時間：2022-04-19 04:27:40
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇金融服務(wù)營銷論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
論文關(guān)鍵詞：金融排斥，區(qū)域保險區(qū)域差異
一、金融排斥理論研究現(xiàn)狀
金融排斥性是近十年來才出現(xiàn)的一個新的概念。在稍早的研究中，人們一般從金融地理學的角度對金融排斥性進行探討，即研究居民到金融服務(wù)網(wǎng)點（尤其是銀行零售營業(yè)點）的實際距離對居民獲得金融服務(wù)便利性的影響（Leyshon和Thrift，1993；1994；1995）。這個時期對金融排斥性的研究主要集中于三個方面：一是研究過去幾十年受住房政策（將貧困人口集中于城市郊區(qū)）的影響，大量金融零售網(wǎng)點在貧困社區(qū)的撤并；二是研究銀行和住宅互助協(xié)會①的分支機構(gòu)在貧困社區(qū)的關(guān)閉；三是研究貧困社區(qū)居民因到金融服務(wù)網(wǎng)點較遠和交通不便而獲得金融服務(wù)的難度。隨后的研究表明，金融排斥性并不僅僅因金融服務(wù)網(wǎng)點在某一地理區(qū)域的撤并而存在（FSA，2000），一些人群如果有獲得金融服務(wù)的需求，但卻因社會經(jīng)濟因素和金融服務(wù)市場因素而很少或從未獲得金融服務(wù)也應(yīng)視為受到了金融排斥。一般認為，容易受到金融排斥的人群往往是從來沒有使用過金融產(chǎn)品的家庭、低收入居民、老弱病殘人士、居住在邊遠和落后地區(qū)的居民（FSA，2000），以及諸如此類的社會弱勢群體。基于此，Sherman Chan（2004）在其會議論文中將金融排斥性界定為：在金融體系中人們?nèi)鄙俜窒斫鹑诜?wù)的一種狀態(tài)區(qū)域保險區(qū)域差異，這包括社會中的弱勢群體缺少足夠的途徑或方式接近金融機構(gòu)，以及在利用金融產(chǎn)品或金融服務(wù)方面存在諸多困難和障礙。
至于如何判定是否存在金融排斥性，現(xiàn)在比較流行的方法是根據(jù)Kempson和Whyley（1999）提出的五個指標：（1）地理排斥性；（2）條件排斥性；（3）價格排斥性；（4）市場營銷排斥性，；（5）自我排斥性。顯然，這樣的判定方法更能夠從金融機構(gòu)的經(jīng)營層面對某一地區(qū)的金融服務(wù)水平進行分析和評價，也具有較強的可操作性。鑒于此，本文也將參考和借鑒這些指標探討我國保險業(yè)區(qū)域中存在的金融排斥性問題，并根據(jù)存在的問題提出相應(yīng)的解決措施。
二、保險業(yè)區(qū)域金融排斥現(xiàn)狀分析
1．地理排斥。一般來說,一個地區(qū)金融機構(gòu)的分布與金融排斥程度呈負相關(guān)關(guān)系,金融機構(gòu)網(wǎng)點分布越多,居民越容易獲取金融產(chǎn)品與金融服務(wù),金融排斥程度越低,反之亦然。截至2009年年末，全國共有保險集團公司8家，保險公司121家，保險資產(chǎn)管理公司10家。其中，北京地區(qū)共有保險分公司及直接經(jīng)營業(yè)務(wù)的總公司83家。河北省，轄內(nèi)共有保險公司省級分公司40家，分支機構(gòu)3625家，保險專業(yè)中介法人機構(gòu)101家，保險兼業(yè)機構(gòu)3733家。上海保險機構(gòu)總數(shù)為105家中國知網(wǎng)論文數(shù)據(jù)庫。江蘇69家；浙江56家；安徽36家；江西2390家；山東56家；湖北3146家；重慶46家；四川45家；貴州854家；青海219家；寧夏290家；新疆519家。可見，保險機構(gòu)的分布主要集中在東部沿海地區(qū)和少數(shù)中西部地區(qū)，保險機構(gòu)的區(qū)域分布存在較大差異。
2．營銷排斥，即一些人被排除在金融機構(gòu)產(chǎn)品營銷目標市場之外。保險機構(gòu)為了獲得盈利和發(fā)展需要一定的從業(yè)人員對其提供的產(chǎn)品和服務(wù)進行營銷。從業(yè)人員是營銷活動的重要載體,從業(yè)人員的多少對金融機構(gòu)營銷具有重要的影響。從表1中可以看出，東部地區(qū)11個省份中保險機構(gòu)從業(yè)人員數(shù)目明顯高于中、西部地區(qū)。中部地區(qū)：黑龍江、山西、河南以及湖北的從業(yè)人員人數(shù)和東部地區(qū)相當，其余地區(qū)和東部區(qū)域相比相差較大。尤其是西部地區(qū)除四川省從業(yè)人數(shù)較多之外，其他省份遠低于東部地區(qū)。
表1 2009年我國各地區(qū)保險機構(gòu)從業(yè)人員總數(shù)
地區(qū)
省份
從業(yè)人員總數(shù)
地區(qū)
省份
從業(yè)人員總數(shù)
東
部
北京
64062
東
部
海南
12828
天津
41546
遼寧
134890
河北
200000
廣東
253800
山東
402100
中
部
黑龍江
113000
江蘇
235000
山西
110416
浙江
143000
河南
263300
上海
21300
安徽
19991
福建
131873
湖北
134879
地區(qū)
省份
從業(yè)人員總數(shù)
地區(qū)
省份
從業(yè)人員總數(shù)
中
部
湖南
14800
西
部
四川
172600
江西
70000
貴州
9421
吉林
87051
陜西
73774
西
部
內(nèi)蒙古
67704
西
部
新疆
12703
廣西
65000
青海
15325
重慶
75000
寧夏
7644
云南
65000
唐忠民，農(nóng)村金融的理論專家，撰寫理論文章論文162篇、約110萬字，其中在國家級、省級報刊上公開發(fā)表65篇、約35萬字；吉林省有突出貢獻的中青年專業(yè)技術(shù)人才，兩次被授予“吉林省高級專家”榮譽稱號；吉林省勞動模范，也是全國“五一”勞動獎?wù)芦@得者；曾被中華合作時報社評為“建國60周年中國農(nóng)村金融60人‘十大標志人物’”，被中國管理科學研究院評為“建黨九十周年當代中國社會管理十大卓越創(chuàng)新人物”。
自2010年任省聯(lián)社黨委書記、理事長以來，唐忠民深入推進吉林農(nóng)信創(chuàng)新轉(zhuǎn)型與改革發(fā)展，積極發(fā)揮服務(wù)實體經(jīng)濟和服務(wù)民生的金融支撐作用，在加快自身科學發(fā)展的同時為全省經(jīng)濟特別是農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展做出了重大貢獻。
大力支持實體經(jīng)濟發(fā)展。唐忠民認真落實國家產(chǎn)業(yè)政策、信貸政策和監(jiān)管政策要求，加強與地方黨政的溝通協(xié)調(diào)，與各市（州）政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，深度融合地方經(jīng)濟，突出打造普惠金融、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化金融、縣域金融、城鎮(zhèn)化金融、生態(tài)金融和全民創(chuàng)業(yè)金融“六個金融”，大力支持“三農(nóng)”經(jīng)濟和小微企業(yè)發(fā)展。
傾心金融服務(wù)社會民生。唐忠民倡導普惠制金融，推進城鄉(xiāng)基本金融服務(wù)均等化。潛心打造“民生工程”，深耕農(nóng)村金融市場，研發(fā)百余種金融產(chǎn)品。強化科技支撐，增強服務(wù)功能，面向千家萬戶開展普惠型服務(wù)。大力開展“三幫扶”活動，在全省60個村建立幫扶聯(lián)系點，通過信貸支持、傳授致富技術(shù)、引進致富項目、培養(yǎng)大學生村官、培養(yǎng)致富帶頭人，助推農(nóng)民共同富裕。
積極推進改革和轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。唐忠民堅持政府主導與市場化運作相結(jié)合，自我發(fā)展組建與“富幫窮”并購模式相結(jié)合，農(nóng)商行組建工作扎實推進，系統(tǒng)內(nèi)農(nóng)商行總數(shù)達到9家。扎實推進省聯(lián)社去行政化改革，著力打造科技、融資、清算、培訓、信息和法律咨詢“六大服務(wù)平臺”，增強中后臺支撐功能。加快科技信息系統(tǒng)建設(shè)，加強業(yè)務(wù)支撐能力和金融科技服務(wù)水平。推進縣級行社流程銀行建設(shè)，配齊“三長”，完善法人治理，強化營銷總部、經(jīng)營管理總部的功能，推進貸款集中遠程審批等業(yè)務(wù)管理模式創(chuàng)新，初步實現(xiàn)流程化、專業(yè)化管理。撤銷市（州）辦事處，設(shè)立區(qū)域稽核中心，增強了風險管理職能。
著力提升經(jīng)營管理成效。唐忠民提出“因農(nóng)而生、隨農(nóng)而變、為農(nóng)轉(zhuǎn)型、助農(nóng)富強”的發(fā)展理念，堅持“農(nóng)民致富的銀行、微企成長的銀行、居民興業(yè)的銀行”的市場定位，資產(chǎn)總額、貸款規(guī)模、支農(nóng)力度、繳納稅金、從業(yè)人員、網(wǎng)點覆蓋率均列全省商業(yè)銀行第一位，存款余額列全省商業(yè)銀行第二位。
面向未來，唐忠民領(lǐng)導的吉林省農(nóng)村信用社將繼續(xù)以突出發(fā)展民營經(jīng)濟為己任，以“深化改革、創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、管理升級、提質(zhì)增效”為方針，完善普惠金融、縣域特色金融和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化金融，創(chuàng)新城鎮(zhèn)化金融、全民創(chuàng)業(yè)金融和生態(tài)金融，助推新型“四化”統(tǒng)籌，為吉林經(jīng)濟社會發(fā)展做出更大貢獻。
關(guān)鍵詞：汽車后市場 戰(zhàn)略聯(lián)盟 應(yīng)用
2013年我國汽車產(chǎn)銷量分別達2211萬輛和2198萬輛，機動車保有量達2.5億輛，占據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)利潤70%的汽車后市場營業(yè)額突破6000億元。但我國汽車后市場“臟、亂、散、小、弱”等弊端日益凸顯（代碧波，2010）。與龐大的汽車后市場產(chǎn)業(yè)規(guī)模不相適應(yīng)，各企業(yè)間未能實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，更未形成合力和抱團發(fā)展戰(zhàn)略，嚴重制約了我國汽車后市場核心競爭力的提升。因此，我國汽車后市場各企業(yè)應(yīng)順應(yīng)國際汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，與同行企業(yè)和上下游企業(yè)建立以“戰(zhàn)略聯(lián)盟”為特征的共生合作網(wǎng)絡(luò)體系，聚集橫向及縱向資源，壯大企業(yè)實力。
戰(zhàn)略聯(lián)盟理論描述
戰(zhàn)略聯(lián)盟概念最早由美國的簡?霍普蘭德和羅杰?奈杰爾提出，并在學術(shù)界和企業(yè)界進行了深入的探索，歐美日各企業(yè)界尤其是跨國企業(yè)之間廣泛采取這種合作方式，并為企業(yè)帶來了較高的投資回報率（陳鳳，2012）。
（一）戰(zhàn)略聯(lián)盟的界定
關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟概念的界定，目前還沒有統(tǒng)一的解釋。各學者從不同的視角提出了不同的理解，概括起來可理解為：兩個或兩個以上相互獨立的企業(yè)，為了達成資源共享、優(yōu)勢互補、協(xié)作分工、風險共擔、利益最大化等特定戰(zhàn)略目標而采取的任何股權(quán)或非股權(quán)形式的長期聯(lián)合與合作的松散型組織（孟率率，2011）。
（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟理論基礎(chǔ)
1.價值鏈理論。戰(zhàn)略聯(lián)盟是聯(lián)盟成員企業(yè)通過在價值鏈上的某環(huán)節(jié)或多個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)、互補、合作和共享，達到擴展價值鏈和增強企業(yè)競爭力的行為。每個企業(yè)在價值鏈上所擁有的優(yōu)勢各不相同。因此，聯(lián)盟各個成員間必須深度合作，實現(xiàn)產(chǎn)品效益最大化和整個價值鏈價值最大化。
2.交易成本理論。交易成本經(jīng)濟學認為，企業(yè)的經(jīng)濟活動中總是伴隨著有成本的交易，如開拓新市場成本、尋求市場機會的成本、達成交易和執(zhí)行合同的成本等（周曉燕、張曉鳳，2011）。為降低這種成本，傳統(tǒng)的操作方式是采取縱向一體化或企業(yè)合并的方式，但這實際操縱中會有很多困難（如控制權(quán)轉(zhuǎn)移等問題）。如果企業(yè)間形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，不但可以降低上述成本，而且又可避免如傳統(tǒng)模式中的控制權(quán)轉(zhuǎn)移等問題。因此，戰(zhàn)略聯(lián)盟是介于市場和企業(yè)之間的混合組織，通過穩(wěn)定性的交易關(guān)系，自主解決市場的內(nèi)部問題。
3.社會網(wǎng)絡(luò)理論。任何企業(yè)所在的社會環(huán)境都是一個復雜關(guān)系網(wǎng)，企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)參與者之間都有著直接或間接的關(guān)系，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)中的特征、地位以及各參與者的各類資源和表現(xiàn)都會影響著企業(yè)在市場的業(yè)績（徐飛、徐立敏，2003）。戰(zhàn)略聯(lián)盟作為一種較為穩(wěn)定的社會關(guān)系資本，企業(yè)便較容易實現(xiàn)內(nèi)、外部資源的融合，提高企業(yè)對環(huán)境、技術(shù)、市場不斷變化的適應(yīng)能力，以較低成本提升企業(yè)實力。
（三）戰(zhàn)略聯(lián)盟的分類
戰(zhàn)略聯(lián)盟按價值鏈可分為橫向聯(lián)盟、縱向聯(lián)盟和混合聯(lián)盟三種（Sorensen Henrik B.，1988）。橫向聯(lián)盟：從事產(chǎn)業(yè)鏈中相同或相似產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)之間的聯(lián)盟，聯(lián)盟企業(yè)之間存在競爭關(guān)系，如A汽車維修企業(yè)和B汽車維修企業(yè)之間的聯(lián)盟。縱向聯(lián)盟：產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間的聯(lián)盟，聯(lián)盟成員之間具有較高的互補性和依賴性，如汽車金融公司和汽車銷售企業(yè)之間的聯(lián)盟。混合聯(lián)盟：不同行業(yè)、不同產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)之間的聯(lián)盟，一般是為了開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場等與目標市場企業(yè)組建的聯(lián)盟形式。
（四）戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征
合作形式松散性：戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個開放的、動態(tài)的合作體系，其組織形式靈活松散（王萍，2008）。戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的在于合作開發(fā)新技術(shù)、共同占領(lǐng)新市場等，不一定非要設(shè)立獨立的經(jīng)濟聯(lián)合實體（駱明健，2012），可以只簽訂某項合作協(xié)議，合作領(lǐng)域僅限于某一個或特定的幾個，合作領(lǐng)域外各自仍然保持獨立性，甚至是競爭對手（張小蘭，2003）。它是一種靈活的、不斷發(fā)展的關(guān)系，聯(lián)盟目標達成后，企業(yè)可以繼續(xù)合作，也可以基于某種新的戰(zhàn)略目標終止現(xiàn)有聯(lián)盟而搭建新的聯(lián)盟。
成員地位平等性：戰(zhàn)略聯(lián)盟的達成只是基于某種共同的目的、共同的利益或共同的戰(zhàn)略考慮，聯(lián)盟成員都是獨立的法人實體，決策自主，不存在隸屬關(guān)系和行政層級關(guān)系。所以，聯(lián)盟成員無權(quán)干涉企業(yè)的決策，但存在資源共享、優(yōu)勢互補、利益共享的關(guān)系。
合作與競爭共存：戰(zhàn)略聯(lián)盟是基于合作和聯(lián)盟的競爭，聯(lián)盟成員間既存在競爭也存在合作，但不同于傳統(tǒng)意義上的對抗性競爭。企業(yè)為了共同的戰(zhàn)略目標達成戰(zhàn)略聯(lián)盟，有著各自利益最大化的目標，其業(yè)務(wù)上或多或少都有重疊，聯(lián)盟成員之間不是單純的合作，更不是單純的競爭，一方面彼此利益不同相互敵對，另一方面利益相同而相互友好（李健、金占明，2008）。
聯(lián)盟行為戰(zhàn)略性：聯(lián)盟成員不追求短期利益，而以獲得長期競爭力為目標。戰(zhàn)略聯(lián)盟是聯(lián)盟成員企業(yè)基于一種戰(zhàn)略高度的長期合作形式，企業(yè)發(fā)展高度必須是戰(zhàn)略性的、整體的和長遠性的，這不同于企業(yè)間平時的相互扶持，也不同于企業(yè)為了某種簡單目的而進行的短期合作。
各方優(yōu)勢互補性：聯(lián)盟成員擁有的價值資源各有側(cè)重或優(yōu)勢，合作伙伴相互交換或共享互補性資源形成合力優(yōu)勢，提高企業(yè)競爭力。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分利用成員企業(yè)的優(yōu)勢和資源，節(jié)約企業(yè)新資源開拓或建設(shè)的投入成本，擴大企業(yè)資源利用邊界，提高資源利用效率，避免重復性開發(fā)和研究。
構(gòu)建汽車后市場戰(zhàn)略聯(lián)盟的動因
（一）優(yōu)化資源配置
我國汽車后市場企業(yè)眾多，規(guī)模較小，面臨人才、資金、管理等突出問題，產(chǎn)業(yè)組織不合理、低水平重復建設(shè)、資源配置及利用效率低下，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟可實現(xiàn)聯(lián)盟成員間的資源共享，降低服務(wù)成本，優(yōu)化資源配置，避免簡單重復建設(shè)。
（二）提升企業(yè)競爭實力
目前，我國汽車后市場各領(lǐng)域企業(yè)間的競爭基本處于無差別的低水平競爭，競爭形式多停留在價格上的初級競爭階段。建立汽車后市場戰(zhàn)略聯(lián)盟，用競合取代低水平價格競爭，以提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)功能、服務(wù)效率為目標，緩解企業(yè)間的惡性競爭，增強企業(yè)整體競爭力。
（三）提升管理水平和技術(shù)水平
當前，汽車后市場正向著專業(yè)化、規(guī)模化、科技化、信息化、多業(yè)態(tài)等方向發(fā)展，對企業(yè)的管理水平和技術(shù)服務(wù)水平提出了更高要求。我國汽車后市場管理和技術(shù)水平總體較弱，缺乏先進的管理經(jīng)驗和技術(shù)支撐。構(gòu)建汽車后市場戰(zhàn)略聯(lián)盟，與國內(nèi)外先進企業(yè)合作學習先進的管理經(jīng)驗和技術(shù)服務(wù)，是有效提升我國汽車后市場管理水平和技術(shù)水平的重要途徑。
戰(zhàn)略聯(lián)盟在汽車后市場中的應(yīng)用案例
（一）汽車企業(yè)、經(jīng)銷商及商業(yè)銀行間的縱向聯(lián)盟
根據(jù)國外成熟發(fā)展經(jīng)驗，汽車金融服務(wù)主要由整車企業(yè)自己組建的汽車金融公司來承擔。在我國現(xiàn)行的市場環(huán)境和政策條件下，我國汽車金融公司融資渠道包括股東存款和向銀行貸款兩種途徑，不能以吸收個人存款、發(fā)行股票等渠道來融資，這導致我國汽車金融公司的資金來源非常有限，限制了我國汽車金融的規(guī)模擴張。鑒于此，結(jié)合我國實際，可成立由整車企業(yè)、經(jīng)銷商和商業(yè)銀行組成的縱向聯(lián)盟，充分發(fā)揮整車企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢，經(jīng)銷商完善的網(wǎng)絡(luò)布局和商業(yè)銀行雄厚的資金實力及客戶開發(fā)、資金鏈運作水平等優(yōu)勢，推動汽車金融市場的快速發(fā)展。這三者在資源共享、相互信任和獨立的基礎(chǔ)上，達成平等聯(lián)盟協(xié)議，各自發(fā)揮對汽車金融各環(huán)節(jié)價值鏈增值的最大貢獻，在各自的優(yōu)勢環(huán)節(jié)展開合作，促進彼此核心能力的提升和互補，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化。
通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，汽車經(jīng)銷商可以利用商業(yè)銀行在客戶開發(fā)、資金鏈運作、個人金融服務(wù)的基礎(chǔ)上及海量客戶資源的基礎(chǔ)上擴大汽車消費市場。汽車制造商與銀行在汽車金融領(lǐng)域的合作，可獲得有關(guān)汽車金融服務(wù)運營、資金運作、風險控制、個人資信等方面的經(jīng)驗，為進一步發(fā)展自身的汽車金融公司奠定良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。
受國內(nèi)汽車金融融資政策的限制，大眾汽車金融（中國）公司成立之初，其大規(guī)模發(fā)展意愿受到資金規(guī)模的限制，為了保持充足的運營資本，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，大眾汽車金融公司與中國工商銀行達成戰(zhàn)略聯(lián)盟，工商銀行為大眾汽車金融公司提供金融貸款批發(fā)業(yè)務(wù)，大眾汽車金融公司再利用這筆資金向消費者提供汽車消費貸款業(yè)務(wù)，即大眾汽車金融公司負責汽車信貸業(yè)務(wù)的前端，直接與客戶交易，而商業(yè)銀行則成為后臺，與汽車金融公司交易。此外，由于我國規(guī)定汽車金融公司不允許設(shè)立分支機構(gòu)，同一法人不得投資兩個及以上的汽車金融公司（王佃凱，2004），大眾汽車公司便利用其龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和工商銀行完善的服務(wù)網(wǎng)點來增強自身的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。商業(yè)銀行、汽車金融公司、汽車經(jīng)銷商在汽車產(chǎn)業(yè)鏈上具有較強的依存性，通過組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，優(yōu)化、整合汽車金融服務(wù)各項資源，發(fā)揮各自競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)共贏。具有廣泛營銷網(wǎng)絡(luò)和雄厚的資金實力的商業(yè)銀行與專業(yè)化的汽車金融公司及最貼近消費者的汽車經(jīng)銷商緊密結(jié)合，能有效地控制信貸運營風險，優(yōu)化自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，降低市場交易成本，擴大銷量，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。
（二）汽車金融機構(gòu)的橫向聯(lián)盟
汽車金融機構(gòu)的橫向聯(lián)盟主要是指國內(nèi)汽車財務(wù)公司與國外汽車金融公司之間的聯(lián)盟。我國大型汽車集團都擁有自己的財務(wù)公司，但其主要功能是集團公司內(nèi)部資金結(jié)算和為部分子公司提供投融資服務(wù)，近年來也有一些財務(wù)公司開始涉入汽車金融信貸業(yè)務(wù)，但沒有良好的汽車金融服務(wù)專業(yè)性經(jīng)驗，僅靠自身摸索，難以形成跨越式發(fā)展目標，國外汽車金融公司擁有近百年的發(fā)展歷史，具備先進的管理運作機制和豐富的行業(yè)經(jīng)驗，可為我國汽車集團財務(wù)公司提供借鑒和學習。通過與國外成熟汽車金融公司建立橫向聯(lián)盟，可以獲得國外汽車金融公司先進的產(chǎn)品開發(fā)、風險控制、信息技術(shù)、營銷策略、客戶管理以及行業(yè)知識，由此豐富國內(nèi)汽車集團在汽車金融服務(wù)上的經(jīng)驗積累，完善汽車產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈。同樣，在汽車后市場的其他領(lǐng)域，也可組建各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，如汽車租賃企業(yè)和汽車生產(chǎn)廠家的縱向聯(lián)盟。整車企業(yè)以優(yōu)惠的價格向汽車租賃公司批量提供汽車，并負責汽車租賃過程中的維護等技術(shù)支持，當汽車租賃公司需要更換車輛時，由整車廠商負責回購。當然，整車企業(yè)和汽車租賃公司的合作形式可多種多樣，以增加戰(zhàn)略聯(lián)盟的靈活性。
綜上，戰(zhàn)略聯(lián)盟作為一種新興的高效合作模式，廣泛應(yīng)用于整車制造、研發(fā)等環(huán)節(jié)，占據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)利潤制高點的汽車后市場同樣也可以構(gòu)建適合自身發(fā)展的橫向或縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟。一方面，后市場各企業(yè)可與整車廠商、銀行、保險公司等形成縱向聯(lián)盟，還可通過行業(yè)間的連鎖經(jīng)營、營運加盟、合資合作等方式實現(xiàn)橫向聯(lián)盟，形成優(yōu)勢互補、風險共擔、協(xié)同盈利的共生網(wǎng)絡(luò)體系，壯大汽車后市場企業(yè)的競爭實力。
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【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；私人銀行；策略
一、引言
招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。
二、對策
（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”
以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進企業(yè)成長。
（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)
私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨立性較強。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部，全面負責私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作。總行應(yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。
（三）開展差異化營銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。
（1）民營經(jīng)濟經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴謹，不大喜歡冒險。
（3）專業(yè)投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。
私人銀行細分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。
民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。
企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。
專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。
私人銀行不僅需要強調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團隊，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。
參考文獻
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論文內(nèi)容提要：金融服務(wù)外包在全球服務(wù)外包浪潮中迅速發(fā)展，美國、歐洲、日本等國成為主要發(fā)包方，印度、愛爾蘭等成為金融服務(wù)外包接包方，中國有機會成為全球承接金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)的第二大中心。浦東是上海建設(shè)“四個中心”的核心功能區(qū)，浦東陸家嘴和張江已經(jīng)形成金融機構(gòu)前臺服務(wù)和后臺服務(wù)的集聚效應(yīng)，浦東應(yīng)發(fā)揮已有優(yōu)勢，通過聚焦上海金融信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)基地，擴大市場準入，加強財政扶持和人才保障，加快金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
近年來，隨著經(jīng)濟全球化和金融國際化的發(fā)展，金融服務(wù)外包在全球服務(wù)外包浪潮中異軍突起。按照國際清算銀行（BIS）所屬的巴塞爾銀行業(yè)監(jiān)管委員會（BCBS）、國際證券委員會組織（IOSCO）和國際保險業(yè)監(jiān)管協(xié)會（IAIS）組成的聯(lián)合論壇2005年的《金融服務(wù)外包》（OutsourcingFinancialServices）報告對金融服務(wù)外包所下的定義,金融服務(wù)外包是指“受監(jiān)管實體持續(xù)地利用外包服務(wù)商（集團內(nèi)的附屬實體或集團以外的實體）來完成以前由自身承擔的業(yè)務(wù)活動”，即銀行、保險、證券、期貨等金融機構(gòu)，把IT服務(wù)、后臺服務(wù)和業(yè)務(wù)流程等非核心業(yè)務(wù)甚至部分核心業(yè)務(wù)，以合同形式發(fā)包給專業(yè)的服務(wù)提供商，以提高核心業(yè)務(wù)的競爭力，降低企業(yè)成本，分散經(jīng)營風險。金融服務(wù)外包包括金融信息技術(shù)外包（ITO）和金融業(yè)務(wù)流程外包（BPO）。金融ITO（ITOutsouring）,即金融信息技術(shù)外包，是指金融企業(yè)以長期合同的方式委托信息技術(shù)服務(wù)商向金融企業(yè)提供部分或全部的信息技術(shù)服務(wù)，主要包括應(yīng)用軟件開發(fā)與服務(wù)、嵌入式軟件開發(fā)與服務(wù)以及其他相關(guān)的信息技術(shù)服務(wù)等。金融BPO（BusinessProcessOutsourcing），即金融業(yè)務(wù)流程外包，是指金融企業(yè)將非核心業(yè)務(wù)流程和部分核心業(yè)務(wù)流程委托給專業(yè)服務(wù)提供商來完成，主要包括呼叫中心、財務(wù)技術(shù)支持、消費者支持服務(wù)、營運流程外包等。從金融服務(wù)外包的發(fā)展歷程來看，金融服務(wù)外包起步于金融ITO，成長壯大于金融BPO，發(fā)展趨勢是金融KPO（KnowledgeProcessOutsourcing，主要幫助客戶研發(fā)解決方案，并作為企業(yè)決策重要依據(jù)，鎖定高度專業(yè)技能及知識密集型核心業(yè)務(wù)，包括評估研究、投資研究和技術(shù)研究等）。作為上海國際金融中心核心功能區(qū)的浦東,在推動金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，應(yīng)當發(fā)揮已有的優(yōu)勢，著眼于發(fā)展高端的金融BPO，推動上海金融業(yè)的發(fā)展，加快上海國際金融中心建設(shè)的步伐。
一、國際金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
當前國際金融服務(wù)外包發(fā)展的基本格局是：離岸金融服務(wù)外包發(fā)展迅速，美國、歐洲、日本等國成為主要發(fā)包方，印度、愛爾蘭等國成為金融服務(wù)外包接包方，中國有機會成為全球承接金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)的第二大中心。
（一）離岸金融服務(wù)外包發(fā)展迅速
離岸金融服務(wù)外包是指企業(yè)為降低成本,保留核心業(yè)務(wù)和提高競爭力而將自己的部分業(yè)務(wù)委托給外國企業(yè)的一種商業(yè)行為。全球金融服務(wù)機構(gòu)尤其是發(fā)達國家金融機構(gòu)越來越多將原來自我承載的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交外包商，國際金融服務(wù)外包（離岸外包）迅速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，目前全球服務(wù)外包業(yè)務(wù)總量為1.2萬億美元，其中輸出境外離岸金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)量為2100億美元。許多跨國公司試圖通過建立離岸交易及服務(wù)中心來提高本機構(gòu)整體的效率。金融機構(gòu)除將業(yè)務(wù)外包給服務(wù)商外,也會把一些業(yè)務(wù)交由海外附屬機構(gòu)來完成。
據(jù)德勤會計師事務(wù)所估計:在2004年后的五年內(nèi),美國金融服務(wù)業(yè)將有3560億美元的業(yè)務(wù)外包到境外。離岸業(yè)務(wù)將在近幾年內(nèi)持續(xù)增長,到2010年離岸業(yè)務(wù)市場產(chǎn)值將達到4000億美元,占整個行業(yè)總產(chǎn)值的20%。據(jù)金融研究公司TowerGroup的調(diào)查及預(yù)測,全球最大的15家金融企業(yè)將擴大信息技術(shù)項目的外包業(yè)務(wù),金額將從2005年的16億美元上升至2008年的38.9億美元,年平均增長率為34%。一批世界超級金融機構(gòu)，包括美國運通、GECapital等都向海外大規(guī)模地外移了客戶呼叫中心與軟件開發(fā)業(yè)務(wù)。
（二）美國、歐洲、日本等國成為主要發(fā)包方
美國、日本和西歐的發(fā)達國家金融機構(gòu)的商務(wù)流程已經(jīng)實現(xiàn)了標準化，考慮到成本的需求，將其業(yè)務(wù)流程中非核心的業(yè)務(wù)外包給國外其他的服務(wù)公司運作，通過利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)轉(zhuǎn)移到其他人力成本較低的國家進行數(shù)據(jù)處理，進行24小時互動的服務(wù)支持，使國外商務(wù)公司低成本完成整個商務(wù)服務(wù)工作，從而使企業(yè)資源得到最佳分配，降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本，減少了經(jīng)營風險，增強了企業(yè)的核心競爭力。
（三）印度、愛爾蘭等國成為金融服務(wù)外包接包方
面對蘊含大量商機的金融服務(wù)外包離岸外包市場，越來越多具有接包能力的國家正在成為美歐日金融企業(yè)理想的海外轉(zhuǎn)包地。國際金融服務(wù)外包最主要承接國是印度，愛爾蘭等。以印度為例,據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，截至2008年，全球100家大型金融機構(gòu)將會向印度輸送超過100萬個后臺與技術(shù)工作職位，約占全球金融業(yè)職位總數(shù)的15%。預(yù)計印度的金融服務(wù)外包收入將從初期的20多億美元猛升至240億美元。目前，國際金融服務(wù)外包市場已經(jīng)形成以印度市場為核心，同時包括菲律賓、馬來西亞等新興服務(wù)外包市場的整體格局。印度金融服務(wù)外包行業(yè)自上世紀九十年代末開始高速發(fā)展，年均增長率為56％，2005年總營業(yè)額達280億美元，直接從業(yè)人員25萬人。2005年英國金融服務(wù)管理局(FSA)了主題為《離岸業(yè)務(wù)的行業(yè)反饋》的報告,總結(jié)了印度金融服務(wù)外包迅速發(fā)展的成功經(jīng)驗,其內(nèi)容主要有:印度企業(yè)重視變革管理,由董事會負責制定的外包和離岸業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,并有專門機構(gòu)負責;所有企業(yè)都準備有處理突發(fā)故的緊急預(yù)案,大規(guī)模的業(yè)務(wù)被分散到不同的子公司來減小意外風險;外包業(yè)務(wù)受到法律的監(jiān)管并享受到一定的優(yōu)惠措施;承包企業(yè)都通過了英國信息安全標準的認證,采取各種措施保障客戶資料和數(shù)據(jù)的安全;具有大量說英語的專業(yè)人才、通信成本低的區(qū)位優(yōu)勢,有充足的合格服務(wù)供應(yīng)商和新進入市場的中小企業(yè)可供選擇;重視合同和約束;外包業(yè)務(wù)得到了印度政府的支持和鼓勵。
（四）中國有機會成為全球承接金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)的第二大中心
近年來，在全球金融服務(wù)外包市場體系中，中國正越來越受到世人的矚目，并認為有機會成為繼印度之后的全球第二大金融服務(wù)外包中心。畢博管理咨詢公司董事總經(jīng)理彼得·郝勒維茨就曾認為,到2015年中國和印度將成為全球金融服務(wù)外包業(yè)的中心。因為中、印兩國擁有大量受過良好培訓的外包業(yè)務(wù)人才,具有勞動力成本優(yōu)勢,能提供滿足需求的產(chǎn)品和服務(wù),更重要的是,跨國金融機構(gòu)從其全球化的長遠發(fā)展戰(zhàn)略考慮,已經(jīng)把中國和印度市場作為其戰(zhàn)略部署的一部分。
二、上海浦東發(fā)展金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢和制約因素
浦東是上海建設(shè)“四個中心”的核心功能區(qū)，是中國改革開放的前沿，是世界服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)移的樂土。浦東陸家嘴和張江已經(jīng)形成金融機構(gòu)前臺服務(wù)和后臺服務(wù)的集聚效應(yīng)。2007年底陸家嘴已集聚中外金融機構(gòu)493家，張江建設(shè)的上海市金融信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)基地也已集聚了中國人民銀行、中國銀聯(lián)、交通銀行、平安保險、招商銀行等金融機構(gòu)的后臺服務(wù)部門，其中銀聯(lián)一期全國信息處理中心、交通銀行數(shù)據(jù)處理中心以及平安保險客服中心與后援中心已經(jīng)入住并投入使用，金融后臺服務(wù)中心初見成效，浦東有希望在承接國際金融服務(wù)外包轉(zhuǎn)移上搶占先機。
目前，上海在中央的支持下正在加快推進國際金融中心建設(shè)的步伐，同時積極落實商務(wù)部提出發(fā)展服務(wù)外包的“千百十工程”，把握上海推進國際金融中心建設(shè)和落實“千百十工程”的機遇，積極發(fā)展金融服務(wù)外包，加大引進跨國公司金融服務(wù)機構(gòu)的力度，加快構(gòu)筑第三方服務(wù)平臺，集聚和培育自主品牌的金融服務(wù)外包企業(yè)，將使浦東在提升服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的國際競爭力上起到示范帶動作用。目前從綜合環(huán)境和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成熟度而言，浦東擁有其他地區(qū)不可比擬的優(yōu)勢：
（一）金融信息服務(wù)基地建設(shè)走在全國前列
于2003年3月開發(fā)建設(shè)的上海市金融信息服務(wù)基地——上海市銀行卡產(chǎn)業(yè)園，是全國首個以金融機構(gòu)后臺服務(wù)部門為主要服務(wù)對象的金融信息服務(wù)機構(gòu)集聚區(qū)。基地自建立以來上海市金融信息服務(wù)基地已成功引進了中國人民銀行支付系統(tǒng)上海中心、中國銀行信息中心上海、中國銀聯(lián)產(chǎn)業(yè)發(fā)展基地、中國平安保險全國客戶服務(wù)及后援中心、招商銀行信用卡中心、興業(yè)銀行信用卡中心、交通銀行數(shù)據(jù)處理中心（上海）、上海期貨交易所金融衍生品研發(fā)和數(shù)據(jù)處理中心等。上海市金融信息服務(wù)基地的戰(zhàn)略定位是：立足上海、輻射全國、面向世界，與陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)前臺服務(wù)功能相呼應(yīng)，重點發(fā)展金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)及金融后臺服務(wù)，為金融機構(gòu)的前臺服務(wù)提供支持。目前，金融信息服務(wù)基地已集聚了眾多金融機構(gòu)后臺服務(wù)部門，軟硬件建設(shè)齊全，為浦東發(fā)展金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)奠定了良好的基礎(chǔ)。
（二）金融軟件外包服務(wù)企業(yè)集聚走在全國前列
浦東軟件外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展走在全國前列，上海浦東軟件園作為浦東軟件外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的國家級產(chǎn)業(yè)基地集聚了一大批知名軟件外包企業(yè)，目前軟件園內(nèi)已入駐企業(yè)294家，包括HP、IBM、畢博、塔塔、印孚瑟斯、花旗軟件、金仕達、新致、中國銀聯(lián)等一批國內(nèi)外大型軟件企業(yè)及研發(fā)機構(gòu)。入園企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍涵蓋了軟件開發(fā)、信息服務(wù)、系統(tǒng)集成、電子商務(wù)、數(shù)據(jù)通訊、信息安全、芯片設(shè)計、軟件出口、金融證券、醫(yī)藥、電信等各個領(lǐng)域，尤其是芯片設(shè)計、信息安全、軟件出口、系統(tǒng)集成等已在園區(qū)形成產(chǎn)業(yè)群落，為浦東發(fā)展金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。
（三）金融后臺服務(wù)發(fā)展走在全國前列
上海市金融信息服務(wù)基地內(nèi)已經(jīng)形成了金融機構(gòu)后臺服務(wù)部門集聚，擁有眾多銀行、證券、保險等金融機構(gòu)的后臺服務(wù)中心或銀行卡業(yè)務(wù)中心，如中國銀聯(lián)、平安保險呼叫中心和營運中心、匯豐數(shù)據(jù)中心等。同時浦東還吸引了一批新型金融企業(yè)入駐，落戶在浦東的一些高科技企業(yè)也研發(fā)出了手機支付功能，并申請了國家專利。浦東新區(qū)金融后臺服務(wù)部門的集聚已經(jīng)形成了一定規(guī)模，并逐漸吸引了一批專業(yè)金融外包服務(wù)機構(gòu)入駐浦東新區(qū)，逐漸形成了產(chǎn)業(yè)的集聚效應(yīng)，為浦東發(fā)展金融服務(wù)外包營造了良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境。
（四）金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)環(huán)境建設(shè)走在全國前列
首先，陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)金融前臺建設(shè)已經(jīng)取得了良好的成績，為金融后臺服務(wù)和金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。其次，上海市政府2006年8月10日《關(guān)于促進上海服務(wù)外包發(fā)展的若干意見》，明確提出要將上海建成全球服務(wù)外包重要基地的目標，并明確提出支持、發(fā)展金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)以及建設(shè)金融后臺服務(wù)示范基地的目標。浦東新區(qū)政府也于2005年12月28日印發(fā)了《浦東新區(qū)促進現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的財政扶持意見》，其中在對金融信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)的支持方面包括：對引進金融機構(gòu)總部予以獎勵；新引進金融機構(gòu)自建辦公房土地出讓金優(yōu)惠；新引進金融機構(gòu)購房補貼；對新引進金融機構(gòu)高管進行補貼；新引進金融機構(gòu)的稅收補貼；為金融機構(gòu)高管子女設(shè)立“專項教育基金”；金融信息服務(wù)企業(yè)形成地方財力部分予以補貼；中介服務(wù)業(yè)其利潤形成地方財力部分給予財政補貼等。更為重要的是，浦東新區(qū)于2005年6月21日被批準為綜合配套改革試點，將使金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展有可能突破現(xiàn)有的政策體制障礙，獲得巨大發(fā)展機遇。
當然，浦東在發(fā)展金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)方面擁有眾多其它地區(qū)不可比擬的優(yōu)勢，但是由于浦東金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展尚處于初級階段，配套條件還不夠完善，金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展在產(chǎn)業(yè)化、市場化、專業(yè)化和國際化方面尚存在一定差距。
浦東發(fā)展金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)還面臨一些體制，主要是：金融后臺服務(wù)機構(gòu)法人化市場化存在體制障礙、市場準入的限制、外匯監(jiān)管限制、人才不足的限制以及缺乏接發(fā)包專業(yè)和必要的財稅政策扶持等，需要通過改革創(chuàng)新加以突破。
三、推動浦東金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的對策措施與政策建議
（一）金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標
力爭經(jīng)過5-10年的努力，把浦東金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)真正發(fā)展成浦東現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的重要支柱產(chǎn)業(yè)，為使浦東成為我國金融服務(wù)外包創(chuàng)新發(fā)展的主要基地之一,成為亞太地區(qū)離岸金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)的承包和轉(zhuǎn)包中心奠定堅實的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。
通過重點引進國內(nèi)知名金融機構(gòu)的銀行卡中心、數(shù)據(jù)處理中心，國際知名金融信息服務(wù)企業(yè)、跨國銀行的地區(qū)數(shù)據(jù)處理中心，金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)達到一定規(guī)模。
配套建設(shè)進一步完善，形成符合金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要的交通設(shè)施、通訊系統(tǒng)、產(chǎn)業(yè)配套完整的現(xiàn)代化金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)基地以及與之相配套的環(huán)境優(yōu)美、生活設(shè)施完善、具有高品位的文化氛圍、適合高科技人才生活與發(fā)展要求的現(xiàn)代生活社區(qū)。
（二）推動金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的對策措施
1.建設(shè)一個基地——上海市金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)基地
根據(jù)國際金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢以及上海市金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和優(yōu)勢，建設(shè)上海市金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)基地，這一基地將具備以下四大基本功能：
產(chǎn)業(yè)集聚創(chuàng)新功能：集聚金融信息產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)，形成國內(nèi)外金融信息產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新中心、業(yè)務(wù)創(chuàng)新中心和運營機制創(chuàng)新中心。
金融后臺服務(wù)功能：吸引國內(nèi)外金融機構(gòu)后臺核心業(yè)務(wù)向上海集中，形成國內(nèi)商業(yè)銀行的跨行信息交換中心、國內(nèi)外各類金融機構(gòu)的數(shù)據(jù)處理中心，與陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)金融前臺服務(wù)相呼應(yīng)，形成完善的金融后臺服務(wù)功能。
國際金融服務(wù)外包承接功能：承接以歐美為主的國際金融機構(gòu)數(shù)據(jù)處理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移，為上海發(fā)展國際金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)揮示范作用，促進上海成為國際性的金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)的接發(fā)包中心。輻射帶動功能：通過整合浦東的金融服務(wù)資源，以張江為核心樞紐，發(fā)揮輻射帶動作用，帶動上海乃至長江三角洲地區(qū)服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)和其他現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展，進而推動上海和長江三角洲地區(qū)的產(chǎn)業(yè)升級。
2.搭建一個平臺——金融服務(wù)外包專業(yè)服務(wù)平臺
按照“政府引導、市場化運作、企業(yè)化管理、專業(yè)化服務(wù)”的指導方針，搭建金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展公共服務(wù)平臺。這個公共服務(wù)平臺將提供四大服務(wù)。
項目服務(wù)：主要是為金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供技術(shù)、市場、經(jīng)營管理等方面的服務(wù)。
人才服務(wù)：適應(yīng)金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展對專業(yè)性人力資源的需求，搭建人才服務(wù)平臺，旨在為金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供人力資源庫。
投融資服務(wù)：根據(jù)金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展對資金的需求，搭建投融資平臺，構(gòu)建由市、區(qū)以及張江集團公司共同組建的“上海市金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金”，解決金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資金問題，確保重大項目和功能項目的引進。
政策咨詢服務(wù)：重點是為金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展提業(yè)政策、融資政策、財稅政策咨詢服務(wù)。同時，制定適應(yīng)國際金融服務(wù)外包發(fā)展需要的行業(yè)技術(shù)標準，建立和完善外包服務(wù)企業(yè)的資格審查和信用評級制度，制定合理完善的服務(wù)商市場準入機制，構(gòu)建規(guī)范的行業(yè)發(fā)展平臺，促使金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)規(guī)范健康發(fā)展。
3.發(fā)展七大類（6+1）業(yè)務(wù)
根據(jù)目前浦東現(xiàn)有的條件和優(yōu)勢，發(fā)展金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)，應(yīng)積極發(fā)展金融數(shù)據(jù)處理和災(zāi)備業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、客戶服務(wù)、財務(wù)和會計服務(wù)、營銷服務(wù)、營運業(yè)務(wù)以及研發(fā)設(shè)計等七大類（6+1）業(yè)務(wù)。
金融數(shù)據(jù)處理和災(zāi)備業(yè)務(wù)：以中國人民銀行的支付系統(tǒng)災(zāi)備中心和征信管理中心為核心，積極引進各大金融機構(gòu)的災(zāi)備機構(gòu)和建設(shè)中小金融機構(gòu)災(zāi)備共享平臺，發(fā)展災(zāi)備業(yè)務(wù)；引進國內(nèi)外重要金融機構(gòu)的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，發(fā)展包括清算、結(jié)算、金融基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫、客戶數(shù)據(jù)管理中心等業(yè)務(wù)，發(fā)展以數(shù)據(jù)集中為特征的各類金融機構(gòu)的信息處理業(yè)務(wù)等。
銀行卡業(yè)務(wù)：以中國銀聯(lián)銀行卡跨行網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)交換中心為核心，引進國內(nèi)外具有競爭力、名列前茅的銀行卡中心，發(fā)展信用卡的流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)（收單、信息轉(zhuǎn)接、資金結(jié)算等）和市場拓展業(yè)務(wù)（發(fā)卡、客戶信息管理等）；力爭成為國內(nèi)最重要的銀行卡后臺數(shù)據(jù)處理中心之一。
客戶服務(wù)：客戶服務(wù)是金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一項重要業(yè)務(wù)之一，是一個低成本、高回報收集客戶信息的渠道,一方面它通過電話、傳真、E-mail、短信等多種途徑主動為客戶服務(wù)；另一方面它在內(nèi)部管理功能上，通過知識庫管理對金融范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)、信息、資料、政策等內(nèi)容進行采集、審核、歸檔、,通過工作流程系統(tǒng)實現(xiàn)包括咨詢、投訴、業(yè)務(wù)申請、預(yù)約、外撥、知識等在內(nèi)的信息流轉(zhuǎn)，從而在客戶業(yè)務(wù)處理、主動式服務(wù)、內(nèi)部管理和整合服務(wù)渠道等多個方面得到全面優(yōu)化。隨著高科技的運用，金融服務(wù)外包呼叫中心，將改變傳統(tǒng)的服務(wù)方式，引入視頻技術(shù)和多媒體技術(shù)，實現(xiàn)多媒體綜合服務(wù)，使呼叫中心在功能上發(fā)生質(zhì)的飛躍。
財務(wù)和會計服務(wù)：打造金融服務(wù)外包財務(wù)和會計服務(wù)，其目的專注于金融服務(wù)的核心資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)及結(jié)算業(yè)務(wù)處理，兼顧支付控制和風險管理及總賬會計核算。同時，核心平臺提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)處理、分析和挖掘功能，提高金融財務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)管理和服務(wù)能力。
營銷服務(wù)：建立金融營銷服務(wù)是適應(yīng)現(xiàn)代金融服務(wù)外包的需要，是為確保金融營銷工作順利進行和既定營銷目標實現(xiàn)的一系列制度安排，包括金融服務(wù)營銷理念的建立及營銷文化的形成、金融營銷戰(zhàn)略和營銷目標的制定，營銷業(yè)務(wù)流程的完善與再造、統(tǒng)一的市場定位和營銷策略、差別化的營銷和服務(wù)機制、產(chǎn)品創(chuàng)新機制、綜合量化的考核機制、信息共享機制、資源配置機制、風險控制機制等一系列業(yè)務(wù)。
營運業(yè)務(wù)：建立金融服務(wù)外包企業(yè)營運業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋金融服務(wù)外包業(yè)所包涵的核心業(yè)務(wù)和非核心業(yè)務(wù)，主要功能是對外承接外包業(yè)務(wù)，同時將所承接的金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)的分拆、集成和轉(zhuǎn)包。
研發(fā)設(shè)計：根據(jù)金融服務(wù)外包市場的發(fā)展變化，不斷設(shè)計金融服務(wù)的新產(chǎn)品、新服務(wù)，以適應(yīng)國際金融服務(wù)外包市場專業(yè)化、精細化、多樣化發(fā)展的需求。
4.組建金融服務(wù)外包聯(lián)盟，承接離岸金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)
上海要建設(shè)國際金融中心，需要大力開拓金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)，把大量國際金融后臺業(yè)務(wù)吸引到上海。通過組建金融服務(wù)外包聯(lián)盟，承接離岸金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)，內(nèi)容涵蓋金融數(shù)據(jù)處理、信用卡數(shù)據(jù)處理、貸款數(shù)據(jù)處理、金融數(shù)據(jù)分析、客服業(yè)務(wù)以及開展金融服務(wù)外包論壇等等，推動金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)健康有序發(fā)展。
（三）支持浦東發(fā)展金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的政策建議
根據(jù)《財政部商務(wù)部關(guān)于支持承接國際服務(wù)外包業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)財稅政策的意見》、《關(guān)于促進上海服務(wù)外包發(fā)展的若干意見》、《上海市促進張江高科技園區(qū)發(fā)展的若干規(guī)定》、《浦東新區(qū)促進現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的財政扶持意見》、《“十一五”期間張江高科技園區(qū)財政扶持經(jīng)濟發(fā)展的暫行辦法》、《上海市張江高科技園區(qū)“十一五”期間扶持軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實施辦法》等文件，結(jié)合張江高科技園區(qū)特別是上海市金融信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)基地的實際情況，提出如下政策建議：
第一，聚焦上海金融信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)基地，支持基地產(chǎn)業(yè)化、市場化、國際化、專業(yè)化的定位，著眼于發(fā)展中高端的金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)。支持基地引進發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、客服業(yè)務(wù)、財務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)、銷售業(yè)務(wù)、營運業(yè)務(wù)和研發(fā)設(shè)計業(yè)務(wù)，努力把上海金融信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)基地建成金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)化示范基地,形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模大、競爭優(yōu)勢強、經(jīng)濟效益好、品牌效益高的產(chǎn)業(yè)集群，使之成為國內(nèi)發(fā)展金融服務(wù)外包市場的主要試驗田和集聚地，成為上海建成亞太地區(qū)離岸外包業(yè)務(wù)承包和轉(zhuǎn)包中心的重要組成部分。
第二，建立第三方服務(wù)平臺，為金融服務(wù)外包企業(yè)提供人才服務(wù)、政策咨詢、知識產(chǎn)權(quán)咨詢服務(wù)、項目接發(fā)包、投融資等市場化社會化服務(wù)，政府對服務(wù)平臺建設(shè)和營運費用給予資金補貼，對使用平臺服務(wù)的企業(yè)給予經(jīng)費補貼。
第三，將張江高科技園區(qū)的優(yōu)惠扶持政策延伸到上海金融信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)基地，即凡入駐上海金融信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)基地的金融服務(wù)外包企業(yè)，經(jīng)認定后享受張江高科技園區(qū)的優(yōu)惠政策，并進一步營造有利于金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境。
第四，擴大市場準入，鼓勵金融服務(wù)外包企業(yè)的設(shè)立和發(fā)展，對從事金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)的國資、外資和民營企業(yè)在注冊登記和市場準入上公平對待，給予支持和便利。工商部門可在企業(yè)的經(jīng)營范圍內(nèi)，寫上“從事金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)”。對涉及增值服務(wù)的金融信息企業(yè)，允許不同所有制企業(yè)經(jīng)營金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)。對外商獨資從事離岸金融外包業(yè)務(wù)的企業(yè)實行備案制或放寬審批權(quán)限。
第五，建議將金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)列入國家鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)目錄，同時建議浦東新區(qū)政府牽頭，聯(lián)系銀行、證券、保險等金融監(jiān)管機構(gòu)，建立金融服務(wù)外包行業(yè)協(xié)會，制訂金融服務(wù)外包的行業(yè)標準，推動金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)健康規(guī)范發(fā)展。
第六，對金融服務(wù)外包企業(yè)給予財政扶持。對從事金融服務(wù)外包的企業(yè)經(jīng)認定后享受財稅優(yōu)惠政策。對所認定企業(yè)的營業(yè)收入實行免稅；利潤總額所得稅按照15%的比例征收；對企業(yè)的研發(fā)經(jīng)費給予一次性補貼；從事數(shù)據(jù)中心等金融服務(wù)外包企業(yè)進口自用設(shè)備，免除進口關(guān)稅和進口環(huán)節(jié)增值稅。
第七，為金融服務(wù)外包企業(yè)提供人才保障。支持企業(yè)境外引進高級管理人才和高級技術(shù)人才，對其引進的海外高端人才實行安置補貼，同時實行“一次審批、多次有效”的出入境便利措施；對高端人才的個人所得形成的地方財力給予獎勵補貼；鼓勵歸國留學人員到金融信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)基地創(chuàng)業(yè)，政府在稅收減免、資金扶持方面給予優(yōu)先考慮。
論文摘要：隨著我國經(jīng)濟、金融開放程度的加深和國民收入水平的提高，多種形式的金融控股公司已初具雛形，并成為我國許多金融機構(gòu)提升國際競爭力的戰(zhàn)略選擇。本文從我國金融控股公司的發(fā)展現(xiàn)狀入手，分析面臨的主要問題，提出了適合于我國金融控股公司發(fā)展壯大的現(xiàn)實路徑。
一、我國金融控股公司的發(fā)展現(xiàn)狀
1999年巴塞爾銀行監(jiān)管委員會、國際證券聯(lián)合會、國際保險監(jiān)管協(xié)會共同組織的金融集團聯(lián)合論壇將金融控股公司界定為：“在同一控制權(quán)下，完全或主要在銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)中至少兩個不同的金融行業(yè)大規(guī)模地提供服務(wù)的金融集團公司。”雖然我國法律中對金融控股公司尚無明確的界定,但是在金融體制改革和金融需求多元化等因素的影響下，我國已經(jīng)形成以下四種類型的金融控股公司：一是由非銀行金融機構(gòu)投資形成的控股公司，如中信集團、平安集團、光大集團等等，其是以集團公司為主體，全資擁有或控股銀行、證券、保險、信托以及各種實業(yè)公司。二是由大型商業(yè)銀行搭建的金融控股公司，如工農(nóng)中建交五大國有商業(yè)銀行搭建的金融控股平臺，這類公司通常是大型商業(yè)銀行通過海外注冊非銀行子公司，然后利用資本運作手段控股各類金融公司而形成。三是由實業(yè)集團投資金融產(chǎn)業(yè)形成的控股公司，如寶鋼集團、海爾集團等，這類投資可分為兩類:一是實業(yè)集團多元化經(jīng)營發(fā)展的結(jié)果，二是產(chǎn)業(yè)發(fā)展與金融服務(wù)在產(chǎn)業(yè)集團內(nèi)的互動。四是地方政府整合當?shù)厣虡I(yè)銀行、信托公司、證券公司等金融資源組建的金融控股集團，如上海國際集團、深圳市投資控股公司等。
二、我國金融控股公司面臨的主要問題
（一）從宏觀層面來說，金融控股公司的性質(zhì)及法律地位還未明確,其改革發(fā)展缺乏法律保障;同時，國內(nèi)現(xiàn)行監(jiān)管模式是建立在分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的基礎(chǔ)上，各監(jiān)管機構(gòu)之間權(quán)力和職責的劃分不明確，對風險復雜性的認識和監(jiān)管能力還不高，監(jiān)管信息共享程度低，未能進行有效的規(guī)范和引導，難以適應(yīng)金融控股公司發(fā)展的需要。
（二）從公司層面來說，我國的金融控股公司普遍存在公司治理結(jié)構(gòu)不完善、集團資源協(xié)同效應(yīng)不顯著、風險管理與內(nèi)控體系不健全等問題。
1.建立現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)能有效保證股東利益的最大化，防止經(jīng)營者對所有者利益背離，其主要通過股東大會、董事會、監(jiān)事會及管理層所構(gòu)成的公司治理結(jié)構(gòu)的內(nèi)部治理體現(xiàn)出來，不僅有利于防范企業(yè)的不正當行為，監(jiān)視公司經(jīng)營，還決定企業(yè)的發(fā)展方向。由于缺乏法律依據(jù)，我國金融控股公司的公司治理結(jié)構(gòu)還不規(guī)范,甚至高管人員還是由政府直接任命,造成股東大會對董事會、經(jīng)營層的約束弱化,高管人員權(quán)力過于膨脹,集團公司的戰(zhàn)略和決策得不到規(guī)范和監(jiān)督。
2.與一般的金融投資公司或?qū)崢I(yè)投資公司不同，金融控股公司除了強調(diào)對金融子公司的控制權(quán)，還必須能夠影響其經(jīng)營決策，并通過整個集團的人力資源、財務(wù)資源、業(yè)務(wù)隊伍、營銷渠道、信息技術(shù)系統(tǒng)、客戶信息平臺等的有效整合，發(fā)揮集團資源的協(xié)同效應(yīng)。
3.金融控股公司實行多元化戰(zhàn)略，一般說來能夠分散風險。但是金融控股公司管理體系復雜，由于內(nèi)部協(xié)同導致的大量關(guān)聯(lián)交易使得金融風險相應(yīng)增大，各子公司之間還可能對存在的風險相互掩蓋，如果各子公司間未建立起有效的防火墻，風險管理與內(nèi)控機制又不嚴格，那么一個子公司的風險很容易傳遞給另一個子公司，反而會增大整個集團的系統(tǒng)風險。內(nèi)部機制不健全、風險預(yù)測與防范工作落后、資產(chǎn)損失率高、抗風險能力弱化是當前我國金融控股公司普遍存在并亟需解決的幾個關(guān)鍵問題。
三、我國金融控股公司發(fā)展壯大的路徑探索
（一）完善公司治理結(jié)構(gòu)
1.明確劃分股東大會、董事會、總經(jīng)理和監(jiān)事會的權(quán)力與職責,以便有效行使決策權(quán)、執(zhí)行權(quán)、經(jīng)營權(quán)和監(jiān)督權(quán)，形成相互制衡機制；2.穩(wěn)妥解決委托—問題,重點處理好所有者(股東)與法人及法人代表(董事會)之間的委托—關(guān)系和董事會與總經(jīng)理之間的委托—關(guān)系；3.妥善劃分金融控股公司與各子公司之間的權(quán)力與職責,確保子公司擁有必要的自主權(quán)；4.正確處理子公司之間的利益分配與行業(yè)發(fā)展的關(guān)系,并將產(chǎn)業(yè)組織問題的解決融入金融控股公司內(nèi)部的公司治理之中。
（二）建設(shè)統(tǒng)一的綜合金融服務(wù)平臺
金融控股公司以多元化金融業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，構(gòu)建以客戶為中心的統(tǒng)一的綜合金融服務(wù)平臺，是實現(xiàn)資源共享和發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)的根本保證。具體說來，要在構(gòu)建統(tǒng)一的信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)以下功能目標：
1.金融服務(wù)綜合化，即任何子公司的客戶在任何一個營業(yè)場所或客戶服務(wù)中心或通過互聯(lián)網(wǎng)均可以便捷的辦理金融控股公司提供的所有金融業(yè)務(wù)（銀行、證券、保險、信托、基金等）以及個性化服務(wù)；2.客戶資源共享化，即建立信息共享機制，實現(xiàn)各子公司在客戶信息、交易數(shù)據(jù)等方面的共享；3.用戶界面統(tǒng)一化，即在綜合金融服務(wù)平臺中采用統(tǒng)一的人工服務(wù)、自動語音應(yīng)答、web頁面等服務(wù)媒介的運作模式，使客戶通過任何接入方式均能享受到一致的服務(wù)模式和操作流程。
（三）加強業(yè)務(wù)的協(xié)同和創(chuàng)新
1.公司金融業(yè)務(wù)的協(xié)同和創(chuàng)新。當前，客戶對綜合金融服務(wù)具有迫切需求，尤其是多渠道融資和組合產(chǎn)品理財?shù)龋潢P(guān)心的是產(chǎn)品能否解決問題，公司能否提供一攬子解決方案。對于金融控股公司而言，這類綜合金融服務(wù)的創(chuàng)新需要多種類型金融機構(gòu)和多種制度組合運用，旗下各金融子公司由于資本紐帶關(guān)系更有利于實現(xiàn)這類業(yè)務(wù)的協(xié)同。
2.消費者金融業(yè)務(wù)的協(xié)同和創(chuàng)新。通過整合和共享金融控股公司內(nèi)部的金融銷售渠道，包括物理渠道(主要是以營業(yè)網(wǎng)點為主體的銷售渠道)和非物理渠道(互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心、移動終端等)；通過擴大金融子公司的業(yè)務(wù)范圍，對現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)進行重新包裝和組合，加強金融交叉產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的力度，為客戶提供“一站式”綜合金融超市服務(wù)。
3.資產(chǎn)受托管理業(yè)務(wù)的協(xié)同和創(chuàng)新。各子公司有許多產(chǎn)品是建立在信托原理上的受托管理業(yè)務(wù)，相似性極大，可以把這些資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)模塊進行整合，在最大范圍內(nèi)組合不同金融市場的投資工具和避險工具，打通貨幣市場和資本市場，滿足客戶的綜合理財需求，并以此減少重復投入，優(yōu)化各子公司的分工和合作，降低同業(yè)競爭。
參考文獻：
[1]王國剛.運作機理：控股公司與金融控股公司.人民出版社，2006.
論文關(guān)鍵詞：金融功能，金融體系，新農(nóng)村
1問題提出
解決農(nóng)村“三農(nóng)”問題是每一屆政府施政的最大重點和難點。農(nóng)村勞動力的轉(zhuǎn)移和農(nóng)業(yè)的持續(xù)發(fā)展均需農(nóng)村金融的支持(林毅夫，2003)。中國農(nóng)村仍然是一個資金高度稀缺的經(jīng)濟地域，農(nóng)業(yè)是資金要素過度稀缺的產(chǎn)業(yè)，阻礙農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的主要問題是資本高度稀缺(溫鐵軍，2001)。據(jù)統(tǒng)計，近年來通過金融渠道和郵政儲蓄渠道每年實現(xiàn)的農(nóng)村資金凈流出總額約為4000億元左右(何廣文、歐陽海洪，2003)。農(nóng)村資金的大量外流使農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展受到嚴重制約（何廣文，2009）。缺乏合適有效的金融機構(gòu)為農(nóng)村和農(nóng)民提供金融服務(wù)、無法滿足農(nóng)村經(jīng)濟主體的融資需求構(gòu)成當前農(nóng)村金融發(fā)展的困境，也是造成農(nóng)民收入增長緩慢的主要原因之一。
國內(nèi)外學者多從強化供給，完善體系等方面提出解決途徑，如閆先東、魏曉麗（2009）提出需強化金融機構(gòu)政策性功能，同時深化信用社改革，積極培育民間信貸組織，允許和引導農(nóng)民發(fā)展資金互助組織。王彬（2008）從農(nóng)村合作金融功能異化角度提出合作金融形式的重構(gòu)金融論文，提出通過強制性的農(nóng)村信用社制度改革來滿足農(nóng)村合作金融需求可行性不高，必須打破原有的農(nóng)村合作金融體系，因地制宜地發(fā)展新型農(nóng)村合作金融機構(gòu)。目前關(guān)于中國農(nóng)村金融體系構(gòu)建的研究較少，大部分研究農(nóng)村金融問題主要是著眼于金融總量、結(jié)構(gòu)、制度等方面，而把農(nóng)村金融體系作為農(nóng)村經(jīng)濟的一個子范疇，從金融功能的視角研究各種金融體系構(gòu)建的還比較少，當前我國農(nóng)村金融體系的弊端有哪些?如何構(gòu)建創(chuàng)新型農(nóng)村金融體系？對于這些問題本論文將進行進一步的深入研究和探討。
2 農(nóng)村金融體系功能異化的現(xiàn)狀
本文就金融體系的設(shè)立對象及設(shè)立目的不同，把農(nóng)村金融體系分為政府設(shè)立非營利性政策性金融體系；民間自發(fā)設(shè)立非盈利性合作性金融體系；盈利性商業(yè)性金融體系。
2.1農(nóng)業(yè)政策性金融功能異化的現(xiàn)實問題
我國農(nóng)業(yè)政策性金融目前的功能狀況，與農(nóng)業(yè)政策性金融所應(yīng)該具有的功能以及農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的實際需要極不相稱，出現(xiàn)了“農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行難以支持農(nóng)業(yè)發(fā)展”的現(xiàn)象。這是當前我國農(nóng)業(yè)政策性金融功能的最大的缺陷。
目前農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的籌資功能弱化，資金來源渠道單一，資金來源過度依賴于中央銀行再貸款，難以獲得足夠的資金，特別是無法獲得發(fā)放農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方面的中長期資金，不適應(yīng)農(nóng)業(yè)政策性金融長期發(fā)展的需要。1993年和1996年，農(nóng)業(yè)銀行成為國有商業(yè)銀行后， 其涉農(nóng)貸款余額占總貸款余額的比重更是逐年降低，其在農(nóng)村金融市場上的重要地位大大弱化。
2.2商業(yè)性金融功能異化的現(xiàn)實問題
（1）對于商業(yè)銀行，一方面由于農(nóng)村金融業(yè)務(wù)稀少單一，成本高收益低，各商業(yè)銀行出于經(jīng)濟效益考慮不愿在農(nóng)村投入資金。另一方面，商業(yè)銀行對農(nóng)村資金的“倒吸”，使大量資金由農(nóng)村流向城市。
（2）郵政儲蓄方面，國家《郵政體制改革方案》出臺以及郵政儲蓄小額存單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)試點工作的開展之前，郵儲是“只存不貸”，使得大量農(nóng)村存余資金大量集中于政府手中被用于其他行業(yè)而非農(nóng)業(yè)。
（3）民間金融方面，由于其自身固有的缺陷，使得民間金融在一定程度上又不適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展需要。民間金融大都追求資金的高時間價值，容易引發(fā)“高利貸”的出現(xiàn)金融論文，使得農(nóng)村的融資成本高，農(nóng)民承擔不起。追求自身利益的最大化，使得民間金融并不能很好地支持新農(nóng)村建設(shè)。
（4）農(nóng)業(yè)保險方面，我國的農(nóng)業(yè)保險也有過長足的發(fā)展，但農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展嚴重滯后于農(nóng)民對風險控制的需求和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，表現(xiàn)為“三高三低”，即高風險、高虧損、高需求和低覆蓋率、低供給、低投保率。商業(yè)性保險機構(gòu)的盈利性目標最終不堪承受高風險低回報的壓力，紛紛撤離農(nóng)業(yè)保險市場。政策性農(nóng)業(yè)保險則是保險基金規(guī)模較小，理賠及風險補償機制建立滯后，為農(nóng)保險制度不盡完善。這些都是得使得農(nóng)業(yè)生產(chǎn)沒有充足的保障，農(nóng)業(yè)發(fā)展艱難。
2.3合作性金融功能異化的現(xiàn)實問題
農(nóng)村信用合作社作為合作性金融已經(jīng)失去了其合作的性質(zhì)。當前我國大部分農(nóng)村信用合作社轉(zhuǎn)型為農(nóng)村銀行，實行商業(yè)化管理，致使大量資金外流，由于非農(nóng)化傾向不斷加強，農(nóng)戶間互助合作的性質(zhì)不斷減弱。
民間資金互助合作社受參與人員的資金、信譽等方面的限制，成員規(guī)模及適用范圍局限性很大，實際運行中由于資金互助社的業(yè)務(wù)定位有問題，一些互助社也面臨著吸存難、內(nèi)部管理混亂、合作性減弱、內(nèi)部人控制初露苗頭以及外部環(huán)境制約發(fā)展等問題。
3 農(nóng)村金融體系功能異化原因分析
政策性金融體系、商業(yè)性金融體系、合作性金融體系作為農(nóng)村金融體系的主要構(gòu)成并沒有發(fā)揮降低農(nóng)業(yè)投資風險，提高農(nóng)業(yè)資金有效配置的功能，究其原因主要在于農(nóng)村金融投資風險收益不對稱、國家長期政策發(fā)展導向、農(nóng)村金融機構(gòu)自身服務(wù)方面的缺陷等方面。
4.1 農(nóng)村金融投資風險收益不對稱
（1）農(nóng)民信譽問題導致農(nóng)村金融投資風險高。我國農(nóng)民整體素質(zhì)較低，一些農(nóng)戶的和農(nóng)村經(jīng)濟組織信用觀念淡薄，加之金融機構(gòu)沒有健全的?突信用體制，導致農(nóng)村金融機構(gòu)的不良資產(chǎn)巨大，金融機構(gòu)出于自身利益的考慮，不愿涉足信用狀況不佳的農(nóng)村市場，農(nóng)村經(jīng)濟的融資渠道進一步縮小?
（2）農(nóng)業(yè)邊際收益低導致金融收益無法提高。農(nóng)業(yè)較低的邊際收益使得金融產(chǎn)品的成本無法提高，在市場經(jīng)濟條件下，伴隨著我國各大政策性銀行、商業(yè)性銀行的改制，各經(jīng)濟主體均以追求經(jīng)濟利潤為最終目標金融論文，依據(jù)比較利益來分配資源，使得農(nóng)業(yè)自身積累的資金很大部分通過商業(yè)銀行、郵政儲蓄等渠道流向工業(yè)領(lǐng)域和城市，出現(xiàn)所謂的“抽水機效應(yīng)”。
4.2 國家長期傾向的工業(yè)化政策
對于發(fā)展中國家而言，發(fā)展本國經(jīng)濟、加快工業(yè)化進度是提升本國競爭力的核心。我國經(jīng)濟發(fā)展很大一部分原因在于農(nóng)業(yè)對工業(yè)給予的資金支持。計劃經(jīng)濟體制下，國家動用一切力量來支持工業(yè)化進程，不斷壓擠農(nóng)村剩余資金達到以農(nóng)促工的目的。而在改革開放以后，國家仍可通過國有金融機構(gòu)的資金調(diào)撥來增加其在工業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的投資。國家的這種長期政策性傾向造成了農(nóng)村金融匱乏，資金支持嚴重不足的歷史烙印。
4.3農(nóng)村金融機構(gòu)自身服務(wù)方面的缺陷
農(nóng)村金融機構(gòu)在服務(wù)功能、管理機制、人員素質(zhì)等方面遠落后于城市金融機構(gòu)。農(nóng)村金融機構(gòu)受人才、交通、通訊、技術(shù)、資金等因素制約，其資金利用率低，金融服務(wù)產(chǎn)品單一，科技含量低，給客戶帶來諸多不便，使得農(nóng)村經(jīng)濟組織及農(nóng)戶紛紛跑到商業(yè)銀行開立賬戶，流失了大量資金。
5 基于功能論的金融體系重構(gòu)相關(guān)政策建議
只有通過體系重構(gòu)來加強農(nóng)業(yè)金融業(yè)務(wù)的利益性，同時通過擔保來降低農(nóng)業(yè)風險才能提高金融機構(gòu)對“三農(nóng)”的服務(wù)力度，加快新農(nóng)村建設(shè)的進程。以下從五個方面來分析：
5.1創(chuàng)新“銀銀”合作方式加強金融機構(gòu)間功能整合
（1）創(chuàng)新貸款方式。根據(jù)農(nóng)業(yè)政策性金融生產(chǎn)扶持功能的內(nèi)在要求，借鑒國外政策性金融的先進經(jīng)驗，考慮逐步實行農(nóng)業(yè)政策性金融與商業(yè)銀行聯(lián)合貸款的辦法，即政策性銀行通過對投資項目發(fā)放基礎(chǔ)性貸款，使之符合商業(yè)銀行的貸款條件，誘導商業(yè)性金融的進入。
（2）創(chuàng)新?lián)C制，動員商業(yè)銀行及其它社會資金流入。通過為農(nóng)戶和中小企業(yè)貸款提供信用擔保，為商業(yè)金融、合作金融信貸資金投入農(nóng)業(yè)和農(nóng)村創(chuàng)造條件，促進農(nóng)村信用體系建設(shè)，改善農(nóng)村社會信用環(huán)境，從而以少量的資金動員和吸引更多的社會資金流入農(nóng)業(yè)和農(nóng)村。同時還可以考慮設(shè)立風險基金，鼓勵農(nóng)村信用社等農(nóng)村金融機構(gòu)發(fā)放農(nóng)戶貸款，共同促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展。
（3）創(chuàng)新貼現(xiàn)和轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)模式，促進農(nóng)業(yè)政策性金融生產(chǎn)扶持功能充分發(fā)揮。一是對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和農(nóng)業(yè)企業(yè)所持有的與農(nóng)業(yè)政策性金融扶持對象相關(guān)的短票據(jù)進行貼現(xiàn)。二是對商業(yè)銀行或者其它金融機構(gòu)所持有的上述票據(jù)進行轉(zhuǎn)貼現(xiàn)。三是商業(yè)銀行因向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域發(fā)放符合農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行信貸政策和條件的貸款而持有的票據(jù)進行貼現(xiàn)。
5.2創(chuàng)新“銀企”合作方式促進金融體系功能實現(xiàn)
（1）研究和利用好“市場需求—利益主體”互動聯(lián)系機制金融論文，通過“公司/協(xié)會+基地+農(nóng)戶”等模式，促進“其他職能機構(gòu)+農(nóng)信社”合作模式的發(fā)展。以扶持龍頭企業(yè)為重點，積極開展商業(yè)性信貸業(yè)務(wù)，穩(wěn)步推進農(nóng)村城鎮(zhèn)化和重點基礎(chǔ)設(shè)施項目的建設(shè)，支持縣域中小企業(yè)和個體工商戶發(fā)展。
（2）在條件成熟的情況下，將部分金融業(yè)務(wù)通過外包形式給非金融企業(yè)，如將信貸營銷職能轉(zhuǎn)包給信貸經(jīng)紀公司等，探索“銀企”間的金融合作方式。
5.3創(chuàng)新“銀政”合作方式保障金融體系功能運行
（1）利用地方政府擁有信息網(wǎng)絡(luò)等資源優(yōu)勢，建立農(nóng)村村民信用體系與信用評估，以期降低農(nóng)村貸款風險。加強法律建設(shè)，加大對失信行為的打擊力度，大力加強信用教育，建立客戶信用檔案，完善誠信體系構(gòu)建，促進農(nóng)村金融環(huán)境的良性循環(huán)。
（2）加大對農(nóng)村金融機構(gòu)的扶持力度，通過完善合理的稅收優(yōu)惠政策，鼓勵、引導商業(yè)銀行為農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟提供金融服務(wù)。
參考文獻：
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摘要:本文著重介紹了在面對市場競爭、面對銀行追求經(jīng)濟效益、面對眼前利益與長遠發(fā)展矛盾情況下,一個競爭客戶從營銷到退出的過程,在這過程中,分析A支行的營銷與管理經(jīng)驗及存在的問題,分析原因并提出解決的措施和建議,對銀行的客戶風險管理具有深遠借鑒意義。
關(guān)鍵詞:客戶營銷信貸風險管理客戶退出案例分析
一、案例基本背景
石家莊市某支行(以下簡稱A支行)為國際業(yè)務(wù)特色支行,但國際業(yè)務(wù)客戶結(jié)構(gòu)單一,進出口規(guī)模小,缺少高端客戶。加大營銷力度,拓展國際業(yè)務(wù)大客戶為工作重點。
河北金達進出口有限公司(以下簡稱金達公司)年國際結(jié)算量3000多萬美元,在石家莊市屬國際業(yè)務(wù)大戶。A支行將其作為重點營銷客戶,為金達公司量身定做了一份包括融資、理財、規(guī)避匯率風險等方面的金融服務(wù)方案。A行在沒有充分調(diào)查情況下為其核定了國際貿(mào)易融資額度授信,將金達公司通過某外貿(mào)公司開證業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到A行(融資性進口手續(xù)費高),可以提高金達公司手續(xù)費收入近400萬元,并以此為契機將該公司其他低風險國際結(jié)算吸引到A行。
金達公司到A支行辦理業(yè)務(wù)后,管戶客戶經(jīng)理王某,主要從以下幾方面為客戶提供了高效、超值的金融服務(wù):
1、根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點,進行國際貿(mào)易融資品種組合,提供最佳融資服務(wù)方案;2、進行帳戶資金管理、匯率風險規(guī)避管理使客戶在規(guī)避風險同時提高資金運用效率;3、進行金融知識、財務(wù)管理、國際結(jié)算、國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)等方面培訓;4、提供全面、專業(yè)的國際業(yè)務(wù)咨詢;5、適時參與客戶業(yè)務(wù)談判,當好金融參謀。通過多方面努力,金達公司對A支行的金融服務(wù)充分肯定同時給該行帶來了可觀的綜合收益。
連續(xù)兩年,金達公司為該行AAA級信用客戶,國際結(jié)算維持在2000萬美元,對公存款最高余額達7000萬元,用信余額最高達6000萬元,每年為行創(chuàng)效300多萬元,金達公司成為了A支行的國際業(yè)務(wù)大戶。實現(xiàn)了銀企雙贏。
二、銀行的貸后管理
隨著銀企合作逐步深入,王某對該公司的貸后檢查也全面深入,風險點陸續(xù)暴露:1、財務(wù)管理不規(guī)范,只有一名出納員和一名兼職會計,會計科目入帳不合理,對銀行提供的報表存在虛假成分。2、擔保單位為一關(guān)聯(lián)公司,實力較弱,第二還款來源保障差。3、對資金管理不嚴格,有挪用被公司資金現(xiàn)象。4、增加了減免保證金開證業(yè)務(wù),低風險國際結(jié)算業(yè)務(wù)逐步減少。5、業(yè)務(wù)品種單一,低端設(shè)備進口占用比例大,盈利水平低,抗風險能力差。
針對以上風險點,銀行采取的管理措施:1、要求必須聘任專職會計,加強財務(wù)管理;2、將減免保證金開證業(yè)務(wù)被公司增加為相應(yīng)業(yè)務(wù)的擔保單位,降低擔保風險;3、加強資金監(jiān)管,不準挪用被公司資金,要求被公司資金直接匯到A支行的金達公司帳戶,并由王某審核結(jié)算憑證,控制金達公司的結(jié)算資金回行率。4、建議金達公司拓展新客戶,發(fā)展自營業(yè)務(wù),提高盈利能力。5、合理控制金達公司的融資品種,以進口押匯業(yè)務(wù)代替了流動資金貸款業(yè)務(wù),解決了客戶的資金困難。
由于貸后管理到位,掌握公司詳細經(jīng)營情況,做到營銷創(chuàng)效與控制風險有機結(jié)合。
三、風險預(yù)警、主動退出
2005年度,因國家進出口政策變化,金達公司出現(xiàn)了行業(yè)性風險:1、國家對進出口資格放開,同業(yè)競爭加劇,手續(xù)費大幅下降;2、國家取消了大部分進口機械產(chǎn)品的免稅政策,僅此一項用戶在購買進口設(shè)備需增加成本約為30%;3、國家禁止部分低端產(chǎn)品的進口。由于上述原因,金達公司進口業(yè)務(wù)受到較大影響,新定單簽訂緩慢,業(yè)務(wù)量出現(xiàn)大幅下滑同時盈利水平下降。
金達公司在A支行情況:1、金達公司進出口業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進展緩慢;2、開展新的自營進口原木業(yè)務(wù),占用大量自有資金,還沒有形成收益,資金出現(xiàn)困難;3、年國際結(jié)算量由最高3000多萬美元下降到400多萬美元,并繼續(xù)是下降趨勢;4、在A支行的減免保證金開證業(yè)務(wù)占其結(jié)算量的95%,其他低風險國際結(jié)算已基本沒有,已無行業(yè)競爭力。金達公司發(fā)展進入衰退期。A支行的綜合收益明顯下降,相應(yīng)的信貸風險加大管理成本增加。
此時,對金達公司銀行是退是進左右為難:退出該客戶,對目前銀行經(jīng)營業(yè)績有影響,同時影響效益工資;繼續(xù)支持,公司本身經(jīng)營已存在較大風險,出現(xiàn)行業(yè)性衰退,業(yè)務(wù)發(fā)展無起色,風險與收益不成比例,對銀行的安全經(jīng)營不利。
在此情況下,金達公司資金回籠不暢,通過拆借資金兌付了一筆減免保證金開證業(yè)務(wù)。王某敏銳的察覺了風險,果斷確定金達公司為退出客戶。
但當時該公司在A支行存量用信余額近1000萬元人民幣,包括進口押匯、遠期信用證、即期信用證等多筆業(yè)務(wù),信用到期日分散。如直接一次性退出會造成信貸資金損失,只能采取逐步退出,為此制定了科學退出計劃:
(一)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。壓縮金達公司的自營業(yè)務(wù),控制其業(yè)務(wù)的種類,只辦理穩(wěn)定熟知業(yè)務(wù)。
(二)改變業(yè)務(wù)品種。停止辦理進口押匯業(yè)務(wù),逐步調(diào)整結(jié)算方式,壓縮遠期信用證,辦理即期信用證及100%保證金開證。
(三)采取有效措施
1、逐步提高減免保證金開證業(yè)務(wù)的保證金比例,并逐步只辦理100%保證金開證業(yè)務(wù);2、調(diào)整其減免保證金開證業(yè)務(wù)的付款期限,并改變保證金存入?yún)f(xié)議,提前存足保證金。3、在原擔保單位不變的情況下(已增加被單位為擔保單位)增加法人代表保證擔保。4、積極與被單位聯(lián)系,將應(yīng)收帳款直接匯入A支行,有效控制其現(xiàn)金流,保證貨款回行率。
通過以上措施,金達公司在A支行的用信逐步壓縮,壓縮過程為:1、將自營業(yè)務(wù)壓縮;2、業(yè)務(wù)只辦理穩(wěn)定成熟業(yè)務(wù)。3、壓縮進口押匯,只辦理減免保證金開證4、將遠期證壓縮,只辦理即期證。最后無風險退出。
事實證明,王某的對金達公司的退出是及時正確的,金達公司目前國際結(jié)算已下降到100萬美元以下。行業(yè)的衰退是不可逆轉(zhuǎn)的,昔日的輝煌已不會再來。
四、案例分析
(一)A支行對金達公司的營銷策略及手段是成功的,及時、準確的抓到了營銷切入點,并作出了讓客戶滿意的金融服務(wù)方案是成功營銷的關(guān)鍵。
成功營銷是以精通的業(yè)務(wù)知識、優(yōu)秀的綜合素質(zhì)、高效的金融服務(wù)為后盾的。能夠根據(jù)客戶的經(jīng)營特點,深入了解客戶需求,只有“有利”才能“可圖”,才能吸引客戶。
因金達公司是競爭客戶,它籠罩著國際結(jié)算量的光環(huán),王某沒有充分調(diào)查情況下為其授信。只注重了其結(jié)算量,對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、內(nèi)部管理和財務(wù)真實性調(diào)查欠缺。為以后的信貸業(yè)務(wù)埋下了風險隱患。
在發(fā)展業(yè)務(wù)的壓力下,銀行對競爭性黃金客戶的準入調(diào)查,存在風險隱患。將優(yōu)良客戶營銷成功,肯定是將其優(yōu)勢與劣勢一并引入,取得收益的同時也投資了風險,收益與風險共存。在營銷初期,銀行被大客戶的光環(huán)籠罩,往往忽視其經(jīng)營風險,應(yīng)將營銷與防范風險相結(jié)合,提高風險意識。
(二)在案例中客戶經(jīng)理王某的競爭客戶管理是非常到位的。營銷時,為發(fā)展業(yè)務(wù),整體接受了客戶,對客戶的調(diào)查不全面。在以后管理中,王某憑借豐富的管理經(jīng)驗、高效的金融服務(wù)主動管理客戶,沒有因金達公司是競爭客戶,業(yè)務(wù)量大,收益可觀,而放松貸后管理,忽視風險控制,對金達公司的管理到位,對其業(yè)務(wù)經(jīng)營全面掌握,為以后無風險退出的打下堅實基礎(chǔ)。
目前、優(yōu)良客戶左右銀行,銀行為維持業(yè)務(wù)量,被動遷就,管理缺失,不能了解客戶真實全面的經(jīng)營現(xiàn)狀,不能發(fā)現(xiàn)真正風險隱患。只有“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”,只有在全面掌握客戶經(jīng)營情況下,化被動管理為主動管理,才能有效控制風險。
(三)客戶經(jīng)理王某對金達公司經(jīng)營形勢判斷是及時、科學、準確的,能敏銳覺察到客戶的衰退期,是把握無風險退出的關(guān)鍵。在客戶發(fā)展的黃金期介入,在衰退期適時退出是信貸管理的重點。
A支行的營銷與管理總體是成功的,雖然,也存在一定的風險隱患,但能做到管理到位,放棄即得利益,適時退出,對銀行的借鑒意義亦相當深遠。
五、案例啟示及結(jié)論
(一)A支行的基本情況折射了銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。在加快業(yè)務(wù)發(fā)展形勢下,同業(yè)競爭激烈,如何解決競爭客戶的信息不對稱問題?如何確保競爭客戶準入、授信、用信的調(diào)查質(zhì)量?是我行如何深入探索解決的問題。
(二)對優(yōu)良客戶“提供高效、超值的金融服務(wù)創(chuàng)造效益”與“加強貸后管理、有效控制風險”兩手都到硬,發(fā)展與管理并重。主動高效管理是安全經(jīng)營的關(guān)鍵。以管理要效益,以控制風險為保障,以安全經(jīng)營為核心,全面掌握經(jīng)營的真實情況,敏銳發(fā)現(xiàn)風險,化解風險,達到資產(chǎn)業(yè)務(wù)的健康、高效發(fā)展。
論文內(nèi)容摘要:隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，以Internet為媒介的電子商務(wù)活動正在全球范圍內(nèi)興起。與傳統(tǒng)貿(mào)易方式相比，電子商務(wù)具有物質(zhì)化交易、成本低、快速、便捷等優(yōu)勢，將是未來國際貿(mào)易的一個重要貿(mào)易方式。因此探索電子商務(wù)在國際貿(mào)易運行中的問題及解決方法有著重要的現(xiàn)實意義。
電子商務(wù)始于20世紀70年代早期，是現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，1994年全球電子商務(wù)交易額僅為12億美元，到2000年，全球的電子商務(wù)交易額已達3770億美元，增長313%。而據(jù)聯(lián)合國預(yù)計，截止2010年全球電子商務(wù)的銷售額將達1萬億美元。全球電子商務(wù)交易額呈幾何級數(shù)的增長說明電子商務(wù)正以其獨特的優(yōu)勢和方式蓬勃發(fā)展，將成為21世紀的主流商務(wù)模式。而作為推動經(jīng)濟增長重要動力的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)從建立貿(mào)易關(guān)系、商業(yè)談判、合同簽訂到租船、訂艙、報關(guān)、報檢、申請許可證、配額管理及貸款結(jié)算等整個過程都可以利用電子商務(wù)來完成。
一、電子商務(wù)的應(yīng)用現(xiàn)狀
國際貿(mào)易巨大的市場空間使對外貿(mào)易電子商務(wù)成為業(yè)界關(guān)注的焦點之一，在第87屆廣交會上就曾出現(xiàn)了電子商務(wù)挑戰(zhàn)廣交會的局面，這既是今后國際貿(mào)易發(fā)展的必然趨勢，也是擴大中國出口貿(mào)易的必然選擇。
目前開展國際貿(mào)易電子商務(wù)主要有兩種渠道:一是大型企業(yè)特別是跨國公司因其有著良好的商譽，加之本身強大的經(jīng)濟和技術(shù)實力，使之能夠較容易地把其原有的整個供應(yīng)鏈移植到互聯(lián)網(wǎng)上，并向其他公司包括中小企業(yè)開放它的這一渠道;二是新興的國際貿(mào)易電子商務(wù)平臺，為中小企業(yè)利用電子商務(wù)開拓國際市場提供了一個較為便捷的選擇。對中國來說，因為我們沒有真正意義的大型跨國公司，所以國際貿(mào)易方面的電子商務(wù)平臺多是新創(chuàng)的電子商務(wù)網(wǎng)站。事實上，這些新興網(wǎng)站在目前和今后對外貿(mào)易電子商務(wù)方面已經(jīng)和將要承擔起十分重要的角色。
二、電子商務(wù)的優(yōu)點
首先，借助于電子商務(wù)可以降低國際貿(mào)易成本。電子商務(wù)可以使企業(yè)只花費很小的成本就可以通過因特網(wǎng)建立自己的全球貿(mào)易網(wǎng)，一步到位成為“跨國公司”。
其次，通過電子商務(wù)開展網(wǎng)上營銷，既可省時，又可減少營銷環(huán)節(jié)。借助于因特網(wǎng)，企業(yè)可隨時更新顧客所需信息并和顧客快速交換信息，使企業(yè)可以在市場中快人一步，迅速傳遞出信息，使交易效率提高。
再次互聯(lián)網(wǎng)上的信息隨時可用。因特網(wǎng)上信息的流動不受限制，網(wǎng)絡(luò)資源大家共享，并且通過網(wǎng)絡(luò)提供的信息服務(wù)不受時空限制。顧客可以在任何時間上網(wǎng)查詢他所需要的的信息，可以提高外貿(mào)企業(yè)的市場競爭力。
最后，電子商務(wù)所提供的信息量大且具有互動功能。 三、電子商務(wù)存在的問題及解決方法
(一)安全障礙
Internet給人們帶來方便的同時，也把人們引進了安全陷阱。目前，阻礙電子商務(wù)廣泛應(yīng)用的首要的也是最大的問題就是安全問題。Internet的誕生并不是因為商業(yè)目的，而是為了能方便地共享資源，所以Internet的TCP/IP協(xié)議及源代碼的開放與共享是合理的，是適合當時需要的，要在Internet上進行安全要求高的電子商務(wù)活動也就顯得勉為其難了。因此，人們要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上增加一些安全技術(shù)措施，如防火墻、加密、數(shù)字簽名、身份認證等技術(shù)，以保證數(shù)據(jù)的保密。
《二)技術(shù)障礙
Internet上存在多種不可靠因素:軟件不可靠、線路不可靠、系統(tǒng)不可靠等，Internet用戶數(shù)的快速膨脹使寬帶擁擠，速度下降，WWW變成了“World Wide Wait"。雖然千兆位網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開始走向成熟，但要全面鋪開還有待時日。目前我國上網(wǎng)的企業(yè)還不多，這從某種程度上限制了網(wǎng)絡(luò)的使用規(guī)格效益。
(三)電信體制問題
我國現(xiàn)行的電信體制也限制了電子商務(wù)的發(fā)展。許多部門和行業(yè)已經(jīng)建立了自己的管理系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)，都有他們的行業(yè)特點，要全部取消他們的網(wǎng)絡(luò)平臺是不現(xiàn)實的，但是如果片面強調(diào)各自的特殊性，任其發(fā)展，跨行業(yè)聯(lián)網(wǎng)永遠不會實現(xiàn)，更沒法信息共享。所以，必須強調(diào)“求同”，只有做到統(tǒng)一認識、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一建設(shè)、統(tǒng)一標準，才能發(fā)揮規(guī)模效益，避免盲目投資和重復建設(shè)。
《四)法律制度問題
信息工業(yè)的發(fā)展史告訴我們，相關(guān)的法律制度的制定遠遠滯后于信息工業(yè)的發(fā)展。所以，目前一個迫切需要解決的問題是制定一些相應(yīng)的電子商務(wù)法律，以解決電子商務(wù)上發(fā)生的各種糾紛，防止誘騙等案件的發(fā)生。另外，還要制定相關(guān)的電子支付制度、電子商務(wù)規(guī)約，以規(guī)范貿(mào)易的順利進行。
四、國際貿(mào)易中應(yīng)用電子商務(wù)的簡單案例
以國際金融服務(wù)為例。電子商務(wù)使傳統(tǒng)的金融服務(wù)進行起來更加方便，而且使傳統(tǒng)的金融服務(wù)突破人力資源、地域、時間的限制，使傳統(tǒng)的金融服務(wù)擴展為全球的7*24小時的全天候服務(wù)，而且這樣的擴張，是低成本的擴張，只要在一個城市安裝一定數(shù)量的ATM，有固定的人員負責維護，負責向ATM放進一定的現(xiàn)金就行了。我國加人WTO后，我們就可以足不出戶享受到美國花旗銀行的服務(wù);或者如果我們對花旗銀行的服務(wù)不滿意，我們可以把錢存人瑞士銀行、德意志銀行等等，這可以任由我們決定。而這些看似簡單的金融服務(wù)都是跨越國界的，沒有電子商務(wù)的發(fā)展，這樣的事情是不可想象的。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；市場營銷；現(xiàn)狀；營銷策略
一、研究目的與意義
（一）研究目的
營銷能夠幫助商業(yè)銀行識別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個性化的金融服務(wù)，有利于商業(yè)銀行的經(jīng)營目標實現(xiàn)，在我國商業(yè)銀行的生存與發(fā)展中起著舉足輕重的作用。
本選題旨在通過對中國商業(yè)銀行現(xiàn)在存在的營銷問題進行分析，并針對這些問題，制定出適宜的營銷策略，以幫助中國商業(yè)銀行迎接環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)，推動商業(yè)銀行市場化變革，提高競爭力。
（二）研究意義
對中國的商業(yè)銀行而言，可以通過實施本文所提出的營銷策略，更好的滿足顧客需求，在現(xiàn)在環(huán)境產(chǎn)生巨大變化、競爭激烈的金融市場中提升競爭力，克服傳統(tǒng)運營模式下的經(jīng)營漏洞和弊端。中國商業(yè)銀行現(xiàn)在面對的競爭十分激烈，不僅有其他金融機構(gòu)的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺。如何利用營銷策略取勝是中國商業(yè)銀行必須考慮的問題，本文可以為其提供參考。
二、中國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀分析
銀行營銷越來越被各大銀行所接受，并對銀行的長久發(fā)展非常重要。中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀如下：
（一）開始重視市場營銷但認識不全面
中國商業(yè)銀行已經(jīng)認識到營銷的重要性，但是還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，很多商業(yè)銀行不愿意做更深入的市場調(diào)研，不愿意進行營銷創(chuàng)新。而且很多銀行依然把營銷和推銷混淆，缺乏對市場營銷的正確認識，沒有樹立起全員營銷理念，片面追求“關(guān)系”，忽略真正意義上的關(guān)系營銷。忽視客戶在服務(wù)過程中的核心地位，提供的服務(wù)與客戶的要求脫節(jié)。
（二）市場營銷規(guī)劃存在盲目性
中國商業(yè)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行的時間還比較短，在營銷實踐上缺乏科學制定市場營銷戰(zhàn)略的經(jīng)驗，也缺乏吸收現(xiàn)代市場營銷成果并用來指導實踐的能力。中國的商業(yè)銀行對市場進行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡單、被動的利用市場上流行的營銷手段，這與成熟銀行營銷精確的市場定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠。
（三）開始注重金融創(chuàng)新但創(chuàng)新力不足
中國商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面，做出了不少努力，開發(fā)出許多新的金融產(chǎn)品。但是，仍然不能很好的滿足消費者日益多樣化的需求。中國各大商業(yè)銀行自具有身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，難以形成競爭優(yōu)勢。中國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新難以滿足消費者的真正需求，利潤率低。中國商業(yè)銀行在一定程度上不能主動為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，反而迫使顧客被動地接受金融服務(wù)。
（四）品牌意識不足
在銀行產(chǎn)品高度同質(zhì)化且短期內(nèi)難以改變的背景下，市場的競爭應(yīng)當更多地依靠品牌優(yōu)勢。然而，中國商業(yè)銀行對樹立品牌、維護品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產(chǎn)品確定品牌名稱時，基本從銀行自身出發(fā)，不能突出產(chǎn)品特色，不夠個性化。另外，中國商業(yè)銀行的品牌普遍缺乏文化內(nèi)涵。中國商業(yè)銀行在推出品種繁多的銀行產(chǎn)品時，只顧追求產(chǎn)品的名稱和數(shù)量，卻忽略了銀行產(chǎn)品真正的內(nèi)涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現(xiàn)服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等內(nèi)涵，不注重品牌文化營銷。
三、商業(yè)銀行營銷策略選擇
基于上文對中國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀的分析，中國商業(yè)銀行的市場營銷還有所不足，需要向世界上的先進案例借鑒，并結(jié)合自身的環(huán)境與特點，實施適合自己的營銷策略。本節(jié)從4P出發(fā)，從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對商業(yè)銀行營銷策略的一些建議。
（一）產(chǎn)品策略
中國商業(yè)銀行可將中國市場上的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)整合，產(chǎn)品策略是針對中國商業(yè)銀行的所有金融產(chǎn)品，積極滿足客戶的需求，產(chǎn)品策略是一個動態(tài)的過程，應(yīng)根據(jù)市場需求的變化不斷進行調(diào)整。中國商業(yè)銀行產(chǎn)品整合的方式有：（1）服務(wù)于資本市場的派生型業(yè)務(wù)；（2）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向資本市場延伸而發(fā)展的業(yè)務(wù)；（3）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場業(yè)務(wù)流程交叉而整合的業(yè)務(wù)；（4）融合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場業(yè)務(wù)的綜合性業(yè)務(wù)；（5）證券化業(yè)務(wù)。
（二）價格策略
近年來，中國人民銀行頒布了《商業(yè)銀行服務(wù)定價管理暫行辦法》，規(guī)定了特定種類的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品實行指導價格，其余部分則由各家商業(yè)銀行自主收費，這樣商業(yè)銀行對于中間業(yè)務(wù)有了更多定價權(quán)限。在部分中間業(yè)務(wù)的價格方面，中國商業(yè)銀行可以采用差異化價格策略。
所謂差異化價格策略是指中國商業(yè)銀行憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費者心目中樹立起良好的品牌形象。比如中國銀行的外幣業(yè)務(wù)，可以將其做的更精，在消費者心中建立起精品業(yè)務(wù)的形象，不僅有利于外幣業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能傳播中國銀行的品牌，帶動其他業(yè)務(wù)。
另外，還可以采用綜合定價的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關(guān)的金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配在一起綜合定價，以求成本低的服務(wù)收益補償成本高的服務(wù)收益。采用組合定價向客戶提供系列化的服務(wù)，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國的商業(yè)銀行在保持一定價格水平的同時，密切銀企關(guān)系，保證甚至增加市場占有額。比如銀行卡業(yè)務(wù)與網(wǎng)銀服務(wù)，可以打包定價，吸引更多客戶。
（三）渠道策略
分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內(nèi)容。增設(shè)網(wǎng)點是目前中國商業(yè)銀行銷售渠道擴展的主要手段，中國商業(yè)銀行目前的營業(yè)網(wǎng)點已經(jīng)很多，但是網(wǎng)點的設(shè)置缺乏合理性和科學性，中國商業(yè)銀行應(yīng)該通過各種科學合理的手段保證渠道質(zhì)量，從而獲得更大收益。
中國商業(yè)銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機構(gòu)，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營業(yè)網(wǎng)點，通過合理的安排營業(yè)網(wǎng)點的位置和數(shù)量，對現(xiàn)有網(wǎng)點進行改革等方式提升渠道的質(zhì)量。中國商業(yè)銀行要優(yōu)化已經(jīng)有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購、協(xié)議聯(lián)盟等新的方式開拓新的渠道。
（四）促銷策略
多層次多元化立體化的促銷組合優(yōu)化是指通過綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對商業(yè)銀行銷售和利潤的影響，確定最優(yōu)促銷組合。促銷組合的優(yōu)化既要考慮銷售額及預(yù)算、產(chǎn)品選擇、策略選擇、購買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國商業(yè)銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：
1.全員營銷
全員營銷是指在中國各大商業(yè)銀行內(nèi)部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹立良好的營銷意識，把營銷行動融入到到自身具體的工作活動中。通過筆者自身的體驗以及對中國商業(yè)銀行部分營業(yè)網(wǎng)點的觀察，中國商業(yè)銀行員工并沒有全部樹立起營銷的觀念。在進行全員營銷的活動時，要以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特別是要搞好客戶的后期營銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進行合理的關(guān)系營銷，從而促進商業(yè)銀行更好的發(fā)展。
2.全方位營銷
中國商業(yè)銀行營銷要考慮銀行業(yè)務(wù)的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過以下三個途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國范圍內(nèi)的發(fā)展；二是針對優(yōu)質(zhì)客戶實行差異化策略，資產(chǎn)與負債并重；三是批發(fā)零售業(yè)務(wù)一體化，中國商業(yè)銀行應(yīng)學會綜合運用自身的顧客資源和相關(guān)資金結(jié)算手段，實現(xiàn)零售批發(fā)業(yè)務(wù)并做，并通過批發(fā)業(yè)務(wù)擴展市場。
3.全過程營銷
全過程的市場營銷是指在中國商業(yè)銀行的各種活動過程中，時時注重市場營銷，主要包括：一是用決策過程來啟動營銷，中國商業(yè)銀行在進行營銷活動時，首先要做好決策。但是，目前中國大多商業(yè)銀行營銷觀念還沒有深入每個活動中，難以做出合理的營銷決策；二是用管理過程來監(jiān)督營銷，為了兌現(xiàn)和落實決策過程中所提出的相關(guān)回報，銀行應(yīng)通過完善有效的管理制度與方式來監(jiān)督銀行營銷工作的決策和開展過程，確保其規(guī)范運行，中國商業(yè)銀行應(yīng)注重營銷崗位人員的招聘與培訓，并培養(yǎng)所有員工的營銷觀念；三是用流通過程跟蹤營銷，流通過程跟蹤營銷通過分析銀行現(xiàn)有顧客的資金流量和流向現(xiàn)狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對現(xiàn)有客戶的上下游客戶實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)式營銷。中國商業(yè)銀行目前有比較好的客戶基礎(chǔ)，在大數(shù)據(jù)盛行的今天，不能浪費客戶數(shù)據(jù)，要進行妥善合理的使用。
四、小結(jié)
本文在對中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀透徹剖析的基礎(chǔ)上，提出中國商業(yè)銀行市場營銷組合，以給中國的商業(yè)銀行的市場營銷提供一定的意見與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國商業(yè)銀行的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營銷策略，中國的商業(yè)銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應(yīng)市場環(huán)境，取得更好的發(fā)展。
本文的創(chuàng)新之處在于通過分析并給出了中國商業(yè)銀行的營銷策略建議，以便于推廣到中國的商業(yè)銀行的市場營銷的具體應(yīng)用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀認識有所不足，營銷建議可能并不適合于所有商業(yè)銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實證的檢驗。
當今的社會環(huán)境，要求中國的商業(yè)銀行必須注重市場營銷。希望本文能給商業(yè)銀行帶來一定的參考，以促進中國商業(yè)銀行更好的發(fā)展以及中國金融市場的健康運行。
參考文獻：
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論文摘要：加入WTO后的中國金融市場正在逐步實現(xiàn)全面開放，面對虎視眈眈的外資銀行，中國銀行業(yè)如何改善自身的經(jīng)營管理以適應(yīng)新的挑戰(zhàn)已成為決定未來中國金融業(yè)格局的關(guān)鍵。文章分析了西方商業(yè)銀行在經(jīng)營管理方式上三個突出的特點和趨勢，以及中資商業(yè)銀行的經(jīng)營能力和管理水平與國外同行的差距，提出中資商業(yè)銀行應(yīng)當從戰(zhàn)略的高度著眼，通盤考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，為自己在激烈的競爭中爭取到一塊生存空間。
商業(yè)銀行在西方國家已經(jīng)有了300多年的發(fā)展歷史，在西方金融體系中一直占有重要的地位，其雄厚的資金實力、全方位的服務(wù)及完備的管理體系是其他任何類型的金融機構(gòu)都無法替代和比擬的。特別是最近十多年間，西方國家的商業(yè)銀行掀起一浪高于一浪的兼并浪潮，其規(guī)模成倍擴大，對各經(jīng)濟部門提供的金融服務(wù)種類以幾何級數(shù)增加，已成為現(xiàn)代經(jīng)濟運行中必不可少的劑和推動經(jīng)濟發(fā)展的強大動力。
加入WTO后的中國金融市場正在逐步實現(xiàn)全面開放，國外商業(yè)銀行的進入和競爭已成為中國銀行家們無法回避的現(xiàn)實。面對虎視眈眈的外資銀行，中國銀行業(yè)如何改善自身的經(jīng)營管理以適應(yīng)新的挑戰(zhàn)已成為決定未來中國金融業(yè)格局的關(guān)鍵。
一、發(fā)達國家商業(yè)銀行經(jīng)營管理方式的特點與趨勢
近二三十年中，信息技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整使世界各國，特別是西方發(fā)達國家的經(jīng)濟、社會體系發(fā)生了巨大的變化，商業(yè)銀行的生存環(huán)境也因此而變化。為適應(yīng)這一系列的變化，保持自身的市場地位，商業(yè)銀行主動進行了經(jīng)營策略的調(diào)整，目前，西方商業(yè)銀行在經(jīng)營管理方式上表現(xiàn)出三個突出的特點和趨勢：
1.金融服務(wù)電子化、網(wǎng)絡(luò)化趨勢明顯。1995年10月18日第一家網(wǎng)絡(luò)銀行——安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行在美國誕生以來，全球網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)以驚人的速度發(fā)展起來。在其發(fā)源地美國，1997年有400家銀行及存款互助機構(gòu)開通網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，1998年增加到1200家，1999年又猛增至7200家。到2000年，網(wǎng)上銀行已覆蓋了除現(xiàn)金以外的所有零售銀行業(yè)務(wù)和部分投資銀行業(yè)務(wù)。美國現(xiàn)有排名前20位的網(wǎng)上銀行擁有了70萬個銀行往來賬戶。另據(jù)美國一家研究機構(gòu)的調(diào)查，目前有超過40%的美國家庭采用網(wǎng)上銀行所提供的金融服務(wù)，網(wǎng)上銀行利潤占銀行利潤總額的比例達50%以上。在西方其他國家，網(wǎng)上銀行也同樣得到了迅速發(fā)展。在北美，加拿大豐業(yè)銀行率先推出網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。在歐洲，英國和瑞士率先開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。瑞典的SEB銀行和荷蘭銀行則通過網(wǎng)上銀行進行跨國兼并收購。在亞太地區(qū)，澳大利亞和新西蘭有多家銀行提供網(wǎng)上金融電子交易。網(wǎng)絡(luò)銀行之所以能夠以如此之快的速度在全球范圍內(nèi)發(fā)展起來，主要是因為它作為一種依托信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)而興起的新型銀行服務(wù)，與傳統(tǒng)商業(yè)銀行服務(wù)的方式相比在成本控制、資源共享和服務(wù)個性化等方面有著明顯的優(yōu)勢。利用這些優(yōu)勢，西方商業(yè)銀行得以大范圍的拓寬和開辟新的服務(wù)領(lǐng)域，積極開拓包括證券、保險、信息咨詢、家庭理財?shù)仍趦?nèi)的全方位的金融服務(wù)。便捷的網(wǎng)上雙向交流使銀行可以利用網(wǎng)絡(luò)進行主動行銷，顧客足不出戶就可以與客戶經(jīng)理做一對一的交流，獲得投資理財分析甚至還有專門為自己設(shè)計的新式金融產(chǎn)品。同時，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)在銀行業(yè)的廣泛應(yīng)用加劇了銀行業(yè)的兼并重組，許多西方大商業(yè)銀行為獲得規(guī)模效益紛紛走上相互合并和全面合作的道路，它們已把眼光瞄準全球，希望通過網(wǎng)絡(luò)將觸角伸向全世界。
2.零售業(yè)務(wù)成為銀行利潤的重要來源之一。按客戶劃分，銀行業(yè)務(wù)可分為零售業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)。前者是指對個人客戶提供服務(wù)的業(yè)務(wù)，后者則以公司為服務(wù)對象。在很長的一段時間里，批發(fā)市場始終是金融機構(gòu)最大的利潤來源，也是銀行家們追逐的重點。然而隨著證券業(yè)務(wù)的發(fā)展，直接融資比例的逐步提高，自上世紀80年代以來，西方國家批發(fā)銀行業(yè)的激烈競爭和有限的增長前景，迫使銀行家們重新審視零售銀行業(yè)務(wù)，希望從零售銀行業(yè)務(wù)中尋求利潤的擴張。傳統(tǒng)商業(yè)銀行主要通過吸收居民的私人儲蓄來擴充資金，然后放貸給需要資金的企業(yè)。但是近年來這一情況已有了明顯的改變，主要表現(xiàn)為銀行與私人顧客之間的關(guān)系不僅是一種存儲關(guān)系，而且是一種全面金融服務(wù)的關(guān)系，這種關(guān)系集儲蓄理財、消費貸款、委托咨詢于一身，涵蓋了儲蓄、融資、投資等各個方面，這種變化不僅有助于銀行資產(chǎn)及客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，還能為銀行自身帶來穩(wěn)定的收入。另一方面，私人客戶對資產(chǎn)管理形式也不再滿足于單一儲蓄，而是渴望更全面、更高回報率、更具挑戰(zhàn)性的投資方式，人們的消費觀念也在改變，他們期望能以更加靈活的方式管理現(xiàn)金。為適應(yīng)這一系列的變化，西方商業(yè)銀行做出了全力擴展零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇，無論是在新產(chǎn)品的研發(fā)、市場的拓展，還是在組織機構(gòu)設(shè)置、人員培訓方面都主動向私人業(yè)務(wù)傾斜，對個人的金融服務(wù)質(zhì)量和數(shù)量都有了大幅度的提高。在質(zhì)量方面，商業(yè)銀行對ATM機、POS機以及網(wǎng)絡(luò)銀行等技術(shù)的普遍使用使零售業(yè)務(wù)更加方便、快捷、成本低廉，客戶倍感方便。針對顧客特別要求和市場特點設(shè)計的“包裹式金融產(chǎn)品”將不同的金融產(chǎn)品“打包”成一個產(chǎn)品推銷給客戶，不僅滿足了客戶多方面的要求，為銀行建立起了長期的客戶服務(wù)關(guān)系，還通過創(chuàng)新在客戶心中留下了良好的品牌印象。在數(shù)量方面，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)使西方商業(yè)銀行的收入結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，以零售業(yè)務(wù)收入為主的非利息收入比重不斷提高，2003年美洲銀行非利息收入占總收入的比重為43.3%，花旗銀行為46%，摩根大通銀行高達47.2%。同時，利息收入中來自私人客戶的部分也在不斷增多，目前美國消費貸款已占銀行信貸總額的20%以上；在加拿大，銀行普通貸款中1/3是向個人提供的。能夠為私人客戶提供各種金融服務(wù)便利的金融超市在西方各國已經(jīng)成為一家銀行形象的標志。
3.扁平式的組織機構(gòu)逐漸成為現(xiàn)代商業(yè)銀行管理體制的普遍選擇，“銀行再造”工程風靡一時。完善合理的管理體制是任何一家企業(yè)在市場中求得生存的必要條件，近年來，為適應(yīng)環(huán)境的變化，應(yīng)付激烈的市場競爭，國外商業(yè)銀行普遍推行了扁平式的組織機構(gòu)。以英國的標準渣打銀行為例，其業(yè)務(wù)部門劃分為對公、零售和資金三大塊，三大業(yè)務(wù)都設(shè)有管理總部。從管理體系上看，總行主要通過三大業(yè)務(wù)總部對分行實行分權(quán)管理，分行基本上實行獨立核算，但在業(yè)務(wù)發(fā)展上接受三大業(yè)務(wù)總部的指導。這種組織結(jié)構(gòu)通過分行和專業(yè)線的雙重管理，一方面發(fā)揮了分支機構(gòu)地的經(jīng)營主動性和積極性，另一方面也有利于總行對各級機構(gòu)的監(jiān)控，形成了比較完整的資產(chǎn)負債管理、資本金管理、表外業(yè)務(wù)管理、金融新產(chǎn)品營銷等成熟的管理方式和運作機制，建立了嚴密的風險管理內(nèi)控制度，各項業(yè)務(wù)操作手冊化、規(guī)范化，聘任、分配、晉升等制度科學化，充分發(fā)揮了從業(yè)人員的積極性和優(yōu)秀人才的創(chuàng)造性。為了重振銀行業(yè)，國外商業(yè)銀行在實現(xiàn)管理體制扁平化的同時，在其內(nèi)部進行了“銀行再造”工程，借助現(xiàn)代信息技術(shù)改變了過去按職能型分工的方法，對業(yè)務(wù)流程進行重新設(shè)計，建立了“客戶中心型”業(yè)務(wù)操作流程，根據(jù)客戶的類別，按照最有利于客戶價值的營運流程進行重新整合，打破了傳統(tǒng)的“分工”概念，有效地適應(yīng)了市場需求，使得顧客能夠獲得完整和迅速的銀行服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，美國部分銀行再造之后，平均資產(chǎn)收益率上升0.5%，平均資本收益率上升6%，平均成本收益比率下降8%～13%。
二、我國商業(yè)銀行在經(jīng)營與管理方面與國外同行的差距
我國的商業(yè)銀行改革自上世紀90年代以來取得了較大的進展，四大國有商業(yè)銀行獨立自主的經(jīng)營管理權(quán)越來越大，風險意識逐漸增強。為了縮小與國際大商業(yè)銀行之間的差距，使自己在未來的競爭中立于不敗之地，中資商業(yè)銀行根據(jù)自身特點紛紛仿效國外商業(yè)銀行的經(jīng)營管理方式進行了自發(fā)的改進，服務(wù)水平有了明顯的提高。但由于種種原因，中資商業(yè)銀行的經(jīng)營能力和管理水平仍與國外同行存在較大的差距。
1.成功的網(wǎng)絡(luò)銀行需要有全新的經(jīng)營理念和管理體制，而這正是目前我國銀行業(yè)所缺少的。服務(wù)經(jīng)濟的核心理念是“客戶導向”，一切營銷策略的目的都是追求“客戶滿意”。這些在發(fā)達國家網(wǎng)絡(luò)銀行營銷戰(zhàn)略中已居于主導地位，而目前我國網(wǎng)絡(luò)銀行多數(shù)依然是“銀行導向”的理念，認為“雄厚的財力+最新技術(shù)=優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銀行”，產(chǎn)品技術(shù)的開發(fā)也過多注重于銀行同業(yè)競爭以及樹立銀行科技化形象的層面，真正落實到“客戶導向”方面經(jīng)營理念的非常少。再從管理體制來看，網(wǎng)絡(luò)銀行為適應(yīng)市場需求的快速變化，及時調(diào)整經(jīng)營策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通常采用信息產(chǎn)業(yè)中常見的扁平式管理模式。而現(xiàn)階段我國的一些網(wǎng)絡(luò)銀行卻繼承了其母體——傳統(tǒng)商業(yè)銀行——等級嚴格、層次較多的金字塔式管理結(jié)構(gòu)，無形之中加長了從市場信息反饋到經(jīng)營決策調(diào)整的信息流傳遞路徑，鈍化了網(wǎng)絡(luò)銀行對市場變化的反應(yīng)能力，長此以往勢必對其發(fā)展造成嚴重的不良影響。
2.隨著我國居民收入的提高和金融消費意識的增強，我國的個人金融服務(wù)市場中一個龐大的需求方正在迅速形成。近年來國內(nèi)商業(yè)銀行敏感地意識到這一點，紛紛將個人金融業(yè)務(wù)列為業(yè)務(wù)發(fā)展的重點，并取得了較大的進步。但同時發(fā)展中也暴露出了一些問題：（1）目前國內(nèi)各商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務(wù)拘泥于“為客戶提供什么”而不是“客戶最需要什么”，因此，普遍缺乏市場定位和經(jīng)營特色，品牌意識較差，客戶只能被動地接受各商業(yè)銀行雷同化的金融產(chǎn)品和經(jīng)營方式。（2）各商業(yè)銀行只注重單方面的產(chǎn)品研發(fā)，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導購等服務(wù)嚴重滯后，更沒有一套完整的競爭性營銷策略和品牌發(fā)展戰(zhàn)略，營銷的組織體系也顯得較為松散。這一方面造成了客戶對私人金融業(yè)務(wù)一知半解，無法真正享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時也使商業(yè)銀行失去了大量的潛在客戶和發(fā)展機遇。（3）我國尚未建立個人信用評估機構(gòu)，也沒有全社會統(tǒng)一的信用評估標準，各商業(yè)銀行間信息無法共享，這種不健全的個人社會信用體系也在一定程度上限制了個人金融業(yè)務(wù)拓展的深度和廣度。僅從國內(nèi)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的使用情況就可以看出，趨同的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和營銷策略使網(wǎng)上銀行的使用集中在低附加值的業(yè)務(wù)上，真正能夠體現(xiàn)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢的高附加值業(yè)務(wù)卻發(fā)展不足，這對我國商業(yè)銀行樹立獨立的企業(yè)形象和業(yè)務(wù)品牌非常不利。
3.管理體制落后，機構(gòu)龐大、低效是我國商業(yè)銀行的通病，也是妨礙我國商業(yè)銀行走向現(xiàn)代化的主要障礙之一。國內(nèi)商業(yè)銀行目前大多仍實行金字塔式的垂直化管理體制，一般有總行、一級分行、二級分行、支行、分理處、儲蓄所等多級經(jīng)營管理機構(gòu)，在每一級機構(gòu)中還有部、處、科、股等部門，在組織機構(gòu)上呈現(xiàn)很長的縱向管理鏈條。在這種組織體系下，管理效率受到管理成本、信息溝通和管理者能力、員工素質(zhì)的多重制約難以有效提高，而管理效率的低下又直接造成了國內(nèi)商業(yè)銀行對市場變化反應(yīng)遲鈍，無法準確跟蹤客戶需求方向的轉(zhuǎn)移。另一方面，國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營活動按部門設(shè)立，形成職能群體，雖然每一個職能群體只從事整個業(yè)務(wù)流程的一部分，但對這些部門來說卻是工作的全部，完整的業(yè)務(wù)流程常常被分割得支離破碎，不能滿足客戶的需要。例如，目前信貸業(yè)務(wù)按品種分工、本外幣業(yè)務(wù)按部門分工等方式相互獨立，使得客戶的需求只有在許多部門的共同協(xié)力下才能滿足，這不僅降低了工作效率，增加了不必要的人員，也使得客戶的滿意度大為降低。在金融產(chǎn)品單一、業(yè)務(wù)強調(diào)規(guī)模的情況下，這種業(yè)務(wù)流程的危害還不明顯，隨著競爭的加劇、金融產(chǎn)品的增多及信息化步伐的加快，其對銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的危害將越來越大。
三、我國商業(yè)銀行應(yīng)采取的對策
國外商業(yè)銀行發(fā)展的成功經(jīng)驗雖然無法解決國內(nèi)商業(yè)銀行的面臨的根本問題，但對其在競爭中謀發(fā)展卻有著很大的指導和借鑒的意義。因此，我國商業(yè)銀行應(yīng)當從戰(zhàn)略的高度著眼，通盤考慮自身的優(yōu)勢和劣勢；另一方面以合作的方式爭取時間，多學習外資銀行的成功經(jīng)驗，一方面結(jié)合自身特點和本土優(yōu)勢，盡可能地揚長避短，才能擺脫坐以待斃的被動局面，為自己在激烈的競爭中爭取到一塊生存空間。
1.國內(nèi)各商業(yè)銀行在發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的過程中應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，打破行際壁壘，謀求共同發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)時代，銀行業(yè)以獲取信息能力、擁有信息量及分析處理信息為客戶提供及時、便利優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的能力作為衡量優(yōu)劣的標準，客戶資源具有了超國界性和無極限性，這使得國內(nèi)各銀行有可能擺脫低水平的相互競爭進行互利合作。一方面，各商業(yè)銀行可以通過合作集中有限的資金、技術(shù)資源，加強對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的研究，盡快取得擁有完全知識產(chǎn)權(quán)的網(wǎng)絡(luò)銀行核心技術(shù)，以減少我國網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展過程中的技術(shù)選擇風險，跳出“追趕陷阱”。另一方面，在網(wǎng)際互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)中，國內(nèi)商業(yè)銀行可以在人民銀行和中國銀監(jiān)會的統(tǒng)一規(guī)劃指導下建立起能夠共通共享的強大技術(shù)平臺，為網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展提供一個較高的技術(shù)起點。
2.中資銀行應(yīng)開闊個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，建立以客戶為導向的個人金融業(yè)務(wù)營銷機制，向居民提供全方位的個人金融產(chǎn)品。個人金融業(yè)務(wù)面對的是眾多不同背景的單個客戶及其差異需求，設(shè)計開發(fā)新產(chǎn)品時銀行應(yīng)站在客戶的立場上對市場進行細分，針對不同的對象設(shè)計具有個性化的個人金融產(chǎn)品。銀行可將所有客戶分為重點客戶和一般客戶兩大類：對于重點客戶可以提供一些高風險、高收益的金融業(yè)務(wù)；對于一般客戶則應(yīng)進一步發(fā)展收付等低費用、低風險的實用性金融業(yè)務(wù)。同時，銀行還必須注重金融產(chǎn)品的全程維護和售后服務(wù)的質(zhì)量，加強品牌建設(shè)，推出有競爭力的個人金融業(yè)務(wù)品牌。銀行在開展個人金融業(yè)務(wù)時，營銷策略和手段的選擇是非常重要的，應(yīng)針對不同的市場采取不同的產(chǎn)品、定價、分銷和促銷組合策略，根據(jù)客戶的消費能力度身定做金融套餐，實現(xiàn)存款、貸款、支付、匯兌、結(jié)算、投資、保險、理財?shù)取叭淌健狈?wù)。
3.加快個人金融業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化的進程。個人金融業(yè)務(wù)的客戶多而分散，如果沒有現(xiàn)代科技所提供的快捷、安全的個人通信系統(tǒng)支持，個人業(yè)務(wù)的開展相當困難且成本較大，當前網(wǎng)絡(luò)、電子技術(shù)的快速發(fā)展正好為私人金融業(yè)務(wù)發(fā)展提供了良好的契機。網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)與私人金融業(yè)務(wù)的共同之處在于它們都以“客戶為導向”，將每一個客戶從大眾消費整體中分離出來，并為之提供個性化的服務(wù)。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)銀行可以突破地域和時間的限制，打破傳統(tǒng)的部門局限，綜合客戶信息，分析客戶消費習慣、投資偏好，從而在低成本條件下為客戶提供極具個性化的高附加值金融服務(wù)。同時，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也有助于銀行間個人信用信息的共享，減少銀行與客戶之間的信息不對稱，解除銀行開展私人金融業(yè)務(wù)的后顧之憂。
4.改革銀行管理體制，整合內(nèi)部流程，重塑國內(nèi)商業(yè)銀行形象。為了跟上時展的步伐，國內(nèi)商業(yè)銀行必須加快改革的進度，借鑒國外商業(yè)銀行成功的經(jīng)驗，改革管理體制，進行“銀行再造”。國內(nèi)商業(yè)銀行目前應(yīng)建立以客戶為主的管理體制，推行扁平式的組織機構(gòu)，減少管理環(huán)節(jié)，重新劃分業(yè)務(wù)部門的職能，將銀行的金融服務(wù)職能綜合化，向客戶提供全方位的金融服務(wù)。在“銀行再造”的過程中，首先要從業(yè)務(wù)流程著手，打破常規(guī)思維，運用價值鏈分析方法，著眼于業(yè)務(wù)流程對客戶貢獻的大小，刪除不能創(chuàng)造附加值的流程。同時，對銀行運作過程進行科學梳理，把各部門的生產(chǎn)要素按最自然的方式重新組合，實現(xiàn)真正科學的集約化，達到讓客戶滿意的目的。對大量盈利能力不佳的經(jīng)營網(wǎng)點要進行壓縮，留下的網(wǎng)點也要根據(jù)各自所處地區(qū)的不同特點改造成各具特色的金融超市，以極具品牌特色的金融產(chǎn)品服務(wù)社區(qū)居民。
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論文摘要：隨著我國金融對外開放步伐的加快，商業(yè)銀行迫切需要提升核心競爭力。文章對核心競爭力的內(nèi)涵進行了闡述，并提出了提升工商銀行核心競爭力的具體思路。
隨著我國金融對外開放步伐的加快，提升核心競爭力成為當前各商業(yè)銀行面臨的重大課題。工商銀行作為國內(nèi)最大的國有商業(yè)銀行，在提升核心競爭力方面面臨著更大的挑戰(zhàn)。筆者從對核心競爭力內(nèi)涵理解的基礎(chǔ)上，談?wù)勅绾翁嵘ど蹄y行核心競爭力。
一、核心競爭力的內(nèi)涵
1990年，美國著名學者普拉哈拉德和哈默爾提出了著名的“核心競爭力”概念，并在此基礎(chǔ)上建立了“核心競爭力戰(zhàn)略”，詮釋了“核心競爭力”的內(nèi)涵，得到了學術(shù)界和企業(yè)界的廣泛認同。普拉哈拉德和哈默爾把核心競爭力定義為“組織中的積累性學識，特別是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)各種生產(chǎn)技能和整合各種技術(shù)的學識。”按照他們給出的定義，核心競爭力是能使公司為客戶帶來特殊利益的一種獨有技能或技術(shù)。也就是說，核心競爭力賦予企業(yè)生存和發(fā)展所需的養(yǎng)料、實物和穩(wěn)定性基礎(chǔ)，并通過向核心產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)和最終產(chǎn)品不斷傳輸企業(yè)的核心競爭力所孕育的強于競爭對手的信息和知識，最終賦予企業(yè)動態(tài)、持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢。
從核心競爭力特征看，主要體現(xiàn)以下六個方面：一是價值優(yōu)越性。核心競爭力是企業(yè)獨特的競爭力，有利于企業(yè)效率的提高，能夠使企業(yè)在創(chuàng)造價值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀；它給消費者帶來獨特的價值和效益。二是異質(zhì)性。企業(yè)擁有的核心競爭力應(yīng)該是獨一無二的，是其他企業(yè)所不具備的，核心競爭力的異質(zhì)性決定了企業(yè)之間的異質(zhì)性和效率差異性。三是難模仿性。核心競爭力在企業(yè)長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中積累形成，其他企業(yè)難以模仿。四是不可交易性。核心競爭力可以感受和識別，但無法像其他生產(chǎn)要素一樣通過市場交易進行買賣。五是延伸性。核心競爭力通過實施專業(yè)化戰(zhàn)略而建立，能夠延伸到其他經(jīng)營領(lǐng)域，為企業(yè)多元化發(fā)展提供支持。六是長期性。建立企業(yè)的核心競爭力是一個長期的過程。
商業(yè)銀行作為特殊的企業(yè)，要獲得持續(xù)的發(fā)展，同樣需要提升核心競爭力。商業(yè)銀行核心競爭力主要是由組織結(jié)構(gòu)、金融技術(shù)和人力資源三種競爭能力構(gòu)成，三者之間相互依賴。具體說，沒有一個科學、合理的組織結(jié)構(gòu)和流暢的業(yè)務(wù)流程，銀行的工作效率不會高，也不可能及時發(fā)現(xiàn)市場需求，不可能及時將市場需求轉(zhuǎn)化為銀行產(chǎn)品；沒有堅實的金融技術(shù)支持，推出的產(chǎn)品很難滿足客戶的需求，而且由于產(chǎn)品的科技含量低也容易被競爭對手模仿和超越；沒有高素質(zhì)、專業(yè)化的人才隊伍，銀行也就成了“無源之水、無本之木”。以上三者關(guān)系反映了銀行業(yè)的實質(zhì)，即以人為本，通過以金融技術(shù)為基礎(chǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，滿足客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)個性化的需要，最終實現(xiàn)效益最大化目標。因此，金融技術(shù)是市場競爭力的基礎(chǔ)，組織結(jié)構(gòu)是市場競爭力的制度保障，人力資源則是市場競爭力的載體。
二、提升工商銀行核心競爭力的具體措施
工商銀行經(jīng)過股改上市后，站在新的歷史起點，面對新的經(jīng)營環(huán)境，全行要始終保持清醒的頭腦，既要看到問題和矛盾，差距與不足，增強憂患意識和責任意識，也要看到自身的基礎(chǔ)與優(yōu)勢，看到新的機遇和條件，堅定必勝的信心，以嶄新的姿態(tài)迎接壓力和挑戰(zhàn)。要緊緊抓住提升核心競爭力這一戰(zhàn)略任務(wù)，進一步制定具體有效的策略與措施，形成一套科學的指標體系來衡量和評價全行競爭力的成長與變化，指導和促使全行不斷增強核心競爭力，推動轉(zhuǎn)型和促進發(fā)展。在當前形勢下，全行要提升核心競爭力，要從以下六個方面上下功夫：
1.繼承與創(chuàng)新互補，提升綜合發(fā)展能力。在新的發(fā)展形勢下，銀行業(yè)的突破點在哪里呢？最主要的是，要繼承與創(chuàng)新互補，及早進行結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。雖然銀行業(yè)經(jīng)營總規(guī)模在擴大，但仍有大量的社會金融服務(wù)需求沒有得到滿足，給銀行業(yè)提供了巨大的發(fā)展空間。所以，在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時，工行應(yīng)積極實施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把綜合化經(jīng)營作為未來業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向，開拓新的利潤增長點。這是金融形勢及市場變化給我們提出的嶄新課題，是日益成長的客戶多元化的金融需求對我們的要求，更是我們對日趨激烈的國內(nèi)外同業(yè)競爭的主動應(yīng)對。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的持續(xù)動力。新經(jīng)濟時代市場競爭的法則已經(jīng)不再是大魚吃小魚,而是快魚吃慢魚,誰領(lǐng)先于競爭對手開拓新的市場,誰就能獲得更大的利潤。業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新是銀行創(chuàng)新的關(guān)鍵和載體。銀行的創(chuàng)新說到底是要滿足市場的需要，依托客戶需求所進行的不斷自主創(chuàng)新，是打造銀行核心競爭力的必要手段。管理思想的創(chuàng)新和體制模式的創(chuàng)新形成了創(chuàng)新的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，還需要將創(chuàng)新落實到具體的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品上，體現(xiàn)到具體的服務(wù)中。工商銀行作為國內(nèi)最大的商業(yè)銀行，也面臨著產(chǎn)品、業(yè)務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新的挑戰(zhàn)。因此,我行市場競爭戰(zhàn)略應(yīng)該著眼于找準價值創(chuàng)造點,開創(chuàng)市場所沒有的業(yè)務(wù)模式,領(lǐng)先對手,獲取優(yōu)勢。我行要在秉承傳統(tǒng)穩(wěn)健經(jīng)營的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場變化情況和客戶的不同需求，加大體制、機制和營銷方式的創(chuàng)新力度，在體制上要簡化，拉近與客戶的距離；在機制上要靈活，要滿足客戶的不同需求，還要創(chuàng)造客戶需求；在營銷方式上要防止單調(diào)，要因戶施策，因戶而異，巧打組合拳。講究營銷技巧，大力發(fā)展高、中端客戶業(yè)務(wù)。跳出傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營銷框框，建立綜合營銷、重點營銷、分類營銷、聯(lián)動營銷、捆綁式營銷相結(jié)合的市場營銷機制。充分利用全行的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、網(wǎng)絡(luò)資源、人力資源,為客戶設(shè)計個性化金融服務(wù)方案，提高業(yè)務(wù)營銷的技術(shù)含量和對金融產(chǎn)品的綜合營銷能力,增強客戶的認同度、滿意度和歸屬感。
2.市場調(diào)查與同業(yè)分析兼用，增強市場應(yīng)變能力。市場需求和競爭的不斷變化，需要銀行有足夠能力對市場作出迅速反應(yīng)。目前市場競爭不再僅僅局限于存款或貸款等單一品種意義上的狹窄領(lǐng)域的爭奪，工行需要在更為廣闊的市場范圍內(nèi)為客戶提供混合型的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，市場細分、定位及產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和營銷將變得前所未有的重要。只有當全行的業(yè)務(wù)和管理被真正視為一項工程，真正貼近市場，全行未來的發(fā)展才可能具有更多的內(nèi)涵。工行還需要有品牌意識，隨著市場逐漸發(fā)展、成熟，產(chǎn)品的同質(zhì)化會越來越嚴重，產(chǎn)品的功能、包裝都可以模仿，而唯有品牌是獨一無二的，它幫助客戶在繁多的產(chǎn)品中迅速做出自己的判斷，有品牌才有可能創(chuàng)建“品牌忠誠客戶”。
商場如戰(zhàn)場，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。要抓住政府的整體規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資計劃、招商引資項目等相關(guān)信息，密切關(guān)注其動態(tài)和進展情況，研究服務(wù)方案和營銷策略，做到出其不意，招招致勝。同時，要關(guān)注他行客戶的情況，研究工行進入的時機和方式方法，了解他行的營銷動作，制定出防范對策和措施。
3.上下配合與左右聯(lián)動呼應(yīng)，強化整體營銷功能。科學進行目標市場選擇和定位。樹立質(zhì)量、服務(wù)和營銷融為一體的關(guān)系營銷理念，按照關(guān)系營銷的要求，根據(jù)市場競爭和客戶的實際情況確定標準，在市場細分的基礎(chǔ)上，全面了解每個細分市場上競爭對手的優(yōu)勢和弱點，正確地分析自身的競爭優(yōu)勢，尋找向客戶傳遞卓越價值的機會。同時，確定目標市場，設(shè)計特別的營銷組合，為客戶量身定做現(xiàn)金管理、理財、外匯買賣及投資方案，使營銷策略更加具有針對性。同時，塑造外部形象、打造產(chǎn)品品牌、創(chuàng)新服務(wù)手段、培育一流員工，使目標客戶能夠充分感受到比競爭對手優(yōu)越得多的差異性優(yōu)勢，從而為關(guān)系營銷戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。增強在營銷和服務(wù)上的整體效能。從源頭上抓住客戶市場，對上層洽談的重大項目，要實行全過程跟蹤服務(wù)。對行業(yè)、系統(tǒng)大戶，要完善“一對一”的承包責任制和部門掛鉤工作機制，充分挖掘系統(tǒng)大戶潛力，開展深度合作和跟進營銷，必要時要成立客戶經(jīng)理服務(wù)小組和專門的營銷小組，充實服務(wù)手段，完成服務(wù)功能。引入內(nèi)部客戶關(guān)系管理模式。所謂內(nèi)部客戶關(guān)系，就是指在銀行內(nèi)部實行對待上下級之間、同級部門之間及部門內(nèi)員工之間，就像對待客戶一樣，做到相互協(xié)調(diào)、共同協(xié)作、增進友誼、共同發(fā)展的管理方式。工行在日常管理和市場競爭中，專業(yè)部門之間、員工之間乃至上下級之間，如果都能引入客戶關(guān)系的內(nèi)部管理模式，那么，全行服務(wù)客戶的能力、市場競爭的核心能力都將得到很大提升。
4.標準服務(wù)與個同步，提高優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠度。要選定目標，通過精細化、個性化和人性化的營銷措施，深入挖掘客戶潛力，在充分了解客戶的需求、個性特征及偏好的基礎(chǔ)上，正確選擇適合客戶自身特點的后續(xù)跟進服務(wù)措施，大力“擠占”市場份額。對重點客戶要實行定期回訪制度，進行“四必訪”，即客戶資金異常變動必訪，高層領(lǐng)導變動必訪，他行公關(guān)力度加大必訪，經(jīng)營形勢突變必訪，以便及時發(fā)現(xiàn)和解決工作中存在的問題，牢牢把握工作的主動權(quán)。
全面推進和實施關(guān)系營銷管理戰(zhàn)略。通過三個層次的關(guān)系營銷策略，做到有的放矢，全方位提升銀行客戶關(guān)系。第一層次的關(guān)系營銷是通過將財務(wù)利益增加到客戶關(guān)系中去，以此來創(chuàng)造客戶價值和客戶滿意；第二層次的關(guān)系營銷是為客戶增加財務(wù)利益的同時，更注重為客戶增加社會利益，即在了解特定客戶的需要和愿望基礎(chǔ)上，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)個性化與人格化，來增進銀行與客戶的社會聯(lián)系；第三層次的關(guān)系營銷是為客戶增加財務(wù)利益和社會利益的同時，再與客戶增加結(jié)構(gòu)聯(lián)系，建立新型的銀行與客戶的伙伴合作關(guān)系。上述三個層次營銷策略的關(guān)系不是平行的，而是遞進的。當銀行與客戶真正建立起結(jié)構(gòu)性聯(lián)系時，客戶也就轉(zhuǎn)化成了忠誠客戶。針對目前情況，應(yīng)重點推進第二層次的關(guān)系營銷，即根據(jù)客戶的需求，通過發(fā)掘自身優(yōu)勢實現(xiàn)多方位創(chuàng)新，包括技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、經(jīng)營理念和銀行文化創(chuàng)新等，全面提升客戶服務(wù)質(zhì)量，為客戶增加社會利益，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)個性化和人格化，增進銀行與客戶的社會聯(lián)系，同時為客戶增加財務(wù)利益。在條件具備時，有重點、分步驟地開展第三層次關(guān)系營銷，即與客戶建立結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，營造相互依存、相互幫助、共建和諧企業(yè)文化的良好氛圍，真正掌握和長期擁有客戶資源，實現(xiàn)銀行與客戶關(guān)系的可持續(xù)發(fā)展。
5.審慎進入和靈活退出并行，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。正確處理新客戶營銷和老客戶維護的關(guān)系，整合現(xiàn)有存量客戶資源。銀行維護與客戶的合作關(guān)系既包括對新客戶的營銷，也包括對老客戶的維護。新客戶營銷和老客戶維護的關(guān)系就如優(yōu)生與優(yōu)育的關(guān)系。優(yōu)生是前提，在新客戶拓展方面，不能為了爭取客戶而降低準入門檻，制造先天不足的“低能兒”；優(yōu)育是優(yōu)生成果得以保持的關(guān)鍵，新客戶營銷成功以后，能否建立良好的合作關(guān)系，關(guān)鍵在于配套的金融服務(wù)能否跟上。一般情況下，每家銀行都有自己相對穩(wěn)定的貸款客戶群，但若客戶需求得不到及時滿足，或銀行服務(wù)跟不上，客戶就可能發(fā)生轉(zhuǎn)移。特別是在競爭激烈的情況下，現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定是保持市場份額的基礎(chǔ)，而且現(xiàn)有客戶是擴大業(yè)務(wù)范圍的最好來源，是潛在的新客戶。因此，我們在積極營銷新客戶的同時，必須十分重視老客戶的維護。
加大對高端客戶市場競爭的力度，做優(yōu)高端客戶、擴大中端客戶、培育潛力客戶，形成層次清晰、定位準確、覆蓋所有目標市場的業(yè)務(wù)品牌，滿足不同客戶的需求。結(jié)合地方小企業(yè)發(fā)展勢頭迅猛的實際，加快對小企業(yè)的市場培植力度，提高綜合議價能力，提升小企業(yè)的貢獻度。加強對國家產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策的研究，掌握企業(yè)的市場動向，關(guān)注其上、下游企業(yè)的經(jīng)營情況，選擇合適的進入和退出時機，降低風險成本。
以科學發(fā)展觀引導信貸工作方向，建立信貸進退機制。根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策和市場發(fā)展趨勢，加強對經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展的分析和研究，準確劃分貸款支持類、適度支持類、限制和退出類的產(chǎn)品、企業(yè)和行業(yè)，從而使信貸業(yè)務(wù)能根據(jù)市場變化，不失時機地從衰退產(chǎn)業(yè)、夕陽行業(yè)、劣質(zhì)企業(yè)、市場萎縮的產(chǎn)品中退出來。對已發(fā)放貸款的企業(yè)，根據(jù)企業(yè)的市場經(jīng)營狀態(tài)、自身盈利與還款能力情況，從市場性退出、結(jié)構(gòu)性退出、預(yù)期性退出等方面設(shè)計合理的退出機制，決不能等企業(yè)出現(xiàn)敗象、經(jīng)營發(fā)生困難時再退出。總之，我們要通過建立積極有效的信貸退出機制來約束企業(yè)的經(jīng)營行為，規(guī)范信貸管理，提高資產(chǎn)質(zhì)量，保全銀行資產(chǎn)，實現(xiàn)最佳效益。
