時(shí)間：2022-11-25 16:42:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥市場營銷，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
在當(dāng)前的形勢之下，加強(qiáng)醫(yī)藥市場營銷和相關(guān)管理，有著巨大的意義。醫(yī)藥市場營銷管理其本質(zhì)就是針對(duì)需求進(jìn)行管理，最終達(dá)到為人民健康服務(wù)的宗旨。而從任務(wù)方面加以分析，還可以進(jìn)一步的劃分為刺激性的營銷、扭轉(zhuǎn)性營銷、恢復(fù)性營銷、開發(fā)性營銷、維持性營銷、協(xié)調(diào)性營銷、抵制性營銷以及限制性營銷等幾個(gè)方面。另外，醫(yī)藥市場營銷的管理還集中的體現(xiàn)在選擇目標(biāo)市場、分析市場機(jī)遇、實(shí)施市場營銷活動(dòng)以及制定出合理的營銷組合等幾個(gè)方面當(dāng)中。所以，結(jié)合上述的分析，在當(dāng)前醫(yī)藥市場營銷的大環(huán)境之下，采用項(xiàng)目化的管理模式，對(duì)于企業(yè)和整個(gè)行業(yè)的發(fā)展必將起到重大的影響，在實(shí)踐的工作當(dāng)中還需要加強(qiáng)對(duì)理念和營銷技巧的分析，真正意義上促進(jìn)項(xiàng)目化管理工作的發(fā)展，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
二、項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場營銷重要性和意義分析
根據(jù)上文針對(duì)當(dāng)前醫(yī)藥市場營銷的基本概念和營銷管理的基本內(nèi)容進(jìn)行全面的研究，可以明確工作的重點(diǎn)與難點(diǎn)。在今后的工作當(dāng)中，還需要加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場營銷管理可行性分析，并且對(duì)其必要性進(jìn)行研究，對(duì)項(xiàng)目化管理的價(jià)值進(jìn)行綜述，進(jìn)而增進(jìn)行業(yè)的發(fā)展水準(zhǔn)，為今后的工作明確建設(shè)方向。
1.醫(yī)藥市場營銷項(xiàng)目管理的重要性分析
醫(yī)藥市場營銷項(xiàng)目化管理指的是以需求為核心，從企業(yè)的基本戰(zhàn)略規(guī)劃至企業(yè)營銷組合等的整個(gè)營銷活動(dòng)，項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場營銷管理是一個(gè)企業(yè)完整的運(yùn)作過程。從本質(zhì)上來分析，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理模式存在有組織不靈活、營銷缺乏科學(xué)性等弊端，整個(gè)營銷和管理的流程缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性的指導(dǎo)，并且營銷管理的利潤過于粗放，整個(gè)醫(yī)藥市場營銷企業(yè)的規(guī)劃戰(zhàn)略缺乏長久性的規(guī)劃等等。另外，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理模式在營銷的方式之上還過于偏重定性研究，故而整個(gè)營銷的過程忽視了技術(shù)的重要性。在針對(duì)醫(yī)藥市場營銷進(jìn)行管理的過程當(dāng)中，相關(guān)技術(shù)人員和工作人員對(duì)于后續(xù)的發(fā)展難以作出準(zhǔn)確的預(yù)測，進(jìn)而難以明確基本的工作目標(biāo)和工作任務(wù)方向。所以，在市場之中相關(guān)利潤也存在有巨大的不確定性。同時(shí)，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理模式還會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部部門協(xié)調(diào)困難以及結(jié)構(gòu)過于臃腫等難題，嚴(yán)重之時(shí)還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的部門職能出現(xiàn)重疊的狀況，各項(xiàng)工作管理支離破碎，缺乏統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。當(dāng)前的醫(yī)藥市場行業(yè)競爭激烈，各個(gè)產(chǎn)品的競爭都已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)白熱化的極端，所以采用先進(jìn)的理念對(duì)傳統(tǒng)的管理方式進(jìn)行革新，將有著巨大的意義。今后的醫(yī)藥市場營銷應(yīng)當(dāng)向組織靈活性和反應(yīng)的快速性等方向發(fā)展，真正意義上做到準(zhǔn)確的把控市場動(dòng)態(tài)，掌握準(zhǔn)確及時(shí)的消息和資訊。
2.醫(yī)藥市場營銷項(xiàng)目化管理的可行性分析
其次還應(yīng)當(dāng)針對(duì)醫(yī)藥市場營銷管理的可行性進(jìn)行分析和研究，廣泛的開設(shè)多種營銷渠道，加強(qiáng)對(duì)營銷策略的研究，加強(qiáng)市場相關(guān)產(chǎn)品的推廣，另外，還可以通過使用促銷等手段，使得整個(gè)醫(yī)藥市場營銷更加有目的性。在營銷項(xiàng)目的啟動(dòng)階段，應(yīng)當(dāng)由相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理人以及管理人員成立項(xiàng)目的研究小組，準(zhǔn)確的分析和把控市場目標(biāo)，確定基本的營銷目標(biāo)和營銷方案。同時(shí)，還需要編制出詳細(xì)的崗位說明書、產(chǎn)品說明書以及工作說明書等等，結(jié)合營銷的目標(biāo)和方向，準(zhǔn)確的分析企業(yè)內(nèi)部資源，熟悉企業(yè)的各種文化，加強(qiáng)對(duì)市場的調(diào)查和研究，并且對(duì)市場之內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的劣勢和優(yōu)勢進(jìn)行分析，加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)信息和資料的收集，分析可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的記錄，最終確定得出營銷的方案，并且確定出基本的范圍。此外，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥市場營銷的計(jì)劃分析，編制出詳細(xì)的項(xiàng)目計(jì)劃表格，對(duì)可能的營銷管理資源和項(xiàng)目的活動(dòng)等進(jìn)行分析，確定得出階段性的研究指標(biāo)，并且研究得出基本的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目圖紙，選拔成員，組建起一個(gè)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)建出基本的工作分解結(jié)構(gòu)，對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行定義。最后，則是應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)項(xiàng)目的實(shí)施，構(gòu)建起專業(yè)性的商業(yè)渠道，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的分析，對(duì)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)審，糾正錯(cuò)誤，加強(qiáng)對(duì)全過程的控制。
三、項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場營銷價(jià)值
項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場營銷管理主要是一種以項(xiàng)目為核心的組織管理模式，是從基本的戰(zhàn)略角度著手進(jìn)行管理的研究工程。所以，此項(xiàng)管理模式可以很好的打破傳統(tǒng)管理方式存在的界限和弊端，使得其管理的組織結(jié)構(gòu)更加扁平化、更加柔性，進(jìn)而增進(jìn)了信息傳遞的準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)了高效的信息數(shù)據(jù)傳輸，真正意義上體現(xiàn)出市場的效率和營銷管理工作的優(yōu)越性。另外，由于傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理是從企業(yè)的運(yùn)營管理之中派系出來的，所以更加強(qiáng)調(diào)縱向分工和橫向分工。最終會(huì)導(dǎo)致管理的層級(jí)較多，使得整個(gè)組織結(jié)構(gòu)變得更加臃腫。而通過項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場營銷管理，則可以實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享，實(shí)現(xiàn)信任合作、責(zé)任公擔(dān)、加組織成員的交流與學(xué)習(xí)，有助于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃實(shí)現(xiàn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
四、結(jié)語
論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計(jì)劃；營銷渠道
1．營銷戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施
隨著我國經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動(dòng)無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。
首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動(dòng)。國家對(duì)藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺(tái)進(jìn)一步限制了廣告的，其對(duì)醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。
總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對(duì)渠道(國內(nèi)外中間商)進(jìn)行評(píng)價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場國的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對(duì)市場營銷的忽視及誤解，因而對(duì)市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實(shí)上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時(shí)有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對(duì)國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務(wù)和管理
物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理。現(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時(shí)了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時(shí)的需求，營銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。
營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個(gè)方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。
我也看過一些調(diào)查機(jī)構(gòu)做出來的所謂的專業(yè)醫(yī)藥市場調(diào)查報(bào)告，看到的典型的數(shù)據(jù)舉例如下：
A. 影響醫(yī)生處方抗高血壓藥物最重要的因素依次分別是：（1）療效（2）副作用（3）價(jià)格；
B. 中重度感染抗生素的醫(yī)院處方率分別是：（1）復(fù)達(dá)欣68%（2）羅氏芬56%（3）先鋒必35%；
C. 骨科醫(yī)生的新藥知識(shí)來源渠道重要性依次為：（1）新產(chǎn)品上市會(huì)（2）產(chǎn)品推廣會(huì)（3）專業(yè)雜志；
等等，不一而足。說實(shí)話，如果我是產(chǎn)品經(jīng)理，碰到調(diào)查公司來向我匯報(bào)這樣的調(diào)查結(jié)果，我非得在報(bào)告會(huì)上拍桌子不可。你作為一個(gè)專業(yè)調(diào)查公司，告訴我這些誰都知道的常識(shí)，那又怎么樣？對(duì)我做營銷有什么幫助？市場調(diào)查要發(fā)揮作用，就得告訴產(chǎn)品經(jīng)理們市場上發(fā)生的重要事件，提供能幫助產(chǎn)品經(jīng)理做出決策的數(shù)據(jù)，也就是說，市場調(diào)查的結(jié)果要有實(shí)戰(zhàn)性，要能帶來行動(dòng)。那么，市場調(diào)查怎么樣才能真正為醫(yī)藥營銷提供幫助？下面我以醫(yī)藥產(chǎn)品管理為線，挑一些比較重要的研究類型，介紹一下我們公司的經(jīng)驗(yàn)。 產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)讓
現(xiàn)在很多國內(nèi)醫(yī)藥公司的老總在感嘆，公司缺乏一個(gè)好的品種。而現(xiàn)在買一個(gè)新品種，動(dòng)不動(dòng)就得花上好幾百萬，上千萬的成交價(jià)格也屢見不鮮。新藥研制單位在推介這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，一般都會(huì)給出該藥物適應(yīng)癥流行病學(xué)的數(shù)據(jù)。按那樣的算法，經(jīng)常是該藥的市場有幾個(gè)億，要么就是幾十個(gè)億。那我們是否就能根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)做出購買新藥的決定呢？我舉一個(gè)例子，中國的高血壓病人多不多？如果按照發(fā)病率的算法，目前的高血壓藥物廠家早就發(fā)財(cái)了，不幸的是中國的高血壓病例目前的就診率、治療率還很低，這些病人流散在社會(huì)上并沒有到醫(yī)院去，所以這只是一個(gè)潛在的市場。流行病學(xué)的數(shù)據(jù)對(duì)判斷這個(gè)市場目前的市值用處不大。再舉一個(gè)例子，我們天天在電視上看到銀杏葉類產(chǎn)品的廣告，適應(yīng)癥是中老年人的心腦血管病。這時(shí)我們會(huì)形成一個(gè)判斷：這個(gè)市場不錯(cuò)，目標(biāo)人群廣大，我要有一個(gè)這樣的產(chǎn)品就好了。但是，中國的銀杏葉產(chǎn)品市場按照出廠價(jià)計(jì)算目前也就只在2個(gè)億左右，和那么多的發(fā)病人數(shù)根本就不成比例。所以，根據(jù)發(fā)病率的數(shù)據(jù)去決定是否購買新藥其實(shí)并不一定可靠。
那么，我們應(yīng)該怎么來決定是否該花大價(jià)錢購買某個(gè)品種？評(píng)價(jià)企業(yè)外部環(huán)境時(shí)，我一般會(huì)建議客戶同時(shí)考慮三個(gè)方面的因素：（1）目前的市場規(guī)模和復(fù)合年度增長率CAGR；（2）競爭狀況；（3）醫(yī)生或消費(fèi)者使用這個(gè)新產(chǎn)品的可能性。而這三個(gè)關(guān)鍵決策考慮因素，正是調(diào)查公司所能幫助解決的問題。一個(gè)專業(yè)的調(diào)查公司，通過設(shè)計(jì)得當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)查，應(yīng)該能給出這三個(gè)方面的具體的數(shù)據(jù)。然而，簡單的、孤立的數(shù)據(jù)并不能說明任何問題。之后的工作也是必不可少的，你必須做盈虧平衡分析（P&L）。基于調(diào)研數(shù)據(jù)，當(dāng)你看到最終的NPV或EBITDA的結(jié)果時(shí)，也就是說，你能看到購買這個(gè)品種后在5年內(nèi)你的生意大概是怎么樣的，是有贏利還是要虧損？你才能下定決心，是否應(yīng)該去購買這個(gè)產(chǎn)品。 產(chǎn)品概念
好了，現(xiàn)在這個(gè)公司終于有了一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，需要做營銷了，產(chǎn)品經(jīng)理面對(duì)的第一件事情是什么？是產(chǎn)品概念的問題。我向醫(yī)生/病人說什么呢？競爭產(chǎn)品有很多，大家也各說各的，息斯敏說“無嗜睡抗過敏”，康必得“中西藥結(jié)合療效好”， 利君沙“進(jìn)入細(xì)菌內(nèi)部殺滅細(xì)菌”，金嗓子喉寶“入口見效”，聽起來都不錯(cuò)，事實(shí)上這些產(chǎn)品的銷售狀況也很好。那我應(yīng)該怎么和別人“說”這個(gè)產(chǎn)品？這涉及到一個(gè)產(chǎn)品概念的問題。調(diào)研公司有一整套完善的方法來幫助確立這樣的產(chǎn)品概念。
首先我們需要明確一個(gè)問題，什么是產(chǎn)品概念？有3個(gè)重要因素是一定要包含在“產(chǎn)品概念”之中的：（1）這是一個(gè)什么產(chǎn)品（2）這個(gè)產(chǎn)品能為病人提供什么好處？（3）我們這樣介紹我們這個(gè)產(chǎn)品的支持點(diǎn)有哪些？
那調(diào)查公司怎么來做呢？第一步是在對(duì)產(chǎn)品和疾病了解的基礎(chǔ)上，召開小組座談會(huì)。把目標(biāo)醫(yī)生或目標(biāo)病人約來，傾聽大家的意見，一起討論關(guān)于他們的疾病經(jīng)驗(yàn)，帶來的困擾，期望的解決之道等。通過這樣自由隨意的討論，我們可能受到啟發(fā)產(chǎn)生對(duì)這個(gè)產(chǎn)品描述的很多“奇思妙想”，形成很多的“對(duì)產(chǎn)品的描述”，而這些描述是我們的目標(biāo)人群希望聽到的、希望得到的東西。座談會(huì)后，研究人員和產(chǎn)品經(jīng)理可能經(jīng)過討論，歸納出十幾條“看起來很美”的可能的產(chǎn)品概念。第二步，把這些說法通過定量的問卷調(diào)查來核實(shí)，非常簡單的百分?jǐn)?shù)就能說明什么樣的說法是醫(yī)生或病人最喜歡的、最愿意接受的。通過這樣兩個(gè)步驟，可能我們確認(rèn)了適合我們這個(gè)產(chǎn)品的說法有3個(gè)，分別是A、B、C。這時(shí)，我們需要充分考慮市場、競爭等因素來“拍腦袋”了，這就是營銷的“藝術(shù)的成分”。 市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇
中國有個(gè)成語叫“對(duì)牛彈琴”，如果沒有找準(zhǔn)目標(biāo)市場做營銷，那是一件很可怕的事情，可能你花了好上千萬的廣告費(fèi)用，結(jié)果大部分打了水漂。確定目標(biāo)市場的重要性不用多說，你能每個(gè)月領(lǐng)著不菲的工資，出入高檔寫字樓，那是因?yàn)橛心愕哪繕?biāo)客戶在處方/使用你的產(chǎn)品。
那么怎么來確定我們的目標(biāo)市場？對(duì)于一個(gè)處方藥來說，這個(gè)問題可以翻譯為：這個(gè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該在哪些城市？應(yīng)該覆蓋多少家醫(yī)院？覆蓋什么級(jí)別的醫(yī)院？應(yīng)該去抓哪些科室的醫(yī)生？想找到這些問題的答案，需要通過市場調(diào)查來了解。我想舉個(gè)例子，一個(gè)賣三代頭孢粉針的醫(yī)藥代表，在他的醫(yī)院內(nèi)包含有上海瑞金醫(yī)院這樣的大客戶，你讓他去什么科室？他可以選擇去呼吸科、ICU/CCU、腫瘤科、血液科、普外科，等等。有重點(diǎn)的推廣，必然會(huì)提高他的銷售效率，這也是商業(yè)世界里的20/80原則。調(diào)查公司在確定這樣的科室選擇的時(shí)候，顯然不會(huì)只考慮在特定科室病人多少的問題，而會(huì)綜合考慮病人數(shù)量、病人支付能力、競爭激烈程度等一攬子問題，從而來幫助確定目標(biāo)科室。
而對(duì)于一個(gè)非處方藥物來說，目標(biāo)市場的確定變得更為復(fù)雜。茫茫人海中，誰是我的產(chǎn)品的目標(biāo)客戶？很多產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)這個(gè)問題感到很困惑。而一個(gè)設(shè)計(jì)完善的市場調(diào)查可以幫助解決這個(gè)問題。因子分析和聚類分析的結(jié)合使用，可以從消費(fèi)者心理和行為的層面來描述目標(biāo)客戶，從而進(jìn)行有效的市場細(xì)分。在一個(gè)比較典型的目標(biāo)市場中，大概會(huì)能分為4~7類不同的人群，依據(jù)人群不同而異。在2001年，我曾經(jīng)在一個(gè)中老年疾病藥物的調(diào)查中，在所研究的抽樣城市中，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶可以分為截然不同的5個(gè)人群，分別是：自主決定型（25%）、廣告推薦型（19%）、物美價(jià)廉追求者（12%）、價(jià)格決定型（23%）和店員推薦型（21%），每一類人的特征包括年齡、性別、受教育程度、社會(huì)交往等均有詳細(xì)的描述在這里不贅述。 藥品的價(jià)格策略
由于涉及到國家計(jì)委對(duì)藥品定價(jià)的管理，跟洗發(fā)水等快速變動(dòng)消費(fèi)品相比，藥品的定價(jià)決策更為復(fù)雜。你不能說把價(jià)格定了之后隨便就再漲上去或降下來，這樣做的靈活性較低。那么在產(chǎn)品上市前，一個(gè)合適的藥品定價(jià)尤其重要。根據(jù)我的了解，目前調(diào)查公司使用比較多的價(jià)格調(diào)查方法為價(jià)格敏感度測試PSM，這個(gè)調(diào)查結(jié)果會(huì)告訴你的產(chǎn)品定價(jià)的一個(gè)合理區(qū)間（比如每天費(fèi)用5塊到8塊）和最優(yōu)定價(jià)點(diǎn)（比如每天費(fèi)用5.8塊），但作為一個(gè)深知調(diào)研結(jié)果可用性的專業(yè)人士，我得遺憾地告訴你，這樣的調(diào)查結(jié)果只作參考。為什么？這種方法沒有考慮所研究的產(chǎn)品面對(duì)的競爭環(huán)境，是脫離開真實(shí)環(huán)境進(jìn)行的調(diào)研。而在實(shí)際上在大多數(shù)情況下，不管是醫(yī)生處方產(chǎn)品，還是消費(fèi)者到藥店去購買藥品，面對(duì)的都有非常多的同類產(chǎn)品。所以，PSM這種不考慮競爭產(chǎn)品選擇性的結(jié)果，只作參考，不作定論。
另外一種價(jià)格研究的方法是我們所謂的BPTO，品牌價(jià)格權(quán)衡模型。這個(gè)方法考慮了競爭的狀況，但在藥品定價(jià)特別是處方藥的定價(jià)中，使用的局限性也很大。所以，在藥品定價(jià)方面，市場調(diào)查只能起到輔助參考的作用。當(dāng)然，我們需要進(jìn)行科學(xué)的價(jià)格測試方法的研究，比如近來我們公司在嘗試使用的結(jié)合分析等。而在新方法的效度還沒有得到中國市場的驗(yàn)證前，比較可行的辦法是多用幾種價(jià)格測試方法來進(jìn)行交互驗(yàn)證，減少?zèng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。 產(chǎn)品上市后跟蹤
經(jīng)過千辛萬苦，產(chǎn)品上市會(huì)終于在一家五星級(jí)的大酒店舉行，目標(biāo)VIP、重點(diǎn)醫(yī)院客戶到了兩、三百位代表，場面很熱鬧。開完會(huì)后的產(chǎn)品經(jīng)理，可能也已經(jīng)累得不行了，然后做什么呢？在以后的幾個(gè)月，在各個(gè)重點(diǎn)醫(yī)院的院內(nèi)推廣會(huì)可能也在馬不停蹄地開著，醫(yī)藥代表可能天天往醫(yī)院跑，事情的發(fā)展看起來和原計(jì)劃的一樣……一切盡在掌握？未必。
對(duì)新產(chǎn)品而言，上市后跟蹤可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理隨時(shí)了解新產(chǎn)品上市后引起的市場競爭格局的變化和你的產(chǎn)品在市場上面的表現(xiàn)。
那么產(chǎn)品上市后的快速跟蹤，一般會(huì)包括哪些內(nèi)容呢？最重要的指標(biāo)有以下五個(gè)方面：
A：產(chǎn)品知名度的變化：未提示第一提及知名度，未提示知名度，提示后知名度
B：產(chǎn)品使用率的變化：產(chǎn)品處方率，產(chǎn)品最常處方率
C：醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的變化：醫(yī)生感覺到的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
D：醫(yī)生愿意或不愿意處方這個(gè)產(chǎn)品的原因
E：產(chǎn)品未來的處方率變化：未來3個(gè)月內(nèi)的處方可能性
通過這些關(guān)鍵指標(biāo)的監(jiān)測，我們就可以了解產(chǎn)品目前的地位和以后的動(dòng)態(tài)變化趨勢。那么有人會(huì)問我做這樣的上市后跟蹤有什么好處？我舉個(gè)很簡單的例子：你的新產(chǎn)品上市12個(gè)月后，沒有達(dá)到預(yù)計(jì)的占領(lǐng)5%的市場份額的目標(biāo)，而只達(dá)到了2%，是什么原因？是醫(yī)藥代表跑得不夠勤快、很多目標(biāo)醫(yī)生還不知道這個(gè)產(chǎn)品，還是醫(yī)生已經(jīng)知道產(chǎn)品但對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的副作用有顧慮而不愿意邁出“試用”的第一步？是“忠誠”、“重度”處方醫(yī)生培養(yǎng)數(shù)量太少，還是這些優(yōu)質(zhì)客戶過高的流失率引起的？產(chǎn)品上市后跟蹤調(diào)查就能告訴你答案，從而可以幫助你有的放矢地調(diào)整營銷策略。 營銷活動(dòng)有效性
這兩年來，我感受最深切的一點(diǎn)是：醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)各種營銷活動(dòng)的效果評(píng)估越來越重視。總說錢要花在刀刃上，每年的營銷經(jīng)費(fèi)就那么點(diǎn)錢，應(yīng)該把這些錢花在什么地方？比如說，公司計(jì)劃在全國12個(gè)重點(diǎn)城市開始患者教育活動(dòng)，計(jì)劃在每個(gè)城市通過居委會(huì)召開20-30場患者教育講座。在大規(guī)模的活動(dòng)開展之前，一個(gè)深入的活動(dòng)有效性調(diào)查會(huì)告訴你這樣的投資是否值得。我一般會(huì)建議醫(yī)藥公司先選定兩個(gè)城市做試驗(yàn)，在選定的居委會(huì)進(jìn)行活動(dòng)后，在抽樣居委會(huì)的抽樣藥店進(jìn)行零售稽查，來看看這樣的活動(dòng)舉辦后產(chǎn)品的銷量到底能夠提高多少。同時(shí)，對(duì)參加講座的人群進(jìn)行抽樣調(diào)查，來看看他們的態(tài)度和行為發(fā)生了什么變化，來解釋藥店稽查的數(shù)據(jù)。這樣的調(diào)查的好處是，它能真正告訴你一個(gè)活動(dòng)的投資回報(bào)。 醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究
現(xiàn)在醫(yī)藥公司的老板們是各大電視臺(tái)廣告部重點(diǎn)巴結(jié)的對(duì)象，一個(gè)產(chǎn)品的廣告動(dòng)不動(dòng)就是好幾千萬甚至上億元。那么，在一支廣告片投放之前，應(yīng)該做哪些調(diào)查，來保證這支廣告片是能促進(jìn)產(chǎn)品銷售的呢？廣告創(chuàng)意研究和腳本研究是必不可少的；而在最終決定要上哪幾支廣告片的時(shí)候，我一般會(huì)建議廠家進(jìn)行OAT（OFF AIR TEST）測試。這個(gè)研究主要是測試廣告效應(yīng)，它是在廣告播出（ON AIR）前的一種測試，通過測試評(píng)價(jià)該廣告的制作質(zhì)量和估計(jì)它可能對(duì)實(shí)際市場的影響力。根據(jù)研究項(xiàng)目需要，我們以配額的形式約請(qǐng)符合條件的目標(biāo)消費(fèi)者在指定時(shí)間到指定地點(diǎn)看一輯電視節(jié)目錄像，然后征求他們對(duì)電視節(jié)目的意見，然后對(duì)收集回來的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，最后為客戶提供有效的數(shù)據(jù)資料。在OAT測試中，主要的測試指標(biāo)有A、TDM值；B、廣告沖擊力；C、廣告說服力；D、廣告新穎度；通過這樣模擬真實(shí)環(huán)境的測試，我們可以判斷哪一支廣告片是能被目標(biāo)消費(fèi)者接受的，是能打動(dòng)他們的。
最后還想談一談什么樣的調(diào)研是一個(gè)“好”的調(diào)研。作為一個(gè)市場調(diào)查從業(yè)人員，如果我改換角色去做產(chǎn)品經(jīng)理，我希望這個(gè)調(diào)研是能解決問題的調(diào)研，是一個(gè)可以據(jù)此可以做出決定的調(diào)研；而不是羅列出幾百頁的數(shù)據(jù)，讓人看著茫然不解的調(diào)研。調(diào)研報(bào)告的最后應(yīng)該告訴你一、二、三、四等等幾個(gè)關(guān)鍵結(jié)果，可能一共沒有幾百個(gè)字，但是它告訴了你市場上發(fā)生的重要事件，告訴了你關(guān)于你的產(chǎn)品成功的關(guān)鍵成功因素，指明了你的產(chǎn)品營銷應(yīng)該采取的措施，這樣的調(diào)研是成功的調(diào)研。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷；實(shí)踐教學(xué)
隨著當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及國家醫(yī)療衛(wèi)生體制的不斷改革，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范和完善，醫(yī)藥市場經(jīng)濟(jì)體制逐步構(gòu)建，市場對(duì)醫(yī)藥類市場營銷專業(yè)人才的迫切需要也漸漸浮出水面。針對(duì)這一現(xiàn)狀，不少醫(yī)藥院校紛紛開設(shè)了市場營銷專業(yè)，旨在培養(yǎng)專業(yè)化規(guī)范化的醫(yī)藥營銷人才。醫(yī)藥市場營銷是一門涵蓋了醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)、營銷學(xué)等多學(xué)科知識(shí)的交叉學(xué)科，由于起步較晚，存在著學(xué)科發(fā)展不成熟，人才培養(yǎng)定位模糊，實(shí)踐教學(xué)體系不夠完善等一系列的問題。其中尤為突出的，就是實(shí)踐教學(xué)體系不夠完善。
一、醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中存在的問題
（一）實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)不夠合理
在現(xiàn)有的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系中，大部分院校所采取的方法是校外實(shí)踐為主，校內(nèi)實(shí)驗(yàn)課程為輔。以我校市場營銷專業(yè)為例，在大學(xué)四年開設(shè)的12門專業(yè)中，僅有4門包括實(shí)驗(yàn)課時(shí)數(shù)，且實(shí)驗(yàn)課所占比例不超過1/3。除了實(shí)驗(yàn)課時(shí)數(shù)少之外，實(shí)驗(yàn)課的教學(xué)方法也相對(duì)單一：主要還是以教師講授和案例研究為主，學(xué)生進(jìn)實(shí)驗(yàn)室的機(jī)會(huì)很少。另一個(gè)問題是學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的專業(yè)側(cè)重的不平衡。從人才培養(yǎng)目標(biāo)來看，該專業(yè)的設(shè)置主要是為了培養(yǎng)既掌握醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，又具備營銷知識(shí)和技巧的復(fù)合型應(yīng)用型人才。然而在校外活動(dòng)中，大部分院校所采取的方式，僅僅是讓學(xué)生到一些醫(yī)藥企業(yè)或醫(yī)療機(jī)構(gòu)去實(shí)習(xí)，所在崗位大多以銷售、內(nèi)勤為主，受到的主要是銷售技巧方面的培訓(xùn)，學(xué)生很難接觸到全面系統(tǒng)的醫(yī)藥知識(shí)。
（二）實(shí)驗(yàn)室和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)有所欠缺
隨著目前高等教育體制改革，不少醫(yī)藥類院校都通過產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合等方式建設(shè)了實(shí)驗(yàn)室和實(shí)訓(xùn)基地。但是從整體來看，醫(yī)藥類院校對(duì)市場營銷專業(yè)的投入——不論是校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室還是校外實(shí)訓(xùn)基地——都遠(yuǎn)低于其他醫(yī)學(xué)類相關(guān)專業(yè)。從校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室的運(yùn)作情況來看，實(shí)驗(yàn)室資金短缺、缺乏應(yīng)配備的教學(xué)實(shí)訓(xùn)軟硬件、專業(yè)實(shí)驗(yàn)人員的不足導(dǎo)致了市場營銷專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室利用率并不高。而在校外實(shí)踐教學(xué)方面，不同于醫(yī)學(xué)類專業(yè)有指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)醫(yī)生帶教，市場營銷專業(yè)的校外實(shí)訓(xùn)基地主要集中在一些醫(yī)藥企業(yè)，實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師大多是一些企業(yè)的銷售管理人員，形式也主要以企業(yè)給學(xué)生提供見習(xí)和實(shí)習(xí)場所為主。與公立醫(yī)院相比，企業(yè)更加重視經(jīng)濟(jì)效益，導(dǎo)致這種由企業(yè)單方面付出、學(xué)校無以為報(bào)的合作模式難以長期持續(xù)。另外，企業(yè)和學(xué)校各自的人才培養(yǎng)目標(biāo)之間，也存在著不小的偏差。
（三）復(fù)合型師資力量不夠充足
結(jié)合學(xué)科特點(diǎn)和人才培養(yǎng)目標(biāo)，擔(dān)任醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)的教師要有如下的專業(yè)知識(shí)背景：1.掌握基礎(chǔ)的醫(yī)藥理論；2.通曉管理營銷知識(shí)；3.熟悉醫(yī)藥企業(yè)的一般運(yùn)作流程。然而目前大多數(shù)的教師都不具備上述條件。他們中一部分是醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)如藥學(xué)、藥事管理學(xué)出身，缺乏系統(tǒng)的企業(yè)管理和市場營銷知識(shí)；一部分是純粹的管理學(xué)專業(yè)出身，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)這一特殊行業(yè)知之甚少。同時(shí)具備兩方面專業(yè)知識(shí)背景的教師，又因個(gè)人經(jīng)歷所限，側(cè)重于理論研究，缺乏與醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際接觸，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足。
（四）實(shí)踐教學(xué)考核評(píng)價(jià)體系不夠完善
考核評(píng)價(jià)是整個(gè)實(shí)踐教學(xué)成果的體現(xiàn)，同時(shí)也能反映學(xué)生對(duì)實(shí)踐教學(xué)體系的參與和認(rèn)可程度，從長遠(yuǎn)來看影響著學(xué)生對(duì)于實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的積極性。以我校營銷專業(yè)為例，雖然構(gòu)建了“大一認(rèn)知學(xué)習(xí)，大二素質(zhì)拓展，大三社會(huì)實(shí)踐，大四企業(yè)實(shí)習(xí)的”實(shí)踐教學(xué)體系，但考核的主體仍然是校內(nèi)教師，考核方式仍然以書面材料的撰寫和校內(nèi)報(bào)告為主，因此考核效果總是差強(qiáng)人意。有些院校甚至僅僅把理論考試作為實(shí)踐教學(xué)考核的主要方式，或者只占平時(shí)成績的一部分，這嚴(yán)重制約了實(shí)踐教學(xué)體系發(fā)揮其應(yīng)有的作用。企業(yè)作為實(shí)踐教學(xué)的主體之一，在成績考核方面話語權(quán)卻相對(duì)弱小，這也造成了部分企業(yè)在實(shí)踐教學(xué)中積極性不高，主觀能動(dòng)性發(fā)揮不大的現(xiàn)狀。
二、基于校企合作模式的對(duì)策探討
校企合作模式是目前很多院校正在開展的一種教學(xué)探索，要點(diǎn)在于在當(dāng)前市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)水平薄弱的基礎(chǔ)上，積極將企業(yè)的經(jīng)營管理理念、運(yùn)作模式、企業(yè)文化的相關(guān)內(nèi)容引入實(shí)踐教學(xué)體系當(dāng)中，縮小從學(xué)校到企業(yè)的差距，構(gòu)建層次化、系統(tǒng)化和合理化的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系。我校在于山西振東健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的校企合作探索過程中，發(fā)現(xiàn)了一條完善實(shí)踐教學(xué)體系的新路子。下面筆者將基于校企合作這種框架，對(duì)解決上述實(shí)踐教學(xué)中存在問題的對(duì)策進(jìn)行探討。
（一）規(guī)范實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)，兼顧理論與實(shí)踐、醫(yī)藥與營銷的融合
營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)是一個(gè)層層遞進(jìn)的過程，因此，合理設(shè)計(jì)具有層次性和系統(tǒng)性的實(shí)踐教學(xué)體系對(duì)于醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)至關(guān)重要。實(shí)驗(yàn)課的課程設(shè)計(jì)要貫穿大學(xué)四年的課程體系之中，且應(yīng)在一定程度上增加實(shí)驗(yàn)課的比例。并且校內(nèi)實(shí)驗(yàn)課的形式不能流于表面，要讓學(xué)生走進(jìn)實(shí)驗(yàn)室，結(jié)合相關(guān)設(shè)備和軟件親身參與對(duì)醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)營流程的模擬。在校外實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，除了營銷方面的能力培養(yǎng)，應(yīng)該更加重視與醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)知識(shí)的融合，同時(shí)也不應(yīng)忽視作為企業(yè)對(duì)于醫(yī)藥營銷人才的真正訴求。這一點(diǎn)需要建立在學(xué)校與企業(yè)充分溝通、充分配合的基礎(chǔ)上。學(xué)校與企業(yè)應(yīng)當(dāng)共同制定一份人才培養(yǎng)計(jì)劃，從培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)計(jì)、實(shí)踐內(nèi)容等方面開發(fā)出具有醫(yī)藥特色的營銷人才的具體成長方案。
（二）加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)建設(shè)，充分發(fā)揮校外實(shí)踐基地功能
利用校企合作平臺(tái)，進(jìn)行完善的校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，創(chuàng)建以專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，模擬藥房，市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)中心等為核心的校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。例如模擬藥房，要最大程度地還原藥品銷售機(jī)構(gòu)的運(yùn)營模式和組織架構(gòu)。綜合實(shí)訓(xùn)中心則旨在構(gòu)建“校園內(nèi)部的醫(yī)藥企業(yè)”，從研發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷售、行政、客服、財(cái)務(wù)等崗位設(shè)置，到企業(yè)資源的合理化配置，均要貼近當(dāng)代醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，避免出現(xiàn)“紙上談兵”“空中樓閣”式的教學(xué)內(nèi)容。校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)方面，應(yīng)該使用創(chuàng)新性思維，突破一直以來以企業(yè)參觀、見習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)“打雜”的實(shí)踐教學(xué)局限。由學(xué)校和企業(yè)共同來制定校外實(shí)踐教學(xué)的方案及方法。學(xué)校和企業(yè)應(yīng)指派專人進(jìn)行對(duì)接，形成流程化、體系化的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)校園到企業(yè)的無縫銜接。企業(yè)可以參與學(xué)校的課程內(nèi)容設(shè)計(jì)，著力打造更符合企業(yè)自身要求的實(shí)習(xí)生資源；學(xué)校也可以全程監(jiān)控企業(yè)內(nèi)的實(shí)踐內(nèi)容設(shè)計(jì)及實(shí)施，充分利用企業(yè)內(nèi)外部資源，確保學(xué)生真正從實(shí)習(xí)當(dāng)中受益。
（三）企業(yè)導(dǎo)師-學(xué)校教師雙向掛職，強(qiáng)化師資梯隊(duì)
圍繞學(xué)生實(shí)踐教學(xué)，實(shí)施企業(yè)導(dǎo)師和學(xué)校教師的雙向掛職，共同打造兼具完備理論知識(shí)和豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師梯隊(duì)。具體做法可分為“企業(yè)導(dǎo)師進(jìn)課堂”和“學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)”。企業(yè)導(dǎo)師進(jìn)課堂是指通過聘任企業(yè)中高層管理人員為學(xué)校的特別導(dǎo)師，對(duì)學(xué)生的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)規(guī)劃給予指導(dǎo)。我校在聘用振東集團(tuán)企業(yè)導(dǎo)師的教學(xué)嘗試下，做出了形式多樣的探索，包括定期舉辦專業(yè)知識(shí)講座，講座內(nèi)容應(yīng)結(jié)合銷售實(shí)踐和與專業(yè)密切相關(guān)的熱點(diǎn)問題，拓寬校內(nèi)師生的素質(zhì)和眼界；校企課程共建，即分出一定的課時(shí)數(shù)，由企業(yè)導(dǎo)師承擔(dān)，配合校內(nèi)教師的理論講授，以實(shí)踐案例教學(xué)的方式加深學(xué)生理解，激發(fā)學(xué)生積極性；舉行企業(yè)-學(xué)校教師論壇，加強(qiáng)企業(yè)導(dǎo)師與學(xué)校教師的專業(yè)背景融合和溝通。學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)是指由學(xué)校的教師到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行一定時(shí)期的掛職鍛煉，深入生產(chǎn)、銷售一線工作環(huán)境，實(shí)際接觸企業(yè)經(jīng)營管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)的掛職經(jīng)歷可以很好地彌補(bǔ)學(xué)校教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足、講課素材貧乏無力的缺陷，對(duì)強(qiáng)化學(xué)校師資力量和校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)能力有著不容忽視的作用。另一方面，教師深厚的專業(yè)理論知識(shí)加上接觸到的第一手豐富信息，所形成的研究成果也可以給企業(yè)從更加宏觀、更加專業(yè)化的角度提供建議，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量，對(duì)企業(yè)和學(xué)校來說是互利互惠的雙贏局面。
（四）建立合理的實(shí)踐教學(xué)考核體系，突出“知行合一”
在校企合作框架中，學(xué)校與企業(yè)均為實(shí)踐教學(xué)的主體，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)成果考核具有同等的話語權(quán)。因此在考核評(píng)價(jià)體系當(dāng)中，也應(yīng)充分增加企業(yè)評(píng)價(jià)所占的比重，將企業(yè)的考核評(píng)價(jià)結(jié)果充分納入到實(shí)踐教學(xué)體系當(dāng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)。考核的內(nèi)容也不應(yīng)僅僅局限于學(xué)生所撰寫的市場調(diào)研報(bào)告及畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告，而更應(yīng)該體現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)過程中的實(shí)操環(huán)節(jié)，針對(duì)學(xué)生在實(shí)踐和實(shí)習(xí)過程中的實(shí)際表現(xiàn)和業(yè)績成果來進(jìn)行評(píng)價(jià)如我校在大三開展的社會(huì)實(shí)踐“營銷大賽”中，就把對(duì)振東集團(tuán)的產(chǎn)品銷售作為大賽的主要內(nèi)容之一，要求學(xué)生不僅要提出完整的營銷策劃方案，還要參與實(shí)際的產(chǎn)品銷售，把銷售業(yè)績作為成績考核的一項(xiàng)內(nèi)容。學(xué)校和企業(yè)，在考核時(shí)各有側(cè)重，相互結(jié)合，這樣形成的評(píng)價(jià)更加全面客觀，也更能反映學(xué)生的實(shí)踐效果。綜上所述，基于校企合作框架的實(shí)踐教學(xué)改革，重點(diǎn)在于結(jié)合學(xué)校發(fā)展和企業(yè)條件，進(jìn)行學(xué)校和企業(yè)資源的優(yōu)勢互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，朝著共同的目標(biāo)培養(yǎng)對(duì)企業(yè)、對(duì)社會(huì)、對(duì)國家真正有用的人才。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞]新環(huán)境；醫(yī)藥市場；市場營銷；課程體系
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.40.164
1前言
目前醫(yī)藥市場營銷面臨的競爭來自于多方面的信息交流，一是經(jīng)濟(jì)方面的影響，全球化的發(fā)展使得跨國公司日益蠶食我國的醫(yī)藥市場領(lǐng)域，二是現(xiàn)代生物技術(shù)的飛速發(fā)展，醫(yī)藥市場中的中、西醫(yī)藥產(chǎn)品、醫(yī)療器械的種類層出不窮，三是天然藥物的熱潮。這些對(duì)醫(yī)藥市場營銷課程體系的構(gòu)建提出了新的要求，醫(yī)藥營銷人員不能只是具有醫(yī)藥市場和營銷的理論知識(shí)，更要有把握宏觀趨勢的能力。
2醫(yī)藥市場營銷課程體系的介紹
醫(yī)藥營銷是在對(duì)營銷行業(yè)細(xì)分基礎(chǔ)之上，依托市場營銷專業(yè)設(shè)立的專業(yè)培養(yǎng)方向。市場營銷專業(yè)是工商管理類專業(yè)群中的核心專業(yè)之一，已有二十多年的歷史。
本專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)：學(xué)生學(xué)歷要求在專科以上，不過目前少數(shù)高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校也有此課程；學(xué)生具有較高的倫理道德基礎(chǔ)、以摒棄目前存在的醫(yī)藥市場中用賄賂的方式換取良好的業(yè)績的現(xiàn)象。學(xué)生還應(yīng)具有較高的職業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)新以及積極進(jìn)取精神。掌握有關(guān)于醫(yī)學(xué)知識(shí)和市場營銷的理論知識(shí)和方法，并且能夠熟練地使用各種辦公軟件，實(shí)踐能力和營銷業(yè)務(wù)的技能較強(qiáng)，在學(xué)生畢業(yè)之后能夠順利就業(yè)，或者能夠進(jìn)入較好的公司從基層做起，努力工作后能夠擔(dān)任中高層管理者的職位。
3醫(yī)藥市場營銷課程體系構(gòu)建存在的缺陷
3.1實(shí)踐教學(xué)不足
市場營銷專業(yè)屬于應(yīng)用性很強(qiáng)的一門專業(yè)，理論性偏弱，但是在學(xué)校的專業(yè)課設(shè)計(jì)中往往存在理論與實(shí)踐的嚴(yán)重脫軌，現(xiàn)在一般學(xué)校都與外校的企業(yè)建立了聯(lián)系，但是學(xué)生大多是在實(shí)踐周對(duì)企業(yè)走馬觀花地參觀一遍，并不能真正地融入企業(yè)的文化以及體會(huì)企業(yè)營銷策略的運(yùn)用。
3.2課程涉及面廣，實(shí)質(zhì)內(nèi)容偏少
在課程設(shè)計(jì)上，現(xiàn)在的大學(xué)一般都會(huì)開設(shè)兩個(gè)方向的課程。一是市場營銷方向的課程例如《管理學(xué)》《經(jīng)濟(jì)學(xué)》《經(jīng)濟(jì)法》《消費(fèi)者心理與行為》《市場營銷》《市場調(diào)查與預(yù)測》等，二是醫(yī)藥方向的課程例如：《疾病概論》《藥理學(xué)》課程的涉及面是較廣的，但是在實(shí)際的教學(xué)中教授兩個(gè)專業(yè)的老師是分開的，因而教授的理論知識(shí)的交叉點(diǎn)就會(huì)減少，這在實(shí)際工作中是很不利的。因?yàn)椴荒馨褍蓚€(gè)方面的知識(shí)融會(huì)貫通。并且一般大學(xué)的課程理論都是淺層次的，如果學(xué)生不通過自己多讀書并且做深刻的理解的話實(shí)際工作中會(huì)發(fā)現(xiàn)與理論有很大的偏差。“由此培養(yǎng)出來的學(xué)生的在知識(shí)結(jié)構(gòu)和專業(yè)素養(yǎng)都存在很大的缺陷，培養(yǎng)出來的學(xué)生也不是社會(huì)真正需要的醫(yī)藥市場營銷的人才”。
3.3培養(yǎng)模式存在缺陷
學(xué)校的課程所培養(yǎng)出來的知識(shí)合格的學(xué)生，而不是優(yōu)秀的醫(yī)藥市場營銷的人才，這種狀況的出現(xiàn)與現(xiàn)在的培養(yǎng)模式有很大的關(guān)系。
學(xué)校的培養(yǎng)注重的是招生人數(shù)的多少，學(xué)生是否能夠順利畢業(yè)，但是對(duì)學(xué)生的就業(yè)關(guān)注較少，這是目前大學(xué)所存在的通病，因此在課程的設(shè)計(jì)上重理論的教學(xué)，輕實(shí)踐的運(yùn)用，不能建立一個(gè)以“就業(yè)”為導(dǎo)向的培養(yǎng)模式。
其次大學(xué)的課程設(shè)計(jì)不能滿足“因材施教”，隨著互聯(lián)網(wǎng)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)在的學(xué)生例如90后、00后的學(xué)生對(duì)自我的認(rèn)知更加明確，他們需要的是對(duì)自己進(jìn)入社會(huì)有用的知識(shí)體系，過于呆板的教育模式知識(shí)打壓他們學(xué)習(xí)進(jìn)取的積極性。
4對(duì)醫(yī)藥市場營銷課程體系構(gòu)建的建議
4.1豐富課程體系，重視實(shí)際內(nèi)容的教學(xué)
對(duì)于醫(yī)藥市場營銷課程體系主要包括公共類的課程（一般學(xué)校都會(huì)重視這類課程）、學(xué)科基礎(chǔ)類課程（包括醫(yī)學(xué)類課程和市場營銷的課程）、實(shí)踐類的教學(xué)（包括軟件的應(yīng)用spss的操作、高級(jí)Excel、辦公軟件等）其中對(duì)于學(xué)科類課程應(yīng)該重視兩門專業(yè)的交叉部分，要融會(huì)貫通。正如彼得·杜拉克對(duì)知識(shí)的創(chuàng)新的獨(dú)特見解“知識(shí)的創(chuàng)新幾乎很少是基于一個(gè)因素而是多種不同知識(shí)的聚合”。[2]
4.2豐富選修課的種類
除了以上的課程體系，學(xué)校的進(jìn)行課程設(shè)計(jì)的同時(shí)要結(jié)合醫(yī)藥市場營銷學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)生的興趣開展一些有助于學(xué)生理解他們專業(yè)的一些選修課，還要注重實(shí)用性和針對(duì)性。選修課程增加一些實(shí)踐培訓(xùn)的課程、一些互動(dòng)活動(dòng)、增加一些趣味性游戲、投資理論等提高學(xué)生的對(duì)醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的興趣，提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析和解決問題的能力。
4.3改變傳統(tǒng)的培養(yǎng)模式，實(shí)踐與教學(xué)相結(jié)合
學(xué)校應(yīng)該與企業(yè)建立合作關(guān)系，不應(yīng)該只是學(xué)生在實(shí)習(xí)周的時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)走馬觀花的參觀，應(yīng)該建立學(xué)校和企業(yè)合作的課程，聘請(qǐng)一些企業(yè)的營銷人員為學(xué)生講授實(shí)踐中需要注意的問題；合作的企業(yè)能夠?yàn)樵谛W(xué)生提供一些崗位，讓學(xué)生整體把握理論與實(shí)踐的區(qū)別于不同；并且讓企業(yè)進(jìn)行教學(xué)質(zhì)量的評(píng)估工作。采取以上方法既有利于學(xué)生在工作中發(fā)現(xiàn)自己存在的不足，同時(shí)也有利于學(xué)校關(guān)注學(xué)生的就業(yè)，最終建立起以“就業(yè)為導(dǎo)向的教育模式”。同時(shí)也讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到在社會(huì)中工作都是“以能力作為本位，然后強(qiáng)化他們的技能的訓(xùn)練”。
4.4改善教學(xué)方式、增強(qiáng)師資隊(duì)伍的建設(shè)
學(xué)校要積極招賢納士，通過培養(yǎng)與引進(jìn)兩種方式相結(jié)合，建立雙師隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。雙師隊(duì)伍指的是校內(nèi)的教職人員與企業(yè)的市場營銷工程師。通過采取校內(nèi)外培訓(xùn)相結(jié)合的方式，豐富教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提高教職理論，進(jìn)而建成由專人骨干老師和企業(yè)工程師技術(shù)人員組成教學(xué)水平高，為專業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展提供保證。
5結(jié)論
雖然目前存在的課程體系與企業(yè)的需求不協(xié)調(diào)，醫(yī)藥市場營銷的學(xué)生能力不足的現(xiàn)象較多等問題，結(jié)合目前存在的問題，給出一些具體的建議，希望學(xué)校能夠在教育上改變傳統(tǒng)的教學(xué)模式，把學(xué)生的就業(yè)放在首位，能夠?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)輸送更多的優(yōu)秀的醫(yī)藥市場營銷的人才，滿足醫(yī)藥企業(yè)的需求和市場的需求。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)概論市場營銷教學(xué)改革
一、《電子商務(wù)概論》課程教學(xué)中存在問題分析
（1）教學(xué)內(nèi)容問題。具體來講電子商務(wù)概論設(shè)計(jì)到管理學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用知識(shí)，這三大學(xué)科知識(shí)內(nèi)容彼此之間相互獨(dú)立又相互依存。在當(dāng)前的教學(xué)過程中，很多時(shí)候我們把這些內(nèi)容隔離開了，沒進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，不注意其教學(xué)內(nèi)容之間的邏輯性，順序性，由此給學(xué)生學(xué)習(xí)其知識(shí)增加了困難，不利益從宏觀上掌握其知識(shí)結(jié)構(gòu)。以至于學(xué)生所學(xué)的知識(shí)缺乏系統(tǒng)性。另外，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)電子商務(wù)概論中的教學(xué)案例對(duì)醫(yī)藥市場營銷專業(yè)學(xué)生來講沒有針對(duì)性，在教學(xué)內(nèi)容和案例方面沒有突出其醫(yī)藥營銷領(lǐng)域的應(yīng)用特色。
（2）教學(xué)方法問題。目前很多醫(yī)藥高等院校在《電子商務(wù)概論》這門課程的教學(xué)上都是以講授式的理論教學(xué)為主，輔之少量的實(shí)驗(yàn)課。這種以教師為中心灌輸式的學(xué)習(xí)方法，教學(xué)內(nèi)容枯燥、缺乏靈活性，學(xué)生會(huì)感到厭煩，因此失去了學(xué)習(xí)的興趣和積極性。這樣直接導(dǎo)致學(xué)生也就是只會(huì)復(fù)述理論內(nèi)容，而沒有批判性思維，不會(huì)獨(dú)立思考、缺乏分析和解決實(shí)際問題的能力。
（3）實(shí)踐教學(xué)問題。目前很多醫(yī)藥高校電子商務(wù)教學(xué)實(shí)踐的設(shè)施不健全，有的學(xué)校甚至沒有實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室管理混亂，實(shí)驗(yàn)軟件未及時(shí)給予升級(jí)，軟件設(shè)備運(yùn)作困難，以及學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)把大量的資源投放在醫(yī)學(xué)專業(yè)設(shè)施設(shè)備上而對(duì)其重視力度不夠等使得電子商務(wù)概論這門課程在實(shí)踐教學(xué)方面存在諸多問題。
（4）考核方式問題。隨著我國步入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，學(xué)校培養(yǎng)具有實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的人才已成為教育的主旋律。但就目前醫(yī)藥類高校《電子商務(wù)概論》的相關(guān)情況看，學(xué)生未能達(dá)到上述要求。因此，按照傳統(tǒng)的理論課程的考核方法難以達(dá)到電子商務(wù)對(duì)實(shí)踐操作能力的高要求，也不可能實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)與醫(yī)藥市場營銷的有效結(jié)合。
（5）教師隊(duì)伍問題。在醫(yī)藥學(xué)高等院校電子商務(wù)專任教師缺乏，任課教師隊(duì)伍自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的欠缺，導(dǎo)致在技能實(shí)踐環(huán)節(jié)，只能利用實(shí)驗(yàn)室模擬軟件教學(xué)進(jìn)行教學(xué)，學(xué)生只會(huì)按模擬軟件的固定流程走，卻不懂靈活應(yīng)用，面對(duì)真實(shí)環(huán)境的操作無所適從，難以滿足社會(huì)用人需求。
二、《電子商務(wù)概論》課程教學(xué)改革措施探討
（一）教學(xué)內(nèi)容改革探討。對(duì)于醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的學(xué)生來講，想在有限的時(shí)間內(nèi)對(duì)每個(gè)內(nèi)容都深入細(xì)致的講解是不現(xiàn)實(shí)的，而應(yīng)根據(jù)教學(xué)目標(biāo)和要求，對(duì)教學(xué)內(nèi)容有所選擇和側(cè)重。此外，營銷學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)缺乏興趣，而醫(yī)藥高等院校的人才培養(yǎng)目標(biāo)側(cè)重“技能型”，這就要求教師根據(jù)專業(yè)教學(xué)目標(biāo)需要，盡量對(duì)理論內(nèi)容進(jìn)行縮減，尤其是那些概念、特點(diǎn)之類的內(nèi)容沒必要展開，將更多的時(shí)間用在實(shí)踐環(huán)節(jié)上。在教材的選擇上也要根據(jù)市場營銷專業(yè)的特點(diǎn)選定合適的教材。只有將教材的特點(diǎn)與本校專業(yè)學(xué)生特點(diǎn)相結(jié)合，才能取得最好理想的效果。
（二）教學(xué)方法改革研討
在多年的《電子商務(wù)概論》課程教學(xué)實(shí)踐中，筆者經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)下面幾種教學(xué)方法能調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性、激發(fā)他們學(xué)習(xí)興趣。
1.實(shí)踐教學(xué)法。電子商務(wù)概論是一門概論性的課程，理論知識(shí)較多，通過教學(xué)發(fā)現(xiàn)、學(xué)生對(duì)單純的理論講解十分厭煩，很容易分散注意力。筆者教學(xué)實(shí)踐認(rèn)為采用理論教學(xué)、上機(jī)實(shí)踐的教學(xué)方法，在每次理論課后，輔助一到兩次的相關(guān)的上機(jī)實(shí)踐課，可以激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，做到理論與實(shí)踐的融會(huì)貫通。
2.參與教學(xué)法。許多課程都存在一個(gè)較普遍的現(xiàn)象，學(xué)生在開課前期興趣很高，但隨著理論教學(xué)的深入和進(jìn)行，學(xué)生開始厭倦。讓學(xué)生參與到教學(xué)中，變被動(dòng)為主動(dòng)是一個(gè)保持學(xué)生的興趣和對(duì)學(xué)習(xí)主動(dòng)性、積極性的很好方法。如，在每次課后針對(duì)下次課的內(nèi)容，安排學(xué)生查閱和整理一些資料，結(jié)合自身體驗(yàn)，在下次上課前留幾分鐘讓他們說說一些相關(guān)的電子商務(wù)最新資訊、案例或者自己從事電子商務(wù)實(shí)踐的經(jīng)歷等，并將這種發(fā)言記作平時(shí)成績加分項(xiàng)目以激發(fā)主動(dòng)性。
3.實(shí)例、討論的教學(xué)法。這種教學(xué)方法的效果首先取決于實(shí)例的選擇，它決定了討論環(huán)節(jié)能否順利進(jìn)行和效果如何。要想學(xué)生真正能吃透理論，將理論知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合，需要任課教師選取最新的教學(xué)案例。發(fā)生學(xué)生身邊，有真實(shí)感受的實(shí)例來配合教學(xué)，這些實(shí)例很多可以是互聯(lián)網(wǎng)上最近發(fā)生比較轟動(dòng)的事件。將這些實(shí)例拿出來根據(jù)授課內(nèi)容，設(shè)置討論話題，組織學(xué)生進(jìn)行討論，尋找解決方案。最后由任課教師進(jìn)行總結(jié)，這種教學(xué)方法不但有利于培養(yǎng)學(xué)生自主分析問題和解決問題能力，還能讓學(xué)生對(duì)電子商務(wù)知識(shí)產(chǎn)生濃厚的興趣。
（三）實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)改革探討
對(duì)于醫(yī)藥高等院校來說。實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)一直是焦點(diǎn)話題。能否達(dá)到大學(xué)人才培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵。培養(yǎng)出的學(xué)生能否滿足企業(yè)和用人單位的要求。實(shí)踐教學(xué)起著至關(guān)重要的作用，采用真實(shí)環(huán)境實(shí)踐、實(shí)驗(yàn)室模擬軟件相結(jié)合的方式是一種可行的收效不錯(cuò)的途徑。
（四）教師人才隊(duì)伍探討
[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥；企業(yè)；市場營銷；風(fēng)險(xiǎn)；
中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）27-0066-01
醫(yī)藥營銷，已成為醫(yī)藥生產(chǎn)及供應(yīng)鏈流程中最為重要的環(huán)節(jié)之一，決定了醫(yī)藥行業(yè)能否得以高效、穩(wěn)健的發(fā)展。然而在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)中存在著各種影響行業(yè)健康發(fā)展的因素，分析并提出解決策略對(duì)于降低醫(yī)藥風(fēng)險(xiǎn)有著極其重要的作用。
一、醫(yī)藥市場營銷概述
1、定義
醫(yī)藥市場營銷，主要是指醫(yī)藥生產(chǎn)公司通過市場營銷業(yè)務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)生存與發(fā)展不可缺少的重要環(huán)節(jié)。一般而言，醫(yī)藥市場營銷活動(dòng)主要包括市場營銷基本概念、市場細(xì)分、市場定位、導(dǎo)購及藥學(xué)服務(wù)、藥品價(jià)格、藥品質(zhì)量保障措施等。
2、特點(diǎn)
醫(yī)藥市場營銷，主要包括以下特點(diǎn)：
（1）患者導(dǎo)向。患者導(dǎo)向，主要是指以患者的實(shí)際需求作為醫(yī)藥公司開展市場營銷活動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)及患者的真正需求是開展醫(yī)藥市場營銷活動(dòng)的關(guān)鍵。
（2）目標(biāo)市場。醫(yī)藥公司根據(jù)市場的細(xì)分策略，將市場進(jìn)行細(xì)分為若干個(gè)特定需求的子市場，并選擇其中的一個(gè)市場作為營銷目標(biāo)，并為之研發(fā)特定的醫(yī)藥產(chǎn)品，開展有針對(duì)性的營銷活動(dòng)。
（3）整體營銷。醫(yī)藥市場營銷活動(dòng)，更為關(guān)注所開展的醫(yī)藥營銷活動(dòng)所應(yīng)用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現(xiàn)。
（4）利益前景。醫(yī)藥公司所開展的意義市場營銷活動(dòng)所關(guān)注的不是短時(shí)間內(nèi)所能夠獲取的營銷利潤，而更為關(guān)注營銷業(yè)務(wù)活動(dòng)所能夠獲取的長遠(yuǎn)利益。
二、醫(yī)藥市場營銷風(fēng)險(xiǎn)分析
（一）醫(yī)藥產(chǎn)品自身風(fēng)險(xiǎn)
醫(yī)藥產(chǎn)品自身的風(fēng)險(xiǎn)，主要是因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品自身的質(zhì)量功能性差、進(jìn)入市場時(shí)間不合理等原因以至于醫(yī)藥產(chǎn)品在市場中銷路不對(duì)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括：
1、 藥品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)
醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量問題，容易致使消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥公司的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感，同樣會(huì)致使醫(yī)藥公司面臨著巨額的賠償及相應(yīng)的法律責(zé)任。另外，醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量好壞，是關(guān)系到老百姓人身安全的重要因素，而當(dāng)前醫(yī)藥市場中由于醫(yī)藥產(chǎn)品種類過多，可替代性較強(qiáng)，競爭過于激烈，如果醫(yī)藥公司的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，則極其容易致使醫(yī)藥市場營銷面臨著極大的經(jīng)營困境。
2、 藥品功能風(fēng)險(xiǎn)
如果藥品的功能不能夠滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，也就是說醫(yī)藥產(chǎn)品的醫(yī)療作用，所適用的范圍與消費(fèi)者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫(yī)藥公司的市場營銷活動(dòng)停滯不前。
3、 藥品品牌侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)
醫(yī)藥產(chǎn)品品牌商標(biāo)被劣質(zhì)產(chǎn)品侵權(quán)所產(chǎn)生的營銷風(fēng)險(xiǎn)。不法分子生產(chǎn)假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)，不但對(duì)消費(fèi)者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對(duì)醫(yī)藥公司的信譽(yù)帶來不良的影響。因此，在醫(yī)藥市場營銷過程中該如何聯(lián)合監(jiān)管部門開展假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品打擊活動(dòng)，保障醫(yī)藥公司的正常效益，對(duì)醫(yī)藥公司的長遠(yuǎn)發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。
（二）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)
分銷商作為醫(yī)藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫(yī)藥公司、個(gè)體醫(yī)院及從事醫(yī)藥行業(yè)的個(gè)體等。在實(shí)際市場營銷活動(dòng)中，醫(yī)藥公司面臨著以下方面的市場營銷風(fēng)險(xiǎn)：
1、 分銷商違約風(fēng)險(xiǎn)
醫(yī)藥公司必須防范的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)就是由于信譽(yù)問題等因素導(dǎo)致分銷商不愿意繼續(xù)履行醫(yī)藥合同而產(chǎn)生惡意拖欠醫(yī)藥貸款的業(yè)務(wù)情況，而致使醫(yī)藥公司的貨款難以收回等。
2、 分銷商虧損風(fēng)險(xiǎn)
在醫(yī)藥公司實(shí)際市場營銷業(yè)務(wù)活動(dòng)中，極其容易受分銷商的信譽(yù)問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態(tài)下極容易致使醫(yī)藥公司款項(xiàng)難以回收，因此，防范分銷商經(jīng)營虧損也是醫(yī)藥公司市場營銷活動(dòng)務(wù)必考慮的關(guān)鍵內(nèi)容。
三、降低醫(yī)藥營銷風(fēng)險(xiǎn)策略
（一） 強(qiáng)化管理，提升產(chǎn)品質(zhì)量
醫(yī)藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進(jìn)則退，而從根源上控制營銷風(fēng)險(xiǎn)則是最佳營銷策略，而確保良好的產(chǎn)品質(zhì)量則是維持良好醫(yī)藥營銷的重要因素。因此，醫(yī)藥公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及流通環(huán)節(jié)，都必須灌輸風(fēng)險(xiǎn)理念，不斷提升企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控等管理內(nèi)容。
另外，在實(shí)際經(jīng)營過程中，應(yīng)該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品檢驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)努力提升自身的產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。并不斷加快產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新節(jié)奏，不斷生產(chǎn)出與消費(fèi)者需求更吻合的功能更為強(qiáng)大的醫(yī)藥產(chǎn)品，提升醫(yī)藥公司產(chǎn)品質(zhì)量核心競爭力。
（二） 強(qiáng)化市場預(yù)測，做出市場調(diào)研活動(dòng)
隨著現(xiàn)代化經(jīng)營理念的不斷深入，高效的市場調(diào)研活動(dòng)是醫(yī)藥公司進(jìn)行有效營銷活動(dòng)的重要基礎(chǔ)，調(diào)研工作開展地越細(xì)，調(diào)研活動(dòng)就越為準(zhǔn)確有效，就越能夠深入了解醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢及實(shí)際行情，也就更能夠有效地了解消費(fèi)者真正需求，對(duì)本公司所生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品自然更有信心，所制定的醫(yī)藥營銷策略自然更有利于經(jīng)營活動(dòng)的開展。因此，要高度關(guān)注醫(yī)藥市場調(diào)研活動(dòng)，認(rèn)真細(xì)致地開展醫(yī)藥調(diào)研，避免憑借個(gè)人經(jīng)營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動(dòng)中不必要的損失。
（三） 完善規(guī)章制度，提供職員素質(zhì)
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥公司職員素質(zhì)不高及管理制度不夠完善是造成醫(yī)藥公司市場營銷各種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的重要因素。因此，要不斷通過培訓(xùn)活動(dòng)提升公司職員素質(zhì)，所開展的員工素質(zhì)培訓(xùn)不僅僅需要包括職員的專業(yè)技能培訓(xùn)，還包括職員的道德修養(yǎng)等層面的培訓(xùn)工作。只有不斷提升員工的專業(yè)技能及內(nèi)外資形象，才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更大的經(jīng)營利潤，創(chuàng)造更好的企業(yè)價(jià)值。另外，醫(yī)藥公司還應(yīng)該不斷完善自身管理規(guī)章制度，堅(jiān)持以人為本的發(fā)展理念。不斷完善公司的內(nèi)部各種管理規(guī)章制度，以不斷激發(fā)職員的市場營銷工作積極性，降低各種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的概率。
（四） 加強(qiáng)分銷渠道管理，完善購銷合同
1、 完善分銷商檔案
醫(yī)藥公司的市場營銷對(duì)象僅僅局限在“藥品管理法”規(guī)定的范圍之內(nèi)，并且相關(guān)證件齊全。另外，對(duì)于頻繁欠款的客戶，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況取消雙方的合作關(guān)系，并可視實(shí)際情況拒絕發(fā)貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。
2、 完善購銷合同
根據(jù)國家相關(guān)法律的規(guī)定，醫(yī)藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務(wù)必清晰，相關(guān)細(xì)節(jié)也必須準(zhǔn)確無誤。而對(duì)于公司內(nèi)部信貸信息內(nèi)無歷史信息的分銷商，一律實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的策略，以最大化地規(guī)避各種市場營銷風(fēng)險(xiǎn)。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：遼寧中藥企業(yè)；現(xiàn)狀分析；市場營銷學(xué)；建議
中圖分類號(hào)： C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
一、市場營銷的相關(guān)理論
人們習(xí)慣把凡是以中國傳統(tǒng)醫(yī)藥理論指導(dǎo)采集、炮制、制劑、說明作用機(jī)理，指導(dǎo)臨床應(yīng)用的藥物，統(tǒng)稱為中藥。
本文采用美國學(xué)者菲利普科特勒對(duì)市場營銷所下的定義：“市場營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過程。”
二、遼寧中藥企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀分析
目前遼寧省的野生藥材資源有1 600多種，人工栽培藥材有60多種，中藥資源極為豐富，而且遼寧地理氣候的優(yōu)勢為中藥品質(zhì)提供了保障。遼寧的中藥市場科研力量也較為雄厚，遼寧省有遼寧中醫(yī)藥大學(xué)、遼寧省中藥新藥研制開發(fā)中心等，培養(yǎng)出了大批中藥科研人員和優(yōu)秀的中藥營銷人才。而且醫(yī)藥行業(yè)作為五大支柱產(chǎn)業(yè)，確實(shí)也得到了政府的大力支持。然而遼寧中藥企業(yè)想要在激烈的中藥市場競爭中獨(dú)占鰲頭卻并非易事，遼寧中藥市場營銷中仍存在諸多問題。
1、遼寧中藥企業(yè)市場營銷觀念落后
由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，遼寧一些中藥企業(yè)仍固守著傳統(tǒng)的營銷觀念，嚴(yán)重制約了遼寧中藥企業(yè)的發(fā)展壯大。此外，在我國加入WTO后，遼寧的一些企業(yè)對(duì)國際市場需求和情況并不了解，很少進(jìn)行調(diào)研，只是盲目的想把中藥材、中藥飲片和現(xiàn)有中成藥品種推入國際市場，目標(biāo)市場不明確，尚不具有國際化的市場營銷觀念。
2、遼寧省缺乏龍頭中藥企業(yè)
遼寧中藥企業(yè)規(guī)模普遍偏小，現(xiàn)有的中藥企業(yè)技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新能力較薄弱，資金短缺，中藥市場開發(fā)能力較低等，很難形成龍頭企業(yè)。
3、遼寧中藥企業(yè)資金匱乏
遼寧省中藥盈利企業(yè)只占全省中藥企業(yè)的三分之一，長期的低水平經(jīng)營模式導(dǎo)致了企業(yè)缺乏資金積累。由于遼寧中藥企業(yè)上市公司很少，致使融資非常困難，而資金的短缺，成為制約遼寧省中藥企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題。遼寧大多數(shù)中、小型中藥企業(yè)千方百計(jì)通過GMP認(rèn)證后，資金短缺問題更加明顯，由于企業(yè)大都處于發(fā)展初期或者投入期，產(chǎn)品所占市場份額較小而實(shí)現(xiàn)利潤微薄甚至為負(fù)數(shù)。
4、遼寧中藥產(chǎn)品知名品牌稀少
說到知名品牌，與營銷觀念是密不可分的，遼寧大部分中藥企業(yè)在營銷觀念落后的同時(shí)，必定品牌意識(shí)不強(qiáng)，不具有創(chuàng)中藥名牌，打造中藥知名品牌的意識(shí)。
三、對(duì)遼寧中藥企業(yè)市場營銷的建議
1、積極利用國家相關(guān)政策、加速遼寧中藥企業(yè)發(fā)展
隨著新醫(yī)改的持續(xù)推進(jìn)，未來幾年，遼寧的醫(yī)藥市場將繼續(xù)擴(kuò)容、國家基本藥物將會(huì)作為制度推行、而中藥創(chuàng)新將繼續(xù)成為發(fā)展的主題。國務(wù)院提出的堅(jiān)持中西醫(yī)并重的方針，也是要將中醫(yī)藥推向世界。借助諸多利好政策，遼寧中藥企業(yè)應(yīng)加大對(duì)中藥研發(fā)的投入力度，對(duì)遼寧特色中藥產(chǎn)業(yè)實(shí)施重點(diǎn)保護(hù)，加快完善遼寧中藥企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程，使遼寧中藥市場迎來“新的春天”。
2、推進(jìn)遼寧中藥市場營銷觀念轉(zhuǎn)變并積極與國際接軌
面對(duì)2004年的歐盟“新指令”,遼寧中藥企業(yè)更應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷觀念，加快國際化進(jìn)程。一是形成國家認(rèn)可的遼寧中藥影響力闡釋。二是企業(yè)要自上而下樹立起一個(gè)核心的權(quán)威意識(shí)，對(duì)于國家的政策和措施，要真正落實(shí)到位。三是要盡快完善其標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程，確保中藥的安全性和可監(jiān)督性，以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，借助現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段，研制現(xiàn)代中藥，從而達(dá)到國際主流市場的標(biāo)準(zhǔn)要求。四是要不怕挫折，大膽走出國門，轉(zhuǎn)變營銷觀念，積極與國際接軌。
3、完善遼寧中藥市場高效營銷網(wǎng)絡(luò)
遼寧中藥企業(yè)應(yīng)該建設(shè)大型的中藥現(xiàn)代物流中心，為企業(yè)搭建中藥信息平臺(tái)和物流平臺(tái)；建立遼寧中藥營銷網(wǎng)絡(luò)，開展中藥材期貨貿(mào)易。完善遼寧中藥高效營銷網(wǎng)絡(luò)，不僅要注重產(chǎn)品的生產(chǎn)，也要有計(jì)劃、有目標(biāo)的銷售產(chǎn)品，合理的利用營銷資源。
4、加快遼寧中藥企業(yè)創(chuàng)新
遼寧中藥企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向,按照遼寧中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求, 打造中藥創(chuàng)新平臺(tái)。運(yùn)用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)手段, 在保證中藥療效的前提下,改進(jìn)中藥傳統(tǒng)劑型,提高品質(zhì)控制水準(zhǔn)，加強(qiáng)創(chuàng)新藥物研究開發(fā)。借助國家科研開發(fā)基金, 研究開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的中藥新產(chǎn)品,中藥新制劑和中藥新資源,打造遼寧中藥研發(fā)品牌。也可按GAP標(biāo)準(zhǔn)建立起上規(guī)模的道地中藥材生產(chǎn)基地，依托科研院所,研究開發(fā)生產(chǎn)系列中藥材提取物和標(biāo)準(zhǔn)品，支援細(xì)胞工程,發(fā)酵工程，大規(guī)模培養(yǎng)和生產(chǎn)名貴中藥材。
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一、醫(yī)藥目標(biāo)市場細(xì)分
市場細(xì)分(marketsegments),又稱市場細(xì)分化、市場分割、市場面劃分或市場區(qū)隔,它是指企業(yè)把某一整體市場的市場營銷組合去滿足這些消費(fèi)者組群的需要。市場細(xì)分是由美國的市場營銷學(xué)家溫德爾•斯密(WendellR.Smith)于1956年提出的一個(gè)概念,它既是市場營銷學(xué)中的一個(gè)重要原則,又是一項(xiàng)非常有價(jià)值得技術(shù)。市場細(xì)分一經(jīng)提出,就受到企業(yè)界和學(xué)術(shù)界的重視,并被廣泛采用。在醫(yī)藥市場營銷中,市場細(xì)分是一個(gè)十分新穎且具有革命性的觀念:它有利于醫(yī)藥企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會(huì);有利于中小醫(yī)藥企業(yè)提高競爭能力;有利于醫(yī)藥企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益;有利于醫(yī)藥企業(yè)及時(shí)調(diào)整營銷策略。
二、醫(yī)藥目標(biāo)市場的選擇
所謂醫(yī)藥目標(biāo)市場,是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細(xì)分化的基礎(chǔ)上,依據(jù)企業(yè)資源和條件所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需求的那一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場。
1.醫(yī)藥目標(biāo)市場選擇的條件
醫(yī)藥企業(yè)目標(biāo)市場選擇是否適當(dāng),直接關(guān)系到企業(yè)的市場占有率和盈利。
(1)有足夠大的市場容量。有一定的購買力,有足夠的潛在需求量。從理論上講,有兩個(gè)以上的購買者,就可以進(jìn)行市場的細(xì)分。但從實(shí)際和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益來看,由于細(xì)分市場的開發(fā)通常需要支付大量的資金,所以細(xì)分市場應(yīng)該足夠大,能提高效益。
(2)有充分發(fā)展的潛力。即該市場的需求尚未滿足,企業(yè)能獲得較多的銷售機(jī)會(huì),并有不斷發(fā)展壯大的余地。反之,如果市場十分狹小,發(fā)展?jié)摿π?那么企業(yè)的前景就十分暗淡,企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)就大。我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)走創(chuàng)新之路,以免低水平重復(fù),相互壓價(jià)競爭,影響企業(yè)的生存和發(fā)展。
(3)目標(biāo)市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈。企業(yè)選擇目標(biāo)市場,在一般情況下,應(yīng)選擇競爭者比較少,或競爭者在實(shí)力、經(jīng)營管理水平或營銷能力等方面都比較弱小的細(xì)分市場。這樣,有利于企業(yè)開拓市場,在競爭中取得優(yōu)勢。
(4)能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)優(yōu)勢。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)優(yōu)勢,一般指原材料、機(jī)器設(shè)備、技術(shù)水平、職工素質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、資金、研究開發(fā)能力、經(jīng)營管理水平、交通運(yùn)輸條件、地理位置、氣候條件等所表現(xiàn)出來的綜合發(fā)展能力。只有企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)優(yōu)勢與目標(biāo)市場上未被很好滿足的消費(fèi)需求相適應(yīng),醫(yī)藥企業(yè)與目標(biāo)市場才能呈現(xiàn)平衡狀況。
2.醫(yī)藥目標(biāo)市場選擇的策略
選擇有足夠大的市場容量、有充分發(fā)展的潛力、目標(biāo)市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈、能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)優(yōu)勢的細(xì)分市場作為醫(yī)藥企業(yè)目標(biāo)市場。企業(yè)確定細(xì)分市場作為生產(chǎn)和經(jīng)營目標(biāo)的策決,稱為目標(biāo)市場選擇策略。可供醫(yī)藥企業(yè)有效地選擇目標(biāo)市場的策略有三種,即無差別營銷策略、差別性營銷策略和集中營銷策略。
(1)無差別營銷策略。把整體醫(yī)藥市場看作是一個(gè)大的目標(biāo)市場。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)構(gòu)成市場的各個(gè)部分一視同仁,只顧及人們需求的共性,而不計(jì)其差異性,以單一的醫(yī)藥市場營銷組合,推出一種醫(yī)藥產(chǎn)品,去試圖吸引所有的購買者。然而,愈來愈多的市場營銷人員對(duì)這一策略是否是最佳的表示了強(qiáng)烈的懷疑。今天,絕大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都在尋找一種把市場加以細(xì)分的策略,事實(shí)上,市場細(xì)分化是社會(huì)進(jìn)步的最明顯特征之一。而且,當(dāng)幾家生產(chǎn)同類醫(yī)藥產(chǎn)品的企業(yè)都采用無差別營銷策略時(shí),就會(huì)形成大的醫(yī)藥市場競爭異常激烈,而小的細(xì)分市場無人問津,消費(fèi)需求得不到滿足的狀況。
(2)差別性營銷策略。企業(yè)把整體醫(yī)藥市場劃分成若干細(xì)分市場,針對(duì)不同的醫(yī)藥細(xì)分市場,設(shè)計(jì)制造性能及包裝等各不相同的醫(yī)藥產(chǎn)品,采用不同的市場營銷組合,去分別滿足不同的消費(fèi)者的需要,完成銷售目標(biāo),力爭銷售機(jī)會(huì)的最大化。
(3)集中營銷策略。醫(yī)藥企業(yè)以一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。企業(yè)可以集中力量進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。采取集中營銷策略的企業(yè),追求的不是在較大的醫(yī)藥市場上占有較小的份額,而是在較小的市場范圍內(nèi)占有較大得份額。這樣,既可以擴(kuò)大市場占有率,又可以減少生產(chǎn)和促銷方面的費(fèi)用。
3.選擇目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素
(1)企業(yè)規(guī)模和原材料供應(yīng)。如果企業(yè)規(guī)模較大,技術(shù)力量和設(shè)備能力較強(qiáng),資金雄厚,原材料供應(yīng)條件好,則可采用差別營銷策略或無差別營銷策略。我國醫(yī)藥工業(yè)的整體水平相對(duì)落后,即使是國內(nèi)一流的大型醫(yī)藥企業(yè)也難以與國外大醫(yī)藥公司相抗衡。采用集中營銷策略,重點(diǎn)開發(fā)一些新劑型和國際市場緊缺品種,利用勞動(dòng)力優(yōu)勢,建立自己的相對(duì)品種優(yōu)勢,不失為一條積極參與國際競爭,提高醫(yī)藥工業(yè)整體水平的捷徑。
(2)產(chǎn)品特性。對(duì)于具有不同特性的產(chǎn)品,應(yīng)采取不同的策略。對(duì)于同質(zhì)商品,雖然由于原材料和加工不同而使產(chǎn)品質(zhì)量存在差別,但這些差別并不明顯,只要價(jià)格適宜,消費(fèi)者一般無特別的選擇,無過分的要求,因而可采用無差別營銷策略。而異質(zhì)性商品,如藥品的劑型、晶型、復(fù)方等對(duì)其療效影響很大,價(jià)格也有顯著差別,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、包裝等,常常要反復(fù)評(píng)價(jià)比較,然后決定購買,這類產(chǎn)品就必須采用差別營銷策略。
(3)市場特性。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求欲望、偏愛等較為接近,購買數(shù)量和使用頻率大致相同,對(duì)銷售渠道和促銷方式也沒有大的差異,就顯示出市場的類似性,采用無差別營銷策略。如果各消費(fèi)者群體的要求、偏好相差甚遠(yuǎn),則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略,使不同的消費(fèi)者群體的需求得到更好的滿足。
(4)產(chǎn)品壽命周期。產(chǎn)品所處的壽命周期不同,采用的營銷策略也是不同的。若產(chǎn)品處于介紹期和成長期,通常采用無差別營銷策略,去探測市場需求和潛在顧客。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期或衰退期,無差別營銷策略就完全無效,須采取差別營銷策略,才能延長成熟期,開拓市場,維持和擴(kuò)大銷售量,或者采用集中銷售策略來實(shí)現(xiàn)上述目的。
醫(yī)學(xué)院校（醫(yī)藥）市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)具有應(yīng)用性、交叉性、復(fù)合性的特點(diǎn)。本文深入分析了醫(yī)學(xué)院校（醫(yī)藥）市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，提出了醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)創(chuàng)新人才和應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式。
關(guān)鍵詞：
市場營銷專業(yè)；創(chuàng)新人才；應(yīng)用型人才
1醫(yī)學(xué)院校（醫(yī)藥）市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)
醫(yī)學(xué)院校（醫(yī)藥）市場營銷專業(yè)面向醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)，培養(yǎng)具有健全的體魄、專業(yè)的技能、獨(dú)立的思想和人格的，能夠在各類社會(huì)組織尤其是醫(yī)藥行業(yè)政府主管部門、企事業(yè)單位、科研院所中從事營銷管理的卓越營銷人才。按照教育部關(guān)于地方高校轉(zhuǎn)型的要求，地方醫(yī)學(xué)院校的（醫(yī)藥）市場營銷專業(yè)應(yīng)主動(dòng)對(duì)接地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需要，培養(yǎng)醫(yī)藥行業(yè)急需的卓越營銷人才。隨著我國新醫(yī)改的深入推進(jìn)，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的營銷活動(dòng)將日趨規(guī)范。此外，在我國進(jìn)入老齡化社會(huì)之后，慢性病成為了我國居民面臨的首要健康威脅，預(yù)防保健的需求也不斷增加，傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)的營銷管理將從單一的醫(yī)藥產(chǎn)品（或服務(wù)）的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槿娴慕】倒芾恚瑢?duì)醫(yī)藥營銷人才的需求將呈現(xiàn)出井噴之勢。
2醫(yī)藥行業(yè)的基本特征
醫(yī)學(xué)院校開辦市場營銷專業(yè)，大多依靠學(xué)校醫(yī)、藥學(xué)科的背景，面向醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)營銷人才。醫(yī)藥行業(yè)具有兩個(gè)典型特征：
2.1高技術(shù)性現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)
不斷應(yīng)用于醫(yī)藥領(lǐng)域，使醫(yī)藥技術(shù)呈現(xiàn)出多樣化、復(fù)雜化和綜合化的特點(diǎn)，需要系統(tǒng)地、綜合地運(yùn)用科學(xué)技術(shù)來解決人們所面臨的疾病問題。
2.2社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益并重
由于醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性、消費(fèi)需求兼有公私兩重性，要求醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員注重社會(huì)效益，講求社會(huì)道德和社會(huì)責(zé)任。
3醫(yī)學(xué)營銷市場營銷專業(yè)的學(xué)科基礎(chǔ)
3.1醫(yī)藥學(xué)
鑒于畢業(yè)生絕大部分從事醫(yī)藥市場營銷工作，因此，醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)在培養(yǎng)方案制定時(shí)，均開設(shè)了醫(yī)學(xué)和藥學(xué)方面的課程。學(xué)生在校期間除了要學(xué)習(xí)市場營銷方面的知識(shí)之外，還要學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)方面的基本知識(shí)，這是以后了解醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)、開展醫(yī)藥市場營銷工作的前提。
3.2經(jīng)濟(jì)學(xué)
經(jīng)濟(jì)學(xué)是市場營銷學(xué)之父，正是因?yàn)槭袌鰻I銷學(xué)科借鑒吸收并運(yùn)用了經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，為這個(gè)學(xué)科的形成與發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。這些理論主要指導(dǎo)人們?nèi)绾卧卺t(yī)藥系統(tǒng)的活動(dòng)中使稀缺的資源得到合理地運(yùn)用，追求微觀組織和宏觀系統(tǒng)效果最佳。
3.3管理學(xué)
管理學(xué)是市場營銷學(xué)之母。管理學(xué)為醫(yī)藥系統(tǒng)及其活動(dòng)提供了計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制等方法，為醫(yī)藥市場營銷活動(dòng)提供了理論基礎(chǔ)和方法體系。
4醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)創(chuàng)新人才和應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式設(shè)計(jì)
4.1明確專業(yè)定位，體現(xiàn)具有醫(yī)藥背景的特色
從戰(zhàn)略管理的視角出發(fā)，一個(gè)企業(yè)要建立自己的核心競爭能力，必須對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境中存在的機(jī)遇與威脅有著較為清晰的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上，深入剖析企業(yè)擁有的資源與能力，面臨的弱項(xiàng)與不足，從而做好企業(yè)的定位及發(fā)展戰(zhàn)略。辦好學(xué)校如同辦好企業(yè)，也必須依托自己的歷史積累、學(xué)科優(yōu)勢與特色，開放式辦學(xué)、特色辦學(xué)。醫(yī)學(xué)院校開辦（醫(yī)藥）市場營銷專業(yè)，必須充分發(fā)揮自身在醫(yī)學(xué)、藥學(xué)方面的學(xué)科積累與優(yōu)勢，突出醫(yī)藥行業(yè)特色。近年來，湖南中醫(yī)藥大學(xué)市場營銷專業(yè)緊密依托中醫(yī)藥學(xué)科背景，著眼于服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)，大力培養(yǎng)醫(yī)藥行業(yè)市場營銷專門人才，形成了比較鮮明的特色。
4.2不斷完善課程體系建設(shè)
醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)之課程體系是一個(gè)以管理學(xué)科為基礎(chǔ)，以醫(yī)藥學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)為支撐的交叉發(fā)展的多學(xué)科網(wǎng)絡(luò)式結(jié)構(gòu)。在完善“全國工商管理類學(xué)科教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)”提出的市場營銷專業(yè)核心課程的基礎(chǔ)上，各醫(yī)學(xué)院校要根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)不同層次營銷工作的特點(diǎn)，開設(shè)具有自身特色和實(shí)用性強(qiáng)的專業(yè)方向課，同時(shí)，應(yīng)該減少選修課程設(shè)置的隨意性和盲目性。以湖南中醫(yī)藥大學(xué)為例，近年來我們適應(yīng)社會(huì)需要，開設(shè)了醫(yī)藥+營銷的交叉性課程，受到了用人企業(yè)的好評(píng)。
4.3著力培養(yǎng)實(shí)踐型教師，積極探索高效的實(shí)踐教學(xué)體系
要培養(yǎng)應(yīng)用型人才，首先要有應(yīng)用型教師。受歷史條件的限制，我國高校的大部分教師都是從學(xué)校到學(xué)校，缺乏相應(yīng)專業(yè)領(lǐng)域的實(shí)踐經(jīng)歷和能力。如市場營銷專業(yè)的教師從來沒有接觸過市場的大有人在。因此，要加強(qiáng)高校與企業(yè)的聯(lián)系，采取請(qǐng)進(jìn)來、走出去的方式，實(shí)行開放式辦學(xué)。一方面，在組織校內(nèi)課堂教學(xué)、課外活動(dòng)中，聘請(qǐng)企業(yè)有營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任高校市場營銷專業(yè)相關(guān)課程的兼職導(dǎo)師；另一方面，創(chuàng)造條件組織專業(yè)教師進(jìn)企業(yè)定期輪訓(xùn)，提高教師的專業(yè)能力和理論
4.4開展多形式、多層次的營銷教育，滿足社會(huì)不同需求
醫(yī)學(xué)院校現(xiàn)行的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式在培養(yǎng)層次上將本科教育作為基點(diǎn)和主體，尚不足以滿足日益增長的對(duì)高層次營銷人才的需求。因此，在夯實(shí)營銷本科教育的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展市場營銷專業(yè)研究生教育，如申辦MBA專業(yè)碩士教育；與醫(yī)藥行業(yè)知名企業(yè)聯(lián)合舉辦在職研究生課程班、在職人員申請(qǐng)學(xué)位等。此外，亦應(yīng)舉辦成人專科教育，培養(yǎng)適應(yīng)基層市場營銷工作的實(shí)用型營銷人才。在辦好學(xué)歷教育的基礎(chǔ)上，密切與知名醫(yī)藥企業(yè)合作，根據(jù)當(dāng)前衛(wèi)生改革政策與社會(huì)實(shí)際需要，大力開展職業(yè)化的崗位培訓(xùn)。
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1.當(dāng)前市場營銷人才培養(yǎng)模式與市場需求無縫對(duì)接困難。
據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的數(shù)據(jù)顯示，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)有7000多家，藥品經(jīng)營企業(yè)有14萬多家，醫(yī)藥市場營銷的意義舉足輕重。企業(yè)和社會(huì)青睞具有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，又有市場營銷技能的復(fù)合型人才。關(guān)于人才培養(yǎng)模式，以我校為例。市場營銷專業(yè)目前總開設(shè)課程55門，然而與醫(yī)藥知識(shí)相關(guān)聯(lián)的僅有7門(約占總課程13%)，不能夠?qū)⑨t(yī)藥與市場營銷并重，也未將這兩方面知識(shí)銜接，學(xué)生不能系統(tǒng)地掌握醫(yī)藥市場營銷知識(shí)。大部分專業(yè)課教材都是使用臨床、基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)、衛(wèi)生管理、經(jīng)濟(jì)類材，能夠體現(xiàn)醫(yī)藥市場營銷專業(yè)特色的醫(yī)藥市場營銷類教材較少。
2.培養(yǎng)過程中教學(xué)實(shí)踐體系的缺陷。
調(diào)查顯示，實(shí)踐能力對(duì)畢業(yè)生的就業(yè)影響很大。根據(jù)企業(yè)對(duì)市場營銷人才的要求，應(yīng)著重培養(yǎng)鍛煉學(xué)生市場營銷實(shí)踐技能。由于學(xué)校對(duì)醫(yī)藥市場營銷人才具備的實(shí)踐能力與企事業(yè)單位的要求缺乏足夠的了解，因此忽視了實(shí)踐教學(xué)體系的建設(shè)。就實(shí)習(xí)而言，我校市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)主要是自聯(lián)，主要去向是醫(yī)藥企業(yè)一方面鍛煉了學(xué)生的能力，使之真正接觸職場；另一方面，學(xué)生能夠找到自己真正感興趣的、心儀的企業(yè)，從而提高工作的積極性，且有更多的機(jī)會(huì)可以留在企業(yè)發(fā)展。即便如此，實(shí)習(xí)生工作地點(diǎn)也比較分散，管理難度大，實(shí)習(xí)過程無法有效監(jiān)控，實(shí)習(xí)的內(nèi)容及質(zhì)量無法保證，實(shí)習(xí)教學(xué)流于形式。目前我院適合市場營銷專業(yè)的實(shí)習(xí)基地共有兩個(gè)，而每年應(yīng)屆生近兩百人，因此，實(shí)習(xí)基地的建設(shè)比較薄弱，存在類型單一、數(shù)量不足等問題，還需要進(jìn)一步搭建基地。
3.對(duì)國家政策解讀不透徹，執(zhí)行力不夠。
為了幫助解決就業(yè)尤其是高校畢業(yè)生就業(yè)這一難題，國家出臺(tái)了一系列高等學(xué)校畢業(yè)生就業(yè)政策。如果對(duì)這些政策缺乏足夠的了解，就容易導(dǎo)致就業(yè)的隨意性和盲目性。高等學(xué)校畢業(yè)一定要仔細(xì)學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)這些信息的精華，為擇業(yè)提供政策依據(jù)。從我校市場營銷專業(yè)大學(xué)生近三年應(yīng)屆生就業(yè)創(chuàng)業(yè)的情況可以看出，目前大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)十分淡薄。畢業(yè)生對(duì)于就業(yè)政策解讀不清晰、不透徹，不善于利用國家相關(guān)就業(yè)創(chuàng)業(yè)扶持政策，甚至連最基本的報(bào)道流程都不太清楚，更別提有關(guān)創(chuàng)業(yè)等相關(guān)優(yōu)惠政策，從而導(dǎo)致了學(xué)生不能及時(shí)利用信息資源，就業(yè)渠道單一等問題。
4.自身職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的缺陷。
我們市場營銷專業(yè)大學(xué)生自身綜合能力素質(zhì)不容忽視，它包括專業(yè)理論知識(shí)、心理素質(zhì)、交際能力、社會(huì)實(shí)踐能力等。在實(shí)際的招聘中，用人單位最看重大學(xué)畢業(yè)生的素質(zhì)指標(biāo)往往是：專業(yè)知識(shí)與技能、溝通協(xié)調(diào)及解決問題能力等。這既反映了用人單位對(duì)專業(yè)化技能的需求，也說明了社會(huì)對(duì)大學(xué)畢業(yè)生的職業(yè)技能提出了更高的要求。而扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)與技能、良好的溝通協(xié)調(diào)及解決問題能力也正是市場營銷專業(yè)大學(xué)生所欠缺的。此外，市場營銷專業(yè)大學(xué)生習(xí)慣學(xué)校平時(shí)生活的自由、放任，而對(duì)就業(yè)單位的各項(xiàng)嚴(yán)格工作管理制度（如考勤制度、加班制度及日常工作要求等）極大不適應(yīng)，難以承受，而不愿意精心工作，即缺乏應(yīng)有的敬業(yè)精神。此外，在單位上崗時(shí)的不積極表現(xiàn)，抱怨工作任務(wù)太重、壓力太大等等，還有跳槽頻繁等現(xiàn)象，這都表明市場營銷專業(yè)畢業(yè)生職業(yè)精神的欠缺，與單位用人的職業(yè)需求差距甚遠(yuǎn)。
二、提升市場營銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)核心競爭力的措施
通過以市場營銷人才培養(yǎng)方案和市場營銷專業(yè)大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃為理論研究，以及師生聯(lián)合、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等實(shí)踐途徑多渠道提升市場營銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)競爭能力。具體研究內(nèi)容涉及的層面有從學(xué)校層面、校企層面以及大學(xué)生自身層面即剖析市場營銷專業(yè)大學(xué)生自身職業(yè)規(guī)劃及就業(yè)能力的提升等等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的充分結(jié)合。
1.完善培養(yǎng)方案。
市場營銷專業(yè)建設(shè)具有非線性、多主體性及其耦合、自組織與自適應(yīng)特征。學(xué)校應(yīng)以“高素質(zhì)、創(chuàng)新性”為基點(diǎn)打造市場營銷人才競爭優(yōu)勢。構(gòu)建多元化課程體系，采取“一條主線，多條輔線”課程設(shè)置，將課程搬至戶外實(shí)踐，分主次有規(guī)劃進(jìn)行培養(yǎng)。一條主線，為學(xué)科基礎(chǔ)課程和專業(yè)核心理論，即幫助學(xué)生打造基本理論框架和市場營銷核心知識(shí)。多條輔線則體現(xiàn)在專業(yè)選修課上，側(cè)重不同的學(xué)習(xí)方向，改變以往單一的學(xué)科課程為主的課程體系，在我校，尤其應(yīng)多注重醫(yī)藥知識(shí)與市場營銷理論知識(shí)的融合，與就業(yè)指導(dǎo)課程相融合。再者，優(yōu)化教育模式，采用“2/8”，“3/7”，“4/6”設(shè)計(jì)思路。結(jié)合目前我校營銷專業(yè)課程與占總課程的比例，三個(gè)學(xué)年度依次約為：20%、30%、40%。此外，實(shí)行校外校內(nèi)雙導(dǎo)師制，采取量化考核指標(biāo)體系。校企合作，建立實(shí)踐基地，聘請(qǐng)不同企業(yè)市場營銷經(jīng)理擔(dān)任實(shí)踐指導(dǎo)老師，由學(xué)校市場營銷教研室主任牽頭，成立見習(xí)、實(shí)習(xí)指導(dǎo)考核小組。校內(nèi)導(dǎo)師主要傳授理論知識(shí)，專業(yè)發(fā)展前沿介紹等，以實(shí)際案例作為切入點(diǎn)講解相關(guān)知識(shí)，提前讓學(xué)生接觸，逐步學(xué)會(huì)將理論轉(zhuǎn)變實(shí)踐。校外導(dǎo)師主要在學(xué)生課外實(shí)踐中給予教學(xué)與指導(dǎo)，在實(shí)際業(yè)務(wù)中運(yùn)用理論知識(shí)，得到鍛煉，提高創(chuàng)新性，積極思考，開拓思維。學(xué)校可以設(shè)立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金，建立制度，鼓勵(lì)學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。
2.做好職業(yè)生涯規(guī)劃。
學(xué)校開設(shè)職業(yè)生涯規(guī)劃課程，培養(yǎng)專業(yè)興趣，學(xué)生分析所學(xué)專業(yè)從事該行業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，以及自己從事該行業(yè)匹配程度，發(fā)展機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)等。落實(shí)市場營銷教學(xué)中的“2/8”，“3/7”，“4/6”設(shè)計(jì)思路，充分利用實(shí)習(xí)基地、就業(yè)創(chuàng)業(yè)基地等實(shí)踐平臺(tái)，強(qiáng)化專業(yè)實(shí)踐技能，鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)開展。通過求職就業(yè)意向的摸底，了解畢業(yè)班級(jí)學(xué)生的就業(yè)意向。同時(shí)邀請(qǐng)企業(yè)進(jìn)行宣講招聘及參與大型供需見面會(huì)，建立學(xué)生—學(xué)院—企業(yè)的雙向溝通機(jī)制，實(shí)現(xiàn)信息傳導(dǎo)的流暢性，便于及時(shí)將各種前沿信息反饋給畢業(yè)生，把握及調(diào)整個(gè)人職業(yè)方向。
3.搭建實(shí)踐平臺(tái)。
關(guān)鍵詞：藥品；營銷；現(xiàn)狀
藥業(yè)是世界貿(mào)易增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。20世紀(jì)70年代，世界醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長均大于百分之五[1-3]。自改革開放以來，我國醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值年均增長率均大于百分之十，醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢。隨著醫(yī)藥市場的競爭日趨激烈，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)開始意識(shí)到藥品市場營銷的重要性。營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時(shí)獲取利潤的學(xué)科。藥品營銷，是培養(yǎng)具有管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、藥學(xué)、市場營銷等方面基本理論、知識(shí)和技能，能在各類醫(yī)藥工商企業(yè)及相關(guān)機(jī)構(gòu)從事藥品市場營銷與管理等方面工作的高級(jí)應(yīng)用型人才。隨著國家醫(yī)藥制度改革，競爭公平激烈化，市場最終將成熟、穩(wěn)定、規(guī)范起來。本文對(duì)藥品營銷現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢進(jìn)行綜述。
1 國內(nèi)藥品營銷的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀
1.1 產(chǎn)品時(shí)代
改革開放以前，整個(gè)國家處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，沿襲了傳統(tǒng)的計(jì)劃、集約的模式，國家主導(dǎo)的醫(yī)藥三級(jí)批發(fā)機(jī)構(gòu)按計(jì)劃將藥品調(diào)撥給不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店。
1.2 營銷時(shí)代
隨著競爭愈來愈激烈，形成自己的品牌特色和忠誠的顧客群才被日益重視。國內(nèi)許多企業(yè)逐步嘗試建立產(chǎn)品管理體系。
1.3 整合時(shí)代
物流平臺(tái)的發(fā)展，縮減了生產(chǎn)企業(yè)與終端藥店之間的供貨環(huán)節(jié)，再加平價(jià)藥店的出現(xiàn)，藥品價(jià)格下調(diào)。隨著國家醫(yī)藥制度改革，競爭公平激烈化，市場最終將成熟、穩(wěn)定、規(guī)范起來。
2 我國藥品營銷模式存在的問題
營銷，就以知道市場需求，抓住市場需求欲望，營造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷售。中國醫(yī)藥市場雖然總量較小，但高于世界主要制藥國的發(fā)展速度，目前我國已成為世界上十大醫(yī)藥生產(chǎn)國和原料藥出口國之一。醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)面臨日益激烈的競爭。由于國家宏觀調(diào)控政策的引導(dǎo)和市場準(zhǔn)人條件的放寬，醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量眾多但其分布不合理。為了能讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，企業(yè)使出渾身解數(shù)推銷自己的產(chǎn)品，而推銷藥物的不良后果則導(dǎo)致濫用藥物和藥價(jià)的上漲。藥品營銷方面的基礎(chǔ)人才奇缺，要么有藥學(xué)知識(shí)沒營銷技能，要么有營銷技能沒有藥學(xué)知識(shí)。管理水平落后、人員素質(zhì)落后，沒有整體戰(zhàn)略、缺乏團(tuán)隊(duì)精神。相關(guān)政府部門加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療行業(yè)的管理，但是仍有一部分醫(yī)生見利忘義，依然頂風(fēng)作案。
3 藥品營銷發(fā)展趨勢
3.1 知識(shí)營銷
知識(shí)營銷不是單純的給回扣和打廣告，而是建立專業(yè)化的學(xué)術(shù)服務(wù)體系。企業(yè)應(yīng)充分的調(diào)動(dòng)銷售方面的優(yōu)勢，把與消費(fèi)者的溝通作為推廣的重點(diǎn)，更加準(zhǔn)確地鎖定目標(biāo)消費(fèi)者。我們必須清理極少數(shù)低素質(zhì)醫(yī)藥代表，避免造成極壞的社會(huì)影響，加強(qiáng)學(xué)術(shù)營銷并樹立公司形象。
3.2 市場更規(guī)范化
在藥品營銷中無論是生產(chǎn)廠家還是經(jīng)銷商都應(yīng)嚴(yán)格遵守相關(guān)的法律法規(guī)。近幾年來國家已經(jīng)加大了打擊醫(yī)藥購銷領(lǐng)域不正之風(fēng)的力度，治理商業(yè)賄賂。藥品銷售行業(yè)也在逐步恢復(fù)秩序和理性。藥品生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)都應(yīng)迅速調(diào)整策略和狀態(tài)，找到適合本企業(yè)的營銷辦法。藥品營銷市場會(huì)更規(guī)范化。
3.3 重視大眾健康宣傳，開發(fā)社區(qū)醫(yī)療市場
我國社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的快速發(fā)展，根據(jù)國家“四進(jìn)社區(qū)”的精神，利用強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，在社區(qū)內(nèi)直接面對(duì)消費(fèi)者，宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，有利于藥品的營銷。社區(qū)宣傳有利于對(duì)老年人的直接服務(wù)，是一塊非常有開發(fā)潛力的市場。企業(yè)要有針對(duì)性的進(jìn)行健康知識(shí)、藥品知識(shí)講座，提供免費(fèi)的健康咨詢，拉近了銷售代表與患者之間的空間距離。提高了企業(yè)代表與消費(fèi)者之間的人際傳播效率立起消費(fèi)者的忠誠度。社區(qū)服務(wù)有利于了解市場變化，能及時(shí)了市場信息并且能夠完整的保存信息內(nèi)容的真實(shí)性。
3.4 開發(fā)新市場
1978年世界衛(wèi)生組織提出把“人人享有衛(wèi)生保健”作為全世界各國衛(wèi)生工作的方向，我國新醫(yī)改的規(guī)劃2020 年實(shí)現(xiàn)“人人享有衛(wèi)生保健”。農(nóng)村醫(yī)改已經(jīng)起步，醫(yī)藥市場將不斷增長。預(yù)計(jì)2016 年新農(nóng)合籌資金額有望翻兩番。農(nóng)村市場將成為醫(yī)藥行業(yè)新的消費(fèi)熱點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，加快開發(fā)農(nóng)村市場，滿足農(nóng)村市場的消費(fèi)需求，已成為企業(yè)的共識(shí)。
3.5 微博促進(jìn)醫(yī)藥營銷
采用微博與消費(fèi)者互動(dòng)，通過制造引人入勝的話題討論、與粉絲有獎(jiǎng)互動(dòng)，了解消費(fèi)者需求，改進(jìn)產(chǎn)品性能和服務(wù)，縮短企業(yè)對(duì)客戶需求的響應(yīng)時(shí)間。
3.6從營銷的“點(diǎn)”、“面”創(chuàng)新到營銷系統(tǒng)創(chuàng)新
中國企業(yè)創(chuàng)造了很多獨(dú)特的營銷手段和方法。中國企業(yè)也正是靠獨(dú)特的營銷手段和方法，在短時(shí)期內(nèi)超越了跨國公司。但是企業(yè)的營銷競爭不再是靠一個(gè)點(diǎn)子，需要從整個(gè)營銷模式出發(fā)。只有整個(gè)營銷模式的創(chuàng)新，才能提高整個(gè)企業(yè)的營銷競爭力。中國企業(yè)不缺營銷新概念，缺的是對(duì)整個(gè)營銷模式的管理。首先，企業(yè)的營銷理念要和企業(yè)的文化要求相適應(yīng)。其次，企業(yè)經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)要建立大營銷思維，企業(yè)家團(tuán)隊(duì)和企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)要在營銷理念上達(dá)成共識(shí)。企業(yè)從上至下要認(rèn)識(shí)到營銷不再是營銷部門的事情，而是全體管理者的責(zé)任。再次，要把營銷理念上升到管理層次。
3.7 營銷體系系統(tǒng)創(chuàng)新
營銷體系系統(tǒng)創(chuàng)新并不不是否定原有的營銷模式，而是對(duì)營銷體系不斷的改進(jìn)。原有的營銷模式已經(jīng)積累了許多成功的東西，要繼承它合理的成分，在原有的基礎(chǔ)上不斷的完善，就可以獲得較好的效果。創(chuàng)新是涉及到營銷模式、營銷組織與流程、營銷運(yùn)行機(jī)制等方面，并把營銷的創(chuàng)新提升到管理層次。
未來的國內(nèi)醫(yī)藥市場是一個(gè)蒸蒸日上的朝陽市場，如何把握時(shí)代的脈搏，調(diào)整各自的戰(zhàn)略思路，已經(jīng)十分緊迫地?cái)[在了醫(yī)藥行業(yè)的面前。大多數(shù)企業(yè)將力求規(guī)范運(yùn)作，但一些企業(yè)仍會(huì)利用政府管理的盲點(diǎn)。在營銷環(huán)境發(fā)生質(zhì)變的時(shí)代，唯有與時(shí)俱進(jìn)、提升品質(zhì)、嚴(yán)格自律、規(guī)范發(fā)展才能在競爭中建立優(yōu)勢。
參考文獻(xiàn)
[1]徐愛軍，陳傳明.制藥企業(yè)藥品營銷模式比較及發(fā)展方向探討[J].中國藥房，2006（12）.
