)險(xiǎn)性、復(fù)雜性等特征。由于員工自身知識(shí)、技能、創(chuàng)新能力的提高是企業(yè)人力資本投資的直接結(jié)果，只有這些人力資本投入到生產(chǎn)運(yùn)行中并產(chǎn)生影響時(shí)，才能評(píng)價(jià)出人力資本投資對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的作用，因此，企業(yè)人力資本投資收益較難計(jì)量。
1.2企業(yè)人力資本分類(lèi)
對(duì)于企業(yè)人力資本的分類(lèi)，學(xué)者們從不同研究視角有著不同的劃分方式，例如，貝克爾根據(jù)知識(shí)的專(zhuān)用性，認(rèn)為企業(yè)人力資本包括一般價(jià)值人力資本與特定人力資本；李忠民根據(jù)不同的能力素質(zhì)，認(rèn)為企業(yè)人力資本包括一般型人力資本、技能型人力資本、管理型人力資本與企業(yè)家型人力資本；孔憲香根據(jù)人力資本在技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)中的地位和作用，認(rèn)為企業(yè)人力資本包括企業(yè)家人力資本、研發(fā)型人力資本、技能型人力資本、管理型人力資本與營(yíng)銷(xiāo)型人力資本。
1.3企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本是指具有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，具有較強(qiáng)的技術(shù)操作能力和與人交往的能力，敢于進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的人力資本，在現(xiàn)實(shí)生活中營(yíng)銷(xiāo)型人力資本所對(duì)應(yīng)的是各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)型人力資本所對(duì)應(yīng)的是各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員。企業(yè)通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本所有者進(jìn)行投資，以獲取相關(guān)的預(yù)期收益的行為，包括為聘用人力資本存量較高的營(yíng)銷(xiāo)人才進(jìn)行的投資；為獲得更高的營(yíng)銷(xiāo)收益而提升人力資本價(jià)值的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)投資；為獲得更高的營(yíng)銷(xiāo)成效而進(jìn)行的激勵(lì)性投資行為等。
2中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資的意義
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中小企業(yè)得以快速成長(zhǎng)，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的生力軍。近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式進(jìn)入轉(zhuǎn)型時(shí)期，中小企業(yè)將面臨前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)需要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，就必須增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)施品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)的創(chuàng)新能力，獲取更多的銷(xiāo)售利潤(rùn)，擴(kuò)大國(guó)際化市場(chǎng)等。營(yíng)銷(xiāo)人才肩負(fù)著企業(yè)一線(xiàn)擴(kuò)張的重任，營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資對(duì)于企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)開(kāi)拓、技術(shù)創(chuàng)新、國(guó)際化渠道擴(kuò)展等起到了重要作用。營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資已成為中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中不可忽視的重要內(nèi)容，提升營(yíng)銷(xiāo)型人力資本的存量關(guān)系著企業(yè)的生存與可持續(xù)發(fā)展。第一，中小型企業(yè)投資于營(yíng)銷(xiāo)型人力資本能提高企業(yè)的創(chuàng)新能力，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員能及時(shí)準(zhǔn)確的提供市場(chǎng)需求信息，為中小企業(yè)管理者把握創(chuàng)新機(jī)會(huì)、作出創(chuàng)新決策提供信息支持，營(yíng)銷(xiāo)型人力資本載體為中小企業(yè)的創(chuàng)新決策提供服務(wù)技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)新提供信息；高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員能夠與技術(shù)創(chuàng)新人員有效溝通，為創(chuàng)新成果與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提出建議，使創(chuàng)新成果高度符合市場(chǎng)需求；高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員能通高效地將企業(yè)的創(chuàng)新成果、創(chuàng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，取得市場(chǎng)價(jià)值與創(chuàng)新收益。第二，營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資能提高中小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的綜合能力，蘊(yùn)含在企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)全過(guò)程中，中小企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資，可以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)技能與崗位能力，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)能力，從而使企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力得以提升。第三，營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資能為中小企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本的積累能夠直接影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)行的成本和效率，能夠幫助優(yōu)化企業(yè)資本，節(jié)省勞動(dòng)力和減少物質(zhì)資本使用數(shù)量，提高資本使用率與資本收益率。
3中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資現(xiàn)狀
本研究主要采用了半結(jié)構(gòu)訪(fǎng)談模式，對(duì)珠三角區(qū)域的36家中小企業(yè)的管理者進(jìn)行了訪(fǎng)談。訪(fǎng)談目的是了解中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資中遇到的問(wèn)題與成功的經(jīng)驗(yàn)，從而針對(duì)性地制定出投資對(duì)策。訪(fǎng)談內(nèi)容包括中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資的認(rèn)識(shí)程度、投資方式、遇到困難等。通過(guò)對(duì)訪(fǎng)談結(jié)果的分析與總結(jié)，得出以下結(jié)論：
3.1中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資的認(rèn)識(shí)程度
58．3％的企業(yè)對(duì)人力資本投資沒(méi)有深入的認(rèn)識(shí)，不能明確人力資本投資的作用和投資途徑；63．9％的企業(yè)不愿意向人力資本領(lǐng)域過(guò)多投資，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)性大，且企業(yè)對(duì)人力資本的增量只擁有部分產(chǎn)權(quán)，人力資本投資的預(yù)期收益具有不確定性；75％的企業(yè)沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的人力資源管理部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、入職、培訓(xùn)等工作由企業(yè)管理者負(fù)責(zé)，或由行政辦公室部門(mén)負(fù)責(zé)；44．4％的企業(yè)沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人才招聘聘用、培養(yǎng)及使用計(jì)劃，缺乏專(zhuān)業(yè)性、獨(dú)立性的管理，企業(yè)用人留人環(huán)節(jié)受企業(yè)高級(jí)管理者個(gè)人意愿影響較大；只有13．9％的企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)型人力資本的投資非常重要，可以有效提高經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，他們?cè)诖祟I(lǐng)域的投資也取得了一定的收益，具有豐富的成功經(jīng)驗(yàn)。
3.2中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資的方式
中小企業(yè)投資于營(yíng)銷(xiāo)型人力資本，提高人力資本存量的方式主要有四種：一是招聘或錄用教育程度高、人力資本含量高的人才，這是大多數(shù)企業(yè)迅速提高企業(yè)人力資本存量最有效、成本最低的方式，企業(yè)一般會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)道德、職業(yè)技能、綜合素質(zhì)等多方面進(jìn)行考量；二是投資于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才的培訓(xùn)，包括入職培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)培訓(xùn)證書(shū)的獲取、專(zhuān)業(yè)技能類(lèi)的培訓(xùn)等；三是通過(guò)激勵(lì)措施獲得人力資本的增值，通過(guò)激勵(lì)手段影響和改變營(yíng)銷(xiāo)人員獲取和提升人力資源的意愿；四是通過(guò)一定的措施提高營(yíng)銷(xiāo)人員的健康水平。
3.3中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資的困境
由于國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者觀(guān)念的變化等因素都會(huì)影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，會(huì)使人力資本投資的直接收益難以衡量。凝聚在營(yíng)銷(xiāo)人員身上的知識(shí)、技能及其表現(xiàn)出來(lái)的能力要成為資本，就必須投入到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中并帶來(lái)增值，而人力資本投資與組織經(jīng)營(yíng)成果之間存在一個(gè)復(fù)雜的轉(zhuǎn)化過(guò)程，使得投資收益的計(jì)算更加困難。中小企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)狀況、管理水平、家族制管理理念等對(duì)人力資本投資有一定的限制。現(xiàn)階段，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本的投入還存在成本高、周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高、收益難以計(jì)量等問(wèn)題。因此，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀(guān)，普遍存在著人力資本投資不足或不合理，企業(yè)沒(méi)有制定人力資本投資戰(zhàn)略，投入機(jī)制不夠科學(xué)合理，人力資本投入不能很好地轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)力，營(yíng)銷(xiāo)型人力資本流失嚴(yán)重等困境。
4中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資對(duì)策
4.1制定投資規(guī)劃及管理制度
第一，中小企業(yè)應(yīng)制定營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資規(guī)劃，通過(guò)分析內(nèi)外部環(huán)境的變化，科學(xué)地分析投資的環(huán)境，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及未來(lái)發(fā)展所需要的營(yíng)銷(xiāo)型人力資本規(guī)模，制定投資規(guī)劃。第二，制定營(yíng)銷(xiāo)型人力資本管理與激勵(lì)制度，將中小企業(yè)有限的資源投資合理利用，使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠有效的工作并獲得一定的發(fā)展機(jī)會(huì)，并給予較為公平的回報(bào)，減少人力資本的流失。第三，制定營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資定期核查制度，由于中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)性較大，企業(yè)應(yīng)定期核查營(yíng)銷(xiāo)型人力資本配置情況，做出總結(jié)并制定下一步工作計(jì)劃，對(duì)外部人力資本的獲取和內(nèi)部人力資本的提升轉(zhuǎn)換做出計(jì)劃，使?fàn)I銷(xiāo)型人力資本配置更合理。第四，建立營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資核算體系，對(duì)人力資本投資成本收益進(jìn)行分析，并根據(jù)分析結(jié)論及時(shí)改善投資計(jì)劃，使人力資本不斷增值獲取收益。
4.2建立人力資本投資風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制
人力資本的投資具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性和不確定性，因此，中小企業(yè)必須利用科學(xué)的管理方法或工具對(duì)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資進(jìn)行合理的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，有效地規(guī)避可能存在的投資風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)要明確與正視人力資本產(chǎn)權(quán)的存在，尊重這種天賦人權(quán)，并建立符合人力資本產(chǎn)權(quán)特性的制度體系。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化、科技的更新，以及新產(chǎn)品、新技術(shù)的開(kāi)發(fā)投放，進(jìn)行人力資本投資評(píng)估，加強(qiáng)對(duì)不確定因素的控制，掌握營(yíng)銷(xiāo)型人力資本投資風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率分布，降低或避免這些風(fēng)險(xiǎn)所造成的損失。
4.3營(yíng)造良好的企業(yè)文化
良好的企業(yè)文化是企業(yè)精神財(cái)富的總和，是企業(yè)的靈魂，對(duì)中小企業(yè)人力資本投資具有重要的促進(jìn)作用。一個(gè)富有團(tuán)隊(duì)精神、和諧健康的企業(yè)文化氛圍可以有效地降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)型人力資本的投資風(fēng)險(xiǎn)，獲得相應(yīng)的回報(bào)。因此，中小企業(yè)應(yīng)注重在良好價(jià)值體系的企業(yè)文化背景下進(jìn)行人力資源管理，讓企業(yè)具有強(qiáng)大的導(dǎo)向力與凝聚力，從而影響營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值觀(guān)與行為模式，使?fàn)I銷(xiāo)人員在享有各項(xiàng)薪酬的同時(shí)獲得自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，激發(fā)創(chuàng)新潛力。另外，還要建立良好的溝通渠道，使上下級(jí)之間、員工之間溝通順暢，從而提高工作效率，提升員工對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意度。
4.4建立人力資本激勵(lì)機(jī)制
中小企業(yè)要構(gòu)建科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)制度，首先，企業(yè)應(yīng)通過(guò)制定合理的銷(xiāo)售量標(biāo)準(zhǔn)，使?fàn)I銷(xiāo)人員把目標(biāo)、希望、激情引向?qū)ζ髽I(yè)銷(xiāo)售工作有利的方向，要根據(jù)具體的經(jīng)營(yíng)范圍及銷(xiāo)售區(qū)位制定不同的銷(xiāo)售量標(biāo)準(zhǔn)：一是統(tǒng)一銷(xiāo)售量標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)所有的營(yíng)銷(xiāo)崗位制定一個(gè)統(tǒng)一的銷(xiāo)售量目標(biāo)，不同的市場(chǎng)區(qū)位采用統(tǒng)一的提成方法，不考慮市場(chǎng)的潛在需求量；二是潛在需求銷(xiāo)售量標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)在評(píng)估各個(gè)市場(chǎng)區(qū)位潛在需求量的基礎(chǔ)上，為不同的市場(chǎng)區(qū)位制定不同的銷(xiāo)售量標(biāo)準(zhǔn)；三是個(gè)人銷(xiāo)售量標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)依據(jù)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員前一階段的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，確定其下一階段的銷(xiāo)售量。其次，企業(yè)要制定相應(yīng)的銷(xiāo)售量激勵(lì)措施，使?fàn)I銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)到，個(gè)體的人力資本投資能獲取相關(guān)的收益與獎(jiǎng)勵(lì)，從而激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)進(jìn)行人力資本投資的意愿和積極性。再次，設(shè)立技術(shù)創(chuàng)新建議獎(jiǎng)勵(lì)制度，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員參與企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng)新潛能，如設(shè)立創(chuàng)新信息獎(jiǎng)、創(chuàng)新建議獎(jiǎng)等。最后，企業(yè)對(duì)有較高貢獻(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施產(chǎn)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)，如通過(guò)股票期權(quán)、股票購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃、贈(zèng)與股票、員工持股等方式，將營(yíng)銷(xiāo)型人力資本所有者的目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。
4.5規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人才招聘流程
中小企業(yè)要做好營(yíng)銷(xiāo)崗位工作分析，通過(guò)細(xì)化具體營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)的程序，了解完成此項(xiàng)工作的人所需具備的知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)及對(duì)個(gè)人素質(zhì)的基本要求，以便按照此要求進(jìn)行人員招聘，杜絕不合適的人進(jìn)入企業(yè)，從而造成人力資本投資的浪費(fèi)。中小企業(yè)要利用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)崗位人才測(cè)評(píng)方法，或評(píng)估人才各項(xiàng)素質(zhì)的工具，挑選符合工作分析中崗位需求的人才，提高人才與崗位的匹配率，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，科學(xué)的規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人才招聘流程。
4.6重視營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)
對(duì)于大多數(shù)設(shè)置駐外辦事處的企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理是一個(gè)令人苦惱的問(wèn)題。
如果將費(fèi)用打到每個(gè)人的銀行戶(hù)頭，則意味著類(lèi)似費(fèi)用承包制的管理。這類(lèi)費(fèi)用一般以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，先有業(yè)績(jī)，再來(lái)計(jì)算費(fèi)用，而后打入營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人戶(hù)頭，企業(yè)保證不虧就行。承包制最大的問(wèn)題就是員工忠誠(chéng)度太低，基本上以銷(xiāo)售提成高的產(chǎn)品為其主要銷(xiāo)售產(chǎn)品，因而營(yíng)銷(xiāo)人員有時(shí)還能兼職做其他公司產(chǎn)品，市場(chǎng)一旦成熟，營(yíng)銷(xiāo)人員還可以與企業(yè)叫板，提高要價(jià)，因?yàn)榻K端市場(chǎng)掌握在承包者手里，所以承包制除一般剛起步的企業(yè)外，大多企業(yè)已經(jīng)不再使用。
但如果將費(fèi)用打到辦事處的對(duì)公賬戶(hù)，則涉及建賬問(wèn)題，在目前我國(guó)立法水平和行政執(zhí)法水平普遍不高的情況下，辦事處建賬的風(fēng)險(xiǎn)較大。即使辦事處可以建賬，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理也存在較大問(wèn)題。區(qū)域經(jīng)理獨(dú)攬大權(quán)，遠(yuǎn)離總部可以使辦事處成為其私人的賺錢(qián)機(jī)構(gòu)，區(qū)域會(huì)計(jì)基本只是做賬工具和擺設(shè)。在部分企業(yè)．駐外辦事處會(huì)計(jì)甚至只是由區(qū)域經(jīng)理招聘和管理，結(jié)果大量的區(qū)域經(jīng)理的親屬、朋友被安置在這些崗位，地區(qū)會(huì)計(jì)的職能只有五條件服務(wù)而沒(méi)有絲毫的監(jiān)督。
其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理者并不怕花錢(qián)，但卻擔(dān)心費(fèi)用不能真正到位，從而未能產(chǎn)生應(yīng)有的未來(lái)銷(xiāo)量和市場(chǎng)培育。或者即便費(fèi)用可以到位，但由于花公司的錢(qián)，不花白不花．無(wú)視投入產(chǎn)出和市場(chǎng)基礎(chǔ)而盲目投入。如此種種，吃虧的永遠(yuǎn)是企業(yè)，而區(qū)域經(jīng)理則東方不亮西方亮，總有辦法克扣一些費(fèi)用據(jù)為已有，從而保證雖然銷(xiāo)售任務(wù)完不成，但個(gè)人收入不會(huì)少！
營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理的核心問(wèn)題
營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理的核心要素實(shí)際上就是費(fèi)用預(yù)算管理及投入產(chǎn)出比例管理，即首先強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支的計(jì)劃性管理，而后追蹤投入產(chǎn)出指標(biāo)，兩者結(jié)合，即可達(dá)到相對(duì)理想的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理目標(biāo)。特別是在那些存在暗箱操作或灰色地帶的產(chǎn)品銷(xiāo)售行業(yè)，費(fèi)用使用的結(jié)果導(dǎo)向考核成為惟一可行的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理方式。
首先，是費(fèi)用的預(yù)算管理問(wèn)題。費(fèi)用的預(yù)算管理可以按部門(mén)、按人員、按費(fèi)用項(xiàng)目、按時(shí)間間隔、按定額、按預(yù)計(jì)結(jié)果等方式分級(jí)進(jìn)行，費(fèi)用的預(yù)算必須與各部、各地辦、個(gè)人的工作計(jì)劃相結(jié)合。因此，費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行率必須成為考核指標(biāo)之一，高執(zhí)行率得高分．說(shuō)明其工作計(jì)劃執(zhí)行得好，而工作計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)展順利，其工作目標(biāo)的達(dá)成率也會(huì)相應(yīng)提高。另一方面，費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況良好．也有利于企業(yè)財(cái)務(wù)部的資金預(yù)算趨向準(zhǔn)確，有利于企業(yè)的現(xiàn)金流管理，從而保證了企業(yè)的良性運(yùn)營(yíng)。
其次，是投入產(chǎn)出比例的管理問(wèn)題。費(fèi)用預(yù)算并不能拍腦袋，必須在既定的或者組合的投入產(chǎn)出指標(biāo)控制下制訂預(yù)算，要與其銷(xiāo)售額緊密結(jié)合。”羊毛出在羊身上”，費(fèi)用來(lái)源于已完成的銷(xiāo)售回款幾乎是任何企業(yè)既定的政策。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員；降會(huì)斟酌預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目和額度，因?yàn)樵阡N(xiāo)售額和費(fèi)用比例既定的前提下，蛋糕只有一塊，擴(kuò)大蛋糕成為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的原始動(dòng)力。在預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目時(shí)就已經(jīng)將絕對(duì)值和相對(duì)值控制在投入產(chǎn)出比例下，而后提高預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目執(zhí)行力度，應(yīng)該是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理的基本思路。
營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入產(chǎn)出比例的確定需考量的內(nèi)容較多，一般來(lái)說(shuō)．以本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品生命周期所處的階段、同類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用政策等作為參考的基本因素，同時(shí)將營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用中的固定費(fèi)用開(kāi)支、變動(dòng)費(fèi)用開(kāi)支進(jìn)行測(cè)算，作為輔助考量因素．在企業(yè)內(nèi)部采取大統(tǒng)一、小差異的投入產(chǎn)出比例策略。即在實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一的投入產(chǎn)出比的前提下，可額外提高或降低比例給一些新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、需扶持市場(chǎng)、銷(xiāo)量飽和的成熟市場(chǎng)等，有增有降，總量不突破投入產(chǎn)出比例。雖然企業(yè)、產(chǎn)品、行業(yè)千差萬(wàn)別，但一般投入產(chǎn)出比例應(yīng)該在可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的20％一50％，太高的投入產(chǎn)出比將使企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，而太低則表明企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期或者非企業(yè)核心產(chǎn)品。
營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理的一般方法
任何一個(gè)企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)都存在一些基本費(fèi)用。比如 租賃費(fèi)、水電費(fèi)、辦公費(fèi)、個(gè)人通訊費(fèi)、個(gè)人市內(nèi)交通費(fèi)、辦事處通訊費(fèi)等與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)基本無(wú)關(guān)的費(fèi)用，這些費(fèi)用的開(kāi)支可以采取限額管理的方式。這些費(fèi)用在撥付時(shí)與業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)，一般在一個(gè)考核階段綜合計(jì)入該區(qū)域投入產(chǎn)出比指標(biāo)考核，以免地區(qū)不切合實(shí)際地申請(qǐng)額度，增加費(fèi)用。
還有一部分屬于與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān)的費(fèi)用。比如 交際費(fèi)、推廣會(huì)費(fèi)、商業(yè)分銷(xiāo)會(huì)費(fèi)、商業(yè)折讓、銷(xiāo)售員銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)金等．這些費(fèi)用宜采取比例管理的方式。即按比例申請(qǐng)，按預(yù)算實(shí)際內(nèi)容撥付，采取定向費(fèi)用管理。
最后一類(lèi)費(fèi)用則是應(yīng)采取專(zhuān)項(xiàng)管理的費(fèi)用。比如新市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)、產(chǎn)品招投標(biāo)費(fèi)，重點(diǎn)客戶(hù)年終答謝費(fèi)等．這類(lèi)費(fèi)用的管理應(yīng)采取專(zhuān)項(xiàng)定人跟進(jìn)管理，責(zé)任到人，以免出現(xiàn)費(fèi)用浪費(fèi)或費(fèi)用使用效果大面積失敗。這些費(fèi)用在申請(qǐng)時(shí)與業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)，一般在一個(gè)考核年度綜合計(jì)入該區(qū)域投入產(chǎn)出比指標(biāo)考核．以免地區(qū)不切合實(shí)際地申請(qǐng)，騙取費(fèi)用。
在實(shí)際工作中，一般宜采取以上分類(lèi)方法，即固定費(fèi)用、基本費(fèi)用、專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用三類(lèi)，綜合投入產(chǎn)出考核，分別預(yù)算，并設(shè)定相應(yīng)的分級(jí)審批流程和審批權(quán)限。針對(duì)這些內(nèi)容，可由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員與財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售核算人員一起編制預(yù)算計(jì)劃和投入產(chǎn)出比指標(biāo)，從而與企業(yè)現(xiàn)金流、利潤(rùn)計(jì)劃結(jié)合，形成一個(gè)企業(yè)內(nèi)部雙贏(yíng)的銷(xiāo)售計(jì)劃。
營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)化管理方案
網(wǎng)絡(luò)化管理營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的設(shè)計(jì)思路從財(cái)務(wù)角度來(lái)說(shuō)，就是最大限度提高企業(yè)資金使用效率，將企業(yè)總部與地區(qū)的資金流向形成可控的、完整循環(huán)的系統(tǒng)。企業(yè)職能部門(mén)通過(guò)一系列既定規(guī)則及網(wǎng)絡(luò)工具，將每筆費(fèi)用資金流向控制在最低使用風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，充分解決費(fèi)用到位難的問(wèn)題，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)流程的全程管理，簡(jiǎn)化管理層次，提高各部人員工作效率。
整個(gè)設(shè)計(jì)思路就是圍繞現(xiàn)金流量，在預(yù)算、審批、借支、使用、核銷(xiāo)、賬目、匯兌等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)全流程網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)化，并可根據(jù)需要即時(shí)提供各類(lèi)資金及相關(guān)數(shù)據(jù)圖表分析．為企業(yè)管理層決策提供第一手精確的數(shù)據(jù)資料。
具體設(shè)計(jì)要求如下
1系統(tǒng)與目前財(cái)務(wù)使用的財(cái)務(wù)軟件系統(tǒng)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，可以實(shí)現(xiàn)記賬憑證的自動(dòng)生成。
2系統(tǒng)可以與SQL、ORACLESAP等ERP實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。
3系統(tǒng)可以與工行等企業(yè)網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上付款、即時(shí)對(duì)賬、銀行票據(jù)打印等功能。
4系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)地區(qū)銀行及現(xiàn)金系統(tǒng)總部垂直管理．所有費(fèi)用資金實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上審批。
系統(tǒng)實(shí)施模塊及數(shù)據(jù)接口如下圖。
從圖中我們可以看出，整個(gè)流程非常完整，基本實(shí)現(xiàn)上述4點(diǎn)設(shè)計(jì)要求，費(fèi)用的基礎(chǔ)是銷(xiāo)售計(jì)劃及實(shí)際回款數(shù)據(jù)，而后據(jù)此預(yù)算及計(jì)算投入產(chǎn)出。得出預(yù)算計(jì)劃后．在資金計(jì)劃系統(tǒng)具體實(shí)施預(yù)算，根據(jù)一系列規(guī)則及程序，支付和核報(bào)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用．完成循環(huán)。
這套設(shè)計(jì)系統(tǒng)可以使每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)系統(tǒng)授權(quán)，在全球任意一個(gè)可以上網(wǎng)的地方，以自己的名字登陸網(wǎng)頁(yè)，并可瀏覽自己權(quán)限內(nèi)可以看到的公司新聞、各項(xiàng)政策、個(gè)人費(fèi)用借支額度及核報(bào)進(jìn)度、自己專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用核銷(xiāo)的期限警告、個(gè)人投入產(chǎn)出比指標(biāo)等，也可隨時(shí)在線(xiàn)申請(qǐng)費(fèi)用或離線(xiàn)申請(qǐng)費(fèi)用上傳，查詢(xún)個(gè)人費(fèi)用及借支審批進(jìn)度等。
對(duì)于各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理者或職能部門(mén)，則可從其中獲得即時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，甚至可以臨時(shí)軋賬，獲取即時(shí)企業(yè)利潤(rùn)及投入產(chǎn)出數(shù)據(jù)．方便各級(jí)管理者在決策或外訪(fǎng)時(shí)，隨時(shí)獲取第一手訪(fǎng)問(wèn)地區(qū)的銷(xiāo)售及財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)，從而可以針對(duì)性分析和解決問(wèn)題。由于區(qū)域銷(xiāo)售及財(cái)務(wù)的即時(shí)數(shù)據(jù)公開(kāi)透明，所以也威懾區(qū)域經(jīng)理不敢胡作非為。
網(wǎng)上銀行的接口也使地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理從事后進(jìn)到事先、事中及事后管理，總部將費(fèi)用撥付地區(qū)后，地區(qū)再將費(fèi)用分配到個(gè)人時(shí)．必須獲得網(wǎng)上銀行的再授權(quán)方可，并且系統(tǒng)應(yīng)該自動(dòng)可以提示該借款申請(qǐng)人的背景數(shù)據(jù)資料，以便高層決策和判斷．這是事前管理。即便費(fèi)用款從區(qū)域辦事處賬戶(hù)撥到營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人賬戶(hù)后，系統(tǒng)也有追蹤功能．從借支額度、借支時(shí)間間隔、費(fèi)用可使用時(shí)間、必須核銷(xiāo)時(shí)間間隔進(jìn)行追蹤，并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲條例，這是事中的管理。而事后管理就是對(duì)費(fèi)用使用效果的分析評(píng)估和總結(jié)，以預(yù)算執(zhí)行度及投入產(chǎn)出比為考核指標(biāo)工具，獎(jiǎng)懲分明。
實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)化管理的基礎(chǔ)與環(huán)境
年度工作計(jì)劃之銷(xiāo)售人員
剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，在電話(huà)預(yù)約客戶(hù)、與客戶(hù)洽談的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛?那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)、對(duì)產(chǎn)品還不太熟悉,，語(yǔ)言組織能力、業(yè)務(wù)能力太差。所以，新的一年，再接再厲，爭(zhēng)取把自己提高到最強(qiáng)。
____年的計(jì)劃如下：
一;對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。
二;在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體、社交獲得更多客戶(hù)信息。 三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;今年對(duì)自己有以下要求
1：每周要增加2個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有到個(gè)3潛在客戶(hù)。
2：自己一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。 3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。
4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀(guān)積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10：給自己設(shè)立目標(biāo)，然后分小目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)。
11吾日三省吾身。自己就要每天晚上睡覺(jué)之前，想想自己一天的不足， 以及明天該怎么做的更好。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
年度工作計(jì)劃之銷(xiāo)售人員
一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面
1、回訪(fǎng)完畢電話(huà)跟蹤，繼續(xù)上門(mén)洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況。
4、繼續(xù)回訪(fǎng)__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪(fǎng)的三個(gè)縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪(fǎng)完畢。在回訪(fǎng)的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司__年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀(guān)科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書(shū)。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專(zhuān)業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的組織管理。
9、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話(huà)。
2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開(kāi)通___(___)免費(fèi)電話(huà)[號(hào)碼___(___)_______]，年前已經(jīng)交過(guò)訂金300元。
3、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢(xún)物業(yè)管理事宜等。
4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。
6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類(lèi)后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話(huà)、文檔輸入電腦、報(bào)銷(xiāo)、購(gòu)物等)。
我經(jīng)常這樣對(duì)自己說(shuō)：開(kāi)心工作，快樂(lè)生活。不能將這生命里大部分時(shí)間要經(jīng)營(yíng)的工作當(dāng)作是一杯苦酒，要把它當(dāng)作美酒，越陳越香。
金融危機(jī)只是暫時(shí)的，只要大家頂住壓力，金融危機(jī)很快的就會(huì)過(guò)去的，我們國(guó)家市場(chǎng)重新繁榮就在不久之后，我相信那一天的到來(lái)。我作為一個(gè)公司的銷(xiāo)售人員，雖然對(duì)公司負(fù)責(zé)的項(xiàng)目過(guò)問(wèn)不多，因?yàn)槁毼坏年P(guān)系。但是我一樣關(guān)注股市，公司的未來(lái)就是我的未來(lái)，公司就是我的家，我會(huì)為公司的工作盡出自己最大的努力!
我知道銷(xiāo)售工作現(xiàn)在不好做，但是我想憑借我這么多年積累的銷(xiāo)售人氣和能力，我是能夠迎來(lái)一個(gè)不錯(cuò)的未來(lái)的，我相信公司的明天一定有屬于我的一片明媚天空!
年度工作計(jì)劃之銷(xiāo)售人員
第一。督促銷(xiāo)售人員的工作：
每位銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己的一套銷(xiāo)售理念，我們一開(kāi)始，是不知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。
如果銷(xiāo)售人員實(shí)在沒(méi)有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來(lái)幫助每一位銷(xiāo)售人員順利的完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。
銷(xiāo)售總監(jiān)需要督促的方面有：
1。參與制定公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略、具體銷(xiāo)售計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。2。組織與管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)。3。控制銷(xiāo)售預(yù)算、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售目標(biāo)的平衡發(fā)展。4。招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
5。收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門(mén)。
6。參與制定和改進(jìn)銷(xiāo)售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。7。發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。8。協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。9。協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行
10。妥當(dāng)處理客戶(hù)投訴事件，以及接待客戶(hù)的來(lái)訪(fǎng)。
第二。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定：
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類(lèi)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員日
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo)。
第三。銷(xiāo)售計(jì)劃的制定：
制定一份很好的銷(xiāo)售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷(xiāo)售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。現(xiàn)在，銷(xiāo)售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：
1。分區(qū)域進(jìn)行
2。銷(xiāo)售活動(dòng)的制定
3。大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)以及維護(hù)
4。潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作
5。應(yīng)收帳款的回收問(wèn)題
6。問(wèn)題處理意見(jiàn)等。
第四。定期的銷(xiāo)售總結(jié)：
銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結(jié)主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
定期的銷(xiāo)售總結(jié)同時(shí)也是銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。
銷(xiāo)售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理：
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
在所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。
現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷(xiāo)售部門(mén)的每一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷(xiāo)售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎？
第六。績(jī)效考核的評(píng)定：
績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷(xiāo)售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。績(jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：
1。原本計(jì)劃的銷(xiāo)售指標(biāo)
2。實(shí)際完成銷(xiāo)量
3。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數(shù)量
4。現(xiàn)有客戶(hù)的拜訪(fǎng)數(shù)量5。電話(huà)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)數(shù)量6。周定單數(shù)量7。增長(zhǎng)率8。新增開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量9。丟失客戶(hù)數(shù)量10。銷(xiāo)售人員的行為紀(jì)律、匯報(bào)完成率12。需求資源客戶(hù)的回復(fù)工作情況
第七。上下級(jí)的溝通：
銷(xiāo)售總監(jiān)也起著穿針引線(xiàn)的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷(xiāo)售人員所遇到的實(shí)際困難。
1、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃；
2、組織編制年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃；
3、制訂營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，通過(guò)各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；
4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；
5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況；
6、組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；
7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷(xiāo)售信息、用戶(hù)的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等；
8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作；
第八。銷(xiāo)售專(zhuān)員的培訓(xùn)：
銷(xiāo)售專(zhuān)員培訓(xùn)的主要作用在于：
1。提升公司整體形象
2。提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平
［關(guān)鍵詞］ 保險(xiǎn)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；團(tuán)隊(duì)管理
［中圖分類(lèi)號(hào)］ F272 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ B ［文章編號(hào)］ 2095-3283（2012）05-0113-03
一、引言
20世紀(jì)90年代以來(lái)隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐漸放開(kāi)，保險(xiǎn)業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，2008年我國(guó)保費(fèi)收入超過(guò)韓國(guó)，成為亞洲第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。但是中國(guó)保費(fèi)收入占GDP的比重仍然過(guò)低，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展依然不夠充分。特別是保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)大多只注重短期行為，極大地?fù)p壞了保險(xiǎn)業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的形象。保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)擔(dān)負(fù)著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責(zé)任，建設(shè)好一支高效、忠誠(chéng)、團(tuán)結(jié)和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的基石和利劍，也是保險(xiǎn)公司獲得持久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證。隨著營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)運(yùn)作中發(fā)揮的作用越發(fā)重要，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)問(wèn)題已經(jīng)引起了業(yè)界的關(guān)注。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理理論研究
阿爾欽與德姆塞茨（1972）第一次把研究單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為研究團(tuán)隊(duì)，并提出賦予監(jiān)督人剩余索取權(quán)將有利于解決團(tuán)隊(duì)成員中“搭便車(chē)”的問(wèn)題。霍姆斯特姆（1982）指出，委托人在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中起到打破預(yù)算平衡的約束范圍而不是監(jiān)督作用。麥克阿斐與麥克米倫（1991）著重對(duì)團(tuán)隊(duì)在生產(chǎn)過(guò)程中的道德風(fēng)險(xiǎn)以及逆向選擇的問(wèn)題進(jìn)行了綜合研究。Hambrick（1995）認(rèn)為，復(fù)雜環(huán)境下的管理者在作決策時(shí)要面對(duì)大量的信息，需要具備多種技能和大量的精力。并指出群體決策明顯要優(yōu)于單獨(dú)決策，成立管理團(tuán)隊(duì)已成為當(dāng)今保險(xiǎn)企業(yè)高效運(yùn)作的不二選擇。
隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深入，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展成熟，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究也逐漸深入，尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。劉志平等（2004）指出，營(yíng)銷(xiāo)渠道與供應(yīng)鏈管理既有區(qū)別又有聯(lián)系，應(yīng)該并重。周筱蓮（2004）對(duì)渠道沖突的內(nèi)涵和產(chǎn)生的根源做了詳盡描述。華如興（2005）指出，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對(duì)一的方式，老銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)對(duì)新入公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，使其成員則完全融入團(tuán)隊(duì)之中，指導(dǎo)小組即完成任務(wù)，史亞楠（2010）指出，在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作用不容忽視。如何依靠人才激勵(lì)機(jī)制來(lái)激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作熱情和更大的潛能，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力，已成為企業(yè)管理者亟須解決的重要問(wèn)題。王弢（2010）指出，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，歸根到底是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理。成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理取決于團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和對(duì)管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，以及管理者對(duì)公司整體目標(biāo)的把握和其與各部門(mén)配合的密切程度。肖康（2011）指出，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中團(tuán)隊(duì)成員間應(yīng)有效溝通、分工、合作和共同進(jìn)步，形成一個(gè)目標(biāo)明確且有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
許多學(xué)者同樣對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行了研究。解少鋒（2005）指出，保險(xiǎn)公司拋出豐厚的傭金，推出“血緣”和“1+1”增員法，使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)便上崗。鄧旭東，徐蓓（2004）深入探討了在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐中，如何建立結(jié)構(gòu)多元化、形式多樣的復(fù)合激勵(lì)機(jī)制，科學(xué)和藝術(shù)地實(shí)施有效且持續(xù)的激勵(lì)機(jī)制，來(lái)提高員工的工作績(jī)效，創(chuàng)造出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，從而有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)和員工的個(gè)人目標(biāo)。張橋云（2004）指出，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)存的激勵(lì)依賴(lài)癥令我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)陷入發(fā)展困境。目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中存在著一個(gè)嚴(yán)重“人人要激勵(lì)、事事要激勵(lì)”的“怪圈”，尤為嚴(yán)重的是，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者也在助長(zhǎng)這種不良風(fēng)氣。
三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理中存在的問(wèn)題
隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中存在的一些問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)，且日趨嚴(yán)重，損壞了保險(xiǎn)行業(yè)信譽(yù)，破壞了保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理亟待完善和規(guī)范。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理中存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）傳銷(xiāo)色彩濃重
由于規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)法律法規(guī)不健全，保險(xiǎn)從業(yè)人員魚(yú)龍混雜，由于很多保險(xiǎn)公司給出豐厚的傭金，并推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法等傳銷(xiāo)色彩濃重的營(yíng)銷(xiāo)手段，業(yè)務(wù)員所承攬的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大多來(lái)自于親戚和朋友，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程往往夸大保險(xiǎn)項(xiàng)目的功能，而投保者對(duì)投保細(xì)則不甚了解。保險(xiǎn)公司盲目追求市場(chǎng)占有率，在增員中采取不限量、不求質(zhì)，不考慮銷(xiāo)售人員工作效率的人海戰(zhàn)術(shù)，使我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展受到極大的干擾。
（二）管理模式粗放
我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理模式過(guò)于粗放，主要表現(xiàn)為：1.傭金的支付形式不合理，其單純按保費(fèi)收入為基準(zhǔn)發(fā)放傭金的形式，使保險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員瘋狂追求業(yè)績(jī)。2.保險(xiǎn)質(zhì)量低。保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中實(shí)行“寬進(jìn)嚴(yán)出”的策略。“寬進(jìn)”是指承保時(shí)虛夸產(chǎn)品功能，不考慮消費(fèi)者利益，保費(fèi)越多越好；“嚴(yán)出”則指在賠付時(shí)把賠付金額壓到最低水平，賠付金越少越好。粗放型的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理模式導(dǎo)致社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)公司不信任，進(jìn)而致使保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)日漸下降。
（三）無(wú)證從業(yè)人員數(shù)量居高不下，專(zhuān)業(yè)人員流失嚴(yán)重
保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)明確規(guī)定，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須持保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)資格證書(shū)上崗。但據(jù)保監(jiān)會(huì)的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：截至2010年9月3日，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員超過(guò)300萬(wàn)人，其中保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員持證人數(shù)僅占七成，有的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)或沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就上崗，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員大多是非正式員工，員工整體素質(zhì)不高。我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員從業(yè)前大多是社會(huì)富余勞力和待業(yè)人員，欠缺保險(xiǎn)知識(shí)，責(zé)任心不強(qiáng)。雖然人才流動(dòng)代表了市場(chǎng)的活躍程度，但企業(yè)的發(fā)展需要一支穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)和高效團(tuán)隊(duì)的支撐。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)的人才流動(dòng)率在5%~15%時(shí)是正常水平，而高于20%時(shí)則可能危害企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在不斷增多，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷擴(kuò)大，但高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員卻逐漸減少，形成奇怪倒掛現(xiàn)象。
謝利人博士曾指出，2010年，僅中國(guó)人壽對(duì)本、專(zhuān)科學(xué)歷人才的需求總量就達(dá)到34萬(wàn)左右。而中國(guó)只有約50所全日制高校設(shè)立保險(xiǎn)本科專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)生每年約4000人左右。就保險(xiǎn)從業(yè)人員占全國(guó)人口的比例來(lái)看，我國(guó)不到美國(guó)的1/10。保險(xiǎn)人才供給不足，造成保險(xiǎn)公司之間激烈地爭(zhēng)奪人才，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員流動(dòng)加劇。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員不穩(wěn)定性增強(qiáng)，增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，使保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度增大。因此，留住人才和用好人才成為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中亟須解決的問(wèn)題。
（四）營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢，營(yíng)銷(xiāo)效率低下
目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)盛行的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)已成為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主渠道，個(gè)人業(yè)務(wù)已占整個(gè)保險(xiǎn)規(guī)模的80%。但這種保險(xiǎn)人弊端逐漸顯現(xiàn)，最大的問(wèn)題是保險(xiǎn)公司招攬業(yè)務(wù)時(shí)采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，很少注重營(yíng)銷(xiāo)人均生產(chǎn)力的提高和服務(wù)質(zhì)量的改善，造成保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)良莠不齊，保險(xiǎn)公司陷入到“大量增員—強(qiáng)化培訓(xùn)—急促上崗—迅速流失—大量增員”的惡性循環(huán)之中。例如：2005年壽險(xiǎn)公司退保金額同比增長(zhǎng)56.18%，退保率為3.78%；截至2010年末，壽險(xiǎn)公司退保率為2.31%，雖有所降低，但其中中資壽險(xiǎn)公司退保率為3.51%，外資壽險(xiǎn)公司退保率為1.79%，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的退保率仍居高不下。這種營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了內(nèi)部治理困難、經(jīng)營(yíng)成本激增、展業(yè)效率較低等一系列的問(wèn)題。
（五）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)落后
團(tuán)隊(duì)文化是指團(tuán)隊(duì)成員在長(zhǎng)期互相協(xié)作、完成任務(wù)的過(guò)程中形成的共同價(jià)值觀(guān)、工作方式和行為準(zhǔn)則的集合體。團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石，完善的團(tuán)隊(duì)文化是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得較高業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化具有號(hào)召力，能夠?qū)F(tuán)隊(duì)成員有效統(tǒng)一起來(lái)，為共同的目標(biāo)奮斗。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)普遍存在“團(tuán)隊(duì)文化模糊”的現(xiàn)象，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)的把握、營(yíng)銷(xiāo)方式的應(yīng)用都難以滿(mǎn)足保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作的要求。歸根結(jié)底都是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)工作沒(méi)有真正落到實(shí)處，所以必然影響到團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
（六）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制不健全
人力資源管理的精髓就在于激勵(lì)員工，使之保持高漲的工作積極性。只有激發(fā)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的內(nèi)在動(dòng)力，充分調(diào)動(dòng)其積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能夠不斷創(chuàng)造佳績(jī)。除了在傭金收入、各種福利等物質(zhì)方面激勵(lì)團(tuán)隊(duì)員工外，精神層面的激勵(lì)也極為重要，這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在個(gè)人發(fā)展和對(duì)成功的需要上。但目前我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)尚未形成有效的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，嚴(yán)重影響了團(tuán)隊(duì)人員聰明才智的發(fā)揮。
四、完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道團(tuán)隊(duì)管理的對(duì)策
（一）強(qiáng)化外部監(jiān)管和內(nèi)部控制，穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
保險(xiǎn)人才流動(dòng)頻繁、流失嚴(yán)重一直是困擾我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的難題。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，必須加快保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)范性建設(shè)，引進(jìn)和完善人才管理機(jī)制，從外部監(jiān)管和內(nèi)部控制兩個(gè)方面著手，穩(wěn)定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
1.加快保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革。我國(guó)現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員社會(huì)地位不平等，不利于個(gè)人發(fā)展。首先應(yīng)把保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員納入公司的正式員工中進(jìn)行管理，給銷(xiāo)售人員以歸屬感；其次，要建立有效的激勵(lì)制度，如實(shí)行股權(quán)激勵(lì)等使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員擁有主人翁精神，建立其與公司同生存、共榮辱的使命感。
2.實(shí)行競(jìng)業(yè)禁止。由于保險(xiǎn)業(yè)的范圍較窄，銷(xiāo)售人員行業(yè)內(nèi)部的流動(dòng)性較大，并且這些流動(dòng)的人員手中掌握著大量商業(yè)信息，他們可能給原公司造成損失。因此保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)制定競(jìng)業(yè)禁止規(guī)則，規(guī)定保險(xiǎn)銷(xiāo)售員工的離任條件，盡量避免員工的惡意跳槽，保證員工一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性。
3.完善保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理制度。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員持證上崗管理力度，實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，以制度的形式明確準(zhǔn)入條件，加強(qiáng)制度的執(zhí)行力度，確保制度落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)增員管理的全過(guò)程和各環(huán)節(jié)。加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的后續(xù)教育和培訓(xùn)，確保團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)與時(shí)俱進(jìn)。
4.建立績(jī)效考核機(jī)制，穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。績(jī)效考核是體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力的指標(biāo)體系，也是衡量業(yè)績(jī)盈虧的重要手段之一。績(jī)效考核的指標(biāo)是否合理與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度緊密相連。所以要制訂合理的績(jī)效考核指標(biāo)，注重考核過(guò)程與考核結(jié)果的統(tǒng)一，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)所有人員的積極性、主動(dòng)性。
5.優(yōu)化團(tuán)隊(duì)人才結(jié)構(gòu)，促進(jìn)人才合理流動(dòng)。保險(xiǎn)公司不斷增員，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊帶來(lái)的不良影響不容忽視。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)通過(guò)制度設(shè)計(jì)和管理操作，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的人才結(jié)構(gòu)，減少保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)由于人員過(guò)度流動(dòng)而耗費(fèi)較大的投資成本。
（二）建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制
科學(xué)、合理和有效的激勵(lì)機(jī)制是提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的不竭動(dòng)力。激勵(lì)的形式一般包括動(dòng)機(jī)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、危機(jī)激勵(lì)和自我發(fā)展激勵(lì)等。管理中應(yīng)多種方式并用，起到提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。
1.物質(zhì)激勵(lì)。物質(zhì)需要是人類(lèi)最基本的需要，人類(lèi)對(duì)物質(zhì)財(cái)富的追求是每個(gè)組織發(fā)展的原始動(dòng)力。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要常常根據(jù)保險(xiǎn)組織目標(biāo)與工作計(jì)劃設(shè)計(jì)各種物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方案以激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員斗志，提高業(yè)績(jī)。
2.精神激勵(lì)。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當(dāng)人們對(duì)物質(zhì)的需要達(dá)到一定程度后，對(duì)社會(huì)交往、人際關(guān)系、名譽(yù)地位和個(gè)人成就等精神需要就會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)。保險(xiǎn)公司若不能適時(shí)地滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)員工的這些需要，就會(huì)造成激勵(lì)機(jī)制的結(jié)構(gòu)性缺陷，打擊團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。精神激勵(lì)通常包括尊重激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、感情激勵(lì)和文化激勵(lì)等各種方式。
3.危機(jī)激勵(lì)。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程中要不斷地向團(tuán)隊(duì)人員灌輸危機(jī)意識(shí)，讓其在潛意識(shí)中存在一種危機(jī)感。使所有團(tuán)隊(duì)成員無(wú)論在什么樣的情況下都始終保持這種危機(jī)感，不斷追求新的目標(biāo)，有一種永不滿(mǎn)足的饑餓精神。不進(jìn)則退的危機(jī)感會(huì)使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的個(gè)人不斷進(jìn)行自我完善，保持拼搏精神，從而推動(dòng)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展。
4.自我發(fā)展激勵(lì)。實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值是發(fā)揮個(gè)人主觀(guān)能動(dòng)性的高層需求。要達(dá)到這一目標(biāo)，首先需要良好的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，使“英雄有用武之地”；也要積極保護(hù)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情，幫助他們樹(shù)立保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的遠(yuǎn)大理想和奮斗目標(biāo)。
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行激勵(lì)機(jī)制時(shí)，也要同步進(jìn)行嚴(yán)格的管理。高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員在完成本職工作時(shí)應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，規(guī)范自身的行為。企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
（三）建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化
團(tuán)隊(duì)文化是一種深層次的價(jià)值認(rèn)同。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)各具特殊性，往往很難找到可以遵循的規(guī)則。但有一點(diǎn)可以肯定，以集體主義為核心建立的團(tuán)隊(duì)文化必定會(huì)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走向成功。保險(xiǎn)公司作為金融服務(wù)性企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要樹(shù)立以人為本的企業(yè)文化，通過(guò)對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同，確立團(tuán)隊(duì)成員共同遵循的價(jià)值觀(guān)和行為方式。
（四）加大人力資本投資，提高人力資本價(jià)值
人力資本投資主要是指對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行普通教育和培訓(xùn)等旨在提高人力資本存量的資本性支出行為。其中，核心內(nèi)容應(yīng)針對(duì)保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯和發(fā)展路徑進(jìn)行常態(tài)的和大量的教育投資和培訓(xùn)投資，這對(duì)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展有著重要的意義。
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【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷(xiāo)；精細(xì)化；內(nèi)涵及意義；問(wèn)題；策略
電力營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)化管理就是把電力企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作和企業(yè)管理思想與理念結(jié)合起來(lái)，在實(shí)際探索中不斷創(chuàng)新、不斷積累、不斷發(fā)展，促進(jìn)管理模式的轉(zhuǎn)變，從而促進(jìn)增供擴(kuò)銷(xiāo)、提高經(jīng)濟(jì)效益、提升服務(wù)水平和企業(yè)管理水平的目的。
一、精細(xì)化電力營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵及意義
精細(xì)化管理是發(fā)達(dá)國(guó)家的一種管理理念，它強(qiáng)調(diào)社會(huì)分工的精細(xì)化和服務(wù)質(zhì)量的精細(xì)化，通過(guò)管理規(guī)則的細(xì)化和系統(tǒng)化，采用信息化、程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理手段，使管理的各部分都能夠持續(xù)、高效的運(yùn)行。電力營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化中的“精”是指在營(yíng)銷(xiāo)管理中要抓住關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量，“細(xì)”是指對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)管理的各個(gè)方面進(jìn)行量化考核、監(jiān)督執(zhí)行，強(qiáng)調(diào)的是細(xì)節(jié)，兩者相互依托，相互促進(jìn)。精細(xì)化管理的管理理念在于管理制度的落實(shí)和執(zhí)行，電力營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化是指企業(yè)管理層對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、后臺(tái)運(yùn)行進(jìn)行調(diào)整，以技術(shù)化為保障，以專(zhuān)業(yè)化為基礎(chǔ)，以信息化為手段的一種專(zhuān)業(yè)管理方式。
電力營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展有十分重要的意義，首先，傳統(tǒng)的管理模式和管理觀(guān)念已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)和電力企業(yè)的自身發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)嚴(yán)峻，影響著企業(yè)管理的深化和發(fā)展，精細(xì)化管理有利于提高人才隊(duì)伍的素質(zhì)，促進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率的提高，從而能夠提高電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；其次，現(xiàn)代社會(huì)要求企業(yè)要向節(jié)約型的方向發(fā)展，因此企業(yè)需要規(guī)范運(yùn)作、制定明確的管理目標(biāo)、改進(jìn)管理的方式，提高運(yùn)行效率，沒(méi)有較強(qiáng)的執(zhí)行力，這些要求都無(wú)法達(dá)到，因此，精細(xì)化管理有利于提高電力企業(yè)的執(zhí)行能力，加快企業(yè)的執(zhí)行力建設(shè)。
二、目前電力營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題
（一）缺乏市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí) 在過(guò)去，電力企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間處于壟斷地位，隨著電力企業(yè)逐漸從賣(mài)方像買(mǎi)方與賣(mài)方結(jié)合的方向發(fā)展，電力企業(yè)的壟斷地位已經(jīng)有所動(dòng)搖，由于受到傳統(tǒng)觀(guān)念的制約，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益激烈的環(huán)境下，電力企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中安于現(xiàn)狀，不去主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，也不主動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行分析，更缺乏對(duì)顧客需要的滿(mǎn)足。同時(shí)，在過(guò)去的時(shí)間里，電力企業(yè)只需等待顧客自己上門(mén)，顧客都是有求于企業(yè)，企業(yè)占有壟斷地位，不用擔(dān)心自己的營(yíng)銷(xiāo)出路，因此對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度比較差，雖然現(xiàn)代社會(huì)環(huán)境已經(jīng)有了很大的改變，但是電力企業(yè)的思想還沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，對(duì)客戶(hù)服務(wù)的態(tài)度比較差，服務(wù)不及時(shí)，市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)的缺乏使得電力企業(yè)的形象下跌，在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。
（二）缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體制 目前我國(guó)的區(qū)域大電網(wǎng)都是由小電網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)形成的，一般都按照原區(qū)塊來(lái)劃分營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，小營(yíng)銷(xiāo)模式存在很多的問(wèn)題。很多電力企業(yè)只強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)的管理，忽視了各部門(mén)之間的交流與合作，比如電力營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和客戶(hù)服務(wù)部門(mén)本來(lái)應(yīng)該是相互溝通、相互協(xié)作的，但是這兩個(gè)部門(mén)在工作中往往不進(jìn)行交流，把完成各自手里的工作任務(wù)為目標(biāo)，忽視了部門(mén)的共同任務(wù)，不利于企業(yè)發(fā)展的整體協(xié)調(diào)。有些電力企業(yè)沒(méi)有制定完善的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，缺乏對(duì)員工的激勵(lì)和考核體系，企業(yè)工作人員受到以往工作狀態(tài)的影響，對(duì)工作不積極，激勵(lì)與考核體系的不完善更增添了他們的懈怠心理，使員工的工作積極性不高。
（三）電力市場(chǎng)的管理存在漏洞 電力市場(chǎng)的管理關(guān)系到電力營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境，目前很多電力市場(chǎng)存在合用電表的現(xiàn)象，導(dǎo)致電表的計(jì)量方式不準(zhǔn)確，電力損耗升高，用戶(hù)分?jǐn)偟碾娰M(fèi)提高等等。有些地區(qū)把其他管理費(fèi)歸納到電費(fèi)之中，增加了電費(fèi)額度，加重了客戶(hù)負(fù)擔(dān)，也增加了電力營(yíng)銷(xiāo)的難度。由于我國(guó)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有很大差異，一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的用電配套設(shè)置不完善，一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的電力負(fù)荷偏大，這些都給電力營(yíng)銷(xiāo)增加了難度，使老用戶(hù)用電不足，新用戶(hù)無(wú)法用電的現(xiàn)象，用電費(fèi)用的增高、負(fù)荷壓力的增大成為影響電力營(yíng)銷(xiāo)的重要因素。
（四）營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏專(zhuān)業(yè)性技能 雖然營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在電力企業(yè)中的地位舉足輕重，但仍然存在營(yíng)銷(xiāo)力量薄弱、營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)技能較低的情況。從人數(shù)來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)人員在全體員工中的比重不是很高，容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員缺乏的局面；從技能上看，有限的營(yíng)銷(xiāo)人員之中，具有高水平、高技能、高學(xué)歷的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的數(shù)量更是少之又少，營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)不高，基礎(chǔ)工作不穩(wěn)固，技能水平有限，再加上營(yíng)銷(xiāo)人員的觀(guān)念比較傳統(tǒng)，對(duì)客戶(hù)的需求分析不明確，導(dǎo)致用電潛力分析不夠；從技術(shù)上來(lái)看，用電營(yíng)銷(xiāo)需要一定的技術(shù)支持，但是企業(yè)的技術(shù)支持系統(tǒng)并不完善，客戶(hù)在對(duì)用電情況作出反應(yīng)時(shí)，企業(yè)不能及時(shí)掌握相關(guān)信息，也不能及時(shí)了解用電設(shè)備的容量情況和客戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。
三、精細(xì)化電力營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施策略
（一）樹(shù)立電力企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈需要電力企業(yè)必須樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，這樣才能提高電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)應(yīng)該站在戰(zhàn)略的高度上，采取積極有效的措施解決企業(yè)內(nèi)部的矛盾和問(wèn)題，提高企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力和經(jīng)營(yíng)能力。首先，企業(yè)應(yīng)該著眼于未來(lái)，結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)，確定明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其次，電力企業(yè)應(yīng)該重視電能質(zhì)量，電能質(zhì)量是電力企業(yè)的硬實(shí)力，只有不斷提高電力質(zhì)量才能樹(shù)立企業(yè)形象，為企業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。再次，電力企業(yè)應(yīng)該為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，也是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)員工要樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)，完善便民措施，樹(shù)立企業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形象。
（二）構(gòu)建科學(xué)的電力營(yíng)銷(xiāo)制度 從電力企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，構(gòu)建和完善科學(xué)的電力營(yíng)銷(xiāo)制度，能夠?yàn)殡娏I(yíng)銷(xiāo)工作提供制度保障，便于電力營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。首先，應(yīng)該把較高的電能質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)作為電力營(yíng)銷(xiāo)制度的重要內(nèi)容，保證供電的可靠性、電能質(zhì)量的高效性和供電服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性，利用先進(jìn)的技術(shù)措施來(lái)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的安全、服務(wù)問(wèn)題，針對(duì)電費(fèi)運(yùn)營(yíng)收益和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)擴(kuò)展制定相關(guān)制度和政策；其次，建立和完善激勵(lì)考核制度，完善的激勵(lì)考核制度能夠激發(fā)員工的工作積極性，使員工快速進(jìn)入工作狀態(tài)，提高工作效率。企業(yè)員工應(yīng)該了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，明確崗位責(zé)任制的要求，在工作中自覺(jué)提高自身技能，完成工作計(jì)劃，員工的績(jī)效應(yīng)該和工作業(yè)績(jī)緊密相連，促使員工不斷進(jìn)步。
（三）積極開(kāi)拓用電市場(chǎng) 電力營(yíng)銷(xiāo)的重要任務(wù)之一就是開(kāi)拓用電市場(chǎng)，提高電能使用率，擴(kuò)大用電范圍。首先，企業(yè)應(yīng)該積極引用先進(jìn)的科技手段，提高用戶(hù)的用電效率和電力設(shè)備的利用率，減少因?yàn)榧夹g(shù)水平低造成的用電浪費(fèi)現(xiàn)象，推廣節(jié)能減排技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)用電用戶(hù)的宣傳教育，培養(yǎng)用戶(hù)節(jié)約用電的意識(shí)，節(jié)能技術(shù)的推廣能夠獲得經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益；其次，加強(qiáng)可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)重點(diǎn)建設(shè)中的項(xiàng)目，企業(yè)應(yīng)該保證新用電用戶(hù)的供電量，并加強(qiáng)可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)對(duì)電能優(yōu)勢(shì)的宣傳；再次，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，并提高市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，有利于轉(zhuǎn)移用電負(fù)荷，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
（四）加強(qiáng)對(duì)電費(fèi)的控制 電費(fèi)是影響電力營(yíng)銷(xiāo)的重要因素，直接關(guān)系到人們對(duì)資產(chǎn)的利用率，電力企業(yè)可以采取一些措施優(yōu)化和節(jié)約電費(fèi)，減少電費(fèi)因素對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)的影響。企業(yè)可以根據(jù)用電性質(zhì)對(duì)用電業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，合理對(duì)電價(jià)進(jìn)行分類(lèi)，保證電費(fèi)正確無(wú)誤，貫徹落實(shí)電價(jià)政策。推行電價(jià)優(yōu)惠政策，根據(jù)用電量的多少和時(shí)間段的特殊性制定電價(jià)優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)用戶(hù)錯(cuò)開(kāi)用電高峰期用電，減少用電費(fèi)用，還可以通過(guò)電力法律法規(guī)的宣傳，保證電費(fèi)的回收，為用戶(hù)節(jié)約用電費(fèi)用，減輕用戶(hù)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
總 結(jié)
電力營(yíng)銷(xiāo)工作在電力企業(yè)中占有重要地位，關(guān)系到電力企業(yè)市場(chǎng)占有率的多少和經(jīng)濟(jì)效益的增減，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有直接的影響。隨著電力企業(yè)的發(fā)展，精細(xì)化管理勢(shì)必會(huì)取代粗放型管理，企業(yè)應(yīng)該積極探索和創(chuàng)新管理模式，提高營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)代化水平，使電力營(yíng)銷(xiāo)成為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要力量，促進(jìn)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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**，現(xiàn)任******集團(tuán)冶煉有限公司銷(xiāo)售區(qū)域主管，負(fù)責(zé)***地區(qū)業(yè)務(wù)拓展及銷(xiāo)售工作。自2003年入司以來(lái)，不斷超越自我，愛(ài)崗敬業(yè)，不怕吃苦，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng)，多次被集團(tuán)公司評(píng)為四星級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員，特別是在2008年百年一遇的金融危機(jī)中，沉著應(yīng)對(duì)，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上了一層樓，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也實(shí)現(xiàn)了突破。2008年
度被評(píng)為集團(tuán)公司優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)管理科也被評(píng)為先進(jìn)科室。探索***的成長(zhǎng)之路，特別是業(yè)績(jī)突破方面，有許多值得借鑒的地方。
一、在打造精英團(tuán)隊(duì)中尋找增長(zhǎng)點(diǎn)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)需要一支精英隊(duì)伍，人員的素質(zhì)是關(guān)鍵。***十分注重對(duì)銷(xiāo)售工作計(jì)劃的制定、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)、客戶(hù)服務(wù)、新客戶(hù)建立和區(qū)域管理等工作，熟知公司經(jīng)營(yíng)宗旨、產(chǎn)品性能以及客戶(hù)的需求，能給客戶(hù)提供專(zhuān)家式服務(wù)，具備開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)技巧。同時(shí)還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)分析市場(chǎng)、判斷市場(chǎng)、揣測(cè)客戶(hù)的決策能力和心理學(xué)知識(shí)，充分提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，為實(shí)現(xiàn)公司效益的增長(zhǎng)做出貢獻(xiàn)。
二、在頑強(qiáng)的敬業(yè)精神鼓舞下尋找增長(zhǎng)點(diǎn)。***發(fā)揚(yáng)“走遍千山萬(wàn)水、吃盡千辛萬(wàn)苦、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、歷經(jīng)千難萬(wàn)險(xiǎn)”的浙商精神，并身體力行。在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，不怕吃苦，想方設(shè)法，借鑒蘇南商人的“四皮”精神，那就是“硬著頭皮、厚著臉皮、磨破嘴皮、跑破腳皮”，靠著頑強(qiáng)的意志和拼搏精神，不做成功不休，不達(dá)目的不止，拼出市場(chǎng)，拼出一方屬于自己的銷(xiāo)售天地。為了做好業(yè)務(wù)，***去年出差在240天以上。
三、在良好的工作態(tài)度中尋找增長(zhǎng)點(diǎn)。***在工作中始終充滿(mǎn)活力和激情。當(dāng)工作上遇到困難，堅(jiān)持問(wèn)自己：我應(yīng)該做什么？應(yīng)該怎么做？在身體疲憊的時(shí)候，堅(jiān)持再多拜訪(fǎng)一家客戶(hù)；在業(yè)務(wù)沒(méi)有進(jìn)展的時(shí)候，堅(jiān)持和客戶(hù)溝通，保持良好的關(guān)系；在談判遇到僵局的時(shí)候，認(rèn)真而冷靜地對(duì)僵局的成因進(jìn)行分析。堅(jiān)信只要堅(jiān)持下去，就沒(méi)有做不成的業(yè)務(wù)！由于他具備了網(wǎng)頑強(qiáng)拼搏的執(zhí)著，所以工作不斷創(chuàng)新，不斷實(shí)現(xiàn)新的業(yè)績(jī)。
四、在借助品牌優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新銷(xiāo)售中尋找增長(zhǎng)點(diǎn)。***公司是國(guó)內(nèi)最大的銅加工基地，在銅加工行業(yè)中具有很高的知名度，***他們?cè)阡N(xiāo)售中積極向客戶(hù)宣傳公司的亮點(diǎn)，讓客戶(hù)知道，***公司可以提供最好的產(chǎn)品、最優(yōu)的服務(wù)和合理的價(jià)格。通過(guò)樹(shù)立良好的企業(yè)品牌，提高了銷(xiāo)售量，使企業(yè)效益持續(xù)增長(zhǎng)。
付出總有回報(bào)。通過(guò)多年的努力，***在工作和學(xué)習(xí)上，均有很大的網(wǎng)進(jìn)步，從一名普通的學(xué)生成長(zhǎng)為具備專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)的銷(xiāo)售人員。2008年度，陸奇的完成銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)的115%。2009年1至2月，他完成銷(xiāo)售任務(wù)的321%，應(yīng)收款項(xiàng)全部回收，還成功開(kāi)發(fā)了重慶、山東等地區(qū)的數(shù)家知名大客戶(hù)，獲得集團(tuán)公司銷(xiāo)售立功競(jìng)賽一等獎(jiǎng)，受到公司的表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，也得到公司領(lǐng)導(dǎo)和全體干部員工的充分肯定。
我從車(chē)間工人做到質(zhì)檢、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品包裝與廣告開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、企業(yè)策劃（CI與VI設(shè)計(jì)）、企業(yè)內(nèi)部管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)管理，經(jīng)歷了一條完整的產(chǎn)品線(xiàn)，給我的營(yíng)銷(xiāo)生涯注入了非常流暢、清晰和明朗的生命源，我想在此用我這幾年來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和感觸來(lái)和我們的銷(xiāo)售人員分享如何提高自己的業(yè)績(jī)，但愿能給處在業(yè)績(jī)低谷的朋友們一些幫助。
首先，我給大家談一談我個(gè)人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的理解：
1、營(yíng)銷(xiāo)：是由營(yíng)和銷(xiāo)組成的，也就是由經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售兩個(gè)部分組成，企業(yè)的發(fā)展與壯大，經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售是分不開(kāi)的整體，然而也有先后之分，必須先做好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作，才能做好銷(xiāo)售工作，才能提升企業(yè)的業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品（或者服務(wù)）從開(kāi)發(fā)到生產(chǎn)到銷(xiāo)售到消化到再生產(chǎn)的過(guò)程和實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程不斷循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的一切行為與作為（這不只是用拆字法來(lái)理解，這樣分解是為了給下面的論述作好鋪墊。）
2、銷(xiāo)售：就是把產(chǎn)品或者是服務(wù)推銷(xiāo)出去的過(guò)程以及這一過(guò)程中所產(chǎn)生的行為與作為，包括推銷(xiāo)與售賣(mài)，也就是使產(chǎn)品最終達(dá)到顧客手中的這一過(guò)程。推銷(xiāo)與售賣(mài)彼此可以獨(dú)立，也可以緊密相連。在過(guò)去，推銷(xiāo)屬主動(dòng)行為，廠(chǎng)家行為，講究技巧和方法；售賣(mài)屬被動(dòng)行為，商家行為（等顧客找上門(mén)來(lái)買(mǎi)的行為），注重服務(wù)態(tài)度。現(xiàn)今推銷(xiāo)與售賣(mài)融為一體。
第一節(jié) 正確認(rèn)識(shí)自己，找準(zhǔn)自己的位置，設(shè)立自己的目標(biāo)，是提升業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。
根據(jù)以上兩點(diǎn)的理解，我給從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人員分成四大類(lèi)：
一、經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)（行政管理類(lèi)）：懂得專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技術(shù)、行政管理、經(jīng)濟(jì)管理、工商管理、知識(shí)面廣、有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，心細(xì)、處事圓滑，攻關(guān)能力強(qiáng)，社會(huì)關(guān)系好，自學(xué)能
力強(qiáng)、原則性強(qiáng)。特點(diǎn)：知識(shí)型、學(xué)習(xí)型人才，不一定有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。對(duì)應(yīng)的職位是行政、辦公室、財(cái)務(wù)、后勤等職位。
二、銷(xiāo)售管理類(lèi)：懂得工商管理基本知識(shí)，有一定的社會(huì)知識(shí)面，熟悉市場(chǎng)運(yùn)作體系，有
一定產(chǎn)品知識(shí)，具有豐富營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，有市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)攻關(guān)能力
強(qiáng)，身體健康，有一定的酒量，思維敏捷，心算能力強(qiáng)，方向感強(qiáng)，對(duì)復(fù)雜問(wèn)題的分
析能力和解決能力強(qiáng)、工作計(jì)劃能力和總結(jié)能力強(qiáng)、文案書(shū)寫(xiě)能力強(qiáng)家，家庭比較穩(wěn)定。特點(diǎn)：性格開(kāi)朗，膽大，知識(shí)型、創(chuàng)造型。對(duì)應(yīng)的職位有銷(xiāo)售管理，比如銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。
三、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)：熟悉工商管理知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)，產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)，具有理財(cái)和投資頭
腦，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和卓越的眼光，視野寬廣，市場(chǎng)策劃能力強(qiáng)，戰(zhàn)略性強(qiáng)，反應(yīng)敏感，思維嚴(yán)謹(jǐn)，行事果斷、緊密、有魄力。特點(diǎn)：知識(shí)型、沉穩(wěn)型、魄力型。對(duì)應(yīng)的職位有：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、公司總經(jīng)理、市場(chǎng)部人員、監(jiān)控類(lèi)。
四、銷(xiāo)售類(lèi)（業(yè)務(wù)員）：膽大心細(xì)，有一定攻關(guān)能力，性格外向，為人熱情開(kāi)朗，敢于挑戰(zhàn)，身體健康，心態(tài)好，主觀(guān)性強(qiáng)，自信心強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力偏低。 特點(diǎn)：外向、自信、好動(dòng)、不愛(ài)學(xué)習(xí)、創(chuàng)造力強(qiáng)。
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們應(yīng)養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總結(jié)的習(xí)慣來(lái)不滿(mǎn)足職位對(duì)我們的要求，不要為過(guò)去挫折與失誤而后悔，也不要為了過(guò)去的成就而桀驁不遜。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)，老板要爭(zhēng)對(duì)不同位置對(duì)人的需求進(jìn)行人力資源分配，人要選對(duì)自己的位置，在適合自己的崗位上盡力發(fā)揮，這樣才能為的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)發(fā)揮人力和作用。
對(duì)于從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人來(lái)說(shuō)，首先一定要正確認(rèn)清自我，在沒(méi)有做出像樣的成績(jī)時(shí)，不要報(bào)怨，重審自己，調(diào)整自己的情緒。特別是有些人很倔，不適合干銷(xiāo)售工作，忍著要堅(jiān)持，不好意思退出；有的人不適合作營(yíng)銷(xiāo)管理人員，公司偏要他來(lái)做，在這樣的前題下，我們又怎么可能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升呢。
市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)的發(fā)展與壯大，靠的就是在市場(chǎng)中取勝，市場(chǎng)的選人與用人才是企業(yè)發(fā)展與壯大的關(guān)鍵，人是市場(chǎng)的核心力，合適的人才能發(fā)揮市場(chǎng)的創(chuàng)造力，一旦發(fā)現(xiàn)人沒(méi)有選對(duì)必須及時(shí)調(diào)整，否則會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展或斷送企業(yè)的前景。
對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)正確認(rèn)識(shí)自己形勢(shì)與市場(chǎng)、產(chǎn)品和人才，然后再把自身的資源進(jìn)行合理有效的分配，才能為業(yè)績(jī)的提升打下基礎(chǔ)。
對(duì)為營(yíng)銷(xiāo)管理者，我們應(yīng)審視自己的業(yè)務(wù)能力、知識(shí)、管理能力、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的了解、對(duì)市場(chǎng)的了解與熟悉情度、市場(chǎng)信息把握、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中哪些環(huán)節(jié)是重點(diǎn)，哪些細(xì)節(jié)不能忽視，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、價(jià)格戰(zhàn)略、人員培養(yǎng)、市場(chǎng)監(jiān)控等，哪方面不足應(yīng)及時(shí)充電。
對(duì)于銷(xiāo)售管理人員來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)審視自己對(duì)客戶(hù)的熟悉程度、對(duì)業(yè)務(wù)員行為動(dòng)態(tài)的把握、對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度、對(duì)管理的環(huán)節(jié)的把握、對(duì)公司政策與制度的理解程度、市場(chǎng)的分析、方案的執(zhí)行、市場(chǎng)信息的真實(shí)性、過(guò)程的指導(dǎo)與監(jiān)控、資源的合理分配、市場(chǎng)問(wèn)題有沒(méi)有解決等有沒(méi)有做到位，沒(méi)有做到的應(yīng)及時(shí)補(bǔ)救。
對(duì)于在一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)審視自己的習(xí)慣、行為、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累、客戶(hù)的分析、市場(chǎng)問(wèn)題的處理能力的提升、市場(chǎng)分析的方法、業(yè)務(wù)攻關(guān)能力、銷(xiāo)售的技巧、對(duì)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、產(chǎn)品的理解情度、公司政策與制度的熟悉程度等、方案的執(zhí)行、資源的合理有效的利用、市場(chǎng)信息的反速度、顧客需求的應(yīng)對(duì)情況等，找出自己不足之處來(lái)提升團(tuán)隊(duì)能力和個(gè)人能力來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升。
當(dāng)我們認(rèn)清了自己以后，找準(zhǔn)了位置，再為自己設(shè)立好目標(biāo)，以后所有的工作都圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行資源的合理利用、方法的持續(xù)改進(jìn)、學(xué)習(xí)和不斷提高自身的素質(zhì)，持之以恒，勇往直前，永不言敗。
第二節(jié) 端正工作態(tài)度，保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，人們要處理的事務(wù)繁多，有經(jīng)濟(jì)上的、政治上的、社會(huì)關(guān)系上的、家庭上的等等，工作壓力和生活壓力相對(duì)增大，職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道理也有所下降，特別是營(yíng)銷(xiāo)人員，工作風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)感大，心思往往會(huì)轉(zhuǎn)移方向。這幾年的營(yíng)銷(xiāo)生涯中，我發(fā)現(xiàn)主要存在以下問(wèn)題：
一、老板的不重視變成了不關(guān)心。有些老板對(duì)于自己投資小的項(xiàng)目和不掙錢(qián)的項(xiàng)目或相對(duì)企業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)掙錢(qián)很少的項(xiàng)目極少關(guān)注，或者根本不關(guān)注。有的老板用人時(shí)也很客觀(guān)，營(yíng)銷(xiāo)管理者身兼不同行業(yè)多個(gè)職位，存在著“這個(gè)行業(yè)你掙不了錢(qián)，那個(gè)行業(yè)你總行吧”的心態(tài)。有的老板干脆把營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍擱置在市場(chǎng)的大浪潮中任其自由發(fā)揮，從不去前線(xiàn)視查工作或慰問(wèn)員工，有成績(jī)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者得表?yè)P(yáng)，沒(méi)有成績(jī)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者按批評(píng)、一線(xiàn)的人受處罰；一線(xiàn)的員工享受不到企業(yè)大家庭的喜怒樂(lè)哀，不能樹(shù)立起企業(yè)的責(zé)任感、使命感和主人翁精神，發(fā)軍不了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
二、部分營(yíng)銷(xiāo)管理者把工作當(dāng)作只是一項(xiàng)任務(wù)，特別是由公司調(diào)派的人員，在對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與分析、市場(chǎng)的管理與監(jiān)控、人員的培養(yǎng)方面常常應(yīng)付了事，一切從簡(jiǎn)，匯報(bào)工作和檢查工作時(shí)只看現(xiàn)象與結(jié)果，不關(guān)心過(guò)程，業(yè)務(wù)員的工作報(bào)表成了費(fèi)紙，對(duì)事情的判斷力開(kāi)始模糊，對(duì)上層只說(shuō)好話(huà)和有利自己的話(huà)，把責(zé)任推給上層或下層，說(shuō)我是按您的要求這么做的、下層素質(zhì)低、服從性低、執(zhí)行力低等等，沒(méi)有把自己放在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者的位置，不能與團(tuán)隊(duì)成員榮辱與共，對(duì)上級(jí)附和了事，對(duì)下級(jí)只有監(jiān)督?jīng)]有指導(dǎo)和引導(dǎo)，追求的是最簡(jiǎn)單而輕松的管理模式；營(yíng)銷(xiāo)方案是自己一個(gè)做出來(lái)的或者只是同幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子研究出來(lái)的，在做方案時(shí)業(yè)務(wù)的意見(jiàn)、總結(jié)和市場(chǎng)信息不知飛到哪里去了；工作總結(jié)財(cái)務(wù)報(bào)表中投入部分很低、成績(jī)很差，把市場(chǎng)分析得很差，困難很多，沒(méi)有明確的數(shù)據(jù)分析，希望得到更大的支持，降低工作難度。
三、部分業(yè)務(wù)人員對(duì)待失敗已習(xí)以為常，完全麻木，不能再對(duì)市場(chǎng)作出及時(shí)的反應(yīng)和采取措施，只是成了市場(chǎng)信息的傳遞者或成了客戶(hù)的傳話(huà)筒，完全聽(tīng)從上面的策劃與安排，依賴(lài)性越來(lái)越強(qiáng)，自已的區(qū)域市場(chǎng)都熟了或者業(yè)績(jī)好了工作計(jì)劃、報(bào)表、總結(jié)也不寫(xiě)了；有的業(yè)務(wù)員對(duì)現(xiàn)狀感到無(wú)賴(lài)或滿(mǎn)足了，再怎么努力也只是這個(gè)收個(gè)或生活狀況，與其沖得筋疲力盡，不如只做到公司要求做的就是了，到處的業(yè)務(wù)員收入差不多，東家不打打西家，大不了走人，或者因?yàn)楣竟芾淼穆┒醇媛氉鰩追莨ぃ械臉I(yè)務(wù)人員把市場(chǎng)費(fèi)用轉(zhuǎn)化為自己的收入，或想其它偏激的辦法來(lái)提高自已的收入。
現(xiàn)在很企業(yè)者輕視了企業(yè)管理機(jī)制和企業(yè)文化對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的作用，忽視了企業(yè)的管理機(jī)制和企業(yè)文化是影響業(yè)務(wù)人員從業(yè)心態(tài)的主要原因，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立一套有效管理體制是首要工作任務(wù)。作為企業(yè)家、經(jīng)營(yíng)管理者，工作方向應(yīng)以如何發(fā)揮人才或組織的創(chuàng)造力為工作重心。現(xiàn)在很多企業(yè)家和經(jīng)營(yíng)管理者被經(jīng)營(yíng)風(fēng)暴沖混了頭腦，只是要求組織成員不斷為企業(yè)掙錢(qián)，誰(shuí)沒(méi)有掙錢(qián)就罵誰(shuí)，誰(shuí)掙的錢(qián)少也罵誰(shuí)，在經(jīng)歷著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮的沖刷過(guò)程中忽略了組織成員的需求，以至于很多的管理者和基層人員對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)、迷失自我，有些是干脆想辦法怎么從企業(yè)中掙錢(qián)而不通過(guò)提升業(yè)績(jī)來(lái)掙錢(qián)。
當(dāng)然，每個(gè)人的需求是永不止境的，無(wú)法完全得到滿(mǎn)足的，但人在不同的發(fā)展階層，是有他的主要需求的，企業(yè)就主要從組織成員的主要需求來(lái)著手管理機(jī)制和企業(yè)文化建設(shè)和調(diào)整，穩(wěn)住組織成員的心，當(dāng)個(gè)別的要求實(shí)在是企業(yè)無(wú)法做到的，那么企業(yè)一定舍得放棄。
現(xiàn)在很多的企業(yè)，外來(lái)工占絕大部分，要充分發(fā)揮外來(lái)工的創(chuàng)造力，在保證了他的基本收入的同時(shí)，還必須要讓外來(lái)工有一種安全感和歸宿感，才能樹(shù)立起組織成員的責(zé)任感。特別是對(duì)于銷(xiāo)售人員，常期在外奔波，顧家少，同朋友的聚會(huì)少，遇到的困難多，也存在著安全隱患，企業(yè)最終的價(jià)值又是靠他們來(lái)實(shí)現(xiàn)的，穩(wěn)住他們的心是企業(yè)文化建設(shè)中的重中之重，這些方面我們應(yīng)向成功的大企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。具體做法應(yīng)從以下方面著手：
1、 工資待遇一定要與市場(chǎng)接軌，如果與同行低，也不能低太多。
2、 福待遇要有企業(yè)自身的特點(diǎn)，有利于吸引人才。比如住宿的環(huán)境、補(bǔ)貼、勞動(dòng)保障、節(jié)日慰問(wèn)、家庭成員的關(guān)注等方面。
3、 要有優(yōu)越于同行的晉升機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
4、 要為員工提供良好的生活和工作環(huán)境，要有自身的特點(diǎn)，有優(yōu)越于同行更吸引人的地方。
5、 有良好的危機(jī)處理機(jī)制和工會(huì)體系。
6、 有豐富多樣的業(yè)余文化生活及團(tuán)體活動(dòng)，如果沒(méi)有成立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)的部分也應(yīng)有這方面的經(jīng)費(fèi)。
7、 為員工建立企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)同外界良好溝通的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。包括會(huì)議、面對(duì)面談心、外訓(xùn)、派外學(xué)習(xí)、組團(tuán)去其它企業(yè)參觀(guān)學(xué)習(xí)等。
那么做為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們?cè)撊绾味苏ぷ鲬B(tài)度，保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒呢，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從以上幾個(gè)方面著手：
1、 做好自己的理財(cái)管理，合理安排和分配好自己的資源，讓自己能輕松上陣。
2、 多交朋友、多溝通和多學(xué)習(xí)。在遇到困難時(shí)一定要講出來(lái)，找人去分解，共同解決；通過(guò)溝通來(lái)了解市場(chǎng)情況和下層的心理變化；在余暇時(shí)間找人溝通或?qū)W習(xí)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，了解一下行業(yè)動(dòng)態(tài)，或看看新聞、雜志，同人分享自己的成果或憂(yōu)慮，吸取外界的經(jīng)驗(yàn)，以化解內(nèi)心中的壓力，并實(shí)現(xiàn)了自我充實(shí)和提高，同時(shí)通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)武裝自己，提高業(yè)務(wù)水平和自信心。
3、 明確自己的人生和工作目標(biāo)，并結(jié)合自己所處的環(huán)境和工作崗位列好計(jì)劃，寫(xiě)下來(lái)。這樣是為自己明確人生方向和工作方向，樹(shù)立責(zé)任心，以達(dá)到生活與工作有序、思路集中和精力投入的目的。
4、 多參加業(yè)余活動(dòng)，比如運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)活動(dòng)等，以調(diào)解心情、鍛煉體魄、保持頭腦清醒和培養(yǎng)自己的忍耐心和承受壓力的能力。
5、 多點(diǎn)鼓勵(lì)和贊揚(yáng)。對(duì)下屬和客顧多點(diǎn)鼓勵(lì)和贊揚(yáng)會(huì)得到同樣的回報(bào)，以保持心情愉快。
6、 多動(dòng)手人作筆錄。把做好的寫(xiě)下來(lái)以給自己一滿(mǎn)意的提示，放松心情；把還沒(méi)有做好的、有待去做和還需要哪方面加大投入的也寫(xiě)下來(lái)，以明確自己的方向。
7、 培養(yǎng)自己的一個(gè)特長(zhǎng)，以樹(shù)立自信心和培養(yǎng)自己的恒心。
8、 適當(dāng)做做家務(wù)，以調(diào)解心情和培養(yǎng)自己的責(zé)任心、耐心和創(chuàng)新力。
第三節(jié) 靜下心來(lái)認(rèn)真總結(jié)，找出原因，對(duì)癥下藥
當(dāng)我們的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)一直停止不前或下滑時(shí)，我們應(yīng)正確對(duì)待，休整一下，好好總結(jié)一下問(wèn)題出在哪里，然后列出解決問(wèn)題的措施與計(jì)劃，開(kāi)展下一階段工作，改面戰(zhàn)局。然而有很多企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)管理者、業(yè)務(wù)人員一旦遇到市場(chǎng)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑時(shí)都有總結(jié)，也都有采取措施，可還是沒(méi)有辦法挽回局面。原因是很多人總結(jié)不到位，太過(guò)于被現(xiàn)象所蒙騙，解決的計(jì)劃執(zhí)行不到位。我個(gè)人認(rèn)為，總結(jié)工作應(yīng)從以下方面進(jìn)行：
一、對(duì)于企業(yè)和經(jīng)營(yíng)管理者、營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)從以下方面總結(jié)：
1、產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)需求。包括產(chǎn)品本身及產(chǎn)品的質(zhì)量、口感、外觀(guān)、包裝規(guī)格。
2、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確合理，是否更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售：
首先應(yīng)定位消費(fèi)群體、確立消費(fèi)檔次，然后進(jìn)行外觀(guān)定位，確立賣(mài)點(diǎn)，價(jià)格定位，品牌形象定位，市場(chǎng)定位。
3、總結(jié)市場(chǎng)推廣方案，能不能逐漸推動(dòng)銷(xiāo)量的提升：產(chǎn)品的利潤(rùn)空間、促銷(xiāo)力度、獎(jiǎng)勵(lì)辦法能不能吸引客戶(hù)，得到客戶(hù)的銷(xiāo)售支持。
4、總結(jié)公司的資源有沒(méi)有得到合理配置與有效利用，投資源的應(yīng)用是不是都在為銷(xiāo)量的提而進(jìn)行的。
5、檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的能力及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能不能帶動(dòng)銷(xiāo)量的提升：領(lǐng)導(dǎo)的能力及管理水平是否再適合這個(gè)職位、業(yè)務(wù)人員有能力有沒(méi)有得到提高，能不能帶動(dòng)銷(xiāo)量的提高，如不能就要換人或培訓(xùn)。
6、總結(jié)市場(chǎng)管理有沒(méi)有同公司的營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、人員激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合，有沒(méi)有為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量目標(biāo)服務(wù)。有的企業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓期間以增加空白點(diǎn)的開(kāi)發(fā)來(lái)提升銷(xiāo)量，以鋪市率達(dá)到終端的一定比例時(shí)再加大市場(chǎng)投入，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量突破，可卻沒(méi)有制訂開(kāi)發(fā)點(diǎn)數(shù)的具體任務(wù)，也沒(méi)有制訂評(píng)估鋪市率的標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)鋪市率的分析，只是大概數(shù)，一但一線(xiàn)人員上報(bào)鋪率已達(dá)75%了，但沒(méi)有終端返單，要求投廣告拉動(dòng)，與是上了廣告，幾個(gè)月后，還是沒(méi)有效果，于是便沒(méi)有了信心，緊縮資源，最后撤退；很多企業(yè)為此百思不得其解，我個(gè)人認(rèn)為是因?yàn)楣镜墓芾淼闹笜?biāo)沒(méi)有切合市場(chǎng)，沒(méi)有在為銷(xiāo)量的提升著想，而只是追求把人和錢(qián)管住，缺乏鋪市率的效果和質(zhì)量評(píng)估。
7、總結(jié)公司的資源不是不合理有效的利用，有沒(méi)有真正發(fā)揮資源的作用，資源的投入是不是以提升銷(xiāo)量為出發(fā)點(diǎn)的。像這樣在大量投入了市場(chǎng)資源之后，卻仍未見(jiàn)銷(xiāo)量的提升，為此非常痛心的企業(yè)很多，據(jù)我的了解和經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)這樣的企業(yè)存在著共同的問(wèn)題：（1）沒(méi)有明確資源投放的目的，是為了提升銷(xiāo)量呢還為了打品牌。對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果把資源定位為打品牌你的財(cái)是不夠的，如果不能持續(xù)投入根本起不了品牌效果，只能打水瓢。有的企業(yè)甚至說(shuō)他的資源是為了吸引合作商或激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員，但在具體操作過(guò)程中忽略了企業(yè)進(jìn)行資源投放的真正意義—企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在資源投放上，企業(yè)和經(jīng)營(yíng)管者都不能迷失方向。（2）有些管理者對(duì)于公司的資源去了哪里，為什么這快就用完了，銷(xiāo)量怎么沒(méi)有變化，全然沒(méi)有察覺(jué)，缺乏對(duì)資源的有效管理，沒(méi)有對(duì)資源投放進(jìn)行效果評(píng)做，沒(méi)有對(duì)資源的流向進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，很多的管理怕麻煩，認(rèn)為只要下面的人把資源按計(jì)劃投放后就行了；這也是有些公司為什么營(yíng)銷(xiāo)人員不值錢(qián)的原因，企業(yè)管理認(rèn)為有了一套很好的方案，只要銷(xiāo)售人員執(zhí)行了就能實(shí)現(xiàn)目的了，營(yíng)銷(xiāo)人員做的工作很簡(jiǎn)單，所以就不值錢(qián)，工資設(shè)置得與同行業(yè)相關(guān)很遠(yuǎn)，無(wú)法樹(shù)立起組織成員的責(zé)任心。
8、總結(jié)自己的工作實(shí)效：檢驗(yàn)自己的工作目的有沒(méi)明確，是在推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，還是沒(méi)有能在市場(chǎng)推進(jìn)過(guò)程中發(fā)揮作用；是當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到困難時(shí)主動(dòng)指導(dǎo)并給予幫助還是不知道做什么好；有沒(méi)有為每天的工作做好計(jì)劃并按計(jì)劃開(kāi)展工作，并做好每天的總結(jié)，還是做一天算一天，邊做邊想，想到什么再去做；作為管理者，知不知道自己的下屬為什么能把事做好，又為什么做不好，有沒(méi)有去分析、指導(dǎo)、鼓勵(lì)、把好的傳播；有沒(méi)有把制度貫徹落實(shí)到位；客戶(hù)的需求知道多少，市場(chǎng)問(wèn)題到底有沒(méi)有人去解決還是該自己去。
二、對(duì)于銷(xiāo)售人員需要從以下方面總結(jié)自己：
1、客戶(hù)為什么當(dāng)初很配合，現(xiàn)在卻不支持我們的工作了：你有可能一方面他不認(rèn)可；你可能某種行為讓他不認(rèn)可；你可能愛(ài)吹牛，后來(lái)讓他感到失望；你可能忘記了你曾答應(yīng)過(guò)他的事；你可能把對(duì)公司或?qū)灸橙说牟粷M(mǎn)意告訴了他；你可能說(shuō)了不該說(shuō)的話(huà)；你可能對(duì)他周?chē)娜藥?lái)了不好的影響；你可能沒(méi)有幫他做到你應(yīng)該做的。
2、總結(jié)一下自己有沒(méi)有在按公司的要求開(kāi)展工作：報(bào)表有沒(méi)有寫(xiě)，促銷(xiāo)品有沒(méi)有合理使用，有沒(méi)有按計(jì)劃開(kāi)展工作，有沒(méi)有做好工作總結(jié)，有沒(méi)有完成每天的目標(biāo)，有沒(méi)有按要求做好終端維護(hù)，你的陳列面和貼上去的廣告還在不在，你真的什么都做到了嗎。
3、總結(jié)一下自己的工作方法：用贈(zèng)品是為了搞客情關(guān)系還是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量，做廣告投放和生動(dòng)化布置是為了應(yīng)付上面檢查還是為了宣傳，你的行為與作為是為了獲得客戶(hù)的銷(xiāo)售支持還是只為了把產(chǎn)品賣(mài)給他，你在客戶(hù)處每做的一件事的出發(fā)點(diǎn)是想得到他對(duì)你的認(rèn)同還是只要他接受產(chǎn)品就行，你對(duì)產(chǎn)品真的很熟悉嗎，你對(duì)公司的制度真的能理解嗎，你對(duì)自己的市場(chǎng)真的很熟悉嗎，你對(duì)客戶(hù)真的很了解嗎，你的態(tài)度真的能讓人接受嗎，你的工作匯報(bào)是真實(shí)的吧，你是不是每天都有偷懶，業(yè)余最多時(shí)間是在吃喝賭還是在學(xué)習(xí)、總結(jié)、和同事門(mén)交流或了解行業(yè)信息，你真是把心放在工作上了嗎，你是按你的工作崗位履行職責(zé)的嗎，真是產(chǎn)品的問(wèn)題嗎。
我所看到的、所接觸到的、或者直接管理過(guò)的銷(xiāo)售人員中，業(yè)績(jī)上不去，很大原因在于這些人從來(lái)不寫(xiě)工作計(jì)劃或者寫(xiě)好計(jì)劃只是為了應(yīng)付檢查，從來(lái)也沒(méi)有寫(xiě)過(guò)總結(jié)或者寫(xiě)好的總結(jié)也只是為為應(yīng)付檢查，也有一部分人是自覺(jué)寫(xiě)計(jì)劃和寫(xiě)總結(jié)，可是卻找不到一張日常工作記錄，總結(jié)純屬?gòu)哪X海的記錄信息來(lái)進(jìn)行的，沒(méi)有太多有價(jià)值的內(nèi)容。而我所接觸的成功者或說(shuō)成績(jī)進(jìn)步者，都是那些平時(shí)按做記錄的人，習(xí)慣寫(xiě)計(jì)劃和作總結(jié)的人，進(jìn)步的人和成績(jī)差的人的區(qū)別也太不引人注意了—就是有用筆寫(xiě)的習(xí)慣。所以，要進(jìn)步，你也不仿堅(jiān)持做一下這么一件簡(jiǎn)單的事。
一、化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1.化工行業(yè)由于在生產(chǎn)過(guò)程中涉及到的環(huán)節(jié)較多，對(duì)生產(chǎn)的連續(xù)性和工藝流程要求較高，各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的聯(lián)系比較緊密，要求控制信息具備足夠的穩(wěn)定性和及時(shí)性。同時(shí)，由于行業(yè)的特點(diǎn)，化工企業(yè)與終端市場(chǎng)或顧客的聯(lián)系比較少，很少針對(duì)顧客的需求推行有針對(duì)性的市場(chǎng)服務(wù)，這就使得化工企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)，大大增加了管理者開(kāi)展快速、高效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的難度。這時(shí)，市場(chǎng)管理者更需要制定詳細(xì)可靠的市場(chǎng)開(kāi)展計(jì)劃，確保各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理措施的貫徹與執(zhí)行。
2.化工行業(yè)具有初始投資大、投資回收周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，雖然這在一定程度上阻礙了潛在競(jìng)爭(zhēng)者快速參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的可能性，但是這也限制了化工企業(yè)參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的積極性。同時(shí)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加快，國(guó)家政策與技術(shù)等因素的不斷變化，化工行業(yè)也大大增加了重復(fù)建設(shè)的可能性，導(dǎo)致的產(chǎn)能過(guò)剩或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈情況的出現(xiàn)，這就使得化工企業(yè)必須更加重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，積極推進(jìn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)管理模式的變革，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品或新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的戰(zhàn)略選擇，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性和可行性。
3.化工行業(yè)多是生產(chǎn)中間產(chǎn)品。客戶(hù)主要是生產(chǎn)企業(yè)，采購(gòu)決策較理性，采購(gòu)周期較規(guī)律，一般對(duì)供應(yīng)商的選擇就較嚴(yán)格，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求都較高。篩選嚴(yán)密，但一旦選定供應(yīng)商輕易不會(huì)更改。而且由于化工行業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售服務(wù)專(zhuān)業(yè)性都很強(qiáng)，客戶(hù)與供應(yīng)商的匹配性突出，故包括大的直接用戶(hù)和各級(jí)分銷(xiāo)商、商的大客戶(hù)群是化工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)對(duì)象。
4.化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象或產(chǎn)品對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的要求較高，針對(duì)性比較強(qiáng)，這就要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)踐能力。同時(shí)，化工行業(yè)產(chǎn)品的連續(xù)性較強(qiáng)，副產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品較多，這就要求企業(yè)或管理者在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作時(shí)，要加強(qiáng)系列產(chǎn)品之間的聯(lián)系，這就對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員提出了更高的要求，需要營(yíng)銷(xiāo)人員具體很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與協(xié)作。
二、項(xiàng)目管理在化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用策略
化工行業(yè)要想真正提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的質(zhì)量和水平，除做好基本的市場(chǎng)工作外，還可以結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本目標(biāo)，借助項(xiàng)目管理的基本思想和方法，實(shí)施有針對(duì)性的管理活動(dòng)，這有利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的貫徹與實(shí)現(xiàn)。具體說(shuō)來(lái)，化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的項(xiàng)目化主要包括以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目目標(biāo)的確定
化工行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，不論營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)模的大小，還是預(yù)期要實(shí)現(xiàn)怎樣的目的，都要首先確立一個(gè)明確的目標(biāo)，并將目標(biāo)進(jìn)行分解和落實(shí)，以確定階段目標(biāo)和分目標(biāo)，以更好的指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的貫徹與執(zhí)行，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的針對(duì)性。
2.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查與分析
在確立化工營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的基本目標(biāo)后，企業(yè)要根據(jù)化工產(chǎn)品的基本情況，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)研分析，其涉及的主要內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括化工行業(yè)的宏觀(guān)市場(chǎng)分析和微觀(guān)市場(chǎng)分析，如行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)需求分析、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)與產(chǎn)品分析、潛在收益分析等。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)高層管理者可以就營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的需求進(jìn)行分析，確定營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與職責(zé)，制定有針對(duì)性的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。
3.項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍的建立與培訓(xùn)
企業(yè)可以根據(jù)自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的需要，建設(shè)有針對(duì)性的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍，確保項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在結(jié)構(gòu)上的合理性、科學(xué)性。同時(shí)，由于化工行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目涉及到的專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，在執(zhí)行過(guò)程中必然會(huì)涉及到許多環(huán)節(jié)和部門(mén)，因此還要對(duì)化工項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開(kāi)展有針對(duì)性的宣傳教育與培訓(xùn)，進(jìn)而保證項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)意識(shí)、安全意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)能力，為開(kāi)展高質(zhì)量的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)奠定良好的基礎(chǔ)。
4.任務(wù)分解與工作計(jì)劃
在前面三個(gè)階段工作的基礎(chǔ)上，化工企業(yè)要將項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)進(jìn)行分解和落實(shí)，并制定科學(xué)、有效的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。進(jìn)一步講，就是要將項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)落實(shí)到各個(gè)階段和各個(gè)部門(mén)，明確規(guī)定每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的責(zé)任和義務(wù)，將工作計(jì)劃進(jìn)行明確，使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在工作過(guò)程中做到責(zé)任到人、權(quán)責(zé)明確。
5.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的實(shí)施、管理
在營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施階段，管理者一定要加強(qiáng)監(jiān)督管理的力度，保證營(yíng)銷(xiāo)管理工作的正常開(kāi)展和工作效率的提升。尤其是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，一定要加強(qiáng)分析和控制，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目在實(shí)施階段出現(xiàn)的問(wèn)題，一定要及時(shí)提出整改措施或調(diào)整意見(jiàn)，確保營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
6.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目終結(jié)
營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目以完成所有的工作分解任務(wù)為前提條件。項(xiàng)目經(jīng)理須收集全部的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息并在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)對(duì)項(xiàng)目成果進(jìn)行評(píng)估。同時(shí)，項(xiàng)目參與人員須共同回顧項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程，找出成敗的原因，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)。
三、項(xiàng)目管理在化工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的具體應(yīng)用
為更好的闡述項(xiàng)目管理思想在化工行業(yè)的具體應(yīng)用，現(xiàn)結(jié)合某企業(yè)在開(kāi)拓華東市場(chǎng)中推廣塑料添加劑的實(shí)踐，對(duì)項(xiàng)目管理在化工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的具體應(yīng)用進(jìn)行詳細(xì)闡述。
為明確該產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)、項(xiàng)目細(xì)節(jié)的執(zhí)行和整個(gè)項(xiàng)目的按期完成，相關(guān)部門(mén)和人員必須做好項(xiàng)目規(guī)劃，及時(shí)配備相關(guān)人員和資源，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的高質(zhì)量開(kāi)展。
1.項(xiàng)目準(zhǔn)備與資源配備
1.1立項(xiàng)時(shí)間：2010年2月
1.2項(xiàng)目名稱(chēng)：添加劑華東市場(chǎng)推廣
1.3市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：調(diào)查塑料添加劑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，如產(chǎn)品性能、特點(diǎn)和供應(yīng)價(jià)格等，然后對(duì)排名前三位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較分析，采集市場(chǎng)潛在目標(biāo)客戶(hù)對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品的基本需求和市場(chǎng)預(yù)期；對(duì)該企業(yè)在華東市場(chǎng)上的潛力進(jìn)行SWOT分析；根據(jù)市場(chǎng)變化情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)度等對(duì)華東區(qū)域的塑料添加劑市場(chǎng)開(kāi)發(fā)給予準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，制定科學(xué)的市場(chǎng)定價(jià)策略；對(duì)企業(yè)在華東市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓的投入與產(chǎn)出進(jìn)行評(píng)估，分析迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的可能性，在三個(gè)月內(nèi)作出詳細(xì)的市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告。
1.4項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)：由項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目?jī)?nèi)部搭建2~3個(gè)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)可根據(jù)公司的人員情況和銷(xiāo)售目標(biāo)靈活選擇，以10人左右為宜，在加強(qiáng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，積累更多的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的搭建不僅包含市場(chǎng)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)人員的選擇上，還要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，只有讓員工真正了解市場(chǎng)狀況，了解潛在市場(chǎng)上的產(chǎn)品“賣(mài)點(diǎn)”，增強(qiáng)自身的營(yíng)銷(xiāo)能力，才能更好的傳遞市場(chǎng)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值
2.項(xiàng)目的組織與計(jì)劃
企業(yè)通過(guò)召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，由全體項(xiàng)目組成員共同討論項(xiàng)目實(shí)施的計(jì)劃、項(xiàng)目潛在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及應(yīng)對(duì)措施。
2.1在確定基本的市場(chǎng)目標(biāo)后可以先后按照以下7個(gè)階段進(jìn)行實(shí)施：① .市場(chǎng)情況初步調(diào)查，如華東區(qū)域塑料添加劑的市場(chǎng)容量，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者情況，市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)等；② 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品性能的比較分析；③ 選取意向比較大的客戶(hù)進(jìn)行試用，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的綜合性能給予客觀(guān)公正的評(píng)價(jià)；④市場(chǎng)定位，即對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行綜合分析，并根據(jù)項(xiàng)目投入等情況進(jìn)行科學(xué)的定價(jià)；⑤市場(chǎng)推廣的財(cái)務(wù)審核，項(xiàng)目經(jīng)理要估算該推廣項(xiàng)目的相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入，結(jié)合預(yù)估的銷(xiāo)售額，推算公司利潤(rùn)，根據(jù)利潤(rùn)情況決定是否正式在華東區(qū)域進(jìn)行大范圍的市場(chǎng)推廣；⑥如果決定推廣，則準(zhǔn)備市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)，估計(jì)出產(chǎn)品生命周期，期間每年的目標(biāo)銷(xiāo)售額，擬出期間營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃預(yù)算，配上當(dāng)年的推廣方案預(yù)算；⑦提交市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告
2.2項(xiàng)目小組溝通方式的確定
為更好的加強(qiáng)項(xiàng)目組內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào)，提高組織內(nèi)部溝通的質(zhì)量，決定以電子郵件為最基本的溝通手段，項(xiàng)目相關(guān)郵件必須抄送全項(xiàng)目組，以便信息共享；緊急情況要通過(guò)手機(jī)進(jìn)行及時(shí)聯(lián)系。同時(shí)，要由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)工作需要定期召開(kāi)項(xiàng)目進(jìn)度與總結(jié)會(huì)議，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中存在的問(wèn)題進(jìn)行解決，及時(shí)總結(jié)和推廣成功經(jīng)驗(yàn)。此外，通過(guò)項(xiàng)目會(huì)議的召開(kāi)，還有及時(shí)決定相關(guān)事宜，如項(xiàng)目任務(wù)指標(biāo)的分解與落實(shí)等，
3.項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)務(wù)控制
任何項(xiàng)目在實(shí)施過(guò)程中都將存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，最重要的是對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，并采取有針對(duì)性的規(guī)避措施。塑料添加劑華東市場(chǎng)推廣項(xiàng)目也對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了預(yù)測(cè)與管理。
3.1人員風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目實(shí)施人員在工作過(guò)程中都有可能發(fā)生生病等突發(fā)事件，因而會(huì)影響到項(xiàng)目進(jìn)度的實(shí)施與工作任務(wù)的落實(shí)，這將對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的順利實(shí)施造成不利影響。因此，該項(xiàng)目在實(shí)施過(guò)程中都對(duì)可能發(fā)生的人員風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了預(yù)測(cè)，配備了專(zhuān)門(mén)的后備人才。如王經(jīng)理為項(xiàng)目經(jīng)理的后備人選等。
3.2項(xiàng)目進(jìn)程風(fēng)險(xiǎn)
考慮到一系列的不可預(yù)知因素，如天氣影響出差、客戶(hù)計(jì)劃臨時(shí)變動(dòng)，樣品無(wú)法準(zhǔn)時(shí)送到等因素，需要對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)程風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，并預(yù)留出一周左右的空閑工作時(shí)間作為補(bǔ)償。
3.3財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與控制
如何保證項(xiàng)目在市場(chǎng)推廣過(guò)程中的效果，有效控制預(yù)算費(fèi)用，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，財(cái)務(wù)部門(mén)還必須發(fā)揮應(yīng)有的職能和作用，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的差旅費(fèi)用、公共費(fèi)用、試樣費(fèi)用等進(jìn)行有效的控制，確保項(xiàng)目周期的收益大于支出，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)回報(bào)率。
4.項(xiàng)目實(shí)施及項(xiàng)目結(jié)束
該項(xiàng)目在項(xiàng)目組成員各司其職和項(xiàng)目經(jīng)理的統(tǒng)一協(xié)調(diào)跟進(jìn)下，按計(jì)劃進(jìn)程順利實(shí)施。經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，在項(xiàng)目管理理念的運(yùn)用下，該添加劑產(chǎn)品在華東市場(chǎng)上的推廣達(dá)到了預(yù)期的成果，并在市場(chǎng)推廣效率和營(yíng)銷(xiāo)成本的節(jié)約方面成果顯著。因此，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目化能夠帶來(lái)明顯的效益，值得在化工行業(yè)進(jìn)行宣傳和推廣。
四、化工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目化帶來(lái)的積極變化
1.有助于企業(yè)樹(shù)立現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
通過(guò)項(xiàng)目管理思想在化工行業(yè)的具體運(yùn)用，不僅使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作職責(zé)、目標(biāo)、流程得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，調(diào)動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員的積極性和主動(dòng)性，對(duì)加強(qiáng)整個(gè)企業(yè)在內(nèi)部的協(xié)調(diào)也是非常有幫助的。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目化，強(qiáng)調(diào)的是公司所有職能部門(mén)的積極參與，如企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、人力資源部門(mén)及其人員都需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目實(shí)施作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，使企業(yè)的每個(gè)員工都認(rèn)識(shí)到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性以及個(gè)人的職責(zé)，有助于企業(yè)及其每個(gè)員工樹(shù)立現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
2.通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的創(chuàng)新，有助于企業(yè)形成優(yōu)秀的企業(yè)文化
化工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目化，從項(xiàng)目成立到項(xiàng)目終結(jié)，中間涉及到很多部門(mén)和人員，需要企業(yè)每個(gè)部門(mén)和人員都積極付出個(gè)人的努力，多加強(qiáng)部門(mén)和人員之間的溝通與協(xié)調(diào)，無(wú)形中對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)內(nèi)部凝聚力的增強(qiáng)是非常有幫助的。新的項(xiàng)目組織的成立，打破了企業(yè)傳統(tǒng)固有的組織結(jié)構(gòu)和觀(guān)念，有助于企業(yè)相互尊重、相互幫助的優(yōu)秀企業(yè)文化氛圍的形成，這對(duì)企業(yè)形成富有活力和競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化，進(jìn)一步提高企業(yè)的綜合實(shí)力是非常有幫助的。
3.有助于提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化在化工行業(yè)的實(shí)施，將對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)提出更高的要求，要求企業(yè)的組織管理更加扁平化和高效，需要企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)多加強(qiáng)彼此之間的溝通與協(xié)調(diào)，提高應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力和市場(chǎng)反應(yīng)速度，在有效利用公司資源的基礎(chǔ)上，減少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的成本。因此，項(xiàng)目管理在化工行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)行，將有助于提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的效率和質(zhì)量。
五、結(jié)束語(yǔ)
總之，將項(xiàng)目管理的相關(guān)理念和技術(shù)應(yīng)用到化工行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，是化工企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展和創(chuàng)新，通過(guò)項(xiàng)目管理理念和技術(shù)的合理運(yùn)用，能夠促進(jìn)企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物等資源的有效配置，減少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的盲目性，對(duì)企業(yè)加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度、提高市場(chǎng)占有率必將發(fā)揮十分有效的作用，進(jìn)而有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和綜合經(jīng)濟(jì)效益的提高。
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他們看重的是結(jié)果，但是他們忘記了營(yíng)銷(xiāo)的——
品項(xiàng)一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要
經(jīng)常聽(tīng)到某些營(yíng)銷(xiāo)主管對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)：“不管你是如何賣(mài)的，只要你能賣(mài)出去就行，公司要的是銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。”
這就是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)管理思想，在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，上述觀(guān)念不僅沒(méi)道理，而且已失去了市場(chǎng)空間。如果哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主管對(duì)業(yè)務(wù)員是如此要求的話(huà)，他最終肯定得不到市場(chǎng)，也得不到他所希望的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。這是一種典型的只管結(jié)果不管過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)管理概念。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理中最可怕的現(xiàn)象是“暗箱操作”和“過(guò)程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過(guò)程管理失控，過(guò)程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。
企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過(guò)程導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)管理，在很大程度上決定了營(yíng)銷(xiāo)管理最終的成敗。我們并不完全反對(duì)依靠結(jié)果進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進(jìn)行管控。但實(shí)際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因?yàn)榻Y(jié)果缺乏前瞻性，企業(yè)今年的銷(xiāo)售情況好，可能是去年?duì)I銷(xiāo)努力的結(jié)果，而今年的營(yíng)銷(xiāo)努力可能經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)。在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策中，必須根據(jù)最新的市場(chǎng)信息進(jìn)行決策。如果單純根據(jù)具有時(shí)間滯后效應(yīng)的“營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果”進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，顯然是不行的。
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員每天的每件事”。將營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程管理發(fā)揮到極致的某集團(tuán)，他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員控制稱(chēng)為“三E管理”，即管理到每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。某集團(tuán)下屬的某公司，雖然僅有50多名駐外營(yíng)銷(xiāo)人員，但其總部的營(yíng)銷(xiāo)管理人員卻多達(dá)8名，這8名營(yíng)銷(xiāo)管理人員的任務(wù)就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的全部營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行控制。每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的管理人員都要打電話(huà)對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定客戶(hù)（或工作地點(diǎn)）開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員都要準(zhǔn)時(shí)與總部管理人員聯(lián)系，匯報(bào)當(dāng)日工作，包括到什么地方，拜訪(fǎng)什么客戶(hù)，商談什么問(wèn)題，解決了什么問(wèn)題么問(wèn)題，需要公司提供何種幫助，客戶(hù)的姓名、地址、電話(huà)等，以及明天的工作計(jì)劃。總部管理人員將匯報(bào)的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據(jù)匯報(bào)的信息，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查匯報(bào)信息的真實(shí)性。營(yíng)銷(xiāo)人員每天也要填寫(xiě)“日清單”（相當(dāng)于行銷(xiāo)日記）。營(yíng)銷(xiāo)人員回公司報(bào)銷(xiāo)、述職時(shí)，管理人員要對(duì)照“日清單”核定票據(jù)的真實(shí)性，然后才予以報(bào)銷(xiāo)。
公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全過(guò)程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營(yíng)銷(xiāo)人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營(yíng)銷(xiāo)人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀(guān)；第二，人都是有惰性的，有些營(yíng)銷(xiāo)人員取得一點(diǎn)小小的成績(jī)后，業(yè)績(jī)難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性，當(dāng)然也有助于營(yíng)銷(xiāo)人員提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；第三，“三E管理”通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷(xiāo)人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；第四，通過(guò)“三E管理”，總部掌握了營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，使公司能夠在營(yíng)銷(xiāo)人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷(xiāo)售支持；第五，公司通過(guò)分析“日清單”，能夠掌握市場(chǎng)總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)政策和營(yíng)銷(xiāo)思路。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價(jià)格流向哪個(gè)市場(chǎng)”。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程管理，難度要比對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程管理大得多。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員屬于“內(nèi)部人”，是“可控因素”，而經(jīng)銷(xiāo)商屬于“外部人”，是“不可控因素”。正是因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理不好管，很多經(jīng)銷(xiāo)商不服管，對(duì)很多有實(shí)力有談判地位的經(jīng)銷(xiāo)商不敢管，才導(dǎo)致眾多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理失控，并最終表現(xiàn)為市場(chǎng)失控。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程管理，急需解決的有兩個(gè)問(wèn)題：一是敢不敢管的問(wèn)題；二是管理手段和管理工具問(wèn)題。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不敢管是營(yíng)銷(xiāo)管理中普遍存在的一種現(xiàn)象，特別是那些實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商，更是不敢管不敢問(wèn)，害怕關(guān)系弄僵影響銷(xiāo)售。實(shí)際上，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商越是不敢管，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力就越差，對(duì)企業(yè)的危害就越大。某上市公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的一個(gè)原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。一次，一個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)1.2億元的經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營(yíng)銷(xiāo)主管不僅沒(méi)有理他，而且毫不猶豫地把他開(kāi)除公司的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)。正是由于該公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商敢管，因此，該公司的經(jīng)銷(xiāo)商都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。
品項(xiàng)二：說(shuō)到，做到，見(jiàn)到。
“說(shuō)到，做到，見(jiàn)到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的核心，這三句話(huà)同樣可以有效用于營(yíng)銷(xiāo)管理，而且應(yīng)該成為營(yíng)銷(xiāo)管理的核心。
“說(shuō)到”，它的基本涵義是指營(yíng)銷(xiāo)管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理，還存在管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。在營(yíng)銷(xiāo)管理中必須樹(shù)立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營(yíng)銷(xiāo)管理的“法”就是營(yíng)銷(xiāo)管理制度。因此，成功的營(yíng)銷(xiāo)管理首要任務(wù)是建立營(yíng)銷(xiāo)管理制度，依法管理，依制度管理。
想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營(yíng)銷(xiāo)管理之大忌，也是目前普遍存在的營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅(jiān)定不移地貫徹“說(shuō)到”這一營(yíng)銷(xiāo)管理的基本理念。
“做到”這句話(huà)的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多。“做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒(méi)有制度，而是制度沒(méi)有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒(méi)有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。
“見(jiàn)到”是營(yíng)銷(xiāo)管理中普遍存在的盲區(qū)，它的意義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)行為都必須留下記錄，沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生。營(yíng)銷(xiāo)人員每天的工作要通過(guò)《銷(xiāo)售日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過(guò)《理貨記錄》留下記載，與客戶(hù)的交易要通過(guò)《客戶(hù)交易卡》留下記錄，營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用要通過(guò)《費(fèi)用控制卡》留下記錄，對(duì)客戶(hù)的考察要通過(guò)《客戶(hù)信用評(píng)估卡》留下記錄，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研要通過(guò)《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》留下記錄，營(yíng)銷(xiāo)人員每月（季、年）的工作要通過(guò)月（季、年）度業(yè)績(jī)報(bào)告留下記錄，客戶(hù)（營(yíng)銷(xiāo)人員）的來(lái)電要通過(guò)《電話(huà)記錄卡》留下記錄，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)要通過(guò)《促銷(xiāo)報(bào)告》留下記錄。
“沒(méi)有記錄等于沒(méi)有發(fā)生”是營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)重要理念，它對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理有三大作用，一是建立了責(zé)任（業(yè)績(jī)）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時(shí)，就很容易對(duì)事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；二是使?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程透明化，能夠有效避免營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“暗箱操作”現(xiàn)象和營(yíng)銷(xiāo)人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象；三是營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)記錄進(jìn)行總結(jié)提高。
品項(xiàng)三：預(yù)防事前管理-重于問(wèn)題的事后管理。
營(yíng)銷(xiāo)管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問(wèn)題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。
習(xí)慣于“問(wèn)題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問(wèn)題，就到哪里解決問(wèn)題，“問(wèn)題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題，而不能預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。
習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問(wèn)題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問(wèn)題可能會(huì)發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。
一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，不可能沒(méi)有事后的“問(wèn)題管理”，但問(wèn)題管理太多，只能說(shuō)明管理的失敗。一個(gè)習(xí)慣于問(wèn)題管理的管理人員，不管他解決問(wèn)題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問(wèn)題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過(guò)多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理人員。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見(jiàn)和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問(wèn)題消滅在萌芽之前。習(xí)慣于預(yù)防性管理的營(yíng)銷(xiāo)管理者，可能并沒(méi)有習(xí)慣于問(wèn)題性管理者那樣津津樂(lè)道的故事，他們的管理經(jīng)歷由于預(yù)防了問(wèn)題的發(fā)生而顯得平平淡淡。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒(méi)有做好預(yù)防性營(yíng)銷(xiāo)管理的企業(yè)，必然會(huì)由于問(wèn)題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問(wèn)題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問(wèn)題，從而形成惡性循環(huán)。
要做營(yíng)銷(xiāo)管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問(wèn)題。一個(gè)成天坐在辦公室里的營(yíng)銷(xiāo)管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須明白：他的工作場(chǎng)所在銷(xiāo)售一線(xiàn)，只有深入一線(xiàn)才能發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題，才能提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動(dòng)管理”。在營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理人員最有效的管理方式還是“走動(dòng)管理”，即要經(jīng)常到市場(chǎng)上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。
普遍的管理者，解決問(wèn)題后就完了。而優(yōu)秀的管理者還得思考問(wèn)題的性質(zhì)，是例外問(wèn)題還是例常問(wèn)題。例外問(wèn)題是偶然發(fā)生的問(wèn)題，而例常問(wèn)題是重復(fù)發(fā)生的問(wèn)題。優(yōu)秀的管理者解決例常問(wèn)題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以后發(fā)生類(lèi)似的問(wèn)題，根據(jù)原則處理就行了。
品項(xiàng)四：管理的標(biāo)準(zhǔn)化長(zhǎng)期發(fā)來(lái)，我們更多地把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷(xiāo)售可以稱(chēng)為“英雄主義的銷(xiāo)售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，靠這些優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場(chǎng)上打出一片天下。營(yíng)銷(xiāo)主管總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才。遺憾的是，“營(yíng)銷(xiāo)精英”們的跳槽頻率極高，管理起來(lái)難度也極大。他們既能為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶(hù)帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“精英銷(xiāo)售”體制還給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)企業(yè)沒(méi)有找到或沒(méi)有培養(yǎng)出營(yíng)銷(xiāo)精英時(shí)，企業(yè)只有通過(guò)那些普通的營(yíng)銷(xiāo)人員反復(fù)“花錢(qián)買(mǎi)教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來(lái)獲得提高。
世界優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)能力而不是個(gè)人的推銷(xiāo)能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)就有幾百本），而且盡可能地將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂(lè)公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員巡視市場(chǎng)時(shí)是順時(shí)針?lè)较蜃哌€是逆時(shí)針?lè)较蜃叨加忻鞔_規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)，銷(xiāo)售人員人手一冊(cè)。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售過(guò)程規(guī)范化，如松下公司僅客戶(hù)銷(xiāo)售手冊(cè)就有幾十本，銷(xiāo)售人員經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能規(guī)范運(yùn)作。
標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)管理，通常在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷(xiāo)人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營(yíng)銷(xiāo)人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)程序從事銷(xiāo)售工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。
