時間：2022-08-16 08:31:59
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇消費者理論論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、國外保護消費者權益的訴訟救濟方式
由于消費者訴訟與通常一對一對抗式訴訟的顯著區別,為了充分保護消費者的合法權益,同時有效打擊違法經營者,各國針對消費者權益的保護都規定了特殊的訴訟救濟方式。
1.集團訴訟。就語意而言,所謂集團系指成員間彼此利害關系相同的團體。此種集團并非由受害人刻意組成,而系純因利害關系相同,法院為求一次實現多數人利益,而使其在訴訟上結合為團體,但此種集團的成員對其他成員的長相姓名甚至完全不知。集團訴訟制度肇端于英國,植根于19世紀英國的衡平法。除1966年美國《聯邦民事訴訟規則》對集團訴訟的規定外,美國的很多州也都以該規則為基礎制定了自己的集團訴訟規則。此外,英國、加拿大也都相應地設立了自己的集團訴訟制度。它具有兩大優點;(1)與消費者個人單獨提訟相比,能簡化訴訟程序,節約時間與費用,給予消費者程序的保障;(2)因集團人數眾多,聲勢較大,容易引起公眾注意,從而喚醒消費者的自我保護意識,威懾違法的經營者。但同時,集團訴訟存在著當事人的適格、當事人范圍的確定以及法院的通知能否保障程序的正當性等問題。
2.團體訴訟。此處的團體系指相對穩定的,有一定組織形式、章程的社會團體。例如,消費者保護協會以及其他福利性社團。團體訴訟是指為了使某一團體組成成員的利益能夠得到司法保護,法院規定該團體組織有權代表成員或應訴,其判決對團體組織的成員有拘束力的一種訴訟制度。團體訴訟的意義在多數人受害的場合,最能顯現。(1)能有效地實現司法保護。團體訴訟以團體為他人利益之代表或代辦人來操作訴訟程序,不僅可以使受害人的合法權益得到維護,也可以使加害人受到民事制裁;(2)使多數人訴訟更加經濟。它將因同一事實或法律上的原因而有共同利害關系的多數人分別提起的多個訴訟變為由團體統一提起的單一訴訟,大大減少了訴訟開支,節省了法院和當事人的人力、物力和時間;(3)團體訴訟避免了因適用代表人訴訟而帶來的大量的復雜的訴訟技術問題。團體訴訟以團體組織為當事人,訴訟實質上仍是一對一的結構,只存在對外的單一關系,不存在內部關系,避免了代表人訴訟中遇到的通知、送達、訴訟費用的分擔、和解、上訴等方面的問題。但團體訴訟也存在著對損害賠償的救濟無能為力、適用范圍過于狹窄以及團體資金籌措方面的難題。
3.選定當事人訴訟。選定當事人制度系利用英國法之訴訟,以信托法之原理而制定之制度。我國臺灣地區消費者保護法第五十四條規定:“因同一消費關系而被害人之多數人,依民事訴訟法第四十一條的規定,選定一人或數人請求損害賠償者,法院得征求原被選定人同意后公告曉示,其他之被害人得于一定之期間內以書狀表明被害之事實、證據及應受判決事項之聲明,并案請求賠償。其請求之人,視為已依民事訴訟法第四十一條選定”。此項規定要求受訴法院,應更積極對于因同一消費關系而被害的多數利害關系人,賦予相當機會,使其能及時參與訴訟程序,即利用選定形式上當事人之方法,使自己成為訴訟進行實質上當事人,以防免自行時所可能蒙受之程序上不利益,而平衡追求實體利益,致力于克服消費者訴訟所遇勞費上障礙及訴訟進行資格短缺等難題,并且與消費者保護團體賠償訴訟制度并存,擴充了消費者選擇程序的機會,可被評價為同時具有認知程序選擇權法理的意義。但因其以每一消費者個人損害賠償請求權分別構成訴訟標的并轉讓訴訟實施權為前提,引發了同團體損害賠償訴訟中同樣存在的資訊不足、證明困難及勞費負擔過重等問題。
4.小額法庭。最早倡議建立小額索賠法庭的是美國社會法學派的法學家龐德。目前,美國、加拿大的很多州都建立了小額索賠法庭;創立小額索賠法庭的原意是為了幫助消費者,但是在實際審理中卻出現了兩大問題。(1)商店和公司反而利用這種法庭來催收賬單,它們成了原告,消費者反而成了被告。為了解決這一問題,美國的一些州、加拿大的魁北克省以及澳大利亞的一些州完全禁止工商業主在小權利索賠法庭;(2)小額索賠案中,消費者一般沒請律師,而工商業主則聘請了律師,因而消費者在訴訟中處于不利地位、能言善辯、諳熟法律的律師出庭肯定會影響到審理的最終結果。因此,有些國家禁止雙方當事人在小額索賠法庭中聘請律師。
除了以上幾種制度以外,為減少訴訟上的障礙,方便消費者,一些國家還進行了其他一系列訴訟程序上的改革,如允許檢察長或官方的消費者保護機構代表消費者提訟等,使消費者索賠權的實現要有法律上的保障。
二、我國的消費者訴訟救濟方式
我國的消費者權益保護法沒有對消費訴訟作特殊規定,實踐中解決消費爭議除單個消費者提起的普通民事訴訟之外,主要適用的是代表人訴訟。
代表人訴訟制度比較活躍的領域就是消費及消費者保護。由于在消費領域,經營者面對的是不特定多數的消費者,如因商品或服務質量問題而經消費者造成損害,受害者可能是不特定的多數人,人數可多至幾十、幾百甚至幾千。例如,1992年5月至10月間河北省邯鄣市磷肥廠出售1000多噸對農作物有害的劣質磷肥,結果造成4個縣17個鄉鎮的2.69萬畝小麥冬苗枯死,涉及數千戶農民;對這類受害消費者眾多且小額的案件,一方面法院無力承擔單個,另一方面消費者自己也得不償失。在解決這類消費者糾紛中,代表人訴訟可以實現糾紛一次解決,以達到訴訟經濟的目的。我國的代表人訴訟制度適應了主體數量眾多的民事訴訟的要求,體現了法律對民事權利的全面保護。然而,代表人訴訟在實踐中卻很少得以利用,我國現行民訴法關于代表人訴訟制度只作了粗線條的規定,缺乏可操作性,尚有不少問題需要作出理論上的探討和技術上的處理。
一、選題依據和目標(該研究的目的、意義、國內外研究現狀及發展趨勢)
研究的目的：
本課題基于情感營銷理論，分析哈根達斯實施情感營銷的現狀，開展杭州城區哈根達斯的消費者調查，進一步探討如何提升哈根達斯品牌的情感營銷策略。
研究的意義：
哈根達斯被美國紐約時報譽為冰激凌中的勞斯萊斯,是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創立到現在已經有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產品，發展到現在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用情感營銷的方式是分不開的。因此，對哈根達斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達斯的情感營銷具有重要的意義。
國內研究現狀：
我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經成為了互聯網時代籠絡感性和理性消費者的一把利器。文章以凡客體為例，闡述了這一廣告所表達的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產品和消費者之間的情感聯系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產品動心，品牌才會有持續的生命力。
陶文靜和池進(2013)兩位學者認為運用情感營銷策略進行餐飲經營具有積極的意義。隨著社會經濟的快速發展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產品質量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經營者需要關注顧客的情感因素和心理需求，讓產品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經營中運用可以營造良好的餐飲環境、培養顧客忠誠，從而為企業創造良好的收益。文章最后從餐飲產品的設計、包裝、宣傳、服務等方面，為餐飲企業提出了切實可行的情感營銷策略。
學者孫瑞華(2011)認為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進步和發展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環節時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認同。他指出情感營銷最關鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術，真正從消費者角度出發，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產生共鳴，從而產生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業要想產品在市場上銷量暢行，就必須順應時展潮流，根據特定時代的情感消費需求制定企業相應的市場營銷策略。
學者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發，研究企業如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業是否創造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發，分析了情感包裝、情感設計、情感服務、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業產品和服務質量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發，為企業如何提升服務質量提出可行性的情感營銷對策。
學者李梅茹(2012)對于經濟學中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業的作用，并根據各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關鍵。同時他還針對不同的營銷現狀提出了不同的策略，包括如何激發消費者的認同感、用情感廣告使消費者產生共鳴、開感產品滿足顧客需求以及用情感商標來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產品和服務質量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產生產品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業要想獲得良好的經濟收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。
國外研究現狀：
追溯研究文獻，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里費格教授，他認為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業將營銷活動以一種更感性的方式呈現在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現企業的營銷活動：第一是研發出富有人情味的產品或服務;第二是采用富有人情味的促銷方式。
營銷大師菲利普 科特勒曾經根據人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。
美國推銷大王喬坎多爾福曾說過：推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。對于一個推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產品本身，還在買一種心靈體驗和感受。
文章《A New Concept of Marketing: The Emotional Marketing》的作者Domenico Consoli認為如今情感營銷是市場營銷領域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導人們情緒化的購買特定的產品或服務。文章還從心理文學的角度出發，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業獲得長期和深遠的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。
作者Dr. Surender Kumar Gupta和Hemant Syal二人在文章《Emergine Marketing Approachesto Influence Customer Buying Behavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業將情感植入產品當中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強烈的購買欲，從而增強顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產品更多的是基于該產品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產品的特性。
發展趨勢：
隨著經濟社會的快速發展，更多同質化的產品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達。情感營銷理論作為現代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發展，現今越來越多的學者投身于情感營銷的理論研究當中，希望通過以此來進行企業在情感營銷策略上的改善，從而提高產品的市場占有率。因此對于哈根達斯情感營銷策略的研究調查具有一定的研究意義。
二、課題關鍵問題及難點
關鍵問題：
本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達斯實施情感營銷的現狀，以杭州市的哈根達斯消費者為研究對象，進行哈根達斯情感營銷策略的研究調查，并進一步探討如何改善哈根達斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。
難點：
本課題將采用問卷調查的方法進行研究分析，具有以下難點：
(1)問卷設計的合理性以及采用網絡問卷的方式，被調查者對問卷的態度、問卷的回收率等都會對調查結果的分析有一定的影響。
(2)問卷調查中需要使用紙質問卷調查方式，需要進行實地調查，問卷的收集、統計、整理工作量較大。
三、完成該課題研究已具備的條件(有關的研究工作基礎，儀器設備條件)
研究工作基礎：
主觀條件：首先，本人對哈根達斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當中的一些同學自身就是哈根達斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達斯的情感營銷，對這次寫論文應該會有一些幫助;其次，在大學三年的學習中，掌握了一定的專業知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。
客觀條件：切實利用杭州圖書館及學校圖書館關于情感營銷方面的書籍，結合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯網上的資訊，以及進行必要的社會調查來論證自己的相關內容。
儀器設備條件：學校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦
四、研究方案
1. 擬采取的研究方法或試驗方法及主要技術路線
研究方法：
(1)文獻資料法：通過在中國知網、中國學術期刊網、萬方數據資源系統以及學校圖書館數據庫等中文數據庫及外文數據庫上的檢索，收集相關資料，并對收集到的材料進行適當的歸納整理，為論文作鋪墊。
(2)問卷調查法：通過設計問卷，在網上發放問卷以及對消費者進行實地調查發放問卷，得到相關的信息。
2. 進度安排(起止時間：20xx年3月1日 ~20xx年12月31日)
20xx年3月1日~20xx年3月15日 選導師
20xx年3月16日~20xx年5月31日 征題完成開題答辯
20xx年6月1日~20xx年6月30日 完成外文翻譯
20xx年7月1日~20xx年8月31日 完成綜述、資料收集
20xx年9月1日~20xx年9月30日 撰寫論文提綱及完成論文初稿
20xx年10月1日~20xx年11月30日 修改論文
20xx年12月1日~20xx年12月31日 完成畢業論文答辯、補答辯
五、參考文獻
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開展實證項目分析的第一個問題就是選題，即確定“怎么開始，亦或如何開始”的問題。選題是一個不斷探索、逐步深化認識的過程，一般而言，需要從兩個層面進行考慮：首先應該確定自己感興趣的研究領域；然后是在所感興趣的研究領域中選題感興趣的具體題目。顯然，這是兩個不同的層面，前者是對擬研究問題的一個總框架或總領域的確定，后者是要明晰一個具體的、真正的研究問題。當然，研究領域的確定要依據我們所學專業，亦或結合在諸多經管類課程學習過程中，自己所掌握到的知識來確定擬研究的科學領域。在對課程論文選題時可以從以下方面著手：第一，重點選擇我們在經濟、社會等領域中給予廣泛關注的現實問題。這就要求我們選擇的問題一定是具體化的問題，而不是空洞泛泛、言之無物的問題。第二，明確研究范圍。研究的范圍可以是宏觀領域，也可以從微觀層面來探討。第三，題目的選擇不應太大。我們應綜合考慮實證項目研究的條件和現實可能，如：個人理論水平層次、數據可獲得性、完成項目或課題的人力資源、物質成本及時間條件等。作為本科生課程論文，題目不能選得過大而無重點，否則工作量太大，建議選擇具體的切實可行的“小題目”。第四，數據的可獲得性。數據來源是進行計量經濟學建模及研究的基礎，若不能獲得具體的觀測變量數據，將無法進行具體的計量研究。另外，選題過程中也應充分借鑒已有研究成果，如圖書、報刊、電子圖書館和網絡數據庫等。有效利用資料和文獻，可避免做已有學者已做過的學術研究。對收集到的文獻資料進行梳理、綜述和評價，指出現有研究成果中存在的不足，也可從中發現自己論文寫作可能的創新。文獻綜述和回顧是研究論文中一個重要的組成部分，很多人會將文獻綜述部分作為文章的引言，以保持整個課程論文結構上的連貫性。
二、模型設定與數據處理
1.模型設定。課程論文研究題目選定之后，就要考慮模型的設定和建立問題。一般來說，模型優良的判別標準有：第一，構建模型的基本準則與所得數據表現的現實相統一和一致。第二，模型構建應與經濟理論一致。第三，構建的模型需要外生變量構成回歸變量，且構建模型中含有明確因果關系。第四，參數應具有相對穩定性。第五，模型必須具有對數據的代表性和優良的擬合性。第六，模型應具有盡可能大的包容性。最后，模型的簡潔性。設定模型首先要確定模型中的變量，其選擇的依據要根據研究目的，以經濟理論為指導，抓住其主要影響因素和特征，同時根據研究需要，對所選變量進行取舍并加以檢驗，以確保避免對變量設定的誤差。當變量選擇好之后，就要對回歸模型的函數形式進行設定，使所設定的變量間函數形式能夠體現變量間的基本關系。
2.數據收集與處理。在計量經濟研究中使用的數據，包括：統計年鑒數據、對外公報、實地調查數據和人為構造數據?？捎糜诠烙媴档臄祿饕袝r間序列數據、截面數據、面板數據和虛擬變量數據。如何取得用于實際計量的適合的樣本數據，是計量經濟研究成敗的關鍵。計量經濟研究中所用數據，要力求真實、可靠、完整，數據的質量直接關系到所估計參數的可靠性，對明顯失真的數據，應當予以剔除。收集數據工作結束后，需要對數據進行預先處理，可進行一些初步查驗與分析，這樣可得到調查數據的統計特征。
三、計量經濟分析
當設定的計量經濟模型確定之后，就可利用所獲得的數據來估計模型中的參數。所采用的方法主要有普通最小二乘法、WLS法、廣義差分法、工具變量等方法估計模型中的參數。接著，還需要進行模型檢驗，主要從其經濟意義、統計推斷、模型預測等方面進行。此外還有模型診斷性檢驗，主要包括變量檢驗、殘差檢驗和穩定性檢驗。模型檢驗不存在通行的模式，每個階段的檢驗需要大量地判斷和驗證，不同學者使用的檢驗方法也不可能完全相同。因此，我們要避免在沒有對模型進行更多深入分析之前就倉促地下結論，也需要對其進行一系列的診斷和檢驗。最后，利用我們選取的統計量數值對諸多模型的優劣程度做出判斷。經過檢驗和調整后的估計模型是符合要求的，接著就要對模型所提供的數量信息做具體的分析。根據研究目的，可能是經濟預測、結構分析、政策評價或驗證理論。對實證分析結果做出說明：如回歸系數正負符號、大小、經濟意義、檢驗結果解釋、不同估計方法的差異性等角度。
四、課程論文范例
1.題目：消費者對新疆特色農產品購買行為的實證研究。
2.前言：農產品質量安全問題一直是全社會關注的熱點，對農產品消費的研究也已成為目前社會科學關注的焦點之一。我國對于食品質量安全研究起步較晚，但近年來，國內學者開展了消費者無公害農產品、綠色食品、有機食品、地理標志農產品和轉基因食品等認知、支付意愿和購買行為的研究，且成果頗豐。區域特色農產品極具濃厚的地域特性，它們在生產后被營銷到當地，會發生如何的意義？與當地消費者的互動如何？這成為了值得關注和研究的問題。本研究在對鄭州市240位消費者問卷調查基礎上，從微觀層面探討消費者對新疆特色農產品質量安全水平的認知狀況、需求動機和購買行為及影響因素。
3.數據來源與樣本特征：我們以面談形式填寫調查問卷，調查人員為高校研究生。在正式調查之前，先于2011年3～4月、6～8月進行預調查，并于2012年1～3月進行了正式、全面調查。調查內容包括消費者基本情況、對新疆特色農產品質量安全水平的認知和購買等內容，獲得240份有效問卷。根據所調查數據，對消費者基本情況統計。
4.描述性統計分析：本文主要在以下幾個方面對其進行描述性統計分析，消費者對新疆特色農產品的認知和購買、了解渠道、購買及目的、消費者對新疆庫爾勒香梨的鑒別、質量安全性和價格水平的評價。
5.計量經濟分析：模型采用以下函數形式表示。Y=F（X1，X2，X3…X11）+μ式中，X1，X2，X3…X11分別表示年齡、文化程度、職業、個人月均收入、對健康的關注、對原產地的關注、銷售推廣介紹、親朋好友的推薦、個人喜好、對質量安全水平的評價和對價格的評價，μ表示隨機擾動項。本研究擬采用二元邏輯斯諦（BinaryLogistic）回歸模型實證分析消費者購買行為，回歸模型可表述為：logP（Y1）P（Y0）--=b0+b1x1+…+b11x11+μ式中，Y1為購買過新疆庫爾勒香梨，Y0沒有購買過新疆庫爾勒香梨；b0為常數項，
6.結果分析：利用SPSS13.0統計軟件，對消費者購買行為進行回歸分析，由于本研究構建模型主要目的不在于預測，而是定量分析與檢驗自變量對因變量的影響，故在回歸處理過程中，采用向后逐步剔除法（回歸結果略）。主要研究結論：影響消費者購買主要顯著性變量有年齡、文化程度、職業狀況、對原產地關注、銷售推介、個人喜好和價格水平評價等7個因素，另外可知它們的顯著性水平不盡相同。結合實際調研結果（描述統計部分），進一步可知：新疆特色農產品有著較高的認知度，相比較而言，新疆庫爾勒香梨和阿克蘇“冰糖心”蘋果的市場認知度有待提高；消費者對新疆特色農產品質量安全水平有著較高的評價，同時也認為價格較高；消費者對新疆特色農產品需求動機存在多樣性。
五、總結
【關鍵詞】產品故障；情緒；重購意向；歸因理論
如今保修期成了個別廠家推卸責任的借口，消費者在積極維權的同時，也只好多多企盼，“保期內一定要出問題”才好了。隨著市場競爭的日益加劇，有價值的顧客源源不斷地重復性購買已經成為企業至關重要的利潤來源和競爭優勢。
一、理論背景與研究假設
韋納（Weiner）的動機歸因理論（2000）認為，歸因影響到期望的改變和情感反應，而這種歸因后果又引發后繼的行為，成為個體行為的動因。事實上，歸因是通過其對未來行為的預期及情感反應的影響而成為后繼行為的動因。參考此研究結論，提出本文研究假設為：
H1：消費者故障歸因對消費者情感反應影響顯著，進一步說來內在歸因對消費者情感影響較弱，外在歸因對消費者情感影響較強。
很多研究能夠表明消費者對于產品故障的歸因會影響到消費者的重復購買意向。Folkes曾研究服務失敗與顧客滿意關系，研究結果發現如果消費者認為導致服務失敗的原因和責任在企業方，則對于服務補救預期的水平相對會比較高；如果消費者認為是自身的原因時對服務補救預期的水平相對就會相應比較低。參考此研究結論，提出本文研究假設為。
H2：消費者故障歸因對重復購買意向影響顯著，進一步說來內在歸因對消費者情感影響較弱，外在歸因對消費者情感影響較強。
重復購買意向是顧客實際重復購買行為的一個比較可靠的心理預測指標，是客戶持續與現供應商進行交易的愿望或傾向。目前，有很多學者己經研究了顧客重復購買意向的影響因素。在已有的研究中，對重復購買意向影響因素的討論主要有產品質量、服務等方面。參考此研究結論，提出本文研究假設為。
H3：消費者情感在產品出現故障對重復購買意向影響中起到中介作用。
H4：保修期內產品出現故障、保修期剛過產品出現故障和保修期后很久產品出現故障者三種情況對消費者重復購買意向具有直接影響，并且影響的程度具有差異性。
二、研究方法
通過使用情景模擬迫選法為本研究論點提供科學的論證，進而用統計方法（SPSS16.0）對數據進行分析處理，驗證假設并得出一般性的結論。本次實驗的有效樣本量為337個，從性別比例來看，男生為154個，占總樣本數45.70%，女生為183個，占總樣本數54.3%。由于主要調查對象是在校學生。從學歷來看，本科占大多數，為276名，所占比例為81.90%，碩士生其次，為51名，所占比例為15.13%。
三、調查結果分析
1、信度和效度分析。通過SPSS16.0對數據的分析，情緒的CRONBACH’S ALPHA系數為0.7499、歸因的CRONBACH’S ALPHA系數為0.7503、重購意向的CRONBACH’S ALPHA系數為0.8245，均大于0.7，說明情緒、歸因以及重購意向三個維度的指標可以較好的測量每個因子。另外，量表中各變量測項，測量值均大于0.5，表明論文所涉及量表具有很好的收斂度，可以進行因子分析。
2、H1驗證。從表1中我們可以看出，由于顯著性概率均為0.00，則表示消費者故障歸因對消費者情感反應影響顯著；根據標準系數的比較，內在歸因對消費者情緒的影響的標準系數為0.117，外在歸因對消費者消費者情緒的影響的標準系數為0.247，大于內在歸因的影響系數，故內在歸因對消費者情感影響較弱，外在歸因對消費者情感影響較強，假設H1得到驗證。
3、H2驗證。從表1中我們可以看出，由于顯著性概率均為0.00，則表示消費者故障歸因對重復購買意向影響顯著；根據標準系數的比較，內在歸因對消費者重復購買意向的影響的標準系數為0.067，外在歸因對消費者消費者重復購買意向的影響的標準系數為0.414，遠遠大于內在歸因的影響系數，故內在歸因對重復購買影響較弱，外在歸因對重復購買意向影響較強，假設H2得到驗證。
4、H3驗證。從表1中我們可以看出，由于顯著性概率均為0.00，則表示消費者情感在產品出現故障對重復購買意向影響顯著，即起到中介作用。根據標準系數的比較，并且外在負面情緒和內在負面情緒對重復購買意向影響差異不大。假設H3得到驗證。
5、H4檢驗。從產品故障時間三種情況的方差其次性檢驗，顯著性概率p=0.603＞0.05，表示三種個情況的數據具有方差其次性，則用最小顯著性差異方法的t統計量，兩兩檢驗各組均值是否具有顯著性差異。從表2數據可以看出，在95%的置信區間內，三種情況對重復購買意向的影響均不具有顯著性，否定了H4的假設。
四、總結與討論
實證研究揭示，消費者故障歸因對消費者情感反應影響顯著，進一步說來內在歸因對消費者情感影響較弱，外在歸因對消費者情感影響較強；消費者故障歸因對重復購買意向影響顯著，進一步說來內在歸因對消費者情感影響較弱，外在歸因對消費者情感影響較強；消費者情感在產品出現故障對重復購買意向影響中起到中介作用。
本文的研究發現對于制造商具有一些啟示意義和實踐意義，主要體現在以下兩個方面。首先，制造商應該明白，消費者的情感是會影響其重復購買意向的。因此，制造商應該努力在產品出現故障后消費者售后服務的過程中，培養其積極的消費情感，例如提供快捷的維修速度、良好的服務態度等。另外制造商需要更加重視對顧客積極情感的培養和維系，否則很容易失去對該電腦品牌擁有偏好的消費者。其次，除了持續努力地建立顧客信任之外，制造商在影響顧客故障歸因上不是無可作為，而是有可作為的。企業在產品設計和服務設施投入上應著重考慮怎樣把相對無形的服務有形化，怎樣用物化的形式傳遞本企業專業、可靠、可信的信號。
參考文獻：
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[2]溫碧燕,伍小弈,韓小蕓等.顧客的消費情感與顧客滿意感關系的實證研究[J].旅游科學,2003(4).
一、 論風險問題
斯蒂格利茨對風險問題的研究，主要集中于他與羅斯柴爾德(M.Rothschild)在70年代早期合作發表的一系列論文之中。
斯蒂格利茨在與羅斯柴爾德合作的論文《遞增風險：定義》(1970)中，首先對風險的傳統定義進行了總結，并提出了新的定義方法。他們認為，人們通常用四種定義來說明一個隨機變量(Y)較另一個隨機變量(X)具有更大的風險(假定二者均值相同)，即：(1)隨機變量Y等于隨機變量X加干擾項Z(均值為零的噪音)；(2)每一個風險規避者更偏好X，即對一個凹效用函數而言，EU(X)≥EU(Y)；(3)與隨機變量X相比，隨機變量Y的概率密度函數在其尾部具有更大的權數；(4)隨機變量Y的方差大于X。通過對隨機變量的偏序進行檢驗，他們指出前三種定義是等價的，而第四種定義則與之不同。為了更準確地把握風險的含義，他們還對“更高的風險”給出了一個正規的定義，即如果一個隨機變量的密度函數是另一個隨機變量的密度函數加上一個“保持均值不變的差”(Mean Preserving Spreads)，則該隨機變量具有更高的風險。其中，“保持均值不變的差”是一個均值為零的分段函數。斯蒂格利茨與羅斯柴爾德的這一定義，成為大多數論述風險問題文獻的分析基礎。
斯蒂格利茨在與羅斯柴爾德合作的《遞增風險：經濟影響》(1971)論文中，進一步對遞增風險的經濟影響及其具體應用進行了論述，分別就不確定性對儲蓄收益率的影響、資產組合選擇問題、廠商的生產問題和廠商多期計劃問題等進行了深入的分析和考察，其主要結論包括：(1)均方差分析方法一般會導致錯誤的結論、相關函數的凹行或凸性條件可以用阿羅-普拉特的相對和絕對風險規避概念進行表述；(2)廠商在不確定條件下的產出總是低于確定性條件下的產出，廠商對遞增風險的最優反應是削減產量而非價格(這是新凱恩斯主義經濟學的基石之一)。
這些發表于70年代早期的論文，奠定了斯蒂格利茨的學術地位、并部分地奠定他的研究方向和風格。有人曾經形象地指出：斯蒂格利茨的學術生涯，就是他關于風險和不完全信息的基本思想在整個經濟學領域不斷傳播的過程。
二、委托-和道德風險、信息甄別、不完全競爭等理論
斯蒂格利茨對風險和不確定性的研究，直接導致了他對委托-及道德風險、信息甄別、不完全競爭等問題的研究。這些研究既是它對前述分析工具和基本思想的理論應用，又構成了他對各種具體經濟問題進行分析的立足點。
1.委托-和道德風險。斯蒂格利茨利用不完全信息和非對稱信息，對委托-及道德風險問題進行了研究。主要成果反映在其與阿諾特合著的《對道德風險的基本分析》(1998)、《道德風險與非市場制度》(1991)等論文之中。
斯蒂格利茨等認為，不完全信息和非對稱信息的存在會引起委托-和道德風險問題。由于人和委托人的利益和行為動機可能不一致、且存在非對稱信息，因此，人的行為可能不符合委托人的利益。他們指出，即使發生這種情況(對委托人而言，人的行動并非最優秀的)，委托人可能仍然偏好人參與其中的結果、而非沒人參與時的情形。例如在刑事審訊中，殺人嫌疑犯可能更偏愛雇用一個人(律師)所產生的結果(定罪為過失殺人)、而不是沒有人時的結果(判處死刑)。當然，最符合委托人利益的結果(無罪釋放)可能通過人的其它行動(例如向法官行賄、做偽證等)取得。由于委托人不能根據可觀測到的信息完全推斷人的真實行為，因而他對人的能力、人根據委托人的利益采取行動的程度等無法獲得準確的了解。因此，斯蒂格利茨等將委托-關系的特征描述為：委托人由于部分非對稱信息的存在而具有的風險的情形。
將努力函數引入分析模型，使得雙方簽訂的合約對雙方的偏好集和機會集產生了間接的影響、并使得市場活動更趨復雜。據此，阿諾特和斯蒂格利茨(1988)針對意外保險指出：“即使預期效用函數、努力程度與發生意外事故的概率的關系等基本函數是相當良好的，無差異曲線和可行集卻也未必：無差異曲線不必是凸的、可行集必定不是凸的；價格-消費線和收入-消費線可能是不連續的；努力程度一般不是保險政策或商品價格等參數的單調函數或連續函數”。顯然，不連續性將削弱人們對市場機制的自信。此外，他們認為非市場因素會使得道德風險問題進一步加劇。為此，阿諾特和斯蒂格利茨(1991)所得出的結論是：“當發生明顯的市場失靈時，非市場因素至少部分具有克服市場缺陷的強烈動機”。
2.信息甄別模型。阿克洛夫的“舊車市場模型”和斯彭斯-的“勞動力市場模型”，分別對逆向選擇的機理和信號傳遞的作用進行了分析；斯蒂格利茨則提出了信息甄別模型和保險市場模型，大大拓展了經濟學界對逆向選擇和信號理論的研究。
斯蒂格利茨在其所發表的《“信息甄別”理論、教育與收入分配》(1975)論文中，以“受教育水平”作為市場信號，對信息甄別的內在機制進行了研究。而在《質量依賴于價格的原因和后果》(1987)論文中，則考察了價格水平充當市場信號、并具有信息甄別作用的情形，尤其是對信息甄別問題給出了更一般的分析。斯蒂格利茨認為，價格水平除了傳統經濟理論通常所描述的作用外、還具有充當市場信號的功能-它傳遞信息并影響市場參與者的行為。在存在非對稱信息的情況下，價格的變化具有兩方面的效應：在信息不變的條件下沿著需求曲線的移動以及信息的變化引起的需求曲線本身的移動。例如，在保險市場上，愿意支付較高價格的投保者，往往具有更大的發生意外的可能性；保險公司可根據他們愿意支付的價格，將投保人甄別開來、并使不同類型的投保人選擇不同的保險合同。
斯蒂格利茨的這類模型，具有四個突出的特點：(1)許多結論依賴于規模收益遞增的假定；(2)所有模型均包含某種信息不對稱；(3)當存在信息甄別時，某一市場價格上的供給和需求可能不會相等；(4)即使對于完全相同的商品，也會出現多種市場價格，即市場價格是一個分布、而非單一值。在信息甄別模型中，不完全信息和非對稱信息可能使得市場失靈，使得市場均衡偏離最優水平。它們在勞動市場、信貸市場和保險市場上的應用，則為新凱恩斯主義對自由放任的質疑態度提供了微觀基礎。
3.不完全競爭。對不完全競爭的分析是斯蒂格利茨的另一項重要學術貢獻。他在一系列相關論文中均將廠商模型化為面對風險(產出依賴于隨機變量)、市場結構(行業中的廠商數量)內生地決定及采用博弈論思想(進入戰略和退出戰略等)的生產單位。
斯蒂格利茨在其與迪克西特合著的《壟斷競爭與最優產品多樣性》(1977)論文中指出，外部效應、規模經濟和分配公正，是導致不完全競爭的市場結構的主要原因。為此，他們提出了一個針對規模經濟的壟斷競爭模型，對不同假設條件下的市場均衡與社會最優的關系進行了對比。他們首先將規模經濟問題巧妙地轉換為產品種類和產品數量的關系問題。他們認為，在存在規模經濟的條件下，通過減少產品種類、增加每種產品的產出數量，能夠降低企業成本、節省社會經濟資源；與此同時，產品種類的減少將使得消費者產品消費種類的減少，從而引起社會福利損失(消費者更偏愛消費的多樣性)。由此，他們將規模經濟問題變為產品種類和產品數量問題，且其社會福利性質依賴于消費者效用函數的形式(因為效用函數反映了消費者對產品種類多樣化的偏好狀況)。
為了反映產品種類的多樣化在消費者效用函數中的作用，并體現產品替代對消費者效用、從而對社會福利的影響，迪克西特和斯蒂格利茨構造了著名的“迪克西特-斯蒂格利茨效用函數”(后被人們引申為D-S生產函數，在現代內生增長理論、尤其是品種增加型或質量改進型的經濟增長模型中，得到了廣泛的應用)，并分別對固定替代彈性、可變替代彈性和非對稱情形下的效用函數及其市場均衡同社會最優的對比進行了討論。他們的研究表明：在固定替代彈性的情形下，壟斷競爭市場的市場均衡和約束最優完全一致，即具有相同的企業數目、同樣多的產品種類和產量；無約束最優擁有比市場均衡和約束最優更多的企業和更多的產品種類，但仍沒有企業達到平均成本曲線的最低點。因此，社會最優并不是將產出擴大到窮盡全部規模經濟的情形。此外，他們還在固定替代彈性情形下，第一次嚴密地推導出了人們熟悉的張伯倫dd曲線和DD曲線。
三、保險市場、金融市場和勞動力市場
論文關鍵詞：移動支付；計劃行為理論；移動終端；產業價值鏈；應用模式
0引言
移動支付對于國人已不是一個新概念了，早在2000年初便得到移動運營商的大力推廣。但當時技術、政策、商業模式都處在萌芽階段，并沒有條件投入大規模商用，只是嘗試性的測試，小范圍內試運行，且也沒有取得明顯的效果。幾年過去了，國內的移動支付依然是不溫不火地發展。而歐美，特別是日韓的移動支付已發展地如火如荼。移動支付是否能推廣關鍵在消費者手里。因此研究消費者如何評價這幾年的國內移動支付技術環境和政策環境的變化很重要。
1潛在的巨大國內市場
1．1巨大的手機用戶群體
gsm協會于2008年4月16日在網上的最新調查報告稱，全球已有超過30億的手機用戶數量。
gsm協會指出全球最大的gsm市場在中國，手機用戶數量己達5億9000萬，并且每月增加700多萬新用戶，對這第3個10億的貢獻為14％，毫無疑問2008年中國的手機用戶數量必將突破6億。統計結果如表1所示。
1．2巨大的銀行卡持有量
在剛剛結束的中國地方金融十一次論壇上，中國銀聯總裁許羅德介紹，到2007年9月底，中國銀行卡發卡量超過13億張，發卡機構達到183家?？梢娿y行卡的使用越來越普遍。而手機與銀行卡合二為一也成為一個大趨勢。
2引進計劃行為理論剖析移動支付遇到的瓶頸
2．1計劃行為理論(tpb)
根據tpb理論，人的行為模式受到3項內在因素影響：
(1)個人行為態度：個人對自己行為可能出現的結果的一種看法和觀點。
(2)主觀規范：對他人的標準化行為模式的主觀性感知。
(3)知覺行為控制：對于促進或阻礙行為效果的相關因素的認知。計劃行為理論模式圖如圖1所示。
行為態度、主觀規范和知覺行為控制是決定行為意向的3個主要變量，態度越積極、重要他人支持越大、知覺行為控制越強，行為意向就越大，反之就越小。
2．2建立移動支付tpb模型
計劃行為理論是從信息加工的理論、以期望價值理論為出發點解釋個體行為一般決策過程的理論。由于移動支付是一種個體理性行為，它不但受到個體主觀因素的影響，而且還與外界的客觀環境等條件相關。所以本論文根據tpb理論，從個人內在因素和外部因素兩方面來分析影響移動支付的行為，如圖2所示。
2．2．1影響移動支付的內部因素分析
tpb認為個人的行為意向是預測行為的最佳變量。在實際控制條件充分的情況下，行為意向直接決定行為。對于移動支付而言，個人想要使用移動支付的意向越強，代表他越可能從事該行為。
(1)移動支付的態度傾向
個人進行移動支付的態度傾向是個體對執行該特定行為喜愛或不喜愛程度的評估。例如，用戶在面對新的支付方式時，首先要先主觀判斷要不要更換手機，安全性如何，支付程序是否復雜，若不使用以后消費是否會不方便。這就涉及到移動支付中消費者比較關心的安全問題和成本問題。
安全是制約移動支付發展的關鍵因素。資金安全永遠是銀行考慮的第一要素，也是影響消費者體驗的首要障礙。目前，我國手機支付實現技術主要有基于短信、wap、brew等技術，由技術原因造成的數據傳輸中的加密性和數據的實時性、完整性不夠，使得支付面臨安全隱患。手機由于攜帶的隨身性，其丟失和損壞造成個人信息泄密的概率較高，這也是手機支付所面臨的一個主要問題。forresterresearch調查公司做過一份調查顯示，超過一半的消費者認為信用卡安全是最大的問題。調查結果如表2所示。
手機支付的成本過高，支付程序繁瑣。這也是消費者比較關心的一方面。成本包括直接交易成本和使用支付服務的固定成本，還有技術上基礎設施的成本(例如用戶可能需要購買新的移動電話)。而新的支付系統需要新的硬件設備來支持這是必需的。
支付程序繁瑣一方面是由移動支付的產業鏈分工不明確，產業鏈效率低造成的。手機支付是個復雜的產業鏈，涉及銀行、信用卡組織、移動運營商、手機終端廠商、手機支付平臺提供商、商業機構、內容和服務提供商、用戶等多個環節，需要各個環節的聯合啟動推進產業發展。從而造成產業鏈協作效率低下。無論對于運營商還是銀行來講，做手機支付都需要重新對自有的網絡進行技術改造，并提供相應的額外服務。而對于銀聯來講，受制于自身的體制限制，業務創新和市場反應能力也相對較差。
(2)移動支付的主觀規范
移動支付的主觀規范是指個體在決策是否使用該服務時感知到的社會壓力，它反映的是重要他人或團體對個體行為決策的影響。
移動支付的一方：年輕人喜歡追求時尚，易于接受新事物，容易受周圍環境的影響。所以移動運營商應該注重推廣用戶體驗活動，讓更多的年輕人加入進來。
移動支付的另一方：商家。如果商家不支持移動支付方式，當客戶要求使用移動支付時，商家也會面對社會壓力和需求壓力。
(3)移動支付的知覺行為控制
移動支付的知覺行為控制是指個體感知到執行移動支付難易程度，它反映的是個體對促進或阻礙執行行為因素的知覺。個人認為自己承擔起移動支付帶來的成本壓力，或者是移動支付的資源或機會越多時，則他對執行該行為的控制知覺越強。移動支付的資源是指移動支付工具越來越電子化和移動化。移動電話、網絡、信息技術通常會加速移動支付的發展。使用移動支付的機會有很多，例如在日常生活中坐公交車刷卡，在商場買東西刷信用卡等。越來越多的場合都會用到移動支付。而此時消費者就會比較容易接受移動支付。
2．2．2影響移動支付的外部因素分析
影響移動支付的外部因素主要包括人自身的因素和政策環境的因素。本節以tpb理論的外部變量為基礎，來分析影響移動支付的主要外部因素。具體包括：
(1)用戶年齡：據中國信息產業部于2008年1月28日的最新統計顯示，截止2007年末，中國手機普及率已達41．6％。而據“2007中國首屆城市移動信息化創新論壇”上公布的數據，目前我過城市移動電話普及率為93％。而在年輕人當中這一數據更高。所以移動支付的用戶群還是集中在20—30歲之間的年輕人，他們也更容易接受新事物。
(2)受教育程度：由世界經濟合作與發展組織(oecd)的調查報告稱，受教育時間越長的人，獲得就業和高薪的可能性越大腳。而這也直接關系到他們接受和使用移動支付的程度。
(3)使用手機或網絡的技巧：年輕人更傾向于使用多功能手機，包括聽音樂，手機上網，拍照等。而老年人只局限在打電話或發短信等簡單的功能。
(4)政策環境因素：目前我國的信用體系不夠健全。在我國目前的發展階段，無論是企業還是個人，信用缺失的現象普遍存在。信用作為一個文化問題，它的培養是需要一個很長周期的，需要一個真正完善和深入人心的漫長過程。根據調查顯示，國內的手機用戶中有超過90％的曾經收到過欺詐短信，更有半數以上的用戶對通過手機進行支付的安全性抱有懷疑態度。
3移動支付中的問題及解決方案
根據以上的分析，一下就手機終端的改造，支付的安全問題，支付的程序方面提出3個解決方案：
3．1手機終端的低成本改造方案
移動運營商和手機廠商定制合作是日本手機市場的通行法則。這一模式目前已相繼被包括中國移動在內的運營商所借鑒。目前，主要的移動設備制造商，諾基亞、索尼一愛立信、西門子、摩托羅拉等提出了各自的移動支付解決方案。同時移動支付應用也對移動終端提出了特殊的功能要求。圖3就提出了一種移動支付手機終端改造方案。
rf_id(radi0frequencyidentiifcation)射頻識別是一種非接觸式的自動識別技術，它通過射頻信號自動識別目標對象并獲取相關數據，識別工作無須人工干預，一個顯著特點是它可以同時識別多個標簽，操作快捷方便。此技術已上公交卡業務上廣泛應用。
在手機主板上嵌入rfid模塊，只需對手機做些小的改動，就可以實現此功能。ic卡嵌在手機背殼上，ic卡是獨立的，該卡既可以接受rfid讀寫模塊的操作，又可以接受商戶終端的操作。rfid讀寫模塊主要作用是修改ic卡上的金額，比如用戶消費或充值時。ic卡的獨立性保證了ic卡發行方的利益和積極性。
3．2安全問題及其解決方案
安全問題是最大的隱患之一。安全包括數據的完整性、用戶身份的認證、驗證、數據的保密性、交易的不可抵賴性。具體講就是消費者認為，數據從手機向銷售點讀卡機傳送過程中，無論其傳遞途徑是移動網絡、紅外線技術或是藍牙這類無線網絡，都有極大的可能被攔截“。此外，手機被盜或丟失同樣也帶來安全隱患。我們就其中一個重要的交易環節來說明。手機支付過程如圖4所示。
此交易過程有幾個關鍵點：敏感數據從手機向讀卡機傳送，攜帶銀行賬號及支付密碼的數據向銀行或第三方傳送及其返回過程都存在著安全隱患。
解決方案：要制定更高的技術安全規范。我們可以借鑒韓國sk電信公司的monet業務方案，當使用支付業務時，設置個人認證號碼(pin)、賬戶密碼和保安卡等，采用三重安全防衛。保安卡的功能類似副卡，一旦手機丟失或被盜就可以使用副卡。而當用戶輸入密碼時，若超過規定次數，就自動鎖住，避免用戶手機丟失時他人的惡意盜用。
3．3成本、過程繁瑣問題及解決方案
造成支付繁瑣的一個重要原因是支付產業鏈涉及眾多角色。用戶使用支付業務時要通過各方驗證，輸入各種驗證信息，這導致了支付過程的繁雜和效率低下。本論文提出了一種優化的手機支付應用模式。如圖5所示。
此種模式是采用銀行與運營商合作的方式。而這種方式是適合中國國情的。
對銀行而言，其機會與挑戰就在于將其現有的服務連接到移動裝置上去。銀行擁有以現金、信用卡及支票為基礎的支付系統，并在重要的相關服務中占據著壟斷性地位。而在中國移動運營商是不可能繞開銀行系統而自立門戶，主管用戶賬戶的鑒定、清算等敏感業務的。
目前在日韓用卡支付已成為主要的支付手段。電視購物、網絡購物、移動購物等日益成為流行的消費及購物方式，這導致了傳統的銀行業務不足以滿足消費者對消費自由度、便利以及節約時間的需求。國內的銀行應有危機意識，要重視消費者的需求。
對移動網絡運營商而言，應盡快開發出能增加消費者使用量及建立忠誠度的業務，而只靠移動運營商來開展移動業務是不會一帆風順的，而很可能將耗費大量的時間。在這個領域銀行擁有移動運營商所缺少的東西：現有支付體系的入口、精確的信用管理技巧以及消費者在進行支付時所信任的品牌名稱。
[關鍵詞]移動營銷；消費者采納；初始行為；持續行為；動態演化
[中圖分類號]17274 [文獻標識碼]A [文章編號]1006-5024（2013）07-0095-05
[基金項目]廣東省哲學社會科學規劃項目“移動營銷績效的影響因素及測量模型實證研究”（批準號：GD10YGL09）；國家自然科學基金項目“面向隱私保護的移動商務推薦系統研究”（批準號：70971027）；國家自然科學基金項目“網格環境下用戶QOS需求驅動的移動服務資源選擇優化研究”（批準號：71171062）
[作者簡介]何軍紅，廣東工業大學管理學院副教授，博士，研究方向為市場營銷；
劉洪偉。廣東工業大學管理學院教授，博士，研究方向為移動商務；
莫贊，廣東工業大學管理學院教授，博士，研究方向為電子商務。（廣東廣州510520）
隨著移動通訊技術的發展，我國移動用戶的規模增長迅速。中華人民共和國工信部最新統計數據顯示，全國移動電話用戶已超過十億，達到106，202.8萬戶。在這一背景下，不少企業日益重視移動設備在商業領域的應用。如2011年，可口可樂公司在北京地區利用手機進行促銷活動。在促銷期間，凡購買可口可樂、雪碧、芬達促銷瓶裝2升產品任一瓶，憑瓶蓋內的8位編碼，發短信C0KE#8位編碼至12114，即可參加“暢飲可口可樂公司汽水系列產品，贏取價值4999元旅游抵用券”促銷活動，并有機會贏取相應獎項。該活動吸引了大量消費者參與，極大地提升了企業銷量。然而，盡管已有不少企業開展移動營銷取得了驕人成績，但多數企業開展時卻是障礙重重，主要原因之一在于消費者對這種營銷活動不接受甚至反感與投訴。本文主要研究移動營銷消費者采納行為的動態演化，識別消費者在不同行為階段影響其參與移動營銷的各種因素，以便在后續研究中為企業提供建議，幫助企業在消費者行為過程的不同階段抓住營銷工作重點，合理分配營銷資源，有效設計移動營銷活動。
一、文獻綜述
移動營銷研究現已出現在各種商業和信息系統期刊上。主要的電子商務期刊和少量的商業期刊都發表了有關移動營銷特定問題的文章。在這些期刊中，大量刊登移動營銷研究的期刊主要有兩種，即《國際移動通訊》（International Journal of MobileCommunications）與《國際移動營銷》（InternationalJournal of Mobile Marketing）。其中《國際移動營銷》雜志主要集中在移動營銷領域。據預測，這種期刊會很快成為主流期刊，而且有助于提升移動營銷的研究深度。移動營銷的研究內容涉及范圍也較廣，包括移動營銷生態、移動營銷跨文化比較、移動營銷消費者采納、移動廣告應用等。其中與本論文相關的研究主要有：
（一）移動營銷概念研究
移動營銷是指以消費者為目標并通過移動渠道進行的任何形式的營銷、廣告或銷售促進活動。對移動營銷的理解，不同學者與機構有著不同解釋。研究者在對移動營銷現象進行描述時，主要采用了以下四種概念：（1）移動營銷（Mobile Marketing），指通過個人移動設備連接的廣泛網絡而開展的任何營銷活動。（2）移動廣告（Mobile Advertising），指發送到手機、PDA及其他攜帶式移動設備上的廣告。（3）無線營銷（Wireless Marketing），指通過無線網絡向手機或PDA等移動設備進行傳遞的廣告信息。（4）無線廣告（Wireless Advertising），指向手機、個人數字助理及其他無線設備進行傳遞的短信及其他各種形式的廣告。
（二）移動營銷消費者采納研究
目前移動營銷研究內容涉及范圍較廣，其中移動營銷消費者采納問題研究是非常重要的研究內容。作為一種新營銷溝通模式，如果消費者不接受、不參與，移動營銷活動效果將難以得到應有保證。這里的消費者采納指消費者對移動營銷這種溝通模式的采納，并非指對企業提供的某種產品與服務的采納，主要表現在消費者愿意閱讀企業商業短信、彩信，愿意銜接到企業手機網站上察看相關產品信息，愿意參與企業互動營銷活動，愿意接收手機優惠券甚至積極去兌換等等。
從現有文獻看，已有不少學者為移動營銷消費者采納問題的研究作出了貢獻。Varnali等認為消費者對移動營銷信息的采納受到如下因素影響：消費者的個性、態度及個人感知、人口統計因素、社會/同輩因素、文化因素、媒介因素、內容的相關性和可信性、對信息發送者和無線服務商的信任水平、移動營銷信息的情景因素、使用者的許可及使用者對內容的控制、營銷信息的傳遞時間與頻率等。在現有文獻當中，暫未發現有關移動營銷消費者持續行為的研究，但在移動數據服務領域近幾年的研究中，出現了少量有關移動數據服務持續行為的研究，如Zhao等研究了服務質量與公平對移動數據服務的顧客滿意和持續行為的影響。
整體來看，移動營銷消費者采納方面的研究主要可分為兩類：
第一類采用了應用的觀點。如Wang研究了移動雜志的互動性特征對移動營銷者的啟示。馮利芳研究了手機掃描習慣的培養對移動營銷發展的促進作用。
第二類使用了既定的信息技術接受模型來進行研究。如Yang以TAM2理論為基礎，在我國臺灣省高校調查了468名大學生，以了解他們對移動廣告的態度及接受意愿。結論表明社會影響顯著地影響消費者對移動營銷的態度。而且，他們對移動營銷的態度又會影響其對移動廣告的態度及使用意愿。
（三）研究評述
文獻研究表明，雖然已有不少研究者研究了移動營銷消費者采納問題，但在研究時仍然存在如下薄弱環節：
1.對移動營銷現象的描述使用了多種概念，概念闡述得不夠準確與完整
多樣化的概念與不同概念闡述之間的差異，容易使企業應用者及理論研究者感到困惑與茫然，既不利于后面的研究者開展理論研究，也不利于指導企業開展移動營銷。后續研究者在對移動營銷概念進行闡述時，應考慮如下幾點：
第一，無線與移動其實是有差異的。如當消費者在家里通過臺式機的局域網站與外界進行溝通時，只能稱為無線溝通而不能稱為移動溝通。無線接人有時只允許小范圍內的移動，然而真正的移動則是通過移動網絡來實現的，移動網絡使得通訊在整個網絡覆蓋的區域都能實現。基于以上原因，本文更傾向于用移動營銷或移動廣告來代替無線營銷或無線廣告。
第二，移動營銷比移動廣告概念范圍更廣。目前企業開展的大多數移動營銷活動均為移動廣告，如向消費者發送短信廣告或彩信廣告，在手機網站上所作的WAP廣告等。盡管在多數研究中，用“移動營銷”術語所描述的現象與其他研究中“移動廣告”所描述的現象接近，但本文仍傾向于用前者，因為前者比后者范圍更廣，即移動營銷并不僅僅局限于移動廣告，還包括其他活動，如短信優惠券、短信抽獎活動是銷售促進活動而不是廣告。
第三，與傳統營銷概念相比，移動營銷概念更應強調溝通。不少學者在界定移動營銷概念時都不約而同地將移動營銷描述為個性化、互動性的活動。也就是說，在界定移動營銷概念時突出地強調了其與傳統營銷的不同之處。然而，將這些概念與美國營銷協會（AMA）的營銷概念進行比較，便發現一個顯著特征，移動營銷看上去僅僅只描述了營銷活動的某個部分，也就是促銷溝通活動。該結論可從兩篇研究文獻獲得支持，這兩篇文獻在描述類似現象時均使用了移動營銷溝通。同樣，Pousttchi等認為移動營銷主要集中于營銷組合的第四個P，即促銷。因此，本文建議移動營銷可以理解為移動營銷溝通。
在以上分析及前期研究的基礎上，本文初步將移動營銷概念定義為：以消費者為目標并通過移動設備進行的任何形式的營銷溝通活動。
2.移動營銷消費者采納問題的研究仍存在較大分歧
在現有文獻當中，雖然不少學者對移動營銷消費者的采納行為進行了深入研究，但影響因素較為零散，研究結果也存在一定分歧。如有研究者認為移動廣告的娛樂性對消費者采納意愿有較強的直接影響，但有研究者持不同觀點，認為娛樂是通過影響消費者態度來影響采納意愿的。另外，有些重要的影響因素研究者考慮得比較少，如營銷因素。實踐表明，在移動營銷領域，企業自身移動營銷的設計能力對消費者的采納意愿影響明顯。
3.對移動營銷消費者初始行為后的評價及持續行為的研究極為少見
在營銷領域，已有學者對重復購買行為進行了研究，如李東進等探究了感知價值、顧客滿意、轉移成本和消費時間間隔四個因素對重復購買意向的影響。但在移動營銷領域，絕大多數研究者在技術接受模型的基礎上，整體研究了消費者采納意愿與行為的影響因素，并未將消費者行為進行初始行為與持續行為的劃分，很少有文獻對行為后階段進行關注。由于開展移動營銷活動的企業希望消費者參與一次移動營銷活動后能繼續參與，因而此方面的研究對企業的意義更大。
4.現有研究忽略了消費者采納行為的動態演化過程
在其他研究領域，偶有研究者利用動態思想來研究消費者，如Choi等通過建立貝葉斯時空模型研究了網絡零售商顧客需求的動態演化。但在移動營銷領域，研究消費者采納行為動態演化過程的文獻極其缺乏。對于開展移動營銷活動的企業，其營銷對象既有移動營銷的潛在參與者也有正在參與者或者曾經參與者，既然不同行為階段的影響因素是不同的，那么對相關問題的研究將有助于指導企業針對不同行為階段的消費者開展移動營銷活動，從而提升消費者參與移動營銷的意愿，進而提升企業移動營銷成功的可能性。鑒于此，本文著重研究移動營銷消費者采納行為的動態演化這一科學問題。
二、概念模型的構建
（一）初始采納行為意愿的影響因素研究
經過前期研究，本文初步提煉出三個比較重要的影響移動營銷消費者初始采納行為意愿的因素，即技術因素、營銷因素與消費者因素三個變量。
1.技術因素
對移動營銷產生影響的技術主要有：
（1）信息傳遞技術。信息傳遞技術指影響到信息傳遞速度與準確性的移動通訊網絡技術。如果移動網絡信號不好、總是斷線、網速過慢等而使得消費者不能準確地收到信息或者迅速及時地參與移動營銷活動，必然會使其參與熱情大打折扣。
（2）移動設備技術。在移動營銷開展與應用過程中離不開大量新移動數據服務的使用，但采用新的移動服務如瀏覽網頁、參與手機互動游戲等的前提條件是具備一定技術能力的智能手機的滲透。通常情況下，智能手機具備較大的屏幕，擁有智能手機的消費者能接收到更具有吸引力的多媒體商業信息，其參與移動營銷的意愿也更高。
（3）移動數據服務技術。移動數據服務技術指開發各種數據服務如短信、彩信、彩鈴、手機游戲等的技術。這些開發出來的數據服務是移動營銷發展的基礎。WAP、多媒體的應用，可以為企業提供更為豐富的移動營銷溝通渠道。多樣化的手機應用及移動營銷活動對消費者產生的吸引力也更大。
2.營銷因素
許多營銷者根據消費者的時間、地點和偏好來使信息與消費者需求相關。如正在看房的消費者對房產信息的好感就要明顯強于無購房需求的消費者。另一方面，與網絡廣告一樣，許多消費者認為移動廣告是一種打擾，所以會通過一些途徑來回避廣告。但有些信息只針對會員發送，或者為消費者提供一些退訂條件，消費者的參與度也更高。因此，許可對移動營銷消費者的初始采納意愿具有影響。除此之外，許多消費者平時使用移動數據服務的主要目的是娛樂，如通過玩手機游戲，消費者可以獲得娛樂和放松，因而，娛樂性強的移動營銷活動對消費者的接受意愿有著重要影響。
3.消費者因素
根據創新擴散理論，對新技術的采納與試用和個體接受新產品的傾向有關。創新性強的消費者顯示出好奇、喜歡冒險以及尋求刺激等特性。由于移動營銷是一種新的營銷溝通活動，因而消費者對其的采納也容易受到消費者個人創新性等個人因素的影響。另外，根據費希本行為意向理論，具有強烈行為意愿的消費者更有可能作出該行為。
據此，論文提出如下假設：
H1：技術因素對初始行為意愿產生影響
H2：營銷因素對初始行為意愿產生影響
H3：消費者因素對初始行為意愿產生影響
H4：初始行為意愿對初始行為產生影響
（二）移動營銷消費者初始采納行為后的過程研究
消費者在接受移動營銷之前和之后對移動營銷感知不同，因此，消費者對初始行為經歷的評價將直接影響到其持續行為意愿。根據操作性條件反射原理，如果個體在行為后獲得了良好的結果，會有重復該行為的傾向。因而，消費者在行為后對滿意水平的評價將會影響到其持續行為意愿。另外，TAM理論表明，感知有用性與感知易用性對意愿均有顯著影響。同時，感知易用性對感知有用性具有顯著影響。有了初始行為經歷的消費者在重復行為時不再像初始行為那樣抱著一種嘗試的心理，而更多地會考慮行為的價值和行為的難易。因而，本文初步將有用性與易用性變量考慮到持續行為階段，研究其對持續行為意愿的影響。
據此，論文提出如下假設：
H5：初始行為經歷對消費者滿意產生影響
H6：初始行為經歷對感知有用性產生影響
H7：初始行為經歷對感知易用性產生影響
H8：消費者滿意對持續行為意愿產生影響
H9：感知有用性對持續行為意愿產生影響
H10：感知易用性對持續行為意愿產生影響
（三）移動營銷消費者采納行為動態演化概念模型構建
根據以上分析，本文初步構建移動營銷消費者采納行為的動態演化概念模型，反映消費者在不同行為階段所受的影響，如圖所示。
論文關鍵詞：優酷，視頻網站，長尾理論，市場
一、優酷——強大的視頻網站
優酷網(YOUKU.com)，中國第一視頻網站，于2006年12月21日正式推出。該網主要為用戶提供視頻產品，以滿足消費者的互動需求和多元化視頻體驗需求。高端的技術水平、產品服務和品牌認知等優勢讓優酷網在視頻網站中脫穎而出，成為國內視頻領域屈指可數的能夠獲得1億元人民幣以上投資的網站之一。世界級的風險投資給優酷網的發展提供了強大的后盾，讓其能從容地去發展網絡視頻業務。除此之外，創新的營銷策略也成為了優酷飛速成長的驅動器。優酷將長尾理論的營銷策略與中國網絡消費的實際情況相結合贏得了高位的品牌影響力，使其始終處于視頻網站的領頭羊的地位，高居行業之首。
長尾理論（見圖一）由《連線》主編安德森提出，他認為以前大熱門或者大規模生產統治了一切，而如今大熱門不再是唯一的市場。“大熱門正在與無數大大小小的戲份市場展開競爭，而消費者越來越青睞于多樣化市場”。[1]安德森對在線音樂公司Rhapsody一個月的顧客消費數據進行分析后發現，在曲線頭部幾首大熱門被下載了無數次，曲線隨著流行度的降低陡然下墜，但它一直沒有墜至零點。它的基本原理是只要存儲和流通的渠道足夠大市場，需求不旺或銷量不佳的產品所共同占據的市場份額可以和那些少數熱銷產品所占據的市場份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。[2]
長尾理論模型（圖一）
二、優酷的成功關鍵：重視長長地尾巴
2010年據中科三方調查顯示，優酷在未提示品牌第一提及率及最經常使用率兩大核心關鍵指標維度，遙遙領先其他競爭對手，從而以絕對優勢領跑行業。[3]優酷視頻網站巧妙利用了這條長長的尾巴，在追逐熱門吸取大眾的同時也提供了大量的小眾產品，用豐富的視頻產品吸引了成千上萬的網民，滿足了不同層次的需求。
（一）多元化的視頻種類使得用戶各得其所
優酷視頻種類多樣，除了電視劇、電影、綜藝節目等主要視頻以外，還有原創、娛樂資訊、科技、財經、體育類等多種視頻。按地區，電視劇包含大陸劇、韓劇、港臺??；按類型，有言情、都市、家庭、古裝等16個類型。電影分為強檔專區、影視熱點、港片精選、最新華語片等多種類型論文格式。新的供給需有新的需求相伴，2008年，優酷相繼推出了專業旅游頻道，母嬰頻道、游戲頻道、汽車頻道，從大眾化向分眾化進軍，吸引有專業需求的視頻用戶。詳細的分類方便用戶選擇視頻內容，既滿足了主流受眾又為小眾需求者提供了特產品。優酷視頻不僅類型多元，還在風格上融入了青春、活力、懷舊、復古、創新、趣味、另類等多種元素，可謂是視頻的集合器。
(二)原創的力量貼近“新興勢力”
在優酷網站的受眾中，不乏追求原創作品的愛好者，這部分人群多為80后青年。他們關注創新也熱衷于創新，這一群體成為優酷視頻網站備受關注的“新興勢力”。從2007年開始，優酷多部以青春為題材的原創網劇作品，如《嘻哈4重奏》、《天生運動狂》成功進入80后市場。2010年正式優酷推出了“優酷出品”戰略思路，在內容選擇上傾向于青春主題，短小精悍的特征加之網絡發行方式更加貼近青年群體的網絡觀看習慣。[4]青春系列的電影短片不僅具有新穎的傳播方式，還以80后為主題的故事喚起這一人群的集體共鳴。2010年初，推出的“十一度青春系列電影”以“這個時代的青春”為主題，展現了互聯網時代年輕人的奮斗、自我表現和青想。短片之一《李雷和韓梅梅》以上世紀90年代人教版初中英語教材的兩個虛擬認為原型，將現實中的李雷和韓梅梅的故事呈現出來。一幕幕童年的美好回憶市場，讓80后懷念著懵懂、叛逆、無憂無慮的少年時光。面對如今殘酷的社會現實，他們共同分享80后熟知的故事，感嘆80后的無奈與辛酸。高度的認同感和歸屬感，促使80后對此類視頻表現出了強烈關注。據統計，“十一度青春系列電影”總播放量超過6000萬次，其中壓軸短片《老男孩》單片的播放量超過3000萬次，主要受眾年齡為19到30歲，職業多為學生、白領，學歷集中于高中到本科。（圖二）足以說明，“十一度青春系列電影”已經成功的進入了80后用戶的視野。
此外，時尚、旅游、游戲、搞笑、汽車、原創類視頻迎合了年輕人自主、時尚、前衛的群體特征。他們將獨特想法，以視頻的形式展現出來，形成了一群追求新奇、敢于突破的拍客一族。優酷的視頻空間超越了博客、傳統非視頻空間的功能，具有動感、立體、表達力強、創新空間大的特點。牛人空間、拍客空間、原創空間、資訊空間等多種類別讓具有不同特長的用戶能在專屬的平臺上展現自我。原創視頻的流行讓接受者轉變為傳播者，還成為了演員、導演、編劇、制作人。這既符合年輕人表現自我的欲望也讓其在點率中獲得了自我價值的體現。
（三）搜索引擎——長尾的助推器
就如安德森所說要創造一個繁榮長尾市場不僅要提供各種各樣的產品使客戶的選擇面更加充分，還要幫助消費者幫找到產品，其中關鍵之處就在于怎樣連接供給與需求將產品介紹給消費者，從而推動需求沿曲線向右移動。如Google的“群體智慧”搜索引擎，iTunes的好歌推薦，消費者的博客、空間都能夠達到引導消費者快速獲得信息的效果，它們主要就是降低了消費者的搜索成本。搜索成本就是指任何妨礙你尋找目標的東西，如時間的浪費、爭論、錯誤的時機或迷惑之處。［5］如果能讓用戶在選擇產品的時候節省時間，減少迷惑、避免被誤導，這就降低了消費者的搜索成本。優酷視頻網站的優酷指數正是降低搜索成本的利器。優酷指數以搜索、播放量為標準，對億萬用戶的網絡收視行為進行了分析。向用戶提供電視劇、綜藝、電影、動漫、音樂等視頻的Top50排名參照。優酷指數分為搜索指數和播放指數，用戶不僅可以通過指數排行來選擇熱門的視頻，還可以通過數據報表、指數曲線、多指數對比更全面了解各類視頻的使用情況。此外，優酷真情季則通過新版面的設置、logo冠名的方法引導用戶瀏覽，主動推薦產品論文格式。在按條件搜索產品時，不僅可以輸入視頻全名或者關鍵詞來搜索，還能根據地區、類型、發行時間等條件篩選市場，為用戶省掉了豪無頭緒尋找的麻煩。無論視頻推薦還是視頻搜索都有利于降低用戶的搜索成本、找到目標消費產品，將用戶的需求推向長尾的后端。
三、對優酷的建議
消費者的行動和反應往往是最有用的指示信號，優酷需要進一步優化技術和工具，不能單一的以點擊率來判斷消費者的喜好，還應通過用戶的評論、使用反饋、市場調查等方法進行分析，做出最貼近用戶需求的策略。企業不能僅限于自己的觀點，二必須了解消費者的心理，了解產品對消費者以為著什么，能夠意味著什么。[6]只有從消費者的角度去思考，才能提供消費者最期望的產品。
鼓勵將微視頻發展為微電影，注重新媒體電影的長尾效應。傳統電影具有龐大而復雜的制作發行方式，巨大的投資風險，使得很大部分電影最終未能走上熒幕。新媒體電影以互聯網絡為傳播載體的優勢讓更多人能夠接觸到。網絡短片加電影的創意、制作、發行模式集中了互聯網與電影的雙重優勢。既精工細作又短小方便的特點使之能夠快速融入現代都市的快節奏生活。
優酷的信息搜索方式還需向人性化、精確化改進。用戶在面對海量信息時會花費大量時間來瀏覽這些視頻以找到符合需要的。冗余的視頻即浪費了網絡資源也在某種程度上影響了用戶的選擇。如果在搜索視頻時，不僅能搜索出包含所有關鍵詞的結果，還能對網頁關鍵詞的接近度進行分析。按照關鍵詞的接近度確定搜索結果的先后順序，優先考慮關鍵詞較為接近的結果，這樣就不僅可以節省用戶的時間，還避免了用戶在無關的結果中徘徊。
參考文獻：
[1]克里斯?安德森.長尾理論[M].中信出版社，2009（4）：5.
[2]韓志國.長尾理論和網絡媒體的兼收并蓄[J].中國傳媒科技，2007，（8）.
[3]中科三方調研顯示：優酷品牌影響力再占鰲頭.優酷動態，youku.com/about/cn/news_youku_view_1193.html，2010-12-24.
[4]“優酷出品”戰略全新登場.互聯網影視綜藝“整合出品”時代到來.優酷動態，youku.com/about/cn/news_youku_view_291.html，2010-04-20.
[5]克里斯?安德森.長尾理論[M].中信出版社，2009（4）：21.
[6]道恩?亞科布奇.凱洛格論市場營銷[M].海南出版社，2003（6）：133.
綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機構針對各自的金融投資產品已經采用了各種不同的營銷策略，在科技開發、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財力，金融產品營銷論文策略的運用仍是乏力的，推廣效果并不好。
（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產品為例：國內主要商業銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數，爭奪投資者。本土商業銀行斥巨資投入投資理財服務業務，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經過調查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內種類繁多的理財產品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。
（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產品，例如上述所說的外匯理財產品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統的品牌規劃，絕大多數做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業都強調自以為重要的環節，但很少有企業把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。
（三）產品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩定性，從而最終影響了其業務的發展。
（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產品營銷論文的專業程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現了人為拖延，導致高層與執行層步調上的不一致，影響執行層在面臨突發事件中的變通速度。
二、產品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議
“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規模效應的需要，在產品營銷論文中一般講求戰略管理，對體系、流程、規模、溝通要求高。在金融產品營銷論文中他們做得起大投入、大產出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數在未來10年內都很難達到他們的規模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業績是絕對不行的。反思現狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。
（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業的企業來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內來看，今天最著名的金融企業，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產不是企業雄厚的資金，不是豐富的管理經驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產品。
（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統一?？v觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創優越理財典范，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環球金融，地方智慧”的專家性質。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節都會經常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內涵與價值觀。
（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產品經驗的總和：從產品性能、品質、包裝、價格到銷售環境，從產品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態度、員工行為、商務禮儀，從企業聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質、設計風格，這些點點滴滴的細節都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節上都竭盡全力。
（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規模的市場調研，依據產品的成長性，將市場縱向劃分為產品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監控體系，分別為不同時期的產品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發現產品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產品設計還未定型，產品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產品的包裝，制作出來能夠體現和說明投資理財產品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產品經過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經取得了比較成功的經驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產品易于仿效，會出現“搭便車”的情況，將有大量的相關產品進入，市場同業競爭激烈。這時經過市場調研后，要積極創建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當的時機調整價格，找到很有發展潛力的客戶，增加客戶對本產品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產品和銷售量基本已達到飽和狀態，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產品定位，延長其產品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨
（五）塑立優秀的企業精神，加強營銷人才的培養?！皞ゴ蟮漠a品產生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發現和解決問題，不論是企業廣告還是與企業目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產品理念，成為金融產品的徹底傳播者。
（六）注意產品組合的創新，運用高科技的手段，提供全方位的金融服務。我國金融機構除了有重點地使用不同的策略外，還應在產品的開發和創新上多下功夫，采取產品垂直多樣化、水平多樣化、無關聯多樣化等產品組合策略，拓展面向個人、企業以及國際市場的金融服務領域，從而促進金融產品的營銷。
[論文摘要]通過對人本主義以及包裝設計教學情況的簡述，提出了從包裝設計藝術思維培養和包裝設計成果評估兩方面引入人本主義的教育理念，堅持以設計者為本來培養，以消費者為本來設計，走以人為本的培養道路，適應時代的發展，培養出具有更強生命力的包裝設計隊伍。
隨著國家工業的高速發展及市場經濟的需求，包裝設計便應運而生，發展到現在已經成為一門具有不可替代作用的綜合性學科。相對于傳統的包裝設計理念，現代的包裝設計不僅僅是為了保護、整合、運輸、美化產品的手段。同時，人們的消費水平提高、消費理念變化，對產品的包裝技術、包裝材料和包裝效果都提出了更高的要求。當然，一個有創意、別出心裁的包裝設計，并非偶然所得，而是經過合理的藝術思維培養。琢磨思考，長期實踐與探索中創作的藝術作品，那么如何培養能夠適應時代變化，知道如何進一步學習實踐，充分發揮個人潛能，展現個性設計人才就是擺在我們面前的問題。本文從人本主義教學理念出發，將人本主義教學思想和包裝設計藝術培養有機結合，以設計者為本來培養。以消費者為本來設計更好的使包裝設計融入自然環境，培養出更具生命力的創新型設計隊伍。
一、人本主義的教育理念
人本主義(Humanism)來源于拉丁文，其中含有人的、人類、人性、人文影響等意思。人本主義的教育理念是從二十世紀六十年代以來，西方一些發達國家人本主義心理學家將他們的觀念和見解擴展到教育教學領域，并形成別具風格的教學觀。在國內的教育發展中，也不斷有專家學者提出人本主義的教學觀點，而今人本主義的教育理論的核心是人性本位，即以人為本，學觀點，而今人本主義的教育理論的核心是人性本位，即以人為本，根據人類自身發展特點，提出人本主義的教學目標：培養能夠適應變化的個性充分發展的人。人本主義教育理論認為人和人在社會中的雙重價值具有重要意義，更體現出去尊重學生，培養自信心，發掘自身潛能，展現突出人性的價值。同時，結合教育內容及特點也融入以人為本的思想，包裝設計的成果最重要的是流通到市場中去，究竟能否為人所認可、接受。都需要經過市場經濟的檢驗。所以，不但在對學生教育本身上引入人本主義的思想，更應根據實際傳授的內容，做到以人為本的思維培養，只有這樣，才能不斷適應時代的變化，來滿足人類發展的需求。
二、藝術思維的培養狀況
包裝設計包含了設計領域的平面、文字、色彩、攝影等門類，是一門綜合性很強的設計專業學科。為培養出更優秀的設計隊伍，相關院校教師提出了很多的教學嘗試，其中有在教學過程中以學生為主體，以教師為主導，采用開放式、實踐式教學；有采用教企結合，使學生設計作品真正進入市場，同時也將市場的競爭機制滲透到教學中來的方法：有基于包裝的物質和精神功能兩方面考慮的教學方法，從審美觀念和精神功能出發，與包裝的理化保護功能技術有機的結合；有采用個性化教學，主要培養和突出個性，尊重個性化傾向，創造出個性化的作品，這些方法都為包裝設計思維的培養起到了很好的促作用。
三、人本主義藝術思維在包裝設計中應用
1．以設計者為本來培養藝術思維
包裝設計的藝術思維是通過視覺語言來表現的，設計創意雖然不同于美術創作，但在藝術構思、個性表現上具有不可分割的聯系。以人為本的教學理念，就是使學生真正成為“人”，成為藝術創作的主宰，依據自身的特點，強調學習者在學習過程中的潛能發揮，激發創作欲望。人本主義教學的立足點放在促進學習過程，促進人格的充分發展，設計在不斷創新，只有遵循以人為本的發展規律，從理論中汲取知識，從實踐中獲取經驗，來使藝術設計水平不斷提高。當然，貫徹以人為本的理念實踐者在于教師，教師只有尊重學生，使學生在教育的過程中成為平等的參與者、教育與自我教育的主體，給予自由創作空間，從而教師在人本主義的教學中起到促進者、鼓勵者、幫助者的作用。美術教育家呂斯百先生說過：“藝術教育是最自然、最合乎人性的教育”。相信堅持以設計者為本來培養藝術思維的過程中，不斷融入人本主義的教育思想，那將會為形成互教互學，共同創新，適應變化的發展型人才隊伍奠定基礎。 轉貼于
2．以消費者為本來培養藝術思維
近十年來，我國的包裝設計事業發展迅速，包裝設計的水平也在經濟發展的帶動下不斷提高，包裝設計已經成為聯系產品和消費者之間的重要紐帶，給人們提供了多種生活方式的重要媒介。然而，包裝設計的成果能不能被認可，能否有良好的業績，都需要經過市場的檢驗，包裝以其獨有的形象語言與消費者溝通，所以如何不斷滿足消費者的消費需求就成為設計者最為關注的問題。而以人為本的消費評價理念將發揮其重要的作用，堅持根據消費的心理狀態波動，消費趨勢和潮流，迎合消費者的心理。例如，環境問題已成為目前消費者普遍關心的問題，那設計者在設計過程中，不論從包裝材料、包裝風格上，還是在包裝的回收利用上做文章，力求保護、安全、節約去迎合消費者的心理，真正做到以消費者的立場出發，鍛煉培養設計者的思維方式，便能在不斷的設計過程中適應時代變化。所以堅持以消費者為本來培養藝術思維，更能把握市場需求，創造更加人性化的產品包裝，才能為廣大消費者所接受，才能使產品的包裝在市場中很好的完成自身的物質和精神功能。
四、結論
1．通過分析人本主義藝術思維的概念，提出了在高校加強人本主義藝術思維培養的必要性和可行性。
2．提出了兩種人本主義在包裝設計中的應用，以設計者為本來培養藝術思維，以消費者為本來培養藝術思維，更好地將藝術思維成果與實際有效結合起來。
參考文獻
關鍵詞：老齡消費者；自我概念；購買決策
一、 引言
世界正在進入人口老齡化的狀態，中國的老齡化進程也在加速發展，60歲以上的老人占全國人口的11%，預計到21世紀20年代，老年人口數將達到2.43億，占總人口的17%，會形成一個龐大的老年消費群體。預計到本世紀中期，中國60歲以上老人將超過4億人，其中80歲以上的老年人口將可能突破8 000萬人。根據中國國家老齡委提供的數據，2011年中國老年人用品市場的總需求量將超過10萬億元，而現階段全國為老年人提供的產品不足市場需求的10%。目前已有許多學者對老齡人口消費決策行為進行研究，但是很少有學者關注中國老齡人消費自我概念特點與購買決策風格的關系研究。我們認為研究老齡消費者自我概念與購買決策的關系，有利于更好的服務老齡市場。
我國關于自我概念與消費行為方面的研究始于最近一段時期。劉鳳娥和黃希庭（2001）將大學生消費者自我概念分為四種類型，即情感自我、表現自我、發展自我和心靈自我。楊曉燕（2002） 研究了中國女性消費者自我概念與消費態度的相關性。她將中國女性消費者自我概念分為五個維度，即情感自我、表現自我、發展自我、心靈自我和家庭自我。曾智（2004）通過研究自我概念的四個結構成分表現自我、情感自我、發展自我、心靈自我與大學生消費行為之間的關系，得出他們之間具有顯著相關性。陳玉國 （2005）探討了消費者決策風格與不同世代的相關關系。趙恒（2007）研究了消費者的自我概念和手機消費中品牌的關系，結果發現，消費者自我概念同品牌形象之間的一致性在不同消費者人群中具有差異。陳延斌（2007）使用購物決策量表研究了大學生自我概念與消費決策間的關系。李曉蕾（2008）研究了中國女大學生消費自我概念特點與購買決策風格相關關系。張旺芝（2008）以石家莊市為例，對城區老年人消費行為特征進行了實證研究。本文試圖以老年消費者為對象，引入自我概念理論，并考慮到老年人的性別、健康狀況等相關特性，以情感自我、表現自我、心靈自我、家庭自我四個維度研究自我概念與老齡消費者購物決策相關關系。
二、 研究框架與研究假設
本文對老齡人消費自我概念特點的研究綜合選取了楊曉燕（2002）等的結構成分研究思路，確立老齡人消費自我概念的四個維度，即情感自我、表現自我、心靈自我、家庭自我，并基于這四個維度，從整體的視角來分析老齡人的自我概念特點。情感自我展示的是個體對待環境中各種事物的感受方面；表現自我的特點是喜歡通過各種方式向他人展示自己的個性和思想；心靈自我展示的是自己對內心世界方面的關注，注重內心世界的感受和體驗；家庭自我是消費者在家庭物質生活方面的觀念和形象特征。并且，不同性別與不同健康狀況的老齡人口消費自我概念都會呈現不同的差異性特點。由此，提出本研究的第一個假設：
H1：不同人口統計變量的老齡消費者在消費自我概念方面存在顯著差異。
H1a：不同性別的老齡消費者在自我概念的四個維度情感自我、表現自我、心靈自我和家庭自我四個維度上存在差異。
H1b：不同健康狀況的老齡消費者在自我概念的四個維度情感自我、表現自我、心靈自我和家庭自我四個維度上存在差異。
老齡人進入到一定時期之后，身體健康狀況會逐漸成為制約或促成他們消費行為的一個重要因素。而性別作為人口統計中非常重要的變量，也會對老齡人的消費行為起著重要的影響。例如，男性購物時表現得會更加果斷，而女性可能在選取物品或服務時考慮的因素會更多一些，女性對于距離遠近、是否是名牌產品、是否有折扣等可能會給予較多關注。由此，提出本研究的第二個假設：
H2：不同人口統計變量的老齡消費者在購買決策方面存在顯著差異。
H2a：不同性別的老齡消費者在購買決策方面存在差異。
H2b：不同健康狀況的老齡消費者在購買決策方面存在差異。
消費行為是人們對自我認知的外在體現。對自我的認知不同，往往會做出不同的購買決策。自我概念從某種意義上是由個體所擁有的某些物品，如汽車、住宅等所界定和展示的。然而，不同的個體對這些物品的注重程度是有差異的。老齡人的消費自我概念會直接或間接影響到他們的購買決策。由此，提出本研究的第三個假設：
H3：老齡消費者自我概念的不同維度對購買決策有顯著影響。
H3a：情感自我對老齡消費者購買決策有顯著影響。
H3b：表現自我對老齡消費者購買決策有顯著影響。
H3c：心靈自我對老齡消費者購買決策有顯著影響。
H3d：家庭自我對老齡消費者購買決策有顯著影響。
老齡人的購買決策服從其內心對自我的認知。性別作為人口統計變量的一個重要因素，在自我概念與購買決策關系之間也會扮演非常重要的角色。老齡人由于健康狀況的不同，自我認知對購買決策的影響也可能會發生一定的變化。由此，提出本研究第四個假設：
H4：不同人口統計變量會調節老齡消費者自我概念與購買決策的關系。
H4a：性別差異會調節老齡消費者自我概念與購買決策的關系。
H4b：健康狀況的差異會調節老齡消費者自我概念與購買決策的關系。
三、 研究方法
本研究采用的量表涉及到老齡人口統計變量， 如籍貫、性別、健康狀況，也包含與情感自我、表現自我、心靈自我、家庭自我相關的題項。我們選取長春市6個區：朝陽區、南關區、二道區、寬城區、綠園區、雙陽區老齡人口為樣本對象。首先，通過查閱2009年資料得出這6個區的人口比例，算出每個區所要發放的樣本量。然后，分區進行問卷發放和回收。本次調查選取樣本400份，共收回有效問卷321份，有效回收率達到80.25%。在對數據進行整理之后，得到樣本特征如下：女性占51.8%，男性占48.2%，男女比例基本均衡；從健康狀況的分布來看，身體狀況一般的居多，達到54.9%，而很差和較差的分別為4.5%和15.3%，健康狀況較好的占20.9%，很好的僅為4.4%。經檢驗我們發現，自我概念量表及購買決策的Cronbach's 系數均超過0.70。同時，老齡消費者自我概念量表KMO值為0.638，巴特利球的顯著性概率為0.000。老齡消費者購買決策的KMO值為0.618，巴特利球的顯著性概率0.000，均表明量表具有良好的信度和效度。表1是對老齡消費者自我概念的性別和健康狀況所進行的方差分析。從表中的統計分析可知，性別對心靈自我有著極顯著的影響，對總自我概念也有顯著影響，對情感自我、表現自我、家庭自我影響則不顯著；健康狀況對總自我概念及其四個結構成分都有顯著的影響。性別和健康狀況的交互作用對總自我概念的影響極其顯著，并且對情感自我和心靈自我的影響顯著，對表現自我和家庭自我的影響不顯著。表2是對老齡消費者購物決策的性別差異和健康狀況差異所進行的多元方差分析。通過多元方差分析，我們可以看出，老齡消費者購物決策受性別差異影響的顯著性為5%，而受健康狀況和文化程度的影響顯著性為1%。性別與健康狀況的交互作用對老齡消費者購物決策的影響也非常顯著。
通過檢驗老齡消費者自我概念對購買決策的影響關系，我們發現感情自我、表現自我、心靈自我和家庭自我對老齡消費者購買決策的影響都是顯著的，從而我們進一步選用分組回歸分析來檢驗性別和健康狀況對老齡人消費的調節效應。計算結果在表3中給出。由分組回歸分析結果可見，女性消費者中情感自我對老齡消費者購買決策的影響力未通過檢驗；兩組中表現自我對購買決策的影響力均通過檢驗，標準系數分別是0.216和0.369，這說明女性消費者中表現自我的影響力顯著強于男性消費者；兩組中心靈自我對購買決策的影響均通過檢驗，標準系數分別是0.173和0.206，也這說明女性消費者心靈自我的影響力顯著強于男性消費者；兩組中家庭自我對老齡消費者購買決策的影響力均通過檢驗，標準系數分別為0.273和0.300這說明女性消費者中家庭自我的影響力也略強于男性消費者。
由表4中可見，在健康狀況較差的老齡消費者中，情感自我對購買決策的影響力未能通過檢驗。健康狀況很差時表現自我對購買決策的影響力未能通過檢驗。隨著健康狀況的改變，各自我概念維度對購買決策影響的作用漸進性并不明顯。例如很好與較好相比較，心靈自我的標準系數分別為0.185和0.211，可見，健康狀況較好的心靈自我影響力比很好的心靈自我影響力顯著。然而，通過較好與一般的比較， 又會發現心靈自我的標準系數分別為0.211和0.173，健康狀況較好的心靈自我影響力又比健康狀況一般的心靈自我影響力顯著。
四、 研究結果與討論
隨著社會的發展和時代的進步，由于退休金、養老保險等的增加，以及子女對老年人的贍養和回饋，老齡人的購買能力在逐漸增強。通過本文的分析結果，我們可以得出結論，許多老齡人出于對自我概念的滿足從而做出不同的消費決策，老齡消費者在不同性別和不同健康狀況方面存在顯著的消費差異，針對老齡人的上述消費特征，企業可以從以下一些方面來展開他們的營銷策略。
1. 針對老齡人的特定情感需求，設計富有人文關懷的產品。目前，我國正步入老齡化階段，各個城市的老齡人口比例不斷上升。但據統計，我國的主流產品市場并沒有重視這一逐漸龐大人群的需求，針對老齡人的產品和服務比較單一，大多集中在保健品領域，或是僅處在邊緣產品形態上。雖然現代的老年人越來越開放，接受新鮮事物的認知程度正在不斷提高，但是，普遍來說，他們對產品的要求更注重效能性和可操作性。如今的城鄉二元化化社會，造成很多年輕人和老年人相隔兩地，子女在外打拼事業，老人晚年難免會有孤單寂寞的感覺，所以我們認為，適合現代老年人的產品更應該彰顯人文關懷，無論在產品設計上還是服務管理上都應該照顧到老年人所特有的情感需求，才能成為市場的贏家。
2. 從物有所值型出發，加強符合老齡人消費習慣的定價策略。企業可以根據老齡人性別等方面不同實行差別定價。對于女性老年人，產品應更多考慮情感訴求。而針對男性老年人，則更多地考慮產品的功能，選取相對較高定價，以彰顯產品的價值。同時，對于老齡人這樣的特殊群體，需要運用特殊的廣告運作方式來進行市場開發，尤其是隨著時代的發展，現代老齡人的消費習慣和消費意識和從前相比都發生很大的改變。如今的老齡人的消費心態正朝著年輕化、時尚化的方向發展，他們遠比我們想象中更能接受新鮮事物，因此應該適當把握新穎時尚元素，注重情感自我，對一些注重時尚的老齡人提供相應的時尚服務。一些老齡人還可能更愿意花一些錢來補償年輕時候的消費缺憾。因此，企業也可以針對老齡人的這些特點，注重產品和服務的時尚性。
參考文獻：
1. 陳延斌. 大學生服裝消費決策風格量表編制及其與自我概念關系研究. 中國優秀碩士學位論文全文數據庫,2007.
2. 陳玉國.消費者決策風格與不同世代之研究.中國優秀碩士學位論文全文數據庫,2005.
3. 李曉蕾.中國女大學生消費自我概念特點與購買決策風格相關關系研究.中國優秀碩士學位論文全文數據庫,2008.
4. 劉鳳娥，黃希庭.自我概念的多維度多層次模型研究述評.心理學動態,2001,（2）.
5. 楊曉燕. 中國女性自我概念與消費態度. 南方經濟,2002，（11）.
6. 曾智.大學生自我概念與消費行為研究.中國優秀碩士學位論文全文數據庫,2004.
7. 張旺芝.城區老年人消費行為實證研究.中國優秀碩士學位論文全文數據庫,2008.
8. 趙恒.基于自我概念的品牌態度實證研究.中國優秀碩士學位論文全文數據庫,2007.
基金項目：教育部人文社會科學研究項目（項目號：09YJA790081）、吉林省科技廳軟科學項目（項目號：362094070531）、教育部人文社會科學研究一般項目（項目號：11YJC790158）資助。
論文摘要：文化營銷是六維營銷的其中一個部分，作為豎立產品個性，賦予產品靈魂的方式，文化營銷在現今時代顯得更為重要。中國是一個有著自己獨特文化的國家，中國的消費者經受著傳統中國文化和外來文化的雙面影響，如何滿足這樣的消費者，成為了企業面臨的一個難題。通過分析中國消費者的購買心理，為企業尋求有利的角度來解決文化背景下的營銷課題。
一、文化營銷和消費社會的含義
(1)文化營銷。文化營銷是有意識地構建企業的個性價值觀并尋求與消費者的個性價值觀匹配的營銷活動。文化營銷包括三層含義：一是企業須借助于或者是英語不用特色的環境文化開展營銷活動；二是文化因素必須滲透到市場營銷組合中，營銷者必須綜合地運用文化因素，制定出有文化特色的市場營銷組合；三是企業應充分利用CI戰略(企業形象戰略)與cs戰略(顧客滿意戰略)全面構筑企業文化。(2)消費社會。消費社會的特征主要有三點：消費社會商品十分豐盛；消費主義是消費社會的核心觀念，“消費主義”觀念認為，人活著，不是為了生活，而是為了消費；不是為了實現人的價值，而是為了顯示能夠消費什么；消費社會的人被物所支配。
二、中國消費文化的現狀
1.中國傳統文化及其影響下的消費文化。第一，中庸之道。大理學家朱熹認為，中庸就是“不偏之謂中，不易之謂庸”。這種價值觀反映在消費者行為中，有四方面影響：一是含蓄的審美情趣，如喜歡淡雅的布藝等；二是強調“共性”，例如跟風購買等；三是反對超前消費；四是在做購買決策時，重視模糊思維。第二，注重人倫。人倫即是人類社會中以維系到的秩序的人際關系，是人們應當遵守的行為準則。中華文化強調以家庭為本倫，消費者在作出購買行為的時候，會從家庭，集體角度出發考慮，不僅僅是依靠自己的偏好。第三，面子主義。中國人愛“露臉”，厭惡“丟臉”。反映在消費行為上，許多消費不是為了自己的需求，而是為了別人的評價，或者是社會的評價。
2.西方消費文化的入侵及影響。西方消費文化主要是以“消費主義”為主的一種文化，在很多方面都與中國消費文化有著很大的不同。在西方文化和中國文化的共同影響下，中西方消費文化的融合的產物——消費社會下的消費時尚心理誕生。消費時尚心理在現代中國消費文化中占有主導地位，它的大前提是消費社會，也就是中國消費市場已經在逐步轉型。消費時尚一般遵循著這樣幾個原則：循環原則——時尚可以卷土重來：從眾原則——追逐品牌；求新原則——標新立異；價值原則——珍貴等同于有價值；常態曲線原則——發展興起衰??；樣式差異原則——地區、群體差異。就形成了一種心理定式：同中求異，異中求同。這種定式對于營銷者，或者是產品的生產者來說，都是有很重要的啟示的。 三、對企業制定營銷策略的啟示
首先，企業需要學會分類。作為一個大企業，需要掌握不同的群體的消費心理，各個擊破；對于一個小企業，更好的做法就是有的放矢，專注于一個群體。其次，企業需要學會心理學在營銷中的應用。(1)阿西實驗——從眾的利用。阿西實驗證明了人的從眾心理，也可以間接推算出中國人在消費時共同的“需要外界正面評價”的心態。這在中華消費文化中的體現就是對于品牌，時尚以及高精尖的追求，很多商家利用了這一點，不惜重金打造自己的品牌，請明星代言，樹立品牌價值。在企業的大型決策之下，單一的營銷活動也可以充分利用這一點，促銷是最能利用消費者的從眾心理，如果能智能一個由吸引力的促銷手段，銷售額必然會有很大的增長。(2)消費閾值——產品，價格的制定。每個消費者心中都存在有閾值。由于群體不同，閾值也就不同。年輕的或者是沿海、對于西方消費比較認可的消費者，可能對于產品范圍的閾限比其他消費者更具寬容性，更易接受比較標新立異的產品。企業在制定銷售品價格的時候，必須注意到顧客的閾限，在閾限內，便是營銷者可以控制的價格，可以方便做許許多多的調整和策略。(3)營銷者做主——新時代的營銷心理。2002年，布歐貝爾經濟學獎獲得者、心理回家卡尼曼教授在其“前景理論”中，對傳統經濟學中的“理性人”基本假設進行了反駁。其理論有三個結論：人們在做決策時，并不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷；人在心中為金錢建立了不同的心理賬戶：損失的痛苦大于獲得的快樂，輸贏取決于參照點，人們最終追求的幸福，而不是金錢。營銷心理學必須強調，心理與行為是可以引導和控制。營銷者可以影響消費者的感知。最后，企業加強對于消費者的關注，是企業關注消費文化的基礎。任何一個好的企業，都應盡心盡力去做銷售。
參考文獻：
[1]鮑德里亞.《消費社會前言》，南京大學出版社，2000(10)
[2]王建國.《銷售與市場》，2009-03-17
[3]弗蘭克莫特.《消費文化》.余寧平譯.南京大學出版社，2001
