時間：2023-01-06 14:44:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷部主要平時工作，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、卷煙銷售指標完成情況
來安營銷部十一月份計劃銷量1050箱，在上級部門領導的要求下，客戶經理需求預測銷售量為1159.4箱，實際銷售卷煙1147.304箱，需求預測準確率為98.96%，完成計劃任務的109.27%，銷量同比增加5.6箱，增幅為0.5%;銷售收入2338.01萬元，同比增加266.55萬元，增幅為12.87%;銷售毛利525.03萬元，同比增加64.28萬元，增幅為13.95%;單箱毛利4576.19元，同比增幅為13.39%;單條均價81.51元，同比增加8.94元/條，增幅為12.32%。其中省外煙銷售237.964箱，完成計劃任務320箱的85.61%，比重占本月銷售量的23.88%，銷售量同比減少40.31箱，降幅為12.83%，銷售比例同比下降3.65個百分點;低檔煙計劃任務170箱，實際銷售了149.776箱，完成低檔煙計劃任務的88.1%，銷量同比下降32.37%。黃山品牌三類煙以上卷煙實際銷售424.76箱，完成任務305箱的139.27%，銷量同比增加126.328箱，增幅為42.33%，占銷售總量比重為37.02%。“雙低”品牌本月銷售69.444箱，完成促銷任務70箱的99.21%，占本月銷售總量比重為6.05%。
銷售主要特點：
1、卷煙銷售總量任務超額完成，銷量同比有所上升。主要是本月由于市場卷煙需求量有所增加，社會辦事用煙量明顯提高，同時營銷中心要求本月不予客戶增量，大部分客戶在市場卷煙需求量有所增加的情況下，將自己的協議量基本訂購完，加大了卷煙購進和庫存，所以本月總量任務完成率較好，同比也略有增長。
2、低檔煙銷售任務沒有完成，銷量同比下降幅度很大。低檔煙市場需求隨著人們的生活水平的不斷提高，需求量正在逐步減少，并且幅度很大。部分客戶有意減少了低檔煙的購進和庫存，同時在低檔煙銷售利潤低的情況下，客戶沒有選擇替代品牌進行購進，所以低檔煙銷量同比下降幅度很大。
3、省外煙銷售任務本月沒有完成，且銷售量和銷售比重同比都有較大幅度的下降。主要原因是本月省外煙貨源緊張，如軟玉溪僅供應七天，對省外卷煙銷售任務的完成造成嚴重的影響。
二、本月開展主要工作
1、卷煙銷售任務完成較好，同比略有增長。卷煙營銷中心要求我們在本月卷煙銷售量與十月份一樣，同比必須保持一定的增長，所以營銷要求客戶加大了需求預測總量，比原定計劃量1050箱多預測了近110箱。同時營銷部要求客戶經理加強宣傳和指導，引導客戶加大卷煙的購進、庫存量。在公司省外緊俏卷煙貨源緊張的情況下，客戶經理加強宣傳省內同價位品牌，彌補市場的需求。在客戶經理的努力下，使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長，很好的完成了上級領導交辦的任務。
2、為進一步推進優秀營銷部創建工作，來安營銷部加強優秀縣級營銷部創建資料的整理工作。在市局公司的指導下，我們進一步對PPT匯報材料進行完善和整改。同時對創建工作需要的資料匯編開始著手整理。在上級領導的關心和指導下，縣局、營銷部領導的親自過問中，我部繼續開展創建的各項準備工作，確保在今后一段時期內，將創建活動開展的有聲有色，并達到省、市局公司的驗收標準，確保通過。
3、本月，營銷部按照上半年科技創新工作，選擇的“提高網上訂貨率”為課題的QC小組，開始進行成果匯總，準備在今年底進行成果。按照平時QC小組工作的開展，我部積極對各項工作痕跡化進行梳理、總結、匯編，并制作了成果PPT匯報材料，現已準備就緒，只等全市科技創新工作總結時，進行成果，力爭使成功成功。
4、按照“全市卷煙零售終端形象集中整治活動的實施方案”的要求，我部本月繼續組織實施提升客戶終端展示形象集中整治效果評比工作。我部在10月份和11月份分兩次對來安營銷部八名客戶經理，開展了零售終端形象集中整治活動效果評比活動。主要針對客戶卷煙陳列展示進行評比，制定了卷煙展示競賽活動評比表，在每位客戶經理上報的20名需要整治客戶名單中，隨機抽取5戶，以每戶滿分20分，合計100分為標準，由市場經理和信息管理員對所抽取客戶的卷煙陳列等活動開展效果，進行拍照存檔，最終由營銷部經理、市場經理、客戶經理對照照片共同打分，整個評比過程嚴肅、活潑、熱烈。通過評比，客戶經理蔣友恒、張如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在評比后，與其他客戶經理交流了自己的工作方法和經驗，使客戶經理找出了相互間的差距，使好的工作方法得到推廣，為今后工作質量的提升起到促進作用。
5、來安營銷部始終將卷煙零售終端建設做為一項重要工作來開展，按照卷煙營銷中心的要求，并在其指導下，我部今年又增加了兩戶誠信示范店，在11月份中，我們為新建誠信示范店進行招貼的張貼，明示承諾牌上墻，卷煙展示專區的設立和卷煙個性化展示等工作。同時我們將在12月初對兩名新增誠信示范店舉行授牌儀式，使新增的兩個誠信示范店正式進入零售客戶“示范店”的行列。今后我們還要繼續做好誠信示范店的管理和服務工作，保持誠信示范店的“示范”作用。
6、按照上級部門領導的要求，我部始終加強網上訂貨工作的宣傳和指導工作，確保網上訂貨覆蓋率和成功率得到提高。11月份剔除停歇業客戶的影響，我部新增網上訂貨客戶6個，進一步提高了網上訂貨率。營銷部要求客戶經理加強對新開通網上訂貨的客戶做好培訓工作和電話的溝通、指導，務必使參加“網訂”的客戶都能熟練的掌握網上訂貨流程操作，使該項業務順利開展。通過客戶經理的大力宣傳和指導，參加網上訂貨的客戶都能較好的利用電腦進行網上訂貨，網上訂貨成功率較前期有很大的提高，但是還未達到95%以上，仍需要進一步努力。下一步我部將繼續加大宣傳力度，努力推進網上訂貨工作，爭取在12月份使網上訂貨率達到65%以上。
7、本月營銷部要求客戶經理繼續加大“雙低品牌”的宣傳、推介等培育工作力度，努力提高雙低品牌的知名度，使“雙低品牌”上柜的規格數量得到提高。營銷部在月度卷煙品牌培育方案中，明確制定了按客戶價值分類不同的雙低品牌上柜規格數量，要求客戶經理對照方案要求，加大宣傳和推介力度，引導客戶購進、銷售，努力提高雙低品牌的上柜率和上柜數量。通過市場走訪和檢查，本月雙低品牌的上柜規格數量較前期明顯上升，客戶對雙低品牌的認真程度也有很大的提高。
8、為了規范市場信息采集工作，嚴格執行、落實“市局(公司)卷煙零售終端信息采集工作管理辦法”規定，加強市場信息采集工作及市場信息掃碼點的監測工作。營銷部要求客戶經理做好客戶的宣傳和引導工作，指導市場信息采集點客戶如何做好市場信息采集工作，確保市場信息采集的數據準確、及時上報。同時營銷部要求客戶經理，對信息采集點客戶的真實庫存要耐心、認真、細致的進行盤點、核對，加強客戶的交流與溝通，查看市場信息采集點實際數據的同時，了解和掌握卷煙市場的走勢和變化情況。
9、針對前期郵政銀行系統的升級、維護，導致目前部分新增電子結算客戶貨款結算不成功的情況。我們為了減輕配送人員的工作強度和資金的安全隱患，營銷部積極與郵政銀行聯系，查找問題并共同解決問題，同時還要求客戶經理及時為那些屢次電子結算不成功的客戶變更結算銀行，努力提高電子結算成功率。營銷部要求客戶經理始終加強電子結算工作的宣傳和引導，指導客戶及時、足額的進行存款，保證客戶的卷煙貨款能夠正常的劃撥，使電子結算成功率繼續保持較高水平。
10、本月營銷部加強市場走訪和檢查工作，在日常工作中，注重客戶經理對基礎軟件資料的填寫和上報工作檢查，對于出現錯誤和上報不及時現象及時給予提示和督促，出現的問題納入到客戶經理月度工作質量考核。通過本月對客戶經理軟件基礎資料和市場服務工作檢查力度的加大，營銷各項工作的質量有了比較明顯的提高，營銷工作更加規范、有序。我們將繼續保持這種良好的工作態度和工作作風，力爭在上級部門的年度工作考核中取得好的成績。
11、針對天氣轉冷，雨、霧天氣增多，不安全因素隨時出現，營銷部加大了安全教育和提示工作力度。利用各種會議的機會，加強客戶經理的安全提示和教育工作，要求客戶經理在拜訪途中，嚴格遵守道路交通安全管理規定和“十條禁令”規定，確保安全無事故的同時注意自我保護。營銷部還在日常工作中對安全隱患及危險源進行排查，檢查中未發現有安全隱患。
三、工作中存在的難題
1、網上訂貨系統的不穩定，使客戶在網訂時，出現了不耐煩的情況，很多客戶要求客戶經理將其訂貨方式變更回電話訂貨，還有很多客戶干脆要求客戶經理幫其訂貨，給客戶經理宣傳、解釋工作帶來難度，工作強度有所加大。
2、電子結算工作由于郵政銀行系統的維護、升級，農業銀行不予信用聯社客戶的綁定，使得很多新增客戶的電子結算業務不成功，導致送貨員勞動強度加大，資金安全隱患增加。
四、下步工作打算
1、認真做好客戶元月份訂單協議量的需求采集和預測工作，貼近市場，掌握實際需求，確保元月份實現“開門紅”。
2、加強元月份卷煙訂貨時間和周期安排的宣傳工作，確保每個客戶清楚的知道自己的訂貨時間和送貨時間。
3、努力做好卷煙銷售工作，加強客戶的卷煙經營指導，積極消化不合理庫存和滯銷卷煙，并準備充足的資金。
4、積極開展優秀營銷部創建活動，充分準備各項營銷工作的基礎資料匯編的制作，迎接上級部門的的創建驗收。
5、加強誠信示范店的建設工作，加強服務與管理工作，完善新建誠信示范店的后續工作。
6、加強科技創新工作的總結，完成營銷部QC科研小組的研究課題，確保QC小組活動成果成功。
7、做好營銷各項工作的總結工作，查找不足、積累經驗，為今后營銷工作打下良好的基礎。
8、加強網上訂貨的宣傳工作，引導客戶積極加入網上訂貨，確保在十二月份內使網上訂貨率達到65%以上。
9、加強電子結算成功率的宣傳工作，在本月內及時解決影響成功率的不利因素，確保電子結算的穩定。
10、加強客戶經理軟件基礎工作和市場服務工作的管理，提高營銷各項工作質量，迎接上級部門的考核工作。
寫述職報告時應認真總結出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看酒店銷售的個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
酒店銷售的述職報告1首先，向各位作一個自我介紹，我叫__，是__酒店的銷售經理，現在我把自己七個月來的工作情況作一下匯報。
一、履行職責情況
從20__年3月4日任職后，前幾個月(3、4、5月)主要是協助餐廳經理做好前廳的日常內部管理事務，后幾個月(6、7、8、9月)因工作的需要及領導的信任和自身發展的需要，主要負責__酒店的營銷工作。
回顧這幾個月來的工作，主要有以下幾個方面：
抓學習教育，激勵奮發向上從任職以后，我在__酒店分管內部管理工作，了解__酒店員工多數來于__等不同地區，文化水平和綜合素質有很大差異，業務水平及服務意識不高，針對此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進行全面性的培訓和現場督導。
糾正錯誤的管理方法，進行理論的講解及實踐的練習操作。從賓客一進店的規范禮貌用語、微笑服務以及職業道德的觀念、菜品搭配，規范技能實踐操作程序，通過學習，使員工加強服務質量，提高業務服務水平，當賓客進店有迎聲，能主動、熱情地上前服務，介紹酒店風味菜，當賓客點起煙，服務員應及時呈上煙缸等。
在四月份時，舉行了技能實操比賽，服務員__獲得了技能比賽第一名的好成績。其他服務員通過活動比賽，養成了一個好的習慣，不懂就問，不懂就學，相互求教，也學到了很多知識，精神風貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細節還有待改善。
二、抓管理建章
立制前期，__餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負責人進行落實等。
通過質檢部領導的指導，我對羅列出衛生工作制度上墻、音響的開關時間及負責人以及各崗位的服務流程、個人衛生要求標準、收尾工作的注意事項，每天進行現場督導檢查，對員工加強工作意識，明確工作責任有很大幫助。后期電話費用高，配合高層經理配置電話機盒，規定下班時間將電話鎖上，以及任何服務員一律不允許打市話等，杜絕了下班時間打市話的現象。
三、抓內部客戶的溝通
真誠地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進并協調，及時將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過客戶的真誠反饋，再加上我們認真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質量，令顧客滿意。
四、抓宴席的接待及管理宣傳工作
金秋十月是婚宴的黃金季節，制定婚宴方案，向周邊的單位發放宣傳單進行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場婚宴工作，向前來的賓客介紹__餐廳的各種優勢，對婚慶公司進行電話溝通，對外宣傳酒店規模等，計劃性地對宴席接待做好充分的準備工作。
五、深入市場調查，密切配合銷售部，抓市場經濟
__演唱會期間，密切配合銷售部承接組委會場地職工餐盒飯，創收了__萬元的盒飯記錄。在__期間，多次配合出攤工作及配合內部管理督導，通過__，我感受了團隊精神，在__演唱會期間，多次與組委會領導溝通場地人員的用餐，協調菜式，為酒店創收了萬多元的餐費，再到__演唱會，承接了自助餐280人用餐，其中餐標80—100元標準等。
六、抓團隊用餐
利用每周六、日、周一與30多家旅行團電話溝通及接待團餐，目前前來旅行團消費最多的是旅行社、旅行社、國旅、旅行社等，通過接待團餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費用。并利用接待團餐的機會，認真咨詢反饋，做好信息的反饋統計工作。
總之，在這平凡而又不平凡的七個月里，我感受很深，同時也深感自己的不足，目前，外面的市場還沒有完全打開，需要我繼續努力，我將朝這幾個方面努力：
1、不斷學習，提高自己，加強銷售的業務知識及各方面的知識學習。
2、認真做好本崗位工作的同時，不斷開發新的客戶群體。
3、做好內部客戶的維護及溝通工作。
4、有計劃性地安排好營銷工作。
5、做好客戶統計資料，不斷地加強聯系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。
6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務。
十分感謝各位領導!謝謝!
酒店銷售的述職報告2非常榮幸今天能夠代表__酒店銷售部做今年的述職報告，下面分幾點來分別談一下今年的各項工作。
一、酒店業績穩步增長
20__年，我與全體員工一道開拓進取，邁出了多元化發展堅實的一步，積累了豐富的經驗，取得了較好的成績。主要是“抓住了一個中心、實現了兩個亮點，搞好了三項基本建設”。
抓住了一個中心：
就是緊緊抓住營銷這個中心，整合成立市場營銷部，打造一流銷售隊伍。整合后的市場營銷部，新的人才梯隊為20__年經營收入的圓滿完成打下了堅實的基礎。
今年，酒店相繼舉辦了五屆美食節，為酒店餐飲收入提供了新的增長點，突破以往的經營傳統、在汲取其它酒店的特色餐飲精髓的基礎上做了大膽嘗試，也使廣大賓客在酒店享受了五次美食盛宴。
實現了兩個亮點：
就是實現了酒店客房收入最大化和餐飲收入最大化這兩個效益亮點。
今年，客房平均房價達__元/間，較20__年上浮__元，客房收入預計較去年增長__萬元;餐飲日均收入__萬元，餐飲收入預計較去年增長__萬元，成績非常喜人。
特別是清餐廳結構調整后，餐飲收入突飛猛進，這些都得益于新項目的引進、硬件設施的改進、菜品質量的提高。尤其是百味源肥牛以其優良的品質、低廉的價格形成每日賓客等候就餐的喜人局面，保持了餐飲良好的發展勢頭，形成了酒店餐飲名牌特色。
搞好了三項基本建設：
一是硬件基礎設施建設，二是強化執行力建設，三是員工隊伍建設。
1、大力加強基礎設施建設。
20__年上半年，酒店自籌資金對三個餐廳后堂、清餐廳前廳、洗衣房進行了全面改造，更新了外圍電動伸縮門、裝修改造了__美食超市。
根據指揮部投資計劃，完成了客房、夜總會、桑拿的品質升級改造，使客房的硬件設施更舒適，適應了當前賓客娛樂消費的需求，為夜總會、桑拿今后的經營打下了良好的基礎。
二季度，為解決長期以來賓客投訴居高不下的網絡問題，改善酒店網絡運行環境，酒店對客房網絡進行了一次全方位的優化改良，投資__萬元將__臺客房電腦更換為19寸液晶電腦，使各區域的網絡運行環境得到了實質性的提升。
率先在全集團的成員酒店中推廣使用西湖管理軟件。新版的酒店管理軟件以科學的方法，將酒店所有的管理納入到了一個可以控制、監督的范圍之內。
通過硬件設施的改造和更新，使酒店進一步適應酒店發展的需要，滿足了賓客對酒店硬件日益多元化的需求，為酒店各項工作的順利開展和經濟效益的持續提高奠定了基礎。
2、不斷加強員工隊伍建設。
開展競聘上崗活動，不拘一格選人才是我一直倡導的人才選用方式。根據任人唯賢的原則，適時調整充實了新的管理力量。今年，通過幾次競聘活動，使一部分優秀的領班、主管、部門經理脫穎而出，走向了管理崗位施展才華，為酒店管理層注入了新活力，帶來了新氣象。
企業要發展，關鍵是人才，而人才往往就在你面前，看你善不善用，敢不敢用，大膽使用塔里木自己培養的人才，是我們的一大收獲。
二、實施績效考核改革是酒店人力資源建設的一項重點工程。
今年通過績效考核改革，實現了企業效益和員工收入的同步增長，員工的平均工資額占到了酒店總收入的__，而一般民營企業員工的工資額最多占收益的__，僅此一點，酒店今年在員工待遇上的投資就比去年增長了__萬元。而用于增加員工伙食標準、改善員工居住環境的投資更是酒店長期堅持不懈的舉措。
在以提高員工滿意度為中心的基礎上，今年組織了全體員工赴苜蓿臺國家森林公園郊游、優秀員工赴南疆考察學習、發放防暑降溫慰問品、設立網絡留言版并及時回復，這些實質性的舉措，激發了全員為賓客提供優質服務的熱情。善待員工，不僅僅體現在員工工資的按勞取酬、多勞多得方面，更重要的是讓他們感受到企業大家庭的溫暖，讓有才干的人在__酒店的大舞臺上得到充分展示。
業績穩步增長20__年酒店計劃經營收入指標為__萬元，預計完成__萬元，超額完成__萬元，實現利潤__萬元。預計較上年增長__。
見證一年辛勤喜獲多項殊榮。
通過全員一年的艱苦努力，酒店獲得了諸多榮譽，這些光環見證了我們抓服務、重管理、求發展的堅定信念與不懈拼搏。
在榮譽面前，我們長期的辛苦與一直以來的堅持不懈都是有價值的，都是值得的。榮譽，它給了我們前進的勇氣與動力，也是我們今后要以更多的努力去超越的目標。
借服務創新東風譜酒店發展新曲。
為積極響應集團公司“服務創新年”活動，酒店召開了服務創新年活動動員大會，舉行了“迎店慶、全員大練兵”活動，成立了督導員隊伍了別開生面的擺臺創意大賽，征集優秀服務案例，積極開展“用心為您服務活動”，在旺季每月開展“名牌系列”評比活動，系列活動為“服務創新年”活動增添亮彩。
通過進一步挖掘酒店個性化服務的內涵，激發酒店員工在服務創新方面的熱情，逐步培育具有酒店集團公司特色的創新文化體系。
拓寬經營領域多元化發展邁出堅實步伐。
為拓寬酒店經營創收渠道，一季度酒店成立了酒店管理公司，向多元化發展的道路上邁出了堅實的第一步，管理公司的兩個項目__工會干部培訓學校、__賓館當年就創收__萬元。
6月，__超市的營業，標志著酒店餐飲開始向社會餐飲挺進。目前，__的經營已逐步走向良性循環發展的軌道。
20__年，在集團公司的正確領導下，經過全體員工的共同努力，我們在經濟效益、酒店管理、服務水平、文化建設、品質升級改造等方面都取得了可喜的成績，__酒店的品牌效應大大增強，__館地位更為突出，美譽度不斷攀升。
可以說整個酒店，每位員工每時每刻都在用心工作，以積極樂觀的態度面對賓客、面對自己一天的工作。為了這些可愛的員工，我必須努力，帶領大家下定決心，越是在緊要關頭，我越是要身先士卒，排除萬難，把企業做的更好，來回報企業，回報全體員工。
通過全體員工的共同努力，我們的經營業績保持了增長率。在我取得上述工作成績的背后，更多的是酒店全體員工集體付出的辛勞。
酒店銷售的述職報告3一、認真作好各項準備工作，切實保障酒店的按時開業。
從20__年2月21日市局黨組確定籌建酒店至4月16日正式開業，其間只有短短的40多天時間，在酒店一無所有的情況下，員工需要招聘，物品需要采購，各項規章制度及工作流程需要建立。面對這些方方面面的大量準備工作，加之籌建人員又缺乏經驗，可以說是時間緊，任務重，人員少。能否按時開業，像一塊石頭壓在酒店領導的心上，但又毫不猶豫的達成了共識，市局黨組的決定就是命令，時間再緊，任務再重，一定要堅決按時完成。為此飯店領導一班人積極動腦筋想辦法，認真研究領會籌備方案，并帶領臨時招聘來的幾個人員加班加點，夜以繼日的開展工作。
首先成立了籌建領導小組，先后四次召開小組會議，研究制定了籌建工作方案;研究制定了采購物品計劃;研究制定了臨時用工人員招聘和培訓方案;制定了臨時用工人員的工資標準;制定了當前一個時期的工作重點和工作思路。并將這些工作分階段制定出時間進度表，逐日抓落實，保障酒店的按時開業，得到了省市局領導的好評。
二是成立了物品采購領導小組，具體負責物品采購方案的'落實。在董事會的支持幫助下，在短短的十多天時間里，會同機關監察、計財等有關科室同志一起對十三大類兩千多個品種的籌建物品進行了外出集體采購，按照廉政規定的要求，對需要政府采購和控辦批辦的大宗商品，嚴格按照規定實行招標采購，并組織人員及時組織到位。
二、制訂各項規章制度，逐步健全內部管理。
規章制度是加強酒店管理的重要保證。為此，酒店非常重視這項工作，及時制定了各部門的崗位職責、工作服務流程等一系列規章制度。開業之初由于酒店專業素質管理人員缺乏，個別部門的規章制度不很切合實際，有工作漏洞，還有的部門規章制度一直不健全，酒店就在工作運行中結合實際情況，不斷的進行調整，并與“省開來大酒店”、“航天大酒店”“景福大酒店”等同行互相交流學習，借鑒經驗，取長補短，彌補漏洞，使酒店的規章制度不斷得以健全和完善。酒店財務部門最先制定出了一套切實可行的財務制度，健全并完善了酒店財務部門各崗位人員的崗位工作職責，使整個酒店的財務、供應、保管、領用等各項工作開展的有條不紊、井然有序。
他們還根據酒店會計核算的實際需要，經過不斷的討論、修改和反復的實際應用，建立了一套完整的適合本酒店財務核算和管理需要的電算化財務記帳系統。為了便于酒店的每一位員工都能詳細了解酒店的規章制度，酒店又編制了《__大酒店員工手冊》，發放到每一位入店員工的手中，使其能夠照章辦事，時刻用規章制度來約束自己的行為，明確自己所擁有的權利和義務。為了使酒店的的管理水平更上一個新的臺階，在12月份酒店還特意高薪聘請了專業的管理人員，對酒店進行了全面的改革，推出了早例會制度、質量檢查考核辦法、經理考勤簽到制度、部門工作日志等一系列新的規章制度，這些制度的制定加強了對各級人員的管理，起到了“以制度管人”的良好效果。使酒店全體員工的精神面貌、舉止言行、環境衛生等很多方面都提高了一個層次。
目前，酒店已制定下發了各類職責、規定、辦法、流程等規章制度40余個，對每一個人的崗、責、目標都提出了明確的標準，對超越和違反的都做出了相應的處罰規定。做到了對每項工作、每個工作環節都有章可循，有規可依。
三、加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇乃刂逝嘌擔μ岣叻裰柿俊?/p>培訓是提高員工素質的有效手段，是提高服務質量的基礎性工作。酒店剛成立時，首批進入的工作人員絕大部分沒有從事酒店工作的經驗，高層次的管理人員就更加缺乏，加之酒店又是一個人員流動性較強的行業，尤其是餐飲服務員，素質高的人才難以找到，素質低的人員又難以滿足酒店上層次的需要，在實踐中酒店領導意識到，加強人員的培養與教育是酒店提高服務質量關鍵，也是促進酒店生存與發展的根本。為此，在酒店開業之初就對所招聘員工進行軍事化、規范化的培訓和系統的理論授課，并到四星級酒店進行了全方位的培訓和實習，取得了培訓合格證書。
這對酒店開業以后能夠迅速獲得三星涉外酒店起了一定的作用。平時工作中各部門也根據各自工作特點經常組織內部培訓、考核和技術比武，例如：英語培訓、普通話培訓、微笑服務培訓、餐飲客房業務培訓等。新老員工之間還注意搞好傳幫帶，實行“一對一”的培訓，這對新進員工快速熟練掌握工作業務起了很好的作用。酒店還采取走出去請進來的辦法，派酒店管理人員赴__學習，邀請省開來的專業管理人員來酒店進行指導培訓，這些措施不僅極大地調動了員工的工作積極性，而且進一步全面提高了酒店的管理水平和服務質量。
酒店銷售的述職報告4一，以效益為目標，抓好銷售工作
1、人員調整。
酒店將銷售部人員進行調整，不斷擴充銷售隊伍，增強了在崗人員競爭上崗意識和主動銷售的工作責任心。銷售部領導班子分析，提升銷售業績主要是管理好銷售人員，下達科學、合理的銷售指標，激勵大家的工作責任心和主動性。
2、客源構擴展。
酒店在原有協議單位、上門散客、國際卡等自然銷售渠道的基礎上，拓展增加了團隊房、網絡訂房等渠道，并按各渠道客源應占酒店總客源的比例，相應地按比例分解指標。這樣，下達給銷售員的指標才有據可依，分解指標合理，能促進銷售業績的提升，進而能使酒店下達的經營指標如期完成。
3、餐、房提成獎勵。
根據本酒店市場定位的特色，以接待協議單位商務客人、上門散客和國際卡客人為主，以網絡訂房、團隊房等為輔的營銷策略，制定了對銷售部人員按高出每月銷售指標后給予以一定比例提成的獎勵。這一獎勵政策，極大地調動了銷售人員的工作熱情和增強了服務意識。
4、投訴處理。
銷售部直接服務客人，也是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著"賓客至上、服務第一"的宗旨，銷售部接待并妥善處理賓客的大大小小的投訴，為酒店減少了經濟損失，爭取了較多的酒店回頭客。此外，銷售部按酒店領導的要求，開始從被動銷售到主動銷售、從無序工作到有序工作，直接贏得了銷售業績的顯著回升。
二，根據客戶反饋，酒店仍存三類問題
一年的工作，經過全體員工的共同努力，成績是明顯的。但不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴等反饋意見，有些是酒店質檢或部門自查所發現的。
1、設施設備不盡完善。
尤其是客房的桌椅棱角破損、墻紙發霉、浴簾發霉、地毯污濁、地磚裂縫等情況較為嚴重。
2、服務技能有待提升。
一表現在服務技能人員文化修養、專業知識、外語水平和服務能力等綜合素質高低不一、參差不齊;二表現在酒店尚未制訂一整套規范的系統的切實可行的"激勵模式";三服務技能隨意性等個體行為較嚴重。
3、服務質量尚需優化。
從多次檢查和客人投訴中發現，酒店各部門各崗位員工的服務質量，橫向比較有高有低，縱向比較有優有劣。反復出現的問題是，有些部門或崗位的部分員工，儀容儀表不整潔，禮節禮貌不主動，接待服務不周到，處理應變不靈活。此外，清潔衛生不仔細，設備維修不及時等，也影響著酒店整體的服務質量。
通過對酒店全年工作進行回顧總，激勵鞭策著全店上下增強自信，振奮精神，發揚成績，整改問題。并將制訂新一年度的治理目標、經營指標和工作計劃，以指導__年酒店及部門各項工作的全面開展和具體實施。根據目前酒店情況，首先樹立"以市場為先導，以銷售為龍頭"的思想;為了更好的開展銷售工作，我們銷售部制定了__年的工作計劃，并在工作中逐步實施。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部__年工作計劃，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷客戶通訊聯絡網。
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，定期拜訪新老客戶，維護好客戶關系。
二、開拓市場，建立靈活的激勵營銷機制。
營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。
三、熱情接待，服務周到。
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到。制作賓客意見反饋調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，制訂營銷方案起起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。在新的一年里，希望各部門在工作中合作愉快，攜手為酒店創造佳績。
酒店銷售的述職報告5一、營銷部主要完成工作
1、會議接待方面
營銷部至成立之初，酒店領導就將會議接待的完成情況確立為考核營銷部工作的重要指標，為此營銷部力求重點突破，全力以赴以確保全年經營目標的完成。營銷部克服了人員不足，工作量大，會議場地局限及相關設施設備老化等諸多困難，圓滿完成年初制定的11萬的經營目標。截止到11月30日，會議的總收入達到167469元(會議場租164100元、橫幅及水牌1370元、其它1999元)12月會議收入參照11月估算，全年會議收入有望突破18萬(在會議接待量上升的情況下，工商銀行全年的會議量相較上年卻有較大幅度的減少，共計消費1.5萬左右)。這一成績的取得除了營銷部兩位成員之間的精誠團結與密切合作之外，離不開酒店所有領導的正確領導與關心，更離不開其他部門同事的大力支持與幫助。20__年圍繞更好地吸引顧客，引導顧客消費，在征得酒店領導同意的情況下，營銷部在會議接待的硬件配置方面做了如下努力：
A、由于會議室的桌椅大部分已經破順，加之原有的桌椅數量也無法滿足大型會議的需求，為改變現狀添置了80把新的會議椅、10條會議桌、18塊新臺布。
B、電器方面添置了一組無線話筒、一個投影儀、兩個無線路由器。
C、培訓會議期間，由于需要多個分組教室，我們將閑置的辦公室(包括自己的辦公室)及時清理出來，以保障會議的成功舉行。
2、客戶的開發與維護。
A、客戶開發：20__年營銷部新開發個人和商務公司協議客戶30個，與13個協議到期客戶續簽了協議。重新簽訂了3家單位的資信協議。新簽訂5家網絡訂房公司藝龍網、移動12580、電信118114中國航信、億客棧等(網絡訂房這一塊，主要的客源還是來自三大巨頭即攜程、藝龍、同程。20__年1至10月份，酒店通過訂房網預訂入住的各類房間總數為249間)。
B、客戶的維護：首先將原有的客戶資料進行分類存檔，對處于休眠狀態的協議客戶一一進行電話拜訪。通過拜訪了解到顧客不來消費的原因大概有以下幾個方面的原因一是由于公司辦公地點搬遷于是就近選擇合作的酒店、二是公司更換了負責外聯的負責人、三是主觀覺得酒店設施設備過于陳舊而放棄合作、四是只為某一次合作的優惠價格而臨時簽訂協議，之后并無繼續合作的機會。
其次我們將積分兌房的面延伸到，使得長期在消費的賓客也能通過積分兌換的方式獲得實惠。截止11月30日，客房發放積分卡240張，積分兌換的客房為129間。給賓客辦理積分卡在吸引回頭客，穩定客源方面取得一定的效果。
第三個方面就是在符合條件的賓客中，選取部分忠實客戶發展成金卡客戶。20__年共計發放金卡17張(工行王俊、陳艾云、北科公司陳洪偉等)
3、旅游市場的整體開發
一直以來，酒店與旅行社幾乎不存在合作，今年營銷部在這一方面可謂取得重大突破。四月份開始酒店陸續開始與中青旅、景湘國旅、湘西國旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383.5間(旅行社一直實行的16免1，全陪半價，所以旅行社實際使用酒店客房400間左右)，共計為酒店客房帶來的收入為57929元(平均房價約為145元/間)
除旅行社外，20__年營銷部與普通商務公司間的合作也取得了一定的成績。四月份起，陸續接待了諸如陽光人壽、采煤技術研討、蕭氏宗親會、舍得酒業等先后19批次的團隊，共計使用酒店客房1034間。實現房費收入206655元(平均房價為199元/間)
20__年1月至11月期間，通過營銷部預訂的各類宴席，團隊用餐共計在餐飲消費的金額為286000余元(其中由會議所帶來的餐飲收入為131484元)。全年必將超過30萬。這一成績為酒店整體經營目標的完成做出了相應的貢獻
二、營銷部在工作中存在的不足
1、在把握市場動向，應對市場變化方面的能力有所欠缺
營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好形象的一個重要窗口。它對經營決策，制定營銷方案起到參謀和助手的作用。然而由于不善于撲捉市場動向，加之獲取信息的渠道單一或者是對市場信息的關注度不夠，所以在應對整個旅游市場的變化方面顯得比較生澀。最突出的例子是失去20__年長沙市政府采購會議定點單位的資格。主要就是由于沒有關注到相關信息的而直接錯失投標的機會。在此，我們要作深刻的檢討。另一個方面的不足表現在無法根據目標市場、季節的變化制定出相應的營銷策略。
2、與賓客間的互動不足
營銷部在日常的工作中，除了會議接待的過程中有較少的與顧客面對面交流的時間，其它幾乎沒有機會與賓客交流。或者說存在這樣的機會我們在無意間就放過了。我們無法知道顧客需要什么，無法獲得賓客在酒店消費的直觀感受，甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達的對象。這樣就很難給賓客創造賓至如歸，溫馨如家的消費體驗。這一方面恰恰被我們在日常工作中忽略掉了。
3、新興市場與新客戶的開發力度不夠
20__年營銷部雖然在旅行社團隊與會議團隊的接待量上相較以往有了長足的進步，但總體而言力度不夠，還應該有較大的上升空間，旅行團的房費收入占全年房費收入的比例還不到1%，會議團隊與旅行團共同的房費收入占酒店房費收入的比例也不到3.5%，全年開發新協議客戶的數量更是屈指可數。在長沙酒店業競爭白熱化的情況下，原有的目標消費群體幾乎被瓜分殆盡，這種情況下就要求我們要不遺余力開發新的客戶，尋找新興的消費市場。很顯然，營銷部在這方面投入的精力是不夠的。
三、20__年工作計劃
1、努力使散客的入住率上一個臺階
20__年，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數酒店不具備的優勢，那就是良好的區位優勢與便利的交通條件。我們會利用所有可能的工具(網絡、報刊、雜志及短消息的應用)加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。
2、加強與各大旅行社間聯系
20__年營銷部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時間，到省內幾大著名的旅游城市(張家界、吉首、衡陽、岳陽、韶山等)進行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關系，使得這些旅行社有意向將團隊安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。
3、加強主題、價格、渠道營銷策略的應用
20__年營銷部會根據不同的節日、不同的季節制定相應的營銷方案，綜合運用價格、產品及渠道策略將酒店的客房，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處于主動的地位，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經營目標的完成。
4、加強部門間的溝通協作
建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完美服務顧客的保障。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進行溝通協作，相互配合。以一個整體面對顧客，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益
5、具體的目標明確
A、會議計劃收入為13萬，理想目標是完成15萬。
B、會議團隊、旅行團隊的總收入力爭達到45萬。
C、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬。
新的一年，我們必將繼續探索，繼續學習，我們希望又會有忙碌而充實的一年，但是明年再回過頭來總結的時候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里，各項工作都有起色，有突破，有創新，最終當然要有不錯的業績。我始終堅信“天道酬勤”，有付出，就一定會有豐碩的成果等著大家。
20__，我們一起努力。
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【關鍵詞】 內部控制 基層保險 有效管理
基層保險公司作為壽險公司保費的主要來源，在整個組織結構中處于重要地位。如何在堅持上級保險公司整體戰略前提下，靈活運用內部控制原則，結合基層實踐，構建合理的內控管理體系，實現集權與分權的有效結合，充分發揮基層公司的整體優勢和綜合能力，從而達到降低企業經營成本、提高整體效益、實現企業戰略的目的，將成為我們今后努力的方向與著力點。
企業內部控制應用應當遵循五項原則，即全面性、重要性、制衡性、適應性和成本效益原則。筆者基于對內部控制的理解，站在壽險公司戰略的角度，通過應用企業內控原則測試等手段對基層保險公司個別案例進行相應分析，并提出一些合理化建議，探索基層公司內部控制有效管理以供參考。
一、基層公司內部控制原則應用管理案例分析與探索
1、制衡性原則應用探索──以基層公司營銷部門崗位職能設計為例
隨著保險銷售資格證的取消，保險銷售人員隊伍急劇擴大，全面提升基層營銷部門的培訓水平迫在眉睫，讓基層營銷部門專注于營銷、培訓職能就顯得尤為重要了。此外保險員工制改革的推進，以及監管層對保險公司處罰力度的加大，保險銷售人員對公司歸屬感不強等諸多因素，都要求我們將保險銷售從業人員視同在職員工一樣進行有效管理。而基層營銷部門中“人管”崗位本身就是營銷序列人員，既管理銷售人員的考勤，又負責這部分人員傭金的發放，另外還負責其加扣款管理，“人管”與銷售業務人員嚴格意義上是同屬于營銷部門的，以內控制衡性原則測試來看：內部控制應當在治理結構、機構設置及權責分配、業務流程等方面形成相互制約、相互監督，同時兼顧運營效率。同時制衡性原則要求企業完成某項工作必須經過互不隸屬的兩個或兩個以上的崗位和環節，當前基層營銷部門“人管”崗位職能設計顯然存在不合理性，屬于不相容職務，因此由基層營銷部門的“人管”崗管理銷售業務人員不符合制衡性原則。除此之外，基層營銷部門的“企劃”崗位職能既負責激勵方案的制定、業務達成追蹤，又負責激勵方案的兌現與報銷，也是屬于不相容職務，與內控原則中的制衡性原則有所沖突，需要進行改變職能設計，以達到制衡性原則要求。
2、成本效益性原則應用探索――以基層公司現行辦公用品采購制度為例
成本效益原則，即內部控制應當權衡實施成本與預期效益，以適當的成本實現有效控制。由于基層公司辦公用品往往因為采購量小，無法實現大批量購買，如在當地采購的話，采購價格無法與供應商談判降低很多，同時公司總部也無法在事前控制基層公司辦公用品的采購量，從而達到降低成本的目的。從內部控制角度來看，基層公司目前的辦公用品采購制度未實現集中化節約機制，與內控成本效益原則不能完全匹配，需要采取相應改變措施，以符合成本效益性原則要求。
3、適應性原則應用探索──以基層公司資產采購制度設計為例
適應性原則，即內部控制應與企業經營規模、業務范圍、競爭狀況和風險水平以及外部科學技術進步等因素相適應，并隨著情況的變化加以調整。舉例分析：某上級公司限定基層機構在當地可以新購標準5000元以下某品牌網絡復印機，該品牌復印機后期耗材費用巨大，每張復印打印成本為0.16元左右。經過市場調研后發現，另一品牌京瓷某型號復印機單價超過6500元，雖然新購價格高于采購資產標準，但該款單支復印機鼓卻可打印18000張紙，新鼓單價也僅為500元，在實行網絡共享辦公后，可完全替代基層中支公司各個部門所有普通激光打印機，將打印成本降至0.03元/張，全年下來，將大幅降低耗材支出，節省的費用甚至足夠買好幾臺同款復印機。從上述舉例我們可以看出：基層公司資產采購制度缺乏對資產后期耗材費用市場調研機制，缺少協調應變機制，未滿足內控適應性原則要求，同時后期耗材費用支出較大，也不符合成本效益原則。
4、重要性原則應用探索――以基層公司內控合規崗位設置為例
重要性原則，即內部控制應當在全面控制的基礎上，關注重要業務事項和高風險領域，并采取更為嚴格的控制措施，確保不存在重大缺陷。保險公司內控體系建立健全應當需要具備相應專業資質的人員擔任把關，合規崗位的專業勝任能力非常重要。從這一原則出發，我們對基層公司內控合規崗位設置進行測試后發現：目前大多數基層保險公司合規崗位，專業素養不足，無法及時發現內控缺陷，未能起到幫助企業在事前、事中做到筑牢堤壩、防范風險的作用，這需要我們從重要性原則出發，制定合理的崗位設置，以符合重要性原則的要求。
5、全面性原則應用探索――以基層公司與總部日常溝通機制為例
全面性原則，即內部控制應當貫穿決策、執行和監督全過程，覆蓋企業的各種業務和事項（對象），實現全過程、全員性控制（層次），不存在內部控制空白點。而目前基層公司與總部之間缺少有效快捷的日常溝通機制，基層營銷人員對產品、服務等新需求、新想法缺乏可以集中匯總自下而上、下傳上達的機制，總部無法及時獲取前線的心聲。好的建議與需求未及時反饋，造成總部戰略措施調整滯后，需要我們創新舉措，改革先試，全面實現全面性要求管理。
二、探索解決存在的問題，提出相應對策與建議
1、探索解決基層公司營銷部門崗位職能設計的缺陷的方法
隨著保險銷售從業人員改革不斷深化，監管層對保險銷售人員違法案例的處罰力度也在不斷加大，現在往往是保險公司作為處罰責任主體。而這種由基層營銷部門來管理保險銷售從業人員的模式已無法適應新要求、新形勢。站在制衡性原則角度：筆者建議分離基層營銷部門“人管”、“企劃”崗位相應職能，可以由人事行政部“人事崗”兼管營銷“人管”職能，按公司正式員工的要求標準規范保險銷售從業人員行為，有利于提升保險銷售人員素質，增強保險銷售人員歸屬感。而基層營銷“企劃”崗職能設計，則可以由基層營銷部門提出方案需求，交基層財務部門專設的“企劃分析崗”制定具體方案，測算出合理的套利分析模型及預計投產比情況，財務部“企劃分析崗”每月制作營銷業務分析報告、投入產出比報告，分別匯總上報給營銷部門、總經理室以及上級財務部門。以上職能的整合，將加快提升營銷部門的運營效率，從而實現基層營銷部門專人專崗，達到符合內控制衡性原則的要求，使其營銷部門員工能夠只專注于營銷、培訓職能的落實與執行，從而達到基層營銷一體化的目的。
2、探索解決基層公司辦公用品采購制度未實現集中化節約機制的方法
立足成本效益原則，即實行辦公用品省級采購集中，專門跟淘寶或廠家洽談大批量采購，由商家直接寄至基層公司，減少中間環節。每月一次，月底制作結算分攤表，對各中支公司采購辦公用品費用進行分攤，實施條件好的公司，可以實行總公司集中制模式，這樣的采購成本可以降至最低，同時也方便總公司隨時了解基層公司用量，根據業務規模對辦公用品消耗量進行事前控制調節，掌控基層公司辦公用品費用預算，運作流程也更加規范和高效，更為符合成本效益原則的要求。
對于實行以總公司集中化采購的，可以實行采購獎勵機制，如在網絡出現促銷打折季，在京東或淘寶等商城低于集中化采購價格的，對采購人員可以按節約金額給予相應小獎勵，鼓勵形成員工節約成本意識。同時設定價格管理機制，總公司內審部每月檢查網絡價格波動，如出現采購成本高估的現象，及時要與相關經辦部門溝通，成本嚴重高估的，立即制止采購行為，并上報公司管理層處理，做好定期或不定期監督工作。這樣的模式如能在行業內大規模推廣應用的話，那將是一筆多么可觀的經濟效益啊！“互聯網+采購”模式，對集約化成本管理應用，好處多多。
3、探索解決基層公司資產采購制度設計缺陷的方法
立足適應性原則，即實行基層公司新購資產后期耗材支出調研協調機制，應將財務管理理念融入每一位員工血液之中，讓其以主人翁精神去經營我們的公司，靈活運用實質重于形式原則，從開源節流的角度去節省費用支出。從適應性原則出發，對于基層公司新購資產目錄，在規定標準采購金額下，應當要有自下而上的市場調研建議機制，采購新資產，如果基層公司嚴格按照總公司制定的標準限額去執行，當然也沒有問題，但后期將會給公司帶來較重的耗材成本負擔，得不償失。而如果事前基層公司對資產后期耗材進行充分的市場調研，將實際情況上報給上級公司，經上級同意修改資產限額標準，實際上可以為公司大大節省成本，提高辦公效率。因而公司資產采購價格協調機制很重要，一定要與當前資產設備的科學技術水平相適應，符合適應性要求，一味死搬硬套限額標準，只會增加后期耗用成本支出，使得公司利益受到損害。這樣采用京瓷復印機進行網絡共享打印應用的模式，如能在行業內的三級機構中大規模推廣應用的話，保守估計，將為全行業每年節約近千萬元電子耗材支出，從而為中國政府2020年碳排放量目標的最終實現，貢獻自身應有的力量。
4、探索解決基層公司內控合規崗位設置詬病的方法
從重要性原則出發，即在基層公司財務部中專設內審合規專員崗位（或兼職），畢竟在基層保險公司部門中對合規工作最為敏感、最能貫徹到位的就是財務部門，基層公司的其他人員，專業素養能夠達到合規專員要求的很少。當然根據制衡性原則，基層財務崗與基層合規崗屬于不相容崗位，應當相互分離，但考慮到一般三級機構基層公司人力編制有限的實際情況，從節約運營成本和促進企業經營效率最大化的角度出發，基層公司可指定財務人員從事合規工作，同時定期或不定期對上述人員的合規工作進行獨立的內審監督檢查，也就是所謂的采取補償性控制措施，這樣的安排，既滿足了重要性原則，同時也遵循了制衡性、成本效益原則的要求，一舉多得。
5、探索解決基層公司與總部日常溝通機制不暢問題的方法
根據全面性原則定義，全面建立建全基層公司與總部之間有效快捷、暢通的日常溝通機制。筆者建議在基層公司財務部增加保險營銷統計分析職能，由財務企劃分析崗兼任，平時收集營銷渠道有效建議，月末與其他營銷數據分析合并，最終形成基層公司戰略分析報告，匯總上報至總、分公司，為上級公司及時決策提供重要參考依據，以求達到全面性原則的要求。
三、結語
以上所述，只是基層公司內部控制管理的一小方面，筆者希望通過這樣的拋磚引玉，倡導更多企業管理層站在企業戰略層面，重視內部控制管理，以達到提升內控管理水平、增加經營效益的目的。如果經常關注保監會網站的話，就會發現中國保監會下屬財務部門除了主抓財務管理工作之外，重頭戲是分管償付能力體系健立健全，由此可見國家監管機關的高瞻遠矚。綜上所述，結合基層壽險公司人員編制較少的特點，筆者大膽建議，對原有基層保險公司財務部賦予更多的管理職能，定位于財務戰略與風險管控，這既符合公司戰略管理的要求，又有利于提升壽險業基層公司的管理水平，為總公司管理層提供更為準確的決策依據，向管理要效益，提高基層公司內控管理水平與業務經營規模水平。
關鍵詞:婚慶研究;品牌營銷;卷煙品牌培育
中圖分類號:F713文獻標識碼:A
文章編號:1674-1145(2009)27-0021-02
在社會活動中，人們平時工作繁忙，各地的親朋好友難得聚在一起，婚慶期間，相互問候、敬煙致意，是一個必要的禮節，大家在一起聊天、娛樂、活動，直接消耗掉大量的卷煙。婚慶用煙包含:紅事、白事、重大節日的集團性用煙，是卷煙消費市場中的一個重要組成部分。
一、婚慶用煙市場是品牌培育的“紅蓋頭”
婚慶活動中參加的人員多、輻射面廣，各行各業的人都可能參加，用煙消費占據整體卷煙消費的比重相當大，并且辦紅白喜事的人們有一種從眾心理，對于婚慶用煙的選擇，在某一區域往往趨向于同一組品牌。所以每到婚慶高峰期，總有一些消費者為買不到婚慶用煙而發愁，有的卷煙零售客戶也為訂不到婚慶用煙而著急。甚至部分有實力的卷煙零售客戶靠“銷售淡季積攢的婚慶用煙”捎帶飲料、糖酒等婚慶用品來吸引消費者。
這對我們來說是一種“研究趨勢”:即為品牌培育搭建了一個很好的推廣平臺。依據消費者的從眾心理，會帶動更多的消費者去嘗試吸食該品牌卷煙，起到了“以點帶面”的作用。可以說婚慶市場為卷煙品牌培育披上了一個“紅蓋頭”。
二、“紅蓋頭”的背后有秘密
我們從與消費者的交流中得知，婚慶用煙的選擇取決于以下幾個因素:一是看其品牌內涵是否能表現出喜慶的色彩;二是婚慶用煙是否符合當地民俗風情，符合當地婚慶用煙理事會的要求;三是看其卷煙的價格是否適中，能否被消費者所接受。
社會經濟的發展，使消費者的經濟生活水平不斷提高，為把婚禮辦得體面些提供了經濟保證。如果你用的是和這種煙同等價位的其他品牌煙，村里人還是會議論你，說你盡玩新花樣糊弄人，讓你很不舒服。這就是“紅蓋頭”背后的秘密。這樣一來，婚慶用煙往往趨向于大路貨。而這大路貨正是我們要研究的婚慶用煙品牌培育。
三、“紅蓋頭”的背后有驚喜
做好婚慶用煙的品牌培育，一般情況下只要這個品牌的名字吉利，包裝喜慶，價格適中，基本上都可以拿來用做婚慶用煙。但是各區域文化的差異，也造成了各地選擇婚慶用煙的多樣性，使婚慶用煙的“不確定性”異常突出。解決婚慶用煙問題很重要的一點就是要做好品牌置換和培育工作，讓我們來看看這個“紅蓋頭”的背后有幾多驚喜:
1.把握時機做好品牌營銷，可起到事半功倍的效果。從婚慶用煙的市場分析來看，凡是婚慶用煙的主流品牌，往往也是市場上的主銷品牌。因此，營銷部門把握時機邀請各婚慶理事會主管、卷煙零售客戶召開三方座談，面對面地進行交流和溝通。在與他們的交流中，對他們進行有針對性的品牌的推介和宣傳，對品牌培育可以起到事半功倍的效果。
2.能夠較好地培育適合當地婚慶消費的卷煙品牌，確保婚慶用煙主導品牌的供應，達到掌控、穩固和服務本地卷煙市場。從卷煙銷售歷史來看，婚慶用煙在整個卷煙銷量中所占比例不小，而且隨著消費水平的提高，銷售結構與消費檔次也在逐步提升。所以，婚慶用煙對整個卷煙的銷量與效益的增長的影響不可輕視。
3.能夠解決消費者“紅白事用煙難”的問題。婚慶用煙是一個比較大的、比較集中的消費市場。每一次婚喪嫁娶，往往需要大量卷煙，用量少則幾十條，多則百條以上，這些卷煙從哪里弄來，消費者從一個一個小賣部買，難度可想而知，這是一直困擾著我們卷煙銷售的一個難題。同時也很大程度上影響了卷煙銷量的提高。
在以往的婚慶用煙高發期品牌培育體系中，人們只有意向，沒有提煉、歸類。因此，做好當地的紅白事和重要節日用煙高發期的宣傳引導體系，并以此進行婚慶市場研究與品牌營銷推廣，對于營銷服務有良好的推動作用。
四、拿起“紅蓋頭”的“如意桿”
目前，很多地區對于婚慶市場信息的掌握，主要來自客戶，由于市場引導不夠，營銷部門間接、單一掌握的婚慶市場信息，并沒有直接和消費者交流，獲得的信息非常有限，處于被動地位。
1.通過多渠道收集婚慶市場信息，變方式單一為方式多樣。除零售戶外，還可通過婚姻登記處，各鄉鎮、村婚慶理事會等直接獲取婚慶信息。對一些婚慶消費者的身份和社會地位，對婚禮的花費、規模、人數，選用卷煙品牌、檔次等內容進行調研;了解當地各鄉鎮、村的廟會和風俗習慣等情況。確定適合當地婚慶市場的重點培育品牌，全面制定出品牌銷售策略和推廣方案。
2.卷煙營銷部應建立本地“婚慶司儀”、“機關企事業單位負責人”、以及“族姓理事會負責人”檔案。并通過登門拜訪、座談會、贈送促銷品等方式與對方協調，了解婚慶市場品牌培育的難題，主要就卷煙的品牌、包裝設計、營銷策略、促銷手段等進行調研，收集反映的意見和建議，并有針對性地采取措施。
3.結合在銷卷煙品牌特性，從在銷品牌的視覺角度、產品命名、產品文化等方面綜合分析在銷品牌的市場現狀及該品牌的戰略定位、卷煙供應等情況，總結并形成具體的分析報告，為確定婚慶市場重點培育品牌、全面制定品牌銷售策略和推廣方案提供依據。
4.通過卷煙零售示范店，將婚慶用煙進一步推向市場，讓示范店起到卷煙婚慶市場領頭雁的作用，解決“紅白事用煙難”的問題。并在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益，將婚慶喜事用煙的檔次和主流品牌向重點培育品牌發展。
關鍵詞：電力營銷；質量；措施
中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）11-0-01
一、現狀調查
由于電力企業長期壟斷經營，造成了營銷人員科學文化水平不高，服務相對落后，制約了我國電力營銷工作的發展。作為供電企業，為適應時展，超前服務，來提高客戶的滿意度，在實現公司優質服務承諾的基礎上，進一步縮短大客戶業擴報裝的周期成為必然趨勢。
二、原因分析
對影響業擴報裝接電周期的因素進行了研究，逐一現場調查作出如下分析：
1.供電方案確定流程復雜，部門間協調工作多
供電方案從客戶申請到答復需經過營銷、生產部門聯合現場勘察-生產部門編制外部供電方案-營銷部門編制內部供電方案-公司會辦審查-答復客戶供電方案。一般現場勘察兩天一次、外部方案編制需要三個工作日、公司會辦一周一次，如此答復供電方案至少需要十天的時間，有的需要近二十天的時間，對于供用電雙方對供電方案有異議的，那還需更長的時間。
2.電源點布置少，供電線路線徑運行狀況不完善
根據《電力用戶業擴工程技術規范》規定，供電線路電纜主干線必須達到300mm2，架空線路必須達到240mm2。通過對目前市區、城郊供電線路線徑狀況調查，仍有城郊結合部的主干線路線徑僅為70mm2，而這一區域又城市發展的重點地區，線路線徑不夠，負荷能力開放不足，要求客戶出資改造又不符合當前的營銷服務策略；供電企業自行改造這些落后的供電線路，又需要一定的時間逐步改造，這樣的線路狀況改造周期一般較長，難以滿足客戶用電時間的需求。
3.客戶經理人員專業技術水平偏低
客戶經理工作缺少系統的培訓上崗，也難像變電運行等工種，有整套的培訓方案和切合現場實際工作的培訓手段。客戶經理往往是工作相對獨立，邊工作邊積累經驗，需要一個較長的時間才能適應獨立工作的能力，而這段時間的服務質量成為客戶的反映的重點，也是在工作過程中出現差錯較多的一段時期。近幾年的營銷變化較頻繁，僅營銷系統平臺變化三、四次，進行了根本的調整，其中又升級過幾次。這使得營銷人員掌握營銷系統的熟練程度有了一定的難度。
三、對策實施
1.建立配套制度，完善服務體系
（1）實行“1對1”客戶經理制
推行“大客戶工程進度分析通報”制度，每周召開“大客戶工程進度分析通報”專題會議，組織客戶經理對大客戶的工程項目進度進行全面的剖析。
一是建立電力客戶信息資料數據倉庫，明確每一位大客戶都有相應的一名負責人，通過網絡將不同的數據連接起來，并將數據全部或部分復制到一個數據庫。由大客戶經理負責大客戶信息資料數據倉庫的編寫，信息數據倉庫主要包括兩個方面的數據：電力客戶的基本資料，電力客戶的服務跟蹤信息。
二是在“1對1”客戶經理制中，由大客戶經理牽頭負責整個業擴工程的實施，及時了解工進度。在業擴報裝過程中，大客戶經理負責聯系發展策劃部、生技部、安監部、調度中心等部門，在合理范圍內，適度增大客戶經理及其部室的權利，保證在實際運作中，大客戶經理能夠進行內部有效的協調和調度。
三是建立大客戶服務平臺，推出了大客戶的專項超值服務：包括推出了“細致服務”文化建設；大客戶經理提供24小時電話服務；定向開展客戶回訪；提供電氣工程圖紙審查、受電裝置預試和電工培訓以及優化大客戶業擴報裝流程等多項優惠措施。
四是共享配電網絡資源，定期通報開放容量，提高業擴報裝現場勘查成功率。生產部門及時向營銷部門共享電網網絡資源，每月向營銷部門通報電網的開放容量，使現場勘查人員及時了解，系統的最高負荷，為在現場與客戶及時溝通供電方案打下了堅實的基礎，進一步提高了供電方案答復成功率，縮短了供電方案答復的周期。
（2）實施領導掛鉤服務
實施領導掛鉤服務客戶業擴工程的管理辦法，是公司踐行“真誠服務 共謀發展”服務理念，也進一步提升供電服務效能和公司形象。主要服務內容有：①優化業擴供電方案，節省客戶投資。②主動深入項目現場，推行現場辦公，了解客戶業擴工程情況。每個掛鉤服務項目至少要走訪兩次，一次是業擴送電前，一次是送電后第一個月內的回訪。③限期協調解決企業反映的問題。
（3）開通“綠色通道”
供電服務“綠色通道”是公司通過管理優化、集中內部資源推出的一項特殊服務。對納入“綠色通道”的電力客戶，公司實行領導掛帥、專人督辦和部門協作，推行優先查勘、優先協調、優先施工，實施每天跟蹤服務、每周碰頭協調、每月溝通匯總、最終回訪反饋，確保“綠色通道”特事特辦、高效運作。為盡可能縮短服務時限，公司還將一環一環“串行式”審批模式改為各環節“協同并行式”管理模式，加快電力設施配套建設進度，確保重點項目按期保質完成。公司出臺《業擴“綠色通道”管理辦法》，把承諾時間減少一半以上，有些環節甚至以小時計算。
2.由“被動服務”轉向“主動服務”，推進特色服務的建設
（1）召開大客戶座談會
建立訪客報告制度，每季至少安排一次與大客戶的主要成員的直接見面；定期參加客戶方組織的交流會。建立信息上報和反饋制度。在座談會中設立客戶意見專欄和自我設計區，征求客戶對業擴報裝服務的意見或建議；并針對客戶的意見、建議或抱怨，提供有針對性的服務，或一對一的信息咨詢服務，或有效的失誤補救的服務，消除客戶的各種抱怨；在座談會中有利于宣傳供電企業及時可靠的承諾制，并對業擴報裝的可靠性進行階段性的公布，接受客戶監督。
（2）現場辦公進園區
推行大客戶“前期介入”活動，深入連云港經濟開發區中的新能源汽車產業園區、市環保市環保產業園區，進行現場辦公，推行大客戶前期介入，提出優化供電方案，及時組織驗收和送電。“現場辦公進園區”是大客戶經理的特色服務之一。大客戶經理深入園區，就電力如何助推工業、服務園區征求意見，做到勘察、設計、施工一條龍服務，把“優化”舉措變成常態服務。
（3）開展電力體檢，降低用電成本
對一些申請增容的客戶，客戶經理利用掌握的專業知識，對企業的生產工藝、用電設備負荷分配情況、功率因數調整無功補償裝置的運行情況、電費構成情況和企業近幾年的發展情況進行現場分析。客戶經理根據企業用電的實際情況，與客戶深入探討企業用電管理，來拓寬服務的范圍。這種以誠服務的精神，得到不少客戶的贊揚。
擴大服務范圍，為服務客戶走向設計、設計文件設計周期和現場施工這兩個環節是造成業擴報裝接電周期較長的主要因素，只要降低這兩個環節的影響，就可以明顯縮短接電周期。由于目前的社會設計、施工單位的水平不一，制約了業擴報裝接電周期的縮短。針對這一情況，客戶經理班主動聯系設計、施工單位召開技術溝通研討會，提高設計、施工質量，縮短設計、施工周期。對于政府實事工程和重大招商引資項目，客戶經理走進設計單位，在設計過程中指導設計單位設計；客戶設備招標后，與客戶一起到設備廠家進行出廠驗收；在工程施工過程中，進行邊施工邊驗收，使得工程一竣工就能送電。這些特色服務明顯的縮短業擴報裝接電周期，受到政府相關部門的贊揚。
3.理論培訓
加強理論培訓，定期進行營銷文件和業務規程的學習、考試。客戶經理由于其工作特點，日常事務多且繁雜。在平時的工作中，對客戶經理提出了很高的要求，工作內容的多變要求員工有很好的理論知識水平，同時熟練掌握各項業務流程。工作時間、地點、內容的不固定性使得客戶經理沒有整塊的時間去進行集中的培訓學習。為此采取了注重平時的全員練兵，形成在工作中練兵、在工作中比技，以練兵、比技促進工作質量工作水平的提升。
參考文獻：
[1]金芳.探討供電企業電力營銷中的若干問題及解決措施[J]. 現代企業文化，2011，20.
忙忙碌碌中又迎來了新的一年，作為企業經營者的老板依舊滿懷激情的組織制定了新的戰略目標，但一想到企業以往的情況，又不免對戰略目標能否落實心存疑問。每年戰略目標制定之后，執行起來總是不到位，有些事情即便是自己親自抓，推動起來也很難，有時候對企業甚至有種失控的感覺；各個部門平時看上去都很忙，但一年下來盤點工作，好像都是在重復做一些基礎性的工作和處理一些臨時的緊急事務，而在企業管理上卻沒有任何進步；事無巨細都需要老板拍板，各級人員都在等待上級命令行事，如果沒有上級指示，就無事可做。是不是執行力的問題？嘗試過組織拓展訓練，開展執行力培訓，除了熱鬧一陣子，也沒感到有什么實際效果；是不是人的問題？也嘗試過從外部引入職業經理人，試圖引發“鯰魚效應”改變現狀，可是在最初的一段熱情期過后，職業經理人也“泯然眾人矣”。
究竟是什么原因導致企業從上到下都失去了活力？如何才能夠做到上下一心，奮勇爭先，積極主動的執行好企業的每一個戰略舉措？
目標責任機制，即根據企業總體戰略規劃，將企業經營活動所要達到的總體目標從橫向和縱向兩個維度進行分解，將具體的目標任務逐層落實到各業務模塊的分管領導、各部門主管人員以至每個員工，同時要求各級人員制定保證措施，并對目標的完成承擔相應責任，通過目標責任的約束，實現各級人員在工作中的自我控制并努力達成工作目標的一套管理機制。正是因為目標責任機制的缺失，導致企業經營目標和責任的壓力集中在企業最高層，甚至老板一個人身上，經常是老板一個人在搖旗吶喊，下屬卻按兵不動，整支隊伍看起來像一群“綿羊”。建立目標責任機制，將幫助同樣一支隊伍從無力的“綿羊”變成勇猛的“獅子”。
目標責任機制，作為一種機制，本質上是一種游戲規則。下面這則小故事，有助于理解什么是機制：
僧多粥少，寺院里的和尚為了如何把粥分得公平絞盡腦汁。一開始他們選出一個大家信得過的和尚掌勺分粥，掌勺和尚開始時盡心盡職，可時間一長，掌勺和尚便利用掌勺之便，總要為自己多分一勺。大家認為不妥，有人便建議每人一天輪流掌勺，眾和尚同意，但不久后，問題又出來了，掌勺者都感到自己掌勺機會不易，于是掌勺時都為自己多分一勺。后來大家湊在一起，定了一個規矩，掌勺和尚每次分粥，只能最后取自己那一份，且推舉一個和尚專司監督之職。
目標責任機制通過目標的分解和責任的下沉，使企業中的每個部門和個人都承擔起企業的經營管理任務，同時通過績效管理體系，將目標的完成情況與每個人的薪酬掛鉤，從而將企業中每個人的做事方式從老板驅動，轉變成為機制驅動、目標驅動、自我驅動；從人管人，轉變成為制度管人。
建立目標責任機制，需要遵循“三步驟，三保障”，三步驟即目標制定和分解、建立績效管理體系、業績回顧與評價，三保障即組織保障、權責體系保障、績效文化保障。
目標制定和分解，責任下沉
目標制定和分解的目的在于使各級人員的努力方向與企業的發展方向一致，從而保障企業總體目標的實現。目標制定和分解的過程，也是將目標轉化為可實施的方案和手段的過程。經過分解后的目標，不再是空洞的口號，而是能夠切實落在每一個月、每一天、每個人身上的具體的工作任務。
目標制定是目標分解的前提，而目標分解是目標制定得以落實的必需手段，二者相互影響，密不可分。往往目標制定和分解的過程要經歷一個自下而上、自上而下、再自下而上的過程。即首先自下而上的收集內外部環境信息和經營情況信息，對下一個時期的經營情況作出預測，初步提出總體目標，企業最高領導層參考以上信息，結合對行業和企業本身發展趨勢的判斷，確定企業總體目標。然后是一個自上而下的過程，企業最高領導層根據企業總體目標，提出實現總體目標的具體措施，并將這些措施下達到各職能部門、經營單元或事業部，形成各職能部門、經營單元或事業部的目標；各職能部門、經營單元或事業部再將自己的目標進行分解，提出實現目標的具體措施，并作為下一級單位的目標下達下去；如此直到將目標分解到具體的個人。最后，將每一個層級員工的目標及其實現目標的具體措施自下而上的進行匯總，從而形成公司整體的目標體系。
筆者最近服務過的一家企業，其借咨詢項目開展之機，明確了2012年總體戰略目標，進行了組織架構調整，并對各業務部門和職能部門的工作目標和任務提出了具體要求。例如在其營銷部門，全年工作確定為完成公司產品全部產能產量的銷售，優化產品品種結構，建立和優化營銷管理體系三大任務，并將此三大任務拆分成若干子任務，分別下達到各銷售處、市場管理處、物流處等二級部門。在其運營管理部門，全年工作確定為落實組織績效考核、推動流程管理體系、開展重大信息化建設項目三大任務，并同樣分解到了部門各主要負責人和主管人員。
建立績效管理體系
很多企業將目標無法落實歸咎于執行力或者人的問題，卻忽略了好的執行力和人的積極主動性都需要良好的績效管理體系來激發和維持。“干與不干一個樣，干好干壞一個樣”，會極大地挫傷員工的工作積極性。能者多勞，但多勞不能多得，甚至干得多錯的多，被領導罵得也越多。有句話說的好：對做的不好的員工不懲罰，就相當于懲罰了做得好的員工。長久下來，誰也不愿意多干，就形成了人人遇事退縮，誰也不肯承擔責任的局面。
績效管理體系在企業內部建立一套相對公平的業績評價體系，將責任與利益統一起來。一套有效的績效管理體系，必然是建立在對企業經營目標和工作重點的共識之上的，使員工個人的業績及職業發展目標與企業的目標有機地結合起來。績效管理體系緊密承接企業目標管理體系，對所有員工提出明確的期望和要求，并對員工行為的結果給出具體的衡量標準。績效管理的工具有很多，例如平衡計分卡，關鍵績效指標（KPI），360°打分，EVA經濟價值評估等，但無論選擇哪一種，其本質都是選擇若干因素對整個組織、團隊或個人的行為的結果進行評價，衡量其對企業的貢獻，據此形成的評價結果，即績效考核結果，成為對員工進行薪酬分配、晉升調動、人才培養的重要依據。同樣，也正是因為績效考核結果能夠對員工的薪酬、職位、培訓機會等產生重要影響，能夠使員工產生向上的驅動力，主動追求責任的承擔和目標的達成。
建立績效管理體系，可以遵循如下步驟：第一，明確企業績效管理體系的牽頭部門，由其負責績效管理體系的建立和績效考核運行管理；第二，審視現有的薪酬結構，根據績效管理需要做出調整，打破過去的大鍋飯、平均主義；第三，選擇適合的績效管理工具；第四，根據企業目標制定和分解的結果，選擇對企業中每一層級員工進行績效評價的因素和評價標準，并考慮績效評價結果的應用；第五，開展績效管理體系溝通，倡導績效為王的企業文化，準備績效管理體系的導入；第六，制定完善的績效管理辦法并開始實施。
同樣以筆者最近服務過的這家企業為例，其通過組織架構調整，成立運營管理部牽頭開展組織績效考核和流程管理體系落實推動相關工作。結合新的薪酬管理體系的建立，對公司高層、中層和基層員工，根據職能和崗位的不同，分別設計了相應的薪酬結構，其薪酬中的浮動部分與其績效考核結果掛鉤。例如，對其分管某一產品營銷工作的營銷部副部長，其相應的績效考核指標如表1。
業績回顧與評價
業績回顧與評價是建立目標責任機制的最后一環，卻是保障目標責任機制能夠切實落地執行的最關鍵的一個環節。如果缺少了對企業業績情況的定期評價，缺少了對目標實現程度的不斷回顧，缺少了對責任履行情況的時刻檢查，缺少了績效考核結果的運用，任何的目標責任和績效考核都將流于形式。
從公司層面來看，通過績效分析，找出企業在執行戰略舉措過程中表現出來的弱點和不足，采取措施加以改進；通過定期的業績回顧，檢討企業運行機制中的制度缺陷、操作中的缺點及其他需要改進的事項，不斷完善機制運作；另外，經常的回顧和評價有利于企業不斷審視戰略目標及其保障體系的合理性，能夠及時抓住各類戰略機會，規避戰略風險，平衡各項業務發展，做到隨需而變。
從員工的層面上來看，業績回顧與評價對員工的執行情況進行合理評價，按勞付酬，形成良好的正面激勵和負面激勵，同時通過績效反饋和績效溝通，協助員工解決執行力障礙。績效管理體系不僅能夠幫助員工回答“我應該做什么？我應該做到什么程度？我做了之后會得到什么，做不到會損失什么？”，同時通過對企業整體經營成果和員工個人績效結果進行階段性的回顧和反饋，回答“我實際做到了什么程度？我想要提升工作績效，應該做哪些努力？”的問題，從而促使其不斷提升勝任能力，不斷提升企業整體業績。
仍以上述企業為例，為保障企業各項目標的落實，從公司層面和部門層面分別設置了業績回顧和評價“時鐘”。營銷部要求下屬各銷售處每周召開周例會，各客戶經理提交周報，回顧一周之內客戶提貨和回款的實際數量，與計劃數量進行對比，尋找差距，分析原因，提出下一周的改進計劃；回顧一周之內市場信息、客戶信息、競爭對手信息等重要信息的收集和掌握情況；回顧一周之內合同履行情況、客戶信用控制情況及其他客戶服務情況，優化工作方法，在提升客戶滿意度的同時降低業務風險。營銷部每月召開部門級的經營分析會，同時對客戶經理進行月度考核。公司每季度召開公司級的經營分析會，檢查公司總體營銷戰略目標的落實情況，進行營銷策略的季度調整，同時對營銷部整體進行季度考核。
目標責任機制的建立之后，還要通過以下三方面保障該機制的有效運行：
第一，明確牽頭部門，建立組織保障。無論是進行目標制定和分解，還是制定業績評價標準、績效考核指標和組織考核，均需要有人牽頭來做，而這些事務性的工作是不可能由老板親自完成的。目標責任機制的建立和運行，可以作為一項職能，分配到某一個部門，由其承擔此項工作，并享有相應的組織權和考核權。
xx廣告有限公司是一間注冊資金50萬的電子商務公司，其銷售的產品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等。因為它是一間新成立的電子商務公司，其所營銷的產品與營銷的方式都很吸引我，所以我選擇了它。要知道，在當今的時代，互聯網已經如此普及，要做好電子商務工作營銷工作，電話營銷也是其中的一個很重要的渠道。現在幾乎每個工作中的人士都有一臺甚至多臺手機，它不僅僅作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，而且在咨詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。
一、電話銷售工作介紹
我所在的公司主要銷售的產品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等，這家公司規模不算大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司有兩個辦公點，五羊新村的是公司總部，主要部門包括：電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。運營部：主要做互聯網工作，如：網站建設、網站推廣、平面設計、文案制作等等。還有一個行政部、財務部。而我所在的是電話營銷部，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是200元，我們需要致電給公司提供的電話號，說服客戶成為我們的會員。一般的工作流程是，公司每天給我們提供一百五十個電話號碼，然后我們撥打電話，向他推銷我們的會員優惠，告訴對方我們公司網站平臺的優惠產品及優惠項目。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。
二、具體工作情況
在公司，采取小組工作的形式，每個組有六個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按5%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由主管提供給我們的，然后，在培訓課上，培訓主任給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**先生/小姐嗎?”對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是廣州**廣告有限公司的健康顧問，現在致電給您是想告訴您我們公司新推出的一個優惠活動……”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，或者掛機。
每天我們的工作都是，按照主管提供的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有150多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，并讓客戶登陸我們的網站上瀏覽產品，如果客戶滿意并需要的話，則進行下一步的會員辦理業務。
雖然聽起來似乎不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。首先，主管每天給我們提供150個客戶電話號碼，但這其中，有部分是有號碼沒名字的客戶，有的是有名字沒號碼的，對于這個問題要考驗我們的是我們是否能夠通過自己的話術讓接電話的客戶對我們產生信任，從而聽我們完整地說完相關活動優惠。而在致電的過程中，我們還遇到很多電話號碼是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方接到電話后知道這是一個推銷電話后態度比較惡劣，直接就掛了我們的電話，我想，自己平時也有接這樣的銷售電話，可從沒那樣惡劣地掛機啊，覺得對方特不禮貌，還好這種情況并不是很多。在這么多的客戶中，還有一種可是相對拒絕得比較委婉，他們會比較友好的拒絕你，或者說先讓我提供一下網址，等她登錄了覺得感興趣之后就給我致電詳細咨詢。接到這樣的電話的時候，心里雖然知道對方不一定會辦理會員卡，但總比那些直接地被拒絕的感覺好多了。
小組長經常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務。
三、工作中出現的問題
在進行一段時間的電話銷售工作后，我發現自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。
后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個電話后，我都要停下來，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續以激昂的心情進行工作。
四、工作心得
關鍵詞：專業管理；方法；問題分析；建議
一、專業管理的目標描述
（一）專業管理的目標
通過加強報銷審核、嚴控資金風險、提高會計信息時效性、推動財務與業務協同來不斷夯實會計基礎管理工作，確保會計信息真實、準確、合法、合理，及時，是當前信息化環境下提升會計基礎工作水平的一項全新課題。
（二）專業管理的思路
一是通過明確審核要點，規范報銷資料，提高會計信息質量；二是以落實現金支付、加強領導審批、明確資金支付流程、定期進行費用稽核來加強資金收支風險管控；三是明確時間節點，保證會計信息時效性，順利實現一鍵式快報；四是通過主動介入、提前核對、實時監控分析等方法，不斷推進營銷與財務、人資與財務的數據集成。
二、專業管理的主要做法
（一）明確審核要點，規范報銷
資料對于報銷時應重點審核什么，不同經濟業務不一樣；以及業務報銷時需要提供什么附件，每個行業、每家企業的經濟業務也是千差萬別。對此，明確審核要點，規范報銷資料就顯得尤為重要，主要做法如下：1.健全制度財政部對原始憑證附件要求只作出了原則性規定，很多情況都要根據業務性質而定。各公司之前也有出臺過相關制度，用于規范業務，但是《國家電網公司報銷管理辦法》和《國家電網公司原始憑證管理辦法》的出臺，在整個國家電網層面，做到明確審核要點，統一附件標準，消除模糊不清的現象，有效提升了會計核算規范水平。2.制度宣貫通過組織前端業務部門的二級核算員進行制度宣貫，將經濟業務審核職責的第一道防線前移到業務部門，先由業務部門審核經濟業務的真實性、合法性、合規性，再由財務部門審核把關經濟業務的準確性、完整性、及時性，大幅提高了報銷審批效率和原始憑證的信息質量。
（二）嚴控資金風險為落實現金支付
“個人報銷支付到人、企業支付到合同單位、外部勞務支付到提供者”的原則，杜絕二次分配行為。從以下幾方面加強資金收支風險管控：1.明確現金支付范圍通過梳理全部業務類型，評估支付風險，最終將個人退費、差旅、培訓、工資獎金、過路費共5類劃定為可以采用現金支付結算的業務。對于其他特殊業務，確實需要支付現金的，按金額又設定了相應審批流程。通過對現金支付范圍的劃定，嚴格落實“個人報銷支付到人”的原則，有效防范現金支付風險。2.加強領導審批特殊業務確需支付現金時應提交領導審批，其中借款及預付賬款5000元及以下由分管領導審批；5000元以上由分管領導及總會計師審批；1萬元以上還須總經理審批。除此之外，確實無法轉賬支付的，金額在2000元及以下的由財務部主任審批；2000元以上的還須總會計師審批；1萬元以上的須進一步提交總經理審批。這樣，區別一般業務與特殊業務的審批流程，可以事前對特殊業務的風險進行管控。3.明確資金支付流程梳理業務部門、公司領導、財務部及會計核算中心之間職責與權限。按工程、物資與費用分為二大類，制定出工程與物資支出、總控管理費用性支出、自控管理費用性支出、分控管理費用性支出等報銷及付款流程圖，從預算申請、支付申請、付款審核、審批、復核等各環節對資金進行嚴格管控。4.定期進行費用稽核二級核算員應定期（至少每季度）從SES系統中導出部門費用報銷明細，提交部門負責人審核。部門負責人應認真審查業務事項是否真實、金額是否正確，對存在疑問的應進一步核對原始資料，確保紙質資料的簽名和系統流程審批真實無誤并在每季度10號前上報財務部。
（三）保證會計信息時效性會計信息的價值
在于幫助信息使用者作出決策，具有時效性。即使是可靠的、相關的會計信息，如果不及時提供，就失去了時效性，對于使用者的效用就大大降低，甚至不再具有實際意義。1.如何提高會計信息時效性，有以下三點要求：一要及時收集業務信息，即在經濟業務事項發生后，及時傳遞、收集、整理各種原始憑證。二要及時處理業務信息，即按照會計準則規定，及時對經濟業務事項進行確認、計量，編制記賬憑證及財務報告，從而將紛繁復雜的業務信息轉換為會計信息。三要及時傳遞會計信息，即按照國家或上級主管部門規定的時限，及時編制財務報告并傳遞給財務報告使用者，便于其及時使用和決策。2.“一鍵式”財務快報的應用“一鍵式”報表對業務信息傳遞與處理的及時性提出了高標準、嚴要求。為此，公司梳理了典型經濟業務事項，在結合ERP賬務處理時間節點的基礎上，對原始憑證在業務部門與財務部門之間的傳遞時間、財務部門對業務信息進行會計處理、上下級財務部門之間信息傳遞等方面提出了明確的及時性要求。如日常費用報銷，必須在每月25日前將手續齊全的付款資料送達財務部付款；工程項目則需要在22日前送交財務部門；另外，年底結算一般還會對各個時間節點進行更嚴格的要求，以確保年報的順利完成。
（四）推動財務與業務協同
財務與其他業務數據的融合集成是推進財務與業務協同的基石，其中在推進營銷與財務、人資與財務的數據集成中，公司集成情況較好，主要做法如下：1.營財一體化為保證營銷系統與財務系統之間電費核算、收費等會計信息傳輸的時效性、準確性，做到營銷系統中的賬務數據與SAP系統財務數據一致，推進營財一體化，主要措施如下：（1）避免不規范操作。為了避免業務操作不規范，導致數據出現異常，影響營財數據集成，除了出臺緊急通知規范業務操作，還要求對科目余額情況每天進行監控與分析，以便及時糾正業務操作不規范現象。尤其是月底，實時都要跟蹤，確保營銷系統與財務系統中科目余額的一致。例如發現“在途資金”科目的賬面余額均較大，說明營銷人員存在大量未做到賬確認的情況，需要及時與營銷部溝通，要求其加快銷根和到賬確認的進度。有時，因為營銷人員在進行電費銷賬時沒有正確選擇“結算方式”，而將“進賬單”錯選為“現金”，造成“庫存現金”科目異常，也需要及時發現并糾正。（2）及時進行到賬確認。嚴格要求營銷人員每日應根據ERP傳遞過來的銀行資金數據及時進行到賬確認，已傳遞至營銷系統的銀行資金數據，要求當日下午下班前完成到賬確認工作，最遲不超過第二天上午，保證到賬確認的及時性。同時，在日常工作中注意總結到賬確認經驗，并共同分享，共同提高。如到賬確認工作手冊，里面按行業將平時到賬確認工作中遇到的一個用戶名對應多個戶號的情況進行記錄，節省搜索工作，提高到賬確認效率。（3）聯動關賬。由于未及時進行營銷實收關賬，將造成營銷系統仍可進行到賬確認操作，而該數據無法在財務賬上體現，會嚴重影響了財務數據的準確性和完整性，也造成了營銷與財務之間的不一致。因此，營銷部門的人員須與財務部門人員進行聯動，確保本月的憑證和月末賬務處理必須在下月初關賬前完成，同時檢查當期所有賬務工作已完成，對財務報表進行審核后，由財務人員通知營銷人員進行關賬操作，確保結賬進度的同步和系統數據的一致。（4）科目余額與營銷報表的核對。月結進行價稅分離、附加基金結轉前，財務部需和營銷部就“電費收入、城市公共事業附加、差別電價、可再生能源、國家重大水利工程、農維收入”的科目余額與營銷報表是否一致進行確認，在核對無誤后進行相關賬務處理。2.人資薪酬數據集成為了實現人資薪酬數據的全口徑集成，達到財務與人資憑證集成率和集成正確率均為100%，主要采取如下措施：（1）主動介入，提前核對。在人資模塊進行薪酬過賬生成憑證前，財務薪酬做帳人員主動與人資部相關人員核對雙方的計提和實發數是否一致，發現雙方有差別的，需主動溝通協調，尋找差異，并進行更正。只有確保雙方數據一致后，再請人資部在ERP人資模塊進行薪酬過賬。不允許財務人員進行人資薪酬憑證的沖銷以及出現手工憑證，必須實現全口徑的集成憑證。（2）賬務謹慎處理。關于人資薪酬發放的憑證，在賬務處理方面嚴禁運行手工憑證，要求財務人員走SES系統發放工資，生成XE的憑證，其余的發放憑證類型都視為手工憑證。只有這樣，才能保證實現全口徑的集成憑證。（3）特殊情況處理。對于非系統人員（交流干部、借用人員、退休人員）經溝通后，允許通過手工處理。該特殊人員財務部需要請人資部配合，單獨提供其工資、獎金清單，由財務人員手工記賬。
三、存在問題與建議
（一）存在問題
關于銀行對賬的問題財務管控中資金監控平臺的銀行對賬功能，只能對單筆銀行方與企業方數據一致的進行勾對。而實際工作中工程項目存在企業方針對同一個收款單位按項目記賬，生成一張憑證，貸記多個銀行存款；付款時又合并支付節省時間，提高付款效率。針對這個情況，對賬平臺是無法進行匯總后判斷勾對的，需要財務人員進行手工調整，選擇勾對。因為我公司工程項目繁多，都按上述賬務處理方式，月底對賬無形中增加工作量，影響對賬效率。
（二）改進方向建議
一個企業的經營必須要知道與其它企業相同和不同之處，對自己所屬行業分析是企業經營的前提條件。同時對自己所在行業有深刻的了解和正解的認識，有助于了解影響自己企業的各種因素，面對各種負面影響從容應對。
我們企業從屬的是一種特種行業，它投資大、風險大、利潤大、竟爭大。人員流動，出入繁雜，可以說三教九流聚集的娛樂消費場所。而且我們的營銷業務人員是一群紀律性差，流動性大，又最散漫的群體。
如何讓我們的企業的員工處在一種有序、積極的環境下，如何使我們企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地？眾志成誠的團隊合作精神，嚴謹和彈性化的管理體制，誠信和敬業的工作精神，視公司與個人利益為否亡齒寒的思想理念是我們管理的中心點。
二、組織結構及人員編制
組織結構是企業內部機構的設置及其責任與權利的分配方式。合理的組織結構是企業運轉的需要，也是實行科學管理的前提，不僅有利于內部彼此配合、協調，提高工作效率，而且還便于相互檢查和制約，防止出現各種弊端。
管理人員的編制是管理層精密測算的體現。人員編制過多，則直接影響公司管理成本多的支出。若人員過少，又會給公司的正常運轉帶來不便，同時也直接影響到企業的服務質量與品牌效應，因此人員編制應從多方面考慮。
結合當地娛樂服務業市場及客流服務的性質，消費方式和服務時間來配備員工；
階層的配備，要講究實際動作及其需要，不可人情化，裙帶關系連節化；
輔助部門的配備，要根據實際工作量等。
三、人力資源的組織。
如果把我們企業比作一輛汽車，營銷部就是它的發動機，業務人員就是汽車向前飛奔的燃油。
在義烏市場日趨平穩呈上升的態勢下，我們企業如何聲速地在開業前通過各種方式邁出一定的聲勢，撿占市場，首當其沖的就是人力資源（小姐）的組織“巧婦難為無米之炊”再好的管理機制也是徒勞。資源就是效益，資源就是我們成敗的關鍵。集中多大力度？投入多少資金？怎樣迅速地在試營業前把各地的優秀的資源組織到我們公司，是初始工作的重中之重。
四、建立規章
管理的核心就是人的管理，尤其是對人心的管理。
然而，如何使我們的員工從心理上產生服從的意識，進而由服從產生奮發的激情。這將取決于管理者自身的素質及管理水平。在競爭激烈的市場中，歸根結底就是人才與智慧的競爭，因此，從企業自身的實際情況出發，制定并實施一套切實有效的管理制度，才能“盡服天下英才為已用”以提高員工的素質和工作熱情，發揮員工的內在潛力，從而達到經濟效益和社會效應的雙贏目的。
五、制定模式
任何企業經不可能按照一個一成不變的模式動作。但是，任何事從設計到實踐必須有一個相對完整的過程。同時，在實踐中過程中必須有一個切實的模式。也就是我們通常講的做事的方式。在違立我們動作模式之前，首先應先結一下其它場所各式動作模式，提取好的“放棄劣的”。黃金是從冶煉加工來的并不是從礦山挖出來的“只有少走彎路”，我們才能在最短時間到達目的地。
六、市場分析和競爭
在我們準備進入這個娛樂市場之前，應冷靜下來分析目前的市場。也有助于我們的明確了解顧客。此時我們應該問自己：
（1）這個市場潛力有多大？
（2）我們可以占市場份額多少？
（3）我們主要顧客是那些？
（4）我們將來的客是那些？
當然，有市場就肯定有競爭，我們需要知道：
誰是我們的競爭對手？
我們與他在那方面有競爭優勢和劣勢？
誰又是我們將來的競爭對手？
不需要害怕對方，也不可輕視對方，知己知彼，才能從容應對。
七、營銷策略
不能抓住顧客就不能生存是企業最基本的經營原則。
在我們做了詳盡的市場調查分析之后，準備好我們的優勢，進入市場。那我們優勢在哪里？是哪些？
這就是我們所需要的營銷，首先來確定自己的優勢。
確定我們的檔次及規模在經營價格中針對市場做相應的定位，產生價格優勢；
在開業前通過媒體邁出一定的廣告效應。
突出我們的地理位置優勢（停車位）等。
舒服的環境，高檔的硬件，優質的服務，好的資源，新的經營模式及管理理念。
口碑是一種即省錢又具有可信度的傳播方式，可以充分發揮本地業務人員、經銷人員、通過平時的工作，社交來作宣傳。企業對顧客所傳達的信息一定要突出顧客可以從勻們這晨得到什么實惠，而不是簡單向顧客要求什么。
做任何事情都應確立一個清晰明確的目標，否則就會迷失方向，工作就會變得盲目而散漫，我現將列出以下幾項：
經營KTV的最根本的理念是“以人為本、以客為尊”，積極創造都市生活，營造漫馨的環境。
保證客戶的滿意和忠誠度，以良好的軟件服務及硬件音響服務能使客人滿意。
明確制定行政、營銷組織框架，制定各部門的規章制度、獎罰制度，及各級崗位職權和職責。
組建完整的推廣人員隊伍(相關的人員數大約100人)及素質質量高的技術人員。
制定營銷經理合理的業績定位及酒水捉銷方案，稱職定位。
籌備期間，公司須配合我們開展工作，在軟件服務上，保證本KTV的服務的專業性和一流性，通過嚴格的培訓和強有力的管理使服務人員的服務水平和公關應酬技巧得以發揮。
人員的管理需有一個完整的體系，如酒水督導，外源員工的住宿，員工上班秩序管理，安排其相關的管理人員。
總經理薪資定位為每月X萬X千完整，營銷部總監薪資定位為每月X萬X千元。
各項工作開展時間表(待定)
22歲的我初出校門，一副娃娃臉，綽號叫做小企鵝。我進了一家德國公司的營銷部，主要負責翻譯產品說明書。2002年11月，北京一家醫院招標采購一批醫療器械，總經理杰西的翻譯去歐洲出差來不及趕回，我被臨時指派陪同杰西去北京競標。
到了北京已經是晚上9點多鐘，剛剛吃完飯，杰西來到我的房間說："你馬上找出Mercedes-Benz和Daimler Chrysler-Benz兩個文件。"
我馬上打開資料箱，找了將近一個小時，才找到兩頁薄薄的紙片。原來，“Mercedes-Benz"和"Daimler Chrysler-Benz"這兩個文件，就是兩款奔馳車的性能對比介紹。我嘀咕道：醫院是采購醫療器械，與奔馳車不搭界呀？
我把這兩份文件送給杰西時，婉轉表達了內心的疑惑。杰西把頭一歪，雙手一攤，反問說：“你能夠保證醫院不會采購轎車嗎？”我一楞，略帶調侃地說：“說不定醫院會考慮把奔馳轎車改裝成救護車呢！”杰西看了我一眼，說：“恩，有道理。奔馳性能好，高速行駛非常平穩，最適合運輸病人。”杰西朝我做了一個鬼臉：“我建議你申請知識產權，把那些奔馳救護車注冊成企鵝牌。”我哭笑不得：杰西是裝糊涂還是真的認同了我的荒謬想法呢？
令我怎么也沒有想到的是，談判時那家醫院果真提出要采購奔馳、寶馬等高級轎車。（當然，不是用來改裝成救護車的）其他的競標方誰也沒有準備這方面的資料。杰西穩奪先機，簽下了一大筆采購合同。杰西高興地說：“怎么樣？醫院看中了我的奔馳吧！”后來我才知道，這是一家中外合資的高檔次的醫院，有幾個外國籍董事需要在醫院上班。杰西預先做了周密的調查，判斷醫院可能會采購高檔轎車，提前做好了準備。
競標結束后，杰西夸獎我現場反應靈活，翻譯水平嫻熟，問我愿不愿意給他當翻譯？但我想在營銷部鍛煉自己。于是我矜持地搖了搖頭。杰西問我為什么拒絕？我不想把自己的真實想法告訴他，一時又找不到一個合適的理由，我略帶調侃地說：“杰西先生，您太高大了。”杰西做了一個鬼臉，哈哈一笑：“你的意思是說，我是一條大恐龍吧？”我愕然：大恐龍是大家私下給杰西取的綽號，他是怎樣知道的呀？看樣子，他并不介意這個不太雅觀的綽號呢！我尷尬地笑笑，杰西開心一笑，說：“商場如戰場，沒有一成不變的模式。聰明的小企鵝，記住這幾輛奔馳車，在營銷部好好干吧！”
我一暈，幾乎跌倒――天啦，杰西還知道我的綽號，看來他對我這個普通員工早已了如指掌了。
敵后游擊戰
我們這些女孩子，整天在寫字樓里，有時也喜歡開點小差，在電腦聽聽MP3或者和朋友網聊。
這在公司是絕對不允許的。
2003年情人節那天，我正在QQ上和在北京讀研的男朋友"親密接觸”，想不到杰西突然出現在我的電腦前，杰西說：“嗯，電腦里面怎么還有一對親密的小企鵝呀！”我滿臉通紅，十分尷尬。
一個要好的同事說：“你真是比企鵝還笨呀！只要杰西走近辦公室大門口，大家就知道了呢。哪里會能夠讓他現場捉贓呀？”我連忙請教秘訣，可她笑而不答。經過一番琢磨，我終于發現了秘密。
原來，杰西很喜歡使用一種瑞士名牌香水。這種香水非常好聞但特別濃郁。只要杰西遠遠走來，裊裊余香就會充滿周圍的空氣。公司里的人就以此來判斷杰西的行蹤。這對上班空閑時偷偷上網聊天、打打小游戲的同事們來說是最好的“警報”，大家戲稱這是辦公室的敵后游擊戰。后來，杰西又幾次悄悄的走進辦公室，卻再也沒有抓到我這只笨笨的小企鵝了，他還夸獎我工作全神貫注呢！
可我們低估了杰西的智力。2003年5月中旬的一天清晨，電梯里突然出現了我們熟悉的那種名牌香水的味道。大家知道，半個月前回德國休假的杰西已經回來了，大家收斂起松散的狀態，昂首挺胸走到辦公桌前，卻意外地發現每個人的桌上都有一份包裝精致的小禮物，拆開一看居然是杰西使用的那種名牌香水！原來聰明的杰西早就察覺到了我們的“秘密”。他笑瞇瞇地說：“只有這種漂亮的香水，才配得上你們這些漂亮的小姐。我建議從明天開始大家都使用這種香水。我想大家不會拒絕吧？”大家臉上裝出驚喜的樣子，感謝杰西送給我們這么昂貴的香水，但心里卻暗暗叫苦――使用了這種香水，大家都彼此香噴噴的成了“統一戰線”，“敵我”難分了。誰還敢上班時在網上和男朋友親熱啊？
我不得不佩服杰西――這種高超的人性化管理方式比空洞的說教和粗暴的批評，不知要強多少倍啊！
淹不死的大恐龍
在一些基層員工的眼里，杰西絕對是一個很嚴肅甚至有些古板的人。但一次愉快的集會徹底改變了大家的看法，大家更直觀地認識到了杰西的風趣活潑。
2004年8月中旬，杰西的太太又生育了一個可愛的女兒。大家鬧著要杰西請客。杰西一本正經地說：“我和我的太太生了女兒，這是我和我的太太的私事。”聽到這里，大家心一涼，暗暗責怪杰西不懂人情。杰西詭秘地笑笑，換成輕松的語氣說：“我非常喜歡中國人熱情好客的傳統文化，中國有句古話，叫做入鄉隨俗。為了感謝大家卓有成效的工作，為了不辜負大家的一片熱情，為了慰勞我的太太，也為了慰勞我自己，我也入鄉隨俗一次。我邀請公司的全體員工，明天在酒店舉行聯歡！”
第二天，聯歡會在珠江邊上的一家豪華酒店的草坪上舉行，長餐桌、白桌巾、紅酒西餐，氣氛熱烈歡快。男員工西裝革履，極其紳士；女員工裙裾飄飄，十分淑女。鄰近的游泳池碧波蕩漾，一派愉悅明麗的風光。兩個男女同事在主席臺開始即興表演魔術。輕緩舒暢的音樂聲彌漫在草坪上空，如夢如幻。幾個外籍管理人員和大家一起品嘗著美味佳肴，輕松愉快地交談。忽然，杰西走上主席臺，靠在兩個表演魔術的員工肩上，高高舉起雙手，很響亮的一拍，像變魔術似的，手里多了厚厚的一疊人民幣。杰西興奮地揮舞著人民幣，用標準的中文喊道：“現在開始男女混合游泳比賽，一口氣從左面游到右面的員工，每人獎勵人民幣1000元！"話音剛落，泳池就撲通撲通跳進了好幾個男員工，其中還有兩個外籍管理人員。我也有一種跳進泳池的沖動，但苦于來不及換泳裝，只得望“水”興嘆。
杰西朝游泳池望了幾眼，解下領帶，使勁揮舞：“游泳池里全部是男員工，難道公司里的小姐們都是旱鴨子嗎？”話音未落，人力資源部經理――英國籍的珍妮小姐跳進了泳池。杰西像個天真的孩子，雙手做著游泳的樣子，當起了拉拉隊員：“珍妮！加油！珍妮！加油！”
大家拍手叫好，喝彩聲一浪高過一浪。劉小姐等幾個女員工被這熱烈的氣氛感染，也仿效珍妮，穿著裙裝跳進了水里。杰西大聲宣布：“凡是下水的員工，獎勵人民幣300元！女士加倍獎勵，每人600元！"
這時，兩個外籍管理人員跑到主席臺上，一把抱住杰西，想把杰西扔進游泳池。杰西做了一個鬼臉，發出滑稽的聲音：“哥兒們手下留情，我是旱鴨子呀！”我和幾個男女員工一下來了勇氣，跑上去抬著杰西，大聲喊道：“一、二、三！大恐龍，下水去！”在大家熱烈的掌聲中，
結構、品牌、庫存等展開了調查。
一、卷煙銷售分析
1、隨著我國經濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現象。
2、為了培育全國性卷煙重點骨干品牌，市局對各個品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現象的產生。
從社會庫存看，偏關縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結果的主要原因是客戶對消費者對卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節”期間，消費者與往年相比對卷煙的消費檔次有了很大的提高，對于年輕消費者，大多數選擇“芙蓉王”、“云煙（福）”、“云煙（紫）”作為節日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節日期間提高了檔次，因此造成了上述現象。
社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節”期間，客戶對這幾類卷煙的需求預測太大，造成了大量庫存的產生。而庫存最大的業態客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關縣業態類型主要以食雜店為主。從銷售數據可以看出：轄區老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進明顯加大。
二、客戶滿意度調查
通過調查，客戶對煙草公司的服務大都很滿意，主要包括貨源供應滿意度、對“四員”服務滿意度、投訴處理結果滿意度及客戶盈利情況。
根據市局要求，客戶經理每月對轄區客戶進行滿意度調查，轄區零售戶滿意度綜合評價為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠客戶送貨服務周到，送貨人員能及時把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠農村客戶對電子結算不滿意。
三、當前銷售工作中存在的問題和建議
筆者認為，當前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數日漸增多和節前的需求兩旺市場造成節后的慘淡經營。
【關鍵詞】企業；市場營銷；創新策略
企業市場營銷受企業在處理企業、客戶和社會三者利益時所持思想觀念的指導。不同時期、不同的經濟體制有著不同的經營觀念，從生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念，直到社會市場營銷觀念，觀念決定著市場營銷在企業中的地位。市場營銷觀念以客戶為中心，營銷作為整體職能處于企業的中心地位。由此，企業市場營銷是連接市場和企業的橋梁與紐帶，營銷工作直接反映企業在社會上的形象，決定著企業的勝負。
一、企業市場營銷的主要任務
一是改變需求。當絕大多數人對某個產品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場營銷管理的任務是改變市場營銷。市場營銷管理的任務是分析人們為什么不喜歡這些產品，并針對目標顧客的需求重新設計產品、定價，作更積極的促銷，或改變顧客對某些產品或服務的信念，把負需求變為正需求。
二是刺激需求。如果目標市場對產品毫無興趣或漠不關心，市場營銷管理就需要去刺激市場營銷。通常情況下市場對下列產品無需求：人們一般認為無價值的廢舊物資；人們一般認為有價值，但在特定環境下無價值的東西；新產品或消費者平時不熟悉的物品等。市場營銷者的任務是刺激市場營銷，即創造需求。
三是開發需求。針對一部分消費者對某物有強烈的需求，而現有產品或服務無法使之滿足的需求狀況，市場營銷管理的重點就是開發潛在市場。企業市場營銷的任務是準確地衡量潛在市場需求，開發有效的產品和服務，即開發市場營銷。
四是重振需求。當市場對一個或幾個產品的需求呈下降趨勢狀時，市場營銷管理的就應找出原因，重振市場。市場營銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創造性的再營銷，或通過尋求新的目標市場，以扭轉需求下降的格局。
五是維持需求。某種物品或服務的目前需求水平和時間等于預期的需求水平和時間（這是企業最理想的需求狀況），市場營銷管理只要加以維持即可。因此，企業營銷的任務是改進產品質量及不斷估計消費者的滿足程度，維持現時需求。
六是降低需求。在某種物品或服務的市場需求超過了企業所能供給或所愿供給的水平時，市場營銷管理應及時降低市場營銷。企業營銷管理的任務是減緩營銷，可以通過提高價格、減少促銷和服務等方式使需求減少。企業最好選擇那些利潤較少、要求提供服務不多的目標顧客作為減緩營銷的對象。
七是消滅有害需求。有害需求指的是市場對某些有害物品或服務的需求，對此市場營銷管理的任務就是要加以消滅。企業營銷管理的任務是通過提價、傳播相關知識以減少可購買的機會，有時甚至還要借助相關法規阻止銷售。
二、現代企業市場營銷的特點
（一）整合營銷
即將各種原本單一的營銷工具和營銷手段，系統的組合起來，根據具體營銷環境的變化來靈活地做出調整，實現營銷效果和營銷價值的最大化。不同的營銷手段、營銷工具，發揮作用的方式也是各不相同的，整合就是為了讓這些獨立的環節和工作形成一個協調的整體，能夠產生更加多的正面效應。要達到積極整合的效果，就需要明確一個重心，消費者導向是整合營銷活動開展的一項重要原則。
（二）市場細分營銷
即根據消費者對產品和營銷組合的不同需求，把市場細分為有不同需要、性格或行為的購買群體，勾勒出市場細分的框架，使企業找到營銷目標的細化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細分策略。目標市場細分的營銷從細分前的調查誰備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場及細分后的產品定位等為市場營銷制定了一個完整的以客戶為核心的，產品定位規劃過程，是企業獲取竟爭優勢的必要行動。
（三）品牌戰略營銷
對任何企業來說，打造強勢品牌，已成為其保持戰略領先性的關鍵。因此，品牌戰略營銷的任務是在消費者心中樹立起產品的標志，樹立起企業的形象。品牌在長期的運營過程中，其在消費者的心里逐漸形成了企業的象征性符號，同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程，降低了企業的經營風險，加速了企業產品的銷售流程，縮短了經營周期，加快了盈利過程，提高了資產價值。
（四）電子商務網絡營銷
網絡通訊技術的推廣促進了網絡營銷的發展。越來越多的企業已經認識到，在以計算機、網絡為代表的信息產業快速發展的時代，電子商務是企業能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發展的必由之路。電子商務網絡營銷是建立在電子商務基礎上，包括廣告宣傳、咨詢洽談、網上訂購、網上支付、電子賬戶、交易管理等為一體的全新市場營銷模式。電子商務的網絡營銷模式降低了企業的成本、開拓了企業的市場空間，提高了企業效益。
（五）綠色營銷
即企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發現、創造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展。目前發展中國家由于資金和消費導向上等原因，還無法真正實現對所有消費需求的綠化；而發達國家已經通過各種途徑和手段，推行和實現全部產品的綠色消費，從而培養了廣泛的市場需求基礎，為綠色營銷活動打下了堅實的根基。
（六）關系營銷
關系營銷是指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程。正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。在關系營銷管理中，顧客服務是企業獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業獲得競爭優勢的重要途徑。
三、當前企業市場營銷中的問題與不足
第一，企業市場營銷觀念沒有轉變到位。一些企業仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期，由于商品供求關系的變化，買方市場出現了“生意難做”的問題；還有一些企業對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要么是產品庫存大量積壓，要么是應收帳款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。
第二，高層企業市場營銷管理缺位。目前絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。而高層管理缺位會帶來許多危害：首先，其他部門的營銷優勢得不到全面利用。企業的各個部門、個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發揮作用，如此其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，如此該決策的問題不能及時決策，對企業的營銷業績造成負面影響。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業的營銷方向，缺位則必然導致營銷部門的盲目指揮。
第三，企業市場營銷戰略缺乏。沒有戰略的企業，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。當前多數的中國企業只是計劃當期，得過且過，初創時就不曾設想過將來，造成企業盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業的發展需要藍海戰略，主要應遵循以下六個原則，即重建市場邊界；注重全局而非數字；超越現有需求；遵循合理的戰略順序；克服關鍵組織障礙；將戰略執行建成戰略的一部分。
第四，企業市場營銷重外輕內。即重視外部營銷，忽視內部管理。市場經濟和市場營銷要求企業必須充分重視市場分析，重視環境因素對企業生存和發展的影響，重視消費者、競爭者、業務相關組織的分析，重視外部營銷策略、戰略的研究、制定和實施。但是，外部營銷的成功必須有強有力的內部條件為基礎和后盾。沒有好的內部管理，沒有高素質的人才，沒有堅實企業基礎工作，就沒有企業的真正實力，企業外部環境的威脅就無法避免，企業就無法進入、占領和鞏固市場。
第五，忽視企業市場營銷網絡的功能。網絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環，滋著著企業的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業的肌體，乃至企業的生命。在當今激烈的市場競爭中，如果企業不在市場網絡上下過功夫，只注重產品生產，產品銷售缺少計劃性、目標性，這樣不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。
第六，企業市場營銷缺乏新市場開發和新產品研發。在當代的市場營銷中，忽視了新市場開發和新產品開發，最終會失去消費者。因為現在的消費者的體驗需求和時尚需求是以前的消費者所沒有的。
四、企業市場營銷創新策略分析
一是創新營銷主體。首先，形成集約式發展和規模效應。企業可以采取集約化經營模式，在最充分利用一切資源的基礎上，更集中合理地運用現代管理與技術，充分發揮人力資源的積極效應，以提高工作效益和效率。企業具有典型的規模經濟效應，銷售額大，才能夠壓低采購成本、降低運營成本、提高盈利能力。其次，培養構建高素質的采購團隊。企業可以將優秀采購員，派往商品生產的企業，同企業一道去實現流程標準化、搞人均勞效、零庫存等措施，加入企業內部質量管理審核、減少次品數量、降低運營成本。最終的目的是將成本控制在最低水平，從而達到本企業和生產企業雙贏的局面。最后，構建新型信息化物流配送體系。完善區域物流配送體系，由單一的區域銷售網轉變為區域采購網、信息網和配送網相結合的現代化商業網結構，實現企業采購、配送、銷售體系的完善化。
二是創新產品質量和服務品質。從國際大環境來看，隨著全球經濟一體化步伐的加快，信息技術的不斷發展，使企業的營銷環境發生了巨大的變化。商品的品種、質量和價格大體相當，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價格競爭幾乎達到極限，在價格不能成為企業競爭的主要手段時，企業之間競爭主要轉向非價格的競爭。誰能為顧客提供最優質的服務，誰就能贏得顧客，贏得市場。服務競爭正是適合這一規律應運而生的，它是對傳統的競爭模式的變革，它屬于非價格競爭的范圍，其核心是要求企業為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產品和服務的一種競爭。
三是創新營銷網絡。無論是采用何種營銷模式，其直接的效果都是為了促進商品在市場上的流通，營銷網絡，則是商品流通的重要渠道。建立高效的網絡渠道，并不是簡單技術構架的問題，它需要企業整體力量的調配，需要做好人力資源、技術資源、硬件資源等多方面的協調工作。企業應該根據現實市場需求的變化，對資源進行靈活的調配。并且對于流通渠道應該不斷地創新與疏導，開拓有效地營銷網點，擴大客戶群體，構建一個全方位、多層西、立體有效的營銷網絡。
四是創新營銷組織。雖然說市場營銷是一項綜合性的工作，需要企業多方面力量的協同努力，但是就具體的執行操作來看，營銷組織是營銷工作開展中最為重要的一個部分。雖然說從企業的管理者到基層的執行者，都對營銷工作投入了關注和重視，但是當前的現實情況是，許多企業的營銷工作并沒有真正的發揮其組織作用，并沒有有效的做好市場營銷工作。導致這一結果的重要原因就是營銷組織的不科學、不合理。在網絡環境下，營銷組織應該具備快速的反應能力，靈活的應對能力。傳統的采用分銷部門、廣告部門、推銷部門、公關部門進行分散作業的方式將會被逐漸淘汰，這種分散的營銷組織模式并不利于企業營銷工作的開展，建立具有彈性、高效便捷、結構精簡的營銷組織將是企業創新的重要內容。
五是創新營銷渠道。首先，在原有渠道的基礎上拓寬通路。通路的拓寬是一件具有無限創新價值的事，被媒體稱為超級終端的新型零售就是憑借強大的增加通路整體規模優勢和創新渠道開始搶奪渠道的控制權。其次，實力有限的企業應提高效率，縮短通路。對于絕大多數實力有限的企業而言，縮短通路，減少渠道環節，創新渠道機構，減少通路費用，提高對消費者的溝通效率，增強對終端控制力，從而達到擴大市場份額，是一個不錯的選擇。再次，在企業與分銷商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通，及時把握市場動態，注重的不僅是信息可以單向傳遞，也能逆向傳遞。在企業與分銷商之間建立這種逆向渠道創新方法，保持了渠道系統的靈活性，而且通暢的信息傳遞也避免了企業組織的僵化，保持了對市場變化有靈敏反應能力的重要手段。最后，渠道職能分解，重新組合。即把一批改造成配送商、把一批改造成倉儲商、有限職能經銷商，運用“經代商”新概念進行渠道職能分解，組合渠道創新，從而可以大大增強企業市場營銷的功能。
參考文獻
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