時間：2022-09-14 09:32:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銀行零售工作思路，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞 基礎管理 科學管理 深水區
中圖分類號：F239.6 文獻標識碼：A
基礎管理是指通過對企業內外活動及其活動間關系的分析，找出其屬性、特點及其活動規律，然后對其進行有效組合和規律化管理，實現企業活動整體效率和效果最大化。
一、堅持以基層基礎為著力點，推進科學管理上水平
基礎管理落腳于基層，它要求我們堅持問政于基層，問計于職工，需要廣泛開展基層調研，在此基礎上，可以明確了推進基礎管理進入“深水區”的“1457”工作思路和措施（即“1個”方法，PDCA閉環管理理論，分析實施評估改進。“4個”方面，我學到了什么，談認識；我有哪些差距，找短板；我要做什么，尋對策；我能承諾什么，出亮點?！?個”表征，在彌補差距上有進步、在解決問題上有進展、在消化矛盾上有突破、在管理方法上有創新、在實踐應用上有特色?！?個”路徑，解疙瘩，卸包袱，輕裝上陣進入“深水區”；理思路，找對策，目標引領進入“深水區”；下決心，早決策，領導集體帶入“深水區”；統思想，互溝通，部門聯動進入“深水區”；爭主動，搶機遇，關鍵部門先入“深水區”；樹典型，出亮點，示范作用進入“深水區”；找坐標，建標準，全員管理進入“深水區”）。
確定了工作思路和措施，可以根據上級調研意見，省局“深水區”相關文件精神和企業實際，確定了“1454”工作方法（即圍繞基礎管理全面進入“深水區”“1個”目標，抓住管理所、市場部、稽查支隊、卷煙物流中心“4個”關鍵，強化效能、管理、資源、技術、規范“5個”保障，突出考核、政策、典型、增值“4個”激勵）和“三轉一想”（服務圍繞基層轉、管理圍繞基礎轉、措施圍繞目標轉，想一想工作中還存在哪些問題需要解決）工作思路，明確以“領導作表率沉下去、基層抓關鍵動起來、機關保障強支撐轉起來、績效考核強激勵活起來”為工作重點的實施方法。
二、立足基層，真抓實干，促進基礎管理全面進入“深水區”
事業靠干，工作靠抓，實干興邦，空談誤國?；A管理進入“深水區”，說到底是要求我們進一步把心思凝聚到事業上，把精力集中到辦實事上，把功夫下到抓落實上，把本領用在促發展上。一句話，就是要強化實干之功，不斷提升執行力，把基礎管理抓好。
（一）樹立責任，深入基礎，接地氣有底氣。
基礎管理工作能否深入、能否取得實效，關鍵要把踐行群眾路線、錘煉黨性、改進工作作風貫穿于基礎管理進入“深水區”全過程，真正樹立真抓實干的工作作風，推動基礎管理深度掘進和管理創新全方位拓展。按照基礎管理全面進入“深水區”的要求，鄂州煙草黨組成員都兼任基層管理所（市場部）第一負責人，每周抽出2天時間，自帶洗漱及被褥用品融入基層生活，與一線職工同吃同住同辦公。經過七個月來的基層掛職經歷，特別是在面對面與客戶交流、心連心與員工溝通時，筆者深深感受到客戶對煙草融洽信任的樸素情感，體會到員工對工作認真負責、對同志真誠關心的樸實情懷，也看到了基層存在的一些亟待解決的問題和困難，認識到掛職和掛點是兩個不同的概念，掛職就是要實實在在的負起責任，帶著對客戶、對員工的真情實感靠前指揮，對基層單位業績指標提升、工作方法改進和職能轉變、員工思想素質和業務能力提高負有主要責任，這是我們責無旁貸、不容推卸的責任。如：我們在基層市場部調研中發現，鄂州的人均銷量、持證率還沒有達到全省的平均值，還有較大的工作提升空間和增量潛力。通過市場摸底分析，我們增添了完成任務的信心，對企業發展有了底氣。
（二）沉下心工作，帶著目標診市場，練就本領提高效率。
作為公司管理層，日常事務性工作繁忙，如何處理好本職與基層工作的矛盾是面臨的兩難選擇。在實際工作中，放下架子虛心向市場學、向客戶學、向基層員工學，說明白話，做明白事，交明白賬，幫助、指導、督促基層單位推進基礎管理工作。
一是 “四診”摸清市場基本狀況。按照“望、聞、問、切”四步工作法為切入點，與市管員、客戶經理一起深入一線市場走訪，掌握第一手市場信息和情況，查找在基層基礎管理中存在的問題。二是“五抓”了解基層實際情況。抓卷煙銷售，參加周例會溝通情況，共同查找分析問題，采用績效看板進行排名激勵，同時在促銷方法上進行點評指導；抓市場管理，結合市場情況、零售戶分類、地域特點建立市場監管長效機制，每月挑選2―3戶重點違法戶制定打擊方案，打擊一個、威懾一方；抓設施配套，對基層所部開展基礎設施調查，配齊基層工作生活設施，盡力改善基層條件，使員工安居樂業，既安身又安心；抓制度建設，緊密結合基層實際，對基層的安全、衛生、紀律、崗位職責、信息溝通、處突應急、例會制度等進行了摸底研討，建立和完善基層相關制度8個，使基層基礎管理的軟硬件都硬起來；抓環境衛生，引入“7S”現場管理標準，保持辦公環境衛生達標，營造干凈、舒適的基層工作環境。三是“三提”掌握員工精神狀態。提振員工思想，分別與職工進行談心，收集員工意見建議，掌握思想動態，了解員工心聲，在工作、生活上關心基層人員，調動工作積極性；提高工作效率，加強員工值班考勤管理，基層人員一周回城一次，車輛不允許回城停放，把精力放在工作上，不當走讀生。提升業務能力，要求基層人員對本職工作、轄區情況、任務目標等必須做到一口清，結合實際組織基層員工開展形式多樣的業務技能培訓，增強員工應對復雜市場局面的應變能力，在全市。通過白天共同走訪客戶，晚上一起談心學習、分析市場，確?；鶎訂T工“狀態好、情況清、措施實”。
（三）管理動起來，帶著問題解難點，建立了機制激發士氣。
基層單位處在工作第一線，直接面向市場、面向零售戶，要掌握市場真實狀況和基層實情，必須沉下身子，真抓實干，針對基層基礎薄弱環節開展工作，爭取每月都要幫助基層解決一些實實在在的問題。
一是突破有效滿足市場需求的熱點，構建品牌評價模型。管理層帶領營銷團隊，結合市場走訪經驗，建立品牌評價模型對在銷品牌進行分析診斷，健全品牌引進和退出機制，提高重點品牌的貨源滿足度和適銷品牌的市場集中度；提高客戶經理、電訪員的營銷藝術，對“1916”、中華等高端品牌擴點增量銷售，積極引導零售戶把培育和銷售重點品牌作為提高盈利水平的支撐點；聯合工業企業開展基層市場調研，對價格波動、銷量下滑和社會庫存偏大的品牌，及時進行分析診斷，制定維護措施，避免重點品牌出問題，確保品牌健康發展。二是圍繞轉變客戶經理職能的重點，建立市場價格和客戶盈利水平監測體系。針對客戶普遍反映賣煙不賺錢的問題，經實際市場調研，發現很多客戶只是抱怨價格不高，對賺多少錢、哪些品牌是主要盈利來源含糊不清，客戶經理更是難以掌握實情開展針對性工作。根據調研，我們在全市建立市場價格和客戶盈利水平監測體系，對各卷煙規格的真實市場條包價、零盒價以及條盒銷售比重進行抽樣調查，用市場價格計算客戶真實盈利，改變過去按零售指導價推算客戶理論盈利的做法?？蛻艚浝砜梢砸罁O測體系判斷某片區某卷煙規格的市場價格走勢，有針對地建議客戶調整經營品種，購進滿足市場需求、盈利水平高的品種，把客戶經理職能轉變到指導客戶經營，幫助客戶賺錢上來。如我們在監測中發現臨江片區5星戶價格指數僅為91%，調查證實少數大戶在低價競銷，擾亂市場秩序，我們對該大戶出現黃色預警的軟、硬珍品黃鶴樓、精品紅金龍等規格停止投放，同時安排市管員全天候盯防，使其不能、不敢違法批發，專銷結合維持市場價格。三是針對農村零售戶存款難、資金結算的難點，推進卡卡轉賬試點。針對農村零售戶反映的存款難、資金結算不便的困難，按照省局部署推進“卡卡轉賬”試點，積極與郵政儲蓄銀行協作，布設轉賬代辦點20個，為146戶零售戶提供電話轉賬，同時聯系各金融機構為客戶提供金卡“VIP”、自助存取款一體機、煙草聯名卡等個性化服務，一方面使客戶能就近開戶、就近存款、自主結算，解決農村銀行網點不足的問題；另一方面減少了客戶存款次數和訂單作廢率，減輕了客戶經理、電訪員催款的工作量，實現客戶、煙草、銀行“三方共贏”。
（四）夯實基礎，設法促銷，建立實網。
面對今年卷煙銷售乏力、增速放慢的嚴峻形勢，我們組織營銷人員積極應對，創新工作思路，采取有力措施，更加突出市場導向，全力推進卷煙銷售。
尊敬的各位領導、各位同事：
大家好!首先，感謝各位領導給我這次參加競聘的機會，我今天競聘的崗位是支行個人金融部經理。
下面我對自己的基本情況及工作思路作一介紹：
一、個人基本情況：
我于年月畢業于財經學院外貿外語系國際經濟與貿易專業，本科學歷，獲經濟學學士學位;年月進入銀行工作，先后在支行從事營業廳柜面綜合業務工作與信貸工作，現為市場營銷科一名信貸員。在謙虛謹慎、腳踏實地、戒驕戒躁的干好工作的同時，不斷學習，充實自我，先后獲得會計從業資格證、經濟師中級職稱、銀行業從業資格證，將自己不斷豐富的理論知識有效的與實踐工作緊密結合起來，盡最大努力為支行貢獻自己的力量。
二、工作思路及工作目標：
為良好發展我行個人金融業務，增加個人類貸款及票據類業務在授信業務總額中所占比重，為支行創造更多利潤，我決定從以下幾方面開展工作并制定具體經營目標：
第一、受國際金融危機和全球經濟下滑影響，作為銀行業，我們不可避免的受到或深或淺的波及與撞擊，這種不良影響會在xx年逐步漫延與顯現出來。自 xx年下半年幾次存貸款基準利率下調后，每發放一筆貸款的利潤空間在逐漸縮小，同時整體經濟不景氣導致的個人收入水平下降勢必影響到個人貸款的償還能力。在這種情況下，需有效的協調好利潤增長與風險防范的關系，既要穩保利潤增長，又要謹防個貸風險。
第二、目前我行開展的個人類金融業務主要涉及個人住房按揭貸款、個人非交易貸款、存單質押貸款、個人消費貸款、個人信用貸款，就幾個貸款品種而言，要齊抓并管，一則是創造更多的利潤點，各項個貸業務平衡發展;其次是個貸業務的多樣化經營也有利于分散和降低整體風險。
第三、在每筆貸款、票據業務受理中，嚴格按照金融業法律法規及我行的金融制度、政策執行，把握、控制風險于各個細微環節;同時深刻理解總行事業部制改革的經營理念，并將這種理念切實有效的貫徹于支行具體業務開辦中，促進個人金融業務良好發展。
第四、我行目前的按揭工作主要開展萬豪國際大酒店與金茂豪庭兩部分。今年，由于房地產市場蕭條，按揭貸款發放筆數較之前有大輻度減少，為了促進這項工作的持續發展，需要與兩個合作伙伴保持良好溝通，包括售樓人員，調動他們與我行共同營銷個貸業務。個人非交易貸款，是風險小、但利潤穩定可觀的一項業務，要進一步對其做好宣傳、推廣，積極開拓市場，擴大客戶群體。此外，總行零售業務部現在有規定允許以公務員工資%的額度標準發放貸款，對我們而言這也是一個風險小很不錯的市場，要積極拓展。
第五、今年要實現我行個人貸款業務的綜合平穩發展，預計年末累計發放個人類貸款筆，累放金額萬元，不良貸款率控制在;辦理票據貼現業務筆，貼現金額共計億元，實現貼息收入萬元。
一、各項指標完成情況
截止到十二月三十一日，我部全口徑存款 萬元，比去年同期增加 萬元，其中：企業存款余額 萬元，比去年同期減少 萬元，個人存款余額 萬元，比去年同期增加 萬元。截止到十二月三十一日，貸款余額為 萬元(不含票據中心及保全部的數據)，五級分類口徑不良率為 %。截止到十二月三十一日，我部個人類貸款余額達 萬元，五級分類口徑不良率為 %;累計發放公司類人民幣貸款 萬元，回收公司類人民幣貸款 萬元，發放美元貸款 萬，回收公司類外匯貸款 萬美元，發放信用證 萬美元，簽發銀行承兌匯票 萬元，回收 萬元。實現收費類收入 萬元。實現報表利潤 萬元，實現稅后凈利潤 萬元。
二、主要工作
(一)順利通過總行零售網點轉型驗收
我部作為全國的五個第一批試點轉型行，自4月5日實施轉型工作以來，經過六個月的試運行，在10月18日總行零售網點轉型項目組驗收中，獲得一致好評，順利通過總行零售網點轉型驗收。網點轉型后成效顯著，在裝修一新的營業大廳，客戶不僅可以一站式辦理傳統的“存取款”業務，而且還可以購買基金、保險及辦理銀證轉帳業務。突出表現為：
1、客戶等待時間明顯減少。正在營業部進行數據測量的人員驚喜的發現，自4月5日實施轉型工作以來，前來辦理業務的客戶雖不見減少，但客戶等待時間明顯減少，平均每個客戶辦理業務的時間較轉型前減少3到5分鐘。
2、差別化服務提高了客戶接受服務的耐心。在營業大廳內，雖人流如織，但秩序井然，高柜區、低柜區客戶分流導引客戶凸現，兩三個大堂經理穿行在客戶中。
3、員工的營銷意識逐步加深。鼓勵前臺人員在辦理業務時，積極向客戶推薦我行的電子銀行業務，同時按日下達營銷任務。這意味著客戶一走進營業大廳就有大堂經理迎上前去，對客戶應辦理的業務有初步的了解，然后，引導到高柜區、低柜區或自助設備區辦理，現場指導客戶一直到客戶離開建行。對于到高柜區、低柜區的客戶，大堂經理引見給柜員，由柜員深入挖掘客戶潛在的金融產品需求，積極推薦適合的產品及服務。
(二)大力開展旺季營銷活動。
1、強化組織領導，成立營銷活動領導小組。
2、精心制訂營銷方案并按旬調度營銷進展情況。活動期間，共下發通報 期，個人存款日均新增 萬元，完成旺季營銷計劃的 %，營銷樂當家理財卡白金卡 張，完成旺季營銷計劃的 %，個人消費貸款余額新增 萬元，完成旺季營銷計劃的 %;個人網上銀行 個，電話銀行 個，完成電子銀行業務交易量 筆，交易額為 萬元。
(三)、細分市場，強化市場營銷。
市行明確指出：要堅持以客戶為中心，進一步鞏固政府類、績優類客戶，積極拓展機構及基金類客戶，穩妥發展中小客戶，大力發展個人類客戶。根據這一市場定位，我部進一步細分了客戶，一戶一策，細化營銷方案。
1、進一步做大做強對公業務。營業部業務的主體是對公業務，是全體員工績效工資的主要來源，對公業務只能加強，不能削弱。多年來，營業部在市行的直接領導下，營造了一大批政府類客戶和機構客戶，伴隨著他們與營業部的業務往來，帶動了營業部連年的業務增長，提升了全體員工的個人收入。因此，我部始終緊緊抓住這項業務。資產業務要抓集團貸款到位這根主線，兼顧煤礦貸款的整合。在完善手續、防范風險的前提下，繼續大力發展貼現業務。
2、成功營銷證券公司客戶交易結算資金銀行獨立存管業務。銀行存管業務是一項綜合收益較高的業務，可以為帶來大額的、穩定的同業存款、中間業務收入以及儲蓄存款和企業存款，并為我部導入大批優質客戶資源。今此一項在全年就為我部帶來中間業務收入15萬元
3、大力發展個人銀行業務。堅持大個銀的工作思路，人人都當個銀客戶經理。堅持上下聯動，公私聯動。大力培育高中端個人客戶群體，積極做好工資、貸記卡、pos商戶、vip客戶、本外幣理財產品的營銷等工作，大力發展個人銀行業務。力爭使個銀業務做成今年我部贏利的重要增長點。如我部組織的到市教委及在大廳內組織的精確集中營銷收到了明顯的效果，現場推介的電子銀行產品受到客戶的一致好評。
(四)中間業務取得突破性進展。我們高度重視收費類業務的發展，以發行基金、擴大客戶群體和資產負債業務為依托，及早動手，強化創新，在競爭策略和產品上實現了新突破。全年共實現中間業務收入 萬元，完成全年計劃的 %，完成去年全年計劃的120%。
全年單位電子銀行客戶簽約戶，發行信用卡張，信用卡消費額萬元，電子銀行渠道占比%，新增電子銀行客戶戶，其中：個人網上銀行客戶數新增戶，個人電話銀行客戶數新增戶，個人手機短信客戶數新增戶，手機銀行客戶數新增戶。實現電子銀行中間業務收入萬元，電子銀行交易額實現萬元。
(五)大力加強合規文化建設
為在全部營造良好的合規氛圍，進一步提高全員合規風險管理能力，推動合規文化的構建，我部積極實施合規文化教育活動。
1、組織收看《警示教育--大家談》專題錄像片，強力灌輸“依法合規經營是銀行員工特別是管理者最基本的職業操守，不能作到依法合規經營，就不是一名合格的銀行員工”的合規理念，引導員工明是非、識善惡、辨美丑，確立正確的世界觀、人生觀、價值觀，使“xxxx”成為每個員工應有的價值取向和行為準則。
2、與省行開展的“星級網點”創建活動相結合。創建星級網點不僅僅是統一網點建設、規范服務標準，更重要的是對 “以客戶為中心”理念更深層次的詮釋和實踐，其穩步推進更要以合規工作為先導。
(六)強化風險管理，打好清收不良貸款“攻堅戰”。
1、對個貸實施精細化化管理。
2、專門清收不良個貸制度化經?；?。采取一切可能的手段，對其催收，包括但不限于電話催收、上門催收、跟蹤催收;根據催收情況，分別實施不同的債權保全措施。在內部實施嚴格管理：早晚各調度一次催收情況;建立工作日志，及時登記外出情況;實施收貸責任制。對生效判決堅決督促法院進入執行階段。
3、對于公司類不良貸款，以魯抗集團領導班子調整和與上海醫藥重組為契機，努力化解風險。利用減免息政策，成功回收可疑類貸款本金萬元;損失類貸款本息萬元。
(七)進一步加強內部管理，提高內部控制水平
1、為貫徹省、市行持續推進“雙標”管理的會議精神，根據體系文件要求，我部實施了工作計劃周報制度、質量經理月監測制度、按季度走訪客戶制度、按季上報貫標資料制度、大堂經理值班制度等，使基礎管理步上一個新的臺階。
2、組織人員積極修改場所文件、大力推廣體系文件4.0版以及作好質量與內控體系運行管理系統上線工作。針對人員變動及競聘上崗優化組合工作情況，及時對場所文件修改、補充、完善，使場所文件切實體現了持續改進的精髓，也提高了員工對場所文件的掌握程度，增強了對雙標管理標準和理念的理解，幫助員工熟練掌握雙貫標的基礎知識和主要業務流程的風險點，有力的推動了雙標管理體系在我部的有效運行。質量與內控體系運行管理系統上線工作更是為各部門使用體系文件打開了方便之門。
(八)對于各項檢查發現的問題認真整改，追究相關責任人的責任并錄入質量與內控體系運行管理系統，建立了問題庫。針對追蹤審計檢查中發現的問題，我部高度重視，召開專題會議分析存在問題的原因，研究整改措施，并組織全體員工深入學習合規及內控知識，要求從班子成員做起，全體員工都要從觀念上充分認識內控對業務發展的重要意義，工作中從每一個操作環節入手，把內部控制貫串于工作的全過程，并以此為戒，舉一反三，杜絕類似問題的再度發生;同時，按照權責相一致的原則，對相關責任人分別處以通報批評、罰款及相應積分的處罰。
(九)進一步加強績效考核工作，強化員工的行為考核。今年以來，對于績效考核工作，營業部領導班子結合上級的政策，進行了多次研究，基本思路恰與省行吻合，目前辦法初步成形。
(十)深入開展《山東省分行案件防控及整改攻堅戰方案》活動。做好重點區域、重點部位、重點環節和人員的安全防范，堅決遏制各類重大責任事故的發生;嚴格規范員工職業行為，堅決杜絕員工在外兼職、經商等現象;加強員工行為排查，開展深入細致的思想政治工作，領導干部直接與員工
交流溝通，及時化解改革中出現的矛盾和問題，消除各種不穩定因素。具體措施有：
1是各部門認真組織學習省行“攻堅戰”方案，明確攻堅戰的目的意義、目標原則、程序步驟和防控重點，高度重視案件防控和整改工作。結合實際對省行方案進行細化、充實和完善，制定具體的貫徹實施方案。
2是對XX年以來內外部檢查發現的問題嚴格執行問責制，加大責任追究力度。建立層層抓防控，級級抓落實的工作機制，明確各項工作的責任人，對“攻堅戰”方案落實不力，整改不到位，出現屢查屢犯，屢整不改的，按照積分與處罰并行的原則，從嚴追究責任人和部門負責人的責任。
3是加強員工教育，增強全員合規管理和風險防范意識，讓人人都是責任人的理念深入人心。嚴格落實建魯辦[xxxx]51號文件的員工十三條禁止性規定。
4是變被動為主動，組織一次“雙排查”工作。以十三條禁令的內容為重點，在全部開展一次全員行為排查，切實筑牢合規依法經營的防線。
(十一)開展標準化服務服務活動
根據中國建設銀行股份有限公司 “01號—10號零售網 點轉型指引”的通知以及網點轉型的相關文件精神，經主任辦公
會研究決定，我部決定開展標準化服務服務活動。一制訂了《關于加強服務管理的指導意見》，詳細規定了中國建設銀行濟寧分行營業部服務標準以及標準化服務督導執行方案。
(十二)企業文化建設漸入佳境
1我部今年分期分批組織在崗中長期員工、短期合同制員工、內退員工、病退人員到附屬醫院進行全面的健康查體，并計劃統一回收體檢記錄，建立員工個人健康檔案。2在6月29日舉辦的慶七一表彰大會和文藝演出中，市行營業部支部選送的女聲小合唱：《紅色娘子軍連歌》喜獲二等獎。
二、存在的問題
(一)成熟的經營管理理念及科學的發展觀尚未深入人心。經營思路不太開闊、思想不太解放，分析風險防范風險的能力還需進一步提高。
(二)業務之間發展不平衡。
(三)制約我部發展的個人存款指標完成的雖好，但波動幅度過大。
(四)持續發展能力不足，存款受制于幾個大戶，公司
類資產業務的優質客戶太少，貼現業務與兄弟行相比有較大差距，國際業務尚未建立穩定的客戶群體。
三、明年工作安排與打算
針對以上存在的問題，在明年，我部將在市行黨委的領
導下，從我部實際出發，進一步深化各項改革，力求工作平穩快速發展。基本工作思路是：
重點做好各項業務指標的發展工作。發揮好營業部大客戶較多的優勢，以公司業務為突破點，促進存款、中間業務的開展;以大客戶貸款業務為龍頭，拓展新的形勢下的綜合理財業務，提升我行競爭力;以vip客戶、個人理財業務促進個人存款的增長;以提升、穩定服務水平為手段穩定個人存款。具體措施有：
(一)繼續狠抓存款工作不放松，確保我部存款工作
穩步攀升。公司存款以抓新開戶為重點，個人存款以保持穩定年初存款余額和發展工資業務為重點。
(二)、提高員工服務意識，優化服務環境，推動服務工作向縱深發展。
(三)、繼續強化風險防范工作，確保各項業務健康發展。
大家好！
首先衷心的感謝領導提供這次公平競爭的機會，使我有幸站到這里參加競聘。同時謝謝這三年來所有幫助、關心我的同事，也正是你們的鼓勵與教導，使我從一個走出校園懵懵懂懂的大學生，成長為今天稍漸成熟、掌握一定實踐工作技能與本領的銀行職員。
三年的成長，使我積累了一定的工作經驗，培養了良好的實干精神。為了更好的發揮自己的才干，為支行做出更多的貢獻，我決定競聘XX支行個人金融部經理。站到這個競聘的舞臺上，有一種成功的期待，但更多的是感到一份責任，對XX支行，對XX銀行的一份責任。
下面我對自己的基本情況及工作思路作一介紹：
一、個人基本情況：
我于20*年7月畢業于XX財經學院外貿外語系國際經濟與貿易專業，本科學歷，獲經濟學學士學位；20*年*月進入XX銀行工作，先后在XX支行從事營業廳柜面綜合業務工作與信貸工作，現為市場營銷科一名信貸員。在謙虛謹慎、腳踏實地、戒驕戒躁的干好工作的同時，不斷學習，充實自我，先后獲得會計從業資格證、經濟師中級職稱、銀行業從業資格證，將自己不斷豐富的理論知識有效的與實踐工作緊密結合起來，盡最大努力為支行貢獻自己的力量。
二、工作思路及工作目標：
為良好發展我行個人金融業務，增加個人類貸款及票據類業務在授信業務總額中所占比重，為支行創造更多利潤，我決定從以下幾方面開展工作并制定具體經營目標：
第一、受國際金融危機和全球經濟下滑影響，作為銀行業，我們不可避免的受到或深或淺的波及與撞擊，這種不良影響會在2009年逐步漫延與顯現出來。自2008年下半年幾次存貸款基準利率下調后，每發放一筆貸款的利潤空間在逐漸縮小，同時整體經濟不景氣導致的個人收入水平下降勢必影響到個人貸款的償還能力。在這種情況下，需有效的協調好利潤增長與風險防范的關系，既要穩保利潤增長，又要謹防個貸風險。
第二、目前我行開展的個人類金融業務主要涉及個人住房按揭貸款、個人非交易貸款、存單質押貸款、個人消費貸款、個人信用貸款，就幾個貸款品種而言，要齊抓并管，一則是創造更多的利潤點，各項個貸業務平衡發展；其次是個貸業務的多樣化經營也有利于分散和降低整體風險。
第三、在每筆貸款、票據業務受理中，嚴格按照金融業法律法規及我行的金融制度、政策執行，把握、控制風險于各個細微環節；同時深刻理解總行事業部制改革的經營理念，并將這種理念切實有效的貫徹于支行具體業務開辦中，促進個人金融業務良好發展。
第四、我行目前的按揭工作主要開展萬豪國際大酒店與金茂豪庭兩部分。今年，由于房地產市場蕭條，按揭貸款發放筆數較之前有大輻度減少，為了促進這項工作的持續發展，需要與兩個合作伙伴保持良好溝通，包括售樓人員，調動他們與我行共同營銷個貸業務。個人非交易貸款，是風險小、但利潤穩定可觀的一項業務，要進一步對其做好宣傳、推廣，積極開拓市場，擴大客戶群體。此外，總行零售業務部現在有規定允許以公務員工資60%的額度標準發放貸款，對我們而言這也是一個風險小很不錯的市場，要積極拓展。
第五、今年要實現我行個人貸款業務的綜合平穩發展，預計年末累計發放個人類貸款*0筆，累放金額3000萬元，不良貸款率控制在0；辦理票據貼現業務260筆，貼現金額共計1億元，實現貼息收入240萬元。
1.推進以組織架構調整為核心的體制創新。
以零售銀行發展戰略為目標。一是按照管理重心上移、營銷重心下移,前、中、后臺分離和零售銀行業務與非零售銀行業務分類管理的原則,進行組織架構的調整,包括總、分、支行機構設置和職能的重新調整,業務條線的梳理等。最終實現批發和零售業務的分類管理、核算,風險、內審集中和垂直管理的目標,進一步提高經營管理的集約化、專業化水平;二是按照“流程銀行”的管理要求,對客戶管理流程、產品管理流程、風險管理流程、操作運營流程、財務管理流程、資金管理流程等進行梳理和調整。在此基礎上,調整崗位體系、制定崗位職責、明確工作責任,并結合組織架構調整,真正建立“以客戶為中心”業務經營模式;三是按照分類考核的原則,建立科學合理的目標體系,引入經濟資本考核,實現激勵和約束機制的統一。
2.推進以內控體系建設為核心的風險管理機制創新。
一是要樹立正確的內控觀念,內控不僅僅是稽核監督部門的事,實際上是業務運作過程中環環相扣、監督制約的動態過程,與每個崗位、每個人都有關系。內控人人有關,因此人人有責。二是要真正了解內控的內涵,創新內控的方法。通過管理體制和崗位職責的調整,實現內控的組織控制要求,使不相容職務徹底分離,如審批與執行、操作分離,執行、操作與審核分離,執行、操作與記錄分離,實物財產保管與記錄分離,重要空白憑證的保管與使用分離,印、押、證的保管分離,風險審定與營銷崗位分離等。三是要通過明確業務流程,實現內控中的同步控制要求,如雙重控制、賬款分開、換人復核、雙線核對、日清月結、貸款三查等。四是要通過明確職責和權限,實現內控的授權控制要求,理清授權事項,明確授權的責任和審批程序,建立檢查制度等。五是通過嚴格操作規范,實現內控的實物保護控制要求,如對現金及其他有價證券嚴格執行雙人守庫、雙人押運、雙人盤庫、交接登記、相互監督約束、定期盤點,對各類文件、會計記錄的原始檔案管理保管與簽發、使用人分離等。六是通過建立員工管理的制約機制和優勝劣汰機制,實現內控中的人的控制要求,嚴格執行辭退制度、競聘制度、用人失策追究制度,干部交流、輪崗、回避、休假稽核制度等。七是通過嚴格稽核監督和合規管理實現內控的監督控制,并引入客觀評價體系。
3.推進以資本約束為核心的考核機制創新。
經濟資本管理是現代商業銀行經營管理的基本要求,是解決目前商業銀行存在的重規模、輕效益,重速度、輕質量,重發展、輕風險等問題的有效工具和手段。它的意義不僅體現在建立全面風險意識上,而且體現在轉變經營理念和管理方式上,具有劃時代的意義。要實施經濟資本考核,必須創新風險和財務管理技術,一是建立科學的風險評估和計量體系,準確計算各類風險成本;二是建立以管理會計為基礎的財務核算體系,準確核算產品收益,科學分攤成本;三是建立風險定價系統。在此基礎上,以資本約束為原則、以風險調整后的收益為主要指標,建立涵蓋利潤、風險和內控的考核指標體系。以分類考核為原則,逐步建立機構和業務條線并重的考核辦法。
同時,進行以績效考核為中心的人力資源管理創新,努力提高人力資源管理的市場化程度,建立優勝劣汰、在市場中發現人才、在競爭中挑選人才的用人機制。理順崗位體系,建立以崗定薪、薪酬與業績掛鉤的薪酬管理體系,充分調動員工的積極性。
二、觀念創新
真正樹立科學的發展觀、正確的政績觀,制定正確的發展戰略,追求健康、可持續的發展目標,堅持服務“三農”、服務中小企業、服務個人的市場定位。
遵循商業銀行發展規律,結合農村商業銀行實際,堅持實事求是原則。學習和掌握商業銀行最新的發展動態和管理技術,以科學的方法指導實踐,引入經濟資本管理、風險成本計量、風險定價、成本分攤、影像工作流、風險技術控制等。
密切關注監管政策的變化,及時調整經營政策;及時了解自身經營狀況的變化,隨時調整,確保戰略目標的實現和管理達標,在變化中調整,在調整中創新求變。
三、業務創新
圍繞零售銀行建設目標,以產品創新推進業務創新,以改進服務方式和手段推進服務創新,以特色服務推進品牌創新。
重點研究社會主義新農村建設進程中的金融服務需求,創新工作思路和方法,豐富產品、完善服務,加大對農業農村基礎設施建設、農業產業化、農戶致富和農村城鎮化的支持力度,進一步提高服務“三農”的水平。
加強對中小企業金融服務的創新。中小企業是農村商業銀行的主要客戶群和業務增長點,由于自身條件的限制,農村商業銀行在高端客戶領域的競爭力嚴重不足,而且能力上也無法適應對大企業、大客戶的管理要求。因此,中小企業就成為農村商業銀行的必然選擇。當前,創新的重點是,圍繞銀監會提出的“六個機制”建設,重點推進產品創新、業務經營模式和風險管理技術創新等,解決開展中小企業業務產品匱乏、成本高、效率低、風險控制水平弱和員工積極性不高等問題。
全力以赴推進個人金融業務的創新。一是改革現有的零售銀行管理模式,按集中作業和專業化操作要求,對營銷推進體系、風險管理和售后服務模式進行改造,達到以客戶為中心、提高效率、有效控制風險的目的;二是進行業務經營模式的創新,按照零售銀行業務定位,創新服務方式,拓寬營銷渠道,增加服務內容;三是加大產品創新力度,盡快填平補齊產品和服務品種,并在此基礎上,結合服務“三農”和自身條件,進行“原創型”的產品開發;四是加強與各類金融機構的合作,整合現有產品,大力推進個人理財業務的創新。
大力推進中間業務創新。中間業務是商業銀行業務結構調整的重中之重,是擺脫過于依賴存貸利差,減輕資本壓力的根本出路,但也是農村商業銀行的弱中之弱。發展中間業務,依靠傳統的服務方式是遠遠不夠的,必須拓寬視野、擴大合作,把商業銀行打造成一個為客戶提供綜合服務的金融平臺,而不是僅局限于銀行自身的服務功能。對此,一是要努力提高客戶資源的占有數量,建立客戶基礎;二是要努力完善自身的銀行服務功能,建立合作基礎;三是要積極創新服務方式和產品,擴大服務范圍和功能,增加服務項目和品種,建立贏利基礎;四是要改革考核方式,建立激勵機制。
在控制風險的前提下,積極開展外匯和資金營運業務。外匯業務是商業銀行十分重要的業務功能,既是中間業務的“密集區”,也是農村商業銀行調整客戶結構的必備條件。沒有外匯業務功能,農村商業銀行將遠離高端客戶群。開展資金營運業務不僅是農村商業銀行有效調整資產結構、收入結構,改變信貸資產占比過高、收入過于依賴貸款的現狀的需要,而且是開展代客理財、擴大中間業務的重要基礎。因此,必須積極穩妥地開展外匯和資金營運業務,高起點地設計組織架構和管理模式,做好產品和服務功能的“跟進型”創新,為未來快速、健康發展打下良好基礎。
四、管理和技術創新
一是針對農村商業銀行管理粗放、管而不理和漏洞較多的問題,推行以精細化管理為核心的管理創新。理清管理流程,實施規范化、標準化管理;明確職責,實施網格化管理;健全制度、制定手冊,建立長效機制。
二是針對農村商業銀行法人治理不健全,內控體系薄弱的問題,創新決策體制,建立健全透明、公開、民主的決策機制,形成對權力的有效制約。
三是創新管理方式和技術,提高管理的信息化水平,提高管理效率,增強管理的有效性。
四是建立嚴密有序的管理控制系統,確保組織的各項活動有效地趨于統一的目標。
五、建立創新機制,營造良好氛圍
建設創新型銀行是一項系統工程,需要長期的積累和改進。因此,必須營造良好創新氛圍,建立長效機制,才能確保商業銀行持續進步,保持創新活力。
對農村商業銀行來講,要實現上述目標,一是要統一思想,充分認識創新的重要性,解決推進創新過程中存在的思想障礙問題;二是要探索建立多種創新模式,整合創新資源,有效利用包括外部資源在內的各種資源,如聯合高?；蜓芯繖C構建立產品研發中心等;三是圍繞提高創新積極性、增加創新要素投入、提高創新效率、建立創新制度體系等內容,努力建立創新的長效工作機制;四是努力提高隊伍素質,建立專業化的創新人才隊伍;五是加強創新過程中的風險管理。遵循規避風險原則,避免從事高風險業務,建立風險管理責任制,堅持依法合規、內控先行,確保創新工作健康進行。
摘要:文章認為,農村商業銀行發展的出路在于創新,以創新形成有鮮明特色的核心競爭力。農村商業銀行的創新必須明確重點,找準突破口,并持之以恒地堅持下去。
上半年，我們積極履行承諾，完成各項目標工作。部門的同志積極參加總分行組織的各期零售業務培訓，堅持每周例會制度，不斷豐富自己的專業知識，對我行發行的每期理財產品說明仔細研究，認真對每位購買理財的客戶進行風險評估，真正做到把合適的產品推薦給合適的客戶。使客戶真正了解產品的投資方向，有目的的選擇適合自己的理財產品。部門的所有同事都熱情、耐心、細致的解答，專業的服務品質，得到了眾多客戶的好評和肯定。
二、提升管理服務水平，樹立全新銀行形象
財務管理不斷強化。按照省分行要求，相關資產購置實行集中采購制度，以降低成本費用，促進分行效益的穩步增長。對新增辦公設備及營業網點使用的電子設備等，及時上報省分行統一購置，滿足生產所需。按照制定的資產管理辦法，加強各部門、各分支行日常固定資產的實物管理工作。結算管理逐步完善。按照省分行應收應付款項、長短款和現金調撥管理等辦法，進一步規范了會計行為。有序開展現場檢查、非現場檢查和年度報表專項會審檢查，強化業務資金管理，提高營運收益。
在有效防范授信風險的前提下，大力開展個人貨款業務，上半年共辦理xx，由于每筆xx業務都能嚴格按照貸前調查，貸時審查，貸后管理的要求去做，保證了xx質量，未出現一筆違規、逾期、欠息現象，達到了收息率100%，不良率0的目標。在上半年總分行組織的個貸業務檢查中和理財業務檢查中均獲得了領導的好評和肯定。
三、強化營銷體系建設，創新銀行經營發展之路
進一步完善營銷體系，完善了四縱四橫的營銷體系，切實樹立大營銷理念。通過強化培訓和實戰演習，初步搭建了三支隊伍。同時，不斷優化工作流程，加強風險防控，確保營銷體系建設規范運作，不走彎路?？蛻艚浝黻犖樵谖倚袪I銷項目開發和業務拓展中發揮了越來越重要的作用。在營銷體系建設中，我行制定了較為實際的營銷考核方案，充分調動了營銷人員的工作積極性，最大限度地激發員工的工作的主觀能動性，實現人才和效益雙贏。
繼續開展理財服務進社區的活動，根據總分行理財進社區的統一部署，在支行行長的大力支持下，我部門制定了緊緊圍繞周邊、社區居委會、高檔社區、新建利群購物廣場進行營銷宣傳的方案，在全行員工的積極配合下，首先零售部的全體同事們針對我行熱銷的理財產品，利用居委會召開樓道長會議時向百余名位社區居委會主任和千余名多位樓道長進行宣傳，讓他們變成我行業務的義務宣傳員，堅持沒人每周開辦一至二次社區理財課堂，每天上街散發和張貼宣傳海報，在全行員工的積極配合下，上半年共參加社區居委會會議次，舉辦次理財課堂，與居委會建立了良好、持續的合作關系，受到了廣大市民的好評。這些營銷活動引起了社會各界的廣泛關注，拉進了社區居民和我行的距離，有效地增加了我行基礎客戶和目標客戶資源，為我行上半年順利進行理財銷售奠定了基礎。
四、提高營銷策略，狠抓理財客戶的留存
因各行理財產品發行市場競爭激烈，這就給我們的留存工作帶來了很大的難度，零售部的人員積極主動的開展了到期理財客戶的留存工作，并在實踐中總結出了一套行之有效的好方法。首先，把到期理財客戶按風險偏好及年齡層次進行分類，針對不同的客戶群體采取了電話，見面，上門等不同的方式進行營銷，收到了良好的效果。同時，依托分行年初開展的活動及我支行自行開展的積分有禮活動，大力營銷定期儲蓄，穩住了客戶。狠抓到期理財客戶的留存工作，這部分客戶的留存工作對我行今年管理資產業務的發展有著重要的意義。
五、深度挖掘客戶資源，公司業務發展取得明顯成效
緊緊圍繞抓住機遇、創新營銷、做大規模、樹立品牌的公司業務發展思路，鞏固地位、擴大優勢、拓寬領域、提升能力，創新營銷方式，主動融入市場，充分發揮網點、網絡和結算三大優勢，著力構建適應企業資金鏈的結算服務體系，帶動了對公存款的穩步增長。
在加強營銷工作的同時，我們還特別注重加強萬以上的大客戶的穩定、挖潛維護工作，在日常工作中，我們一直強調工作要做到細處，除了幫客戶處理好技術上的問題，在服務質量上有所提升。在堅持處理問題，堅持了換位思考。我部每位員工在堅持每天查詢其管理的客戶的資金變化情況，對大出大進的資金進行認真分析，重點關注，同時還能在與客戶的電話溝通過程中，站在客戶的角度考慮問題，能細心解釋問題細節的利弊，想客戶所想，急客戶所急，甚至會顧及到客戶的生活習慣等小細節，從而給對方一個優秀合作伙伴的定位，從而贏得客戶從心底的認同，提高了客戶的忠誠度和貢獻度。
六、提升服務，做好三方存管客戶的保證金回流工作
尊敬的各位領導、各位評委：
大家好!首先感謝行領導為全體員工提供了一個公平、公正、公開的競爭環境，使大家能有機會走上這個演講臺，各顯其能。國際競爭理論創始人邁克爾〃波特有句名言：“不要把競爭看作是爭奪第一的競爭，而是通過競爭變得與眾不同，更獨特。” 這次競爭對我來說，成功固然重要，但更主要的是能鍛煉自己，提高自己，使自己在競爭中走向成熟。我會抓住這次競爭的機會，使自己在事業上更上一層樓。
首先向各位評委和領導介紹一個我的基本情況，使大家對我有一個比較全面的了解。
自參加工作那天起，我就牢記領導教誨，牢記自己的使命把不斷學習，提高專業技能放在首位。我于20xx年順利通過了國家理財規劃師課程的考試，預計5月份就能拿到國家理財師的證書;我還取得了中國銀行協會的公共基礎證書及個人理財專業證書。同時，多年的工作經歷使我對私會計、公會計、聯行等業務都比較熟悉;對xx的客戶群體較為熟悉，并培養了我較強的工作能力和營銷能力，我于20xx年xx月銷售貸記卡xx張，在xx年第一季度營銷貸記卡xx卡，據了解是xx營銷貸記卡單項的第一名。
不去播種，不去耕耘，再肥的沃土也長不出莊稼;不去奮斗，不去創造，再美的青春也結不出碩果。如果這次能夠得到大家的信任和支持，使我能夠走了大堂經理這個職位，我會在新的崗位上努力耕耘，積極創造。以下是我在新崗位上的工作思路，請評委和領導們評議。
首先，盡職盡責，全力做好服務和營銷工作
營銷和服務是我們工作的重點和難點，也是我行賴以生存的基礎，營銷和服務工作搞不好，直接影響到我行經濟效益的提高。為此，我將協助xx，在工作中從以下幾個方面著手：
第一，廣泛收集各方信息。我將定期歸納分析市場信息、客戶信息、客戶需求及客戶對本網點產品營銷、優質服務等方面的意見，提出改進的建議，以書面形式做出詳細具體的報告。以便于領導及時研究，并采取有針對性的措施加以解決。
第二，大膽創新，探索新的競爭形式下的新的工作模式。在工作中，我會積極探索新的營銷模式，把“腳踏實地、不抱有一絲幻想、不放棄一點機會、不停止一日努力”的思想作為全體員工的營銷理念。 第三，建立完善的競爭機制。我將在員工中實行定期評比、定期考核制度，并以評比和考核為依據實行獎懲制度，鼓勵先進、推動后進，完善服務。
第四，挖掘新的客戶資源，尋找新的增長點。在今后的工作中，我會利用自己主動營銷的優勢，積極尋找新的客戶群體，要以最優質的服務贏得客戶的滿意，努力穩定老客戶、老業務，以積極拓展新客戶，新業務，為銀行多創效益。
第五，創新工作方法，做好柜面顧客分流。
當前，柜面顧客排隊過長已成為我行的突出問題，這不僅耽誤可顧客的時間，也影響到我行的聲譽和服務質量的提高。為此，我將針對這一問題，做好以下工作：
第一，協助xx壓縮當前后臺人員，增加對外服務窗口......
第二，充分利用柜面資源，開放式公司柜面辦理非現金私人業務。為方便私人客戶，減少排隊等候時間，利用客戶叫號系統，引導非現金業務客戶到公司柜面辦理業務，以充分利用柜面資源。
第三，在營業室增設零售產品銷售專區，減少復雜業務對柜面資源的占用。這一方面可以減少柜面壓力，另一方面可以為顧客提供更好、更快捷的金融理財服務。
第四，注重源頭分流，加大電子銀行宣傳推廣力度。我將加大電子銀行的宣傳推廣力度，特別是在公司客戶、私人客戶開戶時，推介辦理網上銀行、電話銀行等業務，從源頭上分流客戶，減少柜面壓力，提高服務效率。
第五，協助xx進行業務流程梳理和柜面分工整合。對一些辦理時間長的特殊業務開設專柜，提高其他柜面辦理業務速度，減少正?？蛻襞抨牭群驎r間。
第六，加強硬件環境建設，改善客戶等候環境。
再次，協調好員工與客戶的誤解。
調節客戶與員工的誤解是作為一名大堂經理必須面對的問題，如何正確處理好員工與客戶的誤解是大堂經理的主要職責之一。在處理這個問題上，可以說我是占有優勢的，因為善于協調各種關系的我，能夠使各種關系得到很好的解決。
在處理誤解問題時，我將本著實事求是的原則，找準問題的關鍵，看問題發生在哪該怎樣辦就怎樣辦。當然，還要加強員工培訓，把“客戶至上”的服務理念深入到每一個員工心中，提高員工服務意識和服務水平。并對員工進行全方位教育工作，教育他們要學會換位思考，在各類爭執問題發生時，多站在顧客的角度思考問題，并盡量解決。
[關鍵詞]科學發展理念；強行增效；可持續發展
[中圖分類號]F83 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-2234(2012)01-0176-02
科學發展理念的第一要義是發展，核心是以人為本。中國建設銀行齊齊哈爾分行深化落實和踐行科學發展理念的關鍵，就是要通過學習實踐科學發展觀，深入著力解決“五個問題”，一是牢固確立科學發展觀在經營發展中的統領地位。著力解決如何提升同業競爭力，打造市域第一零售銀行的問題；二是從發展的角度樹立“服務興行”的理念，著力解決服務意識不夠強，服務質量不夠高的問題；三是實現全面協調可持續發展的基本要求。著力解決發展戰略規劃的實施和推進過程中的問題；四是進一步解放思想，確立科學的思維方式，著力解決全局意識不強，工作執行力薄弱的問題；五是牢固樹立依法合規經營，強化風險防范的思想，著力解決執行制度不嚴、責任心不強、重經營輕風險的問題。切實做到深化學習實踐科學發展觀活動與經營管理“兩手抓、兩不誤、兩實效”。
一、強化實踐和落實科學發展理念，全面推進經營效益可持續發展
堅持科學發展觀，就是要緊緊圍繞強行增效這一主題任務，樹立科學的經營理念，進一步明確發展定位，強化落實“以風險管理為前提，以同業爭占比、系統爭位次、最大限度地提升市場競爭力為目標，做大、做強、做精法人客戶業務和個人住房按揭業務，深度挖掘個人金融業務市場，嚴格控制不良貸款”的工作思路，在經營管理、內控管理、企業文化建設、員工隊伍建設等方面，以轉變觀念、充實活力、提高效率、有利于穩健發展等為保障措施，實現經營管理可持續發展。一是強化資產業務拓展，全力做好法人客戶貸款的維護管理和個人貸款的營銷力度，研究和分析市域經濟發展熱點，積極開發優質信貸市場，創新融資業務品種，合理調整信貸結構，盡快推進資產業務規?；l展；二是以拓展中間業務為龍頭，強力推進工資、銀行卡、電子銀行、第三方存管、企業年金、現金管理、理財產品的市場擴張，積極打造市域第一零售銀行。進一步提升同業競爭能力：三是加快負債業務發展，確定中高端客戶群體、公司機構大客戶和競爭類客戶為營銷目標，科學制定營銷方案。發揮差別營銷和團隊營銷優勢，開展好同業競爭，力爭重點突破，實現兩項存款同步推進，進一步夯實經營基礎；四是積極做好個人客戶不良貸款清收，在風險可控的前提下，加快優質按揭業務的發展，有效監管潛在風險貸款，實現不良貸款余額、占比雙下降；五是建立和完善內控評價體系，確保依法合規經營，努力提升同業競爭力，建立和諧穩定的經營格局。建立穩定的員工隊伍和完善的工作機制。確保經營管理穩健運行。
二、樹立以人為本的科學發展理念，努力提高同業市場競爭力
對于我們股份制商業銀行――中國建設銀行齊齊哈爾分行來講，以人為本主要體現在，一是實施人才戰略，挖掘和培養復合型人才。市場競爭，說到底還是人才的培養、使用和管理；人才競爭，是踐行科學發展觀的根本。建設銀行作為大型國有控股商業銀行。今后的發展壯大就是要靠挖掘和培養復合型人才團隊。二是突出員工個人價值，充分發揮現有員工的主觀能動性。這就需要管理層對員工不但要堅持“以能定崗”的原則，還要充分考慮員工的閱歷、歷史貢獻等人性化因素，盡可能做到“有能者官，有才者用，有功者祿，有歷者養”，同時致力于改善員工工作環境，幫助解決員工在工作、生活中遇到的實際問題。三是打造以客戶為中心的服務體系，為客戶提供先進的金融服務和優良的服務環境，實現中高端客戶人生價值、社會價值的認同感，充分體現以人為本的客戶愿景，擴大優質市場資源的積累和外延，提升同業競爭力。
三、以科學發展理念為主線。堅持結構調整不動搖。確保穩健可持續發展質量
(一)資產結構調整。一是充分利用總行法人客戶名單準入制的有利契機，搶抓地方啟動重大基礎項目建設的歷史機遇，擴大法人客戶貸款規模。二是繼續加大個人貸款營銷力度，不斷擴大個貸規模，提升個貸貢獻度。三是積極加強票據業務營銷和銀團貸款營銷，促進收益結構的持續改善。
(二)負債結構調整。堅持對公、儲蓄存款并重的原則，立足于擴大存款規模，優化存款結構，努力增加資金收益。一是采取抓大不放小的對公存款營銷策略，實現對公存款穩定增長。二是加大儲蓄存款競爭力度，發揮精品網點競爭輻射作用，實現存款總量、增量同業占比第一，夯實存款經營基礎。同時通過大力營銷各種理財產品，促進存款結構的調整改善，降低付息成本。
(三)收入結構調整。努力營銷貸款，提高貸款利息收入占比的同時，穩定增加中間業務收入，提升非信貸利差收入占凈收入的比重，進一步形成多元化收入增長格局，夯實收入來源基礎。
(四)渠道結構調整。積極探索網點裝修后的業務分流、客戶分層、客戶識別等影響提升核心競爭力的深層問題。有效整合渠道資源優勢，提升各網點交叉銷售與協同服務能力，優化網點布局，完善網點功能，轉變網點服務模式，提升網點綜合競爭力。保持電子銀行交易量持續攀升，不斷提高電子銀行業務交易占比，有效減輕對柜面業務壓力。
四、以科學發展理念為指導，強化風險管理，建立和完善內控評價體系
提高市場競爭力必須高度重視內控外防，建立和完善內控評價體系是建設銀行齊分行實現依法合規經營、穩健發展的前提。一是為經營穩健運行提供保障，約束員工按章辦事，減少員工有意和無意的不恰當行為給建行造成的損失，有效防范操作風險；二是能夠有效提高防范搶劫、防盜、火災等突發事件的能力，保護員工和客戶人身安全：三是維護銀行商譽，提升銀行的社會地位。過去我們銀行號稱“鐵算盤、鐵帳本、鐵錢捆”的“三鐵形象”，體現出了老百姓對我們建設銀行的信任和認可；隨著市場經濟的發展和經濟社會的進步，銀行過去粗放的經營模式、管理理念早已淘汰，取而代之的已是“內控先行”、“制度先行”，以及完善的內控評價體系等先進的管理理念，打造“鐵規章、鐵制度、鐵核算”的“新三鐵形象”，已成為建設銀行強化風險管理新的課題。實踐證明，建立健全有效的內控外防機制，樹立良好的企業形象，提升建行的社會地位，是提高市場競爭力的前提和保障。
五、以科學發展理念為統領，建立和實施嚴格規范的考核評價監督體系
堅持科學發展理念，緊緊圍繞強行增效主題任務，實現經營管理可持續發展，就要樹立科學的經營理念。一是要加大市場調查研究，不斷增強員工的工作主動性、創造性。要圍繞總、省行的經營決策，結合工作實際，加強基礎性、戰略
性研究，積極為經營發展出謀劃策，著力破解在改革和發展中的難題；二是要把經營工作的重心轉移到提高核心競爭力和創造良好的金融發展環境上來。積極倡導愛崗敬業、服務禮會、創新發展的行業新風，加強對優質客戶的信息服務、對人項目的跟蹤服務和對重點企業的巡回服務，努力為基礎行、為員工辦實事、辦好事，使建設銀行辦事效率達到坡高，服務水準達到最好，優化環境達到最佳：三是要嚴格責任，狠抓落實。進一步建立和完善干部作風建設的領導責任和工作機制。形成行長負總責、班子成員分工抓的工作態勢，以制度和機制建設促進各項工作落實：四是建立和實施以群眾監督為基礎的員工行為評價監督體系。完善的員工行為評價監督體系要以科學發展觀為第一要務，堅持以人為本、全面協調可持續發展的原則，以總省行的會議精神為指引，在全行樹立“一盤棋”的大局意識，加大強行增效、科技優勢、增收節支、形象建設、同業競爭、綜合素質等指標考核權重，并在實踐中進行動態調整，納入員工目標管理考核，區別對待，分類評價，強化激勵約束。
六、以科學發展理念為前提。強化市場營銷。建立科學的營銷體系
提高市場競爭力必須建立科學的營銷體系，在工作中將有限的人力、財力、物力集約化配置，努力實現成果最大化。要把市場營銷定位于：提高服務質量，穩定低端客戶，競爭中高端客戶；把握市場運行情況，科學制定營銷方案：實行差別營銷，力爭重點突破。
多年來，各家銀行都在全力開展提高服務質量的各利，活動，如營業員掛牌服務、站立服務，微笑服務，為客戶提供老花鏡、用筆和飲用水，設立ATM自動取款機等，并加大了營業網點提升核心競爭力的改造力度，對提高利：會影響力和美譽度發揮了很大作用；但對于新的業務領域，如電子銀行、銀行卡、投資銀行，貿易融資以及傳統業務領域的法人客戶貸款、票據貼現等業務，必須首先經過詳盡的市場調查，制定出切實可行的營銷策略。營銷策略可根據產品品種、營銷對象、風險程度、預期收益的不同，實行有選擇的差別營銷方案，集中人力、財力、物力實行重點突破。在具體工作中，即不墨守陳規，又要堅持長遠目標；即要規避風險，又要重視經濟效益和社會效益。堅持重點突破，并以點帶而，取得市場競爭的領先優勢。
2010年初以來，中國金融界最重大的兩件事情，一個是提高銀行存款準備金率；一個是不斷提高銀行存貸款利息。現在這兩項直接關系著經濟增長速度的指標都已經達到了近幾年來的高點。銀根收緊就意味著經濟增速下降，結果直接導致上繳的利稅也要下降。
在這個大背景下，浙江全省和諸暨市的稅收任務依然完成的非常好，上繳國庫的稅額和上年相比仍舊保持了2位數的增長。許多媒體曾報道了浙江及下屬市縣經濟喜訊。媒體上報道的是一組組令人贊嘆的數據，一組組令人歡欣的國家財政增長數據。
耀眼稅收成績的背后是什么樣的呢?
位于浙江省諸暨市一個邊遠的基層稅務分局――大西稅務分局，通過解析他們的工作思路和實踐，我們找到了答案。
我國城鄉建設的差別即使在經濟發達如浙江省也仍有較大差距。諸暨市地處浙西北山區，諸暨大西區又在諸暨的西北。除了應店街鎮和次塢鎮是兩山之間的平原，兩集鎮上有部分商戶和企業，其他眾多的個體戶、鄉鎮企業、零售網點等應繳稅的個人和民營企業都在鎮政府下面的農村山溝里。大西的龍頭產業輕紡業，轄區內6000余戶織機戶就分布在一百多個自然村里。一條山溝開車進去要走十幾公里，有的地方車開不上去，大西分局的稅務干部們就徒步上山，挨家挨戶地開展稅收工作。山里的納稅戶很多還沒有找到固定的經濟發展模式，今年開商店，明年改為織布，再一年又蓋房子經營農家樂……納稅戶的情況隨時在變化之中，營業范圍和稅種、稅額、土地使用稅等等都要年年復查復核，致使工作量倍增，不像大城市里企業的經營基本都固定了下來，許多年都沒有什么變化，照章收稅就是。
諸暨大西區地稅局在2010年，夯實征管基礎，上下克難奮進，是管理增收成效顯著的一年；他們的口號是：抓緊稅收工作的每一天，以每一天保全月的稅收，又以每個月保每一季，以每一季保全年，最終實現年度稅收增長率在20％以上，全年入庫工商稅收8989萬元，同比增長37.6％，其中入庫純地方稅6212萬元，占稅收收入的69.1％，同比增長36.9％。入庫三項規費1719萬元，同比增長41.8％，征繳五費3583萬元，同比增長17％，轄區二個鎮的財政收入全部超額完成。
諸暨大西區基本沒有國企，相應的國家的投資很少，更沒有像中石油、中石化那樣的央企分支繳稅大戶。大西稅務分局靠的是“積沙成塔，集腋成裘”；靠的是眾人拾柴火焰高；靠的是稅務干部們的團結合作。在過去的一年里，大西分局加強企業所得稅預繳管理，積極探索企業所得稅分類管理辦法，開展匯算清繳“回頭看”，督促納稅人不斷提高匯算清繳水平，匯算清繳入庫企業所得稅225萬元，占企業所得稅總入庫的38.7％。針對新目標、新任務，重點抓好高收入行業、重點人群的年所得12萬元個人所得稅申報工作，全年受理自行申報217人，補繳入庫稅款80.7萬元，同時積極推進個人所得稅全員管理系統應用，鞏固和深化個人所得稅明細扣繳申報工作，全年共入庫個人所得稅2195萬元，同比增長47％，占稅收的比重達24.4％。借助工商、戶籍等第三方的管理數據，認真開展兩稅普查工作，查增房產原值2.58億元，查增土地面積8.3萬平方米，夯實了城鎮土地使用稅、房產稅等稅源基礎。密切國地稅合作，抓好增值稅、消費稅信息與城建稅、教育費附加、地方教育費附加的信息比對工作；規范土地增值稅的預征管理，穩步推進清算工作。
諸暨地稅局大西分局距諸暨市城區還有30多公里，是條件艱苦的山區，但是，大西稅務分局的同志們不怕苦，不怕累，踏實勤奮，全局干部十幾個人，稅收任務就完成了1個多億。平均到每個人，完成近1000萬元。這1000萬是真金白銀，是支持地方財政和政府各項支出的保障。就這樣一個縣級市所轄的大西區，再次以優異的稅收工作成績向人民向國家交出了他們的答卷。
一、對信貸結構調整和我行對公業務轉型的認識及定位
首先，對公業務是我行基礎性的支柱業務，對公客戶為我行帶來四分之三的利息收入、一半左右的中間業務收入、一半左右的存款，同時，也為我行發展工資、信用卡、電子銀行、投資銀行等業務提供了廣泛的客戶資源。在當前和今后一段時間內，對公業務仍然是我行主要利潤來源。
其次，在宏觀調控形勢下，對公信貸業務不是不發展，也不是消極地發展，而是要科學發展，要與當地經濟社會同步發展。
再次，對公業務的運作是一個有機的整體，相關部門要形成合力，提高工作效率，要適應新的體制和形勢。立足于全行的發展目標，真正樹立起營銷客戶而不僅僅是營銷對公業務的觀念。
二、積極推進業務轉型和信貸結構調整，促進戰略業務發展
2011年初，總行就明確提出了加快推進由傳統信貸業務向零售業務、中小企業業務、中間業務的戰略轉型的要求?；鶎有刑幐愫眯刨J業務與個人業務的有效融合，就能掌握市場競爭的主動權。宏觀經濟調控給銀行信貸經營活動帶來了壓力和挑戰，迫使銀行必須進行業務轉型和結構調整；同時內、外部環境的變化，也為銀行加強業務轉型、結構調整、提升價值創造能力提供了很好的機會。
公司業務轉型的本質是應對當前利差收入降低可能帶來的銀行網點盈利能力下降的風險，保持公司業務收入的持續增長是根本目的。為此，業務轉型中業務結構要由信貸業務主導轉向信貸業務與收費業務并重轉變；客戶結構要實現從優質大客戶為主向優質大中小型客戶并重轉變；收入結構要盡力保持利差收入最大的基礎上，全力發展非利差收入這塊短板。產品結構要實現由單一傳統存貸款產品向多元化產品組合轉變，產品多樣化，收入多元化，實現公司業務綜合經營。
三、深刻領會上級行政策，增強市場營銷工作的主動性
我們支行著重圍繞市行年初制定的工作計劃，認清形勢，把握政策，找準適合自己的發展方向。針對自身在國際業務方面的優勢，研究制定了近期工作思路和遠期發展目標，積極實行差別化營銷。通過對行業內優良客戶的科學把握和預測，挖掘新的業務增長點，增強對工作的預見性和計劃性。推行實施成本領先策略，努力優化客戶結構，不斷提升我行在市場上的競爭力和客戶的貢獻度。
四、我行公司業務市場營銷的幾點做法
（一）加強市場研究和客戶規劃。加強對本地區企業市場的分析研究，結合當地實際制定客戶篩選標準。特別要加強對地方經濟結構調整和優勢客戶群體的研究，分析其對物價、退稅政策、勞動力成本上升等因素的承受能力，真正將利潤高、競爭性強、科技含量高、成長性好并經得起各方面不利因素挑戰的優質企業客戶挑選出來。
（二）主動調整企業信貸結構，在加強存量客戶管理基礎上嚴格新客戶準入，不斷提高企業信貸業務質量。嚴格客戶準入，做到有進有退。積極營銷中低風險產品，有選擇、按比例地進入高風險產品；重點加強對企業的風險識別和服務能力。
（三）加強產品定價管理和交叉營銷，提高客戶服務水平和業務綜合收益。一方面要認真研究企業客戶的多元化需求，學習吸收同業的先進做法，豐富產品體系。另一方面要加強企業產品風險定價的研究，科學合理定價，有效覆蓋風險；除信貸服務外，還要對客戶進行包括存款、貸款承諾服務、財務顧問、審價咨詢、“百易安”、個人高端客戶理財業務等多產品的交叉營銷，提高客戶綜合貢獻。
（四）合理制定客戶授信方案，增強方案的可行性、靈活性，滿足結構調整的要求。授信方案中要體現資產、負債、中間業務組合服務，可以根據客戶需求，宏觀形勢的變化，及時滿足客戶需求；資產業務中，固定資產貸款、流動資金貸款相結合，人民幣業務與貿易融資國際業務相結合；表外業務與表內業務相結合。授信方案中的授信產品調劑原則可以注明：票據承兌業務可以占用流動資金貸款額度；貿易融資何以占用流動資金貸款及票據承兌額度；外匯資金產品可以占用流動資金貸款、票據承兌及貿易融資額度等，增加方案的靈活性，適應結構調整的需要，及時滿足客戶需求。
（五）是要加強隊伍建設，繼續發揮客戶經理的營銷主渠道作用。進一步優化團隊服務模式，加強現代營銷方法和工具的培訓應用，加大培訓力度。
五、今后公司業務發展的思路
（一）以客戶為中心，努力開拓新形勢下公司業務發展新局面
我們在服務上將進一步深化“以客戶為中心”的經營理念，著力把客戶的深層次需求作為服務的主要目標，進一步完善差別化服務。做好客戶服務的要求是了解客戶、了解市場，只有對市場和客戶有全面、細致的把握，才能做好客戶服務。強化“二線為一線服務，一線為客戶服務，全行為客戶服務”的格局。充分發揮中小企業客戶三維一體工作流程的作用，大力營銷中小企業客戶群體。
（二）把握新的貿易融資政策，開啟國際業務營銷新局面
今年以來，針對貿易融資業務發展中存在的有關問題，總行和省行及時調整有關政策，陸續下發了相關文件，對貿易融資業務審批方式、市場準入政策、產品政策及授權管理權限進行了適當調整，積極促進全行的貿易融資業務發展，提高貿易融資業務對國際結算業務的支持和帶動。加大對他行大客戶的攻關滲透力度，對重點客戶積極營銷，緊追不放，深挖潛力，擴大份額；對目標客戶充分發揮員工人脈資源優勢，掌握客戶需求，選準介入策略，盡快開展業務。大力改善客戶結構，特別是對于經常性的貿易進出口類客戶積極營銷，深度介入，增強發展后勁。
去年是我行實施“超常規、跨躍式發展戰略”的開局之年，也是實現三年發展規劃的第一年。在分行黨委的正確領導和關心支持下，我支行制定了周密的工作計劃和工作措施，堅決貫徹年初支行工作會議所制定的“五個更”的工作思路，確保開好局，起好步。一年來全行干部職工團結一心，奮力拼搏，取得了豐碩的成果。
一、業務經營呈現出超常規的發展態勢：
跟往年相比，今年我行發展已走上快車道，各項業務屢創新高，走出了一個發展的上升通道。
（1）各項存款快速增長。至年底本外幣總存款余額預計超過8.5億元，比年初增加3.6億。其中預計：人民幣對公存款增加1.4億、人民幣儲蓄增加5800萬、人民幣同業存款增加8000萬；外匯存款增加1000萬美元。全年日均比去年日均增1.5億；外幣對公存款增加成為我行存款增長的一個重要來源，同業存款和儲蓄存款也大幅增加加，這種存款增長速度是過去所沒有的。
（2）貸款規模增加，結構不斷優化。年末各項貸款約超過10個億元，比年初增加3億，主要增投于優良客戶和按揭、消費貸款等低風險貸款；如PTA、投總、鎢業、眾達、海滄大道等大項目；信貸資產總體上仍保持較高質量，不良貸款占比低于3.5%，尤其是今年第一季度、第二季度不良貸款余額都比去年下降；但從存量上分析，呆滯貸款有所增加；表內收息率預計達100%以上，綜合收息率預計達97%，收息水平居全轄前列。
（3）經營利潤成倍增加。至年末，我行創利水平預計可達1500萬元（含結售匯收入），其中人民幣利潤約為770萬，外匯利潤約為45萬美元，結售匯手續費收入約為350萬元。人均利潤達21萬元。同過去幾年的創利水平相比，今年我行的利潤水平實現了跨躍式的發展。
（4）中間業務大幅度增長。今年我行國際結算和結售匯總量穩居全轄第二位，已逼近第一位。預計全年將完成國際結算量2.5億美元、結售匯約1億美元。外匯業務收手續費收入有較大的增長，預計可達350萬，相當于我利潤的20%左右。銀行承兌匯票業務和票據貼現業務也有大幅增長，成為另一個新的利潤來源。
二、主要工作措施和成功經驗：
（一）以業務經營為中心，突出重點，采取切實有效的措施，全方位推進各項業務工作快速發展。
1、細分市場，準確定位，抓住重點積極營銷批發業務。2001年，我行將對公市場細分為“五個一”，即一個港口、一條大道、一個房地產、一批項目及一個信托公司。明確了目標定位后，我們建立了一套反應靈敏、決策快速、攻關有力、服務到位的市場營銷機制，創造性地開展工作，全方位拓展市場。具體做法有：提升經營層次，對規模大、要求高的重點優良客戶將責任主體提升到業務部，1000萬美元以上的項目直接由行長負責攻關和談判；組建強有力的攻關小組，把全行攻關能力較強的人員集中起來組成強力攻關小組，對不同特點的企業選擇合適的人員進行組合，集團作戰，上下聯動，精兵攻堅。突出競爭優勢,抓住我行深入推行企業文化建設的契機，在服務上大做文章，以優質的服務吸引客戶，大力營銷總分行推出的新業務品種，為客戶提供一攬子服務方案，爭取在服務的深度和廣度上優于他行；行領導以身作則，帶頭攻關，保證至少一半的時間用于走訪客戶，重點客戶堅持每月拜訪一次，重視改善和提高銀企關系。通過不懈的努力，今年我行新爭取了一批有價值上檔次的客戶，如德彥紙業、金桐化學、豐龍水產、廈信國托、海滄醫院等重點客戶，同時還儲備了海滄大道、鷺景灣、出口加工區、國際貨柜等一批有潛力的項目，為我行今后兩三年的業務迅速發展打下了堅實的基礎。
2、堅持品種創新和服務創新，多方位發展零售業務。今年我行抓住代客理財資金歸集、農電改造代繳費、推行VIP服務等重點工作，抓好本外幣儲蓄存款攻堅戰，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷零售業務。一是開展規范化服務流程演練，提高服務水平，為儲戶提供標準化的服務；二是加大吸收理財資金力度，抓住理財資金主要靠努力的特點，全行動員，針對周邊的商戶、村戶和老客戶，有效地吸收理財資金。三是對海滄炒股大戶進行摸底，動態跟蹤，吸收股市回流資金。四是推出了私人業務VIP服務方案，開設VIP優先通道，建立VIP客戶檔案，實施差別式服務，為有價值的私人大客戶提供一攬子理財服務方案；五是加大宣傳力度，借農網改造東風，開展“走進千家萬戶活動”，歷時一個月，各網點積極參與，以農電改造繳費一卡通為宣傳重點，以電影下鄉和業務宣傳為媒介，全行總動員，走進城鄉的每一個角落，加大我行對農村業務市場的滲透力度，宣傳了我行的業務，提高了我行的社會知名度。通過一系列富有成效的工作，至年末，我行各項儲蓄余額約為1.5億元，約比年初增加5800萬元，完成分行下達的任務，增幅為歷年來的最高水平。
、加大貸款營銷力度，擴大貸款規模，不斷優化信貸結構。為增強長期發展潛力，我們從年初開始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴大貸款規模，帶動對公存款業務和結算業務。一是優良客戶的貸款營銷，針對PTA、翔鷺、眾達、鎢業、多威、投總等重點企業，加大授信額度，主動營銷貸款。二是加大項目貸款的營銷，如海滄大道、鷺景灣項目。三是加大了按揭貸款和個人消費貸款等低風險貸款的投放力度。通過擴大增量，把更多的貸款投向雙優客戶，從而帶動存量的優化，實現貸款結構的有效調整。在貸款管理的基礎工作中，支行以嚴格實施預警預報制度為核心，全面提高信貸資產管理水平。首先，嚴把貸款準入關，貸款發放堅持雙優戰略，對可貸可不貸的堅決不貸；其次，堅持貸款客戶的分類管理，實行主動退出，逐步壓縮一般客戶，主動淘汰劣質客戶。三是嚴格實施信貸管理的預警預報制度，使這項工作成為信貸管理最有力的工具和每個客戶經理的日常工作，加大對此項工作的考核與獎懲。至年末，我行本外幣各項貸款余額超過10億元，比年初增加3億元。其中優良客戶及低風險業務的貸款占比達90%以上。
4、大力發展國際業務，增加中間業務收入。針對海滄外資客戶較多，以及我行國際業務從業人員綜合素質較高的特點，我行十分重視抓住機遇發展國際業務。今年來，我行通過加強客戶經理培訓，進一步提高從業人員的素質和水平；在服務上，確保上門收單，提高辦事效率，保證工作的時效；同時，以國際結算為龍頭，積極拓展進出口項下的融資業務。在國際業務營銷策略上，做足已有客戶，不斷擴大群體，重點抓好PTA的開證業務，確保份額；爭取增加我行在翔鷺、多威等重點客戶原有的份額；實現在德彥、金達威等客戶國際結算的突破。至本年末，我行的國際結算量預計達到2.6億美元，結售匯達1億美元，國際業務手續費收入達350萬元人民幣，外匯利潤45萬美元，兩項合計650萬元人民幣，約占總利潤的45%。
5、緊抓清非收息工作不放松。今年以來，我行對清非收息工作早布置、早行動，取得了明顯的效果。一是嚴格把關，不符合條件的不良貸款不盤；另一方面只要符合盤活規定三原則的，要大膽盤活。針對客戶經理對盤活舊貸有擔憂的思想問題，支行重申一要認真審批嚴格把關。二是符合分行盤活原則的企業，要有負責任的態度大膽盤；如果客戶經理在這個問題上消極對待，支行將嚴肅處理；三是明確各階段的重點清非目標，一戶一策，加大進度的落實，每日追蹤；對賴帳不還的企業拿出典型，實施有效手段進行催收。四是抓緊農貸收息工作。這項收息來源往年是我行提高收息率的重要組成部分，但今年總體效果不明顯；五是積極清收大戶欠息和表外應收未收利息。通過努力，今年我行不良貸款上半年實現了下降，下半年受貸款形態調整影響，預計使年末數比年初增400多萬元。綜合收息率預計將達到97%，完成分行下達的目標。
6、努力提高資金營運水平，爭取最大限度地實現利潤。從年初開始，支行就要求業務部和計財科加大對我行各季度資金營運狀況的分析，找出解決問題的辦法；辦公室在行政后勤保障上也十分強調節約費用開支，加強了費用控制，制訂了一系列有效的辦法，如加強對車輛費用，水電郵等營運費用的控制，加強對業務招待費和公雜費的管理，把錢用在業務發展的關鍵上。網點無效益的事不干，無效益的費用不花，全方位增收節支。業務部門還堅持每日做好重點企業資金進出的監控和調度，優化頭寸運用效率，提高了經營的效益。
（二）、深化改革，強化管理，提升服務品質，創建有海滄農行特色的企業文化品牌，全面提升競爭力。
1、今年以來，我行進行了更深入的三項制度改革。在人事用工改革方面，全面推行中層干部競聘制，通過內部競爭引進人才和引進相結合，不斷提高中層干部隊伍素質。實施全員競爭上崗，實行內部流動摘牌，一年一選擇，半年一微調，優化勞動組合。這兩項制度的推行得到了全行干部職工的積極參與和擁護；在收入分配改革方面，支行制定了綜合考核辦法，對各網點全面推行內部模擬計價，根據網點的綜合效益、工作質量和數量來拉開差距。對不同崗位，綜合考慮難易程度、勞動強度、風險程度、地域條件等四項因素，科學制定崗位系數，向關鍵崗位傾斜，推行客戶經理等級制，真正調動員工的積極性。在組織機構上，支行推行扁平化管理，實施上收事后復核等措施。通過積極推進三項制度改革，海滄支行逐步建立了科學合理的競爭、激勵和淘汰機制，人員結構得到了調整，設立助理崗位鍛煉了年輕干部。調整崗位系數，進行雙向選擇摘牌，及時進行干部的局部調整等都極大調動了干部職工的積極性，很大程度地促進了業務的發展。
計劃是黨政機關、企事業單位、社會團體對今后一段時間的工作、活動作出預想和安排的一種事務性文書。下面小編給大家整理的超市銷售工作計劃范文，但愿對你有借鑒作用!
超市銷售工作計劃范文120__年上半年全體員工在市領導的關心、各職能部門大力指導下，不斷深化集團公司環節控制、流程管理的工作思路，以經營為中心、以市場為導向、以規范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了廣大消費者的認可，成為當地消費者公認的購物首選場所。
20__年上半年，我們共完成商品銷售億元，較去年同期增長，回顧上半年，我們主要做了以下工作：
1、半年除根據總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結合壽光當地的特點積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售;
2、完善了超市商品質量管理體系，對超市內商品以及超市外加工點進行了多次檢查，并進行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。
3、在充分進行銷售分析和市場調研后在經營中不斷淘汰了近種銷售達不到既定目標的商品，引進了多種適銷的商品，另外我們根據當地水果、蔬菜生產量大、供應量足的特點擴大地產品的當地采購，降低了采購成本、擴大了毛利率、提高了銷量。
經營是我們工作的中心，但管理是經營工作的保障，一直堅持經營與管理兩手抓的工作思路。
1、經過充分研究在加大日常巡視力度的基礎上從各部門抽調責任心強、敢于負責的員工兼職成立質量檢查小組，對超市范圍內的營業秩序、工作紀律、商品質量、儀容儀表、衛生狀況等各方面進行監督監管，起到了較好的效果。
2、完善各項制度與流程。
按照集團公司環節控制流程管理的工作思路，對超市現有的工作流程、工作標準進行了詳細地理順。
3、月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進行了培訓，開展了超市服務月，對有關超市營銷的的環節、方面進行了專項檢查整改。
在20__年下半年當中，將繼續按照市委、市府及貿易局的指示精神開展各項工作，尤其在經營方面將投入足夠大的精力進行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使店的經營業績在上一個新的臺階。
1、通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關職能部門間的溝通協調，提高工作效率，發現人才、培養人才。
發現員工優點、鼓勵員工，使員工進步。
2、在區域內繼續進行市場拓展工作，擴大經營規模。
同時也進一步加強企業的社會責任心，更好的融入到城市文明建設、人員就業等問題中去，幫政府分憂解難。
3、繼續深化環節控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。
4、做好公司的安全工作。
超市銷售工作計劃范文2新興超市應制定總發展規劃，由單一超市起步，逐漸轉向超大型綜合超市，建立連鎖超市品牌。
一、經營管理
1、明確公司組織架構
(1)、經理(1人)
(2)、副經理(1人，可不設立、由總經理全部直接管理)
(3)、業務部：可根據公司實際情況在各個區域設立主管職位
(4)、財務部：出納和會計(預計2人)
(5)、行政人事部：人事、采購、倉管等職位(預計3-5人)
2、定價管理
價格戰也是一種競爭手段，并不是不可取，但定價要適度，既要實現公司目標，同時也要有助于市場的長期發展。我們首先要把市場上競爭產品價格與本公司價格進行比較，我們可以把產品分為高檔、中檔、抵擋三個方面，還要把產品的質量、成本和樣式與對手對比，分析價差的原因，還有市場的優勢和市場定位。在此基礎上我們才可以達到定價要達到的標準和產品價格。
3、市場推廣
(1)、我們可在地方性的媒體投放廣告、大型戶外廣告、車身廣告、POP廣告，更可以以網絡媒介進行宣傳，根據不同市場的分階段統籌安排。
(2)、促銷活動
地方性促銷活動一般要有商擬定活動方案報與廠家批準，活動規模的大小，廠家將給予支持。
①、買贈：具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的。②、打折：在沒有更好的促銷創意時，打折是的促銷方式，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法。但是，現在終端面臨著一種困局，那就是在一些節日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進行打折促銷活動時，可以劃出特價區，與其他品牌拉開距離，另外，以特價吸引消費者進店，可以帶動其他貨品的銷售。
③、消費券積分促銷活動，不單在節假日可以做，在平時也可以做。一般分：消費卡、消費券，它是實行積分制，以贈送相應的贈品，時間較長，因此，贈品一定要有吸引力④、返現：這種促銷手段，因為是直接用現金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現金額是十分重要的。
⑤、搶購，讓消費者在規定的時間內，在終端店搶購貨品，或者是免費，或者以幾折來購買。這樣的促銷手段，在國美、蘇寧等終端巨頭就經常做，取得的效果也是非常明顯。但要切記，做這類活動時，一定要做好安全保衛工作，如果場面失控，后果將不堪設想。
(3)、終端建設，我們可根據銷售政策，將提供相應的展柜、_架、吊旗、宣傳單頁、橫幅等終端廣告宣傳物料
4、店面管理
(1)、店面設計少些環繞店鋪的環境和氛圍是很重要的，直接關系到消費者對你店鋪的印象，關系到你店鋪的經營業績。所以在設計時，一定要根據自己產品的特色和目標消費群體的特點進行設計。其別要注意通道設計，不要有過多的回旋環繞，要讓顧客能在無意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要別出心裁地設計一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺設計方面，不要讓顧客產生有障礙的感覺。
(2)、商品進行有效陳列商品陳列是很關鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購買方便的話，無形中會促進銷售。所以陳列商品要分類妥當、擺置整齊，方便消費者能不費力地找到自己想要的產品。
(3)、增加顧客購物樂趣當今顧客不再滿足于僅能買到想要的商品，他們還要享受到購物所帶來的樂趣。所以在設計店鋪時，除了考慮本身業態、規模及顧客階層、商品陳列等因素外，對于服務態度、色彩和照明等裝潢都要注意。
(4)注重販賣效率店鋪設計時要考慮到促進販賣效率。從接待消費者開始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當的活動空間，方便這些動作能快速、有效地進行。此外，商品補充和庫存等都要制度化。
5、售前、售后服務
(1)、真正尊重顧客。大多數超市都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的超市屈指可數。要知道，無禮的銷售方式不只表現為員工無精打采、態度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標志，價格混亂等等都是對顧客的不尊重。優秀的超市會把尊重這個基本的理念轉化成一系列圍繞著人、政策和環境的具體操作。
(2)、和顧客建立情感聯系。大多數超市都忽略了與顧客進行情感交流的機會，而把過多的注意力集中在價格上。然而低價的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發他們的感性需求。許多超市都犯了忽視顧客情感的錯誤。他們只注重以價格吸引顧客，一味強調節省成本，全然不提煥然一新的超市環境帶來的愉悅感受。相反，出色的超市力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。
(3)、快速的退換貨服務。快速的退換貨服務也能非常有效的與顧客建立感情，讓顧客覺得在我們店購買東西會有非常好的保障，從而更加信任我們店，更能在顧客群中形成良好的口碑。
二、員工管理制度化
1、公司形象
(1)、員工必須清楚地了解公司的經營范圍和管理結構，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。
(2)、在接待客人時的垂詢、要求等任何場合，應注視對方，微笑應答，切不可冒犯對方。
(3)、在任何場合應用語規范，語氣溫和，音量適中，嚴禁大聲喧嘩。
(4)、遇有客人進入工作場地應禮貌勸阻，上班時間(包括午餐時間)應保證有人接待。
(5)、接聽電話應及時，一般鈴響不應超過三聲，如受話人不能接聽，離之最近的職員應主動接聽，重要電話作好接聽記錄，嚴禁占用公司電話時間太長。
(6)、員工在工作時間內須保持良好的精神面貌。
(7)、所有員工必須按照公司規定著裝，保持良好的精神風貌，樹立良好的店面形象
(8)、工作時間內不應無故離崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保店面環境的安靜有序。
(9)、員工胸卡一律佩戴在胸前適當的位置，不等掛于腰間或其他位置，不得遮掩
(10)、保持店面衛生
2、員工考勤制度
(1)作息時間：上午???—???，下午???—???
(2)、考勤登記，實行每日簽到制度，員工每天上班、下班需簽字(共計每日2次)。
(3)、員工不得請、替他人代簽考勤表。
(4)、遲到早退、出工不出力、上班時間干私活、打牌賭賻、玩忽職守者，視情節輕重，扣發或停發當月津貼直至工資。
(5)、請假制度
①.病事假：1天以上3天以內由區域經理批準;三天以上由總經理批準。請假手續送到區域經理處備案。病假3天以上者需出具醫院證明，每月有薪病假二天，凡請病假須有正規醫院證明，如無正規醫院證明則按事假處理。非常特殊情況例外。如遇突發病癥，需及時通知經理，并于完假復工后補回請假手續。否則按曠工處理。
②.所有假別都必須由本人書面填寫請假單，并按規定程序履行簽字手續后方為有效假別;特殊情況必須來電、函請示，并于事后一日內補辦手續方為有效假別;未按規定執行一律視為曠工。
(6)、曠工
有下列情況之一者按曠工論處：
1)未辦理請假手續而擅自離開工作崗位者;
2)員工向公司申請假期，未經同意而擅自離開工作崗位者;
3)準假期滿未辦理續假手續而未按時上班者;
4)請假理由與事實不符者;
5)在規定或約定到崗時間內，遲到超過2小時(含)并在3小時以內的，計曠工0.5天;遲到3小時(含)以上，計曠工1天。
(7)、店員須每日晚上七點前，想區域經理發送短信上報今日店面銷量;七點之后產生的銷量算作第二天的銷量。
3、員工獎罰制度
(1)、為嚴明紀律，獎懲分明，調動員工工作積極性，提高工作效率和經濟效率;本著公平競爭，公正管理的原則，進一步貫徹公司各項規章制度、強化工作流程、明確崗位職責，公司根據各部門之間協作事項與工作流程，特制定本獎懲制度。
(2)、公司獎懲制度本著“獎懲結合，有功必獎，有過必罰”的原則，與員工崗位職責掛鉤，與公司經濟效益相結合。
(3)、適用范圍：本獎懲制度，貫穿于公司的各項規章制度中，公司所有員工須自覺遵守并相互進行監督。
(4)、獎勵或處罰方式
①、處罰方式：現金處罰(從當月工資中扣除并通報)。
②、獎勵方式：公司可實行紅包獎勵制度，根據各部門的階段工作考核情況，隨時或年底發放。
③、公司可設立月優秀員工獎、年優秀員工獎、年總經理特別獎等獎項。
(5)、有下列表現的員工應給予獎勵
①、完成本部工作計劃指標，創造較大經濟效益;
②、向公司提出合理化建設，被公司采納，并取得一定效益的;
③、節假日經常加班，并取得顯著效果者。
④、維護財經紀律，抵制歪風邪氣，事跡突出者;
⑤、工作認真、責任心強、工作績效突出者。
⑥、其他對公司做出貢獻者，總經理認為應當給予獎勵的
(6)、有下列行為的員工應給予通報批評并做處罰
①、遲到、早退
②、在工作時間嬉戲、擅離工作崗位或從事與工作無關的事情
③、輕微過失致發生工作錯誤造成損失的
④、不按要求打掃衛生
⑤、對同事惡意攻擊或誣告、中傷他人、制造事端者
⑥、不按時參加公司的會議培訓
⑦、不配合工作的
⑧、不假不到者
⑨、若被處罰員工屢教不改，重復同樣錯誤，或不聽勸阻，不服從管理者
大家必須明白一個企業的運營與成長，并非朝夕之力可以完成的，長期發展，穩定發展才是我們的目標，我們一起努力吧.
超市銷售工作計劃范文3一、超級市場定義：
實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費者對基本生活用品一次性購足的需要，并普遍運用大工業的分工機理，實行對零售經營過程和工藝過程專業化和現代化的改造，普遍實行連鎖經營方式的零售業態。
二、超市的發展歷程：
超級市場誕生在美國，并且是在經濟危機席卷全球的條件下誕生的。1930年美國人邁克爾?庫倫開設第一家超市—金庫倫聯合商店。
目前全球零售業三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂福和麥德龍。
在中國，超市最早源于80年代自選商場的誕生，91年上海聯華超市在一居民區開設第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發展熱席卷全國。武漢市的超市正是在此時開始發展，目前遍布武漢三鎮的大小超市已達2000余家。
三、超級市場的劃分
超市多樣化的驅動力：更好的抓住顧客，滿足不同顧客的特定需要是零售也考慮的首要問題。以超市的店鋪面積和經營的商品種類這兩個要素劃分，可劃分如下類型：
低價商品的
商品種類多
品牌商店的
商品種類少
限定商品的特賣
專門領域的超低價銷售
根據目標客戶不同可化為：
1、傳統食品超市，功能與特點：面積300—500平米，經營一般食品和日用品是超市的最初原始模式。
2、標準食品超市，功能與特點：面積1000平米，增加的
生鮮食品達到營業面積30%--60%。
3、大型綜合超市，功能與特點：面積2500—5000平米，
有相適應的停車場，是標準食品超市與大眾用品商店的綜合體?？蓾M足消費者基本生活需要的一次性購足。
4、倉儲式商場，功能與特點：面積10000平米以上，有較大規模的停車場，實行儲銷一體，低價銷售，提供有限服務并采取自我服務銷售方式的零售業態，實現對法人和個人會員實行低價銷售。
5、便利店，功能與特點：面積80—100平米，具消費的即時性，小容量和應急性的特點。
綜合銀行，郵電，書店，快印，快餐，藥店等功能，24小時營業。
四、超市商品策略1—商品定位與管理
不同業態超市的商品定位：
1、傳統食品超市的商品定位：以經營食品及日用雜品為主，食品占全部商品構成的70%以上。
2、標準食品超市的定位：食品占全部商品構成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構成的50%。
3、大型綜合超市定位：在標準食品超市經營生鮮食品和一般食品日用品基礎上增加百貨類商品(服
裝，鞋帽，家電)而形成的超市業態，食品與非食品各占商品構成50%左右。
4、倉儲式商場的商品定位：與大型超市相比，其經營方式多采取批發配售方式。
目標顧客多為中小業主，企事業單位，多實行會員制。
5、便利店的商品定位：主要經營即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務項目。
20商品(主力商品)的選擇與保證。
1、20-80原則
2、20商品目錄調整：因季節，供貨因素，消費需
求變化而調整。
3、20商品保證：通過6優先保證20商品發揮重
要作用。即采購優先，采購資金優先，存儲庫位優先，配送優先，陳列優先，促銷優先。
五、超市商品策略2—采購管理
中央采購制度與分散采購的區別
連鎖超市公司采購業務的組織機構：
連鎖超市公司采購業務流程：
采購業務談判的內容和合同履行
1、談判內容：
a、三項制約文件：商品采購計劃，商品促銷計劃，供應商文件。
b、內容：商品，數量，送貨，退貨，促銷，付款條件，價格及價格折扣優惠。
2、合同履行：a.訂單b.質量監控c.付款()
六、定價策略：
統一的定價政策：
1、統一的定價政策是連鎖經營的重要內容
2、統一的定價政策不是“統一的價格)
3、體現商品“總體經營”原則。
定價方法：
1、品種別定價法：一類帶來利潤;
另一類是適應“一次性完成購買”條件的企業形象商品，該類商品反映價廉，省時，便利形象。
2、高周轉率商品的定價方法：
低于競爭對手的價格，在超市中有時現金流量貢獻率超過利潤貢獻率而成為企業第一位的利益目標。
3、折扣定價法：
分為：a.一次性折扣b.累計折扣c.季節折扣d.折扣等。
七、促銷策略：
促銷及其分類和作用
1、定義：超市促銷是指超市通過在賣場運用各種廣告媒體向顧客傳遞有關商品服務信息，引起買方行動而實現銷售的活動。
2、分類：
A、從溝通方式劃分，可歸納為兩大類：單向溝通式，如：特價，優惠券，贈品促銷等;雙向式溝通，如：意見征詢，有獎答題等。
B、從作用效果劃分：產品入市促銷和鞏固重復購買促銷。
促銷對超市的作用：
1、促銷是達成大份額銷售量的主要手段。
2、促銷是開展競爭的利器。
(刺激購買，消化庫存)。
3、促銷是反映連鎖超市公司活力的顯示器。
促銷的誤區：
不適當的促銷，特別是降價或變相降價是促銷的危害，是對品牌的傷害，表現在：
1、降低品牌的獲利能力。
2、增強消費者的價格敏感度。
八、營銷控制
采購控制由一個指標體系考核采購人員并對采購進行細化控制包括如下指標：
1、銷售額指標。
2、商品結構指標(為了體現業態特征和滿足目標消費者需求度的指標)。
3、毛利率指標。
4、商品周轉天數指標。
5、通道利潤指標。
6、新商品引進率指標。
7、商品淘汰率指標。
核算本來就是一種控制手段。連鎖超市由于競爭的需要，要求建立一種適應頻繁價格變動的核算制度。兩種核算制度的比較：
由上可知單品進價核算制度的利益所在：
A、在日常運作中，商品的頻繁變價，打折已成為商家促銷的主要手段，單品進價核算可以省去商品變價的財務核算過程，適應市場競爭的需要。
B、通過該核算制度可將資金運作情況及經營狀態及時反饋給決策者，是細化管理。
付款的控制：
1、付款期限的控制
2、付款審核：
在確定對供應商付款后，還需財務的付款審核：
A、審核供應商的開票價與合同價是否一致。
B、審核發票是否規范
C、審核發票價格
D、審核廠商的費用是否預扣下來。
E、審核廠商的退調商品是否得到退調。
超市銷售工作計劃范文4快過年了，為了加大客流量，增加更多的品種提高銷售額，超市擬定籌備年貨在月底前全部洽談布置到位，現提出方案，請公司審批.
(一)計劃招商引進方案
(1)由企劃部出具一條街的效果圖:包括尺寸陳列走向,具體修飾所需的費用等.
(2)采購部根據企劃部出具的效果圖,制定相關的方案.
A 費用的分攤
B 品種陳列的劃分,規定
C 初步確定引進計劃供應商.
(3)比例: 資金比例:
A 食品(糖果,餅干,巧克力等) 40%
B 保健品 15%
C 干貨 5%
D 煙酒 15%
E 非食品 25%
(二)洽談方案
(1)簽訂短期合同,只做年貨,按扣點方式合作,供應商適當交納進場費,堆頭費,促銷費相關等費用.
(2)簽訂長期合同,由供應商供貨,我們定零售價,供應商適當交納相關的堆頭費,促銷費等費用.
(3)已和我們合作的供應商,增加的貨品種適當交納相關的堆頭費,促銷費等費用.
(備注:供應商合作屬扣點形式的,扣點率一般在8%~10%,如不上促銷的扣點率在12%~15%.
年貨推薦
糖果 :徐福記袋裝糖果系列，阿爾卑斯糖果系列,
休閑食品:小乖乖系列,鴻勝系列化,25G旺仔QQ糖果系列,顯君散果凍,洽洽怪怪豆系列,旺旺小饅頭,昭八景系列,百家利糖果系列化.
保健品:維維豆奶系列,西麥系列,萬基系列,喜悅系列.
紅酒:張裕葡萄酒,威龍葡萄酒系列
臘味:雙匯火腿系列,王中王火腿腸系列,美好鮮肉王火腿腸系列,臘腸系列化.
干貨:雙雄干貨系列,星益干貨系列,咖啡系列,雀巢咖啡系列
餅干:達利餅干系列,(散裝和袋裝盒裝)九洲袋裝餅干勁系列,天倫餅徒系列
調味:淘大系列調味品,蓮花味精系列,神龍牌火鍋底料系列,
非食品:
廚具:蘇伯爾壓力鍋系列,炒鍋系列,晶玉碗系列.
紙制品:心心相印系列,安爾樂系列,好舒爽系列,等等
洗滌:潘婷系列,舒雷系列,索芙特系列,蒂花之秀,順爽系列等等.
膚膚:
