時(shí)間：2022-03-10 11:42:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷培訓(xùn)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
營銷培訓(xùn)市場做為培訓(xùn)市場中的一塊大蛋糕，歷來是各家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的“兵家必爭之地”。但激列的競爭并沒有形成有序的市場規(guī)則，也沒有提升行業(yè)門檻。感覺就一個(gè)字，“亂”。學(xué)術(shù)派的，實(shí)戰(zhàn)派的，海歸派的都是八仙過海，各顯神通。其中確實(shí)也不乏有真正能給企業(yè)解決營銷難題的，但更多的是南郭先生。在我過往的職業(yè)生涯里，曾有一年時(shí)間脫離了銷售一線，回公司HR部門做了一年培訓(xùn)經(jīng)理。其間接觸了大量的上門來推銷營銷課程的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目睹了不少“怪現(xiàn)象”。
一是“全能型”的培訓(xùn)老師，上知天文，下知地理，課程涵蓋生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，營銷，人力。整個(gè)一江湖百曉生。但一看課程大綱，大都雷同，鮮見具行業(yè)特色的內(nèi)容。
二是培訓(xùn)老師“神秘化”。和我接觸的都是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理，并一再向我強(qiáng)調(diào)他們的老師課程排得很緊，同企業(yè)溝通修改課件都由課戶經(jīng)理來完成。對此種老師我一般都持懷疑態(tài)度。不同行業(yè)的銷售技能雖有一定共通性，但更多的是具備行業(yè)特色，比如消費(fèi)品行業(yè)和機(jī)電行業(yè)的銷售人員所要掌握的技能就有很大差異，而且即便是同一行業(yè)，不同企業(yè)的營銷短板也是不同的。一個(gè)講師在前期客戶溝通中不親力親為，很難想象他的課程能真正給企業(yè)有所幫助。
三是講師頭銜和曾服務(wù)企業(yè)“霧里看花”。一次曾參加了一場某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織的一場公開課，講師來頭很大，前三星手機(jī)營銷總監(jiān)。培訓(xùn)間隙我很誠懇的向他請教起三星手機(jī)的渠道策略時(shí)，這位總監(jiān)故左而言它，對我提到的三五碼機(jī)等名詞做茫然狀。不禁讓我對他的真實(shí)身份產(chǎn)生懷疑。還有一次認(rèn)識了一位“實(shí)戰(zhàn)派”培訓(xùn)老師，稱其為康師傅提供過全國性的銷售培訓(xùn)，讓我肅然起敬。我問他“你是給頂益做的還是給頂津做的”。他回答“這兩家公司沒聽說過，是哪個(gè)行業(yè)的”，我無話可說。
勿庸質(zhì)疑，每個(gè)企業(yè)都有不同的營銷短板，借助外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的力量，確實(shí)是一個(gè)好的方法。但問題是企業(yè)一定要有辯認(rèn)南郭先生的能力，否則營銷培訓(xùn)就真成了給員工發(fā)“福利”。
在我的眼中，在營銷培訓(xùn)市場上，講師的名氣未必是最重要的，而且這一培訓(xùn)市場是最能檢驗(yàn)講師“成色”的市場，學(xué)員在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)就能辯別講師的真實(shí)功力。
在未來的中國營銷咨詢培訓(xùn)市場上，感覺兩股力量會成為主流，一是以麥肯錫為代表的實(shí)力派咨詢公司為企業(yè)提供的涵蓋研發(fā)、生產(chǎn)、人力、營銷等模塊的整體解決方案。營銷咨詢培訓(xùn)做為一個(gè)服務(wù)板塊。這些公司給客戶提供的是從企業(yè)整體戰(zhàn)略角度出發(fā)的營銷流程規(guī)劃及崗位培訓(xùn)服務(wù)。二是由各行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人開創(chuàng)的中小型營銷咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，針對較小的細(xì)分行業(yè)提供戰(zhàn)術(shù)性的營銷培訓(xùn)服務(wù)，同時(shí)因?yàn)獒槍Φ募?xì)分市場明確，往往能夠做的較專業(yè)，不足之處是營業(yè)額難以做大。
個(gè)人認(rèn)為要成為一名優(yōu)秀的營銷培訓(xùn)師，講師本身首先在相關(guān)營銷領(lǐng)域要有至少8年以上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，才能夠沉淀足夠的經(jīng)驗(yàn)，方才有資格對學(xué)員傳道授業(yè)解惑。在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，首先要對自己有清晰的定位，首先定位自己要服務(wù)的行業(yè)，比如是消費(fèi)品行業(yè)還是工業(yè)品行業(yè)，最好是和自己的職業(yè)背景相關(guān)度高的行業(yè)。其次要對自己講授的課程定位，切不可貪大求全，課程的開發(fā)最好以自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷為素材編寫，課程中少引用一些虛空的國際案例商戰(zhàn)傳奇。
一名優(yōu)秀的營銷培訓(xùn)師絕不僅僅是一個(gè)教師的角色，營銷是一門實(shí)踐的學(xué)問，而不是一門理論學(xué)問。要為自己的課程“保鮮”，最好的方式就是給自己的營銷經(jīng)驗(yàn)“保鮮”，不要遠(yuǎn)離市場一線。力所能及的參與一些營銷咨詢項(xiàng)目，在合適的時(shí)侯直接充當(dāng)客戶的“營銷雇傭兵”，親自操盤。畢竟見過豬跑和吃過豬肉是兩回事。
營銷培訓(xùn)師，面對未來的市場，你準(zhǔn)備好了嗎？
“狼”型營銷培訓(xùn)心得
動(dòng)物世界里面有著各種各樣的動(dòng)物，每一種動(dòng)物都有它的特性，而有一種動(dòng)物始終吸引著我。它不是憑借體形龐大，也不是憑借力大無窮，更不是憑借狡黠偽裝來生存，它有著獨(dú)特的特性，它有三大特性：一是敏銳的嗅覺；二是有不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神；三是有出色的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力————它就是狼。狼沒有體形的優(yōu)勢也沒有力量的優(yōu)勢，比起狐貍、變色龍這些動(dòng)物它也沒有那么擅長狡黠偽裝。但它的三大特性已經(jīng)足以令其笑傲整個(gè)動(dòng)物世界。
三年前，我曾經(jīng)有機(jī)會在廣州的一個(gè)大型的營銷培訓(xùn)活動(dòng)中聽到中國著名營銷學(xué)專家卞維林的演講，他的演講主題就是《狼型營銷》。他的演講非常精彩，一堂演講下來我深深感到獲益良多，至今我仍銘記在心。他演講的核心就是要求我們要像狼一樣做營銷。其實(shí)自然界有很多種動(dòng)物，為什么卞老師就唯獨(dú)以狼作為其學(xué)說的形象代表呢？
卞老師認(rèn)為，狼族的智慧值得我們每個(gè)人，特別是做營銷的人去學(xué)習(xí)。
首先，敏銳的嗅覺是基礎(chǔ)。狼對于血腥味有著天生的敏感，就算在很遠(yuǎn)的地方有動(dòng)物受傷流血了，它也會很快根據(jù)這細(xì)微的氣味找到獵物。營銷人員作為全公司業(yè)績的創(chuàng)造者，當(dāng)然也必須要像狼一樣，用自己的職業(yè)敏感嗅到我們的客戶到底在哪里。狼與其它動(dòng)物的區(qū)別就是它能更準(zhǔn)確、更迅速地感覺到它的獵物在哪里。當(dāng)知道客戶的所在后，下一步就是如何轉(zhuǎn)化為銷售了？狼的敏銳遇到獵物的時(shí)候同樣會顯現(xiàn)出來，它會用它過人的觀察力發(fā)現(xiàn)獵物的弱點(diǎn)在哪里，然后想盡辦法去進(jìn)攻。當(dāng)獵物有好幾只的時(shí)候，它還會去觀察哪只才是關(guān)鍵的，一旦發(fā)現(xiàn)，它會集中力量攻擊這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。細(xì)想一下，這樣與我們?nèi)粘Ｗ鰻I銷是不是很相似呀？我們同樣要用狼一樣的敏銳去尋找我們的客戶，同樣要用狼一樣的敏銳去分析客戶并了解他們的需求所在，同樣要用狼一樣的敏銳去發(fā)現(xiàn)客戶真正能在我們業(yè)務(wù)范圍內(nèi)做決策的關(guān)鍵人，一旦弄清楚，我們就需要集中資源去做他的工作。
第二，不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神是狼的靈魂所在。狼是一種有很強(qiáng)個(gè)性的動(dòng)物，它遇到困難或獵物相當(dāng)難對付時(shí)，它能展現(xiàn)出來一種志在必得、視死如歸和不達(dá)目的絕不罷休的狠勁。這個(gè)特點(diǎn)我覺得就是我們作為營銷人員最重要的一種素質(zhì)，因?yàn)槲覀冊诿鎸蛻舻臅r(shí)候，無數(shù)困難與阻撓在不斷纏繞著我們，沒有不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神是不可能支撐著我們挑戰(zhàn)這一切的。沒有這種精神，我們很容易就會退縮、逃避甚至放棄。狼所處的大自然到處都充滿了危機(jī)與不測，為了生存它們必須要練成一種比其它動(dòng)物都要狠的性格，為了獲得獵物無懼任何困難與危險(xiǎn)，不達(dá)目的絕不罷休，因?yàn)橥丝s、逃避或者放棄意味的不單是沒有獲得某一個(gè)獵物，更有可能意味著失去它的生存機(jī)會。我們營銷人員在殘酷的商戰(zhàn)環(huán)境中何嘗不是充滿了競爭與壓力，如果選擇退縮、逃避甚至放棄，我們一定會面臨被淘汰的命運(yùn)，只要我們選擇像狼一樣的不屈不擾、奮不顧身的進(jìn)攻精神，那么我們就會有贏的機(jī)會。所以，為了生存我們也必須要練成一種比其他職業(yè)更加堅(jiān)強(qiáng)、更加拼的性格，無懼任何阻撓與困難，盡自己最大能力把客戶爭取過來，這才是具有狼性的營銷人員。
第三，出色的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力是令狼發(fā)揮最強(qiáng)戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。狼最具特色的個(gè)性就是它的群體精神了，它們每次出擊都不會是一匹狼的，通常都是一群出動(dòng)的，我們稱為狼群。狼群不會貿(mào)然進(jìn)攻，一旦出擊時(shí)，每一匹會分工合作，發(fā)揮每一匹的優(yōu)勢和最大的能力，所以狼群經(jīng)常可以捕獲體形比它們大的獵物。倘若有一匹受傷了它們也不會拋棄同伴，它們反而會召喚更多的同伴來救援的，這就是為什么狼在自然界沒有體形也沒有力量的優(yōu)勢卻比其他動(dòng)物更能生存在這個(gè)世界上。在我們實(shí)際工作中，我們和狼一樣，也不能單獨(dú)一個(gè)人在工作，無論你的能力有多強(qiáng)，你也需要你的同伴的幫助，營銷是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在共同運(yùn)作的。所以，我們?nèi)绻谏虉錾弦材芟窭且粯由妫鸵眠\(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，一個(gè)人的力量畢竟是有限的，而且在現(xiàn)代化生產(chǎn)大分工時(shí)代，每個(gè)人都有自己的不同的崗位，要把一件事做好通常是需要幾個(gè)人甚至幾個(gè)部門聯(lián)合一起操作的。因此團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力就直接關(guān)系到業(yè)務(wù)成功與否，在團(tuán)隊(duì)中我們與其他同事要像狼群一樣分工合作，發(fā)揮每個(gè)人的長處，形成最佳的向心力為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一同努力，當(dāng)有同事因?yàn)槟承┰驎簳r(shí)發(fā)揮得不理想時(shí)，我們不應(yīng)看不起他或者拋棄他，應(yīng)該努力去幫助他支持他，令他也能為團(tuán)隊(duì)盡自己的一份力量。這樣的團(tuán)隊(duì)才是最有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，才是經(jīng)得起風(fēng)浪的團(tuán)隊(duì)，才是最有狼群特性的團(tuán)隊(duì)。
綜上所述，“狼型營銷”主題就是——營銷人員要令自己具有狼性，有敏銳的嗅覺、不屈不撓和奮不顧身的進(jìn)攻精神，還有有出色的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。一群“狼性”十足的營銷人員組成的營銷團(tuán)隊(duì)會得到公司贊賞、讓競爭對手懼怕、使客戶滿意的，是一個(gè)與眾不同的“狼群”。
營銷咨詢與營銷培訓(xùn)，工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊。營銷咨詢，是解決營銷的根本問題，比如戰(zhàn)略、營銷體系、運(yùn)營效率、產(chǎn)品生命力、市場與客戶占有率。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問題乃至生存問題，卻只當(dāng)作平常的感冒發(fā)燒，于是急吼吼地尋找營銷培訓(xùn)這味“退燒散”。葉敦明發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)過了這幾年的營銷基礎(chǔ)教育與熏陶，對工業(yè)品營銷培訓(xùn)的需求算是持續(xù)的、理性的、主動(dòng)的了。而不同的企業(yè)發(fā)展階段，就有不同的營銷培訓(xùn)需求與口味。
工業(yè)品營銷培訓(xùn)，若是拿菜作比，可以劃分為：滿漢全席、生猛海鮮、土菜、小菜一碟。滿漢全席，是用于炫耀的，講師的名氣、課題的時(shí)髦、氣氛的熱絡(luò)，是最緊要的。高層管理者仿佛在跟營銷大軍說：您瞧，最好的老師，我給你請來了，最好的方法你們也學(xué)到了，剩下的就看你們的行動(dòng)了。
培訓(xùn)成了一種交代，一種教訓(xùn)下屬的資本，生活中也有發(fā)生。父母親教育孩子時(shí)，總是該說的說了、該做的做了，孩子依然沒有達(dá)到自己的期望，為什么呢？因?yàn)椋⒆拥钠谕麎焊筒皇歉改傅幕孟耄且环N不已他人意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在。葉敦明覺得：以為自己說了、做了，孩子就可以成材了，拿父母的教育豈不是輕易地被家教、學(xué)校或者鄰居代替了呢？企業(yè)也是如此，苦口婆心的勸說，不如設(shè)身處地去理解、去引導(dǎo)、去領(lǐng)導(dǎo)。
生猛海鮮式工業(yè)品營銷培訓(xùn)，偏愛“一劍封喉”的銷售高招，大客戶營銷、行業(yè)開發(fā)、招投標(biāo)，則是必點(diǎn)的課題。客戶企業(yè)希望借培訓(xùn)解決銷售難題，營銷人員則希望學(xué)到真本領(lǐng)。一棵歪脖子樹，希望一片沃土成就自己參天大樹的奇跡，培訓(xùn)豈不成了大力丸？猴急的培訓(xùn)需求，別忘了欲速不達(dá)。可事實(shí)上，每當(dāng)老板一籌莫展的危機(jī)關(guān)頭，營銷培訓(xùn)就會充當(dāng)速效救心丸。猛招用的多了，效果自然遞減。企業(yè)管理的陰陽搭配，單一手段容易造成思想的單調(diào)與活力的困乏。
堅(jiān)守小而美的創(chuàng)業(yè)型或維穩(wěn)型工業(yè)品企業(yè)，走差異化發(fā)展之路是必然，猶如嘴刁、眼尖、心細(xì)的食客，專門到深山、僻巷中尋找美味的蹤跡。他們追求贏利模式創(chuàng)意的原汁原味，不以規(guī)模擴(kuò)張為唯一目標(biāo)，甚至以客戶占有率為主要考量標(biāo)準(zhǔn)。“土菜”式工業(yè)品企業(yè)，搭上電子商務(wù)真的可以飛騰遠(yuǎn)嗎？葉敦明認(rèn)為：不少工業(yè)品企業(yè)的差異化戰(zhàn)略，只是圖一時(shí)的，戰(zhàn)略不徹底、團(tuán)隊(duì)不跟進(jìn)、流程不匹配、資源不協(xié)調(diào)，空有虛構(gòu)的夢想，沒有是在的理想。
經(jīng)常出入大飯店的人士，最歡喜的便是回家喝一碗粥、就上一兩樣小菜，與家人共進(jìn)難得的晚餐。不在于吃的多好，更在乎吃飯的溫情與情調(diào)。一些工業(yè)品企業(yè)，會主動(dòng)選擇“長尾產(chǎn)品與服務(wù)”，在一個(gè)或一類客戶身上獲取更多的業(yè)務(wù)，他們追求的是客戶服務(wù)的深度與交易黏著度，你也如此嗎？走長尾路線的工業(yè)品企業(yè)，其客戶群必須寬廣、需求交叉多、持續(xù)交易強(qiáng)、邊際成本低，若是守著小菜一碟，就需要有老干媽的口碑、烏江榨菜的傳播、泡椒鳳爪的普及，而這些要素，非毅力堅(jiān)定者莫能為。
如今國家推廣清潔能源并且重點(diǎn)扶持，使得太陽能、天然氣等逐漸用于普通家庭，特別是12年之后，光伏發(fā)電中的分布式電源廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)電能與可替代能源的競爭日益激烈。同時(shí)在供用電方面，由傳統(tǒng)的單一售電側(cè)結(jié)算轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝嚯娚暇W(wǎng)、自發(fā)自用”以及“自發(fā)自用”等多種形式，將造成原有客戶流失、電力負(fù)荷重新分配，對電力企業(yè)的新市場的開拓及其經(jīng)濟(jì)效益造成不利影響。現(xiàn)階段供電產(chǎn)品單一、電力市場營銷受體制影響并且銷售手段落后以及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、策劃缺乏新意，不能符合消費(fèi)者的需求及能源市場的發(fā)展要求。
1.1營銷組織體系尚有缺陷
電力營銷部門在“三集五大”的政策指引下積極推進(jìn)了“大營銷”模式的改革，但是在實(shí)踐落實(shí)中還凸顯出一些問題，比如存在管理職能定位相互交叉以及界面不清晰的現(xiàn)象。同時(shí)還有基層單位管理方法和管理思路沒有及時(shí)轉(zhuǎn)變，不能很好的適應(yīng)營銷新體制。
1.2營銷人員素質(zhì)不高
作為一家國有企業(yè)來說，在其生產(chǎn)管理過程中依然存在“輕營銷、重網(wǎng)架”的現(xiàn)象，電力市場的營銷人員不能及時(shí)補(bǔ)充、更新，普遍存在文化程度不高、年齡偏大等問題，因此造成對新技術(shù)、新設(shè)備接受較慢，進(jìn)一步降低了電力營銷的管理水平。
1.3營銷管理信息系統(tǒng)存在漏洞和風(fēng)險(xiǎn)
目前信息管理系統(tǒng)還存在一定的設(shè)計(jì)缺陷，因此使得系統(tǒng)不安全漏洞或不穩(wěn)定因素較多，如電腦黑客或非法用戶可輕易入侵系統(tǒng)，電費(fèi)統(tǒng)計(jì)可能出現(xiàn)遺漏或重復(fù)等；另外還有操作風(fēng)險(xiǎn)，操作風(fēng)險(xiǎn)指的是操作人員及系統(tǒng)維護(hù)無意識的錯(cuò)誤造成的。
2電力營銷培訓(xùn)內(nèi)容
2.1完善部門培訓(xùn)的考核制度
擁有合理有效的考核制度是一支合格的單位部門隊(duì)伍前提。同時(shí)該制度要充分表現(xiàn)出知、責(zé)、權(quán)相統(tǒng)一的特征，所以對于單位部門的職員需要具備一定的專業(yè)技能與營銷知識；此外還需要具備營銷策劃、執(zhí)行、管理的能力；在明確各自的崗位時(shí)，要闡述相應(yīng)的營銷崗位的作用，同時(shí)要求單位部門持證上崗。既要強(qiáng)調(diào)業(yè)績考核又要重視工作考核。
2.2轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念
管理者要用市場經(jīng)營理念代替計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的理念，同時(shí)要注重需求導(dǎo)向以及消費(fèi)者的因素。要兼顧市場經(jīng)營中的效益要求及電力生產(chǎn)中銷售安全的技術(shù)要求。針對普通營銷人員，核心是要增加企業(yè)的服務(wù)意識及客戶的主體意識。
2.3對先進(jìn)的營銷理論學(xué)以致用
如今對于營銷人員來說光靠專業(yè)知識是不夠的，還要學(xué)習(xí)掌握先進(jìn)的營銷理論并以此指導(dǎo)進(jìn)行實(shí)踐運(yùn)用。首先應(yīng)該以市場的角度而不是技術(shù)的角度去理解電力商品。在技術(shù)層面上，電力商品只能反映能源的使用價(jià)值，但是在市場層面上，還可以通過人員素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量、品牌等來提高電力商品的價(jià)值，以彌補(bǔ)電力商品單一性、無形性的缺陷。
2.4營銷技巧培訓(xùn)
電力營銷所需要的技巧包括服務(wù)技巧、談判技巧、促銷技巧、電費(fèi)回收技巧及公關(guān)危機(jī)處理技巧。對于技巧來說其基礎(chǔ)是規(guī)律，因此要進(jìn)行專業(yè)的技能培訓(xùn)，另外在該基礎(chǔ)上，再針對市場的情況和本部門、本企業(yè)的實(shí)際情況來采取合理的措施。
2.5培養(yǎng)營銷隊(duì)伍的協(xié)調(diào)能力
營銷人員的表現(xiàn)都代表著企業(yè)的形象，因此電力營銷人員在市場上需要展現(xiàn)一種集合力量和集合形象。因此，要加強(qiáng)營銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)。通過專業(yè)性的培訓(xùn)，建立一種科學(xué)合理的模式同時(shí)對其進(jìn)行強(qiáng)化和完善。
3營銷培訓(xùn)工作的探討
伴隨我國電力公司對電力營銷作用的重新認(rèn)識以及對人員培訓(xùn)重視程度逐漸提高，電力營銷培訓(xùn)工作已成為人力資源計(jì)劃的組成部分，而目前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行電力營銷培訓(xùn)時(shí)需要依照營銷人員的實(shí)際情況，從而設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的電力營銷培訓(xùn)體系，系統(tǒng)分析組織安排、培訓(xùn)需求以及確定培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)而滿足公司發(fā)展的要求。
（1）提高師資隊(duì)伍力量，增強(qiáng)培訓(xùn)質(zhì)量培訓(xùn)中心需要進(jìn)一步實(shí)施人才強(qiáng)企的戰(zhàn)略，堅(jiān)持以人才建設(shè)為主要核心。建設(shè)一支合格的師資隊(duì)伍是保證教學(xué)質(zhì)量的前提。加強(qiáng)專業(yè)師資隊(duì)伍的建設(shè)力度，積極培養(yǎng)出一支學(xué)歷層次高、規(guī)模適度、綜合素質(zhì)一流、結(jié)構(gòu)合理的專業(yè)師資隊(duì)伍。
（2）對于不同的培訓(xùn)人員，通過“大營銷”體系的內(nèi)容，按照不同業(yè)務(wù)的崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)內(nèi)容細(xì)致制定各自的培訓(xùn)計(jì)劃。如今在“大營銷”體系的背景下，公司依照功能定位變化 前后的人力資源配置、組織機(jī)構(gòu)以及業(yè)務(wù)模式的要求，充分調(diào)整各個(gè)機(jī)構(gòu)崗位的業(yè)務(wù)職能。隊(duì)伍組成相比以往有較大的變化，同時(shí)針對其不同培訓(xùn)對象、不同崗位、不同業(yè)務(wù)，在掌握其崗位內(nèi)容、崗位職責(zé)和崗位標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上制定好培訓(xùn)計(jì)劃是保證培訓(xùn)結(jié)果的關(guān)鍵。另外制定計(jì)劃之前，還要了解調(diào)整后的各崗位人員的業(yè)務(wù)要求及工作內(nèi)容，這樣才能突出重點(diǎn)制定培訓(xùn)內(nèi)容。
（3）加強(qiáng)技術(shù)改造力度與實(shí)訓(xùn)室建設(shè)促進(jìn)實(shí)訓(xùn)設(shè)施的更新升級，完善技術(shù)支持系統(tǒng)軟件與營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺軟件的培訓(xùn)應(yīng)用，在熟悉專業(yè)技能培訓(xùn)的前提下，積極開發(fā)研究對于流程業(yè)務(wù)的協(xié)作互動(dòng)練習(xí)、全過程網(wǎng)上流程操作、技能實(shí)訓(xùn)實(shí)踐類的培訓(xùn)。針對“機(jī)構(gòu)扁平化、客戶導(dǎo)向型、業(yè)務(wù)集約化、服務(wù)協(xié)同化、管理專業(yè)化、管控實(shí)時(shí)化”的“一型五化”的營銷方式，營銷人員的每一各種步操作都需要經(jīng)過對應(yīng)的網(wǎng)上業(yè)務(wù)流程工單進(jìn)行推進(jìn)，這樣便于監(jiān)控系統(tǒng)的全過程營銷業(yè)務(wù)的責(zé)任明確和質(zhì)量監(jiān)視，但是人員的交叉操作以及流程的繁瑣將對員工的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)能力提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)。
電力營銷是我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。我國電力工業(yè)在推進(jìn)改革的過程中，已由生產(chǎn)型、生產(chǎn)經(jīng)營型轉(zhuǎn)為經(jīng)營型和具有公用事業(yè)性質(zhì)的企業(yè)。為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在完成電力供應(yīng)職能的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益，電力企業(yè)逐漸把電力市場營銷擺到了一個(gè)新的高度來認(rèn)識，電力營銷在企業(yè)中的地位越來越重要。電力營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)也成為企業(yè)人力資源規(guī)劃中實(shí)現(xiàn)“持續(xù)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，不斷提高營銷人員素質(zhì)”的重要途徑。因此結(jié)合先進(jìn)的培訓(xùn)理論建立電力營銷培訓(xùn)體系在此背景下顯得尤為重要。電力企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時(shí)一般都實(shí)施了需求調(diào)查，卻沒有對需求調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行分析和確認(rèn)，把這項(xiàng)工作看得無足輕重，培訓(xùn)決策缺乏審慎態(tài)度。沒有認(rèn)識到深入細(xì)致的需求分析的重要性，只是單方面制定了一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，在培訓(xùn)的過程中忽略培訓(xùn)所帶來的各方面的效果，沒有進(jìn)行有關(guān)人力資源的人事調(diào)查和系統(tǒng)地收集每個(gè)職工的情況和資料，沒有收集有關(guān)工作職務(wù)的各種資料以及企業(yè)人力資源的需求情況，不能清楚地了解到每個(gè)職工對培訓(xùn)的需求和期望，從而致使培訓(xùn)收效有限。
2電力營銷人員培訓(xùn)的原因
2.1營銷模式與市場經(jīng)濟(jì)不符
由于我國電力行業(yè)長期以來實(shí)行高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和政企合一的管理模式，使電力營銷人員習(xí)慣用行政手段來管理電力的銷售而且表現(xiàn)出較強(qiáng)的壟斷經(jīng)營的作風(fēng)。在電力銷售過程中，盡管很早就提出了“人民電業(yè)為人民”的口號，但電力長期的賣方市場使電力企業(yè)在電力營銷過程中忽視了消費(fèi)者對市場的主導(dǎo)作用，經(jīng)營以企業(yè)為中心，表現(xiàn)為生產(chǎn)經(jīng)營形式，在這種經(jīng)營方式下，企業(yè)的員工在市場的行為則體現(xiàn)為電霸作風(fēng)，對消費(fèi)者“卡、拿、要”，根本不講服務(wù)。對營銷人員來說，計(jì)劃的觀念較多，而市場觀念較少。
2.2缺乏營銷管理
用電管理強(qiáng)調(diào)調(diào)度與平衡，其重心在于安全運(yùn)行與節(jié)能，適應(yīng)生產(chǎn)需求;而營銷管理的重心在于開拓市場，滿足消費(fèi)需求。用電管理，是企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)概念，對內(nèi)而不對外，企業(yè)是主體，客戶是客體，客體要適應(yīng)主體;而營銷管理，客戶是中心，更多體現(xiàn)出“服務(wù)”，并以服務(wù)增加電力商品的價(jià)值。因而，對于長期從事用電管理的人員要實(shí)現(xiàn)由用電管理型向營銷管理型的轉(zhuǎn)變，并要明確兩者的區(qū)別，改變經(jīng)營觀念。
2.3營銷上缺乏創(chuàng)新
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下，企業(yè)按計(jì)劃辦事，因而靠經(jīng)驗(yàn)就可以完成產(chǎn)品銷售的全過程。而市場經(jīng)濟(jì)條件下，電力營銷人員要注重效率，參與競爭，就必須要具有創(chuàng)新的意識。由于電力的生產(chǎn)與銷售的技術(shù)要求高，因而人們習(xí)慣于用標(biāo)準(zhǔn)與程序解決問題。即使面對變幻莫測的市場時(shí)，也按部就班。對新形勢下電力營銷人員來說，經(jīng)驗(yàn)型的習(xí)慣式的工作方式要加以改變，相應(yīng)地要以創(chuàng)新的經(jīng)營思想去適應(yīng)市場、開拓市場。
3電力營銷人員培訓(xùn)的核心
3.1建立培訓(xùn)制度
營銷企業(yè)要結(jié)合自身實(shí)際，制定出一套切實(shí)可行的培訓(xùn)制度規(guī)范，例如企業(yè)要健全培訓(xùn)審批制度、學(xué)時(shí)制度、考核制度，為培訓(xùn)工作的開展提供制度保障。其次，培訓(xùn)計(jì)劃制定的好壞，對培訓(xùn)效果也有重要的影響。人力資源開發(fā)部門應(yīng)將基層科室的培訓(xùn)需求和公司戰(zhàn)略相結(jié)合，以此決定培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃。人力資源開發(fā)部門應(yīng)提前一個(gè)月左右就把培訓(xùn)需求調(diào)查表發(fā)到各個(gè)科室，然后由培訓(xùn)負(fù)責(zé)人收集匯總，再根據(jù)上級部門的培訓(xùn)精神，組織領(lǐng)導(dǎo)班子成員、各科室負(fù)責(zé)人集中進(jìn)行討論，以使培訓(xùn)計(jì)劃能最大限度地符合營銷公司的培訓(xùn)需求，使培訓(xùn)費(fèi)用花到實(shí)處，真正發(fā)揮培訓(xùn)的應(yīng)有作用。
3.2注重全方位的培訓(xùn)
現(xiàn)代社會對營銷人員的綜合素質(zhì)要求越來越高，這就需要對營銷人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。為使培訓(xùn)水平達(dá)到較高的層次，營銷公司加強(qiáng)了與北京、上海、深圳等地培訓(xùn)公司和相關(guān)高校的聯(lián)系，及時(shí)掌握營銷的新理念、新技術(shù)；在企業(yè)內(nèi)部，也經(jīng)常同技術(shù)開發(fā)處、安質(zhì)環(huán)處、車間技術(shù)人員溝通，及時(shí)掌握產(chǎn)品最新的技術(shù)發(fā)展方向，有的放矢地開展培訓(xùn)。獨(dú)山子石化公司銷售公司在近兩年共進(jìn)行了外語、法律、營銷知識、國際貿(mào)易規(guī)則等共類培訓(xùn)，人均培訓(xùn)學(xué)時(shí)數(shù)超過石化公司要求，從專業(yè)知識、任職能力方面有效地保證了員工成才，企業(yè)發(fā)展的需要。銷售公司對每次培訓(xùn)都嚴(yán)格要求，內(nèi)培要求學(xué)員認(rèn)真做筆記、討論，外培要求學(xué)員寫總結(jié)或取證。
3.3節(jié)約培訓(xùn)費(fèi)用
河北省某電力銷售公司總結(jié)了前幾年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，外聘專家培訓(xùn)費(fèi)用很高，專家水平參差不齊，有些專家不了解石化行業(yè)，所授的營銷知識針對性不強(qiáng)；而且由于營銷企業(yè)具有人員流動(dòng)性大，工作場所不固定的特點(diǎn)，很難集中所有培訓(xùn)對象進(jìn)行培訓(xùn)，所以外請專家集中授課的培訓(xùn)效果不理想。為此，近年來內(nèi)部培訓(xùn)主要側(cè)重于訂購VCD光盤和網(wǎng)上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)方式靈活，且費(fèi)用低，同樣達(dá)到了很好的培訓(xùn)效果。同時(shí)公司還訂購了《市場營銷》、《銷售與市場》、《國際市場》、《現(xiàn)代營銷》、《中國塑料》等十余種營銷方面的培訓(xùn)書籍和刊物，以供員工隨時(shí)學(xué)習(xí)查閱。另外銷售公司還充分利用公司人事處、教育中心、職業(yè)技術(shù)學(xué)校等單位的外聘專家為公司服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了資源共享。
4建立培訓(xùn)效果評估指標(biāo)體系
指標(biāo)體系是衡量培訓(xùn)評估體系各層次內(nèi)容主要尺度，指標(biāo)體系的合理與否，決定了對各層次評價(jià)的準(zhǔn)確程度。因此，設(shè)計(jì)較為合理的評價(jià)指標(biāo)體系必須從客觀公正、全面完整、科學(xué)合理等方面來考慮指標(biāo)的選擇。
4.1系統(tǒng)優(yōu)化原則：選取的指標(biāo)必須要盡可能的覆蓋評價(jià)的內(nèi)容，這些指標(biāo)必須互相聯(lián)系、互相制約。同時(shí)，每個(gè)指標(biāo)應(yīng)盡可能邊界分明，避免互相包含，減少對同一內(nèi)容的重復(fù)評價(jià)。這些評價(jià)指標(biāo)，構(gòu)成互有內(nèi)在聯(lián)系的若干組、若干層次的指標(biāo)體系，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性。
4.2通用可比原則：評價(jià)不僅是為了同一個(gè)單位的縱向比較，更重要的是為了與不同單位的橫向比較。因此，評價(jià)指標(biāo)體系必須在縱向和橫向比較中都具有通用性和可比性。主要辦法是找出它們的共同點(diǎn)，按共同點(diǎn)設(shè)計(jì)指標(biāo)體系，同時(shí)采用調(diào)整權(quán)重的辦法，照顧不同業(yè)務(wù)的單位。
4.3可行性原則：指標(biāo)的設(shè)計(jì)要求概念明確、定義清楚，能方便地采集數(shù)據(jù)與收集情況。而且，指標(biāo)的內(nèi)容不應(yīng)太繁太細(xì)，過于龐雜和冗長，否則會給評價(jià)工作帶來不必要的麻煩。
聲音／數(shù)字
(8)聲音 無
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政策
(9)發(fā)改委商務(wù)部：及時(shí)投放儲備蔬菜平抑價(jià)格 無
(9)河南商業(yè)預(yù)付卡發(fā)卡企業(yè)2月前完成備案 無
(9)商務(wù)部首批藥品流通行業(yè)5項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 無
商貿(mào)要聞
(10)安永報(bào)告：2013年ipo活動(dòng)有望回升 無
(10)科脈御商助力中業(yè)愛民提升規(guī)模效益 無
無
(11)平安銀行產(chǎn)學(xué)研合作破解中小企業(yè)融資難題 無
(11)美國運(yùn)通《2013全球商務(wù)旅行預(yù)測報(bào)告》 無
商會動(dòng)態(tài)
(12)“2012中國商業(yè)經(jīng)濟(jì)國際論壇”在京舉辦 無
(12)2012年中國商業(yè)聯(lián)合會信息宣傳工作交流會在京召開 無
封面專題
(15)零售業(yè)如何適應(yīng)新節(jié)奏——中國零售市場競爭變局隱現(xiàn) 顏菊陽
(20)緩行中的傳統(tǒng)零售商亟待轉(zhuǎn)型 黃蘇萍
(22)點(diǎn)燃零售業(yè)再增長的新引擎 郭戈平
企業(yè)天地
(25)勇于創(chuàng)新 共謀發(fā)展——林德攜手海煙物流二十年風(fēng)雨兼程 吳曉
管理研究
(26)支付機(jī)構(gòu)洗錢與恐怖融資風(fēng)險(xiǎn)評估研究 徐芳
特別專題
(28)2012全球零售自有品牌產(chǎn)品亞洲展落幕 吳曉
海峽兩岸
(30)中國茶之故鄉(xiāng) 華剛茶之精粹 姜麗麗
無
(32)弘揚(yáng)茶人精神給予好茶最美的延續(xù) 姜麗麗
華夏旅游
(34)新旅游style迎新春 姜晨
(36)感受農(nóng)家文化王家第一大院 姜麗麗
(38)石京龍滑雪場 姜麗麗
(40)滑雪的樂趣 姜晨
(42)喬波冰雪世界 姜麗麗
(44)嚴(yán)冬火鍋成寵兒 姜麗麗
人物在線
(52)朱天喜：堅(jiān)守禪武醫(yī)文化的傳承之路 閏方博
書訊
(56)“吃貨”天堂——美食夢想地——成都 吳曉
無
(58)善事一生 酒鬼相伴 無
(60)籌措新篇章酒鬼借“危”完美續(xù)航 吳曉
(61)天賜瓊漿玉液人間“酒鬼”得福 無
(62)后喬布斯時(shí)代的蘋果 閆方博
(63)閑飲普洱
寒冬 李偉麗
(64)玉雕大師·仵應(yīng)汶 無
(66)鈞瓷大師·閻夫立 無
(68)孫菊生·繪畫欣賞 無
(70)單克義·書法欣賞 無
(72)姜金軍·繪畫欣賞 無
(74)馬鴻民·書法欣賞 無
上篇分析了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，得到以下結(jié)論：
一、 廠家經(jīng)銷商之間有三重關(guān)系。
1、 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入新市場的入場卷；
2、 廠家實(shí)際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)各地市場的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理；
3、 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關(guān)系既有統(tǒng)一又有對立；
二、 廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關(guān)系就像“特派員和地方武裝”。
三、 廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是四個(gè)字“協(xié)調(diào)、牽制”。
本節(jié)將進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)階段
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上）
解決一個(gè)問題最好的方法是防止問題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問題上少出麻煩，首先要學(xué)會選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商。
一、經(jīng)銷商選擇的思路
思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。
廠家選擇經(jīng)銷商實(shí)際上是因?yàn)槠髽I(yè)在當(dāng)?shù)貨]有銷售網(wǎng)絡(luò)、而直營市場成本又太高，所以尋找經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商的在地網(wǎng)絡(luò)、人、車、物等資源地成本進(jìn)入市場、管理市場，從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營銷網(wǎng)絡(luò)之中——從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商其實(shí)就像是企業(yè)的員工。
企業(yè)招聘員工都有一個(gè)“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則——在招聘階段要嚴(yán)格把關(guān)，做詳細(xì)的調(diào)查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導(dǎo)，用各種激勵(lì)手段促使員工發(fā)揮最大效能。盡量避免招聘時(shí)輕率行事，進(jìn)門后發(fā)覺“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無效浪費(fèi)、市場工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會造成員工隊(duì)伍的動(dòng)蕩）。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷商更好的合作。
不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷路較好的時(shí)候“霸氣十足”，認(rèn)為“我們的產(chǎn)品好銷，我們市場做的細(xì)，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠家手里” 、“經(jīng)銷商只不過是一個(gè)拉車送貨的司機(jī)，隨時(shí)不聽話我隨時(shí)可以換他”！這種思想主導(dǎo)下企業(yè)在前期經(jīng)銷商篩選和后期經(jīng)銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害。
1、 企業(yè)對經(jīng)銷商霸氣太重，在產(chǎn)品好銷時(shí)，經(jīng)銷商為了個(gè)人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。 一旦企業(yè)市場上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。
2、 經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時(shí)間會發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時(shí)往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時(shí)更換新經(jīng)銷商重新啟動(dòng)市場要面對諸多遺留問題（即/過期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價(jià)格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場比啟動(dòng)一個(gè)新市場都難。
思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面
選擇經(jīng)銷商如同選銷售經(jīng)理，招聘銷售經(jīng)理要考查他的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績、因何在前工作單位離職等等各項(xiàng)因素。
選經(jīng)銷商同樣要全面考查
1、 實(shí)力：經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金、知名度（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）；
2、 行銷意識：經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；
3、 市場能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在的品牌做的怎么樣（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）；
4、 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何——（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）；
5、 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）；
6、 合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；
思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配
營銷是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場選擇經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會在這塊市場上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。
如：經(jīng)銷商可能賣小包裝飲料業(yè)績很好，但對大包裝新產(chǎn)品卻無能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。而擅長賣小包裝的經(jīng)銷商多走零店、批發(fā)渠道（在商超酒店無成熟網(wǎng)絡(luò)），尤其做超市要求經(jīng)銷商有充足的資金實(shí)力（超市壓款一般是銷售額的三倍）、充足的運(yùn)力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開增值稅發(fā)票），專做零店、批發(fā)的經(jīng)銷商很難迅速實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，擔(dān)負(fù)起大包裝飲料市場開拓的任務(wù)。
思路四、大小權(quán)衡，合適的才是最好的。
經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯(cuò)誤思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，——經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價(jià)沖貨“潛力”也越大、另外大經(jīng)銷商其的品牌多，很難對一個(gè)品牌專注投入。
當(dāng)然，經(jīng)銷商也不能選的太小。思路三中提到專給零店供貨的經(jīng)銷商很難轉(zhuǎn)型去做超市渠道，主要就是因?yàn)閷?shí)力問題。
從大小權(quán)衡的角度去看，經(jīng)銷商選擇就象是結(jié)婚照對象，財(cái)大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情，也不現(xiàn)實(shí)。選擇經(jīng)銷商，
合適的才是最好的。
何謂合適？
企業(yè)在開發(fā)新市場前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。然后，根據(jù)目標(biāo)市場規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力）考慮經(jīng)銷商必須具備的實(shí)力——經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷商越大越“不聽話”。
二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動(dòng)作分解
經(jīng)銷商選擇思路的培訓(xùn)，只能使員工的概念更加清晰，要想讓員工迅速把培訓(xùn)的知識運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)中去，還要更進(jìn)一步把思路變成具體的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作。
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一 行銷意識
說明：
行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。
筆者在消費(fèi)品營銷行業(yè)里走了十二年，親眼看到很多經(jīng)銷商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現(xiàn)在手里有人、有車、有錢、實(shí)力強(qiáng)、但這幾年生意越來越差！而另一部分新興的經(jīng)銷商（九十年代末才進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，年齡在35歲以下，知識結(jié)構(gòu)相對較新），雖然實(shí)力上不是非常充足，但經(jīng)營手段靈活，生意越做越紅火。
前者（以下代的老式經(jīng)銷商）優(yōu)勢占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱新型經(jīng)銷商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷意識！
老式經(jīng)銷商為什么當(dāng)年能迅速崛起。
1、 過去廠家都是大商制，一個(gè)商壟斷幾個(gè)省的經(jīng)銷權(quán)。
2、 當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。
現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？
1. 廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷制，經(jīng)銷商已經(jīng)開到縣、鄉(xiāng)級，原來老式經(jīng)銷商的下線大戶都已經(jīng)被廠家橇走了，再想靠幾個(gè)固定下線大戶做“腿子”大車倒貨已經(jīng)不可能；
2. 廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣場對傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認(rèn)清形勢，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思想，還在固案以前的“成功經(jīng)驗(yàn)”（找好銷的產(chǎn)品做、降價(jià)、等下線客戶上門提貨），他們不愿給賣場供貨（怕賣場壓款，手續(xù)麻煩），不愿給小店供貨（嫌零店單次要貨量太小，送貨成本太高）。
3. 市場變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷商不能及時(shí)跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷商一定會越做越小。
為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？
新型經(jīng)銷商入行較晚，沒有當(dāng)年坐在家里收錢的成功經(jīng)驗(yàn)做包袱，而且由于年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷商走終端、進(jìn)賣場、送零店的想法。他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)給賣場供貨，是因?yàn)樗麄冎溃裉觳话奄u場抓在手里，明天就會被賣場把自己擠垮，他們不會因?yàn)樾〉陠未我浟啃∷圆凰拓洠麄冎蓝嘁粋€(gè)客戶就多一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來可以銷售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤，也可以做為跟廠家討價(jià)還價(jià)的重要籌碼!——新型經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)格符合市場變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。
具體動(dòng)作：
行銷意識是一個(gè)相對抽象的概念，如上說明會讓員工對行銷意識的理解更清晰，究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)經(jīng)銷商有沒有行銷意識呢——可通過對經(jīng)銷商的三句問話，加兩小時(shí)實(shí)現(xiàn)場觀察切實(shí)完成。
1、 問經(jīng)銷商現(xiàn)在的各品項(xiàng)的銷售情況
話術(shù)：
您現(xiàn)在的A產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少……？
很多經(jīng)銷商會回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣多少？誰有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？”——這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本。——這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。
相反，新型的經(jīng)銷商就會靠訴你我一個(gè)月會有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少哪些產(chǎn)品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的；哪些產(chǎn)品銷量不大但價(jià)格透明度低是賺利潤的、哪些產(chǎn)品是正在準(zhǔn)備淘汰的……。
2、問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r
話術(shù)：
（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對這個(gè)市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點(diǎn)？
老式經(jīng)銷商就會告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣”。
新型經(jīng)銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。
我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龇治龅念^頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)情況有所了解。
3、問經(jīng)銷商需要哪些支持
話術(shù)：
張老板，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做，您希望我們給你做哪些支持。
老式經(jīng)銷商就會要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價(jià)格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。
新型經(jīng)銷商就會要求：“你們廠出幾個(gè)人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購幫我進(jìn)超市做專柜……”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實(shí)現(xiàn)。
4、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場觀察兩個(gè)小時(shí)
在經(jīng)銷商開門/關(guān)門時(shí)現(xiàn)場觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。
·有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。
·更多經(jīng)銷商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。
·新型的經(jīng)銷商會給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪——周期性主動(dòng)拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴……。
小節(jié)一下，通過三句問話、兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場觀察、四個(gè)動(dòng)作可以迅速而且相對準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷商的行銷意識是否到位。
本篇回顧與下篇預(yù)告：
通過上兩節(jié)的內(nèi)容，我們學(xué)習(xí)了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、和動(dòng)作。主要內(nèi)容如下：
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：實(shí)力認(rèn)證（細(xì)分為考察經(jīng)銷商店面規(guī)模、倉儲規(guī)模、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)知名度等系列動(dòng)作）
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：行銷意識認(rèn)證(細(xì)分為對經(jīng)銷商的“三句問話、兩小時(shí)觀察”等系列動(dòng)作)
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場能力認(rèn)證（細(xì)分為了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營品牌表現(xiàn)、KA業(yè)務(wù)、批發(fā)階次等系列動(dòng)作）
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：口碑調(diào)查（細(xì)分為了解同行、同業(yè)口碑，經(jīng)銷商及其合伙人口碑等系列動(dòng)作）
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：管理能力（細(xì)分為了解經(jīng)銷商人流、物流、資金流管理現(xiàn)狀，要求經(jīng)銷商建立基本管
理程序等系列動(dòng)作）
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿（細(xì)分為觀察經(jīng)銷商是否熱情、是否在合同細(xì)節(jié)問題討價(jià)還價(jià)等動(dòng)作）
本節(jié)將講述經(jīng)銷商選擇、定的其他注意事項(xiàng) 實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng)
一、 經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序？
如果一定要對六大標(biāo)準(zhǔn)做排序的話，建議遵守以下思路。
合作意愿最重要！不管經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識等條件再優(yōu)秀，如果他表現(xiàn)出對這個(gè)品牌不是很有信心和興趣，那么他就不會對這個(gè)品牌的推廣投入太多精力和資源。經(jīng)銷商的一切優(yōu)勢都不能為廠家所用。需要注意的是經(jīng)銷商的合作意愿是可控的，廠方完全可以通過某些方法激發(fā)經(jīng)銷商的合作意愿（具體方法見下期內(nèi)容）。
對有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，有砸價(jià)、沖貨、截流貨款惡名者不能錄用。與其找一個(gè)“劣跡斑斑”的經(jīng)銷商合作，然后再對他嚴(yán)加監(jiān)控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。不要幻想這個(gè)客戶在和你合作之后其經(jīng)營理念和風(fēng)氣會自動(dòng)完善。
在上兩條標(biāo)準(zhǔn)都能通過的前提之下，經(jīng)銷商的行銷意識、管理能力、市場能力越強(qiáng)要好。
實(shí)力不是越大越好，恰恰相反，在經(jīng)銷商的實(shí)力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場目標(biāo)前提下，經(jīng)銷商實(shí)力越小越好（尤其對中小企業(yè)而言）！超出廠家目標(biāo)市場的實(shí)力并不能為廠家所用，相反太大的經(jīng)銷商往往市場反控力強(qiáng)、砸價(jià)沖貨“潛力”大，“客大欺廠”的“潛力”大。
二、 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量
企業(yè)開發(fā)市場一定要舍得花時(shí)間和精力去選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商，需知有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場，在經(jīng)銷商選擇問題上草率妥協(xié)，會帶來無休無止的煩惱和慘重的代價(jià)。
如果在某個(gè)區(qū)域市場經(jīng)過篩選發(fā)現(xiàn)找不到合適的經(jīng)銷商（大多數(shù)情況是有合作意愿的經(jīng)銷商不能滿足要求，而能滿足要求的經(jīng)銷商又沒有合作意愿），企業(yè)萬不可退而求其次。“先找一個(gè)經(jīng)銷商臨時(shí)應(yīng)急，湊合著用，不行了再換！抱著這種心態(tài)往往到想要更換經(jīng)銷商時(shí)發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)做亂、價(jià)格已經(jīng)穿底、通路上已有大量的即期/不良品積壓、部分超市已經(jīng)開始將該產(chǎn)品清場……。而這時(shí)候企業(yè)會發(fā)現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)作亂的市場，比啟動(dòng)十個(gè)新市場都難。”
針對上述情況建議以下兩種應(yīng)對方法；
道不同不相為謀：的確找不到各方面符合企業(yè)要求同時(shí)合作意愿又很強(qiáng)的經(jīng)銷商，說明時(shí)機(jī)暫不成熟，不妨將這塊市場暫時(shí)擱置。寧可晚一步開發(fā)也不降低標(biāo)準(zhǔn)選擇不合適的經(jīng)銷商，埋下“禍根”。
倒著做渠道：經(jīng)銷商合作意愿低無非是懷疑對你的產(chǎn)品能否暢銷和有錢賺。廠家真的有決心一定要開發(fā)這塊市場。不妨先派廠車、業(yè)代在該市場直接做終端，選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行零店鋪貨、超市促銷、家屬區(qū)宣傳活動(dòng)等。當(dāng)然做這些動(dòng)作的目的決不是要做直營，而是造勢——讓這些準(zhǔn)經(jīng)銷商看到“這個(gè)廠家挺有市場運(yùn)作能力”“這個(gè)產(chǎn)品稍做促銷銷量就可上升”。倒著做渠道可以拉動(dòng)經(jīng)銷商的合作意愿，變被動(dòng)為主動(dòng)。
三、 尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場不等人
經(jīng)銷商選擇思路中講到，對待經(jīng)銷商要像對員工，嚴(yán)進(jìn)寬出——選擇時(shí)要慎重，一旦選進(jìn)門要力爭激勵(lì)扶持，不要輕易“開除”。這個(gè)思路也有例外——員工入職一般都有三個(gè)月試用期，試用不合格不再續(xù)簽合同。對經(jīng)銷商也一樣，新經(jīng)銷商剛開始合作對市場影響不是很深入時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò)等）、行銷意識等要素上的確不能勝任，要當(dāng)機(jī)立斷，考慮馬上更換。拖沓、延誤、寄望經(jīng)銷商的自我完善大多導(dǎo)致悲劇。
比如：
經(jīng)銷商資金實(shí)力不夠時(shí)，大多會說“請給我時(shí)間，幾個(gè)月內(nèi)我可以融資”但實(shí)際落實(shí)的可能性極小。
經(jīng)銷商的行銷意識和企業(yè)市場要求格格不入，企業(yè)想教育經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念，最后會發(fā)現(xiàn)，教育一個(gè)經(jīng)銷商從根本上轉(zhuǎn)變和改善所付出的成本遠(yuǎn)比開發(fā)新客戶要大的多。
經(jīng)銷商目前欠公司十幾萬貨款，暫時(shí)“不敢換”，幾個(gè)月后會發(fā)現(xiàn)欠款更多……。
四、 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？
產(chǎn)品線是指經(jīng)銷商的產(chǎn)品多寡。產(chǎn)品線長的經(jīng)銷商必有較大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和資金實(shí)力，但注意力分散，很難對單一品牌投入太多關(guān)注。相反，產(chǎn)品線太短（甚至專銷一個(gè)產(chǎn)品）的經(jīng)銷商關(guān)注度足夠，但難免實(shí)力較小、網(wǎng)絡(luò)不全面。正常情況經(jīng)銷商2---4個(gè)品牌最佳。
另一種情況是選擇產(chǎn)品線與本品“相容而不違背”的經(jīng)銷商。“相容”是指經(jīng)銷商目前的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可互相借用。“不違背”是指經(jīng)銷商現(xiàn)在的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢競品（品牌及通路利潤較本品有優(yōu)勢）。
如：乳品企業(yè)可以去找做碳酸飲料的經(jīng)銷商，這種客戶零店、超市、家屬區(qū)、餐飲各渠道網(wǎng)絡(luò)全面，同時(shí)大多看好乳品市場的發(fā)展前景，意圖在此一展拳腳，一般會對新的乳品品牌投入更多關(guān)注。
五、 利用二線客戶的欲望
強(qiáng)勢競品的大二批中有不少人不甘心永遠(yuǎn)做一級經(jīng)銷商的下線客戶，憋足了勁要當(dāng)經(jīng)銷商。
批發(fā)商中有些專門賣雜牌產(chǎn)品的客戶，雖然賺到了錢，但他們也不敢心老當(dāng)“雜牌王”也很希望通過產(chǎn)品正規(guī)運(yùn)作提升經(jīng)營層次。
一些職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里打工作十幾年銷售，然后辭職干起經(jīng)銷商。他們有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的管理能力和相對先進(jìn)的營銷理念。同時(shí)他們做生意的本錢是十幾年打工的積蓄來之不易，因此做生意更有頭腦、更努力。
以上三種客戶有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是；一旦他們看中了某個(gè)產(chǎn)品會竭盡全力，不計(jì)較短期得失，在合作意愿上可以評120分！善用這些客戶的熱忱，往往可以創(chuàng)造比正規(guī)經(jīng)銷商更好的業(yè)績和廠商合作局面。
六、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè)
例如：
某汽車經(jīng)銷商不滿足與現(xiàn)狀，決心進(jìn)入消費(fèi)品行業(yè)，經(jīng)業(yè)務(wù)人員誘導(dǎo)，果汁產(chǎn)品，做超市渠道經(jīng)銷商，廠家投入人力支持彌補(bǔ)其對消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)短缺的弱點(diǎn)。雙方合作非常愉快、業(yè)績也不錯(cuò)。一方面超市渠道壓款造成較大的資金占用讓很多消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商望而卻步，但對汽車經(jīng)銷商而言簡直是小數(shù)目。另一方面恰恰由于他對消費(fèi)品行業(yè)一無所知。又很想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，所以對廠家的“策略”言聽計(jì)從，完全配合，真正做到廠商一條心、共同拓展市場。
大家電（電視、冰箱）經(jīng)銷商的利潤越來越薄，而一些精明的小家電企業(yè)（爐具、燃?xì)饩叩龋┚烷_始利用小家電行業(yè)利潤的優(yōu)勢挖大家電經(jīng)銷商。同樣道理，對大家電經(jīng)銷商而言，以往給廠家打款都是幾百萬甚至上千萬。現(xiàn)在小家電只需以往投入的十幾萬就可能有十幾、二十個(gè)點(diǎn)的回報(bào)率，何樂不為？
七、 警惕國營經(jīng)銷商現(xiàn)象
國營體制的經(jīng)銷商大多實(shí)力較強(qiáng)，賬款信譽(yù)較好，但同時(shí)因機(jī)制問題部分會有以下弊病，阻礙市場發(fā)展，建議不到萬不得已不要選用；
人浮于事，事亦難行，遇到有利可圖各部門（銷售、財(cái)務(wù)、儲運(yùn)）都伸手，遇到要擔(dān)責(zé)任（如：給下線客戶放賒銷）又全都推脫責(zé)任，事事有人干涉，事事無人管。
由于人員分配獎(jiǎng)罰機(jī)制滯后造成員工惰性。
例：5點(diǎn)30分下班，5點(diǎn)拿訂單給經(jīng)銷商的員工就不送貨了。問其原因：振振有詞——雖然現(xiàn)在還沒有下班，但我送貨回來路上就到下班時(shí)間了，后面的時(shí)間誰付加班費(fèi)？！
財(cái)務(wù)制度非常正規(guī)，市場應(yīng)變需要經(jīng)銷商臨時(shí)墊支促消費(fèi)、推廣費(fèi)用幾乎不可能。
八：經(jīng)銷商評估表的運(yùn)用
到此為止，我們學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系、經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作和7條注意事項(xiàng)，但大多數(shù)業(yè)務(wù)人員了解了這些內(nèi)容之后，一下市場還是不由自主地按思維定勢找一個(gè)大戶回來，人的思維有慣性，“知不等于行”，要給業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步指導(dǎo)，引導(dǎo)和約束他們的注意力，使他們不由自主地按照企業(yè)教給的方法去選擇經(jīng)銷商——推薦方案：使用經(jīng)銷商評估表，具體步驟如下：
銷售經(jīng)理根據(jù)的企業(yè)市場投入力度，該區(qū)域的市場特點(diǎn)和要推廣的產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)經(jīng)銷商評估表。在表格最左框?qū)懨?“在該區(qū)域合適的經(jīng)銷商所應(yīng)該具備的條件，然后針對每個(gè)條件寫出最佳狀態(tài)描述、次佳狀態(tài)描述、最差狀態(tài)描述(不同狀態(tài)對應(yīng)不同分值)。銷售人員在經(jīng)銷商選擇過程中要針對以上內(nèi)容對號入座、如實(shí)填寫并評分(藉此引導(dǎo)約束銷售人員的注意力和工作方向，避免他按個(gè)人經(jīng)驗(yàn)慣性做事 )。
某企業(yè)某區(qū)域經(jīng)銷商評估表示例：
注意：
1、 此表不能由企業(yè)統(tǒng)一定制，不僅不同企業(yè)會有差別、同一企業(yè)不同產(chǎn)品、同一企業(yè)統(tǒng)一產(chǎn)品不同地區(qū)的經(jīng)銷商選擇評分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則內(nèi)容不同（如：同一企業(yè)同一產(chǎn)品在開發(fā)市場和成熟市場對經(jīng)銷商的實(shí)力要求不同）
2、 要告誡業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商篩選的過程中不做任何許諾，以免引起將來落選者的憤恨，談及“如果合作成功，貨款如何結(jié)算”時(shí)要明確表示——現(xiàn)款現(xiàn)貨。
3、 此表只能作為培訓(xùn)手段，不能作為管理手段。表中有些欄的資訊采集有一定難度（如經(jīng)銷商資金實(shí)力、經(jīng)銷商本產(chǎn)品品類占比），不要強(qiáng)求業(yè)務(wù)人員必須一一填報(bào)（否則只會造成假報(bào)表），用意是指明思維方向，告訴業(yè)代用此表可幫他更快捷準(zhǔn)確的評估經(jīng)銷商，表單填報(bào)僅為培訓(xùn)和業(yè)務(wù)輔助手段，
不作硬性要求。
當(dāng)我寫這篇文章的時(shí)候，我已做好被批評和挨罵的心理準(zhǔn)備，我想這篇文章或許招來一些人或公司的反感，因?yàn)樵诤芏嗳藶闋I銷寫贊美詩的時(shí)候，我卻在別人頭上潑一頭冷水。
不得不說這些年?duì)I銷領(lǐng)域有著長足的進(jìn)步，各種先進(jìn)的營銷理念、營銷思想、營銷策劃不斷涌現(xiàn)，這些極大豐富了營銷人的營銷理論，也提高了營銷人市場操作能力，促進(jìn)了市場的發(fā)展與繁榮，但是我們也不得不說在營銷領(lǐng)域也出現(xiàn)了比較離譜的事情，一些烏七八糟的東西，悄悄蒙上了營銷人的眼睛，讓不少營銷人和企業(yè)走了彎路或付出了慘痛的代價(jià)，本文以流水帳的形式說一說，與大家冷靜探討。
月亮不會總是外國的圓，這些年在營銷界有些許狂躁，充斥著一些形形的國際化，一味地學(xué)習(xí)外國的所謂先進(jìn)營銷理論、營銷手段等，美其名曰跟國際化營銷“接軌”，于是不分青紅皂白的接納學(xué)習(xí)，甚至膜拜，事實(shí)上外國的所謂國際化營銷真的那么厲害嗎？事實(shí)并非如此！不少國際化營銷根本就不是什么，不少是“炒剩飯”，甚而有些直接是國外營銷領(lǐng)域所淘汰的。不用說國內(nèi)營銷人或企業(yè)二傳手式的進(jìn)行國際化營銷學(xué)習(xí)，就看那些在中國境內(nèi)的外國大集團(tuán)好了，其中不少都是赫赫有名的國際化集團(tuán)，他們在國際化營銷方面有著先天優(yōu)勢，諸如那些數(shù)一數(shù)二的超市連鎖集團(tuán)、洗化公司、制藥公司、飲料集團(tuán)等（這些公司太有影響力，我不用點(diǎn)名，大家也能猜得出），有的在國內(nèi)不也照樣倒閉走人？有的不也照樣虧損嚴(yán)重？用心想想吧，難道這些國際化公司、高端營銷人士自己都搞不明白的國際化營銷，你就能夠搞得明白？我看還是別玩弄自己的智商了！現(xiàn)實(shí)而言，確實(shí)有些國際化營銷的確做得不錯(cuò)，可以提供國內(nèi)營銷界借鑒和學(xué)習(xí)，但是我們不否認(rèn)這些年在營銷領(lǐng)域，有著崇洋媚外的風(fēng)氣，這里更多的是對自身營銷缺乏自信，另一方面國際化營銷被過分炒作了，這里面有的是營銷思維簡單，有的是被某些所謂大師綁架了“思想”。國際化營銷不一定就好用，國內(nèi)本土化營銷不一定不好用，還是兼容并蓄更好，不要去相信外國的月亮一定比中國更圓。國內(nèi)營銷人不缺智慧、勤奮、執(zhí)著，中國同樣不缺適合中國特色市場的營銷理論、營銷手段等，廣大的營銷人、企業(yè)更應(yīng)該有營銷自信、產(chǎn)品自信、市場自信，在國內(nèi)、國際營銷舞臺上展現(xiàn)中國魅力，營銷出彩，成就輝煌！
別人成功不代表你也成功，有些企業(yè)看到其他企業(yè)某個(gè)產(chǎn)品市場好，自己企業(yè)立即就會跟蹤上馬，看到其他企業(yè)營銷人員把市場做得不錯(cuò)，自己企業(yè)立即就千方百計(jì)去挖人家墻角，這樣做營銷，自己企業(yè)就一定會成功嗎？答案是肯定的，一般是不會輕易成功的，這種做法太急功近利，也有些不太厚道，作為一個(gè)企業(yè)不用自己的思維認(rèn)認(rèn)真真調(diào)研、分析市場，不踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，不好好培養(yǎng)自己的營銷人員，靠投機(jī)取巧顯然不能在市場上占有一席之地。這種跟風(fēng)做產(chǎn)品、挖同行營銷人員的做法，本身是一種拿來主義和實(shí)用主義思想，誠然企業(yè)做營銷奉行實(shí)用主義、拿來主義本來無可厚非，問題是必須立足自身企業(yè)現(xiàn)狀，同時(shí)站在市場調(diào)查分析和遵循營銷職業(yè)道德的前提之下，這是最基本的原則了。還有每個(gè)企業(yè)，面臨的企業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境并不一樣，某個(gè)產(chǎn)品在A企業(yè)能夠暢銷并獲利豐厚，但在B企業(yè)有可能是一招死棋，帶來的恐怕是虧損，同理A企業(yè)的營銷高手被挖到B企業(yè)，很可能是弱智營銷者，不是別的原因，企業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境變了，水土不服了！所以說作為企業(yè)不要看到其他企業(yè)營銷成功就得紅眼病，還是認(rèn)清自我、認(rèn)清市場、認(rèn)清對手，選擇一條更適合自身營銷成功的發(fā)展之路吧！、
營銷策劃不是一勞永逸，時(shí)下營銷策劃，應(yīng)該算是營銷領(lǐng)域高大上的集合體了，老板們、營銷人士都推崇備至，照實(shí)說營銷策劃，成就了一批企業(yè)，成就了一批老板，也成就了一批營銷經(jīng)理，但是營銷策劃同樣也培養(yǎng)了一批懶漢和投機(jī)者，也造成了不少敗北者。自從有了營銷策劃的圣旨指路，有些企業(yè)或營銷人，便不再動(dòng)腦筋，讓有限的營銷智慧生銹或遺失，從此依葫蘆畫瓢，不做任何變通，結(jié)果呢？這些企業(yè)、營銷人失敗了，為什么？他們沒弄明白，營銷策劃絕不是一勞永逸的，市場也絕不會按照營銷策劃那樣，一成不變的等你做營銷，因?yàn)槭袌鲇肋h(yuǎn)不變的規(guī)律便是：市場永遠(yuǎn)在變！除了在營銷策劃大方略不變的情況之下，在具體營銷操作中很多時(shí)候需要適度靈活變通，另外營銷策劃有它本身的局限性，營銷大師的素質(zhì)也是良莠不齊的，其中不乏大忽悠類型的，因此企業(yè)、營銷人應(yīng)該擦亮慧眼、明辨優(yōu)劣，“擇其善者而從之，其不善者而改之”。其次營銷策劃，只不過是為企業(yè)、營銷人在一定時(shí)段指引規(guī)劃了營銷方略，過了這一時(shí)段就需要重新營銷策劃的，而不是企業(yè)永恒的恪守不變的祖訓(xùn)，企業(yè)、營銷人是否能夠領(lǐng)悟好、運(yùn)用好、變通好營銷策劃，這才是營銷策劃真正取得成效的關(guān)鍵！
不要太迷信廣告，廣告在營銷中有著相當(dāng)重要的作用，但是作為企業(yè)、營銷人過分迷信依賴廣告，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。營銷人、企業(yè)必須明白，廣告只是一個(gè)傳播媒介，營銷能否成功，市場能否做好，關(guān)鍵還是取決于企業(yè)的產(chǎn)品、營銷人，有了市場需求的好產(chǎn)品，有營銷人員的營銷推廣，加上廣告的拉動(dòng)，才會出現(xiàn)事半功倍的營銷佳績。現(xiàn)實(shí)營銷中，經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況，有的企業(yè)沒有在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量上下多少功夫，卻把過多精力、資金用到投放廣告上，通過各種媒介，鋪天蓋地的進(jìn)行廣告轟炸，可謂氣勢奪人，當(dāng)然也在短期內(nèi)取得過形勢喜人的營銷假象，或許在廣告投放當(dāng)時(shí)，有不少經(jīng)銷商、合作者紛紛上門考察合作，但是當(dāng)經(jīng)銷商們看到產(chǎn)品并無什么優(yōu)勢之后，就紛紛都打了退堂鼓，落得雞飛蛋打。不要輕易去相信，有了廣告能把“驢屎蛋”當(dāng)“金球”賣！這不是營銷，這是騙子！當(dāng)然這種廣告忽悠，在今天也很難蒙蔽消費(fèi)者。但是“啞巴賣刀”營銷案例，可是真實(shí)有效的，也是歷史上經(jīng)典的營銷案例，這充分說明只要有好產(chǎn)品，即使沒有廣告，照樣能做好產(chǎn)品營銷。還有一點(diǎn)，如果營銷人注意觀察、分析的話，有這么一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，這幾年廣告的營銷作用在不斷遞減，不少消費(fèi)者厭惡廣告，也有些消費(fèi)者開始不相信廣告，現(xiàn)在經(jīng)常聽消費(fèi)者說“不看廣告看療效”，大致也反映了消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化，也說明了廣告的營銷作用大不如前，所以，不要太迷信廣告，即使要做廣告，也一定建立在生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上。
培訓(xùn)不是高深莫測，目前的營銷界的培訓(xùn)已經(jīng)司空見慣，相比前些年，營銷培訓(xùn)市場火了，同時(shí)營銷培訓(xùn)市場競爭也白熱化了，可是有種情況值得警惕，營銷培訓(xùn)出現(xiàn)了高深莫測和無所不能，一些營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了假大空的情況，說假話、大話、空話，羅列中外各種營銷理論，瞎扯國內(nèi)外營銷大師的各種營銷思想，編造各種時(shí)尚的營銷概念，無的放矢，云山霧罩，甚至把自己包裝成營銷培訓(xùn)大師，把個(gè)營銷培訓(xùn)活生生變了味，弄成了演講大會、口號大會、作秀大會、游戲大會等，失去了真正營銷培訓(xùn)的意義。往往是營銷培訓(xùn)大會上激情萬丈，到了營銷工作中所培訓(xùn)內(nèi)容毫無所用。甚至有些營銷培訓(xùn)就是百家抄、大雜燴，不正確、不系統(tǒng)、不條理，有的培訓(xùn)內(nèi)容前后矛盾，培訓(xùn)者自己都不明白什么意思，還故意弄些高深莫測的東西，凈整些上不著天下不著地的東西，還要不懂裝懂，胡亂定義、胡亂解釋，以顯示自己的營銷權(quán)威，這太不可思議了，簡直是誤人子弟！所以這樣的營銷培訓(xùn)還是不要參加的好！
營銷領(lǐng)域還有一些亂象，值得好好去反思和改正，由于時(shí)間關(guān)系我先談到這里吧，等有機(jī)會再續(xù)寫。以上所述各種營銷批判，可能因人因事因地而產(chǎn)生不一樣的見解，這個(gè)無可厚非，當(dāng)然如對本文內(nèi)容有不同看法，我與大家共同探討。
總之，學(xué)習(xí)、繼承、發(fā)展、創(chuàng)新，永遠(yuǎn)是營銷領(lǐng)域不斷前行的動(dòng)力之源，這個(gè)過程中也會伴隨著質(zhì)疑和批判，只有如此才更切合營銷領(lǐng)域的時(shí)代特點(diǎn)，才能減少誤區(qū)、少走彎路，才能更好更快地發(fā)展。
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營銷是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，對于從業(yè)人員的知識、能力要求比較高。目前在營銷領(lǐng)域各種新知識、新理論不斷出現(xiàn)的背景下，客觀上要求企業(yè)做好營銷人員的培訓(xùn)，通過強(qiáng)化培訓(xùn)來讓營銷人員具有做好這一工作的能力。本文對于企業(yè)營銷人員培訓(xùn)的內(nèi)涵、意義、原則等內(nèi)容進(jìn)行了系統(tǒng)的探討，圍繞營銷人員培訓(xùn)方面存在的不足，提出了相應(yīng)的解決策略，旨在為企業(yè)營銷人員培訓(xùn)效果提升提供有益指導(dǎo)。當(dāng)前企業(yè)之間的營銷競爭呈現(xiàn)出來了白熱化的趨勢，構(gòu)建一支能力突出的營銷人員隊(duì)伍成為了企業(yè)做好營銷工作的當(dāng)務(wù)之急，而培訓(xùn)毫無疑問是重要且有效的營銷隊(duì)伍建設(shè)手段之一。當(dāng)前不少企業(yè)雖然對于營銷工作非常重視，但是對于營銷人員培訓(xùn)卻普遍重視不足，這導(dǎo)致了營銷人員出現(xiàn)了能力與崗位要求不相匹配的情況，拖累了企業(yè)的營銷水平。未來需要企業(yè)管理者更全面地認(rèn)識營銷人員培訓(xùn)工作的重要性，投入必要的資源去開展這一工作，努力提升營銷人員的工作能力，從而實(shí)現(xiàn)營銷水平的不斷提升。
一、企業(yè)營銷人員培訓(xùn)概述
營銷人員培訓(xùn)內(nèi)涵。營銷人員培訓(xùn)是指通過教育訓(xùn)練等手段，讓營銷人員掌握新知識、新技能，改善其工作態(tài)度的過程；從企業(yè)崗位的角度來說，營銷人員培訓(xùn)是指傳授給營銷人員完成本職工作所要求的思維理念、知識、能力的過程。當(dāng)今知識折舊速度的加快使得營銷人員必須通過培訓(xùn)做到與時(shí)俱進(jìn)，才能確保自己的知識、技能等不過時(shí)，這凸顯了培訓(xùn)工作在企業(yè)管理中的地位以及作用。營銷人員培訓(xùn)意義。營銷人員培訓(xùn)的意義體現(xiàn)在兩個(gè)方面：對于營銷人員來說，可以實(shí)現(xiàn)自身工作能力的提升，能夠較好地具備、掌握營銷工作崗位所要求的知識、能力，從而游刃有余地去開展?fàn)I銷工作；對于企業(yè)來說，營銷人員培訓(xùn)可以提升企業(yè)營銷崗位的績效，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷水平的提升，增強(qiáng)企業(yè)營銷方面的競爭力。營銷人員培訓(xùn)原則。營銷人員培訓(xùn)的主要原則包括以下幾個(gè)方面：一是針對性原則，不同的營銷人員所需要培訓(xùn)的內(nèi)容是不同的，因此需要有針對性地開展培訓(xùn)，盡量減少培訓(xùn)內(nèi)容方面一刀切情況的出現(xiàn)；二是持續(xù)性原則，營銷人員培訓(xùn)需要持續(xù)推進(jìn)，不能出現(xiàn)“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”的情況，要將營銷人員培訓(xùn)作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)性工作；三是實(shí)效性原則，營銷人員培訓(xùn)務(wù)求實(shí)效，避免培訓(xùn)流于形式，培訓(xùn)方案的設(shè)置要充分考慮實(shí)效性。
二、企業(yè)營銷人員培訓(xùn)方面的不足
營銷培訓(xùn)內(nèi)容不夠科學(xué)。營銷人員培訓(xùn)內(nèi)容是否科學(xué)直接影響到培訓(xùn)工作的效果。不少企業(yè)營銷人員培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置方面并沒有做到按需培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容沒有精心設(shè)計(jì)，沒有投入必要的人力去做好培訓(xùn)需求分析工作，對于營銷人員工作中知識、能力方面的問題把握不夠。隨意進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置導(dǎo)致的最突出問題就是培訓(xùn)內(nèi)容并不是營銷人員所急需的，培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)需求脫節(jié)。對于自己所不需要的培訓(xùn)內(nèi)容，營銷人員提不起學(xué)習(xí)興趣，企業(yè)培訓(xùn)工作開展中投入的人力物力也很難獲得預(yù)期收益。營銷人員培訓(xùn)方法以集中授課為主。當(dāng)前企業(yè)營銷人員培訓(xùn)方法基本上以集中授課為主，這種方法的好處在于可以低成本、大規(guī)模地開展人員培訓(xùn)。不過缺點(diǎn)也非常明顯，那就是難以較好地照顧到每一個(gè)參加培訓(xùn)的營銷人員的需要，培訓(xùn)方法的互動(dòng)性較差，很難激起營銷人員的學(xué)習(xí)積極性。不少企業(yè)營銷人員培訓(xùn)中偏愛集中授課這種方法，卻沒有思考這種方法的缺點(diǎn)，結(jié)果使得營銷人員的培訓(xùn)很多時(shí)候看上去轟轟烈烈，但是實(shí)際效果并不理想，培訓(xùn)工作流于形式。舉例而言，這種培訓(xùn)中，營銷人員低頭看手機(jī)，人員之間竊竊私語等情況并不鮮見，營銷人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的積極性較低，從而降低了培訓(xùn)效果。營銷培訓(xùn)評估沒有到位。培訓(xùn)評估缺位會給營銷人員培訓(xùn)工作的開展帶來負(fù)面影響。目前不少企業(yè)營銷人員培訓(xùn)工作開展中沒有及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)評估，這使得培訓(xùn)效果無從把握，培訓(xùn)工作無法加以改進(jìn)。培訓(xùn)評估的缺位，使得營銷人員培訓(xùn)工作中即使有很多的不足和問題，企業(yè)也難以進(jìn)行針對性的改進(jìn)，培訓(xùn)工作因此就陷入了一個(gè)不能夠持續(xù)改進(jìn)的處境之中。舉例而言，培訓(xùn)評估缺失的情況下，培訓(xùn)師資方面的問題、培訓(xùn)方案安排等方面的問題就還會在下一次培訓(xùn)中出現(xiàn)，依然會成為營銷人員培訓(xùn)效果提升的制約因素。
三、提升企業(yè)營銷人員培訓(xùn)效果的策略
增加營銷專題培訓(xùn)。在營銷人員培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置方面，企業(yè)需要做好培訓(xùn)需求分析，掌握當(dāng)前營銷人員工作中存在的知識、能力不足，了解亟需哪些方面的培訓(xùn)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置，從而提升培訓(xùn)內(nèi)容的針對性。營銷內(nèi)容優(yōu)化層面關(guān)鍵就是要增加營銷方面的專題培訓(xùn)，結(jié)合營銷人員的崗位工作職責(zé)，制定一攬子培訓(xùn)內(nèi)容，讓營銷人員根據(jù)自己的需要選擇培訓(xùn)方案，增強(qiáng)其學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性，帶來培訓(xùn)效果的提升。提升營銷培訓(xùn)方法互動(dòng)性。營銷人員培訓(xùn)方法不能夠拘泥于簡單的集中培訓(xùn)，而是應(yīng)盡量做到培訓(xùn)方法的多元化，企業(yè)要結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容、營銷人員偏好等來進(jìn)行培訓(xùn)方法的選用。培訓(xùn)方法要盡量采用互動(dòng)性更強(qiáng)，更能夠激發(fā)營銷人員學(xué)習(xí)興趣的方法，舉例而言，鑒于營銷工作較強(qiáng)的實(shí)踐性，可以引入案例討論、情景模擬等培訓(xùn)方法，同時(shí)結(jié)合培訓(xùn)要點(diǎn)來進(jìn)行培訓(xùn)方法的設(shè)計(jì)，尊重營銷人員在培訓(xùn)中的主體地位，盡量讓其主動(dòng)參與到培訓(xùn)中去，增強(qiáng)培訓(xùn)工作的實(shí)效性。跟進(jìn)營銷培訓(xùn)評估。培訓(xùn)評估是營銷人員培訓(xùn)工作開展中不可或缺的一環(huán)，企業(yè)要在培訓(xùn)活動(dòng)告一段落之后，及時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)評估工作，并確保培訓(xùn)評估兼顧學(xué)習(xí)、反應(yīng)、行為等維度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)工作中存在的種種不足，繼而做到有針對性地改進(jìn)，盡量避免下次營銷人員培訓(xùn)工作中出現(xiàn)類似問題。培訓(xùn)評估中要注意傾聽營銷人員的意見，對于這些意見進(jìn)行分類匯總，制定相應(yīng)的解決方案，從而實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)工的不斷改善。總而言之，企業(yè)發(fā)展中需要高度重視營銷人員培訓(xùn)工作的有效開展，通過重點(diǎn)做好培訓(xùn)內(nèi)容優(yōu)化、培訓(xùn)方法創(chuàng)新以及培訓(xùn)評估等工作，來實(shí)現(xiàn)營銷人員培訓(xùn)效果的提升，確保營銷人員通過培訓(xùn)在崗位勝任力能夠得到改善。
作者：梁傳善 單位：廣東郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
培訓(xùn)在外國已進(jìn)行多年，但在我國，許多企業(yè)界人士還未將管理訓(xùn)練與考績、升遷、加薪、獎(jiǎng)懲等人事決策適當(dāng)?shù)膾煦^，頂多只是將培訓(xùn)當(dāng)作參考而已。"人"是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，在職培訓(xùn)是人力資源最重要的投資。在競爭空前慘烈的情況下，企業(yè)唯有提高管理品質(zhì)作為應(yīng)變之道。
企業(yè)獲取高質(zhì)量、高素質(zhì)的人力資源有兩個(gè)途徑，一是從外部招聘；二是對內(nèi)部員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。但是，許多企業(yè)往往傾向于外部招聘人才，而有意無意地忽視了內(nèi)部員工的培養(yǎng)教育，這對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是極其不利的。因此，從戰(zhàn)略高度重視員工培訓(xùn)，對企業(yè)人力資源的開發(fā)與利用具有十分重要的意義。
但是目前的中國，培訓(xùn)成為了一個(gè)行業(yè)，隨著現(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè)異軍突起，在過去的10多年里涌現(xiàn)出很多倍受推崇的知名培訓(xùn)師，他們在和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作以及為企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中所表現(xiàn)出的責(zé)任和專業(yè)度，是我們非常欽佩的；接受過他們培訓(xùn)的企業(yè)，也在老師的傳授和教誨中獲取了很多企業(yè)成長所需要的資源和營養(yǎng)，應(yīng)該說：在中國的企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，有這些優(yōu)秀的咨詢師或者是培訓(xùn)師的功勞和奉獻(xiàn)。
同時(shí)我們也看到，有很多人發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)慢慢走向明星產(chǎn)業(yè)的趨勢，眼紅于培訓(xùn)師日進(jìn)斗金的高額回報(bào)，本身素質(zhì)達(dá)不到為人師表和傳業(yè)解惑的水平，卻也極其功利的混入到這個(gè)行業(yè)里，搞的現(xiàn)在的培訓(xùn)師隊(duì)伍良莠不齊，甚至也敗壞了整個(gè)行業(yè)的名聲。說這類培訓(xùn)師是很有自我推銷意識的，適宜的炒作有利于促進(jìn)品牌形象的樹立，但講師的品牌不是炒出來的，更多的是做出來的。講師的個(gè)人品牌不是人為設(shè)計(jì)的形象，或者絢麗的包裝、時(shí)髦的口號，或者以虛飾掩蓋真實(shí)的本質(zhì)。包裝炒作成風(fēng)的勢頭目前在培訓(xùn)行業(yè)越來越猛，有的講師年紀(jì)輕輕講過幾堂課就自稱是某某領(lǐng)域的專家；有的聽過一節(jié)課，拿到一紙結(jié)業(yè)證書就號稱是×××注冊專家，甚至×××國際注冊企業(yè)教練、參加幾次培訓(xùn)辦就標(biāo)榜MBA、EMBA云云。
大肆的包裝炒作這一點(diǎn)不但被剛出道的講師所追捧，就連目前國內(nèi)很有名氣的培訓(xùn)講師也對此甚為看重，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域培訓(xùn)很有知名度的講師現(xiàn)在就驟然搖身一變成博士了，上升之快讓人驚嘆。適宜的包裝炒作本無可厚非，但是如果過了火，與實(shí)際的課程質(zhì)量偏離的太多，與客戶的期望值反差過大，就得不償失了。
一位卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師在某一個(gè)方面或者是某一領(lǐng)域有強(qiáng)人之處，要么是理論層面，要么是戰(zhàn)略層面，要么是實(shí)戰(zhàn)層面，這類培訓(xùn)師既有豐富的理論知識，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
著名品牌營銷專家于斐先生在應(yīng)邀前往北京、上海、成都、昆明等地的大型企業(yè)為部門經(jīng)理以上人員進(jìn)行品牌營銷培訓(xùn)時(shí)，使人深深的感到，作為一名品牌營銷培訓(xùn)導(dǎo)師除了熟悉企業(yè)戰(zhàn)略品牌塑造與管理的理論框架及企業(yè)戰(zhàn)略制訂流程外，還應(yīng)具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
因?yàn)橹挥袚碛辛素S富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才能對國內(nèi)外在品牌塑造與管理上典型的成功與失敗的企業(yè)案例的背景與解決過程有清晰的脈絡(luò)和解析，使學(xué)員對企業(yè)大背景、出現(xiàn)某個(gè)問題時(shí)的小背景，再到思維過程、競爭環(huán)境、以及解決之道提煉辦法沿著一條清晰的思路去發(fā)現(xiàn)和獲取過程中的知識，從而從理論和具體案例上發(fā)散開來，對學(xué)員進(jìn)行“舉一反三”的引導(dǎo)。還有無論是面對中層還是高層學(xué)員，授課及演講風(fēng)格都應(yīng)當(dāng)是輕松、活潑和略帶幽默的。這一點(diǎn)非常重要。須知，自從離開課堂后，幾乎所有的成年人都在不斷的“動(dòng)”中生存。枯燥的靜坐會使得大家非常痛苦和乏味。
作為中國十大杰出營銷人，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生擁有豐富的工作閱歷和輝煌業(yè)績，他認(rèn)為，只有自身本來就具有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，才能使得自己的培訓(xùn)引發(fā)大家的共鳴，須知所有參訓(xùn)的學(xué)員都是市場先驅(qū)。他們需要的是營銷的專業(yè)知識培訓(xùn)，而不是培訓(xùn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的方式。
好的營銷培訓(xùn)效果應(yīng)該是能讓他們迅速吸收，能盡快運(yùn)用于實(shí)踐，讓他們明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯(cuò)事，提高效率。讓學(xué)員們學(xué)到多少就能會用多少，這也就是企業(yè)培訓(xùn)的真正意義！
好的培訓(xùn)只有以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為根本目的，只有實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷的培訓(xùn)導(dǎo)師才能告訴你，培訓(xùn)就是傳授實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，交給你的就要讓你會用，培訓(xùn)課程不是娛樂節(jié)目，不是講完后總覺得“講的挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍，可是好像沒多大用？” 總覺得理論性太強(qiáng)，對業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒有指導(dǎo)作用，聽課時(shí)挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結(jié)果。應(yīng)該打破以往眾多培訓(xùn)課程空洞說教，照本宣科之陋習(xí)。通過實(shí)戰(zhàn)正反案例，生動(dòng)剖析，全景展示，讓企業(yè)品牌打造的每一步，都不只心動(dòng)更有行動(dòng)。
訊：在互聯(lián)網(wǎng)上，什么東西最吸引用戶購物欲望?是那密密麻麻的文字還是生動(dòng)形象的圖片呢?其實(shí)當(dāng)我們真正的去了解用戶需求，我們應(yīng)該清楚什么該給給用戶。網(wǎng)絡(luò)營銷這個(gè)門道很深，研究的東西也很多，今天小編就跟廣大的讀者分享下用案例來說服用戶是最好的營銷。
單仁資訊在網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)中，接觸了很多的中小企業(yè)老板，深知什么最能夠打動(dòng)用戶。用案例說話有哪些優(yōu)勢，能夠讓多少用戶為之心動(dòng)。我們都是有夢想的人，夢想因務(wù)實(shí)而美麗，所以當(dāng)一個(gè)有需求的用戶進(jìn)入你的網(wǎng)站，他肯定需要在最短的時(shí)間內(nèi)看到網(wǎng)站與之產(chǎn)生共鳴，才會有下一步的買單。
一：能夠讓用戶產(chǎn)生共鳴
案例不就是述說那些在之前與自己有同樣的困境的人，之后通過什么樣的努力和培訓(xùn)讓自己走上了成功。這樣的案例分享可以激起用戶的共鳴，能夠讓用戶產(chǎn)生沖動(dòng)。一個(gè)成功的案例我們不可以復(fù)制，但是我們可以學(xué)習(xí)他的一些方法和心態(tài)。當(dāng)自己吸收了精華，努力的去完成設(shè)定的目標(biāo)，終究也會有一天自己也是一個(gè)很好的傳播案例。
二：能夠很好的成為自己的品牌
好的案例被大量的報(bào)道，這樣肯定對自己的公司、對自己的產(chǎn)品都是有益。就如在我們今天這樣的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)也蓬勃發(fā)展，想要怎么能夠吸引眼球，怎么能夠讓用戶深刻的記住自己。這個(gè)就是一個(gè)很好的手段，用自己的案例來說話，用自己的故事來打動(dòng)每一個(gè)用戶。當(dāng)自己這樣做了，也就成為很好的一個(gè)宣傳品牌手段，也就達(dá)到了營銷效果。
三：結(jié)實(shí)更多的同道中人
當(dāng)你的案例被更多的分享和傳播，你也會被更多的人拜訪或者咨詢。我們在這個(gè)過程中，會遇到很多的同道中人，也會遇到和自己當(dāng)初那樣的人，看到自己的一個(gè)縮影。你也會深深的知道自己該怎么去做，讓自己能夠與更多的交流，與更多的同道中人學(xué)習(xí)。
網(wǎng)絡(luò)營銷不就是這樣，目的就是宣傳，讓更多的人知道。而營銷最大的能耐就是與用戶建立深厚的感情，讓用戶能夠在有需求的時(shí)候第一時(shí)間想到的是你，而不是其他人。所以我們用一些自己的案例或者身邊人的案例來進(jìn)行營銷，是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
在互聯(lián)網(wǎng)處處不在營銷，是否能夠成功就要看是否能夠讓人產(chǎn)生共鳴并樂意給你傳播。單仁一直堅(jiān)信的就是為中小企業(yè)老板提供最系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，積累了大量的經(jīng)驗(yàn)和各行各業(yè)的老板的一些困擾，對于用案例來進(jìn)行營銷，用案例分享來攻破用戶心理的防線是個(gè)不錯(cuò)的方法。(來源：速途網(wǎng)）
