時間：2022-11-10 02:27:32
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷拓展訓練體會，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914(2010)11-133-02
高職市場營銷專業學生的綜合能力培養一直是教育界探討的熱門話題，但是尚未形成有效的模式和有效的方法體系。究其原因，筆者認為主要有兩點：一是對高職市場營銷專業學生綜合能力的內容和結構層次的分析不夠深入，難以形成有效的能力培養目標體系；二是很難找到對高職市場營銷專業學生綜合能力培養的關鍵點。據此，筆者將拓展訓練引入高職市場營銷專業學生綜合能力的培養，重點針對學生態度能力和知識能力的培養，以此促進學生綜合能力的提升。實踐證明。這種嘗試也是有效的、可行的。
一、市場營銷專業教學培養目標
近年來許多企業招聘時常常打出廣告明確要求營銷崗位要求有實踐經驗，這使得許多高職營銷專業畢業生望而卻步。企業對于營銷類學生的專業綜合能力提出了較高的要求，學生專業綜合能力的培養對于市場營銷專業來說具有非常重要的現實意義。
營銷專業綜合能力是指營銷人員進行營銷實踐時所具備的組織、謀劃、實施能力，是對營銷人員解決問題的進程及方式直接起穩定的調節控制作用的個體生理和心理特征的總和。營銷專業綜合能力包括態度能力、專業知識能力和職業能力。
態度能力具體包括兩個方面一是社會能力，包括：健康的心理特征、責任心、獨立能力、團隊能力、溝通能力、合作能力、領導能力、執行能力等。二是方法能力，包括：注意能力、分析能力、判斷能力、抽象能力、演繹能力、解決問題能力等。態度能力可以理解為關鍵能力，是能力結構中深層次、導向性的核心能力，態度能力決定專業知識能力和職業能力的形成與發展。這部分能力所有專業的高職畢業生都應該具備，是高職畢業生能夠順利轉換社會角色，融入工作狀態所必須具備的最基本的能力，也是最關鍵的能力。
專業知識能力是在處理與知識、學習相關事件時表現出來的能力。高職市場營銷專業人才的專業知識能力包括：學習能力、收集信息能力、分析與綜合能力、決策能力、邏輯思維能力、創新能力、理論轉化能力、提出合理化建議能力等。
職業能力是指運用專業技術知識完成某種特定職業崗位任務的能力，包括技術規范運作能力、技術組合能力、技術質量判斷能力、技術分解復原或改造能力等。高職市場營銷專業人才的職業能力包括：市場調查與分析能力、市場營銷策劃能力、商品鑒別能力、銷售管理能力、營銷心理能力、公共關系能力、商務談判能力、客戶管理能力、電子商務能力等。
二、拓展訓練
拓展訓練英文為Outward Development，又稱外展訓練(Outwardbound)，原意為一艘小船駛離平靜的港灣，義無反顧地投向未知的旅程，去迎接一次次挑戰，去戰勝一個個困難。拓展訓練通常利用崇山峻嶺、翰海大川等自然環境，通過精心設計的活動達到“磨練意志、陶冶情操、完善人格、熔煉團隊”的培訓目的。
拓展訓練起源于第二次世界大戰。軍在大西洋的船隊屢遭德國納粹潛艇的襲擊。船只被擊沉后，大部分水手葬身海底，只有極少數人得以生還。英國的救生專家對生還者進行了統計和分析，他們驚奇地發現，這些生還者并不是他們想象中的那些年輕力壯的水手，而是意志堅定懂得互相支持的中年人。經過一段時間的調查研究，專家們終于找到了問題的答案：這些人之所以能活下來，關鍵在于這些人有良好的心理素質。于是，提出“成功并非依靠充沛的體能，而是強大的意志力”這一理念。當時德國人庫爾特?漢恩提議，利用一些自然條件和人工設施，讓那些年輕的海員做一些具有心理挑戰的活動和項目，以訓練和提高他們的心理素質。后來他的好友勞倫斯在1942年成立了一所阿德伯威海上訓練學校，以年輕海員為訓練對象，這是拓展訓練最早的一個雛形。逐漸拓展訓練的獨特創意和訓練方式逐漸被推廣開來，訓練對象也由最初的海員擴大到軍人、學生、工商業人員等各類群體。訓練目標也由單純的體能、生存訓練擴展到心理訓練、人格訓練、管理訓練等。
拓展訓練的特點是：(1)綜合性。以體能活動為引導，引發認知活動、情感活動、意志活動和交往活動。(2)極限性。訓練需要學生向自己的能力限度挑戰，克服心理障礙，戰勝自我。(3)團隊中的個性。分組活動，強調團隊合作，使每一位學生能夠竭盡全力，同時從團隊中汲取力量和信心，在團隊中顯示個性。(4)高峰體驗。在順利完成課程要求后，學生能夠體會到發自內心的勝利感和自豪感，獲得人生難得的高峰體驗。(5)自我教育。教師營造情境，調動學生的主觀能動性，讓學生獨立完成活動的操作、體驗和總結，發揮學生自我教育而不是由外向內灌輸教育的作用。
拓展訓練通常由團隊熱身、個人項目、團隊項目、感悟總結四個部分組成，主要課程有拓展體驗課程、回歸自然課程、挑戰自我課程、學習創新課程、領導才能課程和團隊建設課程等。拓展訓練的主要形式主要是場地訓練，即在專門的訓練場上，利用各種訓練設施，開展各種團隊組合課題與心理訓練活動，包括一些輔助的水上訓練和野外訓練，如扎筏、遠足、攀巖、戶外生存技能訓練等。
三、拓展訓練對高職市場營銷專業學生能力培養的意義
拓展訓練通過挑戰極限，超越“舊我”，展現“新我”，促使學生對自身產生前所未有的全新認識和自信，激發學生內心蘊藏的巨大潛能，對于培養學生的綜合能力具有十分明顯的效能。可以幫助高職市場營銷專業學生對自身能夠形成科學的認知，分別促進學生營銷實踐能力包括三個層次能力的培養，具有針對性的訓練項目，可以激發學生對自我的主動思考，直接鍛煉學生的態度能力，培養學生科學的價值觀，有利于養成正確的習慣。優秀的態度能力可以間接地促進學生其他能力的培養。
1.通過訓練可以鍛煉學生的態度能力：(1)增強自信，挖掘潛能，加深責任心，培養學生健康的心理和獨立、健全的人格。(2)熔鑄團隊精神，培養學生競爭與協作精神，鍛煉學生在團隊中的溝通協作能力。(3)激發學生的積極上進心，培養學生的領導管理能力。(4)有利于培養學生腳踏實地的執行能力。
2.通過訓練可以鍛煉學生的專業知識能力，促進學生對方法能力的
掌握，培養分析、判斷、決策以及解決問題的能力。培養學生的學習能力和學習欲望、系統思考能力和創新能力等有關的知識能力。
3.通過訓練可以鍛煉學生的職業能力，幫助學生養成良好的學習習慣，促進學生職業能力的培養。
拓展訓練可以幫助高職市場營銷專業學生實現三個層次能力的整合，提升營銷綜合能力。營銷綜合能力所包含的態度能力、專業知識能力和職業能力之間的關系是由表及里、相互影響的，其中職業能力是顯性的，態度能力和知識能力是隱性的。
高職市場營銷專業學生的綜合能力主要通過職業能力表現出來，隱性的態度能力和知識能力在內部起推動作用。(1)態度能力是基礎，對個體的綜合能力培養起導向性作用，態度能力決定學生對知識能力和職業能力的把握。(2)知識能力反作用于態度能力，掌握優秀的知識能力，有利于學生形成更為科學的態度能力。同時，知識能力直接決定高職市場營銷專業學生職業能力的培養。(3)在職業能力的實踐過程中。可以檢驗態度能力和知識能力適配與否。(4)高職市場營銷專業學生的綜合能力是由三個層次能力相互決定、相互作用、互動反饋的綜合能力。
三、拓展訓練與市場營銷教學課程模式的整合
1.將拓展訓練與傳統的市場營銷教學相結合。傳統的市場營銷課程教學模式一般采用集體教學與個別指導相結合，這種模式在實施過程中，知識與技能的傳遞都是單向的，學生、教師的主次地位顛倒，不符合現代教育以“學生為主體，教師為主導”的理念。而拓展朗練以活動為途徑、以學生為中心，為學生創造難忘的學習體驗；通過對體驗的反思，使體驗者超越體驗本身。同時使學生能夠全身心地參與到學習之中，在激勵中加速所學知識的有效轉換，并能聯系生活與工作實際，以學習為目的，提供挑戰和高峰體驗。拓展訓練課程始終遵循“理論一應用一活動一反思一遷移一提升一理論”的體驗式學習圈理論，寓教于樂，融挑戰性、教育性、職業實用性為一體。
因此，我們在設計市場營銷課程教學時，需要從原來的知識項目理念圈子里跳出來。拓展訓練項目可以提供給我們很好的借鑒，我們也可以將拓展訓練與傳統的市場營銷教學相結合，設計出適應新世紀需求的課程來滿足不斷發展的高職學生的需要。
2.引進在市場營銷課上易于開展的拓展訓練項目。目前，高職院校市場背銷教學中絕大部分仍是教師是教學的主體，學生被動地接受知識。而拓展圳練注重調動學員的積極性，增進學員間的了解和鼓勵學員問的相互溝通與交流。這種觀點更符合目前學生身心發展與社會適應能力提升的規律。因此，我們可以引進在市場營銷課上易于開展的拓展訓練項目，把拓展訓練中的游戲等項目移植到市場營銷課教學中，改變市場營銷教學只注重理論效應的單一局面，按照學生心理特點、接受能力、適應能力和社會企業對人才的需要等方面規律來重新安排營銷教學模式，讓營銷教學內容、方式和形式多元化，使高職營銷教學更生動、活潑，為“準職業”大學生提供服務。
3.在教學中可以借鑒拓展訓練的標準流程。拓展切I練的標準流程，即親歷，感受，分享，總結和應用，完全可以應用到我們的教學過程中。(1)親歷：任何一個知識點的掌握，一開始都是學生在老師的指引下，先去經歷一種模仿。學生只有先對本課程、本知識點感興趣，才能愿意去學習，這是一把打開吸收之門的金鑰匙。(2)感受：學生通過置身其中，得到最真切的感受。這種感受將是全方位的，活性很強的，印象深刻的。這時學生將開始自發的回想剛才的過程，對這段經歷進行分析，開始產生一些觀點和思考。(3)分享：三人行必有我師。我們采用頭腦風暴的方法，每組學生人數大體在2至4人。每個人都把自己的感受拿出來分享，每個人就會得到數倍的經驗，在這個過程中，老師會積極的鼓勵學生發言，靈活運用問的技巧，引導大家的思維在原有觀點的基礎上，向著正確的方向歸攏。(4)總結：當大家的觀點趨于成熟時。老師將根據大家討論的結果，結合相關的理論知識，進行歸納總結，把學生的認識由感性上升到理性。(5)應用：這個過程是在學習之后的生活和工作中由學生自己完成的。完成認識由實踐中來，最終用來指導實踐的循環上升的過程。
4.有針對性的拓展訓練與教學模塊的相結合。實踐證明，專門設計的有針對性的拓展訓練，在培養學生綜合能力方面能夠取得較好的效果。筆者在實踐中將常用的拓展訓練項目總結歸納為以下五個板塊。(1)創新能力項目通過“頭腦風暴”等思維項目訓練，促使學生擺脫習慣性思維的約束，激發創造力和系統思維的能力。這些項目操作起來方便，不需要特殊的場地和器材。經過筆者的實踐檢驗，將此類小項目穿插在平時的課堂教學中完成，不但可以改善傳統教學乏味枯燥、難以吸引學生興趣的弊端，提高課堂教學效果，而且還能夠鍛煉學生的創新能力。(2)溝通能力項目通過“聆聽訓練”、“表達訓練”等項目訓練學生的主動溝通能力。此類項目同創新項目一樣，可以穿插在課堂教學中完成。(3)團隊能力項目訓練學生的團隊協作能力，培養團隊精神。這類項目有些需要特定的場地和工具，而且要求學生集體活動。因此，在實際操作時，可以考慮選擇特定的時間(建議2―3天)，將學生組織起來在特定的場地進行封閉訓練，這樣往往能收到更好的效果。(4)領導能力項目訓練學生的領導激勵能力。此類項目只需要簡單的工具和場地就可以實現?？梢钥紤]在課余時間實施，能夠取得較好的效果。(5)學習能力項目通過“自我SWOT分析”、“學習障礙”、“克服恐懼”、“打擊心魔”等項目訓練學生的學習能力。此類項目完全可以在課堂教學中穿插實施，其效果非常明顯。
關鍵詞：經管類人才培養；創新創業；創業教育
中圖分類號：G712.0 文獻標識碼： A 文章編號：1001-828X（2015）010-000-01
在我國為數眾多的高校中，幾乎90%的學校均有經濟管理類本科專業，各高校經濟管理院系都非常重視在大學生中開展創新創業教育，這對解決大學生就業等問題有十分重要的現實指導意義。江西九江學院的創業教育為學校帶來很大的社會影響，凝聚了我校的創業教育特色，并在很多兄弟院校宣傳和推廣應用，本文對江西九江學院經管類創新創業人才培養的模式進行分析，以供其他學院借鑒。
一、經管類創新創業型人才培養的路徑分析
（一）《創業學》課程進行滲透
《創業學》課程進行滲透主要分為三個階段的滲透：第一階段主要針對市場營銷和營銷與策劃專業開設《創業學》；第二階段增加在電子商務和報關與國際貨運專業開設該門課；第三階段就是在全院各專業開設《創業學》。在這些專業開設該門課程，一是要在理論教學上使學生理解和把握創業內涵，培養學生的創新意識和創業精神，提高學生創業素質；二是要在實踐教學過程中使學生能夠發現商業機會、選擇和評估創業機會并能撰寫創業計劃書，真正提高學生創業實踐能力。通過科學的課程設計和合理教學實施使學生積極進行創新創意思維，積極投入到創業實踐中去，有利于學生增強創業意識和創業能力。
（二）專業課程中進行滲透
在專業教學中積極探索具有專業特色、適應創業教育的培養模式，如市場營銷、營銷與策劃、電子商務、國際貿易等專業的專業實踐與實訓課從課堂搬到市場或企業中進行教學，實例講解分析問題，提高學生的專業技平和創業能力。在市場營銷、營銷與策劃、電子商務、國際貿易等專業的課程體系中增設市場調查與預測、企業戰略管理、營銷策略與技巧、企業形象策劃與設計、廣告策劃實務、商務談判等與創業實際知識需求和商業計劃書撰寫相關課程，為學生自主創業打基礎。增加《ERP應用與實踐》、《用友新道營銷實戰沙盤》、《淘寶網店實務》等課程或實訓項目讓學生在虛擬創業和現實創業環境中體會創業的過程。
2012-2013年，組織教師指導學生申報大學生創新創業訓練項目，獲批國家級大學生創新創業訓練項目1項，省級大學生創新創業訓練項目8項。 從2008年以來學院鼓勵電子商務專業學生抓住網絡營銷的發展機遇，利用淘寶的電子商務平臺實現自己的網上創業夢想。據不完全統計，每屆畢業學生都有近70家網上店鋪，比如商B1271-73開設的店鋪就多達40家。
（三）第二課堂滲透
將創業素質和能力的培養納入大學生第二課堂中，不僅能完善和豐富第二課堂的內容，活躍課外活動，且能彌補第一課堂在培養學生實踐能力上的不足，從而提高學生的綜合素質和創業能力，使學生由學知識到用知識實現創業能力的轉變，努力增強第二課堂活動在創業教育方面的實效。多年來，商學院積極倡導學生參加各類課外學術科技競賽和行業與專業競賽，通過此類路徑走上創業道路的學生越來越多。很多學生利用第二課堂，積累了大量的創業資源。
二、經管類創新創業型人才培養的策略分析
（一）政策與制度保障
學院積極創造條件，加大與創業相關的經費投入，強化創業硬件設施建設，為創業教育工作順利開展提供良好的保障。成立創新創業教育領導小組，設置創新創業教育指導委員會，設立創業教育專門機構，將有經驗的專業老師選調充實到就創業指導中心，專人專職負責創業教育工作。這樣做主要是為了從政策和制度上鼓勵和保障學生投入參與創新活動，保證商學院的創新創業教育工作能夠科學化、常態化、規范化地展開。
（二）環境建設及氛圍營造
加大與創業相關的硬件建設，為創業教育工作順利開展提供良好的設施保障。為此建立商學院創新創業實訓室、創業訓練活動教室等場所，為大學生創新創業實踐提供專門實訓場所。通過優秀校友創業事跡宣講，邀請校內外人士舉辦創新創業講座，其目的在于營造一個激發創業熱情、敢于創業的創業環境。
（三）課程體系和師資建設
商學院優化專業培養方案，在相關專業開設《創業學》、《創業意識教育實訓》、《創意思維》、《商務談判》、《運營管理》、《新產品開發》、《營銷戰略》、《公共關系管理》、《零售管理》等課程并積極推動教學改革；將“校內外創業實踐”、“學科競賽”納入專業能力拓展學分，使創新創業教育貫穿于整個理論教學和實踐教學的全過程。
充實創業課程教師構成，選配富有創業經驗和創業能力的專業教師、管理人員、科研人員擔任創業課程教師和創業導師；外聘企業家、知名校友、創業成功人士擔任兼職導師，建立了一支專職為主、專兼職結合的創業教育師資隊伍。并推廣“雙師型導師制”，要求教師具備“雙師素質”，一方面專業老師通過“企業掛職”、“崗位實習”積累企業經營與管理實際經驗，另一方面推薦教師參加教育部師培中心專業課程培訓、人力資源社會保障部開展的創業指導師培訓、各類創業會議交流等多種形式，努力提升創業師資水平。
（四）在創業素質和能力拓展
根據學科專業的不同特點和學生的不同需求，分類設置創新創業訓練板塊，如電子商務專業進入實驗室實施為期兩個月的“淘寶營銷實戰訓練”；推廣行校企合作的實訓體系，營銷類專業學生進入九江偉偉食品有限公司實習基地進行以現場銷售為主要手段的“專業綜合實習”；選拔高年級學生赴義烏實習基地和校友企業進行“創業意識教育實訓”等。
參考文獻：
感觸一、學到了什么?
1、今天的工作來之不易，要懂得珍惜。任何一個企業無論曾經是多么的風光，某個環節出一點點錯有時候都非常致命，美國安然，中國科鍵的破產就出在小小的財務問題上。還有我們參觀的發電設備總廠，它就和現在的健力寶一樣有個令人艷羨的過去，然而現在卻在為生存奮斗。居安思危，這個意識具有普遍的適用性。我也感受到南供就有非常強的危機意識，善于總結，體會出對人才的重視。
2、在企業里，應該具有嚴格的紀律意識，吃苦耐勞的精神，體會如何做人的道理。為此，公司特意安排我們進行了為期10天的軍事訓練。炎炎夏日，高溫熾烤，我們每天必須隨時繃緊神經，每天一個小時軍姿，一點不能馬虎;步法隊列必須嚴格到位，節奏不對就得重復;一聲哨響，即使你在天邊也得馬上跳下來。教官不僅教我們怎么訓練。還教我們怎么做人，他們把自己的人生體會毫無保留的教給了我們，希望我們能夠在今后的人生歷程中不斷的領悟。在電力部門，安全非常重要，服從就是安全的前提，遵照規程，把手紀律，就不會有那么多事故發生了。同時作為電力人，就得遵照行業工作方式，作外線就得爬山路，作變運就得打亂生物鐘把青春與激情獻給變電站，作搶修就得隨時待命，一個電話馬上趕赴現場，作檢修就得整天像個民工做累活，隨時面對生命的考驗，總之，作電力人，就要能吃苦耐勞。
3、加強同事之間的溝通，努力提高團隊精神。素質拓展訓練，對于我們新出社會的人來講，還是第一次享受到，雖然只有幾天時間，卻讓我們看問題的高度有了比較大的提升。所有項目總結下來，要獲得成功，最終要的就是要加強同事之間的溝通，我覺得任何問題的發生或解決都和溝通有莫大的關系，國際上也通常用互訪、開會來尋求解決問題的方法。有了溝通與默契，團隊就開始形成。在素質拓展訓練中，我深刻體會到看似無法成功的東西，只要經過大家的溝通，著眼大局，團體合作，就能很快完成。企業要發展，不能有不和于團體的個體，只有大家有了共同的目標，并不知疲倦的為之努力，企業就能作強做大。南寧供電局風風雨雨這么多年，有辛酸也有歡樂，今天的生活來之不易，我曾聽一個老員工說他們當時是用牛車拉著電竿去作架設的，如此辛苦，沒有一個共同的目標哪里會有如此大的力量。
4、從改造自己入手，適應企業生存環境。這個世界什么都在變，唯一不變的就是——變。張建超告知我們到公司應該做什么、應該怎么去做。經過培訓，東西懂了大堆，接下來的就是不斷的總結，改造自己，努力從各個方面全方位的鍛煉自己，環境我們無法改變，惟有適應，把自己的技術練到家了，所有的變對自己都沒有傷害，甚至反而對自己有利，因為會有太多人在變中衰落。從大的方面講，電力體制改革如火如荼，雖然表面改革不算成功，但還是初顯成效，南網的分離出來在目前還是積極的方面多一些。但是未來怎么變化還很難講，俗話說“三十年活東，三十年活西”我們不能說改革就一定讓電力比以前更紅火，如果我說改革會把電力暫時引進一個深淵也不為怪，畢竟我們有過，有過，這些都是沒有經驗造成的。
5、學習是終生的事業。這個問題我不想深討，相信所有積極上進的人都會有這個體會，在素質拓展中，我的感觸更深。有人說電力是個夕陽行業，技術完全成熟，其實不然，電力有很多問題沒有解決，比如輸電效率，發電效率等，無可奈何的浪費很嚴重。現在只是遇到了這個瓶頸，在以下已經很成熟了，但是要突破瓶頸就必須得創新了，我相信，誰解決了這個問題，誰將成為未來新電力的鼻祖，我們電力人應該樹立這樣的志向，努力學習，一月小創新，一年大創新。十年一革新。
6、從細微工作入手，積極調整個人心態。從學校到企業，環境變化非常大，所接觸的人和事物一切都是新的，我們都需要時間來適應，公司聘用了我們，在某些方面已經得到了認可，但作為公司的新員工，我們要低調，要實干，要在榮耀面前退一步、在困難面前進一步，同時應該接受并保持這樣一種心態：做事不貪大、做人不計小，因為細節決定成敗。細節非常重要，但同時又最難把握。任何企業做的發展方向，發展目標都是正確的，條條款款都是積極的沒，但是很多卻失敗了，問題就是出在細節。教改、醫改，電力改革到目前為止都認為是失敗的，其實出發點是對的，政策是對的，方法也是對的，問題就是出在細節，沒有考慮周全，或者沒有操作好，俗話說說起來容易做起來難，無非就是顯示細節的重要性。在供電局，哪次事故不是出在細節，去年南供的，今年海南的，桂林的等等都是小問題引起的大問題。在“百捷”工作體驗的時候，就連小小的復印、裝訂有時都把我給弄得手忙腳亂的。所以工作的時候切忌眼高手底，從小事做起，注意細節，作好每件小事情，多了綜合起來就是大事情了。
7、體會企業文化，關注自身職業化發展。葛松光公司企業文化的核心理念，擺正了我們的心態，也激發了我們的斗志;劉振柏、林質文和張主任細致詳盡地講解了公司的發展歷程、員工守則、薪酬福利、獎懲制度、前景規劃、電網情況以及機構規章制度，這些為我們轉換角色，適應新環境打下了基礎;沈茂盛富有激情互動員工職業化塑造，讓我第一次領略到了國際培訓大師的魅力，我們總能時時刻刻學到最新的東西，他所帶來的，我要經常進行“溫習“;孟桂的營銷、優質服務理念，使我對電力不是“電老虎”，而是“電老鼠”的觀念有了更深刻的認識;還有我們的安全生產意識，安全規程的學習，著實給我打了預防針，工作中，來不得半點大意，電力生產，要絕對安全。面對新環境，一切都是新的，面對崗位，一切又是陌生的，惟有扎扎實實的去努力、去學習，不斷掌握在南供生存發展的本領，不倦地開拓，努力創新，全面實現自身的價值。
感觸二、何用?何以用?
四十多天的培訓既有理論教育，又有實際體會，既有室內又有野外，豐富多彩，其味無窮，不僅輕松地轉換了由學生到職工的角色，結交了朋友，也體會到了很多的人生道理，使我受益匪淺。所有的事例似乎都活現在我的腦海中，但同時也有很多東西我現在無法體會，只有在今后的工作和學習過程中，結合實際加以分析運用，才能深刻體會。
“贏向未來”客戶經理班已經結束甚久，回想起來卻仍歷歷在目。我們從互不熟悉的一群人到相互信任的一個團體，對培訓從嬉笑以對到認真對待，而自己，從一個置身理論的不經事的大學生蛻變為在實踐中完善自我的銀行客戶經理，這其中所經歷的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業生涯以至整個人生當中不可或缺的財富。
“態度決定一切”，是我在整個培訓過程中感受最深的一點。很多學員都說我們是進了魔鬼訓練營，像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更愿意說是這三天的培訓在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完美。“合理的要求是鍛煉，不合理的要求是磨練”，正是這樣的學習態度，才能充分的吸收新鮮知識，真正的充實自己。對于我而言，這些沙礫是敢于展現自我的勇氣，是理論觀念的補充，是積累實戰經驗的鋪路石，是身處困境的積極態度，是面臨挑戰的堅定信念?！凹毠潧Q定成敗”、“準時就是遲到”、“從零開始”、“團隊給予我們的永遠勝過我們給予團隊的”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要創造卓越，專業知識、努力工作是必要條件卻不是充分條件，態度才是決定的關鍵。
從“紙上談兵”到實際業務操作，在實踐中自如運用所學知識是我在培訓過程中的另一大收獲。如果沒有這次培訓，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現；但是通過培訓，尤其是親身準備并參與演練之后，我清楚地知道自己應該如何去面對客戶，具體到每一個環節。專業的銷售流程是一個循環的過程，從準客戶開拓到準備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務，售后服務不是結束，而是另一個準客戶開拓的開始。通過演練，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對挑戰的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的鼓勵，油然而生的喜悅不可言喻。
還有一點感想，就是要做好準備抓住機會。機會很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應該自我反省，是沒有給我機會嗎，還是因為我自己準備的不夠充分？機會只給有準備的人，這樣的遺憾，下不為例。
總的說來，“贏向未來”客戶經理培訓班給了我們許許多多的感動：悉心準備前期工作的行領導；敬心工作、激情洋溢的講師們；為集體榮譽團結協作的組員們；“愛的鼓勵”、“龍的呼喚”；真誠的贊美、團隊的力量；還有始終如一堅持滿懷激情的我們……培訓帶給我們很多啟示，很多東西值得我們去堅持：一份好心態，一顆上進的心、積極的態度；培養團隊精神、創新精神；合理安排時間，樹立良好的時間觀念；重視細節，戰略上舉重若輕，戰術上舉輕若重等等。
最后，想以講師的一個寓意深遠的故事來為本小結劃上句號。在沸水這樣的環境中，我愿意自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中逐漸變得脆弱或冷漠；也不是執拗地所謂堅持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態，卻可以散發出迷人香味，香濃的滋味令人愉悅。
做一顆快樂的咖啡豆，在沸水中成就自我，更滿意他人。
（二則）
“超越夢想，贏向未來”，這句話是我們二班二組的隊呼，我就從它開始吧。為期三天的“贏向未來”客戶經理培訓班結束了，時間雖然不長，但我覺得收獲很大，深受鼓舞。通過這次培訓，我也感到很受教育，對我今后的工作和學習有很大的幫助和啟發。
作為一名進行不算太久的員工，能夠參加這次培訓，在感到榮幸的同時，也伴有一點壓力。在個銀部已經有兩年的時間，對自己所從事的這份工作，有著深刻的理解和認識，通過這次客戶經理培訓，在我的大腦中更形成了很深的營銷和服務的知識框架，增強了營銷服務的理念和意識，學習到了更多的客戶服務技巧，也對自己的職業目標更加有了信心。
本次培訓時間緊湊，內容新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經驗之談。從培訓的一開始，我就被培訓中的氣氛所感染，每一節課，我都會想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓讓我受益匪淺，也有很有幾點體會：
首先，團隊精神是我體會最深的部分。在培訓之前，所有學員就被分為兩個班八個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼并進行了展示，課內課外的每時每刻，我們都在通過團體和個人的精彩表現來獲取積分，為我們的團隊爭取最后的優勝，在這個過程中，每個人的團隊意識都被充分調動了起來，都在為著自己的團隊而努力。我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責任，幾天下來，組員們表現得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會更加努力地提高自己。
“沒有完美的個人，只有完美的團隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機地結合在一起，各自充分地發揮自己，為著一個共同的目標前進，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團隊合作的精神，就很難達到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發揮團隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優秀，我們要“建設一流的團隊，創造一流的效益”。
其次我感受到，在工作中，我們要有強烈的客戶服務意識，站在客戶的角度為客戶服務，要以客戶的標準為標準，并要有超越客戶的期望的標準，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細節，學會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。
服務是制勝的關鍵，客戶服務是產品的重要組成部分。服務和產品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產品在價格和性能上的差異表現得越來越不明顯，要想突出產品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務是我們致勝的法寶，客戶服務的差異性形成了產品的差異性，所以客戶服務是至關重要的，我們要用卓越的服務來贏取客戶。
還有一點，“合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練”，在培訓中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰。要注意調節自己的情緒。面對工作壓力時，應該將每次的困難當作一種考驗，當作是再次體現自身價值的一個機遇。在每次對新的考驗機會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉變成前進的動力。
三天很短，三天又很長，三天的培訓中我學到了很多，但需要繼續學習的就更多。營銷和服務是一門永遠學不完的藝術，更多的意識及技巧需要我們到工作中不斷地去總結，去實踐。最后我還想說一句，非常感謝有這次培訓的機會，相信在以后的工作當中，我一定會做得更好。
（三則）
春風化作細柳，裝點著世人的眼睛，當我們在為大自然的奇妙驚嘆不已，銀行改革的暖風卻已將我們推向了舞臺的前端——營銷第一線：一個充滿競爭的火藥味卻沒有硝煙的戰場在入行的時機上，也許我們是最幸運的，我們趕上了改革的好時機，有著很多學習和培訓機會，使我們的知識和能力得到不斷的充實和提升，跟上社會的發展步伐。特別是這次“贏向未來”客戶經理培訓班，讓我們學到了不少新的東西！這次培訓給我印象最深的不是營銷技巧上的，而是營銷觀念上的，在我看來這兩者是“毛”（技巧）與“皮”（觀念）的關系，所謂“皮之不存，毛將焉附”?觀念沒有改變，新的營銷方法和技巧也得不到淋漓盡致的發揮，收不到預期效果。應該說我們銀行的客戶經理在營銷能力上絕不亞于保險公司，差就差在我們比人家晚了兩年“走出去”，在營銷的觀念上還跟不上處于“買方市潮的市場經濟！
我認為，要做一個成功的職業經理人（或者說是客戶經理），要具備三方面的能力：
一是業務技能能力。
這是最基本的，沒有熟練的業務知識和技能，就不能針對不同的客戶需求信手拈來地選擇最合適的產品服務來營銷客戶，不能制定最佳的營銷策略來拓展業務?？蛻舨皇巧系郏皇侨f能的，他們有需求，有弱點，這就給了我們機會和可能，如何把客戶的需求點和我行的產品服務最佳的結合在一起是營銷成敗的關鍵，而這就取決于我們的業務熟練程度和對客戶信息的捕捉分析能力。離開了產品和服務，一切都將是空談，徒勞無益的。
二是客戶關系管理能力。
這是最重要的，“創業難、守業更難”在營銷實踐中就是“拓展客戶難，維護客戶更難”！當一個與你毫不相干的人成為你的一個客戶后，你將以什么樣的心態看待他呢？把客戶放在一個什么樣的位置，讓客戶在自己的“工作”與“生活”中扮演什么樣的角色，如何維護自己與客戶的關系，如何處理客戶需求的無限性與我行產品服務有限性之間的矛盾，如何讓你的客戶群對你的忠誠度越來越深并且使隊伍越來越大，如何分配你有限的時間在不同的客戶中等等這些問題都是我們做好客戶維護工作所應當考慮的問題，這也是一門復雜的學問，不存在唯一合理的答案，如何處理和維護與客戶的這種亦敵亦友（利益沖突時的侃價談判似敵、利益一致時的合作雙贏是友）的關系也從來沒有定律，這需要我們借鑒各種先進理論和自己實踐探索，但客戶關系管理的好壞卻使業績大相徑庭！
三是自我和員工約束激勵能力。
這是最實用的。當我們既沒有客戶資源又缺乏營銷能力時，我們靠什么創造業績？靠自我的情緒管理和對他人（員工）的激勵約束，“盡萬物之能，皆為我所用，成我所不能成之事”，依靠個人的人格魅力、管理藝術、激勵能力來使得自己的團隊朝著自己制定的方向努力，實現自己的目標！當我們具備了前兩種能力后再擁有第三種能力時，我們就如虎添翼，所向披靡了！
下面對我校《藥品市場營銷學》的教學設計做以介紹，從中探討提高教學水平的途徑，為兄弟院校的課程建設提供參考。
一、課程設置
（一）職業崗位要求
本課程主要的授課對象是高職高專普通?？扑帉W專業學生，學生對未來從事的醫藥行業充滿好奇，容易接受新事物，已經具備基礎的醫學和藥學知識，但缺乏對現實醫藥市場的了解。
藥學專業畢業生就業方向主要包括醫療機構、生產企業、經營企業、監督部門，而其中涉及的崗位主要有技術崗位、行政崗位、營銷崗位，目前我校藥學專業90%以上的就業和頂崗實習學生在營銷崗位。這里營銷崗位主要指基礎崗位（客服人員、促銷員、銷售文員、銷售代表等）、目標性崗位（銷售經理、市場經理、門店店長等）和未來發展性崗位（營銷總監、市場總監等）。
通過對企業崗位職業能力要求和人才需求狀況的調查分析，我們了解到這些崗位要求藥學專業畢業生在校期間通過醫學基礎課程、藥學專業課程（藥化+藥分+藥劑+藥理及應用性較強的藥事管理與法規和醫藥市場營銷等）的學習，掌握各學科的基礎專業知識和基本技能。
具體到本門課程，要求學生在基本素質方面具有良好的職業道德品質，形成依法從業、質量第一的執業理念；具有對人民生命負責的情感，積極向上的工作態度；在專業知識上能夠掌握市場營銷學的基本知識、理論和方法；理解醫藥經營管理過程中市場營銷的重要性。
基本技能方面熟練應用醫藥市場調查和分析的方法，分析醫藥市場營銷環境、分析購買者行為；具有實施醫藥營銷活動計劃的能力；具有一定的醫藥市場營銷策劃的能力。
（二）課程定位
根據對本行業崗位要求的分析，在前期醫學基礎知識和藥學專業課程基礎上于第三學期開設藥品市場營銷學，為第四學期的《藥事管理與法規》學習打下基礎。本課程既有較強的理論性，又有較強的實踐性，是從事藥品營銷、藥品開發以及相關職業的必修課程。
二、教學設計
（一）設計思路
綜合行業崗位要求和課程定位，我們確立了課程設計總體目標：工學結合，以需求為導向，以培養高素質技能型專門人才為核心，以職業崗位為依據，必需、夠用為度。
以企業崗位需求調研為基礎，與企業和醫療機構合作，共同開發課程，同時滿足學生職業生涯可持續發展的要求，在學生現有知識基礎上，進行教學內容設計。構建項目引領、工學交替教學模式，學習內容與藥品市場營銷工作相聯系。利用現有教學資源，與院企合作，實現資源充分利用與共享。
（二）教學內容
在總體設計思路的指導下，按照學生職業能力培養從簡單到復雜及醫藥營銷實戰順序，設置教學內容分別為認知市場營銷、分析市場機會、選擇營銷戰略、制訂營銷策略、營銷實驗項目共五方面內容。
三、教學過程
在強化技能訓練，培養職業崗位能力的總體設計思想指導下，從教學模式、教學方法兩方面進行教學設計。
（一）教學模式
構建工學結合、院企合作的教學模式，突出課程教學的職業性、開放性與實踐性。
以崗位職業能力要求為基礎制定教學目標和教學內容，配合理論教學安排學生到實際工作環境中體會并實際操作，理論和實踐相結合，學生自己總結實際工作中需要什么、學習什么、應用什么，提高理論學習的主動性。與此同時，在即將走上實習崗位的大二學生中開展職業崗位資格證書（《購銷員》）培訓教育，學生拿到畢業證的同時取得職業崗位資格證書。
與院企共同承擔課程建設和教學任務，專兼職教師共同制定教學計劃，共同制定崗位能力標準和課程教學目標，共同收集整理案例庫。醫院、企業為學生提供課程實踐、實習場所，為專職教師的定期專業實踐活動提供崗位；本課程專任教師為醫院、企業提供相關法律法規咨詢服務。
（二）教學方法
（1）案例分析。這是市場營銷課程的非常有特色的主要教學方法。一方面通過不同的案例說明課程內容，同時增加內容趣味性；另一方面使在校的學生了解更多企業知識，為今后順利就業打下基礎。
（2）課堂討論。提供具有爭論性或拓展空間的問題交學生分組討論，討論結束由各組發言人發表觀點，拓展學生思維，提升學生解決問題能力和團隊溝通協作能力。
（3）啟發式情境教學。每章節內容前以企業實際遇到的問題情境為開始，啟發學生思維，帶著問題聽課，由被動的“聽而得”逐步引導為主動“思有得”。
（4）交互式教學。讓學生在事先準備的基礎上，扮演老師角色就某一章節內容進行講授，發揮學生的教學主體作用，提高學生的積極性、思考能力和語言表達能力。
四、實踐教學條件
（一）校內實驗實訓條件
目前已建成營銷模擬實訓室和營銷管理沙盤模擬實訓室。營銷模擬實驗室和沙盤實驗室通過軟件和物理沙盤模擬企業實際經營管理的過程，實訓內容都來源于企業真實營銷過程，學生在互動和協作中參與競爭，在模擬過程中學習企業營銷全過程，生動有效地訓練學生的營銷管理能力和實踐能力。
（二）校外實訓基地
在校外和包括學校三所附院、張仲景大藥房等在內的十一家醫院、企業簽訂實訓基地合作協議，由其提供參觀、實習場所和崗位，讓學生邊學邊實踐，通過實踐加深對理論知識的理解，提高適應能力，增強團隊合作和實踐動手能力。2012年與中邁集團聯合開辦“中邁班”，嘗試校企聯合培養人才的新途徑，受到企業好評。
五、教學效果
一、各項指標完成情況。
1、負債業務增勢明顯。6月末自營存款余額為xx萬元，較年初新增xx萬元，已提前完成全年任務。其中儲蓄存款余額xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務的66%。對公存款xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務的154%；日均儲蓄存款余額xx萬元，較核定基數增xx萬元，完成任務的99%；對公日均存款余額xx萬元，較核定基數增xx萬元，完成任務的161%。
2、資產業務快速發展。6月末自營貸款xx萬元，較年初新增xx萬元，其中個人資產業務xx萬元，較年初新增xx萬元，完成全年任務90%，對公資產余額xx萬元，較年初新增xx萬元。貼現累計發生額x億元。
3、中間業務穩步推進。上半年已實現中間業務收入近xx萬元，完成全年任務58%；完成國際結算量近xx萬美元；信用卡發卡xx張；期繳保險xx萬元，躉繳保險xx萬元。
二、總結上半年各項業務發展和管理，我們主要采取以下工作措施：
（一）、明確任務，早抓落實，為全年工作打基礎。
支行在去年末就對XX年工作目標進行了規劃，明確負債新增x個億，對私存款x億，對公存款x億；資產新增x億，個人資產x億，公營貸款x億。年初支行再次召開工作會，就XX度全年工作進行統一的部署和安排，對XX年取得的成績，行長室要求全行員工戒驕戒躁，防止“小富即安”的思想。同時，針對支行目標任務制訂了全面的考核制度，將分解到每位客戶經理頭上，業績完成情況以郵件方式對全行進行每周、每月、每季通報，有效地激勵了客戶經理的工作熱情。在分行開門紅競賽活動中，支行的負債業務、個人資產業務在全分行均處于領先位置，取得較好成績。
（二）、 強化市場營銷機制。
1、公司業務基礎營銷工作首先是抓新開戶，支行公司部年初即明確：每位對公客戶經理每月必須新開有效戶達到x戶。從上半年情況來看，支行共計實現新開戶xx戶，實現新戶存款新增xx萬元。其次是通過政府平臺，加強對周邊園區客戶的營銷力度，通過上門拜訪、制訂理財方案等多種形式，積極宣傳我行對公產品。經過長期的努力，取得了客戶的高度認可，已和多個優質企業建立了合作意向。其中，xx區財政非稅收入專戶已經成功開立，存款余額近x個億。
2、在零售銀行業務日常工作中，對x區“富人區”進行了區域定位，實施精準營銷和分層次營銷，注重基礎營銷、中端客戶營銷、大戶營銷并重。一是大戶營銷：將x萬以上的客戶界定為大戶，針對這部分客戶專門制定了“理財秘書”服務。分行發行各種幣種的理財產品、各種基金、信托產品、國債、外匯市場行情等金融信息，根據客戶的類型、投資需求有選擇性的分別發送短消息或者提供理財方案，讓客戶及時地了解銀行的動態發展，同時讓貴賓客戶感受到銀行對他們不只是單純的存款需求，而且有幫助他們投資理財，使其效益最大化，這樣才能將客戶與銀行更緊密的聯系在一起。這就對個人銀行部戰線上的客戶經理要求更高，綜合素質的提升更重要。針對這部分客戶，客戶經理團結起來，根據客戶特色討論，制定出幾套適合客戶需求的理財方案，針對客戶可能會提出的問題反復推敲，做足前位準備，實現給客戶百分百滿意的專業服務，讓這部分客戶更信任我們，依賴我們，成為我們的忠實客戶；二是小區營銷：由于支行地理環境，小區營銷成為我們的
特色，頻繁且高質量的戶外宣傳對支行提高知名度是最有效的方法。堅持不懈地開展多樣的小區活動和宣傳，通過在高檔小區xx山莊的聯益活動，對我行產品的大力推薦，使我行的形象深入人心，山莊業主中成為我行xxx客戶的便有10戶。支行通過“物管收費站”的有效宣傳，進駐周遍優質小區，例如xx花園等通過現場開卡、開功能，既達到我行電子業務的宣傳，也成功實現攬存xx多萬元；三是大堂營銷：大堂經理將大廳精心布置，營造舒適的營業環境和溫馨的節日氣氛，狠抓服務，對前來辦理業務的客戶主動引導，對普通客戶主要介紹消費積分、自助繳費、消費有獎、網上銀行等日常功能，使客戶在使用這些功能的同時感受到一卡通的方便。對中、高端客戶主要介紹xx卡、xx白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財產品。通過平時存款有禮、節假日行慶的抽獎活動來帶動自然增長，增添節日氣氛，聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營銷，安排客戶經理輪流在大堂值班，對大廳的客戶進行梳理，達到提升的效果。
3、 公私聯動組合營銷：零售銀行部與公司銀行部通過一對一的接對子形式，互幫互助，互通信息，從對私大客戶中發掘對公客戶，從對公客戶中尋找對私大客戶，年初就通過對私大客戶拓展了一戶對公客戶，吸收對公存款xx萬元。同時還公私聯動，落實了xx汽車銷售有限公司等單位的工資。
（三）針對弱點狠抓資產、貼現和國際業務。
資產、貼現和國際業務一直都是xx區支行的弱勢業務。XX年支行下大力開拓這三方面工作。資產方面：結合分行今年大力擴展信貸資產規模的工作思路，支行通過“立足園區輻射周邊”，積極進行資產項目營銷。目前已經成功和xx等一批優質企業達成合作意向，近期內即可對項目進行上報。貼現方面：一方面對支行已有的客戶進行挖潛，另一方面積極對外營銷新戶。對貼現跟蹤票據源頭企業，積極拓展收款下家，成功拓展了xx等企業，上半年累計實現貼現x億元，與XX年同期相比增加了XX萬元。國際業務方面：對區域內的外貿企業逐一上門拜訪，目前已和xx制藥公司等達成和合作意向。此外，對于提前終止授信額度的xx公司，支行始終沒有放棄，一直對其進行積極的跟蹤，隨時關注公司的生產進行情況，同時和銀監局、xx區政府保持了密切的聯系，以便最快時間內了解政策方面的動向，在銀監局和xx區政府對公司的態度明確后，支行擬再度與其展開合作，將成為下半年國際業務的亮點。
（四）、大力拓展房地產企業，結合分行活動，狠抓個人資產，突出工作重點
針對xx區域內房地產企業和優質樓盤眾多的優勢，支行加大了對房地產開發商的拓展力度，和xx/xx等知名開發商建立了往來關系，并擬在開發貸款和按揭方面展開深入的合作。同時，對原有的開發企業，如xx地產，進行了深度的挖潛拓展，目前擬增加其開發貸款至x億元，將改變支行對公資產業務落后的狀況。同時，支行將風險低、回報高的個人資產業務作為發展的重點，整合資源，將個人資產業務劃歸公司銀行部管理，充分利用公司客戶經理善于與企業打交道的優勢，拓展按揭業務。針對分行下達的一季度階段性個人資產任務，支行公司部全員動員，對按揭、個人經營性貸款進行積極營銷，其中成功發放了xx分行金額最大的單筆個人按揭xx萬元。此外，通過直客方式，支行營銷了“xx/xx"等優質樓盤，為全年個人資產任務的完成奠定了基礎。截止6月末，支行實現了比年初新增xx萬元，完成分行下達的全年任務的90%。預計7月末可完成全年任務。
（五）、健全案防體系，加強內控制度建設，推進合規文化建設
1、牢固樹立“安全就是效益”的意識，以預防和懲治案件為著力點，深入開展規章制度教育和警示教育活動，落實案件防范工作責任制。密切關注社會形式，嚴防不法分子的侵害。從早接款晚送款，到出入通勤門，我行都制訂了嚴格的規章制度，并督促每一個員工遵照執行。做到人人熟悉防搶預案，定期演習。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據、銀行卡詐騙作為安全工作重點，不斷提高對高科技犯罪的防范能力。
2、認真開展合規守法教育活動。根據《xx分行開展合規守法教育活動實施方案》，成立了支行合規守法教育活動領導小組，召開了全體員工合規守法教育活動動員會，制定出支行的學習計劃，把工作落到實處。以多種形式組織員工認真學習了：xx副行長在全行“合規守法”教育活動視頻動員大會上的講話、xx分行開展合規守法教育活動實施方案、xx銀行誠信舉報及獎勵規定、劉明康兩個講話、合規與銀行內部合規部門、商業銀行風險管理指引、xx銀行客戶經理行為禁令、xx銀行柜面業務人員行為禁令、xx銀行員工行為守則、典型案例等內容。并組織全行員工參加了“合規守法”在線測試，取得了良好的成績。先后出版了五期合規守法活動簡報，全行員工寫出了學習心
得體會，全行員工的合規守法意識的到極大加強，在分行合規守法知識競賽中我行代表隊取得了第二名的好成績。
3、以“合規守法教育活動”為切入點，結合分行會計部組織的“票據結算風險知識培訓”“賬戶管理系統（二期）”等業務培訓等有機結合，通過內控管理制度和案件專項治理工作，加大了對風險隱患的標本兼治和綜合治理力度，建立起了前臺操作，后臺復核和崗位間監督三道防線，落實要害部位和關鍵環節的風險防范和安全保衛措施，有效防止了風險。增強的員工的合規、守法與誠信意識。在日常管理工作中要求員工必須堅持執行規章制度和操作規程，各施其職，分工合作，扎實工作，把各個環節的工作都落到實處。做到上半年會計無票據交換差錯，結算一般性差錯僅一筆；并保持了儲蓄柜面服務零差錯的記錄。
（六）、加強警隊建設，開展治理三項執法監察、案件專項治理等工作，注重企業文化建設，為業務發展創造和諧人文環境
支行認真貫徹落實總分行有關會議精神，制定了紀檢監察安全保衛工作計劃。年初以來，加強了對警員在保衛技能、管理制度、銀行業務及服務等多方面的培訓，加強了警員體能訓練，制定了詳細的訓練計劃和獎懲措施，警隊在上半年分行監保部的體能考核中名列前茅，起到了保駕護航的作用。
按照總分行部署，支行按進度計劃開展了三項執法監察、案件專項治理等工作。成立了領導小組，開展了員工異常行為排查，形成了自查報告，對查出的事項進行了整改，受到了好評。
在業務發展的同時，注重企業文化建設，在員工生日時，及時給每一位過生日的員工當日送上一份鮮美的蛋糕，讓員工充分體會到組織的關心；積極參與分行組織的各類文體活動，如服務征文活動、迎春文藝表演、登山拔河比賽、羽毛球比賽等。在迎春文藝匯演中，全體演員和后勤人員體現了高度的集體榮譽感，犧牲了大量的休息時間，精心排練，使演出獲得巨大成功，榮獲分行迎春文藝匯演第二名，為支行的可持續發展創造了和諧的人文環境。
三、目前工作中存在的問題
（一）、柜面服務技能、服務質量有待提高；
（二）、柜面員工處理與客戶關系的技巧有待改善；
（三）、個人資產的二次營銷力度弱，對市場情況未能準確把握，信息不靈；
（四）、票據業務未能尋找到大的龍頭客戶；
（五）、基礎客戶群較少，1000萬元以上大客戶占比不多，對我行發展形成制約；
（六）、國際業務僅限于一兩個客戶，不利于支行國際業務收入長期穩定發展。
（七）、信用卡業務進展緩慢。
（八）、零售業務柜臺、大堂、客戶經理三點沒有形成有效的一線。
四、下半年工作打算：
支行下半年要在鞏固已取得的成績基礎上，有針對性地做好以下工作：
（一）、要求各位員工在肯定成績的同時，要找出工作中的不足，再接再厲，永創輝煌；
（二）、進一步加強員工及客戶經理的素質培養，作好自身學習及分支行的二、三級培訓；
（三）、按照年初分行目標要求推進各項工作，工作重點放在信用卡、客戶總資產管理、國際結算、票據業務、個人資產業務、企業年金等方面；
（四）、高度重視和持續進行合規守法教育活動，不能流于形式，增強員工什么該干，什么不該干的認識。
（五）、照總分行的統一部署，開展好“優質服務”活動。加強員工教育，加強大堂力量，提升服務質量，重塑服務品牌。
一、指導思想
以黨的十精神為指導，緊緊圍繞“以人為本、人才強企戰略”，以提高培訓質量為主線，不斷提高教育培訓科學化、制度化、規范化水平，健全工作體制，創新工作機制，分層次、分批次、分專業抓好營銷物流人員培訓，積極打造“學習型企業”，為推動“卷煙上水平”提供人才保障和智力支持。
二、基本原則
1、統一管理、一致對外原則。客服人員的培訓工作由客戶服務科統一組織和管理，主要面向全體市場經理、客戶經理、駕駛員送貨員以及廣大卷煙零售客戶。
2、工作學習兩不誤原則。要統籌協調好學習培訓與工作的關系，如需占用工作時間，應合理安排工作，確保學習時間，做到培訓和工作兩不誤。
三、年度目標
以深化學習型企業建設為重點，繼續堅持以往教育培訓過程中好的做法與經驗，進一步完善教育培訓機制。通過學習培訓進一步拓寬全員的知識面，豐富員工的知識結構，提高員工的業務技能，規范員工的職業行為，全面提升員工的整體素質和管理水平，促進培訓向現實工作能力及效果的轉化。
四、培訓重點
1、繼續做好學歷、職稱教育和職業技能培訓。積極倡導員工參加學歷提升教育，鼓勵和提倡員工通過在職學習，不斷進行自我管理與提升。加強專業技術隊伍建設，深化職業技能鑒定質量管理，加快培養中高級技能人才。
2、加強員工素質能力培訓。緊扣營銷從業人員履行崗位職責的需要，廣泛開展各類業務知識培訓和技能訓練，通過舉辦專題講座、媒體宣教、現場培訓、經驗交流、拓展訓練、技能比武等多種形式，廣辟培訓渠道，切實開闊員工視野、提升員工能力。同時，與“陽光同心”企業文化宣貫活動相結合，以“道德講堂”等活動為載體，組織有益于員工身心健康的文體活動，切實提高培訓實效。
3、繼續開展讀書活動。根據省局（公司）和市級機關工委的統一部署，組織全體人員讀好指定書目，做好讀書學習筆記，撰寫學習體會文章，積極鼓勵全體人員業余時間加強自學，多讀書、讀好書，并做到學有所悟、學有所得。
五、工作要求及主要措施
1、加強組織領導。本部門主要負責人要把加強員工教育培訓作為做好一切工作的基礎工程切實抓實抓好，要加強組織領導，保證教育培訓工作有組織、有計劃、有重點的順利進行。
2、積極創新培訓方式。根據培訓內容的多元化，積極創新培訓方式，除了采取傳統的集中面授培訓外，選擇開放式、互動式培訓方式，靈活利用視頻、網絡、多媒體等先進技術手段，充分發揮調研、研討、交流學習和拓展訓練等各種形式在教育培訓中的作用，增強教育培訓的活潑性、生動性和吸引力，提高教育培訓的實際效果。
3、深化學習型企業建設。緊緊圍繞“學什么、怎么學、如何評價、如何激勵”四個方面的問題，創造良好的學習環境和氛圍，激發員工學習熱情，全面構建學習型團隊，積極探索學習成效與工作績效有效掛鉤的考核方式，激發員工學習熱情。
4、加強痕跡化管理。每次組織培訓要填寫《培訓簽到表》、《培訓記錄表》，培訓結束后要對培訓效果進行評估，形成結論。每次培訓結束后，及時將有關文檔資料備案。
5、加強員工個人教育培訓的管理。
隨著現代教育改革的不斷深入，學生的職業能力培養受到了高校的重視，成為了現代教育的教學目標.營銷策劃作為營銷專業的一門重要課程，教學模式的有效性受到了人們的關注.為了適應現代的人才市場，為企業提供實踐技能強的人才，需要對傳統的教學模式進行改革，建立新型的人才培養模式，以現代企業對人才的實際需求為導向，制定人才培養方案，從而提高學生適應社會的能力.
關鍵詞：
大物流背景；營銷策劃；課程；教學改革
隨著我國市場經濟的不斷變化，企業和社會對營銷策劃的教學提出了更高的要求，要求在教學中，應該注重培養學生的實踐能力，讓學生掌握有效的營銷策劃的知識和技能，并且可以靈活的應用到實際工作中.
1大物流背景下對營銷策劃課程的要求
在大物流背景下，對營銷策劃課程提出了新的要求，要求教學目的主要以物流營銷員的崗位職責和要求來制定人才的培養方案，要求學生在學習過程中掌握物流市場營銷的工作流程，掌握物流市場營銷工作的基本技能，在步入企業之后，可以達到物流市場營銷行業從業人員的標準.在營銷策劃教學中，除了專業技能、職業素質的培養，還應該提高對學生拓展技能的重視.在教學過程中應該注重學生理論知識的培養和實踐活動的指導[1].雖然大多數的高校都已經意識到了實踐教學的重要性，但是所有的實踐活動，包括校企合作、頂崗實習等，通常都只是專業的實踐，重視的依然是學生的專業知識.學生進入企業中，還是將所有的精力都放在市場營銷方面的工作上，學生缺乏機會全方位的了解公司的日常經營以及運營模式等，對于客戶資源以及經營渠道依然沒有了解，社會實踐活動沒有發揮其本身應有的作用.這些存在的問題都在提醒學校，需要從物流企業對人才的實際要求入手，來制定學生的培養計劃和方案.
2營銷策劃課程教學模式的改革策略
2.1構建合理的營銷策劃課程體系
營銷策劃這門課程以培養學生的產品營銷策劃能力為主，學生策劃能力的培養并不是單純的從這門課程的改革中就能提高的，還要求高校完善市場營銷專業的課程體系.為了提高學生的綜合能力，要求學生建立復合式的實踐課程體系.市場營銷專業的學生除了要學習營銷策劃這門重要的課程之外，還要學習《管理學》、《組織行為學》和《經濟學》等多門課程，培養學生的市場營銷策劃能力，還要求學生掌握消費者心理學、經濟學和管理學等方面的知識.因此學校在建立實踐教學的課程體系的時候，應該建立復合式的課程體系，保證學生在學習過程中可以掌握全面的實踐能力和實踐知識.市場營銷實踐教學的課程體系應該包括知識模塊、能力模塊和發展模塊等三個方面的內容.知識模塊就是要求學生掌握市場營銷策劃的基本知識和基本技能，應該包括市場營銷專業的所有基礎課程的內容，這也是實踐教學的基本內容.學生市場營銷策劃能力的培養，能力模塊包括演講與口才訓練、邏輯訓練、擴展訓練和禮儀訓練等，從而提高學生的綜合能力[2].發展模塊也就是實踐模塊，是組織學生到具體的企業的物流營銷策劃工作崗位工作和實習，在實際工作中不斷提高學生適應企業的能力.同時學生也能夠從實際工作中反思自己的學習，針對學習不足的地方進行深入學習.
2.2改進營銷策劃課程教學體系
營銷策劃課程是一門實踐性很強的學生，所以在教學過程中要不斷的強化營銷策劃課程的實踐教學.首先教師應該改變過去傳統單一的教學方式，采用多元化的教學方式進行教學，通過視頻教學、多媒體教學等現代教育手段，提高學生的學習興趣，直觀生動的展現營銷策劃管理的過程和特點，從而取得更好的教學效果.在組織營銷策劃實踐教學的時候，應該循序漸進，要進行企業認知實踐，讓學生走進現實生活中的企業，深入的了解企業經營物流管理的目標、體系和流程等，讓學生知道物流是如何運行的.在企業認知實踐中，可以從兩個方面實現，一個就是創建一個仿真的企業物流流程的情境，讓學生通過角色的扮演進行企業物流的營銷策劃，在這個過程中，可以激發學生的興趣，但是與真正的企業管理相比，還是存在著巨大的差距.另一個是安排學生深入企業一線，讓學生在企業中進行學習和調研.在這個過程中，學生可以直觀的感覺到商業競爭的環境，真正的了解企業物流營銷策劃的整個過程.
2.3創新教學方式
高校在市場營銷策劃教學的改革創新上，應該改變過去傳統單一的教學方式，采用多元化的教學方式進行教學.隨著計算機的不斷發展，教師在教學過程中可以充分利用多媒體，在教學過程中，進行視頻教學，建立仿真的工作環境，不斷的優化教學過程，從而提高教學質量.通過視頻教學等現代教育手段，可以提高學生的學習興趣，直觀生動的展現市場營銷的過程和特點，從而取得更好的教學效果.在這個過程中，教師應該精心準備教案，對學生容易出現疑慮的地方應該做重點講解.由于市場營銷策劃工作的特殊性，所以要求學生具備良好的口才表達能力.為了讓學生可以適應市場營銷策劃的工作崗位，在教學過程中，教師可以通過脫口秀訓練來提高學生的表達能力[3].案例教學法是實踐教學中的一種有效教學方式，在教師的引導下，組織學生對案例進行組織和討論，讓學生主動參與到學習的過程中，不斷提高學生的自主學習能力，通過模擬一個個案例讓學生接觸市場營銷實踐的教學，這也是一種最簡單的將理論知識用于實際中解決實際問題的一種教學方法，可以啟發學生的思維，讓學生學習到的知識都用于實際，從而增強學生運用知識的能力.角色扮演教學法是在案例教學法的基礎上進行的，通過學生扮演項目經理、推銷員、不同性格的客戶等所有的角色，通過一套完整的營銷策劃活動，讓學生與學生之間進行真正的對抗，并從中掌握市場營銷策劃的關鍵知識和技能.在角色扮演教學中，將全班學生分成若干個小組，進行針對性的項目訓練，針對市場營銷過程中可能出現的問題和工作情景進行模擬訓練.在角色扮演教學過程中，教師應該提供模擬的案例，學生通過教師給出的案例查找相關的營銷策劃材料，通過角色的扮演，在仿真的工作環境中提高學生的職業能力和實踐能力.還可以讓學生進行換位思考，讓學生在角色的發言、討論和爭論中體會當事人可能的行為和思想，感受到營銷策劃的真實過程[4].
2.4從學生的實踐能力出發，改革考核方式
營銷策劃課程考試的改革應該從兩方面進行，考試內容和考試方式.為了培養學生的實踐技能，考試內容應該注重市場營銷策劃的工作過程，將考試貫穿在教學的全過程中[5].不能僅僅憑借著一直成績來評價學生，而是要注重學生營銷策劃的工作過程，將課程的基本知識點和學生能力的培養融合為一體，充分展現考試的實踐性和開放性.營銷策劃的考試內容除了包括課程基本知識點之外，還應該包括學生在學習過程中營銷策劃技能的掌握、營銷方案的策劃和市場調查報告等方面，要充分注重學生的實踐能力的考察，只要這樣才能提高學生的實際技能.傳統的考試方法為閉卷考試，通常以筆試的形式出現，很難真正體現出學生的實際能力.為了進一步培養學生的實踐技能，以工作為導向進行人才的培養，需要改變傳統的閉卷考核方式，采用多元化的考核形式來考核學生的實踐能力.例如可以將營銷策劃的考試分為3個部分，項目訓練部分、知識考核部分和團隊協作表現.其中項目訓練部分和知識考核部分各占40%，團隊協作表現占20%.知識考核就是傳統的考核方式，在學期末以筆試的方式考核學生掌握課程理論知識的情況.項目訓練部分就是考核學生完成一個實際的項目，學生完成這個項目的成果、活的的效益以及學生的參與積極性等.團隊協作表現就是在完成項目的時候，學生的團隊精神和協作意識.
2.5建設高素質的實訓指導教師隊伍
為了培養應用型的人才，要求實訓指導教師除了具備雄厚的理論知識之外，還具有一定的實踐經驗，只有教師具備動手操作能力才能真正提高學生的操作能力.所以學校應該重視教師能力的提高，將教師分批送到不同的企業等實踐地點進行定期實習，熟悉營銷策劃的操作流程，掌握在市場營銷過程中需要運用的其他能力，不斷加強教師隊伍的建設.此外，還可以從企業中引進一些資深的營銷策劃人員對學院的教師進行培訓，不斷加強教師的職業素質和素養[6].另外，在引進專業教師時，要進行詳細的規劃，從知識結構、年齡結構和職稱結構上進行引進，建立多元化的市場營銷實訓教師隊伍.此外，還可以從校外或者企業中引入一些人員進行教師隊伍的補充，讓企業中的真正營銷策劃的人才輔助教學.
3結語
隨著社會對人才實踐能力和綜合能力重視程度的不斷提高，為了適應社會的需求，在進行《市場營銷策劃》的教學過程中，應該對學生的實踐能力提出更高的重視，不斷改革教學方式，將案例教學法和角色扮演教學法培養學生實踐能力的教學方式應用到教學過程中，同時改變傳統的考試方法，在考核學生理論知識的同時還要考察學生的實踐能力，只有這樣，才能提高學生的實踐能力.
參考文獻：
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〔3〕劉武軍.高職營銷與策劃專業實踐課程教學改革研究[J].清遠職業技術學院學報，2012,11（04):59-61.
〔4〕銀媛.基于工作過程導向的《營銷策劃實務》課程教學改革研究[J].科技信息,2013,23(21):163-164.
〔5〕左石華.“項目導向”的營銷策劃課程教學改革研究[J].科教導刊旬刊,2014,26(31):56-57.
筆者根據幾年來《國際市場營銷》課程的教學實踐和體會，對本課程的雙語教學提出一些意見和建議。
一、《國際市場營銷》課程雙語教學的必要性
在我國,雙語教學主要指用一門作為課堂用語進行除外語學科以外的其它知識性學科的教學。它不僅要求正確使用外語進行知識講解，也不排除使用，以免因為的障礙造成學生獲取知識的滯后。
1.《國際市場營銷學》課程特點
本課程主要是將營銷學理論知識置放于國際背景之下，需要充分了解國外的、、、等，這就要求對這門課程采用更為合理有效的方式方法來講授，而雙語教學則是針對本課程的特點展開的。國際市場營銷學的雙語教學具有專業性、綜合性、實踐性的特點。通過該課程的學習，要求學生掌握扎實的市場營銷理論知識，達到一定的專業聽、說、水平，具備國際環境下營銷的實際作戰能力和對企業跨國經營的戰略思路。
2.市場營銷專業的特點
市場營銷專業作為管科的一個分支，是應用性極強的一個專業。該專業的課程涉及的范圍很是廣泛，并且這個專業應用性要求學生不僅掌握相關的營銷知識和理論體系，更要結合實踐，了解和市場的發展動向，自覺掌握靈活分析和處理具體問題的能力。因此，營銷專業的教學十分強調創新與實踐，同時重視營銷基本素質的培養，營銷思維方式方法的訓練，營銷操作能力的開發和培養及獲取營銷新知識能力的鍛煉。
《國際市場營銷》這門課程本身來自國外，使用雙語教學一方面能使學生在學習過程中不出現“斷層”的感覺，另一方面也有助于學生掌握了解相關的專業詞匯，逐步達到用英語進行表達、學習、思維的理想境界。
二、《國際市場營銷》雙語教學的實踐
1.雙語教學過程中存在的問題
（1）原版教材案例的不適應性。案例教學可以直接加深學生對于營銷理論的理解，并能夠提高學生的分析和思考問題的能力。在《國際市場營銷》雙語教學過程中，筆者發現：第一，國內的學生大多對書本中廣泛涉及西方國家特別是美國的文化背景、公司品牌以及營銷事件缺乏了解，從而不能夠達到通過案例理解理論的目的。第二，完全原汁原味的外國案例在某些方面和中國市場上的實際情況大相徑庭。第三，由于高校的擴招，現在的學生對于畢業之后的發展非常的關注。由于大部分的畢業學生仍會在中國工作，接觸中國的同業人員，今后要和本土人士交流，只知道英文還是不夠的。有80%以上的學生希望教師將課本中的重點詞匯成中文，或者希望教師能夠告訴在中文中對應的詞匯是什么。
（2）學生英語水平不盡人意。我校市場營銷專業一般在大學第七學期開設《國際市場營銷》課程，根據結果顯示，大約只有近一半的學生通過國家大學英語四級考試，總體英文水平尚未達到接受全英文授課的程度。如果硬性地讓其聽教師用英文講授復雜的國際市場營銷專業知識，相當一部分學生在課堂上便會處于困惑狀態，最終英語沒多少長進，專業知識也是一知半解，全英文授課方式就只能流于形式而失去意義。
（3）雙語教學師資匱乏。推行雙語教學，關鍵在教師。如果一位教師不精通自己所教的學科，作為普通教師尚成問題，更談不上成為一名好的雙語教師。坦言之，當好教師難，成為一名優秀的雙語教師則更難。最大的困難在于自然地運用流利的外語傳授學科知識。因此，外語能力成為雙語教師素質的關鍵。如果雙語教師的外語不過關，諸如語音、語調不正確，必將誤導學生。所以，挑選精良的雙語教師，是搞好雙語教學的關鍵所在。
2.《國際市場營銷》雙語教學的對策
（1）教材的選用。目前國際市場營銷雙語教學都使用原版英文教材。國外的《國際市場營銷》原版教材語言相對艱深難懂，且主要是建立在美國的背景之下，主要是針對美資或歐資企業開展國際營銷來展開討論的，案例離中國實際太遠。國內一些雙語教材又存在語言不夠地道、表述不夠規范的缺陷。因此需要雙語教學教師結合本校的實際情況，以及教師和學生的程度水平對教材加以處理，要注意結合中國實際并加以拓展。確定好教材只是第一步，還需要任課教師精心備課，編寫好教案，能夠使教材的選擇達到難易適當，教案的編排要滿足因材施教的要求。
（2）循序漸進、實施多樣化的教學方法。教師在期初易采用英文板書、中文講授為主的方法，較為淺顯的內容用英文講，重點和難點用中文講解。隨著學生英語水平的提高，尤其是逐步適應后，再提高英語講授的比重，最后過渡到英文教學為主。整個教學過程不拘泥于漢語、英語各自所占的比重，對于用英語解釋太復雜而漢語解釋簡潔明了之處，則用中文講解，案例討論一般也采用中文的方式。為了激發學生的學習熱情和主動性，還結合使用討論式、練習法和案例教學等多樣化的教學方法，加強師生之間及學生之間的溝通和交流。同時,鼓勵學生用英文發言、提問，實在無法表達時，才用中文進行表述，然后由教師或是別的同學用英。此外，有選擇地要求學生用英文完成部分作業，以訓練其英語的書面表達能力。總之，無論采用哪種方式，都必須注重學生接受的實際效果，避免使雙語教學流于形式。
想到自己第一次踏出學校并走上國壽這塊神奇的土地情景。記得那時自己是第二次來到廈門就直奔到中國人壽集美支公司面試時，當時的老總韓步全就開門進山的告訴我，所謂的組訓就是組織訓練。我似懂非懂的點點頭表示認同。總的感覺我所要或者將要從事的職業挺神圣，還不錯，并且和自己所學的專業也對口，一天工作7個小時，周末不用上班就覺的天底下哪有這般好事，剛踏出學校就交了好運了。
真正踏入組訓這個神圣的職業可以說是經歷了一波三折。我經歷了無知、懵懂、恐懼、徘徊、模仿、憤怒、期待，到期盼想擁有自己獨立的空間，獨立的思想，獨立的做法，獨立運作運作團隊，一次完整的組訓培訓，但這一切似乎都遙遙無期，曾經一度我思考我想逃離這塊土地。但這一切都在XX年7月7日徹底地改變了，我從原屬于集美支公司其中的一個職場的海滄支公司調回了集美支公司。開始了一步一步地實踐著一直在我腦海里遨游的想法和一直渴望一次系統的組訓培訓的機會，這一切頃刻在集美支公司實現了。XX年11月29日從重慶回來后，我時刻懷著一顆感恩的心在做事和做人，特別我要感謝的是集美支公司的二位老總徐游泳、柳順峰，兩位領導為我爭取到這次難得培訓機會?？梢哉f這個培訓機會在我的心里期盼很久了、很久了。因為我的學歷只有大專和同齡人相比可以說沒有一絲優勢，本不敢有太大的奢望?？梢哉f學歷一直是我心理的一塊痛。但這一切隨著培訓機會的到來變得不是那么重要啊!當接到副總經理柳順峰的通知時我居然激動的說不出話來，我將這個消息告訴身邊的同事時他們居然很不解的看著我。有什么好高興的?蹦出一句話來“如果可以不去我才不想去呢?才不去受那份苦呢?”我非常的不解，真應證了那句話“有人畢生所追求的、卻是他人于生俱來的?！钡莱隽嗣\的不公。
通過這次組訓崗前班培訓的洗禮猶如在我身上裝上了一副經過全新打造的盔甲和一把無往不勝的力刃。在此期間學到了一流組訓所應具備的風范、學習能力、演講能力、組織能力、溝通能力、管理能力、企劃能力、分析能力、問題診斷能力，這些能力為我開展工作打開了方便之門，猶如增添了羽翼讓我可以實現飛翔的夢想，使我的人生增色不少，這就是公司崗前班培訓心得體會范文。
在重慶海蘭云天有感悟、也有感動。身邊發生的每一件是看是那么不合理又是那么的自然，從不情愿、不樂意、不配合、不解困惑、抵觸情緒、到無條件服從，配合班導師的每一個細微的動作我們大家經歷了一番新的洗禮。我們確實地實踐那句耳熟能詳的話語“合理的訓練，不合理的磨練”今天我們可以無愧的說：“我們一切都做到了，我們是總公司XX年第二期組訓崗前班的成員?！?/p>
在29天的日子里也分不清楚是感悟多還是感動多，感悟總是夾雜的感動，感動夾雜感悟。
感悟知識的奇妙、感悟語言的魅力、感悟人性的美好、感悟歲月的離別的無情。
感動團隊協作的快樂、感動溝通的暢快、感動游玩的樂趣。
無論是感悟還是感動都將為我未來的學習和工作插上飛翔的翅膀,他將為我未來的學習和工作提供了方向和提升的明確目標。
通過本次的學習有幾點主要的體會如下：
(1)產品說明會的創新
在學習的過程中明顯的感覺到我們的公司的產說會的流程過于單調和簡單缺乏創新。
營銷員每每感覺我們公司有“掛羊頭買狗肉”的嫌疑導致營銷員在邀約客戶的過程中心理有障礙，不敢放開去做。
客戶來公司聽產說會每每感覺叫他們聽產說會無非是讓他們買保險，長期下來興趣黯然。
重慶在這產說會這方面明顯比我們公司有創意體現在以下幾點：
1、賦予一系列單證更多的附加的含義內容。
比如：賦予投保單為心愿卡。
2、增加一絲產說會的娛樂性質。比如：觀賞性、趣味性。
3、產說會的流程更加充實提供客戶互相認識的平臺。
比如：介紹嘉賓基本資料姓名、職位、從事的行業、公司名稱。
4、產說會的流程更加簡湊切實為客戶著想，提供他們所需要的養分。
例如：針對客戶的不同層次在產說會流程中增加一個環節，比方針對企業的領導層這類高端客戶可以增加講授跟企業與人生緊密關聯的專題，讓客戶真切感到中國人壽不僅僅是要賣保險，它不僅可以給客戶帶來保障并且可以給客戶帶去一系列附加的資訊和知識。
5、拓展與社會團體的接觸面，善用社會資源為中國人壽搭建人脈資源。
(2)企劃案的創新
1、設立企劃崗，樹立大市場營銷觀念。
2、提高企劃力，時時關注市場動態和資訊以及企劃行業的發展方向及時創新企劃方法和內容。
3、由注重物質獎勵慢慢過度到物質與精神并重方面的獎勵。
4、注重企業文化以及團隊精神的等無形資產的企劃。
(3)注意常態會議的經營
1、每月例行產說會和創說會。
2、組訓例會要變成解決問題和溝通信息的橋梁以及優勢互補的會議。而不是敷衍了是，浪費時間和精力、無聊的會議。以及注重對年輕組訓在核保和理賠方面的培訓讓他們真正成為一支鐵的正規軍。
(4)培訓管理部門
1、設立培訓管理崗，加快資訊的收集及資訊應用能力和課程的開發應用及推廣。
2、加大各支公司組訓負責人的培養力度。提高組訓負責人的管理能力、市場開拓能力、以及市場企劃力為公司儲備一線的經營管理人才。
一、歷練四種能力創營銷
1、不懈追求，提高營銷能力
搞營銷不能只刮一陣風，三天打魚兩天曬網，今天攬儲一筆，萬事大吉；搞營銷也不是單單只為了完成行里、所里下達的各項任務，這是一種自我鍛煉，是在培養自己的能力。我在日常工作中通過報表，電子郵件及網上新聞時刻關注我行的各項業務發展情況，及時了解和掌握我行新推廣的產品，包括它的用途、優缺點，并分析這種產品的適用范圍，比如網銀業務，我發現它有兩個得天獨厚的優點，一是它不受時間、空間的限制，可以自由自在的在家里獨自完成查詢、轉賬等功能。二是該業務目前免手續費，可為客戶節省匯款費用。針對這些特點我制定了一個方案，找出適合營銷網銀業務的目標客戶，就因為我提前對這些有所準備，所以在支行第二季度開展網銀營銷競賽中，我營銷37戶了網銀客戶，拿到支行個人網銀開戶第一的佳績。
2、保持樂觀，增強營銷的耐力
營銷工作涉及面廣人雜，有時難免產生誤解和矛盾。對此，我們必須要有“寧可人負我，不可我負人”的雅量和忍耐力，保持樂觀心態，努力化解矛盾。記得某次，有位客戶到我行存10萬元3年定期存款，我覺得這是一個營銷新型保險-鴻豐兩全分紅保險的機會，就詳細向她介紹了該產品，該客戶當時考慮良久決定把10萬元人民幣全部購買了鴻豐分紅保險?？?天之后她又反悔了，要求退保，因為她回去之后聽了很多親朋好友的話，覺得保險公司不可靠，對她的資金沒有保障。她還聯想到是我和保險公司的人員聯合起來騙她，我向她多方解釋，她還是堅持要退保，最后在炎熱的夏伏天里我陪她跑了3趟保險公司，2家銀行總算在下班前把她的資金重新存入我們農行里。雖然這次的營銷以失敗告終，但我從不認為這是一種打擊，反而更增強了我的斗志及耐力。3、廣結善緣，培養自己的社交能力
無數營銷實踐證明，業績好源于人情的美好，客源的豐富來自人際關系的豐富。因此，我常致力于營建良好的人際關系，力爭做到語言親和、形象清新、待人得體、交往適度，給人留下好印象。記得那時是我剛進行不久的一個周末，業務也不是很懂，有一位年約50歲的歸國華僑來辦理好幾筆存單的密碼掛失，而里面有一張存單是他妻子的，當時我也不是很清楚會計制度，就叫他提供倆人的關系證明。那客戶也不嫌麻煩來回好幾趟把他所能提供的證明都給了我，里面包括他個人的身份證、護照、他們的結婚證、他妻子的身份證，家人的護口本。那時已臨近下班，我的交班人發現這一問題及時指出這是不可受理的業務時，我有深深的負罪感，因為是我的失誤讓客戶足足等了2個多小時，還讓他這么來回跑，最終卻不能幫他解決問題，我感到很尷尬，可是客戶卻笑呵呵的說沒有關系。后來這位客戶主動跟我聯系，有次還跑到柜臺放下500元人民幣說給我買水果，我當然沒有拿這筆錢而是在領導的陪同下當晚就送回。后來問起他為什么對我這么好，他卻說我為人熱情，樂于助人，現在遠在意大利的他也經常與我電話聯系。另外我還利用參加一些聚會的機會豐富自己的人際關系，為我做好營銷工作奠定了基礎。
4、捕捉商機，鍛煉營銷的應變能力
市場商機，稍縱即逝，機遇往往只屬于那些思維敏捷，善于應變的人。就在最近有位歸國華僑和一位開戶在他行的炒匯戶來我行辦理取現業務，金額是7萬歐元，這種情況的結果大致上會有兩種：一是7萬歐元出去之后就回不來了，第二往好的想那位華僑會將近70萬的人民幣從他行再存入我們農行，碰巧那天受理該業務的是位新員工，在未詢問清楚的狀況下就準備予以支取，我發現這一問題后及時與兩位客戶溝通，積極向炒匯戶介紹我行外幣質押率高與他行，且外匯交易點數低的優勢。而華僑客戶經過我的熱情接待滿意的把70萬人民幣存為2年長期存款，并表示要將他行的5萬多歐元再存入我行。最終我既為我行增加了人民幣、外幣存款，又營銷出貸款為我行創利，可謂贏利雙豐收。
二、取信黃金客戶促營銷
在追逐新客戶的同時，怎樣穩固老客戶，不讓其另攀高枝，這是營銷中一個十分關鍵的問題。為此，我做到了以下幾點：
1、真誠服務促營銷。有位客戶年近60，其子女長年在國外做貿意，平時外匯匯款一直在中行，而國內的匯款業務卻在我們農行，老太太缺乏外匯知識，所以每次外匯折匯出現增高時我都會打電話告之，并親自陪他到中行辦理一切手續，一年來，我忙前跑后，樂此不疲，無任何厭倦情緒。我的真誠服務取得了客戶的信任，客戶稱贊我是少見的熱心人，直說我就如她的閨女一般親，平時經常打電話叫我去她家吃飯，截止9月底，該客戶在我行存款達300余萬元，個人基金買賣61萬。
2、親情服務促營銷。在節假日，通過電話問候，發短信贊美祝辭，寄賀卡、送年歷等，讓客戶感受農行的親情服務。記得有次我縣舉辦老年人文藝匯演活動，我行發了很多入場券，我和吳淑蓮就利用這個機會給一些年紀稍長的優良客戶送票，主動和他們話家常，了解他們的家族情況及存款動態，并適時地介紹我行的有關產品，為他們的存款提供建設性的參考。老人們對我倆的上門服務很滿意，有位客戶單筆就購買了25萬元的鴻泰分紅儲蓄保險，雖是小小的一張入場券，卻讓客戶感受到了我們對他們的重視和關懷，同時也拉近了我們的距離。小陳老師工作室版權所有
3、滿意服務促營銷。為適應消費者日益個性化的需要和競爭日益激烈的社會環境，我一直以“顧客滿意”為前提。把客戶視為銀行的“衣食父母”、利潤之源、發展之本，建立起與客戶平等、互利、共贏的新型關系，以高效率，高品質的服務以及對顧客的關心和誠心，提高顧客的滿意感和忠誠度。不僅要真誠、真心，而且要非常用心，使客戶真正體會到自己是上帝，有時甚至是“受寵若驚”，讓廣大客戶獲得充滿親情、貼心的個性化服務，贏得客戶心，就贏得市場。
三、提高自身素質助營銷
隨著經濟的發展和儲戶需求的變化，同業之間的競爭不斷加劇，優質服務的內涵不斷在深化，外延不斷在拓展。營銷服務僅憑熱情和微笑是遠遠不夠的，要想持久的維護良好的形象，牢固與客戶的感情紐帶，必須注重提高自己的素質，擁有過硬的服務水平。
1、注重學習。當今是知識經濟時代，知識是現代化社會的靈魂，學習各種知識，是增強自身素質、提高工作水平的主要途徑。我做為農行新一代，青春、有活力，但經驗不足，工作中容易缺乏預見性。所以，首先要加強業務知識的學習，應該說這是最基本的學習，比如說這次我行上的新系統集中版卡掛失和密碼掛失都可以當天辦理，比以往的卡掛失要七天后才補卡節省了很多不便，且目前我縣各大銀行中只有我行有這項業務，那么在和客戶營銷時這也就成了我行的一種優勢產品，讓客戶感受到有錢存農行可以擁有即方便又快捷的服務。再次還要注重各種知識的學習，平時我大量的閱讀各類書集，包括、生活周刊，新聞雜志等，以備和不同客戶建立良好的溝通話題。
2、注重多崗鍛煉。經歷是一種財富。一個人只有親身投入到某一個行業、某一部門、某一崗位才能體會到其中的酸甜苦辣，把握其工作特點和運行規律。我參加工作時間短，閱歷淺，缺乏豐富的工作經驗和靈活的處事技巧，工作中有時發現一些“隔崗如隔山”的現象。解決這一問題，除了多學習、多了解以外，多崗鍛煉是一個十分有效的途徑。我很珍惜機會，把握機遇，積極參加多個崗位，多項工作的實踐鍛煉中去，盡可能地熟悉和掌握多個層次。多個方面的業務知識及規律，把自己培養成為一個能夠快速適應不同環境的多面手。
銷售渠道的多元化，是在競爭中取得優勢的前提之一。作為銀行保險銷售除了傳統的渠道，還有哪些新的渠道呢？我們采取順藤摸瓜的方法，首先鎖定目標客戶群。潛力的優質客戶必然是那些有較高金額存款的企業、機構或者個人，通過銀行窗口的單一宣傳已經越來越跟不上形勢。
一、加強組織領導，提高營銷意識
在全行經營思路的謀劃上，就把大力發展個人保險業務，增加中間業務收入，深化對收益結構的調整作為全行工作的重點工作去安排和部署，要求全行上下干部員工充分認識個人保險業務對拉動全行中間業務收入的重要支撐作用和拉動作用，盡可能的為保險營銷人員提供幫助，實現個人保險專業的穩步健康發展，同時，該行還通過一系列的行情教育，使全行員工深刻認識到，隨著利率市場化的逐步推進，商業銀行存貸款利差將逐步縮小，商業銀行靠利差獲取利潤的空間會越來越小，要轉換效益增長點，拓展利潤空間，只有先行一步，大力發展個人保險等業務，形成業務的核心品牌。
成立保險業務領導小組，統一制定營銷方案，并及時將任務分解落實，要求各支行進一步將壓力轉化為動力，全力沖刺，確保個人保險業務超常規發展。個人金融業務部門根據各支行所處的地理環境、優質客戶分布等情況，第一時間將全行的總目標分解為各二級支行的子目標，進一步細化到季度、月、日，并和各二級支行及專職負責全行保險業務推動的客戶經理簽定了績效考核責任書，對各支行完成任務情況實施日監測、周分析、旬通報、月考核、季兌現。二級支行認領任務以后，根據不同的人員崗位對目標任務數進行再次分解和落實，簽定目標責任書，并將營銷業績與績效掛鉤，由各支行督促有關人員按照市分行的整體要求完成序時目標任務。目標管理法的實行，不但極大地啟發和調動了員工的營銷主動性、積極性、創造性，而且有力地提升了網均產能和總量的持續擴張，銀保市場份額也不斷增加，各支行保險業務的業績也呈快速增長的態勢，銀保業務呈現了良好的發展態勢。
二、加強業務培訓，提高營銷技能
兼業保險業務專業性強，營銷技巧要求高，營銷策略復雜、對人才素質的要求也更高。為此，該行將人才培養和隊伍建設作為一項關系銀行保險業務長遠發展的大事來抓，加大對營銷人員保險基礎知識和營銷技能的培訓。該行制定了詳細的培訓計劃，采取市分行統一培訓和各支行分散培訓相結合的形式，除安排保險公司和市分行相關部門聯合采取講授法、案例分析法、實習實踐法、角色扮演法等培訓方式外，還積極嘗試采用拓展訓練法在內的“體悟式”培訓方法等一些新的營銷培訓方法和措施，強化員工保險營銷理念、方法和一些新的營銷技巧，使員工及時掌握保險產品的特點，熟練運用營銷技巧，并積極組織網點負責人和個人客戶經理參加兼業保險資格證的學習與考試，先后有150多人次人獲得了保險從業資格證書。
三、調動全員力量，加強團隊協作
該行在銀行保險業務營銷的實踐中深深體會到，無論是保險公司的直銷部門,還是保險公司,保險經紀公司,必須扭轉目前保險靠個人單打獨斗的營銷模式,要將一個公司的業務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力，銀行保險業務的營銷也不例外。二級分行要做大做強壽險業務營銷工作，提升二級支行的網均產能和人均利潤水平，提高壽險業務對全行中間業務的收入占比和對全行經營利潤的貢獻，僅僅依靠部分網點和少數營銷明星的能力是無法達到預期效果的，因為個人英雄式的業務營銷模式中，對個人狀況的依賴程度太高，而每個人素質與能力有著巨大的不同。銀保業務拓展要建立在模式上而不能簡單地建立在人的基礎上，要對成功的營銷經驗和做法全面推廣。為了充分調動全員營銷積極性，該行及時制定了《白銀分行計價產品營銷和業績評價處理流程》，在全轄所有部門和營業網點進行嚴格推行，隨著流程的深入實施，作用得到了充分發揮，調動了各層次營銷人員的積極性，團隊協作的營銷機制已悄然形成。計價產品營銷和業績評價處理流程的推廣和有效實施，規范了二級支行的利益分配機制，二級支行營銷平臺的作用凸現，一線員工營銷保險等理財產品的激情得到有效的釋放。思想認識的統一，績效考核的導向，從觀念和機制上奠定了保險業務快速發展的基礎。
四、加強業務推動，實現整體推進
根據市場經營環境，積極引導各支行找準區域切入點，細分保險市場，鎖定目標客戶群體，深度拓展市場空間。全行二十七個二級支行經營環境迥異，面對的壽險營銷客戶群體差異性較大，該行及時尋找對策，研究保險思路，制定了“整體推進，重點突破；抓兩頭，促中間；典型示范，分層推動”的整體推動方案。積極嘗試推行項目經理負責制，配備一名在保險上有實戰營銷經驗的副經理級客戶經理負責此項工作，具體協調各支行、客戶經理之間的關系，具體對全行二級支行進行業務營銷指導的同時，統一組織人員培訓、信息搜集和反饋等工作，使營銷和管理各層次的步調保持高度一致。從近一年的實施效果看，作用比較明顯。城區支行以廠礦客戶為重點目標客戶，同時面對縣區支行壽險產品營銷滯后的不利局面，重點對各縣區支行進行強力推動，引導縣區支行進一步細分保險目標市場，根據縣域經濟的特點，重點對農村客戶群體予以關注，也收到了較好的效果。
五、密切銀保合作，穩定協作關系
認識一致，經常溝通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基礎。在業務營銷推動工作中，該行已經建立了二個層次的合作關系，即市分行與市保險公司的協調與合作，支行、網點與縣區支公司的協調與合作。由此明確了兩級單位、相關部門和客戶經理各自的工作職責及目標任務，自開展銀保合作以來，該行領導與當地壽險公司領導堅持進行定期互訪，分析銀保合作的現狀和存在的問題，及時協調解決，以溝通促進合作關系的日益密切；業務部門更是密切合作，共同制定保險業務營銷計劃和季度推動方案，組織開展保險業務培訓及全行保險主題營銷日活動；保險公司方面加大對銀行出單客戶的跟蹤訪問和服務，銀行方面加大對客戶營銷的力度，從而形成了上下聯動、左右互動，齊心協力營銷保險的良好局面。同時，利用保險公司的客戶資源，有效延伸銷售網絡，通過銀行卡實現在客戶資源、營銷渠道等方面的資源共享和交叉營銷。在保險合作過程中，還積極開展個人保單質押貸款業務的探索，拓展更深層次的銀保合作領域，深化雙方合作的深度和廣度。
六、建立客戶數據庫
通過對那些購買過其他公司產品和已經夠買過本公司產品的客戶實施跟蹤銷售，用電話營銷為敲門磚，當面拜訪為試金石，最后在銀行點石成金。
充分利用直投廣告，盡量選擇那些針對政府機構、社會名流的雜志為載體，此類雜志多為DM雜志，具有其獨自的客戶資源和成熟網絡，并且是點對點的發送，宣傳的效果好。
