時(shí)間：2022-09-07 01:03:43
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營(yíng)銷培訓(xùn)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
而工業(yè)品企業(yè)這邊呢，則是人力資源部門或者辦公室的人員，負(fù)責(zé)打頭陣。他們對(duì)公司的營(yíng)銷管理層、銷售人員的培訓(xùn)需求，還停留在名詞理解的初級(jí)程度上。推銷的再起勁，也都是外行對(duì)外行的熱鬧而已，等到培訓(xùn)需求上交給決策層時(shí)，之前的所謂有效溝通，基本上都會(huì)全軍覆沒(méi)的。
今日，丁興良老師主持了一場(chǎng)簡(jiǎn)單的內(nèi)部銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提出了九步分析法。其用意是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化的動(dòng)作分解，幫助培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員做好自己的業(yè)務(wù)管控，找到問(wèn)題和障礙，提高成交效率。這與他擅長(zhǎng)的天龍八部銷售管控一脈相承，你也可以理解成營(yíng)銷培訓(xùn)業(yè)務(wù)的天龍九步。
九步分析法的過(guò)程中，業(yè)務(wù)要層層篩選。從最初的上百個(gè)潛在客戶清單，到最后成交的十多個(gè)，漏掉不能成交的、留住可能成交的，培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員就必須要具備孫悟空一般的火眼金睛。葉敦明發(fā)現(xiàn)，那些業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售人員，通常會(huì)用心修煉過(guò)程把控能力，好結(jié)果自然水到渠成。不過(guò)，這需要耐心。
第一步：客戶類型的選擇。客戶包括工業(yè)品、消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)的三種類型。而當(dāng)前的工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)，主要選擇工業(yè)品企業(yè)，特別是隊(duì)伍龐大的制造業(yè)。
第二步：服務(wù)模塊的選擇。營(yíng)銷、HR、生產(chǎn)、管理、物流、戰(zhàn)略、融資、法律、財(cái)務(wù)。這其中，管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢、融資咨詢，是工業(yè)品企業(yè)的最愛(ài)。而營(yíng)銷咨詢，目前還處在中上游的水平，難以成為大型工業(yè)品企業(yè)的掌上明珠。
第三步：需求對(duì)象的范圍。戰(zhàn)略調(diào)整、管理流程、系統(tǒng)控制、方法技能。而今的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢界，不敢碰客戶企業(yè)戰(zhàn)略，有的咨詢師認(rèn)為不應(yīng)該查收客戶的戰(zhàn)略問(wèn)題，有的則有心無(wú)力。葉敦明認(rèn)為，選擇方法技能肯定是最下等的做法，試圖從銷售人員身上榨出未來(lái)，緣木求魚(yú)罷了。
第四步：服務(wù)內(nèi)容的方向。方法論、心態(tài)建設(shè)、專業(yè)知識(shí)。方法要比知識(shí)重要，當(dāng)前的工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)，方法體系是火力集中區(qū)。心態(tài)建設(shè)，通常是一個(gè)附帶內(nèi)容。
第五步：具體內(nèi)容的呈現(xiàn)。專業(yè)銷售技巧、顧問(wèn)式銷售技巧、解決方案式、項(xiàng)目性營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、談判技巧。這其中，項(xiàng)目性營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷課程最為流程。葉敦看到：不遠(yuǎn)處，渠道管理、區(qū)域化營(yíng)銷會(huì)成為下一個(gè)熱點(diǎn)
第六步：企業(yè)問(wèn)題的把握。優(yōu)選需求強(qiáng)烈、付費(fèi)能力強(qiáng)的大客戶，是每個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)公司的上策。避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，要打價(jià)值戰(zhàn)。除了公司實(shí)力、課程質(zhì)量、講師水平之外，找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事是銷售人員的必修。而且，一定水平的客戶關(guān)系管理，也是成敗的關(guān)鍵。只有挖到客戶企業(yè)的最痛處，培訓(xùn)業(yè)務(wù)才能水落石出，后面的專家團(tuán)隊(duì)也才能給力。
第七步：什么時(shí)候解決？最大的機(jī)會(huì)點(diǎn)是現(xiàn)在，也就是1到3個(gè)月內(nèi)。而說(shuō)6個(gè)月以后解決的，基本上是敷衍。對(duì)于已經(jīng)實(shí)施或者剛剛找到培訓(xùn)解決方案的客戶，要刨根問(wèn)底，搞清楚他們選擇的偏好和決策的方式，從客戶身上積攢經(jīng)驗(yàn)，也算。
第八步：成交條件的拿捏。時(shí)間、費(fèi)用、講師。把握住問(wèn)題，就能把握住商機(jī)。培訓(xùn)業(yè)務(wù)，選擇權(quán)更多的在客戶那邊。業(yè)務(wù)洽談的質(zhì)量，也是關(guān)鍵。葉敦明建議，此時(shí)應(yīng)該派上洽談高手，直接出馬，或者為銷售人員一對(duì)一支招。
第九步：促進(jìn)成單的動(dòng)作。客戶的口頭承諾，需要落實(shí)到文件上。報(bào)名表是個(gè)開(kāi)端，明確培訓(xùn)人員數(shù)量、部門、級(jí)別，培訓(xùn)業(yè)務(wù)才能明確化。而后的協(xié)議，更是重中之重。葉敦明發(fā)現(xiàn)，只有承諾并兌現(xiàn)預(yù)付款的協(xié)議，含金量才高。
實(shí)際的情況卻迥然不同。不管你是代表企業(yè)的企業(yè)管理者或者是培訓(xùn)組織者，還是作為一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)師，都一定受過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題的困擾，這個(gè)困擾也是受訓(xùn)學(xué)員的困擾。我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)這個(gè)困擾吧：
“XX老師，您講的課很精彩，非常專業(yè)！實(shí)際上我也聽(tīng)過(guò)其他老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得也很精彩。可是我覺(jué)得老師們講的這些知識(shí)或技巧很難運(yùn)用到我們的實(shí)踐中去，甚至運(yùn)用根本就是不可能的！”（電信行業(yè)某公司培訓(xùn)期間一個(gè)學(xué)員的真實(shí)反映）
可以肯定的說(shuō)，上述的問(wèn)題不是個(gè)別培訓(xùn)學(xué)員的困惑，而是目前營(yíng)銷培訓(xùn)中客觀存在的普遍現(xiàn)象！
以營(yíng)銷培訓(xùn)中最常見(jiàn)的銷售技巧——客戶拜訪的訓(xùn)練為例，培訓(xùn)師會(huì)根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)要求具體講解如何做拜訪的準(zhǔn)備工作、如何通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶的需求、如何進(jìn)行積極的傾聽(tīng)、如何根據(jù)客戶的溝通風(fēng)格調(diào)整自己的溝通風(fēng)格等等，在這個(gè)過(guò)程中比較有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師也會(huì)根據(jù)受訓(xùn)學(xué)員的行業(yè)實(shí)際安排些問(wèn)題的練習(xí)。接著上述的問(wèn)題出現(xiàn)了：在實(shí)際的客戶拜訪中銷售人員很難有意識(shí)的去運(yùn)用或有意識(shí)的運(yùn)用了但很難熟練的運(yùn)用到這些客戶拜訪的技巧。原因是什么？ 是因?yàn)槭苡?xùn)學(xué)員從理論學(xué)習(xí)到實(shí)踐運(yùn)用是有距離的，這也是人們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)面臨的普遍問(wèn)題。
如何在營(yíng)銷培訓(xùn)中解決這個(gè)問(wèn)題呢？使用情景“贏”銷訓(xùn)練法！
還是以銷售技巧——客戶拜訪的訓(xùn)練為例，培訓(xùn)師在逐個(gè)要點(diǎn)如如何通過(guò)詢問(wèn)挖掘客戶的需求（此環(huán)節(jié)可以做些提問(wèn)練習(xí)）、如何積極的傾聽(tīng)、如何與客戶的溝通風(fēng)格匹配等之后，可以立刻進(jìn)行角色模擬的情景訓(xùn)練。訓(xùn)練的簡(jiǎn)要過(guò)程描述如下：
1 培訓(xùn)師根據(jù)受訓(xùn)學(xué)員的工作實(shí)踐，事前精心準(zhǔn)備一個(gè)詳細(xì)的案例，并對(duì)模擬客戶的角色特征和表演要求進(jìn)行相應(yīng)的描述和規(guī)定。
2 在講授完拜訪中的各知識(shí)和技能要點(diǎn)后，分發(fā)案例，并要求小組討論如何拜訪案例中的客戶。
3 模擬前分別對(duì)模擬拜訪的營(yíng)銷人員和觀眾提出具體、詳細(xì)、明確的要求。
4 受訓(xùn)學(xué)員在設(shè)定的情景中第一次模擬拜訪。
5 受訓(xùn)學(xué)員中的觀眾進(jìn)行點(diǎn)評(píng)（這點(diǎn)很重要）。
6 培訓(xùn)師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。在點(diǎn)評(píng)中，要特別注意提醒情景模擬的受訓(xùn)人員哪些技巧已經(jīng)運(yùn)用了，哪些技巧應(yīng)該運(yùn)用卻沒(méi)有用到。通過(guò)模擬、點(diǎn)評(píng)會(huì)將各孤立的知識(shí)和技能要點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，不僅對(duì)參加情景模擬的受訓(xùn)學(xué)員有強(qiáng)烈的刺激作用，同時(shí)對(duì)受訓(xùn)的觀眾也是一個(gè)強(qiáng)烈的刺激作用。
7 受訓(xùn)學(xué)員在設(shè)定的情景中進(jìn)行第二模擬拜訪。
8 受訓(xùn)學(xué)員中的觀眾和培訓(xùn)師針對(duì)第二次模擬拜訪的情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。并繼續(xù)強(qiáng)調(diào)先前講授的各知識(shí)和技能要點(diǎn)的結(jié)合與運(yùn)用。在點(diǎn)評(píng)中注意多表?yè)P(yáng)、多提醒、不批評(píng)。
9 反復(fù)情景模擬，直到在設(shè)定的情景中受訓(xùn)學(xué)員能夠熟練運(yùn)用講授到的知識(shí)和技巧、改變了受訓(xùn)學(xué)員的工作行為。
在上面的例子中，培訓(xùn)師在使用情景“贏”銷訓(xùn)練的方法時(shí)，可以考慮以下兩點(diǎn)建議：
1 可以在講授如何拜訪前就安排一次模擬，主要的目的是把銷售人員的真實(shí)拜訪情況再現(xiàn)在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，因此培訓(xùn)師可以了解銷售人員拜訪的現(xiàn)狀和不足，進(jìn)行有針對(duì)性的講解。
關(guān)鍵詞：企業(yè) 營(yíng)銷人員 培訓(xùn) 問(wèn)題 對(duì)策
一、前言
新世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)具有綜合競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，要想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下站穩(wěn)根基，在很大程度上要靠一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力。因此，針對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)在企業(yè)發(fā)展的舞臺(tái)中扮演著重要的角色。美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)在關(guān)于人類績(jī)效行為調(diào)查報(bào)告中稱，約有550億美元花費(fèi)在正式的雇員培訓(xùn)當(dāng)中。一項(xiàng)對(duì)全球500強(qiáng)企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，91%的公司提供中層管理培訓(xùn)，75%的公司提供銷售培訓(xùn)。現(xiàn)階段針對(duì)企業(yè)和高素質(zhì)營(yíng)銷人員的供求關(guān)系日趨緊張，可見(jiàn)培訓(xùn)這一環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)發(fā)展具有十分重要的作用和意義。
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。營(yíng)銷人員是市場(chǎng)信息的提供者和收集者，他們向客戶提供有關(guān)產(chǎn)品的信息，了解客戶對(duì)所售產(chǎn)品的反應(yīng)，為修訂營(yíng)銷戰(zhàn)略提供決策依據(jù)；營(yíng)銷人員是公司形象的體現(xiàn)者和公司管理水平的傳達(dá)者，他們代表企業(yè)的形象、企業(yè)的信譽(yù)，是企業(yè)和客戶之間的橋梁和紐帶。因而，營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力，直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，也關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和壯大的重要支撐和保障；一個(gè)優(yōu)秀的高素質(zhì)營(yíng)銷人員其能力和水平能直接為企業(yè)帶來(lái)豐厚的經(jīng)濟(jì)收益，也能給企業(yè)的文化和形象做軟廣告。因此，針對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)技能培訓(xùn)日益受到企業(yè)的重視。
企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷人員，既是企業(yè)的寶貴財(cái)富，也是企業(yè)生存和健康可持續(xù)發(fā)展的根本保證。他們工作的水平和效果直接關(guān)系到企業(yè)既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和未來(lái)企業(yè)發(fā)展的宏觀戰(zhàn)略。所以，為了適應(yīng)美國(guó)的次貸危機(jī)所引起的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)下資本市場(chǎng)的蕭條和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的雙重需要，加快培養(yǎng)和塑造優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，企業(yè)必須加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)管理。然而很多企業(yè)都存在這樣的現(xiàn)象：對(duì)營(yíng)銷人員的上崗前的培訓(xùn)不足，側(cè)重更多的從企業(yè)的角度出發(fā)，圍繞的是企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)，并且因?yàn)槭菑钠髽I(yè)利益出發(fā)培訓(xùn)的成效多是短期的銷售業(yè)績(jī)，這不僅造成了營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度不高，同時(shí)也因?yàn)闆](méi)有很好的顧及員工利益和晉升的空間，打擊了工作的積極性，抑制了員工創(chuàng)新思維從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的流動(dòng)性過(guò)大，跳槽的現(xiàn)象頻繁。
二、企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)的概況
所謂培訓(xùn)是為了更好地實(shí)現(xiàn)公司預(yù)期制定的戰(zhàn)略目標(biāo)、快速有效地提升員工個(gè)人綜合競(jìng)爭(zhēng)力的一種教育培養(yǎng)模式，包括有形的培訓(xùn)和無(wú)形的培訓(xùn)兩種形式。從經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上，能力培訓(xùn)是一種人力資源投資：管理學(xué)意義上，培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的人力資源管理活動(dòng)。培訓(xùn)的目的是要通過(guò)提升人員的綜合素質(zhì)、專業(yè)技能和核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高單位勞動(dòng)生產(chǎn)率，促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和未來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和計(jì)劃制定。
培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)員工職業(yè)發(fā)展晉升的重要內(nèi)容，它用來(lái)改變員工的價(jià)值觀、人生觀、工作態(tài)度和工作行為，從而使員工能夠在自己現(xiàn)在或未來(lái)勝任的工作崗位上的能力水平達(dá)到企業(yè)的要求。營(yíng)銷人員的培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)培育核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。其根本上是一種再學(xué)習(xí)再實(shí)踐的行為。近年來(lái)，管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等研究領(lǐng)域中出現(xiàn)了多種有代表性的新興理論，如強(qiáng)化理論、社會(huì)學(xué)習(xí)理論、目標(biāo)設(shè)定理論以及學(xué)習(xí)型組織理論，進(jìn)一步鞏固了現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)的理論基石，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和制定未來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)有著較強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義。
三、企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)的現(xiàn)狀
1.培訓(xùn)費(fèi)用和時(shí)間的投入比例
從培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)看，國(guó)際上一些知名的公司對(duì)把員工培訓(xùn)看成是企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)達(dá)成默契的共識(shí)，員工培訓(xùn)費(fèi)用是生產(chǎn)性投資。在我國(guó)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)費(fèi)用仍然是實(shí)行公司投入的落后培訓(xùn)模式。從培訓(xùn)投入看，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的新進(jìn)員工的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于骨干銷售人員和其他重要崗位的技能人員。
由于營(yíng)銷人員的工作性質(zhì)，常年被駐派到全國(guó)乃至世界各地，并且工作極其繁忙和瑣碎，在進(jìn)入工作狀態(tài)后的營(yíng)銷人員很少再有機(jī)會(huì)參與培訓(xùn)和其他方式的再學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。特別是基層的一線銷售人員，一旦進(jìn)入市場(chǎng)參與營(yíng)銷工作就說(shuō)明公司有可能不會(huì)再為其提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，這也使的營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)更新滯后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)層次不齊。所以在我國(guó)，一旦上崗工作后只參加過(guò)一到三次培訓(xùn)的營(yíng)銷人員占有比重很大。而相對(duì)生產(chǎn)人員，管理人員和技術(shù)研發(fā)人員接受的培訓(xùn)機(jī)會(huì)就更多一些。
2.營(yíng)銷人員培訓(xùn)的程序
現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)過(guò)程大致歸納為：首先，企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，企業(yè)高層決定培訓(xùn)投入和在各層人員中的分布比例；然后人事部門計(jì)劃培訓(xùn)的內(nèi)容方案；其次，人事主管部通知營(yíng)銷部門的主管，由主管決定參加培訓(xùn)的人員；最后，營(yíng)銷人員到公司參加培訓(xùn)，繼而通過(guò)人事部門組織的考試測(cè)評(píng)來(lái)評(píng)定培訓(xùn)效果。對(duì)于新進(jìn)的營(yíng)銷人員，人事部門會(huì)組織公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文化以及到各車間部門了解、熟悉產(chǎn)品，進(jìn)而通過(guò)考試或者考察的方式來(lái)測(cè)試評(píng)估。
3.培訓(xùn)的課程和模式
新進(jìn)企業(yè)培訓(xùn)的員工大致包括：企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)文化、企業(yè)制度等基本的企業(yè)情況，通常是由人事部門組織實(shí)施。基層的一線業(yè)務(wù)人員通常培訓(xùn)的機(jī)會(huì)不多，只有很少的業(yè)務(wù)骨干在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)前，可能有對(duì)新產(chǎn)品的知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，培訓(xùn)一般有產(chǎn)品生產(chǎn)部門的人員以授課的方式培訓(xùn)。或者業(yè)務(wù)人員在得到晉升之前，也有可能接受培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容通常是如何提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)和基本的管理技能。這里需要指出的很大一部分營(yíng)銷人員在這作為基層業(yè)務(wù)員的時(shí)候會(huì)流失。對(duì)于中高層的營(yíng)銷人員培訓(xùn)，企業(yè)提供的包括新產(chǎn)品特點(diǎn)的培訓(xùn)，綜合管理技能、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和行為，營(yíng)銷技巧的提高等培訓(xùn)內(nèi)容。這些培訓(xùn)工作基本都是有人事主管部門組織計(jì)劃實(shí)施。
四、現(xiàn)有企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)的弊端
1.營(yíng)銷培訓(xùn)沒(méi)有目標(biāo)性
多數(shù)企業(yè)都沒(méi)有營(yíng)銷培訓(xùn)目標(biāo)的計(jì)劃，至于營(yíng)銷培訓(xùn)的全員性、全方位性、全程性更是無(wú)處談起。僅有的培訓(xùn)就是營(yíng)銷理論、營(yíng)銷方法、技能等基礎(chǔ)培訓(xùn)。對(duì)外界宣稱的2%、5%、7%的營(yíng)銷培訓(xùn)預(yù)算都是敷衍而已。企業(yè)營(yíng)銷管理層與銷售員工都在低效率地運(yùn)營(yíng)著。企業(yè)培訓(xùn)有許多都是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳，治標(biāo)不治本。
2.培訓(xùn)的投入過(guò)少，比例失調(diào)
很多企業(yè)認(rèn)為，營(yíng)銷培訓(xùn)要花費(fèi)大量的人力、財(cái)力和精力，短時(shí)間內(nèi)看不到經(jīng)濟(jì)效益，而不愿花費(fèi)投入；或者擔(dān)心培訓(xùn)后銷售人員跳槽而不愿開(kāi)展培訓(xùn)。培訓(xùn)費(fèi)的投入會(huì)隨著行業(yè)的差異而有所不同，一般來(lái)講，培訓(xùn)費(fèi)應(yīng)該占營(yíng)業(yè)額的2%左右，占工資總額的7%左右。一些業(yè)績(jī)很好的知名跨國(guó)公司，如美國(guó)工IBM公司、施樂(lè)公司、得克薩斯設(shè)備公司、摩托羅拉公司等將其雇員工資總額的5%～10%用于雇員培訓(xùn)活動(dòng)，如果公司相對(duì)比較小，或者公司屬于服務(wù)性行業(yè)，這個(gè)比例可能會(huì)更高，如像保險(xiǎn)或顧問(wèn)公司。大概占營(yíng)業(yè)額5%～10%。但是理論上，一般不會(huì)超過(guò)8%。但是在我國(guó)除了保險(xiǎn)行業(yè)接近國(guó)際化指標(biāo)外，其他行業(yè)投入甚微。
3.營(yíng)銷培訓(xùn)的主題和需求定位不準(zhǔn)
培訓(xùn)主管部門通過(guò)對(duì)部分骨干營(yíng)銷人員的談話、問(wèn)卷填寫、培訓(xùn)意向調(diào)查等方式，或是對(duì)企業(yè)存在的銷售經(jīng)營(yíng)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單調(diào)查分析后，就草率地直接認(rèn)為已掌握和了解營(yíng)銷人員的培訓(xùn)需求，再通過(guò)與市場(chǎng)上營(yíng)銷培訓(xùn)課程進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)比后就確定了培訓(xùn)課程。但是，這樣絕對(duì)不能發(fā)掘和出對(duì)企業(yè)有用的培訓(xùn)需求，那么通過(guò)培訓(xùn)提高員工的業(yè)務(wù)能力更是無(wú)從談起。
營(yíng)銷培訓(xùn)以培訓(xùn)者為中心，忽視被培訓(xùn)者的主動(dòng)性，導(dǎo)致了培訓(xùn)效果的大打折扣，使得培訓(xùn)方法也不能服務(wù)于員工業(yè)終身發(fā)展。大多數(shù)公司培訓(xùn)目標(biāo)大致是：讓員工全面了解企業(yè)的概況；明確自己工作的崗位職責(zé)任務(wù)，程序及要求；適應(yīng)工作環(huán)境，提高工作效率；建立良好的同事合作關(guān)系，樹(shù)立集體榮譽(yù)觀等。從培訓(xùn)內(nèi)容上看，教授只適合知識(shí)類的教學(xué)，對(duì)品質(zhì)、價(jià)值觀、技能、心理素質(zhì)等方面的培訓(xùn)還需采取其他靈活適應(yīng)市場(chǎng)的方法。
4.員工終身發(fā)展渠道模糊
公司沒(méi)有形成真正意義上的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)工作與人力資源管理其他工作嚴(yán)重脫節(jié)，自發(fā)性質(zhì)的培訓(xùn)工作很難談到對(duì)員工的自我培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃給予引導(dǎo)，這樣非常不利于員工的成長(zhǎng)和自我提升，讓員工很難得到發(fā)展的機(jī)會(huì)，這在一定程度上也打擊了員工進(jìn)行自我開(kāi)發(fā)的積極性，使得工作積極性大為降低。
5.培訓(xùn)評(píng)測(cè)環(huán)節(jié)缺乏
培訓(xùn)計(jì)劃中缺少系統(tǒng)評(píng)估培訓(xùn)效果,缺乏長(zhǎng)期跟蹤。公司在制訂培訓(xùn)計(jì)劃過(guò)程中,較為重視培訓(xùn)資金的投入問(wèn)題或者如何改善培訓(xùn)的方法和技術(shù)問(wèn)題,而沒(méi)有將精力放在培訓(xùn)的評(píng)估工作上,沒(méi)有認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)評(píng)估工作的重要性。因此到目前為止,公司并沒(méi)有建立完善的培訓(xùn)效果評(píng)估體系,對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行測(cè)評(píng)的方法單一,效果評(píng)估工作僅僅停留在培訓(xùn)過(guò)后的一個(gè)簡(jiǎn)單的考試,事后不再做跟蹤調(diào)查。這樣一來(lái),并不能起到考評(píng)培訓(xùn)效果的作用,在培訓(xùn)上的巨大投入并沒(méi)有收到預(yù)期的回報(bào)。
6.缺乏對(duì)營(yíng)銷人員的管理和培養(yǎng)的長(zhǎng)效機(jī)制
培訓(xùn)工作要點(diǎn)、培訓(xùn)訓(xùn)練方法、培訓(xùn)過(guò)程管理制度、培訓(xùn)手冊(cè)和教材、培訓(xùn)考核方法、跟蹤評(píng)價(jià)等制度往往被忽略，沒(méi)有規(guī)范的制度也就沒(méi)有規(guī)范的培訓(xùn)。由于培訓(xùn)內(nèi)容缺乏針對(duì)性或中聽(tīng)不中用，培訓(xùn)方式單調(diào)乏味，培訓(xùn)員工對(duì)培訓(xùn)缺乏認(rèn)同感，很多員工把培訓(xùn)當(dāng)作消遣休息，有些員工干脆請(qǐng)假不去。越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)逐步認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷人員培訓(xùn)的重要性；營(yíng)銷人員的個(gè)性品質(zhì)是優(yōu)秀營(yíng)銷人員的重要素質(zhì)；企業(yè)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、模式、師資、內(nèi)容的選擇上，選擇多樣，而又相對(duì)集中。
五、針對(duì)企業(yè)培訓(xùn)中存在問(wèn)題的對(duì)策
徐工集團(tuán)銷售王經(jīng)理與路橋集團(tuán)采購(gòu)部張主任的合作過(guò)程。
徐工集團(tuán)王經(jīng)理在聽(tīng)到路橋集團(tuán)準(zhǔn)備搞某某隧道工程的消息之后，并沒(méi)有與其他公司一樣馬上展開(kāi)公關(guān)準(zhǔn)備工作。王經(jīng)理首先通過(guò)自己在路橋集團(tuán)的關(guān)系人辦公室人員小李，順利拿到了路橋集團(tuán)公司的組織結(jié)構(gòu)圖，經(jīng)過(guò)一番研究，了解了客戶的相關(guān)檔案信息。接著，王經(jīng)理又把客戶銷售的各個(gè)流程進(jìn)行了專家咨詢，對(duì)客戶銷售各步驟了然于胸，并且找來(lái)技術(shù)團(tuán)隊(duì)一起配合，定期溝通。最后，建立銷售過(guò)程控制的四大步驟。
王經(jīng)理：張主任，你好。聽(tīng)說(shuō)你們公司正在準(zhǔn)備某某隧道工程的建設(shè)，需要一批施工設(shè)備。我們知道你們的招投標(biāo)工作馬上開(kāi)展，我們?cè)谶@之前做了一份詳細(xì)的方案。我們都把工作做在前面是不是更好？可以見(jiàn)面談?wù)剢幔浚ㄕ覍?duì)人）
張主任：好啊。
王經(jīng)理：剛才你看到的方案，我們可以再推敲。如果有可能，很想請(qǐng)你安排我方與你們劉副總經(jīng)理進(jìn)行一下溝通，相信你們領(lǐng)導(dǎo)也希望工作提前做吧？這段時(shí)間你如果方便，是否可以拿這個(gè)方案給技術(shù)部高主任，讓他也提些意見(jiàn)。其間有什么需要我做的工作你盡管吩咐。（說(shuō)對(duì)話）
張主任：沒(méi)想到你們企業(yè)一流，王經(jīng)理也是高人一籌啊。我對(duì)你的工作態(tài)度表示認(rèn)同，愿意與你合作。
王經(jīng)理：實(shí)在是太感謝了。張主任果然是爽快之人，我們下周有一個(gè)商務(wù)考察，希望張主任不要推辭啊。（做對(duì)事）
張主任：對(duì)工作有利，我會(huì)給予方便的，不用太客氣。
數(shù)月過(guò)后……
王經(jīng)理：張主任，你好。我是小王，前幾個(gè)月成交訂單的那位，還記得嗎？聽(tīng)說(shuō)你們企業(yè)需要更新的技術(shù)指導(dǎo)，我們這邊剛好有個(gè)國(guó)外回來(lái)的專家，要不我把他介紹給你，你可以了解了解。并且聽(tīng)說(shuō)你生日快到了，我們公司給你寄了份生日禮物，小小禮物還請(qǐng)張主任接受啊。（用對(duì)心）
張主任：王經(jīng)理，太感謝你了。我們繼續(xù)保持合作啊。
【總結(jié)】
這個(gè)成功案例在于熟悉掌握客戶采購(gòu)流程，把工作做在前面；另外就是靈活運(yùn)用了銷售過(guò)程控制的四大步驟：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事、用對(duì)心。
案例中的銷售王經(jīng)理從建立客戶檔案，了解客戶信息，到找來(lái)技術(shù)團(tuán)隊(duì)配合及溝通，最后自己建立銷售過(guò)程控制步驟等一系列的方法。我們發(fā)現(xiàn)，從事業(yè)務(wù)管控，其中涉及的幾個(gè)細(xì)節(jié)十分關(guān)鍵。以下便是我們根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出的五大細(xì)節(jié)。
1.健全和完善相應(yīng)的職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)
組建客戶管理部或市場(chǎng)部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營(yíng)銷部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對(duì)客戶進(jìn)行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)狀況，客戶目前的工作進(jìn)展，潛力的項(xiàng)目，更進(jìn)一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長(zhǎng)等。
2.銷售過(guò)程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊(duì)合作
根據(jù)銷售過(guò)程來(lái)進(jìn)行角色分工，一個(gè)大的訂單不是銷售人員一個(gè)人來(lái)完成的，需要有幾個(gè)節(jié)點(diǎn)。例如，在業(yè)績(jī)展示階段，需要售前技術(shù)支持人員配合；在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段，需要技術(shù)咨詢專家或顧問(wèn)來(lái)確認(rèn)技術(shù)需求的可行性；在項(xiàng)目評(píng)估階段，可以申請(qǐng)公司高層參與到大項(xiàng)目中；在合作談判階段，需要商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)人員參與；簽約成交階段，需要高層互動(dòng)，為項(xiàng)目后續(xù)提供支持。
這樣可以淡化銷售人員對(duì)項(xiàng)目的重要性，靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成；同時(shí)，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來(lái)切割。
3.建立定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”
“1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期（通常是每周一次）檢查每個(gè)銷售人員的工作進(jìn)展情況，請(qǐng)銷售人員逐個(gè)介紹漏斗中每個(gè)客戶的情況。包括本周做了哪些工作，有什么進(jìn)展，存在哪些問(wèn)題等，這樣銷售經(jīng)理就對(duì)每個(gè)銷售人員的工作情況有一個(gè)大致的了解，對(duì)客戶的情況做到心中有數(shù)。同時(shí)15天后必須再次跟進(jìn)同樣的客戶進(jìn)展，30天后根據(jù)詢問(wèn)進(jìn)展的情況來(lái)判斷這個(gè)客戶的意向性，否則就不要浪費(fèi)太多的時(shí)間與精力。
4.建立銷售過(guò)程控制系統(tǒng)
銷售過(guò)程需要分解成為幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的階段，例如工業(yè)品項(xiàng)目銷售過(guò)程等。
我們可以根據(jù)銷售過(guò)程要求銷售人員填寫客戶進(jìn)展，拜訪記錄，留下客戶信息，用來(lái)監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展，同時(shí)重視項(xiàng)目過(guò)程，建立標(biāo)準(zhǔn)化，避免銷售人員的隨意性。
5.營(yíng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)化
營(yíng)銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對(duì)營(yíng)銷到底是一門科學(xué)還是一門藝術(shù)的認(rèn)識(shí)。
優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟(jì)濟(jì)，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績(jī)。
優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項(xiàng)工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績(jī)的“支持平臺(tái)”。
（1）在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員，還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時(shí)承擔(dān)這些職能，確實(shí)需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進(jìn)行嚴(yán)格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無(wú)須通才式的精英。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績(jī)。
（2）標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)的最有效手段。營(yíng)銷活動(dòng)難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細(xì)研究，總是可以在某個(gè)層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)”。筆者在做營(yíng)銷管理或咨詢時(shí)，總是要為每個(gè)營(yíng)銷崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)。營(yíng)銷培訓(xùn)，很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營(yíng)銷人員遇到問(wèn)題，總是習(xí)慣性地拿出手冊(cè)找答案，答案也常常就在手冊(cè)之中。
訊：在網(wǎng)絡(luò)的海洋里，企業(yè)要把自己推廣出去，同時(shí)還要達(dá)到營(yíng)銷目的，應(yīng)該說(shuō)不懂網(wǎng)絡(luò)或不懂營(yíng)銷是很難達(dá)到目的，即使盲目投入了很多費(fèi)用，也未必達(dá)到營(yíng)銷效果。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)又在哪里？
一、要實(shí)現(xiàn)整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣越來(lái)越趨向多元話。據(jù)說(shuō)，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法就有近百種，這么多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，并不適合于任何一家企業(yè)，任何一個(gè)階段的營(yíng)銷方法，這就需要企業(yè)在多樣化的營(yíng)銷方法中，挖掘最優(yōu)的組合來(lái)綜合運(yùn)用。搜索引擎做幾個(gè)關(guān)鍵詞；加入幾個(gè)貿(mào)易平臺(tái)信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件。這是純粹的營(yíng)銷手段組合，而不是真正的整合營(yíng)銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體解決方案。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是企業(yè)整合營(yíng)銷方案中的組成部分，企業(yè)在安排營(yíng)銷預(yù)算時(shí)，應(yīng)拿出一定合理的比例用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)支。與沒(méi)有明確目標(biāo)與計(jì)劃，“打一槍換一個(gè)地方”的初級(jí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要義，是讓企業(yè)從整體營(yíng)銷目標(biāo)為出發(fā)，合理組合、優(yōu)化運(yùn)作各種網(wǎng)絡(luò)媒介和工具，并制訂出詳細(xì)的實(shí)施方案和操作步驟。整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于，可以幫助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷支出，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估與信息反饋，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整修正網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。
二、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才或服務(wù)團(tuán)隊(duì)：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)全新領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作最大的障礙。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，一般由那些對(duì)市場(chǎng)有經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不熟悉的傳統(tǒng)營(yíng)銷人員，或是一些網(wǎng)格技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員。他們可能并不理解，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶溝通、改善顧客服務(wù)功能。
更多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，只是嘗試的建立網(wǎng)站，然后就進(jìn)行簡(jiǎn)單的推廣之后，就不會(huì)再進(jìn)行投入時(shí)間和精力來(lái)管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。不過(guò)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才引進(jìn)，如今已漸變成地板企業(yè)的主動(dòng)性需求。標(biāo)王地板、德?tīng)柕匕宓鹊匕迤髽I(yè)，近期就與搜房網(wǎng)積極合作，舉辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的培訓(xùn)提升。
只有上了規(guī)模的企業(yè)，才會(huì)配置網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個(gè)突出的瓶頸。專業(yè)的事，應(yīng)該交給專業(yè)的人。對(duì)于這種情況，企業(yè)完全可以采用外包的方式，既節(jié)省人力成本、管理成本，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)展開(kāi)話題營(yíng)銷、事件營(yíng)銷與活動(dòng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播，可以大大提高成功率。
三、強(qiáng)調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動(dòng)效應(yīng)：
企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是孤立的，單一的，它必須從企業(yè)整體營(yíng)銷出發(fā)，需要強(qiáng)調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動(dòng)。例如，企業(yè)網(wǎng)下的路演、促銷等活動(dòng)，可以在網(wǎng)站上同步進(jìn)行宣傳推廣。同時(shí)，在網(wǎng)下活動(dòng)中吸引到的人氣，又可以將其轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上的客戶。
年輕消費(fèi)者認(rèn)為，購(gòu)買地板太花時(shí)間、逛建材商場(chǎng)太累，品牌太多又難以選擇。這使得“網(wǎng)上挑選，網(wǎng)下采購(gòu)”，成為許多年輕人喜歡的購(gòu)物方式。但是假如品牌終端沒(méi)有做到位，產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)這些網(wǎng)下基礎(chǔ)工作沒(méi)做好，即使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)做得最好，網(wǎng)上展示的商品怎么出人，消費(fèi)者最終也難以成交。企業(yè)只有做到發(fā)揮網(wǎng)上、網(wǎng)下兩類營(yíng)銷方式各自的優(yōu)缺點(diǎn)，長(zhǎng)短互補(bǔ)，整體規(guī)劃，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的整體推進(jìn)。 （來(lái)源：和訊網(wǎng)）
服飾行業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)潮這幾年一直風(fēng)起云涌，無(wú)論是老板還是店員，都或多或少的讀過(guò)一些店鋪的書(shū)籍和指南，參加過(guò)一些相關(guān)的培訓(xùn)和講座等。據(jù)一些購(gòu)買過(guò)該書(shū)的服裝經(jīng)銷商反饋，他們熱衷于購(gòu)買《服飾店業(yè)績(jī)倍增術(shù)》這本書(shū)，是因?yàn)樗麄冊(cè)诜椥袠I(yè)打拼多年，太需要針對(duì)服飾終端的專業(yè)水準(zhǔn)的“業(yè)績(jī)倍增術(shù)”!更重要的是，王云老師在《服飾店業(yè)績(jī)倍增術(shù)》這本形象顧問(wèn)式零售第一書(shū)里，首次推出了“顧客形象營(yíng)銷魔方”系統(tǒng)，這讓服飾品牌經(jīng)營(yíng)者感到耳目一新。在眾多服飾品牌競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，服飾企業(yè)迫切需要采用更加創(chuàng)新、更加實(shí)用的專業(yè)素能來(lái)增加店鋪營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而以往那些老套的觀念和培訓(xùn)課程已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)服飾品牌進(jìn)一步發(fā)展的需要。這恐怕便是《服飾店業(yè)績(jī)倍增術(shù)》廣受業(yè)內(nèi)人士青睞的重要原因。
顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。顧問(wèn)式零售是指銷售人員站在專業(yè)角度和顧客利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力與顧客進(jìn)行快樂(lè)溝通，提出積極有效的顧問(wèn)指導(dǎo)服務(wù)使顧客能做出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇并發(fā)揮其價(jià)值，從而形成獨(dú)具秒殺的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
實(shí)戰(zhàn)派形象營(yíng)銷培訓(xùn)師王云在她的這本《服飾店業(yè)績(jī)倍增術(shù)》中強(qiáng)調(diào)：我們每個(gè)人都做過(guò)“顧客”，顧客來(lái)到服飾店終端，還是最關(guān)心自己買的這件衣服穿上是否好看，是否滿足了她／他的自身需求，這就體現(xiàn)了形象顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)對(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)倍增的重要作用!
決勝終端的形象顧問(wèn)式零售，實(shí)際上就是讓導(dǎo)購(gòu)具備專業(yè)的個(gè)人形象顧問(wèn)的咨詢服務(wù)技能，但是，與形象顧問(wèn)不同的是顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)需要快速的時(shí)間管理，這就意味著你沒(méi)有時(shí)間緩慢的、用長(zhǎng)篇大論的說(shuō)教為顧客提供咨詢。你必須在一兩分鐘之內(nèi)，快速識(shí)別過(guò)濾顧客的主要形象特征和重點(diǎn)要領(lǐng)，進(jìn)而迅速選出最適合該顧客的服飾搭配。立刻找出該顧客適合的服飾類型和風(fēng)格以及適合的面料等等。
導(dǎo)購(gòu)的服飾搭配與溝通技能是提升客單價(jià)的前提一，精通顧問(wèn)式形象營(yíng)銷診斷技能的導(dǎo)購(gòu)，不但能夠快速識(shí)別顧客的主要形象特征，準(zhǔn)確的為顧客選擇適合的服飾，縮短一次銷售的時(shí)間成本，同時(shí)還能夠利用顧客在店的剩余時(shí)間爭(zhēng)分奪秒的進(jìn)行二次銷售甚至是多品次銷售!
一位經(jīng)營(yíng)多種女裝品牌多年的服裝經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)，她給她17家門店的全體店員人手一本者隕勾買了《服飾店業(yè)績(jī)倍增術(shù)》，為的是讓終端的人員迅速提升零售的觀念和技能。同時(shí)，他們通過(guò)多次請(qǐng)王云老師做視覺(jué)營(yíng)銷的卓越店長(zhǎng)培訓(xùn)，力求讓所有終端營(yíng)銷快速轉(zhuǎn)型為形象顧問(wèn)式零售模式，以提升品牌門店的業(yè)績(jī)和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
自7月被國(guó)家局確定為創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)卷煙營(yíng)銷部試點(diǎn)單位后，根據(jù)國(guó)家局創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，市局（分公司）及時(shí)制訂了創(chuàng)建工作實(shí)施方案，結(jié)合實(shí)際，在客戶服務(wù)提升方面進(jìn)行了積極探索。
一、練內(nèi)功，做強(qiáng)客戶服務(wù)主體
“客戶服務(wù)工作是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作。要搞好客戶服務(wù)，必須有一個(gè)服務(wù)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的服務(wù)主體。因此，練好內(nèi)功是提升客戶服務(wù)水平的重要保障。”對(duì)客戶服務(wù)水平提升工作，曹煥江有著深刻的認(rèn)識(shí)。基于這一認(rèn)識(shí)，市局（分公司）著重從隊(duì)伍建設(shè)、規(guī)范管理等方面著手，為有效開(kāi)展客戶服務(wù)提升工作夯實(shí)了基礎(chǔ)。
在隊(duì)伍建設(shè)方面，市局（分公司）注重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。他們專門建立了營(yíng)銷人員培訓(xùn)檔案，實(shí)施按需培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括客戶溝通技巧、營(yíng)銷知識(shí)、煙草專賣法律法規(guī)知識(shí)等。他們還引導(dǎo)營(yíng)銷人員通過(guò)職業(yè)技能鑒定提高業(yè)務(wù)水平，目前已有15名營(yíng)銷人員拿到了卷煙商品營(yíng)銷員證書(shū)，占營(yíng)銷人員總數(shù)的83%。
在規(guī)范管理方面，市局（分公司）著力加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行監(jiān)管和費(fèi)用預(yù)算管理。他們每月對(duì)本單位經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、物流配送完成情況進(jìn)行分析，對(duì)暴露出的問(wèn)題，要求有關(guān)部門及時(shí)改進(jìn)。各部門都有一名兼職預(yù)算管理員，每月定期向領(lǐng)導(dǎo)班子成員匯報(bào)本部門預(yù)算管理情況。市局（分公司）還對(duì)各部門實(shí)施費(fèi)用包干制度，對(duì)實(shí)際費(fèi)用低的部門進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。近日，乾潭市場(chǎng)部就因全年費(fèi)用同比下降了17%而受到市局（分公司）的表彰。
二、建機(jī)制，豐富客戶服務(wù)內(nèi)涵
在做強(qiáng)主體的同時(shí)，市局（分公司）從完善客戶服務(wù)機(jī)制著手，努力構(gòu)建適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展、有利于提升客戶服務(wù)水平的服務(wù)機(jī)制，豐富了客戶服務(wù)的內(nèi)涵。
為了讓更多客戶賣好煙，市局（分公司）還采取專家授課、上門指導(dǎo)等方式，針對(duì)不同類別客戶開(kāi)展不同形式的培訓(xùn)。目前客戶培訓(xùn)率已從的10%提升到50%以上，客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)水平普遍得以提升。
在卷煙營(yíng)銷過(guò)程中，市局（分公司）堅(jiān)持“不以產(chǎn)地不同設(shè)置門檻、不以品牌規(guī)模大小設(shè)置障礙、不以毛利高低選擇品牌”，使每家工業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)享受“同等待遇”。同時(shí)，市局（分公司）堅(jiān)持與工業(yè)企業(yè)一起制訂品牌培育方案，共同拜訪客戶、評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理的工作，提高了品牌培育的成功率。如今，市場(chǎng)在銷品牌達(dá)40個(gè)，市場(chǎng)呈現(xiàn)多元化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，充分滿足了消費(fèi)者的需求。
市局（分公司）去年專門在辦公樓內(nèi)設(shè)立了一間工商聯(lián)絡(luò)室，并指派了工商聯(lián)絡(luò)員，就工商協(xié)同營(yíng)銷工作及時(shí)進(jìn)行溝通，幫助工業(yè)企業(yè)代表解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。他們還在城區(qū)提供了一處供工業(yè)企業(yè)代表住宿的“工業(yè)之家”，派出一輛工商協(xié)同服務(wù)車，專門為工業(yè)企業(yè)代表服務(wù)。
三、搭平臺(tái)，真正體現(xiàn)特色服務(wù)
去年以來(lái)，市局（分公司）在廣泛征求客戶意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，積極搭建特色服務(wù)平臺(tái)，開(kāi)展了“走進(jìn)煙草、結(jié)緣煙草“活動(dòng)、“認(rèn)識(shí)煙草、情系家園”客戶營(yíng)銷知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)等具有鮮明特點(diǎn)的主題活動(dòng)，還經(jīng)常與工業(yè)企業(yè)代表召開(kāi)重點(diǎn)品牌培育座談會(huì)，共商品牌培育之計(jì)，促進(jìn)品牌的落地發(fā)展。
11月3日，全市40余位客戶代表來(lái)到煙草辦公大樓，參觀了企業(yè)文化園，在職工培訓(xùn)中心接受了卷煙營(yíng)銷培訓(xùn)，并在職工餐廳與煙草員工共同就餐。“到煙草公司轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，讓我們親眼看到了給我們提供香煙的地方，深切感受到煙草的企業(yè)文化氛圍，拉近了與煙草員工的距離。”談起那次煙草之行，城關(guān)客戶陳鳳英記憶猶新。
下涯鎮(zhèn)供銷超市店主唐鳴俊在去年12月29日舉行的“認(rèn)識(shí)煙草、情系家園”客戶營(yíng)銷知識(shí)競(jìng)賽上，與全市14位零售客戶展開(kāi)了激烈角逐，最終獲得二等獎(jiǎng)。“通過(guò)比賽，給自己壯了膽，增長(zhǎng)了卷煙營(yíng)銷知識(shí)，特別是增強(qiáng)了自信心，原來(lái)我也不錯(cuò)呀。”唐鳴俊笑著對(duì)記者說(shuō)，“原來(lái)我認(rèn)為自己的店鋪只是個(gè)鄉(xiāng)下小店，沒(méi)什么發(fā)展。現(xiàn)在覺(jué)得，只要有知識(shí)、有經(jīng)驗(yàn)，不斷提高誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)水平，店鋪的明天一樣很美好。”
【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷人才能力培養(yǎng)
一、引言
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，營(yíng)銷為先。營(yíng)銷人才是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主導(dǎo)，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，需要具備優(yōu)良的思想品質(zhì)、淵博的知識(shí)，需要不斷熟悉業(yè)務(wù)、精通業(yè)務(wù)等。
二、營(yíng)銷人才應(yīng)具備的能力
1、自信力。營(yíng)銷人才的自信力是指營(yíng)銷人才對(duì)營(yíng)銷事業(yè)和自己的營(yíng)銷能力抱有決心和信心，對(duì)營(yíng)銷事業(yè)具有勇往直前的毅力和百折不曉的精神。具體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人才的自信力體現(xiàn)在對(duì)自己所從事的營(yíng)銷工作抱有堅(jiān)定的信念。堅(jiān)信營(yíng)銷工作是一項(xiàng)理想的、充滿希望的、對(duì)社會(huì)有價(jià)值有貢獻(xiàn)的偉大工程，其發(fā)展發(fā)展前景是無(wú)限美好的；對(duì)自己的業(yè)務(wù)能力和營(yíng)銷技巧抱有信心，堅(jiān)信憑著自己的素質(zhì)和能力，完全有把握、有能力勝任營(yíng)銷工作，有決心和信心創(chuàng)出佳績(jī)。
2、意志力。營(yíng)銷人才的意志力就是指營(yíng)銷人才能夠在任何環(huán)境和條件下有目的的控制、支配調(diào)節(jié)自己行為的能力。營(yíng)銷人才有了堅(jiān)定的意志力，就不會(huì)在其營(yíng)銷工作遇到困難、遭到挫折時(shí)產(chǎn)生松懈和動(dòng)搖的思想，而是始終保持著積極的心理活動(dòng)指向。營(yíng)銷工作的性質(zhì)決定了營(yíng)銷工作是一項(xiàng)客戶拒絕多，接受少，挫折多于成功的工作。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷工作不是一次兩次，也不是三次四次就能創(chuàng)出成績(jī)來(lái)，是要經(jīng)過(guò)多次與客戶的磨合才有收獲的。有關(guān)資料記載，日本人原一平在四年時(shí)間內(nèi)71次拜仿同一客戶，終于達(dá)成一筆大交易。可見(jiàn)營(yíng)銷工作除了“動(dòng)口”，還要多跑，勤跑出成績(jī)，為了達(dá)到目的，應(yīng)堅(jiān)持不懈地克服種種困難。
3、觀察力。營(yíng)銷人才的觀察能力是指營(yíng)銷人才以自己冷靜、細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿媮?lái)洞察市場(chǎng)的能力。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)瞬息萬(wàn)變，這就要求營(yíng)銷人才應(yīng)從各種復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)象中看出市場(chǎng)本質(zhì)，從一般的市場(chǎng)營(yíng)銷資料中發(fā)現(xiàn)、挖掘新的市場(chǎng)目標(biāo)，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)、警惕一切對(duì)自己不利的因素。只有這樣才能做到既能把握時(shí)機(jī)，又能避免風(fēng)險(xiǎn)。
4、注意力。營(yíng)銷人才應(yīng)保持高度集中的注意力。如果營(yíng)銷人才有很好的注意力，認(rèn)真聽(tīng)、認(rèn)真講，那么客戶就會(huì)認(rèn)為這位營(yíng)銷人才工作認(rèn)真、細(xì)致、可信；營(yíng)銷人才具有較好的注意力，并能夠在營(yíng)銷工作中及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，以避免損失，則會(huì)受到客戶的歡迎。此外，營(yíng)銷人才還可以通過(guò)注意力去發(fā)現(xiàn)新的客源、新的市場(chǎng)需求。因此，注意力也是財(cái)富。
5、推理決斷力。營(yíng)銷人才應(yīng)該具備一定的邏輯推理能力。推理就是營(yíng)銷人才根據(jù)某一市場(chǎng)情況進(jìn)行分析、判斷、推論、預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)。營(yíng)銷人才只有具備一定的邏輯推理能力，才能在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，探索出市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)律，正確的把握好市場(chǎng)活動(dòng)的未來(lái)，使自己站穩(wěn)腳跟。
決斷能力是指營(yíng)銷人才對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)因素等進(jìn)行綜合分析后迅速做出判斷及其決策的行為能力。判斷來(lái)自于營(yíng)銷人才對(duì)市場(chǎng)狀況的認(rèn)識(shí)和了解。正確的判斷取決于營(yíng)銷人才對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)查和研究。決策是對(duì)未來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)確定目標(biāo)，營(yíng)銷決策就是在營(yíng)銷行動(dòng)過(guò)程中，為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)或解決新的問(wèn)題，在市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷人才的自身因素，制定出多種可行的營(yíng)銷方案，并從中選擇一個(gè)最佳方案付于實(shí)施。需要注意的是，營(yíng)銷決策必須是在市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，如果不了解市場(chǎng)現(xiàn)狀、缺乏市場(chǎng)信息，絕不能盲目決策。作為一個(gè)營(yíng)銷人才，不僅僅是營(yíng)銷商品和勞務(wù)的簡(jiǎn)單執(zhí)行者，而且還是一個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)決策人。因此，營(yíng)銷人才必須具有自我決策的能力。一個(gè)合格的營(yíng)銷人才，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)，不斷提高自己的決斷水平、決斷能力。
6、拓展和創(chuàng)新能力。適者，不僅要生存，更要開(kāi)拓。沒(méi)有開(kāi)拓，便沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有發(fā)展就難以生存。因此，作為一個(gè)合格的營(yíng)銷人才，應(yīng)具有不斷開(kāi)拓市場(chǎng)、拓展業(yè)務(wù)的能力。對(duì)商品和勞務(wù)的營(yíng)銷，必須立足于開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，才能充滿生機(jī)、持續(xù)發(fā)展，否則營(yíng)銷業(yè)務(wù)萎縮。
此外，營(yíng)銷工程是一項(xiàng)創(chuàng)造性的勞動(dòng)，是腦力勞動(dòng)與體力勞動(dòng)的結(jié)合，并帶有綜合性、復(fù)雜性及其營(yíng)銷形式的多樣性。因此，合格的營(yíng)銷人才不僅要具有拓展市場(chǎng)的能力，還要注意在營(yíng)銷形式、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷手段等方面不斷推陳出新，兼?zhèn)鋭?chuàng)新能力。創(chuàng)新一般有兩種，一種是全新的創(chuàng)造，這種創(chuàng)新難度較大，只有少數(shù)聰明絕頂?shù)娜瞬拍茏龅剑涣硪环N是局部改革創(chuàng)新，這是許多人都可以做到的，只要克服各種妨礙創(chuàng)新的困難和阻力，采用科學(xué)的方法，就能做到有所創(chuàng)新。
7、語(yǔ)言表述能力及其說(shuō)服能力。語(yǔ)言表述能力是指用口頭或文字介紹表述事理的才能。包括口頭表述能力和文字表述能力。營(yíng)銷人才在向客戶推介商品和勞務(wù)時(shí)，必然要介紹、宣傳本公司的宗旨、商品和勞務(wù)，其目的是希望說(shuō)服客戶、并能與客戶達(dá)成商品或勞務(wù)交易。因此，營(yíng)銷人才除具備良好的語(yǔ)言表述能力，還應(yīng)有良好的說(shuō)服力，把良好的說(shuō)服力寄予優(yōu)美幽默的語(yǔ)言表述之中通過(guò)優(yōu)美的語(yǔ)言表述來(lái)確立自己的形象。同時(shí)，還要注意把“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念貫穿于語(yǔ)言表述中，把營(yíng)銷與客戶的利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以達(dá)到加強(qiáng)說(shuō)服力的作用，最終取得滿意的營(yíng)銷效果。
8、克制能力及應(yīng)變能力。克制是指營(yíng)銷人才在營(yíng)銷過(guò)程的各種不利的環(huán)境中能控制自己的情緒、約束自己言語(yǔ)行為，永遠(yuǎn)保持著平靜的心緒，避免產(chǎn)生沖動(dòng)而與客戶發(fā)生矛盾。這就要求營(yíng)銷人才應(yīng)具有良好的心理素質(zhì)涵養(yǎng)，具有沉著、堅(jiān)毅的克制能力。因此，營(yíng)銷人才應(yīng)學(xué)會(huì)一個(gè)“忍”字，認(rèn)真領(lǐng)略“忍”字的真實(shí)含義和作用，“百忍成金”的哲學(xué)觀念對(duì)指導(dǎo)營(yíng)銷人才的營(yíng)銷工作是再合適不過(guò)了。
營(yíng)銷人才不僅要具有沉著、堅(jiān)毅的克制能力，還要兼?zhèn)潆S機(jī)應(yīng)變能力。營(yíng)銷人才的應(yīng)變能力是指營(yíng)銷人才在營(yíng)銷業(yè)務(wù)過(guò)程中遇到突發(fā)性情況或遇到對(duì)自己不利的境況時(shí)，處驚不亂，既能做到始終保持著鎮(zhèn)定、冷靜，又能做到靈活、果敢的處理問(wèn)題，扭轉(zhuǎn)局面，變不利為有利。因此，營(yíng)銷人才應(yīng)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)的過(guò)程中不斷的增強(qiáng)和提高自己的克制能力和應(yīng)變能力。
9、體能魅力。營(yíng)銷人才的體能魅力是指營(yíng)銷人才本身所具有的潛能，包括營(yíng)銷人才身材體態(tài)、儀表、神情、衣著、舉止、談吐等。營(yíng)銷人才自身的潛能魅力是一筆重要的資源，在營(yíng)銷中應(yīng)重視開(kāi)發(fā)和利用，并在開(kāi)發(fā)和利用過(guò)程中不斷提高。
10、社會(huì)交際能力。營(yíng)銷人才的社會(huì)交際能力是指營(yíng)銷人才為了達(dá)到營(yíng)銷商品和勞務(wù)的目的，而運(yùn)用各種方式向客戶傳遞信息、交換信息、交流思想、廣交朋友而進(jìn)行人際交往的能力。根據(jù)營(yíng)銷工作的性質(zhì)和特點(diǎn)，營(yíng)銷人才應(yīng)具有廣泛的社交能力，包括公關(guān)能力；應(yīng)善于排除一切人為的交際屏障，不斷拓寬社交范圍，多渠道的廣泛的結(jié)識(shí)、結(jié)交更多的社會(huì)各階層友人、客戶；應(yīng)積極建立和拓展社交網(wǎng)絡(luò)，并充分利用社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)務(wù)范圍和營(yíng)銷成果。因此，營(yíng)銷人才應(yīng)注意培養(yǎng)和提高個(gè)人的社會(huì)交際能力。
三、營(yíng)銷人才能力的培養(yǎng)
營(yíng)銷人才的能力是一個(gè)多因素組成的綜合性動(dòng)態(tài)概念，培養(yǎng)和不斷提高營(yíng)銷人才能力不但對(duì)營(yíng)銷人才個(gè)人，還對(duì)公司、對(duì)社會(huì)都有積極的意義。因此，必須致力于不斷地提高營(yíng)銷人才的綜合能力。
1、職業(yè)培訓(xùn)是提高營(yíng)銷人才能力的有效措施。通過(guò)專門的營(yíng)銷技術(shù)培訓(xùn)可以高效地造就一批高素質(zhì)的營(yíng)銷人才。世界上不少經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)都先后成立了旨在提高營(yíng)銷人才素質(zhì)和能力的各種培訓(xùn)中心，我國(guó)不少高等院校還專門開(kāi)設(shè)了營(yíng)銷專業(yè)，對(duì)營(yíng)銷人才講授營(yíng)銷原理、營(yíng)銷知識(shí)、營(yíng)銷技術(shù)、營(yíng)銷技巧，以提高營(yíng)銷人才的營(yíng)銷技能。我國(guó)不少地方包括香港、臺(tái)灣也都設(shè)有各類營(yíng)銷培訓(xùn)中心，訓(xùn)練出大批成功的營(yíng)銷人才，如廣州有位下崗女工叫陸樂(lè)懷，1996年6月參加了為期七天的保險(xiǎn)營(yíng)銷入門培訓(xùn)后，正式入職營(yíng)銷行業(yè)，1996年下半年她完成了10萬(wàn)元保險(xiǎn)額，1997年達(dá)到30萬(wàn)元，并被評(píng)為廣州市三八紅旗手。可見(jiàn)，專門的營(yíng)銷培訓(xùn)，是增強(qiáng)營(yíng)銷技能、提高營(yíng)銷人才能力的一條有效途徑。
2、進(jìn)行多層次培訓(xùn)完善營(yíng)銷人才的知識(shí)結(jié)構(gòu)。不僅要對(duì)學(xué)歷較低者進(jìn)行培訓(xùn)，還要對(duì)已獲得較高學(xué)歷者進(jìn)行專門的營(yíng)銷技術(shù)培訓(xùn)；不僅要對(duì)剛?cè)腴T者進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)久經(jīng)商場(chǎng)的老將也要再培訓(xùn)。對(duì)有志于營(yíng)銷事業(yè)而又剛?cè)肼毜臓I(yíng)銷人才來(lái)說(shuō)，通過(guò)培訓(xùn)，可使其了解所營(yíng)銷商品和勞務(wù)與企業(yè)的性質(zhì)和發(fā)展前景，掌握市場(chǎng)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，把握營(yíng)銷原理、營(yíng)銷技術(shù)、營(yíng)銷技巧，學(xué)會(huì)營(yíng)銷ABC。而對(duì)于入職較早，有一定營(yíng)銷經(jīng)歷的營(yíng)銷人才來(lái)說(shuō)也有不斷學(xué)習(xí)、不斷更新知識(shí)、不斷提高營(yíng)銷技術(shù)的要求。通過(guò)培訓(xùn)，不僅能提高營(yíng)銷人才業(yè)務(wù)能力，還能調(diào)整和完善營(yíng)銷人才個(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高其思想水平。因此，必須對(duì)營(yíng)銷人才隊(duì)伍實(shí)施全員化的、多層次的培訓(xùn)，從整體上提高營(yíng)銷銷員隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和能力。
3、業(yè)務(wù)培訓(xùn)要有實(shí)用性、針對(duì)性。要針對(duì)不同規(guī)格、不同層次的營(yíng)銷人才情況，根據(jù)營(yíng)銷實(shí)踐的不同需要明確制定不同的培訓(xùn)目標(biāo)，確定合理的、實(shí)用的、具有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，編寫和選定合適的教材，做到學(xué)以致用、學(xué)用結(jié)合。不同的培訓(xùn)對(duì)象可采用不同的培訓(xùn)形式，可以是營(yíng)銷知識(shí)講座，也可以采用舉辦新產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷介紹會(huì)的形式或請(qǐng)營(yíng)銷明星作營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)報(bào)告等。每一期培訓(xùn)結(jié)束，應(yīng)作結(jié)業(yè)考試，成績(jī)合格者發(fā)給合格證書(shū)。
4、營(yíng)銷人才應(yīng)刻苦自學(xué)，自我提高。提高營(yíng)銷人才的能力固然重要，但個(gè)人的主觀努力也是提高營(yíng)銷人才能力不可缺少的條件。營(yíng)銷人才必須通過(guò)自己不斷的刻苦自學(xué)和市場(chǎng)實(shí)踐活動(dòng)來(lái)提高自身素質(zhì)和個(gè)人的綜合能力。應(yīng)干一行愛(ài)一行，精心鉆研業(yè)務(wù)，持之以恒；應(yīng)在市場(chǎng)活動(dòng)的實(shí)踐中認(rèn)真探索，正確認(rèn)識(shí)和掌握營(yíng)銷規(guī)律和特點(diǎn)，增長(zhǎng)才干；應(yīng)勇于接受鍛煉和考驗(yàn)，磨煉自己的意志，提高自己的素養(yǎng)；應(yīng)嚴(yán)格要求自己，自強(qiáng)不息，把自己鍛煉成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。
5、在實(shí)踐中鍛煉和提高自己的業(yè)務(wù)能力。一是要有明確的市場(chǎng)目標(biāo)和營(yíng)銷任務(wù)。有了市場(chǎng)目標(biāo)和營(yíng)銷任務(wù)，才能集中注意力，以加強(qiáng)觀察力度和挖掘市場(chǎng)、觀察市場(chǎng)的深度，這樣才有利于提高觀察能力和注意力。二是運(yùn)用系統(tǒng)觀點(diǎn)洞察市場(chǎng)。既要看到市場(chǎng)的外表，還要看到市場(chǎng)的本質(zhì)；既要看到市場(chǎng)的總貌，還要看到市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、層次，要注意分開(kāi)主要的和次要的東西，要善于抓住主要的市場(chǎng)特征，有順序、有步驟地作好觀察記錄、加以比較分析，從中找出主流的質(zhì)的因素，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)、鍛煉和提高自己的業(yè)務(wù)能力。
【參考文獻(xiàn)】
[1]李峰、李艷紅：應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷人才的定位和能力培養(yǎng)[J]．唐山學(xué)院學(xué)報(bào)，2008（4）．
以下是我競(jìng)聘的演講稿，一并奉獻(xiàn)給大家作為參考。
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評(píng)委：
下午好！
我非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評(píng)委給了我這次競(jìng)聘的機(jī)會(huì)，我深深知道這次機(jī)會(huì)多么的來(lái)之不易，所以我一定要努力爭(zhēng)取。我堅(jiān)信各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評(píng)委能夠給我一個(gè)客觀公正的評(píng)價(jià)，正如*總所說(shuō)，絕不讓雷鋒吃虧。
我畢業(yè)于吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)科學(xué)系，大學(xué)本科，農(nóng)學(xué)士，網(wǎng)絡(luò)工程師。20*年5月以第一批客戶經(jīng)理的身份加入到公司，先后就職于運(yùn)維部、信息業(yè)務(wù)部。現(xiàn)為信息業(yè)務(wù)部系統(tǒng)集成、VPN、全球眼項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。
我今天的演講內(nèi)容主要分為兩個(gè)部分：一是我此次競(jìng)聘的優(yōu)勢(shì)；二是談?wù)勛龊霉芾淼墓ぷ魉悸贰?/p>
我來(lái)到公司已有3年半的時(shí)間，是與公司一同成長(zhǎng)起來(lái)的，與公司和同事有著深厚的感情，在公司領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和自己的努力下，技術(shù)水平特別是數(shù)據(jù)水平不斷的提高，逐步確立了比較核心的位置。起初到公司來(lái)是客戶經(jīng)理的身份，因?yàn)閷?duì)技術(shù)偏好和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，不久后調(diào)入運(yùn)維部機(jī)房，厲經(jīng)多次培訓(xùn)和自己的刻苦努力，迅速成為技術(shù)骨干，逐步使松原的數(shù)據(jù)、無(wú)線維護(hù)水平提高到了全省比較高的水準(zhǔn)，得到了省公司專業(yè)人士的認(rèn)可。*年還被評(píng)為市級(jí)維護(hù)明星。作為數(shù)據(jù)和無(wú)線專業(yè)的主管，無(wú)論在工程開(kāi)局還是規(guī)劃設(shè)計(jì)、日常維護(hù)，都能快速高效的完成任務(wù)。當(dāng)時(shí)的大客戶解決方案、障礙處理、電腦疑難雜癥等我都沖鋒在前。比如說(shuō)：油田通訊處雙ISP接入模式的設(shè)計(jì)、市財(cái)政局綜合接入解決方案、前郭煉油廠寬帶接入方案、中石油大客戶接應(yīng)、12380大客戶接應(yīng)、松原作為試點(diǎn)的華為IAD開(kāi)局、5.8G無(wú)線網(wǎng)橋施工設(shè)計(jì)維護(hù)、江北地稅小區(qū)網(wǎng)絡(luò)掉線障礙處理、交警3.5G無(wú)線障礙處理……
20*年底，集團(tuán)轉(zhuǎn)型加速，公司走在全省所有地市的前列成立了信息業(yè)務(wù)部，由于我對(duì)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)、IT技術(shù)、軟硬件知識(shí)有著堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，再次被領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)調(diào)入到新成立的信息業(yè)務(wù)部，在李想經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)始了從無(wú)到有，從小到大的業(yè)務(wù)開(kāi)拓。初期根本沒(méi)有什么東西可以借鑒，完全是摸著石頭過(guò)河，記得第一筆新業(yè)務(wù)是與審計(jì)局達(dá)成的，當(dāng)時(shí)不用說(shuō)有多么興奮了。這樣一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目摸索，逐漸找到了發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法：新業(yè)務(wù)完全不同于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)多年來(lái)已經(jīng)形成了其固有的模式，而系統(tǒng)集成、全球眼這種項(xiàng)目根本不可能有統(tǒng)一的發(fā)展模式，根據(jù)這樣的特點(diǎn)，一方面積極以新技術(shù)來(lái)帶動(dòng)業(yè)務(wù)，著眼于從技術(shù)層面與客戶建立良好的關(guān)系，并從這些客戶身上取得了突破，同時(shí)為更多的合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另一方面，結(jié)合新業(yè)務(wù)技術(shù)強(qiáng)和客戶經(jīng)理技術(shù)基礎(chǔ)薄弱的現(xiàn)狀，采取了從營(yíng)銷攻關(guān)、方案制定、工程設(shè)計(jì)施工‘一條龍’服務(wù)。只要用戶有需求，馬上進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，同時(shí)跟蹤實(shí)施。經(jīng)過(guò)不懈的努力，在這些項(xiàng)目取得了可喜的成果，到10月底為止，在已完成的43萬(wàn)信息收入中，我負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)共計(jì)完成29.5萬(wàn)，幾乎占總完成率的70%。其中我個(gè)人完成主要業(yè)績(jī)?nèi)缦拢洪L(zhǎng)山電廠32500元、前郭煉油廠主業(yè)34000元、錦州謝鵬40000元、審計(jì)局14600元、玉米深15000元……
我雖然有著技術(shù)人員的直爽和較真的態(tài)度，不過(guò)通過(guò)近一段時(shí)間在市場(chǎng)的摸爬滾打，深切體會(huì)到了市場(chǎng)的艱辛，體會(huì)到了營(yíng)銷攻關(guān)的策略性，體會(huì)到了一切以效益為目標(biāo)的企業(yè)生存法則。
通過(guò)上述的工作來(lái)看，我認(rèn)為我有條件、有能力勝任競(jìng)聘崗位的工作。如果我能競(jìng)聘成功，我將從以下幾下方面開(kāi)展工作：
首先，利用自己的技術(shù)特長(zhǎng)，進(jìn)一步加大新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷培訓(xùn)力度，從每一個(gè)業(yè)務(wù)入手，按其特點(diǎn)及行業(yè)適用性，培訓(xùn)客戶經(jīng)理單獨(dú)進(jìn)行營(yíng)銷，以加強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，隨著業(yè)務(wù)指標(biāo)加大，只靠單獨(dú)的勇士沖鋒陷陣是不可能成功的，只有靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)攻力才可能完成任務(wù)。
其次，結(jié)合本公司營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)、IT技術(shù)人才的技術(shù)專長(zhǎng)，進(jìn)行互補(bǔ)營(yíng)銷合作，實(shí)踐證明此種營(yíng)銷方式會(huì)帶來(lái)很高的效率，取得很大的成功。
再次，充分利用現(xiàn)有的資源，以系統(tǒng)工程的模式分行業(yè)、分業(yè)務(wù)制定各種解決方案，建立解決方案案例庫(kù)，做到不論哪種業(yè)務(wù)營(yíng)銷都有案可依。
還有，不斷提高自己的管理水平和知識(shí)水平，要完成一個(gè)技術(shù)營(yíng)銷角色到管理角色的轉(zhuǎn)變。時(shí)刻掌握業(yè)務(wù)指標(biāo)，隨時(shí)根據(jù)進(jìn)展情況做出相應(yīng)的措施并及時(shí)形成對(duì)上級(jí)的反饋。及時(shí)完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)，妥善處理與各個(gè)部門之間的工作關(guān)系。
根據(jù)康寶家具有限公司公司運(yùn)行情況，主要存在下面幾個(gè)問(wèn)題：一是已啟用ERP系統(tǒng)進(jìn)3年時(shí)間，還出現(xiàn)手工單，如部分飾品及裝修材料手工開(kāi)單無(wú)電腦跟蹤數(shù)據(jù)，導(dǎo)致報(bào)表數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率有影響；二是系統(tǒng)的基礎(chǔ)資料建立極不完善，產(chǎn)品的相關(guān)信息都沒(méi)有，給銷售工作帶來(lái)不便；三是所有五金廠產(chǎn)品訂單完成情況跟單員做不了跟蹤，每個(gè)定單均需電話至五金廠跟單查詢；四是跟單員處理售后不專業(yè)，沒(méi)有系統(tǒng)性及可執(zhí)行性的流程，造成經(jīng)銷商對(duì)公司售后極其不滿；五是跟單流程繁瑣，做了很多不必要的工作，導(dǎo)致工作效率低；六是跟單的考核機(jī)制沒(méi)有實(shí)行，跟單對(duì)工作中所產(chǎn)生的工作失誤不重視，七是甚至有事不關(guān)己的表現(xiàn)，按訂單生產(chǎn)的產(chǎn)品滯留在公司倉(cāng)庫(kù)，各工廠倉(cāng)庫(kù)存放的訂單已完成產(chǎn)品。1、內(nèi)部原因，同一訂單或是要求同時(shí)出貨的產(chǎn)品不能齊套。2、外部原因，客戶貨款支付不及時(shí)。3、問(wèn)題涉及點(diǎn)：訂單是否與客戶達(dá)成交期約定，達(dá)成方式？每一份訂單就是一份合同，它包含的內(nèi)容必定有產(chǎn)品、數(shù)量、價(jià)格、交期、付款方式幾項(xiàng)內(nèi)容，價(jià)格、付款方式大多在年度合同中約定，日常訂單則只需確定具體產(chǎn)品、數(shù)量、交期。八是客戶選擇性出貨——客戶僅挑當(dāng)下需要的貨出，先期訂單的產(chǎn)品存放在公司；九是新店開(kāi)業(yè)貨品不能一次性發(fā)齊，影響開(kāi)店效果。
二、未來(lái)工作重點(diǎn)或建議
建議之一：主要由相關(guān)部門開(kāi)發(fā)部和生產(chǎn)部完成，客服部協(xié)助，產(chǎn)品的圖片、尺寸、正常搭配方案，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，全部需要錄入ERP系統(tǒng)，錄入由開(kāi)發(fā)部完成，產(chǎn)品的立方數(shù)。
建議之二：將此基礎(chǔ)資料錄入ERP系統(tǒng)，建議由各工廠完成，每個(gè)工廠將現(xiàn)有保留款全部建全，以便跟單員更熟悉產(chǎn)品，并做到電話營(yíng)銷的效果，與達(dá)到最終服務(wù)好客戶并提高銷量的目的。
建議之三：在售后工作流程上，建議增加售后工程師1名
重點(diǎn)之一：強(qiáng)化客服部員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)
重點(diǎn)之二：實(shí)行跟單績(jī)效考核制
重點(diǎn)之三：加強(qiáng)內(nèi)部管理
三、本人工作計(jì)劃
（一）系統(tǒng)研發(fā)管理
1、部門聯(lián)動(dòng)、引進(jìn)研發(fā)。延續(xù)2011年系統(tǒng)研發(fā)思路，適應(yīng)公司業(yè)務(wù)需求，不斷完善ERP系統(tǒng)，進(jìn)行跟進(jìn)研發(fā)。
2、加強(qiáng)研發(fā)管理。出臺(tái)系統(tǒng)研發(fā)管理的基本制度，包括系統(tǒng)操作規(guī)范等流程，提高研發(fā)、使用、推廣的時(shí)效性、規(guī)范性、科學(xué)性。
（二）客戶營(yíng)銷管理
1、明確目標(biāo)，推進(jìn)分層管理。明確重點(diǎn)客戶按個(gè)人、公司分為中高端、戰(zhàn)略型客戶，下發(fā)了《客戶營(yíng)銷考核方案》，確立了中高端客戶衡量標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)展客戶維護(hù)工作。
2、加強(qiáng)聯(lián)系，按月通報(bào)進(jìn)度。按月通報(bào)客戶營(yíng)銷進(jìn)度。同時(shí)加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，對(duì)營(yíng)銷成績(jī)較好和較差的員工進(jìn)行管理，收集成功經(jīng)驗(yàn)和存在的困難，并進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)幫助。
3、獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，實(shí)施激勵(lì)措施。制定《2015年重點(diǎn)客戶營(yíng)銷激勵(lì)方案》，分配一定的任務(wù)，按月考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，對(duì)完成中高端營(yíng)銷目標(biāo)任務(wù)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
4、組織客戶聯(lián)誼會(huì)，提高客戶忠誠(chéng)度。定期組織黃金客戶召開(kāi)異地聯(lián)誼會(huì)，加強(qiáng)交流、宣傳我公司企業(yè)文化，進(jìn)一步增進(jìn)與客戶間的情誼。
5、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)會(huì)議、調(diào)研等多種形式，加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，充分整合專家、部門之間、部門與公司之間人力、信息資源優(yōu)勢(shì)，提高調(diào)研質(zhì)量。經(jīng)過(guò)針對(duì)性調(diào)研，全年形成調(diào)研文章篇，
（三）客戶經(jīng)理培訓(xùn)
為了進(jìn)一步提升員工富合素質(zhì)，組織客戶經(jīng)理培訓(xùn)次，培訓(xùn)客戶經(jīng)理及營(yíng)銷骨干員工要超過(guò)人次。培訓(xùn)內(nèi)容主要為市場(chǎng)營(yíng)銷、公關(guān)禮儀、營(yíng)銷技巧等，并且確保培訓(xùn)質(zhì)量。
（四）內(nèi)部管理方面
1、細(xì)化工作內(nèi)容，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作及效率。在繼續(xù)各項(xiàng)內(nèi)部基本制度的基礎(chǔ)上，細(xì)化了我部工作內(nèi)容，工作分工更明晰，實(shí)行工作責(zé)任制，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)協(xié)作及提高了工作效率。
2、加強(qiáng)紀(jì)律管理，增強(qiáng)員工紀(jì)律意識(shí)。進(jìn)一步嚴(yán)格了作息制度、請(qǐng)銷假制度、工作日志評(píng)審。通過(guò)加強(qiáng)管理，增強(qiáng)了員工遵守紀(jì)律的意識(shí)。
(五)挖掘市場(chǎng)潛力,加大營(yíng)銷力度,促進(jìn)公司更快發(fā)展.
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,其他家具生產(chǎn)廠商對(duì)市場(chǎng)的蠶食和分流,搶占市場(chǎng)份額已成了生死攸關(guān)的關(guān)鍵問(wèn)題.為盡快適應(yīng)市場(chǎng)需求要求,我們將加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查與分析,挖掘網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)潛力,有針對(duì)性地開(kāi)展"親情1+"和長(zhǎng)話回流活動(dòng),全力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù),贏得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).要加大營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)培訓(xùn),經(jīng)過(guò)多次營(yíng)銷培訓(xùn),讓員工走出去客戶走進(jìn)來(lái),促進(jìn)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展.一是要在"保存量"上下功夫.要徹底擺脫"重?cái)?shù)量,輕質(zhì)量"的舊觀念.三是結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)異質(zhì)替代的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),要從"奪分流"上入手,對(duì)一些高端客戶進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷,搶占市場(chǎng)份額,提升公司整體效益。
(六)建立長(zhǎng)效機(jī)制,不斷提高客戶服務(wù)水平
而且，流程化的項(xiàng)目銷售，配合上各種管理表單、方法技巧和案例集， 既適合于新員工的快速上手，也利于老員工的自我提升。特別是案例集，它是行業(yè)和公司本身銷售經(jīng)驗(yàn)的深度總結(jié)，公司員工和經(jīng)銷商均可快速汲取銷售智慧，為千變?nèi)f化的銷售實(shí)戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。
在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)時(shí)，葉敦明對(duì)項(xiàng)目型銷售的天龍八部進(jìn)行了兩個(gè)方面的總結(jié)。第一，天龍八部的流程中，除了常見(jiàn)的“葵花寶典”之外，還有四個(gè)關(guān)鍵技能需要注意。第二，天龍八部的流程之外，還有一些營(yíng)銷管理乃至企業(yè)管理方面的大文章，需要很好地與天龍八部這個(gè)銷售管理工具對(duì)接。
1、流程管理似水，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如舟，管理控制是船夫
項(xiàng)目型銷售流程，更多的是一種指導(dǎo)方向。方向正確，并不代表銷售就能成功，特別那些打完收工的應(yīng)付之舉。要想把流程動(dòng)作效益化，就必須把客戶需求與自己的產(chǎn)品方案優(yōu)勢(shì)緊密結(jié)合，引導(dǎo)客戶需求。
而且，抓住客戶的需求命脈，深刻剖析客戶“痛處”，放大合作利益。SPIN銷售技巧，也許適合溫文爾雅的工業(yè)品銷售人員，而且是與客戶企業(yè)高層深度溝通時(shí)。其方法相對(duì)含蓄，有理有據(jù)，考慮的角度較為全面，而且能夠設(shè)身處地理解客戶高層的擔(dān)心。而4P銷售技巧，則惡狠狠地抓住客戶的痛處不放，而且還要擴(kuò)大它，最后才和盤托出解決方案，制造一種驚喜之后的解脫。
流程也罷，技巧也罷。只有在贏得信任之后，方能開(kāi)展業(yè)務(wù)。個(gè)人信任，是第一道關(guān)。專業(yè)、見(jiàn)解，還有你為客戶著想的程度，以及你的承諾是否兌現(xiàn)，客戶都是看在眼里、盤算在心里。購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的化解，以及組織信任的構(gòu)建，則是工業(yè)品企業(yè)必須修煉的亮相功夫。
流程走完了，業(yè)務(wù)也談成了，及時(shí)收款就成了重中之重。有不少工業(yè)品銷售人員對(duì)葉敦明說(shuō)：交貨前，客戶多次催要；交貨后，客戶不急于驗(yàn)收。一旦客戶的付款周期拖沓，自己的資金占有率就會(huì)高上去。有的企業(yè)，把客戶拖款占有的利息，也與業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金掛鉤，目的就是讓工業(yè)品銷售人員防患于未然。
2、項(xiàng)目型銷售管理，功夫在詩(shī)外，好戲要連場(chǎng)演
葉敦明認(rèn)為：天龍八部過(guò)于注重“人，有形的動(dòng)作”，而忽視了“品牌，無(wú)形的影響力”。比如客戶推薦（證言營(yíng)銷）、與客戶見(jiàn)面之前的品牌到達(dá)力、行業(yè)口碑（銷售氛圍）、高層參與、公司資源的配合等。
項(xiàng)目型銷售的天龍八部，對(duì)于團(tuán)隊(duì)化銷售有著明確的指導(dǎo)作用。銷售團(tuán)隊(duì)的人員分工很關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，信息收集、日常聯(lián)絡(luò)和售后服務(wù)，最好交給銷售內(nèi)勤處理。銷售內(nèi)勤扮演一線銷售人員的助手角色，讓他們集中精力于客戶溝通和業(yè)務(wù)談判等環(huán)節(jié)上。
不同的層級(jí)，在銷售流程中扮演不同角色。資深的工業(yè)品銷售人員，專注于天龍八部的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而銷售新人則必須從容易的環(huán)節(jié)入手。他們可以限于銷售內(nèi)勤一起工作，進(jìn)而與資深銷售人員一同談客戶，扮演現(xiàn)場(chǎng)談判助理。在技術(shù)公關(guān)或者商務(wù)公關(guān)階段，高層還必須深度接入，幫助銷售人員度過(guò)難關(guān)、贏得訂單。
在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)過(guò)程中，葉敦明注意到：直銷與分銷的銷售流程差別很大。兩者共享公司資源的同時(shí)，需要各自的團(tuán)隊(duì)、流程管理和方法技巧。需要注意的是，直銷往往過(guò)于重視臨門一腳，對(duì)前期的鋪墊做的不夠細(xì)心。而分銷則正好相反，前期招商時(shí)精神百倍，而幫扶經(jīng)銷商做市場(chǎng)時(shí)卻找不到辦法、提不起精神。這種只完成半程的銷售工作，需要管理人員幫助他們繃緊松懈的弦，整個(gè)銷售流程節(jié)奏明快、銜接自然，銷售就會(huì)終成正果。
銷售流程剛剛開(kāi)始導(dǎo)入的時(shí)候，很多銷售人員非常歡迎，覺(jué)得工作的思路一下子清楚了。可久而久之，熱情消退了，流程管理就會(huì)流于形式。看上去面面俱到的工作，因?yàn)橛昧Σ粔颉⒂眯牟簧睿N售業(yè)績(jī)就是上不去。有些人開(kāi)始懷疑銷售流程管理，覺(jué)得標(biāo)準(zhǔn)化束縛了他們的創(chuàng)造力，高嚷著要回到個(gè)性化銷售的舊軌道。工業(yè)品銷售管理者，此時(shí)要找到流程受阻的真實(shí)原因，不能迫于短期的銷售壓力，就將已經(jīng)啟動(dòng)的戰(zhàn)車急速剎車。
銷售流程管理，必須采用PDCA循環(huán)，就像一場(chǎng)經(jīng)典話劇，演的越久、越用心，就越受觀眾歡迎。只有反復(fù)的操練和改進(jìn)，流程才能越做越順，環(huán)節(jié)才能越來(lái)越緊湊，方法工具才能越來(lái)越實(shí)效。
【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷；服務(wù)過(guò)程；存在不足；解決措施
電力營(yíng)銷服務(wù)是關(guān)系電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要工作，如果采用傳統(tǒng)的理念和方式，就難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的電力營(yíng)銷要求。筆者結(jié)合新疆地區(qū)實(shí)際，就電力營(yíng)銷服務(wù)過(guò)程中存在的不足與解決策略分析如下。
1.概述
近年來(lái)，隨著電力行業(yè)的迅速發(fā)展，新疆電力市場(chǎng)從供不應(yīng)求的賣方格局，逐步轉(zhuǎn)變到供大于求的買方市場(chǎng)新格局。很多高能耗的企業(yè)在改革后，大大降低了電能消耗量。因此，電力企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)理念仍比較陳舊，在售電時(shí)，采用坐等用電客戶上門繳費(fèi)的方式，且用電辦理程序復(fù)雜，存在著“臉難看、門難進(jìn)、話難聽(tīng)、隊(duì)難排”的問(wèn)題，究其根本原因就是長(zhǎng)期以來(lái)電力企業(yè)還沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變營(yíng)銷服務(wù)理念，不夠重視市場(chǎng)營(yíng)銷，也就無(wú)法抓住商機(jī)，搶占潛在市場(chǎng) [1]。
2.電力營(yíng)銷服務(wù)存在的不足
2.1優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)
一是服務(wù)觀念落后。從電力企業(yè)來(lái)看，由于長(zhǎng)期以來(lái)是以壟斷者自居，在供大于求的新格局和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下，缺乏正確的營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)。從過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式來(lái)看，一個(gè)地區(qū)僅有一個(gè)電力企業(yè)，客戶沒(méi)有對(duì)電力企業(yè)進(jìn)行自由選擇的權(quán)利。電力企業(yè)也往往是各自為陣，無(wú)法進(jìn)行跨區(qū)域供電，在這樣的背景下，就導(dǎo)致服務(wù)意識(shí)的嚴(yán)重缺乏。
二是沒(méi)有以客戶為中心。在安排線路檢修、客戶用電申請(qǐng)等工作時(shí)，缺乏與客戶的必要溝通和交流，不能夠嚴(yán)格按照停電預(yù)告通知的時(shí)間及程序執(zhí)行，嚴(yán)重影響了人們的正常生產(chǎn)生活。在為客戶服務(wù)的過(guò)程中，作風(fēng)拖拉，做事呆板，“電衙門”、“電老虎”的遺風(fēng)猶存。如在繳費(fèi)人員比較多的時(shí)候，不增設(shè)服務(wù)窗口，不延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間。有的電力服務(wù)人員喜歡帶“有色眼鏡”，對(duì)非親非故、非官非商的普通客戶工作態(tài)度較差，缺乏耐心和細(xì)心，容易與客戶發(fā)生糾紛。
2.2電力營(yíng)銷服務(wù)方式滯后
一是監(jiān)測(cè)服務(wù)方式陳舊。缺乏統(tǒng)一規(guī)范的負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)，不能夠?qū)﹄娏ω?fù)荷進(jìn)行準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)，難以維護(hù)電網(wǎng)安全、平穩(wěn)地運(yùn)行。二是電費(fèi)回收方式單一。主要是采用先用電、后繳費(fèi)的方式，增加了電費(fèi)回收的困難。沒(méi)有拓展多種電費(fèi)回收方式。特別是對(duì)于那些用電大戶，沒(méi)有建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，沒(méi)有進(jìn)行信譽(yù)度評(píng)價(jià)，對(duì)用電售后服務(wù)不重視，導(dǎo)致對(duì)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況不清楚，對(duì)可能造成的電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)缺乏科學(xué)的預(yù)警機(jī)制。
2.3電力營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)乏力
人力資源是影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的核心因素。從當(dāng)前電力營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍來(lái)看，主要存在以下幾個(gè)方面的不足：一是業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提升。特別是缺乏不僅懂電力技術(shù)而且懂電力營(yíng)銷及管理的復(fù)合型高素質(zhì)人才。二是電力營(yíng)銷服務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)、約束機(jī)制有待完善。如薪酬待遇沒(méi)有與工作績(jī)效進(jìn)行科學(xué)合理地掛鉤，存在著干與不干一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣，嚴(yán)重挫傷了電力營(yíng)銷人員工作的積極性和主動(dòng)性。在崗位競(jìng)爭(zhēng)方面，仍然主要是按照論資排輩，居位者能上不能下的問(wèn)題，沒(méi)有按照優(yōu)勝劣汰的原則進(jìn)行，“能者上、庸者讓”競(jìng)爭(zhēng)上崗的長(zhǎng)效機(jī)制尚未形成。
3.加強(qiáng)電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的有效策略
3.1不斷更新服務(wù)理念，強(qiáng)化電力服務(wù)新意識(shí)
改變過(guò)去“電衙門”、“電老虎”的作風(fēng)，用溫馨、快捷的服務(wù)作風(fēng)樹(shù)立現(xiàn)代電力企業(yè)新形象。譬如可以針對(duì)春節(jié)這一特殊時(shí)期，切實(shí)創(chuàng)新節(jié)前電力營(yíng)銷服務(wù)，利用手機(jī)短信、手機(jī)報(bào)等信息傳播方式，溫馨提示用戶及時(shí)完成春節(jié)前購(gòu)電。同時(shí)，在售電服務(wù)處將售電時(shí)間及春節(jié)假安排明確地公布給客戶，讓客戶做到心中有數(shù)。作為電力營(yíng)銷部門，可以組織人員到企業(yè)、商場(chǎng)、居民家里進(jìn)行節(jié)前用電上門服務(wù)，重點(diǎn)排查安全隱患，確保用電戶安全、快樂(lè)地度過(guò)春節(jié)。
3.2創(chuàng)新電力服務(wù)方式，邁上優(yōu)質(zhì)服務(wù)新臺(tái)階
一是開(kāi)辟電力營(yíng)銷服務(wù)新渠道。通過(guò)降低供電成本而讓利于用電客戶，精簡(jiǎn)業(yè)務(wù)流程，提供便民利民的便捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這就需要充分借助信息技術(shù)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)來(lái)提升服務(wù)質(zhì)量。如今年7月25日，國(guó)網(wǎng)新疆電力公司在新浪開(kāi)通了95598企業(yè)微博，開(kāi)辟了微時(shí)代背景下電力營(yíng)銷服務(wù)的新渠道。廣大用電客戶可以從中了解到電力政策、用電常識(shí)、全疆計(jì)劃停電信息、企業(yè)動(dòng)態(tài)、非計(jì)劃停電等信息。客戶可以從微博上咨詢、留言，并得到答復(fù)和回復(fù)，可以進(jìn)行投訴舉報(bào)等一系列互動(dòng)。二是加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理信息體系建設(shè)。充分借助計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建集管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)。
3.3加強(qiáng)電力營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，開(kāi)創(chuàng)電力營(yíng)銷新局面
一是加強(qiáng)電力營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。首先，拓展多條人才引入渠道。向高校按需引進(jìn)電力營(yíng)銷方面的博士、碩士等高素質(zhì)專業(yè)人才，向社會(huì)廣泛招聘不僅懂電力技術(shù)，而且懂經(jīng)營(yíng)懂管理的復(fù)合型人才，不斷壯大電力營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍的力量。其次，加強(qiáng)戰(zhàn)略發(fā)展培訓(xùn)。將營(yíng)銷人員培訓(xùn)同企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展相聯(lián)系，做好培訓(xùn)需求分析，科學(xué)合理地制定營(yíng)銷培訓(xùn)規(guī)劃與方案，創(chuàng)新多樣化培訓(xùn)服務(wù)方式，將營(yíng)銷工作與營(yíng)銷培訓(xùn)相結(jié)合，將長(zhǎng)期培訓(xùn)與短期培訓(xùn)相結(jié)合，將常規(guī)培訓(xùn)與突擊培訓(xùn)相結(jié)合。強(qiáng)化培訓(xùn)過(guò)程管理，務(wù)求培訓(xùn)取得理想的效果，加大對(duì)培訓(xùn)結(jié)果的運(yùn)用，將此作為崗位聘用、升職加薪的必備條件。最后，完善電力營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)與處罰機(jī)制。將電力營(yíng)銷服務(wù)績(jī)效與薪酬待遇相掛鉤，實(shí)行動(dòng)態(tài)化績(jī)效工資制度。按月進(jìn)行績(jī)效考核評(píng)價(jià)，將考評(píng)結(jié)果直接與績(jī)效工資掛鉤。對(duì)于電力營(yíng)銷服務(wù)績(jī)效考核結(jié)果較好的人員，提高其績(jī)效薪酬待遇，不斷提高電力營(yíng)銷服務(wù)人員的積極性和主動(dòng)性。對(duì)于績(jī)效考核較差的，只能夠在本月享受較低檔次的績(jī)效工資待遇，讓其產(chǎn)生奮發(fā)趕超的心理，以實(shí)現(xiàn)在下月增加績(jī)效薪酬待遇的目標(biāo)，從而增強(qiáng)其責(zé)任性和工作動(dòng)力。二是努力開(kāi)創(chuàng)電力營(yíng)銷新局面。一方面，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶市場(chǎng)。對(duì)現(xiàn)有的用電客戶采取穩(wěn)定措施，在電力價(jià)格上結(jié)合用電量及用電時(shí)間予以一定的優(yōu)惠，努力降低電力企業(yè)運(yùn)行成本，引導(dǎo)和幫助客戶降低產(chǎn)品成本，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以刺激和擴(kuò)大用電消費(fèi)量；另一方面開(kāi)拓新的客戶市場(chǎng)。從新疆地區(qū)來(lái)看，工業(yè)用電是用電客戶中的主力軍，必須在鞏固已有企業(yè)用電客戶的同時(shí)，不斷發(fā)掘、發(fā)展新的客戶。
4.總結(jié)
綜上所述，當(dāng)前新疆正處于工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型后快速發(fā)展的新時(shí)期，農(nóng)村用電量不斷擴(kuò)大，第三產(chǎn)業(yè)及西部大開(kāi)發(fā)等方面因素，都是值得開(kāi)發(fā)和利用的潛在用電增長(zhǎng)點(diǎn)。在電力營(yíng)銷方面，電力企業(yè)可以對(duì)現(xiàn)有用電政策根據(jù)情況進(jìn)行靈活調(diào)整，著力發(fā)掘潛在的新市場(chǎng)，創(chuàng)新服務(wù)方式，努力開(kāi)創(chuàng)電力營(yíng)銷新局面。
參考文獻(xiàn)
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