時(shí)間：2023-02-13 12:11:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇業(yè)績(jī)提升，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
店鋪業(yè)績(jī)提升計(jì)劃書價(jià)格是銷售的利器
價(jià)格折扣：
方案1：一刻千金——讓顧客蜂擁而至
例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機(jī)。
方案2：超值一元——舍小取大的促銷策略
例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。
方案3：階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急
例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”
這個(gè)方案表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來，那個(gè)顧客也會(huì)來。
方案4：降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠
例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。
會(huì)員促銷：
方案5：退款促銷——用時(shí)間積累出來的實(shí)惠
例：“購物50元基礎(chǔ)上，顧客只要將前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。
方案6：自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營(yíng)策略
例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。
變相折扣：
方案7：賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠
例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。
方案8：多買多送——變相折扣
例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。
方案9：組合銷售——一次性的優(yōu)惠
例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤(rùn)。
方案10：加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)
例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。
心理與情感促銷
方案11：貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)
例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。
方案12：檔案管理——讓顧客為之而感動(dòng)
例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動(dòng)顧客。
方案13：一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你
例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲。
店鋪廣告促銷
方案14：現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)——在現(xiàn)場(chǎng)為自己做廣告
例：羽絨系列當(dāng)場(chǎng)拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點(diǎn)：眼見為實(shí)，口碑相傳，邀請(qǐng)顧客體現(xiàn)互動(dòng)行。
方案15：暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是
例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。
方案16：對(duì)比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果
例：洗車店門前放置一臺(tái)沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注。
媒體廣告促銷
方案17：“夸張效應(yīng)’——吸引顧客的眼球
例：賣手表的放在水里賣。賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)總則
一、 善待客戶原則：盡我所能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不管情況如何，我都努力善待客戶。
二、 客戶優(yōu)先原則：在開始做其他事情之前，先滿足客戶的需要;能為滿足客戶的需要而停下手中的其他工作。
三、 尊重客戶原則：要童叟無欺，不要責(zé)備或訓(xùn)斥客戶，也不要讓他們感到在我眼中無關(guān)緊要。
四、 服務(wù)修整原則：在處理客戶的問題和抱怨前，首先要做服務(wù)修整，然后為客戶提供超值服務(wù)。在沒有把問題弄清楚前，不要把客戶及其需求或難題推給其他同事或部門。
五、 誠信工作原則：尊重自己做出的承諾，因故不能完成，必須主動(dòng)致歉、說明原因，取得客戶諒解。
六、 主動(dòng)承擔(dān)原則：努力獲得客戶反饋的意見，而不管是肯定還是否定的，并且要知道應(yīng)該采取哪些改進(jìn)措施。不要在客戶面前抱怨公司或產(chǎn)品，用正常的渠道和規(guī)范的方法反映產(chǎn)品問題。
七、 職業(yè)操守原則：嚴(yán)守客戶商業(yè)機(jī)密，妥善保管并不傳播不擴(kuò)散客戶資料。
八、 愛崗敬業(yè)原則：刻苦鉆研業(yè)務(wù)，努力提高自己。以組織的目標(biāo)為工作目標(biāo)努力目標(biāo)。我將以“起點(diǎn)就是終點(diǎn)，終點(diǎn)就是起點(diǎn)”的原則，不斷進(jìn)取改善工作，完善自我。
九、 遵章守紀(jì)原則：遵守公司規(guī)章制度，服從公司統(tǒng)一管理，不與客戶達(dá)成私下服務(wù)協(xié)議，不私下同客戶交易其他產(chǎn)品。
十、團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：所有客服人員應(yīng)該協(xié)助或者幫助其他同事共同為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
客服標(biāo)準(zhǔn)用語
一、 標(biāo)準(zhǔn)用語總則
最高標(biāo)準(zhǔn)：聽得到的微笑看得到的微笑最高原則：讓顧客舒服、放心
1、快速。
關(guān)鍵字：反應(yīng)快、專業(yè)、熟練
顧客首次到訪打招呼的時(shí)間不能超過15秒。打字速度要快，至少要達(dá)到65字/分鐘，且不能有錯(cuò)別字；每次回答顧客問題，顧客等待時(shí)間不能超過20秒。如回答太長(zhǎng)，宜分次回答；
2、禮貌。
關(guān)鍵字：尊重、真誠、耐心、訓(xùn)練有素
適當(dāng)?shù)氖褂枚Y貌用語，讓顧客感覺溝通很順暢、自己很重要、上帝的感覺，切忌有不耐煩感覺。
3、專業(yè)。
關(guān)鍵字：自信、肯定、準(zhǔn)確、邏輯清晰、有問必答、以專業(yè)銷售必須要專業(yè)、準(zhǔn)確地回答顧客的問題和講解，如出現(xiàn)錯(cuò)誤，則予以處罰和警告。優(yōu)秀的專業(yè)會(huì)自動(dòng)完成銷售，而絕不會(huì)生硬推銷。
4、親切。
關(guān)鍵字：贊美、熱情、親昵稱呼、適度
記住并稱呼顧客的姓名(可通過備注記住客戶的姓名)；推銷中把握分寸，切忌不看客戶反應(yīng)，過度熱情。
5、細(xì)心/細(xì)膩/周到。關(guān)注顧客反饋的情況，提醒具體產(chǎn)品的尺碼以及產(chǎn)品的合理搭配；節(jié)日、假期的祝福，季節(jié)天氣變化的貼心提醒。
6、經(jīng)驗(yàn)。
關(guān)鍵字：話題、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)面；健康飲食與保健、心情的調(diào)理
尤其對(duì)于高素質(zhì)、見識(shí)多的顧客，知識(shí)面要廣；退而求其次，對(duì)于相關(guān)知識(shí)要精嫻熟。
8、找話題。
關(guān)鍵字：了解顧客、隨需應(yīng)變、交朋友、培養(yǎng)好感和忠誠。
忌無感情的純商業(yè)對(duì)話、被動(dòng)等顧客發(fā)問、問一答一；善于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生需求、強(qiáng)化需求，為顧客找消費(fèi)理由。
二、 標(biāo)準(zhǔn)歡迎語
1、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語：笑臉表情+歡迎語+促銷用語+手持卡
例：親，歡迎光臨xxx旗艦店！即日起，滿**立減**，優(yōu)惠多多，數(shù)量有限，馬上搶購哦！
歡迎語設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)：
字體顏色：
以亮色為主(紅色、粉紫色、紫色)；避免黑色、或是過于刺眼的顏色，同時(shí)禁止一個(gè)快捷回復(fù)出現(xiàn)多個(gè)顏色而顯的過于雜亂；
字體大?。?/p>
12號(hào)宋體加粗(設(shè)置店鋪活動(dòng)快捷回復(fù)時(shí)使用)或是14號(hào)宋體加粗(單純性歡迎語且字?jǐn)?shù)少情況下使用)；
發(fā)送要求：
使用淘寶阿里旺旺、拍拍聊天工具時(shí)，必須把“歡迎語”、或是“店鋪活動(dòng)快捷短語”設(shè)置成自動(dòng)回復(fù)(客戶一天內(nèi)第一次進(jìn)店時(shí)自動(dòng)回復(fù)、忙碌狀態(tài)下的自動(dòng)回復(fù)
2、當(dāng)我的狀態(tài)為“忙碌”時(shí)自動(dòng)回復(fù)：
親，您好！非常抱歉哦，現(xiàn)在咨詢的客戶比較多，回復(fù)稍慢，請(qǐng)見諒！請(qǐng)留言您的問題，**會(huì)盡力在第一時(shí)間回復(fù)您~謝謝！
3、當(dāng)我的狀態(tài)為“離開”時(shí)自動(dòng)回復(fù)：
親，您好！**現(xiàn)在暫時(shí)不在電腦旁，請(qǐng)留言您的問題，**會(huì)在回來后第一時(shí)間回復(fù)您哦，謝謝！
4、當(dāng)正在聯(lián)系的人數(shù)超過()時(shí)自動(dòng)回復(fù)：
親，您好！非常抱歉，由于咨詢量太大，**暫時(shí)沒辦法及時(shí)回復(fù)您，所以請(qǐng)您盡量選擇自助購物。謝謝您的體諒！
5、有事需要離開電腦旁三分鐘以上時(shí)：
親，因**現(xiàn)在有非常緊急的事情需要先離開一會(huì)兒，給您帶來不便，非常抱歉！請(qǐng)親諒解~一般能拍下的產(chǎn)品都是有貨的哦！如果還有其他的疑問，請(qǐng)留言您的問題，**回來后會(huì)盡快回復(fù)您哦，謝謝！
三、 標(biāo)準(zhǔn)對(duì)話語
對(duì)話標(biāo)準(zhǔn)
1、請(qǐng)使用尊稱：稱呼對(duì)方為“親”、“您”、“您好”，嚴(yán)禁使用“你”，“你好”；
2、盡量少用或者不用以下詞匯：可能吧、也許吧、應(yīng)該可以吧、不知道、沒辦法、不可以····；
3、禁止使用以下語氣詞：暈、哦、呵呵、靠····(如果實(shí)在要表現(xiàn)無奈，可以用表情代替)
4、涉及到需要推薦時(shí)，例如：上身效果、尺碼大小、顏色選擇等，請(qǐng)用上“建議”；-不為客戶做決定！
5、對(duì)于辦不到的事情，避免直接拒絕，請(qǐng)先抱歉，再說明原因;
對(duì)話禁忌
1.開場(chǎng)不熱情：沒有表示歡迎；
2.稱呼無敬語：稱呼顧客為你；
3.推薦不積極：對(duì)于買家的要求，消極推卸；
4.用詞不確定：對(duì)于買家對(duì)產(chǎn)品的疑惑，沒給出正面的建議；
5.愛用口頭禪：哦、暈；
6.表情欠豐富：無任何使用表情，聊天過程很生硬；
四、 標(biāo)準(zhǔn)議價(jià)語
議價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
有買賣的地方，必有砍價(jià)，有時(shí)砍價(jià)并不是真為了省錢，就是一個(gè)樂趣！客戶想買的是占便宜的產(chǎn)品而非便宜產(chǎn)品。
1、動(dòng)之以情，曉之以理：
表示委屈，客服無權(quán)利修改價(jià)格或是商城店鋪都是一口價(jià)；告訴買家，商品已是最低價(jià)格，薄利多銷等；
2、禮貌拒絕，曲線救國(guó)：
如果買家購買多件，可以給買家包郵，或是贈(zèng)送禮品等；
3、有所堅(jiān)持，但不可固執(zhí)：
對(duì)于買家講價(jià)，不可一口答應(yīng)，但是對(duì)于老客戶，或是能夠再多買一件的客戶，可相贈(zèng)優(yōu)惠卷抵用；
4、編輯快捷回復(fù)，應(yīng)對(duì)忙時(shí)咨詢：
【快捷回復(fù)】 親，非常抱歉！**已經(jīng)是正品最低折扣了，薄利多銷，還請(qǐng)您諒解，謝謝支持！
標(biāo)準(zhǔn)議價(jià)語例子
親，您好，我最大的優(yōu)惠權(quán)利是就是滿89元免郵哦，謝謝您的理解。
親，這真的讓我很為難，我請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，看能不能給您優(yōu)惠一些，不過估計(jì)有點(diǎn)難，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該會(huì)罵我的，親請(qǐng)您稍等。。。。。。(間隔1分鐘)
非常抱歉親，您說的優(yōu)惠很難申請(qǐng)到，不過可以送您個(gè)小禮物.我可以再問一下，否則我真的不好辦。
五、 標(biāo)準(zhǔn)支付語
處理標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)過解答和說服，當(dāng)客戶的需求產(chǎn)品已確定，應(yīng)積極主動(dòng)的幫助客戶順利完成支付，將他的購買欲望落實(shí)下單，所謂“破釜沉舟，水到渠成”。
1、支付第一步，讓客戶輕松快速的拍下要購買的產(chǎn)品；
例：親~ 建議使用購物車選擇起來拍下，不懂如何操作也可以一件一件拍下，拍下后我會(huì)及時(shí)修改您多付的郵費(fèi)，修改好后您再進(jìn)行支付。
2、支付第二步，密切關(guān)注客戶訂單的動(dòng)態(tài)，積極主動(dòng)并快速的為客戶排除支付遇到的問題；例：親，稍等，**修改好價(jià)格后馬上通知您！謝謝支持！
3、支付第三步，及時(shí)反饋訂單的狀態(tài)或處理結(jié)果，提醒客戶及時(shí)付款；
例：親，已經(jīng)為您修好價(jià)格了，一共是**元，您現(xiàn)在可以馬上支付了。
4、支付第四步，訂單付款成功后，與客戶確認(rèn)訂單并表示感謝；
例：親，已經(jīng)看到您支付成功了，**會(huì)及時(shí)為您發(fā)貨，感謝你購買我們的商品，有什么需要請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系**！
六、 標(biāo)準(zhǔn)物流語
前言：
網(wǎng)上購物與線下購物相比，較欠缺的一點(diǎn)就是無法馬上實(shí)現(xiàn)“一手交錢、一手交貨”。顧客付款后一般心情都會(huì)比較著急，希望可以盡快收到實(shí)物產(chǎn)品，在最短的時(shí)間內(nèi)滿足其購物的欲望。所以如果想順利完成交易，物流過程的溝通，也是非常關(guān)鍵的一步。簡(jiǎn)單清晰的告知客戶產(chǎn)品的發(fā)貨時(shí)間、派件公司、運(yùn)送的時(shí)長(zhǎng)等情況，讓客戶可以安心等待收貨。
1、客戶安心收件的第一步：發(fā)貨時(shí)間的承諾，加上發(fā)貨短信通知貼心服務(wù)；
例：親，感謝您的支持與惠顧！**會(huì)在親拍下付款后的24小時(shí)內(nèi)發(fā)出產(chǎn)品，請(qǐng)留意給您的發(fā)貨短信通知哦！
2、客戶安心收件的第二步：告知派件的快遞公司及服務(wù)范圍，確?？蛻羰占捻槙常?/p>
例：親，一般發(fā)XX快遞，XX不到的地方發(fā)郵政EMS哦。
3、客戶安心收件的第三步：根據(jù)客戶的收件地址，合理估算運(yùn)送時(shí)長(zhǎng)，便于客戶安排收件時(shí)間，并給予客戶產(chǎn)品會(huì)順暢簽收到的信心；
例：親，快件到達(dá)時(shí)間按快遞實(shí)際運(yùn)輸時(shí)間為準(zhǔn)哦，一般是3-5天。如果您在收件的過程中遇到任何問題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，**一定會(huì)盡力為親處理，以保證親順利簽收哦！
4、對(duì)于客戶的其他特殊疑問或要求，應(yīng)簡(jiǎn)單清楚的回答，并盡量滿足客戶的要求，若無法滿足的應(yīng)表示歉意，坦誠、委婉的告知原因，以取得客戶的諒解；
例：親，您好！因店鋪的發(fā)貨流程是：打印發(fā)貨單—確認(rèn)發(fā)貨—倉儲(chǔ)備貨—發(fā)貨。所以顯示發(fā)貨狀態(tài)不一定代表您的產(chǎn)品已在路上了哦，不過確認(rèn)發(fā)貨后所有程序都在準(zhǔn)備中了，**會(huì)盡快爭(zhēng)取在24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨的。**也希望每個(gè)支持飚美的親能最快的收到產(chǎn)品的。不過價(jià)優(yōu)質(zhì)好的產(chǎn)品值得去耐心等待，親愛的您說是嗎？
親，現(xiàn)在我們店鋪合作快遞暫時(shí)是申通，不過正在嘗試和其他的快遞公司合作，如果到時(shí)能走的話，會(huì)在店鋪內(nèi)公布的。目前一般XX能到的地方發(fā)XX，不能到的地方請(qǐng)?zhí)崆爸獣?huì)我們客服哦。
親，您好！因?yàn)樽罱唵瘟勘容^大，所以**暫時(shí)無法處理催單或者優(yōu)先發(fā)貨的訂單，發(fā)貨只按訂單拍下時(shí)間先后順序逐一發(fā)貨，如果您急需的話建議您謹(jǐn)慎拍下，感謝諒解！
七、 標(biāo)準(zhǔn)售后語
標(biāo)準(zhǔn)用語
1，親，別著急，請(qǐng)告知您現(xiàn)在遇到的具體問題，我們?cè)僖灰粸槟幚恚脝幔?/p>
1、親，給您帶來的不便，非常抱歉！請(qǐng)別著急，**馬上處理您的問題。一定爭(zhēng)取盡快給親一個(gè)滿意、合理的答復(fù)及處理結(jié)果哦~
2、親，給您帶來不便，非常抱歉，謝謝您的諒解！我們一定會(huì)根據(jù)親的建議，積極改進(jìn)，希望親繼續(xù)支持飚美哦~
4、親，很抱歉給您造成了麻煩， 希望不會(huì)影響您的購物心情，**會(huì)積極改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的，下次一定要再次光臨哦！
八、 標(biāo)準(zhǔn)催款語
使用旺旺催付情況：
1.咨詢過，但表示自己再看看；
2.明確表示要購買，但是還沒拍下；
3.商品已拍下，但是遲遲未付款(買家在線)；
使用電話催付情況：
1.商品拍下12小時(shí)后24小時(shí)內(nèi)進(jìn)行電話催付；
2.聚劃算、或是大型活動(dòng)(雙11、雙12期間)在拍下30分鐘內(nèi)電話催付；
電話催付標(biāo)準(zhǔn)用語：
1、語調(diào)禮貌熱情開場(chǎng)：
您好，打擾下，請(qǐng)問是XXX小姐/先生嗎？
2、表明身份，抱歉打擾：
您好，我是天貓商城飚美旗艦店客服***。
3、準(zhǔn)確詢問，是否需要：
我看到您在我店鋪拍了1件XXX產(chǎn)品，請(qǐng)問還需要嗎？
4、擅于利用顧客心理：(非常重要)
①急于收到貨品的心理：
親，如果您需要的話，建議您現(xiàn)在付款，我們下午就可以給您發(fā)貨了哦！
②買不到商品的心理：
例如：親，這款是我們的熱賣款，現(xiàn)在庫存沒剩下幾件了，如果需要的話，請(qǐng)及時(shí)付款。
③活動(dòng)優(yōu)惠最后一天心理：
例如：親，今天是活動(dòng)的最后一天了，之后就要恢復(fù)價(jià)格了，就沒辦法這么優(yōu)惠了，請(qǐng)您要抓住機(jī)會(huì)，抓緊付款哦！
5、細(xì)致服務(wù)，提高購物體驗(yàn)：
主動(dòng)詢問身高體重、核實(shí)地址、快遞等；
6、結(jié)束時(shí)，不忘宣傳：
表示感謝，提醒買家收藏店鋪，歡迎下次再來等；
九、 標(biāo)準(zhǔn)電話用語
1，開場(chǎng)語：
您好，xxx旗艦店，請(qǐng)問有什么可以幫到您呢？
2，結(jié)束語：
感謝您的來電，祝您生活愉快，再見！
感謝您的接聽，祝您生活愉快，再見！
3，接電話(廣告宣傳的)
客服：您好，xxx旗艦店，很高興為你服務(wù)！請(qǐng)問有什么可以幫到您呢？
客戶：您好，我想找你們宣傳部的負(fù)責(zé)人，(我這邊是XX廣告公司)
客服：非常抱歉，暫時(shí)無法幫到您！這邊是客服銷售部，電話無法轉(zhuǎn)接，如果您有他的聯(lián)系方式， 請(qǐng)您直接聯(lián)系他就可以了。如果沒有其他的疑問，因?yàn)殡娫挶容^繁忙，這邊先掛機(jī)了，感謝您的來電，再見！
4，外呼(快遞問題)：
客服：您好，請(qǐng)問是XX本人嗎？
客戶：是的
客服：您好，我是旗艦店的客服XX(花名)，非常抱歉打擾您了，請(qǐng)問您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?
客戶：恩，方便的
客服：請(qǐng)問您還記得在這邊拍下的XX產(chǎn)品嗎？看到您備注留言說要發(fā)XX快遞，對(duì)嗎？
客戶：對(duì)的
客服：非常抱歉哦，因?yàn)槲覀児灸壳昂献鞯目爝f是申通快遞，請(qǐng)問您那邊申通可以到嗎？
客戶：恩，好的，發(fā)申通吧。
(客戶：沒法到啊，你就發(fā)XX快遞不可以嗎？
客服：恩，可以的，只是發(fā)其他快遞的話需要處理一下，發(fā)貨時(shí)間可能會(huì)稍遲一點(diǎn)哦。
客戶：行，你發(fā)XX快遞吧！)
客服：好的，非常感謝您的諒解，這邊會(huì)盡快為您安排發(fā)貨，請(qǐng)留意簽收！
感謝您的接聽，祝您生活愉快，再見！
5，外呼(催款)：
客服：您好，請(qǐng)問是XX本人嗎？
客戶：是的
客服：您好，我是飚美旗艦店的客服**，非常抱歉打擾您了，請(qǐng)問您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?
客戶：恩，方便的
客服：請(qǐng)問您還記得在這邊拍下的**產(chǎn)品嗎？
客戶：哦，記得。
客服：這邊看到您的訂單暫時(shí)還沒有付款，請(qǐng)問您是在考慮中，還是付款遇到了什么問題呢？
客戶：考慮一下
客服：①急于收到貨品的心理：
X先生/小姐，如果您需要的話，建議您現(xiàn)在付款，我們下午就可以給您發(fā)貨了！
②買不到商品的心理：
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③活動(dòng)優(yōu)惠最后一天心理：
例如：X先生/小姐，今天是活動(dòng)的最后一天了，之后就要恢復(fù)原價(jià)了，就沒辦法這么優(yōu)惠了，請(qǐng)您要抓住機(jī)會(huì)，抓緊付款的！
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客服：恩，好的，這邊會(huì)為您先處理好訂單，等您付款成功了就可以盡快為您安排發(fā)貨了，如果還有任何疑問，請(qǐng)聯(lián)系我們?cè)诰€客服咨詢處理就可以了，謝謝您的支持！請(qǐng)問還有其他的可以幫到您嗎？
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中華企業(yè)此次配股，采用市價(jià)折扣法確定配股價(jià)格，最終配股價(jià)格將根據(jù)當(dāng)時(shí)公司股票二級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格，募集資金投資項(xiàng)目的資金需求量及項(xiàng)目資金使用安排而定。此次募集資金將投入周浦23號(hào)地塊住宅項(xiàng)目、浦東新區(qū)花木鎮(zhèn)3街坊42丘住宅項(xiàng)目、古北商務(wù)分區(qū)9-3地塊項(xiàng)目三個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)，這三個(gè)項(xiàng)目總投資約為55.90億元，擬投入募集資金30億元。
資產(chǎn)價(jià)值提升
中華企業(yè)是上海最早成立的房地產(chǎn)公司，大股東上海地產(chǎn)集團(tuán)實(shí)力雄厚。公司房地產(chǎn)開發(fā)以住宅為主，包括別墅、聯(lián)排別墅、高檔公寓、中檔公寓等，此外還開發(fā)了部分辦公樓物業(yè)，產(chǎn)品以銷售為主。
公司立足上海，以長(zhǎng)三角地區(qū)為重點(diǎn)，戰(zhàn)略性的進(jìn)入一些有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)，即實(shí)施公司命名的“1＋X”戰(zhàn)略。
公司以內(nèi)涵式發(fā)展為基礎(chǔ)，通過專業(yè)化、精細(xì)化管理、品牌經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品研發(fā)和項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。
公司2006年實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售面積18.4萬平方米，結(jié)算面積17萬平方米。2007年上半年，公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售面積5萬平米，實(shí)現(xiàn)結(jié)算面積10.62萬平方米。截至2007年11月13日，公司擁有項(xiàng)目16個(gè)，總建筑面積235萬平方米。
2005-2006年偏緊的土地供應(yīng)以及受預(yù)期影響被抑制的部分改善性需求終于在2007年第二季度起體現(xiàn)為房?jī)r(jià)的持續(xù)大幅上揚(yáng)和成交量的放大，11月商品住宅均價(jià)比年初上漲了23％。1-11月供求比達(dá)到0.62：1。上海商品住宅供求緊張的形勢(shì)預(yù)計(jì)在短期內(nèi)難以緩解。
公司項(xiàng)目銷售形勢(shì)良好。公司目前主要的在售樓盤，古北西郊別墅價(jià)格已經(jīng)從年初的每平米2萬元左右上升到3.5萬元每平米。蘇州第五元素項(xiàng)目售價(jià)也從之前的5千5至6千元每平米上升到7千元每平米左右，9月中旬開出的95套房源在一天內(nèi)售完，年底前蘇州第五元素項(xiàng)目還將推出約5萬平米。位于南匯的連排別墅項(xiàng)目南郊中華園將在11或12月開盤，預(yù)計(jì)售價(jià)在1萬2每平米左右，年內(nèi)約有4萬平米左右房源上市。
租賃收入2009年將達(dá)到2億元。公司目前擁有較多優(yōu)質(zhì)商業(yè)地產(chǎn)，公司將擇優(yōu)持有部分物業(yè)，未來三年公司租賃收入將實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2009年達(dá)到2億元，是2006年的4倍，2010年達(dá)到約3.4億。
公司土地面積偏少，但含金量高。公司目前擁有土地儲(chǔ)備建筑面223萬平米，相對(duì)2006年將近40萬平米的竣工面積而言，公司的土地儲(chǔ)備規(guī)模在行業(yè)內(nèi)處于較低水平。不過公司土地全部位于地價(jià)較高的上海和蘇州地區(qū)，其中約60萬平米是位于北外灘、古北等黃金地段的商業(yè)地產(chǎn)，且公司進(jìn)入時(shí)間較早、土地成本偏低。尤其是北外灘國(guó)際客運(yùn)中心項(xiàng)目，地理位置稀缺，品質(zhì)較高，將成為公司2008-2010年重要的利潤(rùn)來源。分析師認(rèn)為公司目前土地儲(chǔ)備的潛在盈利能力足以保證未來3年以上盈利的快速增長(zhǎng)。
項(xiàng)目拓展出現(xiàn)積極變化。公司在2006年底先后收購了3個(gè)爛尾辦公樓，今年9月通過拍賣獲得了位于龍陽路附近的8.4萬平米住宅項(xiàng)目，近期正在準(zhǔn)備通過股權(quán)收購兩個(gè)位于寶山和南匯的房地產(chǎn)項(xiàng)目，合計(jì)建筑面積約15萬平米。我們注意到一年來公司在項(xiàng)目拓展方面更加積極和靈活。
市場(chǎng)人士分析，公司未來的重點(diǎn)市場(chǎng)仍然是相對(duì)更熟悉也更有品牌知名度的上海及蘇州地區(qū)，并著手進(jìn)入一些新興的二線城市。
未來穩(wěn)定成長(zhǎng)
上海寫字樓市場(chǎng)供應(yīng)偏緊，租金漲幅可觀。2007年第三季度，上海寫字樓市場(chǎng)的空置率達(dá)到了1.57％的歷史低點(diǎn)。甲級(jí)寫字樓租金與去年4季度相比上漲了2.86％，同期乙級(jí)寫字樓租金上漲了8.11％。
公司項(xiàng)目?jī)?chǔ)備結(jié)構(gòu)平衡，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。翁非玉推測(cè)，至2007年底，公司未結(jié)算及儲(chǔ)備建筑面積160萬平方米（未包含灘涂），權(quán)益面積133萬平方米。公司的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備中住宅建筑面積比例占到7成，2007年前3季度上海商品住宅均價(jià)漲幅高于寫字樓租金漲幅，更加有利于公司2008-2009年業(yè)績(jī)體現(xiàn)和NAV估值的提升。
光大證券行業(yè)分析師翁非玉預(yù)測(cè)公司2007-2009年毛利增長(zhǎng)平穩(wěn)，增幅略有下降，各年毛利率也維持在一個(gè)大體相近的水平，業(yè)績(jī)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)較小，有利于市場(chǎng)對(duì)公司未來盈利增長(zhǎng)形成穩(wěn)定的預(yù)期。
好的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、充分的事前準(zhǔn)備是促銷活動(dòng)成功的前提，優(yōu)秀的促銷員則是活動(dòng)成功執(zhí)行的關(guān)鍵。很難想象一場(chǎng)有組織、有準(zhǔn)備的活動(dòng)中如果配以一群毫無經(jīng)驗(yàn)、作風(fēng)懶散的、又全無斗志與激情的促銷員會(huì)是什么樣的結(jié)果。而在專職促銷點(diǎn)上，如果自己的促銷員在混日子，或者總在觀望別的廠家待遇時(shí)時(shí)準(zhǔn)備跳槽；更或者一人多職，明著做一家暗地兼職多家促銷，那么這家促銷點(diǎn)的銷量又會(huì)如何？作為最基層的銷售基石，筆者認(rèn)為目前的促銷隊(duì)伍中存在著以下幾個(gè)明顯的特點(diǎn)：
1、流動(dòng)性大。
2、普遍缺乏專業(yè)培訓(xùn)或受教育程度不高。
3、缺乏歸宿感與忠實(shí)度。
4、工資水平普遍偏低。
針對(duì)以上特點(diǎn)，如何穩(wěn)定促銷隊(duì)伍，提升一線促銷業(yè)績(jī)呢？筆者認(rèn)為區(qū)域市場(chǎng)部門可以從以下方面加強(qiáng)培訓(xùn)管理。
一、心理地位提升培訓(xùn)
多數(shù)業(yè)務(wù)人員甚至包括區(qū)域經(jīng)理在內(nèi)都有一種看法，促銷員不算市場(chǎng)部或公司正式員工，而是一種“流動(dòng)人口”，并且促銷員只是最底層的執(zhí)行者，對(duì)市場(chǎng)無足輕重，可以不予任何重視。這種看法有時(shí)就連促銷員本身也認(rèn)可，促銷好象只是因?yàn)椴荒軇偃胃玫墓ぷ髀毼欢鵁o奈從事的一個(gè)職業(yè)。正因?yàn)榇耍鄶?shù)促銷員缺乏歸屬感與忠實(shí)度，而且穩(wěn)定性很差。
筆者曾經(jīng)從事的保健品行業(yè)中，專職促銷員通常被安排到A類終端或B+類終端，在上市初期，這批促銷員的作用往往遠(yuǎn)勝過業(yè)務(wù)人員，因?yàn)樗齻冊(cè)趧?chuàng)造著第一批“試吃”（“試用”）人群，也正是因?yàn)橛辛诉@批人群形成的“雪核”，才通過各種后續(xù)的相關(guān)手段滾起了銷量“雪球”。所以筆者在市場(chǎng)初期曾就促銷員禮念培訓(xùn)很下過一番工夫。
首先，給促銷員傳遞一個(gè)概念——并不是任何人都可以作促銷工作的。其次，優(yōu)秀的促銷員可以勝任更多更廣的營(yíng)銷工作，因?yàn)槟銈円呀?jīng)做過了最具挑戰(zhàn)、也是最難的一個(gè)崗位，只要再有良好的思辯、總結(jié)能力深造，你將會(huì)勇者無敵（筆者促銷培訓(xùn)原話）。第三，糾正一個(gè)概念——業(yè)務(wù)人員是凌駕于促銷之上，是指揮促銷的。相反，業(yè)務(wù)人員是為促銷服務(wù)的，是為促銷解決具體問題的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)很大程度取決于促銷的表現(xiàn)，促銷人員才是市場(chǎng)銷售的基石。在這三個(gè)概念的灌輸下，多數(shù)促銷人員會(huì)樹立起很強(qiáng)的行業(yè)自信心，重新審視自己所從事的職業(yè)，積極地參與到市場(chǎng)建設(shè)當(dāng)中，努力地表現(xiàn)自己，并尋求上升的機(jī)會(huì)，促銷員的積極性被盡大限度的發(fā)掘出來了。
二、設(shè)立銷售業(yè)績(jī)排行榜
銷售業(yè)績(jī)排行榜的設(shè)立，可以刺激后進(jìn)，激發(fā)榮辱感，并且更有助于及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷員的心態(tài)問題與市場(chǎng)問題。
筆者在絲寶藥業(yè)運(yùn)作生命元時(shí)曾經(jīng)對(duì)石家莊藥店促銷員設(shè)立過周銷售榜與月銷售榜，并且在每周、每月的促銷會(huì)上發(fā)榜，對(duì)前三名與最后一名的表彰與處罰適度夸大且公布于眾，當(dāng)然這種獎(jiǎng)罰更偏重于精神方面。
當(dāng)時(shí)生命元商超線由于做了大量的上市活動(dòng)，銷售開展良好，商超促銷員心理優(yōu)勢(shì)也強(qiáng)。而藥店因?yàn)橐恢睕]有好的突破手段，加之絲寶歷來重視商超的心理，使得藥店的專職促銷處于一種放任的狀態(tài)，毫無斗志。這種排行榜設(shè)立后，許多促銷包括業(yè)務(wù)在內(nèi)都以為只是一種形式。于是當(dāng)?shù)谝淮沃軙?huì)時(shí)，盡管只是針對(duì)藥店促銷的一次周會(huì)，但筆者邀請(qǐng)了所有業(yè)務(wù)和包括商場(chǎng)促銷在內(nèi)的所有促銷員參與本次周會(huì)，而且作為華北區(qū)的最高負(fù)責(zé)人，筆者親自主持這第一次周會(huì)。原本以為只是一個(gè)小規(guī)模應(yīng)付形式的周會(huì)，懶懶散散地步入會(huì)場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)完全是另種感覺的促銷員們立刻緊張起來。再環(huán)顧四周，發(fā)現(xiàn)了一張很夸張的紅榜——本周藥店專職促銷員業(yè)績(jī)排行榜，前三名都用特別的字體明顯標(biāo)出，并在名字前分別以紅花凸顯，而最后一名則用白色字寫出，名字前卻改用三個(gè)大大的驚嘆號(hào)。相形之下，最后一名立刻開始顯得局促不安，而前三名先是驚訝自己小小的業(yè)績(jī)竟被如此夸大，隨后則是明顯的自豪感，用她們的話形容就是“說話聲都敢大了”。會(huì)議開始后，除了日常的周工作安排、總結(jié)、分析外，筆者特別進(jìn)行了一項(xiàng)內(nèi)容：把前三名的促銷員請(qǐng)上講臺(tái)，所有人員起立給予三分鐘整齊節(jié)奏的鼓掌，并當(dāng)場(chǎng)以現(xiàn)金的形式分別發(fā)放了100元、50元、30元的本周優(yōu)秀促銷獎(jiǎng)。從臺(tái)上促銷員滿面通紅的幸福表情中，筆者知道她們得到了比錢更讓她們興奮的東西——榮譽(yù)、成就、滿足感。對(duì)于最后一名，筆者也把她請(qǐng)上了講臺(tái)，站立1分鐘，她可以講話也可以什么都不說，但全場(chǎng)絕對(duì)是沉默。一年后與這批老促銷員聊起開會(huì)，問她們最怕什么？幾乎所有人都說：“最怕在你主持的會(huì)上而且恰恰又是最后一名。以前沒覺得賣得差點(diǎn)會(huì)怎么樣，可那次會(huì)后是真怕，不是怕罰錢，而是怕那1分鐘，因?yàn)槟?分鐘感覺比一年還長(zhǎng)，而且真正讓人無地自容?！?/p>
這次周會(huì)對(duì)促銷員的心態(tài)明顯發(fā)生了觸動(dòng)，更多的促銷員開始暗中較勁，每次周會(huì)開始前互相詢問最多的就是各自的銷量，促銷員的個(gè)人榮辱感被激發(fā)了出來，畢竟誰都不希望自己總是別人嘲笑的對(duì)象，誰都希望自己不比其他人差。以后的周會(huì)、月會(huì)，除了排行榜外，更增加了針對(duì)個(gè)人的喜報(bào)。比如某個(gè)促銷員姓高，而那周她的銷量又恰好是第一，針對(duì)她的喜報(bào)則演繹為“高X真高，一飛沖天，本周銷量XXX盒”。又如某兩個(gè)促銷員針對(duì)某重點(diǎn)店某競(jìng)爭(zhēng)品XX口服液采取坐診大夫攔截我產(chǎn)品銷量的情況，采取外推內(nèi)促、小型活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)打壓的手法一舉奪回了該重點(diǎn)店第一品牌銷量的交椅的事實(shí)，演繹的喜報(bào)則為“辣妹聯(lián)手，靚者無敵，XX庸醫(yī)競(jìng)折腰”。隨著這種周會(huì)的不斷開展、豐富，越來越多的促銷員期盼著周會(huì)的召開，生命元藥房的銷量也開始明顯上升，并且這種形式也讓越來越多優(yōu)秀的促銷員找到了歸屬感，當(dāng)別的廠家高薪許諾讓其跳槽時(shí)，她們更多的選擇了留下，因?yàn)檫@里有比物質(zhì)更吸引人的地方——榮譽(yù)感、成就感。
三、合理的競(jìng)爭(zhēng)、升遷舉措
沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有危機(jī)感，沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有優(yōu)劣區(qū)分。合理的引入競(jìng)爭(zhēng)會(huì)激發(fā)人潛在的斗志。
產(chǎn)品分渠道操作的，可以不同渠道互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象展開競(jìng)爭(zhēng)。比如保健品有藥房線和商超線兩個(gè)渠道，可以開展藥線促銷與商超線促銷的銷量競(jìng)爭(zhēng)。為什么藥房的銷量就一定不如商超呢？或者為什么商超的銷量就比藥房差呢？整體打不敗你，我可以單點(diǎn)爭(zhēng)取最好嘛！
產(chǎn)品單一渠道操作的，可以以不同業(yè)務(wù)帶隊(duì)下的不同促銷團(tuán)體互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象展開競(jìng)爭(zhēng)。你的團(tuán)隊(duì)就一定強(qiáng)嗎？我的促銷隊(duì)伍就不敬業(yè)、水平差嗎？促銷員之間也有競(jìng)爭(zhēng)，外圍環(huán)境相似的促銷終端，為什么你就可以排名一直第一，而我只能排第二呢？
業(yè)績(jī)銷量就是在這種競(jìng)爭(zhēng)中不斷提升。從競(jìng)爭(zhēng)中更可以發(fā)掘人才，而針對(duì)促銷員競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果再具有一定的管理潛能，則完全可以大膽提拔、升遷。這種升遷一方面是市場(chǎng)本身需要的，另一方面可以給其它促銷員暗示：只要努力，前途未必就永遠(yuǎn)是基層促銷員，完全有機(jī)會(huì)上升到管理層。合理的競(jìng)爭(zhēng)，真實(shí)的升遷可以讓促銷員的潛能無限的激發(fā)出來。
四、物質(zhì)與精神并重的激勵(lì)措施
物質(zhì)是生存的基本條件，但作為高等動(dòng)物的人類，精神的需求有時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物質(zhì)需求，在相同的物質(zhì)條件下，精神層面的激勵(lì)會(huì)更加吸引人。針對(duì)促銷員普遍年齡不大的特點(diǎn)，如果輔以適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、夸大認(rèn)可的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。
五、樹立榜樣及優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的交流推廣
榜樣的威力是無窮的，三株的成功榜樣讓數(shù)萬企業(yè)瘋狂涌入保健品行業(yè)，陳安之的成功經(jīng)歷讓無數(shù)的人渴望象他一樣能在20幾歲的時(shí)候就獲得成功。適度的樹立榜樣，可以讓其他的促銷員看到自身的差距——并不是產(chǎn)品難賣，也并不是整個(gè)環(huán)境不好，而是自身的努力不夠，不要總找客觀理由，應(yīng)更多從自身找原因。
另外，優(yōu)秀的促銷技巧、促銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)當(dāng)廣為傳播并發(fā)揚(yáng)光大，好東西大家享用嘛！而且也有利于整個(gè)團(tuán)隊(duì)促銷能力的提升。在前面提到的促銷員周會(huì)中，筆者還有一項(xiàng)重要內(nèi)容就是每周促銷員的經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言，每個(gè)人都要講，好的經(jīng)驗(yàn)就廣為推廣并做出表彰，解決不了的難題，就大家討論，而且多數(shù)讓那些做的好的優(yōu)秀促銷員就此問題做出解決。這樣既交流了好的經(jīng)驗(yàn)又解決了實(shí)際問題，同時(shí)鼓勵(lì)優(yōu)秀的促銷員管理思考的能力的開發(fā)，避免過去促銷交流流于形式無實(shí)質(zhì)的現(xiàn)象，對(duì)促銷業(yè)績(jī)的提升有著實(shí)質(zhì)的作用。
六、尊重并鼓勵(lì)促銷員意見、適度擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)管理知情權(quán)
當(dāng)促銷員的意見得不到重視和尊重，市場(chǎng)部可能就會(huì)與市場(chǎng)背離的越來越遠(yuǎn)，主觀的判斷就會(huì)成為決定運(yùn)作策略的主要依據(jù)，而促銷員久而久之則會(huì)感覺市場(chǎng)信息的反饋與己無關(guān)，更沒必要去操那個(gè)閑心，工作的積極性會(huì)一再受挫直到消失殆盡。所以尊重并鼓勵(lì)促銷人員多提意見不僅可隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更可以從促銷層完善市場(chǎng)操作。
您非常重視企業(yè)的發(fā)展嗎?如果答案是肯定的，創(chuàng)業(yè)者必須放棄“得過且過”的消極營(yíng)銷策略，制定一份可以在日常運(yùn)營(yíng)中加以管理的方案。很多創(chuàng)業(yè)者只在發(fā)展放緩的時(shí)期重視市場(chǎng)營(yíng)銷，那么造成的結(jié)果是，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)像坐過山車一樣經(jīng)歷劇烈的變化，時(shí)而一帆風(fēng)順，時(shí)而面臨困境。合理規(guī)劃的營(yíng)銷方案有助于保持企業(yè)全年的銷售，便于管理，因?yàn)闋I(yíng)銷方案會(huì)消除企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力和焦躁情況，不會(huì)造成每隔幾個(gè)月就需要奮起直追銷售業(yè)績(jī)。
選擇合適的營(yíng)銷策略
最佳的營(yíng)銷方案會(huì)巧妙利用各種營(yíng)銷策略接觸潛在客戶。談到市場(chǎng)營(yíng)銷，片面思維是很不可取的做法，因?yàn)閮H靠一種策略不足以在整個(gè)經(jīng)營(yíng)周期保持對(duì)客戶的銷量。
幾乎每個(gè)小型企業(yè)都有三種類型的潛在顧客：冷淡型、普通型、熱情型。冷淡型的潛在顧客對(duì)企業(yè)知之甚少，甚至是一無所知。普通型的潛在顧客熟悉您的企業(yè)，并即將成為企業(yè)客戶。熱情型的潛在顧客是最容易達(dá)成購買意向、或近期曾是企業(yè)客戶的一類顧客。企業(yè)可以通過多種營(yíng)銷策略和溝通，成功地把潛在客戶發(fā)展成客戶，或者潛在客戶也可能通過別人推薦選擇您的企業(yè)，此類客戶只需要一些更多信息或銷售服務(wù)，就會(huì)達(dá)成銷售意向和簽署合同。
在制定營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)該為接觸每種潛在顧客制定至少一種營(yíng)銷方法。例如，可以通過報(bào)紙廣告、直接郵寄廣告接觸冷淡型的潛在顧客;通過電子郵件營(yíng)銷接觸普通型的潛在顧客;熱情型的潛在顧客對(duì)幻燈片演示反響最好，輔之以面對(duì)面銷售，從而可以最終達(dá)成銷售意向。
選擇一系列接觸和激發(fā)潛在顧客積極性的策略，并使之與公司的營(yíng)銷預(yù)算相適應(yīng)。無論資金是否充裕，總有一套策略適合您。緊縮的預(yù)算有時(shí)需要采用更實(shí)用的執(zhí)行策略。例如，雖然有線電視營(yíng)銷方案將幫助企業(yè)接觸到冷淡型的潛在顧客，但是家庭聚會(huì)也會(huì)達(dá)到相同效果，而且花費(fèi)的資金也較少。
形成書面文件
成功地平衡所有營(yíng)銷策略的關(guān)鍵，在于制定一套書面方案，并制定便于管理的日程表。如此一來，您可以在最后期限之前安排活動(dòng)和材料，并隨時(shí)做好準(zhǔn)備，以備不時(shí)之需。此外，同時(shí)使用多種營(yíng)銷工具——廣告、宣傳冊(cè)、網(wǎng)絡(luò)宣傳——您可以節(jié)省設(shè)計(jì)和文案費(fèi)用。通過同時(shí)打印所有新的營(yíng)銷材料，您還可以降低打印成本。
除非您希望制定用于募集資金的營(yíng)銷方案(此時(shí)您需要更為詳細(xì)和具體的文件)，營(yíng)銷方案的制定和實(shí)施可以非常簡(jiǎn)單，應(yīng)包括以下五個(gè)主要部分：
1.形勢(shì)分析：通常情況下，您只需一頁的篇幅，簡(jiǎn)要介紹公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和面臨的挑戰(zhàn)。這是非常有用的標(biāo)桿工具，因?yàn)楫?dāng)您在數(shù)月后評(píng)估方案時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)形勢(shì)的變化情況。
2.目標(biāo)受眾：如果您的營(yíng)銷目標(biāo)是消費(fèi)者，則需要根據(jù)人口特征概述目標(biāo)受眾的情況，例如年齡、性別和家庭收入等。如果目標(biāo)受眾還涉及其他企業(yè)，則需要利用一頁或更短的篇幅介紹其具體情況。在衡量某類出版物或媒體是否有助于接觸最有可能的潛在顧客時(shí)，目標(biāo)受眾概況的研究則至關(guān)重要。
3.營(yíng)銷目標(biāo)：制定簡(jiǎn)短和有序排列的營(yíng)銷目標(biāo)。同時(shí)，確保目標(biāo)是可衡量的。例如“在3月31日前增加10%的新客戶”，這樣就可以衡量營(yíng)銷活動(dòng)的效果。
復(fù)蘇中的運(yùn)輸業(yè)
《美國(guó)物流行業(yè)2009年度報(bào)告》的研究結(jié)果表明，在2009年經(jīng)濟(jì)滑向蕭條的過程中，年銷售額超過30億的公司和其他在2006到2008年間建立的公司在經(jīng)營(yíng)和組織結(jié)構(gòu)方面的明顯差異已經(jīng)大幅縮小。
在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期每一家企業(yè)的主要關(guān)注點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)生存，許多企業(yè)被迫降低包括運(yùn)輸和物流等所有領(lǐng)域的成本。2010年美國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸從蕭條中復(fù)蘇，但勢(shì)頭仍難預(yù)測(cè)。據(jù)《物流與運(yùn)輸趨勢(shì)（物流管理）第年度研究報(bào)告》顯示，這種不確定性在各層次的企業(yè)的物流運(yùn)輸實(shí)踐中都有反映。托運(yùn)人反映他們?cè)谌绾喂芾砦锪鬟\(yùn)輸方面并沒有顯著的改變，降低成本仍舊是他們的首要目標(biāo)。然而更深入的觀察研究結(jié)果表明，雖然在運(yùn)輸方面基本是平衡的，但是對(duì)于物流管理者來說可能只是起到中間的作用。
在過去的19個(gè)年度里，《物流與運(yùn)輸趨勢(shì)年度研究報(bào)告》一直致力于發(fā)掘出在物流領(lǐng)域發(fā)生的新趨勢(shì)，并對(duì)運(yùn)輸業(yè)績(jī)與開支提供標(biāo)桿數(shù)據(jù)。在過去幾年，南佐治亞州大學(xué)和田納西大學(xué)與物流管理研究院合作研究這一課題。2010年Celerant顧問公司和Jones Lange LaSalle也參與到這項(xiàng)研究中來。
來自800多個(gè)美國(guó)以及全球性的物流、運(yùn)輸和供應(yīng)鏈專業(yè)公司參與了2010年的研究，總共估計(jì)有365億美元的運(yùn)輸費(fèi)用和超過174億美元的國(guó)際運(yùn)費(fèi)。其中39.9%的公司的年銷售額不足2.5億美元，只有23.2%的企業(yè)的年銷售額超過30億美元，這些企業(yè)也被稱作物流需求的巨頭。參與的企業(yè)中包括來自能源、化工、采礦業(yè)以及零售業(yè)等14個(gè)行業(yè)，其中主要行業(yè)是來自制造業(yè)（53.8%）。一般制造業(yè)和消費(fèi)品行業(yè)分別占參與者的25.3%和15.3%。剩下的主要來自運(yùn)輸服務(wù)提供商，占參與者總數(shù)的13.2%。
在過去幾年中衡量運(yùn)輸費(fèi)用的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是運(yùn)輸費(fèi)用占銷售量的比重。在北美，從2004年到2008年，國(guó)內(nèi)運(yùn)輸占銷售額的比重每年都在增長(zhǎng)。在2008年經(jīng)濟(jì)開始衰退的情況下，國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)占銷售額超過5%的企業(yè)和往年相比有明顯減少。
但是，下滑趨勢(shì)并未持續(xù)，2009年國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)占銷售額5%的企業(yè)稍有增加。2010年又增加了更多，在2009年這一類企業(yè)的比重是21%，2010年這一比重增加到22.6%。這一數(shù)據(jù)也顯示了運(yùn)輸費(fèi)用的增長(zhǎng)，運(yùn)輸費(fèi)占銷售額的比重在1%-2%和2%-3%之間的公司所占的比重也有所提高（表1）。
這一結(jié)果表明在過去18個(gè)月里，節(jié)約運(yùn)費(fèi)成為削減成本的主要目標(biāo)，企業(yè)或許已經(jīng)在減少運(yùn)費(fèi)附加費(fèi)上達(dá)到極限了。相應(yīng)地，研究結(jié)果表明在過去12月里，公司在提高運(yùn)輸效率和效能方面下了不少功夫。
績(jī)效跟蹤
對(duì)于2010年來說主要的創(chuàng)新在于改善承運(yùn)人追蹤。事實(shí)上，62.1%的受訪者反映他們已經(jīng)完成了這一工作或是在安裝實(shí)施中。60.5%的公司通過多式聯(lián)運(yùn)措施，而52.1%的企業(yè)通過改善計(jì)劃路線措施。改善承運(yùn)人跟蹤和多式聯(lián)運(yùn)也是2009年的第一方案，這也表明了更多的公司已經(jīng)意識(shí)到他們可以從這兩項(xiàng)措施中受益。
有趣的是，參與的企業(yè)反映在過去12個(gè)月所有這些舉措也被用來提高效率，通過不斷增加使用多式聯(lián)運(yùn)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大影響。結(jié)果表明這項(xiàng)舉措取得了預(yù)期效果，然而，將其推向更多的多式聯(lián)運(yùn)并未列入2010年的五大改革措施中。事實(shí)上，45.7%的參會(huì)者談到他們并未計(jì)劃增加多式聯(lián)運(yùn)。
研究結(jié)果表明通過提升貨批跟蹤服務(wù)、增強(qiáng)貨運(yùn)聯(lián)合、增加使用專用運(yùn)輸路線、減少突發(fā)事件或者特殊貨批服務(wù)，都可以使企業(yè)得到直接滿意的好處。加上與日益俱增的多式聯(lián)運(yùn)方式，上述措施可以降低管理成本、運(yùn)輸成本和存貨成本。
但是用以提高企業(yè)的效率和效能的這些重要措施卻沒有列入到被創(chuàng)新計(jì)劃,同樣也未考慮在運(yùn)輸或者客戶服務(wù)方面降低服務(wù)水平。另外，企業(yè)沒有計(jì)劃提高即期運(yùn)價(jià)或者預(yù)付運(yùn)價(jià)（兩者分別占59.8%和54.8%）。與此同時(shí)也未考慮不久運(yùn)用更多綠色承運(yùn)人。在2010年各部門及各運(yùn)輸方式運(yùn)費(fèi)分配中，整車運(yùn)輸（TL）仍舊占主導(dǎo)地位，占總預(yù)算的27.2%，其次是私企運(yùn)輸，占15.8%。私企運(yùn)輸與2009年（占11.5%）相比有很大比例的增長(zhǎng)，相比較整車運(yùn)輸有微弱下降（表2）。
整車和零擔(dān)（包括國(guó)家和地區(qū)）占運(yùn)費(fèi)開支的相當(dāng)大比例，為總支出的46.1%。在2009年整車和零擔(dān)的開支在預(yù)算中有53.9%。將貨運(yùn)方式轉(zhuǎn)移到私人船只和遠(yuǎn)洋運(yùn)輸，顯示了在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期不斷節(jié)約成本的需要。
從2009年到2010年，鐵路運(yùn)費(fèi)支出增加兩成，海運(yùn)支出增加26%。然而，這些運(yùn)輸模式中只占了所有運(yùn)費(fèi)開支很小的一部分。有趣的是，多式聯(lián)運(yùn)開支和去年相比仍舊沒變。小型包裹承運(yùn)開支從2009年到2010年增長(zhǎng)了27%，這反映了隨著網(wǎng)絡(luò)銷售模式的增長(zhǎng)這種直達(dá)顧客的運(yùn)輸方式也隨之增長(zhǎng)。
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)
毫無疑問，運(yùn)輸業(yè)變得越來越難以管理和控制了。將運(yùn)輸服務(wù)達(dá)到理想中的高效在很大程度上要依賴于運(yùn)用復(fù)雜的工具和技術(shù)手段，這些工具和手段都要具有戰(zhàn)略性的、操作性強(qiáng)的、可控的決策。
研究數(shù)據(jù)表明，如果真的是這樣，那么還有大量的企業(yè)在使用非最佳的工具來管理運(yùn)輸。在2010年參與這項(xiàng)研究的企業(yè)中有33.7%的企業(yè)運(yùn)用商業(yè)購買軟件――企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）系統(tǒng)、“優(yōu)質(zhì)品種”、或者SaaS IlS等服務(wù)軟件（表3）。
從表3可以看出，2009年，大多數(shù)的企業(yè)仍舊使用手工/電子表格和內(nèi)部軟件來管理運(yùn)輸和物流活動(dòng)。今年的亮點(diǎn)是企業(yè)使用手工/電子表格的比率下降，而轉(zhuǎn)向購買使用商業(yè)“優(yōu)質(zhì)品種”軟件以及更多公司利用第三方提供的技術(shù)。
由于使用了太多的運(yùn)輸企業(yè)，所以很難使各家運(yùn)輸企業(yè)的信息整合到一起，因此很難實(shí)現(xiàn)必要的可見度水平。而可見度對(duì)于供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)和信息的無縫鏈接是必須的。相比之下，國(guó)際運(yùn)輸系統(tǒng)平均使用13.4家運(yùn)輸企業(yè)，則顯得比較合理。今年，63%的公司預(yù)計(jì)在未來12個(gè)月里，所使用的國(guó)際運(yùn)輸企業(yè)的數(shù)量將保持不變。
在年度報(bào)告里，運(yùn)輸業(yè)績(jī)的多種信號(hào)也在討論范圍中。其中包括業(yè)績(jī)測(cè)量、交貨時(shí)間、貨批發(fā)票的正確性、設(shè)備的可得性以及包括所選取的整車和零擔(dān)（包括國(guó)家和地區(qū)）、鐵路和多式聯(lián)運(yùn)方式的有效跟蹤模型。
研究結(jié)果顯示，除整車之外的所有運(yùn)輸方式在準(zhǔn)時(shí)交貨方面都能夠保持或略高于去年的水平。整車運(yùn)輸在2009年交貨準(zhǔn)時(shí)率為97.2%，而今年為91.9%，下降了5.3個(gè)百分點(diǎn)。破損貨批和設(shè)備可得性基本保持在去年同等水平，而鐵路運(yùn)輸中貨損比例有大幅度增長(zhǎng)，從2009年的1.1%增長(zhǎng)到2010年的7.8%。在同一時(shí)期，鐵路運(yùn)輸中設(shè)備可得性下降6.3個(gè)百分點(diǎn)。在績(jī)效中最顯著的變化是拒載率。各種運(yùn)輸方式的拒載率都有明顯上升。拒載率數(shù)據(jù)的上升表明承運(yùn)人在認(rèn)真研究每一次承運(yùn)情況及其對(duì)管理和財(cái)務(wù)的潛在影響。預(yù)計(jì)隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，運(yùn)力的緊缺將會(huì)導(dǎo)致拒載率更大幅度的上升（表4）。
管理者如何應(yīng)對(duì)
然而，研究結(jié)果表明目前的“中間齒輪”對(duì)大型物流公司而言僅僅是一種過渡狀態(tài)。大型物流公司（銷售額超過30億美元的發(fā)貨商代表）聲稱他們正在轉(zhuǎn)向一種比其他企業(yè)更加清晰明確的物流系統(tǒng)和供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)。
他們也廣泛使用跨職能員工來進(jìn)行運(yùn)輸和物流活動(dòng)。其中典型的例子是，物資的采購?fù)蛧?guó)內(nèi)運(yùn)輸相聯(lián)系，這時(shí)就需要兩部門討論形成戰(zhàn)略議題，而不是像其他規(guī)模企業(yè)那樣由物資采購決定其國(guó)內(nèi)運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行。
研究結(jié)果也反映出公司組織結(jié)構(gòu)的改變讓大企業(yè)提高在供應(yīng)鏈效率（通過存貨周轉(zhuǎn)率來衡量）和客戶服務(wù)上的績(jī)效。此外，大企業(yè)的政策決定也向多樣性活動(dòng)集中化發(fā)展，其中包括原材料和產(chǎn)品存貨、包裝、貨運(yùn)關(guān)系。
最后要說也是很重要的一方面，和其他小規(guī)模的公司相比，這些大公司在去年將許多服務(wù)轉(zhuǎn)移給第三方物流提供商。其他公司則表示他們并未計(jì)劃實(shí)施這一方案。所有這些表明大企業(yè)正在改變貨運(yùn)水平，最終，這將對(duì)運(yùn)輸活動(dòng)的執(zhí)行和管理產(chǎn)生深刻影響。事實(shí)上，這些變革將會(huì)形成可持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈，這對(duì)于經(jīng)濟(jì)逐漸從蕭條中復(fù)蘇很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在周一券商股的拉動(dòng)下，市場(chǎng)重新回到3500點(diǎn)。不過市場(chǎng)量能依舊低位徘徊，面對(duì)年末較大的資金面壓力以及存量資金格局，市場(chǎng)內(nèi)部熱點(diǎn)輪動(dòng)進(jìn)一步加快，預(yù)計(jì)短期內(nèi)市場(chǎng)仍將維持縮量盤整態(tài)勢(shì)，策略上可選擇低吸有熱點(diǎn)有預(yù)期的個(gè)股。
本周，國(guó)海證券推薦了福能股份（600483），理由是看好公司進(jìn)軍核燃料產(chǎn)業(yè)鏈帶來的業(yè)績(jī)和估值提升，看好其作為核燃料標(biāo)的稀缺性以及未來裝機(jī)的成長(zhǎng)空間。
公司于12月14日公告稱，與中陜核工業(yè)集團(tuán)簽訂《關(guān)于共同投資勘探開發(fā)建設(shè)核燃料基地框架協(xié)議書》，雙方將成立合資公司，中陜核公司持有60%股權(quán)，公司持有40%股權(quán)。合資公司作為鄂爾多斯盆地南緣鈾礦項(xiàng)目的投資主體與運(yùn)作主體。此外，中陜核公司將其在鄂爾多斯盆地南緣鈾礦整裝勘查區(qū)的前期投入和形成的全部成果，在經(jīng)審計(jì)評(píng)估后，以參照評(píng)估值并經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成一致的轉(zhuǎn)讓價(jià)格轉(zhuǎn)讓給合資公司。
國(guó)海證券表示，福能股份與中陜核工業(yè)集團(tuán)深入合作，有兩個(gè)顯而易見的好處：一是獲取國(guó)內(nèi)稀缺、整裝鈾礦資源，盡享核燃料需求增長(zhǎng)紅利。資料顯示，中國(guó)探明的鈾礦儲(chǔ)量只有17.14萬噸，鈾礦資源缺乏，需求巨大。另一方面，鈾價(jià)格不斷上漲，據(jù)悉，鈾價(jià)2008年最高達(dá)130美元/磅，福島事故后曾降至28美元/磅，隨后快速上升至40美元/磅。二是通過攜手中陜核公司開發(fā)重點(diǎn)整裝鈾礦資源，后續(xù)將進(jìn)行其他鈾礦的合作，可快速、深入切入核燃料產(chǎn)業(yè)鏈。
國(guó)海證券同時(shí)指出，公司在建和籌建風(fēng)電項(xiàng)目有45萬千瓦，另有超100萬千瓦陸上風(fēng)電儲(chǔ)備項(xiàng)目和石門澳工業(yè)園120萬千瓦火電開發(fā)項(xiàng)目，未來貢獻(xiàn)利潤(rùn)確定性較大。風(fēng)電和火電項(xiàng)目大多位于福建省內(nèi)，公司具有推進(jìn)的優(yōu)勢(shì)。此外，公司在云南保山縣深入研究，獲得3萬千瓦光伏項(xiàng)目備案后與當(dāng)?shù)卣炗?00萬千瓦光伏項(xiàng)目開發(fā)協(xié)議，預(yù)計(jì)光伏儲(chǔ)備項(xiàng)目較快落地的可能性較大。另一方面，公司控股開發(fā)的40萬千瓦，參股60萬千瓦的海上風(fēng)電以及參股的霞浦核電項(xiàng)目也在積極推進(jìn)。
在股價(jià)支撐方面，投資者可以把握的是，公司前期公告，三峽集團(tuán)子公司三峽控股擬參與公司增發(fā)，認(rèn)購10億元，成為公司第二大股東。三季報(bào)顯示，三峽集團(tuán)旗下三峽資本控股三季度晉升第9大股東，持有420萬股，三峽集團(tuán)參與定增的同時(shí)，在二級(jí)市場(chǎng)買入公司股票，彰顯對(duì)公司發(fā)展的信心。
投資者還可以關(guān)注的是，公司已獲得資產(chǎn)注入承諾，國(guó)企改革預(yù)期進(jìn)一步加強(qiáng)。2014年借殼上市時(shí)，對(duì)于仍在籌建期的福建泉惠熱電，集團(tuán)承諾將在項(xiàng)目核準(zhǔn)后的1年內(nèi)注入公司。未來2-3年，公司有望迎來資產(chǎn)注入的高峰期。
業(yè)績(jī)方面，國(guó)海證券給予福能股份2015、2016、2017年的EPS分別為0.77元、0.95元、1.15元。
訊：同仁堂[26.86 1.36%]2010年一季報(bào)顯示，公司1-3月份實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入11.47億元，同比增長(zhǎng)38.22%；凈利潤(rùn)9928萬元，同比增長(zhǎng)23.42%；每股收益0.19元。凈利潤(rùn)增長(zhǎng)超預(yù)期主要原因是2009年第四季度公司控制發(fā)貨，2010年一季度采取有效促銷措施，加大促銷力度，收入同比大幅增長(zhǎng)38.22%所致，這是公司自2002年以來最大的單季收入增速。另外，收入增速快于凈利潤(rùn)增速的主要原因是銷售費(fèi)用率大幅提高了6個(gè)百分點(diǎn)。公司通過社區(qū)義診、中醫(yī)養(yǎng)生講座等方式在社區(qū)和藥店市場(chǎng)加大營(yíng)銷力度，取得了良好的效果，使同仁堂的百年老店品牌進(jìn)一步深入人心。同時(shí)運(yùn)營(yíng)能力大幅提升，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)從2009年的35天降低到今年一季度的25天。值得注意的是，一季度應(yīng)付票據(jù)大幅增長(zhǎng)了262.61%，主要是各子公司大量采用票據(jù)所致。
公司擁有800個(gè)中藥品種文號(hào)，其中很多為價(jià)值獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)品種，并且同仁堂國(guó)藥的品牌在人們心中具有難以替代的作用。過去由于公司的體制和營(yíng)銷問題，主營(yíng)產(chǎn)品一直增長(zhǎng)緩慢，今年公司加大了營(yíng)銷力度，并不是一兩種產(chǎn)品的大幅增長(zhǎng)來帶動(dòng)，而是公司的整個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品線煥發(fā)了活力。不過公司銷售主要是針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商，對(duì)于銷售終端的控制力還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。今年由于各地政府對(duì)招標(biāo)價(jià)格的態(tài)度仍舊不明朗，公司在政策執(zhí)行前的一季度加大了發(fā)貨量，這是除加大推廣力度外，通過營(yíng)銷策略調(diào)整使收入大幅增長(zhǎng)的另一原因。
公司在研發(fā)方面一直在努力，目前五類新藥郁樂膠囊已進(jìn)入后期審評(píng)階段，將有望于2010年獲得新藥證書和生產(chǎn)批文；六類新藥參丹活血膠囊(原雙參通冠膠囊)已經(jīng)獲得新藥證書和生產(chǎn)批件；另有3個(gè)仿制品種獲得批準(zhǔn)文號(hào)，2個(gè)六類新藥進(jìn)入申報(bào)臨床和制備階段。新藥郁樂膠囊用于治療抑郁癥，臨床前景較好，公司對(duì)其寄予較高期望，但其屬于處方藥，對(duì)公司來說是新的挑戰(zhàn)。
同仁堂集團(tuán)2009年銷售收入約100億，2014年目標(biāo)是達(dá)到200億，各業(yè)務(wù)模塊增長(zhǎng)良好，除同仁堂股份及同仁堂科技[15.00 -1.32%]兩家上市公司外還擁有以經(jīng)營(yíng)滋補(bǔ)保健品為主的同仁堂健康藥業(yè)、同仁堂藥材公司等優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，集團(tuán)下屬同仁堂藥店近千家，未來5年集團(tuán)開設(shè)藥店有望達(dá)到2000家。集團(tuán)公司打造的這個(gè)商業(yè)平臺(tái)，主要以銷售同仁堂產(chǎn)品為主，股份公司可以通過這個(gè)平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在自有渠道的延伸，集團(tuán)公司零售終端的建設(shè)將為股份公司增長(zhǎng)提供良好助力。
公司的長(zhǎng)期增長(zhǎng)還依靠公司從本質(zhì)上解決激勵(lì)和體制問題，因?yàn)楣镜膰?guó)藥品牌產(chǎn)品線過于豐富，還需要更加強(qiáng)大和專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍持續(xù)的加強(qiáng)營(yíng)銷力度才能夠保持高增長(zhǎng)勢(shì)頭，將“同仁堂國(guó)藥”的巨大價(jià)值發(fā)揮出來。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為同仁堂集團(tuán)層面整合是大勢(shì)所趨，目前集團(tuán)最好的資產(chǎn)是健康藥業(yè)，門店數(shù)量擴(kuò)張很快已達(dá)500-600家，未來單店規(guī)模穩(wěn)步上升，2009年收入規(guī)模超過30億元，凈利潤(rùn)超過3億元。
估值帶策略：維持當(dāng)前估值不變
公司股價(jià)合理波動(dòng)區(qū)在24-28元之間，當(dāng)前股價(jià)走勢(shì)已運(yùn)行到該區(qū)域中，可繼續(xù)持倉。如要繼續(xù)增倉，可等股價(jià)回落企穩(wěn)之后逢低進(jìn)場(chǎng)，增倉資金仍控制在總資金的20%左右。
由于集團(tuán)層面的整合具有戰(zhàn)略必要性，可給予一定的溢價(jià)，設(shè)定28-31元之間為溢價(jià)區(qū)，當(dāng)股價(jià)上漲到該區(qū)域建議價(jià)值投資者可繼續(xù)持有，也可逢高減持。（來源：證券市場(chǎng)紅周刊）
年關(guān)將至，可年初定的6000萬銷量任務(wù)還差一大截，今年想要實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)盈利的計(jì)劃又泡湯了！S公司的營(yíng)銷老總很頭疼，面對(duì)各個(gè)區(qū)域報(bào)過來的業(yè)績(jī)表，不知道如何向公司交代。但這位老總發(fā)現(xiàn)，同樣是重點(diǎn)銷區(qū)，四川、河南的兩支團(tuán)隊(duì)，銷量差異之大，簡(jiǎn)直一個(gè)天上，一個(gè)地下！
一個(gè)只完成了一半，一個(gè)達(dá)成率居然超過30%。
營(yíng)銷學(xué)專家曾祥文曾講過一個(gè)例子：某家企業(yè)整年銷售業(yè)績(jī)不太好，其中卻有個(gè)別終端銷量特別好。通常銷量好的地方，業(yè)務(wù)人員往往勤奮努力，熟悉產(chǎn)品，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，直接面對(duì)問題解決問題，能很從容地處理好公司與客戶之間的關(guān)系。
顯然，恰是完不成業(yè)績(jī)的那些人員拉低了銷售業(yè)績(jī)的整體水平。可見，公司全年的績(jī)效達(dá)成與業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)息息相關(guān)。
在一個(gè)規(guī)模龐大的銷售團(tuán)隊(duì)中，好的特別好，差的特別差，如果中間再加一些濫竽充數(shù)的，領(lǐng)導(dǎo)管起來就已經(jīng)不是頭疼的問題了，而是要命！銷量任務(wù)？效率？想都別想……對(duì)于一個(gè)銷售系統(tǒng)來說，管理區(qū)域越分散，越難及時(shí)把握每個(gè)人的個(gè)體效率。
有沒有一種方法可以通過過程管理提高每個(gè)業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷素質(zhì)，提高每個(gè)個(gè)體的工作效率，讓每個(gè)個(gè)體在均衡發(fā)展下完成各自的銷售任務(wù)，繼而完成公司整體的銷售目標(biāo)？
營(yíng)銷“飛虎隊(duì)”，個(gè)個(gè)精英
作為鐵騎力士集團(tuán)營(yíng)銷管理專員，周敏日常最看重兩件事：一是整體銷售業(yè)績(jī)下的個(gè)體產(chǎn)出，二是每個(gè)銷售人員的自主成長(zhǎng)。
這家以飼料、食品、牧業(yè)為主要生產(chǎn)研究方向的國(guó)家級(jí)大企業(yè)，就因綜合成長(zhǎng)能力以及銷售團(tuán)隊(duì)中的“狼性”而聞名業(yè)內(nèi)。
在成都的經(jīng)營(yíng)總部，每隔兩天，四川省鐵騎力士集團(tuán)的飼料事業(yè)部營(yíng)銷管理專員周敏，都會(huì)詳查一下i到位管理系統(tǒng)中的銷量情況！翻開手機(jī)，看看豬飼料銷售增長(zhǎng)了多少，雞飼料增長(zhǎng)了多少，嗯不錯(cuò)，銷售業(yè)績(jī)總量又提升了，而且幅度還不小，相較計(jì)劃任務(wù)提升了足有13%呢！想起以前每次為銷量完不成而糾結(jié)的日子，現(xiàn)在真是太輕松了。
再點(diǎn)開營(yíng)銷人員的名單，看看小張銷量完成了多少，小李多少……一個(gè)一個(gè)往下看！當(dāng)周敏女士看到小劉這兩天業(yè)績(jī)空白時(shí)，趕忙點(diǎn)開小劉的頭像，發(fā)現(xiàn)什么計(jì)劃都寫得漂亮亮的，當(dāng)再點(diǎn)開小劉這兩天的出行軌跡記錄時(shí)，瞬間明白了！
軌跡顯示，他基本就沒怎么出去活動(dòng)過，可不任務(wù)為零嘛！接下來就是訓(xùn)話了！只不過，這樣的事情有了幾次后，小劉就被離開團(tuán)隊(duì)了！
小胡，跟小劉一樣，區(qū)別是他出行拜訪的軌跡都有，就是業(yè)績(jī)可憐的只有那么一點(diǎn)！只能證明一個(gè)問題，態(tài)度端正，但能力不足，結(jié)局和小劉一樣！
“以前我們每天就是使用電子版日?qǐng)?bào)的形式，通過郵箱集中發(fā)送到指定的人員那里，然后由他們專門負(fù)責(zé)收集整理，到了月底再統(tǒng)一整理、總結(jié)，這些活，做起來相當(dāng)痛苦，而且，到底誰是怎么銷售的？做沒做？都不知道！”周敏女士說到。
而現(xiàn)在，這種移動(dòng)端地?cái)?shù)據(jù)收集、填制、自動(dòng)匯總方式帶來的好處就是，在你想要去了解、抽查、調(diào)取某一位營(yíng)銷人員的相關(guān)信息時(shí)，隨時(shí)可以。
“其實(shí)我們選用i到位系統(tǒng)，并不是想把銷售人員嚴(yán)格管控起來，而是希望能讓大家更好地發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。這個(gè)系統(tǒng)中很多資源、信息都可以隨時(shí)隨地調(diào)出來使用，包括當(dāng)?shù)乜蛻舴植肌⑶婪诸?、?jìng)品信息、市場(chǎng)需求。只要銷售人員勤奮認(rèn)真，都是精英的料子，就看你想做到什么程度。”
的確，今天的市場(chǎng)，一套優(yōu)質(zhì)的技術(shù)系統(tǒng)，已足以成就一個(gè)銷售精英團(tuán)隊(duì)。當(dāng)你想要將態(tài)度不端正者、能力不足者清除的時(shí)候，這個(gè)管理系統(tǒng)能讓你的底氣更足。
要精英型銷售，更要超黏型客戶
在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化的今天，價(jià)值鏈已經(jīng)變成了價(jià)值網(wǎng)。這意味著，企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員管理與合作伙伴服務(wù)，將會(huì)越來越同步，很多問題不再需要通過業(yè)務(wù)人員層層申報(bào)審批解決，只要主管人員愿意，隨時(shí)都可以通過管理系統(tǒng)監(jiān)測(cè)到每一地的市場(chǎng)動(dòng)向。
問題是，如何將合作伙伴也納入管理系統(tǒng)呢？如何能在管好自己人的同時(shí)，協(xié)同好合作伙伴？如何打消合作伙伴對(duì)這一平臺(tái)的安全顧慮？
事實(shí)上，飼料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀態(tài)，國(guó)家出臺(tái)了飼料行業(yè)安全條例和飼料生產(chǎn)許可證等硬性要求后，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的下游渠道變得越來越集中化、規(guī)模化。大經(jīng)銷商開始并購原來分散的小渠道；村鎮(zhèn)發(fā)展因涉及一些環(huán)保、規(guī)劃問題，都會(huì)設(shè)置禁養(yǎng)區(qū)，原來村鎮(zhèn)中的養(yǎng)殖戶，大多由幾頭豬擴(kuò)張到現(xiàn)在一個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)。集中后的渠道客戶變少了，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有更強(qiáng)的話語權(quán)，競(jìng)爭(zhēng)壓力似乎比以前更大。
所以在提升營(yíng)銷人員工作效率的同時(shí)，一定還要提升對(duì)客戶的服務(wù)效率。如何能隨時(shí)、集中的向客戶提供更好的服務(wù)，建立長(zhǎng)期有效的合作關(guān)系？如何能讓客戶更多頻次地黏合到自己的平臺(tái)之上，以便隨時(shí)了解他們的需求變化？如何建立更多的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)定制化服務(wù)模式？
通常，鐵騎力士做的是：把握客戶信息，將其分類管理，以確保營(yíng)銷人員長(zhǎng)期的拜訪能夠落實(shí)到位！
在建立客戶信息檔案的時(shí)候，營(yíng)銷人員會(huì)很細(xì)致地給客戶分層級(jí)，因?yàn)榉值脑郊?xì)越好管理，后期操作效率也更高！不同地區(qū)、不同營(yíng)銷人員根據(jù)不同的情況會(huì)按照經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶劃分，因?yàn)槟硞€(gè)地區(qū)可能是經(jīng)銷商達(dá)不到的地方，大部分都是養(yǎng)殖戶；還有可能按照品類劃分，比如說有雞飼料，還有豬飼料；還可以按他們的需求劃分，大客戶是每年每月需求量多少以上的，小一點(diǎn)兒的客戶是每年每月需求量多少的……
傳統(tǒng)上，這樣的交叉分類常常導(dǎo)致管理上盤根錯(cuò)節(jié)，部門或者區(qū)域職責(zé)糾纏不清，最終再高效的營(yíng)銷人員，也會(huì)被拖了后腿。而現(xiàn)在鐵騎力士之所以敢將客戶信息細(xì)分到如此程度，的確是因?yàn)樗麄兯玫膇到位管理系統(tǒng)，能夠提供個(gè)性化定制表單的制作、統(tǒng)計(jì)和分析，強(qiáng)大的后臺(tái)技術(shù)邏輯支持，即使再復(fù)雜的表單，也能個(gè)性化地定制出來，并且將這些信息共享在一個(gè)互通的平臺(tái)之上，幫他們完全解決此類問題。
除此之外，可能還會(huì)遇到這樣的問題：渠道商或養(yǎng)殖戶不愿意提供信息，或者與上游企業(yè)共用一個(gè)平臺(tái)，缺乏信任，“我有多少輛車多少人什么時(shí)間會(huì)配送到哪些區(qū)域，如果各種關(guān)聯(lián)信息泄露，怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知曉，怎么辦？”對(duì)此，i到位給出的解決辦法是：怕丟失？所有數(shù)據(jù)都有備份；怕泄露？所有信息的導(dǎo)出都需要權(quán)限。
基于曾效力于銀行系統(tǒng)開發(fā)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，沒有什么是比他們更了解、更重視數(shù)據(jù)的安全性的，如果你對(duì)同比銀行的安全性都不信了，那就沒有哪款軟件是值得你信賴的吧！
就這樣，i到位還不甘于此
Christine進(jìn)公司的第一周主要是接受基本銷售培訓(xùn)及了解相關(guān)銷售介紹，在那之后，她一直非常努力的約見客戶并進(jìn)行銷售。
然而，2個(gè)月后，即使每天平均有四個(gè)銷售預(yù)約，Christine在工作上還沒有任何起色更不用說成功談成一樁銷售。 事實(shí)上， Christine在起初公司銷售培訓(xùn)的時(shí)候被寄予厚望，公司認(rèn)為她是公司“最具潛力銷售”之一。 她本應(yīng)該在不久的將來成為公司的“銷售明星”，而不是像現(xiàn)在這樣，沒有產(chǎn)生任何銷售業(yè)績(jī)。
在第二個(gè)月月末，Christine被公司要求去參加類似的新人銷售培訓(xùn)。這個(gè)培訓(xùn)其實(shí)就是原先她剛進(jìn)公司所參加的銷售培訓(xùn)，而現(xiàn)在她需要重新和一群剛被聘用的新的銷售人員進(jìn)行再一次的培訓(xùn)。 同時(shí)，她還被要求去和那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員“取取經(jīng)”，比如說和有經(jīng)驗(yàn)銷售人員一起出席銷售會(huì)議并從他們身上獲取銷售方法和技巧。 雖然大部分有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員不介意帶著Christine一起去見客戶，但是，大部分的客戶都是老客戶，Christine很難從他們身上學(xué)到任何關(guān)于開發(fā)并贏取新客戶的經(jīng)驗(yàn)。
更糟糕的是，Christine公司里的那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員并不會(huì)把一些可以給新進(jìn)銷售人員的銷售機(jī)會(huì)給到像Christine這樣的銷售人員，他們甚至有些還會(huì)侵入新人的銷售領(lǐng)域與之進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
第三個(gè)月月末，公司解雇了Christine以及其他與她同期被招聘的銷售人員。理由是沒有任何銷售產(chǎn)出。 其實(shí)，大多數(shù)公司的新進(jìn)銷售人員，沒有人能夠在公司呆上超過一年的。公司大概90%的銷售都是由那一部分屈指可數(shù)的有經(jīng)驗(yàn)銷售人員包攬，而他們的銷售都來源于他們現(xiàn)有的老客戶。
公司試圖想要招聘新的銷售人員以在新的產(chǎn)品市場(chǎng)上開發(fā)到新的客戶，但是成果寥寥無幾。而且，這樣的格局和情況如何能夠有所改變到現(xiàn)在還沒有任何清晰的表現(xiàn)。
Striking the Right Balance
爭(zhēng)取合理的平衡
對(duì)于大部分銷售公司，想要爭(zhēng)取一個(gè)合理的平衡是一門藝術(shù)：
激勵(lì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員、更多的照顧新人
讓有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)上的變化
聘用合適的銷售人員并且盡可能快的讓他們有所發(fā)展
當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員堅(jiān)持不采納公司管理層應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化提出的要求時(shí)，大部分的公司都不愿意甚至害怕去約束（更不用說解雇）類似的有經(jīng)驗(yàn)銷售人員。 由于大部分的銷售業(yè)績(jī)都來源于他們而且他們與主要的大客戶有著很強(qiáng)的多年交情，這些有經(jīng)驗(yàn)的銷售員工變得十分“不能得罪”。
為了應(yīng)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)銷售人員擁有的這種不利議價(jià)力量，現(xiàn)在有一些公司就會(huì)聘用那些剛畢業(yè)，且充滿滿腔工作熱情和動(dòng)力的大學(xué)生。
經(jīng)過一段時(shí)間之后， 他們的辛苦工作會(huì)因?yàn)樗麄冓A得新客戶而得到回報(bào)。 即使他們的銷售業(yè)績(jī)還是不能與有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員相提并論，但是這很明顯的給那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員發(fā)出了一個(gè)信號(hào)： 如果你繼續(xù)保持這種自我滿意的狀態(tài)，你最佳銷售人員的頭銜很快將被別人取代。
不用說，有些有經(jīng)驗(yàn)的銷售會(huì)很上進(jìn)。那些有著積極觀念的有經(jīng)驗(yàn)銷售員工（占少數(shù)）會(huì)由此而獲得激勵(lì)，他們會(huì)更加努力的工作以贏得那些銷售新人以及領(lǐng)導(dǎo)層的尊重。 而那些比較消極的銷售人員，可能就會(huì)制造一些麻煩，包括：
離開公司去為公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作（并且把他們的客戶一同帶過去）；
與新人競(jìng)爭(zhēng)潛在客戶并侵入他們的地盤，使得新聘用的銷售人員很難有所好的表現(xiàn)
迫使公司管理層給他們優(yōu)先待遇
這時(shí)如果公司管理層沒有勇氣去應(yīng)對(duì)和干預(yù)， 那么所有重整銷售力量的努力都將會(huì)以失敗告終。
Retaining the Right Sales Talent
留住合適的銷售人才
銷售部門的人員流動(dòng)率總是很高。 如果銷售人員表現(xiàn)不好，他們會(huì)被解雇。如果他們表現(xiàn)得很好，他們會(huì)被其他公司挖角.
為了留住那些高績(jī)效的銷售員工， 公司采用了所有類型的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)和措施。 但是，還是會(huì)有一些激勵(lì)措施比你的更加吸引人。 在這種情況下，你還是沒有辦法留住你的銷售人才。
要留住合適的銷售人才，公司需要考慮：
除了要提供更好的經(jīng)濟(jì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)，還能做些什么可以留住她/他；
誰是我們想要留住的人
有一個(gè)普遍的錯(cuò)誤理解：只有錢才能激勵(lì)銷售人員。所以只有通過經(jīng)濟(jì)手段才能留住優(yōu)秀的銷售人才。 有調(diào)查顯示，通過經(jīng)濟(jì)上的獎(jiǎng)勵(lì)所產(chǎn)生的激勵(lì)效益，即使對(duì)銷售人員來說，也只是暫時(shí)的最好。 更糟糕的是，經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)讓那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員利用他們與關(guān)鍵客戶的交情作為一個(gè)和公司管理層的拍板手段。
另外，通過提拔那些高銷售業(yè)績(jī)的銷售人員成為經(jīng)理人也并非是一個(gè)留住人才的好方法。根據(jù)調(diào)查表示，只有15%的高銷售業(yè)績(jī)?nèi)藛T能夠成為一個(gè)好的銷售經(jīng)理人。任命那些喜歡從事銷售但是討厭從事管理的銷售人員只能帶來不好的結(jié)果。
其實(shí)留住銷售人才的一個(gè)比較好的方法是：對(duì)他們的表現(xiàn)和努力更多的進(jìn)行公開化的認(rèn)可，同時(shí)也讓他們參與到新的銷售戰(zhàn)略和目標(biāo)的規(guī)劃中去。 除了金錢，銷售人員也喜歡自由，以及在工作上取得的成就感。在全公司的面前褒揚(yáng)他們的貢獻(xiàn)以及對(duì)他們公開化的表示認(rèn)可從長(zhǎng)期上看，比僅僅是經(jīng)濟(jì)上的獎(jiǎng)勵(lì)更加有用。
同時(shí)， 從長(zhǎng)期角度上來看， 不只是需要現(xiàn)在的最佳表現(xiàn)者，同時(shí)也要可以成為未來的最佳表現(xiàn)者。 一些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員如果不能應(yīng)對(duì)日益增加的客戶需求以及市場(chǎng)上的變化，他們也許就不能被保留視為未來的贏家。
Training and Coaching as a Means of Motivation
利用銷售培訓(xùn)和訓(xùn)練作為一種激勵(lì)的方法
有的時(shí)候，如果新的銷售人員發(fā)現(xiàn)他們不可能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的時(shí)候，他們就會(huì)變得很低落。 換而言之，他們感覺無論他們?cè)趺磁λ麄兌疾粫?huì)取得成功，那么他們甚至就不會(huì)去嘗試。
因此， 許多公司已經(jīng)開始利用培訓(xùn)作為一種激勵(lì)銷售人員的措施。 甚至連大部分的有經(jīng)驗(yàn)銷售人員都十分期待參與培訓(xùn)課程，因?yàn)樗麄冇X得他們也許能夠在某些方面還可以做的更好以獲得更多的銷售。
但是，大部分銷售培訓(xùn)項(xiàng)目不是很有規(guī)律和系統(tǒng)化的執(zhí)行。除了那些外包給外部培訓(xùn)師和顧問的銷售培訓(xùn)，許多公司已經(jīng)要求內(nèi)容銷售經(jīng)理人開展定期的銷售培訓(xùn)，更重要的是要成為初級(jí)銷售人員的內(nèi)部培訓(xùn)師。
雖然銷售經(jīng)理人確實(shí)擁有經(jīng)驗(yàn)，但是有一些還是缺乏培訓(xùn)的相關(guān)專業(yè)知識(shí)。 對(duì)于他們來說， 培訓(xùn)只是告訴銷售人員做什么， 而不是讓銷售人員反映他們能做什么才能創(chuàng)造更好的銷售結(jié)果。 另外， 由于內(nèi)部培訓(xùn)被看成是很重要但是不是很緊急的一件事，所以如果內(nèi)部培訓(xùn)被推遲一天兩天，問題也不是很大。于是，許多業(yè)務(wù)繁忙的經(jīng)理人會(huì)先推遲類似的內(nèi)部培訓(xùn)課程，然后他們就可以先處理其他一些比較緊急的任務(wù)。 不幸的是，總是有更加緊急的事情要去處理。
以下是可以傳授給公司的一些技巧。這些技巧能夠在銷售培訓(xùn)課程中更好的激勵(lì)到你的銷售人員：
1. 如果你不在你的記事薄或者周期會(huì)議時(shí)間表中記錄下來，那你就不會(huì)想到要去完成。也就是說，讓你的銷售經(jīng)理人開始計(jì)劃培訓(xùn)時(shí)間表以及培訓(xùn)課程的展開。要把內(nèi)部培訓(xùn)看成是一個(gè)重要銷售會(huì)議一樣。
一、按照轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的要求，理性研判招商引資面臨的形勢(shì)
加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式是黨的十七大提出的戰(zhàn)略任務(wù)。2月3日，總書記在省部級(jí)主要領(lǐng)導(dǎo)干部專題研討班上的重要講話中明確指出，要把加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變作為深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的重要目標(biāo)和戰(zhàn)略舉措，毫不動(dòng)搖地加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，不斷提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展的質(zhì)量和效益。招商引資是欠發(fā)達(dá)地區(qū)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展的必由之路，也是我們轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的強(qiáng)大動(dòng)力。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步進(jìn)入全面復(fù)蘇的關(guān)鍵時(shí)期，按照加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的要求，以理性科學(xué)的態(tài)度分析招商引資工作面臨的形勢(shì)，對(duì)于我們掌握主動(dòng)、搶抓機(jī)遇、再創(chuàng)佳績(jī)，具有十分重要的意義?？傮w上講，我們要把握好以下三個(gè)方面：
一是多年的成績(jī)來之不易。近年來，市委、市政府始終堅(jiān)持把招商引資作為加快發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)，牢固樹立“科學(xué)、理性、綠色、效益”的招商理念，創(chuàng)新方式，拓寬渠道，招引了一大批知名企業(yè)和重大項(xiàng)目落戶__。特別是過去的一年，面對(duì)復(fù)雜多變的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，在各種困難較多的情況下，我們及時(shí)調(diào)整工作思路，全力招大引強(qiáng)，海螺水泥、雨潤(rùn)肉牛屠宰加工等一批項(xiàng)目開工建設(shè)，全市招商引資到位資金不斷增長(zhǎng)，為全面完成“保增長(zhǎng)、保民生、保穩(wěn)定”各項(xiàng)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。更為可貴的是，經(jīng)過幾年的實(shí)踐，招商引資不僅促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展，而且給人民群眾帶來了實(shí)惠，解放了各級(jí)干部的思想。全市上下初步形成了走開放帶動(dòng)、招商推動(dòng)、項(xiàng)目拉動(dòng)發(fā)展之路的共識(shí)和行動(dòng)，形成了親商安商、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、共謀跨越的濃厚氛圍。這是我們?cè)谛碌钠瘘c(diǎn)上，繼續(xù)提升招商層次、擴(kuò)大招商成果最為寶貴的財(cái)富。
二是自身的問題亟待解決。應(yīng)該看到，我們招商引資的成效更多是與我們過去比，是在較低層次上的進(jìn)步，招商引資在全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的引擎作用、支柱作用還沒有得到有效發(fā)揮。招大引強(qiáng)的成效還不夠明顯，項(xiàng)目的投資規(guī)模、科技含量、稅收貢獻(xiàn)等都相對(duì)偏小，我們?nèi)匀鄙僖慌鷮?duì)全市經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有帶動(dòng)和支撐作用的重大產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目和外資項(xiàng)目。招商引資的針對(duì)性不夠強(qiáng)，對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)發(fā)展方向、投資導(dǎo)向缺乏準(zhǔn)確把握，有時(shí)還存在盲目出擊的傾向。招商引資的形式還不夠靈活，專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)還需要加強(qiáng)，考核獎(jiǎng)懲機(jī)制還有待進(jìn)一步完善，等等。這些問題，都是我們?cè)诮窈蠊ぷ髦袘?yīng)當(dāng)重點(diǎn)思考、重點(diǎn)解決的問題。
三是面臨的機(jī)遇十分難得。當(dāng)前，世界經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入到后國(guó)際金融危機(jī)時(shí)期，有望迎來新一輪增長(zhǎng)；國(guó)家產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興力度不減，東部先進(jìn)地區(qū)產(chǎn)業(yè)梯次轉(zhuǎn)移加快，眾多知名企業(yè)在西部尋求擴(kuò)張；新一輪西部大開發(fā)扎實(shí)推進(jìn)，關(guān)中——__經(jīng)濟(jì)區(qū)加快建設(shè)，建設(shè)20__（__）國(guó)際化大都市全面啟動(dòng)，許多項(xiàng)目的擺布已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，__作為政策聚集、目光聚焦、要素聚合的最前沿，我們?cè)陧?xiàng)目、資金和政策方面必將獲得更多的關(guān)注和支持。前不久，趙樂際書記在省委十一屆五次全會(huì)上強(qiáng)調(diào)，要以涇渭新區(qū)和灃渭新區(qū)建設(shè)為抓手，加快推進(jìn)西咸經(jīng)濟(jì)一體化，建立健全科學(xué)高效順暢的開發(fā)建設(shè)機(jī)制，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)體系融合對(duì)接，切實(shí)促進(jìn)關(guān)中率先發(fā)展。袁純清省長(zhǎng)在參加省十一屆人大二次會(huì)議我市代表團(tuán)討論時(shí)，對(duì)我們__的招商引資給予了充分肯定，并要求我們乘勢(shì)而上、再創(chuàng)佳績(jī)。面對(duì)千載難逢的歷史機(jī)遇，我們必須充分發(fā)揮區(qū)位、資源、產(chǎn)業(yè)和人文優(yōu)勢(shì)，大力實(shí)施招商引資戰(zhàn)略，加快培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化升級(jí)，為建設(shè)20__（__）國(guó)際化大都市奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。全市各級(jí)各部門要以強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任感，真正把招商引資擺在經(jīng)濟(jì)工作的“龍頭”位置，作為轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的有力抓手，準(zhǔn)確把握國(guó)家政策變化，積極順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，提升境界、理清思路，突出重點(diǎn)、強(qiáng)化措施，努力在新的起點(diǎn)上開創(chuàng)招商引資工作新局面。
二、突出工作重點(diǎn)，著力提高招商引資的質(zhì)量和水平
新形勢(shì)下的招商引資工作，必須著眼于轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，把質(zhì)量和效益放在重要位置。全市各級(jí)要牢固樹立“科學(xué)、理性、綠色、效益”的招商理念，堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)對(duì)接、園區(qū)承載、大項(xiàng)目支撐、專業(yè)化運(yùn)作的思路，不斷增強(qiáng)招商引資的有效性和針對(duì)性，提高招商引資的質(zhì)量和水平。
一要突出產(chǎn)業(yè)對(duì)接。產(chǎn)業(yè)是招商引資的核心載體。只有突出產(chǎn)業(yè)對(duì)接，才能做到有的放矢、一擊而中。要加強(qiáng)與國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的對(duì)接，密切關(guān)注和準(zhǔn)確把握經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的變化，著眼于優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大和優(yōu)化升級(jí)，緊緊圍繞能化、電子、裝備制造、紡織、建材、醫(yī)藥、食品加工、太陽能光伏等支柱產(chǎn)業(yè)，扎實(shí)做好爭(zhēng)取工作，延伸產(chǎn)業(yè)鏈、拓寬產(chǎn)業(yè)面、擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)群，走資源循環(huán)利用、產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的路子。要準(zhǔn)確把握東部沿海地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，主動(dòng)加強(qiáng)與長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海灣等重要區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)的聯(lián)系、銜接，重點(diǎn)篩選一批工業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，不斷擴(kuò)大招商引資的領(lǐng)域。要充分發(fā)揮企業(yè)在招商活動(dòng)中的主體作用，引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)一步創(chuàng)新理念，有目的、有計(jì)劃、有準(zhǔn)備地走向招商引資的主陣地，通過引資聯(lián)合、嫁接改造、項(xiàng)目合作等方式，加強(qiáng)與域外企業(yè)的對(duì)接，借助外力謀求更大的發(fā)展。
二要突出園區(qū)承載。園區(qū)是新形勢(shì)下擴(kuò)大招商引資最有效、最重要的平臺(tái)。要按照整合資源、提升功能、強(qiáng)化特色、有效集聚的要求，以涇渭新區(qū)、彬長(zhǎng)旬能源化工基地、高新區(qū)、灃渭新區(qū)等為重點(diǎn)，加強(qiáng)園區(qū)的水、電、路、訊等方面的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，迅速拉開框架，加快構(gòu)筑承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的基地。特別是涇渭新區(qū)要按照《關(guān)中——__經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃》和《西咸新區(qū)規(guī)劃建設(shè)方案》的要求，堅(jiān)持大氣魄、大思路、大手筆，認(rèn)真研究新區(qū)的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目布局，面向全球廣交朋友、廣攬客商、廣引資金，大力引進(jìn)科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、環(huán)境污染少的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，盡快形成大開發(fā)、大建設(shè)的良好局面。同時(shí)，要積極主動(dòng)加強(qiáng)與20__的銜接溝通，促成灃渭生態(tài)城項(xiàng)目 盡快啟動(dòng)，加快建設(shè)未來國(guó)際化大都市的特色功能區(qū)和新型都市商務(wù)中心。要積極引導(dǎo)和扶持縣級(jí)園區(qū)上規(guī)模、上檔次、上水平，不斷提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，努力打造產(chǎn)業(yè)聚集、企業(yè)聚集、產(chǎn)品聚集的板塊經(jīng)濟(jì)。要牢固樹立“惜土如金、盡善其用”的觀念，根據(jù)用途最佳、效率最高、效益最大的原則，統(tǒng)籌安排好園區(qū)內(nèi)各類建設(shè)用地，著力提高單位土地產(chǎn)出率。要高度重視生態(tài)環(huán)境保護(hù)，加強(qiáng)入園行業(yè)引導(dǎo)，促進(jìn)企業(yè)節(jié)約資源和技術(shù)創(chuàng)新，堅(jiān)定不移地走資源節(jié)約型、環(huán)境友好型發(fā)展之路。
三要突出大項(xiàng)目支撐。引進(jìn)一個(gè)大項(xiàng)目，就可以形成一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)一方經(jīng)濟(jì)，富裕一方百姓。全市各級(jí)要始終把招商引資的主攻方向放在龍頭型、旗艦型項(xiàng)目上，力爭(zhēng)引進(jìn)一個(gè)，帶動(dòng)一批。要對(duì)現(xiàn)有的項(xiàng)目進(jìn)一步進(jìn)行論證、篩選和包裝，加快建立面向全社會(huì)的梯級(jí)項(xiàng)目庫，推出一批市場(chǎng)前景好、科技含量高的大項(xiàng)目、重點(diǎn)項(xiàng)目。要及時(shí)捕捉大企業(yè)、大集團(tuán)的投資動(dòng)態(tài)，摸準(zhǔn)投資的潛在意向和需求，精心謀劃、適時(shí)出擊，始終掌握項(xiàng)目引進(jìn)的主動(dòng)權(quán)。要主動(dòng)加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外大企業(yè)、大集團(tuán)聯(lián)系，瞄準(zhǔn)世界500強(qiáng)、國(guó)內(nèi)200強(qiáng)、央企和省內(nèi)知名大企業(yè)，盡快找到工作的結(jié)合點(diǎn)，引進(jìn)和建設(shè)一批投資規(guī)模大、產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)、科技含量高、稅收貢獻(xiàn)多，有競(jìng)爭(zhēng)力、支撐力、牽引力的大項(xiàng)目，早日培育和發(fā)展一批產(chǎn)值超過50億、100億的大企業(yè)集團(tuán)。
四要突出專業(yè)化運(yùn)作。招商引資就是闖市場(chǎng)，既要勇于招商，更要善于招商，以專業(yè)化的方式、專業(yè)化的隊(duì)伍開展招商引資。要著力改進(jìn)方式方法，善于利用會(huì)展招商、小分隊(duì)招商、以商招商、委托招商、招商、產(chǎn)業(yè)招商等各類渠道，全面展示我市的特色和優(yōu)勢(shì)，提高聚焦度和吸引力。要加強(qiáng)工作研判，盡可能多地收集、分析和整理信息，了解投資者或者投資企業(yè)的投資需求和方向，對(duì)其行業(yè)地位、研發(fā)能力、管理團(tuán)隊(duì)、發(fā)展戰(zhàn)略全面掌握，建立起詳實(shí)、全面的招商信息資料庫。要增強(qiáng)策劃意識(shí)，聘請(qǐng)專業(yè)人才對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝論證，把握好切入點(diǎn)和突破口，突出項(xiàng)目的市場(chǎng)前景、投資回報(bào)，突出項(xiàng)目生命周期和發(fā)展前景，為引進(jìn)投資、引進(jìn)人才創(chuàng)造條件。要重視招商隊(duì)伍建設(shè)，大膽重用招商引資的能人、高人、強(qiáng)人，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，有針對(duì)性地建設(shè)高水平、高效率招商引資專業(yè)團(tuán)隊(duì)，為開展招商引資提供組織保證。
三、扎實(shí)開展“三新”主題教育活動(dòng)，全力打造宜商親商的良好環(huán)境
環(huán)境是一個(gè)地區(qū)的支撐力和保障力，是吸納各類要素的>，！機(jī)關(guān)干部全面理解和準(zhǔn)確把握中、省、市的決策部署，認(rèn)真學(xué)習(xí)建設(shè)國(guó)際化大都市的知識(shí)和要求，突破傳統(tǒng)思維定式、著力提升思想境界、優(yōu)化機(jī)關(guān)效能、提高服務(wù)水平，以實(shí)際行動(dòng)確保20__年各項(xiàng)任務(wù)落實(shí)，迅速掀起建設(shè)國(guó)際化大都市的熱潮。上面，合元同志已經(jīng)就這次活動(dòng)作了具體安排。全市各級(jí)各部門要按照市委的要求，扎實(shí)開展“三新”主題教育活動(dòng)，堅(jiān)持領(lǐng)導(dǎo)帶頭，周密安排部署，強(qiáng)化督促檢查，注重工作實(shí)效，著力打造更具吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的投資環(huán)境，真正在我市形成物流、人才流、資金流競(jìng)相涌流的“洼地”效應(yīng)。
一要為項(xiàng)目引進(jìn)服務(wù)。要注重宣傳造勢(shì)，著眼建設(shè)國(guó)際化大都市，大力宣傳__的人文、資源、區(qū)位等優(yōu)勢(shì)，讓更多的人了解__、聚焦__、投資__，為招商引資工作營(yíng)造濃厚氛圍。要提升市民素質(zhì)，教育干部群眾增強(qiáng)文明素質(zhì)和環(huán)境意識(shí)，努力營(yíng)造親商、扶商、安商、富商的人文環(huán)境。要進(jìn)一步修訂完善招商引資各項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制和優(yōu)惠政策，最大限度的為客商提供方便，表現(xiàn)出我們__人求發(fā)展、重客商的誠心實(shí)意。要大力清理行政審批事項(xiàng)，在政策允許的范圍內(nèi)，圍繞土地、環(huán)評(píng)等重點(diǎn)工作，盡可能地減少環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化程序，提高效率，建立客商投資的“快速通道”，主動(dòng)熱情地為項(xiàng)目落地搞好服務(wù)。
二要為項(xiàng)目建設(shè)服務(wù)。在項(xiàng)目建設(shè)過程中，包抓領(lǐng)導(dǎo)要經(jīng)常深入項(xiàng)目建設(shè)一線，與客商常聯(lián)系、勤溝通，了解具體情況，幫助解決問題。特別是對(duì)重大投資項(xiàng)目，要組建專門的工作班子，跟蹤問效、全程服務(wù)，確保項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度。要結(jié)合平安__建設(shè)，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)投資企業(yè)周邊治安環(huán)境的治理，嚴(yán)厲打擊威脅客商人身、財(cái)產(chǎn)安全的違法犯罪行為，重拳出擊強(qiáng)攬工程、阻撓工程建設(shè)的黑惡勢(shì)力，使投資者“投資放心、工作寬心、生活安定、財(cái)產(chǎn)安全”。要加大對(duì)投訴案件的處理力度，對(duì)企業(yè)和投資者投訴的各類問題，有報(bào)必查，查實(shí)必糾，嚴(yán)肅處理，絕不姑息，為客商提供溫馨、舒適的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展環(huán)境。要通過有效的項(xiàng)目跟蹤，保持與投資商的長(zhǎng)期交流，促進(jìn)有意向的在談項(xiàng)目及時(shí)簽約，促進(jìn)已簽約項(xiàng)目迅速進(jìn)場(chǎng)、加快建設(shè)進(jìn)度和及時(shí)竣工。
三要為項(xiàng)目生產(chǎn)服務(wù)。要大力整頓和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，堅(jiān)決打擊坑蒙拐騙、偷稅漏稅、假冒偽劣、欺行霸市、強(qiáng)買強(qiáng)賣等破壞經(jīng)濟(jì)秩序的行為，努力為投資者營(yíng)造公平、公正、合理、有序的市場(chǎng)環(huán)境。要提高行政執(zhí)法的公開性、透明度，多服務(wù)、少添亂，維護(hù)好投資者和納稅人的合法權(quán)益，堅(jiān)決杜絕對(duì)企業(yè)亂收費(fèi)、亂罰款、亂檢查等現(xiàn)象，切實(shí)做到寓執(zhí)法于親商服務(wù)之中，顯文明于安商助商之時(shí)。要建立健全優(yōu)化投資環(huán)境長(zhǎng)效機(jī)制，實(shí)施投資環(huán)境專項(xiàng)評(píng)價(jià)制度，組織外商、民營(yíng)企業(yè)家和個(gè)體工商戶等各界人士，對(duì)投資環(huán)境進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，嚴(yán)肅查處破壞投資環(huán)境的典型案件。要積極營(yíng)造良好的信用環(huán)境，各級(jí)各部門尤其是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部要帶頭遵守和維護(hù)政府信用，對(duì)客商承諾的事項(xiàng)，只要在法律和政策范圍內(nèi)，必須認(rèn)真兌現(xiàn)，增強(qiáng)政府公信力，真正以誠信引資金，以誠信聚人氣，以誠信促發(fā)展。
四、切實(shí)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，確保招商引資任務(wù)落到實(shí)處
抓好招商引資，關(guān)鍵在領(lǐng)導(dǎo)，根本在落實(shí)。全市各級(jí)各部門必須強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，健全工作機(jī)制，扎扎實(shí)實(shí)把招商引資的各項(xiàng) 工作任務(wù)落到實(shí)處。
第一，招商引資是一項(xiàng)指標(biāo)實(shí)、任務(wù)硬的工程，要注重落實(shí)責(zé)任。各縣市區(qū)、各部門要明確職責(zé)，盡快把招商引資任務(wù)層層量化分解落實(shí)下去，做到人人肩上有指標(biāo)、有責(zé)任、有壓力。各級(jí)各部門的主要領(lǐng)導(dǎo)同志要高度重視、周密部署，既要坐鎮(zhèn)指揮，又要帶頭走上招商引資工作的第一線，搞好協(xié)調(diào)服務(wù)，幫助落戶企業(yè)或項(xiàng)目單位解決實(shí)際困難，做到重要客商親自接待、重要項(xiàng)目親自洽談、重要問題親自解決。各有關(guān)部門要強(qiáng)化招商責(zé)任，加強(qiáng)分工協(xié)作和信息溝通，形成招商合力。招商引資工作一線的同志，必須把項(xiàng)目牢牢抓在手中，與企業(yè)、客商保持緊密聯(lián)系，積極落實(shí)政策，千方百計(jì)做好服務(wù)協(xié)調(diào)工作。
第二，招商引資是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)、協(xié)調(diào)任務(wù)重的工程，要注重提高能力。新的形(來源：文秘站 ）勢(shì)下，我們抓招商、引資金的能力也要同步提升、及時(shí)跟進(jìn)，防止出現(xiàn)老辦法不管用、新辦法不會(huì)用的問題。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部要深度解讀招商引資的有關(guān)政策和國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，詳細(xì)了解本地的資源情況、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、投資成本等要素，善于在政策中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、抓住機(jī)會(huì)，做招商引資的行家里手。要加強(qiáng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，著力把相對(duì)獨(dú)立的部門工作統(tǒng)一到重點(diǎn)招商項(xiàng)目上來，妥善解決項(xiàng)目從策劃到審批、從籌建到投產(chǎn)過程中遇到的各種問題。要增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，敢冒風(fēng)險(xiǎn)、敢擔(dān)責(zé)任，大膽運(yùn)用金融和市場(chǎng)手段，破解難題、打開局面。
關(guān)鍵詞：國(guó)有企業(yè)；經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核體系；研究分析
國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)考核體系完善作為資產(chǎn)管理的重要內(nèi)容，對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重要作用?，F(xiàn)如今，我國(guó)各級(jí)國(guó)有資產(chǎn)管理單位對(duì)出資企業(yè)構(gòu)建完善的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核，是依法履行責(zé)任義務(wù)、資產(chǎn)增值責(zé)任的重要途徑。加快建立健全科學(xué)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核也有一定的創(chuàng)新性與研究性特點(diǎn)。
一、國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核體系問題
(一)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核目標(biāo)值確定問題
現(xiàn)階段，部分企業(yè)通過目標(biāo)考核方式，其目標(biāo)值參照企業(yè)現(xiàn)階段的業(yè)績(jī)狀況，根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境與產(chǎn)業(yè)發(fā)展導(dǎo)向?yàn)楹饬浚髽I(yè)業(yè)績(jī)狀態(tài)是根據(jù)高出的目標(biāo)要求度。這一方式易造成企業(yè)在上報(bào)考核值時(shí)刻意降低。當(dāng)制定年度與任期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核目標(biāo)值過程中，企業(yè)應(yīng)立足于“科學(xué)制定目標(biāo)，自加壓力”原則，上報(bào)的目標(biāo)值應(yīng)高于3年前實(shí)際完成的平均值，高于去年實(shí)際完成值。部分企業(yè)上報(bào)的目標(biāo)值基本達(dá)到該要求。不過，在近幾年社會(huì)經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)下，越來越多的企業(yè)涌現(xiàn)，原有企業(yè)也不斷的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)規(guī)模。這樣一來，考核目標(biāo)值的制定將更具難度。怎樣和管理企業(yè)制定科學(xué)的考核目標(biāo)值，成為企業(yè)重要研究課題。
(二)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造缺少重視
當(dāng)下，國(guó)有企業(yè)管理人的年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核更側(cè)重經(jīng)濟(jì)效益的絕對(duì)值與相對(duì)值，多注重利潤(rùn)總額與凈資產(chǎn)收益率。當(dāng)然，經(jīng)濟(jì)效益與凈資產(chǎn)收益率標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于企業(yè)而言也是重要的。不過，企業(yè)也了解利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)也并非是全面的，仍然存在諸多問題。上世紀(jì)時(shí)，多數(shù)專家、學(xué)者與管理者一致認(rèn)為：傳統(tǒng)會(huì)計(jì)體制中的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)為重的單位并非能夠真正的創(chuàng)造價(jià)值。簡(jiǎn)而言之，利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)所反映的資本經(jīng)營(yíng)效果與價(jià)值創(chuàng)造也并非具有代表性。
(三)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核和戰(zhàn)略目標(biāo)的連接問題
從實(shí)質(zhì)上而言，考核更多的是一種方法，其目標(biāo)是提高企業(yè)綜合實(shí)力與引導(dǎo)可持續(xù)發(fā)展，提升國(guó)有資產(chǎn)保值增值水平，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)管控效果。想要防止企業(yè)管理人員近期行為的形成，還需要在落實(shí)年度考核過程中實(shí)行任期考核，將企業(yè)總體規(guī)劃與其他考核充分融合。不過，相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)，不管是央企還是省屬單位，戰(zhàn)略管理內(nèi)容存在諸多問題，沒有得到有效連接。
(四)激勵(lì)制度不完善
立足于企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核實(shí)際狀態(tài)分析，現(xiàn)階段的考核激勵(lì)制度更注重短時(shí)間的激勵(lì)，缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)建立與體現(xiàn)。對(duì)此，僅有一小部分地區(qū)在激勵(lì)制定上制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)方法與政策，不過，多數(shù)處于研究與總結(jié)階段。
二、加快建立國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核體系構(gòu)建措施
(一)協(xié)調(diào)各關(guān)系，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核水平
第一，協(xié)調(diào)好企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展、質(zhì)量、利潤(rùn)關(guān)系。國(guó)有企業(yè)還需要將主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容確保呈持續(xù)提升趨勢(shì)，至少應(yīng)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相同步?？茖W(xué)合理的使用國(guó)有企業(yè)人力、自然、資本、技術(shù)等資源優(yōu)勢(shì)，并衡量與發(fā)達(dá)國(guó)家資源優(yōu)勢(shì)條件與要素，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)提升，將利潤(rùn)收益推向最高點(diǎn)。第二，注重近期效益與長(zhǎng)遠(yuǎn)效益關(guān)系。企業(yè)立足于現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)發(fā)展與今后經(jīng)營(yíng)要求，不僅達(dá)到當(dāng)下考核要求，也要為今后發(fā)展奠定基礎(chǔ)。國(guó)企因?yàn)椴煌蛩赜绊?，其傳統(tǒng)包袱較多、社會(huì)壓力大、掛賬金額多等因素影響，還需要制定主輔分離、改制分流、清產(chǎn)核資等方法，其質(zhì)量得到了明顯提升。不過，一些問題仍然沒有得到有效處理。在考核過程中，歷史包袱與掛賬部分可以在得到許可的條件下視為當(dāng)期業(yè)績(jī)效益。第三，協(xié)調(diào)好經(jīng)濟(jì)效益與綜合實(shí)力關(guān)系。企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的根本目的是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化，而經(jīng)濟(jì)效益也是綜合實(shí)力的展現(xiàn)形式之一。因?yàn)椋绻髽I(yè)沒有較高的經(jīng)濟(jì)效益，其綜合實(shí)力也無從可談。此外，也包含企業(yè)技術(shù)開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、資源分配、價(jià)值創(chuàng)造等眾多內(nèi)容。立足于投資人角度而言，無法對(duì)全部標(biāo)準(zhǔn)一一考核，只能夠調(diào)出關(guān)鍵的核心標(biāo)準(zhǔn)。不過身為一個(gè)企業(yè)，必須要能夠站在戰(zhàn)略發(fā)展的角度分析提升綜合實(shí)力的條件，把關(guān)于綜合實(shí)力的部分目標(biāo)分化至不同部門，優(yōu)化分工、責(zé)任落實(shí)。
(二)健全考核制度，充分發(fā)揮激勵(lì)作用
第一，健全考核制度，將基礎(chǔ)指標(biāo)和優(yōu)化分類指標(biāo)相融合。明確投資人責(zé)任義務(wù)，抓住核心績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與問題，立足于投資人最關(guān)心的標(biāo)準(zhǔn)展開考核，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略管理目標(biāo)，提高薄弱環(huán)節(jié)。此外，也要做好資源合理利用，提升綜合實(shí)力。第二，健全考核組織制度，將業(yè)績(jī)考核和經(jīng)營(yíng)責(zé)任制度融合。企業(yè)需要從上到下的構(gòu)建業(yè)績(jī)考核組織制度，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)層層分化、壓力層層傳遞、責(zé)任層層落實(shí)的結(jié)構(gòu)制度。構(gòu)建國(guó)資管理單位——被管理單位——下屬單位——基層崗位的責(zé)任金字塔結(jié)構(gòu)，將國(guó)有資產(chǎn)保值增值責(zé)任做好落實(shí)。第三，健全考核措施體制，將繼承和創(chuàng)新融合。各產(chǎn)業(yè)、企業(yè)之間具有較大差異性，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r也不同。繼承健全考核措施還需要立足于具體經(jīng)營(yíng)，做好指導(dǎo)工作，挖掘能夠突出產(chǎn)業(yè)特征與戰(zhàn)略導(dǎo)向的精細(xì)化考核制度。盡量將考核共性需求組與企業(yè)特征進(jìn)行連接，進(jìn)而提升分類考核與指導(dǎo)質(zhì)量。在其創(chuàng)新方面，主要學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家考核制度與措施，與企業(yè)結(jié)合進(jìn)而打造具有特色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核體系。將經(jīng)濟(jì)增值、平衡記分卡有效績(jī)效管理措施融入企業(yè)業(yè)績(jī)考核體系中，分析上市企業(yè)市值納入考核形式，企業(yè)管理人員加強(qiáng)資本成本認(rèn)識(shí)與回報(bào)認(rèn)知，進(jìn)而提高企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造能力。
三、結(jié)語
綜合分析，加快建立科學(xué)的業(yè)績(jī)考核體系對(duì)于各企業(yè)而言，任重而道遠(yuǎn)，具有制度性、政策性特點(diǎn)。因此，還需要企業(yè)人員堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，取其精華去其糟粕進(jìn)而提升業(yè)績(jī)考核水平。
作者:李洪梅 單位:大慶油田有限責(zé)任公司天然氣分公司油氣加工四大隊(duì)
參考文獻(xiàn)：
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