時間：2022-11-20 02:59:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷培訓總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
育人之心、傳道之情、解惑之能、成人之美，是營銷培訓師的四大情懷。育己者育人，勤于修煉的人，方有資格站在他人面前侃侃而談，詼諧的言語、靈巧的身段、活潑的氣氛，是雷電交加之后的傾盆雨，澆醒的是陳舊的認知與行為方式，酣暢的是事業新坐標的向往與奮進。故作資深的營銷培訓師，能行嗎？
一次營銷培訓，如同豐盛的中餐，素材好，還要手藝好，憑的是慢工出細活。育人之心，修的是內功。看到自己多年前栽下的樹苗，而今長成參天大樹，內心的愉悅不需要聲張，陶冶的是胸懷，醉人的是情懷。葉敦明發現，不少營銷培訓師之所以像打了雞血一樣，就是要博取他人的認可。認可這玩意兒，如同財富，不是人生的結果，只是成功事業的附帶品。學員的掌聲和贊賞，也只是育人之心的副產品而已，靠著花樣謀取的，連浮云都算不上。
育人之心，是營銷培訓師的正心誠意。傳道之情，則是誠心的外露，把自己的有益經驗與思考，與學員們溝通并產生共鳴，進而促發他們的行動欲望和堅持毅力。于是，坐而論道被打破了，所傳所授的是截拳道，招招見真功，式式藏真情。傳道，自己走過的坎坷路、成功路，與心靈之路，一路灑下造福社會、造福顧客的福音，它是營銷人的朝圣之路。
靠著花樣起家的營銷人員，喜歡賣弄自己的歪門邪道，一旦站上講臺，就喜歡念叨自己的技巧、經驗與閱歷，仿佛他們掌控了中國社會的走向與人心的脈搏，一些不明就里或給予成功的資淺人士，中毒之后還心存感激，以為得到的是點石成金的魔法。想走捷近的大有人在，大神大仙的市場火爆異常，你情我愿的，頗不熱鬧。剝去成功學的外衣，也就只剩下皇帝的新裝，而這致命的誘惑像陰魂一樣飄蕩在營銷人的胸膛。而此類培訓大仙們，最歡喜的就是扮演傳道士的角色，嚴肅的包裝，想借以裹住裸露的欲望與瘋狂。如此傳道之情，是濫情，是。
心誠則道立，道立而技巧生。技巧，是解決問題的具體方法，它源自于善心與正道。走上邪路的技巧，則是“反營銷”的惡魔，而它們則正橫行于中華大地，上演著一出出欺世盜名的大戲，從三聚氰胺開始的騙局，真不知到何時才能停歇。葉敦明認為，作為優秀的營銷培訓師，所傳授的方法技巧除了要實戰使用，還要符合營銷道德的最起碼底線。營銷江湖業已混沌不清，我們若是沒能力清污，也不要再往里面丟垃圾了。什么讀心術，什么心理學，什么掌控力，說說可以，不能真去干。顧客的心，是玻璃做的，需要營銷者以誠心、愛心去呵護，動不動的就去破嘮什子局，那一天自己就被破了，剩下的是支離破碎的靈魂與不堪回首的回憶。
技巧猶如武器，看掌握在誰的手里。越是殺傷力大的，就越需要被少數人掌握，比如國家的核按鈕。社會上那么多人在販賣營銷核武器，且不說來路是否正宗，單憑那股摧毀良知、橫掃智慧的玩法，都讓人不寒而栗。營銷乎？銷乎？贏銷乎？仿佛只有顛覆才足以顯出智慧，顯出自己的價值。可是，葉敦明強烈認為，營銷如生活，不是看你唱的有多高調，而是看你過的有多踏實，營銷的樂趣與意義，在于讓別人過的更幸福。整天里浪里浪張的家伙，失去了過好日子的心態，幸福是不會來敲門的。
解人之惑，是技巧傳授的根本目的。方法比只是重要，態度比方法重要。營銷培訓師，在實踐歷練中，在理論學習中，在眾人分享中，都能梳理與總結一些實戰使用的技巧方法。有了方法技巧庫之后，還要認識到它們的局限性，每次分享時都要看他人的反饋，莫要強行灌輸、執意推行。畢竟，方法技巧只是讓做成某件事的成功率更大一些而已，沒有絕對的好壞，只有相對的好用與否。
沒有比父母對孩子更真誠的了，他們樂于孩子超越自己，青出于藍而勝于藍的成就感，自己敢做鋪路石。這就是成人之美。營銷培訓師，開放式的思維是根本，不固守自己已有的體系結構，隨時隨地添加新鮮的經驗和知識，隨心隨意地接受他人的高明見解和做法，把自己變成一個大熔爐。站在學員的角度，把自己的真經變成他們的真才，傳遞知識方法，傳送營銷道德，傳輸事業激情，傳達人生理念。胸懷成人之美的營銷培訓師，師道尊嚴就不會單一構建在名氣、權威和認可的流沙上，而是成為他人事業架構的一張圖紙、一片磚瓦、一束鋼筋，超越自我的大存在，個人的正能量就有可能超越自己的生命而獨自存在。
營銷培訓師，不能被當作一個職業，它是一份事業。情懷，是原點，江湖游醫遲早會被打回原形。葉敦明覺得，白骨精式的營銷培訓師，只能騙騙唐僧這樣的好人，但凡遇著了孫大拿，苦心經營的一切頃刻間煙消云散。白，白話連篇，糖衣里裹的盡是不良品；骨，骨感過盛，血肉過少；精，精于鉆空子，拿別人的愚昧當成自己發財的機會。白骨精的培訓情懷，要你乖，他才好使壞。而我不才，則懷揣著育人之心、傳道之情、解惑之巧、成人之美的夢想，在咨詢式營銷培訓的路上，踏踏實實地走了二年之后，感覺還真對得起這份事業。
（一）在醫院網絡更新的前提下，完善我部門的網絡系統更新并與之同步，將有關科室的檢查信息快捷的收集、整理、匯總，在第一時間拿出個案《體檢評估報告及醫療、保健、衛生咨詢建議》。真正做到健康檔案數據化、標準化、連續化。
（二）根據可調閱的財務資料，分析市場、總結市場規律，在不違背醫療法規、醫師職業道德規范的前提下，本著“施行醫療服務、傳播保健理念”的宗旨、及時糾正市場開發工作的可操作策略（與各鄉鎮醫院建立細化的橫向業務聯系、人員培訓戰略、保險公司的可操作的體檢表格更新、學校體檢的人性化、科學性、合理性的座談）。
（三）適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。 提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。
（四）客戶服務的窗口形象建立。把“堅持有熱情、有尊嚴、有理性的服務客戶、堅守職業道德、遵守職業醫師守則、”貫穿在服務的全程中。規范醫療服務，根據醫院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫院現有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益。客戶服務工作也是銷售工作配套的慣例。這同時也是全體醫務人員共同的工作。
（五）明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發工作。
適時組織、安排周邊社區健康、衛生相關公益工作。
利用每年“送三下鄉服務活動”、“國際艾滋病日”、“結核病日”“戒煙日”等系列社會公益活動、有計劃的針對城鎮、農村市場的開展大型免費體檢、健康評估咨詢活動；此項工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執行能力，活動效果的分析、統計能力。
經過多年的時間證明：此類活動的成功進行，既是醫院形象、醫院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫院經濟效益（發現病人，從而直接帶來醫院的經濟效益）。
剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃書，等你覺得對市場情況，產品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃書。這份計劃應該是你銷售思路的體現，并不需要寫出具體的任務，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養客戶以及你對產品銷售的認識。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調整和補充。一般寫銷售工作計劃書包括以下幾個方面：
1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。
4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。
5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃。考核的時間也不一樣。
6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…
寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導性和規范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發現你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。
一、標題要對
標題是文章的眼睛。
部門總結的標題：部門名稱+年度名稱+總結，如《營銷部XX年年度工作總結》；
大公司總結的標題：關于+公司名稱+年度名稱+本文內容+總結，如：《關于金宇公司XX年年度營銷工作的總結》，比較全面了。
標題規范了，一便于存檔，二便于查找，一舉兩得。
二、引言要精
引言應短而精，官話、套話要少。
部門總結引言：如：李總：現將營銷部XX年年總結報上，請批示。
大公司業務總結引言：如：
公司領導：XX年年，在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，在公司各部門的積極支持下，在營銷部全體員工的共同努力下，我們取得了三方面的成績：成功實現了年營銷任務5000萬元，達到了歷史最好水平；成功開發了兩個年銷售收入在500萬的大客戶，為明年銷售收入上一個新臺階打下了良好的基礎；成功地進行了全員營銷培訓，營銷人員的基本素質得到了斷面的提高。下面將分四部分向領導匯報。
若總裁太忙，一看引言就知道你的主要工作成績了。
三、總結要全
總結主要分兩大部分，第一部分是總結，第二部分是特點。
總結部分要全面。把各級領導的關心、兄弟部門的支持、員工們的努力和部門的主要工作要寫全面，但一般不要超過5點。
特點是本年度、本文的精彩之處，與往年的不同之處，本部門主要的、重點的成績，一定要認真寫好。
特點不要超過三點，多了就不是特點了，別人也不容易記住。
四、不足要準
一年工作一定會存在一些問題、不足和遺憾，一定要找準寫好。特別是要把領導認為存在的問題、員工感覺存在的問題和阻礙公司發展的主要問題要找準找對，深刻反省，寫深寫透。
不足一般不超過3點。
五、改進要實
針對成績、特點和不足、問題，明年應怎么辦？這點一定要寫好。要有具體的辦法和措施、步驟。要事先征求領導和員工的意見，本部門要組織好學習和討論，制定出的改進計劃要得到領導的中肯和員工的認可。（小部門總結可簡單些）
銷售計劃是每一個銷售員工作的依據，大公司的銷售員寫銷售計劃是必做的工作。當然有很多小公司對銷售員不計劃，不培訓，不指導，只追求銷售量。可想而知，大多數銷售員都難以完成銷售任務，公司所制定的銷售任務也變成了空中樓閣，根本只是個擺設或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認為要成為一個優秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售計劃是你做好銷售任務的根本。那么你怎樣寫銷售計劃呢？
剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應該是你銷售思路的體現，并不需要寫出具體的任務，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養客戶以及你對產品銷售的認識。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調整和補充。
一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：
1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。
4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。
5.考核時間。銷售計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃。考核的時間也不一樣。
6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…
寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導性和規范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發現你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。
實力雄厚技術先進
隱茶杯機種類齊全
記者步入公司，只見一排排整齊劃一的辦公隔斷設施完備，數10名工作人員著裝整齊，訓練有素，正有條不紊地接聽咨詢電話；接待區一位工作人員詳細地向前來考察的準加盟商介紹著設備和加盟方面的相關事宜；裝飾華麗的產品展示間流光溢彩，各種各樣印有廣告的變茶杯種類齊全；配備電腦和投影儀的介紹室寬大明亮，技術先進，工作人員的講解仔細認真；對加盟商的培訓詳盡到位，可操作性強；售后服務有專門人員跟蹤，一有問題立即解決。所有這些硬件和軟件都彰顯著這是一家頗具實力、管理先進的現代化企業。
康旺公司研發生產的隱茶杯機功能先進，種類齊全，分為三大系列9種款式，價位從2000余元到8000余元不等，能滿足不同人群的多種需求。
工作人員詳細地逐個演示了各種隱茶杯機。手動式隱茶杯機分為A、B、C三種類型，A、B型的區別在于有無溫控設備，C型采用的是進口元器件，提高了設備的整體運行功能。三種機型其加熱件均在上部。操作人員制作隱茶杯用的模具在下部，有一個抽拉式托盤可將其送入或抽出，這就保證了操作人員在模具上覆蓋濾紙、放入茶葉，而后扣上一次性紙杯的操作過程與加熱件熱源保持了一定的距離，從而使整個制作過程在完全安全的空間中進行。扣上紙杯的模具推入加熱頭下面后，壓下手柄，加熱頭下落，將濾紙壓合到紙杯底部，茶葉封入其中，一個隱茶杯即生產完畢。
這三種機型價格低廉，適合小本投資、生產量不大的投資者。
通過紅外線感應原理開發出的感應型隱茶杯機是康旺公司新近推出的新機型，分為單人和雙人兩種類別，雙人又分為雙邊和雙向兩種類型。這也是目前國內最為先進的機型，該機加熱件也在上方，但出于人性化的考慮，加熱部分已被伸出的外壁遮擋住。將操作模具拉出后，工作人員將濾紙、茶葉和紙杯放好，而后順滑道將其推入加熱件下部，此時加熱件受到感應自動下壓，將茶葉壓在紙杯底部，隱茶杯完成。
新型設備可以輕松地達到每3秒生產一個紙杯，而老設備只有操作非常熟練的工人才能達到這個速度。A型單人自動隱茶杯機使用非常方便快捷，適合生產量不是很大的投資者。雙向型感應式隱茶杯機可供兩個相對而坐的操作者使用，雙邊型機器適合兩個同向而坐的操作者使用。這兩種類型的自動隱茶杯機一機可以當做兩機使用，質優價廉，適合資金雄厚批量生產隱茶杯的投資者。
看過9種類型的隱茶杯機后，記者不禁為康旺公司的技術支持叫好。據工作人員介紹，公司的研發人員目前仍在研發更新的機型，而且，所有已經購買公司產品的加盟商均可以享受公司的技術支持，都可享受以舊換新。
為加盟商著想
營銷培訓做到實處
選擇了一家強勢產品后，作為一個加盟商，最擔心的問題是什么呢？是市場。怎么樣才能打開市場是加盟商們晝思夜想的所在。
康旺公司總經理邱艷想加盟商之所想，針對這種狀況出臺了一系列措施。她選擇了一批月贏利萬元以上的加盟商，把他們的營銷經驗做了細致的總結，從方方面面探討了營銷中遇到的問題和解決的辦法，以及應該規避的問題。首先，分析目標消費者，找準產品定位。“隱茶杯”主要的目標消費者分為兩大群體：一是具有接待任務的企事業和行政單位。接待任務比較繁忙的單位主要集中在服務性行業，如大小賓館酒店、銀行、車站、禮品公司、組織重大會議和活動的機構等，這些單位聯系方式可以通過黃頁查詢。二是家庭以及特殊人群，如旅游者、公司職員等。“隱茶杯”在每個地區都有廣闊的市場空間，除了城市人群，越來越多的老百姓也成為新生活理念的追隨者。
其次，宣傳“隱茶杯”概念。世界著名的成功銷售人士經常會告訴新人一則銷售經驗：“銷售一種新的產品，其實是在銷售一個新的理念，只要人們接受你推銷的理念，自然就會接受你的產品了。”所以，“隱茶杯”的推廣首先要人們了解它是什么東西。這個讓人們了解概念的過程可以通過多種銷售方式來完成。
隨后，針對不同目標人群邱艷又制定了詳細的營銷方式，每種方式都覆蓋一定的人群。加盟商通過培訓掌握了這些營銷方式后形成了有步驟的系統的營銷策略，這時的加盟商不再是孤軍奮戰，而是有計劃有步驟地執行公司總的營銷方案，只要按照公司教授的辦法去執行，市場就會一一打開，利潤也會隨之而來。對于營銷中的誤區邱艷也逐項地告之加盟商，以便能更好地規避風險，免除不必要的損失和失誤。
機械工程師選準好項目
營銷培訓助他走上成功路
來自長沙郊區的加盟商李群原是一家國有企業的工程師，因企業效益不好全員買斷，他開始了打工生涯。他看好隱茶杯項目已不是一天兩天了，他很清楚這是一個朝陽產業，一定能得到人們的認可，有著很大的潛力。
李群是搞機械的，俗話說外行看熱鬧，內行看門道，選擇和比較機械設備是他的長項。在比較了幾個廠家的產品后，他很輕松地鎖定了康旺的隱茶杯機。他認為康旺公司很有技術實力，其隱茶杯機設計比較先進，不光具有其它廠家隱茶杯機都具有的微電腦全程恒溫控制等優勢，還具有其它廠家產品所不具備的諸多優勢。首先其機身采用不銹鋼材質，符合食品機械的衛生要求，其次元器件的質量過硬，機器肯定能使住。第三，設計人性化，操作中不會因疏忽等個人原因造成事故。第四，絕無僅有的自動感應機型更省力，且提高了速度。
選準產品對李群來說并不難，關鍵是市場怎么打開。李群性格內向，以前沒有營銷經驗，非常擔心自己這方面的能力。在和邱艷總經理的一次電話接觸中他流露出了自己的顧慮。邱艷在電話里簡單給他講了一個“人海戰術”的銷售模式，李群聽得心服口服，當他聽說公司對加盟商有專門的營銷培訓時，立刻決定簽約加盟，先購買一臺單人自動感應型隱茶杯機。
在康旺公司總部，李群和眾加盟商一起接受了系統的培訓，了解了許多以前不曾想到的銷售隱茶杯的方式，這下他心里有底了，覺得每月銷售70萬只隱茶杯應該不成問題。
現場操作過設備后李群心里有了數，單人感應型隱茶杯機每3秒可以輕松制作一只隱茶杯，因為不用人力手壓和腳踏，不存在疲勞問題，每分鐘可制作20只，每小時就是1200只，按一天工作10小時計算，每天可生產12000只，這樣一個月就是36萬只。他算了一下，雙向感應型隱茶杯機可以兩人同時生產，相當于兩臺單人感應型隱茶機的生產能力。而且兩人同時工作可以聊聊天不至于憋悶。于是他把A型單人感應型隱茶杯機改為雙向感應型隱茶杯機，準備大干一場。
李群家是兩室一廳的房子，他把自己和妻子的房間騰出了一個角落，正好擺放雙向隱茶杯機。妻子也是下崗職工，在一家商場做清潔工作，李群輕松地教會了妻子制作隱茶杯。看到不用出去干活守在家里就能工作，妻子挺高興，她唯一擔心的就是市場問題：“咱們倆沒有那么些社會關系，人家能認可咱的東西嗎？”
李群胸有成竹，他讓妻子用各種不同的紙杯制作了不同類型的隱茶杯，然后每樣裝了50只。他按照公司培訓時學到的方式開始了營銷，起初把隱茶杯放到幾家大賓館、酒店試用，而后針對目標群體，一步步開展起業務。
5天后他終于等來了回音，一家賓館決定要3萬只，一家酒店要4萬只。李群非常高興，他和妻子加班加點趕制出了這批產品，交貨的同時他拿到了回款，這一次他賺了近4200元錢。夫妻兩人都非常高興，要知道這可是妻子打工半年的收入啊。
嘗到了甜頭的李群，從那以后每天背著隱茶杯樣品去各種不同的地點和場合營銷，妻子把一個下崗的姐妹找到家里一起制作隱茶杯，一個月下來他們凈賺了6萬元錢。當兩人算完賬得出這個數字時妻子驚呆了，不敢相信真的有了這么多的收入。
今年6月30日，李群再次來到康旺公司，打算再買一臺雙邊感應型隱茶杯機，他告訴邱艷，“如今我招了一個剛畢業的大學生幫著進行營銷，如果順利的話，下半年我要開一家隱茶杯廠，在當地晚報打出廣告，那時候不用營銷，在家里就等著訂單了！”
加盟紛起
康旺隱茶杯造成財富人生
湖北的王佳妮原在一家茶樓當營業員，她看到茶樓里的碎茶每次都剩那么多堆在包裝用的大袋子里很心疼，一直琢磨著怎么更好地利用它們。
去年12月，她在雜志上發現了隱茶杯這個新產品，看到產品介紹后她馬上被這個新產品吸引了。隱茶杯生產設備投資成本很低，全程投資只需幾千多元。非常適用于家庭式經濟運作，也適合企業批量生產。制作銷售隱茶杯也無需廠房、店面，場地只需10平方米左右的房間即可，既可當生產車間，也可當倉庫。隱茶杯機的操作也非常簡便，1人即可，無論下崗職工、家庭婦女或老年人、小孩都可參與生產制作，無需任何專業知識及文化程度要求。1人1臺機器只占地1平方米。看到這些王佳妮暗想：“我以前怎么就沒想到呢，這隱茶杯確實可以試試啊，還能充分利用茶樓破碎的茶葉，真是一舉好幾得！”
王佳妮先找到幾家生產隱茶杯的廠家，購買了一些產品，然后和幾家長年在茶樓購買茶葉的大企業辦公室主任取得了聯系，把隱茶杯送給他們使用，一個星期后征求了一下他們的意見，在得到肯定的答復后王佳妮有了信心。
她低調地算了一下，隱茶杯用220伏照明電，日產2萬只左右。按210g標準杯作計算，空杯5.5分/個,茶葉一克8厘(上中等品質)，過濾布一厘，人工、電費5厘，一只隱茶杯綜合成本7分，對外批價0.12~0.13元，市場零售0.16~0.18元。設備日生產兩萬只，每只利潤6分錢，就算利用休息日自己一個月給那固定的幾家企業生產隱茶杯也能賺個三千兩千的。這么一想她就沒有了負擔。
她利用春節假期考察了好幾家的設備，最后感覺到長沙的康旺公司規模最大，生產和培訓都很正規，而且公司手續齊全，各類獲獎證書也很多，于是決定加盟該公司。購買一臺公司的設備后，王佳妮在家里開始了生產，起初就是給那幾家大企業生產。后來她有意和前來買茶的客戶推銷，沒想到認可隱茶杯的人還真不少。一傳十十傳百，兩個月后她的客戶增加到了23家，收入也從每月2000元增加到1.5萬元。這時她果斷地辭去了原來的工作，又添置了新機型，另租了房子，開始了規模生產。
山東的王健、天津的李永康、四川的甘佑生，他們和王佳妮、李群一樣，通過康旺公司的隱茶杯機紛紛建立了自己的財富傳奇，小小的隱茶杯成就了一批人的財富人生。
地址：湖南長沙留學人員創業園（長沙市麓景路8號）
電話：0731―2742337 2742355
作者從業務員一路走來，深知學習的重要與迫切。接觸過無數個業務員，他們的學習管理確實很欠缺，沒有思路，沒有行動，沒有成長，結果就是做了若干年的業務員后，泯然眾人矣，在社會上，多一個不少，少一個不多。作者希望通過自己對業務員學習管理的觀點與看法，希望對各位營銷同仁有所借鑒。
1、學習思路-制定適合自己的學習制度
在知名的企業公司里面工作，其有一套規范的培訓學習制度，比如周培訓例會，月度讀書報告會，月度交流會議，外派學習等等，這些培訓例會制度是公司為了促使員工成長而設立的。我曾清楚地記得，在某一次公司讀書報告會上，我將自己對公司發展的想法與思路演講出來后，得到了公司總經理的認可，我的成長也加快了很多。所以，這些制度需要我們加以利用，我知道許多同事對這些制度嗤之以鼻，認為是任務，不得不做，強迫自己去做，效果將大打折扣。
企業有企業的學習制度，其實自己也要有自己的學習制度，你對自己的學習提高是如何要求的，你就應該制定相應的學習制度。首先你要明白自己的目標是什么，然后根據自己的目標來制定自己的學習規劃。比如，你剛入職一家企業，前一個月的目標肯定是了解企業與產品知識，這一個月中，除了公司組織的新入職員工培訓與新員工見面會。你應該制定屬于自己的規章制度，每天花一個小時來看企業介紹與產品知識介紹，每天公車上讀公司產品介紹等。如果你新到某一個市場，你需要自己規劃，花三個月時間了解市場，比如與商交流，與老員工交流，與零售客戶交流等。通過學習公司過往的資料與數據的消化，得出自己對該市場的操作看法。
作為一名業務員，我覺得有幾個方面是必須學習的，比如營銷能力、統籌規劃能力、團隊管理等幾個方面，這些是業務員成長提升必備的能力。想提高這些能力，你就必須制定自己的學習制度，比如在某一段時間內，參加培訓，購買書籍，與行業精英交流等等。
2、學習行動-步步為營，強迫執行
每一次規劃的時候，雄心壯志，每一次落實的時候，虎頭蛇尾。這個是現在業務員普遍存在的弊病，談起規劃的時候，夸夸其談，口若懸河，但真正落實的時候，總是推三推四，執行難到位。
其實這些學習行動執行起來，沒有什么竅門與捷徑，只能靠自己一步一個腳印前行。作者在自我學習提升規劃落實的時候，也曾經經歷了一番“痛苦折磨”。每周工作匯報，我都是要求自己星期一必須撰寫完畢，將上一周的工作進行總結，取得了什么成績，有什么經驗累積下來，下一周要做什么事情，工作如何安排，人員如何安排，這些細小的工作不起眼，但是執行起來，天長日久，你就可以形成自己的營銷規劃思維，創造出自己的理論體系。在現在的營銷培訓市場上，很多講師的營銷理論，比如“SPIN銷售法“，”摧龍六式“，”顧問式銷售“等，都是從平時點滴工作經驗中國總結而來。
目前，業務員自我學習提升的渠道主要有：公司培訓，經驗交流，自我總結，優秀案例經驗分享等等。其實作者認為，業務員長期在外，團隊培訓交流的機會較少，利用網絡書籍的學習方式則比較現實，要求自己長期關注中國營銷傳播網全球品牌網等知名營銷網站，每個月定期閱讀銷售與市場等雜志，每個月寫兩篇文章發表出來等等。
3、學習成果-總結提煉，大膽展示
業務員通過自身的學習管理獲得的學習成果，作者認為應該大膽展示出來，大膽與行業精英進行碰撞交流。一方面可以在碰撞交流中獲得啟發與進一步提升，另一方面，可以提升自己在企業行業的知名度，為更高的平臺打基礎。
我在創維的實習，始于20xx年5月1日，當時從做臨時促銷開始，每天50塊工資。XX年5月1、2日，在廣州信和順電生活電器上班，舉牌、攔截、引導……開始放下學生身份，學習終端營銷。05年5月3日到5日，在金田百佳上班，開始學習創維DVD的銷售講解，初步熟悉DVD的畫質、糾錯功能、5.1聲道功能、電腦顯示器（VGA）接口、光纖接口等等，逐漸學習HVD9810、DVD56050等的導購。由于做過學生工作，所以實現角色的轉變也比較快，五月五號，協調團隊使金田百佳的創維DVD銷量達到廣州百佳系統第一。
其后，分別到昌崗永樂、棠下好又多、芳村好又多等門店工作，并在廣州市場部接受營銷培訓，開始了解家電行業的廣告策略和競爭策略。
那時候每天上班11個小時左右。在外坐車、吃飯和喝水，大概要25塊左右，所剩無幾，也好在我是希望進去看企業運作，而不是賺錢。實習的前兩個月，從時間成本上來講，得不償失。聽說，寧做痛苦的人，也不做幸福的豬。
到了20xx年6月底，創維應用電子AV部部長抵達廣州，剛好召開了全體臨促大會，會上，我向AV部提出了若干問題，也總結了一些改善意見，從而了解到，創維應用電子的主要方向不是在小家電，而是消費型、娛樂型和袖珍型的電子產品，產業鏈也要拓展，變更營銷模式，同時，很多企業都開始摸索“旗艦店”的營銷形式。
20xx年7月22日，在廣州天利好又多上班，接到市場推廣部副部長電話，當天下午坐火車過去深圳，參加創維應用電子總部的培訓。23到24日，在深圳龍溪花園和荔香花園參加AV產品的小區直銷活動，搭帳篷、搬貨、講解、開單、成交，晚上兩點鐘入睡，早上七點鐘起床。經風歷雨，體力開始大消耗。7月25日，有幸參加了創維應用電子全國大區經理會議，旁聽。會議由總裁主講，整整3個半小時。在這樣一位企業總裁身上，看到了企業管理、市場營銷、人力資源管理和財務管理等學科知識的高度綜合，由于具有市場的實戰經驗，加上強勢的人格魄力，對人有很強的穿透作用。
7月底，在借鑒了深圳模式之后，我回到廣州，成為廣州小區模式的負責人之一，晉升為項目主管，在原來AV產品的基礎上，負責電飯煲、電磁爐、電水壺等新產品的終端推廣。烈日炎炎，我的足跡遍布了華景新城一帶的小區，經過與多方物業的艱苦談判，終于確定7月28日在華景新城北區會所前開展小區便民大活動。緊張的方案策劃、圖文設計、物料跟進和產品盤點，生活節奏提速。星期五、六、日的銷量分別是2臺、7臺、15臺，廣州小區推廣拉開序幕。
這樣，在華景新城持續了三個周末，開始尋找新的推廣點，駿景家園、賽寶物業……等，都曾揮灑過我們的汗水，夕陽拉長我們的影子，夜向深處走。秋季的南方老是下雨，太陽雨、臺風經常襲來，時時把我們的帳篷壓跨，卻只能奮力保護產品不受損傷。有一次，大雨傾盆，水流如注，暴風壓毀了帳篷，各種產品全濕了，一群人在雨中把貨物一箱一箱地搶進會所里面。
在中國市場總監研修班（上海交大EMBA）上，有許多企業老總問“尚老師，我們已經不知道到底怎么做營銷了，能否談談如何‘重思’營銷？”
在筆者看來，常規的營銷是以4P營銷和定位理論相結合并從正向推進來思考的，從定位到產品、從產品到價格、從價格到渠道、從渠道到促銷，都遵循一定的規律來逐步推進。但是當企業的市場構架已經初步形成，在市場競爭已處于慣性運作、被動應戰時，如何能有效的提升市場競爭力就讓許多人覺得無從下手了。營銷管理者往往在這時沒有了感覺，更不知道如何主動出招了！筆者認為可以從三個維度的創新——產品創新、營銷策略創新、營銷管理創新來“重思”營銷，它能為我們帶來靈感并找到真正的著力點。老總們聽后都普遍認為這是十分 有效并簡單實用的“營銷創新三點論”。（事實上，從產品創新、營銷策略創新、營銷管理創新三方面來開展營銷創新確實是一種行之有效的方法，從表層來看營銷創新的思路也是一目了然、結構清晰，但若想真正掌握營銷創新的秘訣、達成有效性卻并非人們料想的那般容易，它是一項較系統的工程并牽扯到方方面面，以下將會對每個維度分別做出較詳細的分析和解釋。）
產品創新
產品是貫穿企業一切經營活動從始至終的核心，也是一切營銷活動的承擔者。產品創新必然帶動產品策略、渠道規劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創新探索，作為營銷管理者你是否了解你的產品？是否了解你的消費者？是否反思過以下問題：
我的產品在市場上與競爭產品是否同質化？
我的產品在質量、價格、個性方面與競品是否有明顯的差異？
我的產品在消費者心目中是否有獨特的優勢和賣點？
如果你的產品存在以上類似的問題，那你就需要引起注意了，這些問題一旦出現就說明你的產品已經開始逐漸在市場上喪失競爭力了，企業需要進行產品創新。企業可以根據同品類產品的特點結合企業現有產品的優勢和弱勢，通過目標消費群體的需求分析（或進一步進行消費者心理探測【2】），在充分考慮企業可用資源的基礎上，打開思維空間，運用逆向產品創新【3】、價值創新【4】、解疑導維 五步圖工具【5】等一系列方法，進行深入研究并同時集成現今的科技成果，就一定能夠找到新的市場空間。
筆者認為，增強市場競爭力的核心規律就是物美價廉，換而言之就是要實現賣方和買方的價值最大化，通過持續提升產品創新能力達成降低賣方成本，提高利潤（降低成本三分，提高價一分）；提升買方價值，使其物超所值（提高一分價格，提升二分價值）。
制定或重審符合企業發展戰略的產品戰略是產品創新的基點，產品戰略一般可分為三部曲【6】：
第一步，聚焦到一個點（聚焦一點）。梳理現有的所有產品，分析市場現況、趨勢和企業現實，聚焦到最可能成功且有發展潛力的一個主導產品上。
第二步，以點成線（從點到線）。將該點橫向、縱向延展，培育出若干個點（明星產品），從而帶出產品線。
第三步，以線成面。將若干個點（明星產品）和若干條產品線組合成一個面，一個在細分領域具有的產品競爭優勢和差異化的個性品牌的面。
實際上，產品創新的角度有很多，產品戰略、產品策略、產品線規劃、產品群定位、產品創新、產品專業渠道設計、產品傳播策劃……每一個都是創新的思考點，每一個點都能打開一個嶄新的市場。
中國著名醫藥企業武漢健民，其拳頭產品龍牡壯骨顆粒是一個二十年不變的產品，產品在近幾年銷售中穩中有降。企業領導為了讓武漢健民重新煥發活力、擺脫尷尬境地，聘請了管理咨詢公司。經專家運用消費者心理探測等一系列工具、深入了解消費者真正所需之后，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收斂為嬰幼兒補鈣的第一品牌；另一方面，進一步開發果味、無糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產品， 通過賦予龍牡品牌新的概念和外延，把消費群體從兒童擴展到中成藥骨健康的特色產品系列，從而開辟出了一片新天地。
娃哈哈在推出冰紅茶、冰綠茶之后，仍舊不斷地對產品進行改進和創新，不斷地對市場和產品進行細分，由此陸續推出了綠茶（天堂水龍井茶）、有機綠茶、花草茶等新產品，從而進一步打開了市場空間。
從以上的案例中，我們可以受到啟發：針對現今消費者喜新厭舊、標新立異、追求時尚的需求，以及他們傾向感受消費和享受個性化消費的特點，企業開發有差異化、有獨特賣點、有溢價能力的新產品，是大有可為的！
營銷策略創新
思路決定出路，這是一個策略先行的年代。營銷策略的可行性和創新性在今天的市場營銷中占據了越來越重要的地位，“超女”的一炮走紅，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非常可樂”提出是中國人自己的可樂等等……營銷策劃成功的案例比比皆是，然而，營銷策略創新不僅僅是簡單的廣告策略創新，營銷策略創新還包含品牌策略創新、渠道策略創新、戰略性區域市場（變革試點）創新、市場突圍策劃創新等等。
品牌策略創新 品牌建設及品牌策略創新包含:對目標消費群體的識別及消費心理準確的洞察、品牌核心訴求的聚焦及與競爭品牌的區隔、品牌定位和傳播途徑的選擇（大眾還是分眾傳媒）。如原可口可樂亞洲總裁在上海創辦的“新元素”餐飲，其品牌核心訴求只鎖定在“熟悉”和“新鮮”四個字，從餐廳的環境、服務，菜色的特點、口味上讓歐美國家的人感到“熟悉、親切”，讓上海的白領感到“新鮮、時尚”。“新元素”餐飲的一切營銷活動都緊緊鎖定在目標客戶身上，他們沒有大張旗鼓地做廣告宣傳，卻不斷專注于與客戶深入溝通，只用了短短二年地時間就成為上海高端西式餐飲的知名品牌。
渠道策略創新 分銷渠道是營銷管理的主體，而目前中國企業的分銷渠道大都存在許多兩難問題。筆者曾對渠道設計、管理與創新【7】有過系統深入研究，對如何進行渠道創新頗有心得。渠道創新有二個方向：第一個方向是改造傳統渠道，推進經銷商進步的八條路徑。第二個方向是調整渠道策略，推進渠道創新和多元化建設的九大策略：可行可控、以我為主、與時俱進、創新制勝、增減有度、因地制宜、虛實相濟、借船出海、不進則退（定期整頓）。渠道創新的八種方法：拓寬通路，創新渠道；縮短通路，創新渠道；逆向渠道創新----到有市場的地方建渠道；增加通路，創新渠道；職能分解組合創新法；產品分解組合創新法；廠家借經銷商“殼”，實行“托管”經營；通過渠道進行產品創新。
戰略性區域（變革試點）市場創新 企業應當采用80/20原則，將市場分成二類：一類維護正常銷售政策和市場秩序，采用常規手段，解決企業生存問題的市場，一般控制在80%至90%；第二類戰略性區域（變革試點）市場，采用非常規的創新手段，并以重點資源投入，一般控制在10%至20%。第二類市場的建設對企業來講具有十分重要的意義。第二類市場又分為二種，一種是戰略性的區域市場，企業的戰略根據地、重點突破的市場、個性化的區域市場等，另一種是與企業變革、營銷戰略發展相關聯的試點市場，它必須與產品戰略、銷售精英團隊打造、營銷管理和渠道運作模式的創新結合起來，正如德魯克所說 “我們無法左右變革，我們只能走在變革時代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創造未來。努力創造未來是要冒很大風險的。然而，它的風險比被動地接受未來小得多。變革的引導者總是會一而再再而三地陷入三種陷阱，要避免落入這些陷阱的方法只有一個：有組織地推廣變革，即試點。如德魯克所說，如果試點取得成功，那么通過試點組織就發現了任何人都沒有意識到的問題，發現了任何人都沒有預見到的機會， 無論是從設計、市場或是服務的角度上說，變革的風險通常是相當小的。在 實施的過程中，組織通常也能清楚地了解推廣變革的范圍和方法，即采用什么樣的經營戰略。
市場突圍策劃創新 面對成熟的市場，面對被動應戰的策略，如何形成突圍？筆者認為從點、線、面、高、中、低、里、外、虛、實上思考策劃點，結合市場現況和企業資源，一定能夠尋找到有效的突破方案。
具體地說，在地理上從點、線、面角度考慮，通過戰略性區域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個面；在產品上從點、線、面角度考慮，核心產品或潛力產品的深入挖掘研發將一品做大，同時填充產品線的不足形成系列產品，從點到線、從線成面逐步形成在某產業領域的優勢；在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創新，低空地面推進、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業內部資源；外利用外部社會資源。在出奇制勝的策劃與實踐上從虛、實結合角度考慮，虛，請營銷專家策劃出奇制勝的策略；實，企業要選擇樣板市場組織實施，形成突破。正所謂，善攻者動于九天之上，孫子曰“以正和，以奇勝”，只要用心去思考、策劃（采用3+1聚合躍變思維模式有助于企業進行有效策劃），就一定能在成熟的市場上開辟新局面，凡事欲則立，不欲則廢。
營銷管理創新
管理是營銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。在現有的企業營銷管理體系中，我們應以用系統的思考，結合企業的發展戰略和市場被動、慣性運作的現況，以檢討、審查的目光，分析營銷管理是否與企業發展戰略相吻合？營銷管控體系是否健全？業務流程是合理、規范、高效？有沒有動態的過程管理？管理制度與銷售政策是否合理？銷售指標管理是否合理？營銷費用和預算管理是否正確？經銷商管理體系是否完善？營銷培訓系統是否真正發揮了“第二生產力”的作用？績效考核是否能刺激和調動體系的積極性？……從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發現并鎖定關鍵問題進而得出調整或完善方案、提升系統效率。
一般而言，每個企業通過反思營銷管理后鎖定的核心問題都各不相同，無論他們是什么，營銷管理創新都不外乎可以從以下幾個方面切入：如銷售指標管理、二套預算管理、二元三角管控體系、精益化管理、培訓管理創新、三：七互動績效考核法、渠道的管理與控制等都是值我們研究和實踐的管理創新子項目。
銷售指標管理創新 營銷業績是需要用數字來說話的，但營銷決不能只講銷售指標。只講銷售指標的營銷會至少帶來二個嚴重的問題：一、導致維持性的庸俗營銷，扼殺了創新營銷的一切可能。新產品開發、新營銷模式建設、新市場開發、費用預算等一切創新、變革無從談起。二、唯指標論。導致大家都對指標不負責任，看似最務實、最保險的方案，其實風險最大，從近處看：沒有產品和廣告戰略的支持、沒有先進的運營模式和優秀銷售隊伍的支持，到底能完成多少銷售指標誰心里也沒底，“腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標，年中改指標，年年難過年年過，幾乎成了企業的慣性；從遠處看：正如德魯克所說“努力創造未來是要冒很大風險的。然而，它的風險比被動地接受未來小得多。”所以企業對銷售指標的管理要講科學，除了定量指標可以制定最低指標和力爭指標之外，還要注重對定性指標（市場開發、渠道建設、終端維護等）的管理。要善于運用中國式管理的道、法、術【8】，注重渠道利益的有序分配和對終端的掌控力度。
三：七互動績效考核法【9】 如何有效的調動銷售人員的積極性？如何通過加強過程管理有效的促進年度銷售指標的完成？在政策明確的前提下，銷售業績的成敗關鍵在于執行，而各級銷售主管的工作能動性起到決定性的性的作用。這里需要解決二個問題，一是績效考核的合理性和正確的導向， 如“三∶七” 績效考核法（既綜合考核占30％，銷量考核占70％；按事先標準考核評估占70％，按事后客觀評估30％）可以更好的體現公正、公平、公開的原則，更好的激勵銷售熱 情。二是加強過程管理的PDCA計劃循環法，通過Plan計劃，Do執行，Check檢查，Action調整，可以對銷售計劃進行實時監控，及時調整和糾正，使方案更加貼近實際和易于執行。企業的銷售指標管理通過這樣不斷地循環提升，將會不斷地趨于科學。
第二套營銷預算 營銷是企業的龍頭，企業發展80%的重心應該放在營銷上，而營銷則應該把80%的精力用于營銷創新上，只有通過產品創新、渠道創新、策略運用、試點市場創新等點上的突破，才能形成氣勢、獲取贏利、促進企業發展，創造美好的未來。但是巧媳婦難為無米之炊，如果沒有營銷費用支持，一切創新營銷將只能是“美好的愿望”，沒有第二套營銷預算，恰恰是中國企業的通病。德魯克認為，變革的引導者要做兩套預算。第一套預算是營業收支預算，它顯示出維持現有業務所需要的費用，一般大約占全部費用的80%—90%。同時變革的引導者需要為未來制定第二套獨立的預算。不管是處于繁榮期還是蕭條期，這整套預算者應保持穩定，一般在10%—12%。對待未來的預算上，企業應提出這樣的問題：“若要取得最理想的效果，這個行動最多需要多少費用？”除非企業受災難性的打擊，若繼續支出這筆費用，企業的生存就會面臨危機，否則無論是在繁榮期，還是蕭條期，這筆費用都應保持穩定。變革的引導者應排除各種不正確的意見，要極其重視未來的這筆預算，因為它是企業決心創造未來和走在變革者前面的承諾。”
二元三角管控體系 一方面，許多市場一線的經銷商、銷售人員都覺得企業的系統市場支持不夠，有許多應對市場競爭的好建議難以被企業采納，企業的市場反應總覺得有些遲鈍或是有力無處使。另一方面，許多企業的老總常覺得有許多愿景和好主意難以在現有的營銷體系中得以實施。其實，根本的問題出在營銷管控體系不健全。在從事營銷咨詢服務過程中，筆者對營銷管控體系建設有著很多感受、感想，經過長期深入研究建立了一種適合中小型企業的二元三角管控體系。所謂“二元”，即企業的正確決策、貫徹執行和市場的快速反應，這是營銷管理體系建設的兩個基本目的；所謂“三角”，即營銷組織的崗位職責、制度政策和業務流程，這是營銷管理體系的三個基本要素和支柱。通過三角之間相輔相成、均衡互動來達成二元的目標。整個系統通過崗位、職責的有效設置和落實來簡化組織管理體系的建設；通過政策、制度的制定和實施來支持崗位職責的有效發揮；通過業務管理流程的優化來提高管理效率；通過三角的良性循環才能確保二元目標的達成，通過三角的有效實施使領導的決策更準確、更及時，使正確的決策能更好的得以貫徹執行，根據市場的競爭需要，該體系給予市場以系統而快速的支持。
精益化管理 細節決定成敗，管理創新照樣也不能忽視細節，通過精準的科學管理，可幫助企業提高效率和效益。比如，通過設計適合企業現狀的二元三角管控體系，企業不僅可以達成決策的貫徹執行和市場的快速反應，還能通過優化體系，規范流程，合理銷售政策從而確保最合理的營銷費率，避免不必要的資源浪費。筆者給某機電上市公司做營銷管理體系咨詢時，采用二元三角管控理論的精髓，通過對區域市場職能的調整、出差路線的重新設計、售后服務體系的政策調整等措施，優化了其營銷體系結構，提高了單位銷售貢獻：減少了30%的銷售人員，降低了差旅費、降低了售后服務費用，提高了市場掌控能力、完善了售后服務體系建設，節省了386萬元百營銷費用。
面對培訓市場涌現出的商機，許多投資者躍躍欲試，培訓機構之間的競爭也日益激烈。中國實戰營銷網作為在業內營銷培訓領域的專業培訓機構，幾年時間就在培訓領域擁有了自己的一席之地。作為該培訓公司的創建者和管理者，筆者在親身經驗教訓中總結出以下培訓市場的七種贏利模式，供新進入的同行在確定公司業務模式前期參考。
A類：與政府合作，做某某國家認證，掌握壟斷資源，靠發展加盟機構賺取加盟費和考試費。
門檻：與政府關系密切，沒有政府關系的公司或個人很難達成合作。
風險指數：
目前幾乎沒有風險
B類 ：掛靠或者承包某高校的一個培訓部門，以高校名義來招生，背靠大樹好乘涼。如：某某高校總裁研修班等。
門檻：與高校關系密切，或者擁有雄厚資金實力。
風險指數：
給高校的管理費用較高，一般為收入的三分之一，導致利潤降低；受高校的管制多，不適宜施展拳腳；每一個項目都需要高校審批，往往由于審批的流程較長，耽誤招生旺季。
C類：與行業協會合作，例如與物流協會做物流培訓等等。
門檻：有招生能力，有資金支持。
風險指數：
招生情況與行業協會的影響力有關，如果該行業協會影響力差，則很難招生，所以要選擇有影響力的行業協會。
D類：加盟某全國性培訓機構，例如余世維倡導的培訓界“藍海戰略”等。
門檻：有一定規模及招生能力，準入條件有高有低
風險指數：
培訓機構濫竽充數的很多，所以要慎重選擇培訓項目。
E類 ：從事市場自由競爭的英語、IT等培訓領域。英語可以選擇外企密集的國貿等地區，生源充足，而且學員下了班可以直接步入教室，省去路途奔波，很受外企白領歡迎。另外英語培訓的企業團購目前正在興起，建議英語培訓公司關注這類客戶。
門檻：只要是正規公司就可以，打些招生廣告，聘請兼職講師，租個教室就可以開班。
風險指數：
由于沒有品牌，招生困難，師資沒有保證，教學質量難以評估。（注：星級越高，風險越大）
F類 ：以提供講師為主業的培訓公司。獨家擁有該培訓師，公司的業務就是保證培訓師的授課水平，開發緊跟市場、緊跟企業的培訓課程，屬于培訓內容提供商。面對的客戶大部分是同業的培訓公司，以渠道銷售為主。
門檻：必須獨家擁有該培訓師，這樣的公司一般培訓師自己為法人或者股東。
風險指數：
如果投資者本人就是培訓師，可以走這條路線。但需要搭配一名善于管理公司的合伙人或者經理人來幫助打理公司，才能使培訓師抽出時間來在課程上精益求精。風險在于該培訓師的授課水平，授課水平高則很順利，否則就會很慘。
G類 ：以銷售課程為主的培訓公司，講師一般是簽約講師，和培訓公司之間是關系，即為F類培訓公司或自由講師的渠道商，他們幫助F類培訓公司或自由講師銷售課程，F類培訓公司為他們提供培訓講師。
門檻：必須擁有強大的客戶資源，具有獨特的銷售能力。
風險指數：
播集團。
中國人一向不相信聯盟的力量，算起來這是中國營銷智慧服務業第一次聯合起來吧，在眾人懷疑的目光中，第一智業走過了一年的歷程，目前許多公司正申請加入中。
據該聯合體的發起人段傳敏介紹，這也是借鑒了中國家居業的“冠軍聯盟”，由歐派、雷士、東鵬、大自然等妻起的泛家居聯盟于2008年成立，本意是抱團取暖，卻迅速演變成領先者的營銷聯盟。運作三年來，讓一向不相信國人也能聯合的人大跌眼鏡。可見，不是聯盟不可行，而是心態很重要，機制也重要。
據另一位發起人、東方船影視傳播機構CEO王郁斌介紹，第一智業的理想狀態即完成鐘表式布局，即將產業鏈的各個環節完全鏈接起來，理論上既可以互補，也可以為中國企業提供全套的服務。目前，第一智業已包括：戰略（科特勒咨詢集團中國區），影視廣告（東方船影視傳播機構）、市場研究（精確市場研究集團）、傳媒（盟成網絡）、終端顧問
（悅易終端行銷顧問機構）、陳列（廣東領先陳列展示用品有限公司）、出版（北京派力）等數家知名機構，另有數家企業的加盟申請正在考察中。
戰略：科特勒咨詢集團中國區，是營銷大師菲利浦.科特勒和他的兄弟一起創辦，在中國服務多年，為企業提供戰略營銷規劃、為城市和區域提供戰略規劃等服務。目前在北京、上海、深圳、武漢均有分部。
廣告：東方船影視傳播機構，一家專注于影視廣告創造的領先機構，在北京、廣州、南昌擁有子公司，追求“做有銷售力的廣告”， 現已服務全國及區域品牌近200個，拍攝影視廣告400余條，躋身中國大陸廣告公司創作實力50強及中國最具影響力本土廣告公司100強。
市場研究：精確市場研究集團擁有28年豐富的市場研究經驗，和強大的研究和執行團隊以及服務國際化企業的背景，公司還采用了ISO9001:2000全球質量標準（這在咨詢行業是少見的哦），同時嚴格遵循 ICC/ESOMAR以及中國市場研究協會的質量標準……這背后的含義，你可以絕對相信它的專業、嚴謹與工作績效，有這個的企業幫你做消費者洞察，你可以更精準、更有效地展開營銷戰役。
終端：悅易終端行銷顧問機構以線下（終端）戰略價值為目標，以創造零售核心能力為結果的協同型終端管家。構建全國導購網絡和陳列供應鏈管理，讓客戶做到每個省都有市場部，共同打造品類的銷售冠軍。包括：零售核心策略、零售運營調研、終端產品升級、終端促銷推廣、終端賣入系統、終端陳列助銷等等。
陳列：你的臨門一腳能否踢好，關鍵在于終端的陳列，這里面除了形象，還有學問。因此，千萬不要忽視這一環節哦，它可不僅僅是專柜！廣東領先陳列展示用品有限公司服務的都是國內外大型企業，擁有70000多平方的現代化工業園區、15年終端形象升級服務經驗，是國內最具規模的形象專柜制造商。
傳媒：盟成網絡科技架構師、《新營銷》創始人一直致力于整合國內營銷智慧資源，服務中國制造升級，力求成為中國最大的營銷資源（智力、媒體、人才、資源、商務）的在線交易服務商。線下經常舉辦營銷論壇、專家研討會、CMO沙龍。擁有媒體的力量，產業不再孤單。
出版：北京派力是營銷類圖書出版的集大成者，近年來更是頻出精品，如果企業想要總結自己的營銷經驗，當然找他們最為合適。不過，要找撰稿者，則可能第一智業更擅長嘍。
媒體投放：考察中。
廣告全案：考察中。
英軍回憶錄中說：我們用槍管去打，士兵不斷的往上沖，倒下了再往上沖，英國的士兵一般沖三次失敗就投降，而中國卻勇往直前，讓人心痛的是，從天津到塘沽每前進一英尺就會用一個中國的成員倒下！八國聯軍是踩著中國人的尸體進北京的！
翻開歷史的畫卷，留給我們的是深深地思索，清朝大軍加上，百萬之眾敵不過區區兩萬蠻夷，一腔熱血卻倒在敵人的子彈下，為什么？
失敗的三條教訓
隊伍失敗了，與其說悲壯倒不如說更多的是悲情，他給中國人留下三條血的教訓：
首先是武器武器裝備不足。中國的手中的武器是大刀和長矛，而八國聯軍用的卻是洋槍洋炮，習慣于單名作戰的，憑借的是個人的能力與膽識，失敗是必然的，現在人看來明知是抵不過他們的部隊，中國卻是硬往上沖。失敗的結果告訴我們：落后就要挨打，就要受制于人。
其次是缺乏必要的技能。西方八國聯軍的訓練有素，熟悉戰略戰法的士兵們比，就像是烏合之眾，他們在戰爭中對部隊之間如何分工、如何協同作戰，如何重點突圍，如何建立根據地等缺乏認識，因此失敗是必然。
再者就是對待戰爭的態度問題。參戰是為了保家衛國，他們手里只有大刀和長矛，他們相信都夠很快吧列前趕走憑的是戰勝敵人的激情和勇氣！但是，這種激情和勇氣，隨著戰爭的深入，會被恐懼吞噬得無影無蹤。當面對困難、面對挫折時，他們開始習慣的開始抱怨。當他們發現一次次總是失敗后，士兵內部也會出現動搖。
中國企業團隊如何應對“新八國聯軍”兵團？
同樣的問題同樣發生在國內的企業身上，今天，中國的國門再次打開，面對新八國聯軍，我們的營銷團隊怎么辦？
我們的對手已經從一般的對手變成了拳王泰森，職業拳王加流氓手段，傳統的方法如何抵擋來勢洶洶的八國聯軍，怎么辦？
中國的國內營銷團隊雖然在全國有七千萬之多，但多為烏合之眾，我們習慣的把他們稱作“營銷”。他們同樣存在著諸多“”身上的問題：
在營銷團隊上同樣存在著武器裝備不足的問題，諸如資金鏈緊張，對市場的投入和跨國公司根本不是一個重量級。在經銷商的選擇，終端建設，產品定位上都要高出中小企業數百倍，這時候在市場上很多中小企業的業務人員除了羨慕未免有點“妄自菲薄”。
另一條也就是對營銷技能的缺乏與鍛煉。對營銷技能的缺乏這是由中國中小企業的集體短視造成的。主要表現在很多的中小企業急功近利，缺乏對營銷人員的有效培訓，造成了很多營銷人員的流失與浪費。
那么如何才能提高營銷人員的技能呢，最基本的思路有三條：一是學習，二是鍛煉，在戰爭中學習戰爭，三就是開展營銷競賽。而學習與鍛煉是根本途徑，相反更多的企業則采取了賽馬制，造成人力資源的大大浪費。
其實營銷人員需要培訓很多的東西，只有技能得到提升，才會更好的戰勝對手，做到不戰而屈人之兵。
最后一條就是營銷人員的態度問題：
為什么剛開始很多的營銷人都豪情萬丈，做了一段時間的營銷卻變得“消極遁世”，無欲無求了呢，這是多方面的原因造成的。
第一、薪酬制度亟待解決。現在很多的企業或經銷商在對待業務人員的薪酬上，更多的考慮如何解決他們的溫飽問題，而對他們潛能的發揮思考甚少。因此在獎金、提成部分刺激不夠，導致很多業務出現“撞鐘”現象，更有甚者出現多個和尚沒水喝的奇怪情況。
第二、組織結構需要調整。筆者下午接觸到一瀘州經銷商的業務員，工資待遇也不低，就是做起來提不起勁頭，問及原因，他的回答很值得深思：做了六七年了，現在還是業務員，得不到晉升和新的挑戰與鍛煉。
企業如果能夠適當的調整營銷結構，設置適當的營銷崗位，讓更多的營銷人等到鍛煉與提升，相信對于這個營銷團隊的再造一定會有所裨益。
第三、營銷政策制定的偏差。《新食品》雜志一經銷商發來郵件：說是經銷商出現大量退貨造成業務沒有激情，業務員對經銷商有畏難情緒，部分客戶出現流失，情況十分嚴重。語氣中可以看出他對業務存有偏激，其實是他的營銷政策的制定出現偏差。之所以出現退貨與客戶流失是兩方面的原因造成的，其一是渠道和終端環節缺少必要的拉動，抑或利潤空間不夠合理，需要及時調整。其二是消費者對品牌的認知度不清，需要做消費者拉動，最后需要調整業務員的連帶責任的比例，增加終端鋪貨率，形成市場氛圍。（原來退貨公司設定60%份額由業務承擔，業務為了不承擔責任，寧可放棄稍有風險的客戶，造成經銷商心存顧慮，市場形不成氛圍必然難以產生動銷，退貨形成必然）
知恥而后勇，中國營銷團隊的先天不足并不可怕，可怕的是我嗎不去認真總結，總結了而不去有針對性的改善與提高。那么作為中國的，該如何面對新八國聯軍的洋槍洋炮，如何敢在太歲頭上動土呢：
一、建立必要的培訓體系。
培訓也是生產力。但是中國的中小企業的培訓是不系統的，簡單的營銷培訓：把銷售人員從市場上招聘來，兩天的培訓，內容包括：領導的講話，了解一下企業的規章制度，介紹產品技術，發一些彩業、樣本，產品的基本知識，直接把他們推向市場，然后優勝劣汰，再招聘新人。
雖然很多企業大大小小的培訓進行過不少，但多是蜻蜓點水。沒有建立專業的培訓體系，這是一種浮躁的行為。
因此營銷隊伍的學習也是斷層的，不系統的。具體的培訓應該是：
1、建立內部培訓式體系。
2、沒有建立自己的師資力量。
3、沒有針對不同層級、不同時間的訓練課程。
缺乏戰場上的實戰訓練：現在的營銷課程講得多，說得多而練得少。懂了很多的理論到了市場上不知道怎么做。
二、加強對行為管理的過程管控。
老板最喜歡的一句話就是：我只要結果不要過程，這句話本身就是粗放管理思想的體現，顯然已經不能適應營銷的需要，對過程的管控不僅是要加強對業務人員的內部管理，讓管理出效益，更重要的是要通過對業務人員的過程追蹤，發現他們工作中的問題，及時糾偏與指導。如新品上市中鋪貨、促銷等活動，就要對過程及時了解。
三、提高實戰訓練。所有的營銷水平的提高都需要實戰來鍛煉，具體不再贅述。
四、專業部門的智慧支持。真正的營銷強調專業分工，最基本的要有市場部或策劃部的支持，任何的市場活動都需要策劃先行，售后部分的支持等等。
